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Trabajo Final de Generacion de Empresas(Agencia de Viajes)[1]

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PLAN DE NEGOCIO

AGENCIA DE VIAJES Y TURISMO “ANDEAN WORLD”

MARTINEZ CHAUCA, GLEVER JOSMELL CODIGO: 05.1151.6.UE

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RESUMEN La agencia de viajes y turismo “Andean World” se establecerá con fines de lograr la satisfacción y las expectativas del turista que desea conocer los destinos turísticos de la ciudad de Huaraz y alrededores del Callejón de Huaylas, el negocio estará dirigido a la satisfacción de la demanda del turismo convencional y no convencional, tanto nacional como extranjero con servicios con calidad, seguridad e imagen ofrecidos por personal humano eficiente y calidez. Así mismo, el negocio de es evaluado su nivel de rentabilidad económica y financiera. Siendo parte de este documento, el planeamiento estratégico del negocio. Por tanto, la visión de “Andean World” se define así “Ser reconocidos por nuestros clientes, como su agencia de turismo de calidad a nivel regional y nacional y seguir impulsando el crecimiento de nuestra región”. De tal manera también se define la misión en “Posicionarnos como una de las más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional, nacional, ofreciendo la mejor calidad de servicio, y así caracterizarnos por ser una organización comprometida con la calidad, a la vanguardia tecnológica, con los más bajos costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes”. La evaluación económica resulta positiva, pues luego de tres años de realizada la inversión de S/. 35590.50 se logra un Valor Actual Neto Económico (VANE) que asciende a S/. 23202.59 a este resultado le corresponde a una Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE) igual a 48%, siendo este rendimiento superior a su Costo de Oportunidad Capital de 6%, lo que significa alta rentabilidad del negocio.

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SUMARIO I. INFORMACIÓN GENERAL II. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 2.1. Análisis del sector servicios. 2.2. Definición del producto principal III. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA 3.1. Visión y misión 3.2. Análisis del entorno. 3.3. Análisis interno. 3.4. Análisis FODA 3.5. Matriz interna-externa (IE). 3.6. Elección de estrategias de “Andean World” SAC IV. ANÁLISIS DEL MERCADO 4.1. Análisis de la oferta de la agencia de viajes y turismo. 4.2. Análisis de la demanda 4.3. Pronóstico de la demanda. V. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 5.1. Mercado objetivo 5.2. Objetivos de marketing 5.3. Estrategias de marketing. VI. PLAN OPERACIONES DEL NEGOCIO 6.1. Descripción del proceso de servicios. 6.2. Organización y recursos humanos. 6.3. Plan de ventas 6.4. Plan de compras. 6.5. Plan de gastos operativos. 6.6. Gastos financieros VII. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO VIII. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD Páginas. 4

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Sectores afines y de apoyo. Porter. Las condiciones de competitividad son positivas casi en todos los niveles.6. Información General. Estructura. en este caso los turistas demandantes de nuestros servicios.1. Luzuriaga Nº 520. Análisis del sector. En la siguiente figura No. 4 .C 1. La región Ancash es una zona netamente turística. 1er piso. estos niveles de análisis son. para ello se usa la metodología de los diamantes de competitividad de M. Condiciones de la demanda.1. Gerente general: …………… 1. 1. en el primer diamante. Porter1.I. Los diamantes competitivos de M. II. Razón social: Andean World S.2. 1. 1. las condiciones son favorables para prestar el servicio.3. Domicilio legal: Av. los cuales requieren de entretenimiento y distracción. como los restaurantes y hoteles y otros. Giro de Negocio: Comercializar el producto turístico. exigencias del consumidor. Por esto es necesario hacer un análisis sectorial. por el atractivo turístico que presenta la región y por la existencia de variadas culturas. Condiciones de los factores. 1.4. ANÁLISIS SECTORIAL Y DE LA CADENA PRODUCTIVA 2.A.5. Sector productivo: Servicio. dentro de esta se encuentra la ciudad de Huaraz como el centro de concentración de turistas nacionales e internacionales. nos muestran los cambios del nivel sectorial en cuatro niveles de análisis denominados diamantes para la competitividad. se describe la situación actual de los niveles o componentes del sector servicios. Por ejemplo. Distrito-Huaraz 1. estrategia y rivalidad de empresas. También se considera al consumidor local. tanto naturales como avanzados. Ubicación geográfica: Provincia de Huaraz.

Condiciones de los factores. estrategia y rivalidad entre empresas. Los canales de distribución que se utilizarán para comercializar el producto turístico serán tanto directos como indirectos como se muestran a continuación: 5 . -En los hábitos nuestras de nuestros culturas. etc. costumbres y visitar los destinos Los gobiernos locales y provinciales ejecutan proyectos para mejorar la promoción y difusión de los atractivos de la Región. el sector presenta un hecho un tanto desfavorable. hostales y albergues . ellos se interesan por En el segundo diamante de competitividad. -El callejón de Huaylas es un atractivo turístico que presenta bellezas naturales y culturales al igual que chavin de huatar. la naturaleza. Porter.hoteles.Servicio de transporte . la -La variable ingreso no es de un los factor consumidores naturaleza. culturas y costumbres considerados competidores potenciales de la agencia de viajes en estudio. 2.restaurantes conocer turísticos.2. importante pues el turista viene con un presupuesto para su estadía. estructura. estrategia y rivalidad de empresas: -Todos aquellos destinos o empresas nacionales e Condiciones de la demanda: -Nuestros consumidores potenciales internacionales que en un futuro son ofrezcan una experiencia de vida y turistas extranjeros y nacionales Casualidad: Efectos de cambio climático una son activa participación con mayores de edad. por lo que en un futuro habrá destinos o empresas nacionales e internacionales que ofrezcan una experiencia de vida con la cultura. Figura Nº 01 Estructura. profesionales. consumidores. -y también algunas empresas que están involucrados en este sector presentan deficiencias en la calidad del servicio al cliente. Sectores afines y de apoyo: .Análisis sectorial: Diamantes de M. Cadena productiva de la agencia de viajes y turismo.Guías de turistas .

Canotaje. Visión. en una operación. donde se incluyen transporte. a los consumidores finales.3. 3. III. guía de montaña. Definición del producto. PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA. 6 . Cabe resaltar que. Oficina en Huaraz Agencias de turismo en Huaraz y Lima Operadores turísticos nacionales y extranjeros Agencia internaci onal Turista 2. no necesariamente intervienen todos los actores. se cuenta con al intervención de las agencias de turismo alternativo de Huaraz y Lima que trabajan con los operadores turísticos nacionales quienes a su vez se contactan con los operadores turísticos y agencia de viajes extranjeras para llegar finalmente. desarrollada todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas. alimentación. excursiones. esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convenido y no convenido. El producto se define como un conjunto de servicios. trekking.1.Los canales directos de comercialización están conformados por: Atención en la Oficina administrativa de Huaraz el contacto directo con los consumidores finales a través del marketing directo. Oficina en Huaraz Turista En cuanto a los canales indirectos.

a pesar de los pocos recursos destinados a este organismo Finalmente debemos considerar como factor político las 7 . Económico. Así como en la labor de promoción que Promperu ha realizado en los últimos años.1 Análisis Político Económico Social y Tecnológico (PEST).Ser reconocidos por nuestros clientes. 3. Cabe mencionar que el interés del estado por el desarrollo del sector turismo se refleja. a la vanguardia tecnológica. con los más bajos costos y seguir siendo reconocidos por nuestros clientes. Misión. en la realización del plan Maestro Desarrollo Turismo Nacional. nacional y internacional y seguir impulsando el bienestar y el crecimiento de nuestra región . ofreciendo la mejor calidad de servicio. Análisis del entorno. 3. Los aspectos relevantes del entorno de nuestra empresa son. y así caracterizarnos por ser una organización comprometida con la calidad. nacional. Demográfico Tecnológico (PESCDT). como su agencia de confianza y seguir con el único propósito de seguir sirviendo a nuestros clientes cada día mejor. Es importante el análisis de los factores externos para el planteamiento de sus estrategias. Cultural.3. Social. 3.3. como su agencia de turismo de calidad en todos los sectores como son regional. El crecimiento del turismo se ha visto favorecido por una serie de factores que pasaremos a examinar. a) factores políticos necesarias para el desarrollo sostenible del El objetivo de la política estatal en materia turística al establecer las condiciones turismo. Posicionarnos como una de las más prestigiosas agencias de viajes a nivel regional. Político. en parte.2.

sea como ministerio de turismo. de 511 mil hasta 933 mil turistas. Sin embargo. el Perú adoptado una política de libre mercado y de apertura internacional que incentivó la inversión extranjera logrado así la ansiada estabilidad económica. La comunidad financiera se encuentra preocupada por los acontecimientos políticos y de continuar la incertidumbre se afectaría negativamente el riesgo país. fue el 4.5%.8%. Sin embargo. A pesar de ello. secretaría del estado o dirección general. En el año 2004 el turismo en el Perú generó divisas por 850 millones de dólares. el sector turismo contribuye al crecimiento y estabilidad de nuestra economía. El sector turismo ha tenido un crecimiento sostenido más allá de las coyunturas existentes. Por otro lado.5% llevando a la tasa de crecimiento anual para el período 1996 .2000 la tasa de crecimiento anual fue de 7. se observa 8 . El crecimiento del PBI en el año 2002. b) factores económicos Desde 1990.diferentes concepciones ideológicas.9% pero el atentado contra el World Trade Center en Nueva York redujo las divisas por turismo en 13.2004 a un 3. Durante el período comprendido entre 1996 . que reflejan los distintos gobiernos. han tomado conciencia del significado del turismo a punto que actualmente 140 estados soberanos han incorporado a la actividad turística como parte de su organización política gubernamental. el número de llegadas internacionales para el mismo período prácticamente se ha duplicado. c) Factores Socioculturales del mercado basada en los beneficios o La tendencia en el sector turismo se dirige cada vez más a la segmentación motivaciones buscados por el turista.

Según el análisis realizado por Euro centro en 2002. Alemania será el principal país emisor del mundo. Inglaterra y Alemania quienes reportan los mayores niveles de gastos durante su permanencia 9 personas. siendo los turistas de Estados Unidos. es necesario diversificar la oferta. Del mismo modo.365. Para satisfacer estos intereses. El “turismo de aldea” está contemplado en el Plan Maestro de Desarrollo Turístico Nacional como una forma de turismo alternativo que fomenta la participación local. el turista de hoy busca. A pesar de esto. para el año 2020. El origen de la mayor parte de los turistas que visitaran esta ciudad es Alemán y se prevé que. Estos tipos de turismo tienen precios internacionales de moderados a altos. la cifra de la motivación de los turistas extranjeros por la naturaleza y aventura y las culturas vivas es apenas 12%. Huaraz está posicionado como un destino histórico – cultural y de ecoturismo (montañismo).que los atractivos históricos – culturales son los que más motivan la visita al Perú y todavía no se le percibe como un país multidestino. haciendo que su identidad se debilite y que pierda determinadas costumbres y atractivos d) Factores Demográficos El Callejón de Huaylas es el atractivo con mayor número de visitas en el circuito norte y el octavo a nivel nacional. en 2004. contacto con la naturaleza y la con la población local. nuevas experiencias. Cabe resaltar que un contacto excesivo e irresponsablemente manejado entre la comunidad nativa y la modernidad puede influir en forma negativa en ella. El periodo de permanencia en los mismos fue de 1. la cifra de 19 906 promedio El promedio anual de ingreso familiares netos de los turistas extranjeros que visitan el Perú asciende a US$ 55. Los arribos de turistas extranjeros a establecimientos de hospedaje a la ciudad de Huaraz alcanzaron. entre otras cosas.55 días en .

10 .2 Matriz de evaluación del factor externo (EFE) La metodología empleado para el diagnóstico interno. el 94% de los turistas que recorrió a Internet calificó de útil información percibida. Respecto de la seriedad del uso de esta herramienta. ha aumentado en los últimos años. el 45% de los turistas recorrió a esta fuente y el 15% de este grupo mencionó al Internet como un factor motivado de su viaje realizado al Perú. pues. para el segundo trimestre del año 2004. luz y calefacción pueden ser satisfechas usando energía renovable y tecnologías “limpias” que aseguren el equilibrio ambiental . la vivienda y los servicios de agua. Por otro lado. la cadena de valor es una herramienta básica para diagnosticar la ventaja competitiva de negocios y a través de ella conocer el eslabón o eslabones donde se crea valor. es la cadena de valor interna.1. 3.en el país. con ello se logra describir adecuadamente la organización del proceso productivo de Andean World. Además. Además los Alemanes y Estados Unidences son los más interesados en el contacto con la Naturaleza y con las comunidades nativas e) Factores Tecnológicos El uso de Internet como herramienta para obtener información acerca del Perú. las tecnologías usadas en el sector turismo serán siendo orientadas a fomentar el respecto por medio ambiente y la sostenibilidad del mismo Necesidades como la alimentación.

ala Total peso Calificación Poderado 0.02 2 3 4 4 3 3 2 0. y que estos no afectan mucho a la empresa.08 0. Fuente: Elaboración propia.04 0 0. etc.24 0. Las tendencias mundiales de globalización o m odernidad pueden influir en la comunidad nativa en forma negativa debilitado su identidad.05 0.1 0. E xiste una tendencia hacia a búsqueda de diferentes y únicas experiencias en las que el turista participe activam ente de las costum bres y actividades diarias de distintos grupos humanos.12 0. esto nos indica que puede soportar los impactos del entorno.03 0. Delincuencia.90 0.06 0.06 0. y m información de los servicios turísticos que se ofrecen.48 0. E callejón de huaylas es el octavo atractivo mas visitado en el P l erú y e l primero del circuito norte. asaltos.09 0.24 0. La com unidad esta ubicada en la zona de am ortiguamiento de la Reserva de Biosfera. Globalización de los m edios de inform ación automatizado (Internet) Amenazas La inestabilidad política del país podría alterar algunas de las políticas actuales de incentivo al turism y la o posibilidad de que prolongue afecta su im agen internacional. por lo que el turista que llega con el o propósito de hacer turism Vivencial difícilm o ente pensará en esta ciudad como una opción. tempestades.00 3 2 2 3 3 1 3 Conclusión: Se tiene una Oportunidad leve del 2. Cambios clim atológicos extrem (huaycos.15 0.06 0.06 0.14 0.1 0.Matriz Nº 01 MATRIZ EFE: Evaluacion de FactoresExternos Factores determinantes de éxito Oportunidades Apoyo P ocional de PromP rom erú en el extranjero. Huaraz es un destino posicionado com “de montaña” o “históricos-cultura”. pudiendo ocasionar una caída del flujo de turistas. La actividad turística cuenta con incentivos tributarios que promueven su desarrollo a nivel nacional.18 2. 11 .42 0.08 0.12 0.9 del total ponderado. por lo que goza del beneficio especial de utilizar los recursos del Parque Nacional Huascarán.3 0. E número de llegadas de extranjeros al país se encuentran en constante crecim l iento siendo el índice superior al prom edio mundial. en el caso de que las actividades se realicen de una manera irresponsable.1 0.36 0. sequías.09 0.) os Tenso clima social interno por el rebrote de la violencia terrorista E xploración y explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente.12 0.06 1.

a) Cadena de valor interno de “Andean World” La cadena de valor interna.En la matriz EFE. la cuarta actividad Realiza las consultas necesarias quinta actividad hace. 2 = una influencia media y 1 = Escasa influencia. sexta actividad realiza Pago en la 12 . refleja que este negocio se encuentra por encima de la media. total ponderado de 2. se presenta el peso ó ponderación de cada uno de los factores.02 donde. Los intermediarios Proporcionar información sobre la actividad y paquetes básicos La tercera actividad de la cadena es que s e Ofrece al turista armar su propio paquete.90. que va de 0.) Segunda actividad.4. 4 = Alta influencia. la primera actividad consiste en que el turista se acerca a la oficina en Hz hacer sus respectivas consultas. 3 = Influencia superior a la media. etc. lo cual significa que el éxito de este negocio depende relativamente de los hechos o fenómenos de entorno. CADENA DE VALOR INTERNA Figura Nº 02 Los intermediarios El turista se Proporcionar acerca a la información sobre la oficina en actividad y Huaraz paquetes básicos Luego se le Ofrece al turista armar su propio paquete Realiza las consultas necesarias Cronogra ma de actividad es con el precio final Contratac ión de Pago en servicios la oficina (transpor de Huaraz y guías.0 (no es importante) a 1. se presenta la calificación a cada uno de los factores críticos del entorno. 3. La matriz EFE aplicado al negocio de agencia de viajes y turismo.0 (muy importante). donde. el peso indica la importancia relativa que tiene cada factor para el éxito del negocio. Análisis interno. se muestra en la figura No. su Cronograma de actividades con el precio final. En la tercera columna de la matriz EFE. Es decir.

etc.oficina de Huaraz..02. alimentación. séptima actividad procede a la Contratación de servicios (transporte. Andean World. se presenta los resultados del análisis de las fortalezas y debilidades de. guías. 13 .) Cadena de valor interna: Actividades primarias y de apoyo Figura Nº 03 Luego del análisis del eslabonamiento de las actividades primarias y sumadas a ellas las actividades de soporte o de apoyo. se muestran los resultados obtenidos del análisis de cadena de valor interna. En la siguiente Matriz No. ya expresadas en fortalezas y debilidades.

etc. se toma los resultados del análisis de la cadena de valor interno. Para construir la matriz de evaluación de factores internos (EFI). Actividad primaria El turista se acerca a la oficina en Huaraz Los intermediarios Proporcionar información sobre la activd Luego se le Ofrece al turista armar su propio paquete Realiza las consultas necesarias Cronograma de actividades con el precio final Pago en la oficina de Huaraz Contratación de servicios (transporte y guías. Esta matriz permite resumir y evaluar los factores en fortalezas y debilidades dentro de la cadena de actividades primarias o funcionales de la empresa.Financier o Fortaleza Fortaleza Fortaleza Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Irrelevante Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Irrelevante Debilidad Fortaleza Fortaleza Fortaleza Irrelevante Fortaleza Irrelevnte b) Matriz de evaluación de factores interna (EFI).Matriz Nº 02 Resultados de cadena de valor interna.) Actividades de apoyo Infraestructura Tecnología RR. 14 .HH Fortaleza Fortaleza Fortaleza Resultado RR.

30 0.05 0.15 2 3 4 3 2 0.12 0.64 0.Matriz Nº 03 Evaluación de Factores Internos MATRIZ EFI: Evaluación de Factores Internos.00 2 3 4 3 0.24 2.06 0. en esta matriz se compara fuerzas y debilidades de Andean World.10 0.08 0.45 0. Factores determinantes de éxito Fortaleza Tecnología de punta Publicidad y promoción poderosa Capacidad de innovación de los servicios Reputación de un buen servicio al cliente Alianzas estratégicas de ventas Debilidades Condición financiera no favorable Profesionales insuficientes para el manejo del plan Modernidad en el servicio Personal operativo no capacitado Total Fuente: Elaboración propia Peso Calificación Ponderado 0. y que las debilidades no afectan mucho a los intereses de la empresa c) Matriz perfil competitivo (MPC).08 0. La matriz de perfil de competitivo nos permite identificar a los competidores más cercanos de nuestra empresa.08 1.16 0.32 0.19 0. para este análisis se 15 .15 0.24 0. con los competidores más cercanos.57 0.98 Conclusión: Se tiene una fortaleza superior en el total ponderado esto nos indica que la organización es fuerte en lo interno.

En la matriz MPC. El segundo factor relevante en la matriz MPC. Los demás factores de menor peso no dejan de ser importantes para el éxito del negocio. para el éxito del negocio de crianza y venta de reproductores de cuy. los más críticos para la competitividad. incluido Andean World S. es la El Callejón de Huaylas es el octavo atractivo más visitado en el Perú. En la siguiente matriz Nº 04 se presenta el perfil competitivo de tres negocios del mismo giro de negocio.toma en cuenta los factores comunes que son relevantes para la marcha del negocio de agencia de viajes. se presentan cuatro factores. 16 . siendo el factor El potencial turístico de la región y el país.A.C. se incluyen tanto factores externos como factores internos. seguido por Andean World. es decir. que la agencia de viajes más fuerte dentro de sus competidores más cercanos es TREKKING & CLIMBING. Otro de los factores relevantes para la competitividad es la Calidad del producto turístico. nos señala una relativa ventaja competitiva de TREKKING & CLIMBING. También. más importante. matriz Nº 04. El resultado obtenido luego de aplicar MPC. en la matriz MPC.

00 PUNTAJE TREKKING & CLIMBING HIELO TOURS ANDEAN WORLD .a. estrategias fortalezas y oportunidades (FO).s. Es un instrumento que ayuda desarrollar cuatro tipos de estrategias para el negocio de Andean World.00 (1-4) (P X Cal. estrategias debilidades y oportunidades (DO).c CLIMBING Calificaci Ponderaci Calificaci Ponderaci Calificaci Peso Ponderación ón ón ón ón ón (0. MATRIZ FODA Nº 05 FORTALEZAS .D Condición financiera no favorable Profesionales insuficientes para el manejo del plan.00) 0.75 0.85 1.58 0.a.85 1.) (1-4) (P X Cal.38 2 1 2 3 0.57 2 2 3 3 0.92 2. Análisis FODA.5 0. estrategias fortalezas y amenazas (DA) y estrategias debilidades y amenazas (DA).16 0.44 3.58 0.5.44 2. EFI.54 0..25 0.92 2.57 FACTORES CLAVES DE EXITO El Potencial turístico de la Región y el País El Callejón de Huaylas es el octavo 2 atractivo más visitado en el Perú 3Calidad del producto turístico El crecimiento sostenido que 4 experimenta actualmente la actividad Turística en la región y el país 1 TOTAL… 1.) (1-4) (P X Cal.19 4 3 2 2 1.Matriz MPC Perfil Competitivo Nº 04 COMPETIDORES TREKKING & HIELO TOURS ANDEAN WORLD .50 0.) 1.29 0.F 1Tecnología de punta 2 Publicidad y promoción poderosa DEBILIDADES . 17 . y MPC.81 0.27 0.s.27 0. El insumo para FODA es EFE.c 2.

Cambios climatológicos Desarrollar una imagen de externos(Huaycos. marca. Alianzas estratégicas de 5 ventas 4 OPORTUNIDADES O 1 Apoyo promocional de Promperu en el extranjero Apoyar y mejorar la distribución del producto/servicio a través del canal más tradicional. nativa en forma negativa.D4) • Propiciar y alentar la comercialización directa y sin intermediarios al usuario final.(O1.A1) actuales de incentivo al turismo. AMENAZAS .DO 2 • La Actividad turística cuenta con incentivos tributarios 3 El numero de llegadas de extranjeros al país se encuentra en crecimiento • Expansión y mayor Volumen de negocios. la Agencias de viajes. (D4.A ESTRATEGIAS . el octavo atractivo mas automatizando las etapas visitado entre que el producto se oferta y es consumidor Existe la tendencia hacia 5 una búsqueda de únicas modelar las preferencias e influir en sus decisiones de experiencias turísticas nuestros clientes Innovar constantemente nuestros servicios para ganar clientes ya que contamos con atractivos turísticos de gran demanda(O4. tempestades Sequías. ESTRATEGIAS .Reputación de un buen servicio al cliente. Las tendencias Establecer alianzas mundiales d globalización estratégicas con Agencias Implementar nuevas técnicas de o modernidad pueden de viajes presentes en comercialización.FA ESTRATEGIAS .(O2.DA La inestabilidad política del país podría alterar Reducción de costos de algunas de las políticas distribución.O3) Acercar directamente al potencial usuario la mayor cantidad de información posible para diferenciar su oferta de la del resto de sus competidores. Modernidad en el servicio.F4) ESTRATEGIAS . y otros intermediarios.FO Personal operativo no capacitado.O3) 4 El callejón de huaylas es Reducir costos.(D1.(F2.etc 18 .D5) Incentivar y Fidelizar a las Agencias de viajes prestando servicios suplementarios. influir en la comunidad Internet(F5.

L. 19 .17 y EFI = 2. Otra de las matrices que ayuda definir las estrategias a seguir. a partir de estos resultados se construye la matriz interna-externa S. desarrollo de mercado o desarrollo de producto y estrategias integrativas. EFE = 3. por lo que se recomienda desarrollar estrategias intensivas de. en el eje abscisa (eje x) y los totales ponderados de EFE en el eje la ordenada (eje y). La intersección entre las matrices EFE y EFI recaen en los espacios del primer grupo (crecer y construir). penetración al mercado. Matriz interna-externa (IE). La matriz (IE) se divide en tres grandes espacios que tienen diferentes aplicaciones estratégica. el segundo grupo significa retener y mantener y el tercer grupo significa cosechar e desinvertir. De otro lado. El primer grupo de espacio significa crecer y construir. es la matriz interna-externa. 3.34. En el análisis del negocio .R. se ha obtenido los siguientes resultados de las matrices. Para la construcción de esta matriz se emplean como insumo los resultados de las matrices EFI y EFE. la matriz interna-externa se basa en dos dimensiones claves: los totales ponderados de EFI.6. integración hacia atrás y adelante y integración vertical.Explotación minera en los escenarios turísticos naturales y contaminación del ambiente.

20 .

. Yungay y Caraz. SERVICIO Definición del servicio El producto se define como un conjunto de servicios.ANALISIS DEL MERCADO 4. restos 21 . alimentación. trekking.1. expedición. el mercado objetivo del proyecto y la competencia del mismo. el potencial turístico del Callejón de Huaylas. Carhuaz. tradiciones y costumbres b) Servicios complementarios Las actividades estarán dirigidas a cubrir momentos de ocio de los turistas por la existencia de áreas verdes.2. Por lo que con la finalidad de obtener información pertinente acerca de las características del turismo convencional y no convencional. excursiones. del Departamento de Ancash ya que en dicho ámbito se concentra la mayor demanda de servicios turísticos. ÁMBITO GEOGRÁFICO El ámbito para el estudio de mercado del plan de negocios abarca a las provincias enmarcadas en el corredor turístico del Callejón de Huaylas de Huaraz. la aceptación de la idea de negocio. 4. difusión y contacto directo con la naturaleza. Canotaje.2. 4. esquí. con la integración. 4. se realizo la investigación de mercado entre los meses de junio y julio del año 2006. así como también de la oferta de los mismos. donde se incluyen transporte. cultura.IV.2.2. para los turistas nacionales como también para los extranjeros. desarrollada todas ellas en un ambiente típico del Callejón de Huaylas. esta dirigido hacia los turistas receptivos que desarrollan el Turismo Convencional y no convencional. que permitirá ampliar el conocimiento. científico.1. guía de montaña. Usos y especificaciones de los servicios a ofrecer Los servicios que se ofrecerá a los turistas receptivos son los siguientes: a) Estará exclusivamente orientados a la distracción y al sano esparcimiento.

lagunas. 22 .3.arqueológicos.  Conocer el perfil el turista que gusta el turismo Convencional y no convencional. Respecto a las fuentes secundarias se uso la fuente del perfil del Turista extranjero y nacional. 4. Objetivos generales de la investigación de mercado  Conocer el marco referencia del turismo Convencional y no convencional a nivel nacional y mundial. Resultados de la investigación de mercado Los principales resultados de la investigación de mercado han sido agrupados en los siguientes temas: Marco referencial del turismo Convencional y no convencional. Metodología Para llevar a cabo la investigación de mercado se utilizó fuentes secundarias. 4. 4.3. Perú.3.3. publicación de Prom.     Conocer el potencial turístico del Callejón de Huaylas Conocer el grado de aceptación de la idea de negocio. INVESTIGACIÓN DE MERCADO 4.2. caminatas y otras que satisfacerán la recreación de los visitantes. la fuente de arribos extranjeros y nacionales. potencial turístico del Callejón de Huaylas. perfil del turista que gusta este tipo de turismo. Marco referencial del turismo Convencional y no convencional Principales definiciones Las • principales definiciones relacionadas con el turismo Convencional y no convencional son: son: TURISMO CONVENCIONAL. Estimar la demanda potencial y sus proyecciones Estimar la oferta y sus proyecciones. las cuales propician paseos.1.3. publicación de MINCETUR.

es decir.Es un turismo en la que se desarrolla basándose en un programa y cronograma ya establecido por una agencia de viajes. Existe una tendencia hacia un enfoque selectivo demanda en función de las características de la oferta. Tendencias del turismo Convencional y no convencional en el Perú y el mundo • • En el Perú. donde se muestran los lugares que se Irán a recorrer. donde los lugares que se Irán a recorrer y visitar es de acuerdo a lo requerido por el demandante. • TURISMO NO CONVENCIONAL Es un turismo en la que no tiene un programa y cronograma ya establecido una agencia de viajes. demanda histórica. ANÁLISIS DE LA DEMANDA Enmarcado en el estudio del mercado turístico de la demanda efectiva. variables tales como: la la permanencia. el número de productos de turismo de la Convencional y no convencional se encuentra en crecimiento. lo cual se traduce en un interés por visitar en la conservación y preservación de la naturaleza 4. El crecimiento anual del turismo rural en Europa es el Existe una tendencia mundial de tomar mayor conciencia 6%. la demanda futura y la demanda será captada en un considerando estacionalidad y perfil del consumidor. siendo el doble que el turismo clásico.4. el turista tiende en • • buscar productos cada vez más específicos al momento de elegir su destino. 23 . en el cuidado del entorno. se tiene que tomar en consideración las horizonte temporal definido.

b) En base a Información secundaria. pudiendo encontrarse numerosas formas de hacer turismo. generada por una inversión previa. Información secundaria Las principales fuentes secundarias utilizadas en la investigación de mercado son: 24 .1. conllevando al gasto de renta.4.4. METODOLOGÍA UTILIZADA : Para la determinación de la Demanda del proyecto se ha utilizado la siguiente metodología: a) Inicialmente se procede a realizar una descripción de la actividad. utilizándose datos históricos de los arribos de turistas extranjeros y nacionales al Callejón de Huaylas y los resultados de la investigación de mercado. 4. cuyo objetivo principal es conseguir satisfacción y servicios que se ofrecen a través de una actividad productiva. se determinarán algunos aspectos que requieren establecerse cualitativa y cuantitativamente de los servicios ofrecidos. Lo cual desde el punto de vista económico significa un gasto de renta anterior obtenida. para realizar la identificación de los posibles o potenciales demandantes a quienes se dirigirá el negocio. ANÁLISIS DE LA DEMANDA DE LOS SERVICIOS DEL NEGOCIO Para el análisis de la demanda definiremos al turismo como al conjunto de relaciones y fenómenos producidos por el desplazamiento y permanencia de personas fuera de su lugar habitual de residencia. 4.1. Para el análisis de la demanda se tomará en cuenta los aspectos socioeconómicos según el perfil del turista extranjero y nacional e información secundaria.1.4.1.4. un consumo de bienes y servicios y una generación de riqueza.2.

5. pudiendo observar que tiene una tendencia de crecimiento lo que significa que hay aumento de la demanda para la Agencia de Viajes y Turismo. AÑO NACIONAL ARRIBOS EXTRANJER TOTAL O 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 134446 151078 181003 182638 191963 201288 210612 219937 229262 235587 247912 257237 266562 275887 285212 294537 23015 25896 13918 23856 25164 26472 27781 29089 30398 31706 33014 34323 35631 36940 38248 39556 157461 176974 194921 206493 217127 227760 238393 249026 259660 270293 280926 291560 302193 312826 323460 334093 Fuente: Dirección Regional de Turismo 25 .  Arribos de los turistas extranjeros y nacionales en la ciudad de Huaraz PromPeru. Junio 2005. obtuvimos el total de arribos nacionales y extranjeros. Demanda histórica y proyectada.5. PromPeru. Junio 2005  Dirección Regional de Industria y Turismo. 4. Perfil del Turista Extranjero 2004”.1 Demanda histórica: De acuerdo a la fuente Dirección de Turismo de Ancash. 4.

000 120. EXTRANJ.000 100.000 160.000 60.000 0 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 Número de Arribos Años NACION.000 40.000 180. Proyección de la demanda de los arribos del turismo interno y receptivo al Callejón de Huaylas 26 .000 80.000 20.000 140.Arribos históricos al Callejón de Huaylas del Turismo Interno y Receptivo: AÑO 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 ARRIBOS NACIONAL 72297 86068 86772 100924 110118 114305 125478 126354 134446 151078 EXTRANJEROS 3063 6135 10596 15117 13608 17743 20124 19404 23015 25896 TOTAL 75360 92203 97368 116041 123726 132048 145602 145758 157461 176974 181003 13918 194921 Fuente: Dirección Regional de Industria y Turismo Tendencia de Arribos Nacionales y Extranjeros 200.

D M N A PR Y C D D A R O E A D O E TA A E R IB S A R O R IB S A O Ñ S N C N L A IO A E XTR N R S TO L A JE O TA 2004 182638 23856 206493 2005 191963 25164 217127 2006 201288 26472 227760 2007 210612 27781 238393 2008 219937 29089 249026 2009 229262 30398 259660 2010 238587 31706 270293 2011 247912 33014 280926 2012 257237 34323 291560 2013 266562 35631 302193 2014 275887 36940 312826 2015 285212 38248 323460 2016 294537 39556 334093 F uente: E laboración P ropia 400000 350000 300000 250000 200000 150000 100000 50000 0 0 5 10 15 y = 10633x + 195860 S erie1 Lineal (S erie1) La tendencia es positiva. teniendo así la función de demanda: y = 10633X + 195860 El análisis de la demanda de los servicios del proyecto se realiza en base al perfil del turismo interno y externo por lo que se toma en cuenta que servicios utiliza el turismo al arribar al callejón de huaylas. Análisis de la Demanda del Turismo Nacional Para los servicios del presente proyecto 27 .

P o r c e n ta je d e A V AÑOS P o r c e2 n0t a je d e A 06 Será nuestra demanda objetivo: Análisis de la Demanda del Turismo externo Para los servicios del presente proyecto 2 0 0O7S AÑ 2008 2006 2009 re 28 .

el 14% de la población P o r c e n t a je d e A r7 Va AÑOS re c PROY 2006 1 P o r c e2n0ta 7 d e A1 je 0 2 0Ñ O S 08 1 A 2009 1 22 0 0 6 010 2 Perfil del Turista Nacional 29 . Trujillo. Chiclayo. Dentro de este conjunto de ciudades se estima una población potencial para el total del Perú.Las nueve principales ciudades emisoras de turismo interno en el Perú son: las mismas que representan el 40% de la población total del Perú.5 millones de personas. Lima. Ica y Cajamarca. Dicha población se encuentra conformada por personas de 15 a turismo interno de 3. Iquitos. Cuzco. Arequipa. es decir. Huancayo.

más años de edad. en su mayoría 30 . por personas residentes en estas nueve ciudades. perteneciente a los niveles socioeconómicos Medio Alto. 1.. El 36% tiene grado de instrucción secundaria. 52% son solteros. Las telenovelas son vistas por 14% de los turistas nacionales. Tenemos también que.1. el 51% de los turistas interno pertenece al grupo de jóvenes solteros o con pareja y sin hijos. Por último. y el 22% tiene grado de instrucción técnica. existe un total de 6.5 millones de personas con similares características del universo investigado. Mensuales entre $150 y $299. Medio y Bajo.3. Más de la mitad son mujeres. Consumo de Medios Un grupo importante de turistas internos (42%). un poco más de la mitad son mujeres. 1.6 millones de viajes por turismo interno. 1. mientras que 16% muestra preferencia por los talle shous. Un segundo grupo más importante es el de personas con hijos en el hogar (28%). 1. acostumbra ver programas de noticias. Referente al ciclo de vida familiar. el 55% de los turistas internos pertenece al grupo de jóvenes solteros. y sin hijos (21%). a nivel nacional. 52% son solteros. 73% tiene edades entre 15 y 44 años. el 13% percibe ingresos mensuales menores a $150 y 29% tiene ingresos entre $300 y $800. con lo cual se puede estimar que hubo un total de 1. y 41% posee grado de instrucción Universitario. Perfil Demográfico Siete de cada diez personas que realizan turismo interno en el Perú residen en la ciudad de Lima. Asimismo. Poco más de la mitad de los turistas internos registra ingresos familiares mensuales entre $150 y $299 (54%). continúa el segmento de adultos.2. Perfil Socioeconómico Cuatro de cada diez turistas internos señalo tener educación universitaria (40%). las mismas que se encontrarían con similares posibilidades de viajar. Asimismo. y 53% registra ingresos familiares. De esta población potencial aproximadamente 22% y 22% realizan viajes durante el primer y el segundo semestre respectivamente.Características Demográficas y Socioeconómicas La mayoría de los turistas nacionales que viajan por el interior del país reside en Lima. Solteros o casados. y 73% tienen entre 15 y 44 años de edad.

Según el motivo de viaje. 10% de ellos viaja a Ica. las guías turísticas (6%). mientras que la ciudad de Arequipa es visitada por el 7% de los turistas que viajan por vacaciones y por el 13% de los que asisten a convenciones o congresos. y bodegas de vino (17%). Aspectos Previos al Viaje La principal fuente de información para realizar un viaje al interior del país es la familia o amigos (87%). y visitaron atracciones locales estuvo en parques de diversión. 1.mujeres. Aguas Termales (33%). para realizar estudios (35%). un breve resumen del turismo receptivo en el Perú y las principales conclusiones obtenidas a través de la presente investigación: 31 . los turistas se concentran en visitar un solo lugar por viaje. con un porcentaje significativamente menor. mientras que 5% lo hace a Lima. En este rubro de actividades. en segundo lugar. y en tercer lugar Revistas/Periódicos/Folletos (5%). no se acostumbra visitar varios destinos en un solo viaje. Huaraz y Cuzco son también destinos importantes para los que viajan por vacaciones (7% y 6% respectivamente). La gran mayoría de turistas que viajan por motivos de negocios (71%). Casi 80% de los turistas nacionales acostumbra leer diarios. Visita de Atracciones Locales Las principales atracciones locales visitadas por los turistas internos son los parques de diversión (26%). parques zoológicos (24%). Lima predomina como destino principal para aquellos que viajan por motivos de salud o tratamiento médico (60%). siendo el comercio el diario más leído (46%). para asistir a congresos o convenciones (44%). Esto también hizo que viajaron por motivo de negocios y visitaron atracciones locales (36%). el 39% de los turistas que viajaron por motivo de vacaciones visitó aguas termales. Así también la ciudad de Trujillo es visitada por el 8% de los turistas que viajan por vacaciones. Es decir. Perfil del Turista Extranjero A continuación. El 97% de los turistas internos solo visito un destino. y también negocios (26%).4. No obstante. en ele caso de los turistas que viajan por motivos de vacaciones. mientras que la mitad de los turistas que viajaron por motivos de salud o tratamiento médico visitó parques zoológicos.

32 . se ha calculado que el gasto diario del turista extranjero asciende a US$ 83. en Estados Unidos (23%) y en Chile (19%). Esta preferencia de los vacacionistas. 2 y 3 estrellas. destacando el nivel universitario (56%). Son dos los principales aspectos que influyeron en la decisión de viajar al Perú: • Las recomendaciones de familiares y amigos (52%). Este motivo de viaje destaca entre los turistas argentinos. Mayormente trabajan a tiempo completo (61%). Son personas cultas. mientras que los viajeros de negocios se alojaron en establecimientos de hospedaje de mayor categoría. Aspectos previos al viaje. brasileños. Residen principalmente en países de Europa (28%). Principales características del viaje en el Perú El principal motivo para visitar el Perú fue por vacaciones. chilenos y españoles. es decir en hoteles de 4 y 5 estrellas. Muchos de los vacacionistas prefirieron utilizar los alojamientos de menor costos tales como hostales y hoteles de 1. cuyo uso se ha ido incrementando cada año (PTE 1999: 11%. PTE 2000: 24%). existe un significativo porcentaje de turistas que vinieron al Perú por negocios (14%). Asimismo. Otro medio de información utilizado para venir al Perú lo constituye Internet (36%). La guía más utilizada fue Lonely Planet. recreación u ocio (71%). canadienses y estadounidenses. La mitad de los turistas extranjeros obtuvo información sobre el Perú a través de sus familiares y amigos (50%) y el 42% de las guías turísticas.Perfil demográfico y socioeconómico Más de la mitad de los turistas extranjeros son adultos jóvenes comprendidos entre los 25 y 44 años (59%). Se ha estimado en US$ 713 el gasto que realizó un turista durante todo su viaje por nuestro país. visitando más destinos. característica que se presenta principalmente entre los turistas europeos. Principalmente del sexo masculino (64%). • Una imagen idealizada del Perú que estaría asociada a un anhelo muy temprano que se resumiría en la siguiente frase: “Siempre quise visitar el Perú” (44%). Este gasto no incluye los pasajes internacionales. se debería a una decisión de gastar menos diariamente. lo cual se relacionaría directamente con la satisfacción de otros turistas que visitaron el Perú. pues la gran mayoría cuenta con instrucción superior (91%). Estos gastos se diferencian según el motivo de viaje y el país de residencia. No obstante. para poder desarrollar un mayor número de actividades. Sobresalen los solteros (57%).

Machu Picchu (49%). Aquí se requiere tomar acciones concretas para hacer más atractiva la ciudad con la finalidad de invitar a pernoctar a un mayor número de turistas Extranjeros. Una razón que explicaría ello. tales como visitar lugares arqueológicos. Por otro lado. y actividades especializadas (57%) como observación de la naturaleza y visitar culturas vivas. señalaron como principal argumento la inseguridad interna existente en el país.Lima sigue siendo la ciudad más visitada en el Perú por los turistas extranjeros (89%). las cuales estuvieron asociadas con la visita a plazas históricas. Dichas compras se orientaron 33 . lo cual se debe principalmente a la hospitalidad de la gente (51%) y los atractivos histórico culturales que ofrece nuestro país (44%). Principales actividades realizadas en el Perú La gran mayoría de los turistas que visitaron el Perú realizaron actividades culturales (93%). Arequipa y Puno). Otros lugares visitados por los turistas extranjeros fueron principalmente Cusco (54%). Quienes presentaron algunas reservas para recomendar al Perú (24%). especialmente por la delincuencia. mayormente en Cusco. Sin embargo. museos e inmuebles históricos. realizaron actividades físico recreacionales (61%) tales como trekking. Arequipa (26%). sitios arqueológicos. Percepción general del Perú En general. Puno (32%). Asimismo. en esta última ciudad se ha observado que la mitad de los turistas que la visitan sólo están de tránsito. iglesias / conventos. plazas históricas. el 74% manifestó que recomendaría el Perú sin ninguna duda. Ello es más evidente en los viajeros de negocios. quienes por lo general sólo visitan Lima. es que la mayoría de las llegadas y salidas internacionales del Perú se producen por el Aeropuerto Internacional Jorge Chávez. Los turistas extranjeros realizaron en el Perú principalmente actividades culturales (93%. Ir de compras (67%) sería la segunda actividad más realizada por los turistas extranjeros que visitaron nuestro país. iglesias y conventos. los turistas extranjeros se mostraron satisfechos (95%) con la visita realizada al Perú. el Lago Titicaca (24%) y Tacna (20%). Valle Sagrado (33%).

La oferta turística se encuentra integrada por los equipos necesarios para generar los servicios que consume el turista y los recursos turísticos que se encuentran en el callejón de Huaylas. alemanes: 81% y españoles: 70%). paseos por lagos / lagunas y visitas a atractivos locales). Un tercer motivo para venir al Perú lo constituye la visita a familiares y amigos (7%). etc. De otro lado.6. 34 . en particular los de 15 a 44 años de edad. entendida como el conjunto de servicios efectivamente puestos sobre el mercado a un precio y a un periodo dado. el 57% realizó actividades especializadas. Asimismo. (fuente MINCETUR) 4. peñas / shows folklóricos. canadienses (82%) y estadounidenses (81%). tales como la observación de flora / fauna y el visitar culturas vivas. casinos / bingos. especialmente los turistas europeos (ingleses: 96%. Esta actividad fue realizada especialmente por los turistas que viajaron por vacaciones / recreación. ANÁLISIS DE LA OFERTA La oferta turística. Motivo principal del viaje al Perú La mayoría de los turistas extranjeros que visitaron el Perú viajaron principalmente por motivo de vacaciones / recreación (71%). En el caso de los europeos. Por otro lado. se registró un interesante porcentaje de turistas de negocios entre los españoles (15%) y alemanes (10%). También se observa que la mitad de los turistas aprovecharon su tiempo para realizar actividades de diversión y entretenimiento (51%). asistiendo a discotecas / pubs / night clubs. Los turistas de 15 a 24 años fueron quienes realizaron este tipo de actividad con mayor frecuencia. realizaron actividades físico recreacionales (trekking / caminatas.principalmente a la adquisición de artesanías y artículos de vestir (alpaca o similares). lo que se dio esencialmente entre los turistas chilenos (12%) y argentinos (9%). el 14% de los turistas extranjeros visitó el Perú por motivo de negocios. el 61% de los turistas. Esta característica de viaje se presentó principalmente entre los turistas chilenos (31%). italianos: 88%. franceses: 92%. argentinos (30%) y brasileños (28%).

Los medios de promoción mas usados por la competencia son: páginas Web.Cuadro Nº 3. AÑO 2001 2002 2003 DEMANDA 157461 176974 194921 OFERTA BRECHA 157461 84240 92734 99120 95801 35 . empresas de trasporte terrestre.3 OFERTA DEL SERVICIO Nº DE CAPACIDA DE ASIENTOS D AGENCIAS DISPONIBLES OCUPADA / DE VIAJE /DIA DÍA (80%) Y TURISMO 84240 351 281 99120 413 330 110880 462 370 126480 527 422 144832 603 483 165847 691 553 189912 791 633 217468 906 725 249023 1038 830 250620 1188 951 257123 1338 1072 263458 1488 1193 290123 1638 1314 311002 1788 1435 330611 1938 1556 DE PROMEDIO DE DÍAS DE TRABAJO AL AÑO 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 300 TURISMO AÑO CAPACIDA D OCIOSA / DÍA (20%) 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 70 83 92 105 121 138 158 181 208 238 268 298 328 358 388 DEL MECANISMOS COMERCIALIZACIÓN CONVENCIONAL Y NO CONVENCIONAL.7. contactos con agencias de viaje mayoristas en lima. 4. Como se muestra en el siguiente cuadro. participación en bolsas de turismo y marketing directo. BRECHA ECONÓMICA Se estimó la brecha económica como la diferencia de la demanda menos la oferta.

tal es el caso que para el año 2010 la demanda insatisfecha en el Callejón de Huaylas será alrededor de 6 991 turistas por atender. rica en atractivos históricos. • Existe una brecha económica para la puesta en marcha del negocio así lo indica el análisis cualitativo y cuantitativo de la investigación de mercado. profesional y con capacidad de V. utilizando los recursos naturales disponible sin alterar el equilibrio entre el medio ambiente y el hombre..2004 206493 110880 2005 217127 126480 2006 227760 144832 2007 238393 165847 2008 249026 189912 2009 259660 217468 2010 270293 249023 2011 280926 250620 2012 291560 257123 2013 302193 330611 2014 312826 290123 2015 323460 311002 2016 334093 330611 Fuente: elaboración propia.1.8.ESTRATEGIA A NIVEL DE NEGOCIOS La ventaja competitiva de la empresa consiste en contar con un servicio diferente y personalizado. 4. ESTRATEGIA COMERCIAL: PLAN DE MARKETING 5. culturales y naturales. 5. • gasto. El cliente potencial responde al siguiente perfil: es un turista extranjero adulto. 95613 90647 82928 72546 59114 42192 21270 30306 34437 -28418 22703 12458 3482 CONCLUSIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADO Del estudio realizado se tienen las siguientes conclusiones • La demanda de los servicios es cada vez creciente y más exigente en cuanto a calidad y buen trato con todas las comodidades que el cliente requiere. de ambos sexos.1 Estrategia genérica 36 .1.

se realizarán actividades de inversión social.1. OBJETIVOS DE MERCADOTECNIA Los objetivos de mercadotecnia de Vientos del Ande se trazaron considerando los resultados del estudio de mercado y fueron orientados a la consecución de las estrategias de la organización A. campañas de salud y en eventos deportivos. capacitación del personal y la promoción del servicio turístico. Esta estrategia tendrá un enfoque hacia la diferenciación del producto pues: • • • • Es un servicio personalizado Fomenta la participación activa del turista. Se obtiene la oportunidad de realizar diversas actividades. todas las operaciones de la empresa estarán orientadas a poder contactar.2.Se llevara a cabo una estrategia de concentración.1.2. 5. entre otros. Luego..PLAN DE MERCADOTECNIA 5. 37 .. Se promueven acciones responsables con el medio ambiente y la población. como por ejemplo. Estrategia de inversión La estrategia de inversión inicial de la empresa consiste en destinar los recursos en acondicionar un local.Objetivos etapas pre operativa (4 meses) • Lograr una difusión del plan a través de dos notas de prensa en revistas especializadas nacionales antes de la inauguración.2. cuando el negocio genere utilidades. captar y luego satisfacer a este particular grupo de turistas. bajo la cual se buscará satisfacer las necesidades de un segmento pequeño de turistas extranjeros que llegan al Perú y nacionales que tienen el interés de establecer un contacto directo con el Callejón de Huaylas. Por lo tanto. 5.

año) • • • Captar anualmente al 40% de turista vía marketing directo. C... Incrementar.. B. Inglaterra y Estados Unidos. potenciales clientes. • • • Captar anualmente.Objetivos de largo plazo (5to año a más). Internacionales para difundir nuestro producto turístico en el mundo.Objetivos a mediano plazo (2do. Contactar a 150 potenciales clientes a través del marketing Contactar los 5 principales guías de Turismo directo. • • Poner en marcha en la página web de fácil ubicación Contactar 1 operador de turismo alternativo en Alemania. Aparecer en dos de las principales guías especializadas de turismo alternativo. la base de datos en 200 potenciales clientes. anualmente. • • • Realizar alianzas estratégicas con 8 competidores Nacionales.• Realizar contacto con 5 agencias de viaje de turismo alternativo y con 10 operadores y agencias alternativas en Lima con quienes podamos negociar nuestros servicios. A 4to. con la finalidad de promocionar nuestros servicios turísticos para finales del primer año de operaciones • • Captar al 25% de turistas vía marketing directo. al 70% de clientes vía marketing Incrementar anualmente.. Mantener una base de datos de por lo menos 350 clientes potenciales y realizar un seguimiento de esto. la base de datos en 250 Aparecer en 5 de los principales guías de turismo directo y al 45% de turistas por recomendaciones.Objetivos corto plazo (1er año) Francia. D. alternativo 38 .

se determino el perfil del turista que conforman el mercado meta primario a) Perfil psicográfico Son turistas que buscan tener una experiencia de vida. Mediante esta estrategia. así como actividades que lo alejen de la vida agobiante que lleva en la urbe.2. conoce los efectos negativos del desarrollo no controlado las limitaciones de la capacidad receptiva de un lugar. hacer un poco de deporte.  Estrategia de segmento de mercado y mercado meta La estrategia de segmento de mercado meta será la de concepción o enfoque. El turista además de conocer nuevos culturas.5. b) Perfil geográfico 39 . vivir con la naturaleza y compartir su cultura y costumbres. que a continuación serán descritas. la esencia del turismo convencional y no convencional es ser especializado y diferenciado.2. busca ser parte activa de su viaje.ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA La estrategia de segmento de mercado y mercado meta.  Mercado meta primario Sobre la base de resultados obtenidos en la investigación de mercado. apreciar la flora y fauna. visitar parques nacionales. la fragilidad y amenaza de agotamiento de los recursos naturales y culturales del mundo. se busca orientar el producto y los esfuerzos de mercadotecnia a aquel segmento conformado por turistas extranjeros y nacionales que formen parte de nuestro mercado meta.. de posicionamiento y de postura competitiva son las principales estrategias de mercadotecnia de Vientos del Ande. El turista es aquel que tiene mayor conciencia del cuidado del entorno. Todas estas preocupaciones del turista se traducen en el interés por visitar y participar en el mantenimiento de la naturaleza y de las culturas.

c) Perfil demográfico • • • • Su edad se encuentra entre 25 y 45 años.Estrategia de posicionamiento Las estrategias de posicionamiento utilizas son: el posicionamiento en relación con un atributo. pues se resalta la autenticidad de la experiencia de vida y el posicionamiento en relación con un mercado meta.. principalmente de Alemania. Arequipa. pueden estar interesados en participar de esta experiencia 5. Los nacionales proceden principalmente de Lima. Centro y Sudamérica.4. En su mayoría son profesionales. auténtica y diferente. Trujillo.)y por turistas nacionales que deseen participar de una experiencia única.2. etc. En dicha 40 .Proceden de EEUU y Europa. ya que se desea satisfacer las necesidades del mercado meta. Francia e Inglaterra.3. Tienen un nivel de gasto superior al promedio de Tienen un nivel de gasto promedio superior a los turistas que llegan al país. El producto turístico busca posicionarse como: “La mas autentica y enriquecedora experiencia de turismo Convencional y no convencional en el Callejón de Huaylas” 5.. en el Callejón de Huaylas es el servicio ofrecido por la empresa. Oceanía. Chiclayo. luego de esta actividad. demás turistas • Mercado meta secundario El mercado meta secundario esta conformado por el resto de turistas extranjeros provenientes de otras partes del mundo (Asia. Es importante mencionar que los turistas extranjeros que acuden a Huaraz para hacer montañismo.MEZCLA DE MERCADOTECNIA • Producto La experiencia de vida.2.

campamentos en montaña. se preguntará si el turista desea una dieta especial (bajas en grasas. • PRECIO Para determinar el precio de los programas turísticos convencionales de la agencia. así como comida sana y ligera. Durante el proceso de excursión. contacto con artesanos.experiencia. Se encuentran las visitas y trabajos de chacras. el intercambio cultural e interacción entre el turista y el poblador se convierte en la razón de ser del producto. es decir.). sin considerar los costos ni 41 . como actividades complementarias. Luego se fijara el precio basada en dicha competencia. esto servirá como información que nos dará el punto de partida para establecer el precio de los programas turísticos. Para poder ofrecer al turista esta única experiencia. se tiene que tener en cuenta el factor de los precios de los competidores. Ciclo de vida En el Perú el turismo Convencional y no Convencional se encuentra en la etapa de maduración debido a que este producto turístico tiene varios años de existencia en el mercado. Durante esta etapa. b) Actividades Adicionalmente. caminatas a glaciares y lagunas alto andinas. conocedores de coca y expertos campesinos en el uso de identificación de plantas medicinales y cultivos nativos andinos. baja en sal. vegetariano. se intenta resaltar al ser humano como eje central de toda actividad. se requiere ofrecer un servicio que implique: a) Alimentación Se brindara el servicio de alimentación completa y se ofrecerán platos típicos andinos. pero constantes y es conveniente dar a conocer la categoría de producto y la marca. etc. baños medicinales. los niveles de venta son altos. paseos a zonas arqueológicas.

El precio por persona de los programas turísticos se detalla en el siguiente cuadro: Cuadro Nº 4. brinden mayor contribución al beneficio del negocio.la demanda. se contempla la atención directa que se brinde al cliente que llega por sus propios medios a la oficina de la agencia. así penetraremos en el mercado de forma rápida y eficaz. se utilizara tanto la venta personal. Por esto. ingresando al mercado con precios bajos sin descuidar la calidad del servicio. se utilizara \a estrategia de jale. la publicidad. Para la promoción. En este caso. atrayendo muchos clientes y logrando una importante participación en el mercado. Con ello se evita \a dispersión de esfuerzos de promoción en productos de baja rentabilidad. es necesario contar con personal capacitado en la oficina administrativa para atender al cliente de 42 . Los beneficios de esta estrategia son: generar buenos márgenes de ganancias. La estrategia de precio que se aplicara será la penetración en el mercado.) BAJA ALTA 3 20 25 8 10 20 30 30 35 DESTINOS CITY TOURS VISITA A LA LAGUNA DE LLANGANUCO TOURS A CHAVIN DE HUANTAR .2 PRECIO DURACION TEMPORADA TEMPORADA (Hrs. • PROMOCIÓN Esta tiene por objeto concentrar esfuerzos en aquellos programas turísticos que por su margen de utilidad. la promoción de ventas y las relaciones públicas para informar y persuadir al consumidor final. Venta personal La venta personal interna implica que el consumidor acuda al vendedor. dirigida a los consumidores finales.

se consideraran el Press Tours. Para tal efecto. se encuentra el uso del correo electrónico que permitirá la comunicación con el cliente potencial de manera personalizada. así como los beneficios que obtendrán luego de disfrutarlos y se les informara de las variadas promociones. se utilizara una base de datos propia alimentada por las encuestas realizadas en la investigación de mercado. principalmente. Además.web servirá como canal de venta directa junto con el correo electrónico. y la información compartida con la competencia mediante alianzas estratégicas a nivel nacional e internacional. Adicionalmente. dirigidos a invitar a los periodistas especializados en turismo que deseen elaborar reportajes sobre los destinos que ofertamos. a las agencias de viajes locales y nacionales con quienes se buscará establecer una relación más profunda y duradera basada en la confianza. Por otro lado. a quienes se les invitara a conocer nuestros productos. se busca estimular a los turistas a que experimenten el producto turístico dándoles a conocer sus atractivos. la venta de relaciones se dirige. para transmitirlos en los principales programas de televisión y en las más importantes publicaciones norteamericanas o europeas especializadas en el turismo convencional. el cual brindara la posibilidad de absolver consultas y facilitara la programación del servicio. como se menciono en el tema de comercialización. 43 .la mejor manera posible y que este tenga una buena impresión del servicio que se le puede ofrecer. con la finalidad de que conozcan de cerca los servicios y el grado de calidad y seguridad de los mismos. Relaciones públicas Se realizaran viajes de familiarización (jam trips) con las agencias de viajes nacionales. Marketing directo Del marketing directo. por las bases de datos obtenidas de los visitantes de la página Web de la Agencia de viajes y turismo “Vientos del Ande”. A través de este medio. este .

Vientos del Ande puede incluirse en guías turísticas internacionales dedicadas a Sudamérica y el Perú. 44 .Finalmente.

al igual que el objetivo de costos que permitirá incrementar el margen de utilidad. 6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS Objetivos específicos índice de ocupabilidad porcentaje de quejas Grado de satisfacción porcentaje de atención corto plazo (primer año) 15% 10% 80% de 60% Mediano plazo (2do-4to año) 20% 2% 100% 75% 2 Largo Plazo (5to.2. Manejo de inventarios para tener un buen control de los insumos Elaborar un plan de producción y señalar su respectivo control Evaluar e identificar procesos mas apropiados y eficientes El objetivo de tiempo de entrega también influye en la calidad del servicio ofrecido.1. 6. OBJETIVOS Establecer el tamaño del negocio lo mas óptimo posible. Año a mas) 35% 1% 100% 90% 3 requerimientos adicionales Número de nuevas actividades 0 complementarias año Tiempo para ofrecidas aumentar al la 4 meses 2 meses 1 mes capacidad de las actividades en 20% ante una mayor demanda 45 . PLAN DE OPERACIONES La estrategia de operaciones de Andean World. razón por la que será considerado dentro de las operaciones de la empresa. busca lograr que la experiencia del turista sea única y fácilmente adaptable a sus necesidades y preferencias con el fin de satisfacerlo.VI.

3. climatizado. ESTRATEGIA DE OPERACIONES a) Calidad • Se contara con 2 buses con capacidad para 29 pasajeros cada uno de los cuales estarán completamente equipados (asiento reclinables. • Se realizará un proceso de inducción gracias al cual el personal compartirá la misión y visión de la Empresa activamente. b) Proceso Se utilizarán tecnologías limpias para las operaciones del servicio.6. de manera talque disminuyan los impactos negativos sobre el medio ambiente. a los proveedores que estarán involucrados de manera directa o indirecta en la realización de 46 . alimentación • y actividades ofrecidas y se controlaran permanentemente. además contara con un balón de oxigeno • Se contara con personal calificado que cuente con las habilidades necesarias para el desarrollo de tareas específicas sobre la base de una capacitación permanente • Se fijarán estándares de calidad en los servicios de guiado. actividades. c) Recursos humanos • Involucrar. • Se llevará a cabo un largo proceso de capacitación inicial al personal involucrados para que cuenten con las habilidades necesarias para desempeñarse en algunas funciones y se continuara capacitando a lo largo del tiempo. que incluyan un manejo adecuado de residuos y generación. La evaluación e inspección permanente de los servicios permitirá la obtención de un óptimo resultado de calidad de las operaciones realizadas. limpio).

pudiéndose realizar modificaciones durante la excursión. actividades será programado en turnos de manera tal que se satisfaga la demanda. Estos serán servidos a la hora que indique el cronograma de actividades establecido. POLITICAS DE OPERACIÓN a) Políticas de abastecimiento e inventario • El local contará con un inventario mínimo necesario de insumos para las labores de mantenimiento y limpieza b) Políticas de calidad • Servir los alimentos calientes en recipientes limpios • Los residuos de la preparación de los alimentos y de las comidas serán depositados en basureros • Los proveedores de los servicios serán previamente seleccionados y sujetos a una evaluación constante a cargo del coordinador y el administrador • Se realizara una encuesta de satisfacción post servicio en la que el turista evaluará el servicio. • Las compras y la programación del personal se basaran en las proyecciones y las reservaciones efectuadas • Los turistas tomarán sus alimentos.4. c) Políticas de proceso • Todas las actividades a realizarse desde la llegada del turista a Huaraz serán llevadas a cabo según un cronograma de actividades previamente elaborado.6. dependiendo de la demanda y la programación de las actividades 47 . d) Políticas de capacidad • • En caso de fallas del vehículo. se alquilarán otro vehículo El personal responsable de la realización de las diferentes para el trasporte de los turistas y los equipamientos necesarios. e) Políticas de fuerza de trabajo • El personal rotará periódicamente.

pues a medida que se incremente la demanda se incrementará el tamaño del servicio de agencia de viajes. 6. TAMAÑO DEL NEGOCIO Para la determinación del tamaño del negocio tendremos en cuenta la capacidad instalada del servicio que se determinara básicamente a través de la relación funcional que existe entre el tamaño y los factores que intervienen en la relación del tamaño del negocio.1.• • • • Se buscará que el número del personal capacitados como Se trabajara en equipo para asegurar el eficiente desarrollo Cada vehículo contara con un botiquín bien implementado Las personas responsables del desarrollo de cada una de guías sea mayor al necesario de las tareas asignadas. Factores Determinantes Del Tamaño a) Relación Tamaño Demanda La capacidad instalada tiene una relación directa con la demanda.5.5. El examen consiste en determinar la capacidad del negocio en función del mercado teniendo en cuenta que el volumen de la demanda requerido no representa limitaciones en cuanto a escala de producción y que el mercado no debe ser tan pequeño para justificar la capacidad del servicio a brindar por el negocio b) Tamaño Tecnología En el negocio. c) Tamaño Localización Este factor es muy importante para medir la capacidad de producción del negocio y así minimizar los costos de 48 . 6. la cual será necesario una computadora en donde se diseñara una página web con un imagen propia del negocio. para emergencias. estará ligado al uso masivo de Internet . para cumplir las expectativas del cliente. las actividades tendrán que utilizar su vestimenta adecuada diaria. la cual estará limpia y en buen estado.

Ya que no seria posible hacer funcionar un negocio si no se cuenta con recursos financieros. eligiendo la avenida Luzuriaga por cumplir con las condiciones requerida por el proyecto. la cual se realizara a continuación.1. d) Tamaño Financiamiento El financiamiento es un factor muy importante para la elección de la capacidad de producción y el tamaño de la planta de la casa acondicionada. la selección del tamaño adecuado. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO 6. cuya localización de planta requiere de ciertos criterios de vinculación tales como el mercado. los que han sido ponderados en valores en un rango de 1 a 20 de acuerdo a la relevancia que tiene respecto a otras avenidas. 6.5.6. por el mercado ha sido determinada. se realizara en función de la cobertura potencial del turismo receptivo hacia los lugares de destino de mayor afluencia escogidos por los proyectistas. 6. los cuales determinaran las posibilidades reales de tamaño.6. 49 . Determinación del Tamaño Considerándose que la absorción del tamaño de la Empresa de turismo convencional y no convencional. Ubicación de las instalaciones Para determinar la localización más adecuada de nuestro negocio se ha empleado la técnica de localización por puntajes ponderados. la ubicación de los atractivos.producción. los servicios básicos.2. En el cuadro siguiente se señala los factores locacionales tomados en cuenta.

RANKING DE FACTORES PARA DETERMINAR LA LOCALIZACIÓN LUZURIAGA Calif. Factor de no Calif. Localización coefic. pond. pond. Acceso al mercado 0.60 18 10.8 Usos y Costumbres 0.40 17 6.8 Total puntaje ponderado ----17.6 SAN MARTIN Calif. no Calif. pond. pond. 15 9.0 16 6.4 ----15.4

De los puntajes otorgados y luego ponderados por la importancia de cada factor de localización sale la avenida Luzuriaga como la alternativa elegida por tener mayor puntaje y haber sido elegido por merito. 6.6.2. Distribución de las instalaciones • Determinación de áreas.- de acuerdo a las necesidades del servicio y a su orientación de servicio, se han considerado los siguientes departamentos: Departamento recepción Departamento de informes. Departamento de servicio

DEPARTAMENTO RECEPCION

DEPARTAMENTO INFORMES

DEPARTAMENTO SERVICIOS

6.6.3. Mezcla de bienes y servicios La mezcla de bienes y servicios que le permite al turista a tener la experiencia única de vida está compuesta de bienes facilitadotes, beneficios sensoriales y beneficios sicológicos. 6.6.3.1. Artículos físicos o bienes facilitadores 50

• Una camioneta tipo combi, con capacidad para 12 personas, que facilite el transporte de los turistas desde Huaraz hacia las casas rurales y las visitas a lugares muy alejados. • Una oficina en Huaraz en el centro de la ciudad para labores administrativas. • Equipos necesarios para caminatas y campamentos. 6.6.3.2. Servicio de alimentación Se brindará el servicio de alimentación completa y se ofrecerán platos típicos andinos, así como comida sana y ligera. 6.6.3.3. Programación de actividades La programación de las operaciones relacionadas con los servicios de excursión y alimentación involucran actividades como el guiado, la limpieza del vehículo, la preparación de las comidas, etc. 6.6.3.4. Capacidad La capacidad para atender a los turistas variara de acuerdo con la actividad a realizarse 6.6.3.5. Programación de actividades La programación de actividades se hará de acuerdo al gusto del cliente. Para ello se ha diseñado un cuestionario inicial en donde el turista mostrará sus preferencias. Sobre la base de ello, se presentará una programación de viaje sugerida que involucre las actividades de su preferencia. Cabe mencionar que dicha programación involucrará necesariamente actividades relacionadas con los destinos turísticos, la cultura y las costumbres. Muestra una programación básica de actividades para un turista, con preferencia por conocer zonas arqueologías y paisajes, que permanecerá 6 días/5 noches en Los lugares turísticos del Callejón de Huaylas e incluye un campamento en el lugar elegido.

51

6.7 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS 6.7.1. NATURALEZA Y CONSTITUCIÓN La forma de constitución elegida para esta entidad es la Sociedad de Responsabilidad Limitada, la cual constituye una persona jurídica de derecho privado que persigue un fin lucrativo (mercantil) a través del desarrollo de una actividad. El fin lucrativo de la sociedad, además de la brindar servicios turísticos convencionales a los turistas receptivos en el callejón de Huaylas, mediante servicios acordes a las expectativas del tipo de turismo a los que nos dirigimos, también los fines no lucrativos de la sociedad son la de conservación del medio ambiente, el fortalecimiento de la identidad cultural y la mejora del nivel de vida del callejón de Huaylas. Esta asociación será regida por un estatuto y contará con un libro actualizado con la más importante información de su miembro. El órgano supremo de la sociedad es el gerente general que elabora el presente plan de negocios. Para que la sociedad quede escrita mediante escritura pública se debe presentar el estatuto de la sociedad en el cual se estipule el nombre, duración, domicilio, finalidades, deberes y derechos, entre otros, de la misma. Adicionalmente, la sociedad debe de contar con un libro de registro actualizado en el que conste su nombre, actividad, domicilio. 6.2. DISEÑO ORGANIZACIONAL La forma en que se encuentre estructurada la organización es de mucha relevancia para la consecución de sus objetivos, a continuación, se define la estructura de la sociedad, sus partes fundamentales y los mecanismos de coordinación.  Estructura Organizacional La configuración que corresponde a la sociedad es de tipo emprendedora o empresarial. Esta posee una estructura sencilla, flexible, con poca cantidad de staff y de personal de línea media. Es una configuración emprendedora, el gerente general tiene un rol muy 52

Los mecanismos que serán utilizados para la coordinación serán los 53 . • La normalización de los procesos. el trabajo en equipo es fundamental para la realización del servicio. característica de una configuración emprendedora. el administrador será un líder con rasgos carismáticos que ayuden a difundir la misión y visión de la organización. En esta sociedad.importante. pues se establecerán y difundirán los procesos de manera sencilla y didáctica a todo el personal involucrados. A pesar de la supervisión directa. pues las habilidades de cada persona se complementan y tan solo trabajando juntas se pueden alcanzarlos objetivos organizacionales comunes para todos. la supervisión directa disminuirá y se confiará más en la normalización de los procesos. La supervisión realizará una evaluación semestral del desempeño. quien para el desarrollo de las actividades. además de ser democrático.  Mecanismos de coordinación La coordinación entre las partes de la organización es fundamental siguientes: • La supervisión directa. llevada a cabo por la línea media y el ápice estratégico. Debido a que la sociedad persigue fines económicos. experiencia. • La normalización de las habilidades. pues es el líder de la organización. El desempeño del administrador será controlado por el gerente general de la administración. Cabe resaltar que conforme se gane. la ideología de la empresa adquiere mucha relevancia en la medida de que sea capaz de unificar a los miembros de la organización y comparta una escala de valores. que estará a cargo del gerente general mediante los programas de capacitación previstos y la evaluación y selección del personal. de la administración estará a cargo del gerente general.

Por otro lado. se realizarán subcontrataciones.4. Sistema de recursos humanos. Políticas • Todos los empleados deben conocer y compartir la misión y visión de la empresa. por profesionales.5.1.6. Las técnicas usadas para la selección de personal serán las entrevistas a profundidad y se 54 .3. • Con la finalidad de que la mayor parte del personal se involucre en el plan.6. 6.2. en su mayoría. luego de la etapa de reclutamiento y capacitación. serán capacitados constantemente y orientadas por personas con experiencia y conocimientos del sector en función a sus necesidades. 6. RECURSOS HUMANOS 6. • El personal que trabaje en el desarrollo de las actividades turísticas estará conformado. ya que su trabajo será necesario eventualmente. 6. o de alquiler de equipos de montaña. Objetivos • Contar con personal dispuesto. para los servicios de movilidad en bus. • Contar con personal comprometido con la empresa con el fin de promover la sostenibilidad del plan en el tiempo. preparado y activo para lograr los objetivos organizacionales de la empresa.6. 6. Personal subcontratado de Una parte del personal será contratado bajo la modalidad contratos intermitentes. Selección de personal La selección del personal será encargada al equipo formado por el gerente general y el administrador.6.

3. capacidad para trabajar en equipo. 6. servicio. objetivos y estrategias de la empresa. Personalidad: emprendedora. Inducción El coordinador y los demás trabajadores serán los encargados de dar a conocer y transmitir al nuevo participante la filosofía. higiene 55 . Expresión: clara y oportuna Inteligencia: capacidad entorno. amigable. vestimentas limpias. Apariencia personal. trabajo.tomaran en cuenta los resultados de las evoluciones de la capacitación. sentido de la realidad. se evaluaran dos aspectos importantes: el desenvolvimiento del candidato durante entrevista y los aspectos del interesado. conocimientos de rutas para caminatas. Luego de la evaluación. Adicionalmente. narradores de historias. Característica criticas: actitud de servicio. Habilidades: limpieza. etc.6. el proceso de de adaptarse la medio ambiente y al Aspectos formales a evaluar personal. Aspectos a evaluar del desenvolvimiento del candidato • • • • • • • • Comportamiento general: comunicativo. etc. visión. el proceso de selección concluye con la decisión de contratar. educado. al igual que los seleccionados. será el coordinador quien le explicara acerca de sus labores. Estas entrevistas serán individuas y serán realizadas a las personas que fueron previamente reclutadas y capacitada las personas no seleccionadas en un periodo determinado asistirán. capacidad de liderazgo. misión. En las entrevistas. a las permanentes capacitaciones y estarán a la espera de que puedan ejercer sus habilidades en un momento futuro. guías de rutas naturales y arqueológicas. Aptitudes: enseñanza. orden.

14 AÑO 2 159.87 AÑO 3 176. las posibilidades de promoción y todo aquello de su interés.evaluación y compensación. que abarca las inversiones fijas y el capital de trabajo. es de S/. por la diferencia marcada entre calidad y precio. La inversión requerida para la Implementación de la Agencia de Viajes y Turismo “ANDEAN WORLD”.470. ESTUDIO ECONÓMICO – FINANCIERO 7. 7.857.663. 35590. mediante estrategia de desarrollo de mercado.14 142. como se muestra en el Cuadro siguiente.59 El estudio de mercado nos indica que en el rubro de agencias de viajes existe una alta demanda insatisfecha al nivel del mercado de Huaraz. este producto está orientado a la demanda potencial que esta conformada por los turistas nacionales y extranjeros.59 176.) INGRESO NETO 142. VII.663.857. Este presupuesto define los requerimientos de inversión necesarios para el negocio tanto en Inversión fija (tangible e intangible) y en Capital de trabajo. frete a la demanda insatisfecha tiene como política comercial.2.1 PLAN DE VENTAS PLAN DE VENTAS SIN IGV (en nuevos soles) AÑO DESCRIPCION 1 Servicios prestados (S/.470.50.87 159. 56 . PRESUPUESTO DE COSTOS: Sobre la base de los requerimientos determinados en el capítulo anterior corresponde determinar las inversiones requeridas para el Plan de Negocio. Estado de ganancias y pérdidas 7.

00 0.00 1750.00 Capital de Trabajo a S/.69 0. CAPITAL DE TRABAJO INVERSION TOTAL ( S/.97 dólares. Inversión Fija (Tangible e Intangible) a S/.92% corresponde a las inversiones tangibles y 1.00 0.00 33240. teléfono.69 0.00 con 6.60 4.00 0. útiles de aseo. alquiler. CAPITAL DE TRABAJO Anual DESCRIPCION 2. 2350.2.50 .) por viaje Millar 15 2 3 25 COSTO TOTAL 45 50 57 .00 2. INVERSION TOTAL DEL PROYECTO CONCEPTO 1. de los cuales el 4.00 7.2. Costos de operación Transporte 2. Materiales de oficina Papel bond A4 COSTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO (S/.92 0. CAPITAL DE TRABAJO: Se ha determinado un capital de trabajo que comprende conceptos de costos de útiles de oficina.50 35590.00 800.00 950.1.60% de la inversión total.00 600.69% a la inversión intangible.33240. INVERSION FIJA a) INVERSION TANGIBLE Equipos Equipo de Computo Muebles y Enseres b) INVERSIOIN INTANGIBLE Gastos de Organización Gastos de constitución Estudios 2.355.00 1. • El monto de las inversiones fijas asciende a S/.40 100.00 93.67 1. ) 2350. energía eléctrica. Internet y remuneraciones para un año de operación que equivale a la suma de US $ 21.50 % 6.00 600. agua.25 2. 2350.

Alquiler de local 2.4. FINANCIAMIENTO.7. Planillas TOTAL CAPITAL DE TRABAJO Elaboración: Propia Unidad Cartucho Caja Unidad Unidad Unidad Millar Unidad Cojin 2 4 1 2 1 2 10 4 4 7 30 10 3 45 3 51.63 Ahora bien sobre la base de las condiciones anteriores se ha elaborado el consolidado del pago de la deuda tal como se muestra en la siguiente tabla.Sellos Tinta de impresora Lapiceros Correctores USB 2GB Kingston Cuadernos Impresión de comprobantes de pago 2.6.5 7. Utiles de aseo Trapeadores Ceras 2.3.5. Alquiler de vehiculo 2.3. 58 . DATOS del PRESTAMO Condiciones del Financiamiento y cuadro de servicio de la Deuda Entidad Tasa de Interés activa Periodo de pago Monto del préstamo : : : : BANCO DE CREDITO 24% efectiva anual 3 años 16371.5 20 12 Tarifa Tarifa Tarifa Tarifa 1 1 1 1 1 1 2 240 120 480 360 7200 4800 9600 240 120 480 360 7200 4800 19200 33240.25 5 3 14 120 10 6 45 6 512.Servicos publicos para administración Energia Electrica Agua Telefono Internet 2.

42 5457.00 2.21 TOTALES 7. Mano de Obra Directa 16463 18400 Chofer 9146 10222 Guia 7317 8178 II. gastos de operación y gastos financieros como se detalla a continuación.2. PRESUPUESTO DE GASTOS OPERATIVOS CONCEPTO AÑO AÑO 1 2 I.1.5.63 10914.63 24230. GASTOS DE OPERACIÓN 6133 6855 2.63 0. Ventas 107 120 Marketing 107 120 AÑO 3 29231 8894 8894 20337 11298 9039 7576 7444 943 40 296 148 5929 49 37 132 132 59 .94 16371. Costo Directo 7200 8047 Alquiler de vehiculo 7200 8047 1.24 3.00 INTERES SOBRE CAPITAL PENDIENTE DE PAGO AMORTIZACION DE CAPITAL 16371.5 853 utiles de Aseo 32 36 Energia Electrica 240 268 Agua 120 134 Alquiler D Local 4800 5365 Telefono 40 45 Internet 30 34 2.67 6766.21 8076. COSTOS 23663 26447 1. Administrativo 6026 6735 utiles de Oficina 763.00 CUOTA PAGO ANUAL 16371.00 CAPITAL PENDIENTE PAGO 16371.1.00 1.46 1309.21 5457.42 5457.4.63 16371.63 9386.38 5457.01 PROYECCIÓN DE INGRESOS Y COSTOS.1. PROYECCIÓN DE COSTOS OPERATIVOS Dentro de este rubro se ha considerado los costos de operación.21 0.19 2619.2.CUADRO DE SERVICIO A LA DEUDA EN TERMINOS NOMINALES DEUDA INTERES Nº PERIODOS Años (FIN PERIODO) 0. 3929.00 3.73 7858. 9.40 10914.21 5457.

el cual es el promedio de precio que se cobra en este 7. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS.6. corresponde establecer el flujo de ingresos que generará el negocio a lo largo del horizonte de evaluación establecido en el Estudio de mercado sobre la base de las siguientes tarifas: Para la determinación de las tarifas. en el caso de nuestros servicios se considerará el referente a US $5 = sector. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y COSTOS AÑO AÑO AÑO RUBRO 1 2 3 Precio Unitario 17 17 17 Total Unidades Vendidas 10000 11176 12353 INGRESOS AL AÑO 170000 190000 210000 Costos de Fabricación 23663 23663 23663 Gastos de Operación 6133 6133 6133 7.7. PRESUPUESTO DE INGRESOS. Ahora sobre la base de lo establecido en el Estudio de tamaño y el plan de Producción. sobre la base de los costos. 60 .2. En la Tabla siguiente se muestra el Estado de Ganancias y pérdidas para nuestra Negocio el cual muestra ganancias significativas que van incrementándose conforme el paso de los años en promedio durante los 03 primeros años para luego mantenerse constante.1.5.6. El Estado de Ganancias y Pérdidas o llamado también estado de Ingresos y egresos es uno de los Estados financieros básicos que muestra flujo de Ingresos y egresos operativos de nuestro negocio durante su fase operativa.

Este resulta luego de haber deducido 61 .19 y obtiene como resultado la Utilidad antes de Impuestos positiva. En la ultima fila del Estado de Ganacias y Perdidas se presenta Utilidad Neta libre de impuestos que es igual a S/. el siguiente paso es y restar los gastos operativos.309. 119194.079 1. Los ingresos del primer año ascienden a S/.929.19 108662 2857 105.591 en el primer año. seguidamente este ultimo resultado se deducen los gastos financieros (pagos de intereses) que es igual S/. 6603 luego deducir este monto a la utilidad bruta se obtiene la Utilidad Antes de Intereses e Impuestos que es igual a S/. 105.ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS PROYECTADO RUBRO INGRESOS Ingresos y Ventas COSTO DE VENTAS Costos de Ventas UTILIDA BRUTA GASTOS OPERATIVOS Gastos de Operación Depreciación de Activos UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Y DE INTERESES Gastos Financieros (Intereses) UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS Impuesto a la renta (2%) UTILIDAD NETA AÑO 1 142857 142857 23663 23663 119194 6603 6133 470 112591 AÑO 2 159664 159664 26447 26447 133217 7325 6855 470 125892 AÑO 3 176471 176471 29231 29231 147240 8046 7576 470 139194 3. se registran los ingresos provenientes de los servicios prestados. En el negocio los gastos operativos en el primer año S/.805. 23663.619.805 2.354 En la primera fila del Estado de Ganancias y Pérdidas. 142857. al que tambien se conoce como ganacia del negocio. una vez mas resaltamos que estos ingresos son libres de IGV. 3929. por estos conceptos el Costo de Ventas del primer año asciende a S/.46 123272 3193 120. 112. luego de registrar los ingresos en el Estado de Ganancias y Perdidas viene la segunda parte que esta referida al costo de ventas que involucra a los costos de compra de materiales y mando de obra directa.73 137884 3529 134. una vez deducido el Costo de Ventas al ingreso neto de IGV. se obtiene la utilidad bruta que asciende a s/.

) Saldo anterior EGRESOS Activo Fijo Intangibles Capital de trabajo Gastos de Operación Pago de IGV Impuesto a la Renta (RER 2%) SALDO ECONOMICO Prestamo Amortizacion de la deuda Intereses SALDO FINANCIERO -36.457.241 0 0 0 6. 62 .200 253.21 2. el pago de impuestos esta referida.46 221. se aplica el 2% de las Ventas por estar en el Régimen General de Impuesto a la Renta.73 247.688 5. FLUJO DE CAJA PROYECTADO RUBRO AÑO 0 AÑO 1 170. El flujo de caja constituye uno de los elementos más importantes para la evaluación de un Proyecto toda vez que la evaluación de la misma dependerá de los resultados que se obtengan en ella.511 5.21 1.819 LAS OBLIGACIONES TRIBUTARIAS A PAGAR Se presentan en el siguiente cuadro.124 AÑO 2 190.457.457.6.929. al saldo de IGV a pagar e Impuesto a la Renta.000 0 0 0 0 7.978 3. Montos de efectivo que se consignan en el flujo de caja.2.576 32.133 25.034 3. el Impuesto a la Renta.19 196.21 3.a la Utilidad antes de Impuestos.800 229. En la tabla siguiente se muestra el flujo de caja para nuestra empresa para todo el horizonte de planeación del negocio.612 AÑO 3 210.191 16.866 5.000 0 -2. FLUJO DE CAJA PROYECTADO.372 -19. 7.090 4.619.400 205.309. Es importante señalar que siendo las ventas al contado en cada año.099 INGRESOS Servicios prestados (S/. las utilidades positivas en unidades monetarias queda a disponibilidad de los propietarios del negocio.350 -600 -33.855 29.000 0 0 0 0 6.

59 2.336. EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 8.41 VIII. durante los próximos tres años.86 1. Este resultado nos indica que la rentabilidad del negocio de “Andean World” es superior a su Costo de Oportunidad de Capital (COK). Evaluación económica y financiera.36 29.28 AÑO 3 33. Otro indicador para medir la rentabilidad del negocio emprendida por. 63 . Los indicadores de evaluación económica y financiera que se presentan en el siguiente cuadro. 53.41 1.DESCRIPCION IGV (19%) DE VENTAS IGV (19%) DE COMPRAS SALDO IGV (A PAGAR) Impuesto a la renta (2%) AÑO 1 27.90 65% El Valor Actual Neto Económico (VANE). nos indica que tomando un préstamo bancario de S/. el resultado en este caso es igual a 48%.529.439.14 AÑO 2 30.252. se logra recuperar y obtener ganancias igual a S/. 58.089. es la Tasa Interna de Retorno Económico (TIRE).033.1.857.13 1.27 25.96 3. 36191 se logra recuperar en 3 años un monto de dinero equivalente a S/.529. nos indica que por la inversión de S/.193.977. 58252.45 32.165.59 Así mismo. que es igual a 15%.142. el Valor Actual Neto Financiero. 53202.63 para la inversión.77 3. 16371.302.90. Indicadores económicos y financieros COK (Anual) VANE TIRE 15% S/.59 48% VANF TIRF 15% S/.202.

48. 15.2. donde el resultado del VANE es superior al VANE de situación normal.90 41% En una situación optimista se espera que el precio del servicio de la agencia de viajes por unidad pueda subir en 18. Análisis de sensibilidad.36 soles por unidad. La rentabilidad del negocio de “Andean World” es sensible a la variación del nivel de precios. 18. 64 .2 soles por unidad. 53.8. en consecuencia la rentabilidad se incrementa. en este caso se lograría recuperar un monto igual a 58085. sin embargo sigue siendo positivo el VANE.90 nuevos soles. 17. VARIABLES Precio por el servicio de la agencia de viaje VANE TIRE SITUACION PESIMISTA S/. en consecuencia la rentabilidad se reduce.202.00 S/.36 S/.319 54% SITUACION NORMAL S/. 58085.59 48% SITUACION OPTIMISTA S/.20 S/. En una situación pesimista el precio puede caer en 15.

Trillas. 1987.2004 SUNKEL Osvaldo. “Turismo y Desarrollo Económico”. Ley De Productividad y Competitividad Laboral Decreto Supremo Nº 003-97-TR. 65 . “El factor humano en la empresa”.IX. Perú. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS: • PASSINETTI LL.Perú. CEPAL. 1990. MINCETUR. Perú. LUQUE LULIANA. 2003. “Crecimiento económico y distribución de la renta”. “Turismo”. “Estadísticas del Turismo”. 2007. Reglamento de Agencias de Viajes y Turismo Decreto Supremo Nº 026-MINCETUR. RODRIGUES PORRAS José M. alianza universal. • • • • • • MINCETUR.

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