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Estudio de la Agroindustria de Productos Típicos – Amasijos en el Valle de Tenza (Boyacá)

Estudio de la Agroindustria de Productos Típicos – Amasijos en el Valle de Tenza (Boyacá)

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El estudio sectorial para el Valle de Tenza recoge un plan de negocios que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio que contempla la identificación de un producto promisorio y sus requerimientos tecnológicos. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados fueron: el turismo, las artesanías, los frutales, las hortalizas, la ganadería y los productos típicos. El estudio concluye que la agroindustria de productos típicos, es uno de los sectores productivos, en el cual se agrupan cadenas relacionadas principalmente con el sector de alimentos y bebidas. En este macro-sector se puede identificar cadenas o sectores más específicos como: i) Amasijos, ii) Envoltorios, iii) Bebidas típicas, y iv) Dulces y postres típicos, entre otros. Para este estudio, se seleccionó la cadena de amasijos, por considerarse no sólo promisoria sino una de las que más empleo genera.
El estudio sectorial para el Valle de Tenza recoge un plan de negocios que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio que contempla la identificación de un producto promisorio y sus requerimientos tecnológicos. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados fueron: el turismo, las artesanías, los frutales, las hortalizas, la ganadería y los productos típicos. El estudio concluye que la agroindustria de productos típicos, es uno de los sectores productivos, en el cual se agrupan cadenas relacionadas principalmente con el sector de alimentos y bebidas. En este macro-sector se puede identificar cadenas o sectores más específicos como: i) Amasijos, ii) Envoltorios, iii) Bebidas típicas, y iv) Dulces y postres típicos, entre otros. Para este estudio, se seleccionó la cadena de amasijos, por considerarse no sólo promisoria sino una de las que más empleo genera.

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ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TÍPICOS – AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO UNIÓN EUROPEA Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia - DELCO

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA Grupo de investigación y desarrollo en gestión, productividad y competitividad BioGestión

ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO
CONTRATO DE SERVICIOS No. DEL– 05-2011

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TÍPICOS – AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

OSCAR FERNANDO CASTELLANOS AIDA MAYERLY FÚQUENE M. SANDRA LORENA FONSECA R. DIANA CRISTINA RAMÍREZ M. PATRICIA GIRALDO T. MARÍA FERNANDA VALENCIA Profesional de apoyo en la región: SERGIO HERNÁN VEGA

GRUPO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO EN GESTIÓN, PRODUCTIVIDAD Y COMPETITIVIDAD BIOGESTIÓN1 UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA 2011

1

E-mail: biogestion_bog@unal.edu.co. Sitio Web: www.biogestion.unal.edu.co

UNIÓN EUROPEA Delegación de la unión europea en Colombia.

UNIVERSIDAD NACIONAL DE COLOMBIA MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO Ministro de Comercio, Industria y Turismo Sergio Díaz Granados

Rector Moisés Wasserman L. Decano Facultad de Ingeniería Diego Hernández L. Grupo de Investigación y Desarrollo BioGestión Director del grupo Oscar Fernando Castellanos Domínguez. Coordinadoras del proyecto Aida Mayerly Fúquene Sandra Lorena Fonseca Asesora del proyecto Diana Cristina Ramírez Profesionales de apoyo Patricia Giraldo María Fernanda Valencia Profesional de apoyo en la región del Valle de Tenza Sergio Hernán Vega

Secretaria General María Pierina González Falla

Viceministro de Desarrollo Empresarial Carlos Andrés de Hart Pinto

Dirección de Micro, Pequeña y Mediana Empresa

Equipo proyecto DELCO

Coordinador del proyecto DELCO en el Valle de Tenza Mario Barreto

AGRADECIMIENTOS El estudio sectorial que coordina el Proyecto de Desarrollo Local y Comercio en Colombia (DELCO), del Ministerio de Comercio Industria y Turismo (MCIT), es una iniciativa financiada con fondos de la Unión Europea, que ha tenido el privilegio de contar con la participación de diversas entidades y actores, cuyo aporte al proceso desarrollado entre los meses de abril a noviembre del año 2011, ha sido invaluable. Este estudio, que ha sido posible gracias a la colaboración de todos aquellos que han hecho parte de esta importante apuesta país, se centra en la agroindustria de productos típicos en el Valle de Tenza y a su vez en el amasijo: colaciones de sagú. En el desarrollo del proyecto fue primordial la colaboración de Sergio Vega, seleccionado como profesional de apoyo para la región del Valle de Tenza, quien estuvo a cargo de la consecución de información, y de la identificación y convocatoria de actores estratégicos para la elaboración del diagnóstico y del desarrollo de talleres en la región. Así mismo, se destaca la participación de Mario Barreto, coordinador regional del proyecto DELCO en la región, y Alexander Burgos Gerente del GAL – ADEL Valletenzano, quienes fueron claves para encaminar el estudio sectorial, dar al grupo consultor una visión integral de la región y velar por la articulación imparcial de otras iniciativas de desarrollo. La colaboración brindada por el Dr. Javier Velázquez, asesor técnico de la Unión Europea, dio bases para el desarrollo conceptual y metodológico, con relación al enfoque leader. Adicionalmente, el equipo del Grupo de Acción Local - GAL, estuvo atento a brindar orientación oportuna para el estudio y apoyo para la convocatoria de actores regionales. Dentro de los diferentes espacios de socialización y talleres realizados con el fin de construir el estudio regional, BioGestión agradece a todos las personas que colaboraron en la recolección de información y generación de consensos: Adelina Martín, Ana Cecilia Cufiño, Ana Oliva León, Ana Sandoval García, Ana Sofía Vargas, Ángela Carolina Chaves Muñoz, Aristóbulo Portuguez N., Arnulfo Romero, Camilo Torres, Celmira Fandiño B., César Orlando Novoa, Clara Esther Melo Rodríguez, Claudia Marcela Piñeros, David López G., Deisi Edith Ávila M., Diana Carolina Mendoza, Diana Catalina Castiblanco, Dilma Ramírez, Dumar Ernesto Garzón B., Edilberto López Salinas, Edwin Gómez P., Erika B. Pan R., Franci Nohemy Sánchez, Fulvia Stella Ávila, Giovanny Castañeda, Giovanny Lozano, Gustavo Perilla, Hugo Sánchez, Jane Norela Novoa B., Jhon Fredy Vallejo B., Jhon Palacios Vergel, Johana Luna, Jorge Eduardo Martínez, Jorge Mario Pedreros, Jorge Perilla, José A. Castro, José David Aparicio, José Santos Pérez Silva, July Esperanza Torres, Lifardo García R., Liliana A. González R., Lizeth Carolina Mahecha, Luis A. Montañez F., Luis Iquerio Donas F., María Eugenia Bernal L., María Florinda Culis, María Isabel Dueñas, María J. Pérez Martínez, Mariela Franco, Mercedes del Carmen Dueñas, Merly Fula, Miguel Bejarano B., Nieves Cecilia

Alfonso, Omar Forero G., Oscar Favian Casas, Oscar Julián Arenas, Pablo E. Amaya, Pedro Alejandro Roa, Pilar Franco Melo, Pluanía Muñoz M., Alexander Gamboa R., Rafael González, Rafael S. Maliver, Raúl Yecid Neira Z., Reinalda Fula, Rocio Lobatón, Rolando Forero D., Sandra Patricia Gómez, Santiago Guerrero, Saúl Huertas, Sonia Z. Bermúdez, Tania Carolina Fonseca, Verónica Gutiérrez, Víctor Marín C., Walter S. Perilla N., Yakelin Arenas, Yakelin Díaz, Yesenia Quintero, Yesid Peralta Peralta y Yuly Esperanza Torres. Los actores de la agroindustria de productos típicos del Valle de Tenza acompañaron de manera activa el proceso, siendo sus aportes y comentarios vitales para la exitosa conclusión del ejercicio, un agradecimiento especial a: Aurora Guerrero M., Cristóbal Luis Montenegro, Edwin A. Gámez, Efrén L. Morales, Flor Lubia López I., Flor Marina López, Gustavo Perilla, Lola Yaneth Piramanique, Marina Novoa y Sara Garzón. También es importante mencionar a la Universidad Nacional de Colombia, que a través de la Facultad de Ingeniería y el Instituto de Investigación y Extensión IEI, proporcionó el apoyo y los recursos necesarios para que el Grupo de Investigación y Desarrollo en Gestión, Productividad y Competitividad BioGestión participara de esta iniciativa como parte de su compromiso social e institucional.

CONTENIDO 1 METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO........................................................ 2 1.1 Metodología para el desarrollo del estudio sectorial ................................................................... 3 1.2 Alcance del estudio sectorial ......................................................................................................... 4 2 PRIORIZACIÓN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TÍPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA.4 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA ................................................. 7 3.1 Mercado Externo ........................................................................................................................... 8 3.2 Mercado Interno ......................................................................................................................... 10 4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA ..................................................................................................................................................... 12 4.1 Diagnóstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza ........................................................ 12 4.1.1 Caracterización general de la cadena.................................................................................. 12 4.1.2 Productos y procesos .......................................................................................................... 15 4.1.3 Mercadeo ............................................................................................................................ 18 4.1.4 Asociatividad ....................................................................................................................... 18 4.1.5 Talento o capital humano.................................................................................................... 19 4.1.6 Financiación ......................................................................................................................... 19 4.2 Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ........................................ 20 4.3 Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza ............................. 20 5 NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA .......................................................................................................................................... 22 6 PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAGÚ EN EL VALLE DE TENZA ................................... 24 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA ............................. 25 Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto ......................................... 27 Anexo B. Selección del Profesional de apoyo en la región del Valle de Tenza ....................................... 30 Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región del Valle de Tenza ........... 32 Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en el Valle de Tenza ... 34 Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la agroindustria de productos típicos – Amasijos y recolección e información en la región del Valle de Tenza ................................................... 38 Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de amasijos en Colombia ...................... 43 Anexo G. Ficha técnica del pan de maíz – amasijo del Valle de Tenza.................................................... 47 Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sagú (industria de productos típicos – amasijos) en el Valle de Tenza ......................................................................................................................................... 48 1. Resumen ejecutivo ...................................................................................................................... 48 2. Identificación de la oportunidad de negocio .............................................................................. 49 3. Requerimientos tecnológicos ...................................................................................................... 50 4. Identificación de los mercados y la competencia ....................................................................... 51 5. Valoración económica del negocio ............................................................................................. 59 6. Principales actores ...................................................................................................................... 61 7. Oportunidades y Riesgos ............................................................................................................. 61 8. Recomendaciones para la implementación del negocio............................................................. 62 Anexo I. Referencias ................................................................................................................................ 63

ESTUDIO DE LA AGRONDUSTRIA DE PRODUCTOS TÍPICOS – AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA
En Colombia, son varios los estudios motivados para promover el desarrollo económico de las cadenas y sectores productivos; así por ejemplo, entidades como el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (MADR) han buscado impulsar su crecimiento mediante estrategias para el fortalecimiento de la competitividad. Para ello, dentro del marco del proyecto “Transición de la Agricultura” el MADR ha desarrollado en los últimos años la “Definición de Agendas Prospectivas de Investigación” para las cadenas productivas, con el fin de obtener un conocimiento real de la situación actual enfrentada por cada una ellas, identificando factores claves para fortalecer su desarrollo en un entorno cada vez más globalizado. La definición de agendas prospectivas de investigación generó un conocimiento útil y estratégico mediante la búsqueda, manejo y análisis de fuentes de información, principalmente tecnológica, con el fin de apoyar la planeación estratégica de las cadenas y obtener una adecuada orientación de los proyectos de investigación requeridos para mejorar su capacidad, a través del fortalecimiento de la ciencia y el desarrollo tecnológico. Este proyecto y otros adelantados por distintas instituciones, han encontrado prioritario el centrarse en el desarrollo regional, como estrategia para el crecimiento del país, dadas las particularidades y potencial de cada territorio. El Plan Nacional de Desarrollo 2011 – 2014 incorpora este enfoque en la planificación del país y en materia competitiva incluye como un reto de corto y mediano plazo, el promover la conformación de corredores y áreas de desarrollo territorial, alrededor de macroproyectos de inversión que faciliten la articulación pública y privada y potencien las capacidades de desarrollo local, consolidando los avances de las comisiones regionales de competitividad en el marco del Sistema Nacional. En particular, el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) ha avanzado en la consolidación e implementación de los Planes Regionales de Competitividad a nivel nacional para dar continuidad a las iniciativas emprendidas, fortaleciendo las estructuras institucionales y dando paso a la implementación de los proyectos descritos en procesos de direccionamiento realizados en el marco de las Comisiones Regionales de Competitividad (CRC). Este Ministerio ha encontrado estratégico el desarrollar proyectos con valor agregado, para lo cual ha emprendido iniciativas para la construcción de planes de negocio, los cuales son fuentes esenciales para ser competitivos en los niveles regional, sectorial y empresarial, constituyéndose en una herramienta de implementación de las estrategias orientadas al fortalecimiento y promoción de los negocios identificados. Es así como el MCIT en su iniciativa de fortalecimiento del impulso económico local y con el apoyo de la Delegación de la Unión Europea ha consolidado el proyecto denominado “Desarrollo Económico Local y Comercio en Colombia - DELCO”, en el que uno de los resultados de impacto regional, prevé la aplicación del denominado Enfoque Leader2 en seis territorios rurales colombianos para la construcción de estudios de sectores productivos promisorios; los territorios
2

En la página de la Comisión Europea se detallan los principios y objetivos del enfoque leader. Ver: http://ec.europa.eu/agriculture/publi/fact/leader/2006_es.pdf

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son: los Montes de María, el Valle de Tenza, el Complejo cenagoso de la Zapatosa, el Ariari, la Hoya del Río Suárez y la Zona Norte del Valle del Cauca (BRUT). El objetivo de los estudios sectoriales mencionados anteriormente, y de los cuales es objeto el presente informe, es definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en cada una de las regiones de intervención del Proyecto DELCO. Su desarrollo se basó en los principios del enfoque leader por lo cual fue necesario caracterizar los territorios respecto a sus propias potencialidades. En particular, el presente informe sintetiza los resultados obtenidos para la región del Valle de Tenza que aborda los componentes del objetivo general: planes de negocios, estudios de mercados y nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos. Inicialmente se describe la metodología utilizada para el desarrollo del estudio y el alcance del mismo, posteriormente se menciona el proceso de priorización de la cadena productiva promisoria de la región, su estudio de mercado y diagnóstico de necesidades, la selección y descripción de dos productos de esta cadena, en donde se hará énfasis en los requerimientos tecnológicos, y finalmente, para uno de estos productos se elabora un plan de negocio (los componentes mencionados anteriormente, abordan la totalidad de actividades sugeridas en los lineamientos para el desarrollo del proyecto). En la Tabla 1 se muestran los municipios involucrados en la región del Valle de Tenza. Tabla 1. Zonas de Intervención del Proyecto DEL en el Valle de Tenza
REGIÓN VALLE DE TENZA DEPARTAMENTO Boyacá MUNICIPIOS Chivor, Garagoa, Guateque, Guayatá, La Capilla, Macanal, Pachavita, Santa María, Somondoco, Sutatenza, Tenza, Chinavita, Almeida y San Luis de Gaceno.

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METODOLOGÍA Y ALCANCE PARA LA REALIZACIÓN DEL ESTUDIO

Para dar conocer el procedimiento para la realización del estudio, en lo referente a identificación de la cadena promisoria, y la construcción del diagnóstico de necesidades y el plan de negocios, se definieron una serie de componentes los cuales se fueron ajustando a lo largo del desarrollo del proyecto, de acuerdo con las particularidades de la región, la disponibilidad de información y las necesidades de la cadena seleccionada. El cronograma para el desarrollo de la metodología se presentó en el informe inicial de avance (10 de junio de 2011), el cual fue adaptándose respondiendo a las novedades presentadas. En el anexo A, se muestran las principales actividades realizadas. El proyecto en general fue soportado por un profesional de apoyo en la región, el cual fue vinculado tras un proceso riguroso de selección que contribuyó al cumplimiento de requerimientos del proyecto y su correcto desarrollo. El proceso de selección se presenta en el Anexo B; el profesional seleccionado para el Valle de Tenza fue: Sergio Vega3.

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Profesional en Ingeniería Agronómica – email: svegames@yahoo.es

2

1.1

Metodología para el desarrollo del estudio sectorial

En la Figura 1 se presenta en la metodología utilizada para los estudios sectoriales y en el Anexo C, se detallan algunos componentes. Figura 1. Metodología para la realización del estudio sectorial del Valle de Tenza
PRIORIZACIÓN Revisión de la información secundaria de la región DIAGNÓSTICO Caracterización general del sector y/o cadena productiva

Identificación de la vocación productiva de la región

Descripción de productos

Descripción de procesos Identificación del número de municipios cubiertos por cada sector o cadena

Mercadeo Mecanismo de asociatividad

Preselección del conjunto de cadenas o sectores sobre los cuales se priorizará Filtros de priorización Taller de Priorización Perspectiva institucional Cifras productivas en las regiones

Talento o Capital Humano

Diligenciamiento del instrumento de priorización: criterios

Financiación

Identificación de los nuevos productos Análisis de los resultados del instrumento PLAN DE NEGOCIO Identificación de la oportunidad de negocio

Identificación del sector o cadena priorizado

Requerimientos tecnológicos

ESTUDIO DE MERCADO

Identificación de los mercados y competencia

Escaneo comercial de la cadena o sector

Valoración económica del negocio

Oportunidades y riesgos

Principales actores

Recomendaciones para la implementación del negocio Resumen ejecutivo

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Adicionalmente, dado que el enfoque leader propone un partenariado local como forma de cooperación horizontal en donde se agrupan en calidad de socios agentes e instituciones locales y comarcales representativos, para identificar una estrategia común y acciones innovadoras necesarias para luego aplicar estas decisiones y gestionar proyectos con autonomía local, se identificó para la región del Valle de Tenza la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia de desarrollo local (ver Anexo D). Se identificó en el Valle de Tenza la existencia de un Grupo de Acción Local o GAL que opera desde el año 2009, y propicia la formulación y el desarrollo de proyectos para diferentes cadenas de la región, convirtiéndose en una de las alternativas para promover el desarrollo territorial. 1.2 Alcance del estudio sectorial

El presente estudio sectorial para el Valle de Tenza se construyó teniendo en cuenta el enfoque leader con su orientación territorial que expresa que, a la hora de definir la política de desarrollo, es necesario basarse en los recursos particulares de la región con el fin de responder a sus necesidades locales, y el enfoque ascendente que indica que las decisiones parten desde abajo hacia arriba contemplando las realidades propias de cada región. Por lo anterior, los resultados responden a un trabajo de comunidad (con muestras de los actores que atendían a las convocatorias), a la disponibilidad de la información que en ocasiones no era la deseada y a las capacidades de la región que están relacionas con su desarrollo económico, social, productivo, etc. Por otra parte, situaciones como: el periodo electoral, la complicación ambiental y el grado de participación de los actores en la región, se convirtieron en aspectos que limitaron el alcance general del proyecto, incurriendo en que algunos elementos del estudio se hayan realizado a partir de hipótesis e información secundaria disponible de la región, que debe ser retomada y ampliada por los actores regionales. Principalmente el Plan de Negocio se enmarca y responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas a la región, el cual propone una iniciativa de negocio en la región, que contempla la identificación de un producto o servicio promisorio y sus requerimientos tecnológicos, así como las posibilidades de mercados objetivos, una valoración económica para acciones inmediatas, y recomendaciones de institucionalidad y actores que pueden participar en su desarrollo, añadiendo valor en aspectos principalmente de creación de concesos en la región, la definición de agrupaciones y la consolidación de información que aún no se ha documentado ampliamente en la región. 2 PRIORIZACIÓN DE LA AGROINDUSTRIA DE PRODUCTOS TÍPICOS - AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA.

Como se mencionó anteriormente, para dar cumplimiento a las actividades y el objetivo general del proyecto, se seleccionó un sector productivo promisorio que tuviera en cuenta las características y potencialidades de la región y sus perspectivas futuras. Para iniciar este proceso se realizó una recopilación y análisis de información secundaria la cual se centró en dos aspectos principales: a.

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Información sobre antecedentes del proyecto y de cada una de las subvenciones generadas4, y b. Información relacionada con aspectos productivos en la región. Dentro de la primera parte se valoraron los documentos suministrados por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo – MCIT y otros identificados por el equipo consultor; de ellos se analizaron los estudios realizados como parte inicial del proyecto DELCO, para definir los términos de referencia de las subvenciones existentes, los resúmenes y avances de cada subvención, así como la línea base de cada una de las entidades y comunidad existente en las regiones. Realizando la lectura y análisis de los documentos se evidenció la diversidad de oferta productiva del Valle de Tenza (ver Tabla 2) en los 14 municipios sugeridos por el proyecto DELCO, teniendo en cuenta los criterios de Vocación y Tradición Productiva, Prioridad en Política Pública Regional y Cobertura, entendiendo por vocación la existencia o no de la actividad productiva en la región, la prioridad en política como el ser considerada dentro de las apuestas del departamento o país y la cobertura como el número de municipios en donde está presente dicha actividad productiva. Tabla 2. Oferta productiva de la región del Valle de Tenza
Oferta productiva de la región del Valle de Tenza Agroindustria de productos típicos (amasijos), artesanías, hortícola (tomate, frijol, maíz, plátano, etc.), turismo, frutales (mora, lulo, granadilla, etc.), avicultura, ganadería, aromáticas, cacao, café, caña, minería y piscicultura.

Para abordar los tres filtros de priorización mencionados en la metodología (ver Anexo C), se realizó el primer taller en la región del Valle de Tenza con el objetivo de seleccionar el sector objeto del estudio regional; en el Anexo E, se describen las principales actividades llevadas a cabo en esta visita (los días 24 y 25 de Agosto de 2011 en los Municipios de Garagoa y Sutatenza). El taller fue acompañado por un profesional de apoyo en la región, el coordinador regional, y los representantes del GAL, mediante la socialización del conocimiento y experiencias pasadas. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados fueron puestos a consideración de los actores de la región, mediante el taller de priorización; de dicho conjunto, cada actor seleccionó y valoró mínimo tres de acuerdo con los criterios definidos en el Anexo E. En la Figura 2 se resume el proceso llevado a cabo para obtener el conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados por los actores de la región y en el Anexo E (Figura E-1) se muestra el Boletín con el resumen de esta priorización.

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Las subvenciones son donaciones que se otorgan a terceros que participan en actividades de ayuda externa.

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Figura 2. Resultado de la priorización realizada en el Taller No. 1 en la región del Valle de Tenza
Resultados Taller de Priorización: VALLE DE TENZA Figura 1-1. Tipo de Actores que participaron Figura 1-2. Sectores con los que se identifican los Figura 1-5. Valoración de los principales criterios de las cadenas preseleccionadas. en el ejercicio. participantes.
25,00%
Aspectos de Promisoriedad Aspecto Clave Mercado Potencial Turismo Artesanías Frutícola Ganadería Productos Típicos Hortícola

20,00% 15,00%
10,00% 5,00% 0,00%
Facilidad de introducción en mercados nacionales Facilidad de introducción en mercados internacionales Generación de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusión del Tejido social

3,64 3,45 3,21 3,34 3,69 4,28 3,51 4,19 3,82 4,27 3,74 2,38 2,65 2,58 2,51 2,08 2,44 1,30

3,38 3,25 2,86 3,38 3,69 3,85 3,25 3,67 3,60 3,68 3,46 2,69 3,24 2,65 2,69 2,57 2,76 0,70

3,79 3,21 2,26 3,50 3,56 3,71 3,44 3,75 3,21 3,56 3,40 2,12 2,29 2,04 2,29 2,27 2,20 1,20

3,17 2,78 2,00 3,46 3,33 3,56 3,31 3,89 3,06 2,76 3,13 2,78 2,65 2,11 2,35 2,38 2,45 0,68

3,64 3,36 2,64 3,45 3,60 3,93 3,33 4,00 3,73 4,00 3,57 2,13 2,80 1,79 2,13 1,80 2,13 1,44

3,07 2,75 1,86 3,08 3,00 3,31 3,53 3,14 3,25 3,27 3,03 2,00 2,29 2,06 2,27 2,36 2,19 0,83

Artesanías

Productos Típicos

Ganadería

Café

Cacao

Otros

Transversales

Productores
Academia Entidad de Apoyo Transversales

Comercializador
Gobierno Gremio Proveedores

Aromáticas

Turismo

Hortícola

Frutícola

Agrícola

Promedio aspectos de promisoriedad
Aspecto Clave Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Nación. Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Región. Inversión Económica en proyectos actuales

Aspectos de Promoción Externa

Figura 1-3. Cadenas Evaluadas por los participantes.
Turismo Artesanías

Figura 1-4. Cadenas preseleccionadas.

Turismo Artesanías

Ganadería

Frutícola Ganadería Hortícola Productos Típicos
Aromáticas Café Avícola Cacao Caña de Azúcar

Hortícola Productos Típicos

Promedio aspectos de promoción externa
Furtícola

Resultado de la Priorización*

* Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de
l os aspectos de promisoriedad y l a calificación promedio de l os aspectos de promoción externa.

Se preseleccionaron las cadenas que fueron evaluadas por al menos el 20% de los participantes.

De a cuerdo con l os resultados de la encuesta (primer filtro de priorización, la Agroindustria de Productos Típicos pos ee el puntaje más alto, s eguido por el sector frutícola y l a cadena turística.

Fecha de realización de Taller: 24 y 25 de Agosto. Lugar de realización: Garagoa y Sutatenza. No. de Actores que diligenciaron el instrumento: 60

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Al abordar los filtros de priorización sugeridos en la metodología se obtuvo que: el turismo, las artesanías, los frutales, las hortalizas, la ganadería y los productos típicos fueron escogidos por más del 20% de los participantes, siendo la Agroindustria de Productos Típicos la cadena productiva con el puntaje más alto. Paralelamente, diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepción acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de promover el desarrollo económico de la región del Valle de Tenza, donde se validó que la agroindustria de productos típicos se considera promisoria. Finalmente, se llevó a cabo la revisión de las cifras de producción en los últimos años de las cadenas preseleccionadas, centrándose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, número de hectáreas sembradas y cosechadas. Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorización, y teniendo en cuenta que aunque algunas cadenas que no poseían los indicadores mencionados generaban un impacto considerable en la región por la vinculación de personas de región, conocimiento propio de la región y jalonamiento de otras cadenas o sectores productivos, se concluye que la agroindustria de productos típicos, es uno de los sectores productivos a partir del cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza, en el cual se agrupan cadenas relacionadas principalmente con el sector de alimentos y bebidas, que generan como productos los que tradicionalmente se realizan y consumen en la región; como su nombre lo indica son típicos, peculiares o representativos del Valle de Tenza. En este macro-sector se puede identificar cadenas o sectores más específicos como: i) Amasijos, ii) Envoltorios, iii) Bebidas típicas, y iv) Dulces y postres típicos, entre otros, los cuales se producen a partir de un conjunto de materias primas principalmente provenientes del sector agrícola. Para este estudio, se seleccionó la cadena de amasijos, por considerarse no solo promisoria sino una de las que más empleo genera. 3 ESTUDIO DE MERCADO DE LA CADENA DE AMASIJOS EN COLOMBIA

Con el fin de conocer las posibilidades de mercado que tiene la cadena de amasijos en el nivel nacional e internacional, se realizó un análisis de información a partir de bases de datos de comercio exterior, la cual permite evidenciar dos aspectos clave: i) los mercados internacionales existentes en los cuales el país ya ha incursionado (considerándolos como una oportunidad de fácil acceso), lo cual se realiza a través del análisis de exportaciones, y ii) las posibilidades en el mercado interno a partir del análisis de importaciones, con el fin de considerar su sustitución desde de la oferta regional del Valle de Tenza. Para el análisis propuesto se evidenció que la comercialización de los amasijos, se contempla dentro del sector denominado: preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche y productos de pastelería, cuya posición arancelaria es: 19, principalmente la 1901 y 1905. En ésta categorización se agrupan productos como: galletas dulces y saladas, barquillos, obleas y productos de panadería, pastelería y galletería en general. Los resultados que se presentan a continuación para el sector general de amasijos, toman como insumo la información disponible en dicho arancel para el periodo 2007agosto 2011.

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3.1

Mercado Externo

El sector de productos de pastelería y preparaciones a base de harina, fécula, almidón y leche ha exportado en promedio 104 millones de dólares FOB5 entre 2007 y 2010, registrándose en el último año cerca de 93,9 millones de dólares, lo cual evidencia una disminución del 6,2% con respecto al año anterior (ver la tabla de mayor información del comportamiento de las exportaciones de pastelería y preparaciones a base de harina en el Anexo F). De las exportaciones de este sector, el renglón más importante es el de las galletas dulces, donde podrían ubicarse algunos de los productos típicos del Valle de Tenza, como las colaciones (por ejemplo, las galletas de sagú y de maíz). Dicho renglón tiene una participación de 34.4% ($ 32.264.196,03 valor FOB para el año 2010) del total de las exportaciones. En segundo lugar, se ubican las galletas saladas o aromatizadas con un porcentaje de participación del 21,4%. Las demás preparaciones alimenticias de harina, sémola, almidón, fécula o extracto de malta representan un 20,86% del total ($19.585.938,15 valor FOB para el año 2010), ubicándose en el tercer lugar de importancia del sector; allí se considera que se encuentran agrupados la mayoría de amasijos como como las garullas, las arepas (de maíz, a la laja, de maíz pelado y guayatuna) y las almojábanas. El pan de maíz, unos de los productos más representativos de la región se podría categorizar dentro del renglón de pan tostado y productos similares tostados, que se encuentra en el noveno lugar de importancia en la participación en exportaciones (ver la tabla de mayor información de la configuración de las exportaciones de pastelería y preparaciones a base de harina, para el año 2010, en el Anexo F). De los renglones mencionados anteriormente, el renglón de las demás preparaciones alimenticias de harina, grañones, sémola, almidón, fécula o extracto de malta fue el que presentó el crecimiento más marcado y sostenido durante el período 2007 – 2010, pasando de 9,37 millones de dólares FOB en 2007 a 19,58 millones de dólares FOB en 2010 (ver Figura 3). En lo que respecta a las galletas dulces y saladas, las exportaciones del 2010 registraron una disminución del 11% y 13% respectivamente con respecto al año anterior. Figura 3. Comportamiento de las exportaciones renglones más destacados. (2007 – 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY. Valor FOB US($)
5

Free on board, hace referencia a que la mercancía es puesta a bordo del barco con todos los gastos derechos y riesgos a cargo del vendedor con el flete excluido.

8

En cuanto a los mercados externos, se evidencia que Venezuela es el comprador más importante de los productos contemplados en la partida 19, con una participación del 24,6% sobre el total de las exportaciones. Estados Unidos se configura como el segundo destino más importante con una participación del 16,6%, seguido por Ecuador con 15,6% sobre el total (ver Figura 4). Figura 4. Destino de las Exportaciones de Pastelería y Productos a base de harina (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

En dichos mercados se puede contactar a las empresas que han optado por la compra de productos colombianos por lo cual se consideran como clientes potenciales. Dentro de estos sobresale Cordialsa Noel de Venezuela S.A que compra aproximadamente 16.364.866,03 Kg, correspondiente a $53.809.166,72 valor FOB para el 2011 (es decir, el 11.76 %), Nestlé Perú S.A y Cordialsa Ecuador S.A, con una participación de 7.27 % y 5.83%, respetivamente (ver la tabla de mayor información de las principales empresas extranjeras que adquieren los productos exportados - año 2010, en el Anexo F). Adicionalmente es posible identificar principales competidores nacionales, quienes a nivel de regiones son los departamentos que más exportan productos relacionados con la cadena de amasijos; entre ellos se destacan Antioquia con el 44,9% de las exportaciones totales, Valle del Cauca con el 31,6%, Cundinamarca con el 11,4%, Risaralda y la ciudad de Bogotá con el 5,5% cada una. En este panorama la participación del departamento de Boyacá aún no es representativa, ya que presenta una exportación específicamente en lo relacionado con pan de especias (origen: Moniquirá), lo cual indica que las acciones en cuanto a comercio exterior se deben fortalecer en todo el departamento y en la región del Valle de Tenza. En cuanto al precio promedio de las exportaciones, es posible observar un comportamiento fluctuante, especialmente durante el 2009, pero con tendencia al alza; en lo corrido del año, alcanzo el valor máximo en julio, con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($) (ver Figura 5). Es de aclarar que dicho valor incluye todos los productos contemplados en el sector; sin embargo, al realizar algún tipo de priorización por productos se identificarán precios más precisos.

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Figura 5. Precio promedio de Panadería y Productos a base de harina (2007 – 2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

3.2

Mercado Interno

En el ámbito nacional, el sector de productos de pastelería y preparaciones a base de harina, fécula, almidón y leche posee un mercado que ha importado en el 2010 cerca de 106,5 millones de dólares FOB, registrando así un aumento del 11,3% con respecto al año anterior (ver la tabla de mayor información del comportamiento de las importaciones de pastelería y preparaciones a base de harina en el Anexo F). Lo cual evidencia la existencia de una oportunidad de mercado, puesto que se cuenta con la opción de sustituir parte de las importaciones nacionales. El renglón más significativo en las importaciones son las fórmulas lácteas para la venta al por menor, con un 25,6% (27.281.421,12 valor FOB para el año 2010) de participación sobre el total, seguido por los productos a base de cereales inflados o tostados con 15,1%. Las galletas dulces, renglón en el que podrían ubicarse las colaciones (galletas) de sagú y de maíz, representan un 12,1% (12.866.704,82 valor FOB para el año 2010), ocupando el tercer lugar de importancia; las demás preparaciones alimenticias de harina, sémola, almidón, fécula o extracto de malta (arepas, almojábanas y garullas) representan un 5,5% del total (ver la tabla de mayor información de la configuración de las importaciones de pastelería y preparaciones a base de harina, para el año 2010, en el Anexo F). Las importaciones de todos los renglones destacados del sector muestran un comportamiento fluctuante a lo largo del período de estudio (2007 – 2010); sin embargo, las importaciones de galletas dulces, las fórmulas lácteas y los productos a base de cereales registraron un incremento en el 2010 con respecto al año anterior de 6,3%; 8,3% y 27,1% respectivamente. Las importaciones de las demás preparaciones alimenticias de harina, sémola, almidón, fécula o extracto de malta presentaron una leve disminución de tan sólo 0,2% con respecto al 2009 (ver Figura 6).

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Figura 6. Comportamiento de las importaciones renglones más destacados. (2007 – 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Los potenciales clientes internos se ubican principalmente en la ciudad de Bogotá ya que ésta representa un 63,3% de total de las importaciones (los productos más importados son: productos lácteos, productos a base de cereales y galletas dulces), seguido por el Valle del Cauca con el 13,8% (los productos más importados son: fórmulas lácteas, preparaciones alimenticias de harina y preparaciones para alimentación infantil), Antioquía con el 10,2% (importando: galletas dulces, productos de panadería y productos a base de cereales), Cundinamarca con el 8.31% (importando: pastas alimenticias, galletas dulces y barquillos y obleas), Atlántico con el 1.41% y otros con el 2.78%. Cabe resaltar que siendo Bogotá el mercado más importante, la región del Valle de Tenza posee una ventaja comparativa con respecto a los demás productores del sector, ya que su cercanía geográfica a la capital le permite tener costos de comercialización y transporte más bajos, que regiones más apartadas de este centro urbano. Con respecto a los competidores internacionales, es importante señalar que los principales países que abastecen el mercado nacional se ubican en América Latina, siendo México el socio comercial más importante con una participación del 26,9%, seguido de Chile, Perú, Argentina y Brasil (ver las cifras en el Anexo F). Cerca de 220 empresas en el país importan productos de pastelería y a base de harina; entre las más significativas se destacan empresas como Nestlé de Colombia S.A, ya que demanda el 23,9% del volumen total de importaciones del sector, seguido por los laboratorios Wyeth con 10% y KraftFood Colombia con el 8,84%. De igual manera es importante resaltar que entre las principales compañías se encuentran grandes superficies como Almacenes Éxito y Carrefour S.A. La Tabla F-6 del Anexo F, amplia la información de las principales empresas importadoras de acuerdo al valor FOB US ($) de las importaciones y el porcentaje de participación sobre el total. Al igual que en el caso de las exportaciones, el precio promedio de las importaciones presenta un comportamiento altamente variable, especialmente a finales de 2008 y principios de 2009, pero con tendencia al alza en lo corrido del año. A diferencia de las exportaciones que tienen su pico máximo en julio con un valor FOB unitario promedio de 4 US ($), las importaciones alcanzaron el valor más alto en agosto del presente año con un valor FOB unitario promedio de 6,18 US ($) (ver Figura 7). 11

Figura 7. Precio promedio de las Importaciones de Panadería y Productos a base de harina (2007-2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

El análisis anterior permite concluir que existen oportunidades en el mercado externo, principalmente con productos como galletas dulces y saladas en mercados latinoamericanos, y en cuanto al mercado interno, es posible participar con productos a base de cereales y galletas dulces, principalmente en ciudades como Bogotá y en las del departamento de Cundinamarca. 4 DIAGNOSTICO DE LAS NECESIDADES Y POTENCIALIDADES DE LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

Aunque a partir del proceso de priorización realizado en la región, se identificó que la cadena de amasijos es una de las que más empleo genera, y adicionalmente, la comunidad que participó en los talleres de priorización manifestó que los productos de mayor promisoriedad estaban relacionados con ésta cadena, no se pueden descartar la existencia de otros productos como los vinculados a la cadena de dulces típicos que también cuentan con el potencial para generación de ingresos a las personas de la región, los cuales pueden ser objeto de estudio en iniciativas posteriores. Dado el énfasis del estudio en la cadena de amasijos, a continuación se consolida su diagnóstico en el Valle de Tenza y posteriormente, se sintetizan las principales necesidades de la cadena, y las potencialidades y perspectivas de la misma. 4.1 Diagnóstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza

El siguiente diagnóstico incluye seis aspectos: caracterización general, productos y procesos, mercadeo, asociatividad, talento ó capital humano y financiación. Dicha caracterización es el resultado de un trabajo de campo a través de encuestas y entrevistas a diferentes procesadores de la región y complementada con información secundaria. 4.1.1 Caracterización general de la cadena

La producción de amasijos es una actividad arraigada a la cultura Valle Tenzana, entendiendo como amasijo, el producto proveniente de la actividad de amasar harina ya sea de maíz, trigo, sagú, arroz, yuca u otras que se produzcan en la región. La principal materia prima ha sido el trigo y el maíz, que se emplea en la mayoría de los 14 municipios de la región. Adicionalmente, tienen gran importancia los amasijos

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provenientes del almidón de yuca y del sagú, los cuales se identifican en 9 y 7 de los municipios, respectivamente, tal como se muestra en la Tabla 3. Tabla 3. Base de los amasijos por municipio en el Valle de Tenza
Municipio Almeida Chinavita Chivor Garagoa Guateque Guayatá La Capilla Macanal Pachavita San Luis de Gaceno Santamaría Somondoco Sutatenza Tenza Maíz Trigo Yuca Sagú Arroz

Fuente: encuestas realizadas en las visitas de campo.

A partir de la revisión de esquemas previos desarrollados en otros estudios de cadenas productivas a nivel nacional y a partir de la información primaria recolectada para la región, se procedió a construir el modelo de cadena productiva que se observa en la Figura 8. Se identifican claramente cuatro eslabones que conforman la cadena; en primer lugar, los proveedores de materias primas conformados por productores de la región y por proveedores de tipo industrial que distribuyen grasas, azúcar, sal, harinas, etc.; en segundo lugar, los procesadores de amasijos que se encuentran distribuidos en todos los municipios de la región; posteriormente, se identificó el eslabón de comercialización que está conformado por los mismos procesadores contando con diferentes canales; y por último, se encuentran los consumidores, en donde se evidencian como actores principales a los habitantes de la región. La caracterización de uno de los eslabones se presenta en la Tabla 3. Figura 8. Propuesta de Modelo de la Cadena de Amasijos en Valle de Tenza.
Entorno Organizacional
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Gobernación de Boyacá, SENA, GAL, Cooperación Internacional, Universidades establecidas en la región, Instituto Von Humbolt.

PROVEEDORES
Productores
(Maíz, sagú, cuajada, etc.)

PROCESADORES

COMERCIALIZADORES

CONSUMIDORES
Habitantes de la región Turistas Habitantes grandes ciudades

Procesadores Independientes Tiendas Panaderías, cafeterías Restaurantes Entorno Institucional
Registro INVIMA

Tiendas y supermercados
(Grasas, harinas, levaduras, esencias, etc.)

Equipos
(Hornos, mesones, etc.)

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Tabla 3. Caracterización de la Cadena Productiva de Amasijos en el Valle de Tenza
Eslabón Caracterización Este eslabón está conformado por tres tipos de segmentos: - El primero denominado: productores, hace referencia a aquellas personas que cultivan materias primas como el maíz o el sagú, fabrican productos lácteos como la cuajada, leche o mantequilla (a partir del ganado que poseen), o venden los huevos de las gallinas que tienen. Este eslabón es muy heterogéneo, carece de niveles de organización y desarrollan su labor de manera artesanal (sin mayores niveles de tecnificación que les permitan determinar costos, certificar la sanidad y calidad de sus productos). No hay estandarización de procesos que permita conocer protocolos de producción. Una de las debilidades de este eslabón se encuentra en la oferta de los insumos; caso especial lo constituye la cuajada, que fue identificada por el 48% de los entrevistados como la materia prima de más difícil consecución y que tiene la mayor importancia para la calidad del amasijo preparado. Los otros productos: huevos, maíz, harinas de sagú, entre otros, afectan la producción más por la fluctuación de precios que por la posibilidad de conseguirlos en cantidades y calidades adecuadas. - El segundo eslabón corresponde a tiendas y supermercados, que son empresas legalmente constituidas las cuales desarrollan su actividad suministrando materias primas a la industria panificadora, insumos como el azúcar, la sal, la harina de trigo, las esencias, la levadura, etc. Allí se evidencia una buena organización, estandarización de procesos, y en algunos existe sistema de gestión de la calidad. En general su capacidad de suministro es grande y depende en gran medida de la demanda. - Finalmente, se identifican los proveedores de equipos, los cuales suministran los hornos u otros recursos como leña, carbón y diferente tecnología para el procesamiento de los amasijos. Los proveedores de maquinaria grande como los hornos se encuentran ubicados en las capitales principalmente en Bogotá, los demás son de mayor acceso en la región. En el eslabón de procesadores se identifican los procesadores independientes, que corresponden a unidades productivas que generan dos clases de empleo: i) familiar y ii) particular, distribuidas de igual manera. A partir de lo anterior, se evidencia que esta cadena es una actividad generadora de empleo local y es operada con una formación técnica básica. A partir de las visitas realizadas se identificó que este eslabón está en su gran mayoría ligado con el eslabón de la comercialización, debido a que la fabricación de los amasijos típicos son un complemento a la actividad de los panaderos, que elaboran principalmente pan de trigo y otros productos de la misma harina; de allí que, a través de las panaderías se distribuyan los amasijos realizados; así mismo, se identificó que quienes hacen los amasijos más tradicionales los comercializan a través de tiendas o restaurantes, complementando las ventas con productos como gaseosas, snacks y otras comidas. En estos últimos se cuentan con días y horas específicas, en los cuales se consigue el amasijo recién salido del horno. Por otra parte se identificaron formas de comercialización directa como puerta a puerta o por encargo. Al estar relacionados estos dos eslabones de la cadena, se evidencia que entre más grande sea el negocio, los empleados se enfocan en la producción y los propietarios a la comercialización. Sin embargo, estos enfoques inducen a la formación de mano de obra calificada para la preparación de estos amasijos, respetando las recetas tradicionales y la calidad de los mismos, ya que el 100% de los entrevistados manifestaron la necesidad de ejercer control sobre sus empleados al momento de elaborar los productos típicos, para darles el sabor ¨aliño¨ distintivo y la calidad requerida. Estas acciones de capacitación podrían ser emprendidas por entidades de formación técnica y tecnológica para el empleo, como el SENA.

Procesadores y Comercializadores

Proveedores

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Eslabón Consumidores

Caracterización Los consumidores se pueden dividir en tres segmentos: - Los habitantes de la región, que conforman el mercado interno - Los turistas, que son aquellos visitantes que en época de vacaciones y festividades llegan a la región y disfrutan de los amasijos, y - Los habitantes de otras ciudades que a partir de canales como puntos de venta en Bogotá (sitio reportado por los entrevistados) pueden adquirir los productos procesados en la región.

4.1.2

Productos y procesos

A partir de las visitas realizadas a 13 de los 14 municipios que conforman la región del Valle de Tenza, se identificaron 13 líneas de productos: panes, galletas o colaciones, arepas, mantecadas, yucos, almojabanas, bizcochos, garullas, mogollas, envueltos, achiras, guiva y roscas; de los cuales se obtienen 22 productos diferentes dependiendo la materia prima empleada para su elaboración. El producto más elaborado y consumido por los habitantes y visitantes del Valle de Tenza es el Pan de Maíz, seguido de las colaciones o galletas de sagú, los yucos, y otros productos de maíz como la arepa, las galletas y las almojábanas, entre otros (ver Figura 9). Figura 9. Principales amasijos elaborados en el Valle de Tenza

La producción de amasijos en el Valle de Tenza corresponde a lo que el SENA (1999, citado por ANIPAN 2004) denomina como empresas pequeñas famiempresas y microempresas, en donde la visión ARTESANAL es predominante, dado que según los procesadores la preparación manual es considerada la base del sabor, junto con la agregación de elementos como la cuajada, licor, azúcar, sal y la temperatura del horno.

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Así mismo en otro estudio del SENA (2006) se manifiesta que: “…el hecho de ser artesanal, en ningún momento significa tener inferior calidad; antes por el contrario, es en este segmento donde se concentran las más sofisticadas panaderías gourmet. En lo artesanal se esconde la esencia de todas las artes, y la panificación no es la excepción”. Teniendo en cuenta lo anterior y debido al proceso artesanal en la elaboración de los amasijos del Valle de Tenza, los procesadores no ahondaron en la forma de realizar sus productos, debido al celo natural que tienen con sus fórmulas y la manera de realizar su labor. Es posible prever que al ser fórmulas tradicionales, existen diversas versiones, lo cual no permite hallar un proceso único o estandarizado; sin embargo, pueden identificarse, de estudios de panificadoras y de información secundaria, algunas actividades básicas que no involucran cantidades de insumos y que sirven de referencia para describir la tecnología requerida para el proceso. a. Compra de materias primas: para el procesamiento de los amasijos se tienen en cuenta materias primas como harinas, productos lácteos y otros insumos (ver Figura 10), los cuales fueron valorados por los entrevistados, quienes manifestaron que la cuajada es el producto con mayor dificultad para conseguir, no solo en cantidad, sino también en calidad, puesto que para que los amasijos tengan un sabor agradable, este insumo debe estar fresco. Adicionalmente, fue posible identificar que la escasez de la cuajada está asociada a factores como la temporada de verano, las épocas festivas en las que las familias llegan a la región6 y al creciente negocio de compra de leche, que redujo sustancialmente el procesamiento y producción de quesos y cuajadas; también se identifican como dificultades en la elaboración de este insumo las exigencias del Invima, el difícil trabajo de preparación y el daño para la salud generado en el proceso. Figura 10. Principales insumos empleados en la elaboración de Amasijos

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En épocas de vacaciones las familias elaboran estos amasijos en las casas y adquieren las cuajadas para dicho fin, dejando a los procesadores de la región sin este importante insumo.

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La mayoría de los entrevistados manifestó tener un proveedor fijo de las materias primas, principalmente para aquellas que son determinantes de la calidad del producto. a. Molienda y dosificación: teniendo en cuenta que algunos insumos se adquieren en formas básicas, se requiere un procesamiento inicial a través de la molienda. Para su realización se emplean molinos tradicionales en los cuales se muele el maíz, aunque actualmente se adquiere la harina ya procesada. Para insumos como la cuajada, la molienda se realiza principalmente de forma manual. Una vez todos los insumos están en el estado requerido, se debe realizar la dosificación de cada uno de los ingredientes; sin embargo, al ser un proceso artesanal, ésta actividad suele realizarse por el mismo panadero (dueño) o un ayudante, justo antes de iniciar la producción, y se realiza principalmente de memoria (por experticia) o por instrucciones del dueño. Los elementos utilizados para la dosificación son: palas o pequeños recipientes usados para determinar las dosis de materias primas. b. Preparación de mezcla o moje: esta actividad consiste en mezclar los ingredientes requeridos para cada tipo de amasijo. En esta actividad se requiere elementos como la mesa de trabajo y la artesa (principalmente de madera), que son recipientes donde se hace la mezcla. Adicionalmente, en la región se evidencia para esta actividad una combinación entre diferentes insumos, por ejemplo, el uso de mantequilla de vaca artesanal vs la industrial, el uso de mezclas de harina de maíz y de trigo en diferentes proporciones, y la calidad y cantidad de la cuajada, lo cual limita la estandarización de procesos y la determinación de la calidad del producto. c. Porcionado: esta actividad consiste en la división de la masa en las porciones requeridas para armar el producto, depende principalmente del peso requerido o definido para el producto. Para ello, se emplean utensilios como cuchillos o algunos cubiertos de cocina, y en otras oportunidades, se realiza de forma manual. d. Moldeo o moldeado: es una actividad principalmente manual que permite darle la forma final al producto y depende principalmente del trabajador. e. Horneado: es el proceso de cocción por medio de calor seco que generalmente se efectúa en un horno. Para hornear los amasijos se emplea maquinaria como hornos de barro cuya combustión se realiza con madera o con hornos de gas. En esta actividad, la temperatura y el tiempo de cocción son factores relevantes para cada amasijo. Actualmente el uso de hornos de leña se ha ido acabando, característica evidenciada a través de las entrevistas realizadas en las cuales más del 80% de los entrevistados manifestó contar con horno de gas. f. Empaque, almacenamiento y comercialización: estas tres actividades están relacionadas dado que algunos productos al salir del horno son ubicados en estantes para la venta. En otras ocasiones, se empacan en bolsas plásticas transparentes que permiten su posterior manipulación y como se explicó en

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la descripción de los eslabones, se comercializa en los propios locales de los procesadores quienes cuentan con panaderías, tiendas o restaurantes.

4.1.3

Mercadeo

El mercadeo de los amasijos es principalmente interno para los productos de maíz; existen otros productos que son más apetecidos por los turistas en épocas de vacaciones y unos pocos han salido a mercados como el de la capital (Bogotá), en donde se encuentra como referente un punto de venta de la empresa Doña Ceci – productos de Somondoco, distribuidos en el barrio Modelia. Como puntos de distribución se identifican: tiendas, panaderías, cafeterías y restaurantes en cada uno de los municipios de la región. El volumen de ventas semanales, reportado por los productores entrevistados (31), es de aproximadamente trescientos setenta y seis mil pesos ($376.000) por productor, lo que lleva a un valor mensual promedio de un millón quinientos mil pesos ($1´500.000) en ventas, considerando un portafolio en el que se consideran mínimo 3 productos. La utilidad promedio manifestada por los procesadores es de aproximadamente 32%, lo cual corresponde a $476.000 por procesador; sin embargo, al indagar por la estructura de costos, ésta no es muy clara y se enfoca principalmente a las materias primas, por lo cual se puede inferir que la utilidad es un poco menor, si se contemplan gastos de servicios y mano de obra. El mayor competidor en cuanto a amasijos típicos de la región son los productos elaborados a base de trigo, actividad que en el país es ampliamente realizada y debe analizarse con el fin de generar estrategias que permitan abarcar una parte del mercado suplido por estos productos; por ejemplo, la generación de panes más pequeños a base de maíz que puedan remplazar los panes tradicionales. Así mismo, los productos como las galletas cuentan con competidores específicos, los cuales se mencionan en el estudio de mercado mencionado anteriormente. Dado que cerca del 42% de los entrevistados manifestó que no es fácilmente posible ampliar el negocio en la región, incluso en el municipio de Garagoa (así por ejemplo, un panadero (que cuenta con dos locales), expuso su deseo de vender uno de sus negocios), y se reconoce que un mercado con futuro lo constituye el mercado bogotano, que cuenta con más de dos millones de boyacenses, se plantean como estrategias para mejorar el negocio: la necesidad de acceder a nuevos mercados, generar estrategias para vender más a su clientela, inversión y publicidad para su negocio o para los productos típicos. Dentro de los mecanismos para llegar al mercado actual se evidenció la preparación de los amasijos en días específicos (miércoles, domingos, sábados y festivos) que coinciden con los días de mercado de la mayoría de los pueblos; sin embargo, la mayoría (70%) de los procesadores comercializa todos los días. 4.1.4 Asociatividad

En este aspecto se ahondaron las acciones de integración de los procesadores de amasijos; sin embargo, en las entrevistas realizadas no se encontró alguna iniciativa en este sentido. Incluso al indagar por la posibilidad de asociarse, los procesadores manifestaron en un 68% desinterés en la asociatividad o las 18

sociedades, mientras que del 32% que manifestaron interés, la mitad (16%), lo harían únicamente con familiares. Esta característica se convierte en una falencia del sector, por lo cual es importante emprender acciones en este sentido siempre y cuando se evidencien resultados de impacto como reducción en costos o apertura a mercados. 4.1.5 Talento o capital humano

Dentro de este aspecto se describen las entidades de la región que realizan investigación, específicamente para la cadena, así como aquellas que brindan soporte en el tema de capacitación, asistencia técnica, y gestión empresarial. A partir de las visitas realizadas y de la información secundaria obtenida en la región, se evidencia poco apoyo de entidades externas. El 84% de los entrevistados manifestó que ninguna entidad pública o privada los está apoyando o ha apoyado. Del resto de entrevistados, uno de los procesadores reconoce el apoyo de la Gobernación en el tema del registro Invima, y otros manifiestan que otra de las entidades de apoyo es la Universidad que se encuentra en el municipio de Sutatenza, donde es reconocida principalmente. Adicionalmente, se halló un documento que recopila las tradiciones de la región y describen la realización de amasijos como parte de la cultura valle tenzana, dicho documento ha sido generado por el Instituto Alexander Von Humboldt, evidenciándose así algún interés de esta entidad por documentar y aportar en la gestión del conocimiento en el sector. Por otra parte, el SENA es una entidad que, a partir de proyectos de Turismo, ha involucrado a procesadores de amasijos por ser este un sector de ejemplo en las tradiciones regionales. De esta manera, se observa una gran relevancia de esta entidad en los temas de capacitación y acompañamiento, ante lo cual el 50% de los procesadores entrevistados manifestó la necesidad de capacitarse en temas como mercadeo, técnicas de elaboración, contabilidad y empaque (presentación) del producto. A partir del proyecto actual, se pretende que el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo (MCIT) y en la región el Grupo de Acción Local (GAL) se posicionen como entidades de apoyo para que el sector tome relevancia y sea prioritario para el desarrollo regional. 4.1.6 Financiación

De acuerdo con las personas encuestadas, el tema de financiación para el sector está representado en la mayoría de casos (77%) en capital propio y tan solo un 23% acude o ha acudido a la financiación bancaria. Debido a la baja asociatividad, no se han generado proyectos para acudir a recursos

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departamentales o nacionales, e incluso se desconoce de las posibilidades de generar proyectos para el fortalecimiento del sector. 4.2 Principales necesidades de la cadena de amasijos en Valle de Tenza

Luego de realizar el diagnóstico de la cadena de amasijos en el Valle de Tenza, se presentan a continuación una consolidación de las principales necesidades de esta cadena: Integrar la cadena productiva, de tal manera que los proveedores estandaricen procesos y brinden los insumos necesarios, en especial los relacionados con lácteos. Realizar esfuerzos por diagnosticar otras cadenas que están relacionadas con los productos típicos de la región, para articular esfuerzos en procura del fortalecimiento del sector alimenticio y gastronómico de la región. Dar a conocer los beneficios de la asociatividad a los productores de amasijos, con el objetivo que si lo requieren, puedan acceder a beneficios; tal es el caso de planes de compras al por mayor, acceso a financiación por parte de fondos del estado, mayor poder de negociación y toma de decisión en la región. Implementar buenas prácticas para obtención del registro Invima. Desarrollar estudios nutricionales y asesorías para el mejoramiento de las propiedades físicas de los productos. Elaborar un plan de mercadeo y conocimiento de las necesidades del consumidor. Realizar un costeo por líneas y productos.

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4.3

Potencialidades y perspectivas de la cadena de amasijos en Valle de Tenza

El proceso de priorización, el estudio de mercado a partir de información de comercio exterior, el diagnóstico específico consolidado para la región del Valle de Tenza y las diferentes intervenciones realizadas en el territorio con la participación activa de los actores de la cadena, permitieron identificar no sólo sus principales necesidades, sino también perfilar el gran potencial de la región en el sector de amasijos. Dicho potencial se refleja esencialmente en las siguientes consideraciones: En la región del Valle de Tenza existe un conocimiento tradicional sobre diferentes productos representativos, lo cual evidencia una vocación productiva que debe rescatarse y explotarse para dar a conocer la cultura de la región y aprovecharse como oportunidad de negocio. El sector de amasijos del Valle de Tenza cuenta con aspectos como existencia de mercados potenciales y de ventajas sobre la competencia, e inclusión de alto tejido social, lo cual lo resalta sobre otros sectores productivos y permite evidenciar que este sector puede propiciar procesos de desarrollo a mediano y largo plazo.

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A partir del estudio de mercado, es posible validar la existencia de mercados potenciales para los productos de la región que principalmente se centran, para el nivel internacional en Latinoamérica, aunque se pueden explorar mercados externos como Estados Unidos y algunos países de Europa quienes son los mayores importadores de este tipo de productos7. Inicialmente se puede optar por el mercado nacional en regiones como Bogotá y Cundinamarca, lo cual genera una ventaja logística debido a su cercanía con el Valle de Tenza. La agroindustria de productos típicos cuenta con diferentes sectores específicos que están 100% relacionados con el sector gastronómico del país, el cual está siendo impulsado por el gobierno nacional8 y promovido por las actividades de Turismo, lo que demanda una formalización y fortalecimiento de sus procesos para introducirse en un ambiente de dinamicidad económica a nivel nacional, que propiciará un desarrollo importante para quienes se dispongan al mejoramiento. A partir del estudio "Evaluación de la gastronomía colombiana como factor potencial de turismo", se encuentra que los extranjeros recuerdan en mayor medida los llamados “amasijos”, es por ello que el sector del Turismo, que ha sido impulsado fuertemente en la región, permite una promoción del sector de amasijos y a su vez, éste estimula otros sectores como el agropecuario (cultivos de maíz, sagú, trigo, producción láctea, entre otros), del cual se extraen las principales materias primas para su producción. Teniendo en cuenta que algunos de los proveedores se encuentran en la región, se percibe una ventaja en la cadena logística del sector ya que esto permite costos bajos para los procesadores. De acuerdo con el diagnóstico del sector de amasijos, no existe una fuerte diferenciación entre procesadores y comercializadores, lo cual evidencia la inexistencia de intermediación, generando mayores utilidades para los que fabrican los productos y un valor justo al consumidor. La cadena de amasijos cuenta con un portafolio amplio de productos, aproximadamente 22, que permite que el cliente cuente con una variedad y posibilidades para escoger de acuerdo a su gusto. Al ser un sector que se encuentra en diferentes partes del país, el sector de amasijos ha sido estudiado por diversas entidades que pueden facilitar formación y capacitación para el fortalecimiento del sector en la región; principalmente entidades como el SENA, se consideran como un aliadas en la región para comenzar procesos formales con el fin de divulgar el conocimiento de las personas mayores a las nuevas generaciones en la región. Existe disponibilidad de establecer dinámicas de asociatividad, lo cual puede ser de interés para fortalecer la dinámica de trabajo grupal en la región y para aprovechar diversas oportunidades

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Información registrada en Trade map, http://www.trademap.org/Country_SelProduct.aspx. Actualmente se encuentra un estudio de "Evaluación de la gastronomía colombiana como factor potencial de turismo", elaborado para el Fondo de Promoción Turística y la firma Pigmalión.

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financieras y económicas para el sector, dando ejemplo a aquellos que aún se encuentran escépticos al tema; así mismo, se pueden aprovechar las ventajas y facilidades de nuevas leyes como la de formalización empresarial y primer empleo. Se encuentran coincidencias entre las potencialidades de Colombia y de la región del Valle de Tenza, específicamente en uno de los renglones del sector de productos de pastelería y preparaciones a base de harina, fécula, almidón y leche, relacionado con las galletas dulces, renglón en el cual se pueden hacer evidentes las propiedades nutricionales de los ingredientes con los cuales se preparan las galletas, más conocidas como colaciones, identificadas como producto promisorio.

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NUEVOS PRODUCTOS Y SUS REQUERIMIENTOS TECNOLÓGICOS EN LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

Para la identificación de nuevos productos y requerimientos tecnológicos para su elaboración, se seleccionaron dos productos promisorios de la cadena priorizada (amasijos). Los productos fueron seleccionados de acuerdo con tres criterios principalmente: a. Taller No. 1 de priorización en donde se les preguntó a los actores de la región los posibles productos. b. El diagnóstico de la cadena priorizada en donde se identifican los productos de la misma y se mencionan cifras productivas. c. Análisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos. Una vez se abordaron los anteriores criterios y al realizar las validaciones del diagnóstico de cadena de amasijos en la última visita realizada a la región, los actores participantes encontraron como productos promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sagú y el pan de maíz. El plan de negocio, que se menciona en el siguiente ítem, se centrará en las colaciones de sagú; esta iniciativa para la región del Valle de Tenza obedece que es un producto diferenciador por sus materias primas, y las características nutricionales del sagú, lo que le hace sobresalir en la competencia y promover el desarrollo agrícola en los municipios de la región en donde se cultiva. La ficha técnica de las colaciones de sagú se muestra en el Cuadro 1. La ficha técnica del pan de maíz se muestra en el Anexo G. En estas fichas técnicas se resume la innovación identificada con miras a establecer el futuro negocio y se describen los requerimientos tecnológicos para su elaboración.

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Cuadro 1. Ficha técnica de Colaciones de Sagú

FICHA TÉCNICA DE LA COLACIONES DE SAGÚ
Nombre del producto: COLACIONES DE SAGÚ

Descripción del producto:

Características organolépticas:

Amasijo, producto típico de Valle de Tenza con forma de pan. Es suave, poco crujiente y con facilidad a desmoronarse. Una galleta común pesa 50gr c/u, aunque puede encontrarse en diferentes tamaños. Cuenta con características nutricionales provenientes del sagú. De color blanco uniforme, no debe estar quemada ni contener material extraño alguno. Olor característico al sabor correspondiente, libre de olores y sabores desagradables, sabor dulce a sagú. La textura es suave y poco crujiente, se desmorona con facilidad y es polvorosa. La vida útil estimada es 15 días después de su elaboración. [38 porciones]. 2 lb de harina de sagú, 240 gr de huevo, 400 gr Materias primas: de mantequilla o margarina y 400 gr de azúcar. Maquinaria y Mesa de acero inoxidable, mezcladores, recipientes y horno equipo: Se ubican los ingredientes sobre la mesa: harina, huevos, margarina y azúcar, se mezclan hasta homogenizar una vez en su punto se da forma a las galletas y se lleva al horno durante 30 minutos a una temperatura de 200 °F.
FORMADO

Requerimientos tecnológicos para la elaboración del producto:

Proceso o Diagrama de flujo:

HORNEAADO

INSUMOS - Harina de sagú - Margarina - Huevos - Azúcar

MEZCLA DE INSUMOS

EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y COMERCIALIZACION

Personal: Recomendaciones para el almacenamiento del producto: Resumen de la innovación y desarrollo tecnológico propuesto:

Personal de mezclado, formado, horneado, enfriamiento y empaque. Dada la capacidad de producción en la región, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia. Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.

Las colaciones de sagú requieren de estudios que permitan mejorar sus propiedades físicas para que su manipulación y duración sea mejor. Así mismo, se requiere un diseño de empaque que facilite el transporte y evidencie dentro del rotulado los beneficios, componentes nutricionales y demás aspectos que favorezcan su consumo, brindando así una garantía de conservación del producto y de información atractiva para el consumidor.

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PLAN DE NEGOCIO PARA LAS COLACIONES DE SAGÚ EN EL VALLE DE TENZA

Para la elaboración de plan de negocios relacionado con la región del Valle de Tenza, específicamente con la cadena de Amasijos con énfasis es las Colaciones de Sagú, se tuvo en cuenta la metodología presentada en el Anexo C y a continuación se da a conocer una síntesis del mismo. En el Anexo H se amplía la descripción de cada uno de sus componentes. La oportunidad de negocio evidenciada y consensuada con los actores regionales consiste en agrupar, certificar y mejorar el proceso de producción de las colaciones de sagú, producto típico de la región, con el fin de acceder a nuevos mercados generando nuevos ingresos, lo que propiciaría un proceso de jalonamiento de la economía de la región del Valle de Tenza. Para ello, es necesario realizar inversiones en aspectos como asesoría para mejoramiento de las propiedades físicas del producto, diseño de empaque y determinación de los componentes y beneficios nutricionales del producto. Así mismo, se plantea el mejoramiento de prácticas de elaboración lo cual permite la adquisición del registro sanitario. En este sentido, existen unos requerimientos tecnológicos relacionados principalmente con la elaboración de las colaciones de sagú. Se parte de la premisa que quienes invierten inicialmente, son procesadores de amasijos por cuanto cuentan con maquinaría como: hornos de panadería industriales, mesas de acero mezcladores y recipientes. En cuanto a materias primas, el componente principal es la harina de sagú, y se complementa con margarina, el azúcar y huevos. Adicionalmente, es relevante contar con la normatividad de referencia, por lo cual es necesario considerar la resolución 485 de 2005, que establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. Finalmente, se recomienda contar con un espacio de almacenamiento apropiado para el producto a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque. Dentro de los mercados identificados se encuentran como potenciales: i) el mercado local, el cual comprende instituciones dedicadas a la atención de la niñez y la tercera edad, seguido por los cafés principalmente de la capital, debido a la cercanía con la región; y por último, los almacenes de cadena, ya que requieren grandes volúmenes del producto que se alcanzarán con la expansión de la actividad productiva. Adicionalmente, se identificó la opción de sustitución de importaciones, principalmente en mercados de: Bogotá, Valle del Cauca y Antioquia; frente a este mercado se tienen como principales competidores locales a Cundinamarca, Meta y Tolima, Bogotá, Valle del cauca y Antioquia, y extranjeros a Perú, Francia y Estados Unidos. También se identificó un mercado que se plantea abordar una vez conquistados los posibles mercados nacionales; allí se evidencian como clientes potenciales a Ecuador, Venezuela y Estados Unidos. Para llevar a cabo la iniciativa propuesta se propone una inversión total de $24.596.035, que para un conjunto de productores mínimo de 5 correspondería una inversión individual por valor de aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se recuperaría en 2 meses, estableciendo como precio de venta $ 550 y un promedio de ventas mensuales de 5.940 galletas por cada procesador

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Para su puesta en marcha se propone incentivar a actores de apoyo como el GAL Valletenzano, quienes por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrán explicar la iniciativa y organizar el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversión para 5 procesadores, siendo los más comprometidos los del municipio de Guayatá, quienes han accedido a créditos y podrán recuperar su inversión en 2 años siempre y cuando se puedan comercializar los volúmenes estimados de 5.940 unidades producción, lo cual supera las cantidades actuales que son para los 5 productores de 300 unidades debido a la poca demanda. Finalmente, es de importancia valorar los riesgos, dentro de los cuales se evidencia la baja disponibilidad de los procesadores a la asociatividad y alianzas estratégicas, el incremento en el precio de las materias primas, en especial un incremento en el precio de la leche y de la cuajada, y los requerimientos con altos estándares de calidad, que de no contemplarse podrá ser un obstáculo para el acceso a los mercados propuestos. Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de sagú en el Valle de Tenza son un negocio rentable para esta región, siempre y cuando se establezcan canales de comercialización que demanden mínimo de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un beneficio para la región, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los volúmenes requeridos. 7 CONCLUSIONES DEL ESTUDIO LA CADENA DE AMASIJOS EN EL VALLE DE TENZA

- El estudio de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza se convierte en un insumo que permite comenzar un proceso hacia el fortalecimiento del sector en la región, ya que únicamente ha sido analizado someramente con las iniciativas de impulso del turismo. El presente estudio, a partir de un desarrollo metodológico sustentado, da una visión general de las posibilidades más cercanas de mercado en las cuales podrían incursionar los procesadores de amasijos de la región, para a partir de sus potencialidades y realidades, las cuales se reconocen a través de la consolidación del diagnóstico de la cadena, se plantee una oportunidad de negocio viable. - La región del Valle de Tenza cuenta con una diversa oferta productiva la cual es base para el desarrollo económico local de la región; dentro de dicha diversidad se destacan el sector del turismo, artesanías, frutales, hortalizas, ganadería y los productos típicos como sectores potenciales y promisorios para la región. No obstante para el análisis puntual de este estudio fue necesario centrar la atención sobre una única cadena, siendo la agroindustria de productos típicos uno de los sectores productivos a partir del cual es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza.

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- Dentro de la agroindustria de productos típicos, se evidencia a los amasijos como una línea o sector que por su inclusión social generará una dinámica de empleo y de mejoramiento en la calidad de vida de los habitantes de la región. - El sector de los amasijos del Valle de Tenza tiene la posibilidad de incursionar en el mercado interno a partir de la sustitución de importaciones y en el mercado externo, supliendo la demanda internacional, específicamente en el renglón de: galletas dulces. Sin embrago, es evidente que para fortalecer su capacidad de producción es pertinente iniciar con una exploración y abastecimiento del mercado interno, para lo cual es posible recurrir a alianzas con las principales empresas importadoras. - Como se evidenció en el análisis de mercado externo, el departamento de Boyacá debe fortalecer los procesos de exportación, a lo cual la región del Valle de Tenza debe aunarse para que a futuro se consolide en los mercados internacionales. - El diagnóstico de la cadena productiva de amasijos en el Valle de Tenza permitió consolidar un conjunto de información relacionada con las características generales del sector en el territorio, los proceso y productos, el mercadeo, la asociatividad, el capital humano y la financiación para, a partir de ello, identificar tanto un conjunto de necesidades como de potenciales y perspectivas, que permiten tener un panorama base de la cadena en la región y así orientar con pertinencia las actividades futuras. Es importante que la información aquí formalizada sea tomada como un punto de referencia que se espera sea actualizado continuamente con la finalidad de contar con información verídica y confiable. - A partir de las potencialidades y la diferenciación de productos se consideró las colaciones o galletas de sagú como una opción favorable para promover dentro de la cadena, en donde se debe realizar una inversión que permita definir específicamente las propiedades nutricionales del producto para lograr incursionar en mercados específicos en el corto plazo, así como en el mejoramiento de las propiedades físicas para su conservación. Razón por la cual, el plan de negocio se centra en dicha propuesta, proponiendo adicionalmente la integración de los procesadores para el logro de las actividades requeridas.

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Anexo A. Principales actividades realizadas para el desarrollo del proyecto
En la Tabla A-1 se describen las actividades llevadas a cabo por el equipo consultor durante el tiempo de ejecución del proyecto. Tabla A-1. Seguimiento de actividades en el desarrollo del contrato DEL– 05-2011
FECHA 25 de mayo de 2011 27 de mayo de 2011 28 de Junio de 2011 26 de Julio a Agosto 12 Julio – Agosto 5 Agosto 10 de Agosto 11 Agosto RESULTADO Contextualización del proyecto Contextualización del proyecto Socialización del proyecto Conformación equipo de trabajo Metodología de priorización Articulación discursos contratistas Seguimiento del proyecto -Articulación discursos contratistas -Planeación Taller de priorización Presentaciones Línea Base para validación Realización del primer taller y acercamiento a la región Articulación de dinámicas Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Contribución a la evaluación del proyecto Delco general Percepciones y análisis de la participación en las regiones Base metodológica ACTIVIDADES Taller sobre procedimientos Unión Europea y socialización de las actividades de los contratos suscritos en el marco del proyecto DELCO Reunión con el coordinador de la región de Valle de Tenza. Participación en la jornada de socialización de los 6 proyectos que actualmente se desarrollan en el marco del proyecto Delco. Contratación profesional de apoyo en la región (experto) Definición detallada de la metodología de priorización y actividades con la región. Reunión Propaís Reunión de seguimiento MCIT Reunión consenso Valle de Tenza – Adel Metropolitana – BioGestión Consolidación de las presentaciones de línea base para validación por los expertos, coordinadores y representantes del GAL Visita a la región del Valle de Tenza Reunión Experto de comercialización Consolidación y entrega del Informe de Actividades de Agosto – MCIT Reunión Monitoreo Externo – Unión Europea Socialización interna de talleres Diseño metodológico para el diagnóstico y PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN Lista de asistencia

Lista de asistencia

Lista de asistencia Carta aprobación de experto y contrato Metodología detallada de priorización. Acta interna 9 Acta 5 Información proyectos activos en la región. Listado de asistencia Presentaciones de línea base de las 6 regiones Lista de asistencia Presentación Listado de asistencia Informe 1 de actividades Agosto Listado Asistentes del MCIT Informe 2 de actividades Septiembre Presentaciones e

12 al 23 de Agosto 24 y 25 de Agosto 2 de Septiembre 9 al 13 de Septiembre 13 de Septiembre 12 al 16 de Septiembre 19 al 30 de

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FECHA septiembre

RESULTADO detallada para recolección de información primaria Consolidación estadísticas sectoriales por municipio en las 6 regiones Valoración del alcance del proyecto vs el tiempo disponible Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Avance informe de actividades – Septiembre

ACTIVIDADES análisis institucional – Componente III

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN instrumentos

13 al 30 de septiembre 26 de septiembre 29 de Septiembre 30 de Septiembre al 6 de Octubre 30 de Septiembre al 6 de Octubre 7-10 de Octubre 12 de Octubre 1 al 25 de Octubre 3, 11, 14, 25 y 31 de Octubre 12 al 18 de Octubre 13 y 14 de octubre 19 al 26 de Octubre 24 y 25 de Octubre 25 al 27 de Octubre 26 al 31 de Octubre

Consecución de bases de datos estadísticas con las cifras de los sectores valorados en los talleres Solicitud prórroga

Bases de datos de las regiones Carta de solicitud

Reunión de seguimiento MCIT

Acta 06

Consolidación informe de actividades de septiembre

Informe 2 de actividades septiembre

Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Cronograma de actividades ajustado Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Priorización de cadenas definitiva Seguimiento a las actividades y avances del proyecto Logística necesaria para la realización de las visitas de diagnóstico Socialización sobre actividades a realizar para el diagnóstico Información comercial de las cadenas priorizadas Divulgación a diferentes actores sobre la cadena priorizada Apéndice de ampliación de tiempo ajustado y firmado Metodología ajustada para los planes de

Consolidación y entrega del informe de actividades No.3 de octubre – MCIT Ajuste cronograma de actividades expertos regionales y proyecto Reunión de seguimiento MCIT

Informe 3 de actividades octubre Cronograma enviado a expertos Acta 07 Informes de actividades e información sistematizada Planeación de actividades Certificados de asignación de recursos para las visitas Correos electrónicos a expertos regionales Bases de datos comercial de cada cadena priorizada Boletines de priorización

Valoración de información de las cadenas priorizadas. Reuniones Internas – Seguimiento proyecto Realización avances del profesional de apoyo en la región para visitas de diagnóstico Elaboración, retroalimentación y envío de los guiones de diagnóstico Lineamientos para escaneo comercial Elaboración, revisión y envío de boletines de priorización Gestión ajustes y firma del apéndice del proyecto Ajustes metodológicos para la realización de los planes de negocios

Apéndice firmado Metodología de planes de negocio

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FECHA

RESULTADO negocios Seguimiento de actividades e información regional Evidencia del avance en el desarrollo del proyecto Gestión para la realización de las visitas Socialización de avances del proyecto y recolección de información faltante Socialización del avance a los coordinadores del MCIT y planeación de actividades futuras Articulación de los resultados del contrato DEL 05 de 2011 con las demás iniciativas del MCIT. Realización del último taller y acercamiento a la región Informe final de la consultoría

ACTIVIDADES

PRODUCTOS Y/O MEDIO DE VERIFICACIÓN Informes de actividades y de avance del diagnóstico Informe 4 de actividades octubre Resoluciones de salidas, correos de invitaciones Encuestas y presentaciones

24 al 31 de Octubre 2 al 5 de noviembre 4 al 10 de noviembre 4-18 de noviembre 15 de Noviembre

Seguimiento actividades expertos para la realización del diagnóstico en las regiones Consolidación y entrega del Informe de actividades de octubre – MCIT Gestión administrativa para los viajes y preparación logística de los talleres Preparación material a presentar en cada región

Reunión de seguimiento MCIT Reunión con el Dr. Carlos Alberto Rivera, gerente chocolatería, confitería y sus materias primas del Programa de Transformación Productiva; y el Dr. Javier Mejía, del Programa Nacional de Diseño Industrial. Visita a la región del Valle de Tenza

Acta 08

16 de Noviembre

Asistencia

16 y 17 de noviembre 29 de noviembre – 14 de diciembre

Lista de asistencia y Presentación

Elaboración del informe final

Informe final

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Anexo B. Selección del Profesional de apoyo en la región del Valle de Tenza
Dentro del equipo de trabajo para desarrollar el proyecto fue necesario contar con la participación de un profesional de apoyo en la región. Con el objetivo de realizar la selección del mismo, se definió el proceso metodológico que se presenta en la Figura . Figura B-1.Metodología para la selección del profesional de apoyo en la región
Términos de Referencia

1. Revisión Perfil Experto Propuesto 2. Consulta a los coordinadores regionales sobre el perfil 3. Consolidación Perfil Final Expertos 4. Consulta al MCIT sobre Perfil Final de Expertos
Carta MCIT

Carta Coordinadores Regionales

5. Aprobación Perfil Final Expertos 6. Convocatoria Abierta
Convocatoria

7. Evaluación Hojas de Vida
Hojas de Vida

8. Pre - Selección Expertos 9. Presentación Expertos MCIT
Carta MCIT

10. Selección Experto

La revisión del perfil se realizó sobre los Términos de Referencia, y considerando que: i) el profesional de apoyo en la región fuera preferiblemente del Valle de Tenza y ii) el coordinador regional tuviera amplio conocimiento del proyecto DEL y de los diferentes profesionales de los cuales se disponía la región. Se envió comunicación escrita al coordinador solicitando verificar si el perfil propuesto se ajustaba a las particularidades de la zona. Los aspectos de perfil solicitados en los términos de referencia con relación a los profesionales de apoyo en la región (expertos) eran muy específicos, razón por la cual en procura de seleccionar en un tiempo prudencial a este profesional, se consideró necesario y pertinente proponer un ajuste para algunas 30

características del perfil. Los ajustes propuestos conservan el nivel de cualificación de los profesionales para el satisfactorio desarrollo del proyecto, adaptando dicha cualificación a la realidad del país. En la Tabla B-1 se presentan los requisitos que se solicitaron a través de comunicación escrita al MCIT para que fueran modificados, así como las características sugeridas para realizar los ajustes en cada caso y la justificación correspondiente. Tabla B-1. Ajustes sugeridos para el perfil de los expertos no principales (profesionales de apoyo)
CARACTERÍSTICA PERFIL TÉRMINOS DE REFERENCIA CARACTERÍSTICA PROPUESTA PARA AJUSTE JUSTIFICACIÓN AJUSTE PROPUESTO En Colombia los sectores productivos no sólo se han fortalecido a través de la consolidación de cadenas productivas, sino además, se han considerado otro tipo de estructuras de integración que igualmente robustecen el desarrollo económico y social de los diferentes departamentos. En Colombia la prospectiva económica no ha sido una herramienta implementada ampliamente, siendo contados los ejercicios desarrollados bajo esta denominación, motivo por el cual en el país no se dispone de profesionales con dicha experiencia. No obstante si existe experiencia en otro tipo de estudios que incluyen al sector productivo y su desarrollo económico y comercial

CUALIFICACIONES
Manejo de metodologías de fortalecimiento de cadenas productivas Manejo de estructuras de integración productiva y/o experiencia en análisis sectoriales.

EXPERIENCIA PROFESIONAL ESPECÍFICA
Mínimo cuatro (4) años en la realización de estudios de prospectiva económica y análisis de mercado. Mínimo tres (3) años en la realización de estudios de direccionamiento estratégico, y/o planeación y/o análisis de mercado y/o prospectiva y/o planes de negocio.

Una vez obtenida la respuesta por parte del Ministerio sobre los ajustes al perfil, se procedió a realizar la convocatoria abierta, la cual fue enviada al coordinador regional para su divulgación, teniendo como fecha máxima de recepción de hojas de vida el día 15 de junio de 2011. El proceso detallado de selección del profesional de apoyo en la región, el cual tomo una cantidad considerable de tiempo, fue informado en el primer informe técnico de avance presentado al Ministerio el 10 de junio de 2011. Finalmente fue seleccionado el profesional: Sergio Hernán Vega Jaimes.

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Anexo C. Metodología para la realización del estudio sectorial en la región del Valle de Tenza
Para identificar y priorizar los sectores productivos promisorios y/o una o varias cadenas productivas en función de las características y potencialidades del territorio, se estableció una metodología de priorización que tuviera en cuenta el enfoque leader, para lo cual se analizaron y consideraron los principales aspectos de dicho enfoque. Aunado a ello, se revisaron metodologías de priorización de cadenas productivas como la de Uribe et al. (2011), la de priorización por criterios de prioridad relativa descrita en la Unidad del Informe sobre el Desarrollo Humano (2007), la metodología PROMACO -IDRC descrita por el Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo (2008), la descrita por la Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003), la realizada por la Universidad del Rosario mencionada en CEPEC – ANDI (2009) y la utilizada por Corpomixta (2008). Adicionalmente, teniendo en cuenta que el objetivo del proyecto sugiere términos clave como: Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local, se planteó una base conceptual mínima dentro del proyecto para compartir en las regiones. Se entiende por promisoriedad, a la característica que determina un desarrollo importante y de alto impacto en el futuro; territorialidad: es una característica que responde a una visión integral de dimensiones como la geográfica, económica, social, cultural, política, etc. de una zona específica y, desarrollo económico local: es el proceso de crecimiento económico y cambio estructural que mediante la utilización del potencial de desarrollo existente en el territorio conduce a aumentar el empleo, los ingresos y la calidad de vida de su población. La definición de los anteriores términos permiten conceptualizar un sector productivo promisorio, como un sector a partir del cual en el futuro es posible propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en un territorio determinado (Observatorio Leader, 2008; CEPAL – GTZ, 2001). Luego de una comparación de las metodologías y la revisión conceptual mencionada anteriormente (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local), se definieron diferentes criterios de priorización (productivos, económicos y de mercado, políticos e institucionales, sociales y transversales, los cuales se presentan en la Tabla E-1 del Anexo E), precisándose tres filtros a implementar: 1. Cadenas y/o sectores priorizados en el Taller No. 1 con actores de la región, mediante el diligenciamiento del instrumento propuesto por el grupo BioGestión (ver Anexo E). 2. Cadenas y/o sectores priorizados de acuerdo con la percepción de los actores institucionales, quienes a partir de su experiencia y de estudios preliminares, conocen las características y potencialidades de cada región. 3. Cadenas y/o sectores priorizados teniendo en cuenta la relevancia de las cifras de producción en cada una de las regiones, específicamente para las cadenas agropecuarias. Para realizar el diagnóstico de las necesidades del sector o cadena priorizada en relación con: productos y procesos, talento o capital humano, financiación, asociatividad y mercadeo, se definió una metodología en dos etapas:

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1. Recolección de información secundaria, a partir de la revisión de informes realizados previamente para la región, sistemas de información, bases de datos, etc. 2. Recolección de información primaria, la cual fue liderada por el profesional de apoyo en la región, a partir del protocolo metodológico suministrado por BioGestión. Para la realización del diagnóstico y con la ayuda del profesional de apoyo en la región, se visitaron los siguientes municipios del Valle de Tenza:
Municipios visitados para recolectar información para el diagnóstico Macanal, Guateque, Guayata, Sutatenza, Chinavita, Pachavita, Somondoco, Tenza, La Capilla, Almeida y Chivor

Con la realización del diagnóstico se identificaron principalmente las necesidades de la cadena priorizada para puntualizar en los requerimientos tecnológicos del nuevo producto, evaluar su mercado y así planear el negocio. Finalmente, para la construcción del plan de negocio, una vez realizado el diagnóstico de la cadena productiva priorizada, y teniendo en cuenta las características y potencialidades del territorio, sus perspectivas futuras y la selección de un producto de la cadena, se definió la metodología para construirlo. Una definición general de plan de negocio es la recopilación escrita de las acciones, los recursos empleados y los resultados esperados de una actividad productiva lucrativa, incluyendo la ruta de operación y los indicadores de medida del progreso a través del tiempo (Arias et al., 2008; Weinberger, 2009; McKinsey&Company Inc., 2001). En el estudio sectorial descrito en el presente informe, el plan de negocio asumió un alcance que responde a las capacidades percibidas en las visitas realizadas en la región del Valle de Tenza, el cual se amplía en el ítem 1.2 de presente documento. Arias et al. (2008), propone que para lograr un plan de negocio exitoso, se deben tener en cuenta las siguientes sugerencias: a) Claridad: que se entienda por sí solo, b) Objetividad: los datos presentados deben ser precisos, c) Generalidad: mostrar los elementos del plan de manera simplificada, sin excesos de información inadecuadas, si es necesario se debe usar anexos, y d) Consistencia y presentación: integración del trabajo para evitar controversias. En esta medida, para realizar el plan de negocio en el proyecto, se tuvo en cuenta no sólo el enfoque leader sino que contemplando los aspectos mencionados anteriormente, tomó la siguiente estructura: resumen ejecutivo, identificación de la oportunidad de negocio, requerimientos tecnológicos, identificación de los mercados y competencia, valoración económica del negocio, principales actores, oportunidades y riesgos, y recomendaciones para la implementación del negocio. En la Figura 1 del documento se presenta la articulación de las metodologías mencionadas anteriormente.

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Anexo D. Identificación de la existencia, forma de operación y procedimientos para la toma de decisiones de inversión, por parte de una agencia desarrollo económico local en el Valle de Tenza
Para identificar la institucionalidad del principio de paternariado local que propone el enfoque leader se definió la metodología presentada en la Figura D-1 y se estructuró el instrumento que se muestra en archivo magnético como parte de este anexo, el cual fue utilizado para dar soporte en la recolección de la información. Figura D-1. Metodología para la identificación de la institucionalidad en el Valle de Tenza
Representatividad del territorio Carácter (ligado a lo público, social o privado) Equipo Técnico - Personas

Red de relaciones ESTRUCTURA Cooperación establecida Claridad y separación de funciones: (quién formula, quién toma la decisión, quién las realiza y quién las financia) FUNCIONES Proceso de toma de decisión Estrategia común – Plan estratégico COMPETENCIAS Presupuesto

-Definición de la situación -Identificación de alternativas -Valoración de resultados: criterios -Eliminación de alternativas -Elección de opción Equipo Técnico - Actividades

Información periódica – Gestión de la información SOSTENIBILIDAD Etapa en la que se encuentra – Manejo de indicadores

Los resultados de aplicación de esta metodología evidenciaron los siguientes aspectos para cada uno de los criterios valorados (Ver Tabla D-1).

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Tabla D-1. Caracterización del Grupo de acción local GAL-ADEL Valletenzano
Aspecto Descripción Esta estructura inicia acciones a través de un proyecto en 2009 mediante el acuerdo 036 del MCIT, y continúa su operación en 2010 propiciando la formulación de proyectos para diferentes cadenas de la región. El 1 de marzo de 2011 formalizan su estructuración mediante un documento de inicio y actualmente se encuentra en proceso de consolidación, promoviendo la participación en espacios de colaboración y diálogo entre el sector público y privado (paternariado público privado). Teniendo en cuenta lo descrito en Canzanelli (2007, citado por Katz, 2011), el modelo organizativo y operativo de una ADEL generalmente está organizado a través tres organismos principales: una asamblea de socios, donde cada institución tiene una voz y un voto, un comité ejecutivo, y la dirección técnica. Con respecto ello, el GAL-ADEL Valletenzano cumple con las características allí mencionadas lo cual se evidencia en su organigrama (ver Figura D-2). La conformación actual de esta institucionalidad se describe en la siguiente tabla; de los 46 miembros allí mencionados 10 conforman la junta directiva: Detalle Número de socios Gobernación de Boyacá 1 Corpochivor 1 ONG Departamentales (Sin Ánimo de Lucro) 2 Alcaldías 13 Universidades 3 ONG Locales (Sin Ánimo de Lucro) 26 TOTAL 46 Fuente: Ficha técnica GAL Valletenzano. Este GAL cuenta adicionalmente con un equipo técnico constituido principalmente por 3 profesionales, que conforman un grupo interdisciplinario y se encargan de la organización y apoyo a toda la institucionalidad. Su creación ha propiciado que actores nacionales reconozcan su labor y se está llevando a cabo la articulación con iniciativas nuevas de institucionalidad, como la promovida por Incoder, que a partir de las acciones emprendidas con las Áreas de Desarrollo Rural van a propiciar cambios y articulaciones que fortalecerán su composición y función en la región. Hasta el momento el GAL se reconoce como un entidad con representatividad en todos los municipios que componen la región, incluso involucrando más municipios que dentro de este proyecto no se incluían (ej. Campohermoso). Su forma de organización en mesas sectoriales permite una mayor participación de la comunidad. A pesar del poco tiempo de proceso de conformación del GAL, se cuenta con claridad en la funciones de toma de decisión, financiación y ejecución; aunque distribuidas en pocas personas se han logrado buenos resultados lo cual ha promovido reconocimiento para ser incluida en otros procesos que se llevan en la región. La toma de decisión es realizada por la Asamblea General y la Junta directiva, quienes a partir del soporte del equipo técnico realizan actividades que conllevan a decisiones razonables, tales acciones son: definición de la situación, identificación de alternativas, valoración de resultados a partir de alternativas, eliminación de alternativas y elección de la opción, teniendo en cuenta adicionalmente que en cada una de ellas la consulta abierta y participativa apoya en gran medida las decisiones tomadas. Hasta el momento no se han generado procesos de inversión, por cuanto valorar su forma de operación para decidir inversiones, es un aspecto a analizar en el futuro, así como los aprendizajes que se puedan obtener de los procesos de toma de decisiones.

Funciones

Estructura

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Descripción Teniendo en cuenta su deber ser, y a pesar del poco tiempo el equipo técnico, evidencia que la institucionalidad está comenzando un buen proceso en el cual se identifican competencias claras y apropiadas, tal es el caso de la gestión de recursos, cofinanciación de proyectos, y articulación con políticas tanto actual como con procesos entrantes (principalmente del gobierno). Adicionalmente, se evidencia una capacidad de articulación con diferentes instancias de la región y su trabajo mancomunado para la generación de políticas, lo que facilita el cumplimiento de su misión. Actualmente el GAL Valletenzano se percibe como una entidad que ha propiciado en la región una toma de decisiones locales con mayor justificación, consensos más frecuentes, mejor coherencia de las acciones, estímulo de iniciativas colectivas y realización de proyectos, que de otra forma no se hubiesen llevado a cabo, identificándose así que el valor añadido de esta iniciativa ha sido la ARTICULACIÓN. Otro aspecto relevante es la información, aspecto en el cual se han generado mecanismos como un sistema de información mediante la página web del GAL y se ha venido implementando el sistema de gestión de calidad para hacer gestión de proyectos mediante la web. Para dar continuidad con lo que se ha establecido a través de los documentos de creación, es importante evidenciar acciones que conlleven a una permanente actividad del GAL, ante lo cual se identificó: Existe una cultura de seguimiento y divulgación de las acciones realizadas al interior del GAL, lo cual se evidencia mediante reuniones trimestrales de la junta directiva y una anual de la asamblea. En ellas la participación de los diferentes integrantes es aproximadamente del 80%, reflejando así un interés y buen funcionamiento del GAL. La gestión documental de la agencia se basa principalmente en documentar las decisiones mediante actas o relatorías. Sin embargo, se debe reflexionar sobre la gestión de la información y el conocimiento para que no se genere dependencia de las personas, sino que el GAL pueda continuar en el futuro así sus fundadores no se encuentren. Se ha iniciado un proceso de seguimiento y control mediante la implementación del Sistema de Gestión de Calidad. La divulgación hacia los actores externos se ha venido fortaleciendo a través de asambleas, mesas de trabajo, difusión en medios de comunicación, socialización electrónica mediante la página web institucional e información en instituciones de relevancia regional como las alcaldías (a través de carteleras institucionales). Se han diseñado cuatro estrategias claras para la sostenibilidad del GAL, dentro de las que se evidencian: gestión y gerencia de proyectos, marketing territorial, microfinanciación, entre otras. Aprendizajes de otras estructuras A partir de la evidencia del funcionamiento y operación de las demás agencias involucradas en el proyecto, se puede enunciar algunos aspectos a fortalecer como: - Gestión de información a través de protocolos de información magnética, que permita claramente a quien entra a hacer parte de la entidad, continuar con los protocolos establecidos y acceder rápidamente al conocimiento necesario para aprender de cada proceso o actividades anteriores. - Generación de espacios de lecciones aprendidas para que los coordinadores y ejecutores de proyectos compartan experiencias sobre las acciones favorables y menos favorables. - Impulsar inicialmente cadenas con mayor dinamicidad para evidenciar victorias tempranas, lo que puede conllevar al aumento de las posibilidades de financiación al observar la capacidad de gestión de la entidad. Sostenibilidad Competencias

Aspecto

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Figura D-2. Organigrama GAL-ADEL Valletenzano
Equipo técnico GAL

Asamblea Toman decisiones Junta Directiva Participación Abierta Participación Abierta

Mesas Sectoriales

Comité de Desarrollo Territorial

Arte y cultura

Café

Hortofrutícola

Cacao

Turismo

Aromáticas

Artesanías

Anexo magnético: I. Instrumento de valoración de la institucionalidad, implementado en la última visita a la región

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Anexo E. Aspectos complementarios para la priorización de la agroindustria de productos típicos – Amasijos y recolección e información en la región del Valle de Tenza
Para el primer taller con los actores en la región (taller de priorización) se seleccionaron los criterios más relevantes teniendo en cuenta la referencia de otras metodologías de priorización y el objetivo del proyecto (Promisoriedad, Territorialidad y Desarrollo Económico Local). Estos criterios se definen en la Tabla E-1. A partir de la ponderación de cada uno de los criterios de acuerdo con la importancia en la región (ponderación realizada por el profesional de apoyo en la región en consenso el coordinador y representantes del GAL), se digitalizó y analizó la información recogida en el taller, la información secundaria sobre las cifras productivas y las consideraciones realizadas por la institucionalidad del sector seleccionado. Tabla E-1. Criterios de priorización para el sector productivo promisorio
Categoría Características productivas Definición Hace referencia al uso determinado de los recursos de una región en una actividad productiva que responde a la inclinación natural y a la configuración de los factores ambientales propios del territorio. Hace referencia a la disponibilidad de conocimientos, maquinarias, técnicas y procesos para llevar a cabo la producción de los bienes de la cadena o sector. Hace referencia al nivel de afectación que tiene el sector o cadena productiva sobre el medio ambiente, teniendo en cuenta la conservación y el mejoramiento de las Impacto condiciones ambientales existentes en la región. Los aspectos primordiales a analizar ambiental son el uso del agua, aplicación de biofertilizantes, biopesticidas, emisiones atmosféricas, preservación de la vegetación, generación de desechos sólidos y líquidos, entre otros. Hace referencia a las oportunidades que existen en el sector o cadena productiva de realizar innovaciones. Esta innovación puede ser entendida como nuevos productos, Posibilidad de procedimientos, mercados, nuevas formas de valorización y comercialización de los mejoramiento recursos, nuevas respuestas a los problemas del territorio o, acciones que no hayan sido tenidas en cuenta por las políticas de desarrollo rural. Perspectiva Hace referencia a la situación económica y de posicionamiento que se espera tenga futura el sector y/o cadena en el mediano y largo plazo. Hace referencia a las características diferenciadoras que posee el sector económico Ventajas y/o cadena a potencializar en la región sobre la competencia potencial, y la competitivas y posibilidad de creación de ventajas complementarias para el territorio, como la complementarias inclusión del tejido social y educativo. Tamaño del Hace referencia al tamaño del mercado actualmente consolidado y de los mercados mercado potenciales con los que pueda llegar a contar el sector y/o cadena a analizar. Introducción a Hace referencia a las capacidades (financieras y de gestión) que permitan al sector nuevos insertarse en nuevos mercados potenciales, ya sean de carácter nacional (vía mercados sustitución de importaciones) o de carácter internacional. Hace referencia a la capacidad del sector para generar excedentes económicos que Generación de puedan quedarse en una alta proporción en el sector vía reinversión, empleo de ingresos mano de obra local o consumo de materias primas de la zona. Criterio Vocación o tradición productiva Consolidación tecnológica

Criterios económicos y de mercado

Criterios transversales

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Categoría Criterios políticos e institucionales

Criterio Prioridad en política pública regional Prioridad en política pública nacional Inversión actual a nivel gubernamental Cobertura

Definición Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad regional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Municipal en la cadena. Hace referencia al grado de interés y apoyo que ha brindado la institucionalidad nacional al sector y/o cadena a priorizar. En especial, la focalización que han tenido los Planes de Desarrollo Nacional en la cadena. Hace referencia a las inversiones que ha realizado el gobierno en el sector con fines de apoyo y mejoramiento a la producción.

Este criterio se refiere al número de municipios involucrados en la cadena productiva. Mejoramiento Hace referencia al posible progreso en el bienestar y desarrollo social de la de la calidad de comunidad de la región derivado de los ingresos generados por el sector y/o cadena vida productiva. Propicia un Hace referencia al grado de articulación del proyecto con otros proyectos en proceso de ejecución y el impacto sobre el resto de sectores económicos de la región que le desarrollo permita configurarse como un sector jalonador de la economía local. Aceptación de la Hace referencia al grado de empatía de los agentes regionales a una posible comunidad priorización del proyecto en una cadena productiva específica.

A partir de los criterios descritos en la tabla anterior, se diseñó un instrumento el cual se adjunta en medio magnético como parte de este anexo. El conjunto de cadenas o sectores productivos preseleccionados se sometieron a consideración de los actores de la región y se obtuvieron los siguientes resultados:
Cadena y/o sector productivo priorizado Productos típicos, Turismo, Frutícola, Hortícola, Ganadería y Artesanías

Las principales actividades realizadas en cada una de regiones, en relación a la preparación y realización del taller de priorización; así como para la conclusión del estudio, se describen a continuación.
Actividad Reunión consenso Valle de Tenza – Adel Metropolitana – BioGestión (24 y 25 de Agosto de 2011) Los representantes del GAL convocaron a dos de los contratistas del MCIT que están realizando actividades en las regiones, con el fin de concertar las actividades a realizar por cada uno, para no duplicar esfuerzos en la región. Se realizó la presentación del GAL y los proyectos que ha propiciado en la región para visualizar que sectores están apoyados y cuáles pueden ser criterios diferenciadores en el momento de la priorización del sector en la región. Posteriormente, se presentaron cada uno de los proyectos a desarrollar y las metodologías propuestas ante lo cual se recibieron sugerencias para una mayor pertinencia en el territorio. Finalmente, se acordaron las fechas de realización de talleres conjuntos en dos sitios de la región, la agenda preliminar y algunos aspectos logísticos. Banco de proyectos financiados en la región donde se conocen los resultados de cada uno, con el fin de no duplicar esfuerzos.

Descripción

Resultados y/o aportes

Criterios Sociales

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Actividad Sub-actividad Descripción Sub-actividad

Descripción

Visita a la región del Valle de Tenza – Taller de priorización (24 y 25 de Agosto de 2011) Validación sectores preseleccionados para la región El primer día antes de iniciar la actividad con los actores invitados al taller, se validó la información a presentar con el representante del GAL y el coordinador de la región y se ajustaron los sectores a considerar para la priorización, resultado de ello se adicionaron los sectores de agroindustria de productos tradicionales y cacao. Taller de priorización De acuerdo a la planeación realizada en la primera intervención, se realizaron dos jornadas de priorización. La primera en el municipio de Sutatenza y la segunda en el municipio de Garagoa. En cada una de las jornadas se recibieron los comentarios de los actores con lo cual se validó la vocación productiva de la región y se diligenció el instrumento de priorización, obteniéndose 60 valoraciones de las cuales se tiene la digitalización de las encuestas y se está en proceso de análisis de acuerdo a las ponderaciones dadas por el profesional de apoyo en la región y coordinador. Visita a la región del Valle de Tenza (16 y 17 de noviembre de 2011) Reunión para valorar la existencia y forma de operación de un instrumento de Desarrollo Económico Local El 16 de Noviembre, a través de la encuesta estructurada por el equipo se realizaron las preguntas del instrumento al Gerente del GAL, quien comentó adicionalmente como ha sido el proceso de formalización de la institucionalidad y los aprendizajes generados hasta el momento. También participaron del encuentro el coordinador de la región, y el experto que hace parte de una de las mesas técnicas conformadas por el GAL. Como resultado se obtuvo una valoración de la estructura generada, una comparación con otras estructuras formalizadas (ADEL Vélez y ADEL Zapatosa) y recomendaciones para su fortalecimiento a partir de lo evidenciado. Taller para validación del diagnóstico y construcción del plan de negocio El taller fue realizado el día 17 de Noviembre en el municipio de Guateque en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos típicos centrada en Amasijos. Se contó con la participación de 10 personas las cuales validaron la información consolidada sobre el diagnóstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron información para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades.

Actividad Sub-actividad

Descripción

Sub-actividad

Descripción

Luego de abordar los dos filtros de priorización restantes: la percepción institucional y las cifras de la actividad productiva de las cadenas agropecuarias (las cuales se adjuntan en medio magnético como parte de este anexo) se seleccionó para el Valle de Tenza la agroindustria de productos típicos, en especial la cadena de amasijos. Para dar a conocer algunos detalles de la priorización, se muestra el Boletín con el resumen de esta priorización (ver Figura E-2).

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Figura E-2. Boletín del resumen de la Agroindustria de Productos Típicos en el Valle de Tenza
ESTUDIOS DE SECTORES PRODUCTIVOS PROMISORIOS PARA LAS REGIONES DE INTERVENCIÓN DEL PROYECTO DELCO – VALLE DE TENZA BioGestión, Universidad Nacional de Colombia – Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

OBJETIVO
Definir un sector productivo promisorio o una cadena productiva en función de las características y potencialidades del territorio y sus perspectivas futuras, generando planes de negocios, estudios de mercados, nuevos negocios con sus respectivos requerimientos tecnológicos en la región del Valle de Tenza.

El turismo, las artesanías, los frutales, las hortalizas, la ganadería y los productos típicos fueron escogidos por más del 20% de los participantes, siendo la Agroindustria de Productos Típicos la cadena productiva con el puntaje más alto.

2do Filtro: Percepción Institucional
Diferentes entes gubernamentales y entidades de apoyo fueron consultados con el fin de conocer su percepción acerca de las cadenas preseleccionadas y su potencial de jalonar el desarrollo económico de la región del Valle de Tenza.

METODOLOGÍA DE PRIORIZACIÓN 1er Filtro: Taller de Priorización
Los días 24 y 25 de Agosto fue realizado en los municipios de Garagoa y Sutatenza el ejercicio de priorización. Este contó con la participación de 60 actores locales que evaluaron las cadenas productivas del territorio bajo 16 criterios de carácter productivo, económico, social, político e institucional. Los principales resultados de este taller se presentan a continuación:
Aspectos de Promisoriedad Aspecto Clave Mercado Potencial Facilidad de introducción en mercados nacionales Facilidad de introducción en mercados internacionales Generación de Ingresos Mejoramiento de la calidad de vida Propicia un proceso de desarrollo Mediano Plazo Largo Plazo Ventajas sobre la competencia potencial Inclusión del Tejido social Turismo Artesanías Frutícola Ganadería Productos Hortícola Típicos

3er Filtro: Revisión Estadística
Se llevó a cabo la revisión de las cifras de producción de las cadenas preseleccionadas en los últimos años, centrándose en indicadores como municipios de cobertura, toneladas producidas, número de hectáreas sembradas y cosechadas.

RESULTADOS
Una vez fueron aplicados los tres filtros de priorización se concluye que la Agroindustria de Productos típicos es un sector productivo a partir del cual se puede propiciar un desarrollo local importante y de alto impacto en el Valle de Tenza.

3,64 3,45 3,21 3,34 3,69 4,28 3,51 4,19 3,82 4,27 3,74 2,38 2,65 2,58 2,51 2,08 2,44 1,30

3,38 3,25 2,86 3,38 3,69 3,85 3,25 3,67 3,60 3,68 3,46 2,69 3,24 2,65 2,69 2,57 2,76 0,70

3,79 3,21 2,26 3,50 3,56 3,71 3,44 3,75 3,21 3,56 3,40 2,12 2,29 2,04 2,29 2,27 2,20 1,20

3,17 2,78 2,00 3,46 3,33 3,56 3,31 3,89 3,06 2,76 3,13 2,78 2,65 2,11 2,35 2,38 2,45 0,68

3,64 3,36 2,64 3,45 3,60 3,93 3,33 4,00 3,73 4,00 3,57 2,13 2,80 1,79 2,13 1,80 2,13 1,44

3,07 2,75 1,86 3,08 3,00 3,31 3,53 3,14 3,25 3,27 3,03 2,00 2,29 2,06 2,27 2,36 2,19 0,83

Promedio aspectos de promisoriedad
Aspecto Clave Inversión Económica Nacional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Nación. Inversión Económica Regional en las necesidades de la cadena Capacitación financiada con recursos de la Región. Inversión Económica en proyectos actuales

Aspectos de Promoción Externa

ACCIONES FUTÚRAS
Se realizará un diagnóstico de las necesidades de la industria de productos típicos en el Valle de Tenza centrado en los siguientes aspectos: Productos y procesos, talento o capital Humano, Financiación, Asociatividad y Mercadeo.

Promedio aspectos de promoción externa Resultado de la Priorización*

DATOS DE CONTACTO EXPERTO REGIONAL SERGIO HERNÁN VEGA
svegames@yahoo.es Celular: 314 4443568 (031) 3165000 ext. 10730 -10729

*Los resultados de priorización se obtienen a partir de la resta entre la calificación promedio de los aspectos de promisoriedad y la calificación promedio de los aspectos de promoción externa.

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En la última visita realizada a la región (ver cuadro anterior, que describen las principales actividades en la región durante el 16 y el 17 de noviembre de 2011), se realizó un taller en el municipio de Guateque en donde se convocaron a los actores relacionados con la cadena de productos típicos centrada en amasijos. Se contó con la participación de 10 personas las cuales validaron la información consolidada sobre el diagnóstico, y a partir de unos aspectos preguntados, dieron información para complementar las ideas de negocio, productos priorizados, fortalezas y debilidades. Adicionalmente, se realizó un análisis del comportamiento de la balanza comercial de los productos y se encontraron como productos promotores del desarrollo en el Valle de Tenza las colaciones de sagú y el pan de maíz. Anexos magnéticos: I. Instrumento de priorización utilizado en el Taller No.1 II. Cifras productivas de las cadenas y/o sectores seleccionados por los actores en el Taller No.1 III. Listas de asistencia de las reuniones y/o talleres llevados en la región IV. Información secundaria recolectada en la región V. Bases de datos de los actores que participaron en el desarrollo del proyecto

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Anexo F. Aspectos complementarios del estudio de mercado de amasijos en Colombia
Tabla F-1. Comportamiento de las Exportaciones de Pastelería y preparaciones a base de harina.
Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 61.127.045,93 100.384.990,00 103.755.184,64 2008 63.208.713,37 122.091.848,06 125.658.093,24 2009 45.122.512,00 100.080.984,67 103.625.460,47 2010 38.434.402,11 93.896.394,40 97.025.709,42 2011 18.731.436,40 52.919.620,08 54.167.103,99 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-2. Configuración de las Exportaciones de Pastelería y preparaciones a base de harina. (2010)
Valor FOB US($) Descripción Arancelaria 2010 Galletas dulces (con adición de edulcorante) 32.264.196,03 Galletas saladas o aromatizadas 20.091.341,84 Las demás preparaciones alimenticias de harina- grañones- sémola19.585.938,15 almidón- fécula o extracto de malta Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles 11.438.021,21 (gaufres) Los demás productos de panadería pastelería o galletería incluso con 5.423.317,02 adición de cacao; hostias- sellos Manjar blanco o dulce de leche 1.824.115,23 Mezclas y pastas para la preparación de productos de panadería1.728.620,18 pastelería o galletería Las demás preparaciones para la alimentación infantil- acondicionada 623.894,74 para la venta al por menor Pan tostado y productos similares tostados 612.900,68 Extracto de malta 214.543,10 Fórmulas lácteas de primera infancia acondicionadas para la venta al por 67.175,50 menorLas demás preparaciones para la alimentación infantil- acondicionada 13.483,15 para la venta al por menor- a b Pan de especias 8.847,57 Total general 93.896.394,40 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY % de Participación 34,36% 21,40% 20,86% 12,18% 5,78% 1,94% 1,84% 0,66% 0,65% 0,23% 0,07% 0,01% 0,01% 100,00%

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Tabla F-3. Principales Empresas que adquieren los productos exportados (2010)
Empresa Importadora Cordialsa Noel de Venezuela S.A Nestlé Perú S.A Cordialsa Ecuador S.A Goya Foods Colombina de Venezuela S.A Cordialsa Boricua Empaques Inc. Comercializadora Banyce Cordialsa USA Inc. NestléVenezuela C.A Logística de VenezuelaLoma C.A Colombina Candy Co. Distribuidora Colombina del Ecuador S.A NestléUSA Inc. Alpina productos alimenticios Bimbo de Venezuela Kellogg Caribbean services Corp Inc. Inversiones Grajal s a Nestlé del Ecuador s a Distribuidora Internacional de Alimentos HJ de vriesengros n v G SinghsConfectionery Otras Peso Neto (Kg) 16.364.866,03 8.828.623,00 13.964.826,33 8.509.901,90 7.891.996,65 7.668.142,81 28.436.440,00 8.852.229,56 5.753.198,00 6.726.877,60 8.179.541,25 4.918.120,63 2.077.751,00 2.754.170,69 2.296.690,44 4.812.606,24 4.068.035,75 2.229.871,48 8.576.072,50 2.590.934,40 2.462.000,36 68.661.213,19 Valor FOB US($) 53.809.166,72 34.801.937,13 28.021.877,24 22.020.535,27 19.331.635,96 19.204.324,30 16.667.278,88 15.369.956,83 13.647.425,34 12.417.716,52 12.019.142,64 9.645.319,49 9.298.066,45 8.137.036,14 7.347.607,27 7.995.306,88 6.977.492,45 6.116.602,92 5.719.078,00 5.352.047,45 4.617.593,27 150.856.690,06 Valor CIF US($) 56.950.861,62 35.211.125,18 28.227.411,83 22.026.935,27 21.173.128,69 19.204.324,30 16.698.788,88 15.399.969,68 13.777.034,03 13.696.950,13 12.986.699,19 10.405.784,75 9.674.286,58 8.567.336,28 8.478.172,88 7.995.306,88 6.977.492,45 6.202.176,93 5.719.078,00 5.385.566,93 5.051.589,86 154.421.531,42 % de Participación FOB US($) 11,76% 7,27% 5,83% 4,55% 4,37% 3,97% 3,45% 3,18% 2,85% 2,83% 2,68% 2,15% 2,00% 1,77% 1,75% 1,65% 1,44% 1,28% 1,18% 1,11% 1,04% 31,89%

Tabla F-4. Comportamiento de las Importaciones de Pastelería y preparaciones a base de harina.
Año Peso Neto (Kg) Valor FOB US($) Valor CIF US($)

2007 51.679.044,52 90.371.636,08 96.317.051,85 2008 60.387.334,38 112.303.409,62 119.844.594,56 2009 57.168.254,21 95.771.478,33 101.589.663,23 2010 65.421.139,74 106.590.153,01 113.439.579,63 2011 49.490.327,21 87.521.399,21 92.798.808,84 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-5.Configuración de las Importaciones de Pastelería y preparaciones a base de harina. (2010)
Descripción Arancelaria 2010 Fórmulas lácteas de primera infancia acondicionadas para la venta al por menorProductos a base de cereales- obtenidos por inflado o tostado Galletas dulces (con adición de edulcorante) Valor FOB US($) % de Participación 25,6% 15,1% 12,1%

27.281.421,12 16.099.596,61 12.866.704,82

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Descripción Arancelaria Avena pelada y estabilizada térmicamente Las demás preparaciones para la alimentación infantilacondicionada para la venta al por menor Las demás preparaciones alimenticias de harina- grañonessémola- almidón- fécula o extracto de malta Extracto de malta Galletas saladas o aromatizadas Las demás preparaciones para la alimentación infantilacondicionada para la venta al por menor- a b

Valor FOB US($) 2010 % de Participación 8.520.337,67 8,0% 5.949.103,24 5.845.219,77 5.210.771,97 4.328.276,05 3.473.167,24 5,6% 5,5% 4,9% 4,1% 3,3% 2,6% 2,2% 2,2% 2,0% 2,0% 1,9% 1,7% 0,6% 0,2% 0,2% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,0% 0,0% 100,0%

Las demás avena pelada y estabilizada térmicamente 2.811.116,29 Pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de otra formaque contengan huevo 2.393.204,41 Barquillos y obleas- incluso rellenos (gaufrettes- wafers ) y waffles (gaufres) 2.357.308,01 Los demás productos de panadería pastelería o galletería incluso con adición de cacao; hostias- sellos 2.114.845,27 Mezclas y pastas para la preparación de productos de panaderíapastelería o galletería 2.081.660,85 Las demás pastas alimenticias sin cocer- rellenar ni preparar de otra forma 2.033.874,48 Preparaciones alimenticias obtenidas con copos de cereales sin tostar o con mezclas de copos de cereal 1.856.057,58 Las demás pastas alimenticias 663.145,05 Pastas alimenticias rellenas- incluso cocidas o preparadas de otra forma 218.718,86 Trigo (bulgur) en grano (excepto la harina- grañones y sémola)precocido o preparado de otro modo 160.836,08 Pan de especias 105.444,33 Pan tostado y productos similares tostados 82.231,94 Manjar blanco o dulce de leche 70.540,62 Cuscus- incluso preparado 60.853,15 Pan crujiente llamado (knackebrot) 4.754,10 Tapioca y sus sucedáneos preparados con fécula- en coposgrumos- granos perlados- cerniduras 963,50 Total general 106.590.153,01 Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

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Figura F-1. País de Origen de las Importaciones de Pastelería y Productos a base de harina (2010)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Tabla F-6. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010)
Valor FOB US($) % de 2010 Participación Nestlé de Colombia S.A 25.496.665,84 23,92% LabsWyethInc. 10.702.295,25 10,04% KraftFoods col Ltda. / Calsa de Colombia S.A 9.419.003,55 8,84% Mead Johnson nutrition col ltda. - 900253413 5.988.347,19 5,62% Alims Polar col s a / Colpromesa S.A. promesa de Colombia 5.408.512,78 5,07% Abbott labs de col s a 4.148.374,64 3,89% Kellogg de Colombia s a 4.031.995,19 3,78% AlicorpColombia s a 3.521.955,55 3,30% Almacenes Éxito S.A 2.903.357,88 2,72% Mealsmercadeo de alimentos de col S.A.Meals de Colombia S.A. 1.650.289,34 1,55% Compañía Nacional de Chocolates S.A.S 1.626.677,71 1,53% Lab. franco colombiano Lafrancol S.A. 1.520.414,61 1,43% Corp. universitaria adventista 1.518.290,34 1,42% Admón. de recursos y oportunidades Ltda. Adro Ltda. 1.457.335,76 1,37% Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour 1.217.861,73 1,14% Procesadora nal. de cereales s a Pronalce 1.181.360,80 1,11% Otros 24.797.414,85 23,26% Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY Importador

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Anexo G. Ficha técnica del pan de maíz – amasijo del Valle de Tenza
Cuadro G-1. Ficha técnica del pan de maíz del Valle de Tenza Nombre del producto:

PAN DE MAÍZ

Descripción del producto: Características organolépticas:

Proceso para la elaboración del producto (requerimientos tecnológicos):

Amasijo, producto típico de Valle de Tenza en forma de rosquita. Es de textura rígida, aunque se puede consumir con facilidad. Generalmente, se elaboran de un peso aproximado de 50gr. De color amarillo dorado, fácil de partir y con sabor a queso. No debe estar quemado ni contener algún material extraño. Olor característico al sabor correspondiente, libre de olores y sabores desagradables. [50 porciones]. 3 lb de cuajada fresca, 1 lb de harina de maíz, 20 Materias primas: gr de sal y 30 gr de azúcar. Maquinaria y Mesa en acero inoxidable, mezcladores, recipientes, molino y equipo: horno Se muele la cuajada, se mezclan todos los ingredientes hasta alcanzar el punto ideal, se deja reposar (fermentar) por 10 minutos, se arman los panes y se llevan al horno por 30 minutos a temperatura de 400 °F. Se sacan, se dejan enfriar un poco y se empacan. Proceso o MEZCLA DE INSUMOS HORNEAADO Diagrama de INSUMOS - H. de maíz flujo:
- Cuajada - Sal - Azúcar MOLER LA CUAJADA EMPAQUE, ALMACENAMIENTO Y COMERCIALIZACION

Personal:

Personal de molienda, mezclado, formado, horneado, enfriamiento y empaque. Dada la capacidad de producción en la región, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia.

Resumen de la innovación y desarrollo tecnológico propuesto:

Recomendaciones Se recomienda almacenar a temperatura ambiente y para el preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles almacenamiento contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar del producto: La vida útil del pan de maíz es corta debido al proceso de descomposición que se genera por efecto de la cuajada; sin embargo, si el pan se somete a tostado, secando la humedad al máximo, su duración se puede duplicar de 4 a 8 días. Este proceso de tostado se realiza en el horno, a baja temperatura y por un periodo prolongado, teniendo cuidado de que no se queme. Por otra parte se requiere realizar innovaciones en la forma de presentación del producto con el fin de hacerlo competitivo frente al pan de trigo. 47

Anexo H. Plan de negocio para las colaciones de sagú (industria de productos típicos – amasijos) en el Valle de Tenza
1. Resumen ejecutivo De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera (2010), el sector de elaboración de productos alimenticios y bebidas en Colombia presentó en 2009 cerca del 33,27% de la producción bruta de la industria manufacturera, generando así un 31,24% del valor agregado y un consumo intermedio del 34,92%. A su vez, la elaboración de productos de panadería, macarrones, fideos y productos farináceos similares representó un 30,9% del total de los establecimientos de elaboración de productos alimenticios y bebidas, ocupando así cerca del 20,3% del personal remunerado permanente. En el departamento de Boyacá, los establecimientos de elaboración de productos de panadería, macarrones, fideos y productos farináceos representaron un 38% del total de establecimientos de elaboración de productos alimenticios y bebidas, empleando así un 17% del personal ocupado, lo que evidencia el amplío tejido social que involucra la fabricación de estos productos de Panadería en el departamento, en especial en la región del Valle de Tenza, en donde los amasijos típicos emplean un considerable volumen de mano de obra para su fabricación y distribución, propiciando así un proceso de desarrollo que se traduce en mejoramiento de la calidad de vida mediante la generación de ingresos para los agentes locales. Las colaciones de sagú se encuentra entre los tres productos más fabricados por los procesadores de la región y demandados por visitantes del Valle de Tenza, principalmente. Estas galletas de sabor dulce poseen excelente cualidades de durabilidad y propiedades nutritivas, que deben ser difundidas para lograr un mayor posicionamiento en el mercado. De igual manera, emplean dentro de su proceso productivo insumos provenientes de la región del Valle de Tenza, como son la harina de sagú y los derivados lácteos, lo que elimina barreras logísticas en su elaboración. En cuanto al mercado en el que se distribuirá el producto promisorio de la región del Valle de Tenza, se identificó a Bogotá como un importante mercado potencial debido a su alta demanda de galletas dulces en general, que además de absorber la demanda nacional, debe ser suplida mediante la producción internacional, especialmente la proveniente de Perú. Dentro del mercado de la capital, el objetivo tendría tres frentes, un principal frente son los cafés establecidos en la ciudad como es el caso de establecimientos como Juan Valdez, Oma, Kaldivia y Diletto, entre otros. Un segundo componente son las grandes superficies de la capital, como es el caso de los almacenes del grupo Éxito y Carrefour, entre otros; y finalmente, los mercados institucionales principalmente los relacionados con población infantil y tercera edad (hospitales, jardines infantiles, ICBF, ancianatos, entre otros). De igual manera, el mercado internacional se configura como una opción importante para la distribución de las colaciones valletenzanas, allí se identifican como socios comerciales vitales los países vecino de 48

Ecuador y Venezuela, siendo la compañía Cordialsa con presencia en Ecuador y Venezuela la empresa más importante en la exportación de galletas dulces. También se identifica como principal competidor nacional, el departamento de Antioquía, con una participación altamente significativa en el total de las exportaciones de galletas dulces. Con el fin de acceder a los mercados anteriormente descritos, es necesario llevar a cabo inversiones que permitan alcanzar volúmenes de producción con excelentes estándares de calidad, al igual que un marketing eficaz del producto; por ello, se plantean varias fases de desarrollo con las cuales se puede ir alcanzando el objetivo, en la fase inicial del negocio, se debe llevar a cabo inversiones en aspectos como asesoría para mejoramiento de las propiedades físicas del producto, diseño de empaque y determinación de los componentes y beneficios nutricionales del producto. Así mismo, se plantea el mejoramiento de prácticas de elaboración lo cual permite la adquisición del registro sanitario. Esta inversión es de $24.596.035, que para un conjunto de productores mínimo de 5 correspondería una inversión individual por valor de aproximadamente $5.000.000, que con una utilidad del 27% se recuperaría en 2 meses, estableciendo como precio de venta $550 y un promedio de ventas mensuales de 5.940 galletas por cada procesador. Los datos obtenidos demuestran que las colaciones de Sagú en el Valle de Tenza son un negocio rentable para esta región, siempre y cuando se establezcan canales de comercialización que demanden mínimo de 150 unidades diarias por procesador. Si poco a poco se va invirtiendo y se van adecuando las necesidades existentes, como un plan de mercadeo hacia los mercados definidos, es posible lograr un beneficio para la región, al cual se deben sumar varios procesadores para dar cumplimiento a los volúmenes requeridos.

2. Identificación de la oportunidad de negocio La situación actual del mercado indica que Colombia posee una demanda insatisfecha de galletas dulces, que debe ser suplida con importaciones de dicho producto por otros países tales como Perú, Francia, Estados Unidos y Turquía. Dichas importaciones ascendieron en 2010 a 57,728 millones de dólares FOB, es decir 29.667 toneladas. La producción de amasijos típicos del Valle de Tenza se encuentra arraigada en la economía tradicional de la región; en especial la producción de colaciones de sagú, ya que se trata de un producto representativo del territorio que emplea grandes cantidades de mano de obra de la región, por lo que un aumento considerable en la producción y venta de este producto puede llegar a generar ingresos significativos para la región que se traducirían en un proceso de mejoramiento de la calidad de vida de los actores locales. Como ventaja complementaria se tiene que el proceso de elaboración requiere de insumos provenientes de las demás actividades productivas de la región, generando así un proceso de jalonamiento económico más directo sobre los demás sectores de la región. De igual manera, como ventaja competitiva se 49

encuentra su cercanía a Bogotá, lo que disminuye en gran medida las complicaciones de tipo logístico, teniendo en cuenta que se trata de una mercancía con carácter perecedero. Siendo así, en futuro cercano se espera que las colaciones de Valle de Tenza se configuren como un producto representativo de la región a nivel nacional, con altos volúmenes de producción y venta en el que se vean integrados gran parte de los valletenzanos. Bajo en enfoque Leader, el concepto de innovación posee cuatro diferentes definiciones, puede ser entendido como: “acciones cuyo fin es lograr nuevas formas de valorización de los recursos locales; acciones que aportan nuevas respuestas a los problemas de los territorios rurales; acciones interesantes para el desarrollo que no han sido tenidas en cuenta por las demás políticas de desarrollo; y acciones que corresponden a la definición clásica de innovación: un nuevo producto, un nuevo procedimiento, una nueva forma de organización o un nuevo mercado”9. En el caso del Valle de Tenza, los amasijos son representativos de las culturas y tradiciones de sus habitantes, por lo que hacen uso de todos los saberes tradicionales para su producción. El objetivo de esta iniciativa de negocio es el de agrupar, certificar y mejorar el proceso de producción de las colaciones de sagú, producto típico de la región, con el fin de acceder a nuevos mercados generando nuevos ingresos, lo que propiciaría un proceso de jalonamiento de la economía de la región del Valle de Tenza. Bajo esta perspectiva, esta iniciativa responde a dos de las definiciones anteriormente mencionadas, ya que encuentra nuevas formas de valorización de los recursos del territorio, como lo es una nueva manera de comercialización y producción de un amasijo propio del territorio, y acceso a nuevos mercados, lo que respondería a la definición clásica de innovación. Como se mencionó anteriormente, con el fin de acceder a estos nuevos mercados y comercializar de manera novedosa las colaciones de Sagú del Valle de Tenza, es necesario llevar a cabo mejoras en cuanto a marketing y producción. En el caso del marketing, se debe llevar a cabo un excelente diseño del empaque del producto promisorio, que sea llamativo a los consumidores y conserve las propiedades de consistencia y durabilidad del producto.

3. Requerimientos tecnológicos Dentro de los requerimientos tecnológicos de la producción de las colaciones de Sagú, se encuentran dentro de la maquinaría utilizada actualmente: hornos de panadería industriales, mesas de acero mezcladores y recipientes. Por otra parte, en cuanto a las materias primas el componente principal es la harina de sagú, al igual que la margarina, el azúcar y los huevos.

9

Comisión Europea – Dirección General de Agricultura (2001). La Innovación. En LEADER, de una iniciativa a un método. Guía Pedagógica del Planteamiento Leader.

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En cuanto a la normatividad alrededor del producto, es necesario considerar la resolución 485 de 2005, que establece el reglamento técnico sobre los requisitos de rotulado o etiquetado que deben cumplir los alimentos envasados y materias primas de alimentos para consumo humano. Así mismo, es importante mencionar que, dada la capacidad de producción en la región, generalmente este proceso es realizado por una sola persona o por una familia; sin embargo, es necesario que se utilicen las normas para la manipulación de alimentos y se diseñen procedimientos que brinden confianza al consumidor. Se recomienda almacenar el producto a temperatura ambiente y preferiblemente en su respetivo empaque, para evitar posibles contaminaciones por el medio en el que se pueda encontrar.

4. Identificación de los mercados y la competencia Generalidades El sector de elaboración de productos alimenticios y bebidas representó en 2009 el 19,3% de los establecimientos industriales nacionales, generando el 23,18% del personal ocupado. Dentro de este sector, el renglón de elaboración de productos de panadería representó el 30,9% de los establecimientos industriales de elaboración de alimentos y bebidas, empleando el 17,4% del personal ocupado. En cuanto a la producción bruta10 del sector de alimentos y bebidas, el renglón de elaboración de productos de panadería representó el 5,5%. Por otra parte, el consumo intermedio de los productos de panadería, entendido como el valor de todos los insumos consumidos durante el año en las labores industriales, representó el 4,6% de la elaboración de productos alimenticios y bebidas. Con respecto al valor agregado, es decir, los ingresos recibidos por el uso factores productivos (tierra, capital, trabajo), el sector de elaboración de productos de panadería representó el 6,7% (ver Tabla H-1). Tabla H-1. Principales variables Elaboración de productos alimenticios y bebidas (2009)
Grupo Industrial Descripción Producción, transformación y conservación de carne y pescado. Elaboración de frutas, legumbres, hortalizas, aceites y grasas. Elaboración de No. De establec imientos Total personal ocupado Producción Bruta Consumo intermedio Valor agregado

151

186

26.747

6.128.757.213

4.143.466.852

1.985.290.361

152 153
10

134 167

11.714 16.895

3.702.023.952 5.018.902.163

2.443.068.078 3.076.070.106

1.258.955.874 1.942.832.057

Producción bruta: Valor de todos los productos y subproductos elaborados por el establecimiento valorados a precio de venta en fábrica (sin incluir impuestos indirectos). También incluye ingresos operacionales y el valor del inventario de los productos en proceso.

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Grupo Industrial

Descripción productos lácteos Elaboración de productos de molinería, de almidones y productos derivados del almidón. Elaboración de productos de panadería. Elaboración de productos de café Ingenios, refinerías de azúcar y trapiches Elaboración de otros productos alimenticios

No. De establec imientos

Total personal ocupado

Producción Bruta

Consumo intermedio

Valor agregado

154

232 537 107 33 193 149 1.738

16.281 25.924 4.271 7.449 22.876 16.454 148.611

8.696.631.752 2.627.317.855 2.878.002.244 3.556.918.273 5.252.503.736 10.104.432.220 47.965.489.408

6.697.985.699 1.265.846.969 2.263.860.773 2.018.944.512 2.784.141.169 3.077.357.906 27.770.742.064

1.998.646.053 1.361.470.886 614.141.471 1.537.973.761 2.468.362.567 7.027.074.314 20.194.747.344 64.669.332.622

155 156 157 158

159 Elaboración de bebidas Total elaboración de productos alimenticios Total Nacional

9.135 641.444 144.225.915.575 79.556.582.953 Fuente: DANE. Encuesta Anual Manufacturera.

En cuanto a la producción de Sagú, principal insumo del producto promisorio de la región del Valle de Tenza, se observa un comportamiento creciente en los dos últimos años. El área cosechada presenta este mismo comportamiento, distribuyéndose principalmente en los departamentos de Cundinamarca, Meta y Boyacá (ver figura H-1). Figura H-1. Producción nacional de sagú (2007 – 2010)
800 700 1.800 1.600

Producción (Toneladas)

Área (Hectareas)

600 500

1.400 1.200 1.000

400 800 300 600 200 100 0 400 200

2007

2008

2009

Área

Producción

Fuente: AGRONET (2011).

52

2010

0

En cuanto a la producción de galletas de sagú en el Valle de Tenza, de acuerdo con las entrevistas realizadas en la región, se estima una producción diaria de 1.860 galletas de acuerdo a la siguiente distribución:
Volumen de producción diaria por unidad productiva 60 unidades Número de unidades productivas 31

Producción total Valle de Tenza 1860 unidades

Mercado Nacional Como primer nicho de mercado se consideran las instituciones relacionadas principalmente con los niños y adultos mayores, entre las que se encuentran diferentes hospitales, jardines infantiles, ancianatos y los diferentes comedores del Instituto Nacional de Bienestar Familiar. Las características nutricionales del producto permiten el ingreso a este tipo de mercado, ya que se trata de un producto con un sabor agradable y de alto contenido nutricional. En segundo lugar, como nicho de mercado se consideran los cafés de la capital, que se encuentran en auge y han aumentado considerablemente sus puntos de venta en las principales ciudades, este es el caso de Juan Valdez Café, Oma Café, Kaldivia Café y Diletto, entre otros. En estos lugares se ofrecen diferentes derivados de la harina como acompañamiento de las bebidas de café, por lo que las colaciones de sagú podrían llegar a hacer parte de la amplia oferta de estos lugares. Sin embargo, con el fin de acceder a este tipo de mercados, al igual que a los mercados internacionales, es necesario llevar a cabo mejoras en el proceso de producción y marketing de este producto promisorio, como lo son un adecuado diseño del empaque, una mejora en las propiedades físicas del producto, migrar hacia un proceso con mayor producción que permita el aumento de cantidades sostenibles en el tiempo, al igual que lograr las certificaciones necesarias para ofrecer un producto de excelente calidad, como es el caso de la adquisición del registro sanitario otorgado por el INVIMA. El acceso a este tipo de centros de comercialización podría ser facilitado por las propiedades de sabor del producto al igual que la poca oferta de las colaciones de Sagú en la capital, lo que lo convertiría en un producto exquisito que no está acompañado de altos precios de venta, permitiéndole así el acceso a la gran mayoría de consumidores. No obstante, es necesario recalcar que la competencia de productores que abastece los cafés de la ciudad está ya bastante establecida y goza de gran recordación por parte del consumidor; es el caso de la compañía The Pastry Deli, quien es en la actualidad el proveedor de toda la gama de productos de panadería de Procafecol – Tiendas Juan Valdéz. Otro segmento de mercado al que podría llegar a accederse es el de las grandes superficies, como es el caso de los almacenes del grupo Éxito (Éxito, Carulla, Ley, Pomona y Surtimax), Carrefour, Cafam, entre otros. Para acceder a estos mercados, además de los requisitos antes señalados, es necesario tener un 53

alto volumen de producción, lo que podría llegar a convertirse en una barrera para la comercialización en las primeras etapas de implementación, pero que se superaría con la expansión del negocio. De igual manera, los productos típicos de la región del Valle de Tenza tienen a su favor el tejido social que promueven mediante la producción, lo que permite el acceso a incentivos. Es el caso de la organización Carrefour, que en 2001 firmó un convenio con la Organización Internacional para las Migraciones (OIM), dentro del cual se encuentra el programa Tierra de Colombia, donde se impulsan las “mercancías de elaboración artesanal que promueven la gastronomía tradicional de nuestro país a partir de los productos más destacados de cada una de las regiones colombianas. Gran parte de estos productos son realizados por pymes a las que nosotros brindamos asistencia técnica para estar seguros de su calidad”11; por lo que las colaciones de sagú provenientes de la región del Valle de Tenza, producto típico de la región que cuenta con arraigo de la población, puede llegar a acogerse a este tipo de convenios e iniciativas. Mercado Externo Las colaciones de sagú, producto promisorio de la región del Valle de Tenza, se clasifica dentro del arancel de aduanas de Colombia, como “Galletas dulces con adición de edulcorante”; para el 2010, este fue el renglón más significativo dentro de las exportaciones del total del capítulo: “Preparaciones a base de cereales, harina, almidón, fécula o leche; productos de pastelería”, representando un 34,4% del total de exportaciones y tan sólo un 12,1% de las importaciones. Sin embargo, es posible observar una tendencia a la baja en el volumen de exportaciones desde el año 2008, registrando en el 2010 una disminución del 11% en el valor FOB de las exportaciones (ver Figura H-2). Figura H-2. Exportaciones de Galletas Dulces (2007 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Al analizar la procedencia de las exportaciones, se observa al departamento de Antioquía como el principal competidor nacional, ya que su producción de galletas dulces representa un 89,5% del total de exportaciones nacionales, seguido por el departamento del Valle con tan sólo un 7,9% de participación, Risaralda con un 1.6% y otros con un 1%. La importancia de Antioquía puede ser atribuida a que allí se
11

Disponible en www.carrefour.com.co/responsabilidad/seccion/desarrollo-productivo.

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encuentra establecida la Industria de Galletas Noel, una de las productores más importantes a nivel nacional de galletas tanto dulces como saladas, al igual que otros productos de la gama de derivados farináceos. En cuanto a los principales compradores internacionales, existe una alta dispersión, ya que son alrededor de 53 socios comerciales, siendo Ecuador el principal destino con una participación del 19,7% de las exportaciones de galletas dulces en el 2010. Venezuela también se encuentra constituida como un importante socio comercial, ya que demanda un 16,8% del total de la producción nacional (ver Figura H3). Figura H-3. País de Destino de las Exportaciones de Galletas Dulces (2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Como es de notar, la principal empresa importadora internacional de galletas dulces se encuentra localizada en Ecuador, principal socio comercial, importando el 16,5% de galletas dulces provenientes de Colombia, lo que indicaría que la empresa Cordialsa de Ecuador S.A maneja cerca del 97% del total de las importaciones de Ecuador en este renglón, lo que la configura como un contacto vital para acceder al mercado internacional. En segundo lugar, se encuentra la misma compañía pero con sede en Venezuela, segundo socio comercial en importancia, por lo que podría llegar a accederse al mercado de este país vecino de igual manera (ver Tabla H-2). Tabla H-2. Principales Empresas Importadoras Extranjeras (2011).
Empresa Importadora Cordialsa Ecuador S.A de C.V Cordialsa de Venezuela S.A Goya Foods Kellogg Caribbean services corp. Inc. Franco Africaine de Negoce Galaxy Flame trading G Singhs Confectionery Productos Goya nativo s l Corp. Distribuidora De Alimentos S.A. Satex Agencies N V Curacao Valor FOB US($) 2.572.456,98 2.550.437,88 1.174.090,48 1.112.225,04 966.489,30 907.289,78 409.010,32 369.960,24 344.727,36 328.956,63 % de Participación FOB US($) 16,5% 16,4% 7,6% 7,2% 6,2% 5,8% 2,6% 2,4% 2,2% 2,1%

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Empresa Importadora Mega marketing Ltd. Goya de Puerto Rico Inc. Cordialsa Boricua Empaques Inc. Intertrading Australia Pty Ltd. Colombina Candy Co. Pomal Cordialsa Usa Inc. Otros

Valor FOB US($) 319.950,84 306.983,52 285.432,18 276.110,71 271.289,87 226.142,38 212.981,38 2.915.101,51

% de Participación FOB US($) 2,1% 2,0% 1,8% 1,8% 1,7% 1,5% 1,4% 18,7%

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

El precio promedio de las exportaciones de galletas dulces tuvo un comportamiento marcadamente volátil desde el 2007 hasta lo corrido del 2011, alcanzando su pico máximo en septiembre de 2009, cuando se registró un precio promedio de 5,22 FOB US($). Sin embargo, y a pesar de su comportamiento variable, para agosto de este año, el precio se encontró muy cercano al pico anteriormente señalado con un valor de 4,89 FOB US($), lo que podría llegar a indicar una futura tendencia al alza del precio promedio de exportación de las galletas dulces (ver Figura H-4). Figura H-4. Precio Promedio de las Exportaciones de Galletas Dulces (2007 – 2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Mercado interno por sustitución de importaciones Al examinar las importaciones de galletas dulces para el período 2007 – 2011 es posible concluir que presentan una tendencia al alza, especialmente en el 2008, donde se registró un incremento del 16,5% con respecto al año anterior. Para lo corrido del 2011, se registran importaciones por valor de 9.891.582 FOB US($), lo que podría indicar que el comportamiento creciente se mantendría para el 2011 (ver Figura H-5).

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Figura H-5. Importaciones de Galletas Dulces (2007 - 2010).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

Con respecto al departamento de destino de las importaciones del renglón de interés, Bogotá es el principal mercado, ya que demanda cerca del 44,4% de las importaciones de galletas dulces; en segundo lugar se encuentra Valle, con un 15,5% de participación, seguido por Antioquía con el 6,1% y Atlántico con el 2,0%. En el caso de la región del Valle de Tenza, es posible identificar una ventaja comparativa con respecto a las demás regiones productoras de galletas de dulce, ésta es su cercanía al mayor centro de consumo a nivel nacional, la ciudad de Bogotá. Como ya se mencionó, la capital es quien demanda el mayor porcentaje de importaciones, por lo que se podría concluir que una porción de esta demanda puede llegar a suplirse con la producción del producto promisorio del Valle de Tenza, las colaciones de sagú. Cuando se examina el país de origen de las importaciones de galletas dulces, es posible concluir que el principal proveedor es Perú, con cerca del 73% del total de las importaciones, seguido por países como Francia y Estados Unidos con un 5% y 4%, respectivamente. Esta alta participación de las importaciones provenientes de Perú no se limita a las cifras del año en curso, desde el año 2007 hasta la actualidad ha tenido un comportamiento creciente, registrando en 2010 un incremento del 9,7% con respecto al año inmediatamente anterior (ver Figura H-6). Figura H-6. País de Origen de las Importaciones de Galletas Dulces (2011)

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

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Con respecto a las principales compañías importadoras nacionales, la compañía Kraft Foods de Colombia (Nabisco) demanda el 39,5% del total, seguido por Alicorp Colombia S.A con un 27,1% del total. Esta compañía posee un alto número de proveedores, entre los que se encuentra la Procesadora de Alimentos El Imperio, que proviene del Departamento de Boyacá, por lo que se podría llegar a establecer un contacto con esta compañía y así ampliar el espectro de mercado. De igual manera, son de gran importancia en las importaciones de galletas dulces las grandes superficies, como es el caso de Almacenes Éxito y las Grandes Superficies de Colombia S.A Carrefour, mercado que fue analizado anteriormente (ver Tabla H-3). Tabla H-3. Principales Empresas Importadoras Nacionales (2010).
Empresa Importadora Kraft Foods Col Ltda. / Calsa De Col S.A. Alicorp Colombia S.A. Admon. de Recursos y Oportunidades Ltda. Adro Ltda. Almacenes Éxito S.A. Kellogg de Colombia S.A. Cía. de Galletas Noel S.A. Morenos Ltda. Grandes superficies de Colombia S.A.Carrefour Colombina S.A. Arcos dorados col y/o franchise System Col Ltd. Cía. Sca Adcl Admon de recursos y oportunidades S.A. John Restrepo a y Cía. s a-890900250 Otros Valor FOB US($) 18.523.884,34 15.634.121,90 3.012.254,39 2.339.006,23 1.841.890,61 1.373.194,90 1.360.674,57 1.262.010,69 748.818,20 641.028,12 591.741,05 584.007,38 5.547.142,73 % de Participación FOB US($) 39,5% 27,1% 5,2% 4,1% 3,2% 2,4% 2,4% 2,2% 1,3% 1,1% 1,0% 1,0% 9,6%

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

En cuanto al precio promedio de las importaciones de galletas dulces, al igual que el de las exportaciones, es posible observar un comportamiento altamente volátil, en especial para en el año 2010 y lo corrido del 2011. El pico máximo de la serie se obtiene en septiembre de 2007, cuando se registra un precio promedio de 4,67 FOB US($). Para Agosto del presente año, el precio promedio asciende a 4,07 FOB US($), precio significativamente inferior al promedio de las exportaciones, que asciende a 4,89 FOB US($) (ver Figura H-7). Figura H-7. Precio Promedio de las Importaciones de Galletas Dulces (2007 – 2011).

Fuente: SICEX. Centro de Información y Asesoría en Comercio Exterior ZEIKY

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A partir de lo anterior se evidencia un promedio de venta relacionado con el producto propuesto, lo cual evidencia la aceptación que se puede lograr. De acuerdo con lo anterior, es posible concluir los siguientes mercados, principales competidores y clientes potenciales:
Mercado Mercado nacional Principales Competidores Cundinamarca Meta Antioquia Valle del Cauca Risaralda Perú Francia Estados Unidos Clientes potenciales Centros de atención a la niñez y la tercera edad Cafés Grandes superficies Ecuador Venezuela Estados Unidos Bogotá Valle del Cauca Antioquia

Mercado Externo Mercado Interno por sustitución de importaciones

En cuanto a la segmentación del mercado, en la etapa inicial se abordarán las instituciones dedicadas a la atención de la niñez y la tercera edad, seguido por los cafés principalmente de la capital debido a la cercanía con la región; y por último, los almacenes de cadena, ya que requieren grandes volúmenes del producto que se alcanzarán con la expansión de la actividad productiva. El mercado internacional se abordará una vez conquistados los posibles mercados nacionales.

5. Valoración económica del negocio Estructura de costos: el precio unitario de cada uno de los insumos se tomó de la información proporcionada por los productores asistentes al taller, y del promedio del precio semanal al consumidor en lo corrido del 2011 de la Plaza de Mercado del Sur de Tunja, información tomada del Sistema de Información de Precios del Sector Agropecuario SIPSA, de la Corporación Colombia Internacional. Tabla H-4. Costos de Producción de las Colaciones de Sagú.
CONCEPTO Harina de Sagú (lb) Huevos (unidades) Mantequilla Animal (lb) Mantequilla Vegetal (lb) Azúcar (lb) TOTAL COSTOS ($ PESOS) Valores CANTIDADES PRECIOS UNITARIOS 6 3.176 12 207,85 1 6,21 1 34,25 2,5 1.307,054 COSTOS 212 28 0,1 0,4 36 276

De acuerdo con lo anterior, los insumos para la realización de las galletas de sagú generan un costo por unidad de $ 276 pesos.

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Estructura de gastos: para la elaboración de este producto se contempla una estructura de gastos ajustadas a las realidades de la región donde actualmente no se cuenta con acciones formalizadas. Se parte de la premisa que una unidad productiva estará conformada por un líder y tres auxiliares de producción con un salario mínimo mensual vigente por la producción de 5 productos diferentes, por lo cual para las galletas de sagú los gastos relacionados corresponderán a 1/5 del SMLV; adicionalmente, se contemplan gastos de producción, predial e ICA. Todos ellos representarán el 23% del precio de venta (ver Tabla H-4). Tabla H-4. Gastos de Producción de las Colaciones de Sagú.
CONSOLIDADO GASTOS ($ PESOS) Gastos de Administración Nómina de Administración Gastos de Producción Impuesto Predial Unificado Ica Integrado TOTAL GASTOS Valor Mensual 264.100 107.120 321.360 3.667 410 696.657

Teniendo en cuenta que la producción con los insumos descritos anteriormente es de aproximadamente 90 galletas por auxiliar, se contempla la producción diaria de 270 galletas, lo que corresponde a 5.940 mensuales; a partir de ello, los gastos por unidad son de $117 para un total de un costo unitario por valor de $393. Si se tienen en cuenta los precios de venta enunciados por los productores, correspondiente a $500 pesos se obtendría una utilidad del 27%. Inversión: como se enunció anteriormente, para dar inicio con el fortalecimiento del sector se deben contemplar acciones en corto tiempo que permitan un aumento en las características comerciales del producto para evidenciar victorias tempranas. Por lo anterior, se contemplan inversiones principalmente en empaque y registro sanitario para cada uno de los procesadores y una inversión conjunta con el fin de recibir asesoría para el mejoramiento de las propiedades físicas del producto y el diseño de empaque. Las inversiones se proponen para un grupo de 5 procesadores quienes fueron los participantes activos durante el taller de construcción del plan de negocio (ver Tabla F-5).
ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIÓN Registro Sanitario Registro Mercantil Formularios y Certificados TOTAL ESTABLECIMIENTO Y CERTIFICACIÓN a DISEÑO DE EMPAQUE Asesoría Empaque Plástico Termoformado Caja Plegable Corrugada TOTAL DISEÑO Y EMPAQUE b TOTAL INVERSIÓN Inversión x procesador CANTIDAD 5 5 5 VALOR UNITARIO 2.981.507 79.000 130.000 VALOR TOTAL 14.907.535 395.000 650.000 15.952.535 VALOR TOTAL 8.000.000 495.000 148.500 8.643.500 24.596.035 4.919.207,00

CANTIDAD 2 990 990

VALOR UNITARIO 4.000.000 500 150

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Teniendo en cuenta que la inversión en empaque plástico y la caja plegable se convierten en un gasto fijo, dependiendo las unidades que se produzcan se debe contemplar un aumento en el precio de venta, lo cual se justifica por las mejoras que se realizarán al producto. Precio de venta: la determinación del precio de venta se obtuvo manteniendo el margen de utilidad que actualmente poseen los productores de la zona, el cual se encuentra alrededor del 27%; por lo tanto, para una unidad de producción (que se propone de 30 colaciones), con las innovaciones involucradas debe ser de $15.850, es decir alrededor de $550 por cada colación. De acuerdo con lo anterior y vendiendo toda la producción (5940 unidades) se obtendrían unos ingresos mensuales de $3.267.000, lo cual daría para cubrir la inversión en mínimo 2 meses.

6. Principales actores Como impulso de esta iniciativa se requiere el liderazgo instituciones como el GAL Valletenzano, entre otras, quienes por su poder de convocatoria y procesos asociativos generados, podrán explicar la iniciativa y organizar el trabajo planteado. Adicionalmente, se propone una inversión para 5 procesadores, siendo los más comprometidos los del municipio de Guayatá, los cuales han accedido a créditos y podrán recuperar su inversión en 2 años siempre y cuando se puedan comercializar los volúmenes estimados de 5.940 unidades. 7. Oportunidades y Riesgos Una estrategia comercial enfocada a acceder a las grandes superficies requiere de altos volúmenes de producción, a los que de acuerdo con la estructura e instalaciones de los productores de amasijos del Valle de Tenza, podría llegar a alcanzarse de manera más rápida y eficiente mediante las alianzas e integración de los mismos. Sin embargo, el diagnóstico de la región evidenció la baja disponibilidad para la asociatividad y las alianzas estratégicas. Por otra parte, al ser los amasijos productos derivados de la transformación de gran cantidad de insumos, un incremento en el precio de las materias primas, en especial un incremento en el precio de la leche y de la cuajada, puede llegar a traducirse en altos costos e impactar de manera negativa el volumen de producción. En el caso de la cuajada, el precio de este insumo en la Plaza de Mercado del Sur de Tunja ha tenido un incremento acumulado del 11,8% en lo corrido del 2011 (ver Figura H-8), lo que demuestra el alto grado de riesgo ante la subida en el precio de este insumo.

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Figura H-8. Precio de la Cuajada, Plaza de Mercado del Sur de Tunja (Enero 2011 – Noviembre 2011).

Fuente: Servicio de Información Agropecuaria. Corporación Colombia Internacional.

Para el caso de la harina de sagú, principal insumo de las colaciones de Sagú, la tendencia alcista en los precios fue reportada por los productores participantes del diagnóstico y el último taller en el municipio de Guateque. De otro lado, la comercialización en cafés y panaderías de Bogotá requiere de altos estándares de calidad y mejoras en la consistencia del producto, debido a que no goza de propiedades de dureza necesarias en el proceso de distribución. Aunque en una primera etapa este obstáculo puede llegar a ser sorteado con un empaque que conserve el producto en las condiciones en las que deja la planta, es necesario realizar investigaciones relacionadas con los requerimientos tecnológicos y proceso de producción, con el fin de fortalecer esta característica de las colaciones de sagú del Valle de Tenza.

8. Recomendaciones para la implementación del negocio Con el fin de llevar esta iniciativa de negocio a las metas propuestas, es de vital importancia contar con el apoyo y seguimiento de instituciones regionales, en especial el apoyo del GAL Valletenzano. Adicionalmente, puede gestionarse acompañamiento de entidades que cuenten con programas de diseño del empaque. Por otro lado, los productores de amasijos del Valle de Tenza reconocen la necesidad de recibir capacitación en temas cruciales como mercadeo, elaboración, empaque y contabilidad, por lo que entidades como el Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA), la Universidad Pedagógica y Tecnológica de Colombia (UPTC), y la Universidad de Boyacá, estarían llamadas a cumplir estas necesidades de la cadena.

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Anexo I. Referencias
1. Arias, L., Portilla, M., Acevedo, C. (2008). Propuesta metodológica para la elaboración de planes de negocios. Scientia et Technica Año XIV, No 40, Diciembre de 2008, pp. 132-135. 2. Centro de Pensamiento en Estrategias Competitivas CEPEC – Asociación Nacional de Empresarios de Colombia ANDI (2009). Las vías de la competitividad. Caso: Bogotá – Cundinamarca. 3. Centro Internacional de Investigación para el Desarrollo. (2008). Informe de Análisis Local, Identificación del producto más promisorio, asunto político y cambios organizacionales en los productos de la asociación Agroindustria Llanavilla. Villa María, Lima, Perú. 4. CEPAL – GTZ (2001). Desarrollo económico local y descentralización en América Latina Marco de Análisis. El enfoque y la Política de Desarrollo Económico Local. 5. Corpomixta (2008). Obtención de Información de Subregiones seleccionadas para Ejecutar un Proyecto de Desarrollo Local. 6. Estrategia de Reducción de la Pobreza (2003). Criterios de Priorización de Proyectos. 7. Estudio Nacional del Mercado Panificador en Colombia, Anipan (2004). Mesa Sectorial SENA 2005 – 2006. 8. Katz, Mauricio y Bohórquez, Yinna. (2010). Las agencias de desarrollo económico local, ADEL: un instrumento para el desarrollo local incluyente en Colombia. Perfil de las ADEL en Colombia. Programa de Naciones Unidas Para el Desarrollo – PNUD. 9. McKinsey&Company Inc. (2001). Manual de preparación de un plan de negocio. Ventures. 10. SENA (2006). Mesa sectorial de panificación y repostería. Caracterización Ocupacional de la Industria de la Panificación y la Repostería en Colombia. Editorial SENA, pp. 130. 11. Observatorio Leader (2008). Leader y el Modelo Rural Europeo. Capítulo II. 12. Uribe, C.P., Fonseca S.L., Bernal, C.E., Contreras, C.A., Castellanos O.F. (2011). Sembrando Innovación para la competitividad del Sector Agropecuario Colombiano. 13. Unidad del Informe sobre Desarrollo Humano, Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. (2007). Plan, Presupuesto y Proyecto. Un aporte para la gestión regional y local. Cuadernos PNUD, Serie Desarrollo Humano No. 12 14. Weinberger, K. (2009). Plan de negocios (Herramienta para evaluar la viabilidad del negocio). USAID, Perú. Consultado el 10 de Junio de http://www.uss.edu.pe/jovemp/pdf/LIBRO_PLAN_DE_NEGOCIOS.pdf

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