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Tecnica de Venta AIDA

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INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

las cuentas por pagar. . la escuela de los chicos. los problemas en el trabajo. la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares.. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. etc.Técnica de Venta N0.).. Por tanto. para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo.

. realmente es un honor para mi...Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa. de ellas." ellas. podría decirle lo siguiente: "Sr." En el caso de una carta de ventas. habilidades. han recibido ésta carta de presentación.. trayectoria académica. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos. oficina." .. Por ejemplo: particular. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo.. hobbies o por su interés en un tema particular.. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder. siguiente: "Sr. Pérez." ramo. Y Usted es una presentación.. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones.

alguien. siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante. En una página web que ofrezca algún producto o servicio.. quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo." En el caso de un correo electrónico. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr.... Pérez.. gracias por tomarse unos párrafo: "Sr. Pérez.. minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". electrónico"." ." tiempo.Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. siguiente: "Sr.." web..

Piense. última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. para generar termina?. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . Ahora. curiosidad.Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. AIDA?. ¿cuándo fue la naturaleza. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. trampas). nada de trampas).

Presentar hechos: Para ello." compañías?.." o Si piensa utilizar esta técnica de venta.. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?. ejemplo: ejemplo: o Sr. ¿Le AIDA.. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. vine a proporcionarle información acerca de Sr. para luego. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo.. Pérez. no olvide venta. Por necesita. con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! . como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%.

. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. nos gustaría hacer un ventas... le escribo este correo electrónico para ver si "Sr. . para lo cual. cursos. SIN costo. ayuda. que después de realizar el vendedores. para mejorar el trabajo de etc.Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. y eso SI tendrá un costo). asesoramientos. se presentará una oferta de seminarios. etc.." diagnóstico." (Por supuesto. los vendedores.. diagnóstico previo. Pérez. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas. costo).

le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas.Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa. solo por esta semana). y lo mejor de todo.... pero solo por esta semana. ejemplo: ejemplo: Sr. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español. novedosa. es que está a mitad de precio.. Por beneficio.. . En una página web. y que además. Sr... semana).. le representará algún beneficio. y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero. Pérez. semana.

Para ello. suele durar muy poco). 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. se recomienda el uso presentación. se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. de dos técnicas: técnicas: .

que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. Para lograr esto. o sencillamente. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. y la problema. función del vendedor.Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. se deseo. deseo o problema. es ayudarlo a descubrir. recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. de tal ofreciendo). forma. que tiene un problema. problema. o que desea alguna cosa en especial. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). .

"x".o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello. A un médico. que tengan una necesidad o problema en común. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo).. A una ama de mismo).. Por ejemplo. .. se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos.. Cabe destacar.. se le hijos. a un empresario se le puede común. casa.. que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.... se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular.. fidedignos... puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x".

consiste. plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas.Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. y precisamente." ... tengo la mejor opción en seguros contra incendios. ¿le gustaría conocer en que consiste.?". En el caso de una página web o en un correo electrónico... Pérez." proponerle. hasta aquí estamos esto: Sr.. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle....?".

Técnica de Venta No.. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos. o que será la mejor solución a sus problemas. . mantenimientos. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa. hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías.. plazos de entrega..). etc. se puede problemas.) etc. Para ello..

. sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. ofrece. son esos los beneficios (lo que pared. una ama de casa no compra una lavadora. mas tiempo para cuidar a los niños. } etc. Por ejemplo. Por tanto. También es competidor). ropa mas limpia. con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro.Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. tenerlo. ofreciendo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. cuidado de sus manos. etc. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

En todo caso. compra". es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". .Técnica de Venta N0. importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. anteriores. No se puede decir que sea el más paso. 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso.

. demora. esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. El del vendedor: Quien. y además.Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo. o van solucionar su problema. servicio.

o. nada más lógico que pedir la orden de compra.. esto: "Sr. diciendo algo parecido a esto: compra. este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos...." .." minutos.. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. Establecer razones para comprar: Pero. porque se terminará irritando al cliente.". que no se presión: debe insistir demasiado. problemas. invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr. "Solicítelo en inmediata. cliente.". o solucionan problemas. Por ejemplo.. Pérez.. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios.Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir. mejor servicio de forma inmediata.

GRACIAS POR SU ATENCION .

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