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Administración del Tiempo y del Territorio

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Administración del tiempo y del territorio

Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson, Ralph E., 2da Edicion

Manfred Tamayo

Establecimiento del Territorio de Ventas Un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes presentes y potenciales que se asignan a un vendedor particular. Los GGVV no deben preocuparse demasiado por consideraciones geograficas. dirigir. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. evaluar y controlar la fuerza de ventas. ya que los mercados no geograficas. particular. se miden en KM2. 2da Edicion .. ventas. compra. Los territorios se establecen para que las visitas de los vendedores sea de forma conveniente y económica y para facilitar a los GGVV la tarea de dirigir. Ralph E. sino en cantidad de clientes y su KM2 poder de compra.

2da Edicion . Para reforzar las relaciones con los clientes. Para mantener al minimo los costos de ventas. Ralph E. Para coordinar las ventas con otras funciones de comercialización.Razones para establecer territorios de venta Para mejorar la cobertura del mercado. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Para construir una fuerza de ventas más eficaz. Para evaluar mejor a la fuerza de ventas..

Ralph E..Pasos para el establecimiento de Territorios de Ventas Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. 2da Edicion .

1.. 2da Edicion . Seleccionar una unidad geográfica de control Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Ralph E.

Hacer un análisis de la cuenta. B. Clasificar las cuentas de acuerdo a su potencial (A. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Por nombres. Ralph E.2. 2da Edicion . y C) Calcular potencial de ventas Identificación de ctas. cuenta..

Ralph E..3. 2da Edicion . Desarrollo del análisis de la carga de trabajo de un vendedor Frecuencia de Visita y duración de c/u Cantidad de cuentas a visitar Tiempo de viaje necesario Patron de Visitas de Venta para cada unidad geográfica de control Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

ventas. Combinación de las unidades geográficas de control en territorios de ventas.. Ralph E.4. 2da Edicion . Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

5. Ralph E. Asignación de personal de ventas a los territorios Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.. 2da Edicion .

. 2da Edicion .Administración del Tiempo Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Ralph E.

Decidir qué cuentas se deben visitar. Distribuir el tiempo entre clientes actuales. escritorio. actuales. vendedor.. 4. 3. 1. potenciales y las visitas de servicio. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo de escritorio. exigente. 2da Edicion .Programación del vendedor. Asignar tiempo para dedicarlo al cliente o al prospecto demasiado exigente. servicio. visitar. 2. Ralph E.

. 2da Edicion . Ralph E.Evitar trampas de tiempo Pasar largas horas de almuerzo Hablar demasiado con los clientes Tomar demasiados recesos Mala planeación de actividades del día Trampas de Tiempo Llegar sin cita Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.

2da Edicion .Asignación del tiempo Espera y viaje Venta cara a cara Visitas de servicio Tareas administrativas Ventas por teléfono Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson.. Ralph E.

planeados.. Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. 2da Edicion . semanales establecen objetivos para los dias planeados. las metas acción. el número ventas. Ralph E.Establecimiento de metas diarias y semanales Preparar un plan semanal de acción. la cantidad de visitas de ventas. de demostraciones y el tipo de cobertura a los clientes. clientes.

2da Edicion . Ralph E.Herramientas de la Administración del tiempo Teléfonos inteligentes Ordenadores personales (Laptops) Flotillas de vehículos con LoJack Tablets Agendas Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson..

Ralph E. 2da Edicion . Mejor comunicación Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson..Fijación de Rutas Ventajas: Ventajas: 1. Menores costos de venta y tiempo de viaje 2. Mejor cobertura del territorio 3.

Ralph E..Gracias! Trabajo realizado con los conceptos contenidos en el libro ADMINISTRACION DE VENTAS de la editora McGraw Hill autoria de Anderson. 2da Edicion .

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