REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA MINISTERIO DEL PODER POPULAR PARA LA EDUCACIN UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL SIMN RODRGUEZ BARQUISMETO

ESTADO LARA

CANALES DE COMERCIALIZACIN

Participante: Gimnez Yohan; C.I. 17.852.141. Seccin: A Prof.: Lcdo. Ronald Ordoez Ctedra: Comercializacin

Barquisimeto, Noviembre de 2011

CANALES DE COMERCIALIZACIN

Definicin: Son los medios utilizados para disear, elaborar, instrumentar y operar programas y estrategias de ventas para la adecuada comercializacin de productos, bienes o servicios que permitan a las empresas adquirir y mantener clientes satisfechos en los mercados nacionales e internacionales.

Los Canales de Comercializacin adecuados, para varios tipos de Microempresas: Los canales de comercializacin cumplen con la funcin de facilitar la distribucin y entrega de nuestros productos al consumidor final; los mismos pueden ser directos o indirectos: - Canales Directos: cuando somos nosotros mismos los encargados de efectuar la comercializacin y entrega de nuestros productos al cliente. Este tipo de canal de comercializacin es adecuado para pequeas y medianas empresas que se encuentran ubicadas y trabajan dentro de una ciudad que se puede abarcar con medios propios. Para los tales fines, la propia empresa crea toda una estructura de reparto de pedidos con das u horarios establecidos por reas geogrficas preestablecidas. - Canales Indirectos: son apropiados para medianas y grandes empresas, que estn en condiciones de producir bienes o servicios para un nmero grande de consumidores, distribuidos por ms de una ciudad o pas, a los cuales estamos imposibilitados de llegar en forma directa con el personal de nuestra empresa. Para los tales fines, podemos valernos de una serie de recursos comerciales establecidos, entre los cuales se destacan: 1. Representantes Autorizados: Empresas que se dedican a comercializar en forma exclusiva, nuestros productos, en reas o ciudades que no son la nuestra.

2. Distribuidores Autorizados: Empresas mayoristas que junto a los productos de otras empresas, tambin trabajan nuestra lnea de productos o servicios, en reas, ciudades o pases que no son los nuestros. 3. Comerciantes Mayoristas: Se refiere a supermercados, hoteles, mall, zonas francas o de libre comercio, cadenas de tiendas, entre otros; los cuales comercializan en forma directa con el consumidor final de otras reas, ciudades o pases que no son los nuestros.

Canales de Comercializacin 1. Distribuidores Mayoristas (Regionales) Estructura Fuerte y Robusta. 2. Distribuidores Minoristas (Locales) Estructura Liviana y Pequea. 3. Call Center, venta dirigida al realmente interesado. Llamadas entrantes y Salientes. 4. Pginas Web, link de fcil acceso a la compra de productos. Caractersticas y Beneficios. 5. Social Cites, estar cerca del consumidos para dar servicio, ofrecer recompra, recomendacin del producto a otros clientes, darte a conocer econmicamente. 6. Venta Directa, visita in situ. Labor de gestin y control, pueden aplicar Puerta a Puerta.

7. Venta Retail, ventas orientadas a que el cliente te vea en todas partes. 8. Referidos, incentivar a tu actual consumidor a promocionar tu producto mediante el Marketing Boca a Boca, y entregarle un beneficio por este nuevo cliente. 9. Sell All, todos vendemos. Cada empleado tiene un cdigo de venta directo. 10. Venta Pblica, por catlogo, cupn, ticket, concursos y licitaciones.

Comercializacin de productos y servicios 1. Presentacin y Venta: El servicio de comercializacin y venta de servicios y productos est dirigido a empresas cuya accin comercial se enfoca a un segmento muy determinado de mercado; el objetivo es iniciar gestin de venta o vender a travs de visitas concertadas de presentacin de productos o servicios. Est enfocado a un perfil de cliente ms concreto, en funcin de la actividad, facturacin anual y otros parmetros, a travs de un Programa de Presentacin y Comercializacin de Productos y Servicios se puede llegar al cliente potencial y presentarle y venderle su producto. Este programa consiste en: - Identificar a los clientes potenciales a travs de bases de datos propias. - Concertar una entrevista con la persona decisora. - Visitar la empresa y realizar la presentacin y venta del producto. Este servicio va a permitir a disponer de una estructura externa con capacidad de venta.

2. Promocin en Punto de Venta: Dirigido a fabricantes de productos que realizan promociones en canales organizados (Grandes superficies, supermercados)

aportando promotores para punto de venta preparados y formados para la campaa.

3. Mantenimiento de Punto de Venta: Va dirigido a fabricantes que comercialicen sus productos a travs de puntos de venta y permite incrementar la demanda del producto a travs del servicio al cliente as como obtener informacin de percepcin de producto y marca e informacin de acciones de la competencia.

Identificacin de las Principales Alternativas en cuanto a Canales: Una vez que la empresa ha definido su mercado meta y el posicionamiento que quiere tener, debe identificar sus alternativas de canal. Cada alternativa se describe con tres elementos: los tipos de intermediarios de negocios disponibles, el nmero de intermediarios requeridos y los trminos y obligaciones de cada miembro del canal.

Medios de Ventas. Las redes de comercializacin son actualmente la forma ms econmica y eficiente para llevar tus productos o servicios al cliente final.

El Marketing Mix, la distribucin, esto es la forma en que los servicios y productos llegan al consumidor-usuario, es uno de los aspectos econmicos que ya demandan la mayor atencin desde el inicio de este milenio. El poder mezclar las 4 principales P del Marketing adecuadamente nos dar muchas ventajas comerciales.

La tecnologa, El Internet, La aparicin de nuevos Canales de ventas, la crisis de ciertos operadores y el desarrollo de modalidades que despegaron en la ltima dcada presentarn desafos a los operadores (Empresas Comerciales) que, de no ser adecuadamente enfocados, podran estar perdiendo tiempo y seguramente mucho terreno frente a los que si tomen las mejores decisiones, sus acertadas maniobras comerciales para la venta marcarn la diferencia entre xito y fracaso. La administracin de clientes mediante CRM, el marketing directo, la venta telefnica, el e-commerce, los social sites, junto al crecimiento de la gran distribucin minorista, presentan amenazas y oportunidades. Tambin ofrecen como nunca antes una gama muy amplia de alternativas y combinaciones, y a la vez un campo de experimentacin y prcticas de altsima novedad. Desde el inicio de la 2da dcada de este nuevo milenio el marketing de base de datos o marketing relacional se convertir tambin para numerosos productos y servicios en un modelo de gestin comercial de impensadas oportunidades de negocio, si se lo administra y ejecuta en forma eficiente.

Mi producto o servicio tiene: CARACTERSTICAS. Yo busco un Cliente con: NECESIDADES. El Cliente busca: BENEFICIOS

Qu debo hacer entonces? Fcil, ser capaz de poder entregar al cliente la mezcla adecuada de estos tres aspectos fundamentales de la venta. Evidentemente los medios electrnicos como canales de distribucin avanzaron ms rpidamente en ciertos productos y servicios. Se podra decir que toda compra en la que prevalezcan los sentidos visual y auditivo en la evaluacin de la oferta es ms probable de canalizarse va telefnica, e-commerce y mail. Si el consumidor-usuario puede Vivir (Ej.: un test drive), escuchar (un CD de su cantante favorito) o ver (Ej.: la ubicacin y decoracin de la cabaa que piensa alquilar para sus vacaciones) con una adecuada explicacin y una entrega domiciliaria de lo que corresponda, es altamente probable que los medios electrnicos satisfagan su expectativa con un gran ahorro de tiempo y esfuerzo en el proceso de compra. Usando los 5 sentidos: Los productos que para su compra

requieran el uso de los sentidos: odo (Ej.: escuchar el rugido de un motor), vista (Ej.: el trailer de la prxima pelcula), tacto (Ej.: la textura de una tela), olfato (Ej.: la caracterstica de un perfume) o gusto (Ej.: el sabor de un yogurt) estos modelos alternativos de prueba de productos y por ende, nuevos procesos de ventas tendrn su espacio ya que hablamos de experiencias, lo importante es acercar el producto lo mas que se pueda al consumidor.

EJEMPLOS DE CANALES DE COMERCIALIZACIN. El productor y el cliente final forman parte de todos los canales. Utilizaremos el nmero de niveles de intermediarios para indicar la longitud del canal. Un canal de cero niveles (tambin llamado canal de marketing directo) consiste en un fabricante que vende directamente al cliente final. Los principales ejemplos son las ventas de puerta en puerta, las ventas por catlogo a travs del correo, el telemarketing, las ventas por televisin, las ventas por Internet, y las tiendas de propiedad del fabricante. La ventas directas en general es la empresa que vende directamente en los casos que mencionas hay algunos que son canales (caso de la televisin por ejemplo).

Un canal de un nivel contiene un intermediario de ventas, como un detallista. Un canal de dos niveles contiene dos intermediarios. En los mercados de consumo, estos suelen ser un mayorista y un detallista. Un canal de tres niveles contiene tres intermediarios. En la industria de la carne envasada, los mayoristas venden a operadores en consignacin, quienes a su vez venden a pequeos detallistas. Es posible encontrar canales de marketing ms largos, pero desde el punto de vista del productor, obtener informacin acerca de los usuarios finales y ejercer control se vuelve cada vez ms difcil a media que aumente en nmero de niveles del canal.

GLOSARIO

Marketing Mix Se trata del uso selectivo de las distintas acciones del marketing para la consecucin de los objetivos de venta de un producto concreto. Estrategia donde se utilizan las cuatro variables controlables que una compaa regula para obtener ventas efectivas.

Marketing Mix Orientado Al Canal. Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribucin. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa juega con los elementos de marketing buscando siempre lo mejora para la empresa y el cliente.

Marketing Mix Orientado al Consumidor. Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que se dirige al consumidor. Consta de una serie de medidas que la empresa combina para hacer ms atractivo su producto a los consumidores y lograr la venta.

Trade Marketing Mix. Es una parte de la estrategia de marketing de una empresa que vende sus productos usando un canal de distribucin. Para lograr que su producto sea distribuido adecuadamente. La empresa usa los elementos de marketing a su favor para ser ms eficaz.

REFERENCIAS

http://francofernandezsanchez.blogspot.com/2010/08/canales-de-comercializacion. html

http://www.ejemplosde.net/marketing/352-ejemplos-de-canales-de-comercializa cion/

http://www.selling-systems.com/comercializacion_productos_y_servicios.htm