Strategi Distribusi Pertemuan ke 6 8 April 2011

Kegiatan 1: Pentingnya Perantara dalam Saluran Pemasaran

Pemasaran tidak terlepas dari kegiatan distribusi, karena distribusi terkait dengan proses menggerakkan produk dari produsen ke konsumen. Oleh karena itu dibutuhkan tempat untuk produk yang akan kita pasarkan.

A. Alasan Menggunakan Perantara

Mengapa menggunakan perantara? 1. Produsen tidak memiliki sumberdaya yang memadai (dana, orang, peralatan dan keahlian) untuk menyalurkan sendiri produknya 2. Adanya kesenjangan (discrepancy) keragaman pilihan. 3. Adanya diskrepansi kuantitas antara produsen dan konsumen (Produsen yg ingin menjual kuantitas dalam jumlah besar dna konsumen yang ingin membeli eceran) 4. Pendistribusian lewat perantara seringkali lebih efisien 5. Meningkatkan efisiensi pasar secara signifikan.

B. Saluran Pemasaran Produk-Produk Konsumen

Saluran pemasaran teridir dari beberapa tingkatan:
Tingkat 0

Produsen

Konsumen
Tingkat 1

Produser

Retailer

Customers

B. Saluran Pemasaran Produk-Produk Konsumen

Tingkat 2
Produser Grocery Retailer Customers

Tingkat 3
Produser Agent Grocery Retailer
Customers

C. Saluran Distribusi Produk-Produk Industri

Untuk produk binis atau produk indtustri, produk ini dibeli dalam jumlah besar untuk diolah kembali menjadi barang jadi atau digunakan dalam kegiatan organisasi (perusahaan)

C. Saluran Distribusi Produk-Produk Industri

Producer
Producer

Custromers
Custromers

Distributors

Producer

Representative

Distributor

Custromers

Producer

Representative

Custromers

D. Peran Perantara
Informasi Promosi Negosiasi
Kontak Alokasi Keuangan Pengambilan Risiko

Kegaiatan Belajar 2: Merancang Saluran Pemasaran

A. Tahap 1: Menganalisis kebutuhan pelanggan Tingkat layanan service sangat perlu diperhatikan oleh perusahaan karena layanan ini menyangkut pada: 1. Ukuran pembelian (lot size) 2. Waktu tunggu (waiting time) 3. Kenyamanan tempat (spatial convenience) 4. Variasi produk (product variety) 5. Dukungan layanan (service after sales)

Kegaiatan Belajar 2: Merancang Saluran Pemasaran

B. Tahap 2: Menetapkan Sasaran dan Mengidentifikasi Faktor Pembatas Service level yang ingin dicapai itu apa? Berapa ukuran pembelian yang dilayani Berapa waktu tunggu Seberapa nyaman tempat pembelian Berapa banyak variasi produk Dukungan apa saja yang ingin diberikan

Kegaiatan Belajar 2: Merancang Saluran Pemasaran

Selain itu, perusahaan juga perlu mempertimbangkan faktir-faktor pembatas saluran, yaitu faktor-faktor yang mengurangi keleluasaan perusahaan dalam mendesain saluran pemasaran. Faktor-faktor pembatas diantaranya berasal dari: Faktor pasar, Faktor bauran pemasaran, Faktor organisasional, dan Faktor perantara

C. Tahap 3: Mengidentifikasi AlternatifAlternatif Saluran

1. Tipe saluran pemasaran Ada dua bentuk tipe saluran pemasaran: a. Bentuk yang sudah dikenal secara luas .Cth: Nugget So Good, Yakult b. Tipe khusus yang merupakan hasil kreasi perusahaan cth: Bread talk

 Adapun terdapat juga beberapa contoh tipe saluran yang non-convensional:

Hervalife, Tiens yang menggunakan multilevel marketing Avon yang menggunakan penjualan door to door Sepatu bata yang disalurkan melalui outlet milik senidir Sepeda motor honda dan yamaha yang menggunakan tenda-tenda pemasaran di depan pusat-pusat perbelanjaan Es krim Indoeskrim yang dijajakan menggunakan sepeda Minuman energi lipovitan yang menempatkan wiraniaganya pada pompa-pompa bensin

2. Luas Saluran Pemasaran 1. Distribusi intensif 2. Distribusi selektif 3. Distribusi Selektif Keputusan strategi pemilihan distribusi berdasarkan pada beberapa karakteristik seperti sasaran, pemasaran, pelanggan, penekanan pemasaran, kerugian utama, dan contoh produk. (table 7.4)

3. Produsen juga harus menentukan tanggung jawab masing-masing partisipan, yang masuk dalam bauran hubungan dagang (traderelation mix). Tujuannya adalah untuk menghindari konflik serta memudahkan pengendalian saluran pemasaran

D. Tahap 4: Evaluasi alternatif-alternatif saluran pemasaran. Tahapan akhir yaitu mengevaluasi saluran pemasaran mana yang akan digunakan. Hasil evaluasi ini juga bergantung pada beberapa faktor seperti: Kriteria Ekonomi, Kriteria Pengendalian, dan Kriteria Adaptif.

E.Tahap 5: Mengelola Anggota Saluran 1. Seleksi Anggota Saluran 2. Memotivasi Anggota Saluran 3. Mengevaluasi anggota saluran 4. Memodifikasi perjanjian dengan anggota saluran

Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran Pemasaran

A. Perkembangan Sistem Saluran Pemasaran
1. 2. 3. 4. Saluran Pemasaran Konvensional Saluran Pemasaran Vertikal Saluran Pemasaran Horizontal Saluran Pemasaran Ganda

Kegiatan Belajar 3 Dinamika Saluran Pemasaran

B. Konflik antara anggota saluran pemasaran: Konfil Vertikal a. Produsen versus grosir:
Produsen ingin agar grosir menimpan persediaan dalam jumlah besar sehingga produsen tidak seringsering mengantar pdosuk Grosir ingin menekan persediaan sampai serendah mungkin untuk menghemat biaya penyimpanan Adanya kemungkinan produsen melangkahi grosir.

b. Produsen versus pengecer

Pengecer menginginkan memperoleh keuntungan optimal dari semua lini produk yang dikelolanya, sedangka produsen hanya berkepentingan dengan produknya dan tidak peduli terhadap produk pemasok lain. Perbedaan kepentingan tersebutlah yang menyebabkan terjadinya konflik kepentingan.

Konflik Horizontal Konflik antara anggota saluran yang setingkat. Adapun hal ini dapat dicegah dengan mengatur batas-batas wilayah operasional setiap anggota saluran. Cara terbaik untuk mengatasi konflik adalah mencegah terjadinya konflik. Cara umum yang digunakan bisanya melalui sebuah perjanjian perdagangan.