Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. Resalta entre ellas. que podría permitirnos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. para lograr lo anterior. Sin embargo. de manera eficiente. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. revistas. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. Por último. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. las diferentes operaciones de exportación-importación. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS    Gestión operativa vs. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿quién puede exportar?. ¿cuándo. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?.

EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. En el caso de la gestión estratégica. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados.1. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). en la gestión operativa (de operación). operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas.8 1. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. mientras que la gestión operativa. es aplicado en el periodo de ejecución. Por consiguiente. por lo que ambas son necesarias. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. Se deben determinar las ventajas. los intercambios. El proceso para generar y elegir estrategias. las desventajas. 2. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. cultural. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . GESTIÓN OPERATIVA VS. en gran medida. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. 2. operación o ejercicio. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. ética y social. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva.

Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. sumada al enunciado de la misión de la empresa. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. Esta información. 3 = Se debería poner en práctica. 2 = Se podría poner en práctica. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. 4 = Se debe poner en práctica.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. entonces. en su opinión. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. brindarán más beneficios a la empresa. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas.

Así pues. participación en el mercado. realistas. crecimiento de las ventas. normalmente entre 2 y 5 años. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. reducen los conflictos. mensurables. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. grado y naturaleza de la diversificación. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. jerarquizados. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. permiten la sinergia.10 2. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. Cada vez hay más empresas que reconocen que. Una organización necesita objetivos a largo plazo. sirven para la evaluación. utilidad por acción y responsabilidad social. el modelo de la administración estratégica ilustra. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. Por lo general. marcan un curso. comprensibles. alcanzables y congruentes. establecen grados de importancia. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. En la práctica.2. rentabilidad. Además. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. con flechas que siguen diversas direcciones. disminuyen la incertidumbre. Arthur D. a nivel de empresas. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. de divisiones y de funciones. se requiere un proceso de toma y daca. grado y naturaleza de la integración vertical. desafiantes.

los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. divisiones y organizaciones enteras. Además. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. El éxito rara vez se da por accidente. Una organización. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . a) Administrar por extrapolaciones. Asimismo. por el contrario. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. 2. sin objetivos a largo plazo. no lo arregle". En primer lugar. estaría dando bandazos sin sentido. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. grupos. Se adhiere al principio "si no está roto. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. dele una probadita a la ignorancia".3. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. departamentos. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Funcionan como normas para evaluar a personas. porque las cosas marchan bien.

Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. como se muestra a continuación. si la suerte y la fortuna nos sonríen. c) Administrar por ideas subjetivas.12 b) Administrar por crisis. es una forma de reaccionar y no de actuar. evaluar y elegir estrategias. En pocas palabras. d) Administrar por esperanzas. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). de hecho. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. y pueden servir a los estrategas para intensificar. sobre todo. Administrar por crisis.4. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. "ocúpese de lo suyo. dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas.

probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. en forma objetiva. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). puede disminuir el diálogo. la matriz del Boston Consulting Group (BCG.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Esta etapa. y no los instrumentos analíticos. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. por sus siglas en inglés). la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. Los propios estrategas. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). por tanto. alineando factores internos y externos clave. Los análisis sientan las bases para identificar. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. Etapa 2: De la adecuación.

pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. es una herramienta que responde al propósito de la organización. 3. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. con la filosofía y la cultura empresariales. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento.14 organización. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. tanto a la empresa en general como a sus directivos. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. los prejuicios personales. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. La misión responde al propósito de la organización. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. dentro y fuera de la empresa. las emociones. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. por lo general. pero. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. Por tanto. la politiquería. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna.

Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. sólo así se le podrá llamar herramienta. sólo así será de utilidad. solo así será fuente de motivación. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. ¿Por qué hace lo que hace. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . además. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial.

" Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº.16 que nadie aplica. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. ¿DÓNDE. produciendo como servicios básicos docencia. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. investigación y extensión" 4. alimenticios y servicios a nuestros clientes. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. a la luz del Evangelio. las artes y la cultura. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. entonces. 1 de occidente en productos de cuidado personal.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. que nos permitan prosperar como negocio. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. CÓMO. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes.

b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. cuando bajan las ventas en el mercado interno. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. f) Mejor programación de la producción. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). en el hemisferio norte. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. dueña de la marca "Divani e Divani". con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). en lucha contra los grandes competidores. empezó por tanto en el mercado exterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. los productores de calzado o accesorios de moda en general. cuando acaba la estación en el mercado interno. por ejemplo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

especialmente quienes cuentan con una formación técnica. además del producto. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es decir. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. al mercado internacional. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. bancos y clientes: Una empresa que exporta.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. adquiere un mayor prestigio. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. necesariamente.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. 4. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. i) Para mejorar la imagen con proveedores. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. la capacidad de adecuar la empresa. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. la producción de automóviles. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. por ejemplo.

encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". clientes y productos. frecuentemente. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. Todo esto es gerenciado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. basados en una investigación de mercado previa. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. teóricamente!). por el empresario directamente. En la práctica. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. sino la gestión de la empresa).000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. muchas veces. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10.3 ¿A dónde exportar? Donde. recurrimos a la salvación de la exportación. se llega a una excesiva diversificación de mercados. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. 5. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. una herramienta. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. y ahora los David. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. la moneda. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional".2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . la tecnología. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. esto pasó hace cientos de años. los gustos. son un poco más inteligentes y armados. la competencia. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. aumenta la preparación de la empresa al cambio. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. por tanto. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. parece que no será fácil ganar.. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. etc. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. El comercio internacional es como una guerra y. 5.

Una vez hecho esto. etcétera) 10. Sumario 3. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. enfrente el plan de exportación. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. recursos.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . asesorías. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Objetivos del plan 2. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. estructura interna. Promoción 12.

¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2.

La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. 3. La información está sobre la base del proyecto de exportación. 4. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. 5. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .26 Para recordar 1. Es un juego de equipo. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. El plan de internacionalización es una guía de trabajo.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). 3. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. 6. Pasaron semanas. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. Para no arriesgarse a no recibir el pago. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sin conocer las normas. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. A continuación. de algunas entidades involucradas con la exportación. 5. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. 4. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. etcétera. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. pues utilizó un puerto distinto del negociado. competencia.30 3. Después de algunos meses. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. impuestos. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. El vino llegó al puerto de destino. los muebles se abrieron. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). pero el importador no se presentó para pagar. 7.

A continuación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.

32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. al revés de un país donde la madera es importada. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. pero por ejemplo. la gasolina es barata. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil.. usos y dimensiones Cambio en el producto. producirá artículos de madera. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. por ejemplo: un interruptor automático. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. tal vez los componentes no serán de madera. instalado a 4500 m.. por ejemplo. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima.

¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3.

4. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. antes de despegar. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. combustible (recursos). Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo.34 Para recordar 1. La exportación es un compromiso con la calidad. Elabore su plan de vuelo. la creatividad. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). Tenga precaución en las primeras fases. La mejor ventaja para exportar es la competitividad. 8. 6. conozca bien las barreras a enfrentar. la ruta (plan de marketing). conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). 7. la profesionalidad. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 5. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. Antes de iniciar.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. Orden en su realización 2. sin embargo. por su tamaño. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. 2) Dónde puede haber demanda. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. 4) Atractividad de mercado. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. comunicación. técnicas comerciales apropiadas.36 1. Exige. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago.

sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. índice económico (determinando. evolución. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. compra racional o compra sugerida). calidad. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. 3. por antojo. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. si es posible. cuál es su sensibilidad respecto a precio. satisfacerá las necesidades. 3. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. fases del mismo. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. servicio. actividad. En un caso. edad. Usos y costumbres de los consumidores. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. el gasto anual disponible). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . peculiaridades (compra impulsiva. 4. etc. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. los consumidores compran los productos "por gusto". según las costumbres que han heredado los individuos. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. que en algunas ocasiones se realiza. Características de la demanda 2.

economía. *Elegir los grupos más atractivos. es decir. *Venderles. como la edad. la clase social. que tengan los mismos gustos y preferencias. cultura. Segmentos de mercado. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. el clima. por lo general. así como la ciudad. líderes de mercado. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. 5. promoción y publicidad más efectiva. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. el nivel de ingresos. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. los costos y los beneficios de la decisión. se podrá diseñar una estrategia de ventas. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. las decisiones (compras) de inversión se realiza. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. entonces. En resumen. los pros y los contras. Una vez determinada las motivaciones de compra. entre otros. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. Por lo tanto. las costumbres. Es posible. naturaleza y clima.38 En cambio. Los hábitos. entre otros. 4. ocupación o profesión. competencia. educación. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Para ello. al menos no en un primer momento. la cultura.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. es decir. II. Métodos de investigación En la Figura 5. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. Directorios. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. se representan cuatro métodos de investigación. utilizados en la recopilación de información primaria. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. manuales. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1.

de otra forma. al mismo tiempo que centra la discusión. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. actitudes u opiniones. porque. 3. ni profundizar en los motivos. servicio. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. debe ser anotada. en audio o vídeo y. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. 2. y la investigación experimental por otra. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". igualmente. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. los resultados podrían ser poco fiables. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. La discusión se grava a través de notas. posteriormente. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. pero no puede explicar el por qué. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. se estudia para comprender las percepciones. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. Hechos. describiendo sus detalles. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. organización u otro problema de marketing. actitudes y comportamiento del consumidor. preferencias y satisfacción de los consumidores. En términos generales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Entrevista libertad. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. Hay que tener una sólida formación socio . pues se trata de emitir opiniones. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. semi-estructuradas y libre o en profundidad. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. aunque dentro de unos determinados objetivos. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. Se basa en una situación de marketing simulada. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. La investigación experimental es muy costosa.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. sometiéndoles a tratamientos diferentes. La entrevista en profundidad es una relación. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. Se deben excluir las preguntas. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. Cuando se aplica el método. 4.

además. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. como la piedra angular de todo el proceso. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Es un instrumento más o menos amplio. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. Al no estar restringidas las respuestas. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. Son muy útiles en la etapa de exploración. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. mide cuántas personas piensan de una misma forma. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. donde se modifica uno de los factores. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. 5. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. En su confección. III.

las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. o Redactar una serie de preguntas. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. Por otra parte. procurando que tengan la extensión mínima posible. que conducirían a resultados inexactos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. así como palabras equívocas o ambiguas. o Examinar los resultados de la muestra experimental. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. en especial. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica.

Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. íntimas. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . deben ser fáciles de responder. Estas. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. o Las cuestiones embarazosas. además de interesantes. cuando el clima de tensión ha sido superado. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. personales. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. sino a un pasado muy próximo. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. o En este sentido.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

2. 4. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. debe prepararse el plan de investigación. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. reuniones de grupos. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entrevistas y diseños experimentales. El equipo investigador debe cumplir.50 Para recordar 1. En el estudio de mercado. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. 3. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. así como de la muestra objeto de estudio. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. Mientras que. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. y cada una de las cuales está relacionada con las demás.

continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra.52 1. si es bien el consumidor. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.. ya que. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. en cierto modo. El consumidor es considerado. Si la paga con dinero o con tarjeta. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. como el "rey". desde el marketing. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. o bien quien influya en él. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante.

por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. Los motivos de atracción del producto o servicio. por sus características. o el bajo coste de instalación. o el tamaño. etc. o la versatilidad. tendríamos: o El precio. además.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. o el peso. o la novedad. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. o la facilidad de uso o manejo. o la rapidez. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Ello indica si la compra es repetitiva o no. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. imagen del punto de venta. en absoluto exhaustiva. o la presentación. Hay que añadir. o la duración. o el envoltorio o empaquetado. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o el mantenimiento o reparación. además. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien.

a veces. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. leyes. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. es decir. Por ejemplo. creencias. subcultura. Estos aspectos de singularidad tienen.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. familia y factores personales. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura.  Cultura: Abarca los conocimientos.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Es el fundamento de muchos valores. normas morales. creencias y acciones del consumidor. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. arte. clase social. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. Lo diferencian de la competencia. grupo social.

En otros casos. etc. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. en algunos casos. en las decisiones de compra. La influencia de ellos. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. Por el contrario. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. actitudes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. personalidad.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. procesamiento de información y motivos. cuando son recién casados. evaluaciones de marca e interés por un producto. por ejemplo. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. actitudes. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. los matrimonios con niños. son modificados por factores internos como aprendizaje.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. También se considera un factor importante que repercute en los valores.

integran y evalúan la información. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. como aprendizaje. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. en ella. las personas. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. y además aprenden criterios para juzgar los productos. motivación y participación. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. lugares donde adquirirlos. También intervienen. capacidades relacionadas con la solución de problemas. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. patrones de gustos y de conducta. Generalmente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . aprendizaje y memoria. procesamiento de información. factores individuales. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. actitudes. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. actitudes y actividades. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. los hechos y nuestras actividades. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos.

el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. 2. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. finalmente. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Establecimiento de prioridades. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. en la que influyen un vendedor. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. Proceso de decisión del consumidor. o Utilización del producto y evaluación post-compra. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. Estas interacciones se resuelven. También influyen las percepciones del consumidor. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. La realiza mediante las campañas de publicidad. En este sentido. Esta fase se suele dar en el establecimiento. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. o un servicio (compra). distribución y comunicación. precio. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no.

tanto la formulación de la estrategia como su implantación. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios.. cultural. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. idiomas. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general.58 Sin embargo. culturas. legal y político. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. niveles de desarrollo económico. Así. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. monedas. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. además. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. una determinada inversión y. las formas de entrada. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. sean sustancialmente distintas. Concretamente. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. 3. etc. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. En el caso de estos últimos.

la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. en consecuencia. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. En ocasiones. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. Antes de seleccionar una marca internacional. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). la más idónea. en especial las actividades de promoción y publicidad. El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. la empresa opta por la primera opción. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. Selección de marcas internacionales.

posteriormente. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la empresa pierde el control sobre el marketing local. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. La relación directa con el consumidor desaparece y. por tanto. quieren introducirla en otros mercados. la propia. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. Ésta es una opción creciente. Por un lado. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. El proceso de registro de marcas. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. La protección de las marcas. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. También. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. sobre todo en productos de gran consumo. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. varía de unos países a otros. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. locales y blancas. Las marcas blancas.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

etcétera. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". cuando dejó de negociar con ese contacto. Por ejemplo. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. por lo tanto. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. euros. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. bien sea en dólares. libras esterlinas. Examinaremos. Es decir.62 4. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. pueden pasar dos sucesos. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. yenes. utilizando los principales instrumentos de competitividad. Decidió.

Esto permitió mayor economía de escala. Su precio aumentó razonablemente. Las ventas eran tipo "Spot". Al cabo de un año y medio. con plazos escalonados. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. programando sus compras. finalmente se estableció un programa de compras. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. no envió más cinturones a granel.00 de dólares por año. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). con este cambio. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. Los precios. Finalmente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. encontró otro importador con mucha más capacidad. y en las tiendas se exhibían en colgadores.00 dólares por año. el flujo de caja y compra de materias primas. fueron más remunerativos. pues programaba mejor la producción. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Al cabo de un año de varias tentativas. sin alguna programación previa. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. es decir.

Total. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Así rebajó los costos de importación. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. pues le redujeron la tasa de importación. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. Los costos de importación y financieros eran altos. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. esto permitió mejorar el precio de transferencia.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil.

El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Para empezar. para Chile desde Italia. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. Esto permitió mejorar el precio. Finalmente. Mejoraron sus precios de exportación. Se redujo casi 50% el volumen y. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. o algo no funciona en la distribución. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. sus productos se venderán menos (o no se venderán). yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. consecuentemente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. todos los costos de transporte y de importación. pues si sale cara la logística. Se hizo mucho más compacto y desarmable. esto es problema del importador. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. el costo de transporte. se estudió la logística que seguían los productos. de Génova hasta Valparaíso. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). en uno de esos viajes a Chile. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. Logística Diseño del producto. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. Se decidió rediseñar el producto. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Libre a bordo) y él que se arregle".

66 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4.

Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. 3. podrá ser inmensamente ventajoso. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Cada mercado merece una política adecuada. 4. 5. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. 2.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

restrictivas. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. pago. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. precio. tributarias. competencia Consideraciones legales. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”.70 1. FOB. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. por una comunicación incompleta. debemos tenerla en la máxima consideración. que es Santos.00 dólares. La oferta ya es un contrato y. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. posiblemente. Total. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por lo tanto. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. accesorios. tamaños. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito.

referencias. características y desempeño. FOB. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. CIF. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. utilidad. manuales de especificaciones. certificados de prueba. productos de perfumería. catálogo. puede utilizar argumentos como calidad. etc. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. volúmenes. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . dibujos. euro. No olvide que para defender el concepto de su precio. peso. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. como costos más margen. cantidad por bulto. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. garantía y economía de uso. dimensiones. como ex-Works. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. embalaje exterior.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. yen. muestras. aunque es bastante importante. servicio.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares.

 Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. competitivo). tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto. DDU.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. hay una bibliografía general sobre el tema. si zapatos o una turbina. etc.. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. CIF.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. pero hágalo con cuidado.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. además del riesgo del comprador. entre otros.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pues en esta forma tal vez estará exportando. FOB. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. no como base de cálculo.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. celebrar acuerdos con proveedores. su exportación. etcétera. elegir de una canasta de monedas. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. Si acepta el pedido va a perder dinero. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. por ejemplo. si no estuviera preparado. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. a través de consorcios). como de devaluación.. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. pues cuando los efectos de éstos se acaben. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. etc. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. Cotizó la bolsa a 40 dólares. un 30%. incentivos. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. el primero de enero. tal vez se acabe también.. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. Por ejemplo. A los 60 días. pues su cliente no recibirá la mercancía.. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. reduciendo los costos.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. El uso de esta modalidad es excepcional. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Formas y condiciones de pago: 1. 3. se puede modificar la técnica de pago. el giro o la transferencia. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. en cuenta corriente o a consignación. Los medios de pago juegan un rol fundamental. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. según las instrucciones que reciban. 2. Pago anticipado: Consiste en que el importador. sino porque dan origen al financiamiento. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. antes del embarque. la orden de pago. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. Adicionalmente. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad.

pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC.000. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. Soy persona natural.000. en un año calendario. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.00). ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. tributarias.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. incisos g) y h).000. 4. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario.00). no sólo por las seguridades que ofrece. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. Consideraciones legales. bajo las instrucciones recibidas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . exporten mercancías. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). o  Cuando las personas naturales por única vez. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. En el caso de mercancía de exportación restringida.

html Con estos documentos.76 De lo contrario. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. usted presentará su declaración para exportar. es posible que en el país de destino.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). entre otras entidades. Ahora bien. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. según la modalidad a utilizar. INC. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). Control de Armas. sin embargo. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC.SUNAT. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). Dirección General de Medicamentos. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. Por ello. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. respecto del país de destino: http://www.wcoomd. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. le sugerimos acceder al siguiente dominio. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).

¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. 4.

no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. estará exportando. CIF. Cobranza documentaria d. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. Los medios de pago juegan un rol fundamental. sino porque dan origen al financiamiento. características y desempeño. 2.78 Para recordar 1. entre otros. Pago anticipado b. Pago directo c. garantía y economía de uso. tal vez. No olvide que para defender el concepto de su precio. aunque es bastante importante. DDU. Estas se dividen en : a. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. puede utilizar argumentos como calidad. utilidad. 3.. El precio es solamente una de las principales variables. servicio. 5. FOB. etc. pues en esta forma. no como base de cálculo. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente.

producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Transporte 1. Por último. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. con base a una operación de comercio internacional. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. cuando este aplica y el manejo de crédito. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro.80 1. Tramitación aduanera 2. la obtención del seguro. cuando aplique. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. la entrega de la mercancía en el lugar convenido.1. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. varios tipos de transporte (multimodal). LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . y la cobranza respectiva. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. Además.

en el caso de las exportaciones. en el caso de importaciones. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. o bien. Transporte: EI exportador. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado.2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. o la salida. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. dependiendo de su capacidad económica y logística. de mercancías al o del territorio nacional 1. además de la importancia. con el fin de que la autoridad autorice la entrada.

En cualquier tipo de transporte. Relación peso volumen. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. robo. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. barcos o vagones graneleros. Los especiales. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. Distancia: a menor distancia menor costo 4. contenedores refrigerados. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. terrestre o acuático 3.) e indirectos del transportista (administración. entrega de puerta en puerta. etc. regulares o bien. peaje. etc. operario. a su vez. Dependiendo del tipo de mercancías.82 multimodal. irregulares. etc. Costos directos (combustible. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El contratante del servicio irregular de transporte. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. como la refrigeración. Tipo de servicios. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. etcétera 5. químicos dañinos y otros 8. depreciación del equipo. etcétera son más costosos 10. seguro de transporte. explosivos. por ejemplo. se puede utilizar distintos tipos de transporte. Rutas para el transporte.) 2. otras más cómodas. peligrosidad de la carga. generalmente el costo que resulte mayor 6. las tarifas tenderán a disminuir 9. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. Competencia entre transportistas. Tipo de transporte aéreo.

lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. si requieren cuidados adicionales. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. por ende. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país).3. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. barriles. La facilidad o dificultad para manejarlos. cajas. y. generalmente. Características del producto. pallets. esto es. Buques que transportan productos a granel como el trigo. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. es limitado. carretes. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. por ejemplo. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. etcétera  Portagabarras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros.

es decir. disminuir las barreras no arancelarias. las empresas se benefician por diversas razones. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. detractores que luchan por conseguir su eliminación. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. las barreras comerciales han disminuido entre los países.84 al libre comercio entre las naciones. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. en cierto sentido. eliminar el arancel. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. como: ganar mayor mercado para sus productos. algunos otros que son sus críticos. si se utiliza inadecuadamente. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. reducir y. estos acuerdos. en algunos casos. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. A pesar de todo. han afectado negativamente a la industria nacional. pues nadie tiene su control completo. Pero. Mediante estos acuerdos. De hecho. esterilizar equipos. entre otros. En definitiva. lo más pronto posible. fundir hierro y calentar nuestras casas. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. Pero también. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. tanto para la exportación como la importación de productos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. el fuego destruiría nuestras vidas. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. En realidad.

indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Preparar un directorio con el nombre o razón social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. dirección y giro.

86 Para recordar 1. Transporte 2. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Graneleros c. Otros medios de transporte. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. De carga general f. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Petroleros d. Contenedorizados b. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Tramitación aduanera b. Transporte aéreo d. Combinados e.

continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. PRONÓSTICOS DE VENTAS. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. También permite estimar la demanda hacia el futuro.88 1. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo.

Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. de las características del mercado. encuestas. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. del propósito del pronóstico. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. análisis de series de tiempo. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. pero no las compras reales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. análisis de regresión y pruebas de mercado. del tipo de producto. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división.

Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. además alertan a la competencia.90 varias veces hasta cuando los expertos . El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB).trabajando por separado . Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es un método de alta precisión. como población. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. cíclico y aleatorio o errático. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo.lleguen a un consenso sobre los pronósticos.

Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. inversiones o adquisiciones 3. tales como recepción o pago de préstamos. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. Una compañía puede tener problemas de efectivo. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. en un período dado. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. (ej: la compra de maquinaria nueva). Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. aun siendo rentable. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. conscientemente. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión.

92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. 1. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3.

existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. por ejemplo. se logra acelerar las entradas de dinero. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. Como se puede ver. En estos casos y otros semejantes. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito).

160 12.920 142.374 6 3.374 2 3 3.160 13.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.824 1.448 138.00 9.341 3.00 2.740 8 1.600 102.00 9.00 9.374 1 3.660 10.660 10.740 11 1.374 7 1.740 total 2.824 9 10 1.00 9. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.600 1.200 900 1.160 13.660 10.374 4 5 3. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.00 2.660 10.740 12 1.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.00 70.840 12.00 2. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.374 3.129 5500 5.00 9.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00 9.200 12.00 2.00 2.00 2.160 13.660 10.160 12.160 13.660 10.

00 159038 18511 3960 1.95 93.200.217.00 70.852 Año 2 1.557 Año 3 1.600 102.341 3. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.920 142. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.500 -777 3.200 900 1.792 274.129 5.95 81.200.448 138.200 12. usos y costumbres de los consumidores.200.600 1. PLAN DE EXPORTACIÓN.840 12.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3. los cuales son necesarios diferenciar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.34 79% 3.558 238.

o bien. fax e internet. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. embalaje. etc. es decir. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. 2. plasmada en un documento que es básico. se negocien y se firmen los contratos de exportación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. misiones y ferias comerciales. contratación. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. teléfono. comunicaciones por correo. por ejemplo. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. 3.96 imponen las barreras arancelarias. tramitación aduanera. no arancelarias. para formular el plan de exportación respectivo. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. Contar con los productos o servicios que sean exportables. envío de muestras. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. y que represente un buen negocio para la empresa. bases de datos. 4. desarrollarlos. hasta que se elaboren las propuestas. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. transporte. medios de pago internacionales. por ejemplo. 5. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito.

¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . en plazos de uno a cinco años. Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. 2. 3. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes.

salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable.98 Para recordar 1. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. 2. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. resguardar todos los activos de la empresa. 3. De acuerdo a la administración del flujo de caja. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. sobre todo. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. operacionales. administrativas y comerciales.

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Finalmente. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. Por otra parte. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. Si no es así. Un estudio de mercado local. el planteamiento de solución será incorrecto. Adicionalmente.100 1. Quien decida realizar una investigación de mercado. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. Finalmente. dentro de un espacio nacional o definido.  Necesidades y fuentes de información. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. Tal vez ésta es la tarea más difícil. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.

sustitutos más asequibles. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. se procede a su procesamiento y análisis.  Informe. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. por lo que un adecuado procesamiento. el cual deberá ser veraz. sólo faltará que el investigador rinda su informe. oportuno y no tendencioso. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .  Procesamiento y análisis de los datos. Una vez procesada la información adecuadamente. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. es vital para cumplir ese objetivo. 1. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. de tales datos. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. y las fuentes secundarias. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población.

hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano.). ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. 1. es de 17 millones de personas.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. 558. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. y por supuesto. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. Los peruanos somos. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. En el caso contrario. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. Las diferencias económicas son grandes pues. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento.102 lado del precio. nuestros sábados y domingos son sagrados. hay un 55 del Perú que está en la pobreza. rentistas. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). además es posible que puedan ingresar más de un inversionista.000 mensuales. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. etc.00 al mes). el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. si la familia de clase alta supera los $ 7. alegres y burlones. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. en general. estudiantes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Según el INEI. pueden ser superables y los negocios prometedores. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. amas de casa.

a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. Características principales de los segmentos más atractivos. 2. Situación actual de los productos competidores 4. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. etc. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. Para ello. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. tres condiciones deben ser consideradas: 1. Para poder captar el consumo de un segmento. Tamaño y consumo de cada segmento 3. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. intereses. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. Segmentos mal atendidos 5. Además. 3. poder de compra. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. Debe ser accesible. o sea. El segmento ha de ser medible. alcanzable y atendible de un modo rentable.

2.104 Autoevaluación 1. describa las principales características del consumidor peruano. seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. Sobre la base del enunciado anterior. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

El uso de los conceptos de mercado potencial. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Definición del alcance de la investigación b. Informe 3. 2. Quien decida realizar una investigación de mercado. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. dentro de un espacio nacional o definido.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Necesidades y fuentes de información c. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. deberá seguir los siguientes pasos: a. Procesamiento y análisis de los datos e. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

departamentos. Por lo tanto. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. barrios. el sexo.108 1. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución.S. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. Las ventajas de la segmentación son evidentes. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. Asimismo. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas.E. localidades. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. En este caso. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". el nivel socioeconómico (N. el poder adquisitivo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores.). sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). e incluso provocar la quiebra del negocio. ciudades. comercialización. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. producción. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. demográficas. etc. etc. manzanas.

días.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. en beneficios buscados. tales características son fácilmente medibles.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. Para aplicarla se requiere. como el estilo de vida y la personalidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. la educación.com.). Además de ello. En el volumen de consumo. fidelidad a la marca. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo.cym. etc. etc. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. consumidores ligeros y no consumidores. etc. salud. ante todo. belleza. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. beneficios buscados. fechas. Con frecuencia. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el tipo de trabajo. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. etc. servicio. ocasiones de compra.

Este está formado por muchos tipos de consumidores. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. Para estimar el tamaño actual del mercado. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. Por ejemplo. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. productos y necesidades. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. De manera similar. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. para la elección de productos para importar. a una calidad aceptable. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto.

generalmente se compite por precios. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. La mayoría de productos básicos. modas. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. El pan. computación. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. los combustibles. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. el arroz. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. desarrollando versiones del producto para cada segmento. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. etc. de negocios. cada vez menos productiva. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. las frutas. compiten por precios. el azúcar. omega plus. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. National. Technics y JVC. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. Pioneer. etc. al no aplicar una segmentación. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. juventud. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. Carnation y Balance. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. y si esto tiene éxito. etc. otra para camping. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". artículos electrónicos de consumo. Quieren ser la General Motors de su industria. acero y construcción de barcos. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. muy dulces.).112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. cámaras fotográficas. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños).  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. relojes. para jóvenes estudiantes). La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). dietéticos. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. otra para la tercera edad. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc.

tanto mentales como físicas. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. sin propósito alguno de reventa. compra. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . generalmente. etc. o de un servicio. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. los intermediarios. Sin embargo. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. búsqueda de información. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. cuando este fabricante o intermediario compra. por ejemplo. a la elección de un producto o marca. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. En virtud de esta definición. ya que su compra se hace. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. como puede ser la preparación de una lista de compras. esto es. bienes de equipo. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. sigue siendo un consumidor. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores.

Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Subcultura de los jóvenes. comparten el sentido de pertenencia. sino que hacen gastar a sus familiares también. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. el sexo y la educación. religión. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. la localización geográfica. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . suelen casarse con personas del mismo grupo. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. Sus miembros poseen creencias. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. motivaciones. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. raza. la edad.

preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. gastos y uso de créditos. uso del tiempo libre. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . niños y ancianos aparecen todos juntos. media alta. uso del teléfono. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. media. media baja. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. en consecuencia. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. baja. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. decoración del hogar. por alguno de ellos. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. al igual que la vivienda.

Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Además. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . además. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. Los directores de publicidad. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. tal vez. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. Como se advierte. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. es la función central que desempeña en nuestra vida. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. En el nivel macro o global. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. comprando o realizando otras actividades afines. nos sirva para predecirlas. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema.

Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. creencias y acciones del consumidor. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. como franquicias de establecimientos de comida rápida. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. arte. al identificar las variables pertinentes. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. creencias. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. subcultura. normas morales. Por ejemplo. costumbres. Es el fundamento de muchos valores. clase social. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. leyes. grupo social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Proceso de decisión del comprador 3.

una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. valores y modalidades de conducta.118 buenas estrategias de marketing. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. En otros casos. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. Los valores. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. También. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. en algunos casos. la elección de un vecindario. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. es decir. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales.

actitudes. características físicas y químicas. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. materias primas. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. cuando son recién casados. por el contrarío. la función de compras estará orientada a adquirir. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. El comprador de la empresa comercial. También se considera un factor importante que repercute en los valores. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. por ejemplo. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. productos semielaborados. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. Insumos y bienes de servicios. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. los matrimonios con niños. etc. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. sistemas y riesgos de almacenaje. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. evaluaciones de marca e interés por un producto. básicamente.

Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. 1. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. elasticidad. A continuación. garantiza una gestión exitosa.empaques: contenido y sus posibles demandas. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. mercaderistas. color. entre otros aspectos. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el comprador. Empaque origina y sub . conocer bien los productos. además de las anteriores variables. con una buena utilidad para ella. averías. publicidad. promoción. evaporación.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. decoloración. estilo. Es por ello que. debe analizar aspectos internos y externos. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. considerando los siguientes conceptos como dureza. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. mantenimiento. resistencia.

para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. servicio e intercambio de información con el cliente. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. Lo hacen más por imagen. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. hacerlo les sirve para detectar necesidades. los otros producen costos. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. o con márgenes mayores. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. La Plaza 1.

éste último ofrece al consumidor final". las revistas y los plegables son sistemas de. 2. luego. los proveedores y el comercio en general. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. por las facilidades.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. las múltiples alternativas. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. la disminución de costos. Existen otros medios para llegar al consumidor. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. Los catálogos. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sus características más importantes. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet.

Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. en lo que venden las tiendas o abastos. al mismo tiempo. van creando sistemas de venta al detalle. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. almacenes de barrio y. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. Amenaza. fundamentalmente. Sus clientes son tenderos. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. pequeños cacharreros. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. docenas o sub-empaques). Existen algunos mayoristas que. una amenaza. los descuentos financieros y una alta rotación. Oportunidad. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. eventualmente.

se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. competencia. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. fletes y facturación. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. al igual que los mayoristas. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. Asimismo. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. Los detallistas Podemos decir que. normalmente. o Realizan grandes volúmenes de compras y. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. Asimismo. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores.

2. de esta manera. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. 8. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. con un surtido especial de textiles. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. 4. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. 6. misceláneas o variedades. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. superiores a 10. también venden alimentos. La competencia cada vez más agresiva. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. 5.000 metros cuadrados. 7.

Una empresa. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Regala premios: Por un volumen dado. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. distribuidores o negocios independientes. para que este compre los productos. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. y el comprador debe estar atento a ello. Ejemplo: Docena de 13. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. 2. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado.

2. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. Posteriormente. para venderlo al consumidor a un menor precio. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. electrodomésticos. ha evolucionado con esta modalidad. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. anunciando la mecánica. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. que generalmente es el mismo dueño. El comercio organizado. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. envases. 3. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. lógicamente. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. Ejemplo: viajes. pasajes. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. a través del comerciante. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. Para apoyar la actividad. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. representado principalmente por los grandes almacenes.

otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. será sacrificado su propia utilidad. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. que se cobra al consumidor. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. útil. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. moda. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. necesario. En este tipo de promociones. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. y si lo rebajara. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. Al igual que en las rifas. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. ya que el consumidor final. complementario. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado".

Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. totalmente gratis al consumidor. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. muestras de productos que se lancen. Muestreo: Consiste en entregar. para efecto de simplificación. cambien o mejoren su presentación. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. Sin embargo. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6.

Rolex. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. por la diferencia en la calidad. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. el posicionamiento de la marca. la oportunidad en la entrega. la trayectoria y seguridad de la empresa. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. etc.130 o El comprador debe permitir. formas tamaño y empaque. Mercedes Benz. obviamente. La calidad de los productos. Cuando existen productos similares en su uso. Saber reconocer el valor de la marca. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. los servicios. el respaldo publicitario. la imagen de las marcas. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. la importancia de la calidad.

No se requiere mayor esfuerzo. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. por el contrario. al enfocarnos en las características del comprador. similares. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. tiene que definir simultáneamente. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. posiblemente. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. oportunidad. plazo. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. temporada y competencia. Olvidarse de quién es el primero o el más importante.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. exclusividad. seguramente. no exige mayor grado de inteligencia. entre otras variables. no necesita pensar. se debe tener en cuenta su rotación. no gasta su creatividad. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. uso.

132 Autoevaluación 1. 3. 2. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 4. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

son posteriores. 5. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. también. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. como una actividad física. como el hambre. otras en cambio. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. que generalmente compra una marca de película. procesos de compra y comportamiento después de la compra. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. búsqueda y evaluación de la información. de repente decide comprar otra marca de la competencia. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. como los factores sociales o situacionales. Por otra parte. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 3. 4. 2. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. o bien deberse a otras variables.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .134 embargo. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. en uno y otro caso. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. 6.

CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

FOB. Antes de pagar. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. quiero saber si la mercadería se despachó. estos pueden ser de varios tipos. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. Antes de enviar el dinero. Con esta documentación en su poder. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. y CIF.136 1. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). Los más comunes son ExWorks. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. La utilización de las distintas condiciones de precio. por ello. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. Con respecto a los precios en el comercio internacional. muchas veces.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. existencia de formalidades aduaneras. a menudo. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. control de cambio. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Asimismo. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. De acuerdo con la Carta de crédito. diferencia de legislación. Mediante el crédito documentario. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. "Letter of Credit" o L/C. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. etc. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. desconocido. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

y podrá negociar.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. la capacidad de subir el precio sin perder. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). . pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. por eso. toda la demanda de su producto. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes.. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: .Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .Cobranza directa. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. en los términos expresados por el comprador. es decir.

Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. la competencia se desarrolla. incluso. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. anunciarlos. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. en más facetas que en la competencia perfecta. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. comercializarlos agresivamente. mejorar su calidad. las camisetas serían más caras que las normales. rebajar los precios. En algunos mercados imperfectamente competitivos. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. Es posible establecer diversas barreras de entradas. Por ejemplo.

Sin la protección de una patente. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. por ejemplo. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. los cuales tienen costo de oportunidad. En un mercado perfectamente competitivo. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. por sí sola. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. Si no existiera protección de las patentes. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por ende. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. sin embargo. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. esa empresa controla la industria. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. constituye una barrera para el acceso. El hecho de tener esa propiedad.

Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2.144 Autoevaluación 1.

Usualmente. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. Es posible establecer diversas barreras de entradas. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. por eso. tienen toda la demanda de su producto. 4. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra".IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. es decir. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . la capacidad de subir el precio sin perder. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. 3. 2. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. generalmente el costo que resulte mayor 6. Competencia entre transportistas. explosivos. químicos dañinos y otros 8. Costos directos (combustible. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete.) 2. dependiendo de su capacidad económica y logística. etcétera 5. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .) e indirectos del transportista (administración.148 1. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Relación peso volumen. peaje. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. cuando aplique. depreciación del equipo. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. TRANSPORTE EI importador. Tipo de transporte aéreo. cuando este aplica y el manejo de crédito. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. La logística comprende el transporte o flete. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. además de la importancia. terrestre o acuático 3. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. la obtención del seguro. por ejemplo. robo. De esta manera. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. muchas veces. En el caso de las importaciones. etc. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. operario. otras más cómodas. y la cobranza respectiva. etc. peligrosidad de la carga. Rutas para el transporte. Distancia: a menor distancia menor costo 4.

En casos excepcionales. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . como la refrigeración. Si existieran incidencias. etcétera son más costosos 10. podrá solicitar el reconocimiento físico. podrá solicitar el reconocimiento físico. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. seguro de transporte. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. en este canal como los otros. A partir de este instante.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. entrega de puerta en puerta. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. Los especiales. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. Características del producto. La facilidad o dificultad para manejarlos. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. si requieren cuidados adicionales. Tipo de servicios. Previamente a este acto. la mercancía se considera nacionalizada.

pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.sunat.gob.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

algunos otros que son sus críticos. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. Sobre todo en importaciones. De hecho. A pesar de todo. Esto permite en el largo plazo. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). es decir. es limitado. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. Si bien es cierto que. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. detractores que luchan por conseguir su eliminación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. las barreras comerciales han disminuido entre los países. En realidad. pues nadie tiene su control completo. lo más pronto posible. principalmente. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. por ende. generalmente.

2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación.152 Autoevaluación 1. Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta.

se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 3. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. 2. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

http://www. la importación será solicitada a través de su representante legal. para ser destinadas al consumo. De ser persona jurídica.aduanet. natural o jurídica domiciliada en el país.00. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. natural o jurídica domiciliada en el país. la importación será solicitada a través de su representante legal.gob. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. el importador puede hacer el trámite. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. debemos verificar en el portal de la Sunat. el mismo. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. Para identificar estos productos. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. De ser persona jurídica. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”.156 1. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó.pe/orientacAduana/index.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado.

c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. Urgente y Anticipado preferente. etc. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. de alto valor o de suma urgencia para el importador. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. sin el requisito de ingreso a un terminal. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. peligrosa. En este caso. Anticipado. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA.

General a las Ventas E) Imp. que lo firma el Importador y C. aéreo o terrestre respectivamente) 1.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana.75% 16% 2% 10% . sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna.10% US$/TM 10% . Certificado de origen No es obligatoria su presentación. guía aérea o carta de porte. Consta a su vez de tres anexos. 1.4. B Declaración del valor. según el medio de transporte utilizado (marítimo. Selectivo Consumo Imp. 1. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación.5.000. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00.3.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp.1. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% .2. 1.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. debe contar con la autorización. De no tenerlo. certificación y/o registro correspondiente. mediante carta. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido.6. el importador. de lo contrario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. 1. se le aplicará la tabla porcentual de seguros.

Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. 2. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. 3.160 Autoevaluación 1.

Cualquier persona. 3. 2. para ser destinadas al consumo. la importación será solicitada a través de su representante legal. Importaciones. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. De ser persona jurídica. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.

PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. cada vez. se parte de una cifra base más conservadora. de esta manera. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. reducción de margen para promover su venta. pérdida de venta y margen. obsolescencia. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. De una u otra manera. Por otro lado. lo que requiere más tiempo y argumentos. en la mayoría de las ocasiones.164 1. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. Sin embargo. ya que. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . incluso. si no reaccionamos a tiempo. los directivos "presienten" lo que pasará.

Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. Actualmente. incluso. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. cambios de precios o. si se realizaran nuevamente. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.ibf. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. etc. el estudio concluye que. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. en qué mercados tener presencia o salir. o o o Finalmente. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. el abastecimiento y planes logísticos. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. mostrando las ventajas de éste. Hoy en día. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . qué productos promover. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. etc.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. B) Cuántos datos se requieren. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. actualmente. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos.

Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. De manera simple. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Plan de Ventas y Operación. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . influencias emocionales y. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. además. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo.

Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. el flujo de la empresa. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. directa e indirectamente. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. entre otros. bonos del tesoro y repartos. Consecuentemente. consecuentemente. de una manera u otra. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. sobre el monto de efectivo que se generará. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. como certificados de emisión monetaria. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. de la protección de todos los activos de la empresa. Entonces. 2. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. es decir. el efectivo de la empresa. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo.

provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. Para este análisis. fundamentalmente. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. Asimismo. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al flujo de efectivo.

y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente.170 1. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. Otros ingresos cobrados. etc. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. y recomienda el Método directo. Gastos pagados. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. Utilizando los registros contables de la empresa. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. b. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. etc. resultados por tenencia. sino también para todas las actividades. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. lo cual significa una ventaja expositiva. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. créditos por ventas. por ejemplo: Ventas cobradas. Método Directo En este método. también la de inversión y las financieras.

2. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Por lo tanto. A su vez. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. o Partidas de conciliación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. Entonces. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. donde podemos encontrar. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV.

al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.172 Comparando los métodos. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . puede decirse que en ambos. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado.

etc.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.

174 Autos. etc. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.

ya que muestra entradas. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. operacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sobre todo. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. administrativas y comerciales. 2. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. resguardar todos los activos de la empresa. 3. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. 4.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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paso a paso. En esta etapa deberá regatear. es cuando empieza la parte burocrática. los plazos. Si los montos son bajos. aunque siempre hay casos negativos. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. los seguros involucrados. Aquí hay que considerar. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. Concretando el negocio. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. inmediatamente. tenga claro los distintos estilos de negociación. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. Nunca se debe ir sólo. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. números y perspectivas. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. pero es parte del estilo de hacer negocios. Las condiciones deben quedar completamente claras. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. Si se decide viajar para efectuar la negociación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. los mecanismos de envío. otorgándole gran valor a la confianza. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. Realizado esto. pero si estamos hablando de mayores cifras. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. la seriedad abunda. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. Lo importante es definir claramente las formas de pago. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares.

182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. así como conocer su cultura.

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

184 Para recordar 1. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. la principal herramienta de la globalización. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Las condiciones deben quedar completamente claras. lo importante es definir claramente las formas de pago. inmediatamente. También es importante considerar. los plazos. Al momento de cerrar la negociación. 3. los mecanismos de envío. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. 2. los seguros involucrados. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos.