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Capacitación y desarrollo de la fuerza de ventas

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Seminario de Ventas Gilberto Briseño Ana Bertha Palafox Ojeda (08211267) Tijuana, B.C.

Diciembre 2011

CAPACITACIÓN Y DESARROLLO DE LA FUERZA DE VENTAS 

Registro de las Iniciativas del vendedor 

Registros de los hechos 

Dificultades para observar el trabajo del vendedor 

Complemento de la observación por conversaciones con los vendedores Cuestionarios de preguntas que se envían por correo a los vendedores 

Modelo de un informe de análisis de trabajo

FICHAS DEL ARCHIVO DEL INFORME 
Registro de las notas en fichas separadas 

Redacción y archivo de fichas

ANÁLISIS DE UN EJEMPLO DE CONVERSACIÓN DE VENTAS
‡ Ficha 1. Nombre del cliente (Archivado: Posibles Clientes o métodos de asegurar clientes). ‡ Ficha 2. Información sobre el cliente (Archivo de: Información previa.) ‡ Ficha 3. Visita sin ser citado (Archivado en: Procurando ser recibido por el cliente) 

Empleo de las fichas para anotar las preguntas a otros vendedores 

Empleo del archivo de fichas para establecer un curso de enseñanza 

Persona encargada del curso de enseñanza

ANÁLISIS DEL TRABAJO MENOS DETALLADO 
Recopilación previa de puntos 

Método apropiado para que los vendedores den su opinión sobre los puntos que se les someten 

Otras fuentes de datos para la enseñanza

PLANEAMIENTO DEL CURSO DE INSTRUCCIÓN

¿Quién debe preparar el curso? Necesidad de un buen instructor Cualidades y conocimientos necesarios en el instructor 

Forma de capacitar al instructor para su trabajo 

Preparación previa del instructor 

Puntos que comprende la enseñanza de los vendedores 

Plan metódico de enseñanza 

Fases de la enseñanza 

Necesidad de lograr que el principiante ponga en práctica lo que ha aprendido 

Cuando debe enseñarse a los vendedores 

Duración de la enseñanza 

Problema que se presenta en la enseñanza de los vendedores experimentados 

Empleos de ayuda a la enseñanza Textos de enseñanza Extensión de los manuales de enseñanza 

Películas instructivas 

Pequeña representaciones teatrales 

Cartas guías

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