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Importaciones y exportaciones

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CARRERAS PROFESIONALES

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IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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4 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

de manera eficiente. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. que podría permitirnos. Por último. revistas. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. Resalta entre ellas. Sin embargo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. las diferentes operaciones de exportación-importación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. para lograr lo anterior. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

¿quién puede exportar?. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS    Gestión operativa vs.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. ¿cuándo. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable.

GESTIÓN OPERATIVA VS. las desventajas. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2. los intercambios. 2. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. por lo que ambas son necesarias.1. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. El proceso para generar y elegir estrategias. ética y social. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. en gran medida. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. operación o ejercicio. Se deben determinar las ventajas. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica.8 1. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). es aplicado en el periodo de ejecución. cultural. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. mientras que la gestión operativa. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. en la gestión operativa (de operación). operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. Por consiguiente. En el caso de la gestión estratégica.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . al igual que de las demás actividades para formular estrategias.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. en su opinión. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. sumada al enunciado de la misión de la empresa. brindarán más beneficios a la empresa. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito. 2 = Se podría poner en práctica. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. 4 = Se debe poner en práctica. Esta información. entonces. 3 = Se debería poner en práctica. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica.

2. marcan un curso. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. utilidad por acción y responsabilidad social. participación en el mercado. permiten la sinergia. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. normalmente entre 2 y 5 años. Arthur D. se requiere un proceso de toma y daca. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. alcanzables y congruentes. disminuyen la incertidumbre. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo. rentabilidad. con flechas que siguen diversas direcciones. reducen los conflictos. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. establecen grados de importancia. Cada vez hay más empresas que reconocen que. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. grado y naturaleza de la diversificación. grado y naturaleza de la integración vertical. Así pues. a nivel de empresas. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. el modelo de la administración estratégica ilustra. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. realistas. Además. Una organización necesita objetivos a largo plazo. mensurables. de divisiones y de funciones. desafiantes. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. jerarquizados. En la práctica. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. crecimiento de las ventas. Por lo general.10 2. comprensibles. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. sirven para la evaluación.

Asimismo. En primer lugar. divisiones y organizaciones enteras. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. grupos. no lo arregle". departamentos. El éxito rara vez se da por accidente. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización. a) Administrar por extrapolaciones. Una organización. Funcionan como normas para evaluar a personas. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .3. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. porque las cosas marchan bien. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. estaría dando bandazos sin sentido. Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. 2. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. por el contrario. dele una probadita a la ignorancia". Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera. Además. sin objetivos a largo plazo. Se adhiere al principio "si no está roto. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización.

Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos. 2.4. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En pocas palabras.12 b) Administrar por crisis. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. si la suerte y la fortuna nos sonríen. d) Administrar por esperanzas. c) Administrar por ideas subjetivas. como se muestra a continuación. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. y pueden servir a los estrategas para intensificar. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. Administrar por crisis. es una forma de reaccionar y no de actuar. "ocúpese de lo suyo. sobre todo. de hecho. evaluar y elegir estrategias. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar.

una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. por tanto. por sus siglas en inglés). Etapa 2: De la adecuación. la matriz del Boston Consulting Group (BCG. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. Esta etapa. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. puede disminuir el diálogo. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. Los propios estrategas. Los análisis sientan las bases para identificar. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. alineando factores internos y externos clave. la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. y no los instrumentos analíticos. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. en forma objetiva. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2.

LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. por lo general. las emociones. La misión responde al propósito de la organización. 3. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo.14 organización. los prejuicios personales. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. es una herramienta que responde al propósito de la organización. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía. la politiquería. con la filosofía y la cultura empresariales. Por tanto. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos. tanto a la empresa en general como a sus directivos. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. pero. dentro y fuera de la empresa.

es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. sólo así será de utilidad. solo así será fuente de motivación. además. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. sólo así se le podrá llamar herramienta. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Por qué hace lo que hace. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa.

¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias. ¿POR QUÉ EXPORTAR?. a la luz del Evangelio. CÓMO. 1 de occidente en productos de cuidado personal. ¿DÓNDE. alimenticios y servicios a nuestros clientes. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. investigación y extensión" 4. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. entonces. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. produciendo como servicios básicos docencia. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. las artes y la cultura. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. que nos permitan prosperar como negocio. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos.16 que nadie aplica.

cuando bajan las ventas en el mercado interno. en el hemisferio norte. dueña de la marca "Divani e Divani". cuando acaba la estación en el mercado interno. en lucha contra los grandes competidores. También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). por ejemplo. un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. los productores de calzado o accesorios de moda en general. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. Normalmente pasa al revés en el mercado interno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. f) Mejor programación de la producción. identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. empezó por tanto en el mercado exterior. c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí.

al mercado internacional.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). adquiere un mayor prestigio. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. 4. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. necesariamente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . especialmente quienes cuentan con una formación técnica. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. por ejemplo. bancos y clientes: Una empresa que exporta. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. la capacidad de adecuar la empresa. además del producto. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. es decir. la producción de automóviles. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. i) Para mejorar la imagen con proveedores.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo.

basados en una investigación de mercado previa. Todo esto es gerenciado. recurrimos a la salvación de la exportación. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. muchas veces. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. En la práctica. por el empresario directamente. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". teóricamente!).3 ¿A dónde exportar? Donde. sino la gestión de la empresa). encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. se llega a una excesiva diversificación de mercados. frecuentemente. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . clientes y productos.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. la tecnología. la competencia. 5. la moneda. una herramienta. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. esto pasó hace cientos de años. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional".2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . son un poco más inteligentes y armados. etc. 5.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. El comercio internacional es como una guerra y. una brújula para crear su propio plan de internacionalización. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. por tanto. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. aumenta la preparación de la empresa al cambio. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno. y ahora los David. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. parece que no será fácil ganar. los gustos..1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa.

a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. estructura interna. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. recursos. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Sumario 3. etcétera) 10. Objetivos del plan 2. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. enfrente el plan de exportación. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. asesorías. Promoción 12. Una vez hecho esto. Instrumentos que serán necesarios (comunicación.24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7.

¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.

Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. Es un juego de equipo. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo. 3. La información está sobre la base del proyecto de exportación.26 Para recordar 1. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. 5. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2. 4. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos. El vino llegó al puerto de destino. impuestos. etcétera. 6. Después de algunos meses. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. competencia.30 3. sin conocer las normas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. 3. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). 5. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía. pero el importador no se presentó para pagar. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. 7. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. Para no arriesgarse a no recibir el pago. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. Pasaron semanas. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. A continuación. de algunas entidades involucradas con la exportación. 4. pues utilizó un puerto distinto del negociado. Se olvidó darle un tratamiento a la madera. los muebles se abrieron. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes.

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. A continuación. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX.

debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas.. producirá artículos de madera. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. tal vez los componentes no serán de madera. usos y dimensiones Cambio en el producto. pero por ejemplo..32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. al revés de un país donde la madera es importada. se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. por ejemplo. instalado a 4500 m. la gasolina es barata. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. por ejemplo: un interruptor automático. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo.

¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2.

Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. la creatividad. 7. conozca bien las barreras a enfrentar. combustible (recursos). La exportación es un compromiso con la calidad. antes de despegar. 5. La mejor ventaja para exportar es la competitividad. Tenga precaución en las primeras fases. 4. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. Antes de iniciar.34 Para recordar 1. No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). Elabore su plan de vuelo. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. 6. la ruta (plan de marketing). 8. pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). ¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. la profesionalidad.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. continuación de la semana anterior.

comunicación. 4) Atractividad de mercado. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. sin embargo. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. técnicas comerciales apropiadas. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. Exige.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago. 2) Dónde puede haber demanda. por su tamaño. Orden en su realización 2.36 1.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . evolución. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. 3. profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. 4. peculiaridades (compra impulsiva. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. Características de la demanda 2. si es posible. por antojo. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. fases del mismo. 3. Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. índice económico (determinando. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. satisfacerá las necesidades. etc. el gasto anual disponible). debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. compra racional o compra sugerida). cuál es su sensibilidad respecto a precio. calidad. En un caso. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. los consumidores compran los productos "por gusto". que en algunas ocasiones se realiza. según las costumbres que han heredado los individuos. Usos y costumbres de los consumidores. edad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan. actividad. servicio.

se podrá diseñar una estrategia de ventas. Por lo tanto. entre otros. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. el nivel de ingresos. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entre otros. así como la ciudad. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. Para ello. Segmentos de mercado. *Elegir los grupos más atractivos. entonces. Una vez determinada las motivaciones de compra. competencia. como la edad. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa.38 En cambio. líderes de mercado. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. por lo general. naturaleza y clima. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. Los hábitos. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. economía. 5. las decisiones (compras) de inversión se realiza. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. En resumen. los pros y los contras. es decir. 4. la cultura. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. ocupación o profesión. *Venderles. cultura. promoción y publicidad más efectiva. que tengan los mismos gustos y preferencias. al menos no en un primer momento. Es posible. los costos y los beneficios de la decisión. educación. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. el clima. las costumbres. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. la clase social.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

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es decir. utilizados en la recopilación de información primaria. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. Métodos de investigación En la Figura 5. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. se representan cuatro métodos de investigación. manuales. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. Directorios.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. II. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal.

porque. se estudia para comprender las percepciones. actitudes y comportamiento del consumidor. describiendo sus detalles. los resultados podrían ser poco fiables.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. y la investigación experimental por otra. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. El entrevistador anima una discusión fácil y libre. posteriormente. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. al mismo tiempo que centra la discusión. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. 2. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En términos generales. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. preferencias y satisfacción de los consumidores. 3. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. actitudes u opiniones. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. en audio o vídeo y. servicio. igualmente. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. La discusión se grava a través de notas. Hechos. pero no puede explicar el por qué. de otra forma. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. organización u otro problema de marketing. que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. ni profundizar en los motivos. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. debe ser anotada. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada".

requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. Cuando se aplica el método. La investigación experimental es muy costosa. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. 4. pues se trata de emitir opiniones. Hay que tener una sólida formación socio .44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. La entrevista en profundidad es una relación. La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. sometiéndoles a tratamientos diferentes. aunque dentro de unos determinados objetivos. Se basa en una situación de marketing simulada. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. semi-estructuradas y libre o en profundidad. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Entrevista libertad.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. Se deben excluir las preguntas.

el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. además. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . mide cuántas personas piensan de una misma forma. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. 5. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. Al no estar restringidas las respuestas. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. donde se modifica uno de los factores. Son muy útiles en la etapa de exploración. En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. como la piedra angular de todo el proceso. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. III. Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última. En su confección. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. Es un instrumento más o menos amplio.

46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. procurando que tengan la extensión mínima posible. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. o Examinar los resultados de la muestra experimental. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. en especial. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. o Redactar una serie de preguntas. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. Por otra parte. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. que conducirían a resultados inexactos. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. así como palabras equívocas o ambiguas.

Estas. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o Las cuestiones embarazosas. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. personales. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. sino a un pasado muy próximo. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas. cuando el clima de tensión ha sido superado. deben ser fáciles de responder. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. además de interesantes. íntimas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o En este sentido.48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario. procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario.

¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2.

internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. 2. Mientras que. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. debe prepararse el plan de investigación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . reuniones de grupos. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. En el estudio de mercado. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. 4. el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información.50 Para recordar 1. así como de la muestra objeto de estudio. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. entrevistas y diseños experimentales. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. 3. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. El equipo investigador debe cumplir. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior.

52 1. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. desde el marketing.. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1. El consumidor es considerado. si es bien el consumidor. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional.. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. ya que. o bien quien influya en él. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por tanto. las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. como el "rey". en cierto modo. Si la paga con dinero o con tarjeta. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal. o la presentación. imagen del punto de venta. o la duración. o la rapidez. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o la facilidad de uso o manejo. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. o el mantenimiento o reparación. además. Los motivos de atracción del producto o servicio. Hay que añadir. etc. o la novedad. Ello indica si la compra es repetitiva o no. además. o el tamaño. tendríamos: o El precio. o el bajo coste de instalación. o el peso. o la versatilidad. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o el envoltorio o empaquetado. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. por sus características. en absoluto exhaustiva.

Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Lo diferencian de la competencia. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. familia y factores personales.  Cultura: Abarca los conocimientos. creencias. grupo social. Estos aspectos de singularidad tienen.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. a veces. subcultura. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. arte. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. es decir. leyes.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. creencias y acciones del consumidor. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Por ejemplo. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. normas morales. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. Es el fundamento de muchos valores. clase social.

En otros casos. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. La influencia de ellos. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. personalidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. procesamiento de información y motivos. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. Por el contrario. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. son modificados por factores internos como aprendizaje. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. cuando son recién casados.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. actitudes. etc. los matrimonios con niños. actitudes. en las decisiones de compra. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . También se considera un factor importante que repercute en los valores. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. evaluaciones de marca e interés por un producto. por ejemplo. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. en algunos casos.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros.

y además aprenden criterios para juzgar los productos. factores individuales. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. las personas. motivación y participación. los hechos y nuestras actividades. en ella. ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. actitudes y actividades. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. lugares donde adquirirlos. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. procesamiento de información. actitudes. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones.56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Generalmente. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. patrones de gustos y de conducta. aprendizaje y memoria. También intervienen. integran y evalúan la información. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. capacidades relacionadas con la solución de problemas. como aprendizaje.

es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. en la que influyen un vendedor. o un servicio (compra). adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Establecimiento de prioridades. precio. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. distribución y comunicación. Proceso de decisión del consumidor. En este sentido. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La realiza mediante las campañas de publicidad. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. 2. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. o Utilización del producto y evaluación post-compra. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. También influyen las percepciones del consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. en una conducta el acto de selección de un producto y marca. Estas interacciones se resuelven. finalmente. Esta fase se suele dar en el establecimiento. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no.

idiomas. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. sean sustancialmente distintas. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales.58 Sin embargo. las formas de entrada. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. niveles de desarrollo económico. legal y político. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar.. etc. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. culturas. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. Así. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. además. 3. cultural. una determinada inversión y. monedas. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. En el caso de estos últimos. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. Concretamente.

Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. En ocasiones. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. en consecuencia. tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales). debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. la más idónea. Selección de marcas internacionales. Antes de seleccionar una marca internacional. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. la empresa opta por la primera opción. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. en especial las actividades de promoción y publicidad. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas.

disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. La protección de las marcas. Las marcas blancas. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. la empresa pierde el control sobre el marketing local. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. La relación directa con el consumidor desaparece y. locales y blancas. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. quieren introducirla en otros mercados. Por un lado. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. El proceso de registro de marcas. por tanto. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida. Ésta es una opción creciente. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. varía de unos países a otros. posteriormente. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. sobre todo en productos de gran consumo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. la propia. También.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.

Examinaremos. Decidió. en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. etcétera. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. yenes. por lo tanto. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. euros. cuando dejó de negociar con ese contacto. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques.62 4. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. bien sea en dólares. utilizando los principales instrumentos de competitividad. Por ejemplo. libras esterlinas. Es decir. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. pueden pasar dos sucesos. Cuando ocurre esta forma de procedimiento.

sin alguna programación previa. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Al cabo de un año y medio. encontró otro importador con mucha más capacidad. finalmente se estableció un programa de compras. es decir. con plazos escalonados. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Las ventas eran tipo "Spot". En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. programando sus compras. Esto permitió mayor economía de escala. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado). Al cabo de un año de varias tentativas. Su precio aumentó razonablemente. no envió más cinturones a granel. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción.00 dólares por año. fueron más remunerativos. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. Finalmente. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos.00 de dólares por año. Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. vendió al nuevo importador casi 1 000 000.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. con este cambio. y en las tiendas se exhibían en colgadores. pues programaba mejor la producción. el flujo de caja y compra de materias primas. Los precios.

examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). Los costos de importación y financieros eran altos. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos. Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. En un viaje del gerente de exportación al país importador. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. pues le redujeron la tasa de importación.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Total. Así rebajó los costos de importación. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP).

o algo no funciona en la distribución. todos los costos de transporte y de importación. pues si sale cara la logística. se estudió la logística que seguían los productos. Finalmente. Esto permitió mejorar el precio. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. Se redujo casi 50% el volumen y. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. sus productos se venderán menos (o no se venderán). de Génova hasta Valparaíso. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. Para empezar. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. el costo de transporte. Se hizo mucho más compacto y desarmable. Logística Diseño del producto. consecuentemente. Mejoraron sus precios de exportación. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. Libre a bordo) y él que se arregle". para Chile desde Italia. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. esto es problema del importador. Se decidió rediseñar el producto. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . en uno de esos viajes a Chile. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas.

¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6. ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3.66 Autoevaluación 1. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2.

¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 3. 4. 5. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. Cada mercado merece una política adecuada. 2. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio. podrá ser inmensamente ventajoso. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

tributarias. competencia Consideraciones legales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. pago. continuación de la semana anterior. etc. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. precio. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. restrictivas.

00 dólares. Total.70 1. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. debemos tenerla en la máxima consideración. posiblemente. La oferta ya es un contrato y. FOB. que es Santos. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. accesorios. El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. por una comunicación incompleta. por lo tanto. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. tamaños. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo.

etc. productos de perfumería. muestras. dibujos. servicio. como ex-Works. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. aunque es bastante importante. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. puede utilizar argumentos como calidad. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. certificados de prueba.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. CIF. euro. embalaje exterior. No olvide que para defender el concepto de su precio. peso. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. referencias. manuales de especificaciones. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . catálogo. cantidad por bulto. yen. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. garantía y economía de uso. FOB. volúmenes. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. como costos más margen. utilidad.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. características y desempeño. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. dimensiones.

entre otros.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. competitivo). pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días.. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. CIF. DDU. pero hágalo con cuidado. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras.  No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. si zapatos o una turbina. hay una bibliografía general sobre el tema.  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente.  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. etc.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. además del riesgo del comprador. no como base de cálculo.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. pues en esta forma tal vez estará exportando. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. FOB.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa.

sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. pues su cliente no recibirá la mercancía. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. Cotizó la bolsa a 40 dólares. su exportación. un 30%. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. como de devaluación. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . a través de consorcios). etc. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. etcétera. incentivos. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Por ejemplo. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%.. pues cuando los efectos de éstos se acaben. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. elegir de una canasta de monedas. Si acepta el pedido va a perder dinero. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. el primero de enero. si no estuviera preparado. tal vez se acabe también. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. por ejemplo.. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras.. A los 60 días. celebrar acuerdos con proveedores.

A medida que el exportador y el comprador se conocen más. Adicionalmente. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. 3. la orden de pago.74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. 2. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. El uso de esta modalidad es excepcional. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. en cuenta corriente o a consignación. Pago anticipado: Consiste en que el importador. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. se puede modificar la técnica de pago. sino porque dan origen al financiamiento. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. el giro o la transferencia. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. Formas y condiciones de pago: 1. antes del embarque. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . según las instrucciones que reciban. Los medios de pago juegan un rol fundamental. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. reduciendo los costos.

El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. bajo las instrucciones recibidas. En el caso de mercancía de exportación restringida.000. exporten mercancías. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. o  Cuando las personas naturales por única vez. no sólo por las seguridades que ofrece.00). Soy persona natural.000. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional.00). CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. 4. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. tributarias.000. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. Consideraciones legales.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º. en un año calendario. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). incisos g) y h). usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías.

¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. Dirección General de Medicamentos.html Con estos documentos. es posible que en el país de destino. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. según la modalidad a utilizar.76 De lo contrario.SUNAT. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Por ello. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. Ahora bien. sin embargo. cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías.wcoomd. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). usted presentará su declaración para exportar. Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. en el sentido de que solo podrán ser exportadas. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. entre otras entidades. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Control de Armas. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. INC. respecto del país de destino: http://www.

¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2. Describa las variables de cobranza documentaria que existen. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes.. 4. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional.

Los medios de pago juegan un rol fundamental. Pago directo c. pues en esta forma. estará exportando. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. Estas se dividen en : a. sino porque dan origen al financiamiento. tal vez. El precio es solamente una de las principales variables. utilidad. DDU. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. 2. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. entre otros. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. No olvide que para defender el concepto de su precio. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. 3. características y desempeño. Pago anticipado b.. garantía y economía de uso. FOB. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4.78 Para recordar 1. Cobranza documentaria d. aunque es bastante importante. no como base de cálculo. CIF. servicio. puede utilizar argumentos como calidad. 5. etc.

CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. producto bandera o manufacturado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

Por último. Los procesos de exportación frecuentemente requieren. Transporte 1. la obtención del seguro.1. Además. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. y la cobranza respectiva. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Tramitación aduanera 2. cuando aplique. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. varios tipos de transporte (multimodal).80 1. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países. con base a una operación de comercio internacional. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. cuando este aplica y el manejo de crédito. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro.

como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. o bien. o la salida. dependiendo de su capacidad económica y logística. Transporte: EI exportador.2. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. en el caso de las exportaciones. en el caso de importaciones. además de la importancia. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el fin de que la autoridad autorice la entrada. de mercancías al o del territorio nacional 1. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte.

dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores.) e indirectos del transportista (administración. depreciación del equipo. generalmente el costo que resulte mayor 6. terrestre o acuático 3.82 multimodal. El contratante del servicio irregular de transporte. Competencia entre transportistas. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. Tipo de servicios. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. entrega de puerta en puerta. etc. las tarifas tenderán a disminuir 9. explosivos. Los especiales. En cualquier tipo de transporte.) 2. peaje. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. se puede utilizar distintos tipos de transporte. Dependiendo del tipo de mercancías. operario. por ejemplo. como la refrigeración. etcétera 5. regulares o bien. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. etcétera son más costosos 10. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. etc. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. químicos dañinos y otros 8. Distancia: a menor distancia menor costo 4. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. Relación peso volumen. Rutas para el transporte. a su vez. irregulares. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. Costos directos (combustible. Tipo de transporte aéreo. barcos o vagones graneleros. barcos o vagones o autotransportes de líquidos. otras más cómodas. contenedores refrigerados. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. peligrosidad de la carga. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. robo. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. seguro de transporte. etc.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11. si requieren cuidados adicionales.que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. Características del producto. Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. por ejemplo. por ende. y. es limitado. generalmente.3. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. pallets. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. etcétera  Portagabarras. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. La facilidad o dificultad para manejarlos. esto es. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. barriles. cajas. Buques que transportan productos a granel como el trigo. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. carretes.

84 al libre comercio entre las naciones. las empresas se benefician por diversas razones. De hecho. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. en algunos casos. En realidad. si se utiliza inadecuadamente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Mediante estos acuerdos. ciudades y bosques en tan solo unos minutos. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. las barreras comerciales han disminuido entre los países. es decir. han afectado negativamente a la industria nacional. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. Pero. fundir hierro y calentar nuestras casas. pues nadie tiene su control completo. reducir y. lo más pronto posible. esterilizar equipos. como: ganar mayor mercado para sus productos. disminuir las barreras no arancelarias. entre otros. A pesar de todo. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. detractores que luchan por conseguir su eliminación. tanto para la exportación como la importación de productos. Pero también. en cierto sentido. estos acuerdos. algunos otros que son sus críticos. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. el fuego destruiría nuestras vidas. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. eliminar el arancel. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. En definitiva.

indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Preparar un directorio con el nombre o razón social. dirección y giro.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1.

Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Transporte 2. Petroleros d.86 Para recordar 1. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. Graneleros c. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Transporte aéreo d. Tramitación aduanera b. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Otros medios de transporte. Contenedorizados b. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Combinados e. De carga general f.

continuación de la semana anterior. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía.88 1. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. PRONÓSTICOS DE VENTAS. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . También permite estimar la demanda hacia el futuro. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo.

de las características del mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. pero no las compras reales. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. del tipo de producto. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes. de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. del propósito del pronóstico. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. encuestas. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. análisis de series de tiempo. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos.

ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). además alertan a la competencia.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios.trabajando por separado . como población. Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. cíclico y aleatorio o errático. Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional.90 varias veces hasta cuando los expertos . Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes. Es un método de alta precisión.

(ej: la compra de maquinaria nueva). aun siendo rentable. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. tales como recepción o pago de préstamos. conscientemente.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. en un período dado. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. Una compañía puede tener problemas de efectivo. inversiones o adquisiciones 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada.

(Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. 1. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4.

EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se logra acelerar las entradas de dinero. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito). pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. En estos casos y otros semejantes. existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. Como se puede ver. por ejemplo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio.

200 12.600 102.374 6 3.920 142.00 9.00 2.00 9.740 8 1.160 12.840 12.00 9.129 5500 5.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .740 11 1.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones.00 2.00 2.374 1 3.160 13.374 4 5 3.740 total 2.160 13.600 1.160 12.374 2 3 3.660 10.341 3.00 2.200 900 1.660 10.00 9. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.660 10.160 13.824 9 10 1.824 1.660 10.00 2.448 138.374 7 1.660 10.00 9. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.00 70.00 9. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.660 10.00 2.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.160 13.740 12 1.374 3.

200.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24.341 3.448 138.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.600 102.00 70. los cuales son necesarios diferenciar. usos y costumbres de los consumidores.00 159038 18511 3960 1. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional.217. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.95 93.558 238. PLAN DE EXPORTACIÓN.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3.557 Año 3 1.792 274.34 79% 3.200 900 1.200.200 12. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.200.920 142.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.95 81.500 -777 3.600 1.840 12. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.852 Año 2 1.129 5.

por ejemplo. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente. es decir. 3. desarrollarlos. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. bases de datos. para formular el plan de exportación respectivo.96 imponen las barreras arancelarias. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. transporte. teléfono. hasta que se elaboren las propuestas. plasmada en un documento que es básico. embalaje. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . no arancelarias. 5. por ejemplo. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. y que represente un buen negocio para la empresa. envío de muestras. 2. comunicaciones por correo. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. fax e internet. tramitación aduanera. se negocien y se firmen los contratos de exportación. etc. o bien. 4. medios de pago internacionales. contratación. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. misiones y ferias comerciales. Contar con los productos o servicios que sean exportables.

Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. en plazos de uno a cinco años. 2. 3. Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. administrativas y comerciales. sobre todo. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. 2. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país.98 Para recordar 1. De acuerdo a la administración del flujo de caja. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. resguardar todos los activos de la empresa. operacionales. 3.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Tal vez ésta es la tarea más difícil. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Adicionalmente. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. Quien decida realizar una investigación de mercado.  Necesidades y fuentes de información. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Finalmente. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. Un estudio de mercado local. dentro de un espacio nacional o definido. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. Finalmente.100 1. Si no es así. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Por otra parte. el planteamiento de solución será incorrecto. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver.

La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. y las fuentes secundarias. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . por lo que un adecuado procesamiento. mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. sustitutos más asequibles. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación.  Procesamiento y análisis de los datos. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. se procede a su procesamiento y análisis. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población.  Informe. Una vez procesada la información adecuadamente. sólo faltará que el investigador rinda su informe. el cual deberá ser veraz. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. oportuno y no tendencioso. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos. 1. es vital para cumplir ese objetivo. que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. de tales datos.

558. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). rentistas. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. hay un 55 del Perú que está en la pobreza.). pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. en general.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. Según el INEI. estudiantes. y por supuesto.102 lado del precio. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. etc. es de 17 millones de personas. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano. 1. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido. En el caso contrario. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/.00 al mes). el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. amas de casa. ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol.000 mensuales. Los peruanos somos. alegres y burlones. si la familia de clase alta supera los $ 7. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . pueden ser superables y los negocios prometedores. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. Las diferencias económicas son grandes pues. nuestros sábados y domingos son sagrados.

El segmento ha de ser medible.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres. Además. Para ello. o sea. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. Segmentos mal atendidos 5. Para poder captar el consumo de un segmento. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. alcanzable y atendible de un modo rentable. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. Situación actual de los productos competidores 4. Características principales de los segmentos más atractivos. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Tamaño y consumo de cada segmento 3. intereses. Debe ser accesible. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. tres condiciones deben ser consideradas: 1. etc. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. poder de compra. 2. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. 3. es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias.

2.104 Autoevaluación 1. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. Sobre la base del enunciado anterior. describa las principales características del consumidor peruano. seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

Quien decida realizar una investigación de mercado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El uso de los conceptos de mercado potencial. dentro de un espacio nacional o definido. 2. deberá seguir los siguientes pasos: a. Procesamiento y análisis de los datos e. Necesidades y fuentes de información c.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Informe 3. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. Definición del alcance de la investigación b. mercado global (mercado real) y mercado objetivo.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

108 1. manzanas. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. ciudades. el nivel socioeconómico (N. demográficas. Las ventajas de la segmentación son evidentes. etc. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. departamentos. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. localidades. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares.).S. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto). el sexo. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. barrios. e incluso provocar la quiebra del negocio. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. etc. producción. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. Por lo tanto. En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad.E. el poder adquisitivo. ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. Asimismo. En este caso. comercialización. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

etc. días.). La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. fidelidad a la marca. Además de ello.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. como el estilo de vida y la personalidad. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía.cym. la educación. fechas. tales características son fácilmente medibles. etc. etc. consumidores ligeros y no consumidores. Para aplicarla se requiere. belleza. En el volumen de consumo. Con frecuencia. el tipo de trabajo. servicio. en beneficios buscados. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. salud. etc.com. ante todo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . beneficios buscados. ocasiones de compra.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca.

Como estos productos se venden en miles de establecimientos. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. De manera similar. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Para estimar el tamaño actual del mercado. para la elección de productos para importar.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. productos y necesidades. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. Este está formado por muchos tipos de consumidores. Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Por ejemplo. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. a una calidad aceptable.

etc. National. de negocios. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. cada vez menos productiva. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. etc. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. el arroz. al no aplicar una segmentación. Technics y JVC. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. desarrollando versiones del producto para cada segmento. las frutas. generalmente se compite por precios. los combustibles. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. omega plus. El pan. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido. son algunos de los productos que aplican esta cobertura. el azúcar. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. Pioneer. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Carnation y Balance. Matsushita ofrece los equipos Panasonic. juventud. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. etc. La mayoría de productos básicos. modas. compiten por precios. computación.

La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . artículos electrónicos de consumo. acero y construcción de barcos. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura.  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí.  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado. etc. Quieren ser la General Motors de su industria. para jóvenes estudiantes). muy dulces. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles. otra para camping. relojes.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes). dietéticos. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. otra para la tercera edad. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. y si esto tiene éxito. La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro. etc. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente.). a sus posibilidades económicas y a su personalidad". La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. cámaras fotográficas.

incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. generalmente. etc. También se define como el comprador final o el que compra para consumir. como puede ser la preparación de una lista de compras. En virtud de esta definición.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. o de un servicio. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. bienes de equipo. compra. sigue siendo un consumidor. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ya que su compra se hace. a la elección de un producto o marca. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. sin propósito alguno de reventa. por ejemplo. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. búsqueda de información. los intermediarios. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. cuando este fabricante o intermediario compra. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. esto es. Sin embargo. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. tanto mentales como físicas. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra.

Sus miembros poseen creencias. motivaciones. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. suelen casarse con personas del mismo grupo. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. la edad. raza. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Subcultura étnica: atiende a los orígenes. comparten el sentido de pertenencia. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. la localización geográfica. el sexo y la educación. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja.114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. sino que hacen gastar a sus familiares también. Subcultura de los jóvenes. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. religión. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio.

Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. uso del teléfono. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. media alta. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. al igual que la vivienda. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. gastos y uso de créditos. decoración del hogar. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . en consecuencia. baja. niños y ancianos aparecen todos juntos. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. media. uso del tiempo libre. por alguno de ellos. media baja. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro.

el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. Los directores de publicidad. Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. Además. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Como se advierte. es la función central que desempeña en nuestra vida. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . además. comprando o realizando otras actividades afines. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. nos sirva para predecirlas. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. En el nivel macro o global. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones. tal vez. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello.

subcultura. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. costumbres.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor. como franquicias de establecimientos de comida rápida. leyes. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. clase social. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. Es el fundamento de muchos valores. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. normas morales. grupo social. Proceso de decisión del comprador 3. Por ejemplo. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. arte. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. creencias y acciones del consumidor. creencias. al identificar las variables pertinentes.

el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. es decir. También. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. valores y modalidades de conducta. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. la elección de un vecindario. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. En otros casos. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales. en algunos casos.118 buenas estrategias de marketing. Los valores. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias.

básicamente. materias primas. evaluaciones de marca e interés por un producto. la función de compras estará orientada a adquirir. sistemas y riesgos de almacenaje.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. Insumos y bienes de servicios. características físicas y químicas. etc. cuando son recién casados. los matrimonios con niños. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. El comprador de la empresa comercial. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. productos semielaborados. por el contrarío. También se considera un factor importante que repercute en los valores. actitudes. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. por ejemplo.

garantiza una gestión exitosa. patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. A continuación. resistencia. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa. Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. con una buena utilidad para ella. el comprador. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. conocer bien los productos. elasticidad. debe analizar aspectos internos y externos. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. evaporación. Empaque origina y sub . mercaderistas. decoloración. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. considerando los siguientes conceptos como dureza. además de las anteriores variables.empaques: contenido y sus posibles demandas. Es por ello que. publicidad. estilo. averías. mantenimiento. color. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. promoción. 1. entre otros aspectos.

Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. servicio e intercambio de información con el cliente. La Plaza 1. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . hacerlo les sirve para detectar necesidades.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. Lo hacen más por imagen. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. o con márgenes mayores. los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto.

Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. los precios y la comodidad de adquirir productos on line. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. éste último ofrece al consumidor final". Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. luego. Sus características más importantes. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. 2. por las facilidades. los proveedores y el comercio en general. las revistas y los plegables son sistemas de. la disminución de costos. las múltiples alternativas. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución. Los catálogos.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. Existen otros medios para llegar al consumidor. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. docenas o sub-empaques). Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. al mismo tiempo. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. almacenes de barrio y. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. fundamentalmente. Oportunidad. Existen algunos mayoristas que. en lo que venden las tiendas o abastos. eventualmente. pequeños cacharreros. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. van creando sistemas de venta al detalle. los descuentos financieros y una alta rotación. una amenaza. Amenaza. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Sus clientes son tenderos. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan.

reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. Asimismo. o Realizan grandes volúmenes de compras y. no tienen otros canales que utilizan los proveedores. normalmente. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. Los detallistas Podemos decir que. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. Asimismo. al igual que los mayoristas. se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. competencia. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. fletes y facturación. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. superiores a 10. 3. 4. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . 5. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. 6. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. Supercenters: Son formatos de grandes superficies. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. 2. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. de esta manera. Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. con un surtido especial de textiles. 7.000 metros cuadrados. misceláneas o variedades. La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. La competencia cada vez más agresiva. 8. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. también venden alimentos.

Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Ejemplo: Docena de 13.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. Una empresa. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. y el comprador debe estar atento a ello. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. para que este compre los productos. Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Regala premios: Por un volumen dado. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . distribuidores o negocios independientes. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final. 2.

Para apoyar la actividad. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. a través del comerciante. electrodomésticos. donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Ejemplo: viajes. envases. pasajes. que generalmente es el mismo dueño. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. para venderlo al consumidor a un menor precio. 2. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. anunciando la mecánica. Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. 3. ha evolucionado con esta modalidad. Posteriormente. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. lógicamente. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. representado principalmente por los grandes almacenes. El comercio organizado.

se recupera parte del costo del producto que se adhiere. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. En este tipo de promociones. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). y si lo rebajara. ya que el consumidor final. necesario. estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. que se cobra al consumidor. Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. Al igual que en las rifas. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. moda. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . complementario. será sacrificado su propia utilidad. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. útil.

cambien o mejoren su presentación. Sin embargo. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. totalmente gratis al consumidor. Muestreo: Consiste en entregar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. muestras de productos que se lancen. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa. para efecto de simplificación. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades.

Mercedes Benz. la imagen de las marcas. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. el posicionamiento de la marca. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. obviamente. por la diferencia en la calidad. la importancia de la calidad. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto. formas tamaño y empaque. etc. la oportunidad en la entrega. Cuando existen productos similares en su uso. Rolex. La calidad de los productos. el respaldo publicitario. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. Saber reconocer el valor de la marca. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. los servicios. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada.130 o El comprador debe permitir. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. la trayectoria y seguridad de la empresa. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras.

Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. no exige mayor grado de inteligencia.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. plazo. seguramente. no necesita pensar. tiene que definir simultáneamente. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. similares. entre otras variables. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. al enfocarnos en las características del comprador. uso. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. posiblemente. exclusividad. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. por el contrario. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . no gasta su creatividad. temporada y competencia. No se requiere mayor esfuerzo. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. se debe tener en cuenta su rotación. oportunidad.

Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. 4. 2. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones.132 Autoevaluación 1. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones.

son posteriores. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. como los factores sociales o situacionales. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. 3. búsqueda y evaluación de la información. como una actividad física. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. procesos de compra y comportamiento después de la compra. Por otra parte. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. también. 4. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. o bien deberse a otras variables. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. como el hambre. 5. de repente decide comprar otra marca de la competencia. El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. que generalmente compra una marca de película.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. 2. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. otras en cambio.

se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal.134 embargo. en uno y otro caso. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar. 6. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes.

La utilización de las distintas condiciones de precio. Con esta documentación en su poder. Con respecto a los precios en el comercio internacional. y CIF. quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. FOB. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. Los más comunes son ExWorks. estos pueden ser de varios tipos. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. quiero saber si la mercadería se despachó. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. por ello. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). muchas veces. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra".136 1. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito. Antes de pagar. Antes de enviar el dinero. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. Asimismo. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. De acuerdo con la Carta de crédito. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500). siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. Mediante el crédito documentario. a menudo. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. etc. control de cambio. "Letter of Credit" o L/C. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. diferencia de legislación. existencia de formalidades aduaneras. a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . desconocido. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI).

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. es decir. y podrá negociar. la capacidad de subir el precio sin perder. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. toda la demanda de su producto.140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. por eso.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. en los términos expresados por el comprador. aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor.Cobranza directa. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: . . La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia.. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado.

o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. las camisetas serían más caras que las normales. incluso. etc. en más facetas que en la competencia perfecta. rebajar los precios. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Por ejemplo. Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. En algunos mercados imperfectamente competitivos. anunciarlos. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. mejorar su calidad. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. comercializarlos agresivamente. Es posible establecer diversas barreras de entradas. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. la competencia se desarrolla. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado.

los cuales tienen costo de oportunidad. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores. Sin la protección de una patente. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. por ejemplo. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. En un mercado perfectamente competitivo. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio.

los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. sin embargo. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. El hecho de tener esa propiedad. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. por sí sola. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. esa empresa controla la industria. Si no existiera protección de las patentes. por ende. constituye una barrera para el acceso. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo.

Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 2.144 Autoevaluación 1. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior.

Usualmente. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto. la capacidad de subir el precio sin perder. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. tienen toda la demanda de su producto. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . es decir. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. 2. 4. por eso. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. 3. Es posible establecer diversas barreras de entradas.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior.

muchas veces. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. depreciación del equipo.) 2. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. Rutas para el transporte. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . peaje. En el caso de las importaciones. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. Competencia entre transportistas. etc. terrestre o acuático 3. etc. De esta manera. peligrosidad de la carga. robo. La logística comprende el transporte o flete. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. la obtención del seguro. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Relación peso volumen. Costos directos (combustible. por ejemplo. Distancia: a menor distancia menor costo 4. cuando este aplica y el manejo de crédito. dependiendo de su capacidad económica y logística. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. etcétera 5.) e indirectos del transportista (administración. Tipo de transporte aéreo. generalmente el costo que resulte mayor 6. operario. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. otras más cómodas. además de la importancia. explosivos. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. y la cobranza respectiva. químicos dañinos y otros 8. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. cuando aplique.148 1. TRANSPORTE EI importador.

al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. Si existieran incidencias. etcétera son más costosos 10. Características del producto. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. Tipo de servicios. como la refrigeración. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. la mercancía se considera nacionalizada. en este canal como los otros. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. seguro de transporte. podrá solicitar el reconocimiento físico. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . podrá solicitar el reconocimiento físico. entrega de puerta en puerta. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. si requieren cuidados adicionales. En casos excepcionales. A partir de este instante. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. Los especiales. de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. Previamente a este acto. La facilidad o dificultad para manejarlos. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria.

sunat.gob.pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.

a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. Esto permite en el largo plazo. Si bien es cierto que.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. algunos otros que son sus críticos. A pesar de todo. Sobre todo en importaciones. las barreras comerciales han disminuido entre los países. pues nadie tiene su control completo. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. En realidad. por ende. es limitado. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. generalmente. detractores que luchan por conseguir su eliminación. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. es decir. principalmente. lo más pronto posible. De hecho. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente.

152 Autoevaluación 1. 2. Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta.

30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14. 3. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. 2.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

para ser destinadas al consumo. De ser persona jurídica. la importación será solicitada a través de su representante legal. En este caso la inspección física del producto es obligatoria.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación.aduanet. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. el importador puede hacer el trámite. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona.gob.156 1. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. Para identificar estos productos. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. debemos verificar en el portal de la Sunat. la importación será solicitada a través de su representante legal.00. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el mismo. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo.pe/orientacAduana/index. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos. http://www.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. natural o jurídica domiciliada en el país. natural o jurídica domiciliada en el país. De ser persona jurídica. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó.

En este caso. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. sin el requisito de ingreso a un terminal. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). Anticipado.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. peligrosa.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. etc. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país. de alto valor o de suma urgencia para el importador. Urgente y Anticipado preferente. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional.

que lo firma el Importador y C.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.000. 1.2. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.4. aéreo o terrestre respectivamente) 1.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2.75% 16% 2% 10% .3. B Declaración del valor.10% US$/TM 10% . 1. Consta a su vez de tres anexos.1. según el medio de transporte utilizado (marítimo.5. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Selectivo Consumo Imp. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos.00. Certificado de origen No es obligatoria su presentación. General a las Ventas E) Imp. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% . 1. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. guía aérea o carta de porte.

indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido. 1. mediante carta. debe contar con la autorización. el importador. certificación y/o registro correspondiente.6.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación. De no tenerlo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . de lo contrario.

Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación.160 Autoevaluación 1. 2. Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación.

es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. la importación será solicitada a través de su representante legal. De ser persona jurídica. Cualquier persona. para ser destinadas al consumo. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. 2. Importaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. 3.

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario. en la mayoría de las ocasiones. obsolescencia.164 1. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. incluso. de esta manera. pérdida de venta y margen. ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. se parte de una cifra base más conservadora. De una u otra manera. lo que requiere más tiempo y argumentos. ya que. si no reaccionamos a tiempo. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. los directivos "presienten" lo que pasará. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. reducción de margen para promover su venta. Sin embargo. cada vez. Por otro lado.

Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www.ibf. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". Actualmente. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. incluso.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación. cambios de precios o. si se realizaran nuevamente.

etc. etc. o o o Finalmente. el estudio concluye que. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. qué productos promover. actualmente. el abastecimiento y planes logísticos. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. mostrando las ventajas de éste. en qué mercados tener presencia o salir. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. B) Cuántos datos se requieren. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Hoy en día.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas.

De manera simple.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. además. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. Plan de Ventas y Operación. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación). ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. influencias emocionales y. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio.

de la protección de todos los activos de la empresa. Consecuentemente. consecuentemente. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. entre otros. de una manera u otra. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. bonos del tesoro y repartos. directa e indirectamente. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. El efectivo es el activo más líquido de un negocio. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. el flujo de la empresa. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. sobre el monto de efectivo que se generará. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. el efectivo de la empresa. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. Entonces. como certificados de emisión monetaria. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. 2. ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. es decir.

El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. fundamentalmente. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. obtenga una queja en contra de nuestra empresa. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. Para este análisis. Asimismo. es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . al flujo de efectivo.

etc. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones.170 1. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. resultados por tenencia. también la de inversión y las financieras. Gastos pagados. por ejemplo: Ventas cobradas. Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. b. sino también para todas las actividades. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. y recomienda el Método directo. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo. Método Directo En este método. Utilizando los registros contables de la empresa. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. Otros ingresos cobrados. lo cual significa una ventaja expositiva. créditos por ventas.

Entonces. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación". como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. o Partidas de conciliación. 2. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. donde podemos encontrar. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). Por lo tanto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. A su vez.

172 Comparando los métodos. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . puede decirse que en ambos. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado. al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes.

etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos.) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

etc.174 Autos. entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Justifique las cifras de ingresos.

ya que muestra entradas. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. administrativas y comerciales. sobre todo. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. operacionales. 3. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. 2. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. resguardar todos los activos de la empresa. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo. 4.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. es cuando empieza la parte burocrática. paso a paso. otorgándole gran valor a la confianza. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. Las condiciones deben quedar completamente claras. los seguros involucrados. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. tenga claro los distintos estilos de negociación. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. la seriedad abunda. Si se decide viajar para efectuar la negociación. los mecanismos de envío. pero si estamos hablando de mayores cifras. aunque siempre hay casos negativos. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. Nunca se debe ir sólo. Si los montos son bajos. números y perspectivas. Aquí hay que considerar. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. Realizado esto. En esta etapa deberá regatear.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los plazos. Concretando el negocio. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. Lo importante es definir claramente las formas de pago. pero es parte del estilo de hacer negocios. inmediatamente. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido).

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . tanto de los productos como de su manera de hacer negocios.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados. así como conocer su cultura. Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1. Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

2. 3. la principal herramienta de la globalización. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares.184 Para recordar 1. lo importante es definir claramente las formas de pago. También es importante considerar. los seguros involucrados. Al momento de cerrar la negociación. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. inmediatamente. los plazos. Las condiciones deben quedar completamente claras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los mecanismos de envío. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet.

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