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Act 1

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Published by: Ismael Martinez Castilla on Oct 07, 2011
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10/07/2011

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Act 1: Revisión de Presaberes LA VENTA

La venta es un proceso cuyo fin es asegurar que el cliente o prospecto comprador consiga satisfacer su necesidad latente de lo contrario no se habrá conseguido el fin de una venta profesional, para lo cual se desarrollan técnicas que procuran que el cliente logre la satisfacción total, dentro de éstas, podemos desarrollar conceptos como lo es el método AIDA, cada una de sus siglas se enfocan en un elemento fundamental para la venta, la sigla “A” se enfoca sobre el concepto de atención Es bien sabido que para poder llamar el interés debemos llamar la Atención de algún modo, de lo contrario no obtendremos la respuesta indicada de nuestro interlocutor por lo cual esta fase la podemos conocer como la de “romper el hielo” es la búsqueda de empatía con nuestro cliente, es evidente que antes de llegar a este punto debemos hacer una exploración del cliente si es posible sobre sus gustos preferencias, ¿cómo podemos llamar la atención? Es fundamental crear simpatía, es evidente que es necesario tener la capacidad de agradar a los demás utilizando en lenguaje amistoso pero a la vez respetuoso, un tono de voz apropiado, una presentación adecuada es decir, a la MONA la tratan como la ven. Otra parte fundamental es la capacidad de observación, para poder determinar cómo tratar a nuestro cliente, recordemos que todos los clientes no son iguales y es vital poder determinar por donde romper el hielo. También es relevante la facilidad para expresarnos el tono, el volumen y al dicción. Por último es importante el saber escuchar, cuando interrumpir y entender que es lo que busca el cliente. En esta fase se puede utilizar regalos, elogios a la empresa compradora por lo general sustentados y enfocados sobre el objeto fundamental de la empresa de lo contrario será inoperante, también se puede enfocar sobre aspectos de hobbies del cliente, siempre y cuando tenga conocimiento de los mismos, todo lo anterior de manera respetuosa y amable, evite el tutear, demuestre al cliente el interés de su empresa en lograra satisfacer sus necesidades más que en venderle, recuerde usted es un soporte. Por lo demás sea paciente, constante y cumplido con las citas con sus clientes, le recomendamos tomar nota de lo manifestado por el cliente, esto lo hará percibir como un vendedor profesional e interesado en solucionar las inquietudes de su cliente.

Debe desarrollar la capacidad de empatía y ponerse en los zapatos del cliente de otro lado es fundamental evitar el leguaje complejo y expresarse en el lenguaje del cliente. Entender la diferencia entre una objeción y una excusa Conocimiento profundo de su producto o servicio y los beneficios tangibles que los sustentan Conocer la competencia. FALSO VERDADERO LA VENTA El interés Después de captar la atención del cliente. es relevante hacer contacto con el cliente en un lugar apropiado y a una hora conveniente para el cliente. debe cautivarlo. no se despliegue mostrando muchas cosas enfóquese en lo realmente importante y de valor . Deseo En esta fase el vendedor debe entender la Situación del CLIENTE. explicar que su . sus prioridades y limitaciones para lo cual: Debe construir confianza y establecer simpatía e identificarse (química) con el prospecto o cliente. habilidad para presentar.Para llamar la atención de nuestro cliente lo más importante es exponer las ventajas de nuestro producto. FALSO VERDADERO Según la lectura la presentación personal no es relevante en la fase de llamar la ATENCION en la venta. por lo cual debe mostrar lo que el desea ver . para ganar credibilidad sobre los que usted ofrece. Capacidad de convencimiento. por lo cual esfuércese por explicar las ventajas y beneficios del producto o servicio .

Ayudarle al indeciso suministrándole beneficios tangibles y referencias o testimonios. el paso definitivo. la firma del pedido. Acción Se trata de: Obtener la orden. la acción o el cierre es tener la habilidad de captar el momento y plantearlo con naturalidad y promover el acuerdo para el próximo paso. El cierre este no llega solo. Por supuesto. EL cierre del negocio. si los tres primeros pasos. más SENCILLO será llegar al cierre o la acción Cuando hablamos que debemos ponernos en los zapatos del cliente estamos refiriéndonos a la fase en el proceso AIDA de Interés Atención Acción Deseo El escuchar es una prioridad en todo el proceso AIDA pero fundamentalmente en la fase de Interés Atención Acción Deseo . hay que inducirlo.producto es la solución adecuada. han sido exitosos.

intercambio. hay que inducirlo. interes. deseo.alternativa atencion.interes.alternativa atencion. SIGNIFICA que se ha dado el cierre del negocio VERDADERO FALSO En las ventas es pertinente decir que el cierre no llega solo.accion Accion . admiración Obtener la orden.Si dijésemos.deseo.deseo. VERDADERO . “no dejes para mañana lo que puedes hacer hoy” en el modelo AIDA haría referencia a Acción Deseo Interés Atención La venta es un proceso cuyo fin es asegurar que el cliente o prospecto comprador consiga satisfacer su NECESIDAD LATENTE falso verdadero El método AIDA significa atención. la firma del pedido. interes.deseo.

FALSO Más SENCILLO será llegar al cierre o la acción si : El vendedor tiene capacidad de convencer Si las tres fases anteriores a la acción . han sido exitosos. Si existe deseo del comprador Si el vendedor conoce el producto .

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