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Mercadotecni Trbajo Final

Mercadotecni Trbajo Final

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ING.

INDUSTRIAL
S.E. P S.E. I.T.

MERCADOTECNIA
D.G. I.T.

INSTITUTO TECNO LOGICO DE CERRO AZUL

MA TERIA: MERCADO TECNIA

CAT EDRATICO: LI C. JAI ME CASTAÑEDA FABELA

EL ABORO : BARCENA S M EZA EDGAR

T RABAJO: TRABAJO F I NAL ANTO LO G IA MERCADO TECNIA

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

Índice Introducción 1.- Generalidades De La Mercadotecnia 1.1.- Definición Y Función De La Mercadotecnia 1.2.- Conceptos Centrales De Mercadotecnia 1.3.- Micro Y Macro Ambiente De La Mercadotecnia 2.- Investigación De Mercado 2.1.- Definición Objetivo Y Limitaciones 2.2.- Tipos De Investigación 2.3.- Métodos Para Recabar Información 2.4.- Proceso De Investigación De Mercado 3.- Segmentación De Mercado 3.1.- Bases Para La Segmentación De Mercado 3.2.- Identificación De Mercado 3.3.- Nichos De Mercado 4.- Diseño Y Desarrollo Del Producto 4.1.- Definición De Producto 4.2.- Clasificación De Productos 4.3.- Características De Productos 4.3.1.- Marca 4.3.2.- Etiqueta 4.3.3.- Envase 4.3.4.- Empaque 4.3.5.- Embalaje 4.4.- Línea Y Mezcla De Productos 4.5.- Proceso De Desarrollo De Nuevos Productos 4.6.- Ciclo De Vida Del Producto 5.- Fijación De Precios 5.1.- Importancia Y Significado Del Precio 5.2.- Factores Que Influyen En La Determinación Del Precio 5.3.- Métodos Para La Fijación De Precios 5.4.- Determinación Del Punto De Equilibrio 6.- Distribución Del Producto 6.1.- Factores De La Distribución Del Producto 6.2.- Estrategias De Distribución Y Su Relación Con La Producción 6.3.- Consideraciones De Costo En Distribución Del Producto 7.- Mezcla Promocional 7.1.- Publicidad Concepto Y Clasificación 7.2.- Promoción Impacto En Ventas 7.3.- Comercio Electrónico 7.4.- Diferenciación Y Posicionamiento 8.- Casos Exitosos De La Mercadotecnia 8.1.- Análisis De Casos Exitosos En Estrategias De Mercado 3 4 5 7 10 13 13 15 19 24 32 32 37 39 42 42 43 46 47 53 58 59 64 66 68 71 74 74 76 84 89 92 92 96 97 101 101 108 113 117 119 119

ING. INDUSTRIAL

MERCADOTECNIA

INTRODUCCIÓN El siguiente trabajo será el complemento final de la materia de mercadotecnia. En su contenido se representaran las 8 unidades abarcadas en el curso: 1. Generalidades De La Mercadotecnia 2. Investigación De Mercado Objetivo Limitaciones 3. Segmentación De Mercado 4. Diseño Y Desarrollo Del Producto 5. Fijación De Precios 6. Distribución Del Producto 7. Mezcla Promocional 8. Casos Exitosos De La Mercadotecnia

Y

Explicando de la manera más fácil sencilla y entendible posible cada unos de sus subtemas intentando así complementar todos los conocimientos obtenidos a lo largo del curso.

UNIDAD 1 GENERALIDADES DE LA MERCADOTECNIA

a fin de encontrar formas para mejorar la calidad y el desempeño. MERCADOTECNIA: La mercadotecnia significa trabajar que los mercados para poder realizar intercambios reales con los diferentes compradores. Merchandising: es un vocablo anglosajón. 1. Marketing Social: el diseño. obtiene ventajas de investigación. desarrollo. gestión. la animación. fabricante y merchandising visual. los cuales buscan satisfacer sus diferentes deseos y necesidades. causa o práctica social en un grupo meta. el estudio de mercado. la forma en que se prese4ntan y distribuyen los productos y la impresión que dan al cliente para lograr el fin deseado que es vender. cuidan por separado y a la vez en conjunto cada área de una venta desde la actitud del comerciante. congruente y conveniente acerca de la organización y sus productos.ING. producción. pasando por la venta.1_DEFINICION Y MERCADOTECNIA: FUNCION DE . además de ventajas en costos y en su reputación que no está al alcance de sus competidores exclusivamente nacionales. para proporcionar un mensaje claro. estratégico. la implementación y el control de programas que buscan aumentar la aceptabilidad de una idea. Comunicación de Marketing Integrado: concepto según el cual la compañía integra y coordina cuidadosamente sus múltiples canales de comunicación. presentación. marketing y financiamiento. Marketing Global: el mercado que empresas realizan en más de un país. Todos estos tipos ayudan o contribuyen a la comercialización de productos ya que están relacionados entre sí. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA TEORIAS RECIENTES Benchmarking: proceso de comparar los productos de la compañía con los de la competencia o con los de la compañía lideres de otras industrias. El merchandising se dio en los años 60 en los EEUU y se clasifica en: merchandising del distribuidor. cuyo significado es mercancía y la terminación ING que significa acción. está compuesto por la palabra merchandise.

PARA EL VENEFICIO: del mercado y de los consumidores domésticos o usuarios industriales actuales o potenciales. de manera que beneficien a toda la organización. la estructura para la distribución al mayoreo. los canales utilizados para llevar el producto al mercado. y al detalle.  COMERCILALIZACION ES: la planeación del producto. al precio correcto. promover y distribuir.  VENTAS ES: una parte de promoción y la promoción es una parte del sistema integral de la mercadotecnia. como transportación. DISEAÑADO PARA: planear.ING.  DISTRIBUCION FISICA ES: el conjunto de actividades de flujo de materiales. y el los tamaños y colores adecuados. fijar. ALGO DE VALOR: bines y servicios que satisfagan necesidades. almacenamiento y control de inventario. MERCADOTECNIA: LA MERCADOTECNIA ES: UN SISTEMA: de actividades de negocios.  DISTRIBUCION ES: la cobertura del mercado. comunicar y entregar valor a los clientes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La mercadotecnia es una función de la organización y un conjunto de procesos para crear. MERCADO: . y para manejar las relaciones con estos últimos. Para Philip Kotler: La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar. la planeación interna de la compañía para contar en el momento oportuno con el producto o servicio adecuado para el mercado. MERCADOTECNIA ES: EL SISTEMA INTEGRAL DE LO QUE SE ESTA TRATANDO. ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes.

se consideran desde el punto de vista de una industria de mercadotecnia este es. Por artículos  CUANTITATIVO: Este enfoque también llamado de operaciones totales     representa la aplicación de la mercadotecnia a los recursos administrativos más recientes tales como las técnicas para la toma de decisiones. . un fabricante. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Un mercado es el conjunto de compradores reales y/o potenciales.ING. ENFOQUE HISTÓRICO: Analiza las tendencias a desarrollo de la mercadotecnia junto con las razones para los cambios ENFOQUE INSTITUCIONAL: Se emplea un enfoque institucional. ENFOQUE POR FUNCIONES: Hace hincapié en la administración de la mercadotecnia de acuerdo con las actividades de las funciones que se ejecuten para lograr los objetivos de la mercadotecnia ENFOQUE DE COSTOS: Pone interés especial en los costos de mercadotecnia sobre esta base hacen comparaciones. CONCEPTOS Y HERRAMIENTAS DE MARKETING DEFINICIÓN DE MARKETING: En una definición social. decisiones e influencia. Marketing es un proceso social a través del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y lo que desean mediante la creación. los cuales adquieren los diferentes bienes o servicios para satisfacer sus necesidades. Institucional 6. Históricos 5. Enfoques de la mercadotecnia: Las actividades de la mercadotecnia pueden verse desde los siguientes enfoques: 1. Por funciones 3. el papel del marketing es “proporcionar un nivel de vida más alto”. una mayorista o un minorista. oferta y libre intercambio de productos y servicios valiosos con otros. sensibilizan medidas cuantitativas en especial las que corresponden a gastos monetarios. De costos 4. Cuantitativo 2.

pero donde deberán enfrentar una muy considerable cantidad de competidores. inteligencia artificial. hay que considerar las oportunidades que ofrecen los avances científicos y tecnológicos.-CONCEPTOS CENTRALES DE MARKETING IMPORTANCIA DEL MARKETING. Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y en la sociedad Los nuevos desafíos que deben enfrentar empresas y naciones consisten: en luchar contra el incremento de la competencia a nivel mundial . diseño molecular. superconductores.ING. también son oportunidades. como en ingeniería genética. Él estancamiento económico y la recesión favorecen a las empresas capaces de producir y comercializar sin necesidad de apoyos. La negligencia respecto a la infraestructura ofrece oportunidades para las industrias como la construcción. robóticamultisensorial. micro mecánica. Mercados meta y segmentación Lo primero que hace un mercad logo es segmentar el mercado: . La carencia de mano de obra calificada planteará retos importantes a empresas educativas y que se ocupan de la capacitación. Si bien los anteriores son problemas.el deterioro ecológico. El mercado globalizado significa que las empresas pueden confiar en un mercado potencial mucho mayor donde ofrecer sus bienes y servicios. etc.el estancamiento económico. Además. para que diseñen programas efectivos que contribuyan a perfeccionar las destrezas humanas. El deterioro del ambiente presenta incontables oportunidades para empresas capaces de concebir métodos más efectivos para depurar de contaminantes el entorno ambiental.2. escasez de mano de obra calificada y muchos otros problemas de índole política. el transporte y las comunicaciones. económica y social. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. la negligencia respecto a la infraestructura .

Evitar la caída de la demanda y las pocas oportunidades de crecimiento. En el modo de financiamiento de un sistema económico dependerá de los objetivos de la sociedad y de la naturaleza de instituciones políticas. Puedo destacar aspectos importantes que me toco vivir en países como Rusia. Los segmentos de un mercado se pueden identificar examinando las diferencias demográficas. se han quedado rezagados ante los países capitalistas. MARKETING EN EL CONTEXTO ECONÓMICO. ALCANCE E IMPORTANCIA DE LA FUNCION DE LA MERCADOTECNIA. Hoy en día. Hungría.ING. cuba. una inadecuada distribución de los productos y un servicio tan deficiente hacia el consumidor. con la renovación y transición a nuevos sistemas. ahora. reconocen la importancia de la mercadotecnia. la mayor parte de los países sin importar su etapa de desarrollo económico o sus distintas ideologías políticas. un exceso de la demanda. 2. La empresa debe mantener una demanda del producto constante debido a las condiciones actuales ya que estas influyen al momento de ofrecer un producto al mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA identificar y preparar perfiles de grupos bien definidos de compradores que podrían preferir o requerir distintos productos y combinaciones de marketing. Es necesario llevar el producto al mercado para que los consumidores puedan obtenerlo. es importante observar como los países con una economiza planificada. estos países tienen urgencia por crear programas mercadológicos que les permitan salir de su letargo. La economía de mercado son los productos y los consumidores los que toman las dediciones a nivel general dentro del conjunto de la economía. 3. Checoslovaquia y Polonia: falta de mercadotecnia. Lograr beneficiarse de los bienes y servicios que se prestan. La finalidad final principal de los mercados y de los intermediarios es facilitar el comercio y facilitar una mayor disponibilidad de tiempo para la producción. . una escasez de productos. se puede decir que tienen un atraso de más de 40 años con respecto a México. Una lucrativa busca la manera de obtener utilidades por sus servicios prestados al igual que beneficios. como los socialistas que nunca tomaron en cuenta las necesidades del consumidor y que planeaban el consumo atreves de planes quinquenales. Vender productos existentes a segmentos existentes. OBJETIVOS ECONÓMICOS: 1. el consumo y otras actividades. pictográficas y de comportamiento de los compradores.

Lograr la producción y distribución del producto. es una actitud mental caracterizada por querer constantemente conocer. Debido que la demanda de producto de los clientes no es estática. La empresa tiene que crear estrategias para que el consumidor quede satisfecho del servicio que la empresa ha proporcionado. OBJETIVOS SOCIALES. sino en una cierta actitud que consiste en buscar. para esto es necesario realizar investigaciones previas de las necesidades de cada cliente y en base a esto formarse una idea nueva y proponer el producto para que el cliente lo obtenga. Una empresa debe saber la cantidad de productos que va a elaborar y saber distribuir el producto en un área estratégica para que este sea aceptado. No es menos cierto que los teóricos piensan que lo esencial y lo más original del marketing no reside en la utilización de medios potentes de persuasión y de venta. la información del mismo. para conocer mejor las necesidades del mercado. Por otra parte es la puesta en funcionamiento sistemáticamente de diversos medios destinados a influenciar los comportamientos de los agentes económicos y concretamente del consumidor. .ING. La clase social no se determina solamente por el ingreso sino que se mide como una combinación de ocupación. El marketing comercial se basa en dos ideas esenciales: por una parte. MARKETING EN EL CONTEXTO SOCIAL. pudiendo de esta forma satisfacerlas de la manera más adecuada posible. Obtener formas para que los consumidores tengan los medios para satisfacer sus necesidades. Crear las soluciones a los cambiantes problemas de los consumidores. es necesario ofrecer nuevos productos para satisfacer necesidades y demandas que este tiene. Estudiar el comportamiento de los grupos y clases sociales para crear productos y servicios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. comprender y prever las necesidades del mercado. Comprender los factores que influyen en el comportamiento del cliente hacia la compra del producto. estudios. La ética corporativa se ha convertido en un tema de actualidad en casi todas las áreas de negocio. riqueza y otras variables. Quienes hacen marketing hoy en día también deben hacerse responsables del impacto social de sus acciones.

3. según él. Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad. Intermediarios: Todos aquellos organismos o personas a través del cual nosotros podemos llegar a nuestro mercado objetivo. Estos pueden establecer el precio del producto o bien si son monopolistas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En este objetivo se trata de que la empresa debe estudiar la cultura individual de los clientes y dependiendo de esto así ofrecer el producto. El comprador escoge entre diferentes ofertas con base en el valor.. o no pueden si son varios. ya sean bienes o servicios. El producto u oferta tendrá éxito si entrega valor y satisfacción al comprador meta. Mercado: Sentido final: Conjunto de consumidores potenciales que pueden adquirir nuestro bien. proporciona la oferta. cuando son mucho su nivel de negociación es bajo 3. Definimos el valor como el cociente entre lo que el cliente obtiene y lo que da. deseos y exigencias del mercado. VALOR Y SATISFACCIÓN. 2.MICRO Y MACROAMBIENTE DE LA MERCADOTECNIA AMBIENTE EXTERNO: El micro ambiente externo es semi-controlable. . El mercadologo debe tratar de entender las necesidades. Los deseos son moldeados por la sociedad en que se vive. esto también determinará cuan fuertes o débiles son y quien tiene el control. El cliente obtiene beneficios e incurre en costos. 1. NECESIDADES. La gente satisface sus necesidades y deseos con productos. Un producto es cualquier ofrecimiento que puede satisfacer una necesidad o un deseo. Proveedores: Todos aquellos organismos que te proveen para poder elaborar tu producto. DESEOS Y EXIGENCIAS. 1. Una marca es un ofrecimiento de una fuente conocida. a veces tienen un carácter negociador.ING. Mayoristas • Minoristas Cuando los intermediarios son pocos su nivel de negociación es alto. Un nombre de marca evoca muchas asociaciones en la mente de las personas. existen varios tipos de proveedores de acuerdo a la posición que tengan en el mercado. Las exigencias son deseos de productos específicos respaldados por la capacidad de pagar.

Formas de Competidores 11. Deseos Competidores → El consumidor puede tener diferentes tipos de deseos. Competidores: Son aquellos entes que pueden ofrecer un producto similar del que uno ofrece. D. Cuál es el nivel de ingreso y gasto del mercado. Marcas Competidoras → Todas aquellas empresas con sus respectivas marcas que tienen un producto similar al nuestro. clima. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. edad. Factores demográficos: Todos aquellos tipos de variables que forman parte de nuestro mercado: Sexo. 7. el desempleo. B. Factor tecnológico: El avance de la tecnología nos pone en un nuevo escenario. Mercado gubernamental → Alcaldía. Factores geográficos físicos: Ambiente. F. Este no es controlable. 8. el PIB. etc. ocupación.ING. Factor económico: Se evalúan variables macroeconómicas como la inflación. Mercado industrial → Los clientes son empresas que recurren a nuestra empresa para comprar un bien o servicio para poder utilizar en su producto. . Mercado de consumo → Personas individuales o familias 5. Mercado de reventa → Existen organizaciones que se ocupan de comprar productos terminados para poder revenderlos. 9. A. puede brindar los mismos beneficios que uno. sobre el cual se desenvuelve la empresa. Prefectura y otras instituciones. deben ser evaluados constantemente para poder estar a la par. Competidores Genéricos → (sustitutos) Pueden existir diferentes tipos de productos genéricos para el consumidor. Factor político legal: Influencias políticas de los estados impuestos en el medio que nos pueden afectar. 6. C. Factores socioculturales: Tipo de cultura sobre la cual está la empresa. MACRO AMBIENTE EXTERNO: Compuesto por fuerza externas que pueden tener una influencia directa o indirecta en la empresa. E. 10.

ING. OBJETIVOS Y LIMITACIONES . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 2 INVESTIGACION DE MERCADO OBJETIVOS LIMITACIONES 2.1 DEFINICION.

No se debe limitar el proceso de investigación únicamente al momento en que se inicia un nuevo negocio. de producción de relaciones en canales de distribución.. Propósito de la investigación comprende la comprensión compartida entre el gerente y el investigador de lo siguiente: A) alternativas de decisión a ser evaluadas ¿Cuáles son las alternativas hacer evaluadas? ¿Cuál es el criterio para seleccionar entre las alternativas? ¿Cuál es la oportunidad o la importancia de la decisión? B) problemas u oportunidades hacer estudiadas ¿Qué problema u oportunidades se anticipan? ¿Cuál es el alcance de los problemas y los posibles motivos? C) usuarios de los resultados de la investigación ¿Quiénes son los que toman las decisiones? ¿Existen algunos propósitos secretos? OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN: El objetivo de toda investigación es obtener datos importantes sobre nuestro mercado y la competencia. debe convertirse en una actividad .ING. de diseño. con todo esto podemos destacar que la investigación de mercado es aplicable a cualquier fase de la comercialización y que por tanto no está restringida a ningún tipo específico de problemas. de eficiencia en los representantes de ventas y publicidad. de política de precios etc. los cuales servirán de guía para la toma de decisiones. Por el contrario. En esencia el propósito de la investigación de mercados es proporcionar información a los gerentes para facilitarles la identificación de una oportunidad o de una situación problemática a fin de que puedan tomar las mejores decisiones posibles cuando enfrentan tales situaciones. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Esta es una definición amplia en la que se establece de hecho que cualquier investigador de mercados incluye estudios de segmentación de mercados.

Reconocer los segmentos de mercado que más compran e producto. La investigación nos provee información sobre el perfil de nuestros clientes. los dos elementos restantes del objetivo de la investigación (desarrollo de hipótesis y límites de la investigación) brindan ejercicios para ayudar al investigador a hacer más especifica la interrogante dela investigación. entrevista y grupos focales. Cuando se presenta una interrogante de investigación a veces resulta difícil darse cuenta de que la pregunta puede y debe ser hecha en forma específica a. El alcance se refiere a las limitaciones reales de la realización de la investigación. Alcance: 1. Estos datos son características específicas de nuestro grupo objeto. sino la parte que no será investigada. estudios estadísticos. . 2. 3) límites de la investigación: En este enfoque trata de indicar su alcance o límites del estudio. Al hacerlo le da un carácter más específico. Los objetivos de la investigación tienen tres componentes: 1) interrogantes de la investigación: es ver qué información específica se requiere para lograr su propósito.ING. necesarias para desarrollar un buen plan de mercadeo dirigido a nuestro público primario. 2. El objetivo de la investigación consiste en exponer que información se necesita y expresada con la terminología más precisa que sea posible. Algunos de estos instrumentos incluyen: encuestas. Conocer el nivel de consumo de televisores en la ciudad. INDUSTRIAL continua. 2) hipótesis: la hipótesis anticipa las posibles respuestas a la interrogante de la investigación. MERCADOTECNIA La investigación de mercado involucra el uso de varios instrumentos para analizar las tendencias del consumidor. Se espera conocer los datos del casco urbano únicamente. lo que significa que aclarara no solo la parte a investigar. incluyendo sus datos demográficos y psicológicos. un papel importante de la hipótesis es sugerir variables para ser incluidas en el diseño de la investigación. No se planea analizar la competencia. observación. Ejemplo: Objetivos: 1. de tal forma que al obtener la información se mejore la decisión expresada en el propósito de la investigación.

incluye observación. entrevistas de grupo con persona..Investigación de monitoria del desempeño INVESTIGACION EXPLORATORIA Es el paso inicial en una serie de estudios diseñados para suministrar información para la tomo de decisiones. entrevistas con expertos. serán quienes más compren los televisores. Investigación exploratoria 2. Se emplean enfoques amplios y versátiles. Es apropiado cuando los objetivos de la investigación incluyen: 1) identificación del problemas oportunidades 2) Desarrollo de una formulación más precisa de un problema u oportunidad vagamente identificados 3) Lograr un punto de vista en la relación con la extensión de las variables que operan en una situación 4) Establecer prioridades de acuerdo con la importancia potencial de diversos problemas u oportunidades .. 2. El propósito es formular hipótesis con relación a problemas u oportunidades potenciales presentes en la situación de decisión.2 TIPOS DE INVESTIGACION La investigación de mercado puede clasificarse como: 1-. INDUSTRIAL Hipótesis: MERCADOTECNIA Las personas jóvenes nuevos residentes y los aficionados al fútbol.Investigación concluyente 3.ING.

INVESTIGACION CONCLUYENTE Suministra información que ayuda al gerente a evaluar y seleccionar un curso de acción. Puede clasificarse en Investigación Descriptiva e Investigación Causal. sino que también permita conclusiones razonablemente inequívocas sobre causalidad.realización de experimentos . INVESTIGACION DESCRIPTIVA Se realiza cuando se ha tomado una muestra de los elementos de la población en un punto en el tiempo.. Las principales fuentes de datos para la investigación casual son: 1.ING.formulación de preguntas a encuestados por medio de encuestas 2. esto se llama diseño de investigación de encuesta. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 5) Lograr una perspectiva de la gerencia y del investigador con relación a la naturaleza de la situación problema 6) Identificar y formular cursos de acción alternativo 7) Reunir información sobre los problemas asociados a la realización de la investigación concluyente. La Investigación Descriptiva es apropiada cuando los objetivos de la Investigación incluyen: 1) describir en forma gráfica las características de los fenómenos de marketing y determinar la frecuencia de ocurrencia 2) determinar el grado hasta el cual se asocian las variables de marketing 3) hacer predicciones en cuanto a la ocurrencia de los fenómenos de marketing INVESTIGACION CAUSAL Está diseñada para reunir evidencia acerca de estas relaciones. Requiere de un diseño planeado y estructurado que no solo minimice el erro sistemático y maximice la confiabilidad..

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA INVESTIGACION DE MONITOREO DEL DESEMPEÑO Es un elemento esencial para controlar los programas de marketing de acuerdo con los planes. participación de mercado. La monitoria eficaz del desempeño incluye la monitoria. las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos. DISEÑO DE LA INVESTIGACION Es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. tales como: Ventas. tanto de las variables de la mezcla de mercadeo como de las variables situacionales. Reconocer y definir el problema de decisión Investigación exploratoria Identificar cursos de acción .ING. Es la estructura que especifica el tipo de información que se recolectara. utilidades y rendimiento sobre la inversión. además de otras mediadas tradicionales de desempeño.

ING.3 METODOS PARA RECABAR LA INFORMACION TECNICAS DE COMINICACION CLASIFICADAS POR ESTRUCTURA Y GRADO DE OCULTAMIENTO DEL OBJETIVO DEL ESTUDIO. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Evaluar cursos de acción Investigación Concluyente Seleccionar un curso de acción Investigación de monitoria del desempeño Implementar Retroalimentación 2. Esta normalización se diseña para controlar el sesgo en las . ESTRUCTURADO DIRECTO La técnica más común de recolección de información es el cuestionario estructurado directo el cual exige que las preguntas se formulen a todos los encuestados con exactamente las mismas palabras y exactamente la misma secuencia.

el objetivo del estudio de investigación es claro para el encuetado. Ahí dos técnicas que utiliza el enfoque no estructurado directo: 1. dirigida por un moderador entrenado entre un número pequeño de encuestados simultáneamente. Ahí un amplio grado de flexibilidad en la forma en que se formulan las preguntas y en el grado de profundidad del examen. Las entrevistas realizadas con investigadores sugieren los siguientes usos: 1. Puede definirse como una entrevista vagamente estructurada. Generar hipótesis que pueden probarse más extensamente en forma cuantitativa. Las entrevistas especializadas de grupo se pueden utilizar para lograr diferentes objetivos. y asegurar que los encuestados estén respondiendo exactamente a la misma pregunta. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA respuestas.ING. . La ventaja más importante es su simplicidad para administrar y la facilidad con que se puede procesar. NO ESTRUCTURADO DIRECTO En el enfoque no estructurado directo. El formato de respuesta es “abierto” y los encuestados tienen la oportunidad de expresar sus creencias y sentimientos sobre los temas presentados por el entrevistador. La entrevista en profundidad ENTREVISTA ESPECIALIZADA DE GRUPO Es una de las técnicas que se utilizan con más frecuencia en la investigación de mercados. analizar e interpretar la información recolectada. La entrevista especializada de grupo (sesión de grupo) 2.

ING. Las técnicas que se encuentran con más frecuencia en la investigación de mercadeo son: 1. Se derivan de la psicología clínica y se diseñaron para obtener información sobre las creencias y los sentimientos de los encuestados. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 2. En la sesión de grupo. La ventaja de la entrevista en profundidad sobre la sesión de grupo radica en la mayor profundidad de persuasión que puede lograrse y la habilidad para asociar la respuesta directamente con el encuestado. NO ESTRUCTURADO INDIRECTO Las técnicas no estructuradas indirectas de recolección de información reciben el nombre de técnicas proyectivas. El objetivo de esta técnica es llegar más allá de las reacciones superficiales del encuestado y describir las razones más fundamentales de sus actitudes y comportamientos. Las técnicas de recolección de información estructurada suponen que los encuestados entienden claramente sus creencias y sentimientos y que desean comunicar esta información en forma directa. es difícil determinar cuál de los encuestados respondió en una forma determinada. Prueba de percepción temática . Suministrar información global de los antecedentes de una categoría de producto ENTREVISTA EN PROFUNDIDAD La entrevista en profundidad puede definirse como una entrevista personal no estructurada que utiliza una interrogación exhaustiva para lograr que un solo encuestado hable libremente y exprese detalladamente sus creencias y sentimientos sobre un tema. Generar información útil en la estructuración de los cuestionarios del consumidor 3.

La representación de papeles 3. Se le solicita al encuestado que termine la caricatura en respuesta al comentario de otro personaje de la misma. La terminación de caricaturas 4. INDUSTRIAL 2. ASOCIACION DE PALABRAS . se solicita al encuestado que relate las creencias y sentimientos de otras personas hacia la situación. etc. “estamos planeando comprar un horno de microondas” “nuestros vecinos compraron un auto importado”. En vez de expresar directamente sus creencias y sentimientos personales en relación con la situación. REPRESENTACION DE PAPELES El juego de papeles o la técnica de la tercera persona presenta al informante una situación verbal o visual. La terminación de frases PRUEBA DE PERCEPCION TEMATICA MERCADOTECNIA En una técnica de proyección que se utiliza con más frecuencia en la investigación de mercadeo. Por ejemplo “mi amigo compro un reloj digital”. TERMINACION DE CARICATURAS La técnica de terminación de caricaturas presenta al encuestado una caricatura que contenga una o más personas que representan una situación particular. La PPT comprende la utilización de uno o más dibujos o caricaturas que describen una situación relacionada con el producto o tema bajo investigación.ING. La asociación de palabras 5.

MEDIOS DE COMUNICACIÓN ENTREVISTAS PERSONAL . TERMINACION DE FRASES La prueba de terminación de frases es similar a la prueba de la asociación de palabras. Esta prueba requiere que el encuestado termine una frase incompleta se le lee la primera parte de la frase y este debe terminarla. de forma que este revele sus creencias y sentimientos. el enfoque estructurado indirecto se conoce como la técnica de desempeño de la tarea objetiva. La suposición central de esta técnica es que los encuestados recuerdan con facilidad aquellas cosas que son afines con sus creencias y sentimientos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La técnica de la asociación de palabras consiste en presentar al encuestado una serie de palabras. Las palabras que se leen al encuestado se seleccionan cuidadosamente y se colocan en una determinada secuencia. Se analizan estas respuestas y se hacen inferencias acerca de la naturaleza de las creencias y sentimientos fundamentales de los encuestados en relación con el tema.ING. y luego registrar los pensamientos que lleguen al encuestado como resultado de la exposición a una palabra. El significado de la primera parte de la frase se disfraza de tal forma que no existe una respuesta correcta. Se instruye al encuestado para que responda con los primeros pensamientos que se le vengan a la mente y las respuestas se analizan de acuerdo con su contenido. ESTRUCTURADO INDIRECTO Con frecuencia. Se solicita a los encuestados que memoricen y o den cuenta de toda la información basada en hechos acerca del tema de interés.

Para realizar de manera eficaz un proyecto de investigación. ENTREVISTA TELEFONICA La entrevista telefónica consiste en un entrevistador que fórmula preguntas a uno o más encuestados a través de un teléfono.ING.4 PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS El proceso de investigación El proyecto formal de la investigación de mercados puede considerarse como una serie de pasos llamados PROCESO DE INVESTIGACION. El registro de las repuestas puede hacerse durante la entrevista o después. en vez de un contacto personal directo. y la devolución por correo del cuestionario completo a la organización de investigación. Necesidad de información. es esencial prever todos los pasos y reconocer su interdependencia. La tarea del entrevistador es ponerse en contacto con el (los) encuestados (s). Las preguntas se deben formular claramente y registrar con mucha exactitud. 1. ENTREVISTA POR CORREO La entrevista por correo consiste en un cuestionario enviado por correo al encuestado. formular las preguntas y registrar las respuestas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La entrevista personal consiste en un entrevistador que formula preguntas a uno o más encuestados en una situación cara a cara. . 2.

Si el proyecto de investigación debe suministrar cierta información.ING. Presentación de resultados MERCADOTECNIA 1. las necesidades de información pueden considerarse como una lista detallada de objetivos de investigación. y el investigador debe comprender porque se requiere dicha información. Diseño de la investigación y fuentes de datos. El gerente es responsable de explicar la situación que rodea la solicitud de ayuda y establecer de qué manera la información de investigación facilitara el proceso de toma de decisiones. 3. 9. el investigador deberá especificar los objetivos de la investigación propuesta y elaborar una lista especifica de las necesidades de información. Análisis de datos. también debe definirse de manera precisa cual es la necesidad de información de investigación. Procesamiento de datos. INDUSTRIAL 2. establezca de manera adecuada esta necesidad de información de investigación. 8. 5. Objetivos de la investigación. Recopilación de datos. Es raro que el gerente. Una vez que se ha establecido con claridad la necesidad de información de investigación. pertinente para la toma de decisiones. El primer paso en el proceso de investigación es establecer cuál es la necesidad de información de una investigación de mercados.Necesidad de información. 6. Los objetivos de una investigación responden a la pregunta ¿Por qué se realiza este . Diseño de la muestra.. 4. Las necesidades de información responde a la pregunta ¿Qué información específica se requiere para lograr los objetivos? En la práctica. 2.Objetivos de la investigación.. Procedimiento de recolección de datos. 7.

Las fuentes externas incluyen informes comerciales de investigación. por teléfono y personales. El éxito del estudio depende de la habilidad y creatividad del investigador para establecer este . experimentación.Procedimiento de recolección de datos.Diseño de la investigación y fuentes de datos. 3. Un diseño de investigación es el plan básico que guía las fases de recolección y análisis de datos del proyecto de investigación. observación. Al desarrollar el procedimiento de recolección de datos.. el investigador deberá establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y las preguntas que se formularan o las observaciones que se grabaran. Las fuentes internas incluyen los estudios previos de investigación y los registros de la empresa. el paso siguiente consiste en diseñar el proyecto formal de investigación e identificar las fuentes apropiadas de datos para el estudio. los objetivos de la investigación se presentan por escrito antes de realizar el proyecto. Las fuentes de datos pueden ser internas o externas a la organización. Si los datos no están disponibles de fuentes internas o externas. Los demás pasos en el proceso de investigación se relacionan con los datos recopilados a través de estas fuentes.. revistas comerciales o informes industriales e informes gubernamentales. las fuentes de datos y los procedimientos y análisis de recolección de datos. con frecuencia. el investigador necesitara examinar el diseño de la investigación para establecer su exactitud. La reputación de la organización que recopilo y analizo los datos. 4. Una vez definidos los objetivos del estudio y enumeradas las necesidades de información. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA proyecto? Por lo general. el siguiente paso es recopilar nuevos datos por correo. es una guía de confiabilidad. Esta es la estructura que especifica el tipo de información a recolectar. o simulación.ING. Si se determina que los datos se ajustan a las necesidades de información.

Procesamiento de datos. El tercer punto comprende el tamaño de la muestra. Una vez registrados los datos. En consecuencia. La responsabilidad de esta tarea recae principalmente sobre el investigador. consistencia e integridad. Estos métodos pueden clasificarse a partir de si implican un procedimiento probabilístico o no probabilístico. la capacitación y el control de los entrevistadores es esencial para los estudios eficaces de investigación de mercados. los datos están listos para el análisis por computador. El proceso de recopilación de datos es fundamental.Análisis de datos. 6. 7.. Esto significa que se requiere una definición precisa de la población de la cual va a extraerse la muestra. puesto que por lo general abarca una amplia proporción del presupuesto de investigación y del error total en los resultados de la investigación. Este incluye las funciones de edición y codificación. de manera que los números puedan utilizarse para representar las categorías. la selección. El segundo punto se refiere a los métodos utilizados para seleccionar la muestra. La edición comprende la revisión de los formatos de datos en cuanto a legibilidad. 5. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA vínculo..Recopilación de datos. .. En este punto.ING.. El primer punto en el diseño de la muestra se relaciona con quien o que debe incluirse en la muestra. comienza el procesamiento de los mismos. La codificación implica el establecimiento de categorías para respuestas o grupos de respuestas. 8.Diseño de la muestra.

2. Por lo general.. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Es importante que el análisis de datos sea consistente con los requerimientos de información identificados en el paso 2. en este caso.ING. Sin importar la destreza con la cual se llevaron a cabo los pasos anteriores. 9. que serán: • • Clasificar la población que vive en la ciudad de puebla y que hace uso de nextel como proveedor de radio.NECESIDAD DE INFORMACION Como primer punto en este proceso tenemos a necesidad de información. antes de proceder a realizar otros pasos.Presentación de resultados.-OBJETIVOS DE INVESTIGACION . el proyecto no será mas exitoso que el informe de investigación. y dirigidos a las necesidades de información de la situación de decisión. Usualmente los resultados de la investigación se comunican el gerente a través de un informe escrito y una presentación oral. dado que estos son los segmentos que deberán atacarse mediante el uso de medios alternativos. estudiantes o mujeres. EJEMPLO: PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (NEXTEL) 1.. se realiza utilizando paquetes de software apropiados para el análisis de datos. Es imperativo que los hallazgos de la investigación se presenten en un formato simple. se debe obtener información acerca de los clientes o clientes potenciales de la empresa nextel a modo de llegar a aquellos puntos realmente importantes para el proyecto. Escoger un sector de la población que utilice nextel como proveedor de radio y que entre en la categoría de economía informal.

• • • ¿tiene usted algún tipo de teléfono celular o radio? ¿Qué línea de telefonía celular o de radio tiene? ¿Cuánto tiempo lleva aproximadamente con ella? Lealtad: determinara las ventajas o desventajas que nextel pueda tener comparándose. con los demás competidores. Investigación de monitoreo de desempeño. Categorías de la encuesta: Identificación: Nos da una idea de las características del cliente. Según Kinnear y Taylor. INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA Clasificar el mercado al que va dirigido el producto. Se elaboró una encuesta por medio de la cual se llegara a conocer y determinar las preferencias tanto de nextel como de su competencia. así como el tiempo que lleva utilizándolo. si tiene servicio de celular o radio.PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS. así como la fidelidad que los clientes muestren a la empresa que les provee el servicio de comunicación. Identificar los puntos que se puedan aprovechar en la realización de una campaña de medios alternativos en la ciudad de San Andres Cholula en el estado de Puebla. Además de informar que tan propensos son estos a cambiar de proveedor en caso de que se les brindasen ventajas que otro no les da. es la guía de la recolección y el análisis de datos. 3. 4.-DISEÑO DE LA INVESTIGACION Y FUENTE DE DATOS Este resulta ser la columna vertebral de la investigación. Concluyente. . podemos clasificar los tipos de investigación de la siguiente forma: • • • Investigación exploratoria.ING..

toda investigación de mercados requiere de la selección de algún tipo de muestra. cambiaria de proveedor? ¿consideraría cambiar su proveedor de celular o radio si este le diera beneficios en su trabajo? 5. Tiempo: se llevara a cabo del 25 de septiembre al 5 de noviembre. Alcance: será realizado en la Universidad De Las Americas Puebla debido al nivel económico de los estudiantes de la misma. los registran y los devuelven al . INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA ¿si un proveedor de celular o radio distinto al que tiene ahora le brindara estas mejoras. Según kinnear y Taylor (1998). mediaalta y alta. definir quien o que será tomado como parte de la misma. La recopilación de datos es aquella fase del proyecto durante la cual los investigadores se ponen en contacto con los encuestados.DISEÑO DE LA MUESTRA.. 6.ING. Unidades de muestreo: todos aquellos alumnos de la UDLA-P que vivan en colegios residenciales y presenten estas características. Definir la población: es el conjunto de todos los elementos definidos antes de la selección de la muestra.RECOPILACION DE DATOS.. administran los instrumentos de recolección de datos. una población adecuadamente designada se debe definir en términos de: Elementos: hombres y mujeres de 18 a 30 años de edad de clase media.

PRESENTAR LOS RESULTADOS. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA entrevistador para su procesamiento. Los resultados obtenidos durante esta investigación serán presentados de manera sencilla y concisa a modo de facilitar la toma de decisiones por parte de la gerencia en cuanto a la utilización o no de medios alternativos para promocionarse en los sectores previamente definidos. 8. Para realizar el procesamiento de datos se convertirá toda aquella información suministrada por las encuestas previamente realizadas.PROCESAMIENTO DE DATOS. Por medio del análisis de datos se van a interpretar los resultados obtenidos dependiendo de las hipótesis y los niveles de medición de las variables.. en datos que puedan ser procesados por una computadora. El paquete estadístico a utilizarse para dicho procedimiento será SPSS. . el cual nos permitirá la mayoría de las veces llegar a un resultado confiable.ING. Por medio de la aplicación de encuestas se llegara a realizar la recopilación de datos. 7. se procederá a archivarlos para su posterior análisis. Una ves codificados los datos logrados por la encuesta. 9.. para esto se deberá utilizar un software especializado en este tipo de actividad.. Esto con la finalidad de tener información pertinente para la toma de decisiones.ANALISIS DE DATOS.

RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO Antes de proceder a definir la segmentación de mercado es necesario referirse un poco a las razones para segmentar un mercado y a la generalización del mismo. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogéneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas características. esto es la segmentación del mercado.1. Otra de las razones de esta limitación es la heterogeneidad de los mercados formados por compradores que buscan una cierta calidad y cantidad en los productos y que tienen distintos intereses y necesidades de compra por otro lado también existen mercados constituidos por los compradores con deseos. requerimientos y necesidades similares. México posee un mercado muy amplio. Para satisfacer sus necesidades existen diversas organizaciones. Existen tres opciones que el vendedor tiene en un mercado heterogéneo: ✔ Vender un producto único con la esperanza de que lo adquiera un número grande de personas. clasificadas en distintos tipos que pueden proporcionar bienes y servicios a los consumidores. .. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 3 SEGMENTACION DE MERCADO 3.BASES PARA SEGMENTACION DE MERCADOS. Las personas entrevistadas expresaron su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de él se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Algunos mercadólogos prefieren subdividir el mercado total en segmentos pequeños y homogéneos o no podrán llegar a todos los consumidores. ✔ Vender un producto ideal a un sector específico del mercado.ING. ✔ Vender diferentes versiones de un producto que estarán designadas a un grupo distinto de la sociedad.

Esto con el objetivo de visualizar los efectos que se pueden tener sobre las estrategias y sobre la misma segmentación antes de segmentar un mercado se deben realizar estudios del mismo para determinar que parte es potencial y dirigirse a ella con un profundo específico. así como la potencialidad del mismo. Probablemente exista un algún segmento que no se haya cubierto o descubierto por lo que es necesario obtener información de sus características. se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo a los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. por eso se tiene que elaborar un programa de mercadotecnia para cada uno de ellos. . INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En la práctica existen algunas empresas que no planean el segmento al que va a ir dirigido su producto.  Crear un producto y un programa de mercadotecnia para alcanzar ese submercado y satisfacer sus necesidades. Los elementos de cada submercado son similares en cuanto a preferencias necesidades y comportamiento. Para realizar una segmentación de mercados se efectúa un proceso y consiste en:  Conocer las necesidades del consumidor. es decir. CONDICIONES QUE PREVALECEN EN UNA SEGMENTACION DE MERCADOS Ya se dijo que toda empresa debe considerar la experiencia y el conocimiento que se tenga del mercado.  Producir una variedad distinta del mismo producto para cada mercado.ING. CONCEPTO DE SEGMENTACION DE MERCADOS La segmentación de mercados es un proceso mediante el cual se identifica o se toma a un grupo de compradores homogéneos. lo lanzan y después observan en que mercado se va adquiriendo o posicionando mejor.

Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. Se tiene buena imagen. El mercado tiende a emplearse. Se tiene una información certificada de los que se requiere. Si no existiera la segmentación los costos de mercadotecnia serian más altos. DESVENTAJAS • • • • • • • La disminución de utilidades al no manejar la segmentación de mercados correctamente.ING. Se diseña una mezcla de mercadotecnia más efectiva. Logra una buena distribución del producto. Perder oportunidad de mercado. • • • • • • • • • • • • • • • • • • Se centraliza en el mercado hacia un área específica. Se sabe cuál es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. exclusividad y categoría. Se conoce cuál es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuado. Cabe mencionar que en un mercado industrial las variables más importantes o las más usuales son: . El alto costo que existe en México para obtener la información. Que no se determinen las características de un mercado. Se define a quien va dirigido el producto y las características de los mismos. Que el producto no se coloque en el lugar ni en el momento adecuado. No utilizar las estrategias adecuadas de mercado. Se ahorra tiempo dinero y esfuerzo al no colocar el producto en donde no se va a vender. Se optimizan los recursos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACION DE MERCADOS VENTAJAS Se tiene una clasificación más clara y adecuada del producto que se vende. BASES PARA SEGMENTAR UN MERCADO Existe un gran número de factores que influyen en la segmentación de mercados estas se combinan para obtener un conocimiento profundo del mercado y si obtener un perfil más exacto. Se obtienen mayores ventas. Facilita la publicidad el costo. Se proporciona un mejor servicio. Se facilita el análisis para tomar decisiones. Se conoce el costo de la distribución del producto. Que no esté bien planeada la segmentación y pudiera dejar fuera a muchos clientes.

Mercadotecnia diferenciada este método se caracteriza por tratar a cada consumidor como si la única persona en el mercado. auxiliándose de medios publicitarios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Usuarios finales Necesidades de los usuarios Tasa de uso Sensibilidad a la mercadotecnia Ubicación geográfica CUANDO ES EFECTIVA LA SEGMENTACION La segmentación es efectiva siempre y cuando se logren los objetivos que se fijo la empresa. . cuando hay un cambio en los estratos sociales: BASES PARA SEGMENTAR LOS MERCADOS GEOGRÁFICAS DEMOGRÁFICAS Regional Edad Sexo Urbana Suburbana Interurbana Cima Ocupación Educación Profesión Nacionalidad Estado civil Tamaño de la familia Ingresos Ciclo de vida familiar Religión Clase social Características Físicas Actividades PSICOGRÁFICAS Estilo de vida Personalidad Beneficios del producto Uso del producto METODOS PARA LA SEGMENTACION DEL MERCADO Mercadotecnia diferencia la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino que los considera un todo común con necesidades similares y diseña un producto y un programa de mercadotecnia para un gran número de compradores. se segmente el mercado adecuadamente y se obtenga la información que se desee los problemas que provoca una segmentación ineficiente están relacionados con la situación del país. esto es. La empresa pasa por dos o más segmentos del mercado y diseña productos y programas de mercadotecnia por separado para cada uno de esos segmentos.ING.

ORIENTACIÓN DEL MERCADO: Hay varias formas como podemos orientar nuestro emprendimiento.ING. Podemos orientarlo hacia el producto. sus necesidades. ESTRATEGIAS PARA LA SEGMENTACION Hacer una clasificación de clientes mediante las estadísticas que registre la adquisición de un producto específico por edades y por periodos. Hacer un estudio de mercado utilizando la mayoría de las variables (bases) dentro de todo sistema.2. Eso depende de lo que consideremos como el elemento más importante dentro de él. Una vez que conozcamos cómo son nuestros clientes. 3. . gustos y preferencias. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Mercadotecnia concentrada este método trata de obtener una buena posición de mercado en pocas áreas es decir busca una mayor porción en un mercado en lugar de buscar menor porción en un mercado grande. hacia la venta o hacia él cliente. Producción de mercado no se ofrece un solo producto en el mercado se considera varios productos que el consumidor vaya a comprar. podemos elaborar el producto que se adapte a sus necesidades y gustos.-IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO La identificación del mercado son todas las actividades que debemos realizar para saber cómo son nuestros clientes: conocer su nivel de.

ING. dando a la venta una importancia exagerada. entonces estaremos centrando toda nuestra energía en vender. Sin clientes. de nada vale que nuestro producto sea de buena calidad. Por lo tanto debemos estar atentos para captar sus necesidades y satisfacerlas adecuadamente. ORIENTACIÓN DEL MERCADO HACIA LA VENTA: si este es nuestro caso. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ORIENTACIÓN DEL MERCADO HACIA EL PRODUCTO: cuando elegimos al producto como lo más importante de la empresa. y dejamos a un lado al cliente. ORIENTACIÓN DEL MERCADO AL CLIENTE: todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente porque él es el verdadero de todas las actividades de la empresa. Por eso. tengamos siempre presente que la razón de nuestro negocio es el cliente. y seguramente perderemos clientes. estamos orientando el mercado hacia el producto. a la promoción y a la distribución. CRITERIOS DE IDENTIFICACIÓN DE MERCADOS POTENCIALES . a la venta. bien presentado y que el precio sea justo. En este caso daremos una importancia exagerada al producto.

3. de conservación del medio ambiente. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 3.NICHOS DE MERCADOS También es clave saber que hay clientes que buscan características especiales en los productos por razones de salud.. esto es lo que los expertos llaman nichos de . de nostalgia o de responsabilidad social.ING.

. en alguna medida. En los nichos hay riqueza.ING.. En la medida en que una empresa vendedora subdivide un mercado al identificar características más singulares.  El institucional. Los especialistas en mercadeo dejarán de concentrarse en grandes segmentos para buscar y dirigirse a nichos específicos.Si pretende obtener el éxito.  El de nostalgia. presentación. La estrategia de nicho debe ser flexible de tal manera que pueda adaptarse a los cambios que ocurran en el escenario del mercado. entre otros. el mercadólogo especializado en nichos tendrá que especializar sus operaciones.. (Kotler. y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. . Las características de un nicho atractivo son las siguientes: .Los clientes que constituyen el nicho tienen un conjunto de necesidades. Los nichos de mercado se diferencian de los segmentos en que se forman con un grupo de compradores mucho más reducido..Están dispuestos a pagar una prima a aquella empresa que mejor satisfaga sus necesidades. los segmentos tienden a convertirse en un conjunto de nichos. P.). Nichos de Mercado El mercado no solo se puede dividir en segmentos. colegios o instituciones con exigencias particulares de los productos en cuanto al tamaño. . en el que el comprador está dispuesto a pagar un mayor precio por productos o servicios que han sido producidos respetando las condiciones de trabajo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA mercado. constituido por las empresas. calidad. sino también en nichos y en última instancia en individuos. los derechos de los trabajadores y en los que los productores participen en las ganancias del negocio. conformado por los emigrantes que añoran productos de su lugar de origen. Ejemplos de estos son:  El mercado orgánico en el que el consumidor prefiere productos obtenidos sin uso de insumos químicos.  El comercio justo. singular y complejo. La tendencia en la estrategia de las empresas es tener nichos múltiples para aumentar las oportunidades de supervivencia.

ING. que suele estar saturado y bien cubierto con establecimientos de alta. es decir. etc. entrar en microsegmentos del mercado en los que no haya competidores. para ilustrarlo. la idea esencial para los emprendedores de Internet que no cuenten con grandes sumas de capital es crear productos o servicios totalmente innovadores. y mejor aún. mesas. Han conquistado un nicho de mercado que no estaba cubierto y no podían cubrir las grandes amuebladas. NICHOS DE MERCADO EN LA RED . son capaces de ofrecer cientos de modelos con servicios de localización y postventa que serían imposibles para una tienda de muebles estándar. Se trata de aislar elementos de un mercado que ya esté dominado en su ámbito general pero que tiene aun sin conquistar el desarrollo total a pequeña escala. es decir. o que aún no hayan alcanzado la fase de madurez. e incluso especializados en muebles de cocina. La competencia feroz se potencia cuanto más generalista sea nuestro proyecto. Observemos hora ideas muy segmentadas como los establecimientos especializados en sillas que han hecho furor en las grandes capitales. Sin embargo su oferta es extensiva pero no intensiva. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA VENTAJAS DE NICHOS DE MERCADO EN ÉPOCA DE CRISIS. Estos. Por tanto. y publicidad en particular. estanterías. que no son más que micromercados sin conquistar a los que el competidor dominante no puede llegar ni cubrir en condiciones óptimas por razones de rentabilidad o por imposibilidad de ofrecer variedad de productos o servicios. pero siempre con una oferta limitada de productos. es decir. Estos comercios disponen de toda la gama de mobiliario y complementos. debido a su especialización intensiva. en la vida real: un mercado local del sector de muebles. media y baja gama. el mercado de servicios y ofertas estándar y de amplio objetivo está saturado y en ese segmento solo es posible competir a fuerza de invertir grandes desembolsos en marketing en general. la aplicación de nichos de mercado. Especialización Pensemos. disponen de dormitorios (hasta 20 modelos como media).

lo que facilita poder ofrecer mayor contenido y servicio respecto a competidores que desean cubrir todos los segmentos.ING. esta puede ser una buena solución para combatir la actual crisis. conseguir que Internet esté bien surtida de productos y servicios para todas las necesidades. ésta debe ser rentable. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ¿Cómo trasladar los nichos de mercado a Internet?. por lo tanto al aislar la porción del mercado. En consecuencia. pero nadie ha pensado. ventas o productos aún no dominados y no encontrados masivamente en las páginas y portales de la red. Nunca hay que olvidar el objetivo del beneficio. pero no de los ingresos. lo que les imposibilita la especialización y servicio intensivo en cada uno de ellos. Concretamente. y por otra parte. la idea se basa en bajar peldaños en el mercado. por ejemplo. en crear un portal especializado en los ejecutivos que no tienen tiempo para navegar y quieren cubrir sus necesidades privadas. . por lo que debe estar compuesto por público objetivo interesante desde el punto de vista económico: el mercado se debe reducir. Como observamos.1 DEFINICION DEL PRODUCTO. a estas alturas sería un suicidio lanzar un macroportal (aunque se sigue haciendo con el consiguiente fracaso sucesivo). UNIDAD 4 DISEÑO Y DESARROLLO DEL PRODUCTO 4. es decir servicios. pues la tarea se reduce a delimitar espacios de mercado aun no saturados.

el consumidor reconoce las marcas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Definición de Producto. nos brindan la siguiente definición (bastante completa) de lo que es el producto: “El producto es un conjunto de atributos que el consumidor considera que tiene un determinado bien para satisfacer sus necesidades o deseos. Según Diversos Autores: Patricio Bonta y Mario Farber. el producto es un conjunto de elementos físicos y químicos engranados de tal manera que le ofrece al usuario posibilidades de utilización. que se determinan en el proceso productivo. definen el producto como “un conjunto de atributos tangibles e intangibles que abarcan empaque. hábitos y juicios de valor que el consumidor emite sobre los productos. a través de controles científicos estandarizados. El consumidor identifica los productos por su marca. . autores del libro “Fundamentos de Marketing”. La segunda dimensión se basa en criterios subjetivos. más los servicios y la reputación del vendedor. ideas. El marketing le agregó una segunda dimensión a esa tradicional definición fundada en la existencia de una función genérica de la satisfacción que proporciona. un servicio. calidad y marca. En este proceso de diferenciación. autores del libro “199 preguntas sobre Marketing y Publicidad”.2 CLASIFICACION DE PRODUCTOS SEGÚN SU DURABILIDAD O TANGIBILIDAD: • Bienes no duraderos. Según un fabricante. color. a las que le asigna una imagen determinada” Stanton. tales como imágenes. precio. el producto puede ser un bien. el productor del bien puede valorar esas características fisicoquímicas. un lugar. una persona o una idea” 4.ING. los alimentos). Son los que tienen poca vida (por ejemplo. La primera dimensión de un producto es la que se refiere a sus características organolépticas. Etzel y Walker.

Producto tangible que el consumidor quiere comparar con otros en el proceso de selección y de compra respecto a la calidad. . en varias tiendas antes de adquirirlo. Productos tangibles que el consumidor conoce bastante antes de ir a comprarlos y que luego adquiere con un esfuerzo mínimo y sin planificación. y se pueden utilizar sin proceso industrial adicional.ING. • Bienes de uso común o conveniencia. • Bienes de especialidad. Producto tangible con características únicas o de identificación por el cual el consumidor manifiesta una gran preferencia de marca y está dispuesto a sacrificar su economía. SERVICIOS • Bienes de consumo. de acuerdo con sus deseos y necesidades. licuadoras). Son aquellos que usan las unidades familiares con fines no lucrativos. esfuerzo o tiempo para adquirirlo o encontrar la marca deseada y por su mente no pasa la idea de aceptar otro artículo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • Bienes duraderos. precio y quizá estilo. es decir. • Bienes no buscados. • Bienes de comparación o de elección. refrigeradores. estéreos. Son artículos tangibles y de uso cotidiano (por ejemplo. Están destinados a ser utilizados y adquiridos por los consumidores. Producto nuevo que el consumidor todavía no conoce o bien un producto que conoce pero que no desea en este momento por lo que no hace ningún esfuerzo de compra. BIENES INDUSTRIALES: televisores. son adquiridos en última instancia por el consumidor en su forma original para ser consumidos o utilizados en el hogar. automóviles.

a esta categoría pertenecen productos como los cierres para la ropa y los chips semiconductores de las computadoras. El transporte es un aspecto importante de las materias primas por su gran volumen. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Son bienes o servicios que se destinan a la reventa y son utilizados en la producción de otros artículos que no se venden a los consumidores finales. Las materias primas incluyen: • Los bienes en su estado natural. 3. como minerales. terrenos y productos de los bosques y los mares. Sus características inciden en la forma de venderlas. Estos productos suelen adquirirse en grandes cantidades. Los bienes industriales que se convierten en parte de otro producto tangible antes de ser sometidos a alguna clase de procesamiento. por ejemplo. los que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. • Materiales y piezas de fabricación. Por ejemplo: 1. Generalmente los precios se fijan por la oferta y la demanda. la harina que se convierte en pan. Se usan muy poco las marcas o diferenciación con otros productos en este tipo de producto. Son los bienes industriales que se convierten en parte de los productos terminados. Los materiales de fabricación pasan por un procesamiento ulterior. Normalmente las decisiones de compra se basan en el precio y en el servicio ofrecidos por el proveedor. acercándose a las condiciones de una competencia perfecta. es decir. 2. su bajo valor unitario y las grandes distancias que existen entre el productor y el usuario industrial. . los carretes de hilo que se tejen para obtener tela. Las piezas de fabricación se montan sin que cambien de forma. • Materias primas.ING. tras ser procesados en cierta medida.

Que sea distintivo. Por ejemplo. combustible para calefacción. sin que intervengan intermediarios. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • Instalaciones. • Equipo accesorio. Las ventas suelen efectuarse directamente entre el productor y el usuario industrial. Así mismo se requieren muchos servicios antes de la venta y después de ella. Los usuarios quieren comprar éstos artículos con poco esfuerzo.3 CARACTERISTICAS DE PRODUCTOS.Que sea adaptable a los agregados a la línea de productos. A menudo las unidades se fabrican conforme a las especificaciones hechas por el cliente.ING. su uso. La característica que las diferencia de otras categorías de bienes industriales es que influyen directamente en la escala de operaciones de una organización que produce bienes y servicios. Esta categoría de bienes industriales no llega a formar parte de un producto terminado ni ejerce un impacto significativo sobre la escala de operaciones. Algunos ejemplos son: terminales en el punto de venta de una tienda al menudeo. herramientas eléctricas pequeñas. Se trata de las características a tener en cuenta en el momento de su comercialización: Características deseables: . . los motores diesel de un ferrocarril. sus beneficios. montacargas y escritorios para oficina. . . deletrear y recordar.Que sea fácil de pronunciar. lápices. Por ejemplo. • Suministros de operación. . Son los bienes industriales que se caracterizan por un bajo valor unitario. Físicas: . Son los productos tangibles que tienen un valor importante y que se utilizan en las operaciones de las empresas. aceites de lubricación. 4. por una vida breve y por el hecho de que facilitan la realización de las operaciones sin que formen parte del producto terminado.Que pueda registrarse y proteger legalmente. Son los productos manufacturados que constituyen e equipo más importante.Que sugiera algo acerca del producto. el edificio de una planta. caro y duradero de una compañía.

· Tamaño. Esta puede ser parte del producto o estar adherida a él. cualidades organolépticas y en definitiva todas aquellas perceptibles por los sentidos.1 MARCA CONCEPTO DE MARCA. Psicológicas: La calidad: Conjunto de características de un bien o servicio que determinan su capacidad para satisfacer necesidades. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA · Composición. · El diseño: Se refiere al arreglo de los elementos que colectivamente forman un bien o servicio. Funcionales: · Color: Es un factor determinante en la operación aceptación o rechazo del producto por el cliente. De las necesidades del sistema capitalista se desprende la existencia de diferenciar productos de .3. Puede calificar para estatus de marca registrada cuando de acuerdo con el dictamen de la corte. mejorando su apariencia o reduciendo los costos de producción.ING. “identifica y distingue una marca en particular e indica su origen”. este puede mejorar el carácter comerciable de un producto haciéndolo. 4. más fácil de operar. envase y embalaje · Etiqueta: Transmite la información sobre el producto y el vendedor.

La marca contribuye a la finalidad específica de la publicidad que es proponer y promover productos cualificados. Proporciona identidad e individualidad a las cosas y aumenta su valor respecto a los que no tienen marca. que ingresan a competir en el mercado. los deseos de movilidad. pero que se independiza y lo transciende.ING. ingresa en un sistema psicológico de asociaciones de ideas. Para empezar a desmembrar el concepto se entiende que la marca es un signo estimulo: porque causa estimulo en el receptor. Y para eso se debe comprender que es la marca. ✔ Explicita: Analogía. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA un mismo género. DIFERENTES FORMAS DE ASOCIATIVIDAD. para esto se bautiza al nuevo producto con un flamante nombre propio: la marca. semejanza perceptiva entre la imagen y que lo representa. Y de esta manera lleva a una vertiente icónica de la marca. con idénticas cualidades. mediante los mensajes publicitarias. comodidad y disfrute de los posibles compradores. ¿Qué hace con un nuevo producto de las cualidades excepcionales se muestran mayores beneficios que derivan de su utilización y se explotan. MARCA: es un sistema de súper-signos o mega signos que gira alrededor de él y lo impregna. llegando a una clasificación de asociatividad en el receptor. . de otros ya fabricados.

aunque ausente. que le permite distinguir fácilmente. Amor. con el objeto emperico designado. Ej fuego.ING. Para entenderlo El signo de la cosa llama enseguida su imagen mental. Y estas asociaciones se producen por diferentes registros concluyentes en el receptor. la marca) lleva potencialmente la presencia de lo significado. Ej. La marca es un reflejo. . el cual transfiere a la marca significados ya institucionalizados. ✔ Símbolo: Figura altamente ritualizada y una idea (nunca un objeto) Ej. y éste llega a veces a confundirse con el referente. O Sea La marca nos lleva a lo que ella significa funcional y psicológicamente. caja de fósforos. Y teniendo en cuenta el signo estimulo. pero recombinada de forma insólita. a su vez a la memoria o a la experiencia que tenemos de ella. También es un signo de sustitución. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA ✔ Alegoría: Se combinan en la imagen elementos reconocidos en la realidad. Pareja.: Corazón. ✔ Valores: es el empleo de elementos emblemático. genera un signo de registro debido a las asociaciones que tiene el receptor. ✔ Lógica: Elemento representado mediante una imagen. la “presencia” (imaginaria). Banderas. porque el símbolo se convierte en un concepto que representa hacia el receptor. en el límite. LA MARCA COMO MÉTODO NEMOTÉCNICO. escudos. es decir. la evoca y le confiere. de la calidad y el prestigio del producto y de la empresa. Es decir que todo significante (incluida. por supuesto.

La condición asociativa de la marca es un poderoso instrumento mnemotécnico. CLASIFICACIÓN EN EL CONTEXTO COMERCIAL. un símbolo en el sentido exacto del término. para generar el signo. Si la marca es un signo – estimulo. en tanto que un signo – estimulo. Al receptor le permite cierto registro. el valor simbólico. es decir. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La marca.  La connotaciones: Investigaciones de valores ¿Cuáles son los valores personales?  Pregnancia: se define como la medida de la fuerza con que una forma se impone en el espíritu. para ser aceptada y memorizada por ella misma.  Potencial mnemotécnico: Notoriedad: es el resultado acumulado de dicha difusión. Al tener formas simples lleva a mayor nivel de impacto. Factores memorizantes de la Marca  Originalidad: se logra con hacer una investigación icónica y de la memoria visual. Es el aspecto cuantitativo de la marca. figurativas y analógicas. Al tener mayor repetición tiene mayor registración. La originalidad temática y formal. Toda marca debe poseer cualidades intrínsecos. también al mismo tiempo es signo memorizante. es un signo de sustitución. y la fuerza de impacto visual y emocional.ING. un signo asociativo e inductivo que se incorpora a los sistemas mentales. en los primeros niveles de la escala de Iconicidad. contribuyen a la constante de re impregnación de la marca en la memoria colectiva.  Valor Simbólico: las denotaciones y connotaciones están dado por el sistema de signos que refleja. es decir.  Gama Cromática: a la marca le infiere poder. .  Las denotaciones: marcas que se pretenden explicitas.

La marca constituye un sistema de atributos 1. modernidad IDENTIDAD DE MARCA Una marca está configurada por los siguientes elementos: . Garantía de constancia de calidad: cuando la calidad fue aceptada por su público. La significancia de “garantía”. Atributo de “Firma”: Valoración de marca sombrilla. 3. exclusividad del fabricante. 2. 2.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. 3. Marca de Producto: Se adhiere y lo acompaña en el ciclo del producto. 3. y posesiones. Denominación social: Se convierte en la marca de la empresa. Garantía de autenticidad que es de creación original. EL SISTEMA DE LA MARCA. Garantía de responsabilidad pública: supone que toda marca como signo de representación (como “ente moral y “signatura”) que compromete implícitamente todos sus productos y mensajes. 2. Paraguas o Breaf de Marca (Marca de línea): Es la marca de líneas de productos. 4. Y su función es distinguir producciones. Atributo “personalismo” cuando el nombre de la marca es el nombre de una persona reconocida dentro de un sector o especialidad. Atributo de procedencia: referido al origen. que es supuestamente inherente en la marca. mantenida en el tiempo. Tres Vertientes 1. La empresa diversifica y se extiende amparando sus productos y servicios. debe tener continuidad. Atributo psicológico: Antigüedad.

La coloración es un elemento importante. que es un signo.. la grafía propia con la que éste se escribe. no pronunciables. así como cada uno de los elementos en el diseño: logo. Algo complicado o profundo es más apropiado para una ejecución de la comunicación más que la identidad de la marca. si se ve muy similar al de alguien más. paleta de colores usada. etc.icono 4) GAMA CROMÁTICA o CROMATISMO: es empleo y distribución de los colores. impresos. probablemente la marca sea memorable.ING.Un buen proceso de creación de marcas debe ser reflejado en cada una de las piezas de comunicación hechas por la compañía. b) Práctico. d) Único. que vaya de acuerdo a los valores que se desean expresar. copy. etc. TV. Es la identidad verbal de la marca.. Otro tipo de símbolos o códigos pueden ayudar a activar la recordación de .Si se aplican los puntos anteriores. el recordar los colores.. deberá considerar los siguientes aspectos: a) Simpleza. 5) DISEÑO GRAFICO O GRAFISMO: Son los dibujos. 2) LOGOTIPO: Es la representación gráfica del nombre.Va de la mano con la simplicidad. especialmente si la otra marca tiene más presupuesto de publicidad. La vista/logo debe ser apropiado para ser utilizado en todo tipo de medios.. que forma parte de la identidad visual de marca NUEVE DECISIONES PARA CREAR UNA MARCA La marca. 3) ISOTIPO: Es la representación grafica de un objeto. nombre. fácil de escribir. de una empresa. logotipo. un tipo de letra diferente en McDonald’s. e) Memorable.. fotografía. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1) NOMBRE O FONOTIPO: Constituido por la parte de la marca que se puede pronunciar. c) Consistente. uniformes.Limpio. por lo general es más fácil dentro de los elementos en una marca. Nunca verá un color rosa o naranja en una CocaCola.No tiene caso tener una imagen excelente o un nombre sobresaliente. ilustraciones.

la etiqueta "es una parte integral del empaque y suele identificar al producto o marca.ING.. los promueve. pues el logo no es tan complicado. estilo y fotografía deben reflejar esto. Si la compañía representa calidad.Idealmente contemporáneo.Encaja con el mercado meta. dónde y cuándo se hizo. no muy conservador para mercados modernos. Si la compañía representa Caridad. Hartley y Rudelius. Ronald. valores y objetivos de la empresa/marca. la etiqueta es "la parte de un producto que transmite información sobre el producto y el vendedor. etc.Refleja las metas. sino también con nuevos productos o extensiones de línea.. Una gran cantidad de marcas actualiza sus logotipos cada 20 años. g) Encaja. ¿Cuáles son los valores de la marca? ¿Sería usted capaz de adivinarlos al ver los elementos visuales? Un buen proceso de creación de marcas no sólo refleja los valores. por tanto es importante tener un concepto que no se vuelva obsoleto pronto.. pero algo clásico. cómo debe usarse y el contenido y los ingredientes del paquete" . quién lo hizo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA marcas. la “M” en forma de arcos.3.No sólo encaja con los lineamientos centrales de la marca. por ejemplo McDonald’s que utiliza la combinación rojo/ amarillo. entonces los colores.2 ETIQUETA ¿Qué es una Etiqueta o Cuál es la Definición de Etiqueta Para Fines de Marketing? • Según Stanton. Etzel y Walker. h) Flexible. i) Sustentable.. No muy moderno para consumidores conservadores. 4. f) Reflejo. Puede ser parte del empaque o estar adherida al producto" • Para Kerin. ya que muchos logos que representan esto tienen algún elemento del ser humano.

ingredientes.. como el caso de los cereales. tamaño. hay tres clases principales de etiquetas: . y en segundo lugar. ya no resultan muy persuasivas porque los consumidores se saturaron con la "novedad". una etiqueta informativa (con información nutricional.. Etzel y Walker. nombre del fabricante.). componentes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En este punto. precauciones. fecha de fabricación y de vencimiento. etc. Para Stanton. procedencia. y teniendo en cuenta lo anterior.ING. marca y diseño. plantean que por lo general la etiqueta asume una de dos formas: 1. entre otros datos de interés que dependen de las leyes o normativas vigentes para cada industria o sector. Etiquetas Persuasivas: Aquellas que se centran en un tema o logotipo promocional. super. Hair y McDaniel. las cuales. planteo la siguiente Definición de Etiqueta para fines de marketing: La etiqueta es una parte importante del producto que puede estar visible en el empaque y/o adherida al producto mismo y cuya finalidad es la de brindarle al cliente útil información que le permita en primer lugar. forma de preparación. 2. Etiquetas Informativas: Diseñadas con objeto de ayudar a los consumidores a que seleccionen adecuadamente los productos y a reducir su disonancia cognoscitiva después de la compra. conocer sus características (ingredientes. indicaciones para su uso o conservación. a criterio de los mencionados autores. que en la parte frontal suelen incluir una etiqueta persuasiva (el logotipo y frases promocionales) y en los costados. mejorado.. Tipos de Etiquetas: Lamb. y la información al cliente es secundaria. por ejemplo. peso. identificar el producto mediante su nombre.. Un aspecto a señalar es que un producto o el empaque de un producto puede incluir ambas formas de etiquetas (persuasiva e informativa). En este tipo de etiquetas suelen incluirse declaraciones promocionales como: nuevo.).

. 2. 3. componentes o ingredientes. precauciones. las más completas e ideales para una gran variedad de productos (alimentos. Por ejemplo. A continuación. Etiquetas descriptivas o informativas: A mi entender. Etiqueta obligatoria: Es uno de los medios de que disponen los gobiernos para proteger al consumidor en lo concerniente a salud y seguridad. B o C y el maíz y el trigo ostentan etiquetas de grados 1 y 2. su hechura. Etiqueta de Grado: Identifica la calidad juzgada del producto mediante una letra.) porque brindan información que es de utilidad para el cliente (nombre o marca. recomendaciones de uso. los duraznos enlatados tienen etiquetas de grados A. se le protege de los informes engañosos y se garantiza una información precisa que permita una elección racional entre los productos cada vez más numerosos y complejos que se ofrecen. muebles. cuidado. 2. la etiqueta se clasifica en: 1. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. desempeño u otras características pertinentes. Etiqueta no obligatoria: Tiene dos categorías: • • Etiqueta sistemática: Informa sobre la composición y las propiedades de los productos.ING. la etiqueta de una prenda de vestir. Según Fisher y Espejo. etc. productos electrónicos. Etiqueta de Marca: Es sencillamente la etiqueta sola aplicada al producto o al empaque. plantearé una clasificación general de cinco tipos de etiquetas: 1. la etiqueta de productos nutricionales y medicamentos. fecha de fabricación y de . un número o una palabra. Por ejemplo. y en resumen. Etiqueta concebida y aplicada por los productores y vendedores: La mayor parte de las etiquetas no obligatorias entran en ésta categoría ya que describen el contenido en forma total o parcial. Etiqueta Descriptiva: Es la que da información objetiva acerca del uso del producto.. medicamentos. Por ejemplo.

o peor aún. como sucede en el caso de las etiquetas de prendas de vestir. Etiquetas promocionales: Considero que este tipo de etiqueta ya solo debe utilizarse junto a las etiquetas descriptivas o informativas (como sucede con diversos cereales en caja). un número o una palabra [2]." o "el cereal con la menor cantidad de calorías. Funciones de la Etiquetas: Según Kotler y Keller. 2. normativas o regulaciones para cada industria o sector (cuando siguen el formato establecido).. Es decir. 5.. "el cereal que contiene 20 vitaminas. 3. En el caso de las no obligatorias.. procedencia. Etiquetas obligatorias y no obligatorias: Estos dos tipos de etiquetas dependen de que existan o no leyes o regulaciones vigentes para cada industria o sector. pueden graduar el producto (los duraznos en almíbar vienen graduados con las letras A. el fabricante o distribuidor debe cumplir a cabalidad con las normativas vigentes. . fabricante..") y en los espacios secundarios del empaque. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA vencimiento. que este tipo de etiqueta debe utilizarse para captar la atención del público meta con llamativos diseños y frases promocionales que "capten la atención" (por ejemplo. para engañarlo con información falsa. porque este tipo de etiquetas son las que generalmente cumplen con las leyes. etc. 4.ING. En segundo lugar. Etiquetas de marca: Aquellas que por el hecho de incluir solo el nombre o la marca son ideales para ir adheridas al producto mismo. cabe señalar que ésa situación no es razón o justificativo para no brindar u ocultar información al cliente. caso contrario... Etiquetas de grado: Un tipo especial de etiqueta que identifica la calidad juzgada del producto mediante una letra.B y C). se expone a multas y sanciones que además de afectar su economía dañan su imagen ante el público meta. identifican el producto o la marca. En el caso de las obligatorias.) y también. las etiquetas desempeñan diversas funciones: • • En primer lugar. se debe incluir una etiqueta descriptiva o informativa que incluya datos que sean de utilidad para el cliente.

diremos que las etiquetas tienen las siguientes funciones: 1) Identificación del producto. De ninguna manera. cuándo. qué contiene.ING. etcétera. 3) Graduación en función a su calidad juzgada. incompleta. veremos algunas características generales de la etiqueta: • • • Debe ser adaptable al envase en tamaño. 2) Descripción e información acerca de este. dónde. deben incluir información que el cliente necesita para tomar decisiones adecuadas. mediante diseños y frases promocionales que la distinguen del resto y 5) Cumplimiento de las leyes. • Debe contener la información en el formato exigido por las leyes. caso contrario. forma. engañosa o falsa que induzca al consumidor al error. regulaciones y normativas vigentes para su industria o sector. Debe estar perfectamente adherida al producto o al empaque para evitar que se desprenda y genere confusión al pegarse accidentalmente en otro artículo. 4) Promoción. Por último. promueven el producto con gráficos atractivos. si éstas hubiesen. • • Su diseño debe diferenciarlo de otros productos al mismo tiempo que capta la atención del público. sirven para describir el producto: quién lo fabricó. En síntesis. El material debe ser resistente para que perdure desde la salida del producto del almacén hasta llegar a las manos del consumidor final. INDUSTRIAL • • MERCADOTECNIA En tercer lugar. color. . y complementando lo anterior. normativas o regulaciones del sector. debe contener información ambigua. cómo se utiliza e indicaciones de uso seguro. Características Generales de la Etiqueta: A continuación.

INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. . .Proporcionar información al consumidor. redondeando sus diferentes formas. fué el de Tetrapark.Una primera función es vender el producto. El envase asegura que recibiremos una cierta cantidad de un fabricante identificado. Un ejemplo y de gran éxito sobre el envasado.Facilitar el transporte y la manipulación del producto. Al guardar los Tetrapark no se dejan espacios libres. El envase tiene que captar la atención del consumidor en el estante del supermercado. en el supermercado. encontrarse correctamente impreso. ha de ser sencillo. En la mayoría de los países la legislación exige que los productos reflejen claramente ciertos datos.Garantía. para lograr una reposición como una opción para las mujeres. . Consiste en fabricar un envase hermético que permite conservar bebidas con bajo coste y peso.3. Algunas bebidas han rediseñado su envase. . es la imagen que transmite el producto. es la imagen que transmite el envase. reflejar la . el diseño de los dibujos. Un envase efectivo. Además por su forma permite el almacenamiento y el transporte de la forma más compacta posible.3 ENVASE Funciones para el diseño de un envase .Conservación del producto. hacer frente a la competencia. comunicar con rapidez de que producto se trata. cambiando los colores.ING. Un punto fundamental para conseguir el éxito. LA IMAGEN DEL DISEÑO DEL ENVASE El diseño.

de manera que siga siendo familiar para el consumidor. como: Qué es. Para crear y diseñar un envase y determinar sus ventajas. porque además de contener. en el presente artículo se explicará para fines de marketing algunos aspectos que son básicos pero fundamentales acerca del empaque. medicinas y cosméticos en los cuales el producto en sí quizá sea un polvo. proteger y/o preservar el producto permitiendo que este llegue en óptimas condiciones al consumidor final.ING. Ahora.EMPAQUE En la actualidad. el producto y el consumidor. se ha de tener presentes tres factores: la marca. el empaque "consiste en todas las actividades de diseño y producción del contenedor o envoltura del producto". y teniendo en cuenta lo anterior.. Etzel y Walker. tomando en cuenta la perspectiva de diversos expertos en temas de marketing. Meyers y Gerstman mencionan en su libro "El Empaque Visionario" que existe un viejo dicho que afirma que el empaque es el producto.4. . el empaque es el que logra la venta. el "empaque" es una parte fundamental del producto. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA imagen del producto y si el envase es rediseñado que este mantenga cierto lazo visual con su pasado. De ser así. ¿Qué es el Empaque o Cuál es la Definición de Empaque Para Fines de Marketing? 1. Según Stanton. cuál es su importancia y qué funciones tiene. un líquido o cualquier otra cosa carente de atractivo. es una poderosa herramienta de promoción y venta. 4. Esto es especialmente cierto con muchos empaques de alimentos.3.

almacenamiento y entrega al consumidor o cliente final. Según Fischer y Espejo. también es muy útil para promocionar y diferenciar el producto o marca. comunicar la información de la etiqueta y brindarle un plus al cliente. 3. IMPORTANCIA DEL EMPAQUE: Podemos resumir la importancia del empaque en tres puntos fundamentales: . Hartley y Rudelius.A. el empaque es "cualquier contenedor en que se ofrece un producto para venta en que se comunica la información de la etiqueta". el empaque "se define como cualquier material que encierra un artículo con o sin envase. Puede ser primario (contiene el producto).). La American Marketing Association (A. pero además. transportar y / o identificar un producto. define el empaque (package) de la siguiente manera: "Contenedor utilizado para proteger. diseñado y producido para protegerlo y/o preservarlo adecuadamente durante su transporte. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 2. Para Kerin. con el fin de preservarlo y facilitar su entrega al consumidor". secundario (contiene uno o más paquetes primarios) o terciario (contiene uno o más paquetes secundarios)". 4. planteo la siguiente Definición de Empaque para fines de marketing: El empaque es el contenedor de un producto. promocionar.ING.M. En este punto y teniendo en cuenta lo anterior. El empaque puede variar de un envoltorio de plástico a una caja de acero o de madera o de tambor.

Los empaques utilizan diseños. permite a fabricantes. 3. al considerar que el producto es fácil de transportar. primero. y segundo. almacenar y colocar en los anaqueles. en especial aquellos de igual calidad. los consumidores constantemente buscan artículos fáciles de manejar. granulados o divisibles de alguna manera. uso y disposición: Los mayoristas y detallistas prefieren presentaciones fáciles de embarcar. contaminación y muchas otras condiciones. calor. Facilidad de almacenamiento. mayoristas y detallistas vender productos en cantidades específicas. derrames. evaporación. En cuanto a la protección física. 2. Hair y McDaniel. abrir . formas y materiales con la intención de influir en la percepción de los consumidores y su comportamiento en la compra. evitan el deterioro o la rotura y alargan la vida de los productos en los anaqueles. las tres funciones más importantes del empaque son: 1. También gustan de empaques que protegen los productos. Promoción de productos: Un empaque diferencia un producto de los de los competidores y puede asociar un artículo nuevo con una familia de productos del mismo fabricante.ING. 3) Puede ser el elemento que permita establecer una ventaja diferencial con respecto a los productos competidores. 2) Es el componente que puede ayudar a vender el producto. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1) Es la parte o componente del producto que hace que éste llegue al consumidor o cliente final en las condiciones adecuadas. frío. Funciones del Empaque: Según Lamb. deterioro. Por su parte. logrando que el canal de distribución quiera distribuirlo (por ejemplo. Además. almacenar y manipular). luz. Contenido y protección de los productos: Como contener productos líquidos. los empaques protegen a los artículos de roturas. colores. logrando una buena impresión en el cliente final de manera que desee adquirirlo. como litros y sus fracciones.

. logística. finanzas. entre otras. a un precio razonable que no encarezca el producto al punto de no ser rentable o que sea rechazado por su mercado meta. área legal. multas y otras sanciones que podrían llegar a dañar la imagen del producto y de la empresa. producción. Para ello. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA y cerrar.. asociaciones de su industria y entidades gubernamentales. El objetivo es que el empaque cumpla las funciones anteriormente detalladas.ING. aunque algunos clientes deseen presentaciones a prueba de alteraciones y de niños. En ese sentido.. al mismo tiempo que cumple con las leyes o normativas de la industria o sector. por lo que es recomendable que participen en esa tarea diferentes áreas de la empresa: marketing. puede realizar averiguaciones en las cámaras de comercio. también podemos mencionar la siguiente: • Facilidad de reciclaje y reductor del daño al medio ambiente: Uno de los temas más importantes en los empaques de hoy es la compatibilidad con el ambiente. De ninguna manera se debe diseñar un empaque y mucho menos mandarlo a producir sin tener claro este punto. y en términos generales. porque podría derivar en pérdidas. y todo eso. recomiendo tomar en cuenta las siguientes consideraciones: • Averiguar las leyes. Los consumidores también quieren empaques reutilizables y desechables. Adicionalmente a éstas tres funciones. normativas y regulaciones vigentes para empaques de su industria o sector. Consideraciones Finales: El diseño del empaque de un producto es una tarea delicada y de vital importancia. denuncias. Algunas compañías utilizan sus empaques para centrarse en segmentos del mercado preocupados por el ambiente.

del cliente y que además tenga una clara ventaja diferencial con respecto a sus competidores. cabe señalar que no se debe perder de vista al canal de distribución. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA Luego. encontrar el factor crítico de diferenciación. manipuleo y otros relacionados con la distribución. Ahora. para de esa manera. almacenarlo y manipularlo. cómo le gustaría conservarlo o preservarlo. • En todo momento. las sugerencias de los clientes y las características de los empaques de los productos competidores.. Imagínese tener el empaque ideal desde el punto de vista legal. los requerimientos de los clientes y el factor diferenciador. se deben realizar cálculos del costo que tendrá el empaque para determinar su viabilidad o para realizar los ajustes que sean necesarios. para realizar ésta delicada tarea. se debe descartar la opción de emplear un empaque que induzca al error al cliente. se debe tener en cuenta las leyes o normativas vigentes. las leyes o normativas vigentes. qué función le gustaría que cumpla el empaque después de adquirido el producto. se debe averiguar los anhelos o expectativas del cliente acerca de cómo le gustaría que el producto llegue a sus manos. con un tamaño que dé a entender que la cantidad del producto es mayor a la de los competidores. Es preciso conocer su opinión y sugerencias acerca de aspectos tan importantes como el transporte. • Mientras se hace todo lo anterior. tamaños. • Pensar a largo plazo. almacenamiento. Los clientes no tardarán en darse cuenta de esa situación y sentirán que fueron engañados. etcétera. pero que el canal de distribución se niega a distribuirlo porque le resulta muy trabajoso y costoso transportarlo. • Luego. Considerar que los clientes se irán familiarizando con el diseño del empaque. Para ello. se debe encontrar la manera de diferenciarse de la competencia. qué formas. así que no será muy conveniente cambiar de diseño . por ejemplo. • En este punto. se pueden llevar a cabo diversos grupos focales (focus group) con posibles clientes para averiguar todo lo anterior. pero sin perder de vista las funciones que debe cumplir el empaque. colores y olores le llaman la atención.ING..

y.5. debe ser fácil de reciclar y provocar el menor daño posible al medio ambiente. 1. en consecuencia.ING. no puede quedar al libre albedrío de las personas. el empaque debe ser "amigable" con el medio ambiente. al momento de diseñar o encargar el diseño del empaque de un producto y su posterior producción. EMBALAJE VALORES Y CONTROL DE CONTAMINACIÓN AMBIENTAL La contaminación ambiental está llegando a tales extremos en el mundo y en el Perú. en el nuestro sólo existen acciones aisladas. que el ser humano parece estar empeñado en destruir el ambiente donde vive. El Estado debe preocuparse del problema de la contaminación. en una actitud suicida. controlar el costo del empaque para que no sea prohibitivo. tomar muy en cuenta las opiniones y sugerencias del canal de distribución. El problema ambiental es un problema que afecta al bien común y a la calidad de la vida. Por tanto. controlando su cumplimiento y sancionando a los transgresores. y en términos generales. • En síntesis. dando leyes severas. pensar siempre en los deseos y expectativas de los clientes. diferenciarse claramente de los competidores. El .3. para ello. se debe tener muy en cuenta las leyes y normativas vigentes (si éstas existen). pero mientras que en otros países se están tomando medidas muy serias para prevenir y controlar la contaminación. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA a no ser que se tenga una razón que se traduzca en un mayor valor para el cliente. Para solucionar el problema de la contaminación es de urgente necesidad tomar algunas medidas. • Considerar seriamente el cuidado del medio ambiente. tener visión a largo plazo y tener siempre presente el cuidado del medio ambiente. 4.

y de las emisiones contaminantes en su jurisdicción. Se deben usar alternativas menos contaminantes como abonos orgánicos en lugar de los sintéticos. puede ser muy grande en algunos aspectos: · No arrojar la basura y los desechos en las calles ni en cualquier lugar. como CFC (desodorantes en aerosol). · Si utilizan vehículos automotores. etc. Una alta responsabilidad incumbe a los gobiernos municipales. del control de los ruidos molestos. · Erradicar hábitos sumamente contaminantes. del ornato. transformar los desechos urbanos orgánicos en abonos. · Evitar los ruidos molestos. individualmente. · No utilizar productos que contienen contaminantes. controlar biológicamente las plagas. tanto a nivel de barrio (escapes abiertos. de las áreas verdes. combatir los insectos dañinos con sus enemigos naturales. gasolina con plomo. como el escupir y hacer deposiciones en la calle o en los parques y jardines. 4. 3. Los ciudadanos deben tomar más conciencia del problema. música fuerte) como a nivel doméstico. del control del parque automotor. El aporte de los ciudadanos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA bien común es una responsabilidad del Estado como representante del bienestar de todos los ciudadanos. · Sembrar árboles y colaborar en el mantenimiento de las áreas verdes. etc. exigir respeto por el medio ambiente y no contribuir a su deterioro. 2. responsables directos de la disposición de la basura y las aguas servidas.ING. es decir. regular periódicamente la combustión del motor para evitar la producción de gases tóxicos. etc. bocinas. .

distribución. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 5. Los gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos. (variables del «marketing mix») deben ajustarse teniendo en cuenta el momento o fase del ciclo de vida en que se encuentra el producto. será demasiado amplia. 6. aquellas compañías que están .4 LINEA Y MEZCLA DE PRODUCTOS El ciclo de vida del producto (a veces. las ventas varían y las estrategias de precio. en cambio. Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos. ni mantienen su crecimiento indefinidamente. así. La amplitud de línea de productos depende de los objetivos de la empresa.. estas empresas se muestran menos preocupadas. La línea de productos es un grupo amplio de productos que se crea para usos fundamentalmente similares y que posee características físicas razonablemente similares. Los productos no generan un volumen máximo de ventas inmediatamente después de introducirse en el mercado. Educar a la población a través de las escuelas y medios de comunicación (TV. Por ejemplo. debiéndose alertar obligatoriamente al usuario sobre los efectos contaminantes y letales de las mismas.ING. ofrecerán líneas más amplias. la ropa. promoción. En contraste. herbicidas y otras sustancias tóxicas. El concepto de «ciclo de vida de un producto» es una herramienta de mercadotecnia o marketing. si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos.. 4. Aquellas compañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa. radio. Cuando algunos de los productos dejan de ser rentables. Las condiciones bajo las que un producto se vende cambian a lo largo del tiempo. periódicos) en el respeto por el medio ambiente y en la erradicación de pésimas costumbres de contaminación ambiental. o que buscan una alta participación de mercado y un desarrollo del mismo. CVP) es la evolución de las ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado. Prohibir la propaganda ciega para los insecticidas.

La totalidad de la mezcla de productos de Avon incluye 1300 productos. se dividen en lápiz labial. La empresa puede ampliar sistemáticamente su línea de productos de dos maneras: extendiéndola y complementándola. por ejemplo. La profundidad de la mezcla de productos: Indica cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la línea. rubor.ING. etc. Esta puede incrementar su negocio de cuatro maneras. ropa y artículos para el hogar. polvo. por lo que las empresas deben planear este crecimiento con cuidado. Puede añadir nuevas líneas con lo cual amplia su mezcla. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA interesadas en una alta rentabilidad. De esta forma. sus requisitos de producción. canales de distribución u otros factores. La amplitud de la mezcla de productos: Se refiere al número total de líneas diferentes que maneja la compañía. la mezcla de Avon está formada por cuatro líneas principales: cosméticos. Una organización con diversas líneas de productos tiene una mezcla de productos (también llamada surtido de productos). Los cosméticos. Cada línea y sublinea tienen muchos productos individuales. cada línea de productos tiene varias sublineas. A su vez. profundidad y consistencia. que es el conjunto de todas las líneas de productos y artículos que un vendedor específico ofrece. las nuevas líneas aprovechan la reputación . Por ejemplo. de productos seleccionados. longitud. Las líneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo. La consistencia de la mezcla de productos: Se refiere a que tan parecidas son las diversas líneas en cuanto a su uso final. La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud. por lo común manejan líneas más estrechas. joyería. Estas cuatro dimensiones de la mezcla de productos constituyen los puntos de partida para definir la estrategia de producto de una compañía.

o menor . Finalmente.consistencia de línea de productos. O puede también alargar sus líneas de productos para convertirse en una compañía de línea completa. 1. dependiendo de si quiere adquirir una sólida reputación en un solo campo o en varios.5 PROCESOS DESARROLLO NUEVOS PRODUCTOS Desarrollo de un nuevo producto El ‘desarrollo de un nuevo mercado se lleva a cabo en el ámbito de los negocios e ingeniería y consiste en el proceso completo de crear y llevar un nuevo producto al mercado. Los responsables de la mercadotecnia consideran el desarrollo de nuevo producto como el primer paso en la gestión del ciclo de vida del producto. Existen dos aspectos paralelos que se involucran en este proceso: uno implica ingeniería de producto. análisis de mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA de la compañía en sus otras líneas. Algunos son modificaciones menores de productos El proceso Existen varios pasos en el proceso de desarrollo de nuevos productos: 1 Generación de ideas . 1 Tipos de nuevos productos 2 El proceso 3 Proteger nuevos productos Tipos de nuevos productos Existe una gran cantidad de tipos de nuevos productos que se realizan. Algunos son nuevos en el mercado. otros son nuevos en la compañía y algunos en ambos sitios. También es posible añadir más versiones de cada producto y con ello profundizar su mezcla.ING. la compañía puede buscar una mayor . el otro.

relaciones forzadas. empleados o ferias comerciales. brainstorming. Cómo se producirá el producto 5. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA ideas para nuevos productos obtenidas de clientes. departamento de Investigación y desarrollo (I+D). competencia. Qué coste tendrá producirlo • probar el concepto preguntando a una muestra de los consumidores potenciales qué piensan de la idea 4 Análisis de Negocios • • • • • • • estimar aproximadamente el precio de venta estimar los volúmenes de venta estimar los beneficios producir un prototipo físico probar el producto en situaciones típicas de uso hacer ajustes donde sea necesario producir una tirada inicial del producto y venderlo en un mercado de prueba para determinar la aceptación del consumidor 5 Test de mercado y test Beta .ING. grupos objetivo. Cuál es el mercado objetivo 2. Qué beneficios proporcionará el producto 3. Cómo reaccionarán los consumidores al producto 4. 2 Filtrado de la idea • • eliminación de conceptos que no encajan debemos hacernos tres preguntas: ¿El mercado objetivo se beneficiará del producto? ¿Es técnicamente viable fabricar este producto? ¿Generará beneficios el producto? 3 Desarrollo del concepto y prueba • desarrollar los detalles de marketing e ingeniería 1. análisis morfológico y análisis de problemas. • algunas de las técnicas formales de generación de ideas son: creación de listas.

etc. se pretende evitar ineficiencias en el producto por pequeños errores de planteamiento que pueden hacerlo fracasar. que existen problemas de aprovisionamiento de determinados componentes o que no se puede garantizar un plazo de reparación conveniente. comercial. logística. Muchos líderes consideran el desarrollo de nuevos productos un proceso continuo (al que se llama desarrollo continuo) en el que un . Con ello. Para facilitar la introducción exitosa de productos en el mercado y eliminar posibles deficiencias. producción. Por ejemplo: que el embalaje es demasiado grande para optimizar la carga.ING. las últimas tendencias implican reuniones interdepartamentales en las que todos los responsables de las áreas clave de la compañía van a participar en la creación del producto: compras. Para reducir el tiempo del proceso muchas compañías realizan varios a la vez (lo que se llama ingeniería concurrente). servicio postventa. La mayoría de las compañías líderes ven el desarrollo de nuevos productos como un proceso proactivo donde se invierten recursos para detectar cambios de mercado y adelantarse a las oportunidades de producto antes de que ocurran (en contraste con una estrategia reactiva en la que nada se hace hasta que los problemas aparecen). marketing. distribución de anuncios y otros tipos de promoción diseño del plan de distribución respecto al producto análisis del camino crítico es útil a este nivel Estos pasos deben ser repetidos tantas veces como se necesite. INDUSTRIAL 6 Implementación Técnica • • • • • • • • • iniciación del nuevo programa estimación de los recursos necesarios redacción de los requisitos planificación de las operaciones de ingeniería distribución de tareas por departamento lanzamiento del producto MERCADOTECNIA 7 Comercialización presupuesto de publicidad y diseño de la misma. Algunos pasos pueden ser eliminados.

Ello incluye patentes. 4. las respuestas se complican por el hecho de que muchos conceptos legales son de aplicación a cada innovación.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA nuevo equipo de desarrollo de producto siempre está buscando nuevas oportunidades.[] Gráfico del ciclo de vida de un producto.6 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Etapas del ciclo de vida Los productos siguen un ritmo de ventas variable con el tiempo. Proteger nuevos productos Cuando se desarrolla un nuevo producto pueden plantearse muchas preguntas legales como: ¿Cómo protejo la innovación de los imitadores?. crecimiento. marcas registradas y propiedad intelectual. ¿puede ser protegida legalmente la innovación?. y pasan por cuatro fases: introducción. Además. . como el de la figura. madurez y declive. proceso de producto o trabajo creativo. su tratamiento varía según las legislaciones nacionales vigentes. Es necesario saber cuál es aplicable y cuándo es aplicable cada una. ¿durante cuánto tiempo?. ¿cuánto costará?.

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MERCADOTECNIA

Etapa de introducción en el mercado La fase de introducción (también llamada presentación) ocurre justo después del momento en que un nuevo producto se introduce en el mercado. Las ventas están a niveles bajos porque todavía no hay una amplia aceptación del producto en el mercado. La disponibilidad del producto (para el comprador) es limitada. La competencia es limitada o nula. Etapa de crecimiento Si el mercado acepta el producto, las ventas aumentan rápidamente. La planificación de la distribución física es difícil en esta fase de crecimiento (también llamada aceptación). Sin embargo, la disponibilidad del producto se extiende también rápidamente por toda la geografía, al acrecentarse el interés del comprador en el producto. Los beneficios aumentan porque el producto lo conocen los clientes o servicios. Etapa de madurez La anterior fase de crecimiento puede ser bastante corta, seguida de un período más largo llamado de madurez. El incremento de las ventas es lento o se ha estabilizado en un nivel, los niveles máximos de ventas. Ya es considerado un producto establecido en el mercado por lo tanto podemos decir que es un producto viejo. En este momento, se alcanza la mayor rentabilidad y se puede prolongar más tiempo con diferentes técnicas de marketing. Etapa de declive Llega un momento en que las ventas decaen (declive o decadencia), en la mayoría de los productos por cambios en la tecnología, la competencia, o la pérdida de interés por parte del cliente. Con frecuencia los precios bajan y los beneficios se reducen. El CVP tiene su fundamento teórico o razón de ser en la «teoría de difusión de innovaciones».[] Gestión del ciclo de vida

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El ciclo de vida no es exactamente igual para todos los productos. Mientras que algunos tienen un lanzamiento durante un corto período, la mayoría de los productos de consumo se mantiene en la etapa de madurez durante años (por ejemplo, la leche). Las personas de marketing deben conocer la fase del ciclo en que se encuentran los productos para poder ajustar las políticas y estrategias del marketing mix a esa fase, ya que las estrategias van cambiando a medida que el producto pasa de una fase a otra.

La publicidad, por ejemplo, debe ser informativa en la etapa de introducción, persuasiva en las etapas de crecimiento y madurez, y orientada a mantener el recuerdo en la etapa de declive. UNIDAD 5 FIJACION DE PRECION 5.1. IMPORTANCIA Y SIGNIFICADO DEL PRECIO

Desde el punto de vista de la mercadotecnia, el precio es una variable controlable que se diferencia de los otros tres elementos de la mezcla o mix de mercadotecnia (producto, plaza y promoción) en que produce ingresos; los otros elementos generan costos

Definición de Precio:

Para Philip Kotler y Gary Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el precio es "(en el sentido más estricto) la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio. En términos más amplios, el

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precio es la suma de los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o servicio" [2].

Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", definen el precio como "la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor. Por ejemplo, una margarina del tipo light tiene un costo menor que el de una margarina común; sin embargo, los consumidores perciben cualquier producto "bueno para la salud" como algo de valor superior. El consumidor considera más coherente este mix: mayor valor adjudicado al producto en cuestión, mayor precio. (Por tanto), una margarina light más barata (que la común) no sería creíble

IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LA ECONOMIA La fijación de precios equilibrados es el aspecto más sustancial para mantener una economía sana. En el mercado, las unidades económicas ajustan y reajustan las cantidades ofrecidas y solicitadas hasta obtener, por medio de los precios, la coordinación de sus decisiones. Así, el mercado produce de manera automática un resultado equivalente al del planteamiento.

Función de los precios Los precios cumplen varias funciones de gran importancia dentro de la economía.

La decisión de cuanto producir depende también de Ia reacción del consumidor al precio del producto. Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la sociedad.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO La fijación de precios es una de las decisiones más importantes de la empresa y requiere de mucha atención debido a que los precios están en constante cambio y afectan a los negocios sin importar su tamaño. las ganancias. esta distribución depende de los salarios. Las ganancias obtenidas en Ia economía de los precios de los factores productivos (tierra. y menos si el precio sube. esto es. Lo anterior constituye los precios de los factores productivos. además de elevar el nivel de vida de Ia población. los intereses y las rentas obtenidas durante el proceso productivo. que son determinados por el libre juego de Ia oferta y Ia demanda de los servicios productivos. INDUSTRIAL a) MERCADOTECNIA Regular la producción. ajustando Ia producción a las necesidades de consumo de la sociedad. trabajo y capital) permiten que las empresas aporten dinero para Ia investigación y el desarrollo. Regular el consumo.ING. con objeto de crear nuevas tecnologías y perfeccionar los servicios y productos que proporcionen mayor satisfacción. El precio es un indicador que ayuda a decidir que producir y en qué cantidad. el empresario decidirá iniciar la producción de determinado artículo si su precio en el mercado le permite obtener un margen razonable de ganancia. De esto se deriva Ia ley de Ia demanda: el consumidor adquirirá más cantidad de un bien si su precio baja. Esto puede ser explicado en función de cómo actúa la gente ante los cambios en los precios. b) c) d) 5. Auspiciar la investigación y el desarrollo del país. siempre y cuando sus ingresos monetarios permanezcan constantes cuando ocurran los cambios de precios. . En el sistema capitalista. Actúa como agente racionador. por lo tanto es importante tomar en cuenta elementos tales como: • • • • El costo La competencia La oferta La demanda.

La eficiencia de la producción industrial reclama el consumo más económico de las materias primas. Una función importante de los costos es servir de guía al empresario para determinar la combinación de productos más rentable y los gastos en que se puede incurrir sin afectar los beneficios. las empresas podrán desarrollarse tanto en el ámbito nacional como en el internacional. ya que es indispensable para medir Ia contribución al beneficio y para establecer comparaciones y jerarquías entre productos. los costos de producción revelaran cuales son las mercancías que proporcionan mayor margen de beneficio.ING. los costos le permitirán medir su contribución al beneficio y decidir si puede vender al precio del mercado a retirarse. De este modo. Así. Ia mejor utilización de los elementos materiales y humanos de que dispone la empresa y la reducción de los costos hasta donde sea compatible con las necesidades del funcionamiento de Ia empresa. Cuando existen precios de mercado y una empresa no puede fijar su precio con libertad. Estos deben ser lo suficientemente flexibles para que el costo resulte efectivo en Ia fijación del precio y proporcione información en distintos momentos reflejando el cambio en las condiciones. . la calidad más conveniente para competir en el mercado con éxito y el nivel físico de producción que será necesario alcanzar para lograr los costos mínimos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA A continuación veremos en detalle cada uno: El Costo El costo es un elemento) esencial en Ia fijación de precios.

especializados o no. Los relacionados con el monto de las operaciones: a) Costos Fijos. Son todos los costos de materiales incluidos en Ia producción de un artículo. Los que se relacionan básicamente con lo evaluado: a) Costos de los materiales directos. los intereses. que son rápidamente identificables en el producto. etcétera. de los empleados que están relacionados directamente con los materiales que comprenden el producto terminado. los alquileres de locales. combustibles. Costos necesarios al inicio de las operaciones de una empresa y que se mantienen constantes en los diferentes niveles de producción a corto y mediano plazos. sueldos de agentes vendedores. Son todos aquellos gastos originados por Ia administración de Ia empresa. técnicos. etcétera. Costos de la mano de obra directa. publicidad. lubricantes. los salarios de los ejecutivos. Son los formados por aquellos gastos que no pueden ser rápidamente asociados con el producto (herramientas. edificios. b) a) 2. Costos indirectos de producción. etcétera. por ejemplo. descuentos en v entas. energía. Costos de operación. por ejemplo. etcétera. depreciaciones. a) b) c) 3. papelería. acarreos. almacenaje. Los relacionados con Ia duración del beneficio del costo Costos de inversión (largo plazo). inventarios. supervisores. sistemas.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Clasificación de los costos para Ia determinación del precio 1. etcétera). . Costos de distribución. Costos de los trabajos. seguros. renta. comisiones. mano de obra. Gastos que tienen como origen Ia distribución física del producto: fletes. Estos son maquinaria.

Costos de oportunidad. Son los que dependen del volumen de producción (por ejemplo. Cuando se dice que los precios están determinados por el mercado. b) c) 5. INDUSTRIAL b) MERCADOTECNIA Costos variables. Los costos desde el punto de vista contable: a) Costos incurridos o históricos. inventarios). trabajo y gastos involucrados en su producción. Las fuerzas impersonales del mercado prevalecer6n sobre cualquier sentimiento personal. Costos derivados de hacer una cosa en lugar de otra. Costos marginales. Costos estimados. entran en juego las leyes de la oferta y la demanda. los precios de un producto estarán determinados por el mercado. etc. con la intención de pronosticar un corto total. por lo tanto. Son aquellos que ya se efectuaron al momento de hacer su registro. . los consumidores individuales pueden influir muy poco en los precios que pagan. Los costos desde el punto de vista económico: a) Costos promedio total. material. Son cálculos anticipados de los gastos que predominaran en el futuro (mano de obra.) dentro de un periodo dado. Costos que resultan de fabricar una unidad del producto para cada nivel de producción. primero se realiza el gasto y después se toma nota de él.ING. es decir. 4. b) c) Costos estándar. Gastos adicionales ocasionados por la producción de una unidad del producto para cada nivel de producción. LA DEMANDA Y LA OFERTA En cualquier momento. Son los que resultan de Ia suma de precios obtenida sobre las especificaciones de un producto. atendiendo a las unidades básicas anticipadas para el material.

El precio del producto estará determinado por la demanda. siempre y cuando estos no estén en competencia. y esta aumenta si el precio aumenta. La reducción de la demanda significa una rebaja sustancial de los precios. Estas mercancías que los productores están dispuestos a poner en el mercado estarán determinadas por los siguientes factores: . Una forma sencilla y común para fijar precios en función de la demanda es la discriminación de precios. la consecuencia principal es la reducción de capital de las empresas. El incremento de Ia demanda de un bien produce una elevación considerable en el precio. Si esta reducción es permanente y en gran escala. obliga a que durante algún tiempo se Ileven a cabo liquidaciones. Oferta Se refiere a las cantidades de un producto que los productores están dispuestos a producir a los posibles precios del mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Demanda Se refiere a las cantidades de un producto que los consumidores están dispuestos a comprar a los posibles precios del mercado. los resultados serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los beneficios. ya que esta constituye una serie de relaciones y cantidades. Una vez que el impacto de la variación de la demanda ha producido su efecto en el precio del producto en el mercado. la cual consiste en cargar diferentes incrementos en el costo a diferentes clientes. si el precio baja. Las cantidades de una mercancía que los productores están dispuestos a poner en el mercado tienden a variar en relación directa con movimiento del precio. Ley de la oferta. Ia oferta baja.ING. esto es.

2. El costo de los factores de producción. 4. se deben hacer cuatro consideraciones básicas: 1. Como el precio es una importante arma competitiva. o portafolios de productos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA • • • • El número de firmas en el sector industrial.ING. Se debe contemplar Ia relación que otros elementos tienen con los precios en la mezcla de mercadotecnia. Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios. . Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto. COMPETENCIA La fijación de precios en relación con los competidores hace que el empresario se dé cuenta con exactitud del nivel de precios de Ia competencia. se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa. 3. La capacidad productiva de las firmas existentes. Las técnicas de producción. De acuerdo con la clasificación estratégica de productos.

lo que traerá como consecuencia que las nuevas empresas incursionen en esta industria. aunque es mucho más fácil asignarlo a un producto establecido que a uno nuevo. . Uno de ellos es la asignación de un precio base. mientras que las empresas que no elaboran mercancías idénticas recurren a muchas otras formas de competencia. Existen diversos factores que influyen grandemente en la asignación del precio. las empresas que fabrican productos diferenciados pueden mantener una competencia menos intensa con otras empresas de Ia propia industria que con las de otros giros. etcétera. Los precios bajos impedir6n a algunas empresas la renovación de maquinaria e instalaciones. En Ia competencia entre productos homogéneos. El precio base o precio lista. con su mercado particular o especifico. por tanto. se reduce capital de las empresas. obliga a que se Lleven a cabo algunas liquidaciones y. Esta competencia suicida reducirá los beneficios muy por debajo del nivel normal. es el precio de una unidad de producto en su punto de producción o reventa. Cuando la demanda baja. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La importancia del elemento diferenciador de precios radica en el hecho de que induce a los consumidores a preferir el producto de una empresa en particular por Ia sola razón de las diferencias en precios. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO. pero no podrá hacer caso omiso de Ia competencia dentro del mercado general de Ia totalidad de Ia industria. También los derechos de use exclusivo de una marca registrada otorgan un determinado poder monopolístico a Ia concesionaria. Ia lucha entre las empresas este en fabricar exactamente el mismo producto y más barato. de la rapidez en el servicio. le permitirá cierto control sobre los precios. además de la garantía de alta calidad. del buen trato. Este precio no refleja descuentos. el volumen de producción y los beneficios. cargos de fletes o cualquier otro tipo de modificación.ING. en cambio. La asignación de un precio base se hace tanto para los productos nuevos como para los ya establecidos. El hecho de que una empresa fabrique su propio producto y tenga clientela propia. aunque el precio exacto o una angosta escala de precios pueden ser dictados por el mercado.

Dentro de estos factores externos. podemos destacar la: LA DEMANDA ESTIMADA Es la demanda total del producto que se espera obtener.  Sustitutos disponibles. por ejemplo un viaje. Hay que tener cuidado son la estimación del precio. La competencia puede provenir de distintas fuentes:  Productos directamente similares. Por ejemplo. ya que si este es más bajo que lo que el mercado esperaba se pueden perder ventas.ING. unas vacaciones en la playa. Cuanto más alto el precio. lo que piensan que vale el producto. ya que los consumidores deducen una mejor calidad en los precios más altos. No obstante existen otros factores que están interrelacionados con la asignación de precios y el dejarlos de lado puede ser un error para la empresa. Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor. por ejemplo enviar una carta o un correo electrónico. Esta situación es conocida como demanda inversa. El productor tiene que tomar en cuenta la reacción del intermediario ya que si este aprueba el precio del producto es más fácil que lo promueva y lo venda. Pero esta demanda inversa solo puede darse en una escala determinada de precios y . Para esto hay que determinar si hay un precio que el mercado espera y estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios. Este tipo de precios se conoce como el precio esperado. etc. y un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega a la competencia. O cuando se sube el precio se ve un aumento de las ventas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA La competencia influye mucho en el precio base. esperamos que el precio de un celular de último modelo este entre 250 y 300 dólares. Este precio suele expresarse por intervalos de precios más que como una cantidad específica. más considerables son las ventas unitarias. por ejemplo una Coca Cola o una Pepsi. es decir. El precio esperado de un producto es el que los clientes usan conscientes o inconscientemente para evaluarlo.

Para realizar esta estimación se pueden utilizar diferentes métodos de análisis como el marketing de prueba.. el estimado compuesto de la fuerza de ventas. tus competidores. INDUSTRIAL solamente a niveles bajos de precios. su calidad. entre otros. su estructura. sus gustos. las necesidades. esto se refiere a cómo reacciona la cantidad demandada del producto cuando hay una variación del nivel de precios.3 MÉTODOS BÁSICOS EN LA DETERMINACIÓN DEL PRECIO Aspectos a tener en cuenta a la hora de determinar nuestros precios. sus perspectivas. • • • Todo esto que se ha expresado se puede resumir en dos premisas: Métodos para establecer mis precios y tipos de precios. Conoce el mercado: tus clientes.. la percepción que se tiene de ella.. Una cuestión compleja como ésta precisa tener en cuenta una serie de condicionantes que habrán de determinar nuestro nivel de precios y nuestra estrategia en el tiempo con los mismos. 5..ING. . Destacaremos los siguientes: • • • • • Los objetivos de mi actividad El comportamiento de mi competencia Mi estructura de empresa Los clientes Tu producto o servicio Las perspectivas y todo lo que rodea a tu actividad Conocer la empresa: sus costes. MERCADOTECNIA Es útil de igual manera estimar el volumen de ventas del producto a diversos precios. Al hacer esto se está determinando la curva de demanda del producto y más específicamente la elasticidad de demanda del precio.

por mucho que se repita hasta la saciedad. cuidado porque a veces influye en la percepción de la calidad por parte del comprador.ING. Precio fijo más variable: el típico ejemplo es el del taxi. quizá el más clásico. Precios psicológicos: lo típico aquí es poner 1. El problema está en conocer el valor que tiene para mis clientes. así pongo precios más bajos en las épocas de menor demanda. que no hay un método "único" o "correcto". Método del beneficio objetivo: consiste en marcarse un objetivo de beneficio final para su empresa (por ejemplo un 25% más de beneficios que el año anterior antes de impuestos) es muy difícil de aplicar porque para determinar el precio se deben conocer TODOS los gastos operativos de la empresa. • • . no es incoherente el método de precio de porcentaje sobre coste con el de Valor Percibido. Método del valor percibido: es decir. a fin de encontrar el más (o los más) adecuados. así amplío mis canales de distribución. Precios con descuento por efectivo: destinados a aumentar la liquidez. cobro un fijo más un variable en función del uso o el coste en el que incurro. Se trata de ver cuánto me cuesta un producto o servicio y tras ello aplicar un porcentaje sobre el mismo (por ejemplo un 25% más de lo que me cuesta la fabricación o realización) Aunque por sí solo es poco orientativo y a veces poco efectivo (sólo tiene en cuenta la parte referida al "nosotros") debe constituir una base de partida para nuestra determinación de precios. es el precio por actualizar un producto ya vendido. por tanto. que pongo el precio en relación al valor que el cliente percibe de mi producto o servicio. Haré un descuento si se paga todo al principio. Los métodos expuestos están para hacerse una idea de las posibilidades y meditar sobre cada una de ellas aplicadas a nuestro caso personal. Precio competitivo: es decir que tomaré el precio de la competencia como base o referencia para determinar el mío. • Método del coste más un porcentaje: el más simple. realice alguna encuesta o trabajo de campo fiable. por ejemplo. aunque no podemos dejar de hacer referencia a otros modos y tipos de precios tales como: • • • Precios de actualización: muy usados en el software. Precios con descuentos estacionales: para aumentar la demanda mi política de precios varía en el tiempo. Precios rebajados a revendedores: ofrezco un precio de venta más bajo a quien quiera revender mi producto. • • • • Estos son métodos básicos. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Hay que tener en cuenta. Si lo va a emplear.95€ en vez de 2€. Debemos conocer los costes o pronto nos veremos abocados a una escasez de rentabilidad. se debe reflexionar sobre los métodos que se van a exponer y ver que.

Si has elegido o estás cotejando esta opción sé consciente de que le estás diciendo al mercado que tu ventaja competitiva está en los precios. quizá su competencia esté mejor preparada y aguante mejor la batalla. Es muy distinto entrar con precios bajos para hacerse un hueco que para barrer a los competidores.ING. ¿Sabes que esta táctica puede provocar una guerra de precios? es un ejercicio de inocencia el hacer planes sin tener en cuenta la reacción de la competencia. los clientes y la competencia. un precio de penetración atraerá a algún segmento del mismo. conozca a fondo los aspectos esenciales de la misma y haya recopilado la información pertinente sobre el mercado. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Bien. Una vez uno tenga claros los objetivos de su actividad. es una estrategia a ser usada por los líderes de mercado. analiza si es ese segmento el que has . estás jugando en el filo de la navaja. el precio va a ser determinante y establecerlo bajo implica llevarse el gato al agua en condiciones normales. ¿Tienes una estructura de costes que te lo permita? si eres líder en costes puedes emplear la táctica y "barrer" competidores absorbiendo cuota de mercado. podrá componer una estrategia de precios adecuada. pero la pregunta es ¿cómo pongo mi precio correcto? El precio correcto podrá venir sólo después de un análisis de todos los elementos que se han nombrado en este artículo. Es como jugar al ajedrez pensando sólo en nuestros movimientos. Precios menores que los de la competencia: ¿Has pensado en establecer precios menores que los del mercado? si es así debes tener en cuenta una serie de factores. Analiza muy bien cuáles son tus recursos para aguantar una posible guerra de precios. un completo error. En mercados donde el producto es muy similar para la percepción del cliente. ¿Has pensado quizá que tu táctica es competir con precios bajos para barrer a la competencia y tras esto ponerlos a un nivel más elevado? este juego es muy peligroso. si no es así y no eres el más poderoso. Si eres desconocido en el mercado. los que pueden permitírselo. ¿conoces bien a tu competencia?.

algo más o algo mejor que los demás. Si crees que tu mercado es así o piensas adoptar la táctica de establecer tus precios al nivel de la competencia. Especialmente en aquellos productos o servicios en los que un precio bajo puede provocar asociaciones de precariedad o servicio "cutre" los precios elevados son una distinción sobre la marea general de competidores. sólo si has conseguido una fidelización de tu cliente. las fuerzas que lo rigen llevan mucho tiempo actuando y han llegado a una especie de "equilibrio de precios". El beneficio se maximiza a través de unos márgenes amplios. úsala. he ahí la clave. debes ofrecer. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA planeado como tus clientes. En periodos posteriores estos precios se igualarán. a la hora de diferenciar u ofrecer algo distinto en la perspectiva del cliente. Quizás puedas encontrar una diferencia explotable en tu producto o puede que tengas la posibilidad de ofrecer un grupo de productos relacionados bajo ese mismo nivel de precios (lotes de producto o servicios). Precios iguales a los de la competencia: Ocurre en muchos mercados. el precio es el gancho. ofrécele más a él. Si utilizas esta táctica el precio se volverá cada vez un elemento menos importante de la decisión y podrás ampliar sus márgenes siempre que conserves la exquisitez y la calidad total con tus clientes. en ese nivel de precios. el uso de estos precios suele venir asociado al intento de captar a la élite de su grupo de consumidores y a la calidad total o la imagen de marca.ING. Un ejemplo son los novedosos reproductores de Mp3 hace un par de años o el ordenador cuando se inventó. . más o menos todos los agentes que actúan lo hacen un nivel de precio similar. céntrate en él. no lo dudes. Si tienes la capacidad de ofrecer algo distinto o innovador. eso sí. esencialmente en los establecidos o maduros. Una vez usado el precio de penetración para abrirse hueco. entonces debes tener en cuenta que los clientes no se van a ir contigo porque sí. debes DIFERENCIAR. puedes elevarlos incluso al nivel de la competencia. Precios más elevados que los de la competencia: Esta estrategia se suele utilizar con éxito cuando el precio del producto en sí es elevado y además se es el primero en introducirlo al mercado. es decir es casi el inventor del producto o del servicio. Dale motivos para elegirte. aparecerán nuevas empresas en el mercado y usarán la táctica del retador (entrarán con precios bajos para captar cuota) Así mismo. pero debe derivar siempre hacia una estrategia de excelencia en el servicio al cliente. La imagen más común de estos mercados maduros es la de unos líderes establecidos que cobran precios más elevados y una mayoría que cobra precios similares. y piensa siempre.

Mientras más se encuentren las ventas por encima del punto de equilibrio. De esta manera el beneficio está en conseguir vender los "extras" asociados al producto. • Determinación de precios flexible: entronca con los precios estacionales. Evaluación del punto de equilibrio . a fin de proporcionar mayores elementos de juicio y análisis para establecer tus precios. Ejemplo: los coches de súper lujo. Se basa en establecer unos precios bajos (de diversión) a algunos productos. a un alto valor sino a una imagen de marca muy fuerte. Existe un punto de equilibrio diferente para cada uno. de manera que se consigue la venta de los productos bajo el paraguas de la sensación creada por el efecto de diversión. Estrategias genéricas de determinación de precios. • • • • 5. más altas serán las utilidades totales unitarias. Los precios basados en "extras": consiste en ofrecer precios bajos por un modelo o servicio "básico" pero existen una serie de "extras" o añadidos que son promocionados y referidos hasta hacerlos casi imprescindibles. el sistema de navegación. Los precios de diversión: esta estrategia es muy usada por algunas grandes superficies.ING. creando una sensación de que todo lo que se vende en el establecimiento o empresa es barato. siendo igualmente elevado el valor del producto o servicio. suponiendo determinado precio de venta. DETERMINACIÓN DEL PUNTO DE EQUILIBRIO Un punto de equilibrio es aquella cantidad de producción en la cual el ingreso total es igual a los costos totales. pero aquí el precio elevado no responde. el precio desciende igualmente. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA A continuación. Las ventas de cantidades por encima de la producción de equilibrio dan como resultado una utilidad en cada unidad adicional. Un ejemplo son los coches y los "extras" añadidos al modelo básico que se publicita: el aire acondicionado. necesariamente. a una situación de cierto dominio.4. en la mayoría de los mercados. Determinación de precios de garantía: se basa en mantener un precio elevado. El objetivo de esta estrategia es la de mantener unas ventas uniformes a lo largo de todo el periodo. cuyas características las hacen propicias para que esta estrategia funcione. se exponen una serie de estrategias genéricas sobre la determinación de los mismos. el precio se va adaptando a la actividad de la demanda. la cilindrada etc. de manera que cuando esta actividad desciende. Las ventas por debajo del punto de equilibrio dan como resultado una perdida para el vendedor. Sin estas bases es muy complicado que una estrategia de precio elevado se mantenga en el tiempo. Mantenimiento de un precio elevado: la filosofía y la percepción externa es similar a los precios de garantía. a un historial de ventas y clientes consolidado y.

se deben identificar los diferentes costos y gastos que intervienen en el proceso productivo. ¿Cuántas unidades se tendrán que vender para poder cubrir los costos y gastos totales? ¿Cuál es el valor en ventas que una empresa debe alcanzar para cubrir sus costos y gastos operativos? Para poder comprender mucho mejor el concepto de PUNTO DE EQUILIBRIO. el fijador de precios tiene que comprender los conceptos del ingreso promedio y marginal. Por tanto esta política de la determinación de precios es la más apropiada para compañías cuyas metas de fijación de precios sean maximizar utilidades.ING. Para usar el análisis marginal. pero que no sirve como una base practica para fijar precios. Precios con base en el análisis marginal Es decir en la consideración tanto de la demanda como de los costos a fin de determinar el mejor precio para la maximización de las utilidades. además del costo promedio marginal. por lo general. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas de unidades. no son realistas en las operaciones de negocios del mundo real. Por otra parte ha mejorado el conocimiento de la administración de los costos y la demanda. . Se calcula dividiendo el ingreso total entre el número de unidades vendidas. Para operar adecuadamente el punto de equilibrio es necesario comenzar por conocer que el costo se relaciona con el volumen de producción y que el gasto guarda una estrecha relación con las ventas. que los costos no fluctúan. El ingreso marginal es la utilidad derivada de la venta de la última unidad. el análisis del punto de equilibrio tiene un valor limitado en las compañías donde la demanda y los costos unitarios promedio fluctúan con frecuencia. como por ejemplo. la administración puede estimar la demanda dentro de límites amplios y esto es útil. Otra desventaja importante del análisis del punto de equilibrio es que no toma en cuenta la demanda del mercado a los diversos precios. Consideran que el análisis marginal se puede usar para estudiar los movimientos anteriores en precios. Por consiguiente. Antes se señaló que. Evaluación de la fijación por el análisis marginal El análisis marginal como la base para la fijación de precios se ha utilizado solo en forma limitada. Bases de datos computarizadas proporcionan todo el tiempo información más completa y detallada a la administración. Los hombres de negocios afirman que se necesitan mejores datos para trazar las curvas con mejor exactitud. Tantos costos como gastos pueden ser fijos o variables. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Muchos de los supuestos fundamentales en el análisis del punto de equilibrio.

Se entiende por punto de equilibrio aquel nivel de producción y ventas que una empresa o negocio alcanza para lograr cubrir los costos y gastos con sus ingresos obtenidos. Por su parte los gastos operacionales fijos son aquellos que se requieren para poder colocar (vender) los productos o servicios en manos del consumidor final y que tienen una relación indirecta con la producción del bien o servicio que se ofrece. la materia prima y los costos indirectos de fabricación. En el rubro de gastos de ventas (administrativos) fijos se encuentran entre otros: la nómina administrativa. también están incorporados en el producto final. la mano de obra. si dependen del volumen de producción. a este nivel de producción y ventas la utilidad operacional es cero. Si la empresa produce a un porcentaje menor al de su capacidad instalada tendrá que asumir una carga operativa fija por concepto de arrendamiento y depreciación tal y como si trabajara al 100% de su capacidad. volumen de ventas y utilidades operacionales. Siempre aparecerán prodúzcase o no la venta. El análisis del punto de equilibrio estudia entonces la relación que existe entre costos y gastos fijos. Los costos variables al igual que los costos fijos. Sin embargo. El siguiente ejemplo podrá servir para una mejor comprensión de estos términos: Una empresa incurre en costos de arrendamiento de bodegas y en depreciación de maquinaria.ING. estos costos variables como por ejemplo. también el punto de equilibrio se considera como una herramienta útil para determinar el apalancamiento operativo que puede tener una empresa en un . que los ingresos son iguales a la sumatoria de los costos y gastos operacionales. costos y gastos variables. Si hay ventas se pagarán comisiones. la depreciación de la planta física del área administrativa (se incluyen muebles y enseres) y todos aquellos que dependen exclusivamente del área comercial. o sea. en otras palabras. de lo contrario no existirá esta partida en la estructura de gastos. También se puede decir que el gasto es lo que se requiere para poder recuperar el costo operacional. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Se entiende por costos operativos de naturaleza fija aquellos que no varían con el nivel de producción y que son recuperables dentro de la operación. Por su parte los gastos variables como las comisiones de ventas dependen exclusivamente de la comercialización y venta.

Pero a una compañía le cuesta mucho mantener un inventario tan grande. Lo ideal es que el personal de venta envíe sus pedidos diariamente. Tanto la compañía como los clientes se benefician cuando las etapas del procesamiento de pedidos se cumplen con rapidez y precisión. La distribución es la parte de la administración que se encarga de movilizar la cantidad de recursos necesarios (tanto para producción como para venta) de insumos productivos o bienes (tangibles o intangibles) con el fin de cubrir las necesidades de logística de las empresas en los tiempos y lugares precisos. Luego el departamento de pedidos prepara las notas y las envía a los demás departamentos. El control de inventarios: Es la parte que controla el movimiento (entrada y salida) de insumos o productos para mantener un registro en los flujos de producción o ventas. A menudo se utiliza un sistema de computo para acelerar el ciclo pedido-envió-factura. El departamento procesa rápidamente los pedidos y envía los artículos puntualmente. con copia a los diversos departamentos. . Los artículos agotados se dejan para más adelante. Los mercadológos quisieran que sus compañías mantuvieran las existencias necesarias para satisfacer enseguida las los pedidos de los clientes. 2. Aquellos que se envían van acompañados por documentos de cobro y envío.1 FACTORES A CONSIDERAR EN LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS: TAMAÑO DE LA ORDEN. En efecto los costos de inventario aumentan a una tasa creciente a medida que el inventario de servicio al cliente se acerca al 100%. La distribución física de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales: 1. Las facturas salen cuanto antes. La distribución física es la parte que se encarga de administrar los flujos de productos tangibles con fines productivos e incluye todos los procesos de manejo de productos desde la obtención de materias primas hasta la entrega del producto final. a menudo por un servicio de computadoras interconectadas. El procesamiento de pedidos: La distribución física comienza con un pedido del cliente.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA UNIDAD 6 DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO 6. TIEMPO DE ENTREGA. Es la parte que se encarga de llevar la información del consumidor a la planta de producción con el fin de realizar productos y servicios de acuerdo a las necesidades del comprador. Los inventarios también afectan la satisfacción del cliente. NIVEL DE INVENTARIO.

Son muy flexibles en su trayecto y horario. con la consiguiente pérdida de tiempo y el riesgo de robo o daño. y a veces se ve afectado por el clima. pero más que por barco. Los camiones han ido aumentado constantemente su participación en el transporte. Ducto. minerales o productos agrícolas o forestales. Cada día. una compañía puede elegir entre cinco medios de transporte: ferrocarril. Al decidir la cantidad. es el medio de transporte más lento. El costo de este transporte es muy bajo para enviar productos muy voluminosos. barco. como arena. Es uno de los medios más eficientes en relación con su costo para enviar grandes volúmenes de productos como.000 viajes redondos a la luna. la eficiencia de la entrega y la condición de los bienes a su llegada. Se encarga de la mayor parte del transporte entre las ciudades. todo lo cual repercute sobre la satisfacción del consumidor. Los ductos son medios especializados para enviar petróleo. Barco. Para enviar los bienes a sus bodegas. Pueden llevar productos de puerta en puerta. como la desviación de productos enviados a otros destinos. La elección de los medios influye sobre el precio del producto. carbón. Una gran cantidad de productos e transporta por barco o barcaza por las vías marítimas o fluviales. a largas distancias. En cuanto al primer aspecto. los camiones recorren más de mil millones de millas. proporcionan vagones planos para transportar remolques por ferrocarril y servicios de transito.ING. granos. El enviar el petróleo por el oleoducto es menos costoso que por el tren. arena. es necesario saber cuando hacer los pedidos y de cuanto han de ser. El transporte: Los mercadológos necesitan interesarse por las decisiones sobre transporte que toma la compañía. Camión. aceite y minerales de metal. distancia equivalente a 300. tiene que pensar en los costos de procesamiento de pedidos en comparación con los de mantenimiento de inventario 3. La mayor parte de los ductos son utilizados por sus propios dueños para enviar sus propios productos. Pero. no perecederos y de escaso valor. y representan ahora el 25 % de la carga total. . distribuidores y clientes. gas natural y productos químicos desde sus puntos de origen hasta los mercados. carbón. Hasta han diseñado un nuevo equipo de categorías especiales de productos. Tren. la compañía comparara el riesgo de quedarse sin existencias y costo de tener demasiadas. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para tomar decisiones sobre el inventario. por otro lado. o su procesamiento pos el tiempo. ducto o avión. Camión. lo cual ahorra al consumidor de transferir el producto del camión al tren y de vuelta al primero.

Cada vez más compañías establecen comités permanentes formados por los gerentes de las diversas actividades relacionadas con la distribución física. y enviarlos y mandar las facturas. El manejo de materiales: Es la parte que se encarga de dar un tratamiento específico a los insumos productivos. que se reporta con el vicepresidente de mercadotecnia. como inspeccionar los bienes. con mayor rapidez se podrán entregar los bienes a los consumidores. Con frecuencia estos se reúnen para definir políticas que permitan mejorar la eficiencia general de la distribución. la compañía debe de comparar el nivel de servicio al cliente y a los costos de distribución. rentar el espacio en bodegas públicas o combinar ambas soluciones. empacarlos. o joyería). Cuanto más numerosos sean. El control sobre las bodegas privadas es el mayor. satisfacerlos de manera eficiente y enviar los artículos a los consumidores lo antes posible. y no solo para almacenarlos.ING. Entre los productos que con más frecuencia se envían por avión se encuentran los perecederos (pescado fresco o flores naturales) y los artículos poco voluminosos y de gran valor (instrumentos técnicos. Sus cuotas son más elevadas que las del tren o camión. Para decidir el número de lugares de almacenamientos. 5. Esta función es necesaria. Es la arte que se encarga de guardar los insumos o productos para su conservación con el fin de vender o aprovechas en el futuro. . La compañía puede poseer sus propias bodegas privadas. con el fin de crear un alto nivel de satisfacción en el mercado a un costo moderado. Las primeras almacenan los bienes durante el periodo razonablemente largo hasta que se requieren. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Avión. ya que rara vez corresponden los ciclos de producción y consumo. Una compañía debe de decidir cuál es el número ideal de lugares de almacenamiento. Ciertas compañías tienen un vicepresidente de distribución física. 4. lo importante es que la compañía puede coordinar su distribución física y sus actividades de mercadotecnia. El almacenamiento: Toda compañía tiene que almacenar sus artículos antes de venderlos. En cambio los centros de distribución están diseñados para movilizar bienes. venta (distribución) o entrega final. o es necesario de llegar a lugares distantes. el de producción o incluso con el presidente. pero es un medio ideal cuando se requiere de velocidad. tomar pedidos. Se trata de grandes bodegas automatizadas. diseñadas para recibir artículos de una diversidad de fábricas y proveedores. Las compañías pueden utilizar bodegas de almacenamiento o de distribución. Es la parte que se encarga de movilizar los insumos o productos con fines de producción (insumo). mientras que el resto se guarda en bodegas por todo el país. Las bodegas públicas cobran por espacio rentado y proporcionan servicios adicionales. La localización del departamento de distribución física dentro de una compañía es un aspecto secundario. Una parte de las existencias se almacenan dentro o cerca de la empresa. pero estas inmovilizan capital y resultan menos flexibles si se desea un cambio de localización.

un ejemplo reciente fue un problema que experimentó Toyota después de los ataques terroristas del 11 de Septiembre en donde la falta de transporte aéreo por unos días hizo que la distribución de piezas para la producción fallara y como consecuencia se parara la producción de algunos de sus modelos. Las empresas deben entregar productos sin fallas o defectos y con el empaque correcto. Aunque no es falla de la empresa. la producción y el transporte para evitar fallas por escasez o sobre acumulación de productos La distribución física y su relación con el marketing: La entrega y logística para el cliente es un factor fundamental. A continuación se citan las diferentes combinaciones de mercados y plantas. demuestra la importancia de coordinar eficientemente el manejo de inventarios con los procesos de distribución y transporte. . Se debe mantener un equilibrio entre el stock de mercancías.ING. fecha y lugares indicados. Cuando una empresa tiene altos estándares de eficiencia se entiende en relación con la distribución que: • • • Los paquetes se entregan a la hora. Una empresa debe estar en capacidad de producir todos los producto que ofrece a sus clientes en los plazos que ofrece Si la empresa combina adecuadamente sus políticas de distribución con el servicio al cliente elevado a un alto estándar de calidad conseguirá el éxito total de operaciones. 6.2 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN Y SU RELACIÓN CON LA PRODUCCIÓN Las diversas alternativas en la estrategia de distribución física dependen del número de fábricas y el mercado o mercados meta. la eficiencia en la entrega de productos. generalmente una falla en el manejo físico de los productos puede para la cadena productiva completamente. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Todas las actividades de distribución se deben coordinar eficientemente para aumentar la competitividad y capacidad de respuesta de las empresas. el cumplimiento y la competencia son factores que relacionan la distribución física con el éxito de ventas de una empresa.

INDUSTRIAL Una sola planta y un solo mercado MERCADOTECNIA Es el caso de empresas pequeñas. En este caso hay cuatro tipos de servicio al mercado: • Envíos directos a los clientes. es decir. lo cual depende de si el número actual y la localización de sus instalaciones de servicio reducen al mínimo los costos totales de distribución.ING. de la mano de obra. como panaderías o imprentas chicas. si el sistema de embarques de la fábrica al almacén que adopte la empresa reduce los costos totales de fletes. Estas decisiones dependen principalmente de los costos de traslado y procesamiento. con la ubicación actual de su planta y almacenes. • Envíos de piezas fabricadas a una planta de montaje cercana al mercado. y puede decidir entre varias estrategias de distribución física. y algunas veces. Planta única y mercados múltiples La empresa sólo cuenta con una fábrica. o de empresas productoras locales. los gastos de transportación se pueden compensar con la reducción del costo del terreno. Plantas múltiples y mercados múltiples Las grandes empresas que no necesitan tener fábricas de gran capacidad para ahorrar en la producción utilizan un sistema de distribución física que consiste en tener muchas plantas y múltiples almacenes. b) obtener los mejores resultados a largo plazo. • Instalación de una planta fabril regional. en general. • Embarques de mucho volumen a un almacén. son plantas que se localizan cerca de su mercado y que les permite un ahorro en los costos de facturación. puede tratarse de un mercado que abarque determinada región. . Pero las alternativas principales para optimizar que emplean estas empresas son dos: a) tener resultados óptimos a corto plazo. de la energía y de las materias primas. vende sus productos a un conjunto de mercados distantes. En algunos casos la colocación de la fábrica cerca del mercado puede representar un ahorro compensador.

Al hacer la valoración de las alternativas de distribución. un control más alto de productos y costos más elevados. el mejor sistema es el que produce la mejor relación entre las ventas y los costos. Este análisis empieza con un cálculo de las ventas que se realizan en cada sistema. menor será el costo de distribución y. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 6. por el contrario. Sin embargo.3 CONSIDERACIONES DE COSTO EN LA DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO La mayoría de los consumidores considera que cuanto más corto sea el canal. un menor control del producto y costos más bajos. que incluyen tanto los costos de la distribución de los fabricantes como los márgenes de utilidad de los revendedores. Cuanto mas económico parece ser un canal de distribución menos posibilidades tiene de conflictos y rigidez. La necesidad de controlar los costos de distribución se vuelve más apremiante ante las presiones ocasionadas por los competidores y los clientes. Como se sabe. . Las dos alternativas conocidas de canales de distribución son: la fuerza de ventas de la empresa y la agencia de ventas del productor.ING. por tanto. se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en: ventas. los costos de distribución son generalmente más bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de distribución. menor el precio que deban pagar. El movimiento de las mercancías es cada vez más costoso. ha quedado demostrado que los intermediarios son especialistas y que realizan esta función de un modo más eficaz que lo haría un productor. un canal más largo da por resultado una cobertura más amplia. por lo tanto. ya que algunos costos dependen del nivel de las mismas. pero crea beneficios de tiempo y lugar que maximizan el valor de los productos al entregarlos en el lugar y en el momento requerido. costos y utilidades. Los factores de los costos de la distribución. moldean de manera significativa las estructuras de los canales. De lo anterior se puede deducir que utilizar un canal de distribución más corto da generalmente por resultado una cobertura de mercado muy limitada.

visita de ventas. es decir es un costo relativo. La diferencia de gasto esta en que en los primeros el gasto es un costo variable y en los públicos el gasto es un costo fijo como seguros. como calefacción.gastos por espacio y almacenamiento. viajes. pero crea beneficios de tiempo y lugar. caída de precios. Existen costos para dos tipos de almacenes: almacenes privados y almacenes públicos. que se traduce en el dinero invertido en el inventario y que podría utilizarse en otras cosas.ING. impuestos. La seguridad también es importante. medido en términos de las razones entre gastos e ingresos por ventas. Esto se refiere a los riesgos que corre la mercancía al estar almacenada. Los productos dependiendo de sus características pueden llegar a necesitar condiciones especiales para su almacenamiento. recepción y procesamiento de pedidos y los márgenes de utilidad de los revendedores. lo cual puede reducir su valor. las relaciones entre el costo eficiencia. Transporte. reuniones de ventas. 3. Comprende así mismo el costo eficacia. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para los productores. venta personal. o sea. Este aumenta de acuerdo con el volumen de existencias.castos de capital. o sea. En tal caso. 2. Comunicaciones con el cliente Venta personal. Resulta difícil hasta cierto punto calcular estos riesgos. La administración de los costos de la distribución no solo se limita a los factores que afectan el costo eficiencia.. Las medidas relevantes del costo eficacia son la participación en el mercado y las utilidades conseguidas con las líneas de productos. e intereses.. y algunos servicios especiales. Elementos generales de los costos de distribución 1. Almacenamiento. Uno de los elementos principales para determinar la cantidad de pedido son los costos de tramitación. Los costos de mantenimiento de inventarios se dividen en tres categorías: 1. la administración de los costos de distribución. El gasto de las instalaciones físicas del almacenaje es importante dentro del costo de distribución física. pero se puede decir que hay una relación entre el tamaño del inventario y el grado de desmerecimiento de los productos. alumbrado.depreciación y envejecimiento. promoción. El costo y la capacidad de transporte son factores a tomar en cuenta para la selección del medio a utilizar para movilizar el producto. presentación de informes. . los ingresos por ventas y los márgenes de utilidad de las ventas. los costos de espacio se verán encarecidos por esos gastos. Estos se relacionan con el rendimiento de oportunidad. Entre los costos que podemos resaltar dentro del proceso de distribución del producto tenemos: Cantidad de pedido. Estos riesgos pueden ser deterioro.. significa controlar dos clases de costos: los gastos realizados directamente. y envejecimiento de los productos. el segundo factor que debe tomarse en cuenta es el costo de inventario.

. 2. 5. Almacén y embarque. manejo físico y almacenamiento. 3. Distribución física Envío. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA exposiciones y Tele mercadotecnia. medios. Aceptación de riesgos financieros Crédito de ventas. 4. Flujos de tramitación y formatos. interfaces de computadora. factura y cobros. Márgenes de utilidad del revendedor. comisiones y gastos. correo directo. financiamiento de inventario.ING. 2. demostraciones. 3. Sueldos fuerza de ventas. Recepción y procesamiento de pedidos. Márgenes netos y comisiones revendedores Los tres elementos principales de los costos de distribución son: 1. publicidad.

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UNIDAD 7 MEZCLA PROMOCIONAL Mezcla de promoción es la combinación de ciertas herramientas como la publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas, y publicidad no pagada, para lograr metas específicas en favor de la empresa u organización.

7.1.- PUBLICIDAD, CONCEPTO Y CLASIFICACION Concepto de Publicidad. La publicidad es un mensaje rígido (mismo mensaje para todos los públicos objetivos distintos que lo ven, por ejemplo, los vendedores (fuerza de ventas) se dirigirán de una forma u otra en función de la persona con la que traten) y los objetivos generales que se pretenden son los de incentivar las ventas y/o cambiar la actitud del público objetivo. Tipos de Publicidad (según distintos criterios)
➢ ➢ ➢ ➢

Ámbito - Local - Nacional - Internacional Audiencia - Consumidor - Intermediario - Mayorista, etc. Medio - Revistas, TV, radio, publicidad exterior, etc. Orientación - Publicidad relacionada con un producto (demanda específica o selectiva) - Publicidad Institucional (imagen de empresa) - Publicidad Genérica, demanda genérica global, varias marcas de un mismo producto.

PUBLICIDAD A CONSUMIDORES Y ENTRE EMPRESAS: Aquí nos dice que hay dos tipos de publicidad, uno está dirigido a las empresas (ya sea para dar un valor agregado al producto y venderlo como otro producto.) y el otro a los consumidores finales que la mayoría de las empresas están enfocado. Publicidad del producto: aquí se anuncian los productos con una marca particular y se clasifica en dos formas la directa e indirecta. Publicidad de acción directa: este tipo de publicidad busca generar una respuesta rápida. Por ejemplo: los anuncios que aparecen en el periódico sobre los precios rebajados de un producto en un supermercado solo hasta mañana. ➢ Publicidad de acción indirecta: este tipo de publicidad busca generar una demanda a lo largo de un periodo más largo, ejemplo; los anuncios de la coca-cola, cerveza y otros tipos de comerciales.

Publicidad de demanda primaria: este tipo de publicidad se anuncian un producto X sin importar su marca, esto con la finalidad de estimular la demanda.

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Por ejemplo frutas y verduras X. dentro de este tipo de publicidad podemos encontrar dos situaciones.
✔ Publicidad pionera: aquí lo que importa es informar el producto para que la gente lo conozca y no a convencerlo a que lo compren el producto y se encuentra en la parte introductoria de ciclo de vida de un producto. ✔ Publicidad sustentadora de la demanda: aquí lo que se intenta es mantener la demanda del producto y ya paso la etapa de ciclo de vida de un producto.

Publicidad institucional: este tipo de publicidad habla bien de la empresa, no del producto, esto con el objetivo de crear una imagen y confianza de la compañía. Por ejemplo; la publicidad de cómo trabaja la organización de Génoma-LAB y su compromiso con la sociedad. Publicidad de demanda selectiva: aquí se da la publicidad del producto con cierta marca para identificarlo y con la finalidad de estimular la demanda del producto. El objetivo de este es aumentar la demanda de una marca, poniendo en relieve sus características y beneficios especiales, en otras palabras su ventaja diferencial con otros productos. Este se hace referencia de la publicidad comparativa. Objetivos de la Publicidad En función de los objetivos de la empresa quedará planteado el tipo de publicidad. 1. Publicidad Informativa, cuando introducimos un nuevo producto. - Informar al mercado acerca de un nuevo producto. - Sugerir nuevos empleos para el producto. - Informar al mercado acerca de un cambio en el precio - Explicar cómo funciona el producto. - Describir los servicios disponibles. - Corregir falsas impresiones. - Reducir los temores del consumidor. - Crear una imagen de la compañía. 2. Publicidad Persuasiva, trata de desarrollar una demanda más selectiva, llegados a niveles de competencia elevados, lo que queremos es persuadir y/o convencer a determinado tipo de consumidor. - Productos con cierta madurez. - Crear la preferencia de marca. - Alentar al cambio de marca - Cambiar la percepción del cliente sobre atributos del producto. - Persuadir al cliente que compre ahora - Persuadir al cliente para que recibamos visita de venta.

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3. Publicidad de Recuerdo, intenta que la audiencia no olvide nuestro producto. - Recordar que puede necesitar el producto en un futuro cercano. - Recordar al cliente donde lo puede comprar - Mantenerlo en la mente del cliente fuera de temporada PUBLICIDAD EN COOPERATIVA Es la que realizan dos o más entidades (empresas o instituciones), mediante un acuerdo contractual, donde se estipula la manera de contribución de cada participante. PUBLICIDAD DE COPYRIGTH Es aquella protegida por las leyes para evitar que la idea o imágenes empleadas en dicha publicidad sea plagiada. PUBLICIDAD AL DETALLE La hacen los comerciantes pequeños que promueven productos o servicios, para atraer a los consumidores y se nota su eficacia a las 72 horas de haberse publicado o transmitido. PUBLICIDAD TIPO INSERTO O ENCARTE Suelen ser folletos u otro tipo de materiales que se imprimen independientes al medio donde se incluyen o se insertan, ya sea en revistas o periódicos, que pueden estar o no en conexión con un anuncio adyacente PUBLICIDAD DE RESPUESTA INMEDIATA. Es aquella que tiene por objeto un resultado directo e inmediato en forma de acción, y esta puede ser la compra misma del producto, o pedir mas información al respecto y su resultado se puede ver reflejado a las 24 horas de haberse publicado o transmitido. PUBLICIDAD DE RESPUESTA DIFERIDA Es aquella que tiene por objeto producir una determinada acción en un tiempo futuro, busca mantener vigente su imagen en la mente del consumidor, espera que el consumidor adquiera el producto, cuando lo tenga frente a el, ya que este no siempre esta preparado para comprar.

PUBLICIDAD DE TRANSITO INTERIOR

PUBLICIDAD ENGAÑOSA Es aquella en la que su texto o imagen. así como a las manufactureras. impactando a los usuarios. esta sobrepuesta en la paredes exteriores del vehiculo. ordenados por materia para comodidad del lector. las cualidades o características de algún producto o servicio que se esta anunciando. generalmente son anuncios de demanda.ING. productos semifacturados. particulares o empresariales. transmitiendo anuncios móviles. en fachadas. . PUBLICIDAD CON IMPULSO PROMOCIONAL Son una serie de técnicas aplicadas a motivar y presionar al consumidor. impactando a paseantes o automovilistas que circulan por donde va este transporte. el tamaño suele ser igual a excepción de los que quieren destacar. institución o gobierno. PUBLICIDAD FIJA Es aquella que esta en nuestro entorno y que se presenta en alguna de las siguientes formas: postres. equipos. traseras o techo. PUBLICIDAD EXAGERADA Es la publicidad en la que se realza de mas. ya sea en laterales. puede considerarse falso o que la información sea insuficiente. PUBLICIDAD DE RELACIONES PÚBLICAS Es un tipo de publicidad donde se manifiesta una empresa. PUBLICIDAD INDUSTRIAL Es la que se utiliza para anunciar materias primas. para reforzar la venta de un producto en un tiempo corto. PUBLICIDAD EN CLASIFICADOS Pueden ser profesionales o provisionales. refacciones y servicios para las industrias agrícolas y de extracción. o para introducir o reforzar un producto. anuncios pintados. carteleras y que impactan a los que pasen por donde se encuentran colocados. PUBLICIDAD DE TRANSITO EXTERIOR Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte. transmitiendo anuncios móviles. esta sobrepuesta en la paredes interiores del vehiculo. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Es aquella que se utiliza en vehículos de transporte.

hacia un grupo en particular o hacia alguna persona. • • • Cuota de Mercado. para productos muy similares y sustituibles los presupuestos serán más altos que los presupuestos del producto más insustituible. los presupuestos serán mayores en productos nuevos que se están introduciendo. 2. PUBLICIDAD EN EL PUNTO DE VENTA (O COMPRA) Esta en la misma tienda de menudeo. Sustentabilidad del Producto. Tipo de medio más adecuado para ese mensaje. 1) Selección del mensaje adecuado para ese medio. hacia la comunidad. que los que son ya maduros en el mercado. las marcas con mayor cuota de mercado son las que tienen los mayores presupuestos de publicidad. Decisión del mensaje publicitario y requisitos que debe cumplir el mensaje . mayor presupuesto.Captar la atención .Ser comprendido . Qué tipo de mensaje transmitir. sin ser percibida de manera consciente. sin fines de lucro. Frecuencia. Actualmente se planifica la estrategia publicitaria de la siguiente forma: 1) Selección de los medios que nos pueden dar oportunidades. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA etc. para darlos a conocer. Factores del Establecimiento del Presupuesto Publicitario. Situación en el Ciclo de vida del Producto.Crear interés . a mayor frecuencia. A mayor competencia.ING. La Estrategia Publicitaria Tradicionalmente: 1.. mayor publicidad. en el intento de “quedar bien” PUBLICIDAD SOCIAL Es aquella donde se avisa a la comunidad cualquier tipo de servicio. a quien de esta manera se le brinda la última oportunidad de establecer contacto con los clientes y ejercer la última influencia sobre ellos. PUBLICIDAD SUBLIMINAL Esta utiliza medios y recursos para llegar al subconsciente. sin embargo la mayoría son materiales producidos y pagados por el fabricante.

• Elección del Soporte. relativamente baratos en cuanto a modificación. Continua. Televisión. ya que un anuncio va a estar expuesto a varios públicos objetivos. principalmente empresas con productos de demanda estacional. menor selectividad de la audiencia. son empresas que se basan en la creencia de que con esa continuidad se va a favorecer tanto la comprensión como el recuerdo del mensaje Intermitente. valor cualitativo que tiene un mensaje por ser difundido en un determinado medio. La decisión de los medios: Hay que establecer tres conceptos antes de establecer los medios publicitarios: 1. número de veces que. Finalidad: captar la atención y facilitar el recuerdo. • • . es decir. Elegirán aquellos medios que me den los 1. . empresa y objetivos de la campaña que debe tener el creativo para escribir un texto efectivo que venda. 3. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA .Ser recordado Elementos del mensaje .Ser creíble . los tres determinarán el presupuesto y el medio a elegir.Slogan. dentro del propio programa. frase corta que resume el mensaje.Copy Platform. principalmente causado por la escasez de recursos económicos e intentan estirar en el tiempo las campañas.Texto o Copy. 2. y no sólo al tuyo que es el que te interesa Modelos de Reparto de la Inversión Publicitaria en el Tiempo Concentrada. documento que contiene las guías básicas sobre el producto. la TV es muy cara pero como tiene mucho impacto podemos afirmar que es relativamente barata. Frecuencia. Impacto.Persuadir . por término medio una persona del público objetivo ha estado expuesto a un anuncio.Informar . La elección dependerá: 1) Tipo de audiencia en cada medio 2) El producto 3) El mensaje 4) El coste (en términos relativos).Inducir a una respuesta . En gran medida. 3 deseados. actúa como titular del anuncio. hacer publicidad. Perfiles de los Principales Medios de Comunicación Periódicos. 2. Cobertura a conseguir. palabras contenidas en un anuncio . son flexibles. depende del coste y de la audiencia Infomercial.ING. porcentaje de la población objetivo que va a estar expuesto a ese anuncio durante un periodo de tiempo determinado.

permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA También nos interesa conocer los efectos de la publicidad sobre las ventas. la publicidad no pagada tiene un potencial para dar una imagen conmovedora de la compañía o producto.ING. El mensaje les llega como una noticia y no como una comunicación destinada a conseguir una venta. . El atractivo de la publicidad no pagada se basa de tres cualidades Alta credibilidad: Los reportajes y las crónicas periodísticas le parecen a los lectores más auténticos y creíbles que los anuncios. y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas. Ej. Por ejemplo. las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción [1]. Asombro: Al igual que la publicidad comercial. Entre ellas. 3. PUBLICIDAD NO PAGADA Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinión o actitud de un grupo hacia la empresa.: si la competencia sube los precios. Es una herramienta efectiva para crear preferencias. VENTA PERSONAL Forma de venta en la que existe una relación directa entre comprador y vendedor. Según Lamb. cuando los productos o servicios son complejos. Gran alcance: La publicidad no pagada puede llegar a muchos prospectos que suelen evitar a los vendedores y a la publicidad. convicciones y acciones en los compradores. Por tanto. si nosotros paralelamente a la campaña publicitaria variamos el precio. 2. y por otra parte. Hair y Mc Daniel. demostraciones o asesoramiento especializado. Es muy importante pero muy difícil de estimar. etc. tenemos: 1. El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. a través de una comunicación en medios masivos que no paga la empresa u organización que se beneficia con ella. Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes. nuevos o tienen características que requieren explicaciones detalladas. ya que hay una gran cantidad de factores que actúan de forma simultánea con la publicidad.

sueldos. Estimula el deseo de compra en los consumidores.. por ejemplo. catálogos. un elemento. concursos. las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para ganar mercado entre el público consumidor y con ello obtener un volumen de ventas atractivo. transporte.Frey ofrece una definición mucho más completa: La promoción de ventas está relacionada con la creación. o ambas cosas. Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes. Tipos de estrategias de promoción de ventas Cuando las características del producto respecto de las de la competencia son casi idénticas. que actúa como un estimulante directo. publicaciones comerciales.) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad. demostraciones. afirma: La promoción de ventas es una actividad.. posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho. exhibiciones y demostraciones.. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 4. M. la efectividad de los comerciantes mediante exhibidores.PROMOCION. etc. la promoción de ventas y las relaciones públicas. Alfred W. Y. viáticos. que ofrece valores o incentivos adicionales del producto a revendedores o consumidores. W. IMPACTO EN LAS VENTAS La American Marketing Association define así la promoción de ventas: Está integrada por aquellas actividades diferentes de la venta personal.ING. 7. la publicidad y la propaganda.2. 5. 6. Pride. incentivos. premios. Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público hacia el cual van dirigidas: . Sus costos (comisiones. evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades. aplicación y diseminación de materiales y técnicas que complementan y apoyan a la publicidad y a la venta personal. La promoción de ventas hace uso del correo directo. exposiciones y diversos esfuerzos de venta no repetitivos. al escucharlos.

 Premios autoredimibles  Premio gratis • Premios adheridos a los paquetes • Premio dentro de los paquetes • Premios de recipientes reutilizables • Premios por correo . Estrategias para consumidores • Premios • Cupones • Reducción de precios • Muestras • Concursos y sorteos 1.ING. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA 1. Estrategias para los comerciantes y los distribuidores • Exhibidores • Vitrinas • Demostradores Estrategias de promoción de ventas para consumidores Tienen como objetivo: • • • • • • Estimular las ventas de productos establecidos Atraer nuevos mercados Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto Dar a conocer los cambios en los productos existentes Aumentar a la competencia Obtener ventas mas rápidas de productos en etapa de declinación y de los que se tiene todavía mucha existencia Los siguientes son tipos de promociones de ventas dirigidas al consumidor Premios El objetivo principal de los premios es convencer al cliente de comprar un determinado producto en el momento mismo en que lo ve. Existen diferentes tipos de premios utilizados en la promoción de ventas.

ya que su abuso puede perjudicar la imagen del producto. Su objetivo es dirigir la atención de los consumidores hacia determinado producto o una tienda especifica. INDUSTRIAL • • • MERCADOTECNIA Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor Premios de continuidad Premios de puerta y de agradecimiento  Premios mediante plantillas Cupones Los cupones atraen tanto a los consumidores como a los distribuidores. Los comerciantes compran cantidades adicionales al producto ya que cuando se trata de una buena promoción el volumen de ventas aumentan 3. ofreciéndoles un precio reducido del producto durante cierto tiempo. Este tipo de estrategia promocional puede controlarse fácilmente Ofertas Los ejemplos más comunes de ofertas son: • Dos por el precio de uno . Reducción de precios Las ventajas de las reducciones de precios son las siguientes: 1. Es una estrategia bastante fuerte para ganar nuevos clientes y un gran incentivo de ventas en cualquier tipo de negocio 2. Para distribuir los cupones se utilizan los siguientes medios: • • • • Dentro o fuera el empaque Correo Impresos Volantes casa por casa Reducción de precios y ofertas Este tipo de estrategias se utiliza para motivar la lealtad de los consumidores a una marca determinada.ING. Ayudan a disminuir en cierta medida un atraso en la venta de un tamaño del producto 4. pero debe tenerse cuidado.

Existen varios tipos de muestra que son distribuidas en diversas formas.ING. Las funciones de los concursos y sorteos pueden ser analizadas por sus objetivos • • • • • • • Promover los beneficios del producto mediante el concurso Conocer nuevos usos para el producto Nuevos nombres o frases Familiarizar el nombre Nueva publicidad El mercado masivo o selectivo La utilización del producto Estrategias para los comerciantes y los distribuidores Sus objetivos son: • • • • Obtener la distribución inicial Incrementar el número y tamaño de los pedidos Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor Incrementar el trafico en el establecimiento Exhibidores . entre las más frecuentes y más utilizadas están las siguientes: • • • • Muestras dentro del empaque Muestras de puerta en puerta Muestras por correo Muestras en las tiendas Concursos y sorteos Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. INDUSTRIAL • • • Tres por el precio de dos Compre uno y reciba otro gratis Compre una y reciba el otro a mitad de precio MERCADOTECNIA Muestras Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en las que el producto en si es el principal incentivo.

3. • El que muestra cómo funciona un producto. como exhibición de productos y hojas de información. Selección de la mercancía Selección del tema Unificación del tema Bosquejo del diseño de la exhibición Vitrinas Existen tres clases de aparadores A. Principios del diseño de exhibidores: • • • • Armonía Contrastes Énfasis Proporción En lo que concierne a la planeación de la exhibición. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Esfuerzos que se realizan en el punto de venta. 4. .ING. o bien intenta hacer que los consumidores lo compren. sirven directamente a los detallistas a la vez que apoyen la marca. Existen dos tipos de demostradores. Aparadores cerrados B. Aparadores semicerrados C. esta se integra de los siguientes puntos: 1. Aparadores abiertos Los diversos usos de vitrinas son: • • • • • Vitrinas para ocasiones especiales Vitrinas de ofertas especiales Vitrinas de mercancía relacionada Vitrinas para líneas de productos Vitrinas masivas Demostradores Los comerciantes lo consideran un medio importante para atraer la atención hacia un producto. enseña aros consumidores como utilizarlo y señala sus propiedades. para muchos productos lo mejor es demostrar cómo se usa. 2.

Abarca una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus productos. 2. 7. C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor). una organización gubernamental o un grupo de interés especial. trabajadores. B2B Este tipo de comercio electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre empresas. Realizar negocios de manera electrónica permite a las empresas adquirir una fuerte posición estratégica dentro del mercado.COMERCIO ELECTRÓNICO TENDENCIA Se le llama comercio electrónico a todas las transacciones que una organización realiza en internet con sus mercados a través de cualquiera de los siguientes tres formatos: 1-B2B (Business to Bussines o Empresa a Empresa). después de haberlo preparado con ayuda de otra persona.) de una empresa u organización. accionistas.. planificar productos. Los objetivos pueden ser clientes.ING. no incluyen un mensaje de ventas específico. B2C . Actualmente las organizaciones que realizan comercio electrónico (incluyendo las de naturaleza gubernamental) lo perciben como un medio funcional. RELACIONES PÚBLICAS Consiste en cultivar buenas relaciones con los públicos diversos (accionistas. proveedores. clientes y otros auditorios es el EDI(Electronic Data Interchange). clientes.3. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas personales.. capaz de optimizar su actual operatividad y de brindar un mejor servicio a sus clientes y auditorios. B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor) y 3. verificar inventarios.. etc. etc. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA El que distribuye el producto entre la clientela. Una de las herramientas que han utilizado las empresas para compartir información de negocios al realizar transacciones con sus proveedores. Internet les permite comunicarse para colocar pedidos.

a través de su propio sitio o mediante sitios establecidos por terceros. durante las 24 horas del día. aproximadamente 5 millones de mexicanos tienen acceso a internet. debido principalmente a la imposibilidad de inspeccionar los productos de manera física. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Sitio tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a los consumidores. todavía hay asistencia insuficiente para la compra en línea y escasa variedad de productos. pero también de muchos con muchos. Los internautas están muy activos y los sitios cuentan con opciones que les permiten comunicarse para fines comerciales.ING. la compra por internet se puede hacer a cualquier hora. y los precios son más bajos. Hoy en día. de los cuales 30% realizan transacciones electrónicas. pero lo irá siendo conforme se resuelvan los problemas de seguridad. Uno de los modelos más usados en la subasta. no obstante que en este nivel socioeconómico un alto porcentaje de los entrevistados 81% declaró tener contratado el servicio de internet en su hogar. a cambio. permite que los internautas anuncien sus productos para que otros los adquieran. por una comisión de intermediación. asimismo se encontró que internet no es todavía el entretenimiento mas importante en el hogar. la compra por internet no es todavía una práctica cotidiana. un consumidor ofrece productos y servicios a otros consumidores en forma directa. Ventajas para las empresas ✔ Mejoras en la distribución ✔ Comunicaciones comerciales por vía electrónica ✔ Beneficios operacionales ✔ Facilidad para fidelizar clientes LA EXPERIENCIA DE COMPRA EN INTERNET . se encontró que un porcentaje muy pequeño(solo 14 %) de los entrevistados hacen compras por internet en un periodo de 1 a 30 días. Entre los consumidores mexicanos. ya que representa tan solo el 7% de entre las demás opciones. C2C En este tipo de comercio electrónico. donde el sitio. En una encuesta realizada recientemente acerca de los hábitos de consumo entre la clase media y la media alta del país. Además. Internet es un medio que permite la comunicación de uno con muchos. Para los consumidores la principal razón que detiene la compra por internet es la seguridad al transmitir los datos de sus tarjetas de crédito.

pero también debe poseer espacios interactivos como: ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ Conferencias Grupos de discusión Correo electrónico Correo robot Noticieros Contenidos ESTRATEGIAS DE PRECIO Las estrategias de precio son generalmente aplicadas por las empresas de comercio electrónico son: a) Ofrecer en internet los mismos precios establecidos en los puntos de venta tradicionales con el fin de evitar la canibalizacion. Entre dichos atributos están: • • • • • • • Información abundante sobre el producto Tecnología sofisticada de búsqueda Comentarios de expertos y consumidores sobre los productos Muestras Manuales e instructivos para uso del producto No hay presión de los vendedores para cerrar la venta La tienda está abierta las 24 horas ESTRATEGIAS DE PRODUCTO La página electrónica es el sitio en la web donde la organización puede interactuar con sus auditorios. las instituciones .ING. es decir que se han dejado de lado los prejuicios sobre los riesgos de las compras en línea. sus productos y servicios. La página electrónica contiene información sobre la organización. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Internet cuenta con atributos tue contribuyen a que la experiencia de compra sea diferente a la compra en canales tradicionales. ¿Qué tan seguras son las compras en línea? El nivel de confianza que tienen los usuarios sobre las operaciones realizadas por internet llegó a casi un 80 por ciento en el 2010. b) Ofrecer en internet productos que no están a la venta en los canales tradicionales para favorecer los precios altos y evitar la canibalizacion. c) Ofrecer precios más bajos respecto a los ofrecidos en puntos de venta tradicionales con el fin de ganar participación de mercado en internet. y que favorecen la probabilidad de que los clientes disfruten mas comprando por internet.

sin embargo. artículos de electrónica y accesorios entre los que destacan música y películas. seguido de boletos de espectáculos con 11 por ciento. 14 por ciento . De acuerdo a los datos publicados en el portal de la Asociación Mexicana de Internet (AMPCI) en el 2008 se concentró un total de 1768 mdd de ventas que se traducen en un crecimiento del 85 por ciento comparado con el 2007 con 955 millones de dólares (mdd). 66% de las compras por internet se realizan con tarjeta de crédito o debito. En México el comercio electrónico ha tenido un crecimiento de 80%. regularmente se importa mucha mercancía cuando se trata de ventas por internet.ING. así como comerciantes han logrado afinar sus sistemas de seguridad. el consumo total de comercio electrónico para México fue de 2. El resto en la lista incluye boletos de cine. Compras en línea vs compra presenciales Las compras en línea además de seguras. el comercio electrónico registro en América Latina un incremento de 137% respecto al año 2002. consolas y videojuegos. La concentración de compras por internet a nivel nacional (local) durante 2008 fue de 36 por ciento de compradores en el área metropolitana.9 mdd. alcanzando una cifra de mil 300 millones de dólares. Finalmente durante el 2009 y según el estudio de América Economía. El 67 por ciento dijo haber hallado cosas que no venden en su localidad y el 57 por ciento dijo que lo que buscaba tenía un mejor precio en tiendas por internet comparado con otro medio de compra. se caracterizan porque a través de ellas se pueden obtener productos de difícil adquisición. de los cuales 134 corresponden a México. sin embargo los usuarios han sufrido malas experiencias y viven con el temor de que los llamados hackers puedan intervenir los números de sus tarjetas. ropa relojes y lentes. fotos y cámaras digitales.624. En este país. Las cifras dan constancia: el 77 por ciento de los compradores declararon haber encontrado buenas ofertas en internet. celulares. En el año 2008 la distribución de venta de productos vía internet por unidades fue la siguiente: Boletos de Avión con 58 por ciento. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA bancarias. Comercio electrónico en México En el 2001. coleccionables y demás ofertas por internet.

ni mucho menos reservado a las grandes corporaciones. Entonces podremos definirlos de la siguiente manera: Diferenciación: Simplemente. en las razones por las cuales le convendría a él. tu cliente). y esté en la industria o país que esté. cuando un posible cliente tenga la necesidad de contratar o adquirir un servicio o producto como el que ofreces. tenga el tamaño que tenga. una marca (empresa.4. Posicionamiento: Esto no es más que el “lugar que ocupa” en la mente de una persona (que puede ser o no. 7. producto o servicio). adquirir eso que quiere. y esto no es algo difícil o imposible. en tu negocio. Tu negocio puede y debe ser diferente.. en resolver ese problema. Pero imagina además. Imagina que el día de mañana.ING. que lo primero que le viene a la mente a esta persona al pensar en eso que quiere. de modo que proporcione a los consumidores mayor valor que las ofertas de sus competidores. ¿Sabes lo que esto significa? ¿Puedes ver la importancia de lo que te estoy diciendo? .DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO El posicionamiento realmente se inicia con la diferenciación de la oferta del marketing de la compañía. sea cual sea. en tu mercado. piense primero en tu negocio. La diferenciación ayuda al consumidor a que forme el posicionamiento de la empresa que él debe tener del producto. lo que hace o hará diferente a tu negocio. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA compraron a proveedores internacionales y 50 por ciento hicieron compras a al interior de la república. se trata de buscar o crear. sino que piense en los beneficios que te hacen diferente. Una empresa alerta puede encontrar formas de diferenciarse en todos los puntos que entra en contacto con los clientes. en satisfacer esa necesidad. no sólo sea tu empresa o los productos y servicios que ofrezcan.

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UNIDAD 8 CASOS EXITOSOS DE LA MERCADOTECNIA

8.1. ANALISIS DE CASOS EXITOSOS EN ESTRATEGIAS DE MERCADO CASO A ANALIZAR MC DONALD´S INFORMACIÓN DE LA EMPRESA Y SU FUNDADOR McDonald’s es mundialmente reconocido, tanto por ser una organización comercial de alta calidad, como por ser una de las mejores oportunidades de oferta de Franquicias. La clave del éxito de McDonald’s es tener una base muy firme de personas: Sus Franquiciados. McDonald’s y sus Franquiciados constituyen la organización más importante en Locales de Comida de Servicio Rápido. La creación de McDonald’s data de 1955 cuando Ray Kroc inauguró su primer local en Des Plaines, Illinois. Actualmente existen más de 26.000 locales distribuídos en 126 países constituyendo una marca consagrada con una clientela fiel de más de 40 millones de personas por día. Es importante remarcar que hace sólo 44 años, desde que Ray Kroc abrió el primer local, se siguen sosteniendo los mismos principios de Calidad, Servicio, Limpieza Y Valor sobre los que él siempre insistió.

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McDonald’s: "ES LÍDER DEL MERCADO"  Las últimas encuestas sobre imagen y percepción de marca publicadas por medios independientes colocan a McDonald´s entre las 10 primeras empresas del mercado local y líder absoluto en su categoría.  En el ranking de "Las 200 marcas más admiradas" realizado por el CEOP y publicado por el diario Clarín el 12/12/99, McDonald´s aparece en el 7° puesto y en primer lugar entre las marcas de la categoría de servicio rápido de comidas.  La revista Negocios publicó en su edición de diciembre un ranking de imagen realizado por la consultora Grupo Estratégico de Negocios Alberto Wilensky titulado "Las 100 mejores empresas", en donde McDonald´s ocupa el 8° lugar y el primero en su categoría. Como lo muestran las distintas categorías de las encuestas publicadas: 1° en servicio de comidas rápidas y única entre las Top 10 1° en Ranking General entre los Estudiantes 1°en Ranking general en las Categorías "Atención al Cliente" y "Ética Comercial" 1° en servicio de comidas rápidas y única entre las Top 10 1° Fast food en todas las Categorías: Calidad de productos y/o servicios, Atención al Cliente, Política de precios, Honestidad y Transparencia, Trayectoria. "Mi cuestionamiento surge a partir de como es posible que una combinación de cuatro elementos logre que unas cantinas dispersas por California del Sur se transformen en menos de 30 años en una gran empresa ".

EL RESPONSABLE DE ESTE LOGRO Ray Kroc, un desconocido vendedor de batidoras para hacer helados, después de haber pasado por infinidad de oficios, recibe un día un pedido importante de parte de una cadena de restaurantes de California del Sur, de la que jamás había oído hablar.

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A raíz de la importancia de este pedido, decide ir personalmente a operar con su cliente. Allí fue donde observó la multitud que entraba y salía de aquel pequeño negocio de los hermanos McDonald, que vendían hamburguesas a U$S 0,15. Lo que allí se servía era sencillo y barato: hamburguesas, papas fritas y batidos de leche. Después de varias conversaciones con los exitosos hermanos, acordó, la "franquicia" para habilitar nuevas bocas de expendio. Conforme con el acuerdo, Kroc debía cobrar el 1,9% de los ingresos netos de cada concesión y la cuarta parte de sus ingresos pasaría a los hermanos McDonald. Este ambicioso hombre de negocios, en 1954, construyo su primer servicio McDonald´s cerca de la carretera de Des Plaines, en un suburbio de Chicago. El lugar estuvo lleno desde el primer momento en que abrió. Los habitantes del Medio Oeste apreciaban la Posibilidad de ir a un Mc Donald's y poder alimentarse rápidamente sin bajarse del auto. Alentado por este éxito, se extendió por las carreteras más importantes del centro de Norteamérica. Al cabo de cinco años, los restaurantes tenían un nivel de ventas cercano a los cincuenta millones de dólares. Pese al auge de su negocio, Kroc se sentía insatisfecho. Él quería ser el único propietario de una cadena de restaurantes rápidos. Y es así como en 1960 consigue su objetivo por U$S 2.700.000. Una de las metas que deseaba alcanzar Kroc en las décadas del '60 y del '70, fue tratar de incrementar las operaciones de sus locales de ventas. Y para poder aumentar él numero de personas que podrían ser alimentadas al mismo tiempo, agregó al servicio exterior de los estacionamientos, servicio de mesas y barras. Esto estimuló las ventas en los establecimientos situados en ciudades donde el número de Propietarios de automóviles era relativamente bajo. Ray Kroc vio necesario crear un programa de entrenamiento para sus empleados. Los encargados de cada uno de sus negocios tenían que seguir cursos muy exigentes en la McDonald's Hamburger University. Una de las claves de Kroc era la limpieza en cada establecimiento: el piso debía estar siempre mas limpio y para ello debía ser lavado cada hora. Kroc realizaba frecuentes inspecciones para asegurar él mismo que sus reglas eran cumplidas fielmente. Un día, en un local de Montana descubrió un trozo de goma de mascar pegada en la parte interior de un mesa: se arrodilló y personalmente lo arrancó. A Este negocio en menos de 20 años se convertiría en el "grande de la hamburguesa con un nivel de facturación de 12 Mil Millones de dólares en todo el mundo y utilidades de más de cuatrocientos millones de dólares.

CLAVES COMPETITIVAS DEL ÉXITO Visión empresarial:

Dominar la industria global de servicios alimenticios, a través de la satisfacción del cliente.

buen precio. Estrategias Aplicadas En La Empresa Mc Donald´s aplica la misma estrategia competitiva en todos los países: ser la primera en el mercado y establecer su marca lo mas pronto posible por medio de una intensa publicidad. INDUSTRIAL • MERCADOTECNIA competidores. ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS: • Estrategias de integración: . Objetivos Corporativos: Lograr el 100% de la satisfacción total del cliente todos los días en cada restaurante. Target De La Empresa: Uno de los principales grupos de clientes de McDonald´s lo constituyen los matrimonios jóvenes con varios hijos.ING. inversionistas y publico en general. dado el envejecimiento promedio de la población. servicio rápido y preciso. Liderazgo Total En Diferenciación: "mas por el mismo pecio". La empresa trata de diferenciar sus productos y servicios creando características percibidas como únicas e importantes por los consumidores. y a los posibles problemas que pueden generarse. atención excepcional del cliente. proveedores. Definición de su negocio: Son un menú limitado de alimentos de preparación rápida.McDonald´s igualmente realiza actividades de valor de la manera más eficiente posible de manera de reducir costos operativos. Ser reconocidos por los empleados. valor y ejecución. • • Anticiparse a los cambios del mercado. Mc Donald´s sostiene particular interés en el mercado adulto. clientes. ubicaciones convenientes y una cobertura del mercado global Misión: Servir con rapidez un menú limitado de comida caliente apetitosa en un restaurante limpio y agradable por un buen precio. Su participación en el mercado y sus beneficios crecieron debido a las estrategias de conveniencia. Promover la innovación y creatividad. incrementándose así sus beneficios. buen sabor y calidad uniforme..

El 87% de los productos básicos del menú McDonald's -carne. y durante todo el proceso de producción (cadena de valor). Integración hacia atrás: integra las cadenas de valor con la de sus proveedores. para proporcionar un valor excepcionalmente alto para el cliente. papas. Así es como McDonald´s ha forjado su éxito mundial. que incluyen 8.000 toneladas de carne vacuna. proveedores. Tal es el caso de Taco Bell. cuyo prestigio y experiencia están reconocidos en todo el mundo.000 toneladas de lechuga. Kentucky Freíd Chicken. En 1998. Wendy´s. El 66% de sus restaurantes son franquicias. 100 millones de panes. 900 toneladas de tomate. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Integración hacia adelante: ya que ejercen control sobre sus franquicias en todo el mundo. McDonald´s concibe el sistema de Franquicias como una auténtica asociación entre un empresario independiente y la Compañía. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS: Análisis De Las Fuerzas Competitivas McDonald's solo será efectivo en la medida que logre establecer una sociedad con sus empleados (EndoMarketing). 1. McDonald's hace su aporte para el crecimiento del campo. consumiendo anualmente una gran cantidad de productos alimenticios argentinos. Desde las materias primas. Competencia: McDonald´s también encara la ardua competencia de muchas cadenas de restaurantes de comida rápida. franquiciatarios.5 millones de litros de helado y 8. Pizza Hut. Proveedores: La política de McDonald's con respecto a sus proveedores es el desarrollo de relaciones a largo plazo y mutuamente beneficiosas. etc.ING. Lomiton. lechuga y helado .son comprados a empresas argentinas. Este dato no sólo confirma la confianza de la empresa en la industria nacional. McDonald's se compromete a brindar siempre la máxima calidad. como son las actividades promocionales. Burguer King. entre otros. McDonald's compró bienes y servicios por más de 100 millones de dólares. provistos en su mayoría por empresas nacionales. • Estrategias intensivas: Penetración de mercado: ya que se desarrollan estrategias para incrementar las ventas. 4. McDonald´s tiene éxito porque cuenta con un sistema de normas corporativas y oportunidades individuales y el Franquiciado se integra al mismo con valores y expectativas claras y compartidas. seguridad. pan. frescura y sabor. coordinando así sus actividades y logrando ambos beneficiase con ello. Franquiciatarios. sino que reafirma su vocación por propiciar su crecimiento y expansión. las cuales bajaron . que permitan mantener los estándares de calidad de la compañía. en todos sus productos.200 toneladas de papas.

es muy poco probable que ingrese un competidor con recursos humanos. almacenes. Cada miembro de la organización pone toda su pasión para servir a los clientes de manera que ellos se sientan siempre lo más cómodos posible. servicio superior al cliente y un ambiente familiar donde niños. el consumo de carne vacuna se ha reducido. la comodidad y el valor. como el SENASA (Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria). la cabeza de McDonald´s. Otro condicionante es. Clientes: Durante muchos años... locales con estándares de higiene estrictos. que a medida que él publico se preocupa mas por la salud. sostiene que los clientes " están mas interesados en el sabor.ING. . y al poseer la mayor parte del mismo. tecnológicos. Le estamos dando a los clientes lo que ellos quieren". sólo usan productos y materias primas que cumplen con los más estrictos estándares de calidad y seguridad que están testeados y aprobados por las autoridades competentes del gobierno. Aun así Mc Donald´s lidera el rubro de la comida rápida Competidores potenciales: McDonald´s Al ser líder del mercado. ahora se vende comida rápida en envases recalentables en los supermercados. uno de los principales grupos de clientes de McDonald´s lo constituían los matrimonios jóvenes con varios hijos. Además. Michael Quinlan. Actualmente. e incluso en estaciones de servicio. la gente se casa a una edad mayor y las familias tienen menos hijos.. Para ello se utilizan ingredientes de alta calidad. ni financieros suficientes como para hacerle frente a este monstruo del negocio como lo es McDonald´s. Administración En La Calidad Total: La máxima prioridad de McDonald’s es la seguridad de sus clientes. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA sus precios a la vez que tratan de aventajar el atractivo menú y el rápido servicio de McDonald´s. jóvenes y adultos tienen su propio espacio McDonald’s posee una clientela fiel de más de 40 millones de personas por día alrededor del mundo. de modo que la base tradicional de clientes de esta cadena se ha erosionado.

etc. rentabilidad. infraestructura.ING. etc.) OPORTUNIDADES (Adquirir nuevas tecnologías. etc. donde los detalles son cuidados minuciosamente para brindar al consumidor un producto excelente. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA CADENA DE VALOR EN LA EMPRESA McDonald’s vigila la calidad del producto y del servicio por medio de constantes encuestas a los clientes y dedica mucho esfuerzo a mejorar los métodos de producción de hamburguesas a efecto de simplificar las operaciones. personal capacitado) DEBILIDADES (tardanzas en la atención en horarios pico. McDonald's emplea un sistema de operaciones sumamente rígido. bajar los costos.) AMENAZAS (Ingreso de nuevos competidores. productos sustitutos. La empresa trajo a este nuevo mercado un concepto de servicio rápido original. desde establecer la distancia entre la pared y el refrigerador y la temperatura exacta en que se deben freír las papas.) . introducir nuevos productos. calidad. apertura de nuevas sucursales. recursos humanos calificados. Existen reglas específicas para hacer todo. formando así todo un sistema interrelacionada que le permita lograr máximos beneficios. ANÁLISIS FODA DE MC DONALD´S: FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS FUERZAS (Imagen corporativa. McDonald´s logro diferenciarse de sus competidores a través de la integración de su cadena de valor con la de sus proveedores y de sus compradores. acelerar el servicio y entregar mayor valor a los clientes. managment. quejas. Todos estos métodos se encuentran detallados en manuales especiales.

ofrece Técnica de fijación de precios promocionales empleada: Descuentos psicológicos: se fija un precio artificial. en nuestro país La Casa de Ronald McDonald® abrió sus puertas el 15 de diciembre de 1998 en la calle Tte. relativamente alto. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA POLÍTICA DE PRECIOS EN MC DONALD´S Métodos de fijación de precios utilizados: • • • Fijación de precios económicos: a través de las promociones se un producto de alta calidad a un precio bajo. McDonald's se involucra con cada comunidad de diferentes maneras: una de ellas es a través de la ayuda social. la contención y el apoyo que necesitan. Ahorro: 2$ POLÍTICAS INTERNAS EMPLEADAS Comunidad y Responsabilidad social "Tenemos la obligación de devolver algo a la comunidad que nos da tanto" (Ray Kroc -Fundador de McDonald´s) El compromiso de McDonald´s con la comunidad es mucho más que un simple auspicio. Con este objetivo. Juan Domingo Perón 3960. . Ahora: 5$. se inauguró en la Ciudad de Buenos Aires La Casa de Ronald McDonald®. Gral. Ejemplo: Big Mc Antes: 7$. Concebida como un "Hogar lejos del Hogar". la Fundación Ronald McDonald junto a la Fundación Fundavita ha recibido la donación de un terreno junto al Hospital Pediátrico Notti. con lo que representa u n ahorro psicológico significativo para el cliente. destinada a albergar a familias de cualquier lugar de la Argentina que deben permanecer lejos de sus casas debido a que sus hijos necesitan ser sometidos a tratamientos médicos prolongados.ING. En la provincia de Mendoza. institución con la cual trabaja en forma conjunta para manejar el contacto con las familias que necesitan esta ayuda. para la construcción de la Segunda Casa de Ronald McDonald en la Argentina que permitirá dar a las familias y a los chicos mendocinos y de las provincias vecinas el amparo. Con su correspondiente descuento. muy cerca del Hospital Italiano. Capital Federal. Fijación de precios según el valor percibido por los clientes.

los empleados de McDonald´s honraron la memoria de su fundador Ray Kroc. B y D. Por eso. conocida como el Día McFeliz. calcio y proteínas. Ejemplo: sundaes y helados. aportan vitaminas C y A. B y D y buena fuente de minerales con hierro. carbohidratos. Hortalizas y verduras (de vital importancia en la dieta. Cereales. Grasas y aceites (aportan grasas y vitaminas A. Mc Feliz y el Día del Fundador: una jornada solidaria Cientos de empleados de McDonald´s Argentina y sus proveedores donaron el 9 de diciembre más de 1500 horas de trabajo voluntario en una jornada solidaria de alcance nacional destinada a recaudar fondos para La Casa de Ronald McDonald. aves y huevos (ricos en proteínas. D y E. fibra y sales minerales) Ejemplo: ensaladas.000 pesos. Ejemplo: jugo de naranja. vitaminas A. • • • • • "Hay que reconocerlo: las hamburguesas.ING. carbohidratos. lácteos y vegetales. potasio y fósforo). desarrollando tareas con eficacia y buen rendimiento gozando de las mismas oportunidades y beneficios y respetando las obligaciones que correspondan al igual que el resto de los empleados. Ejemplo: salsas y aderezos. McPollo y McNuggets®. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA Para McDonald's ser líder no es sólo una cuestión de tamaño sino también de actitud. pescados. D y E. Ejemplo: panes y papas. siguiendo su enseñanza de devolver algo a la comunidad de la que McDonald´s es parte. los huevos y las salchichas no están precisamente al inicio de las recomendaciones para un menú dietético de la actualidad. Ser una buena compañía es una vocación de McDonald's desde sus orígenes. leguminosas y tubérculos (contienen proteínas y fibra con vitaminas A." Programa de Inserción Laboral de Jóvenes Capacidades Especiales: El objetivo del Programa es darle la oportunidad al joven discapacitado de insertarse en el mundo laboral. cada miembro de la organización pone toda su pasión para servir a los clientes de manera que ellos se sientan siempre lo más cómodos posible. fibra y sales minerales. grasas. Frutas (proporcionan vitamina C. McDonald's tiene plena conciencia de su responsabilidad con las comunidades en donde está situado. pan. En esta fecha. la recaudación total superó los 50. Leche y derivados (ricos en vitaminas A. las papas fritas. . papas. RESPONSABILIDAD POR LA SALUD DE SUS CLIENTES: EL MENÚ DE McDONALD' S está compuesto de carne. Ejemplo: hamburguesas. favorecer el desarrollo de sus capacidades. Al mismo tiempo. que pertenecen a los principales grupos de alimentos que necesita nuestro cuerpo: • Carnes. y concientizarse de que la persona con discapacidad puede insertarse en el mundo laboral.

RECICLAR: están comprometidos al uso máximo de materiales reciclados en la construcción. Ellos se dan cuenta que en el mundo de hoy. equipamiento y operaciones de sus restaurantes. un líder de los negocios debe ser un líder ambiental. Esto puede significar eliminar packaging y hacerlo más delgado y liviano. McDonald’s compra materiales reciclados para construir y remodelar sus restaurantes y le pide a sus proveedores que le suministren y usen productos reciclados. y no sean contrarrestadas por otros intereses ambientales y de seguridad. . adoptar nuevas tecnologías y usar materiales alternativos. Particularmente. Esta carrera de dos años de duración apunta a formar profesionales en el ámbito del comercio minorista. los alumnos que compongan el equipo gerencial de McDonald´s podrán aspirar a becas para el cursado de la carrera y todo el personal que se inscriba gozará de una bonificación especial en la cuota. servicio al cliente y expectativas. REUTILIZAR: Implementan materiales reusables. Están en la continua búsqueda de materiales que sean ambientalmente preferibles. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA En McDonald´s están convencidos que este Programa es un éxito. cuando es posible. Su compromiso y comportamiento ambiental se guía por los siguientes principios: REDUCIR: Toman acciones sobre el peso y/o volumen del packaging que utilizan. siempre y cuando no comprometan los estándares de seguridad e higiene. y por ello se comprometen a seguir integrando jóvenes con capacidades especiales a su familia para darles una oportunidad real de inserción laboral. cambiar los sistemas de fabricación y distribución.ING. dentro de sus instalaciones y sistemas de distribución. SU COMPROMISO CON EL MEDIO AMBIENTE McDonald's siente que tiene una responsabilidad especial para proteger el medio ambiente para las futuras generaciones. Convenio con la Universidad de Morón: La Universidad de Morón y McDonald´s sellaron un convenio para el desarrollo de proyectos educativos conjuntos y anunciaron que el primer paso de este acuerdo será la implementación de una nueva carrera denominada "Tecnicatura Universitaria en Comercialización Minorista".

vasos.ING. envoltorios de sandwiches. contenedores de papas fritas. reduciendo así los desechos de los locales en un 30%. .000 toneladas de packaging por el rediseño y la reducción del material utilizado en las servilletas. etc. el material más usado para el transporte de los productos de McDonald´s a los 12. • la compra de productos hechos de materiales reciclados por más de 3.000 millones de dólares. INDUSTRIAL MERCADOTECNIA McDonald´s USA y el Fondo de Defensa Ambiental (the Enviromental Defense Fund) celebraron el décimo aniversario de su alianza con el anuncio de importantes logros en la resolución de problemas ambientales.500 locales de la cadena en EE.UU.. tanto para la operación como la construcción de los locales de McDonald´s. • El reciclado de más de 2 millones de toneladas de cartón corrugado. Estos logros son: • la reducción de 150.

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