Los muchos complejos aspectos que intervienen en el diseo e implementacin de un programa efectivo de compensacin e incentivos dificultan el proceso.

A continuacin se presentan5 formas de arreglar un plan de compensaciones para asegurar que los vendedores en realidad se sientan motivados con l : 1. DESPEJE LOS PUESTOS La eliminacin de actividades que no sean de ventas ni productivas. 2. TRES ES EL NMERO MGICO Establezca una meta, no ms de tres medidas de desempeo en su plan de compensacin de Ventas. Demasiadas ventas diluyen el efecto del dinero de incentivo. 3. ELIMINE LAS MEDIDAS INADECUADAS El plan de compensacin de ventas no debe ser un lugar donde vayan a dar todas las medidas de la empresa. Solo emplee medidas que el vendedor controle, porque no es correcto que los vendedores carguen con la culpa de las cifras de desempeo corporativo. 4. HAGA RESPONSABLES A LOS SUPERVISORES No pretenda usar el plan de compensacin de ventas para supervisar a la fuerza de ventas, ni espere acabar con los malos vendedores o ensear buenos hbitos de venta. 5. ENDUREZCA LAS REGLAS DEL CREDITO DE LAS VENTAS Evite errores de asignacin de ventas comunes como los de los caseros en que los representantes de ventas obtienen el crdito de todas las ventas en sus territorios sin importar quien realizo la venta al cliente. Incluso los programas motivaciones bien diseadas llegan a perder efectividad al paso del tiempo por: La naturaleza cambiante del mercado La evolucin de las caractersticas de la fuerza de ventas Esto hace que se pierda el equilibrio y su poder de estimulacin. Las compaas han establecido comits de compensacin e incentivos para supervisar peridicamente los programas de motivacin de vetas en lo que se refiere a efectividad y eficacia Dos temas importantes son: 1) Evaluar los objetivos de la relacin de ventas de la empresa

2) Determinar los aspectos del desempeo del puesto que se va a recompensar.