UNI VERSI DAD NACI ONAL

“ SANTI AGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE ADMI NI STRACI ÓN Y TURI SMO















PARTE I

RI CARDO TOLEDO QUI ÑONES


 
HUARAZ – PERÚ  ‐ ENERO 2 012 




UNIVERSIDAD NACIONAL
“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”


FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO










FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN


SEGUNDA EDICIÓN : ENERO 2 012




















DERECHOS RESERVADOS © 2 012 Lic. Adm. Ricardo Toledo Quiñones


EDICIONES FAT - UNASAM

Telefax (043) - 425119

Impreso en Huaraz – Perú.








PRESENTACIÓN


El enseñar un tema complejo en poco tiempo requiere un
esfuerzo compartido alumno – docente, la presente guía va
encaminada a otorgar el conocimiento básico sobre Proyectos
de Inversión, para poder conocer y posteriormente aplicar los
conocimientos a fin de generar una iniciativa de producción.

Esta primera parte se verá complementada con ejercicios
prácticos, que no están incluidos en el Manual. Se
proporcionan Anexos para facilitar la comprensión de los temas
a la vez de permitir la elaboración de un Plan de Proyecto.

El curso propende a desarrollar las capacidades de diseño de
proyectos de inversión, comprendiendo un proceso de
planificación que implica tener en cuenta los componentes del
proyecto, sus fases, aspectos técnicos y elaboración del
mismo.




HUARAZ, ENERO DEL 2 012.





























A : THANI
Y
MAYE







CONTENI DO


CAPÍTULO 1 - 1 -
CONCEPTOS GENERALES DE PROYECTOS DE INVERSIÓN - 1 -
1. CONCEPTO Y OBJETIVOS - 1 -
2. CUANDO ELABORAR UN PROYECTO - 1 -
3. ANTECEDENTES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN - 2 -
4. PROYECTOS INVERSIÓN Y PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO - 2 -
5. TOMA DE DECISIONES PARA LAS INVERSIONES - 3 -
6. TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS - 4 -
7. INVERSIONES Y DESARROLLO DE LA EMPRESA - 5 -
8. INVERSIONES Y DESARROLLO DEL PAÍS - 6 -
9. VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE PROYECTOS - 6 -
10. CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN - 7 -
11. NIVELES Y ALCANCES DE LOS ESTUDIOS - 9 -
11.1. PERFIL O ESTUDIO PRELIMINAR - 9 -
11.2. ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD - 9 -
11.3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD - 11 -
11.4. ESTUDIOS DEFINITIVOS O ESTUDIOS DE INGENIERÍA - 11 -
12. COSTOS DE LOS ESTUDIOS - 12 -
13. ESTRUCTURA Y ELABORACIÓN - 13 -
CAPÍTULO 2 - 15 -
ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO - 15 -
CAPÍTULO 3 - 16 -
MERCADO - 16 -
1. GENERALIDADES - 16 -
2. EL MERCADO - 17 -
3. PREMISAS - 17 -
4. ELEMENTOS DE ANÁLISIS - 18 -
5. PROCEDIMIENTO - 18 -
6. EL ESTUDIO DE MERCADO - 20 -
6.1. OBJETIVO - 20 -
6.2. UTILIDAD - 20 -
6.3. QUÉ INVESTIGAR - 21 -
7. ESTUDIO DE LA DEMANDA - 28 -
7.1. OBJETO Y CARACTERÍSTICAS BÁSICAS - 28 -
8. EL CASO DE FALTA DE INFORMACIÓN HISTÓRICA - 31 -
8.1. MÉTODOS - 31 -
8.2. ETAPAS - 31 -




8.3. LUGAR DE REALIZACIÓN - 32 -
8.4. TAMAÑO DE LA MUESTRA - 32 -
9. ESTUDIO DE LA OFERTA - 34 -
10. EL PROYECTO Y LOS TIPOS DE MERCADO - 35 -
10.1. MERCADOS COMPETITIVOS - 36 -
10.2. MERCADOS MONOPÓLICOS - 37 -
10.3. MERCADOS MONOPSÓNICOS - 37 -
10.4. OLIGOPOLIO - 39 -
10.5. COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA - 41 -
11. BALANCE DEMANDA - OFERTA - 42 -
12. MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO - 42 -
CAPÍTULO 4 - 43 -
TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN - 43 -
1. TAMAÑO - 43 -
1.1. GENERALIDADES - 43 -
1.2. FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO - 43 -
1.3. TAMAÑO ÓPTIMO - 45 -
2. LOCALIZACIÓN - 49 -
2.1. GENERALIDADES - 49 -
2.2. NIVELES PROGRESIVOS DE APROXIMACIÓN - 50 -
2.3. FACTORES - 51 -
2.3.1. UBICACIÓN DE MERCADOS - 51 -
2.3.2. UBICACIÓN DE MATERIALES - 52 -
2.3.3. INSTALACIONES DE TRANSPORTE - 53 -
2.3.4. MANO DE OBRA - 54 -
2.3.5. CLIMA - 55 -
2.3.6. PREFERENCIAS ADMINISTRATIVAS - 55 -
2.3.7. INFRAESTRUCTURA - 55 -
2.3.8. ATRACTIVOS FINANCIEROS - 55 -
2.3.9. ZONA DE DESARROLLO - 56 -
2.3.10. ESTABILIDAD DE LA MANO DE OBRA - 56 -
2.3.11. ZONIFICACIÓN - 56 -
2.3.12. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PÚBLICOS - 56 -
2.4. TÉCNICAS DE LOCALIZACIÓN - 56 -
CAPÍTULO 5 - 58 -
INGENIERÍA DEL PROYECTO - 58 -
1. GENERALIDADES - 58 -
1.1. OBJETO - 58 -
1.2. EL PROCESO PRODUCTIVO - 58 -
1.3. LA CALIDAD - 59 -




1.4. CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN - 59 -
2. INGENIERÍA DEL PROCESO - 60 -
2.1. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO - 60 -
2.2. SELECCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO - 60 -
2.3. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA - 61 -
2.4. REQUERIMIENTO DE RECURSOS - 62 -
2.5. FLUJO DEL PROCESO - 62 -
2.6. VIDA ÚTIL - 62 -
2.7. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN - 63 -
2.8. DISTRIBUCIÓN DE PLANTA - 63 -
2.9. PLAN DE PRODUCCIÓN - 64 -
2.10. MANTENIMIENTO Y SEGURIDAD - 64 -
2.11. CONTROL PRODUCTIVO - 64 -
ANEXO 1 - 65 -
BIBLIOGRAFÍA - 69 -
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RICARDO TOLEDO QUIÑONES

- 1 -

CAPÍTULO 1

CONCEPTOS GENERALES DE PROYECTOS DE
I NVERSI ÓN


1. CONCEPTO Y OBJETIVOS

Un proyecto de inversión es el conjunto de estudios necesarios para
implementar la producción económica de un bien o servicio.

Es "producción económica" en el sentido de "producción eficiente", es decir,
producción con economía, entendiendo por economía el acto de economizar, o
sea utilizar los recursos escasos en forma racional, de tal manera que se obtenga
el máximo beneficio neto a través del tiempo.

Entendemos por inversión el proceso de transformación de recursos en nuevos
medios de producción. El término nuevo no significa recién construido o salido de
la fábrica, puede tratarse de una máquina usada pero para quien lo adquiere
constituye una inversión nueva.

Así, la inversión implícitamente significa la corriente futura de beneficios y costos
derivados de este aporte que puede ser dinero en efectivo, bienes materiales o
inmateriales.

Los objetivos más usuales de un proyecto de inversión son los siguientes:

- Evaluar la factibilidad de una posibilidad de inversión.
- Interesar a posibles inversionistas.
- Para la obtención de préstamos.
- Para la obtención de beneficios fiscales.

2. CUANDO ELABORAR UN PROYECTO

Un Proyecto se elabora:

- Cuando quiera abrir una nueva empresa y verificar previamente que existe un
mercado insatisfecho.
- Cuando quiera introducir un producto en el mercado y demostrar que es
económicamente rentable su realización.
- Cuando quiera expandir una empresa.
- Cuando quiera certificarse de la receptividad de sus servicios o de sus
productos.
- Cuando haya identificado un problema específico.

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- 2 -
3. ANTECEDENTES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN

La técnica de proyectos tiene su origen en la revolución Industrial del Siglo XVIII
por la necesidad de Inglaterra de diversificar su economía. Para alcanzar este
objetivo debió ser necesario efectuar investigaciones de mercado, tecnología,
finanzas y comercialización relacionadas con la creación de nuevos productos a
consecuencia de la Revolución Industrial.

Durante la Segunda Guerra Mundial se desarrollan técnicas orientadas a
sistematizar la toma de decisiones, culminada la guerra, éstas técnicas se
incorporaron a las técnicas de programación del desarrollo.

Posteriormente los organismos internacionales de financiamiento BID, BIRF, etc.
Adoptaron estas técnicas para asignar los créditos a los proyectos aparentemente
más rentables o las que promovieran actividades consideradas como prioritarias.
Nació así la rutina de la pre-inversión como instrumento para orientar la
planificación del desarrollo de nuestros países.

El sector privado paulatinamente ha integrado esta técnica como forma de
afrontar el riesgo y la incertidumbre del futuro.

4. PROYECTOS DE INVERSIÓN Y PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO

El Planeamiento Estratégico es el proceso formal de fijación de las líneas de
acción de largo plazo que una organización debe seguir para el cumplimiento de
su razón de ser (misión) y de sus grandes objetivos. Como resultado del
Planeamiento Estratégico resultan un conjunto de acciones que hay que seguir,
que por su complejidad, monto de inversión e impacto dentro de las operaciones
de la Empresa requerirán desarrollarse mediante Proyectos.

Un Proyecto de Inversión constituye la unidad mínima económica de planeación,
formada por un conjunto de estudios de carácter económico, social, técnico
financiero, administrativo, institucional y social, concatenados que se suceden,
complementan y deciden entre sí, y se someten a evaluación para permitir
orientar las decisiones.

Así, en su significado básico el Proyecto es un Plan prospectivo de una
organización, capaz de materializar algún aspecto de su desarrollo económico o
social. Esto sugiere, desde el punto de vista económico, proponer la producción
de algún bien o la prestación de algún servicio, con miras a obtener un
determinado resultado o ventaja económica o social. Como Plan de acción el
proyecto supone también la indicación de los medios necesarios para su
realización y la adecuación de esos medios a los resultados que persiguen.

Para Julio Melnick el término proyecto constituye "el ladrillo con el cual se
construyen los muros de los Planes de Desarrollo". Dependen así de una
estrategia general y deben ser analizados a partir de éstas.

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5. TOMA DE DECISIONES PARA LAS INVERSIONES

La toma de decisiones respecto al empleo de los recursos para satisfacer las
necesidades económicas o sociales es tan complicada que debe partir de la
determinación del origen de tales requerimientos, y para ello debe considerarse el
cuestionamiento racional para la utilización de los recursos que se refiere a las
inversiones. Una decisión racional integra los siguientes elementos:

a) Por qué invertir. Referido al motivo que genera la idea del proyecto, o en su
caso, lo que origina llevar a cabo la formulación y evaluación de un proyecto
de inversión de acuerdo con su necesidad; por ejemplo, invertir porque es
necesario crear, fortalecer o desarrollar determinada rama industrial.
b) Para qué invertir. Se refiere a la última acción que requiere la inversión, ya
que puede existir la posibilidad de que no sea necesario realizarla porque el
motivo no justifica plenamente seguir el proceso de inversión para un bien o
servicio; por ejemplo, invertir para crear una empresa industrial.
c) En qué invertir. Indica la situación, el modo o el destino de la inversión que
proviene "por qué y para qué invertir"; por ejemplo, invertir en una empresa de
la construcción.
d) Cuánto invertir. Trata de determinar el momento en que resulta necesaria la
inversión, ya sea porque no existe disponibilidad de recursos, porque la
situación económica del país no permite inversiones que requieran del manejo
de divisas o porque la necesidad de un bien o servicio exige una solución
rápida; por ejemplo, invertir en una empresa de la construcción, cuyos
propósitos sean satisfacer la demanda de habitación en el área urbana o rural.
e) Cómo invertir. Con este elemento del cuestionamiento racional se inicia la
acción de formular un proyecto de inversión, pues se hace referencia al
procedimiento para integrar un documento que muestre la forma óptima de
emplear los recurso que se destinarán a un fin determinado; por ejemplo
invertir en una empresa constructora, con base en la formulación y evaluación
de un proyecto técnico - económico que muestre la Factibilidad de canalizar
determinados recursos para tal objetivo.
f) Dónde invertir. Pretende concretar la localización, ubicación o ambas, de la
inversión, ya sea que exista un conjunto de alternativas de las cuales deba
elegirse la mejor, o que la ubicación esté dada y haya que definirla con los
factores que la integran; por ejemplo, invertir una empresa constructora que
se establecerá en la ciudad de Arequipa. También puede hacerse referencial
al sector, rama o industria que requiera de apoyo inversionista; por ejemplo
invertir en la industria de la construcción.
g) Cuánto invertir. Si bien es cierto que los elementos anteriores son de
consideración, éste último es de vital importancia debido a que cuantifica las
inversiones que se destinarán para el establecimiento de determinada
empresa, de acuerdo con los lineamientos provenientes de cómo y dónde
invertir. Esto tiene que ver con el hecho de haber elegido la mejor opción y de
darle seguimiento a todo el proceso de inversión, sea que surja de un
conjunto de alternativas, o que por decisión institucional deba precisarse la
cantidad adecuada para realizar el proyecto; por ejemplo invertir en una
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empresa constructora cuyos requerimientos financieros se calcularon en 50
millones de dólares.

El supuesto básico del que parte el cuestionamiento racional es que existe una
verdadera programación de inversiones sujeta a cumplir propósitos estatales,
regionales, nacionales o empresariales. De considerarse los elementos anteriores,
los recursos disponibles podrían aprovecharse de manera más efectiva.

6. TIPOLOGÍA DE LOS PROYECTOS

La tipología se refiere a la calificación que se hace de los proyectos según sea el
destino de los recursos y los beneficios que se planeen al respecto. Existen una
variedad de criterios para tipificarlos, así por ejemplo:

a) Carácter.- Se refiere a si el proyecto es considerado predominantemente
económico o social.
Carácter económico.- Cuando la decisión final de su ejecución se basa en la
existencia de una demanda efectiva, y el consumidor paga el precio del bien o
servicio que el proyecto producirá.
Carácter social.- Cuando su decisión final de su ejecución se basa en la
existencia de una necesidad de la colectividad; el consumidor paga una parte
del precio del bien o servicio y otra se financia a través de impuestos,
subsidios, etc.
b) Naturaleza.- Siendo el proyecto toda idea que implique costos y beneficios,
puede ser:
Proyectos nuevos.- Cuando se desea implantar de una empresa nueva.
Proyectos de expansión.- A partir de una empresa existente se amplia la
producción.
Racionalización del uso de los factores de producción.
Otros: Publicidad, cambio en el diseño o atributo del producto, evaluación de
alternativas de reemplazo de activos, etc.
c) Tamaño.- Bajo este criterio siendo difícil una clasificación precisa, a modo
referencial pueden clasificarse en:
Pequeños.- Que para ciertas actividades industriales pueden llegar al
equivalente a un millón de dólares.
Medianos.- Pueden ubicarse entre un millón y diez millones de dólares.
Grandes.- Superan los 10 millones de dólares.
d) Categoría.- Se fundamente en el Sector Productivo y pueden clasificarse en:
- Proyectos agropecuarios.- Abarcan todo el campo de la producción animal
y vegetal. Las actividades forestales y pesqueras se consideran a veces
como agropecuarias y otras, como industriales. Los proyectos de riego,
colonización, reforma agraria, extensión y crédito agrícola y ganadero,
mecanización de faenas y abono sistemático suelen incluirse en los
proyectos complejos de esta categoría aunque individualmente pudieran
calificarse como proyectos de infraestructura o servicios.
- Proyectos Industriales Comprenden toda la actividad manufacturera, la
industria extractiva y el procesamiento de los productos extractivos, de la
pesca, de la agricultura y de la actividad pecuaria.
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- Proyectos de infraestructura social.- Tienen la función de atender
necesidades básicas de la población, como salud, educación,
abastecimiento de agua, redes de alcantarillado, vivienda y ordenamiento
espacial urbano y rural..
- Proyectos de infraestructura económica. Incluyen los proyectos de
unidades directa o indirectamente productivas que proporcionan a la
actividad económica ciertos insumos, bienes o servicios, de utilidad
general, tales como energía eléctrica, transporte y comunicaciones. Esta
categoría comprende los proyectos de construcción, ampliación y
mantenimiento de carreteras, ferrocarriles, aerovías, puertos y
navegación, centrales eléctricas y sus líneas y redes de transmisión y
distribución, sistemas de telecomunicaciones y sistemas de información.
- Proyectos de servicios. Son aquellos cuyo propósito no es producir bienes
materiales, sino prestar servicios de carácter personal, material o técnico,
ya sea mediante el ejercicio profesional o a través de instituciones. Se
incluye entre ellos los trabajos de investigación tecnológica o científica, la
comercialización de los productos de otras actividades y los servicios
sociales que no estén incluidos en la infraestructura social.
e) Sector institucional.- Público o Privado.
f) Aporte de Capital.- Autofinanciamiento, con Aporte Propio y Ajeno.

7. INVERSIONES Y DESARROLLO DE LA EMPRESA

Cada vez existe más consenso en que no es suficiente saber administrar y dirigir
empresas ya establecidas con éxito, sino que lo más importante es contribuir a la
creación de nuevas empresas ya que de éstas últimas depende el desarrollo de
las organizaciones y del país. Debemos entender la "empresarialidad" como la
creación y el establecimiento de nuevas empresas.

Las inversiones competitivas generan nuevos medios para producir o para
consumo, para decidir sobre la inversión de recursos económicos en un
determinado proyecto los mecanismos son diversos, implicando un riesgo o
incertidumbre, por lo que se requiere de antecedentes básicos y concretos que
hagan que las variables que entran en juego sean previstas y se pueda juzgar sus
ventajas y desventajas, constituyendo un Proyecto técnicamente elaborado un
antecedente para ayudar al inversionista a tomar la decisión de llevar a cabo
determinada iniciativa de inversión.

Su carácter anticipado determina, incluso, que su resultado pueda estar
totalmente equivocado y no necesariamente por un mal trabajo del proyectista ya
que el resultado dependerá del comportamiento de las variables que lo
condicionan y sobre las cuales no se tiene control, como son la naturaleza,
cambios de las políticas económicas, el cambio tecnológico, etc.

Para formar una empresa existen tres alternativas: iniciar desde cero que es una
de las formas de más alto riesgo, adquirir una empresa en operación o comprar
una concesión que es un contrato por el que se explota un bien o servicio siendo
el propietario una casa matriz que provee su nombre e imagen.
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8. INVERSIONES Y DESARROLLO DEL PAÍS

Las inversiones son tan importantes en la economía de un país que es difícil
concebir un modelo de desarrollo en el que no intervenga la acumulación como
base para lograr transformaciones económicas sustanciales.

Si bien el crecimiento económico se considera como una serie interconectada de
cambios cuantitativos, el desarrollo es el salto cualitativo que se basa en el
crecimiento y que absorbe los adelantos logrados en éste.

Los proyectos de inversión como unidad económica de la planeación deben
generar resultados positivos que permitan crear, desarrolla o fortalecer la planta
productiva nacional como base fundamental para el logro de otros objetivos, sean
políticos, económicos o sociales.

Cuando un proyecto contribuye al desarrollo económico y social de los países y
regiones, es evidente que el concepto de “importancia de un proyecto” se refiere a
su repercusión en las metas del desarrollo. Si bien no puede darse una definición
precisa y aplicable a todos los casos, en general, esa repercusión depende:

- Del tamaño del proyecto en relación con las dimensiones económicas del
sistema en que se inserta (medida, por ejemplo, por la relación entre su valor
agregado y el ingreso nacional).
- De la naturaleza de sus insumos y de su producto y de la posición de éstos en
el cuadro general de la economía nacional (examinada por ejemplo, en la
matriz de relaciones industriales).

9. VIABILIDAD Y FACTIBILIDAD DE PROYECTOS

Un Proyecto comprende varios estudios, que buscan demostrar cada uno
determinada viabilidad, de demostrarse sus viabilidades entonces recién se podría
afirmar que el Proyecto es Factible.

Las viabilidades que se analizan en un Proyecto son:

a) Viabilidad Comercial.- Demuestra la existencia y aceptación del producto en
el mercado. Fundamentalmente lo constituye el Estudio de Mercado.
b) Viabilidad Técnica.- Estudia las posibilidades materiales, físicas o químicas
de producir el bien o servicio que desea generarse con el proyecto.
Comprende el Estudio Técnico.
c) Viabilidad Legal.- Fija si la normatividad tanto nacional, regional como local
posibilita la operación del Proyecto. Se desarrolla en Aspectos Legales.
d) Viabilidad Económica.- Analiza si los Beneficios son mayores que los
Costos. Comprende la parte de Evaluación del Proyecto.
e) Viabilidad de Gestión.- Busca determinar si existen las capacidades
gerenciales para lograr que se cumpla con los objetivos del proyecto, que es
posible contar con el personal con las habilidades y capacidades necesarias.
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Su desarrollo se encuentra en la parte de Organización y Administración.
f) Viabilidad Política.- Comprende la intencionalidad de quienes deben decidir,
de querer o no implementar un Proyecto, independientemente de su
rentabilidad. Podría incluirse en la parte de Administración.
g) Viabilidad Ambiental.- Análisis de las consideraciones de carácter ambiental
para prevenir futuros impactos negativos por contaminación, derivados de una
eventual generación de daño causado por la inversión. Esta viabilidad abarca
a todas las anteriores, por cuanto tiene inferencias técnicas (selección del
sistema de evacuación de residuos), legales (cumplimiento de las normas
sobre impacto ambiental) y económicas (la elección de una opción que,
aunque menos rentable que la óptima, posibilite el cumplimiento de las
normas de aceptabilidad del proyecto). De acuerdo a la naturaleza del
Proyecto debe incluirse como un capítulo, si la previsión de daños es alta el
análisis debe ser muy completo.

10. CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN

Se denomina ciclo de vida al conjunto de secuencias que acontecen desde la
aparición de la idea hasta la operación del Proyecto. A esta secuencia (ver
Cuadro N° 1.1) se acostumbra agruparlas en cuatro etapas:

a) De la PLANIFICACIÓN Y GENERACIÓN DE IDEAS.- Generalmente la idea
nace de los problemas y necesidades del país, región o sector productivo, las
que son detectadas a través de diagnósticos, priorización de necesidades
contrastadas con la existencia de recursos escasos tales como recursos
naturales, recursos humanos, tecnologías existentes.

b) De los estudios de PRE - INVERSIÓN. El análisis de mercados puede, por sí
solo sugerir ideas de inversión, sobre todo en el sector privado. En países
poco desarrollados, las posibilidades se podrían esquematizar de la siguiente
manera:

- Sustitución de importaciones.
- Sustitución de producción artesanal por producción fabril.
- Crecimiento de la demanda interna.
- Existencia de demanda insatisfecha.
- Aprovechamiento de ventajas comparativas.
- Aprovechamiento de recursos naturales.

Demanda tiempo y dinero debido a que se requieren profesionales que
efectúen trabajos de terreno e investigación aunque se puede todavía utilizar
información de fuentes secundarias y la estimación de los beneficios y costos
pueden tener aún un rango de variación.

En la etapa de Pre - Inversión se opera por aproximaciones sucesivas que
comienza con la identificación de las necesidades y culminan cuando se
tienen suficientes elementos de juicio para decidir si se debe o no efectuar la
inversión.
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En la técnica de elaboración de proyectos se aconseja efectuar los estudios
de Pre - Inversión en tres niveles: Perfil, Pre - Factibilidad y Factibilidad (ver
descripción en siguiente numeral). El establecimiento de estos niveles tiene
como finalidad determinar la mejor alternativa factible o descartar proyectos
no viables sin incurrir en costos demasiado altos, destinando en forma gradual
un mínimo de recursos para cada nivel, y de esta forma detectar los aspectos
más críticos al menor costo.

c) De la INVERSIÓN. Comprende las actividades que comienzan con los
estudios definitivos y termina con la puesta en marcha del proyecto. Esta fase
comprende la preparación de estudios técnicos o de ingeniería para
adaptación de tecnología, construcción de obras físicas, montaje de equipos,
producción de prueba, plantas piloto Previamente se efectúan las
negociaciones sobre financiamiento, organización, licitaciones y
administración.

Los estudios definitivos consisten en la preparación de los documentos
técnicos correspondientes a los componentes de la alternativa óptima
adoptada, y necesarios para su construcción, montaje y puesta en marcha.
Incluyen no sólo los aspectos técnicos del proyecto sino también los
financieros, jurídicos y administrativos.
La Ejecución y Montaje consiste en la construcción y equipamiento de las
instalaciones físicas, capacitación de personal, implementación de los
instrumentos legales y organismos administrativos necesarios para la
operación del proyecto.
La puesta en marcha consiste en el conjunto de operaciones iniciales del
proyecto, a manera de ensayo, que se realizan con el objeto de observar las
deficiencias, defectos, imperfecciones, etc., que deban ser corregidos antes
de iniciar la operación normal.

d) De la OPERACIÓN. Comprende las actividades desde el momento en que el
proyecto entra en producción hasta que concluye su vida útil o su vida
económica, es decir deberá durar el tiempo en el que pueda producir una
relación satisfactoria entre beneficios y costos.

CUADRO N° 1.1
ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO

ETAPA DE LA
PLANIFICACIÓN
ETAPA DE LA
PRE –
INVERSIÓN
ETAPA DE LA
INVERSIÓN
ETAPA DE
OPERACIÓN
+Planes Perfil Estudios Definitivos Producción
+Necesidades Pre – Factibilidad Ejecución y Montaje Fin de vida útil
+Recursos Factibilidad Puesta en Marcha
= IDEA


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11. NIVELES Y ALCANCES DE LOS ESTUDIOS

11.1. PERFIL O ESTUDIO PRELIMINAR

Constituye el estudio más elemental con el que se puede iniciar un proceso de
estudios de Pre - Inversión, es el denominado identificación de la oportunidad de
inversión o identificación de la idea, en el que se llega a describir de manera
preliminar el mercado, la tecnología, las inversiones, los costos de operación y los
beneficios ligados a la inversión proyectada. Es efectuado sobre la base de
información que se encuentra fácilmente disponible, sin mayores gastos en
investigaciones de campo ni de gabinete (ver Anexo 1 - Perfil).

Su elaboración no demanda mucho tiempo o dinero, sino más bien conocimientos
técnicos de expertos que permitan, a grandes rasgos, determinar la Factibilidad
técnica de llevar adelante la idea, tiene la capacidad de reducir sustancialmente la
incertidumbre inicial que pudiera rodear al proyecto de inversión. Si éste es poco
factible, ello quedará identificado a este nivel y se podrá descartar la idea,
perdiéndose sólo el pequeño costo de este estudio. Si revelase que se trata de
una buena idea se pueden iniciar estudios más complejos.

11.2. ESTUDIO DE PRE-FACTIBILIDAD

Si las conclusiones del perfil elaborado dejan lugar a dudas sobre la conveniencia
o inconveniencia de la inversión, en la forma originalmente planteada, es
necesario realizar un segundo estudio, más detallado que el perfil, que permita
determinar con razonable certeza si existe por menos una alternativa viable. Este
es el denominado estudio preliminar de Factibilidad, Pre - Factibilidad o
anteproyecto preliminar (ver Anexo 1 – Pre-factibilidad).

Consiste en el descarte de soluciones, su propósito final viene a ser la
determinación dentro de estas soluciones de la existencia de alternativas
factibles.

Solución.- Es una forma o camino para obtener un resultado, partiendo de
condiciones iniciales diferentes. Así, podrían constituir soluciones posibles para la
interconexión con una medio de transporte de dos ciudades ubicadas en la zona
selva: a) Vía aérea; b) Vía terrestre; c) Vía fluvial.

Alternativa.- Es la forma o camino para obtener un resultado partiendo de
condiciones iniciales similares. Por ejemplo si para la generación de la vía de
interconexión se elige la vía terrestre, éstos pueden ser a) Carretera asfaltada; b)
Carretera afirmada; c) Carretera sin afirmar; c) Trocha carrozable.

En el Gráfico 1.1. se relaciona la Idea con el Estudio de Pre - Factibilidad, como
se puede observar, se identificará al final una alternativa viable dentro de alguna
de las posibles soluciones.

Su elaboración es más costosa y prolongada que la del perfil, y requiere
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normalmente de estudios e investigaciones de campo y de gabinete, que
abarquen los aspectos de mercado, tecnología, tamaño, localización,
administración, inversiones, costos, ingresos, financiación y evaluación.

GRAFICO 1.1.
RELACIÓN ENTRE LA IDEA Y EL ESTUDIO DE PRE - FACTIBILIDAD

La determinación de la viabilidad se realiza por comparación de los beneficios con
los costos ligados al proyecto; por lo tanto, la profundidad y amplitud de este
estudio tienen que ser los suficientes y necesarios para estimar los valores de
dichos costos y beneficios con aproximación tal que la comparación costos -
beneficios permita extraer conclusiones claras sobre la viabilidad investigada. Su
evaluación y revisión debe corresponder a un grupo diferente al que lo elaboró.

A este nivel de estudios se hace evidente y marcada la necesidad de la
colaboración interdisciplinaria, en el marco de una firme organización; es
particularmente importante la interacción permanente del tecnólogo con el
especialista en los aspectos económico - financieros del proyecto.

Sus resultados pueden conducir a descartar el proyecto, en cuyo caso se perderá
el costo del estudio y de las actividades ligadas al mismo, que se hayan venido
realizando. Podrían también conducir a postergarla, si el análisis de momento
óptimo, efectuado revela que la inversión proyectadas se justifica en un futuro
previsible, más que de inmediato.

Puede ser el caso, por ejemplo, de un pueblo cuyo volumen creciente de
transacciones comerciales sea aún demasiado pequeño para justificar la
construcción de un mercado de abastos, pero, que se prevé que llegará a
justificarlo después de cinco años.

Si el estudio de Pre - Factibilidad revela la conveniencia inmediata de la inversión,
ésta podría iniciarse procediendo a identificar la alternativa óptima de tecnología,
tamaño, localización y organización.

IDEA VIABLE
SOLUCION 1
SOLUCION 2
SOLUCION 3
SOLUCION 4
EVALUACION DE
SOLUCIONES
SELECCION DE
UNA SOLUCION
FACTIBLE
ALTERNATIVA 1
ALTERNATIVA 2
ALTERNATIVA 3
ALTERNATIVA 4
SELECCION DE
UNA ALTERNATIVA
FACTIBLE
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En proyectos de poca envergadura o de tecnología muy sencilla, o en los que las
circunstancias predeterminan diversos aspectos de la configuración del proyecto,
puede darse el caso de que el estudio de Pre - Factibilidad produzca resultados
suficientes no sólo para tomar la decisión sino también para iniciar de inmediato
las labores conducentes a la ejecución de las inversiones.

11.3. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD

Pero podría ocurrir que la alternativa viable identificada no haya sido aún
comparada exhaustivamente con otras alternativas quedando abierta la
posibilidad de que la inversión pueda ser configurada de alguna manera más
ventajosa que la estudiada a nivel de Pre - Factibilidad (ver Gráfico 1.2.), situación
frecuente en proyectos de mediana y gran envergadura o complejidad. Si este
fuera el caso, se justifica la realización de un estudio más profundo, denominado
de Factibilidad, o anteproyecto definitivo, que tiene por objeto identificar la
alternativa óptima, es decir, la que permita maximizar los beneficios netos
generados por la inversión (ver Anexo 1 – Factibilidad).

Dado el objetivo señalado, este nivel de estudios requiere gran volumen de
información básica y complementaria, por lo que frecuentemente debe ser
acompañado por estudios básicos diversos, que suelen constituir uno de los
principales componentes de sus costos totales y de su calendario de elaboración.

Aunque consta fundamentalmente de los mismos elementos del estudio de Pre -
Factibilidad, pone mayor énfasis en el estudio de la organización del proyecto en
sus etapas de construcción y operación. Requiere el concurso de expertos y de
información de origen primario: encuestas, censos, trabajos de campo, los cuales
son más costosos.

Este estudio permite tomar la decisión más importante de todas: ejecutar o no el
proyecto, y por esta razón con este estudio se da por terminada la fase de Pre -
Inversión. Si la decisión es favorable al proyecto, se justifica pasar a la etapa de
los Estudios Definitivos.

GRAFICO 1.1.
RELACIÓN ENTRE EL ESTUDIO DE PRE - FACTIBILIDAD
Y EL DE FACTIBILIDAD

ALTERNATIVA
FACTIBLE (*) →
COMPARACIÓN
CON OTRAS
ALTERNATIVAS

SELECCIÓN DE
LA ALTERNATIVA
ÓPTIMA

DECIDIR SI SE
EJECUTA O NO
EL PROYECTO
(*) Resultado del Estudio de Pre-Factibilidad.


11.4. ESTUDIOS DEFINITIVOS O ESTUDIOS DE INGENIERÍA

Después de tomada la decisión de efectuar la inversión, sobre la base de
determinada configuración de la misma, es necesario prepara los documentos
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técnicos necesarios para proceder a la construcción de las obras, adquisición y
montaje de los equipos, e implementación de personal, para instalar el servicio e
iniciar su operación normal.

La preparación de los documentos técnicos requeridos para obtener la Licencia de
Construcción son elaborados por arquitectos, ingenieros civiles, electricistas y
sanitarios y se complementan con la realización de actividades conexas como
actividades financieras, jurídicas y administrativas. Su diferencia con los de Pre -
Inversión emana, obviamente, de los diferentes objetivos que corresponden a
cada uno de ellos. Este nivel exige información más detallada.

12. COSTOS DE LOS ESTUDIOS

Se puede afirmar en forma generalizada que el grado de certidumbre y los costos
son dos variables directamente correlacionadas, según una forma
aproximadamente como la que muestran los Gráficos 1.3. y 1.4. Nunca se logrará
el 100% de certidumbre pero a mayores costos de Estudios, manejados
técnicamente se incrementará la certidumbre. Los costos menores son los
incurridos en el perfil y los mayores en los Estudios Definitivos.

Las normas de Pre-Inversión señalan, que para que un proyecto pueda llevarse a
cabo, deberá haber pasado positivamente todas las pruebas correspondientes a
los estudios de Perfil, Pre-Factibilidad y de Factibilidad. Los Estudios Definitivos
se realizan después de la fase de Pre - Inversión, en razón a su elevado costo y a
que podrían resultar inservibles en caso de que el estudio resulte no factible.





GRAFICO 1.3. GRAFICO 1.4.
CERTIDUMBRE / COSTO ESTUDIOS ETAPA / COSTO PROYECTO

Certidumbre (%)

100 _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

PERFIL

PRE-FACTIBILID.
50
FACTIBIL.



0
Costo de los Estudios Costo de los Estudios
ESTUDIOS DEFINIT.
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13. ESTRUCTURA Y ELABORACIÓN

El proyecto de Inversión se presenta en un documento en el que usualmente se
distinguen las siguientes partes, cada una de las cuales responde a determinada
pregunta.

I. ESTUDIO DE MERCADO:

a) Mercado. Analiza la evolución, situación actual y tendencias futuras de la
oferta y demanda agregadas (suma de las funciones de demanda
individuales) del bien o servicio que se pretende producir; probable impacto
del proyecto en dichas tendencias y comercialización. Responde a las
preguntas: ¿Qué producir? ¿En qué calidades y cantidades? ¿A quienes,
dónde y cómo colocar la producción ¿A qué precios?

II. ESTUDIO TÉCNICO:

b) Tecnología. Llamada también Ingeniería del Proyecto, estudia los
procedimientos y medios empleados para la producción del bien o prestación
del servicio y sus respectivos costos. Responde a las preguntas: ¿Cómo y con
qué producir?
c) Localización. Incluye la ubicación espacial en la zona y en el terreno de la
unidad o unidades productivas. Responde a la pregunta: ¿Dónde producir?
d) Tamaño. Comprende los procedimientos y medios empleados para la
producción del bien o prestación del servicio y sus respectivos costos.
Responde a la pregunta: ¿Cuánto producir? ¿Cuánto usar de cada factor de
producción?
e) Inversión. Valor de los recursos reales y financieros que son necesarios
asignar, a través del tiempo, a la creación del aparato productivo o
instalaciones necesarias para la producción, así como para las reposiciones
de aquellas partes de las mismas que se deprecien o extingan durante el
horizonte del proyecto. ¿Cuánto costará instalar el proyecto?
f) Costos e Ingresos. Valor de los recursos reales y financieros necesarios a
través del tiempo, para producir los bienes o prestar los servicios del proyecto,
a partir del momento en que quede instalada y en funcionamiento la planta
productiva o sistema de servicio. Valor de los beneficios generados por el
proyecto, durante su operación normal. ¿Cuánto costará producir, y qué
beneficios producirá?

III. ESTUDIO FINANCIERO:

g) Financiación Fuentes y usos de los recursos financieros necesarios durante el
horizonte, tanto para la instalación como el funcionamiento de la planta o
servicio. Estructura financiera, condiciones de la financiación, servicios de
deuda generados, efectos de apalancamiento financiero, inflacionarios e
impositivos, pronósticos de flujos y de situación financiera año a año durante
el horizonte. ¿Quiénes lo financiarán? ¿En qué condiciones?
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h) Organización y Administración. Alternativa empresarial óptima, plan y
programa de desarrollo del proyecto, sistemas de evaluación y control,
funciones del personal y relaciones jerárquicas del mismo, sistemas de
instrucción, información y coordinación. Responde a las preguntas: ¿Quienes
y cómo instalarán el proyecto? ¿Quiénes y cómo lo operarán?

IV. EVALUACIÓN:

i) Evaluación. Comparación de costos y beneficios ligados a la inversión, para
determinar su factibilidad y grado de conveniencia frente a usos alternativos
de los recursos escasos que la inversión requiere, en el horizonte y con la
tasa de descuento pertinentes. ¿Cuán bueno es el proyecto? ¿Se justifica
realizarlo? ¿Cuáles son los niveles de riesgo e incertidumbre? ¿Cuál es su
sensibilidad a cambios de las variables críticas?

V. PLAN DE EJECUCIÓN

j) Plan de Ejecución. Definir las actividades, tiempos previstos y recursos
necesarios.

Adviértase que esta división en partes es convencional, y se adopta sólo por razones
de orden en la presentación del estudio. Debe tomarse muy en cuenta que un
proyecto constituye una unidad, con total interdependencia de sus diversos aspectos.
Por ello no es conveniente ni práctico prepararlo por partes, sean éstas elaboradas
independiente o concatenadamente.

El proyecto debe prepararse como una sola unidad, desarrollando sus partes
simultáneamente, concordando unas con otras, y haciendo sucesivos ajustes y
correcciones en cada aspecto, condicionado y/o condicionante de los otros. Se
debe considerar como un proceso de aproximaciones sucesivas. En particular, la
evaluación constituye actividad casi permanente durante la elaboración, ya que
ella requiere la integración de los aspectos económico - financieros ligados a cada
alternativa de tecnología, tamaño, localización y organización, ya s su vez es
necesaria para elegir entre dichas alternativas.

La elaboración de proyectos de inversión requiere del uso de conceptos y técnicas
tomadas de diversas disciplinas, tales como la Economía, la contabilidad, las
Estadísticas, la Econometría, las Matemáticas financieras, la Administración, la
Ingeniería de sistemas y la Investigación Operacional, además de los
conocimientos técnicos especializados propios de la naturaleza de cada proyecto.
Por ello, dicha actividad es de carácter eminentemente interdisciplinario. Sin
embargo, cada miembro del equipo proyectista debe conocer lo suficiente de
todos los aspectos para comunicarse con los demás miembros y evaluar los
resultados, por le menos.

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- 15 -
CAPÍTULO 2

ANTECEDENTES GENERALES DEL PROYECTO


Cuando se desarrolla un Proyecto, debe contener la información conducente a
que cualquier persona tome conocimiento de sus aspectos básicos, usualmente
podemos sólo citar por ejemplo la provincia donde estará ubicado pero no se
proporciona mayores datos. La elaboración tiene que efectuarse pensando que
una empresa o persona de cualquier lugar que lo lea, pueda identificar los
antecedentes y objetivos claramente.

En esta primera parte de desarrollo del Proyecto debe consignarse aspectos tales
como:

- Nombre del Proyecto.
- Responsable del Estudio.
- Planteamiento del Problema.
- Objetivos del Proyecto, donde hay que hacer la distinción entre el objetivo que
tendrá como documento y el objetivo de la actividad económica a realizar, lo
más adecuado es abordar el segundo o en todo caso detallarlos por
separado. Mencionar las características que destacan al proyecto respecto a
los de índole similar, ya sea por su localización, tecnología, características del
producto, ventajas comparativas, ahorro de divisas, creación de empleo, etc.,
así como por las ventajas que se derivan de su realización.
- Justificación, señalar los principales hechos que motivan la promoción del
proyecto y su vinculación con la empresa promotora y otras empresas.
Experiencia de los promotores.
- Identificación del Producto, fijar algunas características generales del
producto, qué es, usos, mayores detalles se integrarán en la parte de
Mercado y aspectos técnicos detallados en la parte de Ingeniería.
- Naturaleza del Proyecto, efectuar su tipología, para lo cual se puede guiar del
Capítulo 1 del presente Manual.
- Breve descripción del Proyecto.
- Ubicación, detallar a qué Sector pertenece, y su ubicación física, éste aspecto
último cuando aún se está en la etapa inicial de desarrollo, sólo debe indicar
la localización general, no la específica, la cual será producto del análisis a
efectuarse en el Capítulo sobre Localización.
- Beneficiarios, las organizaciones o personas que tendrán beneficios por el
funcionamiento del Proyecto.
- Estudios realizados anteriormente y que sirven de antecedente.


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- 16 -
CAPÍTULO 3

MERCADO

1. GENERALIDADES

Antes de efectuar una inversión y con el fin de determinar su viabilidad en todos
los aspectos, es conveniente que se contemple como requisito indispensable
conocer el marco en el cual se creará, desarrollará y desenvolverá el producto
(tangible o intangible) que se pretende obtener; para ello se considerarán varios
fines:

a) Satisfacer una demanda plenamente identificada.
b) Crear una necesidad.
c) Aprovechar recursos disponibles.
d) Agregar valor a determinada materia prima.
e) Realizar acciones con intenciones políticas.

La plena identificación de las necesidades de satisfactores y de las posibilidades
de satisfacerlas, así como las formas de utilizar los bienes o servicios se integran,
al igual que los demás estudios, por varios elementos metodológicos que varían
en cantidad y calidad de acuerdo con el producto, servicio, proyecto o proceso de
que se trate. Para su identificación a fin que constituyan oportunidades
empresariales, éstas pueden surgir de las siguientes situaciones:

SITUACIÓN 1: Una necesidad nueva no atendida aún.
Ejemplo: Con el avance de la información e internet, se ofrece buscar los temas
que solicite un cliente.
SITUACIÓN 2: Una necesidad atendida en forma inadecuada.
Ejemplo: Las limitaciones de la policía para garantizar la seguridad de los locales
comerciales, industriales, bancarios, etc. creó la oportunidad para el surgimiento
de las Empresas Privadas de Seguridad.
SITUACIÓN 3: La mejora de una empresa ya existente.
Ejemplo: La venta de comida en los restaurantes se amplió con la venta de
comida a domicilio.
SITUACIÓN 4: Una actividad nueva siempre requiere de actividades
complementarias.
Ejemplo: La introducción de una marca nueva de automóviles siempre genera la
necesidad de una diversidad de servicios complementarios tales como publicidad,
financiamiento, seguros, mantenimiento y reparación, venta de repuestos, etc.
SITUACIÓN 5: Aparición de una tecnología nueva.
Ejemplo: La combinación de las tecnologías de las computadoras y los teléfonos,
posibilitó el surgimiento de Internet.
SITUACIÓN 6: Un nuevo uso para una tecnología ya existente.
Ejemplo: Transformación de los tradicionales triciclos de carga, a “taxicholos” para
llevar personas.
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SITUACIÓN 7: Cambios de hábito.
Ejemplo: El surgimiento de una conciencia ecológica en la humanidad ha
incrementado la demanda por las fibras textiles naturales.

2. EL MERCADO

Se entiende por mercado como cualquier organización en la que compradores y
vendedores de un bien o servicio están en contacto unos con otros a fin de
efectuar una transacción de compra-venta a un precio determinado. En ese
sentido, un mercado no necesariamente tiene que ser un área física, basta que
las fuerzas de demanda y oferta estén en contacto, aún cuando sea por teléfono,
internet, etc. Es principalmente la relación entre la OFERTA -personas o
empresas que desean vender mercaderías y servicios -y la DEMANDA- personas
o empresas que quieren comprar bienes y servicios.

Cuando alguien pretende abrir una empresa, esto significa que se dispone a
desempeñar un nuevo papel en el mercado: Pretende actuar del lado de la oferta.
Es por ello que su éxito depende principalmente del conocimiento de algunos
aspectos del mercado lo que se logra a través de una investigación o estudio.

Algunos conceptos:

Mercado Total.- conformado por el universo con necesidades que pueden ser
satisfechas por la oferta de una empresa.
Mercado Potencial.- conformado por todos los entes del mercado total que
además de desear un servicio o un bien están en condiciones de adquirirlo.
Mercado Meta.- esta conformado por los segmentos del mercado potencial que
han sido seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestión de
marketing, es el mercado que la empresa desea y decide captar.
Mercado Real.- representa el cercado al cual se ha logrado llegar a los
consumidores de los segmentos del mercado meta que se han captado.

3. PREMISAS

a) El objetivo del proyecto es proporcionar bienes y servicios a la sociedad, a la
comunidad y a los consumidores; por consiguiente, es indispensable
cuantificar el volumen o cuantía de estos bienes y servicios que demandarán
a determinados precios a través del tiempo.
b) Es necesario determinar si la nueva producción se agregará al actual volumen
disponible en el mercado o reemplazará parcial o totalmente la existente; o
será una introducción nueva, independientemente y ajena de competencia en
el mercado.
c) La estimación cuantitativa de la demanda únicamente es compatible con
determinados precios de venta, los cuales influirán directamente sobre los
ingresos del proyecto.
d) El estudio de mercado debe proporcionar criterios sustentables para estimar
adecuadamente la capacidad instalada de planta durante la vida útil del
proyecto.
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- 18 -
e) La recopilación de información permitirá en cada situación reconocer las
variables más importantes que influyen en la cuantía de la demanda y los
precios. Otro tanto ocurrirá con el impacto de medidas de política económica,
tales como racionamientos, subsidios, impuestos, aranceles u otros que
incidan en la demanda actual y futura del bien estudiado.

4. ELEMENTOS DE ANÁLISIS

Para el análisis de mercado y comercialización de determinado satisfactor se
deben considerar los elementos del Cuadro N° 3.1. Cada uno de estos elementos
requiere de amplias y serias investigaciones, elementos que constituyen la base
para realizar la evaluación respectiva a esta fase y que, a su vez, apoyan la toma
de decisiones para continuar o no los estudios de aspectos técnicos del proyecto.

5. PROCEDIMIENTO

Quién decida realizar una investigación de mercado, deberá seguir estos pasos:

a) Definición del problema. tal vez ésta es la tarea más difícil, ya que implica que
se tenga un conocimiento completo del problema. Si no es así, el
planteamiento de solución será incorrecto. Debe tomarse en cuenta que
siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce
una consecuencia específica, por lo que el investigador debe decidir el curso
de acción y medir sus posibles consecuencias.
b) Necesidades y fuentes de información. Existen dos tipos de fuentes de
información: Las fuentes primarias, que consisten básicamente en
investigación de campo por medio de encuestas, y las fuentes secundarias,
que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema, ya sea
en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias) ajenas a la empresa)
y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la
empresa. El investigador debe saber exactamente cuál es la información que
existe y con esa base decidir dónde realizará la investigación.
c) Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. Si se obtiene
información por medio de encuestas habrá que diseñar éstas de manera
distinta a cómo se procederá en la obtención de información de fuentes
secundarias. También es claro que es distinto el tratamiento estadístico de
ambos tipos de información.
d) Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la
información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente, se procede a
su procesamiento y análisis. Los datos recopilados deben convertirse en
información útil que sirva como base en la toma de decisiones, por lo que un
adecuado procesamiento de tales datos es vital para cumplir ese objetivo.
e) Informe. Ya que se ha procesado la información adecuadamente, faltará al
investigador rendir su informe, el cual deberá ser veraz, oportuno y no
tendencioso.

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CUADRO N° 3.1
ELEMENTOS DE ANÁLISIS EN EL ESTUDIO DE MERCADO

Área geográfica Precios del
Producto de mercado o Análisis de Análisis de Materia prima producto Comercialización
Principal zona de la Demanda la Oferta o insumos principal y de los del bien o acceso
influencia competitivos al servicio
Descripción Factores determinantes Comportamiento Comportamiento Características Evaluación Características
histórico histórico histórica
Usos Área seleccionada Consumo
nacional
aparente
Características de
los oferentes

Análisis histórico
de la disponibilidad

Política de
precios actual y
futura
Posibles factores
limitantes
Planes de
accesibilidad
Subproductos Criterios
Características
de los
consumidores
Capacidad
instalada
y utilizada




Vías de
comercializ. y
canales de
distribución

Sustitutos Políticas de desarrollo Estimaciones Estimaciones Proyección de la Flexibilidad
de la región futuras futuras disponibilidad precio-demanda
Complementarios Precios y
comercialización
Presentación
Normas

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6. EL ESTUDIO DE MERCADO

6.1. OBJETIVO

Es la búsqueda, relevamiento, análisis y evaluación de la información del mercado
para la definición, identificación y solución de los elementos de marketing
(Compradores, Producto, Precio, Promoción, Distribución).

De lo que se trata, en esencia es determinar cuánto del bien o servicio producido
se puede vender y a que precio por el Proyecto.

El estudio de mercado, tiene como finalidad determinar si existe o no una
demanda insatisfecha que justifique, bajo ciertas condiciones, la puesta en
marcha de un programa de producción de ciertos bienes o servicios en un espacio
de tiempo.

El estudio de mercado es fundamental para el análisis de otros aspectos técnicos,
económicos y financieros que determinen la toma de decisiones, entre las que
destacan la selección del tamaño de la planta y de la localidad geográfica donde
será instalada.

Los análisis deben referirse a un producto y a un mercado bien definidos, por lo
que la presentación del estudio debe empezar por caracterizarlos
adecuadamente. Ello exige, por un lado, identificar no sólo el producto principal
del proyecto, sino también los subproductos, los sustitutivos o similares y los
complementarios, y por otro lado delimitar el área de mercado que se ha
analizado en relación con el proyecto.

6.2. UTILIDAD

Los resultados del estudio del mercado deben dar como producto proyecciones
realizadas sobre datos confiables, de tal manera que:

a) Los futuros inversionistas estén dispuestos a apoyar el proyecto, con base en
la existencia de un mercado potencial que hará factible la venta de la
producción de la planta planeada y obtener así un caudal de ingresos que les
permitirá recuperar la inversión. Proporciona información que ayuda a
comprender el mercado y el entorno, identifica limitaciones y oportunidades.

b) Se pueda seleccionar el proceso y las condiciones de operación; establecer la
capacidad del Proyecto y diseñar o adquirir los equipos más apropiados para
el caso.

c) Se cuente con los datos necesarios para efectuar estimaciones económicas,
lo que permitirá desarrollar y evaluar cursos de acción alternativos y tomar
decisiones claves para el futuro de una empresa

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- 21 -
6.3. QUÉ INVESTIGAR

a) El producto. En esta parte se debe precisar:

- Las especificaciones o características que definen e industrializan los bienes y
servicios que se estudian; e indicar los fines a los que se destinan.
- Quiénes son sus consumidores y el modo de uso
- El producto principal y sus subproductos.
- Indicar el número que les corresponde en la Clasificación Industrial
Internacional Uniforme (CIIU).
- Señalar si es un bien durable o no durable.
- Indicar la vida útil de los bienes durables.

Para el correcto análisis de la información y proyección de la demanda es
necesario determinar, a cuál de las siguientes categorías corresponden los bienes
a producir:

a) Bienes de Consumo esencial.
b) Bienes de Consumo suntuario.
c) Bienes Intermedios.
d) Bienes de Capital.

En el caso de bienes o servicios de uso o consumo final, las variables que se
analizarán son los contingentes y tasas de crecimiento de la población
consumidora, el nivel y la distribución de su ingreso, su distribución geográfica, su
idiosincrasia y las posibilidades de cambios tecnológicos en la producción que
afecten la calidad o los costos de los bienes o servicios.

En el caso de bienes o servicios intermedios, la proyección se basará
principalmente en el análisis de la evolución prevista de las actividades que los
emplean como insumos. El instrumento analítico adecuado, si falta un cuadro de
insumo-producto suficientemente desagregado, es un estudio de fuentes y usos
en términos físicos, que incluya la producción y utilización de estos bienes o
servicios en la obtención de los productos finales correspondientes.

Cuando se trate de bienes de capital, las variables a base de las cuales se
proyectará la demanda son las necesidades de expansión, de mantenimiento y de
sustitución de edificios, equipos, máquinas, aparatos y otros bienes de producción
que plantea el aparato productivo existente. Hay que presentar algún tipo de
inventario de la capacidad instalada y de su estado de uso, vida útil remanente y
otros datos que permitan estimar separadamente las demandas futuras de
expansión, mantenimiento y sustitución.

Al generar un producto, este puede ser:

- Con innovaciones reales, es un nuevo producto singular para el cual no se
encuentran substitutos satisfactorios.
- Sustitutos por adaptación, es un nuevo producto que introduce cambios
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importantes que permite sustituir artículos ya existentes.
- Productos por imitación, que son nuevos para el empresario aunque no
para el mercado.

b) Clientes o consumidores

El estudio de mercado sirve para hacer investigaciones entre los consumidores y
usuarios, incluyendo sus hábitos, actitudes, motivaciones, etc. Sirve para diseñar
el perfil del consumidor bajo el aspecto social y demográfico, así como identificar
preferencias por marcas, envases, precios, tipos de productos o servicios, etc.

Nuestros clientes pueden ser el público en general u otras empresas.

Es interesante antes que nada entender que para una pequeña empresa no es
conveniente técnica ni económicamente tratar de venderle “a todo el mundo”, por
que la gente y las empresas (clientes) no son todos iguales. Ellos tienen
características diferentes, tanto a nivel nacional como internacional.

Por eso es importante que sepamos quiénes son o serán nuestros clientes y como
son. A esto es que se le llama: SEGMENTAR EL MERCADO.

SEGMENTAR EL MERCADO es: Un proceso de DIVISIÓN DEL MERCADO
CONSUMIDOR en SUB GRUPOS HOMOGÉNEOS (que tienen características
similares) con el fin de llevar a cabo una ESTRATEGIA COMERCIAL
DIFERENCIADA para cada una de ellos, de manera que le permita satisfacer en
forma efectiva las necesidades de los clientes y alcanzar los OBJETIVOS
comerciales de la empresa. Puede tratarse de una Segmentación: i) Demográfica
(ubicación geográfica, sexo, edad, religión, educación ocupación). ii) Por Niveles
de Ingresos. iii) Por Comportamiento de Compra (sociológica o psicológica).

Es necesario que el emprendedor conozca a los clientes y llegue a comprender el
comportamiento del consumidor. Cualquiera sea el mercado en que vamos a
trabajar, se deben poder contestar a ciertas preguntas, como por ejemplo: ¿Qué
compran? ¿Qué marcas? ¿Quién compra? ¿Por qué compran? ¿Por qué motivos
van a querer comprar nuestros productos o servicios? ¿Cómo compran? ¿Buscan
el producto que quieren o compran lo que se les ofrece? ¿Cuánto y cuándo
compran? ¿Dónde compran?, etc.

Aquí le sugerimos algunas informaciones que deberá recoger.

Cuando los clientes son empresas: Nombre de la empresa, Cantidad mensual
de compra, Cantidad mínima de compra, Precio de compra, Forma de pago,
Niveles de calidad que exigen, Servicios adicionales que requieren, Número de
empleados, Otros:

Cuando el cliente es el publico en general: Sexo, Edad (niños, jóvenes,
adultos, ancianos), Estado civil, Nivel de ingreso (alto, medio, bajo), Clase social
(alta, media, baja), Tipo de actividad, Grado de instrucción, Gustos, Preferencias,
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Hobbies, Intereses (deportes; economía; negocios; salud; otros).

Esta información también le servirá para prepararse en cuanto a la cantidad a
producir y las necesidades en términos de dinero.

Algunos conceptos:

CLIENTE: Se considera a toda persona que compra un bien o servicio, sobre todo
cuando lo hace de forma habitual.
CLIENTE POTENCIAL: Posible comprador de un producto o servicio.
CLIENTELA: Grupo de compradores habituales de un producto o servicio.

c) Competencia

La investigación no sirve solo para conocer a las empresas que venden productos
similares, sino también las que comercializan producto de la competencia
indirecta y que puedan sustituir los productos vendidos por la empresa que está
investigando.

Debemos considerar como competidores a “aquellas empresas con las que
vamos a disputar el mismo segmento de mercado”. Caso contrario, no tenemos
que considerarlas como tales. Conocer a la competencia es algo así como cuando
un equipo de fútbol jugará contra alguien y el técnico envía a un “espía” a traer
información del rival para que se puedan armar las estrategias de juego. Este
mismo concepto se aplica en los negocios.

Lo que vamos a investigar guarda relación con algunos elementos que tienen que
ver con la competitividad. Probablemente en algunos puntos la competencia sea
“fuerte” y en otras “débil”. Debemos conocer los dos: Los puntos fuertes, para
respetarlos y tratar de alcanzarlos con esfuerzo, y los débiles para atacar en su
“talón de Aquiles” de manera que la clientela nos prefiera a nosotros porque le
ofrecemos eso que la competencia no le entrega. Veamos cuáles son esos
elementos que hacen a la competitividad:

- Precios: A mayor estabilidad en el precio, más fidelidad de la clientela.
- Calidad: El cliente espera un nivel de calidad por aquello que paga.
- Selección de productos: Debemos saber cual es la línea de productos o
servicios que espera y desea el cliente.
- Servicios y atención al cliente: Cada vez es más importante la buena atención
al cliente como ventaja sobre la competencia. Para ello la capacitación es muy
importante.
- Asesoramiento: Tenemos que asesorarle al cliente en cuanto al uso del
producto.
- Ubicación del negocio: Las condiciones que hacen a una buena ubicación,
como la circulación de personas; estacionamiento; que negocios cercanos
favorecen al mío, etc.).
- Apariencia del negocio: Veamos cuál es la apariencia de la competencia y
mejoremos la nuestra.
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- 24 -
- Métodos de venta: Cuáles son los medios con que la competencia vende
(puerta en puerta, en ferias, la promociones, los premios, otros), y por lo tanto,
cuales nosotros debemos poner en práctica.
- Política de créditos: Cómo efectúa la competencia su venta: al contado, a
crédito, por tarjetas, etc.
- Publicidad: Busquemos la manera más eficiente de promocionar nuestros
productos y con la menor inversión posible.

d) Proveedores

La investigación de mercado también sirve para conocer a cerca de los
proveedores de equipos, materias primas, envases y otros materiales que usted
necesita para producir y vender las mercaderías o entregar los servicios.
Encuentre las respuestas a estas preguntas.
- ¿Cuáles son sus precios?
- ¿Cuáles son sus plazos de entrega?
- ¿Cuáles son las condiciones de pago?
- ¿Cuál es el nivel de la calidad?
- ¿Cómo es su relación con la clientela?
- ¿Ofrecen service o asesoramiento técnico?
- ¿Tienen repuestos las partes de las máquinas?

e) Precios

En el estudio de mercado del proyecto se analizarán los precios que tienen los
bienes y servicios que se espera producir, con el propósito de caracterizar de qué
forma se determinan y el impacto que una alteración de los mismos tendría sobre
la oferta y la demanda del producto.

El estudio de precios implicará obtener los precios a nivel de fábrica (aquellos a
los cuales compra el mayorista), mayorista y/o distribuidor autorizado (aquellos a
los cuales compra el minorista) a diferentes volúmenes y con todas las
modalidades comerciales posibles (crédito y contado) y de otro lado chequear los
precios de venta al público a nivel minorista diferenciado según zonas y tipos de
establecimientos (tiendas de abarrotes, ambulantes, autoservicios, mayoristas,
minoristas, supermercados y cualquier otro que exista).

Se debe analizar cómo se forman los precios, qué aspectos influyen sobre él, las
series históricas de precios (que deben estar expresadas a un año base),
hipótesis sobre la evolución que tendrán, influencia de los precios sobre la
demanda. El estudio de mercado permite establecer de manera preliminar el
precio que debe tener el producto, con base principalmente en los siguientes
factores:

- Los precios de venta de la competencia
- El tipo de consumidores
- El coeficiente de elasticidad precio-demanda
- La reacción esperada de los competidores
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- 25 -
- Estrategia oficial en materia de política económica (incentivos, protecciones,
etc.).

Entre los precios de la competencia se deben considerar además de los precios
de productos similares, los precios de los productos sustitutos y de los productos
complementarios. El tipo de consumidores influye en el precio, principalmente con
base en la preferencia y al poder adquisitivo de los mismos.

Entre las medidas oficiales de política económica que pueden tener influencia en
el precio del producto, se encuentran el control oficial de precios, el control de
cambio de divisas, los subsidios de terceros, y las políticas fiscales de apoyo al
desarrollo industrial entre otros, impuestos, política arancelaria y comercial.

En materia de bienes, las modalidades más comunes de fijación de precios son
las siguientes:

a) Precio existente en el mercado interno.
b) Precio de similares importados.
c) Precios fijados por el sector público.
d) Precio estimado en función del costo de producción (como el producto de un
coeficiente dado por el costo).
e) Precio estimado en función de la demanda (a través de coeficientes de
elasticidad, por ejemplo).
f) Precios del mercado internacional (especialmente para productos de
exportación).
g) Precios regionales; diferenciando entre países que participan de un acuerdo
regional y el resto del mundo.

Para ciertos tipos de servicios, como los prestados por empresas de
comercialización, la forma de determinar el precio o tarifa se incluye de tener
información.

Los tipos de precios antes citados a), b) y c) podrían considerarse como precios
“externos” al proyecto, en el sentido de que están fijados exógenamente a él,
mientras que los precios del tipo d) y e) tienen relación más directa con las
características del proyecto mismo. Los últimos dos tipos de modalidades de
fijación de precios f) y g) corresponderán a productos de exportación, por lo que
son mas bien parámetros para el estudio de mercado que variables que puedan
eventualmente manejarse.

Un caso especial se plantea en el caso de los proyectos, generalmente del sector
público, que financian su producción sobre la base de tarifas. Como la tarifa es un
pago efectuado por el consumidor individual de un bien o servicio, que no se
relaciona necesariamente con el costo de producción de ese bien o servicio, cabe
esperar que el total de los ingresos recaudados a través de las tarifas sea por lo
menos equivalente al costo total de producción. Ello puede implicar la fijación de
tarifas diferenciadas por tipo de consumidor, con el consiguiente impacto sobre el
volumen de demanda futura. Por lo tanto, el análisis de la estructura tarifaria (en
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un proyecto de producción y distribución de energía eléctrica o de transporte
ferroviario, por ejemplo) es de importancia fundamental para obtener buenas
estimaciones del tamaño y de las características del mercado futuro.

Los márgenes son aquellos que normalmente quedan en propiedad de los
agentes comerciales. Según el tipo de producto (rotación, volumen, etc.) y el tipo
de mercado, los márgenes de utilidad varían en alguna proporción.

f) Comercialización

Detallar cómo luego de producido llegará al cliente, los canales de
comercialización de la competencia, si existen o no barreras de entrada, qué
estrategias se utilizarán para que el producto pueda comercializarse, las
estrategias de precios, cómo se va promocionar el producto (publicidad).

El sistema de comercialización adoptado por el Proyecto, influye en la Oferta, la
Demanda y el precio del bien a producir.

Este análisis comprende canales de distribución, medios de transporte, sistemas
de almacenamiento, refrigeración y conservación, diseño comercial del producto,
asistencia técnica y/o soporte técnico al usuario, sistema de ventas y crédito,
publicidad y propaganda.

Para efectos del estudio de mercado, será de vital interés conocer precios, costos
de comercialización y márgenes comerciales imperantes en el mercado. A veces
ocurre que los principales canales de distribución son manejados por una sola
empresa ya sea a través de recursos financieros, del control de los medios de
transporte o de otros procedimientos, y puede emplear esa situación de
monopolio para encarecer el costo de la comercialización con procedimientos
extra económicos tales como condicionar la venta del bien a producir a la compra
de otro abundante y de difícil colocación.

Por otra parte, la comercialización de determinados bienes puede implicar
exigencias técnicas como servicios de reparación y de abastecimiento de
repuestos para el caso de los bienes de consumo duradero y equipos en general,
asesoría técnica para el empleo adecuado del producto; condiciones especiales
en los almacenes de expendio y en los elementos de transporte (conservación
preventiva, refrigeración, seguros, etc.). La inadecuada satisfacción de estos
requisitos puede ser un factor importante de inhibición de la demanda o de
dificultad en la distribución, y conviene por ello prestarle debida atención.

Entre las modalidades de comercialización más comunes tenemos:

- Productor – Mayorista – Minorista – Consumidor.
- Productor – Mayorista – Transportista – Almacén – Tienda – Consumidor.
- Planta – Almacén – Mayorista – Minorista – Consumidor.
- Empresa – Mercado Externo – Mercado Interno – Consumidor.

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Será útil obtener información por lo menos en forma aproximada, acerca de los
gastos de comercialización en que incurren tanto el productor como los
intermediarios. Estos están referidos a sistemas de transporte, personal,
almacenamiento, materiales, etc.

El estudio de mercado debe completarse con un análisis de las formas actuales
en que está organizada la cadena que relaciona a la unidad productora con la
unidad consumidora, así como la probable evolución futura de esa organización.

Tal análisis es un requisito indispensable para poder presentar proposiciones
concretas sobre la forma en que se espera distribuir los bienes o servicios que se
producirían con el proyecto, teniendo en cuenta las modalidades existentes y
fundamentando, cuando corresponda, la factibilidad de los cambios que se
proponen en relación con esas modalidades.

El correcto planteamiento de las formas de organización de la distribución, que
corresponden a un concepto ampliado del análisis de comercialización, es
requisito indispensable para el éxito del proyecto.

Los problemas que deberán examinarse se refieren al almacenamiento,
transporte, acondicionamiento y presentación del producto, sistemas de crédito al
consumidor, asistencia técnica al usuario, publicidad y propaganda y todas las
cuestiones que afectan a los medios establecidos para asegurar el movimiento de
los bienes entre el productor y el consumidor. El detalle y profundidad relativos
con que debe presentarse en el documento cada uno de estos problemas
dependen de la naturaleza e importancia del proyecto y del mercado de que se
trate.

Cuando se menciona a los Canales de Mercadeo, o comercialización se hace
referencia a aquellos que permiten que los bienes se trasladen desde los
productores hacia los usuarios finales. Un canal es directo cuando el producto
pasa del productor al consumidor sin intervención de una tercera persona o
entidad, y se llama indirecto cuando en el paso del producto interviene algún
tercero. Aquellas personas o entidades que intervienen en el proceso de
transferencia del producto mediante el uso de los canales son los denominados
intermediarios o agentes comerciales.

Un mismo producto tanto para un solo ámbito geográfico como para diferentes
mercados, puede ser distribuido a través de uno o varios canales de mercadeo,
siendo los principales los siguientes:

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MAYORISTA DISTRIBUIDOR
MINORISTA MINORISTA MINORISTA
PRODUCTOR
CONSUMIDOR


Será importante identificar cual o cuales son los canales que emplean las
empresas competidoras y además de esto, cuantificar la importancia relativa de
aquellos en el sistema de distribución física (estimar el porcentaje de volumen
total vendido que sigue cada canal). Además de lo anterior, conocer cuál es el
grado de cobertura que está alcanzando el producto competitivo en el mercado,
ya que por ejemplo puede darse el caso de que no esté siendo distribuido en las
zonas periféricas de la ciudad, información que permitiría visualizar un mercado
potencial de mayor o menor envergadura, dependiendo del tipo del producto en
estudio.

La información a ser recabada en esta etapa es de tipo primario por que deberá
provenir del productor y los mismos intermediarios.

La forma más adecuada de recopilación sería la entrevista personal con cada uno
de los agentes comerciales, lo que nos daría una “radiografía” del sistema
comercial existente; sin embargo, como se comprenderá tal labor implicaría la
dedicación de ingentes recursos tanto humanos como económicos, situación que
demandaría un período demasiado prolongado de investigación y/o elevado costo.

En vista de lo anterior, generalmente se trabaja con una muestra representativa
del universo existente, a la cual se debe dirigir el investigador preparado de
antemano con variadas preguntas que contengan todas las interrogantes que
deben estar respondidas por el estudio.

7. ESTUDIO DE LA DEMANDA

7.1. OBJETO Y CARACTERÍSTICAS BÁSICAS

El análisis de la demanda tiene por objeto demostrar y cuantificar la existencia, en
ubicaciones geográficamente definidas, de individuos o entidades organizadas
que son consumidores o usuarios actuales o potenciales del bien o servicio que
se piensa ofrecer.

En un sentido restringido del término, ese análisis está íntimamente ligado a la
capacidad de pago de los consumidores. Pero en un sentido más amplio de
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análisis debe abarcar el estudio de la cantidad deseable o necesaria de un cierto
bien o servicio, independientemente de la posibilidad de pago directo por parte de
aquellos para quienes ese bien o servicio será producido. Ésas son sus
características, por ejemplo en los casos de la prestación de servicios
educacionales y sanitarios, la puesta a disposición de la comunidad de obras de
infraestructura física, la distribución gratuita de alimentos.

En el desarrollo del estudio de la demanda, sin embargo, es frecuente que se
comience por establecer y justificar los supuestos que se utilizarán para llegar
finalmente a conclusiones relativas a la demanda futura. Estos supuestos -o
hipótesis de trabajo- pueden agruparse en dos categorías:

a) Los que se relacionan con la evolución histórica de la demanda, y
b) Los relativos a la proyección de la demanda futura.

Cuando se elabora un proyecto que tiene como finalidad la rentabilidad
económica, la demanda cuantifica la necesidad real o psicológica de una
población de compradores, con poder adquisitivo suficiente para poder obtener un
determinado producto que satisfaga dicha necesidad. Debe ser cuantificada en
unidades físicas.

Su estimación se refiere a la demanda futura de un producto. Se basa en la
proyección sobre la línea de tendencia correspondiente a los datos históricos; las
proyecciones se realizan de acuerdo a la vida útil del Proyecto.

En los proyectos de carácter social interesa analizar la evolución previsible de la
necesidad colectiva que determina la realización de la inversión. Es necesario
entonces cuantificar la parte de los costos que pagarán directamente los usuarios
y, complementariamente, el aporte adicional que corresponderá al costo del
proyecto para la sociedad. Esa información fundamentará la decisión del sector
público sobre la conveniencia y la oportunidad de ejecutar el proyecto. En los
proyectos que tienen ese carácter, el análisis que se trata al presentarse el
estudio de factibilidad se hace en la gran mayoría de los casos sólo para elegir
entre las alternativas de solución planteadas en las etapas anteriores de la
formulación del proyecto. En estos casos la decisión de llevar adelante el proyecto
ya estará prácticamente tomada a otros niveles, por el carácter mismo del
proyecto, y el análisis de la demanda sirve para obtener los datos que servirán de
base al cálculo del tamaño del proyecto y de la fracción de los costos que la
comunidad como un todo deberá pagar por su realización y operación.

Dentro del análisis se debe definir es el ámbito de mercado a que se destina la
producción que puede ser interno, externo o combinado y en cuanto a su
amplitud en cuanto al número de consumidores: si la demanda está concentrada
en pocas entidades económicas (oligopsonio) o si está dispersa en un gran
número de personas o empresas.

Los coeficientes más utilizados para proyectar la demanda son:

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Cálculo de la Tasa Anual de Crecimiento de la Demanda:

Se establece con base a la serie histórica, es importante explicar los motivos de
algunas variaciones interanuales importantes.

1
1 n
Ao
An
Tc ÷
÷
=

DONDE:
Tc = Tasa de crecimiento.
n = No. de años ò periodos.
An = Lectura final de la serie.
Ao = Lectura inicial de la serie.

Cálculo del consumo percápita de la población:

Este se realiza determinando el consumo efectivo o en algunas ocasiones el
consumo aparente, dividido por el número de habitantes.

Vi X M P CE ± ÷ + =


CE = Consumo Efectivo
P = Producción Nacional
M = Importación
X = Exportación
Vi = Variación de Inventario.

El consumo aparente se diferencia del Consumo Efectivo, porque no se
consideran las variaciones de inventario.

X M P aparente Consumo ÷ + =


Coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda:

Este coeficiente muestra las variaciones que se producen en la demanda por la
variación de los ingresos de la población.

Tasa de crecimiento de la población:

Conociendo la tasa de crecimiento de la población, podemos proyectar la
población y luego podemos relacionar esa población con el consumo percápita,
para conocer la demanda futura.

En algunos casos, se ha estimado la demanda base en los requerimientos
alimenticios de la población estimada.

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El cálculo o proyección de la demanda podrá hacer que el método que
consideramos más apropiado, aunque este puede estar sujeto a la información
disponible.

Una vez estimada la demanda insatisfecha, se decide qué parte de ésta va a ser
satisfecha por el proyecto y esa cantidad viene a representar la demanda del
proyecto. Es decir, que el proyectista de común acuerdo con el inversionista y
tomando en cuenta los aspectos técnicos y la disponibilidad financiera,
principalmente, decidirán el porcentaje de la demanda insatisfecha que va a ser
cubierta por el proyecto.

8. EL CASO DE FALTA DE INFORMACIÓN HISTÓRICA

8.1. MÉTODOS

Cuando no existe información histórica que se pueda utilizar para la generación
de la demanda existen diferentes métodos de investigación de mercado, a saber:

- Entrevista: Un entrevistador conduce la entrevista, siguiendo un cuestionario
especialmente elaborado para obtener determinadas informaciones.
- Sondeo (Este es un método sencillo y barato de investigar que se caracteriza
por preguntas orales simples y objetivas. Del mismo modo se obtienen
respuestas sencillas y objetivas.
- Observación: El método de observación consiste en colocar a una persona
(investigador) observando y anotando el comportamiento de las personas
investigadas.
- Cuestionario El método de cuestionario consiste en investigar la opinión de las
personas a través de un cuestionario escrito a ser respondido por escrito por
la propia persona investigada.

ALGUNAS CLAVES PARA LA ELABORACIÓN DE CUESTIONARIOS

a) Redacte preguntas sencillas, directas e imparciales.
b) Pruebe el cuestionario con algunos entrevistados, antes de hacer el
lanzamiento en gran escala.
c) Despierte el interés del entrevistado con las primeras preguntas
d) Deje las preguntas más difíciles o personales para el final del cuestionario

8.2. ETAPAS

a) El primer paso en el proceso de investigación se refiere a la formulación de
los problemas, que nos conducirá a establecer los objetivos fundamentales y
el tipo de información necesaria para alcanzar tales objetivos.
b) Después, se determinan las fuentes de información, o sea, los locales en
donde los datos puedan ser levantados.
c) Considerando los objetivos del estudio y las fuentes a ser alcanzadas, son
preparados los cuestionarios, llevándose en cuenta la necesidad de facilitar el
registro exacto de observaciones.
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d) Después de la confección de los cuestionarios, se determina la “muestra”, o
sea, el grupo de personas, tiendas, supermercados, etc., en donde
procederemos a pedir que contesten las preguntas del cuestionario. La
muestra que seleccionemos tiene que representativo del segmento de
mercado en el cual pretendemos vender nuestros productos o servicios. En
esta parte vale lo que escribió Cervantes: “Por una muestra pequeña
podemos juzgar la pieza entera”. En este caso, la pieza entera es el mercado
o cliente potencial. Las características de una muestra varían, pero de una
manera general podemos decir como ejemplo que son la edad; sexo; poder
adquisitivo; gustos e intereses por determinados asuntos; entre otros.
e) Una vez que se definió el área de actuación de la investigación, se realiza la
recolección de los datos, ejecutados por personas seleccionadas y
entrenadas para esa tarea (puede ser usted mismo, continúe leyendo).
f) Después de conseguir la información, se procede a evaluar los datos
obtenidos, para ver si las instrucciones fueron seguidas y si todas las
preguntas y observaciones fueron hechas y si los datos resultantes son
coherentes y lógicos.
g) Se realiza entonces la tabulación de los datos para posterior análisis.
h) Para finalizar, se prepara el resumen de la investigación, teniendo en cuenta
que el objetivo del resumen es mostrar el cuadro completo en el menor
espacio de tiempo posible.
i) Todas esas informaciones pueden ser obtenidas sin que haya una necesidad
de destinar mucho dinero.

8.3. LUGAR DE REALIZACIÓN

a) La investigación es desarrollada en donde está el público de interés de la
empresa.
b) El factor que determina el local en donde debe ser hecha la investigación, es
precisamente el problema a ser investigado.
c) La investigación puede ser realizada en el propio salón de ventas, en la
vereda, en frente o bien lejos de la empresa.

8.4. TAMAÑO DE LA MUESTRA

Antes de calcular el tamaño de la muestra, se debe identificar la población sobre
la cual se efectuará la investigación, definiendo de qué se trata, población urbana,
población rural, personas, familias, etc.

Para calcular el tamaño de la muestra se pueden utilizar diversas fórmulas, una
de las más usadas y que está relacionada con la estimación de la proporción (el
% de consumo de un producto por ejemplo), es la siguiente:

2
E
) q )( p (
2
z
n = ........ (1)


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Donde:

n = Muestra inicial.
Z = Límite de confianza requerido para generalizar los resultados. Para
encontrar el valor de “Z”, tenemos que hacer uso de la tabla de áreas
bajo la curva normal tipificada de 0 a Z. Generalmente se toma de 95 a
99% de confianza que significa tener un error del 5 al 1%
respectivamente. Mientras mayor sea el límite de confianza, mayor será
el tamaño de la muestra. Los valores de para el 90%, 95% y 99% son:
1,65; 1,96 y 2,58 respectivamente.
p q = Campo de variabilidad de los aciertos y errores; p representa a los
aciertos, q a los errores (1 – p). El valor de p es la estimación inicial de
la proporción de la población, si no es posible una estimación inicial de
p, entonces se emplea 0,50. Tal estimación es “conservadora”, ya que
es el valor para el que sería necesario el mayor tamaño de la muestra.
Con tal suposición, la Fórmula General para el tamaño de la muestra se
simplifica de la siguiente manera:

2
E 2
Z
n
|
.
|

\
|
=

E = Nivel de precisión para generalizar los resultados, permite calcular el
intervalo en donde se encuentran los verdaderos valores de la
población. Se obtiene restando al límite de confianza Z el valor de 100. .
Los valores de para el 90%, 95% y 99% de confianza son: 0,10; 0,05 y
0,01 respectivamente.

Cuando el tamaño de la población es finita (la población es menor o igual de 30
mil) se puede ajustar el tamaño de la muestra con la Fórmula siguiente:
N
1 n
1
n
n
O
÷
+
=
…………… (2)
Donde:

n
0
= Muestra ajustada.
n = Valor de la muestra inicial (preliminar).
N = Población.

Las fórmulas anteriores (1) y (2) se pueden integrar en una sola resultando:

q . p
2
Z ) 1 N (
2
E
N . q . p
2
Z
n
+ ÷
=
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9. ESTUDIO DE LA OFERTA

La Oferta es la cantidad de un producto que los fabricantes e importadores del
mismo están dispuestos a llevar al mercado, de acuerdo con los precios vigentes,
con la capacidad de sus instalaciones y con la estructura económica de su
producción.

El análisis debe estar orientado a definir:

a) La capacidad instalada de cada competidor: Identificar a los principales
productores y su respectiva capacidad instalada. Cuando sea significativa la
diferencia entre capacidad instalada y oferta, dar su interpretación y las
razones de su existencia. Enunciar las limitaciones de los procesos de
producción detectadas en dichas instalaciones, frente a las adoptadas para el
proyecto, destacando sus ventajas comparativas.

b) El comportamiento de la oferta: Indicar los factores que influyen en el
comportamiento de la oferta; si es estacionalidad, su posición monopólica,
políticas gubernamentales, controles de precios, etc.

c) La proyección de la oferta: Cuando sea posible, estudiar la oferta con cifras de
volumen más que de valor. Se deberán citar las fuentes de consulta utilizadas.

La proyección se realiza por el período definido para la vida útil del Proyecto.

Uno de los aspectos del estudio de mercado que suele ofrecer mayores
dificultades prácticas es la determinación de la oferta de los bienes o servicios que
se están analizando, y principalmente la estimación de su oferta futura.

La razón de esas dificultades estriba en que las investigaciones sobre oferta de
bienes o servicios deben basarse en informaciones sobre volúmenes de
producciones actuales y proyectadas, capacidades instaladas y utilizadas, planes
de ampliación y costos actuales y futuros.

Esas informaciones son generalmente difíciles de obtener, porque en muchos
casos las empresas se muestran reacias a proporcionar datos sobre el desarrollo
de sus actividades. De ahí que resulte necesario utilizar una variedad de técnicas
de encuestas, directas o indirectas, con el propósito de lograr esa información o,
por lo menos, cierto tipo de datos que permitan analizar la situación actual y futura
de la oferta.

Para definir el tipo de técnicas que se empleará el punto previo de mayor
importancia parece ser la correcta caracterización del tipo de oferta que se ha de
estudiar con ese fin, se puede establecer un conjunto de reglas empíricas que
resultarían de utilidad para este propósito.

Por su origen, la oferta podrá ser sólo interna, sólo externa, o combinada.
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Cualquiera de esos casos podrá corresponder a un número más o menos grande
de productores, acercándose a las definiciones de un mercado de competencia (al
menos del lado de la oferta), o a un número reducido de proveedores (oligopolio).

Confrontadas estas situaciones con las que caracterizan la demanda del producto,
se podría componer un cuadro que abarcará el conjunto de las situaciones
posibles que se presentan en cada proyecto (Cuadro N° 3.2).

CUADRO N° 3.2
POSIBILIDADES DE MERCADO PARA LA DEMANDA Y LA OFERTA

Oferta Competitiva Oligopólica
Demanda Interna Externa Combinada Interna Externa Combinada
D
i
s
p
e
r
s
a

I
n
t
e
r
n
a


E
x
t
e
r
n
a


C
o
m
b
i
n
a
d
a


C
o
n
c
e
n
t
r
a
d
a

I
n
t
e
r
n
a


E
x
t
e
r
n
a


C
o
m
b
i
n
a
d
a



10. EL PROYECTO Y LOS TIPOS DE MERCADO

Si bien debemos reconocer que es difícil encontrar mercados que respondan
exactamente a modelos fijados por la teoría económica, su utilidad reside en que
al identificar las características básicas se puede centrar el análisis en los
aspectos relacionados con la competitividad, dejando para las etapas posteriores
del estudio la profundización de los aspectos secundarios.

Las categorías que nos permiten dividir en forma esquemática a los mercados
son:
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a) Competitivos.
b) Monopólicos.
c) Monopsónicos.
d) Oligopólicos.
e) De Competencia Monopolística.

10.1. MERCADOS COMPETITIVOS

Dentro de esta categoría se identifican todos aquellos mercados caracterizados
por: i) un alto número de participantes (oferentes y demandantes), ii) inexistencia
de barreras de acceso y iii) un bajo grado de diferenciación de los productos.

Estas tres características básicas del mercado tienen una implicancia significativa
en los estudios que deben realizarse en las diferentes etapas del proyecto. En
efecto, si los productos i) son homogéneos o relativamente homogéneos, ii) el
consumidor no puede identificar el producto de un determinado productor o iii)
simplemente no lo considera importante. Las características anteriores significan
que nuestro proyecto no tiene capacidad para influir en el mercado o la misma es
extremadamente limitada. Reconocer esta característica nos permite tomar
conciencia de que nuestro proyecto no podrá obtener precios diferentes del resto
de los oferentes y que la verdadera fortaleza competitiva se encuentra en la
capacidad de lograr costos inferiores a los de los restantes competidores.

El segundo factor se relaciona con la ausencia de barreras de entrada. En ese
caso, cualquier elemento que le brinde una ventaja competitiva a nuestro proyecto
puede ser rápidamente adoptado por los restantes productores, de modo que la
ventaja será eliminada rápidamente. Esto significa que si nuestro proyecto tiene
una posición preferencial en el mercado a partir de la oportunidad de la inversión,
esa situación excepcional será poco duradera.

En la oferta competitiva, el análisis se concentrará precisamente en el grado de
capacidad de competencia del proyecto que se está presentando. Por lo tanto los
datos más importantes corresponden a los costos de producción y a la calidad de
los bienes o servicios actualmente ofertados, más que a la capacidad de
producción existente y prevista. En efecto, en los casos de oferta competitiva es
de esperar que el proyecto en estudio sea un agregado más al conjunto de
unidades productoras existentes y su éxito o fracaso, desde el punto de vista del
mercado, depende de su capacidad para conquistar parte de la demanda
proyectada.

EJEMPLO DE DIFERENCIACIÓN

Es común observar, en proyectos que se van a desarrollar en mercados
competitivos, que los estudios de mercado tienden a plantear como escenario la
posibilidad de diferenciación de la producción. Con este objetivo se realizan
diseños de programas comerciales que “aseguran” el éxito de la estrategia de
diferenciación, dándole al proyecto la posibilidad de obtener ingresos superiores a
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los que hubiera obtenido normalmente.

La experiencia muestra que es muy difícil lograr la diferenciación de un producto
homogéneo y que si el proyecto se lo plantea, ésta debe ser analizada como un
subproyecto -con su costo, beneficio y riesgo asociado- del proyecto general.

El fracaso de una estrategia de diferenciación puede afectar sensiblemente los
resultados y la rentabilidad del proyecto ya que este enfrentará precios inferiores a
los estimados; demanda menos activa que la deseada y; costos superiores e
ingresos inferiores a los proyectados.

10.2. MERCADOS MONOPÓLICOS

En este caso las condiciones de competitividad están fijados por el único
productor existente. Si bien existen diferentes causas para que un mercado
adopte una estructura monopólica, en general existen dos tipos de origen para un
monopolio: el legal o el tecnológico (monopolio natural). En el primer caso el
monopolista goza del llamado monopolio legal, es decir se trata de un mercado al
que se le han estructurado barreras de acceso eliminando la posibilidad de que
exista otro competidor. Si el monopolio es de origen regulatorio se deberá
profundizar el estudio de los aspectos legales relacionados con el proyecto. Si es
de origen económico el estudio debería centrarse en dos aspectos:

a) La capacidad de competir en costos con el monopolio establecido.
b) Las posibles estrategias del monopolista frente a la aparición del proyecto y
su impacto sobre el desempeño del mismo.

El otro caso, el tecnológico, corresponde al de aquellas actividades que tienen
economías de escala -a medida que aumenta el tamaño se reduce el costo
unitario- razón por la cual el primero que llega al mercado logra alcanzar menores
costos que sus competidores.

Cualquier proyecto que cuestione posiciones monopólicas deberá identificar el
origen del monopolio, y fundamentalmente analizar las posibles reacciones del
mismo frente a la aparición de un competidor. Debemos tener en cuenta que un
proyecto que intenta competir con un monopolio estará compitiendo con quien
tiene y usufructúa las ventajas competitivas: lograr un lugar en el mercado será
difícil, salvo que el cambio en la tecnología u otros factores hayan derribado
alguna de las barreras de entrada a ese mercado. Por ejemplo, una cooperativa
de productores que intente disputar el monopolio del proveedor local de insumos
agropecuarios debe superarlo ya sea en precios, ya sea en calidad del producto o
en servicio. De lo contrario, será difícil que pueda obtener una porción de mercado
que haga rentable al proyecto.

10.3. MERCADOS MONOPSÓNICOS

En este caso los mercados la Oferta se encuentra dividida en pequeños y gran
número de ofertantes y una demanda concentrada en un único comprador. Este
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comprador es el dominador del mercado e impone las condiciones: precio,
calidad, condiciones de entrega, etc.

Esta es una estructura muy común por ejemplo en los mercados agrícolas,
aunque no se cumplan exactamente con todas las condiciones teóricas del
monopsonio, debido a las propias características de la producción agropecuaria
(costos de transporte, tamaño del mercado, dominio de la cadena de distribución,
disponibilidad de sistemas de acopio, etc.). Estos factores permite la aparición de
monopsonistas locales, que explotan alguna de las características antes
mencionadas. Una figura común en los mercados agrícolas que refleja esta
situación es el acopiador local. Este es el nexo entre los productores y el mercado
consumidor o simplemente entre aquellos y la cadena de comercialización.

Este agente surge espontáneamente debido la dispersión territorial de los
productores, su pequeño tamaño relativo y la estructura geográfica del mercado
que construye espacios monopsónicos.

La existencia de este tipo de estructuras obliga al analista a tratar de determinar
en primer lugar los factores que determinan el monopsonio, para luego se debe
analizar la demanda pertinente del proyecto. Esta puede definirse como la
proveniente del monopsonista o la del mercado global. En el primer caso nos
debemos concentrar en el comportamiento del monopsonista (análisis de la
estrategia de compra, posición en el mercado, tratamiento a sus proveedores,
etc.); en el segundo se debe avanzar en el análisis del cuestionamiento al
monopsonista, en la posibilidad de efectuar un by-pass y acceder directamente al
mercado final, etc.

Como se mencionó anteriormente, si el monopsonio está consolidado y su
demanda es la demanda pertinente de nuestro proyecto, las condiciones del
mercado global pierden importancia ya que el monopsonista puede actuar como
un verdadero filtro entre el mercado global y los productores.

Un ejemplo típico de este tipo de mercado es el de los productores de leche. Este
tipo de actividad presenta al productor, en términos muy simples, dos opciones:
manufacturar su producción y comercializarla por si mismo, o vender su
producción a una usina láctea.

En el primer caso los productores pueden independizarse, relativamente, de las
condiciones del mercado de leche, vendiendo su producción en cualquier sitio
siempre y cuando los costos de transportes y las exigencias sanitarias se lo
permitan. En ese caso, el análisis del mercado es el mercado de los productos
lácteos que desarrollará el productor.

La segunda alternativa que tiene es vender su producción a una usina láctea. En
ese caso, las condiciones de producción transforman a los productores de la
localidad X*** en proveedores del monopsonista local.

Las condiciones del mercado (precios, cantidades, etc.) están entonces definidas
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por el monopsonista; en consecuencia, el análisis más importante se relaciona
con las condiciones de trabajo del monopsonista y la estructura de costos del
productor, más que con las condiciones de los consumidores finales.

Así, se puede diferenciar entre el proyecto “Venta a la Industria Láctea” que difiere
sensiblemente del proyecto “Producción y comercialización de la producción
Láctea”. El análisis es entonces mucho más complejo.

EJEMPLO DE MERCADOS DIFERENTES

Un error muy común en el análisis de los mercados ha sido confundir las
condiciones del mercado del consumidor al detalle con los mercados compradores
de los productores.

Es normal que algún interesado en la Región observe que en la Ciudad Capital
existe un mercado en el que se registra una demanda insatisfecha para un
determinado producto y precios sumamente atractivos. Estas condiciones pueden
no ser relevantes para los productores locales si no tienen la capacidad de
alcanzar directamente a los consumidores de la Ciudad. Para esos productores el
mercado relevante probablemente sea el de los intermediarios (acopiadores,
comercializadores, etc.) de ese tipo de productos.

Estos agentes pueden comportase como virtuales monopsonistas y en
consecuencia utilizar su poder de compra en el mercado local para fijar las
cantidades y precios de compra.

En ese caso, el estudio de mercado debe analizar el mercado relevante y no
centrarse en el mercado potencial, salvo que se plantee el desarrollo de un canal
de distribución para alcanzar directamente a los mercados consumidores. Si el
proyecto se reorienta hacia ese tipo de desarrollo, es claro que el proyecto
cambia. Así debería analizarse separadamente el proyecto “Venta al
monopsonista” y el proyecto “Venta al mercado final con canal de distribución
propio”; ver por separado si cada uno de si ellos son rentables y luego analizar si
su rentabilidad no se ve afectada por el su análisis conjunto. Posteriormente se
debe seleccionar el más conveniente.

10.4. OLIGOPOLIO

Si bien el modelo oligopólico tiene una aplicación limitada por ejemplo para el
análisis de un proyecto de desarrollo rural, el análisis de este mercado puede ser
relevante si junto con el proyecto bajo estudio se incluye el desarrollo de canales
de distribución y/o venta directa.

Este modelo tiene en su versión más simple dos supuestos básicos: limitaciones a
la entrada en el mercado y la existencia de pocos vendedores que enfrentan
mercado con muchos compradores. Desde el punto de vista del producto no es
necesario que exista diferenciación (pueden ser bienes homogéneos o
heterogéneos).
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- 40 -

Teniendo en cuenta las características antes descriptas el análisis debe
focalizarse en i) el comportamiento de los restantes competidores y ii) el análisis
de la estructura de costos de los mismos.

Estos dos aspectos son extremadamente importantes porque la existencia de
pocos competidores en el mercado asegura un amplio conocimiento, por parte de
cada uno de ellos, de las estrategias seguidas por todos los participantes y la
posibilidad de que cada actor reaccione frente al comportamiento de sus
competidores.

En mercados con Oferta oligopólica, será necesario disponer de información más
precisa sobre la utilización de la actual capacidad instalada de las empresas
existentes, sus planes de expansión, su política comercial en términos de
competencia y la estructura general de la oferta (por ejemplo, si se trata de un
número pequeño de unidades productoras o si hay un número grande de
unidades menores alrededor de una o más unidades de tamaño notoriamente
superior).

Un caso especial de oligopolio es el duopolio, en los que el mercado se reduce a
dos empresas.

Una de los escenarios más comunes del oligopolio es la guerra de precios, en la
que los participantes reaccionan mediante acciones predatorias con el objetivo de
mantener o ganar participación en el mercado. Teniendo en cuenta este tipo de
reacción no sólo es necesario analizar la rentabilidad “normal” del proyecto sino
también qué capacidad tiene el proyecto de sostenerse en un ambiente hostil.

EJEMPLO DE MALA SUSTENTACIÓN

Es común encontrar en estudios de mercado, realizados sin mucha profundidad,
que el análisis de la rentabilidad del proyecto se realiza sobre la base de la
demanda y los precios observados.

Es asimismo muy común que se suponga que el mercado mantendrá una cierta
estabilidad de precios, a pesar de la expansión de la oferta generada por el
proyecto, suponiendo que los restantes competidores “harán un lugar al proyecto”.
Esta visión aparece, por lo menos, un tanto ingenua.

La aplicación de este supuesto es claramente erróneo y puede ser
extremadamente grave para el inversor, ya que la principal característica de los
mercados oligopólicos es la permanente modificación de las condiciones de
funcionamiento, salvo en aquellos casos en los que existe un “acuerdo de
caballeros” sobre su distribución. En esas situaciones, parte del acuerdo gira,
normalmente, sobre la limitación al ingreso de nuevos competidores, con lo cual el
proyecto encontrará resistencias para “encontrar” su lugar en el mercado (por
ejemplo, una baja de precios orquestada por los productores existentes).

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10.5. COMPETENCIA MONOPOLÍSTICA

Este tipo de mercado reconoce un conjunto de supuestos básicos: i) productos
diferenciados que resultan sustitutos cercanos, ii) entrada y salida relativamente
libre del mercado, iii) existencia de un amplio conjunto de productores y
compradores e iv) información perfecta.

Si bien existe una larga discusión entre los economistas sobre los rasgos que
definen a este mercado, desde el punto de vista práctico tiene algunas
características a las que el analista debe prestar atención. Dentro de ellas deben
destacarse tres: la búsqueda de la diferenciación mediante la publicidad y las
actividades de mercadeo, la capacidad de definir estrategias de ocupación de
mercado y por último la capacidad de discriminar precios.

Tal como se mencionó, un proyecto puede actuar en un mercado de tipo
competitivo pero acceder a otro de competencia monopolística mediante el
desarrollo de actividades de diferenciación.

La alternativa de producir bienes diferenciados o no diferenciados lleva implícita la
decisión de actuar en mercados competitivos o de competencia monopolística. Es
claro que cada uno de los mercados tiene reglas de competencia y por lo tanto
costos y beneficios asociados, por lo que la decisión de actuar en uno u otro
mercado forma parte del análisis del proyecto. Ahora teniendo en cuenta estas
diferencias es común que se confunda en los proyectos los costos de un tipo de
mercado con los beneficios de los otros. A pesar de que pueda resultar muy claro
que los mercados de productos diferenciados tienen significativas diferencias con
los mercados de productos no diferenciados, en la práctica detectamos que no
siempre los emprendedores/promotores tienen claras esas diferencias al realizar
el análisis.

Por ejemplo, si el proyecto tiene planeado cambiar la base productiva de una
determinada región desde los cereales a las frutas, se puede decidir si esta
producción se orientará a un mercado no diferenciado o diferenciado. En el primer
caso es claro que el estudio de demanda se simplifica puesto que se estudiará la
demanda general y los canales de distribución, tomando como “datos” los
resultados del estudio.

En el segundo caso además de los estudios antes mencionados será necesario
certificar la producción -identificar el organismo de certificación de origen-,
desarrollar un centro de comercialización y empaque, establecer canales propios
de distribución, etc. Esto, claramente, implica mayor inversión, mayor compromiso
de los productores, una tecnología distinta (el producto debe tener estándares
mayores), etc. En consecuencia, no todos los productores pueden acceder a una
producción diferenciada a partir de su producción original con posibilidades de
éxito.

A pesar de que sin actividades diferenciadoras es imposible acceder a un
mercado con mejores precios, es común encontrar que en el análisis de proyectos
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los mecanismos diferenciadores se encuentran totalmente subestimados y en
alguno casos no son incluidos en el proyecto como parte integrante del mismo, a
pesar de que se toman los precios relevantes para productos diferenciados y no,
como sería más lógico, para productos sin diferenciación.

EJEMPLO DE DIFERENCIACIÓN

Son interesantes algunas experiencias. Un caso de diferenciación mediante la
marca y la publicidad es el de la cerveza.

En el caso de la diferenciación de productos de tipo regional se encuentran
numerosos ejemplos, entre ellos se puede mencionar a los quesos y jamones
parmesanos (Parma, Italia), la carne ovina patagónica (Patagonia, Argentina) o
los vinos Chianti, Champaña, Jerez, etc.

11. BALANCE DEMANDA - OFERTA

El análisis tanto de la demanda como el de la oferta se conjuncionan y permiten
compararlos. El criterio es fijar si existe un déficit en la oferta por lo cual la relación
a efectuar el la que se muestra en el Cuadro siguiente. De existir déficit la
Demanda excederá a la Oferta.

PERÍODO OFERTA DEMANDA DÉFICIT
TIEMPO



Para obtener el pronóstico de la demanda insatisfecha; comparar la proyección de
la demanda del producto en estudio con la de la oferta global, esta representa el
mercado potencial del proyecto, sin considerar el posible desplazamiento de los
productos de la competencia.

12. MERCADO POTENCIAL PARA EL PROYECTO

Una vez fijado el déficit, de existir, se podrá definir la parte que de ese déficit
podrá cubrir el proyecto, incluyendo de darse, la demanda generada por
desplazamiento. Esto en realidad con el criterio de que el análisis de un proyecto
se caracteriza por la mutua dependencia de las partes, se tiene que relacionar con
otros aspectos como son posibilidades de financiamiento, capacidad de gestión,
tecnología, etc.

PERÍODO MERCADO POTENCIAL
TIEMPO PARA EL PROYECTO



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CAPÍTULO 4

TAMAÑO Y LOCALI ZACI ÓN

1. TAMAÑO

1.1. GENERALIDADES

Se conoce como tamaño a la capacidad instalada de producción prevista para el
Proyecto. Esta capacidad se expresa en la cantidad producida por unidad de
tiempo, es decir volumen, peso, valor o unidades de producto elaborados por año,
mes, días y turno, hora, etc. En algunos casos la capacidad de una planta se
expresa, no en términos de la cantidad de producto que se obtiene, sino en
función del volumen de materia prima que se procesa.

En los Proyectos que cuentan con equipos de diferentes capacidades, la
capacidad de la planta se da en función del equipo de menor capacidad.

En aquellos Productos que elaboran diversos lotes de productos de diferentes
características, el tamaño de la planta se suele especificar con respecto a la
producción de un lote tipo o mezcla de productos.

El estudio tiene como propósito determinar la alternativa de tamaño que optimice
la rentabilidad del Proyecto, con este propósito se efectúan los siguientes análisis:

- Tamaño – Mercado.
- Tamaño – Tecnología.
- Tamaño – Localización.
- Tamaño - Características del mercado de proveedores.
- Tamaño - Economías de escala.
- Tamaño – Financiamiento.
- Tamaño – Mano de Obra.
- Tamaño - Política económica.

1.2. FACTORES QUE DETERMINAN EL TAMAÑO

Los factores que influyen de manera predominante en la selección del tamaño de
un Proyecto son:

a) Tamaño – Mercado.- La estimación de la demanda del proyecto en este caso
es uno de los parámetros para elegir la capacidad instalada del proyecto. Los
datos a tomarse en cuenta en el análisis son: i) La cuantía de la demanda que
ha de atenderse. ii) El dinamismo de su crecimiento. iii) Su distribución
geográfica.
Respecto a la cuantía de la demanda, debe asegurarse que no sea tan
pequeña que no alcance a justificar el tamaño mínimo respecto al dinamismo
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del crecimiento de la demanda se debe analizar si se justifica montar “ahora”
una instalación con capacidad excesiva aún cuando funcionará con mayores
costos por algunos años debido a que las pérdidas de los años iniciales
podrían más que compensarse en los años siguientes por el menor costo
resultante de la mayor escala de producción.
Debe tenerse en cuenta que los costos unitarios serán decrecientes a medida
que se utilice un mayor porcentaje de la capacidad instalada. En este sentido
el tamaño de planta mayor se podría justificar, por ejemplo, por que los
menores costos permitirán vender a menores precios, lo que a su vez (en
virtud de la elasticidad demanda – precio) incrementaría la demanda.
La distribución geográfica de la demanda condiciona el tamaño del proyecto a
través de los costos de transporte. Si la demanda presenta un nivel de
dispersión en que los costos de transporte hacen prohibitivo el precio del
producto, ese mercado deja de ser demanda para el Proyecto y en
consecuencia no servirá para justificar el tamaño inicialmente elegido.
b) Tamaño – Tecnología.- Algunas tecnologías de producción exigen una
escala mínima para ser aplicables, generalmente la capacidad de producción
de un equipo o maquinaria principal determina el tamaño del Proyecto. Estos
equipos o se encuentran en el mercado sólo en tamaño estándar a los cuales
hay que adoptar la elección del tamaño y ello establece límites a los que es
imperativo atenerse en la práctica. Así las capacidades existentes en las
máquinas enlatadoras determinarán el tamaño de una fábrica de conservas; la
capacidad del horno rotatorio determina el tamaño de un planta de cemento.
Para la selección del tamaño de una planta también se deben tomar en
cuenta las características de los procesos y los equipos. En algunas
ocasiones, para aumentar la capacidad instalada, se requiere de grandes
inversiones o de períodos muy largos de construcción o instalación en los
cuales es necesario disminuir la producción, por lo que resulta aconsejable la
selección de un tamaño inicial de planta mayor que el determinado en función
de otros factores.
c) Tamaño – Localización.- La localización influye a través del costo de
transporte de las materias primas a la fábrica y de los bienes finales al
mercado de consumo, así como a través de la disponibilidad de la mano de
obra.
Conviene advertir en que para el análisis lo relevante es el costo en los puntos
de distribución al consumidor y no el costo de producción en fábrica.
d) Tamaño - Características del mercado de proveedores. Los volúmenes y
las características de las materias primas, así como la localización de las
áreas de producción de las mismas, son los factores que seguidamente se
toman en cuenta para ajustar el tamaño de la planta. En efecto, si se prevé
que el volumen disponible de la materia prima no es suficiente para llenar los
requerimientos de abastecimiento de la planta al nivel de capacidad pre-
seleccionado, será necesario reducir dicho nivel para ajustarlo a la
disponibilidad previsible de materia prima. El tamaño de la planta así ajustado,
debe revisarse en función de la dispersión de las áreas de producción, de la
infraestructura de comunicación y transporte y de las características de la
materia prima, ya que el costo de transporte de la misma determinará el radio
máximo de aprovisionamiento que es posible utilizar. Los períodos de
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disponibilidad y las fluctuaciones en el suministro de materias primas
perecederas también pueden originar la necesidad de ajuste en el tamaño de
la planta.
e) Tamaño - Economías de escala. Se conocen como Economías de Escala
las reducciones de los costos unitarios de operación debido a: incrementos en
su tamaño o a aumentos en su período de operación por diversificación de su
producción o bien por extensión de sus actividades empresariales, a través
del uso de facilidades de organización, producción o comercialización de otras
empresas, aplicación de tecnología mejorada, etc.
f) Tamaño - Financiamiento. Indudablemente uno de los factores limitantes de
la dimensión de un proyecto es la disponibilidad de recursos financieros.
Estos recursos se requieren para hacer frente tanto a las necesidades de
inversión en activos fijos como para satisfacer los requerimientos de Capital
de Trabajo. Los recursos para cubrir las necesidades de un proyecto de
iniciativa privada pueden provenir de dos fuentes principales: i) Del capital
social suscrito y pagado por los accionistas de la(s) empresa(s) que se
forme(n) para adquirir, instalar y operar la planta. ii) De los créditos que se
puedan obtener de instituciones bancarias, públicas y privadas.
g) Tamaño – Mano de Obra. Un factor limitante del tamaño de un Proyecto
puede ser la legislación laboral, ya que podría resultar más conveniente
reducir el tamaño de una planta que hacer frente a fuertes erogaciones para
dotar de ciertos servicios sociales a los trabajadores de la misma (comedores
industriales, transporte de personal y servicios médicos). Este factor unido a la
falta de mano de obra calificada puede obligar a reconsiderar el tamaño de la
planta.
h) Tamaño - Política económica. La política económica vigente puede influir
substancialmente en el tamaño de la planta a instalar, a través del
establecimiento de diversos incentivos. Estos incentivos pueden estar
encaminados a sustituir las importaciones y a fomentar las exportaciones. En
otras ocasiones, la política económica puede reducir el tamaño del proyecto,
ya sea limitando la importación de equipos y materia prima por convenir a la
balanza de pagos (ahorro de divisas) o, limitando el crédito a ciertas industrias
como consecuencia de los programas de desarrollo en los cuales se
encuentre empeñado el país.

En resumen, la determinación del tamaño de un Proyecto requiere de la revisión y
análisis detallado del conjunto de factores de influencia, todos los cuales tienen
repercusión en el monto de las inversiones necesarias para instalar la planta, en
los niveles de rentabilidad que habrán de obtenerse y en las perspectivas de
crecimiento de la misma.

1.3. TAMAÑO ÓPTIMO

La determinación del tamaño debe basarse en dos consideraciones que confieren
un carácter cambiante a la optimización del proyecto: la relación precio-volumen,
por el efecto de la elasticidad de la demanda, y la relación costo-volumen, por las
economías y deseconomías de escala que pueden lograrse en el proceso
productivo. La evolución que se realice de estas variables tiene por objeto
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determinar los costos y beneficios de las diferentes alternativas posibles de
implementar.

Mediante un análisis de sensibilidad, se analiza el efecto de variaciones en una
alternativa de tamaño dada, expandiéndolo o reduciéndolo, para que a través de
aproximaciones sucesivas pueda definirse aquélla a la que corresponda un mayor
valor actual neto (VAN).

El criterio que se emplea en este cálculo es el mismo que se sigue para evaluar el
proyecto global. La única diferencia en el procedimiento es que al evaluar el valor
actual neto (VAN) para determinar el tamaño se permiten aproximaciones en las
cifras, que al evaluar el proyecto deben desagregarse lo suficiente para permitir su
análisis individual.

La complejidad de este procedimiento, no tanto por dificultad como por magnitud,
hace recomendable el análisis mediante flujos adecuados. En este caso, es
posible definir una tasa interna de retorno marginal del tamaño, que
correspondería a la tasa de descuento que hace nulo al flujo de las diferencias
entre los ingresos y egresos de los tamaños de alternativa.

Mientras la tasa marginal sea superior a la tasa de corte definida para el proyecto,
convendrá aumentar el tamaño. El nivel óptimo estará dado por el punto en el cual
ambas tasas se igualan. Esta condición se cumple cuando el tamaño del proyecto
se incrementa hasta que el beneficio marginal del último aumento sea igual a su
costo marginal, medidos ambos en moneda de un mismo período. En otras
palabras, cuando se maximiza su valor actual neto.

Matemáticamente, el tamaño óptimo se puede calcular derivando esta función. Si
se expresa el VAN en función del tamaño, se podría definir la siguiente igualdad:

A)


Donde:
Bn = Beneficios netos.
Io = Inversiones realizadas.
I = Tasa de interés.

Luego, para calcular el punto que hace igual a cero al VAN marginal, se deriva la
función de la siguiente forma:

B)

¿
=
+
÷
=
n
t
t
o t
i
T I T Bn
T VAN
1
) 1 (
) ( ) (
) (
0
) (
) 1 (
) (
) (
1
= ÷
+
=
¿
=
dT
T dl
dT
i
dT
T dBN
T dVAN
o
n
t
t
t
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- 47 -

El modelo de la máxima utilidad:

Pese a que los análisis de resultados basados en informaciones contables
carecen de validez para tomar una decisión, la decisión de tamaño puede
realizarse sobre la base de aproximaciones confiables. Una de estas
aproximaciones es el método de la máxima utilidad contable.

El modelo de la máxima utilidad propone un procedimiento de bastante mayor
simplicidad que el indicado anteriormente, al fundamentarse en una estimación
de las ventas y costos asociados a distintas alternativas de tamaño, en donde se
opta por el que maximiza a la utilidad. Se diferencia del anterior, entre otras
características, en que trabaja con flujos devengados y no reales, no considera la
inversión inicial (solo su equivalente en depreciación) y supone que no existen ni
reinversiones ni un valor residual del proyecto.

El peligro de este método reside en considerar la utilidad como una medida de
rentabilidad. Las Naciones Unidas plantean que la alternativa de mayor utilidad
será la misma que tenga la mayor rentabilidad sólo si los costos totales de
producción son proporcionales al capital. Si esto fuese así, siguiendo su mismo
raciocinio, se tendría:

C)


Que es lo mismo que.

D)


Donde por “V” se denomina a las ventas, por “C” al costo y por “U” a la utilidad.
Si además se denomina “K” al capital y “r” a una constante de proporcionalidad en
cuya virtud C = rK, la ecuación B se traduciría en:

E)
rK
U
C
V
+ =1


F)
K
U
a
C
V
+ = 1


Siendo “a” igual a la inversa de ” r”. Sólo en este caso U/K y 1+ Au/K alcanzarán
el máximo simultáneamente, por ser “a” una constante.

C
U C
C
V +
=
C
U
C
V
+ = 1
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Sin embargo, la proporcionalidad entre los costos totales y el capital no existe
para diferentes tamaños. La duplicación del tamaño, por ejemplo, no
necesariamente requerirá de una duplicación del capital ni de cada uno de los
insumos. Al variar su composición, ya deja de ser constante y por lo tanto la
rentabilidad máxima puede lograrse en un tamaño diferente al de la utilidad
máxima.

Economía del tamaño:

Habiendo señalado que no existe una proporcionalidad entre los costos totales y
el tamaño del proyecto, lo mismo sucede con las inversiones iniciales. Al no tener
un carácter de linealidad, su duplicación no duplicará al tamaño. Para relacionar
las inversiones inherentes a un tamaño dado con las que corresponderían a un
tamaño mayor, se define la siguiente ecuación:

G)
o
(
¸
(

¸

=
o
t
0 t
T
T
I I


Donde:
It = Inversión necesaria para un tamaño Tt de planta
Io = Inversión necesaria para un tamaño To de planta
To = Tamaño de la planta utilizado como base de referencia
o = Exponente del factor de escala

El exponente del factor de escala es, obviamente, el antecedente más difícil de
calcular. Sin embargo, las Naciones Unidas publicaron una lista de factores
calculados para las industrias.

El tamaño de un proyecto con demanda creciente:

Al analizar las variables determinantes del tamaño del Proyecto, se planteó la
necesidad de considerar el comportamiento futuro de la demanda como una forma
de optimizar la decisión, no tanto en respuesta a una realidad coyuntural como a
una situación dinámica en el tiempo.

Si se ha estimado con cierta certeza la vida útil de los equipos por utilizar y el
crecimiento de la demanda, el tamaño óptimo del proyecto será aquel que permita
mantener al mínimo los costos totales durante la vida útil estimada

Al proyectar la demanda esperada se puede disponer de un cuadro anual de
demandas normalmente crecientes, al aplicar la ecuación G se calcula el número
de periodos (años) en que se desarrolla el mercado desde que se inicia la
producción de la empresa creada por el proyecto. La demanda correspondiente al
periodo en que el mercado llega a su desarrollo óptimo corresponde al tamaño
óptimo.
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- 49 -

H)


Donde:
R = Desarrollo porcentual de la demanda
α = Exponente del factor de escala
N = Vida útil del equipo
n = Período óptimo

El desarrollo porcentual de la demanda (R) es una función de la tasa de
crecimiento estimada del mercado (r), que se puede expresar de la siguiente
forma:

I) R=(1+r)

Una vez calculado el “n” óptimo, se incorpora en la fórmula siguiente, para
determinar el tamaño óptimo del proyecto:

J) Dn =Do(1 + r)n

Donde:
Do = Magnitud del mercado actual
Dn = Tamaño óptimo

Obviamente, este procedimiento sólo considera la restricción del mercado, sin
incorporar las limitaciones que imponen las variables señaladas en la ecuación (B)

La aplicación de estas fórmulas supone disponer de información confiable relativa
a la magnitud del mercado actual, al desarrollo esperado del mercado, a la vida
útil del equipo y al exponente del costo de capital.

2. LOCALIZACIÓN

2.1. GENERALIDADES

El estudio de localización se orienta a analizar las diferentes variables que
determinan el lugar donde finalmente se ubicará el proyecto, buscando una mayor
utilidad o una minimización de costos, en efecto, la decisión de localización de un
proyecto tiene repercusiones de orden económico y social de largo plazo, por lo
que su estudio supone un análisis integrado con otras variables del proyecto, tales
como: mercado, transporte, políticas de estímulos, restricciones financieras, etc.

El análisis debe efectuarse a partir de los efectos que tendría su ubicación
alternativa, así resulta innecesario cuantificar todos los costos de la mano de obra,
basta identificar dentro de los mismos los montos que harían la diferencia.
n N
n
R
R
x
R
÷
(
¸
(

¸

+
÷
(
¸
(

¸
÷
÷ =
1
1 1
2 1
1
o
o
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2.2. NIVELES PROGRESIVOS DE APROXIMACIÓN

El estudio de localización comprende niveles progresivos de aproximación, que
van desde una integración al medio nacional o regional (macrolocalización), hasta
identificar una zona urbana o rural (microlocalización), para finalmente determinar
un sitio preciso, lo que se conoce como:

- Macrolocalización. Selección de la región (integración al medio nacional).
- Microlocalización. Selección de la zona dentro de la región.
- Localización específica. Selección del sitio exacto dentro de la localidad.

Una vez que una región ha sido escogida (macrolocalización), se comienza el
proceso de elegir la zona y dentro de esta la localidad, para finalmente determinar
el sitio preciso (a nivel de factibilidad). Cabe anotar que cuando el estudio se
adelanta a nivel de perfil con identificar la zona, es suficiente para efectos de
localización. La ubicación puede buscarse en las cercanías de las ciudades, en
áreas suburbanas que suelen tener la misma calidad en los servicios públicos,
pero dotadas de mayores posibilidades de selección y de expansión futura,
aunque teniendo que asumir costos de transporte adicionales. Queda claro que la
empresa debe ubicarse donde pueda utilizar al máximo en forma más conveniente
las ventajas económicas, técnicas, geográficas, de seguridad y de infraestructura
de la zona.

El nivel de profundización del estudio determinará el grado de precisión en la
ubicación. Así, si se trata de un estudio de perfil será suficiente ubicar la zona en
donde se localizará el proyecto (macrolocalización), pero si el estudio es de
factibilidad será preciso abundar en detalles que, como la calidad de los servicios
públicos, el precio de la tierra, los costos de transporte, etc. determinan su
microlocalización.

Por ser una decisión permanente y con efectos a largo plazo, el estudio debe
adelantarse con suficiente seriedad y ponderación, ya que cualquier error
cometido en la macrolocalización no puede ser enmendado así sean muy
satisfactorios los estudios de microlocalización.

La selección definitiva del sitio requiere el concurso de personal especializado,
que conozca perfectamente las necesidades, que puedan analizar las condiciones
existentes, tanto geológicas, como topográficas adecuadas, identificando las
corrientes de agua, su calidad, cantidad y características (físicas, químicas,
bacteriológicas, etc.), con el fin de determinar el tipo de tratamiento y los costos
comparativos con otras alternativas.

En consecuencia y dependiendo de cada proyecto en particular, se deberán
estudiar las diferentes opciones ponderando a discreción cada uno de los factores
considerados relevantes para efectos de ubicación.

Los Factores pueden depender del nivel de selección así tenemos:
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Macrolocalización
Microlocalización
Localización Específica
- Ubicación de mercados.
- Ubicación de materiales.
- Instalaciones de transporte.
- Mano de Obra.
- Clima.
- Atractivos financieros.
- Zona de desarrollo.
- Gobierno e impuestos.
- Seguridad.
- Preferencias administrativas o
emocionales.
- Infraestructura.
- Disponibilidad y costo de energía
eléctrica y combustible.
- Condiciones generales de vida.
- Disposiciones legales, fiscales o de
política de localización de la unidad
productiva.
- Topografía de suelos.
- Clima social.
- Actitud de la población.
- Estabilidad de mano de obra.
- Concentración de demanda.
- Concentración de otras empresas.
- Instalaciones.
- Circulación de personas y vehículos.
- Proveedores de insumos.
- Proveedores de servicios.
- Mercados de abastos de productos de
primera necesidad.
- Actitudes de la comunidad.
- Disponibilidad de locales.
- Seguridad.
- Atractivos financieros.
- Drenaje y condiciones de suelo.
- Suministro de agua.
- Servicios Públicos, agua, teléfono,
vialidad, infraestructura, eliminación de
desechos.
- Consideraciones ambientales.
- Medios de transporte.
- Costo del Terreno y del desarrollo.
- Costos de alquiler.
- Zonificación.

En el Cuadro anterior sin embargo, los factores no son exclusivos así la seguridad
y las preferencias podrían influir también en la localización específica. A
continuación se dan algunas especificaciones para algunos factores en la medida
que lo requieran.

2.3. FACTORES

2.3.1. UBICACIÓN DE MERCADOS

Si los costos de transporte asociados con el movimiento del producto de la planta
a los mercados es un gran porcentaje del costo total del producto, entonces puede
ser conveniente construir la planta cerca de los mercados. En algunos proyectos
como pastelerías, lecherías y negocios de frutas y verduras frescas, lo perecedero
del producto terminado requiere que la planta esté situada cerca de los mercados.

Si el producto terminado es frágil y la empresa no puede arriesgar grandes
embarques, es importante estar cerca de los mercados. Otros productos, que
aumentan de volumen, peso o fragilidad durante el proceso de fabricación,
deberían ser manufacturados cerca de sus mercados. Lo contrario también es
cierto, si el proceso de fabricación reduce el peso o el volumen de un producto, la
empresa tenderá a ubicarse cerca de las fuentes de su materia prima.

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En algunas empresas, los servicios son el producto generado, que obliga estar
cerca a los clientes, así, las tiendas de abarrotes, las estaciones de gasolina, los
hospitales, restaurantes, hoteles y talleres de reparaciones. Cuando existe un
estrecho contacto con el cliente y las ventas, el criterio es similar, así tenemos
producciones sobre pedido como ebanisterías, fábricas de vidrio y espejos,
construcción de viviendas, etc.

Si el producto es relativamente barato y si los costos de transporte aumentan en
forma importante el precio de venta, es conveniente una ubicación cercana a los
mercados. Ejemplo de tales productos son los ladrillos, cemento, arena, etc.

Dependiendo del producto, el mercado puede estar concentrado o ampliamente
disperso. Si está concentrado, el factor mercado puede influir en la localización de
la planta, desde luego cerca de esa concentración. Por el contrario, si está
disperso, la influencia de los costos de distribución cobra importancia. El peso
relativo de los factores de proximidad y aprovechamiento del mercado depende
exclusivamente del tipo de Proyecto que se desee establecer. Por ejemplo, la
presión para localizar una planta en la cercanías de su mercado es muy
importante cuando el producto es de carácter alimenticio (panadería, lechería); o
cuando se trata de un servicio (lavandería, centro de mantenimiento), o cuando la
habilidad profesional tiene importancia (fotografía, óptica, etc.).

2.3.2. UBICACIÓN DE MATERIALES

El mayor impacto de la materia prima sobre las decisiones de ubicación de la
planta se presenta en las industrias extractivas. Un Proyecto de mariscos debe
situarse cerca de fuentes de pesca. La producción de granos, legumbres y fruta
requiere ubicaciones en donde se disponga de tierra fértil, agua y clima apropiado.
Las industrias extractivas de metales, típicamente están ubicadas en donde se
encuentran depósitos de mineral.

Si el producto es perecedero, pero se elimina lo perecedero como factor,
mediante el enlatado o la congelación del producto, entonces es más prudente
ubicarse cerca de la fuente de las materias primas. Obsérvese que aún cuando el
producto ya no es perecedero en la transición del productor al consumidor, es
perecedero desde el punto donde se cosecha a la operación de procesamiento.

Si se trata de empresas con requerimiento de gran número de materias primas,
las cuales están ubicadas en diferentes lugares, se opta por una ubicación que
minimice los costos de transportar la materia prima. La influencia de la proximidad
de la materia prima en la localización de la planta, se puede resumir:

a) Cuando una materia prima es utilizada en el proceso sin pérdida de peso, la
planta se localizará necesariamente cerca de la fuente de materia prima.
b) En caso en que la materia prima pierda peso en el proceso, se puede localizar
en sitios no lejanos a la fuente de materia prima.
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c) Cuando no hay limitación para la consecución de las materias primas en
forma adecuada y económica, es conveniente localizar la planta cerca a la
zona de mercado.

Por otra parte si se trata de un Proyecto que deba manejar materias primas
pesadas, o en grandes cantidades, es aconsejable escoger un sitio próximo a la
zona de suministro que reduzca el costo del transporte, y si los materiales son
importados sería deseable su localización cerca a un puerto, un aeropuerto,
carretera o ferrocarril. En muchos casos el estudio de la situación de la materia
prima debe preceder al análisis de otros factores para la localización de la planta.
El estudio y análisis tanto del proceso como de los aspectos económicos, deberán
indicar los requerimientos mínimos de materia prima. Una vez que estas
necesidades son determinadas, todas las alternativas de suministro de materias
primas aceptables deberán ser estudiadas. Debe estimarse las necesidades de
materia prima para todo el horizonte del proyecto, y desde luego la proyección de
los costos de fletes de la materia prima. La vecindad del suministro de materias
primas permite al Proyecto requerir de una menor área de almacenamiento, con
las favorables implicaciones financieras que ello representa.

Cuando se trata de la utilización de materias primas esenciales como el aire,
agua, etc. también debe hacerse el correspondiente estudio.

2.3.3. INSTALACIONES DE TRANSPORTE

La no existencia de medios de transporte o al no ser los adecuados impiden la
operación económica de los sistemas de producción, así gran cantidad de
productos no pueden llegar a los mercados por falta de carreteras. En otros casos
en determinadas épocas por efecto del clima no es posible el acceso normal.

Dentro de este rubro también se debe evaluar si existen los complementos
necesarios de traslado como son ferrocarriles, camiones, ómnibus, barcos, etc.

Tratándose de una planta de proceso, la cercanía del mercado tiene una gran
influencia, ya que se evitan costos adicionales de transporte que pueden llegar a
ser significativos. Sin embargo si es posible la técnica de transporte a través de
oleoductos, gaseoductos, o poliductos, hace que la importancia de este elemento
no sea determinante en la escogencia de la región. Puede aceptarse que la
naturaleza del producto, su mercado y más específicamente su forma,
dimensiones, peso y aún su tipo de empaque para su distribución, determinan una
influencia directa en la localización de la planta.

Las facilidades de transporte y sus tarifas constituyen un factor de alta importancia
en la localización de plantas. En las industrias de plásticos, por ejemplo, que
deben distribuir a varios usuarios sus productos en muchos pequeños envíos en
un mínimo de tiempo, resulta conveniente localizar la planta cerca de la mayor
parte de los consumidores. Cuando se trata de materiales livianos, su incidencia
en la localización de la planta no es considerable. Pero si se piensa elaborar
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productos pesados o voluminosos, debe seleccionarse un óptimo sistema de
transporte, lo cual induce a señalar la ubicación de la planta cerca del mercado.

Comúnmente el transporte más barato pero más lento es el marítimo o fluvial,
especialmente cuando se trata de cargas pesadas y de gran volumen, pero
cuando se trata de productos perecederos será preciso utilizar otros medios de
transporte. Teniendo en cuenta las ventajas en términos de costos del transporte
marítimo o fluvial, y dependiendo del producto y de los insumos de que se trate,
es importante analizar la conveniencia de ubicarse en vecindades de aguas
navegables.

El transporte por ferrocarril aunque más lento, permite el embarque de grandes
cantidades. Los sistemas de transporte por carreteras suelen ser más rápidos
aunque con costos mucho más elevados. El expreso ferroviario y el transporte
aéreo aunque más costoso es más rápido, y se utiliza para mercancías de bajo
peso y poco volumen, y desde luego mercancías de consumo inmediato como
flores, verduras y frutas. Se destaca en forma especial la proximidad de la planta
a un aeropuerto, considerando que en esta forma es posible solucionar un alto
número de emergencias que seguramente se originarán durante la construcción y
operación de la planta, como la consecución de repuestos para los equipos
críticos.

Se suele afirmar que el transporte ha dado libertad a la localización de las plantas;
esta afirmación puede ser cierta cuando se trata de transporte de productos
livianos. Pero cuando se trata de productos e insumos pesados, la localización
debe estar limitada por aquellas zonas que se encuentran en las vecindades de
las materias primas y ojalá servidas por un sistema óptimo de transporte.

La crisis energética ha determinado el incremento de costos en los combustibles y
por ende del transporte, por lo tanto este factor cobra cada día mayor importancia,
en la ubicación final de los proyectos.

2.3.4. MANO DE OBRA

A pesar de que las políticas de implantación de salarios mínimos tratan de
generalizarse en los países de la región, es preciso tener en cuenta el clima
laboral y la disponibilidad de cierta calificación en la mano de obra. En efecto,
cada región precalificada para la localización de un proyecto debe ser estudiada
en torno a la disponibilidad de mano de obra, los niveles salariales (prestaciones
sociales y sus correspondientes reglamentaciones) y el grado de su calificación, y
desde luego mecanismos de entrenamiento y capacitación a corto plazo.

Es importante garantizar una mano de obra estable y calificada para todos los
niveles operativos de la empresa; y más cuando se trata de labores poco
agradables o peligrosas (trabajos de minería en socavón, plataformas marítimas,
escoltas de personajes, etc.).

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En algunos proyectos cuando la mano de obra y sus prestaciones tiene un alto
peso sobre los costos totales, vale la pena preseleccionar localizaciones que
garanticen cargas salariales menores.

2.3.5. CLIMA

Las características del clima influyen en la eficiencia y en el comportamiento
humano. Para las regiones o zonas que se encuentran bajo estudio, es bien
importante reunir información histórica sobre el comportamiento del clima,
temperaturas extremas, el grado de humedad, el nivel de las precipitaciones, la
frecuencia de fenómenos como vientos, huracanes, inundaciones, temblores, etc.

Un clima muy frío o demasiado caliente afecta la operación de la planta y las
oficinas administrativas, teniendo que utilizar procesos auxiliares de vapor en el
primer caso o aire acondicionado en el segundo. Las exigencias de clima varían
según el tipo de Proyecto.

2.3.6. PREFERENCIAS ADMINISTRATIVAS

Muchos Proyectos se ubican en determinada zona, porque sencillamente es el
lugar de donde es natural el fundador. Aún cuando se debe adoptar una razón
económica, el fundador no tomaría en cuenta algún otro lugar, porque ello
significaría la ruptura de los lazos de larga permanencia con la zona donde está
ubicada.

Cuando son Proyectos desarrollados por algún organismo del Estado que tiene un
ámbito geográfico determinado, caso de los gobiernos locales por lo general no
sería aceptable el salir de su ámbito jurisdiccional.

2.3.7. INFRAESTRUCTURA

Los inversionistas privados tratan de buscar condiciones favorables en términos
de servicios públicos, infraestructura de transporte y comunicación, suministro
adecuado de materia prima, que le permita mejorar se relación
inversión/rendimiento.

Las instalaciones generan bienestar entre los trabajadores, éstas incluyen
escuelas, centros comerciales, instalaciones médicas, iglesias, alojamientos,
oportunidades para divertirse, protección policíaca y de bomberos, oportunidades
culturales, telefonía, internet, etc.

2.3.8. ATRACTIVOS FINANCIEROS

En algunas ubicaciones el proyecto podrá contar con otras oportunidades de
crecimiento o inversiones aprovechando su permanencia, conocimientos,
infraestructura o personal.


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2.3.9. ZONA DE DESARROLLO

Por razones de orden político, económico o social, los organismos
gubernamentales encargados de la planeación suelen privilegiar algunas zonas
para el desarrollo de determinadas actividades, buscando orientar las inversiones
hacia ciertas regiones mediante mecanismos de estímulos fiscales, tributarios o
tarifarios, entre otros, impulsando así el crecimiento regional a través de los
llamados "polos de desarrollo". Estos factores pueden constituirse, en algunos
casos, en motivación inicial para el establecimiento de ciertos proyectos.

2.3.10. ESTABILIDAD DE LA MANO DE OBRA

Se refiere a que si los trabajadores no rotan de lugar o centros de trabajo.

2.3.11. ZONIFICACIÓN

La planificación de ciertas ciudades desafortunadamente no muchas, han previsto
la creación de ciertas zonas con todas las dotaciones necesarias y ventajas
operativas para el establecimiento de industrias, son los llamados "parques
industriales"; o también las zonas de comercialización en los "centros
comerciales" o "centros de abastos" en caso de mercadeo al por mayor; y también
se ha previsto la prohibición de alguna clase de industria o de comercio en zonas
residenciales, debido desde luego, a la contaminación de olores, ruido, polución,
inseguridad, propios de esos emplazamientos.

2.3.12. DISPONIBILIDAD DE SERVICIOS PÚBLICOS

Los Proyectos se desarrollan principalmente en aquellas zonas donde se cuenta
con suficiente abastecimiento de energía y agua potable. Muchos Proyectos no
podrían operar sin agua en cualquiera de sus usos; como medio de enfriamiento,
a manera de prevención contra incendios, como insumo insustituible en el aseo, o
como insumo básico en las diferentes etapas del proceso.

La energía puede ser autogenerada por el Proyecto o importarse de centrales o
de sistemas locales. Un procedimiento bien generalizado para grandes Proyectos
es producir energía en la misma planta, dejando la atención de las necesidades
marginales de consumo, al abastecimiento a través de sistemas interconectados.
El gas natural es uno de los recursos energéticos más baratos, en consecuencia
se debe estudiar la posibilidad de utilizarlo en la medida que se pueda confiar en
su oportuno y adecuado suministro.

2.4. TÉCNICAS DE LOCALIZACIÓN

Las técnicas de localización son diversas, cada una con ventajas y desventajas,
éstas últimas sólo superables a partir del conocimiento teórico práctico de la realidad
a evaluar. La subjetividad del evaluador (no de la técnica), puede incidir en la
decisión de localización, en la medida que se fuerce inadecuadamente el resultado

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Las características que muchas veces definen la conveniencia o inconveniencia de
las técnicas se dan por la intervención de factores que intervienen en la evaluación
las cuales podemos caracterizar del modo siguiente:

MÉTODO
Tipo de Factores
Subjetivos Objetivos Críticos
Gravitacional √
Puntajes Ponderados √
Optimización Valor Dinero √
Análisis Dimensional √ √
Transporte √
Sinérgico √ √ √

El Método Gravitacional se funda en la ley física que establece que la potencia
ejercida por una masa sobre un punto, es directamente proporcional a la masa e
inversamente proporcional a la distancia, pudiendo tomar como el equivalente a la
masa la demanda potencial y como distancia los costos de transporte.

Los puntajes ponderados asignan un peso a los factores de localización y luego
asignan calificaciones a las posibles ubicaciones, se obtiene así una suma de
puntajes ponderados de la cual se selecciona el de mayor valor.

Si se podrían tener valores proyectados ya sea para los costos o para los
beneficios netos, con el método de la Optimización del Valor del Dinero se podría
escoger la opción de menor costo o de mayor beneficio neto.

El análisis dimensional constituye un procedimiento de selección de una
localización basado en la eliminación sistemática de una entre dos alternativas
comparadas, los factores son costos si son cuantificables o puntajes en caso de
no serlo.

El método del Transporte se fundamenta en la posibilidad de generar una matriz
de Origen – Destino que relaciona los lugares de producción y los mercados de
demanda, que son optimizados a través de la programación lineal.

El Método Sinérgico que es el más recomendado relaciona factores que no
pueden faltar para la operación del Proyecto y factores objetivos (medibles) con
subjetivos (no medibles).

Si bien se califican los métodos por los factores que intervienen en la evaluación
como subjetivos u objetivos, su estructuración puede ser combinada de acuerdo a
la localización que se esté evaluando, así se podría utilizar tres métodos distintos,
una para la macrolocalización otra para la microlocalización y otra para la
localización específica.

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CAPÍTULO 5

I NGENI ERÍ A DEL PROYECTO

1. GENERALIDADES

1.1. OBJETO

La ingeniería de un proyecto tiene por objeto llenar una doble función: primero, la
de aportar la información que permita hacer una evaluación económica del
proyecto; y segundo, la de establecer las bases técnicas sobre las que se
construirá e instalará la planta, en caso de que el proyecto demuestre ser
económicamente atractivo.

1.2. EL PROCESO PRODUCTIVO

PRODUCCIÓN en el sentido restringido es todo proceso o procedimiento
destinado a transformar un conjunto de elementos de entrada en un conjunto de
elementos especificados de salida. En un sentido más amplio es toda actividad
que incrementa la utilidad de un bien.

Se llama PROCESO a la serie de pasos que hay que dar para obtener un
resultado. El proceso debe crear un valor agregado para el cliente. Todo sistema
de producción constituye un proceso que puede subdividirse en tres
componentes: entrada, elaboración y salida. El diagrama siguiente es un Modelo
del Proceso Entrada-Salida:

Entrada Salida

PROCESO

BIENES O
SERVICIOS
. Mano de Obra


. Materiales
. Maquinarias Retroalimentación
. Etc.

En muchos casos el proyecto no plantea problemas especiales en cuanto al
proceso o sistema de producción; pero otros, encierran complejidades y
alternativas que conviene explicar conjuntamente con las soluciones ofrecidas.

La descripción del proceso se facilitará con la ayuda de flujogramas de proceso o
diagramas de circulación, contribuyendo así a una mejor presentación y calidad.

La Retroalimentación constituye la necesaria fase de integrar al proceso
elementos para mejorarlo en forma permanente.
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Se utilizan también los siguientes términos: Las entradas igual a recursos; la
elaboración igual a secuencia productiva y las salidas igual a producto. Pero
cuando se habla de Proceso Productivo integra todas las partes definidas
sintéticamente en el Modelo de Proceso Entrada-Salida.

En el mundo físico el proceso significará consumo de las entradas o recursos, en
el caso de la empresa que interacciona con su medio, los recursos no sólo son los
que utiliza, sino también los que puede afectar indirectamente, así una compañía
minera puede afectar la vida animal en un río a través de sus desechos.

1.3. LA CALIDAD

De la calidad del proceso (entradas, elaboración y salidas), depende la calidad del
producto. Por ejemplo un insumo basura generará un producto basura, esto
aplicado por ejemplo a las materias primas o a las personas.

La calidad es adecuación al uso. Esta definición básica se ramifica en:

- CALIDAD DEL PRODUCTO: La calidad consiste en aquellas características
del producto que satisfacen las necesidades del cliente.

- CALIDAD DEL PROCESO: La calidad consiste en la ausencia de deficiencias.

1.4. CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN

En el Cuadro N° 5.1 se efectúa una clasificación general de la producción, se
relaciona tipos de empresas que pueden ser de BIENES (Manufacturados,
Comercio o distribución) o SERVICIOS (Financieros, Transportes, Servicio
Profesional, Servicios de Salud) o MISCELÁNEOS (generación de Bienes y
Servicios a la vez, caso de un Restaurante, Centro de Lavado de Ropa, Editora de
Libros, Centro de Mecanografiado de Documentos, etc.).

Los tipos de producción se clasifican en:

a) Producción sobre Pedido.- Si en el planeamiento de productos no pueden
determinarse por adelantado las especificaciones del producto antes de tratar
individualmente con el cliente.
b) Producción para Existencias.- Si se pueden establecer las especificaciones
del producto con razonable certeza que cubrirán las necesidades y deseos del
cliente, sin tratar en forma directa con clientes individuales.

La subsiguiente clasificación, está relacionada con el volumen de ventas esperado
o la cantidad de demanda del producto por los clientes por un período de tiempo,
digamos un año, o una estación de ventas, así tenemos:

a) Destajo.- Si la demanda de una salida de productos se espera que será muy
baja.
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b) Continua.- Si se espera una demanda muy elevada, como en el caso de
bienes que son vendidos "en masa".
c) Intermitente.- Si la demanda no es tal que garantice económicamente ni la
producción continua ni a destajo, pero algo entre ambas.

Lo anterior es de carácter relativo, de acuerdo al mercado, ya que una producción
continua en un pequeño mercado podría ser intermitente en otro más grande.

CUADRO 5.1.
CLASIFICACIÓN DE LOS TIPOS DE PRODUCCIÓN




TIPO DE EMPRESA

T I P O S D E P R O D U C C I O N
PRODUCCIÓN SOBRE PEDIDO PRODUCCIÓN PARA EXISTENCIAS
DESTAJO CONTINUO INTERMITENTE DESTAJO CONTINUO INTERMITENTE

BIENES
-Manufacturados.
-Comercio o distribución.

SERVICIOS
-Financieros.
-Transportes.
-Servicio Profesional.
-Servicios de Salud

MISCELÁNEOS



P.1.
P.2.


P.13.
P.14.
P.15.
P.16.

P.17.


P.3.
P.4.


P.18
P.19
P.20
P.21

P.22



P.5.
P.6.


P.23
P.24
P.25
P.26

P.27.



P.7.
P.8.





P.9.
P.10.





P.11.
P.12.




2. INGENIERÍA DEL PROCESO

2.1. ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO

Se trata de efectuar una descripción técnica del producto, con mayor detalle que
el efectuado en la parte de mercado. Sus características físicas, químicas, sus
efectos en el uso, su forma, peso, perecibilidad, presentaciones, etc.

2.2. SELECCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO

Los factores que influyen en la selección del tipo de producción son:

a) Requerimiento de capital: La producción continua necesita más capital que
el flujo intermitente o que por destajo.
b) Condiciones de mercado: Demanda y Oferta.
c) Mano de Obra: Debe existir, con posibilidades de ser integradas a la
organización, la mano de obra necesaria para el proceso productivo.
d) Habilidades administrativas: Por destajo puede ser una administración en
pequeña escala, sin que sea necesario mucha sofisticación, pero requiere
un diseño especial para la supervisión y control.
e) Materia prima: Los elementos materiales deben ser accesibles en términos
de costo, oportunidad, cantidad y calidad.
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f) Tecnología: El proceso productivo debe ser factible de ser llevado a cabo
tecnológicamente.
g) Costos e ingresos: Los costos en que se incurra deben ser menores que los
ingresos para garantizar la rentabilidad.

2.3. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGÍA

La tecnología es el conjunto de procesos, equipos, herramientas, métodos y
procedimientos que se usan para producir bienes y servicios. Las decisiones
sobre la selección de procesos y elección de tecnología se encuentran
estrechamente entrelazadas, los dos por lo general en la práctica se toman en
forma conjunta.

La tecnología afecta todos los aspectos de operaciones, incluyendo la
productividad y calidad. Cuando se elige una tecnología frecuentemente se
concibe como un problema que forma parte de la presupuestación de capital,
orientándose hacia el cálculo del rendimiento sobre la inversión, que es
importante pero también debe incluirse dentro de los criterios el medio ambiente y
la fuerza de trabajo. Las políticas al respecto deben ser claramente definidas, los
cambios afectaran al tipo de mano de obra necesaria, los métodos, la calidad, etc.
los cuidados generales serían:

a) La investigación tecnológica más adecuada debe ser una tarea continua.
b) La elección debe adecuarse a las reales necesidades de la empresa.
c) La implantación de la tecnología debe implicar la generación de políticas
que impliquen el desarrollo institucional de la empresa y sus integrantes.

En las empresas manufactureras podemos encontrar tres formas de producción
tecnológica, relacionadas con la menor o mayor intervención del hombre en la
producción:

a) Manual: Las operaciones son totalmente ejecutadas por las personas.
b) Con maquinaria o semiautomática: las operaciones son compartidas entre
personas y máquinas.
c) Automática: La intervención humana se limita a la supervisión; el empleo de
las máquinas de control numérico es un ejemplo de procedimiento
automático.

La tecnología en oficinas caracterizado por ser anteriormente manual está siendo
paulatinamente reemplazado por las computadoras. Se opera con redes, los
trabajos pueden efectuarse más rápidamente y con menor margen de error.

En los servicios se busca la estandarización de procesos. Los bancos tienen cajas
automáticas, los autoservicios, los supermercados, el lavado de automóviles se
efectúan con menor intervención del hombre, los artefactos eléctricos
especialmente diseñados para un servicio de mayor calidad, hacen que la rama
de servicios no se aparte del avance tecnológico.

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2.4. REQUERIMIENTO DE RECURSOS

Especificar la maquinaria, equipos y obras civiles para obtener cotizaciones y
presupuestos, y con esta base, determinar la magnitud de la inversión requerida.

Definir el Programa de Uso de Materias Primas y otros insumos para cada
elemento que entra al, con los productos, subproductos y desperdicios, que en él
se originan. Para la elaboración de estos Programas debemos conocer los
coeficientes técnicos (cantidad por producto) de rendimientos en el proceso,
porcentaje de subproductos y porcentaje de desperdicios.

Los recursos de entrada lo constituyen:

- Recursos Humanos: Personas.
- Recursos Naturales: Son los proporcionados por la naturaleza: Tierra, Agua,
Clima, la tierra incluye el suelo, aire y la luz.
- Recursos Animales: Fuerza de trabajo y de explotación pecuaria.
- Recursos Materiales: De rápido consumo como son materias primas, papeles,
combustibles, útiles de aseo, etc.
- Recursos Financieros y de Capital: Dinero y bienes producidos por el hombre
que ayudan al proceso de producción, son de lento consumo tales como:
Maquinarias, herramientas, equipos, edificios, obras de regadío, etc.
- Recurso Tiempo: Plazos para realizar determinada actividad. Las horas de
trabajo pertenecen a la empresa.
- Recursos de Información: Datos contables, financieros, cifras de ventas, tasas
de productividad, etc.

2.5. FLUJO DEL PROCESO

El estudio de los flujos de procesos se relaciona directamente con los procesos de
transformación ya que la mayor parte de estos procesos pueden visualizarse
como una serie de flujos que conectan los insumos con los productos.

Se debe prestar mucha atención al elemento humano, no sólo para diseñar el
sistema sino también para lograr su aceptación.

Una técnica relacionada a este estudio es el Diagrama de Flujo que es la
descripción ordenada de las actividades a seguir dentro de una parte de las
operaciones a ejecutar. Usa símbolos especiales para representar: operaciones,
transporte, inspección, demoras y el almacenamiento. Puede incluir factores como
tiempo y distancia. Fundamentalmente posibilita una mayor eficiencia mediante el
diseño y la mejora del proceso.

2.6. VIDA ÚTIL

La vida útil del Proyecto está relacionada por lo general a la vida útil del Activo
Fijo en el que se ha invertido el mayor monto, tiene así una fundamentación que
relaciona especificaciones técnicas, uso, avance tecnológico y mercado.
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2.7. CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN

La capacidad de producción se debe señalar en la unidad específica de venta o
comercialización de la empresa: por tipo de productos, kilos, unidades, m3, etc., si
se usan expresiones tales como sacos, latas, etc.; se debe señalar el peso y la
cantidad de unidades (del sistema métrico decimal), a efectos de simplificar y
homogeneizar la base de cálculo.

Se analiza la escala de producción o las razones aducidas para la elección del
tamaño de la planta, la capacidad de producción instalada presente y a la que se
llegará después de ejecutado el proyecto, considerada como la capacidad máxima
de producción en condiciones óptimas reales de operación.

Además, se debe señalar el ritmo de su utilización gradual en el tiempo e indicar
el número de turnos y días laborales por año, así como los supuestos y bases
para el cálculo de la capacidad, como podría ser: la mezcla de productos, sus
especificaciones, y garantía de suministro de materia prima, etc.

2.8. DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

La distribución se debe efectuar tanto a nivel de la maquinaria y equipos como de
toda la planta, lo que incidirá en el grado la eficiencia de la operación, ya que
afecta al tiempo y a longitud de los desplazamientos de materiales y operarios, así
como a las inversiones en obras civiles y en equipos de transporte.

Para esta distribución de maquinaria y equipos se deben tomar en cuenta los
siguientes factores:

a) Tamaño y número de la maquinaria y equipos que comprende el sistema de
producción.
b) Las previsiones del espacio por razones de proceso
c) Los espacios requeridos para almacenamiento y manejo de materiales en
proceso.
d) Los espacios requeridos por razones de seguridad.
e) Las previsiones del espacio requerido para ampliaciones futuras en la
capacidad de producción.
f) Número de operarios en cada estación de trabajo
g) La posibilidad de incorporación de innovaciones técnicas.

Para la distribución de la planta, los planos de distribución de la planta sirven para
establecer el tamaño y la localización de las áreas dedicadas a: recepción de
materias primas, elaboración de productos, servicios auxiliares, control de calidad,
envase y empaque, almacenamiento e intercomunicación de la planta.

La meta fundamental que se persigue es obtener la mejor relación entre espacio,
inversión y costos de producción.

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2.9. PLAN DE PRODUCCIÓN

El Plan de Producción cuantifica en cantidades la generación de los productos,
tanto para la venta como para inventarios y para descarte por fallas.

La producción de bienes se desarrolla a partir del Programa de Ventas, con lo
cual se prevé el Requerimiento de Capital de Trabajo (inventarios para Productos
Terminados, Materia Prima y Materiales), Plan de Producción, Programa de Uso
de Materias Primas y Materiales y el Requerimiento de Mano de Personal para el
proceso productivo. Para el caso de servicios por su naturaleza, la previsión de
productos terminados no considera inventarios, sí podría requerir de otro tipo de
inventarios.

El Plan de Producción se efectúa para cada año de operación en cantidades
físicas (ver Cuadro 5.2) y por tipo de productos

CUADRO 5.2
PLAN DE PRODUCCIÓN
AÑO
PRODUCTO
1 2 3 4 ....

PRODUCTO A
PRODUCTO B
......

2.10. MANTENIMIENTO Y SEGURIDAD

El mantenimiento busca asegurar la regularidad de la ejecución de los recursos
materiales y que su mantenimiento origine un estado propicio para la producción.

Se prevé el cumplimiento de dos grupos de trabajos: los trabajos de rutina y los
trabajos intermitentes. Los primeros se ejecutan antes de que sobrevenga una
descompostura, a fin de evitar así los costos de reparación y la detención de la
producción (mantenimiento preventivo). Los segundos comprenden las
reparaciones consecutivas a una descompostura o una producción defectuosa y
las modificaciones e instalaciones necesarias para los mejoramientos técnicos o
la renovación del equipo.

2.11. CONTROL PRODUCTIVO

Planificar las medidas adoptadas para que se cumpla con la producción dentro de
los términos de cantidad, calidad y costo.

El control se logra a través de la especificación de dónde debe llevarse a cabo el
control, qué tipo de mediciones se usarán, cuántos controles se deben hacer y
quién deberá hacerlas.

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ANEXO 1

PAUTAS GENERALES SOBRE EL CONTENIDO DE UN PROYECTO

PERFIL

I. Antecedentes Generales del Proyecto.
Denominación.
Objetivos.

II. Aspectos del Estudio de Mercado.
Definición de la Actividad.
Area de Influencia.
Oferta - Demanda.
Comercialización - Precios.

III. Aspectos Estudio Técnico.
Tamaño.
Localización.

IV. Ingeniería del Proyecto.
Proceso Productivo.
Características Técnicas y Equipos de Producción.
Materias Primas.
Mano de Obra.

V. Ingeniería del Proyecto.
Proceso Productivo.
Características Técnicas y Equipos de Producción.
Materias Primas.
Mano de Obra.

VI. Inversión y financiamiento.
Estructura de Inversiones - Cuadro.
Estructura de Financiamiento - Cuadro.
Cuadro de Servicio de la Deuda.

VII. Estructura de Costos y Niveles de Producción.

VIII. Estados Financieros.
Estado de Pérdidas y Ganancias Proyectado.
Flujo de Caja Proyectado.
Balance General Proyectado.
Fuentes y Usos de Fondos.
Cobertura de la Deuda.
Evaluación Económica y Financiera.
IX. Conclusiones y Recomendaciones.
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PRE-FACTIBILIDAD Y FACTIBILIDAD
1


I. Antecedentes Generales del Proyecto
Nombre del Proyecto.
Responsable del Estudio (Unidad Ejecutora).
Planteamiento del Problema.
Objetivos del Proyecto.
Justificación.
Naturaleza del Proyecto.
Breve descripción del Proyecto.
Área del Proyecto (generalidades, aspectos económicos, sociales, políticos,
etc.).
Beneficiarios.
Estudios realizados anteriormente.

II. Estudio de Mercado

El Producto
Especificaciones y usos de los productos en estudio.
Producto o Productos que van a ser producidos.
Características del producto.
Los Consumidores
Naturaleza (¿Quiénes son?).
Calidad (¿De qué clase son?).
Ubicación (¿Dónde están?).
Análisis de la Demanda:
Definición de áreas geográficas.
Identificación de las fuentes de abastecimiento.
Mercados potenciales que podrían abastecerse.
Estudio de la tendencia histórica de la demanda.
Expectativas de crecimiento de la demanda total del bien.
Proyección de la demanda.
Análisis de la Oferta:
Zonas Productoras.
Identificación, localización y clasificación de los productores.
Costos de producción.
Producción histórica.
Nuevos proyectos en ejecución, estudio o previstos.
Proyección de la oferta.
Precios
Evolución y análisis de las condiciones determinantes del precio.
Comercialización
Estrategias de la competencia.

1
Considerar que el Estudio de Pre - Factibilidad con el Estudio de Factibilidad
constan fundamentalmente de los mismos elementos, el primero evaluará varias
soluciones y alternativas y el segundo pone énfasis en una alternativa.
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Barreras de entrada.
Estrategias del Producto.
Estrategias del Precio.
Estrategias de Distribución.
Estrategia Promocional.
Fuentes de recolección de datos utilizados.

III. Localización
Requerimiento de materiales.
Disponibilidad de materiales requeridos.
Costos de transporte.
Disponibilidad de recursos.
Selección de la localización.

IV. Tamaño
Relación tamaño - mercado.
Relación tamaño - disponibilidad de recursos.
Relación tamaño - localización.
Relación tamaño - financiación.
Optimización del tamaño.

V. Ingeniería
Especificación del producto.
Selección del Proceso Productivo.
Selección de la Tecnología.
Requerimiento de Recursos.
Flujo del proceso.
Vida útil.
Capacidad de Producción.
Distribución de Planta.
Plan de producción.
Mantenimiento y Seguridad.
Control productivo.

VI. Marco Legal, Organización y Administración
Departamentalización.
Organigrama estructural.
Funciones por Departamento.
Funciones del personal.
Alternativas de constitución empresarial.
Procedimientos administrativos.
Etapas de administración del proyecto.
Sistemas de información gerencial.
Aspectos legales.

VII. Inversiones.
Estructura.
Cronograma de inversiones y reposiciones.
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RICARDO TOLEDO QUIÑONES

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VIII. Financiamiento
Fuentes financieras.
Evaluación de las fuentes externas.
Servicio a la deuda.
Corrección por efecto inflacionario del servicio a la deuda (en caso de no
haber utilizado una moneda “dura” tal como el dólar).

IX. Costos e Ingresos
Depreciación
Amortización de Intangibles.
Corrección por efecto inflacionario de Depreciación y Amortización de
Intangibles.
Presupuesto de costos de operación.
Presupuesto de gastos de administración.
Presupuesto de gastos de ventas.
Total de costos.
Impuestos.
Presupuesto de ingresos.

X. Evaluación
Estados Financieros Principales.
Evaluación Empresarial: Económica y financiera.
Evaluación de la Eficiencia Económica.
Evaluación de la Eficiencia Social.
Evaluación del impacto ambiental.

XI. Análisis de Sensibilidad

XII. Análisis de riesgo e incertidumbre.

XIII. Plan de Ejecución
Inventario y especificación de las actividades.
Estudio de tiempo.
Requisitos necesarios de cada actividad.
Plan de contingencias.

XIV. Conclusiones y recomendaciones

XV. Apéndice y anexos.


UNASAM
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

RICARDO TOLEDO QUIÑONES

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BIBLIOGRAFÍA



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Evaluación de Proyectos. México, McGraw Hill,
1995, 333 pág.
2. CARBAJAL,
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Edición de su Autor, 1992, 805 pág.
3. COLLAZOS, Jesús El Estudio de Mercado en los Proyectos de
Inversión. Lima, Editorial San Marcos, 393
Pág..
4. CORTAZAR, Alfonso Introducción al Análisis de Proyecto de
Inversión. México, Editorial Trillas, 1993, 513
Pág.
5. FONTAINE, Ernesto Evaluación Social de Proyectos. Santiago de
Chile. Ediciones Universidad Católica, 1 983,
226 Pág.
5. INST. NAC. DE
DESARROLLO
AGROINDUSTRIAL
INDDA
Manual de Proyectos Agroindustriales. Perú,
INDDA, 1986, 200 pág.
7. SAPAG, Nassir
SAPAG, Reynaldo

Preparación y Evaluación de Proyectos.
Colombia, McGraw Hill, 1995, 404 pág.
8. TOLEDO, Ricardo Econometría Básica, Pronósticos y Elasticidad.
Huaraz, UNASAM, Ediciones Estudio XXI,
2003, 40 Pág.
9. TOLEDO, Ricardo Conceptos y técnicas aplicables a proyectos de
inversión. Huaraz, UNASAM, Ediciones Estudio
XXI, 2 003, 28 Pág.















FAT
RTQ / MTC
ENERO 2 012

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