INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

Por tanto. . la escuela de los chicos. los problemas en el trabajo. 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. las cuentas por pagar. etc..Técnica de Venta N0.. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo.). la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares.

" En el caso de una carta de ventas." ramo. siguiente: "Sr.Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa. hobbies o por su interés en un tema particular. Pérez...." . han recibido ésta carta de presentación.. Y Usted es una presentación.. habilidades." ellas. realmente es un honor para mi.. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo. trayectoria académica. de ellas. Por ejemplo: particular. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos. podría decirle lo siguiente: "Sr. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones... oficina.

En una página web que ofrezca algún producto o servicio. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr." . gracias por tomarse unos párrafo: "Sr... siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web. quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. alguien. Pérez." tiempo." web." En el caso de un correo electrónico. siguiente: "Sr.. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr.. se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante.. electrónico". minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.. Pérez...

Ahora.Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. trampas). curiosidad. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. AIDA?. última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. para generar termina?. nada de trampas). Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . ¿cuándo fue la naturaleza. Piense.

¿Le AIDA..." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?. no olvide venta. Por necesita. para luego. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%. ejemplo: ejemplo: o Sr. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo.Presentar hechos: Para ello. Pérez." compañías?. vine a proporcionarle información acerca de Sr. con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! ...

Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. que después de realizar el vendedores. asesoramientos. para mejorar el trabajo de etc.. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas." (Por supuesto. los vendedores. etc. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. SIN costo. se presentará una oferta de seminarios... . ayuda.." diagnóstico. nos gustaría hacer un ventas.. cursos.Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. y eso SI tendrá un costo). costo). diagnóstico previo. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr. Pérez. para lo cual.

semana. Por beneficio. novedosa. le representará algún beneficio. En una página web. y que además. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español. ejemplo: ejemplo: Sr..Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa. Sr..... le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas. solo por esta semana). pero solo por esta semana. semana). y lo mejor de todo. es que está a mitad de precio... y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero.. Pérez. .

Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. suele durar muy poco). se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. Para ello. de dos técnicas: técnicas: . se recomienda el uso presentación.

temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto. recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. problema. deseo o problema. de tal ofreciendo). . forma. que tiene un problema. es ayudarlo a descubrir. o que desea alguna cosa en especial. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. función del vendedor. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. o sencillamente.Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. se deseo. y la problema.

.. "x". que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. A un médico. Por ejemplo. casa... se le hijos. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). Cabe destacar... puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x".o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello.. que tengan una necesidad o problema en común. a un empresario se le puede común.. se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. A una ama de mismo). se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular... fidedignos... .

?".Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr." . ¿le gustaría conocer en que consiste." proponerle.. tengo la mejor opción en seguros contra incendios. y precisamente.. hasta aquí estamos esto: Sr.... plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios.. Pérez.?".. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle. consiste. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas.. En el caso de una página web o en un correo electrónico.

hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. se puede problemas.). plazos de entrega... o que será la mejor solución a sus problemas. mantenimientos.. etc.) etc.. . la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos. Para ello. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa. cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías.Técnica de Venta No.

etc. ofrece. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. una ama de casa no compra una lavadora. ofreciendo. } etc. . También es competidor).Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. son esos los beneficios (lo que pared. mas tiempo para cuidar a los niños. Por ejemplo. cuidado de sus manos. ropa mas limpia. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. tenerlo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Por tanto. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

Técnica de Venta N0. . anteriores. importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso. es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". En todo caso. compra". No se puede decir que sea el más paso.

y además. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. servicio. o van solucionar su problema. demora. El del vendedor: Quien. . esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo.

diciendo algo parecido a esto: compra..." minutos. o. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios." . este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos.Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir. o solucionan problemas. problemas. esto: "Sr. porque se terminará irritando al cliente.. nada más lógico que pedir la orden de compra. mejor servicio de forma inmediata.". invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr. cliente. Por ejemplo.. Pérez.. "Solicítelo en inmediata. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos.". Establecer razones para comprar: Pero... que no se presión: debe insistir demasiado..

GRACIAS POR SU ATENCION .

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