Lair Ribeiro - La Comunicación Eficáz

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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

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. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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tendrta un valor inmenso. La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19. una erudicion enciclopedica. 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico. Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17. en el caso de que pudiera usarse.10. 121 129 : 135 139 :. e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 . encerrados en los sotanos de una biblioteca. La accion comunicativa Observar al observador 20. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra. Lo mismo sucede con el conocimiento.. De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. De repente cambia el tiernpo. La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13.. Son como libros cubiertos de polvo. Anos y anos de estudio. 18. 81 87 12. los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. con un valiosisimo cargamento de oro. las olas se encrespan. 145 149 l' 8 9 . Las metaforas en accion Practique el futuro 21.. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. millares de libros leidos. rumbo a Europa. nada de eso nos sirve si no los utilizamos.. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision . Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . Pero alla en el 'profundo abismo del oceano. no tiene ningun valor.. Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14. La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio.

_---_.. el tono de voz y ellenguaje corporal. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~. Para comunicarse correctamente usted necesita. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos. LYde pimienta? Menos todavia. trabajo.~---.-- Figura 2 13 ~I .. porque se concentran en ese 7 por ciento. De la misma manera. en potencia (Lair Ribeiro). No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los.Un padre que siente un gran amor por sus hijos. formar una estructura que de maspoder a su comunicacion. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes.-' '-----------' <::::_.--.demas ingredientes? Es minima. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas. no obtendra buenos resultados en su-. un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) .- --~-. En realidad.. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor. pero que no consigue expresarlo. La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos.. antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. cornunicacion no solo se establece con palabras.--. No obstante. es --- ------. Segun las investigaciones neurolinguisticas.

estaba limitada a las palabras y. en la vida practica. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. con resultados concretos y sorprendentes. en el fondo. usted podra experimentarlo. que visite en varias oportunidades. respectivamente. menos comunicativas seran las personas. Pero en el hombre. Actuan en nosotros. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. Sin embargo. Su capacidad de comunicarse. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. La comunicacion es un arte y una ciencia. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. la postura de los interlocutores. 15 . estas tecnicas aumentan la inteligencia. y solo obtuvo dos votos. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. y cuando acabe de leer el libro. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. En otra ocasion.~- I I I decir. doctor por la Universidad de Oxford. el suyo y el de su esposa. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos. no solo en el aspecto interpersonal. en consecuencia. pero no nos damos cuenta. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. inconscientes. al exagerarse la importancia de las palabras. en nuestras conversaciones cotidianas. es sencillo. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta. sino tambien en todos los demas. El uso de tales ingredientes.

tono de voz. 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. todo forma parte del mensaje transmitido. como hacen tantos libros y cursos. Proceso y contenido. ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia. no saldra bien. ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. 10 17 . gestos. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. Si esta sonando una samba y bailo un bolero. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir.I . como la musica y la danza.1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t . estan sintonizados en la misma vibracion. entonces. (eual es. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz. Palabras. por mas que me ernpene. contexto.

esfuerzos desperdiciados. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. No obstante. en nosotros los humanos. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. conversaciones mal encauzadas . etc. El conocimiento anterior. Reaccionan contra 10 nuevo. Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. 10 cual provoca situaciones conflictivas. 3). Figura 3 19 . muchas veces se vue1ve obso1eto. entonces. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas. no es la mejor alternativa.. conflictos profesionales y personales. Para intentar protegerse de los problemas. frustracion. es decir. mensajes mal transmitidos. De este modo. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. celos.. verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. ve 0 expresa en palabras. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada. trabajos rechazados. las personas tienden a evitar 10 desconocido. creencias. sino la receta de las recetas. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. En realidad. En cambio. explicaciones mal formuladas. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones.que me propongo es explicar el proceso previo a eso. en las concepciones politicas. en un mundo en constante cambio. Se refugian en valores y habitos que ya conocen. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro. productos inutilizados.. nos duele cambiar nuestras actitudes. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. resentimientos. L como siente el cerebro que se co munica 0 no?.. se resisten a los cambios. Informes mal escritos. Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos. etc. preservar actitudes. etc. religiosas. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad.

son energtas que no producen nada en el Universo. y les encanta explicar sus problemas. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona . llevando las riendas de su destine. como un «rebano». y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia. se han vuelto obsoletas. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. es necesario crear previamente un contexte favorable. porque aun empleando todo su tiempo. por un lade tenemos el lenguaje que genera accion.!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades. y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia.. para que ese tipo de propuesta tenga poder. el conocimiento se duplica cada cuatro anos. inventar intrigas 0 decir tontenas. una lamentacion. no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. ». jAdelante!) En las lenguas latinas. Hay otras que usan la comunicacion para nada. haciendo que algo pase en el Universo. la preservacion no es una buena opcion. Entonces. En la actualidad. el hemisferio derecho del cerebro. (Pero antes lea el proximo capitulo. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. es primordial que destaque del resto. Asi. Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta. El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria.. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana». y generara una accion. de la administracion. Las formas tradicionales del saber.) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado. Dentro de poco tiempo. El ejecutivo de hoy. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion. En tiempos de transicion. etc. a merced de las circunstancias. un comentario. El resto (millones de individuos) sigue detras. nunca sena suficiente. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. Utilizando mejor sus recursos. y de esta manera estara creando algo en el Universo. 'l _. que participe en el mundo no como un objeto. cuando 20 no se obtiene nada. *** 21 . para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. a partir del ano 2000. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona".. se duplicara cada veinte meses. estan siempre creando nuevas realidades. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. sino como un sujeto activo. una conversacion sin sentido.. pasivamente. Entonces.. donde se explica que. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas. del aprendizaje. .». Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. algunos siglos en llegar a la electronica. mas sutiles y poderosas. por ejemplo.».. La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion.

*** Por 10 tanto. Por 10 tanto.:g_teligente. nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. sin distinguirlos entre ellos. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad. voy a Rio de Janeiro». solo vera coches. Actualmente. el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. no genera accion. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada. Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben. I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve.de . otra para la que se puede beber. ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre.i. El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia. se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia.J. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana. al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro. en una noche oscura. otra para la que anuncia lluvia. Es decir.Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir.s~_r. por mucho que se esfuercen. Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve.las calles de una gran ciudad. no consiguen dirigir su propia vida. y toman una actitud pasiva. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos. solo confusion. etc.. mas i. no destacan del «rebario».. y el politico responde: «No.viVe. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino. 10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro. se dejan llevar.Es la capacidad de hacer distineio'Iles. ipero en realidad voy a Rio!». Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad . La inteligencia no es un factor genetico. Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto.. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra. 22 23 . Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar.

. y puede exteriorizarse 0 no. Ellenguaje es 10 que nos hace humanos. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes.-_. que esta leyendo este libra. periodicos 0 revistas de buena calidad... Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta. Como ya hemos visto. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar.Lo.. Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . en el caso contrario. pXQm~~a. La lectura de libros. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia. y aplicar en la practica este conocimiento. establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion. -_~- 1 riales disponibles.~-. la buena musica. intercambio de informaciones entre las personas.. etc. la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. la participacion en congresos. asi como el buen cine. Yo he creado una realidad p-ara uste-d. diferenciandonos de los dernas seres vivos.4) . cursos 0 debates. Cuando exteriorizamos ellenguaje. el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion. y la aten}:. Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion. Veamoslos uno por uno. Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad.-.precision. En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella.----.. 24 25 . Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas . Sin embargo. oflecir:ni~i:!. El lenguaje puede ser verbal y no verbal. son a~ti~J.-'.. .afirrnacion y asercion (fig.--------.des fundamentales para desarrollar la sensibilidad. realizamos una comunicacion interpersonal. [Conectese! . Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad.!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive.

Cierre los ojos un momento y visualice la escena. veala de nuevo en su mente.*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a. conseguira percibir el contexte. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT. pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. No obstante. a empresas. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. L Ha conseguido visualizarla? Entonces. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. vale la pena. la habilidad de generar una accion en el Universe. Bien. paciencia y persistenciaAdemas. destructivo. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados.f(!@n"pa. Iff es decir. LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo. esto requiere practica. etc. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena."]il6der .. El contexto psicologico crea 0 27 . 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei. . vemos que El nos atiende. sino tambien las imagenes que se crean en su mente. Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. Ql:lig1ll. con la otra persona ante usted. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo. entonces raba: su poder es negativo. sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas. hagalo ahora. No se trata solo de las plegarias religiosas. cuando son dichas con fe (conviccion). es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. usted y la otra persona.

no siempre 'bien aplicada. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. en los aeropuertos de Estados Unidos.-. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos. El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo. LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia. En 1985.. Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares.no un terreno favorable para la peticion. a veces son mas eficaces. toda relacion positiva que se establece es. . y es un principio basico de la diplomacia._._~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. como medios para lograr los resultados esperados.. 29 Figura 5 28 . se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes. flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun. 5). los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales.. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises._Si usted. _. . aunque solo haya comido un cacahuete. A menudo. los pasajeros que desembarcan. En las transacciones profesionales de todo tipo. una relacion de amor. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera. sin cobrarle ni decirle nada.gestos nodeberian ser simple mente interesados. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. En general. las personas s£.. eso si. a sabiendas de que va a tener que comprar \.. por ejemplo. Por otro lado. Cocteles. La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. en cierta manera. . 0 cede a la tentacion y prueba uno. Tienen que ser. -". la ley de la reciprocidad es una constante. de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa. invitaciones para comidas 0 cenas.tencioIle informacion. de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . Los gestos de Cl. en cuanto llegan al vesnbulo. en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia. como retribuci6n. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios. exposiciones. reciben flores de j6venes Hare-Krishna. Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig.Tales.

?"de este tipo: «No me cuesta nada». Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas. con perdidas de millones de dolares. abor. y J nzar nuevarnente la Classic Coke. En la primera tapa de las investigaciones. pueden eliminar de la~-. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo._que nadie sabe: es un secreIII. El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad.con . la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor.. En el intercambio de informacion. f!. Hacen desaparecer el poder que usted ha creado. En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado.:adie». 'su valor aumenta. la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_. como si se estuvieran acabando. I este modo. pero al retirar del merl'.0 tambien: «Te dare unaiilfor31 . mas caros y deseados son..~gQ. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto. Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos. Unos meses mas tarde. El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos.que 10 nece~it. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. la gente ya sabia en que vasa estaba cada . y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable. «LCual es la que sabe mejor?».~s. En 1985. «La hago para todos 105.L. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo. do el antiguo sabor. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena.<:. en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional.Te~l?2"ufi<.. «Eso forma parte de mi trabajo». y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras. Cada hora. [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas. El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro.n. en una segunda etapa de la i nvestigacion.-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ.~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm». Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf.dicq. No se 10 digas a-. este resulto ser el mas valioso. la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas.efa~ion la r~ciprocidad. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo.Q .. fgs~. Todo tiene su momento justo.

~dmitir un error 0 una debilidad personal ~. Le. la escasez debe ser autentica. lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga. es decir. que esta formado por tres factores (fig. mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza.acionf\b_re . Pero preste atencion a la sintaxis.exclusiva y secreta. . . al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion . nocimiento sobre el tema.d~~~~ ciitor. lograra crear un ~. 4 El contexto psicologico Autoridad.. experiencia y credibilidad.1QS_Qid..o_s. Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva. de primera mano». unos buen~tecedentes xperiencias . La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('.~ I macion exclusiva. Cuanto mas concurrida sea la subasta._.. mas alto sera el precio alcanzado. . ntexto favorable. hablando?». Este es el caso de las subastas. 32 33 .. coniianza. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad. Si fuera mentira..anteriores.. 6). Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero. 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted. No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia. su importancia no sera la misma.. Comenzar de esta f~~~~m. Si usted demuestra profesionalidad.. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un . clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum).

1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 .r. II ulguna area. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido.rn.sQ~a!lra».nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion. reto. Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido .. No existe contrato que no se pueda hurlar. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza. genera una acci6n de forma correcta y productiva.l~ili~S!~.!!. intente recrearlas de forma positiva. profesional 0 financiera. porque aunque los mantenga en . ~. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta). La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . Tod~_.. La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. unflanza reciproca. tendra a su favor la fuerza de la sinceridad. Si ha vivido experiencias negativas en el pasado.. de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica.e. Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse. Si esa persona presenta"problemas . No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados. p-e~-otiene aspectos favorables en otra.)J~. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe. no sea !iI'l1m tado rigido.~do_.n el pasado. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia..... donde se usaba una maquina de escribir. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted..<?. de la noche a la manana.' q render y mejorar. ya sea afectiva..~l. en incompetente si en su sitio de trabajo.~C:_t:_la oportunidad (I.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona.-.q. y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!. ~~re aqui~Lahora. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores.

observaron que en una p . cree un ambiente amistoso~Vaya con calma.a transformarse. El Universe sabra retribuirle. En medio de una multitud. siempre que-Ie sea posible. fue algo Ill. Si la confianza no puede ser total. para luego actuar sobre el. tambien hambrientos. observe los hmites del otro. Somos animales ~ociales. luefia isla el alimento para los macacos escaseaba. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. Primero trate de entender como l" 1ambiente. Sea cual fuere el poder que usted tenga. Por 10 t. en cualquier ambiente donde se encuentre. primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. lliQgie L~S:_9pe!~. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. hicieron 10 inlsmo. La confianza y el agrado van juntos.hambriento. Otros macacos. Uno d· 11os. perdera. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa. procure observar antes de hablar. la realidad cambia. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. mayor sera su poder. EI poder es la capacidad de generar accion. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. Siendo prudente. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. Cuanto mayor sea su capacidad de pedir. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro. y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas. Un grupo de personas constituye una entidad propia. En antropologia . cornportese con prudeneia.nt~. mejor se le recibira.Hagas€ qaererquerierrdo. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal.' lito. el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente. y por 10 tanto. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los. No confunda la confianza con la ingenuidad. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 . Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador. si intenta luchar . Aun en el caso de un cambio de paraligma. liferente de la suma de cada una de ellas. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos.ontra la cultura.

I~n Estados Unidos.:_verdad? Por ello. los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. simbolico.. obviamente.acion. Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. Empiece por un compromiso minimo. r ~ I I I I. . «. Se verificc que la puntuacion del I Hy' :. III "1' distribuyo. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona. eso acabara sucediendo. con usted. 'j\unda vez. simultaneamente. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. Sea sutil..del Pacifico. la Sociedad de Prevencion del . por ejemplo. Las personas que habian recibido 39 . Meses mas I (1'1 lr. una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad. Si la mayoria cree. antes de la carrera. hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~.:_Que puntuacion dana. para que volviesen a Ii II' us punniaciones. hace algunos anos. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo. de uno a diez. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». Despues de haber apostado y.omprometidos~ de alguna manera. el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza. fuerce ninguna sit. todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 . RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas.-. por otros investigadores.. a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas. Pero no '-. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo.ll ar sus actividades.j::\\.consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. En esos momentos.

Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. Por 10 tanto. se comprometen por escrito y firman abajo. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. ii 'I'. Es el caso de la ley de reciprocidad. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. Imagine uno de estos concursos. concreta despues. na. El todo es mayor que la suma de sus partes. Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. en donde )1 frecimiento va antes que nada. se convierte en una promesa. una vez que es aceptado por otra per.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. sentimientos 0 acciones. ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero . ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. En publicidad. Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas.I. se trata de una promesa. La persona inteligente gg I rimero. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara.

'U I• e 42 I 43 I . transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. Cuandousted promete. Ellenguaje crea realidad.. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde. en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso. Cuando usted genera accion. Una afirmacion bien hecha. en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»). Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton».el. Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino. Si usted hace una pro mesa y 1!!. lJna afirmacion 0 declaraci6n.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). El lenguaje crea nuestra . --------- *** El ofrecimiento. no solo decepcionara a los demas. coonla conformidad de todo ser. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados. Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. y en tal caso tiene mucho mas poder todavia. su palabra es usted.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia. De La misma manera que . sino ser inconsecuente. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad. es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer.§_g__0la cumple. Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente. Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene. mayor sera su poder de generar . Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja. Como ya he dicho. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. con toda su fuerza interior. ya estara casado. buen comunicador. no obstante. tamno bien s~~ecepcionar.. que no es juez. LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10. en dar solucion a un determinadoprob1ema.el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar. y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra.:1 _. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar). y .ti~ . Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea. como por ejern1')10:«Soy ur. 1._--------_ _------. iccion..

. «Sere rico» 0 «No soy pobre». 8). Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos. hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira.» Figura 8 44 45 . La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad. son ejemplos de afirmaciones falsas. La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. y puede hacer-ser. no generar acci6n. «Soy una persona prospenil. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. Por ejemplo: «Soy una persona prospera». En cambio. s como esta: «Si tuviera dinero... haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico».

de la Universidad de 47 . _11 nuestra comunicacion con el Universo. sera -peligroso. Es 10 que el ha elegido. El pensaba que sf 10 era." ". nuestro esta10 mental es decisivo. EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln. Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso. aun asi. el peligro aument 111\ 'a la vez mas. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso. II uir haleco a prueba de balas y. instalar todo tipo de cerraduras.01'00 ya he dicho. I I I ctor Humberto Maturana.taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 . el lenguaje crea realidades.>- '-&.J -. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110"." d ~U (If\~(_. Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso. sera amistoso. ir armado. puedecontratar HIt II' laespaldas. Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos. 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . ( .(Q('.

Esa voz es usted. una evaluacion. En cambio. con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». la explicacion sustituye al heeho. que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel. . porque es lenguaje. 48 49 . ualquier aspecto de si mismo. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. se juzgara como verdadera. No obstante. propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. el dialogo interior. es valido. mientras que el heche no 10 es. que es una evaluacion que hacemos del hecho. v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. pasa a formar parte de la realidad. considerara esta asercion como verdadera. *** .ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad. Entonces. la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad. y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. municacion intrapersonal. IIt i. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. sino solo la explicacion que se dio sobre el. si usted tiene un juicio negativo '11h. LYaha contestado? Bien. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa. en su comunirn ion intra personal.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. sino con la validez 0 la falta de ella. • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. y al final nadie recuerda el fenomeno en st. Chile.'. EI mapa no es el territorio. Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. Si usted acepta la evidencia presentada. Si el juicio es una deduccion logica. Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo. aunque muchas veces no 10 sea. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». ese juicio nhr . Cuando acontece algo y 10 explicamos. una vez que es aceptada. esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. ahora estamos hablando de la . Quien euenta una historia. La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. pero eso no significa que sea real. llorando y lamentandose de su vida. reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas. Y esa explicacion. «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre».

LY mi opinion?». Cuando se observe. «Perc. aprendera a ser un mejor observador. Es decir. Si la I I inion es suya. Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- . *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar.va a seguirlo aunque cambie de pais. Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas. Por 10 tanto.!c:!?Sni hacerE. Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1. su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos."valuaciones. evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. de profesion. tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. Esto fun. de religion. Esto puede ayudarle a I .1 presente. a observar los hechossm I'mitir ju. positivas. LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr.iona en los dos sentidos. de pareja 0 de 10 que sea. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. Si juzga menos. Y todo continuara sucediendo de la misma forma. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9). preguntara su voz interior.mparua») es usted. ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la .

Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado.• ". casi me muero. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa. no sc lamente de la vida que lleva hoy. se habta vuelto mas agil y delgado. es muy peligroso salir de casa!»). porque fue usted quien (" ribio el guion.r' l2n cambio. El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. practicaba deportes y paseaba. LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas. Tres anos despues del accidente. 52 53 . sobrevivi. conseguira comuni. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. pero sobrevivieron.nrse de un modo mas amistoso con el Universo. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital. y vice- I versa. y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. nacf de nuevo!»). el marido. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. que era obeso y llevaba una vida sedentaria. LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace.

ruras conversamos? Los ojos de la otra persona.' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona. rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. sus movimientos. todo su cuerpo habla.. sus sentiIIIi ntos . Fijese en sus gestos durante una conversacion.7 Los ojos. y es cierto. como ya hemos visto. Son factores que. van III 1 ho mas alla de las meras palabras. Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III . Pero no basta con Ilh. 1111 me percibir su tono de voz. (. sino tambien a (Al 55 . Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos.

Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral. estamos creando imageries. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda. se activa su memoria visual. c: construido. respuesta debena saber. cuando hacemos una multiplicacion. Es el componente visual de nuestro pensamiento. uando miramos hacia arriba y a la izquierda. hacia determinado lugar? 51. C: campo cinestesico. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha.I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad. y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. despues yea los resultados. pero que no sabe. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique. abrimos 1IIl' tro canal auditive. l I). . <{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. haciendo este movimiento con los ojos. si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta. 0 el nombre . Por ejemplo. Movemos los ojos en varias direcciones. (I bemos crear visualmente los numeros. Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. y le resulI \rm mas facil hacer los calculos. R: recordado. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya.sta recordando imageries. Cuando movemos los ojos horizontalmente. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. Si miramos hacia la derecha. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha.aumentar nuestra capacidad intelectual. LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. A: campo auditivo.II' tl una persona. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 . nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. el cerebro .

Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre. moverse por la sala. 1. funcionan en la misma posicion que en las personas diestras. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. y por 10 tanto. incluso para la mayona de los zurdos. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente. auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. Cada vez que una se 1111 xima.1111 . todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III.n en las escuelas. derecho e izquierdo. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha. t I o ar. pero en cada persona existe. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto. variar el run de voz. En la mayoria de estas ultimas. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo. es decir. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas. tuaciones de estres.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. la otra se aleja. Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. tres tipos de personas. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire. pueden variar en las personas zurdas. generalmente. activamos el dialogo interior. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual.para mantener 1\ atencion de una platea. cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. si a la derecha 0 a la izquierda. aproximarse a laspersoII IS. utilizar recursos audiovisuales. el 11111. significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro. A veces. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. mientras que la otra se alejara para ver. Por ejemplo. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta. es necesario gesticular. En . Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. seguramente ese nino es visual. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r. auditivos y cinestesicos. una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje.'or para ensenar. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. los hemisferios cerebrales. II~1'1\ como este' son muy comunes. mencionadas anteriormente. conversamos con nosotros mismos.I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 .

de Joseph Y John Seymour (Urano.) del comportamiento glca. parece II I' la voz." I. IILlS *** En California. del E.ll caz. sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado. inflexiones de los terapeutas con pacientes. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos. Richard Bandler. que parecian diferentes en cada terapeuta. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?». ubrieron. y las enviaron a los tres terapeutas. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas. jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. Barcelona. Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla. etc. y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. Si los I1I' t I mtran hacia arriba. y asi la pro)l. Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba. la PNL (Programacion Neurolingutstica). A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico. y un linguista. ractica a la teona. De este modo naci6 una nueva disciplina. Mediante anunciosen los peri6dicos. cuando se aplica. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos. * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. pero toda nueva tecnica.1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica. En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas.IIU1. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I.J 60 61 . Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. En este libro presento algunas de las tecnicas que . 1992) [N. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia". John Grinder. entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls. en 1975.utas. Recuerde lo que dije antes. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias. conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . de corrientes diversas. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. un maternatico y analista de sistemas.gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. que consiguieron curarlas de inmediato.

que son cosas completamente diferentes. Un III It 110 es un cuchillo. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. porque ya hemos asimilado la tecnica. realmente 10 es. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos.\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad. Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. No es nada de eso. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo. ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. Toda tecnica muy compZeja. Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. por ejernIdll. En cambio. mejor. Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. parece mligica. [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. cuando se aplica. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. auditiva 0 cinestesica. Una tecnica es una tecnica. porque ambas con- 62 63 . I I. uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?». Cuando se manipula a alguien. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. pero eso es manipular a las personas».bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes. Un cuchillo. mi frase llamara su atencion con gran eficacia. Es comunicarse.

Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena. '5 decirle. verbalmente 0 no: «Soy igual que tu. 1'111 d . una conexion perfecta. porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta).. I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I . Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano. no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa. aun sin escuchar 10 que dieen.8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ".lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . '. I II u ido la conversacion es amena. [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ. 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11. confiar en mi».I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12).

intente gesticular un poco mas qu ella. como en un espejo. La musica es una sola. 10 mas importante es la fisiologia. I I *** I. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz. Si ella habla rapido. es decir. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion). 67 . es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas.rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas. imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza.I spacio. es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona. tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando.luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia. Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente).cruzados . I omo vimos en el capitulo 1. usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?». y finalmente. 5i ella tiene 10 brazos . Usted no sabe tjll . Como ya vimos en el capitulo anterior. conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas. comienzan a pensar de I ! misma forma. 5i usa mas el canal auditivo. Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. si ella se vale mas del canal visual. aunque mas diftcil. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'. Podemos establecer el . If uo pertenece al campo de la fisiologia. Si gesticula mucho. usted hable masdeprisa todavia. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. Otra tecnica poderosisima.n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. crucelos usted tambien durante un I uto.. y la sintonia es absoluta. digale: «LComo te suena esto?». La importancia de la simetria corporal fue constatada III . Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion.

por ejemplo.'U propio ritmo. no 10 hace a proposito. 0 tiene un tic nervioso. 69 . Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. como ya hemos visto. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. tome la misma postura Iisica que el otro.------. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. Aunque 10 'I arezca. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera. La comunicacion podra establecerse plenamente. 10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos. si la otra persona es tartamuda. Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. solo cambiando la velocidad del habla.. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz. Imagine que conduce por una carretera. Una vez que se haya establecido el rapport. con un poco de practica y sensibilidad.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. en consecuencia. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos.. el tambien la reduce. . Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer . Sin embargo. En un nivel inconsciente. 0 al menos una que sea semejante.. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia. pero no es facil. La postura corporal habla mas alto que la voz. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas. acelerar 0 reducir. Si el otro cambia de postura. etc. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. obviamente. De este modo. LParece demasiado simple? Es simple. su interlocutor 10 seguira . Y.oche. asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz. el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. cerca de otro . pero hagalo con naturalidad. usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y. y 10 que usted haga. adelantar 0 dejarse adelantar.. Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas. Los resultados de esta tecnica son impresionantes. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino.. Si usted disminuye la velocidad. el inconscientemente tambien 10 hara. cambie usted tambien. Lo mismo pasa en el campo de la municacion. *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. Usted decide acelerar para sacarselo de encima.

Uno de ellos es 1 poder posicional. Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio.9 Quien boca tiene. y haga 10 que haga. vaya a donde vaya. por un barrio en el que nadie le conoce. Imagine que usted esta paseando.. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente. LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo. y que no 71 . de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. una manana de domino. 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). El otro tipo es el poder personal. que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. pero en el quiosco solo queda 'uno. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo. aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico . que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo. Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo.

depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. un ano despues. Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos. Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. producto 0 servicio. y tambien de entusiasmo y alegria. Desde el punto de vista de la profesion. Es sinonimo de presngio. enfermedad y muerte. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. sino auien escucha. sin embargo. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo). tiene todos los privilegios inherentes a su . Influir es tener poder y prosperidad. Quien controla una conversuctcn no es quien habla.depende de uniformes. poder. el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. la aceptacion. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. sino tambien de la satisfaccion. la autoestima y los objetivos de la vida. A traves de nuestros sentidos. porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. cargo. Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. tienen mas de cincuenta anos. . credibilidad. utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 . El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas. En el fondo. *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. cargos. . titulos ni posiciones sociales. que es efimero. la gratificacion personal. Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. Es decir. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. Ese hombre que hoy es ministro. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes.sino de su poder personal. Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea. Necesitamos saber «vender nuestro producto». preeminencia. y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea.

mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer). Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. es motivar. porque con75 74 . Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. Linguisticamente. estimular. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa. Mover es dar un motivo.iaunque no sean conscientes de ello. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida. estara moviendo el universe con• migo. Es ella quien se motiva a si misma. Yo no puedo motivar a otra persona. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. l3). i. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. Al motivarse a partir de mi estimulo. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig. TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo.Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso. y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. De esta manera. Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. de una manera simple. Aprender como funciona nuestro cerebro.se encuentran grabadas en nuestra mente. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). como se comunica su cerebro.

contribuir con el Universo.seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica. la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita. intente conducir el dialogo. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el. es observar . ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo.. es decir. esta ultima sera to do oidos para usted. auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. Actuando de este modo. Por ejemplo. un atleta sera cinestesico y un musico auditivo. ' A partir de estas respuestas. En cambio. pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el.. la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos.. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de.. a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?». y que trabaja por otros motives. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?». para usted. determinar si es visual. rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. Por ejemplo. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor. etc. 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica. 5u profesion. utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos. digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. bos asociados con la vista. Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual. Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. adquirir nuevos conocimientos. por ejernplo). Por el tipo de respuesta que le de.. » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener).en esa direccion. En cambio.

Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos. ernpresas. etc. Son todas de metal. sin mentir a ninguna de las dos personas. desde perspectivas opuestas.). e1 tono de voz. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. de un modo adecuado a cada situacion. si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. su poder personal. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion. 0 el tamano) son diferentes. Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. Socrates. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. sino preguntar. la fisiologia y el contexto psicologico. etc. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. etc.: Los valores sondiferentes. conocer comoprocesa las informaciones. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas. salvo unos pequenos detalles. Son todas redondas. sino quien escucha.• . le dira a la primera: -Mira. etc. aunque sus valores sean diferentes. tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. etc. saber con quien trata. En la Grecia antigua. Existen grandes lideres. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. Descubrio que 10 mas importante no es saber. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. en todos los campos (gobierno. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. • • • Todo es dinero. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad.. solo hay algunos detalles nuevos. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. se ha de hacer de la misma manera. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora. preguntaba sin cesar. ) Para ello es fundamental hacer preguntas.. pero hay que saber como preguntar. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. Quien controla una conversacion no es quien habla. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber. Los valores (0 el peso. Ensenaba a traves de preguntas. Si usted sabe utilizar. pero todas son dinero. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. y a la segunda. 0 incluso combinando las tres. 78 . Para que una persona se motive. Todas son dinero. Por ejemplo.

. se substrae. que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. Si yo no creo en una idea 0 un producto. Entre el c6mo y el por que. Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. Cuando le haga una pregunta a otra persona.. Al contrario. ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. y aportando los datos que usted necesita. LYlos mentirosos empedernidos. Lcomo voy a venderlos? «Ah. y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. prefiera el c6mo. no se produce nada en el Universo . LComo se lIega aRoma? Preguntando. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes.un modo sorprendente. -. La confianza 80 81 l . Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder). 10 que sabe sobre el asunto. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. explicando 10 que piensa. Para que esto ocurra.

87 86 . y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. Si usted no sabe que sabe. cree que no sabe. Es volverse ciego al conocimiento. abre la puerta del aprendizaje .. En la fase de la ignorancia.contrata un servicio 0 se adhiere a una idea. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. pero en temas diferentes. cuando sabemos cuanto no sabemos. su inteligencia interpersonal. Cuando llegamos a saber que no sabemos. busca la satisfaccion de sus deseos personales. si cree que sabe y no sabe. La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa. Todos somes ignorantes. Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas. Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. es decir. Esto puede provo car graves consecuencias. actua como si supiese. y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje. La arrogancia es ceguera cognitiva. 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (. no sabemos cuanto no sabemos .. mayor sera su potencial comunicativo. Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales. es decir. es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. Por otro lado. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. Al ser humano le es imposible saberlo todo. porque. es decir. Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes).

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que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela. corrio el de la selectividad. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles. ydespues de tanto esfuerzo. con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo. el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas. mejor. de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo. por ejemplo.para.IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE. Necesitamos aprender a aprender. La utilizaci6n es la tercera tecnica. En la actualidad. que es el origen del proceso de aprendizaje. dedicandose dias y dias a estudiarla.i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos. Cuando intent amos convencer a alguien de algo. Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje.todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos. no se aprende.. Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. LPodria usted aprobar hoy un examen. 10 olvidan. lograra atraer laatencion de su oyente. Crear un impacto es una de esas tecnicas. la mente sabria como procesar 91 90 . Si listed crea una situacion de imp acto. cuantarnasespontaneidad transmit a .sino competencia para actuar. EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. profesor. Al contrario. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. de impresion fuerte e inesperada. actuar. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando . Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender. La segunda tecnica es la repeticion. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion . sino competencia . de sorpresa. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura. de hecho. Solo nos tragamos una seriede conocimientos. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida.

mas agil. Haylenadores famosos con un gran dominio. en las fabulas. jCasi todas las veces que 10 mire. -LComo puede ser? -se sorprendio-. Quiero aprender a cortar arboles como usted. hijo mio. Entre arbol y arbol. mas joven. yo no descansaba. El joven volvia entonees a sus' arboles. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . en las parabolas. Aprender es un proceso que no tiene fin. La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje . . Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. es como afilar el hacha. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. Estaba afilando mi haeha. seguro de veneer.informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. que dura toda la vida. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. el poder de la metafora se encuentra concentrado. Esa es la razon por la que has perdido. Al eaer el dia. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d. En las historias. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. para gran sorpresa del joven. -Quiero ser su discipulo. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles. Se senna mas fuerte. y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. habilidad y energiaen el uso del hacha. y deja de ser una referencia externa. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. Las historias metaforicas son eternas. a cada instante. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. usted estaba deseansando! -No. miraba a su maestro. en realidad se habla del presente. Siempre tenemos algo que aprender. El maestro acepto el desafio. y sintiendo pena por su viejo maestro. de aqut y ahora.

el placer.12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. . todo eso se busca de diferentes maneras. la felicidad. Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices. Las personas no compran solo un producto 0 un servicio. El coche rojo descapotable es un estado mental. la alegria. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza . el sentimiento de prestigio. principalmente a traves de algunos productos o simbolos. La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. de prosperidad. la amistad. En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. sino tambien estados mentales.

Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales. en este capitulo y en los siguientes. sino alteradores de estados mentales. cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». haremos que el estado mental que anhela se manifieste. 16).acciones en cierta manera provocadas por las emociones. 3. como ya hemos visto. Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. Esta es la razon. podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . Para cambiar el estado mental. por la busqueda del estado mental que se anhela. Como ya he dicho. por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. y «venderle» eso. el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. primero debe cambiar el pensamiento. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. TENER 2. Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. ' por el deseo. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. todos somos vendedores. que son: 1. investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n. los denominados siete pasos de la influencia. Presentare a continuaci6n. Influir en los dernas es una ciencia y un arte.

wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. Pronuncie la palabra. 2. Lo semejante atrae 10 semejante. Describire una tecnica que puede resultarle muy. antes de una cita importante. 5. El exito llama al exito. 3. Acontecimiento. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. Piense en sus exitos del pasado. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. 4. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. aqui y ahora. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. Elija una «palabra magica» que represente el tema. por ejemplo: exito. Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana». por ejemplo. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5. un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. de manera muy nitida y presente. arnor. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total.« Aun desconociendo esta tecnica. la persona que desea ser. Imagine. prosperidad. que haya sido sumamente gratificante para ella. Palabra. Nada impide que listed pasea ser. 6. de un paso hacia delante y entre en el circulo. 7. de pie.4. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted. etc. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. Circulo. se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. acaba creando mas fracaso. y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. util: Supongamos. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. Gancho. que usted es un vendedor de 98 99 . Estire el cuello y relaje los hombros. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion. Diga esa palabra en voz baja. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente.

«No venda nada». Intente vestirse 10 mejor que pueda. De la misma manera. Atiende al cliente con muy buen humor. por ejemplo. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas. y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. los gestos y la respiracion. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . la postura. Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. En muchos casos. el apreton de manos. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». el tono de voz. sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. el nombre. la conversacion. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. . «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. «Todos rechazan mi oferta». La apariencia es un factor decisivo.» Actuando de este modo. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. Y las respuestas negativas se van sucediendo. de cada diez personas que abordase. solo una comprarfa su producto. No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. Ford). de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad. como promedio. No obstante. con independencia de cual sea su respuesta. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia. La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. es esencial.electrodomesticos. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». la corbata. «Hoy es un dia muy dificil». abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. por increible que parezca. Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». no vestira el uniforme de la Marina. El segundo tambien. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. tendera a no comprar mas en ese sitio. puede interpretar la situacion de un modo diferente. siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. Si usted piensa de esta manera. entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo.

[Por que. al saludarnos. confianza 0 desconfianza. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. sensualidad. En la primera visita. nos estrechamos la manojPorque. decidio visitar personalmente a los empresarios locales. 103 Figura 17 102 . la dura cion y otros detalles. Y en una salida de fin de semana a la playa. el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas. miedo. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos. cualesquiera de estos sentimientos y otros. *' * * El segundo factor es el apreton de manos. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local.iSegun 'el modo de hacerlo.ta. Exagero alapret. Lira de traje? De cualquier manera.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase. desde epocas rernotas. frialdad. Pero ademas de eso comunica otros mensajes. aunque vaya con personas de un alto nivel social. con corba.r y el efecto fue catastrofico. Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme.y falsedad cuando es flojo. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social.

dihcilmente 10 olvidara. En Estados Unidos. es decir. mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. Si observa que alguien. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien. ya no recuerda su nombre. Por eso. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. rib significa costilla. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. encuentre. se las lava. use un metcdo mnemotecnico. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted. despues de cada apreton de manos. le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. El motivo de eso no es la mala memoria. ex presidente de Estados Unidos. Para ser bien aceptado por alguien. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. solo falta la letra 0 del final. escuchando su nombre y mirando su cara. sino simplemente la falta de atencion. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo. Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho. A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre.. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores. es todavia mas facil de memorizar. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien.. observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo. ». los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra». bear es oso.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. Basandose en ello. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano. otros insisten que se los llame par 105 . lair (que se pronuncia ler) es una guarida. Si esta relacion resulta graciosa.

le mandate el dinero». [Que conversacion mas agradable!». queriendo proteger a su hijo. Existen tarnbien otros detalles. y causar impacto 0 imponer su posicion. fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos. querido. La respiracion tambien pertenece a este grupo. el no ha dicho eso. Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar. influir. La madre. en un tono de mando. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras. ya que me 10 pide de ese modo. El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. imperative y seco: «jPapa. mas alto 0 mas bajo. despiertan interes y son escuchadas. diciendole a su marido: «No. Escucha 10 que dice». Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . Por 10 tanto. destacando especialmente la velocidad del habla. como doctor 0 profesor. estrechar los vmculos. como ya se vio'-en el primer capitulo.tienen el dereeho de determinar su propia identidad. y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). intercambiar experiencias. Ya hable de ello en el capitulo 8. cogio el telegrama entre sus manos. expresar ideas. respetuoso y suplicante. sino quien escucha. mas importante que hablar es saber escuchar. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. otros prefieren ser llamados por un titulo. crear realidad. Y vocifero contra 1a insolencia del joven. intente darse cuenta de ello). Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. y todos . a su favor. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. sondear su pensamiento. familiarizarse. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. informar. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa. Lo leyo en voz alta para su esposa. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. mandame mas dinero». Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. un saldo de miles de palabras. sino estar interesado. mandame mas dinero!». aprender. • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. «Ah. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. bueno» -dijo el marido-. leyo el mensaje y sonrio. como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado.

Estas tecnicas son eficaces y poderosas.tor durante la conversacion. 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. Sus mejores amigos se parecen a usted. unos anos despues a escribir. Tratelas con cuidado y respeto. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. 10 destruira en pocos minutes. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. pero pia como un polluelo de pavo. por ejem109 108 . *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros. si atamos al vientre del zorro un. olor a zorro. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. y luego verifique los resultados. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. anda como un zorro. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. como las que explico en este libro. En cambio. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico. 0 son como a usted le gustaria ser. algo que establezca un vinculo de confianza. Tiene cara de zorro. luego aprendemos a hablar. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras. Para que dos personas sintonicen. como. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse.

aparentemente superficiales. en un ambiente informal. solamente 28. ban. Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. su impresion de las personas que acababan de conocer. libres de las preocupaciones cotidianas. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. Cuando sonreian al hablar por telefono. nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar.de aproximacion entre las personas. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente. Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. el movimiento de los ojos. Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. Esos momentos. Sonria. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf.plo. el tono de voz y la sonrisa. Para sonreir. a no ser un espejo y una sonrisa. En empresas de veritas par telefono. los investigadores pidieron a cada uno de los invitados. transmitfan mejor los mensajes. Se conocieran de antemano 0 no. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. en las que se instalaron grandes espejos. es decir. Esos contactos. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia. para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. Al recibir ese feedback del espejo. Y nada habta cambiado. recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo. Pasados los primeros minutos de conversacion. Sin embargo. apuntaron todo. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. aunquesolo sea por economia. posteriormente. tendran diversas consecuencias. en privado. la gente esta alli. pero alh en el coctel la situacion es . Figura 18 110 111 . *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. Y 10 . De este modo. sin ser vista.

que ya no piensa mas en ello. En la mayor parte de los casos. su comportamiento. pero tambien individuales. y esta primera impresion es decisiva para su imagen.as respuestas fueron las mismas! Es decir. Si incorpora esta palabra 113 . por separado. Y pueden ser transformados. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien.de novios. por ejemplo. en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. por ejemplo. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche. Son «la verdad» para la persona. *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. Entonces. porque hay unconflicto de valores. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. Si responde «lacomodidad». de manera aislada. Esto se debe a que los valores son diferentes. 0 algo por el estilo. do mental que esa persona desea. en el ascensor. los valores son sociales. son inconscientes. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive. No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. y el responde «Ia independencia». Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. la primera impresion se habia mantenido. En la porteria. hasta en los mas minimos detalles. en la sala de espera. causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. y son diferentes tarnbien de una persona a otra. es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. por ejemplo. con la secretaria. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre. Es decir. [l.Seis meses mas tarde. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. a una pareja . De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. «Para usted. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto. si la persona esta dispuesta a ello. Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa. estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. Como ya vimos. en recepcion. y segun el grupo social al que se pertenece. Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?».

y hablar su lenguaje. entonces. Y para ella puede ser: mirar a los ojos. Una vez casados. para conocer mas profundamente al otro. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda. Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. para el. JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo. Pero. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa. Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. sus valores. sino principalmente por la palabra «porque». siga adelante. dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor. «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite.. porque tengo mucha prisa». Ahora imagine la misma escena. . En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». De repente llega un estudiante con un folio. ya que depende de un contexto. por ejemplo. como todo el mundo. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos. s610 a una palabra. Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. Profundice en la cuesti6n. ~. 15 . Respeto.Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. No tanto por la razon que ha alegado. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno. por mas reveladora que le parezca. Llega el joven.a sus argumentos. Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente. La cola es larga y se mueve con lentitud. porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona. hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!».. pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. y to do resultara mas facil. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?».

Si comparaba las dos perspectivas. Y no obstante. que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas.. el precio de las corbatas con el de los trajes. segun el cual toda tension busca una solucion. por ejemplo. uno al lado del otro. porque. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. ». principalmente las que contienen la palabra «porque». Usted siente que tienen un menton de razones. pero la aceptacion era la misma. aun sin saber como funciona. yel tercero agua fria. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. por contraste. Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. de los temas que investigaba.~ la tendencia del cornprador es la de comparar. porque . con independencia de 10 que le preguntaran. el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste. el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. Coloque tres cub os con agua. Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques. Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. Cuando la tension se disipa. No importa demasiado 10 que viene despues del «porque».. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. El sabia 10 que iba a decir. Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. y la que 10 estaba en agua caliente. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion. aunque en esa tienda sean caras. El Ijfimero debe contener agua caliente. Esta palabra ya es una razon en sf. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones. el que tiene agua tibia. el segundo agua tibia. la sentira fria. En una tienda de ropa para hombre. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones. 117 . conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio. aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. tienen un poder de influencia inconsciente. Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla. Las respuestas incisivas. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque. Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. La explicacion es vacia.ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. se trata de la misma agua. porque tengo que sacar una fotocopia». todos los pros y los contras.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado.

nervioso como nunca. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano.que solia cobrar caro por sus servi~ios. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer.. La persona se asustaba. y limpiela bien. conocia un medico del interior de Minas Gerais. la tendencia del cliente sera comprarlo. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. a un precio bastante alto. Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. era mucho menor que el precio de dos vacas. EZ cerebro necesita razones para decidir. «Quien a hierro mata. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. desaliriado. -Muy bien -dijo el cura-. preste atencion para no manipulara sus semejantes. sucio. [muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! . y los clientes pagaban sin protestar. aun siendo alta. que todo se solucionara rapidamente. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. «Porque» es una paZabra mdgica.. -Padre. Ahora regrese a su casa. Lo encontro de buen humar. y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. Dias mas tarde. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. volvio mas nervioso todavia. la suegra y los hijos. Usaba la ley del contraste. el respondta: «Ah. en su vida cotidiana. -> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar». a hierro muere. ni el parloteo de mi mujer.» 119 .Una vez. sin aliento. padre. jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. No obstante. -Padre. La casa es pequena. y rapido. Cuando llegaba la cuenta. mucho mas barato y mejor que -el primero. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. antes de que aumente de precio. saque afuera los cabritos y los cerdos. eso no le va a costar ni el precio de dos vacas». no soporto mas los gritos de los nines. conversando con su esposa.

Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera». 121 . En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga. Los coches que pasan en ese momento.--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas. como el suyo.. usted. Pero las personas que se acercan estan perplejas. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas.. se detienen para ayudar. La primera solucion que surge.. y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez. no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez. lleve a esta senora en su coche. Es la tension que busca una solucion. como vimos al hablar de los "porques».

Para un buen negociante. donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. *** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. lY UNA BICICLETA? -Eso. Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. en lugar de formular conjeturas racionales. En publicidad. dad. -PAPA. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). en reali- 122 123 . -PAPA. en la tienda no 10 tienen. el juguete que su hijo quiere llega a la tienda.») seran mucho rnayores. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. incluso en nuestro curriculum vitae. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?». entienda el problema como quien hace una concesion. principalmente en el mundo de los negocios. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. suele ser adoptada sin discusion. La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. no existe un contrato pequeno. que no 10 tenia a proposito. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. Otro factor de influencia. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. porque el pequerio generalmente llama al grande. Consistencia significa coherencia. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. Es suficiente con que parezca un poco menor. por 10 tanto. Para cumplir su promesa. PROBABLEMENTE 51. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. mucho menor que la primera. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa.en casos de emergencia. que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado. y usted compra otro que tiene el mismo precio.puede que esto sf. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. efectue antes otra peticion. DE NINGUNA MANERA. acepte los argumentos. es la prueba social. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. compatibilidad y tambien firmeza. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. Cuando va a comprarlo. usando la ley de la consistencia automatica. Algunos dtas mas tarde. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella.

Una palabra desagradable para el: separacion. servicio 0 idea. no se limite a sus propios argumentos. quiere sobresalir en la vida profesional y social. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. fracaso. pasion. cada una a su manera: unas quieren aventura.10 de vida. es decir. Una vez descubierto el valor subjetivo. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. y quiere convencerlo para que compre su producto. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. Una vez que haya descubierto eso. Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. necesita saber clasificar a su cliente. Estas son las principales categorias. No fuerce ninguna situacion. espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. sino como les gustaria ser tratados a ellos. 124 125 . Por el otro: amor. se dedica bastantea la familia. le preocupan el sexo y las modas. humillacion. Cuando esa persona expresa 10 que desea. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar. rechazo. *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. respete los limites del otro. servicio 0 idea. por ejemplo. de acuerdo con sus deseos y su esti. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado. l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. exito. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. valora las tradiciones. seguridad. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. aventura. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. Ya partir de las informaciones concretas que le de. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. otras prefieren la seguridad. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. trabaja mucho. se abre un . Si conversa con un cliente.*** Por un lado tenemos: frustracion. ansiedad. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan.

Y. Para responder a preguntas como estas. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». Su potencial no se desarrolla.: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n. se debe «poseer» primero el producto 0 servicio. «Si usted comprase este cuadro. Espiritu de misionero. 127 . Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. en la medida de 10 posible. con cierto tipo de clientes. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. Creativo. (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. haciendo que experimente el producto de verdad. Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos. (si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico». aunque solo sea en el pensamiento. presentelo como «el mas consagrado». ya que esos dos argumentos son negativos para el. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos. con sentido comun. Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». Una palabra que le desagrada: igualdad. Amante de la justicia. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?».» Esta estrategia. jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». 126 Intente que imagine que ya usa el producto. 0 algo por el estilo. Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. Se adapta al ambiente. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso. Le desagrada la manipulacion. «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana. 0. ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. 4) Concienzudo: Inteligente. integro. Hablar no es suficiente. Si habla con el concienzudo. innovador.

Antes de mencionarlas. 1) Ignore la objecion.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras. son el tiempo y el dinero. y las mas frecuentes. De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva. Pero. Continue concentrado 129 . Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos. pera el no se decide. Lcomo? Hagale preguntas. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse. concentrandose en los beneficios. una pequena observacion: las dos mayores objeciones. 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. aunque eso 10 deje frustrado.

guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones. la inversi6n es grande . se enfria. es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. 4) Cambie la perspectiva del comprador. Muchas operacrones no se concretan porque. 5) Responda anticipadamente a las objeciones. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio). por ejemplo) s610 como ultimo recurso. Pregunteselo a un ama de casa. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle. despues de pensar que estaba todo resuelto. Otro ejemplo: «Sl. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones. Lo mismo ocurre en una negociaci6n. justamente en el momenta de cerrar el negocio. «Llamare en breve para que firmemos el contrato». con las respuestas de su cliente... Observe que utilizo la palabra inversion. formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. «Si.en los beneficios. Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. En caso contrario. Y. muy bien. ella 10 sabe. De nada vale todo el 131 . en lugar de precio.. La eleccion del momento adecuado es fundamental. se arriesga a enfrentarse. todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . no 10 de todo por acabado. el cliente dice: «Bien. pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. «Soloquiero pensarmelo un poco mas». El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente. 2) Acepte la objeci6n. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente. volvere manana». 3) Deje la objeci6n para el final. No espere por rutina que el cliente se las presente.lelos pros pesan mas en la balanza. una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas. de hecho... Pregunte. Haga preguntas. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones. Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. use su ultima jugada (un descuento importante. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. Si 10dejamos asi. «Bueno.. entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio . Comience a citar las mas corrientes. Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15). y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. sin mas. pero espere un poco. Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos.

) En ventas contra reembolso. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto. aunque sea de forma inconsciente. iGuarde esa frase en su memoria. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero». previendo ese momento. Juegue a ganar-ganar. (El indice de devoluciones es minima en esos casos. Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. a recomendar su dentista a otras personas. Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. los pasos del proceso de influir en los demas. *** Hemos visto. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. Si no le gusta. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. Algunas empresas. Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas. Casi no hay devoluciones. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. sin herirlo. La elecci6n del momento adecuado es fundamental. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte». si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. en los ultimos capitulos. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. pero use el aikido en lugar del kung-iu.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. Cuando eso ocurra no pierda la compostura. guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana.

hay que continuar preparandose sin cesar. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. esta bien. para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos. Paciencia. Responsabilidad es una palabra utilizada. Persistencia. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. porque esta es su profesi6n. porque ademas de tener la paciencia de esperar. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. 135 . L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia. A veces. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. incluso su estado de animo.18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo.

Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela. Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema. estamos colocando «inteligencia» en una maquina. Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. con un significado tergiversado. comienza a funcionar un sistema cibernetico. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante. Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. Para que esta ley se aplique totalmente. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. indicandole cual es el problema. Dos componentes son necesarios: . Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. Para que exista un cambio. 19). que. Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe». al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. nunca se ha «escuchado» a si mismo. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad.conciencia . mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema. En un sistema cibernetico. El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado.flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad. el tomara conciencia de la situaci6n. no obstante. las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse.generalmente. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. volvien137 . Aunque su nivel social sea bueno. talentoso. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones. Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior. *** Cuando dos 0 mas personas se comunican.

tos. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. Si aplica las opciones presentadas en este libra.do visible 10 invisible. continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido. Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. de su pueblo. Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. su intel~gencia interpersonal aumentara. 139 138 . En el momenta en que aprenda a observar mejor. Solo se trata de quererlo. mas aguda sera su capacidad de observacion. Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. 19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador. as! como tambien de la historia de su especie y de la . incrementara considerablemente su poder de persuasion. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente. Querer es poder. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. de verdad.

141 . 140 Sea siempre Universo. este debe ser de buena calidad. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite. LPor donde quiere empezar? Antes de nada. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta. Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse. en sus contactos mas importantes. Relea ellibro si 10 cree necesario. preste atenci6n a 10 que emite. 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos.. y apunte los principales pasos. Ala hora de actuar. Pero le abre caminos llenos de posibilidades. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros. Piense. poco a poco. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. de repente. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. Eso seria una tarea imposible. a veces mmimos. pero no c6mo. Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos. Introduzca estas tecnicas. comprar algo por impulso.. Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. Piense de nuevo.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. Nada sustituye a la verdad. segun la ocasion. aprovechara mejor esos recursos. LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. 0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. vaya con calma. *** En su accion comunicativa. practique. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. Es participar ell un mara ton . Apunte. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. respire y piense un momento.

cueste 10 que cueste». Juega al juego de ganar-ganar. Por 10 tanto. Sijuego. No jugare. Y sabe * Metafora original de Paul L. En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez. Al comunicarse con los demas. Viva el hoy y planifique el manana. No se fije metas a corto plazo. tiburon 0 delfin. Todas las victimas del mundo 10 son. [l. Es practicamente ciega. Para que yo gane. Vive a largo plazo. Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo. Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz.Piense en grande. El tiburon. Actue en el presente.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . por su parte. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez. Kordis y Dudley Lynch. Las tecnicas son las mismas. pero las consecuencias son muy diferentes. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. no hay 10 suficiente para todos. perdere. se sacrifica durante toda su existencia. Tiene miedo de decir «no». se que no ganare». consigue ver a corto plazo. y significa un cambia de paradigma. pero tenga en cuenta tambien el futuro. Es la estrategia del delftn. a no ser que insista en ello. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. pero ignora las consecuencias a largo plazo. en los dernas y en el Universo entero. Juega al juego de ganar-perder. usted puede ser carpa. hay de todo para todos. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. porque no voya ganar .. y no inspira confianza a nadie.. yo lograre 10 mio. La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas. y entonces es su problema». usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. Esta desconectado de la realidad. No le gusta autoafirmarse. nadie necesita perder. hacer mas con menos. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede. que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo. y al mismo tiempo vive atento al presente.

observa detenidamente el cuarto de maquinas.I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano. rodeado de todas las precauciones. examina la instalacion de los tubos. El especialista llega. Un dia. y tampoco obtiene nada. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. sin descanso. con un cargamento de oro a bordo. quien trabaja en el motor tres dias completos. quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores.. El barco continua averiado. el m9tor sufre una averia. 145 . saca un pequeno martillo. Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. Realiza un viaje de gran importancia. abre su caja de herramientas. escucha el ruido del vapor. da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0. un barco potente. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano.

con tantos cambios. Representan el aikido de la comunicaci6n.guarda el martillo en la caja. por su pane. escribiendo. Como ya vimos. Para finalizar el libro. Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. que nos muestra como actua en la realidad e1 . Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. Consultado al respecto.000 dol ares por el servicio. Todas las historias y analogias son metaforas. conscientes e inconscientes. El ingeniera naval. comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra. Por una semana de trabajo. independientemente de que 10 sepamos 0 no. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. el tecnico cobra 700 dolares. 100 dolares par dia. La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion. Aumentando su inteligencia interpersonal. diviso un bulto que daba 147 . caminando por la playa. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. • Par saber donde golpear: 9.000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica. una metafora muy utilizada para describir la vida.vlvlejore su capacidad para comunicarse. Leala tranquilamente y medite en ella. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos. -(Como es que cobra 10. cobra 900 dolares. sino saber donde hacerlo. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos. cobra 10. Porejemplo: «La vida es un juego». preservar no es una buena eleccion. Y el especialista. En el momenta en que vrvimos. 300 por dia. . le ofrezco otra metafora de gran sabiduria. y durante las tardes se quedaba en casa. por tres dias de trabajo.conocimiento humano. que repercuten en el cerebra en varios niveles. 146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila. junto a un pueblo de pescadores. Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante.999 dolares. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. Un dia. *** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe.

r J Figura 20 148 149 . ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir. y las devolvia al oceano. De cualquier manera. Si es asi. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. una por una. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano.la impresion de bailar. El joven cogio otra estrella de la arena. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa. existen miles de kilometres de costa en este mundo. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano. -Joven. La marea esta baja y el sol brilla. la arroj6 de vuelta al oceano. mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. la mayo ria moriran. y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas.

Desteiiido 16. Retorica 49. Iluminacion 20. le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Elocuencia 30. Acustico 63. Gruiiido 12.0rquesta 0 60. Perfume 26. Eco 22. Emocion 8. Silbido 32. Mordedura 4. enola linea de los totales. Colorear 33. Acento 44. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. Arrancar [J 58. Espina 41. Timbre 24. Textura o o 62. Mezclar 7. Transparentar 23. Desafinado 5. Tronar 2. Periscopio 31. Audiencia 15. Picor 17. Griterio 53. Aureola 6. Sensacion 43. 0·60 . Terciopelo 54: Claridad 55. Trompeta 9. Elija 20 palabras de la siguiente lista que.0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . mas. Discurso 36. Aroma 46. Aspero 5i. Gesticular 40. Ofus car 27. Estampa 42. Ruido 28.0 0 0 0 0 0 150 1. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Espejismo 11. Palpable 19. Ruborizarse 18. Brillante 0 59. Enfocar 25. Silencio 57.0bservar 56. Visualizacion 45. Humedo 48. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. y luego apunte abajo. Cascabel 34. por alguna razon. Sinfonia 66. Retrato 3. Sumergirse 35. Murmurar 38. Ritmo 47. Quemadura 37. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. Ventolera 13. Panorama 29. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . Comodidad 14. Aferrar o o o 64.palido 52. Apariencia 10. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Dulzura 21. Gorjeo 50.-. Espejo 65. Sabroso 39.

Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. ------------. --"-----~--------. ------------. ----------------.Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. ----------------. aunque solo hable un idioma.1 % ------------. ---------------. ---------------. cinestesico). --r------------· ---------------. ----------------. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. ----------------. ------------. -~----------. ----------------. ----------------. Sea «pohglota». y practique con las tecnicas presentadas en este libro. ----------------. ----------------. ------------. ----------------. ----------------. auditivo. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse. tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. ------------.I . Relea. ---------------. ---------------. ------------. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. en el capitulo 7. ------------. ----"-----------. Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % . aumentando de ese modo su potencial comunicativo. ------------. las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------. ---------------. ---------------. -------------"--. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. ---------------.

el amor. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo. Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca. la enfermedad. y por eso mismo rnaravillosa. trayendonos salud y armenia duraderas.. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo. pero las retiene su autodesvalorizacion. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. «Una obra modesta. Otras temen que 10 que piden sea demasiado.. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central. 154 . adquiere aqui una dimension diferente.. Solo el amor nos.» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa. a la autocritica. a la rabia. la creatividad. al rencor. en definitiva.. sobre la vida del espiritu. todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. Algunas creen que pueden recibirlo todo. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos. el dinero. La familia. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal.4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas. devolved..

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