Sara Collazo lvarez Grado de estudios de gallego y espaol

Resumen del texto Diez errores muy frecuentes en la negociacin

En este texto se recogen los principales errores que se suelen cometer en cualquier tipo de negociacin: 1.- No preparar adecuadamente: sentirnos muy confiados en nuestras capacidades o en nuestros recursos o la falta de tiempo son algunos de los motivos que nos llevan a no concederle la dedicacin necesaria a la preparacin de la negociacin. Una adecuada preparacin mejora sustancialmente los resultados de la negociacin. 2.- No cerrar bien la negociacin: el cierre es una de las partes ms importantes de la negociacin, pero debe realizarse de manera clara, resumiendo los puntos clave del acuerdo para evitar los malentendidos. No conviene tampoco alargar o postergar demasiado el cierre, lo ideal es dedicarle alrededor del 10% del tiempo total de la negociacin. 3.- Querer ganarlo todo: en toda negociacin ambas partes quieren los recursos de la otra, se necesitan mutuamente. El xito de una negociacin no reside en conseguir todo lo que queramos, sino en que ambas partes salgan benecifiadas. Si una de las partes no cede, lo ms probable es que no se llegue a un acuerdo y pierdan ambas. 4.- No aceptar el conflicto: ver el conflicto como algo nicamente negativo perjudica la negociacin. Los conflictos son desagradables pero tambin tienen sus ventajas, nos ayudan a mejorar. Debemos aceptarlos como algo natural y comenzar a verlos como una oportunidad. 5.- Plantear la negociacin en trminos de ganador/perdedor: en una negociacin ambas partes se necesitan mutuamente para conseguir su objetivo. La opcin ms apropiada es, por tanto, la cooperacin. Sin embargo, es muy comn ver la negociacin como una pelea, una confrontacin entre enemigos. Para alcanzar un acuerdo que beneficie en mayor medida a ambas partes es necesario abandonar ese punto de vista e intentar unir nuestras fuerzas.

6.- No escuchar: uno de los errores ms comunes en cualquier tipo de intercambio comunicativo es no saber escuchar a nuestro interlocutor. En una negociacin, escuchar y ser escuchados es fundamental para conseguir el mximo beneficio. Escuchar no consiste solamente en callar mientras habla el otro, sino en atender e intentar comprender sus palabras, sus opiniones. Para que una negociacin llegue a buen trmino ambas partes deben sentirse atendidas, deben saber que estn siendo escuchadas. La comunicacin no verbal es vital para saber si alguien nos est escuchando o si ha desconectado. 7.- Atacar: los ataques suelen producirse de manera violenta y dirigirse directamente contra las personas, no contra los comportamientos o actitudes que pretendemos criticar. Hay que evitar, en la medida de lo posible, que esto suceda as, pues cuando alguien se siente atacado responde siempre con la misma moneda. No debemos olvidar que para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes la peor actitud es la del ataque. 8.- La impaciencia: saber si el otro puede tener prisa, reconocer los signos de la impaciencia, es vital para el xito de una negociacin. Si una de las partes se impacienta por no cerrar el trato, la otra parte jugar con ventaja y podr, seguramente, obtener un beneficio mayor. 9.- Discutir: en una discusin, ambas partes implicadas buscan el xito, convencer a la otra parte, porque estn seguras de que su punto de vista es el nico correcto. No obstante, en la negociacin siempre hay que ceder en algo, intentar comprender la postura del otro y llegar as a un acuerdo. En una discusin no hay esta tolerancia. Discutir es, en esencia, lo opuesto a negociar. 10.- El remordimiento posventa: muchas veces, tras una negociacin una o ambas partes se siente decepcionada con el resultado porque sabe o imagina que pudo haber sido mejor. Esta es una actitud claramente pesimista que hay que evitar. Una vez cerrado el trato lo ms inteligente, y lo ms sano, es disfrutar los beneficios conseguidos y no llorar lo que hubiera podido ser.