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El Marketing Internacional

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La comunidad Latina de estudiantes de negocios

GUIA DE ESTUDIO

DE

MARKETING INTERNACIONAL

PARA

EL

INSTITUTO METODISTA UNIVERSITARIO CRANDON

Elaborado por Ec. Concepción Rada P.

Año 2005

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La comunidad Latina de estudiantes de negocios

El marketing internacional

Es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear, cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
La diferencia entre el marketing nacional y el internacional está dada en que las actividades del marketing ocurren en más de un país......., esto explica la diversidad y complejidad de las operaciones de marketing........, lo que implica una gama de estrategias que son necesarias para hacer frente a los distintos niveles de incertidumbres del mercado(variables incontrolables: competencia,, políticas, leyes, comportamiento de los consumidores, desarrollo tecnológicos).......para lo cual deberá ajustar...... producto,precio, promoción y plaza o distribución(variables controlables)........, para lograr los objetivos del marketing.......................,. Los conceptos y principios del Marketing se aplican universalmente,……..pero el ambiente en el cual se desarrollan los planes del mismo pueden variar drásticamente de un país a otro o de región a región. Las principales preocupaciones del profesional del marketing internacional son las dificultades creadas por los distintos ambientes. (Philip R. Caetora-John L.Graham.-McGraw-Hill.10ªEdición).

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La comunidad Latina de estudiantes de negocios

I PARTE

COMERCIALIZACION INTERNACIONAL:
Relaciones que tienen los países entre sí con la finalidad de asegurarse el aprovisionamiento de los bienes y servicios requeridos para la elaboración de sus productos. Los países necesitan del dinamismo de estas relaciones comerciales complementadas con relaciones políticas, económicas, etc. Porque vivimos en un mundo donde nos complementamos entre sí para poder reactivar, mejorar y desarrollar sus sectores productivos, los países requieren del ingreso permanente de divisas que se pueden obtener de diferentes formas pero basadas siempre en las relaciones internacionales. FORMAS DE ADQUIRIR DIVISAS: 1) Permitiendo el ingreso de la inversión extranjera (para que ésta se cumpla deben existir ciertas condiciones de seguridad que buscan los inversionistas: estabilidad económica, política, social,laboral etc.etc.). 2) Los endeudamientos extranjeros (por ej. con organismos internacionales, con los diferentes gobiernos o a través de la venta de bonos). El endeudamiento no es muy positivo por las tasas de interés y por la dificultad que tienen los países para cumplir con los servicios de la deuda. 3) Mejorando la exportaciones: Esta es la parte en la que debemos centrarnos, para lo cual debemos saber y conocer cuales son nuestros productos y /o servicios de exportación, dónde, cómo y por quién se producen. Para exportar Los documentos que buscas están en http://www.gestiopolis.com/

generalmente productos que se exportan en estado natural y que gozan de ventajas comparativas y competitivas. Las exportaciones sirven para reactivar. si bien cuida los productos tradicionales. Los sectores productivos se dividen en: 1) Sector Primario: encontramos productos agrícolas que tienen gran incidencia dentro del producto bruto interno (PBI). -los problemas económicos de los países vecinos de los cuales dependemos en un 40%. le da mucha importancia a los productos no tradicionales porque este comercio se aumenta y genera más fuentes de trabajo y mejora el nivel de desarrollo industrial de los países. El Gobierno. cárnicos. En el mundo entero la demanda de estos productos no tradicionales es infinita (por eso el Gobierno se preocupa por fomentar loas exportaciones de los productos no tradicionales. lana. Ej. Canadá).UU. se eleva el nivel de vida de la sociedad. 2) Productos no tradicionales: (constituyen el 79% de las exportaciones uruguayas. etc. etc. por problemas económicos en general. etc.gestiopolis. dónde están ubicados. Los países dividen sus exportaciones de productos en: 1) Productos tradicionales: productos que por años enteros han sustentado el desarrollo de las economías de los países. Tacuarembó. etc. La economía y al mejorar la economía se generan fuentes de trabajo.La comunidad Latina de estudiantes de negocios también es necesario considerar el flujo de las importaciones puesto que el comercio internacional es de doble vía. Las exportaciones hacia el resto del mundo también se han visto afectadas. carne. para lo cual ha creado incentivos a las exportaciones). cuero (que constituyen el 21% de las exportaciones uruguayas aproximadamente) . la Los documentos que buscas están en http://www. sobre todo con los países del Norte (EE. Las exportaciones pueden caer o disminuir por diferentes razones: -los problemas sanitarios (como es el caso de la aftosa en la carne). Treinta y Tres). Para exportar: 1) hay que conocer cuál es nuestra oferta exportable (productos que producimos. aproximadamente) en su mayoría son productos industrializados: productos lácteos. poder aplicar el Marketing Tradicional. variaciones de precios. niveles de exigencias (es decir por desconocimiento de los elementos culturales de los consumidores. Frente a otros mercados. dinamizar.) para que con un conocimiento del producto que vamos a promocionar.com/ . los que los vinculamos directamente con el Marketing Internacional. Los productos agrícolas de mayor desarrollo en el Uruguay son: el arroz (Artigas.

Para saber el qué. (porque por ej.). puede tratarse de productos contra-estación. Para exportar hay que seleccionar el tipo de producto (porque pueden exportar empresas que no sean productoras sino comercializadoras). cómo. cuándo. vial. la Banca. elementos para llegar a una mejor negociación. Los documentos que buscas están en http://www. energética (Uruguay tiene muchos recursos energéticos. si no lo adaptamos podemos hacer una extensión del mismo. por los permisos y patentes que concede el Estado a los diferentes barcos de otras banderas para la pesca en aguas territoriales. 3) Sector Terciario: se relaciona con los servicios (transporte ferroviario. la pesca de agua dulce y pesca marítima-oceánica. una idea de cómo es ese mercado que estoy seleccionando para mi producto. (Mercedes. las Finanzas. La segmentación de mercado nos posibilita tener armas. lor productos oleaginosos: girasol.La comunidad Latina de estudiantes de negocios caña de azúcar (Artigas). cuándo. etc. cómo. Ese producto se puede adaptar en función al tipo de mercado que va a ser dirigido. fluvial que sirve de nexo para sacar productos por el río hacia puertos. industria intermedia (insumos del producto que sirven de base para el desarrollo de otros productos) e industria de consumo final ó industria liviana. La minería. los Seguros. Salto. porqué. 2) Sector Secundario: sector que ya está conformado con cierto proceso industrial generando industria pesada como bienes de capital. aéreo. bovinos y ovinos. Con menor participación. etc. es decir exportarlo en las mismas condiciones en las que se produce. ganado de peletería (ej. congresos. chinchillas). La silvicultura (forestación) que constituyen un gran ingreso de divisas de exportación para el Uruguay. los productos horti y fruticultores (Canelones. en invierno y que moviliza a una gran cantidad de pequeños comercios generando así una gran participación en el PBI. metálica. Debido a una planificación del Gobierno. etc. tengo que hacer un perfil de mercado que me da un lineamiento. existe un turismo de ciudad que atrae a la realización de seminarios. hídricos que son muy poco utilizados). conferencias. Fray Bentos). Los forrajes que sirven para un segundo grupo que son los ganaderos y la producción animal diversa: ej. es decir que hacemos una segmentación de mercado internacional en donde analizamos quién compra el producto.gestiopolis. el turismo que aunque la participación en el PBI siempre se mira con mayor expectativa con respecto al turismo vacacional (verano). la avícola y la apícola. con menor participación los porcinos. Paysandú. etc. el Servicio de Salud y los Servicios de Educación.com/ .le genera ingresos. El segundo paso es seleccionar el mercado al cual vamos a dirigir el producto. lo cual constituye una oportunidad de mercado). etc.

Analizo por ejemplo: .La comunidad Latina de estudiantes de negocios Ese perfil me ayuda a determinar si me conviene o no exportar a ese país para hacer el perfil de mercado sacamos datos del mercado al cual vamos a exportar (esos datos los averiguamos a través de fuentes secundarias para así reducir más costos.) . así puedo hacer una comparación. me permite determinar el tamaño de mi mercado potencial) . etc.Nombre del País .Clima . tiempo.com/ . PERFIL DE MERCADO 1)Factores Físicos – País de Origen y de Destino Primero analizo los Factores Físicos del país de destino así como también del país de origen. para saber la política que adopta. Los documentos que buscas están en http://www.Ubicación geográfica (transporte.gestiopolis.Población (número de personas a las que dirijo el producto.Tipo de Gobierno.

las tasas de recargo más los impuestos que va a pagar mi producto al entrar en ese mercado. .Condiciones de Importación: envase. Además me permiten saber cuáles son las condiciones que ese mercado establece para la importación de ese producto (condiciones sanitarias.Política Económica . si fuese a la inversa. .Balanza Comercial Binacional: relación entre importación-exportación entre el país de origen y el de destino.Derecho Arancelario que paga el producto . porque por ej.PBI: me sirve para saber el desarrollo productivo de ese país. más aranceles paga.Balanza Comercial Global .Negociación de Integración 4) Factores Industriales Los documentos que buscas están en http://www.Política Monetaria: para saber cómo va a ser el pago que me van a efectuar por mi producto exportado. contenido. Una moneda fuerte me permite mejorar el precio del producto exportado.Ubicación Arancelaria . En este caso este déficit puede favorecer a nuestro oportunidad de mercado y lo podemos considerar como un elemento de negociación. Cuando hay Balanza Comercial deficitaria (ej. mientras mayor valor agregado tiene el producto.Renta Per cápita: me sirve para saber si las personas van a tener una capacidad limitada de compra. Los aspectos macroeconómicos me sirven para determinar mi posibilidad económica en el mercado que voy a exportar. . etc. . .Balanza de Pagos .gestiopolis.Disposiciones comerciales .com/ .La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2)Aspectos Macroeconómicos – País de Destino .Nombre Técnico y Comercial del Producto . Uruguay-México) Uruguay importa de México más de lo que exporta. embalajes. . tipo de embalaje. tipo de envase.Recargos y Tasas . 3)Factores Tributarios y Tecnológicos: Me van a permitir saber cuál es el Derecho arancelario. . Balanza Comercial superavitaria eso limita la oportunidad de mercado por tanto tenemos que apoyarnos en una buena habilidad negociadora. lo que además me sirve como elemento de negociación.Tipo de Moneda: me fijo en la moneda que me genere más confianza.Sistema de comercialización .Incentivos a la producción/comercialización. contenido. etc. de certificado de origen.

cómo se comporta en el mercado. sus debilidades.Producción sustitutiva . etc.Fuerza de la competencia . pronto. Todos los productos que tienen los países se encuentran clasificados con un número o código determinado el cual está en función del tipo de producto que nosotros vamos a analizar.Volumen de producción .gestiopolis. A la sumatoria de todos los códigos se los conoce como Nomenclatura Arancelaria. 7) Factores culturales . .Importación del producto . es decir si existe y si hay importación del mismo producto pero proveniente de otro país. generalmente esta investigación no se puede hacer desde el país de origen sino que es preferible contratar una empresa consultora que esté en el país de destino. El tercer aspecto es saber la partida arancelaria (me fijo en el libro Nomenclatura Arancelaria).La comunidad Latina de estudiantes de negocios . La suma de varios medios de transporte en una misma operación se llama transporte multimodal. .Núcleo familiar Esto requiere una investigación de mercado por ser algo más específico y la puedo hacer consultando a la Embajada y/o Cámaras bi-nacionales del país de destino.Materia prima e insumos más usados .com/ .Producción Nacional: me sirve para saber con quien va a competir mi producto. si tengo frecuencia logística de forma permanente (así me armo un “esquema” para poder tener la mercadería. organización y de capital de la competencia 6) Factores de Infraestructura y de Servicios Que transporte tengo. papeleo. es decir organizo mi procedimiento de producción y exportación).Precios referenciales: me sirven para fijar mi propio precio 5) Factores de Competitividad .Gustos y preferencias .Forma de comprar de los consumidores . La distancia me sirve como elemento de negociación para la Fijación del precio. a la suma de todos los productos con esos códigos se le conoce con el nombre de Universo Arancelario.Análisis de la Competencia: cómo es ella. Los documentos que buscas están en http://www. sus fortalezas.Estructura.Poder de negociación de la competencia .

US$ 1. puede aplicar o clasificar sus aranceles y/o aplicar excepciones (dependiendo del compromiso comercial integracionista que tenga). los distintos procesos de integración con los cuales se encuentran vinculados los países. sean estos Multilaterales OMC. en teoría. Al código se lo conoce con el nombre de Partida Arancelaria. Un país según su política económica..gestiopolis. En teoría encontramos diferentes sistemas: 1) Arancel Fiscalista: es cuando le conviene al Fisco.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La Nomenclatura se divide en los 3 reinos: Animal. entonces aplica aranceles bajos y con esto estimula la importación de productos. Es cuando el Estado quiere recaudar dinero por las importaciones. Lo más usado es el arancel a la importación. Arancel: es un impuesto que pagan los productos ya sea cuando se importan o cuando se exportan. bi-laterales etc. 2) Derechos Arancelarios específicos se cobra un valor de terminado por cada UVF. pero hay ciertos productos (generalmente productos básicos) que pagan aranceles al ser exportados. Este arancel mejora la recaudación del arca fiscal pero desprotege la industria nacional. Cada producto está ubicado según el Reino al que pertenece en cada una de las secciones. regionales. la cual le va a determinar cuál es el código que se le asigna a nuestro producto. Estos 3 reinos constituyen 3 grandes sectores y dentro de ellos tenemos secciones y capítulos. 3) Mixto: combinación del 1 y el 2. El arancel favorece al comercio pero afecta a la producción de productos nacionales. Este arancel tiene una contra: puede afectar a la industria nacional. Vegetal y Mineral.000. las políticas monetarias que establece cada país.000 Arancel: 20% se le aplica a los 1. (unidad de volumen físico). Si miro el libro ya sé cuanto tengo que pagar de arancel. dependiendo de su política de desarrollo y de protección o de expansión de su comercio. Ese código va a variar en función del proceso de industrialización o valor agregado que tenga el producto. Le brinda al consumidor la oportunidad de adquirir productos internacionales a precios más bajos y con “calidad” mejor que la nuestra. Formas de aplicar el arancel: Se divide en 3 tipos al momento de efectuarse: 1) Ad-valorem que significa al valor adjunto. Los documentos que buscas están en http://www. Estos aranceles en la jerga diaria son llamados derechos de importación.com/ . el cual está regulado según las normas que establecen la Organización Mundial de Aduanas. Si hablamos de aranceles a la importación se cobra sobre el CIF y aranceles a la exportación se cobra sobre el FOB. Ej.

lo que hace que el precio de venta del producto se encarezca y por tanto se demora la rotación de la comercialización de ese producto. petróleo. 3) Arancel Optimo: es el que tiende a un equilibrio del ingreso que favorezca al Estado sin afectar en sumo grado a la producción nacional y al comercio en sí. Otro aspecto que hay que encarar es el aspecto logístico: empresas navieras o aéreas o terrestres. etc. se vinculará con el Banco República. etc. No todos los productos exportados pagar aranceles sino que los pagan los productos básicos con la finalidad de regular o acercarse a lo que son los precios internacionales y además constituye una estrategia de los organismos internacionales en los cuales están inscriptas estas materias primas (ej.com/ . azúcar. cacao.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Arancel Prohibitivo: aquí el Estado lo que quiere es proteger su producción nacional por lo cual aplica aranceles completamente altos o tasas complementarias. Incentivos que brinda el Gobierno 1) El primer incentivo a las exportaciones es la devolución del IVA a través de notas de crédito que se pueden canjear por compras de insumos o materias Los documentos que buscas están en http://www. Comercio. instituciones encargadas de entregar los certificados de origen que les exige el país importador con el cual demuestra que el producto es originario del país y así puede gozar de las preferencias de los diferentes procesos de integración. con la Cámaras: de Industria.). Para exportar La empresa debe organizarse en lo que son los trámites de la exportación. También hay que conocer las disposiciones o condiciones que establece ese mercado a la entrada de determinado producto. frecuencias de las mismas con que llegan al país.gestiopolis. analiza los diferentes incentivos que le otorga el Gobierno y las facilidades que le puede brindar el sector financiero sea este público o privado. Además tiene que contactar a un despachante de aduana para el manejo de la papelería o de los documentos de exportación a través del documento llamado DUA (Documento Unico de Aduana) que es un formulario para importaciones o exportaciones y en donde se declaran las características del producto. Cuando una empresa incursiona en lo que es la exportación. Unión de Exportadores. también se registra en el LATU que es el que le otorga el certificado de que los productos que se están exportando son aptos para el consumo humano. Este arancel favorece a la producción nacional pero tiene como contra que afecta al comercio en el país (desfavorece a los importadores).

época en que la privatización de los servicios se hizo presente en todas las relaciones comerciales. Bajo este sistema no pago los derechos arancelarios respectivos porque esos productos van a ser incorporados en un producto exportado y no van a quedar en el mercado local. El Ministerio de Economía y Finanzas tiene una oficina en donde hay un Departamento de Información Comercial que informa a los diferentes interesados en llegar al mercado internacional. este incentivo constituye un acuerdo entre la empresa exportadora y el BCU y que opera así: la empresa exportadora se asegura del pago de su producto exportado a través del documento llamado Carta de Crédito y se lo da a su Banco para que se lo avale. Hay ciertos productos que en su elaboración requieren de materias primas o insumos importados para ser incorporados en el producto de la exportación. Este incentivo venía funcionando en forma eficiente hasta los años 90. pero es participativo sólo a sus asegurados (se paga una tasa entre 1 ó 3% del valor de exportación. pero como es un impuesto específico el Estado puede decidir que el día de mañana se amplíe o elimine.(esto puede variar).gestiopolis.La comunidad Latina de estudiantes de negocios primas en el mercado interno o también sirve para pagar la planilla de UTE. Registro que tiene una duración de un año y es renovable cada año.etc. 5) Otros son los incentivos de pre-Financiación.com/ . Junto con el Ministerio de Economía y Finanzas está el Sector Financiero privado y también la Oficina Uruguay Siglo XXI que son encargadas Los documentos que buscas están en http://www. Este seguro lo otorga el Banco de Seguro del Estado. Cada vez que exporto una cantidad x. excepto cuando se da en caso de incumplimiento de mercadería por parte del exportador. 4) Otro incentivo es el Draw-Back: es cuando las materias primas o insumos importados hacen parte de un producto exportado y se paga el derecho arancelario correspondiente.6% sobre el valor CIF(este dato puede variar) y con este pago el LATU me entrega el certificado para que proceda a la importación y no pagar los derechos arancelarios. pago una tasa de un 0. 3) Un tercer incentivo es el que se conoce con el nombre de Admisión Temporaria. El empresario luego de la exportación le pide la Estado que le devuelva el importe correspondiente al arancel pagado. Va a cobrar su dinero contra cualquier riesgo comercial. 2) Otro impuesto interno que se devuelve es el impuesto específico interno IMESI que se le aplica a ciertos productos tales como la bebida. Es un seguro que le asegura que Ud. La Admisión Temporaria funciona así: la empresa debe registrarse en el LATU como empresa exportadora y como empresa que importa cierta materia prima o insumos. tabaco. 6) Los Seguros de Crédito a la exportación.etc. 7) Existe otro incentivo que brinda el Estado pero que lo hace de manera poco efectiva y que se llama Incentivo Administrativo y consiste en que las representaciones diplomáticas acreditadas en los diferentes estados le brindan al exportador información sobre demandas internacionales que pueden interesar a los empresarios uruguayos.BSE.

por un problema de Oferta Exportable.La comunidad Latina de estudiantes de negocios de promocionar tanto el comercio internacional del Uruguay como las inversiones extranjeras en el Uruguay. Ejemplo Capacidad Instalada – Producción efectiva comprometida = Oferta Exportable Potencial . por lo cual deben acudir a los diferentes organismos o Embajadas o a las diferentes Cámaras de Comercio Binacionales o a Internet. La Oferta Exportable se determina así: cada empresa tiene capacidad instalada para producir x cantidad. éste necesita seguir operando puede acudir al Banco República o Banco Central para que le concedan un Recurso Financiero mientras le pagan del exterior. Facilidades que brindan las Instituciones Financieras privadas: Lo hacen a través de los Departamentos de Comercio Exterior. las asociaciones gremiales defienden a los exportadores haciendo Lobby para lograr la competitividad de los productos en el mercado internacional. También existen incentivos a las exportaciones 8) Post-Financiación o post embarque En el tiempo en que demora el importador en pagarle el valor correspondiente al exportador. Por otro lado. Estos son incentivos que brinda el Estado a los exportadores. A todo este desconocimiento se le llama Miopía Empresarial.gestiopolis. 2) Otro problema es que tampoco conocen el origen y las características de las Demandas Internacionales. 500 toneladas – 200 Ton = 300 Ton. 4) Otro problema es que desconocen los trámites de la exportación.com/ . asesorando permanentemente tanto en el conocimiento de las exportaciones como en la búsqueda de nuevos mercados. Problemática de la Exportación 1) Cuando el exportador encara esta actividad se encuentra con un desconocimiento frente a lo que es la determinación de su oferta exportable (significa la cantidad de ese producto que nosotros podemos ofrecer en el mercado internacional). constituyendo así nuevas oportunidades de exportación. 3) Otro probleema es que no conocen lo relacionado con los medios logísticos. Los documentos que buscas están en http://www. Los países pequeños siempre buscan contactarse con grandes mercados pero en realidad lo correcto sería vincularse con mercados que estén en el mismo nivel.

La Cámara de Comercio Binacional). es decir pagar los derechos arancelarios de importación). Existen también otros organismos que hacen este tipo de actividades (Ej. para enterarse de las innovaciones y avances tecnológicas. 2) Permiten la venta de productos en el recinto ferial y que son entregados en el mismo momento (acá el producto debe ser previamente nacionalizado. incentivos que en lo que era la participación en ferias. incentivos que se otorgaban para abrir nuevos mercados. 2) Misiones comerciales: son menos específicas que las ruedas de negocios. Formas para exportar 1) Exportaciones directas: se realizan directamente por el productor. etc.gestiopolis. favorecían al empresario porque costeaban los traslados. Estas ruedas de negocios eran asumidas por el Estado. para exportar nuevos productos. Las exposiciones son los show–room (oficinas permanentes que pueden estar en las Embajadas o en áreas específicamente determinadas y pagadas por una asociación de productores exportadores). Una Feria es un encuentro de exportador con importador. También se pueden dar exposiciones itinerantes. El Gobierno asumía todo. El calendario de Feria se lo maneja con uno o dos años de anticipación en la que el importador de un determinado producto ya tiene conocimiento de la Feria y acude a ella para contactar con nuevos clientes. En una Feria pueden haber 2 situaciones: 1) Que se permita el acompañamiento de mercadería para ser expuesta en el recinto ferial y ser entregada como donación a las personas que visitan la Feria. Para promocionar las exportaciones: 1) Se armaban ruedas de negocios en la que se enfrentan exportador e importador (sean reales o potenciales) y discuten las condiciones de la negociación del producto. 2) porque se comenzó con los efectos de las privatizaciones que afectó a la política de promoción de exportaciones. 3) Ferias y exposiciones: Las Ferias pueden estar coordinadas por el Gobierno pero igual el exportador paga un costo por participar en la Feria.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Promoción de Exportaciones Década del 80: estaba en manos del Gobierno quien estimulaba las exportaciones entregando incentivos adicionales a la devolución de impuestos. Este tiene integrado en su empresa un departamento que se encarga de buscar mercados para sus productos y de contactar a demandantes internaciones. Lo Los documentos que buscas están en http://www. etc. también pueden ser promocionadas por el sector privado. Luego de “La Tablita” (1982) estos incentivos fueron eliminados por parte del Gobierno 1) porque los Gobiernos no podían sostener más este desembolso. Acompañan a una autoridad para tomar contacto con posibles demandantes.com/ . etc.

de Aduana. Tiene como ventaja que se dinamizan y diversifican los mercados. capitales privados con estatales o sean estatales entre sí). que puede permitir un mejor y mayor aprovechamiento de la capacidad productiva instalada. lo que puede ocasionarle un alto costo. Estas exportaciones directas pueden tener una contra: que la empresa requiera de mucho personal para que atienda específicamente al mercado externo. Como desventajas encontramos que las utilidades del empresario se ven disminuidas. 2) Los Joint Venture (exportación indirecta – formas asociativas de exportación) comparten riesgos y beneficios (coinversión). por lo que pierde el contacto y la oportunidad de conocer las exigencias del consumo del mismo. le sirve para saber cual es el destino de sus productos y estar en contacto directo con el comprador para conocer más de cerca las condiciones de negociación del producto. Para salvar este problema lo que hacen es tercerizar y ahí nos encontramos frente a. el exportador no conoce el destino de su producto. 2) Exportaciones indirectas: Tanto la empresa como el comerciante exportador se contactan entre sí ante las posibilidades de Oferta y Demanda Internacional. mejora sus utilidades. de Logística. las condiciones de consumo. etc. de Calidad. etc.gestiopolis. 3) Exportaciones Específicas Estas exportaciones en algunas situaciones indirectas se pueden realizar a través de: pueden ser directas o 1) Las Trading Companies agilitan el comercio internacional ya sea comprando productos y exportándolos por cuenta propia o exportándolos por cuenta del propio productor. etc. La Joint Venture es considerada como una forma de penetración de mercado y como una forma de exportación porque una de las dos partes impone su producto o su tecnología en ese mercado receptor de la inversión. Los documentos que buscas están en http://www.) para brindarle al productor la asesoría necesaria para que el producto llegue en buena calidad y condición al mercado de destino. Depto.La comunidad Latina de estudiantes de negocios beneficia por que aprovecha los costos. por lo cual éstas cuentan con departamentos específicos (Depto. Está dada por la asociación de capitales extranjeros con capitales nacionales (sean capitales privados entre sí.com/ . Las Trading se caracterizan por el dominio del conocimiento sobre todo del comercio internacional. Este sistema de exportaciones indirectas favorece a los pequeños productores que no tienen producción suficiente ni conocimiento suficiente para llegar al comercio internacional y a su vez les brinda la oportunidad de asesoramiento sobre las diferentes situaciones de comercio.

pero además se paga un porcentaje sobre las ventas anuales que se obtienen de la misma. establecimiento. modalidad en la que se trata de evitar en gran medida la salida de divisas. Esta forma es aplicada en gran medida por los países de economía planificada.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una Joint Venture se puede formar por: a) La empresa extranjera que quiere llegar al mercado local quiere obviar ciertas dificultades como aprovisionamiento de materias primas. Los documentos que buscas están en http://www. El Franquiciado paga un valor determinado dependiendo del producto. que le imparten la Casa Central o el Franquiciante. Característica adicional del sistema: puede existir una variación del precio pactado por el pago de más o menos un 10%. hay ciertos productos nacionales que son considerados estratégicos y el Gobierno determina que la inversión extranjera que llega la mercado para elaborar productos estratégicos sólo puede hacerlo cuando se asocia con una nacional. conocimiento del mercado. b) por obligación. de la asesoría que le brinda. decoración. encontramos: a) la Compra Compensada: en la que el país importador le obliga al país exportador a comprarle algo en producto nacional. b) Convenio de recompra: se da para la venta de tecnología que implica desarrollo productivo con cuyo resultado se efectúa el pago de esta venta en tiempo y plazo que van entre 5 y 10 años dependiendo del proyecto. Dentro de lo que es el Counter Trade. La obligación del Franquiciado es que se convierte en mero administrador de un negocio porque debe respetar las condiciones de marketing. etc.gestiopolis. El beneficio es que se exporta tecnología y a su vez se asegura productos por ser comercializados en su mercado. que se llama Royalty. por lo tanto el pago de las mercaderías exportadas se realiza parte en divisas y parte en mercadería.com/ . etc. Este sistema se promociona más sobre todo para saldar balanzas comerciales deficitarias entre los países y se aplica más para productos de alta tecnología y de poca salida comercial. El otro país se beneficia porque importó la mercadería sin el egreso de divisas y además se asegura un mercado. los mismos que no disponen mayormente de monedas fuertes. 4) Counter Trade (Intercambio compensado): ésta es una modalidad que en los actuales momentos maneja entre el 20 y el 30% del comercio mundial. 3) Franquicias: en ellas existe el uso de una marca establecida internacionalmente o nacionalmente y que se trata de instalar en un nuevo mercado. Para negociar la Joint Venture tiene que tener en cuenta los mercados a los que va a exportar esta fusión y quien va a tener el manejo y la responsabilidad del desarrollo técnico de esa empresa. ddel área usada. No salen tantas divisas y es una oportunidad para colocar productos para el extranjero.

d) Off-set: es un sistema que es aplicado sobre todo cuando se trata de compras del Gobierno. pero se lo maneja como Grupo de Interés Económico.La comunidad Latina de estudiantes de negocios c) Switch: consiste en una desviación del comercio cortando el flujo entre importación y exportación para el pago de esa operación. e) Swap: constituye una reubicación geográfica de 2 productos que quieren exportar a 2 países que quieren importar y que geográficamente se encuentran muy distantes.gestiopolis. 2) incorporar y promocionar los productos “uruguayos” en ese bien que está comprando. También pueden funcionar en el mercado interno como centros de acopio. Todas las operaciones del sistema compensado tienen la particularidad de que sus operaciones pueden fluctuar un 10% más o menos de lo que es la negociación. así como también establece lo que es el Marketing de la misma. Los Consorcios pueden ser formados por pequeñas. 8) Los Consorcios: Es la agrupación de empresarios que producen para atender oferta exportable. se diferencia del sistema compensado porque es rígido en su negociación y su relación es 1 a 1 (producto x producto). El objetivo es aglutinar producción. Esta separación facilita el desempeño del mismo. ahorrándose de esta forma el transporte y derechos arancelarios. Los documentos que buscas están en http://www.com/ . Las Cooperativas tienen una administración que es la que por resolución de la Asamblea dicta las pautas y las formas de operar. Tiene 2 finalidades: 1) evitar el pago total de la compra en divisas. 6) Acuerdos de Clearing: los países abren una cuenta y se registran exportaciones e importaciones que se saldan. Las Cooperativas tienen como desventaja para sus asociados de que estos pierden la identidad dentro del comercio. se pagan o pueden pasar a un nuevo período. Quien hace posible esta reubicación es la Figura del Switcher que detecta la negociación y trata de convencer a esos países que le conviene más importar del país más cercano aunque existen pequeñas variaciones de condiciones técnicas. medianas o grandes empresas. 5) Trueque: es la más antigua de todas. Una cooperativa puede ser de exportación (ej. En el Uruguay no existe una ley sobre Consorcios en el comercio. Corta el flujo porque el switcher busca otros mercados. Manos del Uruguay) pero puede ser también de importaciones que tienen como finalidad repartir los costos que ocasiona la misma minimizándolos en cada socio. El switcher gana una comisión. 7) Las Cooperativas: Su finalidad es aglutinar productores individuales constituyendo de esta forma un volumen adecuado que se llama oferta exportable para llegar a los mercados extranjeros.

lo que motivó un lobby de parte de EE. cuya ley establece que para la existencia del mismo deben unirse por lo menos 4 empresas que lo conformen. Maestro Cubano. Se diferencia de los Consorcios de estas zonas 1) en la medida que son consorcios verticales de producción y horizontales de comercialización en la medida que se comercializan a un mismo nivel (todos son distribuidores). Aceite Optimo. Los Keiretsu igual constituyen monopolios de producción. etc. 4) de Destino: actúan en el país receptor de la exportación (País importador). Los Consorcios tienen su inicio en Italia y España. que igual constituyen alianzas de grupos de negocios cuyo objetivo es lograr una mayor participación en el mercado. Pago de Exportaciones 1) Carta de Crédito: es la más común y segura. 2) de Promociones: pautan el Marketing Internacional de todas las empresas que lo conforman.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La suma de estos empresarios constituye una nueva empresa con una nueva marca en la cual esos empresarios aportan parte de su producción para atender los requerimientos del mercado.com/ . Los Consorcios son más bien conocidos en Europa y América Latina. existe un capital financiero o una institución bancaria que está apoyando el desarrollo del Keiretsu. puede ser a la vista. es decir que comercialmente la empresa sigue funcionando como tal y no pierde su identidad en el mercado (ej. 3) de Origen: actúan en el país de su nacionalidad. es decir que no negocian ni ejecutan actividades de comercio internacional.gestiopolis.UU. 2) en el centro de estos grupos empresariales o de negocios. lo cual implica que la exportación debe ser pagada una vez que el Los documentos que buscas están en http://www. Los Consorcios pueden ser: 1) especializados: se refieren a una sola línea de producto. lo que hace que sus productos sigan siendo más competitivos en términos de precio que los de los otros mercados.) En los Consorcios las decisiones las toma el Directorio. En Japón tienen su inicio en la época del Zaibatsu que eran los grandes conglomerados económicos que existían en Japón hasta la década del 40 y con los cuales irrumpían en el mercado norteamericano afectando lo que era el consumo de la producción nacional. ej. para que se eliminaran los Zaibatsu (que eran monopólicos) y se le cambió la figura bajo el nombre de Keiretsu. Tipos de Consorcio: 1) de Garantía o de Aval: respaldan la participación de la empresa en una Licitación Internacional. En el Uruguay no existe una ley que establezca el aspecto jurídico de los Consorcios y se manejan como grupos de interés económico (GIE). 2) generales: se combinan productos de diferentes líneas de producción o se combinan diferentes productos sean o no complementarios. Se juntan los productores de aceites y comercializan sólo aceite.

para conseguir asesoramiento de las diferentes agrupaciones a las que pertenezco. es decir que una Carta de Crédito no admite incumplimiento ni cambios. para mejorar la situación económica del país. para esquivar a la competencia doméstica. comienza analizando la política interna de la misma. 5) Consignaciones: no existe ningún pago. 4) Ventas a crédito: cuando existe una excelente relación y conocimiento cabal de la conducta y el comportamiento entre importador y exportador. se envía mercadería y a medida que se vende se va pagando. aumentar su cuota de mercado.com/ . aprovechar las oportunidades que le brinda el mercado internacional.La comunidad Latina de estudiantes de negocios importador ha recibido la mercadería o puede ser irrevocable en la que se deben cumplir todas las negociaciones o condiciones establecidas en la misma. para el aprovechamiento de los diferentes factores tecnológicos.gestiopolis. para aprovechar su capacidad ociosa. por que el mercado nacional se encuentra saturado. La 1ª fase de una empresa policéntrica es aquella que hace exportaciones del producto que está elaborando en este momento (cuando no se le hace ninguna modificación del producto. y por eso exportan. Esta puede ser una empresa policéntrica cuando desde su país de origen atiende lo que son las exportaciones. 3) Depósito previo o pago por adelantado: su nombre lo explica y constituye un egreso de divisas en efectivo por lo que es el país importador. por que dependiendo de la misión y visión que tenga determina su política del que hacer en el comercio internacional.) Cuando decide internacionalizarse analiza las fortalezas y debilidades que tiene. La empresa que sólo atiende al mercado interno se llama etnocéntrica (se siente cómoda de esta manera) pero hay otras empresas que tienen como misión conquistar otros mercados. entonces nos enfrentamos a una empresa con política expansiva del comercio internacional. etc. se hace una extensión del mismo). Motivos por los cuales una Empresa decide internacionalizarse Por el interés propio de la empresa (para poder diversificar su mercado. Esta condición se da cuando el país importador carece de confiabilidad o de liquidez para cumplir con sus compromisos internacionales. También hay Los documentos que buscas están en http://www. 2) Libranza o Letras de Cambio u Ordenes de Pago: son documentos que si bien constituyen un compromiso pueden ser endosables de una persona a otra. para mejorar sus utilidades. etc. una condición de la negociación es el tiempo en que se va a pagar la mercadería.

si la atiende o no. en un primer paso (Proceso de Iniciación) el exportador o empresario busca la demande internacional o le llega porque su inquietud era buscarla. etc. A todo esto se la llama Estímulos Principales y con esto puedo seguir analizando los otros pasos. Empresa regiocéntrica: cuando en su internacionalización considera a un grupo de mercado parte de una región como un solo mercado y está dispuesta a atender a ese grupo considerándolo un solo mercado. Trato de negociar (los procedimientos anteriores me sirven para enriquecer mi poder de negociación). Una empresa geocéntrica puede ser regio o policéntrica al mismo tiempo. logística. sino que le puede llegar y entonces éste analiza la capacidad ociosa. etc. Tercera etapa: Decisión: decido exportar y entro en contacto con la otra parte para ultimar detalles. contacto al despachante de aduana. Ante este desglose se puede decidir si exportar o no. Pero no quita que esa empresa se pueda constituir en policéntrica (además de exportar a una región. Cuando le llega reacciona ante la Demanda Internacional (analiza su capacidad instalada y con esto analiza su oferta exportable. los incentivos que me da el Gobierno). participación en Ferias Internacionales.) que le brinda ese mercado. envase. Si decide continuar. la situación del mercado interno. el cual puede ser activo en su actitud del comercio internacional. . se pasa a una 2ª fase. Cuando la política es determinada tiene que considerar las características de management o del Gerente de Comercialización. La 2ª fase es aquella cuando la empresa decide instalarse en el país de destino mediante una agencia. Empresa globalizada: o geocéntrica: cuando mide al mundo como un solo mercado donde su producción base es genérica y trata de adaptar ese producto a cada característica de mercado individual o de región. si la exportación la hago con personal propio o contrato a terceros (comparo los costos). me registro en el Banco República. producto que se va a exportar.com/ La comunidad Latina de estudiantes de negocios que se adapta el producto a los gustos. que son los Procesos de Evaluación : cómo voy a hacer el perfil de mercado.gestiopolis. etc. Exportador Pasivo: No busca la Demanda Internacional. Los documentos que buscas están en http://www. Financieros. capacidad ociosa. exporta a diferentes países). los estímulos gubernamentales y con esto él realiza o cumple la 1ª etapa y a partir de allí decide o no exportar (es decir que no hace la 2ª etapa). para aprovechar las ventajas e incentivos (Fiscales.circunstancias en las circunstancias. en la medida de que se prepara para lo que es la internacionalización de la empresa considerando 3 pasos importantes. Aprovecha una oportunidad que le ha brindado el mercado y que en ese momento tiene fortaleza para solamente atender esa oportunidad. Estímulo secundario es el desglose de lo anteriormente mencionado.

Negociación Internacional: Relacionamiento entre personas físicas o jurídicas de 2 o más países para llegar a un acuerdo haciendo un esfuerzo que apunta a la obtención de un beneficio económico para ambas partes. En un proceso de negociación tanto el ofertante como el demandante buscan acercar al límite máximo (demandante compra) y al límite mínimo (ofertante vende). que se basan en las relaciones económicas internacionales y que son tendientes a favorecer o proteger intereses globales o sectoriales de los diferentes países. La negociación internacional puede ser a nivel privado cuando se realiza entre empresarios de diferente índole. FAS. culturales y sociales de cada mercado. cuando ésta es ejercida entre gobierno y una combinación (mixta) cuando enfrentamos negociaciones entre Estado y Privados. a nivel público o gubernamental. productivos. El poder de negociación está medido en la capacidad efectiva de influencia que se puede ejercer sobre la otra empresa o parte de negociación. FOB. CIF. Los documentos que buscas están en http://www. Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos básicos: 1) la eficiencia de la negociación 2) el poder de la negociación. “Incoterm” son los términos del comercio internacional.gestiopolis. etc. El proceso de negociación implica aproximaciones sucesivas al punto de converger en el resultado deseado en el que exista una satisfacción a plenitud de esos límites o de esos espacios negociados y que los actores están dispuestos a acceder. Toda negociación conlleva un proceso realizado por 2 o más partes (relacionamiento de un ofertante más un demandante ó 2 ofertantes + 2 demandantes ó combinaciones de éstos). humanos. sincronizando con los efectos políticos. económicos. midiendo la eficacia y el poder de negociación que tienen estas partes. La eficiencia o eficacia de una negociación se basa en lo que es el aprovechamiento de los recursos materiales. de la empresa. Negociación es la que nos relacionamos con diferentes nóminas de espacios o espacios nominados. En las negociaciones se utiliza la función de regateo.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La empresa cuando se internacionaliza se enfrenta a lo que son las negociación. hay diferentes grandes grupos: Ex Work. negociación que se debe enfocar a un largo plazo.com/ . etc.

Con respecto a la Información Comercial: tengo que saber cuál es la clasificación de la negociación que voy a realizar. El Financiamiento (lo que estoy dispuesto a ceder para atender la Forma de pago). La capacitación. los precios referenciales. la fecha y la seguridad de entrega. tiene que tener un apoyo de lo que es el grupo administrativo. con la información que tengo de dentro y fuera de la empresa. este poder está más enmarcado con lo que es el tamaño con que cuenta la empresa. Para analizar la capacidad de negociación hay que relacionarla con el poder de la negociación. etc. A éstas se le encuentran relacionados datos importantes como por ej. la habilidad negociadora. el canal comercial. es decir en qué circunstancias realizo la exportación. El poder de negociar está basado en el dominio que se tiene sobre todas las partes operativas de la empresa. el producto funcional. sobre el conocimiento de los beneficios. el análisis micro y macro del país a donde exporto. Tipos de negociación 1) Negociación comercial privada (entre 2 empresas privadas) 2) Negociación comercial oficial (entre empresas del Estado) Los documentos que buscas están en http://www. como por ej. Si nosotros sumanos eficiencia + poder logramos lo que se llama capacidad negociadora.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Dentro de una negociación encontramos 2 conceptos muy importantes que son debidamente combinados a través de técnicas y estrategias en toda negociación: 1) la eficiencia (la medimos con lo que es la productividad. 2) el poder de negociación. La habilidad negociadora además de ser un elemento implícito en cada ser humano. el cual es la influencia que se ejerce sobre otro actor.gestiopolis. la calidad y garantías. de los atributos del producto. el compuesto promocional.com/ . de la empresa para que le brinden la información que necesita y debe tener cierta experiencia negociadora que puede ser en el ámbito privado o gubernamental. tiene que apoyarse en otros aspectos. recursos tecnológicos. el Marketing Mix (las 4 P). A su vez estos recursos que generan una eficiencia se puede decir que están también supeditados a lo que es un poder de negociación. la aplicación decisoria (o sea los costos y condiciones que manejo como estrategia y que influyen en la capacidad de decisión del comprador). el servicio post-venta. recursos humanos y dentro de éstos encontramos los de Marketing). que es el resultado de una gestión en la que se han sabido combinar los diferentes recursos que tiene la empresa: recursos financieros. Marketing Mix: está dado en las 4 P.

etc. 4) Post-conferencia o postt-negociación es el momento en que le damos un seguimiento al cumplimiento de lo negociado. si la empresa se internacionaliza a través de inversión extranjera directa o a través de su producto se encuentra con 5 componentes que le dificultan su acceso al mercado y que hacen que la empresa organice ciertas estrategias competitivas para salvar esas dificultades Existen 5 fuerzas que influyen en la competencia: 1) Amenaza de nuevos competidores Los documentos que buscas están en http://www.gestiopolis. es decir que toda negociación tiene un proceso que cumplir. el aprovechamiento de los procesos de integración. el uso de la marca. debemos conocer la idiosincrasia de la persona con la que vamos a negociar. etc. exigencias de la internalización del producto. componentes del producto. Hay que manejar también la empatía con el comprador. 2) Negociación en sí o conferencia que comprende la solución de los problemas o los puntos divergentes de la negociación. que me permiten alcanzar las metas propuestas: estas estrategias son: el tiempo de entrega. Estas etapas están dadas por: 1) Pre-negociación o llamada también pre-conferencia que comprende el primer acercamiento o relacionamiento entre las partes.La comunidad Latina de estudiantes de negocios de orden jurídico de orden comercial 3) Negociación Mixta Las negociaciones se realizan cumpliendo ciertas etapas. etc. Para una negociación se utilizan estrategias. Cuando vamos a negociar. establecimiento de fechas establecidas para darle un seguimiento a esta negociación. la cantidad demandada. etapa en la que se van a conocer las reglas básicas de la negociación. la garantía que le estoy concediendo. tácticas. la cantidad ofertada. es decir que comprende la aplicación de estrategias y persuasión que me permiten concretar mi objetivo.com/ . referencias y preferencias del mercado. si estamos frente a la persona: utilizamos los modales adecuados sin hacer exageración de los gestos. el precio ofertado y el precio pactado. Hacemos negociaciones internacionales para abarcar otros horizontes. la seriedad y el reconocimiento de mi empresa. calidad del producto. tales como conocimiento del producto o conocimiento de la temática a negociar. las empresas quieren expandirse. Estrategias y Análisis Competitivo Cuando una empresa se internacionaliza se enfrenta con ciertas barreras a la entrada.

etc. métodos de investigación. 6) Política Gubernamental: generalmente interpone obstáculos para que otras industrias ingresen al mercado (ej.com/ . 5) Canales de distribución: su acceso. La decisión de entrar al mercado va acompañada de una inversión. Los documentos que buscas están en http://www. tomar precauciones. Financiar los inventarios. 2) La disponibilidad de productos sustitutivos hace que las empresas líderes tengan que cambiar sus estrategias. de recursos. Para eliminar la amenaza de nuevos competidores Porter describe 8 obstáculos que se pueden presentar a la incursión de nuevos competidores: 1) Economía de escala: el costo unitario del producto baja cuando aumenta el volumen total de producción. 7) Respuesta esperada de los competidores 8) Ventaja que gozan las empresas de costos por economía de escala: las empresas ya establecidas tienen ventajas en cuanto a los costos. si logra esto se reducen las utilidades del proveedor. 1) Traen al mercado un deseo de participar. Es una barrera porque entramos a competir con costos.gestiopolis. de publicidad. lealtad a la marca. Formas de tener esos beneficios: comprar en cantidades elevadas (de manera que la empresa necesita de él para sobrevivir). etc. etc. los subsidios). de establecer nuevas estrategias para cubrir la mayor cantidad de clientes posibles. 3) Requerimientos de capital: el capital se requiere para financiar instalaciones. Los compradores tratan de negociar precios más bajos cuando hay muchos proveedores. etc. 2) Diferenciación de productos: si es un producto general o particular. 4) Costos que origina el cambio: costos que origina en los productos y en los proveedores los cambios. 3) La meta final de un cliente es pagar el menor precio posible por los productos que usa como insumos. Esa entrada de nuevos competidores hace que los precios bajen y por eso disminuyen los márgenes de ganancia.2) 3) 4) 5) La comunidad Latina de estudiantes de negocios Amenaza de productos nuevos o sustitutivos Poder de negociación de los compradores Poder de negociación de los proveedores Rivalidad Competitiva que existe entre las empresas. (estos son finitos y pueden no estar disponibles).

Este liderazgo en costos es una ventaja importante sólo si existen barreras para que la competencia no logre los mismos costos. etc. cuando no tienen competencia o productos alternativos que puedan competir con ellos. Lo importante es que ofrezcan precios más bajos en las etapas competitivas del ciclo del producto. etc.com/ . La ventaja competitiva se logra al crear un mayor valor que la competencia y éste se obtiene de la percepción que tiene el cliente. diferenciación del producto. etc. Tienen para ello que hacer inversiones importantes en tecnología. Se usa para defender una posición en el mercado (ej. 5) Rivalidad: que tiene por objeto mejorar la posición y obtener una ventaja sobre los demás (competencia de precios. cuando sus productos son un insumo significativo para el comprador. disposición que tienen para desarrollar productos propios.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 4) Lo contrario a lo anterior: los proveedores ejercen un poder de manera de elevar los precios y esto influye en la utilidad de sus clientes. economía de escala.) La rivalidad obliga a las empresas a racionalizar costos. batallas publicitarias. Hay 2 formas básicas para lograr ventajas competitivas: 1) poner en práctica estrategias de costos bajos (le permite a la empresa vender a precios más bajos que los competidores).gestiopolis. Existe una ventaja competitiva cuando entre los competidores hay un factor distintivo que determina el éxito de la empresa. Factores que afectan en la rivalidad: a) falta de diferenciación b) costos fijos elevados por las publicidades. 2) diferenciación de los productos para que los clientes perciban que les da un beneficio que otros no le dan. Para crear las ventajas competitivas existen estrategias determinadas por los costos bajos y por la diferencia de productos y van a depender si nos referimos a mercados amplios: liderazgo en costos y la diferenciación. Los documentos que buscas están en http://www. Coca-Cola). logística. Diferenciación es la percepción que tiene el cliente de una ventaja real. Los proveedores son importantes cuando son grandes y son pocos. El liderazgo en costos se basa en la posición de una empresa con los costos más bajos en los mercados más amplios.

las mismas que se reflejan en las necesidades de los consumidores.com/ . tratamos de maximizar todos los beneficios que tiene el producto para disminuir la presión del precio. con un mismo objetivo: satisfacer las necesidades del consumidor.UU.Constituye un conjunto de conocimientos que implica el dominio del saber hacer frente a las situaciones y necesidades del mercado. .gestiopolis.desde EE. En la actualidad y de acuerdo a los ciclos de vida del producto. Tres Principios Básicos del Marketing Internacional: 1) Ecuación de Valor: cobra mayor fuerza que si estuviéramos refiriéndonos a un mercado nacional. Para poder atender las necesidades de los consumidores basadas en el intercambio de productos. Esta ventaja competitiva/comparativa puede estar dada en la suma de los beneficios o en el precio. . al Japón como de Uruguay a Australia. dando con ello también una oportunidad de comparación al consumidor. MARKETING COMO DISCIPLINA UNIVERSAL Filosofía de Trabajo. en la medida que aumentan los beneficios. o Diferencial del Producto: cuando se le agrega un valor adicional al producto(aprovechando también lo que es la especialización del trabajo) esto hace que me diferencie de la competencia. como no estamos frente a una relación directa con el consumidor. V = B/P. se trata de encontrar ventajas Los documentos que buscas están en http://www. aumenta el valor del producto y baja el precio. bienes y servicios tenemos que enfocar todos los recursos que posee la empresa a un proceso de pensar y accionar para alcanzar los objetivos de la organización sobre las oportunidades y amenazas que nos brinda el mercado.La comunidad Latina de estudiantes de negocios PARTE II . 2) Ventaja competitiva/comparativa.El Marketing es Universal porque se lo aplica de igual forma(hablando en forma genérica) en todos los mercados.

. Los documentos que buscas están en http://www. conservación del mismo durante la logística.La comunidad Latina de estudiantes de negocios competitivas/comparativas en lo que es el elemento del precio y esta ventaja es lo que ha hecho que los capitales de inversión para producción se movilicen desde el centro hacia la periferia es decir que los países desarrollados se movilizan hacia los países de menor desarrollo para aprovechar todas las ventajas de mano de obra barata y de costos sociales.. el consumidor no sentía la necesidad de tener un conocimiento profundo sobre el producto. Marketing que adopta la empresa está en función de lo que es su misión.com/ . el Marketing Internacional considera lo que son los servicios del producto (el empaque... ésta puede ser sólo de atender el mercado nacional sin descartar que en un momento dado se haga una negociación internacional. por lo tanto se vivía un Marketing pasivo..gestiopolis. ... creando ecuación de valor o valor agregado y creando ventajas competitivas para poderme diferenciar de la competencia. financiación de la negociación. 1990 – Además de la adaptación del producto. . dedicado sólo a la oferta y con una pequeña integración de los productos.. De acuerdo a las Teorías Económicas. ajusto los tiempos para cada etapa. 3) Relacionada con la disposición que la empresa ha puesto para la combinación de los dos anteriores.. 3) El enfoque o concentración es la forma de atender las necesidades y deseos de los consumidores haciendo una combinación de los 2 principios anteriores. Se le da un encare en el aspecto logístico (cadena) que hace posible que el producto llegue al consumidor final. ..1980 – El Maketing está más . el Marketing internacional lo podemos analizar a través de lo que es la ventaja comparativa que me brinda el mercado.en el ámbito internacional la empresa lo que hace es una adaptación del producto de acuerdo a los gustos y preferencias del consumidor. que está dada en lo que es la especialización de trabajo y 1) en ocasiones debemos considerar que a pesar de que el mercado tenga producción de materia prima e insumos. 2) El ciclo de vida del producto que hace que este producto en el mercado internacional y dependiendo de las características del mercado. su permanencia sea ajustable. En la Etapa de la colonización. anteriormente existe una extensión del producto.1960 – Comienza a dinamizarse y aplicarse la Filosofía del Marketing. a una empresa determinada le resulta más barato importar un producto que elaborarlo ella misma. del consumidor.

Esta empresa para expandirse en el mercado internacional sea de la forma que sea. etc. La exigencia de tantos requisitos hace que el Gerente de Marketing pierda el interés por introducirse en ese mercado. certificados.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Una segunda Misión es atender a los mercados internacionales para lo cual deberá decidir: a) Vender su producto desde el país de origen pero adaptando su producción a las necesidades o preferencias de esos consumidores..) ese país exige. social. b) La empresa decide instalarse en el país de destino para aprovechar todas las ventajas que le brindan las políticas . e integración del mercado y tiene como elemento común la adaptación. 2) Fuerzas que restringen o de contención del comercio: Controles nacionales o barreras a la entrada en el país de destino. La empresa analiza estas fuerzas (ver hoja suelta que dio). sanitaria.. En una empresa geocéntrica generalmente los Gerentes de Marketing buscan una estrategia global que responde a necesidades y cultura de esos mercados.gestiopolis. d) Necesidades de los mercados: la necesidad de los mercados hace que las estrategias de Marketing se expandan en el mercado internacional aprovechando las oportunidades. Los Controles Nacionales están dados por la exigencia de cumplimiento de documentos. e) El elemento socio-cultural: Si conozco la idiosincrasia de un mercado. pagos previos que por determinada razón (económica. De los avances tecnológicos y así hacer propuestas en la empresa. Dentro de estas fuerzas encontramos: a) El desarrollo tecnológico: la tecnología ha facilitado la expansión de los diferentes mercados de productos. c) Desarrollo de la comunicación y transporte: los responsables de Marketing de estas empresas a través de las comunicaciones y la facilidad de transporte constituyen una fuerza de desarrollo de la empresa porque de esta manera puede estar enterado por ej. Una estrategia global que tiene una raíz genérica para todos los mercados pero con una terminación adaptada a cada uno de los mercados. se encuentra con algunas fuerzas que la pueden ayudar en su desarrollo o restringir ese desarrollo. el costo del producto disminuye. b) Costos del producto: al producir más y lograr mejores resultados. consideran los elementos socio-culturales. 1) Fuerzas conductoras o de impulso: le ayudan a crecer.com/ ... desarrollarse e internalizarse en el mercado internacional. Con estas fuerzas la empresa desarrolla su propio Marketing y elimina las amenazas y aprovecha las oportunidades.. Los documentos que buscas están en http://www. entonces genero productos específicos para ellos.

etc. 3) Fuerzas reguladoras en el Comercio Internacional: determinan la forma en como se debe desarrollar este comercio y sus técnicas de Marketing. Aspectos Financieros: Finanzas Internacionales : se relacionan con los medios de pago internacional.com/ . Pueden aportar información pero no trabajan en la empresa. b) el estado de atención que tiene la persona en el momento de adquirir la información. 2) Búsqueda: aquí el individuo busca la información de forma deliberada. Esa información debe ser útil. Sistema de Información: todas las empresas deben de saber a donde acudir para obtener la información que les permita actuar en el mercado. Diferencia del Mercado Gustos-Preferencias: diferencias entre el mercado de origen y el de destino. realiza un proyecto. precisa. autoridades. El proceso de obtención de la información se llama Exploración. Fuentes de Información: 1) De origen personal: cuando las personas constituyen la fuente más importante que tienen los ejecutivos en las diferentes sedes de la compañía. Aspectos Monetarios: Divisas: FMI (tasas de cambio.gestiopolis. eficiente. sobre todo cuando se trata de productos que en su adaptación se requieren de mayor investigación y desarrollo. consumidores. Formas para realizar la exploración: 1) Seguimiento: aquí la persona que busca la información se orienta hacia aquellos aspectos relevantes de los mensajes que se cruzan en su campo de actividad. la regula el FMI a través de la participación de las divisas en el Comercio Internacional) Procesos Regionales de Integración. Los documentos que buscas están en http://www. etc. Hay fuentes personales dentro y fuera de la empresa: Internas: personas que trabajan en la empresa Externas: distribuidores. Determinar el modo de exploración es importante porque: a) radica en el grado en que el explorador busca la información.La comunidad Latina de estudiantes de negocios La pasividad o actividad de la empresa frente a oportunidades de mercado: la miopía de lo que es el Marketing Corporativo significa la falta de visión que tiene el Marketing en la empresa para poder aprovechar las oportunidades que le está brindando el mercado. asesores. o va a buscar específicamente lo que busca.

Las fuentes documentales pueden ser: de origen interno: son las emanadas de la empresa. Los sistemas de información permiten clasificar esas demandas en: 1) Demanda Existente: las necesidades del consumidor se satisfacen con los productos/proveedores existentes. No se puede medir o estimar de manera precisa.La comunidad Latina de estudiantes de negocios El 67% de la información es de origen personal. También existe la percepción histórica (ej. Se puede medir o calcular de manera precisa (Ej. Los medios de comunicación para transmitir información son: 1) Voz humana 2) Palabras y números impresos 3) Percepción directa a través de los sentidos Otros: ej.gestiopolis. libros. Es conveniente haqcer una auditoría de la información. demanda de Coca-Cola). Se cumplirá si se ofrece una combinación de Marketing Mix que satisfaga las necesidades. radio. tele. 2) Demanda Latente: las necesidades del consumidor no se satisfacen con los productos/proveedores existentes.com/ . o externo: son las emanadas del mercado. diarios. memos. 3) Demanda Incipiente: las necesidades del consumidor no existen ahora pero existirán en el futuro si la tendencia actual continúa. Si continúa la tendencia se convertirá en un mercado latente. 3) Fuentes de percepción directa: son aquellas obtenidas a través de la percepción que tiene la persona que recibe la información (ej. Es muy amplia pero no es la más importante. 2) De origen documental: el 27% de la información es de origen documental. etc. Cuando un gerente se entera que otra compañía está levantando una planta en un lugar x. Los documentos que buscas están en http://www. Cuando el gerente recibe la información y la compara con lo que pasó históricamente). revistas. No es un mercado existente: no habría respuesta si se ofreciese el producto. entonces percibe que van a hacer un producto que va a competir con el de ellos). Un sistema de información de marketing es un activo estratégico de la empresa porque actualmente es muy difícil ver el límite que existe entre el Marketing y otros departamentos y entre el Marketing y otros mercados. Internet. Cuando analizamos la información del mercado vemos que existen oportunidades que se traducen en demandas. cartas. para que ésta no se duplique.

Una vez que se han identificado esos segmentos debemos evaluarlos y estudiar el Marketing Mix que vamos a aplicar. La información que nos permite competir en el mercado es una información de la Alta Dirección y el sistema de información debe tratar que esa información se aplique a la toma de decisiones. 4) cuando aumenta la presión competitiva en el mercado. 5) cuando los cambios del mercado son cada vez más frecuentes 6) cuando existe sobrecarga de datos. no tan verticales y la intensidad de la información que circula en las estructuras de la empresa es mayor. La segmentación es el proceso por el cual tratamos de identificar los grupos o conjuntos de potenciales clientes a nivel nacional o internacional que tengan una conducta similar. La segmentación se puede agrupar de acuerdo a varios criterios: 1) Segmentación Psicográfica: valora actitudes. En la actualidad nos encontramos con la pluralización del consumo (ej. difundirla. 2) cuando los Directores deben conocer el funcionamiento de los diferentes departamentos. características del comportamiento. Los documentos que buscas están en http://www. estilos de vida. etc. analizarla y distribuirla a los gerentes para facilitarles la toma de decisiones. Definiendo el Marketing Mix podemos identificar a los consumidores que queremos llegar de forma efectiva y eficiente.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Las empresas están experimentando organizaciones más planas. valores.com/ . Agrupa los segmentos de potenciales clientes por actitudes. 3) cuando se producen propuestas que van a permitir modificar las estrategias de la empresa. buscamos el mejor posicionamiento de nuestros productos. Organizar la información es recogerla. Una compañía necesita una información organizada cuando: 1) está en una etapa o posición competitiva en el mercado. lo cual significa la manera de poder fijar en la mente de los potenciales compradores nuestro producto mediante un Marketing Mix adecuado. estilos de vida. Segmentación del Mercado Cuando una empresa se lanza a conquistar un mercado debe analizar el contexto global.gestiopolis. Una vez determinado el mercado. Demanda y consumo de comida típica de un país en otro país).

el nuevo papel de la mujer en la sociedad. Existen tendencias demográficas que indican la aparición de nuevos segmentos (descenso del número de personas que se casan. Ver el tamaño del segmento actual y el potencial de crecimiento que 2) Competencia potencial que tenemos (se evitan los segmentos en los que existen muchos competidores para no tener dificultades). 4) Segmentación de acuerdo a la conducta: los consumidores se clasifican en asiduos. etc. Una vez que fue segmentado el mercado global debemos buscar posicionar el producto. ocasionales. Compatibilidad y Posibilidad: la compatibilidad significa que el segmento sea compatible con los objetivos de nuestra compañía. Tamaño Población. Posibilidad: que las ventajas competitivas que ofrece ese mercado hagan posible la identificación del segmento. sexo. etc. Criterios para determinar Público Objetivo 1) tiene. Una vez establecido el Público Objetivo se selecciona la estrategia para ese mercado y dentro de esas estrategias encontramos 3 categorías de estrategia para un mercado objetivo: 1) Marketing Global Concentrado: es una estrategia de Marketing o un diseño de Marketing para captar un único segmento de mercado. Público Objetivo El Público Objetivo es la selección de las personas con mayor potencial para la colocación de nuestros productos. Para que el posicionamiento sea efectivo clasificamos los productos en: Los documentos que buscas están en http://www. 3) Marketing Global Diferenciado: es la fijación de objetivos de 2 ó más segmentos de mercado con múltiples ofertas de mezcla de Marketing (se logra que la organización tenga mayor cobertura). no usuarios. etc. Se basa en las características de la población: edad. 2) Marketing Global No Diferenciado: que supone la creación de un mismo Marketing Mix para una gran masa de consumidores.) 3) Segmentación de acuerdo a aspectos como la Regulación de los Gobiernos (segmentan el mercado generalmente de acuerdo a los ingresos de la población). renta per cápita.gestiopolis.com/ .La comunidad Latina de estudiantes de negocios 2) Segmentación Demográfica: incluye la Renta per Cápita. educación. medios. renta.

ESIC. España 1996 Estrategia Competitiva. servicios financieros. b) de aldea global: estos productos son aquellos cada vez mayor en cantidad. etc.2000 Fundamentos de Marketing Internac. neumáticos. adidas.3º edic. un Ferrari. Sony. que son sumamente visibles y que su alto precio da una imagen de mejorar el status social (ej. Negocios Internacionales. Prentice Hill.gestiopolis. los productos se compran de acuerdo a características técnicas concretas y se clasifican en 3: a) Los Técnicos: son los productos en el cual los compradores tienen necesidades específicas y que requieren bastante información respecto al producto (ej.com/ . JD radebaugh. Madrid. Prentice Hill. Comunica lo que tiene de beneficioso y todos lo comprenden. García Cruz Rosario Keegan Warren J. computadoras. como ej.La comunidad Latina de estudiantes de negocios 1) Productos de Alta Tecnología: son aquellos donde el posicionamiento que se refiere a la tecnología debe ser importante. Hay diferentes tipos: a) los que resuelven un problema común: son aquellos que tienen un beneficio en relación a un determinado momento (un café. el entretenimiento (ej.2000 Markting Internacional. 23º Reimpresión. Compañía Editorial Los documentos que buscas están en http://www. materialismo. Mercedes Benz) c) Productos que usan Temas Universales: son aquellos que usan temas publicitarios que son sencillos y pueden ser entendidos por todos. etc.) 2) Productos de Elevado Status: son aquellos que requieren menos énfasis en la parte información y más énfasis en la parte de imagen. MATERIAL BIBLIOGRAFICO COMPILADO: Daniels. en la publicación se hace hincapié en que el producto por sí mismo es eficiente (ej. un refresco en la playa).8º edic. riqueza. nike. Michael E. cámaras de fotos. Porter. sentimientos. México.) b) Los de Especial Interés: son los menos técnicos que los técnicos y están orientados hacia el ocio. etc. son productos que se relacionan a símbolos.) c) Autodemostrativos: son aquellos que se dice que hablan por sí mismos.

Etzel. Los documentos que buscas están en http://www. MC-Graw Hill.. 11º.gestiopolis.Cateora John L. 10º Edic.. Stanton. Marketing Internacional.A.La comunidad Latina de estudiantes de negocios Continental S.Graham Fundamentos de Marketing.Walker Prhilip R.com/ . México 1997.edic.Mc-Graw Hill.

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