Importaciones y exportaciones

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Índice
Presentación Red de contenidos Sesiones de aprendizaje SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4 SEMANA 5 SEMANA 6 SEMANA 7 SEMANA 8 SEMANA 9 : Gestión aplicada al comercio exterior : Estrategia de exportación : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. Estudio de mercado exterior : Estrategia de exportación. La oferta exportable : Estrategia de exportación. La logística de exportación : Pruebas parciales : Estrategia de exportación. Plan de exportación : Estrategia de importación. Estudio de mercado local 87 99 107 135 147 155 163 179 7 27 35 51 69 79 5 6

SEMANA 10 : Estrategia de importación. Estudio de mercado local SEMANA 11 : Estrategia de importación. Evaluación de ofertantes SEMANA 12 : Estrategia de importación. Logística de importación SEMANA 13 : Estrategia de importación. Consideraciones SEMANA 14 : Estrategia de importación. Pronóstico de ventas SEMANA 15 : Estrategia de importación. Plan de importación SEMANA 16 : Semana de exposiciones

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IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5 Presentación El Perú está en una etapa de mucha proyección. el desconocimiento de las reglas de juego que se deben tener presentes para desarrollar. Resalta entre ellas. Con las recientes firmas de TLC con USA y Canadá. de manera eficiente. llegar a ser la nación próspera y justa que todos sus habitantes deseamos. se recomienda al estudiante realizar la lectura de la sesión de trabajo correspondiente en forma previa a su desarrollo en clase. que podría permitirnos. Este manual ha sido desarrollado sobre la base de libros. las diferentes operaciones de exportación-importación. se comienza una etapa de apertura comercial con el mundo. Las causas que explican por qué no hay más empresas dedicadas a los negocios internacionales son diversas. websites y la experiencia de años de trabajo en negocios internacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Por último. para lograr lo anterior. Sin embargo. revistas. es necesario incrementar la cantidad de empresas y personas que se dediquen al comercio exterior. Este manual presenta al alumno una visión panorámica de los diferentes procesos que se deben tener en cuenta para prepara con éxito un proyecto de importación o exportación.

6 Red de contenidos Gestión estratégica aplicada al Comercio exterior Estrategia de exportaciones Estrategia de importaciones CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

¿cuándo. ¿quién puede exportar?. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . CONTENIDOS    Gestión operativa vs. Gestión estratégica El proceso de la formulación estratégica La misión  ¿Por qué exportar?. como y qué exportar?  El plan de internacionalización ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía sobre el desarrollo estratégico de un producto o servicio exportable.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7 1 SEMANA Gestión estratégica aplicada al comercio exterior TEMA Gestión Estratégica aplicada al comercio exterior OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante describe los conceptos de planificación estratégica y su aplicación en el proceso de internacionalización de la empresa.

se debe desarrollar una serie manejable con las estrategias alternativas más atractivas. Los estrategas nunca consideran todas las alternativas viables que podrían beneficiar a la empresa porque existe una cantidad infinita de acciones posibles y una cantidad infinita de caminos para ponerlas en práctica. la planeación de actividades son de un año a más (basado en estrategias). ética y social. En ambos casos cumplen con orientar las políticas organizacionales a los resultados esperados. Se deben determinar las ventajas. 2. Visto dentro de una misma institución las gestiones estratégica. En el caso de la gestión estratégica. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Por consiguiente. las desventajas. operación o ejercicio. los intercambios. operativa y participativa brindan beneficios comunes en la obtención de resultados y metas. Se describen algunos instrumentos modernos para formular estrategias y se explica el papel que corresponde al consejo de directores. evaluar dichas alternativas y elegir un curso concreto de acción. en la gestión operativa (de operación). tomar decisiones subjetivas con base en información objetiva. incluyendo consideraciones sobre la responsabilidad política. es aplicado en el periodo de ejecución. trabaja con planes estratégicos en entidades públicas y privadas. 2.8 1. Se describen aspectos del comportamiento de la formulación de estrategias.1. La Gestión Estratégica (políticas estudiadas aplicables). cultural. El proceso para generar y elegir estrategias. por lo que ambas son necesarias. mientras que la gestión operativa. EL PROCESO DE LA FORMULACIÓN ESTRATÉGICA El análisis y la elección de estrategias implica. Este capítulo presenta algunos conceptos importantes que pueden servir a los estrategas para generar alternativas viables. es aplicada a proyectos en ejecución y a actividades en sectores públicos en el ejercicio fiscal. GESTIÓN OPERATIVA VS. GESTIÓN ESTRATÉGICA La diferencia principal es en la aplicación al desarrollo de actividades. en gran medida.

sumada al enunciado de la misión de la empresa. Las estrategias alternativas propuestas por los participantes se deben analizar y discutir en una junta o en una serie de juntas. Recuerde que la participación le ofrece una magnífica oportunidad a los gerentes y empleados para entender bien lo que está haciendo la empresa y por qué. en su opinión. ayudará a que los participantes cristalicen en su mente las estrategias particulares que. brindarán más beneficios a la empresa. Este proceso producirá una lista de las "mejores" estrategias por orden de importancia que refleja la opinión colectiva del grupo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . 2 = Se podría poner en práctica. Esta información. entonces. así como para comprometerse a contribuir con el propósito de que la empresa alcance sus objetivos. realizaron la auditoria externa y ejecutaron la auditoria interna. En este proceso de razonamiento se debe propiciar la creatividad. El proceso debe incluir a representantes de cada uno de los departamentos y divisiones de la empresa. Todos los que participen en las actividades para analizar y elegir estrategias deben tener a la mano la información de las auditorias interna y externa. 4 = Se debe poner en práctica.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9 los costos y los beneficios de estas estrategias. Esta sección explica el proceso que usan muchas empresas para determinar una serie adecuada de estrategias alternativas. Cuando todas las estrategias viables identificadas por los participantes hayan sido presentadas y entendidas. los participantes deben clasificar las estrategias por orden de su atractivo con: 1 = No se debe poner en práctica. 3 = Se debería poner en práctica. Identificar y evaluar las estrategias alternativas debe implicar a muchos de los gerentes y empleados que previamente armaron el enunciado de la misión de la organización. al igual que de las demás actividades para formular estrategias. Las estrategias propuestas se deben llevar por escrito.

10 2. jerarquizados. Los objetivos se van cristalizando conforme se formulan y seleccionan las estrategias viables. grado y naturaleza de la integración vertical. Además. disminuyen la incertidumbre. las organizaciones suelen establecer los objetivos y las estrategias al mismo tiempo. Los objetivos establecidos con claridad ofrecen muchos beneficios. cada objetivo debe ir ligado a un límite de tiempo. crecimiento de las ventas. rentabilidad. Las estrategias son las acciones que se emprenderán para alcanzar los objetivos a largo plazo.2. se requiere un proceso de toma y daca. marcan un curso. Así pues. Arthur D. El marco de tiempo de los objetivos y las estrategias debe ser congruente. Éstos son una medida importante para el desempeño gerencial. La naturaleza de los objetivos a largo plazo: Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se esperan del seguimiento de ciertas estrategias. Los objetivos de las diferentes unidades de la organización deben ser cuantitativos. los objetivos se establecen en términos como crecimiento de los activos. normalmente entre 2 y 5 años. con flechas que siguen diversas direcciones. realistas. En la práctica. participación en el mercado. para establecer objetivos y estrategias a largo plazo. Muchos practicantes y académicos atribuyen una parte significativa de la caída de la competitividad de la 'industria estadounidense a la orientación de los gerentes de Estados Unidos que prefieren las estrategias a corto plazo y no a largo plazo. alcanzables y congruentes. utilidad por acción y responsabilidad social. grado y naturaleza de la diversificación. Por lo general. mensurables. Una organización necesita objetivos a largo plazo. desafiantes. Cada vez hay más empresas que reconocen que. permiten la sinergia. la relación simbiótica entre el establecimiento de los objetivos y el diseño de las estrategias. a nivel de empresas. establecen grados de importancia. sirven para la evaluación. de divisiones y de funciones. Little dice que hoy los bonos o las recompensas por méritos CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el modelo de la administración estratégica ilustra. reducen los conflictos. comprensibles. estimulan su ejercicio y sirven tanto para la asignación de recursos como para el diseño de puestos.

Los objetivos establecen las prioridades de la organización y estimulan el esfuerzo y la realización. Una organización. En primer lugar. Funcionan como normas para evaluar a personas. Asimismo. estaría dando bandazos sin sentido. sin objetivos a largo plazo. dele una probadita a la ignorancia". El éxito rara vez se da por accidente. marcan el curso del ejercicio de la autoridad y dan lugar a la sinergia en la organización. ¡rumbo a un fin desconocido! Es difícil suponer que una organización o persona pueden alcanzar el éxito sin tener objetivos claros. podrá reducir al mínimo los conflictos que se pudieran presentar más adelante durante su implantación. es más bien el resultado de un trabajo arduo y dirigido a alcanzar ciertos objetivos. divisiones y organizaciones enteras. Se adhiere al principio "si no está roto. Los objetivos son una base para diseñar puestos y organizar las actividades que se realizarán en la empresa. porque las cosas marchan bien.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11 que se pagan a los gerentes se deben basar más en los objetivos y las estrategias a largo plazo. Los objetivos enunciados y comunicados con claridad son vitales para el éxito por muchas razones. Los estrategas deben evitar los siguientes caminos alternativos para “administrar sin objetivos". grupos. no lo arregle". 2. Esta idea se puede aplicar al establecimiento de objetivos. a) Administrar por extrapolaciones. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . por el contrario. Administrar sin objetivos: Un conocido educador dijo en cierta ocasión: "Si piensa que la educación sale cara. departamentos. sientan las bases para una toma de decisiones consistente por parte de gerentes con valores y actitudes dispares. Además. La organización que logra un consenso sobre los objetivos durante las actividades para formular la estrategia. Esta idea implica seguir haciendo más o menos lo mismo y de la misma manera.3. los objetivos ayudan a las partes interesadas a entender su papel dentro del futuro de la organización.

como se muestra a continuación. y pueden servir a los estrategas para intensificar. sólo haga su mejor esfuerzo para hacer lo que usted considera que se debe hacer. los estrategas deben invertir su tiempo y su energía creadora en resolver los problemas más apremiantes del día. Se basa en el concepto de que no existe un plan general que indique qué hacer ni qué camino seguir. Se basa en la idea de que la verdadera medida de un estratega realmente bueno es su capacidad para resolver problemas. 2. En pocas palabras. si la suerte y la fortuna nos sonríen. Un marco general para formular estrategias: Las técnicas importantes para formular estrategias se pueden integrar en un marco de tres etapas para tomar decisiones.12 b) Administrar por crisis. "ocúpese de lo suyo. d) Administrar por esperanzas. es una forma de reaccionar y no de actuar. Los instrumentos presentados en este marco se pueden aplicar a organizaciones de todo tipo y tamaño. c) Administrar por ideas subjetivas. Administrar por crisis.4. entonces acariciamos la esperanza de que nuestro segundo (o tercer) intento sí triunfe. Como las crisis y los problemas son tantos que alcanzan para todo el mundo y todas las organizaciones. sobre todo. de hecho. haciéndolo lo mejor posible" (en ocasiones se llama "el enfoque misterioso para la toma de decisiones" porque los subalternos tienen que suponer qué está ocurriendo y por qué). CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . dejando que las circunstancias dicten el qué y el cuándo de las decisiones administrativas. evaluar y elegir estrategias. Las decisiones se pronostican con la esperanza de que funcionen y de que los buenos tiempos están por llegar. Se basa en el hecho de que el futuro está lleno de incertidumbres y de que si tratamos de triunfar pero no lo logramos.

por tanto. ofrece una base objetiva para seleccionar estrategias específicas. la matriz cuantitativa de la planificación estratégica (MCPE). la matriz del Boston Consulting Group (BCG. Etapa 3: De la decisión Incluye una sola técnica. y no los instrumentos analíticos. Una MCPE revela el atractivo relativo de estrategias alternativas y. en forma objetiva. son siempre los responsables de las decisiones estratégicas y sus resultados. Del marco de la formulación está compuesta por una matriz EFE. Lenz destaca que el cambio de un proceso de planificación orientado hacia las palabras a otro orientado hacia las cifras puede dar lugar a una falsa sensación de certidumbre. Una MCPE usa la información obtenida en la etapa 1 para evaluar. Las técnicas de la etapa 2 incluyen la matriz de las amenazas-oportunidades debilidades-fuerzas (FODA. Los propios estrategas. Se concentra en generar estrategias alternativas viables. Las divisiones autónomas de una organización normalmente usan técnicas para formular estrategias a efecto de elaborar sus estrategias y objetivos. Los análisis sientan las bases para identificar. Esta etapa. por sus siglas en inglés). la matriz interna-externa (IE) y la matriz de la gran estrategia. evaluar y seleccionar estrategias alternativas a nivel corporativo. la discusión y la argumentación como medio para explorar la comprensión. una matriz EFI y una matriz del perfil competitivo. resume la información básica que se debe tener para formular estrategias. la matriz de la posición estratégica y la evaluación de las acciones (PEYEA). Etapa 2: De la adecuación. puede disminuir el diálogo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13 Etapa 1: De los insumos. probar los supuestos y propiciar el aprendizaje en la CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Las nueve técnicas incluidas en el marco para formular estrategias requieren que se integre también la intuición y el análisis. las estrategias alternativas viables identificadas en la etapa 2. alineando factores internos y externos clave.

tanto a la empresa en general como a sus directivos. es una sentencia bonita (generalmente) pero no pretende solo quedarse allí. 3. La misión responde al propósito de la organización. pretende convertirse en una guía al momento de tomar decisiones. la visión no significa mucho para quienes laboran en las firmas. Ante la ausencia de información y de análisis objetivos.14 organización. con la filosofía y la cultura empresariales. pero. es una herramienta que responde al propósito de la organización. que de por sí no es muy conocido entre los empleados o los directivos. las personalidades y el error del halo (la tendencia a conceder demasiado peso a un solo factor) pueden desempeñar desafortunadamente un papel dominante en el proceso para formular estrategias. Por tanto. Así se encuentra que la misión no es más que una bonita frase sin trascendencia alguna. LA MISIÓN La misión empresarial no es una frase poética consignada en el plan estratégico de la compañía. los prejuicios personales. Es muy común encontrar que la mayoría de las empresas tienen una misión corporativa que generalmente es exhibida en los corredores de la empresa con el ánimo de que propios y extraños la conozcan y se familiaricen con ella. la politiquería. es una brújula en la orientación estratégica de la firma. por lo general. es decir cómo desea que la gente la reconozca después de un tiempo. dentro y fuera de la empresa. los estrategas deben diversificar esta posibilidad y usar los instrumentos que faciliten la comunicación. Si se observa con mayor detalle la misión se puede decir que sí. las emociones. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la cual debe estar alineada con los valores organizacionales. Uno de los aspectos críticos en la formulación del plan estratégico es la declaración de la misión corporativa. Dicho plan debe ser congruente con los valores organizacionales. El plan estratégico de las empresas es un mapa que les permite orientar su accionar en todo momento. Para ellos la misión no es más que una sentencia que se les ocurrió a quienes elaboraron el plan estratégico de la compañía.

solo así será fuente de motivación. no basta con que el equipo de planeación se formule las siguientes preguntas: ¿Qué funciones desempeña la organización? ¿Cómo las desempeña? La misión es más que la función empresarial. la herramienta se convierte simplemente en una frase que está por ahí. ¿Para quién trabaja su institución? Involucrando el enfoque hacia el cliente. en el medio o la forma de llegar a sus objetivos? La misión debe contemplar las fortalezas de la empresa. debe apoyarse en sus ventajas competitivas. qué es eso que nunca podría dejar de hacer. pero CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sólo así se le podrá llamar herramienta. además. es una herramienta de orientación estratégica que se utiliza cuando se quiere evaluar una decisión que afecte importantes recursos de la compañía. hay mayores posibilidades de que la misión realmente funcione como instrumento de orientación estratégica en la toma de decisiones. ¿Por qué hace lo que hace. se crea el estímulo preciso para que todos los miembros de la organización se sientan comprometidos con él. la misión debe estar clara en la cabeza de cada uno de los miembros de una institución. El equipo de planeación debe hacerse las siguientes cuatro preguntas básicas: ¿Qué hace su empresa que es único y no lo hace nadie más en su campo de acción? ¿Cómo trabaja su institución: hay algo diferente en su método. La misión es más que la definición de lo que hace la empresa. cuál es la justificación social de su existencia? Si se entiende el sentido de existencia de la compañía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15 Cuando se quiere desarrollar el concepto de la misión empresarial. sólo así será de utilidad. Una visión que reposa en una hoja de papel no es útil. se deben considerar las fuerzas impulsoras y las ventajas competitivas de la organización. Cuando la organización no tiene conciencia de su misión.

que nos permitan prosperar como negocio. Satisfaciendo así las necesidades de nuestros clientes. la misión de la biblioteca es contribuir con el enriquecimiento intelectual de las personas. ¿DÓNDE. mediante el adecuado cumplimiento de la normativa pesquera" SERNAPESCA (Chile) "Nuestra misión. 1 de occidente en productos de cuidado personal. investigación y extensión" 4.1 ¿Por qué exportar? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en un proceso marcado por la búsqueda de la verdad y el conocimiento en las ciencias.16 que nadie aplica. para convertirse sin tardanza y duda alguna en la referencia mundial en el campo de la dermatología. ¿QUIÉN PUEDE EXPORTAR?. contribuir al desarrollo del país y así poder proveer a nuestros accionistas de una utilidad razonable sobre su inversión. CÓMO. no podrá recoger los valores institucionales ni será fuente de inspiración para las personas. CUÁNDO Y QUÉ EXPORTAR? 4. entonces. alimenticios y servicios a nuestros clientes. a la luz del Evangelio. La misión de una biblioteca no sólo es servir a una comunidad de lectores o usuarios en la búsqueda de información. produciendo como servicios básicos docencia. Algunos ejemplos de declaraciones de misión empresarial: "Nuestra misión es ser el distribuidor Nº. y para proporcionar a nuestros accionistas un retorno promedio superior a largo plazo en su inversión" Comercial Delgado (Venezuela) "Velar por la sustentabilidad de los recursos pesqueros del país. ¿POR QUÉ EXPORTAR?." Galderma (México) "La misión de la Universidad Católica de Temuco es promover la dignidad humana y el desarrollo de los pueblos. e investigando y ofreciendo productos y servicios con un índice óptimo de calidad. sino también el crear mecanismos para que acudan libre y espontáneamente a adquirir conocimientos. dentro de un marco regido por la calidad y la excelencia es transformar nuestras capacidades y potenciales originando una empresa viva que va hacia adelante de manera continua. las artes y la cultura.

después de años de dificultades tratando de vender en el mercado interno italiano. en el hemisferio norte. e) Posibilidad de precios más rentables: Hay productos que el mercado interno no valora de manera suficiente (fíjese en las artesanías latinoamericanas). f) Mejor programación de la producción. dueña de la marca "Divani e Divani". identificó oportunidades de ventas en Estados Unidos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . c) Dificultades de ventas en el mercado interno: La empresa Natuzzí. g) Alargamiento del ciclo de vida de un producto: Quien produce artículos de moda. Normalmente pasa al revés en el mercado interno. b) Pedidos casuales de importadores tal vez conocidos a través de una feria o una misión en el exterior (y muchas veces no nos preguntamos si vale la pena aceptar pedidos sin que exista un plan de mercado). son exportados a mercados donde el nivel tecnológico general es inferior (por ejemplo autos o máquinas). un productor de textiles italianos exporta sus productos a Sudamérica). También hay casos donde los productos que ya alcanzaron su madurez o inclusive iniciaron su fase de declive en el mercado interno. por ejemplo. los productores de calzado o accesorios de moda en general. cuando acaba la estación en el mercado interno. con la exportación pueden concentrarse en pocos modelos y grandes cantidades. a) Necesidad de operar en un mercado de volúmenes que garanticen una dimensión industrial de la empresa (alcanzando una economía de escala que le dé competitividad). ¡Hoy es el mayor fabricante mundial de sofás en piel! d) Mejor aprovechamiento de las instalaciones: Fíjese en quién produce artículos de temporada como ropa de playa o calentadores. En el exterior los precios pueden ser mucho más interesantes. cuando bajan las ventas en el mercado interno. en lucha contra los grandes competidores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 17 Son varias las motivaciones que empujan a miles de empresas a salir al mercado internacional. empezó por tanto en el mercado exterior. algunos productos pueden tener éxito en mercado donde las estaciones pasan al revés (ejemplo. puede proponerse en mercados del hemisferio opuesto.

en ocasión del cambio de gobierno) que afectan por completo las empresas. al mercado internacional. la producción de automóviles. Esto se refleja en sus operaciones en el mercado interno. por ejemplo.2 ¿Quién puede exportar? La exportación no está vinculada a las dimensiones de la empresa. es decir. hay empresas que encaran la exportación como una ruta estratégica para desarrollarse. además del producto. creatividad y profesionalidad Existen un sinnúmero de artesanos y pequeñas empresas exportando con éxito. Colocar parte de la producción en el mercado externo amortigua los efectos de las periódicas o eventuales crisis. status (pues la exportación es un diplomado para la competitividad). bancos y clientes: Una empresa que exporta. la capacidad de adecuar la empresa. La exportación está vinculada con: El compromiso con la calidad. i) Para mejorar la imagen con proveedores.18 h) Para diversificar riesgos: ¿Cuántas empresas cierran porque dependen exclusivamente del mercado interno? Hay países donde hay grandes fluctuaciones (por ejemplo. k) Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa: Igualmente si la exportación se ha iniciado de manera casual como una salida obligatoria derivada de una crisis en el mercado interno. En la realidad lo que sucede es que muchos empresarios. es cada vez más frecuente toparse con los competidores a las puertas de las casas. especialmente quienes cuentan con una formación técnica. 4. Exportando reduce el impacto de la presencia de éstos. necesariamente. j) Para equilibrarse contra la entrada de competidores en el mercado interno: Con la globalización de la economía. inician la actividad de la exportación acumulando una serie de fracasos y tal vez algún éxito. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a menos que no existan exigencias dependientes de una notable capacidad financiera y economía de escala. pero sin haber evaluado antes la propia capacidad de internacionalización. adquiere un mayor prestigio.

frecuentemente. muchas veces. Las empresas usualmente exportan hacia: a) Mercados más cercanos b) Mercados en rápido crecimiento c) Mercados más similares culturalmente d) Mercados donde la competencia es menos agresiva e) Mercados grandes Rara vez. por el empresario directamente.000 metros de altura!)” Encontramos también empresas que encaran la exportación como un salvavidas o válvula de escape. sin que después tenga tiempo de ocuparse de aspectos estratégicos u operacionales en los mercados. ¡Es más fácil nadar en una piscina que en el océano! 4. iniciamos los vuelos sin saber si podemos despegar (y se nos acaba la gasolina a ¡10. contestando a solicitudes de las más variadas procedencias o participando en ferias internacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se llega a una excesiva diversificación de mercados. Todo esto es gerenciado. sino la gestión de la empresa). el número de mercados a donde la empresa exporta es preseleccionado y.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 19 “Lamentablemente. teóricamente!).3 ¿A dónde exportar? Donde. las empresas empiezan casi siempre de forma casual. clientes y productos. basados en una investigación de mercado previa. En la práctica. Si el mercado interno está en crisis (y a veces no es el mercado el que está en crisis. encontremos condiciones para entrar en la forma más rentable con el mínimo costo y riesgo (¡esto. confiando mucho en nuestro sexto sentido o "feeling". recurrimos a la salvación de la exportación. Difícilmente tendremos éxito en el mercado externo cuando no lo hemos tenido en el mercado interno.

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¿Cuándo exportar? ¡No hay peor momento para empezar a exportar que cuando la empresa siente las consecuencias negativas de la crisis del mercado interno! Y, muchas veces, se empieza exactamente así. La exportación es una actividad de mediano y largo plazo que exige la planeación de los recursos y, sobre todo, paciencia. Estas cosas, regularmente, no abundan cuando la empresa atraviesa un periodo de crisis, pues lo prioritario es "sobrevivir" por las próximas 24 horas, es decir, ¡la carrera por facturar y cobrar para tener liquidez inmediata! ¡No hay tiempo para la planeación, ni para cambiar el producto, ni para pensar! ¿Cuándo exportar?: Cuando evalúe su capacidad en el diseño, programación, producción, comunicación, empaque, envíos, administración, etcétera, todo conforme a las exigencias del mercado internacional.

¿Cómo exportar? Es probable que la empresa haya empleado, entre errores y éxitos, varios años para llegar al punto donde se encuentra ahora en el mercado interno. ¡Finalmente, sabe cómo gerenciarse y qué pasos no hacer! Cuando se llega a la decisión de exportar, muchas veces no se considera que se está iniciando una actividad en la que no se tiene experiencia, y tal vez se piensa en hacer, para el mercado externo, una extensión de la actividad practicada en el mercado interno. Se olvida que las variables del mercado internacional son, a veces, incontrolables, como un mar en tempestad, y esto exige un piloto experto y muy bien informado. La legislación, el curso de los cambios de moneda, la situación económica, la competencia y muchas variables, son frecuentemente desconocidos.

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Numerosas investigaciones han demostrado que los principales puntos de debilidad en la empresa en relación con el mercado internacional, son:  Falta de información  Desconocimiento del apoyo a las exportaciones  Desconocimiento en la exportación  La dificultad para adaptarse a otras culturas  Estructuras inadecuadas  Falta de agresividad Entonces ¿cómo exportar? Ése es exactamente el tema de este curso. Debemos subrayar que la exportación está en función de cuatro importantes parámetros, como se indica en la figura 1. a) Mercado: Comunicación, selección, gestión b) Producto: Un producto que corresponda a las exigencias de los consumidores c) Empresa: Una empresa con mentalidad internacional, y que actúa consecuentemente, integrando varias funciones d) Información: La información es la base de todo el proyecto de exportación.

Información

Empresa

EXPORTACIÓN

Mercado

Producto Figura 1

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De forma preliminar, y queriendo contestar la pregunta de "¿cómo exportar?", se debe considerar el siguiente esquema: 1) Evaluación de la capacidad internacional 2) Identificación de las oportunidades de negocio 3) Selección del mercado y la contraparte 4) Promoción 5) Comercialización 6) Administración

¿Qué exportar? Un producto, un servicio, que cumpla con las exigencias del importador. Al analizar las estadísticas de exportación, se puede observar un sinnúmero de productos, desde peces exóticos hasta plásticos, de piel de tiburón hasta computadoras, de grifos a bolsas, desde trajes de firmas famosas hasta tangas, de muebles a juguetes. Con tantos miles de millones de personas que habitan en este globo, hay una infinidad de oportunidades. Más que exportar lo que está produciendo para su mercado interno, la mayor parte de las veces está exportando su capacidad de diseñar, producir, embalar, gerenciar, etc.

5.

EL PLAN DE INTERNACIONALIZACIÓN
El plan de vuelo será la herramienta más importante para construir su proyecto de internacionalización. ¿Cómo empezar? ¿Por una feria, enviando algunas cartas a posibles compradores, acudiendo a misiones de negocios, o colocando algún anuncio en una revista? ¿Sabe si su producto tenga la misma aceptación en el extranjero? ¿Cómo empezar? Recuerde que las variables del mercado internacional son muchísimas más que las del mercado interno (¡y a veces incontrolables como una tempestad!). Las normas, los

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una brújula para crear su propio plan de internacionalización. ver “como anda” y medir sus fuerzas para saber si está listo para enfrentar a mercado internacional". son un poco más inteligentes y armados. Me va a decir que David le ganó con una piedrita a un tal Goliat. la tecnología. ¿Por qué el plan? Porque reduce al mínimo las decisiones irracionales frente a los imprevistos. la competencia. reduce los conflictos acerca de los objetivos a los cuales la empresa quiere dirigirse. quienes pasan más horas mirando la televisión que entrenándose en lanzar piedras a los Goliat. 5. le disciplina en forma sistemática en el planteamiento. le suministra un esquema para la constante evaluación de las actividades. 5. por tanto.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 23 idiomas.2 Plan de exportación Acciones preliminares: los "tiburones del CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . los gustos. que tal vez tiene un sistema de cohetes intercontinentales.. etc. aumenta la preparación de la empresa al cambio.1 Evaluación de la capacidad exportadora La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. la moneda. parece que no será fácil ganar. si sale a combatir con un fusil y no conoce el poderío del adversario. El comercio internacional es como una guerra y. le contesta las tres grandes preguntas: ¿Dónde estoy? ¿A dónde quiero ir? ¿Cómo llegar? A continuación. esto pasó hace cientos de años. y ahora los David. una herramienta. no sirve el plan de marketing que utiliza en el mercado interno.

24 Reúna al staff de su empresa o socios para una lluvia de ideas. Criterios de auditoría CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Identificación y evaluación de oportunidades o Oportunidades de mercado existentes o Oportunidades de mercado creadas por ustedes o Oportunidades de mercado creadas por la competencia o Oportunidades de mercado futuras o Evaluación del ambiente del marketing internacional 7. enfrente el plan de exportación. Plan de acción: o Producto o Ventas o Asistencia a la venta 11. Estructura de un plan estratégico de exportación: 1. Alternativas de entrada al mercado seleccionado 9. asesorías. Promoción 12. La inteligencia del marketing (creación de fuentes de información) 6. recursos. Instrumentos que serán necesarios (comunicación. Objetivos de la empresa con la exportación (marketing y financieros) 5. estructura interna. Antecedentes: o Situación de la empresa o Hipótesis de la base del plan o Datos macro coyunturales o Por qué la decisión de exportar 4. Una vez hecho esto. a fin de llegar a definir cuál es el posicionamiento de la empresa frente al reto de la exportación. Sumario 3. etcétera) 10. Objetivos del plan 2. Análisis producto/espacio o Qué producto o Para qué tipo de mercado o Con qué cambios 8.

¿Por qué evaluar la capacidad exportadora? 3. ¿Cómo estructurar un plan estratégico de exportación? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son los pasos principales de un plan de internacionalización? 2. ¿Cómo definir la capacidad exportadora? 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 25 Autoevaluación 1.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 3. Es toda la empresa la que debe estar preparada para la exportación: No es suficiente contratar a un ejecutivo de exportación. 4. El plan de internacionalización es una guía de trabajo. La información está sobre la base del proyecto de exportación. 5. Es un juego de equipo. El primer paso es evaluar la capacidad exportadora 2.26 Para recordar 1. La exportación debe ser vista como una estrategia de desarrollo.

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SEMANA

Estrategia de exportación
TEMA Estrategia de exportación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El Estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional, producto bandera o manufacturado

CONTENIDOS     Las barreras de la exportación Los errores más comunes al exportar El universo del exportador Adaptación del producto

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

LAS BARRERAS A LA EXPORTACIÓN
Antes de iniciar su vuelo, es oportuno que considere cuáles serán las barreras o dificultades que debe enfrentar. Si las conoce antes, tendrá más posibilidades de superarlas (continuando con el ejemplo del piloto, antes de despegar, se le informa sobre las condiciones de tráfico aéreo, meteorológicas y, entonces, se prepara adecuadamente). Esto hace parte de la lista de verificación inicial.

¿Algunos ejemplos de barreras? a) Proteccionismo: Hay países (cada vez menos, por la globalización de la economía) que utilizan una ley llamada de "Similar Nacional", es decir, que si una empresa ubicada en un país donde rige la ley de similar nacional quiere importar un producto del extranjero, y este producto se fabrica también localmente (con características más o menos similares), hay un impuesto de importación muy elevado e inclusive, en algunos casos, prohíben la importación. Esta ley tiene la finalidad de proteger la industria naciente local, y darles tiempo de crecer (en varios casos, leyes así, más que proteger la industria local, favorecen a algunos empresarios causando como resultado que el país quede atrás en la competitividad internacional) Hay una única ley válida para aprender a ser competitivo: la competencia, la confrontación. b) Falta de moneda cambiable: En una Feria Internacional, después de agotadoras negociaciones, finalmente se logró convencer a una delegación rusa de que compraran aparatos electrónicos. Cuando se preguntó: ¿cómo van a pagar?, ellos contestaron: "¡Con máquinas herramientas!" (trueque). c) Excesiva burocracia e inestabilidad económica: Un productor de artículos para la informática, al enviar un contenedor a Brasil cometió algunos errores en la documentación que acompañaba las mercancías. Esto causó un atraso de 20 días al sacar los productos de la aduana. Resultado: multas y pérdidas financieras notables (en la época que el dinero costaba 1.8% al día).

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d) Normas técnicas: Un productor de motores eléctricos sudamericano no logró vender sus motores en el mercado estadounidense, pues no lograba obtener la certificación en las pruebas de un laboratorio estadounidense. e) Aspectos culturales y de negociaciones: Un productor venezolano de bolsas, en su primera negociación con un importador europeo, no logró venderle sus productos, a pesar de su posición excelente en el mercado interno, pues a la pregunta del europeo "cómo calcula el costo del desperdicio", ¡no supo contestar! Nunca nadie le había hecho esta pregunta y él tampoco se la había hecho. Finalmente, le compraban por el precio y no por su capacidad de gerenciar la empresa.

2.

LOS ERRORES MAS COMUNES AL EXPORTAR
1. Falta de política de marca: Un famoso productor de textiles para deporte tuvo que recomprar su propia marca en un país del Este de Europa por un valor de 70 000 dólares, ¡a un "pirata" de marcas! Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar a su agente de un país sudamericano, después de cuatro años de colaboración, pero con escasos resultados. Tuvo que recomprarse su marca por valor de 120 000 dólares pues ¡el agente la había registrado a su propio nombre! 2. Falta de investigación de mercado: Un exportador de lencería, en su primera exportación a Estados Unidos exportó piezas de su colección utilizada en el mercado interno. No se vendieron, pues los colores preferidos eran otros. Un exportador de chamarras producidas en Latinoamérica, exportó a Italia un lote de 20 chamarras, que por el diseño, precio y calidad parecían factibles de exportar. No se vendió pues la chamarra resultó enormemente pesada en comparación con similares producidas en Europa. La piel utilizada recibía un trato distinto. o Un exportador estadounidense mandó un lote de sillas para Japón. Tampoco tuvieron éxito, se olvidó que la altura media de un estadounidense es distinta a la de un oriental.

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Se olvidó darle un tratamiento a la madera. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . EL UNIVERSO DEL EXPORTADOR Es común para el exportador novato sentirse desamparado cuando empieza a encontrar las primeras dificultades. Falta de selección de mercado: Un productor de artículos de decoración envió 40 cartas a 40 conserjerías de distintos países para promover sus productos. Para no arriesgarse a no recibir el pago. impuestos. Falta de evaluación de la contraparte: Un exportador de vinos realizó una operación con la forma de pago contra documentos.30 3. El vino llegó al puerto de destino. pues utilizó un puerto distinto del negociado. etcétera. 3. competencia. 5. 6. pues tenía una capacidad de producción ociosa de 30 por ciento. Servicio post-venta: Un fabricante de electrodomésticos vendió muchos productos al exterior. pero el importador no se presentó para pagar. Desconoce (o desconfía) de las entidades o expertos que podrían ayudarle a salir de estos problemas. los muebles se abrieron. Ni siquiera sabía si valía la pena tanta promoción. pues el clima tropical es muy distinto del duro clima de Toronto. Desconocimiento de la mecánica de exportación: Un exportador novato embarcó sus mercancías en Santos y no en Sao Paulo (como erróneamente había sido indicado en la carta de crédito). 4. Capacidad de producción no es capacidad de internacionalización: Un productor de muebles sudamericano envió mesas y armarios para Canadá. Pasaron semanas. tuvo que dar un fuerte descuento al importador. A continuación. Cuando empezó la necesidad de asistencia no había repuestos suficientes. sin conocer las normas. Después de algunos meses. de algunas entidades involucradas con la exportación. un listado preliminar (la asistencia a la exportación). 7. y el exportador para no regresarlo a su propio país tuvo que dar un fuerte descuento y que el importador retirase la mercancía.

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO Una de las primeras evaluaciones acerca de la factibilidad de exportar o no es averiguar qué tipo de cambios debemos efectuar a nuestro producto para que sea exportable. relacionamos en una lista de verificación los parámetros principales de un producto y los posibles cambios a realizar. PARÁMETROS CLAVE EN EL MERCADO IMPORTADOR 1) Menor nivel de conocimientos técnicos 2) Nivel de costo de la mano de obra 3) Nivel de alfabetización 4) Nivel de poder adquisitivo 5) Nivel de tasa de interés TIPOS DE CAMBIOS A EFECTUAR Simplificación del producto Automatización o manualización Reformulación producto Cambios en la calidad y precio Cambios en la calidad y precio (inversiones en calidad pueden no ser convenientes financieramente) o simplificación del 6) Nivel de cultura del mantenimiento Cambios en los márgenes de tolerancia CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 31  Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR)  Comisión de promoción del Perú para la exportación y el turismo (PROMPEX)  Agencia de promoción de la inversión privada (PROINVERSIÖN)  Cámara de Comercio de Lima  Cámaras de Comercio bilaterales  Bancos especializados  Empresas de consultoría  Asociaciones de Exportadores (COMEX. ADEX)  Organizadores de Ferias  Operadores Logísticos Internacionales  Agencias de Aduanas  Institutos y Universidades  Docentes y consultores  Gremios 4. A continuación.

se utiliza biodiesel) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . debe tener un nivel de aislamiento mayor que el mismo interruptor instalado a nivel del mar 8) Diferencias de normas. deberán adoptar sus motores o tal vez diseñar nuevos tipos de combustibles (en Brasil. por ejemplo: un interruptor automático. pero si los fabricantes de autos exportan sus modelos a países donde la energía es carísima. la gasolina es barata. al revés de un país donde la madera es importada. serán de plástico (derivado de la industria petroquímica) 10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo. por ejemplo: un productor de trajes de baño de un país tropical deberá cambiar las dimensiones del bikini al exportar a países europeos donde las dimensiones exigidas (por pudor. por ejemplo: un país que tiene mucha madera. pero por ejemplo. usos y dimensiones Cambio en el producto. tal vez los componentes no serán de madera. pero es un gran productor de petróleo (como los árabes). producirá artículos de madera..32 7) Diferencias climáticas Adaptación del producto. y “contenido”) son distintas 9) Disponibilidad de otras materias primas de insumos Cambio en el producto.. instalado a 4500 m. por ejemplo.

¿Qué tipos de adaptación se realizan más comúnmente para el producto de exportación? 3. ¿Cuáles son las barreras externas a enfrentar en un plan de exportación? 2. ¿Cuántas publicaciones especializadas en comercio exterior conoce? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . ¿Cuáles son las entidades que pueden dar asistencia a la exportación en su país y en el país importador? 4.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 33 Autoevaluación 1.

¡se le podría acabar el combustible y ni siquiera lleva paracaídas! 2. 6. ¡Procure identificar quien puede ayudarle en el inicio de su jornada! CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la profesionalidad. La exportación es un compromiso con la calidad. Es difícil que encuentre un manual de casos de fracasos. 8. 4. conozca bien las barreras a enfrentar. Tenga precaución en las primeras fases. la creatividad. Elabore su plan de vuelo. instrumentación (soporte en la experiencias de terceros) 3. Antes de iniciar. combustible (recursos). pues hay muchos errores que se pueden evitar planteando un plan de internacionalización. 5.34 Para recordar 1. la ruta (plan de marketing). La mejor ventaja para exportar es la competitividad. conocimiento de las turbulencias (barreras a la exportación). No se aventura a la exportación si no tienen una meta (objetivo). Inicie en los mercados donde pueda adquirir experiencia al mínimo costo. antes de despegar. 7.

continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 35 3 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. producto bandera o manufacturado. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o Estudio de la demanda Características de la demanda Investigación de mercado ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

36 1. Visión global para entender la relación entre los elementos de análisis que se van obteniendo 3. técnicas comerciales apropiadas. que se respeten una serie de principios muy claros: 1. No precipitarse en obtener conclusiones Los objetivos a conseguir con la elaboración de un estudio de mercado serían: Medir la potencialidad de la demanda (futuros clientes) según la cifra de negocios Verificar que los clientes previstos existen realmente Definir con precisión el producto o el servicio propuesto Determinar el precio del producto o servicio Elegir los medios más rentables para realizar la cifra de negocios: modo de venta. 4) Atractividad de mercado. cultural y facilidad logística 6) Acuerdos comerciales que faciliten el ingreso de nuestros productos 7) Posibilidad de acceso a esos mercados 8) Sin barreras infranqueables para nuestras exportaciones 9) Competencia escasa o fácil de vencer 1. 2) Dónde puede haber demanda. 3) Existe capacidad de compra sin restricciones para obtener el pago.1 Estudio de la demanda Con el objetivo de evitar errores frecuentes en los estudios de mercado. como la dificultad de conquistar a los segmentos de clientes buscados o la inadecuación de la - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por su tamaño. sin embargo. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR La realización de un estudio de mercado en un mercado exterior no es una operación complicada. comunicación. crecimiento y rentabilidad 5) Proximidad al mercado en lo geográfico. Orden en su realización 2. es usual y conveniente tomar muy en cuenta los factores que a continuación enunciamos: 1) Existe necesidad y/o deseo insatisfecho por nuestro tipo de producto. distribución En la selección de los mercados metas que resulten más promisorios. Exige.

índice económico (determinando. servicio. el gasto anual disponible). por antojo. cuál es su sensibilidad respecto a precio. parque automovilístico y cualquier otra característica interesante para el sector · Decisión de compra · Hábitos de consumo 2. los consumidores compran los productos "por gusto". profundizaremos en el análisis del colectivo delimitado en la etapa anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 37 clientela real al teórico público objetivo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Factores de sensibilidad: qué factores determinan la compra del producto. Análisis socio-demográfico profundo: número de habitantes. satisfacerá las necesidades. sus expectativas: Esta implica un estilo de vida que. Usos y costumbres de los consumidores. actividad. Proceso de decisión (o de compra): sugerimos un breve comentario acerca del proceso de compra. si es posible. Gustos del consumidor y hábitos de consumo: el comportamiento del consumidor a corto y largo plazo. etc. Características de la demanda 2. 4. evolución. Hábitos de compra: Los motivos de compra determinan que sean de dos clases: Las compras reflexivas y las compras repulsivas o emocionales. En un caso. 3. que en algunas ocasiones se realiza. Este puede ser el caso de una compra emotiva o impulsiva. compra racional o compra sugerida). debemos tratar de entender cuáles son las motivaciones que los llevan a tomar tal o cual decisión. fases del mismo. edad. según las costumbres que han heredado los individuos. Estudiaremos así los siguientes aspectos: 1. Esto en los dos sentidos del término: Tanto en la relación de preferencia como el de la compra "inútil". peculiaridades (compra impulsiva. calidad. 3. Para vender a nuestros clientes y saber cómo se comportan.

Segmentos de mercado. dividir el mercado de consumidores en función de algunas características que los hagan particulares para así poder concentrar la estrategia de ventas en un solo tipo de cliente. se debe escoger uno o varios segmentos de mercado para dedicarse a ellos y entenderlos lo mejor posible. naturaleza y clima. Las costumbres y las preferencias cambian y son influidas por campañas de publicidad. cultura. líderes de mercado. promoción y publicidad más efectiva. entonces. 4. Para determinar las diferencias entre segmentos de mercado es necesario identificar las características de nuestro mercado y las variables que influyen en él. El mercado es demasiado amplio y no se puede abordar por completo. competencia. Es posible. Los hábitos. se refieren a las actitudes "fijas" que tienen las personas. en forma reflexiva: evaluando de forma precisa las ventajas y desventajas. Una vez determinada las motivaciones de compra. el clima. debemos elegir entre cualquiera de las siguientes estrategias. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entre otros. educación. tendencias de la demanda: "Segmentar" un mercado significa dividirlo en partes o segmentos. como la edad. al menos no en un primer momento. las decisiones (compras) de inversión se realiza. la clase social. *Elegir los grupos más atractivos. ocupación o profesión. por lo general. 5. los costos y los beneficios de la decisión. economía. Una vez que se realice en forma detallada el estudio de cada segmento de mercado. las costumbres. es necesario: *Determinar las diferencias entre grupos. así como la ciudad. *Venderles. se podrá diseñar una estrategia de ventas. que tengan los mismos gustos y preferencias. los pros y los contras. es decir. Para ello. Cada segmento debe estar conformado por grupos de homogéneos consumidores. En resumen. Compraremos el producto que nos ofrezcan mayor beneficio. entre otros.38 En cambio. Materias primas e insumos utilizados: Estos deben adaptarse a las preferencias y tendencias de los mercados en los que se participa. Por lo tanto. las costumbres y las preferencias de los consumidores son muy importantes para diseñar una estrategia de venta. el nivel de ingresos. la cultura.

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Investigación de mercado Si se quiere participar en un mercado competitivo, no se debe dejar las acciones de marketing al azar, al contrario la mejor arma es trabajar con información confiable que permita reducir la incertidumbre y ayude a tomar mejores decisiones para el negocio. Si desea ir por delante de su competencia, debe saber predecir las reacciones de los consumidores ante sus actuales o futuros productos; y sobre todo, debe conocer y entender los motivos que hacen que sus clientes tomen la decisión de comprarlos. Aquí no sirven las suposiciones; la única forma de averiguarlo es a través de un estudio de mercado. Para implementar un estudio de mercado en un negocio, el primer paso que se debe dar es contar con un conocimiento de la metodología a usar; en la bibliografía, existen disímiles procedimientos para realizar este tipo de estudio. En el plan de investigación es donde se debe detallar cuáles serán las fuentes de datos, los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información, los instrumentos de investigación que diseñarán en función de la información que se necesite, el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. (Ver Figura 3)

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Figura 2: Procedimiento propuesto para realizar estudios de mercados

Figura 3: Elementos que contiene un plan de investigación I. Fuentes de datos

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Los objetivos de la investigación, previamente determinados, se deben traducir en necesidades específicas de información. Es por ello que, en función de lo que se investiga, se determinará la información necesaria para realizar el estudio. Es importante tener presente, para evaluar la calidad de la información, cuatro factores (Ver Figura 4) Pertinencia: que se ajuste o adapte a las necesidades de la investigación. Exactitud: la confiabilidad de la información Actualidad de la información Imparcialidad: se contempla la objetividad con la que se recabó la información.

Figura 4: Factores para evaluar la calidad de la información Uno de los factores determinantes en la investigación de mercados, es la elección de las fuentes de información. Es decir, los medios a través de los cuales se obtendrá la información necesaria para la toma de decisiones. Las fuentes de información son de dos tipos: datos secundarios y datos primarios. Generalmente, las investigaciones suelen comenzar con la recopilación de los datos secundarios, recabando las fuentes internas y externas. En la Tabla 1, se muestran algunas fuentes de datos secundarios. Tabla 1: Fuentes de datos secundarios Fuentes internas Estados financieros, soportes contables, historiales de venta, archivos de productos e investigaciones anteriores, entre otras. Los anuarios estadísticos ofrecen información sobre el comportamiento de indicadores sociales y económicos de los diferentes sectores.

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II. Se enfoca en lo que la gente hace o hizo. utilizados en la recopilación de información primaria. manuales. periódicos La recolección de datos primarios es mucho más costosa. es decir. Los observadores sólo pueden interpretar el comportamiento del que fueron testigos directos. La observación puede ser más objetiva que la entrevista porque no se hacen preguntas. Directorios. Folletos en los que de una manera fácil de manejar se concentran en forma sistemática informaciones e instrucciones necesarias para operar en un determinado sector. La recopilación de estos datos debe ser lo más estructurada posible con el fin de alcanzar una máxima calidad de información que permita tomar decisiones acertadas. Figura 5: Métodos de investigación para obtener información primaria 1. pero proporciona una información más relevante para el problema concreto acerca del cual se investiga. se representan cuatro métodos de investigación. Métodos de investigación En la Figura 5. Observación: se lleva a cabo sin efectuar contacto personal.42 Publicaciones en revistas y libros Documentos escritos o de otro tipo que revelen el comportamiento del mercado e información importante sobre los diferentes sectores. la observación CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

que pasan varias horas con un entrevistador adiestrado para discutir un proyecto. En términos generales. igualmente. debe ser anotada. 2. se estudia para comprender las percepciones. Las organizaciones desarrollan entrevistas para comprender los conocimientos. actitudes y comportamiento del consumidor. En las técnicas de observación se pueden usar dispositivos humanos o mecánicos y electrónicos para registrar el comportamiento que se está observando. Hechos. anotar cuándo y dónde se efectúan las observaciones. Se requiere que el investigador conozca objetivamente el tema tratado e. de otra forma. los resultados podrían ser poco fiables. sepa cómo funciona la dinámica de grupo y el comportamiento de sus integrantes. Entrevistas: se encuentran a mitad del camino entre la observación y la dinámica de grupo por una parte. quiénes han de ser los sujetos que se van a observar. por ejemplo) y se acostumbra a servir refrescos para acrecentar la informalidad. Hay que definir claramente qué es lo que se desea observar. al mismo tiempo que centra la discusión. en audio o vídeo y.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 43 indica lo que ha ocurrido. La reunión se desarrolla normalmente en un lugar agradable (una casa. porque. ni profundizar en los motivos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . es requisito de la observación que se instrumente y ejecute según un plan sistematizado que permita un control riguroso. y la investigación experimental por otra. pero no puede explicar el por qué. El método de observación requiere que se enmarque dentro de unos objetivos precisos. A los participantes se les paga normalmente una pequeña cantidad por acudir. describiendo sus detalles. 3. de ahí el nombre "dinámica de grupo centrada". El entrevistador anima una discusión fácil y libre. actitudes y conductas que tal vez puedan tener alguna reciprocidad o interrelación con los objetivos de la observación deben ser incorporados al sistema de control y anotación. esperando que la dinámica de grupo revele sentimientos y creencias profundas. organización u otro problema de marketing. Reuniones de grupo: una dinámica de grupo es una reunión de 6 a 10 personas. preferencias y satisfacción de los consumidores. posteriormente. actitudes u opiniones. servicio. La discusión se grava a través de notas. Cualquier observación que denote algún indicio de por qué ocurre el fenómeno.

La duración de esta suele ser mayor que las anteriores. sometiéndoles a tratamientos diferentes. Entrevista estructurada: es la que se desarrolla de acuerdo con un cuestionario previamente establecido y según las instrucciones concretas recibidas por el director de la investigación. un diálogo entre dos personas dentro del cual cada una de ellas ejerce un determinado control. En la medida en que el diseño y la ejecución del experimento eliminen otras hipótesis alternativas que puedan explicar los resultados. El entrevistador debe regirse en todo momento por las órdenes recibidas para lograr que la información recogida sea uniforme. controlando variables extrañas y chequeando si las diferencias de respuestas son significativas estadísticamente. requiere de mucho tiempo y su propósito es conseguir relaciones causa – efecto. podrán confiar los directivos de investigación de marketing en las conclusiones del mismo. Se deben excluir las preguntas. semi-estructuradas y libre o en profundidad. El método experimental puede utilizarse en diferentes formas: semi-estructurada: el entrevistador tiene un cuestionario generalmente poco extenso a cumplimentar que puede desarrollar con cierta CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Entrevista libre o en profundidad: se desarrolla sin un cuestionario previamente establecido. 4. aunque dentro de unos determinados objetivos. pues se trata de emitir opiniones. se debe dar especial atención a la definición rigurosa del problema. eliminando explicaciones competitivas de los resultados observados. Se basa en una situación de marketing simulada. Cuando se aplica el método. El entrevistador debe permitir a la persona entrevistada expresarse libremente sobre el área de investigación cuando el primero se aleje considerablemente de las mismas. Entrevista libertad. conviene eliminar los por qué sustituyéndolos por cómo y qué.psicológica centrada sobre el conocimiento y auto manejo de la propia personalidad del entrevistador. Diseños experimentales: es el método de más validez científica que requiere seleccionar grupos similares de sujetos. La investigación experimental es muy costosa. La entrevista en profundidad es una relación.44 Las entrevistas se clasifican de tres formas: estructuradas. Hay que tener una sólida formación socio .

Las respuestas de cada pregunta estarán condicionadas por la forma en que se haga esta última.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 45 En un caso. en la que el investigador busca claves sobre la manera de pensar de las personas. Al no estar restringidas las respuestas. más que medir cuantas piensan de una determinada forma. Existen también las llamadas "pruebas de mercado". los entrevistados revelan como piensan sobre el problema. 5. Instrumentos de investigación A la hora de recoger los datos primarios. Son muy útiles en la etapa de exploración. Cuestionario: la información primaria también puede ser obtenida por un cuestionario. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . En esta técnica se establece: un mercado de control en el que todos los factores permanecen estables (constantes) y uno o más mercados de prueba. Si con la aplicación de los métodos de investigación estudiados aún existen datos que no están disponibles. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta y cada una de las cuales está relacionada con las demás. mide cuántas personas piensan de una misma forma. no se puede olvidar que constituye un conjunto armónico. pueden ser: Cerradas: tienen preestablecidas todas las respuestas. Las preguntas cerradas son más fáciles de analizar y tabular. el siguiente paso es diseñar instrumentos de investigación para recabar otras informaciones. que consiste en un conjunto de preguntas que se le presentan al encuestado para obtener su respuesta. El cuestionario aparece en las investigaciones donde su empleo es necesario. de preguntas que tienen por finalidad conocer determinados aspectos de un problema de acuerdo con la información que suministre el grupo de personas elegidas como destinataria de la encuesta. En su confección. donde se modifica uno de los factores. Es un instrumento más o menos amplio. una empresa puede fabricar unas cuantas unidades de un producto y darlas a los empleados o consumidores para que las prueben. además. los investigadores pueden escoger entre dos clases de instrumentos: los cuestionarios y los instrumentos mecánicos. como la piedra angular de todo el proceso. Abiertas: permiten al entrevistado responder con sus propias palabras. III. el cuestionado debe hacer una selección entre ellas. Es el instrumento más común para la obtención de datos primarios.

de manera que signifiquen lo mismo para todos los participantes. o Redactar una serie de preguntas. o Las preguntas deben ser lo más cortas posibles y tener la amplitud suficiente para que se exprese todo el sentido que se desee darles. si se tiene en cuenta que la muestra puede estar compuesta por personas con diferentes niveles culturales. de modo que permitan obtener una información coherente de los entrevistados. en especial. Por otra parte. procurando que tengan la extensión mínima posible. o Realizar un ensayo preliminar del cuestionario mediante una muestra experimental de entrevistados. o No utilizar términos que tengan significados diferentes en las diversas regiones geográficas. Se fatiga menos la atención del entrevistado y es más fácil obtener respuestas ajustadas al hecho indagado. Fases de preparación de un cuestionario: o Definir claramente cuáles son las informaciones deseadas. las palabras deben ser sencillas y no ambiguas. Redactar de nuevo el cuestionario para introducir las modificaciones necesarias. los cuestionarios enviados por correo requieren preguntas escritas de una manera simple y clara y la frecuencia de respuesta es usualmente baja o tardía. Normas para la redacción del cuestionario: o Elección de términos o vocablos adecuados procurando que sean claros y accesibles. tomando como criterios la facilidad con que se pueden tabular las informaciones reunidas y la calidad de las mismas. así como palabras equívocas o ambiguas. o Examinar los resultados de la muestra experimental. que han de suscitar respuestas que proporcionen las informaciones buscadas. que conducirían a resultados inexactos.46 El cuestionario por correo es la mejor forma de llegar a individuos que no concederían entrevistas personales o cuyas respuestas podrían distorsionar los entrevistadores. o Ordenar las preguntas en una secuencia lógica. o Máxima precisión y claridad en la formulación de las preguntas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

ni predispongan o condicionen las mismas en un determinado sentido. o No obligar a los entrevistados a hacer cálculos. o Formular preguntas sobre cosas que estén dentro de los límites de las experiencias personales de los participantes. deberán colocarse entre otras que sean más neutras e inofensivas. sin implicar compromiso alguno para el interrogado. o Debe evitarse que la pregunta esté implícita en otras del cuestionario. deberán incluirse en la parte final del cuestionario. Los temas delicados convienen tratarlos al final del cuestionario. una vez que se han salvado eventuales barreras de desconfianza que puedan crearse al comienzo de la entrevista. o Respetar un orden lógico en la secuencia de las preguntas. o Las cuestiones embarazosas. o No deben hacerse preguntas demasiado íntimas. Las interrogantes deben estar redactadas de modo que no contengan implícitamente las respuestas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . además de interesantes. o Se incluirán únicamente preguntas que tengan una relación directa con el problema que se pretende investigar. cuando el clima de tensión ha sido superado. Las preguntas que abren el cuestionario tienen una importancia básica porque de ellas depende despertar o no el interés del entrevistado. Estas. pues el caso se alargaría y complicaría innecesariamente. Es importante tener en cuenta que las preguntas de tipo general deben preceder a las más concretas o específicas. íntimas. Deben ordenarse en el cuestionario agrupándose de tal modo que se entrelacen armónicamente. personales. haciendo preguntas referidas a un largo período de tiempo. porque admitir otra alternativa lo dejaría en situación poco airosa. deben ser fáciles de responder. las que refieren a la renta de los entrevistados y a sus estudios y conocimientos. Si determinadas preguntas pueden resultar embarazosas o delicadas. que violenten o molesten al entrevistado o que le fuercen a responder en un determinado sentido. o Evitar preguntas que sugieran las respuestas.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 47 o No confiar excesivamente en la memoria de los entrevistados. sino a un pasado muy próximo. Por ejemplo: se debe evitar preguntar a las mujeres lo que creen que hacen o piensan sus esposos y viceversa.

procurando simplificar al máximo y no pretendiendo obtener excesiva información en una sola pregunta. es aconsejable ir confeccionando los diferentes cuadros en los que se recogerán estadísticamente los resultados de cada pregunta mientras se redacta el cuestionario. o En este sentido. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .48 o Los planes de tabulación deben tenerse en cuenta en la selección de preguntas a incluir en el cuestionario.

¿Qué tipos de investigación se pueden realizar para un proceso de internacionalización 2. ¿Cuáles son las principales fuentes de información? 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 49 Autoevaluación 1. ¿Cuál es la importancia de conocer las características de la demanda de un mercado del exterior? CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

el plan de muestreo y los métodos de contacto que posibilitaran recabar la información. después de identificar el problema y los objetivos de investigación. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .50 Para recordar 1. donde se detalle cuáles serán las fuentes de datos. reuniones de grupos. aunque el uso de estos es en menor medida en las investigaciones de marketing. los métodos de investigación que se utilizarán para recopilar la información. entrevistas y diseños experimentales. y se corre el riesgo de falta de actualidad en ellos. Los datos primarios de un estudio de mercado se recopilan mediante la aplicación de cuatro métodos de investigación: observación. La eficiente planificación del estudio depende en gran medida de la profesionalidad y competitividad del equipo investigador. así como de la muestra objeto de estudio. y cada una de las cuales está relacionada con las demás. 3. también se pueden emplear instrumentos mecánicos. En el estudio de mercado. por lo que resulta raro que se adapten perfectamente al problema de investigación. debe prepararse el plan de investigación. Las fuentes de datos se clasifican en primarias y secundarias. Los cuestionarios constituyen también instrumentos de investigación en el contexto de un estudio de mercado. De acuerdo con la naturaleza del estudio de mercado. Las primarias son los que se obtienen de modo específico para el estudio en cuestión y se considera una valiosa fuente de información ya que su actualización depende de la propia empresa. no se puede olvidar que este constituye un conjunto armónico. 2. 4. los instrumentos de investigación que se diseñarán en función de la información que se necesite. Mientras que. en la medida de las posibilidades las normas para la redacción del cuestionario. El equipo investigador debe cumplir. los datos secundarios provienen de estadísticas o estudios anteriores. internamente entrelazado y compuesto por preguntas que responden a una finalidad concreta. La elección del método a utilizar depende de la información que se necesita.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 51 4 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  Relaciona los pasos a seguir para que la negociación sea favorable CONTENIDOS  El estudio de mercado exterior o o o o Comportamiento del consumidor El marketing mix La marca El precio de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

desde el marketing. o ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto. si es bien el consumidor.52 1. o ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Se conoce como consumidor a aquella persona que adquiere un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. como el "rey". existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: o ¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Si la paga con dinero o con tarjeta. o ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición. Por tanto. mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. o ¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. en cierto modo. Comportamiento del consumidor El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. ya que. El consumidor es considerado. o bien quien influya en él. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . las cuales son cambiantes a lo largo de su vida... las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante. EL ESTUDIO DE MERCADO EXTERIOR 1.

o el peso. que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de decisión en función de la duración del bien. tendríamos: o El precio. y acentuará su análisis en aquellos bienes que. o la presentación. imagen del punto de venta. o el tamaño. o el mantenimiento o reparación. o la facilidad de uso o manejo. Ello indica si la compra es repetitiva o no. además. o ¿Cómo lo utiliza? Con relación a la forma en que el consumidor utilice el producto se creará un determinado envase o presentación del producto. Los motivos de atracción del producto o servicio. por sus características. o el bajo coste de instalación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Hay que añadir. o la novedad. o la versatilidad. ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o servicio de mi empresa? ¿Por qué va a preferir comprar el de mi empresa y no el de otra empresa de la competencia? En una lista indicativa. o ¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. o la rapidez. por otros aspectos relacionados con el servicio: trato. además. o el envoltorio o empaquetado. etc. o la duración. van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el período de su vida normal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 53 o ¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y. en absoluto exhaustiva.

una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. subcultura. arte. Por ejemplo. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Cultura: Abarca los conocimientos.  Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. leyes. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. clase social. Un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. creencias. a veces. la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado como franquicias de establecimientos de comida rápida. Lo diferencian de la competencia. costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. es decir. creencias y acciones del consumidor.54 Se trata de detectar el motivo o motivos por los cuales mi producto o servicio son únicos. Factores que afectan el consumidor Influencia externa El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. normas morales. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. grupo social. familia y factores personales. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de marketing. Es el fundamento de muchos valores. Estos aspectos de singularidad tienen.  Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.

cuando son recién casados. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y servicios. por ejemplo. Por el contrario.  Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. en las decisiones de compra. La influencia personal incide en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. evaluaciones de marca e interés por un producto. Influencias internas El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales. demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. La influencia de ellos. los matrimonios con niños. También se considera un factor importante que repercute en los valores. representan un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. etc.  Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal. en algunos casos. la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. En otros casos. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. son modificados por factores internos como aprendizaje. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. procesamiento de información y motivos. actitudes. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. personalidad.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 55 proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. actitudes.

56 El circulo abierto entre el proceso de decisión y estas variables denota la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Motivación: Son factores internos que impulsan el comportamiento. También intervienen. capacidades relacionadas con la solución de problemas. Las determinantes individuales son personalidad y auto concepto. lugares donde adquirirlos. integran y evalúan la información. Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y características. y estas variables denotan la la gran influencia que ejercen sobre el proceso de decisión. Actitudes: Rigen la orientación básica hacia los objetos. actitudes. cómo aprenden y qué factores rigen la retención del material aprendido en la mente del consumidor. Trata de comprender lo que aprenden los Aprendizaje y Memoria: consumidores. los hechos y nuestras actividades. Todo ese material aprendido que se encuentra almacenado en la memoria. motivación y participación. dando la orientación que dirige el comportamiento activado. procesamiento de información. fijarse exclusivamente en ciertas partes de la información. La participación designa la relevancia o importancia que el consumidor percibe en determinada situación de compra. factores individuales. aprendizaje y memoria. Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central. Procesamiento de Información: Designa las actividades que los consumidores llevan a cabo cuando adquieren. Ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento. y además aprenden criterios para juzgar los productos. integrar la que ha sido objeto de nuestra atención con la proveniente de otras fuentes y evaluarla con miras a la toma de decisiones. como aprendizaje. esas actividades requieren la búsqueda activa de información o su recepción pasiva. en ella. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ejerce un influjo muy significativo sobre la manera en que los consumidores reaccionan ante cada situación. Generalmente. actitudes y actividades. patrones de gustos y de conducta. las personas.

precio. el análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa y las políticas de producto. o Utilización del producto y evaluación post-compra. se produce una serie de interacciones entre las variables internas. en la que influyen un vendedor. distribución y comunicación. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . La actuación total del proceso de toma de decisiones puede interpretarse así: Cuando el sujeto ha asimilado los estímulos exteriores. 2. finalmente. Esta fase se suele dar en el establecimiento. También influyen las percepciones del consumidor. que pueden ser reales o no o Decisión de compra. o La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra. Proceso de decisión del consumidor. o un servicio (compra). preguntas a terceros u observación o Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado. Estas interacciones se resuelven. cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 57 Actividades: Influyen profundamente en cómo actuarán los consumidores y su reacción ante los productos y servicios. En este sentido. las actividades de marketing nacional y el internacional son similares. El marketing mix El marketing comprende actividades tales como la investigación de mercados. o Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer o Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad. así como su respuesta ante la comunicación que los mercadólogos preparan para convencerlos de que adquieran sus productos. Establecimiento de prioridades.es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras. en una conducta el acto de selección de un producto y marca.

culturas. idiomas. la decisión de utilizar una única marca global o adaptar la CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . sean sustancialmente distintas. niveles de desarrollo económico. el hecho de que los clientes potenciales se encuentren en mercados exteriores y no únicamente en el propio. además. una determinada inversión y. han adquirido una gran importancia debido al convencimiento del valor de mercado de las marcas internacionales. tanto la formulación de la estrategia como su implantación. Todo ello hace que el marketing mix internacional presente particularidades en su gestión e implementación en general. Cada una de ellas implica un cierto grado de compromiso con el mercado. Hacen que las técnicas de marketing sean más complejas y que. la empresa se enfrenta a una competencia internacional. 3. las formas de entrada.. Concretamente. hace que la competencia internacional sea mayor y que la empresa deba operar en mercados con características y marcos legales distintos. se pueden establecer las siguientes diferencias entre marketing nacional e internacional: el entorno internacional es más complejo: el entorno económico. Así. En el caso de estos últimos. cuando la empresa se mueve en el ámbito internacional. Las decisiones sobre las marcas y nombres comerciales. el nombre comercial de la empresa se reconoce más fácilmente por parte de los clientes. La política internacional de marcas abarca cuestiones tales como la selección de marcas internacionales. muchos consumidores de whisky J & B no conocerán el nombre comercial de la empresa que lo produce: Grand Metropolitan.58 Sin embargo. monedas. legal y político. Deben seleccionarse mercados fuera de fronteras y seleccionar. etc. La marca Las marcas tienen mayor importancia en el marketing de productos de consumo que en productos industriales o en servicios. un menor o mayor contacto con el cliente final y debe llevarse a cabo una coordinación de los planes de marketing en cada mercado. cultural.

tanto si la marca fuera la misma que la seleccionada en el mercado doméstico como si se creara una nueva marca para los mercados exteriores. la utilización de marcas propias o ajenas y el registro y piraterías de marcas. Cuando el beneficio que aporta la adaptación de la marca a cada nuevo mercado es superior al incremento en los costes de promoción. Selección de marcas internacionales. La principal ventaja de utilizar el mismo nombre o marca comercial internacionalmente reside en las economías de escala que se derivan de ello. Una ventaja adicional en el uso CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . El uso de varias marcas comerciales para un mismo artículo puede venir impuesto por factores externos a la empresa. la más idónea. Antes de seleccionar una marca internacional. en especial las actividades de promoción y publicidad. la adquisición de una empresa en un determinado mercado con una marca muy introducida puede constituir una excepción. debido a una mayor estandarización en el resto de las variables en el marketing-mix. Las ventajas e inconvenientes de utilizar marcas globales o locales inclinarán la decisión en un sentido o en otro. la empresa opta por la primera opción. en consecuencia. En ocasiones. la empresa debe llevar a cabo una investigación de mercado para analizar el impacto de diversas marcas y elegir. publicidad y creación de marcas locales frente a lo que supondría la utilización de la misma marca. Un ejemplo son los nombres o marcas comerciales difícilmente pronunciables en otras lenguas o con significados negativos. aunque la estrategia de la empresa sea la de contar con la misma marca en todos los mercados. Marcas globales o marcas locales Una decisión importante es la de utilizar la misma marca en todos los mercados (marca global) o la de utilizar distintas marcas según las características propias de los mercados (marcas locales).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 59 marca a los mercados exteriores.

Las marcas blancas. En el cuadro 1 se incluyen las ventajas e inconvenientes de las estrategias de marcas globales. Frente a esta clara ventaja existen otros aspectos que han de tenerse en cuenta. posteriormente. quieren introducirla en otros mercados. así como la legislación referente a los efectos que produce el registro. La protección de las marcas. También. por lo que es aconsejable acudir a expertos legales en la materia. que consiste en registrar éstas con la intención de negociar la venta del derecho de propiedad a las empresas que crearon la marca en su país de origen y. Otro fenómeno que se ha desarrollado con gran profusión en los últimos años ha sido la imitación y falsificación de marcas de prestigio. Por un lado. También ha sido frecuente la "piratería de marcas". varía de unos países a otros. La principal ventaja para el exportador es el ahorro en costes de promoción de una marca desconocida.60 de marcas globales es la mayor identificación del producto por parte de los consumidores a nivel mundial. disminuye el feed-back necesario para la redefinición de la estrategia de marketing internacional. la empresa pierde el control sobre el marketing local. sobre todo en productos de gran consumo. Ésta es una opción creciente. locales y blancas. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . se corre el grave riesgo de que el distribuidor prescinda del producto para pasar a suministrarse de otro proveedor perdiendo la empresa exportadora la cuota de mercado. La empresa exportadora tiene la alternativa de comercializar sus productos con la marca de su distribuidor o detallista. así como la rapidez en obtener los beneficios de una marca ya existente. La relación directa con el consumidor desaparece y. la propia. La protección de las marcas en los distintos mercados en que se opera o se prevé operar en el futuro es un aspecto muy importante a considerar. por tanto. El distribuidor le ofrece una marca consolidada en el mercado. El motivo de registro de marcas es evitar que otra empresa comercialice sus productos/servicios con la misma marca. El proceso de registro de marcas.

CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 61 Tabla 2 Política de marcas internacional: ventajas e inconvenientes.

Decidió. cuando dejó de negociar con ese contacto. Por ejemplo. pueden pasar dos sucesos. Cuando ocurre esta forma de procedimiento. Instrumentos para la competitividad Mercado externo-marketing Uso de marca propia: Un exportador de vestuario italiano exportaba a Canadá a través de un distribuidor que vendía a tiendas y boutiques. El precio de venta de sus camisas mejoró en 25 %: - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en conjunto cómo podríamos cambiar nuestro precio para el mercado externo. Examinaremos. o perdemos dinero (pues puede ser que se cotice a un precio más alto si no tengo la información del mercado) o perdemos ventas (pues mi precio puede resultar demasiado alto). bien sea en dólares. sin haber aplicado algún tipo de modalidades de integración de precio para el mercado externo. cuando se les pregunta "¿Cuál es su precio de exportación?". euros. durante una labor que se realizó en varios países de Latinoamérica asistiendo a PYMES. el empresario continuaba pensando que el mercado externo era una extensión del mercado interno. muchos calculaban el precio de exportación en moneda local y lo convertían por el tipo de cambio de esa moneda con respecto al dólar. etcétera. libras esterlinas.62 4. El precio de exportación No es difícil encontrar exportadores noveles (y algunos ya veteranos) que. yenes. por lo tanto. sacan su listado de precio utilizado en el mercado interno y contestan: "Aquí está: aplíquese un descuento de X% y un factor de K para transformar la moneda local en una moneda fuerte. asociarse con otros productores de vestuario complementarios y creó una marca propia del consorcio e instaló una oficina de ventas en Toronto. utilizando los principales instrumentos de competitividad. Es decir.

es decir. ahora lo hacía en finas cajitas de madera que representaban un elegante regalo. El gerente de exportación consiguió convencer a los distribuidores de que reservaran una cuota de producción. finalmente se estableció un programa de compras. Arreglado el asunto con el antiguo importador (al que le asignó un segmento de mercado).00 dólares por año.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 63 - Selección del socio: Un exportador de aparatos electrónicos alemanes vendió a un importador argentino (no hubo una selección preliminar) alrededor de 300 000. Su precio aumentó razonablemente. - - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Embalaje y segmentación de mercado: Un productor mexicano de cinturones vendía sus productos a un distribuidor español que los distribuía en tiendas departamentales. En una feria de embalajes el productor de cinturones conoció a un fabricante de cajitas de madera muy bonitas a quien le pidió que elaborara algunos modelos para sus cinturones. Al cabo de un año de varias tentativas. posibilidad de financiamiento y costos de transporte reducidos. pues el nuevo importador menor consiguió vender a un segmento de mercado más rentable Programación de compras: Un vendedor italiano de grifos residenciales vendía a cuatro distribuidores en Alemania. el flujo de caja y compra de materias primas. no envió más cinturones a granel. Esto permitió mayor economía de escala. Las ventas eran tipo "Spot". encontró otro importador con mucha más capacidad. y en las tiendas se exhibían en colgadores. sin alguna programación previa.00 de dólares por año. De esta manera mejoró la remuneración para la empresa productora. vendió al nuevo importador casi 1 000 000. Los cinturones eran colocados por el exportador "a granel" en caja de cartón. Al cabo de un año y medio. con este cambio. Finalmente. programando sus compras. consecuentemente cambió el sector de venta y pasó de tiendas departamentales a tiendas y boutiques de artículos de regalo. Los precios. pues programaba mejor la producción. con plazos escalonados. fueron más remunerativos.

con esto economizaba un costo financiero alto para esa época (6% mensual). Esto obligaba al exportador a practicar descuentos adicionales con la finalidad de permanecer en el mercado. Depósito aduanal: Un exportador estadounidense de productos electrónicos exportaba a Brasil. Estudió la forma de utilizar la zona franca de Montevideo (Uruguay) ensamblando localmente y exportando para Argentina y demás países del mercado común sudamericano (MERCOSUR). el producto era penalizado con una tasa de importación de 45%. Cuando arregló el asunto suministrando un certificado de origen pudo mejorar su precio. Así rebajó los costos de importación. No sabía que podía beneficiarse del sistema general de preferencias (SGP). examinando atentamente la legislación aduanera descubrió que el producto estaba considerado en una clasificación arancelaria errada. Los costos de importación y financieros eran altos. se pasó de 45 a 15% con una nueva denominación del producto. la ventaja era que el importador pagaba los impuestos de importación sólo al momento de sacar los productos del depósito. esto permitió mejorar el precio de transferencia. Utilización de acuerdos internacionales: Un productor mexicano de bolsas exportó por años sus productos a Italia. que hacía que su producto pagara una tasa de importación más alta de la debida. Empleo de zonas francas: Un exportador italiano de maquinaria exportaba a Argentina con altos costos de importación. Forma de ingreso adecuada: Un grupo de marroquineros colombianos. pues en Estados Unidos el dinero costaba mucho menos. Esto permitió al exportador californiano mejorar su precio. productores de artículos de cuero y piel cambiaron su forma de vender a Estados - - - - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . En un viaje del gerente de exportación al país importador. Total. Con un experto local estudió la forma de colocar los aparatos en depósitos aduanales pagando el mínimo de almacenaje.64 Ingeniería de importación Clasificación aduanal: Una empresa italiana exportaba a Sudamérica interruptores automáticos. pues le redujeron la tasa de importación. y realizaba una serie de procedimientos burocráticos.

Para empezar. En lugar de vender a distribuidores formaron un consorcio y en una tienda de Dallas contrataron a un estadounidense (ya conocido) para que administrara la tienda y la bodega. pues ocupaba un gran volumen y su precio unitario era relativamente bajo al no diluir el costo de transporte. El exportador debe preocuparse porque su producto sea competitivo en su fábrica y en el mostrador del cliente final. pues si sale cara la logística. embalaje: A la pregunta: ¿Cuánto cuesta el transporte de la mercancía hasta la bodega del importador? Muchas veces no hay una respuesta o sencillamente contestan: "No sé. Libre a bordo) y él que se arregle". incidía en cerca de 13% sobre el precio FOB del aparato. consecuentemente. El exportador en este caso piensa que una vez que el producto está en camino o en el banco se acabaron sus problemas. esto es problema del importador. Se redujo casi 50% el volumen y. Logística Diseño del producto. para Chile desde Italia. Se hizo mucho más compacto y desarmable. Años atrás se estaba exportando aparatos electromecánicos. se estudió la logística que seguían los productos. Mejoraron sus precios de exportación. Esto permitió mejorar el precio. en uno de esos viajes a Chile.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 65 Unidos. Con el transporte caro aumentaba toda la estructura de costos de importación pues muchos impuestos eran en cascada. Se decidió rediseñar el producto. y las condiciones comerciales eran puestas a bordo del buque (FOB). el costo de transporte. - CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . sus productos se venderán menos (o no se venderán). o algo no funciona en la distribución. pues ahora el importador tenía más margen de ganancia. Finalmente. de Génova hasta Valparaíso. El importador se quejaba que los precios eran altos y se hacían algunos sacrificios para mantenerlos bajos. yo lo vendo puesto en mi fábrica (ex-Works) o máximo le hago el favor de poner la mercancía a bordo del barco (FOB. todos los costos de transporte y de importación.

¿Por qué el precio del mercado interno no sirve como base para el precio del mercado externo? 2. ¿Por qué es importante saber cuánto cuesta el transporte hasta la bodega del importador? 5. ¿Cómo se puede ser más competitivo además de tener un precio atractivo? CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cómo puede influir en su precio la programación de compras del importador? 3. ¿Cómo la logística afecta el precio de exportación? 4. ¿Cuáles son las etapas para la construcción del precio de exportación? 6.66 Autoevaluación 1.

5. Cada mercado merece una política adecuada. 4. Considere que su lista de precio es un valioso instrumento de comunicación. ¡Ojo a la legislación del país importador! (eventuales cambios afectarán su política de precios) CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 67 Para recordar 1. 2. 3. No exporte con precios de mercado interno: empiece con otro criterio el cálculo del precio de exportación. podrá ser inmensamente ventajoso. Realice una consultoría de costos de su empresa o negocio.

68 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 69 5 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El alumno diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. tributarias. restrictivas. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado CONTENIDOS  La oferta exportable o o Evaluación de condiciones. competencia Consideraciones legales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . pago. precio. etc. continuación de la semana anterior. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

El exportador brasileño no se fijó en ese detalle y embarcó en el puerto natural de Sao Paulo.00 dólares. El importador del Sudeste Asiático le envió una carta de crédito (forma casi segura de pago) e indicó: Embarque "Sao Paulo”. Ejemplo Un exportador brasileño de muebles llevó a cabo una primera exportación que le costo ¡muchísimo! En su cotización indicó algo como: precio 150 000. etcétera)  Clasificación arancelaria del producto según la propia legislación  Clasificación arancelaria del producto más apropiado en el país importador (si se dispone de la información) CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . accesorios. Total. FOB. tamaños. Esto fue suficiente para crear un motivo de discordia entre lo realizado y lo negociado. La oferta ya es un contrato y. por lo tanto.70 1. embarco en un puerto (Santos) distinto del puerto negociado en la carla de crédito. LA OFERTA EXPORTABLE Muchas de las incomprensiones entre importadores y exportadores nacen de ofertas mal hechas y. posiblemente. Parámetros de una oferta para el mercado externo  País destinatario  Comprador  Destinatario  Fecha de la oferta  Núm. por una comunicación incompleta. Usaba el papel membretado de su empresa que tenía sede en una calle de Sao Paulo. de referencia de la oferta  Referencia a una solicitud (eventual)  Designación y descripción exacta del producto  Indicaciones de las posibles alternativas del producto (modelos. debemos tenerla en la máxima consideración. que es Santos. El exportador tuvo que dar un fuerte descuento para no perder todo.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 71  Validez de la cotización (plazo en que permanecen valederas las condiciones ofertadas)  Cantidades ofertadas  Precio unitario y total  Divisas utilizadas (dólares. certificados de prueba. etc. puede utilizar argumentos como calidad. manuales de especificaciones. hasta hacer precios específicos para segmentos de mercado. productos de perfumería. No olvide que para defender el concepto de su precio.  Los criterios para fijar los precios varían del más sencillo. Consideraciones sobre las cotizaciones  El precio es solamente una de las principales variables. FOB. utilidad. etcétera)  Escala de descuento (si es política de la empresa y dependiendo del producto)  Forma de pago  Plazos de entrega (y desde cuándo empieza a contar)  Puertos de embarque y desembarque  Condiciones de embalaje (tipo de envase individual. tipo de material utilizado  Referencia a eventual inspección  Condiciones de seguros  Condiciones generales de venta  Comisión (si es el caso)  Eventuales indicaciones sobre el grado de coincidencia entre muestras. características y desempeño. dibujos. servicio. certificados de pruebas y los productos cotizados  Eventuales diagramas. embalaje exterior. garantía y economía de uso. como costos más margen. como ex-Works. aunque es bastante importante. yen. o mediante un análisis de atrás para adelante CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . euro. referencias. o de acuerdo con las exigencias del circuito de distribución o con la capacidad de compras de los consumidores o en función de la imagen del producto (por ejemplo. CIF. etcétera)  lncoterms contractuales (términos de entrega estipulados. peso. catálogo. cantidad por bulto. dimensiones. volúmenes. muestras.

 No se quede como un distribuidor de muestras gratuitas. CIF. además del riesgo del comprador. tal vez repartiendo con el importador los costos de transporte. Hay países donde hay tiendas que sobreviven de venta de muestras. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. Es claro que depende de qué tipo de producto esté ofertando. FOB.  Las tácticas de negociación son distintas: recuerde las diferencias culturales. no como base de cálculo.  Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia.72 conociendo el precio de mercado y calculando cuál debe ser el precio de base. entre otros. Es claro que hay que decidirse a enviar muestras. pues dependiendo del tamaño de la empresa a la que le esté cotizando. competitivo).  Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar)  No dar un plazo de validez de la oferta demasiado corto. si zapatos o una turbina.  Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW.. hay una bibliografía general sobre el tema.  Evalúe muy bien el riesgo que el país importador representa. pero hágalo con cuidado.  Hay países con divisas no convertibles donde la inflación supera la valoración de la moneda fuerte frente a la suya. pues en esta forma tal vez estará exportando. etc. puede necesitar un tiempo razonable para decidir. DDU. pero como media es recomendable un mínimo de 30 a 60 días. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Si está en las primeras tentativas de hacer cotizaciones internacionales y no sabe bien cómo hacerlas.

va a comprar la piel y en esos mismos (J) días la piel aumentó. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Tiene que ser competitivo por su estructura y no por cuestiones coyunturales. Total: el aumento de los costos internos fue mayor que el aumento del dólar. si es posible tener un margen adicional en el precio y también asegurarse un determinado tipo de cambio. Esto es inaceptable en la mayoría de los países de moneda fuerte. tal vez se acabe también.. para que sus precios en moneda fuerte no se vean afectados. si no estuviera preparado. Es importante que se organice para que reduzca al mínimo los efectos de los aumentos de costos en el mercado interno. Cotizó la bolsa a 40 dólares. un 30%. incentivos. pues podrá tomarlo como falta de seriedad o mínimo como un país difícil con cuál hacer negocios. por ejemplo. Si acepta el pedido va a perder dinero. su exportación. Por ejemplo. pues cuando los efectos de éstos se acaben. como de devaluación. elegir de una canasta de monedas.. Ejemplo: Usted vende desde México un lote de 1000 bolsas en piel a una empresa de Italia. programe ventas de tal manera que pueda ordenar las compras. a través de consorcios). sin contar que hubo aumento de herraje y ajuste de sueldos. Es un dilema que viven a diario muchos exportadores. si no lo acepta va a perder el cliente y tal vez el mercado. celebrar acuerdos con proveedores.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 73 La consecuencia lógica podrá ser aumentar el precio de venta en moneda fuerte. no hará una buena publicidad de la empresa de usted y tal vez de sus colegas del mismo país. etcétera. el primero de enero.. A los 60 días. Teóricamente va a recibir 16% más por su bolsa. etc. recibe el pedido del importador En este periodo el dólar se cotizó a 16%. No hay otra solución que procurar garantizarse al máximo con los proveedores (por ejemplo. pues su cliente no recibirá la mercancía.

74 Consideraciones sobre formas y condiciones de pago La elección del método de pago que se vaya a emplear en una operación de compraventa internacional se ve influida por el nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero. según las instrucciones que reciban. Pago anticipado: Consiste en que el importador. El uso de esta modalidad es excepcional. el tamaño y la frecuencia de las operaciones. quien queda totalmente a merced de la buena fe del vendedor. en cuenta corriente o a consignación. A medida que el exportador y el comprador se conocen más. antes del embarque. Adicionalmente. Los medios de pago juegan un rol fundamental. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el único proveedor del producto. Esta forma de pago representa muchos riesgos para el comprador. 3. quien eventualmente y hasta deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o simplemente en el peor de los casos no hacerlo. reduciendo los costos. la orden de pago. sino porque dan origen al financiamiento. El exportador entrega sus CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los medios de pago más comunes para pagos directos son el cheque. Cobranza documentaria: Se define como el manejo por los bancos de documentos financieros y/o comerciales. Formas y condiciones de pago: 1. Pago directo: Se constituye cuando el importador efectúa el pago directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra venta. con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de documentos financieros. 2. se puede modificar la técnica de pago. para adaptarla a las necesidades cambiantes de ambos. existen factores del entorno que influyen en la decisión de qué forma de pago se debe utilizar. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando las condiciones de pago son al contado. el giro o la transferencia.

para mejorar nuestra competitividad y oferta exportable frente a otros países de la región. tributarias. maneje y entregue los documentos al comprador previo pago y/o aceptación. 4. usted puede efectuar operaciones de exportación sin necesidad de contar con RUC. pero siempre que se encuentre en alguna de las siguientes situaciones:  Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías. sólo será posible su exportación si obtiene la correspondiente autorización del sector competente. cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US $ 1. Consideraciones legales.00) y siempre que registren hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo. hasta un máximo de tres mil dólares americanos (US$ 3. en un año calendario. es el de facilitar la salida al exterior de las mercancías. o  Cuando las personas naturales por única vez. incisos g) y h). restrictivas La exportación de bienes no está afecta a ningún tributo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 75 documentos a un banco para que éste.000. ¿Qué se puede exportar? Cualquier mercancía que no se encuentre prohibida. Cartas de crédito: La Carta de Crédito o Crédito Documentario.000. no sólo por las seguridades que ofrece. cuyo valor FOB por operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .00). ¿es exigible tener RUC para exportar? Como persona natural. ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de compra-venta internacionales de mercancías. sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta internacional. Soy persona natural. El servicio que presta la SUNAT en cuanto a la exportación. exporten mercancías. bajo las instrucciones recibidas.00).000. de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT que aprueba las disposiciones reglamentarias a la Ley del Registro Único de Contribuyentes (Decreto Legislativo Nº 943). En el caso de mercancía de exportación restringida. conforme a lo dispuesto en el artículo 3º.

es posible que en el país de destino.SUNAT.wcoomd. Dirección General de Control de Servicios de Seguridad. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC. Ahora bien.html Con estos documentos. sin embargo.org/ie/En/CustomsWebSites/customswebsites. a efectos de que pueda recoger información complementaria de importancia. Dirección de Insumos Químicos y Productos Fiscalizados y Viceministerio de Pesquería (Ministerio de la Producción). en el sentido de que solo podrán ser exportadas. para hacer sus trámites de exportación deberá contar con RUC (Registro Único de Contribuyentes) que es un registro computarizado. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cuando cuenten con las respectivas autorizaciones. Control de Armas. único y centralizado de los contribuyentes y/o responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración Tributaria . Biblioteca Nacional o Archivo General de la Nación (Ministerio de Educación). Insumos y Drogas (Ministerio de Salud). puede que la mercancía a exportar no requiera de autorización alguna para la salida legal de nuestro país. que emiten las entidades competentes según la naturaleza de las propias mercancías. según la modalidad a utilizar. ¿Qué tipo de autorizaciones podría requerir? Nos referíamos anteriormente a las mercancías restringidas. respecto del país de destino: http://www. le sugerimos acceder al siguiente dominio. Por ello. ¿tendré que tramitar mi RUC ante la SUNAT? Así es. Estas autorizaciones pueden ser extendidas por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria y Instituto Nacional de Recursos Naturales (Ministerio de Agricultura). usted presentará su declaración para exportar. que puede ser una Declaración Simplificada de Exportación o una Declaración Única de Aduanas. Si no se encuentra dentro de los supuestos señalados en la respuesta precedente.76 De lo contrario. entre otras entidades. podrán obtener la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos. pueda haber alguna restricción sanitaria o de otra índole. Munición y Explosivos de Uso Civil (Ministerio del Interior). INC. Dirección General de Medicamentos.

Describa la importancia de presentar varias alternativas de cotización a sus clientes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 77 Autoevaluación 1. 3. 4. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Describa las variables de cobranza documentaria que existen. Describa la importancia de tener una oferta exportable profesional. ¿Cuáles son las características más usadas en las cartas de crédito? 2..

El precio es solamente una de las principales variables. DDU. entre otros. No olvide que para defender el concepto de su precio. Toda cotización debe ser clara y completa para evitar dudas y sucesivos costos de comunicación. no como base de cálculo. utilidad. 3. Cobranza documentaria d. no sólo por ser la forma como se realiza la transacción. puede utilizar argumentos como calidad. FOB. garantía y economía de uso. pues en esta forma. etc. Pago anticipado b. Es recomendable dar al importador alternativas de precios: EXW. impuestos y costos del vendedor que visita su cliente. sino porque dan origen al financiamiento. Estas se dividen en : a. de manera que pueda elegir la más conveniente (y les ahorre el calcular costos adicionales que usted ya los puede comunicar) 4.. Recuerde: el precio del mercado interno le sirve como referencia. 5. aunque es bastante importante. Carta de crédito CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Los medios de pago juegan un rol fundamental. CIF. servicio.78 Para recordar 1. tal vez. Pago directo c. estará exportando. características y desempeño. 2.

producto bandera o manufacturado. continuación de la semana anterior. ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CONTENIDOS  La logística de exportación o o o Aduanas Transporte Acuerdos internacionales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 79 6 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional.

Los procesos de exportación frecuentemente requieren. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Transporte 1. con base a una operación de comercio internacional.1. varios tipos de transporte (multimodal). Por último. LA LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente.80 1. En el ámbito de las exportaciones la logística es algo más compleja debido a la necesidad de que la mercancía salga de un país e ingrese a otro. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. cuando aplique. Elementos que comprende la logística en el comercio exterior La logística comprende el transporte o flete. el exportador (vendedor) prepara y remite una carta de instrucciones al agente de aduana que le presta el servicio. cuando este aplica y el manejo de crédito. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: 1. Además. Tramitación aduanera: La tramitación aduanal comprende la serie de acciones y documentos necesarios para que la autoridad aduanera permita la entrada o salida de mercancía de un país El proceso se inicia cuando. Tramitación aduanera 2. y la cobranza respectiva. La mercancía a exportar normalmente requiere ser estibada en una forma especial para evitar que se dañe en el largo trayecto y con la serie de maniobras por las que tiene que pasar desde el lugar de origen hasta el de destino. la cobranza internacional también adopta diversas modalidades a fin de asegurar que el exportador cumpla los compromisos adquiridos y que el importador realice el pago correspondiente. la obtención del seguro. para lo que se requiere el conocimiento y la autorización de las autoridades aduaneras de ambos países.

además de la importancia. o la salida. como los ductos y las bandas transportadoras Cuando en la transportación de la mercancía a exportar intervienen dos o más tipos de transporte. en el caso de las exportaciones. en el caso de importaciones. Medios de transporte Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son:     Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril Transporte por agua: fluvial y marítimo Transporte aéreo Otros medios de transporte. con el fin de que la autoridad autorice la entrada. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. o bien. se dice que se trata de transportación o transporte CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . de mercancías al o del territorio nacional 1. transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 81 El agente de aduana es la persona facultada por la ley para desarrollar las acciones necesarias a nombre de quien contrata sus servicios. dependiendo de su capacidad económica y logística. Transporte: EI exportador.2.

dependiendo de las necesidades de los exportadores e importadores.82 multimodal. Relación peso volumen. depreciación del equipo. las tarifas tenderán a disminuir 9. operario. los que contratan específicamente para transportar la mercancía de un CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Competencia entre transportistas. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras. por ejemplo. El contratante del servicio irregular de transporte. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo es decir. regulares o bien. etcétera son más costosos 10. etcétera 5. etc. En cualquier tipo de transporte. contenedores refrigerados. suele seleccionar la alternativa de contratar el transporte por tiempo o por viaje. como la refrigeración. robo. Dependiendo del tipo de mercancías. otras más cómodas. además de la intensidad de operaciones entre el lugar de origen y destino de las mercancías. explosivos. a su vez. Costos directos (combustible. etc. se puede utilizar distintos tipos de transporte. químicos dañinos y otros 8. Tipo de servicios. el exportador y el importador podrán elegir entre servicios de transporte. barcos o vagones o autotransportes de líquidos.) 2. entrega de puerta en puerta. peligrosidad de la carga.) e indirectos del transportista (administración. Distancia: a menor distancia menor costo 4. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. etc. lugar a otro sin una periodicidad e itinerario establecido. irregulares. peaje. Riesgos: probabilidad o posibilidad de daños a la mercancía. general o específico para un tipo de mercancías o carga: barcos contenedorizados o no contenedorizados. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte. Los especiales. Rutas para el transporte. generalmente el costo que resulte mayor 6. terrestre o acuático 3. barcos o vagones graneleros. Tipo de transporte aéreo. seguro de transporte. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7.

que transportan la mercancía hacia o desde el puerto 1. cajas. esto es. Acuerdos internacionales: Las empresas actualmente se ven obligadas a participar en negocios internacionales principalmente por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas. Buques que mezclan las características de dos o más tipos de buques para transportar mercancías diversas. generalmente. etcétera  Portagabarras. Buques que transportan productos a granel como el trigo. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. maíz y cualquier otro sólido granulado sin envasar o empacados en bolsas o costales en grandes compartimentos  Combinados. por ejemplo. carretes. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país). La facilidad o dificultad para manejarlos. Características del producto. por ende. aumenta la tarifa Tipos de embarcaciones Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes:  Contenedorizados. y. existen buques contenedorizados que a la vez contienen compartimentos para el transporte de otros productos a granel  De carga general. impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Grandes buques que transportan petróleo o derivados líquidos del petróleo Graneleros. Aquellos buques que transportan mercancías de diversos tipos con embalajes diferentes. si requieren cuidados adicionales. Buques que transportan la mercancía en contenedores que son grandes cajas metálicas en tamaños estándar de 20 o 40 pies de largo   Petroleros. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. es limitado. barriles. Buques que no necesitan atracar en el puerto para cargar o descargar la mercancía debido a que transportan embarcaciones pequeñas llamadas "gabarras.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 83 11.3. pallets.

ciudades y bosques en tan solo unos minutos. han afectado negativamente a la industria nacional. Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios.84 al libre comercio entre las naciones. si se utiliza inadecuadamente. detractores que luchan por conseguir su eliminación. lo más pronto posible. tener una mayor variedad de productos a disposición del consumidor. los acuerdos internacionales son algo así como el fuego. han incrementado la alienación y han contribuido a la pérdida de la cultura propia del país. En realidad. disminuir las barreras no arancelarias. tanto para la exportación como la importación de productos. es decir. en algunos casos. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. Pero. Utilizado adecuadamente nos permite cocinar y hervir nuestros alimentos. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. De hecho. En definitiva. las empresas se benefician por diversas razones. eliminar el arancel. reducir y. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . algunos otros que son sus críticos. esterilizar equipos. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. pues nadie tiene su control completo. en cierto sentido. fundir hierro y calentar nuestras casas. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación. entre otros. Mediante estos acuerdos. A pesar de todo. el fuego destruiría nuestras vidas. Pero también. Si bien es cierto que el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. las barreras comerciales han disminuido entre los países. El fuego por si mismo no es bueno ni malo. estos acuerdos. como: ganar mayor mercado para sus productos.

dirección y giro. El directorio debe incluir organizaciones de los siguiente giros: a) Agentes de aduanas b) Transportistas de carga internacional c) Compañías de seguros d) Banca que ofrezca algún tipo de crédito al exportador e) Laboratorios de análisis de calidad en productos CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . indicando lo servicios que ofrecen a quienes desean exportar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 85 Autoevaluación 1. Preparar un directorio con el nombre o razón social.

Tramitación aduanera b. Terrestre: autotransporte de carga y ferrocarril b. Otros medios de transporte. Combinados e. Dependiendo del tipo de carga marítima el buque a utilizar puede ser uno de los siguientes: a. Transporte 2. Portagabarras CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Contenedorizados b. como los ductos y las bandas transportadoras 3. Transporte por agua: fluvial y marítimo c. Graneleros c.86 Para recordar 1. Los medios de transporte de las mercancías para el comercio internacional son: a. La logística de exportación comprende esencialmente dos tareas: a. Transporte aéreo d. Petroleros d. De carga general f.

continuación de la semana anterior. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 87 8 SEMANA Estrategia de exportación TEMA Estrategia de exportación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante diseña un plan de exportación de un producto no tradicional. CONTENIDOS    Pronósticos de ventas Flujo de caja Plan de exportación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. producto bandera o manufacturado.

88 1. basándose en información histórica generada por el movimiento de productos del módulo de Control de Inventarios o por las ventas del módulo de Facturación. Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa. al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan maestro de producción. Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta. Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía. datos históricos del comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas. PRONÓSTICOS DE VENTAS. Ventajas: Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo. Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna. También permite estimar la demanda hacia el futuro. Desarrollo de pronósticos de venta El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa. mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo. suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno. También se denomina como la técnica que le permite calcular las proyecciones de ventas de una manera rápida y confiable. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . utilizando como fuentes de datos ya sea las transacciones de inventarios o la facturación de ventas realizadas. la cual se calcula utilizando modelos matemáticos de pronóstico.

El inconveniente es la tendencia de los vendedores a hacer estimativos muy conservadores que les facilite la obtención futura de comisiones y bonos. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período. de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. pero no las compras reales. Juicio ejecutivo Se basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. El procedimiento puede repetirse CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas. del propósito del pronóstico. Estas encuestas reflejan las intenciones de compra. de las características del mercado. El método Delfos (Delphi) Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. La sumatoria de los estimados individuales conforma el pronóstico de la empresa o de la división. del tiempo disponible para hacer el pronóstico. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes. se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo. Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas Los vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos. Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos. del tipo de producto. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 89 Las técnicas. análisis de regresión y pruebas de mercado. encuestas. análisis de series de tiempo. Encuesta de pronóstico de los clientes Útil para empresas que tengan pocos clientes.

Análisis de regresión Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes. ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Análisis de series de tiempo Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional. Estas pruebas son costosas en tiempo y dinero. Es útil para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de productos existentes en nuevos territorios. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico.90 varias veces hasta cuando los expertos . El factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. además alertan a la competencia. Es un método de alta precisión. Sobre la base de esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.trabajando por separado . Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. como población. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Prueba de mercado Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. cíclico y aleatorio o errático.lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

en un período dado.   Para analizar la viabilidad de proyectos de inversión. Flujos de caja de financiamiento: Efectivo recibido o expendido como resultado de actividades financieras. Flujos de caja de inversión: Efectivo recibido o expendido considerando los gastos en inversión de capital que beneficiarán el negocio a futuro. tales como recepción o pago de préstamos. Estos principios están orientados a lograr un equilibrio entre los flujos positivos ( entradas de dinero) y los flujos negativos (salidas de dinero) de tal manera que la empresa pueda. El estudio de los flujos de caja dentro de una empresa. los flujos de fondos son la base de cálculo del Valor actual neto y de la Tasa interna de retorno. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Para medir la rentabilidad o crecimiento de un negocio cuando se entienda que las normas contables no representan adecuadamente la realidad económica. Una compañía puede tener problemas de efectivo. Los flujos de liquidez se pueden clasificar en: 1. inversiones o adquisiciones 3. El ser rentable no significa necesariamente poseer liquidez. influir sobre ellos para lograr el máximo provecho. Flujos de caja operacionales: Efectivo recibido o expendido como resultado de las actividades económicas de base de la compañía 2. (ej: la compra de maquinaria nueva). puede ser utilizado para determinar:  Problemas de liquidez. conscientemente. emisiones o recompra de acciones y/o pago de dividendos CUATRO PRINCIPIOS BÁSICOS PARA LA ADMINISTRACIÓN DEL FLUJO DE CAJA Existen cuatro principios básicos cuya aplicación en la práctica conducen a una administración correcta del flujo de caja en una empresa determinada. Por lo tanto permite anticipar los saldos en dinero. aun siendo rentable.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 91 2. FLUJO DE CAJA En finanzas y en economía se entiende por flujo de caja o flujo de fondos (en inglés cash flow) los flujos de entradas y salidas de caja o efectivo.

1. Reducir desperdicios en la producción y demás actividades de la empresa 4.92 Los dos primeros principios se refieren a las entradas de dinero y los otros dos a las erogaciones de dinero. Cuarto Principio "Siempre que sea posible se deben demorar las salidas de dinero" Ejemplo:   Negociar con los proveedores los mayores plazos posibles Adquirir los inventarios y otros activos en el momento próximo a utilizar CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . (Impulsando las de mayor margen de contribución) Eliminar descuentos 2. Tercer Principio "Siempre que sea posible se deben disminuir las salidas de dinero" Ejemplo:    Negociar mejores condiciones (reducción de precios) con los proveedores Hacer bien las cosas desde la primera vez. Primer Principio "Siempre que sea posible se deben incrementar las entradas de efectivo" Ejemplo:     Incrementar el volumen de ventas Incrementar el precio de ventas Mejorar la mezcla de ventas. Segundo Principio "Siempre que sea posible se deben acelerar las entradas de efectivo" Ejemplo:    Incrementar las ventas al contado Pedir anticipos a clientes Reducir plazos de crédito 3.

existe un conflicto entre la aplicación del segundo principio con el primero. Ejemplo de Flujo de caja: Inversión inicial MAQUINARIA Y EQUIPO DESCRIPCION CANT Px Unid. pero se corre el riesgo de que disminuya el volumen de venta. EXTENSION Inv Inicial Inv a 6 meses Cortadora Remalladora Costura Recta Collaretera Otros Equipos Muebles y enseres TOTAL INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE Elaboración de plan de negocio Gastos de constitución Derechos legales TOTAL CAPITAL DE TRABAJO TOTAL 1 1 1 1 1 1 1000 1500 1000 2000 200 400 1000 1500 1000 2000 200 400 6100 1000 1500 1000 2000 200 400 600 5500 200 200 150 550 12908 19558 550 12908 14058 5500 CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . se logra acelerar las entradas de dinero. Como se puede ver. si se vende sólo al contado (cancelando ventas a crédito).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 93 Hay que hacer notar que la aplicación de un principio puede contradecir a otro. hay que evaluar no sólo el efecto directo de la aplicación de un principio. por ejemplo. sino también las consecuencias adicionales que pueden incidir sobre el flujo de de caja. En estos casos y otros semejantes.

374 1 3.740 11 1.200 900 1.660 10.00 2.160 13.00 2.600 102.160 12.00 2.740 12 1.160 13.660 10.200 12.160 12.00 2.00 9.660 10.00 9.374 2 3 3.00 70.374 3.824 1. Puedes cambiar todos los datos (salvo las cifras en letras negrillas) para ver cómo influyen en el flujo neto y el flujo acumulado.840 12.660 10.920 142.00 9.660 10.94 Aquí puedes ver el flujo de caja de la fábrica de confecciones. Ve también como cambia el flujo de caja anual y la rentabilidad.374 4 5 3.374 7 1. Flujo de caja mensual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Precio por polo Producción polos Ingresos US$ EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de vendedores Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO FLUJO ACUMULADO 14058 0 3.600 1.00 2.374 6 3.824 9 10 1.500 -14058 -382 -382 -382 -382 -382 -5882 1475 559 559 1475 1475 1475 (777) -14058 -14440 -14822 -15205 -15587 -15969 -21852 -20377 -19818 -19259 -17784 -16309 -14835 -14835 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .00 9.341 3.160 13.852 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 7980 958 300 100 50 100 969 10756 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 300 9160 1099 300 100 100 100 1106 12265 3.740 total 2.660 10.448 138.160 13.00 9.129 5500 5.740 8 1.00 9.00 2.

129 5. ya que las condiciones del mercado internacional suelen ser muy diversas y diferentes en cuanto a aspectos como los canales de distribución y el perfil.852 Año 2 1. El plan de exportación es el plan de mercadotecnia aplicado a diversos y específicos mercados en el exterior.200 900 1.00 1200 1320 18711 207140 2500 28917 5000 182894 22213 4356 1.500 -777 3. usos y costumbres de los consumidores.200.792 274.200.00 159038 18511 3960 1.557 Año 3 1.200 12.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 95 Flujo de caja anual en US$ de la fábrica de confecciones INGRESOS Costo promedio / polo Producción polos Ingresos US$ Año 0 Año 1 2.00 1500 1452 21716 240332 2500 31509 Indicadores de rentabilidad Periodo de recuperación de la inversión Valor Presente Neto (VPN) al 15% Tasa Interna de Retorno (TIR) 2do Año $24. a los cuales se suman las diversas complicaciones que CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .00 70. le dice hacia donde debe ir y cómo llegar al mercado internacional. los cuales son necesarios diferenciar.448 138.920 142.600 102.600 1.34 79% 3.217.200.95 93.341 EGRESOS Alquiler Costos de producción Costo de ventas Administrador Teléfono Luz y agua Contador Otros (10%) Egresos US$ Inversión inicial FLUJO NETO 14058 -14058 3. El plan de exportación es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier empresa.341 3.558 238. PLAN DE EXPORTACIÓN.95 81.840 12.

transporte. embalaje. para formular el plan de exportación respectivo. desarrollarlos. 3. las revistas especializadas existentes en el mercado y análisis del costo beneficio que le representaría contratar un anuncio. o bien. fax e internet. misiones y ferias comerciales. tramitación aduanera. bases de datos. envío de muestras. etc. Desarrollar la logística necesaria para hacer llegar el producto o servicio al cliente en el exterior r obtener el pago correspondiente. 4. por ejemplo. no arancelarias. contratación. y las ventajas y restricciones que surgen de la existencia de acuerdos comerciales bilaterales y multilaterales. que reúnan las características necesarias que lo conviertan en una opción viable de compra para los clientes y/o consumidores en otros mercados. 5. hasta que se elaboren las propuestas. por ejemplo. y que represente un buen negocio para la empresa. 2. se negocien y se firmen los contratos de exportación. Factores para el éxito en la exportación Para ser un exportador exitoso es crucial: 1. comunicaciones por correo. Seleccionar el o los mercados meta donde esa producción exportable pueda tener éxito. Identificar los medios de comunicación para la promoción de nuestro producto. entrevista o artículo en ellas para llegar al segmento de mercado que desea. medios de pago internacionales. Promover gestionar ventas utilizando los mecanismos aplicables a cada situación. es decir. plasmada en un documento que es básico. Contar con los productos o servicios que sean exportables. sobre la base de la información que se obtenga de la investigación producto-mercado correspondiente.96 imponen las barreras arancelarias. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . teléfono.

en plazos de uno a cinco años. 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 97 Autoevaluación 1. Indique otros objetivos que perseguiría al realizar este proyecto de exportación. ¿Qué inversiones y gastos serán necesarios hacer para efectuar este proyecto de exportación? CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Indique las ventas y utilidades que espera tener en el mercado meta en unidades e importes. 2.

3. Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. resguardar todos los activos de la empresa. De acuerdo a la administración del flujo de caja. sobre todo. administrativas y comerciales. salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. operacionales. El estado de flujo de caja es muy importante para toda empresa ya que muestra entradas. 2. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y.98 Para recordar 1. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal.

continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o Estudio de demanda Características de la demanda ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 99 9 SEMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

Por otra parte. Finalmente. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar. con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores. ESTUDIO DE MERCADO LOCAL. deberá seguir los siguientes pasos:  Definición del alcance de la investigación. Adicionalmente. dentro de un espacio nacional o definido. o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. el estudio de mercado local deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. Tal vez ésta es la tarea más difícil. consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado.  Necesidades y fuentes de información. Quien decida realizar una investigación de mercado. Un estudio de mercado local. Si no es así. que consisten básicamente en CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el planteamiento de solución será incorrecto. Existen dos tipos de fuentes de información: las fuentes primarias. el estudio de mercado local va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes. debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión. Debe tomarse en cuenta que siempre existe más de una alternativa de solución y cada alternativa produce una consecuencia específica. Finalmente. lo cual servirá para orientar la producción del negocio. por lo que el investigador debe decidir el curso de acción y medir sus posibles consecuencias. ya que implica que se tenga un conocimiento completo de los problemas a resolver.100 1.

mercado global (mercado real) y mercado objetivo y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. ya sea en estadísticas gubernamentales (fuentes secundarias ajenas a la empresa) y estadísticas de la propia empresa (fuentes secundarias provenientes de la empresa). que se integran con toda la información escrita existente sobre el tema. por lo que un adecuado procesamiento. de tales datos.  Procesamiento y análisis de los datos. El investigador debe saber con exactitud ¿cuál es la información existente con el fin de poder decidir la base de investigación más adecuada?  Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 101 investigación de campo por medio de encuestas. Una vez que se cuenta con toda la información necesaria proveniente de cualquier tipo de fuente. es vital para cumplir ese objetivo. Si se obtiene información por medio de encuestas habrá que diseñarlas de acuerdo con el procedimiento en la obtención de información de fuentes secundarias.1 Estudio de la demanda El uso de los conceptos de mercado potencial. ¿Cómo se interpreta el mercado potencial? Lo anterior significa que la demanda total del mercado de un producto no se ha expandido en términos relativos en proporción a su población. Una vez procesada la información adecuadamente. Esta situación se puede medir con la demanda per-cápita en cada región o nación. sólo faltará que el investigador rinda su informe. y las fuentes secundarias. 1. que en la práctica no es cubierta debido a los factores siguientes: precio relativamente alto para la capacidad de compra del promedio de la población. oportuno y no tendencioso. el cual deberá ser veraz. sustitutos más asequibles. En términos relativos una economía puede presentar dos posiciones. La comparación relativa ilustra que un país configura una demanda insatisfecha importante. Recuérdese que los datos recopilados deben convertirse en información útil que sirva como base en la toma de decisiones. se procede a su procesamiento y análisis. poca competencia de los ofertantes por el CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .  Informe.

000 mensuales. y por supuesto. estudiantes. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ausencia de medios de marketing contundentes para incrementar la compra o bien sus efectos están bloqueados por la baja capacidad adquisitiva del mercado. nuestros sábados y domingos son sagrados. alegres y burlones. En el caso contrario. rentistas. el riesgo de incursionar en esta situación es manejable. además es posible que puedan ingresar más de un inversionista. Las diferencias económicas son grandes pues. amas de casa. Los peruanos somos.00 al mes). 1. es de 17 millones de personas. Pero si de alguna manera se modifica la presión de algunos de dichos factores. pueden ser superables y los negocios prometedores. en general. es el consumidor o comprador el que tiene la decisión final sobre el éxito o fracaso de un producto o servicio. si la familia de clase alta supera los $ 7. la población peruana en edad de trabajar (mayores de 14 años). Según el INEI. no somos un pueblo muy trabajador que digamos. si no se cuenta con una sólida capacidad económica para sostener posibles "guerras" con la competencia en funcionamiento. etc. pero sólo trabajan (o buscan trabajo) unos 13 millones. el ingreso a estos mercados es altamente riesgoso. Las trabas de mercado que imponga el productor ya establecido.). los otros 4 millones son aquellos que no trabajan ni buscan trabajo (Jubilados. 558.2 Características de la demanda ¿Cuándo fue la última vez que Ud. nada como un fin de semana largo y un buen partido de fútbol.102 lado del precio. hay un 55 del Perú que está en la pobreza. Lo importante está en descubrir nuevas tendencias de consumo y posicionamos en ellas cuando recién están apareciendo y la competencia es aún pequeña o inexistente. El problema es que más del 43% de quienes trabajan están en situación de subempleo (perciben menos de S/. hizo un estudio de sus clientes? En un mercado de libre competencia como el peruano.

es necesario cuantificar la cantidad de consumidores así como su consumo y tendencias. Características demográficas y sicográficas que permitan agrupar en segmentos a los consumidores 2. a fin de poder comparar y elegir Sin embargo. Características principales de los segmentos más atractivos. la empresa debe determinar los siguientes aspectos: 1. Segmentos mal atendidos 5. etc. El segmento ha de ser medible. Tamaño y consumo de cada segmento 3. debe tener una rentabilidad potencial que justifique el riesgo y los esfuerzos de inversión de la empresa. Para poder captar el consumo de un segmento. 2. poder de compra. Para ello. o sea. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Además. De allí la enorme importancia de estudiar al consumidor para poder segmentarlo. Situación actual de los productos competidores 4. tres condiciones deben ser consideradas: 1. intereses. 3. Debe ser accesible. el solo hecho de encontrar segmentos mal atendidos no es suficiente para elegir el segmento objetivo. alcanzable y atendible de un modo rentable.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 103 Somos 28 millones de personas similares pero diferentes en costumbres.

seleccione los mercados con mayores probabilidades de éxito para un proyecto de importación. Sobre la base de los estilos de vida en el Perú. describa las principales características del consumidor peruano. Sobre la base del enunciado anterior.104 Autoevaluación 1. 2. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

y su cabal uso e interpretación permitirá proporcionar la solidez necesaria para la toma de decisiones en aspectos de mercado. El uso de los conceptos de mercado potencial. Definición del alcance de la investigación b. deberá seguir los siguientes pasos: a. dentro de un espacio nacional o definido. Quien decida realizar una investigación de mercado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Diseño de recopilación y tratamiento estadístico de los datos d. Un estudio de mercado local debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender. Necesidades y fuentes de información c.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 105 Para recordar 1. 2. Procesamiento y análisis de los datos e. mercado global (mercado real) y mercado objetivo. Informe 3. durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo.

106 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Estudio de mercado local o o o o Segmentación y selección del mercado meta Comportamiento del consumidor Marketing mix Estrategias de precios ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 107 10 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior.

manzanas. la consideración principal es que los costos varían de acuerdo a la distancia entre el consumidor y el centro de distribución. Asimismo. En la segmentación geográfica el mercado se divide en diferentes porciones territoriales como países. A este procedimiento de dividir el mercado en grupos homogéneos de consumidores se le conoce con el nombre de "segmentación" en tanto que al grupo seleccionado se le llama "segmento objetivo" o "público objetivo". ESTUDIO DEL MERCADO LOCAL SEGMENTACIÓN Y SELECCIÓN DEL MERCADO META Ninguna empresa puede atraer una gran cantidad de consumidores sin realizar una fuerte inversión en infraestructura. ciudades. está en condiciones de desarrollar planes y presupuestos más eficientes y ajustados a la realidad. Las ventajas de la segmentación son evidentes. el sexo. comercialización. demográficas. Pero esta operación y egreso de capital puede desperdiciarse lamentablemente y conducir a situaciones inesperadas. e incluso provocar la quiebra del negocio. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. departamentos. producción.). En la segmentación demográfica el mercado se divide sobre la base de variables tales como la edad. Esto permite brindar una mejor atención al cliente y evita el despilfarro de dinero. En este caso. localidades. barrios. al enfocar su trabajo sobre diferentes grupos de clientes. etc.108 1. el nivel socioeconómico (N. pues la empresa puede examinar por separado las distintas oportunidades del medio y adaptarse con flexibilidad a los deseos de los consumidores. lo lógico es actuar siempre de acuerdo a la capacidad de la empresa y concentrar los recursos en grupos específicos de consumidores con necesidades comunes y hábitos de compra similares. La segmentación propiamente dicha puede ser realizada considerando las características geográficas. si es que no se cuenta con un sólido respaldo económico y financiero. Por lo tanto. el poder adquisitivo.S. sicográficas y/o conductuales (comportamiento ante el producto).E.

Con frecuencia. salud. el tipo de trabajo. se consideran tres grupos: consumidores intensos (heavy-users). la educación. En el volumen de consumo.). como el estilo de vida y la personalidad.) y la fidelidad se refiere al grado de lealtad del consumidor hacia una marca. belleza. Esta segmentación es una técnica en proceso de evolución y su uso apropiado está dando buenos resultados. ocasiones de compra agrupa a los consumidores de acuerdo al momento de consumo (horas. etc. La empresa peruana Consumidores y Mercados (www. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . ocasiones de compra. servicio. nos referimos al tipo de satisfacción que el comprador busca (economía. la tarea real consiste en escoger entre varias las mejores ideas que concuerden con los objetivos y recursos de la compañía. en beneficios buscados.cym. SELECCIÓN DEL MERCADO META El proceso de identificar y evaluar oportunidades de mercado normalmente produce muchas ideas nuevas. días.pe) ha realizado una interesante clasificación de estilos de vida en el Perú. Ellos han delimitado NUEVE tipos o grupos de estilos de vida en el Perú: La segmentación conductual se refiere al comportamiento de los compradores ante el producto e incluye aspectos de volumen de consumo. fechas. etc. etc. un buen conocimiento de la psicología humana y de sus reacciones frente a distintos estímulos y situaciones. fidelidad a la marca.com. tales características son fácilmente medibles. consumidores ligeros y no consumidores. beneficios buscados. Este tipo de segmentación es el más popular debido a que generalmente los hábitos de consumo tienen una alta relación con las características demográficas. Además de ello. etc. Para aplicarla se requiere.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 109 el tamaño de la familia. ante todo. La segmentación sicográfica considera aspectos sicológicos.

Alicorp debe decidir ahora cómo entrar al mercado. Investigar acerca de productos que se fabriquen en el mercado local pero a precios altos también brinda una alternativa para productos importados que. se hace una investigación acerca de la oferta actual y vigente. De manera similar. Supóngase que el pronóstico de la demanda parece bueno. Este tipo de producto se relacionaría bien con las ventajas existentes de mercadotecnia de la compañía: una fuerza de ventas y una red de distribución muy eficaz. a una calidad aceptable. Alicorp necesita comprender la estructura del mercado y determinar qué segmentos ofrecen la mejor oportunidad para lograr su objetivo. Tal vez deba competir en el mercado consumidor de tortas CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . a fin de encontrar o definir nichos de mercado que no estén siendo atendidos. así como una gran experiencia en la promoción de bebidas envasadas. Por ejemplo.110 Supóngase que Alicorp evaluó cierto número de oportunidades de mercado y descubrió que el mercado de "mezclas para preparar tortas" (cakemix) constituía una de las oportunidades más atractivas. Como estos productos se venden en miles de establecimientos. productos y necesidades. MEDICIÓN Y PRONÓSTICO DE LA DEMANDA Alicorp desearía hacer ahora un cálculo más cuidadoso del tamaño actual y futuro de este mercado. Es igualmente importante el crecimiento futuro del mercado de los "cakemix" envasados. puedan tener ventajas comparativas respecto del precio de venta. CCR y Samimp dirigen auditorias periódicas en las tiendas para estimar qué nivel se ha vendido de cada marca en cada categoría principal de producto. la compañía tendría que confiar en datos recabados por alguna organización de investigación de mercados en un régimen regular. Este está formado por muchos tipos de consumidores. Los ejecutivos de Alicorp pensarían que la introducción de un jugo se ajusta a los objetivos y recursos de la empresa. Las compañías quieren entrar a mercados que muestren fuertes tendencias de crecimiento. Alicorp identificaría todos los productos que se venden en éste (mayormente importados) y comenzaría a estimar el consumo. para la elección de productos para importar. Alicorp podría comprar estos datos para determinar si el mercado es suficientemente grande o estimar el consumo potencial. Para estimar el tamaño actual del mercado.

son algunos de los productos que aplican esta cobertura. chocolate u otro sabor o quizás deba desarrollar tortas dietéticas. National. cada vez menos productiva. las frutas. Carnation y Balance. omega plus. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Matsushita ofrece los equipos Panasonic. los combustibles. Pioneer. La mayoría de productos básicos. desarrollando versiones del producto para cada segmento. Por ejemplo Nestlé ofrece las leches La Lechera Ideal. el arroz. para ello puede aplicar las estrategias de cobertura masiva. de negocios. ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO Supongamos que Alicorp debe decidir qué parte del mercado abarcar. etc. compiten por precios. modas. computación. concentrada o de segmentos múltiples: MASIVA: Conocida como marketing indiferenciado. El pan. aquí se considera al mercado como un conjunto de segmentos muy parecidos y se les ofrece un mismo producto con características uniformes. el azúcar. El Comercio tiene secciones para segmentos políticos. Ejemplo: Radio Z FM se concentra en los jóvenes adultos rockeros "ochenteros" SEGMENTOS MÚLTIPLES: Se buscan varios segmentos. etc.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 111 de vainilla. juventud. al no aplicar una segmentación. pero la diferencia es tan escasa que no constituye un factor importante en la decisión del consumidor. Technics y JVC. Otra posibilidad es dedicarse sólo a la tercera edad o a los niños. generalmente se compite por precios. etc. CONCENTRADA: Se escoge un solo segmento y el producto se adapta totalmente a las necesidades del segmento elegido.

muy dulces. Las compañías grandes tienen como meta final la cobertura completa del mercado. Backus tendría la opción de entrar a uno o más segmentos de un mercado dado en una de las cinco maneras que se enumeran a continuación:   Concentrarse en un sólo segmento: La compañía puede decidir servir a un solo segmento del mercado (ejem: tortas para señoras jóvenes).  Servir algunos segmentos no relacionados: La compañía puede decidir servir varios segmentos de mercado que tengan poca o ninguna relación entre sí. dietéticos. Quieren ser la General Motors de su industria. cámaras fotográficas. acero y construcción de barcos. otra para camping.  Especializarse en un grupo de consumidores: La compañía puede decidir producir varios jugos que necesitan cierto grupo de consumidores (ejem: tortas de varios sabores. a sus posibilidades económicas y a su personalidad". agregan más segmentos y después se amplían vertical u horizontalmente. La compañía GM afirma que fabrica un automóvil acorde al "individuo. Las compañías japonesas son un buen ejemplo de una planeación cuidadosa de entrada y dominio del mercado a escala mundial en automóviles. relojes. y si esto tiene éxito. otra para la tercera edad. artículos electrónicos de consumo. con la excepción de que cada uno proporcione una oportunidad individualmente atractiva (ejem: tortas para niños. etc.112 SELECCIÓN DEL SEGMENTO Considerando las estrategias de cobertura. La mayoría de las compañías entran a un mercado nuevo para servir a un solo segmento. Especializarse en un deseo del consumidor: La compañía puede especializarse en satisfacer un deseo particular del consumidor (ejem: tortas de cumpleaños). La secuencia de segmentos de mercado a entrar deberá ajustarse a un plan maestro.). para jóvenes estudiantes). etc. La compañía líder normalmente presentaría diferentes ofertas para distintos segmentos del mercado o de otra forma correría el riesgo de ser CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .  Cubrir el mercado completo: La compañía puede decidir hacer una variedad completa de productos para servir a todos los segmentos del mercado.

uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. ya que su compra se hace. o de un servicio. búsqueda de información. etc. generalmente. En virtud de esta definición. sin propósito alguno de reventa. compra. discusión sobre la distribución del presupuesto familiar. tanto mentales como físicas. por ejemplo. Esta definición puede tener significado tan sólo si generalmente se está de acuerdo en que el consumo significa el acto de comprar realizado sin intención de revender lo comprado. Sin embargo. cuando este fabricante o intermediario compra. bienes de equipo. que de alguna forma se influyen entre sí e inducen el acto de compra. En cambio las compañías pequeñas quieren ser la mejor opción para un segmento muy definido como la Discoteca "La Huaca" en el sur. fabricantes y muchos otros son excluidos de los consumidores. En la actualidad la conducta se considera como un conjunto de actividades elementales. La definición de consumidor en marketing depende en parte de su conducta. También se define como el comprador final o el que compra para consumir.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 113 superada en ciertos segmentos por las firmas que se concentran en darles satisfacción a esos segmentos. sigue siendo un consumidor. Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios. incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. como puede ser la preparación de una lista de compras. la PasteleríaCafé San Francisco en Chacarilla y Miraflores y el diario Molinews que sólo circula en La Molina. esto es. de la naturaleza de sus procesos de toma de decisión. a la elección de un producto o marca. Se deduce que un comprador es un consumidor cuando compra para consumir. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda. los intermediarios.

la localización geográfica. Sus miembros poseen creencias. motivaciones. Los niños influyen mucho en las decisiones de consumo familiares. Subcultura de los jóvenes. religión. Es necesario reconocer ciertas características desfavorables:      Son conservadores Poseen menos de la mitad del ingreso de toda la población Sus facultades mentales pueden estar alteradas Tienen mala salud Suelen aislarse de la gente CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .114 El análisis subcultura permite al marketing segmentar el mercado para llegar a las necesidades. Subcultura étnica: atiende a los orígenes. el sexo y la educación. Las principales categorías subculturales son: la nacionalidad. percepciones y actitudes que son compartidas por los miembros un grupo subcultural específico. Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. comparten el sentido de pertenencia. absolutamente e incondicionalmente sincero Reconocer a los jóvenes el mérito de estar motivados por valores racionales Ser lo más personal posible Subcultura de las personas de edad avanzada. Las corporaciones aprovechan la tendencia persistente de los niños en la búsqueda de un nuevo producto. sino que hacen gastar a sus familiares también. Descendencia de ancestros comunes: tienden a vivir en forma cercana. la edad. suelen casarse con personas del mismo grupo. Cuando se diseñan mensajes para el mercado de jóvenes se debe tener en cuenta las siguientes pautas:     Nunca menospreciar a los jóvenes Ser total. raza. valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad. El mercado de los adolescentes no solo gasta mucho dinero propio.

Todo ello puede utilizarse estratégicamente en comercialización. revelan una relación entre el tipo de problemas que plantea el consumidor y la clase social. uso del tiempo libre. uso del teléfono. niños y ancianos aparecen todos juntos. gastos y uso de créditos. Los perfiles de cada una de estas clases indican que las diferencias socioeconómicas se reflejan en diferencias de actitudes. La ocupación ofrece generalmente una buena indicación de la clase social. media alta. Los estudios de la insatisfacción del consumidor. media baja.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 115 Los longevos realizan compras cerca de su casa y muestran atención hacia las sugerencias de producto y marca que indica el vendedor. por alguno de ellos. Una clasificación usada frecuentemente las divide en cinco grupos: alta. decoración del hogar. en consecuencia. Una estrategia de promoción que da buenos resultados es la denominada "transgeneración" en la que adultos. al igual que la vivienda. La investigación a revelado diferencia entre las clase en cuanto a los hábitos de indumentaria. Además debe procurarse en el mensaje:      Que sea sencillo Que contenga elementos familiares Paso por paso Dar preferencia a los medios impresos Aprovechar el contexto apelando a la evocación Clase social Las clases sociales son Multidimensionales puesto que se fundan en numerosos componentes: no son equivalentes al ingreso. La estructura de clases sociales puede cubrir un rango que va de dos a nueve clases. baja. o a algún otro criterio aislado ni estén determinadas. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . preferencia de los lugares de compra y hábitos de ahorro. media. El ingreso suele ser un indicador engañoso de la posición en la clase social. en actividades de tiempo libre y en hábitos de consumo.

Perspectiva social: Se aplica a los niveles agregados de los problemas que afrontan los grandes grupos o bien la sociedad en general. nos indicará algunas formas de mejorar la eficiencia del sistema de mercado y aumentar el bienestar de los miembros de la sociedad. nos sirva para predecirlas. comprando o realizando otras actividades afines. es la función central que desempeña en nuestra vida. Gran parte del tiempo lo pasamos en el mercado. Como se advierte. nos permite entender mejor las megatendencias económicas o sociales y. tal vez. a fin de realizar sus tareas con mayor eficiencia. Perspectiva micro: En esta perspectiva hay que conocer a los consumidores con objeto de ayudarle a la empresa u organización a alcanzar sus objetivos. los bienes que adquirimos y la forma en que los utilizamos inciden profundamente en como vivimos nuestra vida diaria. el público influye profundamente en lo que producirá y en los recursos que se utilizaran para ello. Por tal razón se dice que el comportamiento del consumidor es una disciplina aplicada.116 Importancia del Comportamiento del Consumidor La razón más importante por la cual se estudia el comportamiento del consumidor. De aquí la influencia tan importante que el comportamiento de los consumidores ejerce sobre la calidad y el nivel de vida. En los sistemas de mercado se basa en el libre albedrío. En el nivel macro o global. Los directores de publicidad. sabemos que los consumidores influyen colectivamente en las condiciones socioeconómicas de una sociedad entera. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Además. el conocimiento del comportamiento del consumidor desde una perspectiva macro. Bastarían estas observaciones para justificar el estudio del tema. además. Tales aplicaciones pueden darse en dos niveles de análisis: En el micro y en el social. a hablar con los amigos acerca de ellos y a ver o escuchar anuncios relacionados con ellos. los diseñadores de productos y muchos otros que laboran en empresas lucrativas quieren conocer a los consumidores. También dedicamos mucho tiempo a pensar en los productos y servicios. Sin embargo algunos tratan de entender el estudio del tema por otras razones debido al comportamiento que estos tiene y que influyen en la toma de decisiones.

normas morales. Variables ambientales externas que inciden en la conducta 2. cajas rápidas en los supermercados y relojes de cuarzo. arte. grupo social. Determinantes individuales de la conducta Variables externas El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura. Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores. al identificar las variables pertinentes. familia y factores personales: Cultura: Abarca los conocimientos. leyes. Un modelo consta de tres grandes secciones: 1. Los modelos sirven para organizar nuestras ideas relativas a los consumidores en un todo congruente. Por ejemplo. creencias y acciones del consumidor. costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural. costumbres. como franquicias de establecimientos de comida rápida. y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. creencias. subcultura. Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el conocimiento del consumidor y en el desarrollo de CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS - - . la importancia que la gente de nuestra sociedad concede al tiempo y a la puntualidad constituye la base a las reacciones positivas de los compradores ante ofertas de mercado. clase social. Proceso de decisión del comprador 3.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 117 Modelos de Comportamiento del Consumidor El estudio del comportamiento del consumidor también resulta a veces sumamente complejo a causa de la multitud de variables en cuestión y su tendencia a interactuar entre sí y a ejercer una influencia recíproca. al descubrir sus características fundamentales y al especificarlas cómo las variables se relacionan entre sí. Es el fundamento de muchos valores. Para hacer frente a la complejidad se han diseñado modelos del comportamiento del consumidor.

la interacción es tan intensa que se afirma que se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera influencia recíproca. las decisiones las adopta un individuo con poca influencia de otros miembros de la familia. Los que caen en una clase social determinada tienden a compartir creencias. el aprecio de ciertos estilos de vida y los lugares a donde se prefieren hacer las compras. Otro aspecto interesante de los grupos sociales es el hecho de que contribuyen a proporcionar al público diversas formas de información capaces de influir en el comportamiento posterior. Otro aspecto de la influencia familiar en el comportamiento del consumidor es la forma en que la etapa del ciclo de vida de la familia incide en la compra de determinados productos y - - CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . en algunos casos. Estos grupos cumplen una gran diversidad de funciones. La influencia de ellos en las decisiones de compra representa un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del consumidor. una de ellas es la influencia que los miembros del grupo pueden ejercer sobre el grupo y que es importante desde el punto de vista del comportamiento del consumidor. Afectan a los factores básicos de pertenencia a un grupo. Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. un ejemplo de ello lo encontramos en el interés en el que los estudiantes universitarios muestran por la última moda y por la música. deseos e interacciones que surgen en los diversos agrupamientos repercuten de manera importante en los consumidores. Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí. el grupo contribuye a convencer y a orientar los valores y la conducta del individuo. El resultado de ello es una jerarquía que a menudo recibe el nombre de conjunto de clases sociales. Estraficación Social: Se refiere al proceso en virtud del cual. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su edad y sus características étnicas. suelen asociarse más estrechamente entre sí que con integrantes de otras clases sociales. la elección de un vecindario. También. Los valores. En otros casos. los miembros de una sociedad se clasifican unos con otros en diversas posiciones sociales.118 buenas estrategias de marketing. valores y modalidades de conducta. es decir.

etc. características físicas y químicas. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos. el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce la comunicación con otros. El comprador de la empresa industrial tiene que saber cuáles son las especificaciones y necesidades de producción. También se considera un factor importante que repercute en los valores. cuando son recién casados. El comprador de la empresa comercial. actitudes. sistemas y riesgos de almacenaje. Las compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de especificaciones técnicas. - MARKETING MIX El Producto Al definir la actividad de la empresa. La influencia personal incide considerablemente en el proceso de difusión a través del cual un nuevo producto y las innovaciones de servicio se dan a conocer en el mercado. debe conocer el producto final con todas sus características y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades del consumidor final. los matrimonios con niños. básicamente. por el contrarío. La influencia personal constituye una importante función de los líderes de opinión que son aquellas personas a quienes la gente acude en busca de consejo. se establece el tipo de productos que el comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo económico y social. Si la actividad de la empresa es industrial o de producción. opinión y sugerencias cuando se toman decisiones de compra. por ejemplo. materias primas. Insumos y bienes de servicios. la función de compras estará orientada a adquirir. Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 119 servicios. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . productos semielaborados. evaluaciones de marca e interés por un producto.

patentes o Cuando un producto es presentado por su proveedor. enunciaremos aspectos que el comprador debe conocer sobre el producto. elasticidad. mercaderistas. estilo. o Capacidad para manejarlo directamente o Facilidad de exhibición o Disponibilidad de personal especializado o atención personalizada si lo requiere o Espacio disponible para su ubicación o Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir o Segmento al cual está dirigido o Efecto sobre productos actuales 2. promoción. Manipulación: Facilidades y riesgos de almacenaje Marca e imagen Precio. decoloración. mantenimiento. Es por ello que. resistencia. publicidad. entre los cuales tenemos: Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa.empaques: contenido y sus posibles demandas. A continuación. Empaque origina y sub . Aspectos Internos: o ¿Es apropiado el producto para el negocio? o Utilidad que representa frente al precio público o de la competencia. el comprador. Aspectos Externos: o Tendencias y vigencia de la moda o Consumo potencial CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . color.120 El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigación del producto que realiza el proveedor y la satisfacción de las necesidades del consumidor final a través de su empresa. con una buena utilidad para ella. diseño (dependiendo del producto) o o o o o o o Tamaño o peso: determinar su segmento Variedad: Cantidad de productos similares Servicio de post venta: reparación. son de obligatorio conocimiento por parte del comprador. 1. garantiza una gestión exitosa. conocer bien los productos. además de las anteriores variables. considerando los siguientes conceptos como dureza. debe analizar aspectos internos y externos. evaporación. averías. entre otros aspectos.

El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing de cualquier empresa o producto. servicio e intercambio de información con el cliente. Dichas variables se constituyen en el tema de discusión y punto de desacuerdo entre compradores o vendedores. hacerlo les sirve para detectar necesidades. los otros producen costos. a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Fijar el mejor precio no debe interpretarse como el precio más bajo posible. para permitir que sus clientes puedan vender con los márgenes normales.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 121 o Costumbres del medio o Entorno cultural y social o Factores geográficos y climáticos o Ambiente político y legal o Situación económica del medio o Competencia de otros productos y empresas o Surtido que ofrece la competencia El Precio El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente. para defender su posición con respecto a la compra o no de un producto con base en la variable precio. Aunque estos puntos de fábrica en general no se consideran unos competidores muy determinantes en cuanto a su CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Directo al consumidor final a) El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de fábrica: Algunos fabricantes. Alrededor del precio existen tantas variables complementarias que no es recomendable utilizar un método o estrategia única que le indique al comprador cómo debe manejar acertadamente esta variable. gustos y preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos posteriormente. venden en sus puntos de fábrica al precio público sugerido. La Plaza 1. o con márgenes mayores. Lo hacen más por imagen.

la disminución de costos. han encontrado un nuevo canal para llegar directamente al consumidor final. c) Comercio electrónico: Desde la aparición del Internet. Están ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas populares comerciales de las grandes ciudades. Los catálogos. por las facilidades. las revistas y los plegables son sistemas de. a domicilio o publicidad directa por correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente altos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . los precios y la comodidad de adquirir productos on line. 2. Los Mayoristas: "El fabricante vende al mayorista grandes volúmenes y éste vende al detallista en pequeñas cantidades que. Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un mayor control sobre la forma de comercialización son algunas de las razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy constituya una seria amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para los proveedores. como los sistemas multinivel y el telemarketing uno a uno. Sus características más importantes. Existen otros medios para llegar al consumidor. que también han tenido un gran desarrollo y constituyen una amenaza para los comerciantes al detalle y una oportunidad para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribución.122 ubicación o tipo de negocio al distribuir solamente una línea de productos y no ofrecer variedad de marcas b) Venta directa. luego. información empleados por el fabricante para llegar al consumidor final. éste último ofrece al consumidor final". los proveedores y el comercio en general. las múltiples alternativas.

fundamentalmente. al mismo tiempo. La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparación académica que actúa como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 123 o Trabajan con márgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los grandes volúmenes. debido al volumen de facturación y las exigencias en las CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . van creando sistemas de venta al detalle. en su afán de obtener nuevos clientes y generar mayores volúmenes de venta. algunos compradores hábiles de grandes almacenes que saben dónde están las oportunidades. con lo que llegan a cumplir la doble función de mayorista-minorista. por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor. y por el desarrollo y crecimiento que se puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a muchos puntos de venta a través de esta central. Existen algunos mayoristas que. Centrales de compra Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un mismo grupo económico o de un mismo sector que se constituyen en entes jurídicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de todas las empresas que las conforman y mejorar así su capacidad de negociación. por los grandes volúmenes de ventas que pueden representar cuando estas centrales están constituidas por poderosas organizaciones comerciales de la gran distribución. o Su sistema de venta es al por mayor (cajas. Oportunidad. eventualmente. seleccionan los productos más líderes de sus proveedores y se basan. en lo que venden las tiendas o abastos. Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos. los descuentos financieros y una alta rotación. una amenaza. pequeños cacharreros. Amenaza. Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y. almacenes de barrio y. docenas o sub-empaques). sin importarles la cantidad mínima de compra de cada cliente. Sus clientes son tenderos.

se convierte en uno de los elementos de diferenciación que este canal les ofrece a sus clientes. este canal es de gran importancia para los proveedores y goza de ciertos beneficios y concesiones que. Los proveedores que entienden y le dan importancia a la función de la distribución adecuan sus empaques en unidades mínimas y subempaques para facilitar una rápida y eficiente distribución. normalmente.124 condiciones que empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede ejercer. se señalan los aspectos más importantes que identifican y diferencian a los distribuidores. al igual que los mayoristas. Los detallistas Podemos decir que. Estos representa una economía en el manejo de los despachos. Se clasifican en: CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . no tienen otros canales que utilizan los proveedores. reciben la mercancía generalmente es un mismo sitio. Asimismo. acerca del papel que juegan en la distribución para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus compras al fabricante. o Realizan grandes volúmenes de compras y. o Los márgenes de comercialización varían notablemente dependiendo de su exclusividad. que le permite lograr condiciones especiales de negociación. la incorporación de la tecnología para tomar y despachar pedidos con una eficiente operación logística. que se convierte en rapidez medida en simplemente horas para contar con el pedido. Los Distribuidores Para hablar de los distribuidores. casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al detallista. condiciones de negociación y rotación de las líneas que tienen en su sistema de distribución. fletes y facturación. competencia. o La unidad de venta también varía con el tipo de productos y las políticas de cada distribuidor. Asimismo.

Category Killers: Es un formato especializado en una categoría o grupo de productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicación o utilización. La competencia cada vez más agresiva. misceláneas o variedades. 6. Se caracteriza para ofrecer un surtido especializado y sistemas de crédito especiales. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias sucursales de venta al detalle. 8. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio. 3. 4. Club de mayoristas: son locales de diseño muy simple que ofrecen surtido al por mayor para atender clientes de carácter institucional. 5.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 125 1. Cooperativas y cajas de compensación: Son organizaciones de consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros. Grandes almacenes de cadena: Son los tradicionales almacenes o supermercados ubicados en grandes ciudades. La Promoción Es importante para los compradores analizar y definir los diferentes sistemas de promociones y descuentos que. su estrategia de diferenciación es ofrecer precios bajos todos los días y servicios complementarios. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categoría se agrupan todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la anterior clasificación. 7. con un surtido especial de textiles. y son entidades sin ánimo de lucro y trabajan con márgenes de utilidad muy bajos. La aparición de nuevos negocios y nuevos productos y la pérdida del poder adquisitivo de los consumidores hacen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . de esta manera. nos ofrecen los proveedores en su afán de incrementar el volumen de sus ventas. superiores a 10. 2. los demandantes pueden realizar las compras de manera más eficiente. Se caracterizan por tener grandes áreas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de productos y novedosos sistemas de mercados. también venden alimentos.000 metros cuadrados. Supercenters: Son formatos de grandes superficies.

2. para que este compre los productos. Este descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo de tiempo determinado. Este sistema es valido principalmente para clientes mayoristas. dependiendo de la cantidad comprada o de la bonificación alcanzada. y el comprador debe estar atento a ello. Una empresa. Normalmente las unidades contenidas en el empaque original no tiene ninguna variación y la bonificación la entrega el proveedor en unidades sueltas o en cajas completas por separado. para poder permanecer vigente y lograr aumentar su participación en el mercado. tiene que desarrollar estrategias más competitivas que le permitan captar el interés del cliente (comerciante) o del consumidor final.126 que las empresas diseñen nuevas estrategias de mercado que se traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al comerciante y al consumidor final. donde el regalo o premio se convierte CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus habituales clientes y atraer nuevos consumidores Clases de promociones Promoción del fabricante al comerciante o distribuidor Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de incentivo especial. distribuidores o negocios independientes. Las principales modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son: 1. el proveedor concede al comerciante un regalo o premio. Ejemplo: Docena de 13. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una cantidad extra sin costo por una cantidad determinada por el precio normal de la cantidad determinada. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento o rebaja adicional por un pedido especifico. Regala premios: Por un volumen dado.

donde el consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor Para que esta promoción tenga un verdadero impacto entre los consumidores. ha evolucionado con esta modalidad. lógicamente. con ello genera una buena imagen y una rápida evacuación de los productos comprados en la promoción del fabricante. para venderlo al consumidor a un menor precio. los premios y las fechas en que se realizarán las rifas que. Generalmente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Promoción del fabricante al consumidor: Consiste en que el fabricante ofrece. un incentivo para que el consumidor final compre sus productos. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupón que tiene un valor monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del cupón en el momento de cancelar el producto. 3. Las formas más comunes cómo se pueden presentar las promociones al consumidor son: 1. envases. Esta modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a probar o a usar productos que ya existen en el mercado. Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad de dinero al producto. que generalmente es el mismo dueño. facsímiles o cupones con los cuales podrá participar en rifas y sorteos de los premios anunciados por el fabricante. aprovechando los premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus clientes. se requiere el respaldo de una verdadera campaña publicitaria en los medios masivos. Para apoyar la actividad. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas. representado principalmente por los grandes almacenes. El comercio organizado. electrodomésticos. anunciando la mecánica. Ejemplo: viajes. se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material en cada punto de compra de dentro de sus instalaciones. a través del comerciante. 2. el proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por el almacén de acuerdo con el número de cupones recibidos. Posteriormente. pasajes.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 127 en un atractivo para el comprador. deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.

Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca. Al igual que en las rifas.128 se debe indicar el valor de la rebaja por medio de un adhesivo adherido al producto. Auto liquidable: Consiste en que el proveedor adhiere a un producto (o varias unidades del mismo) otro artículo diferente que es novedad. necesario. que se cobra al consumidor. y si lo rebajara. pero considere necesario ofrecer el producto (por la calidad de la oferta o por motivo de competencia). estas promociones deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que permita un rápido conocimiento por parte de los clientes y que le ayude a lograr una buena rotación. un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio". será sacrificado su propia utilidad. la realidad es que estas promociones tienen buena aceptación cuando el obsequio significa la obtención de un producto útil. con el fin de evitar que el producto se presente al consumidor con dos precios diferentes. debe ser consiente de que al no rebajar el producto normal. mediante nota de crédito o bonificación especial el valor de la rebaja sobre las existencias que tenga. puesto que adquirió el producto en condiciones y a precios normales 4. complementario. al tener que pagar un sobrecosto por los productos normales deberá encontrar un verdadero beneficio en la unidad promocional. juego o complemento y que en el precio de venta de la promoción. Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto que se cobra a su precio normal. moda. otro producto que se entrega totalmente gratis al consumidor. contrariamente a la creencia de que "al consumidor le gusta todo lo que es regalado". ya que el consumidor final. su rotación será prácticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor precio. se recupera parte del costo del producto que se adhiere. aunque este no sea el objetivo inicial de la promoción 5. En este tipo de promociones. útil. el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la marca o producto que ofrece el artículo que "arrastrará" la venta. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Se debe tratar que el proveedor reconozca con nota de crédito las existencias del producto normal que se tengan en inventario.

totalmente gratis al consumidor. se pueden considerar dentro del concepto del producto con descuento o producto con producto gratis. también tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela del almacén o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las épocas normales del año. Muestreo: Consiste en entregar. para efecto de simplificación. muestras de productos que se lancen. para que el consumidor los conozca y luego se conviertan en cliente habitual de la marca. Los incentivos que se ofrecen al consumidor están representados en las diferentes modalidades de promoción que se han descrito anteriormente y que son planeadas conjuntamente por el fabricante y el comerciante. si el producto tiene buena rotación y genera un buen margen de utilidad. ESTRATEGIA DE PRECIOS Aspectos resaltantes sobre los precios de importación: Evidentemente. obtener el precio de costo mas bajo ayudará a generar mayores utilidades. Además de las promociones antes mencionadas existen otras modalidades no menos comunes pero que. Aunque el objetivo principal de estas promociones es generar mejores ventas. El comprador debe vigilar que los productos entregados por el proveedor para ser muestreo estén fácilmente identificados por su tamaño o texto en el producto ("muestra gratis") para poder tener un control más adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor. como los "pague 2 y lleve 3" o los extra contenidos Promoción del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con un periodo de tiempo determinado. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Sin embargo.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 129 6. cambien o mejoren su presentación. el comprador no debe exigirle al proveedor del exterior un precio que ponga en peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el interés en venderle a su empresa.

la oportunidad en la entrega. obviamente. la importancia de la calidad. como tampoco puede convertirse en el principal o único objetivo de un comprador. Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rígido de margen de utilidad igual para toda una línea de productos o de un mismo o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. formas tamaño y empaque. Mercedes Benz. Rolex. Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del plazo fijado para el pago de los mismos está contribuyendo a la liquidez y rentabilidad de su compañía. el respaldo publicitario. que el proveedor del exterior también obtenga utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del producto. la diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada. la trayectoria y seguridad de la empresa. la seguridad y los beneficios reales o psicológicos que obtenga el consumidor con el producto. o o o o Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al público: Los precios que se fijan al público en relación con el costo de los productos y con los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la imagen sobre el negocio. la imagen de las marcas. Cuando existen productos similares en su uso. los servicios. la seguridad y la satisfacción del consumidor llevará al comprador a preocuparse más por tener el producto que por alcanzar el menor precio de facturación. por la diferencia en la calidad. Obtener el precio de costo más bajo no es el gran problema de las compras. el posicionamiento de la marca. La calidad de los productos. como ejemplo de ello tomamos las marcas Coca Cola. el servicio y asesoría en la pre y postventa también tienen que ser consideraciones lógicas que el comprador debe valorar en el momento de analizar el precio de costo de un producto.130 o El comprador debe permitir. Saber reconocer el valor de la marca.

entre otras variables. posiblemente. puede ayudar a aumentar la generación de utilidades y a orientar su función a realizar negocios verdaderamente productivos. no gasta su creatividad. Le será más fácil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes. sea estrategia más simple y más fácil de aplicar. Olvidarse de quién es el primero o el más importante. cada negocio debe definir las fechas y márgenes que aplicará a los productos que normalmente comercializa. está contribuyendo a la solución del problema y a manejar sus utilidades y se podrá dedicar a atender otros asuntos más importantes que. Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Por los aspectos antes señalados en pro de excelentes relaciones comerciales. No se requiere mayor esfuerzo. exclusividad. no exige mayor grado de inteligencia. se deben considerar las siguientes recomendaciones: No asumir posiciones personales irracionales Aceptar que la solución está en la inteligencia de las partes y usted es una de esas partes. temporada y competencia. no necesita pensar.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 131 proveedor. aunque siempre se debe tener un control lógico y razonable sobre los precios de la competencia. oportunidad. similares. Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios. al enfocarnos en las características del comprador. uso. Entender que rebajar los precios y sacrificar los márgenes. Piense que si usted actualiza los nuevos precios de manera inmediata. plazo. Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. o o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . se debe tener en cuenta su rotación. por el contrario. tiene que definir simultáneamente. Ceder parcialmente en algunos casos no significa perder. seguramente.

2. Prepare sus propias conclusiones sobre su estrategia de mercado comparado con otras estrategias existentes en el mercado peruano. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa su propia estrategia de promociones para su plan de importaciones. Defina las características del comportamiento del consumidor del cliente de su plan de importaciones.132 Autoevaluación 1. Describa su propia estrategia de precios para su plan de importación. 3. 4.

2. o bien deberse a otras variables. como los factores sociales o situacionales. Los pasos fundamentales del proceso son el reconocimiento del problema. procesos de compra y comportamiento después de la compra. ¿A qué obedece ese cambio de lealtad? El simple hecho de señalar que su comportamiento de compra ha cambiado no nos ayuda a entender la situación. La acción de la compra no es más que una etapa en una serie de actividades psíquicas y físicas que tiene lugar durante cierto periodo. como el hambre. Pero como todas tiene la virtud de influir en la adopción de productos y servicios. búsqueda y evaluación de la información. 3. Al comportamiento del consumidor se le define como un proceso mental de decisión y. a pesar de que no ha habido cambio alguno en la calidad de las películas ni de su precio. son posteriores. Algunas de las actividades preceden a la compra propiamente dicha. como una actividad física. Tal vez la película de la competencia haya sido recomendada ampliamente por un amigo o tal vez el fotógrafo cambio de marca. otras en cambio.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 133 Para recordar 1. también. su decisión puede deberse a una insatisfacción general con los resultados de su película regular o a un anuncio de la marca de la competencia. Sin CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . El proceso de decisión describe el proceso de decisión del consumidor respecto a los productos y servicios. Esto puede realizarse a través de la activación interna de un motivo. 5. que generalmente compra una marca de película. de repente decide comprar otra marca de la competencia. porque pensaba que la marca de la competencia captaba mejor los colores de algún tema fotográfico de interés. El proceso comienza cuando un consumidor reconoce la existencia del problema que se da cuando se activa en su conciencia la diferencia notable entre su situación real y su concepto de la situación ideal. Por otra parte. se examinarán como parte del comportamiento que nos interesa. Por ejemplo: Suponiendo que un fotógrafo. 4.

en uno y otro caso. 6. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .134 embargo. se da la acción sólo cuando el consumidor percibe una discrepancia bastante grande entre el estado real y el estado ideal. Todas las anteriores son consideraciones que deben tenerse en cuenta al momento de seleccionar el producto a importar.

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 135 11 EMANA Estrategia de importación TEMA Estrategia de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. o o o Condiciones Precio y forma de pago Competencia ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS  Evaluación de ofertantes.

Antes de pagar. muchas veces. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". por ello. tienen que ver con la experiencia en comercio exterior que posean ambas partes. El comercio internacional es una actividad en la que posee especial importancia la manera de pago y cobro de las operaciones de compra venta. escoger el medio de pago más idóneo a cada operación puede ser uno de los factores determinantes del éxito o fracaso de una transacción internacional. Con esta documentación en su poder. EVALUACIÓN DE OFERTANTES Usualmente. o o o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . quiero ver la mercadería o o o El Exportador: Quiere estar seguro que le paguen Quiere su dinero lo antes posible Quiere cobrar en su localidad. Este medio asegura el cumplimiento de las condiciones pactadas entre las partes. el comprador puede realizar el despacho a plaza de la mercadería a su arribo. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. FOB. quiero saber si la mercadería se despachó. CONDICIONES El Importador: No quiero que me engañen con la mercadería.136 1. Los más comunes son ExWorks. La utilización de las distintas condiciones de precio. y CIF. estos pueden ser de varios tipos. Con respecto a los precios en el comercio internacional. proveedor y comprador (consultar otras condiciones en Normas Incoterms). Antes de enviar el dinero. Uno de los medios de pago utilizado más frecuentemente es la carta de crédito.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 137 FLUJO COMERCIAL INTERNACIONAL FORMAS DE PAGO CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

a través de las Reglas y Usos uniformes para los créditos documentarios. diferencia de legislación. De acuerdo con la Carta de crédito. siendo la ultima versión la UCP 600 que entró en vigencia el 01 de Julio de 2007. PRECIO Y FORMA DE PAGO Carta de Crédito: Es el documento esencial por el cual un banco se obliga a pagar al exportador por cuenta del importador. hasta el punto de que ha sido descrito por los jueces ingleses como “la sangre del comercio internacional”. El crédito documentario es el instrumento de garantía más generalizado en el comercio internacional. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. evitando así la necesidad de evaluar la capacidad de pago de un comprador lejano y. desconocido. Asimismo. Un crédito documentario también se puede conocer como CD. control de cambio. el exportador y el importador minimizan los riesgos que conlleva su operación. Los créditos documentarios son regulados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI). "Letter of Credit" o L/C. al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. pues el pago será efectuado por una entidad de crédito. el exportador deberá presentar ciertos documentos probatorios de haber realizado el embarque de la mercancía que requiere el importador. Mediante el crédito documentario. a menudo.138 Las características del mercado internacional hacen que las compraventas internacionales conlleven un elevado grado de incertidumbre: posibles percances durante el transporte de mercancías. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etc. existencia de formalidades aduaneras. algunos bancos pueden seguir usando la anterior versión (UCP 500).

CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 139 Procedimiento: o El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizará mediante crédito documentario.

140 o El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un crédito documentario a favor del exportador (beneficiario). Es probable que un agricultor que cultiva trigo en Ayacucho tenga que aceptar precios determinados. y podrá negociar. El banco avisador informa al beneficiario de esta situación.. El grado de control posible depende del carácter de la competencia en la industria misma. La competencia imperfecta y el poder de mercado son causas de ineficiencia. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra próximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie. En muchas empresas hay un buen número de empresas que tienen cierto control sobre el precio. por eso. . aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crédito abierto por el banco emisor.Cobranza documentaria: Consiste en realizar los pagos contra presentación solamente de documentos de embarque COMPETENCIA Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. en los términos expresados por el comprador.Depende de una total confianza entre las partes y consiste en realizar los pagos de acuerdo con el contrato negociado. la capacidad de subir el precio sin perder. es decir. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. toda la demanda de su producto. acepte o pague el importe de la transacción contra remisión de los documentos de transporte por parte del beneficiario. sin necesidad de emitir documentos de garantía u otros. o o En función de la confianza que vayan obteniendo los participantes. puede cambiarse el método o forma de pago por trámites más sencillos como: .Cobranza directa. pero casi es seguro que no es el caso de grandes empresas como por ejemplo Toyota.

anunciarlos. los estados suelen dar licencias exclusivas a las compañías telefónicas locales para que proporcionen servicios locales de intercambio y a ninguna otra empresa telefónica le permiten ofrecer servicio en esas áreas. Pero si a las camisetas se le coloca el escudo del equipo campeón de la copa sudamericana como es Cienciano.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 141 La competencia imperfecta no significa que no exista competencia en el mercado. Para que una empresa pueda tener el control sobre el precio de sus productos. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. Es posible establecer diversas barreras de entradas. tendrá cierta probabilidad de resguardar sus beneficios económicos. rebajar los precios. el precio de las camisetas disminuiría a nivel del costo medio y no habría beneficios económicos. Si la empresa puede evitar que se fabrique el mismo producto. En algunos mercados imperfectamente competitivos. Las empresas siempre pueden diferenciar sus productos. El argumento en pro de este tipo de poder de monopolio por concesión de gobierno es que el resultado es más eficiente cuando una sola CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Ejemplo: Si una empresa produce camisetas y otra empresa puede producir exactamente las mismas camisetas. comercializarlos agresivamente. el resultado será el mismo que cabría esperar de una industria perfectamente competitiva: la oferta aumentaría. incluso. Solamente los fabricantes autorizados por el club Cienciano podrán usar el escudo oficial. Por ejemplo. o si consigue impedir que otra empresa ingrese al mercado. en más facetas que en la competencia perfecta. mejorar su calidad. la competencia se desarrolla. tiene que ser capaz de limitar la competencia estableciendo barreras para el acceso de otras empresas. Concesiones del gobierno: muchas empresas son monopolios por orden expresa del gobierno. etc. las camisetas serían más caras que las normales. Barreras de Entradas Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto.

En un mercado perfectamente competitivo. Una de las principales responsabilidades de los gobiernos es la de regular los precios a los monopolios a los cuales le han dado licencia exclusiva. los cuales tienen costo de oportunidad. Los nuevos productos y procesos se realizan a través de investigaciones las que requiere recursos y tiempo. Supongamos ahora que la empresa TKG ha desarrollado un nuevo material para CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . La razón es que la mayoría de los gobiernos estatales quieren asegurar que toda la población tenga acceso. mediante las cuales se otorgan al inventor el uso exclusivo del producto o proceso patentado. con el fin de asegurar que no se abuse con el poder monopolístico. Las patentes son un incentivo para la invención y la innovación. Sin la protección de una patente. el precio será impulsado hasta llegar a un costo medio. el resultado de la investigación no tardaría en estar al alcance del público en general. Otra de las justificaciones que manejan los gobiernos para otorgar licencias a los monopolios. por ejemplo. Para entender los efectos de las patentes supongamos que la industria de fabricación de casetes vírgenes es competitiva y que el costo total de su producción es de $5 por cada casete. y a veces es más fácil controlar un monopolio que una industria competitiva. Patentes: Otra barrera legal que impide el acceso a la industria son las patentes. y los consumidores pagaran $5 por cada una de esas cintas. al servicio telefónico pagando tarifas módicas. A veces los gobiernos desean mantener el poder de la industria. Las patentes constituyen una barrera para la competencia e impiden que los beneficios de la investigación fluyan a través del mercado hacia los consumidores.142 empresa provee el producto en particular que si muchas empresas ofrecen el mismo producto. Otro factor es que los monopolios gubernamentales representan una fuente de ingreso muy apropiado. La justicia o equidad es otro argumento que se menciona con frecuencia en defensa del monopolio regulado por el gobierno.

constituye una barrera para el acceso. todas las compañías de la industria analizarían el nuevo material para las cintas y también fabricarían casetes al costo de $3. los requisitos de capital suelen ser una barrera para el acceso. Es obvio que si la elaboración de un producto requiere de un insumo en particular. sin embargo. En cambio si TKG puede proteger su nuevo material por medio de la patente. por ende. y los consumidores gozarían de los beneficio de la nueva tecnología. Economías de escala y otras ventajas de costo: Algunos productos solamente pueden ser fabricados con eficiencia en instalaciones de producciones grandes y costosas. esa empresa controla la industria. Si no existiera protección de las patentes. eso suprimiría el incentivo de nuevas investigaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 143 la cinta que le permite fabricar casete con la misma calidad a solo $3. El hecho de tener esa propiedad. La competencia no tardaría en derribar los precios de la cinta a $3. una empresa posee toda la oferta de dicho insumo. La propiedad de un factor de producción escaso: Nadie puede entrar al negocio de los diamantes si no se tiene una mina de esa piedra. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . le será posible fabricar la cinta a $3 y cobrar un precio cercano a los $5 y obtener beneficios económicos importantes. por sí sola.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .144 Autoevaluación 1. 2. Describa los términos de negociación en la forma de pago acordada con su proveedor del exterior. Describa las barreras de entrada que tiene el producto elegido para importar.

4. Es posible establecer diversas barreras de entradas. 3. el contrato de compra-venta internacional se instrumenta a través de una "Orden de compra". al crear el marco contractual más adecuado para el cumplimiento de sus respectivas obligaciones de conformidad con los términos y condiciones previamente pactados. por eso. Usualmente. Un mercado o industria donde las empresas individuales tienen cierto control sobre el precio de sus productos es imperfectamente competitivo. tienen toda la demanda de su producto. es decir. la capacidad de subir el precio sin perder. Todas las empresas de un mercado imperfectamente competitivo poseen un rasgo en común: tienen poder de mercado. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 145 Para recordar 1. Los créditos documentarios son el medio internacional de pago que mejor protege los intereses de las partes intervinientes implicadas. 2. la cual es la aceptación expresa de la oferta "Cotización" del proveedor. o bien evitando que dichas empresas puedan acceder a la industria. Las empresas que ya cuentan con poder de mercado pueden mantener ese poder impidiendo que otras empresas produzcan un duplicado exacto de su producto.

146 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 147 12 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. CONTENIDOS  Logística de importación o o o Transporte Aduanas Acuerdos internacionales ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.

depreciación del equipo. peaje. además de la importancia.148 1. Tipo de transporte aéreo. Las tarifas de transporte de mercancías varían en función de los siguientes factores: 1. En el caso de las importaciones. puede optar por mantener una existencia suficiente para atender a la demanda normal en tal mercado. cuando este aplica y el manejo de crédito. Rutas para el transporte. Competencia entre transportistas. TRANSPORTE EI importador. por ejemplo. o bien transportar la mercancía de cada operación de comercio exterior. Tonelaje transportado considerando descuentos por escala (volumen) 7. puede conseguir mejores precio que le signifiquen importantes descuentos en el pago de derechos arancelarios. cuando aplique.) 2. terrestre o acuático 3. otras más cómodas. la entrega de la mercancía en el lugar convenido. operario. dependiendo de su capacidad económica y logística. Relación peso volumen. muchas veces. las tarifas tenderán a disminuir CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . etcétera 5. la obtención del seguro. De esta manera. etc. LOGÍSTICA DE IMPORTACIÓN La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. Riesgos: probabilidad de daños a la mercancía. y la cobranza respectiva. es conveniente comprar en condiciones FOB a fin de que el importador tenga manejo sobre el costo del flete. peligrosidad de la carga. La logística comprende el transporte o flete. químicos dañinos y otros 8. explosivos. continuidad y volumen de ventas en el mercado meta. Distancia: a menor distancia menor costo 4. etc. generalmente el costo que resulte mayor 6. Cuanto mayor sea la oferta de servidos de transporte.) e indirectos del transportista (administración. robo. Costos directos (combustible. algunas resultan más cortas otras tal vez más seguras.

como la refrigeración. Si existieran incidencias. entrega de puerta en puerta. Posibilidad de contar con viaje de retorno fletado. Previamente a este acto. si requieren cuidados adicionales. la mercancía se considera nacionalizada. el importador tendrá que subsanarlas para que obtenga el “levante de aduanas”. Tipo de servicios. Canal Rojo: Significa que la mercancía tiene que ser sometida a reconocimiento físico por parte del especialista de aduanas a fin de comprobar la veracidad de lo declarado por el Importador en la DUA. Valor de las mercancías relacionadas con el riesgo 11. etcétera son más costosos 10. Luego de la revisión documentaria o reconocimiento físico. aumenta la tarifa ADUANAS La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. En casos excepcionales. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería. se debe verificar la cancelación de los tributos de importación. A partir de este instante.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 149 9. lo que hace que el costo del viaje redondo se prorratee entre los viajes de ida y de regreso 12. podrá solicitar el reconocimiento físico. Los especiales. el especialista en aduanas diligencia la declaración que contiene el resultado del despacho. Características del producto. La facilidad o dificultad para manejarlos. incluyendo a las incidencias si ocurrieran. cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. Canal Naranja: Son únicamente sometidas a revisión documentaria. podrá solicitar el reconocimiento físico. Cuando el despachador de aduana presuma la existencia de incidencia en su mercancía y antes del retiro de zona primaria. en este canal como los otros. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS o o o . de la siguiente manera: Canal Verde: No requieren de revisión documentaria ni de reconocimiento físico. seguro de transporte.

pe) se puede determinar la tasa arancelaria que deberá pagar la mercadería a importar. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .gob.150 Distribución arancelaria: A través de la página web de la sunat (www.sunat.

Lo que resta es tratar de comprenderlo: maximizar sus beneficios y minimizar sus perjuicios. por la necesidad de expandirse y de incrementar sus ventas y. Esto permite en el largo plazo. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . a fin de conseguir bienes de capital a mejores precios y con acuerdos arancelarios que permitan que el costo arancelario sea mínimo. ya es muy tarde para eliminar este orden emergente. generalmente. Si bien es cierto que. Sobre todo en importaciones. no es descabellado decir que existen defensores y promotores de la firma de éstos acuerdos internacionales y. es de vital importancia llegar a acuerdos internacionales con los países industrializados del mundo. La liberalización del comercio se está dando por medio de los acuerdos bilaterales y multilaterales entre diversos países. obtener mayores utilidades debido a que el mercado interior (solo país).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 151 ACUERDOS INTERNACIONALES Las empresas importadoras se ven obligadas a participar en negocios internacionales. De hecho. por ende. Esto es impulsado por la globalización que estamos viviendo y que a abierto las puertas al libre comercio entre las naciones. algunos otros que son sus críticos. pues nadie tiene su control completo. el mantener acuerdos de libre comercio trae consigo ventajas y desventajas para cada país. detractores que luchan por conseguir su eliminación. es decir. es limitado. las barreras comerciales han disminuido entre los países. A pesar de todo. lo más pronto posible. es necesario participar en estos acuerdos para lograr el desarrollo económico de manera sostenible. En realidad. principalmente. fomentar la industrialización del aparato productivo nacional. permitiendo a las empresas productivas y de servicios ser más competitivas ante la creciente globalización de la economía mundial. parece absurdo siquiera pensar en su eliminación.

CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Defina la mejor opción de transporte marítimo para su plan de importación. Describas la clasificación arancelaria del producto elegido para importar y presente el porcentaje promedio de costo que generará en su precio de venta. 2.152 Autoevaluación 1.

La aduana peruana ejerce control sobre las mercancías de importación. La clasificación arancelaria es la siguiente: Ad Valoren 20% para el 0.59% de las subpatidas nacionales o o o o o o o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .30% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 9% para el 36. 3. al momento de solicitar la nacionalización de la mercadería.93% de las subpatidas nacionales Ad Valoren 0% para el 48. La logística comprende el conjunto de acciones y trámites necesarios para hacer llegar la mercancía al cliente y lograr que se efectúe el pago correspondiente. se requiere una revisión ocular de las mercancías importadas. de la siguiente manera: Canal verde: Pase libre de la importación Canal naranja: Revisión documentaria de la importación Canal rojo: Aforo físico. 2.18% de las subpartidas nacionales Ad Valoren 17% para el 14.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 153 Para recordar 1.

154 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

CONTENIDOS  Consideraciones en una importación o o o Legales Modalidades de despacho de importación Tributos a la importación ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía. con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . continuación de la semana anterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 155 13 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

De ser persona jurídica. sin la necesidad de ser representado por un agente de aduana. Importaciones Es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior. la importación será solicitada a través de su representante legal.156 1.pe/orientacAduana/index. De ser persona jurídica. para ser destinadas al consumo. http://www. En este caso la inspección física del producto es obligatoria. Es llamada esta operación como una “Declaración simplificada”. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. pero tendremos que estar alertas que hay ciertos productos restringidos o prohibidos de importación. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. ¿Qué se puede importar? Casi cualquier mercancía o producto que deseemos.gob. la importación será solicitada a través de su representante legal.aduanet. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . el importador puede hacer el trámite. Las personas no domiciliadas podrán importar mercancías siempre que fijen un domicilio fiscal en el país o nombren un representante domiciliado en el mismo. ¿Quiénes pueden importar? Cualquier persona. CONSIDERACIONES EN UNA IMPORTACIÓN LEGALES. natural o jurídica domiciliada en el país. el mismo. Para identificar estos productos. En los demás casos en que el valor sea mayor a $2000. debemos verificar en el portal de la Sunat.html Cuando la mercadería a declarar es menor a $2000. natural o jurídica domiciliada en el país.00.00 es obligatorio hacer la declaración por medio de un agente de aduana autorizado. Este trámite deberá ser realizado ante la aduana de la jurisdicción donde llegó.

a) Despacho normal Para mercancías que han ingresado al territorio nacional. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Mediante este mecanismo la ADUANA permite acogerse a un procedimiento simplificado e inicien el trámite antes de la llegada de la mercancía. Urgente y Anticipado preferente. a fin de que pueda ser trasladada y muchas veces dispuesta tan pronto arriben al país. c) Despacho urgente: Es aplicable a la naturaleza del producto importado (perecible. sin el requisito de ingreso a un terminal. en un plazo no superior a 30 días útiles contados desde la fecha de numeración de la DUA.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 157 MODALIDADES DEL DESPACHO DE IMPORTACIÓN Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: Normal. peligrosa. b) Sistema anticipado: Es aplicable a Empresas importadoras que acrediten ante la aduana que en los últimos doce (12) meses han cumplido con sus obligaciones aduaneras y no han sido sancionados con multas firmes por una suma mayor a una Unidad Impositiva Tributaria (1 UIT). Anticipado. etc. el importador podrá iniciar el trámite de importación en un plazo de hasta 30 días hábiles antes de la fecha de numeración de la DUA. de alto valor o de suma urgencia para el importador. de tal forma que a su arribo pueda estar expedita para su traslado directo al local de la empresa importadora. Permite a los importadores iniciar el trámite de importación antes de su llegada de la mercancía al país. En este caso. pudiendo trasladar la mercancía a su propio almacén una vez que ella haya arribado a nuestro país.) cuya relación se encuentra especificada en el artículo 61 ° del Reglamento de la Ley General de Aduanas.

aéreo o terrestre respectivamente) 1. Consta a su vez de tres anexos. que lo firma el Importador y C. Póliza de seguro de transporte de la mercancía CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . 1. Promoción Municipal E) Derechos Anti-Dumping y Compensatorios DOCUMENTOS TASAS 0%-9%-17%-20% 5% .10% US$/TM 10% .1. Documento de transporte El original o copia autenticada del transportista que puede ser un conocimiento de embarque.000.5. General a las Ventas E) Imp.75% 16% 2% 10% .3. Factura comercial Cuando es sujeto a una compra venta internacional. B Declaración del valor. 1. según el medio de transporte utilizado (marítimo.120% BASE IMPONIBLE CIF CIF TM (CIF + A/V + S/A + E) (CIF+A/V + ISC + S/A + (CIF+A/V + ISC + S/A + FOB 1.158 TRIBUTOS A LA IMPORTACIÓN CONCEPTO Ad-Valoren Sobretasa Arancelaria Específicos Imp. guía aérea o carta de porte.00. Selectivo Consumo Imp. 1.2. el A Declaración de mercancías que lo firma el representante legal del agente de aduana. sólo es presentada por el importador cuando su mercancía se encuentra negociada en un Acuerdo Internacional suscrito por nuestro país que otorga beneficios arancelarios y desea acogerse a ellos. la hoja de autoliquidación de los derechos e impuestos a la importación. De producirse una venta sucesiva antes de la importación (endose) se adjuntará también la factura de la venta interna. Certificado de origen No es obligatoria su presentación. Declaración Única de Aduanas (DUA) Formato aduanero que lo imprime y lo proporciona el agente de aduana para importaciones que superen los FOB US$ 2.4.

indicará que la mercancía no se encuentra asegurada. 1. De no tenerlo. mediante carta. Sólo es válido para la determinación del valor en aduana correctamente. certificación y/o registro correspondiente. se le aplicará la tabla porcentual de seguros. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . el importador. debe contar con la autorización. de lo contrario. Otros Cuando el producto a importar se encuentra en calidad de restringido.6.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 159 Tampoco es obligatoria su presentación.

160 Autoevaluación 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Describa el proceso de importación del producto de su plan de importación. Describa los documentos que serán necesarios presentar ante la aduana para proceder con la nacionalización correcta de la mercadería de importación. 2. 3. Prepare un directorio de las empresas que participarán en su cadena logística.

3. Cualquier persona. es el régimen aduanero que permite el ingreso legal de mercancías provenientes del exterior.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 161 Para recordar 1. la importación será solicitada a través de su representante legal. para ser destinadas al consumo. Importaciones. 2. natural o jurídica domiciliada en el país puede importar mercancías. De ser persona jurídica. Existen en la Ley General de Aduanas vigente cuatro modalidades de despacho aduanero: o o o o Normal Anticipado Urgente Anticipado preferente CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .

162 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC .

con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases. CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 163 14 SEMANA Estrategias de importación TEMA Estrategias de importación OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación. continuación de la semana anterior. CONTENIDOS   Pronósticos de ventas Flujo de caja ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía.

ii) Pronosticar por debajo de la demanda tiene entre sus consecuencias comprar y producir más caro algo que no estaba planeado. de esta manera. en la mayoría de las ocasiones. incluso. PRONÓSTICOS DE VENTAS Pronósticos y planeación: Procesos críticos del negocio El papel de los directivos y gerentes es administrar los elementos del negocio que conducen al logro de los objetivos. ya sea que los pronósticos fueron altos o fueron bajos respecto de la realidad. si no reaccionamos a tiempo. es más necesario diferenciar las demandas de los clientes de un mismo producto. ya que. Sin embargo. De una u otra manera. los directivos "presienten" lo que pasará.164 1. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . ¿Cuál es el costo de malos pronósticos? Tenemos garantía que los pronósticos no van a ser 100% exactos y que además la desviación de los pronósticos tiene un costo implícito. sus decisiones son mucho mejores si se apoyan en cifras cuantificadas por una herramienta estadística. cada vez. reducción de margen para promover su venta. se parte de una cifra base más conservadora. obsolescencia. Por otro lado. lo que requiere más tiempo y argumentos. pérdida de venta y margen. El punto fundamental en los pronósticos es ser consistente y lograr la menor desviación respecto a los objetivos: i) Pronosticar por arriba de la demanda tiene entre sus consecuencias: exceso de inventario.

ibf. Siempre hay una necesidad de estimar el futuro sobre la cual construir un plan". incluso. La conclusión de un estudio llevado a cabo por el Institute of Business Forecasting (IBF) titulado "Why Forecasting?" (www. si hubo algún evento extraordinario en la historia reciente que pueda desviar fuertemente las estimaciones.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 165 La elaboración de los pronósticos requiere información de la planeación.org) sugiere que "hoy en día es ineludible un proceso más formal de elaborar los pronósticos sin importar en qué tipo de negocio y/o industria se localice la empresa o qué función realiza. Quien elabora los pronósticos debe considerar las actividades planeadas como promociones. las empresas están implantando alguna forma de documentar la historia para medir los impactos de los eventos y considerarlos o no como parte del pronóstico. si se realizaran nuevamente. Este estudio también establece que diversas áreas de la empresa establecen planes diferentes a partir de los pronósticos: CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . cambios de precios o. Dejar esto a la memoria seguramente causará que nuestros pronósticos sean menos exactos. Actualmente.

en la cadena de suministro hay ciertos componentes que pueden ser cuantificados. B) Cuántos datos se requieren. El área de ventas requiere pronósticos para establecer cuotas u objetivos de venta. Una forma para medir estos beneficios es considerar cuál hubiera sido la pérdida si el pronóstico no fuera exacto. el abastecimiento y planes logísticos. Hacer buenos pronósticos de demanda es un proceso que agrega CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . las compañías tienen la posibilidad de romper paradigmas culturales acerca de la realización de los pronósticos. etc. etc. El área de finanzas requiere de pronósticos para hacer un mejor budget de ingresos y gastos. Antes de pensar en una herramienta o software de pronósticos estadísticos es conveniente entender aspectos relativos al proceso de los pronósticos: A) Cómo funcionan las técnicas estadísticas. El área de cadena de suministro requiere pronósticos para planear la producción. Hoy en día. Esto le permitirá evaluar si tiene oportunidad de mejorar su proceso mediante el uso de alguna herramienta o capacitación. C) Cómo se puede medir el impacto de la desviación de los pronósticos. actualmente. aunque es difícil cuantificar los beneficios del pronóstico de negocios. mostrando las ventajas de éste. en qué mercados tener presencia o salir. están recurriendo al uso de paquetes de pronósticos estadísticos y establecer un proceso más formal en la planeación de ventas y operación. Otra manera de medirlos es cuestionando cuánto habría sido la ganancia (o ahorro) con pronósticos mejorados. ¿Cómo pronosticar? Muchas empresas. D) Cómo pronosticar cientos de productos de manera rápida y más exacta. E) Cuál es el perfil sugerido de quien elabora los pronósticos. qué productos promover.166 o El área de marketing requiere pronósticos para determinar qué nuevos productos o servicios introducir o descontinuar. o o o Finalmente. el estudio concluye que.

a cuando son muchos productos los algoritmos estadísticos automáticos determinar una mejor estimación y no solo un simple promedio. Solo mediante la medición obtenemos una referencia que nos pueda indicar nuestro desempeño y/o tomar acciones inmediatas para corregir el rumbo. De manera simple. Plan de Ventas y Operación. Una mejora en la exactitud de los pronósticos la podrá confirmar cuando cada mes se estén logrando los resultados de los objetivos. Exactitud del pronóstico como indicador de desempeño clave Se requiere madurez para establecer la exactitud de los pronósticos como un indicador clave. el proceso S&OP consiste en una reunión mensual que a partir de los pronósticos e información de las áreas cercanas a la demanda se definen CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . Esto también se confirma cuando las diferentes áreas están alineadas a partir de un pronóstico consensuado. influencias emocionales y. Es necesario documentar y aprender de cuales fueron las razones que nos llevaron a tanta desviación en una estimación. Acerca de herramientas estadísticas existe una muy buena variedad de software para hacer pronósticos estadísticos. ya que siempre habrá desviaciones entre el pronóstico y la demanda. (PVO o S&OP) De nada sirve un buen pronóstico si las áreas de suministro no están alineadas para entregar de manera oportuna los productos que se requieren. ya que está íntimamente relacionado con la toma de decisiones que impactan en el rendimiento financiero de la empresa. Mejores prácticas en la elaboración de pronósticos Las mejores prácticas sugieren una combinación de pronósticos estadísticos con pronósticos por experiencia. Los paquetes estadísticos trabajan de manera muy automática y son económicos. Para evitar esto se establece un proceso formal de planeación de ventas y operación de la empresa llamado S&OP (Sales and Operations Planning) o también conocida como junta PVO (Planeación de Ventas y Operación).IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 167 valor. Esta práctica ayuda a reducir los efectos de influencia del plan. además.

ya que el precio influye sobre el tiempo en que se venda y. de la protección de todos los activos de la empresa. Dichas inversiones reciben el nombre de equivalentes de efectivo. el flujo de la empresa. Entonces. La mayoría de las actividades de la empresa van encaminadas a afectar. la empresa reporta "efectivo y equivalentes de efectivo" ¿QUIÉN ES EL RESPONSABLE DE ADMINISTRAR EL FLUJO DE EFECTIVO? La administración es responsable del control interno. bonos del tesoro y repartos. porque es el medio para obtener mercancías y servicios. consecuentemente. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . directa e indirectamente. el efectivo de la empresa. Se requiere una cuidadosa contabilización de las operaciones con efectivo debido a que este rubro puede ser rápidamente invertido. su administración es tarea en la cual están involucradas todas las personas que trabajan en la empresa. Consecuentemente. Se necesita un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. como certificados de emisión monetaria. es decir. La junta se lleva a cabo después de haber realizado con diferentes responsables juntas previas de productos nuevos. FLUJO DE CAJA La administración del efectivo es de principal importancia en cualquier negocio. 2. Lo que cada individuo haga (o deje de hacer) va a afectar. sobre el monto de efectivo que se generará. El efectivo es el activo más líquido de un negocio.168 los objetivos y las actividades de forma consensuada. en vez de reportar "caja o efectivo" como activo circulante en su balance. Por ejemplo: El fijar el precio de venta para los inventarios afectará el flujo de efectivo. productos activos y aspectos relativos sobre el suministro. entre otros. de una manera u otra. Una empresa puede invertir su efectivo en inversiones de corto plazo de alta liquidez. El efectivo y los valores negociables constituyen los activos más líquidos de la empresa.

fundamentalmente. separando las partidas incluidas en dicho resultado que no implicaron recepción o desembolso del efectivo. un balance comparativo) referidos al inicio y al fin del período al que corresponde el estado de flujo de efectivo o o Un estado de resultados correspondiente al mismo período Notas complementarias a las partidas contenidas en dichos estados financieros El proceso de la preparación consiste. tomando en cuenta que los movimientos contables que sólo presenten traspasos y no impliquen movimiento de fondos se deben compensar para efectos de la preparación de este estado. El dar motivo para que el cliente esté insatisfecho. provocará que sus pagos se demoren hasta que su insatisfacción haya sido eliminada.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 169 Al definir y decidir a quién se le venderá a crédito. en analizar las variaciones resultantes del balance comparativo para identificar los incrementos y disminuciones en cada una de las partidas del Balance de Situación culminando con el incremento o disminución neta en efectivo. METODOLOGÍA PARA ELABORAR EL ESTADO DE FLUJO DE EFECTIVO Las bases para preparar El estado de flujo de efectivo la constituyen: Dos estados de situación o balances generales (o sea. es importante analizar los incrementos o disminuciones en cada una de las demás partidas comprendidas en el balance general para determinar el flujo de efectivo proveniente o destinado a las actividades de financiamiento y a la inversión. y en qué términos y bajo qué condiciones determina el tiempo en que el dinero derivado de las ventas a crédito durará "almacenado" en cartera y su monto. es importante identificar el flujo de efectivo generado por o destinado a las actividades de operación. Asimismo. al flujo de efectivo. que consiste esencialmente en traducir la utilidad neta reflejada en el Estado de Resultados. o CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . obtenga una queja en contra de nuestra empresa. Para este análisis.

Cabe agregar que estas dos opciones no son solamente válidas para las actividades de operación.) o Otras partidas cuyos efectos monetarios se consideren flujos de efectivo de inversión o financiación. proveedores) o Otras partidas sin reflejo en el efectivo (caso de amortizaciones. exponiendo las partidas que tienen relación directa con ellos. Gastos pagados. sino también para todas las actividades. también la de inversión y las financieras. La NIC 7 (Normas Internacionales de Contabilidad) admite dos alternativas de presentación. se detallan en el estado sólo las partidas que han ocasionado un aumento o una disminución del efectivo y sus equivalentes. Esto conlleva a explicitar detalladamente cuáles son las causas que originaron los movimientos de recursos. etc. y que se opte por realizar los ajustes que se mencionan en el punto siguiente. Lo cual significa que debería llevarse una contabilidad que permitiera obtener información no sólo por lo devengado para la elaboración de los otros estados contables. resultados por tenencia. créditos por ventas. o CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . por ejemplo: Ventas cobradas. La complicación administrativa que esto implica hace que no sea una alternativa difundida. b. Otros ingresos cobrados. y recomienda el Método directo. sino también por lo percibido para la confección del estado de flujos de efectivo.170 1. reconociendo que la información que suministra este método puede ser obtenida por dos procedimientos: a. lo cual significa una ventaja expositiva. Utilizando los registros contables de la empresa. etc. Ajustando las partidas del estado de resultados por: Los cambios habidos durante el período en las partidas patrimoniales relacionadas (caso de bienes de cambio. Método Directo En este método.

Método indirecto Consiste en presentar los importes de los resultados ordinarios y extraordinarios netos del período tal como surgen de las respectivas líneas del Estado de resultados y ajustarlos por todas aquellas partidas que han incidido en su determinación (dado el registro en base al devengado). o Aumento / Disminución en créditos por ventas o Aumento / Disminución en otros créditos o Aumento / Disminución en bienes de cambio o Aumento / Disminución en cuentas por pagar CIBERTEC PROFESIONALES CARRERAS . o Partidas de conciliación. A su vez. se presenta como una buena aproximación considerando la relación costo – beneficio comparada con la alternativa de llevar una contabilidad más engorrosa. Es por eso que este método también se llama "de la conciliación".IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 171 Habida cuenta que ajustar las partidas del Estado de resultados por las variaciones de los rubros patrimoniales relacionados tiene limitaciones. como por ejemplo en el caso de ventas y créditos por ventas. pero que no han generado movimientos de efectivo y sus equivalentes. estas partidas de conciliación son de dos tipos: las que nunca afectarán al efectivo y sus equivalentes. la exposición por el método indirecto consiste básicamente en presentar: o El resultado del período. debiendo efectuarse una estimación de la incidencia del impuesto. Por lo tanto. y las que afectan al resultado y al efectivo en períodos distintos. donde los saldos iniciales y finales de éstos últimos pueden estar afectados por distintas tasas de IGV. se parte de cifras que deben ser ajustadas exponiéndose en el estado partidas que nada tienen que ver con el flujo de recursos financieros. donde podemos encontrar. Entonces. que pueden ser reemplazadas por las variaciones producidas en los rubros patrimoniales relacionados. 2.

puede decirse que en ambos. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . al tener que informarse las actividades de operación en su impacto sobre el efectivo y sus equivalentes. En el método indirecto los ajustes sí pasan por el estado.172 Comparando los métodos. ya sea en el cuerpo principal o abriéndose la información en las notas. En el método directo los ajustes se hacen en los papeles de trabajo y no se trasladan al cuerpo del estado. diferenciándose en la forma de realizar tales ajustes. deberán efectuarse modificaciones sobre la información proporcionada por el Estado de resultados. por lo que no aparecen aquellas cuentas que no hayan generado un movimiento financiero.

) Servicios externos Artículos de oficina (de oficina y operativos) Reparaciones y mantenimiento Publicidad CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 173 Flujo de efectivo a doce meses Antes del Inicio EST Efectivo Disponible (a principio del mes) Ene-08 Feb-08 Mar-08 Abr-08 Ingrese Aquí el Nombre de su Compañía El Año Fiscal Inicia el: Ene-08 Total de Elementos EST May-08 Jun-08 Jul-08 Ago-08 Sep-08 Oct-08 Nov-08 Dic-08 RECIBOS DE EFECTIVO Ventas en Efectivo Cobranza de cuentas por cobrar s/ otros ingresos en efectivo TOTAL DE INGRESOS DE EFECTIVO Efectivo Total Disponible (antes de los retiros) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 EFECTIVO PAGADO Compras (mercancías) Compras (especifique) Compras (especifique) Sueldos brutos (retiro exacto) Gastos de nómina (impuestos. etc.

etc.) Intereses Otros gastos (especifique) Otros (especifique) Otros (especifique) Varios SUBTOTAL Pago principal del crédito Compra de capital (especifique) Otros costos de arranque Reserva y/o en depósito Retiro de los propietarios TOTAL DE EFECTIVO PAGADO Posición de Efectivo (final de mes) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . entregas y viajes Contabilidad y legal Renta Teléfono Servicios públicos Seguros Impuestos (predial.174 Autos.

IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 175 DATOS OPERATIVOS ESENCIALES (no es información del flujo de efectivo) Volumen de ventas (dólares) Cuentas por cobrar Deuda mala (fin de mes) Inventario disponible (eom) Cuentas por pagar (eom) Depreciación CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .

Desarrolle los pronósticos de ventas de cada plan de importación. Justifique las cifras de ingresos. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 176 Autoevaluación 1.

salidas y cambio neto en el efectivo de las diferentes actividades de una empresa durante un período contable. 2. sobre todo. La administración debe emplear un sistema de control interno adecuado para prevenir robos y evitar que los empleados utilicen el dinero de la compañía para uso personal. administrativas y comerciales. La toma de decisiones y las utilidades de la empresa pueden ser mejores. 4. El proceso de elaboración de pronósticos es clave para la planeación y operación de la empresa. El estado de flujos de efectivo forma parte de los estados financieros básicos que deben preparar las empresas para cumplir con la normativa y reglamentos institucionales de cada país.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 177 Para recordar 1. 3. si las empresas cuentan con buenos pronósticos. como también un análisis proyectivo para sustentar la toma de decisiones en las actividades financieras. en una forma que concilie los saldos de efectivo inicial y final. El estado de flujos de efectivo es muy importante para toda empresa. operacionales. ya que muestra entradas. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . Este estado provee información importante para los administradores del negocio y surge como respuesta a la necesidad de determinar la salida de recursos en un momento determinado. resguardar todos los activos de la empresa. cabe destacar que el departamento de administración es el único responsable de llevar el control interno y. De acuerdo con la administración del flujo de efectivo.

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SEMANA

Estrategias de importación
TEMA Estrategias de importación

OBJETIVOS ESPECÍFICOS  El estudiante descubre una demanda insatisfecha y diseña un plan de importación.

CONTENIDOS  Plan de importación

ACTIVIDADES  El alumno presenta una monografía, continuación de la semana anterior, con el desarrollo de los puntos descritos para su discusión en clases.

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1.

PLAN DE IMPORTACIÓN

Lo primero: información. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros

correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos, las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet, la principal herramienta de la globalización. A través de este medio se puede conseguir la información básica para iniciar un negocio: qué productos se ofrecen, quiénes la ofrecen, qué características poseen, qué precios, cómo puedo traerlos. Conscientes de esta ventaja, por ejemplo, en China centralizaron la presencia de sus empresas en la red, creando un portal llamado Alibaba (www.alibaba.com). Ahí se pueden encontrar las miles empresas de chinas existentes, divididas por rubro, con descripción de sus productos, con datos tan útiles como el número de unidades mínimas que se deben ordenar, y por supuesto, la forma de contacto. El mail es la manera más fácil para contactarse. Por el idioma no hay que preocuparse, sus agentes de exportación hablan inglés. Cuando el contacto ya se ha realizado y el negocio va en marcha, muchos empresarios se deciden a viajar a supervisar la calidad de los productos y el embarcado de estos. Iniciando el contacto. Una vez revisadas las empresas que ofrecen el producto que desea, debe contactarse con todas aquellas que le parezcan más serias (en ese punto no hay reglas, hay que confiar en la intuición) para pedir más datos, pero debe tenerse claro que esa primera comunicación es la primera de muchas. Antes de escribir el e-mail donde pedirá información preliminar, también deben considerarse dos cosas: primero, conocer si existen beneficios o acuerdos internacionales firmados con el país o países, para ver las ventajas arancelarias,

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que depende directamente de los volúmenes involucrados y las políticas de la empresa. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. pero es parte del estilo de hacer negocios. otorgándole gran valor a la confianza. Aquí hay que considerar. los seguros involucrados. Concretando el negocio. Nunca se debe ir sólo. Lo importante es manejar todos los datos técnicos del negocio. la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. de acuerdo a las exigencias y características del rubro y con las certificaciones correspondientes. Las condiciones deben quedar completamente claras. tenga claro los distintos estilos de negociación. Si la negociación es exitosa y se está listo para concretar el negocio. Eso quiere decir que la negociación será un tanto larga. la seriedad abunda. hay que esperar hasta que el embarque llegue a destino y empezar los trámites locales. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES . inmediatamente. donde se deberá hacer uso de una de las características que no tenemos en esta parte del mundo: escuchar antes de hablar. pero si estamos hablando de mayores cifras. En esta etapa deberá regatear. Realizado esto. los mecanismos de envío. números y perspectivas. Si los montos son bajos. es cuando empieza la parte burocrática. paso a paso. salvo que sea una gran empresa la que realice el pedido). los plazos. y si se toma en cuenta en que su economía depende de las exportaciones. Si se decide viajar para efectuar la negociación. donde incluso se puede solicitar muestras del producto (en general hay que pagarlas también. Lo importante es definir claramente las formas de pago. aunque siempre hay casos negativos. lo más probable es que pueda usar tarjeta de crédito internacional para pagar. debe utilizar asesores y si es necesario traductores de confianza.IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 181 pero también cualquier otro acuerdo que lo involucre y que puede beneficiar los negocios. jamás parecer desinformado y con un discurso vago. lo usual es el crédito documentario y el pago contado vía transferencia bancaria.

así como conocer su cultura. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . Es por eso que se hace imprescindible capacitarse en el idioma inglés y en todos los aspectos de los tratados comerciales. tanto de los productos como de su manera de hacer negocios.182 Lo importante a la hora de hacer negocios con el exterior es estar bien informados.

Desarrolle el plan de importación considerando todos los puntos vistos a lo largo del ciclo. CIBERTEC CARRERAS PROFESIONALES .IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 183 Autoevaluación 1.

la incorporación de seguros y acordar la forma de embarque. lo importante es definir claramente las formas de pago. Las condiciones deben quedar completamente claras.184 Para recordar 1. Lo que permite a cualquier persona (con los recursos financieros correspondientes) importar desde cualquier parte del mundo es que todos los contactos. los seguros involucrados. Al momento de cerrar la negociación. los trámites aduaneros y los permisos necesarios del producto en casos particulares. 2. los plazos. los mecanismos de envío. 3. CARRERAS PROFESIONALES CIBERTEC . la principal herramienta de la globalización. También es importante considerar. las negociaciones y las transacciones pueden hacerse por Internet. inmediatamente.

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