02/01/2012

Curso Gestin de Negocios

Clase 3 Comercializacin Claudio Covacevich P. 30 / 12 / 2011

El da de hoy

Videos Qu es el marketing? Segmentacin y hbitos de consumo Posicionamiento

El futuro segn Apple visto en los 90s

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El futuro segn Microsoft para el 2019

Qu es el Marketing?

Es una funcin organizacional y un conjunto de procedimientos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, as como para administrar las relaciones con estos ltimos de modo que la organizacin tenga un beneficio.

Qu hace a una campaa de marketing exitosa??

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3 Factores bsicos
Planificacin
Segmentacin y posicionamiento

Objetivos claros

Plan de marketing

Segmentacin

Segmento 2

Segmento 1

Segmento

Segmento

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Cmo debe ser?

Medible
Podemos medir el tamao, el poder de compra y acceder a la informacin para perfilar los segmentos?

Cmo debe ser?

Accesible
Podemos comunicarnos y distribuirles productos y servicios eficientemente a los clientes en el segmento que escogemos ?

Cmo debe ser?

Sustancial
Es el grupo lo suficientemente grande y rentable para justificar un programa de marketing?

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Cmo debe ser?

Diferenciable
Tiene distintas necesidades o valoraciones que los hagan responder de manera diferente a distintos productos y/o programas de marketing?

Cul es el atractivo del segmento?

 Tamao y crecimiento  Atractivo estructural
o Competencia o Sustitutos o Poder negociacin

 Objetivos y recursos de la empresa.

Posicionamiento

Establecer una propuesta de valor que permita ocupar un lugar claro, distintivo y deseable en la mente de los clientes meta en relacin con los productos de la competencia.

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Posicionar
1. Entender las necesidades, aspiraciones, valores y cdigos comunicacionales del segmento. 2. Encontrar una ventaja competitiva; propuesta nica de venta, diferenciacin basada en liderazgo de beneficios claves. 3. Producir y comunicar (Marketing mix)

Cmo debe ser? Relevante:

Le importa a los clientes?

Cmo debe ser? Claro:

Lo entender?

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Cmo debe ser? Creble:

Nos creer?

Cmo debe ser? nico:

Nos distingue de la competencia?

Cmo debe ser? Sustentable:

Podemos mantenernos?

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Qu es el?

Business to bussines MARKETING INDUSTRIAL

Qu es el?

Marketing de bienes y servicios a empresas comerciales, gobiernos y ONG para que puedan comercializar sus bienes y servicios

A diferencia de

Business to consumer MARKETING DE CONSUMO O BIENES

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Deseos de los hombres segn ciclo de vida

Los clientes industriales tienen necesidades no deseos

A diferencia de los productos al consumidor, los productos industriales no hacen que nadie se vea o sienta mejor y , por lo general, el valor esttico y emocional es menos importante.

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Los productos industriales son comprados solo para asistir al usuario a fabricar, producir o vender de manera mas efectiva.

Proceso de compra profesional

a) Compras complejas, grandes sumas de dinero, consideraciones tcnicas y econmicas. b) Participan varias personas de distintos niveles y deptos: influyentes, tcnicos, compradores y filtros. c) Proceso mas formalizado.

Etapa del Proceso de compra profesional

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Qu consideran?
a) Retorno de la inversin b) Impacto en flujo de caja c) Impacto en productividad d) Anlisis costo beneficio e) Importancia (costo/criticidad) f) Riesgo operativo g) Poltica de adquisiciones h) Niveles de servicio, post venta y confiabilidad.

Marketing para una PyME

Un buen marketing es lograr que la gente que tiene una necesidad especfica: a) Nos conozca b) Nos valore c) Confe en nosotros d) Nos contrate e) Nos referencie a otros As de simple.

Si tenemos un plan de Marketing

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Vamos entonces!!! Construyamos un plan de marketing

Sin necesidad o problema no hay mercado

1. Cul es el problema? 2. Qu tratan de resolver los clientes cuando nos contratan? 3. A quin les estamos vendiendo? 4. Qu solucin estamos vendiendo?

Identificar al cliente ideal

Debemos atraer clientes que valoren lo que tenemos para ofrecer, que vean el trabajar con nosotros, como una relacin de beneficio mutuo ello se logra cuando conocemos ese cliente ideal.

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Cmo definir al cliente ideal?

a) Una buena mirada al cliente actual. b) Una planilla excel con varias columnas para identificar detalles: industria, tamao, ventas, que compran, cuanto, cuando, a que eventos van, que leen, etc. c) Qu caractersticas tienen en comn: buscar patrones. d) Qu pasara si elimino al 20%?

Los NO Clientes

a) Qu pasa si incluimos los prospectos que no logramos como clientes? Qu tienen en comn? b) Cules son las preguntas u objeciones que no superamos?

Ejercicio: Cul es mi cliente ideal?

a) Carctersticas b) Que quieren y valoran? c) Cul es su problema o necesidad? d) Cmo compran e) Como nos podemos comunicar con ellos?

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Sobresalir del montn

Sobresalir del montn

 Hay que descubrir y comprometerse con algo que permita que la empresa se diferencie de las dems en la mente de los prospectos.  Esta declaracin debe ser poderosa e intencional incluso si hay que cambiar algn aspecto del negocio.  O tendremos que competir por precio.

Sobresalir del montn

 La diferenciacin debe estar dada por la experiencia que se entrega no basta con ser diferente debe ser valorado.

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Ejercicio
En qu trabajas?

Soy arquitecto!!!

Ejercicio
En qu trabajas?

Paso 1: Mercado objetivo Paso 2: Problema, frustracin o necesidad del mercado

Ejercicio
En qu trabajas?

Hago que a los contratistas les paguen mas rpido!!!

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Ejercicio
En serio y como lo haces ?

Ejercicio
Qu hacen o a qu se dedica su empresa?

Paso 1: Desarrollen una respuesta atractiva para la pregunta. Paso 2: Preparen una respuesta simple que cuenten la manera nica con la que logran llegar a esa solucin

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Diferenciacin y consistencia

Diferenciacin y consistencia

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