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13842359 Formacion Del Precio de Exportacion

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  • INTRODUCCIÓN
  • EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN
  • 3.EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL
  • 4.LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR
  • 1.COSTO Y PRECIO
  • 2.COTIZACIÓN INTERNACIONAL
  • 4.TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN
  • 4.1 “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos)
  • 5.CÓMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN
  • 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos
  • REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL
  • 1. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIÓN
  • 1.1 Términos de Compraventa Internacional
  • 1.2 Términos de Transportación Multimodal
  • 1.3 Referencia a la Valoración Aduanera
  • 2.TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS)
  • 2.1 Definición y Objetivos
  • 2.2 Clasificación por Grupos
  • 2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte
  • 2.4 Descripción General
  • 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador
  • 2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI)
  • 2.7 Variantes de los Incoterms
  • 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega
  • 4.DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD
  • 5.POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS
  • GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
  • 1.GASTOS DE EXPORTACIÓN
  • 1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar
  • 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte
  • 2.COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA
  • 2.1Clasificación de Costos
  • 2.2 Punto de Equilibrio
  • 2.3 Contribución Marginal
  • 2.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios
  • 1. BASES DE COTIZACIÓN
  • 1.2 Métodos para Cubicar
  • 2. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
  • 1. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA
  • 1.1 Selección del Medio de Transporte
  • 1.2 Evaluar Rutas e Itinerarios
  • 1.3 Envase y Embalaje
  • 2. COSTEO MARGINAL
  • 2.1 Costeo Marginal Simple
  • 2.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal
  • 2.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal
  • 2.4 Discriminación de Precios o Dumping
  • 3.COSTEO MARGINAL MIXTO
  • 4.ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y COTIZACIONES
  • 4.1 Estrategia en Materia de Costos
  • 4.2 Estrategia en Materia de Precios
  • 4.3 Estrategia en Materia de Cotización
  • 1. ASPECTOS GENERALES
  • 3.EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN Y DE UNA BUENA
  • 3.1 Una Mala Cotización
  • 3.2 Una Buena Cotización
  • LA NEGOCIACIÓN DEL PRECIO
  • 1.EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL AL NEGOCIAR
  • 2.EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA
  • 3.COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO
  • ANEXOS
  • GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000
  • PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES
  • BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA
  • GLOSARIO
  • BIBLIOGRAFÍA
  • RESPUESTAS A CASOS PRÁCTICOS Y EJERCICIOS

Formación del Precio de Exportación

Cómo.Aplicarlo.para.Competir

TEXTO Y EJERCICIOS

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F. Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información Certificado de Licitud de Contenido y Título: En Trámite Título: Formación del Precio de Exportación 2ª Edición México: Bancomext, 2002 Bancomext MR

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

Indice

Introducción .............................................................................................. 1 Capítulo I
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5 1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7 2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8 3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9 4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11 Evaluación ............................................................................................... 13

Capítulo II Conceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17
1. Costo y Precio .................................................................................... 19 1.1 Costo ...................................................................................... 19 1.2 Precio ...................................................................................... 20 2. Cotización Internacional ....................................................................... 21 3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22 4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22 4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23 4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el Mercado/Competencia) ............................................................ 24 5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26 5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional ............................................................................. 26 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26 5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios 5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado 5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación 5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos 5.2.5 Presentación de una Cotización Evaluación ............................................................................................... 33

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Capítulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37
1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación ..... 39 1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39 1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40 1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41 2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41 2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41 2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43 2.2.1 En Punto de Salida (E) 2.2.2 Libre de Flete Principal (F) 2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) 2.2.4 Entregado en Destino (D) 2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45 2.4 Descripción General ................................................................. 46 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55 2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56 2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58 3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) ............................................................................................... 59 4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60 5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60 Evaluación ...................................................................................... 61

Capítulo IV Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63
1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65 1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65 1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000 ........................................................................ 66 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69

.............2..........................................................................3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED) 2...1....... Integración de la Cotización Internacional ....... 78 2.............. 101 Evaluación ..... 70 2...........................................2 Punto de Equilibrio .......1 Clasificación de Costos . 85 Capítulo V Integración de la Cotización Internacional .......................6 Cómo Obtener Máximos Beneficios ................ 103 .........1 Costos Variables 2.........................1......................1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos a Transportar en un Contenedor .............1........................................2...........................................1................. 97 2..................................... 70 2...... Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones Internacionales ..5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas ...................... 79 2.......... 93 1............. 95 1.......... Costos Internos de la Empresa ... 75 2........4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación 2........ 91 1..... 97 3.....................................................................................4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos........... 81 2.................................2..............................................2 Métodos para Cubicar ...5 Integración del Costo Variable de Exportación 2......................................... 83 Evaluación .........................1 Análisis Gráfico de Costos 2.............................................2 Costos Fijos 2..........3 Contribución Marginal .3 Tratamiento de los Costos de Comercialización 2....................... Bases de Cotización .2 Punto de Equilibrio Estático 2.......................................................................6 Metodología General para la Clasificación de Costos 2................1..................1..Indice 2........

......................... 131 4................................ 134 4........................................ Comportamiento del Negociador Experto ......................... 119 1.......................2............... 149 3................... 124 2............................3 Envase y Embalaje ........................................ Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ............................................... 158 .......................................2 Evaluar Rutas e Itinerarios............2 Estrategia en Materia de Precios .....................................2........................ 135 Evaluación.......................................Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Capítulo VI Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional ................................... 127 2....... Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ........... 155 1.................... 158 3......... Aspectos Generales............................1 Selección del Medio de Transporte .................................... 145 1............................................................3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal .......... 139 Capítulo VII Presentación de la Cotización .. 122 1...............1 Costeo Marginal Simple ..........................................2 Elementos de Estrategia 4.............. 131 3......... Optimización en Logística ............... 157 2...... Costeo Marginal ................................................1 Estrategia en Materia de Costos .......... 150 Capítulo VIII La Negociación del Precio ...... 125 2.................................... 133 4... Costeo Marginal Mixto ....2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ..........................1 Una Mala Cotización ................................... 148 3........................ 125 2................................2 Una Buena Cotización ..4 Discriminación de Precios o Dumping ............................................. 147 2...3 Estrategia en Materia de Cotización ............................... El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ....... El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva.........................................................................................1 Consideraciones Generales 4.................................. 121 1.............................. 124 1.......................... 149 3... 129 2... Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación .............. 132 4..

.......... 215 Capítulo VI ....................................................................................................................................................................Anexos ............................................................................................ 161 II. 202 Capítulo III............... 164 IV.......................... 170 V.......................... 173 Glosario ......................................................................... 225 ...................................................................................................... 195 Respuestas a Casos Prácticos y Ejercicios ...... 191 Bibliografía ............... 201 Capítulo II ........ Principales Tipos de Contenedores .. 206 Capítulo V ................................................................................................................................................................................................................................. 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ...................................................... Bases de Cotización en Carga Consolidada .................................. Hojas de Costos por Tipo de Transporte ..................................................................... 163 III............... Matriz de Costos........................ Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000.............. Incoterms 2000 ......................................................... 159 I...... 204 Capítulo IV .......................................................................................... 199 Capítulo I ........

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir .

INTRODUCCIÓN 1 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2 .

sobre todo. En general. Con cierta frecuencia. es quizá el elemento más desatendido al diseñarlas. en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que. debido en gran medida a las prácticas comunes de cotización utilizadas en el mercado doméstico. Desde luego. Por eso. los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos.Introducción Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinación de Precios como lo hacen con el producto. Sin embargo. la promoción y la distribución. Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento. la estructura del mercado. como externos a la misma. las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. • Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prácticas internacionales. teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. que no siempre son las más adecuadas para competir en otro país. 3 . debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado doméstico. es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograr penetrarlos y. si desea exportar. la determinación del Precio de venta es un elemento importantísimo dentro de dichas estrategias. Los objetivos de esta publicación están encaminados a que el lector cuente con bases sólidas para: • Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definición de una Estrategia Comercial internacional. tanto de aspectos propios de la empresa. y sobre la importancia del Precio de Exportación como parte de la misma. Aunado a ello. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en el costo. La mayoría de las veces no considera que la exportación puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportación. Para ello. que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. consideraremos a la cotización internacional como un elemento integrador. sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la demanda.

estrategias y herramientas que permitan optimizar la formación integral de una oferta exportable. • Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades. según el caso. con el fin de hacer más competitiva su cotización internacional y presentarla correctamente. • Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio. • Integrar de manera correcta su cotización internacional. • Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su empresa. reconociendo cuáles corren por cuenta del exportador y cuáles por cuenta del importador. e identificar las interpretaciones erróneas más comunes. orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la selección de los términos de comercio internacional (Incoterms). 4 .Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Contar con técnicas. • Contar con elementos básicos para negociar el Precio. • Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgos involucrados. y de las de su contraparte.

I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN 5 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 6 .

145. 1. Ing. Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional. canales de distribución. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. no es el único. A continuación se tratará el tema de la Estrategia Comercial de Exportación. Sin embargo. el Precio de Exportación y las políticas de venta. 1 “El Diseño de Estrategias en el Proceso de Exportación”. a identificar y seleccionar mercados. y que resultan de las preguntas: ¿Puedo exportar?. ¿a dónde? y ¿cómo? En este contexto. Revista Estrategia Industrial. siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos específicos. Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?. ¿qué producto?. en esencia.Como se mencionó en la presentación. Núm. el Precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Edgar Luinni Fuentes Córdova. de la cual el Precio forma parte. con la información obtenida. La ECE se enfoca. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora. México. la base para el diseño y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). oportunamente y con la mayor seguridad posible. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN? 1 Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos: • Su Empresa/Producto. 1996. y • La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor costo. sino formar. clientes potenciales y el servicio a ofrecer. mismo que es indispensable reconocer. • El Mercado a atacar. la búsqueda de información va mucho más allá de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos básicos mencionados (Empresa–Mercado–Logística). así como a determinar la forma de promover la exportación de los productos de la empresa. 7 . pues no sólo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible. a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones.

Con el análisis de cada uno de los tres elementos básicos que intervienen en la exportación. por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. • Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable de la empresa. quizá. la base para el diseño de esta estrategia es la información recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos básicos definidos. el Precio de venta. Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Esta última define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio está en el volumen de ventas). fabricación y atención de pedidos. El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida y a largo plazo. 2 Ibid 1. cobranza y servicio post-venta. ¿qué producto? y ¿a dónde? Respecto del COMO. 8 . deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportación: Labor de venta. en seleccionar mercados y canales de distribución. la pregunta más importante. el reto consiste no sólo en saber cómo enviar la mercancía de un país a otro. se han ya contestado las preguntas ¿puedo exportar?. o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio está en el margen más que en el volumen). envío de mercancías al país de destino. desde luego. Estos cinco elementos son: • Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN2 La Estrategia Comercial de Exportación consiste básicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones. Para ello. cotizaciones y políticas de venta. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). compuesta por cinco elementos fundamentales que deberán tener una interdependencia muy sólida. Como ya sabemos. sino en ¿cómo competir y permanecer en los mercados? Esta es. • Precio. • Canal de distribución a utilizar. en determinar el servicio post-venta. la forma de promover la exportación y. pues permitirá lograr resultados concretos. 2. • Servicio a ofrecer.

el canal de distribución y el segmento de mercado a atacar. sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clásico. más que contraponerlos. 9 . Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas las Cuatro P’s. 3. la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada por dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). Sobre todo.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clásico. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente. cuarta edición. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL “El Precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de Exportación que es generador de ingresos. y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero. ya que es quien está en el mercado y lo conoce. 1997. las adecuaciones al producto inciden en el Precio. el servicio. Sirve también como medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la empresa. lo complementa. porque los esfuerzos están dirigidos a exportar. Así. más bien. Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación son interdependientes. lo mismo que en la promoción. “Marketing Internacional”. actividad que después se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final. de la siguiente manera: • • • • Precio Promoción Plaza/Distribución Precio Cliente Comunicación Conveniencia Calidad/Valor En esencia. todos los demás son costos. Mc Graw Hill. En resumen.”3 3 Czinkota y Ronkainen. algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro P’s a las Cuatro C’s.

la Unión Europea y Japón. su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales exportadores e importadores a nivel mundial. 10 . • Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares. tomando en cuenta que son países que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnúmero de mercados mundiales. para definir un Precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. así como los objetivos de la empresa al exportar. Así. que pueden estar determinados por economías de escala.U. Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria del mismo). Variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción. Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: • Determinación del Precio y límites de negociación. En términos muy generales. promociones o por las labores de distribución a desempeñar. la investigación debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competidoras. Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa. • De la Logística: Gastos asociados a la exportación. incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase. demanda. tales como E. se debe considerar que el Precio está altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente.A..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir De acuerdo con lo anterior. En una primera etapa. estructura del mercado y clientes potenciales. • Políticas de venta y descuentos. tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo. • Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar. etiquetado y embalaje. Recomendación En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadística y Directa (en el mercado). se deben ubicar países competidores). dicha información es la siguiente: • De la Empresa: Costos de producción.

tales como costos. si mis costos y los gastos de exportación permiten que venda a determinado Precio y sé que el mercado puede pagar más. LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR Con base en lo anterior. por cierto. Por ejemplo. gastos asociados a la exportación. capacidad de producción. Es importante utilizar la información recopilada. Estos son. ¿lo dejaría a un Precio menor respecto del mercado porque ganaría lo suficiente. 11 . la base de preparación para una negociación de compraventa. se observa que la cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación (Empresa-Mercados-Logística de exportación). sobre todo. Además. y además me interesa vender un alto volumen de producto? Como se aprecia. el mercado y. Precios y características de la competencia.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación 4. ¿elevaría el Precio inicialmente planeado?. tanto de costos como de gastos de exportación y Precios en el mercado. como se analizará en el Capítulo VIII. por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportación. la logística. como ya vimos. para determinar el Precio. la decisión del Precio de venta está altamente determinada por la situación de la empresa. entre otros. fortalezas y debilidades de la empresa. en consecuencia. por lo que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. de la Estrategia Comercial de Exportación. el Precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 12 .

1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima   OBJETIVO: Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con una estrategia definida. Kent y Keith (todas ellas conocidas en México como Mango Petacón). Se resalta la diferencia en cuanto a Precio. Las variedades más demandadas son: Haiden. y su Precio es muy alto. La idea es penetrar el mercado japonés con un producto similar al que se exporta vía aérea. El mercado japonés de mango está dominado en un 90% por Filipinas. 13 . en la que se pueden tener diversas opciones de Precio para competir en mercados con características particulares. En la mayoría de los casos. • Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportación de mango fresco a Japón vía marítima. entre el hecho de que el exportador vaya al mercado y que el importador venga a comprar.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación EVALUACIÓN CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN CASO PRACTICO I.   ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: • Fruti Prime: Importador japonés. con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en México y que tiene un Precio bajo. ya que es la unidad de cotización acostumbrada en el mercado internacional. ya que se transporta por vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva. durante la mayor cantidad posible de meses del año. procesos y calidad de varias empacadoras. • Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. evaluando Precios. pero con una reducción sensible de costos. los Precios se refieren a dólares americanos por caja de 5 Kg. El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. salvo que se indique otra unidad..

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

  PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: • ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo más amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingán, Michoacán Tecomán, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatlán, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre

• RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna México OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podrían llegar las empresas mexicanas vía marítima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de México y Filipinas representan el Precio con el que Japón importó el producto durante el año anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportación marítima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).

14

El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)

ORIGEN Apatzingán, Mich. Tecomán, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatlán, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO

PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach

DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20

MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40

MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.

26.84

11.93

abr.-jul.

17.82

14.63

jul.-sep.

17.82

14.63

jul.-sep.

21.78

12.73

jun.-ago.

Long Beach

19

8.10

16.2

17.65

ago.-oct.

Long Beach

20

10.28

22.55

12.12

abr.-oct.

  INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, ¿qué le recomendaría para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorándola? b) Con base en un análisis de la información presentada, defina a qué Precio (puesto en puerto japonés) vendería usted el mango para exportar a Japón, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.

15

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

16

II
CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
17

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 18 .

b) Ejercicio en el proceso productivo. Sin embargo. debido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado doméstico. viajes de negocios y otros gastos de promoción) deben ser considerados como una inversión. catálogos.Conceptos Básicos para Cotizar Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de una manera natural o empírica. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización. En materia de cotizaciones internacionales. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. c) Costos de oportunidad. los cuales se deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación. envío de muestras. entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. 19 . no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. COSTO Y PRECIO 1. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos. 1. la información aquí presentada sienta las bases de los temas subsecuentes. como después se verá a detalle. Asimismo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo. muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario. Por ello.1 Costo Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas. pues no está sujeto a negociación. En el presente capítulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotización internacional. se deben amortizar en el mediano o largo plazos. lo que se traduce en un costo financiero. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible. También debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participación en ferias.

existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto. mismo que debió definir previamente con base en las características del mercado y de la competencia.al que se aspira vender.). por ejemplo. está representada por el Precio máximo -pero realista. o Precio de reserva del vendedor. que representa el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no aceptaría ningún acuerdo. por su parte. para fines prácticos. lo que para el proveedor es Precio. La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios. El Precio es. el vendedor pretende el Precio más alto. se dice que tiene un área rígida y una blanda. materias primas (M. por excelencia. está representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender. El área rígida.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD ———————————————— PRECIO COMPRADOR 20 . que contempla una rentabilidad o utilidad. Sin embargo. 1. Por ello. negociable. para el comprador es costo.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir En sentido estricto. Sin embargo. • Es el valor que se da a los bienes y servicios. también tiene un Precio de reserva.2 Precio Algunas de sus definiciones son: • Expresión final de la articulación de costos. lo que da lugar a un espacio de negociación. Esto significa que. La blanda. ambas palabras se utilizarán indistintamente y de manera coloquial.P. al hacer una oferta.P. es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD ——————————————— PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M. mientras que los gastos son todas las demás erogaciones. • Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio.

FOB Manzanillo. que da lugar a un espacio de negociación. Por ejemplo. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo. y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales. si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15. se sugiere utilizar dólares americanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América). Cómo Expresar los Precios de Exportación Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”. COTIZACIÓN INTERNACIONAL La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio. El Precio es. un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales. Es. En términos generales. Por ello. siempre debemos implantar métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente. el marco alemán o el yen japonés. se debe indicar en la factura la leyenda “Muestras sin valor comercial. también. tiene un área rígida y una blanda. 2. significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Colima. por excelencia. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. Nota: En el caso de envío de muestras. Desde luego. Incoterms 2000. Y es que de otra manera él tampoco podría competir. 21 .000. negociable. Margen de beneficios. las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercancía en la fábrica del exportador. valor declarado para fines aduanales”.Conceptos Básicos para Cotizar Se debe considerar que el comprador podría importar el producto si su proveedor no es competitivo. Gastos asociados a la exportación. México. con base en los siguientes elementos: • • • • Costos y gastos de la empresa. en algún puerto o en la bodega del comprador. como el dólar estadounidense. CCI (como se ve en el Capítulo II). Políticas de venta. que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía.

• Mercado/demanda. 4. Para ello se utilizan dos conceptos: • Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total. al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio. Los costos reales pueden ser los mismos 22 .Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 3. De ahí el incremento del ingreso total. TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de lo siguiente: • El análisis global del mercado. • Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio no tiene relación directa con el volumen de ventas. • El nivel de costos de la empresa. DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA Es importante identificar la relación que puede guardar el Precio con respecto al volumen de ventas. Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es débil.   La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio. las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores: • Costos. Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de Precios.   La determinación de Precios orientada por los costos: Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. • Competencia. • La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comercialización.

agregar una utilidad deseada y. en la que se define una estrategia competitiva. También puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado. el exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad).S. Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado. Nos referimos al “Costing” y al “Pricing”. lo que da origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación. al que se deben agregar los costos relacionados con la logística internacional. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional. en el mejor de los casos. y el primero por la empresa.1 “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos) Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico. se estará dejando de ganar. o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportación (ECE). Así. se parte de los costos para determinar el Precio. Las empresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. 23 . Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado. con ello. ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos. Department of Commerce. 1996.   La determinación de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Cuando ello sucede. ya que “se basa en conocer los costos totales por producto. la demanda y/o la competencia. EUA. También se utiliza en el comercio internacional.4 Es decir. el exportador contará con alternativas de Precio según el lugar donde se entregue la mercancía. 4 “Business America”. 4.Conceptos Básicos para Cotizar en ambos casos. Determinan sus Precios con relación a lo que hacen sus competidores. se obtiene el Precio de venta”. lo que podría generar desconfianza o. U. Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos.

se facilitará el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportación? • ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes? • ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro? Si. al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen. Si la estrategia es de Liderazgo en Costos. el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación con los Precios. fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige. con Precios mayores al promedio del mercado. por ende. 24 . el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “Liderazgo en Costos” y. Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) es grande. para lo cual deberá preguntarse: • • • • ¿Soportará el mercado un Precio ligeramente más alto? ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en el país importador? ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación? ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos de embalaje? • ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción? • ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado? 5 Ibid 4. que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 4. o bien. Ante esta situación. a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite. se realiza un retroceso de gastos”5. Es decir. el exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia) “Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. Partiendo de ello. la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa. antes de definirla deberá preguntarse lo siguiente: • ¿Cómo van a reaccionar los competidores? • ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior? • ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual. que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta. una estrategia de “diferenciación”. por otro lado.

El “Pricing ” determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado. haciendo “Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es sólo de $1usd. tomando como referencia el Precio del mercado. = P = COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS En este ejemplo se aprecia que. de él depende si vende o no vende. el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determinó su Precio usando “Costing”.T. 25 .Conceptos Básicos para Cotizar • ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar? • ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros. lo que se busca es conocer el Precio del producto “puesto en planta”. Con base en sus propios objetivos. Figura 1 C. por lo que. La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. Al final. Ejemplos de “Costing” y “Pricing” En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing” y “Pricing”. La realidad del mercado le indicó posteriormente que el Precio máximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd. inicialmente. = UTIL.

CÓMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN 5. incluyendo una serie de gastos de exportación.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional • • • • Demanda del producto.” . pero otros no. Este es un arte que se basa en técnicas. Interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Exportación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). Participación esperada del producto en el mercado. Reacciones de la competencia. una evaluación de los costos de producción y logística. de logística internacional y de comercialización. • Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias. analizar los costos de producción. es importante considerar la situación del mercado y. • Logística internacional. Por lo tanto. y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios. por supuesto. a la vez. Por ello. Implica. La determinación de los Precios de Exportación es mucho más compleja. no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del cálculo de costos. la flexibilidad es indispensable. • Adecuación al producto y su envase o embalaje.2 Fases para Determinar Precios Competitivos Para determinar Precios competitivos de exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5. pero también requiere un análisis de la situación 26 del mercado para ese producto.   ¿Cuál es el Precio de Exportación más Conveniente? En la determinación de un Precio de Exportación intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar algunos. “Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de producción y de comercialización. 5.

Además de lo ya comentado sobre este aspecto. Dicho “buen” margen puede definirse en función a un porcentaje sobre costos o inversión. deberá tomarlas su dirección. pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio.Conceptos Básicos para Cotizar “El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a Precios. México. empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. cabe señalar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes de compra. pero a veces no lo es. el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el doméstico. 5. Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altos volúmenes con bajo margen. sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación. En ese caso deberá decidir si exporta o no.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios En muchas ocasiones. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y. Se debe considerar. que lo que para una empresa puede ser muy atractivo. Para una buena fijación de Precios de Exportación es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los costos. debe satisfacer las expectativas del empresario. esto es posible. 6 “Precio de Exportación”.2. Es claro que para que la exportación sea un buen negocio.”6 En una operación de exportación. por lo tanto. o bien sobre Precios. mientras que otra puede buscar mercados pequeños con un buen margen en el Precio. 1996 27 . dicha evaluación por partida doble no facilita la determinación del Precio “más conveniente”. En ocasiones. Enrique Mancera. Lic. a pesar de que su intención inicial no se cumpla. las cuales deben ser realistas. pues. Apuntes. para otra puede no serlo.

Si. las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de “Precios corrientes”. descuentos y márgenes de distribución. el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles. por otro lado. tales como: Condiciones de pago. c) Acopio de Información sobre Niveles y Categorías de Precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización. como el control de Precios. se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. En esta situación. tanto en volumen como en valor de lo importado.2 Análisis de la Situación del Mercado En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamaño del Mercado Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado. Por ejemplo. ningún vendedor podrá influir gran cosa en los Precios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación 28 Paralelamente al análisis de mercado. si una empresa sube el Precio. entre ellos el Precio. b) Análisis de la Competencia En muchos casos.2. Las estadísticas de producción e importación de los países son un buen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias. el exportador tendrá probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los Precios. Se deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de Precios. el factor decisivo al determinar el Precio de Exportación es el tipo y el grado de competencia. Esta . si el mercado está dominado por un pequeño número de grandes competidores. 5. sistemas fiscales internos. etcétera. Será también difícil imponer cambios de Precios. los compradores cambiarán de productos o de proveedores.2. se verá obligado a adoptar una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto.

etc. en algunos casos. sino que se deben amortizar en el tiempo. al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor. materiales. incluso bajos. • Si la empresa paga el IVA a sus proveedores. agente aduanal. personal. así como de distribución. Por supuesto. tal como sucede con una inversión. entre otros. • Costos de comercialización y distribución: Materiales. Paralelamente al análisis de mercado. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación. tales como gastos de promoción y venta nacional. economías de escala al vender mayor volumen. transporte.Conceptos Básicos para Cotizar determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno. envío de muestras. envase y embalaje. sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta. las ventas de exportación se gravan con tasa cero. Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes: • Costos de producción directa e indirecta: Materia prima. • Inversiones para exportar. por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. ya que los elementos a considerar son diferentes. supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos. 29 . maniobras. viajes. telecomunicaciones. Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o. etc. ya que son erogaciones que no se recuperarán en el primer pedido. Es decir. • Otros factores: Comisiones sobre ventas. etc. ferias. se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. a menos de que se tenga acceso a programas de importación temporal para el fomento a las exportaciones. • El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA. NO SE CARGA EL IVA. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinación de Precios que consiste en añadir un margen teórico de beneficios a los costos del producto. mano de obra. la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspondiente a través de los mecanismos establecidos para ello. catálogos. Es importante clasificar correctamente este rubro. mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. intereses (costo del dinero en el tiempo). tales como gastos de promoción.

Por su parte. En términos generales. será preciso establecer una estructura de Precios. Por ejemplo. 3) Zona de Posible Acuerdo En toda negociación de Precio existe la posibilidad de regateo. como se analizará en el Capítulo VIII . el comprador también se prepara y define sus límites de Precio a pagar. La preparación del vendedor en relación a sus límites de Precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación. 30 . Por ello. al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos Después del análisis de costos y mercado. entre otras opciones. Es decir. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de Precios Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5. Esto se ejemplifica en la figura 2. 2) Precios Objetivos (mínimos y máximos) La utilización del “Pricing” (“retroceso” de Precios. en el puerto de origen o en el puerto de destino.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los beneficios de la empresa. y desde el punto de vista del vendedor. Esta situación genera una Zona de Posible Acuerdo.“Negociación del Precio”. esta técnica servirá como herramienta para determinar Precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación internacional. ver inciso 4.2. se deben considerar factores de la oferta y la demanda. mientras que los superiores lo estarán por el mercado. así como Zonas de No Acuerdo. la estructuración de Precios tendrá una relación directa con los Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III. los límites inferiores de Precio estarán determinados por los costos. En este último caso. entregar la mercancía en planta. así como la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). y se deben prever diferentes opciones.

Sin embargo. puede suceder que por falta de este conocimiento. Desde luego.Conceptos Básicos para Cotizar Límites de Negociación V C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiración = Precio de Reserva 3 4 Z O P A 6 7 V ASP PR PR ASP C ZOPA = Zona de Posible Acuerdo *Los Límites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor. se supone que los límites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. simplemente nunca existirá un acuerdo. se podrían plasmar como se muestra en la figura 3: Límites de Negociación 2 5 7 10 V PR ASP ? ASP PR C 31 Figura 3 . En este esquema. no sean realistas. Figura 2 En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes. En ese caso. en gran medida. de la información que puedan obtener de la otra parte. Si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites. conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla. Es por ello que la habilidad de los negociadores será reflejo. los límites de alguna de las partes. o de ambas. pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los límites de su contraparte.

que realizar una negociación sin información. 32 . 5.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir En este caso particular. el exportador podrá hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros.2.5 Presentación de una Cotización Con base en la estructura de Precios que se haya establecido. Al presentar su oferta. se aprecia que existe un espacio por ganar. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información. el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las condiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos.“Presentación de la Cotización”. La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas de Precio. Este punto se trata en el Capítulo VII . generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables de la contraparte. y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio.

Conceptos Básicos para Cotizar EVALUACIÓN CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR EJERCICIO II. 2.00 1. ¿a qué mercado? CONCEPTO COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE. Si el mercado holandés sólo pagara $295.00 USCy.00 6.90 4. ¿exportaría?.60 2.20 0.00 2.00 0.00 10. PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL HOLANDA 200.00 USCy y el japonés $310.00 1.50 40.10 1.60 0.00 2.60 2.00 30.00 2.60 2.00 2.00 3.00 10.00 6.60 0.50 33 .00 4.00 0.30 0.00 0. Obtener el Precio final del producto usando la técnica de “Costing”.60 0.00 3.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: 1.60 3.25 0.30 0.00 JAPON 200.00 4.00 1.50 45.60 0.00 3. y tome conciencia que las decisiones de Precio están altamente influidas por los objetivos de la propia empresa.00 4.00 30.60 0.10 1.1 “Costing” y “Pricing”   OBJETIVO: Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas para determinación de Precio.

  ANTECEDENTES DEL CASO: Hay productos cuyo Precio está más determinado por los mercados que por una decisión propia del exportador. la técnica de “Pricing” cobra un papel muy importante para la toma de decisiones. cultivo y mantenimiento = $60. sí puede seleccionar los mercados más rentables a través de la utilización de la técnica de “Pricing”.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO II. La información de costos de la empresa es la siguiente: • Gastos de administración. el empresario elabora tablas con base en la técnica de “Costing”. En estos casos.. En ellas determina cuál debe ser el Precio de venta para cada mercado (E. y aunque el exportador no determina el Precio como tal.   PLANTEAMIENTO DEL CASO: Un productor de melón desea exportar su producto al mercado que mayor rentabilidad le ofrezca.000 USCy • Rendimiento de la huerta = 1.00 USCy/ tonelada 34 . Dadas las características de su planta y el tamaño de su producción. el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una buena posibilidad son Nueva York. en Estados Unidos. El Precio del melón fresco está en dicha situación. cultivo y mantenimiento = $90. 1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones   OBJETIVO: Aplicar correctamente las técnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la correcta toma de decisiones.U. A través de una investigación estadística de Precios de los mercados y un análisis de sus propios costos. Corea y Francia).500 toneladas • Costo de administración. así como Corea y Francia.A.

120.U.48 COSTO TOTAL Utilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro doméstico Despacho aduana México Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E.00 Administración.84 $85.67 $10.45 $________ $________ $171.33 $- $83.67 $10.00 $287.Conceptos Básicos para Cotizar EXPORTACION DE MELON FRESCO CONCEPTO NUEVA YORK. (tránsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO $342.00 $163.71 $32.48 $396.33 $5.600.71 $519.A.67 $104.00 FRANCIA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.00   INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado.67 $- $771.67 $5. “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.33 $128. cultivo y mantenimiento Corte.67 $10.52 $862.00 $5.84 $85. en aduana de destino.26 $35.26 $71. son los que aparecen en las columnas de “Pricing” para cada país.020.00 $905.24 $513.67 $128.26 $35.33 $8. Empacado $32.71 $1.24 $513.U.48 $595.45 $1. recolección y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb. E. 35 .00 $30.A.33 $5.38 $1.67 $128.00 $933.33 $5. y calcule la utilidad que obtendría para cada mercado.71 $342.00 $283. utilice la técnica de “Pricing” para determinar cuál es el Precio en planta al que tendría que vender para exportar a Corea y a Francia. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos.67 $10.71 $32.97 $171.00 $198.71 $________ $________ $63.00 COREA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.

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III REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL 37 .

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a) Los Incoterms (International Commerce Terms). Por eso.Reglas de Comercio Internacional 1. Sin embargo. con revisiones en 1953. a continuación se comentarán brevemente los diferentes términos que se emplean en operaciones internacionales. y • De valoración aduanera. Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislación internacional. exportador. En 1985. prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional y los RAFTD de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar los Incoterms. dada la especialización de las partes que intervienen (importador. En la práctica. Su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. 1976. agentes y autoridades). 1967. 1980. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan.1 Términos de Compraventa Internacional Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. Estos términos se dividen en tres grandes tipos: • De compraventa. puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo término. • De transportación multimodal. 39 . b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions). 1. 1990 y 2000. transportistas. Francia. Son emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. con sede en París. aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre. Su primera publicación fue en 1936. Los emite la Cámara de Comercio Internacional (CCI). “Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano”. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIÓN En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operaciones y que se supone deben tener una aceptación mundial.

2 Términos de Transportación Multimodal Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los términos empleados en transportación. y no entre vendedor y comprador. * IMPORTANTE: Estos no son términos de compraventa internacional. En particular. D/D (Door to Door). flexibilidad. se utilizan básicamente dos términos y cuatro variantes: H: House P: Pier (Punto de salida o de destino)* (Muelle de salida o de destino)* Se recomienda usar los Incoterms por su precisión.U. Cuando el principal transporte es el marítimo. Ejemplo: Consideremos que un contenedor tiene la siguiente ruta: TOLUCA (HOUSE) > MANZANILLO (PIER) > LONG BEACH > LOS ANGELES (PIER) (HOUSE) E. 1. MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = = Toluca/Los Angeles Toluca/Long Beach Manzanillo/Long Beach Manzanillo/Los Angeles Para otros medios de transporte que nos sean marítimos. Puerta a Puerta. Estos términos para traslado y manejo de mercancía se refieren a las obligaciones convenidas entre transportista y usuario. Además. se recomienda utilizar los Incoterms. se emplea el término. flexibilidad. son términos a convenir entre transportista y usuario. los de transportación multimodal con contenedores marítimos (containers) o con cajas de trailer. 40 . que equivale al H/H.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Por su precisión. son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional. uso y aceptación.A. Además. son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional. uso y aceptación.

TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS) 2. se considera el de Valoración Aduanera. y se aplica a los productos de importación.1 Definición y Objetivos Incoterms se compone de las siglas en inglés de International Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional). por el valor de transacción (Precio pagado o por pagar). sin incluir el despacho aduanal. 1990 y 2000. Han tenido revisiones en 1953. y actualmente están constituidos por 13 términos. 1976.Reglas de Comercio Internacional 1. Esto se hace así debido a que en el país de destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos a la importación. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO. Cuando la cotización incluye la importación en el país de destino. 1967. al evitar: 41 . Regularmente. El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre comprador y vendedor. 1980. Por regla general. comisiones y costo de embalaje. el valor de las mercancías en aduanas queda determinado. primas de seguro. publicados en 1936 por la International Chamber of Commerce (ICC). De acuerdo con este código. 2. lo que se debe corroborar con las autoridades aduanales correspondientes en el país de destino. o cuando el cliente lo solicite. los Precios utilizados son el valor-factura de la mercancía FOB incluyendo todos los gastos. La elección depende de los acuerdos comerciales entre países. aunque sí procuran asistir en la mejor elaboración de los contratos de compraventa.3 Referencia a la Valoración Aduanera En los Códigos de Conducta del GATT/OMC. en la factura comercial se deben desglosar los montos por concepto de flete. un aspecto muy importante a considerar para calcular correctamente una cotización internacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de importación (llamados aranceles de importación). fundamentalmente. incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del país de origen. o bien el valor-factura de la mercancía CIF incluyendo todos los gastos hasta el puerto o frontera del país de destino.

los Incoterms también especifican qué documentación corre por cuenta de cada parte. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO. se define en qué momento el vendedor deja de ser responsable de la mercancía. y consecuentemente por la reglamentación que ha emitido la Cámara.5 del presente Capítulo. En cuanto a los costos. y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercancía.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa. La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms 2000” en el Precio. como se verá en el Capítulo IV. En lo relacionado con la documentación. y • Documentación. delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor.” (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). es recomendable resaltar que se están utilizando a través de la leyenda mencionada. se define en cuáles incurre cada una de las partes y hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística de exportación. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos de Exportación”. 42 . Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: • Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor. para que una cotización se rija por los Incoterms. • Costos a cuenta del comprador y del vendedor. • Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades. Sin embargo. Este aspecto se trata en el inciso 2. así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguiente leyenda: “Cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional. transfiriendo los riesgos al comprador. En cuanto a los riesgos. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales. Por ello. se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado.

D = Delivered (entregado en destino). Lo único que debe hacer es poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acordado.2 Libre de Flete Principal (F) Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador. “Incoterms 2000” debe anotarse en la cotización.1 En Punto de Salida (E) El término E es el de menor obligación para el vendedor. estado y país en donde se entregará la mercancía. Contrato Internacional (en su caso). Los Incoterms se clasifican de dos formas: • Por grupos.2. C = Cost (costo de flete principal incluido). Factura Comercial. • Por tipo de transporte a utilizar. 2. La leyenda 2. mismas que pueden ser: • • • • E = Exit (en punto de salida). F = Free (libre de flete principal). y Carta de Crédito (en su caso). normalmente en su propio local.Reglas de Comercio Internacional Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación: • • • • Cotización. Donde el “flete principal” es el que llega al lugar de destino.2 Clasificación por Grupos Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm.2. 43 . Contrato y carta de crédito en su caso. Factura comercial. 2. Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una dirección que debe contener: Ciudad.

el vendedor debe pagar todos esos costes. Como estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares de navegación. Si aparecen en el documento.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) Los términos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. así como los contratos en términos F. Los términos C son de la misma naturaleza que los términos F. el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las mercancías deben transportarse de ese modo o. en el sentido de que no deben contener cláusulas o reservas que declaren expresamente el estado defectuoso de las mercancías o del embalaje. Por regla general. los contratos de venta en condiciones C. De ese modo. incluido cualquier gasto devengado por el transbordo de las mercancías desde un modo de transporte a otro. 44 .2. Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda los gastos de descarga. incluso un documento de transporte sin tales cláusulas o reservas normalmente no proporcionará al comprador una prueba incontrovertible contra el transportista de que las mercancías se embarcaron conforme a las estipulaciones del contrato de compraventa. Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbordo de las mercancías en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido. Los documentos de transporte deben ser “limpios”. por cuanto el vendedor cumple el contrato en el país de embarque o despacho. De todos modos debe señalarse que. que la información supuestamente “dice ser” tal como aparece en el documento. por eso. el transportista se niega a aceptar la responsabilidad por la información relativa a las mercancías. en el texto estandarizado de la página frontal del documento de transporte. al menos. que debería serlo en condiciones de línea regular (liner terms). entran en la categoría de contratos que concluyen con el embarque. éste será considerado como “sucio” y no será aceptado por los bancos en las transacciones por créditos documentarios. indicando que los extremos incluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del cargador y.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2.

es quien lo cobraría en caso de siniestro. Los que se indican con la letra M son sólo para transportación marítima o fluvial. el vendedor no tiene que entregar las mercancías despachadas para la importación en el país de destino. si existe cualquier problema durante el tránsito internacional. 45 . mientras que los términos C son propios de contratos de salida. En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasificación. de conformidad con los primeros. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte. Según los términos D. una diferencia básica entre el grupo C y el D. el riesgo corre por cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro.7 En términos prácticos.4 Entregado en Destino (D) Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C. la póliza del mismo debe emitirse a favor del importador.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte La clasificación por tipo de transporte es de dos tipos: 1) Cualquier tipo de transporte. concluidos con el embarque. el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de importación convenidos.2. incluyendo el multimodal. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino. toda vez que. Incoterms 2000. independientemente de quién pague el seguro internacional de la mercancía. 560. De ahí que los términos D constituyan contratos de llegada. es que en el primero. 2) Transporte por mar y por vías navegables interiores. Es decir.Reglas de Comercio Internacional 2. excepción hecha de DDP. 7 Publicación CCI No. exclusivamente. 2. Por ello.

. siempre que se haga una referencia a una obligación del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación o de importación. Al respecto.. sino también la ejecución y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso 46 de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras....Cost and Freight 6.Carriage Paid To 8.4 Descripción General Un aspecto muy importante dentro de la descripción de cada Incoterm es el “despacho de aduanas” o “trámites aduaneros”.Delivered at Frontier 10...Free On Board -Libre a Bordo O M M CFR CIF CPT CIP 5.Ex-Works ESPAÑOL -En Fábrica TRANSPORTE* O FCA FAS FOB 2. se deja claro que esa obligación no incluye sólo el pago de derechos y de otras cargas.Carriage and Insurance Paid To 9.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Incoterms 2000 GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1. ya que puede dar lugar a malentendidos. pero puede usarse con todo medio.Delivered Ex-Ship 11..Delivered Duty Unpaid 13. la CCI nos dice: “.Delivered Ex-Quay 12.” .Cost Insurance and Freight 7....Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.Free Carrier -Libre Transportista 3. 2.. Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta… -Transporte y Seguro Pagados hasta… -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados M M O O D Destino o llegada DAF DES DEQ DDU DDP O M M O O * O = Todo Medio M = Marítimo o Fluvial * DAF está pensado para su utilización terrestre.Delivered Duty Paid -Coste y Flete -Coste....

la menor obligación del vendedor. ni directa ni indirectamente.lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercancía. 47 .). éste es responsable de la carga.. con base en la Publicación CCI No. el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se facturó la venta de exportación.. En tales circunstancias. es la siguiente: EXW = Ex Works En Fábrica (. al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido.lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir. almacén. FCA = Free Carrier Libre Transportista (. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar. en el lugar que en cada caso corresponda. debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor. hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado.. Este término define así. fábrica. sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor. Nota: para amparar la exportación ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. el vendedor no es responsable de la descarga. etc. La descripción general textual de cada Incoterm.Reglas de Comercio Internacional Por otro lado. siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo. debería usarse el término FCA. 560 “Incoterms 2000” de la Cámara de Comercio Internacional.. despachada para la exportación. el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportación y a nombre de quién realiza el despacho aduanal (que en el término EXW normalmente es el comprador). no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía. taller.

entonces. el vendedor puede rehusar concluir el contrato y. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía. Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte. el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. En todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado.puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. si no se ha designado ningún punto específico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (. incluyendo el multimodal. aire. Aunque no existe ninguna obligación para el vendedor con respecto a contratos de transporte. En cualquier caso. si éste es requerido por el comprador o si es práctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelación. o una combinación de dichas modalidades.. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía en el momento en que ésta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril.. deberá comunicarlo rápidamente al comprador. Este término exige que el vendedor despache la mer- 48 ... en el lugar que en cada caso corresponda. carretera. FOB = Free On Board Libre a Bordo (. El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ahora bien. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista. el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales. mar. a riesgo y cuenta del comprador. vías fluviales. Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior.puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido.

El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido. este término no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a través de la borda del buque. así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega. pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía. sólo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de navegación interior. y • Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del plazo acordado para la entrega. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (. El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de pérdida o daño de la mercancía: • Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Por ejemplo. el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. y no cuando se entregan las mercancías al transportista y después entran en el buque. se transmiten del vendedor al comprador. el punto de carga y la fecha de entrega a respetar.. debe usarse el término FCA. estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado tráfico roll on–roll off. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque. ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque. 49 . en todo caso. Asimismo. o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercancías “a través de la borda del buque” o.. Asimismo. o no puede hacerse cargo de la mercancía. o porque el buque designado por él no llega a tiempo. Por lo tanto. “al buque”.Reglas de Comercio Internacional cancía en aduana para la exportación.

pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía.. Consecuentemente. así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido. Si el comprador desea mayor cobertura. necesitará acordarlo expresamente con el vendedor. El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque. Pero. 50 . y a diferencia de lo que sucede bajo el término anterior.. El comprador ha de observar que. bajo el término CIF. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él. debe usarse el término CPT.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación. además. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque. CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (. debe usarse el término CIP. en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo contra los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido entregada. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. se transmiten del vendedor al comprador. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (. debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. o bien contratar su propio seguro adicional. el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente... No obstante. el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima.

incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (. bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante su transporte. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la mercancía haya sido entregada. Puede usarse para cualquier tipo de transporte. necesitará acordarlo expresamente con el vendedor. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido. el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. El comprador ha de observar que.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo. por una ruta usual y en la forma acostumbrada. o bien contratar su propio seguro adicional.Reglas de Comercio Internacional Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido. Consecuentemente. El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. 51 . bajo el término CIP. el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido. el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. No obstante. Puede usarse para cualquier tipo de transporte.. a su cuenta y en las condiciones usuales. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido. por una ruta usual y en la forma acostumbrada. Si el comprador desea mayor cobertura. El vendedor debe contratar.. debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Además. incluido el multimodal. el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima.

por vía de navegación interior o por un transporte multimodal. la mercancía debe estar despachada de exportación pero no de importación. DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites. impuestos y demás cargas exigibles a la importación. todos los derechos... Por lo tanto.lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados. El término DES puede utilizarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino. pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. En este caso. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (. así como por su tránsito por cualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera. derechos. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (.. El término “frontera” puede usarse para cualquier frontera. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía.puerto de destino convenido) 52 Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta . impuestos y demás cargas exigibles por la exportación de la mercancía. a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero). designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuación del término DAF. y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos.. El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesarios para la exportación.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importación. es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión. deben usarse los términos DES o DEQ. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino. incluida la del país de exportación.. Este término puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (.. después de un transporte por mar. debe usarse el término DEQ. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga.

etc. diversos de cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites. o no lo determina la práctica. Sin embargo. derechos de aduanas. Ese “derecho” recaerá sobre el comprador. y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse en el puerto de destino. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre el muelle.).Reglas de Comercio Internacional a disposición del comprador. estación de transporte. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta el lugar de destino convenido. por vía de navegación interior o por un transporte multimodal. a su llegada al lugar de destino convenido. derechos. que ponían a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación.. impuestos y demás cargas exigibles a la importación. deberían usar los términos DDU o DDP. después de un transporte por mar. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el muelle a otro lugar (almacén. terminal. dentro o fuera del puerto. así como cualquier otro coste 53 . Es importante señalar que aquí se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms. impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. sin despacharla de aduana para la importación y sin descargarla de los medios de transporte.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador.. sin despachar de aduana de importación. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (. el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites. Si no se acordó un muelle específico.

DDP = Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (. debe usarse el término DDU. deben usarse entonces los términos DES o DEQ. 54 .lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador. Por su parte... DDP representa la obligación máxima y no debe utilizarse si el vendedor no puede. el comprador habría de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercancía de importación. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación. obtener la licencia de importación. el término DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte. ya despachada para la importación y sin descargarla de los medios de transporte. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte. a su llegada al lugar de destino convenido. Aunque.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la importación. derechos de aduanas. El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo de un buque o sobre el muelle. ni directa ni indirectamente. se aconseja al vendedor que no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultades al despachar la mercancía para la importación. Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor. de conformidad con lo anterior. incluyendo cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites. Sin embargo. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar.

alijadores. según el Incoterm utilizado. para que negocie con el proveedor que ocasionó el problema. • EXW: La menor responsabilidad para el vendedor. responsabilidades y obligaciones para ambas partes. donde una línea hacia los dibujos muestra el momento preciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador Los Incoterms regulan únicamente la relación entre comprador y vendedor. desde luego. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permita ser más competitivo. como se verá en el análisis de transferencia de riesgos. De manera sólo indicativa. En el Anexo I se muestran unas gráficas de barras que ilustran muy claramente el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador al vendedor. La razón por la que muchos importadores no usan los demás Incoterms es en gran medida por desconocimiento. pues representa el menor riesgo y la menor responsabilidad para ellos. 55 . Por ello. Estos aspectos representan. etc. lo que definen es quién corrió con el riesgo. si la causa de un problema es responsabilidad de algún proveedor de servicios (fleteras. y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicios logísticos ni de otra índole. FOB. busquen vender EXW. se incluyen costos y documentación.). aseguradoras. los Incoterms definen quién (comprador o vendedor) tendrá que resolver el conflicto con dicho proveedor. • DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor. Es decir. Los Incoterms más utilizados son FCA. CFR/CPT. CIF/CIP y DAF. se ilustra también la transferencia del riesgo en la intersección entre barras. Por su parte. Bajo esta premisa. En dichas gráficas. muchos importadores buscarán comprar DDP por las mismas razones.Reglas de Comercio Internacional 2. Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre comprador y vendedor. es usual que muchos exportadores -sobre todo los inexpertos-. si existe algún problema con un proveedor de servicios.

” La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo relativa al arbitraje: “Todas las desavenencias que deriven de este contrato.7 Variantes de los Incoterms Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen alguna variación en relación a los Incoterms. específica y claramente. deben hacerlo constar. El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspondencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al arbitraje de la CCI. si no existe ningún documento contractual.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. o que guarden relación con él. es frecuente que las partes añadan palabras a los Incoterms buscando más precisión de la que los términos pueden ofrecer. por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento. en el intercambio de correspondencia que constituya el acuerdo entre ellos. si las partes no pueden confiar en una costumbre del tráfico bien fundada para interpretarlas. pueden encontrar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente 56 respecto de los añadidos. en caso de litigio con la otra parte contratante. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta para tales añadidos. nos indican: “Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir al arbitraje de la CCI. Así. 560.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales.” . serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional.” 2. Publicación No. la Cámara dicta lo siguiente: “En la práctica. en su contrato o. Incoterms 2000. tal y como los plantea la CCI.

Se recomienda a las partes que dejen claro en el contrato de compraventa cómo deben distribuirse esos costes entre ellas. Por esas razones. Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes normalmente utilizadas. En consecuencia. La distribución de los costes de acuerdo con tales términos puede diferir según las plazas y cambiar de vez en cuando. es imposible establecer una interpretación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo en relación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o en el vehículo respectivo. se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOB stowed) o “EXW cargado” (EXW loaded). Los Incoterms no prevén ninguna solución para esas cuestiones. y costes innecesarios. En esas circunstancias resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes según el contrato de transporte. pueden generarse considerables dificultades y costes innecesarios.Reglas de Comercio Internacional Si. Desafortunadamente. En algunos casos. los vendedores y los compradores se refieren a la práctica comercial del tráfico de línea y mediante pólizas de flete. no existe una definición autorizada para expresiones como “términos de línea regular” (liner terms) y “cargas de terminales de manipulación” (terminal handling charges-TCH). se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si desean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan sobre el vendedor. sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o del daño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga. si el contrato no describe expresamente las intenciones de las partes. pueden generarse dificultades • CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. En caso de utilizar alguna variante de los Incoterms 2000. Expresiones usadas a menudo en las pólizas de fletamento -como “FOB estibada” (FOB stowed) y “FOB estibado y trincado” (FOB stowed and trimmed)-. se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar claro en qué medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la 57 . si el contrato tampoco describe expresamente las intenciones de las partes. • EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancías en el vehículo recolector del comprador. por ejemplo. • DEQ Obligación añadida para el vendedor de pagar los costes posteriores a la descarga. o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y la carga se hayan realmente completado. los preámbulos de ciertos términos comerciales alertan a las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si desean ir más allá de las estipulaciones de los Incoterms. y sus obligaciones recíprocas de acuerdo con el contrato de compraventa.

En todos los demás casos se ha empleado la palabra “lugar”. o a los costes y riesgos a la vez. pues puede interesar al vendedor conocer no sólo que las mercancías deben entregarse en una área específica (como una ciudad).” Siendo más específicos. en el momento de concluir el contrato de compraventa. como un puerto de mar. se han utilizado las expresiones “puerto de embarque” y “puerto de destino”. En algunos se ha considerado necesario indicar también el “punto” dentro del puerto o lugar. respecto de las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque. Entonces.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega La Publicación 560 de la CCI nos dice: “En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancías. En los términos destinados exclusivamente al transporte de mercancías por mar. “Por ejemplo. es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obligaciones añadidas se refieren sólo a los costes.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir estiba y el trincado de las mercancías a bordo del buque. se han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de información al respecto. precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadería para su transporte. y si existen varios puntos posibles. 2. puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio. la CCI también dicta: “En determinadas situaciones. . Por eso los Incoterms establecen que si no se ha estipulado ningún punto específico dentro del lugar acordado. el vendedor puede elegir aquel que mejor se adecua a su interés. Cuando se añaden esas palabras. se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más 58 concreto dentro de la zona o lugar. puede no ser posible. sino también el lugar dentro de aquella área donde debe ponerse la mercancía a disposición del comprador.

.. puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le convenga.. el comprador tiene la obligación de designar un punto preciso. dicha Cámara recomendó utilizar.Ex* 2. muchos empresarios en Estados Unidos aún emplean estos términos.FOB* 3. en 1985.” 3.FAS 4. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD) Publicados en 1919. Por otra parte. estos términos se reformaron en 1940 y se editaron formalmente en julio de 1941.. C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte. según se ha dicho.Ex-Dock Inglés Ex-Works/Factory Free On Board Free Alongside Ship Vessel Cost and Freight Cost Insurance and Freight Ex-Dock Español En Punto de Origen Libre o Franco a Bordo (LAB) Libre al Costado del Buque Costo y Flete Costo Seguro y Flete En Muelle/Punto de Embarque * Ex. FOB.CIF* 6. No están catalogados en grupos y son los seis términos que aparecen en el siguiente recuadro: Término 1. los Incoterms.Reglas de Comercio Internacional “Si. en lugar de los RAFTD. Su nomenclatura es similar a la de los Incoterms y fueron regulados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos (Chamber of Commerce of USA) hasta que.C & F* 5... no hacerlo supondría tener que sufragar los costes adicionales derivados de su incumplimiento. el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto. 59 . Por costumbre.

avión. • FAS. * Ultima revisión en 2000. barco). DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD Incoterms • EXW. Exactos. Ello. a bordo de la embarcación. por lo que no existirá ninguna regla que aplique. los derechos y obligaciones de cada una de las partes con relación a riesgos. se tiene la seguridad de que para la solución de cualquier controversia se utilizarán las reglas emitidas por dicha Cámara. • CFR y CIF. 60 . a bordo del transporte… a punto convenido: FOB Fábrica (Factory). al anotar la leyenda “cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional”. 5. a efecto de evitar malos entendidos y de precisar. Internacionalmente aceptados. * Ultima revisión en 1941. Es sólo para marítimo (o fluvial). Las partes los pueden modificar. a bordo de la embarcación. RAFTD • Ex Factory. Se emplean también para transporte aéreo. CIF. • C & F y CIF. Se debe negociar la inclusión de envase y embalaje de exportación. F. • FOB (Free On Board). FOB Aeropuerto (Airport) FOB Frontera/Exportador. implica entregar la mercancía en el país de destino. Se emplean para cualquier medio. FOB Frontera del Importador. Si no se anota esta leyenda. FOB Punto Final y otros. documentación y costos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 4.C. Sin embargo. en el país de destino o de importación. Es sólo para transporte marítimo (o fluvial). Se siguen usando en EUA por costumbre.. es fácil deducir que la utilización de los Incoterms es fundamental al momento de realizar cualquier cotización internacional. de manera muy clara. Además. Es para cualquier medio de transporte (camión. puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar. POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS Con base en lo anterior. • FOB. en el país de origen o exportación. y en el puerto de salida. y cualquier otra nomenclatura que se indique. • FAS. independientemente de cuál sea el órgano arbitral o la corte que intervenga. FOB. Sólo para transporte marítimo. se aceptan también en el país del exportador. Incluye envase y embalaje de exportación.

PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: CIF (Costo.   PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS: • INCOTERM: FOB (Libre a bordo. México.Reglas de Comercio Internacional EVALUACIÓN CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO EJERCICIO III. el importador se percata de que está destruida. seguro y flete. SITUACION 3: • El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam. • La vida útil de la mercancía tal vez no sea suficiente para comercializarla PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FOB (Libre a bordo. puerto de destino convenido). México. • La mercancía se envía en tarimas como carga general. puerto convenido). puerto convenido). pero se retrasa una semana. • El buque debía arribar al puerto el 3 de mayo. un problema provoca que se suelte la mercancía y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caen dentro del barco. Ello. Col.. SITUACION 2: • El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo. • Al llegar la mercancía al destino. • Al cargar la mercancía del muelle al barco. 1 Simulación de Situaciones de Riesgo Conforme a Incoterms 2000 de la CCI   OBJETIVO: Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” que en la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI). PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? 61 . Holanda.. • La mercancía se daña durante la transportación marítima. SITUACION 1: • El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo. a fin de que evite problemas potenciales al manejar correctamente dichos términos. Col.

SITUACION 5: • Un exportador de Querétaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México. E.A. • El trailer no llega a su destino. • En las maniobras para pasarlo a la barcaza. SITUACION 4: • El exportador cotiza un producto DES en algún puerto pequeño con poca profundidad. SITUACION 6: • El exportador cotiza un producto CIP Chicago. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? 62 . hasta lugar convenido). • Por la situación del puerto. en puerto de destino convenido). Illinois.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • INCOTERM: DES (Entregada en el buque.U. se requiere pasar el contenedor del buque a una barcaza que lo lleve al muelle. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FCA (Libre transportista. y la mercancía se pierde. • En la autopista Querétaro-México el camión que llevaba la mercancía se vuelca y la mercancía se pierde. en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle.A. lugar convenido).U. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: CIP (Con transporte y seguro pagado. E. • El trailer que lleva la mercancía tiene un grave accidente en el estado de Georgia. el contenedor cae al mar.

IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA 63 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 64 .

terminal de salida. Gastos internacionales: • Transporte internacional (principal). aeropuerto. Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar. • Descarga en la fábrica o almacén de destino. debemos considerar los costos que están implícitos en cada Incoterm. terminal de llegada. • Envío al puerto. independientemente de quién los cubra. 65 . aeropuerto o a la zona de grupaje. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportación. • Seguro de transporte. GASTOS DE EXPORTACIÓN 1. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar. de acuerdo con la estrategia de cotización (definiendo hasta dónde se va a comprometer el exportador). zona de grupaje. • Envío a la fábrica o al almacén de destino. También debemos conocerlos para realizar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de Precios de Exportación. zona de grupaje. Gastos en el país de destino: • En el puerto.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar Además de los costos de producción. la exportación lleva implícita una serie de gastos propios del proceso de exportación.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 1. los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. aeropuerto. adicionales a los de producción. derechos arancelarios y otros impuestos. Dichos gastos tienen una relación directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. • Trámites en la aduana de exportación. • En el puerto. • Trámites aduaneros para la importación. Por ejemplo. • Carga en almacén de salida. son los siguientes: Gastos en el país de origen: • Embalaje.

pueden resultar muy costosos.). además de los conceptos de costos ya enunciados. apertura y cerradura de bultos. Gastos complementarios (copias. visa consular. programas de apoyo a la exportación como los de Importación Tem- 66 . La Matriz de Costos sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar. asesoría. Trámites. Documentos y Certificaciones El prever estos aspectos es importantísimo para evitar problemas que. traducciones y documentos para negociar la carta de crédito. etc. llamadas telefónicas. fax. tienen relación con maniobras en la aduana o en el puerto. 1. de origen. tanto mexicanas como del país de destino. Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas. A continuación se analiza ese punto. Es en las aduanas.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000 En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy práctico e integral para identificar la división de costos entre comprador y vendedor. sanitarios y fitosanitarios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Respecto de los trámites en la aduana.). En él se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar. donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. etc. tales como carga y descarga. es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. recuento de la mercancía. Otros aspectos que son muy importantes de considerar. quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente: • • • • Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). de libre venta. En términos generales. estos costos están ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales. y cotizar con base en ello. además de hacer perder tiempo. A continuación. son los ocasionados por los trámites y certificaciones. Derechos (DTA = Derecho de Trámite Aduanero). algunos ejemplos: • Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad. En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén relacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de exportación (Empresa-Mercado-Logística).

etcétera. Cuando la mercancía requiera ir en tránsito por un tercer país: • En los Incoterms de los Grupos E.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa poral para la Exportación (Pitex). Obtención de Documentación con base en Incoterms La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la obtención de la documentación de la siguiente forma: a) Licencias. necesarias para exportar la mercancía. debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente: • Para el exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorización oficial. • Relacionados con la logística de exportación: Factura comercial. carta de porte. según sea el caso. • Para el importador: Cualquier licencia de importación u otra autorización oficial. todos los trámites aduaneros para la importación de la mercancía y para su tránsito por cualquier país deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta y riesgo. cobranza internacional. formas de pago. etcétera. documentación requerida para la importación de los productos. lista de empaque. Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX). maquila. b) Inspección y/o comprobación de la mercancía. embalaje y marcado En todos los términos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus 67 . contratos de compraventa o de representación mercantil internacional. • Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado. despacho aduanal (pedimentos. aranceles). autorizaciones y formalidades El responsable de realizar el despacho aduanal de exportación o importación. el vendedor debe llevar a cabo todos los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito a través de cualquier país. necesarias para importar la mercancía. documentación y trámites para la obtención de créditos. conocimiento de embarque o guía aérea. • Sólo en los Incoterms del Grupo D. F y C. etcétera.

Inspección Previa a la Expedición). si se le solicita.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía. La CCI también indica. En caso de que la “Inspección” sea un requerimiento para la exportación. Por ello. el comprador puede “inspeccionar” la mercancía antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista. el vendedor está obligado a “comprobar” la calidad. concertada en su propio interés. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. como se explica a continuación. Preshipment Inspection. lo siguiente: “En muchos casos.. entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha “Inspección” (salvo en EXW). el comprador deberá costear dicha inspección. 560 la CCI nos dice que “. Por otro lado. salvo que se trate de una “Inspección” previa o al momento del embarque.. medida. De todas formas. puesto que esa inspección normalmente sólo se exige cuando el comprador o las autoridades de los países de exportación o importación quieren garantizar que las mercancías se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen. es apropiado utilizar la primera (“Comprobación”) en relación a la obligación de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la última (“Inspección”) para el caso particular en que se efectúa una “inspección previa a la carga”. deberá pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación. si es un requerimiento para realizar la importación. respecto de la inspección de las mercancías. si se ha efectuado la inspección para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli68 gatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio . en su Publicación No. el comprador hará bien en hacer examinar las mercancías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI.aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas. A menos que el contrato estipule otra cosa. peso y/o recuento de la mercancía.” Es decir. para ponerla a disposición del comprador en el lugar o punto convenido. Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la Mercancía”.

quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos. • Agentes aduanales.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripción detallada de los conceptos de costos que involucra una operación de exportación o importación. 69 .” 1. requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados. para evitar así posibles problemas o pérdidas. salvo que utilice el término EXW. Si bien es cierto que en el proceso logístico de exportación intervienen muchos proveedores de servicio. marítimo o terrestre). entre otros. trámites y certificaciones. Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos. tales como maniobras en puerto o en la aduana. Desde luego. Estos tres proveedores básicos son: • Empresas transportistas. • Empresas aseguradoras.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa país. tanto en el país de origen como en el de destino. el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a través de tres proveedores de servicios logísticos. en la práctica. con base en el tipo de transporte a utilizar (aéreo. es importante considerar que. lo correspondiente a documentación. en cuyo caso los costes de tal inspección corren por cuenta del comprador. será el vendedor quien deberá pagar la inspección. sino que deben ser realizadas por la propia empresa. así como los aspectos relacionados con la documentación. En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional.

Algunos ejemplos son: Materias primas. 70 . A mayor volumen de producción estos costos pueden disminuir significativamente. pues existen diferentes tipos. mano de obra. Ejemplos de algunas de ellas son las economías de escala. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA 2. envases y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto. materiales.1 Costos Variables Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional a los volúmenes de producción o venta. en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los proveedores al comprar mayores volúmenes.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. Para determinar este nivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas: • • • • • • • ¿Cuál es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima? ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor? ¿Dónde y cómo compra el fabricante más productivo? ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra directa? ¿Qué costos variables puedo reducir fiscalmente? ¿Qué preferencia financiera les puede incidir? ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes internacionales? Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de producción en aquellos sistemas de producción rígidos. etcétera. Esto sucede por varias razones.1 Clasificación de Costos Antes de la estructuración de costos hay que identificarlos. 2. traduciéndose en un costo variable unitario menor. o bien se logra mayor productividad al utilizar capacidad de producción ociosa. en los que no se puede optimizar el acopio y la gestión de los factores que intervienen en la producción. Para saber en qué costos es más competitiva la empresa a nivel internacional. es muy recomendable desglosar los costos variables. Son casi constantes por unidad de producción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas.1.

La Amortización de inversiones en promoción internacional se clasifica como costo fijo. 71 Para saber en qué costos es más competitiva la empresa. Si se toma este último ejemplo de la amortización. de todas formas los tengo que erogar. En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa a efecto de definir el período de amortización y su impacto en la determinación de los Precios. el salario de un vendedor es un costo fijo. venda o no venda. Dicha amortización mensual. etcétera. la amortización por estos conceptos se puede clasificar como un costo fijo de exportación en el período definido. es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico). es muy recomendable desglosar los costos variables. que puede ser de mediano o largo plazos. esperar la recuperación total de la inversión en materia de viajes de investigación y/o promoción. es decir. participación en ferias y catálogos. Sería absurdo. de embalaje. Por ejemplo. Una vez hecho esto. salarios. 2. . Por lo tanto. comisiones. En otras palabras. produzca o no produzca. sobre todo en el campo de la exportación. entre otros. todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la exportación y que en la gran mayoría de los casos son muy necesarias. Son fácilmente identificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. por ejemplo. publicidad. Estos costos representan de hecho una inversión más que un costo que se pueda recuperar en el corto plazo. de manera similar a como se clasifica la depreciación de la maquinaria y equipo. por lo que se recomienda considerarlos como una inversión que se deberá amortizar en un período dado.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización Estos costos son tan importantes como los de producción. ya que no sufren modificaciones al variar los volúmenes de producción o venta. por ejemplo.1.2 Costos Fijos Son los que tienen una magnitud constante. Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijos y variables. se erogan cada determinado tiempo.1. los gastos de capital pueden ser variables y los del espacio físico del almacén serían fijos. sí se debe considerar como un costo fijo. Es decir. mientras que su comisión sobre ventas es un costo variable. viajes de promoción y ventas. En el caso de mantenimiento de existencias. Están compuestos básicamente por: Rentas. se debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversión al momento de clasificar los costos. personal administrativo.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2.

principalmente. no aplican en la misma proporción para la exportación.5 Integración del Costo Variable de Exportación Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportación es considerar los siguientes costos: 1) Costos variables de fabricación • Materia prima. Este es el punto de partida para determinar el Precio más conveniente.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportación.1. distribución y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo del producto de exportación. el costo es el límite inferior del cual no puede bajar el Precio de venta. los gastos de promoción.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. si en algunos casos dichos costos son manejados por la empresa como factores o porcentajes. Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o producción. Calcular costos es como elaborar un “traje a la medida”. Por lo tanto. 2. En condiciones normales de libre mercado. el cual varía según el grado de especialización. el superior lo determina la elasticidad del mercado. El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. • Mano de obra. Por lo tanto. el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricación y de comercialización.1. Si el producto fabricado se exporta. la fijación del Precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo). 72 . entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. Por ejemplo. no los debemos considerar en nuestros costos de exportación. publicidad. Costo del trabajo humano. y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto. Incluso. Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de producción. y si es por contrato o a destajo.

Humberto 2. Ing. La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabricación. etc.” Dos Ponencias. Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos. • Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación (documentación y trámites. Costos en que se incurre con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo.Quinto Congreso Internacional de Costos. tales como: • Comisiones sobre ventas. Humberto Uquillas S. entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades. propone las siguientes recomendaciones básicas para la clasificación correcta de costos: 73 . Cabe señalar que entre estas actividades de comercialización hay algunas que generan gastos fijos.). ya que sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercado interno. 1997. seguimiento logístico. certificados. 8 “Costos para Decisiones Racionales. rentas. depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas). 1996. Así. tales como sueldos de personal de ventas.6 Metodología General para la Clasificación de Costos 8 Uquillas Sota Primer Congreso Nacional de Costos. el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricación más el costo variable de comercialización internacional. publicidad por contrato. independientemente de que se venda o no. Para ello.1. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercialización internacional.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa • Otros gastos variables. entre otras. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir. es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generación de información inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. 2) costo variable de comercialización internacional El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en bodega.

por la causa que lo origina. c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta. Humberto Uquillas Sota. que se genera para una línea de productos o de negocios específicos (por ejemplo. e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o más segmentos del negocio y el costo del período común de todos los segmentos. Es decir. considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación. El resto varía con el tiempo. Por ello. 1996- 74 Quinto Congreso Internacional de Costos. . Dos Ponencias.para realizar la separación y clasificación de costos fijos y variables. FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS INICIO ¿Agrega Valor? Cancelar No Sí ¿Depende del volumen? No Sí costo variable ¿Depende del tiempo? Varía en escalones Sí costo fijo Costo Mixto Separar: Por volumen Por tiempo Figura 1 Ing. En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodología muy simple y muy valiosa -por su facilidad de aplicación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta. es costo variable (CV). b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo. y en parte con el tiempo (varía en escalones). es costo fijo (CF). agregarlo al costo fijo (CF). 1997. Primer Congreso Nacional de Costos. la exportación). es costo mixto (CM). f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto. sin mezclarlos con los costos fijos generales. si existe un costo fijo particular. “Costos para Decisiones Racionales”. d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV).

Por su parte. A continuación se analizarán los costos de manera gráfica. Es decir: • No hay utilidad ni pérdida. acertadamente.2 Punto de Equilibrio El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos. Conocer este concepto es importante. éstos no varían con la cantidad de artículos producidos. ya que los costos y los ingresos varían sensiblemente en empresas exportadoras. Gráfica de Costos Figura 2 75 . sumados a los fijos. Como puede apreciarse.1 Análisis Gráfico de Costos En la gráfica de costos (ver Figura 2).2. • Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos. la zona más obscura representa los costos fijos.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera. 2. 2. son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que si no se produce ninguna. que el costo variable (CV) es un “costo desembolsado” y que el costo fijo (CF) es un “costo del período”. a un Precio y a un volumen de ventas dado. el triángulo contiguo más claro representa los costos variables que. determinan el costo total. para posteriormente analizar el punto de equilibrio.

Desde luego. abajo del volumen de ventas requerido para cubrir todos los costos (costo total). Nótese que a mayor volumen de unidades vendidas. este ingreso debe crecer más que el costo total para que existan utilidades. Obviamente.2 Punto de Equilibrio Estático Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de determinado número de unidades (Q). que ocurre en el momento en que los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada cantidad de unidades. podemos encontrar de manera gráfica el punto de equilibrio (PE). En la gráfica de punto de equilibrio (Figura 3) se muestra una representación de lo anterior. o bien a qué Precio se debe vender un volumen determinado de unidades. a un Precio específico (P). no se tienen utilidades sino pérdidas. De ahí la importancia de conocer qué volumen de ventas se requiere para estar en punto de equilibrio con base en un Precio dado.2.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. Gráfica Punto de Equilibrio Figura 3 76 . mayor es el ingreso.

El primero no considera el costo del dinero o de los financiamientos en el tiempo. por lo que el punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendidas.2. El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas. produciendo y vendiendo cuatro unidades. 2. los ingresos pagan exactamente los costos. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables correspondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar. debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. por ejemplo. así como contemplar el costo del dinero en el tiempo. debido al carácter estático de los costos fijos. La figura también nos permite comprobar el carácter estático de los costos fijos y el comportamiento creciente de los variables. En términos generales. El segundo sí lo hace. el punto de equilibrio se encuentra en la intersección 15 (costo) y cuatro (cantidad). 77 . Es decir. ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representado. El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde los ingresos son iguales a los costos totales.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Tal como se observa en la gráfica anterior. incluyendo el costo del dinero. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios. mientras que producir y vender menos implica pérdida. al variar el volumen de ventas el ingreso también se modifica y podríamos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio. Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que se generan utilidades. debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor número de unidades vendidas. Finalmente. y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente menor. Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una planeación y estructuración adecuada de Precios. producir y vender más implica utilidades. por lo que el banco me podría pagar si invierto esos recursos a plazo fijo. al variar el Precio varían los ingresos. A partir del punto de equilibrio estático buscaremos el punto de equilibrio dinámico.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED) Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio estático (PEE) de uno dinámico (PED). o bien. La línea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unidades vendidas.

o bien. recordemos. y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igual al utilizado para el punto de equilibrio estático. El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos según corresponda. es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado. ya que las condiciones financieras pueden ser también diferentes. Para que la contribución marginal de un producto se refleje únicamente en utilidades. haciendo uso. de créditos en dólares americanos con tasas preferenciales a la exportación. A esta “aportación” se le denomina contribución marginal (CM).3 Contribución Marginal La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia existente entre su Precio de venta y su costo variable. vendiendo menor volumen al mismo Precio. CM = P – CV Los costos variables son los que están directamente relacionados con la producción. 78 . 2. si se logra reducir dicho costo. y no incluyen los costos fijos que. por ejemplo. La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia entre su Precio de venta y su costo variable. son aquellos que. se venda o no se venda.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica que. que normalmente son preferenciales en el caso de la exportación. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado doméstico y el externo. Esta “aportación” la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) los costos variables del producto (CV). Con base en ello. si se utiliza crédito bancario para exportar es importante negociar las tasas de interés más bajas posibles. con lo que cada unidad vendida adicional a ese mínimo ya está generando utilidades. de todas formas se tienen que erogar. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportación al mejorar las tasas de interés por créditos bancarios. el punto de equilibrio se obtendrá vendiendo una determinada cantidad de producto a menor Precio. No incluye ninguna proporción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinado producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación. Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar.

El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o línea de productos. De ahí que el cálculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto. como las siguientes: 79 . Sin embargo. desde luego. todas las condiciones del punto de equilibrio cambian.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Esto implica que. tomar decisiones en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario vender durante un período determinado. por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conforme a lo planeado. se debe definir qué proporción de los costos fijos se le cargarán a cada producto o línea de productos. 2. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada). Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de productos que se venderán a un Precio determinado. En estos casos. en un pronóstico de ventas para cada producto. la contribución marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. la contribución marginal representa la utilidad. y al analizar las utilidades del período puede llevarse sorpresas desagradables. Para ello existen varias opciones. existen varios criterios para el cálculo del punto de equilibrio que podrán ser utilizados dependiendo de las características y particularidades de cada empresa. además. antes del punto de equilibrio. De no ser así. La mayoría de las empresas produce o comercializa varios productos o líneas de productos. lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. arriba del punto de equilibrio. En palabras simples. es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. esto no es lo más común. a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base. o bien de conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado. Así pues. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin considerar el volumen de ventas.

Recordemos que: M = P – CV M = Contribución Marginal P = Precio de Venta CV = costo variable Unitario En este método se considera no sólo la contribución marginal. Otra opción dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto. La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente: MT = (P – CV) x VOL MT P CV VOL = = = = Contribución Marginal Total Precio de Venta costo variable Unitario Volumen de Ventas 80 . en términos de volumen con base en un Precio dado.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o líneas de productos. b) Contribución del producto o línea de productos a la rentabilidad de la empresa. en lugar de piezas o muebles. Al emplear el concepto de “contribución marginal”. sino que además se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o línea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un Precio determinado. y aplica sobre todo en mercados con demanda elástica en donde el incremento de Precios afecta el volumen de ventas. Es decir. Este método requiere de una buena planeación del pronóstico de ventas por producto. Por ejemplo. algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el cálculo del punto de equilibrio sean “pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble. las unidades a considerar serán metros cúbicos de madera. puede ser válido asignarle una mayor proporción de costos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor aportación en términos de rentabilidad a la empresa.

Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2. Con base en ello. como la exportación requerirá un aumento en la producción y/o ventas totales. 81 . al dividir la línea que representa el costo total entre el número de unidades. Además del método gráfico. Gráfica de Costos Figura 4 Se debe recordar que el costo unitario total también representa el Precio de equilibrio. Observe que el costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de artículos vendidos. al aumentar la cantidad de unidades vendidas también crece el beneficio resultante de cada unidad vendida. dicha cantidad se divide entre el número de unidades. se obtiene el Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. La comercialización realizada por encima de ese Precio genera una ganancia. podemos calcular el punto de equilibrio utilizando fórmulas (ecuaciones) que involucren datos específicos. una vez determinado el costo total de producción y comercialización de cualquier cantidad de productos.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas En términos generales. podremos obtener el Precio de equilibrio. al calcular el punto de equilibrio para cada producto o línea de productos. suponiendo que se mantenga el mismo Precio. En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta página. el costo total unitario puede disminuir. Por lo tanto. obteniéndose así un costo total unitario al que llamaremos “Precio de equilibrio”. De este modo.

los requisitos mínimos para una combinación de Precios y volúmenes de venta. se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado. 82 . podemos obtener también el “volumen de ventas de equilibrio”. el punto de equilibrio nos indica. o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un Precio determinado. que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio determinado. además.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Asimismo. Fórmulas para el Cálculo del Punto de Equilibrio: Para obtener el mínimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio): COSTOS FIJOS DEL PERIODO PE = —————————————— = VOLUMEN MINIMO DE VENTA PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE UNITARIO En donde: PE = punto de equilibrio Para determinar el Precio mínimo de venta (Precio de equilibrio): COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES* PE = ———————————————— = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA En donde: PE = punto de equilibrio * Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas. al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con el volumen de ventas. Por ello. Es decir.

si se reducen los Precios para vender más unidades. por otro lado. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores Precios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menos ventas (por el fenómeno de demanda elástica). El éxito de la comercialización reside en determinar el Precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más amplio. los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de determinación de Precios. A estos costos se añaden los costos variables. Y. Lograr el Precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor número posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios. que aumentan con la cantidad producida y/o vendida.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios Como se aprecia en la misma gráfica de costos. 83 .Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2. el resultado puede ser simplemente menores ingresos (por una demanda inelástica).

000 $39.00 3. Precio y volumen de ventas. en los claros del cuadro. Refiérase a los datos de la gráfica mencionada y decida cuál de las diferentes alternativas de Precios escogería.000 $19.000 $17. las utilidades no dependen sólo del factor Precio.000 $54.500 $__________ $__________ $__________ Respuesta: Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO Alternativa A $ 13.000 6. el costo total y el beneficio.00 Alternativa C $ 7.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizando los datos de la gráfica de costos Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente.00 Alternativa B $ 9. A continuación indique.000 7.00 Alternativa C $ 7.00 3.500 La alternativa B es la más conveniente.500 $35.00 Alternativa B $ 9.000 $30.000 $__________ $__________ $__________ 7. al ser la que ofrece mayor beneficio.000 $24.500 $52.000 $__________ $__________ $__________ 6. las cantidades que faltan respecto de la previsión sobre el producto de las ventas. Ejercicio Alternativa A Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO $ 13.000 $20. 84 . sino que están influidas por la relación que existe entre costo. Como se aprecia.

00 JAPON 200.00 3. Puede apoyarse con la matriz de costos del Anexo II de la Publicación.00 6. Apóyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI para agrupar los conceptos de costos.60 2.00 10.60 0.00 0.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa EVALUACIÓN CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA EJERCICIO IV.30 0.00 1. 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW.00 2.60 0. PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL HOLANDA 200.30 0. calcule su cotización EXW.00 4.10 1.00 4. CONCEPTO COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE.00 12.10 1.00 1.25 0.00 0.60 3.50 40.00 6.00 2.60 0. FOB y CIF.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Con los siguientes costos y gastos de exportación.00 30.00 10.00 3.00 30.00 85 .60 0.50 5.00 1. agrupando conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000.50 45.00 4.00 3.00 0.20 0.90 4.60 2.00 2.00 2.60 0. FOB y CIF   OBJETIVO: Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones al estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple.60 2.

86 . 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa   OBJETIVO: Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificación de los costos internos de la empresa en costos fijos y costos variables. se solicita marcar su clasificación en la columna correspondiente.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: En la siguiente tabla se muestran los costos de una fábrica de galletas para producir un kilogramo de producto. ya sea CV (costo variable) o CF (costo fijo). Para cada concepto de costo.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO IV. para contar con bases de aplicación al determinar el punto de equilibrio.

POR 4.74 HUEVO ($/PZA.03 0.00 0.2 CM) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE OTROS GASTOS DE PRODUCCION: ENERGIA ELECTRICA $/BIM = COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = SUPERVISION Y OTROS MANTENIMIENTO EN PLANTA DEPRECIACION DE MAQUINARIA ADMINISTRACION: GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA $/KG.23 0. MENSUAL MENSUAL MENSUAL 87 .00 0.00 $/KG.05 0. de Mat.58 MARGARINA SAN ANTONIO 11.12 0.94 1.) 0./CM2 RESIST.16 3.80 1.58 HARINA 2.88 1.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa COSTEO DE GALLETAS “COCOOKIES” CV PRODUCCION MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.40 1.) : $6.) MANTEQUILLA GLORIA 23. DE PASTA: $/KG.5 TON.) 15.750 1. 1.215 11.63 AZUCAR 4. de Pasta 6.000 POR 4.38 0.12 CF MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. 0.5 TON..639 2.088 3.59 0.808 4.155 1.01 MERMAS 0% EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL (envase plástico) PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG.11 $ $ $ $ $ 7.550 900 9.10 0.3*30. CANT.Prim.27 0.140 $/MES 23. (Kg.83 3. 52.10 1.58 COCO 3.52 12.45 4.10 SABOR COCO ($/ML.2*24.26 0.13 1.94 $/KG.

Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacional) de $5. requiere inversiones que representan un CF de $17. ¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas para estar en punto de equilibrio.600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg. a través del punto de equilibrio. con base en un Precio objetivo (target price). ¿Cuál será su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costo total? CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS) PE = ——————————————————— = ————————— VOLUMEN DE VENTAS b) Después de algunos meses.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJERCICIO IV. puede exportar hasta 200 ton. Por otro lado. la competencia reacciona y reduce Precios: El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas. adicional que venda? CF PE = —————————————— = —————————————— PRECIO . Para surtirlas. identificar un parámetro de volumen mínimo a vender.50 USCy/Kg.000 USCy/mes.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: a) A una fábrica de productos de inyección de plástico le solicitan 20 ton. 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio   OBJETIVO: Identificar. por lo que le sobra capacidad. ¿cuál será la utilidad por cada Kg. un parámetro de Precio mínimo con base en una capacidad de producción. de producto en Estados Unidos. utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mínimo.CV 88 . Su cliente le paga un Precio máximo de $7.

En caso de estar debajo del mismo. El costo variable de cada uno de ellos es $80. B. calcule el punto de equilibrio para cada producto.000 del B. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2.000 unidades del producto A. Esto para poder aplicar las fórmulas para cada uno de ellos.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual de $100. B = $50 y C = $10. y 8. es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos   OBJETIVO: Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja varios productos. $45 y $7.000 del C. Ante esta situación. deberá plantear alternativas de incremento de Precio y volumen de ventas para cada caso.000. o bien para conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado. C) son: A = $100.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cada producto. 89 . Los Precios de los tres productos (A. “Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada). al considerar en ellas una proporción definida de costos fijos. 3.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa EJEMPLO IV. respectivamente.4 del Capítulo IV de esta publicación.   CONSIDERACIONES GENERALES: Como se menciona en el inciso 2.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 90 .

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Integración de la Cotización Internacional

1. BASES DE COTIZACIÓN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, es imprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cada artículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercancía. Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qué cantidad de mercancía puede ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor entre la cantidad de mercancía. Así se obtiene el costo unitario. El contenedor puede variar en función del tipo de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de las características del producto (refrigerado o seco), o de la cantidad de mercancía a exportar (contenedor grande o chico, incluso carga consolidada), etcétera. En principio, lo que se hace es sentar las “bases de cotización”, que consisten en definir en primer término la “unidad de cotización”; es decir, qué representa la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha elección está determinada por las costumbres comerciales. En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo”, que es el envase que contiene a las unidades de cotización (caja de cartón corrugado, tanque, tambo, saco, etcétera). En ocasiones, la unidad de cotización puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg. Una vez definidas las unidades de cotización y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, así como el tipo y tamaño del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad máxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor.
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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el país de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus características básicas. Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunas operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades de manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de 40’ le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40’ le pueden caber más de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del contenedor. En este caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20’ a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de manejo. Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacíos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotización, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relación a las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendrá mucho más del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesoría especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -también llamadas pallets-, simplifica mucho el cálculo ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unión Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.

El cálculo de los gastos de logística por unidad de cotización, requiere considerar la evaluación de dos parámetros importantes: El volumen y el peso de la unidad de manejo.

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obtener la “base de cotización por contenedor”. Para el caso de carga consolidada. relacionado con pantalones de mezclilla (jeans). Así se podrá calcular qué cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y. con base en ello. utilizada cuando el volumen a exportar es pequeño y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeño. 1.Integración de la Cotización Internacional A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”. De esta forma. la realización del “cubicaje” no representa una tarea para el exportador. pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercancía que se exporta y ellas hacen el “cubicaje”. con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor. Dichas bases consisten en definir en primer término la unidad en la que se cotizará la mercancía.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Producto a Transportar en un Contenedor Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases considerando los puntos que se indican en este ejemplo. 95 . así como su forma de envasado y embalaje. es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos que los proveedores de servicios logísticos cotizan por contenedor completo y no por unidad a exportar. debido a que se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo.

20 m.32 ton. 96 . o 30 m3. Instructor de Bancomext en el tema.500 jeans 9.6.3.4. CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.7.TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton.07605 = 355 cajas = Aprox. o peso en toneladas o kilogramos. UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0. o container de 20'. Alejandro Lavín.500 jeans 9 Ejemplo real desarrollado por el Lic. UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartón/30 jeans.07605 m3 5. 350 cajas = 10.18 = volumen de la caja Volumen de la caja = 0. MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm.90 x 2. = 30 m3.65 x 0.35 x 2.2. Fórmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura 0.8.UNIDAD DE COTIZACION: Ej.- JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ejemplo Práctico: Pantalones de Mezclilla9 1. “JEANS” (pantalones de mezclilla).10.65 x 0. UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos. MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.

Por el contrario.2 Métodos para Cubicar Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar: • Por espacio disponible (metros cúbicos). un producto con alta densidad económica es aquél que por sus características tiene un alto valor. que son económicas y pesan mucho. Otro ejemplo pueden ser barras de acero. Al final de este capítulo se plantea el caso de exportación de galletas. debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un producto. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes. • Por longitudes disponibles (solución normal y óptima).Integración de la Cotización Internacional 1. relacionado con el uso óptimo del flete para poder competir. podemos deducir que el método de “longitudes disponibles” es muy útil. Con base en lo anterior. ocupa poco volumen y casi no pesa. en el que se consideran ambos métodos. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule: Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. sobre todo con productos que tienen una baja densidad económica y por ello requieren de un análisis más preciso. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la información en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dólares estadounidenses (USCy = United States Currency)-. lo que limita su competitividad en función al costo del flete. es el siguiente: 97 . El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotización. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmente empleado para efectos de cotizaciones. 2. Su resultado es correcto y en la práctica no refleja una diferencia sustancial en términos de costos de logística de exportación. A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy económico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho. el procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la técnica de “Costing”. Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto.

transportes y seguros). • Si su producto es de baja densidad económica. • Si en la exportación se utiliza un contenedor completo. • Si se va a emplear carga consolidada. una hoja de cálculo es de mucha utilidad. maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancías. • Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. utilice el “cubicaje” por longitudes. aunque se consideren varios productos. Se puede cubicar por espacio o por longitud disponibles. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa: 1º Elaborar las bases de cotización. Determinar el costo total por unidad de cotización.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 1º 2º 3º 4º 5º Elaborar las bases de cotización. Determinar la utilidad. 98 . si es el caso. • Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajar con metros que con centímetros. • Considere las regulaciones de transportación en carreteras. los costos logísticos correspondientes. sí es recomendable utilizar medidas en centímetros. • Determine el costo total por unidad de cotización. 2º Determinar el costo total por unidad de cotización. En este caso. 7º Integrar la cotización al sumar al Precio EXW. Obtener el Precio de exportación EXW. 6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. separando el costo fijo y el variable. • Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal. • Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. sobre todo si son de grandes dimensiones. considere entre 10% y 15% de espacio libre. con base en el Incoterm a utilizar. • Al cubicar. se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice. • Elabore dichas bases para cada producto a exportar. • Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables.

• Si fabrica varios productos. • Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase. • Integre en su costo total el costo financiero. considere el costo de la forma de pago.). 3º Determinar la utilidad. • Una cotización preliminar con base en “Costing” es adecuada para sentar las bases de los límites de Precios.Integración de la Cotización Internacional • Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equilibrio. etc. se deben prorratear los costos fijos considerando la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por producto. etc. además de la amortización por la inversión que haya realizado para exportar (ferias. Conozca a la competencia. y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos por dólar americano. considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportación con base en un pronóstico realista de las ventas internacionales. • Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Precios en dólares americanos al menos durante un año. embalaje y marcado de exportación. • Tome en cuenta el mercado: Tendencias. condiciones de acceso. • En su caso. tanto para producir como por los efectos de la forma de pago. etc. 4º Obtener el Precio de Exportación EXW. 99 . el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el Precio EXW. • Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el cálculo de los costos. • Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso respecto del dólar. Sea conservador. • Al calcular el costo fijo unitario. inflación. muestras. considere una inflación alta. • Considere que los compradores buscan básicamente Precio y/o producto y/o servicio. folletos. • Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exportación. • Si es el caso.). • La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación. • Considere el valor del dinero (intereses. Sea conservador al considerar una depreciación reducida. • Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo). además de comisiones sobre ventas en su caso.

• Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotización a transportar en el contenedor. tome en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo. si es el caso. estado. así como rutas e itinerarios. 7º Integrar la cotización. etc. • Incluya la leyenda “Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI”. 100 . con base en los Incoterms a utilizar.). honorarios. derechos. • Integre sus políticas de venta a la cotización. país). • Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país. • Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (Precios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • No se incluye ningún costo por despacho aduanal. • Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores. maniobras. • En el caso de servicios. • Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “Incoterms 2000 de la CCI”. • Si es el caso. 5º Cotizar servicios logísticos (agente aduanal. gastos complementarios. transportes y seguros). 6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. tarifas o impuestos que involucran porcentajes. • Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad. con base en la fracción arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese al mercado. rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte. • Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúmenes de exportaciones. • Considere costos. • Agrupe los costos logísticos con base en los Incoterms a utilizar. • Defina el o los Incoterms a utilizar. • Sume al Precio EXW los costos logísticos correspondientes.

• Las fórmulas. por lo que son éstos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportación involucrados.Integración de la Cotización Internacional 3. son esencialmente los mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales. PREMISAS BÁSICAS PARA LA SISTEMATIZACIÓN DE COTIZACIONES INTERNACIONALES Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con diferentes medidas y pesos-. En los ejercicios que se ofrecen en este libro. A fin de cuentas. Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de cálculo son las siguientes: • Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integral son básicamente tres: Transportista. • Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agregar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados. operaciones aritméticas o algoritmos. siempre y cuando se envíe el contenedor completo. • Es posible calcular los Precios para cada Incoterm. aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. se muestran algunos ejemplos de sistematización. aunque sean diferentes productos. 101 . el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor. partiendo de datos definidos y del “cubicaje”. Esto. es válido obtener las bases de cotización para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto. agente aduanal y aseguradoras.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 102 .

= $4.44 USCy/Kg. 1 Cotización Internacional de Galletas   OBJETIVO: Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotización internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica. $ 0. $ 0. $ 0.11 USCy/Kg.-Rotterdam. $ 0. aplicando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para su sistematización. $ 6.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logísticos. y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente.000 USCy/contenedor de 40' • Seguro marítimo México-Holanda = 0. • Flete de la fábrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40’ (a) • Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40' • Flete marítimo Tamaulipas. por mes. Méx.85 USCy/Kg.05 USCy/Kg.000 Kg.5% del Precio EXW (d) 103 (b) (c) . • • • • • Mano de obra directa: Materia prima: Empaque de exportación: Etiquetado de exportación: Indirectos de producción (luz y gas): Costos fijos = $ 0. Hol.80 USCy/Kg.000 USCy/mes La planta produce para el mercado nacional un total de 4.Integración de la Cotización Internacional EVALUACIÓN CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL CASO PRACTICO V.

40 USCy por libra de galletas exportada. el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb.000 Kg. Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir. + ————————$/lb.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir La empresa espera ganar al menos $0.7 m3/26 ton. CT = CF + CV = ————————— $/lb. . • Volumen de unidad de manejo: lado x lado x lado = _____m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.2 x 24.3 x 30.454 Kg. La metodología a seguir en este caso es la siguiente: 1. 4.000 al mes CF = ————————————————— =——————— $/Kg. • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar también peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb. de galletas • Unidad de manejo de exportación: Caja de cartón con 12 envases de galletas de 1 lb.2 cm. incluyendo el pronóstico de exportación. + Kg. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases 2. CF = ———————$/lb.). = 0. Elabore las bases de cotización con la siguiente guía: • Unidad de cotización: Envase de 1 lb. 104 CT = ————————— $/lb. c/u • Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón): 52. Obtenga el costo variable unitario. $6.

= $(a) / (e) envases = _________$/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF _________ _________ _________ _________ _________ _________ _________ 105 . Calcule la cotización Ex Works.= $(b) / (e) envases = _________$/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb.) CF CV CT UTIL.Integración de la Cotización Internacional 3. = $(c) / (e) envases = _________$/envase = (h) 4. • Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. FOB Y CIF (en USCy/lb.). Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.

Ver. utilizando la Hoja de Costos para transportación marítima que se presenta en el Anexo III. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos   OBJETIVO: Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportación. FOB Veracruz. México. Alemania.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJEMPLO V.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa de la industria del vestido está negociando una exportación importante a Alemania.. El comprador le solicita una cotización que incluya Precios EXW Ciudad de México. 106 . Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotización. CIF y DDP Hamburgo.

($F) = Costo por contenedor por concepto de flete. tendrá especial relevancia definir los datos a utilizar. (B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total. DAF y DDP. Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo. A continuación se definen las claves que se utilizarán para identificar cada dato en las fórmulas que se apliquen. Porcentaje de impuestos de importación (aranceles). Cotización proporcionada por la naviera o la fletera. FOB y CIF para los países europeos. los cuales se presentan en la siguiente tabla. 2 Bases para la Sistematización de una Cotización Internacional   OBJETIVO: Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una cotización internacional. Cotización proporcionada por la aseguradora. a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa maneja varios productos. Alemania e Italia. Para Estados Unidos le solicitan Precios EXW. le solicitan una estructura de Precios que involucre los Incoterms EXW. Determinado por el mercado y/o el exportador.Integración de la Cotización Internacional EJEMPLO V. La metodología para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practicado. (CC) = Cajas por contenedor. dependiendo del tipo de transporte a utilizar.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotización debido a que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia. Como en el caso anterior. además de que piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos. Para la sistematización en hoja de cálculo. las fórmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemplo anterior y que también se detallaron en el caso de las galletas. 107 (S) = (I)= . Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercancía. De hecho. son las unidades de manejo que le caben a un contenedor.

incluyendo honorarios y otros gastos. (CT) = Costo total. Costo fijo + costo variable (pz) = Unidades de cotización (piezas) que le cabe a una unidad de manejo. DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S (AUs) = Aduana United States of America (E.). en porcentaje.U. FMx = $F / U (AMx) = Costo total del agente aduanal. Unidades de cotización (prendas) que le cabe a un contenedor. Es un monto en dólares americanos que el agente aduanal incluye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice). las fórmulas se muestran en las columnas correspondientes de la hoja de cálculo. Determinadas por el productor o fabricante.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir (AH) = Honorarios del agente aduanal. derechos. en $/unidad. etc. Cotización proporcionada por el agente aduanal (% del valor de la factura). AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH) (DAF) = Precio Delivered At Frontier. 108 . DDP = DAF + AUs + Imp En el caso de la exportación a Italia. AUs = (AM / U) + (DAF x AH) (Imp) = Arancel de importación. gastos complementarios. Imp = DAF x I (DDP) = Precio Delivered Duty Paid. (AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de la mercancía.A. U = pz x CC (U) = (FMx) = Costo por unidad de cotización por concepto de flete.

HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL. SEGUROS = (S) MERCANCIA PARA E.A. NEGOCIACION. CARTA DE CREDITO = (L) NOTIFICACION. Ver. Y UNA MODIFICACION: 0.57 32. Italia Ver. REVISION DOCTOS. Y U.18% EN E. SISTEMATIZADA TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy CAJAS = 0. ARANCELES DE IMPORTACION = (I) NAFTA (TLC): 18.-Génova.-Ver.E. Alemania 1.37% INTERNACIONAL (incluido en maniobras y gastos aduanales) CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy III. VOLUMEN Y COSTO FLETES espacio libre: CAPACIDAD m3 TIPO DE CONTENEDOR D. BANCO EXT.A.47 57.-Hamburgo. Méx 378 378 622 311 1.580 MARITIMOS: TRAILER: 40’ 20’ 45’ 28’ 67.05% Sobre Precio EXW Sobre Precio EXW EN MEXICO 1.: (AM) (AH) $125 USCy + 0.. NEG.-Nvo.9% INCLUYE IVA U. MAS 3%) IV.900 1.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm) 15% CAJAS/ CONTENEDOR (CC) COSTO/FLETE = ($F) USCy por contenedor DATOS GENERALES: Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B) I.85 87.U.E.: 19. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.40% .82 176 86 228 151 II.U.F.00% 2.8% INCLUYE IVA 109 (AM) (AH) V.980 1.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS. Y FAX $210 USCy CONFIRMACION. TEL. Laredo.F.: PARA EUROPA: 3.500 D.

56 $23.10 0. (USCy/unid) mn$/unid.11 0.01 0.U.03 $13.) $41.18 0.37 $16.55 20 28’ $18.63 $19.14 0. Cont.01 1.71 $34.020 11.81 $34.421 7.14 0.41 $43. TX.21 0.06 0. AUs ARANCEL PRECIO IMPORT.05 0.57 28’ $13.63 0.55 $41.09 0.13 1.07 0.17 0. Unids.13 2. (pza.13 8.568 3.44 2184 FALDA 99. N. por CONT.05 0.16 1.40 1.. PRODUCTO (CT) FLETE MEX.020 11.96 50 28’ 45’ 45’ 45’ 45’ 0. (Imp) “DDP” LAR. LAREDO.14 2195 SACO 251.25 0.03 $43.10 8. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) COSTO tamaño ft.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 110 COSTOS Y PRECIOS PARA ESTADOS UNIDOS PRECIO Unid.07 0.71 3.52 20 4.40 0.549 4.59 2.14 0.36 $51. por “EXW” Cj.58 3.38 $41.10 0.04 0.07 0. FMx = $F/U EXWxS FLETE FMx USCy/unid.59 6.421 7. USCy/unid. AMx (S) MEX.71 $13.64 2210 PANTALON 142. ADUANA SEGURO PRECIO “DAF” ADUANA E.05 0.37 $16.06 0.17 .80 $19.58 6. MOD.20 0.25 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp 2173 TRAJE 311. MEX.44 $23.549 0.71 $51.568 3.A.57 0.22 50 28’ $33.04 0.

COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA PRECIO Unid.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0.22 1.14 1.59 0.64 2210 PANTALON 142.47 0. FLETE MEX. Unids.23 2184 FALDA 99.22 0.54 0.529 1.27 $43.33 0.05 0.716 8.05 $14.00 $13.37% Sx=FOB MOD.289 0. ADUANA SEGURO SEA FREIGTH (SF) SF=$F/U Insurance PRECIO in freight 1.04 0.19 0.84 0.47 0. PRODUCTO (CT) “CIF” GENOVA CIF=FOB+SF+S mn$/unid.822 4.59 0.87 0.822 4.63 $34.46 $14.41 $42.64 $36. Cont.04 0.17 Integración de la Cotización Internacional 111 .55 20 20’ $18.61 0. por CONT.26 $35.14 2195 SACO 251.02 $20.53 $19.22 0.) $41.33 0.87 0.94 $44.48 0.529 1. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) COSTO tamaño ft.35 0.52 20 3. VERACRUZ.09 0. MEX.) AMx (S) MEX.289 3.81 $19.04 20’ $13.84 0.09 0.09 0.17 $20.04 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311.19 0.11 0.20 0.72 $34.47 0.22 0. FMx = $F/U EXWxS EXW + FMx + AMx + S FLETE FMx USCy/unid. por PRECIO “FOB” “EXW” Cj.35 0.13 0.27 0.11 0.22 0.08 0.22 50 20’ $33. (USCy/unid. USCy/unid.81 $43. (pza.716 8.06 0.54 0.64 $13.

A continuación se muestra un ejemplo que explica los algoritmos básicos a utilizar para una correcta y muy deseable sistematización. para cada producto y para cada país que la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos. Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender claramente la forma de cotizar. lo cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios productos o mercados.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO V. es muy recomendable sistematizarla. Para facilitar la labor de cotización internacional a empresarios con cierto grado de experiencia. 112 . 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional.   PLANTEAMIENTO DEL CASO: Con base en el ejemplo anterior. Considerando Bases para su Sistematización   OBJETIVO: Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar para sistematizar las cotizaciones. utilice los datos y fórmulas presentadas para calcular las cotizaciones correspondientes a la exportación a Alemania vía marítima. Desde luego.

por CONT.. CIF=FOB+SF=S mn$/unid.37% SxFOB MOD. MEX. Unids.) $41. Cont.41 2184 FALDA 99.55 20 20’ $18.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311. EXWxS EXW + FMx + AMx + S (CT) USCy/unid. PRODUCTO tamaño ft. por PRECIO “FOBF” (SF) SF=$F/U COSTO “EXW” Cj. AMx (USCy/unid. USCy/unid. VERACRUZ. (U) U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) FLETE ADUANA SEGURO SEA FREIGTH Insurance PRECIO in freight 1.17 Integración de la Cotización Internacional 113 . TX.52 20 20’ $13.14 2195 SACO 251. (pza.) (S) FMx MEX. FLETE MEX. “CIF” LAR.64 2210 PANTALON 142.COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA PRECIO Unid.22 50 20’ $33.

En el planteamiento para obtener las bases de cotización se utilizó el método de “Espacio Disponible” para “cubicar” y calcular así la cantidad de unidades de cotización que se pueden transportar en un contenedor. unid. Por ello. el costo por concepto de fletes no incide de manera importante en la estructura de costos. 3 Métodos para “Cubicar” y Determinar las Bases de Cotización   OBJETIVO: Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con bases para utilizarlas.   PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: • Unidad de cotización: • Unidad de manejo: • Dimensiones de la unidad de manejo: • Volumen de la unidad de manejo: • Transporte a utilizar: • Medidas internas del contenedor: • Capacidad del contenedor: Mercancía ABC Caja de cartón corrugado 65 x 27 x 15 cm.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJEMPLO V.85 m3   CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap. solución óptima El primer método es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tiene una baja densidad económica. 0. de manejo = 32. 32. En el Caso Práctico 1 se integró la cotización internacional para la exportación de galletas. solución normal • Por longitudes disponibles.026325 m3 = 1.38 m.85 m3 / 0.247 unidades de manejo 114 .34 x 2. En el caso de productos con baja densidad económica es recomendable conocer y utilizar los otros métodos.   ASPECTOS GENERALES: Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos: • Por espacio disponible (metros cúbicos) • Por longitudes disponibles.90 x 2. a partir de los requerimientos específicos que cada exportador pueda tener.026325 m3 Contenedor de 20’ 5. del contenedor / Vol.

238 cm. 5 cm.Integración de la Cotización Internacional   CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Normal) (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas internas contenedor Fórmula Largo Ancho Alto 590 cm. 27 cm. vemos que hay espacios disponibles. Si la naturaleza de la mercancía nos permite girar las cajas.. en la columna (3). la cantidad de cajas (unidades de manejo) que cabe en el contenedor son: CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1. 18 cm. 225 cm. no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el número de cajas que pueden entrar físicamente en el contenedor. 15 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm. por medidas (1) / (2) 9.86 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 115 .66 cajas 15.080 unidades de manejo. podremos acomodar algunas en ese espacio disponible. Por ello. 216 cm. y Alto: 238 cm.(4) (5) Centímetros disponibles Dado que no se pueden considerar “partes” de una caja. Dicho espacio equivaldría a un “cubo” de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm. Ancho: 18 cm. (1) . 13 cm.07 cajas 8. 234 cm.   CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Optima) Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solución Normal).

(1) . 3 cm.152 unidades de manejo 116 . 238 cm. CAPACIDAD DEL “CUBO” DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicionales. de manejo (1) / (2) 65 cm.080 + 72 = 1. 27 cm.20 cajas 8. 15 cm. no se deben considerar los decimales.81 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm.(4) (5) Centímetros disponibles Dado que físicamente no se pueden considerar “partes” de una caja. 15 cm. en la columna (3). por medidas (1) / (2) 9.07 cajas 1. 22 cm. 18 cm. considerando este “cubo” de espacio disponible: (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas del “cubo” disponible Fórmulas Largo Ancho Alto 590 cm. 216 cm. 5 cm.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Haciendo un cálculo similar al anterior. CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1.

  PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano una cotización por un contenedor de 20’ de su producto. 1 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?   OBJETIVO: Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún intermediario de exportación. México: • Precio CIF Seattle. ¿Sobre qué base de precio se la pagaría? • EXW • FOB • CIF = = = $30.500 x 5% $36.500 $1. Estados Unidos: $30.800 ( ) ( ) ( ) 117 .675 $1.Integración de la Cotización Internacional EJERCICIO V. La cotización se presenta como sigue: • Precio EXW Morelia.000 USCy El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una comisión mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediación.500 USCy $36.000 x 5% $33. Colima.000 USCy $33.000 x 5% = = = $1. Michoacán. México: • Precio FOB Manzanillo.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 118 .

VI Precio de En ocasiones. el “ Pricing ” pone en ALTERNATIVAS PARA HACER MÁS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN INTERNACIONAL competitividad del Exportación. evidencia la falta de 119 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 120 .

Esto es algo que regularmente se negocia con los proveedores. pueden clasificarse de la siguiente manera: • Costos variables.000 unidades que para 70.000. insumos para 50. debemos buscar opciones para atacar todos los tipos de costos. por ejemplo. como ya se comentó. el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio para poder competir y lograr ventas. por ejemplo. • Aumentar. En cuanto a los costos logísticos y fijos. En términos generales. Si este es el caso. en el caso de que no existan economías de escala. En muchas ocasiones. (Association des Logisticiens d’Enterprises-France). en el caso de que la exportación requiera de mayor tiempo de mano de obra. • Costos fijos. Como ya se mencionó. 1. En la práctica exportadora. ya que no es lo mismo adquirir. en Francia. Sin embargo. y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia. • Disminuir. • Costos de logística. el “Pricing” pone en evidencia la falta de competitividad de nuestro Precio de Exportación. como consecuencia de economías de escala (a mayor volumen menor Precio unitario). materiales más caros o equipo especializado. mismos que. el Precio es uno de los elementos más importantes de la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). define la logística de la siguiente manera: 121 . Para hacerlo. la técnica de “Pricing” es la más adecuada cuando se va a iniciar una negociación formal. OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA La Asociación de Logística de Empresas. a continuación se plantea de qué manera se pueden atender. los costos variables pueden tener tres efectos: • Permanecer igual.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Preparar la cotización a través de la técnica de “Costing” puede servir de base para tener una idea clara de cómo competir en un mercado. debe buscar diversas alternativas de reducción de costos.

el Precio logrado fue de 2. de una cantidad de producto. E. Hacer una evaluación de las distintas opciones de transporte es muy importante.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir “Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación. al menor costo. tal como lo demuestran los siguientes ejemplos: • Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de México a Pennsylvania. seguridad y costo.400 USCy.” En la práctica. terrestre (por trailer o ferrocarril) o multimodal. Ahora bien. a esta definición se le debe agregar el factor tiempo. Existen varios factores que inciden en los costos logísticos. con la diferencia que la mercancía tarda en llegar cinco días más.U. 122 . marítimo. la logística consiste en hacer llegar una mercancía de un lugar a otro con el menor costo. pues siempre se pretende que la mercancía sea entregada oportunamente. se encontró lo siguiente: El barco es el medio más económico para llevarlas a Miami. en el lugar y en el tiempo donde la demanda existe.1 Selección del Medio de Transporte El medio de transporte a utilizar puede ser aéreo. lo más económico es el trailer.250 USCy. sobre todo en cuestión de tiempo. • Después de realizar un profundo análisis para enviar ligas de hule a varias ciudades de los Estados Unidos. Por piggy back (trailer en México y ferrocarril en Estados Unidos). la opción más económica que se encontró fue de 3. la mejor opción es el piggy back y en el caso de Houston. las tareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestión de dichos factores. 1. para Nueva York -que también es puerto-.. En otras palabras. la mayor seguridad posible y de forma oportuna. Cada uno cuenta con diferentes características.A. mismos a los que nos referiremos a continuación.

Las relaciones valor-peso y valor-volumen son variables fundamentales para tomar una decisión. en el caso de productos perecederos cuya vida comercial es corta y el envío será a destinos lejanos. Caso distinto es el de la madera y. Por ejemplo. es requisito indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte. los costos del transporte tienden a reducirse. los costos de inventario tienden a aumentar. todavía más. el de la sal o el plátano. no en todos los casos es fácil decidir el medio de transporte. El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de ciertos productos. en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido. mientras más lento es un transporte. En tanto. ya que el alto valor del producto propicia que el costo del dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total. lo más recomendable es la vía marítima.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Las rutas e itinerarios también son importantes. Sin embargo. Algunos parámetros importantes de este análisis son los costos y la oportunidad de entrega. En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volumen bajo. el transporte más rápido será el más deseable. no es difícil deducir que la vía aérea es el medio idóneo. insistimos. más bajas son sus tarifas. sea terrestre. Sin embargo. Cuando éste es elevado. Así como en las empresas se evalúan y seleccionan proveedores de materias primas. ya que no impactan sustancialmente el costo debido al alto valor. el transporte es el costo más representativo para fijar el Precio final. aéreo o una combinación de varios. por ejemplo los electrónicos. Para competir con éxito en los mercados internacionales. En cambio. El valor unitario. para la logística de exportación se debe actuar de la misma manera y monitorear permanentemente a los proveedores. Ahora bien. En estos últimos. en el caso de productos manufacturados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del comprador. 123 . el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. pues para definir el puerto de embarque se debe considerar la frecuencia de salidas. marítimo. Otro elemento para decidir los medios idóneos de transporte es el costo financiero del capital invertido en los inventarios en tránsito y en bodega.

podría ser factible salir por Houston. Pero un envase bien diseñado también puede 124 .2 Evaluar Rutas e Itinerarios Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía. una línea naviera puede tardar 40 días en llegar de México a Filipinas cobrando 3. Desde luego. además del diseño del envase y embalaje. Para reducir costos se deben definir las medidas del envase y/o embalaje. el embalaje puede reducir o aumentar el costo de flete por unidad de producto. también podría haber navieras que tarden más en llegar y sean más económicas. el comprador puede requerir entregas semanales y podría ser también que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos semanas. Es importante realizar un análisis detallado considerando varios proveedores. Por ejemplo. en lugar de salir por Veracruz. se debe considerar la forma de acomodar las cajas o unidades de manejo en un contenedor. con un alto grado de humedad y variación de temperaturas. En los productos en los que el costo del flete impacta de manera importante el costo final.800 USCy. y otra hace el mismo recorrido en 30 días cobrando 2.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 1. En muchas ocasiones. por ejemplo.3 Envase y Embalaje El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de exportación que en el comercio doméstico. Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. Por ejemplo. El costo del producto también está determinado por el envase y el embalaje. ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir en materia de etiquetado en cada país. puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exportación con respecto al doméstico. Además. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos. Para ello. de manera tal que se pueda transportar la mayor cantidad posible de mercancía por contenedor. como en el costo del flete. en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar el envase y el embalaje. viajará 30 días por mar. Por un lado. o bien por los materiales requeridos en el embalaje de un producto que. donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferentes líneas navieras. consolidadoras o reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logísticos integrales. 1.500 USCy. entre los que se encuentran las líneas transportistas directas.

y es el más indicado cuando no se tienen problemas de competitividad por Precio. Como ya lo vimos. lo que permite diferenciar su tratamiento para el mercado nacional y el extranjero. También llamado directo o incremental (marginal costing). sobre todo si se trata de productos en los que el costo de transportación afecta de manera muy sensible. entonces se debe tener en cuenta lo siguiente: La estrategia de fijación de Precios de venta al exterior debe considerar alternativas para ofrecer una cotización lo más competitiva posible. COSTEO MARGINAL Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales. entonces tiene un buen negocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad sus costos fijos. 125 . 2. se sustenta en las siguientes premisas: • Si la empresa está arriba del punto de equilibrio.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional optimizar el espacio disponible en el contenedor. El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto. A este tipo de costeo se le llama “costeo absorbente”. Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional. se basa en una correcta clasificación de costos. En términos simples. se hace uso de algunas técnicas que se refieren al costeo marginal.1 Costeo Marginal Simple Se basa en el concepto de contribución marginal ya tratado en el tema “punto de equilibrio”. obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. lo que se puede reflejar sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto. 2. los costos fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida. Para ello. Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender a un Precio menor del que aparentemente puede vender.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Los costos fijos también pueden manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales.”10 Ingreso Marginal “Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicionales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico. • Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacional. La cantidad del punto de equilibrio dinámico absorbe los costos fijos. Ello es posible en virtud de que si la empresa no exportase. al utilizarla no modifica los costos fijos que tiene y que están cubiertos. 10 Lic. 126 . se deduce que la generación de rendimientos y costos marginales es básicamente una función de los costos variables. estos costos también se erogarían. Entonces. el ingreso total generado por un nuevo volumen. entonces la reducción del costo fijo unitario no es necesaria para el mercado nacional pero sí para el de exportación. • Ello implica no considerar o considerar sólo una parte de los costos fijos de la empresa al cotizar el pedido de exportación. lo que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo. su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportación se reduce. dejando la producción nacional como está. si la empresa es rentable y tiene utilidades en el mercado doméstico. México. después sólo se erogan los costos variables. la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los productos de exportación con la parte proporcional que le correspondería de los costos fijos propios del mercado doméstico. Enrique Mancera. 1999. Esto es. Los principales elementos de la contribución marginal son los siguientes: Costo Marginal “Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las que marca el equilibrio dinámico. es mejor trasladar todo el beneficio del volumen de ventas adicional sólo a la exportación. Ahora bien. para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario actual si no se exporta. ya que no puede competir en él. • Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos fijos actuales entre una mayor producción (la doméstica más la de exportación). “Es decir. “Ya que los costos fijos permanecen constantes. menos el ingreso obtenido del volumen anterior. • Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa. logrando con ello mayor competitividad internacional. apuntes sobre “Precio de Exportación”.

un beneficio adicional. entre otras razones. Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos con un nivel bajo de beneficios. Esto otorga estabilidad. a primera vista la elección no ofrece dudas. Al fin y al cabo. cuya tendencia indica que deberán ser más bajos que en el doméstico. Sin embargo. poder competir con otros proveedores o superar obstáculos arancelarios. o bien comercializarlos dentro del país con beneficios importantes. entonces el costeo marginal perderá peso. puede generarse. sea en el propio país o en el extranjero. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación. 11 Idem 10. ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre- 127 . Sin embargo. de lo que se trata es de obtener beneficios”11. “El costeo marginal será usado por empresas que principalmente están enfocadas al mercado nacional.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal Cuando las ventas de exportación se realizan al mismo Precio que en el mercado doméstico. pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser autofinanciable. evidentemente. para qué preocuparse por la exportación si ésta obliga a aceptar Precios inferiores y mayores costos. También es verdad que los gastos de promoción y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero. el mayor volumen significará un costo de producción unitario más bajo y mayores beneficios unitarios en cada venta. “Un buen principio en comercialización internacional es basar los éxitos de exportación en un sano y bien conquistado mercado doméstico. Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios. en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Precios más bajos para. Suponiendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de producción. “La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional “Esta técnica de costeo permitirá manejarnos con Precios competitivos en el mercado mundial. A propósito.”11 2. es frecuente escuchar lo siguiente: “Si es posible lograr determinado nivel de beneficios dentro del país.

Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar descubriendo que sólo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como Precio de equilibrio. Primero. también llamados costos incrementales. Por lo tanto. Puede que tengan razón. aun aceptando niveles de beneficios más bajos en la exportación. necesariamente. Como el costo unitario marginal es menor para los productos de exportación que el costo unitario para los productos destinados al mercado interno. los costos adicionales de los productos destinados a la exportación pueden considerarse como variables. siempre serán beneficios que de otro modo no se podrían obtener. que la empresa está arriba del punto de equilibrio en el mercado doméstico. entonces. Se trata de los costos marginales. es el estudio del costo marginal. pero también pueden estar efectuando un análisis inexacto de la situación y perdiendo ventas provechosas. y que son los costos variables de la producción adicional destinada a la exportación. el Precio de equilibrio para la exportación también es más bajo. Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios en el mercado interno. el único camino para incrementar la producción y venderla. La exportación es. En vez de calcular los costos para la exportación sobre la misma base que para las ventas en el país. exporte o no otros productos. calcula únicamente los nuevos costos que se generan. La clave para el cálculo del costo de exportación. parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediante sus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo. y llegan entonces a la conclusión de que la exportación no ofrece beneficio alguno. pero tiene que reducirlos en el de exportación para poder colocar sus productos. La clave para la fijación de costos marginales es considerar las ventas en el país y las de exportación como compartimentos separados. Por lo tanto. Ello implica. Esto significa que el Pre128 . el empresario examina la cuestión desde otro ángulo.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado interno puede absorber. Si los costos fijos están cubiertos mediante las ventas en el país. Las técnicas de fijación de costos marginales pueden revelar el verdadero costo de la exportación. tratando a las segundas como ventas complementarias. y determinar así hasta dónde pueden reducirse los Precios. así como la medida en que es posible reducir los Precios de Exportación sin dejar de obtener beneficios.

la diferencia está representada por el espacio que separa la línea continua de la punteada. Se observa que la fijación de costos marginales sólo resulta válida cuando la producción para la exportación no exige ninguna inversión nueva o adicional. 129 . Impacto del Costeo Marginal Figura 1 Como se aprecia en la Figura 1. 2. En la Figura 1. el costo total por unidad en el mercado nacional es de $7. considerando ventas de 400 piezas.50 (punto A). lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional. el costo total unitario de 200 piezas producidas para exportación.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre la base de los costos fijos y variables.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal Desde luego. el costo total calculado convencionalmente.00 ($1000 / 200 piezas).67 ($4000 / 600 piezas) y se sitúa en el punto B. es de $6. pues no se han tomado en cuenta los costos fijos. es de $5. Con la oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total). calculado sobre la base del costo marginal. la utilización del costeo marginal es muy útil para competir cuando se tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del punto de equilibrio. Impacto del Costeo Marginal.

algunos costos fijos de exportación. Esto sucede normalmente en el mediano y largo plazos. Dicha estrategia puede consistir. además. Además.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Sin embargo. ampliaciones de planta. por ejemplo. Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para fijar Precios en forma agresiva. para realizar importantes desembolsos de promoción inicial o permanente. y que esa ventaja puede desaparecer fácilmente al surgir un nuevo competidor con Precios aún más bajos. Los métodos creativos de fijación de Precios suponen aprovechar la flexibilidad con que se cuenta entre el límite mínimo del Precio de equilibrio y el límite máximo que está determinado por el Precio que los competidores fijan para productos similares. es mucho más difícil de desplazar. paulatinamente. se van generando nuevos costos fijos. o en alguna otra estrategia de diferenciación que podría implicar mayores desembolsos. La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consista en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiado o durante demasiado tiempo-. La recomendación es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir (por ejemplo. sino en utilizarlo en la medida de lo necesario para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) previamente definida. en vender a un Precio mayor que el más bajo del mercado. comienzan a verse más afectados por la exportación. tales como personal. o bien para absorber los gastos adicionales que impone la exportación. conforme la empresa participa con una mayor proporción de sus ventas en la exportación. una vez que se logra mejorar la productividad de la empresa con mayor volumen exportado. Con ello se compensan las ventajas iniciales del costeo marginal. conceptos como la depreciación de maquinaria y equipo. Una situación firme en el mercado. etcétera. considerar sólo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exportación). 130 . El Precio más bajo puede ser un instrumento eficaz de comercialización a corto o largo plazos. asegurada por la calidad del producto y la eficacia de la comercialización. Pero es importante recordar que sólo representa una de las formas de aprovechar la ventaja en los costos. Es recomendable utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir. sobre todo cuando la exportación representa una proporción importante de las ventas totales de la empresa. lo cual puede generar. Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilización del costeo marginal. por lo que es muy recomendable ir dejando de usar el costeo marginal. que son costos fijos.

• Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado nacional.” Bajo esta base. la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prácticas desleales? En principio. ni en materia fiscal. • La producción y/o comercialización exportable generalmente optimiza nuestro mercado interno. no solamente involucra la función de costos variables y el mejor aprovechamiento 12 “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”. son independientes de los volúmenes producidos y/o vendidos. 131 . se encuentra la siguiente respuesta: “Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en ilícito alguno. la definición de dumping nos haría pensar que sí. Así. sino también las estrategias de fijación de Precios más adecuadas y flexibles. Bancomext. sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una enorme diversidad de Precios para un mismo producto. tanto en términos de prestigio como de Precios. En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”. ni en lo relativo a prácticas desleales de comercio ya que: El Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional. En él se expresan no sólo las pautas tecnológicas de vanguardia. COSTEO MARGINAL MIXTO “El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta competitividad. lo cual depende de diferentes factores.4 Discriminación de Precios o Dumping La discriminación de Precios o dumping es una práctica desleal de comercio internacional que se define como: “La venta de una mercancía de importación a un Precio inferior que en el país exportador. 1997. la que ahora veremos.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional 2. que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. • Los costos fijos. publicado por Bancomext. como su nombre lo indica. • El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólo si el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capital de trabajo (costos variables) en el país de origen.” 12 3.

debido a las ventajas anotadas. • Diferenciales cambiarios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir de la capacidad instalada. como el Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX). En la exportación. la cual considera la interrelación que existe entre el Precio y el resto de los elementos que la conforman: Estrategia competitiva. 13 Ibid 10. que hacen más competitivo el Precio de Exportación. plaza o canales de distribución. La aplicación de todas ellas permite participar en los mercados internacionales y permanecer en ellos. Precios y cotizaciones es fundamental. el punto de equilibrio dinámico integral será menor que el nacional. “El costeo marginal mixto es una estrategia de fijación de Precios de Exportación que combina la generación de rendimientos marginales con otros elementos no excluyentes. También señalamos que la ECE debe corresponder a una estrategia integral para posicionar un producto en el mercado internacional. 132 . producto. 4.”13 Entre estos elementos destacan los siguientes: • Diferencias de tasa de interés entre el crédito en moneda nacional y el crédito en dólares americanos. contempla también la instrumentación de otros elementos derivados de captar mercados del exterior. el Precio es uno de los principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y COTIZACIONES Como se analizó en el primer capítulo de este documento. Además de la ECE. • Tasas de interés preferenciales para la exportación. • Ventajas al utilizar mecanismos de promoción a la exportación. una estrategia de costos. promoción y servicio.

que sólo imputar como 133 . el efecto favorable para la exportación que provoca una devaluación. En términos de estrategias de costos. Por el contrario. Se debe considerar además que en su caso. A medida que crece la intención y la actividad exportadora. c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportación. las situaciones señaladas son diferentes. b) Una empresa planeada y administrada para el mercado doméstico.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Un aspecto importante que incide en el diseño de las estrategias es la fortaleza o debilidad del tipo de cambio. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es la utilización de “Forwards”. es mejor contar con proveedores nacionales. ya sea la de costos por absorción o la de costeo marginal. si nuestra moneda nacional es fuerte. en más costo de exportación. se neutraliza rápidamente por un alza importante de la inflación. si nuestra moneda es débil. o estructurada para el mercado doméstico pero que ha hecho inversiones en activos fijos (equipo. pero que sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes para continuar e incrementar la actividad exportadora.1 Estrategia en Materia de Costos La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las características propias de la empresa. Por ejemplo. es recomendable contar con proveedores del extranjero. La primera gran decisión a tomar dentro de la estrategia de costos consiste en definir qué técnica de costeo aplicar. la cual puede estar en tres situaciones básicas: a) Una empresa planeada para el mercado doméstico y que realiza exportaciones casuales. No es lo mismo repartir y cargar a su producción todos los gastos de la empresa para obtener el costo unitario promedio total. utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no presionar la cobranza. utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. maquinaria. efecto común en nuestro país. el origen y destino de los desembolsos cambian y se constituyen. La exportación no constituye un objetivo para este tipo de empresa. regularmente. 4. espontáneas y poco frecuentes. edificios) y gastos ya presupuestados en promoción internacional para sus actividades de exportación.

2 Estrategia en Materia de Precios 4.1 Consideraciones Generales Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional. La calidad. y apoyo externo. lo fundamental aquí es que de esta decisión depende la posibilidad de penetrar a un mercado. competir en él y alcanzar el éxito comercial. una estrategia de intenciones y de cálculo. motivación del empresario. • En qué casos compartir gastos e ingresos entre el mercado doméstico y el extranjero. La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las siguientes preguntas: • Qué método de costos utilizar. 134 . conocimientos contables y de finanzas. 4. Asimismo. Esta y otras consideraciones hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos más propicios para el desarrollo de la estrategia. Es. activo y utilidad. pero el Precio puede llegar a ser la limitación financiera más importante para el cliente. El aplicar uno u otro método tiene no sólo efectos en el resultado aritmético final. Recordemos que el valor debe tener una correspondencia con el Precio.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir costo de producción aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa producción. son factores decisivos. fundamentalmente. el servicio postventa. Sin embargo.2. el cumplimiento en las entregas. entre otros. • Cuáles otras partidas sólo serán a futuro. la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cualquiera de los otros factores de su mezcla comercial. Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacional es el Precio. • Qué conceptos. partidas o gastos constituyen costo y cuáles no. En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa. que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. sino también en lo que hace a los conceptos de inversión.

Maximizar beneficios a corto plazo. consistencia y mutua adecuación al resto de los factores de la Estrategia Comercial de Exportación (promoción. por ello es importante definirlos.2 Elementos de Estrategia Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy variados. en otras ocasiones. 135 . se hace imposible la definición de la estrategia de Precios. quienes desean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cuál de ellos deberá pagar tal o cual gasto y quién asumirá las pérdidas en caso de siniestros o imprevistos. una estrategia concentrada de segmentación de mercado o de diferenciación nos puede llevar a fijar Precios sólo para un grupo selecto de clientes. 4. Penetrar. b) Mediante la adecuada consideración de las políticas de la empresa en cuestión de intereses y factores externos e internos. En comercio internacional. canal de distribución. los cuales podrán ser afectados por la formulación de una estrategia de Precios. los objetivos de Precios pueden señalar cómo penetrar un mercado masivamente o. Así. Los objetivos más frecuentes se plantean para: • • • • Maximizar beneficios a largo plazo. el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimiento de esos mercados. la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos: a) Mediante su ajuste.2. promover y lograr una participación de mercado en un tiempo específico. Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido. La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través del estudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercado meta.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional 4. producto y servicio). Sin ello.3 Estrategia en Materia de Cotización La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraventa internacional responde al interés de compradores y vendedores.

en puerto del importador. b) Cómo cotiza la competencia. Estos convenios establecen. legal y productivamente. de ellos depende la capacidad de negociación y penetración de la empresa. son elementos de la Estrategia Comercial que permiten competir y conquistar mercados y. clientes o productos. Es recomendable la utilización de hojas de cálculo para cotizar. perjuicios y malos entendidos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Estas normas de cotización evitan ambigüedades. Pero además. c) Qué cotización necesita o prefiere el cliente internacional. pueden observarse las siguientes consideraciones: a) Experiencia previa. d) Existencia de convenios. en ocasiones. Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se evitan problemas. o incluso de importación en su propio país. Requiere que la organización administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer información de manera ágil y oportuna. acuerdos o tratados comerciales vigentes. normas fitosanitarias y otras que delinean formas más precisas de cotización. clasificadas por países.). 136 . en puerto mexicano. Para definir la estrategia a seguir en materia de “dónde entregar el producto” (en planta propia. prácticas de relación comercial que bien podrían inhibir o facilitar la incorporación y uso de todas las formas de cotización corrientes. controles de calidad. el deseo de evitarse operaciones lentas. Estas normas están incluidas en los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional. etc. o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposición. La cotización nos obliga a prestar o facilitar ciertos servicios específicos y nos compromete financiera. Algunos clientes prefieren una forma de cotización que incluya la mayoría de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importados al lugar de consumo. en ocasiones. Obtenida en operaciones similares. La razón de ello puede ser su poca o nula experiencia en tramitaciones de exportación en el país de origen. si las hubiere. Ejemplos de estas prácticas pueden ser el uso compartido de servicios.

entre otras. En resumen. servicios de aduana y portuarios. ya que se refiere a la infraestructura de la que dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Es tal vez la más importante. Por ejemplo. 137 . El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recursos económicos adicionales. seguros. Aquí se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades. La infraestructura pública y privada puesta a disposición de la empresa. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotización internacional. objetivos financieros y de mercado de la empresa. definición y ponderación de todos los factores: Experiencia previa. existencia de convenios. cómo cotiza la competencia. Esta infraestructura está constituida por empresas de transportes. administrativa y de servicios. administrativa y de servicios. la limita o le ayuda para el envío de la mercancía.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional e) Infraestructura física. Es recomendable cotizar en los términos hasta donde sea más competitivo. f) Objetivos financieros. infraestructura física. no es lo mismo cotizar con entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de destino. el problema de cómo formular la estrategia de cotización es un proceso de identificación. como podría ser que el flete fuera más barato si el cliente lo contrata desde su país y no el exportador en México. qué cotización necesita o prefiere el cliente. y algunos otros que en un momento dado puedan ser necesarios.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 138 .

  PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Si fabricar y vender 10. nuestro costo variable unitario será de $3 USCy por pantalón. Y este es el costo del producto fabricado para exportación.67 por pantalón (costeo absorbente) 15.000 ——————————— = $ 3 por pantalón 5.000 pantalones Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional (costeo absorbente) (costeo marginal) 139 . al presentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para competir en un corto plazo. originando con ello un incremento de $15.000 —————————— = $ 10 por pantalón 10.000 USCy.EVALUACIÓN CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN EJERCICIO 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?   OBJETIVO: Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal.000 + $15.000 USCy. Compárese la diferencia de cálculo y sus ventajas: Mercado nacional: $ 100.000 pantalones $ 15. Ahora bien.000 pantalones Mercado de exportación: $100.000 —————————— = $ 7. su costo unitario promedio es de $10 USCy utilizando el costeo absorbente.000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona un gasto total de $100.000 pantalones adicionales. aplicando el costeo marginal. si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel de actividad en la planta hasta producir 5.

2. 140 . el planteamiento es el siguiente: 1. en el que se integró una cotización internacional para la exportación de galletas utilizando la técnica de “Costing”. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacional.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Retomando el Caso Práctico V. respecto del Precio obtenido en la cotización..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO VI. sólo que éste nos plantea un “target price” muy por debajo del Precio cotizado inicialmente. se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador. logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas y desventajas.1 del Capítulo V. pero descubre que en el mercado lo más que le pueden pagar por sus galletas es 0. ¿vendería? Especifique por qué sí o por qué no. ¿Cuál sería la cotización “Ex Works fábrica” si se utiliza el costeo marginal? Para tomar cualquier decisión se debe aplicar la técnica de “Pricing”. Ante esta situación.70 USCy menos por lb. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos   OBJETIVO: Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotización.

con unidades de manejo de diversas medidas. como se muestra a continuación. es que se calcula el volumen de la unidad de manejo para cada producto. 1 Cotización de Mercancías Varias. es válido prorratear los gastos logísticos como se ha venido realizando en los ejercicios.   PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS: Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos. 141 . De esta manera. La cotización se presenta considerando un contenedor de 20’ o de 40’ y se muestran en diferente renglón de la Hoja de Cálculo. piensa que no puede saber cuál será el costo por concepto de flete mientras no tenga un pedido concreto. El problema percibido es que. Por lo tanto. se enfrente a la “problemática” de tener que llevar su cotización a una feria internacional o a viajes de negocios. Considere que el “volumen por caja” en m3 corresponde al volumen de la unidad de manejo utilizada para cada producto. En este ejemplo no se muestran los cálculos para obtener la cotización DAF. A continuación se muestra una hoja de cálculo similar a la del Caso Práctico 2 del Capítulo V. cuando se tienen diversos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos. ya que sólo se pretende mostrar la mecánica a utilizar con diferentes envases. simplemente calcule los costos logísticos haciendo uso de las Bases de Cotización para cada producto. al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada unidad de volumen en m3. La única variación con respecto al caso mencionado. con la única condición de que si le compran una mezcla de productos.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional EJEMPLO VI. que involucran el transporte internacional. La solución es muy sencilla. con precios DDU o CIF. Este “problema” se agrava debido a que la respuesta más segura del comprador será que. al no saber lo que le van a pedir. mientras no conozca el Precio del producto puesto en su país. considerando que se realizaría la exportación con un contenedor lleno de cada producto. el contenedor se envíe lleno. con la diferencia que esta empresa tiene varios productos con envases de muy diversos tamaños. con Envases de Diferentes Tamaños   OBJETIVO: Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del Grupo C o D. no sabe si le interesa comprar.

66 $8.939 500 1.03600 0. De latón 3/4 lt. Artesanías Varias 1 130 1 132 1 134 Alhajero de madera Marco de madera Cajita musical $6.F. Precio “DAF” N..65 $30.523 3.523 3.132 7.59 $8.92 12 12 12 20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’ El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotización cuando se tienen diversos productos con diferentes envases. Tamp.587 9. Cajas por Cont.05 $26.048 6.81 $7.25 0.84 $26. México* * Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI Clave Descripción PRECIO Volumen Pzas.91 $7. Laredo USCy/pz.93 $8.01941 $22.94 $30.539 15.028 381 784 1. Piezas por Cont.274 37. los cálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta tabla.689 1.996 8.03136 0.274 37.273 18.66 $6.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir   PRECIOS DE EXPORTACION: “DAF” Nuevo Laredo.222 3. De latón 1 lt. pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso Práctico 2 del Capítulo V.132 821 1.92 $7. por caja Tam. por caja m3 USCy/pz.98 $26. Por ello. Cont.264 18.64 $30.01941 0. Jarras Artesanales 1 105 1 110 1 115 De latón 1/2 lt. “EXW” D.07 $23.60 $6.509 3.587 $23.84 0. 142 .851 20.05914 0.07750 8 8 8 20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’ 942 1.

con un mínimo de 6. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con garantía bancaria. Le proporcionamos a continuación los detalles de nuestra oferta. Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la oferta. Volumen actual disponible para exportar: 2. al precio de $15 dólares cada una. Capacidad de exportación: 15. algodón 50% .Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional EJERCICIO VI. Empresa Canadiense Estimado Sr. Analícela y anote los aspectos que le hacen falta. poliéster 50%. Quedamos en espera de su pedido. Juan Pérez Director 143 .   PLANTEAMIENTO: La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido. con la debida protección a la propiedad intelectual.000 unidades/camisas. Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de 40/45. Sírvase encontrar anexos: Catálogos.000 unidades al mes. muestras y listas de precios. Jaques Legrand: Gracias por su solicitud. Podemos suministrar las camisas en cuestión de acuerdo con sus especificaciones.400 unidades. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta   OBJETIVO: Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización. PRODUCTO / COTIZACION: Camisa de vestir para caballero. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que usted indique.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 144 .

VII PRESENTACIÓN DE LA COTIZACIÓN 145 .

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Cómo Integrarlo para Competir

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Presentación de la Cotización

1. ASPECTOS GENERALES
La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio. Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación: • De “primer contacto” o “promocional”. • Con identificación previa de compañías, productos y operaciones. La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana. Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones específicas. En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

  Rapidez:
Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pedido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comunicación escrita por carta, fax o correo electrónico.

  Claridad:
Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especificados en el pedido. Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.
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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

  Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razonable, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN
a) Datos de las empresas: • • • • • • • • Nombres de las compañías Domicilio completo Apartado Postal Teléfono(s) Facsimile, correo electrónico/Internet Responsable Puesto Referencias comerciales/bancarias (company name) (address) (PO Box) (telephones) (e-mail/Internet), telex, cable (executive in charge) (position) (commercial/financial references)

b) Características y/o información del producto (Item data): • Nombre o descripción (product description). • Fracción arancelaria de los países exportador e importador. • Especificaciones técnicas/comerciales (commercial/technical specifications). • Usos y aplicaciones (use and applications). • Cuenta con (available): *Catálogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografías (pictures) *Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros. c) Cotización (Quotation): Nombre/Código del Cliente:_______________________________________ Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Vía:______________ Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________ Validez (duración) de la Cotización:_________________________________

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Presentación de la Cotización

• Pedido mínimo. • Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional. • Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/ Specifications/Norms). • Volumen actual disponible para exportar (available current stock). • Envase/Embalaje (packing/container). • Capacidad de exportación (export capacity): *Semanal *Mensual *Temporada *Otra. • Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA) • Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000) • Condiciones de pago (payment terms): *Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic transfer, T/T) *Otros. • Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros. Medio de transporte principal:_________________________________________ Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________ Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________ OBSERVACIONES:__________________________________________________

3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN Y DE UNA BUENA
3.1 Una Mala Cotización
Estimado Sr. John: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al precio de $5 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Atentamente, Juan Pérez Director Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización:
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Cómo Integrarlo para Competir

3.2 Una Buena Cotización
Ejemplo: Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001
T-SHIRT INC. (Domicilio de la empresa) (Teléfonos) (Fax) (E-mail) SR. JOHN SMITH PRESIDENTE

Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En atención a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización: Producto: • Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra con etiqueta No. 203. • Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción ____________________, exenta de arancel de importación en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los E.U.A.: Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de América. Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.
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Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al

Presentación de la Cotización

50% de su precio, indicado en la presente cotización. Como se indica en las listas, los precios son en dólares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México, D.F., México y Carriage and Insurance Paid to (CIP) Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Publicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional. Descuentos: 2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 unidades. Capacidad de exportación con pedidos programados: 35,000 unidades mensuales. Pedido mínimo: 864 unidades (6 gruesas = 72 docenas). La orden de compra deberá ser aprobada previamente para su oportuna atención. Envase y Embalaje: Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparente; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado. Unidad de manejo: Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto. Marcado de la unidad de manejo: _______________________________________________________________________ Forma de pago: Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha de embarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario. Banco notificador o confirmador: _______________________________________________________________________ Tiempo de entrega: Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito. Vigencia: 90 días calendario a partir de la fecha de la presente.

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Cómo Integrarlo para Competir

Observaciones: Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protección a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas. Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que requiera más información o muestras no dude en llamarnos. Atentamente, Sr. Juan Pérez López Director de Exportaciones Proveedora de Camisas, S.A.

Nota: Esta cotización puede ser complementada con el formato mostrado en el Inciso 2-“Elementos Mínimos de una Oferta o Cotización de Exportación”. A continuación se presenta una traducción al inglés de esta cotización.

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Publication 560 of the International Chamber of Commerce (ICC).000 units. Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International Airport in Chicago. F.Presentación de la Cotización Tijuana. fulfilling the labeling norms of the Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products Safety from the USA. 4 and 5. As indicated in the lists. from 36 to 44. as indicated in the present quotation. your reference EFC-0701-JP.. • American sizes.C. originally certified in the NAFTA. free from the import tariff in the USA. the prices are in American Dollars (USCy). samples and price lists. USA. 2001 T-SHIRT INC.000 units and 3% in any requisitions higher to 1. Tariff fraction in the Harmonized System: 6205. 153 . Discounts: 2% in any requisition higher to 5. 100% cotton.000 monthly units. March 5th. It is a pleasure to send the following quotation herein: Product: • White male shirts mod. 20__. The samples herein are free up to a dozen. JOHN SMITH PRESIDENT Dear Mr. Free Carrier (FCA) International Airport in Mexico City. subjected to Incoterms 2000..20.N. description: _____________________. according to sample with tag number 203. Should you find herein annexes: Catalogs. Our products fulfill all regulations within the Treaty. any number after a dozen will be charged 50% of their regular price. Specifications for the USA: Fulfilling The American National Standards Institute. D. sleeve length 3. Illinois. Export capacity with programmed requisitions: 35. Elite. Smith: Thank you for your request dated March 3rd. (Address) (Telephone numbers) (Fax) (e-mail) MR. B.

in corrugated cardboard boxes. with the proper protection to the rights of intellectual property and registered brands. at sight and confirmed by an American bank. open to us 30 calendar days before the shipping date in the bank of your preference. The force of the letter of credit is 90 calendar days. We are at your service for any comments you may have or any clarification of information. Valid time of quotation: 90 calendar days from the date of the present document. Juan Pérez López Exports Manager 154 Proveedora de Camisas. please do not hesitate in calling. every six shirts of the same size. Mr. In case of requiring any further information or samples. A. Marking of handling unit: _________________________________________________________________________ Payment: Letter of credit. . and with the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high. Packing and packaging: Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag. Observations: It can be labeled with our brand or any other indicated by you.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Minimum requisition: 864 units (6 packs = 72 dozens) The purchase order must be previously approved for its prompt attention. irrevocable. with a net weight of _______ kg. and every 24 cardboard boxes. Sincerely. Handling unit: Corrugated cardboard box with 144 units. Notifying or confirming bank: _________________________________________________________________________ Delivery time: Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation. in cardboard boxes. S.

VIII LA NEGOCIACIÓN DEL PRECIO 155 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 156 .

muchas veces el comprador presiona con respecto al apoyo que debemos darle para promover el producto en su país. cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se está preparando para negociar a través de la definición de cada elemento de dicha estrategia. a través de la Estrategia Comercial (Paquete de Precios). Incluso. por ejemplo. EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL AL NEGOCIAR Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos como información inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal. en realidad ofrezca un paquete completo de beneficios. Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias. Por ejemplo: Si ya acordamos un Precio (previo regateo). A su vez. el apoyo en promoción. generar confianza. Producto. la posibilidad de manejar otro modelo del producto o un diseño de envase diferente). buscar beneficios mutuos y practicar un enfoque de largo plazo.La Negociación del Precio 1. entonces se pueden restar beneficios (eliminar. manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplicación de las cuatro operaciones aritméticas básicas. el servicio a cuenta del cliente. Es decir. Aspectos de plaza o distribución. y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje. Servicio. incluyendo servicios y apoyos para promoción bajo el mismo Precio. 157 . Esto permite que al ofrecer el producto. Apoyos a la promoción. nos pedirá que le demos un servicio especial (que la mayoría de las veces cuesta). en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente: 1º 2º 3º 4º 5º Precio. que también sirven para negociar: + - x Agregar valor al producto. Si el comprador busca un Precio menor. se obtiene una “base de negociación” que en muchas ocasiones no está bien definida. asegurar el abasto. Después. Al negociar el Precio primero. ¡Y todo lo quiere por el mismo Precio! La forma de evitar este “desgaste” es la preparación de “Paquetes de Precios”.

. EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (preparando Paquetes de Precios). Todo depende de la estrategia competitiva que se haya definido. 158 • Pide información y proporciona más información externa que interna. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO Durante la negociación. si su estrategia competitiva es coherente con la nuestra. entonces se debe negociar en el orden opuesto. otras veces no lo es. • Formula preguntas sobre los temas específicos que requiere conocer. Chicago. Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciación. el mercado al que nos dirigimos (plaza). • Presenta proposiciones.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir / Para modificar la percepción del comprador. 14 2. Así se evita que un comprador que busca volumen y Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando la producción es escasa y los Precios elevados. finalmente. la recomendación es la siguiente: Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos.. pues a fin de cuentas esa es nuestra principal fortaleza. E. el negociador experto se caracteriza por tener el siguiente comportamiento: 14 “Cómo Superar la Resistencia al Precio”. 3. • No ataca en la negociación y no la obstaculiza. el servicio que se ofrece. dividir la cantidad de aplicaciones o la vida útil del producto entre el Precio. desde un principio.U. • Tiene un comportamiento abierto. . Ill. es adecuado dar una referencia de Precios desde el principio. el Precio. debido a que primero debemos hacer notar las diferencias del producto. 1998. como consecuencia de una estrategia de Diferenciación. Para ello es muy recomendable conocer más sobre el prospecto de cliente. • Considera la comunicación no verbal y la cultural. • Elabora un resumen de los acuerdos. Dartnell Corporation/ Películas Mel. los apoyos promocionales disponibles y. Y es que así se podrá identificar.A. aunque gradualmente intercambia datos valiosos. • Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos. Aquí.

GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 MATRIZ DE COSTOS. III. V.ANEXOS I. INCOTERMS 2000 HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA 159 . IV. II.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 160 .

clasificados por medio de transporte. 161 .Anexos ANEXO I GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales.

salvo DDP. 162 . Por ello.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”. el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. el punto crítico de la documentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido. En los términos del Grupo D.

ANEXO II MATRIZ DE COSTOS. INCOTERMS 2000 Anexos 163 .

2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. En caso de cotizar CIP. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. para cubrir los gastos que genere la operación. el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir ANEXO III HOJAS DE COSTOS DE TRANSPORTE POR TIPO Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura. 164 . 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP.

5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino. 165 . estos conceptos pueden aplicar también para DDU.Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Destino ) /4 4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido.

ya que en el caso de DES. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. 166 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. En caso de cotizar CIF. 4/ Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF. La diferencia básica está en el riesgo. el vendedor contrata la póliza de seguro a su nombre. . 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura.

quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 167 . NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO.Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Destino 5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. la diferencia básica entre CIP y DAF es el riesgo. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. En caso de realizarse la exportación a un país no colindante. En caso de cotizar CIP. 4/ En caso de realizarse la exportación a un país colindante. 168 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. el transporte internacional es tan sólo el cruce de la frontera. en cuyo caso no aplican los términos CPT o CIP. ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en frontera.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos de aplicarán sobre el valor factura.

POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. 169 .Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País o Ciudad de Destino 4/ Los costos para CIP. DAF y DDU podrían ser los mismos. que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino en DDU. que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. La diferencia estriba en el seguro internacional de la mercancía.

Carga de Contenedor Completo y Consolidada Para el transporte de mercancía se emplean básicamente dos modalidades de acuerdo con la carga disponible: • Camión o contenedor completo. LCL = Less (than) Container Load. • Consolidado (menos de camión o contenedor completo). los tipos de “cajas” según el medio de transporte a utilizar son: Contenedor Remolque y semiremolque (Caja de trailer) Ferrocarril: Furgón o plataforma Piggy Back: Combinación de trailer y ferrocarril Aéreo: Muy variable y normalmente son pequeños y parecen iglúes Usualmente de 40’ y 20’ Usualmente de 45’ y 25’ Usualmente de 48’ 20’.952. aunque el contenedor o semiremolque tengan mayor capacidad.000 libras (19. exclusivamente para su servicio. Camión o contenedor completo: Por sus siglas en inglés pueden ser: FTL = Full Truck Load (terrestre). Un servicio “Completo” es cuando el exportador renta una unidad. 48’ y 53’ 1. Consolidado: Por sus siglas en inglés pueden ser: LTL = Less (than) Truck Load.2 Kgs. 40’. Es importante recordar que el peso bruto máximo permitido en cargas internacionales es de 44.). 45’.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir ANEXO IV PRINCIPALES TIPOS CONTENEDORES Marítimo: Terrestre: DE En términos generales. 170 . FCL = Full Container Load (marítimo).

y fue hasta 1966 que apareció el primer buque portacontenedores. por lo que se han de corroborar las medidas internas con el transportista a utilizar en la práctica. Este servicio es conveniente cuando la cantidad de carga. El Contenedor y sus Capacidades La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal que tuviera carácter permanente y dimensiones universales comenzó a concebirse desde los años treintas en Europa. 2. capacidades y construcción están reguladas por normas ISO (International Standard Organization). la ISO 1496. sólo hasta finales de los cincuentas se fijaron los estándares para las dimensiones de los contenedores.Anexos Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camión. Se debe tener en cuenta que estas dimensiones pueden cambiar. 171 . Sin embargo. no hacen conveniente el servicio “Completo”. Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para transporte internacional. pero sí altera el acomodo y estiba de la carga. el orden de las dimensiones debe ser: Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height) Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto) de la multiplicación. semiremolque o contenedor. Los contenedores son unidades para el transporte de mercancías cuyas dimensiones. Así. para los contenedores de carga general aplica la norma ISO 830 y para los de usos múltiples o cargas específicas. ya sea por su peso o volumen. para un mismo destino. En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaños de contenedores para carga general.

8 86.A. 20’ 40’ 45’ 48’ 53’ 5. este medio de transporte multimodal.56 14.140 25. 48’ y 53’ presentan medidas no regulares para la transportación marítima. acepta además una “doble estiba” en el ferrocarril. donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta Pensilvania.39 2. que transporta en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer.71 2. E.90 12. Es decir.62 32.35 2.860 – 21. si se envía la mercancía por trailer de la Ciudad de León. Tamaulipas. se transportan dos cajas de trailer en una plataforma.5 2.85 – 33.49 2.5 17.35 2.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Capacidad de Contenedores para Carga General Contenedor (Longitud) Dimensiones internas mínimas (m) Alto Largo Ancho Capacidades máximas (rango) m3 Kgs.810 25.U..680 – 27.03 13.38 2.7 – 98. por lo que no todas las navieras los tienen. en el transporte multimodal existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back.48 15. y es muy económico. Guanajuato a Nuevo Laredo.34 2.58 67. una arriba de otra.700 26.550 29.8 108.7 – 67.70 2.600 Los contenedores de 45’. Por ejemplo. 172 .37 97.95 2.990 – 26. Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones.

la empresa que le ofrece el servicio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización al exportador. que es lo que realmente pesa.1352 m3 • Equivalencia en peso = 6 m3 / 0. marcadas por la ONU/UNCTAD.53 kgs. son las siguientes según el medio de transporte: • Aéreo: • Ferroviario: • Marítimo: 6 m3 = 1 TM 4 m3 = 1 TM 1 m3 = 1 TM Donde TM = Tonelada Métrica En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Europa.Anexos ANEXO V BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA Si el exportador va a consolidar la mercancía. Sin embargo. el proveedor solicita al exportador la información de sus unidades de manejo en términos de medidas y peso. En México se pueden considerar sólo como referencia. en coordinación con diversas organizaciones. 173 . • Volumen en m3 = 0. En general.52 x 0. por vía aérea. Un ejemplo de aplicación práctica es el siguiente: Un exportador va a enviar. Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se cotiza la carga en consolidado. Para ello. lo que se tratará en este punto. un proyector de acetatos cuyos datos son los siguientes: Peso Bruto = 7 kgs.4 x 0. el exportador no debe preocuparse por realizar el “cubicaje”. Las equivalencias peso/volumen.1352 m3 = 22. • Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms. La línea aérea cobrará por el peso más alto. puede ser de su interés saber cómo se obtiene la cotización. Esto significa que cobrará por 22.65 = 0.53 kgs y no por 7 kgs.

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GLOSARIO 175 .

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. Alianza Estratégica. Agente Aduanal. 177 .. Agenda de Comercio Exterior.. Principalmente.Calendario mensual de eventos que realiza Bancomext en apoyo a los exportadores.Persona que.Convenio entre dos o más países en virtud del cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera.. los países aplican un arancel a las mercancías que importan.Glosario A Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT).. Avería. Acuerdo o Tratado Comercial. Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC)... con el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversión. misiones.Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada cantidad. comparten riesgos y obtienen beneficios mutuos.. aunque también puede existir algún arancel a la exportación.Acuerdo establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre los países miembros. puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operaciones comerciales (despacho de mercancías). Así. Ello.. y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad. Arancel Cuota. Arancel.Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior. También se ocupa de recaudar y percibir los gravámenes que les sean aplicables. Aduana. y a otros tratamientos aduaneros. las fechas y sedes programadas para que el interesado pueda inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente.Son los servicios que ofrecen las Consejerías Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Su finalidad principal es la liberación del comercio internacional.. tales como ferias. Agendas de Trabajo en el Extranjero.Acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para tener ventajas competitivas.Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación a la importación y exportación de mercancías.Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que transporta. cursos y seminarios. por cuenta y autoridad de un tercero (importador o exportador).

fitozoosanitarias. Existen diferentes tipos de cartas de crédito.. Dichas mercancías o servicios deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito. a la vista y contra aceptación. confirmadas.. Broker.Porte y seguro pagado hasta. se obliga a pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador.También conocidas como regulaciones no arancelarias. etiquetado. localizadas estratégicamente en la República Mexicana. Carriage and Insurance Paid To (CIP). es el agente que sirve como intermediario entre el comprador y el vendedor de una mercancía o servicio. Estos centros se constituyen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financieros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de México.En un mercado organizado. ecológicas y de seguridad... notificadas.. medidas y disposiciones que establecen los países para controlar sus importaciones de mercancías..Son las oficinas regionales de Bancomext. entre las que destacan las revocables. a favor de otra (exportador/vendedor). Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior. 178 . C Carriage Paid To (CPT).. Centros Bancomext (CB).. Carta de Encomienda. contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios. calidad.. Con ella.Instrucciones por escrito que da el destinatario para importación o el remitente en exportación.Porte pagado hasta. Carta de Crédito de Exportación. según sea el caso. irrevocables. al agente aduanal..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir B Barreras no Arancelarias. por cuenta y orden de una persona física o moral (importador/comprador).Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor). Son las diversas reglamentaciones. a través de una institución de crédito. aunque las más utilizadas son las sanitarias..

A. controlar los contingentes arancelarios concedidos a las importaciones procedentes de un país determinado. Sistema Generalizado de Preferencias. Certificado Sanitario. Cobertura.Es la cantidad líquida en la moneda establecida que cubrirá una compañía aseguradora.Garantiza que un producto está elaborado bajo buenas normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los países importadores. preparación y presentación de los productos nacionales exportados. por las pérdidas que su negocio pudiera tener como resultado de riesgos comerciales relacionados con la exportación.. 179 . Esto...Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada selección.. Es un foro abierto para los empresarios que exportan o desean exportar.. certifica que el bien es originario de la región y cumple con las reglas de origen establecidas. Ciclo Exportador.Formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad. etc. Certificado de Origen. es una empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crédito mediante un Seguro de Crédito -tanto en la República Mexicana como en el extranjero-..Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones. COMPEX. Código de Barras. o para definir la aplicación o no de cuotas compensatorias (certificate of origin. y enfrentan problemas administrativos y técnicos. acuerdos.. a través de la concertación entre los sectores público y privado. COMESEC. El compromiso de COMPEX es proporcionar alguna solución a las empresas. Normalmente se le conoce por sus siglas en inglés UPC (Universal Product Code).Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de exportación. Este documento se exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las mercancías.Código universal del producto. Bancomext también ofrece este servicio.Glosario Certificado de Calidad. a fin de aplicarles los gravámenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento preferencial en zonas de libre comercio. Este documento asegura que los productos no representan algún riesgo para la salud humana. en inglés). en caso de ocurrir alguna de las contingencias indicadas en la póliza respectiva.La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito.). S. Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómo prepararse para realizar con éxito una operación de exportación..

que permite un acceso arancelario preferencial sólo a una cantidad determinada de mercancías de una especie. En este documento se incluyen los términos y condiciones que acuerdan tanto el comprador como el vendedor. reembolsada la suma depositada. con base en principios aceptados internacionalmente. de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel. Cuotas de Exportación. para compensar el monto de la subvención concedida a la producción o exportación de esos productos.. que es un exportador indirecto.Derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados países.Persona designada por el expedidor de la mercancía para que se haga cargo de ella y la entregue al destinatario.. en el país importador... Cost... Es transferible y por tanto negociable (para lo cual. por tanto. Insurance and Freight (CIF). en inglés).Restricción cuantitativa resultado de una negociación...Embalaje metálico grande recuperable. Cost and Freight (CFR).Costo y flete. Contrato de Compraventa Internacional. Cuantificación de Mercancías. seguro y flete. Cuenta Aduanera. si así lo determina el remitente de la mercancía. Esta mercancía puede ser retomada en el extranjero y. debe ser nominativo)..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Conocimiento de Embarque (Bill of Lading). sin embargo. y permite al tenedor reclamar su entrega. junto con los intereses devengados en el período de estadía en el país.Identificación de mercancía. de tipos y dimensiones acordados internacionalmente (containers.Extendido a la orden o al portador. Consignatario. Contenedores.Costo. acuerdo o tratado. Constancia de Exportación. 180 .Instrumento jurídico que permite dar más certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional.realizado ante una institución bancaria o casa de bolsa autorizada.Documento que emite el exportador directo a su proveedor. Cuotas Compensatorias. El consignatario y el destinatario podrán ser la misma persona física o moral..Mecanismo que consiste en un depósito -con el cual se cubren o aseguran los impuestos de importación de la mercancía. por volumen o cantidad.. este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercancía.

Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportación. Este directorio ofrece información detallada de las empresas mexicanas que exportan..Entregada sobre buque.. combustibles. partes y componentes.Contribución establecida en la Ley Federal de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio público y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público en la operación aduanera. los consignatarios o destinatarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones. entre otros.Directorio de Exportadores de México.. Formación del Precio de Exportación. 181 . Documentos Técnicos. así como sobre diversas entidades y organismos relacionados con la exportación en México. Plan de Negocios. DIEX. Delivered Ex Ship (DES).. en inglés).. Delivered Duty Paid (DDP).Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada o salida de mercancías al o del territorio nacional.Eliminación progresiva y cronológica de aranceles aduaneros para bienes considerados originarios.Glosario D Delivered at Frontier (DAF). lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado. Mercadotecnia Internacional. Derecho de Trámite Aduanero (DTA). o por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas... Despacho Aduanero.Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores.Entregada en frontera.. Estos trámites deben ser realizados en la aduana por las autoridades fiscales.Los empresarios que requieran un apoyo técnico en temas prácticos de comercio exterior pueden consultar los documentos especializados sobre: Competitividad Internacional. Contratos Internacionales..Entregada derechos pagados.. empaques y envases.Entregada sobre muelle. Desgravación Arancelaria.Entregada derechos no pagados. Delivered Ex Quay (DEQ). así como por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance. Delivered Duty Unpaid (DDU).. Es un instrumento de promoción a las exportaciones que reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de materias primas. Draw Back.

administrado por la Secretaría de Economía para apoyar en la promoción de las exportaciones mexicanas. integrar y consolidar exportaciones.Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto. y que facilita.En este sistema encontrará estadísticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de operaciones: Totales. información por año.. según sea la modalidad. gráficas de consultas. reportes en inglés y español.Empresas Altamente Exportadoras.Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno. Incluye variables como valor. temporales y de maquila de México con el mundo... protege y resiste las operaciones de transporte y manejo.. partida.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Dumping. Embarque. Se constituye en un programa de fomento del Gobierno Federal.. volumen.. contar con capital social mínimo suscrito y pagado. están. Estadísticas de Comercio Exterior de México. cuadros comparativos anuales. acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque. en su versión CD-ROM. Estiba. Estas empresas podrán adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras de Exportación o Promotoras de Exportación. en sus operaciones de comercio exterior. Envase.El 11 de abril de 1997 se amplía y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. Empresa ALTEX. Empresas de Comercio Exterior (ECEX). o en servicio de telemarketing. Se puede encontrar en Bancomext. E Embalaje. por fracción arancelaria. contiene y protege los productos envasados. entre otros: Estar constituidas conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles. Entre los requisitos más importantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secretaría de Economía.Todo aquello que envuelve. en los últimos cuatro años.. país destino.. definitivas. mediante facilidades administrativas y fiscales. prestar servicios integrales y capacitación para apoyar a empresas productoras. principalmente pequeñas y medianas. 182 . subpartida y capítulo.Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado.Carga en un vehículo o nave. Pregunte además por los sistemas del SIC-M y SIC-MEX en los CB.

Etiqueta. Exportación Definitiva.En punto de origen. Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales. retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportación... huecograbado o adherida a un envase-..Apoyo financiero integral necesario para satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a través de productos y servicios. Ferias y Eventos Internacionales. ExWorks... que identifica al producto.La participación en eventos internacionales se convierte día a día en un instrumento idóneo para promover las exportaciones de su empresa.. 183 .Salida del territorio nacional de mercancías para permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica. marcada. Exportación Temporal. ropa formal o casual.. Financiamiento a la Exportación.. ya sea de forma temporal o definitiva. se señalan las partes compradoras y vendedoras.Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida. impresa. Exportador Indirecto. que elaboran las Consejerías Comerciales de Bancomext. marca.Productor y proveedor de bienes que son incorporados a mercancías destinadas a la exportación de mercancías. Incluye: Créditos a la preexportación y a las ventas externas.Es la salida de una mercancía de un territorio aduanero. La mayor cantidad de compradores profesionales en busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales. Exportación. F Factura Comercial..Es una forma definida de presentar un arte.Es la salida de una mercancía del territorio nacional y que no regresará al mismo. imagen u otra materia descriptiva o gráfica -ya sea que esté inscrita. (EXW). e incluye la cantidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre las partes..Glosario Estilo.Es todo rótulo. producto o actividad: Trajes de baño de dos o una pieza. inscripción. grabada en relieve.

Guía Aérea. Se conoce más por su nombre en inglés: airway bill. así como los trámites y documentos necesarios para exportar. sea de carácter fiscal.Libre al costado del barco.. monetario o cambiario. desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo económico...Libre transportista. banca de inversión y fiduciarios. Servicio que ofrece Bancomext. avales.Es el documento que ampara un embarque que se transporta por vía aérea. Free Carrier (FCA). FMI. político o catástrofes. así como dar asistencia financiera a los países miembros en caso de balanza comercial deficitaria. Guía Básica del Exportador. 184 .Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente.. que incide sobre las importaciones. Gravamen. Elabora estadísticas económicas y financieras de los países miembros. En el área internacional. y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexicanos..Este instrumento protege a los exportadores contra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comerciales internacionales. Puede solicitarlas a Bancomext. Free Along Side (FAS).Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Cartas de Crédito. el asesor en comercio exterior...Clasificación particular. se orienta sobre la existencia de mercados internacionales. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano para apoyar exportaciones. servicios de tesorería. Se incluyen los términos de negociación. entre otros aspectos. formas de pago y contratos internacionales.Documento publicado por Bancomext que constituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso exportador. Free On Board (FOB). G Garantía de Exportación. en base a un sistema o nomenclatura aduanera que identifica a una mercancía para el pago de un arancel.. Fracción Arancelaria.Libre a bordo.. capital de riesgo.El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas funciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Internacional. garantías. para el exportador con experiencia.

IVA.Reporte mensual de publicaciones especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisición.. Lista de Empaque. Cuando un país no produce un bien o servicio..Glosario I Importación Definitiva..Es un sistema de compra de productos o contratación de servicios mediante concurso público internacional.. Impuesto ad Valorem. Información Comercial para su Empresa. dependiendo del medio de transporte.Conjunto de términos internacionales de comercio y sus reglas.Entrada al país de mercancías que permanecen en él por tiempo limitado y con una finalidad específica. Importación Temporal. incorporadas para su consulta al acervo bibliohemerográfico de Bancomext.. y la empresa compradora (pública o privada) desea obtenerlo con el mejor precio y calidad. por tema.Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercancía. siempre que retornen al extranjero después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la importación. También se hace referencia a direcciones en Internet. 185 . por temas principales. Incluye una breve descripción del contenido de cada documento.Impuesto al Valor Agregado. promueve una licitación internacional. Incoterms (International Commerce Terms)..Relación detallada del número de bultos y de su contenido en un embarque.Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio aduanero. mercado y producto. L Licitación Internacional. Estos términos representan los derechos y obligaciones que adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa.. Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación internacional. aprobados por la Cámara de Comercio Internacional de París. El usuario encontrará una clasificación de las publicaciones..

. calidad. Moda.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir M Materia Prima. Normas Técnicas.Expertos o empresarios. utilizada para la producción de un bien. Misión Comercial. la fauna y la flora silvestres.Medidas establecidas por un órgano reconocido. evitar prácticas engañosas. Los procesos productivos alteran su forma original. que afectan específicamente a productos y prevén una utilización común y repetida.. en cuanto a dimensiones. enviados por un gobierno u organización comercial de un país para fomentar las exportaciones al mercado de otro país. rendimiento o seguridad. Su objetivo puede ser: Proteger la salud humana.. en cantidad o tamaño. el medio ambiente. Implica el cobro de un flete único y se ampara con un solo documento. etcétera.Son las pérdidas.Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas durante mucho tiempo.Son especificaciones que determinan las características de un producto. entre otros aspectos. Mermas.. marcado. métodos de prueba... También pueden incluir terminología.Materia no transformada. a fin de lograr un grado óptimo de orden. fijando directrices o especificaciones con respecto a las características de dichos productos. desde un lugar situado en un país en el cual sólo un transportista se responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia. etiquetado. hasta un sitio designado para su entrega en otro país. envase. Multimodal.. o ambos. N 186 Normas. Ello.Es el porte de mercancías a través de dos o más medios de transporte. . que se producen en una mercancía o materia prima. Mora Prolongada. preservar la vida y la salud de animales y plantas. Las Consejerías Comerciales de Bancomext pueden ayudar a las empresas exportadoras a que participen en una misión comercial. siempre y cuando el exportador compruebe que ejerció las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago. con motivo de su transformación o transporte..Se configura 180 días después de vencido el crédito.

Entre otros objetivos. promover los atractivos de la entidad como receptora de inversión extranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa. las preferencias comerciales obtenidas por México. un índice analítico por serie y nombre del documento. Se tienen que cumplir algunos requisitos mínimos de exportación que comprenden exportar montos mínimos anuales.Forma oficial aprobada por la SHCP.Glosario P Pedimento.Programa de Importación Temporal para Exportación.El Precio al cual el exportador debe cotizar su producto. así como la asesoría individual sobre cómo y a dónde exportar. Permite a sus beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarán en la fabricación de los productos de exportación. PITEX.Para facilitar la compra o la consulta. el precio y el número de página donde puede ser localizado. los servicios financieros y promocionales que ofrece el Banco. productores de mercancías no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos. proporcionándoles información sobre oportunidades de negocios. Adicionalmente. Promocionales. por sector.Es aquel producto cuya vida comercial es corta. Precio de Exportación. Los beneficios de este programa se otorgan a personas físicas o morales establecidas en el país. Producto Perecedero. 187 . por producto y por tema.. el catálogo contiene un código de identificación para cada publicación.. Los eventos incluyen asesorías individuales atendidas por especialistas del Banco. sin necesidad de pagar impuestos de importación.. incluyendo las utilidades.. los mercados con mayor potencial. considerando una serie de factores. Programa México Exporta. desde la producción hasta que la mercancía pueda ser entregada al cliente extranjero. que estarán determinadas por el Precio en el mercado. Bancomext acerca a los exportadores de los principales sectores de actividad económica de cada Estado de la República Mexicana. ni tampoco el IVA.Mediante este programa. se cuenta con índices por mercado. Principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar.. se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las empresas. Consulte detalles en cualquiera de los CB. en donde se asientan los datos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los necesarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias..

Esto es. Regla de Origen.. contenido o elaboración en la región. por tanto.. En los CB puede encontrar bibliografía especializada o solicitar asesoría. (Ver también Barreras no Arancelarias.) Responsable Solidario.Medidas que establecen los gobiernos de los países -diferentes a los aranceles-.Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Puerto.Situación en la cual los ingresos son iguales a los costos y. no hay pérdidas ni ganancias. sin márgenes de dumping y sin recibir subsidio. Usualmente se utiliza este término para fines de concesiones comerciales.Examen que realiza la autoridad aduanera de las mercancías de importación o exportación..Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales. punto de equilibrio... aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los otros responsables. R Reconocimiento Aduanero. 188 . o de sus muestras.Requisitos mínimos de fabricación.Persona que puede actuar individualmente. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su capitán da aviso a la capitanía del puerto. debido a un incremento significativo de las mercancías que fluyan al mercado interno en condiciones de competencia leal. Ello. Regulaciones no Arancelarias. sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. que se encuentran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave.. que se aplican a la importación de mercancías. que debe cumplir un producto para ser considerado como originario de la región.. respondiendo por el conjunto. en donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. para allegarse elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento aduanal. Salvaguardas.

189 . le ofrece.. • Demandas extranjeras por productos mexicanos.Sistemas de estadísticas del comercio exterior de México que puede consultar o adquirir en los CB. operaciones temporales y definitivas. • Captación de las oportunidades comerciales y de inversión extranjera. país de destino y origen.Glosario S Servicios de Información.Es el Sistema Generalizado de Preferencias. Esta información se puede obtener por diversos medios. la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes bases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficina o lugar de trabajo. a través de la computadora de su propio negocio. Entre ellos. Esto. Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.C. entre otros datos. y Nacional Financiera-. exportaciones e importaciones.. SGP..El Sistema Mexicano de Promoción Externa -creado por la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economía). Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de importación por países y en las bases de datos que tienen los CB. en valor y en volumen por fracción arancelaria.MEX. SIC. cuyo objetivo es la exención total o parcial de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las importaciones provenientes de países en desarrollo. el Banco Nacional de Comercio Exterior..N.Sistema internacional de clasificación de mercancías que se comercian internacionalmente.. información sobre: • Promoción de sus negocios de exportación e inversión en los mercados internacionales. Esta información contiene. (Ver también Estadísticas de Comercio Exterior de México. con el fin de que las mercancías originarias de estos países sean competitivas en el mercado internacional.) SIMPEX. a fin de facilitar las operaciones. S.Bancomext ofrece información general y especializada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de negocios internacionales. tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores.

190 . en la realización del despacho aduanero a cuenta de un tercero.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir T Talón de Embarque (ferrocarril). Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal...Documento que entrega el transportista de ferrocarril al remitente de la carga.Cobro que realiza el agente aduanal por la explotación de su patente.

Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo DIRECTORIO DE ORGANISMOS Y ENTIDADES DE CONSULTA Y APOYO 191 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 192 .

: (55) 5546-2023 y 5531-9856 • Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC) Insurgentes Sur 421. México.F. Tels. • Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA) Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. D.com 193 . 15620.F.mx Funciones: Asesoría e información de comercio internacional.: (55) 5574-7833 Fax: 5574-7922 Funciones: Asesoría sobre tráfico marítimo. 06600..Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo • Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE) Homero 538. Tels. de México Acceso principal local 3. dirigido principalmente al pequeño exportador.: (55) 5785-2111 y 5785-5663 Funciones: Servicios de planeación. TLC.: (55) 5662-9790 y 5662-9915 E-mail: centrodiseno@compuserve. Consolidar carga para aquellos productos que no utilicen contenedor completo. 06100. Tels.: (55) 5724-3800 y 5703-2911 E-mail: infocenter@amcham.F. Tels. A. D. México. dirección y control en todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o internacional de carga. D. Juárez. Polanco. coordinación. Ex Hipódromo Condesa. Edif. 1303-2. México. • Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito. etc. 01020.F.F. A Desp. Piso 10.: (55) 5546-6196 y 5546-2861 • American Chamber (AMCHAM) Lucerna 78. Juárez. México. D. México. 06600. D. D. requisitos arancelarios. Versalles 21 – 103.C. Tel.F. Col. Col. Tels. despacho 701. Col. • Centro Promotor de Diseño Insurgentes Sur 1855. México.com. 11510. Col.

C. Oak Brook. Suite 200.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Cámara Internacional de Comercio. Col.F. etc.mundoeje. Col. USA Tels.clm1. etc.A. Nápoles. estado. código postal. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce costos de combustible y mantenimiento de unidades. Site: www. Piso 14 Ofic. World Trade Center México.mx Funciones: Sistema de información geográfica. • Infomap de México. de C.. México.: (630) 574-0985.infomap.: (55) 5207-0960. IL 60523. • The Council of Logistic Management 2805 Butterfield Road. D.htm Funciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de camiones. Tels.: (55) 5488-2678 y 79 y 80 Site: www.com. 20. A.mx/omni/tracs. Rincón del Pedregal.iccwbo. sucursales. Tel. con base en datos como dirección.F.org 194 .C. (CAMECIC) Av.com.: (55) 5568-1127 • Qualcomm Incorporated Tels.mx • Instituto Mexicano del Envase. colonia.com. Fuente Bella 30. D.org E-mail: camecic@albec. mapas digitales para ubicar información de clientes. Tels. proveedores. competencia.F. Capítulo México. 574-0989 Site: www. A. y (447) 714-02-13 en León. 5514-7274 y 01-800-90915 Site: www. Gto. De las Naciones 1. México.: (55) 5559-2845 en el D. S. 14140.V.

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RESPUESTAS A CASOS PRÁCTICOS Y EJERCICIOS 199 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 200 .

Si es menor o mayor. 201 . por lo que los ahorros en logística pueden ser importantes. además. Aquí se debe tomar en cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado. b) Precio: El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determinar un Precio. Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características del mango mexicano con respecto al de Filipinas. se debe definir en qué proporción y. tales como: Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer término si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia de liderazgo en costos. o bien de diferenciación. sustentarlo. Precio: Con base en la estrategia competitiva.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN CASO PRACTICO I. sobre todo. para considerarlas en la estrategia competitiva. al mismo Precio o a uno mayor. 1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: a) Costos: Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por las empacadoras. es posible vender a un Precio menor que Filipinas. el mercado está creciendo.

estará íntimamente ligada a los objetivos de cada empresa.00 • Precio a Japón = $325. Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de exportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el mercado permite. Otros podrán decidir exportar a Japón pues ofrece un 6.95 La utilidad se obtiene al restar $71. • Utilidad Holanda = $0. Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos. Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la decisión. posibilidad de reducir costos. comisiones sobre ventas. 202 .00. por ejemplo.67% de utilidad sobre costos. tales como volumen y frecuencia de compra. • Precio a Holanda = $325. etc. se reducen costos financieros. etcétera. costos de materias primas. rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de mercados clave. que es de $224. siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos sea mucho más interesante que en el caso de Japón.05 (gastos de logística) al Precio objetivo del mercado. 1 “Costing” y “Pricing”   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: Las respuestas son: 1..05 2. El empresario podrá decidir no exportar si considera que la utilidad no es suficiente. La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en planta para exportarse.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR EJERCICIO II. La decisión de exportar o no y a dónde.00 • Utilidad Japón = $14.

03 $285.33 Utilidad $865. 203 .Casos Prácticos y Ejercicios CASO PRACTICO II. las barreras arancelarias y no arancelarias. seguido de Estados Unidos. El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones.1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Las respuestas son: Precio en Planta A Corea: A Francia: $1.86 El que mayor utilidad ofrece es Corea. la tecnología post-cosecha para que el producto no madure rápido. las tendencias de volumen importado y de Precios. el tamaño de la empresa y del mercado.00 $ 628. entre otros. que se deberán considerar para tomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar. También hay otros aspectos como la experiencia exportadora.262.

RAZON: Bajo el término FOB. el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Por ello. por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es del comprador. 204 . se debe utilizar el Incoterm DES.   SITUACION 4: RESPUESTA: Del importador.   SITUACION 3: RESPUESTA: Del importador. el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. 1 SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI   SITUACION 1: RESPUESTA: Del importador. Se considera que el barco llega al puerto una vez que su capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto. al igual que en FOB. la responsabilidad del exportador termina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle. se debe utilizar el Incoterm DEQ. por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador. RAZON: Bajo el término DES. y la que cae dentro del barco del importador.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO EJERCICIO III. RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte principal). Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto de destino. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía está en el muelle del puerto de destino. RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C.   SITUACION 2: RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador. aunque el exportador la haya pagado.

Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía llegue a la ciudad o país de destino.   SITUACION 6: RESPUESTA: Del importador. RAZON: En FCA. de manera similar a FCA. el exportador debe entregar la mercancía al transportista que realizará el transporte principal. 205 . en este caso la línea aérea que la llevará al destino. se debe utilizar el Incoterm DDU. el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista.Casos Prácticos y Ejercicios   SITUACION 5: RESPUESTA: Del exportador. RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C. por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador aunque el exportador la haya pagado. Por ello.

En ocasiones. los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle los servicios. tales como “teclear” mal algún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA EJERCICIO IV. Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI.50 $325. La recomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computadora. Los costos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador.00 Japón $254. salvo en EXW. sin incluir el IVA en su caso. la documentación o certificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta del importador.00 $325. así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”.05 206 . Desde luego. FOB y CIF   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos. aunque en la práctica es recomendable considerar una cotización total de dichos servicios. Las respuestas son: Holanda EXW FOB CIF $254. También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador.00 $272. 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW.00 $271.

En el caso de la energía eléctrica. se dividió la parte variable de la fija.03 0. La estructura de costos. PASTA 3.01 0% $/KG.) AZUCAR COCO SABOR COCO ($/ML. DE MP 13.69 1.96 MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG.Casos Prácticos y Ejercicios CASO PRACTICO IV.40 CANT.) MERMAS S U B T O T A L 1 (Materia Prima) EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL . Por la importancia que tiene en la estructura de costos. ya ordenada y clasificada. La mano de obra está contratada a destajo.59 207 MANTEQUILLA GLORIA MARGARINA SAN ANTONIO HARINA HUEVO ($/PZA. 1. por lo que se consideró como costo variable.29 2. DE PASTA: $/KG.65 1. se muestra en la siguiente tabla.71 0. se consideran costos fijos aquellos que se identifican por períodos específicos.58 0.74 12.75 1.83 3.09 0. se consideran costos variables.00 7.10 6.) $3.01 0.45 1.65 $/KG.63 1. se trata de hecho de un costo mixto. 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Como regla de clasificación.61 0.68 8. 1. COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES” COSTOS VARIABLES MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG. aunque por estar directamente relacionados con un volumen de producción.58 1.58 4. En este caso. se pagan bimestralmente o por mes.10 0. algunos de los gastos indirectos de fabricación -como la energía eléctrica y el gas-.37 0.

.35 1.155 $/MES= 1.12 0.38 0.3 * 30. 0.213 3.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST. 0.2 * 24.00 $20.215 S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción) SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.2 CM) S U B T O T A L 2 (Empaque) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE S U B T O T A L 3 (Etiquetado) INDIRECTOS DE PRODUCCION: LUZ GAS $/BIM.808 4.65 0. 52.23 0.24 COSTOS FIJOS: MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION DEPRECIACION DE MAQUINARIA GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA SUBTOTAL FIJOS AL MES VOLUMEN EN KGS.30 0.000 4.18 $/KG. 0.45 $/KG.10 0.000 54. EXPORTADOS ACTUALMENTE : (EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20') 208 $/MES 11.000 .= 7.94 7.15 0.639 2.750 1.550 900 9.140 20.

74 COSTO TOTAL EN USCy/Lb.70 (VENDIENDO CUATRO TONELADAS) 209 .32 COSTO TOTAL POR LB.000 $13. = 0.24 $54. $20.000 /4. $33. Tipo de cambio en MN/USCy = 9.Casos Prácticos y Ejercicios COSTO VARIABLE POR KG: COSTO FIJO POR MES: *COSTO FIJO ACTUAL POR KG: * $54. Equivalencia 1lb.000 Kg. EN M. COSTO TOTAL POR LB.454 Kg.N.00 = $15. EN USCy = $1.50 COSTO TOTAL: COSTO TOTAL POR KG.

000) / $7. adicional.$7 por Kg.88 $/Kg. y por lo tanto que tiene utilidades. Arriba de este volumen.88 $/Kg. $22. 210 . la utilidad es de $0.600 / 0. + 10% 8. lo más conveniente es utilizar las técnicas de “Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación. 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: RESPUESTA a) PE = PE = PRECIO = PRECIO = RESPUESTA b) PE = PE = PE = ($17.000 Kg. $157.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJERCICIO IV.600 / 20. 7.50 . 45. Es importante mencionar que. el volumen mínimo de ventas requerido para lograr dicha utilidad. Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio.200 Kg. 7.67 $/Kg.600 + $5. el punto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetro que identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresa tenga utilidades o. en su caso.50 por cada Kg.50 $/Kg. más que una técnica de fijación de Precios.

000 PRODUCTO C $10 $7 $3 8. y el resultado se multiplica por 100. 211 . Estas medidas pueden consistir en aumentar el volumen de ventas. que son de $100.4% $30. aumentar los Precios.600 Costo variable unitario Contribución marginal Costo fijo del período PRODUCTO B $50 $45 $5 3.000 * Con esta contribución marginal de $79. o una combinación de ambas.6% $50. ya que no es suficiente para cubrir los costos fijos.000 La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costos fijos le asignamos a cada uno de los tres productos.000 unidades $24.Casos Prácticos y Ejercicios EJEMPLO IV.000*. se concluye que la empresa está debajo de punto de equilibrio.000 19% $19.000 en total. Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto: La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginal total de cada producto entre el gran total de $79.000 50. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos   RESPUESTAS: COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100.000 30.000* TOTAL PRECIO CV M VENTAS M total PROPORCION de la M total CF asignado $100. Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentes para no tener pérdidas.000.400 $79.000 unidades $15. Recordemos que: CV = M= CF = PRODUCTO A $100 $80 $20 2.000 unidades $40.

= $51.$80) = 2.000 + ($45 * 3.80 por unidad. lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones del mercado.CV) = $50.000 unid. = $10.400 + ($7 * 8.000 unid. lo cual también es difícil. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19.600 / ($100 .400 / (10 .530 unidades.000 unidades.)] / 8. PE EN VOLUMEN = CF / (P – CV) = $30.)] / 3.000 a más de 10. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30. Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un 212 .530 unid.133 unidades Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 8.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir PRODUCTO A: Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio del producto A.33 Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en 3. PE EN VOLUMEN = CF / (P .7) = 10.33 por unidad. se puede pensar en una combinación de ambas medidas. sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de $51.133 unidades.000 unid.80 Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de $10. Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 2.000 a 2. PRODUCTO B: Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las condiciones del mercado.000 unid. PRODUCTO C: Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios y que el volumen también se podría aumentar ligeramente. Debido a estas dificultades.

Casos Prácticos y Ejercicios Precio de $10.00 a $10.212 unidades En resumen.30. y el volumen mínimo a vender pasará de 8. el Precio se eleva de $10. 213 .000 a 9.3 . fijemos este Precio y determinemos qué volumen deberá venderse: SI PRECIO = $10.212 unidades.30 por unidad PE EN VOLUMEN = CF / (P .7) = 9.CV) = $30.30.400 / (10.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 214 .

390 Kg. por ejemplo de Kg. se multiplican por 0.480 x 0. 215 .7 m3 – 10% = 59 m3/26 ton. a lb. o de $/Kg.302 m = 0. 1. por contenedor: 1. el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb. Obtenga el costo variable unitario. 1 Cotización Internacional de Galletas   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Aunque no debería representar un problema. En el primer caso. 4.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL CASO PRACTICO V.24 $/lb.25 x 0.540 cajas x 12 envases = 18.0383 m3 = 1.).22 $/lb.000 al mes $6. en el segundo.454 = CV = ($2.522 m X 0. = 0. a $/lb.454) Kg. se dividen entre 0.4843 $/Kg. • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): 59 m3 / 0. x 0. los Kg.4843 $/Kg. es frecuente que se cometan errores en la conversión de unidades. Los resultados son los siguientes: 1. 1. los $/Kg. 2.454) = CT = 0.480 envases de 1 lb. CF = 0. 12.243 m X 0.0383 m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.02 $/lb.454 para obtener $/lb. + (18.000 CF = ————————————————— = —————— = 0.540 cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb.454 para obtener libras y.454 Kg.000 Kg. Bases de cotización • Volumen de unidad de manejo: 0. $6.

Calcule la cotización Ex Works.027 $/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb.027 0.0135 $/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. FOB Y CIF (en USCy/lb. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb. = $(a) / (e) envases = 0. • Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb.24 0.) CF CV CT UTIL.02 1. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.22 1.40 1.0135 1. = $(c) / (e) envases = 0.64 0.9051 216 .2164 0.6805 0. = $(b) / (e) envases = 0.0082 1.).216 $/envase = (h) 4.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 3.

Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las diferencias entre los diversos medios de transporte a utilizar. 217 . así como su relación directa con los Incoterms. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice. los aspectos que intervienen en cuestión de costos. paso a paso y con todo detalle.Casos Prácticos y Ejercicios EJEMPLO V.

números y etiquetas EX WORKS (EN FABRICA) EXW (.014 50 0.41 34 7 0..LUGAR ASIGNADO) TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para exportar): Permisos Autorizaciones Certificados Visas Opiniones RECOLECCION Y TRANSPORTE EN MEXICO: Maniobras de carga a la unidad de transporte Renta de equipo para manejo de piezas pesadas (en su caso) Flete doméstico al puerto Maniobra de transporte a recinto fiscal Maniobra de descarga en bodega/puerto IMPUESTOS: De exportación (en su caso) 218 280 25 6. UNITARIO TOTAL VALOR EN USCy UNITARIO TIEMPO TOTAL DIAS PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA: Precio básico en planta Embalaje de exportación Marcas.52 0..00 GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN CONCEPTO VALOR EN M.52 41. 2173 Datos: unids.: 3.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA TRAJE SASTRE MOD.N.107 378 . / cont.529 Tipo Cambio $9.

37% de FOB 43.PUERTO ASIGNADO) TRANSPORTE: Del puerto de salida al de destino COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CFR (.Puerto de destino asignado) SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO Hasta el puerto de destino convenido COST. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.075 0.055 195 1 2.59 1.. SEGURO Y FLETE) CIF (.96 43.37 1980 0.Puerto de destino asignado)3 DES (Delivered Exship).04 42. La diferencia básica está en el riesgo. ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre.Casos Prácticos y Ejercicios DESPACHO ADUANAL: Honorarios del Agente Aduanal1 Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento2 SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta costado del buque FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) FAS (.5% 42.. el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. 219 .. En caso de cotizar CIF.. 4 Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES.81 140 0.PUERTO ASIGNADO) MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE De costado a bordo del buque SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta abordo del buque FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) FOB (..56 43. INSURANCE AND FREIGHT (COSTO... 2 Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación.96 1 Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura. 3 La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. es recomendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF..77 0. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. Entregado en el barco4 0.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO CONCEPTO VALOR EN M.8% 6% de CIF de CIF 0.03 0.01 35 43.18 0.07 2..4% 90 de CIF 220 .N.Puerto de destino)5 TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para importar): Permisos Autorizaciones Certificados Opiniones Otros IMPUESTOS: Arancel de importación (en su caso) Otros impuestos DESPACHO ADUANAL: Honorarios del agente aduanal Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento OTROS GASTOS: Otros gastos en el país de destino incluido en flete 0. UNITARIO TOTAL VALOR EN USCy UNITARIO TIEMPO TOTAL DIAS MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA: De a bordo a costado del buque en muelle SEGURO DE LA MERCANCIA De a bordo a costado del buque en muelle DELIVERED EX-QUAY (Entregado en el muelle) DEQ (..97 6.64 13.

..Casos Prácticos y Ejercicios TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO Flete del puerto de llegada a lugar de destino convenido SEGURO DE TRANSPORTE: Hasta lugar de destino convenido DELIVERED DUTY PAID (Entregado con impuestos pagados) DDP (. siendo éste el responsable hasta la entrega de la misma en el lugar convenido. 221 .Lugar de destino asignado) 52.87 5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor.

84 0.81 $43.289 0.22 50 20’ $33.63 $34.47 0.59 0.14 2195 SACO 251.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO V.04 0.56 0.56 0.92 0.37 $ 0.21 $20. Unids. por “EXW” Cj.47 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311.53 $19.92 0.19 0.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0. Considerando Bases para su Sistematización COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA PRECIO Unid.48 0.) EXW + FMx + AMx + S SEA FREIGTH Ver. FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOBF” FLETE MEX VERACRUZ.20 0.61 $ 0.289 3.96 $44.13 0.11 0. (USCy/unid.03 $20.84 0. por CONT.59 0.17 .72 $34. AMx (S) MEX.04 0.09 0.81 $19.) tamaño Cont. (pza.64 2210 PANTALON 142. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) MOD.55 20 20’ $18. 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional.27 $35.66 $36.529 1. FMx = $F/U EXWxS 222 COSTO FMx USCy/unid.06 0.716 8.-Hamburgo SF=$F/U Insurance PRECIO in freight 1. PRODUCTO ft. USCy/unid.33 0.64 $13.19 0. $41.25 2184 FALDA 99.27 $43.09 0. Méx.22 20’ $13.22 0.04 0.08 0.22 0.09 0.822 4.529 1.51 $14.22 0.716 8.37% SxFOB (CT) “CIF” Hamburgo CIF=FOB+SF=S mn$unid.27 0.14 1.04 1.05 $14.00 $13.47 0.33 0.52 20 3.22 0.05 0.11 0.822 4.41 $42.37 0.

Con productos con bajo margen y alto volumen. considere la inflación y las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones. con productos diferenciados. defina ¿cuánto es de comisión y cuánto de gastos administrativos? Aunque no existe una referencia precisa. fax. para ofrecer descuentos por pronto pago. los montos de una comisión varían dependiendo del producto y del país. Por mencionar algún parámetro. pueden variar desde menos del 1% a un 3% o 4%. etc. como teléfono. ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos.Casos Prácticos y Ejercicios EJERCICIO V. son comunes comisiones de entre 5% y 12%. Si es el caso. personal empleado. necesarios para llevar al producto hasta el punto de destino convenido. 223 . ya que el intermediario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados (como transportes. Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB o CIF. agente aduanal. entre otros). 2 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario? RESPUESTA: Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW. sin que se trate de una regla. Asimismo. seguros.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 224 .

que ya absorbe el mercado nacional.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN EJERCICIO VI. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación. La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de $10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con un costo de $7. El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos. proporciona de inmediato una mayor competitividad para poder exportar. entonces el costeo marginal perderá peso. es muy recomendable utilizar el costeo marginal. además de contar con una capacidad instalada ociosa. El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principalmente al mercado nacional y que tienen utilidades. pero sí con uno de $3. 225 .

076 1.027 0.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO VI.14 representa un 14. ** Una utilidad de $0. es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables.035 0. contar con capacidad de producción ociosa y compensar el beneficio que ofrece en el corto plazo.95 0. CONCEPTO USCy / Lb.95 0.30 1.02 1.22 0.30 1.09 0 0.30 * Una utilidad de $0.24 0. Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comentados.06 0.95 1.08** 1.09 0. será una decisión de la empresa si toma el pedido o no.08) 1.24 -(0. “Costing” “Pricing” “Pricing” Con reducción en CV y logística Costeo Marginal Al 100% Al 75% CF CV CT UTILIDAD EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto. instrumentando programas de productividad con un alcance de mediano y largo plazos.162 0. nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en el mercado nacional.09 1. Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2.95 1. 226 . En resumen.17 -(0.905 1.685 0. e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal.0082 1.30 1. se está logrando competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido.64 0.14* 1.08 representa un 8% sobre costos.0135 1.22 1.01 0.13 0. Lo que es un hecho.3 del Capítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”.7% de la inversión para exportar (respecto a costos).2047) 1.40 1.216 0.0082 1.

2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta   RESPUESTA: Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.Casos Prácticos y Ejercicios EJERCICIO VI. 227 .

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