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EL ARTE DE LA NEGOCIACIN

CMO NEGOCIAR CON PERSONAS QUE ADOPTAN POSICIONES INFLEXIBLES.

SUPERE EL NO
Vamos a analizar situaciones como: -Le quieren recortar el presupuesto en su departamento. -Su jefe no le quiere aumentar su sueldo. -Cada uno quiere ir a un lugar diferente de vacaciones. -Su oponente en la negociacin est furioso y alterado y no acepta nada.

SUPERE EL NO
5 Etapas para la superacin del NO: -No reaccione, suba al balcn. -No discuta, pngase del lado de su oponente. -No rechace: replantee. -No presione: tienda un puente de oro. -No ataque: utilice el poder para educar.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCN


3 reacciones naturales que debemos evitar: -Contraatacar. -Ceder. -Romper relaciones.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCN


Subir al balcn significa desprenderse de los impulsos y las emociones naturales.

Desconecte el enlace automtico entre la emocin y la accin.

NO REACCIONE: SUBA AL BALCN


Solicite una pausa. No permita que lo apresuren. Concntrese en obtener lo que desea.

NO DISCUTA: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE


El primer reto es crear un clima favorable para la negociacin. Cmo conseguirlo?

-Escuche a su oponente. -Reconozca el punto de vista de su oponente. -Acceda hasta donde sea posible. -Acumule ses.

NO DISCUTA: PNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE


Otras formas para conseguir un clima favorable en la negociacin:

-Conceda reconocimiento a la persona. -Reconozca la autoridad de su oponente. -Haga afirmaciones con yo, no con usted.

NO RECHACE: REPLANTEE
En esta tercera parte, una vez establecido un clima favorable para la negociacin, la siguiente etapa es cambiar el juego.

Replantear significa desviar la atencin que la otra persona tiene puesta en sus posiciones, y dirigirla hacia el propsito de identificar intereses e inventar opciones creativas.

NO RECHACE: REPLANTEE
Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema. Pdale consejo a su oponente. Pregunte Por qu no? Pregunte y si...? Negocie la negociacin.

NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO


Tender el puente de oro significa ayudar al oponente a superar los 4 obstculos ms comunes que impiden llegar a un acuerdo: -No es idea de l. -Intereses no satisfechos. -Temor de quedar mal. -Mucho en muy poco tiempo.

NO PRESIONE: TIENDA UN PUENTE DE ORO


Tender un puente de oro:

-Incluya a su oponente. -Pdale ideas a su oponente y aprovchelas. -Satisfaga los intereses de su oponente. -Ayude a su oponente a quedar bien. -Aydele a ceder salvando las apariencias. -Avance paso a paso.

NO ATAQUE: UTILICE EL PODER PARA EDUCAR


Qu camino queda si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente de oro, su oponente se niega a llegar a un acuerdo? -Hgale ver las consecuencias de un no acuerdo. -Utilice su MAPAN. -Forme una coalicin.

FINAL DE LA NEGOCIACIN
-Forje un acuerdo duradero. -No pierda de vista la realizacin. -Reafirme las relaciones. -Ponga la mira en la satisfaccin de ambas partes, no en la victoria.

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