ANALISIS DEL MERCADO Definicin del negocio.

El negocio en el que se desenvuelve una empresa est determinado no tanto por el producto, sino por el cliente mismo. Es desde este punto del que parte o debera partir- el desarrollo de un buen negocio, entendindolo como un conjunto de productos (bienes o servicios) diseados a entera satisfaccin de los clientes actuales y potenciales, buscando al final de cuentas su preferencia y lealtad. Desde esta perspectiva se podra decir que las actividades fundamentales de la mercadotecnia radican en las decisiones relacionadas con el producto:

Mejoras de productos, no solo en su desempeo, tambin en su imagen ( cuando se identifican deficiencias en cuanto a la evaluacin que hacen los consumidores Modelo de Fishbein, Mapa perceptual y Perfil de Productos).

Ampliaciones de lnea ( aprovechar los beneficios de una marca o bien por un mejor aprovechamiento de los costos fijos economas de escala, curvas de experiencia y punto de equilibrio)

Creacin de nuevas lneas ( atendiendo necesidades no cubiertas en el mercado actual, que podra representar un gran riesgo de prdida de participacin para la compaa).

Sin embargo, esto no es del todo real. Todas las empresas no deben perder el enfoque de todo negocio: mantener un equilibrio entre: el producto - el mercado el valor. A pesar de que una empresa imprima un gran esfuerzo en el desarrollo y administracin de sus productos, este ser en vano si no hay una correspondencia con el mercado y con el valor de la empresa hacia el cliente y viceversa. Ante estas circunstancias es vlido recurrir a estrategias de mercadotecnia diferenciada, diversificaciones o bsqueda de nuevos mercados; sin embargo, dado el riesgo y la inversin que requieren se debe estar seguro al responder estas preguntas:

Este Es el negocio que realmente quiere la empresa? El segmento de mercado que atiende es el mismo que intenta, quiere y puede atender? Si existen discrepancias entonces:

Cul es el segmento que puede atender? Cual es el segmento que quiere atender? Cual es el segmento que intenta atender? Por qu no coinciden?

1. Anlisis del mercado actual.

Si una empresa no se encuentra atendiendo el mercado de que quiere y se dirige solo al que puede no es tan malo, simplemente debe evaluarse la conveniencia del mismo ( las variables: mercado-valor en el enfoque del negocio), en cuanto al tipo de empresa del que se trate ( pro-activa o re-activa) y sus objetivos organizacionales (crecimiento o consolidacin) Para apoyarse en esta labor, llene las siguientes tablas: Descripcin General del mercado:

El mercado al que se enfoca nuestro negocio es un segmento de revendedores muy pocos consumidores haciendo de este mas fcil nuestro trabajo por el tipo de productos que se manejan, las personas que nos compran nuestros productos la mayora trabaja fueras de la cuidad en donde demandan productos muy diferentes en donde lo nico que se tiene que tener es precio , volumen y calidad y cantidad puesto que son clientes de mayoreo.
1. Localizacin del segmento o nicho meta.

X
LOCAL Y ESTATAL local REGIONAL (varios estados) NACIONAL EXTRANJERO NACIONAL Y MULTINACIONAL

2. Determinacin y pronstico del nmero de compradores totales: PERIODO CONTEMPLADO CANTIDAD UNIDAD DE MEDICION

2005 2006 2007 2008 2009 (e) 2010 (e)

90 175 220

( ( (

) Miles de consumidores ) Miles de familias ) Miles de establec.

300 350 500 ( X ) Otos cientos de clientes ___________

3. Clculo y pronstico de las ventas totales en el segmento o nicho.

PERIODO CANTIDAD VOLUMENDECOMPRA (PROMxAO) PRODUCTOSVENDIDOS (PORAO) PRECIOPROMEDIOPOR PRODUCTOPORAO VALORTOTALDEL SEGMENTOONICHOPOR AO

2005 2006 2007 2008

90 175 220 270

450 660 780 850 960 1120

40500a 15 115500b 22.5 171600c 30.3 229500d 42.5 307200e 45.6 560000f 50.9

607500U 2598750V 5199480W 9753750X 16963200Y 28504000Z

2009(e) 320 2010(e) 500

4. Estimacin del crecimiento del segmento o nicho: INDICE DE CRECIMIENTO EN PRODUCTOS EN MONTO

2005-2006 2006-2007 2007-2008 2008-2009 2009-2010

2.8518 b/a 1.4857c/b 1.3374 d/c 1.3385 e/d 1.8229 f/e

4.2777 v/u 2.00w/v 1.8759x/w 1.7939 y/x 1.6803 z/y

5.Evaluacin de la atractividad: CRITERIOS DE EVALUACIN

CALIF IMP. CxI

Porcentaje de participacin en el mercado que se cubre actualmente en el nicho o segmento 0 Menos del 1% +2.5 Aproximadamente 6% +5 Ms del 12% 5 4 20

Porcentaje de participacin que buscan los lderes en el nicho o segmento +5 Hasta el 15% +2.5 0 5 0 0

Aproximadamente 45% Ms del 61%

Crecimiento anual del mercado esperado para el presente ao 0 Menos del 1% +2.5 Aproximadamente 6% +5 Ms del 12% 5 2.5 12.5

Mrgenes de utilidad promedio que pueden generarse en el segmento 0 Menos del 5% +2.5 +5 2.5 5 12.5

Aproximadamente 20% Ms del 34%

Estacionalidad de las ventas en el segmento 0 Muy marcado +2.5 Se presenta poco +5 No hay estacionalidad 5 2.5 12.5

Exportabilidad de los productos que se dirigen a este segmento +5 Muy alta Media +2.5 Nula 0 5 5 25

Difusin de la tecnologa en el segmento o nicho +5 De punta, dificil de adquirir +2.5 0 0 2.5 0

Selectiva pero comercial Muy conocida, fcil de adquirir

Actualizacin. +5 Alta y permanente +2.5 Contnua, cada 3 aos 0 Espordica, cada 5 aos 5 5 25

Cuanta de las inversiones anuales para competir en el segmento 0 Millonarias +2.5 De cientos de miles Nula +5 2.5 2.5 6.25

Evolucin del comportamiento del ciclo de vida 0 Decreciente Estable +2.5 +5 Altamente creciente 5 5 25

Relacin entre los competidores. 0 Antagonismo +2.5 Indiferencia Alianzas +5 0 2.5 0

Posicin frente a los proveedores 0 Poco poder de negociacin +2.5 +5 5 5 25

Atractivo, pero pequeo Buen poder de negociacin con distinciones.

Posicin frente a los principales clientes +5 +2.5 0 2.5 2.5 6.25

La empresa es su nico El cliente es importante, Si se perdiera al cliente, Proveedor no indispensable el reestablecimento sera difcil Fijacin de los niveles de precios en el segmento 0 Se presentan constantes guerras de precios +2.5 Contemplan margenes justos +5 Con amplios mrgenes de precios 0 2.5 0

Riesgos asociados a probables productos sustitutos +5 Bajo riesgo +2.5 Se presenta cierta vulnerabilidad 0 Provocara la salida del mercado 2.5 2.5 6.25

Riesgos asociados al ingreso de competidores nacionales o multinacionales. +5 Bajo riesgo +2.5 Se presenta cierta vulnerabilidad 0 Provocara la salida del mercado 2.5 5 12.5

Actualizacin. +5 Alta y permanente +2.5 Contnua, cada 3 aos 0 Espordica, cada 5 aos 5 5 25

Cuanta de las inversiones anuales para competir en el segmento 0 Millonarias +2.5 De cientos de miles Nula +5 2.5 2.5 6.25

Evolucin del comportamiento del ciclo de vida 0 Decreciente Estable +2.5 +5 Altamente creciente 5 5 25

Relacin entre los competidores. Posibilidad de lograr una alta participacin en el segmento y conseguir el liderazgo 0 Nula +2.5 Relativa +5 Muy alta 2.5 0 0

Posibilidad de ganar participacin en el segmento mediante alianzas estratgicas o asociaciones con empresas integradoras o en cooperativas. +5 Muy alta +2.5 Relativa 0 Nula 5 0 0

Evaluacin general de la atractividad del segmento o nicho. +5 Muy alta +2.5 Media 0 Nula 65 59 213.75 2.5 5 12.5

Considerando la informacin recolectada sobre el segmento que se est atendiendo actualmente; aplique los mismos criterios de evaluacin para determinar si el mercado al que se quiere dirigir es ms o menos atractivo que el actual. Dependiendo de los resultados la empresa deber evaluar la posibilidad de penetrar el mercado actual o bien realizar las acciones necesarias para atacar el nuevo segmento de mercado o ambos. 1.- el mercado es definitivamente al que nos queremos dirigir haciendo hincapi en la cuidad de Irapuato est ubicada en una zona geogrfica muy especial, nos referimos a que muchos de los municipios de importancia se comunican y pasan por Irapuato en donde las personas que tienen sus negocios (ejemplo, Morelia, Len, Silao, Salamanca, Romita, Cueramaro) son y al paso del tiempo seguirn viniendo aqu a esta ciudad a conseguir sus productos, considerndoseles como clientes forneos activos.

2.- Se sigue trabajando en el mismo mercado tomando en mucho en cuenta que esta es un mercado cambiante extremo, se tienen datos registrados por temporalidades de que es lo que las personas pedirn dependiendo la fecha, al paso del tiempo hemos conocido que en verdad es un mercado de costumbres muy exigente en el cual no es difcil saber que quieren mas que nada porque se tiene contacto directo con l. 3.- Mejorando precios, otorgando regalos, descuentos, producto gratis, es lo que les atrae al mercado Irapuatense, se incorpora desde hace un tiempo productos de muy alta calidad y a precios accesibles en donde no solo compran algo si no que ese algo les damos la confianza de que en verdad les va a durar el tiempo que sea necesario, la seguridad de vender artculos que si sirven es un plus que a las personas toman muy en serio el no engaar simplemente por vender.

Entrega: 29 de enero. Cada seccin solicitada deber ser ejecutada segn las indicaciones, adems al final de cada una deber emitirse: un diagnstico, conclusiones, observaciones, y en caso de ser necesario documentacin.