6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada. Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. para ejecutar. contratar y cerrar proyectos. sobre todo con organismos públicos o internacionales. .

Negociación colaborativa. Negociación subordinada. . Negociación mediante inacción. Negociación razonada.Tipos de negociación Negociación con confrontación.

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

beneficiario. una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. Existir interdependencia entre las partes. .Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. empresa o institución contratista).

Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas. Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado. Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. .El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final.

la financiación de proyectos. etc. sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional.6. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). .. la subcontratación de procesos. el otorgamiento de licencias.

Calidad. Cantidad.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Condiciones de entrega. Plazo de entrega. Servicios complementarios . Precio. Condiciones y medios de pago.

Área geográfica.Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Gama de productos. Precios y descuentos. Condiciones de entrega y de pago. Exclusividad. Suministro a otros clientes. Pactos de no competencia. Intercambio de información. Duración y causas de extinción del contrato . Marcas y derechos de propiedad industrial.

Política de amortizaciones y nuevas inversiones. maquinaria. componentes. Marcas..JOINT-VENTURE Delimitación de productos. patentes. mercados y clientes. instalaciones. asistencia técnica. Valoración de activos. sectores. Sistemas para la toma de decisiones (quórums). Compras de materias primas. aportados por cada socio. Aportaciones de capital de cada socio. Diseño de la estructura directiva. maquinaria. etc. Selección y contratación de personal. Resolución de conflictos . Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. Política de reparto de beneficios. etc.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. distinguiendo entre cada una de las etapas. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. 5 Saber planificar la negociación. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. .

.3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar. favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.6.

no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante). Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. analizarlos en profundidad.• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. en definitiva. . no dejar nada al azar.

Este factor. Es uno de los factores que pesa por sobre todo. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. . • Compromiso. junto a la lealtad. y regulaciones ya establecidas. negociaciones anteriores. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.• Legitimidad.

• Paciencia. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Sólo así las personas se abrirán. . Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.• Confianza: es esencial para una buena negociación.

Negociador.6. Que gestiona asuntos diplomáticos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo. . Desarrollando estas habilidades y capacidades.4 Características del negociador eficaz. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos.

gestos. Es un creativo. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. cambios de postura. 2. prepara y planifica los aspectos de la negociación. 4. Principales Características del Negociador: . ademanes. tics. 3. volumen. Es un buen planificador. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. Obtiene toda la información relevante. Da soluciones originales en problemas. etc. inflexiones de la voz. No deja ningún detalle a la improvisación. Capacidad para negociar bajo presión. 5.1. silencios. Analiza. los interlocutores emiten señales no verbales.

analiza todo el proceso. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte. 8. . Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. Tiene empatía. Al finalizar la negociación. 10. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro.6. Es asertivo. 9. Es persistente en el logro de sus objetivos. 7.

• Habrá pensado en lo que es razonable. Tiene expectativas poco realistas. No puede entender el punto de vista del otro. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. Carece de preparación. Se estanca en áreas de desacuerdo.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. . • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar. Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. No tiene objetivos claros. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo.

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