El Proceso de Negociacin

Fernando Serrato Jr. MBA

Componentes del Proceso de Negociacin

1. Preparacin y Planeacin 2. Definicin de Reglas Bsicas 3. Aclaracin y Justificacin 4. Negociacin y Solucin de Problemas 5. Conclusin e Implantacin
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PLANEACIN Y PREPARACIN

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Preparacin y Planeacin de la Negociacin Cul es la naturaleza del conflicto? Cules son los antecedentes que desembocaron en esta negociacin? Quines estn involucrados y cul es la impresin que se tiene del conflicto? Qu se quiere obtener de la negociacin? Cules son las metas?
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La Preparacin

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MAAN , MAPAN , O ZOPA

MAAN: MAAN Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado.

MISMO CONCEPTO

MAPAN: MAPAN Mejor Alternativa Para un Acuerdo Negociado. ZOPA: ZOPA Zona de PO POsible Acuerdo.

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MAAN , MAPAN o ZOPA

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Planeacin y Preparacin

Aprende todo lo que puedas de la otra parte. Define claramente tu postura inicial. Establece tus mnimos y mximos, para alcanzar a definir rpidamente la ZOPA. Define los roles de cada miembro del equipo de negociacin. Identifica las condiciones culturales del proceso de negociacin.
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DEFINICIN DE REGLAS BSICAS

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Definicin de Reglas Bsicas Quines van a negociar? Dnde se llevar a cabo la negociacin? Qu plazos se fijarn? A qu temas se limitar la negociacin? Habr un procedimiento para destrabar las plticas si se estancan?

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Definicin de Reglas Bsicas

En esta etapa, ambas partes intercambian sus propuestas y demandas iniciales.

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ACLARACIN Y JUSTIFICACIN

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Aclaracin y Justificacin
En esta etapa, no necesariamente se tendr alguna confrontacin, sino que es una oportunidad para: Informarse y aprender uno del otro sobre los asuntos que se estn negociando. Porqu son importantes estos asuntos. Cmo lleg cada uno a sus demandas iniciales

EXPLICAR

REFORZAR

ACLARACIN Y JUSTIFICACIN

AMPLIAR

DOCUMENTAR

Se puede presentar documentacin de soporte de demandas.

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NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE PROBLEMAS

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NEGOCIACIN Y RESOLUCIN DE PROBLEMAS

Esta es la etapa central del proceso, pues es donde las partes comienzan a ejercer presin, dar concesiones, ampliar demandas, y plantear posibles acuerdos. La esencia del proceso de negociacin es el toma y daca real, al discutir a fondo un acuerdo.

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CONCLUSIN E IMPLANTACIN

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CONCLUSIN E IMPLANTACIN

La ltima fase del proceso de negociacin, consiste en formalizar el acuerdo alcanzado. Es cuando se desarrollan los procedimientos que sean necesarios para ponerlo en vigor y darle el seguimiento adecuado. Es aqu donde se firman los acuerdos, contratos, convenios, y o condiciones ya acordadas.
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MUCHAS GRACIAS

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