6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

. para ejecutar. sobre todo con organismos públicos o internacionales. Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. contratar y cerrar proyectos.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada.

Tipos de negociación Negociación con confrontación. Negociación colaborativa. Negociación mediante inacción. Negociación razonada. Negociación subordinada. .

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. beneficiario. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. Existir interdependencia entre las partes. . una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. empresa o institución contratista). Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia.

Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado. .El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

. etc. la subcontratación de procesos.6.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional. la financiación de proyectos. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.. el otorgamiento de licencias.

Cantidad. Calidad.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Condiciones y medios de pago. Condiciones de entrega. Precio. Plazo de entrega. Servicios complementarios .

Área geográfica.Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Pactos de no competencia. Marcas y derechos de propiedad industrial. Duración y causas de extinción del contrato . Suministro a otros clientes. Intercambio de información. Gama de productos. Exclusividad. Condiciones de entrega y de pago. Precios y descuentos.

Resolución de conflictos . Sistemas para la toma de decisiones (quórums). Selección y contratación de personal. patentes.. Valoración de activos. Política de amortizaciones y nuevas inversiones. mercados y clientes. maquinaria. Diseño de la estructura directiva. etc. Aportaciones de capital de cada socio. Compras de materias primas. instalaciones. Política de reparto de beneficios. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. etc.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. maquinaria. asistencia técnica. aportados por cada socio. componentes. sectores. Marcas.

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. distinguiendo entre cada una de las etapas. 5 Saber planificar la negociación. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. .Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia.

6. . favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar.

.• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante). ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. no dejar nada al azar. analizarlos en profundidad. en definitiva. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

junto a la lealtad. y regulaciones ya establecidas.• Legitimidad. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. negociaciones anteriores. Es uno de los factores que pesa por sobre todo. • Compromiso. Este factor. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos. . tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón.

. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. • Paciencia.• Confianza: es esencial para una buena negociación. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Sólo así las personas se abrirán.

cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.6. . Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Desarrollando estas habilidades y capacidades. Negociador. Que gestiona asuntos diplomáticos. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo.4 Características del negociador eficaz.

Capacidad para negociar bajo presión. Da soluciones originales en problemas. volumen. Es un creativo. cambios de postura. prepara y planifica los aspectos de la negociación. gestos. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. ademanes. los interlocutores emiten señales no verbales. Es un buen planificador. 2. Principales Características del Negociador: . aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. tics. No deja ningún detalle a la improvisación. 5. silencios. inflexiones de la voz. 4. Analiza. etc.1. Obtiene toda la información relevante. 3. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos.

Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. 9. Tiene empatía. 8. 10. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. . pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.6. Es persistente en el logro de sus objetivos. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. analiza todo el proceso. Es asertivo. Al finalizar la negociación. 7.

Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar. Tiene expectativas poco realistas. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. . Se estanca en áreas de desacuerdo. No tiene objetivos claros. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Carece de preparación.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. • Habrá pensado en lo que es razonable. Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. No puede entender el punto de vista del otro. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos.