CANALES DE DISTRIBUCIN

Silvia Luca Alarcn Diana Moreno Santiago Rodrguez Felipe Vlez

OBJETIVO
1. Determinar cmo vara el comportamiento de los consumidores de una misma categora en los distintos canales de distribucin. 2. Determinar cmo vara la comunicacin del producto en cada uno de los canales hacia el consumidor.

PRODUCTO

CANALES DE DISTRIBUCIN
Hipermercados Supermercados Drogueras/ Perfumeras Tiendas de barrio

METODOLOGA
Entrevista con preguntas de referencia propuestas en el taller:
Perfil demogrfico Frecuencia, misin y razn de compra Fidelidad del cliente al canal Caractersticas de la compra

METODOLOGA
Seleccin de sucursales: 170 y Santa Ana 125, Av. Pepe Sierra y A. Boyac con 153 127 y Av. Boyac

Germania y Paloquemado

METODOLOGA
Visita a sucursales de cada canal. Entrevistas a compradores de shampoo en cada canal.

 Observacin de la exposicin y comunicacin del shampoo en cada canal. Anlisis comparativo. Propuesta estratgica.

PERFILES DEL CONSUMIDOR

Estratos: 3 y 4 Ingresos: 3 a 4 millones Personas en el hogar: 3 Empleados y amas de casa Realizan compras acompaados

CANAL Fieles al canal Mercado de largo plazo Gastan: $200.000 - $700.000 Frecuencia: 1 y 2 veces al mes Motivacin: Precio, cercana y variedad

COMPRA Fidelidad marca y compra en el canal. Compra por reposicin y despensa Presentacin grande (350 ml 500ml) Frecuencia: 1 vez al mes Gastan: $10.000 y $20.000 Productos complementarios: Acondicionador, cremas para peinar y productos cuidado dental

PERFILES DEL CONSUMIDOR

Estratos: 3, 4 y 6 (depende de la ubicacin de la sucursal) Ingresos: 4 a 10 millones Personas en el hogar: 3 Empleados. Mujeres en su mayora. Realizan compras solos y en compaa

CANAL NO fieles al canal Mercado de corto plazo y compras espordicas Gastan: $60.000 y $200.000 Frecuencia: 1 vez a la semana Motivacin: Orden, limpieza y variedad

COMPRA Fidelidad marca y compra en el canal. Compra por reposicin y despensa Gastan: $10.000 y $20.000 Frecuencia: Cada 1 o 2 meses Presentacin grande (350 ml 500ml) Productos complementarios: Acondicionador, cremas para peinar y tratamientos para el pelo

PERFILES DEL CONSUMIDOR

Estratos: 4 y 5 Ingresos: 2 a 5 millones Personas en el hogar: 2-3 Empleados Realizan compras solos

CANAL NO fieles al canal Compras espordicas Gastan: $50.000 y $70.000 Frecuencia: ligada a compra de medicamentos o urgencias Motivacin: Cercana y comodidad

COMPRA Fidelidad marca y NO a la compra en el canal. Compra por reposicin Gastan: $10.000 y $20.000 Frecuencia: 1 vez al mes. Presentacin grande (350 ml 500ml) Productos complementarios: Medicamentos, acondicionador Y productos para el cuidado bucal

PERFILES DEL CONSUMIDOR

Estratos: 1 y 2 Ingresos: Cercano al mnimo Personas en el hogar: 1-2 Empleados Realizan compras solos

CANAL Fieles al canal Mercado de corto plazo Gastan en promedio 20.000 Frecuencia: Una vez a la semana Motivacin: Precio y crdito

COMPRA Fidelidad marca y a la compra en el canal. Compra por reposicin Gastan: Menos de $5.000 Frecuencia: 1 vez por semana Presentacin: sachets Productos complementarios: Desodorantes, acondicionador, crema para peinar y gel.

CONSUMIDOR Estratos 3 y 4 Ingresos: 3 - 4 millones Personas en el hogar: 3 Compran en compaa Empelados y amas de casa Fieles al canal

COMPRA CANAL SHAMPOO Fieles a la marca Fieles a comprar el shampoo en el canal Gastan entre 10.000 y 20.000 Frecuencia: Una vez al mes

Mercado lago plazo Gastan entre 200.000 y 700.000 Frecuencia: Entre 1 y 2 veces por mes

Motivacin Cercania y variedad de productosCompran por reposicion y despensa Compran tamao grande Prod. Complemetarios: acondicionador, cremas para peinar y productos para el aseo bucal

Estrato depende de la ubicacin del Carulla (3,4 y 6) No son fieles al canal Fieles a la marca Ingresos: 4 - 10 millones Mercado corto plazo y compras espordicas Fieles a comprar el shampoo en el canal Personas en el hogar: 3 Gastan entre 60.000 y 200.000 Gastan entre 10.000 y 30.000 Compran en compaa y solos Empleados Mujeres en su mayora Frecuencia: Una vez por semana Motivacin: Organizado, limpio y variedad Frecuencia: Una vez al mes Compran por Reposicion y despensa Compran tamao grande Prod. Complemetarios: acondicionador, cremas para peinar y tratamiento para el pelo Fieles a la marca No fieles a comprar el shampoo en el canal Gastan entre 10.000 y 20.000 Frecuencia: Cada 1 o 2 meses Compran por reposicin Compran tamao grande Prod. Complemetarios: mediacmentos, acondicionador y productos bucales. Fieles a la marca Fieles a comprar el shampoo en el canal Gastan menos de 5.000 por semana Frecuencia: Una vez por semana Reposicion Compran sachets Prod. Complemetarios: desodorantes, acondicionador, crema para peinar y gel.

Estratos 4 y 5 Ingresos: 2 - 5 millones Personas en el hogar: 2-3 Compran solos Empleados

No son fieles al canal Compras espordicas Gastan entre 50.000 y 70.000 Frecuanecia vara: ligada a compra de medicamentos Motivacin: Cercana y comodidad

Estratos 1 y 2 Ingresos: minimo Personas en el hogar: 1-2 Compran solos Empleados

Fieles al canal Mercado corto plazo Gastan en promedio 20.000 Frecuencia: Una vez por semana Precio y crdito

EXHIBICIN Y COMUNICACIN
Seccin de belleza Distribucin por columnas Categoras cercanas Tinturas Esmaltes Desodorantes Cremas hidratantes Cuidado dental

Mensaje: Promocin, atributos , descuentos y cambio de precio Elementos Publicitarios: Aletas, imgenes de modelos, stickers promocionales, cupones descuento Estrategias: Push y Pull

Carrefour 170 Carrefour Santa Ana

MARCAS DE MAYOR EXPOSICIN

MARCAS DE MENOR EXPOSICIN

ELEMENTOS PUBLICITARIOS Y MENSAJE

Cupones descuento

Aletas

Imagen modelos

EXHIBICIN Y COMUNICACIN
Seccin de cuidado personal Distribucin por columnas Categoras cercanas Tinturas Productos para afeitar y depilacin Desodorantes Talcos Gel y cremas para el pelo Cremas hidratantes Cuidado dental Condones Mensaje: Promociones y descuentos Elementos Publicitarios: Cupones descuento, stickers promocionales, anaqueles exclusivos Estrategias: Push y Pull

Carulla Av. Boyac Carulla 127

Carulla Pepe Sierra

MARCAS DE MAYOR EXPOSICIN

MARCAS DE MENOR EXPOSICIN

Neolia Anaquel exclusivo Nuevo producto Orgnico y natural

ELEMENTOS PUBLICITARIOS Y MENSAJE

Aletas de promocin Cupones descuento

Seccin de cuidado personal/ al fondo del almacn Distribucin por columnas Categoras cercanas Tinturas Esmaltes Medias veladas Condones Desodorantes Cepillos y accesorios para el pelo Mensaje: Promocin del producto, no se comunican atributos Elementos Publicitarios: Aletas y anaqueles exclusivos

Farmatodo Av. Boyac 167 Farmatodo 127

MARCAS DE MAYOR EXPOSICIN

MARCAS DE MENOR EXPOSICIN

* Savital, Tio Nacho, Muss, Frutive, Mara Salom, Savital y Konzil.

ELEMENTOS PUBLICITARIOS Y MENSAJE

Aletas

Aletas

Islas en punto de pago

Anaquel detrs del mostrador Categoras cercanas Papel higinico Desodorantes Cuchillas de afeitar Curitas Protectores labiales Medicamentos (Noxpirin, dolex, pax, vitaminas) Sal de frutas Crema dental Mensaje: Precio sugerido Elementos Publicitarios: Solo la publicidad de la caja del producto

EXPOSICION Ubicacin: Seccion Belleza Marcas mayor exposicin: H&S, Pantene, Sedal, Dove y Elvive Marcas menor exposicin: Savital, Muss y Carrefour Categoras cercanas: Jabones, cremas, cepillos de dientes, desodorantes Elementos Publicitarios: Aletas, imgenes de modelos, stickers promocionales, cupones descuento Mensaje: Promocin, atributos , descuentos y cambiso de precio Ubicacin: Cuidado personal Marcas mayor exposicin: H&S, Pantene, Sedal y Dove Marcas menor exposicin: Savital y Nutrit Categoras cercanas:Tintes, productos de afeitar, condones, desodorantes y protectores solares Elementos Publicitarios: Cupones descuento, stickers promocionales, anaqueles exclusivos Mensaje: Promociones y descuentos Ubicacin: Segundo pasillo Mayor exposicin: H&S, Pantene, Sedal y Elvive Menor exposicion: Savital y Konzil Categoras cercanas: Tintes, esmaltes, crema de dientes, condones, desodorantes, cepillos de pelo. Elementos Publicitarios: aletas y anaqueles exclusivos Mensaje: Promocin del producto, no se comunican atributos Ubicacin: Detrs de la caja Marcas mayor exposicin: Savital y Ego (nicas opciones) Marcas menor exposicin: No hay Categoras cercanas: Cuchillas de afeitar, condones, medicamentos basicos. Elementos Publicitarios: Solo la publicidad de la caja del producto. Mensaje: Precio sugerido

 Anaqueles exclusivos para aumentar exposicin Uso de aletas e imgenes para comunicacin de atributos Impulsadora de ventas para atraer nuevos cliente

Co-branding con marcas de tinturas para el pelo Mayor visibilidad, nuevos consumidores y recordacin Por la compra de una tintura lleve gratis un shampoo Dove pequeo para el cuidado del color

 Exposicin del producto cerca a medicamentos de mayor rotacin (antigripales y analgsicos) para aumentar exposicin

Entrar a competir con sachets Promocin 2x1 (al menos al comienzo para generar consciencia de existencia marca y sembrar el mercado.

GRACIAS