Negociar

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Que es negociar?
Si en una encuesta ficticia preguntsemos a 10 personas que asocian con la palabra negociar seguro que nos responderan con palabras relacionadas con el mundo empresarial como multinacionales, altos cargos, finanzas pero si nos paramos en la definicin de negociar nos damos cuenta que se trata de un trmino aplicable a nuestra vida cotidiana: La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos.

Por que es importante saber negociar?

Tener claro cual es la estructura de una negociacin y cuales son las distintas tcnicas nos llevar a no ceder o permitir determinados abusos durante la misma. La negociacin tradicional se conceba como un combate de boxeo, en el que se ganaba por puntos o por KO tcnico, por lo que el objetivo siempre era conseguir concesiones ventajosas. La traduccin de una negociacin era yo gano tu pierdes. Pero a partir de los aos 70s diversos investigadores cambiaron el enfoque de ganarperder por el de ganar-ganar. En este enfoque la negociacin se concibe de un modo menos extremista de tal forma que ambos negociadores pueden ceder obteniendo una situacin final (comn) mejor que la inicial. (El libro exponente de esta ideologa es Getting to YES de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Harvard).

Cual debe ser el principal objetivo de una negociacin?

Una buena negociacin slo se completa cuando adems de lograr concesiones de la otra parte, y, sin ceder

ni comprometer los propios intereses, se encuentran soluciones que de manera recproca que contemplen los intereses del otro.

Cual es el principal error de una negociacin?

No preparar la negociacin es uno de los principales errores en los negociadores. El negociador deber estar preparado para el acto de la negociacin y aguantar la suficiente presin como para no venirse a bajo. Prepararse bien antes de una negociacin es imprescindible, as como estar seguro de que se va a negociar y no perder el enfoque. Cuando se nos pone en el lmite tendemos a perder el control, a distraernos y ah reside el arte de negociar, en controlar la propia tendencia del ser humano a la distraccin. Negociar sin un objetivo claro y sin una preparacin adecuada no solo es una prdida de tiempo sino que supone una concesin absurda. Fotos: Flirkc