6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

contratar y cerrar proyectos. . sobre todo con organismos públicos o internacionales. Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. para ejecutar.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada.

Tipos de negociación Negociación con confrontación. . Negociación razonada. Negociación subordinada. Negociación mediante inacción. Negociación colaborativa.

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. Existir interdependencia entre las partes. empresa o institución contratista). . beneficiario. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado.El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final. Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas. Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados. Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. .

sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.6. . el otorgamiento de licencias. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures). etc.. la subcontratación de procesos.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional. la financiación de proyectos.

Condiciones y medios de pago. Plazo de entrega.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Precio. Condiciones de entrega. Calidad. Servicios complementarios . Cantidad.

Marcas y derechos de propiedad industrial. Precios y descuentos. Suministro a otros clientes. Área geográfica. Pactos de no competencia. Gama de productos. Intercambio de información. Condiciones de entrega y de pago. Duración y causas de extinción del contrato .Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Exclusividad.

Aportaciones de capital de cada socio. Compras de materias primas. componentes. mercados y clientes. instalaciones.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. maquinaria. etc. patentes. Marcas. Selección y contratación de personal. maquinaria. Diseño de la estructura directiva. etc. asistencia técnica. Sistemas para la toma de decisiones (quórums).. Política de amortizaciones y nuevas inversiones. Valoración de activos. Política de reparto de beneficios. Resolución de conflictos . aportados por cada socio. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. sectores.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. 5 Saber planificar la negociación. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. . Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar.6. favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar. .

• Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante). no dejar nada al azar. analizarlos en profundidad. . en definitiva.• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

• Compromiso. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. y regulaciones ya establecidas.• Legitimidad. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. . Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. Es uno de los factores que pesa por sobre todo. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. negociaciones anteriores. Este factor. junto a la lealtad. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización.

Sólo así las personas se abrirán. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte. • Paciencia.• Confianza: es esencial para una buena negociación. . La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes.

Negociador. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes. Que gestiona asuntos diplomáticos.4 Características del negociador eficaz. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. Desarrollando estas habilidades y capacidades. . Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo.6. cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz.

Obtiene toda la información relevante. tics. 4. inflexiones de la voz. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. silencios. No deja ningún detalle a la improvisación.1. 2. Es un buen planificador. Analiza. 5. 3. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. prepara y planifica los aspectos de la negociación. Principales Características del Negociador: . volumen. cambios de postura. Da soluciones originales en problemas. etc. Capacidad para negociar bajo presión. gestos. los interlocutores emiten señales no verbales. ademanes. Es un creativo.

8. 10. analiza todo el proceso. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. Tiene empatía. . Es asertivo. pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte.6. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro. 9. Al finalizar la negociación. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. 7. Es persistente en el logro de sus objetivos. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación.

Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas. Se estanca en áreas de desacuerdo. . No tiene objetivos claros. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. • Habrá pensado en lo que es razonable. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. No puede entender el punto de vista del otro. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. Carece de preparación. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. Tiene expectativas poco realistas.

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