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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

URANO

. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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millares de libros leidos.. 81 87 12. tendrta un valor inmenso. con un valiosisimo cargamento de oro. Las metaforas en accion Practique el futuro 21. 121 129 : 135 139 :.. Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . Lo mismo sucede con el conocimiento. no tiene ningun valor. Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14. una erudicion enciclopedica. De repente cambia el tiernpo. La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19. Son como libros cubiertos de polvo. De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra.. Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17. La accion comunicativa Observar al observador 20. La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. Pero alla en el 'profundo abismo del oceano. los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13. 18.10.. rumbo a Europa. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. en el caso de que pudiera usarse. Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio. encerrados en los sotanos de una biblioteca. Anos y anos de estudio. las olas se encrespan. e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 .. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. nada de eso nos sirve si no los utilizamos. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision . 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico. 145 149 l' 8 9 .

--. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas. No obstante. LYde pimienta? Menos todavia. un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial.-- Figura 2 13 ~I . en potencia (Lair Ribeiro). _---_. cornunicacion no solo se establece con palabras. Para comunicarse correctamente usted necesita. De la misma manera.. es --- ------. el tono de voz y ellenguaje corporal. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos.. La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos. pero que no consigue expresarlo.demas ingredientes? Es minima. antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) .Un padre que siente un gran amor por sus hijos. formar una estructura que de maspoder a su comunicacion... Segun las investigaciones neurolinguisticas.~---.- --~-. porque se concentran en ese 7 por ciento.--. No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes.-' '-----------' <::::_. En realidad. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes. trabajo. no obtendra buenos resultados en su-.

y solo obtuvo dos votos. en la vida practica. La comunicacion es un arte y una ciencia. pero no nos damos cuenta. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. menos comunicativas seran las personas. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. respectivamente. sino tambien en todos los demas. estaba limitada a las palabras y. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. 15 . todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. que visite en varias oportunidades. inconscientes. no solo en el aspecto interpersonal. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. Pero en el hombre. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. Su capacidad de comunicarse. es sencillo. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos. al exagerarse la importancia de las palabras. el suyo y el de su esposa. doctor por la Universidad de Oxford. El uso de tales ingredientes. con resultados concretos y sorprendentes. en nuestras conversaciones cotidianas. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. Sin embargo. en consecuencia. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta. En otra ocasion. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. estas tecnicas aumentan la inteligencia. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. y cuando acabe de leer el libro. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. Actuan en nosotros. usted podra experimentarlo. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. la postura de los interlocutores.~- I I I decir. en el fondo.

contexto. tono de voz. Proceso y contenido. todo forma parte del mensaje transmitido. (eual es. estan sintonizados en la misma vibracion. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. entonces. Palabras. 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia. como hacen tantos libros y cursos. ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. gestos. Si esta sonando una samba y bailo un bolero. 10 17 . como la musica y la danza. no saldra bien. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir.I .1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t . por mas que me ernpene. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz.

que me propongo es explicar el proceso previo a eso. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones. en las concepciones politicas. etc.. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. En realidad. etc. productos inutilizados. No obstante. 10 cual provoca situaciones conflictivas.. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. esfuerzos desperdiciados. nos duele cambiar nuestras actitudes. es decir. Reaccionan contra 10 nuevo. frustracion. Para intentar protegerse de los problemas. celos. Informes mal escritos. trabajos rechazados. L como siente el cerebro que se co munica 0 no?. religiosas. conflictos profesionales y personales. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad. 3). no es la mejor alternativa. En cambio. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. en nosotros los humanos. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. creencias.. las personas tienden a evitar 10 desconocido. Se refugian en valores y habitos que ya conocen. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion. explicaciones mal formuladas. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. sino la receta de las recetas. muchas veces se vue1ve obso1eto. por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas. se resisten a los cambios.. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada. Figura 3 19 . verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. ve 0 expresa en palabras. conversaciones mal encauzadas . Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. De este modo. en un mundo en constante cambio. preservar actitudes. resentimientos. etc. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. El conocimiento anterior. entonces. mensajes mal transmitidos. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal. Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos.

La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion. que participe en el mundo no como un objeto. es necesario crear previamente un contexte favorable. En tiempos de transicion. como un «rebano». El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. En la actualidad. Dentro de poco tiempo. estan siempre creando nuevas realidades. Utilizando mejor sus recursos. nunca sena suficiente. Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta. (Pero antes lea el proximo capitulo. porque aun empleando todo su tiempo.». no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. a merced de las circunstancias. son energtas que no producen nada en el Universo. la preservacion no es una buena opcion. el hemisferio derecho del cerebro. una conversacion sin sentido..».. donde se explica que. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona". por ejemplo. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana». Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. Entonces.. y de esta manera estara creando algo en el Universo. para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. por un lade tenemos el lenguaje que genera accion. del aprendizaje.) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado. Las formas tradicionales del saber. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. cuando 20 no se obtiene nada. etc. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. *** 21 . inventar intrigas 0 decir tontenas. y les encanta explicar sus problemas. se han vuelto obsoletas. es primordial que destaque del resto. un comentario. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria. pasivamente. una lamentacion. el conocimiento se duplica cada cuatro anos. a partir del ano 2000. Entonces. haciendo que algo pase en el Universo. de la administracion. llevando las riendas de su destine. y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas.!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades. . mas sutiles y poderosas.. y generara una accion. Asi. sino como un sujeto activo. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona .. El resto (millones de individuos) sigue detras. ». 'l _. El ejecutivo de hoy. se duplicara cada veinte meses. y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. algunos siglos en llegar a la electronica. para que ese tipo de propuesta tenga poder. jAdelante!) En las lenguas latinas. Hay otras que usan la comunicacion para nada. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia..

otra para la que anuncia lluvia. El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto. Actualmente. no destacan del «rebario». voy a Rio de Janeiro». Por 10 tanto.s~_r..de . 22 23 .Es la capacidad de hacer distineio'Iles.Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir.las calles de una gran ciudad. ipero en realidad voy a Rio!». sin distinguirlos entre ellos. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino. Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos. etc. Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada. ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre.i. se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia. se dejan llevar. Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben. Es decir. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve. mas i. solo vera coches. no consiguen dirigir su propia vida.. Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico. otra para la que se puede beber. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos.. el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve. en una noche oscura. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana. Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad . La inteligencia no es un factor genetico.:g_teligente. Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro. solo confusion. y toman una actitud pasiva. y el politico responde: «No.J. no genera accion. *** Por 10 tanto. por mucho que se esfuercen. I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . 10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro.viVe. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra.

periodicos 0 revistas de buena calidad.. la participacion en congresos.. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar. Sin embargo.Lo. realizamos una comunicacion interpersonal.-_. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion. que esta leyendo este libra.. . Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . La lectura de libros.-'. Como ya hemos visto. El lenguaje puede ser verbal y no verbal. En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella. asi como el buen cine. Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion. Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta.----. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia. Veamoslos uno por uno.-. etc. y puede exteriorizarse 0 no. oflecir:ni~i:!.~-. Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad.4) . la buena musica. Yo he creado una realidad p-ara uste-d.. establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal. -_~- 1 riales disponibles. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion. y la aten}:. [Conectese! . en el caso contrario. pXQm~~a. son a~ti~J. Ellenguaje es 10 que nos hace humanos.des fundamentales para desarrollar la sensibilidad. Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad. diferenciandonos de los dernas seres vivos..--------. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes. Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas . Cuando exteriorizamos ellenguaje. cursos 0 debates. y aplicar en la practica este conocimiento.afirrnacion y asercion (fig.precision. 24 25 ..!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive. intercambio de informaciones entre las personas..

No obstante. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena. etc. usted y la otra persona.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT.f(!@n"pa. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal. hagalo ahora. Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. conseguira percibir el contexte. No se trata solo de las plegarias religiosas. con la otra persona ante usted. L Ha conseguido visualizarla? Entonces. Bien. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei. paciencia y persistenciaAdemas. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados. Cierre los ojos un momento y visualice la escena. veala de nuevo en su mente. a empresas. vemos que El nos atiende. destructivo.. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. El contexto psicologico crea 0 27 . pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores. vale la pena. Ql:lig1ll. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. cuando son dichas con fe (conviccion). Iff es decir.*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo. ."]il6der . entonces raba: su poder es negativo. sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas. LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo. sino tambien las imagenes que se crean en su mente. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo. esto requiere practica. la habilidad de generar una accion en el Universe.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a.

de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa. en cuanto llegan al vesnbulo. en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia. sin cobrarle ni decirle nada. A menudo.. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera. Por otro lado. a sabiendas de que va a tener que comprar \. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. invitaciones para comidas 0 cenas. LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia. exposiciones. como retribuci6n..tencioIle informacion. y es un principio basico de la diplomacia. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos. Cocteles. en cierta manera.-.gestos nodeberian ser simple mente interesados. ._. . La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. -". los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos. 29 Figura 5 28 . en los aeropuertos de Estados Unidos. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales. flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun._Si usted.. reciben flores de j6venes Hare-Krishna. los pasajeros que desembarcan.no un terreno favorable para la peticion. toda relacion positiva que se establece es. no siempre 'bien aplicada. El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. En 1985. En general. las personas s£.Tales. se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes. . de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . a veces son mas eficaces. una relacion de amor. aunque solo haya comido un cacahuete.. por ejemplo. Tienen que ser. _. Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia. 5). Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares. Los gestos de Cl. eso si. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig. como medios para lograr los resultados esperados. 0 cede a la tentacion y prueba uno. la ley de la reciprocidad es una constante.. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios._~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. En las transacciones profesionales de todo tipo. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises.

. Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas.Q . En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico. Cada hora.0 tambien: «Te dare unaiilfor31 . Hacen desaparecer el poder que usted ha creado. la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_.efa~ion la r~ciprocidad. «LCual es la que sabe mejor?». con perdidas de millones de dolares. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales. El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo.~gQ. pueden eliminar de la~-. y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo. Unos meses mas tarde.. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo. este resulto ser el mas valioso. la gente ya sabia en que vasa estaba cada . abor.:adie».?"de este tipo: «No me cuesta nada». No se 10 digas a-. en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional.-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ.con .que 10 nece~it. En el intercambio de informacion. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando. la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto. pero al retirar del merl'. la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor. 'su valor aumenta. como si se estuvieran acabando. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado. y J nzar nuevarnente la Classic Coke. «Eso forma parte de mi trabajo».~s. Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf..dicq. En 1985.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad. El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos._que nadie sabe: es un secreIII.. fgs~. mas caros y deseados son. f!. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable. [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais. y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas.n.<:.L. «La hago para todos 105. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena.Te~l?2"ufi<. en una segunda etapa de la i nvestigacion.~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm». El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro. do el antiguo sabor. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. En la primera tapa de las investigaciones. Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos. I este modo. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo. Todo tiene su momento justo.

La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('.exclusiva y secreta.~ I macion exclusiva.anteriores._.d~~~~ ciitor. de primera mano». . 4 El contexto psicologico Autoridad. Comenzar de esta f~~~~m.. Le. nocimiento sobre el tema. 32 33 .. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un . clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum).. su importancia no sera la misma. 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted. lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga.... experiencia y credibilidad. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad. 6). Si usted demuestra profesionalidad.. mas alto sera el precio alcanzado. la escasez debe ser autentica. Pero preste atencion a la sintaxis. que esta formado por tres factores (fig. No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia. unos buen~tecedentes xperiencias . Si fuera mentira. . coniianza. .. lograra crear un ~. mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza. Cuanto mas concurrida sea la subasta. ntexto favorable.acionf\b_re . Este es el caso de las subastas. Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva. hablando?».o_s.1QS_Qid. Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero. al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion .~dmitir un error 0 una debilidad personal ~. es decir.

Si ha vivido experiencias negativas en el pasado. unflanza reciproca. La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . tendra a su favor la fuerza de la sinceridad.' q render y mejorar. Tod~_. y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!. no sea !iI'l1m tado rigido. porque aunque los mantenga en . ~..e. genera una acci6n de forma correcta y productiva. profesional 0 financiera. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe... intente recrearlas de forma positiva. en incompetente si en su sitio de trabajo. donde se usaba una maquina de escribir. No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados.nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana. Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido .~l.)J~. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted.<?.. reto._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion.. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta). p-e~-otiene aspectos favorables en otra.l~ili~S!~. de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica. Si esa persona presenta"problemas . II ulguna area. La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. No existe contrato que no se pueda hurlar. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido.q..rn. Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse..~do_. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino.!!.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona.-.r.. ya sea afectiva.. ~~re aqui~Lahora. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia. de la noche a la manana. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores. 1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 .n el pasado. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza.sQ~a!lra».~C:_t:_la oportunidad (I.

cornportese con prudeneia.a transformarse. observaron que en una p . primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. cree un ambiente amistoso~Vaya con calma. Primero trate de entender como l" 1ambiente. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. procure observar antes de hablar. perdera. Otros macacos. lliQgie L~S:_9pe!~. fue algo Ill. siempre que-Ie sea posible. y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes. en cualquier ambiente donde se encuentre. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro. Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador.hambriento. El Universe sabra retribuirle. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. liferente de la suma de cada una de ellas. Sea cual fuere el poder que usted tenga. la realidad cambia. si intenta luchar . el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo. hicieron 10 inlsmo. luefia isla el alimento para los macacos escaseaba.nt~. Un grupo de personas constituye una entidad propia.Hagas€ qaererquerierrdo. observe los hmites del otro.ontra la cultura. En antropologia . mayor sera su poder. Siendo prudente. y por 10 tanto. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los. Uno d· 11os. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 . Aun en el caso de un cambio de paraligma. Cuanto mayor sea su capacidad de pedir. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen. para luego actuar sobre el.' lito. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos. En medio de una multitud. La confianza y el agrado van juntos. Por 10 t. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal. EI poder es la capacidad de generar accion. Si la confianza no puede ser total. mejor se le recibira. Somos animales ~ociales. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas. tambien hambrientos. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. No confunda la confianza con la ingenuidad. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas.

simultaneamente.j::\\. I~n Estados Unidos. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». por ejemplo. todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 . eso acabara sucediendo._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo.acion. fuerce ninguna sit. una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion. RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso.ll ar sus actividades.:_verdad? Por ello. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas. para que volviesen a Ii II' us punniaciones. el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza. Despues de haber apostado y. Meses mas I (1'1 lr. Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. de uno a diez. la Sociedad de Prevencion del .. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas. Se verificc que la puntuacion del I Hy' :. Sea sutil. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. En esos momentos. con usted. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo. simbolico. Pero no '-. «.-.:_Que puntuacion dana. los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. Las personas que habian recibido 39 . obviamente. Empiece por un compromiso minimo..consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona. por otros investigadores. r ~ I I I I.. hace algunos anos.omprometidos~ de alguna manera. . hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~. a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas. Si la mayoria cree. 'j\unda vez. III "1' distribuyo.del Pacifico. antes de la carrera.

Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. El todo es mayor que la suma de sus partes. se convierte en una promesa. na. pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. ii 'I'.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. se comprometen por escrito y firman abajo. se trata de una promesa. La persona inteligente gg I rimero. En publicidad. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. Imagine uno de estos concursos. Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas. Por 10 tanto. ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . en donde )1 frecimiento va antes que nada. sentimientos 0 acciones. Es el caso de la ley de reciprocidad. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero .I. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara. Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. concreta despues. una vez que es aceptado por otra per. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '.

iccion.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad. Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. ya estara casado. Cuandousted promete. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene. Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea. no solo decepcionara a los demas. buen comunicador. no obstante.el. mayor sera su poder de generar . con toda su fuerza interior. Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja.. tamno bien s~~ecepcionar.'U I• e 42 I 43 I .. Si usted hace una pro mesa y 1!!. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso.ti~ . y . LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde.:1 _. en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso. Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton». y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea. lJna afirmacion 0 declaraci6n. su palabra es usted. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer._--------_ _------.el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar. en dar solucion a un determinadoprob1ema. Ellenguaje crea realidad. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar). y en tal caso tiene mucho mas poder todavia. Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente. Una afirmacion bien hecha. que no es juez. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. --------- *** El ofrecimiento. Como ya he dicho. 1. es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo. Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). sino ser inconsecuente. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. De La misma manera que . El lenguaje crea nuestra . Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino.. Cuando usted genera accion. en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»). porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. coonla conformidad de todo ser. como por ejern1')10:«Soy ur. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia.§_g__0la cumple.

» Figura 8 44 45 . y puede hacer-ser. s como esta: «Si tuviera dinero. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. 8). hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. «Sere rico» 0 «No soy pobre». son ejemplos de afirmaciones falsas. «Soy una persona prospenil. .. En cambio. Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira. no generar acci6n.. Por ejemplo: «Soy una persona prospera». Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos. haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico». La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad.

J -. EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln. de la Universidad de 47 . sera -peligroso. nuestro esta10 mental es decisivo. aun asi. El pensaba que sf 10 era. Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110". ir armado. sera amistoso. puedecontratar HIt II' laespaldas. _11 nuestra comunicacion con el Universo. Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos. I I I ctor Humberto Maturana. II uir haleco a prueba de balas y. el peligro aument 111\ 'a la vez mas.(Q('. 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . Es 10 que el ha elegido.01'00 ya he dicho. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso.>- '-&. instalar todo tipo de cerraduras.taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 ." d ~U (If\~(_." ". ( . Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso. el lenguaje crea realidades.

Si el juicio es una deduccion logica. la explicacion sustituye al heeho. *** . Entonces.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. si usted tiene un juicio negativo '11h. Quien euenta una historia. IIt i. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa. ualquier aspecto de si mismo. mientras que el heche no 10 es. la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad. aunque muchas veces no 10 sea. ahora estamos hablando de la . LYaha contestado? Bien. La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. una evaluacion. En cambio. pasa a formar parte de la realidad. Cuando acontece algo y 10 explicamos. en su comunirn ion intra personal. Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas. reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. una vez que es aceptada. porque es lenguaje. con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre». esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. Chile. ese juicio nhr . Esa voz es usted. que es una evaluacion que hacemos del hecho. No obstante. .ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. EI mapa no es el territorio. se juzgara como verdadera. llorando y lamentandose de su vida. y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede. sino solo la explicacion que se dio sobre el. Y esa explicacion. pero eso no significa que sea real. el dialogo interior. que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. municacion intrapersonal. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. considerara esta asercion como verdadera. propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. es valido.'. Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. sino con la validez 0 la falta de ella. 48 49 . Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo. Si usted acepta la evidencia presentada. y al final nadie recuerda el fenomeno en st.

son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. Cuando se observe.va a seguirlo aunque cambie de pais. Y todo continuara sucediendo de la misma forma."valuaciones. Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1. Esto fun. LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones. Es decir. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9).1 presente. positivas.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. «Perc. preguntara su voz interior. *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar. evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. a observar los hechossm I'mitir ju. I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. de religion.!c:!?Sni hacerE. y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr. Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas. tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. Por 10 tanto.mparua») es usted. aprendera a ser un mejor observador. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo. de profesion. Si la I I inion es suya.iona en los dos sentidos. LY mi opinion?». Si juzga menos. su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos. Esto puede ayudarle a I . de pareja 0 de 10 que sea. ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la . Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- .

r' l2n cambio. es muy peligroso salir de casa!»). nacf de nuevo!»). y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. se habta vuelto mas agil y delgado. pero sobrevivieron. Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado. Tres anos despues del accidente. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa. casi me muero. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. y vice- I versa. LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital. no sc lamente de la vida que lleva hoy. conseguira comuni. que era obeso y llevaba una vida sedentaria. 52 53 . sobrevivi. practicaba deportes y paseaba.nrse de un modo mas amistoso con el Universo. el marido.• ". El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas. porque fue usted quien (" ribio el guion.

y es cierto. Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. sus movimientos.ruras conversamos? Los ojos de la otra persona.. como ya hemos visto.7 Los ojos. Pero no basta con Ilh. Son factores que. van III 1 ho mas alla de las meras palabras. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona. Fijese en sus gestos durante una conversacion. todo su cuerpo habla. (. 1111 me percibir su tono de voz.' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos. sus sentiIIIi ntos . Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III . Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos. I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. sino tambien a (Al 55 .

Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. respuesta debena saber. y le resulI \rm mas facil hacer los calculos. <{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. pero que no sabe.I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda. l I). Si miramos hacia la derecha. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique. hacia determinado lugar? 51. A: campo auditivo. C: campo cinestesico. nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. Es el componente visual de nuestro pensamiento. Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral. estamos creando imageries. cuando hacemos una multiplicacion. uando miramos hacia arriba y a la izquierda. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya. si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 .aumentar nuestra capacidad intelectual. c: construido. se activa su memoria visual. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. Por ejemplo. abrimos 1IIl' tro canal auditive. (I bemos crear visualmente los numeros. el cerebro . Cuando movemos los ojos horizontalmente. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha. . R: recordado. 0 el nombre . despues yea los resultados. Movemos los ojos en varias direcciones. Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad.sta recordando imageries. haciendo este movimiento con los ojos.II' tl una persona.

Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. seguramente ese nino es visual. es decir. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r.para mantener 1\ atencion de una platea. A veces. variar el run de voz. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente.1111 .I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 . auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro. Cada vez que una se 1111 xima. mencionadas anteriormente. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto.n en las escuelas. pero en cada persona existe. aproximarse a laspersoII IS. es necesario gesticular. Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas. Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre.'or para ensenar. y por 10 tanto. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. activamos el dialogo interior. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha. la otra se aleja. auditivos y cinestesicos. mientras que la otra se alejara para ver. Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. 1. una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje. derecho e izquierdo. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. En . incluso para la mayona de los zurdos. los hemisferios cerebrales. moverse por la sala. pueden variar en las personas zurdas. t I o ar. Por ejemplo. utilizar recursos audiovisuales. funcionan en la misma posicion que en las personas diestras. En la mayoria de estas ultimas. II~1'1\ como este' son muy comunes. conversamos con nosotros mismos.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. tres tipos de personas. el 11111. tuaciones de estres. generalmente. todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III. se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. si a la derecha 0 a la izquierda. 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede. Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo.

) del comportamiento glca. que consiguieron curarlas de inmediato. entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls. Barcelona. y un linguista. que parecian diferentes en cada terapeuta. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos. En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas. De este modo naci6 una nueva disciplina. parece II I' la voz. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes.J 60 61 . Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos. John Grinder. pero toda nueva tecnica. ractica a la teona. En este libro presento algunas de las tecnicas que . Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . la PNL (Programacion Neurolingutstica). sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes.ll caz.utas. inflexiones de los terapeutas con pacientes. un maternatico y analista de sistemas. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?». ubrieron. Si los I1I' t I mtran hacia arriba. Recuerde lo que dije antes. IILlS *** En California. de corrientes diversas. pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas. Mediante anunciosen los peri6dicos. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado. en 1975. Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia"." I. y asi la pro)l. * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica. etc. Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla. cuando se aplica.gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. Richard Bandler.IIU1. y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. de Joseph Y John Seymour (Urano. y las enviaron a los tres terapeutas. 1992) [N.1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico. del E.

\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon. Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad. No es nada de eso. auditiva 0 cinestesica. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan.bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». Un cuchillo. cuando se aplica. Toda tecnica muy compZeja. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. parece mligica. Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo. Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes. I I. Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. En cambio. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. pero eso es manipular a las personas». Una tecnica es una tecnica. Un III It 110 es un cuchillo. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos. ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. que son cosas completamente diferentes. mi frase llamara su atencion con gran eficacia. mejor. porque ya hemos asimilado la tecnica. realmente 10 es. como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. por ejernIdll. yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?». [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. porque ambas con- 62 63 . Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. Es comunicarse. Cuando se manipula a alguien.

'5 decirle. '.. verbalmente 0 no: «Soy igual que tu. Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano. porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11. no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa. I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I .I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12). I II u ido la conversacion es amena. una conexion perfecta. confiar en mi». 1'111 d . plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta). aun sin escuchar 10 que dieen.8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ".lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena. [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ.

Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. como en un espejo. Otra tecnica poderosisima. Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion. Podemos establecer el . Si ella habla rapido. Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. usted hable masdeprisa todavia. Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. If uo pertenece al campo de la fisiologia. y finalmente. y la sintonia es absoluta. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz. es decir. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'. digale: «LComo te suena esto?».cruzados . es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona. La musica es una sola. Como ya vimos en el capitulo anterior. si ella se vale mas del canal visual. I I *** I. crucelos usted tambien durante un I uto. es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas.rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas.n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza. comienzan a pensar de I ! misma forma. Usted no sabe tjll . Si gesticula mucho. intente gesticular un poco mas qu ella. La importancia de la simetria corporal fue constatada III . 5i usa mas el canal auditivo.. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion). Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente).luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia. 5i ella tiene 10 brazos . conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas.I spacio. 67 . I omo vimos en el capitulo 1. aunque mas diftcil. 10 mas importante es la fisiologia. usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando. usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?».

tome la misma postura Iisica que el otro. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera. Sin embargo.. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino. como ya hemos visto. Una vez que se haya establecido el rapport. cerca de otro . 0 al menos una que sea semejante.'U propio ritmo. en consecuencia. Usted decide acelerar para sacarselo de encima. adelantar 0 dejarse adelantar.. Si el otro cambia de postura. La postura corporal habla mas alto que la voz. *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. solo cambiando la velocidad del habla. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas. si la otra persona es tartamuda. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. Si usted disminuye la velocidad. el tambien la reduce. pero hagalo con naturalidad. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y. Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer . etc.oche. Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. 69 . Los resultados de esta tecnica son impresionantes. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. De este modo. La comunicacion podra establecerse plenamente.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas. LParece demasiado simple? Es simple. con un poco de practica y sensibilidad.. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. el inconscientemente tambien 10 hara. acelerar 0 reducir. no 10 hace a proposito. Imagine que conduce por una carretera. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz. cambie usted tambien.. pero no es facil.------. 10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos. Lo mismo pasa en el campo de la municacion. el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. por ejemplo. En un nivel inconsciente. y 10 que usted haga. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos. su interlocutor 10 seguira . Aunque 10 'I arezca. . Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. obviamente. Y.. 0 tiene un tic nervioso. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener.

por un barrio en el que nadie le conoce. pero en el quiosco solo queda 'uno. Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo. de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo. El otro tipo es el poder personal. y haga 10 que haga. una manana de domino.. Imagine que usted esta paseando. LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo. Uno de ellos es 1 poder posicional. aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico . 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio. y que no 71 . que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente.9 Quien boca tiene. vaya a donde vaya.

el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo).depende de uniformes. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. . Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. un ano despues. Quien controla una conversuctcn no es quien habla. Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. poder. depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. sino tambien de la satisfaccion. el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. Necesitamos saber «vender nuestro producto». *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. sino auien escucha. En el fondo. Influir es tener poder y prosperidad. Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. y tambien de entusiasmo y alegria. Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. Es sinonimo de presngio. enfermedad y muerte. cargos. Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes. producto 0 servicio. preeminencia. la autoestima y los objetivos de la vida. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas. que es efimero. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. tiene todos los privilegios inherentes a su . la aceptacion. titulos ni posiciones sociales. De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. Desde el punto de vista de la profesion. utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 . A traves de nuestros sentidos. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. . Es decir. Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos.sino de su poder personal. sin embargo. cargo. Ese hombre que hoy es ministro. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea. porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. credibilidad. Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea. la gratificacion personal. tienen mas de cincuenta anos.

De esta manera. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. de una manera simple. l3). y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. estimular. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. como se comunica su cerebro. Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. es motivar. i. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. Mover es dar un motivo. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig.Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso. porque con75 74 . TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo. estara moviendo el universe con• migo. Al motivarse a partir de mi estimulo. Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. Aprender como funciona nuestro cerebro. Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa. mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer). Es ella quien se motiva a si misma.se encuentran grabadas en nuestra mente.iaunque no sean conscientes de ello. Linguisticamente. Yo no puedo motivar a otra persona. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida.

para usted. contribuir con el Universo. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos. adquirir nuevos conocimientos. concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita.. auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). por ejernplo). a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?».en esa direccion. utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos. Por ejemplo. una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de. la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido. esta ultima sera to do oidos para usted.. bos asociados con la vista. pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el. la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual.. por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. ' A partir de estas respuestas. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. etc. podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. Actuando de este modo. 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. En cambio. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?»..seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». En cambio. intente conducir el dialogo. Por el tipo de respuesta que le de. » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener).. » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). un atleta sera cinestesico y un musico auditivo. rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion. ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo. 5u profesion. es observar . *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el. y que trabaja por otros motives. determinar si es visual. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor. Por ejemplo. es decir.

Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. saber con quien trata. solo hay algunos detalles nuevos. aunque sus valores sean diferentes. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas. preguntaba sin cesar. Todas son dinero. Por ejemplo. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. Si usted sabe utilizar. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias. etc.. etc. sino quien escucha. se ha de hacer de la misma manera. ernpresas.: Los valores sondiferentes. Descubrio que 10 mas importante no es saber. Quien controla una conversacion no es quien habla. su poder personal. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. Son todas de metal. de un modo adecuado a cada situacion. y a la segunda. pero hay que saber como preguntar. Son todas redondas. • • • Todo es dinero. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. desde perspectivas opuestas. si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. Socrates. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora.. Existen grandes lideres. etc. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo. sino preguntar.• . Los valores (0 el peso. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. 0 el tamano) son diferentes. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. 0 incluso combinando las tres. etc. 78 . Para que una persona se motive. tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. etc. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. En la Grecia antigua. la fisiologia y el contexto psicologico.). Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. ) Para ello es fundamental hacer preguntas. Ensenaba a traves de preguntas. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. le dira a la primera: -Mira. Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos. en todos los campos (gobierno. e1 tono de voz. pero todas son dinero. sin mentir a ninguna de las dos personas. conocer comoprocesa las informaciones. salvo unos pequenos detalles.

un modo sorprendente. prefiera el c6mo. que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. La confianza 80 81 l . 10 que sabe sobre el asunto. Entre el c6mo y el por que. y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. explicando 10 que piensa... Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. Lcomo voy a venderlos? «Ah. se substrae. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. Para que esto ocurra. Si yo no creo en una idea 0 un producto. Al contrario. Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder). LComo se lIega aRoma? Preguntando. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes. Cuando le haga una pregunta a otra persona. LYlos mentirosos empedernidos. -. ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. no se produce nada en el Universo . y aportando los datos que usted necesita.

Al ser humano le es imposible saberlo todo. actua como si supiese. es decir. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. Por otro lado. busca la satisfaccion de sus deseos personales. cree que no sabe. Si usted no sabe que sabe. Es volverse ciego al conocimiento. su inteligencia interpersonal. Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas. es decir. y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. porque. abre la puerta del aprendizaje . mayor sera su potencial comunicativo. La arrogancia es ceguera cognitiva. Esto puede provo car graves consecuencias. pero en temas diferentes. Cuando llegamos a saber que no sabemos. 87 86 . Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (.contrata un servicio 0 se adhiere a una idea.. y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. es decir. En la fase de la ignorancia. cuando sabemos cuanto no sabemos. es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. Todos somes ignorantes. si cree que sabe y no sabe. La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa.. Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes). no sabemos cuanto no sabemos . Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales.

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que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

la mente sabria como procesar 91 90 . LPodria usted aprobar hoy un examen. que es el origen del proceso de aprendizaje. no se aprende. En la actualidad. Si listed crea una situacion de imp acto. el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas. de impresion fuerte e inesperada. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida. profesor.para. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando . de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente. con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo. ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. La segunda tecnica es la repeticion. por ejemplo.. actuar.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo.todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion . Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. cuantarnasespontaneidad transmit a . Solo nos tragamos una seriede conocimientos. Necesitamos aprender a aprender. La utilizaci6n es la tercera tecnica. Cuando intent amos convencer a alguien de algo. mejor. EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. lograra atraer laatencion de su oyente. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles. Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender.sino competencia para actuar. de hecho. sino competencia .IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE. Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje. ydespues de tanto esfuerzo. dedicandose dias y dias a estudiarla. 0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela. corrio el de la selectividad. de sorpresa.i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. Al contrario. Crear un impacto es una de esas tecnicas. 10 olvidan. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura.

usted estaba deseansando! -No. Se senna mas fuerte. pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. jCasi todas las veces que 10 mire. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles.informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. que dura toda la vida. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado. Siempre tenemos algo que aprender. y sintiendo pena por su viejo maestro. seguro de veneer. de aqut y ahora. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. en realidad se habla del presente. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje . El joven volvia entonees a sus' arboles. y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . en las fabulas. En las historias. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. Haylenadores famosos con un gran dominio. y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. miraba a su maestro. Entre arbol y arbol. Quiero aprender a cortar arboles como usted. a cada instante. Las historias metaforicas son eternas. habilidad y energiaen el uso del hacha. en las parabolas. Estaba afilando mi haeha. mas joven. Aprender es un proceso que no tiene fin. y deja de ser una referencia externa. -LComo puede ser? -se sorprendio-. mas agil. -Quiero ser su discipulo. . para gran sorpresa del joven. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. es como afilar el hacha. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. Al eaer el dia. hijo mio. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d. yo no descansaba. El maestro acepto el desafio. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». Esa es la razon por la que has perdido. el poder de la metafora se encuentra concentrado.

En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. la amistad. de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza .12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. El coche rojo descapotable es un estado mental. la alegria. de prosperidad. Las personas no compran solo un producto 0 un servicio. . el placer. la felicidad. el sentimiento de prestigio. todo eso se busca de diferentes maneras. Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices. sino tambien estados mentales. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . principalmente a traves de algunos productos o simbolos.

porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. en este capitulo y en los siguientes. Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. Como ya he dicho. sino alteradores de estados mentales. investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n. 3. los denominados siete pasos de la influencia. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. ' por el deseo. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . haremos que el estado mental que anhela se manifieste. Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. y «venderle» eso. el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. como ya hemos visto. Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. que son: 1. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . Presentare a continuaci6n. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. TENER 2. cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. Esta es la razon. Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. todos somos vendedores. Influir en los dernas es una ciencia y un arte. Para cambiar el estado mental. por la busqueda del estado mental que se anhela. primero debe cambiar el pensamiento. ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n. 16).acciones en cierta manera provocadas por las emociones.

Describire una tecnica que puede resultarle muy. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted. por ejemplo. Elija una «palabra magica» que represente el tema. util: Supongamos. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5.« Aun desconociendo esta tecnica. 4. Palabra. que haya sido sumamente gratificante para ella. de manera muy nitida y presente. 6. Diga esa palabra en voz baja. 3. por ejemplo: exito. Imagine. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion. aqui y ahora. acaba creando mas fracaso. arnor. y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. etc. Estire el cuello y relaje los hombros.4. El exito llama al exito. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. que usted es un vendedor de 98 99 . prosperidad. Piense en sus exitos del pasado. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total. Gancho. de un paso hacia delante y entre en el circulo. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. Acontecimiento. Circulo. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento. antes de una cita importante. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. Nada impide que listed pasea ser. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. 2. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. la persona que desea ser. se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. Pronuncie la palabra. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. 5. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. 7. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente. de pie. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. Lo semejante atrae 10 semejante. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana».

sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. «Hoy es un dia muy dificil». El segundo tambien. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares. De la misma manera. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. no vestira el uniforme de la Marina. y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. . tendera a no comprar mas en ese sitio. Y las respuestas negativas se van sucediendo. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo. Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. con independencia de cual sea su respuesta. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. como promedio. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas. No obstante. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. Atiende al cliente con muy buen humor. la postura. La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad. La apariencia es un factor decisivo. la conversacion. Ford). solo una comprarfa su producto. «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. En muchos casos. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». de cada diez personas que abordase.» Actuando de este modo. No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». puede interpretar la situacion de un modo diferente. por increible que parezca. es esencial. «No venda nada». Intente vestirse 10 mejor que pueda. el tono de voz.electrodomesticos. por ejemplo. abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. el nombre. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento. Si usted piensa de esta manera. el apreton de manos. los gestos y la respiracion. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. la corbata. de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. «Todos rechazan mi oferta».

al saludarnos. decidio visitar personalmente a los empresarios locales. 103 Figura 17 102 . Pero ademas de eso comunica otros mensajes. miedo. Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos. Y en una salida de fin de semana a la playa. nos estrechamos la manojPorque. En la primera visita.y falsedad cuando es flojo.r y el efecto fue catastrofico. confianza 0 desconfianza. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia. sensualidad. frialdad. [Por que. Exagero alapret. desde epocas rernotas. el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente. la dura cion y otros detalles. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local. aunque vaya con personas de un alto nivel social.iSegun 'el modo de hacerlo.ta. Lira de traje? De cualquier manera. cualesquiera de estos sentimientos y otros. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. con corba. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc. *' * * El segundo factor es el apreton de manos.

ex presidente de Estados Unidos. ya no recuerda su nombre. observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. dihcilmente 10 olvidara. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. otros insisten que se los llame par 105 . Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted.. Por eso. El motivo de eso no es la mala memoria. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. En Estados Unidos. decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores. Basandose en ello. Para ser bien aceptado por alguien. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. use un metcdo mnemotecnico. despues de cada apreton de manos. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. bear es oso.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. rib significa costilla. ». solo falta la letra 0 del final. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo. encuentre. le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. Si observa que alguien. mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. lair (que se pronuncia ler) es una guarida. se las lava. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. Si esta relacion resulta graciosa. es decir. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra». A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. sino simplemente la falta de atencion. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. escuchando su nombre y mirando su cara. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. es todavia mas facil de memorizar.. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho.

el no ha dicho eso. queriendo proteger a su hijo. influir. Ya hable de ello en el capitulo 8. mas importante que hablar es saber escuchar. aprender. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. informar. Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. le mandate el dinero». despiertan interes y son escuchadas. bueno» -dijo el marido-. Lo leyo en voz alta para su esposa. sino quien escucha. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. cogio el telegrama entre sus manos. como doctor 0 profesor. un saldo de miles de palabras. mas alto 0 mas bajo. sino estar interesado. ya que me 10 pide de ese modo. Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. estrechar los vmculos. otros prefieren ser llamados por un titulo. pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. imperative y seco: «jPapa. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar. «Ah. respetuoso y suplicante. Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. mandame mas dinero!». leyo el mensaje y sonrio. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz. sondear su pensamiento. y causar impacto 0 imponer su posicion. La madre. Escucha 10 que dice».tienen el dereeho de determinar su propia identidad. fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos. en un tono de mando. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras. diciendole a su marido: «No. Y vocifero contra 1a insolencia del joven. como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). crear realidad. querido. Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8. como ya se vio'-en el primer capitulo. y todos . • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. Por 10 tanto. La respiracion tambien pertenece a este grupo. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. intercambiar experiencias. Existen tarnbien otros detalles. mandame mas dinero». destacando especialmente la velocidad del habla. expresar ideas. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. intente darse cuenta de ello). familiarizarse. a su favor. [Que conversacion mas agradable!».

Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. algo que establezca un vinculo de confianza. si atamos al vientre del zorro un. 0 son como a usted le gustaria ser. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. y luego verifique los resultados. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. por ejem109 108 . En cambio. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. anda como un zorro. unos anos despues a escribir. *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros. Para que dos personas sintonicen. Tiene cara de zorro. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. Estas tecnicas son eficaces y poderosas. como. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras. pero pia como un polluelo de pavo. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico. luego aprendemos a hablar.tor durante la conversacion. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. 10 destruira en pocos minutes. Tratelas con cuidado y respeto. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. olor a zorro. como las que explico en este libro. Sus mejores amigos se parecen a usted. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion.

nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar. en las que se instalaron grandes espejos. es decir. ban. aparentemente superficiales. su impresion de las personas que acababan de conocer. Sin embargo. Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. En empresas de veritas par telefono. De este modo. Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. Al recibir ese feedback del espejo. *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. en un ambiente informal. transmitfan mejor los mensajes. pero alh en el coctel la situacion es . libres de las preocupaciones cotidianas. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. Esos contactos. Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas. tendran diversas consecuencias. Esos momentos. Pasados los primeros minutos de conversacion. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. apuntaron todo. Figura 18 110 111 . Cuando sonreian al hablar por telefono. el tono de voz y la sonrisa. aunquesolo sea por economia. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. solamente 28. a no ser un espejo y una sonrisa. Y 10 . los investigadores pidieron a cada uno de los invitados. el movimiento de los ojos. posteriormente. sin ser vista. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente. Se conocieran de antemano 0 no. Sonria. Para sonreir. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf.plo. la gente esta alli.de aproximacion entre las personas. para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. en privado. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. Y nada habta cambiado. recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia.

Si incorpora esta palabra 113 . en la sala de espera. en recepcion. y son diferentes tarnbien de una persona a otra. Entonces. Es decir. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. porque hay unconflicto de valores. Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. Y pueden ser transformados. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive. en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. En la mayor parte de los casos. *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. su comportamiento. los valores son sociales. De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. Esto se debe a que los valores son diferentes. son inconscientes. a una pareja . causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. [l. Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion. por ejemplo. Si responde «lacomodidad». que ya no piensa mas en ello. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien. Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?». Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre. Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». do mental que esa persona desea. y esta primera impresion es decisiva para su imagen. es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. pero tambien individuales. 0 algo por el estilo. «Para usted. No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted. Como ya vimos. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto. por separado. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. y segun el grupo social al que se pertenece. con la secretaria. hasta en los mas minimos detalles. varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. En la porteria. y el responde «Ia independencia». en el ascensor. por ejemplo.de novios. por ejemplo. estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. Son «la verdad» para la persona.as respuestas fueron las mismas! Es decir. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche. de manera aislada. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa. si la persona esta dispuesta a ello. la primera impresion se habia mantenido.Seis meses mas tarde.

para el. puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente.a sus argumentos. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos. 15 . JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo. Respeto. hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!». Una vez casados. por ejemplo.Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda. Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. La cola es larga y se mueve con lentitud. ~. porque tengo mucha prisa». . Llega el joven. «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona. Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno. Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados. ya que depende de un contexto. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?». pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. s610 a una palabra. entonces. dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente. y hablar su lenguaje. Ahora imagine la misma escena. siga adelante.. Pero. Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor. y to do resultara mas facil. De repente llega un estudiante con un folio. sino principalmente por la palabra «porque». Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . sus valores. para conocer mas profundamente al otro. No tanto por la razon que ha alegado. Y para ella puede ser: mirar a los ojos.. como todo el mundo. En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». por mas reveladora que le parezca. Profundice en la cuesti6n. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa.

Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. yel tercero agua fria.. aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. tienen un poder de influencia inconsciente. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. Y no obstante. principalmente las que contienen la palabra «porque». No importa demasiado 10 que viene despues del «porque». ». uno al lado del otro.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado. todos los pros y los contras. En una tienda de ropa para hombre. Usted siente que tienen un menton de razones. el precio de las corbatas con el de los trajes. se trata de la misma agua. La explicacion es vacia. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta.. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque. Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques. El sabia 10 que iba a decir. de los temas que investigaba. por contraste. Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. por ejemplo. el que tiene agua tibia. El Ijfimero debe contener agua caliente. pero la aceptacion era la misma. Si comparaba las dos perspectivas. con independencia de 10 que le preguntaran. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares. *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste. Cuando la tension se disipa. Coloque tres cub os con agua. porque tengo que sacar una fotocopia». Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. la sentira fria. el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. aun sin saber como funciona. porque . Esta palabra ya es una razon en sf. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio. y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. segun el cual toda tension busca una solucion.~ la tendencia del cornprador es la de comparar. porque. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion.ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla. El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas. Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. el segundo agua tibia. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. Las respuestas incisivas. Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones. aunque en esa tienda sean caras. 117 . y la que 10 estaba en agua caliente.

-Muy bien -dijo el cura-. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. a un precio bastante alto. conocia un medico del interior de Minas Gerais. aun siendo alta. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa.que solia cobrar caro por sus servi~ios. eso no le va a costar ni el precio de dos vacas». antes de que aumente de precio.. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona.Una vez. y los clientes pagaban sin protestar. -Padre. no soporto mas los gritos de los nines. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. «Quien a hierro mata. sucio. Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. No obstante. ni el parloteo de mi mujer. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar». Usaba la ley del contraste. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. Dias mas tarde. conversando con su esposa. -Padre. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. mucho mas barato y mejor que -el primero. la tendencia del cliente sera comprarlo. jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien. a hierro muere. La persona se asustaba. y limpiela bien. en su vida cotidiana. nervioso como nunca. padre.. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. que todo se solucionara rapidamente. el respondta: «Ah. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. La casa es pequena. Ahora regrese a su casa. la suegra y los hijos. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa. «Porque» es una paZabra mdgica. volvio mas nervioso todavia. desaliriado. era mucho menor que el precio de dos vacas. -> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia. Lo encontro de buen humar. sin aliento. y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. Cuando llegaba la cuenta. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. saque afuera los cabritos y los cerdos. EZ cerebro necesita razones para decidir. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. y rapido.» 119 . preste atencion para no manipulara sus semejantes. [muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! .

. como el suyo. lleve a esta senora en su coche. Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera».. y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez. no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez. como vimos al hablar de los "porques». usted. Es la tension que busca una solucion..--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas. 121 . Pero las personas que se acercan estan perplejas. En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas. La primera solucion que surge. se detienen para ayudar. Los coches que pasan en ese momento.

el juguete que su hijo quiere llega a la tienda.puede que esto sf. *** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. Otro factor de influencia. y usted compra otro que tiene el mismo precio. usando la ley de la consistencia automatica. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. en lugar de formular conjeturas racionales. es la prueba social. Consistencia significa coherencia. Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso. -PAPA. Es suficiente con que parezca un poco menor. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa. mucho menor que la primera. en la tienda no 10 tienen. lY UNA BICICLETA? -Eso. Para un buen negociante. suele ser adoptada sin discusion. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan. entienda el problema como quien hace una concesion. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella. que no 10 tenia a proposito. compatibilidad y tambien firmeza. porque el pequerio generalmente llama al grande. por 10 tanto.en casos de emergencia. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado. -PAPA. incluso en nuestro curriculum vitae. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. Cuando va a comprarlo. en reali- 122 123 . Para cumplir su promesa. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. principalmente en el mundo de los negocios.») seran mucho rnayores. En publicidad. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). DE NINGUNA MANERA. PROBABLEMENTE 51. acepte los argumentos. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?». Algunos dtas mas tarde. dad. no existe un contrato pequeno. efectue antes otra peticion. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television.

espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar.*** Por un lado tenemos: frustracion. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. cada una a su manera: unas quieren aventura. Por el otro: amor. Ya partir de las informaciones concretas que le de. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. respete los limites del otro. es decir. Estas son las principales categorias. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. por ejemplo. trabaja mucho. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. valora las tradiciones. Cuando esa persona expresa 10 que desea. quiere sobresalir en la vida profesional y social. No fuerce ninguna situacion. Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. otras prefieren la seguridad. pasion. ansiedad. *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. Una palabra desagradable para el: separacion. Una vez que haya descubierto eso. rechazo. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. aventura. necesita saber clasificar a su cliente. servicio 0 idea. seguridad. sino como les gustaria ser tratados a ellos. exito. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. se abre un . se dedica bastantea la familia. fracaso. humillacion. 124 125 . Una vez descubierto el valor subjetivo.10 de vida. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables. de acuerdo con sus deseos y su esti. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. no se limite a sus propios argumentos. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. y quiere convencerlo para que compre su producto. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. Si conversa con un cliente. l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. le preocupan el sexo y las modas. servicio 0 idea.

deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n. Creativo. Su potencial no se desarrolla. con sentido comun. ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos. con cierto tipo de clientes. Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana. Hablar no es suficiente. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. se debe «poseer» primero el producto 0 servicio. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso. 127 . Amante de la justicia. Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. en la medida de 10 posible. 4) Concienzudo: Inteligente. aunque solo sea en el pensamiento. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. Le desagrada la manipulacion. jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». ya que esos dos argumentos son negativos para el. Se adapta al ambiente. (si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico». 126 Intente que imagine que ya usa el producto.: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. Si habla con el concienzudo. Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos. 0.» Esta estrategia. presentelo como «el mas consagrado». (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios. integro.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». Una palabra que le desagrada: igualdad. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?». innovador. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. Y. Espiritu de misionero. «Si usted comprase este cuadro. Para responder a preguntas como estas. haciendo que experimente el producto de verdad. 0 algo por el estilo.

encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. pera el no se decide. Pero. y las mas frecuentes. concentrandose en los beneficios. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. Continue concentrado 129 . 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. 1) Ignore la objecion. Antes de mencionarlas. son el tiempo y el dinero. Lcomo? Hagale preguntas. una pequena observacion: las dos mayores objeciones. Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos. aunque eso 10 deje frustrado. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse.

ella 10 sabe.lelos pros pesan mas en la balanza. Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. Observe que utilizo la palabra inversion. despues de pensar que estaba todo resuelto... es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia. Pregunteselo a un ama de casa.. la inversi6n es grande . se enfria. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle. Haga preguntas. Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. La eleccion del momento adecuado es fundamental. Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. De nada vale todo el 131 . todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio . «Soloquiero pensarmelo un poco mas». 2) Acepte la objeci6n. guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones. justamente en el momenta de cerrar el negocio. volvere manana». formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. Otro ejemplo: «Sl.. «Llamare en breve para que firmemos el contrato». se arriesga a enfrentarse. con las respuestas de su cliente. 4) Cambie la perspectiva del comprador. en lugar de precio. muy bien. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. Pregunte. «Bueno. Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos. el cliente dice: «Bien. por ejemplo) s610 como ultimo recurso. Lo mismo ocurre en una negociaci6n. Muchas operacrones no se concretan porque.. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente. 5) Responda anticipadamente a las objeciones. en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. No espere por rutina que el cliente se las presente. El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente.. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente. sin mas.en los beneficios. 3) Deje la objeci6n para el final. Comience a citar las mas corrientes. una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas. use su ultima jugada (un descuento importante. Si 10dejamos asi. «Si. Y. de hecho. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15). 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio). En caso contrario. pero espere un poco. no 10 de todo por acabado.

) En ventas contra reembolso. con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. La elecci6n del momento adecuado es fundamental. Cuando eso ocurra no pierda la compostura. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse. Casi no hay devoluciones. Si no le gusta. pero use el aikido en lugar del kung-iu. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. en los ultimos capitulos. *** Hemos visto. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . Algunas empresas. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero». Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable. tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. Juegue a ganar-ganar. iGuarde esa frase en su memoria. Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. (El indice de devoluciones es minima en esos casos. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. aunque sea de forma inconsciente. sin herirlo. previendo ese momento. los pasos del proceso de influir en los demas. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. a recomendar su dentista a otras personas. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte».

porque ademas de tener la paciencia de esperar. L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia. hay que continuar preparandose sin cesar. Responsabilidad es una palabra utilizada. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. A veces. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. incluso su estado de animo. Paciencia. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. 135 . esta bien. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. Persistencia. para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos. porque esta es su profesi6n.18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo.

flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante. Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema. 19). El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema.conciencia . talentoso. estamos colocando «inteligencia» en una maquina. Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe». La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse. Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad. *** Cuando dos 0 mas personas se comunican. LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela. Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior. Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig. Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. Para que exista un cambio. volvien137 . indicandole cual es el problema. al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. con un significado tergiversado.generalmente. las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad. no obstante. En un sistema cibernetico. Dos componentes son necesarios: . el tomara conciencia de la situaci6n. que. utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. nunca se ha «escuchado» a si mismo. mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. comienza a funcionar un sistema cibernetico. Aunque su nivel social sea bueno. Para que esta ley se aplique totalmente.

Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente.do visible 10 invisible. 139 138 . de su pueblo. tos. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. Solo se trata de quererlo. mas aguda sera su capacidad de observacion. as! como tambien de la historia de su especie y de la . continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido. de verdad. su intel~gencia interpersonal aumentara. incrementara considerablemente su poder de persuasion. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. Si aplica las opciones presentadas en este libra. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. 19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho. En el momenta en que aprenda a observar mejor. Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador. Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. Querer es poder.

Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse. y apunte los principales pasos. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. preste atenci6n a 10 que emite. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite. a veces mmimos. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. Piense de nuevo. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. Es participar ell un mara ton . 140 Sea siempre Universo. pero no c6mo. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. LPor donde quiere empezar? Antes de nada. Piense. vaya con calma. Relea ellibro si 10 cree necesario. 141 . Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. este debe ser de buena calidad. Eso seria una tarea imposible.. practique.. Apunte. poco a poco. respire y piense un momento. Introduzca estas tecnicas. Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. de repente. *** En su accion comunicativa. 0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. comprar algo por impulso. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. en sus contactos mas importantes. aprovechara mejor esos recursos. LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta. Ala hora de actuar. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros. Nada sustituye a la verdad. segun la ocasion. Pero le abre caminos llenos de posibilidades.

se sacrifica durante toda su existencia. Actue en el presente. Juega al juego de ganar-ganar. Viva el hoy y planifique el manana. Vive a largo plazo. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. hacer mas con menos. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. Juega al juego de ganar-perder. tiburon 0 delfin. no hay 10 suficiente para todos. Por 10 tanto. pero las consecuencias son muy diferentes. Todas las victimas del mundo 10 son. y significa un cambia de paradigma. Las tecnicas son las mismas. Sijuego. Tiene miedo de decir «no». usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. y no inspira confianza a nadie. a no ser que insista en ello. La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. No le gusta autoafirmarse. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez. y entonces es su problema». consigue ver a corto plazo. No se fije metas a corto plazo.Piense en grande. que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo. por su parte. pero ignora las consecuencias a largo plazo. Al comunicarse con los demas. usted puede ser carpa. Para que yo gane.. Kordis y Dudley Lynch. Es practicamente ciega. Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas. nadie necesita perder. [l. * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. pero tenga en cuenta tambien el futuro. se que no ganare». Es la estrategia del delftn. El tiburon. cueste 10 que cueste». y al mismo tiempo vive atento al presente. perdere. hay de todo para todos. yo lograre 10 mio. en los dernas y en el Universo entero.. Y sabe * Metafora original de Paul L. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. Esta desconectado de la realidad. No jugare. porque no voya ganar . En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo.

saca un pequeno martillo. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. El barco continua averiado. Un dia. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores. con un cargamento de oro a bordo. y tampoco obtiene nada. da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0. El especialista llega.I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano. escucha el ruido del vapor. 145 . quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. Realiza un viaje de gran importancia. Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano. rodeado de todas las precauciones. quien trabaja en el motor tres dias completos. el m9tor sufre una averia. un barco potente. examina la instalacion de los tubos. sin descanso. abre su caja de herramientas.. observa detenidamente el cuarto de maquinas.

conscientes e inconscientes. diviso un bulto que daba 147 . que nos muestra como actua en la realidad e1 . y durante las tardes se quedaba en casa. por su pane. Todas las historias y analogias son metaforas. cobra 900 dolares. • Par saber donde golpear: 9. comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra. La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. 300 por dia. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro. junto a un pueblo de pescadores.vlvlejore su capacidad para comunicarse. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion. una metafora muy utilizada para describir la vida. por tres dias de trabajo. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica. preservar no es una buena eleccion. Representan el aikido de la comunicaci6n. 100 dolares par dia. -(Como es que cobra 10. Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. independientemente de que 10 sepamos 0 no. . le ofrezco otra metafora de gran sabiduria.999 dolares. con tantos cambios. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. Un dia.000 dol ares por el servicio. *** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos. Y el especialista. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. En el momenta en que vrvimos. que repercuten en el cerebra en varios niveles. el tecnico cobra 700 dolares. Como ya vimos. 146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila. Aumentando su inteligencia interpersonal. Porejemplo: «La vida es un juego».conocimiento humano. sino saber donde hacerlo. Consultado al respecto. El ingeniera naval. Para finalizar el libro. Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad. escribiendo. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. caminando por la playa. Por una semana de trabajo.guarda el martillo en la caja. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision. cobra 10.000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa. Leala tranquilamente y medite en ella.

La marea esta baja y el sol brilla. y las devolvia al oceano.la impresion de bailar. ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. -Joven. existen miles de kilometres de costa en este mundo. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena. una por una. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa. Si es asi. EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia. mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. la arroj6 de vuelta al oceano. y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano. r J Figura 20 148 149 . la mayo ria moriran. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. De cualquier manera. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. El joven cogio otra estrella de la arena.

Acento 44. Retorica 49. Eco 22. Quemadura 37. Elija 20 palabras de la siguiente lista que. Colorear 33. mas. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. Iluminacion 20. Mordedura 4. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. Acustico 63. Palpable 19. Desafinado 5. Aroma 46.0rquesta 0 60. le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Cascabel 34. Aureola 6. Brillante 0 59. Desteiiido 16. Aferrar o o o 64. Trompeta 9. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Estampa 42. Humedo 48. Perfume 26. Audiencia 15. Sumergirse 35. y luego apunte abajo. Enfocar 25. Panorama 29. Sabroso 39.0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . Espejismo 11. Ruido 28.0 0 0 0 0 0 150 1. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . Transparentar 23.-. Visualizacion 45. Terciopelo 54: Claridad 55. 0·60 . enola linea de los totales. Gruiiido 12. Elocuencia 30. Ritmo 47. Griterio 53. Sensacion 43. Apariencia 10. Espina 41. Comodidad 14. Textura o o 62. Espejo 65. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Gorjeo 50.palido 52. Ruborizarse 18. Discurso 36. Dulzura 21. Murmurar 38. Picor 17. Mezclar 7.0bservar 56. Retrato 3. Silbido 32. por alguna razon. Timbre 24. Arrancar [J 58. Silencio 57. Tronar 2. Ofus car 27. Sinfonia 66. Emocion 8. Gesticular 40. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. Periscopio 31. Ventolera 13. Aspero 5i.

----"-----------. Sea «pohglota». ---------------. en el capitulo 7. ----------------. ----------------. ----------------. ----------------.1 % ------------. las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . ---------------. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse. ---------------. Relea. ------------. ----------------. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. ------------. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. ----------------. --"-----~--------. --r------------· ---------------. ------------. ------------. ------------.I . -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------. y practique con las tecnicas presentadas en este libro. auditivo. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. ----------------. Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. -------------"--. ------------. ----------------. ------------. ---------------.Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. aumentando de ese modo su potencial comunicativo. -~----------. ----------------. ---------------. ------------. Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % . tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. ---------------. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. aunque solo hable un idioma. ----------------. ---------------. cinestesico).

» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa. adquiere aqui una dimension diferente. Solo el amor nos. sobre la vida del espiritu. a la rabia. al rencor. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo.. pero las retiene su autodesvalorizacion. 154 . devolved. la creatividad. a la autocritica. «Una obra modesta. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central. Algunas creen que pueden recibirlo todo. Otras temen que 10 que piden sea demasiado.. trayendonos salud y armenia duraderas.4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas. y por eso mismo rnaravillosa. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos. La familia. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo.. Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca. el dinero. el amor. la enfermedad. en definitiva...

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