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INSTITUTO TECNOLOGICO DE LERMA

ITL
INVESTIGACION MODELO DE CHURCHILL, FORD Y WALKER.

DIRECCION DE VENTAS II
(LICENCUIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS)

P R E S E N T A(N)

FRANCO BRICEO JORGE A.

DOCENTE: SANTIAGO AYUSO AGUILAR.

Lerma Campeche.MAYO de 2012.

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MODELO DE CHURCHILL, FORD Y WALKER.


Los factores variables que determinan el rendimiento del equipo de ventas son:

Reclutamiento y seleccin de vendedores (Puede hacerlo). Formacin del vendedor (Sabe hacerlo). Percepcin del rol (Entiende lo que tiene que hacer).

Exactitud en la percepcin del rol, cmo sus tomas de decisiones y obligaciones han de coincidir con lo que la empresa espera.

Motivacin: Quiere hacerlo? Variables ambientales: clima laboral, colaboracin entre los vendedores.

La percepcin del rol.


Es la manera que una persona ve su trabajo en una organizacin y esta determinado por 3 variables: 1) Exactitud del rol: (los que los vendedores creen lo que sus superiores esfuerzan de ellos, se corresponden con que los creen realmente) o cuando ms altos es el exactitud del rol, mayor rendimiento. 2) Conflicto del rol: surge cuando un vendedor cree que las exigencias planteadas por 2 o ms participantes del rol son incompartibles importantes - o no puede satisfacerlas a todos al mismo tiempo. Participantes del rol: propia familia, jefe, cliente, vendedor. Menor conflicto: Mayor rendimiento. 3) Ambigedad del rol: Cuando los vendedores creen que no disponen de todo la informacin necesaria para realizar el trabajo adecuadamente y se sientan inseguros en cuanto se esperan de ellos y como son evaluados. Todos efectos influyen en el rendimiento del vendedor porque influyen en la satisfaccin del vendedor y tambin pueden desmotivarlos.

La Aptitud
Son caractersticas personales que determinan la habilidad general del individuo para realizar el trabajo de ventas. Son genticos o predisposicin que nos hacen ms (o menos) adecuado por un trabajo Factor de inteligencia: coeficiente intelectual Se compone de: Factor de inteligencia general (capacidad de razonamiento abstracto). Factor V (factor del inteligencia verbal)
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Comprensin verbal: ser capaz de decodificar correctamente un mensaje verbal. Fluidez verbal: capacidad para codificar correctamente y eficientemente un mensaje (explicar, hablar.) Factor de personalidad: Reacciones del individuo antes de situaciones en que se encuentro en el entorno. Rasgos ms importantes por vendedores son:

La empata: capacidad para situarse en una situacin de otras personas La sociabilidad: la persona gusta a estar a los dems, extrovertidos.

Factor de habilidad: Capacidad aprendida del individuo para realizar las tareas del trabajo. Tener Conocimientos sobre el producto y el mercado. Habilidades personales: Habilidades de comunicacin. Habilidades de persuasin. Habilidades de Negociacin. Habilidades de Tcnicas de Ventas. Cuando mayor habilidades, mayor rendimiento permiten realizar el trabajo ms inteligentemente.

Motivacin.
La cantidad del esfuerzo que el vendedor desea emplear en cada actividad o tarea hacia la venta. 3 elementos:

Concepto de expectativa: Probabilidad subjetiva que asigna al lucro del esfuerzo ms, hay ms beneficios/rendimiento Concepto instrumental: Si obtiene un rendimiento ms alto, tiene un recompensa mayor Concepto de Valencia: Deseabilidad de los recompensas Concepto de Rendimiento: Vender ms.

Mayor motivacin - Mayor rendimiento y otra vez mayor motivacin - Ms recompensa Ms motivacin - Mayor rendimiento (pero lo misma de manera negativa)

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COMPARATIVO MODELOS VROOM Y CHURCHIL CON MOTIVACIN DEPORTES WITINEA.


La empresa WITINEA estimulara el espritu de superacin, potencia la cohesin, la convivencia y la motivacin de sus trabajadores. Se trata pues, de una herramienta corporativa muy til para potenciar objetivos de recursos humanos que puede llevar al aumento de las prestaciones de los empleados. DEPORTES WITINEA pretende fomentar el deporte y la actividad fsica dentro del mbito laboral y para conseguirlo ha establecido un protocolo de actuacin basado en 4 fases. LA PRIMERA DE ELLAS ES LA PROSPECCIN COMERCIAL. Consiste en la elaboracin de una base de datos con la informacin de los clientes potenciales de este tipo de servicios, determinando tambin sus objetivos primordiales. SEGUNDA FASE consistente en la construccin de la propuesta. La clave de esta fase est en determinar si la persona est capacitada para realizar la actividad propuesta para evitar que no se cumplan las expectativas. Ser muy importante para el grupo convertirse en experto de la actividad que se propone, as como elaborar un buen esfuerzo del evento con todos los datos necesarios para el cliente. TERCERA FASE de desarrollo de la actividad. Se considera una fase crtica, ya que segn su desarrollo, el cliente podr sentirse, o no, satisfecho con el ejercicio desempeado. Una buena planificacin por parte del grupo permitir que no haya fallos o que se puedan remendar a tiempo. Todos los detalles son importantes para conseguir lo que buscamos. Y ya para finalizar buscaramos recoger la valoracin del cliente, siempre con vistas a posibles mejoras. Un usuario contento volver a demandar los servicios de la empresa organizadora.

Los vendedores de DEPORTES WITINEA se sentirn satisfechos cuando realicen una venta. Pero tambin es frecuente que se apodere de ellos una sensacin de frustracin y rechazo si no lo consiguen. Incluso los mejores vendedores no consiguen cerrar todas las ventas. Adems, si bien muchos clientes son amables, atentos y serios en sus tratos con los vendedores, otros se muestran bruscos, exigentes e incluso amenazadores. Por esta razn la manera de motivar al personal seria con un buen salario para se pagar por el esfuerzo extra que se relacionara con las metas de ventas de la organizacin y

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desempeo en ciertos tipos de trabajo promocional y en la reduccin de gastos por ejemplo: Un vendedor podra recibir 100 pesos por cada cliente nuevo o 50 pesos por hacer una exhibicin de uniformes, eventos. La mayor parte de las bonificaciones se pagan en dinero aunque tambin pueden darse regalos en mercancas y otros premios para que el vendedor se sienta en un buen ambiente de trabajo y se esfuerce por brindarle a la empresa una mayor productividad y ventas. Como sabemos hoy en da la mayora de los vendedores reciben vacaciones pagadas por la empresa es usual que la duracin de las vacaciones aumenten con el tiempo que el vendedor ha trabajado para la empresa. La motivacin de los empleados no siempre es la misma en la empresa ya que unos no perciben de la misma manera esta motivacin por lo cual la empresa se ha dado cuenta de diversos factores que intervienen el la asimilacin de la motivacin adecuada y segn palabras del dueo se plasmaron en un diagrama que quedo de la siguiente manera:

Premios deseables satisfagan una necesidad

si

Rendimiento (conocer parmetros para llegar a ellos)

si

Alcanzables con esfuerzo 8 que si lo intentan pueden alcanzarlos)

si

no

no

no

El mismo o menor esfuerzo

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En el diagrama podemos apreciar que lo empleados primero analizan si la motivacin es buena o la adecuada en este caso la remuneracin, el siguiente paso del empleado es percibir si es capaz de realizar esa actividad para lograr la recompensacin y ya optar por tener un esfuerzo mayor al que realizaba, si alguno de estos factores no le es de gusto al empleado este vuelve a realizar sus actividades de manera igual y en ocasiones por debajo de lo deseado o que realizaba.

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