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El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras

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El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente

todos) para un periodo de tiempo determinado.

Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.

Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331, sino de US$1 452.

El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.

podríamos pronosticar que nuestras ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.Métodos para realizar el pronóstico de ventas Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para realizar el pronóstico de ventas: Datos históricos El primer método es el que vimos anteriormente. si para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad. podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor. por ejemplo. analizar las tendencias y. Por ejemplo. Por ejemplo. debemos contar con un negocio en marcha. sigamos viendo los demás métodos. Para usar este método. el ingreso per cápita. la tasa de crecimiento poblacional. podemos tener en cuenta otros métodos o factores. en base a ellas. consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia. proyectar o pronosticar nuestras ventas. podríamos pronosticar un aumento del 10%. . para nuevos negocios o productos. si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas. en vez de pronosticar un aumento del 5%. Al usar este método. la tasa de crecimiento del sector. Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado. podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%. por ejemplo. etc. si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo es de 4%.

si a través de publicaciones externas o estudios de mercado. y teniendo en cuenta nuestra inversión. entrevistar a sus clientes. y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Por ejemplo. interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta. Por ejemplo. y la opinión de expertos. determinar nuestro pronóstico de ventas. Para calcular las ventas de la competencia. si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas. que el promedio de . los cuales gastan en promedio un monto de US$40. en base a dicha información. monto que tomaremos como referencia para determinar nuestro pronóstico de ventas. decidimos captar un 10% de dichas ventas potenciales. lo que corresponde a un promedio de ventas mensuales de US$6 000. por lo que tienen en promedio ventas diarias de US$200. Por ejemplo. nuestra capacidad de producción. podemos visitar sus locales. Ventas de la competencia Este método consiste en calcular las ventas de la competencia. etc. a través de la técnica de observación y de la entrevista calculamos que negocios similares al nuestro reciben en promedio la visita de 50 clientes al día. por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo mes o año sería de US$10 000.Ventas potenciales del sector o mercado Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar). y luego. hemos hallado que las ventas potenciales de nuestro mercado ascienden a US$100 000. Encuestas Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra. y a través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro producto. la frecuencia de compra y el gasto promedio.

en base a ello. Para usar este método. Juicios personales Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia. creatividad. por ejemplo. sentido común y buen juicio. una cuestión de experiencia. colocamos un pequeño puesto de venta en donde ofrecemos el nuevo producto. la de expertos en el tema. sentido común y conjeturas razonables. Cómo hacer el pronóstico de ventas Para hacer el pronóstico de las ventas. o la de personas que tengan experiencia en el negocio. Por ejemplo. tomamos como referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente. pronosticamos las ventas que podríamos obtener al contar con varios puntos de ventas. .consumo es de 3 productos al mes. o que trabajen o hayan trabajado en la competencia. y el precio promedio a pagar por productos similares es de US$4. personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio. Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y. también podemos solicitar la opinión de otras personas. medimos las compras realizadas en el día y. para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio. es más que todo. por ejemplo. pronosticar las ventas. no se necesitan elaboradas técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas. podríamos pronosticar que nuestras ventas mensuales serían de US$120 000. Por ejemplo. la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores). hacer el pronóstico de ventas. en base a ello.

tales como la inversión. puede que exista una demanda insatisfecha para nuestros productos.Para hallarlo. estos métodos son utilizados para pronosticar las ventas. tener en cuenta otros factores tales como: • • • Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio.Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I) Los métodos cuantitativos para pronosticar. O. el tamaño del negocio. si para el próximo mes decidimos aumentar nuestra inversión en publicidad. hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año (por ejemplo. Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua). basándose en la información histórica. sobre todo. sino aspirar al mayor aproximado posible. ya sea de la propia empresa o del mercado en general. es decir. Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. finalmente. por ejemplo. Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados para realizar el pronóstico de ventas. En general. por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta. el esfuerzo de marketing. lo recomendable es combinar los métodos descritos anteriormente. Pero siempre teniendo en cuenta otros factores. la demanda de los juguetes la cual aumenta en navidad). son métodos matemáticos de análisis de información. a la vez. o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. . etc. debemos suponer que nuestras ventas también aumentarán. pero. Por ejemplo. y hay otros que tienen una demanda irregular. que su demanda suele aumentar o bajar en determinadas épocas (por ejemplo. debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas. Aspiraciones de ventas: y. ampliamente utilizados por las empresas. La elección del método a utilizar es fundamental a los fines de obtener un resultado razonable que muestre un futuro factible de ser cumplido. los factores limitativos del negocio. las ropas de baño en el verano). es decir. Pronosticos de ventas Pronóstico de Ventas . tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender. siempre será complicado obtener un pronóstico exacto. la capacidad de abastecimiento. pero si nuestra inversión y capacidad sólo nos permite ofrecer una determinada cantidad de productos. entonces solamente dicha cantidad conformaría nuestro pronóstico de ventas. la capacidad de producción.

queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. se obtiene de la siguiente forma: 0 para el año que se encuentra exactamente a la mitad. ésta está representada por una recta. es decir. En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. podemos llegar a estimar el volumen de ventas del próximo período. en este caso año 6. dado que la cantidad de años a analizar “n” es impar (n = 11). razón por la cual nos abocaremos a explicar cómo utilizar dos de los métodos más comunmente usados en las empresas: Método de los Promedios Móviles y el Estudio de la Tendencia.En general pueden encontrarse estos métodos en cualquier bibliografía referida al tema. 1999 Para cada año anterior se resta 1 (uno) y para cada posterior se suma 1 (uno) b = ΣXy / ΣX2 . razón por la cual deberemos trabajar con la ecuación de la recta y los mínimos cuadrados para encontrar los distintos coeficientes: ordenada al origen y pendiente: Ecuación de la recta: y = a + bx Sin entrar en demostraciones matemáticas. El coeficiente X. Considerando dicha evolución en el largo plazo. si aplicáramos el método de los mínimos cuadrados llegaríamos a las fórmulas que finalmente necesitamos: a = Σy / n siendo: y = Ventas de períodos anteriores n = Número de períodos X = Coeficiente Vayamos a un ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar impar Supongamos una empresa con información desde el año 1994 a 2004. Estudio de la Tendencia: Basándonos en la información de cómo han venido evolucionando las ventas durante los últimos años.

las ventas serían: Y = 835 + 45 x 6 = 1.184 X Xy x2 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 0 -2.858 -230 0 1.600 4. a = 9. Tal sería el caso si se analizaran sólo los últimos tres años: .106 Esto mismo puede ser analizado gráficamente: Es muy importante decidir cuántos años considerar para realizar esta operatoria pues la tendencia puede no ser la misma.Período 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Año 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales Ventas (y) U$S x 1000 408 701 803 929 230 1.930 3.184 / 11 = 834.971 / 110 = 45.150 4.804 -2. es decir para y = 6 (coeficiente que le correspondería al año 2005).040 -2.100 1.050 1.19 ≅ 45 En el año 2005.90 ≅ 835 b = 4.472 3.160 965 1.160 1.971 25 16 9 4 1 0 1 4 9 16 25 110 En función de las fórmulas mencionadas obtendremos.118 720 9.409 -1.

Como puede observarse. desregulación de mercados. En el cuadro siguiente puede verse cómo se armaría la tabla para calcular los totales en base a los cuales calcularemos a y b. dado que la cantidad de años a analizar “n” es par (n = 10) se obtiene de la siguiente forma: En este caso no existe un año medio. El analista será el responsable de decidir la cantidad de períodos a considerar en función no sólo de las ventas en sí sino de todas las variables que han tenido influencia en las variaciones de las ventas año a año (períodos de recesión. llevará coeficiente –1 mientras que el que le sigue llevará coeficiente 1. El coeficiente X.621 81 49 . queriendo conocer cuál sería la tendencia para el 2005. hiperinflación. cambio de regulaciones. llevarán el coeficiente menos dos o mas dos. según corresponda. devaluaciones.309 -5. etc. Período Año 1 2 1995 1996 Ventas (y) U$S x 1000 701 803 x xy x2 -9 -7 -6. El año que corresponde al total de años dividido dos (2). El resto de los años. Vayamos a otro ejemplo práctico: Cantidad de años a considerar par Supongamos una empresa con información desde el año 1995 a 2004. hacia atrás y hacia adelante. manteniendo los mismos datos se obtendrá un resultado totalmente distinto.).

160 965 1.480 25 9 1 1 9 25 49 81 8. generan grandes oscilaciones de las ventas en distintos .052 Esto mismo puede ser analizado gráficamente: Como se mencionara anteriormente.895 5.3 4 5 6 7 8 9 10 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Totales 929 230 1.Métodos Cuantitativos para Pronosticar (II) Se ha visto en el documento "Pronóstico de Ventas .776 0 5.826 6. que pueden influir en el desarrollo y operatoria de la misma.882 / 11 = 877.118 720 -5 -3 -1 1 3 5 7 9 -4. Si bien toda estimación no deja de ser justamente una estimación.Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)" la forma en que se puede calcular la tendencia de ventas de un determinado período en función de las ventas históricas. existen casos en que debido a grandes variaciones de ventas entre períodos el resultado que se obtiene al proyectar no es lo suficientemente confiable para el analista. las ventas serían: Y = 988 + 16 x 11 = 1.100 1.645 -690 -1.160 2.050 1. siempre se debe contrastar el resultado de esta proyección con la realidad de la empresa y los posibles factores. la empresa tendrá un excelente dato para planificar sus acciones futuras. Ahora bien. tanto internos como externos.90 ≅ 16 En el año 2005.246 330 a = 9. Pronóstico de Ventas .250 7.100 1.246 / 330 = 15.6 ≅ 877 b = 5. es decir para y = 11 (coeficiente que le correspondería al año 2005). Este es el caso en que debido a situaciones político-económicas o devaluaciones o cambios en la política de comercialización.

además del número frío resultado de una fórmula matemática. Obviamente es el analista quien deberá conocer los motivos de tales variaciones y. Analicemos una evolución de ventas como la siguiente: Ventas U$S x 1000 735 540 820 2.130 1. tomaremos las ventas de cada año. de alguna manera. Para calcular los promedios móviles. la evolución de las ventas ha sido ampliamente oscilante entre los distintos períodos: A los datos mencionados.698 1.240 3. Es en esos casos en que se debería. También en este caso tomaremos como punto de partida la información histórica de las ventas durante un número dado de períodos. "suavizar los altibajos" para obtener un resultado más ajustado.000 1. dividiremos por tres (3). Para ello es que se utiliza el Método de los Promedios Móviles.755 Promedio Móvil (y) 585 Año 1989 1990 .300 547 2.900 990 440 670 1.períodos. aplicaremos el método de los Promedios Móviles para suavizar la curva. con cuyos resultados se podrá proyectar de acuerdo al documento "Pronóstico de Ventas Métodos Cuantitativos para Pronosticar (I)". Así obtendremos la siguiente tabla: Ventas U$S x 1000 735 200 Total Móvil 1.400 Año 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Como podrá observarse en el gráfico siguiente. es decir. le sumaremos las ventas del año anterior y del posterior y calcularemos su promedio. tendrá que evaluar los distintos motivos que llevaron a las mismas.100 2.450 1.

210 1.182 1. El siguiente gráfico muestra la diferencia de las tendencias calculadas sobre los valores originales y sobre los Promedios Móviles: Este método presenta una desventaja cual es la de que siempre va un período detrás de los datos más recientes.273 1.180 3.400 3.050 1.698 1. pero a la vista de las diferencias que presentan las proyecciones con y sin suavizar la curva debe ser tenido en cuenta parar determinar qué valor de proyección se considerará.070 660 813 1.450 1.448 3.130 950 3. sobre los Promedios Móviles. podremos aplicar el análisis de tendencia.060 1.818 4.682 Como se puede observar en el siguiente gráfico.316 1. es decir.947 5.900 990 320 670 1.123 2.100 2.545 3.483 1.290 1.047 1. . la curva se ha suavizado.440 3.150 3.370 6.047 2. Ahora sí. las oscilaciones entre períodos son menores.980 2.140 6.1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 820 2.300 547 2.900 6.300 2.

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