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Lair Ribeiro - La Comunicación Eficáz

Lair Ribeiro - La Comunicación Eficáz

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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

URANO

. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. Anos y anos de estudio. Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. en el caso de que pudiera usarse.. La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19. millares de libros leidos.. La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 . no tiene ningun valor. una erudicion enciclopedica. nada de eso nos sirve si no los utilizamos. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra.. 145 149 l' 8 9 . Pero alla en el 'profundo abismo del oceano. La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13. las olas se encrespan. tendrta un valor inmenso. 81 87 12. 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico. encerrados en los sotanos de una biblioteca. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17. Las metaforas en accion Practique el futuro 21. los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision .10. Lo mismo sucede con el conocimiento.. Son como libros cubiertos de polvo. Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. con un valiosisimo cargamento de oro. 18. De repente cambia el tiernpo. rumbo a Europa. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio. 121 129 : 135 139 :. Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14. La accion comunicativa Observar al observador 20.

un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial.Un padre que siente un gran amor por sus hijos. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas. pero que no consigue expresarlo. trabajo. Para comunicarse correctamente usted necesita.. LYde pimienta? Menos todavia. En realidad.--. formar una estructura que de maspoder a su comunicacion. Segun las investigaciones neurolinguisticas.. antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. porque se concentran en ese 7 por ciento. cornunicacion no solo se establece con palabras.demas ingredientes? Es minima. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor.-' '-----------' <::::_. es --- ------. el tono de voz y ellenguaje corporal.. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) .--. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los. en potencia (Lair Ribeiro). no obtendra buenos resultados en su-.- --~-.~---. _---_. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~. De la misma manera. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos.. La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos. No obstante. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes.-- Figura 2 13 ~I . No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes.

en la vida practica. en el fondo. doctor por la Universidad de Oxford. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. y cuando acabe de leer el libro. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. En otra ocasion. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. Pero en el hombre. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. La comunicacion es un arte y una ciencia. Su capacidad de comunicarse. con resultados concretos y sorprendentes. el suyo y el de su esposa. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. El uso de tales ingredientes. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. en nuestras conversaciones cotidianas. que visite en varias oportunidades. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. es sencillo. Actuan en nosotros. en consecuencia. estas tecnicas aumentan la inteligencia. estaba limitada a las palabras y. no solo en el aspecto interpersonal. 15 .~- I I I decir. la postura de los interlocutores. y solo obtuvo dos votos. todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. al exagerarse la importancia de las palabras. menos comunicativas seran las personas. pero no nos damos cuenta. respectivamente. Sin embargo. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. inconscientes. sino tambien en todos los demas. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. usted podra experimentarlo. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos.

contexto. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama. 10 17 . entonces. como hacen tantos libros y cursos. Proceso y contenido. por mas que me ernpene. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz. Si esta sonando una samba y bailo un bolero. ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. gestos.I . 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir. estan sintonizados en la misma vibracion.1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t . Palabras. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. tono de voz. (eual es. no saldra bien. como la musica y la danza. todo forma parte del mensaje transmitido. ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia.

que me propongo es explicar el proceso previo a eso. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. celos. explicaciones mal formuladas. Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos. conversaciones mal encauzadas . muchas veces se vue1ve obso1eto. las personas tienden a evitar 10 desconocido.. Para intentar protegerse de los problemas. religiosas. etc. L como siente el cerebro que se co munica 0 no?. etc. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad. por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro. trabajos rechazados. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas.. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones.. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion. etc. ve 0 expresa en palabras. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. Figura 3 19 . creencias. Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. no es la mejor alternativa. resentimientos. entonces. productos inutilizados. 3). es decir. se resisten a los cambios. en un mundo en constante cambio. en las concepciones politicas. en nosotros los humanos. sino la receta de las recetas. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. En cambio. esfuerzos desperdiciados. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. Informes mal escritos. 10 cual provoca situaciones conflictivas. Reaccionan contra 10 nuevo. En realidad. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal.. mensajes mal transmitidos. Se refugian en valores y habitos que ya conocen. frustracion. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. De este modo. preservar actitudes. No obstante. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada. conflictos profesionales y personales. nos duele cambiar nuestras actitudes. El conocimiento anterior.

la preservacion no es una buena opcion. donde se explica que. Las formas tradicionales del saber.. (Pero antes lea el proximo capitulo... Utilizando mejor sus recursos. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia. que participe en el mundo no como un objeto. y les encanta explicar sus problemas. no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. se han vuelto obsoletas. como un «rebano». En tiempos de transicion. Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. y de esta manera estara creando algo en el Universo. ». nunca sena suficiente. es primordial que destaque del resto.». una conversacion sin sentido. haciendo que algo pase en el Universo. para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. estan siempre creando nuevas realidades.) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado.. y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. El resto (millones de individuos) sigue detras. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas. porque aun empleando todo su tiempo. Asi. y generara una accion. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona". por ejemplo. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana». y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia. cuando 20 no se obtiene nada. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. se duplicara cada veinte meses. son energtas que no producen nada en el Universo. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta. una lamentacion. La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion. jAdelante!) En las lenguas latinas. Entonces. el conocimiento se duplica cada cuatro anos. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona . a merced de las circunstancias. Hay otras que usan la comunicacion para nada. del aprendizaje. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. Entonces. El ejecutivo de hoy. llevando las riendas de su destine. 'l _. etc. es necesario crear previamente un contexte favorable. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. un comentario. El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. algunos siglos en llegar a la electronica. para que ese tipo de propuesta tenga poder... En la actualidad. inventar intrigas 0 decir tontenas. sino como un sujeto activo. a partir del ano 2000. *** 21 . por un lade tenemos el lenguaje que genera accion. Dentro de poco tiempo. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. mas sutiles y poderosas. el hemisferio derecho del cerebro.!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades.». de la administracion. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria. pasivamente. .

10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve. y toman una actitud pasiva. por mucho que se esfuercen. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. etc. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada. Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino. el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad. solo vera coches. otra para la que anuncia lluvia. otra para la que se puede beber. y el politico responde: «No. se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia.. no consiguen dirigir su propia vida. Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico. Actualmente.:g_teligente. sin distinguirlos entre ellos. mas i. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana.viVe.s~_r. solo confusion. voy a Rio de Janeiro».Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir. ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve. *** Por 10 tanto. Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar. Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos. no genera accion. Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad . Por 10 tanto. ipero en realidad voy a Rio!».J. nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto.i. no destacan del «rebario». I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra.. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . La inteligencia no es un factor genetico. ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre. al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro.las calles de una gran ciudad. Es decir.de . se dejan llevar. 22 23 . El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia.. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos.Es la capacidad de hacer distineio'Iles. en una noche oscura.

el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion. Como ya hemos visto.. y la aten}:... Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . Ellenguaje es 10 que nos hace humanos..--------..precision. y puede exteriorizarse 0 no.. la participacion en congresos. Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta. Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion. son a~ti~J.!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive. Yo he creado una realidad p-ara uste-d. Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas .----. establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. en el caso contrario.. intercambio de informaciones entre las personas.-.~-. Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad.4) . [Conectese! . la buena musica.Lo. etc.afirrnacion y asercion (fig. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia. La lectura de libros. En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella. 24 25 . Cuando exteriorizamos ellenguaje. -_~- 1 riales disponibles. Veamoslos uno por uno. asi como el buen cine. Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad. diferenciandonos de los dernas seres vivos. . realizamos una comunicacion interpersonal. periodicos 0 revistas de buena calidad. oflecir:ni~i:!.-_. que esta leyendo este libra. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. pXQm~~a. cursos 0 debates. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes.des fundamentales para desarrollar la sensibilidad. El lenguaje puede ser verbal y no verbal.-'. Sin embargo. la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal. y aplicar en la practica este conocimiento.

Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. con la otra persona ante usted."]il6der . . Cierre los ojos un momento y visualice la escena. El contexto psicologico crea 0 27 .f(!@n"pa. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena. No obstante. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal. sino tambien las imagenes que se crean en su mente. vale la pena.*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados. Iff es decir. vemos que El nos atiende. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. Ql:lig1ll. entonces raba: su poder es negativo. cuando son dichas con fe (conviccion). conseguira percibir el contexte.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a. Bien. No se trata solo de las plegarias religiosas.. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei. usted y la otra persona. esto requiere practica. etc. sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas. pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores. L Ha conseguido visualizarla? Entonces. es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo. hagalo ahora. a empresas. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. destructivo. la habilidad de generar una accion en el Universe. paciencia y persistenciaAdemas. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. veala de nuevo en su mente.

_Si usted.-. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. . de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia. de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa. LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia.Tales. _. en los aeropuertos de Estados Unidos. Tienen que ser. El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo. Por otro lado. flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun. -". .. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales. 0 cede a la tentacion y prueba uno. toda relacion positiva que se establece es. a veces son mas eficaces. aunque solo haya comido un cacahuete. una relacion de amor. La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. . y es un principio basico de la diplomacia. En general. en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia.. A menudo. las personas s£. Los gestos de Cl.._. En 1985. por ejemplo. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos. invitaciones para comidas 0 cenas. 5). Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares. Cocteles. 29 Figura 5 28 . la ley de la reciprocidad es una constante. en cuanto llegan al vesnbulo. en cierta manera.tencioIle informacion. como medios para lograr los resultados esperados. se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes._~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. exposiciones.. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises. En las transacciones profesionales de todo tipo. los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig. sin cobrarle ni decirle nada. no siempre 'bien aplicada.no un terreno favorable para la peticion. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. reciben flores de j6venes Hare-Krishna. como retribuci6n. a sabiendas de que va a tener que comprar \. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera. los pasajeros que desembarcan..gestos nodeberian ser simple mente interesados. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios. eso si.

la gente ya sabia en que vasa estaba cada .0 tambien: «Te dare unaiilfor31 .con .:adie». «La hago para todos 105. El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro. No se 10 digas a-.Q . Hacen desaparecer el poder que usted ha creado. Unos meses mas tarde.n.Te~l?2"ufi<. mas caros y deseados son. y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras.efa~ion la r~ciprocidad. y J nzar nuevarnente la Classic Coke. El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos.-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo. Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf. En 1985.<:. Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas. El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo. y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas. I este modo. «LCual es la que sabe mejor?». en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable. En el intercambio de informacion. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo.. 'su valor aumenta. do el antiguo sabor. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto. en una segunda etapa de la i nvestigacion. f!. este resulto ser el mas valioso. Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos.?"de este tipo: «No me cuesta nada». como si se estuvieran acabando.. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo. fgs~. pueden eliminar de la~-._que nadie sabe: es un secreIII.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad. Cada hora. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado. la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas. En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico.~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm». abor. «Eso forma parte de mi trabajo».~gQ.~s. En la primera tapa de las investigaciones. pero al retirar del merl'. [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais.. la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor. con perdidas de millones de dolares.que 10 nece~it.. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales.L. Todo tiene su momento justo. la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_.dicq. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena.

Este es el caso de las subastas.acionf\b_re .o_s. 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted. es decir.. Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva. mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza.. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad. lograra crear un ~. . unos buen~tecedentes xperiencias . ntexto favorable. Cuanto mas concurrida sea la subasta.. la escasez debe ser autentica. hablando?». Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero. lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga. clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum)..~ I macion exclusiva.. . Si usted demuestra profesionalidad.d~~~~ ciitor.~dmitir un error 0 una debilidad personal ~.1QS_Qid. de primera mano». 4 El contexto psicologico Autoridad. 32 33 . que esta formado por tres factores (fig. su importancia no sera la misma. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un .exclusiva y secreta. nocimiento sobre el tema. La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('..anteriores._. al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion . 6). coniianza. mas alto sera el precio alcanzado. experiencia y credibilidad. No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia... Le. Pero preste atencion a la sintaxis. Si fuera mentira. Comenzar de esta f~~~~m. .

tendra a su favor la fuerza de la sinceridad._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion..nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores.e. No existe contrato que no se pueda hurlar. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted..~do_. La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. unflanza reciproca. II ulguna area. Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido . porque aunque los mantenga en .n el pasado.q.. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza. Si esa persona presenta"problemas .r.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona. No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados. donde se usaba una maquina de escribir. La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!. intente recrearlas de forma positiva. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza. no sea !iI'l1m tado rigido. ~.l~ili~S!~. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta).. p-e~-otiene aspectos favorables en otra.rn. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino. de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica.. ya sea afectiva.)J~. profesional 0 financiera..sQ~a!lra». 1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 .' q render y mejorar. de la noche a la manana. ~~re aqui~Lahora.~l.<?. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe. Tod~_. reto.-. en incompetente si en su sitio de trabajo..~C:_t:_la oportunidad (I. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido. Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse... Si ha vivido experiencias negativas en el pasado. genera una acci6n de forma correcta y productiva.!!.

observaron que en una p . la realidad cambia. cornportese con prudeneia. mejor se le recibira. Primero trate de entender como l" 1ambiente. EI poder es la capacidad de generar accion. en cualquier ambiente donde se encuentre. Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los.' lito. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen. siempre que-Ie sea posible. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. Siendo prudente. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 .ontra la cultura. observe los hmites del otro. La confianza y el agrado van juntos. procure observar antes de hablar. fue algo Ill. primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. Sea cual fuere el poder que usted tenga. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa.a transformarse. mayor sera su poder. perdera. Somos animales ~ociales. Aun en el caso de un cambio de paraligma. Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador.Hagas€ qaererquerierrdo. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro. cree un ambiente amistoso~Vaya con calma.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. Otros macacos. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas. En medio de una multitud. lliQgie L~S:_9pe!~. si intenta luchar . El Universe sabra retribuirle. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas. luefia isla el alimento para los macacos escaseaba. En antropologia . Cuanto mayor sea su capacidad de pedir. y por 10 tanto.nt~. liferente de la suma de cada una de ellas. Uno d· 11os. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos. y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes.hambriento. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. No confunda la confianza con la ingenuidad. hicieron 10 inlsmo. para luego actuar sobre el. Si la confianza no puede ser total. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. tambien hambrientos. Por 10 t. el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo. Un grupo de personas constituye una entidad propia.

'j\unda vez. antes de la carrera. En esos momentos. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion..acion. Pero no '-.j::\\. por ejemplo. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad. el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo. eso acabara sucediendo. I~n Estados Unidos. simultaneamente.. «. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas. Empiece por un compromiso minimo. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». Se verificc que la puntuacion del I Hy' :. Las personas que habian recibido 39 . los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. . Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. Meses mas I (1'1 lr. Si la mayoria cree. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. III "1' distribuyo.ll ar sus actividades.:_Que puntuacion dana. a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas. para que volviesen a Ii II' us punniaciones. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas.. con usted. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona. de uno a diez. simbolico._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo. obviamente.omprometidos~ de alguna manera. la Sociedad de Prevencion del .del Pacifico.-.:_verdad? Por ello. fuerce ninguna sit. hace algunos anos. todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 .consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~. Despues de haber apostado y. r ~ I I I I. RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso. por otros investigadores. Sea sutil.

na. Imagine uno de estos concursos. ii 'I'. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '.I. pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. El todo es mayor que la suma de sus partes. una vez que es aceptado por otra per. Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero . sentimientos 0 acciones. Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. En publicidad. se trata de una promesa.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. en donde )1 frecimiento va antes que nada. Es el caso de la ley de reciprocidad. y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas. ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion. se convierte en una promesa. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. se comprometen por escrito y firman abajo. Por 10 tanto. Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. concreta despues. La persona inteligente gg I rimero.

el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar._--------_ _------. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar). transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. con toda su fuerza interior. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino. y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia. Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton». mayor sera su poder de generar .'U I• e 42 I 43 I . sino ser inconsecuente. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer. en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»). iccion. que no es juez. LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10.§_g__0la cumple. Si usted hace una pro mesa y 1!!. Cuandousted promete. Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). en dar solucion a un determinadoprob1ema. ya estara casado. lJna afirmacion 0 declaraci6n.el.ti~ . y . y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea. tamno bien s~~ecepcionar. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde. De La misma manera que . en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso. 1. porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. y en tal caso tiene mucho mas poder todavia. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados. su palabra es usted. no obstante. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n. Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja. Ellenguaje crea realidad.. buen comunicador. es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo. Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. --------- *** El ofrecimiento.. Una afirmacion bien hecha. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos.. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. Cuando usted genera accion.:1 _. Como ya he dicho. Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea. coonla conformidad de todo ser. como por ejern1')10:«Soy ur. no solo decepcionara a los demas.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra. El lenguaje crea nuestra . Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente.

y puede hacer-ser. Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. no generar acci6n. «Sere rico» 0 «No soy pobre». La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico».. hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. «Soy una persona prospenil. . s como esta: «Si tuviera dinero. Por ejemplo: «Soy una persona prospera».» Figura 8 44 45 . En cambio. son ejemplos de afirmaciones falsas. Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira.. La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad. 8).

" d ~U (If\~(_. EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln. Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos. 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . II uir haleco a prueba de balas y. sera amistoso. ( . puedecontratar HIt II' laespaldas. nuestro esta10 mental es decisivo. ir armado. Es 10 que el ha elegido. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso." ". _11 nuestra comunicacion con el Universo.taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 . de la Universidad de 47 . el peligro aument 111\ 'a la vez mas.01'00 ya he dicho. el lenguaje crea realidades. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110". instalar todo tipo de cerraduras. El pensaba que sf 10 era. sera -peligroso. Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso. aun asi.J -.>- '-&. I I I ctor Humberto Maturana. Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso.(Q('.

mientras que el heche no 10 es. y al final nadie recuerda el fenomeno en st. aunque muchas veces no 10 sea. LYaha contestado? Bien. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa. ahora estamos hablando de la . Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel. se juzgara como verdadera. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. la explicacion sustituye al heeho. 48 49 . la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad. Si usted acepta la evidencia presentada. Si el juicio es una deduccion logica. Cuando acontece algo y 10 explicamos. que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. que es una evaluacion que hacemos del hecho. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. sino con la validez 0 la falta de ella. sino solo la explicacion que se dio sobre el. y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede.'. pero eso no significa que sea real. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. IIt i. es valido. ese juicio nhr . EI mapa no es el territorio. . En cambio. Entonces. y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas. Esa voz es usted. pasa a formar parte de la realidad. Quien euenta una historia. «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre». en su comunirn ion intra personal. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. una evaluacion. No obstante. considerara esta asercion como verdadera. Y esa explicacion. ualquier aspecto de si mismo. La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. *** . llorando y lamentandose de su vida. una vez que es aceptada.ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad. con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. si usted tiene un juicio negativo '11h. porque es lenguaje. Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. el dialogo interior. reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. municacion intrapersonal. Chile.

son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9).va a seguirlo aunque cambie de pais. Y todo continuara sucediendo de la misma forma."valuaciones. tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. Si la I I inion es suya. LY mi opinion?». Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- . de pareja 0 de 10 que sea. a observar los hechossm I'mitir ju.mparua») es usted.iona en los dos sentidos. Esto puede ayudarle a I . Esto fun.1 presente. Cuando se observe.!c:!?Sni hacerE. y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr. Si juzga menos. Por 10 tanto.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo. preguntara su voz interior. evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. de profesion. *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar. Es decir. LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones. aprendera a ser un mejor observador. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la . I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. «Perc. positivas. Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1. Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas. de religion.

y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. conseguira comuni. y vice- I versa. practicaba deportes y paseaba. es muy peligroso salir de casa!»). pero sobrevivieron.nrse de un modo mas amistoso con el Universo. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. el marido. porque fue usted quien (" ribio el guion. 52 53 . LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas. Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado. no sc lamente de la vida que lleva hoy. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa.• ". sobrevivi. LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace. Tres anos despues del accidente. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. que era obeso y llevaba una vida sedentaria.r' l2n cambio. casi me muero. El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital. nacf de nuevo!»). se habta vuelto mas agil y delgado.

todo su cuerpo habla. como ya hemos visto. Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III . I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. y es cierto. Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. sus movimientos.7 Los ojos. Son factores que. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona. van III 1 ho mas alla de las meras palabras. Pero no basta con Ilh. sus sentiIIIi ntos . Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos. sino tambien a (Al 55 . 1111 me percibir su tono de voz.. (. Fijese en sus gestos durante una conversacion.ruras conversamos? Los ojos de la otra persona.' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos.

hacia determinado lugar? 51. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda. 0 el nombre . LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. C: campo cinestesico. si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. Movemos los ojos en varias direcciones. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. A: campo auditivo. . Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad. l I). y le resulI \rm mas facil hacer los calculos.I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. cuando hacemos una multiplicacion. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya. Es el componente visual de nuestro pensamiento. (I bemos crear visualmente los numeros. nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. despues yea los resultados. respuesta debena saber. abrimos 1IIl' tro canal auditive. el cerebro . Por ejemplo. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha. R: recordado.II' tl una persona. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 . estamos creando imageries. Cuando movemos los ojos horizontalmente. Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral.sta recordando imageries. uando miramos hacia arriba y a la izquierda. Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. Si miramos hacia la derecha. pero que no sabe.aumentar nuestra capacidad intelectual. c: construido. haciendo este movimiento con los ojos. <{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. se activa su memoria visual. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique.

Cada vez que una se 1111 xima. tuaciones de estres.I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 . funcionan en la misma posicion que en las personas diestras. si a la derecha 0 a la izquierda. y por 10 tanto. mencionadas anteriormente. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. moverse por la sala. tres tipos de personas. activamos el dialogo interior. se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. En la mayoria de estas ultimas. la otra se aleja. conversamos con nosotros mismos. derecho e izquierdo. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente.'or para ensenar. todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. mientras que la otra se alejara para ver. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta. Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r. Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas. pero en cada persona existe. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. incluso para la mayona de los zurdos.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha. 1. seguramente ese nino es visual.1111 . los hemisferios cerebrales. II~1'1\ como este' son muy comunes. Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). variar el run de voz. 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas.n en las escuelas. Por ejemplo. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. es decir. aproximarse a laspersoII IS. utilizar recursos audiovisuales. significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro. Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre. generalmente. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. pueden variar en las personas zurdas. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. auditivos y cinestesicos. auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. t I o ar.para mantener 1\ atencion de una platea.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire. una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje. el 11111. En . A veces. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto. es necesario gesticular.

" I. * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. de corrientes diversas.gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas. y las enviaron a los tres terapeutas. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica.ll caz. Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. ractica a la teona. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I. Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia". conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas. del E. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos.J 60 61 . De este modo naci6 una nueva disciplina. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias. inflexiones de los terapeutas con pacientes. John Grinder. y un linguista. Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla.IIU1. A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico. ubrieron. En este libro presento algunas de las tecnicas que .utas. Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. y asi la pro)l. etc. cuando se aplica. Recuerde lo que dije antes. en 1975. Barcelona. 1992) [N. la PNL (Programacion Neurolingutstica). de Joseph Y John Seymour (Urano. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?». entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls. parece II I' la voz. jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. IILlS *** En California. que consiguieron curarlas de inmediato. Mediante anunciosen los peri6dicos. pero toda nueva tecnica.) del comportamiento glca. que parecian diferentes en cada terapeuta. Richard Bandler. un maternatico y analista de sistemas. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes.1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes. Si los I1I' t I mtran hacia arriba. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado.

Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes. Es comunicarse. parece mligica. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan. ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. que son cosas completamente diferentes. [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. por ejernIdll. auditiva 0 cinestesica. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. I I. Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad.bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?». si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. Toda tecnica muy compZeja. cuando se aplica. como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo. Un cuchillo. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. porque ambas con- 62 63 . Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. Una tecnica es una tecnica. uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. Un III It 110 es un cuchillo. porque ya hemos asimilado la tecnica. realmente 10 es. Cuando se manipula a alguien. No es nada de eso.\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. En cambio. pero eso es manipular a las personas». Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. mi frase llamara su atencion con gran eficacia. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos. mejor.

Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano.I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12). una conexion perfecta. verbalmente 0 no: «Soy igual que tu. I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I . porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. confiar en mi». I II u ido la conversacion es amena.lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . 1'111 d . no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa.8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ".. aun sin escuchar 10 que dieen. plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta). '. [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ. 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11. '5 decirle. Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena.

Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. 67 .. 10 mas importante es la fisiologia. If uo pertenece al campo de la fisiologia. como en un espejo. es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas. conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas. 5i ella tiene 10 brazos . Podemos establecer el . digale: «LComo te suena esto?». es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona.rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas. usted hable masdeprisa todavia. y la sintonia es absoluta. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'. usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?». Como ya vimos en el capitulo anterior. aunque mas diftcil. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion). imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. intente gesticular un poco mas qu ella. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz.luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia. La musica es una sola.cruzados . comienzan a pensar de I ! misma forma. I omo vimos en el capitulo 1. 5i usa mas el canal auditivo. Si gesticula mucho. crucelos usted tambien durante un I uto. Si ella habla rapido. La importancia de la simetria corporal fue constatada III . Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando. usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». I I *** I. Otra tecnica poderosisima.n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. es decir. Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion. si ella se vale mas del canal visual. Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. Usted no sabe tjll . y finalmente. Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente).I spacio.

. tome la misma postura Iisica que el otro. cambie usted tambien. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino. asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera. usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y.. Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer .------. como ya hemos visto.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. y 10 que usted haga. solo cambiando la velocidad del habla. el tambien la reduce. etc. 0 al menos una que sea semejante.. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz. La comunicacion podra establecerse plenamente. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. La postura corporal habla mas alto que la voz. 0 tiene un tic nervioso. su interlocutor 10 seguira . Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas. Y.'U propio ritmo. Usted decide acelerar para sacarselo de encima. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz. pero hagalo con naturalidad. por ejemplo. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos. 69 .. Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. el inconscientemente tambien 10 hara.oche. Si usted disminuye la velocidad. De este modo. adelantar 0 dejarse adelantar. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas... en consecuencia. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. En un nivel inconsciente. *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. Sin embargo. si la otra persona es tartamuda. Una vez que se haya establecido el rapport. cerca de otro . acelerar 0 reducir. 10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. con un poco de practica y sensibilidad. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia. no 10 hace a proposito. Imagine que conduce por una carretera. Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. pero no es facil. LParece demasiado simple? Es simple. Si el otro cambia de postura. el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. Lo mismo pasa en el campo de la municacion. obviamente. Aunque 10 'I arezca. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. Los resultados de esta tecnica son impresionantes.

una manana de domino. El otro tipo es el poder personal. 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo.9 Quien boca tiene. y haga 10 que haga. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo. pero en el quiosco solo queda 'uno. y que no 71 . aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico .. vaya a donde vaya. Uno de ellos es 1 poder posicional. por un barrio en el que nadie le conoce. Imagine que usted esta paseando. Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo. Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio. LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo.

preeminencia. transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. la autoestima y los objetivos de la vida. El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes. . la aceptacion. producto 0 servicio. credibilidad. que es efimero. Ese hombre que hoy es ministro. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo). En el fondo. Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. tienen mas de cincuenta anos. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas. titulos ni posiciones sociales. cargo. De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. Es sinonimo de presngio. . Influir es tener poder y prosperidad. Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. A traves de nuestros sentidos. la gratificacion personal. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. cargos. tiene todos los privilegios inherentes a su . Es decir. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. enfermedad y muerte. Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 . Necesitamos saber «vender nuestro producto». porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos. poder. *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. sino tambien de la satisfaccion. sino auien escucha.sino de su poder personal. sin embargo. un ano despues. Desde el punto de vista de la profesion. Quien controla una conversuctcn no es quien habla. Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea.depende de uniformes. y tambien de entusiasmo y alegria.

Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso.se encuentran grabadas en nuestra mente. Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. de una manera simple. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig. Aprender como funciona nuestro cerebro. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. porque con75 74 . como se comunica su cerebro. De esta manera. estara moviendo el universe con• migo. Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. l3). Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa.iaunque no sean conscientes de ello. Al motivarse a partir de mi estimulo. Mover es dar un motivo. estimular. es motivar. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida. provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer). TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). Linguisticamente. Es ella quien se motiva a si misma. i. Yo no puedo motivar a otra persona.

para usted. adquirir nuevos conocimientos. utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos. etc. rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. esta ultima sera to do oidos para usted. *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el.en esa direccion. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver. es decir. podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). Por ejemplo. ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos. Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de. En cambio. En cambio. Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido. intente conducir el dialogo. contribuir con el Universo. por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica.seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica. ' A partir de estas respuestas. por ejernplo). 5u profesion. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?». concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita.. bos asociados con la vista. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor. determinar si es visual.. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?». un atleta sera cinestesico y un musico auditivo. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener). Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual.. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». Actuando de este modo. Por ejemplo. es observar .. ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). y que trabaja por otros motives. pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el. la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. Por el tipo de respuesta que le de.. una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion.

etc. e1 tono de voz. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas. pero todas son dinero. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion.). Todas son dinero. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. Son todas redondas. se ha de hacer de la misma manera. sino quien escucha. Son todas de metal. solo hay algunos detalles nuevos. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. desde perspectivas opuestas. 0 incluso combinando las tres. si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. Para que una persona se motive. Por ejemplo. 0 el tamano) son diferentes. Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. Ensenaba a traves de preguntas. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad. y a la segunda. etc. Descubrio que 10 mas importante no es saber. etc. etc.. conocer comoprocesa las informaciones.: Los valores sondiferentes. sin mentir a ninguna de las dos personas. preguntaba sin cesar. salvo unos pequenos detalles. Si usted sabe utilizar. • • • Todo es dinero. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. ernpresas. de un modo adecuado a cada situacion. etc. saber con quien trata. la fisiologia y el contexto psicologico. Quien controla una conversacion no es quien habla. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo.• . tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. ) Para ello es fundamental hacer preguntas. Los valores (0 el peso. en todos los campos (gobierno. Socrates. Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos.. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber. pero hay que saber como preguntar. su poder personal. En la Grecia antigua. 78 . Existen grandes lideres. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias. sino preguntar. le dira a la primera: -Mira. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. aunque sus valores sean diferentes.

La confianza 80 81 l . ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. LComo se lIega aRoma? Preguntando.un modo sorprendente. y aportando los datos que usted necesita. prefiera el c6mo. Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. Cuando le haga una pregunta a otra persona. Si yo no creo en una idea 0 un producto. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. LYlos mentirosos empedernidos. 10 que sabe sobre el asunto.. Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder). no se produce nada en el Universo . Para que esto ocurra. que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. Al contrario. -. y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes. Lcomo voy a venderlos? «Ah.. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. Entre el c6mo y el por que. se substrae. explicando 10 que piensa.

Si usted no sabe que sabe.contrata un servicio 0 se adhiere a una idea. Por otro lado. es decir. y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje.. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. pero en temas diferentes. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes). cuando sabemos cuanto no sabemos. La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa. Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales. Cuando llegamos a saber que no sabemos. En la fase de la ignorancia. actua como si supiese. Esto puede provo car graves consecuencias. Es volverse ciego al conocimiento. mayor sera su potencial comunicativo. es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. no sabemos cuanto no sabemos . abre la puerta del aprendizaje . Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. 87 86 . Todos somes ignorantes. 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (. Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. busca la satisfaccion de sus deseos personales. y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. La arrogancia es ceguera cognitiva.. es decir. su inteligencia interpersonal. cree que no sabe. es decir. si cree que sabe y no sabe. Al ser humano le es imposible saberlo todo. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas. porque.

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que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo.todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos. ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. por ejemplo. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando . Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje. ydespues de tanto esfuerzo. actuar. 0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela. de sorpresa. sino competencia . Cuando intent amos convencer a alguien de algo. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. Necesitamos aprender a aprender. dedicandose dias y dias a estudiarla. de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente. no se aprende. profesor. La utilizaci6n es la tercera tecnica. Solo nos tragamos una seriede conocimientos.sino competencia para actuar. mejor. 10 olvidan. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. La segunda tecnica es la repeticion. de impresion fuerte e inesperada. LPodria usted aprobar hoy un examen. En la actualidad. Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion . EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida. Crear un impacto es una de esas tecnicas. Si listed crea una situacion de imp acto. la mente sabria como procesar 91 90 .i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos. el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas. cuantarnasespontaneidad transmit a . lograra atraer laatencion de su oyente.IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE. de hecho. Al contrario. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura.para. corrio el de la selectividad. que es el origen del proceso de aprendizaje.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles..

mas agil. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. -LComo puede ser? -se sorprendio-. de aqut y ahora. Las historias metaforicas son eternas. a cada instante. Siempre tenemos algo que aprender. Quiero aprender a cortar arboles como usted. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. miraba a su maestro. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. En las historias. Entre arbol y arbol. Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. usted estaba deseansando! -No. y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. en las fabulas. El joven volvia entonees a sus' arboles. es como afilar el hacha. Esa es la razon por la que has perdido. jCasi todas las veces que 10 mire. habilidad y energiaen el uso del hacha. pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d.informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . Al eaer el dia. y sintiendo pena por su viejo maestro. y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. Aprender es un proceso que no tiene fin. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado. para gran sorpresa del joven. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. el poder de la metafora se encuentra concentrado. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles. Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje . que dura toda la vida. . Se senna mas fuerte. seguro de veneer. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. en las parabolas. El maestro acepto el desafio. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. yo no descansaba. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. mas joven. -Quiero ser su discipulo. en realidad se habla del presente. Haylenadores famosos con un gran dominio. hijo mio. y deja de ser una referencia externa. Estaba afilando mi haeha.

Las personas no compran solo un producto 0 un servicio. principalmente a traves de algunos productos o simbolos. la felicidad. El coche rojo descapotable es un estado mental. la amistad. la alegria. . el placer. de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza . de prosperidad. sino tambien estados mentales.12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. el sentimiento de prestigio. En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. todo eso se busca de diferentes maneras. La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices.

por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n. Presentare a continuaci6n. cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. en este capitulo y en los siguientes. todos somos vendedores. tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. Para cambiar el estado mental. Esta es la razon. TENER 2. Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n.acciones en cierta manera provocadas por las emociones. podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. 3. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. primero debe cambiar el pensamiento. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). y «venderle» eso. sino alteradores de estados mentales. Como ya he dicho. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales. Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. ' por el deseo. Influir en los dernas es una ciencia y un arte. haremos que el estado mental que anhela se manifieste. Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . por la busqueda del estado mental que se anhela. como ya hemos visto. los denominados siete pasos de la influencia. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». 16). que son: 1.

7. que haya sido sumamente gratificante para ella. Nada impide que listed pasea ser. de manera muy nitida y presente. prosperidad. Estire el cuello y relaje los hombros. arnor. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5. y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. Circulo. 4. se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted.« Aun desconociendo esta tecnica. Pronuncie la palabra. que usted es un vendedor de 98 99 . Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana». 5. por ejemplo. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total. 3. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento. etc. wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. Palabra. de pie. aqui y ahora. util: Supongamos. 6. la persona que desea ser. Gancho. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. Piense en sus exitos del pasado. un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. Elija una «palabra magica» que represente el tema. antes de una cita importante. de un paso hacia delante y entre en el circulo. Describire una tecnica que puede resultarle muy. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. Diga esa palabra en voz baja. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. Imagine. El exito llama al exito. Lo semejante atrae 10 semejante. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. Acontecimiento. por ejemplo: exito. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. 2.4. acaba creando mas fracaso. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion.

No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares.» Actuando de este modo. entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo. el tono de voz. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. Intente vestirse 10 mejor que pueda. Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia. Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad. de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. «No venda nada». no vestira el uniforme de la Marina. el apreton de manos. la conversacion. solo una comprarfa su producto. «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. puede interpretar la situacion de un modo diferente. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. Ford). «Hoy es un dia muy dificil». «Todos rechazan mi oferta». abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. por ejemplo. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado. por increible que parezca. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». la postura. los gestos y la respiracion. El segundo tambien. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. tendera a no comprar mas en ese sitio. . sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. Si usted piensa de esta manera. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». es esencial. con independencia de cual sea su respuesta. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». de cada diez personas que abordase. No obstante. La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. como promedio. En muchos casos. Y las respuestas negativas se van sucediendo. De la misma manera. siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento.electrodomesticos. Atiende al cliente con muy buen humor. el nombre. La apariencia es un factor decisivo. la corbata. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas.

y falsedad cuando es flojo.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. al saludarnos. sensualidad. la dura cion y otros detalles. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia. cualesquiera de estos sentimientos y otros. desde epocas rernotas. Y en una salida de fin de semana a la playa. En la primera visita. Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme. Lira de traje? De cualquier manera.r y el efecto fue catastrofico. miedo. el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos. confianza 0 desconfianza. nos estrechamos la manojPorque. Exagero alapret. [Por que. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente. *' * * El segundo factor es el apreton de manos. aunque vaya con personas de un alto nivel social. frialdad. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio. decidio visitar personalmente a los empresarios locales.iSegun 'el modo de hacerlo. 103 Figura 17 102 . con corba. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social. Pero ademas de eso comunica otros mensajes.ta.

se las lava. decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. Basandose en ello. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra». ». A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo.. solo falta la letra 0 del final. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. El motivo de eso no es la mala memoria. dihcilmente 10 olvidara. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien. En Estados Unidos. Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo. ex presidente de Estados Unidos. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien. otros insisten que se los llame par 105 . le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo. sino simplemente la falta de atencion. Por eso. Si observa que alguien. encuentre. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. lair (que se pronuncia ler) es una guarida. use un metcdo mnemotecnico. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano. bear es oso. despues de cada apreton de manos.. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. es decir. rib significa costilla. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. es todavia mas facil de memorizar. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. Si esta relacion resulta graciosa. Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. Para ser bien aceptado por alguien. escuchando su nombre y mirando su cara.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. ya no recuerda su nombre. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted.

influir. estrechar los vmculos. leyo el mensaje y sonrio. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa. aprender. [Que conversacion mas agradable!». Escucha 10 que dice». Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8. sondear su pensamiento. destacando especialmente la velocidad del habla. mas importante que hablar es saber escuchar. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. La madre. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras. Por 10 tanto. mandame mas dinero». despiertan interes y son escuchadas. familiarizarse. en un tono de mando. y todos . sino estar interesado. le mandate el dinero». Y vocifero contra 1a insolencia del joven. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar. querido. el no ha dicho eso. sino quien escucha.tienen el dereeho de determinar su propia identidad. Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. crear realidad. como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado. intercambiar experiencias. La respiracion tambien pertenece a este grupo. respetuoso y suplicante. Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. expresar ideas. «Ah. El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. mas alto 0 mas bajo. como ya se vio'-en el primer capitulo. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. Ya hable de ello en el capitulo 8. informar. intente darse cuenta de ello). Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. a su favor. un saldo de miles de palabras. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia. mandame mas dinero!». como doctor 0 profesor. pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. bueno» -dijo el marido-. y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). ya que me 10 pide de ese modo. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. imperative y seco: «jPapa. queriendo proteger a su hijo. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. diciendole a su marido: «No. Lo leyo en voz alta para su esposa. otros prefieren ser llamados por un titulo. cogio el telegrama entre sus manos. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. y causar impacto 0 imponer su posicion. Existen tarnbien otros detalles.

Sus mejores amigos se parecen a usted. por ejem109 108 . Estas tecnicas son eficaces y poderosas. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. Tiene cara de zorro. como. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras.tor durante la conversacion. si atamos al vientre del zorro un. 0 son como a usted le gustaria ser. pero pia como un polluelo de pavo. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. Tratelas con cuidado y respeto. unos anos despues a escribir. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. como las que explico en este libro. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. Para que dos personas sintonicen. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. luego aprendemos a hablar. y luego verifique los resultados. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. En cambio. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. algo que establezca un vinculo de confianza. anda como un zorro. Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros. 10 destruira en pocos minutes. olor a zorro. Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse.

para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. en privado. Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. pero alh en el coctel la situacion es . Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. posteriormente. Sonria. Esos contactos. Y nada habta cambiado. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente.plo. su impresion de las personas que acababan de conocer. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. Pasados los primeros minutos de conversacion. transmitfan mejor los mensajes. Y 10 . recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo. Para sonreir. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia. la gente esta alli. Esos momentos. sin ser vista. en un ambiente informal. apuntaron todo. ban. tendran diversas consecuencias. a no ser un espejo y una sonrisa. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf. Cuando sonreian al hablar por telefono. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. Figura 18 110 111 . Sin embargo. Se conocieran de antemano 0 no. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar. Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas.de aproximacion entre las personas. Al recibir ese feedback del espejo. *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. aparentemente superficiales. solamente 28. De este modo. aunquesolo sea por economia. el tono de voz y la sonrisa. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. es decir. en las que se instalaron grandes espejos. libres de las preocupaciones cotidianas. el movimiento de los ojos. En empresas de veritas par telefono. los investigadores pidieron a cada uno de los invitados.

do mental que esa persona desea. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted. Y pueden ser transformados. y esta primera impresion es decisiva para su imagen. 0 algo por el estilo. Si responde «lacomodidad». por ejemplo. por ejemplo. y el responde «Ia independencia». en la sala de espera. Es decir. Entonces. *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. Son «la verdad» para la persona. y son diferentes tarnbien de una persona a otra.Seis meses mas tarde. pero tambien individuales. la primera impresion se habia mantenido. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto.as respuestas fueron las mismas! Es decir. si la persona esta dispuesta a ello. Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?». con la secretaria. son inconscientes. porque hay unconflicto de valores. por separado. y segun el grupo social al que se pertenece. Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive. En la mayor parte de los casos. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre. De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. en el ascensor. Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. de manera aislada. «Para usted. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. hasta en los mas minimos detalles. a una pareja . Como ya vimos.de novios. Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion. en recepcion. Esto se debe a que los valores son diferentes. que ya no piensa mas en ello. Si incorpora esta palabra 113 . por ejemplo. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. En la porteria. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche. [l. su comportamiento. estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. los valores son sociales. varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa.

Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. y to do resultara mas facil. . puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite. La cola es larga y se mueve con lentitud. Respeto. ya que depende de un contexto. como todo el mundo. dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . s610 a una palabra. En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». para el. sus valores. Una vez casados. pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa. para conocer mas profundamente al otro. Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. De repente llega un estudiante con un folio. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!». Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. entonces. Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor.. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno. y hablar su lenguaje. 15 . No tanto por la razon que ha alegado. Llega el joven. Profundice en la cuesti6n. porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona.a sus argumentos. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos.. Y para ella puede ser: mirar a los ojos. Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda.Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente. ~. por ejemplo. Ahora imagine la misma escena. sino principalmente por la palabra «porque». por mas reveladora que le parezca. porque tengo mucha prisa». Pero. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?». siga adelante. JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente. Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados.

Esta palabra ya es una razon en sf. porque . Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques. tienen un poder de influencia inconsciente. segun el cual toda tension busca una solucion. Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta. No importa demasiado 10 que viene despues del «porque». y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». En una tienda de ropa para hombre. El Ijfimero debe contener agua caliente.. aunque en esa tienda sean caras. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones.ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida. uno al lado del otro. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. principalmente las que contienen la palabra «porque». aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. se trata de la misma agua. la sentira fria. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque. Y no obstante. por ejemplo. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. ». con independencia de 10 que le preguntaran. La explicacion es vacia. conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones. por contraste. porque. Cuando la tension se disipa. todos los pros y los contras. pero la aceptacion era la misma. Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. Usted siente que tienen un menton de razones. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla. de los temas que investigaba. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares. Coloque tres cub os con agua. Si comparaba las dos perspectivas. el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. aun sin saber como funciona. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones.~ la tendencia del cornprador es la de comparar. Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. y la que 10 estaba en agua caliente. Las respuestas incisivas. El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas. porque tengo que sacar una fotocopia». el precio de las corbatas con el de los trajes.. yel tercero agua fria.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. el segundo agua tibia. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas. El sabia 10 que iba a decir. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. el que tiene agua tibia. *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio. 117 .

-> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia. y limpiela bien.» 119 . «Quien a hierro mata. desaliriado. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. La persona se asustaba. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer. mucho mas barato y mejor que -el primero. y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. No obstante. Lo encontro de buen humar.. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa. nervioso como nunca. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. sucio. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. el respondta: «Ah. jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien. y los clientes pagaban sin protestar. conocia un medico del interior de Minas Gerais. -Padre. antes de que aumente de precio. -Muy bien -dijo el cura-. padre. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. eso no le va a costar ni el precio de dos vacas». aun siendo alta. conversando con su esposa. en su vida cotidiana. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano. Dias mas tarde. era mucho menor que el precio de dos vacas. ni el parloteo de mi mujer. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. [muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! . Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. a un precio bastante alto. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. la tendencia del cliente sera comprarlo. Cuando llegaba la cuenta.que solia cobrar caro por sus servi~ios. preste atencion para no manipulara sus semejantes. sin aliento. no soporto mas los gritos de los nines. -Padre.. la suegra y los hijos. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. Ahora regrese a su casa. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. saque afuera los cabritos y los cerdos. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. a hierro muere.Una vez. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. «Porque» es una paZabra mdgica. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa. volvio mas nervioso todavia. EZ cerebro necesita razones para decidir. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar». Usaba la ley del contraste. y rapido. La casa es pequena. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. que todo se solucionara rapidamente.

Pero las personas que se acercan estan perplejas. En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga. Es la tension que busca una solucion.. como el suyo. Los coches que pasan en ese momento. como vimos al hablar de los "porques».. lleve a esta senora en su coche.--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas. usted. 121 . Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera».. La primera solucion que surge. y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez. se detienen para ayudar. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas. no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez.

Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. *** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television. por 10 tanto. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. en la tienda no 10 tienen. lY UNA BICICLETA? -Eso. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan. En publicidad. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. Otro factor de influencia. donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. Para cumplir su promesa.puede que esto sf. PROBABLEMENTE 51. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. usando la ley de la consistencia automatica. compatibilidad y tambien firmeza. -PAPA. La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. que no 10 tenia a proposito. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. porque el pequerio generalmente llama al grande.») seran mucho rnayores. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. principalmente en el mundo de los negocios. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). incluso en nuestro curriculum vitae. efectue antes otra peticion.en casos de emergencia. Cuando va a comprarlo. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. en lugar de formular conjeturas racionales. -PAPA. Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso. Algunos dtas mas tarde. Consistencia significa coherencia. en reali- 122 123 . suele ser adoptada sin discusion. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. mucho menor que la primera. DE NINGUNA MANERA. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa. Es suficiente con que parezca un poco menor. el juguete que su hijo quiere llega a la tienda. entienda el problema como quien hace una concesion. Para un buen negociante. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?». acepte los argumentos. dad. y usted compra otro que tiene el mismo precio. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. es la prueba social. que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado. no existe un contrato pequeno.

le preocupan el sexo y las modas. y quiere convencerlo para que compre su producto. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. seguridad. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan. Por el otro: amor. Si conversa con un cliente. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. Ya partir de las informaciones concretas que le de. necesita saber clasificar a su cliente. trabaja mucho. de acuerdo con sus deseos y su esti. Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. ansiedad. servicio 0 idea. servicio 0 idea. respete los limites del otro. Estas son las principales categorias. pasion. Una vez descubierto el valor subjetivo. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. sino como les gustaria ser tratados a ellos. *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. Una palabra desagradable para el: separacion. valora las tradiciones. rechazo. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. Cuando esa persona expresa 10 que desea. quiere sobresalir en la vida profesional y social. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. se dedica bastantea la familia. humillacion. comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables.*** Por un lado tenemos: frustracion. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. otras prefieren la seguridad. Una vez que haya descubierto eso. es decir. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar. aventura. l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. se abre un . exito. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. no se limite a sus propios argumentos.10 de vida. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. cada una a su manera: unas quieren aventura. por ejemplo. Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. No fuerce ninguna situacion. fracaso. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. 124 125 .

(si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico». Su potencial no se desarrolla. integro. 0 algo por el estilo. haciendo que experimente el producto de verdad. se debe «poseer» primero el producto 0 servicio.» Esta estrategia. deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n. Creativo. Si habla con el concienzudo. ya que esos dos argumentos son negativos para el.: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?». con cierto tipo de clientes. 4) Concienzudo: Inteligente. Se adapta al ambiente. aunque solo sea en el pensamiento. Espiritu de misionero.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos. Amante de la justicia. con sentido comun. Para responder a preguntas como estas. *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. Una palabra que le desagrada: igualdad. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso. Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos. (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios. ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. Y. 127 . jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». Hablar no es suficiente. en la medida de 10 posible. 0. «Si usted comprase este cuadro. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». Le desagrada la manipulacion. 126 Intente que imagine que ya usa el producto. innovador. presentelo como «el mas consagrado». «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana.

1) Ignore la objecion. Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. concentrandose en los beneficios. Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse. y las mas frecuentes. Antes de mencionarlas. pera el no se decide. Lcomo? Hagale preguntas. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras. 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. una pequena observacion: las dos mayores objeciones.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. Continue concentrado 129 . De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva. aunque eso 10 deje frustrado. son el tiempo y el dinero. encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. Pero.

«Si. El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente.. Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15). «Llamare en breve para que firmemos el contrato». y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente. use su ultima jugada (un descuento importante. 3) Deje la objeci6n para el final. Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. ella 10 sabe. con las respuestas de su cliente. la inversi6n es grande . se enfria. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones. sin mas. 5) Responda anticipadamente a las objeciones.. Comience a citar las mas corrientes. muy bien. pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». «Bueno. todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . Y. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». La eleccion del momento adecuado es fundamental. Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones. una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas. guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones.. en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle. En caso contrario. entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio .. Haga preguntas. Pregunte. «Soloquiero pensarmelo un poco mas». De nada vale todo el 131 . es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia. de hecho. volvere manana». 2) Acepte la objeci6n. 4) Cambie la perspectiva del comprador.. justamente en el momenta de cerrar el negocio. No espere por rutina que el cliente se las presente. el cliente dice: «Bien. Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos. no 10 de todo por acabado.. Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. en lugar de precio.en los beneficios. formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. Si 10dejamos asi.lelos pros pesan mas en la balanza. » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. Muchas operacrones no se concretan porque. por ejemplo) s610 como ultimo recurso. pero espere un poco. se arriesga a enfrentarse. Observe que utilizo la palabra inversion. Pregunteselo a un ama de casa. despues de pensar que estaba todo resuelto. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. Otro ejemplo: «Sl. Lo mismo ocurre en una negociaci6n. 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio).

Si no le gusta. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero». Cuando eso ocurra no pierda la compostura. en los ultimos capitulos. previendo ese momento. aunque sea de forma inconsciente. La elecci6n del momento adecuado es fundamental. sin herirlo. a recomendar su dentista a otras personas. Juegue a ganar-ganar. Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio. Algunas empresas. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana. Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas.) En ventas contra reembolso. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte». (El indice de devoluciones es minima en esos casos. pero use el aikido en lugar del kung-iu.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable. Casi no hay devoluciones. tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. *** Hemos visto. El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. los pasos del proceso de influir en los demas. Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . iGuarde esa frase en su memoria. si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto.

18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. Responsabilidad es una palabra utilizada. 135 . Persistencia. A veces. incluso su estado de animo. porque esta es su profesi6n. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. hay que continuar preparandose sin cesar. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. porque ademas de tener la paciencia de esperar. L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia. Paciencia. para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos. esta bien.

estamos colocando «inteligencia» en una maquina. Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema.flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. nunca se ha «escuchado» a si mismo. el tomara conciencia de la situaci6n. El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado. Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal. Para que esta ley se aplique totalmente. las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. comienza a funcionar un sistema cibernetico. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. con un significado tergiversado. Para que exista un cambio. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad. 19). La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse. Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior. volvien137 . son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad.conciencia . *** Cuando dos 0 mas personas se comunican. En un sistema cibernetico. indicandole cual es el problema. al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. no obstante. Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante. Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela.generalmente. talentoso. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones. utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. que. Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe». LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. Dos componentes son necesarios: . Aunque su nivel social sea bueno.

19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho. Solo se trata de quererlo.do visible 10 invisible. de su pueblo. mas aguda sera su capacidad de observacion. Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis. Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. tos. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador. Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. Si aplica las opciones presentadas en este libra. Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. incrementara considerablemente su poder de persuasion. de verdad. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. 139 138 . Si usted quiere convertirse en un buen comunicador. continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente. Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. En el momenta en que aprenda a observar mejor. su intel~gencia interpersonal aumentara. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. as! como tambien de la historia de su especie y de la . Querer es poder.

0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. *** En su accion comunicativa. 141 . practique. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos. aprovechara mejor esos recursos. Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos. Es participar ell un mara ton . 140 Sea siempre Universo. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta.. poco a poco. vaya con calma. Nada sustituye a la verdad. pero no c6mo. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. Introduzca estas tecnicas. y apunte los principales pasos. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. preste atenci6n a 10 que emite. Piense de nuevo. LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. Ala hora de actuar. Eso seria una tarea imposible. a veces mmimos. de repente. LPor donde quiere empezar? Antes de nada. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros. segun la ocasion. Apunte. Pero le abre caminos llenos de posibilidades. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse. 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. respire y piense un momento. en sus contactos mas importantes. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. este debe ser de buena calidad. Piense.. Relea ellibro si 10 cree necesario. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. comprar algo por impulso.

se que no ganare». porque no voya ganar . y no inspira confianza a nadie. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas. y entonces es su problema». Viva el hoy y planifique el manana. Las tecnicas son las mismas. Juega al juego de ganar-perder. hacer mas con menos.Piense en grande. El tiburon.. En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez. Es la estrategia del delftn. [l. La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. Al comunicarse con los demas. pero las consecuencias son muy diferentes. en los dernas y en el Universo entero. no hay 10 suficiente para todos. usted puede ser carpa. usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. No se fije metas a corto plazo. * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. Actue en el presente. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. Por 10 tanto. nadie necesita perder. cueste 10 que cueste».. Sijuego. Y sabe * Metafora original de Paul L. y al mismo tiempo vive atento al presente. No jugare. y significa un cambia de paradigma. Tiene miedo de decir «no». consigue ver a corto plazo. Para que yo gane. No le gusta autoafirmarse. se sacrifica durante toda su existencia. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. pero ignora las consecuencias a largo plazo. pero tenga en cuenta tambien el futuro. hay de todo para todos. Juega al juego de ganar-ganar. Vive a largo plazo. Es practicamente ciega.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . perdere. Esta desconectado de la realidad. tiburon 0 delfin. por su parte. a no ser que insista en ello. Kordis y Dudley Lynch. Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez. Todas las victimas del mundo 10 son. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo. yo lograre 10 mio. que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo.

observa detenidamente el cuarto de maquinas. un barco potente. 145 . Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores. examina la instalacion de los tubos. y tampoco obtiene nada. El especialista llega. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. sin descanso.. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano. con un cargamento de oro a bordo. quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. abre su caja de herramientas. saca un pequeno martillo. quien trabaja en el motor tres dias completos. El barco continua averiado. rodeado de todas las precauciones. Realiza un viaje de gran importancia. el m9tor sufre una averia. Un dia. escucha el ruido del vapor.I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano.

Por una semana de trabajo. 146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila. En el momenta en que vrvimos. y durante las tardes se quedaba en casa. 100 dolares par dia. El ingeniera naval. Leala tranquilamente y medite en ella. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. Representan el aikido de la comunicaci6n. escribiendo. una metafora muy utilizada para describir la vida. Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad.conocimiento humano. comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra. le ofrezco otra metafora de gran sabiduria. por tres dias de trabajo. Consultado al respecto. por su pane. conscientes e inconscientes. Un dia. Y el especialista. *** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe. La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. -(Como es que cobra 10. • Par saber donde golpear: 9. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos.vlvlejore su capacidad para comunicarse. Porejemplo: «La vida es un juego». que repercuten en el cerebra en varios niveles. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica. sino saber donde hacerlo. cobra 10. Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. . Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante. que nos muestra como actua en la realidad e1 . cobra 900 dolares. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. 300 por dia. el tecnico cobra 700 dolares. Todas las historias y analogias son metaforas. Para finalizar el libro.guarda el martillo en la caja. diviso un bulto que daba 147 . con tantos cambios. Como ya vimos. preservar no es una buena eleccion. caminando por la playa. Aumentando su inteligencia interpersonal. independientemente de que 10 sepamos 0 no. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro.000 dol ares por el servicio. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision.000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa.999 dolares. junto a un pueblo de pescadores.

EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas. existen miles de kilometres de costa en este mundo. r J Figura 20 148 149 . la mayo ria moriran. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. y las devolvia al oceano.la impresion de bailar. mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. La marea esta baja y el sol brilla. El joven cogio otra estrella de la arena. una por una. Si es asi. la arroj6 de vuelta al oceano. -Joven. ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir. De cualquier manera. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa.

Trompeta 9. Terciopelo 54: Claridad 55.-. Silbido 32. Apariencia 10. Perfume 26. Aroma 46.0rquesta 0 60. Gesticular 40. Espejismo 11. Sensacion 43. Panorama 29. y luego apunte abajo. Sumergirse 35. por alguna razon. Quemadura 37. Transparentar 23. Elocuencia 30. Estampa 42. Griterio 53. Comodidad 14. Humedo 48. Aspero 5i.0 0 0 0 0 0 150 1. Iluminacion 20. mas.0bservar 56. Timbre 24. Colorear 33. Gorjeo 50. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. Retrato 3. Retorica 49. Arrancar [J 58. Ventolera 13. enola linea de los totales. Sabroso 39. Sinfonia 66. Mezclar 7. Silencio 57. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Eco 22. Emocion 8. Aferrar o o o 64. Dulzura 21. Desteiiido 16. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Ruido 28. Picor 17. Acento 44. Brillante 0 59.palido 52. Audiencia 15. Murmurar 38. Visualizacion 45. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Ritmo 47. Acustico 63. Tronar 2. 0·60 .0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . Textura o o 62. Ofus car 27. Aureola 6. Periscopio 31. Ruborizarse 18. Cascabel 34. Espejo 65. Gruiiido 12. Mordedura 4. Desafinado 5. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . Elija 20 palabras de la siguiente lista que. Enfocar 25. Palpable 19. Espina 41. Discurso 36.

---------------. ----------------. ----------------. ---------------. ----------------. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. ------------. tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. ----------------. ----------------. ---------------. ------------. ----------------. --"-----~--------. ----------------. --r------------· ---------------. ------------. ------------. ----------------. ----"-----------. ----------------. aunque solo hable un idioma.I . ------------. en el capitulo 7. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. -------------"--.Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. Relea. -~----------. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse. Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. cinestesico). Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % . las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . ------------. auditivo. -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------. ----------------. ------------. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. ---------------. Sea «pohglota». ------------. y practique con las tecnicas presentadas en este libro. aumentando de ese modo su potencial comunicativo. ---------------. ---------------.1 % ------------. ---------------.

sobre la vida del espiritu. la enfermedad. adquiere aqui una dimension diferente. Otras temen que 10 que piden sea demasiado. Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca.. La familia. todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. en definitiva. devolved.. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo. trayendonos salud y armenia duraderas.. y por eso mismo rnaravillosa. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos.. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal. pero las retiene su autodesvalorizacion.. al rencor. 154 . la creatividad. «Una obra modesta. Algunas creen que pueden recibirlo todo. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. el amor.4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas.» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa. Solo el amor nos. el dinero. a la rabia. a la autocritica. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central.

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