ALFONSO ENRIQUE HERRERA GRANADOS DOCENTE REA COMERCIALES POLITCNICO DE OCCIDENTE 2008

El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cules son los objetivos de venta y especifica de qu forma se conseguirn cuantificndolo en un presupuesto.
En algunos casos (en funcin de la estructura y los hbitos de la empresa) el plan de ventas comprender tambin un plan de acciones comerciales.

Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboracin. Una "premisa" es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentacin. El PROCESO de VENTA, debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) nmero de contactos obtenidos por medio o canal, nmero de presentaciones, nmero de ventas, etc. EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturacin (como mnimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente). EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuir por meses (y aos en algunos casos) y se repartir por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. segn sea el caso).

 1 PLAN por PRODUCTO: Especialmente

til para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.

2 PLAN por ORIGEN: Interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los porcentajes de conversin para llegar a las previsiones de venta.

puntos clave El PRECIO de VENTA - Definir el precio-tarifa idneo. - Acertar el precio neto real (despus de dtos.) Lo que importa es el precio neto promedio total Las PREVISIONES DE VENTA en unidades -Saber prever variaciones de productos con histrico.
-Estimar correctamente nuevos productos.

1- Las PREMISAS, como mnimo:

Precio de venta previsto para el ejercicio, a efectos de calcular la facturacin.

Puede ser precio de venta unitario (bruto y sin descuentos... que luego debern ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio).

Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).

El plan deber reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la poltica de precios y costos deber haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos econmicos de la empresa.

2 La previsin de VENTAS UNITARIAS POR PRODUCTO:

Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el xito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, tcnica y atencin.

3 El PRESUPUESTO: Presupuesto total:

Con precios, costos y ventas unitarias totales determinadas, ser fcil calcular el presupuesto de ventas total.

Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso):

Finalmente slo quedar distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Para hacerlo, lo importante ser conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendr en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de clculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada zona o canal.

Dos puntos clave a tener en cuenta:

Hay que recordar que el precio que debe establecerse en el plan, no es el "precio-tarifa" sino el ingreso neto que se obtendr en cada venta, por esta razn es muy importante establecer una poltica de precios, promociones y descuentos que al final - nos proporcione el nivel de ingresos y margen bruto deseado. El segundo factor a considerar en la definicin de los precios es el volumen de ventas de cada producto. Lo que realmente importa, es el ingreso neto promedio total que conseguiremos. Para ello es vital tener en cuenta el "peso" que cada producto tiene en el conjunto de la facturacin.

Naturalmente la primera consideracin que debe hacerse es tener muy presente el mercado, un precio (neto) slo es adecuado si: (1) Es aceptable por el mercado (2) Cumple con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa.

Calcular los costos:

Costo

de compra unitario Costos de transformacin, produccin y-o servicio (coste de las ventas) Costos de marketing Gastos generales (de la empresa) a repercutir en el producto en cuestin Gastos financieros a repercutir en el producto (unitarios o %) y cualquier otro gasto previsible.

 Definir

sobre ventas que se desea obtener y repercutirlo sobre los costes. Calcular el precio: Los clculos anteriores nos proporcionarn el precio "neto" de venta "deseable" a dicho precio habr que repercutirle un % que absorba los descuentos y las promociones previstas, ello nos dar el "precio tarifa" deseable... tendremos que verificar que dicho precio se ajusta al mercado y a nuestros objetivos de marketing.

el margen de beneficio

Cmo preveer las ventas?: Tenemos que distinguir dos situaciones: - Nuevos productos o negocios donde no hay experiencia previa, no hay histrico.
En estos casos deberemos recurrir a la investigacin de mercados (tarea de marketing) y a la experiencia en productos o situaciones de mercado similares.

- Productos o empresas con (llevan tiempo en el mercado).

histrico

Para presupuestar la evolucin de un producto o negocio con histrico, disponemos adems de la experiencia de mtodos estadsticos de previsin.

El volumen de ventas necesario para obtener la rentabilidad esperada. La experiencia en productos o negocios similares (que deber ratificar que dichas ventas son factibles). En ltima instancia es bueno decir que - a falta de estudios en profundidad - siempre ser deseable una investigacin del entorno que tenga en cuenta la observacin de la competencia y las opiniones de la fuerza de ventas y-o los distribuidores. El objetivo de esta investigacin ser determinar si las "ventas mnimas" son alcanzables razonablemente.

Desarrollar un "pronstico" de ventas usando mtodos matemticos, proyecciones de tendencia mediante funciones estadsticas: Tendencia lineal, potencial, exponencial, etc.
Cada una de estas funciones tiene mayor o menor grado de idoneidad segn la situacin del propio producto y el comportamiento histrico de sus ventas.

Ajustar el "pronstico" con la experiencia y la informacin disponible.

Una vez generado el pronstico, el paso siguiente es ajustarlo en base a la experiencia y la informacin disponible: Estacionalidad, status del producto, situacin del mercado o de un mercado concreto, etc.

... en definitiva: usando el sentido comn y las opiniones de aquellos que estn cercanos al mercado.