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Montar un gimnasio

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LO QUE NECESITAS PARA TENER ÉXITO EN TU GIMNASIO 6 de septiembre de 2010 | Autor: admin Hoy vamos a hablar primero de lo que

se necesita para tener éxito en el negocio del fitness. Tienes que ser honesto contigo mismo y aceptar la realidad tal cual es. Si tu empresa no está trabajando bien, y no estás haciendo el dinero que deseas, luego tienes que aceptar el hecho de que las cosas deben cambiar, y se deberá hacer las cosas de manera diferente. Hacer las cosas de manera diferente significa que sales de tu zona de confort, que comienza a preguntar por referencias, a enviar por correo boletines de noticias a tus clientes, creando relaciones de negocios mediante referidos, realizar eventos de marketing, talleres y conferencias de fitness, y cambiar a sí mismo la “comercialización de tu servicio”.

Pero sobre todo se necesita un cambio de mentalidad, que implica invertir en Marketing de Fitness y trabajar en tu negocio (y no sólo “para” tu negocio. ¿me explico la diferencia?) Házte estas preguntas, “¿Cuánto tiempo invierto dando clase a los clientes todas las semanas?” Luego pregúntate: “¿Cuánto tiempo invierto en marketing o en la promoción de tu negocio cada semana?” Lo que normalmente vemos en la mayoría de las empresas de fitness es que el gerente o dueño del gimnasio invierte muchas horas dando clases o trabajando para su empresa, que pueden pasar de 20 a 30 horas de entrenamiento cada semana, pero sólo dedican de 1 a 2 horas para el marketing de su negocio cada semana. Y 1-2 horas es generalmente considerado como aceptable para este sector. La mayoría de gerentes suelen pasar de 1 a 2 horas al mes. Una vez que hayas realizado un cambio de mentalidad, pasarás la mayor parte de su tiempo pensando y creando sistemas de comercialización que producirá un flujo constante de nuevos clientes: en ese momento, sólo en ese momento, estrás en camino hacia el éxito financiero de tu negocio de fitness. Suelo enseñar a mis clientes a pasar por lo menos 8 horas (un día completo) cada semana, sólo en el marketing. Y eso es sólo para comenzar. Una vez que comiences a ver los resultados en tu negocio, con un buen marketing y con ideas de promoción, estas tareas se transformarán en adictivas y estarás pensando en ello todo el tiempo. Más de un cliente, sin embargo,me ha dicho: “Oh sí, yo entiendo todo lo Rodolfo; estoy de acuerdo con lo que dices, ya que son grandes, pero eso suena como… demasiado trabajo. No me he metido en este negocio para hacer tanto trabajo,

ya he tenido un trabajo donde tenía que trabajar 40 -50 horas a la semana, y ya no quiero trabajar tan duro. ” Este mismo cliente, que en la misma sesión, declaró que ella estaba viviendo al día, de un mes al otro, y no tenía nada de dinero en sus cuentas, y tuvo que usar sus ahorros personales para pagar sus gastos generales. He invirtió hasta lo que no tenía en su gimnasio, sólo para decir “No quiero tener que trabajar”. Algunos propietarios de negocios NO viven en la realidad. He aceptado este hecho, pero en algún momento, tienes que aceptar la responsabilidad total de tu negocio, lo cual repercutirá en tu vida personal. Si tu negocio no te está ofreciendo lo que deseas, entonces la única forma de cambiar es a asumir la responsabilidad total y empezar a cambiar tu mismo y empezar a pensar cómo operar con tu negocio. No va a suceder de lanoche a la mañana, pero sólo debes tener confianza y dar los primeros pasos, como lo haría un bebé… y te sorprenderás de lo que puede suceder. Hay tantas maneras de mejorar el funcionamiento de tu Gimnasio que sería imposible mencionarlas todas. De manera que me limitaré a mencionarte algunas estrategias fáciles de implementar, con las cuales obtendrás grandes resultados. Aquí están 14 puede empezar a utilizar hoy: 1. Aumenta tus Precios – Just do it!! Añadie 5% a tus precios actuales. Esto va de lamano a un aumento y una creación de valor a tus servicios. Haz que tus servicios sean únicos y que tus clientes no puedan encontrarlos en la competencia: antes de darse de baja,tus clientes lo pensarán muchas veces, y podrásn soportar ese 5 % de aumento de precio en tus servicios. Tendrás poco para perder y muchos dividendos que ganar … así que aumenta tu precio en un 5% de la lista de tus precios actuales. 2. Oferta Paquete especial Haz un paquere de servicios combinados y ofrece un buen precio,pero de manera que en la cantidad salgas beneficiado con un promedio mayor de dinero por cliente. Aclararé lo que quiero decirte. Por ejemplo: si tienes un servicio 1 = 10 € / 2= 20 € / 3= 15 € Pues, los tres servicios costarían 45 €, verdad? Pues ofrécelo a 35 € y ganarán 10 € en la compra de este paquete. O,mejor aún, presenta dicha oferta “regalando” el servicio Nº 1. Puedes ofrecer formación, asesoramiento nutricional, suplementos y hasta una sesión de masaje… y todo lo que se te ocurra … un paquete completo para garantizar el éxito del cliente. Incluso si el cliente se pone a pensar que realmente no necesita de todo, la solución de conjunto es tan buena que igualmente tu cliente… comprará.

3. Es necesario encontrar otros productos o servicios que ofrecer . también puedes disminuír el tiempo por sesión. Puedes ofrecer clases semi privadas. etc. Puede tratarse de la venta de productos de nutrición para ayudarles a recuperarse de los entrenamientos y aumentar la probabilidad de que cumplan con sus entrenamientos.Esta es una gran estrategia para conseguir que tus clientes prueben todos tus servicios. CREA NUEVAS OPCIONES DE GRUPOS DE CLASE. Te sugiero que hagas una lista para que tu y tu personal recuerda ofrecer TODOS los serviucios. . HABILITANDO DIFERENTES CONDICIONES Y FORMAS DE PAGO . como un dietista o un terapeuta de masaje. 6. en el proceso de venta es fácil quedar atrapado en la venta y olvidarse de ventas cruzadas o incluso hasta de vender. es una manera de generar ventas cruzadas. favoreciendo así las ventas cruzadas.Debes tener diferentes condiciones y formas de pago para permitir que el cliente haga compras mayores que puedan aumentar drásticamente lo que está dispuesto a gastar.incluso aquellos por los que nunca se han interesado. A menudo. pues sólo venderás siempre lo mismo. de grupos pequeños. 5. Esto puede significar la creación de una versión de lujo en el que se dan proporcionar seis suplementos nutricionales durante las primeras seis semanas de determinado programa para sentar las bases para el éxito del mismo a largo plazo. o combinando estas estrategias. Recomendamos permitir los pagos fraccionados y/o combinar lospagos contrado con los creditos. Usa tu imaginación y verás que aumentará la suma total de las ventas… sólo permitiendo comprar más sin “desembolsar hoy todo el dinero”. OFRECE SIEMPRE “ALGO MÁS …POR UN POCO MÁS” – Siempre añade más variedad en los productos o servicios que comunmente vendes a tus clientes. Piensa lo que suele hacer : McDonald’s cuando te preguntan “quieres con papas fritas?” Si sólo ofreces sesiones de formación. ofreciendo clases de 30 minitos. si es que no tienes nada para vender a tus clientes inicialmente. Podrías incluso hacer una alianza estratégica y vender los servicios de otra persona.

Este es un momento de máxima confianza … que no se puede desaprovechar . el esfuerzo de garantizar resultados. en nuevos servicios. mayores posibilidades tendrás de invertir en infraestructura.Pide referencias a lo largo de toda la relación con tus clientes. ES UNA MANERA SIMPLE DE MEJORAR TUS OPORTUNIDADES DE NEGOCIO Pide referencias – Debes tener un Programa de Referidos que te garantice laafluencia de nuevos clientes todos los meses. . OBTÉN MÁS REFERENCIAS.Un beneficio de cualquiera de estos enfoques es que aumenta tu capacidad para manejar un mayor número de clientes durante las horas que son más populares. El pedido de las mismas debe ser sistemático. Incremento del Valor de Clientes por horas - Puedes aumentar el valor por cliente al tener más ofertas de servicios específicos y haciendo. Los clientes a veces pueden olvidarse de la importancia de las referencias .Recuerda a tus clientes que cuántas más personas haya en el Gimnasio. Pide referencias y recuerda esto a tus clientes. 8. (luego de las 18 hs. ya que no se trata de vender a “fuerza de precios baratos” sino de incrementar el valor percibido de tus servicios por parte de tus clientes. al trabajar con un grupo específico de personas y ofreciendo un amplio historial de testimonios exitosos – se le puede cobrar bastante más. Recuerda que es fundamental que mejores las las habilidades de tus entrenadores en ventas. por ejemplo) Piensa que si podieses duplicar o triplicar el número de personas con las que trabajas durante las horas pico y no pico – tus beneficios se dispararán. a vez.Uno de los mejores momentos para pedir una referencia es el momento en que el prospecto se convierte en socio. etc. Si pudieses posicionar a tu personal como expertos frente a un público particular. 7. Si quieres puedes seguir los siguientes consejos para cuando pidas referencias: . Ni que hablar que cuando mejoras las habilidades en ventas de tus entrenadores … se puede cobrar más por hoza también.

Pero se puede hacer mucho más. Si bien todos los clientes son diferentes. existen pocos metodos de venta con resultados comprobados. 12.” (y déjalo por escrito) 13. 11. Expone los resultados de tu trabajo frente al público – Usa recursos como “El cliente del Mes” o “Experiencias exitosas” para demostrar a los visitantes de tu web cómo ellos pueden obtener buenos resultados. . La gente necesita sentir una fuerte conexión personal antes de recomendar tus servicios. Unidad de comando Protocolariza tus guiones de venta. 9. ya tienes una copia de lo que dicen de ti. Ellos ya confían en ti. unificar los criteros en cuanto al método de venta que usas. al igual que tantos y tantos de tus alumnos. conocer sus intereses. Pide Testimonios – Una táctica fundamental para pedir referidos es pedir un testimonio en lugar de una referencia. DEFINE CON CLARIDAD QUÉ TE HACE DIFERENTE DE LA COMPETENCIA Tienes que dejar claro a tus clientes por qué es mejor que sigan contigo y que no se vayan con la competencia. Se suele “abandonar” a tus clientes y perdemos de vista que son quienes consumen más de tus servicios. Esto es muy importante. piensa en lo que tienes para ofrecer y cómo harás para fidelizarlosy que compren más y más. Difúndelo entre tu personal y… unifica criterios. Enuncia con brevedad y claridad tu Propuesta Única de Venta. Esto significa que debes estatuír. y dónde y con quién pasan su tiempo de ocio o de negocios. De manera que es preciso que conozcas y tengas más información sobre los amigos y familiares de tus clientes. simplemente les pedimos que repita las mismas palabras que usó en sus testimonios para recomendarye a otras personas. se les hace más fácil.Para que un socio lleve a un amigo se necesita una relación personal especial contigo. 10. pasatiempos. Di una frase como la siguiente: “Aquí se vende así….. Incentiva que tus clientes consuman más de tus serviciosNormalmente se lucha sólo para captar nuevos clientes. se sentirán más cómodos hablando de ti con sus amigos cercanos y familiares. Una vez que los clientes han salido de testigos de tus servicios y te han recomendado. procedimentar. De hecho.

Algunas opciones de especialización que tienen buena acogida son las artes marciales (taekwondo.) y el culturismo. Preocúpate por mimarlos y ofrecerles un excelente servicio y asegurate de que son los primeros en saber acerca de las ofertas o programas nuevos. por lo que hay que prestar especial cuidado al lugar de ubicación. que son los siguientes: El tradicional de barrio. Este tipo de negocio se nutre de clientes de clase social media-media. te dicen que eres maravilloso. precisa especializarse para tener aceptación en su zona de influencia. son un gran activo para tu Gimnasio. como el que se plantea en este proyecto. Por ejemplo Clientes de categoría A: son los que no se quejan.14. Entre los servicios que pueden ofrecer un gimnasio medio. Categoriza y tipifica a tus clientes. Identificalos y cuídalos como el pan de cada día. También precisará disponer de un buen equipo de profesionales. Tiene una extensión de entre 600 y 900 metros cuadrados. Eso es todo lo que necesitas para empezar a ver más ganancias ESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO-SERVICIO/EL MERCADO • EL PRODUCTO O SERVICIO: Existen tres modelos de gimnasios. de más de 300 metros cuadrados. karate. full-contact. una correcta selección del lugar de ubicación (escasa competencia y adecuación a la demanda) y un trato muy personalizado al cliente deben ser las principales máximas para poner en marcha este negocio. son los siguientes: . Sin embargo. Así que aquí está su plan – elige de mínimamente 3 de estas estrategias y aplícalas antes de finales de este mes. un esmerado programa de actividades. que tiene hoy en día escasas posibilidades de sobrevivir. usualmente de pequeñas dimensiones. son fanáticos y después te recomiendan a sus amigos. wing-sun. carente de buenas instalaciones. pagan el precio completo. etc. clasificado por los metros cuadrados que disponga. Los gimnasios grandes adquieren la forma de club deportivo. ofrece buenas expectativas de consolidarse como negocio. cualquier acuerdo nuevo … reciuerda que ellos te aman y son quienes compran más a menudo. El gimnasio mediano.

de los cuales 6. Como valor añadido. clases colectivas de aeróbic o de «Tai-Chi». a precios especiales y por las mañanas. salsa. Artes marciales: taewkondo. Piscina. música y deporte: Funky. Además la tendencia es hacia un aumento. step.y otras actividades físicas. se pueden añadir otros como bar. se les pueden ofertar clases colectivas (por ejemplo. etc. etc. por ejemplo: Centros deportivos cercanos. hapkido. etc. spinning. según fuentes de la Federación Nacional de Empresarios de Gimnasios. terapia de rehabilitación. sevillanas. bailes de salón. termas. gimnasios. se le puede ofertar servicios complementarios (sauna. estética. TaiChi. yoga. etc. Los datos de este mercado proporcionan una cifra de más de 4.) Los colegios. etc.000.). en toda España. Relajación y belleza: jacuzzi. etc. solarium. se les puede ofertar. venta de productos de belleza y complementos alimenticios de dietética y nutrición y venta de artículos deportivos. masaje. gimnasia de mantenimiento. Respecto al modo de diseñar la oferta de estos servicios. Actividades de ritmo. Actividades de Fitness: Aerobic. masajes.Entrenamiento físico. kick boxing. • EL MERCADO El creciente interés por la salud y la cultura del cuerpo ha alcanzado en España en los últimos años unas altas cifras en cuota de mercado y en volumen de negocio. karate o taekwondo) en las horas extraescolares Los grupos de la tercera edad.000 son socios de instalaciones (instalaciones públicas.000 gimnasios privados. . Esto supone alrededor del 20% del total de la población adulta de España. es conveniente observar cuales van a ser los segmentos de población más interesantes para ofrecerles servicios adecuados a sus necesidades. El número de practicantes habituales de actividades deportivas supera los 8. a los servicios generales ofertados por el gimnasio. incluidos centros de fitness – ejercicios de musculación y cardiovasculares. musculación y culturismo. Salud y bienestar: gimnasia correctiva. sauna.000. etc.000 de individuos. musculación.

Las amas de casa suelen usar menos los gimnasios y más los polideportivos públicos y los espacios deportivos no formalizados (calle y parques) para la practica del deporte. además de los centros deportivos públicos. integrados en la oferta de los gimnasios. • LA CLIENTELA El perfil del usuario de gimnasios. etc. Las mujeres que más usan los gimnasios son las universitarias y las activas laboralmente. En resumen. el parque y la propia casa. el perfil del usuario de gimnasios sería toda la población adulta joven con responsabilidades familiares. con ese mismo objetivo. Body Perfect. de ambos sexos aunque con ligero predominio masculino. . no emancipados ¿ estudiantes o no -.Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro país de las multinacionales especializadas y el fuerte desarrollo de las franquicias (Body Factory. existe la necesidad de diversificar las actividades que ofrecen como forma de diferenciarse de la competencia y satisfacer las exigencias de sus clientes. Se da la necesidad de ofrecer estos servicios de forma cada vez más personalizada.). Por otro lado. son usuarios predilectos de los gimnasios. en la actualidad hay ejercicios de mantenimiento físico consistentes en centros de masaje. la asistencia a gimnasios aumenta. con el objetivo de que las personas lleven a cabo actividades más adecuadas a su forma física y eviten así posibles lesiones. El sector está en constante evolución y se prevén cambios en el futuro. por parte del cabeza de familia. Así. ocupada laboralmente y de estatus social medio y medio alto. Cuanto más elevado sea éste así como el nivel de estudios. • LA COMPETENCIA La competencia estará formada por los gimnasios ubicados en la zona. El uso de los gimnasios. También los jóvenes. sauna o hidroterapia. Los ancianos suelen realizar las prácticas deportivas en la calle. se puede resumir de la siguiente forma: Los que más usan el gimnasio privado son los hogares «adultos-jóvenes» (los cabeza de familia están en la franja de los 35-44 años). a partir de los 45 años decrece. Fitness Centers. de ambos sexos. con alto nivel estudios y escala socio-económica media y media-alta. que están contribuyendo a desarrollar el sector. según estudios realizados por distintas asociaciones empresariales del sector.

empresaeiniciativaemprendedora. como son las camisetas y sudaderas con la imagen corporativa del gimnasio. • PLAN DE VENTAS Antes de la inauguración del negocio. anuncios en los cines del barrio y el sistema de carteles fijos. es dejar folletos en los buzones y en los parabrisas de los vehículos. etc. http://www. enfatizando especialmente en la idea de mejorar la calidad de vida. así como su política de precios y servicios. se puede utilizar la radio. Asimismo. . resulta fundamental conocer dónde se encuentran los polideportivos públicos más cercanos. También se puede desarrollar una línea de elementos de promoción que ayude a dar a conocer el gimnasio en el barrio. Otras posibilidades que se dispone para dar a conocer el gimnasio es el anuncio en páginas amarillas o Internet.com/?Plan-de-Negocio-Montar-unGimnasio&artpage=3-3 NUESTRA MISIÓN Enfocar todo nuestro esfuerzo profesional en crear conciencia deportiva en nuestra población de afiliados. En un inicio.Antes de montar un centro de deporte. llaveros. y como forma de promover el “enganchar” a un número importante de socios se podría utilizar la táctica de ofrecer unos días de prueba gratuita (una o dos semanas). Se debe aprovechar para realizar una campaña de publicidad en la zona de influencia. descuentos si se trae a otro socio. a partir de mantener actividades beneficiosas para la salud. según los expertos entrevistados. Primavera y otoño son las temporadas altas de los gimnasios. La mejor fórmula. es muy importante realizar una campaña de promoción inicial para dar a conocer el centro y asegurarse un número de socios suficientes para iniciar la actividad. etc.

Y dicho número va en aumento desde que el fitness ha dejado de ser sólo un ejercicio físico. En España hay más de 2. la recreación. Una afirmación que corrobora José Luis Sicre. es por eso que contamos con profesionales especializados en el tema. ¿Y el futuro? Todo apunta a que el número de deportistas irá incrementándose porque la vida sedentaria hace que acudamos cada vez más al gimnasio a mover el cuerpo.800. nutrición y actividad física que preserve y/o mejore su salud. Además. Ahora bien. así como tecnología e instalaciones de punta y un servicio de alta calidad. y particularidades de cada individuo. UNA SANA Y RENTABLE INVERSIÓN Gimnasio ComentarEnviarImprimir Valoración:Vota pulsando: El creciente interés por la salud hace que abrir un gimnasio sea una opción acertada.Valernos de los procesos de pedagogía en el ejercicio y la integración para poder garantizar que la realización de las actividades físicas serán adecuadamente planeadas dirigidas y controladas teniendo siempre en cuenta los intereses grupales. Esto se logra a través de un programa personalizado de entrenamiento. educar e inspirar a un exclusivo número de personas de todas las edades a vivir un estilo de vida saludable. Hacer de nuestras instalaciones un espacio de paz que permita que nuestros usuarios las conviertan en un lugar para la convivencia. T Wellness Center ofrece a sus colaboradores todas las oportunidades para que puedan mantenerse actualizados y así desarrollarse profesionalmente y que a través de su trabajo puedan también mejorar sus condiciones de vida. al margen de motivaciones más o menos cambiantes. la gente piensa más en cuidarse y hay mucho potencial de crecimiento futuro” . la lúdica y la sana socialización. el bienestar y el culto al cuerpo. y se ha pasado a concebir como un nuevo concepto de estilo de vida relacionado con la salud. relajación. siempre que tengamos a la vista a la competencia y la importancia de fidelizar a los clientes.000 personas que acuden regularmente a clubs deportivos de alto standing y gimnasios. . Misión T Wellness Center es un centro de bienestar cuya misión es motivar. no cabe duda de que puede decirse que estamos en un buen momento para inaugurar un centro deportivo privado. director comercial del gimnasio Palestra: “Ahora es un buen momento para abrir una instalación deportiva privada porque el mercado está muy receptivo. MONTAR UN GIMNASIO.

En porcentajes. claves para el éxito de la instalación”. denuncia Vigil.000 m2. La rentabilidad dependerá de las cuotas cobradas. Se trata de “un sector desestructurado.000 m2. Además. son los que alcanzan unos beneficios menores. además de sudor. lo ideal es crear una estructura con una inversión de 350.000 Euros para un centro de 400 metros cuadrados” comenta Juan Antonio de Hoyo. A SUDAR LA CAMISETA Para triunfar en este negocio “es fundamental elegir bien el emplazamiento del centro. Sin embargo. con una superficie entre 500 y 1. llegan a alcanzar un 10%-12% de beneficios reales. concebidos como autoempleo. contar con buenos profesionales. Aunque a partir de 900 euros el metro cuadrado se puede abrir un local digno. es contar con los servicios de consultoras especializadas que se encargarán de realizar los estudios sectoriales. “en los centros deportivos privados nos encontramos con un elemento extraño que distorsiona el mercado y que son las instalaciones deportivas públicas con precios ofertados muy por debajo de mercado y que constituyen un el principal problema con el que nos enfrentamos". Otra posibilidad. dice Peñas. que están contribuyendo a desarrollar el sector. director de Sportsmanagers. los grandes gimnasios. presidenta de la Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID). que requieren una fuerte inversión y ocupan un espacio de 1. Finalmente. afirma Vigil. dependiendo de la inversión y el rendimiento. Habitualmente rondan el 5%-7%. Según Juan Antonio de Hoyo. sino también en los de gestión interna del centro. “ Otro modelo de negocio son las franquicias. aunque resulta casi imposible conseguir ayudas ya que no existen como sector. que asesorarán. creados mitad como autoempleo y mitad como negocio. no sólo en los aspectos organizativos. de la oferta y la demanda. que está luchando por salir del convenio de peluquería y tener el propio. hacer un análisis del sector y contar con el asesoramiento técnico necesario”. para así poder optar a los cursos del Forcem”. los servicios ofrecidos y los gastos originados. El año pasado se vieron favorecidas por la reducción del IVA del 16% al 7%. tienen unas estructuras con rendimientos en escala y pueden llegar a conseguir hasta un 20% de beneficios. también puede haber sangre y lágrimas. Por su parte. . dice Hortensia Vigil. pese a que está considerado por la UE como uno de los diez mayores yacimientos de empleo. los medianos.500 a 2.Prueba de que montar un gimnasio es un buen negocio es el fuerte desembarco en nuestro país de las multinacionales especializadas. apoyándose en la experiencia previa y beneficiándose de una imagen de marca globalizada. los pequeños centros. tener formación en gestión. lo normal es esperar el retorno de la inversión al menos 4 o 5 años.

para diseñar actividades específicas en los horarios de cierre de estos comercios. renovándolas constantemente. el factor precio puede ser fundamental porque la mayoría no distingue unos productos de otros. su público y su política comercial. ya que hay muchos potenciales clientes. “En un mercado libre. e insistiendo en nuestras ventajas competitivas. comenta Vigil. Para captar clientes. para poder determinar cuál va ser el público objetivo de esa instalación. sino que servirá de punta de lanza comercial en la . Según Hortensia Vigil. Es importante saber si hay muchos comercios por la zona. En las Juntas Municipales de Distrito o en los ayuntamientos se puede solicitar el censo de la población. para así poder diferenciarnos de ellas con mayores garantías. el que tenga más habilidad. ATENCIÓN AL CLIENTE Además de los mencionados. otros aspectos que hay que tener en cuenta a la hora de montar un gimnasio son: Definir bien tu clientela.OJO A LA COMPETENCIA Antes de montar un centro de deporte. Buscar la recomendación. pero con serenidad. haciendo sentirse feliz al cliente y dándole aquello que nos demanda. capital o capacidades es el que triunfa”. “es muy importante crear y mantener políticas de fidelización. resulta fundamental conocer dónde se encuentran los polideportivos públicos más cercanos. pero mientras se mantenga dentro de un marco abierto. la competencia entre las empresas es constante. así como su política de precios y servicios. que te hacen publicidad entre sus compañeros de trabajo. Gracias a una buena gestión. Las empresas también pueden ser abordadas con ofertas especiales. José Luis Sicre recomienda observar la reacción del mercado y estar dispuesto a cambiar si es necesario. aunque esto sólo es determinante en función de la competencia que surja. el cliente no solo tendrá un consumo reiterativo. Frente a la competencia de las multinacionales. y además muy fieles. También es recomendable recorrer el barrio para detectar las instalaciones privadas existentes y conocer su oferta. tanto más cuando más tiempo lleve con nosotros. También es más que conveniente acercarse a los ayuntamientos y consultar en sus planes de ordenación urbana si se van a construir más instalaciones públicas en esa zona en los próximos cinco años.

expandiéndose rápidamente y con acentuada intención de diversificación. que consiguen mejores resultados en menos tiempo. “Para evitarlo. En la actualidad no es suficiente habilitar un sector de musculación y uno de aeróbica y esperar que el negocio tenga perspectivas de crecimiento o que la rentabilidad sea suficiente como para mantenerse en el mercado. la clave para sobrevivir es ser más competitivos. dirige o coordina un gimnasio. Por lo tanto. No sólo es fundamental disponer de los aparatos que estén más en boga. han optado por instalar un sistema. de este modo. pese a su elevado precio (en torno a las 30 Euros/ hora. aparte de la cuota mensual). Otros.expansión del negocio. a base de recordarle sus progresos. se le anima a que continúe yendo al gimnasio”. Technogym System. Sicre considera que el aburrimiento es una de las “bestias de los gimnasios”. el primer paso para saber en qué hay que mejorar… Por Rubén Barral* Este artículo está dirigido a aquellos que deseen comenzar o reorientar el negocio del fitness. debe tener en cuenta que forma parte de un importante mercado que está en constante crecimiento. strategias competitivas en el mercado del fitness Evaluar el servicio que se ofrece en nuestro gimnasio. hará funcionar el boca a boca”. como Palestra. sino también ofrecer las últimas actividades recién llegadas de Estados Unidos. que ven cómo va mermando su número de socios a medida que va transcurriendo el año. spa o centro deportivo y/o de salud. que. . Por su parte. están teniendo una gran acogida entre los socios. La última moda son los preparadores personales. A la última. son muchos los centros de deporte que ofrecen una tarifa anual más ventajosa que si se va pagando por meses o trimestres. que permite grabar en una ficha individualizada el rendimiento del usuario. La persona que instala. hoy hace falta incluir elementos diferenciadores del resto de los otros competidores.

Debido a esta alta competencia en el mercado. o ¿un centro de salud? Qué servicios ofrece: parece una pregunta simple y sencilla y en realidad encierra la necesidad de definir cuál es su especialidad. especialmente Profesores de Educación Física. calidad. asesoramiento. Este exacerbado nivel competitivo (propio de los mercados en crecimiento) exige contar con una idea bien definida que oriente el camino a seguir del Centro de entrenamiento. y si así fuera. centro deportivo o de salud. ingresan al mercado del fitness sin una orientación clara del negocio. ¿la estética. . tecnología. baja tecnología y atendido prácticamente por el mismo dueño. qué diferencias tengo con los de la misma orientación? Esta es la única forma que el cliente pueda percibir un elemento que no es común a todos los centros dedicados al fitness. de estética o de salud. que con el tiempo se convertirá en marca y por lo tanto se puede sentir atraído a concurrir porque encontrará algo peculiar. organización. Falta el enfoque del negocio. Lo primero que tenemos que decir es que lo más importante al posicionarnos es generar algún tipo de valor y esto se logra a través de una innumerable cantidad de estrategias competitivas que se ven reflejadas posteriormente en una mejor rentabilidad positiva. necesidad o afinidad a la actividad. la recreación?. infraestructura reducida.Se compite por la diferenciación y en todos los frentes. ¿su característica es el entrenamiento?. lo primero que se debe plantear es: Qué es: ¿un gimnasio?. Así es como una buena cantidad de los nuevos empresarios no pueden permanecer mucho tiempo sin sufrir la rigurosidad del mercado. es “el precio del servicio”. ¿un centro deportivo?. El punto débil y que muchas veces determina la vida del establecimiento. ¿la salud. diferente del resto. el relax?. La gran mayoría de estos nuevos empresarios al mercado lo hacen desde pequeños establecimientos de limitado espacio. Su ingreso se produce por gusto. cuál es su diferenciación con respecto al resto de los gimnasios. servicio. no importa la envergadura del establecimiento. se da desde el mismo inicio. ya sea con precio. LA ESTRATEGIA Es un punto clave a la hora de diagramar el negocio. en donde la primera y única variante competitiva. publicidad o imagen corporativa. Muchos competidores. en su mayoría.

Las personas que asisten periódicamente a los gimnasios relatan que una parte importante de sus motivaciones se debe a la vida social: conocen nuevos amigos. que ya generó un estado vincular con sus alumnos. Esto da para pensar en una estrategia que establezca diferenciación sin que la única alternativa sea “la cuota más baja”. Entonces el secreto para construir una estrategia comienza por observar. Son pocos. entonces. A las fortalezas se las debe apoyar. hasta muchas veces y en el peor de los casos. no sirven los cuestionarios tediosos. simplemente dos o tres preguntas sobre lo que se desea saber. en el sentido de generar un producto competitivo en el mercado. salen a almorzar con ellos. aunque cada vez más los empresarios de establecimientos que toman conciencia que el usuario necesita de un ambiente social agradable y al que hay que prestarle mucha atención. hacer un listado y priorizar y sobre las más importantes actuar. falta o deja de trabajar en el establecimiento. sino que va más allá. Pero también es bueno y oportuno. por ejemplo. Un ejemplo de esto. los que abandonan la actividad. Esto corresponde a cómo nos ven y si son varios que nos ven de la misma forma. Estas dos acciones indican un rumbo y una mirada que no es sólo distribuir pesas. especialmente si hablamos de personas adultas que buscan un espacio no sólo de actividad física sino también de convivencia social. es la única forma de asegurar que el perfil del negocio se imponga como marca. De por sí ya se tiene una estrategia de atención al cliente. si es positiva no lo descuidemos y si da negativa. Para eso por ejemplo. escuchar y atender a los clientes. sobre esto hay que cambiar. ¿Se ha preguntado por los estados emocionales que se producen en los alumnos? Que van desde los que manifiestan su inconformidad. van a los cumpleaños y se envían emails comentando las clases. El Centro debe establecer estas diferencias y mantenerlas en el largo plazo. Si son debilidades el cambio debería ser inmediato. esto corresponde a cómo nos vemos. mientras abona la cuota del mes. y cintas de trotar en el espacio físico que se cuenta. donde en forma breve y sintética se le solicita al cliente que de su opinión sobre determinados aspectos de la actividad. entre otras cosas. es el día que el profesor(a) de la clase. son muy útiles los buzones de sugerencias. esta forma la puede llenar el usuario siempre en forma anónima. realizar una reunión de personal del Centro para encontrar las fortalezas y debilidades.Entonces la idea es que debe ser un lugar único y diferente. afianzar y reforzar porque es la mejor actuación. LA ESTRATEGIA .

Pero mientras preparas todo para el gran día de la inauguración. no sólo eso. ¿por qué tus posibles clientes podrían querer acercarse a tu gimnasio y entrenar en él? Sigue las modas y mantente al día de las últimas novedades. Es incluso más importante que tener tus instalaciones preparadas y. etc… y es cierto. para lo cual tendrías que adaptar todo lo demás de forma que pudieses ofrecer precios bajos. la compra de maquinaria y equipamiento en general. Esta forma de hacer mejor las cosas es hacerlas con estrategia y debes empezar a pensar una ya mientras preparas la apertura. para que se queden. Esto es la “Misión” de tu gimnasio. sino que antes de empezar a ser tus clientes. ¿cómo pretendes llegar allí? Resúmelo. en dos líneas como máximo. deben PERCIBIR que les va a compensar.Probablemente estás pensando que el siguiente paso es conseguir un local (si es que no lo tienes ya). Esto es competir en calidad. su acondicionamiento. Novedad y Ventajas Competitivas Ahora en concreto. ¿Mejores servicios a precios más altos? Entonces realmente tu servicio debe compensar a tus clientes para que estén dispuestos a pagar esos precios más altos y. Nombre y Logotipo Seguro que ya los tienes pensados. te presentamos esta información antes. Ofrece una gama variada de servicios. ¿Son atractivos? ¿Transmiten lo que va a ser tu gimnasio? Por ejemplo: Un gimansio con las últimas novedades en técnicas de fitness no . por eso. sobre todo. Definición (misión /visión) ¿Qué quieres que llegue a ser tu empresa? Esto es lo que se llama la “Visión” de la empresa y. el primero que lo ofreció ganó cierta ventaja. debes ir pensando qué vas a hacer para traer clientes y. Piénsalos otra vez. define tu producto. Para empezar. De otra forma ni siquiera probarán una vez. QUÉ NECESIDADES CUBRE En resumen. no sólo que necesidades generales cubre tu gimnasio sino ¿qué les va a dar tu gimnasio que no vayan a encontrar en otros? ¿Mejores precios? Esto serían una ventaja competitiva basada en precios. Recuerda que hace 20 años en prácticamente ningún gimnasio se practicaba Yoga. ¿Te imaginas abrir las puertas de tu gimnasio y sentarte a esperar sin más? Se puede hacer mejor.

increméntalos con tu margen de beneficios y tendrás tus precios. tendrás que fijar tus precios en función de los que ya estén en el mercado. un nicho de mercado con personas que están dispuestas a consumir tus servicios y pagar por ellos. Poco a poco irás viendo lo sensibles que son tus clientes a tus precios y podrás ir variándolos. Estrategia de precios (pricing) ¿Cómo decidirás los precios de tus servicios? Hay muchas técnicas para ello. COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Si finalmente estás en la aventura de abrir un gimnasio es porque has detectado una demanda. Esta forma de poner precios es en realidad demasiado básica y puedes incurrir en precios demasiado altos. Por otro lado. Planifica un plan de fidelización y verás los resultados. Plan de incentivos y ofertas No sólo será útil que preveas ciertos incentivos para ganar nuevos clientes al principio. Si tu estrategia es que tu ventaja competitiva sean los precios. tener la posibilidad de ofrecer ofertas especiales puede salvarte de las consecuencias de tener unos precios fijos mal dispuestos y te dará tiempo para ir ajustándolos. Ejemplo: Si tienes un gimnasio en la calle de al lado cuyas cuotas valen 30 € al mes y quieres competir por precio. bajándolos hasta el punto en que te quede un margen de beneficios razonable para subsistir. . Pero si ese gimnasio está a 10 minutos en coche y ubicado en una zona de difícil aparcamiento. pero para empezar sin entrar en más detalles. los de tu competencia. Una vez que marques tus precios. pero básicamente plantéate dos. si tu estrategia es la de competir por calidad. deberás adaptar tus costes a ellos. clientes que luego te resultará más fácil mantener que intentar ganar otros nuevos. calcula cuáles son tus costes. sino que si no tienes experiencia con la fijación de precios. por lo que tú quizá puedas subir tus precios a 35 € y seguir siendo competitivo en precio con los clientes de tu zona. Valora todas las variables que influyen en el desembolso real de dinero (y tiempo) de los clientes por los que competís los diferentes gimnasios en el mercado. puedes considerar que el desembolso real percibido de sus clientes equivale a más de 30 €. Ten siempre en cuenta tu análisis de Porter y el poder de negociación de tus posibles clientes. Por otro lado. no deberías sudar la camiseta dedicando más esfuerzos a captar clientes que a mantener a los que empiezas a tener.sería percibido como tal si se llama Gimnasio Manolo y el logotipo lo ha hecho tu sobrino con el Paint que trae Windows por defecto. puede valer. tus precios deben ser inferiores.

pero si esperas a que todas esas personas se enteren de que existes y lleguen a ti. publicítate. 2. aunque a veces. así no habrá excusa por distancia para no acudir. Llega tú a ellos. La radio local y el periódico local son un buen comienzo. septiembre es el mejor mes más para hacer campaña y también para inaugurar. Actividades que ofrecen y horarios . sino sólo en la región que estés operando. No es necesario que hagas una gran inversión ya que no vas a necesitas salir en TV para que te vean en todo el territorio nacional. la web es un medio magnífico para anunciarte. es mejor elegir uno situado un poco más lejos porque ofrece mejor servicio que el que está junto a la oficina. 12 TIPS PARA ELEGIR IN GIMNASIO SERVICIOS Ubicación Mientras mas cerca de casa o el trabajo mejor. en principio tu gasto no está siendo del todo rentable. Coloca carteles. Plantéate el hacer un sitio web de tu gimnasio. Reputación Preguntar a los amigos. También puedes hacer cupones promocionales y hacer un buzoneo (reparto en buzones de las casas del barrio). Busca medios de comunicación locales. IMPORTANTE: En tu publicidad. 3. IMPORTANTE: Controla los costes de publicidad y la efectividad de ésta. organiza un evento de inauguración y contrata repartidores de octavillas promocionales. Sé creativo y haz ruido. familiares y compañeros de trabajo sobre los beneficios y desventajas del gimnasio donde ellos acuden servirá para determinar este aspecto. no dirán nada malo allí. Por cierto. empezarás con muy mal pie. anuncia siempre tu ventaja competitiva respecto a los otros. Si gastas 500 € para conseguir 3 nuevos socios y cobras su cuota a 50 €. Si se quiere hacer una investigación mas a fondo se puede recurrir a páginas de internet con foros locales especializados en gimnasios para conocer las opiniones de otras personas. que sepan que hay un gimnasio mejor que los demás (o más barato) en la ciudad. no se debe uno guiar solamente por las maravillas que da la publicidad del centro. Además.

verificar que haya suficiente cantidad de cada una de ellas y que funcionen correctamente. el orden o la disponibilidad de entrenadores. el establecimiento que seleccionemos deberá contar con suficientes sistemas de ventilación y acondicionamiento . para ello podemos solicitar una visita para observar las salas y las actividades que en ellas se desarrollan. colchonetas. algunos pueden disponer de grandes instalaciones. así como con taquillas para que los socios puedan guardas sus pertenencias durante el tiempo que estén ejercitándose. 8. 4. conviene conocer los detalles sobre los compromisos que se adquieren al registrarse. en ella nos podemos dar cuenta de la cantidad y disposición de salas. Una buena forma para determinar la limpieza del sitio consiste en visitar las duchas aunque no se vayan a usar. etc. 7. el centro deberá contar con armarios adecuados para guardar los elementos con los que se práctica deporte. pero si no se van a utilizar es mas conveniente inscribirse en uno mas pequeño y barato. piscinas. ya que en algunos centros es obligatorio domiciliar las cuotas mensuales. Equipamiento La visita guiada debe aprovecharse al máximo. pelotas. Es importante que el gimnasio cuente con mas de una máquina para cada ejercicio. Estado de conservación y limpieza Un gimnasio debe cumplir estrictamente con las normas de higiene y limpieza. no se debe olvidar preguntat cosas como: que sucede si me doy de baja temporal.Visitar varios gimnasios para enterarse de la oferta de actividades permitirá hacerse una idea de lo que se dispone y poder decidir cual es mas apropiado para nuestro caso.. etc. que las salas sean espaciosas. ventilación El aire limpio es fundamental al momento de entrenar. Limpieza. tales como saunas. etc. y orden deben ir de la mano. steps. o si existen períodos mínimos de alta. baños de vapor. Tarifas. máquinas.Visita guiada Como futuros clientes tenemos derecho a conocer las instalaciones. con iluminación apropiada. si somos novatos requeriremos mas ayuda que si regresamos a entrenar luego de una pausa. 5. el ambiente general del gimnasio.. También se debe comprobar el nivel de las clases. tanto en las salas en las que se realizan ejercicios como en los vestuarios y otras áreas adicionales de servicios que puedan ofrecer. precios y compromisos contractuales Es bueno comparar precios y servicios de diferentes gimnasios. si están limpias es indicativo de que el gimnasio recibe un buen mantenimento. lo suyo sería seleccionar aquel que ofrece lo que buscamos en el horario durante el cual asistiremos. pagar un mínimo de meses por adelantado o la inscripción. 6. bien ventiladas. pesas. jacuzzis o cámaras de bronceado. la limpieza.

etc. 9. entre otros puede ser determinante para definir la selección. identificarse con la gente que asiste es parte importante para no abandonar la labor y encontrar futuros compañeros de entrenamiento. en todo caso es importante porque cada persona tiene una condición física y necesidades diferentes. Evaluación médica previa En algunos paises es obligatorio el examen médico antes de iniciar cualquier entrenamiento físico y los gimnasios disponen de un consultorio médico donde un especialista se encarga de tal evaluación. lavandería. fisioterapia. Al momento de la visita guiada o durante la primera búsqueda de información. Ambiente y pequeños detalles Conviene seleccionar un gimnasio donde encontremos personas con intereses similares a los nuestros. 10.es/analisis-mercado-gimnasio. además permite determinar con mas precisión que tipo de entrenamiento realizar y como aprovecharlo al máximo sin exponerse a daños o lesiones innecesariamente. así como durante el invierno la calefacción es necesaria. si prepararán las rutinas y las cambiaran según los progresos o si para esos menesteres se requerirá contratar un entrenador personalizado. 12. se debe preguntar si los entrenadores nos guiarán cuando lo necesitemos o si solamente nos enseñaran a usar el gimnasio.php . contar con parking. además en algunos casos deberían diseñar las rutinas de ejercicios adaptadas a las necesidades de cada persona según las especificaciones o los resultados de la evaluación médica previa. dispensadores de agua potable. 11. la disponibilidad de toallas de papel para secar el sudor de las máquinas luego de usarlas. Los entrenadores y/o monitores deberán estar disponibles en cada una de las salas donde se realizan actividades. En algunas zonas durante el verano es imprescindible el aire acondicionado. restaurante o cafetería.climático.softarsport. títulos válidos como entrenador deportivo. Servicios de valor añadido Es útil comprobar si el gimnasio cuenta con servicios adicionales que nos faciliten las cosas. son ellos los encargados de indicar a los usuarios como ejecutar una rutina o manejar correctamente un equipo. http://www. guardería. etc. además es fundamental considerar pequeños detalles como la música. Personal capacitado y disponible Las personas que están a cargo de dirigir las clases deberán contar con la correspondiente titulación oficial que les acredita para ejercer tal labor: licenciados en eduación física.

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