6.1 Proceso de negociación global
Negociación : Es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan, mediante el acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les permita desarrollar una relación.

Conseguir que una negociación de un proyecto o contrato internacional se cierre con éxito. contratar y cerrar proyectos.OBJETIVOS Conocer las claves para llevar a cabo una negociación adecuada. . sobre todo con organismos públicos o internacionales. para ejecutar.

Negociación subordinada. Negociación razonada. Negociación colaborativa.Tipos de negociación Negociación con confrontación. . Negociación mediante inacción.

Proceso de negociación en proyectos internacionales tiene estas fases: .

Existir interdependencia entre las partes.Las claves de una negociación internacional eficaz son las siguientes: Desarrollarse mediante procesos por etapas. beneficiario. una serie de Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo. Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato. Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia. . empresa o institución contratista).

Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de objeciones. . Con concesión: concesión al final para provoca el cierre. Con alternativa: ofreciendo dos o más opciones para el cierre o alternativas al proyecto inicialmente ofertado.El cierre de una negociación puede ser: Con argumento: guardar un argumento de peso para sacarlo al final. Con presión: incitando a la contraparte a tomar decisiones rápidas. Con Resumen del curso: de los acuerdos alcanzados.

la financiación de proyectos. . sino también entre las empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.2 Marco internacional de las negociaciones La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional. etc. Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures).6. lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.. el otorgamiento de licencias. la subcontratación de procesos.

Cantidad. Calidad. Condiciones de entrega.Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compra-venta de un Producto Tipo y gama de producto. Servicios complementarios . Precio. Plazo de entrega. Condiciones y medios de pago.

Contrato de Distribucion Objetivos comerciales. Suministro a otros clientes. Exclusividad. Pactos de no competencia. Condiciones de entrega y de pago. Precios y descuentos. Gama de productos. Duración y causas de extinción del contrato . Área geográfica. Intercambio de información. Marcas y derechos de propiedad industrial.

etc. Valoración de activos. asistencia técnica. Compras de materias primas.JOINT-VENTURE Delimitación de productos. maquinaria. etc. Planes de marketing Composición de los órganos de Administración. instalaciones. Selección y contratación de personal. Política de amortizaciones y nuevas inversiones. Aportaciones de capital de cada socio. Sistemas para la toma de decisiones (quórums). Diseño de la estructura directiva. Resolución de conflictos . sectores. patentes. Marcas. componentes. maquinaria. aportados por cada socio.. mercados y clientes. Política de reparto de beneficios.

Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. distinguiendo entre cada una de las etapas. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. 5 Saber planificar la negociación. Estos principios consisten en: Adoptar un enfoque de ganador-ganador. .

6. favorecer o romper a la negociación o acuerdo que se busque llegar.3 Factores críticos a considerar en la negociación Existen ciertos factores dentro de la negociación los que pueden alterar. .

no dejar nada al azar. ser muy minuciosos en la redacción del documento escrito y. Tener un buen dominio del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo. . no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante). analizarlos en profundidad. en definitiva. • Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo.• Preparación: hay que estar bien preparados para la negociación.

• Legitimidad. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos. • Compromiso. incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón. y regulaciones ya establecidas. Este factor. junto a la lealtad. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación. tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización. . negociaciones anteriores. Es uno de los factores que pesa por sobre todo.

. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. Sólo así las personas se abrirán. facilitarán información y se mostrarán receptivas a los planteamientos de la otra parte. • Paciencia. Desde un primer momento hay que tratar de generar un clima de confianza entre las partes. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.• Confianza: es esencial para una buena negociación.

Negociador. Persona que se encarga de tratar un asunto para llegar a un acuerdo.6. Los mejores negociadores son aquellos que cierran acuerdos a través de los cuales logran alcanzar sus objetivos. . cualquier persona puede llegar a convertirse en un negociador eficaz. Desarrollando estas habilidades y capacidades. Que gestiona asuntos diplomáticos.4 Características del negociador eficaz. Los negociadores con más éxito suelen mostrar una serie de características comunes.

silencios. Capacidad para negociar bajo presión. Es un buen planificador. 5. 4. Principales Características del Negociador: . los interlocutores emiten señales no verbales. volumen. tics. 2.1. Observa mucho y objetivamente: en forma constante. Sabe ganarse la confianza de sus adversarios y relacionarse con ellos. ademanes. inflexiones de la voz. etc. Da soluciones originales en problemas. aumentando las oportunidades de beneficio mutuo. 3. No deja ningún detalle a la improvisación. Obtiene toda la información relevante. cambios de postura. Es un creativo. prepara y planifica los aspectos de la negociación. Analiza. gestos.

Tiene empatía. Al finalizar la negociación. Dispone de la habilidad de ponerse en lugar del otro.6. Domina la gestión del tiempo a lo largo de la negociación. analiza todo el proceso. pensar como piensan sus adversarios y descubrir los intereses de la otra parte. 10. 8. Sabe decir “no” a su interlocutor sin crear un conflicto añadido. 9. 7. Es persistente en el logro de sus objetivos. Es asertivo. Tiene una alta capacidad de aprendizaje. .

• Habrá pensado en lo que es razonable. No puede entender el punto de vista del otro. Se mueve de áreas problemáticas a aquellas en donde el acuerdo puede • ser alcanzado. Trata de evitar áreas de discusión que puedan ser problemáticas. Carece de preparación. Se asegura de que todos los problemas sean tratados y• eventualmente resueltos. • Está preparado para escuchar a las personas con las que trata. . Será flexible y buscará soluciones • creativas a los problemas.NEGOCIADOR EFICAZ VS NEGOCIADOR INEFICAZ • • • • • • • • Se prepara. Se estanca en áreas de desacuerdo. Carece de claridad en cuanto a lo que implica el trato para la otra parte. Intenta cerrar el trato demasiado pronto. No tiene objetivos claros. Examinará y entenderá en detalle el • acuerdo. • Tiene un punto de vista claro de lo • que necesita alcanzar. Tiene expectativas poco realistas.