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Dr. Lair Ribeiro

LA COMUNICACION EFICAZ
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EDICIONES

URANO

. Argentina - Chile - Colombia - Espana . Mexico - Venezuela

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fndice
Titulo original: Comunicacao global. A magica da influencia Editor original: Editora Objetiva, Rio de Janeiro,Brasii Traducci6n: Juan Bastanzo

1. Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz y ellenguaje corporal ..
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Reservados todos los derechos. Queda rigurosamente prohibida, sin la autorizaci6n escrita de los titulares del Copyright, bajo las sanciones establecidas en las leyes, la reproducci6n parcial 0 total de esta obra por cualquier medio 0 procedimiento, incluidos la reprografia y el tratamiento informatico, asi como la distribuci6n de ejernplares mediante alquiler 0 prestarno publicos.

2. Las recetas de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios .... 3. Lenguaje y realidad ,<Seque us ted haria 10 mismo par mi» 4. El contexto psicologico Autoridad, conjianza, consenso y ~ompromiso S. Ofrecimiento y compromiso Usted es su palabra 6. Asercion y evaluacion El mapa no es el territorio 7. Los ojos, ventanas del alma c:Manipular a influir? 8. Los secretos del buen comunicador Aprenda con los maestros 9. Quien boca tiene, aRoma llega EI perjecaonamienu: del metoda socratico .. . 33
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© 1992 by Suporte Intemacional SC Ltda, © 1994 by EDICIONES URANO, S.A.
Aribau, 142, pra!. - 08036 Barcelona e-mail: info@edicionesurano.com ISBN: 84-7953-086-3 Deposito legal: B. 9.R18 - 1998 Fotocomposici6n: Autoedici6 F.D., S.L. - Muntaner, 217 - 08036 Barcelona Impreso por Rornanya Valls, S.A. - Verdaguer, 1 - 08766 Capellades Impreso en Espana

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con un valiosisimo cargamento de oro. e1 tono de voz y e11enguaje corporal 95 . no tiene ningun valor. Lo mismo sucede con el conocimiento. Pero alla en el 'profundo abismo del oceano.. 81 87 12. La accion comunicativa Observar al observador 20. en el caso de que pudiera usarse. millares de libros leidos. Como un zorro pasa por un pavo La pSicologta al alcance de todos 14. 101 109 ll5 Imagine una carabela atravesando el Atlantico. 121 129 : 135 139 :.. La cibemetica aplicada Las opciones y el poder 19.. Claves para tener exito en la comunicacion Dar mas de 10 que se recibe 11. 145 149 l' 8 9 . La influencia inconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16. rumbo a Europa. tendrta un valor inmenso. No existen testigos del naufragio ni se sabe como ocurrio. El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos 15. las olas se encrespan. Test Evalue y aumente su potencial comunicativo 1 Inteligencia y comunicaci6n E1 poder de 1apalabra. una erudicion enciclopedica. De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresarlo en el mundo. La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decision . Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber . De repente cambia el tiernpo. Anos y anos de estudio... La alteracion de los estados mentales Como conseguir el cinruron negro en influencia 13. los vientos se agitan en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde.10. LCuanto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extratdo de las minas con esfuerzo y sacrificio. Son como libros cubiertos de polvo. Las metaforas en accion Practique el futuro 21. nada de eso nos sirve si no los utilizamos. encerrados en los sotanos de una biblioteca. 18. Por el hilo se saca el ovillo Clasifique a su interlocutor 17.

antes de ~ ~ pronunciar cualquier~a. cornunicacion no solo se establece con palabras.--.. Para comunicarse correctamente usted necesita.. un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial. formar una estructura que de maspoder a su comunicacion.demas ingredientes? Es minima. el tono de voz y ellenguaje corporal. La EI conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) . LYde pimienta? Menos todavia. la palabra representa apenas un 7 por ciento de la capacidad de influir en los demas. trabajo. un poco menos 0 mas de sal 0 de pimienta provoca una gran diferencia en el sabor.-- Figura 2 13 ~I . En realidad. pero que no consigue expresarlo. porque se concentran en ese 7 por ciento.- --~-. Segun las investigaciones neurolinguisticas. Leual es la proporcion de sal en la comida con respecto a los.. pero que no consigue transmitir 10 que sabe a sus subalternos y a sus clientes. El conocimiento es un ~der e12potencia: solo se convierte en realidad cuando es comunicado al Universo y: / • transformado en accion:--' ~.. La mayoria de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente obsoletos. De la misma manera. _---_. no obtendra buenos resultados en su-.~---.--. en potencia (Lair Ribeiro).Un padre que siente un gran amor por sus hijos. No quiero decir con eso que las palabras no sean imp ortantes. muchas veces es considerado como un mal padre por sus hijos. No obstante. es --- ------.-' '-----------' <::::_.

Pero en el hombre. menos comunicativas seran las personas. Cuanta mas educacion se reciba a traves de las palabras. que se presento como candidato al cargo de presidente de la comunidad del edificio donde vivta. La comunicacion es un arte y una ciencia. 15 . el suyo y el de su esposa. estas tecnicas aumentan la inteligencia. todos los seres humanos reunen las condiciones necesarias para desarrollar esa capacidad. Actuan en nosotros. y solo obtuvo dos votos. en consecuencia. la postura de los interlocutores. todo el mundo disfrutaba conversando con el durante horas y horas. que visite en varias oportunidades. es sencillo. que empiezan desde cero y crean un imperio solo con su capacidad para comunicarse. en el fondo. Bastara con que lea cada pagina atentamente y con la mente abierta. en la vida practica. conoci a un viejo campesino analfabeto que cautivaba a todos los que 10 visitaban. respectivamente. en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais. doctor por la Universidad de Oxford. usted podra experimentarlo. Una vez conoct a un especialista en cornunicacion. sino tambien en todos los demas. LCual es el secreta de los buenos comunicadores? LSe trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carismaticas. su poder para influir en los demas no superaba el 7 por ciento. en nuestras conversaciones cotidianas. Su capacidad de comunicarse. Los ultimos descubrimientos de la neurolingutstica ponen hoy en nues14 tras manos unas tecnicas que pueden hacer de cualquier persona un buen comunicador. estaba limitada a las palabras y. no solo en el aspecto interpersonal. al exagerarse la importancia de las palabras. En otra ocasion. Sin embargo.~- I I I decir. y cuando acabe de leer el libro. Ademas de incrementar el poder para influir en los dernas. El uso de tales ingredientes. pero no nos damos cuenta. con resultados concretos y sorprendentes. En los proximos capttulos transmitire este conocimiento practice de un modo sencillo. representan un 38 por ciento y un 55 par ciento de este poder. inconscientes. los otros dos aspectos permanecieron sumergidos. Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos.

Si esta sonando una samba y bailo un bolero. todo forma parte del mensaje transmitido. Lo mismo ocurre con la comunicacion eficaz. contexto.I . no saldra bien. tono de voz. (eual es. ya que las posibilidades son ilimitadas y se renuevan a cada instante. gestos. la musica que corresponde a la danza de la comunicacion? De nada serviria ensenar aqui algunas recetas aplicadas a temas espectficos. Palabras. entonces. Proceso y contenido. 0 si es la musica la que conduce a los dosa traves del salon. como la musica y la danza. como hacen tantos libros y cursos. En lugar de ensenar tecnicas para hablar 0 escribir. Toda mlisica tiene una danza que es la que armoniza mejor con su ritmo. 10 17 . por mas que me ernpene. Es imposible determinar si es el caballero quien esta marcando los pasos 0 si es la dama. estan sintonizados en la misma vibracion.1) 1 ) 2 La receta de las recetas Los errores de comunicaci6n y la resistencia a los cambios t . ) Imagine a una pareja bailando en completa armonia.

etc. Figura 3 19 . En realidad. Con esa llave maestra usted podra abrir todas las puertas de la comunicacion interpersonal.que me propongo es explicar el proceso previo a eso. Para intentar protegerse de los problemas. valores de este tipo nos crean en todo momenta estados mentales de ansiedad. en un mundo en constante cambio. No obstante. Tenemos dificultades con 10 nuevo hasta que 10 aprendemos. mensajes mal transmitidos. productos inutilizados. conversaciones mal encauzadas . Informes mal escritos. no es la mejor alternativa. porque implica salir de esa zona de comodidad (fig. etc. En cambio. conflictos profesionales y personales. 3).. procesos judiciales y hasta guerras entre naciones. preservar actitudes. Y como consecuencia de todo ella: perdidas econornicas. el verdadero aprendizaje siempre ocurre fuera de 1a zona de comodidad. trabajos rechazados. El conocimiento anterior. Procuran hacer tan solo aquello con 10 que estan famiharizadas. Se refugian en valores y habitos que ya conocen.. esfuerzos desperdiciados.. se resisten a los cambios. 10 cual provoca situaciones conflictivas. tanto en el trabajo como en 1a 18 vida privada. muchas veces se vue1ve obso1eto. Nos resulta diftcil aprender 0 hacer cosas nuevas. explicaciones mal formuladas. verbalmente 0 por escrito? No voya ensefiar recetas. creamos en nuestra vida una zona de comodidad. entonces. resentimientos.. las personas tienden a evitar 10 desconocido. nos duele cambiar nuestras actitudes. frustracion. etc. sino la receta de las recetas. celos. Lo que no es familiar tampoco es cornodo y entonces se convierte en un obstaculo. Se puede afirmar que el 99 por ciento de los problemas del ser humano son de origen linguistico Nunca nos encontraremos con un perro llorando porque se han olvidado de celebrar su cumpleanos. en las concepciones politicas. ve 0 expresa en palabras. L como siente el cerebro que se co munica 0 no?. es decir. Reaccionan contra 10 nuevo. creencias. por la sencilla razon de que el cumpleafios no forma parte del universo lingutstico del perro. en nosotros los humanos. *** Es impresionante la cantidad de energfa que se pierde diariamente en el mundo debido a errores de comunicacion. religiosas. Lcomo recibe y procesa las informaciones que escucha. De este modo.

En la actualidad. llevando las riendas de su destine. se han vuelto obsoletas.) *** En la comunicacion se desperdicia energia cuando el mensaje que se transmite no produce ningun resultado. por ejemplo. inventar intrigas 0 decir tontenas. por un lade tenemos el lenguaje que genera accion. Otro tipo de lenguaje que tampoco crea realidad son las frases con el verbo encondicional: «Me gustaria agradecer a tal persona ... Asi. se duplicara cada veinte meses. y al 20 por ciento restante les causa alegria saber que usted tiene problemas. y generara una accion. y pocas decadas en alcanzar la biotecnologia. ». Las formas tradicionales del saber.. de la administracion. no desperdiciara energia y aprendera a hacer mas con menos. . cuando 20 no se obtiene nada. son energtas que no producen nada en el Universo. LEsto significa que generamos mas accion? Al contrario. El resto (millones de individuos) sigue detras. y todo el ~uncIoquiere estar cerca de ellas. sino como un sujeto activo. del aprendizaje. millares de anos en alcanzar la epoca industrial. para que ese tipo de propuesta tenga poder. etc. donde se explica que. Dentro de poco tiempo. que participe en el mundo no como un objeto. y les encanta explicar sus problemas. nunca sena suficiente. es necesario crear previamente un contexte favorable. Una advertencia para aquellos a quienes les gusta contar sus problemas a los dernas: el 80 por ciento de los que escuchan no estan realmente interesados. jAdelante!) En las lenguas latinas. estan siempre creando nuevas realidades. haciendo que algo pase en el Universo. Esta frase solo revela la timidez y la indecision de quien la pronuncia. (por que no se 10 agradece? Diga: «Agradezco a tal persona". y de esta manera expandir la conciencia hacia nuevas dimensiones de la inteligencia. un comentario..». a merced de las circunstancias. como un «rebano». una lamentacion. el conocimiento se duplica cada cuatro anos.. algunos siglos en llegar a la electronica. Entonces. y de esta manera estara creando algo en el Universo.!1'i usted quiere desarrollar plenamente sus habilidades. Entonces. Hay personas que utilizan el lenguaje para g~U&I£lr_ o accion. no pierda el tiempo contando sus problemas a los dernas. el hemisferio derecho del cerebro. Hay otras que usan la comunicacion para nada. a partir del ano 2000. es primordial que destaque del resto. *** 21 . (Pero antes lea el proximo capitulo.. mas sutiles y poderosas. El conocimiento humano empleo mas de un millon de anos en llegar a la fase agricola. pasivamente. Utilizando mejor sus recursos. Esta expansion de los poderes de la mente constituira una conquista notable del ser humane en las proximas decadas. porque aun empleando todo su tiempo. una conversacion sin sentido. para decir algo se utiliza una mayor cantidad de palabras que en Ingles. El ejecutivo de hoy.». Otro ejemplo: «Me gustaria invitarle a comer un dta. La opcion es entonces abrir mas el canal de la intuicion. la preservacion no es una buena opcion. 'l _. En tiempos de transicion. La civilization siempre ha side impulsada por una pequena minoria. y por otro el que no genera ninguna accion:' por ejemplo. ya no puede pretender estar al corriente de todo 10 que ocurre en su area de actividad. Diga concretamente: «Le invito a comer' conmigo manana».

nuestra inteligencia es limitada con respecto a este asunto. voy a Rio de Janeiro». El conocido se aleja y el politico le comenta a su amigo: "LHas visto como le he engafiado? Le he dicho que iba a Rio para que pensase que viajaba a Brasilia. 10 que mas contribuye al desarrollo de la inteligencia es la programacion del cerebro. ipero en realidad voy a Rio!».Es la capacidad de hacer distineio'Iles. otra para la que se puede beber. Si a un campesino se 10 traslada repentinamente a . otra para la que anuncia lluvia. no genera accion. nosotros no seremos capaces ni siquiera de distinguir el camino. sin distinguirlos entre ellos. por mucho que se esfuercen. Esto es un ejemplo tipico delenguaje que no produce nada.. no consiguen dirigir su propia vida. Si bien es cierto que los genios se revelan como tales desde muy temprana edad.de . ellos hacen 49distinciones de una cosa que para nosotros solo tiene un nombre. I I ( I I Es famoso el chiste del politico minero que se encuentra en una estacion de autobuses con un amigo cuando llega un conocido suyo y 10 saluda: «LComo estas? LVas a Brasilia?» . Por 10 tanto. Mientras que nosotros tenemos una unica palabra para designar la nieve. no destacan del «rebario». Ocurre 10 mismo en relacion con el ambiente en que vivimos.las calles de una gran ciudad. se sabe que las personas pueden entrenarse para desarrollar su inteligencia. mientras que el percibira los armadillos incluso bajo tierra.J. cuanta mas capacidad adquiera para hacer distinciones (abstracta~-'concretas) en el ambientc"do. mas i. se dejan llevar. *** Por 10 tanto.viVe. en Alaska existen 49 palabras con significados diferentes para referirse a 10 mismo. y el politico responde: «No.:g_teligente.. en una noche oscura. Asi tienen una palabra que designa la nieve sabre la que se puede esquiar. etc. Actualmente. Las personas limitadas no se dan cuenta de innumerables detalles que los mas inteligentes perciben.Las distinciones vuelven visible 10 invisible y nos permiten intervenir.s~_r. solo confusion. ya que no hacemos ninguna otra distincion que la de la simple presencia 0 ausencia de la nieve.. el ingeniero que distingue con claridad la mejor alternativa entre los mate- *** LSabe usted que es la iiIteligenehi?. Pero si vamos con el al monte a cazar armadillos. Una persona es mas inteligente que otra por el numero de distinciones que es capaz de hacer en un ambiente 0 contexto. y toman una actitud pasiva. Esto es valido para todos los ambientes y profesiones: el medico que logra distinguir detalles sutiles en un con junto de sintomas y hace un buen diagnostico. solo vera coches. 'y'cuanto mas consiga aplicar esas 'distinciones en su vida cotidiana. Es decir.i. 22 23 . Las distinciones vuelyen visible 10 que antes era invisible y nos permiten intervenir en la realidad . La inteligencia no es un factor genetico. al conocerse mas cosas sobre el funcionamiento del cerebro.

la comunicacion eficaz esta asociada a un tipo espectfico de inteligencia: la interpersonal..Lo.4) .-_. pensar que usamos ellenguaje para describir la realidad es pura ilusion. intercambio de informaciones entre las personas.-. -_~- 1 riales disponibles.afirrnacion y asercion (fig. Yo he creado una realidad p-ara uste-d. Como ya hemos visto. cursos 0 debates.. Estos dos tipos de lenguaje crean nuestra realidad.!9na fo qu-es:tLyed~ ~n~~o~ueSe vive. En este capitulo nos ocuparemos de estudiar la peticion y los diferentes aspectos asociados a ella.. ------- 3 Lenguaje y realidad «Sit que usted haria Io mismo por mt» *** Antes de continuar. una pequena observacion: el hecho de que el esquimal utilice 49 nombres diferentes para designar la nieve no tiene nada que ver con el desperdicio de palabras al que me he referido antes. y la aten}:. pXQm~~a.. Existen cinco actos basicos de lenguaje exteriorizado: 12eticion. aumentar la capacidad de hacer distinciones y ampliar la inteligencia. en el caso contrario. la participacion en congresos. realizamos una comunicacion interpersonal.-'. diferenciandonos de los dernas seres vivos. el vendedor que sabe distinguir el argumento ideal para cada momenta de la conversacion. oflecir:ni~i:!. Cuando exteriorizamos ellenguaje.--------. Saber disting:!:1irlos diferentes aspectos gue conlleva el ~ . Ellenguaje es 10 que nos hace humanos.~-.des fundamentales para desarrollar la sensibilidad. etc. significa tener mas poder para convencer a otras personas e influir en ellas. .. asi como el buen cine.----. son a~ti~J. Lo que sucede es exactamente 10 contrario: el lenguaje ere a la realidad. El lenguaje puede ser verbal y no verbal. y aplicar en la practica este conocimiento.. que esta leyendo este libra. 24 25 .. [Conectese! . La lectura de libros. establecemos un dialogo interno 0 conversacion intrapersonal. Elesquimal no necesita referirse a un determinado tipo de nieve con cinco 0 seis palabras: con una le basta. la buena musica. periodicos 0 revistas de buena calidad. Por el contrario: un mayor vocabulario da mas poder para sintetizar y mas . Sin embargo. y puede exteriorizarse 0 no. Veamoslos uno por uno.precision.

esto requiere practica. 26 *** De la misma manera que el marco de un cuadra puede cambiar la percepcion que tengamos de ei. sino tambien de las peticiones en general que hacemos a otras personas.mJ{(j)~e0·:fYs>j_gme'·I3·ediT. Este libra 10 forman no solo las palabras impresas en elpapel. No obstante. usted y la otra persona. que es una manera de aumentar su inteligenciamterpersonal. etc. vemos que El nos atiende. es necesario aprender a crear un contexto favorable que aumente su poder. sino tambien las imagenes que se crean en su mente. Ql:lig1ll. . Bien. el contexto psicologreoen el que realiza supeticion es un elemento decisivopara desarrollar su poder personal.. No se trata solo de las plegarias religiosas. 5i todavia no ha dejado la lectura para visualizar la escena. destructivo. cuando son dichas con fe (conviccion). entonces raba: su poder es negativo. a empresas. paciencia y persistenciaAdemas. Para que la peticion sea aceptada y de buenos resultados. Un breve ejercicio para que evalue su poder personal: Piense en una situacion (vivida 0 imaginaria) en que usted le pide alga a alguien. hagalo ahora. L Ha conseguido visualizarla? Entonces.f(!@n"pa. vale la pena. con la otra persona ante usted.laihfi~as}N@wtr&Ft@r:a."]il6der . El contexto psicologico crea 0 27 .*** PETICION ASERCION OFRECIMIENTO AFIRMACION Figura 4 PROMESA Cuando nos habituamos a pedirle cosas al Universo. la habilidad de generar una accion en el Universe. El ladron no pide porque sabe 0 piensa que de ese modo no obtendra 10 que quiere. Cierre los ojos un momento y visualice la escena. tambien el contexto psicologico de una conversacion puede influir decisivamente en sus resultados. pero ahora salga de ella y observe a los dos interlocutores. Iff es decir. LHa podido observar como se comporta usted cuando pide? LCual era su grado de conviccion al pedir? LCree en 10 que pide y piensa que 10 obtendra? LYla otra persona? LCree en usted? LComo la prepare antes de hacer su peticion? En este breve ejercicio usted ha sido por un momento el observador de sf mismo. jDeje de leer por un momento y hagalo! lmaginando la escenade este modo. veala de nuevo en su mente. conseguira percibir el contexte.

-". Por otro lado. Tienen que ser. en los aeropuertos de Estados Unidos. exposiciones.gestos nodeberian ser simple mente interesados. usted rechaza la oferta y no toea los cacahuetes. en la medida en que estabrecen~una relacionde camaraderia. de donde seran recogidas por los mismos jovenes para ofrecerlas otra vez . A menudo. El poder de su peticion dependera mucho del contexto previo.. Mexico sufrio un violento terremoto y recibio la ayuda de varios paises. Los gestos de Cl. a veces son mas eficaces. Pero no siempre se crea un buen contexto de reciprocidad con los regalos. una relacion de amor. .. en cuanto llegan al vesnbulo._~i_entel1 q_b}igadas a dar algo como retribucion a quien les haya dado primero. invitaciones para comidas 0 cenas. aun cuando luego tiren las flores en la primera papelera. reciben flores de j6venes Hare-Krishna. Todo esto es valido tambien para las relaciones internacionales. En 1985. Hay varios factores que crean un contexto psicologico favorable para una peticion (fig. como retribuci6n. flores y otros regalos son recursos que suelen utilizarse con elegancia y senti do comun. 29 Figura 5 28 . por ejemplo.-. se encuentra en un bar de la playa de Copacabana y un nino pone sobre su mesa algunos cacahuetes. de la misma martera que ocurre en una relaci6n amorosa._. las concesiones y los pequenos favores 0 servicios. Cocteles. y es un principio basico de la diplomacia.. una bolsa cuando el nino vuelva para ofrecersela. a sabiendas de que va a tener que comprar \.. las personas s£. 0 cede a la tentacion y prueba uno. En general. los primeros pasos para la creacion de una nueva relacion de beneficios reciprocos._Si usted.Tales. la ley de la reciprocidad es una constante. . .. los pasajeros que desembarcan. eso si.no un terreno favorable para la peticion. toda relacion positiva que se establece es. LPor que razon? Porque en 1935 Mexico apoyo a Etiopia cuando este pais fue invadido por Italia.tencioIle informacion. Uno de los primeros en socorrer10 fue Etiopia. como medios para lograr los resultados esperados. no siempre 'bien aplicada. sin cobrarle ni decirle nada. en cierta manera. La reeipnoerdad es uno de los factores con que contamos a la hora de crear un contexto favorable para el exito de nuestra peticion. Bastantes son los que terminan por contribuir con algunos dolares. aunque solo haya comido un cacahuete. 5). _. En las transacciones profesionales de todo tipo.

En un centro comercial de Estados Unidos se colocaron sobre una mesa dos cajas con galletas para ofrecerlas al publico. y la otra apenas con dos 0 tres gaHetas. este resulto ser el mas valioso. como si se estuvieran acabando. Cuando alguien le agradezca algun gesto suyo. do el antiguo sabor.dicq. fgs~. en una segunda etapa de la i nvestigacion.~gQ. mas caros y deseados son. y la empresa no tuvo otra salida IU dar marcha arras.?"de este tipo: «No me cuesta nada». El 5S por ciento de las personas prefirieron el nuevo. pero en realidad se trataba de una investigacion sobre actitudes: una de las cajas perrnanecia casi llena.. No se 10 digas a-. la gente ya sabia en que vasa estaba cada .que 10 nece~it. [Fue uno de los mayores fracasos I la historia del marketing! La reaccion de los consumidol' ' fue tan negativa que incluso hubo manifestaciones de I r testa en todo el pais.L. I este modo._que nadie sabe: es un secreIII. «LCual es la que sabe mejor?». Hacen desaparecer el poder que usted ha creado.. con perdidas de millones de dolares. «La hago para todos 105. pueden eliminar de la~-. Cada hora. *** La essasez es el segundo factor en la creacion de un contexto favorable.. abor.con . la ley de la escasez I unbien cuenta: «Te ~_.0 tambien: «Te dare unaiilfor31 .-~ iAten~r?m!Tales frases son iQ. En la primera tapa de las investigaciones. la gente desconocia en cual de 1 s dos vasos se encontraba el nuevo sabor y en cual el untiguo.~ental) yAig§l la frase magica que seguramente repercutira durante mucho tiempo en la mente del oyente: «Se que usted haria' 10 mismo por rm».n.<:.Te~l?2"ufi<.:adie».Q . la Coca-Cola realizo una serie de investigacio11 s para sondear la preferencia del publico entre el sabor tradicional del refresco y un nuevo sabor. Cuanto mas diftcil resulta obtenerlos.. Unos meses mas tarde. A la mayoria de la gente Ie gustaba mas la galletade la caja que que se estaba acabando. f!. El principio es el siguiente: si los objetos de j' valor se vuelven escasos. la unica diferencia era la aparente escasez le una de ellas.iCincuenta anos mas tarde el sentimiento de reciprocidad todavia continuaba vivo! Pero es necesario actuar con habilidad. Aproveche el memento oportuno (la eleccion de este instan~-es funcf. EI amanecer solo llega despues de que la noche haya pasado. las cajas se intercambiaban de posicion y los resultados se manteman iguales. en 1985 los resultados de la investigacion f ivorecieron el lanzamiento de New Coke en sustitucion de In Coca-Cola tradicional.efa~ion la r~ciprocidad. L Cual fue la causa de L' 'L fracaso? Se olvidaron de la ley de la escasez. Daba la impresion de tratarse de la prornocion del producto. En 1985. preguntaban los encuestadores a cada persona que probaba las galletas. «Eso forma parte de mi trabajo». 'su valor aumenta. En el intercambio de informacion. pero al retirar del merl'. y J nzar nuevarnente la Classic Coke.~s. El nuevo 'It r gustaba mas porque era raro. Un detalle importante: las dos cajas contenian el mismo 30 tipo de galletas. Todo tiene su momento justo. El 77 por ciento delas personas prefirieron el nuevo.

d~~~~ ciitor. Este es el caso de las subastas...~ I macion exclusiva.acionf\b_re . 6). No confunda la autoridad con la prepotencia 0 la arrognncia.o_s. al orden en 'que se colocanlas ideas cuando se habla: si usted primero cuenta algo y despues explica que se trata de una informacion . unos buen~tecedentes xperiencias .~dmitir un error 0 una debilidad personal ~. hablando?». Para que el hechizo no se vuelva contra el hechicero.. Si usted demuestra profesionalidad. de primera mano». clientela de prestigi6~·-u~ buen ( rrriculum). lograra crear un ~. . coniianza. Pero preste atencion a la sintaxis. Si fuera mentira.exclusiva y secreta. es decir.. mucho mas provechoso para su aura de autoridad que mnntener una postura autoritaria) C rca de la autoridad se encuentra el territorio de la CORII mza. nocimiento sobre el tema. La verdadera autoridad no se consigue por la fuerza Iii a traves de argumentos del tipo: «LUsted sabe con quien ('._.. su importancia no sera la misma. 10 que resultara escaso sera la confianza de los dernas en usted. mas alto sera el precio alcanzado.anteriores. . Que es 10 que usted dice y que es 10 que piensa? LLo Ijw' usted dice en publico es 10 mismo que dice en priva.. El valor de la escasez puede aumentar cuando se le une la rivalidad. que esta formado por tres factores (fig. Cuanto mas concurrida sea la subasta. la escasez debe ser autentica.1QS_Qid. ntexto favorable. 4 El contexto psicologico Autoridad.. Le. consenso y compromise La a-Ut'0:ddades un factor que tambien ayuda a crear un . . lura de autoridad a su alrededor que le dara poder en cualI i r peticion que haga. experiencia y credibilidad. Comenzar de esta f~~~~m. 32 33 ..

de repente deciden sustituirla por un ordenador y ella no sabe nada de informatica.. porque aunque los mantenga en . tendra a su favor la fuerza de la sinceridad. II ulguna area. 1111"111 que 10 positivo penetre en 10 negativo para ayudarla 35 . No existe contrato que no se pueda hurlar. genera una acci6n de forma correcta y productiva. aprenda con ahinco hasta saber y le gustara mas todavta). La preocupaci6n por no dejarse enganar significa un i1vrr he de eriergia y una vibraci6n negativa{Siempre sera IIII I r que haga cualquier clase de transacciones 0 contratos ( I 11 P rsonas que sean de su agrado y cuando exista una . La forma de comunicarse de la persona que es reconocida como competente adquiere un poder especial. ~.. u manera de actuar en la vida (sobre todo en cuanto a la inceridad y la competencia) ayudara a que los demas conri n en usted. No se ('11 zane intentando compensar la falta de confianza con rnnrratos detallados.. Por 34 jemplo: una secretaria competente puede convertirse.)J~. en incompetente si en su sitio de trabajo.~C:_t:_la oportunidad (I.r._La confianza debe ser rectproca en cualquier tipo de I -lacion.~l. Si esa persona presenta"problemas . intente recrearlas de forma positiva. Es importante que se entienda que la competencia depende fundamentalmente del modele establecido. y pueden ser intuidos por los I 'mas y ~i~£t~!.q.. ya sea afectiva. solucionando I do 10 que no haya conseguido resolver y sacando a la luz I s conflictos que ha ido dejando en el camino. Su historia anterior es el tercer factor de la confianza.l~ili~S!~.' q render y mejorar. y el Universo se 10 retribuira con el aura de la competeneia. donde se usaba una maquina de escribir. Usted no n cesita contar a los demas los problemas que haya tenido .. Cuando usted hace 10 que sabe y le gusta hacer (si le gusta pero no sabe. de la noche a la manana..<?. p-e~-otiene aspectos favorables en otra.. no sea !iI'l1m tado rigido.n el pasado. Tod~_.sQ~a!lra».nIhi 1m) '!flUi'@j)[I]jJ Figura 6 do? ~Es capaz de decirle a un amigo 0 a un cliente 10 mismo que dice de el a terceros? Si todo 10 que usted dice es coherente en las diferentes situaciones de su vida cotidiana. Si ha vivido experiencias negativas en el pasado.) 1\1 juzgar la confianza que le inspira otra persona. unflanza reciproca.. porque su actuaci6n en el mundo despierta confianza.rn. profesional 0 financiera.!!. ~~re aqui~Lahora.~do_.-. reto. Intente corregir n su mente y en la medida de 10 posible en el mundo fisiL'O) los viejos errores.e..

y no actue con formalidad si el otro es informai1 Preste atencion a la interrelacion y ponga mas afecto en sus actitudes.Hagas€ qaererquerierrdo. 0- o *** El consenso es otro factor que influye en la creacion de un contexto favorable para el exito de su accion comunicativa.Idespues de varios anos de investigaciones en unas lejanas is las del Pacifico. Somos animales ~ociales. En el momento en que muchos cerebros empiezan a p msar de otra manera. para luego actuar sobre el. observaron que en una p . cree un ambiente amistoso~Vaya con calma. Sea cual fuere el poder que usted tenga. mayor sera su poder. En antropologia .a transformarse. Primero trate de entender como l" 1ambiente. •i I Eso no significa estar de acuerdo con todo y dejar las c sas tal como estan. Cuanto mayor sea su capacidad de pedir. LQue clase de conversacion se produce en ese ambiente? LCual es el tipo de lenguaje que las personas utilizan? LComo son las creencias y los intereses de esas personas? Cuanto mas sintonice su lenguaje con el de los demas.' lito. Un grupo de personas constituye una entidad propia. jLlego un momento {tal vez cuando por 10 menos I en monos habian hecho 10 mismo) que en todas las islas 36 37 . Uno d· 11os. En medio de una multitud. El Universe sabra retribuirle. primero ~_Ereci?S2 hablar la lengua vigente. Si us ted quiere convertirse en un buen comunicador.hambriento. lliQgie L~S:_9pe!~.nt~. Si la confianza no puede ser total. EI poder es la capacidad de generar accion. en cualquier ambiente donde se encuentre. hicieron 10 inlsmo. accidentalmente desenterro un bonia10) to lavo en el agua de un arroyo y se 10 comio. luefia isla el alimento para los macacos escaseaba. Aun en el caso de un cambio de paraligma. ya que nunca antes estos monos habtan comido I nniatos. mejor se le recibira. dependemos del consenso de los demas para que nos ayude a acertar en las decisiones que nos afectan a todos. cornportese con prudeneia. No confunda la confianza con la ingenuidad. observe los hmites del otro. La confianza y el agrado van juntos. procure observar antes de hablar. aunque '610 sea para transformarla inmediatamente. Por 10 general ~~ gustan aquellas person~~ue se 12ar~cen a n9~~los. siempre que-Ie sea posible. si intenta luchar . el lndividuo es capaz de hacer cosas que jamas haria solo. Otros macacos. El sistema dernocratico se basa en la idea de un gobierno que expresa el pensamiento de la mayoria. perdera. tambien hambrientos. carnbiara su comportamiento en un sentido positive y abrira otra ventana hacia el futuro. Siendo prudente. Iamosa la «Teena de los den macacos»: un grupode intropologos. liferente de la suma de cada una de ellas. no se comporte de manera informal si la otra persona es formal. la realidad cambia. R cuerde este fenorneno cada vez que necesite intervenir -n cualquier grupo de personas. y por 10 tanto. fue algo Ill.ontra la cultura. Por 10 t. Asi las actitudes d un grupo son diferentes de las actitudes de los individuos que 10 componen.

una pequena insig11 I nlusiva a la lucha contra esta enfermedad.-. «..:_Que puntuacion dana._ II 'lUO escogido aumentaba despues dehaber hecho la Ii )! I ' taoEl motivo es Simple: el apostante ya se habia comprometido con aquel caballo. IIk~Jl!e ue sus interlocutores se sientan c. simultaneamente.consiguio que se comprometiera en alguna cosa en la que no estaba interesado. todas las personas fueron encuestadas par 38 COMPROMISO AUTORIDAD CONSENSO Figura 7 .acion. Lo que vemos depende mucho de 10 que creemos. con usted. Las personas que habian recibido 39 . simbolico. Se verificc que la puntuacion del I Hy' :.j::\\. a los caballos de la proxima carrera?» Se hizo esta pregunta a un grupo de personas en un hipodrorno antes de que realizaran sus apuestas.. la Sociedad de Prevencion del . el comportamiento debe ser moldeado con mucha sutileza.. Despues de haber apostado y. hace algunos anos. para que volviesen a Ii II' us punniaciones. Meses mas I (1'1 lr. r ~ I I I I.omprometidos~ de alguna manera. Empiece por un compromiso minimo. la comunicacion es tan vital para la economia de un pais como 10 es para las ciencias economicas. y este se ira ampliando con el transcurso del tiempo. RECIPROCIDAD CONFIANZA ESCASEZ ** *- Otro factor que influye en la creaci6n del contexto es el c@ll'lj!)xoDmiso. Pero no '-. Seguramente despues de aquello usted trato de evitar a dicha persona. Si la mayoria cree.:_verdad? Por ello. de todas maneras e independientemente de las medidas del goblerno 0 de los economistas. obviamente. si no «el heehizo se vuelve contra el hechieero». los macacos comenzaron a desenterrar y comer boniatos! El conjunto de cerebros de una nacion no necesita siquiera exteriorizarse a traves del lenguaje para llegar a algunos consensos. III "1' distribuyo. que la inflacion aumentara 0 que comienza la recesion. eso acabara sucediendo. por otros investigadores. hubo una campana de recogida de donativos dirigida ~. antes de la carrera. de uno a diez.ll ar sus actividades. Usted probablemente ya se habra top ado con alguien que presionandolo -0 prometiendole algo a cambio. I~n Estados Unidos. por ejemplo. Sea sutil. . En esos momentos.del Pacifico. fuerce ninguna sit. 'j\unda vez.

Intente crear el contexto psicologico adecuado con el mayor numero posible de estos principios en cada ocasion. pero su inconsciente recordara siempre que el mejor jabon de tocador es Sabara. La prome'(I constituye otro acto basico del lenguaje y se produce ~-- 4 41 . ofrecer significa que u~ted esta dispuesto a comprometerse en hacer a1 0 por alguien. son frecuentes los concursos de frases sobre un determinado producto. La persona inteligente gg I rimero. en el que los participantes de un sorteo deben escribir en un cupon las cualidades del jabon de tocador Sabara. El todo es mayor que la suma de sus partes. Usted es su palabra I 40 " Ofrecer es otro acto basico de la comunicacion. se trata de una promesa. Imagine uno de estos concursos. Y comunicarse es tener en comun y compartir con los dernas Cy con el Universe) ideas. Pueden llegar a olvidarse de ella algunos anos despues. na. Cuando el ofrecimiento se combina con la peticion pero . y mas tarde recibe el doble 0 mucho mas.I. ii 'I'. se comprometen por escrito y firman abajo. se convierte en una promesa. ya que usados en conjunto tienen mucho mas poder que la suma de cada uno individualmente. porque significa compartir con otra persona Cycon el Universo) algo [ue es suyo y que esta bajo su cuidado. <\ ~ 5 Ofrecimiento y compromiso '. Supongamos que participan veinticinco mil personas: al llenar el cupon. sentimientos 0 acciones. En publicidad. Es el caso de la ley de reciprocidad. Hasta ahora he hablado del ofrecimiento como parte de tu a peticion.i I t y usado la insignia en la solapa contribuyeron en una proporcion mucho mayor que las dernas. Por 10 tanto. en donde )1 frecimiento va antes que nada. [Comunicar es g nerar accion en comunl Un ofrecimiento. concreta despues. una vez que es aceptado por otra per.

Pero recuerde que usted no puede ofrecer algo que no posee. iccion.rusted tiene autoriclad para hacer afirmaciones sobre su vida. no obstante. jtiene el Universo a :u favor! Somos animales linguisticos. Usted no puede ofrecer 10 que no tiene. ellenguaje no se usa para deseribir la realidad.ti~ . Cuandousted promete. con toda su fuerza interior. Hago to do 10 que los I uenos comunica~ores hacen y tengo el don de la comuni- acton». en el plano personal (yo «me prometo a mi mismo que no actuate nunca mas de este modo»). Si usted hace una pro mesa y 1!!. muchas veces no se encuentra vinculado a ninguna petici6n.. tamno bien s~~ecepcionar. porque su vecino no tiene la autoridad reconocida por la sociedad para hacerlo. LEstaria usted casado de acuerdo con las leyes? Claro que 10. es su «palabra» la que esta en jueg~rtird:cl momentoen qu-e~se-ncTa-semanmesta lirigutsticamente en este Universo. que no es juez.§_g__0la cumple. no solo decepcionara a los demas. Las promesas son frecuentes en el mundo ftsico (una compra a plazos es una prornesa). Ladeclaraci6n del juez ha creado una nueva realidad en el Universo: el matrimonic entre usted y su pareja.. buen comunicador. aunque se arrepienta treinta segundos mas tarde. Ahora imagine que esta declaraci6n la hubiese hecho su vecino. El lenguaje crea nuestra . Ellenguaje crea realidad.el. y en tal caso tiene mucho mas poder todavia. transforma el paradigma de vcr para creer en creer para vcr. su palabra es usted. Velar por 10 que posee es un deber que usted tiene en esta vida. De La misma manera que . y la inconsecuencia puede generar un desequilibrio y un derroche de energia. lJna afirmacion 0 declaraci6n. 1.'U I• e 42 I 43 I . y . Como ya he dicho. --------- *** El ofrecimiento. porque en ellos se reproduce con mas intensidad la energia que esta en la base de todo: el amor. Cuando usted genera accion. Cuanta mas autoridad tenga su afirmacion y -uanto mas concreta sea.el juez tiene autoridad para casar 0 divorciar._--------_ _------.:1 _. Por ejernplo: si usted va con su novia (0 su novio) ante el juez para que los declare marido y mujer. en dar solucion a un determinadoprob1ema.presidente de la nacion la tiene para declarar la guerra. ya estara casado. y quererse a 51 mismo es primordial para desarrollar el amor por el mundo que le rodea. Hacer una promesa al Universo es eficaz en la medida en que la persona se empena activamente. cuando la 1~unsia_a1g~~n q~~ tiene_la aut~ad pa~_~~ ~na re'!!_@~~n el momento en que es e_2{p]"~da. El Universo retribuye con generosidad los ofrecimientos incondicionales y desinteresados.. como por ejern1')10:«Soy ur.cuando el ofrecimiento de una persona es aceptado por otra. Uno de los aetas Iinguisticos mas poderosos para crearrealidad es la afirmaci6n (el acto de afirmar). mayor sera su poder de generar . sino ser inconsecuente. coonla conformidad de todo ser. en el plano sentimental (sprometo casarme contigo») y en el plano religioso. Dar mas de 10 que se puede dar no es ser generoso. Una afirmacion bien hecha.

hago 10 que la gente rica hace y tengo 10 que los ricas tienen. «Soy una persona prospenil. son ejemplos de afirmaciones falsas.» Figura 8 44 45 . La mayor parte de los seres humanos tiene la ilusi6n de que el Universo funciona de la siguiente manera: tener0 realidad. . En cambio. Una afirmaci6n es clasificada como tal cuando se hace en presente y en terminos positivos.. 8). no generar acci6n. Por ejemplo: «Soy una persona prospera». «Sere rico» 0 «No soy pobre».. En realidad es exactamente 10 puesto: ser-hacer-tener (fig. y puede hacer-ser. haria 10 que hace la gente rica y entonces seria rico». Muchos de ellos intentan crear realidad con Ira. La afirmaci6n eel acto de afirmar) genera accion transformando la realidad presente. s como esta: «Si tuviera dinero.

>- '-&." ".taque Albert Einstein nos dejo para que reflexionara1110 . aun asi. _11 nuestra comunicacion con el Universo. de la Universidad de 47 . I I I ctor Humberto Maturana. EI mapa no es eI territorio ! \ el universo un lugar amistoso?» Esta fue la ultima preKlln. ir armado. para no crearnos realidades III Pill I Ivas que nos perjudicarian en primer lugar a nosotros ~ "'S 111/11110". II uir haleco a prueba de balas y.01'00 ya he dicho." d ~U (If\~(_. sera amistoso. Quien esta {I)IlV ncido de que el mundo es peligroso. instalar todo tipo de cerraduras. puedecontratar HIt II' laespaldas. Si ustedesta convencido de queel 1)1 tv rso es amistoso. el lenguaje crea realidades.(Q('. sera -peligroso. ( . 'i\ ( 6 Asercion y evaluaci6n . Es neceII 10 que tengamos cuidado con nuestra manera de perci1111 • lnterpretar los hechos. Es 10 que el ha elegido. nuestro esta10 mental es decisivo. El pensaba que sf 10 era. el peligro aument 111\ 'a la vez mas. Si en cambio tiene la I unviccion de que es peligroso.J -.

sino solo la explicacion que se dio sobre el. IIt i.ntimidad La/realidad que usted experimenta es su realidad. una evaluacion. es valido. Entonces. Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita una ayuda profesional». la explicacion sustituye al heeho. Chile. mientras que el heche no 10 es. . y le puede decir cosas que usted [amas les diria a los dernas. en su comunirn ion intra personal. Por ejemplo: las paginas de este libra son de papel.'. y que a cada 11) mento Ie hace comentarios sobre todo 10 que sucede. esa conversacion le acompafia vaya IIIII I vaya. En cambio. municacion intrapersonal. anade algo: cada uno agrega a la histori a sus propios deseos reprimidos y la transmite para que contimlecirculando como verdad. reflexione un poco y responda mentalmente a estas preguntas. EI mapa no es el territorio. aunque muchas veces no 10 sea. pasa a formar parte de la realidad. ahora estamos hablando de la . Por ejemplo: «Ayer vi a jose cabizbajo. si usted tiene un juicio negativo '11h. «No tengo 11'11' '11 el amor» 0 «Mi destino es ser pobre». y al final nadie recuerda el fenomeno en st. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se prapaga como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal persona estaba deprimida») y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. considerara esta asercion como verdadera. llorando y lamentandose de su vida. Cuando acontece algo y 10 explicamos. porque es lenguaje. se juzgara como verdadera. sino con la validez 0 la falta de ella. Si usted acepta la evidencia presentada. La asercion 0 afirrnacion sobre un determinado hecho puede ser verdadera 0 falsa. el dialogo interior. v rdad? Esa voz de su pensamiento consciente tiene una complecon usted. Y esa explicacion. Quien euenta una historia. Esa voz es usted. que es la conversacion que u ted mantiene consigo mismo. pero eso no significa que sea real. No obstante. Usted Ii ene una voz en el interior de su cerebra que traduce para 'U mente 10 que yo he escrito en este libro. la evaluacion no tiene que ver con la verdad 0 la falsedad.uando usted tiene una conversacion consigo mismo su persona. La evaluacion que listed haga de su persona forma parte de su prevision con r specto a 10 que conseguira en el futuro. dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. LYaha contestado? Bien. una vez que es aceptada. con pensamientos de I 1(' tlpo: «No soy bueno para los deportes». • tCual es la evaluacion que usted haee de si mismo? • LCuales son los juicios negativos que hace de usted mismo? • LYcuales son los positives? Antes de continuar leyendo. que es una evaluacion que hacemos del hecho. ualquier aspecto de si mismo. *** . 48 49 . propone en sus «intuiciones» lingutsticas una distincion entre asercion y evaluacion. Si el juicio es una deduccion logica. ese juicio nhr .

su comportamiento ~ nera sentimientos que genetan pensamientos. de profesion. Es decir. son las opinioIll' ' las que 10 tienen a usted. Preste atencion al siguiente ejemplo: un matrimo- . Si la I I inion es suya. de religion. Esto puede ayudarle a I . Sea un observador imparcial de su pas ado y I 1.rcibir las cosas con la mente abierta y a cambiar su vision tid mundo. usted tiene un pensamiento que genera en su cerebro un sentimiento (estado mental) que a su vez )' nera en usted un comportamiento (figura 9). I 1111 de los h~chos y de las dernas personas como tambien I' :f mismo. aprendera a ser un mejor observador. Si juzga menos. *** t rno de los primeros pasos para lograr que su comunica1 n (intrapersonal e interpersonal) sea mas positiva es II render a psu§_ar sin juzgar. LSabe por que? Porque todo 10 que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. preguntara su voz interior."valuaciones. Por 10 tanto.mparua») es usted. a observar los hechossm I'mitir ju. Esto fun. LY mi opinion?». y de este modo lograI fll jorar como persona y comunicarse mejor con el 1111111 COMPORTAMIENTO Figura 9 50 I :1 I ~IIII mociones conviven con lasinterpretaciones (fi- I ) Y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera 51 II vlvlr.iona en los dos sentidos. de pareja 0 de 10 que sea. LPor que le resulta tan dificil cambiarla? III lI"que no es usted quien tiene opiniones. ya que el duefio de esa voz interior (<<el presidente de la . tratando de hacer cosas lue se creiaincapaz de hacer) 0 a partir de su pensamiento. Eso signifi('t~ que usted puede cambiara partir de su comportamiento tomando actitudes mas.1 presente. Cuando se observe. Y todo continuara sucediendo de la misma forma. evite emitir cualquier llll! -10 atribuirse culpas 0 disculpas. positivas.va a seguirlo aunque cambie de pais.!c:!?Sni hacerE. «Perc. Toda evaluacion que usted hace sobre su persona es una prediccion (un pronostico) de su comportamiento que usted realiza para si mismo.

y se habia transformado en una persona mas alegre y dinarnica. casi me muero. 52 53 . se habta vuelto mas agil y delgado. conseguira comuni. que era obeso y llevaba una vida sedentaria. Leual de estas dos interpretaciones eligiria usted? Si hace una interpretacion negativa de los hechos de su pasado. LPor que no intenta recrear positivamente II presencia en el mundo? Si 10 hace.r' l2n cambio. y vice- I versa. su mujer habia caido en una profunda depre- ston y no salia de casa. el marido. Tres anos despues del accidente. mientras que ella interpreto los 11 chos de forma negativa «<jQue mala suerte. es muy peligroso salir de casa!»). sobrevivi. Tuvieron que pasar un tiempo en el hospital. El interpreto I' sitivamente 10 ocurrido «<iQue suerte que tengo. nacf de nuevo!»). pero sobrevivieron. no sc lamente de la vida que lleva hoy.• ".nrse de un modo mas amistoso con el Universo. porque fue usted quien (" ribio el guion. practicaba deportes y paseaba. CONSECUENCIAS NEGATIVAS Figura 10 CONSECUENCIAS POSITIVAS nio de mediana edad sufrio un accidente aereo en Estados Unidos. LPor que las reacciones de ambos ante el mismo hecho fueron tan diferentes? Porque sus resp ctivas interpretaciones fueron distintas.

. Pero no basta con Ilh. ventanas del alma (Manipular 0 injluir? _ 'ndo usted se comunica con otra persona. Fijese en sus gestos durante una conversacion. van III 1 ho mas alla de las meras palabras. todo su cuerpo habla. Dicen 'IlW I S ojos son las ventanas del alma. Saber III scrvar los ojos de la persona con quien conversamos es !It' he ho una manera de leer sus pensamientos. Son factores que. sus sentiIIIi ntos . Sabe cual es el mejor punto para fijar nuestra vista III . sino tambien a (Al 55 . (.7 Los ojos.ruras conversamos? Los ojos de la otra persona.' abe que nuestros ojos se mueven cuando hablamos. rvarse a uno mismo: tarnbien es fundamental observar l I1U stro interlocutor y ver en el algo mas que las palabras. I tlII1 l pensamos y hasta cuando sofiamos? Los estudios III urolinguisticos sobre el movimiento de los ojos pueden I tJllll'ibuir no solo a mejorar nuestra cornunicacion para I It )('(>1' una mayor influencia en los demas. y es cierto. como ya hemos visto. sus movimientos. 1111 me percibir su tono de voz.

LRecuerda el color de la camisa que uso anteayer? Desde el punto de vista de la neurofisiologta. Si miramos hacia la derecha. haciendo este movimiento con los ojos. el cerebro . c: construido. hacia determinado lugar? 51.aumentar nuestra capacidad intelectual. uando miramos hacia arriba y a la izquierda. abrimos 1IIl' tro canal auditive. pruebe a hacerlo von los ojos mirando hacia arriba y a la derecha. Muchas veces una perso1111 11(1 I'i ne buena memoria porque no mira en la direccion t V: campo visual. Por ejemplo. 0 el nombre . C: campo cinestesico. <{LPerocomo? -tal vez se pregunte su voz interior-. DI: dialogo intemo Figura 11 56 1111'" tao 57 . . respuesta debena saber. y le resulI \rm mas facil hacer los calculos. cuando hacemos una multiplicacion. Movemos los ojos en varias direcciones. nuesIro rebro tiene mas facilidad para crear sonidos. A: campo auditivo. R: recordado. se activa su memoria visual.II' tl una persona. Cuando miramos hacia arriba y a la derecha. no pode1110S construir imageries en nuestro cerebro sin que los ojos miren hacia arriba. pero que no sabe. si miramos hacia arriba nuestra mente esta trabajando con imageries. Cuando movemos los ojos horizontalmente. Esto tambien es valido para las operaI nes maternaticas y para el pensamiento abstracto en f neral. Es el componente visual de nuestro pensamiento. y cada una de ellas desencadena un proceso diferente en nuestro cerebro (fig. (I bemos crear visualmente los numeros.I( 11 Ii 'I' decir esto que nuestra memoria mej ora si mira11HI. LComo es posible aumentar la inteligencia con el movimiento de los ojos?» Lea atentamente y practique. estamos creando imageries. l I).sta recordando imageries. Como ya se via en el libro El exiro no IIega por casualidad. Si miraIII()~ horizontalmente a la izquierda. Usted podra darse cuenta de que su interlocutor esta mintiendo 0 inventando una excusa si mira en esa direccion en el momenta en que le formula una pregunta cuya. despues yea los resultados. estamos memorizando (lni los: intente recordar una antigua melodta.

Apenas un 4 por ciento de la gente es «zurda» tambien en el cerebro. Por ejemplo. utilizar recursos audiovisuales. una pre58 I mderancia de uno de estos tres tip os de lenguaje. generalmente. II~1'1\ como este' son muy comunes. incluso para la mayona de los zurdos.1' desistir de pensar y convertirse en un mediocre. Las sensaciones olfativo-gustativas se producen cuando los ojos miran hacia abajo y hacia el centro (mirandose la punta de la nariz). tres tipos de personas. 'dl 111 me utilizara ese recurso a menudo.n en las escuelas. es necesario gesticular. el 11111. si a la derecha 0 a la izquierda. *** Todos somos al mismo tiempo visuales. tuaciones de estres.1111 .'or para ensenar. seguramente ese nino es visual. t I o ar. significa que tomamos conciencia de nuestro cuerpo (propia percepcion) y tambien que experimentamos las emociones en el cerebro. tienen las posiciones de recordar y crear invertidas. variar el run de voz. Observe a un catador de vino y vera como eso es 10 que ocurre. la otra se aleja. iY utilizando palabras! Si miramos hacia abajo y a la derecha. se hace mas patente este predominio I'0rque el cerebro necesita anclarse en 10 que funeiona III [or con menos esfuerzo. los hemisferios cerebrales. ya que de I I rnanera se siente mas a gusto. derecho e izquierdo. Muchas veces se I I II -ha hablar de las dificultades de los alumnos para 11'11 lid r. conversamos con nosotros mismos. auditivo y cinestesico) para poder comuniI It' e con pelisonas diferentes. Menos del 1 por ciento de las personas diestras son «zurdas» en el cerebro. una conversacion de este III \ omienza en un rincon de la sala y acaba en otro. A veces. En la mayoria de estas ultimas. aproximarse a laspersoII IS. mencionadas anteriormente. Una pequena observacion antes de continuar: las posiciones de los ojos hacia la derecha 0 hacia la izquierda. aunque son validas para el 96 por ciento de la gente. Conocimientos tan simples como los 1111 I utados en este libro resultaran muy valiosos cuando se ''I Ii t III. cuando casi siempre se trata de la dificultad del 1111 Ii '. En el caso de que LI Iii' Iesora reprenda al nino cada vez que eso sucede. Aprender a aprender es mucho 1111 1111 rtante que cualquier asignatura que se aprenda en 1IIId(·glo. Procure observar la conversacion entre una persona I t1 stesica y otra visual: la primera tendera a aproximarse. i n clase un nino mira hacia arriba cuando la profesora II I irmula una pregunta. funcionan en la misma posicion que en las personas diestras.El movimiento de los ojos hacia abajo tiene efectos completamente diferentes dependiendo de la direccion hacia donde se mire.para mantener 1\ atencion de una platea. activamos el dialogo interior. Un buen comunicador ha de dominar los tres tipos de It nguaje (visual. Cada vez que una se 1111 xima. todo 10 que este al III -ance de la mana para comunicarse sin dificultades con III. La explicacion es la siguiente: cerca del 90 por ciento de las personas son diestras y tan solo -el 10 por ciento son zurdas. Al moverlos hacia abajo ya la izquierda. es decir. moverse por la sala. y por 10 tanto. pueden variar en las personas zurdas. pero en cada persona existe. 1. Esto y las sensaciones olfativo-gustativas se denominan actividades cinestesicas.I movimiento de los ojos podra desarrollar estrate59 . En . auditivos y cinestesicos. mientras que la otra se alejara para ver.

IIU1. realizaron la misma IIIV' stigaci6n con varios buenos comunicadores y detectaIIIII los «denominadores comunes» de una comunicaci6n I. Recuerde lo que dije antes. un maternatico y analista de sistemas. Mediante anunciosen los peri6dicos. y las enviaron a los tres terapeutas. la PNL (Programacion Neurolingutstica). Sus resultados son tan III pr ndentes que a veces da la impresi6n de tratarse de 1llIlpla. A partir de ese momento buscaron explicar esas teeII as desde un punto de vista neurofisiologico. ractica a la teona. pero no obtuvieron resultados positivos con ninguna de ellas. y las probaron con otros pacientes exactamente como los terapeutas les habian ensenado. pero toda nueva tecnica.J 60 61 . de corrientes diversas. que parecian diferentes en cada terapeuta. Los investigadores anotaron las tecnicas 'utilizadas. jAlgunos detalles tan sutiles que ni siquiera los mismos terapeutas que los utilizaban eran conscientes de ellos! Con esa hip6tesis en mente. En este libro presento algunas de las tecnicas que . * Aplicando este razoiuuniento al area de la comunicaci6n. los dos investigadores grabaron un video de las sesiones de terapia y procuraron registrar los minimos detalles (pequenos gestos. y yo muevo mi brazo tam1)llIl'IS II III 10' comunicadores I I I 1111111 II Vi'ltle li'\obra Introduccion a la programacion neurolinguistica. ubrieron. 1992) [N. estamos activando nuestra inteli~JI III 1\ visual. inflexiones de los terapeutas con pacientes.) del comportamiento glca. sino con otros detalles de la comunicaci6n entre ellos y sus pacientes. Milton Erickson y Virginia Satir) que habian logrado magnificos resultados con sus pacientes. y asi la pro)l. recibieron una beca del Instituto Nacional de la Salud (NIH) de Estados Unidos y comenzaron a trabajar juntos con el obje-: tivo de responder a la siguiente pregunta: «tFunciona realmente la psicoterapia?». Se trata de una nueva disciplina que ha ido III Ia".gias intelectuales que Ie permitiran alcanzar la excelencia en muchas de sus actividades personales y profesionales. parece II I' la voz.utas.ll caz.1aci6n neurolinguistica fue desarrollandose como disci[illna. cuando se aplica." I. Richard Bandler. *** de las tecnicas utilizadas pot aquellos terapeutas y investigados ternan que ver con el HIIIV Ini nto de los ojos. Si los I1I' t I mtran hacia arriba. Si la persona con quien estoy conversando _ II 11'llllIlI'bra a mirar hacia arriba. que consiguieron curarlas de inmediato. Barcelona. y ha sido verificada p por los mas II d mtes conocimientos cientificos. En la primera etapa de la investigacion entrevistaron a varios terapeutas. John Grinder. del E. de Joseph Y John Seymour (Urano. De este modo naci6 una nueva disciplina. Una vez que obtuvieron esos « lenominadores comunes» mediante el uso del video. entre los cuales seleccionaron a tres (Fritz Perls. tPor que fracasaron? Los dos irivestigadores reflexionaron y llegaron a la siguiente hip6tesis: tal vez 10 que realmente funcionaba no tenia nada que ver con las tecnicas de los terapeutas. y un linguista. reclutaron a algunas personas con diversas clases de fobias. Llegaron a observar una serie de actitudes I rmunes a los tres terapeutas. en 1975. IILlS *** En California. conIguieron reproducir los resultados positivos de los teraI . etc.

mi frase llamara su atencion con gran eficacia. Pero cuando se practica el poder de la influencia el resultado es beneficioso para las dos personas. ~Eso es querer manipular a los japoneII r supuesto que no! Es hablar la lengua de otra perf III I • a esta visual. Un cuchillo. piensan algunos cuando tienen conocimiento de estas tecnicas. Es II It Ii [uien decidira darle un usa constructivo 0 destructiI III l ccion continua siendo suya! I uen comunicarse LDemasiado simple? Si. Quien piensa de esta manera confunde manipulacion con influencia. pero acabamos conduciendo sin siquiera acordarnos de ellos. que son cosas completamente diferentes.bien hacia arriba y le pregunto: «~Ves 10 que te estoy diciendo?». Pero no es facil: se requiere una larga practica y una aguda sensibilidad para actuar con naturalidad. pero eso es manipular a las personas». uno gana y otro pierde: el resultado solo es ventajoso para quien convence. pero tambien para matar a otra perIIII I I~ no hace que el cuchillo sea bueno 0 malo. Toda tecnica muy compZeja. por ejernIdll. t cnicas que se ofrecen en este libro son instrumenhlp Ira poder comunicarse mejor. I I. auditiva 0 cinestesica. I" un instrumento que se puede utilizar para untar la 1IIIIIi ' [uilla en el pan. realmente 10 es. Cuando se manipula a alguien. de este modo estare estimulando su inteligencia cinestesica. Una tecnica es una tecnica. Un III It 110 es un cuchillo. mejor. En cambio. porque ya hemos asimilado la tecnica. si la persona esta mirando hacia abajo y a la derecha. [El poder de nuestra manera de comunicarnos para influir en los dernas es verdaderamente notable! «Ah. No es nada de eso. parece mligica. Puedo asegurar que los resultados son de hecho sorprendentes.\1" cornunicacion la es como aprender japones antes til v ijar al japon. Aprender estas tecnicas para IIII 11lI-:. Es como aprender a conducir: al principio aquellos tres pedales no hacen mas que confundimos. yo gesticulo con mis manos hacia abajo y a la izquierda (imagen en espejo) y le pregunto: «~Como te sientes con respecto a 10 que te he dicho?». como la persona estaba activando justamente su sensibilidad visual. cuando se aplica. porque ambas con- 62 63 . Es comunicarse.

'. 1'111 d . I II u ido la conversacion es amena. una conexion perfecta. [Todo 10 til III ts se vuelve transparente! I I rapport es encontrarnos con otra persona donde ella lJ. porque toda nuestra atencion 1\ dtrigida a comunicarnos con esa persona. no nos damos cuenta til I Ii mpo que pasa. aun sin escuchar 10 que dieen. confiar en mi». plld unos percibir como es la comunicacion entre ellas sola1111 nl fijandonos en su postura corporal (fisiologta).8 [ os secretos del buen comunicador Aprenda can los maestros ". Es entrar en el mundo de otra persona y establecer I III lla una comunicacion plena. I I 11 Fi\1sticamente podemos encontramos con otra perso[I I .I 01 ervamos a dos personas sentadas a la mesa de un bar las de la figura 12). 'abe usted 10 que es el rapport? Es estar en sintonia con tilflli '11.lnn i ella esta utilizando elmismo vocabulario que ella 1II1Ill 65 . verbalmente 0 no: «Soy igual que tu.. '5 decirle. Lo que sucede a nuestro alredeIII 'ska en un segundo plano.

Cuando las dos Il"t' onas adoptan la misma postura. Podemos establecer el . I I *** I. imagine 10 que I II' irrira en una conversacion cara a cara! La comunicacion es como una danza. If uo pertenece al campo de la fisiologia. usted hable masdeprisa todavia. Figura 12 y usando palabras que coincidan con el canal predommante de su percepcion. digale: «LComo te suena esto?».rapport con el significado de las palabrasy la manera de pronunciarlas. [Si ello suceIII' hasta en la cornunicacion a distancia. Dos personas que se encontraban en habitaciones III r rentes. Si ella habla rapido. y finalmente. La importancia de la simetria corporal fue constatada III . 67 . Si la persona habla 66 '" Ii 11 esta dirigiendo a quien. I omo vimos en el capitulo 1. Otra tecnica poderosisima.cruzados . 5i usa mas el canal auditivo. 10 mas importante es la fisiologia. intente gesticular un poco mas qu ella. intentando transmitirse mensajes telepaticamenIt'. es notamos una simetria corporal (de espejo) entre ellas. 5i ella tiene 10 brazos . La musica es una sola. Si gesticula mucho. usted puede decirle: «LVes 10 que te estoy diciendo?». Usted no sabe tjll .n razon por la cual nos damos cuenta de que hay una IIll1o~fera favorable cuando dos personas se comunican. tomar una postura corporal similar a la de la persona con la [ue estamos conversando. usted hable tambien lentamente (al menos durnnte los primeros cuatro minutos de la conversacion). Si es mas cinestesica (mira hacia abajo y habla pausadarnente). comienzan a pensar de I ! misma forma. si ella se vale mas del canal visual. conseguian mejores resultados justo en los momentos I II que sus posturas corporales eran identicas.I spacio. que tiene mas Iioder que la palabra para lograr una comunicacion eficaz.. aunque mas diftcil.luso en investigaciones sobre la telepatia realizadas en I u ia. usted le puede decir: «LComo te sientes con respecto a esto?». y la sintonia es absoluta. crucelos usted tambien durante un I uto. es respiI nr al mismo ritmo que la otra persona. es decir. Como ya vimos en el capitulo anterior. como en un espejo.

10 cual sucele al cabo de tres 0 cuatro minutos.. pero las palabras (los argumentos para vender) eran siempre las mismas. 0 tiene un tic nervioso. El resultado fue un aumento de las ventas de mas del 30 por ciento. si la otra persona es tartamuda. etc. como ya hemos visto.. Usted decide acelerar para sacarselo de encima. La postura corporal habla mas alto que la voz. solo cambiando la velocidad del habla. En un nivel inconsciente. para que la otra persona no 10 perciba de forma consciente. . el otro 10 vera como si estuviese viendo su propia imagen ante un espejo y asi usted le inspirara mas confianza. Entre los diversos estados norteamericanos existen grandes diferencias de tono de voz y velocidad para hablar: un tejano. pero hagalo con naturalidad. no 10 hace a proposito. su interlocutor 10 seguira . tome la misma postura Iisica que el otro. porque usted y esa persona sintonizaran en la misma frecuencia. el tambien la reduce. Y. los especialistas en telemarketing (ventas por telefono) notaron que una conversacion produce mejores resultados cuando las dos personas hablan a la misma velocidad. Veamos un buen ejemplo de ello: En Estados Unidos. 69 . 0 al menos una que sea semejante. En 10 que se refiere a la fisiologia 0 al tono de voz. usted estara en condiiones de liderar la comunicacion y.---------~-·c Realice usted mismo la experiencia: cuando este conversando con alguien. acelerar 0 reducir. en consecuencia. adelantar 0 dejarse adelantar. y 10 que usted haga. De este modo. algunas cosas no pueden ser imitadas: por ejemplo. Si usted disminuye la velocidad.------. Es importante que recuerde que debe utilizar el sentido comun cuando aplique estas tecnicas. pero no es facil..'U propio ritmo. el inconscientemente tambien 10 hara. Lo que usted necesita es saber como dominar la situacion y decidir el momento oportuno de imponer .. por ejemplo. Si el otro cambia de postura. cualquier persona es capaz de adquirir esta habilidad. Pero ocurre que el otro conductor tambien acelera. *** Ademas de la palabra y de la fisiologia. Las empresas de ventas por telefono adoptaron entonces la siguiente tecnica: sus vendedores empezaron a hablar a la misma velocidad que la persona que atendia el telefono. La comunicacion podra establecerse plenamente. LParece demasiado simple? Es simple. Los resultados de esta tecnica son impresionantes. Sin embargo.oche. Lo que sucede es que los 1 shan sintonizado. habla mucho mas 68 rapido que un neoyorkino.. con un poco de practica y sensibilidad. cambie usted tambien. Una vez que se haya establecido el rapport. Lo mismo pasa en el campo de la municacion. tampoco intente lmitar un acento diferente del suyo. Imagine que conduce por una carretera. obviamente. el otro elemento de la comunicacion can poder de influencia es el tono de voz. Aunque 10 'I arezca. cerca de otro . asumira el control de su comunica_ cion llegando facilmente a su destino: la influencia que I sea tener.

por un barrio en el que nadie le conoce. LA quien de los dos le vendera el 1eriodico el empleado del quiosco? Existen dos tipos de poder en el mundo. y que no 71 .9 Quien boca tiene. Imagine que usted esta paseando. Usted necesita conseguirlo y no esta dispuesto a ederlo.. aRoma llega EI perfeccionamiento del metodo socratico . de la misma manera la otra persona tampoco esta dispuesta a renunciar a d. Se dirige hacia un quiosco y al mismo tiempo Uega otra persona que tambien es desconocida en el barrio. una manana de domino. que depende de la posici6n que usted cupe en un contexte determinado (por ejemplo. 0 un comandante tiene mas poder en el uartel que un capitan). pero en el quiosco solo queda 'uno. y haga 10 que haga. Los dos piden el mismo periodico al mismo tiempo. que usted lleva consigo las veinticuatro horas del dia. el presidente de una compama tiene mas poder posicional que el vicepresidente. Uno de ellos es 1 poder posicional. El otro tipo es el poder personal. vaya a donde vaya.

Ese poder personal depende simplemente de su capacidad de comunicarse con eficacia para alcanzar sus objetivos. Abandonar un poder posicional sin tener poder personal puede provocar depresion. Influir es tener poder y prosperidad. la gratificacion personal. y es recibido con los debidos protocolos en todos los sitios t_Y que? Cuando el ya no tenga ese cargo. cargos. De esta manera Ilegaremos a ser mas inteligentes en nuestras relaciones interpersonales. tienen mas de cincuenta anos. la mitad se jubila y la otra mitad continua en activo. sino tambien de la satisfaccion. El poder posicional sin el poder personal no es efectivo. Es sinonimo de presngio. *** La influencia es la accion que una persona ejerce sobre otra. titulos ni posiciones sociales. el hecho de relacionarse productivamente con los dernas. cargo. Quien controla una conversuctcn no es quien habla.depende de uniformes. Imagine que de un grupo de Lien pilotos de una gran comparua aerea. Ese hombre que hoy es ministro. depende de su capacidad de influir en los dernas mediante la comunicacion. porque las posiciones de poder solo son validas en determinados contextos y durante cierto tiempo. el cerebro recibe las inforrnaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa. L Sabe usted por que? Porque la salud no depende s610 del descanso. Lconservara todos esos privilegios? La respuesta a esta pregunta no depende de su poder posicional. enfermedad y muerte. Nuestra vida sera mejor en la medida en que nos comuniquemos de forma positiva y sepamos aprender de las respuestas (feedback) que el mundo nos da a cadamomento. producto 0 servicio. El poder profesional que usted llegue a alcanzar depende mucho de su poder personal. . transmitir correctamente nuestras ideas y nuestros deseos para que los demas crean en nosotros y asi podamos obtener resultados concretos en nuestra comunicacion con el mundo qne nos rodea. Todos los pilotos pertenecen a la misma generacion. . Es interesante observar que en ciertas regiones de Brasil se utiliza la palabra influencia para designar el sitio donde se descubren minas de diamantes. la autoestima y los objetivos de la vida. que es efimero. todos somos vendedores en Gada momenta de nuestra vida. Es decir. No basta con la competencia (saber hacer bien un trabajo). preeminencia. tambien necesita influir en los demas (saber mostrarles que usted sabe hacer bien su trabajo) para alcanzar el exito profesional. poder. la aceptacion. sino auien escucha. En el fondo.sino de su poder personal. Desde el punto de vista de la profesion. tiene todos los privilegios inherentes a su . el numero de fallecimientos sera mayor entre los que se jubilaron que entre los que continuan trabajando. Necesitamos saber «vender nuestro producto». credibilidad. un ano despues. sin embargo. A traves de nuestros sentidos. es el proceso a traves del cual usted vincula un sentimiento de placer y de confianza con su idea. y tambien de entusiasmo y alegria. utilizando para ello los programas (las formas de pensar) que 73 72 .

iaunque no sean conscientes de ello. Al motivarse a partir de mi estimulo. como se comunica su cerebro. Linguisticamente. estara moviendo el universe con• migo. Todo 10 que usted hace se basa en un equilibrio entre esos dos motivos. usted podra ampliar de forma considerable su poder de influencia. El universe se mueve cuando algo nuevo se produce. De esta manera. Yo no puedo motivar a otra persona. mientras que el 40 por ciento restante se orienta en sentido BP (busqueda del placer). Aprender como funciona nuestro cerebro. Mover es dar un motivo. es motivar. y todo el mundo participa en ese proceso de creacion permanente. provo car interes y entusiasmo para que algo suceda. puede llegar a ser una conquista de un valor inestimable para nuestra vida. vivimos en una escala analogiea entre el sufrimiento y el placer: El 60 por ciento de los individuos se mueve en la direccion ES (evitacion del sufri- Figura 13 miento). i.se encuentran grabadas en nuestra mente. l3). TOOO ACTO HUMANO ES MOTIVAOO POR LAS SIGUIENTES RAZONES: *** La comunicacion que crea acci6n en comun es aquella que mueve algo en el universo. como procesa las informaciones y como las transmite al mundo. estimular. Al tener eonciencia de e~~aescala entre ES y BF. porque con75 74 . Es ella quien se motiva a si misma. Esa es la razon par la que escribi este libro: para que usted sepa.Como podemos aprender a crear este tipo de situaciones? Mediante la neurolinguistica se puede saber como el cerebro humano procesa las inforrnaciones del entorno y como podemos intervenir en ese proceso. y tambien para que pueda utilizar este conocimiento en todos los aspectos de su vida. puedo crear una situacion en la que la otra persona se motive. de una manera simple. Tanto un buen comunicador como un buen hder toman _en euenta esas razones en el momenta de eomunicarse con los demas. Todos los aetos humanos estan motivados por estas dos razones: evitar el sufrimiento 0 bus car el placer (fig.

y que trabaja por otros motives. *** Existe todavia otra manera de conocer a su interlocutor para hablar el lenguaje que le acercara mas a el. podra identilicar con claridad si el otro es E5 0 BP La persona que se motiva procurando evitar el sufrimiento (E5) describira 10 que procura evitar cuando trabaja (el aburrimiento 0 la soledad. pregunte a la persona visual: «LComo 10 ves?». para usted. intente conducir el dialogo. En cambio. la persona que se motiva buscando el placer (BP) respondera que trabaja para obtener una satisfaccion personal. En cambio.. una persona BP dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. Hay varios indicios que nos pueden ayudar en esa identificacion. Permitame decirle to do 10 positivo que nos sucedera a nosotros y a la empresa si el proyecto tiene exito . auditivo 0 cinestesico (vease el capitulo 7). bos asociados con la vista. » (pone el enfasis en 10 que se debe obtener). 5u profesion. Otro indicio es la apariencia fisica: una persona delgada tiende a ser visual. y la cinestesica usa palabras que tienen que ver con los sentimientos. etc. Por el tipo de respuesta que le de. A partir del momenta en que usted identifique a cual de estos tres tipos pertenece su interlocutor.. un atleta sera cinestesico y un musico auditivo..seguira sintonizar mejor con el «canal» -de la persona con quien se comunica. Por ejemplo. adquirir nuevos conocimientos. concentrara toda su atencion y su interes en 10 que usted le transmita. determinar si es visual. es observar . pcdra ver si su interlocutor interpreta el mundo por semejanzas 0 por diferencias: 77 *** Otra manera de conocer al interlocutor un lenguaje mas eficaz al comunicarnos 76 para poder utilizar con el. utilice tres monedas de diferentes valores y tamanos. ' mientras que una gorda suele ser cinestesica. usted pcdra conducir la conversacion en el senti do en que la mente de la persona funciona mejor. digamos que usted Ie hace a alguien esta pregunta: -Imagine que el dinero no representa ningun problema. Por ejemplo. Lque es 10 mas importante en el trabajo? Por la respuesta que le de. Una persona E5 dira: «Llevaremos a cabo un proyecto juntos. » (pone el enfasis en 10 que hay que evitar). Pero primero permttame que le prevenga sobre los perjuicios que podremos sufrir nosotros y la empresa en el caso de que el proyecto fracase . por ejemplo: un buen fotografo generalmente pertenece al tipo visual. es decir. ) el sentido que predomina en su percepcion del mundo. ' A partir de estas respuestas. 5i quiere comprobarlo 0 ponerlo en practica.en esa direccion.. Y tambien esta la manera de hablar: la personal visual utiliza mas ver. contribuir con el Universo. rnuestreselas a su interlocutor y pi dale que establezca una cornparacion entre ellas. y a la persona auditiva: «LCual es tu opinion sobre 10 que he dicho?». Actuando de este modo. a la persona cinestesica: «LComo te sientes con respecto a este asunto?». esta ultima sera to do oidos para usted. por ejernplo). la auditiva emplea palabras relacionadas con el oido..

. etc. Para que una persona se motive. aunque sus valores sean diferentes. le dira a la primera: -Mira. Las respuestas son muchas veces racionalizaciones que no proporcionan ninguna comprension del tema en cuestion. que ejercen su liderazgo utilizando el metoda socratico. se ha de hacer de la misma manera. Quien pregunta obtiene las informaciones que necesita _para tomar cualquier decision. sin mentir a ninguna de las dos personas. etc. Son todas redondas. la fisiologia y el contexto psicologico. ernpresas. Esto nos indica que escuchar es mas importante que hablar. porque todo 10 que dice es una cuestion de interpretacion. sino preguntar. Los valores (0 el peso. La informacion que se obtiene a partir de ella no siempre nos ayuda en las decisiones que-debemos tomar. * * '" Para obtener buenos resultados con estas 'tecnicas 10 mas importante es prestar atencion a su interlocutor. le dira: -Este trabajo nuevo es completamente diferente de todo 10 que hemos hecho hasta ahora. y a la segunda. 0 incluso combinando las tres. Todas son dinero.• . Por ejemplo. solo hay algunos detalles nuevos. salvo unos pequenos detalles. es necesario que el tema le sea presentado des de la perspectiva que mas despierte su interes. Socrates. Si usted sabe utilizar. etc. preguntaba sin cesar. desde perspectivas opuestas. Descubrio que 10 mas importante no es saber. etc. Un buen lider sabe como estimular 10 mejor de cada persona a partir de esa clase de caractertsticas. 78 .). su poder personal. pero todas son dinero. si delega una tarea nueva a dos personas de su equipo y sabe de anternano que una de ellas interpreta el mundo por semejanzas y la otra por diferencias. 0 el tamano) son diferentes.. Usted puede lograr esto aplicando una de las tres distinciones presentadas en este capitulo. la tercera indica que percibe las diferencias antes que las semejanzas. conocer comoprocesa las informaciones. la segunda revela que 10 interpreta mas por semejanzas que por diferencias. uno de los mayo res sabios que haya tenido la humanidad. e1 tono de voz. en todos los campos (gobierno. Ensenaba a traves de preguntas. y la cuarta muestra que interpreta el mundo a traves de las diferencias.: Los valores sondiferentes. Existen grandes lideres. sino quien escucha. Quien controla una conversacion no es quien habla. LSeda cuenta? Puede hablar del mismo trabajo. etc. Los datos que se obtienen con ella son muy utiles e informativos. ) Para ello es fundamental hacer preguntas. • • • Todo es dinero. Son todas de metal. saber con quien trata. Los seres humanos tenemos dos oidos y solo una boca. tengo un trabajo para hacer que es muy similar a 10 que habitual mente hacemos. de un modo adecuado a cada situacion. «lPor que?» Con esta pregunta se pi de la justificacion de cualquier asunto. el metodo socratico funcionara de 79 La primera respuesta indica que la persona 'inrerpreta el mundo principalmente mediante semejanzas. pero hay que saber como preguntar. En la Grecia antigua. «lC6mo?» Esta simple pregunta nos abre las puertas del saber.

y procurara cumplir con su papel en la comunicacion. La confianza 80 81 l .un modo sorprendente. Entre el c6mo y el por que. y aportando los datos que usted necesita. Al contrario. [Eso le llevara mas alla de Roma! 10 ) Claves para tener exito en la camunicaci6n Dar mas de 10 que se recibe Comunicarse can eficacia es hacer que los demas crean en usted. Lcomo voy a venderlos? «Ah. Si yo no creo en una idea 0 un producto. explicando 10 que piensa. no se produce nada en el Universo . Lsabe quien es el primero que necesita creer en 10 que usted dice? Es usted mismo. Para que esto ocurra. prefiera el c6mo. se substrae. ella sentira que la ti~ne en cuenta y la escucha. Cuando le haga una pregunta a otra persona. que logran salirse con la suya?» Lo que ocurre es que la ganancia nunc a es real cuando se consigue engafiando a los dernas. LYlos mentirosos empedernidos.. La energia se desequilibra generan do una falta de armonia que produce consecuencias negativas y queda impresa en la estructura mental de la persona que miente. 10 que sabe sobre el asunto.. LComo se lIega aRoma? Preguntando. _ «LUsted le compraria un coche usado a ese hornbre?» En Estados Unidos es muy comun esta expresion para referirse a la confianza que inspira alguna persona conocida 0 incluso alguien a quien nunca se habia visto antes. -. Con ese tipo de comportamiento Cal que llamo ganar-perder).

. abre la puerta del aprendizaje . y la ignorancia es la primera fase del aprendizaje. Cuando llegamos a saber que no sabemos. 87 86 . Todos tenemos la capacidad de alterar nuestros estados mentales. En la fase de la ignorancia. busca la satisfaccion de sus deseos personales. Si usted no sabe que sabe. Reconocer la ignorancia en alguna cosa es ya un conocimiento. en realidad quiere obtener algo mas que eso: esta comprando un estado mental (como veremos en los capitulos siguientes). Al ser humano le es imposible saberlo todo. Cuanto mayor sea su habilidad en alterar el estado mental de los demas. es que ya estamos aprendiendo y entramos en la segunda fase. pero en temas diferentes.contrata un servicio 0 se adhiere a una idea. 11 Aprenda a aprender Saber que no se sabe ya es saber (. cree que no sabe. La arrogancia es ceguera cognitiva. cuando sabemos cuanto no sabemos. Todos somes ignorantes.. mayor sera su potencial comunicativo. Estos factores subjetivos son los que mas cuentan en el momenta del convencimiento. es decir. Nuestra mayor ignorancia es no saber que no sabemos. es decir. Esto puede provo car graves consecuencias. es decir. y dependen mucho mas de la comunicacion que del producto en sf. porque. actua como si supiese. su inteligencia interpersonal. Todo 10 que aprendemos en la vida pasa por cuatro fases. Es volverse ciego al conocimiento. Por otro lado. si cree que sabe y no sabe. no sabemos cuanto no sabemos . La segunda fase es tener una buena informacion sobre alguna cosa.

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que alguien nos inspira es muchas veces intuitiva; no siernpre contamos con datos concretos 0 suficientes conocimientos sobre el pasado de la persona con quien nos disponemos a cerrar un negocio, pero nos basamos en la confianza que nos inspira a traves del contacto personal. «Se pilla mas pronto a un mentiroso que a un cojo», suele decirse. Si sabemos damos cuenta, una persona deshonesta se nos revelara en pequerios detalles. Lo obvio 5610 10 es para el ojo preparado. Es mas, si alguien actua de forma deshonesta una vez, traicionando la confianza de otra persona, dificilmente esta le dara una segunda oportunidad. La mentira es eficaz a corto plazo, mientras que las mejores relaciones y los mejores negocios son los que se cultivan a largo plazo. Este es un principio basico, no solo en la comunicacion interpersonal, sino tambien en la comunicacion entre las empresas, entre una empresa y sus clientes, entre el gobiemo y la poblacion, etc. La comunicacion que se basa en la mentira aparenternente puede solucionar una emergencia, pero dejara un foco mucho mas peligroso a largo plazo, que es la falta de confianza. El poder que se basa en la mentira es ilusorio. El argumen to de ganar-perder no se mantiene en pie, porque uno de los dos lados es negativo. Cuando las dos partes ganan (ganar-ganar), la energia positiva que ello genera enel Universo llega a todas las personas que la generaron. Todo juego de ganar-perder acaba transforrnandose en perderperder. El unico juego que vale Ia pena practicar en este Universo es el de ganar-ganar. El Universo es un lugar potencialmente abundante. Fue creado para que todos seamos ganadores.
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Una trayectoria de exito con una tradici6n de confianza, acurnulada a 10 largo de los anos, ayuda a crear exito en el futuro. Si usted tiene una historia del pasado para avalar \ sus proximos pasos, no 10 dude. Aproveche su pasado, pero no se encadene a el. Lo mas importante es 10 que usted haga de ahora en adelante. Si no tiene todavia esa historia del pasado, puede comenzar a construirla ahora. Hace cinco segundos que usted esta leyendo este parrafo y ya forma parte del pasado, desde esta palabra hacia arras. LDesde que palabra? Desde la palabra que usted estaba leyendo, 0 pensando, 0 diciendo, en el momenta presente de un tiempo que no se detiene ni por un instante.

.I

La primera persona que necesita creer en 10 que usted dice es usted.

A traves del tiernpo usted construira su credibilidad, como instrumento para lograr el exito. Ese tiempo pudo haber comenzado hace cincuenta anos, como tarnbien puede empezar ahora, en este preciso momento. Lo importante es que usted cree de forma positiva su presente. Un pasado de exito puede ayudar, es verdad, pero no sustituye ni garantiza su triunfo en el presente 0 en el futuro, como tampoco un pasado infeliz es motivo para aprisionar a nadie en la infelicidad (fig. 14)
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PASADO

FUTURO

Conocido e inmutable
I

PRESENTE
Figura 14

Desconocido y mutable

Centrarse en el presente, viviendo aqui y ahora, es un factor muy importante para que su cornunicacion con los demas sea realmente eficaz. El poder esta aqui y ahora. El pasado ya paso y el futuro todavia no ha llegado. Viva su momento presente.

tos concretos para alimentar su confianza en 10 que usted mismo asegura. Se ve claramente que para eso es necesario que le guste su trabajo y realmente crea en 10 que hace. Sin embargo, cuando a alguien no le gusta un determinado trabajo, no siempre la culpa es del trabajo en sf: muchas veces son sus propios problemas personales (como la falta de autoestima, la dispersion, etc.) los causantes de que la persona no val ore 10 que hace. Todo trabajo es .importante, si usted sabe valorarlo. La persona que limpia los lavabos de una fabrica, el director de una ernpresa, el campesino, el panadero, el barrendero, el ama de casa, el contable, la enfermera, el ingeniero ... todos hacen cosas muy importantes para la sociedad y en cualquiera de estas actividades la persona puede ser feliz 0 infeliz. Cada cual elige no solo 10 que quiere ser, sino tambien como quiere sentirse. EI secreto de la vida no es hacer 10 que a usted Ie gusta, sino amar 10 que hace. En cualquier tipo de trabajo existe la necesidad de la comunicacion, con los clientes 0 con los proveedores, 0 por 10 menos con los compafieros de trabajo, los jefes 0 los subalternos. Usted se comunica de un modo eficaz cuando consigue influir en otra persona, convencerla de 10 que usted piensa 0 desea conseguir. Para convencer a alguien, como dije antes; el primer paso es estar usted mismo convencido de 10 que dice. Otro factor para tener exito en la cornunicacion es la relacion entre 10 que usted ofrece y 10 que pide. Si da a otra persona mas de 10 que esta pidiendo a cambio, su -capacidad para influir en ella esta garantizada. LEs posible lograrlo sin sufrir ningun perjuicio? [Claro que sf! L Perfeccionando la calidad y la productividad de 10 que se hace? Sf, pero eso no es todo. Quien compra un producto,

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Durante to do el tiempo debe conocer el valor de su producto, servicio, idea 0 talento, teniendo en cuenta elemen-

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La tercera fase es la del conocimiento. Es cuando sabemos cuanto sabemos. LDe que modo comienza la fase del conocimiento? Con la confusion. Al pasar de la segunda fase (estar informados) ala tercera (conocimiento), hay que cruzar el territorio de la confusion. Cuando llegan a este punto, muchos estudiantes abandonan ellibro, y no aprenden porque no soportan atravesar la confusion, aunque forme parte del proceso de aprendizaje. Si los profesores, en los colegios, 10 supieran y entendiesen la importancia que tiene esta etapa del conocimiento, el aprendizaje de los alumnos seria mucho mejor. Pero esto no es 10 que sucede. Las personas temen la confusion «<iDios mio, no entiendo nada. No 10 consigo. Es demasiado diftcil para mi cabeza!»), porque no quieren abandonar la zona de comodidad. Si usted se siente un poco confundido alleer este libro, eso es una buena sefial. Quiere decir que esta dispuesto a incorporar nuevos conocimientos. Si ante nuestros ojos apareciera algo completarnente nuevo.ique nunca hubieramos visto antes, nuestra primera percepcion pareceria confusa (<<Lquees eso?»). Pero nuestro cerebro tiene la capacidad de procesar informaciones, siempre y cuando estemos abiertos para que eso ocurra, y mas tarde 10 que era confuso se volvera familiar, y 10 que era incomprensible se volvera obvio. Como ya he dicho, la arrogancia (el orgullo, la soberbia) es ceguera cognitiva. Asumir una pose de sabelotodo significa cerrar los propios canales al conocimiento. Para llegar al conocimiento, es necesario abrirse a 10 nuevo y tener voluntad para aprender, para, sin miedo (jal contrariol), penetrar en 10 desconocido. Solamente de esta manera es posible superar las dificultades y atravesar la confusi6n. En la plenitud del conocimiento (que no significa saber88

10 todo, sino saber bien 10 que se sabe), se llega a la cuarta fase del aprendizaje: la sabiduria. Nuestro cerebro ha conseguido asimilar de tal manera ese conocimiento que ya no necesitamos prestarle atencion, esta en nosotros, forma parte de nuestra estructura mental. En esta fase, la persona ya no sabe cuanto (0 como) sabe. El bebe nace sin saber caminar; Al principio, ni siquiera sabe que no sabe. Mas tarde, cuando ve a otras personas andando, desea tambien caminar, y entonces se da cuenta de que no sabe. Al tomar conciencia de su ignorancia, comienza a aprender. Despues realiza las primeras tentativas y al principio no consigue ningun resultado, pero ya se da cuenta de 10 que debe hacer. Entonces comienza a probar con mas ahinco, da dos 0 tres pasos y se cae. Lo intenta de nuevo y se cae. Se siente confundido y 10 intenta nuevamente. Y continua cayendose, pero no renuncia, hasta que aprende. Pasado algun tiempo, aquello que le habta exigido tanto esfuerzo para aprenderlo se convierte en algo tan simple que ni siquiera se da cuenta de que esta caminando. Somos inconscientemente incompetentes en la primera fase, conscientemente incompetentes en la segunda, conscientemente competentes. en la tercera, e inconscientemente competentes en la cuarta. Asi es el proceso de aprendizaje (fig. 15).

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Saber alguna cosa es muy diferente de saber ensefiarla. En las universidades es muy habitual encontrarse a grandes sabios que son pesimos profesores. Pero no es solo en la escuela donde aprendemos y enseriamos. Este proceso ocurre todo el tiempo y en todos los ambientes. El buen comunicador es, en la practica, un 89

mejor. En la actualidad. de hecho estamos transmitiendo (ensenando) una manera de pensar distinta de la que esa persona tenia anteriormente. Necesitamos aprender a aprender. no tierte ningun sentido memorizar una serie de conocimientos que nunca nos seran utiles. Solo nos tragamos una seriede conocimientos. de hecho. ya que consigue transmitir nuevas ideas y hacer que no solo sean entendidas sino tambien aceptadas por el oyente. La utilizaci6n es la tercera tecnica. cualquiera de nosotros aprende con mas facilidad cuando .IGNORANCIA INFORMACION CONOCIMIE. no se aprende. Rodeados de tanta informacion que circula todo el LPor que la mayor parte de los estudiantes aprenden una asignatura. sino competencia . Si ernplearamos la misma cantidad de tiempo en aprender a aprender. corrio el de la selectividad. Si listed crea una situacion de imp acto. 10 olvidan.i-De la misma manera que un bebe aprende acaminar repitiendo y repitiendo sus intentos. de impresion fuerte e inesperada. Usted podra usarlas en su vida cotidiana y ampliar de manera sorprendente su poder para influir en los demas y su capacidad de aprender y de ensenar. Pero no necesita dejar de ser usted mismo para crear un impacto. de sorpresa. la mente sabria como procesar 91 90 . La segunda tecnica es la repeticion. Crear un impacto es una de esas tecnicas. que es el origen del proceso de aprendizaje. actuar. El conocimiento no signiftca acumulacion de informacion. con la inmensa cantidad de informaciones que circulan todo el tiempo. Al contrario. LPodria usted aprobar hoy un examen. cuantarnasespontaneidad transmit a . el metodo se basa en repeticiones bien dosificadas..sino competencia para actuar. por ejemplo. Cuando intent amos convencer a alguien de algo. lograra atraer laatencion de su oyente. 0 hacer oposiciones para el cargo que ocupa actualmente? El problema es que en la escuela.NTO SABIDURIA Inconscientemente incompetente Conscientemente incompetente Conscientemente competente Inconscientemente competente Figura 15 tiempo.todo? (iQue derroche de energia!) Esto nos pasa 0 nos hapasado a todos. EI conocimiento no significa acumulacion de informacion. Existen algunas tecnicas que facilitan este proceso de ensenanza y aprendizaje. Solo asimilamos aquellos conocimientos que utilizamos en nuestra Vida.para. solo aquel que sobresale de la uniformidad consigue despertar interes y atencion . dedicandose dias y dias a estudiarla. ydespues de tanto esfuerzo. profesor.

el poder de la metafora se encuentra concentrado. yo no descansaba. es como afilar el hacha. a cada instante. y deja de ser una referencia externa. y sintiendo pena por su viejo maestro. En las historias. mas agil. para saber cual de los dos podia eortar mas arboles. en las fabulas. Quiero aprender a cortar arboles como usted. Uno de los deportes tradicionales de Alaska es la tala de arboles. Voy a demostrarlo con el metodo mas poderoso que existe para ensenar y comunicarse: la metafora. El conocimiento verdadero es el que pasa a formar parte de nosotros. Asi desafio a su maestro en una competicion de ocho horas. estaba seguro de veneer facilmenteal viejo lenador. que dura toda la vida. pero la mayor parte de las veces 10 vela sentado. Siempre tenemos algo que aprender. Las historias metaforicas son eternas. oyo hablar del mejor de los lenadores del pais y decidio ir a su encuentro. Haylenadores famosos con un gran dominio. de aqut y ahora. Aprender es un proceso que no tiene fin. el viejo maestro habia cortado muchos mas arboles que d. La capacidad de interrortzacion es otro aspecto del proceso de aprendizaje .informaciones con mucha mas facilidad y asi estanamos ' siempre aprendiendo. seguro de veneer. Un joven que quena convertirse tambien en un gran lenador. -LComo puede ser? -se sorprendio-. Cuando se dice: «Erase una vez» 0 «Hace mucho tiempo». y el joven leflador comenzo a cortar arboles con entusiasmo y vigor. Entre arbol y arbol. . El maestro acepto el desafio. mas joven. El joven se aplico en aprender las lecciones del maestro. para gran sorpresa del joven. hijo mio. Se senna mas fuerte. en realidad se habla del presente. Estaba afilando mi haeha. Esa es la razon por la que has perdido. El refuerzo en el proceso de aprendizaje. en las parabolas. -Quiero ser su discipulo. El joven volvia entonees a sus' arboles. miraba a su maestro. usted estaba deseansando! -No. [Continue afilando la suya con la lectura de este libro! 92 91 . y despues de algun tiempo creyo haberlo superado. Al eaer el dia. habilidad y energiaen el uso del hacha. jCasi todas las veces que 10 mire. *** El tiempo empleado en afilar el hacha es valiosamente recompensado.

la felicidad. el placer. la amistad. el sentimiento de prestigio. El coche rojo descapotable es un estado mental. Ahora utilizare la venta como una metafora para continuar transmitiendo un conocimiento practice sobre la comunicacion y sus marices.12 La alteraci6n de los estados mentales Como conseguir el cinturon negro en injluencia LCual es el estado mental que desea tener? La satisfaccion. Cualquier compra 0 cualquier contrato que se firme son 95 . . Las personas no compran solo un producto 0 un servicio. de la misma manera que un apartamento 0 una crema de belleza . la alegria. sino tambien estados mentales. La publicidad es un buen ejernplo de ella: la mayo ria de los anuncios ponen mas enfasis en el estado mental que el producto puede 'proporcionar que en las caracteristicas del producto en sf. En el capitulo anterior he hablado de las metaforas. todo eso se busca de diferentes maneras. principalmente a traves de algunos productos o simbolos. de prosperidad.

Venderle algo a alguien es proporcionarle un estado mental favorable. UN ESTADO MENTAL FAVORABLE EN LA OTRA PERSONA DESPERTAR CONFIANZA CLASIFICAR AL CLIENTE 96 97 . podran satisfacer al consumidor de un modo distinto . Si ados productos exactamente iguales se le aplican dos estilos de venta diferentes. l_ C6mo se puede cambiar la representaci6n interna de alguien? El modo mas eficaz consiste en hacerle preguntas. tambien para convencer a alguien de alguna idea 0 negocio es necesario determinar el estado mental que esta persona desea tener. Como ya he dicho. que depende a su vez de dos aspectos: la fisiologta (los factores concretos. 3. el de uno mismo y el de la persona con quien nos comunicamos. los denominados siete pasos de la influencia. Presentare a continuaci6n. primero debe cambiar el pensamiento. TENER 2. ESTADO MENTAL Figura 16 EI estado mental es decisivo en el proceso de cornunicaci6n. y «venderle» eso. cualquiera que sea la actividad que llevemos a cabo. corporales 0 externos) y la representaci6n interna de la persona (los pensamientos). 16). por la busqueda del estado mental que se anhela. Esta valoraci6n depende principalmente del vendedor. Influir en los dernas es una ciencia y un arte. que son: 1. todos somos vendedores. ' por el deseo. tanto para quien «cornpra» como para quien «vende». investigando previamente o descubriendolo durante la conversaci6n. Si a alguien que esta triste le preguntamos por ejemplo: «l_Cual es el momenta mas agradable que ha vivido en su vida?». en este capitulo y en los siguientes. que depende principalmente de saber trabajar con los estados mentales.acciones en cierta manera provocadas por las emociones. Pero al mismo tiempo afirmo que no somos vendedores. haremos que el estado mental que anhela se manifieste. Para cambiar el estado mental. Nue~tro comportamiento cotidiano esta directamente vinculado a nuestro estado mental (fig. por la cual un buen negocio es aquel en que el comprador recibe mas placer del que paga. Esta es la razon. como ya hemos visto. Como en la venta importa mas el estado mental que el producto en sf. sino alteradores de estados mentales. porque asi la persona expresa sus propias definiciones y sus deseos.

y anclarse en ese recuerdo para volver a hacer presente ese estadode plenitud. un gancho que llega desde el cielo y levanta su cabeza hacia arriba. Existen tecnicas especiales para que la gente llegue a sintonizar (con ese estado de excelencia y a partir de ahf pueda cambiar su vida. El exito llama al exito. de un paso hacia delante y entre en el circulo. *** Existen tambien otras maneras de que usted mantenga un estado mental favorable para la comunicacion. Palabra. Es una cuesti6n de eleccion y de voluntad. 4. puede ayudarle a mantener un estado mental apropiado para su cornunicacion interpersonal. Pensar de manera positiva es uno de los pasos en direccion a la excelencia. iSola hay que cambiar el pensamiento! Hacer este simple ejercicio. aqui y ahora. Estire el cuello y relaje los hombros. es el uso pleno de todo nuestro potencial como individuos. Quien fija sus pensamientos en el fracaso. antes de una cita importante. Describire una tecnica que puede resultarle muy. Es experimentar 10 que muchos llaman el "yo superior» y 10 que otros denominan «nirvana». por ejemplo.« Aun desconociendo esta tecnica. Nada impide que listed pasea ser. Diga esa palabra en voz baja. se accede al estado de excelencia a traves de las siguientes etapas: 1. de manera muy nitida y presente. util: Supongamos. conla practica se le ira volviendo cada vez mas familiar y estara presente en todos los momentos de su vida. Imagine. 6. De este modo su energtacorporal fluira mas libremente. wor que esperar el futuro? Aunque al principio le resulte diftcil mantenerse sintonizado mucho tiempo en ese estado ideal. que haya sido sumamente gratificante para ella. 3. Pronuncie la palabra. de pie. todos podemos conectar con 10 mejor que tenemos y con las experiencias mas positivas de nuestra vida. que usted es un vendedor de 98 99 . Piense en sus exitos del pasado. la persona que desea ser. arnor. Gancho. Acontecimiento. HACERLE EXPERIMENTAR AYUDARLE A DECIDIR FACILITAR LATRANSACCION CREAR EL FUTURO Y «POSEER» EL PRODUCTO 5. Circulo. PARA LA OTRA PERSONA Tener un estado mental favorable significa llegar a sintonizar con nuestra capacidad total. 5. Se puede presentar didacticamente el proceso por el cual El estado mental puede alterarse con facilidad. acaba creando mas fracaso. por ejemplo: exito. etc. prosperidad. Una de esas tecnicas consiste en traer al pensamiento. 7. Imagine un circulo de su color preferido frente a usted. Lo semejante atrae 10 semejante. 2. una experiencia del pasado que haya marcado positivamente lavida de la persona. Elija una «palabra magica» que represente el tema.4.

«No venda nada». Esta claro que ese estado mental favorecera el «sf». con independencia de cual sea su respuesta. los gestos y la respiracion. por increible que parezca. Atiende al cliente con muy buen humor. abordara a la decima persona con el mismo estado mental que al comienzo del dia. Pero en otras ocasiones la corbata iOO 101 . De la misma manera. y no deja que el mal humor de los dernas interfiera en su actividad diaria. 13 Como un zorro pasa par un pavo La pSicologia al alcance de todos Hacerse amigo de las personas y despertar confianza es otro paso en la capacidad de influir en los demas. .electrodomesticos. no vestira el uniforme de la Marina. Y las respuestas negativas se van sucediendo. tendera a no comprar mas en ese sitio. siempre de acuerdo con 10 que vaya a hacer en ese momento. Recuerde que solo tiene una oportunidad de causar :una primera buena impresion. No entre en el campo para jugar en un equipo con lei camiseta del contrario. la postura. La persona que utiliza la alternativa B usa mucho mejor su capacidad. No obstante. «Todos rechazan mi oferta». por ejemplo. entonces ganare cien dolares por cada persona que abordo. Observe la alternativa siguiente: B) «Si por cada aparato que venda gano mil dolares. el nombre. Cualquiera que en una tienda es atendido por un vendedor malhumorado. Ford). el apreton de manos. es esencial. como promedio. Intente vestirse 10 mejor que pueda. Aunque haya escuchado nueve respuestas negativas. LComo conseguir que eso ocurra? LY que hacer despues? Hay ocho factores: la apariencia. Yea una investigacion al respecto en mi libro EI exito no llega POy casualidad.» Actuando de este modo. La apariencia es un factor decisivo. El segundo tambien. el tono de voz. de cualquier modo esta en 10 cierto» CH. solo una comprarfa su producto. su comportamiento y la energfa que transmita atraeran otras respuestas negativas. Si usted piensa de esta manera. LComo reacciona usted? LQue sucede en sus pensamientos? A) «Una oportunidad menos». «Hoy es un dia muy dificil». «Tanto si piensa que puede como si piensa que no puede. sin importarle si le va a decir que sf 0 que no. su mente ira acumulando negaciones y tendera a producir otra negacion. Al comienzo del dia usted encara al primer cliente y el rechaza su oferta. la corbata. y una primera impresion positiva es fundamental para su poder de influir en los demas. puede interpretar la situacion de un modo diferente. si usted se acerca a los clientes con una actitud negativa en su cabeza. En muchos casos. despues de cada respuesta negativa usted preferira pensar: «Gane cien dolares mas». de cada diez personas que abordase. Si usted pertenece al ejercito de Tierra. la conversacion.

Nuestros abuelos ya decian que el apreton de manos transmite seguridad cuando es firme. tener una buena apariencia es de vital importancia para una cornunicacion eficiente.r y el efecto fue catastrofico.puede ser un estorbo: el director de una empresa en una reunion con el sindicato de sus trabajadores se entendera mejorcon sus interlocutores si va vestido sin formalidad ni ostentacion de ninguna clase. Pero ademas de eso comunica otros mensajes. Lira de traje? De cualquier manera. En la primera visita. 103 Figura 17 102 . confianza 0 desconfianza. Y en una salida de fin de semana a la playa. con corba. [Por que.ta. estrecho tan fuerte la mana de un cliente que se la rompio. el apreton de manos es un codigo que indica que ambas personas se encuentran desarmadas.y falsedad cuando es flojo. miedo. frialdad. *' * * El segundo factor es el apreton de manos. decidio visitar personalmente a los empresarios locales. la dura cion y otros detalles.es un buen ejemplo de esto: Un nuevo director llego a una agencia de un banco local. Preocupado por causar buena impresion entre los chentes mas importantes. Pero cuidado con la forma en que usted aplique estos conocimientos. un simple apreton de manos puede transmitir simpatia. desde epocas rernotas.iSegun 'el modo de hacerlo. En una ciudad del interior de Sao Paulo ocurrio hace algunos alios una situacion qUc. cualesquiera de estos sentimientos y otros. aunque vaya con personas de un alto nivel social. 0 chaleco 0 cualquier otro tipo de ropa profesional 0 social. al saludarnos. nos estrechamos la manojPorque. Exagero alapret. sensualidad.

Para ser bien aceptado por alguien. A todos les hace gracia y nunca se olvidan de mi nombre. El motivo de eso no es la mala memoria. escuchando su nombre y mirando su cara. que los dernas 10 tienen en cuenta y piden su participacion. no utilice este saludo con esa persona: saludela con un gesto. alguna relacion entre ese nombre y una palabra 0 idea facil de recordar. bear es oso. otros insisten que se los llame par 105 . decidio realizar una prueba: en una recepcion para quince embajadores. Hay muchas personas a las que no les gusta su propio nombre e inventan otras formas de ser llarriadas. ex presidente de Estados Unidos. ya no recuerda su nombre. diez segundos mas tarde de haber sido presentado a alquien. es todavia mas facil de memorizar. lair (que se pronuncia ler) es una guarida. solo falta la letra 0 del final. ». rib significa costilla.. Escuchar su nombre significa que usted esta presente en el mundo. En Estados Unidos. Por eso. senor?» h Si tiene dificultades para memorizar algun nombre. No todo el mundo da el mismo valor a este tipo de saludo. Si 104 usted no recuerda el nombre del cliente.. Si observa que alguien. Si esta relacion resulta graciosa. Solo uno de los embajadores percibio algo extrano y le pregunto: <{LQue a dicho usted. observe que las personas casi siempre se saludaban socialmente sin prestar atencion a 10 que el otro estaba diciendo.Fijese tambien en las circunstancias antes de saludar estrechando la mano. mi nombre es un poco diftcil de recordar y de pronunciar. dihcilmente 10 olvidara. *** La palabra mas importante y mas dulce que usted puede escuchar en la vida es su propio nombre. repttalo par 10 menos tres veces durante la conversacion. Entonces les propongo que se imaginen una guarida (lair) con dos osos (beir) tocandose las costillas (Jib) el uno al otro y diciendo 0 0 0. sino simplemente la falta de atencion. encuentre. yo mismo cree un metodo mnemotecnico que hace que las personas siempre recuerden como me llamo: en ingles. Donde fueres haz 10 que vieres Decir el nombre de la persona a quien usted se dirige es una manera de establecer un contacto mas estrecho. le resultara muy diftcil hacer un lugar de facil acceso en la memoria para guardar el nombre de esa persona. despues de cada apreton de manos. Basandose en ello. Si esta pensando en otros asuntos y preocupaciones en el mornento en que es presentado a alguien. D~cir el nombre de otra persona es una llave que nos permite entrar en su universo. es decir. use un metcdo mnemotecnico. Hay quien tiene dificultades para memorizar nombres. observe como quiere esa persona que la llamen y si prefiere ser tratada de tu 0 de usted. Pero si usted presta atencion al otro en el momenta en que le es presentado. se las lava. Muchos pueblos tienen otras formas de saluda en lugar de estrechar la mano. Otra tecnica' eficaz para memorizar nombres es: una vez que ha oido el nombre de alguien. Lcomo 10 convencera con sus argument os? LeOmO influira en el? Franklin Roosevelt. los saluda uno por uno con la siguiente frase: «Esta manana he matado a mi suegra».

Y vocifero contra 1a insolencia del joven. Y volvi6 a leer el texto en un tono ttrnido. Ya hable de ello en el capitulo 8.un apodo y restringen el uso de su nombre de pila al ambito familiar.tienen el dereeho de determinar su propia identidad. familiarizarse. respetuoso y suplicante. un saldo de miles de palabras. y todos . mandame mas dinero!». Recuerde: la mayor parte de las veces quien tiene el control de una conversacion no es quien habla. Por 10 tanto. y la postura corporal tiene mas influencia que las palabras. La respiracion tambien pertenece a este grupo. influir. expresar ideas. La madre. destacando especialmente la velocidad del habla. Pero muy pocas personas saben que en una conversacion. E1 padre abrio el telegrama y se enfurecio. Se ha de considerar tarnbien la habilidad para cambiar el significado de las palabras. El secreto de un buen comunicador no es ser interesante. a su favor. estrechar los vmculos. y causar impacto 0 imponer su posicion. Intente respirar a la misma velocidad con que 10hace su interlocu107 . imperative y seco: «jPapa. Hay quien dice: «Fulano es una excelente persona. mas alto 0 mas bajo. como el volumen de la voz (a cada ambiente y cada situacion les corresponde un volumen determinado. cogio el telegrama entre sus manos. intente darse cuenta de ello). el no ha dicho eso. Muy pocas personas se dan cuenta de su importancia. [Que conversacion mas agradable!». leyo el mensaje y sonrio. *** Conversar es establecer un contacto directo con otra persona. Escucha 10 que dice». despiertan interes y son escuchadas. pero obtuvo un cuadro completo de informaciones sobre su interlocutor y adernas dejo abierto. Todo depende de su sensibilidad para saber cual es el momento oportuno. aprender. Desde luego que el interes y la calidad de 10 que usted dice tienen rnucho peso. intercambiar experiencias. mandame mas dinero». • Eolcuerpo tambien habla junto con la voz. sino quien escucha. Preste atenci6n a sus gestos y a los de su interlocutor. 10 cual no quiere decir que en ciertas situaciones no pueda usted romper e1clima reinante hablando mas alto. Lo leyo en voz alta para su esposa. y resulta que esa persona durante la conversacion solo dijo dos 0 tres palabras y «se quedo ronca de tanto off» (como decia Tancredo Neves). en un tono de mando. querido. Existen tarnbien otros detalles. crear realidad. le mandate el dinero». informar. «Ah. pero las personas generalmente se sienten a gusto si en una conversacion se las tiene en cuenta. diciendole a su marido: «No. *** 106 Otro aspecto que influye en una conversacion es el tono de voz. como doctor 0 profesor. como ya se vio'-en el primer capitulo. bueno» -dijo el marido-. ya que me 10 pide de ese modo. sino estar interesado. sondear su pensamiento. queriendo proteger a su hijo. mas importante que hablar es saber escuchar. Utilice la tecnica del espejo descrita en el capitulo 8. otros prefieren ser llamados por un titulo. Como la historia de aquel matrimonio que recibio un telegrama de su hijo adolescente con estas pa1abras: «Papa. fijese en cual es la mejor manera de entrar en el universo de los dernas para cornunicarse con ellos.

pero pia como un polluelo de pavo. Ella seria capaz de atacarlo con furia si el zorro se aproximase a sus crias. Tiene cara de zorro.tor durante la conversacion. y eso basta para que la pava cambie su estado mental y 10 trate como a uno de los suyos. por ejem109 108 . Algunas personas incluso realizan cursos universitarios especificos en esta area del conocimiento. es necesario que haya un punto en comun entre ellas. 14 El poder de la amistad Nos gustan aquellos a quienes gustamos Desde que nacemos comenzamos a aprendera relacionarnos con el mundo que nos rodea. Con solo algunos meses de vida ya distinguimos algunas palabras. Puede usted disponer del apoyo de conocimientos cientificos y de algunas tecnicas. Sus mejores amigos se parecen a usted. Pero ni el aprendizaje a 10 largo de la vida ni el estudio teorico nos garantizan la eficacia en el arte de la comunicacion. Estas tecnicas son eficaces y poderosas. la madre 10 tratara como a uno mas de sus hijos. pero el exito depende en ultima instancia de las habilidades de cada cual. anda como un zorro. unos anos despues a escribir. Para que dos personas sintonicen. Las dos personas pueden incluso ser diferentes en casi todo. *** Nos gustan las personas que son iguales a nosotros. luego aprendemos a hablar. 10 destruira en pocos minutes. Esas habilidades de las que hablo pueden desarrollarse. algo que establezca un vinculo de confianza. olor a zorro. especialmente en to que se refiere a los detalles mas simples. si atamos al vientre del zorro un. 0 son como a usted le gustaria ser. Uno de los mayores enemigos de una pava con sus polluelos es el zorro. En cambio. como las que explico en este libro. pero ·con la suficiente fuerza expresiva como para abrir los canales de la cornunicacion. y luego verifique los resultados. y de este modo vamos desarrollando nuestra capacidad de comunicacion. Si tiramos a la pava un muneco de trapo con forma de zorro. como. pequeno grabador que emita el sonido de una cria de pava. pero los sentidos tienen que estar abiertos para un aprendizaje que no tiene fin. Tener exito en las relaciones con los demas es una ciencia y un arte. Existen varias maneras de influir en los demas en el nivel del inconsciente. Tratelas con cuidado y respeto. y ese punto en comun puede ser un detalle simbolico.

aunquesolo sea por economia. Conozco experiencias realizadas en centrales telefonicas. Y nada habta cambiado. para que las operadaras pudieran verse mientras trabajaPara [runar la [rente usted utiliza 32 musculos. comenzaron a prestar mas atencion a su humor y sonreian mas. Se ha hablado ya mucho de la importancia de la sonrisa para lograr una buena comunicacion e incluso para mantenerse sano. De este modo. Esos contactos. posteriormente. en las que se instalaron grandes espejos. y los resultados de su trabajo mejoraron considerablemente. transmitfan mejor los mensajes. la gente esta alli. tendran diversas consecuencias. libres de las preocupaciones cotidianas. recibian una informacion constante sobre su propio estado de animo. en un ambiente informal. el movimiento de los ojos. Se conocieran de antemano 0 no. en disposicion de conversar y conocer a nuevas personas. aparentemente superficiales. Al recibir ese feedback del espejo. Cuando sonreian al hablar por telefono. Sonria.de aproximacion entre las personas. es decir. los investigadores pidieron a cada uno de los invitados. ban. Y 10 . sin ser vista. Un equipo tie investigadores invito a una fiesta a un grupo de ejecutivos que no se conoctan entre sf. Pasados los primeros minutos de conversacion.plo. Figura 18 110 111 . a no ser un espejo y una sonrisa. Sin embargo. Ninguno de los invitados habra estado previamente en contacto con los "demas. nos revelan mucho sobre la naturaleza humana y pueden resultar valiosos si se los sabe aprovechar. esta tecnica provoco un aumento de las ventas. en privado. Esos momentos. Para sonreir. solamente 28. *** LPar que se utilizan tanto los cocteles en la vida social yen las promociones ernpresariales? Porque pro pician el encuentro entre personas con intereses comunes. su impresion de las personas que acababan de conocer. pero alh en el coctel la situacion es . el tono de voz y la sonrisa. Preguntaron tambien a cada uno de ellos como se comportanan en determinadas situaciones. En empresas de veritas par telefono. pocos son los que saben que la sonrisa actua tambien en la comunicacion a distancia. apuntaron todo.

por ejemplo. Preguntele en el momenta oportuno algo como: «LQue es 10 mas importante para usted del producto que le ofrezco?». Como ya vimos. En la mayor parte de los casos. la primera impresion se habia mantenido. En la porteria. Los valores son estados mentales que creemos que son importantes para nosotros. Es decir. son inconscientes. y el responde «Ia independencia». Sondear los valores de la persona con quien usted intenta realizar algun negocio puede ayudar bastante en la negociacion. en todas esas etapas previas hasta llegar delante de su objetivo. los valores son sociales. en la sala de espera. Nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buenaiytpresi6n. un contacto breve puede dejar una buena (0 mala) impresion para siempre. estara formando una impresion acerca de usted que de alguna manera se reflejara en el presidente de la empresa. su imagen ya esta en juego desde el momenta en que usted entra en el edificio. usted ya sabe cual es la palabra magica capaz de generar el esta. en recepcion. Y pueden ser transformados. Si tiene una cita de negocios con el presidente de alguna empresa. de manera aislada. porque hay unconflicto de valores. Si responde «lacomodidad». Usted nunca tendra una segunda oportunidad de causar una primera buena impresion. a una pareja . 0 algo por el estilo. [l. es evidente que el matrimonio no llegara a buen termino. «Para usted.de novios. y son diferentes tarnbien de una persona a otra.Seis meses mas tarde. varios de aquellos ejecutivos ya habian desarrollado entre si algun tipo de relacion social y profesional. mientras que ella contesta «la dependencia mutua». hasta en los mas minimos detalles. si la persona esta dispuesta a ello. en el ascensor. pero tambien individuales. *** 112 L Con que elementos cuentan los dernas para formarse una imagen de usted? No se trata solo de su comportamiento. sino tambien de los valores que cada uno tiene con respecto a la manera en que usted se presentaoTodo eso depende siempre del contexto. con la secretaria. causara en Bagdad una impresion muy diferente de la que provocaria si paseara por las calles de Sao Paulo 0 de otra gran ciudad occidental. y esta primera impresion es decisiva para su imagen. losinvestigadores visitaron a cada uno de ellos por separado y les hicieron las mismas preguntas de aquella noche. do mental que esa persona desea. Esto se debe a que los valores son diferentes. Entonces.as respuestas fueron las mismas! Es decir. por ejemplo. su comportamiento. Lque es mas importante en una relacion?» Si hago esta pregunta. Una mujer que sale a pasear por la calle en minifalda y con la cara descubierta. que ya no piensa mas en ello. y segun el grupo social al que se pertenece. Si incorpora esta palabra 113 . Son «la verdad» para la persona. por separado. Varian segun el lugar 0 el ambiente donde se nace y se vive. y algunos de ellos ya se conocian bastante bien. por ejemplo. De nada le servira entrar en su despacho con una pose de lord ingles si en el ascensor ha sido visto (tal vez hasta por el mismo) con aspecto atolondrado 0 irritado. No 10 olvide: es easi imposible cambiar la primera imagen que alguien se haee de usted.

por mas reveladora que le parezca.a sus argumentos. porque habra aprendidoa abrir una puerta para que se exprese el deseo de esa persona. pide permiso para pasar y pretende que 10 atiendan primero. y hablar su lenguaje. continue con su investigaci6n sobre los estados mentales: «LQue significa comodidad para usted?». Lque significa la palabra «respeto» para cada uno de ellos? La misma palabra puede tener diferentes significados. En el caso del cliente que respondi6 «la cornodidad». para el. Esta palabra tiene la capacidad de desarmar el cerebro del oyente. por ejemplo. «[Eres tu quien no me respeta!» No se limite. Siempre estamos dispuestos a invertir tiempo y dinero en la obtenci6n de 10 que mas deseamos en la vida. pero esta vez demostrando prisa y preocupaci6n y ofreciendo argumentos. sino principalmente por la palabra «porque». ~. Ahora imagine la misma escena. Respeto. Profundice en la cuesti6n. hablaran en los siguientes terrninos: «[Tu no me respetas!». Una vez casados. . Escuche con atenci6n 10 que la otra persona le responda. siga adelante. La posibilidad de conseguirlo ahora es mucho mayor. Uno de los principales secretos de la comunicaci6n es saber escuchar. La influencia inconsciente ~uando eI cerebra deja de pensar ( Imagine una cola de personas en una copisterfa. como todo el mundo. para conocer mas profundamente al otro. Llega el joven. entonces. ya que depende de un contexto. sus valores. El novio del que hable antes puede responder 10 mismo que la novia: «El respeto». s610 a una palabra. 15 . Se realiz6 un estudio con respecto a esto: el estudiante se 114 115 . dando 'alguna raz6n (cualquiera) para que 10 atiendan primero: « . De repente llega un estudiante con un folio. Pero.Lo que se dice despues del «porque» no es 10 que mas importa. Todos protestan y obligan al muchacho a colo carse al final de la cola y esperar su turno.. porque tengo mucha prisa». Solamente de este modo pcdra conocer sus deseos. puede querer decir: agachar la cabeza cuando elotro habia. La cola es larga y se mueve con lentitud. se aproximara favorablemente al estado mental de su posible cliente. No tanto por la razon que ha alegado. y to do resultara mas facil. Y para ella puede ser: mirar a los ojos.. JEI zorro que pia como un polluelo es tratado como tal! Pero no siempre la palabra 10 dice todo.

conseguia tener una vision mucho mas amplia del problema que si unicamente tenia en cuenta una de las opiniones. y les preguntaba al comienzo de las ruedas de prensa: «LCualesson las preguntas que ustedes tienen para mis respuestas de hoy?». ». Eso sucede a causa de un mecanismo de nues116 tro cerebro. despues de que un cliente compre dos trajes por valor de 500 dolares. Vera como cada mano sentira el agua a una temperatura muy distinta. aunque en esa tienda sean caras. Si comparaba las dos perspectivas. Las respuestas incisivas. Esta palabra ya es una razon en sf. el segundo agua tibia. La explicacion es vacia.y no la de comparar el precio de las corbatas con el que tienen en la tienda de allado. Benjamin Franklin adopto el metodo de apuntar en un papel todos los porques.ponia al final de la cola y decia: «Necesito sacar una fotocopia enseguida. El sabia 10 que iba a decir. aprovechando las preguntas de los periodistas tan solo como oportunidades que se les ofrecen para decir 10 que realmente les interesa en ese momento. el que tiene agua tibia. Los buenos vendedores utilizan la ley del contraste en diferentes ocasiones. porque .~ la tendencia del cornprador es la de comparar. pero la aceptacion era la misma. segun el cual toda tension busca una solucion. de los temas que investigaba. porque. se trata de la misma agua. Hay un ejernplo muy sencillo para entenderla. todos los pros y los contras. Hay una buena posibilidad~~derle las corbatas. 117 . Introduzca al mismo tiernpo una de sus manos en el primer cubo y la otra en el tercero. Coloque tres cub os con agua. y la que 10 estaba en agua caliente. el precio de las corbatas con el de los trajes. por ejemplo. utilice mas la palabra «porque» en sus conversaciones. En una tienda de ropa para hombre. uno al lado del otro. el vendedor le ofrece dos corbatas de 50 dolares. la sentira fria. con independencia de 10 que le preguntaran. ya que Henan un vacio en el cerebro del oyente. Cuando la tension se disipa. No importa demasiado 10 que viene despues del «porque». el cerebro ya no necesita concentrars~ en aquello. por contraste. El Ijfimero debe contener agua caliente. Saber como utilizar los «porques» es una habilidad de gran importancia en la comunicacion. Y no obstante. Henry Kissinger solia bromear con los periodistas sobre ella. Una respuesta bien formulada puede ser bien aceptada aunque no corresponda exactamente a la pregunta. Los politicos tambien usan y abusan de esta tecnica. aunque muchas veces el «porque» no tenga ninguna relacion con el terna de la discusion. Observe a los politicos en latelevision: «Hice esto porque.. principalmente las que contienen la palabra «porque». tienen un poder de influencia inconsciente. Luego introduzca las dos manos en el cubo del medio. porque tengo que sacar una fotocopia». El contraste con el agua anterior es 10 que hace que la percepcion se altere. que suele tranquilizarse si la respuesta coincide con sus expectativas.. aun sin saber como funciona. Usted siente que tienen un menton de razones. yel tercero agua fria. La mano que estaba sumergida en agua fria sentira caliente el agua del segundo cubo. Si usted quiere ser mas inteligente en sus relaciones con los dernas. *** Otro medio para influir en el inconsciente de los dernas es la ley del contraste.

[muchas gracias por los consejosl [Mi casa finalmente recupero la tranquilidad y mi familia es maravillosa! . jY yo quiero un poco de paz! LQue puedo hacer? 118 *** Usted'tambien. la suegra y los hijos. sucio. padre. en su vida cotidiana.que solia cobrar caro por sus servi~ios. Dias mas tarde. mucho mas barato y mejor que -el primero. antes de que aumente de precio. Ponga dentro de la casa tambien a sus dos cerdos. conversando con su esposa. puede usar estas teenicas con el objetivo de influir en el inconsciente de las personas con las que se relaciona. Ahora regrese a su casa. Al hombre le resulto un poco extrario el consejo del cura. Pero su confianza en el cura era tan grande que hizo 10 que le aconsejaba. Otro buen ejemplo de la ley del contraste es la tecnica elegida por algunas empresas inmobiliarias. Usaba la ley del contraste. Cuando el vended or ofrece el segundo inmueble. ni el parloteo de mi mujer. volvio mas nervioso todavia. No obstante. -Muy bien -dijo el cura-. conocia un medico del interior de Minas Gerais. Lo encontro de buen humar. -Padre. «Quien a hierro mata. pensaba el pobre hombre mientras regresaba a casa. -> Dos dias despues llego el hombre a la iglesia.Una vez. antes de presentar el inmueble que realmente se quiere vender. Pero el mejor ejemplo es la historia del cura de puebloal que un dia abordo un hombre desesperado par los problemas que tenia en casa. desaliriado. a hierro muere. «Ahora si que el padre se ha vuelto loco de atar». «Porque» es una paZabra mdgica. Usted ha hecho todo 10 que debta hacer. El padre escucho sus quejas y le dio otro consejo: -Tranquilo. pero a partir de ese momento pasaba a tomar como base el precio sugerido por el medico. el respondta: «Ah.» 119 . y ahora encima llega mi suegra para vivir con nosotros. nervioso como nunca. -Padre. preste atencion para no manipulara sus semejantes. sin aliento. La casa es pequena. eso no le va a costar ni el precio de dos vacas». que todo se solucionara rapidamente. no soporto mas los gritos de los nines. Se ofrece un determinado inmueble a todos los posibles compradores. y los clientes pagaban sin protestar. era mucho menor que el precio de dos vacas. EZ cerebro necesita razones para decidir. pero de todas maneras metio los cabritos dentro de la casa. y rapido. a un precio bastante alto. Y le conto al cura el verdadero infierno en que se habia transformado su casa.. la tendencia del cliente sera comprarlo. Cuando Ie preguntaban cuanto les costana el tratamiento. saque afuera los cabritos y los cerdos. aun siendo alta. -LNo tiene usted unos cabritos? Metalos tambien en su casa y todo mejorara. Al dia siguiente el padre visito a su fiel parroquiano. La persona se asustaba.. y limpiela bien. Cuando llegaba la cuenta.

no saben que hacer y se deben tomar decisiones con rapidez. como vimos al hablar de los "porques». lleve a esta senora en su coche.. usted. 121 . La primera solucion que surge. Ponga algunos triangulos y ramas para senalizar la carretera». como el suyo. se detienen para ayudar. L Quien le otorgo a esa persona el poder de dar ordenes en ese momento? Fue la misma situacion de tension 10 que decidio la necesidad de un lider para coordinar a los dernas. y as! asume el control de la situacion y todos los dernas le obedecen con rapidez. Es la tension que busca una solucion.. Los coches que pasan en ese momento. Pero las personas que se acercan estan perplejas.--~-~~------------- - 16 Por el hilo se saca el ovillo -: Clasifique a su interlocutor Usted conduce por la carretera y de repente es testigo de un terrible accidente: varios coches chocan y hay personas heridas. En ese instante alguien (que puede ser usted) comienza a dar ordenes: «[Corra a telefonear a urgenciasl [Lleve a esos dos heridos al hospital! Oiga..

Este mismo mecanismo esta presente en algunas tecnicas de comumcacion de las que hable en los capitulos 3 y 4: la reciprocidad y el compromiso. en la tienda no 10 tienen.puede que esto sf. Al recibir la negativa (seguramente eso sera 10 que sucedera). y usted compra otro que tiene el mismo precio. Pero todos utilizamos de' alguna manera el recurso de la prueba social. Para cumplir su promesa. Algunos dtas mas tarde. usando la ley de la consistencia automatica.en casos de emergencia. y usted le promete que se 10 regalara por Navidad 0 en su cumpleanos. pero tiene miedo de recibir una respuesta negativa. principalmente en el mundo de los negocios. compatibilidad y tambien firmeza. Para un buen negociante. porque el pequerio generalmente llama al grande. mucho mayor y mas dificil de que se la concedan. entienda el problema como quien hace una concesion. dad. que no 10 tenia a proposito. usted va inmediatamente a la tienda y 10 compra. Las posibilidades de que reciba una respuesta afirmativa (<<Ah. acepte los argumentos. ANOS? lME REGALAS UNA MOTOCICLETA PARA MI CUMPLE- -No. efectue antes otra peticion. Cuando usted necesita pedirle algo a alguien. el juguete que su hijo quiere llega a la tienda. En publicidad. PROBABLEMENTE 51. En muchas situaciones de este tipo el cerebro busca alguna solucion rapida y consistente para anclarse en ella. por 10 tanto. pero recuerde que todo gran compromiso comienza con uno pequeno. DE NINGUNA MANERA.») seran mucho rnayores. lY UNA BICICLETA? -Eso. en reali- 122 123 . mucho menor que la primera. incluso en nuestro curriculum vitae. La respuesta negativa provoco un estado mental de tension y. no existe un contrato pequeno. suele ser adoptada sin discusion. -PAPA. esta tecnica se utiliza en 10 que se llama anuncio testimonial. donde hacemos una relacion de nuestros clientes y de las'empresas que nos han contratado anteriormente. Consistencia significa coherencia. La tienda acaba por vender dos juguetes en lugar de uno. Otro factor de influencia. *** Otro fenomeno de la influencia inconsciente es la ley de la concesion reciproca. Cuando va a comprarlo. Unas palabras mas sobre el compromiso: debe usted fijarse una meta importante en sus contactos profesionales o comerciales. en lugar de formular conjeturas racionales. Un ejemplo clasico: su hijo le pide un juguete que vio en un anuncio de television. El ejemplo anterior ilustra 10 que llamamos la ley de la consistencia automatica. Es un tipo de compromiso publico asociado a un buen aprovechamiento del pasado personal. la solucion pi de ahora una respuesta afirmativa. es la prueba social. Es suficiente con que parezca un poco menor. Los estudios que se han hecho sobre ese mecanismo nos muestran que la segunda peticion no necesita ser. -PAPA. Luego haga su verdadera peticion: «i_Yesto otro?». que es el testimonio de personasreales (generalmente famosas) sobre la calidad del producto anunciado.

Trate a los demds no como Ie gustaria a usted ser tratado. le preocupan el sexo y las modas. Estas son las principales categorias. 2) Imitador: Generalmente es un individuo joven. quiere sobresalir en la vida profesional y social.*** Por un lado tenemos: frustracion. Ya partir de las informaciones concretas que le de. respete los limites del otro. otras prefieren la seguridad. seguridad. no se limite a sus propios argumentos. 124 125 . *** Para que su comunicacion llegue a ese nivel. Pero procure dejarle la puerta abierta al deseo de disfrutar del estado mental que usted le ofrece. que nos hacen sufrir y que intentamos evitar. No fuerce ninguna situacion. Le desagrada la falta de confianza en uno mismo. trabaja mucho. valora las tradiciones. Lo mismo puede hacer con respecto a su interlocutor. Si no puede conducir la comunicacion como usted pre tende. Una vez que haya descubierto eso. pero todos estos valores se consideran positivos y deseables. humillacion. Una palabra desagradable para el: separacion. usted pcdra volar mas alto en su argurnentacion. pasion. cada una a su manera: unas quieren aventura. servicio 0 idea. espacio de tension que se tendra que llenar con el producto que usted le ofrece. rechazo. usted tendra la clave para conducir la argumentacion. Si conversa con un cliente. l_Cualde esos estados mentales le gustarfa a usted alcanzar? l_ Cual es el valor que otorga a cada uno de ellos? Distinguir en usted esos diferentes valores puede ayudarle a conocerse un poco mas. se abre un . exito. Deje que el propio cliente le diga 10 que para el es mas importante en 10 que usted le ofrece. es decir. Lo mas importante en este tipo de enfoque es hacer que la otra persona se sienta bien. Recuerde la importancia que tiene saber entrar en ellenguaje del otro para poder comunicarse mejor. ansiedad. sino como les gustaria ser tratados a ellos. He separado estas diez palabras en dos grupos segun el tipo de valores que representan. aventura. Haga que se sienta como si ya tuviera el producto. basta usar la palabra correcta en la que ese valor aparece asociado a su producto. el estado mental del cual le gustaria disfrutar. Las del otro grupo se refieren a estados que las personas suelen desear. Las primeras se refieren a estados mentales desagradables. de acuerdo con sus deseos y su esti. Por el otro: amor. Cuando esa persona expresa 10 que desea.10 de vida. siempre que consiga identificar el valor subjetivo que el espera encontrar en su producto. comenzando por la mas frecuente: f 1) Conservador: No le gustan los cambios ni las innovaciones. fracaso. Una vez descubierto el valor subjetivo. por ejemplo. necesita saber clasificar a su cliente. se dedica bastantea la familia. servicio 0 idea. y quiere convencerlo para que compre su producto.

: 5) Necesitado: Se encuentran en esta categoria las personas que no consiguen las condiciones minimas para realizarse como seres humanos. con cierto tipo de clientes. Por ejemplo: nunca le diga al conservador que su producto «es el mas nuevo y revolucionario». Pero estos consejos pueden ayudarle si usted se aplica con atencion. 0. deje que los cinco sentidos intervengan en su argumentaci6n. Espiritu de misionero. 127 . ya que esos dos argumentos son negativos para el. innovador. 0 algo por el estilo. «Puede quedarse con el coche durante el fin de semana. «Si usted comprase este cuadro. con sentido comun. LIe gustana recibir informes quincenales 0 mensuales?». Hablar no es suficiente. Para responder a preguntas como estas. 126 Intente que imagine que ya usa el producto. Y. Encontrar el argumento correcto para la persona adecuada depende de su sensibilidad como comunicador. aunque solo sea en el pensamiento. genera practicamente un 100 por ciento de resultados positivos.3) Emprendedor: Destaca de los demas por su espiritu osado y susactitudes poco comunes. Amante de la justicia. Se adapta al ambiente. haciendo que experimente el producto de verdad. Le desagrada la manipulacion. *** En las relaciones con los demas 0 con las instituciones es muy util tener en cuenta estas categorias. (en que lugar de la casa 10 pondna?» 0: «En el caso de que contratase nuestros servicios. jamas le diga que el «tiene ventaja sobre los dernas» 0 que «es un hombre privilegiado». se debe «poseer» primero el producto 0 servicio. ya que la mayor parte de sus esfuerzos se concentran en la supervivencia. 4) Concienzudo: Inteligente. Su potencial no se desarrolla. (si fuera un producto totalmente nuevo) como «el que ya nace clasico». Para cada tipo de persona usted podra encontrar el valor ideal con el fin de orientar hacia el sus argumentos. y entonces hagale algunas preguntas sobre los detalles de su uso. Haga que el posible cliente se sienta poseedor del producto 0 servicio que usted le ofrece. Creativo.» Esta estrategia. en la medida de 10 posible. adernasde hacer que el cliente seimagine poseedor 0 usuario del producto. integro. 0 «el de tradicion mas fuerte en el mercado». presentelo como «el mas consagrado». Si habla con el concienzudo. Una palabra que le desagrada: igualdad.

y las mas frecuentes. De nada sirve probar que el cliente esta equivocado. 1) Ignore la objecion. Pero.17 La conclusion de la transaccion Arrepentirse de la decisi6n Usted 10 ha conducido to do con una gran habilidad. LQUe hacer entonces? Ayudele a decidirse. el cliente se muestra receptivo a sus argumentos. son el tiempo y el dinero. una pequena observacion: las dos mayores objeciones. Muchas veces la {mica manera de contrarrestar un argumento es evitarlo. concentrandose en los beneficios. Es como si el miedo de tomar una decision en ese momenta fuese mas doloroso que no decidir. encada momenta de la conversacion da la impresion de que todo va encajando. De este modo usted puede reforzar finalmente la decision positiva. Antes de mencionarlas. pera el no se decide. aunque eso 10 deje frustrado. Continue concentrado 129 . 0 llevar a la superficielas objeciones que el todavia tenga. Lcomo? Hagale preguntas. LY como tratar con esas objeciones? Existen varias maneras.

entonces la ultima cosa que falta que aclaremos para cerrar el negocio . muy bien. Pregunteselo a un ama de casa. La eleccion del momento adecuado es fundamental.. *** LCual es el rriejor momento para fregar una olla? Cuando todavia esta caliente. Comience a citar las mas corrientes.lelos pros pesan mas en la balanza. Esto anula gran parte del impacto de esas objeciones.. y responda a ellas antes de que el las deje entrar en su pensamiento. 5) Responda anticipadamente a las objeciones. justamente en el momenta de cerrar el negocio. en lugar de precio. El mejor momento para fregar una olla es cuando todavia esta caliente. Y. Lo mismo ocurre en una negociaci6n. pero espere un poco. «Si llegamos a un acuerdo sobre ese detalle. sin mas.en los beneficios. y eso es una garantia mas de que el beneficio sera mucho mayor». Observe que utilizo la palabra inversion. Lcerramos el negocio?» Aproximadamente un 30 por ciento de los negocios no llegan a un final favorable porque la negociaci6n se hace con la persona equivocada. formulando todos los pros y los contras hasta demostrar ql. es verdad que el tiempo empleado es mas largo de 10 que usted desearia.. guarde algunas jugadas para mas tarde y irate de enterarse de cuales son esas otras objeciones. use su ultima jugada (un descuento importante. Concluya la operaci6n solo cuando sienta que ha conseguido un estado mental favorable para sus objetivos. no 10 de todo por acabado. se arriesga a enfrentarse. Otro ejemplo: «Sl. todavia dentro de la linea de razonamiento de su cliente: « . en el caso de que sienta que ast lograra llegar al estado mental propicio para un jaque mate. de hecho. volvere manana». » Pero enseguida cambie de rumbo de manera positiva.. «Bueno. despues de pensar que estaba todo resuelto. Transforme su evaluaci6n para que le sea favorable. En caso contrario. «Llamare en breve para que firmemos el contrato». De nada vale todo el 131 . «Si. Si usted no esta tratando con la persona que tiene el poder de decisi6n. Utilice el metodo de Benjamin Franklin (que cite en el 130 capitulo 15).. Pregunte. ella 10 sabe. Muchas operacrones no se concretan porque. una compania inmobiliaria aument6 en un 22 por ciento sus ventas. la inversi6n es grande . el cliente dice: «Bien. Si 10dejamos asi. 4) Cambie la perspectiva del comprador. Tal vez la objeci6n no vuelva a mencionarse. «Soloquiero pensarmelo un poco mas». 5610 con ese detalle (eliminando de las negociaciones la palabra precio). 3) Deje la objeci6n para el final. a otro negociador que le exigira «aquel descuento especial» como condici6n sine qua non para cerrar el negocio definitivamente.. » Pero si usted siente que todavia quedan otras objeciones. pero ella ocurre porque la calidad del servicio es mucho mejor y los beneficios seran mucho mas duraderos». Haga preguntas. se enfria. demuestre que los beneficios son mucho mas importantes que las objeciones. 2) Acepte la objeci6n. por ejemplo) s610 como ultimo recurso. No espere por rutina que el cliente se las presente. con las respuestas de su cliente.

Cuando eso ocurra no pierda la compostura. Algunas empresas. los pasos del proceso de influir en los demas. La EXCELENCIA en la AMISTAD y la CLASIFICACION mediante la EXPERIENCIA hacen que la DECISION FACILITE el FUTURO. *** Hemos visto. Si no le gusta. iGuarde esa frase en su memoria. en los ultimos capitulos. Tecnicas como esa dejan al cliente satisfecho y confiado. Recojamos esos siete pasos en una sola frase: 132 133 . guardan jugadas decisivas y secretas para asegurarse al comprador: «Quedese con el producto durante una semana. e intente ejercer siempre una buena influencia en su comunicaci6n! Sea un cintur6n negro en influencia. previendo ese momento. tanto desde el punto de vista etico como del econ6mico. si en la «hora H» al cliente le asalta el famoso arrepentimiento del comprador. que sera tensa cuando el cliente no haya recomendado a nadie a ese dentista. El regalo crea una relaci6n de reciprocidad. pero use el aikido en lugar del kung-iu.) En ventas contra reembolso. ese argumento favorece la decisi6n del comprador: «Garantia especial para el consumidor: si a usted no le gusta nuestro producto. puede devolverlo sin ningun cargo por su parte». Por ejemplo: un dentista envia una botella de champ an a cada uno de sus clientes. Protejase y proteja a su interlocutor al mismo tiempo. Casi no hay devoluciones. Hablando de clientes satisfechos: usted puede utilizar mejor esta satisfacci6n usando la ley de la reciprocidad. aunque sea de forma inconsciente. Juegue a ganar-ganar. Falta solo un empuj oncito para cerrar el negocio. con una tarjeta de agradecimiento por haberlo recomendado a otras personas. (El indice de devoluciones es minima en esos casos. sin herirlo. El aikido es un arte marcial en el que la persona utiliza la fuerza del agresor para defenderse. Esa tensi6n muchas veces incita al cliente. a recomendar su dentista a otras personas. 10 puede devolver en el plazo de 30 dias y le devolveremos su dinero». La elecci6n del momento adecuado es fundamental.trabajo hecho para conducirlo al estado mental favorable.

Paciencia. Persistencia. porque todo 10 que es realmente importante no se construye en un dia. para llegar al exito hay que prepararse durante muchos anos. esta bien. Es el musico que entusiasma al publico aunque tenga una jaqueca. A veces. El verdadero profesional es antes que nada una persona responsable. porque ademas de tener la paciencia de esperar. Responsabilidad es una palabra utilizada. Un profesional tiene un buen rendimiento independientemente de las circunstancias. porque esta es su profesi6n. hay que continuar preparandose sin cesar. L Que hay detras de esa diferencia entre el aficionado y el profesional? Paciencia y persistencia.18 La cibernetica aplicada Las opaones y el poder L Sabe cual es la diferencia entre un aficionado y un profe- sional? Un aficionado hace un buen trabajo cuando todo. incluso su estado de animo. Es el payaso que despues de acudir al funeral de su padre va al circo para hacer reir a los demas. 135 .

estamos colocando «inteligencia» en una maquina. Esta ley nos muestra que cuantas mas opciones (capacidad de responder) tenga un elemento del sistema. El aire acondicionado consigue de ese modo conectarse y desconectarse sin intervenci6n del ser humano. Para que esta ley se aplique totalmente. son necesarios dos componentes: conciencia y flexibilidad. LQue es la cibernetica? Es la disciplina que estudia los sistemas aut6nomos. no obstante. nunca se ha «escuchado» a si mismo. Si alguien le hace oir una grabacion de 10 que dice. El unico estimulo que intervendra en su funcionamiento es la temperatura del ambiente donde el equipo este instalado. Si su interlocutor tiene cuatro maneras de decir «no» como respuesta a su propuesta y usted tiene cinco modos de presentarsela. La temperatura es el feedback: le dice al aire acondicionado cuando debe conectarse 0 desconectarse. Lo explicate con un ejemplo: Imagine a un medico brillante. Dos componentes son necesarios: . Esto significa que usted tiene una inteligencia interpersonal superior. al ser capaz de hacer un mayor numero de distinciones en la conversaci6n. Para que exista un cambio. que.flexibilidad Figura 19 no garantiza que cambie su manera de hablar. Aunque su nivel social sea bueno. talentoso. En un sistema cibernetico. 19). Por ejemplo: cuando instalamos un termostato en un equipo de aire acondicionado. *** Cuando dos 0 mas personas se comunican. mayor es su poder (capacidad de generar acci6n) con respecto a los otros elementos pertenecientes al mismo sistema. quien controla el sistema es el elemento que tiene mas responsabilidad.conciencia . indicandole cual es el problema. el tomara conciencia de la situaci6n. Su verda dero sentido es: «la capacidad de responder a los diferentes estimulos del Universe». las posibilidades de que 10 convenza se multiplican. Quien tenga un mayor numero de opciones (conciencia y flexibilidad) controlara elsistema. es necesario un segundo elemento: la-flexibilidad en el comportamiento. Pero esto 136 LEY DE LA VARIEDAD DE LOS REQUISITOS: En todo sistema. comienza a funcionar un sistema cibernetico. el e1emento que 10 contro1a es e1 que tiene mayor numero de opciones.generalmente. Ahi es donde entramos en el campo de la cibernetica. Esta es una ley basica de la cibernetica: la ley de la variedad de los requisitos (fig. volvien137 . utiliza un lenguaje vulgar cuando habla en publico 0 cuando atiende a sus clientes. con un significado tergiversado. como es el caso del aire aeondicionado 0 de la inteligencia interpersonal.

Usted es observador y a la vez realizador de su propia historia. percibiendo mas y aumentando sus posibilidades de intervencion. Cada individuo tiene el poder de fabricar sus circunstancias favorables. Recuerde algo sobre 10 que ya hemos hablado: cuanto mas consiga pensar sin juzgar. de verdad. as! como tambien de la historia de su especie y de la . de su pueblo. La flexibilidad para desaprender 10 que aprendio de manera equivocada. y puede ampliar esa capacidad aguzando su comprension como observador de su pasado y de su presente. Es una insensatez pensar que alguien puede continuar haciendo 10 que siempre hizo y e~perar resultados distin-. Si aplica las opciones presentadas en este libra. 139 138 . Por ejemplo: en nuestra empresa decidimos que no tenemos nada que ver con esa crisis. Si usted quiere convertirse en un buen comunicador. En el momenta en que aprenda a observar mejor. 19 La acci6n comunicativa Observar al observador Si continua haciendo lo que siempre ha hecho. Conocera una serie de modelos que pcdran ayudarle a convertirse en un excelente comunicador. Con este libro usted aprendera una serie de nuevas opciones para ser mas inteligente en sus relaciones interpersonales. Su poder personal aumentara en la misma proporcion. Solo se trata de quererlo.do visible 10 invisible. su intel~gencia interpersonal aumentara. tos. Querer es poder. comience por utilizar nuevas tecnicas en el campo de la comunicacion. su voluntad y su compramiso en usar esas nuevas opciones haran de usted una persona mas inteligente y con mas exito. mas aguda sera su capacidad de observacion. Podemos decidir participar 0 no en la crisis econornica. Usted tiene mas poder sobre las circunstancias del que estas tienen sobre usted. incrementara considerablemente su poder de persuasion. continuara obteniendo lo que siempre ha obtenido.

Todos estamos sujetos a comportamientos automaticos. a veces mmimos.. Para comunicarse bien con respecto al «producto» que usted vende. 0 dejar que alguien se le cuele sin saber como. 141 . 0 de aquella momentanea falta de atencion que a veces ni siquiera percibe. respire y piense un momento. vaya con calma. 140 Sea siempre Universo. Piense de nuevo. aprovechara mejor esos recursos. presie atencion a las preguntas basicas de la comunicacion: lQUe es 10 que quiere comunicar? lA quien? lComo? lDonde? lCmindo? lPor que? A veces sabemos a quien le queremos comunicar algo. Ala hora de actuar. La honestidad y la inteligencia tambien forman parte del cuadro. *** En su accion comunicativa. este debe ser de buena calidad. y apunte los principales pasos. comprar algo por impulso. de repente. Si supieramos aprovechar mejor nuestra capacidad. en sus contactos mas importantes. siempre sabriamos las respuestas a esas seis preguntas. La vida es como un eco: si no Ie gusta 10 que recibe. activo en su cornunicacicn con el *** Pero no se excite. Aplique estas tecnicas solo una vez que se hayan convertido en algo muy espontaneo en su forma de comunicarse. Introduzca estas tecnicas. LPor donde quiere empezar? Antes de nada. pero no c6mo. son ejemplos comunes de comportamientos automaticos.. LAlguna vez ha hecho algo sin saber por que? Dar una limosna casi sin darse cuenta.*** En este libro le he presentado varias tecnicas de accion comunicativa. practique. Este libro no se prop one resolver todos los problemas de la comunicacion. poco a poco. LCual de los principios usara? Combinando varios de ellos. Nada sustituye a la verdad. Practicar la comunicacion eficaz no es correr una carrera de 100 metros. Es participar ell un mara ton . segun la ocasion. Pero le abre caminos llenos de posibilidades. [Dispare! De este modo usted se librara incluso de aquella distraccion eventual 0 permanente. cuando el cerebro parece que deja de pensar durante algunos instantes. Relea ellibro si 10 cree necesario. preste atenci6n a 10 que emite. Piense. de 10 contra rio nada podran hacer las mejores tecnicas del mundo. Eso seria una tarea imposible. Apunte.

y no inspira confianza a nadie. Todas las victimas del mundo 10 son. No jugare. Por 10 tanto. Y sabe * Metafora original de Paul L. porque no voya ganar . La carp a no ve ni a corto ni a largo plazo. y al mismo tiempo vive atento al presente. El tiburon.. Es una alternativa que solo tienen las personas ricas de espiritu que se encuentran mas alia de la preocupacion por la mera supervivencia. a no ser que insista en ello. Es la estrategia del delftn. pero las consecuencias son muy diferentes. Viva el hoy y planifique el manana. que cultiva la confianza en todos los sentidos: en si mismo. hacer mas con menos. No tiene confianza en sf mismo ni en los demas. No le gusta autoafirmarse. hay de todo para todos. Para que yo gane. Tiene miedo de decir «no». Las tecnicas son las mismas. se que no ganare». Desde el punto de vista de la comunicacion eficaz. [l.a eleccion continua siendo suya! 142 143 . y entonces es su problema». nadie necesita perder.Piense en grande. y significa un cambia de paradigma. pero ignora las consecuencias a largo plazo. Al comunicarse con los demas. Vive a largo plazo. En su vida cotidiana piensa de un modo muy sernejante al de la" carpa: «El Universo es un lugar de escasez. tiburon 0 delfin. se sacrifica durante toda su existencia. pero tenga en cuenta tambien el futuro. por su parte. consigue ver a corto plazo. Actue en el presente. Es practicamente ciega. El delfin piensa del siguiente modo: «El Universo es en potencia un lugar abundante. Existe una tercera manera de vivir y comunicarse con el mundo. Y 10 que piensa en su vida cotidiana es esto: «El Universo es un lugar donde reina la escasez.. en los dernas y en el Universo entero. usted puede ser carpa. Sijuego. Siempre quiere sacar ventaja sobre los otros. no hay 10 suficiente para todos. Juega al juego de ganar-perder. Kordis y Dudley Lynch. yo lograre 10 mio. Esta desconectado de la realidad. perdere. Juega al juego de ganar-ganar. No se fije metas a corto plazo. cueste 10 que cueste». * La carpa sigue la ley de la menor resistencia. usted puede elegir influir en ellos 0 manipularlos. Quien vive como una carpa Cyrealmente hay muchas personas con esas caracteristicas) no esta al corriente de 10 que sucede.

y tampoco obtiene nada. capaz de enfrentarse a las tormentas navegando a todo vapor. rodeado de todas las precauciones. Un dia. abre su caja de herramientas. el m9tor sufre una averia. Llaman entonces al mejor ingeniero naval del pais mas proximo. examina la instalacion de los tubos. observa detenidamente el cuarto de maquinas. Inmediatamente el comandante llama al tecnico del puerto mas cercano. quien trabaja durante una semana sin obtener resultados. con un cargamento de oro a bordo. El barco continua averiado.. El especialista llega. quien trabaja en el motor tres dias completos. 145 . saca un pequeno martillo. Realiza un viaje de gran importancia. sin descanso. escucha el ruido del vapor. un barco potente. La empresa de navegacion llama entonces al mejor especialista del mundo en ese tipo de motores. da un golpe en una valvula raja que estaba un poco suelta y 0.I[ J 20 Las metaforas en action Practique su futuro Imagine un navio cruzando el oceano.

*** Lo que cuenta en el Universo no es dar el golpe. Todas las historias y analogias son metaforas.conocimiento humano. que nos muestra como actua en la realidad e1 . por tres dias de trabajo. una metafora muy utilizada para describir la vida. el tecnico cobra 700 dolares. le ofrezco otra metafora de gran sabiduria. Todas las mananas caminaba por la orilla del mar para inspirarse. Como ya vimos. Consultado al respecto. Por una semana de trabajo.000 dolares por un minuto de trabajo y un solo golpe de rnartillo? -se_pJegunta la empresa. • Par saber donde golpear: 9. En el momenta en que vrvimos. . Las parabolas biblicas estan escritas metaforicamente: de ahi su vigencia en todos los tiempos y el gran poder que tienen. Saber donde golpear con el manillose vuelve cada vez mas importante. cobra 900 dolares. Representan el aikido de la comunicaci6n. 300 por dia. Las metaforas son instrumentos de comunicaci6n muy poderasos. 100 dolares par dia. Para finalizar el libro. Traspasan con facilidad las barreras de la mente critica.guarda el martillo en la caja. sino saber donde hacerlo. comunicarse metaforicarnente es decir alguna cosa refiriendose a otra. conscientes e inconscientes. y durante las tardes se quedaba en casa. Aumentando su inteligencia interpersonal. Sea mas inteligente y aprenda a hacer mas con menos. caminando por la playa. *** Las metaforas han estado presentes en to do este libro. escribiendo. que repercuten en el cerebra en varios niveles. Leala tranquilamente y medite en ella. Mas importante que dar el golpe es saber dande golpear. Usted nunca sera cinturon negro en comunicacion mientras no sepa como utilizar las metaforas con elegancia y precision.vlvlejore su capacidad para comunicarse. Incluso usted puede delegar el golpe propiamente dicho en otra persona. -(Como es que cobra 10. junto a un pueblo de pescadores. diviso un bulto que daba 147 . por su pane. cobra 10. Porejemplo: «La vida es un juego». La historia con que se abre este capitulo es una bella metafora. Un dia. con tantos cambios. Llegan las facturas a las oficinas de la empresa de navegacion.999 dolares. El ingeniera naval. el especialista envia el siguiente detalle de gastos: • Por dar un golpe de martillo: 1 dolar. Y el especialista. usted estara cada vez mas seguro del punto exacto donde debe intervenir. independientemente de que 10 sepamos 0 no. Ordena encender los motores y todo funciona con normalidad.000 dol ares por el servicio. preservar no es una buena eleccion. 146 Habta una vez un escritor que vivia en una playa tranquila.

una por una. y centenares de miles de estrellas de mar desparramadas por las playas. mir6 hacia el escritor y dijo: -Para esta. r J Figura 20 148 149 . ya he conseguido algo Aquella noche el escritor no concilio el sueno ni tampoco consiguio escribir.la impresion de bailar. El joven cogio otra estrella de la arena. tQue consigue con eso? Usted solo devuelve unas pocas al oceano. le espero para que juntos devolvamos estrellas de mar al oceano. 21 Test Evalue y aumente su potencial comunicativo Conocer los puntos fuertes y debiles de su forma de percibir el mundo es el primer paso para aumentar su potencial comunicativo. Si es asi. existen miles de kilometres de costa en este mundo. la arroj6 de vuelta al oceano. Las estrellas se secaran y moriran si se quedan aqui en:la arena. La marea esta baja y el sol brilla. Al aproximarse vio que se trataba de un joven que recogia las estrellas de mar que estaban en la playa. Por la manana muy temprano se dirigi6 a la playa. De cualquier manera. y las devolvia al oceano. -tPor que hace esto? -pregunto el escritor -LNo se da usted cuenta? =replico el joven-. -Joven. la mayo ria moriran. Se reunio con el joven y juntos comenzaron a devolver estrellas de mar al oceano. EI test que aparece en las paginas siguientes le dara una Espero que usted sea uno de los que quieren hacer de este Universo un lugar mejor gracias a su presencia.

por alguna razon. Terciopelo 54: Claridad 55. Comodidad 14. Retrato 3. Aspero 5i. enola linea de los totales. Ruido 28. Acento 44. Transparentar 23. Iluminacion 20. Apariencia 10. Timbre 24. Escenario 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 . Ofus car 27. Palpable 19. Desteiiido 16. Aroma 46. Gruiiido 12. la cantidad de palabras que haya marcado en cada grupo CA. Mezclar 7. Audiencia 15. Quemadura 37.0rquesta 0 60. Silbido 32. Gorjeo 50. Arrancar [J 58. Panorama 29.0bservar 56. Enfocar 25. Murmurar 38. Ritmo 47. Emocion 8. Colorear 33. Espejo 65. Sumergirse 35. Ruborizarse 18. B 0 C): ABC ~' 0 0 2 5 9 010 015 o 17 019 022 024 026 028 030 032 041 044051 054 055 058 . Silencio 57. Discurso 36. Paisaje 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 Transfiera sus respuestas a esta pagina. y luego apunte abajo. marcando solamente los numeros de las palabras que usted ha escogido. Aureola 6.-. Elocuencia 30. Desafinado 5. Eco 22. Textura o o 62. le impresionen 0 destaquen en su percepcion: 0 0 0 0 0 0 D G 61. Periscopio 31. Perfume 26. 0·60 . Humedo 48. Picor 17. Retorica 49. Sinfonia 66. clave valiosa para aprender a observarse en su comunicacion interpersonal y para convertirse en un excelente comunicador en todos los momentos de su vida. Cascabel 34. Elija 20 palabras de la siguiente lista que. Ventolera 13.palido 52. Trompeta 9. Dulzura 21. Tronar 2. Brillante 0 59.0 0 0 0 0 0 150 1. Estampa 42.0 64 066 Totales + 01 04 08 011 014 o 2I023 027 029 031 033 035 037 043 046 048 049 052 056 059 062 065 + 03 06 07 012 013 016 018 020 025 034 036 038 039 040 [J 42 045 047 050 053 057 061 063 = 20 151 I' . Sabroso 39. Sensacion 43. Acustico 63. Griterio 53. Espejismo 11. Espina 41. mas. Mordedura 4. Aferrar o o o 64. Gesticular 40. Visualizacion 45.

----------------. Recuerde que el buen comunicador necesita hablar Cy captar) los tres lenguajes al mismo tiempo. --r------------· ---------------. -------------------------" ------------------------------------------------------------------------------------------------100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 I 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 o ------------. cinestesico). ----------------. ---------------. Sea «pohglota». ---------------. ----------------. Su puntuacion mas alta indica la predominancia. ---------------. ----------------. ------------. y practique con las tecnicas presentadas en este libro. --"-----~--------. Vea cual de ellos es el predominante y cual es el que usted menos domina. Su puntuacion mas baja muestra en que aspectos podna mejorar su forma de cornunicarse. ------------. ------------. auditivo. ------------. ---------------. Responda a estas preguntas para registrar 10 que mas le ha impresionado de este libro: 1) Tres cosas que he aprendido con este libra: % . tendra un grafico de su capacidad de cornunicacion en los tres diferentes canales (visual. -------------"--. ----"-----------. Relea.I .Multiplique por cinco el total obtenido en cada columna: COLUMNA A: COLUMNAB: COLUMNAC: _ x5= x5= x5= Ahora indique su puntuacion en el siguiente cuadro: estos tres tipos de lenguaje. ---------------. ----------------. ---------------. ----------------. -~----------. ------------Columna A Visual Columna B Auditivo Columna C Cinestesico 0 2) [Como pondre en practica 10 aprendido? I Uniendo los puntos marcados en cada columna. las caractensticas de cada uno de 152 3) [Que resultados espero obtener? 153 . ----------------. aunque solo hable un idioma.1 % ------------. perfeccionando todavia mas su : punto fuerte y fortaleciendo tambien sus puntos debiles. ------------. ----------------. en el capitulo 7. ---------------. aumentando de ese modo su potencial comunicativo. ------------. ----------------. ----------------. ------------. ------------.

y por eso mismo rnaravillosa. al rencor. el dinero. «Una obra modesta. la paz personal y nos permitira el crecimiento personal. as! como tambien por sus charlas en las que pone de manifiesto su compromiso con una nueva espiritualidad para nuestro tiempo. 154 .. la creatividad. Marianrie Williamson nos dice que las mujeres debemos primero examinar nuestra vida interior antes de salir a conquistar el mundo. a la autocritica. Solo el amor nos. Marianne Williamson VOLVER AL AMOR La autoraes muy conocida en Estados Unidos por su accion en favor de las personas que padecen enfermedades graves. Otras temen que 10 que piden sea demasiado. La familia. en definitiva. a la rabia. El perdon sanara nuestra vida y la de aquellos con quienes nos relacionamos. el amor.. devolved. Marianne Williamson EL VALOR DE LO FEMENINO La confusion parece ser el denominador cornun de muchas mujeres de nuestra epoca. sobre la vida del espiritu.. trayendonos salud y armenia duraderas. todo aque110 que es parte de la vida de cada dia. Algunas creen que pueden recibirlo todo..4) LeOn quien compartire estas ideas? Ultimos titulos publicados Thomas Moore EL CUIDADO DEL ALMA Una obraque nos propone cultivar el alma para dar profundidad y significado a nuestras vidas. pero las retiene su autodesvalorizacion. Sus comentarios de la famosa obra Un curso de milagros le han servido para elaborar un mensaje en el que el amor es el nucleo central..» Robin Casarjian PERDONAR Esta obra nos ayudara a encontrar una salida a los sentimientos de culpa. la enfermedad. adquiere aqui una dimension diferente.