Está en la página 1de 13

Phn 1 - Gii thiu chung !

Vic chun b bn k hoch to c hi hon thin nhng phng php k hoch ho c s dng trong cng vic kinh doanh, ng thi gip cho vic trnh by v doanh nghip ca bn trc cc i tc khc mang tnh chuyn nghip hn. Nh gii thiu, ti bt u gii thiu vi bn c "Lot bi v lp K hoch cho doanh nghip" Lot bi ny c gii thiu ch yu cho cc doanh nghip ca Vit Nam c t chc di dng cng ty trch nhim hu hn hoc cng ty c phn. Trong giai on hin ti ca qu trnh chuyn i nn kinh t, phn ln cc cng ty di dng ny thuc loi doanh nghip va v nh (SME). N cng c ch cho cc doanh nghip sn xut t nhn c tm c, nhng doanh nghip ang d kin pht trin cng vic kinh doanh ca mnh. " K hoch kinh doanh" ngha l g? Ti cc doanh nghip nh hn, ngi ch doanh nghip thng coi nhng c hi kinh doanh trong tng lai lun rng m, v h gi nhng k hoch ca mnh trong u. Cn nhng doanh nghip c tm c ln hn, ngi ta c th ln nhng k hoch ti chnh chi tit v thc hin hng lot cng vic nghin cu th trng. Vic lp k hoch kinh doanh c th p ng c c hai yu cu trn. Kt qu s c l mt ti liu tng i sc tch m t doanh nghip v nhng d nh ca ch doanh nghip cho tng lai ca n. Bn k hoch kinh doanh ny cng c th c s dng cho nhiu mc ch khc nhau, v nh vy hnh thc trnh by ca bn k hoch ph thuc vo mc ch c th ca n. Ti sao cn lp mt k hoch kinh doanh? Vic chun b bn k hoch to c hi hon thin nhng phng php k hoch ho c s dng trong cng vic kinh doanh, ng thi gip cho vic trnh by v doanh nghip ca bn trc cc i tc khc mang tnh chuyn nghip hn. Bn c th quyt nh lp mt k hoch nhm p ng mt hay nhiu nhu cu c th nh: Tm kim ngun ti tr mt k hoch kinh doanh tt l cng c c tnh thuyt phc nht bn c th s dng, ng thi cng l ti liu bt buc phi c i vi cc t chc ti chnh. a ra nh hng qu trnh chun b bn k hoch gip bn suy ngh mt cch khch quan v doanh nghip ca mnh, v nhng im mnh v im yu ni ti, nhng c hi v mi e do t bn ngoi, s cn thit v thi im ra nhng quyt nh chin lc. Truyn t c ti cc i tc, cc nh u t cng nh nhng nhn vin ch cht, qua cng c lng tin vo cc mi quan h, s tn nhim cng nh khuyn khch v tp trung hn na nhng n lc ca nhn vin; tm li l to ra c mt tm nhn chung (shred vision) To ra nhng cng c qun l mi Qu trnh chun b mt bn k hoch s cung cp nhng phng tin qun l c li v lu di cho doanh nghip ca bn. Nhng phng php ny c th c s dng li khi cc bn k hoch c cp nht hoc lp cho nhng mc ch khc. Thi im lp k hoch? Thng thng, cc doanh nghip thng kt hp s cn thit phi chun b mt k hoch kinh doanh vi mt quyt nh u t v nhng p lc t bn ngoi nhu cu v ngun ti chnh.

Nhng nhng li ch ca vic chun b mt bn k hoch - nh hng, truyn t, phng tin qun l lun l nhng xem xt ng gi bt k thi im no trong chu k sng ca doanh nghip. Khi nn kinh t i xung v iu kin kinh doanh tr nn kh khn hn, th cng chnh l lc hp l tin hnh qu trnh lp k hoch. Bn k hoch s kt hp nhng chin lc tn ti vi vic nh v v tr ca cng ty c th khai thc mt cch nhanh nht, c li th nht s phc hi ca nn kinh t - iu nht nh s xy ra. Bn cn bao nhiu k hoch? Nhng bn k hoch cung cp cho cc ngn hng hay nhng i tc bn ngoi phi lun mang tnh kh thi, v nh vy phi c da trn nhng gi nh bo th (vi mc tiu t mc thp mt cch c ch ). Tuy nhin, iu s hn ch nhng n lc ca cc cn b qun l trong cng ty; do vy trn thc t thng c nhng k hoch ni b vi nhng mc tiu tham vng hn. di ca bn k hoch bao nhiu l va? Bn danh mc ny dnh cho mt k hoch tng hp chi tit vi khong 10-15 trang vit cng vi bng biu s lng trang tng ng. Tuy nhin, di ca bt k mt ti liu no u tu thuc vo mc ch ca n. V d, nu yu cu vay ngn hn ngn hng b sung cho khon vay c th ch cn mt bn trnh by khong 2 n 3 trang l . Nu bn tin hnh k hoch ho kinh doanh mt cch tng hp v s dng bn danh mc ny kim tra cc mc, cng vic trong tng lai s tr nn n gin hn khi bn cp nht hoc bin tp, sa i li ti liu cho ph hp vi nhiu mc ch khc T chc qu trnh lp k hoch: Tm quan trng ca cng tc k hoch ho, vi ngha nh mt chc nng c chnh thc ho trong doanh nghip, v quy m cng nh hnh thc s hu ca doanh nghip. Nu doanh nghip c mt hi ng qun tr nng ng, ngi gim c iu hnh phi lun c s chun b c th cung cp nhng k hoch cp nht, ngn trung hoc di hn. Gim c iu hnh c th s dng b my lp mt bn k hoch kinh doanh c cp n trong ti liu ny. Cng tc lp k hoch da vo thu nhp v phn tch thng tin. Thng tin thng ti qua mt mng li nhng mi quan h xung quanh nh doanh nghip, bao gm c cc nhn vin, khch hng, cc nh cung cp bn hng cng nh cc c vn chuyn nghip. Khi chnh thc bt u lp mt k hoch, tt hn ht l phi c s tham gia ca nhng ngi chu trch nhim thc hin k hoch . Thng thng qu trnh ny thng ko di trong vng 8 tun, bt u bng vic gii thiu v hng dn cc nhn vin thuc nhm cng tc k hoch, xc nh nhng trch nhim ca nhm cng tc, cho ti vic bt u thu thp s liu. Lch trnh cho mt bn k hoch kinh doanh in hnh c in ba sau ca tp ti liu ny. Tt nht l bn nn dng my tnh son tho bn k hoch kinh doanh, v lm nh vy vic trnh by s tt hn, bn k hoch s d dng c cp nht, hoc chia thnh nhiu phn v sa

i cho ph hp vi cc mc ch c th. Hin c nhiu ngun ti tr gip bn c th xy dng mt bn k hoch c cht lng cao cho doanh nghip ca mnh vi chi ph hp l. Gii thch mt s thut ng: Ngi ta thng bt gp nhng t c lin quan ti k hoch kinh doanh c s dng ln vi nhng t trn thc t c nhiu ngha khc nhau. Khi doanh nghip trnh cho U ban nhn dn mt d n thng qua, vic nh gi d n ny c da trn mt phng php c gii thiu vo u nhng nm 90 vi tn gi l nghin cu kh thi; ti liu ny sau c gi ti ngn hng di dng mt k hoch kinh doanh. Thut ng d n c thng xuyn s dng trong c hai trng hp Nghin cu kh thi nhm xc nh mt tng c th thc hin c khng v tnh thng mi ca n. Mt nghin cu kh thi c thc hin nhm xc nh liu mt doanh nghip c th c thnh lp v hot ng mt vng c th no , nhng ngun lc s phi dng ti; v tnh thng mi ca n thng c th hin di dng cc t l ti chnh hoc kinh t. K hoch kinh doanh nh ra nhng mc tiu, chin lc v chin thut c th khai thc mt tng. Bi vy n bao gm nhng phn quan trng lin quan ti vic thc hin cc ch nh chin lc v k hoch marketing, t chc v qun l doanh nghip, qun l sn xut phn m mt nghin cu k hoch kh thi khng cp ti. D n l bt k mt hot ng no cn ti mt k hoch. Mt d n c th l bt k vic g t xy dng mt ngi nh, lp mt nghin cu kh thi hay mt k hoch kinh doanh cho ti vic lm bi tp do thy gio giao. D n l mt thut ng chung c s dng rng ri trong nhiu ng cnh. Phn 2- Bt u chin dch! Nh gii thiu Phn 1 v ngha, mc ch v mc tiu ca cng tc lp K hoch. Phn ny ti gii thiu chuyn su v nhng vn chi tit cu thnh nn mt bn K hoch. lp c mt Bn K hoch chng ta phi thu thp rt nhiu thng tin, t nhiu ngun v nhiu lnh vc khc nhau. phn 2 ny ti gii thiu v mc ch v cc ni dung cn phi thu thp v chi tit v phn thu thp thng tin v Doanh nghip. S dng bn danh mc nh th no? Mt cch tin li s dng tp ti liu ny l: trc ht phn pht cho nhng ngi s tham gia vo vic chun b bn k hoch. Sau tin hnh gp g thng qua bn danh mc v phn cng trch nhim thu thp s liu cho tng mc.Mt vi mc c th khng hoc km thch hp vi tnh hnh ca doanh nghip bn; bn c th cho im t 0 n 5 theo tm quan trng ca mc trong cuc hp v bn danh mc.Mt ngi phi c giao nhim v ghi chp nguyn vn ni dung cuc hp trn; bin bn ny s c dng phc tho bn nhp u tin ca k hoch. Thng thng cc cng ty nh hn, chnh gim c s l ngi chu trch nhim v vic ghi chp ny. Cn ghi nh rng thit lp mt k hoch ph thuc rt nhiu vo cng tc thu thp v qun l x l thng tin; bn phi thc hin mt cch ton din mi mt v nghim ngt gim ti mc ti a nhng yu t bt n.Nhng n lc ca

bn b vo phn cng vic ny quyt nh im mnh ca bn k hoch, cng nh mc thuyt phc ngi c rng bn kim tra ton b cc gi thit c t ra. Mc ch: Cung cp thng tin v lch s pht trin ca doanh nghip. M t r rng hin trng v mc ch ca doanh nghip, ng thi trnh by mt tm nhn c xc nh r rng: doanh nghip s i n u v lm th no t ti ch. A - Lch s: Bn cn phi thu thp c cc thng tin sau thuyt minh trong bn K hoch Do ai thnh lp, khi no, u, v nh th no? Sn phm ban u, nhng ngun lc no c s dng v ly u Tm quan trng ca nhng mi quan h c bit Mc thnh cng : th phn, kt qu ti chnh Nhng vn gp phi v vt qua c Nhng s kin/con ngi/c hi c bit quan trng nh hng ti v tr ca doanh nghip ngy nay. B - Hin trng v mc ch: Phn ny bn phi nu c nhng thc t pht sinh doanh nghip m n s l cn c xy dng bn K hoch trong tng lai. C th bn phi nu r c cc ni dung sau: Sn phm ch yu hin nay Nu khc sn phm trc y th ti sao Tnh c o ca sn phm Tnh c o ca cng ty, VD : cng ngh hng u, quan h vi khch hng, cc yu t t chc, cn b ch cht1, cht lng ca cn b ch cht mi, nhng kh khn c th doanh nghip ang gp phi Mc thnh cng : th phn v cc kt qu ti chnh So snh cc kt qu ny vi d kin trong qu kh Nhng xu hng hin ti c nh hng ti cng vic kinh doanh, nh: cc xu hng trn th trng hay s hon thin ca sn phm Nhng im mnh ch yu ng vai tr quan trng v cn pht huy trong tng lai C - K hoch tng lai - tm nhn v nh hng: y l phn rt quan trng quyt nh n tnh kh thi ca Bn k hoch: Sn phm chnh trong tng lai, tng quan vi cc yu t th trng Cc mc tiu ngn v di hn v th phn v ti chnh Nhng th mnh doanh nghip c th da vo, nhng yu km cn khc phc Cc phng tin mi cn c; lm th no vt qua kh khn hin ti v b p nhng thiu ht v nhn s. Thng thng sc mnh ca mt doanh nghip va v nh (SME) ph thuc vo gim c/ch doanh nghip; phn ny phi trnh by c th mnh ca gim c/ch doanh nghip cng nh

nhng thnh tu trong qu kh . Trong mt mi trng kinh doanh bt n, ti xoay s v kh nng xoay s ca ng (b) ta i ph vi s thay i ng vai tr c bit quan trng. Phn 3 - Phn tch Sn phm, Dch v! Tip theo lot bi v "Lp K hoch kinh doanh:, Phn 3 ti xin gii thiu vi cc bn Nhng thng tin cn m t v Sn phm, Dch v m Cng ty bn ang hoc s kinh doanh. Vic m t chnh xc doanh nghip bn ci g- lm cho ngi c khng nhng hiu v bn thn sn phm/dch v m cn hiu c ti sao li c nhu cu v sn phm/dch v . T lm cn c bn lp 1 Bn K hoch kinh doanh c cht lng. A - Phn tch m t: M t chnh xc sn phm l g, chc nng v tc dng ca n, sn phm ca doanh nghip khc vi cc cng ty nh th no C nhiu dng trong cng mt loi sn phm khng Chu k sng ca sn phm ko di bao lu iu kin vn hnh thch hp nht ca sn phm C cn ti cc ph tng hay ph liu hay khng; chng c c cung cp khng Cn ti chuyn mn k thut no c th s dng sn phm cho hiu qu (a cc m t k thut vo phn ph lc) B - Phn tch ng dng: Sn phm c s dng nh th no? Ai dng? Sn phm tip cn mt khu vc th trng mi hay cnh tranh trc tip vi cc nh sn xut c mt trn thng trng- trong trng hp th hai, phn Phn tch li ch (C) tr thnh phn quan trng nht Sn phm ny b sung hay thay th cc sn phm khc Sn phm phi mua lin tc hay ch phi mua mt ln Ngi mua v ngi s dng cui cng c phi l mt khng, quan h gia h ra sao, quan im ca h khc nhau nh th no C yu cu lp t hay sa i sn phm theo nhu cu khng; nu c th thi gian v chi ph l bao nhiu Nhu cu lp t/sa i trn c nh hng tiu cc ti doanh s khng; nu c th c th gim nhng tc ng khng Vic lp t c nh hng ti vic bo hnh cc thit b khc khng, c phi s dng cc dch v c bit no khng. C - Phn tch li ch: Sc hp dn i vi th trng-nh gi gi tr thc ca sn phm hoc gi tr c nhn thc bi ngi tiu dng chng minh l do mua hng ca h Xem xt mt cch c bit tnh c o ca sn phm c lin quan vi nhng g ngi mua ang hin nay ang quan tm khi cha c sn phm ny

Xem xt cc kha cnh: hnh thc, hiu sut, gi c, tnh a dng, bn, tc , chnh xc, tnh d s dng, chi ph lp t/s dng, kh nng gim yu cu o to, cht lng nguyn liu D - K hoch pht trin: Sn phm sn sng cho sn xut/tiu th cha Nu cha, thi gian cn thit l bao nhiu C nhng ai ang pht trin cc sn phm cng loi Lit k cc hot ng, ngy thng v chi ph cn thit hon thnh vic pht trin v th nghim sn phm Tm quan trng ca cc k hoch pht trin sn phm trong tng lai Xem xt ri ro dn ti tht bi/kh khn Phn 4- Phn tch th trng! Phn 4 ti gii thiu vi bn c v phn tch th trng v yu t cnh tranh. Mc ch ca phn ny l cung cp cho ngi c mt bn phn tch v mi trng kinh doanh ca doanh nghip, qua c th nh gi cc phn khc ca bn k hoch trong mt mi trng thc tin. Phn ny m t ai l ngi c nhu cu v sn phm, ti sao li c nhu cu , lng cu l bao nhiu, v doanh nghip c th p ng bao nhiu phn trm trong tng lng cu ny A - Phn tch th trng mc tiu (ngi mua) in hnh: C th c nhiu loi ngi mua, nhng ch cn mt s t loi ngi mua c th to nn mt th phn ln hay c li nht; c 4 cch phn loi chnh. Phn theo khu vc a l- khu vc ca ngi mua, khu vc sn xut, s thch theo khu vc,dn s, ngun ti nguyn thin nhin Phn theo hot ng chung ca ngi mua cui cng-c nhn hay t chc, chnh ph, kinh doanh hoc sn xut Phn theo v tr hay trch nhim ca ngi mua-ngi mua l c nhn, l ch s hu doanh nghip, hay l nhn vin/cn b qun l ca h Phn theo c im c nhn ca ngi mua tui tc, cc c im th cht, gii tnh, thu nhp, s thch, cc mi quan tm chnh tr, thnh vin cc hip hi. B - Ti sao khch hng mua: Ngi mua thu c g i vi nhng li ch c trnh by mc phn tch li ch v ng dng. Sn phm ca doanh nghip tho mn mt nhu cu hay mi ch l mt mong mun/m c (ng c mua hng xut pht t l do ny l khng chc chn). Khi la chn sn phm ny, ngi mua c tit kim ngay c tin bc hoc thu c li ch v lu di khng. C th xc nh c khong thi gian thu hi vn b ra mua sm khng. Hy xem xt hng lot cc l do mua sm khc: nh th i gian giao hng, do nhn hiu Vi mt s khch hng nht nh, c nhng cn tr c th no i vi vic mua hng khng, v

d nh chi ph phi tr trc. Hin ngi mua tim nng ang lm g khi cha mua sn phm ca DN. C - Xc nh th trng tng th: Cho n hin ti c bao nhiu ngi mua tim nng c d kin trong khu vc a l cp ti trong k k hoch lin h loi khch hng vi d liu iu tra nghin cu: Lng ngi mua ln ti u, t xc nh c mt cch tng i dung lng hng bn v mc tip xc vi khch hng. Mc thng xuyn mua, khi lng mua l bao nhiu. Quy m th trng tnh bng tin (ng). Trong tng lai- th trng mi xut hin, ang tng trng, hay s bo ho. Th trng b nh hng th no bi nhn t tng trng kinh t chung, hy cung cp nhng bng chng cng c cho lun im ca bn. Nhng chnh sch ca chnh ph c nh hng ti th trng khng. Nhng nhn t c bn lm tng trng th trng c mong i l g. Da vo cc d on trn, c tnh s lng ngi mua trong vng 3-5 nm v 10 nm ti, quy m ca h, mc thng xuyn mua sm, s lng nhng ln mua, v sau l dung lng th trng tnh bng tin D - Phn on th trng: Chia nh th trng tng th thnh nhiu on c th c th quyt nh nhng phn on no cn tp trung n lc maketing- qua mi yu t th trng c xc nh v lng ho. La chn mt phng php phn on thch hp vi doanh nghip ca bn ,v d: theo khu vc a l hoc theo c im c nhn ca ngi mua. Trong mi phn on ny c th c cc phn on nh hn c chia theo: cht lng, gi c, iu kin hon vn nhng phn on ph ny cng c th c chia nh hn na. Xc nh dung lng th trng tnh bng tin cho mi phn on Xc nh on th trng no bn nn nhm ti. Tm hiu liu c s tp trung ngi mua theo khu vc hoc theo ngnh khng. Tnh ma v c nh hng ti mt vi phn on ( hay tt c cc phn on) khng. Bn lm th no p ng c, trc nhng thay i nhu cu th trng hoc phn on th trng, khi nhng yu t ny tr nn quan trng. E - Phn tch cnh tranh: Xc nh cc yu t cnh tranh. Xc nh tnh hnh cnh tranh c th - ai l i th chnh, c s ca h t u, h hot ng trong lnh vc ny bao lu, quy m ca h ln hay nh, th phn th no, ai l k mnh nht. ng thi cnh tranh- cc nh cung cp bao qut th trng c ti u; cung tha hay thiu, iu dn ti hot ng tip th tch cc hay c hi cho cc i th khc; a phng no l vng ang tng trng nhanh, u l nhng v d in hnh ca k thng/k bi trong cnh tranh, hay tt c u thnh cng- mt yu t cho thy th trng d xm nhp. Cc i th cnh tranh c lin kt vi nhau chng li nhng k mi xm nhp th trng

khng. Nhng k hoch ca bn c nh hng ln n cc i th cnh tranh khng- bn d tnh s chim bao nhiu phn trm th trng. Trong s cc khch hng ca bn, bao nhiu phn trm l khch hng mi, bao nhiu phn trm l do thu ht c t pha cc i th cnh tranh. Cc i th cnh tranh s phn ng nh th no, v d tung d lun xu, tin hnh chin tranh gi c, ty chay, ph hoi ngm hay b mc. Chin lc phng th ca doanh nghip l g. im A+B nhm mc ch xc nh tng th th trng thc bao gm nhng ngi chc chn s mua trong khu vc th trng c doanh nghip hng ti. Phng php ny c th kh thc hin Vit Nam, c bit l cho th trng hng tiu dng ph thng v mi ch c mt s lng khim tn nhng nghin cu th trng. S d dng hn nu bn nh hng vo cc loi nh my hay doanh nghip nht nh. Bn cng c th phi tho hip i cht khi c tnh dung lng ca th trng, ng thi tm kim nhng phng php n gin hn. Hy s dng cc kt qu ca nhng n lc marketing ban u ca mnh cng nh ca cc i th cnh tranh lng ho th trng tim nng Phn 5-Chin lc Marketing ! Lm th no t c doanh s cho sn phm hoc dch v. Din t chnh xc doanh nghip cn lm g t c th phn mong mun. y chnh l bn tm tt chi tit ca chin lc marketing v cc phng php khuyn mi cng nh cc chin thut ph tr cn tn dng. Phn 5 ny ti s gip cc bn phn no tr li c vn ny. A - Xc nh ngi mua tim nng v l do mua-hy bt u bng tch cc khch hng hin ti, nhng im mnh v im yu ca chin lc marketing ang p dng cng nh kh nng tng doanh s. Hy t cu hi: ngi mua c phi l mt c nhn. L do mua c phi da trn: hnh tc, gi c, tnh nng, bn, tc , chnh xc, d s dng, cht lng Trong trng hp , quyt nh mua c a ra nh th no- i thoi, qua telephone, bn hng trc tip tn ni, khch hng ti mua tn ni, mua qua bu in. Nu ngi mua l mt cng ty hay t chcXc nh chnh xc cn phi tip xc vi ai v nhng ai c nh hng ti quyt nh mua hng. L do dn n quyt nh mua hng ca ngi c tip xc u tin, cng nh ca nhng ngi c thc quyn quyt nh. i vi cc khch hng ln c phi tri qua cc bc s tuyn khng, trc khi c th cung cp hng ho hay dch v cho h. B - Phng php xc tin: Cn phn bit chin lc y vi chin lc ko-i vi hu ht cc doanh nghip va v nh, vic tip xc vi th trng thng qua cc phng tin xc tin i chng rt tn km, quy m sn xut ca cc doanh nghip ny c th l qu nh c th nhn bit ti th trng.

Chin lc y v vy tr nn hp l hn, vi cc phng php xc tin thng qua cc knh phn phi. i vi cc i l phn phi trung gian, hy xem xt cc chin thut li ko v duy tr lng trung thnh ca h. Xem xt cc t l hoa hng v cc bin php khuyn khch khc, VD: nhng vt khuyn mi nh phn phi cho cc tng i l/ngi bn l; tip cn nhng ngi bn l thng qua cc nhn vin marketing; hot ng gii tr; mi n ti i vi cng tc xc tin thng qua phng tin i chng, xem xt nhng kha cnh c th, hoc tp hp nhng nhn t no c th ng vai tr lm cng c to ra s thch ca cng chng i vi sn phm, dch v hoc bn thn doanh nghip. Phng tin truyn thng tt nht thc hin cc chin thut. Qung co rng ri: TV, i pht thanh, cc tp ch, qua bu in Qung co chn lc: tp ch chuyn ngnh, gi th gii thiu ti cc doanh nghip, hip hi, hi ngh, trin lm. Lin h trc tip: ca hng, phng trng by, in thoi, ving thm c nhn, chng trnh video C - Trin khai k hoch tip xc v t chc bn hng: Xc nh nhy cm ca doanh s i vi chi ph qung co hoc s lng cc loi tip xc Tm quan trng ca: quan h kinh doanh, quan h c nhn, cc cuc ving thm,trong vic duy tr doanh s. T chc vic bn hng theo hnh thc no, quy m ra sao; VD: nhn vin ca doanh nghip, qua h thng i l trung gian, hay cc i din bn hng ti cc a phng hng lng hoa hng. Chin lc no cn phi s dng xc nh/li ko nhng i l l tng. Khi no v tin hnh nh th no cc hot ng qung co, khuyn mi-c th phi cn ti cc phng php khc nhau i vi tng phn on th trng. Cn nhn vin bn hng thuc loi no: kin nhn, xng xo, chuyn nghip, xut sc, ni ting, c quan h tt... Nhng kinh nghim m nhn vin bn hng cn c: bng cp chuyn mn, s nm kinh nghim trong ngh, tng s dng/bn sn phm tng t. Nhn vin bn hng c tuyn dng, o to, khuyn khch, thng, t chc, gim st, d tnh hot ng, iu khin, h tr v gi li nh th no. Tng hp thnh mt bng cc chi ph marketing v bn hng thng thng hng thng. Tng hp thnh mt bng ring bit cc chi ph qung co v khuyn mi. D - Doanh s trung bnh: Hiu khi nim Doanh s trung bnh nh mt cng c hu ch trong qun l v tnh ton chi ph. c c mt hp ng bn hng, cn phi c bao nhiu ln tip xc, trong khong thi gian bao lu. Ch hp ng c mt ln thi hay nhiu ln, bn hng nhiu ln lp li d dng hn hay i hi nhiu n lc hn. Tng doanh s thu c vi nhng n lc nh vy l bao nhiu.

Doanh s trung bnh d tnh l bao nhiu, chi ph t c doanh s trung bnh cho mt ln bn hng tnh theo cc ch s k trn l bao nhiu. Chi ph trung bnh cho mt hp ng nhn vi tng s hp ng bn hng bng tng chi ph marketing. Khi xem xt mt ngnh/nhm khch hng, hy so snh chi ph cho mt hp ng trung bnh ca ngnh ln hn hay nh hn so vi ton b khu vc th trng. Trong trng hp chi ph bn hng bin ng vi bin ln, khng nn lp k hoch da vo cc con s trung bnh ny. E - Xc nh gi c v li nhun: Gi c ca sn phm l bao nhiu; gi c xc nh nh th no v ti sao li chn phng php , VD: da vo chi ph trc tip nhn vi mt h s, d kin gi tr ca sn phm trn th trng, ly gi ca i th cnh tranh nhn vi mt h s, Ngi mua nhy cm vi gi c ca sn phm nh th no, lin h vi phn phn tch mua hng/phn tch li ch; xem xt vic mua sm c chim mt ngn khon ln ca ngi mua hay khng; gi c gim khng khi mua vi s lng ln. Chnh sch gi c c bit c c s dng nh mt cng c bn hng khng - gim gi theo s lng, i x c bit, bt gi, C cung cp tr gip v mt ti chnh khng-gi bn, chit khu mua vo, tn dng, thu mua, chuyn nhng hp ng. Li nhun tnh bng tnh bng tin v tnh theo phn trm gi bn l bao nhiu-phn ny i hi phi tnh ton c chi ph sn xut. F - Phn phi sn phm: Sn phm/dch v c phn phi n ngi mua bng cch no, do ai thc hin. C s/vn phng ca bn c tm quan trng nh th no trong qu trnh phn phi-c cn thit phi t nhiu a im khng. C cc nhn t c bit v bao gi, ng nhn hiu hay vn chuyn no lm tng chi ph khng. C cn phi o to khch hng hay cung cp dch v lp t hoc ti liu hng dn khng. G - Phn tch cnh tranh: Cc i th cnh tranh t chc, xc tin, tuyn dng, nh gi, bn hng, phn phi nh th no, so snh vi doanh nghip ca bn. H - D tnh doanh s bn hng: Lp bng tng kt cc n hng nhn c vi doanh s, nhm theo tng loi sn phm. Ni chung nn tm kim tr gip chuyn mn trong vic xy dng k hoch cho cc chin dch xc tin qua truyn thng i chng

Phn 6 - K hoch chi ph ! Nh cc phn trc ti gii thiu bao gm: Phn 1-Gii thiu chung, Phn 2-Thu thp thng tin, Phn 3-Phn tch sn phm, Phn 4-Phn tch th trng, Phn 5-Chin lc Marketing; Phn 6 ny ti gii thiu vi cc bn cch tng hp cc chi ph trin khai v vn hnh doanh nghip nh trnh by trong bn k hoch. Mi s sp xp v tnh ton chi ph cho cc yu cu xc nh trong cc phn trc, cng nh cho cc yu t thch hp khc. c phn 6 cc bn s tr li c cc cu hi nh: Bn chn nh cung cp nh th no? Cc cn c bn xc nh lng hng tn kho nh th no? Cc chi ph bn khi s doanh nghip cng nh thc hin k hoch ca mnh?... A - Cc yu t thc hin bn K hoch Xem xt nhng hng mc nh: c im k thut v chi ph cho vn phng, nh xng; chi ph xy mi hay sa cha thit b sn xut, chi ph lp t ni tht v thit b vn phng. Nn mua sm hay thu nhng tin ch v thit b . Ch ra nhng ngi cung cp/nh thu c kh nng i vi nh xng, thit b,..c sn a vo thc hin k hoch, lit k chi tit gi mua nguyn thu cng nh gi tr cn li trong s k ton. Tm tt tt c cc thng tin trn trong mt bng. B - Xc nh Tn kho u k: Gi tr hng tn kho, nguyn vt liuphi c xc nh bng gi mua nguyn thu, hng mi nhp c nh gi theo cc bn cho hng ca nh cung cp. Xem xt kh nng t hng theo s lng mt cch kinh t nht cng nh thi gian giao hng. S dng cc thng tin ny tnh ton nhu cu lu kho (bao nhiu ngy) t c doanh s mc tiu (nguyn vt liu, bn thnh phm cng nh thnh phm). Tnh ton thi gian v chi ph t hng. C - Nhng chi ph khi s: Tng hp thnh bng cc loi v khi lng cc chi ph khc nh: chi ph qung co ban u, t cc cho cc cng ty cung ng dch v, dch v ph v php lut v k ton, xin giy php hoc ng k kinh doanh, tuyn dng v o to, ng k nhn mc.. Khi thch hp, cn nhc cc khon mc nh gii phng mt bng, n b, th tc thu t- iu tra ton din cc khon mc chi ph ny thng qua cc nh chc trch a phng. D - Chi ph gin tip: Tp hp thnh bng cc chi ph gin tip in hnh theo thng v nm, theo pht trin ca doanh nghip. p dng i vi cc chi ph phn phi, chi ph bn hng v marketing, chi ph thnh lp doanh nghip (v d chi ph bo him, thu nh, tin ch in nc, chi ph hnh chnh k c tr lng nhn vin qun l).

E - Vn lu ng: y l lng vn cn thit duy tr lng tin mt, duy tr kho hng cng nh hng ho phn phi nhng cha c thanh ton (tc l bng tng ti sn lu ng tr n ngn hn; nhng s liu ny c c tnh t d on v dng tin trong chng tip theo. F - Bng tm tt: Lp bng cho tng loi khon mc chi ph k trn, lit k khi lng chi ph v thi gian (thng) cn phi thanh ton cc khon mc . Chng ny v chng tip sau v D bo Ti chnh l nhng phn c quan tm nht. chun b mt cch chu o cho phn ny hy c ti liu K Hoch Kinh Doanh K Hoch & D Bo Ti Chnh. Phn 7-K hoch ti chnh ! Theo trnh t ca qu trnh lp K hoch kinh doanh th K hoch ti chnh l bc th 7. Tuy nhin ti xin lu vi bn c rng: mc d K hoch ti chnh l phn 7 ca qu trnh lp k hoch nhng y l mt trong nhng phn quan trng nht gip cho K hoch ca bn t c hiu qu nh mong mun. K hoch ti chnh gip bn tng hp ton b k hoch nh phc tho, trn c s c th ho cho cc nm hot ng tip theo ca doanh nghip, di dng tin trong mt thi k. Phn ny h tr vic tnh ton cc nhu cu tin mt, ch r khi no cc dng tin s quay tr li doanh nghip; n cng ng thi l cng c phn tch nng lc ti chnh v nhng gi tr tng lai c th t c ca doanh nghip. Bn d bo ti chnh ny cng c th c cp nht trong qu trnh tin hnh k hoch. A - D bo Li L hng thng: Mu ca phn ny c trnh by chng 10 Cc khon thu nhp v0 chi ph c ghi cho thng m cc hot ng thc s pht sinh, v do c th khc vi thi im (thng) doanh nghip thc s tr tin hay thu tin v. i vi thu nhp giao dch c ghi nhn trong thng m doanh nghip gi ho n ti khch hng (ngi mua)- hng coi nh c bn. i vi chi ph giao dch c ghi nhn trong thng m doanh nghip nhn c ho n (t ngi bn). Mua sm nguyn vt liu- ban u c ghi nhn thnh tng khi ti sn, sau c ghi thnh chi ph sn xut ng thi vi vic gi ho n thanh ton ti ngi mua sn phm (hoc dch v). B - D on dng tin mt theo thng: Phn ny c c nh s tham chiu phn d bo li l hng thng , tuy nhin cc gi tr ch c ghi nhn trong thng thc s din ra cc hot ng thanh ton bng tin mt.

C 3 giai on.- tng ng vi ba phn - in s liu vo mu k trn (1) Dng tin phnnh hot ng tc nghip n thun. (2) Dng tin t hot ng u t ban u (mua sm ti sn cnh v u t khc) (3) Dng tin mt phn nh hot ng u t t bn ngoi vo doanh nghip v t doanh nghip ra bn ngoi (u t hoc cho vay) C - D bo Bng cn i k ton: Mu ca phn ny c trnh by trong cc phn sau. Thng thng, doanh nghip cn d bo cho t nht l mt nm u tin, hoc thm ch di hn nu ti cui nm th nht, hot ng mua sm ban u (capital investment) v cc hot ng u t/ cho vay (financing) cha hon tt. D - Phn tch t l ti chnh: Cc t l ny c th c tnh ton t cc d bo ca bn. C th tnh ton cc t s nht nh nhm nh gi: tnh sinh li, kh nng chuyn ho thnh tin mt cng nh kh nng thanh ton n. im ho vn cng c th c tnh ton xc nh mc doanh s m ti doanh nghip bt u thu c li nhun. E - Nhng ri ro chnh: Nhng ri ro c th nh hng ti cc con s d bo v tnh ton ca bn cn phi c nhc ti vi cc tc ng ca n cng nh nhng bin php c s dng gim thiu nhng yu t .