Formación del Precio de Exportación

Cómo.Aplicarlo.para.Competir

TEXTO Y EJERCICIOS

Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Publicación elaborada por: Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C. Domicilio: Camino a Santa Teresa # 1679, Col. Jardines del Pedregal, C.P. 01900 México, D.F. Responsable de la Publicación: Gerencia de Productos de Información Certificado de Licitud de Contenido y Título: En Trámite Título: Formación del Precio de Exportación 2ª Edición México: Bancomext, 2002 Bancomext MR

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización expresa de Bancomext

Indice

Introducción .............................................................................................. 1 Capítulo I
El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación .... 5 1. ¿Qué es una Estrategia Comercial de Exportación ................................. 7 2. Cómo Diseñar su Estrategia Comercial de Exportación.......................... 8 3. El Precio como parte de la Estrategia Comercial .................................... 9 4. La Cotización Internacional como Elemento Integrador ........................ 11 Evaluación ............................................................................................... 13

Capítulo II Conceptos Básicos para Cotizar .......................................................... 17
1. Costo y Precio .................................................................................... 19 1.1 Costo ...................................................................................... 19 1.2 Precio ...................................................................................... 20 2. Cotización Internacional ....................................................................... 21 3. Demanda Elástica e Inelástica.............................................................. 22 4. Técnicas para Determinar Precios de Exportación ............................... 22 4.1 “Costing” (Determinación de Precios con en base en Costos) .. 23 4.2 “Pricing” (Determinación de Precios con base en el Mercado/Competencia) ............................................................ 24 5. Cómo Determinar Precios Competitivos de Exportación ...................... 26 5.1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional ............................................................................. 26 5.2 Fases para Determinar Precios Competitivos ............................ 26 5.2.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios 5.2.2 Análisis de la Situación del Mercado 5.2.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación 5.2.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos 5.2.5 Presentación de una Cotización Evaluación ............................................................................................... 33

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Capítulo III Reglas de Comercio Internacional ................................................... 37
1. Aspectos Generales de los Términos Internacionales de Operación ..... 39 1.1 Términos de Compraventa Internacional ................................... 39 1.2 Términos de Transportación Multimodal ................................... 40 1.3 Referencia a la Valoración Aduanera ......................................... 41 2. Términos de Comercio Internacional (Incoterms) .................................. 41 2.1 Definición y Objetivos ............................................................... 41 2.2 Clasificación por Grupos........................................................... 43 2.2.1 En Punto de Salida (E) 2.2.2 Libre de Flete Principal (F) 2.2.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) 2.2.4 Entregado en Destino (D) 2.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte ....................... 45 2.4 Descripción General ................................................................. 46 2.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador .......... 55 2.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) ............ 56 2.7 Variantes de los Incoterms ........................................................ 56 2.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega ................................... 58 3. Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Norteamericano (RAFTD) ............................................................................................... 59 4. Diferencias entre Incoterms y RAFTD ................................................... 60 5. Por Qué Utilizar Incoterms ................................................................... 60 Evaluación ...................................................................................... 61

Capítulo IV Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa ...... 63
1. Gastos de Exportación ........................................................................ 65 1.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar ....... 65 1.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000 ........................................................................ 66 1.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte ................. 69

.. 97 2.................................................................................2 Punto de Equilibrio ..........................2..........3 Tratamiento de los Costos de Comercialización 2......1...............................2........... 79 2.......1 Clasificación de Costos ........ Costos Internos de la Empresa ................1 Análisis Gráfico de Costos 2.Indice 2....................... Bases de Cotización ........ Premisas Básicas para la Sistematización de Cotizaciones Internacionales .........5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas ................................................................................3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED) 2.........................................6 Metodología General para la Clasificación de Costos 2................... 78 2.......2 Punto de Equilibrio Estático 2.........................2 Métodos para Cubicar ......1......... 70 2........................... 97 3..........1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Productos a Transportar en un Contenedor ................... 81 2........ Integración de la Cotización Internacional .....1................................................2 Costos Fijos 2...........1 Costos Variables 2............ 101 Evaluación .............1........................1..................................2....4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación 2..... 95 1..6 Cómo Obtener Máximos Beneficios .... 70 2...................................... 75 2...................4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos.................................................. 103 ............ 93 1.5 Integración del Costo Variable de Exportación 2......3 Contribución Marginal ..... 85 Capítulo V Integración de la Cotización Internacional .......................................... 91 1.... 83 Evaluación ..................................................................................................................1..

............................................................................1 Una Mala Cotización .3 Estrategia en Materia de Cotización ....... Costeo Marginal Mixto ...... 155 1...................... 135 Evaluación..........................................................1 Selección del Medio de Transporte ... 133 4............2 Elementos de Estrategia 4....4 Discriminación de Precios o Dumping ..........................................1 Estrategia en Materia de Costos ................... 158 3...................................... El Papel de la Estrategia Comercial al Negociar ................................. 129 2........... 125 2............. Costeo Marginal .................................................................................3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal .. 150 Capítulo VIII La Negociación del Precio ..............................2 Evaluar Rutas e Itinerarios......................... Optimización en Logística .............. 145 1...................................................................... 121 1...................................................................2 Una Buena Cotización .............................. 127 2.......1 Costeo Marginal Simple ........................................................................................... 132 4...............................2 Justificación del Uso del Costeo Marginal ............ 125 2.............................3 Envase y Embalaje ...... 149 3................. 147 2..... Estrategias en la Determinación de Precios y Cotizaciones ................................. 139 Capítulo VII Presentación de la Cotización ................................. Comportamiento del Negociador Experto ............. 131 4.. 124 2.............. 157 2.. 122 1....................................... 158 .................................... El Orden al Negociar los Elemento de la Estrategia Competitiva............................................................... 124 1......2 Estrategia en Materia de Precios ............................ Elementos Mínimos de una Cotización de Exportación ................. 119 1...... 148 3.........1 Consideraciones Generales 4........2...................................... 134 4..............2.. Aspectos Generales........ Ejemplos de una Mala Cotización y de una Buena ....... 131 3.... 149 3...................Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Capítulo VI Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional ..............

..........Anexos ............................................................................. Incoterms 2000 ............................................................................................................... 201 Capítulo II .......................................................................... 173 Glosario ..................................... 163 III.................... Bases de Cotización en Carga Consolidada ................ 204 Capítulo IV .............. Gráficas de Riesgos de Incoterms 2000........................................... 161 II................. 159 I.................................................. 195 Respuestas a Casos Prácticos y Ejercicios ..................................................... Principales Tipos de Contenedores ............................................................................................................................................... 215 Capítulo VI ............................ 199 Capítulo I ...... 202 Capítulo III........ 170 V..... 164 IV................................ Matriz de Costos......................................... 191 Bibliografía .................................... 225 .............................................................................. 175 Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo ........................................................................................................... 206 Capítulo V ......................................................................................................... Hojas de Costos por Tipo de Transporte .........................

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INTRODUCCIÓN 1 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2 .

y sobre la importancia del Precio de Exportación como parte de la misma. Los objetivos de esta publicación están encaminados a que el lector cuente con bases sólidas para: • Tener una visión clara e integral sobre los aspectos que intervienen en la definición de una Estrategia Comercial internacional. Para ello. las estrategias de mercadotecnia con un enfoque hacia la exportación son algunas de las principales herramientas para penetrar en los mercados. Las empresas exportadoras deben contar con herramientas eficaces para penetrar los mercados y mantenerse en ellos con buenas perspectivas de crecimiento. • Tener herramientas prácticas y accesibles que le permitan cotizar eficazmente de acuerdo con las prácticas internacionales. 3 . debido en gran medida a las prácticas comunes de cotización utilizadas en el mercado doméstico. la estructura del mercado. sobre todo. como externos a la misma. La mayoría de las veces no considera que la exportación puede ser rentable aun cuando los Precios sean menores a los del mercado interno. La mayoría realiza la fijación de Precios con base solamente en el costo. Por eso. en innumerables ocasiones el exportador se enfrenta al hecho de que. Desde luego. teniendo en cuenta todos los elementos necesarios para lograr exportar exitosamente y permanecer en los mercados. Aunado a ello. la promoción y la distribución. Con cierta frecuencia.Introducción Los mercados internacionales se caracterizan por su alto grado de competitividad. si desea exportar. En general. consideraremos a la cotización internacional como un elemento integrador. Con la presente publicación se pretende que el lector cuente con las herramientas necesarias para determinar correctamente sus Precios de Exportación. la determinación del Precio de venta es un elemento importantísimo dentro de dichas estrategias. que sin duda inciden en el proceso de determinar Precios realmente competitivos. que no siempre son las más adecuadas para competir en otro país. muchas empresas dejan de poner el mismo esfuerzo en la determinación de Precios como lo hacen con el producto. tanto de aspectos propios de la empresa. los compradores potenciales e incluso sus propios objetivos. Sin embargo. para mantenerse en ellos con perspectivas de crecimiento reales. es quizá el elemento más desatendido al diseñarlas. debe vender a un Precio inferior al que obtiene en el mercado doméstico. sin tomar en cuenta que además de éste existen factores como la demanda. es indispensable que las empresas que intervienen en ellos se preparen y cuenten con herramientas bien diseñadas y eficaces para lograr penetrarlos y.

• Tomar decisiones adecuadas a las características y objetivos de su empresa.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Contar con técnicas. reconociendo cuáles corren por cuenta del exportador y cuáles por cuenta del importador. e identificar las interpretaciones erróneas más comunes. • Manejar y aplicar adecuadamente las reglas internacionales de comercio. 4 . con el fin de hacer más competitiva su cotización internacional y presentarla correctamente. • Clasificar y manejar los costos de la empresa con el fin de mejorar el proceso de toma de decisiones. tomar conciencia de sus obligaciones y responsabilidades. • Contar con elementos básicos para negociar el Precio. orientadas a definir correctamente el Precio internacional y a la selección de los términos de comercio internacional (Incoterms). • Integrar de manera correcta su cotización internacional. estrategias y herramientas que permitan optimizar la formación integral de una oferta exportable. y de las de su contraparte. según el caso. • Identificar plenamente los conceptos de gastos de exportación y riesgos involucrados.

I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN 5 .

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de la cual el Precio forma parte. siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos específicos. en esencia. 7 . Revista Estrategia Industrial. Ing. mismo que es indispensable reconocer. Cada uno de estos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora. Sin embargo. 1. ¿a dónde? y ¿cómo? En este contexto. y • La Logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor costo. Del conocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. Edgar Luinni Fuentes Córdova.Como se mencionó en la presentación. canales de distribución. Esta constituye la respuesta del ¿COMO EXPORTAR?. clientes potenciales y el servicio a ofrecer. • El Mercado a atacar. con la información obtenida. 1 “El Diseño de Estrategias en el Proceso de Exportación”. México. ¿qué producto?. pues no sólo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible. la base para el diseño y desarrollo de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). 1996. oportunamente y con la mayor seguridad posible. y que resultan de las preguntas: ¿Puedo exportar?. Núm. la búsqueda de información va mucho más allá de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos básicos mencionados (Empresa–Mercado–Logística). a identificar y seleccionar mercados. a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones. 145. el Precio de Exportación y las políticas de venta. sino formar. no es el único. Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional. ¿QUÉ ES UNA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN? 1 Para incursionar exitosamente en los mercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos: • Su Empresa/Producto. el Precio es uno de los elementos más relevantes para competir. así como a determinar la forma de promover la exportación de los productos de la empresa. La ECE se enfoca. A continuación se tratará el tema de la Estrategia Comercial de Exportación.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir La ECE es la base para iniciar operaciones de exportación de manera sólida y a largo plazo. Como ya sabemos. cotizaciones y políticas de venta. por lo que debe estar sustentada en una estrategia competitiva. Y la respuesta adecuada se obtiene del diseño de una Estrategia Comercial de Exportación (ECE). quizá. fabricación y atención de pedidos. cobranza y servicio post-venta. Con el análisis de cada uno de los tres elementos básicos que intervienen en la exportación. 2 Ibid 1. 2. la pregunta más importante. se han ya contestado las preguntas ¿puedo exportar?. deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportación: Labor de venta. CÓMO DISEÑAR SU ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN2 La Estrategia Comercial de Exportación consiste básicamente en definir el producto a exportar y sus adecuaciones. pues permitirá lograr resultados concretos. el reto consiste no sólo en saber cómo enviar la mercancía de un país a otro. ¿qué producto? y ¿a dónde? Respecto del COMO. el Precio de venta. envío de mercancías al país de destino. Estos cinco elementos son: • Definición detallada del producto a exportar y sus adecuaciones. • Promoción del producto en el mercado y difusión de la oferta exportable de la empresa. • Canal de distribución a utilizar. Una vez definida esta estrategia competitiva se diseñará la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). El objetivo primordial de la Estrategia Comercial de Exportación es competir en el o los mercados meta de una manera consistente y bien dirigida. en seleccionar mercados y canales de distribución. desde luego. o bien en un mercado selecto que permite un buen margen de ganancia (donde el negocio está en el margen más que en el volumen). la forma de promover la exportación y. • Servicio a ofrecer. Esta última define si se compite en un mercado de bajo Precio (donde el negocio está en el volumen de ventas). sino en ¿cómo competir y permanecer en los mercados? Esta es. • Precio. 8 . Para ello. compuesta por cinco elementos fundamentales que deberán tener una interdependencia muy sólida. la base para el diseño de esta estrategia es la información recopilada y analizada para cada uno de los tres elementos básicos definidos. en determinar el servicio post-venta.

“Marketing Internacional”. el canal de distribución y el segmento de mercado a atacar. 1997.”3 3 Czinkota y Ronkainen. Sirve también como medio de comunicación con el comprador al proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción de factores internos y externos a la empresa. las adecuaciones al producto inciden en el Precio. el servicio. actividad que después se debe completar con una estrategia de mercadotecnia dirigida al consumidor final. EL PRECIO COMO PARTE DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL “El Precio es el único elemento de la Estrategia Comercial de Exportación que es generador de ingresos. Lo que propone es enfocar los conceptos a beneficios centrados en el cliente. más bien. Así. ya que es quien está en el mercado y lo conoce. Conviene mencionar que todos los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación son interdependientes. y que normalmente es realizada por nuestro cliente en el extranjero. Sobre todo. la Estrategia Comercial de Exportación (ECE) está integrada por dos conceptos básicos de mercadotecnia: La estrategia competitiva y la mezcla de mercadotecnia (marketing mix). más que contraponerlos. Para efectos de mercadotecnia internacional siguen siendo muy válidas las Cuatro P’s. Mc Graw Hill. sólo se trata de un nuevo enfoque que no le quita validez al enfoque clásico.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación Aunque la mezcla de mercadotecnia se ha convertido en un concepto clásico. 3. 9 . lo mismo que en la promoción. cuarta edición. algunos autores piensan que dicho concepto debe emigrar de las Cuatro P’s a las Cuatro C’s. de la siguiente manera: • • • • Precio Promoción Plaza/Distribución Precio Cliente Comunicación Conveniencia Calidad/Valor En esencia. porque los esfuerzos están dirigidos a exportar. lo complementa. todos los demás son costos. En resumen.

Recomendación En materia de Precios del mercado se deben realizar dos tipos de investigación: Estadística y Directa (en el mercado).A.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir De acuerdo con lo anterior. tomando en cuenta que son países que importan gran cantidad de productos de muchas otras naciones y que exportan casi de todo a un sinnúmero de mercados mundiales. para definir un Precio y elaborar una cotización internacional es importante contar con información precisa de cada uno de los tres elementos básicos. se debe considerar que el Precio está altamente determinado por la estrategia competitiva que se haya definido previamente. su análisis permitirá obtener un “mapa” de quiénes son los principales exportadores e importadores a nivel mundial.U. • Del Mercado: Precios de referencia de la competencia o de productos similares. estructura del mercado y clientes potenciales. dicha información es la siguiente: • De la Empresa: Costos de producción. Variación de los costos con base en diversos volúmenes de producción. se deben ubicar países competidores). Se debe aclarar que aunque estos países no sean nuestro mercado meta o nuestra competencia directa. la Unión Europea y Japón. promociones o por las labores de distribución a desempeñar. tanto de México como de los países o bloques que representan el mayor flujo comercial en el mundo. • Políticas de venta y descuentos. Para esta primera etapa se recomienda analizar la estadística de exportación e importación de nuestro producto (o de la fracción arancelaria del mismo). que pueden estar determinados por economías de escala. Con esta información se deben definir tres aspectos en materia de cotizaciones: • Determinación del Precio y límites de negociación. Así. En términos muy generales. demanda. tales como E. • De la Logística: Gastos asociados a la exportación. 10 . En una primera etapa. así como los objetivos de la empresa al exportar. • Determinación de los términos de comercio internacional a utilizar.. incluyendo las adecuaciones al producto y a su envase. la investigación debe ser general y se deben conocer los Precios en el mercado a nivel de países (más que encontrar empresas competidoras. etiquetado y embalaje.

como se analizará en el Capítulo VIII. tales como costos. la logística. entre otros. 11 . Es importante utilizar la información recopilada. Por ejemplo. ¿elevaría el Precio inicialmente planeado?. por lo que existe una interdependencia con los demás elementos de la misma. y además me interesa vender un alto volumen de producto? Como se aprecia. se observa que la cotización internacional integra aspectos de cada uno de los tres elementos involucrados en el proceso de exportación (Empresa-Mercados-Logística de exportación). de la Estrategia Comercial de Exportación. sobre todo. gastos asociados a la exportación. fortalezas y debilidades de la empresa. el mercado y. la base de preparación para una negociación de compraventa. Precios y características de la competencia. capacidad de producción. ¿lo dejaría a un Precio menor respecto del mercado porque ganaría lo suficiente. como ya vimos. por los objetivos de la propia empresa respecto de la exportación. tanto de costos como de gastos de exportación y Precios en el mercado. para determinar el Precio. LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL COMO ELEMENTO INTEGRADOR Con base en lo anterior. Además. Estos son. si mis costos y los gastos de exportación permiten que venda a determinado Precio y sé que el mercado puede pagar más. por cierto.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación 4. la decisión del Precio de venta está altamente determinada por la situación de la empresa. en consecuencia. el Precio es un elemento de la mezcla de mercadotecnia y.

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procesos y calidad de varias empacadoras. Kent y Keith (todas ellas conocidas en México como Mango Petacón). En la mayoría de los casos. 1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima   OBJETIVO: Que el empresario o lector tome conciencia de la importancia de contar con una estrategia definida. El mercado japonés de mango está dominado en un 90% por Filipinas. durante la mayor cantidad posible de meses del año. La idea es penetrar el mercado japonés con un producto similar al que se exporta vía aérea. • Empacadoras: Exportadoras mexicanas ubicadas en distintas regiones. los Precios se refieren a dólares americanos por caja de 5 Kg.   ANTECEDENTES DEL CASO: En el caso se involucran las siguientes empresas: • Fruti Prime: Importador japonés.El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación EVALUACIÓN CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN CASO PRACTICO I. ya que se transporta por vía aérea y se percibe como una fruta muy exclusiva. salvo que se indique otra unidad. pero con una reducción sensible de costos. en la que se pueden tener diversas opciones de Precio para competir en mercados con características particulares. El mango mexicano tiene prácticamente el otro 10% del mercado. y su Precio es muy alto. entre el hecho de que el exportador vaya al mercado y que el importador venga a comprar. 13 . Se resalta la diferencia en cuanto a Precio. Las variedades más demandadas son: Haiden. Fruti Prime contacta a Redimex para que elabore un proyecto de exportación de mango fresco a Japón vía marítima.. ya que es la unidad de cotización acostumbrada en el mercado internacional. evaluando Precios. • Asesor: Consultor mexicano en comercio internacional. con un mango similar al de la variedad Manila que se conoce en México y que tiene un Precio bajo.

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  PLANTEAMIENTO DEL CASO: Los resultados del estudio elaborado por el consultor mexicano son los siguientes: • ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION: A efectos de cubrir una estacionalidad lo más amplia posible, se evaluaron empacadoras con capacidad para satisfacer las exigencias del mercado, de las siguientes regiones: Ciudad Apatzingán, Michoacán Tecomán, Colima Escuinapa, Sinaloa Rosario, Sinaloa Mazatlán, Sinaloa Los Mochis, Sinaloa Temporada marzo-junio marzo-junio junio-agosto junio-agosto mayo-julio julio-septiembre

• RESUMEN DE PRECIOS EN PUERTO JAPONES, INCLUYENDO TRANSPORTACION MARITIMA DESDE MEXICO: En la siguiente tabla, los Precios de la columna México OTS (Ocean Transportation System) se refieren a los Precios a los que podrían llegar las empresas mexicanas vía marítima, incluyendo en ellos una utilidad esperada conforme a sus Precios de venta en el mercado nacional. Las columnas de Precio de México y Filipinas representan el Precio con el que Japón importó el producto durante el año anterior. En promedio, el mango mexicano se vende a $22.55 USCy/caja, y el filipino a $12.12 USCy/caja. El Precio promedio al que se puede llegar con transportación marítima es de $10.28 USCy/caja (15.2% menor que el Precio de los filipinos).

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El Precio como un Elemento de la Estrategia Comercial de Exportación

PRECIO CIF JAPON (USCy/Caja)

ORIGEN Apatzingán, Mich. Tecomán, Col. Escuinapa, Sin. Rosario, Sin. Mazatlán, Sin. Los Mochis, Sin. PROMEDIO

PUERTO Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Manzanillo Long Beach Long Beach

DIAS 26 21 25 21 26 20 26 20 20

MEXICO (OTS) 16.40 17.80 8.85 10.15 8.40 8.50 8.60 8.70 8.40

MEXICO FILIPINAS Temporada 2005 2005 en Japon 26.84 11.93 abr.-jul.

26.84

11.93

abr.-jul.

17.82

14.63

jul.-sep.

17.82

14.63

jul.-sep.

21.78

12.73

jun.-ago.

Long Beach

19

8.10

16.2

17.65

ago.-oct.

Long Beach

20

10.28

22.55

12.12

abr.-oct.

  INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: a) La empresa Fruti Prime, que desea importar, argumenta que requiere el menor Precio posible por parte de los productores. Si usted fuera el consultor, ¿qué le recomendaría para reducir costos sin afectar la calidad o, incluso, mejorándola? b) Con base en un análisis de la información presentada, defina a qué Precio (puesto en puerto japonés) vendería usted el mango para exportar a Japón, considerando las referencias de la tabla resumen. Explique las razones que justifiquen ese Precio.

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II
CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR
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Conceptos Básicos para Cotizar Elaborar una cotización es una práctica común que muchas veces se realiza de una manera natural o empírica. En materia de cotizaciones internacionales. 19 . pues no está sujeto a negociación. 1. debido a que está muy acostumbrado a elaborar cotizaciones en su mercado doméstico. viajes de negocios y otros gastos de promoción) deben ser considerados como una inversión. El empresario normalmente conoce sus costos y el nivel de utilidad deseado. b) Ejercicio en el proceso productivo. Asimismo. En el presente capítulo se abordan estos elementos para que el empresario o lector tenga más información sobre ellos y sobre sus principales implicaciones al elaborar una cotización internacional. Sin embargo. También debe estar consciente de que el costo de algunas actividades (participación en ferias. lo que se traduce en un costo financiero. los cuales se deben incluir siempre en el análisis de costos para la exportación. catálogos. si el mercado acepta o no un determinado Precio y su volumen estimado de ventas. Por ello. muchos de los factores que inciden en su elaboración son desconocidos por el empresario. envío de muestras. como después se verá a detalle.1 Costo Es el desembolso al que obliga determinado objeto o actividad. la información aquí presentada sienta las bases de los temas subsecuentes. c) Costos de oportunidad. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible. no se preocupa por identificar y conocer a fondo los elementos que intervienen en dicho proceso. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de producción o de comercialización. En muchas ocasiones el empresario no considera este tipo de costos. se deben amortizar en el mediano o largo plazos. COSTO Y PRECIO 1. entre otros factores que le son muy familiares por el manejo cotidiano de su negocio. Los costos pueden obedecer a: a) Ejercicio en el tiempo. El empresario debe considerar el costo del dinero en el tiempo.

2 Precio Algunas de sus definiciones son: • Expresión final de la articulación de costos. o Precio de reserva del vendedor. El Precio es.) COSTO Materia Prima + OTROS COSTOS + UTILIDAD ———————————————— PRECIO COMPRADOR 20 . materias primas (M. Por ello. La blanda. por excelencia. que contempla una rentabilidad o utilidad. mismo que debió definir previamente con base en las características del mercado y de la competencia. que representa el Precio mínimo por el cual estaría dispuesto a vender y abajo del cual no aceptaría ningún acuerdo. se dice que tiene un área rígida y una blanda. lo que para el proveedor es Precio. Se debe tener en cuenta que en productos intermedios. por ejemplo.P. al hacer una oferta. Sin embargo.al que se aspira vender. para fines prácticos. La diferencia básica es que el primero está directamente relacionado con el ejercicio en el proceso productivo. es la cantidad de dinero que se necesita para adquirir productos o servicios. para el comprador es costo. Esto significa que. negociable.P.). está representada por los costos más la mínima utilidad por la cual se está dispuesto a vender. por su parte. Sin embargo. mientras que los gastos son todas las demás erogaciones. PROVEEDOR COSTO TOTAL + UTILIDAD ——————————————— PRECIO del proveedor (que para el comprador es costo de M. • Es el valor que se da a los bienes y servicios. también tiene un Precio de reserva. lo que da lugar a un espacio de negociación. está representada por el Precio máximo -pero realista. El área rígida. ambas palabras se utilizarán indistintamente y de manera coloquial. el vendedor pretende el Precio más alto. existen diferencias entre los conceptos de costo y gasto.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir En sentido estricto. • Es el valor expresado en términos monetarios que funciona como medio de intercambio. 1.

México. se debe indicar en la factura la leyenda “Muestras sin valor comercial. como el dólar estadounidense. 2. también. las obligaciones para ambas partes son diferentes si se entrega la mercancía en la fábrica del exportador. el marco alemán o el yen japonés. Cómo Expresar los Precios de Exportación Los Precios de Exportación deben expresarse siempre en “divisas duras”. tiene un área rígida y una blanda. Incoterms 2000. siempre debemos implantar métodos para reducir costos y poder competir internacionalmente. Desde luego. Es. valor declarado para fines aduanales”. Gastos asociados a la exportación. un compromiso que consigna derechos y obligaciones potenciales. con base en los siguientes elementos: • • • • Costos y gastos de la empresa. En términos generales. Y es que de otra manera él tampoco podría competir. El Precio es. Para lograr Precios competitivos es importante ser productivo. por excelencia. COTIZACIÓN INTERNACIONAL La cotización internacional es el resultado de la formación del Precio. que en gran medida están relacionadas con el lugar de entrega de la mercancía. Por ello. Políticas de venta. si se cotiza un producto a un Precio de USCy $15. Nota: En el caso de envío de muestras. Margen de beneficios. 21 . negociable. se sugiere utilizar dólares americanos (USCy = united states currency = moneda de los Estados Unidos de América).Conceptos Básicos para Cotizar Se debe considerar que el comprador podría importar el producto si su proveedor no es competitivo. FOB Manzanillo. en algún puerto o en la bodega del comprador. significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.000. que da lugar a un espacio de negociación. Colima. y sobre todo si no se cuenta con conocimientos de finanzas internacionales. Esto quiere decir que el comprador debe asumir todos los gastos y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto. Por ejemplo. CCI (como se ve en el Capítulo II).

  La determinación de Precios orientada por los costos: Representa la política más sencilla y ampliamente utilizada. • Competencia. • Mercado/demanda. las cuales están orientadas por alguno de los siguientes factores: • Costos. Se calcula un costo para cada unidad de producción y a ese costo básico se le suma un porcentaje o margen de beneficio absoluto para determinar el Precio. Para ello se utilizan dos conceptos: • Demanda Elástica: Cuando la reducción del Precio unitario ocasiona un incremento en el ingreso total.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 3. Los costos reales pueden ser los mismos 22 . DEMANDA ELÁSTICA E INELÁSTICA Es importante identificar la relación que puede guardar el Precio con respecto al volumen de ventas. 4. • Demanda Inelástica: Cuando la reducción o el incremento del Precio no tiene relación directa con el volumen de ventas. Las empresas cuentan con tres tipos principales de políticas de determinación de Precios. De ahí el incremento del ingreso total. • La situación de los competidores en cuanto a los Precios y la comercialización. al producir un aumento notable en la cantidad vendida que compensa con creces la rebaja del Precio.   La determinación de Precios orientada por el mercado/demanda: Parte de la intensidad de la demanda expresada por los consumidores. • El nivel de costos de la empresa. Se fijan Precios altos cuando el interés de los consumidores es intenso y Precios bajos cuando es débil. TÉCNICAS PARA DETERMINAR PRECIOS DE EXPORTACIÓN La decisión sobre la mejor política de determinación de Precios depende de lo siguiente: • El análisis global del mercado.

el exportador se basa en el Precio puesto en planta (que por supuesto incluye utilidad). al que se deben agregar los costos relacionados con la logística internacional. Estos dos últimos aspectos están determinados por el mercado. Determinan sus Precios con relación a lo que hacen sus competidores. Las empresas que aplican este método no buscan vincular los Precios con los costos ni con la demanda del mercado. 4. También puede tratarse de un Precio muy alto que no sea competitivo en el mercado. Department of Commerce. el exportador contará con alternativas de Precio según el lugar donde se entregue la mercancía. lo que podría generar desconfianza o. Este método tiene la desventaja de que el Precio que el exportador determina puede ser demasiado bajo para el mercado. lo que da origen a dos técnicas para la determinación de Precios de Exportación.Conceptos Básicos para Cotizar en ambos casos. 4 “Business America”. ya sea de diferenciación o de liderazgo en costos.S. se obtiene el Precio de venta”. U. Esto sucede mucho en productos perecederos o en los que tienen un Precio internacional. se estará dejando de ganar. y el primero por la empresa. EUA. la demanda y/o la competencia. o bien con base en su propia Estrategia Comercial de Exportación (ECE). También se utiliza en el comercio internacional. 23 . Así.   La determinación de Precios orientada por la competencia: Se basa en el comportamiento real o previsto de los competidores. Cuando ello sucede. en el mejor de los casos. ya que “se basa en conocer los costos totales por producto.1 “Costing” (Determinación de Precio con Base en Costos) Esta técnica para la determinación de Precios es quizá la más utilizada para elaborar las cotizaciones en el mercado doméstico. con ello. Nos referimos al “Costing” y al “Pricing”. se parte de los costos para determinar el Precio. en la que se define una estrategia competitiva. agregar una utilidad deseada y.4 Es decir. Para determinar los Precios en el mercado de exportación se deberán tener en cuenta los costos. 1996.

Partiendo de ello. por ende. Si la disparidad entre los costos y el Precio de venta (“puesto en planta”) es grande. o bien. con Precios mayores al promedio del mercado. Si la estrategia es de Liderazgo en Costos. el exportador tendrá cierto margen de libertad y maniobra en relación con los Precios. el exportador podrá decidir utilizar una estrategia de “Liderazgo en Costos” y. antes de definirla deberá preguntarse lo siguiente: • ¿Cómo van a reaccionar los competidores? • ¿Un Precio bajo puede hacer pensar al consumidor que la calidad es inferior? • ¿Si se mantiene el Precio en el nivel actual. Es decir. para lo cual deberá preguntarse: • • • • ¿Soportará el mercado un Precio ligeramente más alto? ¿Se pueden negociar los márgenes de intermediación en el país importador? ¿Hay algún modo de reducir el impacto de los impuestos de importación? ¿Qué otras posibilidades de transporte existen? ¿Es posible reducir costos de embalaje? • ¿En qué proporción pueden recortarse los costos de producción? • ¿El tipo de costeo utilizado es el más adecuado? 5 Ibid 4. por otro lado. se facilitará el desarrollo de la empresa en otros mercados de exportación? • ¿Se han tomado en consideración todos los costos pertinentes? • ¿Puede resultar difícil aumentar el Precio en el futuro? Si. al Precio en el mercado se le descuentan todos los gastos relacionados con la logística de exportación para obtener la referencia del Precio del producto puesto en planta de origen. Ante esta situación. se realiza un retroceso de gastos”5.2 “Pricing” (Determinación de Precio con Base en el Mercado/Competencia) “Esta técnica consiste en determinar el Precio de venta con base en un Precio definido en el mercado. que se obtiene al restar los gastos correspondientes al Precio de referencia en el mercado. fijar un Precio ligeramente inferior al promedio del mercado al que se dirige. que resulta de comparar nuestros costos contra el Precio del producto puesto en planta. 24 .Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 4. la disparidad entre costos y Precio de mercado es muy pequeña o incluso negativa. a efectos de identificar la utilidad que el mercado permite. el exportador también puede elegir entre las estrategias competitivas ya mencionadas. una estrategia de “diferenciación”.

de él depende si vende o no vende. haciendo “Pricing” se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es sólo de $1usd. por lo que. = UTIL. La realidad del mercado le indicó posteriormente que el Precio máximo al que puede vender es de $18usd y no de $21usd. inicialmente. = P = COSTO TOTAL POR PRODUCTO UTILIDAD ESPERADA PRECIOS En este ejemplo se aprecia que. 25 .Conceptos Básicos para Cotizar • ¿Las características del producto son susceptibles de diferenciar? • ¿El consumidor está dispuesto a pagar más por la diferencia del producto? Por supuesto que en este segundo caso cabrá la posibilidad de descartar ese mercado de exportación y examinar la posibilidad de vender en otros. Figura 1 C. Al final. Ejemplos de “Costing” y “Pricing” En el ejemplo siguiente se ilustran de manera muy sencilla las técnicas de “Costing” y “Pricing”. Con base en sus propios objetivos. La técnica de “Pricing” puede aplicarse a cualquier nivel de Precios. El “Pricing ” determina el Precio de Venta con base en un precio definido en el mercado. el exportador esperaba tener una utilidad de $4usd y determinó su Precio usando “Costing”.T. tomando como referencia el Precio del mercado. lo que se busca es conocer el Precio del producto “puesto en planta”.

  ¿Cuál es el Precio de Exportación más Conveniente? En la determinación de un Precio de Exportación intervienen muchos factores y la empresa podrá controlar algunos. no es posible contestar a esta pregunta mediante una serie de reglas o del cálculo de costos. “Muchas empresas que empiezan a exportar suponen que basta simplemente con calcular los costos de producción y de comercialización. • Logística internacional. Por lo tanto. la flexibilidad es indispensable. Reacciones de la competencia.2 Fases para Determinar Precios Competitivos Para determinar Precios competitivos de exportación. por supuesto. • Beneficios o restricciones arancelarias y no arancelarias.” .1 Factores que Influyen en la Determinación de un Precio Internacional • • • • Demanda del producto.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5. a la vez. La determinación de los Precios de Exportación es mucho más compleja. • Adecuación al producto y su envase o embalaje. 5. Implica. de logística internacional y de comercialización. Interacción con los demás elementos de la Estrategia Comercial de Exportación (estrategia comercial y mezcla de mercadotecnia). una evaluación de los costos de producción y logística. Este es un arte que se basa en técnicas. y sumar a ellos una cantidad correspondiente a los beneficios. CÓMO DETERMINAR PRECIOS COMPETITIVOS DE EXPORTACIÓN 5. pero otros no. Por ello. Participación esperada del producto en el mercado. incluyendo una serie de gastos de exportación. es importante considerar la situación del mercado y. pero también requiere un análisis de la situación 26 del mercado para ese producto. analizar los costos de producción.

o bien sobre Precios. Una empresa puede buscar penetración en nuevos mercados y vender altos volúmenes con bajo margen. pero a veces no lo es. Dicho “buen” margen puede definirse en función a un porcentaje sobre costos o inversión. que lo que para una empresa puede ser muy atractivo. dicha evaluación por partida doble no facilita la determinación del Precio “más conveniente”. En ocasiones. Se debe considerar. para otra puede no serlo. pero constituye la base para enfocar adecuadamente el asunto del Precio. el exportador busca vender a un mayor Precio en el mercado internacional que en el doméstico. 5.1 Definición de Objetivos en Materia de Precios En muchas ocasiones. deberá tomarlas su dirección. sino que convendrá fijarlos antes de la operación de exportación.Conceptos Básicos para Cotizar “El mercado y los objetivos de la empresa deberán ser el punto de partida en toda decisión relativa a Precios. Enrique Mancera. por lo tanto. empleando los datos sobre costos para determinar si se puede satisfacer ese mercado y obtener beneficios. Apuntes. cabe señalar que para precisar estos objetivos no se debe esperar a recibir pedidos u órdenes de compra. 6 “Precio de Exportación”. a pesar de que su intención inicial no se cumpla. debe satisfacer las expectativas del empresario. Es claro que para que la exportación sea un buen negocio.”6 En una operación de exportación. 1996 27 .2. Para una buena fijación de Precios de Exportación es esencial esa doble evaluación: La del mercado y la de los costos. Se trata de decisiones de nivel superior para la empresa y. México. Lic. pues. mientras que otra puede buscar mercados pequeños con un buen margen en el Precio. En ese caso deberá decidir si exporta o no. Además de lo ya comentado sobre este aspecto. las cuales deben ser realistas. esto es posible.

si una empresa sube el Precio. sistemas fiscales internos. ningún vendedor podrá influir gran cosa en los Precios. tales como: Condiciones de pago. Si. los compradores cambiarán de productos o de proveedores. descuentos y márgenes de distribución. se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. tanto en volumen como en valor de lo importado. por otro lado.2.2. Las estadísticas de producción e importación de los países son un buen indicador del tamaño del mercado y de sus tendencias. etcétera. 5.2 Análisis de la Situación del Mercado En esta fase se deben analizar los siguientes aspectos: a) Tamaño del Mercado Información sobre el tamaño total del mercado accesible al exportador y los factores que pueden limitar su potencial de mercado.3 Cálculo de Costos Internos y de Operación 28 Paralelamente al análisis de mercado. el exportador tendrá probablemente muy poco margen de maniobra al determinar los Precios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5. b) Análisis de la Competencia En muchos casos. Se deberá reunir también información sobre leyes y reglamentos que pueden influir en las decisiones de Precios. Por ejemplo. En esta situación. el factor decisivo al determinar el Precio de Exportación es el tipo y el grado de competencia. se verá obligado a adoptar una “estrategia supeditada” y deberá tratar de diferenciar su producto. el mercado se caracteriza por la presencia de muchos vendedores de productos sustituibles. si el mercado está dominado por un pequeño número de grandes competidores. las fuerzas competitivas fijan un tipo de Precio determinado por el mercado y se dice que la estrategia es de “Precios corrientes”. Será también difícil imponer cambios de Precios. como el control de Precios. entre ellos el Precio. c) Acopio de Información sobre Niveles y Categorías de Precios Se debe considerar que el Precio de un producto suele estar integrado por diversos elementos relacionados con la comercialización. Esta .

personal. se debe efectuar un estudio de costos de producción y comercialización antes de fijar los Precios de Exportación. Muchos exportadores siguen manejando una forma de determinación de Precios que consiste en añadir un margen teórico de beneficios a los costos del producto. incluso bajos. entre otros. Es decir. • Otros factores: Comisiones sobre ventas. mismos que permiten dejar de pagar dicho impuesto. viajes. ya que los elementos a considerar son diferentes. NO SE CARGA EL IVA. 29 . Esto puede llevar a ofrecer Precios poco competitivos o. tales como gastos de promoción y venta nacional. Paralelamente al análisis de mercado. las ventas de exportación se gravan con tasa cero. sin tomar en cuenta las condiciones imperantes del mercado meta.Conceptos Básicos para Cotizar determinación de los costos deberá llevarse a cabo independientemente de la correspondiente a las ventas en el mercado interno. supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos. por lo que todo el costeo debe realizarse sin considerar este impuesto. • Inversiones para exportar. agente aduanal. envío de muestras. maniobras. Es importante clasificar correctamente este rubro. intereses (costo del dinero en el tiempo). la Secretaría de Hacienda y Crédito Público (SHCP) reembolsará o acreditará el importe correspondiente a través de los mecanismos establecidos para ello. en algunos casos. a menos de que se tenga acceso a programas de importación temporal para el fomento a las exportaciones. ferias. • Costos de comercialización y distribución: Materiales. • Si la empresa paga el IVA a sus proveedores. Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes: • Costos de producción directa e indirecta: Materia prima. Es muy recomendable que el exportador consulte este aspecto con su contador. etc. tal como sucede con una inversión. economías de escala al vender mayor volumen. • El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA. mano de obra. Por supuesto. tales como gastos de promoción. telecomunicaciones. catálogos. ya que son erogaciones que no se recuperarán en el primer pedido. así como de distribución. envase y embalaje. Habrá que determinar los costos y analizar los elementos que corresponden al mercado doméstico y que no se deben incluir en la exportación. etc. transporte. sino que se deben amortizar en el tiempo. etc. al momento de comprar insumos se debe pagar el IVA al proveedor. materiales.

y se deben prever diferentes opciones. esta técnica servirá como herramienta para determinar Precios máximos y mínimos a utilizar en una negociación internacional. La preparación del vendedor en relación a sus límites de Precio le permitirá aumentar las posibilidades de lograr una buena negociación.4 Establecimiento de Estructuras de Precios Objetivos Después del análisis de costos y mercado.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 5. los límites inferiores de Precio estarán determinados por los costos. 3) Zona de Posible Acuerdo En toda negociación de Precio existe la posibilidad de regateo.2. la estructuración de Precios tendrá una relación directa con los Términos de Comercio Internacional que se tratarán en el Capítulo III. será preciso establecer una estructura de Precios. así como Zonas de No Acuerdo. el comprador también se prepara y define sus límites de Precio a pagar. En este último caso. Por ejemplo. al considerar las condiciones del mercado y los costos de la misma. Por su parte. ver inciso 4. 2) Precios Objetivos (mínimos y máximos) La utilización del “Pricing” (“retroceso” de Precios.2) permite conocer los efectos de determinada estrategia de Precios sobre los beneficios de la empresa. se deben considerar factores de la oferta y la demanda. Esta situación genera una Zona de Posible Acuerdo. 30 . como se analizará en el Capítulo VIII . así como la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). entre otras opciones. entregar la mercancía en planta. Es decir.“Negociación del Precio”. mientras que los superiores lo estarán por el mercado. Esto se ejemplifica en la figura 2. Por ello. y desde el punto de vista del vendedor. En términos generales. en el puerto de origen o en el puerto de destino. Para ello se deben considerar tres aspectos importantes: 1) Estructura de Precios Se realiza con base en el lugar donde se entregará la mercancía.

en gran medida. Sin embargo. Es por ello que la habilidad de los negociadores será reflejo. conociendo esta figura la negociación parecería muy sencilla. se supone que los límites de ambas partes son realistas y parten de un conocimiento aceptable del mercado. simplemente nunca existirá un acuerdo. los límites de alguna de las partes.Conceptos Básicos para Cotizar Límites de Negociación V C ASP PR = Vendedor* = Comprador = Precio de Aspiración = Precio de Reserva 3 4 Z O P A 6 7 V ASP PR PR ASP C ZOPA = Zona de Posible Acuerdo *Los Límites encerrados en un cuadro corresponden al vendedor. En ese caso. En este esquema. se podrían plasmar como se muestra en la figura 3: Límites de Negociación 2 5 7 10 V PR ASP ? ASP PR C 31 Figura 3 . o de ambas. de la información que puedan obtener de la otra parte. no sean realistas. Si alguna de ellas intenta lograr una negociación fuera de estos límites. Desde luego. puede suceder que por falta de este conocimiento. pero la complicación surge debido a que ninguna de las partes tiene certeza de los límites de su contraparte. Figura 2 En la figura 2 se aprecia que existe una Zona de Posible Acuerdo (ZOPA) que se ubica entre los Precios de Reserva de ambas partes.

se aprecia que existe un espacio por ganar. Este espacio lo va a ganar el negociador que pida información. 32 . el exportador comunica a un cliente un Precio preciso y las condiciones exactas en las cuales está dispuesto a suministrar sus productos. Al presentar su oferta. 5. La conclusión es que es mucho mejor prepararse con límites realistas de Precio. que realizar una negociación sin información. el exportador podrá hacer ofertas a posibles importadores en mercados extranjeros.2.“Presentación de la Cotización”.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir En este caso particular. Este punto se trata en el Capítulo VII .5 Presentación de una Cotización Con base en la estructura de Precios que se haya establecido. y quien haga la primera oferta perderá toda posibilidad de ganar dicho espacio. generado por el desconocimiento total de ambas partes sobre los límites probables de la contraparte.

60 0. ¿exportaría?. y tome conciencia que las decisiones de Precio están altamente influidas por los objetivos de la propia empresa.60 0.00 6.00 2.00 1.60 2.10 1. PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL HOLANDA 200.00 USCy. Si el mercado holandés sólo pagara $295.00 3.20 0.00 USCy y el japonés $310.60 0.00 4.50 45.00 2.50 33 .   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: 1.00 10.00 4.00 10.50 40.60 0.00 3.00 4.Conceptos Básicos para Cotizar EVALUACIÓN CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR EJERCICIO II.00 0.00 6.00 JAPON 200.00 1. 2.25 0.00 0.00 2.60 3.00 30.00 1.00 3.90 4.60 2.10 1.30 0.00 30.60 0. Obtener el Precio final del producto usando la técnica de “Costing”.00 0.30 0.60 2.00 2. ¿a qué mercado? CONCEPTO COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE.1 “Costing” y “Pricing”   OBJETIVO: Que el empresario o lector comprenda las diferencias entre las técnicas para determinación de Precio.

En ellas determina cuál debe ser el Precio de venta para cada mercado (E. sí puede seleccionar los mercados más rentables a través de la utilización de la técnica de “Pricing”.U.. cultivo y mantenimiento = $90. en Estados Unidos. y aunque el exportador no determina el Precio como tal.   ANTECEDENTES DEL CASO: Hay productos cuyo Precio está más determinado por los mercados que por una decisión propia del exportador.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO II. Corea y Francia).000 USCy • Rendimiento de la huerta = 1. el empresario elabora tablas con base en la técnica de “Costing”. La información de costos de la empresa es la siguiente: • Gastos de administración. Dadas las características de su planta y el tamaño de su producción. cultivo y mantenimiento = $60.   PLANTEAMIENTO DEL CASO: Un productor de melón desea exportar su producto al mercado que mayor rentabilidad le ofrezca. El Precio del melón fresco está en dicha situación. así como Corea y Francia.500 toneladas • Costo de administración. 1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones   OBJETIVO: Aplicar correctamente las técnicas de costeo en un caso real y utilizarlas para la correcta toma de decisiones.00 USCy/ tonelada 34 .A. la técnica de “Pricing” cobra un papel muy importante para la toma de decisiones. el productor mexicano sabe que los lugares que ofrecen una buena posibilidad son Nueva York. A través de una investigación estadística de Precios de los mercados y un análisis de sus propios costos. En estos casos.

00 $287.67 $10.33 $5.84 $85.67 $10.26 $71.A.67 $128.00   INSTRUCCIONES PARA RESOLVER EL CASO: Los Precios identificados en cada mercado.67 $5. Siguiendo el ejemplo de Estados Unidos.67 $128.84 $85.97 $171.00 $5.24 $513.A.71 $32.00 Administración.Conceptos Básicos para Cotizar EXPORTACION DE MELON FRESCO CONCEPTO NUEVA YORK.45 $________ $________ $171.26 $35.U.U.33 $128. cultivo y mantenimiento Corte.24 $513.67 $- $771.52 $862. recolección y maniobras en huerta Flete huerta-empacadora Caja de corrugado de 12 lb.45 $1.00 COREA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60. (tránsito) PRECIO EN ADUANA DE DESTINO $342.48 COSTO TOTAL Utilidad esperada (50% del costo) PRECIO EN EMPACADORA Flete empacadora-frontera/ puerto Seguro doméstico Despacho aduana México Flete internacional Seguro internacional Agente aduanal E. E.48 $396.00 $933. 35 .67 $10. Empacado $32.00 $163.33 $- $83.00 $283.120.020.33 $5.71 $1.33 $5.26 $35.33 $8.00 $905. utilice la técnica de “Pricing” para determinar cuál es el Precio en planta al que tendría que vender para exportar a Corea y a Francia.67 $10. “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60. en aduana de destino.71 $342.600.38 $1. son los que aparecen en las columnas de “Pricing” para cada país.00 FRANCIA “COSTING” “PRICING” (USCy/TON) $60.48 $595.71 $32.00 $30. y calcule la utilidad que obtendría para cada mercado.71 $519.00 $198.71 $________ $________ $63.67 $104.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 36 .

III REGLAS DE COMERCIO INTERNACIONAL 37 .

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exportador. En la práctica. Su validez es otorgada por las partes contratantes en el momento en que así lo acuerdan. ASPECTOS GENERALES DE LOS TÉRMINOS INTERNACIONALES DE OPERACIÓN En el comercio internacional se emplean “términos” que regulan las operaciones y que se supone deben tener una aceptación mundial. • De transportación multimodal. transportistas. 39 . b) Las RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitions). 1976. Estos términos se dividen en tres grandes tipos: • De compraventa. puede haber distintas interpretaciones sobre un mismo término.Reglas de Comercio Internacional 1. dicha Cámara recomendó no utilizarlos y sugirió emplear en su lugar los Incoterms. Los Incoterms y las RAFTD no son obligatorios de acuerdo a la legislación internacional.1 Términos de Compraventa Internacional Son voluntarios entre las partes y se utilizan para conocer los derechos y obligaciones entre vendedor/exportador y comprador/importador. 1990 y 2000. y • De valoración aduanera. a) Los Incoterms (International Commerce Terms). dada la especialización de las partes que intervienen (importador. a continuación se comentarán brevemente los diferentes términos que se emplean en operaciones internacionales. prevalecen dos reglas a nivel mundial: Los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional y los RAFTD de la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. En 1985. con sede en París. “Definiciones Revisadas del Comercio Exterior Americano”. 1967. con revisiones en 1953. Los emite la Cámara de Comercio Internacional (CCI). Por eso. 1. Su primera edición fue en 1919 y la última revisión tuvo lugar en 1941. Son emitidas por la Cámara de Comercio de los Estados Unidos. Su primera publicación fue en 1936. Sin embargo. aunque muchas empresas los siguen usando por costumbre. agentes y autoridades). Francia. 1980.

D/D (Door to Door). MEXICO Las cuatro variantes son: 1) 2) 3) 4) H/H (House to House) H/P (House to Pier) P/P (Pier to Pier) P/H (Pier to House) = = = = Toluca/Los Angeles Toluca/Long Beach Manzanillo/Long Beach Manzanillo/Los Angeles Para otros medios de transporte que nos sean marítimos.U. que equivale al H/H. En particular. se recomienda utilizar los Incoterms. son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional. son los únicos regulados por la Cámara de Comercio Internacional. Además. Estos términos para traslado y manejo de mercancía se refieren a las obligaciones convenidas entre transportista y usuario. se utilizan básicamente dos términos y cuatro variantes: H: House P: Pier (Punto de salida o de destino)* (Muelle de salida o de destino)* Se recomienda usar los Incoterms por su precisión. Puerta a Puerta. flexibilidad. son términos a convenir entre transportista y usuario. los de transportación multimodal con contenedores marítimos (containers) o con cajas de trailer.2 Términos de Transportación Multimodal Algunos exportadores e importadores confunden los Incoterms con los términos empleados en transportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Por su precisión. Además. uso y aceptación. Cuando el principal transporte es el marítimo. y no entre vendedor y comprador. flexibilidad.A. 40 . 1. Ejemplo: Consideremos que un contenedor tiene la siguiente ruta: TOLUCA (HOUSE) > MANZANILLO (PIER) > LONG BEACH > LOS ANGELES (PIER) (HOUSE) E. se emplea el término. uso y aceptación. * IMPORTANTE: Estos no son términos de compraventa internacional.

aunque sí procuran asistir en la mejor elaboración de los contratos de compraventa. 1990 y 2000. De acuerdo con este código. por el valor de transacción (Precio pagado o por pagar). en la factura comercial se deben desglosar los montos por concepto de flete. 1980.Reglas de Comercio Internacional 1. o cuando el cliente lo solicite. y se aplica a los productos de importación. un aspecto muy importante a considerar para calcular correctamente una cotización internacional es conocer la base gravable para el pago de los impuestos de importación (llamados aranceles de importación). El objetivo principal de estas reglas es proporcionar un conjunto de normas internacionales que faciliten las operaciones de comercio exterior entre comprador y vendedor. Los Incoterms NO SUSTITUYEN A UN CONTRATO. 1967. los Precios utilizados son el valor-factura de la mercancía FOB incluyendo todos los gastos. y actualmente están constituidos por 13 términos.3 Referencia a la Valoración Aduanera En los Códigos de Conducta del GATT/OMC. Esto se hace así debido a que en el país de destino estos conceptos pueden ser parte de la base gravable para calcular los impuestos a la importación. publicados en 1936 por la International Chamber of Commerce (ICC). Por regla general. TÉRMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL (INCOTERMS) 2. Regularmente. 2. lo que se debe corroborar con las autoridades aduanales correspondientes en el país de destino. fundamentalmente. La elección depende de los acuerdos comerciales entre países. al evitar: 41 .1 Definición y Objetivos Incoterms se compone de las siglas en inglés de International Commerce Terms (Términos de Comercio Internacional). 1976. el valor de las mercancías en aduanas queda determinado. sin incluir el despacho aduanal. comisiones y costo de embalaje. o bien el valor-factura de la mercancía CIF incluyendo todos los gastos hasta el puerto o frontera del país de destino. incluso el despacho aduanal hasta el puerto o frontera del país de origen. Han tenido revisiones en 1953. se considera el de Valoración Aduanera. primas de seguro. Cuando la cotización incluye la importación en el país de destino.

para que una cotización se rija por los Incoterms. los Incoterms también especifican qué documentación corre por cuenta de cada parte. En lo relacionado con la documentación. como se verá en el Capítulo IV.5 del presente Capítulo. delimitando a detalle las responsabilidades y obligaciones entre comprador y vendedor. La Cámara establece que es suficiente con indicar “Incoterms 2000” en el Precio. se define en cuáles incurre cada una de las partes y hasta qué momento se transfieren los costos relacionados con la logística de exportación. • Costos a cuenta del comprador y del vendedor. Los Incoterms constituyen una base para regular las transacciones comerciales. transfiriendo los riesgos al comprador. se define en qué momento el vendedor deja de ser responsable de la mercancía. Los Incoterms regulan básicamente tres aspectos relacionados con el lugar de entrega: • Transferencia de Riesgos entre comprador y vendedor. Por ello. Los Incoterms NO SON DE USO OBLIGATORIO.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Dificultades derivadas de información incompleta o imprecisa. es recomendable resaltar que se están utilizando a través de la leyenda mencionada. En cuanto a los costos. y consecuentemente por la reglamentación que ha emitido la Cámara. y • Documentación. y haciendo referencia directa al lugar donde se entrega la mercancía. En cuanto a los riesgos.” (Quotation subject to Incoterms 2000 from International Chamber of Commerce). se debe anotar por escrito el tipo de Incoterm utilizado. Sin embargo. así como el lugar y el país donde se entrega la mercancía y la siguiente leyenda: “Cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional. Este aspecto se trata en el inciso 2. • Dificultades por una interpretación incorrecta de responsabilidades. Este aspecto se trata en el inciso 1 del Capítulo IV-“Gastos de Exportación”. 42 .

2 Libre de Flete Principal (F) Los términos F requieren que el vendedor entregue las mercancías para el transporte de acuerdo con las instrucciones del comprador.2. normalmente en su propio local. C = Cost (costo de flete principal incluido).1 En Punto de Salida (E) El término E es el de menor obligación para el vendedor. La leyenda 2. F = Free (libre de flete principal). • Por tipo de transporte a utilizar. Los Incoterms son 13 y se identifican con tres letras seguidas de una dirección que debe contener: Ciudad. estado y país en donde se entregará la mercancía. Contrato Internacional (en su caso). Factura Comercial. 2. “Incoterms 2000” debe anotarse en la cotización. Los Incoterms se clasifican de dos formas: • Por grupos. y Carta de Crédito (en su caso). mismas que pueden ser: • • • • E = Exit (en punto de salida). D = Delivered (entregado en destino). Donde el “flete principal” es el que llega al lugar de destino. Lo único que debe hacer es poner las mercancías a disposición del comprador en el lugar acordado.Reglas de Comercio Internacional Dicha leyenda se debe anotar en la siguiente documentación: • • • • Cotización. 43 . 2.2 Clasificación por Grupos Esta clasificación se reconoce por la primera letra de las siglas del Incoterm. Factura comercial.2. Contrato y carta de crédito en su caso.

éste será considerado como “sucio” y no será aceptado por los bancos en las transacciones por créditos documentarios. los contratos de venta en condiciones C. por eso. 44 . por cuanto el vendedor cumple el contrato en el país de embarque o despacho.2. el transportista se niega a aceptar la responsabilidad por la información relativa a las mercancías. incluido cualquier gasto devengado por el transbordo de las mercancías desde un modo de transporte a otro. Como estos costes se encuentran normalmente incluidos en el flete cuando las mercancías se transportan por líneas regulares de navegación. que debería serlo en condiciones de línea regular (liner terms). Ocurre a menudo que las partes del contrato de compraventa desean dejar claro si el vendedor ha de conseguir un contrato de transporte que comprenda los gastos de descarga.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. Por regla general. que la información supuestamente “dice ser” tal como aparece en el documento. así como los contratos en términos F. incluso un documento de transporte sin tales cláusulas o reservas normalmente no proporcionará al comprador una prueba incontrovertible contra el transportista de que las mercancías se embarcaron conforme a las estipulaciones del contrato de compraventa.3 Costo de Flete Principal Incluido (C) Los términos C exigen que el vendedor contrate el transporte en las condiciones acostumbradas y a sus expensas. De ese modo. indicando que los extremos incluidos en el documento de transporte constituyen declaraciones del cargador y. Si aparecen en el documento. entran en la categoría de contratos que concluyen con el embarque. Los documentos de transporte deben ser “limpios”. De todos modos debe señalarse que. Los términos C son de la misma naturaleza que los términos F. en el texto estandarizado de la página frontal del documento de transporte. el contrato de compraventa debe frecuentemente estipular que las mercancías deben transportarse de ese modo o. el vendedor debe pagar todos esos costes. Si es usual procurar varios contratos de transporte que impliquen el transbordo de las mercancías en puntos intermedios a fin de alcanzar el destino convenido. en el sentido de que no deben contener cláusulas o reservas que declaren expresamente el estado defectuoso de las mercancías o del embalaje. al menos.

una diferencia básica entre el grupo C y el D. mientras que los términos C son propios de contratos de salida. 2) Transporte por mar y por vías navegables interiores. el riesgo corre por cuenta del importador debido a que es el beneficiario del seguro. Los que se indican con la letra M son sólo para transportación marítima o fluvial. independientemente de quién pague el seguro internacional de la mercancía. Los que se indican con la letra O se refieren a cualquier tipo de transporte.3 Clasificación con base en el Tipo de Transporte La clasificación por tipo de transporte es de dos tipos: 1) Cualquier tipo de transporte. En la columna de transporte de la siguiente tabla se muestra esta clasificación. Incoterms 2000. 45 . de conformidad con los primeros. el vendedor no tiene que entregar las mercancías despachadas para la importación en el país de destino.Reglas de Comercio Internacional 2. 2.7 En términos prácticos. De ahí que los términos D constituyan contratos de llegada. Es decir. si existe cualquier problema durante el tránsito internacional. la póliza del mismo debe emitirse a favor del importador. exclusivamente. Por ello. excepción hecha de DDP. el vendedor responde de la llegada de la mercancía al lugar o al punto de destino en la frontera o dentro del país de importación convenidos. es quien lo cobraría en caso de siniestro. toda vez que.2. 7 Publicación CCI No. El vendedor ha de soportar la totalidad de riesgos y de costes para hacer llegar la mercancía hasta dicho destino.4 Entregado en Destino (D) Los términos D son de naturaleza distinta a los términos C. Según los términos D. 560. concluidos con el embarque. es que en el primero. incluyendo el multimodal.

. 2. siempre que se haga una referencia a una obligación del vendedor o del comprador de asumir obligaciones en relación con el paso de las mercancías a través de las aduanas del país de exportación o de importación. se deja claro que esa obligación no incluye sólo el pago de derechos y de otras cargas. pero puede usarse con todo medio..4 Descripción General Un aspecto muy importante dentro de la descripción de cada Incoterm es el “despacho de aduanas” o “trámites aduaneros”.Free Alongside Ship -Libre al Costado del Buque 4.Cost and Freight 6.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Incoterms 2000 GRUPO E Salida F Transporte Principal No pagado C Transporte Principal Pagado SIGLA EXW INGLES 1..Carriage and Insurance Paid To 9. ya que puede dar lugar a malentendidos. la CCI nos dice: “..Delivered Ex-Ship 11..Delivered Duty Unpaid 13.Delivered Ex-Quay 12..Cost Insurance and Freight 7..Carriage Paid To 8.Free Carrier -Libre Transportista 3.Delivered Duty Paid -Coste y Flete -Coste.. sino también la ejecución y el pago de cualquier formalidad administrativa vinculada con el paso 46 de las mercancías a través de las aduanas y de informar a las autoridades aduaneras..Free On Board -Libre a Bordo O M M CFR CIF CPT CIP 5.Delivered at Frontier 10..” .. Al respecto...Ex-Works ESPAÑOL -En Fábrica TRANSPORTE* O FCA FAS FOB 2.. Seguro y Flete -Transporte Pagado hasta… -Transporte y Seguro Pagados hasta… -Entregada en Frontera -Entregada sobre el Buque -Entregada en el Muelle -Entregada Derechos no Pagados -Entregada Derechos Pagados M M O O D Destino o llegada DAF DES DEQ DDU DDP O M M O O * O = Todo Medio M = Marítimo o Fluvial * DAF está pensado para su utilización terrestre..

Este término define así. ni directa ni indirectamente.. el vendedor no es responsable de la descarga. taller. la menor obligación del vendedor. el cual debe corresponder al nombre del cliente a quien se facturó la venta de exportación. FCA = Free Carrier Libre Transportista (. éste es responsable de la carga.Reglas de Comercio Internacional Por otro lado. debería usarse el término FCA.lugar convenido) Significa que el vendedor entrega la mercancía. En tales circunstancias.. fábrica. siempre que el vendedor consienta cargar a su coste y riesgo. hay que considerar que en todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado. almacén. el vendedor debe solicitar al comprador copia del pedimento de exportación y a nombre de quién realiza el despacho aduanal (que en el término EXW normalmente es el comprador).lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir. debiendo el comprador asumir todos los costes y riesgos inherentes a la recepción de la mercancía en los locales del vendedor. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de la mercancía. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor. es la siguiente: EXW = Ex Works En Fábrica (. etc. en el lugar que en cada caso corresponda.). sin despacharla para la exportación ni cargarla en un vehículo receptor. 560 “Incoterms 2000” de la Cámara de Comercio Internacional. 47 . con base en la Publicación CCI No. despachada para la exportación. Nota: para amparar la exportación ante la Secretaría de Hacienda y Crédito Público. no debería usarse cuando el comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación. La descripción general textual de cada Incoterm.. al transportista nombrado por el comprador en el lugar convenido..

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ahora bien. deberá comunicarlo rápidamente al comprador. entonces. En cualquier caso. El término FAS exige al vendedor despachar la mercancía en aduana para la exportación. Transportista significa cualquier persona que en un contrato de transporte se compromete a efectuar o a hacer efectuar un transporte por ferrocarril. Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías de navegación interior. aire. mar. el vendedor puede elegir el punto del lugar de entrega que mejor se adecue a su conveniencia. Si el comprador da instrucciones al vendedor de efectuar la entrega de la carga a una persona que no sea transportista. El comprador debe asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía desde aquel punto.. el vendedor puede rehusar concluir el contrato y.puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido.puerto de carga convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. si no se ha designado ningún punto específico dentro del lugar acordado y hay diversos puntos disponibles. FOB = Free On Board Libre a Bordo (. o una combinación de dichas modalidades. Este término exige que el vendedor despache la mer- 48 . si éste es requerido por el comprador o si es práctica comercial y el comprador no da instrucciones en sentido contrario con la debida antelación. Esto quiere decir que desde ese momento el comprador ha de asumir todos los costes y riesgos de pérdida o daño de la mercancía. carretera. Este término puede emplearse con cualquier modo de transporte.. incluyendo el multimodal. a riesgo y cuenta del comprador. se considera que el vendedor ha cumplido con su obligación de entregar la mercancía en el momento en que ésta se encuentre bajo la custodia de dicha persona. vías fluviales... el vendedor puede contratar el transporte en las condiciones usuales. FAS = Free Alongside Ship Libre al Costado del Buque (. en el lugar que en cada caso corresponda. Aunque no existe ninguna obligación para el vendedor con respecto a contratos de transporte. En todos los Incoterms la mercancía se debe entregar en la fecha o dentro del período acordado.

El comprador debe soportar todos los riesgos y costes de pérdida o daño de la mercancía: • Desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido. CFR = Cost and Freight Costo y Flete (. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido. ya sea porque no haya dado aviso al vendedor sobre el nombre del buque. y no cuando se entregan las mercancías al transportista y después entran en el buque. el punto de carga y la fecha de entrega a respetar.Reglas de Comercio Internacional cancía en aduana para la exportación. pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía. El uso de FOB sólo es apropiado cuando se desea entregar las mercancías “a través de la borda del buque” o. este término no debe usarse cuando las partes no quieren que la entrega se produzca a través de la borda del buque. Asimismo.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque. 49 .. así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega. o no puede hacerse cargo de la mercancía. Por ejemplo. o porque el buque designado por él no llega a tiempo. y • Desde la fecha acordada o desde la fecha de expiración del plazo acordado para la entrega. estibadas en contenedores o cargadas en camiones o vagones en el llamado tráfico roll on–roll off. Asimismo. “al buque”. debe usarse el término FCA. se transmiten del vendedor al comprador. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento que sobrepasa la borda del buque.. sólo puede emplearse en el transporte por mar o por vías de navegación interior. en todo caso. o deja de admitir carga antes de la fecha acordada con el vendedor. Por lo tanto. el comprador debe pagar todos los gastos de la mercancía desde el momento en que haya sobrepasado la borda del buque en el puerto de embarque convenido.

Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque. El comprador ha de observar que. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.. Puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores. así como cualquier coste adicional debido a sucesos ocurridos después del momento de la entrega. Consecuentemente. o bien contratar su propio seguro adicional. Pero. y a diferencia de lo que sucede bajo el término anterior. pero el riesgo de pérdida o daño de la mercancía. necesitará acordarlo expresamente con el vendedor. además.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir El término CFR exige al vendedor el despacho aduanero de la mercancía para la exportación. El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para llevar la mercancía al puerto de destino convenido. el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. Si las partes no desean que la entrega de la mercancía se efectúe en el momento en que sobrepasa la borda del buque... debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. CIF = Cost Insurance and Freight Costo Seguro y Flete (. bajo el término CIF. El término CIF exige al vendedor despachar la mercancía para la exportación. se transmiten del vendedor al comprador.. en condiciones CIF el vendedor debe también procurar un seguro marítimo contra los riesgos del comprador por pérdida o daño de la mercancía durante el transporte. debe usarse el término CIP. debe usarse el término CPT. Si el comprador desea mayor cobertura.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía sobrepasa la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste contraído después de que la mercancía haya sido entregada.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él. el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. No obstante. 50 . CPT = Carriage Paid To Transporte Pagado Hasta (.

por una ruta usual y en la forma acostumbrada. a su cuenta y en las condiciones usuales. Puede usarse para cualquier tipo de transporte. Si el comprador desea mayor cobertura. El término CPT exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. Además. El comprador ha de observar que.Reglas de Comercio Internacional Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido. o bien contratar su propio seguro adicional. por una ruta usual y en la forma acostumbrada. el riesgo se transmite cuando la mercancía se ha entregado al primer porteador. No obstante.. el vendedor está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido.. 51 . El vendedor debe contratar. Consecuentemente. bajo el término CIP el vendedor también debe conseguir un seguro contra el riesgo que cubre el comprador por la pérdida o daño de la mercancía durante su transporte.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía cuando la pone a disposición del transportista designado por él mismo. el vendedor contrata el seguro y paga la prima correspondiente. debe pagar los costes del transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. El vendedor debe contratar en las condiciones usuales y a su cuenta el transporte de la mercancía al punto acordado en el lugar de destino convenido. Si se utilizan transportistas sucesivos para el transporte al destino convenido. necesitará acordarlo expresamente con el vendedor. incluido el multimodal. El término CIP exige que el vendedor despache la mercancía en aduana para la exportación. Puede usarse para cualquier tipo de transporte. Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro coste adicional que se produzca después de que la mercancía haya sido entregada. incluso el multimodal. CIP = Carriage and Insurance Paid To Transporte y Seguro Pagados Hasta (. bajo el término CIP.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir DAF = Delivered At Frontier Entregada en Frontera (. En este caso. debe usarse el término DEQ. Si las partes desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar la mercancía. DEQ = Delivered Ex Quay Entregado en el Muelle (.lugar convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador sobre los medios de transporte utilizados. por vía de navegación interior o por un transporte multimodal. derechos. la mercancía debe estar despachada de exportación pero no de importación.. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos inherentes al llevar la mercancía al puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. después de un transporte por mar.. a bordo de un buque o en un muelle (desembarcadero). impuestos y demás cargas exigibles por la exportación de la mercancía. El vendedor debe asumir los gastos de los trámites aduaneros necesarios para la exportación. Por lo tanto. es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en cuestión. El término DES puede utilizarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse a bordo de un buque en el puerto de destino.. deben usarse los términos DES o DEQ.. impuestos y demás cargas exigibles a la importación. así como por su tránsito por cualquier país antes de la entrega en el lugar convenido en la frontera.puerto de destino convenido) 52 Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta . todos los derechos. incluida la del país de exportación. Cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino. pero antes de la aduana fronteriza del país colindante. Este término puede usarse con independencia del modo de transporte cuando la mercancía deba entregarse en una frontera terrestre.puerto de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía es puesta a disposición del comprador a bordo del buque en el puerto de destino convenido y no despachada para la importación. y no descargada en el punto y lugar de la frontera convenidos.. designando siempre el punto y el lugar convenidos a continuación del término DAF.. DEQ exige al comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites. DES = Delivered Ex Ship Entregada sobre el Buque (. El término “frontera” puede usarse para cualquier frontera.

derechos. DDU = Delivered Duty Unpaid Entregada Derechos no Pagados (. en el muelle (desembarcadero) del puerto de destino convenido. El vendedor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al llevar la mercancía al puerto de destino convenido y al descargar la mercancía sobre el muelle. Si no se acordó un muelle específico. por vía de navegación interior o por un transporte multimodal. y descargada del buque sobre muelle en el puerto de destino convenido. terminal. Este término puede usarse únicamente cuando la mercancía deba entregarse en el puerto de destino. después de un transporte por mar. diversos de cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites. estación de transporte. o no lo determina la práctica. El vendedor debe contratar por cuenta propia el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. etc. sin despacharla de aduana para la importación y sin descargarla de los medios de transporte. sin despachar de aduana de importación. El término DEQ exige del comprador el despacho aduanero de la mercancía para la importación y el pago de todos los trámites. a su llegada al lugar de destino convenido. dentro o fuera del puerto.. Es importante señalar que aquí se presenta un cambio completo respecto de las versiones anteriores de los Incoterms. derechos de aduanas. deberían usar los términos DDU o DDP. si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y costes de la manipulación de la mercancía desde el muelle a otro lugar (almacén. que ponían a cargo del vendedor el despacho aduanero para la importación. Sin embargo. El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta el lugar de destino convenido.). así como cualquier otro coste 53 . impuestos y demás cargas exigibles a la importación.lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador. impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino..Reglas de Comercio Internacional a disposición del comprador. el vendedor puede elegir el muelle del puerto de destino convenido que mejor responda a su conveniencia. Ese “derecho” recaerá sobre el comprador.

. se aconseja al vendedor que no emplee el término DDU en países donde cabe esperar dificultades al despachar la mercancía para la importación. de conformidad con lo anterior. DDP = Delivered Duty Paid Entregada Derechos Pagados (. ya despachada para la importación y sin descargarla de los medios de transporte. deben usarse entonces los términos DES o DEQ. el término DDP puede utilizarse sea cual sea el medio de transporte. obtener la licencia de importación. Por su parte. Aunque. Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte. incluyendo cualquier “derecho” (término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los trámites aduaneros y pagar los trámites.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir y riesgo causados por no despachar oportunamente la mercancía para la importación. Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la importación. derechos de aduanas. Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vendedor. debe usarse el término DDU. impuestos y otras cargas) exigible a la importación en el país de destino. El vendedor debe contratar por su cuenta el transporte de la mercancía al lugar de destino convenido. Sin embargo. DDP representa la obligación máxima y no debe utilizarse si el vendedor no puede. 54 . El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos contraídos al llevar la mercancía hasta aquel lugar. el comprador habría de asumir los riesgos y costes adicionales que surgieran de la falta de cumplimiento del despacho de la mercancía de importación. ni directa ni indirectamente..lugar de destino convenido) Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancía al comprador. a su llegada al lugar de destino convenido. cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo de un buque o sobre el muelle.

para que negocie con el proveedor que ocasionó el problema. aseguradoras. lo que definen es quién corrió con el riesgo. Por ello. Cabe recordar que los Incoterms sólo regulan la relación entre comprador y vendedor. los Incoterms definen quién (comprador o vendedor) tendrá que resolver el conflicto con dicho proveedor. Por su parte. donde una línea hacia los dibujos muestra el momento preciso en el que el riesgo (risk) cambia del vendedor al comprador. desde luego. etc. busquen vender EXW.Reglas de Comercio Internacional 2. La razón por la que muchos importadores no usan los demás Incoterms es en gran medida por desconocimiento. es usual que muchos exportadores -sobre todo los inexpertos-. responsabilidades y obligaciones para ambas partes. alijadores. y NO definen las relaciones contractuales con los prestadores de servicios logísticos ni de otra índole.5 Transferencia de Riesgos entre Exportador e Importador Los Incoterms regulan únicamente la relación entre comprador y vendedor. se incluyen costos y documentación. si existe algún problema con un proveedor de servicios. CFR/CPT. si la causa de un problema es responsabilidad de algún proveedor de servicios (fleteras. muchos importadores buscarán comprar DDP por las mismas razones. Los Incoterms más utilizados son FCA. De manera sólo indicativa.). Es decir. FOB. como se verá en el análisis de transferencia de riesgos. pues representa el menor riesgo y la menor responsabilidad para ellos. Bajo esta premisa. según el Incoterm utilizado. • EXW: La menor responsabilidad para el vendedor. se ilustra también la transferencia del riesgo en la intersección entre barras. 55 . CIF/CIP y DAF. • DDP: La mayor responsabilidad para el vendedor. En el Anexo I se muestran unas gráficas de barras que ilustran muy claramente el lugar o el momento en el que se transfiere el riesgo del comprador al vendedor. Estos aspectos representan. En dichas gráficas. Es muy recomendable cotizar con el Incoterm que permita ser más competitivo.

Publicación No. o que guarden relación con él.” La CCI recomienda la siguiente cláusula-tipo relativa al arbitraje: “Todas las desavenencias que deriven de este contrato. El hecho de incorporar uno o varios Incoterms en el contrato o en la correspondencia NO constituye por sí solo ningún acuerdo de recurrir al arbitraje de la CCI. si las partes no pueden confiar en una costumbre del tráfico bien fundada para interpretarlas. en su contrato o. la Cámara dicta lo siguiente: “En la práctica.” 2. por uno o más árbitros nombrados conforme a este Reglamento. específica y claramente. es frecuente que las partes añadan palabras a los Incoterms buscando más precisión de la que los términos pueden ofrecer. serán resueltas definitivamente de acuerdo con el Reglamento de Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional. Así. deben hacerlo constar.6 Arbitraje de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) Las Reglas Oficiales de la CCI para la interpretación de términos comerciales. nos indican: “Las partes contratantes que deseen tener la posibilidad de recurrir al arbitraje de la CCI. tal y como los plantea la CCI.7 Variantes de los Incoterms Respecto de la posibilidad de que existan acuerdos que representen alguna variación en relación a los Incoterms. 560.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. si no existe ningún documento contractual. Debe subrayarse que los Incoterms no ofrecen ninguna pauta para tales añadidos. en caso de litigio con la otra parte contratante.” . en el intercambio de correspondencia que constituya el acuerdo entre ellos. pueden encontrar problemas cuando no pueda probarse un acuerdo coherente 56 respecto de los añadidos. Incoterms 2000.

si el contrato tampoco describe expresamente las intenciones de las partes. o si además deberá asumir el riesgo hasta que la estiba y la carga se hayan realmente completado. se utilizan a veces en los contratos de compraventa para dejar claro en qué medida el vendedor en condiciones FOB tiene que realizar la 57 . pueden generarse dificultades • CIF/CIP Necesidad del comprador de obtener un seguro adicional. por ejemplo. Los Incoterms no prevén ninguna solución para esas cuestiones. Aunque los Incoterms 2000 no contemplan muchas de estas variantes normalmente utilizadas. Por esas razones. si el contrato no describe expresamente las intenciones de las partes. no existe una definición autorizada para expresiones como “términos de línea regular” (liner terms) y “cargas de terminales de manipulación” (terminal handling charges-TCH). En algunos casos. Se recomienda a las partes que dejen claro en el contrato de compraventa cómo deben distribuirse esos costes entre ellas. pueden generarse considerables dificultades y costes innecesarios. La distribución de los costes de acuerdo con tales términos puede diferir según las plazas y cambiar de vez en cuando. se recomienda ampliamente a las partes que dejen claro si desean que la función o el coste de las operaciones de estiba y carga recaigan sobre el vendedor. Desafortunadamente. En consecuencia. y costes innecesarios. es imposible establecer una interpretación mundial de que las obligaciones del vendedor se extienden no sólo en relación a los costes de cargar efectivamente las mercancías en el buque o en el vehículo respectivo. • DEQ Obligación añadida para el vendedor de pagar los costes posteriores a la descarga. En caso de utilizar alguna variante de los Incoterms 2000. • EXW Obligación añadida para el vendedor de cargar las mercancías en el vehículo recolector del comprador. Expresiones usadas a menudo en las pólizas de fletamento -como “FOB estibada” (FOB stowed) y “FOB estibado y trincado” (FOB stowed and trimmed)-. sino que también incluyen el riesgo de la pérdida o del daño fortuitos de las mercancías en el proceso de estiba o carga. y sus obligaciones recíprocas de acuerdo con el contrato de compraventa. los vendedores y los compradores se refieren a la práctica comercial del tráfico de línea y mediante pólizas de flete. se emplean las expresiones usuales “FOB estibado” (FOB stowed) o “EXW cargado” (EXW loaded).Reglas de Comercio Internacional Si. los preámbulos de ciertos términos comerciales alertan a las partes sobre la necesidad de términos contractuales especiales si desean ir más allá de las estipulaciones de los Incoterms. En esas circunstancias resulta necesario distinguir claramente entre las obligaciones de las partes según el contrato de transporte.

o a los costes y riesgos a la vez. se han utilizado las expresiones “puerto de embarque” y “puerto de destino”. Por eso los Incoterms establecen que si no se ha estipulado ningún punto específico dentro del lugar acordado. En todos los demás casos se ha empleado la palabra “lugar”. se suele establecer que el comprador puede tener el derecho o la obligación de especificar posteriormente un punto más 58 concreto dentro de la zona o lugar. en el momento de concluir el contrato de compraventa. “Por ejemplo. puede no ser posible. sino también el lugar dentro de aquella área donde debe ponerse la mercancía a disposición del comprador. respecto de las obligaciones del comprador sobre el lugar de embarque. Los contratos de compraventa carecen frecuentemente de información al respecto. el vendedor puede elegir aquel que mejor se adecua a su interés. puede que una de las partes se haya referido meramente a una zona o a un lugar bastante amplio.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir estiba y el trincado de las mercancías a bordo del buque. En algunos se ha considerado necesario indicar también el “punto” dentro del puerto o lugar.” Siendo más específicos. Cuando se añaden esas palabras. la CCI también dicta: “En determinadas situaciones. En los términos destinados exclusivamente al transporte de mercancías por mar. se han utilizado diferentes expresiones en los Incoterms.8 Obligaciones sobre el Lugar de Entrega La Publicación 560 de la CCI nos dice: “En cuanto al lugar en el que deben entregarse las mercancías. Entonces. y si existen varios puntos posibles. es necesario aclarar en el contrato de compraventa si las obligaciones añadidas se refieren sólo a los costes. 2. como un puerto de mar. precisar el punto o lugar exactos en que debe entregarse la mercadería para su transporte. . pues puede interesar al vendedor conocer no sólo que las mercancías deben entregarse en una área específica (como una ciudad).

estos términos se reformaron en 1940 y se editaron formalmente en julio de 1941.FOB* 3.Ex* 2.Ex-Dock Inglés Ex-Works/Factory Free On Board Free Alongside Ship Vessel Cost and Freight Cost Insurance and Freight Ex-Dock Español En Punto de Origen Libre o Franco a Bordo (LAB) Libre al Costado del Buque Costo y Flete Costo Seguro y Flete En Muelle/Punto de Embarque * Ex. muchos empresarios en Estados Unidos aún emplean estos términos. el comprador tiene la obligación de designar un punto preciso. los Incoterms. Por costumbre. dicha Cámara recomendó utilizar. el hecho de que el comprador no haga uso de su derecho de indicar el punto. en lugar de los RAFTD.. según se ha dicho.... Por otra parte..CIF* 6. No están catalogados en grupos y son los seis términos que aparecen en el siguiente recuadro: Término 1. C & F y CIF son a punto acordado y aplican para todo medio de transporte. FOB. DEFINICIONES REVISADAS DEL COMERCIO EXTERIOR NORTEAMERICANO (RAFTD) Publicados en 1919.. 59 .FAS 4. puede dar al vendedor el derecho de escoger el que más le convenga. Su nomenclatura es similar a la de los Incoterms y fueron regulados por la Cámara de Comercio de Estados Unidos (Chamber of Commerce of USA) hasta que. en 1985.Reglas de Comercio Internacional “Si.” 3.C & F* 5. no hacerlo supondría tener que sufragar los costes adicionales derivados de su incumplimiento.

en el país de origen o exportación. Ello. Se emplean para cualquier medio. * Ultima revisión en 2000. CIF. se aceptan también en el país del exportador. • FAS. • CFR y CIF. implica entregar la mercancía en el país de destino. al anotar la leyenda “cotización sujeta a Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional”.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 4. FOB Frontera del Importador. 60 . F. independientemente de cuál sea el órgano arbitral o la corte que intervenga. se tiene la seguridad de que para la solución de cualquier controversia se utilizarán las reglas emitidas por dicha Cámara. RAFTD • Ex Factory. puede significar lo que cada una de las partes quiera interpretar. • FAS. los derechos y obligaciones de cada una de las partes con relación a riesgos. a efecto de evitar malos entendidos y de precisar. • FOB. Se emplean también para transporte aéreo. a bordo del transporte… a punto convenido: FOB Fábrica (Factory). FOB Aeropuerto (Airport) FOB Frontera/Exportador. Es sólo para marítimo (o fluvial). Sólo para transporte marítimo. * Ultima revisión en 1941. Es sólo para transporte marítimo (o fluvial). documentación y costos. Si no se anota esta leyenda. Las partes los pueden modificar. Se siguen usando en EUA por costumbre. • FOB (Free On Board). Además.C. y cualquier otra nomenclatura que se indique. Exactos. Es para cualquier medio de transporte (camión. • C & F y CIF. a bordo de la embarcación. por lo que no existirá ninguna regla que aplique. Sin embargo. 5. Internacionalmente aceptados. DIFERENCIAS ENTRE INCOTERMS Y RAFTD Incoterms • EXW. avión. Se debe negociar la inclusión de envase y embalaje de exportación. a bordo de la embarcación. de manera muy clara. en el país de destino o de importación. barco). FOB. POR QUÉ UTILIZAR INCOTERMS Con base en lo anterior. FOB Punto Final y otros. es fácil deducir que la utilización de los Incoterms es fundamental al momento de realizar cualquier cotización internacional. Incluye envase y embalaje de exportación.. y en el puerto de salida.

SITUACION 1: • El exportador cotiza un producto perecedero FOB Manzanillo. puerto convenido). • El buque debía arribar al puerto el 3 de mayo. un problema provoca que se suelte la mercancía y la tercera parte cae al mar y dos terceras partes caen dentro del barco.. México. Col. pero se retrasa una semana. 1 Simulación de Situaciones de Riesgo Conforme a Incoterms 2000 de la CCI   OBJETIVO: Que el empresario o lector reconozca los principales “malos entendidos” que en la práctica se presentan en el manejo de los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI). seguro y flete. puerto convenido). México. a fin de que evite problemas potenciales al manejar correctamente dichos términos. • La vida útil de la mercancía tal vez no sea suficiente para comercializarla PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FOB (Libre a bordo. • La mercancía se daña durante la transportación marítima. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? 61 . Ello..Reglas de Comercio Internacional EVALUACIÓN CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO EJERCICIO III. Holanda. puerto de destino convenido). PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: CIF (Costo. • Al llegar la mercancía al destino. Col. • Al cargar la mercancía del muelle al barco. SITUACION 2: • El exportador cotiza un producto FOB Manzanillo. SITUACION 3: • El exportador cotiza un producto CIF Rotterdam. • La mercancía se envía en tarimas como carga general. el importador se percata de que está destruida.   PLANTEAMIENTO DE SIMULACIONES PRACTICAS: • INCOTERM: FOB (Libre a bordo.

A. E.A.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • INCOTERM: DES (Entregada en el buque. • El trailer que lleva la mercancía tiene un grave accidente en el estado de Georgia. • Por la situación del puerto. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? 62 . PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: FCA (Libre transportista. PREGUNTA: ¿De quién es responsabilidad? • INCOTERM: CIP (Con transporte y seguro pagado. en el que un buque de alto calado no puede llegar al muelle. SITUACION 4: • El exportador cotiza un producto DES en algún puerto pequeño con poca profundidad. hasta lugar convenido). en puerto de destino convenido). E. y la mercancía se pierde. el contenedor cae al mar. SITUACION 5: • Un exportador de Querétaro cotiza un producto FCA Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México. se requiere pasar el contenedor del buque a una barcaza que lo lleve al muelle. • El trailer no llega a su destino. lugar convenido).U. • En las maniobras para pasarlo a la barcaza. Illinois. • En la autopista Querétaro-México el camión que llevaba la mercancía se vuelca y la mercancía se pierde.U. SITUACION 6: • El exportador cotiza un producto CIP Chicago.

IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA 63 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 64 .

aeropuerto. También debemos conocerlos para realizar el ejercicio de “Pricing” recomendado para definir la estructura de Precios de Exportación. Gastos en el país de destino: • En el puerto. • Trámites en la aduana de exportación. • Envío a la fábrica o al almacén de destino. Los costos más representativos en que incurre una empresa al exportar. Debemos considerar que la totalidad de estos gastos se debe realizar. Por ejemplo. son los siguientes: Gastos en el país de origen: • Embalaje. Para efectos de poder cotizar y de presentar una oferta de exportación. 65 . derechos arancelarios y otros impuestos. la exportación lleva implícita una serie de gastos propios del proceso de exportación.1 Identificación General de Gastos para Exportar e Importar Además de los costos de producción.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 1. los gastos en que se incurre al vender EX Works son muy diferentes que si se vende empleando FOB o CIF. independientemente de quién los cubra. de acuerdo con la estrategia de cotización (definiendo hasta dónde se va a comprometer el exportador). zona de grupaje. aeropuerto o a la zona de grupaje. • Envío al puerto. adicionales a los de producción. terminal de llegada. • Descarga en la fábrica o almacén de destino. • Seguro de transporte. zona de grupaje. aeropuerto. • Trámites aduaneros para la importación. • En el puerto. • Carga en almacén de salida. GASTOS DE EXPORTACIÓN 1. Dichos gastos tienen una relación directa con los Incoterms que se utilicen para cotizar. Gastos internacionales: • Transporte internacional (principal). debemos considerar los costos que están implícitos en cada Incoterm. terminal de salida.

visa consular. Gastos complementarios (copias. Derechos (DTA = Derecho de Trámite Aduanero). Trámites. pueden resultar muy costosos. Es en las aduanas. tales como carga y descarga. tienen relación con maniobras en la aduana o en el puerto. La Matriz de Costos sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar. son los ocasionados por los trámites y certificaciones. En términos generales. asesoría. y cotizar con base en ello. apertura y cerradura de bultos. además de hacer perder tiempo. Maniobras (subcontratan a nuestro nombre y cargo al personal y equipo requerido para realizarlas. donde frecuentemente se presentan estos inconvenientes. A continuación. sanitarios y fitosanitarios. A continuación se analiza ese punto. de libre venta. algunos ejemplos: • Relacionados con la empresa o el producto: Certificados de calidad.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Respecto de los trámites en la aduana. estos costos están ligados al servicio que ofrecen los agentes aduanales. fax.). 1. quienes comúnmente incluyen en su factura lo siguiente: • • • • Honorarios (un porcentaje sobre el valor de la factura). etc.). Otros aspectos que son muy importantes de considerar. de origen. llamadas telefónicas. etc. tanto mexicanas como del país de destino. programas de apoyo a la exportación como los de Importación Tem- 66 . En este punto se deben considerar todos los trámites a realizar y que estén relacionados con cualquiera de los tres elementos básicos del proceso de exportación (Empresa-Mercado-Logística). recuento de la mercancía. es conveniente explicar brevemente el desglose de los conceptos involucrados regularmente. En él se muestra una Matriz de Costos que sirve para identificar los gastos asociados a la exportación según el Incoterm a utilizar. traducciones y documentos para negociar la carta de crédito.2 División de Gastos para Exportador e Importador según Incoterms 2000 En el Anexo II de este documento se presenta un resumen muy práctico e integral para identificar la división de costos entre comprador y vendedor. Documentos y Certificaciones El prever estos aspectos es importantísimo para evitar problemas que. además de los conceptos de costos ya enunciados.

embalaje y marcado En todos los términos de los Incoterms el vendedor debe proporcionar a sus 67 . • Relacionados con la logística de exportación: Factura comercial. • Relacionados con el mercado: Normas de etiquetado. etcétera. conocimiento de embarque o guía aérea. despacho aduanal (pedimentos. aranceles). maquila. documentación requerida para la importación de los productos. todos los trámites aduaneros para la importación de la mercancía y para su tránsito por cualquier país deben ser realizados por el comprador por su propia cuenta y riesgo. Empresas Altamente Exportadoras (Altex) y Empresas de Comercio Exterior (ECEX). documentación y trámites para la obtención de créditos. el vendedor debe llevar a cabo todos los trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito a través de cualquier país. Cuando la mercancía requiera ir en tránsito por un tercer país: • En los Incoterms de los Grupos E. contratos de compraventa o de representación mercantil internacional. • Para el importador: Cualquier licencia de importación u otra autorización oficial. F y C. formas de pago. necesarias para importar la mercancía. necesarias para exportar la mercancía. Obtención de Documentación con base en Incoterms La CCI indica y regula la responsabilidad del comprador y del vendedor para la obtención de la documentación de la siguiente forma: a) Licencias. lista de empaque. debe obtener a su propia cuenta y riesgo lo siguiente: • Para el exportador: Cualquier licencia de exportación u otra autorización oficial. carta de porte. cobranza internacional. etcétera. etcétera. b) Inspección y/o comprobación de la mercancía. • Sólo en los Incoterms del Grupo D.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa poral para la Exportación (Pitex). según sea el caso. autorizaciones y formalidades El responsable de realizar el despacho aduanal de exportación o importación.

es apropiado utilizar la primera (“Comprobación”) en relación a la obligación de entrega del vendedor en el lugar acordado y reservar la última (“Inspección”) para el caso particular en que se efectúa una “inspección previa a la carga”. el comprador deberá costear dicha inspección. lo siguiente: “En muchos casos. concertada en su propio interés. En caso de que la “Inspección” sea un requerimiento para la exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir propias expensas el embalaje requerido para el transporte de la mercancía. en su Publicación No. deberá pagar los gastos de aquellas operaciones de verificación. Preshipment Inspection.. como se explica a continuación. peso y/o recuento de la mercancía. puesto que esa inspección normalmente sólo se exige cuando el comprador o las autoridades de los países de exportación o importación quieren garantizar que las mercancías se ajustan a las estipulaciones contractuales u oficiales antes de que se carguen. Inspección Previa a la Expedición). Por ello. La CCI también indica.” Es decir. 560 la CCI nos dice que “. A menos que el contrato estipule otra cosa. para ponerla a disposición del comprador en el lugar o punto convenido. salvo que se trate de una “Inspección” previa o al momento del embarque. entonces el vendedor es quien debe correr con los gastos de dicha “Inspección” (salvo en EXW). si se le solicita.aun cuando las palabras pueden considerarse sinónimas. si se ha efectuado la inspección para que el vendedor pueda cumplir alguna norma obli68 gatoria aplicable a la exportación de las mercancías en su propio .. Con respecto a la “Comprobación” y a la “Inspección de la Mercancía”. medida. De todas formas. si es un requerimiento para realizar la importación. El embalaje ha de ser marcado adecuadamente. el comprador puede “inspeccionar” la mercancía antes del embarque o en el momento en que el vendedor la entrega al transportista. respecto de la inspección de las mercancías. el comprador hará bien en hacer examinar las mercancías antes o en el momento de su entrega por el vendedor al transportista para su traslado (la llamada PSI. Por otro lado. el vendedor está obligado a “comprobar” la calidad.

sino que deben ser realizadas por la propia empresa. en la práctica. En las hojas de costos se presentan a detalle los diversos costos con base en los Incoterms 2000 de la Cámara de Comercio Internacional. el exportador puede cotizar la mayor parte de estos conceptos de costo a través de tres proveedores de servicios logísticos. lo correspondiente a documentación. con base en el tipo de transporte a utilizar (aéreo.” 1. Desde luego.3 Hojas de Costos con base en el Tipo de Transporte En el Anexo III se muestran varios formatos correspondientes a una descripción detallada de los conceptos de costos que involucra una operación de exportación o importación. • Agentes aduanales. trámites y certificaciones.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa país. 69 . salvo que utilice el término EXW. • Empresas aseguradoras. para evitar así posibles problemas o pérdidas. Estos tres proveedores básicos son: • Empresas transportistas. Dichos formatos sirven de base para identificar los costos involucrados a efecto de evaluarlos y sobre todo de no omitirlos. así como los aspectos relacionados con la documentación. tales como maniobras en puerto o en la aduana. requiere de gestiones que no realizan los tres proveedores mencionados. tanto en el país de origen como en el de destino. entre otros. será el vendedor quien deberá pagar la inspección. marítimo o terrestre). quienes a su vez contratan (a cuenta y riesgo de su cliente) a otros proveedores de servicios operativos. en cuyo caso los costes de tal inspección corren por cuenta del comprador. es importante considerar que. Si bien es cierto que en el proceso logístico de exportación intervienen muchos proveedores de servicio.

1 Costos Variables Son los costos cuya magnitud fluctúa en razón casi directamente proporcional a los volúmenes de producción o venta. o bien se logra mayor productividad al utilizar capacidad de producción ociosa. mano de obra. pues existen diferentes tipos. Algunos ejemplos son: Materias primas. Para determinar este nivel de competitividad hay que considerar las siguientes preguntas: • • • • • • • ¿Cuál es la estructura de costos y el costo relativo de mi materia prima? ¿Mi fuente de abastecimiento es la mejor? ¿Dónde y cómo compra el fabricante más productivo? ¿Cómo gestiona la competencia la mano de obra directa? ¿Qué costos variables puedo reducir fiscalmente? ¿Qué preferencia financiera les puede incidir? ¿Mi empaque es el más adecuado para fletes internacionales? Se debe mencionar que los costos variables unitarios no se reducen al aumentar el volumen de producción en aquellos sistemas de producción rígidos. Para saber en qué costos es más competitiva la empresa a nivel internacional.1. 2.1 Clasificación de Costos Antes de la estructuración de costos hay que identificarlos. etcétera. en las que se reducen costos unitarios al conseguir mejores descuentos de los proveedores al comprar mayores volúmenes. Son casi constantes por unidad de producción y varían en función de la cantidad de piezas fabricadas. materiales. Esto sucede por varias razones. en los que no se puede optimizar el acopio y la gestión de los factores que intervienen en la producción. Ejemplos de algunas de ellas son las economías de escala. A mayor volumen de producción estos costos pueden disminuir significativamente. 70 . envases y otros insumos que forman parte directa o indirectamente del producto. es muy recomendable desglosar los costos variables.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. traduciéndose en un costo variable unitario menor. COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA 2.

de todas formas los tengo que erogar.2 Costos Fijos Son los que tienen una magnitud constante. es muy recomendable desglosar los costos variables. personal administrativo. que puede ser de mediano o largo plazos. Los costos de comercialización y entrega también pueden clasificarse en fijos y variables. Una vez hecho esto. por ejemplo. Por lo tanto. sobre todo en el campo de la exportación. publicidad. entre otros. ya que no sufren modificaciones al variar los volúmenes de producción o venta.1. es preciso tener en cuenta los costos de mantenimiento de existencias (gastos de capital y de almacenamiento físico). de embalaje. salarios. En el caso de mantenimiento de existencias. esperar la recuperación total de la inversión en materia de viajes de investigación y/o promoción.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2. . venda o no venda. Es decir. etcétera. viajes de promoción y ventas. Por ejemplo. mientras que su comisión sobre ventas es un costo variable. Dicha amortización mensual. de manera similar a como se clasifica la depreciación de la maquinaria y equipo. En otras palabras. por ejemplo. Son fácilmente identificables porque tienen la característica de ser costos de “un período”. todas aquellas erogaciones que son necesarias antes de iniciar la exportación y que en la gran mayoría de los casos son muy necesarias. la amortización por estos conceptos se puede clasificar como un costo fijo de exportación en el período definido. En este aspecto es muy importante consultar al contador de la empresa a efecto de definir el período de amortización y su impacto en la determinación de los Precios.1. los gastos de capital pueden ser variables y los del espacio físico del almacén serían fijos. 71 Para saber en qué costos es más competitiva la empresa. produzca o no produzca.3 Tratamiento de los Costos de Comercialización Estos costos son tan importantes como los de producción. Si se toma este último ejemplo de la amortización. se erogan cada determinado tiempo. es decir. el salario de un vendedor es un costo fijo. sí se debe considerar como un costo fijo. se debe tener muy en cuenta el papel que juega la inversión al momento de clasificar los costos. La Amortización de inversiones en promoción internacional se clasifica como costo fijo. Están compuestos básicamente por: Rentas. participación en ferias y catálogos. por lo que se recomienda considerarlos como una inversión que se deberá amortizar en un período dado. comisiones. Estos costos representan de hecho una inversión más que un costo que se pueda recuperar en el corto plazo. Sería absurdo. 2.

el costo es el límite inferior del cual no puede bajar el Precio de venta. Incluso. distribución y ventas que una empresa eroga para cubrir el mercado nacional no deben repercutir en el costo del producto de exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. Por lo tanto. el cual varía según el grado de especialización. no aplican en la misma proporción para la exportación. Calcular costos es como elaborar un “traje a la medida”. Este es el punto de partida para determinar el Precio más conveniente. 2. Costo por concepto de los insumos o bienes a transformar que se procesan y que dependen de la cantidad de compra o producción. el cual exige una serie de precisiones acerca del proceso de fabricación y de comercialización. • Mano de obra. Costo del trabajo humano. el superior lo determina la elasticidad del mercado.1.4 Importancia de Definir el Costo Variable Unitario para Exportación El exportador debe tener un conocimiento preciso del costo en que ha incurrido para fabricar o comercializar un producto destinado a la exportación. 72 . En condiciones normales de libre mercado. El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional. los gastos de promoción. si en algunos casos dichos costos son manejados por la empresa como factores o porcentajes. entonces dichos impuestos se devuelven posteriormente a través de los mecanismos o programas de fomento a las exportaciones. y uno superior negociado y establecido por el mercado y el producto. Si el producto fabricado se exporta. Por ejemplo.1.5 Integración del Costo Variable de Exportación Una manera de integrar y distribuir los costos variables para la exportación es considerar los siguientes costos: 1) Costos variables de fabricación • Materia prima. Por lo tanto. y si es por contrato o a destajo. principalmente. no los debemos considerar en nuestros costos de exportación. publicidad. Lo mismo sucede con los impuestos de importación que se pagan por ciertos insumos utilizados en el proceso de producción. la fijación del Precio de venta oscila entre un límite inferior fijo (costo).

8 “Costos para Decisiones Racionales. Humberto 2. depreciación del equipo cuando ésta se realiza en función de las unidades fabricadas). tales como sueldos de personal de ventas. es importante que siempre aplique el mismo criterio para evitar la generación de información inconsistente que propicie una mala toma de decisiones. propone las siguientes recomendaciones básicas para la clasificación correcta de costos: 73 . publicidad por contrato. Así. independientemente de que se venda o no.). Humberto Uquillas S. Los costos variables de comercialización nacional no se deben incluir. seguimiento logístico.” Dos Ponencias. Costos en que se incurre con motivo de la fabricación y que son distintos de los dos anteriores (por ejemplo. entre otras. entendido como los gastos en que se incurra por ciertas actividades. Es de suma importancia que el empresario clasifique correctamente sus costos.6 Metodología General para la Clasificación de Costos 8 Uquillas Sota Primer Congreso Nacional de Costos. etc. 1997. 2) costo variable de comercialización internacional El costo de fabricación incluye todos los conceptos relativos a la elaboración de un producto hasta que éste se encuentra en bodega. Para ello. rentas. Todo el esfuerzo posterior para lograr que el consumidor lo adquiera constituye el costo de comercialización internacional. el costo variable unitario total de un producto a exportar se compone del costo variable de fabricación más el costo variable de comercialización internacional. Ing.1. • Costos variables ocasionados por la realización concreta de la exportación (documentación y trámites. tales como: • Comisiones sobre ventas. ya que sólo tienen como propósito principal la comercialización en el mercado interno. Cabe señalar que entre estas actividades de comercialización hay algunas que generan gastos fijos. 1996. certificados. La suma de estos tres conceptos es lo que se llama costo variable de fabricación.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa • Otros gastos variables.Quinto Congreso Internacional de Costos.

En el siguiente diagrama de flujo se muestra una metodología muy simple y muy valiosa -por su facilidad de aplicación. es costo mixto (CM). El resto varía con el tiempo. Dos Ponencias.para realizar la separación y clasificación de costos fijos y variables. es costo variable (CV).Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir a) Si el costo varía con el volumen de producción y/o de venta. Primer Congreso Nacional de Costos. 1996- 74 Quinto Congreso Internacional de Costos. considerarlo sólo para esa línea de productos o para la exportación. Por ello. c) Si se acumula en parte con el volumen de producción o venta. sin mezclarlos con los costos fijos generales. que se genera para una línea de productos o de negocios específicos (por ejemplo. FLUJO DE LA SEPARACION DE COSTOS INICIO ¿Agrega Valor? Cancelar No Sí ¿Depende del volumen? No Sí costo variable ¿Depende del tiempo? Varía en escalones Sí costo fijo Costo Mixto Separar: Por volumen Por tiempo Figura 1 Ing. la exportación). si existe un costo fijo particular. por la causa que lo origina. . e) Separar el costo fijo (CF) en costos del período específico de uno o más segmentos del negocio y el costo del período común de todos los segmentos. es costo fijo (CF). b) Si no depende del volumen y se acumula con el tiempo. f) Cargar el costo variable (CV) a cada producto. d) Separar del costo mixto la parte que dependa del volumen y agregarla al costo variable (CV). Humberto Uquillas Sota. agregarlo al costo fijo (CF). 1997. “Costos para Decisiones Racionales”. y en parte con el tiempo (varía en escalones). Es decir.

Por su parte.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Es importante mencionar que el autor de este diagrama considera. el triángulo contiguo más claro representa los costos variables que. 2. Como puede apreciarse.1 Análisis Gráfico de Costos En la gráfica de costos (ver Figura 2). para posteriormente analizar el punto de equilibrio. 2. que el costo variable (CV) es un “costo desembolsado” y que el costo fijo (CF) es un “costo del período”. éstos no varían con la cantidad de artículos producidos. acertadamente. • Con esa cantidad o volumen de ventas se cubren todos los costos. Gráfica de Costos Figura 2 75 . ya que los costos y los ingresos varían sensiblemente en empresas exportadoras. determinan el costo total. Es decir: • No hay utilidad ni pérdida.2 Punto de Equilibrio El punto de equilibrio se da en el momento en que los ingresos son iguales a los costos. la zona más obscura representa los costos fijos.2. Conocer este concepto es importante. A continuación se analizarán los costos de manera gráfica. sumados a los fijos. a un Precio y a un volumen de ventas dado. son los mismos con una producción o venta de 50 unidades que si no se produce ninguna.

2 Punto de Equilibrio Estático Al incluir en la gráfica de costos los ingresos (I) generados por la venta de determinado número de unidades (Q). Nótese que a mayor volumen de unidades vendidas. este ingreso debe crecer más que el costo total para que existan utilidades. podemos encontrar de manera gráfica el punto de equilibrio (PE). a un Precio específico (P).Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 2. De ahí la importancia de conocer qué volumen de ventas se requiere para estar en punto de equilibrio con base en un Precio dado. o bien a qué Precio se debe vender un volumen determinado de unidades.2. abajo del volumen de ventas requerido para cubrir todos los costos (costo total). mayor es el ingreso. En la gráfica de punto de equilibrio (Figura 3) se muestra una representación de lo anterior. no se tienen utilidades sino pérdidas. Desde luego. que ocurre en el momento en que los ingresos son iguales al costo total de producir y/o vender determinada cantidad de unidades. Gráfica Punto de Equilibrio Figura 3 76 . Obviamente.

El costo total unitario disminuye al aumentar el volumen de ventas. así como contemplar el costo del dinero en el tiempo.3 Punto de Equilibrio Dinámico (PED) Es muy recomendable diferenciar un punto de equilibrio estático (PEE) de uno dinámico (PED). El punto de equilibrio dinámico se ubica en donde los ingresos son iguales a los costos totales. al variar el Precio varían los ingresos. 2. Es importante considerar dicho costo aunque se utilicen recursos propios. En términos generales. producir y vender más implica utilidades. el punto de equilibrio se encuentra en la intersección 15 (costo) y cuatro (cantidad). al variar el volumen de ventas el ingreso también se modifica y podríamos alcanzar el punto de equilibrio con menor Precio. Cuando las ventas están por arriba del punto de equilibrio significa que se generan utilidades. La línea de los ingresos totales asciende conforme se incrementan las unidades vendidas. debido a que el ingreso es suficiente para cubrir los costos totales. Identificar el punto de equilibrio dinámico implica una planeación y estructuración adecuada de Precios. por ejemplo. y la de los costos totales muestra un ascenso con una pendiente menor. por lo que el banco me podría pagar si invierto esos recursos a plazo fijo. El primero no considera el costo del dinero o de los financiamientos en el tiempo. 77 . El segundo sí lo hace. A partir del punto de equilibrio estático buscaremos el punto de equilibrio dinámico. mientras que producir y vender menos implica pérdida. o bien. debido al carácter estático de los costos fijos. por lo que el punto de equilibrio se modifica al poder alcanzarlo con menos unidades vendidas. ya que en ese caso existe al menos un costo de oportunidad representado. produciendo y vendiendo cuatro unidades. La figura también nos permite comprobar el carácter estático de los costos fijos y el comportamiento creciente de los variables. Estos se componen por los costos fijos más los costos variables correspondientes a esa cantidad mínima de productos a fabricar. los ingresos pagan exactamente los costos. Es decir. debido a que los costos fijos se prorratean entre mayor número de unidades vendidas.2. incluyendo el costo del dinero. Finalmente.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Tal como se observa en la gráfica anterior.

que normalmente son preferenciales en el caso de la exportación. Lo que un producto aporta a la empresa es un factor importante a considerar. Mediante este concepto podemos mejorar nuestro Precio de Exportación al mejorar las tasas de interés por créditos bancarios. 78 . CM = P – CV Los costos variables son los que están directamente relacionados con la producción. por ejemplo. 2. son aquellos que. de créditos en dólares americanos con tasas preferenciales a la exportación.3 Contribución Marginal La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia existente entre su Precio de venta y su costo variable. A esta “aportación” se le denomina contribución marginal (CM). si se logra reducir dicho costo. La contribución marginal de un producto está determinada por la diferencia entre su Precio de venta y su costo variable. recordemos. Para que la contribución marginal de un producto se refleje únicamente en utilidades. y el cálculo y graficación del punto de equilibrio dinámico es igual al utilizado para el punto de equilibrio estático. ya que las condiciones financieras pueden ser también diferentes. el punto de equilibrio se obtendrá vendiendo una determinada cantidad de producto a menor Precio. El alcance del punto de equilibrio puede variar entre el mercado doméstico y el externo. El costo del dinero habrá que agregarlo a los costos variables o fijos según corresponda. haciendo uso.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir El hecho de considerar el costo del dinero en el punto de equilibrio implica que. con lo que cada unidad vendida adicional a ese mínimo ya está generando utilidades. y no incluyen los costos fijos que. Esta “aportación” la podemos determinar al restar del Precio de venta (P) los costos variables del producto (CV). si se utiliza crédito bancario para exportar es importante negociar las tasas de interés más bajas posibles. es necesario que la cantidad mínima para alcanzar el punto de equilibrio se haya logrado. No incluye ninguna proporción de costos fijos y es precisamente la aportación que hace determinado producto para cubrir los costos fijos y la utilidad de operación. vendiendo menor volumen al mismo Precio. de todas formas se tienen que erogar. Con base en ello. o bien. se venda o no se venda.

existen varios criterios para el cálculo del punto de equilibrio que podrán ser utilizados dependiendo de las características y particularidades de cada empresa. en un pronóstico de ventas para cada producto. De ahí que el cálculo del punto de equilibrio debe ser permanente y permitir. arriba del punto de equilibrio. Es muy importante dejar claro que el prorrateo de costos fijos se hace con base en un volumen determinado de productos que se venderán a un Precio determinado. Así pues. lo que propicia que los resultados sean diferentes a lo esperado. Sin embargo. como las siguientes: 79 . La mayoría de las empresas produce o comercializa varios productos o líneas de productos. Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada). esto no es lo más común. El principal problema en estos casos consiste en prorratear adecuadamente los costos fijos a cada producto o línea de productos. la contribución marginal representa la utilidad. En estos casos. es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos. En palabras simples. todas las condiciones del punto de equilibrio cambian. por lo que la relación Precio/Volumen debe mantenerse conforme a lo planeado. Para ello existen varias opciones. se debe definir qué proporción de los costos fijos se le cargarán a cada producto o línea de productos. No considerar lo anterior puede llevar al empresario a fijar Precios sin considerar el volumen de ventas. a efecto de calcular el punto de equilibrio para cada uno de ellos con base. 2. De no ser así. y al analizar las utilidades del período puede llevarse sorpresas desagradables. la contribución marginal se utiliza para cubrir los costos fijos. tomar decisiones en cuanto a qué productos y qué volumen de cada uno es necesario vender durante un período determinado. antes del punto de equilibrio. desde luego.4 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos o Líneas de Productos Es relativamente simple obtener el punto de equilibrio cuando una empresa produce y/o vende un solo producto.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa Esto implica que. además. o bien de conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado.

puede ser válido asignarle una mayor proporción de costos fijos a aquellos productos que proporcionen una mayor aportación en términos de rentabilidad a la empresa. las unidades a considerar serán metros cúbicos de madera.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir a) Identificar una unidad de medida que integre a los diferentes productos o líneas de productos. y aplica sobre todo en mercados con demanda elástica en donde el incremento de Precios afecta el volumen de ventas. Recordemos que: M = P – CV M = Contribución Marginal P = Precio de Venta CV = costo variable Unitario En este método se considera no sólo la contribución marginal. algunas empresas fabricantes de muebles de madera pueden determinar que las unidades a considerar para el cálculo del punto de equilibrio sean “pies cúbicos de madera utilizada” para cada mueble. en términos de volumen con base en un Precio dado. La ecuación que nos apoya en este método es la siguiente: MT = (P – CV) x VOL MT P CV VOL = = = = Contribución Marginal Total Precio de Venta costo variable Unitario Volumen de Ventas 80 . b) Contribución del producto o línea de productos a la rentabilidad de la empresa. Es decir. sino que además se involucra el volumen de ventas de cada producto con el fin de analizar lo que cada producto o línea de productos aporta a la empresa con base en el volumen de ventas y a un Precio determinado. en lugar de piezas o muebles. Este método requiere de una buena planeación del pronóstico de ventas por producto. Por ejemplo. Al emplear el concepto de “contribución marginal”. Otra opción dentro de este esquema puede ser el tiempo de mano de obra que se requiere para fabricar cada producto.

el costo total unitario puede disminuir. al dividir la línea que representa el costo total entre el número de unidades. Observe que el costo unitario disminuye a medida que aumenta la cantidad de artículos vendidos. suponiendo que se mantenga el mismo Precio. De este modo. obteniéndose así un costo total unitario al que llamaremos “Precio de equilibrio”. La comercialización realizada por encima de ese Precio genera una ganancia. Gráfica de Costos Figura 4 Se debe recordar que el costo unitario total también representa el Precio de equilibrio.5 El Punto de Equilibrio como Herramienta para Definir Parámetros de Precio y/o Volumen de Ventas En términos generales. una vez determinado el costo total de producción y comercialización de cualquier cantidad de productos. Por lo tanto. podemos calcular el punto de equilibrio utilizando fórmulas (ecuaciones) que involucren datos específicos. Con base en ello. En la gráfica de costos que vuelve a mostrarse en esta página.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2. como la exportación requerirá un aumento en la producción y/o ventas totales. dicha cantidad se divide entre el número de unidades. 81 . al aumentar la cantidad de unidades vendidas también crece el beneficio resultante de cada unidad vendida. podremos obtener el Precio de equilibrio. se obtiene el Precio de equilibrio en cada nivel de ventas. al calcular el punto de equilibrio para cada producto o línea de productos. Además del método gráfico.

se puede calcular el Precio de equilibrio para un volumen de ventas determinado. 82 . que representa el mínimo de unidades a vender a un Precio determinado. Fórmulas para el Cálculo del Punto de Equilibrio: Para obtener el mínimo de unidades a vender (volumen de ventas de equilibrio): COSTOS FIJOS DEL PERIODO PE = —————————————— = VOLUMEN MINIMO DE VENTA PRECIO DE VENTA COSTO VARIABLE UNITARIO En donde: PE = punto de equilibrio Para determinar el Precio mínimo de venta (Precio de equilibrio): COSTO FIJO DEL PERIODO + COSTOS VARIABLES TOTALES* PE = ———————————————— = PRECIO MINIMO DE VENTA VOLUMEN DE VENTA En donde: PE = punto de equilibrio * Los costos variables totales resultan de multiplicar el costo variable unitario por el volumen de ventas. o bien se puede calcular el volumen de ventas de equilibrio para un Precio determinado. Por ello. el punto de equilibrio nos indica. podemos obtener también el “volumen de ventas de equilibrio”. Es decir. además.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Asimismo. al estar el ingreso directamente relacionado con el Precio y con el volumen de ventas. los requisitos mínimos para una combinación de Precios y volúmenes de venta.

Y. Encontrar ese punto es el objetivo mismo de la política de determinación de Precios. el resultado puede ser simplemente menores ingresos (por una demanda inelástica). A estos costos se añaden los costos variables. los costos fijos tienen que pagarse cualquiera que sea la cantidad que producimos o vendemos. El éxito de la comercialización reside en determinar el Precio en el nivel en que el producto de las ventas supera al total de costos por el margen más amplio. si se reducen los Precios para vender más unidades.6 Cómo Obtener Máximos Beneficios Como se aprecia en la misma gráfica de costos. Tratar de aumentar los beneficios mediante mayores Precios plantea la dificultad de que los altos Precios suelen significar menos ventas (por el fenómeno de demanda elástica). por otro lado.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa 2. que aumentan con la cantidad producida y/o vendida. 83 . Lograr el Precio más alto posible por un producto o comercializar el mayor número posible de unidades no constituyen necesariamente las formas de obtener mayores beneficios.

en los claros del cuadro. Refiérase a los datos de la gráfica mencionada y decida cuál de las diferentes alternativas de Precios escogería.00 Alternativa C $ 7.500 $52.000 $30.000 7. las utilidades no dependen sólo del factor Precio.00 3.000 $__________ $__________ $__________ 6.00 3. sino que están influidas por la relación que existe entre costo. A continuación indique.00 Alternativa C $ 7. Precio y volumen de ventas.00 Alternativa B $ 9.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ejercicio sobre la obtención de máximos beneficios utilizando los datos de la gráfica de costos Analice la gráfica de costos y la tabla siguiente. el costo total y el beneficio.500 $__________ $__________ $__________ Respuesta: Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO Alternativa A $ 13.00 Alternativa B $ 9.000 $17.000 6.500 $35. Ejercicio Alternativa A Precio unitario Unidades que espera vender Ingreso previsto Costo total BENEFICIO $ 13. las cantidades que faltan respecto de la previsión sobre el producto de las ventas. al ser la que ofrece mayor beneficio.000 $20.000 $19. 84 . Como se aprecia.000 $39.500 La alternativa B es la más conveniente.000 $__________ $__________ $__________ 7.000 $54.000 $24.

00 6.00 4.00 0.00 2. FOB y CIF   OBJETIVO: Que el empresario o lector se familiarice con la elaboración de cotizaciones al estructurar Precios conforme a Incoterms de una manera muy simple.60 2.00 4.00 3.00 2.30 0.60 3.20 0.00 10. FOB y CIF.00 6.60 0.00 1.00 3.25 0.00 0.00 1. agrupando conceptos de costos conforme a los requerimientos de los Incoterms 2000. Apóyese en la matriz de costos de los Incoterms 2000 de la CCI para agrupar los conceptos de costos. Puede apoyarse con la matriz de costos del Anexo II de la Publicación.10 1.00 30. PUERTO DE ORIGEN ALMACENAJE EN PUERTO DE EXPORTACION HONORARIOS AGENTE ADUANAL MEXICANO CARGA Y MANIOBRAS DEL MUELLE AL BUQUE LICENCIAS Y PEDIMENTOS DE EXPORTACION DOCUMENTOS Y CERTIFICADOS DE CALIDAD GASTOS COMPLEMENTARIOS EN PUERTO DE ORIGEN FLETE MARITIMO INTERNACIONAL OTROS COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL SEGURO EN TRANSPORTE INTERNACIONAL HOLANDA 200.60 0.00 2.00 12.60 0.60 2.00 0.50 5.00 30. CONCEPTO COSTO UNITARIO BASICO MARGEN DE UTILIDAD COMISION AL AGENTE DE VENTAS DE EXPORTACION APORTACION A INVERSIONES DE PROMOCION FINANCIAMIENTO ETIQUETAS DE EXPORTACION EMBALAJE DE EXPORTACION TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TERMINAL CARGA Y DESCARGA FABRICA-ESTACION SEGURO TRANSPORTE FABRICA-ESTACION TRANSPORTE ESTACION-PUERTO SEGURO ESTACION-PUERTO MANIOBRAS EN PATIO Y MUELLE.00 JAPON 200.60 2.30 0.50 45.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa EVALUACIÓN CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA EJERCICIO IV.00 4.60 0.00 10.90 4.00 3.00 85 . 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Con los siguientes costos y gastos de exportación.00 1.10 1.50 40.60 0.00 2. calcule su cotización EXW.

ya sea CV (costo variable) o CF (costo fijo). se solicita marcar su clasificación en la columna correspondiente. para contar con bases de aplicación al determinar el punto de equilibrio. 86 . Para cada concepto de costo.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO IV. 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa   OBJETIVO: Que el empresario o lector identifique el proceso de clasificación de los costos internos de la empresa en costos fijos y costos variables.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: En la siguiente tabla se muestran los costos de una fábrica de galletas para producir un kilogramo de producto.

750 1. 0.45 4.11 $ $ $ $ $ 7.) : $6.3*30.00 0. de Mat. 1.59 0.13 1.550 900 9.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa COSTEO DE GALLETAS “COCOOKIES” CV PRODUCCION MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.000 POR 4.80 1.00 0.94 1.58 COCO 3.88 1.2*24.27 0.58 HARINA 2.38 0.63 AZUCAR 4.) MANTEQUILLA GLORIA 23.58 MARGARINA SAN ANTONIO 11.23 0.140 $/MES 23.40 1.) 0./CM2 RESIST.5 TON.2 CM) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE OTROS GASTOS DE PRODUCCION: ENERGIA ELECTRICA $/BIM = COMBUSTIBLE (GAS) $/MES = SUPERVISION Y OTROS MANTENIMIENTO EN PLANTA DEPRECIACION DE MAQUINARIA ADMINISTRACION: GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA $/KG. 52. POR 4. DE PASTA: $/KG..808 4.74 HUEVO ($/PZA. MENSUAL MENSUAL MENSUAL 87 .05 0.00 $/KG.10 0.83 3. CANT. de Pasta 6.12 0.10 SABOR COCO ($/ML.) 15.10 1.088 3.12 CF MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG.01 MERMAS 0% EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL (envase plástico) PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG.94 $/KG.215 11. (Kg.Prim.5 TON.16 3.03 0.26 0.639 2.52 12.155 1.

con base en un Precio objetivo (target price). 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio   OBJETIVO: Identificar. Para surtirlas. adicional que venda? CF PE = —————————————— = —————————————— PRECIO . requiere inversiones que representan un CF de $17.CV 88 . Por otro lado. a través del punto de equilibrio. ¿Cuál será su Precio si quiere obtener 10% de utilidad sobre su costo total? CF + (CV UNITARIO x VOLUMEN VENTAS) PE = ——————————————————— = ————————— VOLUMEN DE VENTAS b) Después de algunos meses. por lo que le sobra capacidad. ¿Cuál sería el volumen mínimo de ventas para estar en punto de equilibrio.50 USCy/Kg. identificar un parámetro de volumen mínimo a vender. utilizar su planta y no despedir personal? Arriba de ese volumen mínimo. ¿cuál será la utilidad por cada Kg. de producto en Estados Unidos.000 USCy/mes. Asignando un CF adicional (que usaba para el mercado nacional) de $5. un parámetro de Precio mínimo con base en una capacidad de producción. puede exportar hasta 200 ton. la competencia reacciona y reduce Precios: El mercado nacional entra en crisis y bajan las ventas. Su cliente le paga un Precio máximo de $7.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJERCICIO IV.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: a) A una fábrica de productos de inyección de plástico le solicitan 20 ton.600 USCy/mes y un CV de $7 USCy/Kg.

o bien para conocer el Precio mínimo de venta de un volumen determinado.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa que fabrica tres diferentes productos tiene un costo fijo mensual de $100. al considerar en ellas una proporción definida de costos fijos. 3. deberá plantear alternativas de incremento de Precio y volumen de ventas para cada caso. calcule el punto de equilibrio para cada producto.000 del B. $45 y $7. En caso de estar debajo del mismo. El costo variable de cada uno de ellos es $80. Ante esta situación.Gastos de Exportación y Costos Internos de la Empresa EJEMPLO IV. y 8. 89 . respectivamente.” Para ello es útil considerar la contribución marginal total de cada producto.4 del Capítulo IV de esta publicación. B = $50 y C = $10. Los Precios de los tres productos (A.000 del C. es preciso prorratear adecuadamente los costos fijos entre los diversos productos.000. Esto para poder aplicar las fórmulas para cada uno de ellos. El volumen de ventas actual de cada producto es de 2. B.   CONSIDERACIONES GENERALES: Como se menciona en el inciso 2. “Ante la necesidad de utilizar el punto de equilibrio para conocer cuál es el volumen mínimo a vender de cada producto o línea de productos (sin exceder por supuesto la capacidad instalada).000 unidades del producto A. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos   OBJETIVO: Conocer una metodología para afrontar el problema de calcular el punto de equilibrio cuando la empresa maneja varios productos. C) son: A = $100.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 90 .

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INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL
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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

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Integración de la Cotización Internacional

1. BASES DE COTIZACIÓN
Para poder cotizar se requiere determinar un Precio unitario (por artículo) de los productos que se ofrecen. Para ello, ya hemos analizado el aspecto de costos y la importancia de prorratear adecuadamente los costos fijos con base en un pronóstico de ventas o un volumen estimado de las mismas. Por su parte, los gastos de exportación -fletes, maniobras y gastos del agente aduanal, entre otros que los proveedores de servicios cotizan por contenedor-, también deben ser traducidos a costos unitarios por artículo. Para ello, es imprescindible conocer qué proporción de esos gastos corresponde a cada artículo. Aquí existen dos parámetros a evaluar: El volumen y el peso de la mercancía. Ahora bien, el asunto se reduce a conocer qué cantidad de mercancía puede ser transportada dentro de un contenedor y dividir el costo del servicio por contenedor entre la cantidad de mercancía. Así se obtiene el costo unitario. El contenedor puede variar en función del tipo de transporte a utilizar (por ejemplo, barco o trailer), de las características del producto (refrigerado o seco), o de la cantidad de mercancía a exportar (contenedor grande o chico, incluso carga consolidada), etcétera. En principio, lo que se hace es sentar las “bases de cotización”, que consisten en definir en primer término la “unidad de cotización”; es decir, qué representa la unidad de la mercancía en la que se cotizará (pieza, kilogramo, tonelada, tambo, cubeta, litro, etc.). Dicha elección está determinada por las costumbres comerciales. En segundo término, se debe definir la “unidad de manejo”, que es el envase que contiene a las unidades de cotización (caja de cartón corrugado, tanque, tambo, saco, etcétera). En ocasiones, la unidad de cotización puede ser la misma que la unidad de manejo. Este es el caso, por ejemplo, de un saco de 50 Kg. Una vez definidas las unidades de cotización y de manejo, es importante seleccionar el medio de transporte, así como el tipo y tamaño del contenedor a utilizar. Los dos datos fundamentales para ello son la capacidad máxima en volumen y en peso que acepta dicho contenedor.
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Formación del Precio de Exportación
Cómo Integrarlo para Competir

Por supuesto, se deben considerar otras limitantes o regulaciones que el país de destino tenga, tales como el hecho que en las carreteras de Estados Unidos, la Unión Europea y gran parte de Asia, no se permiten cargas mayores a 44,000 lb. (19.96 ton.), por mencionar un ejemplo. En el Anexo IV se muestran los tipos de contenedores más empleados por tipo de transporte, con sus características básicas. Una vez que se cuenta con esta información, se procede a realizar algunas operaciones muy sencillas que consisten en determinar cuántas unidades de manejo se pueden transportar en un contenedor, con base en su capacidad. Para ello debemos considerar que la limitante puede ser en volumen o en peso. Por ejemplo, a un contenedor de 40’ le pueden caber hasta siete toneladas de ligas de hule, aunque su capacidad en peso sea de alrededor de 20 ton. En este caso lo que limita es el volumen. Otro ejemplo puede ser el mezcal envasado en botellas de vidrio que son muy pesadas. A un contenedor de 40’ le pueden caber más de 2,000 cajas que en total pesan cerca de 40 ton., lo cual excede las cerca de 20 ton. de capacidad máxima del contenedor. En este caso, el problema se resuelve utilizando dos contenedores de 20’ a los que les cabe 1,000 cajas, con poco menos de 18 ton. para cada uno, lo que cubre las capacidades en volumen y en peso de este tipo de contenedores. Con base en lo anterior se debe calcular, por un lado, el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo y compararla con la capacidad en volumen del contenedor. Por otro lado, se debe hacer lo mismo con el peso. Es decir, dividir la capacidad en kilogramos del contenedor entre el peso de la unidad de manejo. Con ello se conoce cuántas unidades de manejo pueden ser incluidas. Es importante mencionar que siempre se deben considerar espacios vacíos, pues nunca se puede aprovechar el 100% del espacio. Por norma general, y para efectos de cotización, se considera un 10% de espacio libre, que puede variar de acuerdo con las medidas de las unidades de manejo en relación a las del contenedor. Por ejemplo, si se desea exportar productos que tienen un empaque de dos metros por cada lado, seguramente tendrá mucho más del 10% de espacios libres en el contenedor. En este punto se recomienda ampliamente, sobre todo si el costo del flete impacta significativamente en el Precio del producto, recurrir a la asesoría especializada de envase y embalaje para encontrar la mejor manera de acomodar las cajas en el contenedor. Desde luego, el uso de tarimas -también llamadas pallets-, simplifica mucho el cálculo ya que sus medidas son compatibles con las de los contenedores. Cabe mencionar que, para el caso de la Unión Europea, los pallets son de medidas diferentes que los del resto del mundo.

El cálculo de los gastos de logística por unidad de cotización, requiere considerar la evaluación de dos parámetros importantes: El volumen y el peso de la unidad de manejo.

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Dichas bases consisten en definir en primer término la unidad en la que se cotizará la mercancía. De esta forma. con la finalidad de calcular la cantidad de unidades de cotización que pueden introducirse en el contenedor. la realización del “cubicaje” no representa una tarea para el exportador. 95 . debido a que se compara la capacidad en metros cúbicos del contenedor con el volumen en metros cúbicos de la unidad de manejo.1 “Cubicaje” para Conocer la Cantidad de Producto a Transportar en un Contenedor Antes de elaborar una cotización se deben determinar sus bases considerando los puntos que se indican en este ejemplo. así como su forma de envasado y embalaje. 1. obtener la “base de cotización por contenedor”. con base en ello.Integración de la Cotización Internacional A todo esto se le conoce en el medio internacional como “cubicaje”. pues todas las empresas consolidadoras de carga proporcionan sus cotizaciones con base en volumen y/o peso de la mercancía que se exporta y ellas hacen el “cubicaje”. utilizada cuando el volumen a exportar es pequeño y no se ocupa un contenedor completo aunque sea pequeño. relacionado con pantalones de mezclilla (jeans). Así se podrá calcular qué cantidad de unidades pueden ser transportadas en un contenedor y. Para el caso de carga consolidada. es posible calcular el costo unitario por concepto de fletes y otros costos que los proveedores de servicios logísticos cotizan por contenedor completo y no por unidad a exportar.

96 . Alejandro Lavín.07605 m3 5.10. Instructor de Bancomext en el tema.- JEANS POR CONTENEDOR = 350 cajas x 30 jeans BASE DE COTIZACION POR CONTENEDOR = 10. UNIDAD DE MANEJO POR CONTENEDOR = 27 m3 / 0.TRANSPORTE A UTILIZAR: Trailer de 20 ton.07605 = 355 cajas = Aprox. UNIDAD DE BASE PARA COSTO DEL FLETE: Volumen del producto en metros cúbicos.8.3.32 ton. CAPACIDAD DEL CONTENEDOR DE 20' = 20.500 jeans 9. = 30 m3. o peso en toneladas o kilogramos. MEDIDAS DE LA UNIDAD DE MANEJO: 65 x 65 x 18 cm. “JEANS” (pantalones de mezclilla). o 30 m3. o container de 20'.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Ejemplo Práctico: Pantalones de Mezclilla9 1.18 = volumen de la caja Volumen de la caja = 0.20 m.35 x 2.6. UNIDAD DE MANEJO DE EXPORTACION: Caja de cartón/30 jeans.65 x 0.65 x 0. 350 cajas = 10.500 jeans 9 Ejemplo real desarrollado por el Lic.7. Fórmula para obtener volumen de la caja: lado x lado x altura 0. MEDIDAS INTERIORES DEL CONTENEDOR: 5.UNIDAD DE COTIZACION: Ej.90 x 2.4.2.

relacionado con el uso óptimo del flete para poder competir. Como pudo apreciarse es muy sencillo y es el más comúnmente empleado para efectos de cotizaciones. Un producto de baja densidad económica es aquél que es muy económico y que por sus características ocupa mucho espacio o pesa mucho. lo que limita su competitividad en función al costo del flete. • Por longitudes disponibles (solución normal y óptima). Por el contrario. sobre todo con productos que tienen una baja densidad económica y por ello requieren de un análisis más preciso. El primer método se utilizó en el ejemplo anterior para obtener las bases de cotización. que son económicas y pesan mucho. Al final de este capítulo se plantea el caso de exportación de galletas. Su resultado es correcto y en la práctica no refleja una diferencia sustancial en términos de costos de logística de exportación. podemos deducir que el método de “longitudes disponibles” es muy útil. debemos tomar en cuenta el concepto de “densidad económica” de un producto. INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL Una vez que se cuenta con todos los elementos necesarios y toda la información en la moneda en la que se va a cotizar -normalmente dólares estadounidenses (USCy = United States Currency)-.Integración de la Cotización Internacional 1. Con base en lo anterior. Ejemplo de este tipo de productos son las ligas de hule: Son económicas y el costo del flete impacta mucho en su Precio. un producto con alta densidad económica es aquél que por sus características tiene un alto valor. 2. Por ello suele exportarse a lugares cercanos. Ejemplo de ello es un anillo de brillantes. en el que se consideran ambos métodos. Otro ejemplo pueden ser barras de acero. es el siguiente: 97 .2 Métodos para Cubicar Usualmente se emplean los siguientes métodos para cubicar: • Por espacio disponible (metros cúbicos). ocupa poco volumen y casi no pesa. el procedimiento para elaborar cotizaciones internacionales con base en la técnica de “Costing”. A este producto no le va a impactar sustancialmente el costo del flete. Con respecto al impacto del costo del flete en la competitividad del producto.

Determinar la utilidad. maneje medidas cerradas (sin decimales) y redondee siempre hacia abajo. • Corrobore con el transportista las medidas internas y la capacidad del contenedor. utilice el “cubicaje” por longitudes. • Considere las regulaciones de transportación en carreteras. • Si en la exportación se utiliza un contenedor completo. • Si su producto es de baja densidad económica. 2º Determinar el costo total por unidad de cotización.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 1º 2º 3º 4º 5º Elaborar las bases de cotización. se debe proporcionar el peso y el volumen de la unidad de manejo al proveedor para que cotice. 6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. transportes y seguros). con base en el Incoterm a utilizar. sobre todo si son de grandes dimensiones. • Determine el costo total por unidad de cotización. 98 . • Si se va a emplear carga consolidada. los costos logísticos correspondientes. Determinar el costo total por unidad de cotización. aunque se consideren varios productos. una hoja de cálculo es de mucha utilidad. si es el caso. • Al cubicar. • Elabore dichas bases para cada producto a exportar. • Clasifique correctamente sus costos en fijos y variables. y tome en cuenta las medidas del envase y embalaje de las mercancías. considere entre 10% y 15% de espacio libre. • Considere que la capacidad puede estar limitada por volumen o por peso. separando el costo fijo y el variable. Se puede cubicar por espacio o por longitud disponibles. En este caso. • Recuerde que para hacer cálculos en metros cúbicos es mejor trabajar con metros que con centímetros. sí es recomendable utilizar medidas en centímetros. • Procure tener un envase y embalaje adecuados al tipo de transporte y a las medidas del contenedor. Recordemos algunos aspectos importantes para cada etapa: 1º Elaborar las bases de cotización. Obtener el Precio de exportación EXW. 7º Integrar la cotización al sumar al Precio EXW. Cotizar servicios logísticos (agente aduanal.

). 4º Obtener el Precio de Exportación EXW. • Al calcular el costo fijo unitario.Integración de la Cotización Internacional • Corrobore que su empresa y el producto estén arriba del punto de equilibrio. 99 . • Considere el impacto favorable de una posible depreciación del peso respecto del dólar. • Si fabrica varios productos. • Considere que los compradores buscan básicamente Precio y/o producto y/o servicio. Conozca a la competencia. • Considere que el Precio es parte de la Estrategia Comercial de Exportación. considere una inflación alta. considere el costo de la forma de pago. • La base para definir la utilidad no debe incluir la logística de exportación. • Considere el tipo de cambio a la compra (el más bajo). 3º Determinar la utilidad. tanto para producir como por los efectos de la forma de pago. y sea conservador al considerar que el tipo de cambio estará estable y con pocos pesos por dólar americano. • En su caso. etc. además de la amortización por la inversión que haya realizado para exportar (ferias. • Una cotización preliminar con base en “Costing” es adecuada para sentar las bases de los límites de Precios. etc. • Si es el caso. Sea conservador. inflación. Sea conservador al considerar una depreciación reducida. además de comisiones sobre ventas en su caso. se deben prorratear los costos fijos considerando la contribución marginal y el volumen estimado de ventas por producto. etc. embalaje y marcado de exportación. el costo de comisiones sobre ventas debe estar incluido en el Precio EXW. • Tome en cuenta el mercado: Tendencias.). considere en el prorrateo el volumen a producir para la exportación con base en un pronóstico realista de las ventas internacionales. • Recuerde que NO se debe incluir el Impuesto al Valor Agregado (IVA) en el cálculo de los costos. • Integre en su costo total el costo financiero. folletos. muestras. condiciones de acceso. • Recuerde que el Precio EXW debe incluir envase. • Considere el valor del dinero (intereses. • Incluya el impacto de la inflación en el costo total para mantener Precios en dólares americanos al menos durante un año.

gastos complementarios. derechos. • Si es el caso. • Negocie Precios de los servicios logísticos con base en futuros volúmenes de exportaciones. transportes y seguros). si es el caso. maniobras. con base en la fracción arancelaria determine los requerimientos arancelarios y no arancelarios para que la mercancía ingrese al mercado. 100 . • Defina el o los Incoterms a utilizar. • Integre sus políticas de venta a la cotización. • Agrupe los costos logísticos con base en los Incoterms a utilizar. • Debe solicitar que en las cotizaciones se incluyan todos los gastos relacionados con cada servicio (Precios. 6º Determinar el costo por unidad de cotización por cada servicio logístico. etc.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • No se incluye ningún costo por despacho aduanal. • Recuerde mencionar en la cotización que se están utilizando los “Incoterms 2000 de la CCI”. • En el caso de servicios. tarifas o impuestos que involucran porcentajes. • Simplemente divida el costo total del servicio entre la cantidad de unidades de cotización a transportar en el contenedor. así como rutas e itinerarios. honorarios. estado. • Especifique en cada Incoterm el lugar de entrega o de embarque (ciudad. tome en cuenta cuál es la cantidad base para el cálculo. 5º Cotizar servicios logísticos (agente aduanal. • Tenga en cuenta los beneficios arancelarios negociados por nuestro país. • Evalúe diversos medios de transporte y varios proveedores. • Sume al Precio EXW los costos logísticos correspondientes. 7º Integrar la cotización. país). • Incluya la leyenda “Precios Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI”. • Considere costos. con base en los Incoterms a utilizar. rapidez y seguridad al evaluar las alternativas de transporte.).

se muestran algunos ejemplos de sistematización. son esencialmente los mismos para el cálculo de las cotizaciones internacionales. operaciones aritméticas o algoritmos. A fin de cuentas. partiendo de datos definidos y del “cubicaje”. En los ejercicios que se ofrecen en este libro. PREMISAS BÁSICAS PARA LA SISTEMATIZACIÓN DE COTIZACIONES INTERNACIONALES Si la empresa cuenta con una gran variedad de productos para exportar -con diferentes medidas y pesos-. por lo que son éstos los que pueden cotizar la mayor parte de los conceptos de costos de exportación involucrados. 101 . agente aduanal y aseguradoras. Algunas consideraciones para sistematizar las cotizaciones en una hoja de cálculo son las siguientes: • Los proveedores de servicios logísticos que proveen el servicio integral son básicamente tres: Transportista. aunque en la realidad el pedido mezcle varios productos. siempre y cuando se envíe el contenedor completo. • Los costos relacionados con trámites y certificaciones se deberán agregar a los costos que coticen los tres proveedores antes mencionados. Esto. • Las fórmulas. • Es posible calcular los Precios para cada Incoterm.Integración de la Cotización Internacional 3. aunque sean diferentes productos. el costo por servicios logísticos que se obtiene es por unidad de volumen utilizado en el contenedor. es válido obtener las bases de cotización para cada uno de ellos considerando que se utiliza el contenedor completo para cada producto.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 102 .

000 Kg. aplicando una metodología específica que lo facilite y que sirva de base para su sistematización.44 USCy/Kg.11 USCy/Kg.000 USCy/contenedor de 40' • Seguro marítimo México-Holanda = 0. $ 0.85 USCy/Kg. $ 6. Hol. • • • • • Mano de obra directa: Materia prima: Empaque de exportación: Etiquetado de exportación: Indirectos de producción (luz y gas): Costos fijos = $ 0. y se pronostica exportar al menos un contenedor de 40’ mensualmente.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una fábrica de galletas tiene los siguientes costos y cotizaciones por servicios logísticos.05 USCy/Kg. • Flete de la fábrica a puerto en Tamaulipas (incluye maniobras y seguro) = $500 USCy/contenedor de 40’ (a) • Agente aduanal y maniobras de carga al barco = $250 USCy/contenedor de 40' • Flete marítimo Tamaulipas.-Rotterdam.Integración de la Cotización Internacional EVALUACIÓN CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL CASO PRACTICO V. Méx. = $4.000 USCy/mes La planta produce para el mercado nacional un total de 4.5% del Precio EXW (d) 103 (b) (c) . $ 0. 1 Cotización Internacional de Galletas   OBJETIVO: Que el empresario o lector practique la determinación de las bases de cotización internacional y pueda integrar dicha cotización de manera práctica. $ 0. $ 0. por mes.80 USCy/Kg.

Elabore las bases de cotización con la siguiente guía: • Unidad de cotización: Envase de 1 lb. Recuerde que debe prorratear los costos fijos entre la cantidad total a producir. el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb. CF = ———————$/lb. Obtenga el costo variable unitario. incluyendo el pronóstico de exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir La empresa espera ganar al menos $0. • Volumen de unidad de manejo: lado x lado x lado = _____m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.7 m3/26 ton. = 0. La metodología a seguir en este caso es la siguiente: 1.2 cm. 104 CT = ————————— $/lb. de galletas • Unidad de manejo de exportación: Caja de cartón con 12 envases de galletas de 1 lb. c/u • Medidas de la unidad de manejo (caja de cartón): 52.40 USCy por libra de galletas exportada. por contenedor: (e) _____ cajas x 12 envases = _____________ envases 2.000 al mes CF = ————————————————— =——————— $/Kg.000 Kg. + ————————$/lb. .2 x 24.). • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): Capacidad del contenedor / Volumen de la unidad de manejo (revisar también peso) ______m3 / ______ m3 = __________ cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb. + Kg. CT = CF + CV = ————————— $/lb.3 x 30.454 Kg. 4. $6.

= $(c) / (e) envases = _________$/envase = (h) 4. FOB Y CIF (en USCy/lb. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.) CF CV CT UTIL.).= $(b) / (e) envases = _________$/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. Calcule la cotización Ex Works. • Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF _________ _________ _________ _________ _________ _________ _________ 105 .Integración de la Cotización Internacional 3. = $(a) / (e) envases = _________$/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb.

FOB Veracruz. Alemania. México.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJEMPLO V. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos   OBJETIVO: Que el empresario o lector haga conciencia de todos los gastos involucrados en el proceso de exportación. Para reconocer todos los gastos involucrados se muestra un ejemplo de la cotización. El comprador le solicita una cotización que incluya Precios EXW Ciudad de México. CIF y DDP Hamburgo. 106 . Ver. utilizando la Hoja de Costos para transportación marítima que se presenta en el Anexo III..   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Una empresa de la industria del vestido está negociando una exportación importante a Alemania.

Porcentaje a aplicar por concepto de seguro de la mercancía. tendrá especial relevancia definir los datos a utilizar. Alemania e Italia. 107 (S) = (I)= . Determinado por el mercado y/o el exportador. le solicitan una estructura de Precios que involucre los Incoterms EXW. son las unidades de manejo que le caben a un contenedor. Cotización proporcionada por la aseguradora.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: La empresa del ejemplo anterior opta por sistematizar su cotización debido a que la variedad de productos que desea exportar es muy amplia. Porcentaje de impuestos de importación (aranceles). 2 Bases para la Sistematización de una Cotización Internacional   OBJETIVO: Ofrecer al empresario o lector los elementos básicos para sistematizar una cotización internacional. además de que piensa cotizar en tres mercados: Estados Unidos. (CC) = Cajas por contenedor. Para la sistematización en hoja de cálculo. Cotización proporcionada por la naviera o la fletera. Capacidad del contenedor/volumen de la unidad de manejo. Para Estados Unidos le solicitan Precios EXW. los cuales se presentan en la siguiente tabla. las fórmulas a utilizar son las mismas ya aplicadas en el ejemplo anterior y que también se detallaron en el caso de las galletas. FOB y CIF para los países europeos. a efectos de agilizar su cálculo cuando la empresa maneja varios productos. DAF y DDP. (B) = Beneficio o utilidad deseada tomando como base el costo total. A continuación se definen las claves que se utilizarán para identificar cada dato en las fórmulas que se apliquen. dependiendo del tipo de transporte a utilizar. De hecho. Como en el caso anterior.Integración de la Cotización Internacional EJEMPLO V. ($F) = Costo por contenedor por concepto de flete. La metodología para cotizar es exactamente la misma que ya se ha practicado.

U. en porcentaje. Es un monto en dólares americanos que el agente aduanal incluye en su cuenta de gastos (solicitar que lo cotice). 108 . en $/unidad. Cotización proporcionada por el agente aduanal (% del valor de la factura). AMx = (AM / U) + (Precio EXW x AH) (DAF) = Precio Delivered At Frontier. DDP = DAF + AUs + Imp En el caso de la exportación a Italia. Determinadas por el productor o fabricante. gastos complementarios. DAF = Precio EXW + FMx + AMx + S (AUs) = Aduana United States of America (E. etc.). AUs = (AM / U) + (DAF x AH) (Imp) = Arancel de importación. incluyendo honorarios y otros gastos. las fórmulas se muestran en las columnas correspondientes de la hoja de cálculo. (CT) = Costo total. Imp = DAF x I (DDP) = Precio Delivered Duty Paid. (AM) = Cobro que realiza el agente aduanal por concepto de manejo de la mercancía. Costo fijo + costo variable (pz) = Unidades de cotización (piezas) que le cabe a una unidad de manejo. derechos.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir (AH) = Honorarios del agente aduanal.A. FMx = $F / U (AMx) = Costo total del agente aduanal. Unidades de cotización (prendas) que le cabe a un contenedor. U = pz x CC (U) = (FMx) = Costo por unidad de cotización por concepto de flete.

-Ver.18% EN E. SEGUROS = (S) MERCANCIA PARA E. REVISION DOCTOS.: PARA EUROPA: 3.82 176 86 228 151 II.00% 2.A. Alemania 1.900 1.-Nvo. GASTOS ADUANA EN MEXICO: $245 USCy + 0.-Génova.HOJA DE COSTOS INTERNACIONAL. Méx 378 378 622 311 1.37% INTERNACIONAL (incluido en maniobras y gastos aduanales) CERTIFICADO DE CALIDAD RECONOCIDO POR SECOFI: $50 USCy III. BANCO EXT. Laredo.E. Ver.57 32. Y UNA MODIFICACION: 0. Y U.F.-Hamburgo.E.: 19.500 D.47 57. SISTEMATIZADA TIPO DE CAMBIO = $9 MN = 1 USCy CAJAS = 0.32550 m3 DE VOLUMEN POR CAJA (de 50 x 62 x 105 cm) 15% CAJAS/ CONTENEDOR (CC) COSTO/FLETE = ($F) USCy por contenedor DATOS GENERALES: Beneficio esperado sobre costo: 20% = (B) I.U.75% (SI HAY CREDITO A 90 DIAS.05% Sobre Precio EXW Sobre Precio EXW EN MEXICO 1. VOLUMEN Y COSTO FLETES espacio libre: CAPACIDAD m3 TIPO DE CONTENEDOR D.: (AM) (AH) $125 USCy + 0.F.85 87.980 1. Italia Ver. CARTA DE CREDITO = (L) NOTIFICACION. NEG. NEGOCIACION.U. MAS 3%) IV.8% INCLUYE IVA 109 (AM) (AH) V. ARANCELES DE IMPORTACION = (I) NAFTA (TLC): 18.580 MARITIMOS: TRAILER: 40’ 20’ 45’ 28’ 67.9% INCLUYE IVA U.40% .A. Y FAX $210 USCy CONFIRMACION. TEL..

22 50 28’ $33.14 0.71 $13. FMx = $F/U EXWxS FLETE FMx USCy/unid.25 0.55 20 28’ $18.96 50 28’ 45’ 45’ 45’ 45’ 0.40 1.05 0.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 110 COSTOS Y PRECIOS PARA ESTADOS UNIDOS PRECIO Unid.A.57 0.44 2184 FALDA 99.04 0.17 .56 $23.40 0. PRODUCTO (CT) FLETE MEX.20 0.81 $34.71 $34.421 7. ADUANA SEGURO PRECIO “DAF” ADUANA E.44 $23.05 0.03 $43.06 0.10 0. Unids.14 2195 SACO 251. (Imp) “DDP” LAR. MOD.63 0.13 2.37 $16.07 0.58 6.549 0. AUs ARANCEL PRECIO IMPORT.U.17 0.25 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B EXW + FMx + AMx + S (AM/U)+(DAFXAH) Imp=DAFxI DAF+Aus+Imp 2173 TRAJE 311.549 4.41 $43.05 0.63 $19.14 0.59 6. TX.421 7.568 3. Cont.16 1.10 8.06 0. por CONT. AMx (S) MEX.568 3.020 11.03 $13. USCy/unid.36 $51.58 3.09 0.07 0. por “EXW” Cj. LAREDO..04 0.13 1.59 2.52 20 4.71 $51.38 $41.11 0.80 $19.21 0.55 $41.57 28’ $13.18 0.07 0.64 2210 PANTALON 142.37 $16. (USCy/unid) mn$/unid.) $41. MEX.14 0. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) COSTO tamaño ft.020 11.01 0. (pza.71 3. N.01 1.13 8.10 0.

23 2184 FALDA 99.84 0.59 0.53 $19.17 $20.52 20 3.55 20 20’ $18. por CONT.11 0.27 $43.11 0.54 0.14 1.06 0.47 0.529 1.00 $13. ADUANA SEGURO SEA FREIGTH (SF) SF=$F/U Insurance PRECIO in freight 1.61 0.35 0.20 0.59 0.716 8. FMx = $F/U EXWxS EXW + FMx + AMx + S FLETE FMx USCy/unid.14 2195 SACO 251. por PRECIO “FOB” “EXW” Cj.33 0.72 $34. USCy/unid.64 $13.35 0.63 $34.37% Sx=FOB MOD. Unids.09 0.289 3.) $41.22 1.22 0.64 $36.13 0.22 0.04 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311.22 0.47 0. (USCy/unid.08 0.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0.81 $43.87 0.529 1. MEX.05 0. (pza.41 $42.22 0.09 0.54 0.46 $14.09 0.33 0.02 $20.64 2210 PANTALON 142.04 0. Cont.822 4.84 0.47 0.04 20’ $13.822 4.22 50 20’ $33. PRODUCTO (CT) “CIF” GENOVA CIF=FOB+SF+S mn$/unid.) AMx (S) MEX. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) COSTO tamaño ft. VERACRUZ.48 0.05 $14.17 Integración de la Cotización Internacional 111 .19 0. FLETE MEX.81 $19.289 0.COSTOS Y PRECIOS PARA ITALIA PRECIO Unid.19 0.87 0.27 0.94 $44.04 0.716 8.26 $35.

  PLANTEAMIENTO DEL CASO: Con base en el ejemplo anterior. Considerando Bases para su Sistematización   OBJETIVO: Lograr consistencia en el manejo práctico de la metodología a utilizar para sistematizar las cotizaciones. para cada producto y para cada país que la empresa considere para exportar se debería llenar una hoja de costos. 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO V. lo cual puede llegar a ser inoperante para empresas que manejen varios productos o mercados. A continuación se muestra un ejemplo que explica los algoritmos básicos a utilizar para una correcta y muy deseable sistematización. 112 . es muy recomendable sistematizarla. utilice los datos y fórmulas presentadas para calcular las cotizaciones correspondientes a la exportación a Alemania vía marítima. Las Hojas de Costos son una herramienta muy útil para comprender claramente la forma de cotizar. Para facilitar la labor de cotización internacional a empresarios con cierto grado de experiencia. Desde luego.

AMx (USCy/unid. por CONT. (U) U = pz x CC FMx = $F/U AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) FLETE ADUANA SEGURO SEA FREIGTH Insurance PRECIO in freight 1. FLETE MEX. “CIF” LAR. Cont. (pza.37% SxFOB MOD. PRODUCTO tamaño ft.17 Integración de la Cotización Internacional 113 . CIF=FOB+SF=S mn$/unid.52 20 20’ $13.41 2184 FALDA 99. TX.14 2195 SACO 251. por PRECIO “FOBF” (SF) SF=$F/U COSTO “EXW” Cj. VERACRUZ.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311. EXWxS EXW + FMx + AMx + S (CT) USCy/unid. Unids.) $41.22 50 20’ $33.64 2210 PANTALON 142.. MEX.) (S) FMx MEX.COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA PRECIO Unid. USCy/unid.55 20 20’ $18.

del contenedor / Vol. Por ello.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJEMPLO V. de manejo = 32.026325 m3 = 1.85 m3   CUBICAJE POR ESPACIO DISPONIBLE Cap.   ASPECTOS GENERALES: Para “cubicar” se tienen básicamente tres métodos: • Por espacio disponible (metros cúbicos) • Por longitudes disponibles. 32.85 m3 / 0.026325 m3 Contenedor de 20’ 5. el costo por concepto de fletes no incide de manera importante en la estructura de costos. solución normal • Por longitudes disponibles. a partir de los requerimientos específicos que cada exportador pueda tener.38 m.34 x 2. solución óptima El primer método es sencillo y es muy usual si el producto a exportar no tiene una baja densidad económica. En el planteamiento para obtener las bases de cotización se utilizó el método de “Espacio Disponible” para “cubicar” y calcular así la cantidad de unidades de cotización que se pueden transportar en un contenedor. 0. En el Caso Práctico 1 se integró la cotización internacional para la exportación de galletas.247 unidades de manejo 114 . 3 Métodos para “Cubicar” y Determinar las Bases de Cotización   OBJETIVO: Identificar las tres metodologías más utilizadas para “cubicar” y contar con bases para utilizarlas. unid.90 x 2.   PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: • Unidad de cotización: • Unidad de manejo: • Dimensiones de la unidad de manejo: • Volumen de la unidad de manejo: • Transporte a utilizar: • Medidas internas del contenedor: • Capacidad del contenedor: Mercancía ABC Caja de cartón corrugado 65 x 27 x 15 cm. En el caso de productos con baja densidad económica es recomendable conocer y utilizar los otros métodos.

podremos acomodar algunas en ese espacio disponible.. 27 cm. por medidas (1) / (2) 9. en la columna (3).080 unidades de manejo.Integración de la Cotización Internacional   CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Normal) (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas internas contenedor Fórmula Largo Ancho Alto 590 cm. 216 cm. Dicho espacio equivaldría a un “cubo” de las siguientes dimensiones: Largo: 590 cm. 18 cm.   CUBICAJE POR LONGITUDES DISPONIBLES (Solución Optima) Si observamos en la columna (5) de la tabla anterior (Solución Normal). 225 cm. (1) .86 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm. 234 cm. no se deben tomar en cuenta los decimales para calcular el número de cajas que pueden entrar físicamente en el contenedor. 5 cm. Ancho: 18 cm. de manejo (1) / (2) 65 cm.07 cajas 8. la cantidad de cajas (unidades de manejo) que cabe en el contenedor son: CAPACIDAD DEL CONTENEDOR = 9 x 8 x 15 cajas = 1. y Alto: 238 cm. vemos que hay espacios disponibles.(4) (5) Centímetros disponibles Dado que no se pueden considerar “partes” de una caja. 15 cm. 13 cm.66 cajas 15. 238 cm. 115 . Si la naturaleza de la mercancía nos permite girar las cajas. Por ello.

18 cm. CAPACIDAD TOTAL DEL CONTENEDOR = 1.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Haciendo un cálculo similar al anterior. considerando este “cubo” de espacio disponible: (1) Medidas (2) Medidas (3) Capacidad (4) Dimensiounidad de contenedor nes utilizadas del “cubo” disponible Fórmulas Largo Ancho Alto 590 cm. 216 cm. 3 cm. 27 cm.81 cajas (2) x (3) sin decimales 585 cm.(4) (5) Centímetros disponibles Dado que físicamente no se pueden considerar “partes” de una caja. (1) .07 cajas 1. no se deben considerar los decimales. en la columna (3). 238 cm.152 unidades de manejo 116 . 5 cm. por medidas (1) / (2) 9. CAPACIDAD DEL “CUBO” DISPONIBLE = 9 x 1 x 8 cajas = 72 cajas adicionales. de manejo (1) / (2) 65 cm.080 + 72 = 1. 15 cm. 22 cm.20 cajas 8. 15 cm.

Colima. México: • Precio FOB Manzanillo. ¿Sobre qué base de precio se la pagaría? • EXW • FOB • CIF = = = $30.500 USCy $36. Estados Unidos: $30.   PLANTEAMIENTO DEL EJEMPLO: Un intermediario de los Estados Unidos solicita a un exportador mexicano una cotización por un contenedor de 20’ de su producto. México: • Precio CIF Seattle. 1 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario?   OBJETIVO: Identificar la base sobre la cual se debe calcular la comisión de algún intermediario de exportación.800 ( ) ( ) ( ) 117 .000 x 5% $33.500 $1.675 $1. Michoacán.000 USCy $33.000 x 5% = = = $1.000 USCy El intermediario le responde que puede colocar su producto y que desea una comisión mercantil del 5% sobre ventas cobradas por su intermediación. La cotización se presenta como sigue: • Precio EXW Morelia.500 x 5% $36.Integración de la Cotización Internacional EJERCICIO V.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 118 .

evidencia la falta de 119 .VI Precio de En ocasiones. el “ Pricing ” pone en ALTERNATIVAS PARA HACER MÁS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN INTERNACIONAL competitividad del Exportación.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 120 .

1. Esto es algo que regularmente se negocia con los proveedores. el Precio es uno de los elementos más importantes de la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). OPTIMIZACIÓN EN LOGÍSTICA La Asociación de Logística de Empresas. define la logística de la siguiente manera: 121 . En cuanto a los costos logísticos y fijos.000 unidades que para 70. la técnica de “Pricing” es la más adecuada cuando se va a iniciar una negociación formal. En términos generales. el exportador debe buscar la forma de reducir el Precio para poder competir y lograr ventas. Para hacerlo. pueden clasificarse de la siguiente manera: • Costos variables. En la práctica exportadora. el “Pricing” pone en evidencia la falta de competitividad de nuestro Precio de Exportación. materiales más caros o equipo especializado. como ya se comentó. En muchas ocasiones. por ejemplo. (Association des Logisticiens d’Enterprises-France). ya que no es lo mismo adquirir. mismos que. en el caso de que la exportación requiera de mayor tiempo de mano de obra.000. Como ya se mencionó. Sin embargo. a continuación se plantea de qué manera se pueden atender. • Costos de logística. y en muchas ocasiones es el factor decisivo de competencia. Si este es el caso. • Disminuir. en el caso de que no existan economías de escala. • Costos fijos. debe buscar diversas alternativas de reducción de costos. por ejemplo. en Francia. • Aumentar. insumos para 50. debemos buscar opciones para atacar todos los tipos de costos. como consecuencia de economías de escala (a mayor volumen menor Precio unitario). los costos variables pueden tener tres efectos: • Permanecer igual.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Preparar la cotización a través de la técnica de “Costing” puede servir de base para tener una idea clara de cómo competir en un mercado.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir “Conjunto de actividades que tienen por objeto la colocación. pues siempre se pretende que la mercancía sea entregada oportunamente. Hacer una evaluación de las distintas opciones de transporte es muy importante. para Nueva York -que también es puerto-. tal como lo demuestran los siguientes ejemplos: • Para enviar un embarque por trailer de la Ciudad de México a Pennsylvania. de una cantidad de producto. lo más económico es el trailer. marítimo. Por piggy back (trailer en México y ferrocarril en Estados Unidos). se encontró lo siguiente: El barco es el medio más económico para llevarlas a Miami. las tareas de reducción de costos dependen de la adecuada planeación y gestión de dichos factores.A.400 USCy. en el lugar y en el tiempo donde la demanda existe.250 USCy. la opción más económica que se encontró fue de 3.” En la práctica. Ahora bien. Existen varios factores que inciden en los costos logísticos.U. En otras palabras. • Después de realizar un profundo análisis para enviar ligas de hule a varias ciudades de los Estados Unidos. el Precio logrado fue de 2. 122 . mismos a los que nos referiremos a continuación. la logística consiste en hacer llegar una mercancía de un lugar a otro con el menor costo.. al menor costo. 1. la mejor opción es el piggy back y en el caso de Houston. con la diferencia que la mercancía tarda en llegar cinco días más.1 Selección del Medio de Transporte El medio de transporte a utilizar puede ser aéreo. seguridad y costo. terrestre (por trailer o ferrocarril) o multimodal. la mayor seguridad posible y de forma oportuna. Cada uno cuenta con diferentes características. a esta definición se le debe agregar el factor tiempo. sobre todo en cuestión de tiempo. E.

Sin embargo. Sin embargo. En cambio. Por ejemplo. es requisito indispensable efectuar un análisis exhaustivo del medio de transporte. en estos casos el costo financiero se eleva por el inventario requerido. todavía más.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Las rutas e itinerarios también son importantes. 123 . el transporte más rápido será el más deseable. marítimo. ya que el alto valor del producto propicia que el costo del dinero en el tiempo pueda impactar significativamente el costo total. por ejemplo los electrónicos. el transporte es el costo más representativo para fijar el Precio final. El costo de transporte no repercute en forma significativa en el Precio de ciertos productos. no en todos los casos es fácil decidir el medio de transporte. En aquellos productos con una relación valor alto/peso bajo o valor alto/volumen bajo. Ahora bien. Algunos parámetros importantes de este análisis son los costos y la oportunidad de entrega. aéreo o una combinación de varios. Para competir con éxito en los mercados internacionales. ya que no impactan sustancialmente el costo debido al alto valor. En estos últimos. Otro elemento para decidir los medios idóneos de transporte es el costo financiero del capital invertido en los inventarios en tránsito y en bodega. los costos del transporte tienden a reducirse. Las relaciones valor-peso y valor-volumen son variables fundamentales para tomar una decisión. insistimos. mientras más lento es un transporte. el peso y el volumen del producto tienen mucha importancia en los costos de transporte. Cuando éste es elevado. en el caso de productos perecederos cuya vida comercial es corta y el envío será a destinos lejanos. lo más recomendable es la vía marítima. Caso distinto es el de la madera y. el de la sal o el plátano. no es difícil deducir que la vía aérea es el medio idóneo. El valor unitario. pues para definir el puerto de embarque se debe considerar la frecuencia de salidas. sea terrestre. en el caso de productos manufacturados (cuyo peso y volumen son altos) y cuando el mar separa al vendedor del comprador. los costos de inventario tienden a aumentar. En tanto. más bajas son sus tarifas. para la logística de exportación se debe actuar de la misma manera y monitorear permanentemente a los proveedores. Así como en las empresas se evalúan y seleccionan proveedores de materias primas.

como en el costo del flete. y otra hace el mismo recorrido en 30 días cobrando 2. en la actividad exportadora es normal la necesidad de adecuar el envase y el embalaje. viajará 30 días por mar. Por ejemplo. donde muy probablemente haya salidas diarias o cada tercer día con diferentes líneas navieras. En los productos en los que el costo del flete impacta de manera importante el costo final. El costo del producto también está determinado por el envase y el embalaje. con un alto grado de humedad y variación de temperaturas. entre los que se encuentran las líneas transportistas directas. Otro aspecto importante son los itinerarios de las diferentes líneas. En este caso se debe evaluar la posibilidad de salir por otros puertos.3 Envase y Embalaje El aspecto de envase y embalaje es muy diferente en las actividades de exportación que en el comercio doméstico. el comprador puede requerir entregas semanales y podría ser también que las únicas salidas desde un puerto mexicano sean cada dos semanas. Por un lado. consolidadoras o reexpedidoras de carga o bien las empresas que ofrecen servicios logísticos integrales. podría ser factible salir por Houston. además del diseño del envase y embalaje.500 USCy. Pero un envase bien diseñado también puede 124 . Para ello. Por ejemplo. 1. una línea naviera puede tardar 40 días en llegar de México a Filipinas cobrando 3.2 Evaluar Rutas e Itinerarios Las rutas e itinerarios influyen tanto en los tiempos de travesía. o bien por los materiales requeridos en el embalaje de un producto que. puede aumentar debido al mayor costo de un envase de exportación con respecto al doméstico. de manera tal que se pueda transportar la mayor cantidad posible de mercancía por contenedor. Es importante realizar un análisis detallado considerando varios proveedores. también podría haber navieras que tarden más en llegar y sean más económicas.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 1. Para reducir costos se deben definir las medidas del envase y/o embalaje.800 USCy. por ejemplo. Además. En muchas ocasiones. se debe considerar la forma de acomodar las cajas o unidades de manejo en un contenedor. ya sea debido a las regulaciones que se deben cubrir en materia de etiquetado en cada país. el embalaje puede reducir o aumentar el costo de flete por unidad de producto. Desde luego. en lugar de salir por Veracruz.

lo que se puede reflejar sustancialmente en el costo de flete por unidad de producto. se hace uso de algunas técnicas que se refieren al costeo marginal. Este tipo de costeo muy utilizado en comercio internacional. 2. entonces tiene un buen negocio en el mercado nacional que le permite cubrir sin dificultad sus costos fijos. se basa en una correcta clasificación de costos. entonces se debe tener en cuenta lo siguiente: La estrategia de fijación de Precios de venta al exterior debe considerar alternativas para ofrecer una cotización lo más competitiva posible. y es el más indicado cuando no se tienen problemas de competitividad por Precio. se sustenta en las siguientes premisas: • Si la empresa está arriba del punto de equilibrio. obteniendo con ello un costo fijo unitario determinado. Como ya lo vimos. 2. Pero si la realidad del mercado internacional obliga al exportador a vender a un Precio menor del que aparentemente puede vender. lo que permite diferenciar su tratamiento para el mercado nacional y el extranjero. También llamado directo o incremental (marginal costing).Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional optimizar el espacio disponible en el contenedor. El costeo marginal puede ser de dos tipos: Simple y mixto. A este tipo de costeo se le llama “costeo absorbente”. En términos simples. sobre todo si se trata de productos en los que el costo de transportación afecta de manera muy sensible. 125 . Para ello.1 Costeo Marginal Simple Se basa en el concepto de contribución marginal ya tratado en el tema “punto de equilibrio”. los costos fijos normalmente se prorratean entre la cantidad total producida o vendida. COSTEO MARGINAL Los costos fijos también son susceptibles de manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales.

se deduce que la generación de rendimientos y costos marginales es básicamente una función de los costos variables. “Es decir. ya que no puede competir en él. • Si la empresa tiene capacidad instalada ociosa. al utilizarla no modifica los costos fijos que tiene y que están cubiertos. Enrique Mancera. su costo fijo unitario para los mercados nacional y de exportación se reduce. 1999.”10 Ingreso Marginal “Es el ingreso que se obtiene por la venta de una o varias unidades adicionales a las que se requieren para estar en punto de equilibrio dinámico. Los principales elementos de la contribución marginal son los siguientes: Costo Marginal “Cantidad a erogar por producir una o varias unidades adicionales a las que marca el equilibrio dinámico. menos el ingreso obtenido del volumen anterior. Ello es posible en virtud de que si la empresa no exportase. si la empresa es rentable y tiene utilidades en el mercado doméstico. • Dada la circunstancia de falta de competitividad en el mercado internacional. • Ello implica no considerar o considerar sólo una parte de los costos fijos de la empresa al cotizar el pedido de exportación. para el mercado nacional permanece el mismo costo fijo unitario actual si no se exporta. dejando la producción nacional como está. el ingreso total generado por un nuevo volumen. “Ya que los costos fijos permanecen constantes. estos costos también se erogarían. Ahora bien. es mejor trasladar todo el beneficio del volumen de ventas adicional sólo a la exportación. 10 Lic. logrando con ello mayor competitividad internacional. entonces la reducción del costo fijo unitario no es necesaria para el mercado nacional pero sí para el de exportación. la estrategia consiste en no sobrecargar el Precio de los productos de exportación con la parte proporcional que le correspondería de los costos fijos propios del mercado doméstico. después sólo se erogan los costos variables. 126 . lo que hace innecesario reflejarlos en los Precios para el mercado externo. • Si para cotizar utiliza costeo absorbente y por ello prorratea sus costos fijos actuales entre una mayor producción (la doméstica más la de exportación). Entonces. La cantidad del punto de equilibrio dinámico absorbe los costos fijos. México.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Los costos fijos también pueden manejarse para lograr una mayor competitividad en los mercados internacionales. apuntes sobre “Precio de Exportación”. Esto es.

evidentemente. es frecuente escuchar lo siguiente: “Si es posible lograr determinado nivel de beneficios dentro del país. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación. “La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. 11 Idem 10. Suponiendo que se trabaja por debajo de la capacidad instalada de producción. A propósito. Sin embargo. También es verdad que los gastos de promoción y otros costos pueden ser mayores en los mercados del extranjero. ¿es esa realmente la alternativa que se plantea? Muchas veces las empre- 127 . pero en el largo plazo la actividad exportadora debe ser autofinanciable. “El costeo marginal será usado por empresas que principalmente están enfocadas al mercado nacional. cuya tendencia indica que deberán ser más bajos que en el doméstico. entre otras razones.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional “Esta técnica de costeo permitirá manejarnos con Precios competitivos en el mercado mundial. Sin embargo. para qué preocuparse por la exportación si ésta obliga a aceptar Precios inferiores y mayores costos. “Un buen principio en comercialización internacional es basar los éxitos de exportación en un sano y bien conquistado mercado doméstico. o bien comercializarlos dentro del país con beneficios importantes. Esto otorga estabilidad. el mayor volumen significará un costo de producción unitario más bajo y mayores beneficios unitarios en cada venta. entonces el costeo marginal perderá peso. Al fin y al cabo. en el extranjero muchas veces tienen que aplicarse Precios más bajos para. de lo que se trata es de obtener beneficios”11. poder competir con otros proveedores o superar obstáculos arancelarios.2 Justificación del Uso del Costeo Marginal Cuando las ventas de exportación se realizan al mismo Precio que en el mercado doméstico. Si los dirigentes de empresa tuvieran que optar entre exportar sus productos con un nivel bajo de beneficios. sea en el propio país o en el extranjero. un beneficio adicional. puede generarse. a primera vista la elección no ofrece dudas. Los empresarios son por naturaleza reacios a reducir Precios.”11 2.

Por lo tanto. los costos adicionales de los productos destinados a la exportación pueden considerarse como variables. aun aceptando niveles de beneficios más bajos en la exportación. Por lo tanto. Como el costo unitario marginal es menor para los productos de exportación que el costo unitario para los productos destinados al mercado interno. Ello implica. Puede que tengan razón. En vez de calcular los costos para la exportación sobre la misma base que para las ventas en el país. Se trata de los costos marginales. y que son los costos variables de la producción adicional destinada a la exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir sas tienen una capacidad de producción superior a la que el mercado interno puede absorber. pero tiene que reducirlos en el de exportación para poder colocar sus productos. que la empresa está arriba del punto de equilibrio en el mercado doméstico. el Precio de equilibrio para la exportación también es más bajo. y llegan entonces a la conclusión de que la exportación no ofrece beneficio alguno. Esto significa que el Pre128 . La exportación es. pero también pueden estar efectuando un análisis inexacto de la situación y perdiendo ventas provechosas. tratando a las segundas como ventas complementarias. así como la medida en que es posible reducir los Precios de Exportación sin dejar de obtener beneficios. Las técnicas de fijación de costos marginales pueden revelar el verdadero costo de la exportación. La clave para la fijación de costos marginales es considerar las ventas en el país y las de exportación como compartimentos separados. Supongamos que una empresa se propone exportar y mantiene sus Precios en el mercado interno. entonces. Primero. necesariamente. Si los costos fijos están cubiertos mediante las ventas en el país. parte de la base de que sus costos fijos ya están cubiertos mediante sus ventas en el país: Esos costos fijos los tendría de cualquier modo. el empresario examina la cuestión desde otro ángulo. también llamados costos incrementales. calcula únicamente los nuevos costos que se generan. siempre serán beneficios que de otro modo no se podrían obtener. Muchos empresarios pueden admitir este razonamiento para acabar descubriendo que sólo es factible exportar a un Precio inferior al calculado como Precio de equilibrio. La clave para el cálculo del costo de exportación. y determinar así hasta dónde pueden reducirse los Precios. exporte o no otros productos. el único camino para incrementar la producción y venderla. es el estudio del costo marginal.

la utilización del costeo marginal es muy útil para competir cuando se tiene capacidad ociosa y el mercado interno permite estar arriba del punto de equilibrio. el costo total calculado convencionalmente. el costo total por unidad en el mercado nacional es de $7. En la Figura 1. Impacto del Costeo Marginal. Se observa que la fijación de costos marginales sólo resulta válida cuando la producción para la exportación no exige ninguna inversión nueva o adicional. es de $5. Con la oportunidad de exportar 200 piezas adicionales (600 en total). la diferencia está representada por el espacio que separa la línea continua de la punteada. el costo total unitario de 200 piezas producidas para exportación. 129 . lo cual normalmente sucede en ventas durante un corto plazo. Impacto del Costeo Marginal Figura 1 Como se aprecia en la Figura 1.3 Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal Desde luego. considerando ventas de 400 piezas.00 ($1000 / 200 piezas). es de $6.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional cio de equilibrio para la exportación puede ser muy inferior al calculado sobre la base de los costos fijos y variables. Si no modificamos el costo actual del mercado nacional. calculado sobre la base del costo marginal. pues no se han tomado en cuenta los costos fijos.50 (punto A). 2.67 ($4000 / 600 piezas) y se sitúa en el punto B.

Una situación firme en el mercado. Con ello se compensan las ventajas iniciales del costeo marginal. se van generando nuevos costos fijos. El Precio más bajo puede ser un instrumento eficaz de comercialización a corto o largo plazos. Esto sucede normalmente en el mediano y largo plazos. por lo que es muy recomendable ir dejando de usar el costeo marginal. ampliaciones de planta. o en alguna otra estrategia de diferenciación que podría implicar mayores desembolsos. por ejemplo. sino en utilizarlo en la medida de lo necesario para competir con base en una Estrategia Comercial de Exportación (ECE) previamente definida. considerar sólo la mitad o la cuarta parte de los costos fijos cargados a la exportación). Los métodos creativos de fijación de Precios suponen aprovechar la flexibilidad con que se cuenta entre el límite mínimo del Precio de equilibrio y el límite máximo que está determinado por el Precio que los competidores fijan para productos similares. que son costos fijos. etcétera. Dicha estrategia puede consistir. conceptos como la depreciación de maquinaria y equipo. La recomendación es utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir (por ejemplo. además. 130 . para realizar importantes desembolsos de promoción inicial o permanente. conforme la empresa participa con una mayor proporción de sus ventas en la exportación. Es recomendable utilizar el costeo marginal para penetrar en el mercado de manera inicial y en la proporción que permita competir. y que esa ventaja puede desaparecer fácilmente al surgir un nuevo competidor con Precios aún más bajos. una vez que se logra mejorar la productividad de la empresa con mayor volumen exportado. Pero es importante recordar que sólo representa una de las formas de aprovechar la ventaja en los costos. La mejor utilización del método del costo marginal probablemente no consista en reducir el Precio de Exportación -o al menos en no reducirlo demasiado o durante demasiado tiempo-. Además. tales como personal. lo cual puede generar. es mucho más difícil de desplazar. algunos costos fijos de exportación.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Sin embargo. asegurada por la calidad del producto y la eficacia de la comercialización. paulatinamente. sobre todo cuando la exportación representa una proporción importante de las ventas totales de la empresa. Los costos marginales suelen ser tan bajos que dejan amplio margen para fijar Precios en forma agresiva. comienzan a verse más afectados por la exportación. Es muy recomendable reducir paulatinamente la utilización del costeo marginal. o bien para absorber los gastos adicionales que impone la exportación. en vender a un Precio mayor que el más bajo del mercado.

ni en materia fiscal. publicado por Bancomext. la pregunta es: ¿El costeo marginal simple y mixto son prácticas desleales? En principio.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional 2. ni en lo relativo a prácticas desleales de comercio ya que: El Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional. • Es una rutina muy difundida que los costos fijos se queden en el mercado nacional. COSTEO MARGINAL MIXTO “El mercado internacional se caracteriza por ser un espacio de alta competitividad.4 Discriminación de Precios o Dumping La discriminación de Precios o dumping es una práctica desleal de comercio internacional que se define como: “La venta de una mercancía de importación a un Precio inferior que en el país exportador.” Bajo esta base. sino también las estrategias de fijación de Precios más adecuadas y flexibles. sólo que se debe tener en cuenta que en el propio mercado interno se tiene una enorme diversidad de Precios para un mismo producto. 1997. En el documento “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”. que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. son independientes de los volúmenes producidos y/o vendidos. no solamente involucra la función de costos variables y el mejor aprovechamiento 12 “Cómo Participar con Exito en Ferias y Exposiciones Internacionales”. la que ahora veremos. • El Código Antidumping del GATT/OMC sanciona el costeo marginal sólo si el margen de utilidades está por debajo del costo financiero del capital de trabajo (costos variables) en el país de origen. tanto en términos de prestigio como de Precios. • Los costos fijos. En él se expresan no sólo las pautas tecnológicas de vanguardia. Bancomext. la definición de dumping nos haría pensar que sí. • La producción y/o comercialización exportable generalmente optimiza nuestro mercado interno.” 12 3. se encuentra la siguiente respuesta: “Al eliminar el costo fijo del Precio de Exportación no incurrimos en ilícito alguno. Así. 131 . lo cual depende de diferentes factores. como su nombre lo indica.

• Tasas de interés preferenciales para la exportación. producto. que hacen más competitivo el Precio de Exportación. • Diferenciales cambiarios. el punto de equilibrio dinámico integral será menor que el nacional. “El costeo marginal mixto es una estrategia de fijación de Precios de Exportación que combina la generación de rendimientos marginales con otros elementos no excluyentes. 132 . una estrategia de costos. Además de la ECE. promoción y servicio. También señalamos que la ECE debe corresponder a una estrategia integral para posicionar un producto en el mercado internacional. En la exportación. 4. el Precio es uno de los principales elementos que conforman la Estrategia Comercial de Exportación (ECE). la cual considera la interrelación que existe entre el Precio y el resto de los elementos que la conforman: Estrategia competitiva. plaza o canales de distribución.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir de la capacidad instalada. ESTRATEGIAS EN LA DETERMINACIÓN DE PRECIOS Y COTIZACIONES Como se analizó en el primer capítulo de este documento. como el Programa de Importación Temporal para Producir Artículos de Exportación (PITEX). • Ventajas al utilizar mecanismos de promoción a la exportación. debido a las ventajas anotadas.”13 Entre estos elementos destacan los siguientes: • Diferencias de tasa de interés entre el crédito en moneda nacional y el crédito en dólares americanos. Precios y cotizaciones es fundamental. 13 Ibid 10. contempla también la instrumentación de otros elementos derivados de captar mercados del exterior. La aplicación de todas ellas permite participar en los mercados internacionales y permanecer en ellos.

el origen y destino de los desembolsos cambian y se constituyen. en más costo de exportación.1 Estrategia en Materia de Costos La estrategia en materia de costos puede variar de acuerdo con las características propias de la empresa. se neutraliza rápidamente por un alza importante de la inflación. La exportación no constituye un objetivo para este tipo de empresa. es mejor contar con proveedores nacionales. el efecto favorable para la exportación que provoca una devaluación. Se debe considerar además que en su caso. La primera gran decisión a tomar dentro de la estrategia de costos consiste en definir qué técnica de costeo aplicar. la cual puede estar en tres situaciones básicas: a) Una empresa planeada para el mercado doméstico y que realiza exportaciones casuales. que sólo imputar como 133 . En términos de estrategias de costos. efecto común en nuestro país. regularmente. No es lo mismo repartir y cargar a su producción todos los gastos de la empresa para obtener el costo unitario promedio total. o estructurada para el mercado doméstico pero que ha hecho inversiones en activos fijos (equipo.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional Un aspecto importante que incide en el diseño de las estrategias es la fortaleza o debilidad del tipo de cambio. ya sea la de costos por absorción o la de costeo marginal. A medida que crece la intención y la actividad exportadora. 4. Por ejemplo. pero que sin embargo realiza exportaciones frecuentes y cuenta con planes para continuar e incrementar la actividad exportadora. las situaciones señaladas son diferentes. es recomendable contar con proveedores del extranjero. espontáneas y poco frecuentes. utilizar preferentemente costeo absorvente y podemos no presionar la cobranza. b) Una empresa planeada y administrada para el mercado doméstico. edificios) y gastos ya presupuestados en promoción internacional para sus actividades de exportación. Por el contrario. si nuestra moneda nacional es fuerte. utilizar preferentemente costeo marginal y agilizar la cobranza. Una medida sana para evitar la incetidumbre del tipo de cambio es la utilización de “Forwards”. si nuestra moneda es débil. c) Una empresa planeada y administrada para el mercado de exportación. maquinaria.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir costo de producción aquellos gastos en que se ha incurrido para obtener esa producción. una estrategia de intenciones y de cálculo. partidas o gastos constituyen costo y cuáles no. • Cuáles otras partidas sólo serán a futuro. 134 . son factores decisivos. 4.2. motivación del empresario. La calidad. y apoyo externo. Es. que constituye una especie de aptitud potencial para generar utilidades. activo y utilidad. Asimismo. fundamentalmente. Esta y otras consideraciones hacen de la actividad de fijar Precios uno de los campos más propicios para el desarrollo de la estrategia. sino también en lo que hace a los conceptos de inversión. lo fundamental aquí es que de esta decisión depende la posibilidad de penetrar a un mercado. • Qué conceptos. el servicio postventa. pero el Precio puede llegar a ser la limitación financiera más importante para el cliente. En esta estrategia intervienen diversos elementos: Objetivos de la empresa. competir en él y alcanzar el éxito comercial. entre otros. El aplicar uno u otro método tiene no sólo efectos en el resultado aritmético final. • En qué casos compartir gastos e ingresos entre el mercado doméstico y el extranjero. conocimientos contables y de finanzas. el cumplimiento en las entregas. la competencia puede reaccionar modificando sus Precios o cualquiera de los otros factores de su mezcla comercial.1 Consideraciones Generales Bien puede decirse que el Precio es una decisión tan importante en el comercio internacional. Uno de los primeros impactos persuasivos o que recibe el cliente internacional es el Precio. La estrategia interna de costos requiere esfuerzos orientados a resolver las siguientes preguntas: • Qué método de costos utilizar. Recordemos que el valor debe tener una correspondencia con el Precio. Sin embargo.2 Estrategia en Materia de Precios 4.

por ello es importante definirlos. en otras ocasiones. Sin ello. 4. La precisión que estos objetivos requieren sólo se puede obtener a través del estudio de los mercados extranjeros de interés y de la definición de un mercado meta. consistencia y mutua adecuación al resto de los factores de la Estrategia Comercial de Exportación (promoción. Así. los cuales podrán ser afectados por la formulación de una estrategia de Precios. En comercio internacional. canal de distribución. los objetivos de Precios pueden señalar cómo penetrar un mercado masivamente o. producto y servicio).2.3 Estrategia en Materia de Cotización La necesidad de que existan normas que regulen los contratos de compraventa internacional responde al interés de compradores y vendedores. una estrategia concentrada de segmentación de mercado o de diferenciación nos puede llevar a fijar Precios sólo para un grupo selecto de clientes. b) Mediante la adecuada consideración de las políticas de la empresa en cuestión de intereses y factores externos e internos. Los objetivos más frecuentes se plantean para: • • • • Maximizar beneficios a largo plazo. la cual se configura a través de dos esfuerzos paralelos: a) Mediante su ajuste. Maximizar beneficios a corto plazo. Penetrar.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional 4. quienes desean firmar y concertar operaciones que no dejen dudas sobre cuál de ellos deberá pagar tal o cual gasto y quién asumirá las pérdidas en caso de siniestros o imprevistos. promover y lograr una participación de mercado en un tiempo específico. se hace imposible la definición de la estrategia de Precios. 135 . el punto de partida de los objetivos internacionales es el conocimiento de esos mercados. Obtener una determinada rentabilidad sobre cierto capital invertido.2 Elementos de Estrategia Los objetivos que persigue una empresa al fijar sus Precios pueden ser muy variados.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Estas normas de cotización evitan ambigüedades. d) Existencia de convenios. Obtenida en operaciones similares. pueden observarse las siguientes consideraciones: a) Experiencia previa. La razón de ello puede ser su poca o nula experiencia en tramitaciones de exportación en el país de origen. de ellos depende la capacidad de negociación y penetración de la empresa. acuerdos o tratados comerciales vigentes. controles de calidad. en puerto del importador. c) Qué cotización necesita o prefiere el cliente internacional. legal y productivamente. perjuicios y malos entendidos. normas fitosanitarias y otras que delinean formas más precisas de cotización. clientes o productos. o bien la incapacidad o desconocimiento para comparar costos alternativos con base en diferentes cotizaciones a su disposición. o incluso de importación en su propio país. 136 . Para definir la estrategia a seguir en materia de “dónde entregar el producto” (en planta propia. Pero además. prácticas de relación comercial que bien podrían inhibir o facilitar la incorporación y uso de todas las formas de cotización corrientes. en ocasiones. Estas normas están incluidas en los Incoterms de la Cámara de Comercio Internacional. Algunos clientes prefieren una forma de cotización que incluya la mayoría de los servicios y gastos necesarios para aproximar los bienes importados al lugar de consumo.). Estos convenios establecen. en puerto mexicano. Ejemplos de estas prácticas pueden ser el uso compartido de servicios. clasificadas por países. b) Cómo cotiza la competencia. Es recomendable la utilización de hojas de cálculo para cotizar. en ocasiones. La cotización nos obliga a prestar o facilitar ciertos servicios específicos y nos compromete financiera. son elementos de la Estrategia Comercial que permiten competir y conquistar mercados y. Requiere que la organización administrativa de la empresa esté capacitada para ofrecer información de manera ágil y oportuna. si las hubiere. Este factor es importante para imitarla si con ello generamos ventajas o se evitan problemas. etc. el deseo de evitarse operaciones lentas.

seguros. En resumen. Es recomendable cotizar en los términos hasta donde sea más competitivo. definición y ponderación de todos los factores: Experiencia previa. la limita o le ayuda para el envío de la mercancía. administrativa y de servicios. cómo cotiza la competencia. La infraestructura pública y privada puesta a disposición de la empresa. existencia de convenios. servicios de aduana y portuarios.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional e) Infraestructura física. qué cotización necesita o prefiere el cliente. como podría ser que el flete fuera más barato si el cliente lo contrata desde su país y no el exportador en México. el problema de cómo formular la estrategia de cotización es un proceso de identificación. Es tal vez la más importante. administrativa y de servicios. entre otras. objetivos financieros y de mercado de la empresa. infraestructura física. 137 . f) Objetivos financieros. ya que se refiere a la infraestructura de la que dispone la empresa para formular sus cotizaciones. Esta infraestructura está constituida por empresas de transportes. El uso de determinados términos de comercio implica el empleo de recursos económicos adicionales. Por ejemplo. El conocimiento y la habilidad en el uso de esta estrategia es lo que distingue en ocasiones a una buena cotización internacional. y algunos otros que en un momento dado puedan ser necesarios. no es lo mismo cotizar con entrega en planta propia que pagando seguros y fletes hasta el puerto de destino. Aquí se deben tomar en cuenta ciertas peculiaridades.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 138 .

000 —————————— = $ 7.000 USCy.000 —————————— = $ 10 por pantalón 10. nuestro costo variable unitario será de $3 USCy por pantalón. aplicando el costeo marginal.000 pantalones adicionales.67 por pantalón (costeo absorbente) 15.000 USCy.000 pantalones Mercado de exportación: $100. originando con ello un incremento de $15. Compárese la diferencia de cálculo y sus ventajas: Mercado nacional: $ 100.000 pantalones en el mercado nacional nos ocasiona un gasto total de $100. Y este es el costo del producto fabricado para exportación.000 pantalones $ 15. si para exportar los pantalones es necesario aumentar el nivel de actividad en la planta hasta producir 5. su costo unitario promedio es de $10 USCy utilizando el costeo absorbente.000 pantalones Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional (costeo absorbente) (costeo marginal) 139 .   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Si fabricar y vender 10.000 + $15.EVALUACIÓN CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN EJERCICIO 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?   OBJETIVO: Visualizar de manera sencilla y práctica los beneficios del costeo marginal. al presentarse una explicación práctica de las ventajas de su utilización para competir en un corto plazo. Ahora bien.000 ——————————— = $ 3 por pantalón 5.

¿vendería? Especifique por qué sí o por qué no. logrando un manejo adecuado del costeo marginal al analizar sus ventajas y desventajas. Ante esta situación. el planteamiento es el siguiente: 1. pero descubre que en el mercado lo más que le pueden pagar por sus galletas es 0. 140 .1 del Capítulo V.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO VI..70 USCy menos por lb. sólo que éste nos plantea un “target price” muy por debajo del Precio cotizado inicialmente. en el que se integró una cotización internacional para la exportación de galletas utilizando la técnica de “Costing”. respecto del Precio obtenido en la cotización. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos   OBJETIVO: Tener claras las diferentes opciones para hacer más competitiva una cotización. 2. se ha obtenido respuesta de nuestro posible comprador.   PLANTEAMIENTO DEL EJERCICIO: Retomando el Caso Práctico V. ¿Cuál sería la cotización “Ex Works fábrica” si se utiliza el costeo marginal? Para tomar cualquier decisión se debe aplicar la técnica de “Pricing”. Suponiendo que la empresa es sumamente exitosa en el mercado nacional.

El problema percibido es que. es que se calcula el volumen de la unidad de manejo para cada producto. es válido prorratear los gastos logísticos como se ha venido realizando en los ejercicios. mientras no conozca el Precio del producto puesto en su país. el contenedor se envíe lleno. Considere que el “volumen por caja” en m3 corresponde al volumen de la unidad de manejo utilizada para cada producto. considerando que se realizaría la exportación con un contenedor lleno de cada producto. con la diferencia que esta empresa tiene varios productos con envases de muy diversos tamaños. simplemente calcule los costos logísticos haciendo uso de las Bases de Cotización para cada producto. al no saber lo que le van a pedir. La cotización se presenta considerando un contenedor de 20’ o de 40’ y se muestran en diferente renglón de la Hoja de Cálculo. A continuación se muestra una hoja de cálculo similar a la del Caso Práctico 2 del Capítulo V. con precios DDU o CIF. al cubicar estamos calculando el costo que corresponde a cada unidad de volumen en m3. con Envases de Diferentes Tamaños   OBJETIVO: Facilitar la elaboración de cotizaciones internacionales utilizando Incoterms del Grupo C o D.   PLANTEAMIENTO Y SUGERENCIAS: Es frecuente que un exportador que ofrezca varios productos. con la única condición de que si le compran una mezcla de productos. La única variación con respecto al caso mencionado. ya que sólo se pretende mostrar la mecánica a utilizar con diferentes envases. se enfrente a la “problemática” de tener que llevar su cotización a una feria internacional o a viajes de negocios. Por lo tanto. no sabe si le interesa comprar. cuando se tienen diversos productos y se desconoce el volumen a exportar de cada uno de ellos. 1 Cotización de Mercancías Varias. 141 . como se muestra a continuación.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional EJEMPLO VI. con unidades de manejo de diversas medidas. En este ejemplo no se muestran los cálculos para obtener la cotización DAF. que involucran el transporte internacional. La solución es muy sencilla. De esta manera. piensa que no puede saber cuál será el costo por concepto de flete mientras no tenga un pedido concreto. Este “problema” se agrava debido a que la respuesta más segura del comprador será que.

92 12 12 12 20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’ El objetivo de este ejemplo es demostrar cómo puede ser tratada una cotización cuando se tienen diversos productos con diferentes envases.81 $7.07 $23.92 $7.264 18. Artesanías Varias 1 130 1 132 1 134 Alhajero de madera Marco de madera Cajita musical $6.65 $30.84 0.93 $8. De latón 3/4 lt.84 $26.222 3.273 18.01941 $22. De latón 1 lt.60 $6.587 9.59 $8.94 $30.539 15.07750 8 8 8 20’ 40’ 20’ 40’ 20’ 40’ 942 1.028 381 784 1.91 $7. México* * Sujetos a Incoterms 2000 de la CCI Clave Descripción PRECIO Volumen Pzas.98 $26. los cálculos para determinar los costos correspondientes no se muestran en esta tabla.05914 0.939 500 1. por caja m3 USCy/pz. Cajas por Cont. por caja Tam.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir   PRECIOS DE EXPORTACION: “DAF” Nuevo Laredo.01941 0.996 8.274 37.523 3.03600 0. Por ello.F. 142 .03136 0.66 $8.851 20.25 0.509 3. Piezas por Cont. Precio “DAF” N. Laredo USCy/pz. “EXW” D.274 37.05 $26. Cont.. pues ya han sido tratados con amplitud en el Ejemplo 2 y en el Caso Práctico 2 del Capítulo V.048 6.132 7.64 $30. Tamp.523 3.587 $23. Jarras Artesanales 1 105 1 110 1 115 De latón 1/2 lt.689 1.66 $6.132 821 1.

Quedamos en espera de su pedido. Volumen actual disponible para exportar: 2. Capacidad de exportación: 15. Podemos suministrar las camisas en cuestión de acuerdo con sus especificaciones. algodón 50% .400 unidades. OBSERVACIONES: Se puede etiquetar con nuestra marca o con la que usted indique. Plazo de entrega: Una semana a la confirmación del pedido. Jaques Legrand: Gracias por su solicitud. con la debida protección a la propiedad intelectual.000 unidades al mes. Descuentos: 2% en pago por adelantado o por pronto pago a 10 días con garantía bancaria.   PLANTEAMIENTO: La siguiente oferta puede ser muy mejorable en cuanto a contenido. Validez (duración) de la oferta: 30 días a partir de la aceptación de la oferta. Sírvase encontrar anexos: Catálogos.000 unidades/camisas. Principal medio de transporte: Aéreo o contenedor o piggy back de 40/45. poliéster 50%. muestras y listas de precios. Empresa Canadiense Estimado Sr. con un mínimo de 6. Analícela y anote los aspectos que le hacen falta. Le proporcionamos a continuación los detalles de nuestra oferta. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta   OBJETIVO: Identificar de manera práctica los requerimientos mínimos de una cotización. Juan Pérez Director 143 . PRODUCTO / COTIZACION: Camisa de vestir para caballero.Alternativas para hacer más Competitiva una Cotización Internacional EJERCICIO VI. al precio de $15 dólares cada una.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 144 .

VII PRESENTACIÓN DE LA COTIZACIÓN 145 .

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Cómo Integrarlo para Competir

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Presentación de la Cotización

1. ASPECTOS GENERALES
La elaboración de una oferta puede ser consecuencia de una solicitud expresa, o bien de que se haya tomado la iniciativa de ofertar ante una buena oportunidad de negocio. Básicamente existen dos tipos de ofertas de exportación: • De “primer contacto” o “promocional”. • Con identificación previa de compañías, productos y operaciones. La primera se emplea en ferias, exposiciones y contactos iniciales, cuando no se han concretado los puntos de la operación, ni las adecuaciones necesarias al producto y otros detalles que pueden ser importantes. Este tipo de ofertas consideran Precios FOB en algún puerto mexicano, o DAF en alguna frontera mexicana. Por su parte, el segundo tipo se aplica a operaciones definidas, con cotizaciones específicas. En términos generales, los tres aspectos principales a considerar en la tramitación de solicitudes, cotizaciones o pedidos, son los siguientes:

  Rapidez:
Una respuesta rápida a una solicitud de cotización, orden de compra o pedido, convencerá al cliente de que somos atentos y eficaces. En caso que haya de producirse alguna demora en la contestación de una solicitud, es muy recomendable acusar inmediatamente recibo a través de una comunicación escrita por carta, fax o correo electrónico.

  Claridad:
Cuando enviemos una cotización debemos asegurarnos que se ha expedido en la forma en que el cliente la solicitó. Investiguemos todos los datos referentes a las necesidades del cliente que no estén claramente especificados en el pedido. Se deben verificar los requerimientos legales, arancelarios y no arancelarios, tanto en México como en el país de destino, así como la logística y el transporte para cumplir con los tiempos de entrega. En caso de no poder hacerlo, hay que comunicarlo inmediatamente a la contraparte.
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Cómo Integrarlo para Competir

  Mantener el contacto:
En caso de no recibir respuesta a la cotización enviada en un plazo razonable, sería recomendable ponerse en contacto con el cliente para saber si va a realizar el pedido o no. Una vez celebrada la operación es muy importante seguir atendiendo al cliente, con el fin de crear frecuencia en los pedidos y corroborar que el producto esté funcionando de acuerdo con lo planeado.

2. ELEMENTOS MÍNIMOS DE UNA COTIZACIÓN DE EXPORTACIÓN
a) Datos de las empresas: • • • • • • • • Nombres de las compañías Domicilio completo Apartado Postal Teléfono(s) Facsimile, correo electrónico/Internet Responsable Puesto Referencias comerciales/bancarias (company name) (address) (PO Box) (telephones) (e-mail/Internet), telex, cable (executive in charge) (position) (commercial/financial references)

b) Características y/o información del producto (Item data): • Nombre o descripción (product description). • Fracción arancelaria de los países exportador e importador. • Especificaciones técnicas/comerciales (commercial/technical specifications). • Usos y aplicaciones (use and applications). • Cuenta con (available): *Catálogos (catalogues) *Muestras (samples) * Fotografías (pictures) *Video *Lista de Precios (price list) *Internet (www) *Multimedia/CD *Otros. c) Cotización (Quotation): Nombre/Código del Cliente:_______________________________________ Referencia (orden)/Cliente:___________ Destino Final/Vía:______________ Nuestra Referencia:_______________ Factura Proforma No:____________ Validez (duración) de la Cotización:_________________________________

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Presentación de la Cotización

• Pedido mínimo. • Tipo de cotización: *Unica *Periódica *Estacional. • Especificaciones/Normas Internacionales (International Standars/ Specifications/Norms). • Volumen actual disponible para exportar (available current stock). • Envase/Embalaje (packing/container). • Capacidad de exportación (export capacity): *Semanal *Mensual *Temporada *Otra. • Plazo de entrega (estimated time of departure/arrival, ETD/ETA) • Precio (price): EX Works, FOB, CFR, CIF, etc. (Incoterms 2000) • Condiciones de pago (payment terms): *Carta de crédito (letter of credit, L/C) *Giro (draft) *Transferencia (telegraphic transfer, T/T) *Otros. • Descuentos (trade discounts): *Por volumen *Por pronto pago *Por temporada *Otros. Medio de transporte principal:_________________________________________ Peso bruto (gross weight):_______ Peso neto (net weight):_________________ Dimensiones (dimensions):_______ Cubicaje (cubic measure):______________ OBSERVACIONES:__________________________________________________

3. EJEMPLOS DE UNA MALA COTIZACIÓN Y DE UNA BUENA
3.1 Una Mala Cotización
Estimado Sr. John: Gracias por su solicitud. Las camisas en cuestión pueden suministrarse de acuerdo con sus especificaciones al precio de $5 dólares cada una. Quedamos en espera de su pedido. Atentamente, Juan Pérez Director Ahora, señale los aspectos que le hacen falta a esta mala cotización:
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3.2 Una Buena Cotización
Ejemplo: Toda cotización debe presentarse en papel membretado con los datos de la empresa, incluyendo domicilio completo, claves telefónicas internacionales y nacionales, e-mail y página en Internet, en su caso.

Tijuana, B.C.N., a 5 de marzo de 2001
T-SHIRT INC. (Domicilio de la empresa) (Teléfonos) (Fax) (E-mail) SR. JOHN SMITH PRESIDENTE

Estimado Sr. Smith: Gracias por su solicitud de fecha 3 de marzo de 20__, con referencia EFC-0701-JP. En atención a la misma, nos complace enviarle la siguiente cotización: Producto: • Camisas blancas de vestir para caballero mod. Elite, 100% algodón, según muestra con etiqueta No. 203. • Tallas de los Estados Unidos de América, de la 36 a la 44, largos de manga 3, 4 y 5. Fracción Arancelaria en el Sistema Armonizado: 6205.20 descripción ____________________, exenta de arancel de importación en los E.U.A., con certificado de origen del TLCAN. Nuestros productos cumplen con las reglas de origen de dicho tratado. Especificaciones para los E.U.A.: Cumplimiento de los estándares de The American National Standards Institute, así como de las normas de etiquetado de la Federal Trade Commission, y de las normas sobre flamabilidad y seguridad de la Consumer Products Safety, de los Estados Unidos de América. Sírvase encontrar anexos: Catálogos, muestras y listas de precios.
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Las muestras son gratuitas hasta una docena. Después de esta cantidad se cobrarán al

Presentación de la Cotización

50% de su precio, indicado en la presente cotización. Como se indica en las listas, los precios son en dólares americanos (USCy), Free Carrier (FCA) Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México, D.F., México y Carriage and Insurance Paid to (CIP) Aeropuerto Internacional de Chicago, Illinois, E.U.A., sujetos a Incoterms 2000, Publicación 560 de la Cámara de Comercio Internacional. Descuentos: 2% en pedidos mayores a 5,000 unidades y 3% en pedidos mayores a 1,000 unidades. Capacidad de exportación con pedidos programados: 35,000 unidades mensuales. Pedido mínimo: 864 unidades (6 gruesas = 72 docenas). La orden de compra deberá ser aprobada previamente para su oportuna atención. Envase y Embalaje: Cada camisa, con alma de cartoncillo y en bolsa individual de polietileno transparente; cada seis camisas de la misma talla en caja de cartoncillo; y cada 24 cajas de cartoncillo en caja de cartón corrugado. Unidad de manejo: Caja de cartón corrugado con 144 unidades, con un peso bruto de _____ kg. y medidas de ___ de largo x ____ de ancho x ____ de alto. Marcado de la unidad de manejo: _______________________________________________________________________ Forma de pago: Carta de crédito irrevocable, a la vista y confirmada por banco estadounidense, abierta a nuestro favor en el banco de su preferencia 30 días calendario antes de la fecha de embarque. La vigencia de la carta de crédito deberá ser de 90 días calendario. Banco notificador o confirmador: _______________________________________________________________________ Tiempo de entrega: Dentro de los 15 días calendario siguientes a la confirmación de la carta de crédito. Vigencia: 90 días calendario a partir de la fecha de la presente.

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Observaciones: Se puede etiquetar con nuestra marca o la que ustedes indiquen, con la debida protección a los derechos de propiedad intelectual y registro de marcas. Estamos a sus órdenes para cualquier comentario o aclaración. En caso de que requiera más información o muestras no dude en llamarnos. Atentamente, Sr. Juan Pérez López Director de Exportaciones Proveedora de Camisas, S.A.

Nota: Esta cotización puede ser complementada con el formato mostrado en el Inciso 2-“Elementos Mínimos de una Oferta o Cotización de Exportación”. A continuación se presenta una traducción al inglés de esta cotización.

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• American sizes. originally certified in the NAFTA. Elite.. JOHN SMITH PRESIDENT Dear Mr. free from the import tariff in the USA. As indicated in the lists. the prices are in American Dollars (USCy). F.000 units and 3% in any requisitions higher to 1.C. It is a pleasure to send the following quotation herein: Product: • White male shirts mod.000 monthly units.20. your reference EFC-0701-JP. according to sample with tag number 203. fulfilling the labeling norms of the Federal Trade Commission and inflammability and safety for the Consumer Products Safety from the USA. Should you find herein annexes: Catalogs. 4 and 5. sleeve length 3. as indicated in the present quotation.N. Tariff fraction in the Harmonized System: 6205. D. Our products fulfill all regulations within the Treaty. March 5th. USA. Mexico and Carriage and Insurance Paid to (CIP) International Airport in Chicago. The samples herein are free up to a dozen. subjected to Incoterms 2000. any number after a dozen will be charged 50% of their regular price. 100% cotton. Specifications for the USA: Fulfilling The American National Standards Institute. samples and price lists. Publication 560 of the International Chamber of Commerce (ICC).000 units. 153 .. Export capacity with programmed requisitions: 35. Smith: Thank you for your request dated March 3rd. Discounts: 2% in any requisition higher to 5. from 36 to 44. description: _____________________. 20__. B. 2001 T-SHIRT INC. Illinois.Presentación de la Cotización Tijuana. Free Carrier (FCA) International Airport in Mexico City. (Address) (Telephone numbers) (Fax) (e-mail) MR.

. and with the following measures: ______ long X ______ wide X ______ high. The force of the letter of credit is 90 calendar days. Valid time of quotation: 90 calendar days from the date of the present document. irrevocable. Mr.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Minimum requisition: 864 units (6 packs = 72 dozens) The purchase order must be previously approved for its prompt attention. Handling unit: Corrugated cardboard box with 144 units. at sight and confirmed by an American bank. please do not hesitate in calling. every six shirts of the same size. Observations: It can be labeled with our brand or any other indicated by you. Marking of handling unit: _________________________________________________________________________ Payment: Letter of credit. S. A. with the proper protection to the rights of intellectual property and registered brands. in cardboard boxes. Juan Pérez López Exports Manager 154 Proveedora de Camisas. Sincerely. in corrugated cardboard boxes. In case of requiring any further information or samples. Notifying or confirming bank: _________________________________________________________________________ Delivery time: Within the 15 calendar days following the letter of credit confirmation. We are at your service for any comments you may have or any clarification of information. and every 24 cardboard boxes. Packing and packaging: Every shirt with cardboard center and in individual polystyrene transparent bag. with a net weight of _______ kg. open to us 30 calendar days before the shipping date in the bank of your preference.

VIII LA NEGOCIACIÓN DEL PRECIO 155 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 156 .

EL PAPEL DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL AL NEGOCIAR Es muy común que los compradores soliciten el Precio de los productos como información inicial para saber si vale la pena seguir una negociación más formal. Producto. ¡Y todo lo quiere por el mismo Precio! La forma de evitar este “desgaste” es la preparación de “Paquetes de Precios”. generar confianza. Aspectos de plaza o distribución. manejar de esta manera la Estrategia Comercial permite la aplicación de las cuatro operaciones aritméticas básicas. el apoyo en promoción. Si el comprador busca un Precio menor. incluyendo servicios y apoyos para promoción bajo el mismo Precio. Apoyos a la promoción. 157 . Al negociar el Precio primero. entonces se pueden restar beneficios (eliminar. el servicio a cuenta del cliente. se obtiene una “base de negociación” que en muchas ocasiones no está bien definida. que también sirven para negociar: + - x Agregar valor al producto. nos pedirá que le demos un servicio especial (que la mayoría de las veces cuesta). a través de la Estrategia Comercial (Paquete de Precios). en muchos casos el orden en que el comprador negocia los elementos de la Estrategia Comercial de Exportación suele ser el siguiente: 1º 2º 3º 4º 5º Precio. asegurar el abasto. Esto permite que al ofrecer el producto. cuando la empresa define la Estrategia Comercial en realidad se está preparando para negociar a través de la definición de cada elemento de dicha estrategia. Es decir.La Negociación del Precio 1. buscar beneficios mutuos y practicar un enfoque de largo plazo. en realidad ofrezca un paquete completo de beneficios. y muy probablemente nos pida adecuaciones al producto o al embalaje. la posibilidad de manejar otro modelo del producto o un diseño de envase diferente). Por ejemplo: Si ya acordamos un Precio (previo regateo). Servicio. Incluso. muchas veces el comprador presiona con respecto al apoyo que debemos darle para promover el producto en su país. A su vez. por ejemplo. Después. Multiplicar al agregar valor con la empresa: Obtener referencias.

Así se evita que un comprador que busca volumen y Precios bajos nos presione sobre algo que es imposible entregar cuando la producción es escasa y los Precios elevados.. el mercado al que nos dirigimos (plaza). EL ORDEN AL NEGOCIAR LOS ELEMENTOS DE LA ESTRATEGIA COMPETITIVA Aunque en ocasiones es conveniente negociar en el orden mencionado (preparando Paquetes de Precios). E. . el negociador experto se caracteriza por tener el siguiente comportamiento: 14 “Cómo Superar la Resistencia al Precio”. • Elabora un resumen de los acuerdos. • No ataca en la negociación y no la obstaculiza. Para ello es muy recomendable conocer más sobre el prospecto de cliente. finalmente.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir / Para modificar la percepción del comprador. 3. Aquí. • Clarifica los conceptos que se discuten y que llevan a lograr acuerdos. desde un principio. • Formula preguntas sobre los temas específicos que requiere conocer. Y es que así se podrá identificar. 14 2. 158 • Pide información y proporciona más información externa que interna. pues a fin de cuentas esa es nuestra principal fortaleza. Chicago. Dartnell Corporation/ Películas Mel. el servicio que se ofrece. es adecuado dar una referencia de Precios desde el principio. si su estrategia competitiva es coherente con la nuestra. el Precio.. otras veces no lo es. Pero si la estrategia competitiva es de Diferenciación. • Presenta proposiciones. aunque gradualmente intercambia datos valiosos. 1998. Todo depende de la estrategia competitiva que se haya definido. Ill. la recomendación es la siguiente: Si la estrategia competitiva es de Liderazgo en Costos. COMPORTAMIENTO DEL NEGOCIADOR EXPERTO Durante la negociación. los apoyos promocionales disponibles y.U. debido a que primero debemos hacer notar las diferencias del producto. dividir la cantidad de aplicaciones o la vida útil del producto entre el Precio. • Tiene un comportamiento abierto. • Considera la comunicación no verbal y la cultural. entonces se debe negociar en el orden opuesto. como consecuencia de una estrategia de Diferenciación.A.

III. GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 MATRIZ DE COSTOS.ANEXOS I. II. INCOTERMS 2000 HOJAS DE COSTOS POR TIPO DE TRANSPORTE PRINCIPALES TIPOS DE CONTENEDORES BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA 159 . IV. V.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 160 .

clasificados por medio de transporte.Anexos ANEXO I GRÁFICAS DE RIESGOS DE INCOTERMS 2000 Análisis de transferencia de riesgo de los Incoterms más usuales. 161 .

salvo DDP. Por ello. En los términos del Grupo D. el punto crítico de la documentación está antes de la aduana del lugar de destino convenido.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Los Icoterms deben completarse con el “nombre del lugar de destino convenido”. el vendedor asume los costos y trámites aduaneros necesarios para la exportación de la mercancía y para su tránsito en cualquier país. 162 .

INCOTERMS 2000 Anexos 163 .ANEXO II MATRIZ DE COSTOS.

NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal. 164 .Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir ANEXO III HOJAS DE COSTOS DE TRANSPORTE POR TIPO Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos se aplican sobre el valor factura. para cubrir los gastos que genere la operación. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. En caso de cotizar CIP. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 165 . estos conceptos pueden aplicar también para DDU. 5/ Si el lugar de entrega es dentro del país de destino. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO.Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Aérea Gastos en el País de Destino ) /4 4/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor.

2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. 166 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. La diferencia básica está en el riesgo. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FOB y el CIF. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. ya que en el caso de DES. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. el vendedor contrata la póliza de seguro a su nombre. 4/ Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES. En caso de cotizar CIF. .

quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. 167 .Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Marítima Gastos en el País de Destino 5/ El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.

en cuyo caso no aplican los términos CPT o CIP. es recomendable que en la factura se desglose el Precio FCA y el CIP. En caso de realizarse la exportación a un país no colindante.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País de Origen 1/ Estos gastos de aplicarán sobre el valor factura. 2/ Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. 4/ En caso de realizarse la exportación a un país colindante. . 168 NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. Se podrá evitar si se anticipan dichos fondos. ya que en CIP se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista y en DAF hasta que se entrega en frontera. 3/ La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. En caso de cotizar CIP. la diferencia básica entre CIP y DAF es el riesgo. el transporte internacional es tan sólo el cruce de la frontera.

169 . DAF y DDU podrían ser los mismos. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO CON RESPECTO A CONTRATO Y/O CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO. quien es el responsable hasta la entrega en el lugar convenido. que en DAF y DDU debe contratarse a nombre del vendedor.Anexos Hoja de Costos para Exportación por Vía Terrestre Gastos en el País o Ciudad de Destino 4/ Los costos para CIP. que serían una frontera en DAF y cualquier otro lugar del país de destino en DDU. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO. La diferencia estriba en el seguro internacional de la mercancía.

• Consolidado (menos de camión o contenedor completo). los tipos de “cajas” según el medio de transporte a utilizar son: Contenedor Remolque y semiremolque (Caja de trailer) Ferrocarril: Furgón o plataforma Piggy Back: Combinación de trailer y ferrocarril Aéreo: Muy variable y normalmente son pequeños y parecen iglúes Usualmente de 40’ y 20’ Usualmente de 45’ y 25’ Usualmente de 48’ 20’. Camión o contenedor completo: Por sus siglas en inglés pueden ser: FTL = Full Truck Load (terrestre).952. LCL = Less (than) Container Load. 40’. Carga de Contenedor Completo y Consolidada Para el transporte de mercancía se emplean básicamente dos modalidades de acuerdo con la carga disponible: • Camión o contenedor completo. Consolidado: Por sus siglas en inglés pueden ser: LTL = Less (than) Truck Load. aunque el contenedor o semiremolque tengan mayor capacidad.2 Kgs.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir ANEXO IV PRINCIPALES TIPOS CONTENEDORES Marítimo: Terrestre: DE En términos generales. Es importante recordar que el peso bruto máximo permitido en cargas internacionales es de 44. 48’ y 53’ 1. 45’. Un servicio “Completo” es cuando el exportador renta una unidad.000 libras (19.). exclusivamente para su servicio. 170 . FCL = Full Container Load (marítimo).

2. ya sea por su peso o volumen. En la siguiente tabla se muestran las capacidades de diversos tamaños de contenedores para carga general. pero sí altera el acomodo y estiba de la carga. para los contenedores de carga general aplica la norma ISO 830 y para los de usos múltiples o cargas específicas. semiremolque o contenedor. Se debe tener en cuenta que estas dimensiones pueden cambiar. no hacen conveniente el servicio “Completo”. para un mismo destino. Así. por lo que se han de corroborar las medidas internas con el transportista a utilizar en la práctica. y fue hasta 1966 que apareció el primer buque portacontenedores. Este servicio es conveniente cuando la cantidad de carga. sólo hasta finales de los cincuentas se fijaron los estándares para las dimensiones de los contenedores. El Contenedor y sus Capacidades La idea de emplear una unidad de embalaje para transporte multimodal que tuviera carácter permanente y dimensiones universales comenzó a concebirse desde los años treintas en Europa. 171 . la ISO 1496. Sin embargo. Para identificar las dimensiones y capacidades de un contenedor para transporte internacional.Anexos Consolidar significa juntar carga de diferentes remitentes en un solo camión. Los contenedores son unidades para el transporte de mercancías cuyas dimensiones. capacidades y construcción están reguladas por normas ISO (International Standard Organization). el orden de las dimensiones debe ser: Largo (Lenght) x Ancho (Width) x Alto (Height) Cabe mencionar que el orden de los factores no altera el resultado (producto) de la multiplicación.

acepta además una “doble estiba” en el ferrocarril.49 2. 172 . una arriba de otra.. Para dar un ejemplo de la diversidad de opciones.600 Los contenedores de 45’.700 26.71 2.8 108. donde la caja del trailer es transportada por un ferrocarril hasta Pensilvania.35 2.8 86. se transportan dos cajas de trailer en una plataforma.U.39 2.5 2.34 2.37 97.85 – 33.7 – 98. E.38 2.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Capacidad de Contenedores para Carga General Contenedor (Longitud) Dimensiones internas mínimas (m) Alto Largo Ancho Capacidades máximas (rango) m3 Kgs. este medio de transporte multimodal.680 – 27. si se envía la mercancía por trailer de la Ciudad de León.58 67. en el transporte multimodal existe un medio de transporte combinado llamado Piggy Back.550 29. Es decir.5 17.56 14. 48’ y 53’ presentan medidas no regulares para la transportación marítima.140 25.95 2. y es muy económico.7 – 67. que transporta en una plataforma de ferrocarril una caja de trailer.35 2. Por ejemplo.990 – 26. Tamaulipas.03 13. por lo que no todas las navieras los tienen.48 15. Guanajuato a Nuevo Laredo.90 12.A.860 – 21.70 2.62 32. 20’ 40’ 45’ 48’ 53’ 5.810 25.

Un ejemplo de aplicación práctica es el siguiente: Un exportador va a enviar. marcadas por la ONU/UNCTAD. • Volumen en m3 = 0.53 kgs. en coordinación con diversas organizaciones.1352 m3 • Equivalencia en peso = 6 m3 / 0. por vía aérea.52 x 0.65 = 0. Sin embargo. En México se pueden considerar sólo como referencia.1352 m3 = 22. Las equivalencias peso/volumen. 173 . puede ser de su interés saber cómo se obtiene la cotización. lo que se tratará en este punto. el exportador no debe preocuparse por realizar el “cubicaje”. son las siguientes según el medio de transporte: • Aéreo: • Ferroviario: • Marítimo: 6 m3 = 1 TM 4 m3 = 1 TM 1 m3 = 1 TM Donde TM = Tonelada Métrica En los medios ferroviario y carretero estas equivalencias se aplican en Europa. Para ello. Esto significa que cobrará por 22. En general. La línea aérea cobrará por el peso más alto.Anexos ANEXO V BASES DE COTIZACIÓN EN CARGA CONSOLIDADA Si el exportador va a consolidar la mercancía. • Medidas = Largo 52 x Ancho 40 x Alto 65 cms. la empresa que le ofrece el servicio de transporte se encargará de cubicar y proporcionará la cotización al exportador.53 kgs y no por 7 kgs. un proyector de acetatos cuyos datos son los siguientes: Peso Bruto = 7 kgs. el proveedor solicita al exportador la información de sus unidades de manejo en términos de medidas y peso.4 x 0. Es importante considerar este tipo de situaciones cuando se cotiza la carga en consolidado. que es lo que realmente pesa.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 174 .

GLOSARIO 175 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 176 .

.Unidad administrativa encargada de aplicar la legislación a la importación y exportación de mercancías. y una tasa diferente a las que excedan tal cantidad. Su finalidad principal es la liberación del comercio internacional.. con el objetivo de concretar y ampliar operaciones comerciales o de inversión. Alianza Estratégica. cursos y seminarios. tales como ferias. Principalmente. las fechas y sedes programadas para que el interesado pueda inscribirse al evento se conocen con el tiempo suficiente. Acuerdo o Tratado Comercial. También se ocupa de recaudar y percibir los gravámenes que les sean aplicables. 177 .Mecanismo por el que se establece la aplicación de cierta tasa arancelaria a las importaciones de un producto hasta determinada cantidad. puede actuar ante las aduanas para la tramitación de operaciones comerciales (despacho de mercancías). Agendas de Trabajo en el Extranjero. Así.Persona que..Acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para tener ventajas competitivas.Son los servicios que ofrecen las Consejerías Comerciales de Bancomext para que los empresarios mexicanos puedan tener citas con importadores e inversionistas en el extranjero. Arancel. Agente Aduanal. Aduana. por cuenta y autoridad de un tercero (importador o exportador). Agenda de Comercio Exterior. Avería..Calendario mensual de eventos que realiza Bancomext en apoyo a los exportadores.Acuerdo establecido en Ginebra en 1947 que regula las relaciones comerciales entre los países miembros.Daños sufridos por el medio de transporte o por la carga que transporta... misiones.. Ello. aunque también puede existir algún arancel a la exportación..Glosario A Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT). Actualmente se denomina Organización Mundial de Comercio (OMC)..Impuesto de aduana que se utiliza en las operaciones de comercio exterior..Convenio entre dos o más países en virtud del cual las partes firmantes se conceden mutuamente condiciones favorables en materia comercial y aduanera. Arancel Cuota. los países aplican un arancel a las mercancías que importan. y a otros tratamientos aduaneros. comparten riesgos y obtienen beneficios mutuos.

.. a través de una institución de crédito. aunque las más utilizadas son las sanitarias.También conocidas como regulaciones no arancelarias. Son las diversas reglamentaciones. Broker.. Existen diferentes tipos de cartas de crédito.. Estos centros se constituyen en puertas de acceso a los productos y servicios promocionales y financieros que tiene Bancomext en apoyo al comercio exterior de México..En un mercado organizado.Porte y seguro pagado hasta. calidad.Instrucciones por escrito que da el destinatario para importación o el remitente en exportación.. notificadas. confirmadas.Porte pagado hasta. entre las que destacan las revocables. etiquetado. Existe una gran diversidad de estas barreras al comercio exterior. Dichas mercancías o servicios deben cumplir estrictamente los términos y condiciones estipulados en la carta de crédito. Carriage and Insurance Paid To (CIP). localizadas estratégicamente en la República Mexicana.. irrevocables. por cuenta y orden de una persona física o moral (importador/comprador). a la vista y contra aceptación. se obliga a pagar o aceptar letras de cambio a favor del exportador. Con ella. contra la presentación de determinados documentos relativos a la venta de mercancías o prestación de servicios. Centros Bancomext (CB). C Carriage Paid To (CPT). ecológicas y de seguridad. Carta de Crédito de Exportación. al agente aduanal..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir B Barreras no Arancelarias. medidas y disposiciones que establecen los países para controlar sus importaciones de mercancías.Son las oficinas regionales de Bancomext. es el agente que sirve como intermediario entre el comprador y el vendedor de una mercancía o servicio.. fitozoosanitarias. a favor de otra (exportador/vendedor). Carta de Encomienda... 178 . según sea el caso.Es el compromiso escrito que asume una institución de crédito (banco emisor).

COMPEX.Es la cantidad líquida en la moneda establecida que cubrirá una compañía aseguradora. Certificado Sanitario. a fin de aplicarles los gravámenes arancelarios que proceden (puede haber tratamiento preferencial en zonas de libre comercio. o para definir la aplicación o no de cuotas compensatorias (certificate of origin. Bancomext también ofrece este servicio. Certificado de Origen..Comisión Mixta para la Promoción de las Exportaciones.Documento que expiden empresas certificadoras o las autoridades competentes para dar fe de la esmerada selección. Este documento asegura que los productos no representan algún riesgo para la salud humana. Esto...La Compañía Mexicana de Seguros de Crédito. Ciclo Exportador. Código de Barras. preparación y presentación de los productos nacionales exportados. 179 .). Permite conocer cómo iniciarse en el negocio exportador y cómo prepararse para realizar con éxito una operación de exportación.. en inglés). Sistema Generalizado de Preferencias. certifica que el bien es originario de la región y cumple con las reglas de origen establecidas.Formato oficial mediante el cual el exportador de un bien o una autoridad... El compromiso de COMPEX es proporcionar alguna solución a las empresas. acuerdos.Glosario Certificado de Calidad.Código universal del producto. controlar los contingentes arancelarios concedidos a las importaciones procedentes de un país determinado. a través de la concertación entre los sectores público y privado..Esquema que muestra las etapas que sigue un proceso de exportación. Es un foro abierto para los empresarios que exportan o desean exportar. por las pérdidas que su negocio pudiera tener como resultado de riesgos comerciales relacionados con la exportación. etc. en caso de ocurrir alguna de las contingencias indicadas en la póliza respectiva.Garantiza que un producto está elaborado bajo buenas normas de manufactura establecidas por las autoridades oficiales de sanidad de los países importadores. y enfrentan problemas administrativos y técnicos. Normalmente se le conoce por sus siglas en inglés UPC (Universal Product Code). Este documento se exige en el país de destino con objeto de determinar el origen de las mercancías. S.A. COMESEC.. Cobertura. es una empresa privada que respalda a los exportadores en sus ventas a crédito mediante un Seguro de Crédito -tanto en la República Mexicana como en el extranjero-.

por volumen o cantidad.Restricción cuantitativa resultado de una negociación. reembolsada la suma depositada. este documento justifica el contrato de transporte por mar de una mercancía. sin embargo. Cuotas de Exportación... para compensar el monto de la subvención concedida a la producción o exportación de esos productos. con base en principios aceptados internacionalmente. Cuantificación de Mercancías. Consignatario. Insurance and Freight (CIF).. Cuotas Compensatorias.. Cuenta Aduanera. Cost... Contenedores.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Conocimiento de Embarque (Bill of Lading). de acuerdo a la unidad de medida que corresponda en el arancel. en el país importador. junto con los intereses devengados en el período de estadía en el país. y permite al tenedor reclamar su entrega.Costo y flete.Identificación de mercancía..Embalaje metálico grande recuperable. que permite un acceso arancelario preferencial sólo a una cantidad determinada de mercancías de una especie.Derechos aplicables a ciertos productos originarios de determinado o determinados países. 180 .realizado ante una institución bancaria o casa de bolsa autorizada. por tanto. Contrato de Compraventa Internacional.. en inglés). debe ser nominativo). seguro y flete. que es un exportador indirecto. En este documento se incluyen los términos y condiciones que acuerdan tanto el comprador como el vendedor. Es transferible y por tanto negociable (para lo cual.Mecanismo que consiste en un depósito -con el cual se cubren o aseguran los impuestos de importación de la mercancía.Costo. Cost and Freight (CFR).Persona designada por el expedidor de la mercancía para que se haga cargo de ella y la entregue al destinatario. El consignatario y el destinatario podrán ser la misma persona física o moral.Instrumento jurídico que permite dar más certidumbre a quien participa en operaciones de comercio internacional. acuerdo o tratado. si así lo determina el remitente de la mercancía. Esta mercancía puede ser retomada en el extranjero y..Extendido a la orden o al portador.Documento que emite el exportador directo a su proveedor. de tipos y dimensiones acordados internacionalmente (containers.. Constancia de Exportación..

Delivered Ex Ship (DES).. Delivered Duty Paid (DDP). Formas de Pago y Requisitos Administrativos para la Exportación. Plan de Negocios.. Delivered Ex Quay (DEQ). Derecho de Trámite Aduanero (DTA). así como sobre diversas entidades y organismos relacionados con la exportación en México. Delivered Duty Unpaid (DDU). en inglés).Eliminación progresiva y cronológica de aranceles aduaneros para bienes considerados originarios. Despacho Aduanero. o por la importación de mercancías que se retornan al extranjero en el mismo estado en que fueron importadas.Entregada en frontera. 181 ...Programa de Devolución de Impuestos de Importación a los Exportadores.Entregada derechos pagados.. lubricantes y otros materiales incorporados al producto exportado.Entregada sobre muelle.. Este directorio ofrece información detallada de las empresas mexicanas que exportan. los consignatarios o destinatarios de las importaciones y los remitentes de las exportaciones. Es un instrumento de promoción a las exportaciones que reintegra al exportador el valor de los impuestos causados por la importación de materias primas..Entregada derechos no pagados. Draw Back.Contribución establecida en la Ley Federal de Derechos para el aprovechamiento de los bienes de dominio público y para los servicios que presta el Estado en sus funciones de derecho público en la operación aduanera. partes y componentes.Glosario D Delivered at Frontier (DAF). Mercadotecnia Internacional...Directorio de Exportadores de México. DIEX. Formación del Precio de Exportación... combustibles. Contratos Internacionales. Estos trámites deben ser realizados en la aduana por las autoridades fiscales.Entregada sobre buque.Conjunto de actos y formalidades relativos a la entrada o salida de mercancías al o del territorio nacional. Documentos Técnicos.Los empresarios que requieran un apoyo técnico en temas prácticos de comercio exterior pueden consultar los documentos especializados sobre: Competitividad Internacional. empaques y envases. así como por los agentes o apoderados aduanales (custom clearance. Desgravación Arancelaria. entre otros.

administrado por la Secretaría de Economía para apoyar en la promoción de las exportaciones mexicanas. E Embalaje.. están. Entre los requisitos más importantes que tienen que cumplir para obtener el registro respectivo de la Secretaría de Economía. en sus operaciones de comercio exterior. según sea la modalidad. Empresas de Comercio Exterior (ECEX). Embarque. protege y resiste las operaciones de transporte y manejo. Estadísticas de Comercio Exterior de México. Pregunte además por los sistemas del SIC-M y SIC-MEX en los CB.Práctica comercial consistente en vender un producto en un mercado extranjero a un precio menor que el que tiene en el mercado interno. Envase. por fracción arancelaria. contiene y protege los productos envasados.. Se constituye en un programa de fomento del Gobierno Federal.Es la forma de colocar las cajas una sobre otra en un acomodo alineado. subpartida y capítulo. en su versión CD-ROM.. información por año. temporales y de maquila de México con el mundo. volumen.. país destino. definitivas.Carga en un vehículo o nave. acomodo de las mercancías en las bodegas de un buque. Se puede encontrar en Bancomext. cuadros comparativos anuales.Recipiente adecuado para proteger y conservar al producto. contar con capital social mínimo suscrito y pagado.El 11 de abril de 1997 se amplía y actualiza el decreto para el establecimiento de las ECEX. mediante facilidades administrativas y fiscales. y que facilita.En este sistema encontrará estadísticas de importaciones y exportaciones de los diferentes tipos de operaciones: Totales. o en servicio de telemarketing. partida..Empresas Altamente Exportadoras..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Dumping.. reportes en inglés y español. Incluye variables como valor. Estas empresas podrán adoptar cualquiera de las dos modalidades siguientes: Consolidadoras de Exportación o Promotoras de Exportación. prestar servicios integrales y capacitación para apoyar a empresas productoras. integrar y consolidar exportaciones. gráficas de consultas.. Empresa ALTEX. entre otros: Estar constituidas conforme a la Ley de Sociedades Mercantiles. principalmente pequeñas y medianas. 182 . en los últimos cuatro años.Todo aquello que envuelve. Estiba.

Etiqueta. inscripción.Es el documento en el que se fija el importe de la mercancía vendida. que identifica al producto. que elaboran las Consejerías Comerciales de Bancomext.. Exportador Indirecto.Es una forma definida de presentar un arte.Productor y proveedor de bienes que son incorporados a mercancías destinadas a la exportación de mercancías.. producto o actividad: Trajes de baño de dos o una pieza. imagen u otra materia descriptiva o gráfica -ya sea que esté inscrita. Todas ellas se incluyen en el Programa Nacional de Eventos Internacionales. Ferias y Eventos Internacionales. Financiamiento a la Exportación. grabada en relieve. ropa formal o casual. Exportación Definitiva.Glosario Estilo. e incluye la cantidad y descripción de los productos de acuerdo con lo convenido entre las partes. se señalan las partes compradoras y vendedoras. Incluye: Créditos a la preexportación y a las ventas externas.La participación en eventos internacionales se convierte día a día en un instrumento idóneo para promover las exportaciones de su empresa. retornando después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la exportación. (EXW)..Salida del territorio nacional de mercancías para permanecer en el extranjero por tiempo limitado y con una finalidad específica. 183 ... La mayor cantidad de compradores profesionales en busca de su producto se encuentra en las ferias y exposiciones internacionales..Es todo rótulo.. ExWorks. impresa.En punto de origen. Exportación Temporal..Apoyo financiero integral necesario para satisfacer los requerimientos de las empresas exportadoras a través de productos y servicios..Es la salida de una mercancía del territorio nacional y que no regresará al mismo.Es la salida de una mercancía de un territorio aduanero. marca.. marcada. huecograbado o adherida a un envase-. F Factura Comercial. Exportación. ya sea de forma temporal o definitiva.

184 . capital de riesgo..Es el documento que ampara un embarque que se transporta por vía aérea. Elabora estadísticas económicas y financieras de los países miembros. Se incluyen los registros y mecanismos que tiene el gobierno mexicano para apoyar exportaciones.Libre transportista. el asesor en comercio exterior. servicios de tesorería. Se conoce más por su nombre en inglés: airway bill. para el exportador con experiencia..Clasificación particular.Libre al costado del barco.El Fondo Monetario Internacional es un organismo financiero cuyas funciones principales son: Establecer las normas del Sistema Monetario Internacional. político o catástrofes. sea de carácter fiscal. en base a un sistema o nomenclatura aduanera que identifica a una mercancía para el pago de un arancel. monetario o cambiario. Gravamen. Se incluyen los términos de negociación. Guía Aérea.Es un impuesto aduanero o cualquier otro recargo de efecto equivalente. así como los trámites y documentos necesarios para exportar. así como dar asistencia financiera a los países miembros en caso de balanza comercial deficitaria. Guía Básica del Exportador.. formas de pago y contratos internacionales.. y para todo interesado en conocer una guía para exportar productos mexicanos. Free On Board (FOB).Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Cartas de Crédito. G Garantía de Exportación. garantías.Libre a bordo.. Servicio que ofrece Bancomext. Fracción Arancelaria. En el área internacional. avales. desde falta de pago de los importadores hasta riesgos de tipo económico.Este instrumento protege a los exportadores contra los diferentes riesgos a que están expuestas las operaciones comerciales internacionales. Puede solicitarlas a Bancomext. Free Along Side (FAS).. entre otros aspectos.. banca de inversión y fiduciarios.. FMI.. Free Carrier (FCA).Documento publicado por Bancomext que constituye un gran apoyo para las empresas que desean integrarse al proceso exportador. que incide sobre las importaciones. se orienta sobre la existencia de mercados internacionales.

Derechos arancelarios que se determinan mediante una tasa porcentual que se aplica sobre el valor de una mercancía. por temas principales. por tema. Información Comercial para su Empresa. Incoterms (International Commerce Terms). dependiendo del medio de transporte. Incluye una breve descripción del contenido de cada documento. El usuario encontrará una clasificación de las publicaciones. siempre que retornen al extranjero después de cumplir con su finalidad y dentro del plazo determinado al momento de efectuar la importación. Importación Temporal.Impuesto al Valor Agregado.. IVA.Entrada al país de mercancías que permanecen en él por tiempo limitado y con una finalidad específica..Reporte mensual de publicaciones especializadas en temas de comercio exterior de reciente adquisición. Lista de Empaque. Bancomext puede apoyar a que las empresas participen en una licitación internacional.Se refiere a la entrada de mercancías de procedencia extranjera en un territorio aduanero... L Licitación Internacional. 185 .Conjunto de términos internacionales de comercio y sus reglas. Impuesto ad Valorem.Relación detallada del número de bultos y de su contenido en un embarque.Es un sistema de compra de productos o contratación de servicios mediante concurso público internacional.Glosario I Importación Definitiva... incorporadas para su consulta al acervo bibliohemerográfico de Bancomext. aprobados por la Cámara de Comercio Internacional de París. mercado y producto. promueve una licitación internacional. y la empresa compradora (pública o privada) desea obtenerlo con el mejor precio y calidad. Cuando un país no produce un bien o servicio... También se hace referencia a direcciones en Internet. Estos términos representan los derechos y obligaciones que adquieren el exportador y el importador al fijar el precio de compraventa.

métodos de prueba.. . Misión Comercial.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir M Materia Prima..Es el porte de mercancías a través de dos o más medios de transporte.. con motivo de su transformación o transporte. entre otros aspectos. Las Consejerías Comerciales de Bancomext pueden ayudar a las empresas exportadoras a que participen en una misión comercial.Se configura 180 días después de vencido el crédito. etcétera. hasta un sitio designado para su entrega en otro país. También pueden incluir terminología. el medio ambiente. Su objetivo puede ser: Proteger la salud humana. preservar la vida y la salud de animales y plantas. que se producen en una mercancía o materia prima. fijando directrices o especificaciones con respecto a las características de dichos productos.Estilo que tiene una aceptación general por un grupo de personas durante mucho tiempo.Son las pérdidas. rendimiento o seguridad. Multimodal. utilizada para la producción de un bien.. marcado. N 186 Normas. en cantidad o tamaño. Los procesos productivos alteran su forma original. desde un lugar situado en un país en el cual sólo un transportista se responsabiliza de tomar las mercancías bajo su custodia.Materia no transformada.. a fin de lograr un grado óptimo de orden. siempre y cuando el exportador compruebe que ejerció las acciones de cobro necesarias para hacer efectivo el pago. etiquetado.. enviados por un gobierno u organización comercial de un país para fomentar las exportaciones al mercado de otro país. o ambos... que afectan específicamente a productos y prevén una utilización común y repetida. Ello. envase. Mermas.Son especificaciones que determinan las características de un producto.Medidas establecidas por un órgano reconocido.Expertos o empresarios. en cuanto a dimensiones. la fauna y la flora silvestres. Moda. evitar prácticas engañosas. Implica el cobro de un flete único y se ampara con un solo documento. Mora Prolongada. Normas Técnicas. calidad.

. que estarán determinadas por el Precio en el mercado. así como la asesoría individual sobre cómo y a dónde exportar. en donde se asientan los datos referentes al régimen aduanero al que se destina la mercancía y los necesarios para la determinación y pago de los impuestos al comercio exterior y cuotas compensatorias. un índice analítico por serie y nombre del documento. proporcionándoles información sobre oportunidades de negocios.Es aquel producto cuya vida comercial es corta.Glosario P Pedimento. Adicionalmente. Principalmente los costos y gastos que se tienen que realizar. Precio de Exportación. los servicios financieros y promocionales que ofrece el Banco. Producto Perecedero. productores de mercancías no petroleras que exportan directa o indirectamente sus productos. por producto y por tema. 187 .Mediante este programa.. Entre otros objetivos. los mercados con mayor potencial. Bancomext acerca a los exportadores de los principales sectores de actividad económica de cada Estado de la República Mexicana.Forma oficial aprobada por la SHCP. ni tampoco el IVA. el precio y el número de página donde puede ser localizado.Para facilitar la compra o la consulta. se cuenta con índices por mercado. PITEX. sin necesidad de pagar impuestos de importación.El Precio al cual el exportador debe cotizar su producto. por sector. incluyendo las utilidades. se busca incrementar y diversificar las exportaciones de las empresas.Programa de Importación Temporal para Exportación. Se tienen que cumplir algunos requisitos mínimos de exportación que comprenden exportar montos mínimos anuales. Los beneficios de este programa se otorgan a personas físicas o morales establecidas en el país. las preferencias comerciales obtenidas por México. Permite a sus beneficiarios realizar importaciones temporales de insumos que se utilizarán en la fabricación de los productos de exportación. Promocionales. desde la producción hasta que la mercancía pueda ser entregada al cliente extranjero.. Programa México Exporta. Los eventos incluyen asesorías individuales atendidas por especialistas del Banco.. Consulte detalles en cualquiera de los CB.. el catálogo contiene un código de identificación para cada publicación. considerando una serie de factores.. promover los atractivos de la entidad como receptora de inversión extranjera y fortalecer la cultura exportadora de la empresa.

..Persona que puede actuar individualmente. en donde los funcionarios de aduanas pueden examinar la carga e imponer aranceles. que se encuentran dañadas o que se enfrentan a una amenaza de daño grave. sean de tipo cuantitativo o preferencias arancelarias. (Ver también Barreras no Arancelarias. Se considera que un buque llega a puerto en el momento en que su capitán da aviso a la capitanía del puerto. Usualmente se utiliza este término para fines de concesiones comerciales.Medidas excepcionales de protección que utiliza un país para proteger temporalmente a determinadas industrias nacionales. Salvaguardas. que se aplican a la importación de mercancías.. Ello.Situación en la cual los ingresos son iguales a los costos y.. punto de equilibrio.Examen que realiza la autoridad aduanera de las mercancías de importación o exportación. o de sus muestras.. por tanto. que debe cumplir un producto para ser considerado como originario de la región. R Reconocimiento Aduanero.Lugar de entrada o lugar de salida de un medio de transporte. sin márgenes de dumping y sin recibir subsidio. Regulaciones no Arancelarias. contenido o elaboración en la región. respondiendo por el conjunto. Regla de Origen..Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir Puerto.Medidas que establecen los gobiernos de los países -diferentes a los aranceles-. 188 . para allegarse elementos que ayuden a precisar la veracidad de lo declarado en el pedimento aduanal. debido a un incremento significativo de las mercancías que fluyan al mercado interno en condiciones de competencia leal. no hay pérdidas ni ganancias. Esto es. aunque luego pueda repercutir proporcionalmente a los otros responsables.Requisitos mínimos de fabricación.) Responsable Solidario. En los CB puede encontrar bibliografía especializada o solicitar asesoría..

Sistemas de estadísticas del comercio exterior de México que puede consultar o adquirir en los CB.. a través de la computadora de su propio negocio. a fin de facilitar las operaciones. Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías. Entre ellos. la consulta a los acervos documentales y el acceso a importantes bases de datos en línea que usted puede consultar desde su propia oficina o lugar de trabajo. operaciones temporales y definitivas. S. • Demandas extranjeras por productos mexicanos. el Banco Nacional de Comercio Exterior. con el fin de que las mercancías originarias de estos países sean competitivas en el mercado internacional. en valor y en volumen por fracción arancelaria. SIC. Esto. • Captación de las oportunidades comerciales y de inversión extranjera.Glosario S Servicios de Información.MEX...Es el Sistema Generalizado de Preferencias. tanto a las autoridades aduaneras como a los importadores y exportadores. SGP.El Sistema Mexicano de Promoción Externa -creado por la Secretaría de Comercio y Fomento Industrial (ahora de Economía). entre otros datos. Consulte las preferencias que ofrece cada mercado en las tarifas de importación por países y en las bases de datos que tienen los CB.) SIMPEX.Bancomext ofrece información general y especializada en comercio exterior e inversión para apoyarle en la realización de negocios internacionales.Sistema internacional de clasificación de mercancías que se comercian internacionalmente. Esta información contiene. (Ver también Estadísticas de Comercio Exterior de México. Esta información se puede obtener por diversos medios.. exportaciones e importaciones. le ofrece. 189 .. país de destino y origen. información sobre: • Promoción de sus negocios de exportación e inversión en los mercados internacionales. cuyo objetivo es la exención total o parcial de los impuestos que otorgan los países desarrollados a las importaciones provenientes de países en desarrollo.C.N. y Nacional Financiera-.

190 .. Tarifa de Honorarios del Agente Aduanal.Cobro que realiza el agente aduanal por la explotación de su patente. en la realización del despacho aduanero a cuenta de un tercero.Documento que entrega el transportista de ferrocarril al remitente de la carga.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir T Talón de Embarque (ferrocarril)..

Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo DIRECTORIO DE ORGANISMOS Y ENTIDADES DE CONSULTA Y APOYO 191 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 192 .

D. Consolidar carga para aquellos productos que no utilicen contenedor completo. Tels. México. México. D.F. TLC. requisitos arancelarios. D.mx Funciones: Asesoría e información de comercio internacional. Col.F. • Asociación Mexicana de Agentes de Carga (AMACARGA) Aduana principal del Aeropuerto Internacional de la Cd. D.com 193 . dirección y control en todas las operaciones requeridas para realizar el traslado nacional o internacional de carga. A Desp.com. dirigido principalmente al pequeño exportador.Directorio de Organismos y Entidades de Consulta y Apoyo • Asociación Mexicana de Envase y Embalaje (AMEE) Homero 538. A.C.F. Tels. Polanco. Tels.. Edif. Ex Hipódromo Condesa. 15620. México. México. Tels.: (55) 5785-2111 y 5785-5663 Funciones: Servicios de planeación. 1303-2. Piso 10.F. Juárez. Col. México. D. Tel. Tels. Versalles 21 – 103. Juárez.: (55) 5574-7833 Fax: 5574-7922 Funciones: Asesoría sobre tráfico marítimo. D. México. 01020.: (55) 5546-6196 y 5546-2861 • American Chamber (AMCHAM) Lucerna 78. Col.: (55) 5724-3800 y 5703-2911 E-mail: infocenter@amcham. de México Acceso principal local 3. • Asociación Mexicana de Almacenes Generales de Depósito.: (55) 5662-9790 y 5662-9915 E-mail: centrodiseno@compuserve. Col. 06600. despacho 701. etc.: (55) 5546-2023 y 5531-9856 • Asociación Mexicana de Agentes Navieros (AMANAC) Insurgentes Sur 421. coordinación. 11510.F. 06100. 06600.F. • Centro Promotor de Diseño Insurgentes Sur 1855.

Tels. Nápoles.iccwbo. Col. Se complementa con un sistema de monitoreo que reduce costos de combustible y mantenimiento de unidades.infomap.F. S. con base en datos como dirección. D.com. Fuente Bella 30. A. 574-0989 Site: www. mapas digitales para ubicar información de clientes.com.org E-mail: camecic@albec. Capítulo México. Gto.com. y (447) 714-02-13 en León.: (55) 5207-0960. México.F. Tels.C. 20.V. World Trade Center México. • Infomap de México.. (CAMECIC) Av.mx • Instituto Mexicano del Envase. • The Council of Logistic Management 2805 Butterfield Road. 14140.mundoeje. Piso 14 Ofic. de C.org 194 .Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir • Cámara Internacional de Comercio. estado. USA Tels. Col. Oak Brook. México.: (630) 574-0985.: (55) 5559-2845 en el D. D. etc. 5514-7274 y 01-800-90915 Site: www.F.clm1.: (55) 5488-2678 y 79 y 80 Site: www.A.mx Funciones: Sistema de información geográfica.mx/omni/tracs. Site: www.: (55) 5568-1127 • Qualcomm Incorporated Tels. Suite 200. sucursales. Tel.C. colonia. proveedores. A. etc.htm Funciones: Reportes estadísticos de desempeño de operadores de camiones. competencia. IL 60523. De las Naciones 1. Rincón del Pedregal. código postal.

BIBLIOGRAFÍA 195 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 196 .

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RESPUESTAS A CASOS PRÁCTICOS Y EJERCICIOS 199 .

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 200 .

Precio: Con base en la estrategia competitiva. 1 Mango Fresco a Japón Vía Marítima   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: a) Costos: Se debe considerar que el costo de logística de exportación tiene un peso de alrededor del 50% del Precio de exportación planteado por las empacadoras. sobre todo. para considerarlas en la estrategia competitiva. es posible vender a un Precio menor que Filipinas. además. al mismo Precio o a uno mayor. por lo que los ahorros en logística pueden ser importantes. tales como: Estrategia competitiva: El empresario o lector debe definir en primer término si va a competir contra Filipinas a través de una estrategia de liderazgo en costos. 201 . sustentarlo. o bien de diferenciación. Producto: Tomar en cuenta cómo se relacionan las características del mango mexicano con respecto al de Filipinas. b) Precio: El análisis de los resultados debe considerar la importancia que tienen otros elementos de la Estrategia Comercial de Exportación para determinar un Precio. se debe definir en qué proporción y. el mercado está creciendo.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO I EL PRECIO COMO UN ELEMENTO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL DE EXPORTACIÓN CASO PRACTICO I. Aquí se debe tomar en cuenta el potencial de volumen a exportar y su impacto en el mercado. Si es menor o mayor.

tales como volumen y frecuencia de compra. que es de $224. comisiones sobre ventas.95 La utilidad se obtiene al restar $71. La exportación a Holanda podría ser factible para algunas empresas si.00. 1 “Costing” y “Pricing”   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE PROPUESTAS: Las respuestas son: 1.05 2. rendimientos mínimos sobre la inversión o estrategias de penetración de mercados clave. etc. • Utilidad Holanda = $0. estará íntimamente ligada a los objetivos de cada empresa. Se debe mencionar que existen otros factores que pueden incidir en la decisión. Utilizando “Pricing”: Al nuevo Precio objetivo restarle todos los gastos de exportación y compararlo con el costo total para identificar la utilidad que el mercado permite.00 • Precio a Japón = $325. • Precio a Holanda = $325. por ejemplo. Utilizando “Costing”: Simplemente sumar todos los conceptos. siempre y cuando el volumen y frecuencia de los pedidos sea mucho más interesante que en el caso de Japón. se reducen costos financieros. El empresario podrá decidir no exportar si considera que la utilidad no es suficiente.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO II CONCEPTOS BÁSICOS PARA COTIZAR EJERCICIO II. costos de materias primas.05 (gastos de logística) al Precio objetivo del mercado. Otros podrán decidir exportar a Japón pues ofrece un 6.67% de utilidad sobre costos. 202 . La decisión de exportar o no y a dónde. etcétera..00 • Utilidad Japón = $14. posibilidad de reducir costos. El resultado se compara con el costo total del producto puesto en planta para exportarse.

86 El que mayor utilidad ofrece es Corea.03 $285. También hay otros aspectos como la experiencia exportadora. la tecnología post-cosecha para que el producto no madure rápido. seguido de Estados Unidos.262.33 Utilidad $865. entre otros. las tendencias de volumen importado y de Precios. las barreras arancelarias y no arancelarias.00 $ 628. El Precio del mercado es un factor muy importante para tomar decisiones.Casos Prácticos y Ejercicios CASO PRACTICO II. 203 . el tamaño de la empresa y del mercado. que se deberán considerar para tomar una decisión definitiva con respecto al mercado a exportar.1 “Pricing” como Herramienta para la Toma de Decisiones   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Las respuestas son: Precio en Planta A Corea: A Francia: $1.

204 . el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. RAZON: Bajo el término FOB. Por ello.   SITUACION 4: RESPUESTA: Del importador. RAZON: Bajo el término DES. 1 SIMULACION DE SITUACIONES DE RIESGO CONFORME A INCOTERMS 2000 DE LA CCI   SITUACION 1: RESPUESTA: Del importador. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta el puerto de destino. por lo que la responsabilidad de contratar la naviera es del comprador. aunque el exportador la haya pagado. el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto ésta cruza la barandilla del buque en el puerto de origen. Se considera que el barco llega al puerto una vez que su capitán da aviso de su arribo a la capitanía del puerto. RAZON: CIF es un Incoterm del Grupo C. se debe utilizar el Incoterm DEQ. RAZON: FOB es un Incoterm del Grupo F (libre de transporte principal). por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador. la responsabilidad del exportador termina en cuanto la mercancía llega al puerto y no al muelle. se debe utilizar el Incoterm DES.   SITUACION 3: RESPUESTA: Del importador. al igual que en FOB. y la que cae dentro del barco del importador.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO III REGLAS INTERNACIONALES DE COMERCIO EJERCICIO III.   SITUACION 2: RESPUESTA: La porción que cae al mar es responsabilidad del exportador. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía está en el muelle del puerto de destino.

se debe utilizar el Incoterm DDU. RAZON: En FCA. Por ello. RAZON: CIP es un Incoterm del Grupo C. por lo que la póliza de seguro internacional debe emitirse a nombre del importador aunque el exportador la haya pagado. en este caso la línea aérea que la llevará al destino.   SITUACION 6: RESPUESTA: Del importador. Si se desea que el exportador corra con el riesgo hasta que la mercancía llegue a la ciudad o país de destino.Casos Prácticos y Ejercicios   SITUACION 5: RESPUESTA: Del exportador. 205 . de manera similar a FCA. el riesgo de la mercancía se transfiere en cuanto se entrega al primer transportista. el exportador debe entregar la mercancía al transportista que realizará el transporte principal.

00 $325. Las respuestas son: Holanda EXW FOB CIF $254. los proveedores de servicios logísticos desglosan a detalle los servicios.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CAPÍTULO IV GASTOS DE EXPORTACIÓN Y COSTOS INTERNOS DE LA EMPRESA EJERCICIO IV. Los costos de las verificaciones “post-embarque” corren por cuenta del exportador.50 $325. Recordar que conforme a Incoterms 2000 de la CCI.00 $271. tales como “teclear” mal algún número en la calculadora u omitir algún concepto de la lista de costos. La recomendación es que en la práctica se utilice una hoja de cálculo en computadora. FOB y CIF   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Se debe resaltar la posibilidad de errores humanos. así como la verificación de la mercancía “pre-embarque”. También la documentación para exportar corre por cuenta del exportador. sin incluir el IVA en su caso.05 206 .00 $272. Desde luego. En ocasiones. salvo en EXW. la documentación o certificados requeridos para importar la mercancía corren por cuenta del importador. aunque en la práctica es recomendable considerar una cotización total de dichos servicios.00 Japón $254. 1 Gastos de Exportación y Cálculo de Cotización EXW.

1. COSTEO DE GALLETAS DE COCO “COCOOKIES” COSTOS VARIABLES MANO DE OBRA DIRECTA ($/KG.61 0.96 MATERIA PRIMA PARA BATIDORA DE 6 KG. En este caso.74 12.01 0% $/KG. La mano de obra está contratada a destajo. 1 Clasificación de Costos Internos de la Empresa   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Como regla de clasificación.63 1.Casos Prácticos y Ejercicios CASO PRACTICO IV.65 $/KG.45 1.68 8.65 1.83 3.00 7. se dividió la parte variable de la fija.03 0. 1. se trata de hecho de un costo mixto.) MERMAS S U B T O T A L 1 (Materia Prima) EMPAQUE: MANO DE OBRA CAPITEL . se pagan bimestralmente o por mes. ya ordenada y clasificada.) $3. se consideran costos variables. DE MP 13.75 1.58 1. se consideran costos fijos aquellos que se identifican por períodos específicos.58 4.40 CANT.10 0.) AZUCAR COCO SABOR COCO ($/ML.69 1.71 0.58 0.01 0.37 0.10 6.59 207 MANTEQUILLA GLORIA MARGARINA SAN ANTONIO HARINA HUEVO ($/PZA. La estructura de costos. DE PASTA: $/KG. se muestra en la siguiente tabla. aunque por estar directamente relacionados con un volumen de producción.29 2. algunos de los gastos indirectos de fabricación -como la energía eléctrica y el gas-.09 0. PASTA 3. por lo que se consideró como costo variable. Por la importancia que tiene en la estructura de costos. En el caso de la energía eléctrica.

00 $20.38 0.23 0.2 * 24.750 1. 52. EXPORTADOS ACTUALMENTE : (EQUIVALENTE A UN CONTENEDOR DE 20') 208 $/MES 11.3 * 30.10 0.30 0.000 54.45 $/KG.155 $/MES= 1.2 CM) S U B T O T A L 2 (Empaque) ETIQUETADO: ETIQUETA PARA DATOS DE IDENTIFICACION IMPRESION EN SERIGRAFIA SOBRE EL ENVASE S U B T O T A L 3 (Etiquetado) INDIRECTOS DE PRODUCCION: LUZ GAS $/BIM.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir PAPEL CORRUGADO DIUREX BOBINA DE POLIPROPILENO BIORIENTADO PALETTS CORRUGADO (14 KG/CM2 RESIST.140 20.215 S U B T O T A L 4 (Indirectos Producción) SUBTOTAL COSTOS VARIABLES POR KG.18 $/KG..000 4.15 0. 0. 0.24 COSTOS FIJOS: MANO DE OBRA INDIRECTA DE PRODUCCION MANTENIMIENTO EN PLANTA DE PRODUCCION DEPRECIACION DE MAQUINARIA GASTOS DE ADMINISTRACION LUZ TELEFONO PAPELERIA RENTA SUBTOTAL FIJOS AL MES VOLUMEN EN KGS.213 3.808 4.= 7.65 0.94 7.000 .12 0.35 1.550 900 9. 0.639 2.

000 $13.32 COSTO TOTAL POR LB.454 Kg. $33.000 Kg.74 COSTO TOTAL EN USCy/Lb.24 $54. = 0. EN M.000 /4.50 COSTO TOTAL: COSTO TOTAL POR KG. COSTO TOTAL POR LB. Tipo de cambio en MN/USCy = 9. Equivalencia 1lb.N. $20. EN USCy = $1.Casos Prácticos y Ejercicios COSTO VARIABLE POR KG: COSTO FIJO POR MES: *COSTO FIJO ACTUAL POR KG: * $54.70 (VENDIENDO CUATRO TONELADAS) 209 .00 = $15.

adicional. 2 El Punto de Equilibrio como Parámetro de Precio   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: RESPUESTA a) PE = PE = PRECIO = PRECIO = RESPUESTA b) PE = PE = PE = ($17. en su caso. y por lo tanto que tiene utilidades.600 / 0.88 $/Kg.200 Kg.600 + $5.67 $/Kg. Arriba de este volumen.600 / 20.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir EJERCICIO IV. $22. más que una técnica de fijación de Precios.$7 por Kg. el punto de equilibrio funciona más como una técnica para conocer un parámetro que identifica el Precio mínimo al que se puede vender para que la empresa tenga utilidades o. lo más conveniente es utilizar las técnicas de “Costing” o “Pricing” para determinar los Precios de Exportación. + 10% 8. Es importante mencionar que.000 Kg.50 por cada Kg. Una vez que se identifica que la empresa está arriba del punto de equilibrio. 45. 210 .50 $/Kg. la utilidad es de $0.88 $/Kg. 7.000) / $7. $157. el volumen mínimo de ventas requerido para lograr dicha utilidad.50 . 7.

000 La problemática planteada se reduce a definir qué proporción de los costos fijos le asignamos a cada uno de los tres productos.000 unidades $24.000 PRODUCTO C $10 $7 $3 8.6% $50.000 30. o una combinación de ambas.000* TOTAL PRECIO CV M VENTAS M total PROPORCION de la M total CF asignado $100. y el resultado se multiplica por 100.000*. se concluye que la empresa está debajo de punto de equilibrio. Recordemos que: CV = M= CF = PRODUCTO A $100 $80 $20 2. 211 .400 $79. 1 Cálculo del Punto de Equilibrio para Varios Productos   RESPUESTAS: COSTO FIJO TOTAL DE LA EMPRESA = $100.000 50.600 Costo variable unitario Contribución marginal Costo fijo del período PRODUCTO B $50 $45 $5 3.Casos Prácticos y Ejercicios EJEMPLO IV.4% $30. que son de $100. ya que no es suficiente para cubrir los costos fijos.000 * Con esta contribución marginal de $79. Calculemos ahora el punto de equilibrio de cada producto: La proporción de costos fijos se obtiene al dividir la contribución marginal total de cada producto entre el gran total de $79.000 19% $19.000 unidades $15.000.000 unidades $40. Al calcular el punto de equilibrio se podrán tomar las medidas pertinentes para no tener pérdidas. aumentar los Precios.000 en total. Estas medidas pueden consistir en aumentar el volumen de ventas.

lo cual también es difícil. Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 2.600 / ($100 . se puede pensar en una combinación de ambas medidas. Si el mercado pudiera aguantar un aumento máximo para vender a un 212 .33 por unidad.80 por unidad.7) = 10. = $10.000 unid.)] / 3. sólo que ahora se incrementará el Precio por arriba de $51.000 unid. lo cual es muy riesgoso debido a las condiciones del mercado.133 unidades.530 unidades. PE EN VOLUMEN = CF / (P .400 / (10 .CV) = $50. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$19.530 unid.400 + ($7 * 8.80 Esto significa que el Precio se tendría que aumentar por arriba de $10. Debido a estas dificultades.133 unidades Esto significa que la meta de ventas para los vendedores debe aumentarse de 8. PE EN VOLUMEN = CF / (P – CV) = $30.000 + ($45 * 3.$80) = 2. = $51.33 Esto significa que las metas de ventas para los vendedores siguen en 3.)] / 8. PRODUCTO B: Supongamos que es difícil aumentar el volumen de ventas debido a las condiciones del mercado.000 a más de 10. PE EN PRECIO = [CF + (CV * Q)] / Q = [$30.000 unidades.000 unid. PRODUCTO C: Supongamos que debemos pensar en un aumento ligero de Precios y que el volumen también se podría aumentar ligeramente.000 a 2.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir PRODUCTO A: Supongamos que el mercado no soporta un aumento de Precio del producto A.000 unid.

y el volumen mínimo a vender pasará de 8. fijemos este Precio y determinemos qué volumen deberá venderse: SI PRECIO = $10.CV) = $30.3 .30.400 / (10.7) = 9.30. el Precio se eleva de $10. 213 .000 a 9.212 unidades En resumen.30 por unidad PE EN VOLUMEN = CF / (P .212 unidades.Casos Prácticos y Ejercicios Precio de $10.00 a $10.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 214 .

4.454) = CT = 0. por contenedor: 1.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO V INTEGRACIÓN DE LA COTIZACIÓN INTERNACIONAL CASO PRACTICO V. por ejemplo de Kg. 12.000 Kg.7 m3 – 10% = 59 m3/26 ton.02 $/lb.).480 x 0. el costo fijo unitario y el costo total por libra en dólares americanos (1 lb.454 para obtener libras y.4843 $/Kg. 1 Cotización Internacional de Galletas   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Aunque no debería representar un problema.000 CF = ————————————————— = —————— = 0. + (18. $6.24 $/lb.000 al mes $6.390 Kg.22 $/lb.522 m X 0.25 x 0.454 para obtener $/lb. Bases de cotización • Volumen de unidad de manejo: 0. o de $/Kg.0383 m3 = 1. a $/lb. en el segundo.0383 m3 • Capacidad del contenedor de 40’: 65.243 m X 0. 1. 2. se multiplican por 0.454 = CV = ($2. x 0. En el primer caso. los Kg.540 cajas x 12 envases = 18.302 m = 0. = 0.454) Kg.4843 $/Kg. CF = 0. a lb. 1.454 Kg. Obtenga el costo variable unitario.540 cajas • Cantidad de envases de galletas de 1 lb. es frecuente que se cometan errores en la conversión de unidades. • Unidades de manejo por contenedor (considere 10% de espacio no utilizable): 59 m3 / 0. Los resultados son los siguientes: 1.480 envases de 1 lb. los $/Kg. se dividen entre 0. 215 .

= $(b) / (e) envases = 0. = $(a) / (e) envases = 0. • Costo de flete terrestre nacional por envase de 1 lb.0135 1.0082 1.216 $/envase = (h) 4. Calcule la cotización Ex Works. = $(c) / (e) envases = 0. FOB Y CIF (en USCy/lb.02 1.9051 216 .6805 0.2164 0. Calcule los costos de fletes y agente aduanal ($/lb.027 $/envase = (f) • Costo de agente aduanal por lb.24 0.).0135 $/envase = (g) • Costo de flete marítimo por caja de 1 lb. EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.64 0.027 0.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 3.40 1.22 1.) CF CV CT UTIL.

paso a paso y con todo detalle. Al usar la hoja de costos se tiene la posibilidad de analizar a detalle las diferencias entre los diversos medios de transporte a utilizar. así como su relación directa con los Incoterms. 217 .Casos Prácticos y Ejercicios EJEMPLO V. los aspectos que intervienen en cuestión de costos. 1 Cotización Internacional con Hoja de Costos   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DE RESULTADOS: Este ejemplo es muy útil para que el lector o empresario analice.

.52 41. UNITARIO TOTAL VALOR EN USCy UNITARIO TIEMPO TOTAL DIAS PRECIO DE EXPORTACION EN PLANTA: Precio básico en planta Embalaje de exportación Marcas. números y etiquetas EX WORKS (EN FABRICA) EXW (.00 GASTOS EN EL PAIS DE ORIGEN CONCEPTO VALOR EN M. 2173 Datos: unids..41 34 7 0.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA TRAJE SASTRE MOD.107 378 .014 50 0.52 0.529 Tipo Cambio $9.N. / cont.: 3.LUGAR ASIGNADO) TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para exportar): Permisos Autorizaciones Certificados Visas Opiniones RECOLECCION Y TRANSPORTE EN MEXICO: Maniobras de carga a la unidad de transporte Renta de equipo para manejo de piezas pesadas (en su caso) Flete doméstico al puerto Maniobra de transporte a recinto fiscal Maniobra de descarga en bodega/puerto IMPUESTOS: De exportación (en su caso) 218 280 25 6.

PUERTO ASIGNADO) MANIOBRAS DE CARGA AL BUQUE De costado a bordo del buque SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta abordo del buque FREE ON BOARD (LIBRE A BORDO) FOB (.96 1 Estos gastos se aplicarán sobre el valor factura. es recomendable que en la factura se desglosen los Precios FOB y CIF.. NOTA: ESTE FORMATO ES UNICAMENTE ENUNCIATIVO.Puerto de destino asignado) SEGURO DE TRANSPORTE MARITIMO Hasta el puerto de destino convenido COST.59 1.96 43. Entregado en el barco4 0..Puerto de destino asignado)3 DES (Delivered Exship).. el cual se podrá evitar si se anticipan dichos fondos.PUERTO ASIGNADO) TRANSPORTE: Del puerto de salida al de destino COST AND FREIGHT (COSTO Y FLETE) CFR (. La diferencia básica está en el riesgo.04 42. 4 Los costos en CIF son prácticamente los mismos que en DES..77 0.Casos Prácticos y Ejercicios DESPACHO ADUANAL: Honorarios del Agente Aduanal1 Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento2 SEGURO DE LA MERCANCIA: Hasta costado del buque FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE A UN COSTADO DEL BUQUE) FAS (.5% 42. En caso de cotizar CIF.37% de FOB 43.37 1980 0.. 3 La póliza del seguro se debe contratar a nombre del comprador. INSURANCE AND FREIGHT (COSTO.81 140 0. ya que en el caso de DES la póliza del seguro la contrata el vendedor a su nombre. SEGURO Y FLETE) CIF (.56 43...055 195 1 2. 2 Este cargo se aplicará sobre el importe que comprobadamente desembolse el agente aduanal para cubrir los gastos que genere la operación. 219 .. POR LO QUE ESTA CONDICIONADO A LAS NECESIDADES DE CADA USUARIO EN RELACION AL CONTRATO Y/O AL CONTENIDO DEL INCOTERM UTILIZADO.075 0.

01 35 43. UNITARIO TOTAL VALOR EN USCy UNITARIO TIEMPO TOTAL DIAS MANIOBRAS EN PUERTO DE LLEGADA: De a bordo a costado del buque en muelle SEGURO DE LA MERCANCIA De a bordo a costado del buque en muelle DELIVERED EX-QUAY (Entregado en el muelle) DEQ (.03 0.8% 6% de CIF de CIF 0.Puerto de destino)5 TRAMITACION DE DOCUMENTOS (requeridos para importar): Permisos Autorizaciones Certificados Opiniones Otros IMPUESTOS: Arancel de importación (en su caso) Otros impuestos DESPACHO ADUANAL: Honorarios del agente aduanal Gastos complementarios Documentación y derechos Financiamiento OTROS GASTOS: Otros gastos en el país de destino incluido en flete 0.64 13.4% 90 de CIF 220 .18 0.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir HOJAS DE COSTOS PARA EXPORTACION POR VIA MARITIMA GASTOS EN EL PAIS DE DESTINO CONCEPTO VALOR EN M..N.97 6..07 2.

Lugar de destino asignado) 52...87 5 El seguro internacional de la mercancía debe contratarse a nombre del vendedor. 221 .Casos Prácticos y Ejercicios TRANSPORTE EN PAIS DE DESTINO Flete del puerto de llegada a lugar de destino convenido SEGURO DE TRANSPORTE: Hasta lugar de destino convenido DELIVERED DUTY PAID (Entregado con impuestos pagados) DDP (. siendo éste el responsable hasta la entrega de la misma en el lugar convenido.

14 1.00 $13.04 1.14 2195 SACO 251.05 0.19 0.47 FORMULAS CT = CF+CV EXW = CT+B 2173 TRAJE 311.22 0.81 $19.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO V. Considerando Bases para su Sistematización COSTOS Y PRECIOS PARA ALEMANIA PRECIO Unid. (USCy/unid.63 $34.09 0.27 $35.11 0.96 50 20’ 40’ 40’ 40’ 40’ 0.27 $43.59 0.06 0.92 0.05 $14.822 4.56 0.716 8.27 0.92 0.11 0.) tamaño Cont. 2 Integración Práctica de una Cotización Internacional.41 $42.66 $36.09 0. $41.51 $14.64 2210 PANTALON 142.289 0. por CONT. FMx = $F/U EXWxS 222 COSTO FMx USCy/unid.822 4.22 0.04 0.04 0.55 20 20’ $18. (U) U = pz x CC AMx = (AM/U)+ (EXWxAH) MOD.48 0. AMx (S) MEX.37 $ 0.13 0.33 0.) EXW + FMx + AMx + S SEA FREIGTH Ver.53 $19.09 0.-Hamburgo SF=$F/U Insurance PRECIO in freight 1.81 $43. FLETE ADUANA SEGURO PRECIO “FOBF” FLETE MEX VERACRUZ.22 0. (pza.20 0.08 0.22 50 20’ $33.22 20’ $13.64 $13. por “EXW” Cj. Unids.529 1.03 $20.716 8. PRODUCTO ft.59 0.52 20 3.21 $20.56 0.17 .84 0.47 0.47 0.37% SxFOB (CT) “CIF” Hamburgo CIF=FOB+SF=S mn$unid.289 3.04 0.84 0. Méx.96 $44.19 0.529 1. USCy/unid.61 $ 0.22 0.72 $34.25 2184 FALDA 99.37 0.33 0.

ya que tienen que resarcirse de sus gastos administrativos. son comunes comisiones de entre 5% y 12%. necesarios para llevar al producto hasta el punto de destino convenido. como teléfono. personal empleado. pueden variar desde menos del 1% a un 3% o 4%. etc. agente aduanal. con productos diferenciados. ya que el intermediario debe ganar sobre el producto en sí y no sobre los gastos asociados (como transportes. Algunos intermediarios pueden argumentar que cobran sobre el Precio FOB o CIF. Si es el caso. Por mencionar algún parámetro. sin que se trate de una regla. 2 ¿Cuánto Pago de Comisión a un Intermediario? RESPUESTA: Las comisiones mercantiles se pagan sobre el Precio EXW. 223 . fax. para ofrecer descuentos por pronto pago. Asimismo. los montos de una comisión varían dependiendo del producto y del país. Con productos con bajo margen y alto volumen. seguros. entre otros).Casos Prácticos y Ejercicios EJERCICIO V. considere la inflación y las tasas de interés de los países en los que va a realizar negociaciones. defina ¿cuánto es de comisión y cuánto de gastos administrativos? Aunque no existe una referencia precisa.

Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir 224 .

pero sí con uno de $3. El costeo marginal será usado por empresas que están enfocadas principalmente al mercado nacional y que tienen utilidades. proporciona de inmediato una mayor competitividad para poder exportar. 225 . entonces el costeo marginal perderá peso. es muy recomendable utilizar el costeo marginal. además de contar con una capacidad instalada ociosa. que ya absorbe el mercado nacional. El solo hecho de no pasar al costo del pantalón los costos fijos. La generación competitiva de rendimientos marginales siempre estará en función de optimizar el aprovechamiento de la capacidad instalada y de la posibilidad de captar demandas adicionales. 1 ¿Vale la Pena Utilizar el Costeo Marginal?   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: Si el mercado nacional permite que tenga un buen negocio con un costo de $10 por pantalón y probablemente no pueda competir en el internacional con un costo de $7. En el momento en que se realicen inversiones que impliquen prácticamente un manejo independiente entre los negocios nacionales y de exportación.Casos Prácticos y Ejercicios CAPÍTULO VI ALTERNATIVAS PARA HACER MAS COMPETITIVA UNA COTIZACIÓN EJERCICIO VI.

Dependiendo de los objetivos de la empresa y de otros factores ya comentados.08** 1.Formación del Precio de Exportación Cómo Integrarlo para Competir CASO PRACTICO VI.216 0. 226 .95 0.08) 1.076 1.2047) 1. contar con capacidad de producción ociosa y compensar el beneficio que ofrece en el corto plazo.08 representa un 8% sobre costos.14* 1. se está logrando competir en un mercado que puede ser interesante y que es muy competido.01 0.22 0. 1 Aplicación de Opciones y del Costeo Marginal para ser Competitivos   RECOMENDACIONES PARA EL ANALISIS DEL EJERCICIO: La cotización presentada se verá afectada por el nuevo Precio propuesto.95 1.95 1.09 0.22 1.0082 1.06 0. Lo que es un hecho.0135 1.162 0.30 1. será una decisión de la empresa si toma el pedido o no.3 del Capítulo VI -“Recomendaciones para la Utilización del Costeo Marginal”.13 0. ** Una utilidad de $0.035 0.09 1.7% de la inversión para exportar (respecto a costos). es que aplicando reducciones de costos logísticos y variables. CONCEPTO USCy / Lb.027 0. e “impactando” los costos fijos a través del costeo marginal.30 * Una utilidad de $0.02 1. Es muy importante retomar en este ejercicio lo planteado en el inciso 2. instrumentando programas de productividad con un alcance de mediano y largo plazos.24 0. nos indica que para usarlo debemos tener un negocio con utilidades en el mercado nacional.0082 1. En resumen.95 0.64 0.30 1.30 1.685 0.09 0 0.40 1.14 representa un 14.17 -(0.24 -(0. “Costing” “Pricing” “Pricing” Con reducción en CV y logística Costeo Marginal Al 100% Al 75% CF CV CT UTILIDAD EXW (f) (g)__ FOB (h) (d)__ CIF 0.905 1.

227 .Casos Prácticos y Ejercicios EJERCICIO VI. 2 Una Mala Oferta y una Buena Oferta   RESPUESTA: Compare su planteamiento con el ejemplo de una buena oferta del Capítulo VI.

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