BAR RESTAURANTE

4- Marketing y Ventas

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4. Marketing y Ventas
a. D.A.F.O.
Por nuestra experiencia, pensamos que el marketing es un aspecto que la mayora de los establecimientos del sector descuidan, conformndose con imitar las estrategias habituales. Nosotros apostamos por desarrollar una estrategia integral de marketing y ventas que combine las acciones tradicionales de eficacia probada con otras innovaciones que pensamos que pueden marcar la diferencia respecto a nuestros competidores y permitirnos llegar mejor a nuestros targets. Para presentar esta estrategia, en primer lugar realizamos un anlisis DAFO de nuestro proyecto, que nos permite conocer la situacin de partida, definir nuestro posicionamiento y presentar el resto de aspectos que componen nuestras polticas de marketing y ventas, que se presentan en los apartados siguientes. Al final del captulo el posicionamiento, las polticas y la estrategia de marketing y ventas se plasman en un plan de acciones concretas para el primer ao.

DEBILIDADES
1.- Un nuevo establecimiento: la puesta en marcha de un nuevo local de restauracin siempre requiere un cierto tiempo para darse a conocer entre el pblico y fidelizar a la clientela. Pensamos que la insuficiencia de la oferta existente en la zona,
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las acciones de publicidad y promocin y nuestra propuesta de valor contribuirn a acelerar este proceso. 2.- Una nueva organizacin: vamos a crear un equipo de trabajo que necesitar un cierto tiempo de rodaje para alcanzar su mxima eficacia. La experiencia de nuestro personal contribuirn a acelerar este proceso. 3.- Tensiones de tesorera: la restauracin es un negocio que exige cierto tiempo hasta dar con la estrategia ptima de compras que permita ajustar el stock y evitar las prdidas por el desperdicio de productos perecederos. De nuevo nuestra experiencia ser un factor determinante, junto con las buenas relaciones que mantenemos con los proveedores. 4.Capacidad financiera limitada: partimos con recursos

limitados y la voluntad de contener los costes fijos para reducir los riesgos, lo cual puede generar impedimentos a la hora de competir por los clientes. Sin embargo, pensamos que las previsiones contenidas en este plan de negocio son muy realistas y podremos cumplirlas perfectamente. 5.- Mrgenes reducidos: hemos diseado una estrategia de precios muy ajustados que nos permitirn ser muy competitivos, pero nos deja un margen reducido. Por lo tanto, es necesario que alcancemos un gran volumen de ventas para obtener los

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resultados previstos, algo que pensamos que podemos lograr con nuestra estrategia de negocio.

FORTALEZAS
1.- Un local ideal: por su ubicacin, dimensiones, caractersticas y condiciones de contratacin, pensamos que el local que hemos conseguido para desarrollar nuestra actividad es uno de los activos ms valiosos de nuestro proyecto y nos confiere una gran ventaja frente a los competidores existentes o que puedan instalarse en la zona en el futuro. 2.- Personal profesional y experimentado: tenemos la suerte de contar con un equipo altamente cualificado y con experiencia,. Por nuestra experiencia, sabemos que esto es una ventaja en una actividad que requiere tanta dedicacin y esfuerzo como la restauracin, especialmente porque durante los primeros aos tendremos que ajustar las remuneraciones. 3.- Un proyecto slido: llevamos toda la vida trabajando en el sector, hemos gestionado nuestro propio establecimiento y hemos trabajado en muchos otros, todo lo cual nos ha permitido disear un proyecto de restauracin en el que nada queda en manos de la improvisacin.
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4.- Innovacin: hemos ideado diversas innovaciones que introduciremos en nuestro negocio y que supondrn una ventaja competitiva, como la preocupacin por los aspectos nutricionales, las promociones constantes, el uso de las nuevas tecnologas para relacionarnos con los clientes, etc. 5.- Contactos: no somos unos recin llegados al sector, mantenemos buenas relaciones desde hace aos con los mejores proveedores y tambin con excelentes profesionales que estn dispuestos a incorporarse a nuestro proyecto a medida que se vaya desarrollando.

AMENAZAS
1.- Contraccin del sector: despus de una larga fase de crecimiento durante ms de una dcada, es lgico que el sector de la restauracin alcance la madurez y sufra algunas cadas. Pero pensamos que esto afectar especialmente a los establecimientos oportunistas situados en las zonas ms saturadas y sin un modelo de negocio claro como el nuestro. 2.- Nuevos competidores locales: es esperable que en nuestra zona se ubiquen nuevos competidores debido a la demanda existente. Sin embargo, segn nuestras averiguaciones esto no suceder en el futuro inmediato debido a la falta de locales adecuados, por lo cual esperamos tener fidelizada a nuestra
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clientela cuando aparezcan nuevos competidores. Por otro lado, pensamos que nuestra propuesta de valor es muy competitiva respecto a los competidores actuales y los que surjan en el futuro: pensamos que nuestra oferta tiene una relacin calidad/precio superior y que el cliente sabr valorarlo 3 Guerra de precios: es previsible que la competencia

reaccione a nuestra aparicin mediante una bajada de precios, incluso por debajo de los costes con objeto de abortar nuestro lanzamiento. Si bien no podramos igualar este dumping debido a lo ajustado de nuestros mrgenes, por encima de las ofertas puntuales. 4 Sobredimensionamiento: por nuestra experiencia sabemos que a veces en la restauracin un local nuevo puede vivir un gran xito inicial que luego no se sostiene en el tiempo, una vez ha pasado la novedad. En nuestro caso, evitaremos las tentaciones de crecer de forma irreflexiva impulsados por este xito momentneo, con objeto de mantener la agilidad y la flexibilidad que nos permitan consolidarnos a largo plazo. 5 Rotacin laboral: en nuestro sector es habitual una alta

rotacin y cuesta encontrar empleados cualificados, as que deberemos fidelizar a nuestros trabajadores, pero an as haremos un esfuerzo por remunerar y motivar adecuadamente a todo el personal.

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OPORTUNIDADES
1.- Crecimiento de la demanda: la demanda existente en nuestra zona est insatisfecha y pensamos que existe un margen considerable de crecimiento. Adems el barrio est en pleno desarrollo, gana poblacin y atrae a ms empresas y turistas, por lo que la demanda de servicios de restauracin seguir creciendo en los prximos aos a buen ritmo.

2.- Nuevas necesidades: las tendencias sociales provocan nuevas necesidades entre los clientes que queremos aprovechar en nuestro establecimiento, como por ejemplo la demanda de comida para llevar o el acceso a Internet en los sitios pblicos. 3.Aumento de la exigencia: los clientes cada vez toleran

menos la falta de profesionalidad y de seriedad en los establecimientos de restauracin. Exigen un servicio de calidad a precio asequible y esto es precisamente lo que distinguir a nuestro establecimiento de los competidores. 4.- Transformacin urbanstica: la zona en la que estamos situados est evolucionando, pasa de ser un rea residencial a atraer cada vez ms actividad econmica, con el trfico de personas que esto conlleva. Al mismo tiempo, los comercios
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tradicionales de la zona van cerrando y dejan paso a establecimientos ms modernos, que atraen a ms clientela fornea. 5.-Comunicaciones: finalmente, existen proyectos para mejorar las comunicaciones de nuestra zona, como la creacin de una nueva lnea de metro y el aumento de la frecuencia y capilaridad de los servicios de autobuses. Todo esto dar cada vez ms centralidad a nuestra zona y aumentar el pblico potencial de nuestro establecimiento.

En resumen, nuestro proyecto se basa en activos muy slidos como el local que hemos conseguido, un equipo motivado y cualificado y la propuesta de valor que hacemos a nuestros clientes. Adems, gracias a nuestra experiencia conocemos los peligros generales y especficos que nos podemos encontrar durante el desarrollo del proyecto y estamos preparados para afrontarlos. A nuestro favor podemos sealar que nuestra actividad muestra buenas perspectivas de crecimiento, a pesar de los ajustes cclicos que se puedan producir, y que estamos en una zona con un gran potencial de negocio a corto y largo plazo, donde es difcil la aparicin de nuevos competidores debido a la falta de locales apropiados y al alto coste de los alquileres.
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As que, si nos mantenemos fieles a nuestro modelo de negocio y a nuestra filosofa de trabajo, podremos sobrellevar los males habituales de cualquier nuevo proyecto y alcanzar el desarrollo previsto sin morir de xito ni quedarnos a medio camino.

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ANLISIS D.A.F.O. o F.O.D.A. Debes incluir aqu el anlisis DAFO redactado o un cuadro DAFO resumido o las dos cosas. Qu es DAFO o FODA? El anlisis DAFO (o FODA que es lo mismo) sintetiza los puntos fuertes y dbiles del proyecto as como, las amenazas y oportunidades. Es anlisis estratgico y su elaboracin es importante para la comprensin rpida y sinttica del escenario. Hacerlo bien (claro, directo y ordenado) es tambin una prueba de que el emprendedor tiene las ideas claras y es capaz de reconocer objetivamente esos puntos vitales en la gestin empresarial

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b. Posicionamiento
Nuestro objetivo es situarnos como el local de restauracin de referencia de nuestra zona mediante los siguientes elementos de posicionamiento: 1. Calidad: una oferta de restauracin variada y atractiva, basada en materias primas de altsima calidad y frescura, con una preparacin y presentacin impecables, que satisfaga todas las necesidades de nuestro pblico, sean cuales sean sus gustos y necesidades. 2. Servicio: una atencin al cliente muy cuidada, con un trato familiar, cercano y exquisito que consiga que nuestros clientes se sientan a gusto desde el momento en que cruzan la puertas. Siempre sin olvidar nuestra responsabilidad como restauradores. 3. Precio: una estrategia de precios que permita al cliente disfrutar de los mejores productos y servicios a cambio del importe que paga, como medio para competir y consolidar nuestra clientela. Todos estos valores se reflejarn y comunicarn en nuestras polticas de precios, promociones, atencin al cliente y publicidad, con objeto de transmitir un mensaje homogneo y coherente que se vea perfectamente reflejado tanto en lo que decimos como en lo que hacemos.
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c. Poltica de precios.
Como ya sabemos por nuestra experiencia, resulta fundamental ser muy competitivo en precio, sin renunciar en ningn momento a la calidad. Slo de esta forma lograremos atraer y retener a la clientela a pesar de la competencia existente y la que pueda aparecer en el futuro inmediato. Por esta razn hemos elaborado un estudio detallado de los precios de la competencia y los precios asumibles por el consumidor. sobre las conclusiones de dicho estudio, hemos estimado los ratios medios de venta de la forma siguiente: 1- Bar 2- Restaurante 1,5 por venta. 9 por venta.

Estos ratios reflejan el objetivo de venta media por ticket emitido. Nuestros precios medios se sitan en lnea con la

competencia o incluso por debajo en el caso de los mens, por lo que consideramos que son perfectamente competitivos. Adems, la calidad que ofreceremos estar muy por encima de la media, lo cual creemos que el cliente valorar. Para mayor transparencia e incentivo del consumo, todos los precios estarn

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indicados claramente en un panel situado en un lugar visible del local, de forma que los clientes los conozcan con antelacin.

d. Poltica de promociones
Al margen de los precios medios, hemos definido una estrategia de promociones que esperamos que logre los siguientes objetivos: 1 Darnos a conocer en la zona: la idea es que los clientes potenciales se animen a venir para ver y probar el nuevo establecimiento. Tambin queremos que los turistas que visitan la zona conozcan nuestro local y que los vecinos nos promocionen mediante el boca a odo. 2 Conseguir nuevos clientes: se trata de atraer a parte de la clientela de los locales existentes y lograr que decida cambiar de establecimiento despus de habernos probado, por haber encontrado alguna ventaja (precio, calidad, servicio, limpieza y modernidad del local, etc.) 3 Fidelizar a los clientes asiduos: nos interesa

especialmente retener a los clientes que suelen ir al bar cada da para desayunar, almorzar, tomar algo despus del trabajo, etc. En este sentido, adems de promocionar los descuentos
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que ofrecemos, en el segundo ao valoraremos la posibilidad de implantar una tarjeta de fidelizacin con descuentos o consumiciones gratuitas para los clientes habituales. 4 Repartir la ocupacin: haremos promociones destinadas a asegurar una elevada ocupacin del establecimiento y repartir la afluencia de los clientes con objeto de evitar la saturacin en las horas punta.

Nuestra poltica de promociones ser especialmente intensa durante el primer ao de actividad e incluir las siguientes ofertas: OFERTAS BAR y Todo a 1 euro: como oferta permanente y elemento de atraccin hacia un consumo de mayor cuanta, las cervezas, cafs, aguas y refrescos de determinadas marcas que se pidan en barra (sin servicio de mesa) costarn 1 durante el primer ao. y Terraza sin suplemento: durante el verano tenemos previsto colocar una terraza en el exterior del local (ya lo hemos consultado en el Ayuntamiento y es posible). Para

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promocionarla, durante el primer ao no cobraremos suplemento por consumir en terraza. y Tapa gratis: de lunes a viernes obsequiaremos a los clientes (en servicio de mesas) con algo de picar como patatas fritas, croquetas, una racin de aceitunas... con cada consumicin que hagan. El objetivo es fidelizar a los clientes y aumentar la ocupacin en las horas ms flojas del da. y Desayunos: de 8 a 11 de lunes a viernes tendremos una oferta de desayuno completo por 2 que incluye: caf o infusin, bollera y zumo de naranja (un vaso pequeo). y Meriendas: de 17 a 19h ofreceremos por 2 una merienda compuesta por caf/infusin/refresco/caa y bollera/tapa. OFERTAS RESTAURANTE y Men del da: el men del da tendr un precio de 9,90 e incluir 6 primeros + 6 segundos a elegir, postre y bebida. Si el cliente acude al establecimiento antes de las 13:30h o despus de las 16:30, se le descontar 1 del precio (oferta horas valle).

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y Men saludable: tendr el mismo precio y horario de descuento que el men normal. y Men plato nico: si el cliente pide un solo plato del men + postre y bebida le costar 6,90. No se aplicar el descuento horas valle. y Men sidrera: el precio del men de sidrera es 18 por persona, aunque si se trata de grupos numerosos se puede negociar en funcin del nmero de plazas o si se reduce el nmero de entrantes. y Men banquetes:

en

el

caso

de

banquetes,

celebraciones, comidas de empresa, etc., a partir de la carta y el men de sidrera podemos elaborar diversos tipos de men de 12 a 30 por persona.

e. Atencin al cliente
El servicio ser uno de los elementos que nos distinguirn de la competencia y nos permitirn fidelizar a la clientela. Por ese motivo, queremos que el cliente se sienta a gusto desde el momento en que entra por la puerta hasta que se va, aunque slo acuda para tomarse un caf. En este sentido, todos los empleados sern seleccionados en funcin de su capacidad de relacin con los clientes, experiencia en servicios de restauracin y don de gentes. Tambin les haremos una formacin prctica
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respecto a nuestra visin de cmo debe ser la atencin al cliente y ser uno de los aspectos que monitorizaremos en su rendimiento. Como refuerzo, cuidaremos especialmente la limpieza del establecimiento, que todo el personal vaya debidamente aseado y que el ambiente del local sea el deseado, ejerciendo cuando sea necesario el derecho de admisin para pedir a los clientes que molesten al resto que se abstengan de seguir acudiendo a nuestro establecimiento. Finalmente, al menos uno de los empleados de cada turno deber hablar ingls para poder atender a los turistas, para quienes tambin ofrecemos la carta de productos y servicios en cuatro idiomas. Por ltimo, en caso de que se produzca algn incidente achacable a nuestra responsabilidad que afecte a un cliente, inmediatamente nos disculparemos y le obsequiaremos con el importe del ticket o un descuento o detalle proporcional al perjuicio ocasionado. Como indica la ley, nuestro establecimiento dispondr asimismo de un libro de reclamaciones a disposicin de los clientes.

f. Publicidad y promocin
Por las caractersticas de nuestro negocio, nuestro entorno inmediato es el principal objetivo de las acciones de publicidad y promocin que realizaremos. Concretamente, nuestra estrategia
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de publicidad y promocin se centrar en las siguientes acciones y medios:

1 Acciones directas para conseguir nuevos clientes.

Se trata de campaas ocasionales de tipo local promocionar el establecimiento y captar nuevos clientes: Reparto de folletos en la calle, especialmente en las paradas del tren y del bus, mediante los cuales acuden la mayora de trabajadores y visitantes de la zona. Buzoneos peridicos en el barrio, tanto en domicilios como en las empresas de la zona, con informacin sobre las ofertas. Carteles: los colgaremos en los espacios pblicos habilitados a tal efecto y en los tablones de anuncios de las empresas, centros educativos y clnicas de la zona. E-mailing: vamos a comprar una base de datos de empresas de la zona sobre la cual haremos una campaa para informar de nuestra apertura. As mismo, a los clientes habituales se les ofrecer la posibilidad de indicar su e-mail para enviarles ofertas.

2 Publicidad en medios locales e Internet.

Tenemos previsto anunciarnos en las guas de ocio, las revistas gratuitas locales y los mapas y publicaciones dirigidos a los turistas. Tambin contrataremos publicidad local en

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buscadores como Google y nos registraremos en los directorios online de restauracin y ocio.

3 Publicidad de localizacin.
A efectos de atraer a ms clientes, rotularemos adecuadamente la fachada de forma que llame la atencin de frente y de lado. Tambin colocaremos una pizarra con las ofertas del da en la acera. Durante los primeros meses y en fechas sealadas, adems, valoraremos la posibilidad de contratar publicidad exterior en las calles de la zona (cabinas, rtulos y opis) y en las estaciones de tren y autobs cercanas (vallas y localizadores) as como en la parada del bus turstico.

4 Patrocinios:
Queremos implicarnos profundamente en la vida social de nuestra zona, as que colaboraremos en la medida de nuestras posibilidades en actividades como las fiestas del barrio, las jornadas de venta a pie de calle, las celebraciones navideas, etc. Estas actividades las canalizaremos

principalmente a travs de nuestra participacin en el Gremio de Comerciantes y la Asociacin de Vecinos de la zona.

5 Eventos
Cuando pongamos en marcha el local celebraremos una inauguracin abierta a todos los vecinos y comerciantes, a quienes obsequiaremos con un refrigerio. As mismo, tenemos
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previsto

organizar

actividades

como

catas

de

vinos,

campeonatos de cartas y juegos de mesa, recitales de poesa y relatos, pequeas actuaciones musicales y cualquier otro tipo de iniciativa que nos permita implicarnos ms en la vida local, atraer a clientes y asegurar una alta ocupacin del establecimiento.

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