Estrategia Competitiva Industria Apicola

TEHU60, Agosto de 2004
0rgan|zac|n |ndustr|a|, 6ond|c|ones de 0ferta y 0emanda,

Estructura de Hercado, 6onducta y Performance
Estrateg|a
6ompet|t|va
|nternac|ona| Para |a
|ndustr|a Ap|co|a:
Estutcgu Concttuu Intcnuconu uu u Industu Acou

Universidad de La Frontera
!nstituto de Agroindustria
EQUIPO PROFESIONAL
INSTITUTO DE AGROINDUSTRIA - UNIVERSIDAD DE LA FRONTERA

DIRECTOR DEL ESTUDIO

- Sr. Carlos E. Isaacs Dornand
Univcrsidad dc La Fronicra

INGENIEROS DE PROYECTOS

- Sria. Pilar Pcrcz Urra
- Sr. Migucl Soio Noricga

EQUIPO DE APOYO

- Sria. Alcjandra Canalcs Mora
- Sr. Casion Escalona Conircras

RESUMEN EJECUTIVO

ORIGEN DEL ESTUDIO

La indusiria acola nundial sc Ia visio fucricncnic afcciada or aconiccinicnios quc
Ian gcncrado inorianics alicracioncs cn cl conorianicnio dc los rccios dc la nicl
y cn las condicioncs dc acccso a los ncrcados dc alia dcnanda; lo quc accniua con la
dcicccion sisicnaiica dc rcsiduos cn niclcs inoriadas csccialncnic a la Union
Euroca.

La ncccsidad dc rcaccionar a la siiuacion quc cnfrcnia cl sccior acola inicrnacional
Ia llcvado a los aciorcs nacionalcs, involucrados dirccia o indircciancnic cn la
aciividad, a dcsarrollar iniciaiivas quc oicncicn la conciiiividad dcl sccior cn cl
ncrcado inicrnacional; csfucrzo lajo cl cual, sc cnnarca cl dcsarrollo dcl rcscnic
csiudio, cuyo roosiio rincial consisic cn dcfinir lncas dc accion dc una csiraicgia
coriadora quc oiorguc susicnialilidad y crniia ncjorar y nanicncr la
conciiiividad dc la indusiria acola nacional cn cl conicio inicrnacional; cn funcion
dc las csiraicgias asunidas or los coriadorcs, cl conorianicnio inicrno dcl sccior,
la csiruciura y caracicrsiicas dc la cadcna agroalincniaria y las oliicas ullicas.

EL MERCADO INTERNACIONAL

La roduccion nundial dc nicl sc Ia nanicnido ccrcana al nillon dc ioncladas,
conccnirandosc aroinadancnic cl 50% cn CIina, Esiados Unidos, Argcniina,
Mcico, Canada y Alcnania.

El voluncn nundial concrcializado anualncnic a iravcs dc la coriacion, oscila cnirc
300 nil y 400 nil ioncladas, alcanzando rccios roncdios dc iransaccion quc
fluciuan cnirc 1,06 y 1,73 dolarcs or lilograno. Los rincialcs coriadorcs son
CIina, Argcniina y Mcico.


En CIilc, la roduccion dc nicl sc csiina cnirc las 5 nil y 6 nil ioncladas
anualncnic; dc las cualcs alrcdcdor dc un 90% sc dcsiina al ncrcado inicrnacional.

Euroa Ia sido cl rincial dcsiino dc las coriacioncs cIilcnas dc nicl, cs as cono
ara cl crodo 1993 2000, Alcnania conccnira cn roncdio cl 77% dcl voluncn
coriado, scguido or Suiza, Iialia, Holanda y Fcino Unido. A ariir dcl ano 2001,
csia disirilucion conicnza a rcscniar variacioncs, conviriicndosc gradualncnic
Esiados Unidos cn un inorianic dcnandanic dc nicl cIilcna, conccnirando cl 44%
dc las coriacioncs cIilcnas cl 2003 (conarallc con Alcnania quc conccnira cl 48%
dc las coriacioncs}.

En gcncral cl ncrcado inicrnacional sc conoria rclaiivancnic csiallc; con la sola
ccccion, dc las siiuacioncs coyuniuralcs vividas or cl sccior cn los uliinos anos, y
quc corrcsondcn a.

- CIina, cl rincial roducior y coriador dc nicl a nivcl nundial vio rcsiringido
su ingrcso a icrccros ncrcados or cnconirarsc la nicl conianinada con
aniilioiicos; siiuacion aciualncnic sulsanada.
- Argcniina dcsdc cl ano 1999 sc cncucnira afcciada or un significaiivo DcrccIo
Aniiduning cn su acccso al ncrcado dc los Esiados Unidos or lo cual Ia
disninuido sus cnvos a csic as.

EL MERCADO NACIONAL

Eisicn dos canalcs dc concrcializacion dc nicl, infornal y fornal.

CanaI InIormaI de ComercIaIIzacIn de MIeI

Esia consiiiuido or iodas las vcnias dc nicl quc sc rcalizan fucra dcl concrcio
csiallccido; sicndo osillc csiinar quc cn csic ncrcado sc iransan
opro1modomen1e 4SD 1one1odos.

CanaI FormaI de ComercIaIIzacIn de MIeI

En csic sc disiingucn ircs vas dc concrcializacion, quc corrcsondcn a.
- Indusiria dc Alincnios
- Sucrncrcados
- Ticndas ncnorcs dc Alincnios Naiuralcs, dc Eclusividadcs y Dclicaicsscn

IndustrIa de AIImentos, FarmacutIca y CosmtIca
En CIilc, csia indusiria dcnanda csiinaiivancnic cerca de 400 toneIadas anuaIes

Supermercados
Las Cadcnas dc Sucrncrcados nancjan aroinadancnic cl 54% dcl voluncn ioial
dc nicl dcsiinado al ncrcado inicrno; lo quc sc iraducc cn un voIumen estImatIvo
cercano a Ias 4S0 toneIadas.

TIendas de AIImentos y DeIIcatessen
Esic iio dc csiallccinicnios son dc ncnor ianano y nancjan voluncncs cqucnos,
dcsiacandosc cn las iicndas dclicaicsscn, la nicl organica. Sc Ia csiinado quc or
csia va sc canalizan aIrededor de 29 toneIadas.

Considcrando csias ircs alicrnaiivas dc concrcializacion (fornal} cn cl ncrcado
inicrno, cs osillc csiinar quc csic dcnanda alrcdcdor dc 900 toneIadas anuaIes,
cuya difcrcnciacion orccniual or dcsiino corrcsondc aroinadancnic a 43%
indusiria, 54% sucrncrcado, 3% iicndas ncnorcs.

Fnuncntc, sc Iu dctcnnudo quc c tununo dc nccudo nuconu cxccdc us
l.J5U toncudus; dc us cuucs uoxnuduncntc 45U dc cus sc dstIucn
nonuncntc, us 9UU cstuntcs o cunucs onucs dc conccuzucn.

SECTOR APCOLA NACIONAL

Estructura deI Sector

El sccior acola nacional rcscnia dos lncas quc cononcn su csiruciura gcncral. La
rincra, corrcsondc a las aciividadcs nciancnic roduciivas y la scgunda conrcndc
las aciividadcs concrcialcs; cn las quc sc ucdcn incluir ciaas lasicas dc roccso y
cnvasado. Esias lalorcs, cn algunos casos son dcsarrolladas or los nisnos aciorcs.

La dcscricion dcl conorianicnio dcl sccior, crniic idcniificar a los aciorcs, su
funcionalidad dcniro dc la cadcna y sus fornas dc ariiculacion, cnirc oiras variallcs.
Esic analisis, dcicrnina quc sc individualiccn cinco gruos, quc no son ccluycnics y
quc corrcsondcn a.

a} Alasicccdorcs dc Insunos
- naicrial liologico
- cquios y naicrialcs
- caaciiacion
l} Produciorcs
- Produciorcs aricsanalcs, Hollysias, Agriculior-nuliiroducior.
- Produciorcs organizados (Asociacion, Socicdadcs, Coocraiivas}.
- Mcdianos / Crandcs roduciorcs csccializados
c} Inicrncdiarios
- Podcrcs dc conra dc coriadoras
- Asociacion dc roduciorcs quc acoian a coriadorcs
- Asociacion dc roduciorcs quc conran a oiros roduciorcs
- Produciorcs Crandcs / Mcdianos quc conran a oiros roduciorcs
- Produciorcs Crandcs / Mcdianos quc acoian a coriadorcs
d} Envasadorcs
- Enrcsas acolas con infracsiruciura dc roccso (nicl crcna} y cnvasado
- Pcqucno y ncdiano roducior
- Eoriador
- Proccsadoras - Envasadoras indusirialcs
- Envasadoras
c} Eoriadorcs
- Enrcsa coriadora divcrsificada (Agrocoriador}
- Enrcsas coriadoras csccializadas (Monoroducio. Micl}
- Asociacion dc roduciorcs
- Produciorcs ncdianos y grandcs


AnIIsIs EstratgIco deI Sector

En icrninos gcncralcs, cl nivcl dc conciiiividad dcl sccior coriador acola
nacional dccndc dc una scric dc faciorcs; algunos dc los cualcs son osillcs dc scr
influcnciados y oiros no. Enirc los faciorcs quc ucdcn scr conirolallcs or las
Enrcsas y Produciorcs sc cncucniran. Esiraicgia, Producios, Tccnologa,
Caaciiacion, I&D, Cosios, Alianzas Esiraicgicas y cl nivcl dc Encadcnanicnio
Produciivo. Enirc los faciorcs quc son conirolallcs or cl Colicrno, sc cncucnira.
Eniorno Econonico, Tio dc Canlio y la Tasa dc Inicrcs, Inucsios, Poliica
Concrcial, Arancclcs, Cuoias ara cl Producio, Acucrdos Concrcialcs, Fcgulacioncs,
Poliicas dc I&D, Poliicas dc Educacion y Caaciiacion, Alianzas Esiraicgicas. Por oira
aric, cisicn faciorcs quc son difcilncnic conirolallcs y sc rclacionan rincialncnic
con. Prccios inicrnacionalcs dc los roducios dcrivados dc la nicl, Condicioncs dc
dcnanda, Inacios quc afccian la cquidad, Inacios quc afccian cl ncdio anlicnic.

FortaIezas y DebIIIdades J OportunIdades y Amenazas
Las rincialcs IortaIezas las consiiiuycn las condicioncs saniiarias y dc floracion
(rccursos naiuralcs} roias dc CIilc, la cisicncia dc un sccior coriador naduro
con oicncialidadcs ara susicniar cl dcsarrollo dcl sccior roduciivo cn icrninos dc
concrcializacion inicrnacional, y cl conocinicnio y acciacion dcl roducio nacional
or cl ncrcado curoco.

Las rincialcs debIIIdades, radican cn cl caiial Iunano (roiacion dc la lasc
roduciiva; aciorcs alcjados dc las insiancias dc ariiciacion colcciiva,
rincialncnic or la falia dc noiivacion y conunicacion; dcsconocinicnio iccnico -
roduciivo y dc nancjo dc colncnas}, la carcncia dc infracsiruciura ara analisis dc
rcsiduos y la incisicncia dc narco rcgulaiorio quc aciuc solrc variallcs scnsillcs cn
cl dcsarrollo dc la aciividad; cono son cn csic caso, las caaciiacioncs, irasIunancia,
cnfcrncdadcs, ccras y ncdicancnios.

Las oportunIdades sc rclacionan con la cisicncia dc ncrcados no clorados,
inorianics cicnsioncs dc flora nclfcra no arovccIada y la osililidad dc anliar o

divcrsificar la ofcria coriadora, con una lasc saniiaria y dc cunlinicnio dc
csiandarcs quc osicionc cl roducio cn los ncrcados inicrnacionalcs.

Las amenazas corrcsondcn al laicnic cligro dc dcicccion sisicnaiica dc rcsiduos cn
las niclcs nacionalcs y la consianic rcsion anic cl ingrcso dc nucvas cnfcrncdadcs.

LNEAS PARA GENERAR UNA PROPUESTA

Dado cl conorianicnio y caracicrsiicas dcl sccior acola, cn cl cual cada acior
(roducior - coriador} dcsarrolla su csiraicgia concrcial dc forna auionona y
difcrcnic, sc Iacc ncccsario idcniificar clcncnios iransvcrsalcs dc inicrcs conun, cn
lasc a los cualcs sc gcncrcn ariiculacioncs y los conronisos sc dcsarrollcn cn forna
naiural (favorcccr cl dcsarrollo dc condicioncs dc cniorno y coyuniuras dc inicrcscs
conuncs or solrc asociaiividadcs forzadas}; quc crniian dcfinir una csiraicgia
coriadora ara cl sccior. En csic caso, csic inicrcs cs crcsado cn cl conocinicnio
y rcconocinicnio" or aric dc cada uno dc los aciorcs dc la inoriancia dc roducir
nicl lilrc dc rcsiduos ara nanicncrsc cn cl ncrcado inicrnacional, doninado or
inorianics oicncias ccononicas, quicncs csiallcccn rcquisiios dc ingrcso cada vcz
nayorcs cn rclacion al ascguranicnio dc sanidad, calidad c inocuidad dc los
roducios.

Por lo ianio, las lncas dc accion quc crniian gcncrar y nanicncr la conciiiividad dc
la indusiria acola cIilcna cn cl conicio inicrnacional, sc lasan cn la ariiculacion dc
una cadcna dc valor, cuyo foco u oljciivo conun cs olicncr roducios acolas lilrcs
dc rcsiduos y con una inagcn quc ascgurc la calidad y sanidad.

Factores de CompetItIvIdad GIobaI

El csccnario aciual ara los agroncgocios, incluida la aiculiura, csia narcado or ircs
grandcs siiuacioncs. cl roccso dc glolalizacion y las nucvas icndcncias dcl consuno,

la ncccsidad dc ofrcccr alincnios inocuos y/o saludallcs y la rcsonsalilidad solrc la
uiilizacion dc los rccursos naiuralcs y cl dcicrioro dcl anlicnic.

En cl ncrcado glolal dc la nicl al scr un roducio dc laja difcrcnciacion", las
larrcras csian consiiiuidas or la osililidad dc gcsiionar la calidad y scr
conciiiivos, incororando innovacion cn ncrcados rcgulados or nucvas variallcs
cono. la sanidad, la irazalilidad y la gcsiion dc los cosios. Dc csia forna, sc rcscnia
un csccnario cn quc cl funcionanicnio dc los sisicnas caaciiacion y dc
cnircnanicnio icndran rofundos inacios cn cl ncgocio, ya quc al ncrcado no solo lc
inicrcsa la naiuralcza dcl roducio, sino ianlicn cono csic cs roducido, su origcn,
su naniulacion, su sanidad, conosicion dc agcnics no dcscados, csiandarizacion,
cic. Conciir solrc la lasc dc roccsos roduciivos, significa un gran cnfasis cn los
csiandarcs y rcgncncs dc ccriificacion, vcrificacion y sisicnas dc iransoric dc
roducios dcsdc la roduccion Iasia la coriacion. En csic scniido, cl Esiado iicnc
un rol fundancnial cono garanic dc calidad cn icrninos dc rcvisioncs y conirolcs dc
ialcs roccsos.

En csic csccnario, la conciiiividad sc insiaura cono condicion ncccsaria ara quc
una cnrcsa acola (sisicna roduciivo} ucda inscriarsc y nanicncrsc cn los
ncrcados inicrnacionalcs, la cual dclc iransfornar sus nodclos iradicionalcs dc
roduccion y dc incororacion al ncgocio cn nucvas csiruciuras roduciivas quc
considcrcn los rccios conciiiivos ara cl ncrcado glolal.

Es as, cono una oliica dc dcsarrollo dcl sccior dclc ccnirar csfucrzos cn oicnciar
su crccinicnio fuiuro, incororando conccios cono la roduccion linia, conirol dc
cnfcrncdadcs y rcsiduos, lioscguridad, irazalilidad y gcsiion dc calidad.

ImportancIa y Foco deI Factor InnovacIn

Un sisicna dc innovacion, cn cl scniido anlio, cs la llavc ara cl dcsarrollo
susicniallc a largo lazo dc los ncgocios rclacionados al sccior Acola. Dcsarrollar

una lasc dc I&D, crniiira olicncr un nayor rcndinicnio o roduciividad dc los
rccursos invcriidos.

Para sacar adclanic csias raciicas innovaiivas, cs ncccsario ccnirarsc cn los faciorcs
conirolallcs or la cnrcsa (Esiraicgia, Producios, Tccnologa, Caaciiacion, I&D,
Cosios, Alianzas Esiraicgicas y cl nivcl dc Encadcnanicnio Produciivo}. Tanlicn, cs
rcciso rcconoccr quc los ldcrcs y los innovadorcs dc la conunidad son los quc
ionaran la dclanicra iniciando canlios y asunicndo ricsgos, cro la gran nayora
scguira unicancnic cuando ucdan considcrar clarancnic las vcniajas dcnosiradas
or fucnics confiallcs, sicndo los ldcrcs quicncs dcscncncn un acl doninanic cn
la iransnision dc la infornacion.

IntegracIn Productor - Procesador - Exportador

Para avanzar cn cl roccso coriador, las cnrcsas dc nayor ianano, nucIas dc las
cualcs sc cncucniran inicgradas vcriicalncnic, son crucialcs ara cl dcsarrollo dc
roduciorcs cqucnos, quicncs son suriidorcs o alasicccdorcs ara los rincros.
Esios ncgocios (sisicnas} dc coriacion nas grandcs iicncn quc conciir
inicrnacionalncnic (cl cqucno nucIas vcccs roducc ara vcnia infornal} y or lo
ianio los csiandarcs quc iicncn quc rcsolvcr son los dc csios conciidorcs. Esios
ncgocios, con alcancc glolal dc la concrcializacion, fucrzan indircciancnic a nucIos
oiros roduciorcs y asociacioncs a lcvaniarsc Iacia csiandarcs inicrnacionalcs,
ncjorando su osicion conciiiiva. La conlcjidad radica cn la forna dc gcsiionar
csia ariiculacion.

Por oira aric, los cqucnos roduciorcs conaricn los rollcnas dc la gcografa
ccononica, dc los alios cosios fijos dc coriacion, dc la conlcja rcd logsiica, dcl
iicno y dcl cosio incurrido cn aicndcr clicnics y conciidorcs cicrnos y cn lograr
dcsarrollar una osicion sosicnillc cn ncrcados inicrnacionalcs. Las osililidadcs
ara agruar y organizar ialcs cnrcsas y scciorcs a iravcs dc nucvas cnrcsas
(Profos, Coocraiivas, Asociacioncs, cic.} sc dcrrunlan a ncnudo cn rivalidad y
carcncias conciiiivas dc inicrcscs conariidos.

Manejando Ios Factores

Una dc las condicioncs inIcrcnics al roccso dc coriacion dc roducios acolas cs
la osililidad dc candir cl ncrcado, colocando una nayor caniidad dc roducios,
con nivclcs dc calidad y gcsiion quc fucrzan a scr conciidorcs dc clasc nundial. Esio
inlica alios csiandarcs roduciivos, dondc los lcncficios csian rcflcjados cn los
nargcncs or voluncn y la coniinuidad dcl ncgocio y llcgar con una rclacion rccio -
calidad quc dcslacc a conciidorcs dc oiros ascs y rcgioncs, cloiando la cadcna
dc valor cn iodas sus ciaas (rovccdorcs, roduciorcs, roccsadorcs, coriadorcs,
cic.}, incluycndo cl rccio dc los roducios rinarios. Esic unio iona viial
inoriancia al vcrificar quc nucIas vcccs cl ncgocio crsiguc rcnialilidadcs y
lcncficios a corio lazo, va incrfcccioncs dc ncrcado no innovaiivas. Esia siiuacion
afccia ncgaiivancnic los roccsos dc invcrsion y la confianza dc los indusirializadorcs
dc coniar con naicria rina dc calidad, cn forna ooriuna y a rccios conciiiivos.

LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

JustIIIcacIn de Ias AccIones a ImpIementar

Por quc sc jusiifica una csiraicgia dc dcsarrollo?. El sccior acola sc cnfrcnia a un
ncrcado cn cansion y or ianio con oicncial dc crccinicnio, sin cnlargo oscc un
cfccio narginal solrc las coriacioncs dcl as. Por oira aric, oscc un inacio
glolal solrc la cconona nacional, csccialncnic or su cfccio oicnciador dc la
indusiria agrcola y adcnas nanificsia un cfccio social, al scr una aciividad quc sc
susicnia csccialncnic cn cl rccurso Iunano.

PrImera Lnea EstratgIca: Generar sector productIvo sustentabIe
Ccncrar un Ccniro dc Ccsiion Tccnologico y Produciivo Acola", auionono; quc
aciuc cono Moior" dc las aciividadcs dc dcsarrollo, quc caiurc las ncccsidadcs dcl
sccior, quc analicc y gcncrc roucsias dc I&D y accioncs csiraicgicas quc garaniiccn
la crnancncia cn cl ncrcado, cl dcsarrollo dc nucvos roducios y dc vcniajas

conciiiivas cn iorno dc los roducios quc oicncicn cl sccior acola nacional. Por lo
cual, csic ccniro dclc consiiiuirsc cn laiaforna y voccro iccnologico dc la Indusiria
acola y coniar con cl aoyo dc organisnos ullicos ligados al dcsarrollo dcl sccior y
la ncsa acola.

Las arcas icnaiicas dc iralajo son.
- Produciiva
- Saniiaria
- Ccsiion
- Dcsarrollo dc roducios

Segunda Lnea EstratgIca: HerramIentas IegaIes para Ia sustentabIIIdad
Lcvaniar csiandarcs y su roccso dc ccriificacion a ariir dc organisnos auiononos y
sooriado or organisnos gulcrnancnialcs, considcrando la inlcncniacion dc
laloraiorios dc analisis y conirol dc roducio.

Tercera Lnea EstratgIca: ConocImIento de oportunIdades de mercado
Centro de GestIn TecnoIgIco y ProductIvo ApcoIa - ProCbIIe
Discnar y cjccuiar un lan sisicnaiico dc analisis dc la ofcria coriallc y dc los
oicncialcs ncrcados dc dcsiino, ara dcsarrollar las csiraicgias dc ronocion y
osicionanicnio dc los roducios dc origcn acola.


NDICE DE CONTENIDOS

Pagina
1.- INTRODUCCIN......................................................................
1.1.- ANTECEDENTES CENEFALES..................................................
1.2.- MOTIVACIN DEL ESTUDIO....................................................
1.3.- ODJETIVOS DEL ESTUDIO......................................................
1.3.1.- Oljciivo Ccncral.............................................................
1.3.2.- Oljciivos Esccficos......................................................
1.4.- ALCANCES Y LIMITACIONES....................................................

2.- MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL.......................................
2.1.- EL MEFCADO MUNDIAL........................................................
2.1.1.- Produccion Mundial........................................................
2.1.2.- Eoriacioncs Mundialcs................................................
2.1.3.- Tios dc Concrcializacion...............................................
2.1.4.- El Mcrcado Inicrnacional, Vision dc los Pariicianics.....
2.2.- CHILE EN EL MEFCADO MUNDIAL...........................................
2.2.1.- Ofcria Eoriadora dc CIilc...........................................
2.2.2.- Fornaios dc Concrcializacion........................................
2.2.3.- Dcsiino dc las Eoriacioncs CIilcnas............................
2.2.3.1.- Alcnania....................................................................
2.2.3.2.- Esiados Unidos..........................................................
2.2.3.3.- Oiros Dcsiinos...........................................................
2.3.- EXICENCIAS DE CALIDAD......................................................
2.3.1.- Faciorcs Escncialcs dc la Conosicion dc la Calidad......
2.3.2.- Oiros Faciorcs dc la Conosicion dc la Calidad..............

3.- MERCADO NACIONAL DE LA MIEL...............................................
3.1.- DEMANDA NACIONAL............................................................
3.1.1.- Canal Fornal dc Concrcializacion dc Micl......................
3.1.1.1.- Indusiria (Alincnios, Farnaccuiica y Cosnciica}.......
3.1.1.2.- Sucrncrcados..........................................................
3.1.1.3.- Ticndas Mcnorcs dc Alincnios y Dclicaicsscn............
3.1.1.4.- Prccios cn las Vas Fornalcs dc Concrcializacion.......
3.1.2.- Canal Infornal dc Concrcializacion dc Micl....................
3.1.3.- El Mcrcado Nacional, Vision dc los Pariicianics............
3.2.- EFECTOS DE LAS ALZAS DE PFECIOS EN EL MEFCADO................
3.2.1.- Coniraccion dc la Dcnanda Inicrnacional.......................
3.2.2.- Daja cn los Prccios dc Eoriacion..................................
3.2.3.- Coniraccion dc la Dcnanda Inicrna................................
3.2.4.- Salida dcl Mcrcado Nacional dc Producios con Micl........

1
2
3
4
4
4
5

8
8
8
9
10
12
14
14
15
16
18
20
21
22
23
24

26
26
26
27
30
34
35
36
38
39
40
40
40
40


4.- ANLISIS DEL SECTOR APCOLA NACIONAL, EN BASE A ENTREVISTAS
CON PARTICIPANTES DEL SECTOR...................................................
4.1.- ESTFUCTUFA ACTUAL DEL SECTOF APCOLA NACIONAL..............
4.1.1.- Aciividadcs Produciivas..................................................
4.1.2.- Aciividadcs Concrcialcs.................................................
4.1.3.- Aciorcs Involucrados......................................................
4.2.- ANLISIS DE LA CADENA PFODUCTIVA DE LA MIEL.....................
4.2.1.- Caracicrizacion dc la Cadcna Produciiva dc la Micl.........
4.2.1.1.- Alasicccdorcs dc Insunos.........................................
4.2.1.2.- Produciorcs................................................................
4.2.1.3.- Inicrncdiarios............................................................
4.2.1.4.- Envasadorcs..............................................................
4.2.1.5.- Eoriadorcs..............................................................
4.2.1.6.- Agcnics Conlcncniarios..........................................
4.2.2.- Inicgracion dc las Enrcsas...........................................
4.2.2.1.- Insiancias Organizadas dc Produciorcs......................
4.2.2.2.- Produciorcs................................................................
4.2.2.3.- Producior Eoriador..............................................
4.2.2.4.- Eoriadorcs..............................................................
4.3.- PAFTICIPACIN DE OFCANISMOS PDLICOS Y PDLICO
PFIVADOS...................................................................................
4.3.1.- Arcciacioncs Ccncralcs.................................................
4.3.2.- ProCIilc.........................................................................
4.3.3.- INDAP............................................................................
4.3.4.- SAC................................................................................
4.3.5.- COFFO...........................................................................
4.3.6.- Insiancia Pullico Privada, Mcsa Acola.......................
4.4.- TFAZADILIDAD, EXICENCIA DEL MEFCADO INTEFNACIONAL.........
4.4.1.- Elcncnios a Considcrar cn un Sisicna dc Trazalilidad..
4.4.2.- Sisicna Mininalisia ara la Idcniificacion......................
4.4.3.- Sisicnas dc Trazalilidad cn cl nliio Acola................
4.4.3.1.- Sisicna dc Trazalilidad Argcniino..............................
4.4.4.- Trazalilidad Acola cn CIilc..........................................
4.4.5.- Dccalogo dc Fcconcndacioncs Ccncralcs ara la
Adccuada Inlcncniacion dc Sisicnas dc Trazalilidad.............
4.4.6.- Arcciacioncs dc los Enircvisiados.................................

S.- ANLISIS ESTRATGICO...........................................................
5.1.- ANLISIS FODA..................................................................
5.1.1.- Escruiinio Inicrno..........................................................
5.1.1.1.- Forialczas..................................................................
5.1.1.2.- Dclilidadcs................................................................
5.1.2.- Escruiinio Eicrno.........................................................
5.1.2.1.- Ooriunidadcs...........................................................
5.1.2.2.- Ancnazas..................................................................

41
41
41
41
42
45
45
48
50
53
53
55
57
58
58
60
62
64

66
66
68
70
70
71
71
72
74
76
76
77
78

79
80

81
81
82
82
83
84
84
85

5.2.- ANLISIS DE LAS 5 FUEFZAS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA......
5.2.1.- Ingrcso dc Nucvos Pariicianics.....................................
5.2.2.- Fivalidad Enirc Conciidorcs.........................................
5.2.3.- Podcr dc Ncgociacion dc los Clicnics...............................
5.2.4.- Podcr dc Ncgociacion dc Provccdorcs..............................
5.2.5.- Producios Susiiiuios......................................................
5.3.- EL FOL DEL MACFOAMDIENTE...............................................
5.3.1.- El Anlicnic Poliico y Lcgal............................................
5.3.2.- El Anlicnic Tccnologico.................................................
5.3.3.- El Anlicnic Social..........................................................
5.3.4.- El Anlicnic Dcnografico................................................
5.3.5.- El Anlicnic Macroccononico.........................................

6.- CONCLUSIONES......................................................................
6.1.- DEL ANLISIS ESTFATCICO..................................................
6.2.- DE LOS OFCANISMOS COMPLEMENTAFIOS Y DE APOYO...............
6.3.- DEL MEFCADO....................................................................
6.4.- CONCLUSIONES CENEFALES..................................................
6.5.- ALCUNAS CONSIDEFACIONES.................................................

?.- LINEAMIENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA INTERNACIONAL DE
LA INDUSTRIA APCOLA.................................................................
7.1.- CONCEPTOS PAFA EL DESAFFOLLO DE LOS LINEAMIENTOS
ESTFATCICOS............................................................................
7.1.1.- Faciorcs dc Conciiiividad Clolal..................................
7.1.2.- Inoriancia y Foco dcl Facior Innovacion.......................
7.1.3.- Inicgracion Producior Eoriador................................
7.1.4.- Mancjando los Faciorcs..................................................
7.1.5.- Cadcna dc Valor.............................................................
7.1.5.1.- Fcqucrinicnios Dasicos ara cl Dcsarrollo,
Inlcncniacion y Esiruciuracion dc una Cadcna dc Valor.......
7.2.- EL SECTOF APCOLA CHILENO; UNA CADENA DE VALOF.............
7.2.1.- Dcfinicion dcl Ncgocio.....................................................
7.2.2.- Mision............................................................................
7.2.3.- Vision.............................................................................
7.2.4.- Oljciivos........................................................................
7.3.- LINEAMIENTOS ESTFATCICOS...............................................
7.3.1.- Jusiificacion dc las Accioncs a Inlcncniar...................
7.3.2.- Fcconcndacioncs Ccncricas cn Dasc a los Lincanicnios
7.3.2.1.- Dasc ara la Tona dc Dccisioncs................................
7.3.2.2.- Oricniacion dc las Poliicas dc Dcsarrollo y Foncnio..
7.3.2.3.- Inoriancia y Foco dcl Facior Innovacion...................
7.4.- LINEAMIENTOS ESTFATCICOS. ACCIONES...............................
7.4.1.- Producio Micl CIilcna.....................................................
7.4.2.- Pronocion Micl CIilcna"................................................
87
87
87
88
88
89
89
90
90
91
91
92

93
93
95
95
97
98

99

100
100
101
102
103
104

106
108
108
108
110
110
111
113
114
114
114
115
116
116
121

7.5.- PEFSPECTIVAS PAFA EL DESAFFOLLO DEL SECTOF APCOLA.
LNEAS DE INVESTICACIN.............................................................

S.- AGRADECIMIENTOS.................................................................

9.- REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS.................................................

121

124

126


NDICE DE FIGURAS

Pagina

FIGURA 2.1: Las caniidadcs coriadas y su valor roncdio osccn una
icndcncia csiallc y lcvcncnic crccicnic..................................................
FIGURA 2.2: En los uliinos cuairo anos las coriacioncs rcscnian
una icndcncia al alza..............................................................................
FIGURA 2.3: La Micl cIilcna sc cncucnira oricniada rincialncnic al
ncrcado Alcnan.....................................................................................
FIGURA 2.4: Alcnania y EE.UU., rincialcs dcsiinos dc las
coriacioncs cIilcnas............................................................................
FIGURA 2.S: Los nayorcs voluncncs son concrcializados cnirc los
ncscs dc Encro y Junio..........................................................................
FIGURA 2.6: Las coriacioncs cIilcnas a Alcnania rcscnian
inorianics oscilacioncs y los rccios alcanzan cn roncdio US$1,2 /
KN..........................................................................................................
FIGURA 2.?: En los uliinos ircs anos sc Ian coriado voluncncs
inorianics a EE.UU..............................................................................
FIGURA 2.S: Suiza ocua la icrccra osicion cn las coriacioncs dc
nicl cIilcna............................................................................................

FIGURA 3.1: En la indusiria nacional son variados los roducios quc sc
claloran con nicl...................................................................................
FIGURA 3.2: Los rincialcs dcnandanics dc nicl a nivcl nacional son
sucrncrcados.......................................................................................

FIGURA 4.1: Esiruciura dcl Sccior Acola Nacional................................
FIGURA 4.2: Cadcna Produciiva Acola Nacional. Inicraccioncs y Flujos.
FIGURA 4.3: Cadcna dc Adicion dc Valor; Sccior Acola Nacional...........
FIGURA 4.4: Scgncniacion dc la Cadcna Produciiva Acola,
Idcniificacion dc Aciorcs.........................................................................
FIGURA 4.S: Asociacion dc roduciorcs inicgrada Iacia la coriacion....
FIGURA 4.6: Asociacion dc roduciorcs oricniada a la coriacion..........
FIGURA 4.?: Asociacion dc roduciorcs cono inicrncdiario - acoiador.
FIGURA 4.S: Producior cnvasador oricniado al ncrcado inicrno............
FIGURA 4.9: Producior - inicrncdiario y rcsiador dc scrvicios dc
olinizacion............................................................................................
FIGURA 4.10: Producior inicrncdiario, oricniado a la concrcializacion
dc naicrialcs..........................................................................................
FIGURA 4.11: Producior con fucric inicgracion Iacia la divcrsificacion
roduciiva y concrcial............................................................................
FIGURA 4.12: Producior Eoriador.....................................................
FIGURA 4.13: Producior coriador con inicraccion fornal con
roduciorcs............................................................................................

9

14

16

17

17

19

20

22

27

34

44
46
47

49
59
59
60
60

61

61

62
62

63

FIGURA 4.14: Producior coriador, con anlia ofcria dc roducios.....
FIGURA 4.1S: Eoriador Producior.....................................................
FIGURA 4.16: Eoriador dc nicl - inoriador dc Insunos y cquios.....
FIGURA 4.1?: Eoriador y odcrcs dc conra........................................
FIGURA 4.1S: La irazalilidad siguc la sccucncia invcrsa al roccso dc la
cadcna...................................................................................................

FIGURA S.1: Mairiz FODA........................................................................

FIGURA ?.1: El osicionanicnio sc logra innovando y forialccicndo la
lasc roduciiva......................................................................................
FIGURA ?.2: Ccniro dc Ccsiion Tccnologica Acola, Esiruciura
Proucsia...............................................................................................

64
64
65
65

74

86

113

117


INDICE DE TABLAS

Pagina

TABLA 2.1: Hasia cl ano 2000, CIina cs cl nayor roducior dc nicl.......
TABLA 2.2: Las inoriacioncs nundialcs iicncn cono rincial dcsiino
cl coniincnic Euroco.............................................................................
TABLA 2.3: El roducio coriado cs lasicancnic nicl a grancl..............
TABLA 2.4: Paranciros dc Calidad..........................................................
TABLA 2.S: Oiros Paranciros dc Calidad.................................................

TABLA 3.1: Las cadcnas D&S y Ccncosud lidcran las vcnias a nivcl
nacional dcl sccior..................................................................................
TABLA 3.2: Mayoriiariancnic son roduciorcs - cnvasadorcs quicncs
iicncn rcscncia cn Sucrncrcados........................................................
TABLA 3.3: La nicl dc alcjas cn los sucrncrcados rcscnia variados
fornaios, iananos y rccios...................................................................
TABLA 3.4: Los rccios dcl concrcio csiallccido sucran ircs vcccs los
rccios asignados or los roduciorcs....................................................
TABLA 3.S: Las caniidadcs dc nicl iransadas or cl canal infornal
nacional son considcrallcs.....................................................................

TABLA ?.1: la vision fuiura dcl ncgocio conicnla la divcrsificacion dc la
ofcria coriallc dc roducios acolas lilrcs dc rcsiduos......................
8

10
15
24
25

31

32

33

36

37

109


- 1 -
1.- INTRODUCCIN

La indusiria acola nundial sc Ia visio fucricncnic afcciada or aconiccinicnios quc
Ian gcncrado inorianics alicracioncs cn cl conorianicnio dc los rccios dc la nicl
y cn las condicioncs dc acccso a los ncrcados dc alia dcnanda. Esic uliino csccnario
sc accniua con la dcicccion sisicnaiica dc rcsiduos cn niclcs inoriadas
csccialncnic a la Union Euroca. Aciualncnic anlas siiuacioncs, quc sc cncucniran
niinancnic rclacionadas, Ian icndido a csialilizarsc y or cndc a nornalizar la
conducia dcl ncrcado a nivcl nundial.

La ncccsidad dc rcaccionar a la siiuacion quc cnfrcnia cl sccior acola inicrnacional;
Ia llcvado a los aciorcs nacionalcs involucrados dirccia o indircciancnic a la aciividad
a dcsarrollar divcrsas iniciaiivas, dondc csic Esiudio cs aric dc cllas.

Adcnas, cl Sccior Acola CIilcno, involucra a un nuncro inorianic dc aciorcs dc
divcrsos iananos, arcas gcograficas y nivclcs socioccononicos y culiuralcs; quc iardc
o icnrano scran afcciados or los canlios cn las icndcncias nundialcs dc consuno;
ya sca or su inscrcion cn cl conicio glolal o or las cigcncias dc los consunidorcs y
los Esiados. Esios uliinos, influcnciados or asccios rclacionados a la calidad dc
vida dc sus Ialiianics.

Sin cnlargo, y al igual quc cn nucIos oiros scciorcs roduciivos, cl sccior nacional
rcscnia narcados nivclcs dc Icicrogcncidad, y cono cs valido, aciorcs con inicrcscs
concrcialcs roios y disnilcs. Adcnas, csias caracicrsiicas sc accniuan, cnirc oiros
asccios, or una laja caacidad asociaiiva y dc ariiculacion dc los csfucrzos dcl
sccior ullico y rivado, as cono al inicrior dc cada uno dc los cslaloncs quc
cononcn cl sccior, y or una cscasa raciica dc conaiililizar la concicncia con la
coocracion dc nuiuo lcncficio, lo quc dificulia su ingrcso a sisicnas roduciivos dc
alia concicncia, dcicrninados or la glolalizacion.

Por oira aric, cn csic noncnio, nas quc cn ningun oiro, cl ncrcado csia
rcsondicndo agrcsivancnic a iodas las dcnandas dc roducios difcrcnciados. La gran

- 2 -
varicdad cn roducios y scrvicios cisicnics cn los ccniros dc disirilucion,
sucrncrcados u oiras vas dc concrcializacion, onc cn cvidcncia cl nivcl dc
sofisiicacion al quc sc Ia llcgado ara ofrcccr una anlia gana dc roducios, cn una
divcrsidad dc fornas y dc roccdcncias, lo quc no cs ajcno a la indusiria acola, solrc
la cual sc Ian gcncrado, rincialncnic cn cl ciranjcro, inorianics lncas dc
invcsiigacion y dcsarrollo dc roducios alincniicios y farnaccuiicos csccialncnic dc
corricnic naiural u organica a ariir dc nicl, roolcos, jalca rcal y olcn.

1.1.- ANTECEDENTES GENERALES

La favorallc coyuniura cn cl ncrcado inicrnacional quc afccio a las cnrcsas acolas
cn CIilc, corrcsondc fundancnialncnic al rcsuliado dc siiuacioncs ciraordinarias
quc Ian gcncrado incrfcccioncs dc ncrcado. En consccucncia, csic conorianicnio
Ia iniciado su csialilizacion y rciorno a la dinanica anicrior; y con cllo las cnrcsas
nacionalcs volvcran a dcsarrollar su aciividad cn un narco dc nayor concicncia.

Anic la ncccsidad dc rcaccionar a la nornalizacion dc la siiuacion inicrnacional,
roduciorcs, coriadorcs, insiiiucioncs dc invcsiigacion y organisnos ullicos
rclacionados Ian consiiiuido la Mcsa Acola, coordinada or cl Minisicrio dc
Agriculiura, con cl roosiio dc csiallcccr un rograna dc foncnio coriador quc
crniia audiiar los unios criicos cn la cadcna dc valor y dcfinir los nccanisnos ara
sucrar los rollcnas idcniificados. Sin cnlargo, la indusiria acola carccc dc la
infornacion lasica y dc csiadsiicas confiallcs quc crniian roycciar dicIa csiraicgia
solrc lascs solidas.

El csccnario quc sc origina con la inlcncniacion dc csia insiancia fornal dc
convcrgcncia dc los divcrsos aciorcs involucrados, cn disiinios grados, con las
aciividadcs roduciivas, concrcialcs y dc invcsiigacion; Ia crniiido idcniificar y
csiallcccr dc conun acucrdo, lncas dc accion solrc ircs ioicos rclcvanics ara cl
sccior, cono son. Nornaiiva, Sanidad y Esiraicgia.


- 3 -
En rclacion a lo anicrior, y cnnarcado cn cl anliio Esiraicgico, sc dcfincn los
oljciivos dc csic csiudio, quc sc focalizan cn la gcncracion dc una csiraicgia quc
crniia al sccior dcsarrollar accioncs ara susicniar una aciividad conciiiiva.

Esio olliga sin cnlargo, a no rcniiirsc solo a csic uliino asccio, sino quc or la
naiuralcza dcl oljciivo roucsio sc dclc considcrar una vision sisicnica, iransvcrsal
a la Indusiria y quc inliquc clcncnios dc cada uno dc los ioicos lanicados cono
rioriiarios or cl sccior organizado.

1.2.- MOTIVACIN DEL ESTUDIO

El sccior acola nacional, conucsio or roduciorcs, coriadorcs, insiiiucioncs dc
invcsiigacion y organisnos ullicos criincnics, rcquicrc discnar c inlcncniar una
csiraicgia coriadora quc oiorguc susicnialilidad a su ariiciacion cn cl anliio
inicrnacional.

La csiraicgia dclc csiar lasada cn clcncnios quc cnircgucn conciiiividad al sccior.
Esios clcncnios, dclcn scr idcniificados a lo largo dc la cadcna dc valor, ara
osicriorncnic dcicrninar la ncccsidad dc consiruir y dcsarrollar oliicas y
condicioncs roduciivas y concrcialcs adccuadas ara la vialilidad dc la csiraicgia
roucsia.

En funcion dc lo anicrior, cs ncccsario adcnas, idcniificar las condicioncs y la
csiruciura dcl ncrcado nacional, la conducia dc los aciorcs, cl cfccio dc las oliicas
ullicas y dc la rcgulacion vigcnic.


- 4 -
1.3.- OBJETIVOS DEL ESTUDIO

1.3.1.- OBJETIVO GENERAL

Dcfinir lncas dc accion quc crniian ncjorar y nanicncr la conciiiividad dc la
indusiria acola nacional cn cl conicio inicrnacional, cn funcion dc las csiraicgias
asunidas or los coriadorcs, cl conorianicnio inicrno dcl sccior, la csiruciura y
caracicrsiicas dc la cadcna agroalincniaria y las oliicas ullicas.

1.3.2.- OBJETIVOS ESPECFICOS

Idcniificar las condicioncs lasicas dc la ofcria y la dcnanda.
Sc analizara la ofcria coriadora caracicrizando la indusiria nacional cn
asccios rcfcrcnics a.
- Esiacionalidad
- Prccios Iisioricos
- Voluncncs coriados
- Fornaios dc concrcializacion

Sc dcicrnina la ofcria nacional dc rincialcs canalcs fornalcs dc
concrcializacion final, rincialcs rovccdorcs, fornas dc rcscniacion y rccios
a consunidor.

Dcscrilir la csiruciura dcl ncrcado local
Para cl cunlinicnio dc csic oljciivo sc caracicriza la cadcna agroalincniaria dc
la nicl, csiallccicndosc.
- El nivcl dc difcrcnciacion dc los roducios
- La cisicncia dc larrcras dc cnirada y salida
- La forna cn quc sc inicgran las cnrcsas
- Las vcniajas quc rcscnia cl sccior acola
- Los canalcs dc disirilucion y sus divcrsos aciorcs
- El nuncro rclaiivo dc vcndcdorcs y conradorcs ocrando cn cl ncrcado

- 5 -
- El ianano rclaiivo dcl ncrcado

Idcniificar y dcscrilir cl cfccio dc las oliicas ullicas y dc la rcgulacion vigcnic
cn cl conorianicnio y dcsarrollo dcl sccior acola nacional y cono la
adccuacion dc la nornaiiva crniiira csiinular cl dcsarrollo scciorial.

Idcniificar y dcscrilir la conducia dcl ncrcado conocicndo las csiraicgias clcgidas
or las cnrcsas (coriadoras y concrcializadoras}.

Dcfinir la forna dc ncjorar y nanicncr la conciiiividad dc la indusiria.
Esic oljciivo sc iralajara solrc la lasc dc.
- El conocinicnio y ccricncia dc coriadorcs y organisnos asociados al
concrcio inicrnacional dc la nicl.

1.4.- ALCANCES Y LIMITACIONES

El csiudio iicnc cono roosiio dcfinir lncas dc accion quc crniian ncjorar y
nanicncr la conciiiividad dc la indusiria acola nacional cn cl conicio
inicrnacional, cl conorianicnio inicrno dcl sccior, la csiruciura y caracicrsiicas dc
la cadcna agroalincniaria y las oliicas ullicas.

El acccso dc roducios agroccuarios, cono cs la nicl, a ncrcados dcsarrollados y
cigcnics, olliga a saiisfaccr nuncrosas inosicioncs cn icrninos dc calidad c
inocuidad. Las nornaiivas quc rcgulan csias cigcncias son ncncionadas cn cl
dcsarrollo dcl iralajo; sin cnlargo, or alcjarsc dcl roosiio dcl csiudio sus icios o
clicacion no son aric clciia dcl docuncnio final.

En cuanio a los lincanicnios csiraicgicos dcfinidos cn cl csiudio, sc lanica cn
rinciio quc csios sc lascn cn aqucllos asunidos or los coriadorcs y quc sc
ccnircn cn csic gruo, csccialncnic or su oricniacion Iacia los ncrcados dc inicrcs
ara cl rulro. Sin cnlargo, las cnrcsas cononcnics dc csic sccior, lanican sus
roias solucioncs a la aciividad concrcial (csiraicgias dc concrcializacion

- 6 -
individualcs}, las cualcs son cclosancnic rcsguardadas. Por lo ianio, cl dcsarrollo dcl
csiudio sc ccnira cn dcicrninar y oicnciar los unios naiuralcs dc ariiculacion y
convcrgcncia dcl sccior, cono un sisicna.

En rclacion al analisis dc ncrcado, csic sc cnnarca cn los ncgocios ligados
aciualncnic a la aciividad acola nacional, aqucllos quc rcscnian un dcsarrollo
cvidcnic. No sc rcvisan cn csic caso nucvas alicrnaiivas dc roducios o lncas
cncrgcnics dc concrcializacion rclacionadas a oiros roducios acolas cono son
aqucllos dcrivados dcl roolcos, olcn o jalca rcal, as cono ianlicn roducios
nanufaciurados o rinciios aciivos dcrivados dc la nicl.

Mcncion aaric rcquicrc la dcicrninacion dcl ianano dcl ncrcado nacional,
rincialncnic or la disosicion dc los rovccdorcs a cnircgar infornacion
considcrada cono csiraicgica. Por oiro lado, las cnrcsas dcnandanics son rcacias a
cnircgar csic iio dc daios or la fucric concicncia y rivalidad gcncrada cn cl
ncrcado dc rciail. Siiuacion ncnos conlcja cs la quc sc rcscnia cn la indusiria
alincniaria, farnaccuiica y cosnciica. A csar dc las dificuliadcs y larrcras
ncncionadas Ia sido osillc dcicrninar csios anicccdcnics cn lasc a cnircvisias,
csiinacioncs y roycccioncs; las quc cn su conjunio, finalncnic Iaccn faciillc
csiallcccr un ianano dc ncrcado con un nargcn dc crror acciallc, quc cnircguc
anicccdcnics aciualizados dc la dcnanda inicrna.

Fcsccio a la caracicrizacion dc la cadcna roduciiva acola y sus nivclcs dc
inicgracion, csia sc rcalizo acccdicndo a infornanics calificados, a la rcvision dc
docuncnios scciorialcs, a csiudios y fundancnios icoricos dc la lilliografa adjunia,
lascs dc daios con cnrcsas rcgionalcs y a la colaloracion dirccia dc las cnrcsas
nas rcrcscniaiivas dcl sccior. Sin cnlargo, la coocracion dc nucIas insiancias
rincialncnic ligadas al sccior rivado, sc Ia condicionado a la disonililidad dc
csias, o licn a la vision quc sc Ian gcncrado dc csiudios dc sinilarcs caracicrsiicas.

En cl analisis dc la infornacion gcncrada y dc la cadcna roduciiva caracicrizada y
dcscriia, ariician calificados rofcsionalcs dcl Insiiiuio dc Agroindusiria dc la

- 7 -
Univcrsidad dc La Fronicra; cuyas visioncs, considcracioncs rcsccio a los aciorcs,
conclusioncs y rcconcndacioncs, son lasnadas cn csic docuncnio.

En rclacion a lo anicrior, las conclusioncs y rcconcndacioncs cucsias, sc
dcsarrollan considcrando cl sccior cono un iodo, csccialncnic or la iransvcrsalidad
dc la rollcnaiica quc csios rcscnian.


- 8 -
2.- MERCADO INTERNACIONAL DE LA MIEL

2.1.- EL MERCADO MUNDIAL

El canlio cn los Ialiios alincniicios, dondc sc rivilcgian los alincnios naiuralcs, Ia
roducido cn los uliinos anos un lcvc auncnio dcl consuno nundial dc nicl; lo quc
sc iraducc cn cl consiguicnic incrcncnio cn la dcnanda dc los ncrcados iradicionalcs
y la incororacion dc nucvos ascs. Scgun daios dc la FAO los ascs con nayor
consuno cr caiia son la Fcullica Ccniroafricana (3Kg}, Crccia (1,6 Kg}, Suiza (1,4
Kg} y Alcnania (1,2 Kg}.

2.1.1.- ProduccIn MundIaI

La roduccion nundial dc nicl sc Ia nanicnido or anos alrcdcdor dcl nillon dc
ioncladas, conccnirando aroinadancnic cl 50% dcl ioial dc la roduccion cn scis
ascs, quc cn ordcn dc ariiciacion dccrccicnic corrcsondcn a CIina, Esiados
Unidos, Argcniina, Mcico, Canada y Alcnania. La ialla 2.1 nucsira los voluncncs
(crcsados cn ioncladas} roducidos or csios ascs cnirc los anos 1997 2000.

Tob1o 2.J: Hos1o e1 oo 2DDD, C1no es e1 mogor produo1or de m1e1

PAS
199?
(TONELADAS)
199S
(TONELADAS)
1999
(TONELADAS
2000
(TONELADAS)
CIina 207.000 155.000 180.000 253.000
USA 89.148 99.932 90.000 101.000
Argcniina 70.000 75.000 98.000 90.000
Mcico 53.681 56.061 57.500 56.800
Canada 30.021 42.456 34.000 32.000
Alcnania 15.069 16.306 13.000 18.000

Fucntc. EuIoucn ou, cn Iusc u dutos dc FAO


- 9 -
2.1.2.- ExportacIones MundIaIes

Dcl voluncn roducido a nivcl nundial, cnirc 300 y 400 nil ioncladas son
concrcializadas anualncnic a iravcs dc la coriacion, alcanzando rccios roncdios
dc iransaccion quc fluciuan cnirc 1,06 y 1,73 dolarcs or lilograno. Los rincialcs
coriadorcs son CIina, Argcniina y Mcico, quicncs conccniran cl 60% dcl voluncn
coriado cn cl crodo 1993 2002.

La figura 2.1 nucsira la cvolucion dc las caniidadcs coriadas nundialncnic y los
valorcs uniiarios roncdio dcl cjcrcicio; olscrvandosc un conorianicnio
rclaiivancnic csiallc.

Los rccios agados or la nicl cn cl ncrcado inicrnacional dificrcn rincialncnic
scgun su origcn (as dc roccdcncia} y fornaio dc rcscniacion, grancl o fraccionada;
cn gcncral los rccios olicnidos or csias uliinas (fraccionada} son sucriorcs. Oiro
Fucntc. EuIoucn ou, cn Iusc u dutos dc u FAO
F1guro 2.J: Los oon11dodes epor1odos g su vo1or promed1o
poseen uno 1endeno1o es1ob1e g 1evemen1e oreo1en1e
Exportaciones Mundiales de Miel
1993 - 2002
0
100
200
300
400
500
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
C
a
n
t
i
d
a
d

(
m
i
l
e
s

d
e

t
o
n
e
l
a
d
a
s
)
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
P
r
e
c
i
o

P
r
m
e
d
i
o

(
U
S
$

/

K
g
)
Cantidad US$/kilo
Exportaciones Mundiales de Miel
1993 - 2002
0
100
200
300
400
500
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002
C
a
n
t
i
d
a
d

(
m
i
l
e
s

d
e

t
o
n
e
l
a
d
a
s
)
0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
P
r
e
c
i
o

P
r
m
e
d
i
o

(
U
S
$

/

K
g
)
Cantidad US$/kilo

- 10 -
facior quc crniic ncjorar csia variallc cs la difcrcnciacion dcl roducio; ya sca or
iio floral, origcn o alguna oira caracicrsiica quc lrindc idcniidad al roducio.

Dcniro dc las niclcs a grancl, las quc alcanzan nayorcs y ncnorcs valorcs
rcscciivancnic, son las dc origcn curoco y cIino.

Los rincialcs ascs dc dcsiino dc las coriacioncs nundialcs son, cn funcion dc su
orccniajc dc ariiciacion, Alcnania, Esiados Unidos y Jaon. En la ialla 2.2 sc
rcscnian los ascs quc conccniran los nayorcs voluncncs inoriados cn cl crodo
2000 2002.

Tob1o 2.2: Los 1mpor1oo1ones mund1o1es 11enen oomo pr1no1po1 des11no
e1 oon11nen1e uropeo
PAS
2000
(TONELADAS)
2001
(TONELADAS)
2002
(TONELADAS)
% PARTICIPACIN
PROMEDIO
Alcnania 95.016 92.200 98.909 25,1
USA 89.890 65.749 92.007 21,7
Jaon 40.077 40.188 45.038 11,0
Fcino Unido 22.748 26.151 29.901 6,9
Francia 15.724 15.547 16.836 4,2
Iialia 12.487 11.961 14.073 3,4
Esana 13.625 14.756 10.910 3,4
Dclgica 10.144 10.475 8.561 2,6
Oiros Pascs 73.926 84.033 88.970 21,7
TOTAL 3?3.63? 361.060 40S.20S 100

Fucntc. EuIoucn Pou cn Iusc u dutos dc u FAO

2.1.3.- TIpos de ComercIaIIzacIn

A nivcl inicrnacional, cn gcncral cisicn dos scgncnios ara la concrcializacion dc la
nicl, csios son.
- Micl dc Mcsa
- Micl ara Indusiria


- 11 -
Cran aric dc la nicl dc ncsa concrcializada cn cl ncrcado inicrnacional, nacc dc las
nczclas cnirc las niclcs dc disiinios orgcncs quc rcalizan los fraccionadorcs (aclcr};
con cl roosiio dc olicncr un roducio dc color y salor unifornc. En gcncral, ioda la
nicl cIilcna, a ccccion dc aquclla quc sc cnva fraccionada, sc dirigc a csic iio dc
roccsanicnio.

La nicl con dcsiino indusirial, sc uiiliza cn la claloracion dc alincnios y lclidas.
Esiados Unidos cs uno dc los ascs quc dcsiina un nayor orccniajc dc sus
inoriacioncs dc nicl a csia indusiria; cn csic as sc Ia dcfinido adcnas la dcnanda
dc los scrvicios gasirononicos, qucdando confornado un icrccr scgncnio.

En los uliinos anos, cl ncrcado inicrnacional dc la nicl sc Ia visio afcciado or
siiuacioncs coyuniuralcs, quc corrcsondcn a.

- CIina, cl rincial roducior y coriador dc nicl a nivcl nundial vio rcsiringido
su ingrcso a icrccros ncrcados or cnconirarsc la nicl conianinada con
aniilioiicos.
- Argcniina dcsdc cl ano 1999 sc cncucnira afcciada or un significaiivo DcrccIo
Aniiduning cn su acccso al ncrcado dc los Esiados Unidos, or lo cual Ia
disninuido sus cnvos a csic as.

Esia disninucion dc la ofcria Ia gaiillado un auncnio noiallc cn los rccios dc la
nicl, Iasia cl ano 2003. Pascs quc cn anos anicriorcs rcscnialan una nnina
ariiciacion cn las coriacioncs nundialcs dc nicl, vicron csic succso cono una
gran ooriunidad, auncniando sus cnvos considcrallcncnic; csic cs cl caso dc CIilc,
quicn cl ano 2003 Ia rcalizado coriacioncs dc nicl or un valor aroinado dc 26
nilloncs dc dolarcs y un voluncn quc sucra las 10.000 ioncladas, cifra un 60%
sucrior al voluncn coriado cl ano 2002.


- 12 -
2.1.4.- EI Mercado InternacIonaI, VIsIn de Ios PartIcIpantes

Eisic dcnanda crccicnic dcl roducio nicl cn cl ncrcado inicrnacional; cs
dccir, si sc rodujcra nas sc coriara nas.

La nicl cIilcna oscc cualidadcs organolciicas arcciallcs cn cl ncrcado
inicrnacional y adcnas cisic la crccncia quc csia cs nas linia.

El roducio nicl cIilcna sc cncucnira osicionado cn cl ncrcado
inicrnacional, dclido a su crnancncia cn cl iicno.

Las ancnazas quc cnircgan a CIilc oiros aciorcs ariicianics cn cl ncrcado
inicrnacional, sc rclacionan con.
- La acciacion dc un valor nayor dcl aranciro HMF (Hidroinciil furfural}
ara niclcs iroicalcs, quc favorccc a una gran oicncia cono Drasil.
- El crccinicnio y dcsarrollo dcl sccior acola cn Argcniina y Uruguay.
- La incororacion dc nucIas nacioncs, rcgularncnic inoriadoras dc nicl,
a la aciividad coriadora.

El auncnio dc rccios inicrnacionalcs, aicnia conira la adquisicion dc nicl
ara la indusiria (rincial ncrcado dc la nicl cIilcna} y conira cl consuno dc la
ollacion, or no scr csic un roducio rinario.

En los ncrcados dc dcsiino dc la nicl cIilcna, cisic un cqucno nuncro dc
inoriadorcs dc nicl a grancl.


- 13 -

Es dc alia dificuliad ingrcsar a los ncrcados dc dcsiino dc la roduccion
cIilcna, con un roducio fraccionado; dclido, cnirc oiros faciorcs, a la conlcjidad
ara lograr un roducio Ionogcnco y al nivcl dc invcrsion rcqucrido ara
ronocionarlo cn cl ncrcado.

El sccior acola cIilcno sc Ia nanicnido csiancado, al considcrar cl ianano
roduciivo coriallc y la rofcsionalizacion dc las raciicas roduciivas y dc
nancjo dc la colncna.

CIilc sc cncucnira, or cl noncnio, lilrc dc las cnfcrncdadcs nas criicas
quc ucdcn afcciar a la colncna, y quc sc cncucniran discninadas raciicancnic
or iodo cl nundo.

El sccior coriador cIilcno sc caracicriza or un inorianic cclo con sus
clicnics, arovccIando la fidclizacion dc csic.


- 14 -
2.2.- CHILE EN EL MERCADO MUNDIAL

2.2.1.- OIerta Exportadora de CbIIe

La roduccion dc nicl cn CIilc sc csiina cnirc las 5 nil y 6 nil ioncladas anualcs,
duranic los uliinos anos; dc csias, aroinadancnic un 90% sc dcsiina al ncrcado
inicrnacional con un lajo consuno dcl roducio a nivcl nacional.

Las coriacioncs dc nicl cIilcna Ian rcscniado un crccinicnio sosicnido cn las
uliinas icnoradas; a ccccion dc los anos 1997 y 1999, dondc csias Ian
disninuido dclido a la laja cn la dcnanda dc nicl cn Alcnania, rincial inoriador
dc la nicl cIilcna. En cl ano 2003, CIilc rcrcscnia cl 1% dcl voluncn nundial
coriado, alcanzando un valor ccrcano a las 10.100 ioncladas dirigidas
rincialncnic a los ncrcados dc Alcnania y Esiados Unidos. La cvolucion dc los
voluncncs coriados cn los uliinos dicz anos sc rcrcscnia cn la figura 2.2.

Exportaciones de Miel Chilena
1993 - 2003
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
9.000
10.000
11.000
C
a
n
t
i
d
a
d

(
t
o
n
e
l
a
d
a
s
)

Cantidad (t) 1.173 1.384 1.693 3.685 1.468 4.180 1.634 4.361 6.021 6.017 10.085
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
F1guro 2.2: n 1os 111mos ouo1ro oos 1os epor1oo1ones presen1on
uno 1endeno1o o1 o1zo
Fucntc. EuIoucn Pou cn Iusc u dutos dc ODEPA Dcccn Nuconu dc Aduunus

- 15 -
2.2.2.- Formatos de ComercIaIIzacIn

La nicl dcsiinada al Mcrcado Inicrnacional sc concrcializa lasicancnic a grancl, cn
ianlorcs dc accro con caacidad ara 300 Kg, solo una cqucna aric la nicl
concrcializada corrcsondc a nicl fraccionada; la cual sc cnvasa cn frascos o oics
con caacidad dc 500 a 1000 granos. En la Talla 2.3 sc ucdcn arcciar los
voluncncs corrcsondicnics a anlos fornaios dc concrcializacion ara cl crodo
2000 2003.

Tob1o 2.S: 1 produo1o epor1odo es bs1oomen1e m1e1 o grone1
AO
MIEL FRACCIONADA
CANTIDAD (KG)
MIEL GRANEL
CANTIDAD (KG)
TOTAL EXPORTADO
CANTIDAD (KG)
2000 11.861 4.348.679 4.360.540
2001 17.312 6.003.841 6.021.153
2002 11.656 6.005.191 6.016.848
2003 6.384 10.078.829 10.085.213

Fucntc. EuIoucn ou cn Iusc u dutos dc u Dcccn Nuconu dc Aduunus

En roncdio, solo cl 0,3% dc la coriacion dc nicl corrcsondc a roducio
fraccionado. Duranic cl ano 2003 csic orccniajc cs ncnor dclido a los alios rccios
alcanzados or la nicl a grancl.

La nicl fraccionada iicnc cono rincial dcsiino Pcru, y corrcsondc a nicl Anlrosoli
cnvasada cn frascos dc vidrio. La nicl organica ianlicn csia rcscnic cn los cnvos dc
nicl fraccionada, con Holanda cono rincial dcsiino.

Los rccios agados or la nicl fraccionada sucran anliancnic a los dc la nicl a
grancl, alcanzando un roncdio dc 3,5 dolarcs cl lilograno Iasia cl ano 2002. En cl
ano 2003, dclido al alza dc rccios quc sc rodujo a nivcl nundial, cl valor or
lilograno alcanza los 4,5 dolarcs.


- 16 -
2.2.3.- DestIno de Ias ExportacIones CbIIenas

Euroa, Iisioricancnic Ia sido cl rincial dcsiino dc las coriacioncs cIilcnas dc
nicl; cs as cono ara cl crodo 1993 2000, Alcnania conccnira cn roncdio cl 77%
dcl voluncn coriado, scguido or Suiza, Iialia, Holanda y Fcino Unido. (Figura 2.3}.

A ariir dcl ano 2001, csia disirilucion conicnza a rcscniar canlios inorianics;
dclido rincialncnic a las sancioncs concrcialcs inucsias or Esiados Unidos a
Argcniina, su rincial rovccdor dc nicl. Esia siiuacion dcicrnina quc Esiados
Unidos sc iransfornc gradualncnic cn un inorianic dcnandanic dc nicl cIilcna,
sucrando inclusivc, ara cl ano 2002, cl voluncn coriado a Alcnania.

Exportaciones Chilenas de Miel
1993 - 2000
Alemania
77%
Reino Unido
2%
Otros Pases
7%
Holanda
3%
Italia
3%
Suiza
8%
Exportaciones Chilenas de Miel
1993 - 2000
Alemania
77%
Reino Unido
2%
Otros Pases
7%
Holanda
3%
Italia
3%
Suiza
8%
F1guro 2.S: Lo M1e1 o11eno se enouen1ro or1en1odo pr1no1po1men1e
o1 meroodo A1emn

- 17 -

Los cnvos dc nicl cIilcna al ciranjcro sc rcalizan casi cn su ioialidad cnirc los ncscs
dc Encro y Junio dc cada ano (Figura 2.5}.

Exportaciones de Miel
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
2000 2001 2002 2003
C
a
n
t
i
d
a
d

(
T
o
n
e
l
a
d
a
s
)
Otros
Italia
Inglaterra
Holanda
Suiza
EE.UU
Alemania
F1guro 2.4: A1emon1o g USA, pr1no1po1es des11nos de 1os
epor1oo1ones o11enos

Exportaciones Mensuales de Miel
2002 - 2003
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
ene f eb mar abr may jun jul ago sep oct nov dic
C
a
n
t
i
d
a
d

(
t
o
n
e
l
a
d
a
s
)
Ao 2002 Ao 2003
F1guro 2.S: Los mogores vo1menes son oomero1o11zodos
en1re 1os meses de nero g Jun1o

Fucntc. EuIoucn Pou cn Iusc u Dutos dc ODEPA

- 18 -
La csiacionalidad quc rcscnian los cnvos sc cncucnira rclacionada dircciancnic con
cl crodo dc cosccIa dcl as y la coniracsiacion con los rincialcs ascs dc dcsiino.

Las coriacioncs cIilcnas sc dirigcn rincialncnic a dos ascs Alcnania y Esiados
Unidos; csia siiuacion dcicrnina la inoriancia analizar csios ncrcados dc forna
individual.

2.2.3.1.- AIemanIa
Alcnania cs uno dc los rincialcs inoriadorcs dc nicl a nivcl nundial, nancjando
anualncnic lajo csic conccio alrcdcdor dc 90 nil ioncladas y roducicndo oiras 15
nil ioncladas. Dc csic ioial, aroinadancnic un 20% cs coriado a ascs
cricnccicnics a la Union Euroca.

El consuno anual or crsona alcanza los 1,2 Kg y las niclcs rcfcridas, al igual quc
cn cl rcsio dc Euroa, son las dc irclolcs, acacias, alfalfa y ciricos. Los rincialcs
rovccdorcs dcl ncrcado alcnan Ian sido duranic anos CIina, Argcniina y Mcico;
quc cn conjunio sucran cl 58% dc las inoriacioncs ioialcs rcalizadas or csic as
cnirc los anos 1998 -2000.

CIilc rcrcscnia aroinadancnic un 3,5% dcl ioial dc las inoriacioncs dc nicl
rcalizadas or Alcnania, a csar dc scr csic un dcsiino consianic dc las coriacioncs
nacionalcs sc nanificsian inorianics variacioncs scgun icnorada; or lo cual la
curva dc dcnanda Iisiorica cs irrcgular. En dicIa curva, rcrcscniada cn la figura 2.6,
sc ucdcn idcniificar dos iranos; cl rincro con una lcvc icndcncia al alza cnirc los
anos 1993 y 1996, rcscnia un crccinicnio roncdio anual dc 48%; cl scgundo, dcsdc
cl ano 1997 al 2003 si licn ianlicn rcscnia una icndcncia al alza, cisicn
disninucioncs inorianics cn los voluncncs coriados los anos 1997, 1999 y 2002
rcsccio dc los anos 1996, 1998 y 2001 rcscciivancnic. Esia disninucion sc dclc
rincialncnic al auncnio dc la dcnanda dc aric dc Esiados Unidos.


- 19 -

El rccio agado or la nicl cIilcna fluciua cnirc 0,9 y 1,7 dolarcs FOD or lilograno.
A ccccion dcl ano 2003 dondc alcanza los 2,6 dolarcs, dclido a la disninucion dc la
ofcria nundial.

Po1ses Compe11dores
Dcniro dc los ascs conciidorcs dc CIilc cn cl ncrcado Alcnan sc cncucniran
Francia, Iialia y Esana, los quc osccn cosios dc iransoric nas lajos, cro a la vcz
rcscnian rccios un oco nas clcvados quc los dc la nicl cIilcna.

Cula y Uruguay iicncn ariiciacioncs nuy sinilarcs a la cIilcna cn csic ncrcado y
sus rccios son rclaiivancnic infcriorcs a los dc CIilc, or lo quc rcrcscnian una
nayor ancnaza quc los ascs dc la Conunidad.

Exportaciones Chilenas a Alemania
0
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
C
a
n
t
i
d
a
d

(
t
o
n
e
l
a
d
a
s
)

0,00
0,50
1,00
1,50
2,00
2,50
3,00
U
S
$
F
O
B

/

K
N

Cantidad (t) 847 981 1.381 2.745 905 3.750 1.214 3.739 4.508 2.414 4.885
US$ FOB/KN 1,01 0,91 0,99 1,54 1,65 1,30 1,18 1,07 1,05 1,49 2,60
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
F1guro 2.t: Los epor1oo1ones o11enos o A1emon1o presen1on 1mpor1on1es
oso11oo1ones g 1os preo1os o1oonzon en promed1o USSJ,2 J RN

- 20 -
2.2.3.2.- Estados UnIdos
Esiados Unidos cs cl scgundo roducior nundial dc nicl con unas 100 nil ioncladas
anualcs, a la vcz cs uno dc los nayorcs inoriadorcs con voluncncs ccrcanos a las 90
nil ioncladas. A difcrcncia dc Alcnania, Esiados Unidos coria voluncncs nuy
cqucnos y la nayor aric dc la nicl roducida c inoriada sc qucda cn cl as. Dc la
nicl inoriada cl 45% iicnc dcsiino indusirial, sicndo dcsiinada a la claloracion dc
gallcias, lclidas y oiro iio dc alincnios. El iio dc niclcs quc sc rcficrcn ara csia
indusiria son lasicancnic las nuliifloralcs y nonofloralcs dc alfalfa y irclol.

El voluncn dc nicl cIilcna coriada a Esiados Unidos duranic cl crodo 1993 2000
cra nuy oco significaiivo; sin cnlargo, los rollcnas susciiados a nivcl
inicrnacional, con los dos nayorcs coriadorcs dc nicl, CIina y Argcniina, iuvicron
un fucric cfccio solrc Esiados Unidos, siiuacion quc rovoca a ariir dcl ano 2001,
quc ascs cono CIilc dcsvcn gran aric dc sus coriacioncs a csic as.

Enirc los anos 2001 y 2003, las coriacioncs cIilcnas dc nicl a Esiados Unidos
ccrincnian un crccinicnio dc 429%, asando dc 845 ioncladas a 4.466 ioncladas
cn cl ano 2003 (Vcr Figura 2.7}.

Exportaciones Chilenas a Estados Unidos
0
500
1.000
1.500
2.000
2.500
3.000
3.500
4.000
4.500
5.000
C
a
n
t
i
d
a
d

(
t
o
n
e
l
a
d
a
s
)
0,00
1,00
2,00
3,00
4,00
5,00
6,00
U
S
$
F
O
B

/

K
N

Cantidad (t) 2 0 20 243 264 62 10 4 845 2.757 4.466
US$ FOB/KN 0,89 0,00 1,40 1,43 1,68 1,33 2,68 4,92 1,00 1,49 2,58
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
F1guro 2.?: n 1os 111mos 1res oos se on epor1odo vo1menes
1mpor1on1es o USA

- 21 -
Los rccios roncdio agados cn Esiados Unidos or cl lilograno dc nicl cIilcna
fluciuan cnirc 1 y 1,5 dolarcs FOD, cccio ara los anos 2000 y 2003. El alio valor
olicnido cn cl ano 2000 sc dclc a quc solo sc corio nicl fraccionada. Por oira aric,
ara cl ano 2003 cl valor dc 2,56 dolarcs or lilograno sc clica or cl alza dc rccios
a nivcl nundial.

Po1ses Compe11dores
El ncrcado Esiadounidcnsc sc alasiccc casi cn su ioialidad dc Argcniina, CIina y
Canada, cono las niclcs dc sus dos nayorcs rovccdorcs Ian rcscniado rollcnas
duranic los uliinos anos sc Ia visio cn la ncccsidad dc adquirir cl roducio dc
roduciorcs nas cqucnos, csic cl caso dc ascs cono. Uruguay, Drasil y Hungra,
quc al igual quc CIilc, auncniaron noiallcncnic sus cnvos dc nicl a Esiados Unidos.

2.2.3.3.- Otros DestInos
Cono ya sc Ia ncncionado cisicn oiros ascs Eurocos quc dcnandan nicl cIilcna,
siguicndo a Alcnania y Esiados Unidos, cn ordcn dc inoriancia sc cncucniran,
Suiza, Holanda, Fcino Unido c Iialia. Si licn, iodos los anos sc rcalizan coriacioncs
con dcsiino a csios ascs, los voluncncs dcnandados cn la uliina dccada rcscnian
una curva nuy irrcgular (Figura 2.8}. Los rccios agados or la nicl cIilcna sc siiuan
sicnrc alrcdcdor dc un dolar or lilograno.

Cono sc ucdc arcciar cn la figura, aunquc los voluncncs son nuy cqucnos, Suiza,
Iialia, Fcino Unido y Holanda rcscnian inoriacioncs dc nicl rovcnicnics dc CIilc,
duranic iodo cl crodo.

Dc csios cuairo ascs, Suiza rcsulia scr cl as quc inoria nayorcs voluncncs dc
nicl cIilcna dcsucs dc Alcnania y Esiados Unidos, sin cnlargo, la curva quc
rcscnia cs nuy irrcgular.


- 22 -

2.3.- EXIGENCIAS DE CALIDAD

En gcncral las nornas dc calidad cigidas a la nicl cn cl ncrcado inicrnacional son las
cricnccicnics al Codigo dc Alincniacion (Codc Alincniarius}, quc coniicnc nornas o
rcconcndacioncs quc conrcndcn dcsdc cl ciiquciado Iasia los aranciros dc
analisis quc dcfincn la calidad dcl roducio. En csic codigo, la nicl cs dcfinida y
considcrada cono un roducio agrcola y no cono un roducio indusirial.

Los aranciros considcrados cn cl Codigo, ara la nicl, sc ucdcn agruar cn ircs
iios dc conirolcs.
a} Conirolcs dc Maduracion
l} Conirolcs dc Linicza
c} Conirolcs dc Dcicrioro

Exportaciones Chilenas a Otros Destinos
0
50
100
150
200
250
300
350
400
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
Ao
C
a
n
t
i
d
a
d

(
t
o
n
e
l
a
d
a
s
)
Suiza Italia Reino Unido Holanda
F1guro 2.S: Su1zo ooupo 1o 1eroero pos1o1n en 1os epor1oo1ones de
m1e1 o11eno
Fucntc. EuIoucn ou cn Iusc u dutos dc ODEPA

- 23 -
a} Maduracion. csic conirol nidc aranciros ialcs cono Iuncdad, azucarcs
rcduciorcs y sacarosa aarcnic.

l} Linicza. nidc solidos insolullcs cn agua y nincralcs.

c} Dcicrioro. acidcz lilrc (fcrncniacion}, ndicc dc diasiasa (grado dc frcscura},
Iidroinciilfurfural (rccalcnianicnio}.

2.3.1.- Factores EsencIaIes de Ia ComposIcIn de Ia CaIIdad

La nicl no dclc conicncr ninguna naicria, salor y/o arona quc no sca roio dc
su conosicion. La nicl no dclc Ialcr concnzado a fcrncniar o roducir
cfcrvcsccncia. El olcn u oira aricula consiiiuiiva dc la nicl no ucdc scr
rcnovido, a ncnos quc sca incviiallc cl rciiro dc la naicria inorganica u organica
ciranjcra.

La nicl no dclc scr calcniada ni roccsada al unio cn quc sc alicrc su
conosicion cscncial y/o sc dcicriorc su calidad.

Los iraianicnios qunicos o lioqunicos no dclcn scr uiilizados ara influcnciar
la crisializacion dc la nicl.


- 24 -
Tob1o 2.4: Porme1ros de Co11dod
CRITERIOS DE CALIDAD EXIGENCIA
ContenIdo de Humedad
Miclcs no indicadas a coniinuacion naino 20%
Micl dc lrczo (Calluna} naino 23%

ContenIdo de Azcares

a} Conicnido dc Fruciosa y Clucosa (suna dc anlos}
Miclcs no indicadas a coniinuacion 60g/100g
Micl dc niclada o nczclas dc nicl dc niclada y nicl dc florcs 45g/100g
l} Conicnido dc Sacarosa
Miclcs no indicadas a coniinuacion 5g/100g
Alfalfa (Mcdicago saiiva}, Ciirus s., Falsc Acacia (Folinia
scudoacacia}, FrcncI Honcysucllc (Hcdysarun}, Mcnzics Danlsia
(Danlsia ncnzicsii}, Fcd Cun (Eucalyius canaldulcnsis},
LcaiIcrwood (EucryIia lucida}, EucryIia nilligani
10g/100g
c} Lavanda (Lavandula s}, Dorraja Dorago officinalis} 15g/100g

ContenIdo de SIIdos InsoIubIes en Agua

Miclcs disiinias dc la nicl rcnsada naino 0.1g/100g
Micl rcnsada naino 0.5g/100g

Fucntc. EuIoucn ou, cn Iusc u Cdgo Ancntuo

2.3.2.- Otros Factores de Ia ComposIcIn de Ia CaIIdad

cidos lilrcs. cn gcncral ncnos dc 50 nilicquivalcnics / 1000g
Aciividad diasiasica. cn gcncral nayor dc 8 cn la cscala ScIadc y ncnos dc 3
ara las niclcs con conicnido cnzinaiico lajo.
Conicnido dc Hidroinciilfurfural (HMF}. cl conicnido dc HMF dc la nicl dcsucs
dc scr roccsada y/o nczclada no dclc scr sucrior a 40 ng/Kg. Sin cnlargo,
ara niclcs originarias dc ascs o dc rcgioncs iroicalcs y nczclas dc csias
niclcs, cl conicnido dc HMF no dclc scr sucrior a 80 ng/Kg.
Conduciividad Elccirica.
a} Miclcs no lisiadas cn l} o c}, naino 0.8 nS/cn.
l} Micl dc niclada, dc casiana y las nczclas dc csias, cccio las nuncradas
cn c}, nnino 0.8 nS/cn.

- 25 -
c} Ecccioncs. arlol dc frcsas (AIutus uncdo}, Dcll HcaiIcr (Eca},
Eucalyius, Linc (Tus}, Ling HcaiIcr (Cuunu uugus} Manula or Jclly
lusI (Lctoscnun}, Tca ircc (Mcucucu s}.

Adcnas dc las nornas o rcconcndacioncs ya csiallccidas, cisicn oiro iio dc
cigcncias quc dcicrninan los lniics nainos dc rcsiduos crniiidos cn la nicl
(Conision dcl Codigo Alincniario}; sin cnlargo, cs cl Inoriador quicn dircciancnic
cigc cual cs cl valor quc accia, csic cl caso dc los inoriadorcs dc ascs
cricnccicnics a la Conunidad Euroca. A nodo dc cjcnlo sc rcscnia la ialla 2.5,
cn la cual sc csiallcccn algunas cigcncias dc un inoriador dc nicl (sin ncncionar
aqucllas crcsadas cn la ialla 2.5}

Tob1o 2.S: O1ros Porme1ros de Co11dod
CRITERIOS DE CALIDAD EXIGENCIA
Fcclcnic ara alcjas (fcnol, lcnzaldcIdo} Maino 50 l
Aniilioiicos Nivclcs no dcicciallcs (ncnos dc 10 l}
Sulfanida Nivclcs no dcicciallcs
Tciraciclina Nivclcs no dcicciallcs
Niirofuranos Nivclcs no dcicciallcs
Esircionicina Maino 20 l
Cloranfcnicol Maino 0.1 l
Traianicnios aninalcs (Fluvalinaio} Maino 10 l
Cliccrol Maino 200 n
Conicnido dc Alnidon Maino 10%

Fucntc. HHEITSAMEH ULHICH GMHH Co. KG


- 26 -
3.- MERCADO NACIONAL DE LA MIEL

3.1.- DEMANDA NACIONAL

La dcnanda nacional dc nicl dc alcjas corrcsondc a un ioico solrc cl cual no cisic
infornacion fidcdigna; sin cnlargo cs conun quc las csiinacioncs dc los ariicianics
dcl sccior considcrcn, a riori, quc cn cl as sc consunc aroinadancnic cl 10% dc
la roduccion nacional. Esia dificuliad ara conoccr cl ianano rclaiivo dcl ncrcado
inicrno, frcnic a un roducio cuya rincial dircccion cs cl ncrcado inicrnacional,
convicric a csia variallc cn aliancnic scnsillc ara aqucllos aciorcs quc sc rclacionan
o sc cncucniran inscrios cn csic ncrcado.

Esia scnsililidad frcnic a la cnircga dc infornacion rclcvanic quc crniia csiallcccr cl
ianano dc ncrcado inicrno, dcicrnina quc sc dcsarrollc una nciodologa dc iralajo,
quc involucra cnircvisias, csiinacioncs y roycccioncs; las quc cn su conjunio,
finalncnic Iaccn osillc csiallcccr un ianano dc ncrcado con un nargcn dc crror
acciallc, quc cnircguc anicccdcnics aciualizados dc la dcnanda inicrna.

En cl ncrcado nacional, cn rclacion al canal dc concrcializacion, la dcnanda dc nicl
dc alcja ucdc scr clasificada cn dos iios.
- Canal fornal dc concrcializacion
- Canal infornal dc concrcializacion

3.1.1.- CanaI FormaI de ComercIaIIzacIn de MIeI

En cl ncrcado inicrno fornal sc ucdcn disiinguir ircs iios dc dcnandanics dcl
roducio, cn lasc al dcsiino final o uso dc la nicl concrcializada. Esios dcnandanics
son.
- Indusiria (dc Alincnios, farnaccuiica y cosnciica}
- Sucrncrcados
- Ticndas ncnorcs dc alincnios naiuralcs, dc Eclusividadcs y Dclicaicsscn

- 27 -
3.1.1.1.- IndustrIa (AIImentos, FarmacutIca y CosmtIca)
La indusiria, dcnanda cl roducio nicl cono naicria rina ara la claloracion dc
oiros roducios (alincnios, confiics, ncdicancnios, sulcncnios, cnirc oiros};
algunos dc los cualcs sc rcscnian cn la figura 3.1

La indusiria cn gcncral, cono dcnandanic dc nicl, csia consiiiuida or varias
cnrcsas cuya irasccndcncia ara cl rulro csia dcicrninada or cl voluncn dc nicl
dcnandado; dcsiacandosc cnirc cllas.
- Anlrosoli (Enrcsas Carozzi S.A.}
- Ncsilc CIilc S.A.
- Kno Laloraiorios
- S.A.I.C. Hoffnann
- Nuiralicn
- Pcirizzio Laloraiorio S.A.
- Calaf S.A.I.C.
- Provian

F1guro S.J: n 1o 1ndus1r1o noo1ono1 son vor1odos 1os produo1os que
se e1oboron oon m1e1

- 28 -
Ambroso11 (mpresos Corozz1 S.A.)
Marca cricnccicnic a Enrcsas Carozzi S.A. (ECSA}, quc dcnanda nicl ara uiilizar
cono naicria rina cn la claloracion dc sus roducios (caranclos y nicl fraccionada}.
Dcl ioial dc la nicl (nacional} dcnanda or csia cnrcsa, aroinadancnic cl 25% sc
dcsiina a la roduccion dc caranclos y confiics, y cl 75% rcsianic a la claloracion dc
nicl lquida, quc lucgo sc disiriluyc cn los sucrncrcados dcl as cn una anlia
varicdad dc iananos y cnvascs.

Uno dc los roccsos ara lograr una nicl lquida cs la asicurizacion, quc significa
soncicr la nicl naiural dc alcjas a alias icncraiuras or un lrcvc inicrvalo dc
iicno; lo quc Iacc osillc lograr un roducio csiandarizado y Ionogcnco nczclando
disiinias niclcs.

Nes11 C11e S.A.
Enrcsa quc llcva nas dc 65 anos cn CIilc con una fucric rcscncia concrcial,
nayoriiariancnic cn roducios lacicos. En la aciualidad, la divcrsificacion dc sus
roducios cnircga una anlia gana dc alincnios, incluycndosc aqucllos quc
coniicncn nicl, ialcs cono ccrcalcs ara cl dcsayuno, yoguri, osircs y gallcias; razon
or la cual, csia cnrcsa cs una dc las nas inorianics dcnandanics dc nicl cn cl
ncrcado nacional.

Algunos dc sus roducios quc coniicncn nicl son.
Cccu Custc. Dcsarrollado cn lasc a una naiural conlinacion dc ccrcalcs,
alncndras y agloncrados fornados con nucccs, alncndras y nicl.
Cccu Estctus. Esircllas dulccs y crujicnics fornadas dc naz, irigo y avcna
con nicl.
Cccu God. Crujicnics Iojuclas dc naz cndulzadas con nicl dc alcjas.
Cccu HuInc. Ccrcalcs ara dcsayuno dc ninos dc 1 a 3 anos. Elalorado cn
lasc a Iarina dc irigo inicgral, avcna, ccnicno y nicl.
Ncstun Mc. Elalorado cn lasc a Iarina dc ccrcalcs Iidrolizados
cnzinaiicancnic y nicl.
Vtuc Aucnu Mc. Cono lo indica su nonlrc, son gallcias roducidas cn lasc
a avcna y nicl (inoriadas}

- 29 -
Rnop Loboro1or1os S.A.
La dcnanda or nicl dc csia cnrcsa sc Ia nanicnido consianic duranic los uliinos
anos; sin cnlargo, ara cl 2004 rcscnia una icndcncia alcisia, csiinando un
incrcncnio aroinado dc un 60%, dclido al auncnio dc las vcnias dc su roducio
Palionicl, quc con gran ciio Ia llcgado scr uno dc los nas inorianics ara la
conana iras rcalizar una fucric canana ulliciiaria.

Putonc Putonc Pus. Traianicnio quc sc cononc dc nicl, dcsarrollado ara
conlaiir los snionas dc la influcnza, gric y rcsfros. Dronquiiis olsiruciiva,
lronquiiis asnaiica, faringiiis.

S.A.1.C. Ho]]monn
Es una cnrcsa dcdicada a la roduccion dc alincnios cn lasc a ccrcalcs, ara los
cualcs adcnas dcnanda nicl naiural dc alcja. Sus roducios van dirigidos a
saiisfaccr ncccsidadcs insiiiucionalcs, dcniro dc los quc sc dcsiacan casinos, Ioiclcs y
rancIos. Sin cnlargo, ianlicn csian rcscnics cn algunos sucrncrcados dcl as.
Esia cnrcsa sc caracicriza or icncr ofcria coriallc, ya quc rcaliza sus analisis cn
ANALAD, laloraiorio oficial dc ccriificacion dc confornidad dc calidad cn roducios dc
coriacion.

Dcniro dc sus roducios sc dcsiacan.
Huc Hong. Alincnio lasado cn avcna y nicl.
Huc Hc. Ccrcal ara dcsayuno lasado cn avcna, azucar, nicl, acciic,
cranlcrry y ciruclas.
Huc Nou. Ccrcal ara dcsayuno lasado avcna, nicl dc alcjas, azucar, acciic,
nanzanas, asas, coco, lccIc, cancla y glucosa.

A11men1os Nu1ro B1en S.A.
Es una cnrcsa consiiiuida fornalncnic cono una socicdad anonina dc indiscuiillc
rcsiigio y rcfcrcncia cn cl ncrcado, quc falrica y disiriluyc snacls frcscos, qucqucs,
gallcias, gallcioncs, nuffins, lrownics, cic.; roducios con rcscncia dcsdc Arica a
Punia Arcnas, quc sc claloran cn una falrica dc uliina gcncracion discnada y
consiruida scgun csiandarcs curocos.

- 30 -
La cnrcsa dcnanda nicl naiural dc alcjas ara la claloracion dc algunos dc sus
roducios, ial cono.
CooIc dc Mc Cucu. Suavc y fina gallcia clalorada cn lasc a nicl dc alcja y
cirucla dc coriacion.

El sccior indusirial sc alasiccc dc nicl cn fornaios dc concrcializacion quc varan su
caacidad dcsdc 5 a 300 lilogranos; dccndicndo lasicancnic dc ircs faciorcs.
caniidad rcqucrida or cl dcnandanic, ianano convcnicnic ara la dosificacion dc
nicl cn la claloracion dc oiros roducios y caacidad logsiica.

En gcncral, los rincialcs rovccdorcs dc la Indusiria dc Alincnios, Farnaccuiica y
Cosnciica son coriadorcs y grandcs roduciorcs; sin cnlargo, sc Ia dcicciado la
ariiciacion dc cnrcsas cnvasadoras, quc cvcniualncnic dcsiinan aric dc su nicl
a las indusirias quc rcquicrcn un ncnor voluncn dc naicria rina.

El analisis dc la infornacion rccoilada dc fucnics indusirialcs y las arcciacioncs y
considcracioncs dc algunos aciorcs ariicianics, Ian crniiido csiinar quc cn CIilc,
la Indusiria" dcnanda anualncnic un voluncn ccrcano a las 400 ioncladas dc nicl
naiural dc alcja.

3.1.1.2.- Supermercados
La adquisicion dc nicl uniallc cn sucrncrcados, or aric dcl consunidor nacional,
cs rclcvanic ara cl analisis IccIo cn cl rcscnic Esiudio; ya quc crniic csiallcccr la
dcnanda aroinada or nicl dc alcjas gcncrada or cl rincial rcrcscnianic dcl
canal fornal dc concrcializacion.

La csiinacion dc la caniidad dc nicl dcnandada or los sucrncrcados sc rcaliza cn
lasc a cnircvisias dirccias con inorianics cadcnas, logrando olicncr la infornacion
dc dos dc cllas; sin cnlargo, la caniidad dcnandada or csios aciorcs sc condicc con
la ariiciacion orccniual cn vcnias quc csios osicnian cn la indusiria
sucrnccadisia nacional (ialla 3.1}; or ianio, cn lasc a csia infornacion sc rcaliza
una roycccion lincal, quc crniic olicncr la dcnanda csiinaiiva dc nicl cn cl sccior.


- 31 -
Tob1o S.J: Los oodenos D&S g Cenoosud 11deron
1os ven1os o n1ve1 noo1ono1 de1 seo1or

PARTICIPACIN DE MERCADO: SUPERMERCADOS
EMPRESA PORCENTAJE PARTICIPACIN
D&S 32,92%
Ccncosud 21,40%
Moniccarlo 6,20%
Uninarc 3,70%
San Francisco 3,20%
Oiros 32,58%
TOTAL 100,00%

Fucntc. EuIoucn ou, cn Iusc u nonucn dc nccudo

El analisis dc la infornacion rccoilada Ia crniiido csiinar quc cn CIilc los
Sucrncrcados" dcnandan anualncnic un voluncn ccrcano a las 480 ioncladas dc
nicl naiural dc alcja; alasiccicndosc dc cnrcsas cnvasadoras, roccsadoras,
roduciorcs y coriadorcs, dondc csios uliinos Ian inicgrado a sus roccsos dc
roduccion y concrcializacion ciaas dc cnvasado dc nicl (fraccionanicnio}.

Por oira aric, con cl roosiio dc validar la infornacion olicnida or ncdio dc los
sucrncrcados, sc rcaliza un iralajo conlcncniario, quc consisic cn dcicrninar cl
ianano dc la ofcria dc las cnrcsas rovccdoras dc nicl. Para cllo sc Ia dcsarrollado
un iralajo cn icrrcno, con cl oljcio dc idcniificar las narcas (cnrcsas} dc nicl
uniallc con rcscncia cn sucrncrcados. La conlcjidad dc csic larrido dc
infornacion cn icrrcno, Iacc oco faciillc alarcar iodo cl cscciro nacional; razon or
la cual, los rcsuliados dc csic analisis dclcn cnircgar una caniidad ncnor a aquclla
olicnida dircciancnic dc los sucrncrcados.

Algunas dc las cnrcsas rovccdoras dc nicl naiural dc alcjas uniallc cn los
sucrncrcados, sc cncucniran idcniificadas cn la ialla 3.2


- 32 -
Tob1o S.2: Mogor11or1omen1e son produo1ores - envosodores qu1enes
11enen preseno1o en Supermeroodos

PRODUCTORES -
ENVASADORES
- Colncnarcs Pillan/FcniIuc
- Socicdad Acola Los Quillaycs
- Carlos Lcincnwclcr
- Enriquc Sacnz L.
- Colncnarcs Kauffnann
- Padrcs Dcncdiciinos dc LinacIc
- Colncnarcs Plarrc
- Ccrnan Sigcl
ENVASADORES
- Agronicl
- Mariini
EXPORTADORES - AgroProdc


El iralajo anics dcscriio crniic dcicrninar quc las rincialcs cnrcsas
alasicccdoras dc la indusiria sucrncrcadisia dirigcn Iacia csic sccior un voluncn
ccrcano a las 355 ioncladas; sin considcrar a aqucllos aciorcs no idcniificados y a
quicncs no Ian dado rcsucsia a la soliciiud rcscniada.

Por oira aric, las aciividadcs rcalizadas crniicn adcnas, idcniificar algunos
clcncnios quc caracicrizan la ofcria nacional dc nicl cn las cadcnas dc rciail.
Dcsiacallcs son asccios cono fornaios dc rcscniacion dc roducio (ialla 3.3} y
rccios, dondc csic uliino rcsondc al iio dc cnvasc, ianano, calidad,
csiallccinicnio cn cl quc sc rcaliza la concrcializacion, cnirc oiros.

Los voluncncs dcicrninados cono ioialcs dc la dcnanda ofcria dciallisia,
conrcndcn lasicancnic al sccior rcrcscniado or sucrncrcados y oiras cadcnas
dc rciail considcradas dcniro dc la indusiria sucrncrcadisia; la cual oscc una
cnciracion ccrcana al 62% dc las vcnias dciallisias dc alincnios dcl as. La fraccion
conlcncniaria, rcrcscniada or alnaccncs y oiros localcs dc ncnor ianano, no cs
considcrada cn csic analisis; lasando la dccision fundancnialncnic cn cnircvisias
quc avalan la oca significancia cn icrninos dc voluncn dcl roducio nicl ara csios
aciorcs.

- 33 -
Tob1o S.S: Lo m1e1 de obe]os en 1os supermeroodos presen1o vor1odos ]ormo1os,
1omoos g preo1os

Fucntc. EuIoucn ou, cn Iusc u dutos cucs dc nccudo

PRODUCTOR PRODUCTOS FORMATO
TAMAO
(GRAMOS)
PRECIO
PROMEDIO
Frasco vidrio iaa rosca 500 2.575 Micl dc losquc naiivo
FcniIuc
Frasco vidrio iaa rosca 250 1.551
Frasco vidrio iaa rosca 1.000 6.059
Frasco vidrio iaa vidrio 500 3.878
Micl dc Ulno FcniIuc
Organica
Colncnarcs
FcniIuc/Pillan
Micl dc Ulno Pillan
Organica
Frasco vidrio iaa vidrio 240 1.598
Sigcl Micl ura dc alcjas Poic lasiico 750 3.244
Padrcs
Dcncdiciinos dc
LinacIc
Micl ura dc alcjas Plasiico rgido iaa rosca 600 2.297
Plasiico rgido iaa rosca 1.000 3.663
Micl ccnirifugada dc ulno
Poic cnccrado 1.000 3.499
Micl dc ulno Poic lasiico 340 1.359
Colncnarcs
Falun (Enriquc
Sacnz}
Micl ura dc ulno Poic cnccrado 1.000 3.096
Colncnarcs
Kauffnann
Micl ura dc alcjas Plasiico rgido 400 2.369
Poic cnccrado 1.000 4.450 Carlos
Lcincnwclcr
Micl ura dc alcjas
ccnirifugada
Poic cnccrado 500 2.502
Micl ura dc alcjas Poic cnccrado 1.000 3.403 Colncnarcs
Plarrc
Poic lasiico 335 1.238
ENVASADOR PRODUCTOS FORMATO
TAMAO
(GRAMOS)
PRECIO
PFOMEDIO
Tarro 1.000 4.195
Frasco Vidrio 500 2.611
Anlrosoli Micl ura dc alcjas
Frasco vidrio 160 969
Micl ura dc alcjas
nuliifloral
Plasiico rgido iaa rosca 750 3.899
Micl ura dc ulno Poic cnccrado 500 2.499
Poic cnccrado 1.000 4.824
Agronicl
Micl ura dc alcjas
ccnirifugada
Micl ura dc alcjas Poic cnccrado 1.000 3.149
Mariini
Micl ura dc alcjas Poic lasiico 420 1.789
Micl ura dc alcjas Poic cnccrado 1.000 4.392
Poic cnccrado 1.000 4.281 Agrorodc Micl ura dc alcjas
ccnirifugada

- 34 -
3.1.1.3.- TIendas Menores de AIImentos y DeIIcatessen
Esic iio dc csiallccinicnios cricncccn a un sccior dc ncnor ianano, quc nancja
voluncncs cqucnos, y quc csia rcrcscniado or iicndas dc roducios naiuralcs, dc
dclicaicsscn y iicndas dc vcnia dc conida rcarada, cnirc oiras. Las niclcs organicas
son un cjcnlo dc roducio rclaiivo a csic gruo dc concrcializacion.

Sc Ia dcicrninado quc or csia va sc canalizan alrcdcdor dc 30 ioncladas dc nicl
naiural dc alcja.

La figura 3.2, rcrcscnia cl conorianicnio disiriluiivo orccniual dc los voluncncs
concrcializados cn cl ncrcado inicrno fornal, consiiiuido or la Indusiria (dc
Alincnios, Farnaccuiica y Cosnciica}, Sucrncrcados y Ticndas ncnorcs dc
Alincnios Naiuralcs y Dclicaicsscn.

F1guro S.2: Los pr1no1po1es demondon1es de m1e1 o n1ve1 noo1ono1 son
supermeroodos
Fucntc. EuIoucn ou cn Iusc u dutos dc nccudo
Distribucin Demanda Nacional Canal Formal
S4%
3%
43%
Supermercados Tienda menor, Delicatessen Industria

- 35 -
El voluncn iransado cn cl ncrcado inicrno fornal, considcrando los ircs scciorcs
dcnandanics (Indusiria, Sucrncrcados, Ticndas ncnorcs y Dclicaicsscn}, sc ucdc
csiinar cn aroinadancnic 900 ioncladas dc nicl naiural dc alcja. Por oiro lado, cn
rclacion con los voluncncs csiinados cnfocando cl analisis dcsdc los rovccdorcs, sc
Ia dcicrninado quc csic sucra las 760 ioncladas cnircgadas or aric dc
roduciorcs, cnvasadorcs, disiriluidorcs y coriadorcs. Esio gcncra un difcrcncial
cnirc ofcria y dcnanda dcl ordcn dc 140 ioncladas. Siiuacion quc sc ajusia a lo
cscrado, ya quc cisic una orcion inorianic dc rovccdorcs no dcicciados cn csic
Esiudio.

3.1.1.4.- PrecIos en Ias Vas FormaIes de ComercIaIIzacIn
El rccio agado or cl consunidor final dc nicl cn cl concrcio csiallccido, rcsulia scr
noioriancnic sucrior al rccio quc csic aga a sus rovccdorcs. Esic alio difcrcncial
cs rovocado rincialncnic or dos causas.

- El consuno dc nicl a nivcl nacional Iisioricancnic Ia sido lajo; lo quc sunado
a quc sc iraia dc un roducio dc laja roiacion cn gondola, dcicrnina quc csic
osca un rccio dc vcnia clcvado.
- Aun sc naniicncn los rccios alcanzados duranic la siiuacion ciraordinaria
acaccida cn la icnorada 2002 - 2003. En csic criodo los rccios, cn cl anliio
inicrno, auncniaron dclido a quc raciicancnic ioda la nicl fuc dcsiinada a
coriacion.

En la ialla 3.4 sc rcscnia la siiuacion dc rccios (Provccdor - cnvasador - dciallisia}
dcicrninada duranic cl csiudio. En clla sc arccia quc duranic cl ano 2004, cnirc
fclrcro y junio, los rccios or lilograno Ian dccrccido ianio ara roduciorcs cono
ara cnvasadorcs, cn un 41% y un 34% rcscciivancnic. Sin cnlargo, cn
sucrncrcados, iicndas ncnorcs y dclicaicsscn los rccios sc Ian nanicnido csiallcs.


- 36 -
Tob1o S.4: Los preo1os de1 oomero1o es1ob1eo1do superon 1res veoes 1os preo1os
os1gnodos por 1os produo1ores

PRECIO PROMEDIO
PRODUCTOR
PRECIO PROMEDIO
ENVASADOR
PRECIO PROMEDIO
COMERCIO ESTABLECIDO
FECHA
$J1 KG $J KG $J1 KG $J KG $J1 KG
FEDFEFO 2004 1.400 1008 1.940 2.765 4.082
MAFZO 2004 1.210 890 1.690 2.765 4.082
JUNIO 2004 820 890 1.290 2.765 4.082


3.1.2.- CanaI InIormaI de ComercIaIIzacIn de MIeI

Esic canal dc concrcializacion sc consiiiuyc or las vcnias dc nicl quc sc rcalizan
fucra dcl concrcio csiallccido, rcrcscniando inoriancia rclaiiva ara cl sccior; ya
quc sc favorccc dclido a quc la rcgulacion saniiaria no inidc csic roccdinicnio.

La ofcria dcl ncrcado infornal sc conforna nayoriiariancnic or la roduccion dc
cqucnos aiculiorcs Hollisias o agriculiorcs icncdorcs dc ocas colncnas quc
disiriluycn sus roducios, ara consuno final, cn la localidad a la quc cricncccn.
Esia nisna aciividad cs rcalizada or oiros roduciorcs dc nayor ianano, quicncs
ofcrian un cqucno nargcn dc su roduccion cn csia alicrnaiiva dc concrcializacion;
ya quc la nayor aric dc clla sc dirigc al ncrcado fornal.

Los consunidorcs nacionalcs oian or adquirir nicl or csia va rincialncnic or
ircs faciorcs.
- Los rccios dc la nicl son nuy infcriorcs a los cnconirados dc los localcs dc vcnia
csiallccidos.
- La conosicion dc la nicl Iacc dc csic un roducio inocuo y aniisciico, or lo
quc su consuno no sc condiciona a la cigcncia dc calidad saniiaria.
- La calidad organolciica dc las niclcs no cs un facior dcicrninanic al icncr quc
clcgir cnirc un roducio y oiro.


- 37 -
Dadas las caracicrsiicas dcl ncrcado infornal, cs osillc csiinar, cn lasc a
infornacion rccoilada, cnircvisias y arcciacioncs, quc cl voluncn iransado cn csic
ncrcado oscila cnirc 400 y 500 ioncladas anualcs.

Tob1o S.S: Los oon11dodes de m1e1 1ronsodos por e1
oono1 1n]ormo1 noo1ono1 son oons1derob1es


Cono una forna dc corrcgir cl crror quc sc ucdc gcncrar al no Ialcr acccdido a iodos
los aciorcs dcl sccior nacional, sc ucdc considcrar solrc csia lasc rcal dc daios un
10% adicional corrcsondicnic a iodos aqucllos ariicianics dcl ncrcado inicrno dc
nicl, quc no udicron scr dcicciados o licn Ian oiado or nanicncrsc alcjados dc la
claloracion dcl csiudio.

SECTOR CANTIDAD (T)
Sucrncrcados 481
Ticnda ncnor, Dclicaicsscn 30
Indusiria 392
Sul Toial 902
Proncdio Canal Infornal 450
TOTAL FINAL 1.3S3
Fnuncntc, sc Iu dctcnnudo quc c tununo dc nccudo nuconu cxccdc us
l.J5U toncudus; dc us cuucs uoxnuduncntc 45U dc cus sc dstIucn
nonuncntc, us 9UU cstuntcs o cunucs onucs dc conccuzucn (tuIu
J.5)


- 38 -
3.1.3.- EI Mercado NacIonaI, VIsIn de Ios PartIcIpantes

Para los coriadorcs cIilcnos, quc nancjan inorianics voluncncs dcl
roducio, la ariiciacion cn cl ncrcado nacional no lcs gcncra nayor inicrcs;
dclido a quc cl ianano rclaiivo dc csic cs nuy cqucno.

En CIilc, la nayora dc las asociacioncs dc cqucnos roduciorcs o cl
cqucno roducior individual, no considcran su ariiciacion cn cl ncrcado
inicrno cono una alicrnaiiva dc concrcializacion; ya quc los cosios dc
inlcncniacion dc csia son nayorcs quc si cnfoca su roduccion Iacia cl ncrcado
inicrnacional, la iransaccion con quc ocra cl ncrcado fornal frcnic a la
adquisicion dc roducios conicnla un criodo cicnso ara la olicncion dc
rciornos (30 90 das}, afcciando su liquidcz y finalncnic csic ncrcado oscc un
cqucno ianano rclaiivo.

La nayora dc los aciorcs dcl sccior acola nacional quc s oricnian su
aciividad, o aric dc clla, al ncrcado inicrno, considcran quc cs nas scgura y quc
cnircga una rcnialilidad adccuada a sus ccciaiivas.

Para algunos aciorcs cl ncrcado nacional rcrcscnia un nicIo oicncial,
dclido a quc las csiinacioncs quc sc nancjan, indican un lajo consuno cr caiia
inicrno dc nicl; razon or la cual, csic odra scr incrcncniado al dcsarrollar la
ronocion dcl roducio y su consuno, lasada cn las cualidadcs alincniicias dc la
nicl, y dc los roducios acolas cn gcncral.

El consuno dc nicl cn cl ncrcado inicrno, rcsondc a una dcnanda
csiacional, conccnirada cn la coca nas fra y cn las ficsias dc fin dc ano.

En cl ncrcado nacional cs dcsarrolla una alia vcnia infornal dcl roducio
nicl, al consunidor final.


- 39 -
3.2.- EFECTOS DE LAS AL2AS DE PRECIOS EN EL MERCADO

Cono cs anliancnic conocido, la indusiria acola nundial sc Ia visio fucricncnic
alicrada or nuncrosos aconiccinicnios quc ucdcn scr rcsunidos cn.

- La salida dc CIina al cnconirarsc rcsiduos dc Cloranfcnicol (ano 2002}.
Acusacion dc la UE.
- La disninucion dc los cnvos dc nicl Argcniina a la UE al cnconirar (fincs dc ano
2001} rcsiduos dc Niirofuranos. Acusacion dc la UE.
- La acusacion dc Duning a Argcniina or aric dc Esiados Unidos (rcalizada cn
cl ano 1999, quc sc Iizo cfcciiva cl 2001}.

sios Ian rovocado inorianics cfccios solrc los voluncncs iransados y los rccios
inicrnacionalcs cn la icnorada 2002 - 2003, lo quc Ia irado consigo consccucncias
osiiivas y ncgaiivas, ianio ara cl ncrcado inicrnacional cono ara cl inicrno.

La dificuliad dc acccso al ncrcado, dc inorianics voluncncs originados cn los
rincialcs roduciorcs y coriadorcs iradicionalcs dc nicl, rovoco un incrcncnio
cn los rccios inicrnacionalcs dcl roducio; siiuacion airaciiva ara los coriadorcs
nacionalcs, quicncs coriaron raciicancnic la ioialidad dc la ofcria dc nicl cisicnic
cn cl as. Una siiuacion sinilar sc vivio cn cl rcsio dc los ascs ofcrcnics cn cl
ncrcado inicrnacional.

Cono consccucncia, csia siiuacion Ia gcncrado solrc los disiinios cslaloncs dc la
cadcna agroalincniaria inicrnacional y nacional dc la nicl, los siguicnics cfccios.
- Coniraccion dc la dcnanda inicrnacional
- Daja cn los rccios dc coriacion
- Coniraccion dc la dcnanda inicrna
- Salida dcl ncrcado nacional dc roducios quc uiilizan nicl cono naicria rina


- 40 -
3.2.1.- ContraccIn de Ia Demanda InternacIonaI

Causada rincialncnic or cl solrcsiocl dc indusirias y cnvasadorcs (aclcr}
curocos, lucgo dc rccilir los alios voluncncs cnircgados or los ofcrcnics nundialcs
(ano 2003}; aconanada dc un lcvc auncnio dc las coriacioncs argcniinas, lasadas
cn cl alio conirol dc rcsiduos quc sc inlcncnia.

3.2.2.- Baja en Ios PrecIos de ExportacIn

Causada rincialncnic or la disninucion dc la dcnanda, cl rogrcsivo auncnio dc
las coriacioncs Argcniinas a UE y la arolacion dcl rcingrcso dc cinco cnrcsas
cIinas coriadoras dc nicl.

3.2.3.- ContraccIn de Ia Demanda Interna

Provocada or la disninucion dcl consuno cn cl concrcio csiallccido (cl cual Ia
nanicnido invarianics sus alios rccios}, as cono ianlicn or aric dc algunas
indusirias; quc Ian rcfornulado algunos roducios y rccnlazado una aric dc la
nicl rcqucrida cn los roccsos dc claloracion or insunos alicrnaiivos; ial cs cl caso
dc Anlrosoli.

3.2.4.- SaIIda deI Mercado NacIonaI de Productos con MIeI

Esic IccIo sc susciia iras una suna dc clcncnios; ialcs cono, cl alio rccio dc la
naicria rina, una dcnanda disninuida y alios rccios dc vcnia al dciallc cn vas
cono sucrncrcados. Esic cs cl caso dc Colun, quicn rciiro dcl ncrcado nacional su
roducio nicl dc alcjas.

- 41 -
4.- ANLISIS DEL SECTOR APCOLA NACIONAL, EN BASE A ENTREVISTAS
CON PARTICIPANTES DEL SECTOR

4.1.- ESTRUCTURA ACTUAL DEL SECTOR APCOLA NACIONAL

El sccior acola nacional rcscnia dos lncas quc cononcn su csiruciura gcncral. La
rincra, corrcsondc a las aciividadcs quc sc ucdcn dcsignar cono nciancnic
roduciivas y la scgunda conrcndc las aciividadcs concrcialcs; cn las quc sc ucdcn
incluir ciaas lasicas dc roccso y cnvasado. Esias lalorcs, cn algunos casos son
dcsarrolladas or los nisnos aciorcs.

4.1.1.- ActIvIdades ProductIvas

Al inicrior dc csic gruo sc ucdcn disiinguir ircs lncas dc roduccion quc
corrcsondcn a.
a} Produccion dc nicl
l} Produccion dc naicrial liologico
c} Produccion dc Polcn, Proolcos, Jalca Fcal, Aiioinas y dcrivados

Por uliino, una dc las facnas nas inorianics cn cuanio inacio ccononico, no solo
ara cl sccior acola sino quc rincialncnic ara aciividadcs agrcolas cono la
fruiiculiura, cs la olinizacion.

4.1.2.- ActIvIdades ComercIaIes

Considcrando las aciividadcs concrcialcs dc caracicr fornal, sc ucdc Iaccr la
siguicnic disiincion.
a} Fraccionanicnio y cnvasado dc nicl, rincialncnic ara cl ncrcado nacional
l} Producios acolas clalorados, lasicancnic ara cl ncrcado nacional

- 42 -
c} Concrcializacion inicrnacional, coriacion dc nicl

4.1.3.- Actores InvoIucrados

En cuanio a los aciorcs involucrados cn las aciividadcs acolas, sc ucdc rcalizar una
difcrcnciacion dc caracicr rinario; cn la cual, al considcrar cl nivcl dc dcsarrollo y
csccializacion" sc disiingucn.
a} Produciorcs Iollisias y agriculiorcs nuliiroduciorcs
l} Mcdianas cnrcsas y cnrcsas organizadas
c} Crandcs cnrcsas

Las rincialcs caracicrsiicas dc csios aciorcs son.

a) Productores HobbIstas y AgrIcuItores MuItIproductores
En csic scgncnio sc idcniifican rincialncnic roduciorcs quc rcalizan csia
alicrnaiiva roduciiva cono un ncdio dc disiraccion (Hollisias}, y agriculiorcs
nuliiroduciorcs; ara quicncs la aiculiura significa ingrcsos narginalcs a su
cconona. Ccncralncnic osccn una laja calificacion y su nivcl iccnologico cs
dcficicnic.

Sc cnfocan lasicancnic a la roduccion dc nicl, la quc sc dcsiina al auioconsuno y a
la vcnia or vas infornalcs.

b) MedIanas Empresas y Empresas OrganIzadas
En csic sulgruo sc disiingucn roduciorcs y concrcializadorcs, quc Ian dcsarrollado
un grado inorianic dc csccializacion cn divcrsas aciividadcs ligadas al sccior.

Los roduciorcs alarcan, dc nancra difcrcnciada, iodas las alicrnaiivas roduciivas
rclacionadas a la aciividad, uiilizando gcncralncnic iccnologas adccuadas ara cl
dcsarrollo dc una aciividad acola cficicnic. En las organizacioncs cocisicn
roduciorcs ncdianos y cqucnos; csios uliinos al csiar inicgrados, gcncralncnic
iicncn acccso a ncjorcs condicioncs dc roduccion y dc ncrcados.

- 43 -
Una anlia divcrsidad dc csias cnrcsas sc Ian inicgrado vcriicalncnic,
dcsarrollando cn algunos casos, insiancias dc caaciiacion y iransfcrcncia iccnologica.

En cuanio a la concrcializacion, csia involucra ianio cl ncrcado nacional cono cl
anliio inicrnacional. Es conun la lusqucda dc inicgracion vcriical Iacia adclanic,
ara acoriar los canalcs dc concrcializacion.

c) Grandes Empresas
Ccncralncnic rcscnian una fucric inicgracion y sc dcscnvuclvcn cn un nuncro
inorianic dc aciividadcs roduciivas y concrcialcs.

Con rcsccio a las aciividadcs roduciivas, csias van dcsdc la olinizacion Iasia la
roduccion dc naicrial liologico.

Posccn una inorianic ariiciacion a nivcl nacional cono alasicccdorcs dc insunos
y cquios, gcncran una aric considcrallc dc la roduccion nacional dc nicl y/o
corian inorianics voluncncs dc nicl.

El diagrana quc rcrcscnia la csiruciura gcncral dcl sccior sc nucsira cn la figura
4.1.; cn csic sc idcniifica la ariiciacion dc los aciorcs involucrados cn las aciividadcs
roduciivas y concrcialcs.


- 44 -

F1guro 4.J: s1ruo1uro de1 Seo1or Ap1oo1o Noo1ono1
Actividades
Comerciales
(formales)

Niel
Polinizacin
Jalea - Polen -
Propleos
Naterial
biolgico
Grandes Empresas
(Productorasf Comerciales)

- Nercado
Nacionalf!nternacional
- Tecnologia Avanzada
- Transferencia y
capacitacin
- !ntegradas en todas
direcciones
Nanejo y
Produccin

Niel Envasada
(Fraccionada)

Productos Apicolas
Elaborados
Pequeas
Hobbysta, Nultiproductor
- Tecnologia Baja
- Nercado Local (informal)
MedianasJOrganizadas
(ProductorfComercial)

- Tecnologia
NedianafAvanzada
- Nercado
Nacionalfinternacional
- transferencia y
capacitacin
- !ntegradas hacia
adelante
Comercializacin
!nternacional
Actividad Apicola

Actividades
Productivas
Elaboracin Universidad de La Frontera

- 45 -
4.2.- ANLISIS DE LA CADENA PRODUCTIVA DE LA MIEL

Si licn cs cicrio, la nicl naiural dc alcja no cs sonciida a ciaas dc iransfornacion
quc inliqucn roccsos indusirialcs conlcjos (adcnas dc scr cscaso cl voluncn
dcsiinado a csia insiancia}, la cadcna roduciiva csia nuy lcjos dc scr sinlc o
scncilla. La varicdad dc aciorcs y cadcnas dc valor" quc sc ariiculan y cocisicn cn
csia indusiria a nivcl nacional, rcscnian caracicrsiicas nuy disnilcs y originan cn cl
sccior, rclacioncs, accioncs y conorianicnios quc conlican su caracicrizacion,
rcrcscniacion y rincialncnic su funcionanicnio.

El analisis dc csia cadcna sc ccnira csccialncnic cn cl roducio nicl". Esio sc
jusiifica cn cl IccIo quc roducios cono roolcos, jalca rcal y olcn, rcscnian un
dcsarrollo inciicnic, son clalorados or un nuncro cqucno dc roduciorcs y cl nivcl
dc los roccsos cs nuy lajo; sicndo adcnas inorianic considcrar quc rcquicrcn dc
un cnfoquc dc analisis csccfico.

4.2.1.- CaracterIzacIn de Ia Cadena ProductIva de Ia MIeI

En csic aariado, sc rcscnia un iralajo clicaiivo y csqucnaiico quc rcrcscnia cl
aciual funcionanicnio y las inicraccioncs quc sc ariiculan cn la cadcna acola
nacional. Para lograr csic oljciivo sc Ian sinlificado algunos flujos c inicraccioncs,
quc son osicriorncnic analizados al Iaccr rcfcrcncia al nivcl dc inicgracion alcanzado
(vcriical y Iorizonial} or los ariicianics.

En la figura 4.2, sc rcaliza una rcrcscniacion csqucnaiica quc caracicriza cl sccior
acola nacional, cn la cual sc losqucjan las rincialcs inicraccioncs y flujos dc
naicria c infornacion quc cn clla sc gcncran. Por oira aric, cono una forna dc
conlcncniar la infornacion cnircgada cn la figura 4.2, cn la figura 4.3, sc
rcrcscnian las ciaas cononcnics dc la cadcna dc adiccion dc valor dcl roccso
acola nacional y los rincialcs insunos rcqucridos cn cada una dc csias.

- 46 -

!ndustria
F1guro 4.2: Codeno Produo11vo Ap1oo1o Noo1ono1: 1n1erooo1ones g F1u]os
Asociacin de Productores
Naterial
Biolgico
!nsumos
veterinarios
!nsumos
Equipos y
Nateriales
Nesa Apicola

Productor
Pequenof Nediano
Pequeno
Productor
Productor
Especializado
!ntermediario
Productor: Otros
Productos apicolas
Exportador
!ndustria
Procesadora
Nercado
!nternacional

Nercado
Nacional
Distribuidores
minoristas
Distribuidores
mayoristas
Supermercados
venta informal
Productor: Reinas
nucleos
Capacitacin
CORFO !NDAP Universidades SAG F!A
S A G
PROCH!LE
EuIoucn Unucsdud dc Lu Fontcu

- 47 -

Cadena de Adicin de Valor

Colmenares
Nanejo
Naterial
Biolgico
Cosecha Niel a granel
Comercializacin
Nercado
!nternacional

Comercializacin y
distribucin
Nercado Nacional
Envasado -
elaboracin
(Fraccionada)
Niel
Cera, Polen, Jalea
Real, Propleos,
Apitoxina
Cosecha -
Recoleccin
- Capital
- Naterial Biolgico
- Nano de Obra
- Transporte
- !nsumos
veterinarios
- Capacitacin
- Equipos y
Nateriales (Narcos,
cajones, etc)

- Capital
- Nano de Obra
- Transporte
- !nsumos
veterinarios
- Capacitacin
- Equipos y
Nateriales

- Nano de Obra
- Transporte
- Capital
- Equipos y
Nateriales
(trampas, etc.)

- Capital
- Nano de Obra
- Energia
- !nfraestructura
- Trasporte
- Equipos y
Nateriales (tinas,
cuchillos,
centrifugas, etc.)

- Nano de Obra
- Transporte
- !nfraestructura
- Nateriales de
Envase
- Equipos Control
de Calidad

- Capital
- Nano de Obra
- Transporte
- Energia
- !nfraestructura
- Nateriales de
Envase
- Equipos Control
de Calidad
- Equipos y
Nateriales
- Resolucin
sanitaria
- Capital
- Nano de Obra
- Transporte
- Logistica

- Capital
- Nano de Obra
- Transporte
- Logistica
- Aduanas

F1guro 4.S: Codeno de Ad1o1n de Vo1or; Seo1or Ap1oo1o Noo1ono1
EuIoucn Unucsdud dc Lu Fontcu

- 48 -
La caracicrizacion c idcniificacion dc los aciorcs ariicianics dc la cadcna roduciiva,
dcicrnina quc sc individualiccn cinco nacrogruos (difcrcnciacion dc cslaloncs}, quc
no son ccluycnics; cs dccir un acior ariicia dc uno o nas cslaloncs. Esios
nacrogruos son.

f} Alasicccdorcs dc Insunos
g} Produciorcs
I} Inicrncdiarios
i} Envasadorcs
j} Eoriadorcs

Para faciliiar la conrcsion dcl conorianicnio dc la cadcna roduciiva concrcial,
sc rcscnia cn la figura 4.4, la scgncniacion cucsia dc la cadcna; la cual idcniifica
con nayor csccificidad a los ariicianics dc los cslaloncs quc la confornan.

A csios gruos, sc dclcn sunar aciorcs quc sin scr aric aciiva dc las aciividadcs
roduciivas o concrcialcs, cunlcn un rol conlcncniario fundancnial, cn algunos
casos, cn las divcrsas iniciaiivas y aciividadcs dcsarrolladas cn cl sccior y quc sc Ian
crcsado con nayor cvidcncia cn cl uliino iicno, con la confornacion dc la MESA
APICOLA.

4.2.1.1.- Abastecedores de Insumos
Mo1er1o1 B1o1g1oo
Colran gran inoriancia cn la susicnialilidad dc los roccsos roduciivos acolas;
cnirc cllos cs dcsiacallc la ariiciacion dc.

- Produciorcs csccializados cn naicrial liologico
- Produciorcs con roduccion acola divcrsificada

Esic uliino iio dc cnrcsa, sc ucdc dcdicar a la roduccion dc una anlia gana dc
roducios; cnirc cllos nuclcos, naicrial liologico, ccra csianada, iranas caza
olcn, asisicncia iccnica y caaciiacion.

- 49 -

Mutcu Hogco
Productores especializados
de material biolgico

Productores con produccin
apicola diversificada (cera,
Reinas, etc.)

Equos Mutcucs
Exportadores
(importadores)

Productores Fabricantes

Asociaciones !ntegradas
hacia atras

Cuuctucn
Exportadores

Grandes y medianos
productores apicolas

Asociacin de productores

Productor Hobbystas
Productores Artesanales
Agricultores - multiproductor.

Pequeno y Nediano
Productor Organizado
(Asociacin, Sociedades,
Cooperativas).

Productor asociado a
estructuras productivas
Formales (PDP).

Nedianos f Grandes
productores especializados.

Poderes de Compra de
Exportadoras.

que acopian a exportadores.

que compran a otros
productores.

Productores Grandes f
Nedianos que compran a
otros productores.

Productores Grandes f
Nedianos que acopian a
exportadores.

Asociacin con
infraestructura de proceso
(miel crema) y envasado.

Pequeno y mediano
productor.

Exportador.

Procesadoras - Envasadoras
industriales.

Envasadoras.

Empresa exportadora
Diversificada
(Agroexportador).

Empresas Exportadoras
Especializadas
(Nonoproducto: Niel).


Productores Nedianos y
Grandes.
Abastecedor de !nsumos Productor Intermediario Envasador Exportador
Actores Caractersticos por Segmento

F1guro 4.4: Segmen1oo1n de 1o Codeno Produo11vo Ap1oo1o, 1den11]1ooo1n de Ao1ores
1oboroo1n Un1vers1dod de Lo Fron1ero

- 50 -
qu1pos g Mo1er1o1es
Los alasicccdorcs dc cquios y naicrialcs, corrcsondcn lasicancnic a cniidadcs quc
dcsarrollan oiras aciividadcs roduciivas o concrcialcs cn la indusiria acola y csia
corrcsondc a insiancias dc divcrsificacion c inicgracion Iacia oiras aciividadcs dcl
rulro. Princialncnic dcsiacan.

- Eoriadorcs (inoriadorcs}
- Produciorcs falricanics
- Asociacioncs inicgradas Iacia airas

El alasiccinicnio dc naicrialcs, csccialncnic cajoncs, narcos y ccras csianadas,
cs auiosaiisfccIa or un nuncro inorianic dc roduciorcs y asociacioncs.

Copoo11oo1n
Aciualncnic cisic una anlia ofcria. sia cs gcncrada or una inorianic varicdad
dc agcnics quc dcsarrollan o airocinan cursos o scninarios cn divcrsas icnaiicas,
csccialncnic dc caracicr roduciivo. Esios agcnics, algunos con caracicr dc OTEC,
son coriadorcs quc dirigcn la aciividad al ncjoranicnio cn los roccsos dc sus
rovccdorcs, grandcs y ncdianos roduciorcs acolas y/o asociacion dc roduciorcs
quc luscan caaciiar y csccializar a sus nicnlros y quc adcnas dcscan
divcrsificarsc c inicgrarsc vcriicalncnic cn varias aciividadcs ligadas al sccior,
csccialncnic con caracicr concrcial.

4.2.1.2.- Productores
Al Iallar dc roduciorcs, sc ucdcn considcrar ircs gruos dc aciorcs quc ariician
dcl sccior rinario cn la cadcna roduciiva dc la nicl, quicncs sc disiingucn cn
funcion dc la csccializacion cn cl dcsarrollo dc las aciividadcs ligadas a la roduccion.
Adcnas, cn csios gruos sc ucdcn cnconirar roduciorcs asociados u organizados cn
agruacioncs, con difcrcnics grados y nodalidadcs dc fornalizacion, y roduciorcs
individualcs. Por oiro lado, ianlicn cs inorianic icncr cn considcracion cl ianano dc
las cloiacioncs acolas, quc alarcan un anlio difcrcncial cn nuncro dc colncnas.


- 51 -
Los gruos dc aciorcs quc ariician dcl sccior rinario son.

- Produciorcs aricsanalcs, Hollysias, Agriculior-nuliiroducior.
- Produciorcs organizados (Asociacion, Socicdadcs, Coocraiivas}.
- Mcdianos / Crandcs roduciorcs csccializados

Al inicrior dc csios gruos sc ucdcn dar nucIas siiuacioncs, las quc sc roduccn or
los difcrcnics grados dc dcsarrollo iccnologico y rofcsionalizacion dcl rulro cn cl
anliio nacional.

Produo1ores Ar1esono1es, Agr1ou11ores - mu111produo1ores, Hobbgs1os
Son roduciorcs quc osccn un nuncro nuy lajo dc colncnas y csic rulro cs solo
uno nas" cn las aciividadcs ligadas a sus lalorcs roduciivas. Nornalncnic no
invicricn cn caaciiacion y gcncralncnic osccn conocinicnios lasicos dc aiculiura
quc no lcs crniic dcsarrollar una aciividad cficicnic.

MucIos dc csios roduciorcs sc Ian agruado cn organizacioncs u insiancias
asociaiivas, las quc rccilcn aoyo dc las nunicialidadcs dc sus corrcsondicnics
conunas o dc INDAP. sios no dificrcn nucIo dc oiro iio dc roduciorcs con oca
caaciiacion y csccializacion; no cnircgando, cn su nayora, un cnfoquc cnrcsarial
al ncgocio. La organizacion lcs sirvc ara ariiciar dc insiancias dc aoyo
insiiiucional y ara canalizar su roduccion si las circunsiancias dcl ncrcado son
airaciivas, logrando ccononas dc cscala. Sc cnfrcnian a la falia dc Ionogcncidad dcl
roducio y cn nucIos casos, a la roduccion dc niclcs dc laja calidad.

En rclacion a aqucllos roduciorcs dcnoninados Hollysias", csios vcn la aciividad
cono una alicrnaiiva dc disiraccion y sc rclaciona, con oca frccucncia a una vision
concrcial.

Es conun, quc aric dc la roduccion dc csic gruo dc roduciorcs sc dcsiinc al
auioconsuno y la fraccion concrcializada sc vcnda fraccionada a clicnics o
consunidorcs localcs, gcncralncnic ccrcanos.


- 52 -
Produo1ores Orgon1zodos (Asoo1oo1n, Soo1edodes, Coopero11vos)
En csic sulgruo sc cncucnira una anlia gana dc roduciorcs quc sc difcrcncian
ianio or su ianano cono or cl nivcl iccnologico inlicado cn sus roccsos
roduciivos; disiinguicndosc adcnas, un grado inorianic dc aionizacion.

Es conun quc cn las organizacioncs asociaiivas cocisian roduciorcs ncdianos y
cqucnos, cro csios uliinos al csiar inicgrados, iicncn nornalncnic, acccso a
ncjorcs condicioncs dc roduccion y dc concrcializacion ara su roducio.
Ccncralncnic al olicncr voluncncs quc concrcializan cn conjunio, son clicnics
airaciivos ara coriadorcs, nanicnicndo rclacioncs concrcialcs rclaiivancnic
csiallcs cro dc ooriunidad".

En cuanio a la concrcializacion, csia involucra ianio cl ncrcado nacional cono cl
anliio inicrnacional. Es frccucnic la lusqucda dc inicgracion vcriical Iacia adclanic,
ara acoriar los canalcs dc concrcializacion.

Esic iio dc organizacioncs, al igual quc cn oiros rulros dcl sccior, Ia sido noiivada
cn su origcn or insiancias insiiiucionalcs, rincialncnic INDAP. Aciualncnic sc
csia dcsarrollando una nucva iniciaiiva quc rcicndc inicgrar a roduciorcs asociados
a la ciaa dc coriacion; insiancia quc lusca quc roduciorcs ucdan cncausar su
roduccion al ncrcado cicrior, acoriando las cadcnas aciualcs y logrando ncjorcs
lcncficios dc su cjcrcicio. Para la cjccucion dc csios royccios sc Ia sclcccionado a
cnrcsas asociaiivas y organizacioncs quc dcsarrollcn la aiculiura con un cnfoquc
cnrcsarial.

Med1onos J Grondes Produo1ores speo1o11zodos
Esic scgncnio dcl sccior roduciivo, cs gcncrador dc una aric inorianic dc la
roduccion nacional dc nicl dcsiinada al ncrcado dc coriacion. Dcsiacan cnrcsas
quc rcscnian una fucric inicgracion vcriical, dcsarrollando cn algunas ocasioncs un
nuncro inorianic dc aciividadcs roduciivas y concrcialcs, cono cs la roduccion dc
naicrial liologico, olinizacion, concrcializacion dc insunos o la coriacion dirccia.


- 53 -
Fcalizan invcrsioncs cn cquios y iccnologa; son conoccdorcs acalados dcl sccior y dc
los roccsos roduciivos, logrando rcndinicnios or colncna nuy or solrc la ncdia.

En cuanio a sus canalcs dc concrcializacion, algunos dcsiinan una cqucna aric dc
csia al ncrcado nacional, rincialncnic a la indusiria alincniicia o farnaccuiica y a
cnrcsas cnvasadoras. En cl anliio cicrno, algunos dc csios grandcs roduciorcs
corian dircciancnic su roduccion, adcnas dc la quc adquicrcn dc oiros
roduciorcs; aunquc cs nornal quc su roduccion sca concrcializada a iravcs dc
coriadorcs.

4.2.1.3.- IntermedIarIos
Aciorcs quc or dcfinicion no sc Iaccn aric dcl roccso roduciivo, y son solo
canalizadorcs dc la ofcria Iacia grandcs dcnandanics nacionalcs. Sin cnlargo, csia
aciividad cs dcsarrollada or una anlia gana dc individuos quc sc cscaan dc la
dcfinicion oficial. Los rincialcs agcnics quc aciuan cono inicrncdiarios cn la
indusiria nacional son.

- Podcrcs dc conra dc coriadoras
- Asociacion dc roduciorcs quc acoian a coriadorcs
- Asociacion dc roduciorcs quc conran a oiros roduciorcs
- Produciorcs Crandcs / Mcdianos quc conran a oiros roduciorcs
- Produciorcs Crandcs / Mcdianos quc acoian a coriadorcs

Aqucllos aciorcs quc rcalizan una lalor dc acoio (acoiadorcs}, dcsarrollan fucrics
rclacioncs dc confianza con cl dcnandanic final, quc cs aqucl ara quicn rcalizan la
accion y quc corrcsondc gcncralncnic a una cnrcsa coriadora.

4.2.1.4.- Envasadores
El cnvasado, cnicndido csic roccso cono la roduccion dc nicl fraccionada cn
cnvascs (vidrios, lasiico u oiro naicrial idonco} dc 0,2 a 1,0 lg, ara la vcnia cn
sucrncrcados u oiros disiriluidorcs finalcs cn cl anliio nacional, cs cjccuiado or.

- Enrcsas acolas con infracsiruciura dc roccso (nicl crcna} y cnvasado

- 54 -
- Pcqucno y ncdiano roducior
- Eoriador
- Proccsadoras - Envasadoras indusirialcs
- Envasadoras

Eisic un cscaso dcsarrollo fornal dc csic sccior cn cl anliio nacional, cl cual aciua
rincialncnic cjccuiando sus roccsos con cscaso nivcl iccnologico.

mpresos Ap1oo1os oon 1n]roes1ruo1uro de Prooeso g nvosodo
Ccncralncnic son asociacioncs quc Ian dado un aso Iacia adclanic cn la aciividad
acola; inlcncniando sisicnas dc roccsado (nicl crcna csccialncnic} y cnvasado,
ara la disirilucion cn sucrncrcados o dircciancnic al consunidor.

Pequeo g Med1ono Produo1or
Al igual quc cn cl caso anicrior, son cnrcsas quc Ian oiado or concrcializar aric
o ioda su roduccion cn cl ncrcado nacional or vas dc caracicr fornal,
sucrncrcados csccialncnic.

por1odor
Enrcsas agro-coriadoras divcrsificadas, con una inorianic infracsiruciura dc
cnvasado y rcscncia cn cl ncrcado, dondc la nicl cs uno nas dc los roducios
dcsiinados al ncrcado nacional.

Prooesodoros - nvosodoros 1ndus1r1o1es
Corrcsondc a cnrcsas quc soncicn cl roducio a roccsos indusirializados,
csccialncnic asicrizacion; lo quc crniic olicncr un roducio Ionogcnco y facil dc
uniar (scnilquido}. Sc alasicccn dc un nuncro inorianic dc roduciorcs y cnrcsas
coriadoras nacionalcs. Anlrosoli cs cl unico acior dcsiacallc lajo csia nodalidad.

nvosodoros
Enrcsas gcncralncnic dcdicadas al cnvasado dc divcrsos roducios, csccialncnic
dc origcn agroccuario, y quc al igual quc cn cl caso anicrior, la nicl forna aric dc
un anlio siocl dc roducios.

- 55 -
4.2.1.S.- Exportadores
Corrcsondcn a la va dc concrcializacion Iacia cl cicrior dc las cnrcsas y
roduciorcs localcs; con canalcs dc concrcializacion csiallcs o conocidos ara cl
roducio. Concrcializan nicl a grancl (ianlorcs dc 300 Kg.} y sc alasicccn dc
inicrncdiarios, roduciorcs ncdianos o grandcs y asociacioncs dc roduciorcs.

Los rincialcs canalcs dc coriacion dc nicl csian rcrcscniados or.

- Enrcsa coriadora divcrsificada (Agrocoriador}
- Enrcsas coriadoras csccializadas (Monoroducio. Micl}
- Asociacion dc roduciorcs
- Produciorcs ncdianos y grandcs

Son cscasas las insiancias dc concrcializacion inicrnacional dc nicl fraccionada;
dcsiacando cn csic anliio Anlrosoli.

mpreso por1odoro D1vers1]1oodo
Enrcsas dcdicadas a la coriacion dc roducios dc origcn agroccuario (Agro-
coriador}. Son canalizadorcs dc una fraccion inorianic dc la roduccion nacional,
adcnas dc scr cnrcsas consolidadas y con canalcs csiallcs y coniinuos ara la
concrcializacion dcl roducio.

mpresos por1odoros speo1o11zodos
Son fucricncnic csccializadas cn la coriacion dc nicl, csiallccicndo inorianics
invcrsioncs cn infracsiruciura y cquios dc analisis y conirol dc calidad ara cl
roducio. Sc Ian inicgrado cn algunos casos Iacia airas, dcsdc la coriacion a la
roduccion; o licn Iacia dclanic, dc la roduccion a la coriacion. Han divcrsificado
sus ocracioncs, csccialncnic con cl roosiio dc aoriar con iccnologa y ncdios
roduciivos cficicnics or inicrncdio dc la inoriacion o falricacion dc cquios.
Adcnas, rcalizan consianics accioncs ara csirccIar las rclacioncs con sus
alasicccdorcs.


- 56 -
Asoo1oo1n de Produo1ores
Eisicn cnrcsas quc inicgran las aciividadcs dc roduccion y dc concrcializacion al
cicrior. Algunas dc csias corrcsondcn a asociacioncs y socicdadcs dc roduciorcs
quc Ian logrado inicgrarsc Iacia adclanic ariiciando cn la coriacion dc nicl.
Esias cniidadcs sc Ian convcriido adcnas, cn un inorianic canal dc
concrcializacion ara cqucnos roduciorcs cicrnos a la asociacion.

Produo1ores Med1onos g Grondes
Enrcsas con inorianics voluncncs dc roduccion; o licn con roducios
difcrcnciados (Micl Organica}, quc Ian dcsarrollado una fucric inicgracion vcriical
ara su ingrcso al ncrcado coriador, sirvicndo dc va concrcial ara la roduccion
dc oiros roduciorcs. Sin cnlargo, algunos dc csios Ian oiado, con cl aso dcl
iicno, or csccializar su lalor roduciiva y canalizan su roduccion or inicrncdio
dc cnrcsas coriadoras.

Es inorianic considcrar quc cl ncrcado nacional cs alordado or una fraccion
inorianic dc csios aciorcs, dirigicndosc csccialncnic a saiisfaccr la dcnanda
gcncrada cn la indusiria alincniicia.

Es cuanio a las rclacioncs cnirc roduciorcs (alasicccdorcs} y coriadorcs, csias no
sc dcsarrollan or ncdio dc inicraccioncs coniraciualcs, sino quc son rincialncnic
dadas cn un anlicnic dc Fornalidad Infornal" or osccr rclacioncs concrcialcs
consianics o al scr lasadas cn confianzas nuiuas". Sin cnlargo, sc dcsarrollan
algunas rclacioncs dc caracicr fornal rincialncnic fundadas cn rogranas dc
dcsarrollo dc rovccdorcs (PDP}.

Ccncralncnic las cnrcsas u organizacioncs dcscriias corian nicl naiural sin
Ionogcnizar; sin cnlargo, una aric inorianic dc la roduccion nacional coriada
cs sonciida a roccsos dc Ionogcnizacion.


- 57 -
4.2.1.6.- Agentes CompIementarIos
Corrcsondcn a aqucllos organisnos quc sin scr ariicianics aciivos cn cl dcsarrollo
dc las aciividadcs roduciivas y concrcialcs dcl sccior cn csiudio, coocran cn la
agrcgacion dc valor cn la cadcna.

ProCIilc ariicia, con su insiruncnio dc foncnio Inicrac, cn la confornacion dc
cnrcsas coriadoras; inicgrada cn su roicdad or cnrcsa acolas asociaiivas dc
difcrcnics iananos (V a X rcgion}. sias sc cncucniran cn su ciaa dc fornalizacion y
Ian csiado roscciando oicncialcs ncrcados cn cl cicrior.

La Univcrsidad Ausiral dc CIilc, a iravcs dc un Proyccio Fondo SAC, Ia csiudiado
variados ioicos rclacionados con la Sanidad Acola, las caracicrsiicas dc la
aiculiura dc la IX y X rcgion y la conosicion dc la nicl, roycciando csic analisis al
rcsio dcl as.

Por su aric, INDAP ariicia cnircgando aoyo a los asociados dc las divcrsas rcdcs
rcgionalcs csccialncnic cn cl anliio concrcial.

COFFO, or ncdio dc varios insiruncnios Ia cnircgado aoyo al sccior, dcsiacando
aciualncnic dos Progranas dc Dcsarrollo dc Provccdorcs", PDP. Adcnas, sc Ian
dcsarrollado royccios lajo las lncas dc financianicnio FDI y FONTEC.

El Fondo dc Innovacion Agraria, FIA, Ia financiado csiudios rclacionados a la
divcrsificacion dc la roduccion acola, csccialncnic con cl royccio CosccIa y
dcsarrollo dc roducios a ariir dc roolcos", cjccuiado cn la IX rcgion.

Es inorianic considcrar cl acl quc dcscncnan y dcscncnaran las divcrsas
insiiiucioncs ligadas a la aciividad, csccialncnic cl SAC cn su lalor dc conirol
saniiario, adcnas dcl dcsarrollo dc csiudios invcsiigaiivos cn divcrsas lncas or aric
dc rcsiigiosas insiiiucioncs univcrsiiarias dcl Pas (Poniificia Univcrsidad Caiolica dc
CIilc, Univcrsidad Caiolica dc Tcnuco, Univcrsidad dc CIilc, Univcrsidad dc la
Fronicra, cnirc oiras}; ya quc csios sc oricnian a dar rcsucsias a ncccsidadcs dcl

- 58 -
sccior acola nacional, quc sc csia organizando a iravcs dc la Mcsa Acola ara
asunir cono un solo cucro, las condicioncs quc inonc cl ncrcado cicrno.

4.2.2.- IntegracIn de Ias Empresas

Con cl oljcio dc scr nas cficicnics o dc ncjorar su osicion conciiiiva cn la
indusiria, las cnrcsas csian incororando a sus aciividadcs originalcs, oiras
divcrsas, quc Ian significado cn algunos casos inorianics grados dc inicgracion
vcriical ianio Iacia adclanic cono Iacia airas.

MucIas oiras cnrcsas, gcncralncnic cqucnas y cn ncnor grado ncdianas, sc Ian
organizado cn variadas iniciaiivas asociaiivas, gcncrando una fucric inicgracion
Iorizonial con cl oljciivo rincial dc ncjorar su osicion anic los ncrcados y acccdcr
a insiancias dc aoyo insiiiucional quc sc vcn favorccidas lajo csia unidad.

Sc Iacc rcscnic a coniinuacion la rcrcscniacion csqucnaiica dc divcrsas insiancias
dc inicgracion vcriical y/u Iorizonial dadas cn la cadcna agroalincniaria dc nicl
nacional; Iacicndo difcrcncia csccialncnic cn las aciividadcs quc originalncnic cran
dcsarrolladas or la cnrcsa o gruo dc cnrcsas. Esias corrcsondcn a las nas
conuncs quc sc Ian confornado cn cl sccior y naccn dc la csiruciura glolal
rcrcscniada cn la figura 4.2.

4.2.2.1.- InstancIas OrganIzadas de Productores
La figura 4.5 rcrcscnia a aqucllas insiancias organizadas dc roduciorcs, quc Ian
incursionado cn la aciividad coriadora consolidando su osicion y logrando
coniinuidad cn cl cjcrcicio, concrcializando adcnas roduccion cicrna a la
organizacion. El ncrcado nacional ianlicn cs alicrnaiiva ara csios; al cual acccdcn
con roducio a grancl dirigido a la indusiria y/o cnvasado y cono nicl naiural o nicl
crcna, Iacia cl consunidor final.


- 59 -

Eisicn oiras asociacioncs, rcrcscniadas cn la figura 4.6, quc con cl oljciivo dc
saiisfaccr las ncccsidadcs dc sus nicnlros, Ian dcsarrollado insiancias dc
caaciiacion y dc alasiccinicnio dc naicrialcs y cquios; accioncs quc lucgo sc Ian
csiallccido cono aciividadcs consianics y/o coniinuas. Esias organizacioncs oricnian
su roduccion lasicancnic al ncrcado coriador, al cual acccdcn cono
alasicccdorcs dc cnrcsas dc concrcializacion inicrnacional.

Dajo csia nisna lnca, oiras cnrcsas asociaiivas, rcrcscniadas cn la figura 4.7,
aciuan adcnas cono inicrncdiarios o acoiadorcs dc nicl ara cnrcsas
coriadoras con las quc naniicncn una rclacion dc confianza nuiua. El ncrcado
nacional no cs ajcno a csias cnrcsas, al quc acccdcn con roducio cnvasado


Productor Exportador
Envasado

Nercado
!nternacional

Nercado
Nacional
Figura 4.5: Asociacin de productores integrada hacia la exportacin
Figura 4.6: Asociacin de productores orientada a la exportacin


Productor
Exportador
Equipos y
Nateriales
Capacitacin

- 60 -
concrcializado dircciancnic a consunidor o alasiccicndo a concrcializadorcs
ninorisias.

4.2.2.2.- Productores
Un nuncro inorianic dc roduciorcs dcsarrolla cl ncgocio con una fucric oricniacion
Iacia cl ncrcado nacional, concrcializado roducios cnvasados (sin roccsar}. Sus
rincialcs canalcs dc disirilucion lo cononcn cadcnas dc sucrncrcados y iicndas
dc roducios naiuralcs, figura 4.8.

Produciorcs grandcs y ncdianos, quc concrcializan su roduccion a coriadorcs,
aciuan cono inicrncdiarios o acoiadorcs ara csios nisnos agcnics (figura 4.9}. Por
oira aric, oricnian una fraccion dc sus accioncs roduciivas a la rcsiacion dc
scrvicios dc olinizacion, csccialncnic cn la zona ccniral dcl as.
Figura 4.7: Asociacin de productores como intermediario - acopiador


Productor
!nsumos
(Cera, otros)
Equipos y
Nateriales
Capacitacin
Envasado

!ntermediario -
Acopiador
Nercado
Nacional
Exportador

Productor Envasado

Nercado
Nacional
F1guro 4.S: Produo1or - envosodor or1en1odo o1 meroodo 1n1erno

- 61 -

Coniinuando cn cl roccso dc inicgrar aciividadcs conlcncniarias a su ncgocio
original, la roduccion dc naicrial gcnciico cs dcsarrollada or algunos inorianics
roduciorcs, rcrcscniados cn la figura 4.10; quicncs alasicccn a cqucnos y
ncdianos roduciorcs localcs. Por oiro lado, la concrcializacion dc cquios y
naicrialcs acolas, cs aric inorianic dc su ncgocio.

Figura 4.9: Productor - intermediario y prestador de servicios de polinizacin

Productor
Exportador
!ntermediario -
Acopiador
Polinizacin

Naterial
gentico
Productor
Equipos y
Nateriales
Exportador
!ntermediario -
Acopiador
Polinizacin
Figura 4.10: Productor intermediario, orientado a la comercializacin de materiales

- 62 -
La concrcializacion dc insunos y cl dcsarrollo dc caaciiacioncs, sc Ian incororado a
la ofcria dc aciorcs rclcvanics dcl sccior roducior con fucrics nivclcs dc inicgracion,
cono sc nucsira cn la figura 4.11.

4.2.2.3.- Productor - Exportador
La oricniacion Iacia la coriacion dc algunos roduciorcs sc Ia consolidado cn cl
iicno, logrando cn la aciualidad, concrcializar roduccion adquirida a icrccros.
Siiuacion rcrcscniada cn la figura 4.12.

Naterial
gentico
Productor
!nsumos
(Cera, otros)
Equipos y
Nateriales
Capacitacin
Exportador
!ntermediario -
Acopiador
Polinizacin
Figura 4.11: Productor con fuerte integracin hacia la diversificacin productiva y comercial
F1guro 4.J2: Produo1or - por1odor

Productor
Nercado
!nternacional

Exportador

- 63 -
La ncccsidad dc olicncr roducios con caracicrsiicas organolciicas y dc inocuidad,
quc crniian saiisfaccr los rcqucrinicnios dc dcnandanics cicrnos; Ia dcicrninado
quc aciorcs quc rcscnian una fucric inicgracion vcriical, oicn or dcsarrollar
rogranas PDP; quc crniicn iransfcrir conocinicnio y asisicncia a un gruo dc
roduciorcs sclcccionados, gcncrando lazos fornalcs dc inicraccion. El ncrcado
nacional no cs ajcno a las aciividadcs dc csios roduciorcs, al cual acccdcn
rincialncnic con roducio a grancl oricniado a la indusiria, figura 4.13.

El dcsarrollo dc roducios acolas a lasc dc roolcos y olcn, Ia crniiido quc un
roducior con las caracicrsiicas anics dcscriias onga aric dc csia roduccion cn
ncrcados curocos, figura 4.14.

F1guro 4.JS: Produo1or - epor1odor oon 1n1erooo1n ]ormo1 oon produo1ores

PDP

Productor
Nercado
!nternacional

Nercado
Nacional
Productor
Pequenof Nediano
Exportador

- 64 -

4.2.2.4.- Exportadores
Inorianics coriadorcs nacionalcs dc divcrsos roducios agroccuarios, cnirc cllos
nicl, figura 4.15, son adcnas roduciorcs (dc nicl}. Paric inorianic dc csia
roduccion cs cnvasada y concrcializada cn sucrncrcados y disiriluidoras
nayorisias.

PDP

Productor
Envasado

Nercado
!nternacional

Nercado
Nacional
Productor
Pequenof Nediano
Exportador
Elaboracin (polen,
propleos, etc.),
fraccionado

Figura 4.14: Productor exportador, con amplia oferta de productos
Figura 4.15: Exportador - Productor

Produccin propia
Exportador
Envasado

Nercado
!nternacional

Nercado
Nacional

- 65 -
Eisicn coriadorcs dc nicl, quc arovccIando los lazos concrcialcs con roduciorcs
nacionalcs (alasicccdorcs}, son ncdio ara la inoriacion dc cquios dc difcil acccso
cn cl as y quc vicncn a ncjorar cl nivcl iccnologico y los roccsos roduciivos dc
csios, figura 4.16.

La ncccsidad or saiisfaccr los rcqucrinicnios or nicl, Ia llcvado a cnrcsas
coriadoras a alrir odcrcs dc conras cn divcrsas zonas dcl as; siiuacion quc
favorccc su logsiica, figura 4.17. Adcnas, cn su csfucrzo or concrcializar un
roducio quc saiisfaga los rcqucrinicnios dc la dcnanda, dcsarrollan insiancias dc
caaciiacion y iransfcrcncia iccnologica Iacia sus rincialcs alasicccdorcs.

Figura 4.16: Exportador de miel - importador de Insumos y equipos

Produccin propia
Exportador
Nercado
!nternacional

!mportacin
de equipos y
materiales
Productores
Figura 4.17: Exportador y poderes de compra

Exportador
Nercado
!nternacional

Poderes de
Compra Capacitacin

- 66 -
4.3.- PARTICIPACIN DE ORGANISMOS PBLICOS Y PBLICO - PRIVADOS

Los organisnos ullicos quc sc rclacionan con cl sccior acola nacional, iicncn cono
roosiio colalorar y aoyar cl dcsarrollo susicniallc dc la aciividad. Ellos
inlcncnian rogranas o iniciaiivas ligadas con disiinios cslaloncs dc la cadcna
roduciiva, cn acucrdo con la nision insiiiucional quc los nucvc.

El rcscnic aariado rccoila las visioncs y considcracioncs dcl aciuar dc csios
organisnos ullicos, or aric dc los aciorcs cnircvisiados dc la cadcna roduciiva
coriadora dcl sccior acola nacional.

4.3.1.- AprecIacIones GeneraIes

Eisicn visioncs y arcciacioncs quc sc rcalizan a nivcl iransvcrsal; cs dccir, conuncs
Iacia iodos los organisnos ullicos. Son csias, las rincras a considcrar cn cl
Esiudio con cl roosiio dc olicncr una vision gcncral dc los cnircvisiados frcnic a
csias insiiiucioncs.

Eisic la rcicnsion, or aric dc los organisnos ullicos, dc solrcsalir y
adquirir la nayor ullicidad frcnic a las aciividadcs rcalizadas cn cl rulro; dando
Exstc ocu coodnucn cntc os ogunsnos dc uoo u sccto; u quc sc ducun
csuczos; ouocundo dcItuncnto cn ucz dc otcncucn dc u ncutuu
uoudu. Dudu cstu stuucn, c cnoquc dc ugunos dc os nstuncntos dc oncnto
no sutsucc conctuncntc us ncccsdudcs dc Icnccuo.

Los uoos, cn gcncu, son dgdos uuntundo u u ntcgucn uctcu dc u
cncsu nduduu no dccconudos con un cnoquc sstcnco.


- 67 -
a conoccr quc son cllos los crcadorcs y gcncradorcs dc las iniciaiivas dc cnrcsas
ciiosas.

Son nucIos los insiruncnios dcl Esiado, quc duranic cl uliino iicno aoyan a
la aiculiura, cro iodos cllos sc focalizan Iacia cl nisno iio dc aciividad (la
concrcializacion}; dcscsiinando la inoriancia dc gcncrar aoyos cn la aric
iccnica dc dcsarrollo, cl iraianicnio dc cnfcrncdadcs y los iios dc caaciiacion
ofrccida.

Eisic dulicidad dc csfucrzos ara dcsarrollar un ncrcado cqucno. Es as cono
INDAP aoya la FED y ProCIilc a los Inicrac; sin cnlargo los inicgranics dc
csios uliinos ianlicn ariician dc la FED, or ianio una alicrnaiiva dc
dcsarrollo dcliliia a la oira.

Los organisnos ullicos dclicscn dcsiinar un fondo ara ronocion dc roducio
cn cl ncrcado inicrno, con cl cual udicsc scr dcsarrollado cl foncnio dcl
consuno nacional dc nicl.

Anic alguna siiuacion coyuniural favorallc, las insiiiucioncs ullicas inciian a
una incororacion dcsncdida dc agriculiorcs a algun rulro, asunicndo quc cl
ncrcado cs iliniiado; sin cnlargo cl ncrcado inicrnacional sufrc oscilacioncs dc
conorianicnio y osicrior a una siiuacion favorallc ocurrc una laja Iasia quc
sc logrc la csialilizacion. Por ianio, los inciicnics ariicianics gcncran
incsialilidad cn cl conorianicnio dcl sccior y sc vcn afcciados dircciancnic al
no conoccr cl aciuar cn siiuacioncs advcrsas.

Los rogranas dc foncnio no aunian a aoyar lo csiallccido, sino quc sicnrc
aoyan al nucvo roducior o nucvo coriador quc cllos nisnos crcan y los
crrorcs dc csios son asunidos or los rccursos dcl csiado. Con csic aciuar,
difcilncnic sc lograra dcsarrollar un sccior sincrgico.


- 68 -
Los ariicianics dcl sccior roduciivo, nanificsian una inorianic acciacion
Iacia algunas crsonas quc ariician dc las insiancias dc coordinacion o aoyo;
no as Iacia las insiiiucioncs quc csias rcrcscnian.

Eisic laja rciroalincniacion cnirc los ariicianics aciivos dcl sccior y las
insiiiucioncs ullicas quc iralajan cn royccios ara cl dcsarrollo dcl sccior.

Los organisnos dc foncnio no son caaccs dc iransniiir cficicnicncnic a los
lcncficiarios, cl cnfoquc o rcal dincnsion dcl insiruncnio dc foncnio quc van a
uiilizar; noiivo or cl cual, duranic cl dcsarrollo dc csic sc gcncran dccccioncs
cn los ariicianics, orquc cl insiruncnio uiilizado no sc ajusia a sus
ccciaiivas.

Algunas cnrcsas dcl rulro, rcficrcn nanicncrsc alcjadas dc los aorics quc
cnircga cl Esiado, a iravcs dc insiruncnios dc foncnio; dclido a quc csia accion
lcs gcncra conroniso y lcs quiia indccndcncia. Oian or uiilizar oiros
sisicnas dc financianicnio ara cl dcsarrollo dc su aciividad.

Los organisnos ullicos, cuya aciividad o ariiciacion cn cl foncnio dcl rulro sc
cncucnira aicnic cn los cnircvisiados corrcsondcn a.
- ProCIilc
- INDAP
- SAC
- COFFO

4.3.2.- ProCbIIe

Su IdentIdad
Es la agcncia dc golicrno dccndicnic dcl Minisicrio dc Fclacioncs Eicriorcs,
dcsiinada a foncniar las coriacioncs cIilcnas; con rcscncia cn iodo CIilc y cn los
cinco coniincnics (56 ncrcados}.


- 69 -
Su conroniso cs coniriluir a csiinular y divcrsificar las coriacioncs dc roducios
y scrvicios cIilcnos cnircgando cl aoyo ncccsario, ara cl dcsarrollo dcl sccior
coriador; faciliiando cl csiallccinicnio dc coniacios concrcialcs y roorcionando
infornacion dc ncrcado, cnircgando asisicncia iccnica y csiraicgica ara la
rcaracion y cjccucion dc Progranas dc Pronocion dc Eoriacioncs, y oiras accioncs
ara cl inicrcanlio concrcial.

ProCIilc adninisira insiruncnios innovadorcs ara la ronocion dc coriacioncs
cono.
- La claloracion dc csiudios y nccanisnos ara oricniar y caaciiar al
cnrcsario.
- El uso dc las nucvas iccnologas dc infornacion
- La organizacion dc Fcrias Inicrnacionalcs y Misioncs Enrcsarialcs
- El dcsarrollo dc rogranas oricniados a faciliiar la incororacion dc la Pync
a los ncrcados inicrnacionalcs (Inicrync, Inicrac, Concurso}
- Concursos Nacionalcs dc Progranas ara la Pronocion dc Eoriacioncs

AprecIacIones de Ios EntrevIstados
Sc ccnira cn auncniar la caniidad dc coriadorcs Iacia los ncrcados quc ya
Ian sido dcsarrollados; sin rcalizar la roscccion, cn cl caso dc la nicl, dc
nucvos ncrcados.
El dcsarrollo dc su aciividad Ia crdido fucrza, iornandosc asivisia.
La nayora dc los coriadorcs cisicnics cn la aciualidad y aqucllos quc
anicriorncnic dcsarrollaron csia aciividad al inicrior dc la cadcna roduciiva
coriadora; rcconoccn y scnalan quc cl aoyo rccilido or csia agcncia,
oricniado a nisioncs concrcialcs, giras y coniacios concrcialcs Ia sido
rcondcranic cn cl dcsarrollo dc su aciividad coriadora.
Los rogranas dcsarrollados or la agcncia oricniados a la Pync, no analizan cn
una adccuada nagniiud; las caacidadcs, oicncialidadcs dc crccinicnio y
solvcncia dc los asiranics al rograna.


- 70 -
4.3.3.- INDAP

Su IdentIdad
El Insiiiuio dc Dcsarrollo Agroccuario, INDAP, cs un organisno ullico
dcsccniralizado, dc duracion indcfinida, con crsonalidad jurdica y airinonio roio,
con lcna caacidad ara adquirir, cjcrccr dcrccIos y conirolar olligacioncs, lajo la
vigilancia dcl Minisicrio dc Agriculiura. Su rincial oljciivo cs foncniar y oicnciar
cl dcsarrollo dc la cqucna agriculiura, adcnas dc rcaciivar y dcsarrollar la
coniraiacion dc la nano dc olra cn nucsiro as; ara lo cual cucnia con ircinia y dos
insiruncnios dc iralajo.

Eisic la crccncia quc csic cs un organisno, quc cunlc su rol con un inccniivo
oliico; y adcnas, quc no rcsondc a las aciividadcs inIcrcnics al crccinicnio dc
cualquicr cnrcsa quc sc cncucnira lajo su aoyo.

4.3.4.- SAG

Su IdentIdad
Aoyar cl dcsarrollo dc la conciiiividad, susicnialilidad y cquidad dcl sccior
silvoagroccuario, a iravcs dc la roicccion y ncjoranicnio dc la condicion dc csiado
dc los rccursos roduciivos, cn sus dincnsioncs saniiaria, anlicnial, gcnciica y
gcografica, y cl dcsarrollo dc la calidad alincniaria.

No cisic noiivacion o rcocuacion or auiorizar una nayor varicdad dc
roducios dcsiinados al conirol dc las cnfcrncdadcs dc la colncna; accion quc
cviiara cl uso dc rcccias nagisiralcs y dc roducios dc origcn dcsconocido. Por
oira aric, la insiiiucion no oscc la caniidad dc rccursos Iunanos ncccsarios
ara aicndcr cl rulro; csio dclido a quc dadas las aciualcs condicioncs quc
rcscnia cl as frcnic a los ncrcados inicrnacionalcs, sc Ian dclido oncr cn
narcIa una scric dc conlcjas aciividadcs cn os dcl dcsarrollo dc disiinios

- 71 -
rulros, lrindando nayor aicncion a aqucllos dc nayor ianano o incidcncia
ccononica cn cl as.

4.3.S.- CORFO

Su IdentIdad
La Cororacion dc Foncnio dc la Produccion (COFFO}, cs cl organisno dcl Esiado
cIilcno cncargado dc ronovcr cl dcsarrollo roduciivo nacional.
En la aciualidad, COFFO aoya a los cnrcndcdorcs, a los cnrcsarios cn cansion,

a los innovadorcs quc rcquicrcn acccso a nucva iccnologa, asisicncia iccnica y caiial,
ara alrirsc canino cn los ncrcados dcl nundo. Conlcncniariancnic, foncnia cl
ncjoranicnio dc la gcsiion, la asociaiividad, la innovacion, la fornacion dc caiial, la
roscccion y crcacion dc nucvos ncgocios, dc nodo dc coniriluir al dcsarrollo
cquililrado dc CIilc.

El rograna dc csic organisno dc nayor uiilizacion or los ariicianics dcl
sccior, Ia sido cl Prograna dc dcsarrollo dc rovccdorcs (PDP}, con cl cual sc Ian
logrado csirccIar lazos cnirc roduciorcs y coriadorcs, sucrando las
difcrcncias lasadas cn las uiilidadcs crcilidas or cada una dc las arics.
Adcnas dc aqucllos dcsiinados al aoyo dc invcrsion cn iccnologa.

4.3.6.- InstancIa PbIIco - PrIvada, Mesa ApcoIa

Lus ononcs dc os cntcustudos con csccto u u Mcsu Acou, unto u os
oIctuos o ncus dc uccn dc u Mcsu, cntcn concu quc uu u nuo utc dc
os utcuntcs uctuos dc sccto, cxstc dcsconocncnto dc cu ucuncc dc cstu
ogunzucn.


- 72 -
La ncsa Acola sc vislunlra cono una insiancia dc coordinacion y
arovccIanicnio dc los rccursos csiaialcs cn funcion dcl dcsarrollo dcl sccior.
Para Iaccr nas cficicnic csia insiancia, dclcra cisiir una crsona con
dcdicacion cclusiva a la coordinacion dc la Mcsa Acola
La cisicncia dc csia insiancia, rcrcscnia un avancc cn la aiculiura cIilcna,
orquc Ia logrado rcalizar una nayor inicgracion cnirc aciorcs dcl sccior; lo quc
crniic dincnsionar las rcalcs ncccsidadcs y cincniar las lascs dc confianza
ara acccdcr al conocinicnio y flujos dc infornacion.
La Mcsa Acola dclc ccnirarsc cn la ciaa roduciiva, cn los rollcnas dc los
aiculiorcs; csiallccicndo los lincanicnios csiraicgicos ara quc csios scan
rcsuclios.
Sc cscra quc cl conroniso fornal dcl SAC con cl sccior, ncdianic la Mcsa
Acola, crniia inccniivar la rcalizacion dc accioncs icndicnics al conirol dc
cnfcrncdadcs, quc disninuyan o clinincn la rcscncia dc rcsiduos cn la nicl.
Eisic falia dc conroniso dc los cononcnics dcl sccior acola, con rcsccio a
la Mcsa. Adcnas algunos ariician cn funcion dc sus inicrcscs crsonalcs, cn
dcsncdro dc los inicrcscs dcl sccior cono un sisicna conun.
La infornacion gcncrada cn las rcunioncs organizadas or la Mcsa Acola, dondc
ariician aciorcs dc disiinias arcas dc iralajo, no cs rclicada nas alla dc los
aciorcs dircciancnic involucrados.
Eisic la scnsacion cn gran aric dc los ariicianics dcl sccior, quc la Mcsa
Acola coordina nucIas rcunioncs, cro quc no cisic un avancc noiallc.

4.4.- TRA2ABILIDAD, EXIGENCIA DEL MERCADO INTERNACIONAL

En los uliinos anos, y rincialncnic iras las rccicnics crisis quc Ian afcciado a
difcrcnics scciorcs agroalincniarios, dcsiacando cn cl anliio acola la dcicccion dc
niirofuranos cn niclcs argcniinas y aniilioiicos cn las cIinas, cl conccio dc
irazalilidad" sc Ia IccIo rcscnic y ncccsario.


- 73 -
No olsianic, la irazalilidad no cs un conccio nucvo cn CIilc, y cn nucIas cnrcsas
dcl sccior agroalincniario nacional sc Ia uiilizado dcsdc Iacc lasianic iicno, cro
dc una forna acoiada"; cs dccir a nivcl dc cnrcsa individual cro no a nivcl dc
roducio cono sccior. En csic anliio, sc rccucrda cl caso dc las uvas cnvcncnadas,
cn cuyo noncnio sc udo dcicrninar cl lugar rcciso dondc Ialan sido cnlaladas.

Casos cono los dcscriios, gcncran siiuacioncs dc inscguridad alincniaria quc Ian
llcvado a inorianics consunidorcs nundialcs a dcsarrollar insiancias quc ascgurcn
a su ollacion; csic cs cl caso dc la Conunidad Euroca, dondc su Parlancnio Ia
dcfinido clarancnic cl conccio dc irazalilidad cn cl Fcglancnio (CE} N 178/2002 dcl
28 dc cncro dc 2002, or cl quc sc csiallcccn los rinciios y los rcquisiios gcncralcs
dc la lcgislacion alincniaria, sc crca la Auioridad Euroca dc Scguridad Alincniaria y
sc fijan roccdinicnios rclaiivos a la scguridad alincniaria.

En dicIo rcglancnio, sc dcfinc la irazalilidad cono la osililidad dc cnconirar y
scguir cl rasiro a iravcs dc iodas las ciaas dc roduccion, iransfornacion y
disirilucion, dc un alincnio, un icnso, un aninal dcsiinado a la roduccion dc
alincnios, o susiancias dcsiinadas a scr incororadas cn alincnios o icnsos o con
rolalilidad dc scrlo". As nisno rccogc quc cn iodas las ciaas dc roduccion,
iransfornacion y la disirilucion dclcra ascgurarsc la irazalilidad dc los alincnios.

Divcrsas insiiiucioncs c insiancias dc conirol dc calidad y/o scguridad Ian ionado
aric cn la inlcncniacion o nornalizacion dc sisicnas dc irazalilidad, ara los
cualcs rcscnian, cn algunos casos, dcfinicioncs roias cono las cucsias a
coniinuacion.

- La irazalilidad cs dcfinida cn la nornaiiva ISO 9000.2000 cono la Ialilidad ara
irazar cl Iisiorial, alicacion y ulicacion dc lo quc csia lajo considcracion.

- El Conscjo dc la Union Euroca la dcfinc cono la Ialilidad ara irazar y scguir
un alincnio dc consuno Iunano, alincnio dc consuno aninal, aninalcs
dcsiinados al consuno Iunano o ingrcdicnics, a iravcs dc iodas las ciaas dc la
cadcna dc suninisiro.

- 74 -
- La nucva dcfinicion dcl Codcx Ancntuus arnoniza cl conccio dc irazalilidad
cn iodos los ascs lajo influcncia dc la FAO y la OMS, y la dcscrilc cono la
Ialilidad ara scguir cl novinicnio dc un alincnio a iravcs dc los asos
csccficos dc roduccion, roccsado y disirilucion" (figura 4.18}.

Mas alla dc las dcfinicioncs anics cucsias, quc no rcrcscnian difcrcncias dc fondo,
sc iicnc quc la irazalilidad cs un sisicna quc coniicnc ioda la infornacion disonillc
solrc la Iisioria dc un alincnio; lo quc rcsulia scr nuy inorianic cn icrninos dc
calidad, scguridad y rcvcncion. La alicacion dc la irazalilidad rcquicrc dc iccnologa
quc crniia la inicrrciacion dc codigos a un lcnguajc nas anigallc y conrcnsillc
or cl dcnandanic o consunidor final.

4.4.1.- EIementos a ConsIderar en un SIstema de TrazabIIIdad

Cono sc Ia crcsado, los grandcs ccniros nundialcs dc consuno, rcrcscniados or
Euroa, Asia y Noricancrica, csiallcccn cigcncias cada vcz nayorcs con rcsccio a la
Origen Operacin 1 Operacin n Final

Origen Operacin 1 Operacin n Final
F1guro 4.JS: Lo 1rozob111dod s1gue 1o seoueno1o 1nverso o1 prooeso de 1o oodeno

- 75 -
calidad y scguridad cn los alincnios, lo quc lcs crniic lrindar a los consunidorcs
infornacion accrca dcl origcn dc los alincnios quc scran consunidos cn sus Iogarcs.

Esios rcquisiios crccicnics, olligan a los coriadorcs a conirolar una gran caniidad
dc variallcs, ya no solo aqucllas rclacionados a los conirolcs saniiarios lasicos, sino
ianlicn a los quc involucran disiinios roccsos dc roduccion, alnaccnanicnio y
iraslado dc los roducios.

Frcnic a los rccicnics rcios, sc dclcn dar rcsucsias acordcs a los dcsafos lanicados
or las nucvas rcglas dcl ncrcado y iralajar con sisicnas dc irazalilidad afincs a las
ncias. Una vcz quc la cnrcsa, y cn gcncral los scciorcs roduciivos, Iayan acciado
csia rcalidad, dclcran lanicarsc cicrias condicioncs.

- Conoccr las cigcncias saniiarias localcs c inicrnacionalcs dcl roducio,
rincialncnic las dcl ncrcado oljciivo.
- Esiallcccr los unios criicos cn los roccsos dc roduccion y concrcializacion
quc dclcn scr conirolados y/o audiiados. Las cnrcsas individualcs iicncn sus
roios unios dc conirol y iodos dclcn scr considcrados.
- Mancjar la infornacion solrc cl icna. Trazar" cl novinicnio dc roducios y
naicrias rinas cn una cadcna dc suninisiros, cs la colunna vcriclral dc
cualquicr sisicna dc irazalilidad.
- Esiallcccr cl alcancc quc sc dcsca ara cl sisicna dc irazalilidad. Una clara
conrcnsion dc las cigcncias dc irazalilidad ara cada iio dc roducios cn los
difcrcnics ncrcados dc dcsiino coniriluyc a la confcccion dc diagranas dc flujo
dc infornacion rccisos, cviiando osicriorcs crrorcs.
- Conoccr si los clicnics y/o rovccdorcs osccn sisicnas dc irazalilidad. Coniar
con infornacion accrca dc iodos los aciorcs anics dc discnar cl sisicna dc
irazado, ucdc ayudar a cviiar dificuliadcs dc conaiililidad cn cl corio lazo.
- Adoiar sisicnas dc irazalilidad uiilizando csiandarcs concrcialcs acciados
inicrnacionalncnic, ara odcr sucrar las larrcras dcl concrcio quc crcan los
csiandarcs nacionalcs. No sicnrc cs una ncccsidad, cro sicnrc cs una
vcniaja.

- 76 -
Los rcqucrinicnios rclacionados con la scguridad alincniaria son crccicnics, as cono
ianlicn cl nuncro dc ncrcados quc cijan a coriadorcs y roduciorcs, nayorcs
csfucrzos ara garaniizar la inocuidad dc los roducios quc irasasan sus fronicras.

4.4.2.- SIstema MInImaIIsta para Ia IdentIIIcacIn

Los sisicnas dc irazalilidad sc lasan, fundancnialncnic, cn la alicacion dc iccnicas
dc idcniificacion. El Sisicna Mininalisia cs la forna dc ncnor conlcjidad y sc lasa
cn codigos nuncricos cn los quc cada uno dc cllos iicnc un significado; dc csia forna
sc cncucnira quc cisic una scric cn la quc sc indica cl as, la conunidad o cl arca
gcografica, cl iio dc cnrcsa, cl roducio y oiros daios lasicos ncccsarios. Con csia
confornacion dc la sccucncia nuncrica quc ucdc idcniificar crfcciancnic cl
roducio.

4.4.3.- SIstemas de TrazabIIIdad en eI mbIto ApcoIa

Dc acucrdo a lo crcsado Iasia aIora, cn un fuiuro inncdiaio, la dificuliad o incluso
la inosililidad dc localizar cl origcn dc los alincnios ucdc oncr cn cligro cl
funcionanicnio dcl ncrcado agroalincniario, dc scciorcs roduciivos csccficos y/o
dc cnrcsas cn ariicular.

En cl caso dc la aciividad acola, la Conunidad Econonica Euroca Ia dcicrninado
quc la nicl dclc scr irazallc ianio ara roduccioncs originarias dc la nisna
Conunidad cono ara las coriacioncs a csc dcsiino; siiuacion quc Ia IccIo
rcaccionar a nuncrosos ascs roduciorcs dc nicl y alasicccdorcs dc csios
ncrcados. Sin cnlargo, cn un ncrcado aliancnic iccnificado y glolalizado, las
cnrcsas o gruos dc cnrcsas cncucniran conciidorcs cn iodas arics dcl nundo y
dcniro dc csc ncrcado canlianic, Iay conanas quc sc adaian con nayor vclocidad
a los canlios y alican las Icrranicnias quc la iccnologa onc a su disosicion.


- 77 -
4.4.3.1.- SIstema de TrazabIIIdad ArgentIno
En Argcniina, sc Ia csiallccido quc a ariir dc Dicicnlrc dcl ano 2003, la irazalilidad
cs condicion olligada ara coriar nicl Iacia la Conunidad Euroca, adclaniandosc
cl lazo original dc Agosio dc 2004. El Scrvicio Nacional dc Sanidad y Calidad
Agroalincniaria (SENASA} cs cl organisno quc csiallccc la nornaiiva rcfcrcnic a la
irazalilidad cn Argcniina.

Esia nornaiiva csiallccc la Ialiliiacion, rcgisiro c inscricion dc salas dc ciraccion,
faciliia la incororacion dc los roduciorcs a los rcgisiros, crniiicndo ncjorar cl
sisicna dc irazalilidad, y coniriluyc, a la caaciiacion dc los aiculiorcs ara gcncrar
un roducio difcrcnciado.

La cfcciividad dcl sisicna sc logra con la inlcncniacion dc difcrcnics Icrranicnias,
cono son cn csic caso.

- El rcgisiro dc inscciorcs saniiarios acolas
- El conirol dc los novinicnios dc colncnas
- La arolacion dc los roducios farnacologicos quc sc ucdcn uiilizar cn la
roduccion acola
- La inscricion, rcgisiro y Ialiliiacion dc salas dc ciraccion
- La Ialiliiacion dc fraccionadoras y roccsadoras dc nicl
- La Ialiliiacion dc dcosiios y acoios dc nicl
- El conirol c inscricion dc cnvascs
- La fiscalizacion dc sanidad y calidad quc sc rcaliza a las coriacioncs dc nicl
argcniina.

A iravcs dc csios sisicnas, cl SENASA ascgura la calidad, inlcncnia rogranas dc
caaciiacion, ncjora la sanidad y ccriifica la calidad c inocuidad dcl roducio, con cl
fin dc incrcncniar cl valor agrcgado dc la cadcna dc la nicl, ara nanicncr y ncjorar
cl osicionanicnio dc la nicl argcniina a nivcl nundial.


- 78 -
4.4.4.- TrazabIIIdad ApcoIa en CbIIe

El sccior acola nacional y los aciorcs individualcs, ianio aciivos cono
conlcncniarios, rcconoccn la ncccsidad dc dar ronia rcsucsia a las cigcncias dc
inoriadorcs dc la Conunidad Euroca y Esiados Unidos, quc da a da sc Iaccn nas
cigcnics, con cl roosiio dc cnircgar a los consunidorcs infornacion rclaiiva al
origcn dcl roducio.

Anic csic csccnario, cl sccior Ia rcaccionado con cl oljcio dc gcncrar un sisicna quc
crniia lograr la irazalilidad dc la nicl. Sin cnlargo, a csar dc lo anicrior, cisicn
narcadas difcrcncias cnirc aciorcs quc ucdcn alicrar cl discno dcl sisicna, udicndo
llcgar a concclir una Icrranicnia oco cficicnic y dinanica, quc rcsonda nas licn a
inicrcscs crsonalcs y no sisicnicos.

Por oiro lado, cs inrcscindillc salcr quc inlcncniar sisicnas dc ascguranicnio dc
la calidad, gcncra cn nayor o ncnor grado, cosios adicionalcs a las cnrcsas
rclacionadas; las cualcs dclcn Iaccr iodo lo osillc ara quc dicIos cosios no sc
irasladcn al rccio dcl roducio y lcs rcsic conciiiividad. Adcnas, la inlcncniacion
dc csios sisicnas no dclc scr considcrado un clcncnio difcrcnciador, sino nas licn,
una condicion ncccsaria ara nanicncrsc rcscnic cn los grandcs ccniros nundialcs
dc consuno.

Un clcncnio inorianic ara cl sccior al noncnio dc dcfinir y dcsarrollar un sisicna
dc irazalilidad, cs quc csic dclc dar rcsucsia a las ncccsidadcs dcl ncrcado oljciivo
(USA y CE} ofrccicndo las Icrranicnias y facilidadcs ncccsarias ara cnircgar
solucioncs cfcciivas y cficicnics; or lo ianio, sus lascs sc dclcn fundar cn quc csic
no cs un sisicna dc conirol inicrno (nacional} sino un insiruncnio dc inicraccion con
los dcnandanics (inicrnacional}.

Oiros asccios quc noiivan cl dcsarrollo dc la irazalilidad son.
- El conocinicnio acalado dcl circuiio roduciivo y concrcial, quc crniicn al
sccior ullico y al rivado discnar c inlcncniar oliicas quc favorczcan cl
dcsarrollo cquililrado dc las rcgioncs.

- 79 -
- A ariir dcl ano 2005 la Union Euroca Iara olligaiorio quc iodos los alincnios,
adcnas dc incororar cn las ciiqucias la fccIa dc cnvasado, caducidad y
conosicion; conicngan infornacion dc su origcn y dc iodos los asos scguidos
cn su roccsanicnio (irazalilidad}.

4.4.S.- DecIogo de RecomendacIones GeneraIes para Ia Adecuada
ImpIementacIn de SIstemas de TrazabIIIdad
(Iii.//www.ocu.org/na/src/93921.Iin}

La Conunidad Econonica Euroca cnircga las siguicnics rcconcndacioncs ara la
inlcncniacion dc sisicnas dc irazalilidad cn los difcrcnics scciorcs alincniarios.

1. Fcvisar la lcgislacion curoca conccrnicnic a cada sccior y adaiarla ara
csiallcccr los criicrios dc irazalilidad.

2. Adaiar los difcrcnics sisicnas dc rcgisiros dc aninalcs a un unico sisicna
arnonizado ara quc iodas las conunidadcs auiononas iralajcn con los nisnos
sisicnas.

3. Fcvisar los sisicnas dc irazalilidad quc ya cisicn ara adaiarlos a las nucvas
iccnologas y as ncjorar los conirolcs.

4. Esiallcccr lancs dc fornacion ara los cqucnos roduciorcs y/o concrcianics a
iravcs dc asociacioncs.

5. Esiallcccr ayudas ara la alicacion dc los sisicnas dc irazalilidad cn las
cqucnas y ncdianas cnrcsas. Pronovcr las asociacioncs dc cqucnos
roduciorcs cn forna dc coocraiivas dc rincr grado, inicgradas a su vcz cn oiras
dc scgundo grado, ara faciliiar la gcsiion dc la irazalilidad.

6. Esiallcccr dc forna coniinua lancs dc cvaluacion or aric dc la Adninisiracion
curoca solrc los difcrcnics sisicnas olligaiorios.

- 80 -
7. Accrcar la infornacion al consunidor ronovicndo las ciiqucias facilncnic
lcgillcs; uiilizar ianlicn las nucvas iccnologas cono Inicrnci.

8. ArovccIar la infracsiruciura dc los Conscjos Fcguladorcs ara llcgar a la
irazalilidad conlcia cn los roducios con alguna dcnoninacion dc calidad.

9. ArovccIar la ccricncia dc los scciorcs quc ya incororaron la irazalilidad, ara
iniroducir los sisicnas a los roducios quc no lo icngan.

10. Foncniar la Ionogcncizacion dc los sisicnas dc irazalilidad quc crniian a
cualquicr roducior, roccsador o concrcializador acccdcr a oiros ncrcados.

4.4.6.- AprecIacIones de Ios EntrevIstados

Eisic acciacion gcncral dcl sisicna dc irazalilidad; sin cnlargo, la
discrcancia sc dcsarrolla cn la nciodologa dc inlcncniacion cnlcada.
Eisic cl convcncinicnio gcncralizado, quc la inlcncniacion dc un sisicna dc
irazalilidad cs la unica alicrnaiiva ara conirolar la rcscncia dc rcsiduos y la
crnancncia dcl as cn cl ncrcado inicrnacional.


- 81 -
S.- ANLISIS ESTRATGICO

El rcscnic caiulo iicnc or oljciivo dcsarrollar y rcscniar los analisis quc crniian
olicncr las lascs ara la dcfinicion dc las lncas csiraicgicas alicallcs al sccior, con
cl roosiio dc susicniar su ariiciacion cn cl conicio inicrnacional; siiuacion
lanicada cono oljciivo ccniral dcl Esiudio.

En rclacion con cl sccior inicrno y su anlicnic ocraiivo, sc idcniifican las Forialczas
y Dclilidadcs. Esic analisis sc funda cn la caracicrizacion dcl sccior acola nacional y
su dinanica dc funcionanicnio, cl cual sc conc cn cl caiulo anicrior, adcnas dc la
vision dc aciorcs rclcvanics dcl sccior roduciivo y coriador, as cono la oinion dc
aciorcs insiiiucionalcs.

El analisis dcl anlicnic conciiiivo cicrno, sc lasa cn idcniificar las Ooriunidadcs
y Ancnazas quc cnfrcnia cl sccior roduciivo-concrcial cIilcno y cn cl Modclo dc las
Cinco Fucrzas, Anlas cononcnics dcl analisis cicrno sc conlcncnian con la
idcniificacion dcl rol dc los Faciorcs dcl Macroanlicnic cn la indusiria acola
nacional y glolal.

S.1.- ANLISIS FODA

Para la csiruciuracion dcl rcscnic analisis FODA, sc Ian uiilizado cnirc oiros
insunos, la oinion dc cnrcsarios, roduciorcs y ariicianics dcl sccior coriador
y roduciivo dcl as; as cono ianlicn, anicccdcnics cirados dc csiudios scciorialcs
y analisis dc la indusiria nacional c inicrnacional.

La inoriancia dc los unios crcsados cn csic aariado, radica cn quc csios rcflcjan
la vision inicgrada dc difcrcnics aciorcs, csccialncnic dcl sccior rivado. Esio
crniic conoccr las lascs solrc las cualcs sc dclc susicniar una roucsia ara cl
forialccinicnio y dcsarrollo dc una csiraicgia quc lc cnircguc conciiiividad al sccior
cn cl ncrcado inicrnacional.

- 82 -
Por uliino, las arcciacioncs quc sc cnircgan, sc dcsarrollan solrc la lasc dc las
siguicnics rcnisas.

a} El Sccior Acola Nacional cn cl conicio inicrnacional; csccficancnic, cl quc
conrcndcn los ncrcados cn csiudio (Euroa y USA}.
l} Dcsarrollo, inicgracion y csccializacion dc la cadcna agroalincniaria.

S.1.1.- EscrutInIo Interno

Sc dcsarrolla idcniificando las forialczas y las dclilidadcs quc oscc cl sccior acola
nacional (roduciivo concrcial} al scr cucsio al conicio inicrnacional; algunas dc
las cualcs, Ian sido dcicrninadas cn csiudios rcvios.

S.1.1.1.- FortaIezas
For1o1ezos Comunes
A coniinuacion sc Iacc ncncion a aqucllos asccios dc la cadcna agroalincniaria
nacional y sus roducios, quc csian rcscnics cn un gruo inorianic dc ascs
conciidorcs; cro quc sin cnlargo, llcvan a CIilc a la aridad conciiiiva.

- Aciccillc calidad organolciica dc la Micl CIilcna".

- Sccior Eoriador naduro; cl cual oscc las oicncialidadcs ara susicniar cl
dcsarrollo dcl sccior roduciivo cn icrninos dc concrcializacion inicrnacional.

- Alundanic flora naiiva y rccursos naiuralcs. Las caracicrsiica agroclinaiicas y
la varicdad dc rccursos floralcs nclfcros, cnircgan rclaiiva csialilidad al sccior
roducior dc nicl.

- Aoyo c insiruncnios gulcrnancnialcs dc uso iransvcrsal ara cl dcsarrollo dcl
sccior agroccuario.


- 83 -
For1o1ezos D1s11n11vos
Esic iio dc forialczas sc caracicriza or csiar rcscnic cn un cqucno nuncro dc
conciidorcs; y ucdcn or lo ianio, scr fucnic dc vcniajas conciiiivas.

- Darrcras saniiarias naiuralcs quc cnircgan scguridad y rcsiriccioncs a la rcsion
consianic dc ingrcso dc cnfcrncdadcs.

- Pairinonio saniiario cIilcno favorallc cn rclacion a oicncias acolas y a ascs
cquivalcnics cn cuanio a dcsarrollo dcl sccior.

S.1.1.2.- DebIIIdades
- Nivcl iccnico dcl sccior roduciivo, cn icrninos gcncralcs, dcficicnic.
Princialncnic cjcnlificado cn la infracsiruciura dc cosccIa y nal nancjo
saniiario dc las colncnas.

- Incisicncia dc un sisicna dc irazalilidad cficicnic y unificado.

- Inciicnic dcsarrollo dc las insiancias dc coordinacion y organizacion dcl sccior,
iraducidos cn una falia dc ncdios ara lograr lcncficios conuncs.

- Aciorcs alcjados dc las insiancias dc ariiciacion colcciiva, rincialncnic or
falia dc noiivacion y conunicacion.

- Los aciorcs rclcvanics dcl sccior no visualizan al rulro cono un sisicna (no
aciuan cn lcncficio dcl sccior}, sino quc cjcrccn accioncs ara lcncficio roio.

- Incisicncia dc narco rcgulaiorio quc aciuc solrc variallcs scnsillcs cn cl
dcsarrollo dc la aciividad; cono son cn csic caso, las caaciiacioncs,
irasIunancia, cnfcrncdadcs, ccras y ncdicancnios.

- Fcducido ianano dc la indusiria nacional (0,5 1% dc la indusiria nundial}.


- 84 -
- Falia dc concicncia or aric dcl sccior roduciivo, dc los cfccios glolalcs dc un
inadccuado cjcrcicio dc la aciividad acola (cfccios ncgaiivos solrc cl sccior cn
su conjunio}.

- No cisic concicncia dcl significado y conlcjidad dc dcsarrollar una aciividad
vcriicalizada, lo quc iicndc a gcncrar accioncs arricsgadas quc afccian al sccior.

- Fccanlio considcrallc (roiacion} dc la lasc roduciiva, rincialncnic noiivada
or siiuacioncs ciraordinarias dcl ncrcado inicrnacional. Esccnario quc
dificulia lograr un nivcl iccnico cficicnic csiallc.

- Dcficii dc insiancias c infracsiruciura ara cl analisis dc rcsiduos (fisicoqunico}.

S.1.2.- EscrutInIo Externo

A coniinuacion sc rcscnian las Ooriunidadcs y Ancnazas quc ofrccc cl csccnario
inicrnacional (roduciivo concrcial}, a la cadcna agroalincniaria cn csiudio, adcnas
dc algunas quc sc gcsian al inicrior dcl as.

S.1.2.1.- OportunIdades
- Eisicncia dc ncrcados consunidorcs dc nicl no clorados y quc rcrcscnian
alicrnaiivas cicrias dc divcrsificacion dcl ncrcado coriador nacional,
csccialncnic cl asiaiico.

- Eisicncia dc unidadcs dc ncgocio conlcncniarias a la roduccion dc nicl ara
la coriacion.
* Poicncial dc ingrcso con roducios difcrcnciados a ncrcados no iradicionalcs
(nicl organica, olcn, roolcos}.
* El osillc acccso dc CIilc a ncrcados cicrnos con naicrial liologico, cnircga
alicrnaiivas ara divcrsificar la ofcria coriadora.


- 85 -
- CIilc cs visio (aun} cn cl ciranjcro cono un as sin grandcs rollcnas dc
rcsiduos cn sus niclcs.

- Consolidacion cn las condicioncs dc acccso a ncrcados (arancclcs}, quc cn suna,
son nas dc 350 vcccs cl cIilcno.

- Mcjor acccso, cn rclacion a rccios, a iccnologas c insunos quc ayudcn a
ncjorar las condicioncs roduciivas dc los aiculiorcs nacionalcs.

- Inorianics cicnsioncs dc flora nclfcra no arovccIada or cl sccior roducior
ara la olicncion dc nicl.

- El lajo consuno dc nicl a nivcl nacional, cnircga un inorianic nargcn dc
crccinicnio, quc ucdc scr arovccIado or oiro iio dc roduciorcs.

S.1.2.2.- Amenazas
- Laicnic cligro dc dcicccion sisicnaiica dc rcsiduos cn las niclcs nacionalcs.

- Eisicncia dc ascs quc rcaccionan y quc Ian rcaccionado con nayor raidcz a
las canlianics condicioncs dcl ncrcado inicrnacional.

- Consianic rcsion anic cl ingrcso dc nucvas cnfcrncdadcs.

- Alias rolalilidadcs dc auncnio cn los nivclcs dc cigcncia saniiaria ara
ingrcsar a los ncrcados iradicionalcs ara la nicl cIilcna.

- Dcsiruccion dc la flora naiiva.

La nairiz quc rcunc los rcsuliados dcl analisis FODA, sc rcscnia cn la figura 5.1


- 86 -
F1guro S.J: Mo1r1z FODA, 1X Reg1n 1nser1o en Meroodos 1n1ernoo1ono1es
FORTALE2AS: OPORTUNIDAD DEBILIDADES AMENA2AS
Fortalezas Comunes

- Apetecible calidad organolptica
de la Niel Chilena".

- Sector Exportador maduro

- El producto Niel Chilena" se
encuentra posicionado en los
mercados internacionales
tradicionales de destino.

- Abundante flora nativa y recursos
naturales.

- !nstrumentos gubernamentales de
uso transversal.

Fortalezas Distintivas

- Barreras sanitarias naturales que
entregan seguridad y restricciones
a la presin constante de ingreso
de enfermedades.

- Patrimonio sanitario favorable en
relacin a potencias apicolas y a
paises equivalentes al nuestro en
cuanto a desarrollo del sector

- Existencia de mercados consumidores
de miel no explorados y que
representan alternativas de
diversificacin de mercado

- Existencia de unidades de negocio
complementarias a la produccin de
miel para la exportacin:
Productos diferenciados a
mercados no tradicionales
El posible acceso de Chile a
mercados externos con material
biolgico

- Chile es visto (aun) en el extranjero
como un pais sin grandes problemas de
residuos en sus mieles.

- Consolidacin arancelaria en las
condiciones de acceso a mercados.

- Nejor acceso, en relacin a precios, a
tecnologias e insumos que ayuden a
mejorar las condiciones productivas
nacionales.

- !mportantes extensiones de flora
melifera no aprovechada por el sector
productor.

- El bajo consumo de miel a nivel
nacional, entrega un importante margen
de crecimiento.

- Nivel tcnico del sector productivo, en
trminos generales deficiente.

- !nexistencia de un sistema de trazabilidad
eficiente y unificado.

- !nsipiente desarrollo de las instancias de
coordinacin y organizacin del sector.

- Actores alejados de las instancias de
participacin colectiva, principalmente por la
falta de motivacin y comunicacin.

- Los actores relevantes del sector no ven al
rubro como un sistema (no actuan en
beneficio del sector) sino que ejercen acciones
para beneficio propio.

- !nexistencia de marco regulatorio que actue
sobre variables sensibles en el desarrollo de
la actividad,

- Reducido tamano de la industria nacional.
(0,5 - 1 de la industria mundial).

- Falta de conciencia en parte del sector
productiva de un inadecuado ejercicio da la
actividad apicola.

- No existe conciencia del desarrollo integral de
la actividad, lo que tiende a generar acciones
arriesgadas e irresponsables.

- Recambio considerable (rotacin) de la base
productiva. Situacin que dificulta lograr un
nivel tcnico eficiente estable.

- Dficit de instancias e infraestructura para el
analisis de residuos (fisicoquimico).

- Latente peligro de deteccin
sistematica de residuos.

- Existencia de paises que
reaccionan y que han reaccionado
con mayor rapidez a las
cambiantes condiciones del
mercado internacional.

- Constante presin ante el ingreso
de nuevas enfermedades.

- Altas probabilidades de aumento
en los niveles de exigencia
sanitaria para ingresar a los
mercados tradicionales para
nuestro producto.

- Destruccin de la flora nativa.


- 87 -
S.2.- ANLISIS DE LAS S FUER2AS QUE MUEVEN LA COMPETENCIA

Esic iradicional analisis crniic caracicrizar la incidcncia solrc la indusiria acola dc
las fucrzas quc nucvcn la concicncia, y cuan influycnics son cn los rcsuliados y
conorianicnio dc csia.

S.2.1.- Ingreso de Nuevos PartIcIpantes

No cisicn grandcs rcsioncs or cl ingrcso dc nucvos ariicianics; sin cnlargo, las
larrcras dc cnirada a la indusiria acola son rclaiivancnic lajas y facilcs dc sucrar,
csias corrcsondcn rincialncnic a.
- Acccso a canalcs dc disirilucion
- Know Iow
- Poliicas dc Colicrno (Duning, rcquisiios saniiarios, TLC's}
- Fcaccioncs dc conciidorcs aciualcs

S.2.2.- RIvaIIdad Entre CompetIdores

La csiruciura y conorianicnio dc la indusiria acola a nivcl nundial, crniic
concluir quc no sc gcncran grandcs icnsioncs originadas or la concicncia o
rivalidad cnirc los conciidorcs; cnicndicndo or conciidorcs a los divcrsos ascs
quc ariician dc csia indusiria.

La ofcria dc nicl naiural dc los disiinios ascs ofcrcnics, rcscnian cn su nayora
variadas cualidadcs organolciicas, gcncralncnic caracicrsiicas; siiuacion quc Iacc
dc cada roducio uno difcrcnic y or lo ianio, la dcnanda dc los clicnics sc
conlcncnia con roducios dc divcrsos orgcncs.

Los clicnics rcsguardan su ncgocio cn cl largo lazo"; or lo cual naniicncn
rclaiivancnic consianic la ariiciacion dc sus alasicccdorcs (discrsos or cl

- 88 -
nundo}, logrando csialilidad cn su alasiccinicnio fuiuro anic csccnarios clinaiicos o
saniiarios dcsfavorallcs.

En condicioncs nornalcs, la dcnanda rcscnia un conorianicnio rclaiivancnic
csiallc cn cl iicno, con una lcvc icndcncia al alza (sin cnlargo la dcnanda Ia
rcscniado una lcvc coniraccion csia uliina icnorada}; siiuacion quc sc rcflcja cn
rccios Iisioricancnic csiallcs. Esios uliinos Ian rcscniado oscilacioncs cn las
uliinas icnoradas, quc sc jusiifican or la salida icnoral dc ascs ofcrcnics anic
condicioncs saniiarias advcrsas, rcscniadas or su roduccion.

S.2.3.- Poder de NegocIacIn de Ios CIIentes

El odcr dc ncgociacion dc los clicnics sc rcscnia con nayor fucrza cuando las
condicioncs dc ofcria dc roducio son favorallcs cn cuanio a voluncn (alios
voluncncs ofcriados cn cl ncrcado}.

Esia fucrza dc los clicnics (cnrcsas dcnandanics cn cl cicrior}, sc crcsa cn su
odcr dc dccidir dc quicn y cuanio roducio adquicrcn; sin cnlargo, cl rccio cs
conirolado c inucsio or las condicioncs glolalcs dcl ncrcado.

Si sc considcra cono clicnic a una dcicrninada nacion con un ncrcado dcsarrollado
cn icrninos dc dcnanda, csic rcscnia un inorianic odcr cn funcion dc las
cigcncias saniiarias y dc inocuidad quc ucdcn scr csiallccidas, rincialncnic or
vas insiiiucionalcs.

S.2.4.- Poder de NegocIacIn de Proveedores

Los rovccdorcs, cnicndicndosc csios cono ascs roduciorcs dc nicl",
csccialncnic aqucllos con iananos rclaiivos cqucnos (sinilarcs a CIilc}, osccn cn
icrninos gcncralcs, cscaso o nulo odcr dc ncgociacion anic los ncrcados

- 89 -
dcnandanics. Sin cnlargo, ucdcn dcsarrollar un grado dc odcr, fundado cn la
calidad saniiaria, voluncn y calidad organolciica dcl roducio ofcriado.

S.2.S.- Productos SustItutos

La nicl naiural cs uiilizada lasicancnic or dos inorianics indusirias.
- Micl dc ncsa (uniallc}
- Indusiria alincniicia, uiilizada cono naicria rina

En csios csccnarios, la rincial rcsion o ancnaza anic roducios susiiiuios sc
rcscnia cn la indusiria alincniicia, siiuacion quc sc clica a coniinuacion.

En la Indusiria dc Alincnios (ccrcalcs, Iclados, gallcias, cic.} la nicl uiilizada cono
cdulcoranic, anic rcsioncs cccsivas dc rccio ucdc scr susiiiuida; siiuacion quc
conllcva largos criodos dc rcosicion, rincialncnic or asccios dc roiulacion y
logsiica.

La nicl cono roducio uniallc, anic alzas o rcsioncs dc rccios alios ucdc
rcscniar un grado inorianic dc coniraccion cn la dcnanda; quc sin cnlargo, son
raidancnic rcnoniallcs anic un csccnario dc rccios nornalcs

Una icrccra indusiria dcnandanic cs la farnaccuiica, csccialncnic cn ncdicancnios
dc lasc naiural, dondc su dcnanda no cs ancnazada or susiiiuios.

S.3.- EL ROL DEL MACROAMBIENTE

Por cl cnfoquc dado al analisis rcccdcnic, sc Ian considcrado dc nancra inlciia
algunos faciorcs dcl anlicnic cn cl cual sc dcscnvuclvc cl sccior acola nacional
(cono un iodo} y la indusiria glolal. Sin cnlargo, sc Iacc ncccsario y uiil a la vcz,
Iaccr rcfcrcncia dirccia a los faciorcs nacroanlicnialcs quc incidcn solrc cl

- 90 -
conorianicnio dc csia; ya quc un canlio cn los faciorcs, ucdc icncr un inacio
dirccio cn cualquicra dc las cinco fucrzas anics dcscriias. Esios faciorcs son.

a} El anlicnic nacroccononico
l} El anlicnic iccnologico
c} El anlicnic social
d} El anlicnic dcnografico
c} El anlicnic oliico y lcgal

Sc dcscrilc y analiza a coniinuacion cl inacio quc cada fucrza nacroanlicnial
ucdc icncr solrc la csiruciura conciiiiva dc la indusiria acola glolal.

S.3.1.- EI AmbIente PoItIco y LegaI

Princialncnic rcrcscniado or las crccicnics cigcncias inucsias or los ascs
dcsarrollados, cn funcion dc cnircgar a la ollacion, roducios cada vcz nas sanos y
con nayor grado dc inocuidad, anic la consianic rcocuacion dc los golicrnos or la
salud y calidad dc vida dc sus Ialiianics.

En rclacion a CIilc y sus clicnics, la oliica dc suscricion dc iraiados dc lilrc
concrcio (TLC's}, inulsada or los uliinos golicrnos, oiorga vcniaja a la roduccion
nacional cn rclacion a ascs conciidorcs dirccios (con caracicrsiicas roduciivas y
ianano sinilarcs a las quc rcscnia cl sccior nacional}.

S.3.2.- EI AmbIente TecnoIgIco

El dcsarrollo o canlio iccnologico cn iorno a la indusiria acola, csccialncnic cn cl
caso dc la nicl, no afccia o dcslaza al roducio; cs dccir, no significa quc cl roducio
scra dcslazado o rccnlazado or uno nucvo, sino nas licn, quc cl roducior o cl
sccior cn su ioialidad scra ncnos o nas cficicnic cn sus roccsos roduciivos (ncnos
o nas conciiiivo}. Sin cnlargo, al considcrar quc las iccnologas cn csic rulro son

- 91 -
dc facil acccso o rclicalilidad, un adccuado nancjo dc infornacion y acccso a caiial
crniic disninuir las ancnazas asociadas a csic facior.

En cl conicio inicrnacional, cl inicrcs or olicncr roducios nanufaciurados
csccficos dcrivados dc la nicl y dc oiros roducios dc la colncna (olcn, roolcos,
aiioinas y jalca rcal}, con fincs icracuiicos y nuiraccuiicos, Ian noiivado cl
dcsarrollo dc nuncrosas lncas dc invcsiigacion cn iorno a la aiculiura, inulsadas
adcnas or invcsiigadorcs quc considcran quc cl oicncial icracuiico dc csios cs alio,
oco considcrado y aun dcsconocido. Sunando a lo anicrior las caracicrsiicas
singularcs dc las niclcs cndcnicas, cs osillc cnsar cn dcsarrollar roducios con
fucrics grados dc difcrcnciacion cn la indusiria nundial.

S.3.3.- EI AmbIente SocIaI

Eisic una fucric icndcncia dc nuncrosos gruos socialcs Iacia cl consuno dc
roducios nas linios, naiuralcs y con cl ncnor grado dc alicracion osillc
(organicos, lilrcs dc rcsiduos qunicos y fsicos}; lajo csia rcnisa, la nicl cs una
alicrnaiiva naiural a los cdulcoranics ariificialcs y a los azucarcs dc cana o rcnolacIa,
IccIo quc Ia llcvado a nuncrosos roduciorcs a oricniarsc Iacia la roduccion
organica.

S.3.4.- EI AmbIente DemogrIIco

El crccinicnio ccrcano a ccro dc la variallc dcnografica cn las nacioncs quc
cononcn cl ncrcado oljciivo dc la roduccion nacional, y quc adcnas son los
nayorcs ncrcados ara los roducios acolas; crniicn afirnar quc, un auncnio cn
la dcnanda or csios roducios, lasicancnic dc nicl, sc oliicnc cono rcsucsia a un
incrcncnio cn cl consuno cr caiia dc la ollacion; razon or la cual, ianlicn cs
osillc indicar la ncccsidad dc oricniar la dcnanda a ascs dc nayor crccinicnio
(ccononico y dcnografico} y con consunos lajos, con csacio ara crcccr.


- 92 -
S.3.S.- EI AmbIente MacroeconmIco

La dcnanda or aric dc los roducios rclacionados a la nicl cs suscciillc a
disninuir anic criodos dc rcccsion. En csia nisna lnca, un auncnio cn su consuno
sc ucdc asociar a un ncjoranicnio cn las condicioncs ccononicas.

En rclacion a oiros cfccios dc csic facior solrc la cadcna agroalincniaria, sc cncucnira
quc una alicracion o variacion osiiiva dc la iasa dc canlio (US$ Pcso($}} ucdc
significar una crdida dc conciiiividad dcl sccior nacional, afcciando csccialncnic a
los roduciorcs; quicncs cn icrninos rcalcs rccilcn ncnos csos or su roducio,
dando una scnsacion dc disninucion cn los rccios inicrnacionalcs aunquc no sca as
(cono Ia ocurrido Iasia aIora}. Por oiro lado, fluciuacioncs consianics gcncran
inccriidunlrc cn los lcncficios quc sc olicndran cn un criodo dcicrninado.


- 93 -
6.- CONCLUSIONES

6.1.- DEL ANLISIS ESTRATGICO

- La carcncia dc un iralajo inicgrado lajo conccios cono, coocracion,
conunicacion, coordinacion y conroniso, dc los aciorcs dcl sccior acola
nacional; gcncran cn cl scno dc csic, dclilidadcs (Ej. Voluncn aionizado} y
dcsinicligcncias (Ej. Conciir or cl nisno clicnic} quc aicnian conira la
conciiiividad inicrnacional dc la aciividad.

- Si licn cs cicrio, CIilc ofrccc condicioncs favorallcs ara cl dcsarrollo dc una
aciividad acola cnfocada a la concrcializacion cn los ncrcados nas cigcnics
dc la indusiria, sc cnfrcnia a dcficicncias lasicas quc dcliliian al sccior cono
sisicna conciiiivo, las cualcs radican csccialncnic cn cl facior Iunano y quc
sc rcflcjan cn siiuacioncs cono dcsconocinicnio dc sisicnas susicniallcs dc
roduccion, falcncia cn la dcicccion dc cnfcrncdadcs dc la colncna y uso
indclido dc roducios qunicos y vcicrinarios.

- La ariiciacion cIilcna cn cl ncrcado glolal oscc una csialilidad rclaiiva"
(fragil csialilidad}; ya quc sc cnfrcnia a coniinuas rcsioncs, quc naccn dc la
osililidad consianic dc dcicccion sisicnaiica dc rcsiduos, cisiicndo anic csic
csccnario, la cvcniualidad dc scr dcslazado or nucvos conciidorcs quc
arovccIando la coyuniura inicrnacional ingrcsaron a la indusiria, y or aqucllas
nacioncs quc rcaccionaron dc nancra ooriuna y cficicnic a csia siiuacion,
inulsando un inorianic dcsarrollo dc su sccior inicrno.

- CIilc oscc una fucric rocnsion a la olicncion dc roducios quc sc alcjcn dc
los csiandarcs quc cigc cl ncrcado, al alicarsc una oliica dc conirol dc
roducio icrninado, alcaioria c insuficicnic. Un sccior inicrno, cn la raciica
aliancnic crnisivo, sin csiandarcs ni narco rcgulaiorio quc aciuc solrc
variallcs scnsillcs, cono son cn csic caso cl nivcl iccnico dc las caaciiacioncs,

- 94 -
la irazalilidad, las ccras, cic; cs nuy vulncrallc a no cunlir con los rcquisiios
dc calidad quc cigc su ncrcado oljciivo.

- Para algunos roduciorcs, no cs cvidcnic la ncccsidad dc gcncrar una lcgislacion
o clcncnios nornaiivos, ucs csiinan quc cl sisicna clininara a los quc sc
alcjcn dc las nornas inlciias" cisicnics. Sin cnlargo, las cigcncias quc
inonc un dcnandanic con fucrics rcgulacioncs, cono cs la UE, oncn al as
cn una cvidcnic siiuacion dc ricsgo Iacia la crdida dc ariiciacion
inicrnacional, originada or la vulncralilidad quc cnircga un sisicna roduciivo
inicrno sin csiandarcs ni nornas, cs dccir, dclilncnic nornado y fucricncnic
crnisivo.

- Las condicioncs naiuralcs dcl as sosiicncn los cinicnios dc la aciividad acola;
csia caracicrsiica, junio a la insiicnic organizacion dc los aciorcs (Mcsa
Acola}, cnircgan or rincra vcz la osililidad dc gcncrar las condicioncs ara
cl dcsarrollo conciiiivo dcl sccior; inulsado adcnas, or una organizacion
sisicnica dc la aciividad.

- Eisicn una scric dc faciorcs dc los cualcs dccndc la conciiiividad dcl sccior
acola nacional, algunos dc csios ucdcn scr conirolados or los aciorcs
roduciivos, cono cs cl caso dc las csiraicgias, iccnologas, caaciiacion, cic.;
oiros son conirolallcs or cl golicrno cono las rcgulacioncs y las oliicas
concrcialcs y dc foncnio dc los scciorcs roduciivos y finalncnic los quc son
difcilncnic conirolallcs, cono los rccios inicrnacionalcs y las condicioncs dc
dcnanda. Dc acucrdo al analisis dc la cadcna roduciiva, aqucllas cnrcsas y
roduciorcs quc Ian aciuado solrc los rincros faciorcs osccn ncjorcs nivclcs
roduciivos y dc conciiiividad.

- El dcsarrollo dc lncas dc invcsiigacion quc crniian fornular y foncniar la
gcncracion dc roducios con valor agrcgado dcrivados dc la nicl y oiros
roducios ligados a la colncna, sc dclcn susicniar cn un sccior acola nacional
naduro y rcconocido or sus condicioncs saniiarias.


- 95 -
6.2.- DE LOS ORGANISMOS COMPLEMENTARIOS Y DE APOYO

- Eisic oca coordinacion cnirc los organisnos quc cnircgan aoyo al sccior
(INDAP, ProcIilc}, sucronicndosc csfucrzos quc no sc sunan y quc rovocan
dcliliianicnio cn lugar dc oicnciacion dc la insiancia o iniciaiiva aoyada.

- Las insiancias dc aoyo c insiruncnios dc foncnio roduciivo - concrcial, cn
gcncral, son dirigidos auniando a la inicgracion vcriical dc la cnrcsa
individual y no Iacicndo cnfasis Iacia un cnfoquc sisicnico dcl rulro, cn cl cual
sc foncnic la csccializacion y la inicgracion cnirc aciorcs individualcs dc
disiinios cslaloncs.

- El dcsarrollo dc iniciaiivas, rincialncnic concrcialcs, cn las cualcs sc origina
un dcsinicrcs rogrcsivo dc los ariicianics; inciiado cnirc oiros faciorcs or la
falia dc saiisfaccion dc ccciaiivas, iicnc su lasc cn quc cl cnfoquc dc algunos
dc los insiruncnios dc foncnio no sc condicc con las ncccsidadcs rcalcs dcl
lcncficiario.

- Las oinioncs dc los cnircvisiados con rcsccio a la Mcsa Acola, crniicn
concluir quc ara la nayor aric dc los ariicianics aciivos dcl sccior, cisic
dcsconocinicnio dcl rcal alcancc dc csia organizacion, dc sus oljciivos y lncas
dc accion.

6.3.- DEL MERCADO

- El ncrcado conucsio or la indusiria alincniaria, cs fucricncnic scnsillc a
alzas rclcvanics dc rccio; icndicndo lajo csias circunsiancias, a susiiiuir su
dcnanda dc nicl or naicrias rinas dc ncnor rccio. En cl anliio nacional
cjcnlos concrcios dc csia siiuacion son Colun, quicn ya no cnvasa nicl lajo su
narca, y Anlrosoli, quc rcdujo su dcnanda dcsiinada a la falricacion dc
caranclos.


- 96 -
- En CIilc, la nayora dc las asociacioncs dc cqucnos roduciorcs o cl cqucno
roducior individual, no considcran la ariiciacion cn cl ncrcado inicrno cono
una alicrnaiiva dc concrcializacion; ya quc los cosios dc inlcncniacion dc csia
son nayorcs quc si cnfoca su roduccion Iacia cl ncrcado inicrnacional. La
iransaccion con quc ocra cl ncrcado fornal frcnic a la adquisicion dc roducios
conicnla un criodo cicnso ara la olicncion dc rciornos (30 90 das},
afcciando su liquidcz; adcnas csic ncrcado oscc un cqucno ianano rclaiivo.

- La dcnanda dcl ncrcado nacional csia conucsia or la suna dc las
iransaccioncs rcalizadas cn los canalcs fornal c infornal dc concrcializacion
final dcl roducio nicl. En cl canal fornal dc concrcializacion, sc dcnandan nas
dc 900 ioncladas y la disirilucion infornal sc siiua cn un rango quc oscila cnirc
las 400 y 500 ioncladas; con lo cual sc iicnc una dcnanda inicrna sucrior a las
1.350 ioncladas.

- Fcsccio dc la ofcria nacional dcicciada, cn cl canal fornal sc dcicrnino un
voluncn sucrior a 760 ioncladas cnircgadas or aric dc los roduciorcs,
cnvasadorcs, disiriluidorcs y coriadorcs (aciuando cono alasicccdorcs dcl
ncrcado rciail c indusirial}. Esio gcncra un difcrcncial cnirc ofcria y dcnanda
csiallccida cn cl csiudio dcl ordcn dc 140 ioncladas.

- Dajo las considcracioncs dc la invcsiigacion dc ncrcado dc csic csiudio, sc
dcicrnina un consuno cr caiia dc 90 g aroinadancnic.

- El ncrcado nacional rcrcscnia ara un gruo inorianic dc roduciorcs un
csacio oicncialncnic airaciivo, dclido a quc las csiinacioncs quc sc nancjan
indican un lajo consuno cr caiia inicrno, con un gran csacio ara su
cansion; sicndo adcnas, considcrado or aciorcs inscrios cn cl cono scguro y
rcniallc. Sin cnlargo, la narcada csiacionalidad dc la dcnanda dcl consunidor
final, rcniiida a la coca nas fra y a ficsias dc fin dc ano, rcvclan un
dcsconocinicnio dc las cualidadcs dcl roducio cono alincnio y cndulzanic;
razon or la cual, sc Iacc ncccsario dcsarrollar la ronocion lasada cn las
cualidadcs nuiricionalcs dc la nicl y dc los dcnas roducios acolas.

- 97 -
- Inorianics roduciorcs y csccialncnic concrcializadorcs, rcconoccn la
scnsililidad dcl sccior nacional cn rclacion a la rcscncia y dcicccion dc
rcsiduos. Sin cnlargo, su osicion csiallc cn cuanio a clicnics y acccso al
ncrcado; alincnia su confianza cn quc anic un csccnario advcrso dcl sccior
nacional, su ncgocio" no scra afcciado. Esia arcciacion los Ia llcvado a no
aciuar dc nancra conccriada y cfcciiva, dcsarovccIando su osicion dc ldcrcs
dc la indusiria. Aciualncnic, la Mcsa Acola Ia sanado cn aric" csia
siiuacion.

- Es dc alia dificuliad ingrcsar a los ncrcados dc dcsiino dc la roduccion cIilcna
con un roducio fraccionado; dclido, cnirc oiros faciorcs, a la conlcjidad ara
lograr un roducio Ionogcnco y al nivcl dc invcrsion rcqucrido ara
ronocionarlo cn cl ncrcado.

6.4.- CONCLUSIONES GENERALES

- El cosio dc dcsarrollar los analisis dc rcsiduos a cada una dc las niclcs
roducidas cn cl as cs circnadancnic alio; cs or cllo quc sc dclc iralajar cn
dcsarrollar accioncs a largo lazo con roduciorcs rovccdorcs scguros (ara
roducios dc coriacion}, lasados cn la confianza y la conunicacion. Todos
csios roduciorcs dclcn conoccr auias claras cn cuanio al nancjo corrccio dc
la colncna y uso dc ncdicancnios.

- Elcncnios cono la irazalilidad, scguridad alincniaria y la ccriificacion dc la
calidad, son dc alia rioridad ara quc cl sccior logrc una osicion susicniallc dc
la aciividad cn cl ncrcado glolal.

- La inlcncniacion dc un sisicna dc irazalilidad no dclc scr dcsarrollada cn
funcion dc los rcqucrinicnios c inicrcscs individualcs dc coriadorcs
nacionalcs, sino rcsondicndo a la ncccsidad glolal dc saiisfaccr la dcnanda dc
ncrcados aliancnic cigcnics y cvoluiivos, quc luscan rcsucsias raidas y
cficicnics a sus ncccsidadcs.

- 98 -
- Las siiuacioncs coyuniuralcs a las quc sc Ia visio cucsio cl sccior nundial,
rcflcjadas cn alzas dcsroorcionadas dc rccio; inccniivaron cn cl anliio
nacional cl ingrcso dc aciorcs quc crsigucn rcnialilidadcs y lcncficios a corio
lazo, va incrfcccioncs dc ncrcado. Esia siiuacion incidc solrc la confianza dc
los aciorcs csccializados y foncnia csccialncnic cl dcsarrollo dc nalas
raciicas dc roduccion y concrcializacion, quc ucdcn afcciar la aciividad cn cl
iicno.

- La cadcna roduciiva nacional sc caracicriza or rcscniar un sccior coriador
naduro y roduciorcs ldcrcs aliancnic conciiiivos; sin cnlargo, la falia dc
oljciivos csiraicgicos conuncs y aciiiudcs individualisias dc los nisnos, Ian
corrodo la osililidad dc inlcncniar un dcsarrollo sosicnido y susicniallc dcl
sccior y oicnciar cl dcsarrollo dc una Cadcna dc Valor.

6.S.- ALGUNAS CONSIDERACIONES

- El ncrcado nacional no ucdc scr considcrado cono alicrnaiiva al ncrcado
inicrnacional, lasicancnic or la dinanica dc funcionanicnio, su ianano y las
cigcncias inucsias.

- Eisicn roduciorcs ara coriacion y roduciorcs, quc dc acucrdo a sus
caracicrsiicas roduciivas, son roduciorcs ara cl ncrcado nacional".

- Los roduciorcs dclcn csiallcccr sisicnas roduciivos con calidad dc
coriacion", quicncs no inlcncnicn sus sisicnas lajo csia rcnisa, sc
auionarginan dc la cadcna coriadora.

- Finalncnic, cs inorianic scnalar quc los csfucrzos rcalizados or los aciorcs
organizados dclcn considcrar quc no iodos ucdcn ni dclcn focalizar su
roduccion Iacia los ncrcados cicrnos.


- 99 -
?.- LINEAMIENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA INTERNACIONAL DE LA
INDUSTRIA APCOLA

Dudo c conotuncnto cuuctcstcus dc sccto ucou, cn c cuu cudu ucto
(oducto - cxotudo) dcsuou su cstutcgu conccu dc onu uutnonu
dccntc, sc Iucc ncccsuo dcntcu ccncntos tunsucsucs dc ntccs conn,
quc cntun dcn unu cstutcgu cxotudou uu c sccto. En cstc cuso, cstc
ntccs cs cxcsudo cn c conocncnto cconocncnto o utc dc cudu uno dc
os cntcustudos dc u notuncu dc oduc nc Ic dc csduos uu
nuntcncsc cn c nccudo ntcnuconu, donnudo o notuntcs otcncus
cconncus, qucncs cstuIcccn cqustos dc ngcso cudu ucz nuocs cn cucn
u uscguuncnto dc sundud, cudud c nocudud dc os oductos.

Po o tunto, u dcncn dc ncus dc uccn quc cntun gcncu nuntcnc u
concttudud dc u ndustu ucou cIcnu cn c contcxto ntcnuconu, sc Iusu
cn u utcuucn dc unu cudcnu dc uuo, cuo oco u oIctuo conn cs oItcnc
oductos ucous Ics dc csduos con unu nugcn cconocdu quc uscguc u
cudud sundud.

Lus ncus cstutcgcus oucstus cn cstc cstudo sc sustcntun cn dos cnsus
Iuscus.
l. Lu concttudud ntcnu cxtcnu dc sccto ucou nuconu dccndcn dc u
sodcz dc oducto.
2. Dcsuoo dc nucuos oductos

Adcnus sc dcIc consdcu u notuncu tunsucsu dc u uctudud ucou,
(nucto socu, nucto dccto soIc c sccto ucou, nucto soIc u ndustu
utcou)


- 100 -
?.1.- CONCEPTOS PARA EL DESARROLLO DE LOS LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

En icrninos gcncralcs, sc ucdc lanicar quc cl nivcl dc conciiiividad dcl sccior
coriador acola nacional dccndc dc una scric dc faciorcs; algunos dc los cualcs
son osillcs dc scr influcnciados y oiros no. Enirc los faciorcs quc ucdcn scr
conirolallcs or las Enrcsas y Produciorcs sc cncucniran. Esiraicgia, Producios,
Tccnologa, Caaciiacion, I&D, Cosios, Alianzas Esiraicgicas y cl nivcl dc
Encadcnanicnio Produciivo. Enirc los faciorcs quc son conirolallcs or cl Colicrno,
sc cncucnira. Eniorno Econonico, Tio dc Canlio y la Tasa dc Inicrcs, Inucsios,
Poliica Concrcial, Arancclcs, Acucrdos Concrcialcs, Fcgulacioncs, Poliicas dc I&D,
Poliicas dc Educacion y Caaciiacion, Alianzas Esiraicgicas. Por oira aric, cisicn
faciorcs quc son difcilncnic conirolallcs y sc rclacionan rincialncnic con. Prccios
inicrnacionalcs dc la nicl y roducios dcrivados, Condicioncs dc dcnanda, Inacios
quc afccian la cquidad, Inacios quc afccian cl ncdio anlicnic.

?.1.1.- Factores de CompetItIvIdad GIobaI

El csccnario aciual ara los agroncgocios, incluida la aiculiura, csia narcado or ircs
grandcs siiuacioncs. cl roccso dc glolalizacion y las nucvas icndcncias dcl consuno,
la ncccsidad dc ofrcccr alincnios inocuos y/o saludallcs y la rcsonsalilidad solrc la
uiilizacion dc los rccursos naiuralcs y cl dcicrioro dcl anlicnic.

Dc csia forna, sc rcscnia un csccnario cn quc cl funcionanicnio dc los sisicnas dc
caaciiacion y dc cnircnanicnio icndran rofundos inacios cn cl ncgocio, ya quc al
ncrcado no solo lc inicrcsa la naiuralcza dcl roducio, sino ianlicn cono csic cs
roducido, su origcn, su naniulacion, su sanidad, conosicion dc agcnics no
dcscados, csiandarizacion, cic. Conciir solrc la lasc dc roccsos roduciivos,
significa un gran cnfasis cn los csiandarcs y rcgncncs dc ccriificacion, vcrificacion y
sisicnas dc iransoric dc roducios dcsdc la roduccion Iasia la coriacion. En csic
scniido, cl Esiado y sus insiiiucioncs concicnics iicncn un rol fundancnial cono
garanics dc calidad cn icrninos dc rcvisioncs y conirolcs dc ialcs roccsos.

- 101 -
En csic csccnario, la conciiiividad sc insiaura cono condicion ncccsaria ara quc
una cnrcsa acola (sisicna roduciivo} ucda inscriarsc y nanicncrsc cn los
ncrcados inicrnacionalcs; la cual dclc iransfornar sus nodclos iradicionalcs dc
roduccion y dc incororacion al ncgocio cn nucvas csiruciuras roduciivas quc
considcrcn los rccios conciiiivos ara cl ncrcado glolal.

Es as, cono una oliica dc dcsarrollo dcl sccior dclc ccnirar csfucrzos cn oicnciar
su crccinicnio fuiuro, incororando conccios cono la roduccion linia, conirol dc
cnfcrncdadcs y rcsiduos, lioscguridad, irazalilidad y gcsiion dc calidad ara los
roducios cn lcno dcsarrollo (nicl}. Una vcz quc csios conccios sc cncucnircn
ioialncnic asunidos, sc dclcn roscciar nucvos nicIos dc ncrcado dc nayor
csccificidad, quc crniian divcrsificar la ofcria y quc considcrcn las nucvas
icndcncias dc dcnanda dcl ncrcado; ialcs cono, cn cl caso dc la aiculiura, los
roducios organicos, oiros roducios dc la colncna, naicrial gcnciico y rinciios
aciivos, cnirc oiros.

?.1.2.- ImportancIa y Foco deI Factor InnovacIn

Un sisicna dc innovacion, cn cl scniido anlio, cs la llavc ara cl dcsarrollo
susicniallc a largo lazo dc los ncgocios rclacionados al sccior Acola. Dcsarrollar
una lasc dc I&D, crniiira olicncr un nayor rcndinicnio dc los rccursos invcriidos.
Esio conducira a una alia roduciividad dc la invcrsion, ya quc las innovacioncs
ucdcn scr adoiadas anliancnic or roduciorcs y cnrcsarios acolas,
cnircgandolcs inorianics cfccios agrcgados.

Para llcvar a cfccio csias raciicas innovaiivas, cs ncccsario ccnirarsc cn los faciorcs
conirolallcs or la cnrcsa (Esiraicgia, Producios, Tccnologa, Caaciiacion, I&D,
Cosios, Alianzas Esiraicgicas y cl nivcl dc Encadcnanicnio Produciivo}; ianlicn, cs
rcciso rcconoccr quc los ldcrcs y los innovadorcs dc la conunidad son los quc
ionaran la dclanicra iniciando canlios y asunicndo ricsgos, cro la gran nayora
scguira unicancnic cuando ucdan considcrar clarancnic las vcniajas dcnosiradas

- 102 -
or fucnics confiallcs, sicndo los ldcrcs quicncs dcscncncn un acl doninanic cn
la iransnision dc la infornacion.

?.1.3.- IntegracIn Productor - Exportador

Para avanzar cn cl roccso coriador, las cnrcsas dc nayor ianano, nucIas dc las
cualcs sc cncucniran inicgradas vcriicalncnic, son crucialcs ara cl dcsarrollo dc
roduciorcs cqucnos, quicncs son suriidorcs o alasicccdorcs ara los rincros.
Esios ncgocios (sisicnas} dc coriacion nas grandcs, iicncn quc conciir
inicrnacionalncnic (cl cqucno nucIas vcccs roducc ara vcnia infornal} y or lo
ianio los csiandarcs quc iicncn quc rcsolvcr son los dc csios conciidorcs. Esios
ncgocios, con alcancc glolal dc la concrcializacion, fucrzan indircciancnic a nucIos
oiros roduciorcs y asociacioncs a lcvaniarsc Iacia csiandarcs inicrnacionalcs,
ncjorando su osicion conciiiiva. La conlcjidad radica cn la forna dc gcsiionar
csia ariiculacion.

Por oira aric, los cqucnos roduciorcs conaricn los rollcnas dc la gcografa
ccononica, dc los alios cosios fijos dc coriacion, dc la conlcja rcd logsiica, dcl
iicno y dcl cosio incurrido cn aicndcr clicnics y conciidorcs cicrnos y cn lograr
dcsarrollar una osicion sosicnillc cn ncrcados inicrnacionalcs. Las osililidadcs
ara agruar y organizar ialcs cnrcsas y scciorcs a iravcs dc nucvas cnrcsas
(Profos, Coocraiivas, Asociacioncs, cic.} sc dcrrunlan a ncnudo cn rivalidad y
carcncias conciiiivas dc inicrcscs conariidos.

Dc forna conlcncniaria, la icrriiorialidad crniic incororar clcncnios gcograficos
ialcs cono las caracicrsiicas agro ccologicas, cl alasiccinicnio dc naicrias rinas c
insunos, cl acccso a vas dc iransoric, las osililidadcs dc arcndizajc conuniiario y
ccriisc, ccononas dc cscala cn conras y scrvicios, cic. Las cnrcsas vinculadas a
la aiculiura, dclcn ionar concicncia dc quc cl cniorno csacial inonc vcniajas quc
indudallcncnic influiran cn cl rccio y la calidad dc los roducios, y or ianio, cn su
conciiiividad.


- 103 -
?.1.4.- Manejando Ios Factores

Una dc las condicioncs inIcrcnics al roccso dc coriacion dc roducios dcrivados
dcl sccior agroccuario cs la osililidad dc candir cl ncrcado, colocando una nayor
caniidad dc roducios, con nivclcs dc calidad y gcsiion quc fucrzan a scr conctdocs
dc cusc nundu. Esia cs la siiuacion dc scciorcs cono la aiculiura, ara cl cual, scr
conciidorcs dc clasc nundial inlica ingrcsar al ncrcado con una rclacion rccio -
calidad quc dcslacc a conciidorcs dc oiros ascs y rcgioncs, cloiando la cadcna
dc valor o sisicna roduciivo acola cn iodas sus ciaas (rovccdorcs dc insunos,
roduciorcs, coriadorcs, cic.}, sicndo csccialncnic cficicnics cn las ciaas
roduciivas. Esic unio iona viial inoriancia al vcrificar quc nucIas vcccs los
agroncgocios aciualcs crsigucn rcnialilidadcs y lcncficios a corio lazo, va
1mper]eoo1ones de meroodo no 1nnovo11vos. Esia siiuacion afccia los roccsos dc
invcrsion, la confianza dc los aciorcs csccializados y csccialncnic foncnia cl
dcsarrollo dc nalas raciicas dc roduccion y concrcializacion quc ucdcn afcciar la
aciividad cn cl iicno; un cjcnlo dc csia siiuacion cs lo ocurrido cn las uliinas
icnoradas, dondc un alza cn los rccios inicrnacionalcs rovoco quc la aciividad
fucsc aliancnic foncniada incororandosc nucIos nucvos aciorcs, los cualcs Ian
gcncrado incsialilidad cn cl sisicna y adcnas Ian dclido cnfrcniar una coniraccion
nundial cn la dcnanda quc los Ia afcciado dircciancnic.

Por oiro lado, cn un anlicnic agroalincniario glolalizado y crccicnicncnic
conciiiivo, los ncgocios quc sc adaicn ara saiisfaccr las ncccsidadcs dc los
consunidorcs son los unicos quc solrcviviran y crcccran. El csiallccinicnio dc
colncnarcs rclacionados a roccsos dc coriacion c indusirialcs, inlica alios
csiandarcs roduciivos, dondc los lcncficios csian rcflcjados cn los nargcncs or
voluncn y la coniinuidad dcl ncgocio o cn cl alasiccinicnio dc nicIos dc ncrcado
divcrgcnics focalizados cn dcnandas csccficas; ialcs cono roduccion organica,
roducios icracuiicos o rinciios aciivos. Por csia razon, cisic una ncccsidad
incranic cn cl sccior acola dc gcncrar sisicnas dc ariiculacion ara la cadcna
agroalincniaria, quc crniia a los difcrcnics aciorcs rcsondcr conciiiivancnic a las
ncccsidadcs dcl consunidor.

- 104 -
Una Icrranicnia uiil ara cl sccior acola nacional cs cl cnfoquc dc Cadcna dc Valor,
ya quc crniic dar rcsucsia al auncnio dc la dinanica dc los ncrcados, cro
considcrando quc csia, no dclc scr un fin cn s nisna, sino un ncdio ara lograr la
conciiiividad dcl sccior cn cl conicio dcscado, cn csic caso cl inicrnacional. Sin
cnlargo, la confornacion dc una Cadcna dcl Valor ocracionalncnic cfcciiva, rcquicrc
dc considcrallcs csfucrzos dirigidos a auncniar cl conocinicnio dc csia cono una
rcsucsia conciiiiva a un ncrcado dinanico, alcjandosc dcl conccio dc agloncrado
dc cnrcsas fornalncnic rclacionadas quc cs anliancnic rccIazado (c incficicnic}, c
inicrnalizando cl conccio dc colaloracion csiraicgica dc cnrcsas con cl roosiio dc
saiisfaccr oljciivos csccficos dc ncrcado cn cl largo lazo, y lograr lcncficios nuiuos
ara iodos los cslaloncs" dc la cadcna; gcncrando una rcd dc alianzas csiraicgicas
cnirc varias cnrcsas indccndicnics dcniro dc la cadcna agroalincniaria.

?.1.S.- Cadena de VaIor

En icrninos gcncralcs, una Cadcna dc Valor sc ucdc dcfinir cono una rcd (fornal o
infornal} dc alianzas csiraicgicas cnirc cnrcsas indccndicnics quc nancjan junias
cl flujo dc licncs y scrvicios a lo largo dc ioda la cadcna agroalincniaria, icnicndo
cono rcsuliado una Inicligcncia Conciiiiva, dondc sc rccogc y conaric infornacion
a la cual no sc odra acccdcr cn forna indccndicnic". Esic iio dc csiruciuras o iio
dc organizacion" a ncnudo naccn cn crodos dc crisis, cuando las indusirias sc
sicnicn ancnazadas.

El cnfoquc dc cadcna dc valor cnircga las Icrranicnias ara susicniar un narco dc
rcfcrcncia quc faciliic la conunicacion y la rcsolucion dc rollcnas, y quc gcncrc la
cficicncia ncccsaria quc crniia rcsondcr a los conronisos dc csiandarcs dc alia
calidad cn la cadcna agroalincniaria dc la nicl.

Para consiruir o confornar una cadcna dc valor ciiosa sc dclcn icncr cn cucnia las
considcracioncs organizacionalcs siguicnics.
- Duscar clcncnios naiuralcs dc inulso a la ariiculacion (Ariiculacion Voluniaria}
- Esiallcccr oljciivos conuncs

- 105 -
- Mancjar los flujos dc infornacion
- La cisicncia dc lcncficios alallcs ara iodos los inlicados
- Consiruir confianza y csiallcccr rclacioncs dc iralajo coocraiivas

Los oljciivos dc la cadcna dc valor dclcn dccndcr cnirc oiros faciorcs, dcl roducio,
las circunsiancias dcl ncrcado y los ariicianics. Por lo ianio, cn csic caso cl oljciivo
cs roorcionar ccricza dc la scguridad dc un alincnio, dc la irazalilidad, la calidad y
nanicncr o auncniar la cuoia dc ncrcado rcsondicndo a las nucvas rcgulacioncs, dc
los Esiados quc afccian al roducio, cl roccso, o la irazalilidad.

Es clavc cnicndcr quc una cadcna dc valor no funciona licn si Iay lcncficios solo ara
un gruo dc ariicianics, or csio la ncccsidad dc icncr lcncficios alallcs ara
iodos; lo quc a su vcz ayuda a crcar un csinulo ara coniinuar ariiciando. Sin
cnlargo, csios no sicnrc scran disiriluidos igualncnic cnirc los cononcnics, cro
cono cn cualquicr rclacion dc ncgocios ciiosa, las arics quc llcvan una orcion nas
grandc dcl ricsgo o cnrcndcn una cuoia nas grandc dc la invcrsion, son
gcncralncnic rcconcnsadas con una cuoia nayor dcl rciorno.

Cono ya sc Ia crcsado, cs fundancnial la lucna conunicacion y conariir
infornacion, quc a su vcz crniic rcducir la ooriunidad y las sosccIas dc un
conorianicnio ooriunsiico or aric dc los aciorcs dc la cadcna dc valor, cn
condicioncs dc ncrcado fluciuanics.

Es inorianic cn la naicrializacion dc csic cnfoquc, cl rcconocinicnio quc cada acior
iicnc un conjunio dc concicncias y caacidadcs, o dc las Ialilidadcs quc cllos iracn
a la alianza, y rcconoccr adcnas quc aciuando sola, una cnrcsa iicnc acccso
solancnic a sus roias concicncias. Por lo ianio, al ariiciar con oiros cn una
cadcna dc valor, los alasicccdorcs dc insunos, los roduciorcs y coriadorcs ucdcn
lcncficiarsc dircciancnic dc un conjunio nas anlio dc concicncias, a iravcs dc
oiras arics dc la cadcna agroalincniaria.

En gcncral, cuando sc conaric infornacion y sc csiallcccn confianzas, sc consiruyc
una oliica y culiura organizacional y sc asunc un conroniso a largo lazo or

- 106 -
aric dc iodos los ariicianics, sc Ialiliia a las cnrcsas a cnfocar una
conciiiividad a largo lazo cn vcz dc cosios y ganancias a corio lazo.

?.1.S.1.- RequerImIentos BsIcos para eI DesarroIIo, ImpIementacIn y
EstructuracIn de una Cadena de VaIor
Para inlcncniar y dcsarrollar una cadcna valor cono la quc sc lanica cn csic
Esiudio, los aciorcs rcqucriran conrcndcr, inicrnalizar y asunir aciiiudcs y accioncs
quc son fundancnialcs ara cl ciio dcl cnfoquc. Enirc csias sc dcsiacan las quc sc
indican a coniinuacion.

- La Ialilidad dc garaniizar la rovision dc roducios dc alia calidad dccndc dcl
conroniso dc iodos los ariicianics dc la cadcna o sisicna roduciivo y
rcquicrc coocracion dcsdc cl alasicccdor dc insunos Iasia cl coriador.

- Es fundancnial, quc iodas las arics rcconozcan la ncccsidad dc csiallcccr la
rclacion y csicn disucsios a iralajar cn forna coocraiiva ara lograr sus
oljciivos.

- Una cadcna dc valor o sisicna roduciivo acola rcconocc una inicrdccndcncia
nuiua dc las arics.

- Para nancjar cl flujo dc licncs y scrvicios cn una cadcna dc valor, iicnc quc
cisiir un inicrcanlio cfcciivo dc infornacion cnirc iodos los nicnlros, inclusivc
cl nancjo dc la rciroalincniacion dc clicnics y/o consunidorcs finalcs.

- Es crucial quc las arics, csiallczcan y conarian un conjunio dc oljciivos
nuiuancnic acordados; si los oljciivos individualcs dificrcn, la infornacion no
fluira lilrcncnic cnirc los socios.

- La coordinacion y coocracion cnirc aciorcs dc una cadcna agroalincniaria
crniic llcvar adclanic accioncs csiraicgicas (irazalilidad} con nayor facilidad y
cfcciividad quc cn un sccior sin nas conunicacion quc aquclla rcrcscniada or
la inicraccion concrcial.

- 107 -
- El dcsarrollo cfcciivo dc cadcnas dc valor iona iicno, dclicndo asar or las
siguicnics ciaas.
Consiruir confianza alrcdcdor dc un oljciivo conun dc ncnor conlcjidad,
quc crniia dcsarrollar cl arcndizajc conjunio y la confianza cn cl sisicna.
Dcsarrollar nucva infornacion y nanicncr un analisis crnancnic dcl
conorianicnio dcl sisicna roduciivo.
Dcsarrollar un royccio iloio ara ncdir y icsicar nucvos cnfoqucs
Dcfinir nucvas rclacioncs dc ncgocios lasadas cn la ccricncia dcl iralajo
y nucva infornacion.

- El canlio nas inorianic quc cigc la organizacion cfcciiva dcl sccior, cs
novcrsc dc una osicion dc auio nainizacion" dc cada una dc las cnrcsas a
la oiinizacion dc la cadcna".

Esio cs nas facil dccirlo (o cscrilirlo} quc Iaccrlo, cro la ariiculacion cn iorno a un
facior naiural dc convcrgcncia ucdc ncjorar cnorncncnic un inicio ciioso; cl cual
sc ucdc vcr oicnciado con una insiancia dc rcunion fornal quc jucguc un rol cn
faciliiar cl nancjo dc conflicios y la conunicacion cnirc las arics.

Lu cudcnu ugouncntuu quc dcnc c sccto ucou nuconu, cs unu cudcnu
uctcu dc nuncosus uctududcs; quc uun dcsdc u oduccn cn us concnus
Iustu u conccuzucn u nccudo ntcnuconu, sn notu cono sc ogunzun
cno unconun cudu unu dc us cncsus quc sc dcscnuucucn cn c ncdo. S
sc consdcu quc us cncsus cononcntcs dc os csuIoncs couIoun
cstutcgcuncntc cntc s con c osto dc sutsucc os oIctuos cn uncn dc
un osconuncnto concttudud cn c ugo uzo, sc cstu dcncndo u cudcnu
dc uuo dc sccto ucou nuconu.

- 108 -
?.2.- EL SECTOR APCOLA CHILENO; UNA CADENA DE VALOR

El sccior roduciivo lajo un cnfoquc dc Cadcna dc Valor, sc consiiiuyc cn una
organizacion quc agluiina disiinios ariicianics y or ianio divcrgcnics visioncs con
rcsccio a una nisna idca. Esia caracicrsiica Iacc criincnic, csiallcccr
clarancnic" un lan unificado c inicgrado quc ascgurc cl cunlinicnio dcl roosiio
conun a iodos los aciorcs dc la cadcna; ara cllo, sc dclc dcfinir cl ncgocio aciual y cl
quc sc dcsca dcsarrollar, cual cs su nision, vision y oljciivos, y la forna dc concrciizar
cada una dc las accioncs y roucsias.

?.2.1.- DeIInIcIn deI NegocIo

El ncgocio dcl sccior acola nacional sc oricnia cn la aciualidad lasicancnic a la
roduccion dc nicl y dcrivados ara coriacion a ncrcados dc cnvasado c indusirias
alincniicias y nuiraccuiicas, localizados cn ascs con inorianics dcnandas y
cigcnics rcquisiios dc calidad; cn los cualcs cl roducio cIilcno cs rcconocido or su
calidad organolciica y or una siiuacion saniiaria sucrior a oiros rovccdorcs
nundialcs.

La Talla 7.1, rcrcscnia un aralclo cnirc cl ncgocio aciual (al iniciar la ocracion dcl
sccior cono cadcna dc valor} y cl ncgocio fuiuro (cl quc sc rcicndc alcanzar, cn cl
ncdiano lazo, con cl nucvo cnfoquc dcl sccior} y consiiiuyc una noiivacion ara los
ariicianics dc la cadcna.

Esias dcfinicioncs clarifican cl alcancc dcl sccior ocrando cono cadcna dc valor.

?.2.2.- MIsIn

Producir nicl y oiros roducios acolas solrc la lasc dc un sccior roduciivo
csccializado y cl conroniso consianic dc rovccdorcs dc insunos, aiculiorcs,
coriadorcs y organisnos rcgulaiorios; quc garaniiccn la susicnialilidad dcl rulro,

- 109 -
con roducios lilrcs dc rcsiduos, scguros y confiallcs ara su concrcializacion cn
ncrcados inicrnacionalcs.

Tob1o ?.J: 1o v1s1n ]u1uro de1 negoo1o oon1emp1o 1o d1vers1]1ooo1n de 1o o]er1o
epor1ob1e de produo1os op1oo1os 11bres de res1duos

NEGOCIO ACTUAL NEGOCIO FUTURO

- Sc coniic cn lasc a la aciccida calidad
organolciica dcl roducio

- Micl naiural a grancl cono naicria rina

- Clicnics localizados cn USA, UE
(rincialncnic Alcnania} y ncrcado
jusio cn UE.

- Los clicnics son aclcr y/o indusiria
agroalincniaria

- Pariiciacion cIilcna cn cl ncrcado
inicrnacional corrcsondc al 0,5 1%

- Tccnologa adccuada ara cl ncgocio,
cquivalcnic a la uiilizada cn la indusiria
nundial

- Conciir cn lasc a una lucna calidad
organolciica y saniiaria (lilrc dc
rcsiduos}

- Producios acolas con un alio csiandar
saniiario y organolciico oricniado a
Micl, dcnas roducios acolas y
rinciios aciivos ara divcrsos fincs.
Ofcria coriallc divcrsificada y
alasicccdor nundial dc naicrial
liologico

- Fucricncnic osicionado cn USA, la UE y
rcconocidos cn ncrcados cono cl
Asiaiico.

- El clicnic oljciivo cs aclcr, indusiria
agroalincniaria, nicIos csccficos dc
vcnia dc roducios organicos, cnrcsas
dcnandanics dc rinciios aciivos y cn
algun grado disiriluidorcs nayorisias

- Con un una cuoia dc ncrcado lograda y
scgura dc cnirc cl 5 8%.

- Tccnologa dc rincr nivcl y
dcsarrollando I&D, con cl roosiio dc
agrcgar valor y conciiiividad al sccior


- 110 -
?.2.3.- VIsIn

Convcriir cn cl ncdiano lazo a CIilc, cn un scguro y confiallc rovccdor dc roducios
acolas inocuos, lilrcs dc rcsiduos y dc alio valor agrcgado cn los cigcnics ncrcados
dc Esiados Unidos, Euroa y Asia.

?.2.4.- ObjetIvos

Auncniar y forialcccr los lazos dc conunicacion, coordinacion y coocracion
cnirc los aciorcs inscrios cn cl sccior acola nacional.

Lograr quc iodos los aciorcs quc ariicicn dc la cadcna agroalincniaria dc nicl
icngan acccso a infornacion aciualizada, rclcvanic ara cl dcsarrollo dc la
aciividad.

Forialcccr rogranas dc fornacion y caaciiacion dc caiial Iunano
rclacionados con cl arca roduciiva, olicnicndo la rofcsionalizacion y
csccializacion dc los aiculiorcs.

Fcalizar un adccuado nancjo dc la colncna, considcrando las ncdidas saniiarias
y dc conirol dc las cnfcrncdadcs, quc ascgurcn una roduccion lilrc dc rcsiduos.
Forialccida or una sisicna unico dc irazalilidad.

Manicncr una jusia disirilucion dc los lcncficios olicnidos dc la aciividad
acola a iodos los ariicianics dc la cadcna roduciiva coriadora, quc
considcrc los nivclcs dc ricsgo cn invcrsion dc cada uno dc los aciorcs.

Lograr sincrgias cnirc los divcrsos aciorcs dc la cadcna, con la inlcncniacion dc
lincanicnios csiraicgicos conuncs.


- 111 -
En lasc a la olicncion dc roducios lilrcs dc rcsiduos, gcncrar una laiaforna
dc confianza con los clicnics (inoriadorcs dc nicl} quc crniia, cn cl ncdiano
lazo, divcrsificar la ofcria coriadora dc roducios acolas cIilcnos.

Dcsarrollar las lascs ara inlcncniar una indusiria con valor agrcgado
dcrivada dc la aiculiura; cn las arcas nuiraccuiica, alincnios organicos,
alincnios funcionalcs, cnirc oiras.

?.3.- LINEAMIENTOS ESTRATGICOS

El csiudio lusca dcfinir lncas dc accion quc crniian ncjorar y nanicncr la
conciiiividad dc la indusiria acola cIilcna cn cl conicio inicrnacional. El
lanicanicnio inicial considcro gcncrar ocracioncs y dcfinir lancs dc accion conun
a nivcl dc coriadorcs al scr csccialncnic csic cslalon cl quc sc rclaciona con las
insiancias concrcialcs cicrnas. Sin cnlargo, las cnrcsas cononcnics dc csic
sccior, lanican cono cs logico, sus roias solucioncs a la aciividad concrcial
(csiraicgias dc concrcializacion roias}; ya quc osccn, cn la nayora dc los casos,
canalcs csiallccidos dc disirilucion y adcnas, gcncralncnic coniicn or la
roduccion dc los nisnos roduciorcs. Esia siiuacion dcicrnina quc la csiraicgia
lanicada cn cl csiudio sc ccnirc, inicialncnic, cn oicnciar los unios dondc cl
inicrcs or ariicularsc y los conronisos sc dcsarrollcn cn forna naiural. Esic unio
naiural dc convcrgcncia dc inicrcscs corrcsondc a la aciividad roduciiva y los
sisicnas oricniados a su cficicncia y susicnialilidad.

El osicionanicnio conciiiivo dc un sccior, cualquicra quc csic sca, sc gcncra
dcsarrollando clcncnios difcrcnciadorcs. Por lo ianio, ara lograr la conciiiividad dc
E sccto ucou nuconu, Iuo c cnoquc dc cudcnu dc uuo, sc dcIc usuuzu
cono un cononso u ugo uzo, con un csutudo nu u ugo uzo untcs quc
gununcus cn c coto uzo.


- 112 -
clasc nundial quc crniia scr susicniallc, cs ncccsario quc cl sccior acola nacional
gcncrc un clcncnio difcrcnciador; csic clcncnio dclc scr la inagcn Micl CIilcna".

Cual scra cl conccio asociado a la inagcn quc difcrcncia al roducio?. Anics dc
Iallar dc Micl CIilcna", sc dclc considcrar quc csic cs un roducio dc laja
difcrcnciacion"; las larrcras csian consiiiuidas or la osililidad dc gcsiionar la
calidad y scr conciiiivos, incororando innovacion cn ncrcados rcgulados or
nucvas variallcs cono. la sanidad, la irazalilidad y la gcsiion dc cosios. Fazon or la
cual, cono ya sc Ia dicIo, sc lanica un csccnario cn quc los sisicnas dc caaciiacion
y dc cnircnanicnio son viialcs ara cl funcionanicnio dcl ncgocio, csccialncnic
orquc clcncnios rclacionados a sisicnas roduciivos, origcn dcl roducio,
naniulacion, sanidad, conosicion dc agcnics no dcscados, csiandarizacion, cic.,
son fundancnialcs ara cl consunidor (dcnandanic}. Por lo ianio, sc dclc iralajar
solrc csios clcncnios y faciorcs cn cl dcsarrollo dcl conccio asociado a la inagcn quc
difcrcncia al roducio, cs dccir, csiallcccr los csiandarcs asociados a csic, dcfinir las
cualidadcs crnancnics quc lo Iaccn rcconocillc y dcscallc or los consunidorcs
(figura 7.1}. Adcnas dc dcfinir los agcnics idcalncnic csiaialcs quc iicncn un rol
fundancnial cono garanic dc calidad cn icrninos dc rcvisioncs y conirolcs dc ialcs
roccsos.

La osicion aciual dc CIilc cn los ncrcados iradicionalcs (Alcnania y USA} scra
rcsaldada y oicnciada con la gcncracion dc una inagcn difcrcnciadora quc ascgurc
a los clicnics un csiandar cn cl roducio y adcnas, scra cl clcncnio quc crniia
ronocionar y cncirar cn ncrcados no iradicionalcs ara los roducios acolas
cIilcnos, cono cs cl caso dc Asia.

Sin cnlargo, gcncrar conocinicnio solrc los oicncialcs ncrcados ara cl roducio,
ucdc y dclc scr dcsarrollado aralclancnic a las accioncs dc csiandarizacion y
dcfinicion dc inagcn; ya quc adcnas dc iralajar cn un roccso coniinuo, crniic
idcniificar clcncnios ara rcsondcr a ncccsidadcs csccificas dc los nucvos clicnics.


- 113 -
F1guro ?.J: 1 pos1o1onom1en1o se 1ogro 1nnovondo g ]or1o1eo1endo 1o bose produo11vo

?.3.1.- JustIIIcacIn de Ias AccIones a ImpIementar

Por quc sc jusiifica una csiraicgia dc dcsarrollo?. El ianano dcl sccior roduciivo y
su cfccio solrc las coriacioncs son un aranciro lcgiino ara asignar los rccursos
y las iniciaiivas dc dcsarrollo dc un dcicrninado sccior; siiuacion crcsada
aciualncnic cn cl sccior acola. Por lo ianio, cs osillc rcsondcr a la rcgunia solo
considcrando los cfccios dirccios dc la aciividad o ondcrando Iacia cl valor quc la
aiculiura nacional oiorga a oiros scciorcs ccononicos.

Si licn cs cicrio, la indusiria acola cn rclacion a oiros scciorcs agroccuarios oscc
un cfccio narginal solrc las coriacioncs dcl as, cl inacio glolal quc csic sccior
iicnc solrc la cconona nacional, csccialncnic su cfccio oicnciador dc la indusiria
fruicola, icrccr sccior coriador cIilcno; jusiifican un csfucrzo Iunano y ccononico
quc lajo la nirada dc rulro aislado" ucdc arcccr solrcdincnsionado. Esio sc

Acciones
MieI MieI Orgnicu
Productos derivudos
Prod, c/ VuIor ugregudo
Principios Activos
PRODUCCIN LIMPIA
CONTROL DE ENFERMEDADES Y RESIDUOS
IOSESURIDAD
TRAZAILIDAD Y SESTIN DE CALIDAD
CONOCIMIENTOS CIENTFICOS
Y TECNOLOSICOS DISPONILES
Sunidud y ControI de Enfermedudes
Envuses y EmbuIuges
Nuevos Productos
Sistemus de Sestin
Sistemus Productivos
MuteriuI Sentico
Sistemu
Productivo
I&D
Sistemu
comerciuI
Sistemu Eportudor

- 114 -
oicncia aun nas, al considcrar cl cfccio social dc una aciividad quc sc susicnia
csccialncnic cn cl rccurso Iunano.

?.3.2.- RecomendacIones GenrIcas en Base a Ios LIneamIentos

Las rcconcndacioncs lanicadas cn funcion dcl csiallccinicnio dc una lasc
conciiiiva inicrnacional, sc dcsarrollan solrc ircs lncas lasicas, las cualcs
corrcsondcn a las icnaiicas gcncralcs quc dan lugar al lan dc accion roucsio.
- Dasc ara la Tona dc Dccisioncs
- Oricniacion dc las Poliicas dc Dcsarrollo y Foncnio
- Foco dcl Facior Innovacion

?.3.2.1.- Base para Ia Toma de DecIsIones
- Uno dc los icnas ccniralcs dc iodo cl dcsarrollo y conroniso solrc una
csiraicgia ariicular, cs quc csia dclc scr considcrada cono un insiruncnio
dinanico, quc canlic y sc ajusic a las condicioncs dcl csccnario oliico y
ccononico dcl ncrcado. Esio inlica quc cl iralajo dc noniiorco y scguinicnio
dc las accioncs y los rcsuliados olicnidos, dclcn scr una aciividad crnancnic y
cl cjc ccniral dc iodas las csiraicgias quc sc sosicngan cn cl iicno, ya sca cn cl
corio o cl largo lazo.

?.3.2.2.- OrIentacIn de Ias PoItIcas de DesarroIIo y Fomento
- Sc dclcn ccnirar csfucrzos cn oicnciar cl crccinicnio fuiuro, incororando
conccios cono la roduccion linia, lioscguridad, lioiccnologa y considcrando
los asccios dc las ncgociacioncs concrcialcs con oiros ascs.

- Para cl dcsarrollo dc un sccior quc cnfrcnia dcsafos cn ncrcados cigcnics, sc
rcqucrira dc un nayor nivcl dc confianza cn las condicioncs roduciivas, quc csic
sooriado or la cisicncia dc aciivos conlcncniarios, cono rcdcs dc aoyo
roduciivo y concrcial, iclcconunicacioncs c infracsiruciura, acccso a scrvicios,
iccnologa y fundancnialncnic alasiccinicnio dc insunos.

- 115 -
?.3.2.3.- ImportancIa y Foco deI Factor InnovacIn
- Una caracicrsiica dc los roccsos dc innovacion, cs quc no funcionan cn forna
aislada, sino quc son dccndicnics dc una scric dc faciorcs cono. oliicas claras
quc aoycn y rcgulcn las iniciaiivas dc dcsarrollo; rccursos Iunanos aliancnic
caaciiados quc ucdan fornular y adaiar iccnologas, gcncracion dc rcdcs dc
coniacio quc crniian acccdcr al conocinicnio cn forna ooriuna, inicraccion dc
insiiiucioncs ullicas y rivadas; incluycndo a las cnrcsas, univcrsidadcs y
financisias dc ricsgo, cnfocados cn la innovacion y dcsarrollo iccnologico ara cl
crccinicnio ccononico (Fcdcs dc innovacion o clusicr}.

Un sisicna dc Innovacion sc lasa cn clcncnios cono.
- El foco (ccnirar la aicncion cn solo unas ocas arcas dc dcsarrollo y cn asccios
nuy csccficos dcl ciclo roduciivo}.

- La cisicncia y disosicion dc rccursos Iunanos y ccononicos ara aciuar dc
nancra cficicnic anic la iona dc dccisioncs cn lo rcfcrcnic a rccursos dc cicncia y
iccnologa ara cl sccior.

- Caiial Hunano quc sc iransfornc cn cl noior dcl dcsarrollo, agrcgando valor a
cada iniciaiiva lanicada. Es as cono sc rcquicrc airacr, rcicncr o fornar a
aqucllas crsonas caaccs dc dcsarrollar ariiculacioncs, gcsiionarlas, gcncrar
innovacioncs, iransniiir y divulgar infornacion, gcrcnciar y crcar cnrcsas
conciiiivas, cnscnar, invcsiigar, cnrcndcr, cic.

- Una Fcd quc crniia ariicularsc icrriiorialncnic, y quc cucnic con la caacidad
dc dar rcsucsia ncdianic fucrics vnculos nacionalcs c inicrnacionalcs. Esia
ucdc scr fornada a iravcs dc ncsas dc iralajo, scninarios y worlsIos, dondc
los aciorcs rclcvanics inicrcanlicn idcas y crniian quc la infornacion dc la rcd
fluya raidancnic or csia, ara la olicncion dc visioncs conuncs.


- 116 -
?.4.- LINEAMIENTOS ESTRATGICOS: ACCIONES

Sc rcscnian a coniinuacion las rcconcndacioncs, accioncs y oljciivos ncccsarios
ara gcncrar, cn cl ncdiano y largo lazo, un sccior acola nacional conciiiivo
inicrnacionalncnic y con las Icrranicnias ara adaiarsc a las canlianics cigcncias
dcl ncrcado.

?.4.1.- Producto MIeI CbIIena

PrImera Lnea EstratgIca: Generar sector productIvo sustentabIe
Ccncrar un Ccniro dc Ccsiion Tccnologica Acola", auionono, quc aciuc cono
Moior" dc las aciividadcs dc dcsarrollo; quc caiurc las ncccsidadcs dcl sccior, quc
analicc y gcncrc roucsias dc innovacion, ara susicniar los rcqucrinicnios dc I&D
dcl sccior, y quc analicc y gcncrc accioncs csiraicgicas, quc garaniiccn la crnancncia
cn cl ncrcado, cl dcsarrollo dc nucvos roducios y dc vcniajas conciiiivas quc
oicncicn cl sccior acola nacional. Por lo cual, csic ccniro dclc consiiiuirsc cono
laiaforna y voccro iccnologico dc la Indusiria acola. La figura 7.2 rcrcscnia
graficancnic cl funcionanicnio dc csic ccniro, cn funcion dc su inicgracion con cl
ncdio.

Las arcas icnaiicas dc iralajo son.
- Produciiva
- Saniiaria
- Ccsiion
- Dcsarrollo dc roducios


- 117 -

Figura 7.2: Centro de Gestin Tecnolgica Apcola, Estructura Propuesta

PIofoformo y vocero
fecnoIogico

Nesa Apicola

Centro de Gestin
Tecnolgica Apicola"
Nercado
!nternacional

Productor
PequenofNediano
Pequeno
Productor
Productor
GrandefNediano
Productor: Otros
Productos apicolas
Productor
Naterial Biolgico
Universidades
CORFO
CON!CYT
!NDAP
SAG
F!A
Exportador
Exportador
Proveedor de
!nsumos

- 118 -
Ob]e11vo s1ro1g1oo
1} Moniiorcar las ncccsidadcs y la cvolucion iccnologica dc la indusiria, gcncrando a
ariir dc la infornacion olicnida.

- Fcconcndacioncs inicrnas y cicrnas a la cadcna roduciiva
- Ccncrar auias dc conducias ara los aciorcs dcl sccior
- Invcsiigacioncs y csiudios, acordc a las ncccsidadcs dc la indusiria acola,
quc sc dcsarrollcn con aoyo cicrno calificado, con cl fin dc lograr los nas
alios nivclcs dc infornacion, conciiiividad, susicnialilidad y caacidad dc
aniiciacion dc los ncrcados y su cniorno.

2} Idcniificar y gcsiar rclacioncs con ccrios icnaiicos, scgun arcas rclacionadas al
sccior.

3} Ccncrar y nanicncr rcdcs dc coniacio con insiiiucioncs quc rcaliccn
invcsiigacion, ara forialcccr un nco lidircccional cnirc las lncas invcsiigaiivas
y cl sccior acola nacional.

4} Aunar csfucrzos fsicos y ccononicos ara la incororacion dc clcncnios
(insunos} quc aoycn una aciividad acola susicniallc, ial cono. uiilizacion dc
ccras csianadas 100% ura dc alcjas, csiallccinicnio dc laloraiorios dc
analisis conlcios, auiorizacion dcl uso dc ncdicancnios aroiados c inocuos,
cic.

5} Scr faciliiador y oricniador cn la inlcncniacion dc sisicnas dc calidad dc los
roccsos roduciivos cono las Ducnas Praciicas Acolas.

6} Inulsar la ccriificacion dc calidad dc insunos y naicrialcs scnsillcs ara cl
dcsarrollo dc la aciividad (rincialncnic ccras csianadas}

7} Ccncrar una ariiculacion va Wcl", con acccso lilrc c inncdiaio a infornacion
csiruciurada, sisicnaiizada y aciualizada rcfcrida a caracicrsiicas dc la cadcna
roduciiva, aciorcs, disirilucion gcografica, asociacioncs y organisnos c

- 119 -
insiruncnios ullicos vinculados; quc crniia la facil inicraccion dc los aciorcs
ara cl dcsarrollo conjunio dc aciividadcs c inicgracioncs csiraicgicas. Dclc
lasar sus caracicrsiicas cn la ariiculacion y gcsiion dc la calidad, osililiiando
accioncs quc susicnicn cl roccso dc irazalilidad.

- Acccso a infornacion csiruciurada dc la cadcna roduciiva. Aciorcs, Flujos
(naicria y rclacioncs}
- Lncas dc invcsiigacion cn dcsarrollo
- Infornacion concrcial, aciualizada dc ncrcado inicrno y cicrno
- Insiruncnios dc foncnio, Lncas dc financianicnio (Oricniacion con
focalizacion acola}
- Saniiaria. ncdicancnios c Insunos vcicrinarios auiorizados y osologas.

8} Ccncrar una laiaforna dc caaciiacion c infornacion dc ncrcados, icndcncias,
anicccdcnics iccnicos y su solucion, quc crniia arovccIar la lasc dc
iclcccniros, lillioccniros y unios dc acccsos disiriluidos or cl icrriiorio
nacional.

9} Ccsiionar y gcncrar ncjoras cn la infracsiruciura dc analisis dc roducios
acolas.

- Tralajar cn olicncr nornas Ionologadas con organisnos inicrnacionalcs,
quc dcicrnincn las fornas univcrsalncnic acciadas ara Iaccr diagnosiicos
y roccdinicnios ara dcicrninar las afcccioncs dc la unidad roduciiva.

1NDAP - ODPA
10} Faciliiar los roccsos dc canlio cn cl sccior, cunlicndo un rol asisicncial cn
dos arcas csccficas.

- Pronocion. dc los nucvos cnfoqucs
- Caaciiacion. dc ldcrcs y rcrcscnianics. Enscnar cl nancjo u ocracion dc
sisicnas roduciivos y cadcna dc valor.


- 120 -
Meso Ap1oo1o
11} Manicncr una insiancia dc rcunion, cnfocada a la infornacion, coocracion,
coordinacion y conunicacion dc los aciorcs quc ariician dirccia c
indircciancnic dcl sccior.

Segunda Lnea EstratgIca: HerramIentas IegaIes para Ia sustentabIIIdad
Lcvaniar csiandarcs y su roccso dc ccriificacion, a ariir dc organisnos auiononos y
sooriado or organisnos gulcrnancnialcs, considcrando la inlcncniacion dc
laloraiorios dc analisis y conirol dc roducio.

SAG
1} Inlcncniar un sisicna unico y olligaiorio dc irazalilidad, con una lasc dc
daios ccniralizada dc roduciorcs y coriadorcs; aciividad cn dcsarrollo con
ronia ucsia cn narcIa.

- Fcgisiro dc roduciorcs y coriadorcs
- La codificacion quc dcicrninc cl sisicna dc irazalilidad, dclc indicar cono
nnino. roducior, nuncro dc ianlor, zona dc roduccion (localidad ccnsal o
conuna} y coriador.
- Nornar solrc las sancioncs a alicar anic la dcicccion dc rcsiduos.
- Los rcgisiros dc roduciorcs y coriadorcs dclcn scr nancjados or una
cniidad confiallc quc ascgurc la confidcncialidad y lucn uso dc los daios all
conicnidos, SAC.

2} Ccncrar cl rcgisiro dc nucvos ncdicancnios osillcs dc uiilizar ara cl
iraianicnio dc las cnfcrncdadcs dc la colncna.

Trobo]o Con]un1o
3} Esiallcccr, inlcncniar y dar a conoccr nasivancnic nornaiivas quc rcgulcn las
aciividadcs quc rcrcscnian unios criicos cn cl dcsarrollo dc la aciividad
acola; ialcs cono.


- 121 -
- Mcdicancnios osillcs dc uiilizar y su rcscciiva dosificacion y nciodologa
dc alicacion.
- Fcgular la iransIunancia longiiudinal; lalor quc sc osililiia dc rcalizar una
vcz inlcncniada la irazalilidad.
- Nornar ara la claloracion dc ccras csianadas
- Dcicrninar las sancioncs frcnic al incunlinicnio dc la nornaiiva.

?.4.2.- PromocIn MIeI CbIIena"

Tercera Lnea EstratgIca: ConocImIento de oportunIdades de mercado
Cen1ro de Ges11n Teono1g1oo Ap1oo1o - ProC11e
Discnar y cjccuiar un lan sisicnaiico dc analisis dc la ofcria coriallc y dc los
oicncialcs ncrcados dc dcsiino, ara dcsarrollar las csiraicgias dc ronocion y
osicionanicnio dc los roducios dc origcn acola.
1} Fcalizar analisis iccnico ccononicos, ara dcicrninar cl oicncial dc
divcrsificar la ofcria coriadora dc roducios acolas.

2} Fcalizar analisis iccnico ccononicos, ara dcicrninar la faciililidad" dc
ingrcsar a nucvos ncrcados.

3} Dcsarrollar una csiraicgia dc ronocion cn ncrcados aciualcs y oicncialcs
solrc la lasc dc una inagcn dc roducio dcfinida y concrcia, Micl CIilcna".

4} Susicniar solrc la inagcn Micl CIilcna", la ronocion dc oiros roducios
acolas.

?.S.- PERSPECTIVAS PARA EL DESARROLLO DEL SECTOR APCOLA: LNEAS DE
INVESTIGACIN

A nivcl nundial, las invcsiigacioncs quc sc rcalizan cn iorno a la nicl, sc lasan
nayoriiariancnic cn sus roicdadcs nicrolianas y nuiraccuiicas (susiancias quc

- 122 -
son alincnios o arics dc alincnios, los cualcs rovccn lcncficios ncdicos o dc salud,
incluycndo la rcvcncion y iraianicnio dc cnfcrncdadcs}; oricniando su dcsarrollo
Iacia arcas cono salud y nuiricion. Sin cnlargo, cs inorianic dcsiacar quc adcnas
cisic inicrcs or dcicrninar afccios osiiivos dc la nicl cn oiras arcas, quc dc una u
oira forna sc inicgran Iacia los ioicos lasicos; csias son. roicdadcs aniioidanics,
rclioiicos, nuiricion ara ailcias dc alio rcndinicnio, salud lucal, roccsanicnio dc
alincnios, calidad, analisis scnsorial, dcsarrollo dc roducios y olinizacion. Por oiro
lado, sc invcsiiga cl conorianicnio conaraiivo dc divcrsos azucarcs (sacarosa,
inulina, nicl, cic} cn cl crccinicnio y la roduccion dc acidos dc lacicrias Iunanas, y
la incidcncia dcl origcn floral dc csias niclcs, cn cl rcsuliado dc los analisis.

Es lasianic conocido cl cfccio quc la nicl iicnc solrc cl iraianicnio dc Icridas
cuiancas y qucnaduras, cs or cllo quc cicrias invcsiigacioncs sc focalizan cn
corrolorar y afirnar cl cfccio inIilidor dc la nicl cn lacicrias, rincialncnic aqucllas
rcscnics cn csias Icridas. Con rcsccio al cfccio nicroliano dc las niclcs, sc Ia
cnconirado quc csic dificrc su nivcl dc cfcciividad cn dirccia dccndcncia dcl origcn
floral dcl roducio y la lacicria cn analisis.

Los invcsiigadorcs dc la nicl considcran quc cl oicncial icracuiico dc csic roducio
cs alio y oco uiilizado. Esia cicnsancnic disonillc cn la nayora dc las
conunidadcs y aunquc cl nccanisno dc accion dc varias dc sus caracicrsiicas
coniinua sicndo dcsconocido y ncccsiia dc invcsiigacion, cl iicno Ia logrado quc la
ncdicina convcncional considcrc cl uso dc csic roducio cn icraias alicrnaiivas y
rolallcncnic ara cl iraianicnio dc lacicrias rcsisicnics a aniilioiicos
convcncionalcs. Es as cono cn cl ano 1999, Ausiralia lanzo un roducio dc uso ioico
ara cl iraianicnio dc Icridas y dolorcs, cn lasc a nicl ura dc alcjas, dcnoninado
MEDIHONEY.

Por oiro lado las roicdadcs aniioidanics quc oscc la nicl Ian dcicrninado cl
dcsarrollo dc invcsiigacioncs cn csia arca, idcniificando y cuaniificando los
aniioidanics rcscnic dc acucrdo al origcn floral dc csia, con cl roosiio dc
dcicrninar aqucllos osillcs dc scr uiilizados ara roicccion dc la salud cn cl scr
Iunano.

- 123 -
La nicl cs una fucnic cncrgciica dc raida accion, razon or la cual sc invcsiigan sus
lcncficios al scr incororada cn la lasc nuiricional dc dcoriisias dc alio rcndinicnio.

Finalncnic, cs inorianic dcsiacar quc la nicl, al scr un roducio naiural quc nczcla
roicdadcs dc la flora dc la cual oliicnc cl olcn quc da origcn a la nicl, con las
roicdadcs dc las glandulas dc las alcjas; oscc inorianics alicrnaiivas dc
dcsarrollo dc roducios cnfocados rincialncnic Iacia cl arca dc la ncdicina,
uiilizando sus rinciios aciivos. Esia condicion dcicrnina una roycccion susiancial
ara cl dcsarrollo dcl sccior, a la cual sc ucdc acccdcr sucrando, cn rincra
insiancia, los rollcnas dc rcsiduos rcscnics cn cl roducio (garaniizar una calidad
ccccional} y focalizar rccursos a invcsiigacioncs y iccnologa c innovacion, quc
dcicrnincn la acriura dc nucvas arcas dc ncgocios ara cl sccior y ara la cconona
nacional.


- 124 -
S.- AGRADECIMIENTOS

La Univcrsidad dc La Fronicra, cl Insiiiuio dc Agroindusiria dc csia casa dc csiudios
sucriorcs y cl cquio cjccuior dcl rcscnic Esiudio, agradccc cl aoyo y colaloracion
cnircgado a iravcs dc cnircvisias y coniacios (iclcfonicos, c-nail} or los nas divcrsos
aciorcs dcl sccior acola y/o dcl sccior ullico; cada uno dc los cualcs Ia aoriado
con su conocinicnio, ccricncia y arcciacioncs cn cl dcsarrollo dcl rcscnic Esiudio.

CONTACTO EMPRESA
Osvaldo Cuincz AgroCunco
Canalicl Zaaia
Crisiian San Marin
APICENT S.A.
Manucl Marincz Acola Marincz
Jainc Prado Acola Mcircnco
Danicla Moriancs Ainovcna
Marcclo Salgado APIFAYEN
Julio Duffci APIVIC S.A.
Karina Mansilla Araucana Eoriacioncs
Wcrncr Kurz ScIccl Colncnarcs Wcrncr
Mario Florcs Concnarcs Acffiori
Fainundo Carccs Concrcial Soca Lida.
Juan Eduardo Hcnrqucz Coocraiiva Cancsina Acola dc Valdivia (Aicoo}
Hugo VyIncisicr Inoriadora y coriadora VyIncisicr
Juan Pallo Molina JMP Eoriacioncs Agrcola Juan Pallo Molina y Ca Lida.
Jcannciic Daniy ODEPA
Pairicio Sacz ProCIilc
Danicl Valicnic ProCIilc - IX Fcgion
Jainc Parragucz
Josc Navarrcic
Fcd Acola CIilc
Maylc Olivarcs Fcd Acola IV rcgion
Waldo Driio SAC - IX Fcgion
Marco Canos SAC - X Fcgion
Luis Sandoval Socicdad Acola Los Quillaycs
Willcn Vcrlruiscn Socicdad Acola Vcrlruiscn y Cia Lida
Waldo Conzalcz Socicdad dc Invcrsioncs Carncnciia
Migucl Ncira UACH

- 125 -
Son cicnsivos los agradccinicnios a la Indusiria (alincniicia, farnaccuiica y
cosnciica}, Sucrncrcados, Ticndas ncnorcs o Dclicaicsscn, Envasadoras, y oiras
cnrcsas acolas (con ariiciacion cn cl ncrcado nacional} quc Ian IccIo osillc
coniar con infornacion aciualizada y fidcdigna ara cl dcsarrollo dcl Esiudio.

CONTACTO EMPRESA
Nora Kauffnann Colncnarcs Kauffnann
Carlos Lcincnwclcr Carlos Lcincnwclcr
Carolina Morgado Colncnarcs FcniIuc/Pillan
Vollcr Plarrc Colncnarcs Plarrc
Enriquc Sacnz Colncnarcs Falun
Ccrnan Sigcl Sigcl

- 126 -
9.- REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

- CIavarra, Hugo ci. al.; 2000; Conciiiividad dc Cadcnas Agroalincniarias.
Elcncnios Concciualcs"; Insiiiuio Inicrancricano dc Coocracion ara la
Agriculiura, IICA.
- DIFECON; 2003; Traiado dc Lilrc Concrcio CIilc - Corca".
- DIFECON; 2003; Traiado dc Lilrc Concrcio CIilc - USA".
- DIFECON; 2002; Traiado dc Lilrc Concrcio CIilc - Union Euroca".
- DIFECON; 2003; TLC CIilc-Esiados Unidos. Asccios dcsiacados".
- El Mcrcurio; Fcvisia dcl Cano".
- El Diario Ausiral dc Tcnuco; Cano Surcno".
- Covcrnncni of Canada; 2001; Canada's Innovaiion Siraicgy"; Canada.
- Hill, CIarlcs W. ci. al.; 1997; Adninisiracion Esiraicgica, Un Enfoquc Inicgrado",
McCraw-Hill Inicrancricana S.A., Tcrccra Edicion; Colonlia.
- Minisicrio dc Agriculiura; 2000; Una Poliica dc Esiado Para la Agriculiura
CIilcna, Pcriodo 2000 2010".
- Minisicrio dc Agriculiura; 2002; Panorana dc la Agriculiura CIilcna".
- Poricr, MicIacl E.; 1991; La Vcniaja Conciiiiva dc las Nacioncs", Edicioncs D
Argcniina S.A.; Argcniina.
- ProCIilc; 2002 2003; Pcrfilcs dc Mcrcado".

Estrategia Competitiva Industria Apicola

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Estrategia Competitiva Industria Apicola

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TEHU60, Agosto de 2004

0rgan|zac|n |ndustr|a|, 6ond|c|ones de 0ferta y 0emanda,

En la aciualidad, COFFO aoya a los cnrcndcdorcs, a los cnrcsarios cn cansion,

Origen Operacin 1 Operacin n Final

También podría gustarte