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Tecnicas De Negociacion

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Ya sea que una asociación civil promueva la aprobación, con fondos públicos, de un proyecto
de ayuda a jóvenes con problemas de drogadicción, o bien que un grupo de vecinos recurra a instancias
como los Consejos de Planificación Local para que se incluya, con prioridad en el presupuesto

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN PARALADEMOCRACIAPARTICIPATIVA

municipal, una obra comunitaria, para alcanzar sus objetivos cada uno deberá trazar estrategias e
implementarán algunas tácticas.

El desarrollo de un pensamiento acerca de la estrategia es originario del dominio militar,
circunscrito a la disposición y empleo del poder bélico. No obstante, en fecha reciente su uso se
ha extendido a otras esferas de actividad como las decisiones públicas y la planificación. Otro tanto
ocurre con el campo de la negociación, por lo que atañe al espectro de variados aspectos en los
que aparece involucrada (política, economía, diplomacia, etcétera) y el reconocimiento como un
medio para la solución de conflictos.

La relación de la estrategia con la política, es anotada por Juan Carlos Rey (1980) en términos
del uso de instrumentos o de poder para la consecución de objetivos, los que son identificados como
nacionales. Esos instrumentos comprenden la utilización de promesas y amenazas, premios y castigos
que deben ser tomados como creíbles para así lograr la obediencia. La estrategia como tal, programa
y proygcta a largo plazo el logro de unos determinados objetivos, por lo cual dispone de determinada
manera la utilización de los recursos, con los que cuenta y unos instrumentos para tal fin. De allí
que las tácticas se subordinan al diseño general de la estrategia, como instrumentos o medios de aplicación
de aquella. Por ejemplo, si adopto una estrategia en la cual, la confianza y cooperación sean principios
para la acción, compartir información sobre el problema sería una táctica adecuada.

El autor Franc Pontk (2002), desde una perspectiva instrumental, define a la estrategia como
la capacidad del negociador para prepararse en función de la información disponible y la habilidad
para utilizarla y conseguir los objetivos fijados. Compartimos la idea de preparación como
planeación y cálculo racional, que con base en unos objetivos son orientadores de los intercambios
con la contraparte. Sin embargo, la definición de Ponti se presta a cierta confusión pues entrelaza
la habilidad del negociador para prepararse y alcanzar los objetivos perseguidos, cuando la
estrategia pareciera mas bien acentuar la planificación sistemática, empleando un método que
podrá cambiar o combinarse con otro, en función de las acciones de la contraparte. La confusión
aumenta al llamar preparación táctica a un modelo que contiene estas interrogantes: ¿qué
quiero?, ¿qué quieren ellos?, ¿qué estilo de negociación voy a utilizar?, ¿cuáles son mis asuntos
negociables?, ¿qué prioridad les asigno?, ¿cuáles son mis opciones?, ¿cuáles son los criterios objetivos
aplicables para resolver el conflicto? y finalmente, ¿dónde estarán los puntos de retiro de las partes?
Cuestiones comprendidas en estrategias que veremos más adelante, en el presente capítulo.
Preferimos adoptar como definición de la estrategia de negociación al plan de mayor alcance,
formulado como un método que se fundamenta en principios generales y se orienta a la
consecución de unos objetivos establecidos previamente por un actor social frente a otro u otros
con pretensiones similares de sctisfacer determinados intereses. La estrategia, a su vez, comprende
tácticas que son movimientos o acciones directas ante situaciones contingentes, surgidas en el
transcurso del proceso de negociación y en el contacto entre las partes. Las tácticas se subordinan
a la estrategia como plan general, en el cual se comprende la aplicación de las primeras como
herramientas o instrumentos utilizados por los negociadores.

La democracia participativa potencia -como ya hemos tratado anteriormente- agendas sociales"que
acogen con preferencia la solución conjunta de problemas, pues afianzan su desarrollo bajo los
principios de la corresponsabilidad entre la sociedad y el Estado en la gestión pública. Pero, además,

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FUNDACIÓN ESCUELADE GERENCIASOCIAL

establece un diálogo permanente entre los actores de la sociedad civil y las autoridades en la
construcción de la decisión pública. En la medida que los recursos, al igual que las capacidades técnicas
disponibles, son limitados, y que los ordenamientos legales vigentes imponen determinadas actuaciones,
se dan situaciones que requerirían la sanción de nuevas normas. Asimismo, se desarrollan percepciones
y visiones acerca de numerosos problemas, como conflictos distributivos, cuya solución se lograría al
estar orientados a la maximización de la ganancia. El cambio de actitudes y el recurso a la autocomposición
de conflictos antes que la heterocomposición implica un cambio de cultura política negocial como
resultante de la participación y ejercicio por medio de las instituciones creadas para ello.

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