Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. de manera eficiente. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. las diferentes operaciones de exportación-importación. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. para lograr lo anterior. revistas. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. Sin embargo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que podría permitirnos. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. Por último. Resalta entre ellas.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. ¿quién puede exportar?.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿cuándo. CONTENIDOS    Gestión operativa vs.

En el caso de la gestión estratégica. ética y social. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). operación o ejercicio. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. los intercambios. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. GESTIÓN OPERATIVA VS. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. cultural. El proceso para generar y elegir estrategias. 2. por lo que ambas son necesarias. Se deben determinar las ventajas. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. en gran medida. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. en la gestión operativa (de operación). Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. es aplicado en el periodo de ejecución. mientras que la gestión operativa. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. las desventajas. Por consiguiente.1.8 1. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. 2. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva.

Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. entonces. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. brindarán más beneficios a la empresa. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 2 = Se podría poner en práctica. Esta información. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. 4 = Se debe poner en práctica. 3 = Se debería poner en práctica. sumada al enunciado de la misión de la empresa. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. en su opinión. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué.

participación en el mercado. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. grado y naturaleza de la integración vertical. se requiere un proceso de toma y daca. de divisiones y de funciones. con flechas que siguen diversas direcciones. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. Así pues. jerarquizados. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. rentabilidad. utilidad por acción y responsabilidad social. marcan un curso.2. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. establecen grados de importancia. normalmente entre 2 y 5 años. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. disminuyen la incertidumbre. En la práctica. crecimiento de las ventas. el modelo de la administración estratégica ilustra. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a nivel de empresas. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. comprensibles. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. Arthur D. Por lo general. Una organización necesita objetivos a largo plazo. alcanzables y congruentes. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. reducen los conflictos. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. permiten la sinergia.10 2. mensurables. Cada vez hay más empresas que reconocen que. sirven para la evaluación. grado y naturaleza de la diversificación. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. desafiantes. Además. realistas. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo.

Se adhiere al principio "si no está roto. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. sin objetivos a largo plazo. estaría dando bandazos sin sentido. divisiones y organizaciones enteras. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. departamentos. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. El éxito rara vez se da por accidente. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. En primer lugar. a) Administrar por extrapolaciones. dele una probadita a la ignorancia". podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación.3. por el contrario. Asimismo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. Una organización. porque las cosas marchan bien. grupos. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Además. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. no lo arregle". Funcionan como normas para evaluar a personas. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. 2.

los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir.4. c) Administrar por ideas subjetivas. sobre todo. 2. evaluar y elegir estrategias. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. de hecho. Administrar por crisis. si la suerte y la fortuna nos sonríen. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. "ocúpese de lo suyo. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). d) Administrar por esperanzas. En pocas palabras. y pueden servir a los estrategas para intensificar. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones.12 b) Administrar por crisis. como se muestra a continuación. es una forma de reaccionar y no de actuar. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones.

Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. Esta etapa. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. puede disminuir el diálogo. en forma objetiva. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. por sus siglas en inglés). las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. Etapa 2: De la adecuación. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. Los propios estrategas. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. alineando factores internos y externos clave. Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Los análisis sientan las bases para identificar. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. por tanto. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. la matriz del Boston Consulting Group (BCG.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. y no los instrumentos analíticos. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión.

es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. con la filosofía y la cultura empresariales. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. Por tanto. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella.14 organización. es una herramienta que responde al propósito de la organización. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. por lo general. las emociones. la politiquería. dentro y fuera de la empresa. pero. 3. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. La misión responde al propósito de la organización. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. los prejuicios personales. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. tanto a la empresa en general como a sus directivos.

La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. ¿Por qué hace lo que hace. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. sólo así será de utilidad. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. sólo así se le podrá llamar herramienta. qué es eso que nunca podría dejar de hacer.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. solo así será fuente de motivación. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. además. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones.

16 que nadie aplica. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. las artes y la cultura. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. que nos permitan prosperar como negocio. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. investigación y extensión" 4. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. CÓMO. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. 1 de occidente en productos de cuidado personal. produciendo como servicios básicos docencia. ¿DÓNDE. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. a la luz del Evangelio. entonces. alimenticios y servicios a nuestros clientes. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . cuando bajan las ventas en el mercado interno. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. los productores de calzado o accesorios de moda en general. f) Mejor programación de la producción. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. en el hemisferio norte. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). dueña de la marca "Divani e Divani". un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). por ejemplo. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. en lucha contra los grandes competidores. empezó por tanto en el mercado exterior. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. cuando acaba la estación en el mercado interno. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno.

inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. es decir. i) Para mejorar la imagen con proveedores. además del producto. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4. adquiere un mayor prestigio. la capacidad de adecuar la empresa. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. necesariamente. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. al mercado internacional. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. la producción de automóviles.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. por ejemplo. bancos y clientes: Una empresa que exporta.

muchas veces. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. recurrimos a la salvación de la exportación. por el empresario directamente. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. En la práctica. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. teóricamente!). Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape.3 ¿A dónde exportar? Donde. sino la gestión de la empresa). sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . frecuentemente. basados en una investigación de mercado previa. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. Todo esto es gerenciado. clientes y productos. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. se llega a una excesiva diversificación de mercados.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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por tanto. 5. esto pasó hace cientos de años. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. son un poco más inteligentes y armados. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. los gustos. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. etc. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. la moneda. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. parece que no será fácil ganar. El comercio internacional es como una guerra y.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario.. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. 5. una herramienta. la tecnología. la competencia. aumenta la preparación de la empresa al cambio. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. y ahora los David.

Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. estructura interna. etcétera) 10. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. enfrente el plan de exportación. Sumario 3. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. asesorías.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Una vez hecho esto. Promoción 12. Objetivos del plan 2. recursos. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.

El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. 5. 4. 3.26 Para recordar 1. La información está sobre la base del proyecto de exportación. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es un juego de equipo. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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30 3. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. Para no arriesgarse a no recibir el pago. competencia. los muebles se abrieron. El vino llegó al puerto de destino. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etcétera. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. A continuación. 6. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). 5. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. 7. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. de algunas entidades involucradas con la exportación. 3. sin conocer las normas. 4. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. Pasaron semanas. pues utilizó un puerto distinto del negociado. pero el importador no se presentó para pagar. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. impuestos. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. Después de algunos meses.

ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. A continuación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable.

32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. por ejemplo: un interruptor automático.. pero por ejemplo. por ejemplo. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). tal vez los componentes no serán de madera. debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor.. producirá artículos de madera. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. instalado a 4500 m. al revés de un país donde la madera es importada. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. usos y dimensiones Cambio en el producto. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. la gasolina es barata.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

La mejor ventaja para exportar es la competitividad. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. 5. la ruta (plan de marketing). conozca bien las barreras a enfrentar. 8. Antes de iniciar. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3.34 Para recordar 1. 4. 7. Tenga precaución en las primeras fases. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. Elabore su plan de vuelo. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La exportación es un compromiso con la calidad. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. 6. combustible (recursos). la creatividad. la profesionalidad. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). antes de despegar.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios.36 1. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. comunicación. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. técnicas comerciales apropiadas. por su tamaño. Exige.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. 4) Atractividad de mercado. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2) Dónde puede haber demanda. Orden en su realización 2. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. sin embargo. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1.

según las costumbres que han heredado los individuos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los consumidores compran los productos "por gusto". 3. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. etc. 4. evolución. el gasto anual disponible). sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. Usos y costumbres de los consumidores. calidad. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". actividad. compra racional o compra sugerida). profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. por antojo. satisfacerá las necesidades. peculiaridades (compra impulsiva. servicio. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. si es posible. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. índice económico (determinando. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. cuál es su sensibilidad respecto a precio. edad. fases del mismo. que en algunas ocasiones se realiza. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. Características de la demanda 2. En un caso.

entonces. líderes de mercado. es decir. economía. los pros y los contras. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. Es posible. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. Por lo tanto. 4. naturaleza y clima. como la edad. promoción y publicidad más efectiva. las costumbres. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. *Elegir los grupos más atractivos. así como la ciudad. se podrá diseñar una estrategia de ventas. las decisiones (compras) de inversión se realiza. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . educación. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. competencia. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. entre otros. Segmentos de mercado. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. por lo general. el nivel de ingresos. el clima. entre otros. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. Los hábitos. cultura. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente.38 En cambio. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. Una vez determinada las motivaciones de compra. Para ello. al menos no en un primer momento. la clase social. En resumen. los costos y los beneficios de la decisión. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. que tengan los mismos gustos y preferencias. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. *Venderles. la cultura. ocupación o profesión. 5. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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es decir. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. II. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. manuales. se representan cuatro métodos de investigación. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. utilizados en la recopilación de información primaria. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. Directorios. Métodos de investigación En la Figura 5.

A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. actitudes y comportamiento del consumidor. describiendo sus detalles. ni profundizar en los motivos. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. de otra forma. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. porque. servicio. 3. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. Hechos. en audio o vídeo y. 2. preferencias y satisfacción de los consumidores. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. igualmente. La discusión se grava a través de notas. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. organización u otro problema de marketing.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. posteriormente. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. y la investigación experimental por otra. actitudes u opiniones. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. pero no puede explicar el por qué. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. al mismo tiempo que centra la discusión. debe ser anotada. En términos generales. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. se estudia para comprender las percepciones. los resultados podrían ser poco fiables.

La investigación experimental es muy costosa. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. pues se trata de emitir opiniones. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. Se deben excluir las preguntas. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. La entrevista en profundidad es una relación. Hay que tener una sólida formación socio . semi-estructuradas y libre o en profundidad.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. aunque dentro de unos determinados objetivos. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. 4. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. Cuando se aplica el método. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se basa en una situación de marketing simulada. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. Entrevista libertad.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. sometiéndoles a tratamientos diferentes. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido.

Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". Es un instrumento más o menos amplio. además. como la piedra angular de todo el proceso. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. III. En su confección. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. Al no estar restringidas las respuestas. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. Son muy útiles en la etapa de exploración. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. 5. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. mide cuántas personas piensan de una misma forma. donde se modifica uno de los factores. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben.

Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. o Examinar los resultados de la muestra experimental. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. procurando que tengan la extensión mínima posible. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. o Redactar una serie de preguntas. Por otra parte. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. así como palabras equívocas o ambiguas. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. que conducirían a resultados inexactos. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. en especial.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. íntimas. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. sino a un pasado muy próximo. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. además de interesantes. deben ser fáciles de responder. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. cuando el clima de tensión ha sido superado. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. Estas. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. personales. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. o Las cuestiones embarazosas. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido. procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario.

¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.

no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. En el estudio de mercado. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. 2. entrevistas y diseños experimentales. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. El equipo investigador debe cumplir. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. reuniones de grupos. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. así como de la muestra objeto de estudio. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. debe prepararse el plan de investigación. Mientras que. 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .50 Para recordar 1. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. 4.

continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

o bien quien influya en él. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Por tanto. El consumidor es considerado. en cierto modo. desde el marketing.. Si la paga con dinero o con tarjeta. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades.52 1. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.. como el "rey". si es bien el consumidor. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. ya que. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante.

o la facilidad de uso o manejo. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. o el mantenimiento o reparación. además. además. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o la presentación. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. Los motivos de atracción del producto o servicio. tendríamos: o El precio. en absoluto exhaustiva. o la rapidez. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. Ello indica si la compra es repetitiva o no. o el peso. por sus características. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. o el tamaño. Hay que añadir. o el bajo coste de instalación. etc. imagen del punto de venta. o la novedad. o la duración. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. o la versatilidad. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o el envoltorio o empaquetado.

Por ejemplo. familia y factores personales. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. arte. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. normas morales.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. leyes. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. clase social. Es el fundamento de muchos valores. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo.  Cultura: Abarca los conocimientos.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Estos aspectos de singularidad tienen. grupo social. Lo diferencian de la competencia. a veces. subcultura. creencias y acciones del consumidor. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. creencias. es decir.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores.

 Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. actitudes. Por el contrario. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . procesamiento de información y motivos. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. etc. personalidad. son modificados por factores internos como aprendizaje. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. cuando son recién casados. En otros casos.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. los matrimonios con niños. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. en las decisiones de compra. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. actitudes. evaluaciones de marca e interés por un producto. También se considera un factor importante que repercute en los valores. en algunos casos. por ejemplo. La influencia de ellos.

procesamiento de información. como aprendizaje. actitudes. patrones de gustos y de conducta. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. los hechos y nuestras actividades. Generalmente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. motivación y participación. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. lugares donde adquirirlos. en ella. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. aprendizaje y memoria. actitudes y actividades. y además aprenden criterios para juzgar los productos. factores individuales. capacidades relacionadas con la solución de problemas. También intervienen. las personas. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. integran y evalúan la información.

El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. La realiza mediante las campañas de publicidad. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. También influyen las percepciones del consumidor. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. o un servicio (compra). finalmente. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. En este sentido. 2. Estas interacciones se resuelven. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se produce una serie de interacciones entre las variables internas. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. o Utilización del producto y evaluación post-compra.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. Esta fase se suele dar en el establecimiento.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. en la que influyen un vendedor. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. distribución y comunicación. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Proceso de decisión del consumidor. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. precio. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no.

legal y político. monedas. etc. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. cultural. Así. una determinada inversión y. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la empresa se enfrenta a una competencia internacional. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar.. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. sean sustancialmente distintas. niveles de desarrollo económico. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. idiomas.58 Sin embargo. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. culturas. En el caso de estos últimos. además. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. las formas de entrada. Concretamente. 3. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales.

El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. En ocasiones. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). en consecuencia. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. Selección de marcas internacionales. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. la empresa opta por la primera opción. la más idónea. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. en especial las actividades de promoción y publicidad. Antes de seleccionar una marca internacional. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

La relación directa con el consumidor desaparece y. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. sobre todo en productos de gran consumo. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. También. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. La protección de las marcas. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. quieren introducirla en otros mercados. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". Las marcas blancas. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. Por un lado. la empresa pierde el control sobre el marketing local. por tanto. locales y blancas. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. varía de unos países a otros. Ésta es una opción creciente. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. El proceso de registro de marcas. la propia. posteriormente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Es decir. bien sea en dólares. por lo tanto. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". Cuando ocurre esta forma de procedimiento. pueden pasar dos sucesos. yenes. Decidió. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. cuando dejó de negociar con ese contacto. libras esterlinas. euros. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno.62 4. utilizando los principales instrumentos de competitividad. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. Por ejemplo. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. Examinaremos. etcétera.

finalmente se estableció un programa de compras. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. el flujo de caja y compra de materias primas. es decir. fueron más remunerativos. Finalmente.00 dólares por año. Al cabo de un año y medio. Esto permitió mayor economía de escala. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. Los precios. con este cambio. pues programaba mejor la producción. Su precio aumentó razonablemente. Las ventas eran tipo "Spot". encontró otro importador con mucha más capacidad. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. sin alguna programación previa. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Al cabo de un año de varias tentativas. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con plazos escalonados.00 de dólares por año. programando sus compras. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. no envió más cinturones a granel. y en las tiendas se exhibían en colgadores. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora.

Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). esto permitió mejorar el precio de transferencia. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. Los costos de importación y financieros eran altos. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. Total. pues le redujeron la tasa de importación. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. Así rebajó los costos de importación. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada.

- CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. Se decidió rediseñar el producto. Se hizo mucho más compacto y desarmable. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. en uno de esos viajes a Chile. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. todos los costos de transporte y de importación. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. Para empezar. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. el costo de transporte. o algo no funciona en la distribución. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. Mejoraron sus precios de exportación. esto es problema del importador. consecuentemente. Esto permitió mejorar el precio. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. se estudió la logística que seguían los productos. Libre a bordo) y él que se arregle". El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. pues si sale cara la logística. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). Se redujo casi 50% el volumen y. para Chile desde Italia. de Génova hasta Valparaíso. Logística Diseño del producto. sus productos se venderán menos (o no se venderán). Finalmente.

¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2.66 Autoevaluación 1. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5.

¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. Cada mercado merece una política adecuada. podrá ser inmensamente ventajoso. 5. 4. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. 2.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

restrictivas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. competencia Consideraciones legales. etc. tributarias. pago. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. precio. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

FOB. accesorios. debemos tenerla en la máxima consideración. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. La oferta ya es un contrato y. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. posiblemente. por lo tanto. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. Total. que es Santos. por una comunicación incompleta. tamaños. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito.70 1. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm.00 dólares. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y.

utilidad. dimensiones. peso. puede utilizar argumentos como calidad. volúmenes. catálogo. como costos más margen. muestras. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. referencias. No olvide que para defender el concepto de su precio. embalaje exterior. cantidad por bulto. manuales de especificaciones. euro. servicio. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. productos de perfumería. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. garantía y economía de uso. características y desempeño.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. CIF. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. etc. dibujos. yen. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. aunque es bastante importante. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. como ex-Works. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . FOB. certificados de prueba.

pero hágalo con cuidado. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. competitivo). FOB..  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. hay una bibliografía general sobre el tema. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. CIF. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. puede necesitar un tiempo razonable para decidir.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. si zapatos o una turbina.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. DDU. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. pues en esta forma tal vez estará exportando.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. entre otros. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. etc. además del riesgo del comprador. no como base de cálculo.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.

no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país.. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. tal vez se acabe también. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. etcétera. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. a través de consorcios). pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. como de devaluación. por ejemplo. si no estuviera preparado. un 30%. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. Si acepta el pedido va a perder dinero. elegir de una canasta de monedas. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Por ejemplo. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. celebrar acuerdos con proveedores. el primero de enero. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. su exportación. pues su cliente no recibirá la mercancía. pues cuando los efectos de éstos se acaben. A los 60 días. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. Cotizó la bolsa a 40 dólares.. etc. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. incentivos. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio..IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte.

Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. 2. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . reduciendo los costos. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. Pago anticipado: Consiste en que el importador. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. Adicionalmente. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. El uso de esta modalidad es excepcional. 3. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. el giro o la transferencia. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. Los medios de pago juegan un rol fundamental. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. la orden de pago. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. en cuenta corriente o a consignación. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. según las instrucciones que reciban.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. se puede modificar la técnica de pago. Formas y condiciones de pago: 1. sino porque dan origen al financiamiento. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. antes del embarque.

pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. en un año calendario. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.000.00). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. En el caso de mercancía de exportación restringida. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación.000. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. tributarias. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. Consideraciones legales. Soy persona natural. incisos g) y h). cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3.00). bajo las instrucciones recibidas. no sólo por las seguridades que ofrece. o  Cuando las personas naturales por única vez.000. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. exporten mercancías. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida.

Dirección General de Medicamentos. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. INC. entre otras entidades. según la modalidad a utilizar. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. usted presentará su declaración para exportar. es posible que en el país de destino. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole.SUNAT. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. respecto del país de destino: http://www. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. sin embargo. en el sentido de que solo podrán ser exportadas.76 De lo contrario. Por ello. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad.html Con estos documentos. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas.wcoomd. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). Ahora bien. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. Control de Armas.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. 3. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 4..

CIF. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. 3. No olvide que para defender el concepto de su precio. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. tal vez. características y desempeño. etc. FOB. Los medios de pago juegan un rol fundamental. 5.. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .78 Para recordar 1. pues en esta forma. no como base de cálculo. sino porque dan origen al financiamiento. 2. estará exportando. puede utilizar argumentos como calidad. DDU. aunque es bastante importante. Cobranza documentaria d. entre otros. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. Estas se dividen en : a. utilidad. servicio. garantía y economía de uso. Pago anticipado b. Pago directo c. El precio es solamente una de las principales variables.

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

Además. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. cuando este aplica y el manejo de crédito. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. la obtención del seguro. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete.1. con base a una operación de comercio internacional. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1.80 1. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. varios tipos de transporte (multimodal). Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. y la cobranza respectiva. Transporte 1. Por último. cuando aplique. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Tramitación aduanera 2.

o bien. en el caso de las exportaciones. en el caso de importaciones.2. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. o la salida. de mercancías al o del territorio nacional 1.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. dependiendo de su capacidad económica y logística. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. además de la importancia. Transporte: EI exportador.

otras más cómodas. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. Los especiales. barcos o vagones graneleros. contenedores refrigerados. El contratante del servicio irregular de transporte. En cualquier tipo de transporte. robo. por ejemplo. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. entrega de puerta en puerta. Distancia: a menor distancia menor costo 4. las tarifas tenderán a disminuir 9. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. regulares o bien. Tipo de servicios. generalmente el costo que resulte mayor 6. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. irregulares. peaje.) 2. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. Rutas para el transporte. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. peligrosidad de la carga. operario. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. a su vez. Competencia entre transportistas. etc. explosivos. seguro de transporte. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores. se puede utilizar distintos tipos de transporte. Relación peso volumen. terrestre o acuático 3. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. químicos dañinos y otros 8. depreciación del equipo. etc.) e indirectos del transportista (administración. Tipo de transporte aéreo.82 multimodal. etcétera 5. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Costos directos (combustible. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. etcétera son más costosos 10. Dependiendo del tipo de mercancías. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. como la refrigeración.

por ejemplo.3. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. y. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. esto es. cajas. barriles. por ende. es limitado. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. carretes. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. Características del producto. La facilidad o dificultad para manejarlos. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etcétera  Portagabarras. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. generalmente. pallets. Buques que transportan productos a granel como el trigo. si requieren cuidados adicionales. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado.

esterilizar equipos. disminuir las barreras no arancelarias. En realidad. en algunos casos. pues nadie tiene su control completo. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. es decir. Pero también. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. como: ganar mayor mercado para sus productos. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. eliminar el arancel. estos acuerdos. algunos otros que son sus críticos. lo más pronto posible. En definitiva. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. si se utiliza inadecuadamente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . A pesar de todo. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. el fuego destruiría nuestras vidas. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. tanto para la exportación como la importación de productos. han afectado negativamente a la industria nacional. las empresas se benefician por diversas razones. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país.84 al libre comercio entre las naciones. Mediante estos acuerdos. Pero. fundir hierro y calentar nuestras casas. las barreras comerciales han disminuido entre los países. entre otros. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. reducir y. en cierto sentido. De hecho. detractores que luchan por conseguir su eliminación.

dirección y giro. Preparar un directorio con el nombre o razón social. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar.

Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Petroleros d. Contenedorizados b. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a.86 Para recordar 1. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Transporte aéreo d. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Transporte 2. Otros medios de transporte. De carga general f. Graneleros c. Combinados e. Tramitación aduanera b.

continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. producto bandera o manufacturado. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. PRONÓSTICOS DE VENTAS. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . También permite estimar la demanda hacia el futuro. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta.88 1. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa.

Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. pero no las compras reales. de las características del mercado. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. análisis de series de tiempo. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. análisis de regresión y pruebas de mercado. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. encuestas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. del propósito del pronóstico. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. del tipo de producto.

además alertan a la competencia. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes.90 varias veces hasta cuando los expertos .lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Es un método de alta precisión. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. cíclico y aleatorio o errático. como población.trabajando por separado . El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

conscientemente. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. en un período dado. inversiones o adquisiciones 3. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. (ej: la compra de maquinaria nueva). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. aun siendo rentable. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. tales como recepción o pago de préstamos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. Una compañía puede tener problemas de efectivo. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez.

Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. 1. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero.

EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). se logra acelerar las entradas de dinero. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. Como se puede ver. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. por ejemplo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. En estos casos y otros semejantes.

660 10.374 7 1.200 900 1.374 1 3.160 13.374 3.740 11 1.00 70.160 12.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .600 1.00 2.740 8 1.00 2.00 2.374 4 5 3.824 9 10 1. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.374 2 3 3.740 total 2. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.920 142.00 9.341 3.00 9.00 9.824 1.660 10.200 12.840 12.660 10.00 9.160 13.160 13.00 2.740 12 1.00 9. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.00 2.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.600 102.660 10.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.00 2.448 138.660 10.129 5500 5.160 12.374 6 3.660 10.160 13.00 9.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.600 102.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.448 138.600 1.217.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.00 70.341 3.558 238.200.200 12.95 81.840 12. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.557 Año 3 1.34 79% 3.129 5.852 Año 2 1. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.920 142. PLAN DE EXPORTACIÓN.200.500 -777 3.95 93.00 159038 18511 3960 1.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.200 900 1. usos y costumbres de los consumidores. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.792 274. los cuales son necesarios diferenciar.200.

fax e internet. transporte. Contar con los productos o servicios que sean exportables. envío de muestras. es decir. 5. o bien. por ejemplo. medios de pago internacionales. etc. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. por ejemplo. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. contratación. y que represente un buen negocio para la empresa. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. para formular el plan de exportación respectivo.96 imponen las barreras arancelarias. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. tramitación aduanera. desarrollarlos. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. embalaje. 2. misiones y ferias comerciales. bases de datos. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. teléfono. 3. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. se negocien y se firmen los contratos de exportación. no arancelarias. 4. hasta que se elaboren las propuestas. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. comunicaciones por correo. plasmada en un documento que es básico. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1.

en plazos de uno a cinco años. 3. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. 2.

como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. resguardar todos los activos de la empresa. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. sobre todo. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. 2. De acuerdo a la administración del flujo de caja. operacionales. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país.98 Para recordar 1. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. administrativas y comerciales.

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Adicionalmente.100 1. el planteamiento de solución será incorrecto. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Quien decida realizar una investigación de mercado. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Si no es así. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. Tal vez ésta es la tarea más difícil. Por otra parte. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. Un estudio de mercado local. dentro de un espacio nacional o definido. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. Finalmente. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Necesidades y fuentes de información. Finalmente. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar.

oportuno y no tendencioso. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. Una vez procesada la información adecuadamente.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. 1. se procede a su procesamiento y análisis. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado.  Informe. por lo que un adecuado procesamiento. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones.  Procesamiento y análisis de los datos. el cual deberá ser veraz. sólo faltará que el investigador rinda su informe. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. y las fuentes secundarias.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. es vital para cumplir ese objetivo. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. de tales datos. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). sustitutos más asequibles.

El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. rentistas. amas de casa. Los peruanos somos.00 al mes). no somos un pueblo muy trabajador que digamos. estudiantes. etc. Las diferencias económicas son grandes pues. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. Según el INEI. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. nuestros sábados y domingos son sagrados. 558.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores.). y por supuesto. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. si la familia de clase alta supera los $ 7. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. alegres y burlones. 1. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. es de 17 millones de personas. en general. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. En el caso contrario. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. hay un 55 del Perú que está en la pobreza.102 lado del precio. pueden ser superables y los negocios prometedores.000 mensuales. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años).

o sea. Para ello.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. alcanzable y atendible de un modo rentable. El segmento ha de ser medible. poder de compra. 3. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. Tamaño y consumo de cada segmento 3. tres condiciones deben ser consideradas: 1. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. Características principales de los segmentos más atractivos. intereses. Debe ser accesible. 2. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Además. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. etc. Para poder captar el consumo de un segmento. Segmentos mal atendidos 5. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Situación actual de los productos competidores 4.

describa las principales características del consumidor peruano. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2.104 Autoevaluación 1. Sobre la base del enunciado anterior. seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación.

Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Necesidades y fuentes de información c.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. Definición del alcance de la investigación b. El uso de los conceptos de mercado potencial. Quien decida realizar una investigación de mercado. 2. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. dentro de un espacio nacional o definido. Procesamiento y análisis de los datos e. deberá seguir los siguientes pasos: a. Informe 3.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. etc. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. el nivel socioeconómico (N. localidades.S. etc. Las ventajas de la segmentación son evidentes. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. barrios.). Asimismo. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. En este caso. Por lo tanto. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. el poder adquisitivo. manzanas. el sexo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .E. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. producción. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). ciudades. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. comercialización. departamentos. demográficas. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo".108 1. e incluso provocar la quiebra del negocio.

la educación. fechas. días.com. belleza. ocasiones de compra. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. etc. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. consumidores ligeros y no consumidores. etc. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). como el estilo de vida y la personalidad. salud. tales características son fácilmente medibles. Con frecuencia. fidelidad a la marca.cym. En el volumen de consumo. ante todo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. servicio. etc. el tipo de trabajo. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. Para aplicarla se requiere.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú.). Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. etc. Además de ello. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. beneficios buscados. en beneficios buscados.

Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por ejemplo. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. a una calidad aceptable. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Para estimar el tamaño actual del mercado. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Este está formado por muchos tipos de consumidores. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. productos y necesidades. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. De manera similar. para la elección de productos para importar. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. Como estos productos se venden en miles de establecimientos.

modas. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. el azúcar. Carnation y Balance. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. cada vez menos productiva. El pan. etc. Technics y JVC. La mayoría de productos básicos. etc. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. juventud. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. etc. generalmente se compite por precios. compiten por precios. los combustibles. desarrollando versiones del producto para cada segmento. computación. omega plus. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. el arroz. de negocios. Pioneer. las frutas. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al no aplicar una segmentación. National.

etc. para jóvenes estudiantes).  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. dietéticos.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . relojes. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. acero y construcción de barcos. y si esto tiene éxito.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. otra para la tercera edad. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. etc. Quieren ser la General Motors de su industria. muy dulces. cámaras fotográficas.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores.). Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. artículos electrónicos de consumo. otra para camping. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles.

bienes de equipo. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. sigue siendo un consumidor. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. cuando este fabricante o intermediario compra. esto es. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. Sin embargo. los intermediarios. o de un servicio. etc. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . generalmente. búsqueda de información. como puede ser la preparación de una lista de compras. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. En virtud de esta definición. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. sin propósito alguno de reventa. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. a la elección de un producto o marca. tanto mentales como físicas. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. compra. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. por ejemplo. ya que su compra se hace.

percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. motivaciones. la localización geográfica. Sus miembros poseen creencias. sino que hacen gastar a sus familiares también. Subcultura de los jóvenes. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. religión. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Subcultura étnica: atiende a los orígenes. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. el sexo y la educación. comparten el sentido de pertenencia.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. suelen casarse con personas del mismo grupo. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. la edad. raza. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares.

revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. media. media alta. niños y ancianos aparecen todos juntos. uso del teléfono. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. baja. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. al igual que la vivienda. media baja. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. gastos y uso de créditos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. Los estudios de la insatisfacción del consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. por alguno de ellos. en consecuencia. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. uso del tiempo libre. decoración del hogar.

nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Además. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. tal vez. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. En el nivel macro o global. Los directores de publicidad. es la función central que desempeña en nuestra vida. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. nos sirva para predecirlas. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. además. comprando o realizando otras actividades afines. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. Como se advierte. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general.

creencias. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Es el fundamento de muchos valores. arte. grupo social. al identificar las variables pertinentes. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. costumbres. subcultura. clase social. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . leyes. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. normas morales. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Proceso de decisión del comprador 3. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. como franquicias de establecimientos de comida rápida.

Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. También. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. valores y modalidades de conducta. Los valores. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. es decir. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. en algunos casos. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. la elección de un vecindario. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. En otros casos. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo.118 buenas estrategias de marketing. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas.

evaluaciones de marca e interés por un producto. etc. por el contrarío. materias primas. Insumos y bienes de servicios. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. por ejemplo. básicamente. El comprador de la empresa comercial. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. actitudes. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. los matrimonios con niños. También se considera un factor importante que repercute en los valores. sistemas y riesgos de almacenaje. productos semielaborados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. cuando son recién casados. la función de compras estará orientada a adquirir. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. características físicas y químicas. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal.

decoloración. considerando los siguientes conceptos como dureza. A continuación. resistencia. entre otros aspectos. garantiza una gestión exitosa. promoción. publicidad. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador.empaques: contenido y sus posibles demandas. además de las anteriores variables. color. el comprador. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. evaporación. mercaderistas. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . con una buena utilidad para ella. elasticidad. conocer bien los productos. averías. estilo. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. Empaque origina y sub . mantenimiento. 1. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. debe analizar aspectos internos y externos. Es por ello que.

servicio e intercambio de información con el cliente. o con márgenes mayores. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. La Plaza 1. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Lo hacen más por imagen. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . los otros producen costos. hacerlo les sirve para detectar necesidades.

la disminución de costos. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. luego. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. por las facilidades. las múltiples alternativas. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. 2. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Sus características más importantes. éste último ofrece al consumidor final".122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. Los catálogos. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. los proveedores y el comercio en general. las revistas y los plegables son sistemas de. Existen otros medios para llegar al consumidor. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

fundamentalmente. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. almacenes de barrio y. los descuentos financieros y una alta rotación. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. una amenaza. Existen algunos mayoristas que. Sus clientes son tenderos. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. Amenaza. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. van creando sistemas de venta al detalle. eventualmente. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. en lo que venden las tiendas o abastos. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. Oportunidad. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. al mismo tiempo. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. docenas o sub-empaques). Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. pequeños cacharreros. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. Los detallistas Podemos decir que. fletes y facturación. Asimismo. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. Asimismo. al igual que los mayoristas. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. o Realizan grandes volúmenes de compras y. normalmente. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. competencia. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. no tienen otros canales que utilizan los proveedores.

3. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. misceláneas o variedades. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados.000 metros cuadrados. 7. también venden alimentos. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. 5. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. 8. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. 6. superiores a 10. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. de esta manera. con un surtido especial de textiles. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. La competencia cada vez más agresiva. 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. 2. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas.

126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. distribuidores o negocios independientes. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. y el comprador debe estar atento a ello. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Regala premios: Por un volumen dado. Una empresa. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Ejemplo: Docena de 13. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. para que este compre los productos. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado.

anunciando la mecánica. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. envases. lógicamente. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. Posteriormente. a través del comerciante. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. electrodomésticos. 2. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. para venderlo al consumidor a un menor precio. pasajes. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. Para apoyar la actividad. 3. representado principalmente por los grandes almacenes. ha evolucionado con esta modalidad. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. Ejemplo: viajes. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. El comercio organizado. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. que generalmente es el mismo dueño. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante.

juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. complementario. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. necesario. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. Al igual que en las rifas. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. que se cobra al consumidor. será sacrificado su propia utilidad. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. ya que el consumidor final. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. útil. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. En este tipo de promociones. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. moda.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. y si lo rebajara. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio.

también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. cambien o mejoren su presentación. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. Muestreo: Consiste en entregar. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. para efecto de simplificación. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. muestras de productos que se lancen. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. Sin embargo. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. totalmente gratis al consumidor.

que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. La calidad de los productos. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. Rolex. la oportunidad en la entrega. formas tamaño y empaque. los servicios. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. la imagen de las marcas. Saber reconocer el valor de la marca. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola.130 o El comprador debe permitir. obviamente. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. Cuando existen productos similares en su uso. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. la trayectoria y seguridad de la empresa. la importancia de la calidad. el posicionamiento de la marca. por la diferencia en la calidad. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. etc. el respaldo publicitario. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. Mercedes Benz. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras.

plazo. oportunidad. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por el contrario. No se requiere mayor esfuerzo. seguramente. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. tiene que definir simultáneamente. similares. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. posiblemente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. no necesita pensar. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. temporada y competencia. se debe tener en cuenta su rotación. al enfocarnos en las características del comprador. exclusividad. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. no gasta su creatividad. uso. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. no exige mayor grado de inteligencia. entre otras variables. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad.

132 Autoevaluación 1. 3. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. 2. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 4.

Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. de repente decide comprar otra marca de la competencia. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. también. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. como el hambre. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. procesos de compra y comportamiento después de la compra. como los factores sociales o situacionales. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. búsqueda y evaluación de la información. son posteriores. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2. 4. Por otra parte. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. otras en cambio. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. 5. 3. como una actividad física. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. o bien deberse a otras variables. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. que generalmente compra una marca de película.

se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. en uno y otro caso. 6. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .134 embargo. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar.

CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

Los más comunes son ExWorks. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. Antes de pagar. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . muchas veces. y CIF.136 1. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). quiero saber si la mercadería se despachó. Antes de enviar el dinero. Con respecto a los precios en el comercio internacional. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. FOB. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. Con esta documentación en su poder. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. La utilización de las distintas condiciones de precio. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. por ello. estos pueden ser de varios tipos. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. Mediante el crédito documentario. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. control de cambio. "Letter of Credit" o L/C. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. desconocido. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. De acuerdo con la Carta de crédito. Asimismo. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. diferencia de legislación. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. a menudo.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). existencia de formalidades aduaneras. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. etc.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). y podrá negociar. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. es decir. en los términos expresados por el comprador.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la capacidad de subir el precio sin perder.Cobranza directa. . Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. toda la demanda de su producto. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. por eso..

en más facetas que en la competencia perfecta. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. Es posible establecer diversas barreras de entradas. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. etc. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. comercializarlos agresivamente. anunciarlos. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. incluso. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. Por ejemplo. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. las camisetas serían más caras que las normales. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. rebajar los precios. mejorar su calidad. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. En algunos mercados imperfectamente competitivos. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. la competencia se desarrolla. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. Sin la protección de una patente. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. los cuales tienen costo de oportunidad. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. por ejemplo. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. En un mercado perfectamente competitivo. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores.

La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. Si no existiera protección de las patentes. El hecho de tener esa propiedad. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. por sí sola. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. constituye una barrera para el acceso. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. sin embargo. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. por ende. esa empresa controla la industria. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes.

144 Autoevaluación 1. Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior.

Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. tienen toda la demanda de su producto. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. es decir. por eso. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 2. la capacidad de subir el precio sin perder. 4. Usualmente. Es posible establecer diversas barreras de entradas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. 3.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

) 2. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. Tipo de transporte aéreo. la obtención del seguro. por ejemplo. De esta manera. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. cuando aplique. La logística comprende el transporte o flete. Rutas para el transporte.) e indirectos del transportista (administración. terrestre o acuático 3. depreciación del equipo. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Distancia: a menor distancia menor costo 4. muchas veces. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. peligrosidad de la carga. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. etc. y la cobranza respectiva.148 1. dependiendo de su capacidad económica y logística. etcétera 5. químicos dañinos y otros 8. etc. cuando este aplica y el manejo de crédito. Relación peso volumen. peaje. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. explosivos. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. TRANSPORTE EI importador. otras más cómodas. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En el caso de las importaciones. generalmente el costo que resulte mayor 6. Costos directos (combustible. además de la importancia. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. robo. Competencia entre transportistas. operario.

seguro de transporte. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. etcétera son más costosos 10. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. Características del producto. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. La facilidad o dificultad para manejarlos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . podrá solicitar el reconocimiento físico. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. podrá solicitar el reconocimiento físico. Tipo de servicios. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. entrega de puerta en puerta. En casos excepcionales. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. como la refrigeración. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. en este canal como los otros. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. si requieren cuidados adicionales. Si existieran incidencias. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. Previamente a este acto. Los especiales. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. la mercancía se considera nacionalizada. A partir de este instante.

150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.sunat.gob. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.

Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. es limitado. es decir. algunos otros que son sus críticos. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. De hecho. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. Sobre todo en importaciones. A pesar de todo. Esto permite en el largo plazo. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. las barreras comerciales han disminuido entre los países. Si bien es cierto que. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. lo más pronto posible. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . generalmente. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. principalmente. pues nadie tiene su control completo. detractores que luchan por conseguir su eliminación. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. En realidad. por ende.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales.

Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .152 Autoevaluación 1. 2.

93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1. 3. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. 2.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. natural o jurídica domiciliada en el país. http://www.pe/orientacAduana/index. el importador puede hacer el trámite.00. De ser persona jurídica. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó. Para identificar estos productos. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. natural o jurídica domiciliada en el país. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. De ser persona jurídica. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos.aduanet. debemos verificar en el portal de la Sunat. la importación será solicitada a través de su representante legal. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación.gob. para ser destinadas al consumo. la importación será solicitada a través de su representante legal.156 1. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. el mismo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. de alto valor o de suma urgencia para el importador. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. etc. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). Urgente y Anticipado preferente. En este caso. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. sin el requisito de ingreso a un terminal. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. Anticipado.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. peligrosa.

guía aérea o carta de porte. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque. que lo firma el Importador y C.75% 16% 2% 10% . Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna.10% US$/TM 10% . sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos.5.000.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1. 1. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. 1. Selectivo Consumo Imp. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional.2.3. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% .00. aéreo o terrestre respectivamente) 1. Consta a su vez de tres anexos. Certificado de origen No es obligatoria su presentación. 1. según el medio de transporte utilizado (marítimo.1. General a las Ventas E) Imp. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. B Declaración del valor.4.

mediante carta. debe contar con la autorización. de lo contrario. certificación y/o registro correspondiente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. 1.6. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. De no tenerlo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. el importador.

160 Autoevaluación 1. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. 3. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2.

Cualquier persona. para ser destinadas al consumo. 3. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. la importación será solicitada a través de su representante legal. De ser persona jurídica. 2. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. Importaciones.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

164 1. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . incluso. De una u otra manera. en la mayoría de las ocasiones. reducción de margen para promover su venta. ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. pérdida de venta y margen. Sin embargo. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. de esta manera. los directivos "presienten" lo que pasará. obsolescencia. lo que requiere más tiempo y argumentos. si no reaccionamos a tiempo. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. cada vez. se parte de una cifra base más conservadora. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. Por otro lado. ya que.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. incluso.ibf. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones. si se realizaran nuevamente. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Actualmente. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". cambios de precios o. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.

Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. Hoy en día. qué productos promover. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. B) Cuántos datos se requieren.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. etc. el estudio concluye que. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. en qué mercados tener presencia o salir. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. mostrando las ventajas de éste. o o o Finalmente. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. etc. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. el abastecimiento y planes logísticos. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. actualmente. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación.

Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Plan de Ventas y Operación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . además. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). De manera simple. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. influencias emocionales y. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave.

consecuentemente. el flujo de la empresa. es decir. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. de una manera u otra. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. 2. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. directa e indirectamente. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. el efectivo de la empresa. entre otros. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. Entonces. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. Consecuentemente. de la protección de todos los activos de la empresa. sobre el monto de efectivo que se generará. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. como certificados de emisión monetaria. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. bonos del tesoro y repartos.

Para este análisis. Asimismo. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . obtenga una queja en contra de nuestra empresa. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. fundamentalmente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. al flujo de efectivo.

y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. sino también para todas las actividades. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. etc. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. Método Directo En este método. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. b. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. etc. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. Utilizando los registros contables de la empresa. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: Ventas cobradas. Gastos pagados. créditos por ventas. lo cual significa una ventaja expositiva. también la de inversión y las financieras. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. resultados por tenencia. Otros ingresos cobrados. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos.170 1. y recomienda el Método directo.

A su vez. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. o Partidas de conciliación. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). Por lo tanto. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. donde podemos encontrar. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. Entonces. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas.

puede decirse que en ambos. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.172 Comparando los métodos. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos. etc.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.174 Autos. etc.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.

La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 3. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. resguardar todos los activos de la empresa. administrativas y comerciales. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. operacionales. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. sobre todo. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. 2. 4. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. ya que muestra entradas.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. otorgándole gran valor a la confianza. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. Si los montos son bajos. Realizado esto. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. paso a paso. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. aunque siempre hay casos negativos. la seriedad abunda. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . inmediatamente. los plazos. los seguros involucrados. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Aquí hay que considerar. Las condiciones deben quedar completamente claras. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. En esta etapa deberá regatear. tenga claro los distintos estilos de negociación. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. Nunca se debe ir sólo. pero es parte del estilo de hacer negocios. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. los mecanismos de envío. números y perspectivas. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. Lo importante es definir claramente las formas de pago. pero si estamos hablando de mayores cifras. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. Concretando el negocio.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. Si se decide viajar para efectuar la negociación. es cuando empieza la parte burocrática. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza.

así como conocer su cultura. tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los mecanismos de envío. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. los plazos. 2. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. Al momento de cerrar la negociación. 3. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. inmediatamente.184 Para recordar 1. los seguros involucrados. la principal herramienta de la globalización. También es importante considerar. Las condiciones deben quedar completamente claras. lo importante es definir claramente las formas de pago.

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