6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

. sobre todo con organismos públicos o internacionales.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada. para ejecutar. Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. contratar y cerrar proyectos.

Negociación razonada.Tipos de negociación Negociación con confrontación. Negociación subordinada. . Negociación colaborativa. Negociación mediante inacción.

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

Existir interdependencia entre las partes. beneficiario.Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. . empresa o institución contratista). Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final. Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas. . Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado.

2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional.. la subcontratación de procesos. el otorgamiento de licencias. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. etc.6. la financiación de proyectos. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. .

Precio. Condiciones y medios de pago. Cantidad. Plazo de entrega. Servicios complementarios .Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Condiciones de entrega. Calidad.

Exclusividad. Marcas y derechos de propiedad industrial. Área geográfica. Precios y descuentos. Condiciones de entrega y de pago. Suministro a otros clientes. Pactos de no competencia. Intercambio de información. Gama de productos.Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Duración y causas de extinción del contrato .

Política de amortizaciones y nuevas inversiones. patentes. mercados y clientes. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. Diseño de la estructura directiva. Marcas. Sistemas para la toma de decisiones (quórums). aportados por cada socio. Resolución de conflictos .. maquinaria. maquinaria. Selección y contratación de personal. componentes. Política de reparto de beneficios. etc. sectores. Compras de materias primas. Aportaciones de capital de cada socio.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. Valoración de activos. etc. instalaciones. asistencia técnica.

Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. distinguiendo entre cada una de las etapas. 5 Saber planificar la negociación. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. . Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.6. .3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar.

• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. no dejar nada al azar. • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. . analizarlos en profundidad. en definitiva. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante).

y regulaciones ya establecidas. Este factor. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización. . junto a la lealtad. negociaciones anteriores. • Compromiso. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Es uno de los factores que pesa por sobre todo.• Legitimidad. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos.

La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. Sólo así las personas se abrirán.• Confianza: es esencial para una buena negociación. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. • Paciencia. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. . Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.

4 Características del negociador eficaz. Negociador. Que gestiona asuntos diplomáticos.6. cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Desarrollando estas habilidades y capacidades. . Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes.

inflexiones de la voz. 5. Capacidad para negociar bajo presión. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. Obtiene toda la información relevante. No deja ningún detalle a la improvisación. Da soluciones originales en problemas. ademanes. los interlocutores emiten señales no verbales. tics. Principales Características del Negociador: . 3. etc. volumen. gestos. 2. Analiza. Es un buen planificador. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. prepara y planifica los aspectos de la negociación. Es un creativo.1. 4. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. cambios de postura. silencios.

Al finalizar la negociación. 7. Es asertivo. 8. 9. . Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Tiene empatía. 10. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. Es persistente en el logro de sus objetivos. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.6. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro. analiza todo el proceso.

Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. . No puede entender el punto de vista del otro.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. Se estanca en áreas de desacuerdo. No tiene objetivos claros. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. • Habrá pensado en lo que es razonable. Tiene expectativas poco realistas. Carece de preparación. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas.

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