MERCADEO POTENCIAL, DEMANDA DE MERCADO, CUOTA DE MERCADO

Ivonne Gonzales Cindy Morales Esteban Ruiz

DEFINICIN CONCEPTO DE MERCADO

CONCEPTO DE MERCADO

Mercados

Potencial

Actual

Nivel mximo clientes (potenciales y actuales)

Numero actual de clientes

CONCEPTO DE MERCADO

VISIN DEL MERCADO

DEFINICIN ESTRATGICA MERCADEO

Abre el marco de oportunidades a un mayor nmero de necesidades de clientes Proporciona una mejor comprensin de los productos sustitutivos y amenazas competitivas Ayuda a que las empresas comprendan mejor las necesidades bsicas de los clientes

DEMANDA LATERAL - DEMANDA VERTICAL

MERCADO POTENCIAL

MERCADO POTENCIAL

Conocer cuantos clientes integran el potencial mximo. Supone un contraste fuerte entre 2 definiciones
y

Negocio con orientacin al producto Negocio con orientacin al mercado

FACTORES QUE LIMITAN DEMANDA DE MERCADO

NDICE DESARROLLO MERCADO (IDM)

Un IDM inferior al 33% existe un considerable potencial de crecimiento Un IDM entre 33 y 67% conocer quienes son los nuevos clientes Un IDM mayor al 67% todava existen posibilidades de crecimiento

MERCADO POTENCIAL Y CRECIMIENTO MERCADO

MERCADO POTENCIAL Y CRECIMIENTO DE MERCADO

Existen 3 fuerzas fundamentales que explican la forma de curva de crecimiento y su ritmo de desarrollo:
y

Mercado potencial Penetracin del mercado potencial Ritmo de desarrollo del mercado

RITMO DE DESARROLLO DE MERCADOS

ACELERACIN DEL RITMO DE CRECIMIENTO DEL MERCADO

El ritmo de desarrollo del mercado depende:

y

De las caractersticas de los clientes Del posicionamiento del producto Otras influencias del mercado

FUERZAS DE ADOPCIN

DEMANDA DEL MERCADO Y ESTIMANCIN

DE LA DEMANDA POTENCIAL FUTURA

Demanda de Mercado

Estimacin demanda potencial para el futuro

DEMANDA DEL MERCADO Y ESTIMANCIN

DE LA DEMANDA POTENCIAL FUTURA

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

DEMANDA DE MERCADO, PRECIOS Y

RENTABILIDAD EN EL MERCADO

DEMANDA DE MERADO, PRECIOS Y

RENTABILIDAD DE MARKETING
Resultado de mercado Demanda de mercado (unidades) Precio medio de venta Ventas en el sector (millones) Margen promedio (%) Beneficio mutuo en el sector (millones) Gastos comerciales y de marketing (% sobre ventas) Contribucin Neta de Marketing (millones) 1990 24.000.000 2.971$ 71.304$ 45 32.087$ 25 14.261$ 1995 58.000.000 2.690$ 156.020$ 30 46.806$ 20 15.602$ 2000 128.000.000 1.938$ 284.064$ 22 54.574$ 15 17.364$ 2005 197.000.000 1.675$ 329.975$ 18 59.396$ 12 19.799$ 2010 250.000.000 1.450$ 362.500$ 15 54.375$ 10 18.125$

CVP NDICE PONDERADO DE

RENTABILIDAD

CUOTA DE MERCADO Y POTENCIAL DE MERCADO

CUOTA DE MERCADO Y POTENCIAL DE CUOTA DE PARTICIPACION

Los elementos esenciales para explicar la demanda:

y

Potencial de un mercado Ritmo de Crecimiento Curva del ciclo de vida

ESTIMACIN DE LA DEMANDA MERCADO

Ejemplo: Dell Ao 2000 2003 Unidades 14.5 mill 22.7 mill % Cuota 11.2 14.2 Demanda 130 mill 160 mill

Si DELL mantiene cuota en el 2005 la demanda llegara a 200 millones, por lo tanto sus ventas sern de 28.4 mill.

ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA DE MERCADO

FACTORES QUE AFECTAN EL NDICE DE LA CUOTA DE MERCADO

El ndice de la cuota de mercado es el resultado de la interaccin de varias acciones de marketing

NDICE DE CUOTA DE MERCADO

Si se toman en cuenta los factores del rbol de desarrollo de la cuota de mercado, podemos calcular un ndice de cuota de mercado

BENEFICIOS DEL NDICE DE CUOTA DE MERCADO

Oportunidades mejora cuota mercado. Herramienta para estimar el cambio en la cuota de mercado, al aplicar mejoras. Permite estimar el Potencial de cuota para unos niveles razonables de resultados en cada uno de los elementos del proceso de decisin de compra.

EJEMPLO
Mercado de 500 millones de dlares. ndice de cuota de mercado del 7.6%. Al aumentar del 71% al 80% en hacer notar el producto.

ICM(actual) = 0.71 * 0.46 * 0.63 * 0.57 * 0.65 = 0.076 (7.6%) ICM(mejorada) = 0.80 * 0.46 * 0.63 * 0.57 * 0.65 = 0.085 (8.5%)

Un incremento de 0.9 puntos, supone una venta adicional de 4.5 millones. Si la empresa se centra en mejorar su disponibilidad, pasando de un 57% a un 70%, puede ver mejorado su ndice de cuota de mercado en 1.7 puntos mas. (8.5 mill)

ICM(disponible) = 0.71 * 0.46 * 0.63 * 0.70 * 0.65 = 0.093 (9.3%)

POTENCIAL DE CUOTA DE MERCADO Y

GESTIN DE LA CUOTA DE PARTICIPACIN
Factor explicativo de la cuota del mercado Notoriedad del prod. Atractivo del prod. Precio Aceptable Disponibilidad del prod. Experiencia de servicio Resultados Respuesta actual 0.71 0.46 0.63 0.57 0.65 0.076 Respuesta deseada 0.80 0.60 0.80 0.70 0.75 0.202 Diferencia

-0.09 -0.14 -0.17 -0.13 -0.10 0.126

NDICE DE DESARROLLO DE CUOTA DE PARTICIPACIN

SI

La empresa consigue la efectividad total de sus estrategias y programas de marketing

Tiene un potencial mejora de 69 puntos

de

Deber estimar cual de los 2 caminos de crecimiento es ms rentable, as como los costos. 1. Participar en el aumento de la demanda 2. Mejorar en la cuota de Participacin

CONCLUSIONES

Partir de una visin amplia de mercado para comprender el potencial mximo de mercado. Identificar las causas de la demanda perdida. La estimacin de la demanda concreta depende de del ritmo de entrada de nuevos clientes y de sustitucin de productos.

CONCLUSIONES

La cuota de mercado es la parte que obtiene una empresa de una demanda total del mercado en un tiempo concreto. (Necesario conocer). La utilizacin conjunta de IDM y del IDCM permiten identificar oportunidades de crecimiento. Si el mercado ya esta desarrollado, al igual que su potencial de cuota de participacin entonces se deben desarrollar estrategias defensivas.

GRACIAS!!