6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. para ejecutar. contratar y cerrar proyectos.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada. sobre todo con organismos públicos o internacionales. .

Negociación razonada. Negociación subordinada. .Tipos de negociación Negociación con confrontación. Negociación mediante inacción. Negociación colaborativa.

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

Existir interdependencia entre las partes. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. beneficiario. empresa o institución contratista). una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo.Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. .

Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado. Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. . Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas.El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final.

..6. el otorgamiento de licencias. la subcontratación de procesos. la financiación de proyectos.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. etc.

Servicios complementarios . Cantidad. Precio. Calidad. Condiciones de entrega. Condiciones y medios de pago.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Plazo de entrega.

Suministro a otros clientes. Marcas y derechos de propiedad industrial. Condiciones de entrega y de pago. Pactos de no competencia. Gama de productos. Precios y descuentos. Duración y causas de extinción del contrato . Área geográfica. Exclusividad. Intercambio de información.Contrato de Distribucion Objetivos comerciales.

etc. Valoración de activos. maquinaria. Política de reparto de beneficios. instalaciones. asistencia técnica. Política de amortizaciones y nuevas inversiones. Resolución de conflictos . Marcas. Sistemas para la toma de decisiones (quórums). Selección y contratación de personal. maquinaria. mercados y clientes. etc. Aportaciones de capital de cada socio. sectores. patentes. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. Diseño de la estructura directiva.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. aportados por cada socio. componentes.. Compras de materias primas.

Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. . Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. 5 Saber planificar la negociación. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. distinguiendo entre cada una de las etapas. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.

.6.3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar. favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.

en definitiva. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. analizarlos en profundidad. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. no dejar nada al azar. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante).• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. .

Es uno de los factores que pesa por sobre todo. junto a la lealtad. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos. negociaciones anteriores. y regulaciones ya establecidas. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización.• Legitimidad. • Compromiso. . Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. Este factor. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte.

• Confianza: es esencial para una buena negociación. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. Sólo así las personas se abrirán. . La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. • Paciencia. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.

Negociador. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Que gestiona asuntos diplomáticos.4 Características del negociador eficaz.6. Desarrollando estas habilidades y capacidades. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo. .

gestos.1. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. Analiza. inflexiones de la voz. tics. Obtiene toda la información relevante. los interlocutores emiten señales no verbales. 5. etc. 3. Principales Características del Negociador: . prepara y planifica los aspectos de la negociación. Capacidad para negociar bajo presión. cambios de postura. Es un creativo. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. ademanes. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. 4. silencios. volumen. Da soluciones originales en problemas. Es un buen planificador. 2. No deja ningún detalle a la improvisación.

pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte. Tiene empatía. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. 9. 10. Al finalizar la negociación. Es persistente en el logro de sus objetivos. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro. 7. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. Es asertivo.6. analiza todo el proceso. . 8.

No tiene objetivos claros. Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. Se estanca en áreas de desacuerdo. Tiene expectativas poco realistas. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. • Habrá pensado en lo que es razonable. .NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. Carece de preparación. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. No puede entender el punto de vista del otro. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar.

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