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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

URANO

. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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.. De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. Lo mismo sucede con el conocimiento. La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra. con un valiosisimo cargamento de oro. 121 129 : 135 139 :. los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde.. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision . e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 . Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . encerrados en los sotanos de una biblioteca. 81 87 12. La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13. 18. Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17. tendrta un valor inmenso.. De repente cambia el tiernpo. Son como libros cubiertos de polvo. 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio. Pero alla en el 'profundo abismo del oceano. Anos y anos de estudio. rumbo a Europa. La accion comunicativa Observar al observador 20. Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14.. Las metaforas en accion Practique el futuro 21. no tiene ningun valor. las olas se encrespan. en el caso de que pudiera usarse. nada de eso nos sirve si no los utilizamos. una erudicion enciclopedica. 145 149 l' 8 9 . La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19. millares de libros leidos.10.

formar una estructura que de maspoder a su comunicacion. pero que no consigue expresarlo.--. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor.demas ingredientes? Es minima. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) .-' '-----------' <::::_. No obstante.-- Figura 2 13 ~I . Para comunicarse correctamente usted necesita.. trabajo. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos. antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los.- --~-.. De la misma manera.Un padre que siente un gran amor por sus hijos. un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial. el tono de voz y ellenguaje corporal. No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes. LYde pimienta? Menos todavia. es --- ------. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~. En realidad. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes. _---_. cornunicacion no solo se establece con palabras. porque se concentran en ese 7 por ciento. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas.. La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos. en potencia (Lair Ribeiro). Segun las investigaciones neurolinguisticas..~---. no obtendra buenos resultados en su-.--.

Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. y cuando acabe de leer el libro. Sin embargo. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. estas tecnicas aumentan la inteligencia. El uso de tales ingredientes. doctor por la Universidad de Oxford. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. pero no nos damos cuenta. La comunicacion es un arte y una ciencia. en la vida practica. y solo obtuvo dos votos. al exagerarse la importancia de las palabras. todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. respectivamente.~- I I I decir. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos. sino tambien en todos los demas. no solo en el aspecto interpersonal. estaba limitada a las palabras y. en consecuencia. Su capacidad de comunicarse. con resultados concretos y sorprendentes. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. 15 . menos comunicativas seran las personas. usted podra experimentarlo. Pero en el hombre. la postura de los interlocutores. Actuan en nosotros. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. En otra ocasion. en nuestras conversaciones cotidianas. inconscientes. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. en el fondo. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. que visite en varias oportunidades. el suyo y el de su esposa. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. es sencillo.

entonces. 10 17 . Si esta sonando una samba y bailo un bolero. Palabras. (eual es. ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia. como hacen tantos libros y cursos. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir.I . ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz. por mas que me ernpene. Proceso y contenido. todo forma parte del mensaje transmitido. gestos. como la musica y la danza. no saldra bien. contexto. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. tono de voz. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama. estan sintonizados en la misma vibracion.1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t .

De este modo. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal. etc. nos duele cambiar nuestras actitudes. En realidad. en nosotros los humanos. en un mundo en constante cambio.. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. esfuerzos desperdiciados. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. Figura 3 19 . Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos.. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. resentimientos. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones. L como siente el cerebro que se co munica 0 no?. frustracion. No obstante. Para intentar protegerse de los problemas. las personas tienden a evitar 10 desconocido. El conocimiento anterior. se resisten a los cambios. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada. trabajos rechazados. Informes mal escritos. ve 0 expresa en palabras. religiosas. sino la receta de las recetas. celos. conflictos profesionales y personales. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad. Reaccionan contra 10 nuevo. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. entonces. verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro. productos inutilizados. no es la mejor alternativa. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas. etc. etc.. En cambio.que me propongo es explicar el proceso previo a eso. Se refugian en valores y habitos que ya conocen. 3). es decir. Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. conversaciones mal encauzadas . explicaciones mal formuladas. en las concepciones politicas. creencias.. preservar actitudes. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. muchas veces se vue1ve obso1eto. mensajes mal transmitidos. 10 cual provoca situaciones conflictivas.

algunos siglos en llegar a la electronica. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. como un «rebano».». nunca sena suficiente. que participe en el mundo no como un objeto. el conocimiento se duplica cada cuatro anos. El resto (millones de individuos) sigue detras. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona". La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion. En la actualidad. del aprendizaje. la preservacion no es una buena opcion. un comentario. son energtas que no producen nada en el Universo. por ejemplo. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. por un lade tenemos el lenguaje que genera accion... y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia. (Pero antes lea el proximo capitulo. donde se explica que. Las formas tradicionales del saber. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona . porque aun empleando todo su tiempo. mas sutiles y poderosas. haciendo que algo pase en el Universo.!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades. .. una lamentacion. ». a partir del ano 2000.) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado. Entonces. sino como un sujeto activo. inventar intrigas 0 decir tontenas. no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. etc. y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. *** 21 . Hay otras que usan la comunicacion para nada.. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. Dentro de poco tiempo. es necesario crear previamente un contexte favorable. Entonces. una conversacion sin sentido. El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana». a merced de las circunstancias. se han vuelto obsoletas. 'l _. para que ese tipo de propuesta tenga poder.. llevando las riendas de su destine. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria. el hemisferio derecho del cerebro. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. de la administracion. y les encanta explicar sus problemas. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion. y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia. cuando 20 no se obtiene nada. Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. Asi. y generara una accion. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. y de esta manera estara creando algo en el Universo. estan siempre creando nuevas realidades. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. jAdelante!) En las lenguas latinas.. En tiempos de transicion. es primordial que destaque del resto. Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta. pasivamente. El ejecutivo de hoy.». Utilizando mejor sus recursos. se duplicara cada veinte meses.

10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro.. voy a Rio de Janeiro». en una noche oscura.las calles de una gran ciudad. El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia.. I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto.. Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos. solo confusion. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana. Por 10 tanto. no consiguen dirigir su propia vida. no destacan del «rebario».de . el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. mas i. ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve. otra para la que anuncia lluvia. se dejan llevar. La inteligencia no es un factor genetico. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada. otra para la que se puede beber. Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad . Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben. Es decir. se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia.Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir. 22 23 . sin distinguirlos entre ellos. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto.i. por mucho que se esfuercen. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino.J. solo vera coches.s~_r. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad. ipero en realidad voy a Rio!». no genera accion. etc. al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre. Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar. *** Por 10 tanto. y toman una actitud pasiva. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve.Es la capacidad de hacer distineio'Iles.viVe. Actualmente. Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico. y el politico responde: «No.:g_teligente.

~-. cursos 0 debates.-_. periodicos 0 revistas de buena calidad.. Cuando exteriorizamos ellenguaje. la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal. diferenciandonos de los dernas seres vivos.-'. Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas . Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad.. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia.!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes. Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad. son a~ti~J..--------. y aplicar en la practica este conocimiento. -_~- 1 riales disponibles.Lo. y puede exteriorizarse 0 no. Sin embargo.. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar. El lenguaje puede ser verbal y no verbal. Veamoslos uno por uno.afirrnacion y asercion (fig.4) . etc.-. Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. Yo he creado una realidad p-ara uste-d. intercambio de informaciones entre las personas. realizamos una comunicacion interpersonal.----. asi como el buen cine. [Conectese! .. que esta leyendo este libra. . Ellenguaje es 10 que nos hace humanos. la buena musica.. Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta. y la aten}:. 24 25 . En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella. Como ya hemos visto. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion. La lectura de libros. en el caso contrario. oflecir:ni~i:!.des fundamentales para desarrollar la sensibilidad.. el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion.precision. la participacion en congresos. pXQm~~a. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion.

es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. vale la pena. vemos que El nos atiende. sino tambien las imagenes que se crean en su mente. esto requiere practica. L Ha conseguido visualizarla? Entonces. 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei.. cuando son dichas con fe (conviccion). Iff es decir.*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT. a empresas. paciencia y persistenciaAdemas.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a. la habilidad de generar una accion en el Universe. hagalo ahora. etc. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. Bien. Ql:lig1ll. No obstante. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena. entonces raba: su poder es negativo. No se trata solo de las plegarias religiosas. pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados. LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo. destructivo. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo. . Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. El contexto psicologico crea 0 27 . con la otra persona ante usted. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. veala de nuevo en su mente.f(!@n"pa."]il6der . sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas. usted y la otra persona. conseguira percibir el contexte. Cierre los ojos un momento y visualice la escena.

_~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. Tienen que ser. La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. En general. en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia. los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos. _._Si usted. exposiciones. como retribuci6n. eso si. como medios para lograr los resultados esperados. Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia. 29 Figura 5 28 .. Los gestos de Cl. Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares.Tales.-. A menudo. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig. invitaciones para comidas 0 cenas. en cierta manera. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. En 1985.. una relacion de amor. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises._. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios.. los pasajeros que desembarcan. en los aeropuertos de Estados Unidos. de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo. 0 cede a la tentacion y prueba uno.no un terreno favorable para la peticion. Por otro lado.tencioIle informacion. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos. . LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia. y es un principio basico de la diplomacia. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun. reciben flores de j6venes Hare-Krishna. por ejemplo. a veces son mas eficaces. en cuanto llegan al vesnbulo. la ley de la reciprocidad es una constante. toda relacion positiva que se establece es. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera.gestos nodeberian ser simple mente interesados. a sabiendas de que va a tener que comprar \. las personas s£. Cocteles. se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes.. aunque solo haya comido un cacahuete. En las transacciones profesionales de todo tipo. 5).. . . -". sin cobrarle ni decirle nada. de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa. no siempre 'bien aplicada.

~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm». la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas.. No se 10 digas a-. Hacen desaparecer el poder que usted ha creado. En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico. I este modo.0 tambien: «Te dare unaiilfor31 . Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf. En la primera tapa de las investigaciones. do el antiguo sabor. este resulto ser el mas valioso.~s. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena.-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ. abor. en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional. pero al retirar del merl'. la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_. fgs~. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo. en una segunda etapa de la i nvestigacion. En el intercambio de informacion.dicq. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable.:adie»._que nadie sabe: es un secreIII. En 1985.<:. la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor. y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas. Unos meses mas tarde. Cada hora. Todo tiene su momento justo. como si se estuvieran acabando.Q . Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas. la gente ya sabia en que vasa estaba cada . [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais. 'su valor aumenta. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales..L. Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos. y J nzar nuevarnente la Classic Coke. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado. «La hago para todos 105.?"de este tipo: «No me cuesta nada».. f!. El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos.con .Te~l?2"ufi<. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. con perdidas de millones de dolares. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto. «LCual es la que sabe mejor?».efa~ion la r~ciprocidad. y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras.. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo.~gQ. El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo.que 10 nece~it. pueden eliminar de la~-.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad.n. El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro. «Eso forma parte de mi trabajo». mas caros y deseados son. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando.

mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza. hablando?».. mas alto sera el precio alcanzado. Comenzar de esta f~~~~m. Si fuera mentira..o_s. es decir. No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un . experiencia y credibilidad... Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero. 4 El contexto psicologico Autoridad. 32 33 .. Si usted demuestra profesionalidad.d~~~~ ciitor._. unos buen~tecedentes xperiencias . al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion .1QS_Qid. la escasez debe ser autentica. Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva. . clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum). 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted. 6). Cuanto mas concurrida sea la subasta.. Este es el caso de las subastas.exclusiva y secreta. lograra crear un ~. lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga.. Le. que esta formado por tres factores (fig. ntexto favorable. de primera mano». .~dmitir un error 0 una debilidad personal ~. Pero preste atencion a la sintaxis. La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad. su importancia no sera la misma.acionf\b_re .. nocimiento sobre el tema.anteriores. . coniianza.~ I macion exclusiva.

profesional 0 financiera. porque aunque los mantenga en . Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse.<?.. No existe contrato que no se pueda hurlar.r. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino. La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted. de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica. y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!. Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido . Si esa persona presenta"problemas ._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion. no sea !iI'l1m tado rigido. unflanza reciproca. en incompetente si en su sitio de trabajo.. No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido.. Tod~_. ~. ya sea afectiva....~do_.q.. tendra a su favor la fuerza de la sinceridad. La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . ~~re aqui~Lahora. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza.-.sQ~a!lra». genera una acci6n de forma correcta y productiva. p-e~-otiene aspectos favorables en otra. Si ha vivido experiencias negativas en el pasado.)J~.!!. II ulguna area. reto. 1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 ..~C:_t:_la oportunidad (I. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe.l~ili~S!~.nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia. intente recrearlas de forma positiva..rn.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona.n el pasado. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta).e.~l. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza. donde se usaba una maquina de escribir. de la noche a la manana. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores.' q render y mejorar.

para luego actuar sobre el. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. EI poder es la capacidad de generar accion. cornportese con prudeneia. Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador.Hagas€ qaererquerierrdo. Por 10 t. primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. Otros macacos. la realidad cambia. Somos animales ~ociales. No confunda la confianza con la ingenuidad.hambriento.nt~. Cuanto mayor sea su capacidad de pedir. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas.a transformarse. mayor sera su poder. El Universe sabra retribuirle. en cualquier ambiente donde se encuentre. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas. si intenta luchar . observaron que en una p . Si la confianza no puede ser total. Aun en el caso de un cambio de paraligma. siempre que-Ie sea posible. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. liferente de la suma de cada una de ellas. procure observar antes de hablar. mejor se le recibira. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. Primero trate de entender como l" 1ambiente. Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los. lliQgie L~S:_9pe!~. La confianza y el agrado van juntos.ontra la cultura. En medio de una multitud. fue algo Ill. Un grupo de personas constituye una entidad propia.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 . luefia isla el alimento para los macacos escaseaba. Siendo prudente. Sea cual fuere el poder que usted tenga. tambien hambrientos. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. En antropologia . observe los hmites del otro. hicieron 10 inlsmo. perdera. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. Uno d· 11os. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen. cree un ambiente amistoso~Vaya con calma. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos. y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes.' lito. y por 10 tanto. el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo.

todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 .. por ejemplo.-. la Sociedad de Prevencion del . los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. r ~ I I I I. por otros investigadores. Pero no '-. simultaneamente. Si la mayoria cree. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas.consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. hace algunos anos._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo. I~n Estados Unidos. con usted.acion. Las personas que habian recibido 39 . para que volviesen a Ii II' us punniaciones. 'j\unda vez. Se verificc que la puntuacion del I Hy' :. Despues de haber apostado y. a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas.:_verdad? Por ello. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona. III "1' distribuyo.del Pacifico. eso acabara sucediendo. simbolico. fuerce ninguna sit. Empiece por un compromiso minimo. RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion.ll ar sus actividades.. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». antes de la carrera. . «. Sea sutil. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo.:_Que puntuacion dana.. En esos momentos. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas. de uno a diez. hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~.omprometidos~ de alguna manera.j::\\. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. Meses mas I (1'1 lr. obviamente. Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza. una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad.

pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. Es el caso de la ley de reciprocidad. La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. concreta despues. sentimientos 0 acciones. La persona inteligente gg I rimero. se trata de una promesa. una vez que es aceptado por otra per.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. se convierte en una promesa. en donde )1 frecimiento va antes que nada.I. Imagine uno de estos concursos. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '. Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero . ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. na. ii 'I'. y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. El todo es mayor que la suma de sus partes. En publicidad. Por 10 tanto. se comprometen por escrito y firman abajo. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion.

Si usted hace una pro mesa y 1!!. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra. sino ser inconsecuente. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados. Como ya he dicho. --------- *** El ofrecimiento. como por ejern1')10:«Soy ur. Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar).ti~ . en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»). tamno bien s~~ecepcionar. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja.§_g__0la cumple. iccion. Una afirmacion bien hecha. Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso.. El lenguaje crea nuestra . es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo.'U I• e 42 I 43 I . con toda su fuerza interior. en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso.el. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde.. buen comunicador. Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. y en tal caso tiene mucho mas poder todavia. Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton». no solo decepcionara a los demas. De La misma manera que . Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente. mayor sera su poder de generar . y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea. en dar solucion a un determinadoprob1ema._--------_ _------.el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar. Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea.. y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia. su palabra es usted. Cuando usted genera accion. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. Cuandousted promete. no obstante. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos.:1 _.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10. 1. transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad. coonla conformidad de todo ser. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer. y . Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). ya estara casado. lJna afirmacion 0 declaraci6n. porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. Ellenguaje crea realidad. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n. que no es juez.

Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira. no generar acci6n. . s como esta: «Si tuviera dinero.» Figura 8 44 45 . 8). y puede hacer-ser. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. «Sere rico» 0 «No soy pobre». La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad. Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos. hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. «Soy una persona prospenil. haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico». La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. son ejemplos de afirmaciones falsas. En cambio. Por ejemplo: «Soy una persona prospera»...

El pensaba que sf 10 era. sera -peligroso. aun asi. el peligro aument 111\ 'a la vez mas. I I I ctor Humberto Maturana.(Q('. puedecontratar HIt II' laespaldas." ". ( . el lenguaje crea realidades. ir armado." d ~U (If\~(_. 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso.J -.01'00 ya he dicho. de la Universidad de 47 . EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln. Es 10 que el ha elegido.>- '-&. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso. sera amistoso. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110". nuestro esta10 mental es decisivo.taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 . II uir haleco a prueba de balas y. instalar todo tipo de cerraduras. _11 nuestra comunicacion con el Universo. Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos. Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso.

La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso.'. v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. que es una evaluacion que hacemos del hecho.ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad. Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel. la explicacion sustituye al heeho. Si el juicio es una deduccion logica. Cuando acontece algo y 10 explicamos. ualquier aspecto de si mismo. mientras que el heche no 10 es. sino con la validez 0 la falta de ella.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. es valido. En cambio. Entonces. Esa voz es usted. una evaluacion. una vez que es aceptada. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. Quien euenta una historia. y al final nadie recuerda el fenomeno en st. pasa a formar parte de la realidad. municacion intrapersonal. porque es lenguaje. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. Si usted acepta la evidencia presentada. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa. pero eso no significa que sea real. Chile. • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad. Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo. ese juicio nhr . *** . y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede. ahora estamos hablando de la . propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. se juzgara como verdadera. y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas. en su comunirn ion intra personal. aunque muchas veces no 10 sea. LYaha contestado? Bien. que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. Y esa explicacion. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». No obstante. «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre». IIt i. esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. el dialogo interior. sino solo la explicacion que se dio sobre el. si usted tiene un juicio negativo '11h. con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. EI mapa no es el territorio. llorando y lamentandose de su vida. 48 49 . . considerara esta asercion como verdadera.

1 presente. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo. Si juzga menos. Y todo continuara sucediendo de la misma forma. Esto fun. *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar. de religion. Esto puede ayudarle a I .va a seguirlo aunque cambie de pais.!c:!?Sni hacerE. su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos. I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9).iona en los dos sentidos. evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. preguntara su voz interior. Si la I I inion es suya. LY mi opinion?». aprendera a ser un mejor observador. Es decir. Cuando se observe. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. positivas.mparua») es usted. a observar los hechossm I'mitir ju. tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. de pareja 0 de 10 que sea. Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- . Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1. Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas. y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. Por 10 tanto. ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la . LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones."valuaciones. son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. de profesion. «Perc.

conseguira comuni. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital. no sc lamente de la vida que lleva hoy. Tres anos despues del accidente. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa.r' l2n cambio. se habta vuelto mas agil y delgado. porque fue usted quien (" ribio el guion. pero sobrevivieron. Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. sobrevivi. practicaba deportes y paseaba. y vice- I versa. LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas.nrse de un modo mas amistoso con el Universo. nacf de nuevo!»).• ". LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace. 52 53 . que era obeso y llevaba una vida sedentaria. es muy peligroso salir de casa!»). el marido. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. casi me muero.

Son factores que. (.7 Los ojos. Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III ..ruras conversamos? Los ojos de la otra persona. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona. I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. sino tambien a (Al 55 . y es cierto. van III 1 ho mas alla de las meras palabras. rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos. como ya hemos visto. Fijese en sus gestos durante una conversacion. todo su cuerpo habla. Pero no basta con Ilh. sus movimientos. Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. sus sentiIIIi ntos .' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos. 1111 me percibir su tono de voz.

si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral. pero que no sabe. nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. Cuando movemos los ojos horizontalmente. Si miramos hacia la derecha. cuando hacemos una multiplicacion. <{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad. haciendo este movimiento con los ojos. Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. R: recordado. Por ejemplo. el cerebro . se activa su memoria visual. LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. l I).aumentar nuestra capacidad intelectual.sta recordando imageries. hacia determinado lugar? 51. 0 el nombre . uando miramos hacia arriba y a la izquierda. despues yea los resultados. y le resulI \rm mas facil hacer los calculos. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 . (I bemos crear visualmente los numeros. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique. C: campo cinestesico. . abrimos 1IIl' tro canal auditive.I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. estamos creando imageries. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya. Movemos los ojos en varias direcciones. c: construido. A: campo auditivo. Es el componente visual de nuestro pensamiento. respuesta debena saber.II' tl una persona. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda.

incluso para la mayona de los zurdos.1111 . derecho e izquierdo. Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre. una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje. moverse por la sala. tuaciones de estres. los hemisferios cerebrales. si a la derecha 0 a la izquierda. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas. Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. 1. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto. t I o ar. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual. utilizar recursos audiovisuales. significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro.para mantener 1\ atencion de una platea. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r. variar el run de voz. aproximarse a laspersoII IS. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. En la mayoria de estas ultimas. generalmente. conversamos con nosotros mismos. auditivos y cinestesicos. auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). tres tipos de personas. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente. el 11111. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta. Cada vez que una se 1111 xima.n en las escuelas. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. funcionan en la misma posicion que en las personas diestras. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha.'or para ensenar. Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. seguramente ese nino es visual. es decir. se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas. y por 10 tanto. cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. mientras que la otra se alejara para ver.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. Por ejemplo. Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo. es necesario gesticular. pueden variar en las personas zurdas.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire. todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III. En . pero en cada persona existe. A veces. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. II~1'1\ como este' son muy comunes. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. mencionadas anteriormente. la otra se aleja. activamos el dialogo interior.I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 . 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo.

y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. ubrieron.J 60 61 .1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. John Grinder. Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I. y asi la pro)l. conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . 1992) [N. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos.utas.gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. del E. Richard Bandler. que parecian diferentes en cada terapeuta. Recuerde lo que dije antes. Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado. en 1975. cuando se aplica. IILlS *** En California. pero toda nueva tecnica. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. Mediante anunciosen los peri6dicos.ll caz. inflexiones de los terapeutas con pacientes. Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia". entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls." I. de corrientes diversas.) del comportamiento glca. En este libro presento algunas de las tecnicas que . jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos. etc. de Joseph Y John Seymour (Urano. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica. Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba.IIU1. * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes. A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico. Barcelona. parece II I' la voz. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. ractica a la teona. De este modo naci6 una nueva disciplina. pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas. y un linguista. un maternatico y analista de sistemas. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias. que consiguieron curarlas de inmediato. y las enviaron a los tres terapeutas. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?». Si los I1I' t I mtran hacia arriba. la PNL (Programacion Neurolingutstica). En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes.

Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. No es nada de eso. Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad. que son cosas completamente diferentes. pero eso es manipular a las personas». ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. realmente 10 es. uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. mejor. porque ya hemos asimilado la tecnica. auditiva 0 cinestesica.bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». Una tecnica es una tecnica. si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. Es comunicarse. mi frase llamara su atencion con gran eficacia. Cuando se manipula a alguien. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan. parece mligica. Un III It 110 es un cuchillo. cuando se aplica. En cambio. I I. Un cuchillo. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo.\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon. Toda tecnica muy compZeja. como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. porque ambas con- 62 63 . por ejernIdll. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?».

Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena. '5 decirle. confiar en mi». [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ.lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . '.I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12). una conexion perfecta. porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa. plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta). 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11. Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano. aun sin escuchar 10 que dieen. I II u ido la conversacion es amena. 1'111 d . I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I . verbalmente 0 no: «Soy igual que tu..8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ".

usted hable masdeprisa todavia.. Podemos establecer el . 5i ella tiene 10 brazos . Usted no sabe tjll . tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando. Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. crucelos usted tambien durante un I uto. es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona. Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion. aunque mas diftcil. Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. comienzan a pensar de I ! misma forma. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz.luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia. Si ella habla rapido. La importancia de la simetria corporal fue constatada III . If uo pertenece al campo de la fisiologia. digale: «LComo te suena esto?». Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente). imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza. es decir.rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas. 5i usa mas el canal auditivo. Si gesticula mucho. La musica es una sola. I I *** I.n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. 67 . como en un espejo. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. y la sintonia es absoluta. si ella se vale mas del canal visual. 10 mas importante es la fisiologia. conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas.cruzados . usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». I omo vimos en el capitulo 1. Otra tecnica poderosisima. y finalmente. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion). intente gesticular un poco mas qu ella. Como ya vimos en el capitulo anterior. usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?». es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas.I spacio. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'.

con un poco de practica y sensibilidad. y 10 que usted haga. La comunicacion podra establecerse plenamente. En un nivel inconsciente. De este modo.------. Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas.. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas. tome la misma postura Iisica que el otro.. *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. su interlocutor 10 seguira . por ejemplo. no 10 hace a proposito. etc. Usted decide acelerar para sacarselo de encima. el inconscientemente tambien 10 hara. pero hagalo con naturalidad. LParece demasiado simple? Es simple. Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. cerca de otro .'U propio ritmo. Y. en consecuencia. acelerar 0 reducir. pero no es facil.oche. como ya hemos visto. . usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y. solo cambiando la velocidad del habla. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. si la otra persona es tartamuda. Los resultados de esta tecnica son impresionantes. La postura corporal habla mas alto que la voz. 69 . Una vez que se haya establecido el rapport.. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera.. Si usted disminuye la velocidad. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. 0 tiene un tic nervioso. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz. el tambien la reduce.. el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. adelantar 0 dejarse adelantar. cambie usted tambien. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. Sin embargo. Aunque 10 'I arezca. 10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer . Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. Si el otro cambia de postura. Imagine que conduce por una carretera. obviamente. 0 al menos una que sea semejante. Lo mismo pasa en el campo de la municacion.

pero en el quiosco solo queda 'uno. y haga 10 que haga. que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo. de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente. 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). por un barrio en el que nadie le conoce. El otro tipo es el poder personal. que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. y que no 71 .9 Quien boca tiene. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo. aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico . Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo. Uno de ellos es 1 poder posicional. Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio.. LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo. una manana de domino. vaya a donde vaya. Imagine que usted esta paseando.

De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo). y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. producto 0 servicio. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. la autoestima y los objetivos de la vida. En el fondo. Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos. . utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 . Es decir. sin embargo. El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. A traves de nuestros sentidos. Ese hombre que hoy es ministro. enfermedad y muerte. sino tambien de la satisfaccion. tiene todos los privilegios inherentes a su . Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. Desde el punto de vista de la profesion. Influir es tener poder y prosperidad. . Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. Necesitamos saber «vender nuestro producto». Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. la aceptacion. Quien controla una conversuctcn no es quien habla. Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes. preeminencia. tienen mas de cincuenta anos.sino de su poder personal. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. la gratificacion personal. cargo. y tambien de entusiasmo y alegria. Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea. un ano despues. el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. sino auien escucha. el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas.depende de uniformes. titulos ni posiciones sociales. Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. Es sinonimo de presngio. credibilidad. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. que es efimero. *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea. porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. cargos. poder.

Mover es dar un motivo. De esta manera. i. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo. provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. estimular. Aprender como funciona nuestro cerebro. es motivar. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig. Linguisticamente. como se comunica su cerebro. Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa. Al motivarse a partir de mi estimulo. y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. Yo no puedo motivar a otra persona. Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. porque con75 74 . Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. l3).Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida. de una manera simple. Es ella quien se motiva a si misma. estara moviendo el universe con• migo. mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer).iaunque no sean conscientes de ello.se encuentran grabadas en nuestra mente.

la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de.en esa direccion. » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). determinar si es visual. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion. usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo. pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el. En cambio. la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido. y que trabaja por otros motives. intente conducir el dialogo. concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . Por el tipo de respuesta que le de. adquirir nuevos conocimientos. etc. *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el. bos asociados con la vista. rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. Por ejemplo.. ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener). digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. 5u profesion. contribuir con el Universo. En cambio. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?». a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?». Por ejemplo. para usted.. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver.. Actuando de este modo. es observar . auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos.. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor. Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual. por ejernplo). es decir. podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. un atleta sera cinestesico y un musico auditivo. esta ultima sera to do oidos para usted. Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. ' A partir de estas respuestas. 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica.seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica..

Los valores (0 el peso. se ha de hacer de la misma manera. etc. ) Para ello es fundamental hacer preguntas. Para que una persona se motive. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo. En la Grecia antigua. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion.• . si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. pero todas son dinero. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. Descubrio que 10 mas importante no es saber. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber. Existen grandes lideres. sin mentir a ninguna de las dos personas. etc. la fisiologia y el contexto psicologico. Todas son dinero. 0 el tamano) son diferentes. su poder personal. e1 tono de voz. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. etc. etc. tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. Por ejemplo..). preguntaba sin cesar. solo hay algunos detalles nuevos. Quien controla una conversacion no es quien habla. • • • Todo es dinero. Ensenaba a traves de preguntas. sino quien escucha. Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. 78 . aunque sus valores sean diferentes. conocer comoprocesa las informaciones. saber con quien trata. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora. le dira a la primera: -Mira. de un modo adecuado a cada situacion. Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas. y a la segunda. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. 0 incluso combinando las tres. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. Son todas de metal. Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. desde perspectivas opuestas.. en todos los campos (gobierno. salvo unos pequenos detalles. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. Son todas redondas.: Los valores sondiferentes. pero hay que saber como preguntar. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. sino preguntar. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias. etc. Si usted sabe utilizar. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. Socrates. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. ernpresas.

-. 10 que sabe sobre el asunto.un modo sorprendente. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder). que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. prefiera el c6mo. y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. se substrae... Cuando le haga una pregunta a otra persona. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes. LComo se lIega aRoma? Preguntando. La confianza 80 81 l . Al contrario. no se produce nada en el Universo . LYlos mentirosos empedernidos. y aportando los datos que usted necesita. Para que esto ocurra. Lcomo voy a venderlos? «Ah. Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. Si yo no creo en una idea 0 un producto. explicando 10 que piensa. Entre el c6mo y el por que.

si cree que sabe y no sabe. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. mayor sera su potencial comunicativo. Esto puede provo car graves consecuencias. Cuando llegamos a saber que no sabemos. y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes). En la fase de la ignorancia. La arrogancia es ceguera cognitiva. es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa.. Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales. Al ser humano le es imposible saberlo todo. abre la puerta del aprendizaje . Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. es decir. su inteligencia interpersonal. Por otro lado. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (. porque. Si usted no sabe que sabe. busca la satisfaccion de sus deseos personales. cuando sabemos cuanto no sabemos. pero en temas diferentes.. Todos somes ignorantes. 87 86 . y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje. es decir. Es volverse ciego al conocimiento. Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. no sabemos cuanto no sabemos . Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas. es decir.contrata un servicio 0 se adhiere a una idea. actua como si supiese. cree que no sabe.

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que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos. Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender. actuar. EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. corrio el de la selectividad. 0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela. Solo nos tragamos una seriede conocimientos. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando . LPodria usted aprobar hoy un examen. Al contrario.sino competencia para actuar.para. Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje. ydespues de tanto esfuerzo. de hecho. por ejemplo. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles. que es el origen del proceso de aprendizaje. En la actualidad. 10 olvidan.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo. la mente sabria como procesar 91 90 . La segunda tecnica es la repeticion. lograra atraer laatencion de su oyente. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. sino competencia . el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas. ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura. de sorpresa. de impresion fuerte e inesperada. de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente. profesor. dedicandose dias y dias a estudiarla. Si listed crea una situacion de imp acto. La utilizaci6n es la tercera tecnica. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion . mejor.i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos. Cuando intent amos convencer a alguien de algo. Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. Necesitamos aprender a aprender. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. no se aprende. cuantarnasespontaneidad transmit a .. Crear un impacto es una de esas tecnicas. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida.IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE.

Se senna mas fuerte. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado. Entre arbol y arbol. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d. -LComo puede ser? -se sorprendio-. Las historias metaforicas son eternas. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. hijo mio. que dura toda la vida. Quiero aprender a cortar arboles como usted. La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje . usted estaba deseansando! -No. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. jCasi todas las veces que 10 mire. a cada instante. para gran sorpresa del joven. y deja de ser una referencia externa. en las parabolas. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. en realidad se habla del presente. en las fabulas. seguro de veneer. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. El maestro acepto el desafio. Al eaer el dia. mas agil. El joven volvia entonees a sus' arboles. Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. y sintiendo pena por su viejo maestro. es como afilar el hacha.informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. -Quiero ser su discipulo. miraba a su maestro. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. Aprender es un proceso que no tiene fin. Siempre tenemos algo que aprender. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. el poder de la metafora se encuentra concentrado. y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. yo no descansaba. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. En las historias. . Estaba afilando mi haeha. Esa es la razon por la que has perdido. Haylenadores famosos con un gran dominio. mas joven. habilidad y energiaen el uso del hacha. de aqut y ahora.

. principalmente a traves de algunos productos o simbolos. la alegria. el sentimiento de prestigio. El coche rojo descapotable es un estado mental. de prosperidad. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. Las personas no compran solo un producto 0 un servicio.12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices. En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. todo eso se busca de diferentes maneras. el placer. la amistad. de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza . la felicidad. sino tambien estados mentales.

en este capitulo y en los siguientes. por la busqueda del estado mental que se anhela. TENER 2. que son: 1. que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales. 3. podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». primero debe cambiar el pensamiento. y «venderle» eso. Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. Como ya he dicho. tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. Presentare a continuaci6n. los denominados siete pasos de la influencia. porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. Esta es la razon. Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). Para cambiar el estado mental. Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. ' por el deseo. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. como ya hemos visto.acciones en cierta manera provocadas por las emociones. el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n. Influir en los dernas es una ciencia y un arte. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. todos somos vendedores. haremos que el estado mental que anhela se manifieste. Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. 16). sino alteradores de estados mentales.

« Aun desconociendo esta tecnica. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. Nada impide que listed pasea ser. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. que usted es un vendedor de 98 99 . Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana». un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. de manera muy nitida y presente. de pie. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion. 2. Describire una tecnica que puede resultarle muy. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. 3. arnor. Imagine. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted. de un paso hacia delante y entre en el circulo. 6. y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. etc. Estire el cuello y relaje los hombros. Diga esa palabra en voz baja. Gancho. Circulo. acaba creando mas fracaso. prosperidad. que haya sido sumamente gratificante para ella. Elija una «palabra magica» que represente el tema. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. Lo semejante atrae 10 semejante. la persona que desea ser. 4. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5. aqui y ahora.4. Pronuncie la palabra. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente. Piense en sus exitos del pasado. Acontecimiento. 5. 7. antes de una cita importante. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. por ejemplo. por ejemplo: exito. util: Supongamos. Palabra. El exito llama al exito. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento.

tendera a no comprar mas en ese sitio. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . como promedio. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento. Atiende al cliente con muy buen humor. Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad. De la misma manera. La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. El segundo tambien. y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. puede interpretar la situacion de un modo diferente. No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. los gestos y la respiracion. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado. la postura. el tono de voz. la conversacion.electrodomesticos. por increible que parezca. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. Y las respuestas negativas se van sucediendo. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. no vestira el uniforme de la Marina. abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. .» Actuando de este modo. entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo. «Hoy es un dia muy dificil». La apariencia es un factor decisivo. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. el apreton de manos. Si usted piensa de esta manera. por ejemplo. «No venda nada». es esencial. la corbata. En muchos casos. No obstante. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». Intente vestirse 10 mejor que pueda. Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. Ford). sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. «Todos rechazan mi oferta». de cada diez personas que abordase. con independencia de cual sea su respuesta. Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». solo una comprarfa su producto. el nombre.

103 Figura 17 102 . miedo. [Por que. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio.y falsedad cuando es flojo. cualesquiera de estos sentimientos y otros. con corba. la dura cion y otros detalles. sensualidad. Pero ademas de eso comunica otros mensajes.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local.r y el efecto fue catastrofico. decidio visitar personalmente a los empresarios locales. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. frialdad. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social. desde epocas rernotas. En la primera visita. Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme. confianza 0 desconfianza. aunque vaya con personas de un alto nivel social. nos estrechamos la manojPorque.ta. Lira de traje? De cualquier manera. el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas. Exagero alapret. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia. al saludarnos. Y en una salida de fin de semana a la playa.iSegun 'el modo de hacerlo. *' * * El segundo factor es el apreton de manos.

mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. Si observa que alguien. ya no recuerda su nombre. Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. Para ser bien aceptado por alguien. otros insisten que se los llame par 105 . rib significa costilla.. solo falta la letra 0 del final. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. escuchando su nombre y mirando su cara. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo. Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho. Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente. le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores. es todavia mas facil de memorizar. use un metcdo mnemotecnico. Si esta relacion resulta graciosa. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. Por eso. dihcilmente 10 olvidara. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo. ». encuentre. despues de cada apreton de manos. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. lair (que se pronuncia ler) es una guarida. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted.. ex presidente de Estados Unidos. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. sino simplemente la falta de atencion. El motivo de eso no es la mala memoria. los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra». observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo. bear es oso. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. Basandose en ello. En Estados Unidos. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. se las lava. es decir. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano.

un saldo de miles de palabras. como ya se vio'-en el primer capitulo. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. y causar impacto 0 imponer su posicion. Escucha 10 que dice». le mandate el dinero». el no ha dicho eso. estrechar los vmculos. Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. imperative y seco: «jPapa. Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras. La madre. Lo leyo en voz alta para su esposa. como doctor 0 profesor. mandame mas dinero!». Y vocifero contra 1a insolencia del joven. «Ah. intercambiar experiencias. bueno» -dijo el marido-. pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. cogio el telegrama entre sus manos. Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8. crear realidad. fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos. sino estar interesado. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. y todos . Existen tarnbien otros detalles. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). en un tono de mando. sondear su pensamiento. ya que me 10 pide de ese modo.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar. La respiracion tambien pertenece a este grupo. Por 10 tanto. Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . mandame mas dinero». • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. a su favor. despiertan interes y son escuchadas. destacando especialmente la velocidad del habla. aprender. queriendo proteger a su hijo. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. familiarizarse. querido. diciendole a su marido: «No. sino quien escucha. influir. El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa. leyo el mensaje y sonrio. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia. mas alto 0 mas bajo. [Que conversacion mas agradable!». como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado. expresar ideas. mas importante que hablar es saber escuchar. otros prefieren ser llamados por un titulo. respetuoso y suplicante.tienen el dereeho de determinar su propia identidad. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. intente darse cuenta de ello). informar. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. Ya hable de ello en el capitulo 8.

y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. como las que explico en este libro. olor a zorro. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. si atamos al vientre del zorro un. y luego verifique los resultados. Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. 0 son como a usted le gustaria ser. 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. Para que dos personas sintonicen. unos anos despues a escribir. Tiene cara de zorro. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. 10 destruira en pocos minutes. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. luego aprendemos a hablar. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. como. por ejem109 108 .tor durante la conversacion. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. Tratelas con cuidado y respeto. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. anda como un zorro. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. En cambio. Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. pero pia como un polluelo de pavo. algo que establezca un vinculo de confianza. *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros. Estas tecnicas son eficaces y poderosas. Sus mejores amigos se parecen a usted. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse.

apuntaron todo. la gente esta alli. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. Esos momentos. aparentemente superficiales. Esos contactos. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia. los investigadores pidieron a cada uno de los invitados.de aproximacion entre las personas. en privado.plo. Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. en un ambiente informal. Cuando sonreian al hablar por telefono. *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas. Sin embargo. pero alh en el coctel la situacion es . En empresas de veritas par telefono. en las que se instalaron grandes espejos. Figura 18 110 111 . De este modo. libres de las preocupaciones cotidianas. transmitfan mejor los mensajes. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. Y nada habta cambiado. Pasados los primeros minutos de conversacion. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. el movimiento de los ojos. sin ser vista. nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar. Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente. Y 10 . ban. a no ser un espejo y una sonrisa. el tono de voz y la sonrisa. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf. solamente 28. posteriormente. su impresion de las personas que acababan de conocer. para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. Sonria. aunquesolo sea por economia. Para sonreir. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. Al recibir ese feedback del espejo. tendran diversas consecuencias. Se conocieran de antemano 0 no. es decir. recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo.

De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. de manera aislada. Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?». por ejemplo. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto. Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. 0 algo por el estilo. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa. Entonces. En la mayor parte de los casos. pero tambien individuales. los valores son sociales. y esta primera impresion es decisiva para su imagen. Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche. que ya no piensa mas en ello. Si responde «lacomodidad». [l.Seis meses mas tarde. la primera impresion se habia mantenido. Esto se debe a que los valores son diferentes. en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. Y pueden ser transformados. a una pareja . y son diferentes tarnbien de una persona a otra. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive. No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted. *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre.as respuestas fueron las mismas! Es decir. es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. son inconscientes. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. porque hay unconflicto de valores. en recepcion. si la persona esta dispuesta a ello. por ejemplo. en la sala de espera. Son «la verdad» para la persona. Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. por ejemplo. Es decir. y segun el grupo social al que se pertenece. por separado. «Para usted. causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. hasta en los mas minimos detalles. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien. varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». en el ascensor.de novios. con la secretaria. Como ya vimos. En la porteria. do mental que esa persona desea. Si incorpora esta palabra 113 . su comportamiento. y el responde «Ia independencia». Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion.

En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona. Ahora imagine la misma escena. porque tengo mucha prisa». entonces. sino principalmente por la palabra «porque». por ejemplo. y hablar su lenguaje. La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor. y to do resultara mas facil. Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados. No tanto por la razon que ha alegado. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa. Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. ~. como todo el mundo. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente.a sus argumentos. pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. Llega el joven. para el. 15 . puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. Respeto. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno.Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda. para conocer mas profundamente al otro. La cola es larga y se mueve con lentitud.. siga adelante. por mas reveladora que le parezca. Pero. Una vez casados. Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite. hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!». s610 a una palabra. Y para ella puede ser: mirar a los ojos. sus valores. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente. Profundice en la cuesti6n.. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». ya que depende de un contexto. Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . De repente llega un estudiante con un folio. . JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?».

el que tiene agua tibia. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares. El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. El Ijfimero debe contener agua caliente. pero la aceptacion era la misma. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla.. Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. con independencia de 10 que le preguntaran. el precio de las corbatas con el de los trajes. aunque en esa tienda sean caras. el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. Coloque tres cub os con agua. tienen un poder de influencia inconsciente. porque tengo que sacar una fotocopia». Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado. el segundo agua tibia. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. No importa demasiado 10 que viene despues del «porque». de los temas que investigaba. Y no obstante. En una tienda de ropa para hombre.~ la tendencia del cornprador es la de comparar. La explicacion es vacia. Si comparaba las dos perspectivas. aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. El sabia 10 que iba a decir. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. se trata de la misma agua. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. Usted siente que tienen un menton de razones. yel tercero agua fria. uno al lado del otro. Las respuestas incisivas. porque . principalmente las que contienen la palabra «porque». ». Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. todos los pros y los contras. y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas. y la que 10 estaba en agua caliente. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio.ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. porque. Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones. por contraste. 117 . segun el cual toda tension busca una solucion. Cuando la tension se disipa. Esta palabra ya es una razon en sf. *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. por ejemplo. Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones. aun sin saber como funciona. la sentira fria. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque..

eso no le va a costar ni el precio de dos vacas».que solia cobrar caro por sus servi~ios.» 119 . Dias mas tarde. ni el parloteo de mi mujer. conocia un medico del interior de Minas Gerais. Usaba la ley del contraste. era mucho menor que el precio de dos vacas. «Porque» es una paZabra mdgica. a hierro muere. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. y los clientes pagaban sin protestar. -Padre. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. Lo encontro de buen humar.. sin aliento.Una vez. padre. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. y limpiela bien. antes de que aumente de precio. la suegra y los hijos. La persona se asustaba. -Padre. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa. nervioso como nunca. Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. no soporto mas los gritos de los nines. jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien. Cuando llegaba la cuenta. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. saque afuera los cabritos y los cerdos. sucio. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. volvio mas nervioso todavia. que todo se solucionara rapidamente. aun siendo alta. -> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia. -Muy bien -dijo el cura-. desaliriado. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. preste atencion para no manipulara sus semejantes. y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. en su vida cotidiana. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. No obstante. «Quien a hierro mata. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano. Ahora regrese a su casa. la tendencia del cliente sera comprarlo.. conversando con su esposa. y rapido. [muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! . La casa es pequena. a un precio bastante alto. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa. EZ cerebro necesita razones para decidir. el respondta: «Ah. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar». mucho mas barato y mejor que -el primero.

y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez. Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera». La primera solucion que surge. Los coches que pasan en ese momento.. 121 . En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga. usted. como el suyo. como vimos al hablar de los "porques». Pero las personas que se acercan estan perplejas. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas.. se detienen para ayudar.. no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez. Es la tension que busca una solucion. lleve a esta senora en su coche.--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas.

*** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. acepte los argumentos. Otro factor de influencia. La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. principalmente en el mundo de los negocios. usando la ley de la consistencia automatica. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. compatibilidad y tambien firmeza. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). en lugar de formular conjeturas racionales. -PAPA. lY UNA BICICLETA? -Eso. efectue antes otra peticion. donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. Algunos dtas mas tarde. porque el pequerio generalmente llama al grande. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. es la prueba social. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso.») seran mucho rnayores. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. dad. el juguete que su hijo quiere llega a la tienda. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. en la tienda no 10 tienen. Para un buen negociante. Para cumplir su promesa.en casos de emergencia. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. por 10 tanto. Es suficiente con que parezca un poco menor. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?».puede que esto sf. Cuando va a comprarlo. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella. que no 10 tenia a proposito. Consistencia significa coherencia. -PAPA. entienda el problema como quien hace una concesion. suele ser adoptada sin discusion. PROBABLEMENTE 51. mucho menor que la primera. En publicidad. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado. DE NINGUNA MANERA. Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. en reali- 122 123 . incluso en nuestro curriculum vitae. y usted compra otro que tiene el mismo precio. no existe un contrato pequeno. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television.

comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. no se limite a sus propios argumentos. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. Una vez descubierto el valor subjetivo. quiere sobresalir en la vida profesional y social. Una vez que haya descubierto eso. y quiere convencerlo para que compre su producto. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. por ejemplo. Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado. ansiedad. servicio 0 idea. pasion. humillacion. seguridad. se dedica bastantea la familia. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. Ya partir de las informaciones concretas que le de. servicio 0 idea. espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar.*** Por un lado tenemos: frustracion. Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. cada una a su manera: unas quieren aventura. de acuerdo con sus deseos y su esti. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. es decir. rechazo. se abre un . aventura. fracaso. No fuerce ninguna situacion. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. Cuando esa persona expresa 10 que desea. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. trabaja mucho. sino como les gustaria ser tratados a ellos. exito. valora las tradiciones. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. otras prefieren la seguridad. le preocupan el sexo y las modas. Estas son las principales categorias. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. 124 125 . respete los limites del otro. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. Si conversa con un cliente.10 de vida. l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. necesita saber clasificar a su cliente. Por el otro: amor. Una palabra desagradable para el: separacion.

4) Concienzudo: Inteligente. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». Espiritu de misionero. integro. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. se debe «poseer» primero el producto 0 servicio. 0 algo por el estilo.: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». 0. Una palabra que le desagrada: igualdad. en la medida de 10 posible. Su potencial no se desarrolla. Creativo. «Si usted comprase este cuadro. con sentido comun. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. Si habla con el concienzudo. ya que esos dos argumentos son negativos para el. innovador. 127 . Hablar no es suficiente. Se adapta al ambiente. Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos. Le desagrada la manipulacion. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos. con cierto tipo de clientes. (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios. aunque solo sea en el pensamiento. Amante de la justicia. presentelo como «el mas consagrado». ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. Y. haciendo que experimente el producto de verdad. Para responder a preguntas como estas. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?». (si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico».» Esta estrategia. Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. 126 Intente que imagine que ya usa el producto. deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n. «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana.

una pequena observacion: las dos mayores objeciones. pera el no se decide. Continue concentrado 129 . Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. concentrandose en los beneficios. son el tiempo y el dinero. Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva. y las mas frecuentes. 1) Ignore la objecion. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras. Pero. Lcomo? Hagale preguntas. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. Antes de mencionarlas. encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. aunque eso 10 deje frustrado.

el cliente dice: «Bien. Muchas operacrones no se concretan porque. Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. Haga preguntas. Pregunteselo a un ama de casa. «Soloquiero pensarmelo un poco mas». Lo mismo ocurre en una negociaci6n. use su ultima jugada (un descuento importante. despues de pensar que estaba todo resuelto. no 10 de todo por acabado. » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. en lugar de precio. «Llamare en breve para que firmemos el contrato». Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. de hecho. por ejemplo) s610 como ultimo recurso. en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. 5) Responda anticipadamente a las objeciones. «Bueno. se arriesga a enfrentarse. guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones. con las respuestas de su cliente. entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio . Pregunte. 2) Acepte la objeci6n. justamente en el momenta de cerrar el negocio.. ella 10 sabe. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente.. formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. Otro ejemplo: «Sl. muy bien. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. De nada vale todo el 131 . Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15). una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas. Si 10dejamos asi. la inversi6n es grande .lelos pros pesan mas en la balanza. 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio). No espere por rutina que el cliente se las presente. Comience a citar las mas corrientes. 3) Deje la objeci6n para el final. volvere manana». En caso contrario.. todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . 4) Cambie la perspectiva del comprador. El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones.. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle.. y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. pero espere un poco. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». Y. La eleccion del momento adecuado es fundamental.en los beneficios. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones. Observe que utilizo la palabra inversion. «Si. es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia.. se enfria. pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos. sin mas.

pero use el aikido en lugar del kung-iu. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto. a recomendar su dentista a otras personas. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. Casi no hay devoluciones. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. *** Hemos visto. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse.) En ventas contra reembolso. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . sin herirlo. Si no le gusta. Algunas empresas. La elecci6n del momento adecuado es fundamental. Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. los pasos del proceso de influir en los demas.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable. (El indice de devoluciones es minima en esos casos. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero». Cuando eso ocurra no pierda la compostura. si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte». con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas. aunque sea de forma inconsciente. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. Juegue a ganar-ganar. en los ultimos capitulos. El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. previendo ese momento. iGuarde esa frase en su memoria. guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana.

para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. Paciencia. L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia.18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. esta bien. incluso su estado de animo. porque esta es su profesi6n. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. hay que continuar preparandose sin cesar. Responsabilidad es una palabra utilizada. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. Persistencia. 135 . porque ademas de tener la paciencia de esperar. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. A veces.

son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad. 19). Para que exista un cambio. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante. Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. Dos componentes son necesarios: . Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe». Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior. Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig.generalmente. La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse. Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. *** Cuando dos 0 mas personas se comunican. nunca se ha «escuchado» a si mismo. con un significado tergiversado. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal. estamos colocando «inteligencia» en una maquina. indicandole cual es el problema. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones. Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. talentoso. Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema. Para que esta ley se aplique totalmente. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema. Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. Aunque su nivel social sea bueno.conciencia . En un sistema cibernetico.flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. que. utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad. al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. comienza a funcionar un sistema cibernetico. LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. no obstante. volvien137 . el tomara conciencia de la situaci6n.

Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. 139 138 . mas aguda sera su capacidad de observacion. 19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho.do visible 10 invisible. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. de su pueblo. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. Si aplica las opciones presentadas en este libra. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. En el momenta en que aprenda a observar mejor. tos. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador. Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. su intel~gencia interpersonal aumentara. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador. incrementara considerablemente su poder de persuasion. as! como tambien de la historia de su especie y de la . Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. de verdad. Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. Solo se trata de quererlo. Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente. Querer es poder. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis.

Pero le abre caminos llenos de posibilidades. en sus contactos mas importantes. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. Es participar ell un mara ton . poco a poco. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. *** En su accion comunicativa. aprovechara mejor esos recursos.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. Ala hora de actuar. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. este debe ser de buena calidad. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. 0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta. Nada sustituye a la verdad. practique. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse.. Relea ellibro si 10 cree necesario. preste atenci6n a 10 que emite. Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. comprar algo por impulso. 140 Sea siempre Universo. 141 . LPor donde quiere empezar? Antes de nada. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite. Eso seria una tarea imposible. vaya con calma. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. de repente. Piense de nuevo. Introduzca estas tecnicas. pero no c6mo. LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. y apunte los principales pasos. 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. Piense. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. segun la ocasion. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. respire y piense un momento. a veces mmimos. Apunte..

y al mismo tiempo vive atento al presente. El tiburon. hacer mas con menos. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede. porque no voya ganar . se sacrifica durante toda su existencia. Actue en el presente. Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz. no hay 10 suficiente para todos. y significa un cambia de paradigma. Al comunicarse con los demas. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. Kordis y Dudley Lynch. Las tecnicas son las mismas. * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. en los dernas y en el Universo entero. y entonces es su problema». Es la estrategia del delftn. por su parte. Es practicamente ciega. pero ignora las consecuencias a largo plazo. Esta desconectado de la realidad. tiburon 0 delfin. hay de todo para todos. a no ser que insista en ello.. perdere.Piense en grande. pero las consecuencias son muy diferentes. Vive a largo plazo. cueste 10 que cueste». que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo. Tiene miedo de decir «no». En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez. Por 10 tanto. Viva el hoy y planifique el manana. Todas las victimas del mundo 10 son. se que no ganare». consigue ver a corto plazo. nadie necesita perder. Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. y no inspira confianza a nadie. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez. La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. usted puede ser carpa. No jugare. No le gusta autoafirmarse. Y sabe * Metafora original de Paul L. Juega al juego de ganar-perder.. yo lograre 10 mio. Para que yo gane.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . Juega al juego de ganar-ganar. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. [l. No se fije metas a corto plazo. pero tenga en cuenta tambien el futuro. Sijuego.

da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano. y tampoco obtiene nada. Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. El barco continua averiado. quien trabaja en el motor tres dias completos. abre su caja de herramientas. examina la instalacion de los tubos.. El especialista llega. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores.I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano. observa detenidamente el cuarto de maquinas. Un dia. saca un pequeno martillo. un barco potente. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. 145 . Realiza un viaje de gran importancia. rodeado de todas las precauciones. con un cargamento de oro a bordo. escucha el ruido del vapor. el m9tor sufre una averia. quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. sin descanso.

En el momenta en que vrvimos. La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. . que nos muestra como actua en la realidad e1 . comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra. cobra 900 dolares. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. caminando por la playa. cobra 10. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad. 146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila. Porejemplo: «La vida es un juego».000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion. Representan el aikido de la comunicaci6n. por su pane. por tres dias de trabajo. conscientes e inconscientes. El ingeniera naval. y durante las tardes se quedaba en casa. Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. diviso un bulto que daba 147 . Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante.vlvlejore su capacidad para comunicarse. 300 por dia. Un dia. Leala tranquilamente y medite en ella. preservar no es una buena eleccion.conocimiento humano. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. sino saber donde hacerlo. escribiendo. *** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe.000 dol ares por el servicio. el tecnico cobra 700 dolares. independientemente de que 10 sepamos 0 no. una metafora muy utilizada para describir la vida. con tantos cambios. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica. • Par saber donde golpear: 9. 100 dolares par dia. -(Como es que cobra 10.guarda el martillo en la caja. Por una semana de trabajo. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision. le ofrezco otra metafora de gran sabiduria. Todas las historias y analogias son metaforas. Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos. que repercuten en el cerebra en varios niveles. Aumentando su inteligencia interpersonal. Y el especialista. Consultado al respecto. Para finalizar el libro. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos. Como ya vimos. junto a un pueblo de pescadores.999 dolares.

una por una. la mayo ria moriran. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. existen miles de kilometres de costa en este mundo. ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir. EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena.la impresion de bailar. y las devolvia al oceano. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano. -Joven. La marea esta baja y el sol brilla. mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. r J Figura 20 148 149 . y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas. De cualquier manera. El joven cogio otra estrella de la arena. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa. la arroj6 de vuelta al oceano. Si es asi. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano.

Sabroso 39. Desafinado 5. Silencio 57. enola linea de los totales. Murmurar 38. Elija 20 palabras de la siguiente lista que. Apariencia 10. Panorama 29. Tronar 2. Aferrar o o o 64. Aroma 46. Timbre 24. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Terciopelo 54: Claridad 55.palido 52. Ritmo 47.0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Estampa 42. y luego apunte abajo. Comodidad 14. Mordedura 4. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. Quemadura 37. Mezclar 7. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. Emocion 8. Desteiiido 16. Audiencia 15. por alguna razon.0rquesta 0 60. 0·60 . Sumergirse 35. Retrato 3. Discurso 36. mas. Arrancar [J 58. Acento 44. Aureola 6. Sinfonia 66. Ventolera 13. Sensacion 43. Gorjeo 50.0 0 0 0 0 0 150 1. Palpable 19. Ofus car 27. Ruido 28. Gesticular 40. Brillante 0 59. Periscopio 31. Enfocar 25. Espejo 65. Humedo 48. Dulzura 21. Transparentar 23. Picor 17. Trompeta 9. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Espejismo 11. Gruiiido 12. Acustico 63. Elocuencia 30. Griterio 53. Colorear 33.0bservar 56. Retorica 49. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. Aspero 5i. Perfume 26. Ruborizarse 18. Cascabel 34. Silbido 32. Eco 22. Visualizacion 45. Textura o o 62. Iluminacion 20.-. Espina 41. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 .

Relea. ------------. ---------------. ------------. Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % .1 % ------------. ------------. ------------. ----------------. -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------. -~----------. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. ---------------.Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse. Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. ---------------. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. ----"-----------. --"-----~--------. ----------------. ------------. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. ----------------. ----------------. en el capitulo 7. ---------------. ------------. ----------------. ---------------. y practique con las tecnicas presentadas en este libro. ----------------. ----------------. aunque solo hable un idioma. aumentando de ese modo su potencial comunicativo. tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. ---------------. ----------------. Sea «pohglota». ------------. las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . ----------------. ------------. ----------------.I . ---------------. auditivo. --r------------· ---------------. -------------"--. cinestesico).

Algunas creen que pueden recibirlo todo. el dinero. Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central. sobre la vida del espiritu. en definitiva. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal. «Una obra modesta. Solo el amor nos. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos. 154 . todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. Otras temen que 10 que piden sea demasiado. pero las retiene su autodesvalorizacion. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo. la creatividad.. la enfermedad. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. trayendonos salud y armenia duraderas. devolved.» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa.. La familia. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo. y por eso mismo rnaravillosa.. el amor.. adquiere aqui una dimension diferente. al rencor. a la autocritica.4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas.. a la rabia.

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