Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. Sin embargo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. revistas. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. Resalta entre ellas. Por último. que podría permitirnos. las diferentes operaciones de exportación-importación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. para lograr lo anterior. de manera eficiente.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. ¿quién puede exportar?. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable. ¿cuándo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS    Gestión operativa vs.

es aplicado en el periodo de ejecución. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. mientras que la gestión operativa. las desventajas. 2. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). por lo que ambas son necesarias.8 1. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. operación o ejercicio. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. cultural. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. ética y social. En el caso de la gestión estratégica. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. 2. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. los intercambios. GESTIÓN OPERATIVA VS. El proceso para generar y elegir estrategias. Se deben determinar las ventajas. en gran medida.1. Por consiguiente. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. en la gestión operativa (de operación).

4 = Se debe poner en práctica. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. sumada al enunciado de la misión de la empresa. 3 = Se debería poner en práctica. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. brindarán más beneficios a la empresa. Esta información. 2 = Se podría poner en práctica. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. en su opinión. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. entonces. al igual que de las demás actividades para formular estrategias.

disminuyen la incertidumbre. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. normalmente entre 2 y 5 años. el modelo de la administración estratégica ilustra. utilidad por acción y responsabilidad social. jerarquizados. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. alcanzables y congruentes. reducen los conflictos. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . grado y naturaleza de la diversificación. con flechas que siguen diversas direcciones. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. rentabilidad. marcan un curso. se requiere un proceso de toma y daca. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. Así pues. Por lo general. a nivel de empresas. realistas. comprensibles. Cada vez hay más empresas que reconocen que. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. establecen grados de importancia.10 2. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos.2. permiten la sinergia. desafiantes. participación en el mercado. Además. En la práctica. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. crecimiento de las ventas. Arthur D. Una organización necesita objetivos a largo plazo. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. de divisiones y de funciones. mensurables. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. grado y naturaleza de la integración vertical. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. sirven para la evaluación.

por el contrario. El éxito rara vez se da por accidente. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia.3. Asimismo. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. sin objetivos a largo plazo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". Además. grupos. dele una probadita a la ignorancia". es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. 2. Funcionan como normas para evaluar a personas. divisiones y organizaciones enteras. estaría dando bandazos sin sentido.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. En primer lugar. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. a) Administrar por extrapolaciones. Se adhiere al principio "si no está roto. departamentos. no lo arregle". porque las cosas marchan bien. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. Una organización.

es una forma de reaccionar y no de actuar. Administrar por crisis.4. evaluar y elegir estrategias. de hecho. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. "ocúpese de lo suyo. y pueden servir a los estrategas para intensificar. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. c) Administrar por ideas subjetivas. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. 2. sobre todo. En pocas palabras. como se muestra a continuación. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . si la suerte y la fortuna nos sonríen. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño.12 b) Administrar por crisis. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. d) Administrar por esperanzas. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar.

la matriz del Boston Consulting Group (BCG. alineando factores internos y externos clave. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. en forma objetiva. puede disminuir el diálogo. y no los instrumentos analíticos. Esta etapa. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. por sus siglas en inglés). Etapa 2: De la adecuación. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. Los propios estrategas. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Los análisis sientan las bases para identificar. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. por tanto. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE.

es una brújula en la orientación estratégica de la firma. con la filosofía y la cultura empresariales. La misión responde al propósito de la organización. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. tanto a la empresa en general como a sus directivos. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. Por tanto. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. los prejuicios personales. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. las emociones. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. 3. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. es una herramienta que responde al propósito de la organización. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía.14 organización. dentro y fuera de la empresa. pero. por lo general. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. la politiquería. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa.

La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. además. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. sólo así será de utilidad. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. debe apoyarse en sus ventajas competitivas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. ¿Por qué hace lo que hace. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. sólo así se le podrá llamar herramienta. solo así será fuente de motivación.

Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. 1 de occidente en productos de cuidado personal. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. CÓMO.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . investigación y extensión" 4. produciendo como servicios básicos docencia. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. ¿DÓNDE. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes.16 que nadie aplica. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. entonces. alimenticios y servicios a nuestros clientes. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. que nos permitan prosperar como negocio. a la luz del Evangelio. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. las artes y la cultura.

en el hemisferio norte. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. en lucha contra los grandes competidores. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. cuando acaba la estación en el mercado interno. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). empezó por tanto en el mercado exterior. cuando bajan las ventas en el mercado interno. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . f) Mejor programación de la producción. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. los productores de calzado o accesorios de moda en general.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. dueña de la marca "Divani e Divani". identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. por ejemplo.

i) Para mejorar la imagen con proveedores. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. bancos y clientes: Una empresa que exporta. necesariamente. es decir. la capacidad de adecuar la empresa. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. por ejemplo.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. además del producto. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. al mercado internacional. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. la producción de automóviles. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. adquiere un mayor prestigio. 4.

Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez.3 ¿A dónde exportar? Donde. por el empresario directamente. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. sino la gestión de la empresa). Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. En la práctica. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. basados en una investigación de mercado previa. teóricamente!). clientes y productos. muchas veces. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. se llega a una excesiva diversificación de mercados. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. Todo esto es gerenciado.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. frecuentemente. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . recurrimos a la salvación de la exportación.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . etc. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. parece que no será fácil ganar.. 5. aumenta la preparación de la empresa al cambio. la tecnología. una herramienta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. por tanto. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". una brújula para crear su propio plan de internacionalización. la moneda. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. la competencia. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. 5. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. los gustos. esto pasó hace cientos de años. son un poco más inteligentes y armados. y ahora los David. El comercio internacional es como una guerra y. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse.

etcétera) 10. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Una vez hecho esto. Objetivos del plan 2. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. Promoción 12. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . enfrente el plan de exportación. estructura interna. Instrumentos que serán necesarios (comunicación.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Sumario 3. recursos. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. asesorías. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4.

¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .26 Para recordar 1. Es un juego de equipo. 4. La información está sobre la base del proyecto de exportación. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. 3. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. 5.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. Pasaron semanas. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. etcétera. A continuación. 5. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. Después de algunos meses. 7.30 3. 4. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. competencia. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. impuestos. El vino llegó al puerto de destino. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. 6. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. de algunas entidades involucradas con la exportación. EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. los muebles se abrieron. pues utilizó un puerto distinto del negociado. Para no arriesgarse a no recibir el pago. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. sin conocer las normas. pero el importador no se presentó para pagar.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. A continuación. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.

. producirá artículos de madera.32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. por ejemplo. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. instalado a 4500 m. la gasolina es barata. pero por ejemplo. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. tal vez los componentes no serán de madera. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. usos y dimensiones Cambio en el producto.. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: un interruptor automático. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. al revés de un país donde la madera es importada.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4. ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

7. Elabore su plan de vuelo. la profesionalidad. combustible (recursos). Tenga precaución en las primeras fases. 6. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). La exportación es un compromiso con la calidad. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. La mejor ventaja para exportar es la competitividad.34 Para recordar 1. ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. antes de despegar. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. Antes de iniciar. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). 8. Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. la creatividad. 5. 4. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. la ruta (plan de marketing). conozca bien las barreras a enfrentar.

continuación de la semana anterior. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

técnicas comerciales apropiadas. comunicación. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. 2) Dónde puede haber demanda. 4) Atractividad de mercado. Orden en su realización 2.36 1. por su tamaño. Exige. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. sin embargo. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

el gasto anual disponible). Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. Usos y costumbres de los consumidores. por antojo. índice económico (determinando. calidad. En un caso. satisfacerá las necesidades. 3. Características de la demanda 2. debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. etc. servicio. los consumidores compran los productos "por gusto". si es posible. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. cuál es su sensibilidad respecto a precio. compra racional o compra sugerida). 4. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. que en algunas ocasiones se realiza. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. evolución. peculiaridades (compra impulsiva. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. edad. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. fases del mismo. 3. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . actividad. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. según las costumbres que han heredado los individuos.

al menos no en un primer momento. el nivel de ingresos. competencia.38 En cambio. Es posible. Para ello. ocupación o profesión. Segmentos de mercado. *Elegir los grupos más atractivos. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. como la edad. naturaleza y clima. los pros y los contras. 4. promoción y publicidad más efectiva. por lo general. economía. entre otros. la cultura. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. las decisiones (compras) de inversión se realiza. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. que tengan los mismos gustos y preferencias. cultura. En resumen. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. los costos y los beneficios de la decisión. Una vez determinada las motivaciones de compra. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. entonces. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. educación. líderes de mercado. las costumbres. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. entre otros. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. se podrá diseñar una estrategia de ventas. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. así como la ciudad. 5. el clima. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Los hábitos. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. *Venderles. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. la clase social. Por lo tanto. es decir.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

Documentos gubernamentales

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es decir.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. Métodos de investigación En la Figura 5. Directorios. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . II. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal. utilizados en la recopilación de información primaria. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. manuales. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. se representan cuatro métodos de investigación. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa.

y la investigación experimental por otra. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. ni profundizar en los motivos. actitudes u opiniones. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. servicio. al mismo tiempo que centra la discusión. En términos generales. actitudes y comportamiento del consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. porque. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. igualmente. se estudia para comprender las percepciones. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. organización u otro problema de marketing. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. Hechos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. describiendo sus detalles. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. los resultados podrían ser poco fiables. La discusión se grava a través de notas. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. 3. 2. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. pero no puede explicar el por qué. posteriormente. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. en audio o vídeo y. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. debe ser anotada. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. de otra forma. preferencias y satisfacción de los consumidores. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones.

4. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. aunque dentro de unos determinados objetivos. La investigación experimental es muy costosa.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. Se deben excluir las preguntas. pues se trata de emitir opiniones. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. La entrevista en profundidad es una relación. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Se basa en una situación de marketing simulada. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. semi-estructuradas y libre o en profundidad. Entrevista libertad. Cuando se aplica el método. sometiéndoles a tratamientos diferentes. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. Hay que tener una sólida formación socio . Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos.

más que medir cuantas piensan de una determinada forma. como la piedra angular de todo el proceso. 5. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En su confección. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. III. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Son muy útiles en la etapa de exploración. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. además. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. donde se modifica uno de los factores. mide cuántas personas piensan de una misma forma. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Al no estar restringidas las respuestas. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. Es un instrumento más o menos amplio. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios.

o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. procurando que tengan la extensión mínima posible. en especial. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. o Examinar los resultados de la muestra experimental. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. así como palabras equívocas o ambiguas. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. Por otra parte. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. o Redactar una serie de preguntas. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. que conducirían a resultados inexactos. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados.

pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. personales. cuando el clima de tensión ha sido superado. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. Estas. deben ser fáciles de responder. además de interesantes. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. o Las cuestiones embarazosas. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. íntimas. sino a un pasado muy próximo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. o En este sentido.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3.

De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. El equipo investigador debe cumplir. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. 4. debe prepararse el plan de investigación. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. entrevistas y diseños experimentales. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. así como de la muestra objeto de estudio. Mientras que. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. reuniones de grupos. 2. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. En el estudio de mercado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación.50 Para recordar 1. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. 3. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

Si la paga con dinero o con tarjeta. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. en cierto modo. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . desde el marketing.. si es bien el consumidor. o bien quien influya en él. Por tanto.52 1.. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. como el "rey". o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. El consumidor es considerado. ya que. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

o el bajo coste de instalación. además. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. o la facilidad de uso o manejo. en absoluto exhaustiva. Ello indica si la compra es repetitiva o no. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o la novedad. imagen del punto de venta. o la rapidez. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. o el peso. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o el mantenimiento o reparación. etc. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o el envoltorio o empaquetado. Hay que añadir. por sus características. o la presentación. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. además. o el tamaño. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. Los motivos de atracción del producto o servicio. tendríamos: o El precio. o la versatilidad. o la duración.

familia y factores personales. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Es el fundamento de muchos valores. leyes. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. Lo diferencian de la competencia. Por ejemplo. creencias. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. clase social. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. grupo social. Estos aspectos de singularidad tienen. normas morales.  Cultura: Abarca los conocimientos. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. creencias y acciones del consumidor. subcultura. es decir. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. arte. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. a veces.

cuando son recién casados. La influencia de ellos. en las decisiones de compra. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. Por el contrario. También se considera un factor importante que repercute en los valores. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . son modificados por factores internos como aprendizaje. personalidad. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. en algunos casos.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. procesamiento de información y motivos. actitudes. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. por ejemplo. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. los matrimonios con niños. etc. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. En otros casos. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. actitudes. evaluaciones de marca e interés por un producto.

aprendizaje y memoria. patrones de gustos y de conducta. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. y además aprenden criterios para juzgar los productos. capacidades relacionadas con la solución de problemas. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . actitudes y actividades. También intervienen. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. factores individuales. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. en ella. lugares donde adquirirlos. los hechos y nuestras actividades. motivación y participación. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. las personas. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. integran y evalúan la información. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. como aprendizaje. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. Generalmente. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. procesamiento de información. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. actitudes.

preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. o Utilización del producto y evaluación post-compra. Proceso de decisión del consumidor. Establecimiento de prioridades. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. en la que influyen un vendedor. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no. En este sentido. La realiza mediante las campañas de publicidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. Estas interacciones se resuelven. distribución y comunicación. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. 2. También influyen las percepciones del consumidor. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. Esta fase se suele dar en el establecimiento. finalmente. o un servicio (compra). se produce una serie de interacciones entre las variables internas.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. precio.

Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. idiomas. sean sustancialmente distintas. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . además. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. culturas. una determinada inversión y. Así. Concretamente. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. monedas. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. legal y político. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. 3. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. cultural.. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. etc. niveles de desarrollo económico. En el caso de estos últimos.58 Sin embargo. las formas de entrada. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios.

aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. en consecuencia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. Selección de marcas internacionales. En ocasiones. la más idónea. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. la empresa opta por la primera opción. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Antes de seleccionar una marca internacional. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. en especial las actividades de promoción y publicidad. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales).

La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. También. La protección de las marcas. por tanto. varía de unos países a otros. la empresa pierde el control sobre el marketing local. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. la propia. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. sobre todo en productos de gran consumo. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. locales y blancas. posteriormente.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. Por un lado. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El proceso de registro de marcas. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". Ésta es una opción creciente. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. Las marcas blancas. La relación directa con el consumidor desaparece y. quieren introducirla en otros mercados. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.

el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. euros. por lo tanto. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. utilizando los principales instrumentos de competitividad. bien sea en dólares. Examinaremos. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. etcétera. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". pueden pasar dos sucesos. libras esterlinas. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por ejemplo.62 4. cuando dejó de negociar con ese contacto. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). Cuando ocurre esta forma de procedimiento. Es decir. Decidió. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. yenes. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES.

Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. Finalmente. es decir.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000.00 dólares por año. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). y en las tiendas se exhibían en colgadores. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. encontró otro importador con mucha más capacidad. no envió más cinturones a granel. sin alguna programación previa. Al cabo de un año de varias tentativas. programando sus compras. finalmente se estableció un programa de compras. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. con plazos escalonados.00 de dólares por año. pues programaba mejor la producción. Las ventas eran tipo "Spot". Los precios. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. Su precio aumentó razonablemente. con este cambio. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. Esto permitió mayor economía de escala. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. el flujo de caja y compra de materias primas. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Al cabo de un año y medio. fueron más remunerativos.

Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. pues le redujeron la tasa de importación. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. En un viaje del gerente de exportación al país importador. esto permitió mejorar el precio de transferencia.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. Los costos de importación y financieros eran altos. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Total. Así rebajó los costos de importación. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil.

En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. el costo de transporte. Se hizo mucho más compacto y desarmable. esto es problema del importador. pues si sale cara la logística. en uno de esos viajes a Chile. consecuentemente. o algo no funciona en la distribución. Se redujo casi 50% el volumen y. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. para Chile desde Italia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. Finalmente. Logística Diseño del producto. sus productos se venderán menos (o no se venderán). y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). Para empezar. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. Libre a bordo) y él que se arregle". todos los costos de transporte y de importación. Mejoraron sus precios de exportación. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. Se decidió rediseñar el producto. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. Esto permitió mejorar el precio. se estudió la logística que seguían los productos. de Génova hasta Valparaíso. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos.

66 Autoevaluación 1. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6.

No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. Cada mercado merece una política adecuada. 4. 2. 5. 3. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . podrá ser inmensamente ventajoso. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

tributarias.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. continuación de la semana anterior. precio. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. pago. etc. competencia Consideraciones legales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. restrictivas.

por una comunicación incompleta. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. por lo tanto. accesorios. Total. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo.70 1. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. FOB. tamaños. posiblemente. debemos tenerla en la máxima consideración.00 dólares. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. que es Santos. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. La oferta ya es un contrato y. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito.

o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. etc. yen. volúmenes. catálogo. No olvide que para defender el concepto de su precio. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . embalaje exterior. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. muestras. aunque es bastante importante. productos de perfumería. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. como ex-Works. cantidad por bulto. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. servicio. como costos más margen. características y desempeño. euro. utilidad. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. puede utilizar argumentos como calidad. FOB. certificados de prueba. peso.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. CIF. garantía y economía de uso. dimensiones. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. referencias. dibujos. manuales de especificaciones.

 Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. entre otros. pero hágalo con cuidado. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto. competitivo).  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. además del riesgo del comprador.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. DDU. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. etc. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando. si zapatos o una turbina.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. CIF.. no como base de cálculo.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. pues en esta forma tal vez estará exportando. hay una bibliografía general sobre el tema.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. FOB. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

. pues su cliente no recibirá la mercancía. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. el primero de enero. etc. por ejemplo. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. un 30%. celebrar acuerdos con proveedores. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados.. elegir de una canasta de monedas. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. a través de consorcios).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. Cotizó la bolsa a 40 dólares. si no estuviera preparado. tal vez se acabe también. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. su exportación. etcétera. como de devaluación. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. Por ejemplo. Si acepta el pedido va a perder dinero. A los 60 días. pues cuando los efectos de éstos se acaben. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. incentivos.. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno.

existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. 3. El uso de esta modalidad es excepcional. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. según las instrucciones que reciban. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. reduciendo los costos. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. 2. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. sino porque dan origen al financiamiento. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. Los medios de pago juegan un rol fundamental. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el giro o la transferencia. en cuenta corriente o a consignación. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. antes del embarque. se puede modificar la técnica de pago.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. Pago anticipado: Consiste en que el importador. la orden de pago. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Adicionalmente. Formas y condiciones de pago: 1.

En el caso de mercancía de exportación restringida. o  Cuando las personas naturales por única vez. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario.00). restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo.000.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. exporten mercancías. Consideraciones legales. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. bajo las instrucciones recibidas. en un año calendario.00). no sólo por las seguridades que ofrece. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . incisos g) y h). tributarias. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías.000. Soy persona natural.000. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. 4. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías.

wcoomd. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. respecto del país de destino: http://www. usted presentará su declaración para exportar. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente. Dirección General de Medicamentos. Control de Armas.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). en el sentido de que solo podrán ser exportadas. sin embargo. según la modalidad a utilizar. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. INC.SUNAT. entre otras entidades. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Por ello.76 De lo contrario. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura).html Con estos documentos. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Ahora bien. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. es posible que en el país de destino. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad.

3..IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 4. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional.

Estas se dividen en : a. servicio. sino porque dan origen al financiamiento. Los medios de pago juegan un rol fundamental. garantía y economía de uso. FOB. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. utilidad.. tal vez. No olvide que para defender el concepto de su precio. etc. entre otros. 2. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4. Pago directo c. no como base de cálculo. pues en esta forma. Cobranza documentaria d. DDU. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. puede utilizar argumentos como calidad. 3. aunque es bastante importante. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 5.78 Para recordar 1. estará exportando. características y desempeño. Pago anticipado b. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. El precio es solamente una de las principales variables. CIF.

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. continuación de la semana anterior. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. Por último. varios tipos de transporte (multimodal). para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. y la cobranza respectiva. la obtención del seguro. cuando este aplica y el manejo de crédito. Además. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. con base a una operación de comercio internacional. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. Tramitación aduanera 2. cuando aplique.80 1. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro.1. Transporte 1.

puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. Transporte: EI exportador. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. de mercancías al o del territorio nacional 1.2. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. además de la importancia. o la salida. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . en el caso de importaciones. o bien. en el caso de las exportaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. dependiendo de su capacidad económica y logística.

Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. Tipo de transporte aéreo. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. Dependiendo del tipo de mercancías. etc. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. peaje. Rutas para el transporte. Competencia entre transportistas. Los especiales. contenedores refrigerados. las tarifas tenderán a disminuir 9. etc. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. a su vez. Tipo de servicios.82 multimodal. barcos o vagones o autotransportes de líquidos.) e indirectos del transportista (administración. otras más cómodas. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. terrestre o acuático 3. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. robo. se puede utilizar distintos tipos de transporte. operario. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etcétera son más costosos 10. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. seguro de transporte. generalmente el costo que resulte mayor 6. como la refrigeración. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. barcos o vagones graneleros. etcétera 5. peligrosidad de la carga. explosivos. En cualquier tipo de transporte. Distancia: a menor distancia menor costo 4. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. irregulares.) 2. etc. depreciación del equipo. químicos dañinos y otros 8. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. por ejemplo. entrega de puerta en puerta. Costos directos (combustible. El contratante del servicio irregular de transporte. Relación peso volumen. regulares o bien. dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores.

que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. barriles. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. Buques que transportan productos a granel como el trigo. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. es limitado. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. por ende. La facilidad o dificultad para manejarlos. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). carretes. pallets. esto es. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. generalmente. si requieren cuidados adicionales. cajas. Características del producto. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros.3. etcétera  Portagabarras. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. y. por ejemplo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas.

es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. es decir. entre otros. las barreras comerciales han disminuido entre los países. en cierto sentido. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. De hecho. Pero también. han afectado negativamente a la industria nacional. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. estos acuerdos. pues nadie tiene su control completo. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. Pero. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. en algunos casos. las empresas se benefician por diversas razones. algunos otros que son sus críticos. si se utiliza inadecuadamente. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. A pesar de todo. el fuego destruiría nuestras vidas. detractores que luchan por conseguir su eliminación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . esterilizar equipos. fundir hierro y calentar nuestras casas. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. reducir y. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. En realidad. lo más pronto posible. disminuir las barreras no arancelarias. Mediante estos acuerdos. eliminar el arancel.84 al libre comercio entre las naciones. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. como: ganar mayor mercado para sus productos. En definitiva. tanto para la exportación como la importación de productos.

Preparar un directorio con el nombre o razón social. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. dirección y giro.

Transporte 2. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .86 Para recordar 1. Graneleros c. Petroleros d. Combinados e. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Contenedorizados b. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Transporte aéreo d. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Tramitación aduanera b. Otros medios de transporte. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. De carga general f. como los ductos y las bandas transportadoras 3.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. También permite estimar la demanda hacia el futuro. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación.88 1. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. PRONÓSTICOS DE VENTAS.

se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. encuestas. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. de las características del mercado. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. del propósito del pronóstico. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. pero no las compras reales. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. análisis de regresión y pruebas de mercado. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. análisis de series de tiempo. del tipo de producto. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes.90 varias veces hasta cuando los expertos .trabajando por separado . Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. cíclico y aleatorio o errático. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. además alertan a la competencia. Es un método de alta precisión. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). como población. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional.

El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. tales como recepción o pago de préstamos. aun siendo rentable. Una compañía puede tener problemas de efectivo. conscientemente. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. inversiones o adquisiciones 3. en un período dado. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. (ej: la compra de maquinaria nueva). Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho.

Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 1. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2.

existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. se logra acelerar las entradas de dinero. por ejemplo. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. En estos casos y otros semejantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. Como se puede ver. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio.

740 11 1.00 9.660 10. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.374 1 3.448 138.660 10.374 3.00 2.341 3.374 6 3.740 12 1.00 9. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.824 9 10 1.660 10.00 2.660 10.600 1.200 12.160 13.740 8 1.740 total 2.160 12.129 5500 5.200 900 1.00 70.160 13.00 9.00 2.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .374 4 5 3.374 7 1.160 13.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.160 12.920 142.00 2.840 12.600 102.374 2 3 3.824 1.00 2.160 13.660 10.660 10.00 2.00 9.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.00 9.00 9.

00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.500 -777 3.448 138.200 900 1. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.95 93.00 70. usos y costumbres de los consumidores.95 81.217.00 159038 18511 3960 1.341 3.600 1. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.852 Año 2 1. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .34 79% 3.840 12.557 Año 3 1.600 102.558 238.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.200. los cuales son necesarios diferenciar.920 142.792 274.200. PLAN DE EXPORTACIÓN.200.129 5. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.200 12.

Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. embalaje. desarrollarlos. contratación.96 imponen las barreras arancelarias. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. envío de muestras. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. 3. 5. teléfono. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. o bien. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . plasmada en un documento que es básico. por ejemplo. transporte. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. fax e internet. bases de datos. para formular el plan de exportación respectivo. 4. Contar con los productos o servicios que sean exportables. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. no arancelarias. tramitación aduanera. comunicaciones por correo. hasta que se elaboren las propuestas. etc. es decir. medios de pago internacionales. misiones y ferias comerciales. y que represente un buen negocio para la empresa. por ejemplo. 2. se negocien y se firmen los contratos de exportación. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente.

3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. en plazos de uno a cinco años. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. 2.

en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. operacionales. 3. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. De acuerdo a la administración del flujo de caja. sobre todo.98 Para recordar 1. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. resguardar todos los activos de la empresa. 2. administrativas y comerciales. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

ESTUDIO DE MERCADO LOCAL.  Necesidades y fuentes de información. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.100 1. Finalmente. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. dentro de un espacio nacional o definido. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. Tal vez ésta es la tarea más difícil. Adicionalmente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. Si no es así. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. Quien decida realizar una investigación de mercado. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. el planteamiento de solución será incorrecto. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver. Un estudio de mercado local. Finalmente. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. Por otra parte. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación.

y las fuentes secundarias. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. es vital para cumplir ese objetivo. se procede a su procesamiento y análisis. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. sustitutos más asequibles.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por lo que un adecuado procesamiento.  Procesamiento y análisis de los datos. Una vez procesada la información adecuadamente. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. 1. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población.  Informe. oportuno y no tendencioso. el cual deberá ser veraz. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). de tales datos. sólo faltará que el investigador rinda su informe. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación.

Según el INEI.00 al mes). ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. alegres y burlones. no somos un pueblo muy trabajador que digamos.).2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. estudiantes.000 mensuales. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. Los peruanos somos. nuestros sábados y domingos son sagrados. hay un 55 del Perú que está en la pobreza. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente.102 lado del precio. es de 17 millones de personas. Las diferencias económicas son grandes pues. y por supuesto. pueden ser superables y los negocios prometedores. 558. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. 1. rentistas. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. si la familia de clase alta supera los $ 7. etc. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. en general. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. En el caso contrario. amas de casa. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/.

Para ello. Para poder captar el consumo de un segmento. Segmentos mal atendidos 5. Situación actual de los productos competidores 4. Además. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. 2. etc. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. alcanzable y atendible de un modo rentable. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. 3. El segmento ha de ser medible. Tamaño y consumo de cada segmento 3. Características principales de los segmentos más atractivos. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. Debe ser accesible. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. intereses. poder de compra. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. o sea. tres condiciones deben ser consideradas: 1.

104 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. Sobre la base del enunciado anterior. describa las principales características del consumidor peruano. 2.

Quien decida realizar una investigación de mercado. 2. dentro de un espacio nacional o definido. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Definición del alcance de la investigación b. deberá seguir los siguientes pasos: a. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Informe 3. Procesamiento y análisis de los datos e. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. El uso de los conceptos de mercado potencial. Necesidades y fuentes de información c.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

S. el sexo. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". el nivel socioeconómico (N. etc. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura.108 1. departamentos. barrios. comercialización. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. demográficas. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. ciudades. etc. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. En este caso. Asimismo. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. manzanas. el poder adquisitivo. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. e incluso provocar la quiebra del negocio. Las ventajas de la segmentación son evidentes. localidades.). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. Por lo tanto. producción.E.

la educación. beneficios buscados. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. como el estilo de vida y la personalidad. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. ocasiones de compra. el tipo de trabajo. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. fechas.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. fidelidad a la marca. belleza. Con frecuencia. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .cym. servicio. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. consumidores ligeros y no consumidores. en beneficios buscados. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. En el volumen de consumo. Además de ello.). nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía.com. salud. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. Para aplicarla se requiere. ante todo. tales características son fácilmente medibles. etc. etc. días. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. etc.

Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. Por ejemplo. Este está formado por muchos tipos de consumidores. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. De manera similar. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. a una calidad aceptable. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. Para estimar el tamaño actual del mercado. productos y necesidades. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. para la elección de productos para importar. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial.

para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. generalmente se compite por precios. La mayoría de productos básicos. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. las frutas. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. el arroz. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. computación. Carnation y Balance. cada vez menos productiva. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. de negocios. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El pan. los combustibles. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. al no aplicar una segmentación. National. etc. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. compiten por precios. modas. el azúcar. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. Technics y JVC. omega plus. etc. desarrollando versiones del producto para cada segmento.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. Pioneer. etc. juventud. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes.

etc. para jóvenes estudiantes). Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. muy dulces. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. Quieren ser la General Motors de su industria. etc.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .). y si esto tiene éxito. otra para camping. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). otra para la tercera edad. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. acero y construcción de barcos. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. relojes. dietéticos.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. artículos electrónicos de consumo. cámaras fotográficas. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños.

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. sin propósito alguno de reventa. En virtud de esta definición. bienes de equipo. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. tanto mentales como físicas. a la elección de un producto o marca. los intermediarios. como puede ser la preparación de una lista de compras. etc. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. cuando este fabricante o intermediario compra.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. compra. por ejemplo. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. búsqueda de información. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. esto es. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. ya que su compra se hace. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Sin embargo. generalmente. sigue siendo un consumidor. o de un servicio. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina.

Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. motivaciones. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. el sexo y la educación. Subcultura de los jóvenes. Subcultura étnica: atiende a los orígenes.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. comparten el sentido de pertenencia. suelen casarse con personas del mismo grupo. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. la localización geográfica. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. la edad. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Sus miembros poseen creencias. religión. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. raza. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. sino que hacen gastar a sus familiares también.

revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. por alguno de ellos. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. en consecuencia. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . media baja. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. al igual que la vivienda. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. gastos y uso de créditos. decoración del hogar. media alta. uso del tiempo libre. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. media. Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. uso del teléfono. baja. niños y ancianos aparecen todos juntos.

a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. En el nivel macro o global. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. nos sirva para predecirlas. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. Además. Como se advierte. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. Los directores de publicidad. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. además. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. tal vez. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . comprando o realizando otras actividades afines. es la función central que desempeña en nuestra vida. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro.

normas morales. al identificar las variables pertinentes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Proceso de decisión del comprador 3. costumbres. clase social. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. arte. grupo social. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. creencias y acciones del consumidor. Por ejemplo. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. subcultura. leyes. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. Es el fundamento de muchos valores. creencias. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. como franquicias de establecimientos de comida rápida. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos.

También. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. es decir. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. valores y modalidades de conducta. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Los valores. en algunos casos.118 buenas estrategias de marketing. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. la elección de un vecindario. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. En otros casos.

por el contrarío. El comprador de la empresa comercial. actitudes. Insumos y bienes de servicios. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. básicamente. la función de compras estará orientada a adquirir. por ejemplo. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. productos semielaborados. sistemas y riesgos de almacenaje. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. características físicas y químicas. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. evaluaciones de marca e interés por un producto. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. los matrimonios con niños. También se considera un factor importante que repercute en los valores. cuando son recién casados. materias primas. etc. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal.

diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. el comprador. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. elasticidad. decoloración. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. Es por ello que. considerando los siguientes conceptos como dureza. promoción. garantiza una gestión exitosa. además de las anteriores variables. averías. estilo. publicidad. Empaque origina y sub . con una buena utilidad para ella. conocer bien los productos. 1. mantenimiento. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. debe analizar aspectos internos y externos. resistencia. color. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. A continuación. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .empaques: contenido y sus posibles demandas. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. mercaderistas. evaporación. entre otros aspectos.

Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . servicio e intercambio de información con el cliente. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. o con márgenes mayores. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. Lo hacen más por imagen. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. hacerlo les sirve para detectar necesidades. los otros producen costos. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. La Plaza 1. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal.

información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. éste último ofrece al consumidor final". 2. las múltiples alternativas. Los catálogos. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. por las facilidades. Existen otros medios para llegar al consumidor. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. luego. Sus características más importantes. la disminución de costos. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. las revistas y los plegables son sistemas de. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. los proveedores y el comercio en general.

Oportunidad. Existen algunos mayoristas que. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. fundamentalmente. Amenaza. en lo que venden las tiendas o abastos. al mismo tiempo. almacenes de barrio y. los descuentos financieros y una alta rotación. una amenaza. eventualmente. pequeños cacharreros. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . docenas o sub-empaques). con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. Sus clientes son tenderos. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. van creando sistemas de venta al detalle. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta.

Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. normalmente. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. fletes y facturación. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. Asimismo. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. Los detallistas Podemos decir que. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. o Realizan grandes volúmenes de compras y. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Estos representa una economía en el manejo de los despachos. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. Asimismo. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. al igual que los mayoristas. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. competencia. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor.

Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. 4. también venden alimentos. 3. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. superiores a 10. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . de esta manera. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. 5. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. 7. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. con un surtido especial de textiles. La competencia cada vez más agresiva. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. 2. 8. 6. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. misceláneas o variedades.000 metros cuadrados. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional.

126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. distribuidores o negocios independientes. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Ejemplo: Docena de 13. 2. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Una empresa. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Regala premios: Por un volumen dado. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. y el comprador debe estar atento a ello. para que este compre los productos. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado.

Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. Ejemplo: viajes. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. 2. anunciando la mecánica. que generalmente es el mismo dueño. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. representado principalmente por los grandes almacenes. Para apoyar la actividad. a través del comerciante. electrodomésticos. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. pasajes. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. para venderlo al consumidor a un menor precio. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. lógicamente. 3. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. ha evolucionado con esta modalidad. Posteriormente. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. envases. El comercio organizado.

moda. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. que se cobra al consumidor. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. será sacrificado su propia utilidad. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. complementario. En este tipo de promociones. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). y si lo rebajara. Al igual que en las rifas.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. necesario. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ya que el consumidor final. útil. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil.

totalmente gratis al consumidor. Sin embargo. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . muestras de productos que se lancen. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. para efecto de simplificación. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. cambien o mejoren su presentación. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. Muestreo: Consiste en entregar. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor.

por la diferencia en la calidad. Saber reconocer el valor de la marca. el posicionamiento de la marca. la trayectoria y seguridad de la empresa. Mercedes Benz. La calidad de los productos. la importancia de la calidad. el respaldo publicitario. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. la imagen de las marcas.130 o El comprador debe permitir. obviamente. etc. la oportunidad en la entrega. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. Rolex. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Cuando existen productos similares en su uso. los servicios. formas tamaño y empaque. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto.

Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. oportunidad. tiene que definir simultáneamente. entre otras variables. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. plazo. al enfocarnos en las características del comprador. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. No se requiere mayor esfuerzo. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. temporada y competencia. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. similares. no gasta su creatividad. no exige mayor grado de inteligencia. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. no necesita pensar. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. posiblemente. por el contrario. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. seguramente. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. exclusividad. se debe tener en cuenta su rotación. uso.

Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. 3. 4. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .132 Autoevaluación 1. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones. Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones.

otras en cambio. también. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. que generalmente compra una marca de película. de repente decide comprar otra marca de la competencia. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. 4. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . procesos de compra y comportamiento después de la compra. 2. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. como una actividad física. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. búsqueda y evaluación de la información. como el hambre. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. 3. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. son posteriores. o bien deberse a otras variables. 5. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. como los factores sociales o situacionales. Por otra parte. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo.

en uno y otro caso. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .134 embargo. 6.

CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

Con respecto a los precios en el comercio internacional. Antes de pagar. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. quiero saber si la mercadería se despachó. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. FOB. Antes de enviar el dinero. muchas veces. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. Con esta documentación en su poder.136 1. por ello. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. Los más comunes son ExWorks. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La utilización de las distintas condiciones de precio. estos pueden ser de varios tipos. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". y CIF. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. etc. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). "Letter of Credit" o L/C. Asimismo. De acuerdo con la Carta de crédito. control de cambio. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. existencia de formalidades aduaneras. a menudo. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. diferencia de legislación. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. desconocido.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). Un crédito documentario también se puede conocer como CD. Mediante el crédito documentario.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. por eso. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. toda la demanda de su producto. la capacidad de subir el precio sin perder.Cobranza directa. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. es decir. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes.. . CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. y podrá negociar. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). en los términos expresados por el comprador. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: .

Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. mejorar su calidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. comercializarlos agresivamente. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Por ejemplo. Es posible establecer diversas barreras de entradas. anunciarlos. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. la competencia se desarrolla. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. En algunos mercados imperfectamente competitivos. etc. rebajar los precios. en más facetas que en la competencia perfecta. las camisetas serían más caras que las normales. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. incluso. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria.

el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. En un mercado perfectamente competitivo. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. por ejemplo. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Sin la protección de una patente. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. los cuales tienen costo de oportunidad. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación.

En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. constituye una barrera para el acceso. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. El hecho de tener esa propiedad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. por sí sola. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. por ende. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. Si no existiera protección de las patentes. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. sin embargo. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. esa empresa controla la industria.

144 Autoevaluación 1. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". tienen toda la demanda de su producto. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. 2. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . la capacidad de subir el precio sin perder. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. 3. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. por eso. Es posible establecer diversas barreras de entradas. 4. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. es decir. Usualmente.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior.

En el caso de las importaciones. muchas veces. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .148 1. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. terrestre o acuático 3. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. Competencia entre transportistas. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. depreciación del equipo. De esta manera. dependiendo de su capacidad económica y logística. químicos dañinos y otros 8. TRANSPORTE EI importador. etcétera 5. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. generalmente el costo que resulte mayor 6. etc. Relación peso volumen. Rutas para el transporte. Costos directos (combustible.) e indirectos del transportista (administración. además de la importancia. cuando aplique.) 2. Distancia: a menor distancia menor costo 4. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. La logística comprende el transporte o flete. robo. operario. la obtención del seguro. y la cobranza respectiva. otras más cómodas. por ejemplo. peligrosidad de la carga. explosivos. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. Tipo de transporte aéreo. cuando este aplica y el manejo de crédito. etc. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. peaje.

Si existieran incidencias. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. A partir de este instante. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Previamente a este acto. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. la mercancía se considera nacionalizada. podrá solicitar el reconocimiento físico. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . seguro de transporte. Los especiales. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. como la refrigeración. si requieren cuidados adicionales. en este canal como los otros. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. entrega de puerta en puerta. En casos excepcionales. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. Características del producto. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. etcétera son más costosos 10. Tipo de servicios. podrá solicitar el reconocimiento físico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. La facilidad o dificultad para manejarlos. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar.sunat.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.gob.

por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. las barreras comerciales han disminuido entre los países. Si bien es cierto que. Esto permite en el largo plazo. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. A pesar de todo. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. lo más pronto posible. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . algunos otros que son sus críticos. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. principalmente. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. es limitado. Sobre todo en importaciones. por ende. es decir. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). En realidad. detractores que luchan por conseguir su eliminación. De hecho. a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. pues nadie tiene su control completo. generalmente.

Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación.152 Autoevaluación 1. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14.30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. 3. 2.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

De ser persona jurídica. natural o jurídica domiciliada en el país. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. http://www.156 1. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. el importador puede hacer el trámite.gob. natural o jurídica domiciliada en el país. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. el mismo. la importación será solicitada a través de su representante legal. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. la importación será solicitada a través de su representante legal.00. debemos verificar en el portal de la Sunat. De ser persona jurídica. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000.aduanet. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. para ser destinadas al consumo.pe/orientacAduana/index. Para identificar estos productos. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. sin el requisito de ingreso a un terminal. etc. Urgente y Anticipado preferente. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. peligrosa. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. Anticipado. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. de alto valor o de suma urgencia para el importador. En este caso.

B Declaración del valor.3.00.2. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2.10% US$/TM 10% . Certificado de origen No es obligatoria su presentación.000. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos.4. guía aérea o carta de porte. Consta a su vez de tres anexos. según el medio de transporte utilizado (marítimo.5.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. aéreo o terrestre respectivamente) 1.75% 16% 2% 10% . 1. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. que lo firma el Importador y C. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . Selectivo Consumo Imp. 1.1. General a las Ventas E) Imp. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. 1.

indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. debe contar con la autorización. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. el importador. 1. de lo contrario.6.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. mediante carta. De no tenerlo. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. certificación y/o registro correspondiente. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística.160 Autoevaluación 1. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. 2. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. para ser destinadas al consumo. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . la importación será solicitada a través de su representante legal. Importaciones. Cualquier persona. De ser persona jurídica. 2. 3.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. incluso. pérdida de venta y margen. obsolescencia. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. los directivos "presienten" lo que pasará. ya que. Sin embargo. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. lo que requiere más tiempo y argumentos. si no reaccionamos a tiempo. en la mayoría de las ocasiones. reducción de margen para promover su venta.164 1. De una u otra manera. de esta manera. Por otro lado. cada vez. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. se parte de una cifra base más conservadora. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. si se realizaran nuevamente. cambios de precios o. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. incluso. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.ibf. Actualmente.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan".

mostrando las ventajas de éste. en qué mercados tener presencia o salir. actualmente. B) Cuántos datos se requieren. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . qué productos promover. el abastecimiento y planes logísticos. etc. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. etc. o o o Finalmente. el estudio concluye que. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. Hoy en día. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta.

Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. Plan de Ventas y Operación. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. De manera simple. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. además. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. influencias emocionales y.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio.

el efectivo de la empresa. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. como certificados de emisión monetaria. Consecuentemente. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de la protección de todos los activos de la empresa. sobre el monto de efectivo que se generará. consecuentemente. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. directa e indirectamente. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. de una manera u otra. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. es decir. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. el flujo de la empresa. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. Entonces. entre otros. 2. bonos del tesoro y repartos. El efectivo es el activo más líquido de un negocio.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo.

es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. fundamentalmente. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al flujo de efectivo. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. Para este análisis. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. Asimismo. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión.

Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. sino también para todas las actividades. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. b. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. Otros ingresos cobrados. etc. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. Gastos pagados. resultados por tenencia. Método Directo En este método. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo.170 1. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. también la de inversión y las financieras. por ejemplo: Ventas cobradas. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. lo cual significa una ventaja expositiva. créditos por ventas. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. Utilizando los registros contables de la empresa. etc. y recomienda el Método directo. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a.

donde podemos encontrar. A su vez. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. Por lo tanto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. Entonces. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). 2. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". o Partidas de conciliación. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período.

deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .172 Comparando los métodos. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. puede decirse que en ambos.

etc.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.

etc.174 Autos. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Justifique las cifras de ingresos.

La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. administrativas y comerciales. sobre todo. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. 2. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. 3. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. resguardar todos los activos de la empresa. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. operacionales. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. ya que muestra entradas. 4. si las empresas cuentan con buenos pronósticos.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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Concretando el negocio. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). Las condiciones deben quedar completamente claras. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. En esta etapa deberá regatear. números y perspectivas. que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. Si los montos son bajos. la seriedad abunda. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Nunca se debe ir sólo. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. los plazos. Si se decide viajar para efectuar la negociación. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. inmediatamente. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. Realizado esto. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. pero es parte del estilo de hacer negocios. Aquí hay que considerar. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. tenga claro los distintos estilos de negociación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pero si estamos hablando de mayores cifras. Lo importante es definir claramente las formas de pago. los seguros involucrados. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. otorgándole gran valor a la confianza. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. aunque siempre hay casos negativos. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. es cuando empieza la parte burocrática. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. paso a paso. los mecanismos de envío.

tanto de los productos como de su manera de hacer negocios. así como conocer su cultura. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo.

Al momento de cerrar la negociación. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. los seguros involucrados. los mecanismos de envío. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. 3. inmediatamente.184 Para recordar 1. los plazos. También es importante considerar. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. lo importante es definir claramente las formas de pago. la principal herramienta de la globalización. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Las condiciones deben quedar completamente claras. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares.

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