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Mario es el vendedor de un fabricante de ropa deportiva femenina. Acaba de cerrar un pedido de 600.000pts en una tienda de ropa.

Mario reporta el pedido a Jos, el jefe del departamento de crdito de su empresa y ste le dice que no puede darle el crdito a este cliente debido a que, en el pasado, se ha retrasado en sus pagos. Al da siguiente Mario y Jos se renen para analizar el problema. Mario no quiere perder el negocio y Jose tampoco, pero lo que tampoco desea quedarse con una deuda incobrable. Los dos analizan sus opciones francamente. Despus de analizar un rato llegan a una solucin que les conviene a los dos: Jos aprobar el crdito, pero el dueo de la tienda de ropa entregar una garanta bancaria respaldando el pago en caso de no cubrir la cuenta en sesenta das. Este tipo de negociacin lo que pretende es que ambas partes salgan beneficiadas del acuerdo. Est demostrado que la negociacin en que los arreglos conducen a una solucin para ganar-ganar son mejores que los que conducen a una solucin ganar-perder? Por qu? Porque las negociaciones que resultan beneficiosas para una parte y desfavorables para la otra provocan animadversin y aumentan las diferencias cuando las personas tienen que trabajar juntas de manera constante.