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3. Ventas En la agencia, los vendedores salen casa por casa para crear nuevos los clientes.

Se lleva el control por cliente de los productos. Chocolates, las galletas, bombones tamarindos etc. En promedio, cada uno de los vendedores dela empresa visita diariamente entre 10 a 15 clientes, diarios en promedio. En función del producto que manejan y su nivel de venta, sus visitas pueden ser diarias, cada tercer día, dos veces por semana o semanales. Los clientes, a su vez, son segmentados de acuerdo con el volumen de compra, tipo de canal y por características propias. De este modo, hay consumos y clientes tradicionales (misceláneas, tiendas de abarrotes, etc.). Cabe señalar que éste último Representa aproximadamente 80% del volumen total de ventas del la dulcera “Principales Clientes”). Las ventas de EDARLY se efectúan en su mayoría en efectivo; sólo se vende a crédito a los clientes grandes y, en algunos casos, a los clientes de tamaño medio. Las condiciones de crédito y descuento otorgados a este tipo de clientes son variables dependiendo del producto y del propio cliente. 3. Contratos EDARLY mantiene diversos contratos, entre los que destacan los siguientes: * Contratos de licencias de uso de software. * Servicios de información tecnológica. *Contratos de fabricación de maquinaria. * La limpieza y mantenimiento de moldes utilizados en la elaboración de chocolates. * Contratos de abastecimiento de materias primas.

Balance general

2009 Activo Total tecamac Estado de México México Activo Circulante Inmueble, Planta y Equipo Neto Pasivo Total Deuda de Corto Plazo Deuda de Largo Plazo Capital Contable Consolidado 36,725 23,593 10,045 3,087 9,286 18,469 16,872 248 8,092 19,853

20011 41,731 26,796 10,704 4,232 11,556 20,464 18,127 3,112 5,268 23,604

20011-3 43,367 26,497 11,272 5,599 10,810 22,305 16,673 2,266 3,433 26,694

Tipo de Cambio al cierre del periodo (Peso vs. Dolar) 10.7109 10.8755 10.9243

Estado de resultados

Ventas Netas México Estados Unidos Latinoamérica Utilidad Bruta Gastos de Distribución y Venta Gastos de Administración Utilidad de Operación México Estados Unidos Latinoamérica Utilidad de Operación más Depreciación y Amortización (UAFIDA) México Estados Unidos Latinoamérica Resultado Financiero Integral Utilidad Neta Mayoritaria Tipo de cambio al cierre del periodo (Pesos vs Dólar)

2005 56,102 39,902 13,546 3,982 30,304 21,168 3,933 5,202 5,075 75 52 7,098 6,371 507 219 367 2,829

2006 2007-1 2007-2 2007-3 63,633 17,152 17,172 17,914 44,704 11,742 11,764 12,416 15,218 4,104 4,091 4,041 5,330 1,645 1,713 1,856 34,037 8,869 9,071 9,672 24,052 6,543 6,606 6,764 4,128 1,134 1,174 1,065 5,858 1,192 1,292 1,842 5,589 1,084 1,161 1,729 188 62 85 46 39 47 46 68 7,766 6,934 521 270 293 3,499 1,715 1,455 143 116 42 794 1,840 1,548 169 122 139 755 2,412 2,124 132 157 80 1,190

10.7109 10.8755 10.9243 10.9243 10.9243

Ventas netas son: ventas totales - rebajas sobre ventas - dev sobre ventas. aquí te paso un ejemplo completito: Ventas 1,100.00 Devoluciones (15.00) Ventas netas 1,085.00 Costo de ventas (430.00) Utilidad bruta en ventas 655.00 Gastos de operación

Gastos de admón 300.00 Gastos de venta 360.00 (660.00) Pérdida en operación (5.00) Otros gastos 35.00 Otros ingresos 2.00 (33.00) Pérdida del período (38.00) (31% ISR) Pérdida de operación (5.00) Otros gastos 35.00 Otros ingresos 2.00 (33.00) Pérdida antes del ISR (38.00) 5% ISR s/ las ventas, definitivo (54.30) Pérdida del período (92.30)

hace 4 años EDARLY S.A DE C.V. DEL 13 DE MARZO DEL 20011 Ventas Dev. Desc y Bonif. s/Ventas Ventas Netas Costo de Ventas Utilidad Bruta Gastos de Operación: Gastos de Venta Gastos de admón. Utilidad de Operación Otros Gastos Otros ingresos Utilidad antes de ISR y PTU ISR y PTU 856000.00 2050.00 853,950.00 615,500 238,450.00

Menos: Igual: Menos: Igual: Menos:

79,000.00 16.000.00 143,450.00 2,500.00 79,000.00. 81,500.00 30,000.00

Igual: Menos: Más: Igual: Menos:

Igual: Utilidad Neta 51,500.00 • A continuación se explicará cada una de las partidas: • Ventas brutas y Ventas netas • Únicamente los ingresos provenientes de las operaciones normales deben mostrar sección. Las ventas brutas de mercancías o servicios deben mostrarse con deducción (devoluciones y descuentos sobre las ventas enunciados específicamente, obteniendo como resultado las ventas netas.

transportación sobre ventas. Utilidad Bruta El excedente de las ventas netas sobre el costo de ventas se denomina utilidad bruta. Es importante tener presente que este renglón es. Las ventas deben guardar cierta proporción con la inversión en activos y viceversa. Gastos de operación Representan todos aquellos gastos ocasionados por las funciones de compras. así como las cuentas relacionadas con las mercancías adquiridas tales como gastos de transportación sobre las compras e impuestos sobre la transportación. sueldos a los gerentes de ventas. La cifra de utilidad bruta permite al analista calcular el margen de utilidad bruta (utilidad bruta/ventas netas) para conocer la proporción que de las ventas netas representa la utilidad. gastos de la oficina de ventas. GASTOS GENERALES Y ADMINISTRATIVOS: Comprenden los gastos de supervisión y administración en general. depreciación del equipo de reparto. gasolina. en principio. gastos de entrega como salarios. gastos del edificio destinado a ventas. ejemplos de éstos son: los gastos de publicidad. 1. GASTOS DE VENTA: Comprenden los gastos relacionados directamente con la venta y la entrega de mercancías. Generalmente. los inventarios iniciales y finales. gastos de embarques. etcétera. la cantidad resultante podrá titularse "Excedente del costo de ventas sobre las ventas netas" o "Pérdida bruta". El analista deberá conceder gran importancia a este aspecto al evaluar la situación financiera y resultados de operación de una empresa. determinante de la existencia de utilidades.• • • • • • • • • Los ingresos derivados de las operaciones ordinarias o principales de un negocio comprenden la venta de mercancías y/o servicios al público tanto en una empresa comercial como en una manufacturera. sueldos a vendedores. los de llevar los • • • • . Costo de Ventas En una empresa esta sección muestra las compras de mercancías y las devoluciones y descuentos sobre las mismas. el costo de ventas es un renglón muy importante dentro del Estado de Resultados. Si el costo de ventas fuera mayor que las ventas netas. ventas y administración del negocio en general. 2. gastos de viaje de los vendedores. Los estados de resultados muestran generalmente dos categorías de gastos de operación.

. las comisiones. Utilidad antes de impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades Constituye la cifra de utilidad contable que estaría sujeta a los gravámenes fiscales. gastos de edificio y oficinas de la administración. es decir de la explotación del giro de la empresa. nómina de oficina. regalías. Esta cifra no necesariamente coincide con la . gastos de crédito y cobranzas. Gastos financieros Comprenden los gastos en que incurre un negocio debido al uso de fondos externos (pasivo) para financiar sus activos. A este nivel del estado de resultados se calcula el margen de utilidad de operación (utilidad de operación/ventas netas). Algunos ejemplos son los honorarios de auditoria y contabilidad. ingreso por intereses. son consecuencia de las decisiones de inversión. comisiones. De acuerdo con el formato presentado al principio de este capítulo. teléfono y telégrafo. etc. depreciación del equipo y mobiliario de oficina. utilidades en cambios. Utilidad de operación El excedente de la utilidad bruta sobre los gastos de operación se denomina utilidad de operación. Utilidad antes de gastos financieros Una vez que los otros ingresos y gastos han sido involucrados en los resultados de las operaciones de un negocio surge la cifra de utilidad antes de gastos financieros. Este renglón incluye los intereses. mismas que son diferentes de las decisiones de financiamiento. gastos de correspondencia. por lo tanto.• • • • • • • • • • • • registros y el control contable. ingresos por dividendos. este renglón representa el resultado neto de las operaciones normales. Otros ingresos y otros gastos Otros ingresos comprenden el ingreso por renta. etc. Aquí comienza a apreciarse el destino de las utilidades logradas con los activos. Otros gastos comprenden todas las partidas de gastos que no son generados por las operaciones regulares de la compañía. papelería y correo. compras. artículos de escritorio. y son ocasionados por activos no operativos como es el caso de las inversiones permanentes. etcétera. los costos y gastos que han sido restados de las ventas son los que surgen de los activos que la empresa posee. la amortización del descuento en emisión de obligaciones. Esta cantidad representa la utilidad generada por las operaciones normales de la compañía antes de deducir otros gastos y sumar otros ingresos. Hasta este renglón. tanto operativos como no operativos y. etcétera.

1 .A. 1.2. A continuación se presenta de forma grafica. estas cifras pueden coincidir o no con las cifras que por los mismos conceptos se incluyen en la declaración fiscal.. Impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades En este renglón del estado de resultados se presenta el importe del impuesto a cargo de la empresa. la cifra resultante deberá llamarse "Utilidad neta del ejercicio después de ISR y PTU. también representa los niveles jerárquicos y de dependencia de la misma.• • • • cifra de utilidad contenida en la declaración que presentan las empresas al fisco.ORGANIGRAMA El Organigrama además de ser una herramienta que establece la estructura organizacional de la empresa. cada uno de sus departamentos y los niveles de importancia en la toma de decisiones. debido a que los principios que fundamentan la cuantificación de una y otra son diferentes. como esta establecida la estructura organizacional de la Empresa Eurolicores. FIGURA No. así como el monto correspondiente a la participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa (PTU).. Dependiendo del método que la empresa utilice para la cuantificación de sus impuestos. Además de la descripción de cada uno de los cargos y niveles de responsabilidad que presentan.1. C. El ISR y el PTU del año deben deducirse de la "Utilidad antes del impuesto sobre la renta y participación de los trabajadores en las utilidades".

Fuente: Eurolicores. además de decidir con respecto al reparto de dividendos. ASESOR JURÍDICO .A. JUNTA DIRECTIVA Se encuentra conformada por un grupo de personas tanto accionistas como gerentes de alto nivel. C. y su principal responsabilidad es la dirección. se encuentra en la posición mas alta de la organización y su principal responsabilidad es la de discutir y aprobar el balance general de la empresa y el estado de resultados. administración y representación de la compañía. Además de estar encargados de la elaboración de las políticas de la empresa en materia de procedimientos administrativos. FUNCIONES DE CADA UNIDAD ORGANIZACIONAL ASAMBLEA DE ACCIONISTAS La Asamblea de accionistas se encuentra conformada por todos y cada uno de los accionistas que conforman la totalidad de las acciones de la empresa.

su función no es otra sino la de velar por el buen funcionamiento el Software utilizado por la empresa y con el cual maneja todas sus operaciones. DEPARTAMENTO DE SISTEMA Aunque se encuentra ubicado en un nivel alto en el organigrama. PRESIDENTE El presidente de la empresa es la máxima autoridad inmediata. supervisar y controlar las actividades relacionadas con el área. notas de crédito y dedito. reconocimiento de descuentos financieros. diseña la presentación de los reportes según las exigencias de los usuarios. generar reportes de cumplimiento de metas. y la revisión de todo documento legal que reciba la misma. además de supervisar que los interfaces al sistema contable se encuentren adecuadamente. GERENTE DE ADMINISTRACIÓN El gerente administrativo depende directamente del gerente operacional de la división y su función principal es la de velar por la armonía de las funciones administrativas de la empresa. emitir y revisar toda la . también asesora a la alta gerencia al momento de la adquisición de nuevos equipos y tecnología a ser utilizada. Su función principal es la de dirigir. contratos promociónales. análisis de la cartera de clientes de la empresa. también convoca y preside las reuniones de la Junta Directiva. GERENTE OPERACIONAL Se encuentra ubicado en un nivel alto dentro de la organización ya que su principal responsabilidad es la gerencia de toda la división a la que esta a cargo y presentar al presidente la memoria y cuenta de su gestión. Se encuentra ubicado entre los niveles mas altos de la organización y sus funciones son: Dirigir y controlar el funcionamiento de la compañía. como también llevar la información de tipo contable de la misma. también mantiene comunicación directa con el gerente administrativo. instala los programas necesarios para el uso de la organización. etc.Esta conformado por el abogado de la compañía y su función es la de prestar asistencia jurídica permanente. GERENTE DE VENTAS El gerente de ventas aunque esta directamente relacionado con al área de ventas. en cuanto a información sobre cuentas por cobrar. Representar a la compañía en todos los negocios y contratos con terceros en relación con el objeto de la sociedad. realiza asesorías en el uso de los diferentes programas. tanto la matriz como la sucursal. como también de la elaboración de todo documento que modifique los estatutos de la empresa. ASESOR CONTABLE Su función principal es la de Brindar asesoramiento administrativo y contable a la organización con el fin de garantizar la eficiencia de las operaciones de la empresa.

También maneja información acerca de planes de acción a ser establecidos en el trade. ADMINISTRADOR DE VENTAS Se encuentra direccionado específicamente al área de ventas y depende del gerente de ventas y el gerente operacional.L. y su función principal es la de controlar. supervisa los indicadores de rendimientos (Kpi´s). crea y verifica los itinerarios de ruta de los vendedores. y su principal responsabilidad es la de controlar y dirigir las actividades pertinentes al área. control de precios y eventos a realizarse en la zona. Revisión diaria del inventario realizado por el almacén. CUENTAS CLAVES Se refiere a ciertos ejecutivos de ventas que están encargados de atender a los clientes considerados como claves de la zona. Además realizan labores de cobranza y brindan asesoramiento especializado a los clientes para el desarrollo de cada uno de sus locales. JEFE DE ADMINISTRACIÓN Depende directamente del gerente de administrativo y el gerente operacional. y su función principal es la de realizar el merchandising en los clientes de la cartera de Eurolicores.información del proceso administrativo de la empresa. SUPERVISOR DE VENTAS Depende directamente del gerente de ventas y el gerente operacional de la división. EJECUTIVOS DE VENTAS Se refiere específicamente a la fuerza de ventas de la compañía.R. como la revisión de facturas y notas de crédito. Verificar el cierra contable y administrativo de la misma. y son los encargados de ubicar los productos que se comercializan en la zona en todos los clientes de la cartera. y optimiza los procesos relacionados con el área. su función principal es la de llevar toda la información del desempeño del área de ventas y el logro de sus vendedores. realizar retenciones del I.S.. Chequeo y revisión de las cuentas bancarias y cheques devueltos y actualización de precios en el sistema. también sirve de enlace informacional entre el área de ventas y el área administrativa. también realizan gestiones de cobranza y ventas en casos específicos o cuando la situación lo requiera. y se asegura que toda la información en el sistema se encuentre depurada y actualizada. dirigir y supervisar todas las actividades relacionadas con el área. PROMOTORES Brindan asistencia a las labores de los ejecutivos de ventas. debido a que representan un volumen de ventas mayor dentro de la cartera de la compañía. ASISTENTE ADMINISTRATIVO .

es responsable del .). CUSTOMER SERVICE CENTER Departamento encargado de prestar un servicio detallado y personalizado de la situación de cada cliente en cuanto a facturación. etc. ANALISTA CONTABLE Depende directamente del Jefe de Administración y su función principal es la de realizar los interfase entre los módulos del sistema Elite y la contabilidad. cuentas por pagar. gastos. ARCHIVO Este departamento depende del Jefe de Administración.Depende directamente del Jefe de Administración y el Gerente Administrativo. además del archivo permanente de los documentos de la División. también lleva el control de las entradas y salidas de personas y vehículos en el libro minuta diaria. LIMPIEZA Se encarga de velar por la limpieza de las oficinas además de mantener en existencia el inventario de productos de limpieza. descuentos financieros y cheques devueltos. devoluciones de marcancia. archiva los asientos contables. es responsable del libro de Banco de la empresa y de las conciliaciones bancarias. promociones activas. VIGILANTE Su función es la de velar por la seguridad de las instalaciones y los vehículos de la empresa. ASISTENTE DE ALMACEN Depende directamente del Jefe de Almacén y su función es la de brindar apoyo en cuanto a la realización del inventario diario en el almacén. y recibir cobranza diaria de los vendedores. realiza los ingresos y retiros de personal en el sistema. además de realizar todos los asientos contables que no contempla el sistema (nomina. y su principal responsabilidad es la de brindar apoyo a sus superiores presentándoles información consolidada y pertinente al área desde un punto de vista que permita el análisis gerencial de la empresa. también realiza la nomina de la empresa. elaboración de notas de crédito y debito. y su principal función es velar por el control de toda la documentación generada en las operaciones de la empresa. JEFE DE ALMACEN Es el encargado del Departamento de Almacén y su función principal es supervisar los despachos de mercancía en función de las rutas de los vendedores para optimizar el rutéo de la unidad. además de ser responsable por la custodia de la mercancía en el almacén y supervisar el inventario físico de los productos. cuentas por cobrar.

La Política de Descuento Promocional y/o Descuento Financiero es a Vuelta de Vendedor (En el caso de los clientes a crédito). Además de la correcta ubicación de la mercancía dentro del almacén..Descripción analítica .3. • • • • Con respecto al personal de tipo administrativo. Políticas Sociales: . deberá someterse a ciertas políticas que inciden en el buen desempeño económico de la empresa y que son establecidas en base a recomendaciones realizadas por nuestro distribuidor Diageo. tales como : • Todo cliente Nuevo deberá realizar sus tres (03) primeras compras en efectivo a través de deposito bancario en nuestras cuentas receptoras. Teniendo siempre presente que el recurso humano es factor de gran importancia para que la empresa marche con paso firme en un mundo tan competitivo como en el que vivimos. cheques devueltos o exceda el limite de crédito. este podría gozar de bonificaciones por logro de objetivos de la empresa en el mes o en el año. deben ser cancelados en efectivo solo hasta Un Millón de Bolívares. 1. Los cheques devueltos. actas de entrega y devoluciones de mercancía. económicas y tecnológicas aplicadas en la empresa. AYUDANTES Son responsables de la carga y descarga de los camiones. lo cual ocasionaría un aumento significativo en el nivel motivacional del personal y traería como consecuencia que el mismo tuviera una mayor identificación con la empresa.critica de las políticas sociales. no se procederá a la emisión de nuevas facturas. La empresa le reconocerá el Impuesto al Debito Bancario a sus clientes siempre y cuando cancelen bajo la condición de Vuelta de Vendedor.mantenimiento de los vehículos y de las requisiciones. según las instrucciones del Jefe o del Asistente del Almacén. Políticas Económicas: Con respecto a la clientela todo cliente nuevo que desee formar parte de nuestra cartera. En el caso de clientes con facturación vencida. o mediante cheque de gerencia o deposito en efectivo en nuestras cuentas. CHOFERES Están subordinados por el Jefe de Almacén y el Asistente de Alancen y su función es la conducción de los vehículos de la empresa y de llevar la mercancía a cada uno de los clientes de una forma eficiente y segura.1.

Eurolicores siempre pensando en las mejoras sociales y económicas de su personal brinda constantes cursos de capacitación y actualización para su fuerza de ventas y personal administrativo. Sustitución De La Red Telefónica Celular De Movilnet A Telcel. Por esta misma vía se activaron canales de voz. Políticas Tecnológicas: Eurolicores se presenta como una empresa moderna orientada a competir en un mercado globalizado en el que la tecnología y el recurso humano marcan la diferencia. En la actualidad la organización atendiendo a sus necesidades de lograr mas altos estándares en el mercado y siempre queriendo estar un paso delante de sus mas cercanos adversarios consolida el departamento de sistema y tecnología que entre sus logros se cuentan: • La instalación del Sistema De Respaldo Eléctrico. logrando una efectiva comunicación a un menor costo. que nos permite mantenernos operativos durante un periodo de 4 a 8 horas de forma continua. en el que la fuerza de ventas participa acumulando puntos por ventas para luego canjearlos por premios previamente establecidos. y que en caso de ocurrir cualquier desastre poder restablecer de forma inmediata todas nuestras operaciones. el cual nos permite mantener un respaldo (Backup) en línea de todas nuestras operaciones criticas. Instalación del DRP (Plan de Recuperación de Desastres) ubicado en las instalaciones de Diageo Caracas. que a su vez capacita a personal de otras empresas del ramo licorero de otras regiones. permitiendo asignar a todos los usuarios de la organización el Correo Electrónico. En el aspecto social se puede observar que los empleados presentan gran satisfacción de trabajar para una empresa que les brinda status comparado con otras empresas del mismo ramo.Todo el personal que labora en la empresa se encuentra capacitado a nivel académico para el desarrollo de sus funciones contando esta con un excelente recurso humano. logrando reducir de una forma considerable los costos de comunicación telefónica entre las sucursales de Barcelona y Ciudad Bolívar. a la vez de estabilidad laboral y económica para ellos y sus familias. se contrató el servidor de Internet por Banda Ancha de la empresa Telcel. Instalación Del Servidor De Correo Electrónico. Ciudad Bolívar y Diageo. Sustitución Del Enlace De Comunicaciones Frame Relay Vía Satelital Por Vía Micro-Ondas. logrando así reducir hasta en un 90% los tiempos de respuesta de las comunicaciones entre las sucursales de Barcelona. A demás de contar con un concurso de tipo motivacional denominado Añejando Barricas de Ventas. • • • • .

1. Asignación De Teléfonos Celulares Con Líneas Corporativas A Los Supervisores Y Ejecutivos De Ventas On Y Off Trade.D. La importancia en la realización de este análisis..O. Este análisis consiste en evaluar las Fortalezas y Debilidades que están relacionadas con el ambiente interno (recursos humanos.FUNCIONALES. Factores como los de fortalezas. tecnológicos. demografía.O. Para el presente trabajo se seleccionó la matriz F. para que logren una mejor gestión en sus labores diarias. para lograr una actualización mas rápida de los cubos de datos y un mejor acceso a la información. • • 1. debilidades.1 OBJETIVOS A CUMPLIR. que presentan características de tipo exógeno y endógeno que son relevantes para una evaluación objetiva de la Organización. La mejor manera de analizar la coyuntura del mercado y de la propia situación como empresa.4.A. los canales de distribución. por presentar condiciones de adaptabilidad en cuanto a los factores que influyen dentro y fuera de la organización y para el desarrollo de la misma en el mercado actual. FASE II ASPECTOS TEÓRICOS . .D. financieros. para mantener una comunicación constante y efectiva con la Organización. los consumidores) (Macro ambiente: economía. oportunidades y amenazas. Por lo cual es imprescindible efectuar el análisis con objetividad y sentido crítico. Una fortaleza del negocio permite capitalizar una oportunidad o defenderme de una amenaza del entorno en el corto plazo.A . 2. etcétera) y Oportunidades y Amenazas que se refieren al entorno externo (Micro ambiente: Proveedores. Instalación Del Software De Información Power Play Server en los servidores de la empresa.• Adquisición Y Asignación De Equipos De Computación Portátiles (Laptops) a los supervisores de Ventas y Ejecutivos Cuentas Claves On y Off Trade. en que aspectos su empresa tiene ventajas respecto de su competencia y en que aspectos necesita mejorar para poder ser competitiva. ecología.Estructuración Y Aplicación De Una Matriz Diagnostica Simple Orientada Hacia La Detección De Necesidades. Una debilidad de la empresa impide aprovechar una oportunidad de mercado o aumenta la vulnerabilidad del negocio a una amenaza del contexto. es realizando una simple matriz que se conoce con el nombre de Matriz F. técnicos. competidores. etcétera) de la empresa. consiste en poder determinar de forma objetiva.

en el que se desenvolvieran y se enriquecieran con la experiencia laboral. Supervisar todo lo referente a los indicadores de desempeño del vendedor (Kip's).1. 2. Estado Bolívar. en Ciudad Bolívar. 2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES SEGÚN LAS NECESIDADES . C. y La Auditoria de la Información Arrojada por el Sistema Comercial de La Empresa. que sirvieron de plataforma y los cuales facilitaron el cumplimiento y logro del objetivo trazado. Y desarrollar los conocimientos teóricos dentro de un ambiente practico. Actividades que fueron desarrolladas dentro del periodo comprendido de las Pasantías de Grado que fueron 16 semanas a partir del 21 de Octubre 2002 Hasta el 31 de Enero 2003 Mediante los cuales se utilizaron diversos recursos materiales.. los cuales se fundamentan en la Descripción de las Actividades Inherentes a la administración del Departamento de Ventas a través de estrategias como: La participación Porcentual del Vendedor.2 Detectadas en el área de trabajo • • • • Planificar y asignar los objetivos mensualmente a la Fuerza de Ventas.1. actividades. estrategias y recursos: TABLA No. fue la descripción y análisis de las actividades inherentes a la administración del departamento de ventas de la empresa Eurolicores. Evaluar Resultados obtenidos en el mes por los vendedores y consolidar la información de la División. C.1 En El Adiestramiento del Pasante: • Adquirir habilidades y destrezas en cuanto a las funciones y actividades inherentes al cargo de Administrador de Ventas.El objetivo fundamental en la pasantía de grado realizada en la Empresa Eurolicores. A continuación se presente una tabla en donde se relacionan dichos objetivos. Asegurarse que toda la información en el sistema comercial o maestra de clientes se encuentra depurada y actualizada. como también el periodo en el que se desarrollaron y el recurso utilizado. 2. Mediante la Evaluación de los indicadores de desempeño. El Análisis de Resultados al Final del Mes.A.A. que es de gran importancia para la evolución de un profesional. además de las actividades que dieron origen a las estrategias a utilizar. tecnológicos y humanos. Para la realización de esta investigación se han planteado actividades y estrategias para lograr los objetivos trazados.2 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES A SEGUIR Para la creación del cronograma de actividades se tomaran en cuenta los objetivos descritos en la realización de la investigación. 2.

los vendedor. vendedor. asignar los participació la (Software objetivos n informaci Power Play). • Revisión de la maestra de cliente y sistema comercial. visitas a las ventas Power Play y efectivas. Impresión de listado de clientes por vendedor. vendedores n referente y • Impresión a consolidar de reporte indicadores la de de informació rendimien desempaño n de la to de cada (Kpi's) del División. de cada 01-01-03 Elite). al activación obtenidos (Software de en el mes • Consolidar 31-01-03 Power Play y clientes. Fuerza de vendedor. • Impresión de reporte de Kpi's correspon diente al mes en cuestión. al mensualme porcentual ón nte a la de cada trimestral 31-10-02 Material. • Monitorear Cobro. reporte de • . ón (Software indicadores referente 23-12-02 Power Play y de a: pedidos.DETECTADAS EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS OBJETIVOS ACTIVIDADES ESTRATEGIAS PERIODO RECURSO • Planificar y • Evaluar la • Recopilar 21-10-02 Teconologico. vendedor . al todo lo desempaño • Auditar la referente a diario del informaci 31-01-03 Tecnológico. Ventas. • Consolidar Elite). desempeño visitas la al del efectuadas informació Tecnológico. mes en 21-10-02 Recibos de cuestión. • Asegurarse que toda la informació n en el sistema comercial o maestra de clientes se encuentra depurada y actualizada. anterior al (Facturas. • Supervisar el Multiplanes). mes. por los informació Elite). activación • Evaluar vendedor de marcas. . Tecnológico. Resultados en el mes. cobranza 31-12-02 (Software n referente (Kip's).

el inventario de mercancía y las cuentas por cobrar del distribuidor. cuantas por cobrar. . Objetivos en puntos para participar en el concurso Añejando Barricas de Ventas. • • Final del mes • Realizar cierre de ventas del mes en el cual se evalúan los resultados alcanzados por cada vendedor para cancelar los bonos correspondientes a Volumen. cobranza. Activación de Clientes y Cobranza. Activación de Marcas.1 En El Adiestramiento Del Pasante Inicio del mes • Calculo de objetivos del mes de cada vendedor según su participación trimestral y su peso porcentual con respecto al Distribuidor. inventario de mercancía. Entrega del material correspondiente a los objetivos del mes. formatos de planificación semanal y mensual. reporte de inventario de mercancía .2. Enviar a Diageo reporte actualizado de Ventas vs. Realizar Benchmarking en donde se comparan las ventas. Emitir reporte de ventas.ventas. Emitir reporte de resultados del mes en el que se muestran los indicadores de rendimiento (Kpi´s) mediante el uso del Sistema Power Play. Efectividad. • • • • Actividades diarias • • Emitir reporte de rendimiento por zona por vendedor y supervisor. Solicitar actualización de pizarra de Kpi´s a vendedores foráneos vía telefónica. FUENTE: El Autor 2. reporte de cobranza. Enviar a Diageo las fotos correspondientes a las exhibiciones realizadas por los promotores con las cuales participan en el concurso Añejando Barricas de Ventas.

A. y la empresa se ha adoptado a las exigencias de sus clientes para prestar cada vez mas un servicio profesional y eficiente. A continuación se establece la visión retrospectiva y prospectiva que presenta la empresa Eurolicores. Actualizar reporte de activación de marcas por cliente por vendedor para luego ser analizado. Con la creación de una oficina en la ciudad de El Tigre . debidamente dotada con lo que los ejecutivos de venta para la zona atenderían con mayor comodidad a sus clientes. Monitorear desarrollo de las promociones en el caso de haberlas.Organizacional Detectada.2. Realizar revisión de itinerarios de ruta por vendedor (días lunes). se detectaron las siguientes actividades: • Rediseño de formatos existentes para optimizar la información presentada a los Supervisores y Gerentes. Redacción de estrategias de cobranza para optimizar la gestión del vendedor en la ruta.2 En Relación A La Necesidad Administrativa .Edo.PROSPECTIVA. Diseño de material publicitario para el On-Tadre en el que se establezcan los precios de los productos. • • • 2. con intenciones claras de mantener estándares de rendimientos altos y competitivos en el mercado actual. Visión Retrospectiva: Indudablemente que Eurolicores presenta evolución notable en su estructura organizativa.• Emitir reporte de Kpi´s para luego analizar el desempeño del vendedor con una frecuencia diaria. pago de premios. en donde se puede apreciar por que es catalogada como una empresa líder. . debido a que el mercado globalizado así se lo ha requerido. activación de ticket´s. • • • • • 2. Anzoategui. Monitorear logro de ventas de las marcas del mes. Diseño de formatos adicionales para supervisar y controlar los precios en el Trade. C.3 VISIÓN RETROSPECTIVA . Emitir reporte de inventario semanal para enviar a Diageo (los días lunes) con el fin de recibir el pedido semanal sugerido. Con respecto a la necesidad descubierta en relación al área de estudio.

Discoteca. 1994) ADMINISTRADOR: Persona que lleva a cabo la tarea y las funciones de administrar. (Harold Koontz .También se creó el cargo de Administrador de Ventas que no es menos que la persona encargada de planificar.Heinz Weihrich. de Ventas de la empresa. El crecimiento de la empresa y de su cartera de clientes ha hecho necesario el ingreso de mas promotores y ejecutivo de ventas para así mantener el nivel de eficiencia en cuanto a la atención de la clientela.Heinz Weihrich. (Harold Koontz . relacionados con actividades que lleva a cabo el personal. tenga la posibilidad de disfrutar los momentos importantes de su vida con productos de calidad. Visión Prospectiva: Aumentar nuestra cartera de clientes y que no haya licorería. (Harold Koontz . Restaurante en donde no se vendan nuestros productos para que cualquier persona en cualquier parte. mediante el cual las personas aprenden conocimientos. en cualquier nivel y en cualquier tipo de empresa. aptitudes y habilidades en función de objetivos definidos. y generar toda la información necesaria para optimizar el proceso administrativo pertinente específicamente al Dpto. además de actualizaciones constantes en la tecnología utilizada para una mayor velocidad de respuesta en cuanto a información se refiere. 1994) ADMINISTRACIÓN: Proceso de diseñar y mantener un ambiente en el que las personas trabajen juntas para lograr propósitos eficientemente seleccionados. Bodegón. ADIESTRAMIENTO DE PERSONAL: Es un proceso educacional a corto plazo aplicado de manera sistemática y organizada. organizar. 1994) AUDITORIA FUNCIONAL: Derecho que se delega en una persona o departamento para controlar procesos. Además de establecerse estándares cada vez mas altos para mantenerse un paso delante de la competencia. políticas u otros asuntos específicos. Ser cada día mejores y mas eficientes en todas y cada una de nuestras funciones. (Harold Koontz .Heinz Weihrich.Heinz Weihrich. practicas. 2.4 GLOSARIO DE TÉRMINOS. monitorear. 1994) CAPACITACION ADMINISTRATIVA: .

Heinz Weihrich.Heinz Weihrich.Creación de oportunidades mediante varios enfoques y programas para mejorar los conocimientos y la destreza de una persona en la tarea administrativa. Op) INDICADORES DE DESEMPEÑO: Son todas aquellas variables que son utilizadas para medir el comportamiento y productividad del vendedor durante un periodo de tiempo determinado. 1994) CONTROL: Función administrativa que consiste en medir y corregir el desempaño individual y organizacional para asegurar que los acontecimientos se adecuen a los planes. (Def. (Def. 1994) FRECUENCIA DE COMPRAS: Es la periodicidad con que el cliente realiza sus compras durante el mes. (Harold Koontz . Los pedidos tomados. (Harold Koontz Heinz Weihrich. (“Point of Purchase “): .P. Op) MATERIAL P. 1994) DEPARTAMENTO: Área. definidos de una empresa sobre la que un administrador tiene autoridad para el desempeño de actividades y el logro de resultados. (Def. Op) ESTRATEGIA: Determinación del propósito y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa y adopción de cursos de acción y asignación de los recursos necesarios para lograr estos propósitos.Heinz Weihrich. el logro de objetivos al menor costo u otras consecuencias no deseadas. División o Sucursal. 1994) EFICIENCIA: Logro de los fines con a menor cantidad de recursos. (Harold Koontz . logro de los efectos deseados. (Harold Koontz Heinz Weihrich. obtención de metas. De visitas que realiza el vendedor durante el día o el mes vs. (Harold Koontz . 1994) EFICACIA: Implica consecución de objetivos. (Harold Koontz .O. 1994) EFECTIVIDAD: Es el Nro.Heinz Weihrich.

Es todo aquel material que se utiliza para realzar las exhibiciones y poder comunicar al consumidor información que le permita identificar y recordar nuestros productos. Discotecas). Op) KEY PERFORMANCE INDICATOR´S (KPI´S): . estrategias. 1994) VOLUMEN DE VENTAS: Es el acumulado en ventas de productos que lleva el vendedor durante un tiempo determinado. Op) ORGANIZACIÓN: Es la estructura intencional de papeles de una empresa “formalmente organizada”. La cuota de volumen. programas y procedimientos para lograrlos en un tiempo determinado. (Def. (Def. Op) OFF-TRADE: Locales comerciales cuyo consumos de licores es fuera del mismo (Licorerías). Op) MATRIZ FODA: Representación grafica de las Fortalezas. Op) ON-TRADE: Locales comerciales cuyo consumo de licores es dentro del mismo local (Tascas.Heinz Weihrich. 1994) PLANEACION: Es la selección de misiones y objetivos. Sistema de patrones de cualquier grupo de relaciones en cualquier clase de operación. (Harold Koontz . (Def.Heinz Weihrich. (Def. Op) RENDIMIENTO: Razón ventas . POWER PLAY: Software manejador de bases de datos. (Def. políticas. (Def. (Harold Koontz . Op) PORCENTAJE DE COBERTURA: Es el volumen en ventas vs. Debilidades y Amenazas detectadas en el ambiente interno y externo de la Organización. Oportunidades. (Def.objetivos en un periodo de tiempo determinado.

1 Tipos De Actividades Efectuadas.2 Relación De Tareas Asignadas. Monitoreo. Devoluciones. TABLA No. el estilo de liderazgo . supervisar y monitorear todo lo referente al concurso Añejando Barricas de Ventas. • • • • • De Campo: • Participación en actividades de calle como planes barrido de merchandising. 3 RELACION DE TAREAS ASIGNADAS 11. Activación de Marcas. Modelo de Kenneth Blanchard En todos los equipos de trabajo se producen cambios debido a las distintas fases de desarrollo por las que atraviesan los miembros del grupo. (Def. Activación de Clientes. controlar. control y seguimiento de las promociones excelentes en el mercado.LABORAL 3. Generar. Op) FASE III APLICABILIDAD TÉCNICO . Asignación de objetivos del mes. Por ello. de modo que toda la información generada a través del Sistema Power Play sea confiable. Cobranza. Monitorear toda la información referente a los indicadores de desempeño (Kpi ´s). Administrativas: • Evaluación de objetivos del mes tomando en cuenta los siguientes indicadores: Volumen en ventas.Son los indicadores de rendimiento utilizados para medir y monitorear el desempeño del vendedor. 3. Store Check y reunión trimestral de supervisores. en base a la participación porcentual trimestral de cada vendedor con respecto al distribuidor. Garantizar mediante un monitoreo frecuente que toda la información en el sistema comercial o maestra de cliente se encuentra depurada y actualizada. Liderazgo situacional. luego mediante un análisis cualitativo y cuantitativo de la cartera de clientes del vendedor se realizan los ajustes pertinentes en caso de necesitarlos.

– Da cohesión. cómo y cuándo deben realizarlas.más eficaz es aquel que se adapta a los colaboradores en cada situación. • Comportamiento de apoyo. Tipos de comportamiento de un líder • Comportamiento directivo. – Centrado en el desarrollo del grupo. ESTILOS DE LIDERAZGO . El líder puede utilizar los dos tipos de comportamiento en mayor o menor medida dando como resultado cuatro estilos de liderazgo: GRÁFICO 4. es decir. El liderazgo situacional se basa en mantener un equilibrio entre dos tipos de comportamiento que ejerce un líder para adaptarse al nivel de desarrollo de su equipo de trabajo. – Controla los resultados.1. ejerce un liderazgo adecuado a las necesidades del equipo. – Señala qué. – Define las funciones y tareas de los subordinados. – Fomenta la participación en la toma de decisiones. 11. apoya y motiva al grupo.

Cada uno de los estilos de liderazgo se adapta a los distintos niveles de desarrollo por los que pasa un equipo: Nivel de desarrollo 1: el líder controla. Refuerza y apoya. Caracterizado por altos niveles de comportamiento directivo y de apoyo y reconoce los avances y mejoras en el rendimiento. ya que los miembros del grupo tienen un elevado nivel de motivación pero su nivel de competencia es bajo y no tienen suficientes conocimientos y experiencia. Bajos niveles en ambos comportamientos debido a que delega la toma de decisiones en sus colaboradores.• • • • • • Estilo control. Las decisiones las toma conjuntamente con los colaboradores. Se caracteriza por un alto nivel de comportamiento directivo y un bajo nivel de comportamiento de apoyo. En este sentido el líder tiene que planear cómo se pueden adquirir habilidades necesarias para la realización de las tareas. Estilo asesoramiento. Estilo supervisión. Es el que determina las metas y tareas asequibles y realistas. Estilo delegación. . Mantiene un nivel alto de comportamiento de apoyo y bajo en comportamiento directivo.

por todo ello es fundamental el apoyo del líder. Éstos han conseguido una mayor adaptación a las situaciones y una adecuada integración.1. El líder va cediendo el control sobre las decisiones y fomenta la participación y la responsabilidad entre los miembros. 11. Evaluar el nivel de competencia de los colaboradores respecto a las habilidades y conocimientos. Los miembros del grupo tienen niveles bajos de competencia y su motivación varía como consecuencia de las dificultades. redefine las metas. La medida inicial consiste en realizar un buen diagnóstico. . produce un ascenso en sus niveles de competencia. Evaluar el nivel de motivación y autoconfianza de las personas respecto a cada función. Los miembros han logrado incrementar sus niveles de rendimiento como consecuencia del dominio de las habilidades y conocimientos necesarios para su trabajo. La experiencia y confianza eleva sus sentimientos de competencia y orgullo de pertenencia al grupo. Los pasos a seguir son: • • • • Identificar funciones y actividades concretas. Nivel de desarrollo 4: el líder delega. Concede mayor importancia a los esfuerzos y rendimiento de los miembros del grupo.1. Determinar las habilidades y conocimientos necesarios para realizar las tareas. Nivel de desarrollo 3: el líder asesora. se mantiene receptivo para reconocer las dificultades y anima a establecer relaciones de participación y cohesión. Estimula y apoya el funcionamiento autónomo del grupo.• • • Nivel de desarrollo 2: el líder supervisa. Aplicación del liderazgo situacional al departamento comercial y atención al cliente Es esencial determinar en primer lugar el nivel de desarrollo de los miembros que conforman el departamento para elegir el estilo de dirección idóneo. Incrementa su ayuda a los miembros del equipo para que desarrollen los conocimientos y habilidades relacionadas con sus funciones.

Al comienzo de la implantación del departamento. la flexibilidad del líder es fundamental para aplicar los tipos de comportamiento (directivo y de apoyo) con mayor o menor intensidad en la elección de un estilo determinado de liderazgo. ‹ 10. el líder adoptará el estilo de control para ir progresivamente reduciendo la cantidad de dirección y aumentando la cantidad de apoyo. Teorías de la motivación LA NE ACI ÓN La plan eaci ón es el pri mer paso del proc eso adm inist rativ o don de se dete rmi na los resu ltad os que pret end e alca . Tomando como base un buen diagnóstico.• Diagnosticar el nivel de desarrollo en función del nivel de competencia y dedicación para decidir finalmente el estilo de liderazgo adecuado. hasta elevar el nivel de implicación de los colaboradores en la toma de decisiones cuando ya los miembros han conseguido una buena integración y experiencia y el propio departamento se ha consolidado.

para . así com o las con dici ones futu ras y los ele men tos nece sari os para que éste func ione efic azm ente .nzar el grup o soci al. Esto se logr aa trav és de técn icas y proc edi mie ntos ya defi nido s.

desp erdi cio de esfu erzo sy de recu rsos. y una adm inist raci . ya que al care cer de esto s fund ame ntos impl ica grav es ries gos. Este paso es imp orta nte.así deci dir cual de las alter nati vas es la mej or.

1. ning ún plan es defi .FA CT OR ES A CO NSI DE RA R EN LA PL AN EA CIO N La plan eaci ón deb ería ser un proc eso cont inuo y por tant o.ón por dem ás fort uita e imp rovi sada .

nitiv o. sino un info rme "pro visi onal ". esta sie mpr e suje to a revi sión . Es un regi stro de un conj unto com plej o de deci . Por cons igui ente . un plan no es nun ca el prod ucto final del proc eso de plan ear.

Cad a plan ifica dor tien e disti nto mod o de sub divi dir las deci sion es que deb en tom arse.sion es que actú an sobr e otra sy que se pue de divi dir de muc has man eras disti ntas. Con tal que se tom .

en en cue nta toda s las deci sion es imp orta ntes. El orde n en que a cont inua ción se . las dive rsas man eras de divi dir un plan en part es son gen eral men te cues tión de estil oo pref eren cia pers onal .

dan las part es de la plan eaci ón. deb . no repr esen ta el orde n en que se deb en llev ar a cab o. Rec orda ndo que las part es de un plan y las fase s de un proc eso de plan eaci ón al cual pert enec en.

ME DIO S: Eleg ir polít icas. FIN ES: Esp ecifi car met as y obje tivo s. proc edi mie ntos y prác ticas con las que han de alca nzar se los obje tivo s. prog ram as.en actu ar entr e sí. RE CU RS OS: Det ermi .

de capi tal) y cant idad es de recu rsos que se nece sita n. técn icos. defi nir com o se habr án de adq uirir ó gen erar y com o habr án de asig nars ea las acti vida des. RE ALI .nar tipo s (hu man os.

así com o la for ma de orga niza rlos para que el plan pue da reali zars e. CO NT RO L: Dise ñar un proc edi mie nto para prev er o dete ctar .ZA CIÓ N: Dise ñar los proc edi mie ntos para tom ar deci sion es.

así com o para prev enirl os o corr egirl os sobr e una base de cont inui dad. Esta s son las part es que "deb ería " tene r un plan .los erro res o las falla s del plan . Es . Muc hos plan es no las cont iene n.

TIP OS DE PL AN ES Los .prin cipa lme nte cues tión de la filos ofía que sust ente la plan eaci ón. 2. la que indi ca que part es está n cont enid as en un plan y la aten ción relat iva de que sean obje to.

y las espe cific acio nes nece sari as para .Plan es son el resu ltad o del proc eso de plan eaci ón y pue den defi nirs e com o dise ños o esqu ema s deta llad os de lo que habr á de hace rse en el futu ro.

La plan eaci ón se reali za en todo s los nive les de la orga niza ción y se gen eran los sigu ient es tipo s de plan es: PL AN ES EST RA TÉ GIC OS .reali zarl os.

.Son los que esta blec en los line ami ento s gen eral es de la plan eaci ón.

uso y disp osic ión .sirvi end o de base a los dem ás plan es (táct ico y oper ativ os). son dise ñad os por los mie mbr os de may or jerar quía de la emp resa y su func ión cons iste en regi r la obte nció n.

son a larg o plaz oy com pren den a toda la emp resa. TÁ CTI CO SO FU NCI ON AL ES Esto s dete rmi .de los med ios nece sari os para alca nzar los obje tivo s gen eral es de la orga niza ción .

Son esta blec idos y coor dina dos por los dire ctiv os de nive l .nan plan es más espe cífic os que se refie ren a cada uno de los dep arta men tos de la emp resa y se sub ordi nan a los Plan es Estr atég icos.

med io con el fin de pon er en prác tica los recu rsos de la emp resa. Esto s plan es por su esta blec imie nto y ejec ució n se dan a med iano plaz oy abar can un área de acti vida d espe cífic a. OP .

ER ATI VO S Se rige n de acue rdo a los line ami ento s esta blec idos por la Plan eaci ón Táct ica y su func ión cons iste en la for mul ació ny asig naci ón de acti vida des más desa rroll adas que deb en ejec .

Los plan es oper ativ os son a cort o plaz oy se refie ren a cada una de las unid ades en que se divi de un área de acti vida d. OBJ ETI VO S .utar los últi mos nive les jerár quic os de la emp resa.

Los obje tivo so met as son los fine s haci a los cual es se diri ge una acti vida d. Rep rese ntan no sólo el punt o final de la plan eaci ón sino tam bién el fin haci a el cual se diri gen la orga niza ción .

pero los .. dire cció ny cont rol. un dep arta men to tam bién pue de tene r sus prop ios obje tivo s de la emp resa. Aun que los obje tivo s de la emp resa cons tituy en su plan bási co. inte grac ión de pers onal .

Eje mpl o: La met a de la . OBJ ETI VO SA CO RT O PL AZ O: Son aqu ellas que por lo gen eral se exti end en a un año o men os.dos conj unto s de met as pue den ser com plet ame nte dife rent es.

OBJ ETI VO SA ME DIA NO PL AZ O: Son .com pañí a de alca nzar 3 mill ones de vent as brut as para el año de 200 6y el obje tivo del pers onal es ven der tres nue vos cont rato s en el mes de Mar zo.

Por eje mpl o: Cre ar och o ofici nas a nive l naci onal de 200 2a 200 6 es un obje tivo a med iano plaz o.aqu ellas que por lo gen eral cubr en perí odo s de uno a cinc o años . .

OBJ ETI VO .

Por eje mpl o: Esta blec er ofici nas en 10 país es extr anje ros para el año 201 0 es un obje tivo a larg o plaz .SA LA RG O PL AZ O: Son aqu ellas que cubr en un peri odo de más cinc o años .

EL CO NT RO L CO MO FU NCI ÓN BÁ SIC A DE L SUP ER VIS OR PR OC ES O DE CO NT RO L Es la fase del proc eso adm inist rativ o esen cial men te regu lado r que mid ey .o. 3.

eval úa el dese mpe ño y tom a la acci ón corr ecti va cua ndo se nece sita. El cont rol cons iste en veri ficar si todo ocur re de conf orm idad con lo plan ead o. con las instr ucci ones emit idas y con los prin .

cipi os esta blec idos . OBJ ETI VO S DE L CO NT RO L Ejec utar todo com . Tien e com o fin seña lar las debi lida des y erro res a fin de recti ficar los e imp edir que se prod uzca n nue vam ente .

o se plan ificó y orga nizó con la cons ecuc ión de los obje tivo s. se pue dan tom ar deci sion es acer ca . Eval uar la inter pret ació ny com para ción de la info rma ción obte nida con los obje tivo s traz ados .

de que med idas deb en ser nece sari as tom ar. Con trib uir a la efici enci ay efic . Mej orar la pues ta en prác tica de las med idas que reso lver án las desv iaci ones que hace n perd er el equi libri o al siste ma.

orga niza ción uso y com pren sión de la info rma ción base para tom a de deci sion es.acia de las oper acio nes emp resa riale s. opor tuni dad. Pro porc iona r mec anis mos tend ient es a aseg urar la cali dad. Esta blec .

4.LIM ITA CIO NE S DE L CO NT RO L Son aqu ello s eve ntos que dific ulta no ento rpec en la efec tivid ad de .er y facil itar mec anis mos que cont ribu yan al cum plim ient o del ento rno lega l.

los dife rent es proc esos o mec anis mos que hace n part e del siste ma mis mo. entr e ellas rede stac an las sigu ient es: El abus o de auto rida d La ause ncia de códi go de valo res en la cult ura corp .

orati va La com pete ncia prof esio nal del cola bora dor para apli carl o El erro r hum ano La colu sión de los proc esos La rela ción cost o ben efici o (con vivi r con el ries go) El cont rol inter no coa .

no segu rida d abso luta Fall as en la inter pret ació ny apli caci ón de los ele men tos Fisu ras en la com unic ació n Des actu aliz ació n fren te al cam bio. 5.dyu va.- . segu rida d razo nabl e. prop icia.

La may or part e de las orga niza cion es está n sobr eadm .RES IST EN CIA DE L SUP ER VIS OR La supe rvisi ón es part e del proc eso adm inist rativ o. y busc a el logr o de los obje tivo s de una emp resa.

supe rvis or y adm inist rado r) just oy orga niza do.inist rada sy subl ider eada s. . pero care nte de las habi lida des del supe rvis or para moti var. Una pers ona quiz ás sea un gere nte efic az (bue n plan ifica dor.

Vis uali za y perc ibe cada cam bio com o una opor tuni dad y un reto.El supe rvis or de este nue vo sigl o. En sínt . se anti cipa a los cam bios y acep ta de for ma posi tiva cada cam bio que se le pres enta .

Y amb .esis. Am bas son nece sari as para el éxit o en un ento rno emp resa rial cada vez más com plej oy cam bian te. lider azg oy la supe rvis ón son dos for mas de acci ón dife rent es y com ple men taria s.

os ejes deb en ser desa rroll ados por las pers onas que dese an "go bern ar" las orga niza cion es y parti cipa r de man era deci dida y acti va en su futu ro. 6.LID ER AZ GO (SU PER VIS IÓN Y RE AL ACI .

ON ES HU MA NA S) LID ER AZ GO .

El lider .

azg o es la infl uen cia inter pers onal ejer cida en una situ ació n. diri gida a trav és del proc eso de com unic ació n hum ana a la cons ecuc ión de uno o dive rsos obje tivo s espe cífic os. de una pers ona .

a trav és de los sub ordi nad os.EST ILO S DE SUP ER VIS IÓN EST ILO AU TO CR ÁTI CO Son indi vidu os que sin cons ultar con nadi e. cóm oy cua . seña lan o dete rmi nan que deb e hace rse. 7.

indi can la fech a de su cum plim ient oy lueg o lo com prue ban en la fech ay hora seña lada s. Car acte riza do por un pers onal ism o exa gera do en las líne as de tom a de .ndo en for ma cate góri ca.

EST ILO DE MO CR ÁTI CO Es aqu el supe rvis or que per mite que los trab ajad ores parti cipe n en el anál isis del prob lem ay su solu ción .deci sion es. Ani ma a sus hom bres para que parti cipe n en la .

felic itan do desp ués al que lo mer ezca . EST ILO LIB ER AL Es aqu el don de el supe rvis .deci sión . Es dire cto y obje tivo en sus com enta rios y com prue ba si el trab ajo habí a sido reali zad o.

or no ejer ce cont rol del prob lem a.EN FO QU ES MO TIV ACI ON AL ES . pref iere n que sus hom bres hag an lo que cons ider an con veni ente y deja que las cosa s siga n su prop io cam ino. 8.

Muc hos emp resa rios se afer ran a su punt o de vist ae igno ran el de su pers onal . Esto apa ga el entu sias mo de un .Es la clav e para moti var a los emp lead os para deja r que los dem ás opin en.

emp lead o. sino evit ará que la pers pect iva . Dar cabi da a la vali dez de la opin ión de los emp lead os resp ecto al func iona mie nto de la emp resa no sólo elev ará des mes urad ame nte la moti vaci ón.

tend rá mod ifica cion es cons tant es grac ias a las nue vas idea s. Los enfo ques moti vaci onal es mod erno s sosti ene n que en tant o es deci sión del emp resa rio el ence .de la com pañí a se esta nqu e.

Dia ne Trac y seña la 10 nor mas de sent ido com ún en esta mat eria.nder la llam a en los trab ajad ores . tam bién pue de hace rse a un lado y deja rlos que se man teng an esti mul ados . las que paso .

Dél es auto rida d de acue rdo con sus resp onsa bilid ades .a seña lar: Díg ale a los emp lead os cuál es son sus resp onsa bilid ades . Fije nor mas de exce lenc ia. Dél es la for mac ión que les per mita cum plir .

Con fíe en ello s. Trát elos . Ofré zcal es con oci mie nto e info rma ción .esas nor mas. Con céda les el dere cho a equi voc arse. Brin de retr oinf orm ació n sobr e el resu ltad o. Rec ono zca sus logr os.

FA CT OR ES MO TIV ACI ON AL ES: Son aqu ellas técn icas don de las emp resa s busc an un bue n lider azg o gere ncia l al preo cup arse por ince ntiv ar a los trab ajad ores .con dign idad y resp eto. 9.

sino el cum plir con las nor mas de cali dad que hoy se dem and a para con .a fin de que se obte nga no sola men te un índi ce de prod ucti vida d com petit ivo que gara ntic e mini miz ació n de cost os.

satis facc ión en el trab .quis tar los mer cad os met as esta blec idos . Por ello se deb e man ejar adec uad ame nte los fact ores moti vaci onal es que ayu den a logr ar una exce lent e prod ucti vida d.

ajo y pert ene ncia en los grup os ben efici and oa la orga niza ción en el logr o de un bue n com port ami ento orga niza cion al. Entr e ellas pod emo s men cion ar: Dot ar al pers onal jerár quic o de las com

pete ncia s requ erid as para lider ar pers onas .

To mar con cien cia de la prop ia mod alid ad del ejer cici o del

lider azg oy su imp acto en los dem ás. Adq uirir ele men tos útile s para rede finir su prác tica para adec uarl os más efic azm ente a las nece sida des de la orga niza ción . Opti miz ar la com unic ació ny aum

enta r la moti vaci ón y el com pro mis o de sus emp lead os. Elab orar un plan de acci ón para mej orar el gere ncia mie nto. 10.EL SUP ER VIS OR CO MO LID ER Y SU VIN CU LA CIO N CO N LA S

RE LA CIO NE S HU MA NA S El supe rvis or deb e inter actu ar entr e su dep arta men to y otra s orga niza cion es. entr e la orga niza ción y su amb ient e total (el amb ient e inter no: recu . o tam bién .

recu . la tecn olog ía.rsos hum anos . Para ello utili za recu rsos hum anos . etc. etc. disp osic ione s. el amb ient e exte rno: lo com pon en el mer cad o. la com pete ncia .. polít icas de la emp resa. el gobi erno .

rsos eco nóm icos. etc. los cual es dete rmi nan la efici enci ay efic acia de la orga niza ción en el pres ente y futu ro. El supe . con ello s se cons igue el logr o de las met as y obje tivo s. recu rsos fina ncie ros.

plan teán dose : ¿Qu é se dese a logr ar?. crea r proy ecci ones y estr ateg ias a larg o plaz o de for ma prec isa. es deci r.rvis or com o líder deb e desa rroll ar una visi ón de futu ro. ¿a dón de quer .

Un líder habl ay escu cha a sus cola bora dore s. tom a en cue nta sus apor taci ones .emo s lleg ar". etc. los facu lta para tom ar deci sion es. Visi ón com parti da. así com o fom enta el espí ritu de equi po y .

con oci mie ntos . Su obje tivo: que todo s com pren dan y com part an el enfo que pers egui do y se com pro met an a su cons ecuc ión.el inter cam bio de info rma ción . punt os de vist a. Lide rar es. .

. El líder deja de ser supe rvis or para ser for mad or y ases or. ani mán dolo sa inno var y apre nder .ade más. facil itar y apo yar el desa rroll o de los cola bora dore s. con ocer los bien y pote ncia r sus valo res.

Co mo part e de las Rela cion es Hu man as el supe rvis or deb e ser efic az al cons egui r que los mie mbr os de un equi po den lo mej or de sí mis mos . se emp leen al lími te y que den satis fech os con lo .

En otra s pala bras . para que en esas con dici ones las pers onas se sien tan resp onsa bles. se entu . inse para ble men te unid os. crea r satis facc ión y rend imie nto. com pro meti das.que está n reali zan do.

lider azg oy la supe rvisi ón son dos for mas de acci ón dife rent es y com ple men taria s. Am bas son nece sari as para el éxit o en un .sias man con el proy ecto y apre nda n cont inua men te. En sínt esis.

Y amb os ejes deb en ser desa rroll ados por las pers onas que dese an "go bern ar" las orga niza cion es y parti cipa r de man era deci dida y acti va en .ento rno emp resa rial cada vez más com plej oy cam bian te.

su futu ro. EST AD O ZU LIA MA RA CAI BO. JOS É INS TIT UT O UNI VE RSI TA RIO DE TE CN OL OGÍ A “RE ADI C” MA RA CAI BO. . Inve stig ació n reali zada y envi ada por: RA MÍ RE Z.

EN ER O DE 200 7 Ma rac aib oci ty [e n] g ma il. LA METODOLOGIA Y LOS CONTENIDOS La metodología MCM responden a un criterio sistémico estructurado. Así mismo los contenidos de nuestros cursos son extraídos de la realidad local.com e • Motivaciopn • • • • ELas altas exigencias a los que son sometidos los equipos de ventas y de atención al cliente en la actualidad.c om • Comparte ElPrisma. videos. mediante nuestros trabajos de asesoría e investigación con diferentes equipos de . que permitirán interiorizar los contenidos expuestos alcanzando un alto impacto en la actitud de los participantes. de esta forma aseguramos que el desgaste generado por el estrés diario sea neutralizado y compensado con creces. que contiene dinámicas grupales. EL TALLER DE MOTIVACION DE ALTO IMPACTO MCM Nuestro taller se basa en poderosos principios de autoestima y superación personal que llevan a los participantes a experimentar sensaciones extremas de emoción y optimismo. generan un desgaste anímico que se ve reflejado en su actitud y predisposición para afrontar los retos futuros. logrando así que comprendan y acepten su responsabilidad en los resultados futuros que pueden lograr. por tal motivo es de suma importancia inyectar talleres de motivación de forma periódica en sus programas de capacitación. y otros elementos didácticos y motivacionales.

Pronostico. 6.• ventas. El pronóstico dependerá de los cambios en las variables externas al sistema de producción.taller MCM. lograr su objetivos y satisfacer la demanda de sus clientes oportunamente. En otras épocas los Reyes.¿Cómo se define el pronóstico? Es una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro. un pronóstico solo es una aproximación a la realidad entre más se acerque a ella mejor será.En una Sistema de producción se presentan 2 grupos de problemas a)Probabilidad de diseño b)Probabilidad de la planeación 10.. esta en condiciones de optimizar el uso de todos sus recursos.¿Cómo se agrupan las técnicas de pronósticos que utilizan en la actualidad? • • • Cualitativas Cuantitativas Combinación de ambas 2.. 1. Problemario de Inventarios . así como en la formación Pedagógica.. expertos comerciales con destacada experiencia en el mundo comercial.¿Qué es un pronóstico? Es una inferencia a partir de ciertos datos 3.. LOS CAPACITADORES Liderados por nuestro director Manuel Crespo M. Es una serie de datos que en base a una serie de estudios determinan la demanda en un futuro de un determinado producto.¿Cuándo una empresa está en condiciones de optimizar? Cuando una empresa determina la demanda futura de sus pronósticos. 8. 9.¿Cuáles son los antecedentes de los pronósticos? Tuvieron su origen en aspectos informales de la vida cotidiana. Que actualmente se desempeñan como ejecutivos de Marketing y Ventas de importantes empresas en diferentes sectores. lo cual nos permite consolidar poderosas herramientas prácticas que son transmitidas de forma didáctica en cada uno de nuestros cursos . 4. 7. 5.. Al paso del tiempo estas ideas las adoptan los comerciantes y empresarios y se fue formalizando poco a poco para el concepto de los pronósticos hasta llegar a la que hoy se conoce como un importante tema.... los Políticos y personas adineradas acudían a los clarividentes para que les comentaran acerca de sus vidas en el futuro. 1. y en base a esto planear y controlar la cantidad de productos que deberá producir.¿Quién utiliza las técnicas de pronósticos? Personal especializado y adscritos a las áreas de producción y mercadotecnia de las productoras o bienes ..¿Qué significa pronosticar? Es predecir el futuro a partir de algunos indicios 2.¿Cuál es la validez de un pronóstico? No es la verdad absoluta respecto a algún evento en el futuro..¿Dónde se utilizan las técnicas de pronósticos en una empresa para determinar la demanda? Estas técnicas se utilizan en empresas para determinar la demanda futura de sus productos.

con menor o mayor exactitud. desea elaborar el pronóstico de ventas (o de la demanda ) para uno de sus productos de mayor demanda en el mercado se le conoce como "chicharrones Barcel ".25 56. sabiendo que los últimos meses el área de mercadotecnia ha registrado la int.A.25 S = 478.25 156. se deberá tomar en cuenta el de menor error al cuadrado < (D-P)2.5 Septiembre 50 Cuando n= 3 Per De Pro (D. como su nombre lo indica es un promedio que se obtiene n datos.TÉCNICA No.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 32.25 132.3.5 24 22.5 45 -4. en la práctica es recomendable utilizar bloques de información que en promedio tengan 10 ó mas datos.5 27.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico .5 37.4.5 32. para lo cual se debe considerar que n= 2. para definir en forma práctica cuál será el mejor resultado. este pronóstico de la demanda si requiere para el mes de octubre de 2003. Estos n datos están en función de cómo queramos promediar u obtener resultados. histórica que se indica en la siguiente en la siguiente tabla Cuando n= 2 Per De Pro (D.etc.5 -11.5 7..5.5 7.25 1 56.25 56.V.. lo cual no permitirá una mejor interpretación o visión del comportamiento de ese producto o pronóstico. 1 PROMEDIO MÓVIL SIMPLE (PMS) Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de ventas para el siguiente periodo exclusivamente. n puede valores comprendidos entre 2.5 1 7.5 12. de C. 3.5 31. 4.. Ejemplo: La empresa Barcel S.5 20.

Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 31 27.66 24.33 25 30 35 41.66 -11 -2.66 5.66 10 10 15 121 7.07 32.14 100 100 225 S 585.21

Septiembre 50

Cuando n= 4 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 ¿? 28.25 27 25.75 27.5 32.5 38.75 -3.25 3 9.25 12.5 17.5 10.56 9 85.56 156.25 306.25 S 567.62

Septiembre 50

Nota: En base a esta técnica podemos decir en conclusión que el mejor pronóstico es de 45 unidades porque (D-P)2 es menor con respecto a los otros datos.

Tarea: La empresa Alfa fabricante de conexiones de plástico, desea estimar la demanda de uno de estos productos que se llama codo de 90°x 25mm. Esto es para el mes de marzo de 2003 p/ lo cual cuenta con la información histórica que se indica. Para efectuar los cálculos se debe considerar que n=2,3,4. A partir del mejor pronóstico indique si la producción de codos de 90°x 25mm crece o decrece y en consecuencia indique que acciones. Cuando n= 2 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 20 30 32 27 18 30 25 22 17 15 20 25 31 29.5 22.5 24 27.5 23.5 18.5 16 16.5 18 19 19 5 10 7 -4 -11.5 7.5 1 -5.5 -8.5 -1.5 0 3.5 0 1 25 100 49 16 132.25 56.25 1 30.28 72.25 2.25 0 12.85 0 1 S 497.5

Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿?

Cuando n= 3 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s

nsu ale s

(P)

Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre 20 30 32 27 18 30 25 22 17

16.67 23.34 27.34 29.67 25.67 25 24.34 25.67 20.67 18 16 17.67 18 11.34

13.33 8.66 -0.34 11.67 4.33 0 2.34 -10.67 -.367 -2 4 0.33 2

177.6389 74.9956 0.1156 136.1889 18.7489 0 5.4756 113.8489 13.4687 4 16 .1089 4 S 564.6402

Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿?

Cuando n= 4 Per De Pro (D- (Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s Noviembre 10 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo Abril Mayo 20 30 32 27 18 20 25.5 27.25 12 1.5 -9.25 144 2.25 85.5625

5 1 2.375 Septiembre 15 Noviembre 16 Diciembre 20 Enero Febrero Marzo 18 20 ¿? En conclusión. Estos cálculos se deberán obtener mediante PMD.5625 3.Junio Julio Agosto Octubre 30 25 22 17 26. el mejor pronóstico es de 18. Diciembre y Enero.5 3.0625 9 76.0625 6. Procedimiento: • • • • Se calcula el PMS. se desea calcular los pronósticos de ventas para los meses de Noviembre.75 2.25 10.75 -6 -3.25 1 5. Se calcula el promedio móvil doble Se calculan los valores correspondientes a: a = 2(PMS) – PMD b = n/n-1 (PMS – PMD) • Se calcula el pronóstico para el periodo deseado.5625 36 14.25 -1.5 unidades porque (D-P)2 es menor con respecto a los otros datos.75 -3 -8. TÉCNICA No. considerándose el conjunto de datos y los valores asignados para n Se determina el mejor pronóstico con antecedente en le menor error al cuadrado < (D-P)2 .75 23 19.75 25 23.5 17 17. Paso 3 Cuando n= 4 . para su aplicación y cálculos es recomendable seguir el procedimiento que se indica.75 18.75 17. 2 PROMEDIO MÓVIL DOBLE (PMD) Ésta es otra técnica cuantitativa que sirve para calcular el pronóstico de la demanda o de las ventas para periodos futuros. mediante la siguiente expresión: y = a + b(x) donde y = pronóstico deseado o buscado x = el periodo en el que se desea el pronóstico Ejemplo: Con los datos obtenidos en el problema anterior.0625 S 393.

5 (D-P) 32 27. 4 y 5.Demanda (D) Periodos Mensuales Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 30 35 28 20 25 30 35 40 50 ¿? Pronósticos (P) 32.75 23. se estima conveniente asignar a n valores de 3.5 24. el pronóstico se requiere para el año 2003. Cuando n= 3 Per De Pro (D.0 22.25 25 30 Paso 4 a = 2(PMS) – PMD a = 2 (37. además se tienen datos históricos de ventas de los últimos 9 años. así mismo.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 .5 27.5 32.A desea calcular el pronóstico de venta para una cocina "NOVA".50) – 30 = 45 a = 45 b = n/n-1 (PMS – PMD) b = 15 Paso 5 ynov = a + b(x) = 45+15 (2) = 75 unidades ydic = a + b(x) = 45+15 (3) = 90 unidades yene = a + b(x) = 45+15 (4) = 105 unidades Graficar Tarea: Cocinas Integrales Mexicanas S. el calculo del pronóstico se deben obtener mediante PDM.5 31.5 37.

(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 .1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 Cuando n= 4 Per De Pro (D.

que se puede estimar o determinar al emitir un pronóstico.1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 Cuando n= 5 Per De Pro (D.1 y 1). 3 AJUSTE EXPONENCIAL SIMPLE (AES) Nos permite calcular los pronósticos de las ventas de la demanda para el siguiente periodo únicamente. Si el valor de ponderación es pequeño el . Es una ponderación o valor de ajuste con cierto grado de error. este valor de ajuste fluctúa en ( 0.(Diod ma nós P) P)2 os nda tico Me (D) s nsu (P) ale s 1984 20 1985 25 1986 28 1987 30 1988 31 1989 32 1990 38 1991 41 1992 45 1993 40 1994 38 1995 42 1996 46 1997 30 1998 38 1999 40 2000 38 TÉCNICA No. la aproximación exponencial.

El cálculo del pronóstico deseado se deberá obtener por AES.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 100 120 130 120 140 ¿? 100 100 102 104.9.deslizamiento o ajuste será gradual y mínimo.38 para a = 0.8 106.68 0 400 784 231.36 100 102 104.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio 100 120 100 100 0 20 0 4 100 104 0 400 0 20 28 152 37. Ejemplo: PHP es una empresa que se dedica a la fabricación de artículos higiénicos.8 106.34 . para a = 0.68 S 2549.32 109. Para asignar el valor de ajuste o de ponderación (a ) se debe tener en cuente lo siguiente: • • • La demanda en condiciones de estabilidad a = 0.2 y 0. 0.8 1.3 La demanda en condiciones de estabilidad promedio La demanda en proceso de cambio o cuando se trata de nuevos productos a = 0. 0.a P´ (Diod ma nós P) (D. el gerente de mercadotecnia está interesado en conocer el pronóstico de ventas para l mes de octubre del 2003.68 0 2 2.04 1134. su exigencia le conduce a utilizar factores de conderación para a = 0.3.52 3. 0.32 109.7.1 Per De Pro (D.2 Per De Pro (D. para lo cual se cuenta con la siguiente información histórica que se indica a continuación.8 y 0.1.1.a P´ (Diod ma nós P) (D.2 y 0.

2 11.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Mayo Junio Julio Agosto Octubre 100 120 130 120 ¿? 100 100 106 113. considere factores de ajuste 0.64 5.3 Per De Pro (D.24 46.a P´ (Diod ma nós P) (D.16 5.3 y 0.2 0 400 576 115.24 122.04 7.66 613.2 2.42 100 106 113.08 76 116.8 28.2 115.88 para a = 0.8 24.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s 3 4 5 .76 0 6 7.88 26 10.3 Per De Pro (D.2 2.24 122.66 0 20 24 6.72 109.2 111.5.05 Septiembre 140 Tarea Con los siguientes datos calcule el pronóstico de ventas o de la demanda para el periodo 9.24 S 2012.a P´ (Diod ma nós P) (D.Julio Agosto Septiembre Octubre 130 120 140 ¿? 104 109.36 117. los datos históricos de ventas así como los periodos se indican a continuación: para a = 0.64 820.36 117.

25 . se calcula al Ajuste Exponencial Doble.25 . 4 AJUSTE EXPONENCIAL DOBLE (AED) Técnica cuantitativa que permite calcular los pronósticos de la demanda para periodos futuros.37 2.a P´ (Diod ma nós P) (D.62 17.18 0 4 9 42.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s 3 4 5 6 7 8 9 16 18 20 12 16 20 16 16 17 18.25 . teniendo en cuenta los valores del factor del ajuste. Con los resultados obtenidos en el paso anterior. se recomienda seguir el procedimiento: 1. Para implementar esta técnica o método a la solución de problemas de pronósticos de la demanda.75 4. Calcular el pronóstico final 0 2 3 -6.8 S 74.56 19.25 15.5 .38 0 1 1.1844 .5 -3.18 0 4 9 42. Se selecciona el mejor pronóstico obtenido en el paso anterior.6 7 8 9 para a = 0. a = 2(AES) – AED b = a /a -1 (AES – AED) 4.996 TÉCNICA No.5625 19. teniendo como antecedente datos históricos en cuanto a periodos y demanda. Se calcula el pronóstico mediante el ajuste exponencial simple.5 Per De Pro (D. Con los datos anteriores se calcula los siguientes parámetros 5.5 15. 2. teniendo en cuenta el menor error < (D-P)2 3.

para lo cual usará AED.84 0 6 8.84 152.9 S 5093.y = a + b(x) donde y = pronóstico deseado o buscado (final).84 152. Ejemplo: Chocolates "Tin larín" S. 0.10 150 156 164.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio 150 150 0 0 150 0 0 30 44 -44.8 155.2.8 -8.8 155.67 para a = 0.a P´ (Diod ma nós P) (D.95 . Tanto el gerente de mercado como el de producción de la empresa están interesados en ver gráficamente el comportamiento de la demanda de este producto a través de: • • • • Datos o reg. históricos El mejor pronóstico obtenido por AES El mejor pronóstico obtenido por AED Los resultados obtenidos para el primer trimestre del año del 2003-02-23 para a = 0.25 Y 0.2 Per De Pro (D.35.04 250. considerándose 3 factores de ajuste: 0.8 -15.67 0 900 1936 2007.a P´ (Diod ma nós P) (D.96 -3. esta interesada en conocer el pronóstico de ventas o de la demanda para el primer trimestre del año 2003. x = el periodo en el que se desea el pronóstico.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio Julio Agosto Septiembre Octubre 150 180 200 120 140 150 150 156 164. La demanda está expresada en miles.A.25 Per De Pro (D.

Esta técnica como su nombre lo indica se trata de sacar el total de las desviaciones elevadas al cuadrado a un valor mínimo: su objetivo es determinar los coeficientes a y b.03 -4.5 10.a P´ (Diod ma nós P) (D. reales y precisos.02 157. En la práctica se pueden utilizar dos métodos para calcular los pronósticos a través de mínimos cuadrados: Fórmula general y Métodos simplificado. y es la variable dependiente (pronóstico de la demanda). donde x es la variable independiente (tiempo). Para aplicar este método en el cálculo de pronósticos de la demanda.09 152.12 156.07 30 42. 1. que son conocidos como coeficientes de regresión.= P P)2 os nda tico P) + a Me (D) s (Dnsu (P) P) ale s Junio Julio Agosto Octubre 150 180 200 140 Septiembre 120 Técnica 5: Mínimos Cuadrados Esta es otra técnica de tipo cuantitativo que permite el cálculo de los pronósticos para períodos futuros.09 152.12 156.5 -48.09 7.25 2316. se deben tener en cuenta las siguientes expresiones matemáticas: donde: n = tamaño de la muestra o el número de períodos x = período en el que se desea el pronóstico .07 900 1806.25 para a = 0. para lo cual requiere de registros históricos que sean consistentes.36 Per De Pro (D.5 168.0 S 5281.5 168.02 259.Julio Agosto Septiembre Octubre 180 200 120 140 350 157.62 -12.125 -16.

8. 6. FÓRMULA GENERAL 3.) Nones: Es cuando los períodos considerados en los cálculos son impares (1. en la práctica es más simple y se llega al resultado de forma más rápida. Per Ve x íod nta os s (mi les) xy x2 1990 85 1991 89 1992 92 1993 95 1994 93 1995 98 Σ b... Las expresiones a usar son: donde: n = tamaño de la muestra o el número de períodos x = período en el que se desea el pronóstico y = el pronóstico ¿Cuándo será par y cuando será non? Pares: Debemos entender por pares el numero de períodos expresados de dos en dos (2.) Ejemplo: Panasonic.y = el pronóstico 2. 9. 5.. a. teniendo como antecedentes los datos que se muestran en la tabla. MÉTODO SIMPLIFICADO (PARES Y NONES) El método simplificado como su nombre lo indica.. 4. 7. El cálculo del pronóstico se deberá emitir mediante la formula general y corroborarse con el método simplificado que corresponda. empresa internacional en su área de pilas desechables. desea calcular el pronóstico de ventas para el año 2003. 1 2 3 4 5 6 85 1 178 4 276 9 380 16 465 25 588 36 1972 91 552 21 . 3.

e. d. f. Cálculo del pronóstico x son los períodos desde el primer dato histórico hasta el pronóstico a calcular Solución por Fórmula General Solución por Método Simplificado Pares porque el número de períodos es par (6) Per Ve x íod nta os s (mi les) 1990 85 1991 89 1992 92 1993 95 1994 93 1995 98 Σ xy x2 -5 -3 -1 0 1 3 5 -425 25 -267 9 -92 0 95 40 80 1 0 1 25 70 279 9 552 0 NOTA: A x se le asignan valore impares por que es un problema par.c. *los períodos se cuentan a partir de 1993 con números consecutivos impares de los asignados a x en un principio hasta llegar a 2003: 967 20 0015 20 0117 20 0219 979 9811 . g.

V. Per Ve x íod nta os s (mi les) xy x2 1987 120 1 1988 121 2 1989 117 3 1990 118 4 1991 124 5 1992 125 6 1993 120 7 1994 118 8 1995 130 9 å 1093 45 120 1 242 4 351 9 472 16 620 25 750 36 840 49 944 64 1170 81 5509 285 b. f.9913 20 0321 Sabritas S.A de C. a. Cálculo del pronóstico e. c. se hará la planeación de los recursos a utilizar en el sistema. Solución por Fórmula General g. Solución por Método Simplificado Nones porque el número de períodos es impar (9) Per Ve x íod nta os s (mi xy x2 . El cálculo de éste pronóstico se deberá hacer a través de Fórmula General y Método Simplificado. para lo cual cuenta con el volumen de ventas anuales que se indican en la siguiente tabla. d. desea elaborar el pronóstico de ventas para uno de sus productos en el año 2003 y en torno a éste resultado.

les) 1987 120 -4 1988 121 -3 1989 117 -2 1990 118 -1 1991 124 0 1992 125 1 1993 120 2 1994 118 3 1995 130 4 Σ 1093 0 -480 16 -363 9 -234 4 -118 1 0 0 125 1 240 4 354 9 520 16 44 60 NOTA: A x se le asignan valores consecutivos *los períodos se cuentan a partir de 1992 con números consecutivos de los asignados a x en un principio hasta llegar a 2003: 965 20 009 20 0110 20 0211 20 0312 976 987 998 TÉCNICA 6: ÍNDICES DE ESTACIONALIDAD Esta técnica sirve para calcular el pronóstico de ventas cuando existe estacionalidad o .

ciclos y también se utiliza cuando en cada período existen diferencias de ventas muy marcadas. . Per B I Tot íod M al os E S T (an R ual E S es) 1o 2o 3o 4o 5o 6º 19 80 12 13 10 90 12 64 91 0 0 0 0 0 19 55 14 14 10 95 12 66 92 0 0 5 5 0 19 84 16 15 10 94 12 71 93 0 0 5 5 8 19 83 17 15 11 93 13 74 94 0 5 0 0 1 19 81 17 16 10 92 14 74 95 5 0 0 0 8 å 38 76 73 52 46 64 35 3 5 5 0 4 0 07 Solución: 1. razón por la cual se hace necesario calcular un índice que nos permitirá un ajuste por cada período. El concepto de Índice de Estacionalidad se explicará con más detalle a partir del siguiente problema: Ejemplo: Teniendo como referencia la información histórica que se indica en la siguiente tabla. determine el pronóstico para el año 2003 y ajústelo mediante índices de estacionalidad. Hacer sumatorias horizontales y verticales en su caso.

Cálculo del promedio total 4.793 1. Calcular el pronóstico para el año 2003 10. 7.665 1.308 1.889 0. Cálculo del pronóstico 8. Calcular el pronóstico promedio 11. Ajuste del pronóstico bimestral por los IE Per B I íod M os E S T (an R ual E S es) 1o 2o 3o 4o 5o 6º IE 0.094 .257 0. Calcular los promedios por bimestre (en este caso) 3.2. 9. 6. Cálculo de los indices de estacionalidad Per Ve x íod nta os s xy x2 1991 640 1992 660 1993 718 1994 741 1995 748 Σ 1 2 3 4 5 640 1 1320 4 2154 9 2964 16 3740 25 10818 55 3507 15 5.

40 Promedio Pronóstico Bimestral ajustado por IE 108. inspección.40 166. verificación. insumo. preponderancia.164 147. bienes y o servicios que se requieren por parte de los consumidores.• • • • • • • Lugar Proveedores Empresas Compradores Dinero Productos Bienes y/o servicios Sistema.Es la cantidad de productos. Producción.Son los bienes y servicios producidos para ser usados fuera de la programación que se entregan al mercado o al sector de la sociedad.40 166.Comprobación. Pronosticar.. Requiere del establecimiento de objetivos y políticas. diagnosticar posibles soluciones a problemas. mando. así como la fijación de programas y la determinación de métodos específicos.Entrada. Incluye un cambio de variedad de tareas establecidas con el propósito de diseñar. salida (bien y o servicio) Enfoque sistemático.- . Glosario de PCP Ingeniería Industrial: Consiste en todas las actividades de control de ingeniería y administración que no se pueden designar claramente como funciones de otras ingenierías o de contabilidad..40 3.955 182.651 209.992 217. Quien controla una cosa.. registro.40 166. fiscalización. Pronóstico. Demanda. Lugar o edificio público destinado al comercio. Control. Conjunto de consumidores y productores de un artículo o línea de artículos.40 166. examen. dominio. poder.Pronostico 166. Planeación. establecer y mantener los sistemas administrativos para una eficiente operación. Mercado.04 166.Es predecir el futuro a partir de algunos indicios.Conjunto de grupos de compra venta. Es un proceso racional que busca prever posibilidades o condiciones futuras y tomar una serie de decisiones para llegar a ellas. Elementos del mercado. geográfico o de la economía al cual se sirve y que pretenden lograr directamente la finalidad de la organización. Sistema productivo.Nos permite visualizar.929 131.Conjunto de elementos que intervienen entre sí para lograr un fin específico.

jurídico. Demanda. social.Es una etapa del desarrollo histórico de la humanidad. Adicionalmente el modo de producción también integra el grado de desarrollo en el que se encuentran el trabajo y los medios de producción. Es necesario analizar algunas de las definiciones más trascendentes de la empresa.. con el propósito de emitir una definición con un enfoque administrativo: Anthony Jay: Institución para el empleo eficaz de los recursos mediante un gobierno (junta directiva).IPN DEPARTAMENTO DE CIENCIAS DE LA INGENIERÍA ACADEMIAS DE INVESTIGACIÓN DE OPERACIONES – INGENIERÍA INDUSTRIAL 1. Cada etapa se conforma por las relaciones de producción y distribución que se establecen entre los grupos humanos. El pronóstico dependerá de los cambios en las variables externas al sistema de producción.. a través de su departamento de PCP desea estimar su pronóstico de la demanda para el año 1998 a través de varias técnicas y poder escoger el más conveniente. Modo de producción. Producto. Promedio móvil ajustado por tendencia para n = 2 b. La información con que se cuenta es la siguiente: demanda de vestidos de T R I M E S T R E S noche 1º 2º 3º 4º TOTAL 1990 90 46 88 49 273 1991 111 60 114 64 349 1992 132 74 148 86 440 1993 142 68 181 94 485 1994 142 79 195 106 522 Las técnicas a considerar son: a.Es una técnica que permite predecir lo que ocurrirá en el futuro. En su más simple acepción significa la acción de emprender una cosa con un riesgo implícito.. • • • Cualitativas Cuantitativas Combinación de ambas Empresa.Es la cantidad de bienes que los consumidores desean y pueden comprar en el mercado a un precio dado y un periodo de tiempo determinado Oferta.4 c. ya que a este concepto de le dan diferentes enfoques (económico.Es la cantidad de mercancías o servicios que entran en le mercado a un precio dado y en periodo de determinado tiempo.. etc.Se entiende por producto a todo los bienes y servicios que aparecen como resultado de la actividad económica. para mantener y aumentar la riqueza de los accionistas y proporcionarle seguridad y prosperidad a los empleados. filosófico. La compañía confecciones modernas. Aproximación exponencial ajustada por tendencia para L = 0. Técnicas de pronósticos. Exámenes de Planeación y Control de la Producción 1 . 4.).Empresa es un termino nada fácil de definir. series de tiempo a través de la ecuación de la recta .

Determine la correlación de la ecuación de la recta. Promedio móvil con n = 2 b. si se invertirán $ 7000. Año 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Ventas 385 577 685 731 769 923 1154 (miles $) Gastos 1.La empresa Prentice may Internacional desea conocer el pronóstico bimestral para 1998 utilizando la técnica de mínimos cuadrados.. De acuerdo a los índices obtenidos analice los resultados y haga un comentario explicativo. calcule el pronóstico para el tercer trimestre del año 2000.8 158.8 Publicitarios 3. OSRAM compañía dedicada a la fabricación de focos ha observado que en los últimos años han disminuido las ventas de focos de 150 Watts de acuerdo con la siguiente información. 1992. 1994.4 165.8 4. 3.6 3. para lo cual debe elegir entre las siguientes técnicas.3 El director de la compañía desea estimar el pronóstico de la demanda para 1998 con objeto de ver si se justifica o no seguirlo produciendo. además de pronosticar las ventas para 1997.9 176. Año 1991 1992 1993 1994 1995 1996 Ventas 228. Aproximación exponencial con a = ½ 2.. 1993.Una empresa fabricante de cosméticos desea saber si existe correlación entre gastos publicitarios y sus ventas. a. Mes ENERO 1994 1995 1996 19 25 30 . 1991.00 en publicidad.. ¿Cómo sabemos que hay una buena relación entre las variables y acuerdo al producto que manejamos cuál podría ser el factor a relacionar? Con los siguientes datos 1990.¿Cuál técnica escogería y porqué? 2. 500 450 600 650 700 Departamento De Ciencias De La Ingeniería Academias de investigación de operaciones – ingeniería industrial Planeación y control de la producción I 1.6 130.5 2.0 5.1 145..6 3. si se cuenta con la siguiente información.3 5.Con la técnica seleccionada.

De acuerdo con la opinión de algunos directivos de "la granada S. AÑ Ve Ve O nta nta de s Ve de stid Za os pati llas 19 13 95 89 50 5 19 13 96 90 90 0 19 14 97 91 48 0 19 15 10 92 00 05 . GRAFÍQUE Y EMITA SUS COMENTARIOS 1. Utilice la técnica correspondiente para conocer si dicha relación es buena.A.FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO OCTUBRE 20 21 22 23 22 21 20 18 24 23 22 21 20 21 22 23 24 25 22 29 28 27 26 25 26 27 28 29 30 28 SEPTIEMBRE 19 NOVIEMBRE 24 DICIEMBRE 21 NOTA: EN TODOS LOS EJERCICIOS. Si es cierta dicha relación se incrementará la producción para otoño e invierno por considerarlas altas en ventas." las ventas de vestidos para dama tipo junior están relacionados con las ventas de Zapatillas de la marca Nine West.

monografias.C O ZO L O O O . La empresa www. con factores de ponderación de un 30 y 50%. La información complementaria es la siguiente: Per Ve iod nta o s Re ale s J 96 0 A 97 0 S 95 0 O 93 5 N 92 6 D 94 3 3.com desea conocer el pronóstico mensual para 1997 utilizando la técnica de mínimos cuadrados (índices estaciones) AÑ EN FE M AB M JU JU AG SE OC NO DI O ER B AR RI AY NI LI O PT.A.19 15 10 93 50 25 19 16 11 94 23 00 2. La Empresa la manzana S. Utilizando la técnica de aproximación exponencial.. T V. ha proporcionado sus ventas reales correspondientes al año 1995 y desea calcular sus ventas para el segundo semestre de 1996.

monografias.com/trabajos12/medtrab/medtrab.shtml • Ingeniería de Medición http://www.monografias.19 23 21 20 24 22 25 20 26 25 28 27 30 91 19 26 21 22 20 24 22 25 26 26 20 27 30 92 19 19 22 23 26 21 24 24 25 28 21 25 21 93 Nota: En Todos Los Ejercicios.shtml • Recensión del Libro Didáctica Magna http://www.com/trabajos12/pedense/pedense.monografias.com/trabajos12/ingdemet/ingdemet.monografias.shtml • Ingeniería de métodos http://www.monografias.shtml • Control de Calidad http://www.shtml • Definición de Filosofía http://www.com/trabajos11/primdep/primdep. Grafíque Y Emita Sus Comentarios 5. Súper Vínculos WEB – Ingeniería Industrial • La enseñanza de la ingeniería frente a la privatización http://www.monografias.com/trabajos12/wpedag/wpedag.shtml .com/trabajos12/wfiloso/wfiloso.

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