P. 1
Comportamiento Del Negociador

Comportamiento Del Negociador

4.67

|Views: 1.636|Likes:
Publicado porUniversidad del MAR

More info:

Published by: Universidad del MAR on Oct 15, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PPT, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/07/2012

pdf

text

original

Comportamiento del Negociador

Negociación y Liderazgo
1

Integrantes
  

Francisco Miranda L. Gonzalo Núñez N. Cristian Valdés U.

Profesor: Rodrigo Escobar 2

Introducción
Negociación y Comportamiento

Acuerdo que valoran positivamente las partes. Acciones de las personas.
3

Comportamiento de Interacción Dinámica

4

Modelo C.I.D.

5

Dominante-Hostil

 

Es directo y agresivo. No escucha. No acepta innovaciones. Su meta es ganar, sin importar el resto.
6

Sumiso-Hostil

Inseguro, rehúye de los conflictos. Acepta lo que le propone el contrincante. Quiere llegar aun acuerdo rápido.

7

Sumiso-Afectuoso

Evita confrontaciones. Entusiasta y sociable.

8

Dominante-Afectuoso

   

Es la personalidad ideal. Es seguro. Sabe escuchar. Informado y Eficaz. Su estrategia es ganar-ganar.

9

¿Cómo enfrentarlos?

10

Al Dominante-Hostil.

No entrar a discutir con el. Mucho autocontrol.

11

Al Sumiso-Hostil

Ganar su confianza. Despertar su interés. Ser paciente.

12

Al Sumiso-Afectuoso.
 

Ser cordial. Dirigir nosotros la negociación.

13

Al Dominante-Afectuoso.

Debemos ser un DominanteAfectuoso.

14

Estilos de Negociación Internacional

15

Norte americano

Valora la persistencia y la competición. Esperan franqueza (información honesta).
16

Japonés

La negociación se basa en el ningensei. Cuidado estratégico de las relaciones personales.
17

Japonés

Aisatsu. Nagai Tsukiai. Wa.

18

Europeo

Siempre se exige formalidad. Emociones exageradas no son bien recibidas.

19

Árabe

Dar siempre una respuesta afirmativa. Negociación entre individuos-personas y no entre organizaciones.
20

Árabe

Discursos apasionados con argumentos y posturas subjetivas. Honor es más importante que los hechos.
21

Latinoamericano

Negociación en ambiente cordial. Jefe único que habla y cierra acuerdos.

22

Latinoamericano

Declaran intenciones no compromisos. Altamente emocionales.

23

Estilos de Negociación
Japonés
Ambiente cordial Desarrolla confianza Decisión grupal Negociaciones informales

Chileno
Ambiente cordial Rechazo a hacerse amigo Decisión individual Negociaciones informales

Francés
Clima impersonal Confrontación Decisión individual Negociaciones muy formales

24

¿Cómo negociar en el exterior?

25

Con Negociador EuropeoOccidental

“El tiempo es dinero”. Tiempo, Respeto, Buenas costumbres. Perfección.
26

Con Negociador Japonés

 

Ser cordial y voluntarioso. Ser lentos y pacientes. Hacer regalos. Muy informados y un trabajo de calidad.
27

Con Negociador Chino

Mucha Paciencia. Preparación frente a regateos y exigencias. Parte técnica y comercial.
28

Con Negociador Árabe

Saber algo de historia y del Islam. Respetuoso y paciente. Tener a un experto en cultura árabe.
29

Con Negociador Ruso

 

Gran preparación técnica. Paciencia por negociaciones extremadamente largas. No aceptar alcohol. No hablar de dinero.
30

Consejos Generales
 

 

 

No olvidar que uno es el extranjero y no la contraparte. No elogiar a los otros del lugar de su nacimiento. No mostrar orgullo patriótico a los otros negociadores. No olvidar lo que uno va a hacer a ese país. No olvidar prestar atención de nuestro comportamiento como extranjero. No tener orgullo personal. No presentarse cansado al momento de la negociación. No demostrar aburrimiento. Demostrar la calidad de foráneo de nosotros y no la de ellos.
31

Conclusión

“Fundamentales son: saber lo que se quiere, autocontrol, conocimiento de la otra parte y flexibilidad”. “La cultura de la negociación basada en el consenso se impondrá a la cultura de la negociación basada en el poder”

32

FIN

33

You're Reading a Free Preview

Descarga
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->