Qu es Negociar ? Negociar es el hecho de Tratar ciertos asuntos para lograr mejores Resultados. La Pregunta inmediata es: Para Quin?

Si la respuesta es tan obvia como la pregunta: Obtener los mejores resultados para ambas partes.

Principios de la Negociacin.
a. Conocer el alcance y la fuerza de nuestro poder. b. Conocer a la otra parte. c. Satisfacer las necesidades antes que los deseos. d. Gestionar la informacin con habilidad e. Hacer las concesiones conforme a lo establecido.

Negociante Negociador Productos y servicios Tcnica de negociacin Capacidad econmica

Preparacin de la negociacin

Implementacin del convenio

Conocer nuestros requerimientos

Interaccin con la otra parte

Cierre de la negociacin

Un buen negociador.

Son muchas las caractersticas que definen al buen negociador y que lo diferencian del negociador agresivo o del mero vendedor.

Caractersticas de un buen negociador:

Le gusta negociar Es entusiasta Persuasivo Gran comunicador Sociable Respetuoso Autoconfianza

Un negociador bien preparado:

Se necesita de tiempo, energa y esfuerzo. - Asignar prioridades - Tomar buenas decisiones a tiempo - Cuestionarse - Necesita Objetividad o legitimidad

Fases de una negociacin

a. La preparacin - Establecer los objetivos claramente - Obtener la informacin posible - Hacer un orden de concesiones posibles - Establecer nuestra estrategia y asignar tareas si hay un equipo de personas. b. Desarrollo El desarrollo abarca desde que nos sentamos a la mesa hasta que finalizan las deliberaciones. c. Cierre Puede ser con o sin acuerdo.

 Anlisis

de costos Vs. Rentabilidad.

Anlisis del precios en el mercado proveedor. Lmites de precios.

Variables de la fijacin de precios del proveedor a clientes. Garanta de estndar de precios en periodos estimados. Disponibilidad para ofertas contemplando precios.

Preguntas previas en la preparacin.

Intereses: Aquello que me importa de verdad. Mis deseos, necesidades, preocupaciones, esperanzas y temores. Por qu quiero lo que quiero? Estoy seguro? He asignado prioridades a los temas que son importantes para m?

La Preparacin Opciones: Posibles acuerdos que podemos alcanzar.

Cul va a ser el resultado: uno que gana y otro que pierde? Las dos partes tienen algo que ganar? Nuestros intereses son compatibles?

Comunicacin:
S lo que quiero escuchar? Estoy dispuesto a escuchar de una forma activa y emptica todo lo que digan? Los mensajes que quiero hacer llegar son claros?

La Preparacin

Tcticas en la Negociacin - Gran Muralla: Consiste en ser inflexible y en no ceder. - Amenazas: A veces las amenazas conducen a que la otra parte tambin las haga, daando la relacin y la negociacin. - Receso o retraso calculado: Pedir un aplazamiento de tiempo corto para considerar algunos aspectos de la negociacin. - Seuelo falaz: Atraer o despistar al oponente con argumentos falsos para que ceda a nuestras presiones.

Desarrollo de la Negociacin
Es la fase en la que ambas partes intercambian informacin (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. Nos enfrentamos a: a. La Discusin b. Seales c. Propuestas d. Intercambio

El Cierre y el Acuerdo Cierre por Concesin Cierre con resumen Cmo lograr el acuerdo: Solicitar a la otra parte en qu aspectos quiere ms informacin.

El oponente debe ver los beneficios de nuestros argumentos Resumir todas las ventajas que ha obtenido la otra parte (tranquilizar al oponente) Se debe guardar algn comodn (beneficio adicional) o "as bajo la manga" por si siguen las objeciones Se humilde, no alardees de haber conseguido ms beneficios que el oponente

Distribucin del tiempo en una negociacin

Tipos de Acuerdos

Modelo Competitivo - Negociacin de Ganar Perder - Los Objetivos de cada parte estn enfrentados. - Las relaciones no son importantes. - No es posible generar valor Modelo Colaborativo o GANAR - GANAR - Lograr confianza mutua - Lograr el compromiso de la contraparte. - No buscamos hacer valer una posicin superior de poder - Se es paciente y se busca el momento para negociar. Pierde - Pierde

Los Estilos de Negociacin a. Formalista b. Cooperativo c. Diplomtico d. Impositivo

Objetivos pocos claros. Conocimiento inadecuado de los objetivos de la otra parte. Visin errnea de la otra parte como si fuera un contrincante. Falta de inters por las preocupaciones de la otra parte. Inexperiencia de una estrategia de negociacin.

Preparacin previa de pocas opciones o de otras alternativas. Menospreciar al proveedor. Torpe aprovechamiento del poder de negociacin. Decisiones y clculos apresurados. Deficiente intuicin en el momento de cerrar una negociacin.