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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

URANO

. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. 81 87 12. las olas se encrespan. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. Anos y anos de estudio. Las metaforas en accion Practique el futuro 21. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision . Pero alla en el 'profundo abismo del oceano. nada de eso nos sirve si no los utilizamos. La accion comunicativa Observar al observador 20. no tiene ningun valor. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra. millares de libros leidos...10. La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19. rumbo a Europa. Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13. Son como libros cubiertos de polvo. Lo mismo sucede con el conocimiento. encerrados en los sotanos de una biblioteca. 121 129 : 135 139 :.. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio. De repente cambia el tiernpo... Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14. en el caso de que pudiera usarse. tendrta un valor inmenso. 18. una erudicion enciclopedica. e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 . los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. 145 149 l' 8 9 . Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17. con un valiosisimo cargamento de oro. 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico.

Para comunicarse correctamente usted necesita. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes. En realidad. No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes.. porque se concentran en ese 7 por ciento.--.~---.demas ingredientes? Es minima.. no obtendra buenos resultados en su-. el tono de voz y ellenguaje corporal. un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) .-- Figura 2 13 ~I . Segun las investigaciones neurolinguisticas. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor.--. trabajo. pero que no consigue expresarlo.- --~-. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~. _---_. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos. No obstante. LYde pimienta? Menos todavia. De la misma manera. antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. es --- ------. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los.Un padre que siente un gran amor por sus hijos.. cornunicacion no solo se establece con palabras. en potencia (Lair Ribeiro). La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos. formar una estructura que de maspoder a su comunicacion..-' '-----------' <::::_.

Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. al exagerarse la importancia de las palabras. 15 . es sencillo. pero no nos damos cuenta. todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. Actuan en nosotros. el suyo y el de su esposa. y cuando acabe de leer el libro. El uso de tales ingredientes. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. inconscientes. estaba limitada a las palabras y. respectivamente. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. con resultados concretos y sorprendentes. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. estas tecnicas aumentan la inteligencia. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. no solo en el aspecto interpersonal. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos.~- I I I decir. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. La comunicacion es un arte y una ciencia. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. y solo obtuvo dos votos. sino tambien en todos los demas. que visite en varias oportunidades. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos. Su capacidad de comunicarse. Pero en el hombre. En otra ocasion. menos comunicativas seran las personas. en la vida practica. en nuestras conversaciones cotidianas. en el fondo. usted podra experimentarlo. Sin embargo. la postura de los interlocutores. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. doctor por la Universidad de Oxford. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. en consecuencia. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta.

por mas que me ernpene. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama.1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t . tono de voz.I . como hacen tantos libros y cursos. entonces. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. (eual es. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz. Proceso y contenido. ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. Si esta sonando una samba y bailo un bolero. contexto. como la musica y la danza. Palabras. no saldra bien. 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. gestos. estan sintonizados en la misma vibracion. todo forma parte del mensaje transmitido. ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia. 10 17 .

por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro.. 3). es decir.. etc. explicaciones mal formuladas. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones. no es la mejor alternativa. religiosas. trabajos rechazados. nos duele cambiar nuestras actitudes. Reaccionan contra 10 nuevo. productos inutilizados. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. entonces. Figura 3 19 . L como siente el cerebro que se co munica 0 no?. verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. En realidad. conflictos profesionales y personales. en un mundo en constante cambio. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. De este modo. 10 cual provoca situaciones conflictivas. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. Se refugian en valores y habitos que ya conocen. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal. preservar actitudes.. las personas tienden a evitar 10 desconocido. celos. conversaciones mal encauzadas . ve 0 expresa en palabras. Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. muchas veces se vue1ve obso1eto.. resentimientos. esfuerzos desperdiciados. en las concepciones politicas. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. Informes mal escritos. sino la receta de las recetas. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. En cambio. Para intentar protegerse de los problemas. frustracion. etc. etc. en nosotros los humanos. se resisten a los cambios. No obstante. mensajes mal transmitidos. El conocimiento anterior. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada.que me propongo es explicar el proceso previo a eso. Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos. creencias. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion.

por un lade tenemos el lenguaje que genera accion. Dentro de poco tiempo. etc. y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia. *** 21 . mas sutiles y poderosas.. que participe en el mundo no como un objeto. el hemisferio derecho del cerebro. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. la preservacion no es una buena opcion. estan siempre creando nuevas realidades. del aprendizaje. y generara una accion. Asi. a merced de las circunstancias.. inventar intrigas 0 decir tontenas. El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. El resto (millones de individuos) sigue detras. Entonces. para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. El ejecutivo de hoy. de la administracion. sino como un sujeto activo.. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana». y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. porque aun empleando todo su tiempo. La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion. el conocimiento se duplica cada cuatro anos. donde se explica que.». . ». Entonces. y les encanta explicar sus problemas. Utilizando mejor sus recursos.. una conversacion sin sentido.. se han vuelto obsoletas. no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. pasivamente. algunos siglos en llegar a la electronica. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona".!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades. En tiempos de transicion. es necesario crear previamente un contexte favorable.. llevando las riendas de su destine. para que ese tipo de propuesta tenga poder. a partir del ano 2000. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion.». cuando 20 no se obtiene nada. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas. se duplicara cada veinte meses. nunca sena suficiente. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. como un «rebano». por ejemplo. son energtas que no producen nada en el Universo. jAdelante!) En las lenguas latinas. un comentario. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. es primordial que destaque del resto. En la actualidad. una lamentacion. y de esta manera estara creando algo en el Universo. y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia. 'l _. haciendo que algo pase en el Universo. (Pero antes lea el proximo capitulo. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona .) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. Las formas tradicionales del saber. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. Hay otras que usan la comunicacion para nada. Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta.

Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico.Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir.de .las calles de una gran ciudad. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana. 22 23 . La inteligencia no es un factor genetico.Es la capacidad de hacer distineio'Iles.i.:g_teligente. en una noche oscura. Es decir. Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben. no genera accion.. y toman una actitud pasiva. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . se dejan llevar. Por 10 tanto.. sin distinguirlos entre ellos. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino. mas i. nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto. ipero en realidad voy a Rio!». y el politico responde: «No.. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad. ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra. solo vera coches. Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar. por mucho que se esfuercen. al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro. otra para la que se puede beber. 10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro. no destacan del «rebario». se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia. no consiguen dirigir su propia vida. El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia. Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos. otra para la que anuncia lluvia. voy a Rio de Janeiro». el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. *** Por 10 tanto. etc. I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . Actualmente. ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada.J. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos.viVe. Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto. Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad .s~_r. solo confusion.

En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella.-. el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion. Como ya hemos visto. etc. Sin embargo.. [Conectese! .----.Lo. la participacion en congresos.. la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal.precision. la buena musica. Veamoslos uno por uno.. Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad. 24 25 ..des fundamentales para desarrollar la sensibilidad.-_. pXQm~~a.-'.!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive. oflecir:ni~i:!. establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad. intercambio de informaciones entre las personas.. realizamos una comunicacion interpersonal. Cuando exteriorizamos ellenguaje. periodicos 0 revistas de buena calidad. Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . son a~ti~J.afirrnacion y asercion (fig. . Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia. cursos 0 debates. Ellenguaje es 10 que nos hace humanos. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion.. diferenciandonos de los dernas seres vivos. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar. en el caso contrario. La lectura de libros. El lenguaje puede ser verbal y no verbal. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. y aplicar en la practica este conocimiento. Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes. Yo he creado una realidad p-ara uste-d.4) . y la aten}:.~-. Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas . y puede exteriorizarse 0 no. que esta leyendo este libra. asi como el buen cine..--------. -_~- 1 riales disponibles.

sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas. la habilidad de generar una accion en el Universe. No obstante. conseguira percibir el contexte. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal. vale la pena. Cierre los ojos un momento y visualice la escena. 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei. esto requiere practica. sino tambien las imagenes que se crean en su mente.f(!@n"pa. destructivo.. a empresas.*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo. con la otra persona ante usted. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. hagalo ahora. usted y la otra persona. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. paciencia y persistenciaAdemas. No se trata solo de las plegarias religiosas.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT. . entonces raba: su poder es negativo. Iff es decir. cuando son dichas con fe (conviccion). Bien. L Ha conseguido visualizarla? Entonces."]il6der . LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a. veala de nuevo en su mente. etc. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. vemos que El nos atiende. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo. Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. El contexto psicologico crea 0 27 . Ql:lig1ll. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores.

Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. y es un principio basico de la diplomacia. En las transacciones profesionales de todo tipo. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales.gestos nodeberian ser simple mente interesados. Tienen que ser.. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig.no un terreno favorable para la peticion. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. . Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia.. exposiciones. A menudo. .-. las personas s£.. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios. LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia. en los aeropuertos de Estados Unidos. Los gestos de Cl. se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes. a veces son mas eficaces. eso si. una relacion de amor. Por otro lado. En 1985. -". no siempre 'bien aplicada. _. El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo. 0 cede a la tentacion y prueba uno. 29 Figura 5 28 . reciben flores de j6venes Hare-Krishna. de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun. por ejemplo.. sin cobrarle ni decirle nada. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera. en cierta manera.Tales. En general. en cuanto llegan al vesnbulo. los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos. Cocteles. la ley de la reciprocidad es una constante. a sabiendas de que va a tener que comprar \._Si usted. aunque solo haya comido un cacahuete._. invitaciones para comidas 0 cenas.. .tencioIle informacion. como medios para lograr los resultados esperados. como retribuci6n. 5). en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia. de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa. los pasajeros que desembarcan. toda relacion positiva que se establece es._~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos.

0 tambien: «Te dare unaiilfor31 .:adie». y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable. Unos meses mas tarde. f!.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo. la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_.Te~l?2"ufi<. Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas._que nadie sabe: es un secreIII. pueden eliminar de la~-. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando.n. «La hago para todos 105. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo. con perdidas de millones de dolares. 'su valor aumenta. En 1985. y J nzar nuevarnente la Classic Coke.?"de este tipo: «No me cuesta nada».. En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico.. En el intercambio de informacion.-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ.. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena. la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado.L. pero al retirar del merl'. I este modo. En la primera tapa de las investigaciones. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas. Hacen desaparecer el poder que usted ha creado.con . No se 10 digas a-. como si se estuvieran acabando.~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm». El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional.<:. El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo. «Eso forma parte de mi trabajo».Q . fgs~. la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto.~gQ. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo. este resulto ser el mas valioso. en una segunda etapa de la i nvestigacion.efa~ion la r~ciprocidad. mas caros y deseados son. abor.que 10 nece~it.. Cada hora. «LCual es la que sabe mejor?». Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf. Todo tiene su momento justo. El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro. do el antiguo sabor. la gente ya sabia en que vasa estaba cada . Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos. [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais.dicq.~s. y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras.

~dmitir un error 0 una debilidad personal ~.. No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia. Este es el caso de las subastas. .. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad.1QS_Qid. es decir. clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum). lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga. 6). nocimiento sobre el tema. coniianza._. Comenzar de esta f~~~~m..o_s.anteriores. su importancia no sera la misma.. experiencia y credibilidad. Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero.. 32 33 .d~~~~ ciitor. mas alto sera el precio alcanzado. Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva. La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('. que esta formado por tres factores (fig. Si usted demuestra profesionalidad. .. hablando?».. 4 El contexto psicologico Autoridad.exclusiva y secreta. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un .acionf\b_re . Le. la escasez debe ser autentica. Cuanto mas concurrida sea la subasta. ntexto favorable. Pero preste atencion a la sintaxis. unos buen~tecedentes xperiencias . . lograra crear un ~. al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion . mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza. Si fuera mentira. 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted.. de primera mano».~ I macion exclusiva.

unflanza reciproca. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza.. reto. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta). tendra a su favor la fuerza de la sinceridad.' q render y mejorar.r.sQ~a!lra». Si ha vivido experiencias negativas en el pasado.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona. intente recrearlas de forma positiva. porque aunque los mantenga en . Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido .<?.. Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse. en incompetente si en su sitio de trabajo. y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!. no sea !iI'l1m tado rigido.~C:_t:_la oportunidad (I..~do_.rn. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido...!!.. ~~re aqui~Lahora. La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. profesional 0 financiera. Tod~_. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia.e. No existe contrato que no se pueda hurlar. ya sea afectiva. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted. de la noche a la manana.-. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe. ~. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino.. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores. II ulguna area.nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana. 1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 .n el pasado. p-e~-otiene aspectos favorables en otra.. genera una acci6n de forma correcta y productiva.q. La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . donde se usaba una maquina de escribir._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion.)J~.l~ili~S!~..~l. Si esa persona presenta"problemas . No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados. de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica.

primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo. Si la confianza no puede ser total. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas. perdera. para luego actuar sobre el.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. En medio de una multitud. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. hicieron 10 inlsmo. lliQgie L~S:_9pe!~. liferente de la suma de cada una de ellas. EI poder es la capacidad de generar accion. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa. Primero trate de entender como l" 1ambiente. Un grupo de personas constituye una entidad propia. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen. mayor sera su poder. la realidad cambia. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 . El Universe sabra retribuirle. Otros macacos. fue algo Ill. Uno d· 11os. y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes. cornportese con prudeneia. tambien hambrientos. En antropologia . Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los. observe los hmites del otro. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente.Hagas€ qaererquerierrdo. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro.ontra la cultura. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador. No confunda la confianza con la ingenuidad. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas. observaron que en una p . mejor se le recibira. Sea cual fuere el poder que usted tenga. Cuanto mayor sea su capacidad de pedir.nt~. en cualquier ambiente donde se encuentre. siempre que-Ie sea posible. procure observar antes de hablar. Aun en el caso de un cambio de paraligma. y por 10 tanto. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. Por 10 t. Siendo prudente. Somos animales ~ociales. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal.a transformarse. luefia isla el alimento para los macacos escaseaba. si intenta luchar . cree un ambiente amistoso~Vaya con calma. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. La confianza y el agrado van juntos.' lito.hambriento.

. Si la mayoria cree. por otros investigadores. la Sociedad de Prevencion del . I~n Estados Unidos. Sea sutil. hace algunos anos. Despues de haber apostado y. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas.j::\\.. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona.ll ar sus actividades. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas. para que volviesen a Ii II' us punniaciones. En esos momentos. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza.-.. una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad. por ejemplo. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo. r ~ I I I I. . Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. con usted. fuerce ninguna sit. de uno a diez. obviamente. Pero no '-. Meses mas I (1'1 lr. 'j\unda vez. Se verificc que la puntuacion del I Hy' :.omprometidos~ de alguna manera. hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~.del Pacifico. todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 . «.:_Que puntuacion dana.acion.:_verdad? Por ello. III "1' distribuyo. los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». Las personas que habian recibido 39 . a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas. eso acabara sucediendo._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo.consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. simbolico. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. antes de la carrera. Empiece por un compromiso minimo. RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso. simultaneamente. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion.

Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. na. se convierte en una promesa.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. La persona inteligente gg I rimero. Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero . La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. Imagine uno de estos concursos. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. una vez que es aceptado por otra per. en donde )1 frecimiento va antes que nada. sentimientos 0 acciones.I. se trata de una promesa. ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. En publicidad. pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. concreta despues. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '. Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. se comprometen por escrito y firman abajo. El todo es mayor que la suma de sus partes. y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara. ii 'I'. Es el caso de la ley de reciprocidad. Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. Por 10 tanto.

§_g__0la cumple. tamno bien s~~ecepcionar. es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde. Una afirmacion bien hecha. en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso. LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton». Como ya he dicho. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor.ti~ . Cuando usted genera accion.. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad. --------- *** El ofrecimiento.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra.. coonla conformidad de todo ser. en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»).'U I• e 42 I 43 I . Si usted hace una pro mesa y 1!!. y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. Cuandousted promete.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. El lenguaje crea nuestra . iccion. Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene. Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja.:1 _. con toda su fuerza interior. Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso. Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea. Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). y . De La misma manera que . no solo decepcionara a los demas. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n. buen comunicador. que no es juez. transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente. Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. mayor sera su poder de generar .el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar. ya estara casado._--------_ _------. sino ser inconsecuente. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados. y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia. su palabra es usted. 1.. en dar solucion a un determinadoprob1ema. Ellenguaje crea realidad. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos. lJna afirmacion 0 declaraci6n. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer.el. no obstante. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar). porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. como por ejern1')10:«Soy ur. y en tal caso tiene mucho mas poder todavia.

Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira. La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. En cambio. no generar acci6n. «Sere rico» 0 «No soy pobre». haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico». s como esta: «Si tuviera dinero. .. La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad.» Figura 8 44 45 . hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. y puede hacer-ser. «Soy una persona prospenil. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. 8). Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos. Por ejemplo: «Soy una persona prospera». son ejemplos de afirmaciones falsas..

Es 10 que el ha elegido.>- '-&. ir armado. Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos.J -." ". el peligro aument 111\ 'a la vez mas. el lenguaje crea realidades. aun asi. puedecontratar HIt II' laespaldas. EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln." d ~U (If\~(_. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110". Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso. nuestro esta10 mental es decisivo. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso. 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . I I I ctor Humberto Maturana. de la Universidad de 47 . sera -peligroso. ( . Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso. sera amistoso.01'00 ya he dicho.(Q('. II uir haleco a prueba de balas y.taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 . El pensaba que sf 10 era. instalar todo tipo de cerraduras. _11 nuestra comunicacion con el Universo.

IIt i. una evaluacion. ese juicio nhr . la explicacion sustituye al heeho. aunque muchas veces no 10 sea. LYaha contestado? Bien. Entonces. Esa voz es usted. y al final nadie recuerda el fenomeno en st. Si el juicio es una deduccion logica. sino solo la explicacion que se dio sobre el. en su comunirn ion intra personal. ahora estamos hablando de la . reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. considerara esta asercion como verdadera. pero eso no significa que sea real. la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. pasa a formar parte de la realidad. propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. No obstante. esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». se juzgara como verdadera. Si usted acepta la evidencia presentada. porque es lenguaje. municacion intrapersonal. Quien euenta una historia. llorando y lamentandose de su vida. EI mapa no es el territorio. v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. 48 49 . que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. si usted tiene un juicio negativo '11h. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. es valido. ualquier aspecto de si mismo. Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel. Y esa explicacion. . el dialogo interior. que es una evaluacion que hacemos del hecho. sino con la validez 0 la falta de ella. En cambio. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede. Cuando acontece algo y 10 explicamos. Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo. Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. mientras que el heche no 10 es. *** . • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. Chile. una vez que es aceptada. «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre». con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas.'.ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad.

Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas. Es decir."valuaciones. Si juzga menos. de profesion. Cuando se observe. son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. Y todo continuara sucediendo de la misma forma.1 presente. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. LY mi opinion?». preguntara su voz interior.mparua») es usted. su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos. Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1.va a seguirlo aunque cambie de pais.iona en los dos sentidos. tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. de religion. Esto puede ayudarle a I . *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar. Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- . evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. Esto fun. positivas. de pareja 0 de 10 que sea. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9). ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la . I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. a observar los hechossm I'mitir ju. Si la I I inion es suya. LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo. «Perc. Por 10 tanto.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. aprendera a ser un mejor observador.!c:!?Sni hacerE. y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr.

es muy peligroso salir de casa!»). El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. se habta vuelto mas agil y delgado. Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado.r' l2n cambio. conseguira comuni. 52 53 . sobrevivi. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital.nrse de un modo mas amistoso con el Universo. casi me muero. pero sobrevivieron. no sc lamente de la vida que lleva hoy. el marido. Tres anos despues del accidente. porque fue usted quien (" ribio el guion. LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas. LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace. practicaba deportes y paseaba. que era obeso y llevaba una vida sedentaria.• ". y vice- I versa. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa. nacf de nuevo!»).

Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona.. como ya hemos visto. (. Pero no basta con Ilh. sino tambien a (Al 55 . rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos. Son factores que. sus sentiIIIi ntos . Fijese en sus gestos durante una conversacion.7 Los ojos. y es cierto. 1111 me percibir su tono de voz.' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos. todo su cuerpo habla.ruras conversamos? Los ojos de la otra persona. Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III . sus movimientos. van III 1 ho mas alla de las meras palabras.

<{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha. Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral.II' tl una persona. se activa su memoria visual. . y le resulI \rm mas facil hacer los calculos. R: recordado. LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. 0 el nombre . haciendo este movimiento con los ojos. hacia determinado lugar? 51. l I). y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 . A: campo auditivo. Es el componente visual de nuestro pensamiento. Cuando movemos los ojos horizontalmente. uando miramos hacia arriba y a la izquierda.aumentar nuestra capacidad intelectual. cuando hacemos una multiplicacion. Por ejemplo. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya. pero que no sabe. estamos creando imageries. respuesta debena saber. Movemos los ojos en varias direcciones. nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. c: construido. (I bemos crear visualmente los numeros. Si miramos hacia la derecha. despues yea los resultados. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha. C: campo cinestesico.sta recordando imageries. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique. Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda. el cerebro .I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. abrimos 1IIl' tro canal auditive. Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad.

una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje. la otra se aleja. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas. II~1'1\ como este' son muy comunes.1111 . derecho e izquierdo. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente. si a la derecha 0 a la izquierda. funcionan en la misma posicion que en las personas diestras. y por 10 tanto. auditivos y cinestesicos.n en las escuelas. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. conversamos con nosotros mismos. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto. todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III.I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 . Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. tres tipos de personas.para mantener 1\ atencion de una platea. Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). aproximarse a laspersoII IS. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha. los hemisferios cerebrales.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire. seguramente ese nino es visual. es necesario gesticular. Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. el 11111. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. activamos el dialogo interior. variar el run de voz.'or para ensenar. es decir. mientras que la otra se alejara para ver. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. 1. En la mayoria de estas ultimas. Cada vez que una se 1111 xima. cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. A veces. Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. generalmente. pero en cada persona existe. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede. t I o ar. incluso para la mayona de los zurdos. mencionadas anteriormente. Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. pueden variar en las personas zurdas. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r. se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. tuaciones de estres. moverse por la sala. utilizar recursos audiovisuales. En . significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro. Por ejemplo. 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo.

cuando se aplica. inflexiones de los terapeutas con pacientes. A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico.1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. ubrieron. Recuerde lo que dije antes. ractica a la teona. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. 1992) [N. Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia". del E.gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. etc. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica. que consiguieron curarlas de inmediato. un maternatico y analista de sistemas. En este libro presento algunas de las tecnicas que .IIU1. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias.ll caz. que parecian diferentes en cada terapeuta. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?».utas. sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. De este modo naci6 una nueva disciplina. entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls. Mediante anunciosen los peri6dicos. John Grinder." I. de corrientes diversas. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado. la PNL (Programacion Neurolingutstica). Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. de Joseph Y John Seymour (Urano. Richard Bandler. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos. Si los I1I' t I mtran hacia arriba.) del comportamiento glca. en 1975. y asi la pro)l. pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas.J 60 61 . y las enviaron a los tres terapeutas. En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas. parece II I' la voz. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos. conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . IILlS *** En California. Barcelona. Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba. jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. y un linguista. pero toda nueva tecnica.

por ejernIdll. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan. Una tecnica es una tecnica. Toda tecnica muy compZeja. No es nada de eso. I I. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. parece mligica. Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. Un III It 110 es un cuchillo. porque ambas con- 62 63 . Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad. mi frase llamara su atencion con gran eficacia.bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?». que son cosas completamente diferentes. cuando se aplica. auditiva 0 cinestesica. como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo. ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes. realmente 10 es. mejor. porque ya hemos asimilado la tecnica. Un cuchillo. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. Es comunicarse. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos. Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. Cuando se manipula a alguien. Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. En cambio. pero eso es manipular a las personas».\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon.

I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12). porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. '5 decirle. confiar en mi». '. 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11. verbalmente 0 no: «Soy igual que tu.lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa. I II u ido la conversacion es amena. plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta). [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ. 1'111 d .8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ". aun sin escuchar 10 que dieen. I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I . Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano. Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena. una conexion perfecta..

cruzados . intente gesticular un poco mas qu ella. La importancia de la simetria corporal fue constatada III . Otra tecnica poderosisima. 5i usa mas el canal auditivo.I spacio. imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. si ella se vale mas del canal visual.. Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente). es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion).luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia.n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando.rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz. 67 . Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. I omo vimos en el capitulo 1. Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion. usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?». If uo pertenece al campo de la fisiologia. usted hable masdeprisa todavia. 10 mas importante es la fisiologia. I I *** I. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'. Si gesticula mucho. es decir. Usted no sabe tjll . comienzan a pensar de I ! misma forma. Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. como en un espejo. crucelos usted tambien durante un I uto. Podemos establecer el . Como ya vimos en el capitulo anterior. aunque mas diftcil. La musica es una sola. Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. y la sintonia es absoluta. Si ella habla rapido. 5i ella tiene 10 brazos . y finalmente. digale: «LComo te suena esto?». es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona. conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas.

. el inconscientemente tambien 10 hara. 69 . pero hagalo con naturalidad. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. LParece demasiado simple? Es simple. el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. como ya hemos visto.. Una vez que se haya establecido el rapport. el tambien la reduce. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas. La postura corporal habla mas alto que la voz. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz.. En un nivel inconsciente. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. acelerar 0 reducir. Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. con un poco de practica y sensibilidad. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera.------. obviamente. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. De este modo. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino. Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas. cerca de otro . Los resultados de esta tecnica son impresionantes. solo cambiando la velocidad del habla. 0 al menos una que sea semejante. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. por ejemplo. usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y. tome la misma postura Iisica que el otro. La comunicacion podra establecerse plenamente. Si el otro cambia de postura. y 10 que usted haga. cambie usted tambien. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos. Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. .oche. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. Imagine que conduce por una carretera. en consecuencia. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. Aunque 10 'I arezca. 0 tiene un tic nervioso. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz.. su interlocutor 10 seguira . 10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos. pero no es facil. Y. Sin embargo. Lo mismo pasa en el campo de la municacion. adelantar 0 dejarse adelantar. etc.. asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener. si la otra persona es tartamuda. no 10 hace a proposito. Si usted disminuye la velocidad. Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer . *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. Usted decide acelerar para sacarselo de encima.'U propio ritmo.

El otro tipo es el poder personal.. aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico . LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo. que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo. pero en el quiosco solo queda 'uno. y haga 10 que haga. Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo. que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. por un barrio en el que nadie le conoce. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo. Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio. 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. Imagine que usted esta paseando. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente.9 Quien boca tiene. Uno de ellos es 1 poder posicional. vaya a donde vaya. una manana de domino. y que no 71 .

De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. un ano despues. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. Quien controla una conversuctcn no es quien habla. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea. el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. En el fondo. Influir es tener poder y prosperidad. El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. la gratificacion personal.depende de uniformes. tiene todos los privilegios inherentes a su . poder. Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. Desde el punto de vista de la profesion. Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. tienen mas de cincuenta anos. enfermedad y muerte. titulos ni posiciones sociales. sin embargo. sino tambien de la satisfaccion. Es decir. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas. y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. . Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. y tambien de entusiasmo y alegria. cargo. . Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea. Necesitamos saber «vender nuestro producto». que es efimero. Es sinonimo de presngio. la autoestima y los objetivos de la vida. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. producto 0 servicio. Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. sino auien escucha. cargos.sino de su poder personal. utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 . preeminencia. A traves de nuestros sentidos. *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo). el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos. Ese hombre que hoy es ministro. credibilidad. la aceptacion.

Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. Yo no puedo motivar a otra persona.iaunque no sean conscientes de ello.se encuentran grabadas en nuestra mente. i. mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer). de una manera simple. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida. como se comunica su cerebro. Al motivarse a partir de mi estimulo. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. Linguisticamente. l3). estara moviendo el universe con• migo.Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso. Mover es dar un motivo. Es ella quien se motiva a si misma. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. De esta manera. Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa. es motivar. porque con75 74 . estimular. Aprender como funciona nuestro cerebro.

Por ejemplo. » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener). un atleta sera cinestesico y un musico auditivo. a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?». Por ejemplo. intente conducir el dialogo. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. bos asociados con la vista. es observar . *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el. En cambio. para usted. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion. Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual. etc.. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». 5u profesion. concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita.en esa direccion. ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. Por el tipo de respuesta que le de.. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor. digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. por ejernplo). rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos. ' A partir de estas respuestas. contribuir con el Universo. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el. una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos.. determinar si es visual. esta ultima sera to do oidos para usted. Actuando de este modo. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?». ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo. por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. adquirir nuevos conocimientos. la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de.. la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido. utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos.seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica. es decir. podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica.. y que trabaja por otros motives. auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. En cambio.

sino quien escucha. si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. ernpresas. Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. 78 . etc. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. preguntaba sin cesar. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora. Para que una persona se motive. sin mentir a ninguna de las dos personas. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas.. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. Socrates. saber con quien trata. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. Ensenaba a traves de preguntas.: Los valores sondiferentes. etc. Son todas de metal. tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo. en todos los campos (gobierno. Son todas redondas. ) Para ello es fundamental hacer preguntas. etc. le dira a la primera: -Mira. solo hay algunos detalles nuevos. pero hay que saber como preguntar. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber. 0 incluso combinando las tres. se ha de hacer de la misma manera. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. la fisiologia y el contexto psicologico. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. su poder personal. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias. Si usted sabe utilizar. Descubrio que 10 mas importante no es saber. Existen grandes lideres. Por ejemplo. e1 tono de voz. y a la segunda. pero todas son dinero. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. salvo unos pequenos detalles. Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. etc. aunque sus valores sean diferentes. Todas son dinero.). desde perspectivas opuestas. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion.. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. Quien controla una conversacion no es quien habla. sino preguntar.• . • • • Todo es dinero. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. Los valores (0 el peso. etc. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos. 0 el tamano) son diferentes. En la Grecia antigua. de un modo adecuado a cada situacion. conocer comoprocesa las informaciones.

. -. LComo se lIega aRoma? Preguntando. y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. Si yo no creo en una idea 0 un producto. y aportando los datos que usted necesita.. LYlos mentirosos empedernidos.un modo sorprendente. Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. Al contrario. Entre el c6mo y el por que. ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. se substrae. Lcomo voy a venderlos? «Ah. 10 que sabe sobre el asunto. Cuando le haga una pregunta a otra persona. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. prefiera el c6mo. no se produce nada en el Universo . explicando 10 que piensa. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. La confianza 80 81 l . Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder). Para que esto ocurra.

y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. Por otro lado. no sabemos cuanto no sabemos . es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. su inteligencia interpersonal. 87 86 . y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. cuando sabemos cuanto no sabemos. es decir. es decir. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes). cree que no sabe. es decir. En la fase de la ignorancia. Cuando llegamos a saber que no sabemos. Al ser humano le es imposible saberlo todo. mayor sera su potencial comunicativo.. porque. Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas..contrata un servicio 0 se adhiere a una idea. La arrogancia es ceguera cognitiva. Todos somes ignorantes. pero en temas diferentes. Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. Es volverse ciego al conocimiento. Esto puede provo car graves consecuencias. abre la puerta del aprendizaje . 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (. busca la satisfaccion de sus deseos personales. actua como si supiese. si cree que sabe y no sabe. La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa. Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. Si usted no sabe que sabe.

,

que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. En la actualidad. ydespues de tanto esfuerzo. sino competencia . lograra atraer laatencion de su oyente. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles. La utilizaci6n es la tercera tecnica. con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo. de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente. corrio el de la selectividad. Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje.para. de sorpresa. Solo nos tragamos una seriede conocimientos. la mente sabria como procesar 91 90 . cuantarnasespontaneidad transmit a . La segunda tecnica es la repeticion. Al contrario. el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas. 10 olvidan. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura. 0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela. Si listed crea una situacion de imp acto.i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos.IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. mejor. que es el origen del proceso de aprendizaje. Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando . por ejemplo. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida. de hecho. LPodria usted aprobar hoy un examen. Cuando intent amos convencer a alguien de algo. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. profesor. Necesitamos aprender a aprender. Crear un impacto es una de esas tecnicas.sino competencia para actuar. de impresion fuerte e inesperada. no se aprende..todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo. actuar. dedicandose dias y dias a estudiarla. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion .

Siempre tenemos algo que aprender. y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje . Estaba afilando mi haeha. en las fabulas. y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. es como afilar el hacha. seguro de veneer. usted estaba deseansando! -No. para gran sorpresa del joven. -Quiero ser su discipulo. y sintiendo pena por su viejo maestro. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . a cada instante. El maestro acepto el desafio. Se senna mas fuerte. mas agil. Quiero aprender a cortar arboles como usted. Entre arbol y arbol. Las historias metaforicas son eternas. . en realidad se habla del presente. de aqut y ahora. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. que dura toda la vida. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. hijo mio. Haylenadores famosos con un gran dominio. en las parabolas. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. -LComo puede ser? -se sorprendio-. Al eaer el dia. habilidad y energiaen el uso del hacha. y deja de ser una referencia externa. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado. El joven volvia entonees a sus' arboles. En las historias. Esa es la razon por la que has perdido. miraba a su maestro. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. mas joven. Aprender es un proceso que no tiene fin.informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. jCasi todas las veces que 10 mire. Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. el poder de la metafora se encuentra concentrado. Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». yo no descansaba.

. Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices. principalmente a traves de algunos productos o simbolos. Las personas no compran solo un producto 0 un servicio.12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. sino tambien estados mentales. En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. el sentimiento de prestigio. El coche rojo descapotable es un estado mental. la felicidad. el placer. de prosperidad. todo eso se busca de diferentes maneras. la amistad. de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza . La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . la alegria.

Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. en este capitulo y en los siguientes. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. TENER 2. los denominados siete pasos de la influencia. y «venderle» eso. cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . como ya hemos visto. porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos. tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». primero debe cambiar el pensamiento. 16). Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n.acciones en cierta manera provocadas por las emociones. tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. Como ya he dicho. Para cambiar el estado mental. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. Esta es la razon. Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. que son: 1. Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. haremos que el estado mental que anhela se manifieste. 3. todos somos vendedores. por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. Influir en los dernas es una ciencia y un arte. Presentare a continuaci6n. por la busqueda del estado mental que se anhela. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». sino alteradores de estados mentales. ' por el deseo. ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n.

Palabra.4. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. util: Supongamos. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. prosperidad. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. aqui y ahora. de un paso hacia delante y entre en el circulo. arnor. Pronuncie la palabra. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. que haya sido sumamente gratificante para ella. Nada impide que listed pasea ser. 3. Elija una «palabra magica» que represente el tema. y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. Piense en sus exitos del pasado.« Aun desconociendo esta tecnica. 5. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. Describire una tecnica que puede resultarle muy. Lo semejante atrae 10 semejante. acaba creando mas fracaso. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. la persona que desea ser. por ejemplo. wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. que usted es un vendedor de 98 99 . Diga esa palabra en voz baja. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. de pie. antes de una cita importante. El exito llama al exito. 7. 6. 2. Imagine. Circulo. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5. Acontecimiento. Estire el cuello y relaje los hombros. 4. Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana». se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. etc. un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente. Gancho. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total. de manera muy nitida y presente. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted. por ejemplo: exito.

Y las respuestas negativas se van sucediendo. De la misma manera. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. como promedio. La apariencia es un factor decisivo. los gestos y la respiracion. la conversacion. y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. de cada diez personas que abordase. Si usted piensa de esta manera. «Hoy es un dia muy dificil». Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. Atiende al cliente con muy buen humor. Intente vestirse 10 mejor que pueda. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas. En muchos casos. El segundo tambien. Ford). Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. el tono de voz. puede interpretar la situacion de un modo diferente. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. la corbata.electrodomesticos. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. con independencia de cual sea su respuesta. No obstante. por increible que parezca. de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. «Todos rechazan mi oferta». abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. el apreton de manos. la postura. el nombre. por ejemplo. no vestira el uniforme de la Marina. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». . es esencial. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. «No venda nada». solo una comprarfa su producto. tendera a no comprar mas en ese sitio. No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia.» Actuando de este modo. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado.

el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc. aunque vaya con personas de un alto nivel social. [Por que. con corba. Exagero alapret.ta. En la primera visita. nos estrechamos la manojPorque.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local. Lira de traje? De cualquier manera. frialdad.y falsedad cuando es flojo. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos. al saludarnos. Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme. miedo. Y en una salida de fin de semana a la playa. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio. confianza 0 desconfianza.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase. la dura cion y otros detalles. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. Pero ademas de eso comunica otros mensajes. sensualidad. desde epocas rernotas. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente.r y el efecto fue catastrofico. *' * * El segundo factor es el apreton de manos. cualesquiera de estos sentimientos y otros. decidio visitar personalmente a los empresarios locales. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia.iSegun 'el modo de hacerlo. 103 Figura 17 102 .

solo falta la letra 0 del final. lair (que se pronuncia ler) es una guarida. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted. es todavia mas facil de memorizar. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. Por eso. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. El motivo de eso no es la mala memoria. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. otros insisten que se los llame par 105 . Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo.. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. despues de cada apreton de manos. use un metcdo mnemotecnico. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo. le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. dihcilmente 10 olvidara. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. Si esta relacion resulta graciosa. A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. Si observa que alguien. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. se las lava. observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo. encuentre. ». ya no recuerda su nombre. En Estados Unidos. es decir. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. sino simplemente la falta de atencion. Basandose en ello. bear es oso. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien. Para ser bien aceptado por alguien.. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano. rib significa costilla. decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. ex presidente de Estados Unidos. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. escuchando su nombre y mirando su cara. los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra». Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente.

y todos . sondear su pensamiento. en un tono de mando. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. destacando especialmente la velocidad del habla. informar. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. mandame mas dinero!». influir. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. despiertan interes y son escuchadas. le mandate el dinero». «Ah. estrechar los vmculos. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa. Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . Ya hable de ello en el capitulo 8. Lo leyo en voz alta para su esposa. como doctor 0 profesor. Por 10 tanto. Y vocifero contra 1a insolencia del joven. otros prefieren ser llamados por un titulo. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. ya que me 10 pide de ese modo. sino estar interesado. crear realidad. bueno» -dijo el marido-. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar. el no ha dicho eso. como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado. a su favor. imperative y seco: «jPapa. Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. queriendo proteger a su hijo. cogio el telegrama entre sus manos. querido. familiarizarse. sino quien escucha. Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras.tienen el dereeho de determinar su propia identidad. [Que conversacion mas agradable!». pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. mas importante que hablar es saber escuchar. y causar impacto 0 imponer su posicion. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. mandame mas dinero». y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). aprender. El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. Existen tarnbien otros detalles. La madre. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. expresar ideas. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz. como ya se vio'-en el primer capitulo. diciendole a su marido: «No. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. La respiracion tambien pertenece a este grupo. intente darse cuenta de ello). fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos. Escucha 10 que dice». leyo el mensaje y sonrio. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. un saldo de miles de palabras. intercambiar experiencias. respetuoso y suplicante. mas alto 0 mas bajo.

10 destruira en pocos minutes. Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. como. por ejem109 108 . 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico. unos anos despues a escribir. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. como las que explico en este libro. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. luego aprendemos a hablar. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. olor a zorro. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros.tor durante la conversacion. Tiene cara de zorro. Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. 0 son como a usted le gustaria ser. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras. En cambio. algo que establezca un vinculo de confianza. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. pero pia como un polluelo de pavo. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. si atamos al vientre del zorro un. Para que dos personas sintonicen. y luego verifique los resultados. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. anda como un zorro. Sus mejores amigos se parecen a usted. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. Estas tecnicas son eficaces y poderosas. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. Tratelas con cuidado y respeto.

posteriormente. *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente. libres de las preocupaciones cotidianas. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. sin ser vista. la gente esta alli. en privado. transmitfan mejor los mensajes. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. su impresion de las personas que acababan de conocer. recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo. solamente 28. De este modo. el tono de voz y la sonrisa. Sonria. Y 10 . Se conocieran de antemano 0 no. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia. Sin embargo. Para sonreir. Y nada habta cambiado. pero alh en el coctel la situacion es . Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas. el movimiento de los ojos. en las que se instalaron grandes espejos. Al recibir ese feedback del espejo. En empresas de veritas par telefono. apuntaron todo.plo. ban. los investigadores pidieron a cada uno de los invitados. Cuando sonreian al hablar por telefono. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. en un ambiente informal.de aproximacion entre las personas. para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. tendran diversas consecuencias. Esos contactos. aunquesolo sea por economia. nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar. Esos momentos. Pasados los primeros minutos de conversacion. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf. a no ser un espejo y una sonrisa. aparentemente superficiales. Figura 18 110 111 . Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. es decir.

su comportamiento. De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. Esto se debe a que los valores son diferentes. causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. y segun el grupo social al que se pertenece. pero tambien individuales.Seis meses mas tarde. Entonces. y esta primera impresion es decisiva para su imagen. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. por ejemplo. por separado. [l. Como ya vimos. con la secretaria. en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. los valores son sociales. si la persona esta dispuesta a ello. hasta en los mas minimos detalles. En la mayor parte de los casos. en la sala de espera. Si responde «lacomodidad». *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. por ejemplo. y son diferentes tarnbien de una persona a otra. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. y el responde «Ia independencia». No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted. do mental que esa persona desea. Si incorpora esta palabra 113 . Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?». estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. Y pueden ser transformados. de manera aislada. Son «la verdad» para la persona. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche.as respuestas fueron las mismas! Es decir. en el ascensor. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive.de novios. Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. por ejemplo. «Para usted. que ya no piensa mas en ello. Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion. son inconscientes. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. en recepcion. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa. Es decir. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien. la primera impresion se habia mantenido. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto. porque hay unconflicto de valores. a una pareja . es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. En la porteria. 0 algo por el estilo. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre.

La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor. porque tengo mucha prisa». Profundice en la cuesti6n. por ejemplo. Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite. sino principalmente por la palabra «porque».. Llega el joven. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente. ya que depende de un contexto. y to do resultara mas facil. No tanto por la razon que ha alegado. puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. por mas reveladora que le parezca. Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. para conocer mas profundamente al otro. Y para ella puede ser: mirar a los ojos. para el. Respeto. porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa. Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. 15 .. En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . como todo el mundo. Ahora imagine la misma escena. s610 a una palabra. Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda. hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!». siga adelante. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno. sus valores. Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . Una vez casados. JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo. De repente llega un estudiante con un folio. entonces. La cola es larga y se mueve con lentitud. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos. y hablar su lenguaje. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?».Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. ~. Pero.a sus argumentos. . Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente.

Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas.. el segundo agua tibia. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares.~ la tendencia del cornprador es la de comparar. Coloque tres cub os con agua. porque tengo que sacar una fotocopia». uno al lado del otro. segun el cual toda tension busca una solucion. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta. el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. Cuando la tension se disipa. yel tercero agua fria. ». el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. El sabia 10 que iba a decir.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado. Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones. aun sin saber como funciona. El Ijfimero debe contener agua caliente. No importa demasiado 10 que viene despues del «porque». todos los pros y los contras. y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». 117 . porque. por ejemplo. aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. Esta palabra ya es una razon en sf. Las respuestas incisivas. el que tiene agua tibia. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion. aunque en esa tienda sean caras. y la que 10 estaba en agua caliente. Y no obstante. la sentira fria. pero la aceptacion era la misma. Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques. Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. de los temas que investigaba. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones. que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas. por contraste. Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. con independencia de 10 que le preguntaran. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque. se trata de la misma agua. principalmente las que contienen la palabra «porque».ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida.. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. La explicacion es vacia. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio. porque . El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste. el precio de las corbatas con el de los trajes. Si comparaba las dos perspectivas. Usted siente que tienen un menton de razones. En una tienda de ropa para hombre. tienen un poder de influencia inconsciente. conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones.

. y los clientes pagaban sin protestar. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. No obstante. no soporto mas los gritos de los nines. sin aliento. eso no le va a costar ni el precio de dos vacas». que todo se solucionara rapidamente.» 119 . conocia un medico del interior de Minas Gerais. y rapido. Ahora regrese a su casa. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano. la suegra y los hijos. «Porque» es una paZabra mdgica. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. EZ cerebro necesita razones para decidir. ni el parloteo de mi mujer. Lo encontro de buen humar. volvio mas nervioso todavia. -Muy bien -dijo el cura-. aun siendo alta. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. nervioso como nunca. antes de que aumente de precio. sucio. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa. -> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer. «Quien a hierro mata. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. [muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! . el respondta: «Ah. preste atencion para no manipulara sus semejantes. desaliriado. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. a un precio bastante alto. a hierro muere. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. la tendencia del cliente sera comprarlo. y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. La casa es pequena. -Padre.que solia cobrar caro por sus servi~ios.. padre. mucho mas barato y mejor que -el primero. Dias mas tarde. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. era mucho menor que el precio de dos vacas. en su vida cotidiana. -Padre. conversando con su esposa. y limpiela bien. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. La persona se asustaba. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa. Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien.Una vez. Usaba la ley del contraste. Cuando llegaba la cuenta. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. saque afuera los cabritos y los cerdos. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar».

. como el suyo. La primera solucion que surge.. como vimos al hablar de los "porques». usted. 121 . no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez. y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez.--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas. Pero las personas que se acercan estan perplejas. En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga. se detienen para ayudar. Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera». Es la tension que busca una solucion.. lleve a esta senora en su coche. Los coches que pasan en ese momento.

Para cumplir su promesa. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?». dad. PROBABLEMENTE 51. Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. que no 10 tenia a proposito. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa. -PAPA. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. en lugar de formular conjeturas racionales. En publicidad. mucho menor que la primera. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. principalmente en el mundo de los negocios. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television.puede que esto sf. y usted compra otro que tiene el mismo precio. DE NINGUNA MANERA. suele ser adoptada sin discusion. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. es la prueba social. Consistencia significa coherencia. Para un buen negociante. lY UNA BICICLETA? -Eso.en casos de emergencia. compatibilidad y tambien firmeza. entienda el problema como quien hace una concesion. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. *** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. efectue antes otra peticion. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. el juguete que su hijo quiere llega a la tienda. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. -PAPA. acepte los argumentos. Cuando va a comprarlo. no existe un contrato pequeno. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. porque el pequerio generalmente llama al grande. en reali- 122 123 . donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado. Es suficiente con que parezca un poco menor. Otro factor de influencia. Algunos dtas mas tarde. Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. en la tienda no 10 tienen. incluso en nuestro curriculum vitae. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan.») seran mucho rnayores. por 10 tanto. usando la ley de la consistencia automatica.

Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. cada una a su manera: unas quieren aventura.10 de vida. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. servicio 0 idea. valora las tradiciones. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. Por el otro: amor. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. quiere sobresalir en la vida profesional y social. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar. rechazo. comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. Estas son las principales categorias. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. le preocupan el sexo y las modas. pasion. 124 125 . sino como les gustaria ser tratados a ellos. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. Una vez descubierto el valor subjetivo. seguridad. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. se dedica bastantea la familia. fracaso. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. Ya partir de las informaciones concretas que le de. respete los limites del otro.*** Por un lado tenemos: frustracion. Una vez que haya descubierto eso. *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. es decir. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. Cuando esa persona expresa 10 que desea. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables. servicio 0 idea. exito. No fuerce ninguna situacion. trabaja mucho. de acuerdo con sus deseos y su esti. y quiere convencerlo para que compre su producto. por ejemplo. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. aventura. Si conversa con un cliente. se abre un . l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. humillacion. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. necesita saber clasificar a su cliente. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. ansiedad. no se limite a sus propios argumentos. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. otras prefieren la seguridad. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. Una palabra desagradable para el: separacion. Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado.

4) Concienzudo: Inteligente. Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. Creativo. (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios. Una palabra que le desagrada: igualdad. Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». 126 Intente que imagine que ya usa el producto. Amante de la justicia. Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos.: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. en la medida de 10 posible. jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». presentelo como «el mas consagrado». Si habla con el concienzudo. se debe «poseer» primero el producto 0 servicio. Le desagrada la manipulacion. Espiritu de misionero. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?». 0 algo por el estilo. «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana. Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. 127 . aunque solo sea en el pensamiento. integro. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos. Y. innovador. con cierto tipo de clientes. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso. con sentido comun. Hablar no es suficiente. Para responder a preguntas como estas. (si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico». ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. Se adapta al ambiente. ya que esos dos argumentos son negativos para el.» Esta estrategia. «Si usted comprase este cuadro. Su potencial no se desarrolla. 0. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». haciendo que experimente el producto de verdad.

son el tiempo y el dinero. Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse. concentrandose en los beneficios. pera el no se decide. encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. y las mas frecuentes. Lcomo? Hagale preguntas. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras. Pero. 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. 1) Ignore la objecion. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos. Antes de mencionarlas. aunque eso 10 deje frustrado.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. Continue concentrado 129 . Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. una pequena observacion: las dos mayores objeciones. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva.

3) Deje la objeci6n para el final. Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. el cliente dice: «Bien. Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos. » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente. «Si. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones. «Bueno. 5) Responda anticipadamente a las objeciones. No espere por rutina que el cliente se las presente. Y. sin mas. de hecho.. «Soloquiero pensarmelo un poco mas». en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio). Lo mismo ocurre en una negociaci6n. pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». Pregunte. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. volvere manana». Comience a citar las mas corrientes. todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . En caso contrario.. formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. La eleccion del momento adecuado es fundamental. Muchas operacrones no se concretan porque.. «Llamare en breve para que firmemos el contrato». es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia. Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. use su ultima jugada (un descuento importante.lelos pros pesan mas en la balanza. justamente en el momenta de cerrar el negocio. Otro ejemplo: «Sl. El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». se arriesga a enfrentarse. Si 10dejamos asi. por ejemplo) s610 como ultimo recurso. guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones. 2) Acepte la objeci6n. entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio . Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. muy bien. Haga preguntas.. 4) Cambie la perspectiva del comprador. la inversi6n es grande . Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15). no 10 de todo por acabado. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle. en lugar de precio. con las respuestas de su cliente.. ella 10 sabe. pero espere un poco. y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. se enfria. despues de pensar que estaba todo resuelto.en los beneficios. Pregunteselo a un ama de casa. Observe que utilizo la palabra inversion.. De nada vale todo el 131 . una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas.

pero use el aikido en lugar del kung-iu. *** Hemos visto. previendo ese momento. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto. El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. Algunas empresas. los pasos del proceso de influir en los demas. Cuando eso ocurra no pierda la compostura. aunque sea de forma inconsciente. (El indice de devoluciones es minima en esos casos. sin herirlo. guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana. a recomendar su dentista a otras personas. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. Juegue a ganar-ganar. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte». tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. en los ultimos capitulos. Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. La elecci6n del momento adecuado es fundamental. Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio. Casi no hay devoluciones.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable.) En ventas contra reembolso. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. iGuarde esa frase en su memoria. con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas. Si no le gusta. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero».

Responsabilidad es una palabra utilizada. para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos.18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo. A veces. porque ademas de tener la paciencia de esperar. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. Persistencia. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. Paciencia. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. 135 . hay que continuar preparandose sin cesar. esta bien. incluso su estado de animo. porque esta es su profesi6n.

Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante.conciencia . Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior.flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. no obstante. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones. 19). Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema. comienza a funcionar un sistema cibernetico. Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. *** Cuando dos 0 mas personas se comunican. Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. con un significado tergiversado. utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. estamos colocando «inteligencia» en una maquina. el tomara conciencia de la situaci6n. Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe».generalmente. Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela. al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal. indicandole cual es el problema. El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado. las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. talentoso. En un sistema cibernetico. Dos componentes son necesarios: . La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse. que. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. Para que esta ley se aplique totalmente. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema. mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. Para que exista un cambio. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. volvien137 . Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig. nunca se ha «escuchado» a si mismo. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad. son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad. LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. Aunque su nivel social sea bueno.

Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. mas aguda sera su capacidad de observacion. Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis. Querer es poder. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. 19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho. su intel~gencia interpersonal aumentara. incrementara considerablemente su poder de persuasion. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. 139 138 . de verdad. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente. continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido. En el momenta en que aprenda a observar mejor. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. as! como tambien de la historia de su especie y de la . Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. Si aplica las opciones presentadas en este libra. Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. de su pueblo. tos. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador.do visible 10 invisible. Solo se trata de quererlo. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador.

. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. Pero le abre caminos llenos de posibilidades. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. y apunte los principales pasos. 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. preste atenci6n a 10 que emite. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite. comprar algo por impulso. 140 Sea siempre Universo. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. este debe ser de buena calidad. de repente. pero no c6mo. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. practique. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. Nada sustituye a la verdad. Es participar ell un mara ton . LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. Relea ellibro si 10 cree necesario. poco a poco. Eso seria una tarea imposible. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse. respire y piense un momento. aprovechara mejor esos recursos. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos. Introduzca estas tecnicas.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. segun la ocasion. Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros.. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. Apunte. Ala hora de actuar. 141 . LPor donde quiere empezar? Antes de nada. Piense de nuevo. a veces mmimos. 0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. *** En su accion comunicativa. vaya con calma. en sus contactos mas importantes. Piense.

usted puede ser carpa. Y sabe * Metafora original de Paul L. No le gusta autoafirmarse. hacer mas con menos. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. [l. y entonces es su problema». La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. y significa un cambia de paradigma. Es practicamente ciega. se sacrifica durante toda su existencia. Kordis y Dudley Lynch. Tiene miedo de decir «no». El tiburon. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. Por 10 tanto. Juega al juego de ganar-perder.. Actue en el presente. Juega al juego de ganar-ganar. usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. por su parte. no hay 10 suficiente para todos. yo lograre 10 mio. se que no ganare». consigue ver a corto plazo. No jugare. En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez. Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo. y no inspira confianza a nadie. Al comunicarse con los demas. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez. Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz. No se fije metas a corto plazo. hay de todo para todos. en los dernas y en el Universo entero. y al mismo tiempo vive atento al presente. porque no voya ganar . pero ignora las consecuencias a largo plazo. perdere. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. Todas las victimas del mundo 10 son. * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. Sijuego. cueste 10 que cueste». Viva el hoy y planifique el manana. pero tenga en cuenta tambien el futuro. a no ser que insista en ello.. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede. pero las consecuencias son muy diferentes.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . Las tecnicas son las mismas. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas.Piense en grande. nadie necesita perder. Es la estrategia del delftn. que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo. Esta desconectado de la realidad. Para que yo gane. Vive a largo plazo. tiburon 0 delfin.

escucha el ruido del vapor. un barco potente. rodeado de todas las precauciones. 145 .I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano. saca un pequeno martillo. y tampoco obtiene nada. da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0. examina la instalacion de los tubos. con un cargamento de oro a bordo. Realiza un viaje de gran importancia. sin descanso. observa detenidamente el cuarto de maquinas.. Un dia. el m9tor sufre una averia. Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores. El barco continua averiado. El especialista llega. quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano. abre su caja de herramientas. quien trabaja en el motor tres dias completos.

146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila. Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. caminando por la playa. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad. Aumentando su inteligencia interpersonal. junto a un pueblo de pescadores. cobra 10. conscientes e inconscientes. escribiendo. preservar no es una buena eleccion. por su pane. El ingeniera naval. Consultado al respecto. Y el especialista. le ofrezco otra metafora de gran sabiduria. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision. el tecnico cobra 700 dolares.999 dolares. Todas las historias y analogias son metaforas. Representan el aikido de la comunicaci6n.conocimiento humano.000 dol ares por el servicio. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica.vlvlejore su capacidad para comunicarse. Por una semana de trabajo. 100 dolares par dia. una metafora muy utilizada para describir la vida. Leala tranquilamente y medite en ella. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. . por tres dias de trabajo. diviso un bulto que daba 147 . • Par saber donde golpear: 9. -(Como es que cobra 10. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. sino saber donde hacerlo. La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. 300 por dia. y durante las tardes se quedaba en casa. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos. Porejemplo: «La vida es un juego». que nos muestra como actua en la realidad e1 . con tantos cambios. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. Para finalizar el libro. independientemente de que 10 sepamos 0 no. cobra 900 dolares. comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra.000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa. Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante. que repercuten en el cerebra en varios niveles. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion. En el momenta en que vrvimos. Como ya vimos. Un dia. *** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos.guarda el martillo en la caja.

y las devolvia al oceano. r J Figura 20 148 149 . mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano. -Joven. existen miles de kilometres de costa en este mundo. De cualquier manera. una por una. El joven cogio otra estrella de la arena. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena. la arroj6 de vuelta al oceano. la mayo ria moriran. La marea esta baja y el sol brilla. EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia.la impresion de bailar. Si es asi. ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano. y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas.

Espejo 65. Desteiiido 16. Acustico 63. Enfocar 25. Ritmo 47. Colorear 33. le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Murmurar 38. Ventolera 13.0bservar 56. Eco 22.palido 52. Gesticular 40. Silencio 57. Sumergirse 35.0rquesta 0 60. y luego apunte abajo. Aferrar o o o 64. Ruido 28. Ofus car 27. Brillante 0 59. Mordedura 4. Iluminacion 20. Textura o o 62. Trompeta 9. Tronar 2. Visualizacion 45. por alguna razon. Retorica 49. Audiencia 15. Arrancar [J 58. 0·60 . Silbido 32. Aspero 5i. Picor 17. Estampa 42. Timbre 24. Espejismo 11. Retrato 3. Griterio 53. Dulzura 21. Desafinado 5. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. Transparentar 23. Sabroso 39. Elocuencia 30. Periscopio 31. Perfume 26. Cascabel 34. Panorama 29. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Discurso 36. Aroma 46. Terciopelo 54: Claridad 55. Acento 44. Elija 20 palabras de la siguiente lista que. Humedo 48. Ruborizarse 18. Gruiiido 12. Gorjeo 50. Comodidad 14. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. Quemadura 37. Emocion 8. Sensacion 43.0 0 0 0 0 0 150 1. Aureola 6. Mezclar 7. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . Apariencia 10. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Sinfonia 66.-. Espina 41. mas. enola linea de los totales.0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . Palpable 19.

Relea. ------------. Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % . aumentando de ese modo su potencial comunicativo. ----"-----------. ---------------. ---------------. Sea «pohglota». ---------------. Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. ----------------. ----------------. ------------. ----------------. -~----------. --"-----~--------. -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------.I . tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. ----------------.1 % ------------. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. ---------------. ----------------. --r------------· ---------------. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. aunque solo hable un idioma. -------------"--. ---------------. ------------. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. ------------. ----------------. ------------. ------------. ---------------. ----------------. y practique con las tecnicas presentadas en este libro. ----------------. las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . ------------. ----------------. ----------------.Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. cinestesico). ---------------. ------------. en el capitulo 7. auditivo. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse.

La familia. 154 . Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca.. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal. a la autocritica. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central. pero las retiene su autodesvalorizacion. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo.. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. y por eso mismo rnaravillosa. a la rabia.. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo. en definitiva. sobre la vida del espiritu.. «Una obra modesta..» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa. el dinero. la creatividad. trayendonos salud y armenia duraderas.4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas. el amor. Algunas creen que pueden recibirlo todo. Otras temen que 10 que piden sea demasiado. todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. devolved. la enfermedad. Solo el amor nos. adquiere aqui una dimension diferente. al rencor.

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