1er TallerdeCapacitacinen FortalecimientoEmpresarialExportador PlandeNegocios

ProChile Junio,2009

Enqu consisteunPlandeNegocios?
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. Descripcindelaempresa Misindelaempresa Anlisisdemercado Investigacindemercado 4Ps:producto/servicio,precio,promocinyplaza (distribucin) Estrategiacompetitiva Operaciones Organizacinyplandetrabajo Proyeccionesfinancieras

1.DescripcindelaEmpresa
Nombredelaempresa Descripcindelproyecto/empresa Estadodedesarrollo(ideadenegocio, prototipo,iniciooperaciones,plena operacin,inicioexportaciones,exportador) Hechosimportantes Inversionistas,actoresimportantes

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2.Misin
Permiteestablecerelnorteestratgicodela empresa Misin:esnecesariodarrespuestaaestastres preguntas
Quinessomos? Quinesnuestrocliente? Cmoqueremosquenosveannuestrosclientes dentrode5aos?

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3.AnlisisdeMercado ParteI
Identificarlanecesidadoproblemaqueelproductooservicio satisfaga Mercadoobjetivo:segmentodeconsumidoresactualesy potencialesalosquesequierellegar.
Quinesson? Qu esloquequierenonecesitan? Porqu estndispuestosapagar?

Paracaracterizarlossepuedenconsiderarlossiguientes descriptores:
Geogrficos:pas,regin,ciudad,comuna,clima Demogrficas:edad,sexo,tamaofamiliar,ocupacin,ingreso, educacin Psicogrficas:estilosdevida(actividades,intereses,opiniones), personalidad Conductuales:ocasindeusodeproducto,actitud,lealtad,beneficio buscado

3.AnlisisdeMercado ParteII
Caractersticasdelmercado
n declientes participacindemercadoalaqueseaspira %delpresupuestodestinadoalacompradelproducto/servicio proyeccionesdecrecimientodelmercado

Competencia AnlisisFODA(FortalezasOportunidadesDebilidadesy Amenazas):

Connotacin Factoresde laempresa

Positiva

Negativa

Internos Externos

Fortalezas (explotarlas) Oportunidades (aprovecharlas)

Debilidades (corregirlas) Amenazas (neutralizarlas)

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4.InvestigacindeMercado
ServiciosdeProChile
Visitaguiadaaferias Misionesdeprospeccin SitioWeb
PerfilesdeMercadoProducto/Servicio Bibliotecavirtual Estadsticasdecomercioexterior Estudiosapedido Otros

Otrasformas
PagarunestudioaunaempresadeInvestigacindeMercado SitiosWebconventaonline Google

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5.4Ps,MarketingMixoMezcladeMarketing 1. 2. 3. 4. Producto/servicio Precio Promocin Plaza(distribucin)

5.4Ps:Producto/Servicio
Cmoresuelvelanecesidad/elproblemaplanteado Posicionamiento:cmoquieroquemi producto/servicioseapercibido? Nivelesdeproducto:
Bsico:beneficiooserviciobsico Real:marca(nombre,logo),envase,etiquetado,embalaje, calidad,atributos,estilo Aumentado:instalacin/entrega,financiamiento,servicio postventa,garanta

Productossustitutos

5.4Ps:Precio
Polticadeprecio:sugeridoporel importador/distribuidor,bajoparaatraera cliente,altoparaaumentarelprestigio,otros Quecubraloscostos,culeselmargen? Estudiardisposicinapagar(estudiode mercado) Descuentos Modalidaddepago

5.4Ps:Promocin
Publicidad: atravsdealgnmediomasivo(granalcance/bajatasadecierre) Promocindeventas: incentivosacortoplazoparaaumentarlasventas (aumentosdeventa/efectosdecortoplazo) Ventapersonal: comunicacindirecta(altatasadecierre/costoselevados) Marketingdirecto: email,llamadas,cartaseinformacindistribuidadirectamente aclientespotenciales(contactodirecto/bajatasaderespuesta) Relacionespblicas: promoverlaimagendelosproductos Placement (publicidadporemplazamiento): productosyserviciosenmediosde comunicacinaudiovisual,porejemploenpelculasyteleseries ServiciosdeProChile:
Participacinenferias Misionesdepenetracin ParticipacinenSaboresdeChile,SemanasdeChile,MuestrasyCata MacroRuedadeNegociosIII Europa(7al9deSeptiembre,ViadelMar)

5.4Ps:Plaza(Distribucin)
Descripcindelprocesodeventas:cmoydndeopera(cmose comercializanlosproductos),cmoseconsiguenlosclientes,cuntose demora,dndesevende,qu serequiere Canalesdedistribucinyasociacinconotrosparaentregarvalora clientes(alianzas,partners,etc.).Tiposdedistribucin: Directa Usodeintermediarios Vaadependerdecaractersticasdelproducto,comprador, presupuesto,controlquequiero. Fuerzadeventas:composicin,nmeroyevolucineneltiempopara alcanzarmetas.Considerarn visitas,%propuestaspresentadas,%cierre. Estrategiadedistribucin: Push(empujar):productorpromueveproducto/servicioenel distribuidor Pull(tirar):productorpromueveproducto/servicioenelconsumidor final

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6.EstrategiaCompetitiva
Estrategiasmasivas:
Estrategiadecostos Estrategiadediferenciacin

Estrategiadenicho(mercadoreducido):
Estrategiadecostos Estrategiadediferenciacin
Eficiencia Innovacin
Disminuyecosto Aumentaprecio

Calidad

Satisfaccin alcliente

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7.Operaciones
Infraestructuranecesaria Personalrequerido Tecnologarequerida Seguros Abastecimiento(adquisiciones) Produccin Despacho Controles Certificaciones

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8.OrganizacinyPlandeTrabajo
Organigrama(equipogerencial):roldecada uno,conocimientos,experiencia Planificacin:inversin,puestaenmarcha, fases,actividadescrticas,principales responsablesdelasactividades

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9.ProyeccionesFinancieras
Inversinrequeridaparallevaracabolas ventas Estrategiadefinanciamiento Proyeccionesdeventa(objetivodeventa):en volumeneingresospara5aoscondetalle trimestralparael1er ao,ydetalleanualpara losaossiguientes

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ApoyodeProChile
Atravsdesuredde15OficinasRegionalesy52Oficinas ComercialesenelExterioren41pases.Enestecasoatravs delEjecutivodelaRM. SitioWebdeProChile FonoAsistenciaalExportador:02 6765700 Conocimientodemercado Promocindeexportaciones ProgramaPymexporta ProgramaPIAC Otros

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