CASO PRACTICO N 1.

La negociacin debe estar conformada por algunos elementos esenciales que no pueden faltar, entre ellos: establecer la credibilidad, ser claros en los objetivos e intentar buscar puntos comunes, presentar pruebas contrastables o reales, conectar emocionalmente, la actitud y el compromiso . Ahora trate de aplicarlas al caso en cuestin. Si algn punto no surge de la lectura del caso puede usted suponerlo, pensando en positivo y detallndolo en su respuesta. 1. Cul es la credibilidad de ambas personas? 2. Identificar los objetivos de la negociacin. 3. Intente establecer los puntos comunes. 4. Encuentre o proponga pruebas reales o contrastables. 5 Cmo estn conectados emocionalmente las partes? 6. Cuntas seran las partes involucradas y cules? 7. Cules son los puntos de acuerdo? 8. Cules son los puntos de desacuerdo? Gonzalo y Ernesto trabajan para una importante empresa farmacutica, el primero es el director de recursos humanos y se encarga de los asuntos relativos a los empleados, Ernesto es el director de operaciones de la compaa y ltimamente se han ocupado de los empleados del departamento de produccin de la planta. La direccin est muy preocupada por el uso excesivo de alcohol y drogas y los problemas que pueden causar en la salud. El departamento de recursos humanos ha decidido desarrollar una poltica a travs de un test, sobre el efecto que los estupefacientes y el alcohol ha tenido en la productividad de los empleados. Gonzalo y Ernesto se disponen a negociar la implantacin de una poltica. La resolucin final deber ser presentada al director general. Gonzalo: He estado leyendo tu nuevo proyecto sobre el abuso de estupefacientes y alcohol y tengo algunas preguntas que hacerte. En primer lugar, quiero comprender exactamente cules son los objetivos principales. Tienes un minuto para discutirlo? Ernesto: Por supuesto, Gonzalo, estar encantado de hacerlo. Va a afectar especialmente a tus empleados. Quiero asegurarme de que podrs asumir este nuevo proyecto. Eres su jefe, no quiero hacer nada que pueda perjudicar las relaciones que mantienes con tu gente. Gonzalo: Gracias, Ernesto. En efecto, tengo algunas preocupaciones que tenemos que abordar. La nueva poltica deber ser justa con todos los empleados. Queremos impulsar la seguridad de la planta, pero tenemos que defender los derechos de los trabajadores. Qu te parece si estudiamos juntos los aspectos claves del proyecto? Ernesto: En principio, los tests se aplicarn a todos los empleados que ocupen puesto de alta seguridad, no solo a los del departamento de produccin. Las personas incluidas en esta categora sern escogidas al azar para pasar una prueba en la que se estudiar si han consumido algn tipo de droga o han bebido alcohol. He propuesto que los exmenes se hagan de un modo aleatorio, pero cada empleado deber someterse a esas pruebas al menos cuatro veces al ao. Una vez que determinada persona haya sido examinada, no volver hacerlo de nuevo hasta el trimestre siguiente. Gonzalo: Espera un minuto, Ernesto. No te parece excesivo? Va a ser bastante difcil lograr que mis trabajadores acepten este asunto. Uno o dos tests por ao me parecen suficientes.

Ernesto: No estoy de acuerdo, Gonzalo, pero vamos a seguir adelante. Una vez escogido el empleado que va a pasar la prueba, sugiero que un guardia de seguridad de la planta se encargue de acompaarlo directamente hasta la unidad sanitaria. Una vez all, nuestra enfermera se encargar de realizar la prueba. Gonzalo: Espera, Ernesto. Va a ser muy embarazoso para mis empleados esa escolta del guardia de seguridad. Creo que debera ser el supervisor de los empleados el encargado de hacerlo. Ernesto: Tampoco estoy de acuerdo contigo en esto, Gonzalo. Es necesario asegurarse de que el acompaante sea alguien independiente, un tercero sin propensin a actuar a favor del empleado, adems una vez realizado el test, las muestras sern etiquetadas y enviadas a un laboratorio independiente para el anlisis. Una vez que dispongamos de los resultados, nos reuniremos con el supervisor para discutirlos. Si son positivos, el individuo deber ajustarse a nuestra nueva poltica disciplinaria. Si son negativos, el supervisor ser advertido de ellos al igual que el empleado, que recibir noticia de que ha superado la prueba. Gonzalo: Entonces, Qu haremos con los empleados cuyo test resulte positivo? Ernesto: Ese es un punto que me preocupa. Necesito estar seguro de que actuamos de un modo justo y que tenemos siempre en mente la necesidad de disponer de un lugar de trabajo seguro. La nueva poltica disciplinaria es, admitmoslo, severa. Ha de ser as. Cuando un empleado no consiga superar la prueba, se la har saber, al igual que al supervisor. Despus pediremos a aqul que recoja sus objetos personales tras lo cual ser escoltado fuera del edificio por el personal de seguridad de la planta. Gonzalo: Eso no es justo, Ernesto. Los trabajadores deben tener la oportunidad de rehabilitarse. Lo menos que podemos hacer por los que no pasen el examen es remitirlos a nuestro Programa de Asistencia Para Empleados. Si consiguen rehabilitarse deberas admitirlos de nuevo en la organizacin. Cualquiera puede cometer un error. Ernesto: No lo s, Gonzalo. No quiero ser blando con este asunto de las drogas y el alcohol. Sabes que hemos tenido problemas. Ahora bien, antes de empezar el ejercicio recuerde, debe Ud. centrarse en las 8 preguntas que realizamos al comienzo y puede verificar para ello los conceptos tericos dados. Respete las consignas que a continuacin se detallan: 1- Conteste sobre las 8 preguntas lo que a su criterio corresponda, en forma individual. 2- Luego describa una posible resolucin del problema y construir la continuacin del dialogo entre estos dos personajes solucionando el problema, simulando que usted es Gonzalo y otra persona es Ernesto. 3.- Consignar en un documento de Word las respuestas y la continuacin del dialogo, el cual debe ser enviado al docente.

Conceptos tericos
La credibilidad se refuerza con la experiencia y las relaciones. La experiencia depende del conocimiento en cuestin y las relaciones es una cuestin de saber escuchar a los dems y de trabajar en su mejor inters. En este sentido, lo primero es tratar de superar la credibilidad propia de uno. Si uno est convencido es ms fcil que pueda convencer al resto. Por lo tanto, debemos creer en nuestros conocimientos y

predisponernos a escuchar activamente (y no en forma pasiva) al otro. En cuanto a las relaciones, debemos demostrar nuestra integridad y slido carcter emocional (no tener un rendimiento inestable o estados extremos de nimo). Si a esto le sumamos ser justos y compartir el mrito por las buenas ideas, y tener en cuenta a las personas claves en el proceso estaremos ante una buena posibilidad de xito. Los objetivos en comn, estos se ven reflejados en la postura que se persiga y deben resultar razonables y poseer cierto grado de atractividad por parte de la otra parte, aunque no sea as en su totalidad. Hay que destacar, en principio, las ventajas que se sentirn con su impacto e intentar buscar puntos comunes. Para ello hay que formular los objetivos que se persiguen claramente. Los negociadores deben destacar las ventajas de aceptar la propuesta que se est considerando. Nadie aceptar una situacin incmoda o que lo lleve a la ruina o a perder demasiado. Por lo tanto, debemos tratar de identificar las ventajas comunes para llegar a una buena negociacin. Para ello debemos estar atentos en las conversaciones, reuniones y oras formas de dialogo para recoger la informacin esencial. Saber escuchar en forma activa. Cotejar o contrastar los puntos de vista que se presentarn con otros tambin es importante como para ir ensayando la postura. La presentacin, es la forma en que la presentamos lo que tambin influye, no se trata slo de presentar pruebas o acontecimientos, sino tambin de cmo las presentamos, en el orden, con claridad, utilizando historias, metforas y ejemplos imaginativos para dar vida y emocin a su postura. Normalmente nos basamos en cuadros, datos, nmeros para tratar de que otro vea que es lo que queremos considerar y no logramos el objetivo. Los nmeros a veces no producen un impacto emocional. Para ello debemos sumar adems un lenguaje que proporcione una imagen que permita visualizar en la mente de la otra persona la vida de la propuesta, las ventajas, su nuevo estado, para asegurarnos as calidad y conviccin a nuestro punto de vista. Aqu la creatividad y la innovacin juegan un papel muy importante. Conectar emocionalmente. La capacidad que tenemos para percibir y reaccionar en los momentos adecuados con precisin al estado emocional de las personas actuantes es otro de los elementos a tener en cuenta. A veces, eso significa que debemos reprimir nuestras propias emociones y en otros casos que debemos intensificarlas para que se noten. Ahora lo difcil es estar atentos a lo que sucede para saber cul es el momento. Normalmente pensamos que la razn es lo que se utiliza para tomar decisiones, pero si miramos un poco ms profundo vemos que siempre encontraremos bajo su superficie a la emocin en accin. No estamos trabajando con fros robots sino con personas, y estas normalmente tienen sentimientos sobre las posturas que estn defendiendo. Debemos estar atentos a demostrar esos sentimientos en forma positiva para el proceso (y eso a veces significa que debemos enojarnos y a veces no). Debemos tratar de conocer el estado emocional de las personas en cuestin en el proceso. Cuando ms en ajuste estemos para exponer nuestras razones con la emocin de la otra persona mayor ser la posibilidad de que el otro capte el mensaje que queremos dar. Son pocas las negociaciones que pueden dar buen resultado sin emocin, pero a veces mostrar demasiada emocin puede resultar tan ineficaz como mostrar demasiado poca. Debemos lograr entrar en contacto positivo con la emocin de nuestro interlocutor.

La actitud y el compromiso: Debemos destacar que no slo el querer negociar es importante. Esto es el comienzo, pero atrs de esto vemos que es un proceso a menudo laborioso que requiere ideas, imaginacin y creatividad, planificacin y orden, compromiso personal y de conjunto de las partes de tratar de llegar a una solucin. Cuando uno no quiere dos no pueden, reza un antiguo dicho. Por otro lado, vemos que a veces las negociaciones se interrumpen por una de las partes y eso lleva a no concluir el proceso. Cuando estamos negociando ambas partes deben comprometerse a llevar adelante el proceso de la mejor forma posible y si bien a veces es conveniente hacer un alto, hay que tener cuidado de no ensuciar el mismo con actitudes desleales o de presin que enojen a la otra parte.

Notas de Enseanza (Docente)

Ttulo: Negociacin empresa farmacutica Sntesis del caso: Realizar una serie de tests sobre el efecto que los estupefacientes y el alcohol han tenido en la productividad y la seguridad. Al final del test se decidir qu hacer con el empleado que no pase. Se debe tener en cuenta que debe ser una negociacin gana-gana ya que ambos trabajan juntos, adems de que puede afectar las relaciones con los empleados. Temas relacionados: Desarrollar un dialogo en base al dialogo inicial y sealar todas las observaciones que se deban tener y no aparecen en el. Objetivo de la enseanza: Potenciar el Diagnostico y evaluacin de problemas y la toma de Decisiones en procesos de negociacin. Generar soluciones alternativas a casos de negociacin y conflictos. Desarrollar interacciones entre los alumnos. Aprender la aplicacin de conceptos tericos en situaciones reales. Adquirir conocimientos bsicos y cuestionarse sobre su implementacin. Preguntas claves: - Identificar los objetivos de la negociacin: Busca definir cul es el objeto principal de la negociacin y cules son los secundarios. - Intente establecer los puntos comunes: Permite establecer los puntos de partida para cualquier tipo de negociacin. - Encuentre o proponga pruebas reales o contrastables: Permite determinar que ocurre realmente en el proceso y cules son las implicaciones que tienen en el medio actual como por ejemplo inconformidad de los empleados, demandas, etc. Actividades asignadas a los alumnos: Contestar de forma individual las 8 preguntas y construir la continuacin del dialogo dando una solucin. Revisar y participar en el foro asignado para discutir sobre el cuestionario.

Exponer en un chat grupal las razones de su solucin y compararlas con las respuestas de los otros alumnos. Determinar otras posibles soluciones justificadas defendiendo los resultados posibles o sus consecuencias. Lecturas sugeridas: En el estudio de caso leer Conceptos tericos. (Ver enlace)
Fisher, Roger and William Ury, Getting to Yes. (Ver enlace) Foro sobre el cuestionario donde se darn algunas observaciones acerca del desarrollo del estudio. (Ver enlace)

Evaluacin de la actividad: Se comparan los respuestas dadas por el alumno con el modelo base de solucin del caso (No existe una solucin nica siempre) buscando la mejor alternativa y se revisa que factores tuvo en cuenta otorgndole un puntaje final. Se darn puntos extras por su participacin en el foro inicial y en el chat grupal. Se debe tener en cuenta que el alumno haya determinado la idea central del caso y lo analice de forma lgica aplicando los conceptos tericos correctamente. Deben hacerse preguntas de control en el chat grupal para determinar si realmente el alumno realizo y comprendi el trabajo. El trabajo se debe iniciar al principio de la segunda semana, el informe deber ser enviado como mximo 7 das despus y el chat grupal se realizara dos veces (En mitad del desarrollo del informe y da Lunes despus de la entrega). Actividad Recurso a utilizar Producto a entregar Individual: Aportes al foro Foro Aportes individuales al foro. Respuestas y Conclusiones Manejo de los conceptos tericos, Anlisis de la idea central, Respuestas dadas a las preguntas. 20% Final de la semana 1 Colaborativa: Anlisis grupal Chat Sntesis de la discusin grupal

Criterios para evaluar la actividad o producto

Porcentaje de evaluacin Fecha lmite de realizacin

Manejo de los conceptos tericos, Anlisis de la idea central, Respuestas dadas a las preguntas. 15% Lunes de la semana 2

Procesos generados y recursos: Anlisis individual (Informe escrito y foro sobre el cuestionario)

Anlisis grupal (Chat grupal donde se debatirn las soluciones que cada uno da) Entrega de puntaje obtenido por el alumno y exposicin en un foro de las conclusiones finales sobre el caso por parte del docente. Indicaciones a tener en cuenta por el estudiante: 1- Conteste sobre las 8 preguntas lo que a su criterio corresponda, en forma individual. 2- Luego describa una posible resolucin del problema y construir la continuacin del dialogo entre estos dos personajes solucionando el problema, simulando que usted es Gonzalo y otra persona es Ernesto. 3- Si algn punto no surge de la lectura del caso puede usted suponerlo, pensando en positivo y detallndolo en su respuesta. 4- Envi un archivo de Word con sus respuestas Indicaciones a tener en cuenta por el docente: La tarea de crear mltiples discusiones acerca de las preguntas es una labor primordial del docente que garantizara el xito del estudio de caso. Se debe buscar que los alumnos en su participacin online den respuestas basados en los conceptos tericos y en sus propias respuestas, buscando promover la mayor interaccin.