INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares.Técnica de Venta N0.. la escuela de los chicos.. las cuentas por pagar. Por tanto.). 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo. los problemas en el trabajo. etc. .

. Por ejemplo: particular. trayectoria académica. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo.Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa." .." ramo. habilidades. realmente es un honor para mi." ellas. de ellas. hobbies o por su interés en un tema particular. Pérez.. han recibido ésta carta de presentación... podría decirle lo siguiente: "Sr. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder. se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones.." En el caso de una carta de ventas. oficina. siguiente: "Sr. Y Usted es una presentación... porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos.

. En una página web que ofrezca algún producto o servicio." web. Pérez. alguien.. siguiente: "Sr. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr.. gracias por tomarse unos párrafo: "Sr. electrónico". se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante... Pérez.." .. minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico". siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web. quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr." En el caso de un correo electrónico..Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien." tiempo.

Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. nada de trampas).Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. ¿cuándo fue la naturaleza. AIDA?. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . curiosidad. Piense. trampas). Ahora. para generar termina?.

.. ejemplo: ejemplo: o Sr. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo. vine a proporcionarle información acerca de Sr. Pérez.. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.. Por necesita. no olvide venta. para luego." compañías?. ¿Le AIDA.Presentar hechos: Para ello. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! . con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?.

cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores." (Por supuesto. SIN costo.. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. y eso SI tendrá un costo). que después de realizar el vendedores." diagnóstico. diagnóstico previo. nos gustaría hacer un ventas.. costo). se presentará una oferta de seminarios.. los vendedores.. asesoramientos. ayuda. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr. etc. para mejorar el trabajo de etc.. para lo cual. Pérez. cursos. . podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas.Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.

ejemplo: ejemplo: Sr. solo por esta semana). le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas. novedosa. Pérez. y que además. y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero. y lo mejor de todo....Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa. pero solo por esta semana. semana. . Sr. semana). le representará algún beneficio... es que está a mitad de precio... En una página web.. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español. Por beneficio.

2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. se recomienda el uso presentación. de dos técnicas: técnicas: . Para ello.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. suele durar muy poco).

deseo o problema. forma. aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. y la problema. Para lograr esto. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. que tiene un problema. problema. . o sencillamente. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. función del vendedor. es ayudarlo a descubrir. de tal ofreciendo).Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. se deseo. o que desea alguna cosa en especial.

A una ama de mismo)... se le hijos. Por ejemplo... que tengan una necesidad o problema en común...o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello. A un médico.. puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x". que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. a un empresario se le puede común.. Cabe destacar.. se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. casa. se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular. fidedignos.... . comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo). "x".

¿le gustaría conocer en que consiste. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle. plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios.Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr.. y precisamente..?". En el caso de una página web o en un correo electrónico. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas. hasta aquí estamos esto: Sr.....?"." proponerle. Pérez.. tengo la mejor opción en seguros contra incendios. consiste." ..

) etc....Técnica de Venta No. o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello.). . se puede problemas. etc. hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa. plazos de entrega. cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías. mantenimientos. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando..

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. ofrece. sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. . etc. mas tiempo para cuidar a los niños. También es competidor). con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). Por tanto. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. ropa mas limpia. ofreciendo. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. son esos los beneficios (lo que pared. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. cuidado de sus manos. tenerlo.Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto. } etc. Por ejemplo. hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. una ama de casa no compra una lavadora.

. 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso.Técnica de Venta N0. compra". anteriores. es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso. No se puede decir que sea el más paso.

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo. y además. o van solucionar su problema. esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. El del vendedor: Quien. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. . servicio. demora.

o. invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr. nada más lógico que pedir la orden de compra.".. "Solicítelo en inmediata.Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir.". porque se terminará irritando al cliente.... mejor servicio de forma inmediata. problemas. o solucionan problemas... basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. diciendo algo parecido a esto: compra. que no se presión: debe insistir demasiado. esto: "Sr." minutos. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios." . Pérez. cliente.. este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos. Por ejemplo.. Establecer razones para comprar: Pero.

GRACIAS POR SU ATENCION .

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