INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

la escuela de los chicos. Por tanto. la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares.Técnica de Venta N0. etc. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".).. para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo. . 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. los problemas en el trabajo. las cuentas por pagar..

siguiente: "Sr." ellas..Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa.. trayectoria académica.. de ellas. hobbies o por su interés en un tema particular.. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder. podría decirle lo siguiente: "Sr. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos. oficina." ramo. han recibido ésta carta de presentación.. Pérez. Por ejemplo: particular. Y Usted es una presentación. habilidades.. realmente es un honor para mi.." En el caso de una carta de ventas." ..

" ." web.. gracias por tomarse unos párrafo: "Sr. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez. electrónico". quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante. siguiente: "Sr." En el caso de un correo electrónico.Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. alguien. Pérez.... siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web." tiempo..... En una página web que ofrezca algún producto o servicio. minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".

Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. para generar termina?. Piense. ¿cuándo fue la naturaleza. curiosidad.Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. Ahora. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. nada de trampas). trampas). AIDA?. última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?.

una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! . con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. para luego. ejemplo: ejemplo: o Sr... no olvide venta. Pérez. ¿Le AIDA." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?.Presentar hechos: Para ello. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%.." compañías?.. Por necesita. vine a proporcionarle información acerca de Sr. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo.

" diagnóstico.. diagnóstico previo..Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. los vendedores. se presentará una oferta de seminarios. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. ayuda... nos gustaría hacer un ventas. que después de realizar el vendedores. asesoramientos. Pérez. para lo cual.. . y eso SI tendrá un costo). SIN costo. etc. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr. para mejorar el trabajo de etc. costo). cursos." (Por supuesto.

solo por esta semana). novedosa. ejemplo: ejemplo: Sr. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español. En una página web. es que está a mitad de precio. y lo mejor de todo.Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa.. le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas. Sr.. y que además.... . semana). Pérez. y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero.. semana. Por beneficio. pero solo por esta semana... le representará algún beneficio.

Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. de dos técnicas: técnicas: . se recomienda el uso presentación. Para ello. se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. suele durar muy poco).

o sencillamente. que tiene un problema. forma. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. se deseo. aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. o que desea alguna cosa en especial. función del vendedor. deseo o problema. Para lograr esto. es ayudarlo a descubrir. problema. de tal ofreciendo). recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. .Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. y la problema. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo).

. se le hijos.o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). A un médico. casa.... Cabe destacar. que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.... se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. A una ama de mismo).. Por ejemplo.. puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x". . a un empresario se le puede común.. que tengan una necesidad o problema en común.. fidedignos.. "x". se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular.

¿le gustaría conocer en que consiste. Pérez. En el caso de una página web o en un correo electrónico. y precisamente.. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas. plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios.?".Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr..." proponerle. consiste. tengo la mejor opción en seguros contra incendios.?"...." .. hasta aquí estamos esto: Sr.. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle.

se puede problemas.Técnica de Venta No. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando.. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos. cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías. . Para ello. etc. hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. plazos de entrega.. mantenimientos.. o que será la mejor solución a sus problemas.) etc.).. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa.

ofrece. ropa mas limpia. con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). tenerlo. Por ejemplo. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece.Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. } etc. sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. . Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. etc. mas tiempo para cuidar a los niños. son esos los beneficios (lo que pared. una ama de casa no compra una lavadora. Por tanto. cuidado de sus manos. También es competidor). ofreciendo.

En todo caso. compra".Técnica de Venta N0. anteriores. importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. No se puede decir que sea el más paso. es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". . 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso.

esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. demora.Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo. o van solucionar su problema. El del vendedor: Quien. y además. servicio. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. .

porque se terminará irritando al cliente.. cliente.. Establecer razones para comprar: Pero. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos.... esto: "Sr. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios." minutos..".". invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr. o solucionan problemas. este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos." .Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir.. nada más lógico que pedir la orden de compra. problemas. Pérez. "Solicítelo en inmediata. mejor servicio de forma inmediata. Por ejemplo. diciendo algo parecido a esto: compra. o. que no se presión: debe insistir demasiado..

GRACIAS POR SU ATENCION .

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