P. 1
6. Formas y Procesos de NegInt

6. Formas y Procesos de NegInt

|Views: 10|Likes:

More info:

Published by: Geovanna Rubal Ortiz on Jun 05, 2012
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPTX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/20/2014

pdf

text

original

6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

contratar y cerrar proyectos. Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. . para ejecutar. sobre todo con organismos públicos o internacionales.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada.

Negociación mediante inacción. Negociación razonada.Tipos de negociación Negociación con confrontación. Negociación subordinada. Negociación colaborativa. .

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. Existir interdependencia entre las partes. . Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. empresa o institución contratista). beneficiario. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas.

Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas.El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final. Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado. .

sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales. . la subcontratación de procesos..6. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). la financiación de proyectos. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. etc. el otorgamiento de licencias.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional.

Servicios complementarios . Condiciones y medios de pago. Precio.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Calidad. Condiciones de entrega. Plazo de entrega. Cantidad.

Duración y causas de extinción del contrato . Área geográfica. Pactos de no competencia.Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Intercambio de información. Condiciones de entrega y de pago. Marcas y derechos de propiedad industrial. Gama de productos. Suministro a otros clientes. Exclusividad. Precios y descuentos.

sectores. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. Aportaciones de capital de cada socio. Compras de materias primas. patentes. componentes. Marcas. Selección y contratación de personal. mercados y clientes.. Sistemas para la toma de decisiones (quórums). etc. Resolución de conflictos . maquinaria. Política de amortizaciones y nuevas inversiones. instalaciones. Valoración de activos. maquinaria.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. Diseño de la estructura directiva. asistencia técnica. Política de reparto de beneficios. etc. aportados por cada socio.

Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. . Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. distinguiendo entre cada una de las etapas. 5 Saber planificar la negociación. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar. . favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.6.

en definitiva. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. . • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. analizarlos en profundidad. no dejar nada al azar.• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante).

• Compromiso. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización. Este factor. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. junto a la lealtad. . negociaciones anteriores.• Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo. y regulaciones ya establecidas. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos.

.• Confianza: es esencial para una buena negociación. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. Sólo así las personas se abrirán. • Paciencia.

. Negociador. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo. cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Que gestiona asuntos diplomáticos. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Desarrollando estas habilidades y capacidades.4 Características del negociador eficaz.6.

Es un creativo. 3. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. tics. Obtiene toda la información relevante. Principales Características del Negociador: . Da soluciones originales en problemas. volumen. Es un buen planificador. 5. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. etc. Analiza. prepara y planifica los aspectos de la negociación. silencios. gestos. inflexiones de la voz. cambios de postura. 2. ademanes. 4. Capacidad para negociar bajo presión. No deja ningún detalle a la improvisación. los interlocutores emiten señales no verbales.1.

Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro. analiza todo el proceso. . Es asertivo. 8. 9. Tiene empatía. 7. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido.6. 10. Es persistente en el logro de sus objetivos. pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte. Al finalizar la negociación.

Tiene expectativas poco realistas. Se estanca en áreas de desacuerdo.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. Carece de preparación. . Intenta cerrar el trato demasiado pronto. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar. No puede entender el punto de vista del otro. No tiene objetivos claros. • Habrá pensado en lo que es razonable. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado.

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->