INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

..Técnica de Venta N0. las cuentas por pagar. la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo. 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. Por tanto.). la escuela de los chicos. los problemas en el trabajo.. etc.

Y Usted es una presentación. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder.Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones. oficina.." . han recibido ésta carta de presentación. hobbies o por su interés en un tema particular. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo.... Por ejemplo: particular.. trayectoria académica...." ramo. siguiente: "Sr. realmente es un honor para mi. habilidades. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos." ellas. Pérez. podría decirle lo siguiente: "Sr. de ellas." En el caso de una carta de ventas.

siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web.Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante." tiempo.. siguiente: "Sr.. minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".. Pérez." . alguien.. gracias por tomarse unos párrafo: "Sr. electrónico"." web. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez... quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo.. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr.. En una página web que ofrezca algún producto o servicio." En el caso de un correo electrónico.

Ahora. curiosidad. ¿cuándo fue la naturaleza. última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Piense. nada de trampas). Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. AIDA?. para generar termina?. trampas).Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? .

" compañías?.. Pérez.. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. ¿Le AIDA. con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA.. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! ..Presentar hechos: Para ello. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. vine a proporcionarle información acerca de Sr. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo. no olvide venta. ejemplo: ejemplo: o Sr. Por necesita. para luego.

costo). diagnóstico previo." (Por supuesto. para lo cual. los vendedores." diagnóstico. SIN costo. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. y eso SI tendrá un costo). para mejorar el trabajo de etc. asesoramientos.. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas. . cursos.. se presentará una oferta de seminarios.Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr.. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. ayuda. nos gustaría hacer un ventas. etc.. que después de realizar el vendedores. Pérez..

novedosa. y lo mejor de todo.. semana).. y que además.. pero solo por esta semana. Pérez. En una página web. es que está a mitad de precio. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español.. le representará algún beneficio. .. le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas... Sr. y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero.Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa. Por beneficio. semana.. ejemplo: ejemplo: Sr. solo por esta semana).

se recomienda el uso presentación.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. de dos técnicas: técnicas: . suele durar muy poco). se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello.

de tal ofreciendo).Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. o sencillamente. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. problema. . o que desea alguna cosa en especial. que tiene un problema. Para lograr esto. deseo o problema. forma. se deseo. es ayudarlo a descubrir. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). y la problema. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. función del vendedor. aclarar e intensificar esa necesidad o deseo.

. que tengan una necesidad o problema en común. a un empresario se le puede común.. "x". fidedignos. casa.. que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos... se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos.. se le hijos..o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello.. A un médico. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo).. Por ejemplo. puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x". A una ama de mismo).. se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular.. Cabe destacar.. .

se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle.. En el caso de una página web o en un correo electrónico.. consiste. hasta aquí estamos esto: Sr.." proponerle. tengo la mejor opción en seguros contra incendios...?". Pérez." .Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios.. y precisamente.. ¿le gustaría conocer en que consiste..?".

mantenimientos.. plazos de entrega. etc.) etc.). hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. . cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa. o que será la mejor solución a sus problemas. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando. Para ello. se puede problemas...Técnica de Venta No. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos..

También es competidor). Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. ropa mas limpia. } etc. Por tanto. . sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. cuidado de sus manos. una ama de casa no compra una lavadora. son esos los beneficios (lo que pared. etc. tenerlo. ofreciendo. Por ejemplo. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. ofrece. mas tiempo para cuidar a los niños. con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor).Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto.

anteriores. .Técnica de Venta N0. No se puede decir que sea el más paso. compra". es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". En todo caso. 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso. importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.

y además. esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. servicio. El del vendedor: Quien. demora. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. .Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo. o van solucionar su problema.

invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr. este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos."." .. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios.. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. problemas. que no se presión: debe insistir demasiado. Pérez.. o. cliente. nada más lógico que pedir la orden de compra.. o solucionan problemas. mejor servicio de forma inmediata. diciendo algo parecido a esto: compra...". Por ejemplo. Establecer razones para comprar: Pero." minutos.Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir. esto: "Sr. porque se terminará irritando al cliente.. "Solicítelo en inmediata..

GRACIAS POR SU ATENCION .