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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

Qu Es ?, Qu tiene que ver con Ventas?
CDD: Conjunto de instituciones, entidades y establecimientos que los productos atraviesan hasta llegar al cliente. La estructura de un CDD puede llegar a ser extremadamente compleja. Es importante ya que de esto depende la Gcia de Vtas, su estructura y funcin.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

Qu Es ?, Qu tiene que ver con Ventas?
Dado que el mercado ser cada vez ms duro, inestable y competitivo, la distribucin cobrar cada vez ms importancia. Las empresas cada vez ms buscan nuevos CDD con mejor orientacin hacia los distintos sectores del mercado.

Cual es la competencia principal de Coca-cola?

Ej: Empresas cecineras, mercados masivos, mercados corporativos.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

Qu Es ?, Qu tiene que ver con Ventas?
En el futuro se prestar cada vez ms atencin a los CDD que elijan a fin, de obtener Ventaja Competitiva frente a empresas que copian el diseo de sus productos y les obligan a reducir sus precios.

Dado esto estn a pareciendo nuevos CDD: Asociaciones de compra, tiendas directas del fabricante, comercio electrnico, franquicias, venta directa, etc.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

FUNCIONES DEL CCD: Para que Sirve?
1.- Entregar un P/S 2.- Generar utilidad

Un CDD debe generar utilidades en cuanto a:

Tiempo Cuando? Lugar Donde? Posesin Que?

Estas utilidades son inseparables; no puede existir ningn producto completo que no incorpore todas utilidades a un objeto, idea o servicio concreto. No sirve si no es el producto, est en otro lugar o en otra fecha.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

FUNCIONES DEL CCD: Para que Sirve?
3.- Estimular la Demanda Los CDD no solo satisfacen la demanda al proporcionar P/S en el momento oportuno, sino que tambin estimulan la demanda por medio de actividades de promocin que realizan las unidades (minoristas, representantes, etc).

Debe ser una red organizada que crea valor para el usuario final al generar utilidades de forma, de posesin, de tiempo y de lugar.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

CARACTERISTICAS DEL CCD: Qu debe tener?
1.-Debe ser Adaptable Los CDD deben evolucionar para adaptarse a las necesidades de los clientes.
2.- Deben entregar Informacin Los compradores institucionales y empresariales, a la hora de comprar, deben tener en cuenta:
Los plazos de entrega Los pedidos El Apoyo tcnico El servicio de reparaciones La Variedad Las condiciones de reembolso.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

CARACTERISTICAS DEL CCD: Qu debe tener?
3.- Debe adaptarse al Contexto: Muchas veces las funciones del CDD varan segn el contexto.
EJEMPLO. MEDICOS JAPONESES No solo recetan medicinas, sino que tambin las venden. Compran a mayoristas que se las venden a precios inferiores a los que fija el gobierno japons, y ste le reembolsa por los medicamentos que prescriben al precio oficial. Ellos se quedan con la diferencia entre el precio con descuento y el oficial.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?

La aparicin y organizacin de una amplia variedad de entidades de distribucin llamadas INTERMEDIARIOS, (porque se ubican entre el productos, por un lado, y el consumidor, por el otro); se explica a travs de 4 etapas que conforman parte del proceso econmico:

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?

1.- Intermediarios aumentan la eficiencia 2.- Solucionan los problemas de discrepancia entre surtido y seleccin 3.- Los Intermediarios buscan sistematizar las transacciones. 4.- Facilitan el proceso de bsqueda de artculos.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
En las culturas primitivas, las familias producan la mayora de los artculos que necesitaban para el consumo. El Intercambio se hace posible cuando la produccin familiar arroja un pequeo excedente con respecto a sus necesidades, y cuando la conservacin de este excedente es imposible por:
Perecederos Sin medios para conservar

Trueque

Cuando muchas familias logran producir pequeos excedentes de diversos productos, se crean las bases para la aparicin del INTERCAMBIO.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
BASES PARA EL INTERCAMBIO Si la empresa A produce el Bien A, y la empresa B produce el bien B, el intercambio se dar solo si:
Que Bien A sea distinto de Bien B Que la utilidad de la empresa A aumente al suprimir Bien A y al agregar Bien B. Que la utilidad de la empresa B aumente al suprimir Bien B y al agregar Bien A.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Pero mientras ms importancia cobre el intercambio, ms difcil se hace mantener las interacciones entre las familias.
Familia 1 Familia 3

Familia 2

Familia 4 6 Transacciones

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Es en este proceso cuando surgen los intermediarios, cuya funcin consiste en reducir la complejidad de los intercambios y facilitar as las transacciones. A travs del funcionamiento de un mercado centralizado, cada comerciante puede reducir considerablemente la cantidad de transacciones.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Familia 1 Familia 3

INTERMEDIARIO Familia 2 4 Transacciones Familia 4

En el grfico anterior, slo se requiere de 4 transacciones para realizar un intercambio centralizado.

En ambos grficos se ve la idea implcita de que un sistema descentralizado de intercambio es menos eficaz que una red centralizada en la que intervienen intermediarios.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Venta Directa-Mayorista-Minorista A esta ltima conclusin podemos llegar para ventas directas de los fabricantes a los minoristas, en comparacin con la venta por medio de mayoristas.
Fabricante Fabricante Fabricante

Sin Mayorista

Minoristas

24 lneas de contacto

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia

Venta Directa-Mayorista-Minorista

Fabricante

Fabricante

Fabricante

Con un Mayorista

Mayorista

Si los fabricantes vendieran sus productos a esos minoristas por medio de un solo mayorista, los contactos se reduciran a 11.

Minoristas

11 lneas de contacto

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Venta Directa-Mayorista-Minorista
Fabricante Fabricante Fabricante

Con 2 Mayoristas

Sin embargo, la cantidad de contactos necesarios aumenta cuando aparecen ms mayoristas.

Minoristas

22 lneas de contacto

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia
Venta Directa-Mayorista-Minorista As, el empleo de un nmero mayor de intermediarios produce una disminucin de los beneficios si se contempla desde la simple perspectiva de la eficiencia de los contactos. PERO se debe tener en cuenta los siguientes tems:
Los costos de tratar directamente con cada uno de los clientes o con slo un mayorista. Eficiencia (lo mejor posible) y eficacia (al menor costo) de las entidades que intervienen en la transaccin Calidad de los contactos entre los diversos miembros

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
2.- Discrepancia del surtido y de la seleccin
Los Intermediarios adems, facilitan la circulacin de bienes y servicios. Dentro de este proceso de facilitador est la funcin de Seleccin que ejercen los Intermediarios. Esta seleccin es clave, para la incoherencia que se da entre lo que genera un productor y lo que exige el consumidor. Productores acostumbran a fabricar una variedad limitada de artculos en gran cantidad, mientras que los consumidores suelen desear una pequea cantidad de una gran variedad de artculos.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
2.- Discrepancia del surtido y de la seleccin
La funcin de seleccin incluye las siguientes actividades:

1.- SELECCIN:

2.- ACUMULACIN

De grupo heterogneo a surtido homogneo Ej. Seleccin de huevos por tamao Reunir surtido de distintas fuentes

Predominan en los CDD de los productos agrcolas

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
2.- Discrepancia del surtido y de la seleccin
La funcin de seleccin incluye las siguientes actividades:

3.- ASIGNACIN: Dividir surtido homogneo en cjtos. Ms pequeos. Ej. Dispersin geogrfica 4.- CLASIFICACIN: Formacin de un surtido de productos para ser revendidos en conjunto.

Predominan en los CDD de los productos manufacturados terminados

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
2.- Discrepancia del surtido y de la seleccin
La incoherencia tambin la encontramos dependiendo del tipo de clientes, lo que en uno de los casos justifica la presencia de intermediarios. Clientes Pequeos
Le conviene ir a minorista. Ms variedad y menos cantidad

Fabricante de Clavos

Clientes Grandes

Le conviene ir a fabrica. Surtido homogneo y ms cantidad

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
3.- La Sistematizacin Realizar una transaccin implican una serie de actividades que hacen que el proceso sea ms largo:
Hacer pedido Evaluar Recibir pedido Pagar los Bs/Ss

Los Intermediarios, al sistematizar las transacciones, pueden disminuir los costos de distribucin.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

RAZON ECONOMICA: Por qu existen los CDD?
4.- La Bsqueda

Los intermediarios suelen facilitar el proceso de bsqueda, como, por ejemplo:

Cuando las entidades mayoristas y minoristas estn organizadas segn su ramo de actividad, como las farmacuticas o de alimentos. Cuando algunos productos pueden adquirirse en miles de tiendas, las de 24 hrs, gasolineras, etc (chocolates, etc).

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CDD
FUNCIONES DE LOS CDD PRINCIPIOS BASICOS DE LA ESTRUCTURA DE UN CDD
Todos los participantes de un CDD, se integran para desempear una o ms de las funciones generales siguientes:
Generar demanda o ventas;
Distribuir fsicamente los productos Proporcionar servicios de post-ventas Otorgar crditos a los clientes

Cuando el fabricante hace llegar sus productos a los usuarios finales, debe asumir todas estas funciones o delegar algunas de ellas.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CDD
FUNCIONES DE LOS CDD PRINCIPIOS BASICOS DE LA ESTRUCTURA DE UN CDD
1.- Es posible suprimir o sustituir entidades de la organizacin del CDD. 2.- Sin embargo, no se puede eliminar las funciones que desempean estas

entidades.
3.- Cuando se eliminan entidades, sus funciones se transfieren hacia delante o hacia atrs a lo largo del CDD.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CDD
FLUJOS DE LOS CDD
Un FLUJO es un conjunto de funciones que los miembros del canal realizan de manera secuencial.

Fsico Control de la produccin Promocin Negociacin Productores Financiamiento Riesgo Pedido Pago Mayoristas

Fsico Control de la produccin Promocin Negociacin Financiamiento Riesgo Pedido Pago Subsistema de canal comercial Minoristas

Fsico Control de la produccin Promocin Negociacin Financiamiento Riesgo Pedido Pago Consumidores industriales y privados

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
EVOLUCION DE LOS CDD
Distribucin Masiva 50s- 60s Distribucin Segmentada 70s- 80s Distribucin por subsegmentos 70s- 80s

Productor

Productor

Productor

Red de Distribuidores de venta directa

Ventas Directas

Red de Distribuidores

Ventas Directas

Red de Distribuidores

Marketing Directo

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
EVOLUCION DE LOS CDD
Distribucin Matricial 80s- 90s

Productor

Ventas Directas

Red de Distribuidores

Marketing Directo

Distribuidores

Representantes

Licencias

Marca del Distribuidor

Tiendas Minoristas

Retails

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS
1.- Intermediarios aumentan la eficiencia 2.- Solucionan los problemas de discrepancia entre surtido y seleccin 3.- Los Intermediarios buscan sistematizar las transacciones. 4.- Facilitan el proceso de bsqueda de artculos.

Las 4 razones econmicas que vimos de por qu existen los CDD, no explican por qu los canales adoptan distintos tipos de estructuras para satisfacer esas necesidades.
Cmo podemos explicar las variaciones de la estructura de los canales segn la cantidad de niveles y el grado de especializacin de los flujos?

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

1.- Los canales como una red de sistemas Los CDD, al igual que los dems sistemas, integran otro sistema mayor que le provee de elementos y restringe sus actividades:
Entorno econmico Entorno Nacionales Entorno Internacionales

Es importante considerar que los entornos en que evolucionan y operan los CDD son dinmicos.

La estructura de los canales est parcialmente determinada por el entorno en que operan.
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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

1.- Los canales como una red de sistemas

Entorno Internacional Entorno Nacional CDD

Econmico Fsico Social Cultural Poltico Legal Tecnolgico

Entorno Dinmico

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

Teoria de Bucklin: Elementos bsicos que determinan la estructura de los CDD. Bsicamente se resume en:

En igualdad de condiciones (y especialmente de precios), los usuarios finales prefieren el CDD que les ofrece el mejor nivel de produccin de servicios.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

Bucklin distingue 4 tipos genricos de produccin de servicios: 1.- La conveniencia espacial (o descentralizacin del mercado) 2.- El tamao de los lotes 3.- El tiempo de espera o de entrega 4.- La variedad de los productos (o amplitud y variedad de surtidos)

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

El propsito bsico de estos tipos de produccin de servicios consiste en proporcionar calidad de servicios.

La Calidad del Servicio se define como como la diferencia que existe entre las expectativas y las percepciones del consumidor.

Esto significa que la calidad de un servicio se considera alta cuando el servicio proporcionado supera las expectativas del consumidor, y se considera baja cuando no la satisface.
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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante VALOR AGREGADO

El factor de xito ms importante de una empresa es su capacidad para proveer a sus clientes un valor agregado superior al de sus competidores. El valor Agregado slo puede proveerse cuando la calidad del producto, la calidad del servicio, un precio competitivo y una entrega oportuna y completa responden integralmente y exceden las expectativas del cliente

VA =

Producto / Servicio / Calidad + Calidad del Servicio Precio Competitivo + Entrega oportuna y completa (tiempo)

Fuente: Humberto Serna G. Conferencista. 2000

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

MOMENTOS DE VERDAD
CADA CONTACTO O ENCUENTRO QUE TIENE ORGANIZACION PARA SERVIR AL CLIENTE

SATISFACCION

INSATISFACCION

DONDE EL CLIENTE JUZGA EL SERVICIO

Fuente: Humberto Serna G. Conferencista. 2000

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

MOMENTOS DE VERDAD

SON CADA UNO DE LOS CONTACTOS QUE TIENE EL CLIENTE CON LA ORGANIZACION Y QUE GENERAN UNA SATISFACCION O INSATISFACCION EN EL CLIENTE
Fuente: Humberto Serna G. Conferencista. 2000

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

2.- La Produccin de los Servicios : Factor determinante

Mientras menor es el nivel de produccin de servicios que se ofrece, mayor es el ahorro que consiguen los integrantes del CDD y viceversa.

La estructura ptima es la que minimiza los costos totales del sistema (tanto los comerciales como los del usuario final) organizando adecuadamente el nivel de la produccin de servicios.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD

Adems de las razones de ndole econmica que imponen determinadas caractersticas estructurales a los CDD, existen tambin factores tecnolgicos, culturales, fsicos, sociales y polticos.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD 1.- Presencia de hipermercados en un CDD se relaciona con la existencia de tecnologas como las comunicaciones en masa, las maquinas registradoras, el envasado, la refrigeracin y el automvil.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD En cambio, en los pases menos desarrollados la aparicin de los hipermercados se ve impedida por variables culturales, como las altas tasas de analfabetismo, la costumbre de probar los alimentos antes de comprarlos y la delegacin de las operaciones de compra en nanas.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD 2.-La geografia, el tamao del rea de mercado, la localizacin de produccin y la concentracin de la poblacin, entre otros factores, tambin desempean un importante papel en la en la estructuracin de los CDD.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD 3.- Adems, las normativas locales, regionales y nacionales pueden influir directa o indirectamente en la estructura de los CDD. Por ejemplo, en frecuente en Espaa que la apertura de un hipermercado precise de una autorizacin previa de las autoridades locales y regionales. 4.- Los aspectos sociales y la conducta humana son otras variables que influyen en la conformacin de los canales.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD El punto principal es que las teoras que explican la estructura de los CDD basndose slo en variables econmicas son evidentemente insuficientes, aunque los modelos econmicos son un buen punto de partida para comprender por qu aparecen determinadas estructuras.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD

As, es posible encontrar CDD antieconmicos debido a las razones siguientes:

La solidaridad entre los distribuidores. Los valores empresariales. Las grandes empresas minoristas tienden al crecimiento, a aplicar criterios econmicos en sus decisiones y a emplear tecnologas modernas y eficientes. Los pequeos distribuidores, por el contrario, tienen expectativas limitadas, tienden a mantener el status quo. La rigidez organizativa. Provoca una reaccin gradual y lenta ante las innovaciones.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD
POR QUE LOS CDD ADOPTAN DISTINTAS FORMAS

3.- Factores adicionales que determinan la estructura de los CDD

Quizs lo mejor sea considerar la estructura de los CDD desde una perspectiva evolucionista, porque la estructura real siempre equivalente a un compromiso entre la estructura anterior, las exigencias actuales y las predicciones sobre el futuro. Tal vez esta perspectiva evolucionista nos permite explicar por qu en la economa podemos encontrar...

Muchos modelos alternativos de CDD...

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD

Los formatos de CDD pueden basarse en cualquiera de los tres sectores del CDD tradicional:
El Fabricante El Distribuidor El Cliente, Otros alternativos

Se debe comparar los mercados locales v/s las ventajas y desventajas de c/u de los formatos, y con esto identificar las oportunidades y riesgos correspondientes al elegir un canal.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Fabricante

Directo del Fabricante. Amplia variedad de productos para clientes con pocas necesidades de servicio y grandes pedidos. Canal tpico de fabricante de productos industriales. Concesionario. Acuerdos de concesin, que por lo general otorgan la exclusividad durante un periodo fijo de tiempo. Se utiliza con frecuencia para productos que se hallan en la etapa de crecimiento del ciclo de vida. Ejemplos: Mattel, importadores y distribuidores de automviles.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Fabricante

Consignacin: El fabricante enva los productos al punto de consumo, pero la propiedad no se traspasa hasta que se consumen. Los riesgos de obsolescencia y de propiedad corresponden al fabricante hasta el momento de uso. Se relaciona con artculos de alto precio y mrgenes elevados y artculos de emergencia. Ejemplo: Diamantes, equipos de herramientas y repuestos para mquinas, libros, peridicos.

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ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

FRANQUICIA : El concepto de producto y merchandising est previamente definido. Los derechos territoriales se venden a los franquiciados. Los franquiciados reciben servicios de distribucin y de otros tipos, segn contrato. Ejemplo: Blockbuster, MacDonald`s.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

CLUB DE COMPRAS : Servicio de compras a los que es obligatorio pertenecer. Para los vendedores representa una buena oportunidad para penetrar en ciertos mercados especiales. En la actualidad se hallan muy orientados hacia el consumidor. Ejemplo: Compact Discs, club de cintas grabadas, circulo de lectores.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

POR CORREO/POR CATALOGO : Venta que no se realiza en tiendas, sino por medio de catlogos que se enva a los posibles clientes. Normalmente tienen un centro de distribucin para recibir los pedidos y enviarlos directamente al consumidor. Ejemplo:LL Bean. GRANDES ALMACENES Amplia variedad de productos con una profundidad de seleccin moderada. Ejemplo: Falabella, El Corte Ingls en Espaa.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

ALMACENES POPULARES Similares a los grandes almacenes, pero tienen una seleccin de productos mas amplia y precios normalmente inferiores. Ejemplo: WaltMart. TIENDAS ESPECIALIZADAS Ofrecen una linea detemnada de artculos con una gran profundidad de sellecin y precios comparables a los de los grandes almacenes. Ejemplo: DIN.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

TIENDAS DE CONVENIENCIA Pequeas tiendas con elevados margenes de ganancias que ofrecen una limitada seleccin de artculos corrientes de alimentacin y otros no alimenticios y de consumo frecuente, como alimentos precocidos. Su formato ms tpico es el de las tiendas que se instalan con un amplio horario y que recientemente se asocian con gasolineras. Ejemplo: Select de Shell, Pronto de Copec, Big John.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Minorista

HIPERMERCADOS Grandes tiendas de artculos ,de alimentacin y generales, de grandes dimensiones (10.000 metros cuadrados). Ejemplo: Jumbo, Lider, etc.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Proveedor

TRUEQUE La empresa de servicios, por lo general una empresa de publicidad o de comunicacin, firma un acuerdo de trueque o permuta con un fabricante para intercambiar productos por tiempo o espacio de publicidad para el producto.

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II.- Estructura de los Canales de Distribucin

ANALISIS DE LAS ESTRUCTURAS DE LOS CDD

FORMATO ALTERNATIVOS DE CDD: Otros

Dentro de los otros formatos, encontramos:
Formatos puerta a puerta Formatos iniciados por el comprador Formatos de comercializacin en el lugar de consumo Formatos influidos por terceros Formatos por catlogo y tecnolgicamente asistidos

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