Estudio de prospección de mercado de  Empresas de Inserción

 
     

 

 

 
           

  
       

  
       

  
        Con la colaboración de la FAE EDEI    Federación de Asociaciones E Empresariale es de Empresas de Inserción  s

  Mayo  2012

   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Índice 

              Agradecimientos  
 
  Queremos agradecer a las Empresas de Inserción que han participado en este estudio, su  dedicación para reunir los datos y colaborar con el Observatorio de Economía Solidaria en  este  estudio,  con  la  visión  de  mejorar,  entre  todos,  las  posibilidades  de  éxito  para  el  desarrollo de un modelo de economía social responsable y sostenible.    Muchas gracias a todos   

   

 

 

   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Índice 

Índice 
  1. Presentación   2. Metodología  3. Contexto actual                                                                                                                                                            p.7  P.9  P.13  P.20  P.22  P.23 

4. Resumen de resultados  5. Análisis de resultados 

5.1. Introducción al análisis de resultados        5.2. Bloque I: Participación         5.2.1.Datos de participación          5.3. Bloque II: Resultados          5.3.1.Perfil de las empresas participantes    5.3.2.Actividad de las empresas de inserción    5.3.3.Tipo y distribución de clientes      5.3.4.Actividades de los clientes      5.3.5.Comercialización de productos y servicios     6. Clasificación de las empresas        6.1 Metodología          6.2 Resultados de la clasificación de empresas    7. Conclusiones            Anexo 1: Encuesta    Anexo 2: Listado de gráficos                       

P.24 

P.26  P.32  P.35  P.40  P.42  P.51  p.51  P.56  p.59 

   

   

   

P.62  p.64

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Introducción 

 

1. Presentación 
    Desde su creación en 2004, el objetivo prioritario del Observatorio de Economía Solidaria (OES)  ha sido profundizar en el estudio y la investigación de la economía solidaria así como promover  actividades para su desarrollo y aplicación en el territorio nacional.  A través de las distintas líneas de actuación, el OES ha combinado los intereses de los agentes  implicados  en  este  ámbito  para  elaborar  nuevas  y  mejores  estrategias  de  implantación  y  desarrollo de la Economía Solidaria.   Las  empresas  de  inserción  y  su  desarrollo  son,  por  supuesto,  un  objetivo  común  para  las  organizaciones dedicadas al ámbito social. Para el OES, la mejora de los aspectos vinculados al  desempeño económico y crecimiento de estas empresas, ha sido la motivación principal para  la elaboración de este proyecto.  Con  este  estudio  se  analiza  la  comercialización  de  productos  y  servicios  de  las  empresas  de  inserción  de  todo  el  territorio,  con  el  objetivo  de  estudiar  su  estado  actual  y  realizar  un  posterior  análisis  y  elaboración  de  propuestas  clave  para  optimizar  recursos  comerciales  y  aumentar así beneficios, a fin de proveer de mejor base a la  integración laboral.  La colaboración continuada del OES con la FAEDEI (Federación de Asociaciones Empresariales  de  Empresas  de  Inserción)  desde  su  creación,  nos  ofrece  la  posibilidad  de  trabajar  en  el  conocimiento de todo el sector a nivel nacional. 

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Metodología 

2. Metodología  
    Para la obtención de resultados se ha considerado un tamaño de universo de  148 empresas de  inserción  de  todo  el  ámbito  nacional,  de  las  cuales  sólo  se  ha  podido  realizar  el  contacto  de  forma  efectiva  con  139,  por  lo  que  resulta  que  un  6%  no  deben  tenerse  en  cuenta  en  el  cómputo  total.  El  tamaño  de  la  muestra  obtenido  es  de  64  empresas  de  inserción,  lo  que  supone una representación de un 42% a nivel nacional.   El modo empleado para la obtención de la información, ha sido una encuesta. Dicha encuesta  se ha enviado a las empresas a través de correo electrónico, dirigido al responsable del área  comercial  o,  en  caso  de  no  existir,  a  la  dirección  general  de  la  empresa,  en  formato  Word.  También se ha ofrecido la opción de realizar la encuesta vía telefónica.   El período establecido para la cumplimentación de los datos ha sido entre los días 28 de mayo  y 30 de julio de 2011 y durante este período el OES ha dispuesto un servicio de atención a los  encuestados  para  aquellos  que  quisieran  consultar  cualquier  aspecto  de  la  misma,  vía  telefónica  o  por  correo  electrónico.  El  OES  ha  hecho  un  seguimiento  de  la  recepción  de  la  información,  verificando  los  datos  y  motivando  a  la  participación  para  la  obtención  del  cuestionario debidamente cumplimentado.  En cuanto a los requisitos de cumplimentación de la encuesta, cabe decir que han sido básicos.  Se ha solicitado que la encuesta fuera respondida por la persona encargada del área comercial  de la empresa, en caso de que exista, o de la persona encargada de la gestión de la empresa o  la  dirección  general  de  ésta.  Así  mismo,  se  ha  solicitado  que  las  respuestas  presentadas  reflejaran  el  estado  de  dichas  empresas  y  entidades,  con  datos  del  2009,  ya  que  en  el  momento de realizar la consulta, se estaban trabajando las memorias sociales del 2010.       La encuesta se ha dividido en 4 apartados que corresponden a:  1. Perfil de la empresa   a. Comunidad Autónoma.  b. Población.  c. Sectores en que trabaja.    2. Productos y servicios  a. Servicios que ofrece la empresa.  b. Unidades que vende anualmente.  c. Facturación anual por cada servicio.    3. Perfil de los clientes  a. Ámbito de actuación de la empresa.   b. Tipo de cliente.  c. Sectores en los que actúan los clientes. 

 

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Metodología 

  4. Estrategia comercial  a. Nº de comerciales.  b. Trabajadores que no ejercen exclusivamente funciones de comercial.  c. Las estrategias comerciales aplicadas.  d. Interés en la ampliación de la estrategia comercial.  e. Canal de venta online.   

Consideraciones metodológicas 
El  estudio  se  ha  realizado  en  base  a  las  informaciones  facilitadas  voluntariamente  por  las  organizaciones que han participado en la encuesta  propuesta.   Con  este  estudio  de  prospección  no  se  ha  pretendido  hacer  un  diagnóstico  técnico  sobre  la  estrategia comercial de la empresa en el sector, dado que la fiabilidad de los resultados está  condicionada a la sinceridad con la que los participantes han respondido a las preguntas.  No  obstante,  este  estudio  sí  pretende  ser  un  primer  paso  para  la  toma  de  conciencia  de  la  necesidad del sector en cuanto a la mejora de las prácticas comerciales, considerado uno de  los puntos débiles más notables en estas organizaciones.   

Objetivos 
Existen  unos  objetivos  prioritarios  en  los  que  se  ha  basado  la  elección  de  las  preguntas,  su  formulación y la distribución por bloques. Estos objetivos fundamentales son:     Elaborar  un  panorama  actual  del  estado  de  implantación  de  estrategias  de  comercialización efectivas.    Generar evidencia de las posibles necesidades de reestructuración del área comercial   de  éstas  para  beneficiar  el  desarrollo  y  competencia  financiera  de  las  empresas  de  inserción.    Mostrar la competencia en cuanto a los sectores de actividad para con otras empresas  privadas regulares.   

 

   

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Metodología 

  Objetivos por ámbitos   Cada ámbito abordado pretende cubrir objetivos específicos, como sigue: 
  Ámbito  Perfil de la empresa  Objetivos  Situar las empresas en un contexto inicial y básico para más tarde  profundizar en las áreas que nos interesan.   En  este  apartado  se  ha  analizado  la  facturación  anual  total.  Inicialmente el objetivo era poder determinar qué movimiento de  pedidos  tenían  las  empresas  para  analizar  el  volumen  de  su  demanda. Sin embargo, la información necesaria  es más concreta  y  está  sujeta  al  acceso  que  tenga  la  persona  de  contacto  a  la  información  pertinente,  por  lo  que  no  ha  sido  significativa  la  recogida  de  datos  y  se  ha  trabajado  en  base  a  la  facturación  anual.  Estudiar  a  qué  público  se  dirigen  las  E.I.  y  el  potencial  de  desarrollo de la red de clientes.  Tener una referencia de la implicación que tiene el área comercial  en  cada  empresa  y  las  aspiraciones  de  las  empresas  en  el  desarrollo de esta área.  

Productos y servicios  

Perfil de clientes 

Estrategia comercial 

  Para  el  análisis  de  datos,  se  ha  procedido  a  una  distribución  por  segmentación  y  tipo  de  actividad,  así  como  posicionamiento  estratégico  en  el  sector  social,  dándole  un  carácter  prospectivo al estudio.  La  diferencia  por  segmentación  y  tipo  de  actividad  constituye  un  mapa  de  activos  en  el  territorio.  El  conocimiento  sobre  sus  clientes  nos  permite  prever  qué  circunstancias  de  coyuntura  económica  supondrán  una  debilidad  para  este  tipo  de  empresas  y  qué  fuerza  y/o  apoyos  tendrán para solventar situaciones de crisis.  El  posicionamiento  en  cuanto  a  la  existencia  de  una  estrategia  comercial  y  los  métodos  utilizados permite conocer el potencial de desarrollo de las propias empresas.  Mediante  el  análisis  de  dichos  bloques  o  apartados  se  ha  elaborado  una  estrategia  para  conocer  el  posicionamiento  global  de  las  empresas  de  inserción  en  nuestro  país.  En  el  apartado final de este estudio, se presenta, tanto la metodología utilizada para la clasificación 

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Metodología 

de  las  empresas,  como  los  criterios  y  objetivos  de  cada  valor  dado,  así  como  los  resultados  globales del análisis de posicionamiento.  A  la  presentación  de  este  estudio,  cada  una  de  las  empresas  participantes  deberá  haber  recibido sus propios resultados, es decir, las respuestas aportadas por la misma a la encuesta,  con  los  datos  relativos  al  conjunto  de  empresas  participantes  para  que  puedan  conocer  su  propio posicionamiento. 

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Contexto actual 

 

3. Contexto actual  
 

Principios de la exclusión social y  aparición de las empresas de  inserción laboral 
  Los  cambios  producidos  por  la  crisis  del  estado  del  bienestar  y  la  globalización  económica,  durante los años 70, han creado un nuevo modelo socioeconómico en los países occidentales  que  han  conducido  a  la  desprotección  de  las  capas  sociales  desfavorecidas.  En  esta  misma  década, se produce un creciente aumento de las desigualdades sociales.   Los  cambios  demográficos,  sean  el  envejecimiento  de  la  población,  la  inmigración  u  otras  causas, conforman una sociedad más compleja que incluye a unos y margina a otros. El modelo  de  una  economía  globalizada  basada  en  la  información  y  el  conocimiento  tiene  un  impacto  directo  en  el  mercado  laboral.  Éste  se  ve  afectado  por  el  efecto  de  la  deslocalización  y  los  procesos de flexibilización del trabajo, en donde se margina a los sectores de la población con  más  dificultades  para  encontrar  trabajo  por  la  falta  de  formación  adecuada,  carencia  de  hábitos laborales o existencia de un entorno laboral y social desestructurado. Esta situación se  refleja en un nuevo concepto, la exclusión social.  Las administraciones públicas implantan el subsidio del paro y otras medidas  para cubrir los  derechos básicos de los ciudadanos que se ven afectados de forma negativa por los cambios  demográficos.  No  obstante,  la  lucha  contra  la  exclusión  social  no  solo  se  aborda  desde  las  administraciones públicas.  A finales de los años 80 y principios de los 90 cobran importancia las estrategias encaradas a  resolver  de  manera  activa  los  desajustes  del  mercado  laboral.  Con  esta  filosofía  se  crean  las  primeras    empresas  de  inserción  a  partir  de  entidades  promotoras  procedentes  de  organizaciones  de  base  religiosa,  de  asociaciones  de  vecinos  y  de  entidades  de  inserción  laboral.   El  momento  en  que  quedan  constituidas  legalmente  y  se  crean,  a  su  vez,  los  registros  de  Empresas  de  Inserción  en  las  diferentes  comunidades  autónomas,  es  el  momento  en  que  se  crea  y  aprueba  la  Ley  44/2007,  para  la  regulación  del  régimen  de  las  empresas  de  inserción,  que las define con carácter propio puesto que “constituyen una tipología especial dentro de las  empresas de carácter social y confirman que el empleo es y será para los más desfavorecidos y  excluidos uno de los principales vectores de inserción social y una forma de participación en la  actividad de la sociedad.”1  Sólo en Cataluña existe el precedente legal sobre la implantación de medidas legislativas para  regular  empresas  de  inserción  con  anterioridad  a  la  Ley  estatal  con  la  Llei  27/2002  de  20  de  desembre,  sobre  mesures  legislatives  per  a  regular  les  empreses  d’inserció  sociolaboral,  que                                                              
1

 Ley 44/2007, de 13 de diciembre, para la regulación del régimen de las empresas de inserción.  Gobierno de España. Diciembre de 2007.  http://www.boe.es/aeboe/consultas/bases_datos/doc.php?id=BOE‐A‐ 2007‐21492 

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Contexto actual 

plantea  la  necesidad  de  “reconocer,  amparar  y  potenciar  aquellas  iniciativas  i  empresas  que  combinan  la  lógica  empresarial  con  metodologías  que  hacen  posible  la  inclusión  de  los  excluidos  sociales  en  los  procesos  de  reinserción  laborales  en  la  misma  empresa,  en  una  empresa aliena o en proyector de auto ocupación” 2  La metodología que utilizan estas empresas, se basa en un itinerario que pretende acompañar  a la persona en su proceso de inclusión y la formación práctica en un entorno de trabajo real.  Las empresas de inserción suponen una de las propuestas más efectivas para llevar a cabo la  introducción en el mercado laboral.  Estas empresas han ido incrementando su presencia hasta llegar al número de 199 en todo el  estado  repartidas  en  casi  todas  las  comunidades  autónomas;  siendo  mayor  en  número  Cataluña, País Vasco y Andalucía, tal y como se ve en el siguiente cuadro:    Comunidad Autónoma  Cataluña  País Vasco  Andalucía  Madrid  Galicia  Aragón  Castilla y León  Canarias  Valencia  Castilla La Mancha  Asturias  Baleares  Murcia  Total    Nº  E.I.  54  47  31  12  12  10  9  6  6  5  4  2  1  199   Porcentaje  24,9%  24,4%  16,1%  6,2%  6,2%  5,2%  4,7%  3,1%  3,1%  2,6%  2,1%  1,0%  0,5%  100% 

Detonación de la crisis actual 
Desde el año 2009 el mundo se encuentra sumergido en una crisis económica, especialmente  financiera, que ha provocado de nuevo el aumento de las desigualdades sociales y éstas, a su  vez, han desembocado en un cambio demográfico.  Los  años  previos  al  comienzo  de  la  crisis,  se  caracterizaron  por  el  optimismo  económico,  provocado  por  un  auge  en  el  crecimiento  de  las  economías  tanto  desarrolladas  como  en  desarrollo. Las bolsas incrementaron el valor de las empresas y  se invirtió en bonos y deuda 
2

                                                            

 LLei 27/2002, de 20 de desembre, sobre mesures legislatives per aregular les empreses d’inserció  sociolaboral. Generalitat de Catalunya. Diciembre de 2002.  http://www.gencat.cat/diari/3793/02353042.htm 

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Contexto actual 

poco fiables. En España, además, el crecimiento de los últimos años anteriores a la crisis, vino  dado  por  el  crecimiento  de  la  llamada  “burbuja  inmobiliaria”  que  ha  provocado  el  endeudamiento tanto de  empresas como de particulares, aunque también una reducción muy  notable de la tasa de paro.  En  el  año  2009,  quebró  el  banco  mundialmente  reconocido  Lehman  Brothers  de  Estados  Unidos destapando la crisis económica global, que provocó un aumento de la morosidad de los  particulares  y  las  empresas.  Éstos  se  habían  endeudado  más  de  lo  que  su  capacidad  les  permitía,  provocando  en  muchas  ocasiones  el  cierre  de  la  empresa  en  algunos  casos  al   declararse en concurso de acreedores. Finalmente, acabó afectando a las empresas españolas  provocando  el  cierre  de  pymes  que  se  dedicaban  al  sector  de  la  construcción,  así  como  al  sector turismo, los dos pilares de la economía española. Asimismo, se han realizado un número  importante de EREs para que las empresas ajusten sus costes a la bajada de ingresos, lo que ha  producido un aumento del paro hasta porcentajes que no se alcanzaban desde 1997. 

 

Paro en España y la Eurozona  
En los siguientes gráficos se puede observar la evolución del mercado laboral español así como  el estado en cada una de las comunidades autónomas.  

Evolución mensual del paro registrado
Total en miles.

4299 4231 4017 3908 3969 4085 4110 4100

4333 4269 4189 4121 4130 4079 4226

Jul

Ago Sep

Oct Nov

Dic

Ene Feb Mar Abr May Jun

Jul

Ago Sep

2010

2011  

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Context to actual 

Paro re egistrado po or CCAA
Total e en número. 

Dif. mensual  relativa (%)

A Andalucía Cataluña Valencia Madrid Canarias Galicia Cast. La… Cas stilla León P País Vasco Murcia Extr remadura Aragón Asturias Baleares Cantabria Navarra La Rioja Melilla Ceuta

910.065 576 6.394 519.180 0 469.511 251.963 233.557 209.193 18 85.917 144. .414 130.0 027 117.89 90 91.271 80.743 71.494 43.098 41.700 22.749 11.371 11.264

‐0,20 ‐3,18 ‐0,98 ‐1,34 ‐0,93 ‐2,69 ‐0,76 0,48 ‐1,31 ‐2,93 ‐5,65 ‐4,64 ‐2,51 0,41 9,82 ‐049

  Es de estacable la r rápida evoluc ción mensua al creciente d del paro en E España como o consecuencia de  una p profunda cris sis económic ca. El paro d e España sie empre ha sido estacionall. Sin embarg go, en  la act tualidad éste e se caracteriza por ser  estructural  ‐ a largo pla azo es una ca ausa de exclusión  social‐  ya  que  em mpresas  ente eras  han  cer rrado,  han  aumentado  casi  un  11%   los  concurs de  a c sos  edores  o  ha  sido  desped dida  parte  d la  plantill por  falta  de  recursos por  parte  de  las  de  la  s  d acree empr resas. Las comunidades a autónomas q que más par ro registran s son Cataluña a y Andalucía, dos  de las s cuales tienen más emp presas de inse erción  labor ral en activo. .  

Paro o en la Euro ozona
10 0,3 10,2 25 10 0,2 10,1 15 10 0,1 10,0 05 1 10 9,9 95 9 9,9 9,8 85 9 9,8 9,7 75 mar‐11 feb‐11 dic‐10 abr‐11 may‐11 ago‐10 ene‐11 nov‐10 ago‐11 sep‐10 j jun‐11 jun‐10 oct‐10 oct 10 11 sep‐11 jul‐10 jul‐11

Euro ozona

 

En la  Eurozona la a media de p paro se man tiene en niv veles bajos, a aproximadam mente en un n 10%.  que una leve  mejora de la tasa de pa aro en el segundo semestre de 2011  hacía prever  una  Aunq recup peración, los s indicadores s ha final de a año son los p peores de la historia. 

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Contexto actual 

Derivado de la crisis inmobiliaria, la falta de créditos hipotecarios y el aumento del paro han  aumentado  un  37%  los  desahucios  durante  el  primer  trimestre  del  2011,  otro  factor  de  exclusión social. 

  Estado actual de la economía española y de las E.I. 
Durante el periodo que va desde marzo de 2010 a marzo de 2011, un total de 23.443 pymes  han  desaparecido,  un  1,8%.  La  patronal  de  pymes  constata  que  el  descenso  se  produjo  en  todos los tamaños de pymes. La mayor destrucción de empresas se aprecia en el sector de la  construcción seguida del de la industria y servicios. 

Tasa de paro
2 1 0 Variación PIB
1T 2009 2T 2009 3T 2009 4T 2009 1T 2010 2T 2010 3T 2010 4T 2010 1T 2011 2T 2011 3T 2011

‐1 ‐2 ‐3 ‐4 ‐5

 

Durante los últimos años, la variación porcentual del crecimiento de la economía española ha  sido negativa tal y como se puede ver en este gráfico. El crecimiento actual de la economía es  muy leve. Este hecho provoca que la renta per cápita sea menor, que el consumo decrezca, la  oferta de productos y servicios sea mayor que la demanda y que finalmente, la competencia se  eleve.  Al mismo  tiempo, según los datos de la Faedei,  la  crisis ha repercutido en los resultados de  empresas  de  inserción.  Según  una  empresa  de  inserción  aragonesa,  antes  de  este  periodo  salían al mercado entre un 15% y un 20% de sus trabajadores en riesgo de exclusión. Durante  el 2010 han salido uno o dos trabajadores solamente3 . Las empresas que son contratadas por  la  empresa  privada  sufren  más  ya  que  este  nicho  de  mercado  se  ha  venido  abajo  y  ha  aumentado la competencia.  Hay  que  añadir  que  las  diversas  ayudas  que  les  corresponden  por  ley  a  las  empresas  de  inserción,  o  a  las  asociaciones  que  las  gestionan,  desde  su  calificación  como  CEE  (Centro  especial  de  empleo)  no  llegan  o  lo  hacen  tarde,  algo  que  pone  a  las  empresas  de  empleo  protegido en una situación problemática, sobre todo en tiempos de crisis.                                                              
3

 Carmen Morán. “Las Empresas de inserción resisten la crisis en nuevos nichos de empleo. “.El País.com 

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Contexto actual 

 

Incentivos para la contratación en las empresas de inserción 
Así  las  cosas,  para  todas  las  empresas  de  inserción  supone  un  reto  mayor  mantener  su  continuidad en el mercado y resultar competitivas, por lo que se pierde capacidad de inclusión  social. Con la finalidad de  paliar este  efecto y dentro del  marco  de la  Estrategia Española  de  Empleo 2012 – 2014 (aprobada en Octubre de 2011)4, se contempla especialmente la puesta  en  marcha  de  medidas  especialmente  diseñadas  para  incentivar  la  contratación  de  personas  en riesgo de exclusión por parte de empresas de inserción.    Se trata de un conjunto de acciones y medias para distintos colectivos en riesgo, destinadas a  salvar las dificultades de acceso y permanencia en el empleo.    En lo que se refiere a las personas con discapacidad, se proponen medidas para incentivar la  contratación en empleo ordinario y protegido a través de los Centros Especiales de Empleo y  se  promueve  la  contratación  de  personas  en  situación  de  exclusión  social  a  través  de  las  empresas de inserción.    Cabe destacar algunas medidas concretas que favorecen esta dinámica:     Medidas  para  favorecer  la  integración  laboral  de  personas  en  situación  de  exclusión  social  en  empresas  de  inserción.  Medidas  de  aplicación  de  planes  específicos  de  inserción laboral para mujeres víctimas de violencia de género.     Subvenciones e incentivos a la contratación, incorporación de socios en cooperativas y  sociedades laborales y al mantenimiento de puestos de trabajo, así como medidas que  mejoren el desempeño del mismo, para estos colectivos.     En  el  ámbito  de  competencia  del  Servicio  Público  de  Empleo  Estatal,  incentivos  en  materia  de  bonificaciones  de  cuotas  a  la  Seguridad  Social  por  la  contratación,  incorporación de socios en cooperativas y sociedades laborales y al mantenimiento en  los puestos de trabajo de estos colectivos.     Planes  de  difusión  de  las  distintas  acciones  y  medidas  que  se  establezcan  en  este  ámbito,  incluyendo  la  sensibilización  y  divulgación  de  las  mismas  a  los  actores  en  el  mercado de trabajo.   

Cambio de enfoque empresarial 
Previamente a la crisis económica actual, se dedicaba poco tiempo a la atención y al cuidado  del cliente ya que la demanda era mayor a la oferta y por tanto la competencia entre empresas                                                              
4

 Estrategia Española de Empleo. Ministerio de Empleo y Seguridad Social. Gobierno de España. Octubre de 2011.  http://www.tt.mtin.es/periodico/laboral/201110/Documento%20EEE‐28oct2011.pdf 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Contexto actual 

era menor. Actualmente, esta característica se ha invertido radicalmente. Hoy en día, el cliente  tiene  una  gran  importancia  en  una  organización,  ya  sea  grande,  mediana  o  pequeña  y  por  tanto  se  ha  de  ofrecer  una  ventaja  competitiva  con  tal  de  que  esté  satisfecho.  Por  ello,  desarrollar  un  buen  plan  estratégico  comercial  es  fundamental  para  llegar  a  los  clientes  adecuados y de forma estratégica.  El principal objetivo de un buen plan estratégico es alcanzar las previsiones de la organización  a  través  de  acciones  específicas  que  estudien,  analicen  y  planifiquen  las  tareas  de  gestión  o  administración comercial, donde se deben considerar los siguientes aspectos:   Gestión  de  Ventas.  Define  la  función  comercial  dentro  de  la  empresa,  las  características  de  la  fuerza  de  venta,  las  estrategias  de  atención  al  cliente  y  el  presupuesto de ventas.     Promoción  de  Ventas.  Se  refiere  a  la  integración  de  las  fuerzas  de  ventas  con  el  marketing; incluye la publicidad, las técnicas de promoción relacionadas al cliente final  o  distribuidores,  el  merchandising,  la  investigación  de  mercados  y  el  manejo  de  las  relaciones públicas.     Gestión de Clientes. Se refiere a conocer que es lo que buscan los clientes, identificar  su  nivel  de  satisfacción  con  respecto  a  los  productos  y  determinar  los  programas  de  fidelización para mantener y aumentar la cartera de clientes.     Técnicas  de  Negociación.  Incluye  conocer  los  elementos,  fases  y  el  ciclo  de  negociaciones  que  se  pueden  llevar  a  cabo  en  las  distintas  interacciones  con  los  componentes externos de la cadena de valor de la empresa.      

El objetivo de este estudio es analizar la situación del área o departamento comercial actual de  las empresas de inserción. Al desarrollar una estrategia que cubra una mayor cuota de clientes  potenciales, transformando una debilidad en una fortaleza estratégica y de esta forma dar una  mayor  visibilidad  a  las  empresas  de  inserción,  de  reciente  creación  y  menos  conocidas;  cabe  esperar  un  incremento  en  los  ingresos  que  provee  a  las  empresas  de  autofinanciación  y  competitividad.   

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Resumen de resultados 

 

4. Resumen de resultados  
  Los datos más destacados del análisis de resultados son los siguientes:     Han  participado  en  esta  encuesta  el  43  %  de  Empresas  de  inserción  españolas,  de  12  comunidades autónomas. 5 comunidades no disponen de empresas de inserción.     Ha  habido  una  participación  superior  al  80%  en  todos  los  apartados  de  la  encuesta,  a  excepción  de  la  pregunta  relativa  a  las  unidades  de  producto/servicio  vendidas  anualmente.     Cataluña, País Vasco y Madrid están al frente en cuanto a nº de Empresas de Inserción y  su desarrollo comercial.     Más del 80% de las empresas de Inserción se dedican a los servicios, que suponen el 94%  de la facturación anual de estas empresas.      La facturación media anual por cada empresa de inserción es de 430.502,82 euros.      Catalunya y el País Vasco acaparan el 73% de la facturación total.      Encontramos  presencia  de  las  Empresas  de  Inserción  en  14  sectores  de  actividad  distintos.  Los  más  ofertados  son:  Limpieza  y  mantenimiento,  Gestión  de  residuos  y  Jardinería.     Las  E.I.  tiene  variedad  de  clientes,  es  decir,  venden  sus  servicios  casi  en  el  mismo  porcentaje a particulares, entidades privadas, administración pública y organizaciones y  entidades sociales.     Fuera de su comunidad autónoma las E.I. actúan en un 50% en el ámbito regional, siendo  sólo el 4% las que lo hacen en el ámbito nacional.     Las  E.I.  venden  sus  servicios  en  su  mayoría  a  servicios  directos  (hostelería,  ocio  y  comercio)  y  en  segundo  lugar  a  servicios  básicos  (educación,  sanidad  y  administración  pública).     Casi  un  90%  de  las  E.I.  no  disponen  de  un  comercial.  En  el  75%  de  los  casos,  son  otros  empleados los que realizan esporádicamente acciones comerciales.     El  método  más  común  para  la  captación  de  clientes  es  recurrir  a  los  conocidos  y  contactos, lo que sucede en el 40% de los casos.     El 71% de las empresas de inserción se muestran interesadas en la contratación de un  profesional comercial.     El 86% de las E.I. no dispone de un canal de venta online para dar salida a sus productos  y/o servicios.   

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        Análisis de resultados 

   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

  5. Análisis de resultados   
5.1. Introducción al análisis de resultados  5.2. Bloque I: Participación  5.2.1.Datos de participación  5.3. Bloque II: Resultados  5.3.1. Perfil de las empresas participantes  5.3.2. Actividad de las empresas de inserción  5.3.3. Tipo y distribución de clientes  5.3.4. Actividades de los clientes  5.3.5. Comercialización de productos y servicios 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

 

5.1.  Introducción al análisis de resultados 
Para  realizar  este  estudio  se  ha  enviado  la  encuesta  a  un  total  de  149  empresas  distribuidas  por diferentes comunidades autónomas en toda España. Han participado  64 empresas de las  149 en el estudio, un 43%.   Se ha contactado de forma activa con 139 empresas:  Cantidad de encuestas enviadas por Comunidad Autónoma.  Comunidad Autónoma  Andalucía  Aragón  Asturias  Baleares  Canarias  Castilla La Mancha  Castilla y León  Catalunya  Comunidad Valenciana  Galicia  Madrid  País Vasco    El análisis está dividido en dos bloques que reflejan respectivamente la participación de las E.I.  en el estudio y los resultados de las mismas.  Cabe destacar que, en el bloque de participación, el número de respuestas obtenidas  influye  directamente  en  el  resultado  de  los  gráficos  como  se  explica  en  cada  uno  de  ellos,  para  la  mejor interpretación de los resultados.   Las comunidades autónomas de Ceuta, Melilla, Extremadura, Navarra, La Rioja y Cantabria no  disponen de empresas de inserción y, por tanto, no se han tenido en cuenta en los gráficos en  los que no son representativas.   En  las  comunidades  autónomas  de  Andalucía,  Castilla  La  Mancha  y  Galicia  solamente  ha  participado una empresa de inserción en el estudio hecho que se ha tenido en cuenta a la hora  de realizar tanto el estudio como las conclusiones del mismo.   Nº empresas  6  8  3  1  4  2  7  54  3  3  8  40  Porcentaje de participación por CCAA.  16,67%  50,00%  66,67%  100,00%  75,00%  50,00%  42,86%  51,85%  66,67%  33,33%  50,00%  35,00% 

 

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

5.2.  Bloque I: Participación 
5.2.1  Datos de participación 
En  este  apartado  se  va  a  analizar  la  participación  en  la  respuesta  de  cada  apartado  del  cuestionario, para relativizar los datos en el posterior análisis de resultados.     La empresa:  Participación  Sector principal     Sector secundario     CCAA     Facturación anual     Unidades anuales vendidas       Como  se  puede  apreciar,  la  respuesta  obtenida  en  este  apartado  es  muy  significativa,  con  la  única excepción de la pregunta relativa al sector secundario, debido a que muchas empresas  no realizan más de una actividad.   Destaca  la  baja  participación,  aunque  esperable,  en  la  pregunta  referente  al  número  de  unidades  vendidas  anualmente,  ya  que  es  una  pregunta  más  concreta  y  que  está  sujeta  al  acceso que tenga la persona  que contesta la encuesta a la información pertinente.    Clientes:   Participación  Ud. realiza ventas de sus productos y  servicios en:  Tipo de clientes  Actividades comerciales del cliente    Respuesta
Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta

Respuesta 
Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta Con respuesta Sin respuesta

Porcentaje  100,00%  0,00%  31,25%  68,75%  100,00%  0,00%  90,63%  9,38%  21,09%  78,91% 

Porcentaje  100,00%  0,00%  98,44%  1,56%  89,06%  10,94% 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

La  participación  obtenida  ha  sido  muy  satisfactoria  ya  que  han  contestado  a  todas  las  preguntas más de un 85% de las empresas. La pregunta que ha recogido menos participación  ha sido la que se refiere a la actividad comercial de los clientes de las empresas. Este hecho se  puede  explicar  por  la  voluntad  de  privacidad  que  algunas  empresas  demuestran  hacia  estos  datos.     Comercialización:  Participación  Personas dedicadas exclusivamente a tareas  comerciales  Otras personas dedicadas también a tareas  comerciales  Método de trabajo  Le interesaría tener comercial  Dispone de canal de venta Online    Este estudio, como se ha mencionado anteriormente, trata de analizar el área comercial de las  E.I.  Por  este  motivo,  la  participación  en  este  apartado  es  importante  ya  que  los  resultados  obtenidos  en  este  estudio  dependen  de  ésta.  Igual  que  en  los  otros  dos  apartados,  la  participación es elevada, superando el 85% de respuestas conseguidas. La pregunta sobre qué  método  de  captación  de  clientes  utilizan  es  la  que  menos  participación  ha  recogido,  un  76,56%.  Las empresas han sido más reticentes al responder esta cuestión ya que algunas no  disponen de ningún tipo de estrategia comercial concreta y estratégica. Respuesta  Porcentaje 
Con respuesta  Sin respuesta  Con respuesta  Sin respuesta  Con respuesta  Sin respuesta  Con respuesta  Sin respuesta  Con respuesta  Sin respuesta 

92,19%  7,81%  90,63%  9,38%  76,56%  23,44%  85,94%  14,06%  93,75%  6,25% 

 

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

5.3 Bloque II: Resultados 
 

5.3.1 Perfil de las Empresas participantes 
Aquí  se  estudia  la  distribución  de  las  E.I.  por  comunidades  autónomas,  así  como  la  participación de las empresas en cada comunidad autónoma. También se detalla la oferta de  estas  empresas,  la  facturación  anual  que  obtienen  así  como  la  facturación  media  de  cada  comunidad autónoma.   

Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA  a nivel nacional 

43,75%

21,88% 1,56% 6,25% 3,13% 1,56% 4,69% 1,56% 4,69% 3,13% 1,56% 6,25%

 
  Como  hemos  mencionado  en  el  contexto  actual,  las  comunidades  autónomas  en  donde  más  empresas  de  inserción  hay  son  Cataluña  y  País  Vasco.  Conforme  a  nuestros  análisis  en  estas  dos comunidades se encuentran un 65% de las empresas situadas en territorio nacional, tal y  como  se  puede  ver  en  el  gráfico  superior.  Andalucía  es  la  tercera  comunidad  autónoma  que  gestiona  más  empresas  a  nivel  nacional.  Sin  embargo,  este  dato  no  queda  plasmado  en  el  gráfico  por  no  ser  significativo  el  volumen  de  respuestas  obtenidas.  Cabe  destacar  que  la  diferencia en la distribución de este tipo de empresas entre estas tres comunidades y el resto  de comunidades es notable.  

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 2: Participación por CCAA en el estudio5 
100,00% 66,67% 50,00% 16,67% 75,00% 50,00% 42,86% 51,85% 33,33% 66,67% 50,00% 35,00%

    Este gráfico muestra la proporción de empresas de inserción que han participado activamente  en  cada  comunidad  autónoma  para  la  realización  de  este  estudio.  Las  comunidades  más  colaborativas  han  sido  Baleares,  Asturias,  Canarias  y  la  Comunidad  Valenciana.  Sin  embargo,  en éstas se hallan un número inferior de empresas de inserción en relación a las comunidades  restantes.  En  Cataluña  han  participado  un  51,85%  de  las  empresas  de  inserción  que  se  encuentran  en  esta  comunidad.  Destaca  que  en  el  País  Vasco  han  cooperado  un  35%  de  las  compañías.    

                                                            
5

 Para todos los gráficos siguientes. Se excluyen de los gráficos las comunidades en que no existen E.I. y por tanto no han  participado en el estudio. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

 

Gráfico 3: Distribución de la oferta en Productos y Servicios 
E.I. dedicadas a  Productos y  Servicios 6%

E.I. dedicadas  Básicamente a  Productos 12%

E.I. dedicadas  Básicamente a  Servicios 82%

    Como  dato  de  referencia,  partimos  de  que  el  67,08%  de  las  empresas  con  menos  de  200  trabajadores, inscritas según el criterio del CNAE 2009, ofrecen servicios a sus clientes.6    Pese  a  que  la  distribución  de  la  oferta  que  presentan  las  empresas  de  inserción  está  en  consonancia  con  los  datos  facilitados  por  el  INE,  la  diferencia  entre  productos  y  servicios  es  notablemente superior. El 82% de la oferta está dedicada exclusivamente a servicios, mientras  que un 12% se destina a la producción. Exclusivamente un 6% de las E.I ofrecen a sus clientes  tanto servicios como productos.  El  hecho  de  que  el  porcentaje  de  empresas  que  ofrecen  ambos,  tanto  servicios  como  productos, sea bajo se entiende, como se menciona posteriormente, por la falta de empresas  que trabajan en dos sectores simultáneamente.        

                                                            
6

 Empresas por condición jurídica, actividad principal (grupos CNAE 2009) y estrato de asalariados. Instituto  Nacional de Estadística. www.ine.es 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y  Servicios 
Productos 6%

Servicios 94%

    Habiendo  ya  analizado  qué  tipo  de  oferta  predomina  entre  las  empresas  de  inserción,  se  puede  destacar  la  semejanza  entre  los  datos  aportados  por  este  gráfico  ‐  el  porcentaje  por  volumen  de  facturación  de  productos  y  servicios‐  y  el  estudiado  anteriormente.    En  ambos  casos, la  oferta o volumen de facturación de servicios es muy superior a la de productos en  este  modelo  de  empresas.  Concretamente,  el  volumen  de  facturación  de  los  servicios  representa  un  94%  de  la  facturación  total  mientras  que  el  de  los  productos  es  de  un  6%.  A  través  de  este  gráfico,  también  se  puede  diagnosticar  las  preferencias  de  los  clientes.  Estos  demandan, claramente,  más servicios que productos.   

 

Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA 
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

50,00 80,00 100,00 50,00 20,00 100,00

66,67

50,00

66,67 93,33 100,00 100,00

75,00

92,86

33,33

50,00

33,33

6,67

25,00

7,14

Productos

Servicios

 

 

29   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Al  desglosar  la  oferta  de  las  E.I.  por  comunidades  autónomas,  se  advierte  de  nuevo  el  predominio de empresas de inserción que distribuyen servicios. Más del 50% de ésta ‐en todas  las  comunidades  autónomas‐  corresponde  a  servicios,  siendo  en  algunos  casos  la  única  disponible.  Tanto  Cataluña  como  País  Vasco  son  las  comunidades  con  más  empresas  de  inserción  en  España  y  sin  embargo,  la  oferta  de  productos  y  servicios  no  es  homóloga.  En  ambas comunidades, el porcentaje de oferta de servicios supera el 90%. Destacan las ofertas  de  Castilla  La  Mancha  y  Asturias  ya  que  son  equivalentes  en  productos  y  servicios.  Por  otro  lado,  hay  que  remarcar  que  la  razón  por  la  que  Andalucía  y  la  Comunidad  Valenciana  solamente  suministran  servicios  es  que  ha  participado  una  única  empresa  de  inserción  en  el  estudio y ésta presta exclusivamente servicios a sus clientes.   

Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA 
Andalucía 6%

País Vasco 27% Madrid 3% Galicia 1% Comunidad  Valenciana 0%

Aragón 7%

Asturias 2% Baleares 3%

Canarias 1%

Castilla La Mancha 1% Castilla y León 4%

Cataluña 46%

    Al  ser  Cataluña  la  comunidad  autónoma  que  alberga  más  empresas  de  inserción,  no  es  de  extrañar que también sea la que logra el porcentaje de facturación más elevado, un 46% del  total. País Vasco se sitúa como la segunda comunidad con mayor porcentaje de facturación, un  27%. Es destacable que tanto Andalucía como Aragón tengan porcentajes altos teniendo una  baja participación en el estudio.  Según un estudio de la Generalitat, las E.I. de Cataluña obtienen unos ingresos anuales totales  de  24  millones  de  euros  de  los  cuales  19,9  millones  proceden  de  la  venta  y  prestación  de  servicios.  Solamente  4  millones  de  euros    de  la  facturación  total  de  las  E.I.  provienen  de  subvenciones y ayudas que otorga esta institución.7 

 Generalitat de Catalunya. Departamento de Trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de  Catalunya.” Diciembre de 2010.  

7

                                                            

30   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA 
1.500.000,00 €

409.630,44 €

608.388,09 €

277.500,00 €

503.296,18 € 490.585,57 € 319.209,58 € 192.210,70 € 130.600,00 € 163.357,47 € 110.980,96 € 50.144,09 €

    Es importante tener en  cuenta  en  este gráfico el despunte de Andalucía respecto a  las otras  comunidades  autónomas.  Al  haber  participado  una  única  empresa  de  ésta  comunidad,  la  facturación media de la misma no refleja la realidad ya que no disponemos de la facturación  de  las  otras  5  empresas  restantes  para  poder  equipararla  con  el  resto  de  comunidades.  En  cambio, la Comunidad Valenciana destaca por la baja facturación que tienen sus empresas ya  que no superan los 100.000 euros de media, con 50.144,09 euros.  En el resto de comunidades las medias varían en el rango de entre 100.000 a 600.000 euros  aproximadamente, siendo Baleares, Cataluña y País Vasco las que obtienen medias mayores.  La  facturación  media  anual  de  una  sola  empresa  de  inserción  en  España,  según  los  datos  obtenidos por este estudio, resulta de 430.502,82 euros. 

 

 

31   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

5.3.2  Actividad de las empresas de inserción 
En  este  segundo  apartado  se  analiza  las  actividades  que  realizan  las  empresas  de  inserción  mediante la distribución por sectores de las mismas, distribución de actividades principales por  comunidad autónoma y distribución de sectores secundarios por comunidad autónoma.   

Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I. 
Restauración y Hostelería Textil Limpieza y mantenimiento Gestión de residuos Mensajería Construcción Jardinería Sanitaria y atención domiciliaria Industrial y montaje de estructuras Ocio y cultura Transporte Lavandería Alimentario Venta al público

7% 6% 4% 4% 2% 7% 6% 12%

6% 5%

17%

14% 7% 1%

    Como  se  menciona  anteriormente,  el  67,08%  de  las  Pymes  se  dedican  a  servicios  y  como  se  puede percibir, las empresas de inserción siguen el mismo patrón. El 82% de las E.I. se dedican  a sectores que prestan servicios.  Se  puede  apreciar  en  este  gráfico  que  las  actividades  de  las  empresas  de  inserción  son  muy  diversas. Se identifican 14 sectores diferentes. En mayor medida, las E.I. del territorio español  se  dedican  a  los  sectores  de  la  limpieza  y  mantenimiento  (17%),  que  incluye  limpieza  de  hogares, empresas etc. y el mantenimiento de edificios, ya sea albañilería, electricidad, etc.  Seguidamente, se posiciona el sector de gestión de residuos (14%) en el que la mayor parte de  empresas  disponen  de  convenios  con  las  administraciones  públicas  con  tal  de  ejecutar  la  gestión  de  residuos  ‐recoger  diferentes  materiales  y,  posteriormente,  reciclarlos‐  de  las  localidades a las que pertenecen.   Otro sector importante en el que  desarrollan su actividad estas empresas es el de jardinería  (12%). Este incluye el diseño de jardines, mantenimiento y cuidado de estos ‐ tanto públicos  como privados‐ así como el mantenimiento y limpieza de bosques.     

32   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA 
100% 50% 0%

Restauración y Hostelería Gestión de residuos Construcción Industrial y montaje de estructuras Lavandería Diseño

Textil Artesanía Jardinería Ocio y Cultura Alimentario Reparación

Limpieza y Mantenimiento Mensajería Sanitaria y atención domiciliaria Transporte Asesoramiento y telecomunicaciones Venta al público

 

  Las  empresas  de  inserción  actúan  en  una  amplia  diversidad  de  sectores  a  nivel  nacional.  No  obstante,  la  distribución  de  sectores  principales  en  cada  comunidad  autónoma  no  es  tan  dispar.   En este gráfico se puede ver que existe una relación directa entre las comunidades autónomas  que más diversifican y las que más empresas tienen. Éstas son Cataluña y País Vasco. Cataluña  interviene en un total de 10 sectores diferentes y País Vasco ejerce en 8. Como consecuencia,  la economía del conjunto de empresas de inserción de estas comunidades no depende de los  diferentes  ciclos  en  dónde  fluctúa    un  solo  sector.  Hay  otras  comunidades  que  actúan  en  numerosos sectores, aunque en menor medida, como es el caso de Madrid, Canarias, Castilla  León, Aragón, Asturias y la Comunidad Valenciana.   Asimismo se puede observar que las comunidades, que a medida en que se crean más E.I., se  evoluciona hacia la diversificación de los sectores.   Las comunidades autónomas que en el gráfico se caracterizan por depender de un solo sector  se  explican  por  la  participación  de  una  única  empresa  en  el  estudio,  como  es  el  caso  de  Andalucía, Baleares, Castilla La Mancha y Galicia.     

33   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA 
100% 50% 0%

Restauración y Hostelería Gestión de residuos Construcción Industrial y montaje de estructuras Lavandería Diseño

Textil Artesanía Jardinería Ocio y cultura Alimentario Reparación

Limpieza y mantenimiento Mensajería Sanitaria y atención domiciliaria Transporte Asesoramiento y telecomunicaciones Venta al público

 

  Cualquier  empresa  se  debe  registrar  especificando  una  actividad  concreta  para  después  ser  clasificada  según  el  CNAE  y  tributar  con  ciertos  criterios  específicos  de  cada  actividad.  En  algunos casos, varias empresas pertenecen a un  mismo grupo empresarial y, en este estudio,  se  han  tratado  de  forma  distinta  para  poder  analizar  su  actividad.  En  contados  casos  se  han  tratado  los  datos  de  empresas  de  un  mismo  grupo  como  una  sola  empresa,  pero  la  mayor  parte de los grupos empresariales,  se han analizado como si fueran empresas independientes  entre ellas. En este apartado tratamos los datos de los grupos que han sido consideradas como  una sola empresa.  Como  se  puede  observar  en  el  gráfico,  Cataluña  es  la  comunidad  que  más  diversificación  emplea en sus empresas. Para estas, ejercer en  más de un sector les otorga resistencia ante  una crisis. Las empresas pueden paliar mejor los daños que pueda causar la crisis en un sector  concreto  al  tener  otros  activos  en  los  que  respaldarse.  Es  remarcable  que  la  comunidad  autónoma  del  País  Vasco  no  tenga  ninguna  empresa  que  diversifique  siendo  la  segunda  comunidad con más E.I. de España. También, se puede destacar que los 3 sectores secundarios  con mayor actividad son el alimentario, transporte e industrial y montaje de estructuras.  

34   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

 

5.3.3  Tipo y distribución de clientes  
En  este  apartado  se  examina  qué  tipo  de  clientes  tienen  las  empresas  de  inserción  a  nivel  nacional y en su comunidad autónoma, qué distribución de clientes hay en cada comunidad,  en  qué  ámbito  actúan  las  empresas  de  inserción  y  qué  diversidad  de  clientes  existe  en  cada  empresa de inserción.   

Gráfico 11: Tipo de clientes 

Particulares 30%

Empresas Privadas 27%

Organizaciones  y Entidades  sociales 18%

Administración  púbica 25%

    Cualquier modelo de empresa tiene como objetivo cumplir sus expectativas y reforzarse.  Un  pilar  para  fortalecerse  frente  a  negociaciones  y  adversidades  que  puedan  sufrir  es  la  diversificación de clientes, evitando así una fragilidad en la estrategia  de la empresa.  En este  gráfico se puede ver la equidad que hay entre los diferentes tipos de cliente.   Aunque  la  diferencia  es  realmente  muy  pequeña  entre  todos  los  tipos  de  cliente,  son  los  particulares  los  que  encabezan  la  lista  de  consumidores  que  más  productos  y  servicios  demandan de las empresas de inserción.  El  segundo  modelo  de  cliente  que  más  productos  y  servicios  consumen  de  las  E.I.  son  las  empresas privadas, con un 27%.   Las  administraciones  públicas  tienen  una  importancia  relevante  como  clientes  ya  que  representan  el  25%  de  éstos.  Como  sector  público  destacan  las  distintas  administraciones  locales y autonómicas en dónde operan las empresas de inserción, cuyos contratos se realizan 

35   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

a través de cláusulas sociales que favorece una contratación pública socialmente responsable.  En cambio, la administración central no tiene gran relevancia como usuario.   Es destacable que los clientes que disponen de menor cuota son las organizaciones y entidades  sociales.    

Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA 
25 20 15 10 5 0

Privados

Administración Pública

Org. sociales

Particulares

 

  El conjunto de empresas de la mayor parte de las comunidades autónomas comercian con los  cuatros tipos de clientes analizados en el gráfico anterior, a excepción de Andalucía y Castilla  La  Mancha  que  solamente  trabajan  con  uno;  administración  pública  y  particulares  respectivamente.  Si bien Canarias y Baleares diversifican los clientes, no obtienen los mismos resultados que las  otras comunidades. Hay que tener muy en cuenta en este gráfico que los resultados se basan  en la participación de las E.I. en este estudio.    También  se  puede  observar  que  tanto  Cataluña  como  País  Vasco  tienen  una  distribución  de  clientes  similar.  Según  un  estudio  de  la  Generalitat  de  Catalunya,  el  29%  de  la  facturación  anual de las E.I. de Cataluña corresponde a la demanda de productos y servicios por parte de la  administración pública.8     

 Generalitat de Cataluña. Departamento de trabajo. “Pla de suport a les Empreses d’Inserció de  Catalunya.” Desembre 2010. 

8

                                                            

36   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA 
Ceuta y Melilla 2% Andalucía 3% Aragón 7% Asturias 5% Baleares 3% Canarias 5% Cantabria 4% Castilla La Mancha 5% Castilla y León 6% Cataluña 28%

Navarra 3% Murcia 3% Madrid 5% La Rioja 2% Galicia 3% Extremadura Comunidad  2% Valenciana 3%

País Vasco 15%

    Hasta  ahora  se  ha  especificado  a  qué  segmentos  de  mercado  acceden  las  empresas  de  inserción, analizando qué tipo de clientes adquieren sus productos y servicios. En este gráfico  se ve como están distribuidos geográficamente dichos clientes. Se observa que el volumen de  distribución de éstos en cada comunidad autónoma se corresponde con la localización de las  empresas de inserción. Viendo el gráfico 1, se puede advertir la relación que existe entre las  comunidades autónomas que tienen una amplia variedad de E.I. y las que gozan de una mayor  proporción de clientes, concretamente Cataluña y País Vasco.  A pesar de que existen comunidades que no disponen de este tipo de empresas, sí son clientes  de  éstas,  como  es  el  caso  de  Ceuta  y  Melilla,  Extremadura,  La  Rioja,  Navarra  y  Murcia.  Por  tanto, hay empresas que venden en un ámbito nacional.     

37   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 14: Ámbito de actuación 
Nacional 4%

Regional 48%

Comunidad  Autónoma 48%

    Como  se  observa  en  este  gráfico,  la  mayor  parte  de  empresas  actúa  en  un  ámbito  tanto  regional  como  en  la  misma  comunidad  autónoma  donde  se  encuentra  la  E.I..  En  muchas  ocasiones sucede por falta de recursos o porque los servicios ofertados no dan la posibilidad  de ampliar la zona a la que se provee, como es el caso de los sectores de atención personal y  gestión de residuos. Aunque solamente un 4% de las E.I. actúen en ámbito nacional, cabe decir  que muchas empresas ambicionan actuar en un territorio más amplio y de esta forma llegar a  un nicho de mercado mucho más extenso y mejorar sus resultados.      

38   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción 
EI que atienden  a 1 sólo tipo de  cliente 13%

EI que atienden  a 4 tipos de  cliente 36%

EI que atienden  a 2 tipos de  cliente 27%

EI que atienden  a 3 tipos de  cliente 24%

    Hasta  ahora  se  ha  analizado  la  variedad  de  clientes  que  tienen  las  empresas  de  inserción  estudiándolas en conjunto. En este gráfico se estudia los diferentes tipos de usuarios con los  que tratan cada E.I..   Se puede ver que el 87% de las empresas diversifican sus clientes en, como mínimo, 2 tipos.  Esta situación otorga un mayor control a la E.I. frente a sus clientes tanto en las negociaciones  como frente  a posibles riesgos que puedan surgir. En época de  crisis es cuando se hace  más  presente  esta  fortaleza  ya  que  muchas  empresas  han  sobrevivido  gracias  a  este  factor.  Por  ejemplo,  si  solo  ofrecieran  los  productos  y  servicios  a  empresas  privadas,  actualmente  se  encontrarían  en  dificultades  ya  que  es  el  segmento  de  clientes  que  más  ha  sufrido  la  crisis  económica  en  la  que  nos  encontramos.  Durante  el  año  2010,  5.750  empresas  entraron  en  procedimientos concursales, es decir, aumentaron un 4,9% la tasa interanual respecto al año  2009.   Es remarcable que  solo un 13% de las empresas atienden a un único tipo de consumidor. 

 

 

39   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

5.3.4  Actividades de los clientes  
En este apartado se analiza qué actividades realizan los clientes de las empresas de inserción y  a qué número de sectores diferentes atienden éstos. En este análisis se excluyen los clientes  que son particulares ya que no tienen actividad económica como persona física.    

Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente 
16,18% 16,18%

10,78% 9,31% 7,35% 6,86% 7,84% 4,90% 3,92% 7,35% 5,88% 3,43%

 

Gráfico 17: Actividades de las empresas cliente 
Gestión  (finanzas) 6% Otros 4%

Servicios  directos (Host +  Servicios+Ocio+  Comercio+Trans porte) 45%

Servicios básicos  (educación +  sanidad+ admin) 30%

Pesados  (Industria+Const rucción) 15%

  Un  75%  de  los  consumidores  de  E.I.  son  proveedores  de  servicios.  Hay  que  recordar  que  el  67,08% de las pymes españolas ejercen en este sector.  

40   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Como se puede percibir en el primer gráfico, las actividades de los clientes son muy diversas y  cabe resaltar que no hay una gran diferencia porcentual entre los diferentes sectores a los que  se dedican las empresas cliente. Los negocios dedicados a servicios, educación y actividades de  ocio son los que más demandan productos y servicios de empresas de inserción.   Tal  y  como  se  observa  en  el  segundo  gráfico,  un  45%  de  la  demanda  total  proviene  de  las  empresas cliente que se dedican a actividades relacionadas con servicios directos. Dentro de  este conjunto se encuentran las empresas dedicadas a la hostelería, diferentes servicios, ocio,  comercio  y  transporte.  El  conjunto  de  sectores  de  servicios  básicos  también  es  un  pilar  en  cuanto  a  fuente  de  ingresos  para  las  empresas  de  inserción.  Este  conjunto  lo  integran  empresas que se dedican a  la educación, sanidad y administración pública.    

Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I. 

29,09%

18,18%

18,18%

10,91% 7,27% 3,64% 3,64% 3,64% 1,82% 3,64%

EI que EI que EI que EI que EI que EI que EI que EI que EI que EI que atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden atienden a 1 sólo a 2 a 3 a 4 a 5 a 6 a 7 a 8 a 9 a 10 sector sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores sectores

    Como  ya  se  ha  mencionado  anteriormente,  que  una  empresa  tenga  clientes  de  diferentes  sectores es una fortaleza. A causa de las fluctuaciones de la economía un sector puede verse  dañado  en  un  momento  preciso  por  una  causa  en  concreto  o  por  una  crisis  global.  Si  una  empresa tiene clientes de un solo sector y este se ve dañado, la empresa también se resentirá.  En cambio, si una empresa tiene clientes de diversos sectores, aunque uno de ellos sufra  ésta  saldrá  adelante  gracias  a  los  clientes  de  los  otros  sectores  que  son  saludables.  En  este  caso,  vemos  que  un  29,09%  de  las  E.I.  atienden  a  un  sólo  sector,  algo  que  se  traduce  en  una  debilidad para ellas. Pero también se observa  que el 70,91% restante sí diversifica reduciendo  el  riesgo  con  los  clientes,  aunque  aún  han  de  evolucionar  más  hacia  una  mayor  variación de 

41   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

clientes ya que solo un 23,65% de las empresas disponen de usuarios de 5 sectores diferentes  o más.   

5.3.5  Comercialización de productos y servicios 
En  este  apartado  se  detalla  la  estrategia  de  comercialización  que  aplican  las  empresas  de  inserción  y  la  ambición  de  crecimiento  de  éstas  a  través  del  análisis  de  la  disposición  de  comerciales en las empresas, la organización de las tareas de éstos, el modo de captación de  clientes, el interés por un comercial y si disponen de canal de venta.    

Gráfico 19: Comerciales en las E.I. 

Con comerciales 11%

Sin comerciales 89%

    Debido a la falta de recursos que padecen las empresas de inserción, la mayoría no disfrutan  de  los  servicios  de  una  persona  que  únicamente  se  encargue  del  área  comercial.  Este  hecho  provoca  que  los  planes  comerciales  sean  menos  efectivos.    Solo  un  11%  de  las  empresas  emplean  a  una  persona  que  realice  exclusivamente  las  tareas  comerciales.  Como  consecuencia,  las  personas  que  realizan  éste  tipo  de  labores  en  las  empresas  restantes  no  tienen un perfil adecuado para este trabajo. Estas personas han sido contratadas para puestos  diferentes, pero se reparten el cometido de esta área. Estos trabajadores tienen un perfil de  administrativo,  insertor  laboral  o  gestor  de  empresas  de  inserción.  Por  tanto,  aunque  tienen  conocimientos  generales  de  las  herramientas  comerciales,  si  no  se  posee  un  conocimiento  específico  de  éstas,  no  se  utilizan  de  forma  eficiente  para  la  venta.  Asimismo,  a  menudo  los  planes comerciales de los que disponen están planteados a corto plazo con lo que se pierde la  efectividad de los mismos.    

 

 

42   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 20: Organización de tareas comerciales 

Sin actividad  comercial 25%

Con personal que  también realiza  tareas comerciales 75%

    Pese a que estas empresas no puedan disponer de un comercial, realizan sus tareas de forma  activa. Un 75% de las E.I. disponen de personal que además de realizar otras labores, realizan  las propias de un comercial repartiéndoselas entre el equipo existente en esa empresa.  Un 25% de las empresas no tienen actividad comercial. La razón por la cual este porcentaje es  elevado es porque no encuentran necesaria dicha actividad por el tipo de cliente que tienen,  principalmente administración pública. Estas empresas tienen asegurado un nivel de ingresos  alto y satisfactorio sin la necesidad de invertir muchos recursos en su estrategia comercial.      

43   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 21: Modo de captación comercial 

Otros 4% Puerta fría 12%

Conocidos,  contactos 42%

Bases de Datos 18% Concertación  telefónica 24%

    La mayoría de empresas de inserción captan a nuevos clientes o mantienen las relaciones ya  establecidas  con  los  consumidores  actuales  mediante  el  método  de  conocidos  y  contactos.  Una  mayor  parte  de  las  empresas  encuestadas  recalca  que  es  el  sistema  más  efectivo  para  obtener  clientes  o  fidelizar  los  que  ya  lo  son.  También  es  el  método  que  menos  recursos  absorbe.  Sin embargo, cada empresa utiliza modos de captación comercial distintos conforme  al tipo de empresa,  al tamaño de ésta y al producto o servicio que ofrece. Hay que tener en  cuenta  que  cada  método  que  se  utiliza  emplea  recursos  de  los  que  han  de  disponer  las  organizaciones.     

44   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 22: Modos de captación comercial y existencia de comerciales 

35 20 10 3
Puerta fría

17 2
Bases de Datos

5
Concertación telefónica

7
Conocidos, contactos

4 0
Otros

CON Comercial

SIN Comercial

    El método denominado como conocidos y contactos, como se menciona en el gráfico anterior,  es  el  más  utilizado  tanto  por  las  empresas  que  disponen  de  comercial  como  por  las  que  no.  Definen  esta  herramienta  como  la  más  eficaz a la hora de conseguir  clientes  o mantener los  que ya lo son. El siguiente modo de captación más utilizado es la concertación telefónica, una  herramienta  muy  utilizada  por  los  comerciales,  el  29,41%  de  las  empresas  que  disponen  de  comercial. Seguidamente, el tercer modo más utilizado es el de captación de clientes mediante   bases  de  datos,  aunque  es,  al  mismo  tiempo,  es  el  menos  usado  por  las  empresas  que  disponen  de  comercial.  La  herramienta  menos  empleada‐  tanto  si  tienen  como  si  no  tienen  comercial‐ es la modalidad a puerta fría, ya que es la menos efectiva y la más complicada para  establecer una relación cliente‐ empresa.       

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 23: Interés por un comercial 

No 29%

Si 71%

    Debido  a  las  dificultades  existentes  para  desarrollar  un  buen  plan  comercial,  por  la  falta  de  personas  dedicadas  en  exclusiva  a  esta  área,  el  71%  de  las  empresas  están  interesados  en  realizar mejoras comerciales y en contratar un comercial dedicado en exclusiva a este tipo de  tareas. Como en el gráfico anterior, el 29% de las E.I. no están interesadas en regenerar su plan  comercial porque ya cumplen con los objetivos que se han propuesto.       

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Análisis de resultados 

Gráfico 24: Interés por comercial y existencia de comerciales 

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% CON Comercial Si No SIN comercial

 

  El  interés  por  tener  un  comercial  o  por  ampliar  la  estrategia  comercial  es  alto,  tanto  si  ya  tienen un comercial en la empresa como si no lo tienen. Por tanto, aunque existan empresas  con un plan  comercial desarrollado, no pierden la inquietud de enriquecerlo. La razón por la  que  algunas  empresas  no  tienen  interés  alguno  por  mejorar  esta  área  en  su  empresa  es  porque consideran que ya alcanzan los objetivos de negocio marcados.     

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Análisis de resultados 

Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA 

100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Sin comercial

Con comercial

    En este gráfico únicamente se analizan aquellas empresas que sí tienen interés en añadir un  comercial a su plantilla o en aumentar los comerciales aunque ya dispongan de alguno. Como  se  puede  ver,  las  únicas  comunidades  autónomas  en  donde  hay  empresas  de  inserción  con  personas  dedicadas  exclusivamente  a  tareas  comerciales  y  con  interés  por  aumentarlas  son   Cataluña  y  País  Vasco.  Aunque  existen  comerciales,  las  empresas  que  disponen  de  estos  son  minoritarias.  La  mayoría  de  las  empresas  reparten  las  tareas  comerciales  entre  el  equipo  ya  perteneciente  a  las  mismas.  La  causa  de  que  existan  comunidades  que  no  tienen  empresas  interesadas, como ya se ha mencionado anteriormente, es que ya cumplen con sus objetivos  de negocio.     

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 26: Disposición de un canal de venta online 

Si 14%

No 86%

    Según datos del INE9, un 19% del total de las pymes españolas han realizado ventas mediante  un  canal  de  venta  online  durante  el  ejercicio  del  2010  y  2011.  En  este  caso,  los  datos  que  ofrecen  las  E.I.  también  son  semejantes  a  los  registrados  por  el  INE.  Si  bien,  la  cantidad  de  empresas de inserción que disponen de canal de venta online es ligeramente inferior, aunque  la tendencia de éstas es de crecimiento.  Las Tic no son unas herramientas que estén muy introducidas en las estrategias comerciales de  las empresas de inserción ya que el 86% no disponen de canal de venta online. Asimismo, se  trata de un canal de venta que va cobrando auge durante los últimos años y por el cual se llega  a un segmento de mercado al cual es difícil atraer con otros modos de captación.     

                                                            
9

 Variables de uso de Comercio Electrónico. Instituto Nacional de Estadística. www.ine.es 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Análisis de resultados 

Gráfico 27: Canal de venta online y existencia de comerciales 
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Tiene C. Online CON Comercial No tiene C. Online SIN Comercial

    Para mantener un canal de venta online actualizado y un seguimiento de los pedidos hechos  por  los  clientes  es  necesaria  una  persona  que  se  dedique  en  exclusiva  o  mayoritariamente  a  estas tareas. Por esta razón, aunque más de un 90% de las empresas que no tienen canal de  venta online tampoco tienen comercial no es una cifra que impacte ya que esta herramienta  requiere un mantenimiento continuo que una persona que realiza diferentes tareas, a parte de  la  comercial,  no  puede  llevar  a  cabo.  A  pesar  de  las  dificultades,  es  una  herramienta  que  se  está implantando cada vez más en las E.I. ya que puede abarcar un mayor nicho de mercado  con recursos más reducidos. 

50   

 

 

 

        Clasificación de las empresas de inserción 

 

Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

6.  Clasificación de las empresas de inserción 
En este apartado se detalla qué criterios se han utilizado, qué valor se le ha atribuido a cada  uno  y  qué  metodología  se  ha  seguido  para  determinar  qué  perfil  tiene  cada  empresa  de  inserción estudiada y analizar el conjunto de los resultados. 

6.1. Metodología 
Se  ha  realizado  una  clasificación  de  las  diferentes  empresas  de  inserción  en  tres  perfiles  distintos.    Esta  ordenación  se  basa  en  la  puntuación  final  que  han  obtenido  las  empresas  en  base al análisis de los criterios que permiten ver el desarrollo comercial de las mismas.   Estos  criterios  se  han  organizado  en  3  bloques  que  se  denominan  respectivamente  perfil  empresarial, competencia comercial y perfil comercial.  

1.

En  primer  lugar,  se  explican  los  criterios  pertenecientes  al  bloque  perfil  empresarial.  El  objetivo  de  éste  es  dibujar  un  escenario  general  de  la  empresa  para  más  tarde  poder   analizar las áreas que más nos interesan de ésta.  Como primer criterio, se ha analizado cuantas actividades realiza cada empresa. Se ha  asignado 1 punto a las empresas que trabajan en 1 solo sector, con 2 puntos a las que  trabajan en 2 sectores diferentes y con 3 puntos a aquellas organizaciones que laboran  en más de 2 sectores distintos. Se ha considerado una puntuación ascendente según el  número  de  sectores  en  los  que  actúan  las  empresas  ya  que  se  mantiene  en  este  estudio  que  diversificar  la  actividad  de  las  empresas  de  inserción  reporta  una  protección y seguridad a éstas frente a cualquier coyuntura económica de riesgo que  pueda surgir.   El  segundo  criterio  que  se  ha  estudiado  es  la  oferta  comercial  que  brindan  las  empresas de inserción. La puntuación en este apartado también se ha determinado de  forma ascendente según la oferta de cada una de las empresas. En caso de que éstas  propongan  productos  a  los  consumidores,  se  les  puntúa  con  1  punto  y  si  ofrecen  servicios a los clientes se les puntúa con 2 puntos. Se ha considerado esta puntuación  ya  que  la  mayor  parte  de  la  demanda  de  España  se  refiere  a  servicios  y  por  tanto  la  probabilidad de éxito ofreciendo servicios es mayor. En el caso de que ofrezcan tanto  productos  como  servicios,  se  las  califica  con  3  puntos  puesto  que  diversificar  en  productos y servicios repercute en la fortaleza de la empresa.  Por último, se ha medido la facturación anual que obtiene cada empresa. Este criterio  se ha utilizado para medir la capacidad que atesora cada una para crear negocio. Se ha  puntuado de forma ascendente conforme a la facturación media de las E.I. en España.  Se  han  calificado  las  empresas  que  tienen  una  facturación  menor  a  la  media  con  1  punto.  Asimismo,    se  ha  atribuido  2  puntos  a  las  que  disponían  de  una  facturación  anual igual a la media y a las empresas con unos ingresos anuales mayores a la media  se las ha otorgado 3 puntos.  

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

 

2.

En el segundo bloque se explican los criterios pertenecientes a la competencia comercial.  La finalidad de este bloque es la de estudiar la distribución de las empresas así como el  perfil de clientes que tienen.  El siguiente criterio determina la amplitud territorial al cual se dirigen las empresas de  inserción. Si una empresa se orienta a un territorio más amplio, el potencial de negocio  y  de  crecimiento  es  mayor.  Por  esta  razón  se  han  analizado  tanto  el  número  de  sectores  a  los  que  distribuyen  estas  empresas  como  el  ámbito  de  actuación  de  las  mismas.   El criterio de puntuación se ha valorado conforme al tamaño del territorio en el cual  distribuyen sus productos o servicios. Si una empresa distribuye en 1 ó 2 comunidades  autónomas, obtiene 1 punto. Si ésta provee con sus productos o servicios a entre 2 y 8  comunidades  se  le  asignan  2  puntos,  mientras  que  si  distribuye  en  9  comunidades  o  más se le atribuyen 3 puntos.   Asimismo,  si  el  ámbito  de  actuación  de  esta  empresa  es  a  nivel  de  su  comunidad  autónoma se le asigna 1 punto, si el ámbito es a nivel regional se le designan 2 puntos.  Finalmente, si es a nivel nacional se le asignan 3 puntos.  Para continuar, se ha investigado la diversidad de tipos de clientes que alcanza cada  empresa. Se ha puntuado de forma progresiva ya que se sostiene que es beneficioso  para la empresa tener clientes de diversos tipos con tal de reducir el riesgo ante una  coyuntura  adversa.  Por  lo  tanto,  se  ha  valorado  con  1  punto  las  empresas  que  distribuyen  a  un  tipo  de  cliente,  con  2  puntos  a  las  que  proveen  a  2  ó  3  tipos  de  clientes  variados  y  con  3  puntos  a  las  empresas  que  proporcionan  sus  productos  o  servicios a  4 tipos de clientes distintos.  Igualmente, se ha analizado la cantidad de actividades diferentes en donde actúan la  suma total de clientes de cada empresa de inserción. Se ha calificado a las empresas  conforme al nivel de diversificación del conjunto de sus clientes. Si los clientes de una  empresa  actúan  únicamente  en  1  sector,  se  le  asigna  1  punto.  En  cambio,  si  estos  clientes ejercen en de 2 a 4 sectores variados se la puntúa con 2 puntos. Mientras que  si  los  consumidores  de  esta  empresa  desarrollan  su  actividad  en  más  de  4  sectores  distintos, obtienen 3 puntos. 

3.

En  tercer  lugar,  se  explican  los  criterios  correspondientes  al  tercer  bloque,  perfil  comercial. El propósito de este bloque es analizar la utilización del área comercial de cada  empresa y el interés por desarrollar esta área para conseguir unos resultados comerciales  óptimos.  Comenzando  por  el  primer  criterio  de  este  bloque,  se  ha  analizado  la  estrategia  comercial que utiliza la empresa. Para ello se ha centrado la atención en la utilización  que  le  da  cada  empresa  de  inserción  a  las  herramientas  propias  del  desarrollo  de  la  actividad comercial. Se han seleccionado cinco modalidades distintas de herramientas 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

comerciales y a cada una de ellas se les ha otorgado un valor conforme a su eficiencia  para  captar  clientes.  Se  ha    valorado  con  un  1  al  modo  de  captación  basado  en  la  puerta fría, con un 2 al modo teléfono, con un 3 a la base de datos, con un 4 al modo  de  captación  a  través  de  contactos  y  con  otro  1  a  otros  modos.  Seguidamente,  se  suman los valores de las herramientas empleadas por cada empresa y cuando el valor  resultante  es  mayor  a  7  se  le  otorgan  3  puntos,  es  decir,  la  compañía  emplea  herramientas comerciales de forma adecuada. Si el valor final está entre 7 y 5 puntos  se  le  califican  con  2  puntos,  por  tanto  las  empresas  utilizan  estas  herramientas  de  forma poco adecuada. Finalmente, si el resultado final es menor a 5 se le puntúa con 1  punto y por consiguiente el uso de dichas herramientas es inadecuado.  Posteriormente,  se  ha  medido  el  interés  por  parte  de  la  empresa  para  desarrollar  el  área comercial dependiendo de la disposición por ampliar el número de comerciales  que trabajan en ésta. Las empresas que tienen voluntad de incorporar un comercial se  las  ha  calificado  con  1  punto,  mientras  que  las  empresas  que  no  poseen  interés  por  obtener uno se las ha valorado con un cero.   Como  último  criterio,  se  ha  evaluado  la  implicación  de  las  TICs  en  la  estrategia  comercial de cada empresa de inserción. Se ha comprobado si las empresas emplean  un canal de venta online para aumentar sus ventas y lograr un nicho de mercado más  amplio. Si la empresa posee un canal de venta online, se le ha puntuado con 1 punto,  en caso contrario se le ha valorado con un cero.  Los criterios aquí explicados han sido recogidos de forma esquemática en la siguiente tabla: 

 

 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

Tabla de criterios y valores de puntuación   
Criterio  Factor  Valor Perfil empresarial  Sectores de ocupación
  Un solo sector  2 sectores  Más de 2 sectores  1  2  3  1  2  3 

Objetivo 

Analizar el potencial de la actividad  empresarial de la E.I. 

Oferta comercial 
Productos  Servicios  Igualdad entre ambos 

Examinar si la empresa diversifica  su oferta. 

Facturación anual 
< media  =media  >media  1  2  3 

Medir la efectividad del negocio. 

Competencia comercial  Distribución 
1 a 2 CCAA  2 a 8 CCAA  9 a 17 CCAA  1  2  3  1  2  3  1  2  3  1  2  3 

Medir la amplitud de territorio al  cual se dirigen estas empresas.  

Ámbito de actuación 
Autonómico  Regional  Nacional 

Examinar la expansión  de la  empresa. 

Diversidad del tipo de cliente 
1 tipo de cliente  2 a 3 tipos de cliente  4 tipos de cliente 

Distinguir si la empresa diversifica  sus clientes. 

Diversidad de sectores
1 sector  2 a 4 sectores  Más de 4 sectores 

Estudiar las actividades de los  clientes. 

Perfil Comercial  Estrategia comercial (valor herramientas comerciales)
Uso inadecuado  Uso poco adecuado  Uso adecuado  1  2  3  0  1  0  1 

Estudiar el uso de herramientas  comerciales. 

Interés comercial 
Sin interés  Con interés 

Medir el interés de crecimiento del  área comercial.   Examinar el uso de las TICs en los  departamentos comerciales. 

Canal de venta online 
  Sin canal  Con canal 

   

 

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Estudio de prospección de mercados de las EIE.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

Para finalizar, se ha sumando la puntuación obtenida en los diferentes criterios y conforme al  resultado se ha clasificado en uno de los tres perfiles explicados posteriormente. 

 
 

Perfiles de las Empresas de Inserción 
 
 Perfil Alto ‐ Entidades/empresas con una puntuación global superior a la media: Son  aquellas  empresas  que  cumplen  con  grados  de  comercialización  satisfactorios  y  un  interés por potenciar la comercialización de su empresa así como el sector. También se  contempla una buena gestión de los clientes diversificando los sectores donde actúan  como también la amplitud del área geográfica dónde comercializan: nacional, regional  o  autonómico.    Éstas  obtienen  unos  buenos  resultados  económicos  como  consecuencia  de  un  conjunto  de  políticas  que  benefician  el  crecimiento  de  dichas  empresas.  Perfil Medio ‐ Entidades/empresas con una puntuación global igual a la media: Son  aquellas empresas que cumplen un nivel alto en la variedad de acciones comerciales,  es  decir,  que  aunque  no  disponen  de  un  comercial  propio  si  utilizan  diferentes  herramientas de captación de clientes. Además tienen un gran interés por mejorar su  estrategia comercial en el futuro. También disponen de  una diversidad de clientes que  actúan  en 2 o 3 sectores diferentes reduciendo el riesgo de la empresa dependiendo  de un solo sector. Por último, tienen unos resultados económicos satisfactorios.  Perfil Bajo ‐  Entidades/ empresas con una puntuación global inferior a la media: Son  aquellas empresas que tienen un bajo desarrollo comercial, es decir, que no disponen  de  un  comercial  propio  y  tampoco  utilizan  una  gran  variedad  de  herramientas  de  captación  de  nuevos  clientes.  Éstas  son  dependientes  de  un  solo  cliente  o  de  varios  que  actúan  en  un  solo  sector,  ampliando  su  dependencia  por  estos  y  reduciendo  su  poder  de  negociación.  Como  consecuencia,  acaban  teniendo  unos  ingresos  algo  inferiores al resto de las empresas.  

 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

 

6.2. Resultados de la clasificación de empresas  
En  este  apartado  se  detallan  los  resultados  finales  de  cada  perfil  analizado  anteriormente.   También se desarrolla una valoración por comunidades autónomas de los bloques referidos al  análisis  del  área  comercial  expuestos  en  el  apartado  anterior  los  cuales  son  el  propósito  de  este estudio.   Se  empieza  analizando  el  estado  de  las  empresas  de  inserción  en  base  al  porcentaje  de  empresas que pertenecen a cada perfil en este estudio.   

Gráfico 1: Porcentaje de empresas por perfiles
Perfil alto Perfil medio Perfil bajo

41%

45%

14%

    Es destacable que el porcentaje de empresas con un perfil bajo es similar al de empresas que  obtienen un perfil alto, con una diferencia de cinco puntos. Aunque es positivo que un 45% de  las empresas alcancen un perfil alto, es preocupante que el porcentaje de las que obtienen un  perfil bajo sea, también, muy elevado. Cabe añadir que, únicamente, un 14% de las empresas  pertenecen a un perfil medio.   Otro  dato  destacable  es  que  la  puntuación  más  elevada  que  ha  obtenido  una  empresa  de  inserción  es  de  16  puntos,  mientras  que  la  puntuación  mínima  que  se  ha  otorgado  es  de  6  puntos. Por tanto, se puede advertir una gran diferencia entre las dos que recalca la falta de  equilibrio entre éstas.  

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%

Perfil Alto

Perfil Medio

Perfil Bajo

    Seguidamente  se  estudia  la  distribución  de  los  perfiles  de  empresas  en  las  distintas  comunidades autónomas. Se observa que tres de ellas poseen empresas de diferentes tipos de  perfiles,  alto,  medio  y  bajo  que  son  Castilla  y  León,  Cataluña  y  País  Vasco.  Si  bien,  existen  cuatro comunidades que solo gozan de un perfil ya que en éstas solamente ha participado una  empresa  y  por  tanto  el  resultado  queda  sujeto  a  este  factor.  Éstas  son  Andalucía,  Baleares,  Castilla La Mancha y Galicia.    

Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA
Cataluña País Vasco Madrid Aragón Canarias Comunidad… Castilla y León Asturias Baleares Galicia Andalucía Castilla La Mancha 8 8 5 4 21 21 20 15 36 29 101 200

    Posteriormente,  se considera la puntuación que obtiene cada comunidad autónoma respecto  al  bloque  competencia  comercial.  Cabe  recordar  que  este  bloque  se  refiere  al  análisis  de  la  distribución de las empresas cliente así como el perfil de éstas. Se advierte que la comunidad 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Clasificación de las empresas de inserción 

autónoma  que  reúne  una  mayor  puntuación  total  es  Cataluña.  Si  bien,  ésta  es  la  comunidad  que más empresas gestiona y por esta razón no es un dato recalcable. Si se calcula la media de  una  empresa  en  cada  comunidad,  destaca  que  Madrid  es  la  comunidad  con  una  puntuación  por empresa más alta con nueve puntos mientras que Cataluña y País Vasco disponen de una  media  por  empresa  de  7,14  y  7,2  puntos  respectivamente.  Por  tanto,  se  puede  decir  que  conforme  a  la  media,  una  empresa  de  Madrid  detenta  una  estrategia  de  distribución  más  efectiva.   

Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial
Cataluña País Vasco Madrid Canarias Aragón Castilla y León Comunidad Valenciana Asturias Baleares Castilla La Mancha Andalucía Galicia 4 3 3 2 2 6 6 6 9 12 38 72

    Finalmente,  se  estudia  la  puntuación  total  del  bloque  perfil  comercial  para  cada  comunidad  autónoma. La finalidad de este bloque es estudiar el uso del área comercial de las empresas de  inserción  y  el  interés  por  desarrollarlo  y  conseguir  unos  resultados  comerciales  óptimos.  En  este  apartado  Cataluña  y  País  Vasco  igualmente  son  las  comunidades  que  más  puntuación  obtienen.  Sin  embargo,  al  ser  estas  dos  las  comunidades  que  más  empresas  gestionan  se  ha  calculado  la  media  como  medida  de  comparación  entre  comunidades.  Destaca  que  Madrid,  Canarias,  Baleares  y  Castilla  La  Mancha  son  las  que  obtiene  la  media  más  alta  con  3  puntos  cada una. Por tanto, estas comunidades disponen de una estrategia comercial desarrollada y  tienen un gran interés en el crecimiento de ésta. 

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

 

Conclusiones 

 

7. Conclusiones  
      En  este  estudio  hemos  podido  observar  que  la  mayor  parte  de  las  empresas  de  inserción  dedican  su  actividad  a  los  servicios.  La  razón  de  este  hecho  es  que  España  no  es  un  país  productor, su economía dedica la mayor parte de los recursos a ofrecer servicios.     Los  sectores  que  más  facturan  son  gestión  de  residuos,  dado  que  las  empresas  obtienen  acuerdos con las administraciones públicas; hostelería y restauración, cabe recordar que uno  de los pilares de la economía española es el sector turismo; y la limpieza.     Hay  algunas  empresas  que  despuntan  en  facturación  respecto  a  otras,  ya  que  dedican  su  actividad  a  la  gestión  de  residuos  y  como  hemos  comentado  anteriormente  es  un  sector  puntero entre las empresas de inserción. Sin embargo, existen empresas con una facturación  muy  inferior  en  comparación  con  otras,  ya  sea  porque  la  salida  que  tiene  el  producto  al  mercado es mucho más limitada‐ productos de artesanía, cestas de verduras ecológicas‐ o bien  por la falta de recursos dedicados a la  comercialización de éstos.    Dado  que  en  algunas  comunidades  hay  pocas  empresas  establecidas  respecto  al  resto  de  comunidades autónomas, éstas se clasifican como poco dadas a la diversificación en diferentes  sectores.    También  cabe  destacar  que  el  32%  de  los  clientes  son  la  administración  pública  y  empresas  que  se  dedican  a  los  servicios.  Este  hecho  se  debe  a  que,  como  ya  hemos  mencionado  anteriormente, las empresas que se dedican a la gestión de residuos requieren contratos con  entes públicos y el 70% de las empresas españolas dedican su actividad al sector servicios.    Solamente un 11% de las empresas de inserción disponen de un departamento comercial o de  un  trabajador  dedicado,  exclusivamente,  a  las  tareas  propias  de  éste.  Las  empresas  de  inserción  dedican  la  mayor  parte  de  sus  recursos  a  la  contratación  de  personas  en  riesgo  de  exclusión y muchas no disponen de recursos necesarios para desarrollar un plan comercial ni  para disponer de una persona que realice exclusivamente las tareas comerciales.        

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        Anexos 

   

Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Anexo 

 

Anexo 1: Encuesta  
  ESTUDIO DE PROSPECCIÓN PARA PROMOVER MEJORAS EN LA COMERCIALIZACIÓN DE  PRODUCTOS Y SERVICIOS DE LAS EMPRESAS DE INSERCIÓN DE LA FAEDE.I. 
  Nombre de la Empresa:  Sector:  Población     Teléfono de contacto:      Comunidad Autónoma: 

  Productos y servicios 
Nombre (genérico)  Nº unidades vendidas  /servicios contratados  al año  Facturación anual  del producto/ servicio 

(Si su empresa ofrece más productos o servicios, puede completar la tabla al final del documento) 

Ámbito de actuación: 
Usted realiza ventas de sus productos y servicios en: 
Andalucía  Aragón  Asturias  Baleares  Canarias            Cantabria  Castilla – La Mancha Castilla y León Catalunya  Comunidad Valenciana Extremadura Galicia La Rioja Madrid Murcia  Navarra  País Vasco  Ceuta y Melilla 

  Tipo de clientes:  

Empresas Privadas 

 
 

 

 
Org.  y E. sociales Particulares 

Administración pública

  Actividades comerciales de sus clientes por sectores: 
Industria  Construcción  Comercio        Hostelería  Administración Actividades Ocio Educación Sanidad Finanzas Servicios  Transportes  Otros 

  Comercialización de sus productos 
¿Dispone de personas dedicadas exclusivamente a realizar tareas comerciales?     ¿Dispone de personas que además de sus tareas realizan tareas comerciales?          SI   SI  NO     ¿Cuántos? __  NO   

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Anexo 

Sus comerciales trabajan a/ con: 
 

Puerta fría  Concertación telefónica 

   

Bases de Datos Conocidos, contactos

Otros. Especificar: 

Si no dispone de comercial, ¿le interesaría tenerlo?  ¿Dispone su empresa de un canal de venta online?   

   

   

   

SI  SI 

NO  NO 

¿Hay alguna cuestión relativa a su estrategia comercial que quiera destacar?         

Nombre (genérico) 

Nº unidades vendidas  al año 

Facturación anual  del producto/ servicio 

   

                     

                     

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Estudio de prospección de mercados de las E.I. 

Índice de gráficos 

 

Anexo 2: Listado de gráficos  
Análisis de resultados    Gráfico 1: Distribución de Empresas por CCAA  a nivel nacional.    Gráfico 2: Participación de cada CCAA en el estudio.       Gráfico 3: Porcentaje de Oferta en Productos y Servicios.      Gráfico 4: Porcentaje por volumen de facturación de Productos y Servicios.  Gráfico 5: Porcentaje en oferta de productos y servicios por CCAA.    Gráfico 6: Facturación total anual por CCAA.        Gráfico 7: Media de facturación anual por CCAA.        Gráfico 8: Distribución por Sectores de las E.I.        Gráfico 9: Distribución de sectores principales por CCAA.        Gráfico 10: Distribución de sectores secundarios por CCAA.    Gráfico 11: Tipo de clientes.            Gráfico 12: Tipo de cliente por CCAA.          Gráfico 13: Distribución de clientes por CCAA.        Gráfico 14: Ámbito de actuación.            Gráfico 15: Diversidad de Tipos de clientes por empresa de inserción.   Gráfico 16: Actividades por sectores de las empresas cliente.     Gráfico 17: Actividades de las empresas cliente.        Gráfico 18: Número de sectores diferentes a los que atienden las E.I.    Gráfico 19: Comerciales en la E.I.            Gráfico 20: Organización de tareas comerciales.        Gráfico 21: Modo de captación comercial.          Gráfico 22: Modos de captación comercial.                  Gráfico 23: Interés por un comercial.  Gráfico 24: Interés por comercial/ Existencia de comerciales.     Gráfico 25: Interés por comercial por CCAA.         Gráfico 26: Dispone de un canal de venta online.        Gráfico 27: Canal de venta online/Existencia de comerciales.        Clasificación de Empresas de Inserción    Tabla de criterios               Gráfico 1: Porcentaje de empresas  por perfiles        Gráfico 2: Porcentaje de empresas por perfiles y CCAA      Gráfico 3: Competencia comercial. Puntuación por CCAA      Gráfico 4: Puntuación por CCAA del perfil comercial           

                                                     

                                                     

P.26  P.27  P.28  P.29  P.29  P.30  P.31  P.32  P.33  P.34  P.35  P.36  P.37  P.38  P.39  P.40  P.40  P.41  P.42  P.43  P.44  P.45  P.46  P.47  P.48  P.49  P.50 

         

         

p.55  p.57  p.58  p.58  p.59 

64   

   

                                                                 
Mayo 2012 

   

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