Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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para lograr lo anterior. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. Por último. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. Resalta entre ellas. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. de manera eficiente. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. revistas. Sin embargo. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. que podría permitirnos. las diferentes operaciones de exportación-importación.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. ¿cuándo. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. CONTENIDOS    Gestión operativa vs. ¿quién puede exportar?.

Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. El proceso para generar y elegir estrategias. Se deben determinar las ventajas.8 1. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. mientras que la gestión operativa. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. 2. ética y social. las desventajas. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). en la gestión operativa (de operación). 2. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). por lo que ambas son necesarias. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. los intercambios. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. Por consiguiente. es aplicado en el periodo de ejecución. En el caso de la gestión estratégica. en gran medida. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. cultural. operación o ejercicio. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. GESTIÓN OPERATIVA VS.1. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas.

2 = Se podría poner en práctica. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. sumada al enunciado de la misión de la empresa. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. 4 = Se debe poner en práctica. Esta información. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. brindarán más beneficios a la empresa. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. en su opinión. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. 3 = Se debería poner en práctica. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. entonces.

10 2. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. comprensibles. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. participación en el mercado. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por lo general. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. disminuyen la incertidumbre. crecimiento de las ventas.2. En la práctica. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. mensurables. Así pues. normalmente entre 2 y 5 años. rentabilidad. utilidad por acción y responsabilidad social. establecen grados de importancia. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. grado y naturaleza de la integración vertical. jerarquizados. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. Arthur D. de divisiones y de funciones. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. con flechas que siguen diversas direcciones. el modelo de la administración estratégica ilustra. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. reducen los conflictos. se requiere un proceso de toma y daca. realistas. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. Además. grado y naturaleza de la diversificación. Una organización necesita objetivos a largo plazo. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. alcanzables y congruentes. permiten la sinergia. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. desafiantes. Cada vez hay más empresas que reconocen que. a nivel de empresas. marcan un curso. sirven para la evaluación. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo.

En primer lugar. departamentos. El éxito rara vez se da por accidente. no lo arregle". Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. grupos. 2. Además. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera.3. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. estaría dando bandazos sin sentido. Funcionan como normas para evaluar a personas. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. divisiones y organizaciones enteras. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Una organización. Asimismo. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. sin objetivos a largo plazo. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. dele una probadita a la ignorancia". Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". a) Administrar por extrapolaciones. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. Se adhiere al principio "si no está roto. por el contrario. porque las cosas marchan bien.

dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. c) Administrar por ideas subjetivas. evaluar y elegir estrategias.12 b) Administrar por crisis. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. si la suerte y la fortuna nos sonríen. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. y pueden servir a los estrategas para intensificar. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar.4. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. "ocúpese de lo suyo. 2. sobre todo. es una forma de reaccionar y no de actuar. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). de hecho. En pocas palabras. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. d) Administrar por esperanzas. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. como se muestra a continuación. Administrar por crisis. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . alineando factores internos y externos clave. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. puede disminuir el diálogo. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Etapa 2: De la adecuación. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. por sus siglas en inglés). en forma objetiva. Los propios estrategas. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. Los análisis sientan las bases para identificar. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. y no los instrumentos analíticos. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. Esta etapa. la matriz del Boston Consulting Group (BCG. por tanto. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2.

la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. con la filosofía y la cultura empresariales. por lo general. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. las emociones. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. Por tanto. dentro y fuera de la empresa.14 organización. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tanto a la empresa en general como a sus directivos. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. pero. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. 3. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. La misión responde al propósito de la organización. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. la politiquería. los prejuicios personales. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. es una herramienta que responde al propósito de la organización.

además. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. sólo así se le podrá llamar herramienta. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. ¿Por qué hace lo que hace. sólo así será de utilidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. solo así será fuente de motivación. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa.

la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. CÓMO. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. que nos permitan prosperar como negocio. alimenticios y servicios a nuestros clientes. investigación y extensión" 4. a la luz del Evangelio. las artes y la cultura. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. ¿POR QUÉ EXPORTAR?.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº.16 que nadie aplica. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. 1 de occidente en productos de cuidado personal. ¿DÓNDE. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. entonces. produciendo como servicios básicos docencia. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos.

g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). los productores de calzado o accesorios de moda en general. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). cuando acaba la estación en el mercado interno. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . en el hemisferio norte. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). f) Mejor programación de la producción. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). empezó por tanto en el mercado exterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. dueña de la marca "Divani e Divani". en lucha contra los grandes competidores. cuando bajan las ventas en el mercado interno. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. por ejemplo.

necesariamente. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. es decir. bancos y clientes: Una empresa que exporta.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. por ejemplo. adquiere un mayor prestigio. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. al mercado internacional. además del producto. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. 4. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. i) Para mejorar la imagen con proveedores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. la producción de automóviles. la capacidad de adecuar la empresa. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno.

sino la gestión de la empresa). sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. por el empresario directamente. recurrimos a la salvación de la exportación. teóricamente!). iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. clientes y productos.3 ¿A dónde exportar? Donde. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. En la práctica.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. frecuentemente. Todo esto es gerenciado. basados en una investigación de mercado previa. se llega a una excesiva diversificación de mercados. muchas veces. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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la tecnología. y ahora los David. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. la moneda. aumenta la preparación de la empresa al cambio. una herramienta.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. por tanto. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. parece que no será fácil ganar. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. esto pasó hace cientos de años. son un poco más inteligentes y armados..IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". los gustos. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. etc. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. la competencia. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. 5. 5. El comercio internacional es como una guerra y.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa.

Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. Objetivos del plan 2. asesorías. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. recursos. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Una vez hecho esto. etcétera) 10. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Sumario 3. Promoción 12. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. estructura interna. enfrente el plan de exportación. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2.

5. Es un juego de equipo. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. La información está sobre la base del proyecto de exportación. 3. 4.26 Para recordar 1.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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30 3. Para no arriesgarse a no recibir el pago. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. pues utilizó un puerto distinto del negociado. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. 5. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. A continuación. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. sin conocer las normas. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. de algunas entidades involucradas con la exportación. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. competencia. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. etcétera. 6. impuestos. Después de algunos meses. 7. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Pasaron semanas. 3. los muebles se abrieron. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. 4. El vino llegó al puerto de destino. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). pero el importador no se presentó para pagar. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. A continuación. ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar.

se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . usos y dimensiones Cambio en el producto.32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto.. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. al revés de un país donde la madera es importada. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). por ejemplo.. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. pero por ejemplo. debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. instalado a 4500 m. la gasolina es barata. tal vez los componentes no serán de madera. por ejemplo: un interruptor automático. producirá artículos de madera.

¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1.

34 Para recordar 1. conozca bien las barreras a enfrentar. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. la profesionalidad. Antes de iniciar. 7. 5. la creatividad. Elabore su plan de vuelo. antes de despegar. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). Tenga precaución en las primeras fases. 4. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. combustible (recursos). La exportación es un compromiso con la calidad. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). La mejor ventaja para exportar es la competitividad. la ruta (plan de marketing). 8. 6.

producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. técnicas comerciales apropiadas. sin embargo. 4) Atractividad de mercado. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. comunicación. por su tamaño. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta.36 1. Exige. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. 2) Dónde puede haber demanda. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. Orden en su realización 2. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto.

Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. servicio. el gasto anual disponible). edad. actividad. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. 3. 4. cuál es su sensibilidad respecto a precio. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por antojo. etc. Características de la demanda 2. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. que en algunas ocasiones se realiza. índice económico (determinando. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. 3. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. En un caso. peculiaridades (compra impulsiva. los consumidores compran los productos "por gusto". compra racional o compra sugerida). Usos y costumbres de los consumidores. evolución. calidad. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. fases del mismo. según las costumbres que han heredado los individuos. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. si es posible. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. satisfacerá las necesidades. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil".

cultura. Los hábitos. promoción y publicidad más efectiva. las decisiones (compras) de inversión se realiza. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. Una vez determinada las motivaciones de compra. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. educación. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. el clima. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. *Elegir los grupos más atractivos. los costos y los beneficios de la decisión. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. se podrá diseñar una estrategia de ventas. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. Es posible. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. líderes de mercado. economía. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. así como la ciudad. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ocupación o profesión. naturaleza y clima. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. es decir. *Venderles. la clase social. los pros y los contras. el nivel de ingresos. las costumbres. 5. entre otros. al menos no en un primer momento. como la edad. entonces. Por lo tanto. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. En resumen. la cultura. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. 4. Para ello. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo.38 En cambio. por lo general. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. competencia. entre otros. que tengan los mismos gustos y preferencias. Segmentos de mercado.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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Métodos de investigación En la Figura 5. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. Directorios. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. II. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. utilizados en la recopilación de información primaria. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. manuales. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. es decir. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. se representan cuatro métodos de investigación. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas.

El entrevistador anima una discusión fácil y libre. pero no puede explicar el por qué. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. posteriormente. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. debe ser anotada. En términos generales. los resultados podrían ser poco fiables. servicio. 3. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". se estudia para comprender las percepciones. organización u otro problema de marketing. en audio o vídeo y. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. al mismo tiempo que centra la discusión. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. Hechos. 2. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. describiendo sus detalles. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. de otra forma. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. actitudes u opiniones. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. ni profundizar en los motivos. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. preferencias y satisfacción de los consumidores. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. igualmente. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . porque.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. La discusión se grava a través de notas. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. actitudes y comportamiento del consumidor. y la investigación experimental por otra.

Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. pues se trata de emitir opiniones. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. Entrevista libertad. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. La investigación experimental es muy costosa. Se basa en una situación de marketing simulada. aunque dentro de unos determinados objetivos.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. 4. semi-estructuradas y libre o en profundidad. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. Hay que tener una sólida formación socio . sometiéndoles a tratamientos diferentes. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. La entrevista en profundidad es una relación. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. Cuando se aplica el método. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. Se deben excluir las preguntas.

Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. 5. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". mide cuántas personas piensan de una misma forma. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. además. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. Son muy útiles en la etapa de exploración. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. Al no estar restringidas las respuestas. donde se modifica uno de los factores. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. Es un instrumento más o menos amplio. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. como la piedra angular de todo el proceso. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. En su confección. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. III.

o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. así como palabras equívocas o ambiguas. en especial. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. Por otra parte. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. o Redactar una serie de preguntas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que conducirían a resultados inexactos. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. o Examinar los resultados de la muestra experimental.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. procurando que tengan la extensión mínima posible. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados.

o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. cuando el clima de tensión ha sido superado. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. deben ser fáciles de responder. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. íntimas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. Estas. personales. además de interesantes. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. sino a un pasado muy próximo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o Las cuestiones embarazosas.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.

también se pueden emplear instrumentos mecánicos. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. 2. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. 4. Mientras que. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. En el estudio de mercado. debe prepararse el plan de investigación. entrevistas y diseños experimentales. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. reuniones de grupos. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información.50 Para recordar 1. 3. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. así como de la muestra objeto de estudio. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. El equipo investigador debe cumplir. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

en cierto modo. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El consumidor es considerado. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.52 1. Si la paga con dinero o con tarjeta. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. si es bien el consumidor. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. o bien quien influya en él. Por tanto. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. ya que. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. desde el marketing. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. como el "rey"... mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas.

etc. o el peso. Los motivos de atracción del producto o servicio. o la versatilidad. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. o el mantenimiento o reparación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. en absoluto exhaustiva. además. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. imagen del punto de venta. por sus características. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Hay que añadir. o la rapidez. o la novedad. o la presentación. Ello indica si la compra es repetitiva o no. o la duración. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. o el bajo coste de instalación. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . tendríamos: o El precio. o la facilidad de uso o manejo. además. o el envoltorio o empaquetado. o el tamaño. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato.

Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Estos aspectos de singularidad tienen. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. arte. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. es decir. normas morales. grupo social. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Es el fundamento de muchos valores.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. a veces. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. familia y factores personales. subcultura. leyes.  Cultura: Abarca los conocimientos. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Por ejemplo. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Lo diferencian de la competencia. clase social.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. creencias y acciones del consumidor. creencias.

evaluaciones de marca e interés por un producto. actitudes. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. son modificados por factores internos como aprendizaje. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. procesamiento de información y motivos.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. La influencia de ellos. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. personalidad. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. en las decisiones de compra. En otros casos. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. etc. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. los matrimonios con niños. Por el contrario. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. en algunos casos. cuando son recién casados. actitudes. También se considera un factor importante que repercute en los valores. por ejemplo.

patrones de gustos y de conducta. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. en ella. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. las personas. como aprendizaje. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. procesamiento de información. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. También intervienen. actitudes. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. capacidades relacionadas con la solución de problemas. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. y además aprenden criterios para juzgar los productos. motivación y participación. integran y evalúan la información. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. factores individuales. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. actitudes y actividades. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. aprendizaje y memoria. Generalmente. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. los hechos y nuestras actividades. lugares donde adquirirlos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. o Utilización del producto y evaluación post-compra. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. La realiza mediante las campañas de publicidad. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Estas interacciones se resuelven. También influyen las percepciones del consumidor. 2. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. finalmente. o un servicio (compra). En este sentido. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. Establecimiento de prioridades. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. precio. distribución y comunicación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. Proceso de decisión del consumidor. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. Esta fase se suele dar en el establecimiento. en la que influyen un vendedor.

3. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Concretamente. cultural. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales.. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. idiomas. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. culturas. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. las formas de entrada. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. etc. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. sean sustancialmente distintas. legal y político. En el caso de estos últimos. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. monedas. Así. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. además. niveles de desarrollo económico. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. una determinada inversión y.58 Sin embargo.

la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. en consecuencia. En ocasiones. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. Antes de seleccionar una marca internacional. en especial las actividades de promoción y publicidad. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. la más idónea. la empresa opta por la primera opción. Selección de marcas internacionales.

varía de unos países a otros. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. La protección de las marcas. También. locales y blancas. por tanto. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. sobre todo en productos de gran consumo. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. la propia. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. la empresa pierde el control sobre el marketing local. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. El proceso de registro de marcas. Las marcas blancas. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. Por un lado. La relación directa con el consumidor desaparece y. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". quieren introducirla en otros mercados. posteriormente. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. Ésta es una opción creciente.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. utilizando los principales instrumentos de competitividad. etcétera. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. Examinaremos. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. cuando dejó de negociar con ese contacto.62 4. yenes. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. pueden pasar dos sucesos. euros. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por ejemplo. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Es decir. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". libras esterlinas. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. bien sea en dólares. Decidió. por lo tanto.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. Las ventas eran tipo "Spot". posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. vendió al nuevo importador casi 1 000 000.00 dólares por año. y en las tiendas se exhibían en colgadores. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. programando sus compras. encontró otro importador con mucha más capacidad. Al cabo de un año y medio. Finalmente. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. el flujo de caja y compra de materias primas. Su precio aumentó razonablemente. es decir. finalmente se estableció un programa de compras. Al cabo de un año de varias tentativas. sin alguna programación previa.00 de dólares por año. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pues programaba mejor la producción. fueron más remunerativos. con plazos escalonados. Los precios. con este cambio. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. Esto permitió mayor economía de escala. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). no envió más cinturones a granel. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo.

examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. Así rebajó los costos de importación. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). Total. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. Los costos de importación y financieros eran altos. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. pues le redujeron la tasa de importación. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Para empezar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. Esto permitió mejorar el precio. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. Finalmente. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Mejoraron sus precios de exportación. sus productos se venderán menos (o no se venderán). esto es problema del importador. consecuentemente. Se decidió rediseñar el producto. Libre a bordo) y él que se arregle". El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. Se hizo mucho más compacto y desarmable. de Génova hasta Valparaíso. todos los costos de transporte y de importación. en uno de esos viajes a Chile. o algo no funciona en la distribución. Se redujo casi 50% el volumen y. se estudió la logística que seguían los productos. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. para Chile desde Italia. Logística Diseño del producto. el costo de transporte. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. pues si sale cara la logística. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé.

¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3.66 Autoevaluación 1.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. 3. podrá ser inmensamente ventajoso. 4. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. Cada mercado merece una política adecuada. 2. 5.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

pago. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. precio. restrictivas. competencia Consideraciones legales. tributarias. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. etc.

que es Santos. FOB. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. debemos tenerla en la máxima consideración. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .70 1. tamaños. La oferta ya es un contrato y. por lo tanto. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”.00 dólares. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. por una comunicación incompleta. posiblemente. Total. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. accesorios.

certificados de prueba. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. catálogo. No olvide que para defender el concepto de su precio. como ex-Works. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. aunque es bastante importante. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . servicio. características y desempeño. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. referencias. garantía y economía de uso. dimensiones. euro. puede utilizar argumentos como calidad.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. muestras. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. yen. dibujos. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. CIF. FOB. cantidad por bulto. embalaje exterior. como costos más margen. manuales de especificaciones. etc. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. utilidad. peso. volúmenes. productos de perfumería.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares.

tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. pero hágalo con cuidado. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. hay una bibliografía general sobre el tema. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. si zapatos o una turbina. no como base de cálculo.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. además del riesgo del comprador. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. FOB.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. competitivo). etc. entre otros.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. pues en esta forma tal vez estará exportando. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando.. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. DDU.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. CIF. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . puede necesitar un tiempo razonable para decidir.

Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte.. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. como de devaluación.. etc. el primero de enero. pues cuando los efectos de éstos se acaben. Por ejemplo. pues su cliente no recibirá la mercancía. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. si no estuviera preparado. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. A los 60 días. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. celebrar acuerdos con proveedores. Si acepta el pedido va a perder dinero. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Cotizó la bolsa a 40 dólares. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .. su exportación. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. tal vez se acabe también. por ejemplo. a través de consorcios). incentivos. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. etcétera. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. un 30%. elegir de una canasta de monedas. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio.

el tamaño y la frecuencia de las operaciones. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. sino porque dan origen al financiamiento. la orden de pago. en cuenta corriente o a consignación. el giro o la transferencia. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago juegan un rol fundamental. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. 3. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. antes del embarque. se puede modificar la técnica de pago. reduciendo los costos. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. El uso de esta modalidad es excepcional. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. Adicionalmente. Formas y condiciones de pago: 1. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. según las instrucciones que reciban. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. Pago anticipado: Consiste en que el importador.

El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. tributarias. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. en un año calendario. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. 4.00). incisos g) y h). bajo las instrucciones recibidas.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región.000. En el caso de mercancía de exportación restringida.000. exporten mercancías. Consideraciones legales. no sólo por las seguridades que ofrece. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). o  Cuando las personas naturales por única vez. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. Soy persona natural. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC.00). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural.000. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías.

respecto del país de destino: http://www. entre otras entidades. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción).html Con estos documentos. sin embargo. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas.wcoomd.76 De lo contrario.SUNAT. Ahora bien. es posible que en el país de destino. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en el sentido de que solo podrán ser exportadas. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. usted presentará su declaración para exportar. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. Por ello. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. Dirección General de Medicamentos. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. según la modalidad a utilizar. Control de Armas. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). INC.

.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa las variables de cobranza documentaria que existen. 4. 3. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional.

El precio es solamente una de las principales variables. 5. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. FOB. CIF.78 Para recordar 1. puede utilizar argumentos como calidad. Los medios de pago juegan un rol fundamental. pues en esta forma. sino porque dan origen al financiamiento. 3. etc. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. 2. aunque es bastante importante. estará exportando. no como base de cálculo. Pago directo c. tal vez. utilidad. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. Cobranza documentaria d. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. características y desempeño. No olvide que para defender el concepto de su precio.. DDU. entre otros. garantía y economía de uso. servicio. Estas se dividen en : a. Pago anticipado b.

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. Además.1. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. la obtención del seguro. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. Transporte 1. varios tipos de transporte (multimodal). La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. cuando este aplica y el manejo de crédito. con base a una operación de comercio internacional. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. cuando aplique. Por último.80 1. Tramitación aduanera 2. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. y la cobranza respectiva.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. en el caso de importaciones. o bien. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. dependiendo de su capacidad económica y logística. además de la importancia. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. o la salida. Transporte: EI exportador.2. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. en el caso de las exportaciones. de mercancías al o del territorio nacional 1.

seguro de transporte. terrestre o acuático 3. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. El contratante del servicio irregular de transporte. químicos dañinos y otros 8. explosivos. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores.) 2. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. Rutas para el transporte. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. operario. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. depreciación del equipo. Tipo de transporte aéreo. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. por ejemplo. Competencia entre transportistas. las tarifas tenderán a disminuir 9. Costos directos (combustible. Distancia: a menor distancia menor costo 4. robo. etcétera 5. barcos o vagones graneleros. etc. etc.) e indirectos del transportista (administración. regulares o bien. contenedores refrigerados. se puede utilizar distintos tipos de transporte. Dependiendo del tipo de mercancías. En cualquier tipo de transporte. peaje. otras más cómodas. como la refrigeración. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. peligrosidad de la carga. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte.82 multimodal. a su vez. Los especiales. etc. entrega de puerta en puerta. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. generalmente el costo que resulte mayor 6. irregulares. Relación peso volumen. etcétera son más costosos 10. Tipo de servicios.

Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). La facilidad o dificultad para manejarlos. Características del producto. carretes. por ejemplo. cajas. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. esto es. y. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados.3. barriles. etcétera  Portagabarras. Buques que transportan productos a granel como el trigo. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. por ende. si requieren cuidados adicionales. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. pallets. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. es limitado. generalmente. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros.

eliminar el arancel. estos acuerdos. reducir y. en cierto sentido. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. Mediante estos acuerdos. las barreras comerciales han disminuido entre los países. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y.84 al libre comercio entre las naciones. el fuego destruiría nuestras vidas. Pero. En definitiva. De hecho. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. las empresas se benefician por diversas razones. fundir hierro y calentar nuestras casas. esterilizar equipos. A pesar de todo. en algunos casos. entre otros. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. algunos otros que son sus críticos. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. detractores que luchan por conseguir su eliminación. disminuir las barreras no arancelarias. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. pues nadie tiene su control completo. como: ganar mayor mercado para sus productos. lo más pronto posible. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. es decir. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. si se utiliza inadecuadamente. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. tanto para la exportación como la importación de productos. Pero también. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. En realidad. han afectado negativamente a la industria nacional.

El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Preparar un directorio con el nombre o razón social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar. dirección y giro.

Graneleros c. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Contenedorizados b.86 Para recordar 1. De carga general f. Transporte 2. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Combinados e. Transporte aéreo d. Otros medios de transporte. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Petroleros d. Tramitación aduanera b.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. También permite estimar la demanda hacia el futuro. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.88 1. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. PRONÓSTICOS DE VENTAS.

del propósito del pronóstico. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. de las características del mercado. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. del tipo de producto. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. pero no las compras reales. encuestas. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. análisis de regresión y pruebas de mercado. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. análisis de series de tiempo. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos.

como población. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.trabajando por separado . además alertan a la competencia. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. cíclico y aleatorio o errático. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios.90 varias veces hasta cuando los expertos . Es un método de alta precisión. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero.

en un período dado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. inversiones o adquisiciones 3. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. (ej: la compra de maquinaria nueva). Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. conscientemente. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. Una compañía puede tener problemas de efectivo. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. tales como recepción o pago de préstamos. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. aun siendo rentable.

Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. 1.

hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. Como se puede ver. se logra acelerar las entradas de dinero. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. por ejemplo. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En estos casos y otros semejantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta.

660 10.341 3.00 2.374 7 1.374 4 5 3. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.920 142.00 2.740 11 1.374 3.160 13.824 1.00 9.448 138.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.160 13.160 13.00 70.00 9.740 total 2.200 12.00 2.129 5500 5.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .740 12 1.600 102. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.00 9.600 1.824 9 10 1.00 9.660 10.374 6 3.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.840 12.374 1 3.374 2 3 3.160 12.740 8 1.00 9.660 10.160 13.00 2.00 2.200 900 1.660 10.00 2.00 9.660 10.660 10.160 12.

00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.200.34 79% 3.840 12.852 Año 2 1. los cuales son necesarios diferenciar.00 159038 18511 3960 1.558 238.600 1.217.600 102. PLAN DE EXPORTACIÓN. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.792 274. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.341 3.200. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.500 -777 3.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.200.129 5.95 81.200 12.448 138. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .920 142.200 900 1.95 93. usos y costumbres de los consumidores. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.00 70.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.557 Año 3 1.

3. 2. y que represente un buen negocio para la empresa. embalaje. medios de pago internacionales. por ejemplo.96 imponen las barreras arancelarias. fax e internet. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. desarrollarlos. por ejemplo. 5. plasmada en un documento que es básico. transporte. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. es decir. comunicaciones por correo. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. misiones y ferias comerciales. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. tramitación aduanera. se negocien y se firmen los contratos de exportación. envío de muestras. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. hasta que se elaboren las propuestas. no arancelarias. para formular el plan de exportación respectivo. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. teléfono. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. etc. contratación. Contar con los productos o servicios que sean exportables. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4. bases de datos. o bien.

Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . en plazos de uno a cinco años. 2.

en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. administrativas y comerciales.98 Para recordar 1. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. De acuerdo a la administración del flujo de caja. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. 3. 2. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. operacionales. sobre todo. resguardar todos los activos de la empresa.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Adicionalmente. dentro de un espacio nacional o definido. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa.  Necesidades y fuentes de información. el planteamiento de solución será incorrecto. Si no es así. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. Por otra parte. Finalmente. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. Un estudio de mercado local. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. Quien decida realizar una investigación de mercado. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Finalmente. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores.100 1. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. Tal vez ésta es la tarea más difícil.

el cual deberá ser veraz. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.  Informe.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. se procede a su procesamiento y análisis. sustitutos más asequibles. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante.  Procesamiento y análisis de los datos. sólo faltará que el investigador rinda su informe. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. Una vez procesada la información adecuadamente. y las fuentes secundarias. es vital para cumplir ese objetivo. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). por lo que un adecuado procesamiento. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. oportuno y no tendencioso. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. de tales datos. 1.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones.

es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. etc. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). pueden ser superables y los negocios prometedores.102 lado del precio. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. Los peruanos somos.).2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. Según el INEI. Las diferencias económicas son grandes pues. rentistas. alegres y burlones. 558. nuestros sábados y domingos son sagrados. En el caso contrario. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. hay un 55 del Perú que está en la pobreza. estudiantes. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. es de 17 millones de personas.00 al mes). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano.000 mensuales. y por supuesto. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. 1. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. si la familia de clase alta supera los $ 7. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. en general. amas de casa.

Características principales de los segmentos más atractivos. Tamaño y consumo de cada segmento 3. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. o sea. El segmento ha de ser medible. poder de compra. Debe ser accesible. Situación actual de los productos competidores 4. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. intereses. Para ello. tres condiciones deben ser consideradas: 1. Para poder captar el consumo de un segmento. etc. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. alcanzable y atendible de un modo rentable. 2. Además. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. Segmentos mal atendidos 5.

Sobre la base de los estilos de vida en el Perú.104 Autoevaluación 1. seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. describa las principales características del consumidor peruano. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sobre la base del enunciado anterior.

Quien decida realizar una investigación de mercado. Necesidades y fuentes de información c. deberá seguir los siguientes pasos: a. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . mercado global (mercado real) y mercado objetivo. Definición del alcance de la investigación b.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. Procesamiento y análisis de los datos e. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. 2. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. El uso de los conceptos de mercado potencial. Informe 3. dentro de un espacio nacional o definido.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior.

e incluso provocar la quiebra del negocio. el poder adquisitivo. etc. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. departamentos. manzanas. localidades. el nivel socioeconómico (N. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". barrios. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. Por lo tanto.). el sexo.S. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. comercialización. Las ventajas de la segmentación son evidentes.E. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). demográficas.108 1. En este caso. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ciudades. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. Asimismo. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. etc. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. producción.

como el estilo de vida y la personalidad. la educación. tales características son fácilmente medibles. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. servicio. Además de ello. en beneficios buscados. fechas.). ante todo. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users).com. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. Con frecuencia. Para aplicarla se requiere. días. En el volumen de consumo. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. consumidores ligeros y no consumidores.cym. fidelidad a la marca. etc. ocasiones de compra. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. etc. salud. belleza. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. etc. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. etc. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. el tipo de trabajo.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. beneficios buscados.

a una calidad aceptable. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. productos y necesidades. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Por ejemplo. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. De manera similar.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. Para estimar el tamaño actual del mercado. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. Este está formado por muchos tipos de consumidores. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. para la elección de productos para importar. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo.

pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. La mayoría de productos básicos. omega plus. cada vez menos productiva.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. desarrollando versiones del producto para cada segmento. etc. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. etc. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. etc. El pan. juventud. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Carnation y Balance. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. modas. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. el azúcar. los combustibles. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. National. al no aplicar una segmentación. Pioneer. computación. compiten por precios. generalmente se compite por precios. el arroz. Technics y JVC. de negocios. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. las frutas.

Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. dietéticos.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. etc. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. cámaras fotográficas. otra para la tercera edad. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. y si esto tiene éxito. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. artículos electrónicos de consumo. muy dulces. acero y construcción de barcos. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). Quieren ser la General Motors de su industria. otra para camping.). La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes).  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". relojes. para jóvenes estudiantes).

sin propósito alguno de reventa. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. ya que su compra se hace. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. esto es. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. por ejemplo. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. Sin embargo. cuando este fabricante o intermediario compra. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. etc. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. tanto mentales como físicas. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. a la elección de un producto o marca. generalmente. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. bienes de equipo. como puede ser la preparación de una lista de compras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. o de un servicio. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. sigue siendo un consumidor. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. compra. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. búsqueda de información. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. En virtud de esta definición. los intermediarios.

religión. comparten el sentido de pertenencia. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. suelen casarse con personas del mismo grupo. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. la edad. la localización geográfica. Subcultura de los jóvenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . motivaciones. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. sino que hacen gastar a sus familiares también. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. Sus miembros poseen creencias. raza. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. el sexo y la educación. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares.

uso del teléfono. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. al igual que la vivienda. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . gastos y uso de créditos. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. por alguno de ellos. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. baja. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. decoración del hogar. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. media. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. media baja. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. media alta. uso del tiempo libre. niños y ancianos aparecen todos juntos. en consecuencia. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria.

Los directores de publicidad. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. nos sirva para predecirlas. tal vez. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. es la función central que desempeña en nuestra vida. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. además. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. Además. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. comprando o realizando otras actividades afines. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. En el nivel macro o global. Como se advierte.

Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. Proceso de decisión del comprador 3. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. arte. creencias. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. Es el fundamento de muchos valores. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. como franquicias de establecimientos de comida rápida. grupo social. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . al identificar las variables pertinentes. subcultura. clase social. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. normas morales. leyes. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. costumbres. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. Por ejemplo. creencias y acciones del consumidor.

los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. En otros casos. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. es decir. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. valores y modalidades de conducta. También. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales.118 buenas estrategias de marketing. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. Los valores. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. la elección de un vecindario. en algunos casos. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales.

La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. la función de compras estará orientada a adquirir. etc. productos semielaborados. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. por el contrarío. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. actitudes. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. los matrimonios con niños. Insumos y bienes de servicios. básicamente. materias primas. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . sistemas y riesgos de almacenaje. cuando son recién casados. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. por ejemplo. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. También se considera un factor importante que repercute en los valores. características físicas y químicas. El comprador de la empresa comercial. evaluaciones de marca e interés por un producto. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo.

120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. A continuación. publicidad. mercaderistas. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. 1. promoción. decoloración. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. resistencia. estilo. con una buena utilidad para ella. Empaque origina y sub . diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. color. conocer bien los productos. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. evaporación. considerando los siguientes conceptos como dureza. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. el comprador. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es por ello que. averías. entre otros aspectos. debe analizar aspectos internos y externos. mantenimiento.empaques: contenido y sus posibles demandas. además de las anteriores variables. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. garantiza una gestión exitosa. elasticidad.

los otros producen costos. La Plaza 1. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. hacerlo les sirve para detectar necesidades. o con márgenes mayores. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. Lo hacen más por imagen. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. servicio e intercambio de información con el cliente. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido.

Los catálogos. la disminución de costos. Existen otros medios para llegar al consumidor. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. los proveedores y el comercio en general. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. por las facilidades. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. Sus características más importantes. luego. las revistas y los plegables son sistemas de. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. las múltiples alternativas. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. éste último ofrece al consumidor final". como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. 2.

Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. almacenes de barrio y. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. fundamentalmente. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. Amenaza. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. van creando sistemas de venta al detalle. pequeños cacharreros. Existen algunos mayoristas que. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. Sus clientes son tenderos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. en lo que venden las tiendas o abastos. eventualmente. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. al mismo tiempo. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . los descuentos financieros y una alta rotación. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. Oportunidad. una amenaza. docenas o sub-empaques).

Asimismo. al igual que los mayoristas. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. normalmente. o Realizan grandes volúmenes de compras y. Los detallistas Podemos decir que. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . que le permite lograr condiciones especiales de negociación. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. competencia.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. Asimismo. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. fletes y facturación.

La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. 7. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos.000 metros cuadrados. 6. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. 8. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. 2. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. superiores a 10. también venden alimentos. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. 5. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. de esta manera. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. 3. 4. con un surtido especial de textiles. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. misceláneas o variedades. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. La competencia cada vez más agresiva.

para que este compre los productos. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. 2. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Regala premios: Por un volumen dado. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Ejemplo: Docena de 13. y el comprador debe estar atento a ello. Una empresa. distribuidores o negocios independientes.

envases. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. pasajes. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. que generalmente es el mismo dueño. lógicamente. electrodomésticos. anunciando la mecánica. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. Posteriormente. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. a través del comerciante. representado principalmente por los grandes almacenes. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. para venderlo al consumidor a un menor precio. ha evolucionado con esta modalidad. El comercio organizado. Para apoyar la actividad. 3. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. Ejemplo: viajes. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.

moda. y si lo rebajara. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. complementario. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. Al igual que en las rifas. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. útil. será sacrificado su propia utilidad. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". que se cobra al consumidor.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. ya que el consumidor final. En este tipo de promociones. necesario. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal.

obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. totalmente gratis al consumidor. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. Sin embargo. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. cambien o mejoren su presentación. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. para efecto de simplificación. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. Muestreo: Consiste en entregar. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. muestras de productos que se lancen. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente.

130 o El comprador debe permitir. por la diferencia en la calidad. Rolex. la importancia de la calidad. Cuando existen productos similares en su uso. la trayectoria y seguridad de la empresa. La calidad de los productos. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. formas tamaño y empaque. etc. Mercedes Benz. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. el respaldo publicitario. obviamente. el posicionamiento de la marca. la imagen de las marcas. los servicios. Saber reconocer el valor de la marca. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la oportunidad en la entrega. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación.

Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. por el contrario. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. se debe tener en cuenta su rotación. temporada y competencia. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. entre otras variables. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. no gasta su creatividad. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. oportunidad. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. seguramente. tiene que definir simultáneamente. no exige mayor grado de inteligencia. plazo. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. exclusividad. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. posiblemente. uso. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. similares. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. al enfocarnos en las características del comprador. No se requiere mayor esfuerzo. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. no necesita pensar. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia.

4. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. 2.132 Autoevaluación 1. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano.

Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. son posteriores. como el hambre. como los factores sociales o situacionales. también. como una actividad física. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. que generalmente compra una marca de película. 2. Por otra parte. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 4. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. o bien deberse a otras variables. de repente decide comprar otra marca de la competencia. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. 3. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. búsqueda y evaluación de la información. 5. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. procesos de compra y comportamiento después de la compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. otras en cambio. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios.

6. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.134 embargo. en uno y otro caso. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

muchas veces. FOB. Con respecto a los precios en el comercio internacional. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los más comunes son ExWorks. estos pueden ser de varios tipos. Con esta documentación en su poder. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. Antes de pagar. por ello. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". La utilización de las distintas condiciones de precio. y CIF. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. Antes de enviar el dinero.136 1. quiero saber si la mercadería se despachó. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. existencia de formalidades aduaneras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. a menudo. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. "Letter of Credit" o L/C. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. Mediante el crédito documentario. etc. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. desconocido. control de cambio. Asimismo. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. diferencia de legislación. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). De acuerdo con la Carta de crédito. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. toda la demanda de su producto.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .Cobranza directa. la capacidad de subir el precio sin perder. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. en los términos expresados por el comprador.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. y podrá negociar. . es decir. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación.. por eso. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota.

mejorar su calidad. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. comercializarlos agresivamente. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. En algunos mercados imperfectamente competitivos. Es posible establecer diversas barreras de entradas. etc. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. en más facetas que en la competencia perfecta. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. Por ejemplo. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . rebajar los precios. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. incluso. la competencia se desarrolla. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. las camisetas serían más caras que las normales. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. anunciarlos.

con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los cuales tienen costo de oportunidad. En un mercado perfectamente competitivo.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. Sin la protección de una patente. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. por ejemplo.

y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. por sí sola. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. por ende. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El hecho de tener esa propiedad. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. sin embargo. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. constituye una barrera para el acceso. esa empresa controla la industria. Si no existiera protección de las patentes. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso.

144 Autoevaluación 1. 2. Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. es decir. 3. Es posible establecer diversas barreras de entradas. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". Usualmente. por eso. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. la capacidad de subir el precio sin perder. tienen toda la demanda de su producto. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. 4. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Rutas para el transporte. peaje. La logística comprende el transporte o flete. la obtención del seguro. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. cuando este aplica y el manejo de crédito. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. etc. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. operario. otras más cómodas. Tipo de transporte aéreo. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. peligrosidad de la carga. por ejemplo. generalmente el costo que resulte mayor 6.) e indirectos del transportista (administración. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. además de la importancia. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De esta manera. Costos directos (combustible. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. etc.148 1. En el caso de las importaciones. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. terrestre o acuático 3. químicos dañinos y otros 8. y la cobranza respectiva. Relación peso volumen. etcétera 5. Competencia entre transportistas. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. depreciación del equipo. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. explosivos.) 2. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. robo. Distancia: a menor distancia menor costo 4. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. TRANSPORTE EI importador. dependiendo de su capacidad económica y logística. cuando aplique. muchas veces.

Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. Previamente a este acto. Características del producto. podrá solicitar el reconocimiento físico. podrá solicitar el reconocimiento físico. como la refrigeración. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. la mercancía se considera nacionalizada. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. si requieren cuidados adicionales. En casos excepcionales. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. Si existieran incidencias. La facilidad o dificultad para manejarlos. seguro de transporte. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. A partir de este instante. etcétera son más costosos 10. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. en este canal como los otros. Tipo de servicios. entrega de puerta en puerta. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. Los especiales.

gob.sunat. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.

fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. Esto permite en el largo plazo. De hecho. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. principalmente. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. algunos otros que son sus críticos. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. A pesar de todo. detractores que luchan por conseguir su eliminación. generalmente. Sobre todo en importaciones. por ende. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). pues nadie tiene su control completo. es decir. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. Si bien es cierto que. es limitado. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. En realidad. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. las barreras comerciales han disminuido entre los países. lo más pronto posible. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. 2.152 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

2. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas. 3.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

pe/orientacAduana/index. el importador puede hacer el trámite.gob. el mismo. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . para ser destinadas al consumo. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. En este caso la inspección física del producto es obligatoria.aduanet. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. De ser persona jurídica. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó. http://www. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. la importación será solicitada a través de su representante legal. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. De ser persona jurídica. debemos verificar en el portal de la Sunat. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. natural o jurídica domiciliada en el país. la importación será solicitada a través de su representante legal. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. Para identificar estos productos.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. natural o jurídica domiciliada en el país.156 1.00.

de alto valor o de suma urgencia para el importador. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. etc. sin el requisito de ingreso a un terminal. Anticipado. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. Urgente y Anticipado preferente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. En este caso. peligrosa. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas.

Certificado de origen No es obligatoria su presentación.2.4. según el medio de transporte utilizado (marítimo. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . guía aérea o carta de porte. B Declaración del valor.000.1. que lo firma el Importador y C. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2. aéreo o terrestre respectivamente) 1. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. 1.10% US$/TM 10% . 1. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana.75% 16% 2% 10% . Consta a su vez de tres anexos.3. 1. General a las Ventas E) Imp. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. Selectivo Consumo Imp. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.00.5.

Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. certificación y/o registro correspondiente. de lo contrario. el importador. mediante carta. De no tenerlo. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. 1. debe contar con la autorización.6. indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. se le aplicará la tabla porcentual de seguros.

Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. 2.160 Autoevaluación 1. 3. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Importaciones. 3. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . la importación será solicitada a través de su representante legal. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. De ser persona jurídica. para ser destinadas al consumo. Cualquier persona.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. Por otro lado. cada vez. obsolescencia. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. Sin embargo. incluso. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. si no reaccionamos a tiempo. en la mayoría de las ocasiones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De una u otra manera. ya que. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. se parte de una cifra base más conservadora. lo que requiere más tiempo y argumentos.164 1. los directivos "presienten" lo que pasará. reducción de margen para promover su venta. de esta manera. pérdida de venta y margen. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos.

Actualmente.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . cambios de precios o. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. incluso.ibf. si se realizaran nuevamente. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.

el estudio concluye que. actualmente. el abastecimiento y planes logísticos. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. qué productos promover. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. mostrando las ventajas de éste. etc. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. en qué mercados tener presencia o salir. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. Hoy en día. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. etc. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. o o o Finalmente. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. B) Cuántos datos se requieren. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas.

ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. De manera simple. Plan de Ventas y Operación. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). influencias emocionales y. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. además.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado.

de la protección de todos los activos de la empresa. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. consecuentemente. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. sobre el monto de efectivo que se generará. entre otros. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. el efectivo de la empresa. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. bonos del tesoro y repartos. Entonces. como certificados de emisión monetaria. Consecuentemente. de una manera u otra. 2. es decir. directa e indirectamente. el flujo de la empresa. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y.

separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. fundamentalmente. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. Asimismo. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. Para este análisis. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. al flujo de efectivo. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación.

Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. Método Directo En este método. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. y recomienda el Método directo. también la de inversión y las financieras.170 1. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. por ejemplo: Ventas cobradas. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. resultados por tenencia. b. créditos por ventas. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. etc. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. Gastos pagados. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. lo cual significa una ventaja expositiva. sino también para todas las actividades. Utilizando los registros contables de la empresa. etc. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Otros ingresos cobrados.

A su vez. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. Entonces.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. donde podemos encontrar. Por lo tanto. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". o Partidas de conciliación. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. 2. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV.

por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas.172 Comparando los métodos. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. puede decirse que en ambos. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.

etc.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.

) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .174 Autos. etc. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación. Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. resguardar todos los activos de la empresa. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . operacionales. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. sobre todo. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. administrativas y comerciales. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. 3. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. ya que muestra entradas. 2. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. 4. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. otorgándole gran valor a la confianza. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. inmediatamente. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. los seguros involucrados. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Nunca se debe ir sólo. Aquí hay que considerar. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. En esta etapa deberá regatear. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. los plazos. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. Lo importante es definir claramente las formas de pago. tenga claro los distintos estilos de negociación. Si los montos son bajos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. pero es parte del estilo de hacer negocios. pero si estamos hablando de mayores cifras. los mecanismos de envío. la seriedad abunda. aunque siempre hay casos negativos. Las condiciones deben quedar completamente claras. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. paso a paso. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. Concretando el negocio. números y perspectivas. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. Realizado esto. es cuando empieza la parte burocrática. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Si se decide viajar para efectuar la negociación. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido).

182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. así como conocer su cultura. tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1.

inmediatamente. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. 3. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares.184 Para recordar 1. los seguros involucrados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los mecanismos de envío. los plazos. Al momento de cerrar la negociación. Las condiciones deben quedar completamente claras. También es importante considerar. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. lo importante es definir claramente las formas de pago. 2. la principal herramienta de la globalización.

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