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Espanol_El Lenguaje de Amway_El Diccionario

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  • CAPÍTULO UNO: RESUMEN Y COMENTARIOS
  • CAPÍTULO DOS: CLIMA ACTUAL
  • CAPÍTULO TRES: LOS MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACIÓN
  • CAPÍTULO CUATRO: FAVORABILIDAD
  • CAPÍTULO CINCO: QUÉ BUSCAN LOS PROSPECTOS Y LOS IBO
  • CAPÍTULO SEIS: CONSIDERACIÓN DE LA OPORTUNIDAD AMWAY
  • CAPÍTULO SIETE: EL PRIMER AÑO
  • CAPÍTULO OCHO: LOS MEJORES DISCURSOS DE ELEVADOR
  • CAPÍTULO NUEVE: EL ROL DE LOS PRODUCTOS
  • CAPÍTULO DIEZ: PRESENTACIÓN DE AMWAY
  • CAPÍTULO ONCE: OPTIMIZACIÓN DE MATERIALES DE MERCADOTECNIA
  • CAPÍTULO DOCE: UN MUNDO CAMBIANTE
  • APÉNDICE

El lenguaje de Amway - El Diccionario

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©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Contenido
Capítulo Uno Resumen y comentarios Capítulo Dos Clima actual Capítulo Tres Mandamientos y principios de la comunicación Capítulo Cuatro Favorabilidad – Amway y otros vendedores directos Capítulo Cinco Lo que buscan los prospectos y los IBO Capítulo Seis Consideración de la Oportunidad Amway Capítulo Siete El primer año Capítulo Ocho Los mejores discursos de elevador Capítulo Nueve Productos Capítulo Diez Presentación de Amway Capítulo Once Optimización de sus materiales y reuniones de comercialización Capítulo Doce Un mundo cambiante Apéndice Palabras a usar y palabras para perder
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

CAPÍTULO UNO: RESUMEN Y COMENTARIOS
Los estadounidenses de todas las edades y orígenes enfrentan problemas. Para las personas que están dispuestas a trabajar duro y mantenerse enfocados, Amway ofrece una forma de salir del trabajo monótono y entrar en el camino del éxito. Pero muchas personas o no escuchan o no lo creen. Tiene que haber una mejor forma de llegar a más personas más rápidamente y con más éxito. Ahora, la hay. Cuando comenzamos este proyecto, los IBO hacían una pregunta con más frecuencia que ninguna otra: ¿Por qué nos malinterpretan tanto? Después de haber pasado un tiempo escuchando, investigando y reuniendo información, tenemos buenas noticias, excelentes noticias realmente: Sus productos no son el problema... Tampoco son sus políticas... Tampoco son sus principios... De hecho, las tres P (productos, políticas y principios) son la solución. La parte difícil, la que ustedes tienen que corregir, es hacer que las personas escuchen, que crean en ustedes, y que entiendan lo que necesitan hacer para alcanzar sus objetivos a largo plazo con Amway. Su mayor desafío hoy es comunicar en una forma más eficaz quiénes son, qué hacen, qué venden y qué ofrecen. En esta economía aún difícil, los estadounidenses no pueden darse el lujo de equivocarse de carrera. Queremos “estabilidad” y “seguridad” en nuestras vidas, y eso nos hace reacios a correr riesgos ahora. Esa es la razón por la que los posibles Empresarios Independientes (prospectos), responden mejor a un lenguaje concreto, creíble y coherente (las tres C) acerca de iniciar un negocio. Necesitan saber con quién se están asociando, qué van a vender y por qué deberán dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Independientes para Amway. Quieren realidades acerca de la compañía, de sus productos, y sinceramente, en particular qué ganan con participar. Hace un año, ustedes eran muy generales y genéricos. Pero han ido cambiando poco a poco. Ahora es momento de aceptar ese cambio. Una vez que se convierten en IBO, los empresarios en su primer año se enfrentan con un grupo cada vez más escéptico de nuevos prospectos. En el clima económico y político actual, los IBO necesitan nuevas y mejores ventas y herramientas para reclutar, entrenamiento, orientación para su comunicación y léxico para mantenerse motivados y tener éxito. Este documento les ofrece resultados para poner en práctica inmediatamente lo que hemos obtenido de nuestro trabajo con los IBO y los estadounidenses. Para que sea fácil de usar, lo hemos organizado por temas, incluyendo siempre palabras que funcionan y palabras que no ayudan a promover los productos y el negocio Amway.
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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

5 principios de comunicación a partir de AHORA.
Liderar mediante sus fortalezas.
Cuenten la historia de 50 años de Amway y recomienden sus productos ganadores de premios.

Apegarse a la realidad.
La gente responde a un idioma honesto, realista y sencillo.

Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente.
Aborden la ansiedad económica y el deseo de estabilidad.

Mostrarles, no solo decirles.
Los testimonios de clientes, la validación independiente de revistas de consumo y las historias de éxito de gente real ganan mucho terreno.

Ser sinceros.
© 2010 The Word Doctors www.theworddoctors.com

No prometan de más. No cumplan de menos.
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Hay cuatro temas predominantes que se aplican a su negocio y comunicación en general: 1) Su mensaje necesita tener una secuencia. Nuestra investigación confirma sus sospechas. Es necesario un enfoque paso a paso para llevar a las personas de Prospectos a IBO en su primer año, y hasta IBO experimentados y exitosos. Existe una progresión natural desde enfocarse en las necesidades humanas básicas (p. ej., ganar dinero extra) a formar parte de un equipo, a invitar a otros a formar parte del equipo y, finalmente, a la autorrealización a través de la búsqueda de ideales como la libre empresa (“libertad financiera”). El problema es que la retrospectiva no siempre es 20-20. Repetidamente, vemos que los IBO en su primer año miran atrás en relación a lo que esperaban de su negocio con un cristal color de rosa. Las prioridades cambian sutilmente: los IBO piensan que saben qué es lo que más les importa a los prospectos, pero la verdad es que no lo saben. Los IBO en su primer año no pueden depender de su memoria para encauzar su comunicación con los prospectos. Necesitan ver estos resultados en blanco y negro para mejorar lo que le dicen a quienes puedan estar tratando de auspiciar, y trabajar más ágilmente, no más arduamente. Lo mismo es cierto para IBO más experimentados que tratan de motivar a los IBO de sus líneas descendentes. Los resultados de este documento les ayudarán a ponerse en los zapatos de los IBO de su línea descendente. 2) Deben comenzar con el producto antes que con la oportunidad. El orden de la presentación es un aspecto crucial de la secuencia de mensajes. Si los IBO auspiciadores abordan a un prospecto y le preguntan que si le gustaría “vivir el Sueño Americano” o “dejar de vender su tiempo por dinero”, podrían hacer que se sienta incómodo. No importa cómo se comunique, los estadounidenses están demasiado hastiados hoy en día para considerar seriamente una oportunidad de ventas directas sin saber exactamente qué van a vender.

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Ese es el umbral. Esa no es nuestra opinión. Confían en Avon porque comienza con sus productos. Un asombroso 96% de IBO “comprometidos” en su primer año dijo que era probable que renovaran. 34% de quienes ganan menos). no es una estafa. sino que es una métrica que indica un nivel general de compromiso y éxito. es más probable que los IBO en su primer año que ganan al menos $100 al mes permanezcan en el negocio que quienes no los ganan. Cuando comienzan con sus productos. Ayúdenlos a lograrlo y ellos les ayudarán a ganar más dinero durante años por venir. verán una serie de historias positivas de su liderazgo corporativo. Podemos ver el impacto de este compromiso temprano en su probabilidad de continuar siendo IBO 12 meses a partir de ahora. 70% de quienes ganan menos). Confidencial. Como se indica en el Capítulo Cuatro. es la opinión de sus clientes y de expertos independientes. El ingreso mensual desde el mes N° 1 es su tarjeta de puntuación para cumplir con las expectativas de los nuevos IBO. 3) El compromiso temprano del IBO no es simplemente útil. Ustedes también deberían hacerlo. la oportunidad de venderlos se hace tangible porque el cliente ya los ha comprado. Una compañía que vende activamente productos de alta calidad. no se quedarán mucho tiempo. La mayoría de las personas se convierten en IBO porque necesitan ingresos extras. que respalda esos productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. Si la buscan en Google. -- -- El éxito en las ganancias no se atribuye a ningún factor o actividad individual para un nuevo IBO. Nuestras encuestas muestran que Avon tiene la más alta reputación entre los vendedores directos. Esto son buenas noticias para ustedes porque sus productos son sensacionales. Todos los mensajes. No utilizar con prospectos. quienes ganan más están más comprometidos que quienes ganan menos: -Aquellos que ganan $100 o más en su primer año tienen una perspectiva más favorable de Amway (74% “muy favorable”) que aquellos IBO cuyo ingreso de Amway es menor de $100/mes (58% “muy favorable”). 37%) y menos probabilidad de dejar qué desear (14% de quienes ganan más vs. Si ahondamos en esto. El negocio tiene más probabilidad de superar las expectativas de quienes ganan más (55% vs. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Quienes ganan más tienen más probabilidad de continuar siendo IBO durante al menos un año (85% de quienes ganan más son “muy favorables” vs. 5 . Las líneas ascendentes deben revisar el desempeño de los IBO de su línea descendente en su primer año y hacer todo lo posible por ayudarles a lograr y permanecer por arriba de $100 en su ingreso mensual. Es imprescindible. si no lo logran. y el 78% dijo que era “muy” probable. Solamente para uso de los IBO. Entonces. ©2011 Todos los derechos reservados. independientemente de lo que se establezca en este documento.

Esperamos que el 80% de las recomendaciones sean aceptadas. sus productos y el negocio. adoptadas y perfeccionadas. No existe tal cosa como la perfección. No nos hemos quedado con nada. Todas las reglas tienen excepciones. Pero desde 1959. cómo decirlo. algunos no. sino la búsqueda incansable de lo perfecto. Posteriormente condujimos una serie de sesiones de observación en Los Ángeles y en Nueva York con prospectos y nuevos IBO. y cuándo y dónde. El modelo del negocio se creó en torno al concepto de una familia estadounidense tradicional. Algunas cosas que funcionaron para ustedes en los años 80 simplemente no funcionan tan bien en el año 2011. Para explorar los accionadores motivacionales para convertirse y permanecer comprometido como IBO. Para validar nuestros resultados a nivel nacional. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. cada día es una aventura. IBO en su primer año (398 encuestas) Las encuestas fueron extensas y las pruebas telefónicas amplias (por eso es que tienen un documento que abarca casi 100 páginas). También recuerden que la vida misma es un blanco en movimiento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. Recuerden que el mejor lenguaje fracasará si la ejecución tiene defectos. hablamos con dos decenas de IBO con el mejor desempeño individualmente. Pero en todos los casos hemos proporcionado recomendaciones específicas para que funcionen mejor. sino que el perfil del IBO típico que se integra también ha cambiado. así como el mejor lenguaje para hablar acerca de la compañía. Frank Luntz Jef Pollock ©2011 Todos los derechos reservados. 6 . Estos cambios en quiénes son requieren cambios en cómo se comunican. probamos una serie de materiales de comercialización y videos (algunos de ustedes y algunos nuestros) para explorar lenguaje que les ayude a contar de la mejor forma sus historias para atraer a nuevos IBO y mantener a los IBO actuales comprometidos. Durante la investigación. No esperamos que ustedes acepten todo lo que hay en este documento. Necesitan atender las necesidades de su población cambiante y cerciorarse de que su mensaje continúe siendo relevante y eficaz para todos los públicos. Algunos de sus materiales funcionaron bien. 4) Su comunicación debe adaptarse a la población cambiante de los IBO. no solo nuestra definición de familia se ha redefinido en este país. Queremos que sepan que los autores de este documento en verdad han disfrutado la jornada. independientemente de lo que se establezca en este documento. Lauderdale y Chicago. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. En este negocio. Querían saber exactamente qué decir. No utilizar con prospectos. y con prospectos en Ft. Eso es lo que hemos hecho en las siguientes páginas. y 67% de los IBO encuestados en su primer año no tienen hijos menores de 18 años viviendo con ellos en su casa. Solo el 44% de los IBO encuestados en su primer año están casados. realizamos entonces dos encuestas nacionales: (1) (2) Prospectos (603 encuestas en todo el país con sobremuestreos de 245 hispanos y 200 cuya lengua principal es el español).

En el exterior. Estados Unidos ya no es la tierra del optimismo y de los optimistas. Antes de que hablemos acerca de cuestiones específicas de este negocio. entender cómo y por qué ese ideal ha cambiado es el primer paso hacia establecer una conexión perdurable y mutuamente benéfica. y que nuestros hijos vivirían mejor que nosotros. los estadounidenses crecieron creyendo que cada año sería mejor que el anterior. Si los estadounidenses no confían en su gobierno. No pueden esperar que nadie crea nada de lo que dicen sin cuestionarlo. independientemente de lo que se establezca en este documento. Esta información no es específica de su negocio. pero es crucial para que entiendan a los estadounidenses al abordarlos. si no confían en sus corporaciones. Esa creencia en un mejor futuro aún brilla dentro de esta cultura. Puesto que Amway refleja el “Estilo americano”. ©2011 Todos los derechos reservados. Aunque estamos empezando a ver signos de recuperación económica. No utilizar con prospectos. con aumentos de salario y seguridad en el empleo como resultado inevitable. ¿entonces cómo confiarán en un IBO que les pregunta si les interesa una “oportunidad de negocio” o “tener ingresos extras”? Sencillamente. Los estadounidenses nos caracterizábamos bastante por nuestro espíritu y confianza de “poder hacerlo”. eso se acabó. cuánto dinero tenemos) y nuestra calidad de vida (de cuánto tiempo disponemos) se mueven en la dirección equivocada. Todos los mensajes. Generación tras generación. no confiarán. vemos que nuestro nivel de vida (es decir. Hemos perdido la confianza en la mayoría de nuestras instituciones e incluso en los demás. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Estamos enojados. Aunque esperamos ansiosos nuestros prospectos para el futuro. CAPÍTULO DOS: CLIMA ACTUAL Actualmente hay una crisis de confianza en los Estados Unidos. Se nota desde los cubículos hasta las cabinas de las líneas aéreas y en los Motines del Té de todo el país. Vale la pena notar que los IBO son de manera singular las personas más optimistas que hayamos encontrado en la comunidad de negocios.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. la forma confiada en que paseábamos por una calle europea. éstos no son tan brillantes como solían serlo. Solamente para uso de los IBO. desconfianza y enojo. Confidencial. Tristemente. incluso podíamos ser identificados solo por la forma en que caminábamos. ¿Ustedes dirían que los Estados Unidos van en la dirección correcta o por el camino equivocado? En la dirección correcta Por el camino equivocado Nivel de vida Standard of Living 26% 74% Calidad de vida Quality of Life 33% 67% Realmente le tememos al futuro. 1) Todo y todos son pesimistas. 7 . Sabíamos que viviríamos mejor que nuestros padres. es importante entender nuestra mentalidad nacional actual y lo que motiva nuestro temor.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Viendo hacia el futuro.. continuaremos planteando la mentalidad actual de los estadounidenses.? Mayor temor Cierto temor 24% 45% 5% Indiferencia Cierta esperanza 23% 3% Gran esperanza ¿Es su calidad de vida mejor. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los estadounidenses que hemos encuestado creen que nuestro estándar de vida es mejor que el que tendrán nuestros hijos. no es difícil entender que sentimos una pérdida de libertad. Pero antes de enfocarnos en su forma de comunicarse y vender. Hoy enfrentamos el futuro con resignación. Todos los mensajes. Para los estadounidenses. por primera vez en generaciones. Entonces. Mientras vemos cómo será la vida para nuestros hijos. 8 ..your children's will be La mentalidad pesimista es un problema que el negocio Amway puede abordar en forma clara y directa (si se presenta en forma adecuada). vemos el ciclo de mejora en reversa. la libertad y la oportunidad van de la mano.. Solamente para uso de los IBO. ¿Creen que los estadounidenses y los Estados Unidos somos más o menos libres de lo que éramos hace cinco años? ©2011 Todos los derechos reservados. 2) Estamos perdiendo nuestra libertad. peor o igual que…? Mejor fue la de sus padres …your parents' was 27% 58% 15% Igual 11% 58% 31% Peor será la de sus hijos . ¿ven el futuro de los Estados Unidos con un sentido general de. Confidencial. al ver decaer nuestro nivel y calidad de vida. y nuestro enojo es real. y habiendo visto disminuir las oportunidades y los empleos desaparecer. y considerando el tipo de país que heredará la siguiente generación. No utilizar con prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.. al reemplazar el temor constante con esperanza y optimismo renovados.

Independientemente de cuán mal estén las cosas hoy en día y de lo mal que pensemos que estarán en el futuro. es importante entender cuán generalizado y profundo se siente este enojo. independientemente de lo que se establezca en este documento. Sin duda. Hemos recortado nuestras expectativas. De por sí ya es malo enfrentar tiempos difíciles. Confidencial. ¿Estás de acuerdo o en desacuerdo con la siguiente afirmación: “Estoy enojado al máximo. y con la forma en que la mayoría fuimos educados. Solamente para uso de los IBO. Si bien no es difícil imaginar que este cambio de perspectiva nos causaría enojo. la tierra de las oportunidades. 9 . solo queremos la oportunidad de tener éxito y lograr “la buena vida” con esa oportunidad. No utilizar con prospectos. Esta situación crea una gran disonancia con nuestras creencias fundamentales y visión de la vida. Aunque trabajemos duro. Todos los mensajes. algunos están empezando a ver un rayo de esperanza. Los estadounidenses hemos presionado el botón de reinicio. Cierto. queremos volver a ser el país que solíamos conocer. pero las oportunidades que una vez dábamos por hecho son mucho menos y más escasas. ¿Qué es lo que más desean en la vida? The Opportunity To el éxito La oportunidad de lograrSucceed The Good Life La buena vida The Pursuit Of Happiness La búsqueda de la felicidad The American Dream El Sueño americano A Fair justo Un tratoShake To dejen Alone Que me Be Leften paz A Fresh Start Empezar de nuevo Todo loEverything I Can Get que pueda obtener Una oportunidad de triunfar A Fighting Chance Un nuevo Beginning A New comienzo 43% 37% 34% 22% 17% 13% 9% 9% 8% 8% ©2011 Todos los derechos reservados. pero estos son más que tiempos difíciles. y no lo toleraré más”? 3% En desacuerdo 25% De acuerdo 72% 3) Añoramos los Estados Unidos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Este es el clima que los IBO están enfrentando al presentar el negocio Amway. ahí es en donde entran ustedes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No queremos nada gratis. vemos el futuro de nuestros hijos peor que el nuestro.

Tomen en cuenta que aún somos más escépticos que nunca. es mayor que nunca antes. Solamente para uso de los IBO. ¿Cómo les ha afectado la recesión? Had to work more hours? ¿Han tenido que trabajar más horas? Had work hours reduced? ¿Les han reducido las horas? Taken cut in pay? ¿Les redujeronael salario? 23% 12% 11% 28% 33% ¿Tuvieron queHad to take time off without pay? tomar vacaciones sin paga? ¿Pasaron de tiempo completo a tiempo parcial? Switch from full-time to part-time? Porcentaje de estadounidenses que han… Eaten at menor frecuencia comido en restaurantes conrestaurants less often Reduced giving to charity reducido sus donaciones a caridades Postponed/cancelled a vacation pospuesto/cancelado sus vacaciones 46% 42% 39% 34% 33% 24% 62% retrasado sus planes Delayed plans unbuy a new car de comprar to auto nuevo Spent less on children’s activities pasado menos tiempo en actividades de niños Delayed plans to buy major home enseres retrasado sus planesade comprarappliance cancelado/retrasado sus citas con el médico Cancelled/delayed doctor’s appointment ©2011 Todos los derechos reservados. de modo que analizaremos cualquier oportunidad. ¿Dirían que la economía de los Estados Unidos está…? Aún en recesión Comenzando a salir de la recesión 3% 3% 41% 54% A salvo de la recesión No sé/no contestó Los estadounidenses sienten la recesión personalmente.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. 4) Independientemente de lo que digan los economistas. aún es una recesión para muchos. 10 . pero decenas de millones aún están sufriendo. pero la demanda de mayores ingresos –una razón clave por la que los IBO y prospectos consideran en un principio este negocio–. No importa lo que informen los expertos. Sus ingresos están afectados. igual que su estilo de vida. Todos los mensajes. independientemente de lo que se establezca en este documento. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. La buena noticia es que estos desafíos y tiempos difíciles hacen que nos interesemos más en buscar otras opciones para obtener ingresos. Confidencial. los tiempos aún son difíciles allá afuera. Es posible que algunos puedan ver un rayo de esperanza. muchos estadounidenses.

Además. no hay suficiente trabajo para todos. y muchas personas menores de 40 años no creen que podrán lograr jubilarse nunca. ustedes pueden proporcionar una alternativa atractiva –la posible libertad financiera– para los desolados panoramas que ven los estadounidenses cuando miran hacia el futuro. Considerado en forma colectiva. Sigan leyendo para aprender cómo. Por otro lado. Solamente para uso de los IBO. ¡Con razón estamos enojados! Una vez más. 5) La jubilación se está alejando más y más. independientemente de lo que se establezca en este documento. 11 . Confidencial. la oportunidad de ser un Empresario Independiente en el clima económico actual puede ser más irresistible que nunca. ©2011 Todos los derechos reservados. 60% de los trabajadores mayores de 50 años han reconocido que tienen que retrasar su jubilación debido a la reciente recesión. y nuestras propias situaciones económicas nos dicen que vamos a tener que seguir trabajando mucho tiempo después de lo que esperábamos para empezar a disfrutar del fruto de nuestro trabajo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. la jubilación es una meta más distante que nunca antes. Pero no podemos vivir solo del cheque del Seguro Social. Al presentarla como una alternativa viable y creíble en comparación con las empresas estadounidenses. si saben qué decir y cuándo decirlo. Todos los mensajes. Estos son excelentes tiempos para los negocios no tradicionales. Los estadounidenses están atrapados en un callejón sin salida. el estado de ánimo de los Estados Unidos está justo a la medida del negocio Amway.

Cuanto más le digan al público acerca de sus políticas. independientemente de lo que se establezca en este documento. sospechan que las personas que hablan son actores. su estructura. el escepticismo y desconfianza entre los estadounidenses está en su apogeo. ©2011 Todos los derechos reservados. sus productos. y es comprensible que así sea. CAPÍTULO TRES: LOS MANDAMIENTOS DE LA COMUNICACIÓN En el clima actual. IBO o posible cliente puede leer. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. enfrentarán sus IBO. Denle contexto a lo que comunican dentro del marco de trabajo de los principios de su negocio. Algunas veces el sistema actual desalienta a los prospectos. y tenemos poca confianza en nuestros líderes políticos o empresariales. el nivel sube aún más. Todos los mensajes. Observan atentamente para encontrar signos de autenticidad o de que se trata de un guión. Cuando los estadounidenses ven comerciales o testimonios. sus estándares y de la forma en que hacen negocios. los principios y a las políticas y prácticas resultantes que prueban lo contrario. Simplemente ya no creemos en lo que la gente nos dice. Cuanto más vago sea su lenguaje y enfoque. Estados Unidos está demasiado cínico. Tienen que sobreponerse a todos los rumores negativos y a los artículos y blogs en Internet que cualquier prospecto. Nuestras instituciones nos han fallado. 12 . más sospechas –y rechazo–. necesitan abrir la cortina que muchos IBO ponen frente a sus negocios. y frente a Amway. Si quieren atraer su interés. aunque haya sido cierto. “la luz del sol es el mejor desinfectante”. Llegó el momento de cambiar el estado actual de las cosas. Hemos visto que los estadounidenses ven testimonios de sobrevivientes reales de cáncer y concluyen que eran actores porque lo que decían simplemente no sonaba creíble. Para ustedes. será mejor. Al comunicar algo. a menos que nos den razones muy convincentes para hacerlo. Confidencial. No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO. Nadie puede ver a Amway como engañosa si expresan claramente –y se apegan a–.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Esos son los principios que guiarán todo lo que hacen. sus productos. como dijo sabiamente el Magistrado Brandeis al describir los beneficios de la franqueza y de la transparencia.

ayudar a las personas a “tener más” con una “oportunidad de negocio comprobada” no suenan a verdad. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. y eso está bien. demuestran respeto y fomentan la confianza y la lealtad. y eso les dice a los Empresarios Independientes actuales y futuros que ellos también pueden generar ventas. reconocer y responder a TODAS las preguntas de los clientes e IBO. Si no pueden cuantificarlo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Quienes tienen la tenacidad y la motivación. independientemente de lo que se establezca en este documento. Amway y su compañía matriz generaron más de $9 mil millones en ingresos en 2010. Ustedes se perjudican cuando dejan que sus productos ocupen un segundo plano en su negocio de distribuirlos. Los IBO de Amway necesitan marcar la pauta –y establecer claramente los principios y valores con los que trabajan–. Los nuevos IBO buscan trabajar con personas que “comparten sus valores y metas”. fomentan su credibilidad. AUTENTICIDAD sin exageración: Se necesita trabajar arduamente para llegar a ser un IBO exitoso. Los prospectos e IBO necesitan ver los detalles. y les ayudará a atraer IBO mejor calificados y motivados que empiecen sus negocios con expectativas realistas. deben mostrar lo bueno. Al escuchar. Esta oportunidad es estupenda. INTEGRIDAD Y PRINCIPIOS SÓLIDOS en todo lo que hacen: Sus garantías son la evidencia de los principios en los que se basa su negocio. Cabe suponer que MUCHAS personas están comprando sus productos. y respaldan sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. CALIDAD de los productos: Los productos son fantásticos. Eso es responsabilidad. y deben comunicar estas políticas siempre que sea posible. RESPETO hacia sus clientes y colegas: El respeto es la piedra angular de toda relación. De hecho. Cuanto más comuniquen acerca de la variedad y calidad de los productos Amway. esto es especialmente importante para ustedes. al comunicar este hecho. más interesados estarán los clientes en distribuirlos como IBO. sino porque sus clientes y expertos independientes también lo dicen. 13 . Solamente para uso de los IBO. LOS SEIS PRINCIPIOS QUE LA GENTE REALMENTE QUIERE DE Amway:  RESPONSABILIDAD en lo que hacen: Ustedes respaldan su negocio con una garantía de devolución del dinero al 100% de 90 días sobre una cuota de registro del negocio del IBO. tendrán éxito. Los resultados cuantificables aplican a todo lo que hacen. hasta la compensación que pueden alcanzar los IBO. no esperen que lo crean. Puesto que este modelo de negocio depende totalmente de las relaciones. Confidencial. pero no es para todo mundo. No utilizar con prospectos. En el clima económico y psicológico actual. Todos los mensajes. desde las medidas de satisfacción de los clientes y las cifras de sus ventas. para asegurar que están atrayendo a Empresarios Independientes con la más alta integridad. no solo porque ustedes lo dicen.      ©2011 Todos los derechos reservados. e incluso lo feo. Estas garantías demuestran a los clientes y prospectos que ustedes y la compañía están en un negocio serio. No les hará daño sino que les cortará las alas a sus detractores. lo malo. RESULTADOS CUANTIFICABLES para mostrar que Amway valió la pena: Palabras como “más”.

No prometan de más. No cumplan menos de lo que prometen. Estos son los principios que deben guiar todas las comunicaciones (independientemente de si estás hablando con prospectos o IBO) a partir de ahora: 1) Liderar con sus fortalezas. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No excluyan los retos. Hablen acerca de la historia de 50 años de Amway y de los $9 mil millones de ingresos generados por Amway y su compañía matriz en 2010. Sus principios de comunicación son una extensión de los principios operativos descritos anteriormente. qué ganan con participar. La certificación independiente es lo más convincente. tocarlos. Una vez que se convierten en IBO. hay ciertos principios constantes de comunicación que deben aplicar.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No sean modestos. Los testimonios de clientes. PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN Los prospectos responden mejor a un lenguaje concreto. Hablen el lenguaje común y corriente de sus prospectos. no solo decirles. Al escucharlos. Todos los mensajes. Necesitan establecer su credibilidad. Necesitan saber con quién se están asociando. usarlos y entenderlos. La gente está cansada de fraudes y es escéptica si algo parece demasiado bueno para ser cierto. No suenen como vendedor de televisión. Si no parece real. Quién transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. Quieren hechos acerca de nuestra compañía. la validación independiente de publicaciones respetadas y las historias de éxito de personas reales son de gran ayuda. Presuman los productos de Amway que han ganado premios. no convencerá. Confidencial. Y muéstrenles los hechos. necesitan nuevas y mejores herramientas de ventas y para reclutar (además de lenguaje) para permanecer motivados y tener éxito. Solamente para uso de los IBO. en particular. Déjenlos verlos. Los mensajeros creíbles son caras “familiares” que lucen y suenan como el vecino y se les puede relacionar con sus esfuerzos diarios. de sus productos. No utilizar con prospectos. Eso incluye abordar la ansiedad económica actual y el deseo de estabilidad de las personas. Mostrarles. Y a medida que es cada vez más difícil identificarse con nuevos prospectos en el clima económico y político actual. Aunque recomendamos un enfoque de secuencia en el mensaje a medida que un IBO pasa en el ciclo de su carrera de prospecto a empresario en su primer año. 14 . ¡dejen que otros trabajen para ustedes! Nota: Los testimonios deben cumplir con las Reglas de Conducta y las Normas de Control de Calidad. los prospectos se sorprenden e impresionan. 2) 3) 4) 5) Ser sinceros. Comiencen con los productos. qué van a vender y por qué deberán dar un salto de fe y convertirse en Empresarios Amway. y sinceramente. implórenle a sus IBO que no sean reservados. se enfrentan al mismo grupo de prospectos hastiados de donde fueron arrancados. Amway tiene mucho de que enorgullecerse y muchas razones por las que alguien quisiera ser su socio en el negocio. independientemente de lo que se establezca en este documento. ©2011 Todos los derechos reservados. Apegarse a la realidad. creíble y coherente acerca de empezar un negocio. La gente responde a las palabras honestas. especialmente ahora. especialmente en la actualidad. Con conceptos relevantes y con los que se pueda identificar la gente. realistas y sencillas.

Todos los mensajes. Y de aquellas oportunidades que eran negocios de ventas directas. en una proporción mayor de 4:1. 15 . Favorable Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 64% No la conoce Neutral 30% Desfavorable 5% 51% 39% 8% 28% 19% 53% 0% 26% 21% 45% 8% 8% 65% 26% 1% ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. algo desfavorable o muy desfavorable de las compañías de la lista. algo favorable. tienen una impresión más favorable de Avon que de Amway. Los encuestados indicaron al menos algún interés en obtener ingreso extra. Solamente para uso de los IBO. Prospectos 1) Avon establece el estándar. Como indicamos en el Resumen y comentarios de este documento. incluyendo la opción de un negocio de ventas directas. Al comparar diferentes compañías de ventas directas. los prospectos en forma abrumadora eligieron a Avon como la compañía de la que tienen la impresión más favorable. Avon fue la respuesta más común (9% del total). independientemente de lo que se establezca en este documento. De hecho. CAPÍTULO CUATRO: FAVORABILIDAD Encuestamos a 603 prospectos (con sobremuestreo adicional de 245 hispanos y 200 más encuestas a personas que hablan español) y a 398 IBO en su primer año para entender su interés en iniciar un negocio propio y su perspectiva de las diversas oportunidades que tienen disponibles. aunque es importante notar que la probabilidad que ellos mismos han informado de permanecer como IBO del 96% es significativa. Aquellos que indicaron desde un principio que tenían una opinión desfavorable de Amway fueron excluidos para asegurar que nos enfocáramos en prospectos con un potencial razonable de considerar convertirse en IBO. No utilizar con prospectos. conseguir trabajo de tiempo parcial y comenzar su propio negocio. encuestamos a hombres y mujeres entre las edades de 25 y 45 años que actualmente no tenían un negocio propio. Aunque no les hicimos esta pregunta a los prospectos supimos que el 46% de ellos habían considerado otras oportunidades de negocio antes de decidir convertirse en IBO. Confidencial. atribuimos este nivel de compromiso al nivel de compromiso superior al promedio de esta población de IBO en su primer año. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. No examinamos a los IBO en cuanto a favorabilidad. Entre los prospectos.

algo desfavorable o muy desfavorable de las compañías de la lista. En resumen. 20% 27% 25% 10% 29% 33% 21% 16% 34% El modelo del negocio es transparente y se acepta como una compañía de ventas multinivel. Confidencial. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ©2011 Todos los derechos reservados. sus patrocinios caritativos y de su lugar en el mercado de acciones. 53% 22% 15% 8% 1% ¿Por qué Avon sobresale mucho más que las demás? Aunque no les hicimos a los prospectos esta pregunta directamente. Productos innovadores como Skin so Soft son mitos populares entre las madres que buscan un repelente de mosquitos para sus hijos. Fav Base Hispanos inglés Español Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45 64% 62% 70% 51% 77% 64% 56% 68% 68% Avon Desfav No con. Internet está llena de brillantes historias acerca del liderazgo de Avon. independientemente de lo que se establezca en este documento. univ. sus productos y las damas de Avon que los distribuyen. Antes que nada. como la encuesta lo verifica. 16 . parcial 54% 17% 15% 11% 2% Grad. No hay ningún misterio en la fórmula de Avon. algo favorable. la transparencia de Avon fomenta la confianza. No utilizar con prospectos. a partir de nuestro diálogo con los prospectos en todo el país tenemos algunas teorías. Conocemos la compañía.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. [Prospectos] ¿De cuál de las siguientes compañías tienes la impresión más favorable? Base Avon Mary Kay Amway Herbalife Hometec 57% 19% 14% 9% 1% Hispanos inglés 55% 19% 8% 17% 1% Hablan español 46% 21% 12% 18% 3% Hombres Mujeres 46% 16% 21% 15% 2% 68% 22% 7% 3% 0% 12º o menos 74% 10% 5% 11% 0% Univ. 5% 6% 4% 5% 4% 7% 8% 2% 3% 1% 0% 1% 1% 1% 3% 1% 0% 0% Amway Fav Base Hispanos inglés Español Hombres Mujeres 25-30 31-35 36-40 41-45 28% 32% 38% 31% 25% 24% 31% 22% 34% Desfav 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% No con. casi todos conocen a Avon (99% familiaridad con Avon vs. 20% del total de prospectos y 25 al 27% de prospectos hispanos que nunca han escuchado hablar de Amway).

¿Con cuál de las siguientes compañías sería más probable que inicien ese negocio? 46% Avon 20% Amway 9% 16% Herbalife 7% 14% Mary Kay 4% Hometec 1% 8% 8% 20% 24% Total Hombres Mujeres 31% 28% 64% 3) Deben abordar las percepciones negativas de Amway. Debido a la naturaleza personal de este negocio. No necesitan un guión. Amway es la principal. Los hombres pueden tener una impresión muy favorable de Avon y Mary Kay. Verán algunas respuestas más adelante en este documento. imaginen que van a iniciar un negocio de ventas directas. pero no para ustedes. [Prospectos] Con base en lo que saben actualmente. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. pero cuando les preguntamos a los prospectos con cuál compañía tendrían más probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas. Hemos escuchado a diferentes IBO en nuestras sesiones con votación en todo el país. Confidencial. Esas son preguntas difíciles y están enfrentando un gran escepticismo. Avon puede establecer el estándar. Los comentarios e impresiones incorrectos están limitando su habilidad no solo de reclutar nuevos IBO. Todos los mensajes. Así que no es sorpresa ver que quienes ganan más dinero tienen mayor probabilidad de tener una ©2011 Todos los derechos reservados. Cualquier publicidad puede ser buena publicidad para Hollywood. pero eso no significa que están interesados en vender cosméticos. los IBO necesitan sentirse cómodos y eficientes al abordar las preguntas que inevitablemente se hacen acerca de Amway. Amway es la opción N° 1. entre los hombres. IBO 4) No es de sorprenderse que aquellos que ganan más dinero en este negocio son los más satisfechos. Recomendación N° 1: Armar a los IBO con las mejores respuestas para las preguntas difíciles. pero sí necesitan orientación sobre cómo comunicar los puntos importantes en una forma creíble. 9%). Entre las compañías cuyos productos no son específicos para un género. independientemente de lo que se establezca en este documento. La mayoría de las personas ingresan para ganar dinero. y francamente necesitan ayuda. 2) Los hombres tienen más probabilidad de iniciar un negocio de ventas directas con Amway. los hombres indicaron una mayor probabilidad de empezar un negocio con Amway. sino también de venderles productos a los clientes.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Solamente para uso de los IBO. De hecho. No utilizar con prospectos. en una proporción mayor de 3:1 que las mujeres (31% v. 17 .

Vimos esta brecha con los prospectos. Como verán en los siguientes resultados. Lo que sí sabemos es que el éxito fomenta la confianza.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Muy favorable Total Total Algo fav 66% 23% Neutral Desfav 6% 5% Men Hombres 73% 18% 4% 5% Mujeres Women $100+ $100+ <$100 <$100 59% 28% 7% 6% 74% 20% 4% 1% 58% 26% 9% 6% 5) Ustedes tienen una diferencia entre los géneros. algo desfavorable o muy desfavorable de Amway. algo favorable. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 18 . independientemente de lo que se establezca en este documento. ©2011 Todos los derechos reservados. Solamente para uso de los IBO. Recomendación N° 2: Cualquier cosa y todo lo que hagan para ayudar a los IBO a ganar dinero más pronto. Esto se hace más evidente cuando observamos el porcentaje de hombres y mujeres que tienen una opinión muy favorable de Amway – 73% v. No solo tienen una opinión más favorable de Amway. Confidencial. es tiempo y dinero bien invertido. No sabemos con certeza que fue primero: su compromiso con el negocio o su relativo éxito. 59% (ver arriba). Todos los mensajes. la experiencia de Amway misma de los IBO tiene menos probabilidades de cumplir con las expectativas de las mujeres. y la confianza fomenta el éxito futuro. sino que también creen de manera más uniforme que algunas oportunidades de ventas directas son mejores que otras. pero no esperábamos verla con los IBO. veremos que aquellos que ganan más de $100 al mes están más comprometidos con Amway y con ser Empresarios Independientes. Aquellos IBO en su primer año que no logran ganar más de $100 a mes están ante un mayor riesgo de fracaso o agotamiento que quienes lo logran. ya sea un mayor pago por sus ventas iniciales o capacitación extra. No sabemos por qué está sucediendo esto. A través de este análisis. pero sabemos que es un problema que amerita una investigación más profunda para que puedan abordarlo eficazmente. Los hombres tienen una opinión más favorable de Amway que las mujeres incluso después de que han firmado para convertirse en Empresarios Independientes y distribuir los productos Amway. [Prospectos] Indiquen si tienen una impresión muy favorable. No utilizar con prospectos. opinión favorable de Amway y una menor probabilidad de tener una desfavorable.

necesitan que las mujeres que venden estén tan motivadas. Todos los mensajes. religiosidad y género. podemos decirles que desde un punto de vista direccional –y después de revisar el tamaño más grande de la muestra de la encuesta de prospectos–. Sabemos que la mayoría de las personas se integran a Amway porque buscan una forma de obtener ingresos extras. 6) Las expectativas de Amway varían con las ganancias. No utilizar con prospectos. Esperanza y Recompensa. 19 . ¿cómo se compara su experiencia con sus expectativas originales? ©2011 Todos los derechos reservados. Amway es impulsada por valores sólidos: Libertad. las clasificaciones de satisfacción de Amway crecen a medida que avanzamos por el espectro político desde los IBO demócratas a los independientes y a los republicanos. Para garantizar que puedan mantener sus expectativas de crecimiento con el paso del tiempo. y con Avon siempre amenazando como una opción disponible. los hombres (51%) tienen más probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). necesitarán estar seguros de que la experiencia Amway puede ser provechosa para una variedad más amplia de personas sin poner en riesgo sus principios fundamentales. [IBO] Pensando en las expectativas que tenían cuando recién se convirtieron en IBO. Vemos otra variante según la afiliación política. los blancos muestran mayor probabilidad de ser republicanos que los demás grupos étnicos de los cuales vendrá gran parte de su crecimiento futuro y del crecimiento poblacional de nuestra nación. partidos políticos. El tamaño de la muestra para esta encuesta no nos permite obtener conclusiones estadísticamente significativas con base en la raza u origen étnico. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Y las mujeres tienen más probabilidades que los hombres (30% mujeres/19% hombres) de decir que las experiencias han estado por debajo de sus expectativas. independientemente de lo que se establezca en este documento. Solamente para uso de los IBO. Este resultado podría no ser sorprendente. Muchos productos Amway se prestan para distribución por parte de las mujeres. Existe una diferencia entre los géneros que se extiende más allá de las clasificaciones de favorabilidad para Amway. Así que no nos sorprende ver que aquellos que ganan más de $100 dólares al mes tienen muchas más probabilidades de decir que Amway ha superado sus expectativas (55% v. Recomendación N° 3: Hablar con IBO mujeres en particular y averiguar cómo les está yendo y por qué. De manera interesante. En progresión lineal. Es fácil decirlo pero mucho más difícil hacerlo. que si bien no es un valor oficial.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Pero las ganancias no son todo. Sin embargo. aquellos IBO que van a la iglesia con cierta regularidad tienen más probabilidades de decir que ser IBO ha superado sus expectativas que aquellos que rara vez lo hacen (49% v. Familia. No obstante. Con un margen de 16 puntos. 37%) que quienes ganan menos de $100 al mes. 33%). También está la fe. Su éxito se ha construido sobre la base de sus valores y las personas que orgullosamente los comparten. lo sabemos. habilitadas y satisfechas como puedan estar. Confidencial. muchos la comparten y expresan en la familia de Amway. pero es fascinante. esta dicotomía en expectativas y experiencia con este negocio entre los IBO con diferentes visiones políticas y religiosidad presenta un problema al mirar hacia el futuro.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Muy superadas Superadas Total Total Cumplidas No cumplidas 18% 24% 12% 19% 22% 11% 16% 18% 19% 25% 27% 23% 29% 27% 22% 21% 22% 30% 32% 30% 35% 27% 31% 38% 35% 31% 31% 25% 19% 30% 26% 19% 29% 28% 28% 20% Hombre Men Mujer Women Asistencia Church a la iglesia Attendance Cada semana Sometimes A veces Rarely/Never Rara vez/nunca Democrat Demócrata Independent Independiente Republican Republicano(a) Every week ©2011 Todos los derechos reservados. 20 . Confidencial.

CAPÍTULO CINCO: QUÉ BUSCAN LOS PROSPECTOS Y LOS IBO Este capítulo explora la mentalidad de los prospectos y de los Empresarios Independientes en su primer año al considerar varias oportunidades de ventas directas. La oportunidad Notarán un cambio no tan sutil en el pensamiento a medida que las personas progresan de prospectos a IBO principiantes y a IBO veteranos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. los nuevos IBO e incluso sus líderes IBO más experimentados y exitosos dicen lo mismo: antes de ser Empresario Independiente – incluso antes de saber que Amway existía–. demasiadas organizaciones de IBO no reconocen tampoco el cambio en el lenguaje que se necesita para estas percepciones cambiantes. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. Solamente para uso de los IBO. Este capítulo también les proporciona lenguaje específico (palabras. Desafortunadamente. pero cualquiera que sea la motivación o método para lograrlo. y otros podrían estar pensando en iniciar su propio negocio. 21 .NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes. indiquen cuál es su grado de interés en hacer cada una de las siguientes actividades durante los próximos dos años. deseos y motivaciones de las personas que buscan hacer cambios en su vida que una oportunidad de ventas directas puede ofrecerles. No se concentra en Amway en particular. [Prospectos] Para cada actividad. No utilizar con prospectos. estaban o están buscando formas de ganar más dinero. Algunos podrían estar pensando en encontrar un mejor trabajo o un nuevo trabajo parcial. sino que nos ayuda a entender las esperanzas. en un principio. frases y párrafos completos) para ayudarles a comunicarse con esos nuevos empresarios a medida que evoluciona su mentalidad. todo es por dinero. temores. 1) Comienza por el dinero. Encontrar una forma de ganar más dinero Encontrar una nueva fuente de ingresos o cambiar de trabajo Comenzar un proyecto de remodelación del hogar Iniciar su propio negocio Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado 71% 29% 1% 51% 38% 10% 33% 35% 32% 33% 43% 24% ©2011 Todos los derechos reservados. Los prospectos.

22 . Solamente para uso de los IBO. –Prospecto de LA “Es bueno si puedes ayudar a otras personas. No utilizar con prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Para otros. Amway o Mary Kay Las palabras que funcionan 3) Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado Muy interesado Algo interesado Nada interesado 35% 43% 21% 31% 47% 22% 12% 31% 57% Al principio. “Son tiempos de egoísmo. –Prospecto de LA Seamos francos: los prospectos se desaniman con la idea de convertirse en IBO para ayudar a otros. para la mayoría de las personas. pero eso es como el número 30 de la lista”. Tendrán que convencerlos de que las ventas directas es el pequeño negocio correcto para ellos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No entiendo por qué al mismo tiempo tienes que ayudar a otras personas”. así que necesito ganar dinero para mí”. Aunque la noción de transformar la vida de las personas y de ayudar a otros a lograr el éxito es muy poderosa para quienes ya son IBO –incluso en su primer año–. su trabajo NO es convencerlos de que tener un pequeño negocio es algo bueno: ya lo saben. Aunque no todos tenemos el valor de dar el primer paso. no es parte de la estrategia de ventas inicial. independientemente de lo que se establezca en este documento. tener su propio negocio es atractivo. A la larga. –Prospecto de LA “Estás tratando de construir tu propio negocio y de hacerlo tú solo. esa no es una razón nada lógica para iniciar su propio negocio. la idea de ser su propio jefe es al menos algo atractiva. 2) Las ventas directas NO están en primer lugar para la mayoría de los prospectos. Herbalife. La decisión de convertirse en IBO es motivada por el interés propio. ¡simplemente suena como a más trabajo! ©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Para ellos. Tener su propio negocio Comenzar un nuevo trabajo a tiempo parcial Comenzar un negocio con una compañía de ventas directas como Avon. Se trata de mejorar las circunstancias personales. Todos los mensajes. [Prospectos] Indiquen en qué grado les interesa cada una de las siguientes formas de ganar dinero. Por lo tanto. incluso los prospectos. todo se trata de ‘mí’.

ser un IBO necesita tratarse de ser algo más. Pero el dinero no es un atractivo emocional. si acaso. en orden de prioridad: Para los nuevos IBO. aunque ayudar a otros a desarrollar sus negocios es desalentador para los prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Todos los mensajes. no comiencen con un lenguaje acerca de compartir el sueño o de ayudar a otros a tener éxito. Funciona para inspirar a los IBO actuales pero repele a los posibles IBO. de su vida y de su futuro”. e incluso sus IBO más exitosos hablan acerca de su interés inicial en el negocio en términos de encontrar una forma de ganar unos doscientos dólares extra al mes. Confidencial. Sin embargo. por ejemplo. Hace a sus IBO vulnerables ante la próxima oportunidad que se les ofrezca. independientemente de lo que se establezca en este documento. El atractivo de ganar más dinero es claro. No se trata de por qué las personas se integran. Las recompensas más esotéricas de ser un IBO no hacen eco en el primer año. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos. mientras aún se debaten sobre el riesgo. sino por qué las personas se quedan. 23 . los IBO que han estado en la compañía incluso durante un tiempo breve entienden por qué es tan importante para su éxito. en las primeras etapas del proceso.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Mirando atrás. convertirse en IBO significa: ----Control Libertad financiera Ingreso extra. Recomendación N° 1: Para los prospectos. la decisión del IBO comienza con beneficios prácticos. de tu tiempo y de tu futuro Ser capaz de cumplir MIS sueños 4) Cambien el enfoque a beneficios tangibles más allá del dinero. Para crear lealtad. Observen. y Oportunidad ©2011 Todos los derechos reservados. Esta es la lista que importa. tangibles. Prospectos: Palabras que pierden… Prospectos: Palabras que ganan… Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Enseñar a otros a realizar sus sueños Tener libertad financiera y personal Tener el control de TU vida. que “Vivir el Sueño Americano” termina en el último lugar comparado con “tener el control de su tiempo.

[Prospectos] ¿Cuál de las siguientes es la mejor razón para iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es la segunda mejor razón? ¿Y cuál es la tercera mejor razón? Resultados de la encuesta** Tener ingresos extras para complementar. Todos los mensajes. Confidencial. Todos los mensajes. la familia y hacer las cosas que les gustan No tener que ir más a un trabajo de “9 a 5” Controlar su horario Tener la capacidad de ganar más al motivar a otros a participar Vivir el Sueño Americano Primera 23% 18% 16% 13% 3% 4% 4% 3% 3% 4% 3% 2% 3% 1% Total 44% 42% 33% 31% 22% 22% 17% 17% 16% 15% 12% 11% 10% 8% Los prospectos son prácticos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. reemplazar o incluso superar los ingresos actuales La oportunidad es ilimitada Trabajar con amigos. ©2011 Todos los derechos reservados. 24 . están enfocados en sus necesidades personales inmediatas. independientemente de lo que se establezca en este documento. Aun al expandir la pregunta a las ventajas de un negocio de ventas directas. [IBO] ¿Cuál de las siguientes es la mejor razón para convertirse en Empresario Amway? ¿Y cuál es la segunda mejor razón? ¿Y cuál es la tercera mejor razón? Resultados de la encuesta** Tener el control de su tiempo. familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporción directa a sus esfuerzos Compartir la oportunidad del negocio con otros Ser su propio jefe Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo. de su vida y de su futuro Controlar su horario Tener libertad financiera Alcanzar el equilibrio perfecto entre el trabajo. independientemente de lo que se establezca en este documento. de su vida y de su futuro Tener libertad financiera Tener ingresos extras para complementar. Solamente para uso de los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. familiares y personas que les caen bien y a quienes respetan Primera 35% 8% 14% 8% 7% 6% 5% 3% 3% 5% 2% 1% Total 56% 37% 36% 35% 26% 22% 20% 18% 16% 16% 6% 5% ** Los resultados de la encuesta no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. reemplazar o incluso superar los ingresos actuales Ser su propio jefe Tener el control de su tiempo. No han sido expuestos al negocio. y toda comunicación deberá contener esos deseos primordiales. los beneficios prácticos vuelven a subir a la cima. la familia y hacer las cosas que les gustan Tener libertad personal Recibir recompensas en proporción directa a sus esfuerzos No tener que ir más a un trabajo de “9 a 5” La oportunidad es ilimitada Tener la capacidad de ganar más al motivar a otros a participar Trabajar con amigos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

Todos los mensajes. Y por último. Cuando están considerando por primera vez un negocio de ventas directas. Confidencial. Hay muchas razones convincentes para convertirse en IBO. su motivación es el dinero. Solamente para uso de los IBO. En un principio. 25 . los prospectos subestiman el potencial de las ventas directas. ¿Con cuál de las siguientes afirmaciones acerca de las ventas directas están más de acuerdo? Las ventas directas son una buena forma de complementar sus ingresos actuales ganando algo de dinero extra aparte de lo que gana en su trabajo “normal” Prospectos IBO Las ventas directas pueden suministrar ingresos que superen lo que está ganando en su trabajo actual y. 6) Pasar de los beneficios prácticos a los de orden superior. es una carrera. Pero pónganse en el lugar de los prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. al hacerlas bien. quieren ganar lo que creen que se merecen. Nada más importa si no logran el éxito. Es importante no abrumar a los prospectos con beneficios conceptuales como libertad e independencia antes de que entiendan si pueden lograr el éxito. Más de dos tercios de los prospectos ven las oportunidades de las ventas directas como una forma de ganar dinero extra. pueden reemplazar la necesidad de trabajar para otros. ©2011 Todos los derechos reservados. la percepción cambia drásticamente. Este cambio de mentalidad de prospectos a IBO en su primer año acerca de las ventas directas y lo que éstas pueden generar es esencial. y eso es una barrera. Esta es probablemente la razón por la que las ventas directas no son más atractivas inicialmente para las personas que están considerando empezar su propio negocio. quieren flexibilidad a medida que se desenvuelven en esta nueva aventura. no como una forma de ganarse la vida. para los IBO. lo que desean comienza con el éxito. independientemente de lo que se establezca en este documento. No utilizar con prospectos. Cuando lo emprenden. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Pero dentro del primer año de ser realmente un IBO. 5) Para los prospectos. las ventas directas son una solución complementaria. la independencia y el control. Luego.

tener un mejor entendimiento de lo que el negocio puede brindarles. 450 productos diferentes: demasiado. 26 . 7) Simplificar. “Estoy tratando de hacerme un camino hacia algo más”. Pero para los prospectos que pudieran estar preocupados por su éxito. Es mejor enfocarse en cinco líneas de productos que en 450 productos individuales. ©2011 Todos los derechos reservados. Todos los mensajes. aún están buscando el éxito.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Oportunidad e Independencia.) Este es un ejemplo perfecto en el que el lenguaje realmente es importante. pero comienzan a enmarcarlo junto con beneficios de orden superior como Libertad. pero solo cuando definen lo que significa control (su vida. Confidencial. decirles que pueden (dando a entender que deben) elegir de entre 450 productos como presentación no es atractivo. etc. sus ingresos. Solamente para uso de los IBO. Observen cómo el beneficio de la Libertad pasa de la parte inferior a la superior en un año. [Prospectos] ¿Qué opción describe mejor lo que buscan en una oportunidad de negocios de ventas directas o Amway? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Éxito Flexibilidad Ganar lo que merecen Equilibrio entre el trabajo y la vida personal Oportunidad Estabilidad y predecibilidad Opciones y elecciones Independencia Libertad Control Prospectos Primera Total 21% 37% 15% 30% 15% 26% 10% 10% 8% 8% 6% 5% 3% 23% 18% 17% 15% 13% 12% 8% IBO Primera 18% 5% 8% 4% 13% 3% 9% 8% 30% 2% Total 33% 13% 19% 11% 24% 8% 19% 20% 46% 5% Entre los IBO en su primer año. Pero un llamado específico basado en lo que significa control para su vida día a día es uno de los mejores llamados que pueden hacer. No utilizar con prospectos. Esta es la forma en que su mensaje también necesita evolucionar. es esencial darse cuenta de que al principio su público está pensando principalmente en si pueden o no tener éxito. Prospecto de Chicago Nota: El control es de alta prioridad. Es importante darles confianza sin abrumarlos. es intimidante. su tiempo. Tener tantos tipos de productos de dónde elegir es una ventaja para los IBO porque les da la libertad de vender los productos con los que se sientan más cómodos. su futuro. excelente. Cinco categorías de productos. Al presentar la oportunidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. Un llamado genérico acerca del control caerá en oídos sordos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. El siguiente método no funciona porque comienza desde su perspectiva en lugar de la perspectiva de los prospectos.

No utilizar con prospectos. Su segundo orden de preocupaciones tiene que ver con el temor. como verán más adelante. Quienes nacieron fuera de los Estados Unidos están ligeramente más preocupados por su capacidad de hacer el trabajo en sí. Les pedimos a los prospectos e IBO en su primer año que clasificaran sus dos principales preocupaciones de una lista de posibles problemas. Las garantías que se enfatizan con demasiada frecuencia dan la impresión de que habrá un problema. por ejemplo. Observamos algunas diferencias interesantes en sus perspectivas. Primera Total 33% 59% 30% 56% 14% 31% 7% 17% 9% 18% 2% 1% 2% 1% 7% 5% 4% 3% Nacidos fuera Primera Total 22% 49% 29% 47% 15% 34% 13% 25% 13% 19% 3% 1% 3% 2% 8% 9% 4% 5% Recomendación N° 2: Hacer la comparación. Se preocupan principalmente acerca de lo que se imaginan que son grandes costos iniciales y de su capacidad para ganar el dinero que esperan de las ventas directas. todas las razones por las que podrían fracasar. la necesidad de capacitación o alguien a quien acudir para pedirle consejo. Ahora es momento de comparar la oportunidad Amway con todas las demás. pero sigan adelante.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. El hecho de que una compañía de ventas directas respalde tanto a sus distribuidores como a sus productos es una gran ventaja para disipar la indecisión. hagan énfasis en ello. Comencemos con los prospectos. Y a diferencia de las otras. 8) Los prospectos de las ventas directas se preocupan principalmente por los costos iniciales y por ganar suficiente dinero. Están menos preocupados por cuestiones relacionadas con las destrezas. Todos los mensajes. 27 . la suya requiere pocos gastos iniciales y es totalmente reembolsable. ©2011 Todos los derechos reservados. nuestras recomendaciones de lenguaje se han enfocado casi exclusivamente en la experiencia del IBO. incluso el fracaso mismo. Así que díganlo. sino que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de los primeros 90 días si el nuevo IBO no está satisfecho. [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta Grandes costos iniciales Podría no ganar el dinero que espero Fracasar Falta de experiencia en los negocios No saber cómo vender Mi familia y amigos no me apoyarían Necesidad de capacitación Otra No tener a nadie para pedirle consejo Base Primera Total 31% 58% 30% 54% 14% 31% 9% 18% 10% 18% 2% 1% 2% 1% 7% 6% 4% 4% Nacidos en EE. Hasta ahora. estas son excelentes noticias porque no solo sus costos iniciales son bajos. Para ustedes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.UU. Solamente para uso de los IBO.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

9)

Para dar confianza a los prospectos, comuniquen las políticas que eliminan el riesgo financiero de convertirse en IBO. Los prospectos tienen generalmente necesidad de ingresos adicionales y quieren cerciorarse de no invertir más dinero al tratar de obtenerlo del que ganarán con el tiempo. En este negocio, eso no es problema. Una vez más, ustedes ofrecen la seguridad que los prospectos quieren y necesitan. Establézcanla como “A diferencia de casi todas las oportunidades de negocio que hay...”
[Prospectos] ¿Cuál de las siguientes opciones les daría la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección?

Resultados de la encuesta Primera Garantía de devolución del 100% de su dinero de los costos iniciales si el negocio no funciona para 49% ustedes Bajo costo inicial 17% Garantía de devolución del 100% de su dinero del costo inicial de los productos si a sus clientes no les 13% gustan Entrenamiento y orientación para ayudarles a definir 6% sus metas y a crear un plan del negocio Disponibilidad de capacitación y asesoría de persona 7% a persona Entrenamiento y asesoría en ventas 3% Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y 3% otros auxiliares de ventas Una trayectoria de éxito de más de 50 años para más 3% de tres millones de personas como ustedes

Total
65% 44% 32% 15% 13% 12% 11% 9%

Recomendación N° 3: Comuniquen las políticas que ya tienen implementadas para dar a sus prospectos confianza al considerar convertirse en IBO:  Primero, bajo costo inicial  Segundo, garantía de devolución del 100% de la tarifa de registro  Y tercero, garantía de satisfacción al 100% para los productos Amway si no les gustan a los clientes

Díganlo de esa forma: primero... segundo... tercero. Esta secuencia paso por paso hace al mensaje más poderoso.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “¿No sería fabuloso tener un negocio que puedas configurar según tus intereses para lograr tus metas, todo con ayuda en todo momento? Un negocio con Amway te da más formas de generar ingresos que cualquier otro competidor. Con un negocio independiente respaldado por Amway, tú puedes seleccionar los productos que quieres vender y creas tu negocio. Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categorías de nutrición, cuidado del cutis, control de peso, nutrición deportiva y cuidado del hogar. Y mediante esto, tienes la flexibilidad de lograr tus metas”.

10)

“IMAGÍNATE”. Probamos varias versiones del concepto “más”, la idea de que Amway presenta una oportunidad para ganar más dinero, ser su propio jefe, pasar más tiempo con su familia, etc. Aunque mejoraron progresivamente, nunca lo hicieron tan bien como el concepto “Imagínate”. Quizás eso se debe a que “Imagínate” es casi indiscutiblemente la palabra más poderosa del idioma. Comparando los dos párrafos a continuación, observen que el de la izquierda trata única y exclusivamente del concepto tú. Funciona porque presenta poco a poco la oportunidad financiera en el contexto de valores que permanecen. En pocas palabras, es inspirador. Explica que sus ganancias (recompensas) serán proporcionales a sus esfuerzos. Y para darle confianza al prospecto, hace referencia a un modelo de negocio comprobado con una trayectoria de 51 años de éxito comprobado. Aunque ciertamente no es suficiente información para cerrar el trato, como presentación ofrece solo información suficiente en una forma que no implica riesgos, para motivar al prospecto a querer oír y aprender más.

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

PALABRAS QUE FUNCIONAN “¿Qué significaría para ti la oportunidad de tener tu propio negocio? Una oportunidad para ganar más dinero, ser tu propio jefe, pasar más tiempo con tu familia, dar algo a cambio a la comunidad, crear un legado para tus hijos o crear algo exclusivamente tuyo.

PALABRAS QUE FUNCIONAN MEJOR “Imagínate que tienes la libertad de crear el equilibrio que quieres en tu vida, un equilibrio que puede darte la libertad para que logres lo que deseas y ganes lo que quieras. Un equilibrio que puede darte la libertad para que pases el tiempo haciendo las cosas más importantes –con las personas más importantes– para ti.

Imagínate que tienes una carrera en la que la única limitación a tu éxito sea tu propio deseo y motivación para tener éxito. Un lugar donde no hay jefe, burocracia ni oficinas corporativas En todo el mundo, millones de emitiendo órdenes, y donde tienes la libertad tanto de establecer tus propias metas como de hombres y mujeres (iguales alcanzarlas. que tú) han elegido tener un negocio independiente. Esos Imagínate una carrera en la que puedes trabajar Empresarios Independientes más eficientemente y recibir recompensas en fueron atraídos por un proporción directa a tus esfuerzos. Si esta es la negocio que no distingue carrera y la libertad que te imaginas para ti, color, raza, ocupación, entonces podemos mostrarte un modelo de negocio idioma, género, edad ni país establecido con una trayectoria de 51 años de éxito de origen, y tiene comprobado que puede ayudarte a convertir tu oportunidades ilimitadas”. imaginación en realidad”.
11)

Los prospectos quieren ser su propio jefe; los IBO quieren ser parte de un equipo exitoso. Una vez más, hay una diferencia y una vez más hacen caso omiso de esta diferencia bajo su propio riesgo. Cuando alguien sufre el sinfín de humillaciones de trabajar para el Jefe, es simplemente natural soñar acerca del día en que ese alguien se convierta en el Jefe o al Jefa. Esa es la razón por la que la idea de ser “su propio jefe” es más atractiva que ser “parte de un equipo ganador” o incluso “parte de un equipo exitoso” para los prospectos que aún no han dado el salto. NOTA: Probamos ambas variantes del equipo de trabajo, y “exitoso” es más atractivo que “ganador”.
¿Qué preferirían ser...? Su propio jefe

Parte de un equipo exitoso
57% 43%

Prospectos
Prospects

IBO IBOs

33%

67%

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NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Todos los mensajes, independientemente de lo que se establezca en este documento, deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.

¿Qué preferirían ser...? Su propio jefe Prospectos
Prospects

Parte de un equipo ganador
61% 39%

IBO IBOs

34%

66%

Una vez que se convierten en su propio jefe y empiezan a entender las responsabilidades de administrar su propio negocio, los IBO en su primer año dan más valor al trabajo en equipo; trabajo en equipo exitoso. Ser ganadores es más importante para ellos que ser su propio jefe. De hecho, si bien ser parte de un equipo “exitoso” es ligeramente mejor que estar en un equipo “ganador”, ambas opciones superan a ser su propio jefe en una proporción aproximada de 2:1.

Recomendación N° 4: Para los prospectos, hacer mayor énfasis en ser su propio jefe al describir este negocio. Para los IBO en su primer año, su mensaje debe evolucionar para enfatizar que forman parte de un equipo exitoso.
12)

Una vez que los beneficios tangibles sean claros, entonces hay que inspirar. Una vez que hayan establecido que ser IBO puede ayudar a los prospectos a satisfacer sus necesidades básicas, deberán cambiar el enfoque a la autorrealización. Cuando se reúnen con otros prospectos o Empresarios Independientes recientemente acuñados para hablar acerca de beneficios intangibles que les interesan o deberían interesarles más al convertirse en IBO, tanto los prospectos como los IBO están de acuerdo en que el motivador principal para convertirse en IBO es la libertad: la “libertad financiera” y la “libertad personal”. Aún queremos que presenten los productos (hay más sobre esto en el Capítulo Nueve), porque los prospectos actuales necesitan ver qué están vendiendo antes de que crean cualquier cosa que les digan, pero cuando llegue el momento de hablar del negocio a fondo, necesitan hablar acerca de dinero y de libertad, particularmente de la libertad financiera.
-Con una proporción mayor de 2:1, tanto los prospectos como los IBO prefieren la libertad financiera al describir un negocio de ventas directas que la libertad personal, y la libertad económica en un tercer lugar alejado.

Aunque trabajan duro en los primeros días para ganar dinero adicional, el sueño de la libertad financiera ayudará a mantenerlos. El siguiente lenguaje inspirador fue probado bien con prospectos e IBO en su primer año.

PALABRAS QUE FUNCIONAN “El concepto Amway se trata de que puedes iniciar desde dondequiera que estés, quienquiera que seas, y cualquiera que sea tu situación financiera y que la lleves a dondequiera que desees que esté. Libertad significa menos restricciones, así que es una oportunidad sin restricciones para lograr cualquier nivel financiero que yo quiera”.
©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos.
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y hemos podido estar en casa. Como lo ilustra la tabla siguiente. -- Es esencial entender estas diferencias para la comunicación exitosa y secuencial. sino que ayudamos a otras personas en el proceso. Eso es lo que me encanta. Quiero decir. Mi esposa y yo no solo nos podemos ayudar a nosotros mismos. Solamente para uso de los IBO. Y hemos podido estar libres en casa con nuestros hijos todo el tiempo que hemos estado casados. Todos los mensajes.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los IBO han encontrado su salida y están en camino a lograr sus sueños y metas. Eso es lo más importante de todo”. a quienes amo. lo cual es divertido. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Lo que encuentro fascinante es que todas las personas con las que he trabajado y que verdaderamente han puesto su esfuerzo en esto han ganado dinero. independientemente de lo que se establezca en este documento. Si lo intentan y auténticamente hacen el esfuerzo. Eso me encanta de esta oportunidad. y trabajas duro. las prioridades y preocupaciones de los prospectos comparadas con las de los Empresarios Independientes en su primer año son muy diferentes. ©2011 Todos los derechos reservados. puedes pagarme todo el dinero que quieras. lo cual lo hace creíble. Tiene dos años. y toman las nuevas oportunidades con precaución. Pero aún más importante. No utilizar con prospectos. 32 . Puedo llevar a mi hija al preescolar. Confidencial. y con nuestra ayuda. Renunciamos a nuestros trabajos una semana antes de casarnos debido a este negocio. realmente viven en dos mundos diferentes: -Los prospectos buscan una salida. pero yo puedo pasar tiempo con mi familia y con mi esposa. y la llevo al preescolar dos veces a la semana y voy por ella. entonces puedes conseguir esa libertad. Prioridades y preocupaciones Prospectos IBO Ser su propio jefe Ganar dinero extra Tienen preocupaciones acerca de la calidad de los productos y del costo inicial Tener el control Libertad financiera Quieren ser parte de un equipo exitoso El siguiente lenguaje de un IBO de Chicago hizo un fuerte eco en los prospectos. Si amas a tu esposo(a) como yo. No hace promesas exageradas e ilustra la conexión entre el esfuerzo y la recompensa. De hecho. Comunica eficazmente los beneficios de libertad y control que ofrece el ser IBO. sabemos que podemos hacer que ocurra. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. y para mí. se conecta con el prospecto en un nivel emocional que es mucho más sustentador que el dinero solo. esa es la respuesta.

Confidencial. hay varias diferencias que vale la pena destacar. de no tener el respaldo de su familia y amigos y de no saber cómo vender. le temen al fracaso.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. lo cual difícilmente es una sorpresa. ya que están menos familiarizados con la práctica de los negocios en los Estados Unidos que quienes nacieron aquí. No utilizar con prospectos. el costo inicial deja de ser una preocupación primordial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. El temor al fracaso requerirá asesoría y capacitación. menos ingreso discrecional) están mucho más preocupados por el costo inicial que quienes no tienen. Una vez que se familiarizan con el negocio Amway. Solamente para uso de los IBO. daremos más detalles a continuación. Las personas nacidas fuera de los Estados Unidos están más preocupadas por el costo inicial que el resto de la población de IBO. Ellos se preocupan principalmente acerca de no ganar el dinero que esperan. combinada con la garantía de satisfacción de los productos. 13) Los IBO en su primer año se preocupan principalmente por el fracaso. cuando abordemos las soluciones. su política de garantía de devolución del dinero de la tarifa de registro como IBO Amway. Si analizamos más de cerca la información demográfica. -- Nuevamente. En particular: -Quienes tienen hijos (y es de suponer. puede ser de gran ayuda para disipar los temores financieros. independientemente de lo que se establezca en este documento. En otras palabras. 33 . También citan su falta de experiencia en el negocio como una barrera. [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta 1ª Podría no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyarían No saber cómo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitación Otra No tener a nadie para pedirle consejo Total Total 41% 29% 28% 26% 21% 21% 14% 10% 8% Hombres 1ª 17% 16% 10% 12% 13% 9% 9% 9% 5% Mujeres 1ª 18% 14% 17% 17% 9% 13% 3% 5% 4% Total 38% 29% 28% 24% 23% 16% 19% 11% 10% Total 44% 29% 28% 29% 20% 25% 9% 9% 7% 18% 15% 14% 15% 11% 11% 6% 7% 5% ©2011 Todos los derechos reservados. Todos los mensajes. como son las mujeres.

Primera Total Primera Total Primera Total Primera Total 17% 16% 13% 15% 9% 9% 6% 2% 5% 43% 29% 28% 28% 19% 18% 13% 4% 8% 19% 13% 15% 12% 16% 15% 7% 1% 3% 35% 29% 29% 21% 30% 28% 16% 3% 9% 15% 14% 11% 16% 11% 14% 5% 6% 8% 41% 26% 22% 27% 25% 27% 11% 9% 10% 19% 16% 15% 14% 10% 9% 7% 7% 3% 41% 30% 31% 26% 19% 18% 15% 10% 7% Podría no ganar el dinero que espero Mi familia y amigos no me apoyarían No saber cómo vender Fracasar Falta de experiencia en los negocios Alto costo inicial Necesidad de capacitación Otros No tener a nadie para pedirle consejo Recomendación N° 5: Comunicarles a los IBO en su primer año que hay asistencia disponible cuando la necesiten. capacitación y asistencia de persona a persona cuando enfrentes desafíos”. 34 . Cada persona se integra a la oportunidad con una perspectiva diferente. Todos los mensajes. [Prospectos] ¿Cuál es su mayor preocupación cuando piensan en iniciar su propio negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda preocupación principal? Resultados de la encuesta Nacidos en Nacidos fuera Con niños Sin niños EE. y esa perspectiva puede cambiar dependiendo de cómo vaya su día o de las frustraciones que enfrenten actualmente. el contexto es esencial para describir los beneficios intangibles clave de ser IBO. La libertad se consigue al tener su propio negocio. Con esta productividad llega el equilibrio entre el trabajo y la vida personal. independientemente de lo que se establezca en este documento. Pero los IBO en busca de nuevos prospectos no deben limitar su léxico solo a la libertad financiera. el equilibrio es mucho más importante que para los prospectos base. todos tienen una función. el equilibrio y el control. comunicar en forma destacada el hecho de que la tarifa de registro es totalmente reembolsable dentro de 90 días si el IBO decide que la oportunidad no es para él o ella.UU.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Recomendación N° 6: Igual que con los prospectos. se elimina el temor y se prepara el camino para el éxito. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. entre los hispanos que hablan español. Se trata de trabajar y vivir en sus propios términos. Al eliminar el riesgo. No utilizar con prospectos. Consideren los siguientes resultados de la encuesta: ©2011 Todos los derechos reservados. La mejor frase para comunicar este apoyo es clara y directa: “Existe una red de Empresarios Independientes disponible para proporcionarte asesoría. pero la libertad es primero. y la libertad pertenece al orden supremo. Por ejemplo. En otras palabras. 14) La libertad. pero también se trata de tomar decisiones que les permitan trabajar en una forma más eficiente. no más arduamente. Solamente para uso de los IBO. Existen niveles de beneficios intangibles. Tener su propio negocio y ganar dinero extra puede dar a los IBO y prospectos la posible libertad financiera que buscan para elegir cómo tener una vida equilibrada. y el ciclo positivo continúa.

Libertad Control Equilibrio Base 64 % 55 % 49 % 22 % 27 % 27 % 9% 18 % 29 % Prospectos Hispanos inglés Español IBO 68 % 17 % 14 % El lenguaje siguiente funciona porque el tono es de aspiraciones sin ser obvio. también comunica los beneficios de libertad y equilibrio. En este punto de su relación con este negocio. –Prospecto de LA “Eso no es para ‘mí’”. o incluso simplemente ganar más dinero para pagar las cuentas cada mes es con lo que se identifican. En nuestras sesiones con votación. ¿Cuál de los siguientes resultados posibles de tener su propio negocio es más importante para ustedes? Sabemos que son similares. Solamente para uso de los IBO. Tiene sentido para ellos y están orgullosos de ser “empresarios libres”. pero “promover la libre empresa” no. cómo usar tu tiempo y cómo vivir? ¿Quieres sentirte inspirado(a)? ¿Quieres despertarte y ansiar cada día? ¿Quieres prosperar. Todos los mensajes. Aunque habla acerca del control. Podemos mostrarte un negocio comprobado y proporcionarte las herramientas que necesitas. No utilizar con prospectos. la libertad financiera y personal. al hacerlo. –Prospecto de LA “¿Por qué es mi trabajo promover la libre empresa?” –IBO de LA Notablemente. dónde y cuándo trabajar. De hecho. 15) “Libertad y control” motivan. cuánto ganar. Es edificante sin ser descaradamente agresivo. independientemente de lo que se establezca en este documento. “Eso no es personal”. aún no. pero necesitamos que escojan una. 35 . Es un concepto que no tiene ningún significado personal para ellos. Esto subraya la importancia de dar secuencia al mensaje y de entender qué decir. produce rechazo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. cuando sus IBO más exitosos hablaron con nosotros acerca de sus experiencias con Amway. Trabaja y vive en tus propios términos. no solo sobrevivir? Si deseas todo esto para ti y para tu familia. y cuándo. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Tu éxito realmente depende de ti”. entonces toma el control de tu carrera para que puedas volver a tomar el control de tu vida. ©2011 Todos los derechos reservados. los prospectos y nuevos IBO la votaron por igual como la razón menos convincente para convertirse en Empresarios Independientes. o al menos. PALABRAS QUE FUNCIONAN “¿No es tiempo de que tomes el control de tu vida y decidas cómo. lo hicieron fácilmente en el contexto de la libre empresa.

los prospectos buscan tener un propósito. Nuestra encuesta nacional valida este resultado. Recomendación N° 7: Promover la libre empresa simplemente no inspira. El concepto de libre empresa no pone a nadie en la puerta ni guía en la forma en que los nuevos Empresarios Independientes adquieren una apreciación de la importancia de auspiciar a otros IBO a fin de tener éxito. Es interesante ver que el orden de esas prioridades cambia un poco cuando se comparan los prospectos vs. pero necesitamos que escojan una.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los IBO son ligeramente más receptivos a esas metas más idealistas. así que no lo digan. Es demasiado temprano dentro del proceso. La libre empresa es para la conversación. una vez que alguien realmente “ya la hizo” y tiene una perspectiva más desarrollada acerca de la experiencia de IBO. iniciarían un negocio debido a lo que éste haría por ellos personalmente. Observen que sus principales prioridades en la siguiente tabla tienen que ver con: ©2011 Todos los derechos reservados. para quién trabajar y qué hacer. pero necesitamos que escojan una. Les pedimos a los IBO en su primer año y a los prospectos que clasificaran una serie de atributos que tienen más importancia para ellos al decidir dónde trabajar. Confidencial. Tener libertad económica Prospectos Prospects 87% Promover la libre empresa 13% IBO IBOs 64% 36% ¿Cuál de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es más importante para ustedes? Sabemos que son similares. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. 36 . los IBO. Solamente para uso de los IBO. Iniciaremos con los prospectos. o al menos no a los prospectos y nuevos IBO. también. Todos los mensajes. según lo vemos. No utilizar con prospectos. ¿Cuál de las siguientes razones para iniciar su propio negocio de ventas directas es más importante para ustedes? Sabemos que son similares. Tener libertad económica Prospectos Prospects 85% Participar en la libre empresa 15% IBO IBOs 70% 30% 16) Los IBO buscan ganarse la vida primero. pero casi dos tercios de ellos.

47% en desacuerdo). 34% en desacuerdo) que para las mujeres (53% de acuerdo. Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.  Una razón de ser: Una carrera. cuando se les pidió que simplemente estuvieran o no estuvieran de acuerdo con el enunciado “Disfruto los trabajos que me hacen ser el centro de atención”. ©2011 Todos los derechos reservados. se clasifica como el quinto atributo menos importante (ver la siguiente tabla). Cuál es la más baja en su lista de prioridades:  Ego: No buscan ser el centro de atención.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.  Orgullo: Solo representar a una compañía cuyos productos se sientan orgullosos de vender. No utilizar con prospectos.  Libertad: Un horario flexible.  Pertenencia: A una comunidad o grupo. 25% en desacuerdo) en comparación con aquellos que tienen una opinión menos favorable de Amway (55% de acuerdo. Confidencial.  Herencia para sus hijos: Tengan en cuenta que la mitad de los prospectos no tienen hijos. Los prospectos aún no han llegado ahí.  Comisión: Dándoles oportunidad casi ilimitada. 37 . no un trabajo y representar a una compañía cuyos productos les gustan o les interesan realmente.  El centro de atención atrae más a aquellos que tienen una opinión más favorable de Amway (75% de acuerdo. vemos varias diferencias demográficas y de actitudes:  Ser el centro de atención es más atractivo para los hombres (66% de acuerdo. Y aun entre aquellos que tienen. 45% en desacuerdo). A pesar de que fue una prioridad muy baja. independientemente de lo que se establezca en este documento.

algo que me dé entusiasmo todos los días Solo podría representar a una compañía cuyos productos me enorgullezca vender Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible Solo podría representar a una compañía que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gusten o interesen Cuando se trata de mi trabajo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. [Prospectos] Seleccionen los tres que son de mayor importancia para ustedes al decidir dónde trabajar. 38 . para quién trabajar y qué hacer. Resultados de la encuesta Base Primera Total Hispanos inglés Primera Total Español Primera Total Con niños Primera Total Sin niños Primera Total Quiero una carrera. Solamente para uso de los IBO. Todos los mensajes. no un trabajo. quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo Vender por comisión es un excelente trabajo para mí porque me da una oportunidad casi ilimitada Me gustan los trabajos que me hacen el centro de atención 23% 47% 21% 46% 14% 42% 19% 42% 27% 53% 13% 38% 9% 30% 11% 31% 13% 39% 13% 36% 11% 37% 11% 39% 11% 45% 18% 44% 5% 30% 10% 32% 10% 30% 11% 30% 9% 29% 10% 35% 9% 30% 10% 32% 8% 23% 9% 29% 9% 32% 10% 30% 13% 35% 16% 35% 10% 36% 10% 24% 9% 23% 7% 20% 6% 18% 8% 21% 9% 26% 6% 17% 5% 15% 4% 13% 5% 14% 7% 19% 3% 16% 6% 20% 7% 24% 4% 21% 2% 12% 3% 14% 3% 17% 4% 18% 2% 10% 4% 17% 2% 10% 1% 11% 7% 14% 2% 10% 2% 10% 1% 5% 3% 7% 1% 6% 1% 6% 2% 5% ©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. No utilizar con prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. con quien quiera y cuando quiera es muy importante para mí Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia No quiero involucrarme en oportunidades o en un trabajo en donde tenga que depender de mi red de amistades y conocidos Prefiero trabajar para mí mismo que para una empresa grande La principal razón por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos En mi trabajo. la libertad de hacer lo que quiera.

78% 75% 65% 65% 60% 43% 25% 20% 17% 18% 27% 28% 24% 42% 5% Una de mis principales metas en la vida es crear un negocio propio con el que pueda mantener a mi familia. Orgullo: Solo representar a una compañía cuyos productos se sientan orgullosos de vender. Al examinar a los IBO. Confidencial. Me gustan los trabajos que me hacen ser el centro de atención. 39 . la libertad de hacer lo que quiera. no un trabajo. son:     Ganarse la vida: Crear un negocio que pueda mantener a su familia. [IBO] Indiquen si están de acuerdo o en desacuerdo con cada una de las siguientes afirmaciones. Ha evolucionado a tener una opción en todo lo que hacen relacionado con su trabajo. Totalmente de acuerdo Algo de acuerdo En desacuerdo Solo podría representar a una compañía cuyos productos me sienta orgulloso(a) de vender  89% 10% 2% Es muy importante que pueda hacer mi trabajo en un horario flexible. Objetivo: Una carrera. independientemente de lo que se establezca en este documento. 79% 18% 3% Quiero una carrera. Solamente para uso de los IBO. quiero sentir que pertenezco a una comunidad o grupo. algo que me produzca entusiasmo todos los días. no un trabajo. Y al igual que los prospectos. Vender por comisión es un excelente trabajo para mí porque me da una oportunidad casi ilimitada. Prefiero trabajar para mí mismo que para una empresa grande. con quien quiera y cuando quiera es muy importante para mí. qué hacer y para quién hacerlo. como lo indica la tabla siguiente. ©2011 Todos los derechos reservados. 38% 25% No quiero involucrarme en un trabajo en el que tenga que depender de… mis amigos o conocidos. 4% 78% 17% Solo podría representar a una compañía que fabrique o venda productos o servicios que realmente me gustan o interesan. Sus cuatro principales prioridades en orden. No utilizar con prospectos. Su principal prioridad es financiera. Ya no es solo tener un horario flexible. cuando y con quien quieran. incluso cuándo y con quién. La libertad para ellos ha evolucionado. 7% 8% 7% 16% 15% 37% 54% En mi trabajo. 3% 81% 17% Cuando se trata de mi trabajo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. vemos un cambio ligero pero significativo en prioridades cuando consideran dónde trabajar. Todos los mensajes. Libertad: Hacer lo que quieran. La principal razón por la que quiero tener un negocio es para construir algo de valor que pueda dejarles a mis hijos. tener una razón de ser es la segunda. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. quieren sentirse orgullosos de la compañía que representan.

los IBO en su primer año quieren saber cuánto y qué tan probable. así como el que no funciona al comunicarse con estos dos públicos clave. Aquí está otra interesante aunque comprensible diferencia de cómo piensan los prospectos y los IBO en su primer año. Confidencial. tiene que haber un poco más de “evidencia palpable” y menos de “promesas vacías” al reclutar prospectos. No utilizar con prospectos. que es:  ¿Cuánto puedo ganar? [Prospectos] ¿Cuál es lo más importante para ustedes personalmente al evaluar una posible oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta La calidad de los productos El costo inicial El potencial de ingresos . 40 . La actitud cambia a medida que alguien evoluciona de prospecto a IBO. para ser completamente francos. identificando los hechos específicos. CAPÍTULO SEIS: CONSIDERACIÓN DE LA OPORTUNIDAD AMWAY Para entender la mentalidad de los prospectos e IBO en su primer año al considerar una oportunidad de ventas directas. Todos los mensajes. las primeras dos preguntas que deben contestar son:  ¿Cuál es la calidad de los productos que venderán como IBO?  ¿Cuánto cuesta comenzar? Solamente entonces empiezan a pensar en la siguiente pregunta. Los prospectos le temen al riesgo. ©2011 Todos los derechos reservados. al considerar a Amway o cualquier negocio de ventas directas. Este capítulo nos lleva de lo teórico a lo práctico. ahora nos enfocamos específicamente en Amway. Los prospectos quieren tener cuidado de no empeorar inadvertidamente su situación económica al entrar en este negocio. capacitación y apoyo Primera 24% 23% 16% 15% 9% 6% 3% 2% Total 44% 40% 34% 33% 18% 14% 11% 6% Entonces. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. cuánto pueden ganar La reputación de la compañía La trayectoria de éxito de otros que han entrado en el negocio La estabilidad financiera de la compañía La variedad de productos disponibles para vender La disponibilidad de asesoría de persona a persona. los atributos y el lenguaje que funciona. 1) Los prospectos primero necesitan saber el qué y el cómo al considerar convertirse en IBO. Así. las políticas y los atributos que deberán destacar al hablar con prospectos e IBO y aquellos que no. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Continúen leyendo para aprender más acerca de las ideas. les proporcionamos sugerencias de mensajes secuenciales según resulte apropiado.

NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. en todos influyen nuestras experiencias. Confidencial. Los IBO en su primer año piensan un poco diferente. No utilizar con prospectos. He aquí otro ejemplo de la importancia de establecer expectativas realistas desde el punto de vista del prospecto. no desde el punto de vista de un ansioso IBO en su primer año que está más adelantado en el camino para cristalizar su propio potencial de ingresos. Se interesan en la trayectoria de los demás (quizás de los IBO de su línea ascendente). capacitación y apoyo La reputación de Amway La variedad de productos disponibles para vender La estabilidad financiera de la compañía 22% 17% 15% 15% 11% 8% 7% 6% ©2011 Todos los derechos reservados. Las ganancias son especialmente importantes para los IBO cuyas expectativas sobre su experiencia no se cumplen. La calidad del producto de hecho está en tercer lugar en esa fórmula como método para asegurar ventas e ingresos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Pero es importante que cuando los IBO en su primer año se comuniquen con los prospectos. Esto es normal. Todos los mensajes. [IBO] ¿Cuál sería más importante para ustedes personalmente si estuvieran considerando convertirse en IBO? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Total Primera Total 43% 33% 29% 25% 25% 18% 16% 11% Expectativas superadas Primera Total 21% 24% 12% 12% 12% 8% 5% 6% 36% 39% 31% 21% 27% 20% 14% 12% Expectativas no superadas Primera Total 27% 8% 16% 21% 9% 5% 8% 5% 54% 25% 29% 29% 20% 16% 18% 8% El potencial de ingresos . Los prospectos que cuentan primero con ganancias tienen la probabilidad de decepcionarse si sus resultados iniciales son más modestos de lo que esperaban. no lo que los IBO recuerdan que ellos hayan necesitado. 41 . reconozcan el cambio en su propia mentalidad y presenten la información que los prospectos realmente necesitan. cuánto pueden ganar La trayectoria de éxito de otros que han entrado en el negocio La calidad de los productos El costo inicial La disponibilidad de asesoría de persona a persona. Solamente para uso de los IBO. cuyos pasos podrían estar siguiendo. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los IBO en su primer año hacen más énfasis en el potencial. sus recuerdos son bastante diferentes a lo que los prospectos actuales realmente necesitan. en cuánto pueden ganar y en la probabilidad que existe de que lo logren. y podrían no permanecer para el segundo año. Incluso cuando se les pide que recuerden cuando consideraron por primera vez convertirse en IBO.

pero vale la pena repasarlo aquí porque hablamos de presentar la oportunidad Amway. ©2011 Todos los derechos reservados. Son excelentes. Y el resultado de esos excelentes productos es la oportunidad. Amway está fundada y ha basado su éxito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y la iniciativa empresarial. Solo el 27% de sus IBO en su primer año nos dijeron que habían comprado productos Amway antes de convertirse en IBO y. Venden productos excepcionales. para detalles completos. Esa garantía es realmente funcional para ustedes. No van a correr un riesgo entrando en un negocio que no pueden entender fácil y claramente.com y busca: Garantía de Satisfacción 2) Sus políticas de garantía de satisfacción para los productos y para los IBO son el antídoto para las acusaciones y sospechas que limitan su crecimiento. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. No utilizar con prospectos. Cuando les dijimos a prospectos indecisos que Amway reembolsaría la tarifa de registro en el negocio en los primeros 90 días si no estaban completamente satisfechos. de calidad excepcional. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Es totalmente inútil. Ya han visto lo prácticos que son los prospectos. 42 . dos por el precio de uno. Así que permítanme ser claro: Vender oportunidad no parece creíble. ¿Y por qué no? Ya les han comprobado que no tienen nada que perder. de 180 días”. de lo mejor en su categoría. patentados y galardonados. Exhíbanlos. Casi todos dijeron que había muchas más probabilidades de que lo intentaran dadas esas circunstancias. de gran reputación y galardonados. Solamente para uso de los IBO. hubo un cambio notable en la energía del salón. Esto fue un momento de “¡Eureka!” para los demás IBO del salón. y no permanecerán en ese negocio si no se cumplen sus expectativas. francamente. Tocamos este punto en el capítulo anterior. Y la garantía demuestra la confianza que tienen en sus productos y en la oportunidad que representan. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway fabrica productos de consumo únicos.* *Se aplican exclusiones.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Toda persona que diga cosas negativas acerca de Amway necesita saber que ustedes respaldan los productos y a los IBO que los distribuyen con una garantía si no están completamente satisfechos. visita Amway. Todos los mensajes. Los nuevos IBO que dicen que “comienzan con los productos” tienen mejores resultados que quienes dicen que “comienzan con la oportunidad”. 2) Vender “oportunidad” no es una frase de apertura. Cuando le pedimos a los IBO en nuestras sesiones con votación que mencionaran la cantidad de su más reciente cheque de bonificación (¡TODOS conocen la cantidad exacta!) fue claro que aquellos que comienzan con el producto están ganando más dinero. Amway respalda los productos que fabrica con una garantía de satisfacción al 100%. pensamos que eso es un error.

Confidencial. Si los IBO en su primer año proyectan sus perspectivas a los nuevos prospectos que aún no llegan ahí. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los prospectos comienzan por tratar de evitar el riesgo. Sus IBO pueden seleccionar a las personas con quienes hacer negocios y a quienes venderles productos. He aquí otro ejemplo de memoria selectiva. Del lado del consumidor. No utilizar con prospectos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Amway respalda a su gente y productos. a la vuelta de la esquina y en todo el país”. ¡A cualquier persona que abuse de su política de devolución no se le tiene que volver a invitar para que haga compras futuras! PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “Amway fabrica productos únicos. Hay algo más qué considerar en relación a su política de devolución: ustedes son un negocio de ventas directas. Al mostrar que respaldan sus productos –pase lo que pase– crean confianza rápidamente. Muchos de sus suplementos nutritivos se hacen con ingredientes cultivados orgánicamente. Los prospectos nos dijeron que el párrafo anterior en el cuadro Palabras que funcionan que se enfoca en los productos y garantías de Amway haría que se interesaran más en un negocio específicamente con Amway. Les pedimos a los prospectos e IBO que compararan párrafos que describían los beneficios de ser IBO Amway. Desde su fundación en 1959. ©2011 Todos los derechos reservados. Es el punto de prueba que nadie espera y todos aprecian. Es importante entender esta diferencia en perspectiva. 4) Los IBO en su primer año valoran más que nada la libertad que les da su negocio. En cambio. patentados y galardonados. Esa es la confianza que tenemos. Aun si algunas personas abusan de ello (y lo harán). como hemos dicho. la mayoría de los productos que se venden en Estados Unidos se producen aquí mismo. los IBO nos dijeron que el párrafo en la página siguiente enfocado en la libertad haría que se interesaran más. Y Amway ofrece una garantía de satisfacción para sus productos. Todos los mensajes. sus ganancias en reputación y confianza del consumidor y del IBO pesarán más que eso. Y pensamos que dar a esta garantía más importancia tampoco perjudicará sus ventas. la política de devolución garantizada los eleva al rango de las compañías de mayor reputación y altamente reconocidas como Nordstrom’s y L. La libertad.L. y respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100%. Pero Amway llega más allá. no harán la conexión que podrían hacer.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Bean que han creado su reputación en gran parte sobre una política de devolución sin hacer preguntas. 43 . es un beneficio de orden superior. La libertad viene después.

No tendré que empezar de cero. Los productos serán fáciles de vender.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. La información más importante que ustedes (o cualquier empresa de ventas directas) pueden comunicarles les dice las siguientes cosas: Beneficio implícito Esta no es una compañía sospechosa. es importante entender los diferentes puntos de vista de los prospectos e IBO en su primer año. Para dar eficazmente un paso adelante. Todos los mensajes. 44 . Hecho Una compañía ha tenido éxito financiero durante muchos años La compañía vende cientos de productos de alta calidad de salud. Solamente para uso de los IBO. Tú determinas cómo luce cada día. con quién trabajar y cómo vivir. lo que me permitirá regresar y ofrecer más. Tú controlas tu vida. No van a cerrar las puertas en cuanto reciban su dinero. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON LOS IBO EN SU PRIMER AÑO “Los Empresarios Independientes Amway (IBO) deciden cómo trabajar. galardonados. para el hogar y de belleza. Tú estableces tu propio horario. Sí. tienes la libertad y la flexibilidad de trabajar durante las horas que elijas. Una organización externa y fidedigna ha determinado que esta es una compañía de gran reputación. Mis clientes estarán familiarizados con los productos y la reputación que han adquirido me ayudará a hacer la venta. yo puedo sentirme orgulloso de venderlos y mis clientes tendrán opciones. Nuestras memorias son selectivas. Los prospectos no están comprometidos con Amway y no dan nada por hecho. los IBO en su primer año quieren saber que recibirán su pago. Recomendación: Compartan esta investigación con los IBO que están en su primer año. No utilizar con prospectos. Acreditada por el Better Business Bureau ©2011 Todos los derechos reservados. Todo está aquí. y tú puedes decidir invertir muchas horas en este negocio. puede ser un trabajo arduo. Ellos necesitan entender que no pueden proyectar lo que recuerdan a los prospectos que están considerando la oportunidad Amway por vez primera. Su marca es un nombre que todos conocen. independientemente de lo que se establezca en este documento. Las buenas noticias son que esta investigación les dice exactamente qué necesitan saber los prospectos y les da el lenguaje que necesitan. y ese es el verdadero valor de ser IBO: disfrutar de tener la libertad y flexibilidad de vivir y trabajar según tus propios términos”. 5) Los prospectos quieren saber que Amway es creíble. pero es tu decisión porque es tu negocio. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. cuánto trabajar. Como IBO.

En las siguientes páginas verán cómo los prospectos clasificaron todos los hechos que proporcionamos acerca de este negocio sin nombrarlo específicamente. Resultados de la encuesta Una compañía que ha tenido éxito financiero durante más de 50 años La compañía vende cientos de productos de alta calidad. Confidencial. los hispanos que hablan español tienen más interés en vender productos cuya marca sea bien conocida. [Prospectos] A continuación hay una lista de hechos acerca de una compañía de ventas directas. 45 . No utilizar con prospectos. Vemos algunas diferencias al examinar diferentes segmentos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Solamente para uso de los IBO. Compañía que se preocupa y que apoya causas benéficas en todo el mundo Compañía internacional que opera en más de 80 países de todo el mundo Miembro de la asociación de ventas directas Total 33% 33% 32% 32% 27% 27% 21% 20% 17% 17% 16% 12% 7% 4% Hombres 31% 31% 39% 30% 28% 25% 30% 17% 17% 18% 17% 11% 8% 4% Mujeres 36% 35% 45% 34% 27% 28% 13% 24% 18% 16% 16% 14% 6% 4% ©2011 Todos los derechos reservados. para quienes el hecho más importante es el historial de pagos de bonificaciones de una compañía. Esto puede deberse a la importancia de la marca y al estatus en muchos países latinoamericanos. Entre los prospectos hispanos. para el hogar y de belleza. es el atributo más importante y es significativamente más importante que entre los hispanos que hablan inglés. Todos los mensajes. independientemente de lo que se establezca en este documento. De hecho. de salud.400 millones en ventas anuales Los principios fundamentales de la compañía son libertad. galardonados Su marca es un nombre muy conocido Acreditada por el Better Business Bureau La compañía ha pagado más de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundación Compañía financieramente sólida que no tiene deudas $8. familia. apoyo de persona a persona y capacitación. La trayectoria de una compañía adquiere más importancia con la edad. y el historial de pago de bonificaciones es más importante para los prospectos jóvenes y para los hombres comparados con las mujeres.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Seleccionen el más importante para ustedes personalmente al considerar una oportunidad de negocio de ventas directas. esperanza y recompensas Una de las compañías más grandes de los Estados Unidos Un negocio operado y propiedad de una familia durante medio siglo Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesoría.

y ustedes no lo hacen. servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso”. Tendré acceso a ayuda y orientación mientras aprendo con la práctica. PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “13. la compañía tiene un historial de pagar lo que les debe a los distribuidores como yo. Los IBO en su primer año podrían olvidar cómo es la realidad como prospectos. uno a uno.000 empleados para ofrecerles apoyo. Solamente para uso de los IBO. pero es importante saber lo que piensan que los prospectos quieren oír. Es esencial comunicar este apoyo en forma eficaz. ©2011 Todos los derechos reservados. Los prospectos e IBO en su primer año por igual valoran la asesoría y capacitación que la red de Empresarios Independientes proporciona a los nuevos IBO. 7) El apoyo importa. Los prospectos no tendrán idea de lo que significa.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. independientemente de lo que se establezca en este documento. Además.000 empleados entregados y decentes en todo el mundo. 6) El tamaño de su fuerza de trabajo no importa. A los IBO les gusta escuchar que hay 3. Confidencial. Los IBO se enfocan en beneficios de orden superior en los que los prospectos aún no se interesan: Hecho La compañía ha pagado más de $30 mil millones en bonificaciones a sus Empresarios Independientes desde su fundación Red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarles asesoría Compañía financieramente sólida Los principios fundamentales de la compañía son libertad. no. No será probable que tenga problemas para que me paguen. todos listos. pero más que nada se preocupan por ellos mismos. El siguiente lenguaje no funcionó porque pareció demasiado impersonal. Puedes contar con 13. ya que la compañía es financieramente responsable. no dejen de personalizar su mensaje de apoyo. No utilizar con prospectos. Esta compañía comparte mis valores. Algunos participantes nos dijeron que hizo que se preocuparan por lo que pudiera salir tan mal para que Amway necesitara 13. a los IBO solo les interesa lo que harán por ellos. 000. así que necesitan que se los expliquen. de modo que puedan abordar específicamente lo que están haciendo mal. Todos los mensajes. los prospectos necesitan que lo expliquen. capacitación. 46 . dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas. Por lo tanto. el número de empleados de Amway que contestan teléfonos o proporcionan capacitación. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. el apoyo es en realidad más importante para ellos que el récord de pagos de bonificaciones de Amway.000 empleados trabajando para ti. esperando. esperanza y recompensa Beneficio implícito Los Empresarios Independientes han ganado mucho dinero y yo también puedo.000 de personas haciendo lo que ellos están considerando. familia. De hecho. Aunque sus cifras de ingresos importan.

o que ya conoce lo que hacen. que vale la pena entender. No utilizar con prospectos. Nuestro consejo: Juzguen a su público. Si están tratando con alguna persona que no tiene mucha paciencia o que no presta mucha atención. vi personas “normales” y decidí intentarlo”. ya que puede recordarse mejor. Prospecto de Chicago ©2011 Todos los derechos reservados. Y ver a otros como ellos tener éxito puede ayudar a mantener a los IBO comprometidos. hablen acerca de lo bueno y también de lo malo. Las personas necesitan modelos a seguir en cada paso del proceso. Los IBO en su primer año ya están familiarizados con la red de IBO y con lo que les ofrece. “Si ellos lo lograron. capacitación y apoyo de persona a persona cuando enfrentes desafíos”. Ver rostros familiares ayuda a dar confianza y seguridad para convertirse en IBO. tú también puedes hacerlo”. Todos los mensajes. Hay algunas excepciones. hay una red de Empresarios Independientes disponibles para proporcionarte asesoría. no solo resalten a los más exitosos IBO de los más altos niveles. La forma de expresar el apoyo de la red de IBO dependerá de su público. Para la mayoría de ellos. “En algún momento tropiezas y cometes errores. La clave es asegurarse de que las personas que vean sean como ellos. pero cierran el trato. Como dijimos antes. Consideren tener más de esas reuniones. pero no estás solo”.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. entonces concrétense a hacer la explicación más concisa. 8) PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AÑO “Aquí. estás en un negocio para ti. sin embargo. Aunque las historias de pobre a rico son populares en la narrativa. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. mientras que los mayores de 35 años (quizás aquellos que no envían muchos mensajes de texto) prefieren una explicación más larga. Solamente para uso de los IBO. Las personas jóvenes prefieren mensajes cortos. Cada vez que escogimos lenguaje de los presentadores que eran francos acerca de los desafíos y de las oportunidades que dejó en claro que Amway no es una oportunidad para todos y que es un trabajo arduo. independientemente de lo que se establezca en este documento. 47 . las personas rechazan los cuentos de hadas y no creen en algo simplemente por creer. –IBO de LA La mayoría de los IBO con los que hablamos dijeron que las reuniones abiertas grandes (“Opens”) a las que asistieron fueron en las que decidieron convertirse en IBO. –IBO de LA 9) Sean francos. “Cuando fui a una reunión abierta y conocí personas con las mismas características que yo. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “En Amway. los resultados subieron bastante. una interesante explicación en línea funciona mejor. Es posible que no funcionen como el primer punto de contacto. Así que verte al frente dando advertencias acerca de aprender de los errores te hace un mejor vendedor”. Necesitan mostrar cómo los IBO alcanzan cada nivel.

porque probablemente no tendrás éxito. Amway no es para todos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. en su compañía y en su gente. Confidencial. 48 . dónde hacerlo. Todos los mensajes. tenemos todas las razones para creer en sus productos. es una sensación maravillosa al final”. y mantendrán más a la larga. Nadie puede cuando es algo que tú controlas. si eres dedicado y si tienes un poco de creatividad. Los prospectos se identificaron con el siguiente lenguaje porque consideraron que era “realista”. Por suerte. No utilizar con prospectos. cuándo hacerlo y cómo hacerlo. Muestren cómo otros han enfrentado la lucha de ser IBO y cómo la han superado. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Pero eso no significa que va a ser fácil. No puedo garantizarte el éxito. entonces es algo que debes intentar. Si trabajas duro. ©2011 Todos los derechos reservados. si no estás dispuesto a poner tu esfuerzo. entonces no deberías hacerlo. Las pocas personas que perderán las perderían de cualquier forma. Si no tienes motivación personal. Sean honestos. Solamente para uso de los IBO. o que van a tener éxito de la noche a la mañana. si quieres la libertad de elegir qué hacer. independientemente de lo que se establezca en este documento. Pero si quieres tener el control de tu vida. En sus propias palabras: PALABRAS QUE FUNCIONAN “Déjame ser claro con esto.

No hay nada que perder. pero con lo que nos debemos quedar es que las personas quieren diferentes cosas de este negocio en diferentes etapas de su participación. Ayudar a otros a lograr sus metas conduce a. 1) Empiecen con los productos. Todo IBO que llegue a esta etapa probablemente será IBO de por vida. En este punto están listos para ayudar a los nuevos IBO a convertirse en mentores para otros. la capacitación y el apoyo. y traer a los IBO en su primer año al grupo les ayuda a obtener más que ingresos extras de su experiencia de IBO. Pídanles a los prospectos que se imaginen lo que significaría para ellos ser IBO. Inculquen valor en lo que venden los IBO. y permítanles que los usen al presentarles el negocio. Los prospectos abordan las ventas directas primero para ganar dinero extra. 49 . El éxito se puede lograr. Los prospectos se preocupan por un alto costo inicial y de no poder lograr sus metas. Confidencial. Enfóquense en las categorías más que en los productos individuales. Los IBO que no tienen a quién recurrir durante los tiempos difíciles dejan de ser IBO. y a cualquier prospecto se le debe presentar a la compañía probándolos. La historia de 51 años de Amway. Refuercen la asesoría de persona a persona. Hablen acerca de la historia y garantías de satisfacción de Amway. y eso significa mucho para los prospectos escépticos. personas que están empezando a tener más control de su tiempo. Demostrar cómo los IBO y la compañía ganan dinero (mediante la venta de productos de marcas confiables y de calidad respaldados por la garantía de satisfacción de Amway) invita a los prospectos a imaginarse a sí mismos como IBO. Enfóquense en las ganancias económicas personales de convertirse en IBO sin hacer promesas exageradas de lo que puede lograrse. No hagan promesas exageradas mostrando solo IBO ricos y famosos con los que muchos no pueden relacionarse. su vida y su futuro. Motiven a los IBO a ayudar a otros así como a sí mismos. UN MÉTODO PASO A PASO En este capítulo hay mucha información. Todos los mensajes. Muéstrenles a los IBO principiantes otros como ellos. y su mejor aliado para el siguiente grupo de prospectos. Hagan que el éxito sea factible.. No utilizar con prospectos. Apelen al interés en ellos mismos. A continuación hay una lista de diez pasos para guiar a alguien desde las primeras etapas de prospecto hasta IBO experimentado. Los IBO comprometidos piensan acerca de su negocio como un “equipo exitoso”. el modelo de negocio comprobado y las garantías de satisfacción ayudan a disipar esos temores. 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9) 10) Autorrealización y éxito de orden superior. ©2011 Todos los derechos reservados. Amway es. Dejen que los prospectos sepan lo que hay para ofrecer con muestras y compras. Solamente para uso de los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. en principio. independientemente de lo que se establezca en este documento. una compañía que ofrece productos.. La asesoría de persona a persona estimula una mayor participación cuando los tiempos se ponen difíciles. Reduzcan los cientos de productos disponibles de Amway a solo algunos que puedan manejarse. Habiliten a los IBO para que se conviertan en parte de un “equipo exitoso”. Los IBO en su primer año quieren ayuda para superar sus inevitables luchas de parte de personas que ya han pasado por todo eso. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. La mayoría de los nuevos IBO no harán una fortuna en su primer año. Promuevan los beneficios secundarios. alguien que promueva la libre empresa y el estilo americano. no para ser parte de un equipo ni para promover ideas abstractas como la ‘libre empresa’.

porque sin apoyo. y entienden los retos que enfrentan. Para comunicarse eficazmente con cada público de acuerdo con sus necesidades. Todos los mensajes. apreciarán trabajar con un grupo de personas que enfrentan cambios similares. Los IBO en su primer año han identificado este negocio como posible solución para ayudarles a obtener lo que sienten que les falta. no hay mucho dinero el primer año. etc. sentido de control. es conveniente entender las cosas desde su singular perspectiva. MO 46% 23% 15% 8% 6% 2% [IBO] ¿Qué es lo que más les gusta de ser IBO? Resultados de la encuesta Total NE Trabajar con una red de personas de apoyo 34% 24% que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra 28% 29% Poder compartir esta oportunidad con otros 21% 27% y ayudarles a realizar sus sueños Estar asociado con una compañía exitosa 7% 6% Vender excelentes productos 7% 9% Otros 4% 5% Sur 32% 25% 23% 8% 6% 6% Oeste 34% 34% 20% 6% 6% 2% ©2011 Todos los derechos reservados. es tan importante como el dinero. Pero seamos realistas: para la mayoría de ellos. los IBO en su primer año valoran el sentido de comunidad y trabajo en equipo que este negocio ofrece. tiempo con su familia. CAPÍTULO SIETE: EL PRIMER AÑO Como han visto en este documento. Estuvieron marcadamente desinteresados en cualquier aspecto del negocio Amway que tenga que ver con un sentido de comunidad o ayudar a otros. 50 . No es que a los IBO no les guste el dinero. 1) En su primer año. quieren tener éxito y buscan (y aprecian) todo el apoyo que la compañía y la red de distribuidores independientes puedan ofrecerles. Solamente para uso de los IBO. a los IBO les gusta el apoyo tanto como el dinero. No utilizar con prospectos. Por ejemplo. Naturalmente. lo cual es comprensible. Habiendo tomado la decisión de convertirse en IBO. por supuesto que les gusta. Confidencial. los prospectos tienen diferente mentalidad que los IBO. En este punto del juego. comparten sus valores y les dan apoyo para ayudarles a alcanzar el éxito. Los prospectos están buscando generalmente algo que les hace falta en sus vidas: ingresos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. a diferencia de los prospectos. están participando en este negocio y en los valores que representa. Para los que tienen más esperanzas. yo y yo. seguridad. el dinero no llegará. Para ellos. independientemente de lo que se establezca en este documento. sus sueños dependen del éxito de su negocio de ventas directas. Este capítulo explora los gustos y los disgustos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. todo es yo. los desafíos y el apoyo más significativos para estos IBO principiantes al tratar de sobrevivir el primer año. Están construyendo un negocio y haciendo una inversión en sí mismos y en su futuro. En su mayor parte.

©2011 Todos los derechos reservados. Las percepciones negativas no van a desaparecer solas. tú puedes hacerlo”. Anteriormente vimos en este documento que la preocupación acerca de que los familiares y amigos no los apoyaran era la preocupación número dos entre los IBO en su primer año después de no ganar el dinero que esperaban. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Muestren los éxitos. están esquivando todas las percepciones negativas a las que tienen que hacer frente respecto a Amway misma. vemos que esta preocupación acerca de la reputación de Amway es mayor entre las mujeres.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. El cambio nunca es fácil. En ese primer año. no solo hablen de ellos. no solo están haciendo malabares con su empleo de tiempo completo y con un negocio que inicia. ese temor aumenta. y son percepciones injustas e imprecisas del negocio. Es por eso que necesitan personas que se pongan de pie y le digan a la gente: “Si yo puedo hacerlo. [IBO] ¿Qué es lo que más les gusta de ser IBO? Total Trabajar con una red de personas de apoyo que comparten mis valores y metas La oportunidad de ganar dinero extra Poder compartir esta oportunidad con otros y ayudarles a realizar sus sueños Estar asociado con una compañía exitosa Vender excelentes productos Otros 2) 34% 28% 21% 7% 7% 4% Dem 31% 32% 16% 10% 6% 6% Ind 29% 29% 22% 9% 6% 4% GOP 40% 24% 24% 4% 7% 2% Expectativas Superiores No 43% 15% 32% 5% 4% 1% 22% 39% 11% 8% 10% 9% Equilibrar un trabajo de tiempo completo con un negocio incipiente es algo difícil. particularmente cuando el sustento de alguien está en riesgo. También es de gran preocupación para los IBO en el noreste. particularmente entre las de 35 años y mayores. No utilizar con prospectos. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. Todos los mensajes. Cada vez que alguien les pregunta –o se mofa de ellos– acerca de algo negativo o sarcástico relacionado con Amway. 51 . Pero para los IBO en su primer año. Solamente para uso de los IBO. Al examinar los grupos demográficos. los nuevos IBO necesitan refuerzo constante de personas que eran igual que ellos hace solo algunos meses o años.

52 . Son envenenadas por las críticas y nadie les da el antídoto. Piensen un momento en todas las preocupaciones que enfrenta un nuevo IBO: ¿Ganaré dinero? ¿Me apoyarán mis familiares y amigos? ¿Qué pasará si no puedo vender? ¿Qué pasará si fracaso? ¿Cómo hago esto sin experiencia en los negocios? No es ninguna sorpresa que la asesoría y capacitación individual sean lo que más les preocupan. Los IBO en su primer año necesitan más acceso a un asesor confiable. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. asesoría o capacitación Otros 3) 25% 25% 23% 16% 3% 7% Total 22% 29% 24% 15% 3% 7% Hombres 18-35 22% 29% 26% 13% 2% 9% 36+ 23% 29% 19% 18% 6% 5% Total 29% 22% 23% 17% 3% 7% Mujeres 18-35 27% 25% 31% 13% 1% 3% 36+ 30% 19% 14% 22% 5% 10% Los IBO en su primer año necesitan asesoría y entrenamiento individual.) [IBO] ¿Qué facilitaría lograr el éxito como IBO? Total Asesorar sobre cómo vender y hablarle a la gente Mejores herramientas para responder a preguntas y percepciones negativas de Amway Productos para un mercado más amplio Ayuda para crear un plan de negocios Materiales de mercadotecnia como folletos y videos Otros 31% 29% 11% 10% 8% 10% <25 43% 28% 8% 7% 7% 9% 26-35 27% 30% 16% 8% 6% 13% 36+ 26% 31% 10% 13% 11% 9% ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. probablemente es la principal razón individual de por qué las personas se registran y luego no hacen nada. No utilizar con prospectos. a iniciar una conversación y a aprender cómo vender. Todos los mensajes. Confidencial. Los IBO en su primer año necesitan ayuda para saber cómo acercarse a las personas. particularmente a las preguntas relacionadas con las percepciones negativas acerca de Amway. [IBO] ¿Cuál ha sido el mayor desafío de ser IBO? Total Responder a percepciones negativas de Amway Equilibrar las exigencias de un trabajo de tiempo completo y mis responsabilidades como IBO No saber cómo vender o acercarme a las personas No ganar dinero con la rapidez suficiente No tener suficiente apoyo. independientemente de lo que se establezca en este documento. (Existe una tendencia natural a no querer abordar lo negativo. También necesitan responder a preguntas en forma efectiva.

Para los que necesitan más explicación (por ejemplo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No toda la línea ascendente tiene la sabiduría que un nuevo empresario puede necesitar. Recomendación N° 2: Si no lo han hecho ya. sugiéranles a los IBO que desarrollen un circuito de retroalimentación para que los IBO en su primer año que necesitan más asesoría y entrenamiento puedan levantar su mano y obtenerlo. 53 . prospectos que no están tan familiarizados con la asesoría y apoyo que proporcionan las líneas ascendentes de IBO a los nuevos IBO). Probamos formas de expresar esto. Úsenla si alguien está menos familiarizado con el apoyo que tiene disponible. No utilizar con prospectos. Cuando hablamos con IBO más experimentados. los IBO en su primer año necesitan mejores herramientas para ayudarles a responder las preguntas difíciles. Confidencial. independientemente de lo que se establezca en este documento. En particular. deberán hacerla parte del léxico para transmitir ese apoyo que las líneas ascendentes y la red de IBO ofrecen a los nuevos empresarios. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Hicimos esta pregunta en dos formas diferentes para tratar de entender cómo describir mejor lo que los IBO en su primer año estaban buscando. Solamente para uso de los IBO. Es posible que ellos también necesiten más asesoría para asegurar que sus nuevos prospectos tengan todas las oportunidades de tener éxito. ©2011 Todos los derechos reservados. “Este es definitivamente un tema que merece una exploración a profundidad porque está afectando a los IBO y haciendo para ellos más difícil tener éxito. Particularmente en los hombres. fue claro que ayudar a otros a desarrollar su negocio no es solo bueno para ellos personalmente. Así que comuníquenle a la gente que su línea ascendente está ahí para ayudarles. Asesoría (de un mentor) es una palabra positiva que transmite ayudar a las personas a seguir sus pasos por el camino del éxito. sino que es lo que realmente disfrutan de su trabajo. [IBO] ¿Cuál beneficio del negocio es el más importante para ustedes como IBO? Total Asesoría Acceso a consejos Apoyo de persona a persona Orientación Capacitación 37% 19% 17% 16% 11% Hombres Mujeres 48% 20% 13% 13% 6% 27% 17% 21% 20% 16% La buena noticia es que ésta es un área de fortaleza para ustedes. probamos una explicación ligeramente más larga que también funciona. y encontramos que entre los IBO en su primer año que ya saben que su línea ascendente está ahí para ayudar. una explicación breve es suficiente. necesitan saber qué decir cuando alguien ha escuchado algo acerca de Amway. Además de la asesoría general. Todos los mensajes.

Pero para las personas que se están esforzando por salir a flote mes tras mes. muéstrenles ejemplos de personas como ellos que lo hayan logrado trabajando con Amway. En el primer año. una más fabulosa que la otra. eso sería exagerado e interpretado como poco sincero. deciden si pueden estar en el lugar de esas personas. los estilos de vida de los IBO ricos y famosos están tan lejos de su realidad que las personas que las ven no entienden cuáles son los pasos sencillos que necesitan dar enseguida para impulsar su propio éxito. no dejen de incluir sus frustraciones y esfuerzos para convertirse en IBO con éxito. Muestren personas de éxito con las que su audiencia pueda identificarse: Este es un principio elemental para identificarse con una audiencia diversa. muestren a personas que tienen un año de dedicarse de tiempo completo a Amway.   5) Sus productos son sus intereses comunes con los IBO en su primer año porque crean la reputación de Amway Y la confianza del IBO. es fascinante. darles confianza y ayudarles a tener éxito. Sus productos son sobresalientes. No necesitan mostrar solamente estos ejemplos. Pero el 97% de ellos tienen una cosa en común: todos han comprado productos Amway para ellos y sus familias. Concéntrense en personas que puedan servir como modelos a imitar para sus diferentes audiencias. después de haberse registrado. Solamente para uso de los IBO. Por ejemplo. Cuanto más conozcan los IBO en su primer año acerca de la diversidad de sus productos. pero que vendrá si trabajan para lograrlo. Los IBO se integran al negocio con diferentes experiencias y perspectivas provenientes de todo tipo de condiciones sociales. no hay discusión. y necesitan saber que el éxito no será fácil. independientemente de lo que se establezca en este documento. este es el lugar correcto para motivarlos. sino la oportunidad de representarlos. 54 . Muestren historias de personas que se acerquen más a la experiencia de un IBO en su primer año. Al compartir historias de éxito. y cuando ven y escuchan historias de éxito de IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. (Aquí. Se preguntan si podrán lograrlo. Es importante que al mostrar las historias de los IBO ricos y famosos que lograron el éxito mucho más allá de sus sueños más descabellados no creen un abismo que los nuevos IBO piensen que es demasiado ancho y profundo para cruzarlo.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Cualquiera que sea el origen étnico de su población. Y el 93% de ellos han vendido productos a alguien más.) ©2011 Todos los derechos reservados. Eso es más realista y alcanzable para una audiencia en su primer año. No suavicen las cosas: La mayoría de historias de pobreza a riqueza incluyen un número de tropiezos en el camino. es cuando presentan la opción de cientos de productos individuales. Cuando muestren IBO que lo han logrado. más fácil será para ellos vender no solo los productos mismos. Confidencial. No utilizar con prospectos. Los IBO no están siguiendo una línea recta hacia el éxito. y hasta cierto grado es motivador. los IBO se están cuestionando constantemente a sí mismos. Todos los mensajes. tengan en cuenta las siguientes pautas para asegurar que capturen a la audiencia que están tratando de motivar:  Apéguense a la realidad: Compartir historias de éxito de personas que tienen varias casas. Puesto que la gran mayoría de IBO en su primer año ha comprobado personalmente su calidad. 4) Muéstrenles a los nuevos IBO que personas como ellos están teniendo éxito.

deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. ©2011 Todos los derechos reservados. y los prospectos reaccionarán en forma negativa a esta desigualdad percibida. [IBO] ¿Cuáles de las siguientes actividades han hecho desde que se convirtieron en IBO? [MARCAR TODAS LAS OPCIONES QUE CORRESPONDAN] Resultados de la encuesta Total Hombres Mujeres Comprar productos Amway para ustedes y para su familia Vender productos Amway a un amigo. pero la observamos en varias situaciones en las que parejas de IBO vinieron a hablar con los prospectos en nuestras sesiones de observación. No exploramos esta diferencia entre géneros en el alcance de esta investigación. Confidencial. También tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas. Muy frecuentemente. Todos los mensajes. familiar o colega Recibir un pago de Amway Asistir a una reunión semanal local Preguntarle a alguien si podría interesarle saber acerca de la oportunidad del negocio Amway Preguntarle a alguien si podría interesarle saber acerca de los productos Amway Reunirse con un posible IBO para compartir información acerca de la oportunidad del negocio Amway Asistir a una reunión más grande para la que tuvieron que viajar Auspiciar a un nuevo IBO Venderle productos Amway a un “extraño” Ninguna de las anteriores 97% 93% 82% 81% 81% 80% 74% 69% 46% 33% 0% 98% 95% 85% 86% 88% 84% 84% 74% 52% 39% 0% 97% 92% 80% 76% 74% 76% 65% 64% 40% 28% 0% 6) Sus diferencias entre los géneros están afectando su negocio. No utilizar con prospectos. independientemente de lo que se establezca en este documento. los hombres parecen tener casi un rol exclusivo de comunicación.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. este es un problema que debe atenderse de forma directa e inmediata. 55 . Dadas las bajas puntuaciones de favorabilidad que las mujeres le otorgan a Amway. Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerle a la gente los productos y el negocio. Solamente para uso de los IBO.

Los resultados fueron bastante consistentes entre ambos grupos. lucir fabulosas y tratar bien al planeta). los nativos de habla hispana se enfocan más en el estatus. Un sencillo discurso de elevador que funciona para la mayoría de los prospectos e IBO en su primer año comunica en forma breve lo que hacen (venden y distribuyen). esto es particularmente importante. Probamos una serie de palabras y frases para ver con cuáles se identificaban los prospectos e IBO en su primer año. y hasta cómo describir su relación con Amway. Confidencial. 1) El mejor discurso de elevador es acerca de tener mi propia compañía. ©2011 Todos los derechos reservados. Lo que no funcionó:  Enunciados vagos e impresionantes (“Represento a 500 de las mayores compañías de mundo en un negocio en Internet”)  Enunciados complicados que no implican propiedad directa (“Vendo una línea exclusiva de productos de salud y belleza en nombre de Amway…”)  Enunciados “cursis” (“Hago negocios aquí en casa y en todo el mundo”) que parecen alardes. Amway no es un factor en ello. y nos permite comunicar en forma clara cómo pasamos una buena parte de nuestras vidas en una forma que otros pueden entender. Éste nos hace sentirnos bien acerca de lo que hacemos. 56 . Para aquellos que son tímidos y que les falta confianza. un discurso de elevador poderoso es una herramienta tan importante para una nueva persona de ventas como un buen juego de cuchillos es para un chef. CAPÍTULO OCHO: LOS MEJORES DISCURSOS DE ELEVADOR El discurso de elevador es la respuesta corta que uno da cuando le preguntan: “¿a qué te dedicas?” No debe durar más de 45 segundos o aproximadamente 120 palabras. el tiempo que tardan en llegar a su piso en el elevador o el tiempo que toma tener la atención de alguien antes de que empiece a mirar su Blackberry. No utilizar con prospectos. Probamos una serie de palabras de presentación que los prospectos considerarían atractivas al describir lo que harían si se convirtieran en Empresarios Independientes. 2) Quienes hablan inglés hablan acerca de lo que hacen y cómo eso ayuda a las personas.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. independientemente de lo que se establezca en este documento. Es directo y se enfoca en los beneficios para sus clientes. Todos necesitamos tener un buen discurso de elevador. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Así que presionen el botón para cerrar la puerta y subamos y escribamos el discurso de elevador juntos. Todos los mensajes. Para un IBO. lo que venden (productos galardonados) y cómo se benefician las personas (las personas que los compran pueden llevar una vida saludable. desde cómo describir lo que hacen los IBO. Una estrategia de comunicación de atracción que motiva a los escuchas a hacer preguntas es una técnica mucho mejor que una de empuje que le dice a la gente lo que haces pero que no implica interacción. Solamente para uso de los IBO. Estas son las primeras palabras clave que realmente importan. cómo quieren que se les llame.

se tiene que sentir cómodo y sonar natural para la persona que lo dice y para las personas que lo escucharán. Entre las personas cuyo idioma principal es el español. Por ejemplo. galardonados para el hogar. pero no suficiente información para querer saber más: PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “Distribuyo una línea de productos de alta calidad para el hogar. Éste puede ser tener un negocio o pertenecer a una organización. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Es esencial que comuniquen algún elemento de credibilidad. Hay más de una forma de expresar esto. 3) Un enfoque demasiado general generará muy poca interacción. 57 . recibió la votación como el menos eficaz de parte de prospectos e IBO en su primer año por igual. Solamente para uso de los IBO. de belleza. qué bien”. el siguiente discurso de elevador no funciona porque les da suficiente información para pensar: “ah. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON HISPANOPARLANTES “Mi organización y yo vendemos y distribuimos productos exclusivos y galardonados para el hogar. Confidencial. Todos los mensajes. El discurso de elevador es personal. PALABRAS QUE NO FUNCIONAN “UN negocio Amway ofrece esperanza de una vida mejor”. y no recomendamos forzar la uniformidad. ©2011 Todos los derechos reservados. Este texto. No utilizar con prospectos. recomendamos ampliamente que utilicen un método más específico y explícito. aunque algunos IBO aún lo usan. de belleza. Es incluso más vago que el lenguaje anterior. salud y bienestar creados por una compañía exitosa de 51 años”. Quieren comunicar a dónde pertenecen (mi organización y yo). a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta”. y demasiado desmesurado. Pero sin establecer esa credibilidad. un discurso de elevador fracasará. o puede ser vender productos galardonados que ayudan a las personas. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. salud y bienestar) y la reputación del creador de los productos (una corporación exitosa de 51 años). Lo que importa es asegurar que el IBO proporcione suficiente información para hacer que el interlocutor quiera saber más. probado en Chicago. qué hacen con una inclinación hacia el estatus (vendo y distribuyo productos “exclusivos”. el mejor discurso de elevador está orientado al estatus. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas. Sin embargo. de salud y belleza”. A final de cuentas.

los IBO en su primer año y los prospectos por igual preferirían decir que representan productos. Aunque no hay una sola forma correcta de describir qué hace una persona de ventas directas. no hay que arreglarlo. Su primera opción es interesante porque describe un beneficio (una red mundial) para las personas que venden productos en lugar de para los clientes que los compran. ¡El término IBO es un ejemplo de palabras que funcionan! [IBO] ¿Cuál de las siguientes opciones describe mejor lo que hacen como IBO? Soy Empresario Independiente Soy un pequeño empresario 61% 9% 10% 20% Administro mi propio negocio Tengo mi propio negocio 4) Los IBO y prospectos preferirían representar productos que distribuirlos. y distribuir es notablemente menos atractivo. Tener una red mundial hace que este negocio (o cualquier compañía de ventas directas) suene atractivo. 5) ©2011 Todos los derechos reservados. el hecho de que hayan sido seleccionados o aprobados para poner esos productos a disposición de los clientes. Solamente para uso de los IBO. En una proporción mayor de 3:1 que las otras formas en que lo expresamos. no deben referirse a los IBO como distribuidores. y han dado en el blanco. particularmente entre los IBO. Así que les preguntamos a los IBO y a los prospectos cómo lo dirían ellos. es como los IBO quieren llamarse. Quizás la afiliación con una marca comercial reconocida es lo que los atrae. incluyendo decir simplemente “Tengo mi propio negocio”. podríamos suponer que estaban pensando en cómo presentar de la mejor manera el negocio a los prospectos. Todos los mensajes. Vender es más atractivo para los prospectos que para los IBO en su primero año. 3) Los IBO prefieren llamarse a sí mismos ‘Empresarios Independientes’ sobre todas las demás alternativas. escuchamos que se hace referencia a los IBO como personas que distribuyen productos Amway. no es la forma en la que quieren describir lo que hacen. Sugerimos que en adelante. Creemos en la idea de que lo que no está roto. Si esta fuera la opción de los IBO solamente.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. a Amway). deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Comúnmente. Éste es un término importante. No utilizar con prospectos. Confidencial. Les pedimos a los prospectos y a los IBO en su primer año que eligieran la mejor forma de describir una compañía internacional de ventas directas (en el caso de los IBO. 58 . los IBO prefieren contundentemente su término “Empresario Independiente” para describirse a sí mismos. independientemente de lo que se establezca en este documento.

¿cuál de las siguientes formas para describir a una compañía de ventas directas es más atractiva? Una compañía cuyos productos se venden en 80 países Una compañía cuyos productos venden 3. 000. no a los clientes. Tanto los prospectos como los IBO en su primer año están de acuerdo: tener presencia en 80 países y territorios es más atractivo que 3. cubrir 80 países y territorios no significa nada.000 de personas en todo el mundo Base 52% 48% IBO 61% 39% ©2011 Todos los derechos reservados. ¿Cuál de las siguientes opciones es la forma más atractiva de describir a Amway o a una compañía de ventas directas? Resultados de la encuesta Prospectos IBO Una compañía con una red mundial Una compañía con presencia mundial Una compañía mundial Una compañía internacional Una compañía que opera en 80 países 6) 39% 25% 21% 10% 5% 30% 18% 25% 7% 19% Para los IBO en su primer año. escriban el número completo. Los prospectos y los IBO en su primer año coinciden. Es momento de eliminar esa palabra de su léxico. independientemente de lo que se establezca en este documento. Solamente para uso de los IBO. Si desean cuantificar el tamaño de su red de IBO. 59 . Pero para aquellos que han llegado a entender el valor de la red mundial. 000. Esto es particularmente cierto para los prospectos hispanos cuya primera lengua es el inglés y que parecen tener una mayor apreciación de aspectos internacionales.000 de personas” parece más grande a la vista humana que “tres millones de personas”.000 de personas vendiendo en todo el mundo. “3. Pero puesto que “red mundial” fue la primera opción de los prospectos también. hablen acerca del número de países que cubre Amway. Para aquellos que están considerando entrar al negocio. ellos pueden suponer automáticamente que tienen millones de personas representando sus productos.000. Así como 20 monedas de cinco centavos parecen más dinero que un billete de un dólar. esos prospectos e IBO por igual están pensando en cómo este negocio puede beneficiarlos a ellos. Y si tuvieran que elegir solamente entre estas dos. Así que enfóquense en el territorio que cubren. ellos solo quieren trabajar en el país donde viven. -Observen lo mal que una compañía “internacional” resulta en comparación con todas las demás descripciones. Con 80 países y territorios. No utilizar con prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. esto nos dice que al pensar en la mejor forma de describir este negocio. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Todos los mensajes. 80 países y territorios se convierte en una estadística significativa.

No utilizar con prospectos.000 de personas Base 68% Tres millones de personas 48% IBO 61% 39% ©2011 Todos los derechos reservados. Confidencial.000. pero cuando los miran. ¿Cuál de los siguientes les parece más grande? Sé que son exactamente lo mismo. 60 . independientemente de lo que se establezca en este documento. Solamente para uso de los IBO. Todos los mensajes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. ¿cuál parece más grande? 3.

Mostrar y decir no es original. –IBO de LA “No es difícil convertir a alguien una vez que ha probado los productos”. Solamente para uso de los IBO. ¡Pero el público en general no conoce estas marcas! Es por eso que no es suficiente decirle a la gente que sus productos son los mejores. los prueben. CAPÍTULO NUEVE: EL ROL DE LOS PRODUCTOS Los productos son los cimientos sobre los que se construye el negocio. necesitan permitirles que lo vean con sus propios ojos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. Un casi unánime 94% de prospectos y 98% de IBO en su primer año nos dijeron que podrían solo representar a una compañía cuyos productos estén orgullosos de vender. No son perjudiciales para el medio ambiente. y probablemente tendrás un cliente de por vida. Rutinariamente son reconocidos y categorizados en primera clase por expertos externos independientes por su alta calidad y satisfacción del cliente. Aún mejor. los palpen. pero debe ser uno de sus principios que guíen. –IBO de NY “Un amigo usa los productos y dice cosas buenas de ellos”. 1) No pueden decirles a las personas simplemente que venden excelentes productos. Una amiga me dio algunas muestras y mejoraron mi cutis”. Pero realmente me gustan los productos. Dejen que las personas los vean. Es la presentación individual más poderosa. Lauderdale Consigue que alguien pruebe un producto. No utilizar con prospectos. y a la mayoría de mis amigos también. independientemente de lo que se establezca en este documento. Pensé que no me importaría vendérselos a mis amigos y familiares”. –IBO de LA “Me convertí en IBO gracias a los productos. Continúen leyendo para saber más acerca de los atributos específicos que son más importantes para los prospectos que están considerando tener un negocio de ventas directas y para los IBO en su primer año. El mejor antídoto para las percepciones negativas y mala prensa son sus productos. Literalmente. Todos los mensajes. Y Amway los respalda con una garantía de satisfacción al 100%. Necesitan mostrárselos. Sus productos son excepcionales. La buena noticia: están orgullosos de representar los productos.Prospecto. tal vez habrás conocido a tu próximo IBO. . “Al principio el negocio parecía demasiado bueno para ser cierto. Sus productos son los mejores de su tipo y quienes los usan los adoran. Ft. ©2011 Todos los derechos reservados. 61 .NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.

más creíbles serán las aseveraciones. ©2011 Todos los derechos reservados. 2) La calidad importa. especialmente cuando no son productos que todos conocen. La mayoría no está familiarizada con sus productos. etc.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. los artículos y las recomendaciones y testimonios de clientes. Pero irónicamente. menos personas necesitarán atenerse a la garantía. Es mucho mejor dejar que otros validen sus halagos a que lo hagan ustedes mismos. Como lo dijo una mujer de Nueva York (no es ninguna sorpresa) que llevaba demasiado maquillaje: “Si son tan excelentes. Una oración o dos es suficiente. No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. cuanto más alta sea la calidad percibida de los productos. Los expertos externos. y muchos son escépticos de que sean siquiera buenos. ¿Cuál de los siguientes es más importante para describir los productos que venden? Resultados de la encuesta Prospectos Alta calidad Garantía Excelente valor Galardonados Bien conocidos Exclusivos 40% 21% 14% 11% 10% 5% IBO 43% 24% 9% 9% 3% 13% No es suficiente que digan lo buenos que son. pero los prospectos de IBO necesitan esa explicación adicional. Siempre es una buena política.  No se basen en una sola fuente. los puntos específicos de datos lo son.  Sean específicos. o denle a sus clientes y prospectos la información que necesitan para respetar la fuente. Las generalizaciones no son creíbles. todos son creíbles. decir que son los mejores (con información específica) pero también tienen que probarlo. Si usan una fuente:  Cerciórense de que la fuente sea conocida. Pueden. Las personas necesitan saber que están gastando su dinero “sabiamente” (usen esa palabra) y que pueden creer en las aseveraciones que hacen acerca de sus productos. y demuestra su confianza en su calidad y su compromiso con la satisfacción del cliente. Confidencial. la información de satisfacción del cliente. Hablen acerca de productos o líneas de productos específicos. Cuantas más fuentes usen. Pero cerciórense de que la validación sea creíble y que su público la conozca. y deberían. Aquí es donde el visto bueno de terceros importa. ¿por qué no se venden en Bloomingdales?” Observen de nuestra encuesta a continuación que la “alta calidad” le importa incluso más a cada segmento de su audiencia que una garantía. sus marcas. especialmente cuando las personas no están muy familiarizadas con sus marcas. años específicos en que se obtuvieron los resultados. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Todos los mensajes. Una garantía es una forma eficaz de dar confianza a las personas que no conocen su marca. 62 .

innovación y efectividad. No la tercera ni la segunda. Nuestros productos nutricionales NUTRILITE® han sido clasificados por el respetado Euromonitor durante los últimos años como la marca de mayor venta de vitaminas.. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo por ser los mejores de su categoría. “Los productos Amway son reconocidos por consumidores. “Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por más”. Hay muchos más ejemplos pero esto les da una idea. En resumidas cuentas: Todas estas personas no podrían estar diciendo excelentes cosas acerca de sus productos si no fuera cierto. Todos los mensajes. No utilizar con prospectos.. tenemos los clientes más leales y satisfechos en varios continentes”. Digan esto. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo.. Solamente para uso de los IBO. Euromonitor International ha clasificado a nuestra marca ARTISTRY® entre las 5 marcas de primera calidad de cuidado del cutis de mayor venta en el mundo. Nuestros productos son de los que se venden más y de la más alta calidad en el mundo actualmente. 63 . No solamente son reconocidos por su calidad. innovación y efectividad.. Confidencial. No solamente son reconocidos por su calidad. Lo que es más importante. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Los productos están al grito de la última moda en salud. He aquí dos ejemplos de palabras para perder y palabras a usar: En lugar de esto . ©2011 Todos los derechos reservados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. minerales y suplementos dietéticos.. El siguiente lenguaje funciona al aseverar la calidad de sus productos (a pesar de hecho de que los participantes nunca han oído hablar de Euromonitor) porque proporciona una serie de datos que citan atributos de productos específicos de acuerdo con diferentes fuentes. belleza y el hogar”. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Los productos Amway son reconocidos por consumidores. LA mejor. independientemente de lo que se establezca en este documento. ¿Cómo lo dicen de la mejor forma? Continúen leyendo. sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en cada categoría en todo el mundo”. sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todo el mundo..

Confidencial. Sin condiciones especiales. Al hablar acerca de la calidad de los productos Amway y mostrarles a los posibles clientes lo buenos que son. Amway respalda sus productos. independientemente de lo que se establezca en este documento. no lo muy de moda que están (hoy aquí. Solamente para uso de los IBO. a sus clientes y a sus IBO con 100% de confianza. Todos los mensajes. sino que además les muestra que Amway tiene tanta confianza en los productos que vende que está dispuesta a correr TODO el riesgo. mañana ya no). No utilizar con prospectos. Al elegir el lenguaje para hablar acerca de sus productos. Específicamente:  Ser contundentes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.  Enfatizar su trayectoria comprobada y establecida. no parezcan vendedores de televisión. Ésta no solo les dice a los consumidores que no están corriendo ningún riesgo. ©2011 Todos los derechos reservados. Usen puntos concretos y creíbles de prueba y no solo hagan aseveraciones que no tienen significado ligado a ellas. sigan estos principios. 64 . su garantía de satisfacción del 100% ayudará a cerrar la venta.  Evitar las aseveraciones altivas sin nada que las respalde. 3) Hacer a los consumidores una oferta que no puedan rechazar: Una garantía de satisfacción.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway.

65 . *Se aplican exclusiones. visita Amway.. “Respaldamos nuestros productos con una garantía de satisfacción de 180 días” Digan esto. recibiremos tu devolución. Si no te gusta lo que compras. independientemente de lo que se establezca en este documento. Una vez que un cliente prueba uno de nuestros productos. bienestar y productos para el hogar Casi todo se produce en los Estados Unidos Base 34% 34% 31% 27% 26% 20% Prospectos Hispanos inglés 33% 34% 28% 26% 26% 21% Español 35% 33% 34% 19% 28% 20% IBO 38% 36% 33% 21% 21% 19% 10% 10% 15% 33% 20% 4% 17% 9% No podemos decirles qué precios asignarles a sus productos. Confidencial.. calidad del producto. En lugar de esto .. Nuestros productos tienen una garantía de satisfacción del 100%.* Los IBO en su primer año consideraron el lenguaje de Palabras que funcionan a continuación acerca de su garantía de satisfacción más convincente que todas las demás aseveraciones que probamos y que Amway podría hacer acerca de sus productos (respetar el medio ambiente. regresa una y otra vez. salud. sus acciones muestran que realmente creen que éstos valen el precio. Y es exactamente por eso que tenemos lealtad de los clientes sin precedentes. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Respaldamos nuestros productos.). No dejen de comunicar esta política para obtener el máximo beneficio.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway... Cuando se trata de los productos específicamente.. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. y tenemos confianza que tú también lo harás. Todos los mensajes. proporcionar información y contestar preguntas para ayudar a los clientes a evitar errores costosos. para detalles completos. Pero sí podemos decirles que al respaldar inequívocamente sus productos. No utilizar con prospectos. Solamente para uso de los IBO. ¿qué es lo más importante para ustedes si estuvieran considerando una posible oportunidad de negocios de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Los productos tienen precios competitivos Los productos tienen una garantía de devolución del costo del 100% Los productos son de calidad excepcional Los productos son de marcas bien conocidas Tienen clasificaciones excelentes de satisfacción del cliente Productos galardonados reconocidos por expertos independientes como los mejores de su categoría Variedad de productos disponibles que incluyen belleza y cuidado del cutis.. etc.. “Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días”.com y busca: Garantía de Satisfacción ©2011 Todos los derechos reservados.

más seguros y más sanos”. más seguros y más sanos. Para los prospectos que hablan inglés. sino en sus familias también. No utilizar con prospectos. Esta diferencia se debe a que las mujeres tienen más probabilidades de comprar productos para su hogar y considerar el impacto no solo en ellas mismas. Para otros. Vemos esto repetidamente en los diferentes sectores y segmentos de consumidores. En lugar de eso. ©2011 Todos los derechos reservados. Sin embargo. y no estamos tratando de cambiar el curso ahora. Ante todo. Términos como “favorable para el planeta” y “ambientalmente sustentable” simplemente no hacen eco en estas audiencias a las que nos dirigimos porque son demasiado generales e impersonales. 66 . Éstos proporcionan a los clientes una experiencia de compra única.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. más sanos Ecológicos Conciliables con el planeta Orgánicos Ambientalmente sustentables Favorables para el planeta 31% 19% 21% 11% 15% 4% Hispanos inglés 23% 17% 30% 12% 13% 5% Prospectos Español 31% 11% 9% 22% 13% 13% Hombres 28% 24% 19% 17% 8% 4% Mujeres 34% 13% 23% 13% 13% 3% IBO 34% 21% 18% 14% 9% 4% 5) Los IBO son realmente su producto más importante. Todos los mensajes. enfóquense en el lenguaje que tiene una conexión universal. En este documento y a través de este proceso de investigación les hemos dicho que necesitan abrir con sus productos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Y no son diferentes solamente por ser una compañía con una trayectoria de éxito comprobado y una historia única y convincente. Las tres mejores palabras: “más limpios. más seguros. Observen en la tabla siguiente el mayor énfasis que las mujeres prospectos hacen en los términos más limpios. no con su negocio. Confidencial. ¿Cuál es la forma más convincente de describir productos para respetar el medio ambiente? Resultados de la encuesta Base Más limpios. a menos que puedan dirigirse específicamente a esas personas en su comunicación. “ecológico” es lo adecuado. Éste es un resultado crucial que necesitan aplicar en los términos que usan para describir sus productos. 4) Describan el impacto de los productos Amway sobre el medio ambiente en términos de beneficios personales. sugerimos que hablen acerca de sus productos en términos que impacten directamente a las personas que los usan. el término “favorable para el planeta” hace eco. Solamente para uso de los IBO. nos interesa saber cómo los productos y servicios nos afectan. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Pero si eso es todo lo que hicieran. ¿en qué se distinguiría Amway de una tienda departamental que vende de puerta en puerta? No son diferentes solamente porque respaldan productos galardonados de alta calidad que las personas necesitan cada día. Son diferentes debido a su red de IBO. Es cierto que siempre habrá aquellos de nosotros que consideren el impacto de nuestros productos sobre nuestro planeta antes del impacto sobre nosotros personalmente.

PALABRAS QUE FUNCIONAN: EXPERIENCIA DEL IBO “Cuando me reúno con mis clientes. Solamente para uso de los IBO. No utilizar con prospectos. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfacción del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a más de 3. y por qué. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. A continuación encontrarás palabras que funcionan para los Empresarios Independientes cuando personalizan el impacto de la red de IBO para los clientes que sirven. 67 . ©2011 Todos los derechos reservados. les muestro cosas nuevas y les ayudo a evitar errores costosos”. También fomentan relaciones personales que los negocios tradicionales darían todo por tener. Amway no existiría. Llevan la mercancía hasta ellos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. Todos los mensajes. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway distribuye sus productos a través de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes una consulta de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos. los escucho hasta que entiendo lo que están buscando y les explico cuáles productos son adecuados para ellos y cuáles no. Respondo a sus preguntas. Si su esfuerzo y el esfuerzo de todos los IBO.000 de hombres y mujeres en 80 países y territorios en todo el mundo tener un negocio propio”. La experiencia de comprar un producto o servicio puede ser simplemente tan importante como la compra misma. y la mayoría de los clientes nunca verían ni probarían los productos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Los Empresarios Independientes ofrecen acceso. 000. consejo y comodidad a sus clientes.

No estamos sugiriendo que sigan este orden sin excepción. Solamente para uso de los IBO. Todos los mensajes. Historia orgullosa de la compañía (y/o del IBO) Información acerca de los productos Amway Las compañías prestigiosas que son socios orgullosos de Amway El negocio que ofrece Los beneficios a los clientes y Empresarios Independientes por igual (qué significa para ellos). Pero más allá de los productos Amway que venden los IBO. hagan referencia a los hechos específicos acerca de Amway que la presentan de la mejor.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. tengan presente que los prospectos tienen pocos deseos de correr riesgos. este es el orden en el que deben presentar la información: 1. Dejen que las cifras hablen por sí solas. es particularmente importante presentar los hechos positivos acerca de su compañía. Debido a la incertidumbre acerca de su futuro. dejen que el sol brille sobre lo que hacen. independientemente de lo que se establezca en este documento. y más precisa. Pero este negocio no está en riesgo. Sus IBO pueden y deben estar orgullosos de lo que hacen. 3. porque merece ser visto en forma clara y contundente. Confidencial. La buena noticia es que cuanto más saben las personas acerca de Amway. 1) Afronten las percepciones erróneas en forma constante y sin rodeos. No utilizar con prospectos. “mantenerlos vagos” transmite el mensaje de que tal vez haya algo que ocultar. 2) 3) Para muestra un botón. Dada la publicidad negativa en torno al negocio. 5. 2. y una historia convincente que deben contar. Su video que sorprende a los espectadores con los hechos acerca de Amway es un paso en la dirección correcta. Aunque se puede decir que hay poco riesgo en comparación con otros inicios. Pero al contestar la pregunta general “¿Qué es Amway?”. Presenten la información acerca de Amway en orden de prioridad. Aunque estamos a favor de personalizar los mensajes. forma posible. más les agrada. hay una secuencia natural de información que deben comunicar para dar a los posibles IBO y clientes el contexto adecuado. igual que en cualquier proyecto comercial. Este capítulo no se enfoca en argumentar en contra de acusaciones. Siempre contesten una pregunta directa con una respuesta directa. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. 68 . Sabemos que sus productos desarrollan su credibilidad. es no obstante una aventura (y una elección) con un resultado incierto. ©2011 Todos los derechos reservados. se enfoca en los hechos específicos y en el método que deben usar para causar la impresión más positiva. 4. Su desafío: convertirse en IBO definitivamente se percibe como un riesgo. Ustedes tienen una historia larga y estable. Cuando preguntan acerca de Amway. queremos asegurarnos que siempre que hablen de la compañía cuyos productos representan. CAPÍTULO DIEZ: PRESENTACIÓN DE AMWAY Siempre queremos dar la mejor impresión posible. Necesitan esa evidencia tangible en sus presentaciones orales también. Por lo tanto.

400 millones de dólares al año pasado. El número de años funciona mejor que la fecha.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. pero pueden actualizar el número) o estar en el negocio desde 1959. Esas son cifras grandes. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.000 millones. Eso les dice que vales la pena considerarlos porque son una compañía enorme y exitosa que está vendiendo productos que MUCHA gente está comprando. dijimos 50 años. Es importante hablar acerca de la “estabilidad y solidez financiera” de la compañía. estar en el negocio durante 50 años (de hecho. Todos los mensajes. También la distingue de las corporaciones de las que leemos en los diarios todos los días. Amway y su compañía matriz ganaron $8. 69 . Es una compañía con solidez financiera que ha tenido éxito durante 51 años”.000 millones. – Prospecto de NY ©2011 Todos los derechos reservados. “Las compañías entran en bancarrota a diestra y siniestra en este momento”. independientemente de lo que se establezca en este documento. Este año ganaron $9. Crea confianza y seguridad. Solamente para uso de los IBO. Les preguntamos a los prospectos qué era más impresionante. ¿La moraleja? Siempre es mejor hacer el cálculo para su audiencia cuando se trata de cifras que desarrollan credibilidad. y representan crecimiento en un momento en que todos los demás estaban encogiendo. PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway y su compañía matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de más de $9. El puro tamaño de Amway crea una impresión favorable en su público objetivo. Los prospectos e IBO por igual nos dijeron que eso debe significar que deben estar haciendo algo correcto. Confidencial. No utilizar con prospectos.

PALABRAS QUE FUNCIONAN “Amway es responsable con los consumidores. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgánica. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Han estado en el negocio durante 51 años y tienen un compromiso real con este país. independientemente de lo que se establezca en este documento.000 de Empresarios Independientes) con amplia capacitación y $33. Solamente para uso de los IBO. Amway no es una compañía de mala fe tramando un esquema para hacerse rica rápidamente. y la mayoría de los productos se fabrican en los Estados Unidos. 4) Piensa en E2I2: Estabilidad y Éxito. Fueron “ecológicos” durante décadas antes de que eso se volviera popular. Ustedes son un negocio familiar edificado sobre un sueño persistente y el respeto por el poder del individuo. [Prospectos] ¿Cuál de las siguientes opciones les daría la mayor confianza si estuvieran considerando una oportunidad de negocio de ventas directas? ¿Y cuál es su segunda elección? Resultados de la encuesta Garantía de devolución del 100% de su dinero del costo inicial si el negocio no funciona para ustedes Bajos costos iniciales Garantía de devolución del 100% de su dinero de los productos si a sus clientes no les gustan Entrenamiento y orientación para ayudarles a definir sus metas y a crear un plan del negocios Disponibilidad de capacitación y asesoría de persona a persona Capacitación y asesoría en ventas Disponibilidad de materiales de mercadotecnia y de otras otros auxiliares de ventas Una trayectoria de éxito de más de 50 años para más de 3 millones de personas como ustedes Base 49% 17% 13% 6% 7% 3% 3% 3% Hispanos inglés 45% 18% 9% 10% 6% 7% 4% 2% Español 37% 16% 16% 8% 6% 11% 1% 3% ©2011 Todos los derechos reservados. 70 . Como han visto en este documento. No utilizar con prospectos.000 millones en bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959” 5) Respalden sus productos. Intención e Integridad. 000. con los IBO y con las comunidades a las que sirve… Desde su fundación en 1959. con sus clientes y con el planeta. ésta le da a sus IBO tanta confianza para vender productos Amway como les da a los clientes la confianza de usarlos. muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. Amway respalda a sus distribuidores (a sus más de 3. Respaldan sus productos y a todos los IBO que los venden. Confidencial. Cuéntennos acerca de ello.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Los prospectos que consideraban un negocio de ventas directas nos dijeron que era su consideración número uno en términos de los productos que venderían. Todos los mensajes. Hagan énfasis en la garantía de satisfacción.

El siguiente lenguaje funciona mejor con los IBO en su primer año. Amway está fundada y ha basado su éxito en dos principios fundamentales: la excelencia de sus productos y el espíritu empresarial. 6) Las cantidades de personas no importan. Proporciona información más relevante para quienes ya tienen su propio negocio y están más familiarizados con Amway.000. ni tampoco del hecho de que 3. se trata de ventas y de clientes e IBO satisfechos. El mensaje es adecuado para los prospectos porque presenta a la compañía y la oportunidad para quienes elijan convertirse en empresarios Amway. Definan los principios fundamentales de Amway y muestren cómo hacerlos funcionar. independientemente de lo que se establezca en este documento. no se trata de sus 13. Amway fabrica productos para el consumidor únicos. Todos los mensajes.000 empleados dispuestos a ayudar. productos patentados.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 000. ©2011 Todos los derechos reservados. El siguiente lenguaje acerca de Amway creó la impresión más favorable entre los prospectos porque respalda cada aseveración con detalles para hacerla creíble. Como en el primer ejemplo. 7) PALABRAS QUE FUNCIONAN CON PROSPECTOS “Amway y su compañía matriz son muy respetables y reconocidas en todo el mundo por sus ventas anuales de más de $9. y proporciona pruebas específicas para respaldar esta declaración. 13. Este modelo de negocios ha originado clasificaciones de satisfacción del cliente sobresalientes para sus productos y ha permitido a más de 3. una garantía de satisfacción al 100% y 3.000 de personas que se han convertido en empresarios como resultado. Solamente para uso de los IBO. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. comienza con un alto grado de aseveración –que Amway es una compañía responsable–. Confidencial. Es por eso que éstos deben ser los puntos de atención de su mensaje. patentados y galardonados. ventas de productos. 000. Las ventas y cifras de las comisiones también.000 de hombres y mujeres en 80 países y territorios en todo el mundo tener su propio negocio”. Las generalizaciones no funcionan en el clima actual para nadie. Sean específicos. Amway respalda los productos que fabrica con una garantía de satisfacción al 100%. por ejemplo. productos galardonados. Los resultados sí. Los hechos y puntos de datos específicos fomentan la credibilidad.000 personas pareciera que son muchos gastos generales y complejidad. Como ya hemos visto. “Amway distribuye sus productos a través de Empresarios Independientes que proporcionan a sus clientes asesoría de persona a persona para ayudarles a comprar los productos correctos y evitar que cometan errores costosos.000 millones.000 “no pueden estar equivocados”. No utilizar con prospectos. Y solo porque 3 millones de personas están haciendo algo no significa que eso sea lo correcto. 71 .

con capacitación extensa y más de $33. No utilizar con prospectos. a sus más de 3. independientemente de lo que se establezca en este documento. Confidencial. ©2011 Todos los derechos reservados. 72 . Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100%. Todos los mensajes. con los IBO y con las comunidades a las que sirve. Al creer en el Poder de lo Positivo. Muchos de sus ingredientes de suplementos nutricionales se cultivan en forma orgánica. PALABRAS QUE FUNCIONAN CON IBO EN SU PRIMER AÑO “Amway es responsable con los consumidores.000 millones de bonificaciones e incentivos pagados en todo el mundo desde 1959”. muchos productos de Amway se caracterizan por no perjudicar al medio ambiente. y la mayoría de los productos se fabrican en los Estados Unidos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 000. Y Amway respalda a las comunidades a las que sirve en todo el mundo. Desde su fundación en 1959.000 de Empresarios Independientes en 80 países y territorios en todo el mundo. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. apoya a los necesitados a través de su Campaña One By One para niños y con actividades de ayuda en casos de desastre”. Pero Amway no se detiene ahí. Solamente para uso de los IBO. Amway respalda a sus distribuidores.

puesto que su audiencia es la misma. Cuenten su historia y presuman sus productos. Demostrarles. No hablen en forma vaga. Quien transmite el mensaje es tan importante como lo que dice. LOS CINCO PRINCIPIOS DE OPTIMIZACIÓN DE LA MERCADOTECNIA 1. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Por esta razón. No sean modestos. independientemente de lo que se establezca en este documento. Se harán referencias a auxiliares específicos solo según sea necesario para ilustrar un punto específico. 3. A las personas les gusta escuchar ambas cosas. Todos los materiales auxiliares deben lucir impecables y profesionales. Aunque esos principios se desarrollaron después de revisar los materiales creados por los IBO. no se esperaron hasta obtener el informe final para aprender y aplicar las perspectivas y la retroalimentación de los prospectos. No es suficiente que ustedes les digan lo buenos que son. Amway tiene mucho de que estar orgullosa y muchas razones por las que una persona quisiera ser su socio en el negocio. Con conceptos relevantes y con los que la gente se pueda relacionar. La investigación inicial con prospectos y nuevos IBO produjo una serie de principios que deberán guiar el desarrollo de todos los materiales de comunicación. 4. 2. Apegarse a la realidad. se aplican igualmente a los materiales producidos por Amway. CAPÍTULO ONCE: OPTIMIZACIÓN DE MATERIALES DE MERCADOTECNIA DESCRIPCIÓN GENERAL Probamos una cantidad significativa de materiales de mercadotecnia (folletos y videos) producidos tanto por IBO como por Amway. real y sencillo. Los testimonios de clientes. Solamente para uso de los IBO. la validación independiente de publicaciones de respeto y las historias de éxito de personas reales son de gran ayuda. Para el crédito de Amway. este capítulo se enfoca en los principios que pueden y deben aplicar a los materiales de mercadotecnia en general. Dar lo mejor. ©2011 Todos los derechos reservados. Las personas responden al discurso honesto. Las personas quieren que los mensajeros sean rostros “familiares”. no prometan de más ni se anden con rodeos. no solamente hablarles. especialmente ahora. Confidencial. que hablen como ellas hablan. Todos los mensajes. especialmente en estos días. 5. Las personas están más al tanto que nunca de fraudes y cosas que parecen demasiado buenas para ser ciertas. 73 . personas que pueden vivir en sus comunidades y que puedan relacionarse con sus luchas. Es una prueba de su sentido de urgencia y su capacidad de implementación que muchos de los materiales originales que probamos ya no existen en su formato anterior. tanto los que se dan a los prospectos como los que se comparten entre los IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. los IBO en su primer año y de nosotros directamente. Liderar con sus fortalezas. dejen que otros lo hagan por ustedes.

los IBO con frecuencia olvidan que lo que importaba para ellos cuando estaban en el lugar de los prospectos no es lo que importa ahora. lo cual es absurdo considerando lo variados y populares que son. los prospectos no están buscando rehacer su vida. independientemente de lo que se establezca en este documento. ¿Qué es lo que más importa al nivel del prospecto? ---Iniciar con ingresos mensuales adicionales (casi siempre el número uno) Dar flexibilidad a su horario. Actualmente. 74 . con frecuencia en el mismo material. Confidencial. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Vimos materiales de grupo que presentaban diferentes slogans. la mayoría de los equipos no han identificado bien qué es lo que desean obtener los prospectos de este negocio. los IBO necesitan entender que. Es cierto que asociarse con marcas corporativas diferentes a Amway es muy eficaz. Las personas no tomarán decisiones importantes sin algo por escrito. Esto irá contra todo lo que hacen los IBO ahora. Una presentación moderna y profesional puede convertir una oportunidad desconocida y riesgosa en un proyecto de negocios seguro y estable. testimonios de clientes y opiniones de terceros. Todos los mensajes. pero recomendamos ampliamente que ustedes corrijan sus materiales de comercialización para que exhiban el modelo del negocio en forma clara para los IBO en su primer año. Esto es parte del desafío de los mensajes en secuencia que hemos identificado anteriormente en este documento. los materiales de mercadotecnia de los IBO que hemos visto contienen algunos defectos comunes de soluciones comunes. La congruencia es la piedra angular de cualquier gran marca. La apariencia visual y el contenido de sus materiales de mercadotecnia son cruciales. y concluir con Hacer su modo de ganarse la vida un poco más cómodo y seguro Los materiales de mercadotecnia abarrotados con información acerca de lo que los mejores IBO pueden lograr. En particular. y solo después de que se registren empezar a ver más adelante. Los IBO deben tener en cuenta estas sugerencias: REGLAS GENERALES 1) Producir materiales de alta calidad. pero igual es su gama de oferta de productos específicos. gráficos. En lugar de promover valores abstractos y ofrecer planes de carrera de cinco a diez años. Aunque el modelo del negocio se basa en interacciones personales y en forjar relaciones personales. ©2011 Todos los derechos reservados. colores y diseños. con mucha frecuencia agobian a los prospectos y les dejan una sensación de desconfianza de una oportunidad que parece demasiado buena para ser verdad.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Actualmente. Enfatizar el valor y calidad de los productos es el mejor método de atraer prospectos y apoyar a los nuevos IBO. Solo quieren mejorarla un poco. Para ser más específicos. siempre. demasiados IBO minimizan u opacan la información acerca de los productos Amway. Los IBO necesitan reevaluar la colocación de productos en sus materiales de mercadotecnia y promover las marcas propias de Amway a través de fotografía de calidad. los materiales de mercadotecnia con apariencia profesional ofrecen un sentido de seguridad a los prospectos que se comprometen con un nuevo proyecto. inicialmente. Los gráficos impecables y la congruencia en el diseño fomentan credibilidad inmediata hacia un negocio poco familiar y ayudan a fortalecer a Amway y a la marca del IBO. Solamente para uso de los IBO. Ante todo. en particular de una que pide el compromiso de sus clientes. No utilizar con prospectos. los materiales de comercialización de los IBO varían exageradamente en términos de su refinamiento y profesionalismo. Esta incongruencia luce poco profesional y origina más preguntas de las que resuelve.

Otras sugerencias para tener en cuenta para llamar la atención del público son:  No usar terminología técnica. Los prospectos querrán diferente información que los IBO en su primer año. y muy pronto. Basarse en tablas y símbolos para transmitir un flujo impreciso de productos e ingresos no les llevará a donde necesitan llegar. El uso de símbolos y pictogramas no es suficiente. Por favor. Explicar el modelo del negocio Amway en lenguaje sencillo mediante algunos párrafos es una adición necesaria. Denles realismo y permanecerán más tiempo y venderán más.Mostrar a personas reales usando los productos en situaciones de la vida real. Los folletos para los IBO que tienen gráficos redundantes (¡ay!) y los diagramas de flujo confusos (¡ay ay ay!) entorpecen el mensaje. Muéstrenle a los prospectos por escrito la calidad y popularidad de lo que ofrecen y pasarán de una estrategia de presionar a una de atraer. y luego presentar la información como sugieren las palabras.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Si usan un acrónimo. Confidencial.Destacar las reseñas que hacen terceros de las líneas de productos Amway -. pero no hagan que Amway parezca demasiado bueno para ser cierto. no dejen de explicar su significado al menos una vez. tienen el mayor impacto.Darles a los IBO testimonios de lo populares que realmente son los productos -. Los prospectos buscan establecer y lograr metas realistas para sí mismos. Para los prospectos. Promover sus productos. Solamente para uso de los IBO. 5) ©2011 Todos los derechos reservados. Los folletos para los IBO que presentan la oportunidad del negocio Amway a través de su venta de productos. Todos los mensajes. Lo mejor es no usarlos. Usar estas palabras. independientemente de lo que se establezca en este documento. no las fotos de inventario que tienen ahora. significa reafirmar a los prospectos que no tienen un marco de referencia para este tipo de proyecto de negocios. Como leyeron anteriormente. Hemos dicho esto para que guíen sus presentaciones pero también es aplicable para sus materiales escritos: -. 75 . 3) “Un método paso a paso”.  Ajustar su perspectiva a su público. 4) Explicar el modelo del negocio. Los materiales que empiezan por centrarse inmediatamente en lo que los prospectos desean –seguridad financiera. los productos son la entrada más cómoda al modelo del negocio Amway. dejan a los prospectos poco convencidos y escépticos. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Los productos no pueden colocarse simplemente como un medio para un fin. más tiempo con sus seres queridos e ingresos extras para disfrutar la vida un poco más–. No utilizar con prospectos. Los prospectos no necesitan que les den un plan de cinco años como presentación del modelo del negocio Amway. esto va contra todo lo que sabemos que piensan. pero no hacen lo suficiente para promover los productos en sí. 2) Conocer a su público. que es mucho más creíble y eficaz. las ganancias iniciales son la clave para cumplir las expectativas de los nuevos IBO. Simplemente es demasiado.

En otro ejemplo. Tienen tantos que ocuparán la página completa. 6) La personalización es clave. Si no proporcionan suficiente información. o si contienen demasiada información irrelevante. Muchas personas que no han asistido a una reunión van a leer sus materiales. Eso es útil. Con base en nuestra investigación. los panfletos y los folletos informativos son la primera presentación que tienen de este negocio. no dejen de destacar que una garantía similar es aplicable para la tarifa que se requiere para convertirse en IBO. La siguiente página deberá hablar acerca de Amway. pero no en la reunión inicial. independientemente de lo que se establezca en este documento. En lugar de usar fotografías de inventario. su garantía de satisfacción y la oportunidad “sin riesgo” de convertirse en IBO.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad.) No desviarse del punto. Por ejemplo. Si es el folleto de cuatro páginas más sencillo. quieren obtener “la información correcta en el orden correcto” que les dé el contexto correcto. Ofrézcanlo. sus materiales escritos también deberían presentar a las personas que han alcanzado el éxito. 76 . No utilizar con prospectos. ser congruentes. el prospecto (o su cónyuge) los rechazará. Los prospectos nos dijeron que al revisar un folleto de Amway. QUÉ y CÓMO. En este momento presentan la idea y el éxito. tenemos algunas reglas que todos los materiales escritos deben cumplir. Los materiales deben poder comunicar por sí solos. pero no debe ser un área de enfoque inicial. su historia. Esto les dice que tienen una opción. Solamente para uso de los IBO. que es mundial. los IBO deberán compartir las fotografías e historias reales de los miembros del equipo y cómo la oportunidad del negocio Amway funciona para ellos. Confidencial. Compartir las historias de éxito personal de los IBO que están teniendo éxito ayudará a cubrir esta deficiencia. fáciles de entender y llenos de los datos y la información que les dé a los prospectos fe en los productos y en la oportunidad. estado y año en que empezaron. identifíquenlos por su nombre. algunos materiales para los IBO abruman a los prospectos con detalles pero sin contexto o ninguna de la información financiera esencial que requieren. 7) 8) ORIENTACIÓN ESPECÍFICA Para muchos prospectos. y que todo este negocio es real. La página posterior deberá decirle al prospecto cómo funciona todo. Eso es para las personas que desean ver cómo se guisa la sopa. Por ejemplo. Es fácil salirse por la tangente. Aunque el material de mercadotecnia debe ser adecuado para su público. lo cual es fabuloso. -- -- ©2011 Todos los derechos reservados. Los materiales escritos debe estar limpios. 1) Los folletos introductorios deben enfocarse en QUIÉN. sus ventas anuales. Los prospectos e IBO en su primer año buscan modelos a imitar. y la primera impresión cuenta mucho. Todos los mensajes. (Nuevamente. deberá tener este orden: -Comenzar con los productos en la página interna de la portada. revisamos un folleto de equipo que no tenía información acerca de cómo el modelo se traduce en dinero real. personas que de alguna forma sean como ellos que ayuden a que el éxito parezca estar dentro de su alcance. Ser transparentes. algunos folletos que revisamos invirtieron demasiado tiempo explicando las innovaciones del comercio electrónico. Además de promover la garantía de satisfacción al 100% para los productos.

De hecho. Sus materiales deberán presentar personas con quienes puedan relacionarse y que sean una fuente de inspiración. Las personas solo les darán una oportunidad. son nombres que todos conocen y marcas familiares.. y fomentan credibilidad para el modelo del negocio. Les gustó poder tener la oportunidad de probar un producto antes de gastar dinero en él y/o de considerar vendérselo a otras personas. Las compañías son impresionantes y quizás. así que mejor llamen y mantengan su atención con mensajes cortos y seguros. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial. preparan el terreno para lo que sigue. Los productos deben exhibirse. Si están bien hechos. Presenten fotografías que muestren a personas usando los productos que demuestren su efectividad. No utilizar con prospectos. Hablen acerca de sus relaciones de afiliación. Es necesario simplificarlo. Los prospectos respondieron bien a la noción de una muestra gratis. Solamente para uso de los IBO. independientemente de lo que se establezca en este documento. Demasiados IBO excluyen fotografías en sus folletos. lo que es más importante. Advertencia: los prospectos consideraron las imágenes de las bebidas de energía y de rímel poco atractivas y algunos pensaron que lucían francamente baratos. Muestren a sus socios y.. ir al grano. No dejen de aclarar que contiene una muestra gratis para para que les llame la atención. Lo que no quieren ver. inmediatamente se sienten más cómodos con ustedes. Recordar que: el tiempo es breve. pero que también transmitan un trasfondo positivo y atractivo. cuando puedan. Ellos contribuyen a su credibilidad. pensamos que deberían comenzar la reunión. Todos los mensajes. Mostrar rostros de IBO reales y con quienes puedan identificarse.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. 11) Observar antes de avanzar. Resalten la diversidad de su línea de productos y la mera variedad de productos disponibles. particularmente si la persona está vestida con su ropa de domingo. Mejor aún. No escuchamos a los prospectos quejarse de que un folleto fuera demasiado largo. 77 . Las personas quieren ver los productos en la posición más prominente. Mostrar fotografías de personas usando sus productos. ¡muestren sus logotipos! 12) 13) 14) 15) 16) ¿PRESENTAR O NO VIDEOS? Somos fuertes partidarios del método del video. No se perjudiquen con las imágenes que presenten. Promover personas reales subraya el mensaje de Amway de éxito posible. y lo que has mostrado en el pasado. estados en donde viven y fechas de cuando se integraron al negocio. La duración de la atención de su público es tan corta al revisar folletos como al ver videos. Promuevan a sus socios. es una persona sosteniendo un producto de limpieza en un paquete. Un folleto de cuatro páginas como éste transmite un mensaje muy eficaz que hace que convertirse en IBO sea algo casi obvio. Cuando los prospectos se enteran de estas asociaciones. incluso antes de que las personas hablen. denles nombres. He aquí cómo hacer que funcionen aún mejor: ©2011 Todos los derechos reservados. Esta es su oportunidad para promover su increíble diversidad y sus historias de éxito. pero nuestra evaluación es que la mayoría de las personas no leerían el folleto con muestra en toda su extensión actual.

El lenguaje creíble. entonces la oportunidad Amway se convierte en una gran opción para otra persona. y déjenlos que cuenten sus historias en sus propias palabras. y Necesitan inspiración para permanecer (“¿Las personas como yo han tenido éxito?”) Apliquen esta idea a sus videos. el video One Way obtuvo una respuesta positiva general porque los prospectos pueden identificarse con personas reales a las que escuchan hablar acerca de cómo ser un IBO funciona para ellos. así como comentarios de sus clientes. 78 . Los rostros y voces de los voceros de Amway deben representar una amplitud y diversidad de orígenes. Vemos esto en todos los sectores de la industria. y ustedes tendrán el mismo problema. No utilizar con prospectos. concreto y coherente importa. –IBO de NY Muestren IBO reales de diversos orígenes. Era honesta y respetable. los prospectos no quieren participar en un juego de adivinanzas para a final ©2011 Todos los derechos reservados. Pero eso lo hacen los mensajeros relevantes. mejor es el impacto. A la mayoría de nosotros nos gustan las historias de interés humano. y de grandes logros. se inspiran particularmente con historias de personas como ellos que (con franqueza) superaron cualquier obstáculo y tienen una historia para compartir acerca de realizar su Sueño Americano. Incluyan los nombres de los IBO. 18) Los testimonios personales funcionan. reales y con quienes es posible relacionarse. Los IBO nuevos. Dejen clarísimo que los IBO de sus videos no son actores. He aquí su sencilla lista de comprobación de dos pasos: --Las personas deben sentirse cómodas de integrarse (“¿Hay personas que luzcan y suenen como yo?”). 19) Los videos son una buena forma de compartir información con los prospectos. pero necesitan ir directo al grano. Cuanto más específicos. su apariencia y lo que dijo”. el lugar en donde viven y los años que tienen en el negocio. informales y naturales (no demasiado sofisticados ni con traje formal). Su público deberá poder identificarse con los voceros que están viendo. En adelante. sugerimos probar con tomas en viñeta con personas que incluyan algunos detalles más específicos acerca de su situación económica.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Confidencial. Y los IBO deben lucir relajados. sino también de quién lo dice. –IBO de LA “La primera persona que me contó acerca del negocio era mi paisana. 17) No se trata solo de lo que dicen. así que supe que se trataba de algo bueno. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. independientemente de lo que se establezca en este documento. mejor. Cuanto más nos podamos identificar con ellas. Por ejemplo. Si no pueden. Al revisar el video Amway’s Real Facts (Hechos reales de Amway). Todos los mensajes. Solamente para uso de los IBO. La clave es hacer cada video tan realista y “poco actuado” como sea posible. “Confié en la persona que me mostró el negocio. particularmente los de otros países. Necesitarán darles información acerca de cada IBO si quieren que los espectadores crean que son personas de verdad.

deben hacer todo lo posible por romper las barreras invisibles que los mantienen distantes. Los detalles y los puntos de datos específicos fomentan la credibilidad. pero tienen que puntualizarlo con detalles específicos. Quienes pensaban que podrían sentarse pasivamente durante la reunión. Ayuda a sentir su energía y que ellos sientan la suya. Mientras estén reaccionando a lo que dicen. independientemente de lo que se establezca en este documento. ya sea que su público sea de IBO o prospectos. Sus patentes.  Háganles una pregunta a las personas de la ÚLTIMA fila. toda esa información específica desarrolla su historia y su credibilidad con los prospectos. Esta es una oda a muchos memorables maestros de bachillerato. Y si lo hacen con humor. Reconozcan una risa o un suspiro. 79 . personalizan su mensaje y lo hacen más relevante y valioso para los prospectos. De hecho. ya sea que estemos asistiendo a una clase. a una conferencia. Doug DeVos es un presentador carismático. Puesto que estamos en el punto más bajo en nuestros niveles de credibilidad en este país. a un evento benéfico o a una reunión. Sus hechos son suficientemente eficaces e impresionantes sin necesidad de usar ese tipo de muleta. úsenlos en todas sus comunicaciones. Solamente para uso de los IBO. No tienen que sobrecargar su mensaje. y pone a todos en el mismo nivel. Simplemente cuenten la historia y no usen más de cinco minutos para hacerlo. Desde los días de la escuela.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. Aunque los prospectos lo llamaron “caduco”. La gente se puede identificar con su mensaje y debe ser parte de TODOS sus videos. de su público. Caminen entre su público. ¿Por qué? Estuvo lleno de hechos y puntaje de datos específicos que le dieron credibilidad a su mensaje. sus bonificaciones pagadas. Háganla parte integral de sus esfuerzos de proyección. 20) Anuncien sus fortalezas. de cuentas saber que están hablando de Amway. Todos los mensajes. Al invertir más tiempo en que él hable acerca del compromiso de su compañía con los IBO y menos tiempo tratando de “sorprender” a las personas de que se trata de Amway. Esa es la razón por la que las primeras dos filas de asientos generalmente se quedan vacías. sus ingresos de ventas. muchos de nosotros preferimos naturalmente mantener una distancia conveniente entre nosotros y la persona que tal vez quiera algo de nosotros. están con ustedes y viceversa. ©2011 Todos los derechos reservados. No utilizar con prospectos. harán que disfruten de la reunión incluso quienes estén en una situación incómoda. 21) REUNIONES 22) Rompan las barreras. He aquí algunos consejos fáciles para hacer participar a su público:  No se queden en el estrado para dar su conferencia. física y mentalmente. su tiempo en el negocio. pierden ímpetu cuando los distraen continuamente de quiénes son para mencionar otras marcas. no pueden esperar que los prospectos les crean por nada. el mejor video de prueba se estructuró con base en la presentación de hechos. rápidamente comienzan a prestar más atención. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Esto los mantiene alertas. Confidencial. La idea es que las personas reaccionen ante ustedes y ustedes ante ellos. Cuando hagan una presentación.  Háganlos participar inmediatamente. Averigüen qué están pensando. La comunicación es una práctica en dos direcciones.

El presentador esa tarde era un tipo que había dejado de trabajar en compañías grandes a los 27 años de edad. Son solo doscientos dólares. mejor. Realmente hagan un sondeo. deténganse y háganlos reaccionar. Solamente para uso de los IBO. Pensé que yo por qué no. presentamos diferentes oradores. vi personas de todas las proveniencias sociales. He aquí un ejemplo de lenguaje con el que se identificaron los prospectos.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. y yo pensaba en que estas personas se ganaban más dinero divirtiéndose en su tiempo libre que lo que yo ganaba en cinco años de esta rutina diaria. grande o pequeña: PALABRAS DE TESTIMONIO QUE FUNCIONAN “En la reunión vi muchas personas emocionadas. 80 . 23) El lenguaje sencillo funciona mejor. Otros no. Y empecé mi negocio”. Confidencial. Después de varios minutos. auténtico y sobre todo relevante. No utilizar con prospectos. Todos los mensajes. En las sesiones con selector para votación. Fue de una entrevista con un IBO altamente exitoso y experimentado que estaba explicando cómo se interesó por primera vez en este negocio. Algunos lo hicieron bien. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Los presentadores que solo dan conferencias y no se detienen para verificar si la gente los está siguiendo no son tan eficaces como los que demuestran claramente que se interesan en lo que piensan los demás. No es difícil imaginar esto como parte de lo que un IBO podría decirles a los prospectos en una reunión. Cuanto más curioso sea su público.  Hagan y contesten preguntas. que hablaron con el corazón y transmitieron un mensaje que fue percibido como honesto. Los presentadores “ganadores” fueron considerados como comunicadores realistas y sencillos. Consideren sus preguntas como su invitación personal para conquistarlos. independientemente de lo que se establezca en este documento. ©2011 Todos los derechos reservados.

La propiedad de negocios pequeños está aumentando entre las mujeres y las minorías a una tasa más rápida que entre los hombres blancos. Esto se trata de ir a la vanguardia y tener éxito en estos tiempos turbulentos. Los avances científicos han prolongado en gran medida la vida humana. les puede dar. Es momento de llevar ese optimismo a un nivel local. díganlo. ustedes y Amway también deben hacerlo. CAPÍTULO DOCE: UN MUNDO CAMBIANTE “Los tiempos cambian”. (Imagínense la posibilidad de poder motivar a su grupo entero con palabras sabias todos los días). y los IBO deberían estar dirigiendo ese cambio. Confidencial.. independientemente de lo que se establezca en este documento.. ¡Bob Dylan tenía. así que. Ahora nos podemos conectar con cualquier persona. Esto es más que aprovechar la oportunidad de la economía estadounidense. 81 . y hay tantos productos nuestros que hacen esa vida “más sana y feliz”. del trabajador estadounidense y del lugar de trabajo estadounidense: -La familia estadounidense ya no se define como un padre. No utilizar con prospectos. una madre y 2. Todos los mensajes. personal e individual. -- A medida que cambia nuestro país. esperanzado y visionario que el de cualquier compañía global. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. los negocios pequeños de crecimiento más rápido y más exitoso están dirigidos por mujeres empresarias porque ellas tienen más habilidades para escuchar. La Familia Amway es el equipo más optimista.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. tanta razón! La velocidad del cambio sigue acelerándose. Cada día más las familias son encabezadas por padres o madres solteros que están tan interesados en lograr el Sueño Americano. comunicarse y vender. Por supuesto.. y aún más interesados en la posible libertad personal y financiera que un estilo de vida de IBO que trabaja desde casa si quiere. De hecho. en cualquier parte. pero otros ofrecen oportunidades verdaderamente ilimitadas que deben desafiarlos e inspirarlos para lograr un éxito aún mayor.. Por ejemplo: -Los avances tecnológicos han hecho nuestro mundo más pequeño y más conectado. Acojan tecnologías como Twitter como parte de su vida diaria.2 hijos. Esto significa más que solo ser más relevantes y convincentes para los empresarios estadounidenses. al instante. -- Los cambios demográficos de nuestro país han estado acompañados de un cambio en la definición de la familia estadounidense. algunos de esos cambios pueden ser problemáticos. ©2011 Todos los derechos reservados. y tiene. Solamente para uso de los IBO.

Confidencial. los hombres (51%) tienen más probabilidades de decir que su experiencia ha superado sus expectativas que las mujeres (35%). También tienen menos probabilidad de asistir a reuniones locales y retiradas (76% mujeres/86% hombres). A medida que cambia el perfil de los nuevos IBO. más jóvenes y ansiosas para que aprecien lo que Amway tiene para ofrecerles. Todos los mensajes. Las tres más importantes para ustedes y lo que hacen son: 1) Los hombres tienen muchas más probabilidades de decir que tienen una opinión “muy favorable” hacia Amway que las mujeres. -- En nuestra investigación. independientemente de lo que se establezca en este documento. vimos diferencias estadísticamente importantes en los porcentajes de favorabilidad hacia Amway entre hombres y mujeres. Esto se refiere a los IBO (73% hombres/59% mujeres) y prospectos (10% hombres/6% mujeres). diversos grupos raciales e IBO que son solteros o padres o madres solteros. Solamente para uso de los IBO. Tradicionalmente. identificarse con y motivar a personas aún solteras. Su lenguaje necesita identificarse con los prospectos e IBO que impulsarán el crecimiento futuro e inspirarlos. aunque solo el 44% de los IBO en su primer año encuestados están casados. también observamos algunas diferencias amplias en actitudes y prioridades. aunque el 67% de los IBO en su primer año encuestados no tienen hijos menores de 18 años viviendo en casa con ellos. Las mujeres tienen significativamente menos probabilidades de ofrecerles a las personas tanto los productos (76% mujeres/84% hombres) como el negocio (74% mujeres/88% hombres). deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. De hecho. Existe una oportunidad real para llegar. ©2011 Todos los derechos reservados. las divergencias son demasiado grandes para ignorarlas. pero necesitan utilizar mensajes alternos (enfocándose en la oportunidad personal) que conecten a la mayoría de sus nuevos IBO que no tienen niños pequeños en su casa. 82 . Amway se ha enfocado en las parejas casadas para que se conviertan en Empresarios Independientes. Amway ha posicionado un negocio independiente como algo de valor que las familias pueden crear con la posibilidad de transferirlo a sus hijos. también debe cambiar su comunicación. pero su mensaje necesita acoger su estilo de vida aún de solteros y ambicioso. Para asegurar que sigan siendo relevantes en este mundo de negocios cambiante. 2) 3) Al estudiar las respuestas a nuestras preguntas según el origen étnico.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. No utilizar con prospectos. Con un margen de 16 puntos. Veamos lo que sabemos acerca del negocio y lo que significa para el futuro: -Tradicionalmente. No negamos el poder de la familia. recomendamos ampliamente que su organización valore y desarrolle un plan de comunicación que celebre las prioridades y actitudes de las mujeres. Conéctense con ellos en su nivel usando su lenguaje en lugar del de ustedes.

innovación y efectividad. Nuestros productos no solamente son reconocidos por su calidad. Todos los mensajes. 83 . Los productos están al grito de la última moda en salud. Amway respalda sus productos con una garantía de satisfacción al 100% de 180 días. servicio y apoyo que necesitas para ayudarte a desarrollar tu propio negocio exitoso. Una compañía internacional Una compañía que ha estado en el negocio durante cinco décadas Distribuir productos Distribuyo una línea de productos de alta calidad para el hogar. todos listos. independientemente de lo que se establezca en este documento.NOTA: Los resultados de la encuesta en este documento no necesariamente constituyen la postura o los mensajes aprobados de Amway. nutrición deportiva y cuidado del hogar. de tu tiempo y de tu futuro. esperando. Solamente para uso de los IBO. Palabras a usar Obtener libertad personal y financiera para toda la vida Tener el control de TU vida. de salud y belleza. ©2011 Todos los derechos reservados. patentados y galardonados de calidad excepcional. cuidado del cutis. belleza y el hogar. deben apegarse a las Reglas de Conducta y a las Normas de Control de Calidad. Confidencial.000 empleados entregados y decentes en todo el mundo. a lucir fabulosas y a tratar bien al planeta”. Una compañía con una red mundial Una compañía que ha estado en el negocio durante 51 años Representar productos de clase mundial “Vendo y distribuyo productos galardonados que ayudan a las personas a vivir sanas. Los productos Amway son reconocidos por consumidores. tienes tu negocio propio. Ser capaz de cumplir MIS sueños Amway elabora productos para el consumidor únicos. pero no estás solo. dispuestos y capaces de proporcionarte las respuestas. Respaldamos nuestros productos con una garantía de satisfacción de 180 días Los productos son fabulosos y hacen que los clientes regresen por más. APÉNDICE Palabras que pierden Promover la libre empresa Ayudar a otros a desarrollar negocios exitosos Enseñar a otros a cumplir sus sueños Puedes seleccionar entre marcas de clase mundial que abarcan 450 productos en las categorías de nutrición. por organizaciones de investigación de consumidores independientes y por científicos en todo el mundo. No utilizar con prospectos. sino que han estado en forma constante entre los de mayor venta en todas las categorías de todo el mundo. Aquí. control de peso. Puedes contar con 13. entrenamiento.

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