Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
ITL
INVESTIGACION MODELO DE CHURCHILL, FORD Y WALKER.
DIRECCION DE VENTAS II
(LICENCUIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS)
P R E S E N T A(N)
DIRECCION DE VENTAS II
Pgina 1
Reclutamiento y seleccin de vendedores (Puede hacerlo). Formacin del vendedor (Sabe hacerlo). Percepcin del rol (Entiende lo que tiene que hacer).
Exactitud en la percepcin del rol, cmo sus tomas de decisiones y obligaciones han de coincidir con lo que la empresa espera.
Motivacin: Quiere hacerlo? Variables ambientales: clima laboral, colaboracin entre los vendedores.
La Aptitud
Son caractersticas personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el trabajo de ventas. Son genticos o predisposicin que nos hacen ms (o menos) adecuado por un trabajo Factor de inteligencia: coeficiente intelectual Se compone de: Factor de inteligencia general (capacidad de razonamiento abstracto). Factor V (factor del inteligencia verbal)
DIRECCION DE VENTAS II Pgina 2
Comprensin verbal: ser capaz de decodificar correctamente un mensaje verbal. Fluidez verbal: capacidad para codificar correctamente y eficientemente un mensaje (explicar, hablar.) Factor de personalidad: Reacciones del individuo antes de situaciones en que se encuentro en el entorno. Rasgos ms importantes por vendedores son:
La empata: capacidad para situarse en una situacin de otras personas La sociabilidad: la persona gusta a estar a los dems, extrovertidos.
Factor de habilidad: Capacidad aprendida del individuo para realizar las tareas del trabajo. Tener Conocimientos sobre el producto y el mercado. Habilidades personales: Habilidades de comunicacin. Habilidades de persuasin. Habilidades de Negociacin. Habilidades de Tcnicas de Ventas. Cuando mayor habilidades, mayor rendimiento permiten realizar el trabajo ms inteligentemente.
Motivacin.
La cantidad del esfuerzo que el vendedor desea emplear en cada actividad o tarea hacia la venta. 3 elementos:
Concepto de expectativa: Probabilidad subjetiva que asigna al lucro del esfuerzo ms, hay ms beneficios/rendimiento Concepto instrumental: Si obtiene un rendimiento ms alto, tiene un recompensa mayor Concepto de Valencia: Deseabilidad de los recompensas Concepto de Rendimiento: Vender ms.
Mayor motivacin - Mayor rendimiento y otra vez mayor motivacin - Ms recompensa Ms motivacin - Mayor rendimiento (pero lo misma de manera negativa)
DIRECCION DE VENTAS II
Pgina 3
Los vendedores de DEPORTES WITINEA se sentirn satisfechos cuando realicen una venta. Pero tambin es frecuente que se apodere de ellos una sensacin de frustracin y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Adems, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores. Por esta razn la manera de motivar al personal seria con un buen salario para se pagar por el esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la organizacin y
DIRECCION DE VENTAS II
Pgina 4
desempeo en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reduccin de gastos por ejemplo: Un vendedor podra recibir 100 pesos por cada cliente nuevo o 50 pesos por hacer una exhibicin de uniformes, eventos. La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero aunque tambin pueden darse regalos en mercancas y otros premios para que el vendedor se sienta en un buen ambiente de trabajo y se esfuerce por brindarle a la empresa una mayor productividad y ventas. Como sabemos hoy en da la mayora de los vendedores reciben vacaciones pagadas por la empresa es usual que la duracin de las vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha trabajado para la empresa. La motivacin de los empleados no siempre es la misma en la empresa ya que unos no perciben de la misma manera esta motivacin por lo cual la empresa se ha dado cuenta de diversos factores que intervienen el la asimilacin de la motivacin adecuada y segn palabras del dueo se plasmaron en un diagrama que quedo de la siguiente manera:
si
si
si
no
no
no
DIRECCION DE VENTAS II
Pgina 5
En el diagrama podemos apreciar que lo empleados primero analizan si la motivacin es buena o la adecuada en este caso la remuneracin, el siguiente paso del empleado es percibir si es capaz de realizar esa actividad para lograr la recompensacin y ya optar por tener un esfuerzo mayor al que realizaba, si alguno de estos factores no le es de gusto al empleado este vuelve a realizar sus actividades de manera igual y en ocasiones por debajo de lo deseado o que realizaba.
DIRECCION DE VENTAS II
Pgina 6