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Tecnica Cleaver

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TECNICA CLEAVER

INTRODUCCIÒN

ESTILO Abstracta (eje. De Alto Nivel I.Q. 120) I La inteligencia según. Wesch_LLer

APLICACIÒN Conceptual (Planeaciòn)

DIMENSIÒN Futuro

Funcional (Eje. Nivel medio I.Q. 100)

Transaccional (Negociaciones)

Presente

Concreto (88 % del total de la gente I. Q. 80)

Rutina Trabajos repetitivos.

Pasado

LOS VALORES Lo que la gente considera importante

Conjunto de valores

1

a) b)

Los valores cambian. Si cambian las necesidades los valores cambian. Los valores no son mutuamente excluyentes (eje. a la gente que le gusta el poder puede interesarse por el arte).

II.
a) Teóricos.

Sistema de valores SPLAGEN.
Conocimientos. Dinero. Bienestar de los demás. Buscan la verdad. Para guardarlo solamente. Dar un servicio por amor al prójimo. La bella por la bella misma. Control de las demás gentes. Vida sistemática. Sentirse bien haciendo lo que uno quiere.

b) Económicos. c) Sociales.

d) Estéticos. e) Políticos. f) Religiosos. g) Hedonísticos.

La belleza. Poder sobre los demás. Orden en su vida. Sensualidad.

III.

Necesidades de MASLOW.

Son 7 los tipos de necesidades. “Síntesis”

Auto Realización.

Relaciones con Los demás

Sobrevivencia, comida, Vivienda, protección, salvo, etc.

Inteligencia

+

Valores

+

Necesidades

=

COMPORTAMIENTO

2

Teoría del comportamiento según MARSTOWN.
El hombre actúa bajo una reacción y una situación

Activo.

D Ambiente Antagónico DE EL MUNDO

I Ambiente Favorable DIVIDE

Pasivo.

Ejemplos:

a) A un impulso para resolver problemas y aceptar retos se actúa: Activamente y en una situación antagónica. (Existe, la necesidad de dominio): b) Si se actúa activamente y en una situación favorable: Existe la necesidad de influir sobre otros. c) Si se actúa pasivamente y en una situación favorable: Se busca o se tiene la necesidad de constancia. d) Si se actúa pasivamente y en una situación antagónica. Se tiene la necesidad de “Cumplir” evitar errores.

SIGNIFICADO:

D I S C

Dominio Influencia Constancia-Estabilidad Cumplimiento

(Drive, retos, aceptar) (Influir a las gentes) ( T / Presión) (Apegado a normas)

3

RESPUESTA ACTIVA 99 BELICOSO AGRESIVA COMPETITIVA EMPRENDEDOR AVENTURERO EMPUJE RESPONSABLE 99 PARLANCHIN SUPERFICIAL POLÍTICA RELACIONADOS FIESTERA AMISTOSA SOCIAL 50 99 D BONDADOSA TRANQUILA PACIFICA MARTIR I LOGICA ANALÍTICA CAUTELOSA SOCIABILIDAD MISANTROPO A SOCIAL ERMITAÑO 1 99 SOBRE DEPENDIENTE RIGIDEZ CALIDAD ESTANDARES CONVENCIONAL FORMAL DIPLOMATICA RUTINARIO 1 99 POCOS TRABAJOS 50 MADURO AUTOSUFICIENTE AUTÓNOMA C S POCOS ESTÍMULOS CONSTANTE 50 LIBRE RECHAZO A AUTORIDAD REBELDE ESTABLE GUSTO X CAMBIO HORIZONTES AMPLIOS VERSATIL FRENETICO CAMBIANTE HISTERIA 1 RESPUESTA NEGATIVA 1 4 .

Señalar las llaves de motivación (viendo manual)..S. Y SD. Estilo natural o latente del individuo (bajo presión ) M. El cambio de conducta que quiere o esta llevando el Individuo(que lo motiva) T.C. Procedimiento: 1. en L.. 2.S.I.Enviromente responde... Análisis H. tanto para el jefe como para el ocupante. en términos de comportamiento.S.Señalar el o los factores sobresalientes. entre M.Señalar las características según cada factor (establecer como se encuentra el (D. 5 .J.Combinaciones Disc. visto por el jefe y por el ocupante.D E F I N I C I O N E S: a) ¿Qué es el H. (respuesta de medio ambiente).. 2 arriba y 2 abajo.L. En M.Señalar los factores más importantes. 6.). En H.Bring Together (verlo en conjunto) 8. F. 5.. y S.. No debe haber una distancia mínima de 20 puntos. Procedimiento: 1.C. 7.Balance (ver si hay equilibrio 3.Hacer combinaciones D. del ocupante con el patrón “M”.. 3. y L. D. relacionando D. 5.C.... 6. II Análisis de los Patrones (self descripción) M.. . I.. J. 8..I.D. L.? Es una apreciación que hace una persona de un puesto determinando. b) ¿Qué es Self.Relacionando D. F.. Nos dice el comportamiento que irradia la persona hacia los Demás (M) Como quiero ser (T) Como me ve la gente PATRONES (L) Como soy yo INTERPRETACION CLEAVER: Procedimiento para analizar el HF. D.I. F.Condiciones y sugerencias. no conoce el puesto o se graficó mal. o ya sea el puesto mismo de esa persona u otro destino. sí no lo hubiera existe una forma incongruente..Elaborar combinaciones (ver manual). a fin de sacar posibles diferencias entre ambos. o sea en que mando está ubicado el puesto.S..Buscar el tipo clásico (ver a que prototipo pertenece) 4.C. de acuerdo al factor sobresaliente.Relaciona el H.T. Descripción? Es la apreciación de si mismo que hace la persona. Se dividen en 3 aspectos. 7.Establecer posibles limitaciones de acuerdo al factor sobresaliente 4. Debe de existir equilibrio en la gráfica.F. ver si no hay cruces y explicar la posibilidad de estarse llevando a cabo el cambio.I.Feel (Tratar de ver el puesto a primera vista) 2.

Analizar lo elaborado 13..I..Características sobresalientes (Leer T) . JEFE SE HACE UNA COMPARACION CON EL DEL EVALUADO . F..Determinar factor más sobresaliente en “T” y con esto obtenemos las características sobresalientes de este estilo (ver manual). 10.9.I.Si es clásico – irse al manual . 6 .. Sugerencias para el jefe sí se le contratará o promoverá. ORDEN DE INTERPRETACION 1.F.. (Declarar el puesto valuado) SUPERVISO. VI.H..Motivación Interna.S..) 12.C.Ver si es clásico . F.Si no es clásico.Motivación Externa Leer T M HF. Características sobresalientes del candidato. 4.. la medición de la conducta individual es una necesidad básica en la Psicología.Si no es clásico – hacer las combinaciones básicas y leer en A. Posibles limitaciones bajo presión IV. III.. INTERPRETACION INTEGRAL I. Cambios de conducta a los que está motivado V. 11.) 2.D.J. La medición de las capacidades de un individuo. Conclusiones. requiere una medición de su conducta para determinar como usa sus habilidades. 5.Resumir concluir.Posibles limitaciones bajo presión Leer L L HF. T.similar.Relacionar el factor “T” y la interpretación del H. en patrón “T”. . Conducta requerida en el puesto a) Percepción del Jefe b) Percepción del ocupante II. Hacer combinaciones D. 3. Leer L M. trabajar en base a combinaciones básicas (en H.S.o . HF Mientras que la medición de los requerimientos de conducta en el trabajo son una innovación en la Ingeniería Industrial. de ser así ver en el manual en segmentos profesionales.C. del supervisón (combinando D. D.

APEGO a estándares estrictos. evitando así el problemas o riesgos. pionero en el estudio de la conducta en el trabajo. La “barrera” a la que se refiere J. la seguridad. basados sobre el mismo común denominados (DISC). Son típicos y normales en estas condiciones de vida. OBJETIVO DE LA TECNICA DE CLEAVER Su objetivo básico es el explorar el grado de compatibilidad que existe entre la conducta humana de la persona y la conducta requerida para el desempeño. Para ello la medición del trabajo se realiza por medio del “HUMAN FACTOR JOB DESCRIPTION (JOB DESCRIPTION) y la medición de conducta del individuo por medio de la “SELF DISCRIPTION” (SELF DISCRIPTION).P. etc. resolver problemas. la barrera desaparece. se supera y se puede realizar una comparación significativa. se vale de tipos de evaluación. Marston. Un ambiente “antagonista” puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en que la persona se enfrenta con obstáculos y dificultades. Sin embargo si tanto los trabajos como los individuos son medidos en los mimos términos. es la existente entre la ingeniería Industrial y la Psicología industrial. aplicándose en la Técnica Cleaver como sigue: 1) DOMINANTE 2) PERSUACION 3) SUMISION 4) OBEDIENCIA EMPUJE para obtener resultados en situaciones de oposición o circunstancias antagonistas INFLUENCIA sobre la gente para actuar positiva y favorablemente CONSTANCIA al desarrollar trabajos con consistencia y en forma predecible.Para ellos la Técnica diseñada por J. por decirlo así. El modelo de conducta de Marston proponía cuatro factores básicos de conducta: D 1) Dominante S 3) Sumisión I 2) Persuasión C 4) Obediencia A dichos términos John Cleaver los tradujo a un lenguaje más industrial. es lo típico y normal. Mientras que en un ambiente “favorable”. En esta forma la barrera para entender el hombre en su trabajo. amistad o el enfrentarse a situaciones completamente predecibles. una haciendo la medición de los trabajos y la otra la medición de los individuos.P. La incertidumbre. Marston divide al ambiente de Antagonistas y Favorables. ANTECEDENTES PARA LA INTERPRETACION DE LA EVALUACION William M. Cleaver. donde cada una de ellas “habla” lenguajes diferentes. ha descrito la conducta en términos de “patrones consistentes de reacción al medio ambiente”. Cleaver. calcular riesgos. pero sin perder su significado. EVALUANDO LA CONDUCTA REQUERIDA EN EL TRABAJO: 7 . como lo propone le Técnica Cleaver.

y el negociar o clasificar los objetivos del mismo. encontrar nuevas soluciones. Consiste en una lista de 24 frases que describen elementos que existen en mayor o menos grado den todos los trabajos. ANEXO #2 Lo anterior ya graficado nos permite evaluar en tres graficas diferentes tres dimensiones de conducta: 1) Las características de conducta diaria. donde la persona a base de elección forzada. mantener o aumentar la eficiencia. ver la compatibilidad entre la conducta requerida en el puesto y la conducta de la persona. marca de cada grupo de 4 características de conducta la que más (+) se parece a él y la que menos (-) se le parece. En los casos de Selección. su frente extremo. 3) Como se mostrará ante situaciones de presión. RELACIONANDO LA CONDUCTA HUMANA CON LOS REQUERIMIENTOS DEL TRABAJO. La persona responsable de dirigir el trabajo de otros. programar y asignar actividades. Y esta información sirve como un criterio o Standard para la selección de candidatos a un puesto. Reacciona ante la necesidad de defender sus ideas. EVALUACION LA CONDUCTA DE LA PERSONA EN EL TRABAJO La “Self Discripcion”. toma de riesgos. Esta parte es llenada exclusivamente por la persona evaluada. disciplina. lo que podemos observar de la persona la mayoría del tiempo. como la persona evaluada es seguro que no conozca el puesto. una especie de mascara. 5) Claves para una supervisión exitosa. solo es llenada por el jefe de la vacante. 8 . 2) Características sobresalientes de conducta. 3) Posibles limitaciones bajo presión 4) Deseos básicos y valores. en otras palabras. Las arcas reportar son las siguientes: 1) Conducta requerida en el puesto. lo cual nos permite observar la coincidencia o discrepancia de sus percepciones en relación al puesto. lo anterior implica el uso de una gran cantidad de energía par lograr superar los obstáculos que se le presentan para el logro de sus objetivos. tanto por el Jefe como por el subordinado. que puntos fuertes le ayudarán o que puntos débiles le limitarán. usualmente en toma de decisiones. aquí si es llenada tanto por el jefe como por el subordinado. Promoción o Transferencia. Esta lista es llenada por separado. ANEXO #1 Cuando se evalúa a la persona en relación a su propio puesto. 2) Como desea que la veamos.El Human Factor Job Description ha sido diseñado para proporcionar un criterio práctico para describir las características de conducta que se requiere para el desempeño de un trabajo dado. Veamos brevemente como los cuatro factores de Cleaver (Empuje. De aquí se obtiene una grafica que ya traducida nos habla de la conducta requerida en el puesto. se involucra. consiste en una serie de 24 tétradas. Influencia. Constancia y Apego) se relacionan con los requerimientos del trabajo: EMPUJE: Esta es la mayor característica de conducta para aquellas personas que por necesidad de su puesto deben administrar el trabajo y a otras personas con miras a un objetivo y desarrollar ideas nuevas y útiles. lo cual facilita en un momento dado una mejor comprensión de sus necesidades. A cada una de las 24 frases les van dando un valor (de 1 a 5 máximo) de acuerdo a su importancia en relación al trabajo. La combinación de 4 gráficas (una del “Human Factor” y res de la “Self Dsicrpcion) nos permite predecir como se comportara en su trabajo la persona.

INFLUENCIA: Esta dimensión se caracteriza por el proceso de persuadir a alguien a hacer o comprar algo. (Auto Descripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que posea estas características. tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento deben ser claramente definidos. CONSTANCIA: Las personas con alto grado de “Constancia”. (Factor Humano) está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto. COMBINACIONES BÁSICAS DE COMPORTAMIENTO. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas.H. El párrafo A.D. Será llano y crítico con la gente. 2. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. 6) Implementar o aumentar la habilidad para llevar a cabo una apreciación de actuación (Calificación de Méritos) . son usualmente complacientes y serviciales con quienes consideran sus amigos. Se enfatiza en que sea en una situación amistosa. Tiende a ser lógico. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. En las descripciones subsiguientes. la persona se esfuerza por lograr el éxito pero adaptándose su conducta a una fuerte demanda individual. abstractas o conceptuales. 3) Implementar programas específicos de motivación para cada tipo de persona 4) Desarrollar los planes de la organización a largo plazo (Planteación Organizacional). AREAS DE APLICACIÓN DE LA TECNICA CLEAVER: 1) Selección de personal 2) Promociones y transferencias.H. Esta clase de conducta generalmente se caracteriza por el hábito de actuar con lo que se ha probado fue exitazo. 9 . Está orientado en general hacia áreas técnicas. es decir la persona usualmente retrasa o pospone su acción hasta que está seguro del resultado o bien ha calculado cuidadosamente los riesgos que involucra y tiene preparada una “salida de escape” en caso de algún error.D. EMPUJE D S F. CREATIVIDAD D I F. el párrafo F. Al evaluar la fórmula hombre-puesto. mantener su status. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia. puede se un objetivo en sí mismo. APEGO: En un despliegue puro de “apego”. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. A. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. 1. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. 5) Desarrollar la Planeaciòn de Carrera.H.

BUENA VOLUNTAD I D F. La venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. A. Esta persona siente que no importa que situación se presente. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla. En los contactos con la gente.D.D. Está dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos. se muestra reacio a ceder a su propio punto de vista. INDIVIDUALIDAD D C F.D. La actividad de resolución de 10 . se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirvan como guía. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. el será capaz de actuar de forma exitosa. El cultivar nuevas relaciones es generalmente requerido. demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. Responde rápidamente a los retos. 6. Este trabajo es caracterizado por una venta suave y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. 5. HABILIDAD DE CONTACTOS I S F. así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía.D. A. tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia. A. Despliega confianza en sí mismo en La mayoría de sus tratos con otras personas. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aún. CONFIANZA EN SI MISMO I C F. Debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta).A.D. Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. 7. requieren del poder crear y mantener la buena voluntad. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento emotivo.H. 4. cuando sean impopulares. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada.H. A.H. 3.H. Las situaciones que caracterizan al puesto. PACIENCIA S D F. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día.

Ecuánime bajo las presiones. proyectará una disposición tranquila y despreocupada. sistemas. la exactitud. A. el rango importante es el eludir problemas con cosas. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja).H. precisión y atención al detalle son características de este trabajo. refleja. 8. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el período de entrenamiento necesario. REFLECCIÓN (CONCENTRACIÓN) S I F. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de sus acciones. etc. En general. conceptos o equipo en un ambiente familiar.H. 11 . La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas. por tanto. LA atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. Tiende a ser un individuo controlado y paciente. 11. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. El evitar problemas es la clave de este trabajo.D. de existir. recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales. jerarquías. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. Si se combina con una D alta.D. exasperado a otros que requieran de su adaptación. puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. PERFECCIONISMO C I F. Siendo un estricto observador de las políticas. su autoridad esta limitada a las áreas en las que se supone es un experto.problemas. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y a apegase a él. ideas. 9. El uso de fórmulas. 10.D. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. En combinación con una I baja. enfoca la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración. implica.D. En casos especiales. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. A. En combinación con una I alta. esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. A. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. en general la operación de equipos. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. Aún bajo presión. el evitar problemas con la gente es de marcada importancia. En general. A. será de naturaleza sencilla. puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía.H. no fácilmente se desvía de su objetivo. en general. ADAPTABILIDAD C D F. Sin embargo. Si se combina con una D baja. PERSISTENCIA S C F.H.

SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO PERSONALIDAD: EL DESARROLLISTA 12 . D alta y C alta F. aparecen al mismo tiempo. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. 12. A. En general. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. 13. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos. Sin embargo. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. o al menos a modificarse a sí mismos. Podría sin embargo indicar. BANDERA ROJA muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.H. en general. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. Esta persona estará muy conciente en evitar riesgos o problemas. sino que desea alcanzar “la mejor respuesta”.D. En todas sus actividades. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. se sentirá intranquilo mientras quE no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. AMBIVALENCIA D igual a C Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo. Prefiere operar solo pero no luchará por su independencia.D. tienden a cancelarse entre sí. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. en repetidas ocasiones. Puede requerir el checar y rechecar la acción final. SEGMENTOS FUNCIONALES 1. elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas. Cuando está presente.D.D. indica. D baja y C baja F. reacio a seguir sugerencias de otros. Se mostrará. A. Tiende a buscar significados ocultos. Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación. A.H. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. existe urgencia de “hacer algo”. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. es visto con frecuencia como un perfeccionista. No busca “una respuesta” a los problemas. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas.A. que no existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizando los pros y contras de cualquier situación. SENSIBILIDAD C S F. citado de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston. ya sea por sí mismo o por los demás.H. trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos.

se llevan a cabo varios proyectos simultáneamente. son las responsabilidades claves del trabajo. Necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y lo desarrollen. Prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y la aventura. Motivación interna. Se le ocurrirán soluciones originales y poco usuales. Quiere autoridad y trabajos importantes. Quiere libertad de controles. tiende a ser egocéntrico y falto de empatía. Ya que es capaz de ver más allá de lo convencional. Fuerte y directo. La autoridad para tomar decisiones y la independencia para actuar están implícitos en el puesto. puede utilizar la persuasión cuando 13 . El ambiente de trabajo es relativamente impredecible y en general. La planeación. Puede no tomar en cuenta niveles organizacionales. Es curioso y tiene un gran rango de intereses. SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA Características sobresalientes. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. tiene problemas de identificación con la compañía y se resiste a participar como miembro de un equipo. este tipo de persona tiende a ser un gran individualista. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto. frío. Responde a tareas únicas en su naturaleza. es lógico. la necesidad de delegar a otros. Contenido de comportamiento. Debido a su inquietud innata. Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico. busca continuamente nuevos intereses. empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados. solución de problemas y organización. El ocupante del puesto debe ser positivo y directo aunque a veces debe motivar a otros para actuar a través de la persuasión y la generación de entusiasmo. La oportunidad de avance y los retos son importantes para él. incisivo y crítico en su actividad de solución de problemas. Contenido Funcional. El reaccionar con rapidez al cambio en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico es requerido. Este trabajo requiere una mente orientada hacia metas. Motivación externa. Puede ser muy crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. existiendo así mismo. Una zarandeada ocasional puede ser necesaria. Tiene sus objetivos siempre en mente. 2. supervisión y detalle. Necesita entender su impacto sobre las otras personas. Debe estar conciente de que las sanciones existen. Posibles limitaciones bajo presión. Dificultades con la gente. es progresista y pelea por obtener sus metas. SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRADOR Característica Central: Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objetivo.FORMA DE VENTA: DOMINANTE Características sobresalientes. Usa un método directo pero considera a la gente. Debe identificarse con la compañía. Debe actuar independientemente en situaciones de oposición. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina. Aún cuando existen políticas de operación. seco e imperioso. el ocupante del puesto debe actuar frecuentemente sin precedentes. Quiere encontrar las soluciones por sí mismo.

Pierde interés en un proyecto una vez que el reto desaparece. Puede ser demasiado entusiasta y sobre actuar. Quiere prestigio. Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas. Contenido funcional. Contenido de comportamiento. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto.sea necesario. Puede molestarse y causar problemas cuando se encuentra a la luz de todo mundo. El trabajo está relativamente libre de análisis detallado de datos. Puede fallar al delegar a otros. más que a través de la autoridad o el mandato. Esta persona. Venta de ideas y cosas a la gente. Se deben iniciar contactos con una variedad grande de personas. Tiende a no respetar niveles. autoridad y posición. Quiere tareas que representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala administrativa. SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS PERSONALIDAD: EL VENDEDOR FORMA DE VENTA: PERSUASIVA Características sobresalientes. Posibles limitaciones Bajo Presión. Quiere variedad y cambio. Motivación Interna. Quiere estar cargo de operaciones donde puede obtenerse resultados medibles y tangibles y puede mostrar el desarrollo. Experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera. actuó positivamente tanto en su ambiente competitivo como social. El viajar puede ser una función usual. En general es un buen coordinador que está dispuesto a delegar. Esta persona tiene un gran interés dirigido hacia la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. El ocupante debe reaccionar rápidamente al cambio siendo impaciente por la obtención de resultados. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto. Necesita libertad para manejarse a sí mismo. SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS Característica Central. 3. Lucha por su independencia y un amplio margen de operación. Es agresivo y confiado. La presión por resultados es considerable. y gana su respeto y confianza. Hace lo posible por llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender sus ideas. Posibles Limitaciones Bajo Presión. Tiende a sobreestimar su habilidad para 14 . Puede actuar impulsivamente. Existe una gran libertad para actuar independientemente en una amplia variedad de situaciones cambiantes. Demuestra estabilidad y confianza en casi todas sus situaciones. Es una persona sociable que demuestra gran interés por la obtención de sus resultados al mismo tiempo que mantiene relaciones amigables. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede intentar abarcar demasiadas actividades. Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido. Tiene interés por la gente. entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en sí mismo y se desenvuelve con tranquilidad. Necesita compromisos negociados de igual a igual. se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente. Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente. orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas. de elaboración de reportes o de mantenimiento de estadísticas. Oportunidad para expresarse y canalizar su empuje. Tiene poco tiempo para observar los detalles. versátil y siempre animado iniciador. Motivación Externa. Busca ganarse el respeto de sus compañeros. En general planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos.

motivar a la gente o cambiar su comportamiento. Puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al potencial de la gente. Motivación Interna. Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente. Busca libertad de la rutina y reglamentación. Prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes. Quiere autoridad y el prestigio que va con ella. El reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él.

Motivación externa. Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente. Necesita que le proporcionen datos analíticos. Necesita un supervisor democrático con el cuál asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar resultados.

4. SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN

Característica central. Promover ideas y productos al público. Contenido funcional. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa. Puede implicar el atender gente o participar en labores de la comunidad. Enfatiza el establecimiento de armonía y concordancia a largo plazo más que resultados inmediatos y tangibles. El puesto no lleva consigo autoridad, aunque existe la necesidad de trabajar con detalle. El ocupante de este puesto deberá tratar con una gema muy amplia de individuo. Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser abierto y muy sociable; una persona que se sienta tranquilo y en confianza con extraños. Debe comportarse con ecuanimidad y diplomacia, de manera que no antagonice con otros. Debe externar gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito de sus objetivos y proyectar este sentimiento con los demás.

SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCION PERSONALIDAD: PROMOTOR FORMA DE VENTA: PROMOCIONAL

Características sobresalientes. Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraños. Su estabilidad y capacidad social le generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado de que muy raras veces antagoniza con otros intencionalmente. Puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios proyectos. Su extenso número de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar sus negocios. Es, en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre esta dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios. Posibles limitaciones bajo presión. Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles. Con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación. Puede juzgar mal las habilidades de otras personas. Tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo. Puede ser inconsistente en sus conclusiones. Motivación Interna. Quiere libertad de control y detalles. Busca la popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El ingreso psíquico basado en la identificación con la compañía, es importante. Motivación externa. Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados. Necesita supervisión más cercana y un análisis más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del

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establecimiento de una amplia gama de contactos. Necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Necesita un supervisor democrático con el cual pueda asociarse.

5. SEGMENTO PROFESIONAL: INVESTIGACION.

Característica central: Investigación del contexto de trabajo para obtener hechos. Contenido funcional. La responsabilidad por la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones independientes caracterizan a este puesto. Puede requerir un estudio intensivo y comprensivo de los antecedentes de una situación, una compañía, o la aplicación práctica de una idea o producto. El trabajo se relación más con el manejo de situaciones y cosas que con personas. En general, requiere de habilidades especiales y su ritmo de actividad puede describirse como de un proyecto a la vez. Existe necesidad considerable de análisis objetivo de hechos y datos, así como de solución de problemas.

Contenido de comportamiento. El ocupante de este puesto debe ser independiente, cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. Aunque de naturaleza calmada y estable, bajo presión, debe luchar por sus objetivos y estar dispuesto a sostener una posición impopular o difícil en situaciones de oposición. Será hasta cierto punto, indiferente con la gente. El individuo tendrá entereza y seguimiento en su desempeño. La persistencia y constancia bajo presión son importantes.

SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACION PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR TIPO DE VENTA: PERSISTENTE

Característica sobresaliente. Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo las cosas tal y como son; muy realista. Es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades no debido a su versatilidad, sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por obtener sus objetivos. Siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen seguimiento de sus proyectos. Posibles limitaciones bajo presión. Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca. Puede requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista. Tiende a ser frío y demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros. Motivación interna. Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en su totalidad de una manera independiente. Quiere libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo de naturaleza técnica más basado en el trato con la gente. Motivación externa. Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la gente a través de un enfoque sistemático. Necesita de tareas difíciles que requieran análisis profundos; que se realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de trabajo para adecuarse a otros.

6. SEGMENTO PROFESIONAL: OPERACIÓN Y SERVICIOS

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Característica central: Operación y/o servicio a máquinas o personas consistentemente Contenido funcional. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón de trabajo establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se repiten consistentemente. El contacto con la gente se logra, en base a la participación en equipos de trabajo o al momento de prestar un servicio. El ocupante de este puesto, debe actuar con exactitud. Las áreas del trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar, excepto en casos muy específicos. El trabajo está supervisado y puede desempeñarse en un solo lugar. Es repetitivo o cíclico en su naturaleza. Contenido de comportamiento. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente, siendo consistente día con día. El ocupante de este puesto debe ser una persona tranquila y calmada que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. Debe llevarse bien con sus compañeros en una relación de moderada amistad.

SEGMENTO FUNCIONAL: SERVICIO PERSONALIDAD: ESPECIALISTA FORMA DE VENTA: SERVICIO

Características sobresalientes. La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objeto de trabajar consistentemente en canales bien establecidos. Es considerado y modesto. Se lleva bien con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Posibles limitaciones bajo presión. Puede callara y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar. Motivación interna. Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en su desarrollo. Quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al cambio. Motivación Externa. Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para cumplir con sus plazos de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza especializada.

7. SEGMENTO PROFESIONAL: PRECISION

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Las actividades de este puesto requieren con frecuencia trabajo meticuloso y esmerado mediante un examen cuidadoso de hechos. Puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que tiene problemas para actuar sin precedentes.Característica central: Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos Contenido funcional. como en el trabajo. Necesita una descripción detallada del trabajo de forma que no sienta imposición. debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él. el ocupante debe apegarse estrictamente a su superior o adherirse con exactitud a los procedimientos establecidos. Debe ser un individuo sistemático y ordenado. Debe concentrarse en los detalles operando bajo circunstancias controladas. El ocupante de este puesto debe estar dispuesto a adaptarse a otros con tacto y de una manera diplomática. Siendo una persona extremadamente conciente. es preciso. actuando siempre en forma predeterminada. Quiere la protección y la seguridad de un ambiente protegido de la misma naturaleza que se puede obtener al ser miembro de un grupo. SEGMENTO PROFESIONAL: CREATIVIDAD Característica central: Creación de ideas abstractas y de innovación Contenido funcional. Quiere reafirmaciones y atención personal. Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una decisión. Tiende a ser defensivo cuando se siente atacado. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente diplomática. Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar. Aún cuando este trabajo lleva la responsabilidad de crear ideas nuevas y originales. Callado y modesto con la gente. con el fin de desempeñarse en una forma precisa y exacta. sólo después de un estudio exhaustivo de todas las posibles 18 . Necesita ayuda en las situaciones comprometidas. Posibles limitaciones bajo presión. Se espera del ocupante de este puesto. que recomiende soluciones a problemas específicos. se autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares de sus funciones. En tiempos de cambio. Motivación interna. La motivación debe ser manejada para evitar el reto. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. Necesita desarrollar más su con fianza y ser apoyado para actuar con más independencia. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada. 8. Ya que el puesto no tiene autoridad. Este trabajo requiere de un examen cuidadoso y minucioso de los riesgos antes de tomar cualquier curso de acción. Prefiere compartir la responsabilidad. Tiende a seguir un método tanto en su vida personal. Necesita tareas de naturaleza precisa y planeada. SEGMENTO FUNCIONAL: PRECISION PERSONALIDAD: EL PERFECCIONISTA FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA Características sobresalientes. Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. Puede ceder en su posición para evitar controversias. se hace necesaria la explicación detallada. Contenido de comportamiento. Motivación externa. raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Las acciones son respaldadas mediante precedentes de manera que se conserven los activos o se controle la calidad de las funciones. y está siempre atento al detalle. no tiene la autoridad para actuar o llevar estos conceptos a la práctica.

Este proceso resulta en una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas. con insistencia. Quiere libertad para explorar y autoridad para re-examinar y volver a comprobar sus deducciones. SEGMENTO FUNCIONAL: CREATIVO PERSONALIDAD: CREADOR Características sobresalientes. Motivación interna. Motivación externa. Estos requerimientos conflictivos resultan en un trabajo hasta cierto punto contradictorio que podría causar confusión y tensión en el ocupante del puesto. alguien que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos. aunque no rencoroso. En situaciones que involucren el tomar una decisión. deberá ser un perfeccionista. tratará de analizar todas las posibles alternativas de solución a un problema. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. En una palabra. Siendo un investigador exhaustivo de datos. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DE LOS SEGMENTOS DISC EMPUJE CARACTERISTICAS PRINCIPALES Le apasionan los retos. puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una visible tensión. Posibles limitaciones bajo presión.alternativas. En su trato con la gente. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. hasta vencer alguna situación difícil. Cuando algo está en juego. Hay presión por obtener resultados sin la autoridad equivalente. es generalmente directo. Da por hecho 19 . Prefiere trabajar solo. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta inteligencia. El ocupante de este puesto no debe estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente buscar un mejor método o una mejor solución. Se requiere de un análisis objetivo. lógico y basado en hechos. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes. Trabajará largas horas. Tiene dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Debe tratar con una gran variedad de asuntos. positivo e incisivo. no tiene la responsabilidad de motivar a la gente. Es sensible y reacciona con rapidez. Se espera que el ocupante de este puesto sea sensible y con visión en el enfoque de los proyectos. sale lo mejor de él. puede crear alguna situación en que los haya. es seco y aún sarcástico. necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros. Si no existe algún reto. en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que hacia las personas. Puede se considerado descontrolado por los demás. Piensa en grande y quiere que su autoridad y responsabilidad. Ya que tiende a resentir las restricciones. Ya que su empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo grado de acierto posible. Siempre listo a la competencia. puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado. Su falta de estabilidad social. se le cataloga con frecuencia como un perfeccionista. Será necesaria una disposición a cuestionar el status así como el cuestionamiento de los propios logros. Dice lo que piensa. Contenido de comportamiento. Necesita de alguien que aproveche su creatividad. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer errático en su desempeño. La persona debe ser un iniciador de empuje y un detallista preciso.

Cuando la batalla ha terminado salen de los puestos de comando tras las líneas para aceptar las aclamaciones humildemente en la victoria o para explicar como tácticas hubieran evitado el desastre en la derrota. BAJO EMPUJE CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES Son individuos callados que buscan la paz y armonía. Escuchan mejor que las personas de estilo mas activo que se encuentran ocupadas peleando para ganar sus puntos. Gusta de ser el centro del escenario. Callados e indirectos en su enfoque a casi cualquier situación. Tiene iniciativa. tiene una gran variedad de intereses. Prefiere seguir en lugar de dirigir. Siendo básicamente egocéntrico. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo mas que por el siempre hecho de convivir socialmente. Prefieren las situaciones de grupo así como los comités en lugar de la iniciativa individual. Está interesado en lo poco usual y aventurero. acaban en la mayoría de los argumentos en el “lado” ganador. puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligencia. Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya sólo demanda conclusiones obvias. Puede ser poco cortés y pasar “por encima” de la gente en su interés por lograr resultados. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. los problemas y los obstáculos. porque hay seguridad en los números. puede ver algo bueno en cualquier situación. si este es necesario para lograr su objetivo. siempre que puedan ponderar los pros y los contras en situaciones conflictivas. Generalmente es un individuo tempestuoso y auto-suficiente. tranquilos y pensativos. Interesado principalmente en la gente. Las principales religiones del mundo han sintetizado el estilo y sus perspectivas haciendo notar que “los Humildes heredaran la tierra”. continuamente busca nuevos horizontes. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En general. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. Consecuentemente. frecuentemente demuestran una astucia para lograr que otros ataquen los asuntos. Debe ver un objetivo delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos. Incospicus. Debido a su inquietud innata. estas personas en general son bien apreciadas. Es curioso y en general. desarrollar trabajo de detalle. 20 . Sin embargo. Si existen problemas prefieren que otros inicien la acción. sus problemas y actividades. prefiere un ambiente siempre cambiante. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos a fin de evitar problemas. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. quizá aún sacrificando su propio interés para adaptarse a soluciones impuestas. Suaves y gentiles por naturaleza. persuasivo. Se excede en el ejercicio de autoridad. Dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. Generalmente optimista. Debido a sus múltiples intereses. siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Al comenzar su carrera. sociable. Puede sin embargo. tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas. son percibidos como pacientes.que los demás piensan bien de él. INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES Abierto. Puesto que son pasivos en circunstancias antagónicas. Para realizar un trabajo o avanzar en su Posición tiene a olvidarse de lo establecido. situaciones. no obstaculizantes. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estándares. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente. La humildad es una virtud que les permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de las “políticas” de la organización. rara vez antagonizan con otros. tendrá a aceptar las alabanzas. Sanciones y direcciones proporcionan un sentido de seguridad y protección. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. se mostrará molesto.

Estos individuos tienden a ser mas concientes socialmente que la gente extrovertida puesto que toman pocas cosas a su valor aparente. La simpatía y la compasión son consistentes con el estilo la empatia no lo es. se comunican de una manera directa. la expresión dependerá de otros medidores. Una vez que los hechos han sido clasificados. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. positivos y persuasivos cuando la lógica dicte dichas tácticas. Las relaciones públicas y la promoción de evitar el alterar una situación favorable. La afinidad por las cosas. puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Cuando el equipo se descompone no llora. Aunque prefiere trabajar solos. Con inteligencia conceptual. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. BAJA INFLUENCIA CARACTERISTICAS SOBRERALIENTES Lógicas y objetivas en todo lo que hacen. quieren saber el porque y observan cuidadosamente. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializarse. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. hechos e ideas. una vez que las han dominado. Son frecuentes la introspección y el auto análisis. pueden ser característicos. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como lo son de otros. CONSTANCIA CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES 21 . Sin embargo. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. estas personas se retiran a ellas mismas hasta que hayan logrado una solución. maquinaria y equipo es natural porque estos son tangibles. solamente es arreglado. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente. En tiempos de tensión. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. los conceptos y los acertijos o enigmas. estas personas frecuentemente son erróneamente acusadas de que no gustan de la gente. En general. el foco lo constituyen las ideas. los valores y las calificaciones. Puede resultar de esto el ingenio y la innovación. Las practicas sociales son técnicas aprendidas y puede mantenerse en reserva cuando existe presión o puede parecer menos que naturales durante el proceso de aprendizaje. tienen la capacidad de la soledad. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Socialmente pasivas. es el de hacer algo al respecto. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento. especialmente la inteligencia. pero son actividades muy personales. El problema no es una de sentir atracción o afecto. puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. frecuentemente asumen el papel de observador y no el de participante. Se necesita poca persuasión para estos individuos analíticos porque ellos defienden las cosas por ellos mismos. específicos y trabajan de una manera predeterminada.La gente tiende a responderle de una formar natural. La sospecha es un componente importante del estilo para escuchar y se hace todo el esfuerzo posible para penetrar hasta la medula y a los asuntos fundamentales básicos. Puestos que los componentes clave del estilo son objetivos.

tranquilo y llevadero. algunos tipos de Médicos). Actividades como Contabilidad. La flexibilidad de este estilo. Con el deseo de proseguir. gustan de avanzar. Prefiere parar las noches en su casa más que viajando.Generalmente amable. Móviles en pensamiento y acción. Se siente muy unido a su familia. Son entusiastas del día de 30 horas y la semana de 8 días. No deberán ser sorpresivas actividades múltiples en varias etapas de terminación. Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido puede continuarlo con paciencia inagotable. Ingeniería Civil. Personas y procedimientos). frecuentemente es diferente y pocas veces dejan que se asiente el polvo. La variedad es la sal de la vidatambién es difícil atinarle a un blanco móvil. porque la forma en que enfocan las situaciones. I. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. sin embargo. conduce a abarcar más y más. Aunque las actividades múltiples pueden incomodar a los compañeros que se mueven más lentamente. puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. Se siente muy unido a su familia y estará incómodo cuando se le separa de ella por períodos largos de tiempo. Para ellos es cómoda una elevada proporción de cambio de actividades y disfrutan el tratar muchas situaciones a la vez. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros. De naturaleza expansiva. BAJA CONSTANCIA CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES Flexibles. su familia. crea excitación. Problemas. variables y siempre en movimiento. El viaje frecuente a nueva geografía la consideran placentera aunque tienen la capacidad de permanecer en una localidad siempre y cuando estén ocurriendo cosas múltiples al mismo tiempo (para determinar cuales son esas cosas es necesario referirse a D. Es poco demostrativo y controlado. Muchas y largas horas en el trabajo así como fuera de él. Mientras más hacen. mostrando ritmo y facilidad. Se muestra satisfecho y relajado. Son generalistas. El aparente desorden de sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad. especialmente si este es inesperado o brusco. para estas personas frecuentemente hay más que hacer que tiempo para hacerlo. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. su máquina. Sus carreras profesionales tienden a reflejar su desdén innato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. de bajo nivel. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. mas quieren hacer. La capacidad para hacer malabarismos con muchas pelotas. Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo. estas personas agitan las cosas. su sindicato. Estiran o abusan de su propia capacidad física para no decir que es lo que hacen con la de sus asociados. las actividades mas rutinarias tienden a presentar poco atractivo para ellos. Ya que no gusta del cambio. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. I y C. la vida nunca es aburrida. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. no especialistas y saltarán felizmente a situaciones no estructuradas. su club y en particular. siempre esperan lo nuevo y lo diferente. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción. permiten cubrir más terreno. 22 . El principio acelerador esta vivo y bien gracias con estos amigos.

Siendo sensible. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. es preciso y atento al detalle. Trata de evitar lo antagónico. En general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasar por encima de alguien. Debido a su renuencia para tomar decisiones. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. La capacidad para ponerle alas a las cosas es grande y se sienten más felices cuando dependen de ellos mismos. es lento en la toma de decisiones. explorarán cada avenida (o aún callejón). busca apreciación y es fácilmente herido por otros. considerarán tanto lo ridículo como lo absurdo o mezclarán príncipes con mendigos. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. BAJO APEGO CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES Independientes. estos individualistas prefieren ser medidos por los resultados que producen. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. 23 . Todo lo nuevo y diferente los estimula. Al ser básicamente cauteloso y conservador. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática. Es humilde. Estos cuates son la excepción que comprueba la regla y aman cada minuto de ello. Procede en forma ordenada y premeditada. frecuentemente preocupan a los estilos mas conservadores que no aprecian su gusto por lo extraordinario. Su comodidad con lo no convencional les permite generar acercamientos nuevos y poco usuales a través de movimientos inesperados y desafiando lo probado y verdadero o simplemente mediante prueba y error. los detalles y la documentación son mejores cuando se delegan. Añoran la libertad y caminarán mucho para encontrarla. Puesto que prefieren lo inexplorado y las aguas desconocidas. las reglas y las directivas (excepto las propias). desinhibidos y aventureros. Resintiendo las restricciones. Como temerarios abogados del individualismo. en general es un buen candidato a promociones.APEGO CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Los controles. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. estos espíritus libres disfrutan de la vida. leal y dócil.

Debido a que tienen la inclinación a lanzarse en actividades con abandono temerario. FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACIÓN DE LA DE LA ORGANIZACIÓN EMPUJE Para obtener resultados No obstante la oposición o circunstancias antagonistas. los otros medidores se hacen especialmente importantes. técnicas. palabra y acción. Los valores definirán significativamente los aspectos direccionales de sus movimientos aparentemente aleatorios. La inteligencia significará la diferencia entre el atrevimiento y el desastre. práctica y logros) son esenciales pero frecuentemente ignorados por estos temerarios individuos. estos individuos constituyen excitantes amigos (pero peligrosos enemigos). habilidades. Su tema es: ¡Esta es una gran vida si haces lo que quieres de vez en siempre. Las calificaciones (conocimiento. Están siempre dispuestos a probar cualquier cosa y probablemente lo harán siempre y cuando nadie les haya dicho que lo hagan o como. Baja Sopesando pros y contras Calculando riesgos cautelosamente Operando en un ambiente protegido Requiriendo sanciones y dirección Ejerciendo cautela Conservando logros Trabajando en un ambiente predecible Buscando hechos Deliberando antes de actuar Auto-sacrificándose por otros Alta Dando resultados Apresurado a la acción Aceptando retos Aventurándose a lo desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad Dando soluciones Reduciendo costos Resolviendo problemas INFLUENCIA En la gente Para actuar positiva y favorablemente Baja Concentrándose en el contexto de su trabajo Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas ideas Prefiriendo cosas a gentes Pensando lógicamente La sospecha es importante Alta Estableciendo contactos con la gente Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para actuar Deseando ayudar a otros Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo CONSTANCIA En la realización del trabajo Para laborar consistentemente y de forma predecible Baja Buscando variedad Reaccionando rápido al cambio Estando poco satisfecho Cubriendo varias actividades Siendo demostrativo Abusando de la capacidad física Alta Desempeñando un patrón de trabajo establecido Sentado o permaneciendo en un solo lugar Siendo paciente Desarrollando habilidades especiales Concentrándose en el trabajo Satisfecho con el nivel de su puesto 24 . Libres en pensamiento.

El individuo con un alto grado de empuje. Quiere: 1.”Sacudidas” ocasionales CLAVES PARA MOTIVAR A PERSONAS CON BAJO EMPUJE Para comprender y motivar a las personas. Respuestas directas 10. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente de BAJO EMPUJE. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Retos 5.Necesita desarrollar valores intrínsecos 4. supervisión y detalle 11. Poder-Autoridad 2.Identificación con la compañía 3.Empatía 9. Libertad de controles. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de empuje. Dinero y cosas materiales 4. Amplio margen para operar 9.Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente descontrolada APEGO Realizando varios proyectos al mismo tiempo Siendo optimista Aplicando presión Ambiente impredecible Con estándares de exactitud Para evitar error.Tareas difíciles 6. Logros-Resultados 7. Enfoque lógico 8. es importante que conozcamos su comportamiento. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. Posición y prestigio 3. Actividades nuevas y variadas Necesita: 1. es importante que conozcamos su conducta. Al entender y motivar a la gente.Necesita aprender a tomar su paso y relajarse 5.Entender a las personas. Oportunidad de avance 6.Compromisos negociación de igual a igual 2. El saber por que 8.Técnicas basadas en experiencias prácticas 10. entonces las siguientes pueden ser claves para una motivación adecuada. problemas o peligro Alta Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalle Operando bajo circunstancias controladas Siendo diplomático con la gente Chocando la exactitud Condescendiendo con el jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas Criticando el desempeño Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando independientemente Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la oposición Actuando sin precedente Manteniendo posiciones impopulares Libertad de actuación CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE “Oh si tan solo el poder tuviéramos de vernos como somos vistos” Burns. Eficiencia en la operación 12. deseos y que necesitan para tener éxito. 25 .Conciencia de que las sanciones existen 11.Debe saber los resultados esperados 7.

Datos analizados 12. Condiciones favorables de trabajo 5. Ser menos idealista 5. La persona con gran interés por la gente. Un clima participativo (equipos o comités) 9. Métodos 8.Un supervisor democrático con quién pueda asociarse 6. Objetividad de vida. Énfasis en la utilidad de la empresa 4. Recompensas monetarias para mantener su ritmo 2. Sanciones del jefe del o del libro 3. Ambiente predecible 5.Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Sentido de urgencia 9. El individuo con un BAJO grado de EMPUJE Quiere: 1. Relaciones democráticas 7. Una forma de decir no 5. Actividades con gente fuera del trabajo 6. Presentarlo con gente influyente 7. Métodos para traducir ideas en acción CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON GRAN INTERÉS EN LA GENTE Al entender y motivar a la gente. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. Asignaciones claras 2. Apoyo en el “clutch” 7. La paz 2.Ayuda en asignaciones 4. Un futuro seguro Necesita: 1. Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8. Un líder para seguir 6. 3. Tiempo para pensar 10. Ingreso psicológico 9. Popularidad-Reconocimiento Social 1. Dirección 4. Protección 3. Un plan que entienda 7. Un líder para seguir 9. Control de su desempeño por proyectos 10. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Reconocimiento público que indique su habilidad 3. Conciencia del precio que se paga para lograr metas 10. Libertad de palabra-personas con las cuales hablar 4. Administración financiera personal 26 . Quiere: Necesita: 1. Confianza en el producto 11. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de interés por la gente.Control emocional 8. Libertad de control y detalles 8. Identificación con la compañía 10. es importante que conozcamos su comportamiento. Métodos alternativos 6. Control de su tiempo 2.

Tiempo para pensar 10. Retroalimentación de otros CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA Al entender y motivar a la gente. Formatos lógicos 3. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente uno de BAJO INTERÉS EN LAS PERSONAS. Sinceridad Necesita: 1. Enigmas para resolver 7. Vida hogareña 5. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. Un jefe objetivo 5. Respuestas lógicas 6. Status 2. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de constancia. Respeto 5.Beneficios adicionales 4. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. Quiere: 1. Presentaciones con personas 3. Equipo que operar 8. Que lo dejen solo 2. La persona con bajo grado de interés por la gente. Supervisión más estricta 14. El individuo con alto grado de constancia. Procedimientos usuales 6. Recompensas en términos de cosas 3. Exposición emocional limitada 9. Limar asperezas 9. Lenguaje directo 6. Situación segura 3.13. es importante que conozcamos su conducta.Presentación a nuevos grupos 5. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Apreciación de los sentimientos de otros 4. Objetividad Necesita: 1. es importante que conozcamos su comportamiento. Sinceridad . Quiere: 1. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Presentación precisa CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON BAJO INTERÉS EN LA GENTE Para comprender y motivar a las personas. deseos y que necesitan para tener éxito. Actividad social limitada 4. Condicionamiento anterior al cambio 2. Métodos que ahorren trabajo 27 . La oportunidad de hacer preguntas 7.nada rebuscado 8. Esposa que lo respalde 6. Habilidades sociales 2. Referencias 4.

Exámenes médicos anuales 4. Una amplia gama 6. Presupuestos 8. Más confianza 4. Quiere: 1. Límite en el grado de exposición a otros ambientes2. Procedimientos estandarizados de operación 1. Productos especiales 7. Trabajo de generalista 4. entonces las siguientes ideas pueden ser claves en el éxito de su motivación. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Fechas definidas para terminación 7. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado que su estilo básico de conducta es predominantemente uno de BAJA CONSTANCIA. Más ángulo y mayor perspectiva en sus enfoques 28 . Aprender a establecer un paso razonable 2. Presentaciones comprimidas 9. Tropas de apoyo para que terminen la labor 9. Enfoques de gran imagen 8. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Planeación 3. Apreciación constante 10. Largo tiempo para ajustarse 9. Mercados especiales 13. Asociados capaces CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA Para comprender y motivar a las personas. Una vez que hemos estudiado a un individuo e identificado su patrón básico de personalidad como de apego. Viajes 3. Seguridad (protección) ambiente protegido 3. Territorio limitado 8. Identificación con la compañía 11. Sentimiento de importancia 11. Nuevos entornos en los cuales trabajar/jugar 5. El individuo con un alto grado de apego. Actividades extracurriculares Necesita: 1. Vacaciones 3. Libertad de rutina 7. Referencias 4. Productos de calidad que lo satisfagan 12. Quiere: Necesita: 1. Reandar lo andado. Reconocimiento por servicios continuos 12. Consistencia 9. Trabajos de precisión 2. El individuo con un bajo grado de constancia. Respeto a las prerrogativas y propiedades personales 6. deseos y que necesitan para tener éxito. es importante que conozcamos su comportamiento. Más tiempo en el día 10. Reafirmación 10. Variedad 2. es importante que conozcamos su conducta. deseos y lo que necesitan para obtener el éxito. recapitular 10. Enfoques profundos 8. Sistemas CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO Al entender y motivar a la gente.7. Apreciación de la gente que se mueve más lentamente Que ellos 5.

Ayuda para ser más independiente 13. Cambios poco rápidos o abruptos 7. es importante que conozcamos su conducta. en un clima compatible. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Nada de restricciones 5. Poca responsabilidad 10. entonces las siguientes podrán ser claves para una motivación adecuada. Menos atención a detalles 14.5. Independencia 4. Un jefe tolerante 2. Descripción exacta del trabajo 11. Atención personal 9. El individuo con un bajo grado de apego Quiere: 1. Presentación de gentes 12. Reafirmación 6. La oportunidad de divertirse 8. Argumentos que refuten 6. Ventilación 10. Asignaciones independientes 9. Recompensas en términos de cosas finas 10.Soporte en las situaciones difíciles 7. Ser medido por resultados 6. Emplee las listas selectivamente a la luz de los hechos en cada caso específico. Apoyo en cuanto a los detalles 7. Reconocimiento de que existen limites (y porque) 4. Respeto a sí mismo CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON BAJO GRADO DE APEGO Para comprender y motivar a las personas. Una vez que hemos estudiado al individuo y determinado con su estilo básico de conducta es predominantemente uno de bajo apego. Cada individuo tiene limitaciones. Seguros de vida. 29 . Libertad 2. Personas a su servicio 5.Explicaciones y más explicaciones 8. Participación de equipo 9. Ser parte de un grupo 8. Documentación 8. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Exposición 9. Nada de supervisión 7. Asignaciones poco comunes 3. de salud y accidentes 3. deseos y que necesitan para tener éxito. Medición por resultados finales 5. Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. Autoridad 10. Excitación Necesita: 1. Restricciones POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO EMPUJE Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Oportunidad de explorar lo inexplorado 6.

Pasar por encima de la gente 5. Ser suspicaz Cabeza” 5. Retirarse ante la confrontación 6. Ser demasiado conservador POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA PERSONA CON GRAN INTERES EN LA GENTE Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Lastimar los sentimientos de las personas 5. Perder identificación con la compañía Bajo 1. Que se aproveche de él indebidamente 8. Ser superficial 11. Ser inconsistente en las conclusiones 6. Ponerse a la defensiva 7.. Pasar por alto los detalles 9. Titubear para actuar sobre problemas. Evitar responsabilidades 5. Ser dependiente 9.El individuo bajo presión con un Alto y Bajo grado de empuje tiende a: Alto 1. El individuo bajo presión en un Alto y Bajo grado de interés por la gente tiende a: Alto Bajo 1. Tomar decisiones basadas en análisis superficiales 7. Resistirse ala preparación como parte de un equipo 11. Confiar indiscriminadamente en la gente 10. Ceder terreno para evitar la controversia 2. Estar más preocupado por la popularidad que 1. Ser demasiado conservador 10. Ser introvertido 6. Ser crítico 3. Preferir las cosas a la gente 8.Inspirar temor en otros 4. Menospreciarse (rebajar el propio concepto) 4. Actuar temerariamente 3. Carecer de confianza social 9. 2. Cada individuo tiene limitaciones. Mostrarse impaciente con el trabajo rutinario 10. “Sobre – Actuar” 3. en un clima compatible. Actuar impulsivamente – “Más Corazón que 4. Ser poco atentos a los detalles 9. Ser crítico y riguroso 8. 3. Ser huraño por los resultados tangibles. Carecer de empatía 4. Ser áspero 2. Ser frío 7. Ser poco realistas al juzgar a la gente 8. No tomar en cuenta distinciones 2. son las mismas cara erísticas que se trasforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Tener dificultad en planear y controlar su empleo del tiempo 10. Ser seco y sarcástico con otras personas 6. Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. Enfadarse si no está a la vista del público 7. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Ignorar el énfasis en los objetivos de la Empresa POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA 30 .

Esperar órdenes antes de actuar Bajo 1. 10. No documentar apropiadamente 6. No respetar el territorio o la propiedad de otros POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION DE LA GENTE CON ALTO GRADO DE APEGO Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Hacer lo posible por mantener el Status 2. en un clima compatible. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Verse envuelto en detalles 4. Anunciar peligro 5. Cada individuo tiene limitaciones. No respetar políticas 7. Ser temerarios 9. El individuo bajo presión con un Alto y Bajo grado de Apego tiende a: Alto Bajo 1. Cada individuo tiene limitaciones. Ser no convencional 2. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Difícil de localizar 8. Continuar haciendo las cosas como siempre se han hecho 8. El ejecutivo debe entender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas. Ser propenso a accidentes cambios 7. No completar lo que empiezan 3. Ignorar instrucciones y direcciones 3. 6. Faltarle Imaginación 6. Verse limitado por procedimientos y métodos 3. son las mismas características que se transforman en limitantes en una situación de presión y tensión. Resistirse a aceptar la responsabilidad completa 5. Cambiar frecuentemente de trabajo (especialmente al principio de su carrera). Sobreextenderse a ellos mimos 5. Actuar a la defensiva ante un ataque 10. en un clima compatible. Querer explicaciones exhaustivas antes de realizar 6. Tardar mucho tiempo para ajustarse al cambio 3. Sentirse indeciso para actuar sin precedente 2.Ser inconsistente 2. Tener problemas familiares y/o de salud 9. 10. Ceder su posición para evitar controversias 9. Generar úlceras (en otros) 8. Necesita ayuda al empezar nuevos proyectos 5. El individuo bajo presión con una Alto y Bajo grado de Constancia tiende a: Alto 1. Mantener demasiadas pelotas en el aire 4. Estar relajado y satisfecho con las cosas como estan 7. Viajar extensamente (y costosamente). Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. Tener problemas en enfrentarse a situaciones difícil 4.Debe ser recordado que ningún hombre es perfecto en todas las situaciones. Ser rencoroso 9. Ser sugestionable y dócil Manual del Test de Cleaver COMBINACIONES BASICAS DE AUTODESCRIPCION 31 . No prestar atención a los detalles 4. Depender del Supervisor 1. Ser olvidadizo. Las características principales de comportamiento que resultan en el éxito. “Pasar el Paquete” 8. Ser “destructivo” 7.

El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares.CREATIVIDAD: (D/I) Tiende a ser lógico. respondiendo rápidamente a la competencia. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aún ignorar niveles jerárquicos. Se sentirá retado por problemas que requieren esfuerzos de análisis y originalidad. demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas. tiende a ser iniciador. Está orientado en general hacia áreas técnicas. 4. Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. 3.INDIVIDUALIDAD: (D/C) Actúa de una manera directa y positiva ante las oposiciones. Es una persona que toma una posición y lucha por mantenerla . Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de situaciones e interrupciones. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles. Sera llano y crítico con la gente. 2. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. abstractas o conceptuales.1. versátil.BUENA VOLUNTAD: (I/D) 32 .EMPUJE: (D/S) Responde rápidamente a los retos. Aún en situaciones antagónicas o de resistencia.

El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y autoridad para tomar decisiones aún cuando sean impopulares. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una D alta).PACIENCIA: (S/D) 33 . Las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse. En los contactos con la gente se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedente que sirvan como guía. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo.CONFIANZA EN SI MISMO (I/C) Despliega confianza en si mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes. La venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. el será capaz de actuar de forma exitosa. 7. ____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 5. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situación en la que exista contacto con la gente. La generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada. Tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial desplegando “agresividad social” en situaciones que percibe como favorables y sin amenazas. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. 6. Esta persona siente que no importa que situación se presente.HABILIDAD DE CONTACTOS: (I/S) Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa.

Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones. 10. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. 8. refleja en general. La actividad de resolución de problemas será de naturaleza sencilla. Ecuánime bajo las presiones. sin embargo. reflexión y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados.ADAPTABILIDAD: (C/D) 34 . ____________________________________________________________ Manual del Test de Cleaver 9. Si se combina con una D baja. exasperando a otros que requieren de su adaptación. En general. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas. actúa con cuidado y concentración. ideas. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de elaborar en un clima predecible y de gran estructura. Si se combina con una D alta. En casos especiales puede realizar un trabajo repetitivo con muy pocas posibilidades de error. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar. en general la operación de equipos. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. (Este sería en combinación con una D baja y una I baja). implica. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.REFLEXION (CONCENTRACION) (S/I) Tiende a ser un individuo controlado y paciente. su autoridad está limitada a las áreas en las que se supone es un experto. conceptos o equipo en un ambiente familiar. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. Tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a el. recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales.Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre las cosas.PERSISTENCIA: (S/C) Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. esta persona dirige sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. no fácilmente se desvía de su objetivo.

AMBIVALENCIA: 35 . en combinación con una I alta. En general. Siendo un estricto observador de las políticas. El evitar problemas con cosas. existe urgencia de “hacer algo”. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. sistemas. puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o fórmula establecida. Sin embargo.SENSIBILIDAD: (C/S) Esta persona está muy consiente en evitar riesgos o problemas. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo de trabajo. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados.. En todas sus actividades. 12. por tanto. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas. jerarquías. precisión y atención al detalle son características de este trabajo. La atención al detalle y la precisión son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. etc. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos clave en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas. ____________________________________________________________ _Manual del Test de Cleaver 13. El uso de fórmulas.PERFECCIONISMO: (C/I) Esta persona tiende a ser un seguidor apegado al orden y los sistemas.Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora. se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta. la exactitud. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. Tiende a buscar significados ocultos. trata meticulosamente de apegarse a los estándares establecidos. Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos. en general está dispuesto a modificar o transigir en suposición con el objeto de lograr sus objetivos. ya sea por si mismo o por los demás. 11. El evitar problemas es la clave de este trabajo.

Si no existe algún reto. Trabajara largas horas con insistencia. hasta vencer alguna situación difícil. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna. puede crear alguna situación en que los haya. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente.(D=C) “Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo. Gusta de ser centro de atracción y estar siempre al frente. sale lo mejor de él. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros. aunque no rencoroso. aparecen al mismo tiempo. ALTO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D+) Le apasionan los retos. 14. En su trato con la gente. No busca “una respuesta” a los problemas sino que desea alcanzar “la mejor respuesta”. tienden a cancelarse entre si. reacio a seguir sugerencias de otros. Cuando algo está en juego. Dice lo que piensa. tendera a aceptar las alabanzas. es visto con frecuencia como un perfeccionista. Si no está en el centro del escenario se mostrara molesto. Siendo bastimento egocéntrico. (D-C) Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas o solicitadas por los demás. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la extensión y vacilación. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Puede ser considerado “descontrolado” por los demás. positivo e incisivo. es generalmente directo. (Citado de “Emociones de las Personas Normales” escrito por William Moulton Marston). Da por hecho que los demás piensan bien de él.BANDERA ROJA (D+C) Ya que esta persona busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos. Siempre listo a la competencia. Se mostrara. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. Se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. Puede ser poco cortes y pasar “por 36 . o al menos modificarse a sí mismos”. Podría sin embargo indicar. en repetidas ocasiones. es seco y aún sarcástico.

Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente. delante de él y ser reconocido por sus esfuerzos. Debido a su inquietud innata. Es curioso y en general tiene una gran variedad de intereses. sin embargo. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de “politiquería” organizacional. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. Puede ser excesivamente critico y riguroso cuando las cosas o las gentes no cumplen con sus estándares. siempre está dispuesto a probar algo distinto. Debe ver un objetivo. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. En donde existen problemas ellos prefieren que sean otros los que inicien la acción. prefiere un ambiente siempre cambiante. Se excede en el ejercicio de autoridad. En general. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. Consecuentemente. En general pertenece a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que simple hecho de convivir socialmente. Puede. puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Tiene iniciativa. quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entre gran número de personas. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. continuamente busca nuevos horizontes. Para resaltar un trabajo o avanzar en su posición tiende a olvidarse de lo establecido. desarrollar trabajo de detalle. estas personas rara vez antagonizaran con los demás. 37 . tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.encima” de la gente en su interés por lograr resultados. Discretas y modestas. al final terminan dentro del “partido” ganador en la mayoría de los argumentos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. ´+ Está interesado en lo poco usual y aventurero. Debido a sus múltiples intereses. BAJO DOMINIO CARACTERISTICAS PRINCIPALES (D-) Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. Al comenzar su carrera puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. si este es necesario para lograr su objetivo.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en La mayoría de las situaciones. sus problemas y actividades. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que “los humildes heredaran el Reino de Dios”. calmados y reflexivos. Generalmente optimista. dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como los suyos propios. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. Tiende a ser superficial y de poco fondo. puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Moderados y gentiles por naturaleza. Cuando la batalla ha terminado. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar. estas personas generalmente agradan a los demás. ALTO EN INFLUENCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (I+): Abierto. Prefieren seguir que dirigir. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. persuasivo y sociable. Tiende a saltar conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente. conflictos y obstáculos. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de comportamiento que desea de ellos. abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. 38 . Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Puesto que responden positivamente a las circunstancias antagónicas. La gente tiende a responderle de una forma natural. Las sanciones y direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y protección. puede ver algo de bueno en cualquier situación. Interesado principalmente en la gente. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el mismo momento. Sin embargo. con considerados pacientes.

siendo estas actividades muy personales. Como resultado de lo anterior se da el ingenio y a innovación. Sin embargo. frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. estas personas pueden ser encantadoras. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. sino lo que hacen al respecto. en él. positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas. pero no la empatía. Si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca a las ideas. Son dados frecuentemente a la introspección y al autoanálisis. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable. Una vez que han determinado los hechos. los hechos y las ideas. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos. Estas personas tienden a ser as sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confían en las apariencias. ALTO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES 39 . Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismos sus problemas. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles. específicos y funcionan de una manera predeterminada. El problema no es de sentir atracción o afecto. una vez que las dominan. BAJO EN INFLUENCIA (I-) CARACTERISTICAS PRINCIPALES Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no gustar de la gente. puede sentir dificultad en cerrar trato o disciplinar a sus subordinados. Las relaciones publicas y la promoción son. siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. Cuando el equipo se descompone no rompe en llanto. los comunican de una manera directa. simplemente se repara. los valores y calificaciones. la expresión dependerá de otros parámetros. especialmente la inteligencia. y tienen capacidad para la soledad. Socialmente pasivos. lo conceptos y enigmas. La compasión es consistente con este estilo. Las gracias sociales son técnicas que éstas personas aprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. Puesto que los componentes clave de este estilo son los objetos.En general. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. reas naturales de desarrollo. En tiempos de “estress” estas personas se retraen en si mismos hasta llegar a una solución. Prefieren trabajar solos.

ingeniería civil. Una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez. su sindicato. variables y activos. Ya que no gusta del cambio. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. su familia. Desarrolla bien los hábitos de trabajo. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Por su deseo de acción. Actividades como contabilidad. La variedad es el condimento de la vida. Es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. de bajo nivel. sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronta reacción. su máquina. especialmente si este es inesperado o brusco. Se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. su club y. Es poco demostrativo y controlado. BAJO EN CONSTANCIA CARACTERISTICAS PRINCIPALES (S-): Flexibles. a la I y a la C. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos mostrando ritmo y facilidad. los conduce a abarcar más y más. Prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. 40 . aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán dichas “actividades! Es necesario referirse a la D. su vida nunca es monótona. problemas. algunos tipos de médicos). puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso. La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. Estas personas ponen las cosas en movimiento. las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. Es generalmente muy posesivo y desarrollo fuerte lazos con su equipo de trabajo. Se muestra satisfecho y relajado. puede continuarlo con paciencia inagotable. Con frecuencia consideran agradables los viajes o lugares nuevos. además es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento. tranquilo y llevadero. en particular. Es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo. es decir. buscan lo nuevo y lo diferente. Expansivos por naturaleza. personas o procedimientos). Si bien. sin embargo.(S+): Generalmente amable.

Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara “por encima” de alguien. ALTO EN APEGO CARACTERISTICAS PERSONALES (C+): Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. mas desean hacer. haciéndolo hasta haber checado toda la información disponible. Variables en su pensamiento y en su acción. Es humilde. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática.Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir mas campo. es preciso y atento al detalle. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. Sus carreras tienden a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. Se exceden a su propia capacidad física. así como la de sus asociados. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. Defensores del día de 30 horas y a semana de 8 días. Siendo sensible. Trata de evitar lo antagónico. Entre más cosas hacen. Al ser básicamente cauteloso y conservador. Procede en forma ordenada y premeditada. Estas personas son generalistas. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. El principio del acelerador es el que predomina en estas personas. no especialistas y como gusto aceptan situaciones no estructuradas. BAJO EN APEGO 41 . gustan de salir adelante. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado. leal y dócil. es lento en la toma de decisiones. estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad de etapas de terminación. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. busca apreciación y es fácilmente herido por otros. . Debido a su renuencia para tomar decisiones. Tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. en general es un buen candidato a promociones Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como de trabajo. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos. Cualquier cosa nueva y diferente les emociona. practica y logros) son esenciales. Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia. estas personas exploraran cualquier camino (y hasta callejones). los otros “parámetros” son especialmente importantes. Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben de hacerlo o como deben de hacerlo. Intrépidos. técnicas.CARACTERISTICAS PRINCIPALES (C-): Independientes. desinhibidos y aventureros. Estos espíritus libres disfrutan de la vida. Estos individualistas se resisten a las restricciones. Libres de pensamiento. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). palabra y obra. Estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). considerando tanto lo ridículo como lo absurdo. pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. La inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. detalles y documentaciones. Las calificaciones (conocimientos. habilidades. Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. desafío a lo ya probado. CLEAVER SISTEMA GERENCIAL OBJETIVO: 42 . o simplemente por “prueba y error”. Prefieren delegar controles. defensores del individualismo. Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. o se mezclaran con príncipes y con pordioseros. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono. reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen. con frecuencia estas personas preocupan a las más conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante “golpes atrevidos”.

FACTOR HUMANO Describe en términos del comportamiento. clarificando las dimensiones y alcances de la función. así como las habilidades y comportamientos de la persona. ESTRUCTURA DEL SISTEMA GERENCIAL CLEAVER. Creatividad e innovación. con el fin de obtener los elementos para facilitar el ajuste de la persona al puesto.       43 . Tolerancia a rutina y trabajo de detalle. Planeación a corto y mediano plazo. Alcance y eficacia en la toma de Estilo de comunicación. los aspectos claves requeridos para el eficaz desempeño del puesto. Liderazgo. FACTORES BASICOS A MEDIR Capacidad de análisis.Es un sistema que permite identificar y describir comportamientos del puesto. Manejo de conflictos.   decisiones.

. Descripción del puesto Este se ha diseñado con el propósito de prever. . la percepción que el individuo tiene de si mismo. consume tiempo y dinero. clarificando las diferencias existentes entre el puesto y el ocupante del mismo. practicar y Factores que empeoran la medición de los requerimientos de empleo de un negocio. .Potencial de crecimiento.Necesidades de entrenamiento.    RETROALIMENTACION AL INDIVIDUO:     .Perfiles de puesto para selección y promoción. .Flujo y canales de comunicación. COMPORTAMIENTO BAJO PRESION.AUTO-DESCRIPCION Describe en términos de comportamiento. . Retroalimentación a la organización:      . con relación al puesto que desempeña.Cuadro de reemplazos. INDICADORES DE MOTIVACION. . 1) La administración en las técnicas de medir y describir empleos. . medir. 44 . establecer un criterio del empleo.Clasificación de expectativas. FACTORES BASICOS A MEDIR COMPORTAMIENTO DIARIO.Apoyo a integración de grupos de trabajo.Ajuste con relación al puesto actual.Plan de entrenamiento especifico.

El FH está diseñado para producir una gráfica estándar del comportamiento humano requerido en empleos con propósitos de selección de personal. Esto hace posible un criterio constante para el empleo consiguiéndose así un mejor entendimiento entre los empleados y gerentes. Descripción propia La medida de la capacidad de un individuo.2) Subjetividad. requiere de un parámetro de su comportamiento para determinar cómo usara sus habilidades. Diferentes jueces de un empleo buscan características individuales diferentes. 3) 4) Ventajas de diseño de la descripción de empleo de factores humanos al medir los empleos.. causando muchas veces confusión en desacuerdo tanto para los empleados como para los gerentes. 2) 3) 4) En la colocación de los empleados esta gráfica sirve como medida para seleccionar o promover al personal. 1) El FH fue diseñado para que fuera completamente para cualquier empleo por un individuo competente en cinco minutos. La 45 .un comportamiento humano requerido y muchas veces resulta una incompatibilidad de empleo. La evaluación de requerimiento para 24 elementos de empleo en el FH se suma objetivamente a una definición de empleo.sentimientos y el concepto de espejo proyectan preferencia y a veces prejuician hacia los requerimientos de empleo.. El FH permite una comparación gráfica de las diferencias exactas entre los jueces sobre todo el comportamiento requerido. Actuales alcances para medir empleados.

El entrenamiento es dado en nuestro curso de técnicas de evaluación. Medir instrumentos para medir personas en los negocios. 2) 3) 4) 5) Ventajas diseñadas para la descripción propia para medir el comportamiento humano en los negocios. Viéndose que no son bien aceptadas. diseñadas para él diagnostico de comportamiento anormal han sido aplicadas a los negocios por los psicólogos. no han sido revalidadas. Las pruebas de personalidad están sujetas a influencias extras causando esto la ineficiencia. Factores que empeoran la medición individual del comportamiento en Relación con el negocio. Para explicar los valores. Esta técnica solo toma 15 minutos. 1) 2) 3) La descripción propia no es un instrumento clínico. El ejecutivo está entrenado para medir e interpretar el comportamiento. porque las cosas son Como son. que dice que existen seis tipos de valores en cualquier cultura y corresponden al hombre universal: Valor teórico: busca conocer la verdad. 1) Pruebas clínicas. Es un intento de ayudar a la compañía a manejar a sus empleados. caracteriza al mundo científico. Las formas del comportamiento y la personalidad consumen aun mucho tiempo. El típico ejecutivo nunca ha sido entrenado para estas diligencias. 46 . Se usa solo en los negocios.descripción propia. Cleaver se fundamenta en la teoría de Spranger.

busca el orden del universo. el dinero. Pirámide de Maslow Por lo tanto. Ligado a esto se tiene la teoría de Maslow que dice que "existe una jerarquía de necesidades en cada hombre y que cuando está satisfecha.Valor económico: Valor estético: Valor social: Valor político: Valor religioso: busca la riqueza. Los indicativos de la conducta son  Estilos de pensar 47 . busca poder. busca la belleza. preocupación por el bien humano. el control sobre los demás. surge otra en forma piramidal". lo importante para entender el comportamiento es la integración que una persona hace entre sus necesidades y sus valores.

y estas respuestas refieren diferentes comportamientos. dentro de su ambiente. Manera de actuar. debemos estudiar las reacciones de las personas normales. Explica que cuando una persona empieza su desarrollo ve al mundo desde dos extremos.   Valores. La mayoría de los puestos son una mezcla de situaciones antagónicas y favorables. Posteriormente respondemos al ambiente en un extremo podemos responder en una forma activa y en el otro en forma pasiva. Necesidades. Si queremos conocer a las personas. Spranger: valores personales (porque): 48 .

.Teórico 2...Estético 4. pero la persona puede acerlo diferente (como) por diferentes razones (porque) y con diferentes grados de éxito (que).Político Verdad Dinero (cosas) Belleza Servicio (humanidad) Poder 49 .Social 5. INTELIGENCIA CONDUCTA VALORES QUE COMO PORQUE Weschsler: Estilo Abstracto Funcional Concreto Tres estilos de inteligencia Aplicación proyectando transaccional rutinario (que): Foco de tiempo futuro presente pasado Valores personales (porque) 1.Cleaver Bases: cualquier persona puede hacer cualquier trabajo...Económico 3.

2) favorables. calcular riesgos. 1) antagonista. la seguridad y la predictibilidad son las condiciones predominantes en este ambiente. 50 . objeciones. En el ambiente favorable. la amistad. El asegura que un ambiente a una situación en especial en que nos encontramos nosotros mismos puede ser dividido en dos categorías..Religioso Orden Rueda de Marston El modelo de conducta de maratón describe el comportamiento en términos de patrones consistentes de reacción al ambiente. El ambiente antagonista.6. Ciertas respuestas características para cualquiera de los dos ambientes son identificados por maratón por los signos. resolver problemas. puede ser definido para nuestros propósitos como aquel en existe una cantidad de obstáculos como: incertidumbre. etc.

para llegar a sus objetivos crecientes. Así la administración se hace responsable no solo del comportamiento de un individuo sino del comportamiento masivo de una organización. La compatibilidad de trabajo se determina por medio de la relación del comportamiento requerido en el empleo y el comportamiento propio del empleado.A M B I E N T E A N T A G O N I C O D I A M B I E N T E F A V O R A B L E C S Compatibilidad del comportamiento personal con el puesto La nómina es invariablemente una de las inversiones más grandes de una compañía. Con la nomina la compañía compra un elemento dinámico llamado comportamiento humano. Una compañía gana o pierde de acuerdo como haga uso del material humano. Por ejemplo: 51 .

Siempre listo para competir. De empleo (baja) Empleo requiere gente que venda individuo es persuasivo.Compatibilidad de comportamiento: De empleo (alta) Compatibilidad de comportamiento: administre. Empleo requiere gente que individuo es dependiente. DISC Dominancia: D Ama las situaciones que lo rodean. Para invertir sabiamente una fuerte suma como la nomina. la compañía debe tener unas técnicas que mida el comportamiento del empleo y el comportamiento de los individuos a los que se les pueda considerar para el empleo. Cuando algo se encuentra bajo 52 . Se le puede considerar a veces como descuidado. Nosotros hemos elaborado dos instructores o técnicas de medir de manera que tanto el ejemplo como el empleo puedan ser medidos bajo un mismo común denominador.

Puede herir los sentimientos de los demás. Influencia: I Fácil de conocer y persuasivo. A principio de su carrera puede que cambie de empleo por su impaciencia. Siempre está en busca de nuevos horizontes. Se interesa principalmente en las personas. aunque no llega a sobrepasar estos límites. El siempre desea ver una meta frente al. El tiene altas miras y quiere que su autoridad sea aceptada. Tiene el concepto de autoridad. Es usualmente bastante autosuficiente. Si no se presenta un reto. sin darse cuenta. Prefiere un medio ambiente cambiante. Si él no es el centro de atracción. Se puede adaptar fácilmente a muchas situaciones. se enoja. siempre y cuando los detalles no sean constantes. la gente tiende a responderle naturalmente.riesgo. Trata de aplicarse su propia personalidad con el propósito de presentar muchas facetas. Tiene a veces a ser 53 . Siempre trabaja muchas horas hasta que llega al meollo del asunto. pues es agradable. Le gusta mantenerse al frente y dirigir la luz que ilumina la conversación. sus problemas y su actividad. Tiende a aceptar piropos. y es sarcástico. Puede ser excesivamente crítico cuando las personas no llenan sus propios requisitos. Puede hablar de más. pues es básicamente egocentrista. Tiende a estar insatisfecho e impaciente pero puede hacer trabajo detallado al obtener una meta. Cuando trata con personas es directo y positivo. Actúa mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Usualmente participa en grupos sociales. y quiere que se le reconozca sus esfuerzos. Deseosa de ayudar a otros y promover sus proyectos. hace relucir lo mejor de él. Es muy crítico y está dispuesto a probar todo lo que tenga a la mano. Se interesa en cosas fuera de lo común. Hace confianza desde la primera vez que conoce a alguien. el dice lo que piensa. y valerse de los demás para obtener sus metas. Fácilmente se hace amigo de las personas. Hace notar a los demás que él conoce a un número grande de personas. no con el propósito de socializar sino de llegar a una meta propia personal de él. el se las arregla para causar problemas. Usualmente es optimista ante una situación que él considera como buena. Tiene respeto para aquellos que ganan en situaciones adversas.

Esto no quiere decir que sea un nivel bajo. La paciencia al deliberar es una de sus más comunes características. a veces puede tener problemas al disciplinar a sus subordinados.Superficial. Constancia: S Usualmente fácil de llevar y relajado. y estableciendo el patrón. el es siempre un buen vecino. a veces puede mal juzgar las habilidades de los demás. Por su confianza y rápida aceptación de personas. No es explosivo así que no demuestra nunca mal humor. El tiene tendencia a brindar conclusiones y puede llegar a actuar basado en un impulso emocional. El cree que puede persuadir a los demás a que actúen de la manera que el desee. Las relaciones públicas son áreas naturales para él. Puede hacer decisiones basado en un análisis superficial de los hechos. No le gusta estar separado de su familia por largos periodos de tiempo. Puede hacer trabajos rutinarios. Generalmente es muy positivo. Puede cambiar de un lado a otro su conversación sin hacer notar. de que se da cuenta el mismo de su falta de constancia. ingenieros civiles. su club y especialmente con su familia. pues no le gusta cambiar inesperadamente. Como a él le gusta molestar a los demás. pero se puede incluir: Contadores. Desarrolla muy bien los hábitos de trabajo. y algunos tipos de doctores. El es controlado y no demuestra signos exteriores. Apego: C 54 . Una vez sentido el gusto por algo. Le gusta la intimidad solo con grupos pequeños. y desarrolla lazos fuertes con su grupo de trabajo. Esto es característico de personas que pueden permanecer en el empleo por periodos largos. Siempre trata de mantener su status. el puede seguir su trabajo con una paciencia exagerada.

Usualmente él es pacífico. En resumen: Es la capacidad de liderazgo. se adapta muy fácilmente a situaciones con el propósito de evitar antagonismos. Trata de evadir situaciones que él no cree que sean favorables. y siempre trata de hacer lo mejor posible que su habilidad le pueda dar. de lograr resultados. que no requiere cambios. Aceptando retos. Generalmente se adhiere a métodos que antes dieron resultados satisfactorios. D =: dominio: I = influencia: Es la habilidad para relacionarse con la gente y o persuadirla que realice la actuación deseada. Es especialmente sensitivo y puede ser fácilmente influenciado por otros. Y como él es en ocasiones muy diplomáticas y lleno de tacto suele ser el escogido para una promoción de puesto. Como él es precavido y conservador por naturaleza. pues siempre sobrerevisa la información. superando problemas y teniendo iniciativa. Es la habilidad para desarrollar trabajos respetando normas y procedimientos establecidos. El es básicamente fiel y no es nada agresivo. motivarla Es la capacidad para realizar trabajos de manera continua y rutinaria. Es capaz de moldearse a la imagen que los demás esperan de él tiende a llevar una vida ordenada tanto en lo personal como en los negocios. Esto tal vez pueda desesperar a sus compañeros. a veces es muy lento para hacer decisiones. S = constancia: C = apego: 55 .

Combinaciones Básicas de Comportamiento Al evaluar la formula hombre-puesto. Está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto.. 1. En las descripciones subsiguientes.Creatividad D/I 56 . (Factor humano). Indica los aspectos de comportamiento del puesto así como la conducta esperada del individuo que posee estas características. (Auto descripción). tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el comportamiento debe ser claramente definidos. El párrafo AD. el párrafo FH.

. a. abstractas o conceptuales.. así como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía. Las situaciones que caracterizan al puesto. Responde rápidamente a los retos. Tiende a ser lógico. 4. Será llano y crítico con la gente. Este trabajo es caracterizado por una "venta suave" y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan soluciones imaginativas y únicas a los problemas.h. a. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición. demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques. desplegando "agresividad social" en situaciones que percibe como 57 . Aun en situaciones antagonistas o de resistencia. Es una persona fuerte que toma una posición y lucha por mantenerla.h. 2. crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas. Se sentirá retado. Existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de situaciones y de interrupciones inesperadas. el cultivar relaciones es generalmente requerido. requieren del poder crear y mantener la buena voluntad. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial.Buena voluntad I/D f. existe la necesidad de obtener resultados medibles y tangibles.d. Esta dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerárquicos.d.d.. a.d. tiende a ser iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.h.h. Por problemas que requiere esfuerzos de análisis y originalidad. a.Individualidad D/C f. Está orientado en general hacia áreas técnicas.f. 3. Soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo de ideas o cosas. las situaciones antagónicas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde exista poco o ningún precedente por el cual guiarse.Empuje D/S f. El trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.

. Es una persona abierta que despliega un optimismo contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión y de un acercamiento emotivo. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas.. El ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el periodo de entrenamiento necesario.h. 7. 6. se muestra reacio a ceder su propio punto de vista. se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe poco protocolo o precedentes que sirva como guía. a..d. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran estructura. Debe ser capaz de manejar por si mismo cualquier situación en las que exista contacto con la gente.Paciencia S/D f. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez. La actividad de resolucionar de problemas de existir.d.Confianza en sí mismo I/C f. 58 .d. En general. a. la venta de un producto o concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación voluntaria por parte del comprador. Puede ser requisito el que se comprometa a mantener posiciones controvertidas (reforzando en combinación con una "D" alta). el será capaz de actuar de forma exitosa. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa. esta persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización. será de naturaleza sencilla. a. En los contactos con la gente. Aunque siempre lucha por ganarse a la gente.favorables y sin amenazas. tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos. El ambiente de trabajo requiere influencia y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en situaciones cambiantes.h.Habilidad de contactos I/S f. La persona activa con muchos contactos es generalmente muy demandada. El trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día. Esta persona siente que no importa qué situación se presente. 5.h.

El evitar problemas es la clave de este trabajo.d. (en combinación con una i alta.h. no fácilmente se desvía de su objetivo. refleja. Siendo un estricto observador de las políticas. sin embargo. precisión y atención al detalle son características de este trabajo). la exactitud. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especialidades. a. El ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de conformidad con reglas. (Esta serie en combinación con una "D" baja y una "I" baja).Ecuánime bajo las presiones.Reflexión (concentración) S/I f. jerarquías. su autoridad está limitada a las áreas en las que se supone es un experto. sistemas. Puede ser rígido e independiente cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar.h.d.Persistencia S/C f. conceptos o equipo en un ambiente familiar. a.h. puede indicar un trabajo con muy pocas posibilidades de error. recopilación de hechos o el desempeño de labores u operaciones). 8. puede aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una regla o formula 59 . En casos especiales. (Si se combina con una "D" alta. Tiende a ser un individuo controlado y paciente.d. 10. Se mueve con moderación y premeditación en la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración. implica. por tanto. ideas. Tiende actuar de una forma cuidadosa y conservadora. a. el evitar problemas con cosas. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo. etc. Adaptabilidad C/D f. El ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar. en general reflexión y solución y solución de problemas que requieren profundización en campos especializados). 9.. exasperando a otros que requieran de su adaptación. Tendrá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él. en general está dispuesto a modificar o transigir en su posición con el objeto de lograr sus objetivos. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas. busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el mismo. en general la operación de equipos. (Si se combina con una "D" baja..

h. trata meticulosamente de apegarse a los estándares.sensibilidad c/s f. En todas sus actividades. El uso de formulas. existe urgencia de "hacer algo". Toma decisiones basadas en hechos conocidos o procedimientos establecidos.d. La tensión puede ser evidente particularmente si esta bajo presión por obtener resultados.. 12. Sin embargo.h.. ya sea por sí mismo o por los demás. La preocupación por las por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados son elementos claves en este puesto. a. se sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista énfasis en la correcta medición de situaciones o el tener conciencia de jerarquías o reglas.Perfeccionismo C/I f. 14 a. 11. Tiende a buscar significados ocultos. Esta persona tiende a ser un seguidor apegado del orden y los sistemas.Ambivalencia ("d" a igual a "c") "Cuando un empuje activo y un apego a reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estimulo. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas. aparecen al mismo tiempo. Prefiere una atmósfera libre de antagonismos y desea la armonía. En general. tienden a cancelarse entre si o al menos a modificarse a sí mismos. El trabajo requiere el evitar situaciones problemáticas con cosas.("d" alta y "c" alta) bandera roja 60 . a. la recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificas son funciones propias de este tipo de trabajo. 13. La atención al detalle y la precisión son necesarias para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error.. Citado de "emociones de las personas normales" escrito por William Moultòn m.d.establecida.

Los signos externos de esta situación son la tensión y vacilación. Si no existe algún reto. A los problemas sino que desea alcanzar "la mejor respuesta". indica en general. sale lo mejor de él.d. Cuando está presente. Tiene respeto por aquellos que ganan contra todas las expectativas. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo. en repetidas ocasiones. aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer. Bandera roja muchas veces esta combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con efectividad esos resultados.h. Se desempeñan mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad. Puede requerir el checar y rechecar la acción final. puede crear alguna 61 . Cuando algo está en juego. Puede ser considerado "descontrolado" por los demás. Este trabajo implica el hacer proposiciones de selección a problemas analizados los pro y contra de cualquier situación. Piensa en grande y quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna.h. Podría sin embargo indicar. es visto con frecuencia como un perfeccionista. que no existía la actividad de soluciones de problemas y una posibilidad pequeña de error donde la calidad de resultados no es de particular importancia. a. El trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. a.("d" baja y "c" baja) bandera roja f. reacio a seguir sugerencias de otros. No busca "una respuesta". Siempre listo a la competencia. Prefiere operar solo pero no luchara por su independencia. que el individuo tiene dificultad en tomar la mayoría de sus decisiones. elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y desventajas.f. "D" + alto en dominio Le apasionan los retos.. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás. 14 b. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los mismos.d. Se mostrara.

ellos preferirán que sean otros los que inicien la acción. tiene una gran variedad de intereses. Debe ver un objetivo delante de el y ser reconocido por sus esfuerzos. continuamente busca nuevos horizontes.situación en que los haya. es generalmente directo. Se excede en el ejercicio de autoridad. Debido a su inquietud innata. Puede perder interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias. Está interesado en el poco usual y aventurero. con insistencia. positivo e incisivo. Puede explotar y "tomarla" con alguno de sus compañeros. En su trato con la gente. En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho de convivir socialmente. prefiere un ambiente siempre cambiante. Dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida. Puede ser poco cortes y pasar "por encima" de la gente en su interés por lograr resultados. Gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente. Puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las personas no cumplen con sus estándares. Si no está en el centro del escenario. Trabajara largas horas. Tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impacientes. quizá 62 . Da por hecho que los demás piensan bien de él. Tendrá a aceptar las alabanzas. Podrá herir a los demás sin darse cuenta. siempre estará dispuesto a probar algo distinto. Puede sin embargo. desarrollar trabajo de detalle. tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones. si este es necesario para lograr su objetivo. Siendo básicamente egocéntrico. es seco y aun sarcástico. Al comenzar su carrera. Generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente. En general. cuando el trabajo sea repetitivo o de rutina. puede tener una fuerte rotación debido a su impaciencia y beligerancia. Trata de subdividirse en muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible. aunque no rencoroso. "D". Para realizar un trabajo o avanzar un objetivo delante de el y ser posición tiende a olvidarse de lo establecido. Debido a sus múltiples intereses. Tiene iniciativa. En donde existen problemas. se mostrara molesto.bajo en dominio Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía. Es curioso y en general. Dice lo que piensa. hasta vencer alguna situación difícil.

Cuando la batalla ha terminado. abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humildemente la recompensa de la victoria o bien para explicar cómo alguna técnica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota. Prefieren seguir que dirigir. Las principales religiones del mundo han sintetizado este estilo y sus representantes indicando que "los humildes heredaran el reino de Dios". Interesado principalmente en la gente. estas personas rara vez antagonizan con los demás. son considerados pacientes. "I"+ alto en influencia Abierto. Saben escuchar mejor que las personas de estilo más efectivo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos de vista. sus problemas y actividades. estas personas generalmente agradan a los demás. La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobras efectivamente a través del laberinto de "politiquería "organizacional. Prefieren las situaciones de grupo y los comités a la iniciativa individual pues encuentran seguridad entregan número de personas. deliberan antes de actuar y calculan cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas. puede ver algo bueno en cualquier situación. Sin embargo con frecuencia demuestran astucia para lograr que los demás ataquen los problemas. persuasivo y sociable. Discretas y modestas. al final terminan dentro del "partido" ganador en la mayoría de los agrupamientos en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición en donde pueden evaluar los pros y los contras de situaciones conflictivas. dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos así como 63 . Moderados y gentiles por naturaleza. Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones. Las sanciones y las direcciones les proporcionan una sanción de seguridad y protección. Puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas.hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones impuestas. Generalmente optimista. calmados y reflexivos. conflictos y obstáculos. Consecuentemente.

como resultado de lo anterior. se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales. frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante. En general.Los suyos propios. áreas naturales de desarrollo. Cuando el equipo se descompone. estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra persona. Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por si mismo sus problemas. Tiende a ser superficial y de poco fondo. no rompe en llanto. "I". la persona se enfoca a las ideas. simplemente se repara. Socialmente pasivos. puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados. la maquinaria y el equipo debido a que son elementos tangibles. sino lo que hacen al respecto. Si es de inteligencia conceptual. Toma decisiones basadas en análisis superficiales de los hechos. Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno. Formar parte de organizaciones por el hecho de socializar. La gente tiende a responder de una forma natural. se da el ingenio y la innovación. los conceptos y enigmas. El problema no es de sentir atracción o afecto. Una vez que han determinado los hechos. Salta a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales. puede mal juzgar las habilidades de otras personas. Demuestra la cordialidad de una amistad prolongada desde el primer momento. Asegura el conocer a una gran variedad de gente aunque olvida sus nombres. Siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tiempo de comportamiento que desea de ellos. Estas personas sienten una natural afinidad por los objetos. Debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente.bajo en influencia Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusan a estas personas de no gustar de la gente. específicos y funcionan de una manera predeterminada. los comunican de 64 . Las relaciones públicas y la promoción son las. Ya que trata de evitar el alterar una situación favorable. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su inconsistencia. Puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad.

son los objetos. hasta llegar a una solución. Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas. Tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos como de los demás. siendo estas actividades muy personales. especialmente la inteligencia. La compasión es consistente con este estilo. siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente. Son dados frecuentemente a la introspección y al autoanálisis. Ya que no es de naturaleza explosiva y de pronto reacciona en algunos acontecimientos. es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que se consideran sus amigos. estas personas. pero no la empatía. La suspicacia es un componente importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las cuestiones básicas y fundamentales. positivas y persuasivas. especialmente si este es inesperado o brusco. puesto que no confían de las apariencias. 65 . puede continuarlo con paciencia inagotable. Ya que no gusta del cambio. Es poco demostrativo y controlado. se retraen en sí mismos. los hechos y las ideas. En etapas de “estrés”.una manera directa. Se muestra satisfecho y relajado. Una vez en ritmo de un patrón establecido de trabajo. sin embargo. La paciencia y la predeterminación caracterizan su comportamiento usual. los valores y las calificaciones. una vez que las dominan estas personas pueden ser encantadoras. Puesto que los componentes clave de este estilo. la expresión dependerá de otro parámetro. Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad. cuando la lógica les dicta estas técnicas. "S” + alto en constancia Generalmente amable. Gusta de establecer relaciones amistosas cercanas con un grupo relativamente limitado de sus asociados. Puede ocultar sus sentimientos y puede ser rencoroso. Las gracias sociales son técnicas que estas personas emprenden y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje. hace lo posible por mantener su nivel alcanzado. tranquilo y llevadero.

prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. buscan lo nuevo y lo diferente. S. los conduce a abarcar más y más: Expansivo por naturaleza. variable y activos. Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo. actividades como contabilidad. su máquina. Entre más cosas hacen. La capacidad para manejar muchas cosas a la vez. además. La variedad es el condimento de la vida. su sindicato. Puede hacer trabajo de rutina (no significa. Con frecuencia consideran agradable los viajes o los lugares nuevos. su vida nunca es monótona. Si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos. se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separa de ella por periodos largos de tiempo. estas personas ponen las cosas en movimiento. las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos. mas desean hacer. Desarrolla bien los hábitos de trabajo.bajo en constancia Flexible. personales o procedimientos.Es generalmente muy positivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo. Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividades y disfrutan manejar muchas situaciones a la vez. algunos tipos de médicos). el 66 . I. C. de bajo nivel. Defensores del día de 30 horas y la semana de 8 días. ingeniería civil. estas personas con frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas. es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.. problemas. Por su deseo de acción. Es decir. Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad. La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe el estancamiento. aunque tienen la capacidad para permanecer en un mismo lugar siempre y cuando existan múltiples actividades a la misma vez (para determinar cuáles serán dicha "actividades" referirse a la D. "S". su club y en particular su familia. sin embargo.

busca apreciación y es fácilmente herido por otros. Hará lo imposible para evitar un conflicto y en general nunca pasara "por encima" de alguien. Trata de evitar lo antagónico. Al ser básicamente cauteloso y conservador. Debido a su renuncia para tomar decisiones. es preciso y atento al detalle. Es humilde. Siendo sensible. El desorden aparente en sus vidas simplemente refleja su afinidad por la variedad etapas de determinación. Puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones desfavorables. hasta haber checado toda la información disponible. Esto puede frustrar a las personas que esperan de él una reacción rápida. puede esperar a observar hacia donde se inclinan las opiniones de otros antes de actuar. gustan de salir adelante. Es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él. Tiene una meta sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma. En general se limitara a utilizar métodos que le dieron resultados en el pasado. en general es un buen candidato a promociones. no especialistas y con gusto aceptan situaciones no estructuradas. tratando siempre de hacer las cosas lo mejor posible. Algunas veces depende de los procedimientos y puede verse demasiado envuelto en detalles. Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática. leal y dócil. Muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión correcta en el momento adecuado.principio del acelerador es el que predomina en estas personas. Procede en forma ordenada y premeditada. "C"+ alto en apego Es generalmente pacifico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismos. Variables en su pensamiento y en su acción. Procura llevar una vida estable y ordenada y tiene a seguir procedimientos tanto en su vida personal como laboral. Se exceden a su propia capacidad física así como la de sus asociados. Estas personas son generalistas. es lento en la toma de decisiones. Sus carreras tienen a reflejar su desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo. 67 .

estas personas exploraran cualquier cambio (y hasta callejones). Cualquier cosa nueva y diferente les emocionan. o simplemente por "prueba y error". Anhelan la libertad y hacen todo lo posible por obtenerla. los otros "parámetros" son especialmente importantes. Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente errático (se deben vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo). estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos). Libres de pensamiento. Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos. Debido a que tienen la inclinación a entregarse a actividades como un temerario abandono. Su comodidad con lo no convencional les permite generar nuevos y originales enfoques mediante "golpes atrevidos". Estas personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento. habilidades. Estos individualistas se resisten a las restricciones. desafío a lo ya probado. reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren ser evaluados por los resultados que producen.bajo en apego Independientes. detalles y documentaciones. desinhibidos y aventureros. estos espíritus libres disfrutan de la vida. Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta propia."C". Prefieren delegar controles. Claves para la motivación de personal 68 . con frecuencia estas personas preocupan a las más con conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional. o se mezclan con príncipes y con pordioseros. Están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben hacerlo o como hacerlo. las calificaciones (conocimientos. técnicas. practica y logros) son esenciales. Da inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre. pero con frecuencia ignoradas por estas personas que a nada temen. consideraran tanto lo ridículo como lo absurdo. palabra y obra. Intrépidos defensores del individualismo.

Eficiencia en la operación 12.Posición y prestigio 3..Libertad de controles.Entender a las personas 8. es importante que conozcamos su comportamiento. autoridad 2..... La persona con un alto grado de empuje: Desea: 1."D"+ alto grado de dominio Para comprender y motivar a la gente.Aprender a tomar su paso y relajarse 5....Empatía 9. resultados 7..Dinero y cosas materiales 4. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico......Respuestas directas 10.. deseoso y lo que necesita para triunfar..El saber "porque" 8..Desarrollar valores intrínsecos 4.Compromisos negociados 2...Conciencia de que las sanciones existen 69 .Oportunidad de avance 6.Debe saber los resultados esperados 7.Técnicas basadas en experiencias practicas 10.Poder. supervisión y detalle 11..Identificación con la compañía 3.Retos 5.Actividades variadas Necesita: 1..Tareas difíciles 6.Amplio margen para operar 9. entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.Logros. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en empuje..

bajo grado de dominio Para comprender y motivar a la gente.Apoyo en situaciones difíciles 70 ..Paz 2..Tiempo para pensar 10.Verse libres de conflictos 9.Dirección 4. deseos y lo que necesita para triunfar.. entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación. Las personas con un bajo grado de empuje: Desea: 1.Ayuda en tareas nuevas o difíciles 4."D"...Un líder a quien seguir 6....Un plan que comprenda 7..Métodos alternativos 6. es importante que conozcamos su comportamiento..Protección 3...Una forma de decir que "no" 5...Un futuro seguro Necesita: 1.Ambiente predecible 5.Métodos 8. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándose en los hechos de cada caso especifico.Tareas claras 2..Sanciones por parte de su jefe 3. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominante basado en empuje..

Relaciones democráticas 8...Libertad de control y detalles 9.Técnicas y herramientas para manejar conflictos (armas) 8... entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación.. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.Libertad de palabra 5....Identificación con la compañía Necesita: 71 .Actividades con gente fuera del trabajo 7.Reconocimiento publico que indique su habilidad 4.Métodos para traducir ideas en acciones ( 23 ) "I"+ alta influencia Para comprender y motivar a la gente.. deseos y lo que necesita para triunfar. Las personas con alta influencia: Desea: 1.Popularidad reconocimiento social 2. es importante que conozcamos su comportamiento..-Condiciones favorables de trabajo 6. una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia..Un clima participativo 9..Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 3.Ingreso psicológico 10.7.

Objetividad 3.Confianza en el producto 11..Ser menos idealista 5.Sentido de urgencia 9..Un supervisor democrático 6.Supervisión más estricta ( 24 ) "I".Datos analizados 12..baja influencia Para comprender y motivar a la gente.Control de su desempeño por proyectos 10... es importante que conozcamos su comportamiento...Hechos 72 .Presentarlo con gente influyente 7.Control de su tiempo 2. una vez que hemos estudiado a la empresa y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en influencia entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de motivación.Administración financiera personal 13.Un formato lógico 3.1.Control emocional 8..Que se le deje solo 2. deseos y lo que necesita para triunfar.. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico... La persona con un bajo grado de influencia Desea: 1.Enfasis en la utilidad de la empresa 4......

La oportunidad para hacer preguntas 7.Contacto con la gente 3.Enigmas que resolver 8..Experiencias emotivas limitadas 10..Respuestas lógicas 6.......-Retroalimentacion ( 25 ) "S"+ alto grado de constancia Para comprender y motivar a la gente.Un jefe objetivo 5. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico... una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en influencia.Actividades sociales 5. es importante que conozcamos su comportamiento.Reconocimiento de los sentimientos de los demás 4.Habilidades sociales 2..Sinceridad 8. deseos y lo que necesita para triunfar..Objetividad Necesita: 1.. 73 .Respeto 6.Equipo para operar 9.Tiempo para pensar 10.4.Conversación directa 7...Suavizar las asperezas 9. entonces los factores abajo anotados pueden ser claves para el éxito de su motivación..

Presentaciones comprimidas 9.Condicionamiento anterior al cambio 2.Vida hogareña 5..Productos especiales Necesita: 1..La persona con alto grado de constancia: Desea: 1.Apreciación constante 10....Referencias 4.Identificación constante 11.Recompensas en términos de cosas 3.Status 2...Territorio limitado 8..Largo tiempo para ajustarse 9..Productos de calidad que lo satisfaga 12.Enfoques profundos 8.Métodos que ahorren trabajo 7.Esposa (o) que lo respalde 6..bajo grado de constancia 74 ...-Sentimiento de importancia 11..Presentación a nuevos grupos 5...Situación segura 3..Procedimientos usuales 6.....Reafirmaron 10.Mercados especiales ( 26 ) "S".Beneficio adicional 4...Sinceridad 7.

..Personas que le apoyen para concluir sus trabajos 9....Viajes 3.Nuevos ambientes para trabajar 5...Consistencia 9.Trabajo generalizado 4..Presupuestos 8. es importante que conozcamos su comportamiento...Plazo que cumplir 7.Hacer las cosas una segunda vez 10.Respetar la propiedad y las prerrogativas personales 6.Sistemas 75 ..Enfoques generales 8... Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los hechos de cada caso especifico.Actividades externas Necesita: 1.Verse libre de la rutina 7.. entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación. deseo y lo que necesita para triunfar.Variedad 2.Más tiempo durante el día 10. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en constancia.Reconocer a las personas más lentas 5.Organizarse 2..Un alcance amplio 6.Vacaciones 3....Para comprender y motivar a la gente..Exámenes médicos anuales 4. La persona con bajo grado de constancia: Desea: 1..

Personas a su servicio Necesita: 1..Referencias 5..Reafirmación 6. La persona con un alto grado de apego: Desea: 1.. es importante que conozcamos su comportamiento..Ser parte de un grupo 8.( 27 ) "C"+ alto grado de apego Para comprender y motivar a la gente.Trabajo de precisión 2.Planeación 3.Limites en el grado de exposición a otros ambientes 3. pueden ser claves para el éxito de su motivación. entonces los factores abajo anotados..Procedimientos estandarizados de operación 2. deseoso y lo que necesita para triunfar.Cambios poco rápidos o abruptos 7.Seguridad 4.. Debemos utilizar las listas en forma selectiva y basándonos en los de cada caso especifico....Poco responsabilidad 9.. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente alto en cumplimiento..Más confianza 76 ..

.Explicación y más explicaciones 8..Ayuda para ser más independiente 13..Ser evaluado por resultados 6...Descripción exacta del trabajo 11...La oportunidad para divertirse 77 .. entonces los factores abajo anotados pueden ser clave para el éxito de su motivación.. es importante que conozcamos su comportamiento.Tareas excepcionales 3..Más ángulos y mayor perspectiva en sus enfoques 5... supervisión 7..Libertad 2.bajo grado de apego Para comprender y motivar a la gente.Independencia 4....Cero restricciones 5.Presentación de gentes 12.Participación de equipo 9.Soporte en situaciones difíciles 7.Cero. Una vez que hemos estudiado a la persona y hemos determinado que su estilo básico de comportamiento es predominantemente bajo en cumplimiento.Argumentos que refuten 6.Menos atención a detalle "C". La persona con un bajo grado de apego: Desea: 1.4..Recompensas en términos de cosas finas 10. deseos y lo que necesita para triunfar.

Experiencias 9..Pólizas de seguro de vida....Restricciones ( 29 ) Posibles limitaciones empuje "D" dominio Debemos recordar que ninguna persona es perfecta en todas las situaciones.Documentación 8.8..Proyectos independientes 9. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en las ocasiones en que pueden ser más perjudiciales.Un jefe tolerante 2...Oportunidad para probar lo nunca antes intentado 6. de enfermedades y accidentes 3. son las mismas características que pueden llegar a ser factores limitantes en una situación de presión o de "estrés"..Emociones fuertes Necesita: 1.Ser evaluado por resultados 5.Ventilación 10.Autoridad 10.Reconocer que existen límites 4.. Las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito en un clima compatible. Todas las personas tenemos limitaciones..Ayuda con los detalles 7. 78 ....

Ser defensivo 7.Descuidar los "detalles" 9..Bajo presión...Excederse en sus prerrogativas 2.Resistirse a participar como parte de un grupo Bajo presión. la persona con un alto grado de dominio tiende a: 1.Permitir que se aproveche de el 8.Autodespreciarse 4...Renuncia a suposiciones para evitar controversias 2.Ser dependiente 9.Ser demasiado conservador 10...Evitar responsabilidades 5.Dudar para actuar en problemas 3.Ser crítico y buscar errores 8..Inspirar temor en los demás 4..... la persona con un bajo grado de dominio tiende a: 1..Mostrarse impaciente y descontento con el trabajo de rutina 10..Ser cortante y sarcástico 6.Imponerse a la gente 5......Ser evasivo (30) "I" influencia 79 .Actuar intrépidamente 3.Malhumorarse cuando no tiene el primer lugar 7.Retraerse cuando se le confronta 6..

Ser poco realista al evaluar a las personas 7.Confiar en las personas 9..Ser crítico 4.Ser superficial Bajo presión. la persona con un alto grado de influencia tiende a: 1. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienen a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.Preferir los objetos que a la gente 10..Debemos recordar que no existe personas alguna que sea perfecta en todas las situaciones.Ser retraído 8..Actuar impulsivamente 4.Preocuparse más de su popularidad 2....Ser descuidado con los detalles 8.Ser distante 2.. son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés".Lastimar los sentimientos de los demás 7.Tener dificultades para planear 10... Cada persona tiene sus limitaciones..Ser inconsistente en sus conclusiones 5.Ser suspicaz 5.Ser exageradamente persuasivo 3.Ser ecuánime (frío) 9.....Carecer de empatía 6...Ser cortante 3.Tomar decisiones basado en análisis superficiales 6.. Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible.. la persona con un bajo grado de influencia tienden a: 1.. Bajo presión.Carecer de confianza social 80 ..

.Esperar órdenes antes de actuar 10.. la persona con un bajo grado de constancia tiende a: 1....Requerir mucho tiempo para ajustarse al cambio 3. Cada persona tiene sus limitaciones. son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés"...Hacer un esfuerzo para mantener el "status quo" 2. Bajo presión.Ser inconsistente 81 .. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales...Tener dificultades para cumplir con compromisos 4.Continuar haciendo las cosas en forma 8. la persona con un alto grado de constancia tiende a: 1.. las características sobresalientes de comportamiento que resultan en el éxito dentro de un clima compatible.Necesitar ayuda para iniciar nuevos proyectos 5.Conservar resentimientos 9.(31) "S" constancia Debemos recordar que no existe persona alguna que sea perfecta en todas las situaciones.Sentirse contento y cómodo con las cosas tal y como son 7.Tener dificultades para establecer prioridades Bajo presión.Carecer de imaginación 6.

Dejarse abruma por los detalles 5.Dedicarse a demasiadas actividades al mismo tiempo 4.Resistirse a aceptar responsabilidades plenas 6... Las características sobresalientes de comportamiento que resulten en el éxito dentro de un clima compatible..Dejar inconcluso lo que empieza 3.Dudar antes de actuar sin precedente 3..Renunciar a su posición para evitar controversias 82 ...Ser perturbador 7.2.Difícil de localizar 8...Depender de la supervisión 2.Falta al respeto de la propiedad ( 32 ) "C" apego Debemos recordar que no existe persona alguna sea perfecta en todas las situaciones..Desear explicaciones completas antes de hacer un cambio 7. Cada persona tiene sus limitantes. El ejecutivo debe comprender estas posibles limitaciones y estar preparado para manejarlas puesto que tienden a surgir en ocasiones en que son más perjudiciales.. Bajo presión...Hacer cambios drásticos 6...Estar atado a procedimientos y métodos 4..Tratar de abarcar demasiado 5.. la persona con un alto grado de apego tiende a: 1.Pasar la responsabilidad a otra persona 8..Tener problemas de familia y/o salud 9.Viajar extensa y costosamente 10. son las mismas características que pueden ser factores limitantes en situaciones de presión o de "estrés".

.Desafiar al peligro 5.Ser poco convencional 2...Ignorar las instrucciones y direcciones 3.Ponerse a la defensiva al verse amenazado 10..Ser propenso a los accidentes 7......Ignorar política 8..Provocar ulceras en los demás 9.Ser sugestionable y fácilmente dirigido Bajo presión..No documentarse 6.9. la persona con un bajo grado de apego tiende a: 1. 83 .Ser temerario 10..Ser distraído (33) Información complementaria para administración e interpretación de resultados Criterios y formas de aplicación Es recomendable que la aplicación de los cuestionarios autodescripcion (anexo 1) y factor humano (anexo 2) se tome en cuenta.Ser descuidado con los detalles 4.

Las combinaciones de estos factores dan como resultado:   -los tipos de puestos -los estilos personales Para obtener las gráficas o perfiles de tipo de puestos se requiere aplicar un cuestionario que se denomina "Factor Humano" cuyo resultado es la descripción del puesto. Para obtener los estilos personales se aplica el cuestionario denominado "Auto-Descripciòn".Que los cuestionarios se contesten en un lugar adecuado dentro de las instalaciones de la oficina y nunca que la persona se los lleve a su casa a llenar. .Que en caso de selección de personal de nuevo ingreso se puede aplicar cleaver a los seis meses de que una persona ha ocupado un puesto para conocer su percepción después de haber adquirido experiencia en el trabajo.  .  . de cuyo se obtiene: HF T M L 84 .  .Que el retest debe ser cada año.  .Que pueden aplicarse los cuestionarios a personas con un nivel de preparatoria o similar y la experiencia indica que puede utilizarse también con secretarias.Que se observe el comportamiento del que se está evaluando así como el tiempo que tarda en responder cada cuestionario.Que las indicaciones acerca del tiempo para responder a cada cuestionario sea de 15 a 20 minutos pero no se debe presionar a las personas acerca del límite de tiempo en general la mayoría de las personas los resuelven entre 12 y 15 minutos.  .

descripción del puesto

comportamiento natural

motivación en el puesto

limitaciones del comportamiento

Los estilos personales de comportamiento en el puesto; permiten conocer como es que necesita una persona para desempeñar mejor su puesto y lo importante para el jefe el conocer cuando una persona presenta esos comportamientos. Los tres estilos personales que se obtienen de la aplicación de autodescripcion se confronta con el que describe el puesto factor humano y de las diferencias observadas se puede llevar a cabo una negociación jefe-empleado. Obtener datos cuantitativos permiten graficar con rapidez y facilidad en los formatos diseñados expresamente para ello. El resultado de la aplicación de los cuestionarios se anotan en las gráficas como la siguiente. Para cada perfil se elabora una gráfica por lo que se obtiene el perfil del puesto, del comportamiento diario, de la motivación interna y de las limitaciones. La calificación obtenida de la descripción del puesto y del comportamiento, refleja que nivel de Empuje, Influencia, Constancia y Apego. Requiere el puesto y en que nivel de estos factores se encuentra una persona y dependiendo de ello la interpretación de los datos varía. La técnica cleaver además de dar elementos para conocer la motivación interna de las personas y sus limitaciones en el desempeño de sus puestos proporciona las clases para motivar al personal de acuerdo a las características sobresalientes que resulten de su comportamiento en el puesto.

85

Se basa en considerar que cada persona tiene sus limitaciones, pues no existe alguna que sea perfecta en todas las situaciones. El ejecutivo debe de comprender esto y estar preparado para manejarlo, ya que las limitaciones tienden a surgir y ser perjudiciales. "Al entender y motivar a la gente, es importante que conozcamos su comportamiento, deseos y lo que necesita para obtener éxito". Una vez que hemos estudiado su patrón básico de personalidad como puede ser empuje, entonces algunas ideas que propone el sistema puede ser claves en el éxito de su motivación.

Evaluación Del Factor Humano En la
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Organización

Clave del Factor Humano

C D S I C D D I

I S S D C I D D
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Contenido de Comportamiento. Este puesto requiere de desempeño en situaciones únicas e inexploradas. Lleva implícita la autoridad para actuar independientemente. Contenido Fundamental. para llevar a cabo una variedad de funciones siempre cambiante. 88 . La resolución de problemas de naturaleza científica o técnica es común en campos donde existe poco o ningún precedente que sirva como guía. el ocupante del puesto tiene libertad para actuar hasta el límite que fijen los lineamientos generales de la política. 1 Característica Central: Desarrollo de ideas prácticas e innovadoras.S C I C I C S S ( 38 ) Segmento fundamental: desarrollo no.

en situaciones que puedan demandar gran esfuerzo físico. Contenido de Comportamiento. 89 . Este trabajo requiere de una mente orientada hacia metas. y frecuentemente deberá aplicar esta presión a otros. Contenido Funcional. Segmento funcional: administrador no. solución de problemas y organización.Este puesto requiere empuje y agresividad hacia la obtención de resultados frente a la oposición o al reto de lo desconocido. 2 Característica Central. Administración del trabajo y de la gente hacia la obtención de un objeto. son las responsabilidades clave del trabajo. Segmento funcional: ventas no. de reaccionar con rapidez al cambio. debe ser positivo y directo. Ventas de ideas y cosas a la gente. El ocupante de este trabajo se encuentra bajo presión para cumplir con sus funciones. de empuje e iniciativa hacia la obtención de resultados. El ocupante del puesto. El logro de resultados tangibles que deben ser obtenidos a través de la gente caracterizan a este puesto.3 Característica Central. El trabajo requiere de un individuo que reaccione rápido al cambio y que sea impaciente por la obtención de resultados. El ser persuasivo es de relativa poca importancia. La planeación.

Contenido de Comportamiento. entusiasta y persuasivo que proyecta seguridad en si mismo y se desenvuelve con soltura. Debe ser abierto muy sociable. Promover ideas y productos al público. aunque existe la necesidad de trabajo con detalles. deberá tratar una gama muy amplia de individuos. El ocupante de este puesto. Contenido Funcional.4 Característica Central. una persona que se siente tranquila y en confianza. proyectando este sentimiento a los demás. más que a través de la autoridad o el mando.Contenido Funcional. El ocupante de este puesto debe ser un individuo abierto. Debe extender gran optimismo y entusiasmo hacia el logro con éxito. El puesto no lleva consigo autoridad. Contenido de Comportamiento. de sus objetivos. La presión por resultados es considerable. Segmento funcional: promoción no. La demanda por la obtención de resultados tangibles en este puesto. se realiza a través de la motivación de la gente para actuar voluntariamente. Este puesto requiere de hacer contactos con la gente para crear y/o mantener una relación favorable y amistosa. 90 .

Aunque de naturaleza calmada y estable. Segmento funcional: operación y servicio no. son importantes.( 40 ) Segmento funcional: investigación no. Contenido Funcional. Es necesario el desarrollo de habilidades especiales para la realización de operaciones que se 91 . 6 Característica central: Operación y/o servicio a maquinas o personas consistentemente. Investigación de contexto de trabajo para obtener hechos. cuestionador y directo en su enfoque de las cosas. La responsabilidad para la obtención de resultados tangibles y la autoridad para tomar decisiones es una persona que es independiente. la persistencia y constancia bajo presión. Existe necesidad considerable del análisis objetivo de hechos y datos. así como la solución de problemas. Contenido Funcional. Este trabajo requiere del desempeño de un patrón establecido dentro de un ambiente predecible y relativamente estable. El ocupante de este puesto debe de ser independiente. Contenido de Comportamiento. 5 Característica Central.

excepto en casos muy específicos. Las actividades de este puesto requiere. Desempeño con precisión de acuerdo a estándares establecidos. callado y modesto con la gente. debe concentrarse en los detalles. Segmento funcional: creatividad 92 . que esté dispuesto a complacer las demandas y requerimientos de los demás. Las áreas de trabajo están bien definidas y la persona no tiene autoridad para actuar. debe moldearse al comportamiento que su superior espera de él. ( 41 ) Segmento funcional: precisión no. Contenido de Comportamiento. mediante un examen cuidadoso de los hechos Contenido de Comportamiento. 7 Característica Central. Contenido Funcional. con frecuencia. trabajo meticuloso y esmerado.repiten consistentemente. El ocupante de este puesto debe ser un individuo tranquilo y calmado. El ocupante del puesto debe apegarse a las direcciones o estándares establecidos. Debe ser un individuo sistemático y ordenado. actuando siempre en forma predeterminada. El trabajo requiere de una conducta controlada y paciente.

La persona debe ser un iniciador de empuje . Creación de ideas abstractas y de innovación. se requiere un análisis objetivo. Ajuste la tarjeta de tal manera que las tres flechas que aparecen al frente de la tarjeta quede alineadas con las tres flechas de la forma.no. ( 42 ) Calificación del F H Paso uno. Asegúrese que las flechas superiores horizontales queden bien alineadas. Contenido de Comportamiento. Contenido Funcional. Califique la forma de descripción de puesto FH utilizado la tabla de puntuación. 8 Característica Central. No debe de estar nunca completamente satisfecho con un resultado y continuamente debe buscar un mejor método o una mejor solución. 93 . Paso dos. y un detallista preciso. lógico y basado en hechos. recomienda soluciones a problemas específicos. Coloque la tarjeta sobre la forma y centre dicha tarjeta entre las columnas de líneas verticales.

25 se redondea a . el signo para D es un negativo. Sume los cuatro números en la columna R. Paso tres. La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación. Anote este total en la forma en seguida de la D bajo la columna r. conserve los signos positivos o negativos.00 (al número superior) Anote el promedio bajo la columna A en cada uno de los 4 cuadros. el signo para D es un positivo. S. Paso cinco. C. Determine la diferencia (D) entre cada puntuación R (D.50 1. Anote la puntuación D bajo la columna D para I. Paso seis. C. S. Anote el total en el cuadro que aparece abajo de la columna R.50 se conserva como . Determine D% Cuando el promedio es: 12 13. Si el residuo del promedio es: .00 (al numero inferior) .Sume los seis números que aparecen en seguida de las 6ds. C. S. I. Divida el total entre 4 para determinar la a (average-promedio). Paso cuatro.) y el promedio (A). repita este procedimiento de puntuación para la I.5 hasta 13 " 15 8 7 multiplique D por: 94 . Si R es mayor que A.75 se redondea a . Si r es menor que A.

5 18. Paso siete. S.5 4 3. Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.5 18 19 22 23. Conserve el signo positivo o negativo. C. Para graficar a las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.5 27 " " " " " " 17.5 5 4. 95 . I.5 23 26. S.5 21.5 28 6 5. C. I. Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D.15.5 Anote D% bajo la columna D% para D.

No obstante la oposición o circunstancias antagónicas.( 44 ) Factores humanos de la percepción de posición Dominancia: Para obtener resultados. Alta Baja Dando resultados Apresurando la acción Aceptando retos Aventurarse a lo dirección Desconocido Tomando decisiones Cuestionando el status Tomando autoridad predecible Sopesando pros y contras Calculando riesgos Ambiente protegido Sanciones y Ejerciendo cautela Conservando logros Ambiente 96 .

Dando soluciones Reduciendo costos actuar Resolviendo problemas por otros Buscando hechos Deliberando antes de Autosacrificandose ( 45 ) Factores humanos de la percepción de posición Influencia: En la gente. Alta Baja Estableciendo contactos con contexto la gente. Concentrándose en el De su trabajo. 97 . Para actuar positivamente y favorablemente.

Impresionando favorablemente Hablando con soltura Proyectando estabilidad Motivando a la gente para Actuar. 98 . Deseando ayuda a otros ideas Generando entusiasmo Atendiendo a la gente Participando en la comunidad Radiando optimismo persuasión Buscando hechos Hablando llanamente Respetando la sinceridad Trabajando solo Reflexionando en nuevas Prefiriendo cosas a gente Pensando lógicamente La sospecha es importante Es necesaria poca ( 46 ) Factores humanos de la percepción de posición Constancia: En la realización del trabajo.

Reaccionando rápido al Estando poco satisfecho. ( 47 ) 99 . Aplicando presión. Ambiente impredecible Abusando de la Sentado o permaneciendo en un solo lugar. Cubriendo varias Siendo demostrativo. Demostrando lealtad Reflejando compostura Siendo buen escuchador Tranquilizando gente capacidad física Descontrolada. Desarrollando habilidades Especiales. Buscando variedad. Concentrándose en el trabajo actividades Satisfecho con el nivel de su puesto. Alta Desempeñando un patrón de trabajo establecido. Baja realizando varios proyectos al mismo tiempo. Siendo paciente cambio. Siendo optimista.Para laborar consistentemente y de forma predecible.

Factores humanos en la percepción de posición Apego: Con estándares de exactitud. Libertad de actuación Sigue direcciones o estándares Vigilando la calidad Concentrándose en detalle independientemente Operando bajo circunstancias Controladas. problemas o peligro. alta baja Tomando autoridad Reaccionando sin temor Actuando Encarando los problemas Tomando decisiones Siendo firme ante la Actuando sin precedente Manteniendo posiciones Impopulares. Siendo diplomático con la gente Chocando la exactitud oposición Condescendiendo con el jefe Apegándose a los procedimientos Evitando problemas 100 . Para evitar error.

( 48 ) 101 .

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