A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B. PRISMA A.B.

PRISMA

A.B. PRISMA Carlos Gonzles 251 Urb. Maranga. Lima 32 - Per Telfono: 616-5500 web site: www.prisma.org.pe Contacto: Ing. Cecilia Flores Fernndez Gerente de Produccin y Comercializacin Agrcola Direccin de Desarrollo Econmico Tlf. 616-5500 anexo 293 e-mail: cflores@prisma.org.pe web site: www.samconet.pe

La publicacin de este manual se ha realizado en el marco del Proyecto Fortalecimiento y Articulacin de la Cadena Productiva de Tara con Calidad Competitiva y Acceso a los Mercados de Exportacin, en las Provincias de Andahuaylas y Chincheros Regin Apurmac ; con el apoyo del Programa ARTICULANDO MYPERU, financiado por el FOMIN BID. Prohibida la reproduccin total o parcial de este material sin la autorizacin de A.B. PRISMA.

INDICE
Presentacin 1. Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales 1. La Vida de la Organizacin 1.1 Qu es una Organizacin? a.1. Con quienes convive una Organizacin? a.2. La participacin es la base de toda organizacin 2. Qu funciones cumple una organizacin de productores? 3. El ciclo de vida de una Organizacin 4. Caractersticas de una Organizacin Comercial 4.1. Intereses comunes 4.2 Identidad 4.3 Divisin del Trabajo 4.4 Confianza mutua 4.5 Transparencia 4.6 Liderazgo Compartido 4.7 Gestin orientada al mercado 4.8 Participacin y Eficiencia Ejercicios de Aplicacin 2. Factores de xito en Asociaciaciones Comerciales de Productores Agrcolas que trabajan con A.B. PRISMA 1. Todos tenemos los mismos objetivos 2. Queremos desarrollarnos como personas y como productores 3. Creamos confianza 4. Colaboramos con todos los actores de las cadenas productivas 5. Somos los necesarios 6. Trabajamos juntos 7. Aprovechamos las oportunidades 8. Lo nuestro es vender 5 7 8

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9. Solo tendremos xito formando empresas 10. Consolidamos nuestro xito con redes empresariales Ejercicios de Aplicacin

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PRESENTACIN
El objetivo de este manual es brindar a los productores de tara de Apurimac que trabajan con la Organizacin Benfica PRISMA los conceptos bsicos sobre gestin comercial para aprender y fortalecer juntos la agricultura de nuestro pas. Se compone de dos captulos: el primero es un breve repaso por los conceptos bsicos sobre Organizacin y el segundo es un resumen de la sistematizacin de la experiencia del Programa de Servicios Agrocomerciales PRISMA SAP. El trabajo de A.B. PRISMA se basa en fortalecer el conocimiento de los deberes y derechos ciudadanos y el fortalecimiento de la mentalidad empresarial de los productores comerciales agrcolas: es por eso que se toman en consideracin conceptos relacionndolos siempre con valores, con experiencias exitosas. La base de ese xito es el compromiso de todos los productores en cumplir con sus compromisos; de mejorar como personas y como productores, usando en este caso la capacitacin de la que este manual forma parte. Este fortalecimiento de las capacidades empresariales de los productores agrcolas, tambin se refleja en la autonoma en sus decisiones en base a clculos de costo/beneficio. El reto es generar ingresos y ganancias. Ese es el aporte de A.B. PRISMA a la lucha contra la pobreza. Para la elaboracin de este manual se han tomado como referencias, algunos textos, tales como los manuales producidos anteriormente por A.B. PRISMA: Gestin empresarial en Organizaciones rurales, Tcnicas para vender ideas, productos y servicios, y los manuales de organizacin y comercializacin para productores de trigo. Tambin el mdulo II Informacin de Mercado para Tomar Decisiones de COSUDE.

El futuro de la agricultura en nuestro pas esta en manos de todos los que apostamos porque sta sea un vehiculo de inclusin que asegure el desarrollo de todos los productores y productoras; y que nuestros hijos vean en ella una alternativa de crecimiento con la que se puedan comprometer y no una actividad subvalorada, de la que todos quieren huir abandonando los campos y engrosando las filas de los subempleados urbanos. El Per merece una agricultura de calidad, inclusiva y con rostro peruano. Nosotros trabajamos para lograrlo. Ing. Cecilia Flores Fernndez Gerente de Produccin y Comercializacin Agrcola Direccin de Desarrollo Econmico

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas
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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

1. La Vida de la Organizacin

Las mejores organizaciones cambian permanentemente adaptndose a su realidad para mantener Competitividad.
1.1. Qu es una Organizacin?
Una organizacin es un grupo de personas que se juntan de manera ordenada, con valores propios, para conseguir un fin comn. En nuestro caso ese fin comn es comercializar, vender nuestros productos; por lo tanto nuestra organizacin es de tipo comercial.

Grupo de Personas Orden y Valores Objetivo Comn

a. Con quienes convive una Organizacin? Las organizaciones conviven con otras organizaciones, clientes, el pueblo, el gobierno, etc. La organizacin se adapta siempre a su entorno, y tambin el entorno se adapta a la organizacin: no hay organizacin sin entorno, ni entorno sin organizacin. Los miembros de la organizacin tambin forman parte del entorno, pero en su interior. Las personas que forman parte de una organizacin, si bien tienen pensamientos propios comparten con su organizacin y a la vez sta se alimenta del pensamiento de sus miembros.

Organizacin

No hay organizacin sin entorno, ni entorno sin organizacin.

b. La participacin es la base de toda organizacin La PARTICIPACIN de sus miembros es lo que debe distinguir a una organizacin comercial de productores, es decir, la fortaleza que tiene la organizacin para que TODOS sus integrantes sean tomados en cuenta. Hay diferentes niveles de participacin: a. Informacin. Tener la informacin suficiente sobre lo que pasa en la organizacin es muy importante. Esta informacin trae Capacitacin: Cuando no se comprende la informacin no sirve, por eso a veces es necesaria la capacitacin. Por ejemplo, para introducir nuevos productos agrcolas, ser necesario capacitar sobre el producto, sus cultivos e informacin de mercado, entre otros temas.

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b. Consulta y Debate. Significa opinar sobre lo que ocurre en la organizacin, para fortalecer el dilogo entre los dirigentes y los socios y as llegar a acuerdos. Este dilogo tambin permite el control sobre las actividades de los dirigentes. Por ejemplo, se consultar sobre la cantidad de produccin, las ganancias que se generarn y los compromisos asumidos tanto por los dirigentes como por los miembros de la organizacin. c. Gestin compartida. Es la toma de decisiones y la ejecucin compartida por los miembros de una organizacin. Aqu se da una participacin directa en el gobierno de la organizacin. Es decir, lograr el objetivo en comn con participacin real. Por eso es que la participacin es el elemento esencial de toda organizacin.

La condicin principal que debe distinguir a una organizacin de productores agrcolas es su alto nivel de paRtiCipaCiN Y tRaNSpaReNCia.

Informacin

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Debate

Gestin Conjunta

2. Qu funciones cumple una organizacin de productores?

Existen por lo menos 3 tipos de funciones en una organizacin: a. Servicios econmicos y sociales de propsitos mltiples en todo. Por ejemplo las Cooperativas, Organizaciones u Organizaciones que producen y comercializan los

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productos de sus agricultores miembros. Tenemos ejemplos a nuestro alrededor tales como: las cooperativas de caf y cacao, Procitrus que es la organizacin de ctricos a nivel nacional. b. Representacin de intereses. Las organizaciones de productores dan voz a los propietarios de pequeas parcelas; as pueden pedir la rendicin de cuentas a las autoridades o participar en la formulacin de polticas pblicas. Estas organizaciones de agricultores, realizan gestiones en representacin de sus miembros. c. Servicios de propsitos mltiples econmicos y sociales. Existen a nivel comunitario, proporcionando a sus miembros, por ejemplo, insumos agrcolas, crdito, procesamiento o comercializacin de sus productos, y tambin ofrecen servicios a la comunidad.

Servicios econmicos

Representacin de intereses

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Servicios de propsitos mltiples, econmicos y sociales

Las funciones que cumple una organizacin son para el beneficio de sus socios.
3. El ciclo de vida de una Organizacin
Igual que las plantas, las organizaciones tienen un ciclo de vida: nacen, crecen, mueren, y pueden volver a renacer, a veces modificadas. A este proceso se le llama ciclo de vida, estas son sus etapas: La organizacin empieza antes de la constitucin legal. La idea o el inters surge en reuniones, hay mucha expectativa y optimismo. La organizacin se forma de hecho (realmente) y de derecho (jurdicamente). Se tienen ideas ms concretas, y se definen los roles y responsables.

Idea

Formacin

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Bsqueda del enfoque comercial Posicionamiento

La organizacin se enfoca en un negocio determinado buscando oportunidades para generar ingresos. La organizacin se posiciona en el mercado y empieza a tener ingresos. Los clientes acuden a la organizacin para comprar. La organizacin se consolida en el mercado. Tiene una lista amplia de clientes fieles, es decir, que compran de manera constante. Internamente el nmero de empleados miembros crece. La organizacin tiene el liderazgo del mercado en determinado producto, pblico o lugar. Se hace ms visible ante la competencia. Cuando la organizacin es atacada por la competencia tienen que introducir cambios, tienen que renacer y modernizar (renovar). La innovacin implica una reestructuracin, una modificacin de todo es decir volver a nacer.

Consolidacin

Liderazgo del Mercado

Reestructuracin

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Cualquiera sea la etapa en el ciclo de vida de una organizacin, sus miembros deben estar alertas para mantenerla activa y eficiente.
4. Caractersticas de una organizacin comercial de productores agrcolas 4.1. Intereses comunes
Los miembros de una organizacin tienen intereses comunes: mejorar sus cultivos de tara para venderlos y obtener mayores ingresos, por ejemplo. Estos intereses deben expresarse abiertamente, para que la organizacin se oriente hacia los intereses comunes de sus miembros. Si alguien no siente que se van a satisfacer sus intereses, pierde motivacin y lo ms seguro es que baje su nivel de colaboracin y hasta se retire de la organizacin. Cada miembro de una organizacin de productores debe encontrar la UTILIDAD de pertenecer a su organizacin. Las organizaciones benefician a sus miembros y estos se comprometen a alcanzar los objetivos acordados. Las organizaciones modernas se forman VOLUNTARIAMENTE. Un productor decide ingresar a una organizacin porque comparte intereses con otros productores. Este inters en comn los hace iguales entre si, lo que facilita las decisiones conjuntas. Ningn cambio al interior de la organizacin debe alterar esta igualdad.

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4.2. Identidad
Los miembros de una organizacin comparten una historia y un lugar comn. Han acordado las normas de conducta para sus miembros, las relaciones con el resto del mundo y una visin del futuro para ellos mismos y para el grupo. Esta identidad comn los mantiene unidos. Las organizaciones de productores pertenecen y son controladas por sus miembros. Esta propiedad es econmica (son accionistas) y mental (se sienten dueos de la organizacin). El control que ejercen se basa en sus derechos de decisin sobre las actividades y las inversiones de la organizacin. Por lo tanto, la propiedad y el control son colectivos.

esta identidad compartida los mantiene unidos en bsqueda del objetivo en comn.
4.3. Divisin del Trabajo
Toda organizacin comercial de productores agrcolas, se crea para que sus miembros pongan, con plena conciencia todo de su parte para lograr los objetivos comunes. Hay una divisin del trabajo bien pensada y de manera objetiva.

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De esta forma el poder queda dividido entre los distintos cargos de su dirigencia, teniendo en cuenta que la mxima autoridad siempre ser la Asamblea General de Socios, lo que facilita la coordinacin y el cumplimiento de las obligaciones de cada miembro. Para garantizar que los objetivos se logren de la forma ms adecuada se necesita una comunicacin bien hecha que llegue a todos para una adecuada coordinacin de las actividades. As todos estn bien informados y participan sin problemas.

toda organizacin comercial de productores agrcolas, se crea para que sus miembros pongan, con plena conciencia todo de su parte para lograr los objetivos comunes.
4.4. Confianza mutua
La confianza es fundamental para que funcione toda organizacin, especialmente una organizacin comercial. Es importante la confianza entre los miembros de la organizacin y sus lderes. La confianza se gana con el conocimiento mutuo y se fortalece con la transparencia en la toma de decisiones y actividades realizadas de manera colectiva.

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Para tener confianza debemos respetar las diferencias, porque lo que une a los miembros son los intereses en comn. Las nuevas oportunidades que ofrecen los mercados pueden crear conflictos entre los miembros, ya sea porque sus parcelas son ms grandes unas que otras, o que unos son del lugar u otros vinieron de otros lugares. Las diferencias entre los miembros de las organizaciones puede hacer difcil la toma de decisiones. Por eso es necesaria la confianza que los miembros tengan en su propia organizacin, sus representantes y ellos mismos; recordando siempre que estn juntos por intereses en comn. La transparencia en las decisiones y la rendicin de cuentas de los lderes importantes para mantener la confianza.

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La confianza se genera con el conocimiento mutuo y se fortalece con la transparencia en la toma de decisiones y actividades realizadas de manera colectiva.
Donde hay dos seres humanos se pueden presentar conflictos, por eso en una organizacin es INDISPENSABLE enfrentar los conflictos haciendo el mayor esfuerzo para encontrar una solucin que beneficie todos. Se puede buscar un mediador, una persona que favorezca el dilogo y ayude a encontrar una solucin para todos. Resolver un conflicto solo con una sancin muchas veces no es suficiente, pues el conflicto aparecer ms adelante con mayor fuerza. Sin embargo, en ciertos casos s se requiere una actitud enrgica, sobretodo si se atenta contra los bienes de la organizacin o contra algn miembro, si se le calumnia, se le ofende de palabra o fsicamente. Las crisis en la organizacin se presentan como conflictos entre sus miembros, pero no deben ser vistas de manera negativa, sino como algo natural, propio de los seres humanos y las organizaciones; que SIEMPRE pueden y deben ser solucionados. Adems los conflictos son alertas sobre problemas que deben ser resueltos. Estas son algunas de las situaciones de conflicto ms comunes en la vida de las organizaciones: Enfrentamientos entre grupos de socios, originados por favoritismo, discriminacin o maltrato. Acusaciones o crticas a socios y directivos sin fundamentos. Incumplimiento de algunos socios por acuerdos o falta de responsabilidad para cumplir tareas. Formacin de grupos o bandos en torno a socios que defienden intereses personales, ajenos a los de la organizacin. Problemas internos por existir vacos o confusin en las normas que rigen la vida de la organizacin. Tensin entre socios, porque slo un grupo permanece en la directiva sin permitir la participacin de todos.

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

en una organizacin es indispensable abordar los conflictos haciendo el mejor esfuerzo por encontrar una solucin que beneficie, a todas las partes involucradas.
4.5. Transparencia
Uno de los valores ms importantes en una organizacin comercial es la transparencia. Tanto en la toma de decisiones, distribucin de responsabilidades y ganancias. La organizacin debe fortalecer los valores personales como colaboracin, honestidad, solidaridad y respeto; sobretodo a la familia, a la mujer, a los ms dbiles, respetando las diferencias. Esta transparencia esta presente en la claridad del Estatuto de la organizacin, que funciona igual para todos facilitando la resolucin de los conflictos.

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Por eso es tan importante que la directiva comparta la informacin, se comunique permanente con todos, para evitar los conflictos. Muchas veces los conflictos surgen porque hay vacos en la informacin, los generan especulaciones, rumores y malentendidos.

La transparencia esta presente en todo momento, debemos comunicarnos permanentementede tal manera de no generar vacios, especulaciones, rumores y malos entendidos.
4.6. Liderazgo Compartido
Una organizacin comercial no funciona sino hay LDERES que la conduzcan. El Lder tiene que fomentar la participacin de todos LOS MIEMBROS de la organizacin y ellos deben entender que sta no funciona sin su participacin. Los miembros de una organizacin no esperan que todo lo hagan los lderes. La participacin colectiva es fundamental como aprendizaje para el liderazgo. Los dirigentes son elegidos para conducir la organizacin y promover la participacin de los miembros, ya que en una organizacin todos tienen responsabilidades. Si bien los dirigentes tienen obligaciones concretas, (convocar asambleas, tener reuniones extras, hacer gestiones y documentos, entre otras) esto no significa que el resto de los socios les dejen todo el trabajo, permaneciendo pasivos y conformistas. Es comn que en una organizacin los dirigentes asuman muchas responsabilidades; y terminan sobrecargados (quienes ven afectado su propio trabajo y hasta su vida personal), mientras otros se limitan a criticar y a exigir resultados. En el caso de una organizacin comercial de productores agrcolas, igualmente se requiere de un liderazgo que sirva de motor, y que anime a los dems a participar en las acciones compartidas. Muchas veces nos dicen que el lder debe ser honesto, comprometido, inteligente, valiente, respetuoso, humilde, carismtico, comunicativo, visionario, etc. Pero hay per-

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

sonas con todas esas virtudes?. Consideramos que no, entender as el liderazgo es pensar en que hay algunas personas iluminadas, que deben mandar y otras que deben obedecer o dejarse guiar. En cambio, hay otra manera de ver el liderazgo: como algo colectivo y con gente real. Por lo tanto, la organizacin comercial de productores agrcolas necesita un liderazgo distinto, con gente con virtudes y defectos, dispuesta a sumar esfuerzos para formar EQUIPOS DE LIDERES. Podemos entenderlo tambin como el equipo de dirigentes, en su conjunto no solo el presidente. Un liderazgo colectivo trabaja generando confianza y compromiso entre los integrantes de la organizacin. Ms que un lder salvador, paternalista o autoritario, se necesitan equipos de lderes que promuevan la participacin de todos los socios segn las necesidades de la organizacin.

Un equipo de lideres supone un liderazgo colectivo que trabaja generando confianza y compromiso entre los integrantes de la organizacin.
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Una organizacin comercial de productores agrcolas requiere por lo tanto UN TIPO ESPECIAL DE SOCIO; sus caractersticas nos llevaran a hacer una larga lista. Solo mencionaremos una fundamental: EL COMPROMISO; que se sustenta en dos ideas claves: El trabajo organizado es la nica estrategia que permitir al miembro de una organizacin sumar fuerzas, negociar en mejores condiciones y acceder a nuevas oportunidades en el mercado. Las soluciones a los diferentes problemas que aquejan a los miembros de una organizacin slo llegarn cuando ellos mismos de forma organizada las encuentre.

Sern estos socios comprometidos, quienes cumplirn con todo lo que requiere su organizacin: respetarn acuerdos, cumplirn con lo planificado, se informarn correctamente sobre la marcha de su organizacin, canalizarn reclamos y observaciones por las vas adecuadas y asistirn puntualmente a reuniones y asambleas; y todo ello no por temor a
las multas o sanciones, sino porque quieren el xito para su organizacin.

4.7. Gestin orientada al mercado

Antes de formarse y constituirse legalmente, una organizacin comercial debe conocer qu productos va a producir y vender. Recordemos siempre que nosotros no hablamos

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

de cualquier tipo de organizacin, la nuestra es UNA ORGANIZACIN COMERCIAL DE PRODUCTORES AGRICOLAS. Estar conciente del fin comercial de nuestra organizacin permite que sta pueda desde un inicio, enfocar sus actividades y definir su estructura al comercio, a las ventas. Es mucho mejor conocer a los clientes y cuales son y como deben ser los productos que demandan. a. Participacin y Eficiencia Las organizaciones comerciales de productores agrcolas funcionan dentro de una comunidad que muchas veces son tradicionales, con valores muy arraigados como por ejemplo la reciprocidad y la solidaridad. Todos sus miembros son de la comunidad y los beneficios de la organizacin llegan directa o indirectamente a toda la comunidad. Esta situacin tiene algunas desventajas, por ejemplo que la dirigencia comunal quiera intervenir en la gestin econmica de la organizacin. Estos factores pueden daar a la organizacin comercial. Una organizacin comercial de productores agrcolas tiene especial cuidado en la eficiencia y compromiso de sus socios con el cumplimiento de los acuerdos, por ejemplo, si se logra un contrato con clientes dentro del pas o del extranjero, tienen la obligacin de entregar la calidad y la cantidad acordadas. Si los miembros incumplen esas obligaciones, se afecta la reputacin de toda la organizacin. b. Capacidad de gestin Las organizaciones comerciales de productores agrcolas necesitan una buna capacidad de gestin para ser las intermediarias entre productores y clientes. Tanto si los propios miembros se encargan de la administracin, como si contratan a profesionales externos. Las organizaciones que participan en cadenas productivas de alto valor comercial, deben contar con expertos en gestin comercial y financiera, en los aspectos tcnicos de la produccin, en la adquisicin y distribucin de insumos, en el cumplimiento de normas fitosanitarias y de seguridad alimentaria, entre otros muchos temas. Por eso todos sus miembros deben capacitarse poco a poco en estos temas, a pesar de que puedan contratar a personal externo. Para que todos los miembros de la organizacin y especialmente los miembros de la junta directiva puedan dirigir y controlar la gestin, ellos mismos deben tener conocimientos suficientes acerca de la comercializacin y las necesidades de los clientes.

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c. Crecimiento de la organizacin Toda organizacin comercial de productores agrcolas debe crecer para lograr mayor fortaleza y sostenibilidad. La organizacin debe estar preparada para el ingreso de nuevos socios y aumentar su poder de negociacin. Sin embargo, puede traer algunos peligros, pues existe la posibilidad de incorporar socios que podran perjudicar a la organizacin, por ejemplo: Pasivos, que permanecen a la espera de que los dirigentes resuelvan todo. Problemticos, que con intrigas ocasionan divisionismo o rencillas al interior. Con protagonismo exagerado, que quieren aparecer en todo y no dejan trabajar a la directiva ni al gerente de la organizacin. Sin preparacin, que no van a entender los informes sobre la marcha de la organizacin y por tanto sern fcilmente manipulables. Deshonestos, que promuevan o participen en malos manejos.

El principal peligro del crecimiento de una organizacin lo constituye el tipo de persona que se incorpora como socia. Por ello, la organizacin debe apoyar todas las iniciativas que prioricen la capacitacin de los productores. Asimismo, deber desarrollar mecanismos efectivos de seleccin para la incorporacin de nuevos socios.

No importa de qu tamao ni a qu se dedique una organizacin lo importante es que todos estn comprometidos a cumplir con nuestros compromisos.
4.8. Sostenibilidad de una organizacin
La sostenibilidad de una organizacin depende de la calidad humana y de la preparacin de sus miembros que deben mantener una actitud de cambio y aprendizaje permanente. Los miembros de una organizacin comercial de productores agrcolas deben recibir capacitacin permanente, en diversas reas: produccin, ventas, gerencia, contabilidad.

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

Lo mejor es que todos los miembros de la organizacin esten preparados para gestionarla, temporalmente se contratarn profesionales externos, pero esa no es la solucin final; es solo hasta que se capaciten. Con mayor razn, toda organizacin comercial de productores agrcolas que pretende competir en el mercado con xito, deber especializar a sus socios para ofrecer productos de calidad. Si la organizacin quiere crecer de manera sostenible buscar permanentemente capacitacin para todos sus miembros, generando conocimientos propios, muy tiles para mejorar sus desempeos. De esta manera logramos:

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Forjar nuevos equipos de lderes Motivar y preparar a todos, pero especialmente a los miembros ms jvenes para que acepten estos retos y oportunidades, compartiendo con ellos la experiencia ganada y valorando la que ellos tienen, as como sus ideas y actitud renovadora. Esto evitar que algunos dirigentes se queden eternamente en los cargos. Motivar y fortalecer a los dems Las personas necesitan siempre renovar sus compromisos. Por ello, es necesario fomentar en la organizacin un clima bueno que anime y motive a los miembros a seguir adelante. Aprovechar los errores para aprender La mayora censura los errores y los considera como algo malo que demuestra debilidad y que hay que ocultar. Muchas veces, incluso se miente para que nadie tome conocimiento de lo ocurrido. Sin embargo, existe otra manera de asumir los errores y de aprovecharlos, justamente para no volverlos a cometer. Consiste en aprender de los errores. Por eso es importante en cada reunin o asamblea, incluir la evaluacin de las actividades y planes que se vienen desarrollando. De ese modo, podrn discutirse y analizarse los resultados, conocer por qu se dieron de ese modo y proponer mejoras. Lograr organizaciones comerciales de productores agrcolas sostenibles, es un proceso de construccin de mediano a largo plazo. Si bien es posible alcanzar buenos resultados en el corto plazo a partir de una motivacin adecuada, habr que tener mucho cuidado con estos aciertos porque de ningn modo significa que las organizaciones hayan alcanzado su consolidacin.

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Ejercicios de Aplicacin
Escribe una lista de organizaciones que conozcas en tu localidad:

Desde que participas en tu Organizacin Comercial de Productores Agrcolas, qu cambios importantes han ocurrido?

Describe tu propia organizacin Concepto Conjunto de personas Orden y Valores Objetivos comunes Descripcin

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Qu motivos tienes para ser parte de tu organizacin?

Qu objetivos quieres lograr con tu organizacin?

Menciona las personas e instituciones de los entornos interno y externo de tu organizacin Concepto Entorno Interno Entorno Externo Descripcin

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Analiza tu organizacin segn los niveles de participacin Concepto a. Informacin b. Consulta y Debate c. Gestin compartida o trabajo en comn (Cogestin). Analiza tu organizacin segn sus funciones Concepto a. Servicios econmicos b. Representacin de intereses c. Servicios econmicos y sociales. Analiza todo el ciclo de vida de tu organizacin 1 Idea 2 Formacin 3 Bsqueda del enfoque comercial 4 Posicionamiento Descripcin Descripcin

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5 Consolidacin 6 Liderazgo del Mercado 7 Reestructuracin

Analiza tu organizacin de productores segn sus caractersticas CARACTERSTICAS Intereses comunes Identidad Divisin del Trabajo Confianza mutua Transparencia Liderazgo Compartido Gestin orientada al mercado Sostenibilidad Cuntanos la historia de tu comunidad FORTALEZAS DEBILIDADES

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Conceptos generales sobre las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas

Aparte de A.B. PRISMA que otras instituciones pueden apoyar a tu Organizacin?

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Conociendo nuestros Costos

II

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Factores de xito en las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas que trabajan con A.B.PRISMA
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Factores de xito en las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas que trabajan con A.B.PRISMA

En su experiencia de trabajo con Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas, A.B. PRISMA ha encontrado los siguientes factores que aseguran su xito:

1. Todos tenemos los mismos objetivos

En un inicio los esfuerzos de los agricultores para producir y comercializar eran individuales. Luego de trabajar con A.B. PRISMA se dieron cuenta que era mejor trabajar en forma colectiva y organizada, para recibir asistencia tcnica, acceder a crditos y responder a los requerimientos del mercado. A.B. PRISMA contribuy a que cada organizacin pudiera construir una visin conjunta para el desarrollo, resaltando las ventajas de trabajar colectiva y organizadamente, y as afrontar los retos para el futuro.

2. Queremos desarrollarnos como personas y como productores

A.B. PRISMA realiz un esfuerzo importante en impulsar el desarrollo personal y social de los miembros de las organizaciones de productores que contribuy a una mejor integracin de las personas, la actitud y compromiso de trabajo y su desenvolvimiento personal y familiar. Se puso especial atencin en los siguientes puntos:

a. Autoestima

Fortalecer la autoestima de los productores, apoyndolos, para que se valoren primero ellos mismos. Cada miembro de una organizacin de productores debe sentirse capaz de lograr las metas que se propone y que no slo las empresas de afuera lo pueden hacer; tienen que darse su lugar, motivarse permanentemente y sentirse lo que realmente valen.

b. Valores

Los productores deben asumir el cumplimiento de normas de comportamiento social y personal. No podemos hablar de productores responsable si a algunos se les tiene que llamar la atencin para que asistan a las asambleas de la forma ms adecuada. Hay que recalcar y recomendar a los productores que no gasten su dinero en frivolidades, sino que los inviertan en el bienestar familiar.

3. Creamos confianza

Confianza en diversos niveles: de los productores con A.B. PRISMA, entre los mismos productores, de las empresas compradoras con las organizaciones y fundamentalmente

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de todos los actores de la cadena productiva con A.B. PRISMA; que se constituy en el referente que garantiza que los acuerdos y compromisos se cumplan.

4. Colaboramos con todos los actores de las cadenas productivas

Colaboracin a todo nivel, entre los productores, de A.B. PRISMA con las organizaciones, y de otras entidades de desarrollo, pblicas y privadas, que ven en las iniciativas, una oportunidad de impulsar el trabajo colectivo en beneficio de los productores. En las organizaciones hubo colaboracin interna para organizar la oferta, recibir la asistencia tcnica, etc. Hubo mucha colaboracin de los empresarios con las organizaciones (incluso donaciones de equipos e instrumentos como zarandas, envases, etc.) y de igual forma, colaboracin de entidades como los Gobiernos Locales.

5. Respetamos los compromisos

Uno de los elementos que favorece la continuidad de las organizaciones comerciales de productores agrcolas, es el nmero de socios que las conforman. Mientras menos socios hay es mejor el entendimiento y la funcionalidad y organizacin. Cuantos ms socios hay, los problemas y conflictos internos son mayores.

6. Trabajamos juntos
Uno de los mayores logros de A.B. PRISMA ha sido generar una accin colectiva en dos niveles: - Convocando y logrando que los productores comercialicen de manera conjunta y organizada. - Convocando la participacin de otras instituciones del entorno, tanto pbli-

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Factores de xito en las Organizaciones Comerciales de Productores Agrcolas que trabajan con A.B.PRISMA

cas (Gobiernos Locales) como privadas (ONG y empresas demandantes) para que colaboren en las acciones emprendidas.

7. Aprovechamos las oportunidades

Toda organizacin de productores necesita apoyo de otras organizaciones o instituciones. Por ejemplo el apoyo que A.B. PRISMA brind a las organizaciones comerciales de productores fue fundamental en su formacin, continuidad y consolidacin como tales. Los gestores de produccin y comercializacin de A.B. PRISMA se encargaron de convocar, motivar, reunir, formar y legalizar las organizaciones, apoyando principalmente el aprovechamiento de las oportunidades comerciales.

8. Lo nuestro es vender
Las organizaciones comerciales de productores tienen un fin econmico. Por eso es la necesidad de acceder a nuevos mercados, dar a conocer sus productos fuera de sus provincias, mejorar los precios y lograr mayores ingresos, fueron actividades concretas que necesitaban los productores, quienes vieron en el apoyo de A.B. PRISMA una oportunidad para cumplir con este objetivo.

9. Solo tendremos xito formando empresas

Las organizaciones comerciales de productores formalizadas y legalmente constituidas tienen ms posibilidades de lograr su sostenibilidad, aunque todava no sea completa, por lo que deben seguir buscando todo tipo de apoyo para lograr su fortalecimiento.

10. Consolidamos nuestro xito con redes empresariales

Antes de la intervencin de A.B. PRISMA, las relaciones comerciales eran de manera tradicional, con los intermediarios, o en forma independiente. Ahora, se ha conformado un conjunto de organizaciones de productores que se relacionan con una red de empresas externas, bajo nuevos esquemas de comercializacin, y alrededor de esta articulacin entre productores y demandantes se est conformando una red de otras entidades de apoyo que participan en el mejoramiento productivo, la organizacin de los productores y el mercado; involucrando a entidades pblicas (gobiernos regionales, FONCODES, AGROBANCO) y privadas (ONG, empresas, entre otras).

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Ejercicios de Aplicacin
Qu factores de xito encuentras en tu organizacin?

Qu otros factores de xito, que no se hayan mencionado, crees que son necesarios en toda organizacin?

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Qu retos y qu soluciones enfrenta tu Organizacin? RETOS SOLUCIONES

Describe los planes que desarrolla tu organizacin para enfrentar los retos que tiene

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Si no los tienen, desarrolla tu propio plan

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