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9 - La decisin de exportar

mbito Financiero - Nota - Sup. mbito Industrial - Pg. 5 La decisin de exportar Escribe Miguel Cordiano (*)

El primer paso para la internacionalizacin de una pyme es la decisin misma de salir a exportar. De este modo, para obtener los beneficios que esta estrategia genera es determinante plantearse un horizonte de largo plazo. Asimismo, los condimentos fundamentales para toda decisin estratgica son el respaldo del management y la alineacin de la organizacin frente a los objetivos planteados. Una vez tomada la decisin de exportar, van a cobrar importancia los aspectos comerciales. En algunos casos, los compradores pueden contactar a las empresas mientras que en otros casos, las empresas son las que deben ir en busca de los consumidores ms convenientes. En este sentido, las tcnicas para identificar clientes potenciales y la seleccin de los mercados se vuelven trascendentales. La tercera clave pasa por los aspectos logsticos. Esto implica que no se puede tomar la decisin de exportar, sin primero haberse planteado la resolucin, tanto sea por medios propios como a travs de terceros, de aspectos bsicos tales como: los tramites aduaneros necesarios; la seleccin del medio ms apropiado para llegar al cliente final en tiempo, cantidad y calidad; la forma ptima de realizar un cobro desde el exterior, y las opciones para la financiacin de las operaciones, entre otros temas. En conclusin, la decisin de internacionalizar la empresa y la elaboracin de un detallado plan de negocios internacionales que contemple aspectos comerciales, de produccin y logsticos son las claves fundamentales para encarar con xito el desarrollo de un proceso de exportacin. (*) Profesor de la Licenciatura en Comercio Internacional de la UADE.