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Plan de Negocios Frejol

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PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACION

Nombres: Joel Cristian Coronado Paz Año: 2009 Santa Cruz Bolivia Maestría: Comercio Internacional Modulo XVI

1.1. ANTECEDENTES ASOPROF está compuesto por pequeños productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. Su asamblea anual es la máxima instancia de las decisiones estratégicas y operativas. Sus integrantes son originarios de Potosí y Oruro principalmente (ex mineros relocalizados). El asentamiento de éstas familias se produce a mitad de la década del 80. Las dos primeras comunidades que dan origen a ASOPROF son San Julián y Cuatro Cañadas en la provincia Ñuflo de Chávez. Estas son comunidades muy pobres. Estos asentamientos nacen como resultado de la “marcha hacia el oriente”, producto de la política de ajuste estructural expresada en la Ley 21060. La fundación data del 16 de febrero de 1990 al influjo de 11 organizaciones campesinas que aglutinaban a 470 productores y colonizadores asentados en los llanos orientales, en la actualidad ASOPROF, cuenta con una base social próxima a las 1.300 familias productoras de frejol en diferentes departamentos como Santa Cruz, Cochabamba, Chuquisaca y Tarija, habiendo constituido legalmente sus actividades. En su vida organizativa, ASOPROF ha visto la necesidad de trabajar integralmente sus actividades productivas y para ello llega a firmar acuerdos y convenios de carácter contractual con instituciones y organizaciones vinculadas también al ámbito productivo como ser el Banco Interamericano de Desarrollo, diferentes municipios de Bolivia y Organizaciones Económicas de carácter asociativo.

1

Dirección estratégica La misión de hacer de la producción de frejol una de las más importantes actividades económicamente rentables y sostenibles, en el sistema agrícola del pequeño y mediano agricultor del oriente y valles bolivianos. Visión de ser la organización de base social campesina que apoya la promoción, producción y comercialización del producto, mejorado los precios, introduciendo nuevas variedades y abriendo mercados locales e internacionales formalmente constituidos. Objetivos

Mejorar las condiciones económicas de las familias agricultoras de frejol, apoyándolas en el ciclo completo de la producción.

Investigar y recomendar la producción de nuevas variedades, así como el incentivo del consumo familiar, para mejorar la calidad de vida de los mismos.

Fortalecer organizativamente a las bases productivas societarias, para potenciar el rol comercial de la asociación. Organigrama de ASOPROF
ASAMBLEA GENERAL DE SOCIOS

CONCEJO DE VIGILANCIA

CONCEJO DE ADMINISTRACION

GERENTE

SECRETARIA

RELACIONAMIENTO SOCIAL E INFORMACION

TECNICOS

COMERCIALIZACION

CONTABILIDAD

SOCIOLOGO

AGRONOMOS

BOLIVIA

EXTERIOR

CRENTO ACOPIO MONTERO

Centro Acopio Comarapa

Centro Acopio Rurales

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Se trazan y se abren surcos superficiales cada 70 – 80 cm. 3 . No se puede exceder de 2. Siembra Mecanizada (Directa o Convencional) y manual. Manejo agronómico Raleo: 12-20 días después de la siembra dejando entre 5 a 10 plantas por metro lineal de las variedades ramificadas y 10 a 12 plantas en variedad no ramificadas. pudiendo extenderse hasta medianos de enero. En cuanto a la siembra mecanizada convencional. En las sembradoras de caja o chorro continuo se reduce la apertura del cilindro dentado o dosificador a los más mínimos. las sembradoras de tacho los platos o discos.1. Control de malezas: primeros 30dias. se modifican las proporciones de los platos distribuidores de semilla. Para el control de las malezas se utiliza el control manual realizando carpidas con pala y azadón antes de los primeros 30 días y el control químico utilizando preemergentes. Colocando la semilla directamente con la mano. de profundidad. En la siembra manual se aplica en chaqueo y pequeñas extensiones mecanizadas. si es manual 1 a 2 limpiezas por campaña. Tener presente sus características agronómicas (ramificada y no ramificada).2. PRODUCCIÓN (Procesos/mp/calidad) Sistemas de producción Preparación del suelo Una pasada de arado y dos pasadas de rastra (en caso de labranza conservacionista) para desmenuzamiento de los terrones para una mejor germinación ya que el tamaño de la semilla es pequeño y tiene un lento crecimiento de las plántulas Época de siembra La época varía según la zona desde el mes de noviembre hasta mediados de diciembre.5 cm.

LOGISTICA DE EXPORTACION. * Asigna cantidades a comprar. MERCADOS-COMERCIO En el país producen 15 variedades de frejol donde la mayoría de ellos se encuentra en el departamento de santa cruz. se guarda en sacos y se almacenan. entre otros países. Italia. depredadores). y generalmente son de orden fúngico. * Establece Normas de Calidad.3. se colocan las manojos formando un circulo con un pivote al centro. Blanco Othebo. Esquema comercial de operaciones ASOCIACIONES DE PRODUCTORES 35 . * ACOPIADORES DE CAMPO 60 . pero las más rentables comercialmente son: Rojo Oriental. se sacuden los manojos sobre una loneta hasta extraer los granos. Negro y Alubias.Control de insectos: según la zona de producción a nivel país. Plagas del cultivo Durante el desarrollo del cultivo puede ser atacado por plagas del suelo. Enfermedades: las enfermedades no causan daño económico importante para este cultivo. México. del follaje y de los frutos o vainas. España y Japón. que se exportan a los mercados de Colombia.65 % CLIENTES DE PAISES IMPORTADORES 4 . se efectúa un amarro de las plantas se arma un atado con los manojos.40% ASOMEX * IDENTIFICACION DE MERCADOS Y DE CLIENTES. 1. se recomienda un manejo integrado de plagas (controles biológicos. Acopio y Clasificación del producto para Exportación * Fija precios de compra. parásitos. Carioca. Brasil. se recogen los granos se limpian de objetos extraños. Cosecha La época de cosecha abarca los meses de Abril hasta Junio Se corta la planta.

5 .000. ANED y MEDA. 2. CAPACIDAD Y OFERTA EXPORTABLE A continuación se realiza el detalle de la capacidad productiva y el acopio de productos que son comprados a otros productores.500 y . La relación más relevante actualmente es con el BID. Actualmente lo hace con oikocredit (institución holandesa). como el climático o como cualquier otro costo. fósforo. con un interés del 4 %. $us100. Los anticipos no recuperados son parte de los costos administrativos. químicos y dinero en efectivo. 1.000 es a fondo perdido.Información económica Activos/pasivos/patrimonio ASOPROF ha desarrollado acciones de crédito con FADES. proporciona semilla. demostrándose en los años siguiente la adecuación de este cultivo a condiciones climáticas de varias zonas de Bolivia en especial en los llanos orientales. El porcentaje promedio no retornado de los anticipos cifra entre el 14 y 18 % (aproximadamente $us 200. hierro. cerca de 60% de hidratos de carbono y además. PERFIL DEL PRODUCTO El cultivo de frejol en Bolivia fue introducido en 1977 por el Instituto de Investigación Agrícola EL VALLECITO. de ella se recibió: $us. El frejol es importante por su gran valor alimenticio. 500. El anticipo máximo comprende entre $us. Es un riesgo. ejecutado conjuntamente con el Centro Internacional de Agricultura Tropical (CIAT). 1. ASOPROF no es una entidad crediticia.3. dependiente de la Universidad Autónoma Gabriel René Moreno de Santa Cruz. lo que realiza son anticipos de compra. aún se paga un crédito a ésta entidad crediticia.000. en la práctica ASOPROF no tiene mora. posteriormente se desarrollo el Programa Nacional de Frejol.000). minerales como calcio.4. el grano de frijol contiene un 20 25% de proteínas. 1.5.6% de lípidos. entre otros. Por lo mismo no podría juzgarse como “cartera en mora” por lo que implica más propiamente el crédito.

Ahora bien. el departamento de Santa Cruz. 6 . auspiciado por su riqueza natural preponderante que le da una gran ventaja productiva por las condiciones climáticas favorables e infraestructura geográfica adecuadas para la agricultura. Concluimos que es un sector muy atractivo para poder invertir y tener una buena rentabilidad ya que los alimentos a nivel internacional están pasando por un muy buen momento. en el interés de contribuir hacia el crecimiento y desarrollo de la economía regional y nacional.6. A su vez. DEFINICIÓN DEL ÁMBITO ESTRATÉGICO a) actividad-sector Justificación La agricultura ha estado caracterizada por tener una gran importancia en la economía del país fundamentalmente en la apertura comercial de productos de exportaciones y a la investigación de nuevas variedades que se adecuen al clima y al suelo de sus regiones. TM 180 224 240 164 200 240 Fuente: Expertos del sector Elaboración: Propia 1. está incursionando desde la década de los 90 en un nuevo concepto de agricultura.1 Capacidad de producción AÑOS 2004 2005 2006 2007 2008 2009 PROD. Debido a esto La agricultura en Bolivia se ha llegado a fortalecer y a aportar en gran medida al PIB.Cuadro N.. este proceso ha significado un conjunto de oportunidades para otros sectores económicos quienes se han visto beneficiados de este proceso.

Sin embargo el promedio varía según sea la zona. lo cual representaría cerca de $1600 millones de dólares. Las importaciones hacia Medio Este y Asia del Sur han crecido. Con un mínimo de 0. la CAO. la demanda de importaciones es fuerte en Asia y Medio Este. sus ofertas son mínimas. con lo que se espera los precios no sean tan altos como prevalecieron antes. y un promedio de 20 has en Santa Cruz.. Teniendo en cuenta que la empresa cuenta con una sola campaña agrícola al año. En este campo existe por ejemplo Bol semillas.2 Proyecciones 2011-2015 Frejol Producción TM. ANAPO que son competidores. Por otra parte. representan intereses de grandes propietarios de tierras.  Competencia internacional La cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel máximo. ASOPROF que son una empresa con infraestructura echa por pequeños productores campesinos representados por una gran asamblea y un directorio. las colonias menonitas también producen frejol y sésamo. El mínimo es de 1 ha.b) periodo de análisis A continuación se realiza el detalle de la capacidad productiva de la empresa.25 ha.6 millones de toneladas. % de crecimiento Fuente: Expertos del sector Elaboración: Propia 2011 240 0% 2012 276 15% 2013 317 15% 2014 381 20% 2015 457 20% c) análisis estratégico  Competencia local El área mayor de siembra es entre 200 y 300 has. posiblemente más de 3. siendo muy probable que África sea su más grande proveedor. Y sus proyecciones para los 5 años son las siguientes. Por su parte. La demanda nacional de frejol apenas llega al 3 % de la producción total. Por ejemplo en la zona de Chuquisaca es entre 5 y 10 has. los precios que se manejen en el 7 . pero no son competidoras. Cuadro N.

Estados Unidos. donde las exportaciones alcanzaron 672. Indonesia. otros de sus clientes son: Indonesia y Pakistán. China. y principalmente India.. Egipto. Japón es el principal cliente con compras que exceden los 80.000 toneladas.El volumen total de exportaciones alcanza las 324. Japón.1.000 tones/anuales..495 tons.Puede alcanzar exportaciones de cerca de 750. 8 . OBJETIVOS DEL PLAN DE EXPORTACION 2.  Incrementar el volumen de ventas de 240 Tm a 450 Tm. OBJETIVOS Obtener presencia en el mercado internacional para la Asociación de Productores de Frejol (ASOPROF) sin depender de intermediarios en la exportación de sus productos. Las compras de frijol americano en algunos Países Europeos pueden bajar debido a las buenas cosechas y la alta calidad del frijol proveniente de Argentina. Myanmar..000 toneladas. Singapur. concentrando sus esfuerzos y recursos en el mercado elegido.2.  Tener una rentabilidad de por lo menos el 20% en operaciones de comercio internacional y tener un crecimiento del 15% anual..179 toneladas lo que representa aproximadamente $165.fue por mucho el exportador número uno a nivel Mundial con un volumen de 924. 2.6 millones de dólares. el frijol adzuki rojo de China es uno de los principales ingredientes de productos de panadería preparados en Japón.mercado Internacional dependen de que tan buenas sean las cosechas en América del Norte y Asia. 2. seguro y rentable. siendo sus clientes: Pakistán. METAS DE EXPORTACIÓN  Desarrollar un plan más rápido. para poder tomar decisiones adecuadas en el acceso del mercado objetivo. Sri Lanka.

Ampliación de la red comercial a países similares del bloque. Creación de una red comercial) 36 meses (Penetración. rotación y consolidación del mercado. Actuación de variables del Plan de Negocio) 60 meses (Consolidación del mercado y de todo el bloque económico. 9 . llegando a las siguientes conclusiones: ANALISIS DE ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS SEGÚN COMPETITIVIDAD Especialista Seguidor Retador Líder SEGÚN LOS CLIENTES Diversificación Especialista en clientes Especialista en productos Concentración SEGÚN EL PRODUCTO Posicionamiento Imitación Adaptación Innovación Es decir. Posible creación de filiales (JointVentures)) X 2. ÁMBITO ESTRATÉGICO Periodo de análisis 12 meses (Internacionalización.2. la empresa tendrá una estrategia de especialista.3.4. de acuerdo al enfoque de concentración y en cuanto al producto tiene una alta capacidad de llegar a posicionarlo en el mercado. ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN Para definir el tipo de estrategia que va a utilizar “ASOPROF” para proseguir con el presente Plan de Exportación. Penetración en el mercado objetivo. según la competitividad. Posible exportación física de producción y comercialización. clientes y producto). se analiza a la empresa en tres niveles básicos (competitividad.

1 SELECCIÓN DEL BLOQUE Los bloques que se tomaron en cuenta para la exportación de frijol fueron la Unión Europea. mientras el interior del país aun está marcado por enormes vacíos demográficos. Con superficie estimada en más de 8. Brasil.5 millones de habitantes (al 1 de julio de 2009).3 DATOS GENERALES DE BRASIL 3. Paraguay y Uruguay. 3. Brasil presenta un bajo índice de densidad poblacional.5 millones km² Su población es aproximadamente de 195. La mayor parte de su población se concentra a lo largo del litoral. que comprende la mitad oriental del subcontinente y algunos grupos de pequeñas islas en el océano Atlántico. según datos del Instituto Brasileño de Geografía y Estadística (IBGE). A pesar de ser el quinto país más poblado del mundo. 10 . oficialmente República Federal de Brasil o República Federativa del Brasil.3 DATOS GENERALES DEL PAIS: Brasil. es un país ubicado en América del Sur teniendo la capital de Brasilla y un Módena denominada Real .2 SELECCIÓN DEL MERCADO Seleccionado el bloque de Mercosur se analiza los países de Argentina. el cual se llega a concluir que el país más adecuado para exportar frijol es Brasil. Mercosur y la Can. en el cual se eligió el bloque del ´´Mercosur´´ 3. los cuales fueron evaluados según las características indicadas en el siguiente cuadro de anexos.

conforma una república federal por la unión de 26 Estados Federados y por el Distrito Federal.351 3.405 70.12% 182. CPLP. Cuadro N.252 100% 21.1 Consumo de Frejol del Brasil 4.942 71.302 100.361 10 MERCOSUR 12. Grupo de Río.550.980 30% 3.000 50.EL MERCADO DE BRASIL PARA EL FREJOL BOLIVIANO A) Consumo Grafico N.En el plano político. Una sur.083.050.050.947.050.00% 257.537 198.000 3.372. divididos en 5.839 10.215 195.564 municipios.542.000 3.000 2.572.000 2.91% 15. G8+5. OEA.. Consumo Fuente: FAO Y TRADEMAP.000 550. Elaboración: Propia 3.463 278.170 3..550.000 1.601 5.68% 9..456 244.858.007 17 Riesgo pais BBB- Fuente: ALADI.40% 1. Elaboración: Propia 2007 2008 % de Crecimiento 2009 14% 5% 1% -4% 3.3 Indicadores de Brasil N.523.1 2 3 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 Variables Superficie Km 2 Poblacion (miles) PIB (Corriente) PIB (Percapita) Inversion extranjera directa Tasa de Inflacion IPC Tasa de desempleo Tipo de cambio Exportacion (Fob) Exportacion (%Mercosur) Importacion (Cif) Importacion (%mercosur) Saldo comercial Deuda externa Posicion economica mundo 2 Brazil 8.550.138 1.581 42.361 3.514.050.326 24. CSN.456 1. BRIC.812 34.065. También es miembro de ONU.4.000 1. Mercosur.000 2005 2006 Tm.050 342.73$ 197.385 25% 20% 15% 10% 5% 0% 0% -5% -10% 11 .

En el 2005 y de 3.169.360 3.000 500.021..000 10.893 0% 2005 7.000.385 Tm.En el grafico del consumo de frejol podemos observar que en una serie de tiempo de 5 años los volúmenes de están entre 3.065170 Tm. En el 2009.901 30.500.000.000 27.500.000 5.000. E laboración: Propia 2007 324% 1.169. presentando una tasa en el 2008 de -4%.000 1.967.000 2.000 3.194 25% 15% 14% 9% 5% La producción de frejol en los últimos 5 años del Brasil ha sido constante y teniendo una tendencia positiva de crecimiento excepto en el año 2008 donde la producción fue de 3.000 1.807 1359% 1900% 25.3 Exportaciones de Frejol del Brasil 35. Exportado Fuente: FAO Y TRADEMAP.461.500..744 3.360 Tm.000 2005 2006 2007 Tm.000 29.906 -94% 2008 % de Crecimiento 1400% 900% 400% -100% 2009 12 .000 1. E laboración: Propia 2008 2009 0% 2% -5% -8% -15% 2. B) Produccion Grafico N.000 3. y con una tasa negativa de -8%.000. Produccion Fuente: FAO Y TRADEMAP.000 20.000 15.641 3.2 Producción de Frejol del Brasil 4.007 3.000 2. C) Exportacion Grafico N.457.542.052 273% 2006 Tm. Y un crecimiento promedio del 4% anual.

390 Tm y 31% de tasa de crecimiento y el 2009 con 108998 Tm y -47% de tasa de crecimiento en las exportaciones.00% 13 .10% 4.21% 10.4 Importaciones de Frejol del Brasil 250..870 12. whether or not skinned or split: Others Dried. en el 2009 con un volumen de 27. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".055 100.585 0 6 70.897 200.00% 0.121 5 76. E laboración: Propia En las importaciones de frejol Brasil tiene una tasa de crecimiento media de 19%a pesar de tener periodos negativos de importación en el año 2006 con 69.00% 1.12% 0. whether or not skinned or split: Seed Cantidad importada % 2006 Cantidad importada % 2007 Cantidad importada % 2008 Cantidad importada % 2009 Cantidad importada % '07133319 '07133399 '07133329 '07133391 '07133311 '07133321 76.63% 0.00% 0. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris". D)Importacion Grafico N.540 20.En las exportaciones Brasil ha tenido dos periodos muy importantes donde las exportaciones se dispararon con tasas muy altas como la del 2007 con un volumen de 29. whether or not skinned or split: Others Dried.47% 0. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".930 7.901 Tm y con 324% de tasa de crecimiento. whether or not skinned or split: Seed Dried.28% 9.289 9.00% 69.055 100.048 600 11 80..05% 0.640 14.45% 0.518 100. Cuadro N.659 2.43% 18.969 38 84.01% 172.23% 0.939 18.390 100.33% 10.00% 0.00% 204.354 10.000 100.00% Total Fuente: TRADEMAP.78% 0. E laboración: Propia 100.000 115% 150.00% 0.732 9.897 100.84% 9.4 Importaciones de Frejol del Brasil Por partidas 2005 Código Descripción del producto Dried.00% 0.000 -31% 2005 2006 2007 2008 % de Crecimiento 2009 69.00% 108. whether or not skinned or split: Others Dried.998 40% 20% 0% -20% -40% -60% Tm. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".518 140% 120% 100% 80% 60% 108.359% de tasa de crecimiento.807 Tm y con 1. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".63% 10. shelled kidney beans "Phaseolus vulgaris".01% 76.19% 9. Importado Fuente: FAO Y TRADEMAP.34% 16.000 204.93% 0.390 -47% 38% 95.00% 48.02% 79.00% 0.60% 14.000 0% 50. whether or not skinned or split: Seed Dried.00% 95.998 100.691 8.726 9.655 50 0 - 73.

540 100. es el que mayor participación tiene teniendo en cuenta el análisis de los años 2005 con 76. Empresas comercializadoras de frejol negro en argentina: 1.94% 76.agrofood.640 99.143 88.34% manteniéndose estable en su presentación para este país.00% 76.En las importaciones de los diferentes tipos de frejol para el mercado brasilero podemos ver que la variedad frejol negro con la partida o código arancelario 07133319.Sociedad Comercializadora AgroFood S. merey.27% 549 0.89% 169.289 97.17% 68.00% 172.00% 79. 2do lugar esta Bolivia y 3er lugar China estos países concentran entre el 97% y 99% de las compras de frejol negro de Brasil en los años 2005 al 2009. pistacho).A.466 11.132 84..90% 76.5 Importaciones de Brasil De la partida 07133319 (frejol negro) Exportadores Argentina Bolivia China Sub Total Total 2005 2006 2007 2008 2009 Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad % % % % % importada importada importada importada importada 70.19% 41.51% 78.07% 13.77% 5. oleaginosas (girasol.00% 48. trigo y arroz).19% 8.857 42.00% 82.497 11. PB Oficina C.27% participación de las importaciones de este producto en el Brasil llegando a ser el un competidor para la Argentina.614 47.94% 48.ar Productos: leguminosas (frijol negro. Elaboración: Propia En el cuadro podemos observar que el producto frejol negro es proveído principalmente por 3 países de los cuales 1er lugar esta Argentina. maní blancheado.03% 5. cereales (maíz.314 12.500 7.385 7. soja) y frutos secos (maní con cáscara. Dirección: 9 de julio N° 649.com.816 99.82% 23.591 99.870 100. blanco y rojo.939 100. 14 .81% 73.81% 44.00% Fuente: TRADEMAP.579 55.971 98.54% 0.72% 2.89% 76. garbanzo y lenteja). E)Competencia Cuadro N.: +54 351-4221955 Fax: +54 351-4221955 Web: www.. Córdoba Tel.726 100.88% 10.656 92.396 29.218 4.640 100.60% de participación y en el año 2009 con el 73. En la evolución de los volúmenes de importación de Bolivia hay un crecimiento notorio llegando hacer en el 2009 el 29.

Alagoas. São Paulo. lo más conveniente es comenzar por los mercados de las regiones Sudeste. Río de Janeiro y Espírito Santo. dedicados a la comercialización de productos alimenticios y bebidas (vinos). Estados Unidos y Panamá.. Centro-oeste: comprende los estados de Mato Grosso. Minas Gerais. Noroeste: compuesta por el estado de São Paulo y en el Triángulo Mineiro predomina el tiempo tropical semi-húmedo semejante al clima serrano del centrooeste. dirigidos al consumo humano. Ltda. Sur: Está compuesta por los estados de Santa Catarina. Pernambuco. F) Características de los segmentos: Brasil está segmentado geográficamente en 5 regiones que son: Nordeste: Los estados de la región son Maranhão. Paraná y Rio Grande do Sul. Tel. Sudeste: compuesta por los estados de Minas Gerais.5 piso Teléfono: 54-381-4304614 Productos: Agentes Comerciales. de aprovisionamiento mundial de productos y servicios para la alimentación humana y animal. Bahía. Rio de Janeiro. En la actualidad exportamos dichos productos a Brasil. Sergipe.2.Rondeau 4291 – Rosario – Santa Fe – Argentina. Inter. Dirección: BV.Exportadora Argentina de Granos S. Ceará. Rio Grande do Norte y Paraíba.: +54-341-45-45888 Fax: +54-341-45-45888 E-mail: exportadoradegranos@argentina.com Productos: Empresa de Comercio Exterior. Dirección: Argentina – Tucumán / Marcos Paz 360 . Si se trata de vender una mercancía de consumo humano como lo es el frejol.RC Consultora Com. Mato Grosso do Sul y Goiás. compuestos por los estados de São Paulo. Piauí..A. 3. Espírito Santo donde se 15 .

En esas grandes ciudades brasileñas existen millones de consumidores que los estrategas de marketing estratificaron como pertenecientes a las clases A. Cuadro N. 16 . y la sencilla receta puede convertirse en un plato más elaborado si al momento de servirlos se les agrega jitomate. divididas en media alta y baja. de menor poder adquisitivo pero que representan también un excelente mercado para determinados productos de consumo. en segundo lugar están los de 2 personas con un 24% y en último lugar hay hogares con más de 5 personas con un 11% de participación en la composición de hogares en el Brasil. sino como un hecho absolutamente real. cebolla y chile serrano picados. de alto poder adquisitivo.. y las clases denominadas C y D. generalmente cocidos con una rama de epazote. aparece en las mesas de los Brasileros a diario.6 Brasil número de componentes del hogar más de 5 personas 3 a 5 personas 2 personas Total . B. 11% 65% 24% 100% Fuente: ACNielsen Panel de Hogares Elaboración: Propia En el grupo de 3 a 5 personas podemos decir que son hogares con mayor representación en el Brasil 65%. se pueden comer aguados de la olla. Formas de consumo:"Fríjol: la leguminosa cotidiana" no como una alegoría.encuentran las ciudades con los mayores niveles de consumo per cápita del País y patrón de consumo más diversificado. unas gotas de limón y un chorrito de aceite de oliva. orégano.

INCOTERS más utilizados son FOB. CIF y CFR en las operaciones por vía marítima. Agentes comerciales: los agentes comerciales son casi inexistentes. los agentes comerciales suelen trabajar dentro de un mismo estado también. Si hablamos de precios para el frejol Argentino es más alto ya que el frejol boliviano es más competitivo en precio por que tiene costos muy bajos tanto en la parte productiva como en la parte impositiva. Destino de las exportaciones junto con el INCORTERS. con diferentes marcas. En las operaciones aéreas y terrestres los más utilizados son FCA. H) Precios de referencia: En lo que respecta a los precios de importación para frejol boliviano generalmente estos están para los productos bolivianos entre 680 a 850 dependiendo de la cantidad en TM. Debido a las largas distancias que deben recorrer. trabajan con diferentes marcas de empresas extranjeras y disponen de estructura propia y de un equipo especializado para servicio de posventa. Acostumbran a trabajar con almacenes francos o a vender directamente al consumidor final. Suelen exigir una exclusividad territorial bastante amplia y. Estas empresas. por lo general. por ello. no son eficaces a no ser que estén muy consolidados. CPT y 17 . muchas de las grandes cadenas de distribución (supermercados) no importan directamente y exigen los productos en consignación. I) Condiciones de acceso al mercado: En Brasil. Representantes comerciales: son escasos y normalmente operan en los sectores de maquinaria y equipos. ya que la guerra de precios es una máxima en su política comercial. Si las ventas no implican grandes volúmenes.G) Canales de distribución: Importadores directos: son más frecuentes en bienes de consumo como materiales de construcción. alimentación. etc y suelen operar en tiendas especializadas. no tienen ningún tipo de estructura y suelen trabajar con productos de consumo. interiorismo. el trabajo de esta figura puede que no dé sus frutos.

1. el plazo de entrega de las mercancías para ser distribuidas por todo el territorio es bastante largo. Se deben remitir varias muestras y pagar una tarifa muy alta por cada producto registrado. ciertos componentes no son permitidos.7. En el primer caso.15% para Sao Pablo (Impuesto sobre Circulación de Mercancías y Servicios de Transporte y Comunicaciones) E = gastos aduaneros La tasa de utilización del Siscomex. además de otros impuestos que se detallan a continuación: A = TEC (%) x Valor en Aduana B = alícuota del Pis.importación . El DAF es utilizado en operaciones fronterizas. Transporte interno y distribución: el transporte interno en Brasil es bastante costoso y precario. Barreras no arancelarias: los productos con componentes químicos y algunos alimentos presentan problemas. que es la tarifa aduanera utilizada por los países del MERCOSUR. cuya validez tiene un periodo de tiempo determinado.CIP. En el caso de los substratos. por su vez. La NCM.6% (Contribución para el Financiamiento de la Seguridad Social) D = alícuota del ICMS . está basada en el Sistema Armonizado. basada en la Nomenclatura Común del MERCOSUR (NCM). principalmente con los países del MERCOSUR y Bolivia. como el propio nombre indica.65% (Fondo de Contribución para el Programa de Integración Social) C = alícuota del Cofins.importación . Las alícuotas están definidas en la Tarifa Externa Común (TEC). tiene por objetivo cubrir los costos de utilización del Sistema Integrado de Comercio Exterior por el importador para registro de su Declaración de Importación. 18 . El plazo para otorgar la certificación suele ser de 6 a 9 meses y se aconseja estar asesorado por un despacho jurídico. El valor cobrado era de cerca de R$ 50. los productos deben ser registrados ante el Ministerio de Sanidad y a veces también en el de Agricultura. Asimismo.00) por Declaración de Importación.00 (US$ 22. El mayor problema lo encontramos con transportes refrigerados.

1 TAMAÑO DE MERCADO Se ha visualizado un importante mercado en este estado debido principalmente a su dinámica y creciente actividad es la ciudad de Brasil con mayor población y el principal centro financiero del país y uno de los mayores del mundo. 5. Brokers y Agentes. además de que todos los productos de consumo pasan por esta ciudad ya que es la más grande. Es considerada la tercera mejor ciudad para hacer negocios en América Latina.000 TM.1 FACTORES DE ELECCIÓN Una vez definido el mercado de Brasil para la exportación de frijol. Estos distribuidores con entes especializados en la distribución de los productos en todo el país de Brasil y en especial en la ciudad de Sao Paulo. para la penetración al mercado.000 habitantes teniendo un consumo promedio de 50 gramos se tendría una demanda de 550.2 SEGMENTO DEL MERCADO Una segmentación por tipo de origen étnico puede ayudar mucho para direccionar la estrategia de penetración de mercado ya que es un producto de consumo masivo 19 .2 ELECCIÓN Y JUSTIFICACIÓN DE LA ESTRATEGIA: Según las característica dadas en el cuadro anterior se termino eligiendo al Distribuidor-Importadores. También es llamada por los brasileños como la ciudad que no puede parar. y tienen sus propios canales internos para después saltar a otras ciudades con los productos que manejan los comercializadores.4 ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN 4. 4. 5 PLAN DE MERCADEO 5. debido a que la asociación ASOPROF no tiene mucha experiencia y además que los productos son de consumo masivo. se pretende analizar entre tres formas de penetración del mercado tales como Distribuidores. Cuenta con más de 11. Lo cual es un mercado muy grande ya que la oferta de ASOPROF inicial es de 240 Tm.000. siendo está la más adecuada.

síntomas de la menopausia y osteoporosis.7 Sao Paulo segmentación por demografía Blancos mulatos negros asiáticos amerindios Total .3 PRODUCTO El Frejol Negro (Phaseolus Vulgaris) Conocido también como negrito.00% 4.420. ya que lo primero son los cliente. 5.000 550. la preferencia en el consumo y valoración de las cualidades del producto. disminuyen los problemas como el cáncer. cardiovasculares.000. La estructura de costos del frijol está definida y establecida de acuerdo a la necesidad y oportunidad de negocio que 20 .000 11. hidratos de carbono y vitamina del complejo B. la competitividad tiene una puerta que se llama FREJOL DE CALIDAD y en ASOPROF se ha constituido toda una política de producir lo bueno. En este sentido se ha considerado como mercado más atractivo la población mulata como la principal no dejando de lado los demás segmentos del mercado que también consumen este producto: Cuadro N. Además de ser una rica fuente de proteínas. Entre sus bondades que trae.00% 5.000 Fuente: ACNielsen Panel de Hogares E laboración: Propia 5. La capacitación técnica de los agricultores es para ASOPROF prácticamente la parte fundamental de la producción pues este accionar practico de la inducción a la producción y laboreo cultural es el hecho que garantizará la cantidad y calidad del producto comprometido con los clientes. es nutritivo y muy utilizado en la culinaria brasilera.491.10% 100. 68.000 11.4 PRECIO Los precios de mercado para el frijol están determinan por la interacción de la oferta y la demanda en los mercados internacionales.10% 22.80% 0.donde se tiene información de que en la ciudad de Sao pablo hay un consumo diario de frejol de 50 gramos día..000 528.00% 7.000 2.

00 Modo de Cobro La política de venta de la empresa es de venta directa al contado.25 744. Cuadro N.8 Fijación de precios TM.33 2.18 $us. cuyo costo de depreciación de la maquinaria es 1.90 6.75 733.00 3.exista. 30 % al realizar el pedido y el restante 70 % cuando el producto esté listo para embarcar. para embalar.40 117. se utiliza Bolsas de Polipropileno de 50 Kg. Para el embalaje se utilizan dos rollos de plástico con un costo de 50 $.08 17610. C/U. SCZ-Puerto Suarez PRECIO FCA-DAF Puerto Suarez Elaboración: Propia Actividad PRECIO TM 580. 21 .77 4. 5.00 14088. siempre y cuando la rentabilidad no sea menor al 25% sobre el costo de producción. Se utiliza una Balanza. Es decir 3.00 86.50 150. Es indispensable que las Bolsas contengan información mínima como: peso y volumen. Abrase Aquí.5 LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN FÍSICA a) Embalaje Y Marcado Para Embalar el Frijol.00 17877. una Tolva y una Máquina de Costura.60 1.75 788.08 587.92 50.01 146.32 3522. Cada Bolsa tiene un costo de 0.6 $us/Tm.40 31. No usar Ganchos..90 1050. además de la siguiente información para un adecuado manipuleo en destino como ser: Colocar en Lugar Seco. A excepciones de acuerdo a las garantías que pueda presentar el cliente o posible negociaciones de carta de crédito. Nº 1 Producto 2 Envase 4 Empaquetado 5 Embalaje COSTO EXW Beneficio (25%) PRECIO EXW 8 Tramite de exportación 9 Carguío PRECIO FCA 10 Transp.91 43.66 TOTAL 13920.33 $us/TM.

d) Transporte: A continuación se presenta un detalle de los factores que se deben considerar para escoger el mejor medio de transporte: Conceptos Factores de elección del medio de transporte a. f.b) Documentos De Exportación La documentación tiene el mismo costo para todas las Cadenas de DFI de las exportaciones de Frijol y se la puede realizar por cuenta propia o como utilizando los servicios de una Agencia Aduanera que efectúe toda la tramitación. e. Estabilidad de precios de transporte: Los precios de transporte carretero actualmente son estables y con una tendencia a mejorar. que sería el valor Precio EXW. Seguridad: La vía carretera debido a los constantes conflictos sociales (bloqueos de caminos) y caminos en bajas condiciones. es considerada de riesgo. el tiempo de llegada es de 2 a 3 días aproximadamente. para que no sufra ninguna alteración de la misma. Ya que las importaciones Bolivianas de Brasil son mayores a las exportaciones por esa ruta. que la mercancía puede estar disponible en el país destino.5 $ 20 $ c) Aseguramiento De La Mercadería (Seguro) EL seguro se toma por toda la operación con todo riesgo que es de 0.630 kilómetros de distancia. “Elaboración de Plan de Exportación” Elaboración: propia 22 . desde la ciudad de santa cruz de la sierra hasta la ciudad de Sao Paulo se tiene 2. Fiabilidad Disponibilidad Precio Fuente: metodología PROCOIN. como para completar un camión. Independientemente quien realice los trámites de documentación los costos serán:    Documento único de exportación: Certificado de Origen: Certificado Fitosanitario 80 $ 17. Frecuencia de salidas: Para la opción de transporte carretero la frecuencia de salidas es continua. c. b. Transporte carretero. d. Distancia y tiempo de los envíos: Bolivia se encuentra limitando al oeste con Brasil. Tamaños de los envíos: Los envíos son considerables en volumen.45 % sobre el valor factura. Perecibilidad de la mercadería: Al ser el frejol un producto alimenticio tiene que ser cuidadosamente manejado y conservado. Costo relativo del transporte: El costo Carretero de Santa Cruz a Sao Paulo esta aproximadamente en 3500 $ g. por lo que implica la facilidad de manejar camiones completos par la exportación.

Estar en la mayoría de los directorios de las páginas WEB relacionadas con el producto Presentar información de los productos y de la empresa. 5.e) Canal De Distribución ASOPROF IMPORTADOR O DISTRIBUIDOR Mayorista Supermercado Minorista Consumidor final Consumidor final 5. PAGINA EN INTERNET Y SITIOS WEB: Considerando que el internet se ha convertido en una potente herramienta de publicidad y una nueva forma de hacer conocer a las empresas exportadoras. Objetivos: Conocer las preferencias del mercado para adaptar nuestro producto. FERIAS INTERNACIONALES: Las ferias son un mecanismo eficaz de promoción.2. Objetivo: dar confianza y credibilidad a los importadores brasileros.6. 23 . Sobre todo aquellas especializadas en el sector productivo.6.6 COMUNICACIÓN 5. contactar clientes a todos los niveles de distribución y conocer la reacción del mercado para el producto y crear una imagen para la asociación ASOPROF.1. y ser un nexo de contacto.

 Fase de consolidación: fidelizar y apoyar a los distribuidores actuales. Así también. considerando un escenario normal. embalajes y marcado adecuados para la exportación (ayuda de CADEX y OBE). se implementará modificaciones en cuanto a la dinámica e informacion el sitio Web de la asociación y se lanzará la primer oferta 2011.  Fase de profundización: a objeto de apoyar al Distribuidor e incrementar las exportaciones al mercado del Brasil. la autorización fitosanitaria ante el SENASAG. con la finalidad de conocer el mercado. a fin de buscar Distribuidores o Importadores. y en el transcurso de la siguiente semana de la feria se visitará las empresas de los contactos realizados. Además.6 CRONOGRAMA DE IMPLEMENTACIÓN A continuación se establece el siguiente cronograma. de poder actualizarse de las tendencias del mercado. Se puede ver cuadro de implementación del plan de exportación en el anexo 7 ESTADO DE RESULTADO DE EXPORTACIÓN A continuación se realiza una estimación de la viabilidad del plan de exportación para exportar a Brasil. 24 . creando una sinergia a través de la suma de la experiencia de todos. se realizará la primera participación como expositor en la feria. como de la parte de comercialización de la asociación para adecuar los envases. con montos de ventas que pueden ser fácilmente incrementados. Reciben asesoramiento del gerente y de los asesores de la parte técnica productiva. y deberá gestionar. y posibilidades de cerrar alguna venta. y ampliar la red de distribución es uno de los objetivos de esta fase. Fase previa: en este periodo los agricultores participantes de la asociación de exportación trabajan juntos para estandarizar sus sistemas de producción. se visitará en el mes de agosto/2011 la feria de Rio Branco “Expo – Acre”. ambos desarrollados en la fase previa.  Fase inicial: esta fase estará caracterizada por un fuerte periodo de aprendizaje. llevando muestras y novedades de nuestros productos.

979 (14.Cuadro N.65% en el último año de proyección.851 (19.705 (40.213) 57.000) (2.  La competencia nacional no es muy relevante.386 ( 121.270 y se puede incrementar hasta 360.995) 44.503 31.426) 121. ya que la cantidad de frijol que se espera en el comercio mundial puede subir a su nivel máximo.77% y 33. Los principales países exportadores se encuentran China.258) (50.500) 161.65% En el marco del escenario mencionado anteriormente.882) (50.320) (50. Actualmente la empresa no exporta sus productos. 8 CONCLUSIONES  ASOPROF es una empresa compuesta por campesino con el fin de promocionar y fortalecer la producción agrícola y en especial la del frijol.46% 2015 360.000) (2.253 (24.000) (2..500) 59. se estima el primer año ingresos por ventas brutas de USD 189. Myanmar.500) 76.500) 96.84% 2014 300.800) (50.77% 2012 217.279 ( 76. Tiene un consumo de alrededor de 3 millones de toneladas de frijol y con un crecimiento en promedio del 4%.638 26.463 (146.004 (31.48% 2013 250.984 23.501) 94.671 (88.500) 126. para esto lleva ya una trascendencia especializada en producir productos de calidad.063) 72. Estados Unidos y Argentina  Brasil es uno de los países más consumidores de frijol junto con México Europa y Estados Unidos. 25 .190 28.568) (50. si no que los hace atreves de ASOMEX una empresa que también pertenece solo el 50% a ASOPROF.463 para el año quinto con una rentabilidad inicial de 23.9 Estado de resultados Proyectado 2011-2015 CONCEPTO Ventas Costo de producción Gastos de administración Gasto de promoción Utilidad antes de impuestos Impuestos a las utilidades 25% Utilidad neta Rentabilidad Elaboración: propia 2011 189.279 33.321 (101.000) (2. a comparación de la competencia internacional.000) ( 2.

mejor imagen de la empresa y relacionarse directamente con los distribuidores. Consiguiendo tener mayores utilidades. ya que esta se encuentra en posibilidades de comercializar sus productos al exterior.9 RECOMENDACIONES  Se recomienda a la empresa ASOPROF implementar la estrategia de internacionalización por cuenta propia. 26 .

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