INSTITUTO TECNOLOGICO SUPERIOR DE CALKINI EN EL ESTADO DE CAMPECHE

3.3 TECNICAS DE VENTAS

Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica, un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto). producto).

Técnicas de Venta Basadas en el Modelo AIDA 1) 2) 3) 4) obtener la Atención del comprador mantener su Interés en el mensaje provocar el Deseo de adquirir el producto conseguir la Acción de compra .

los problemas en el trabajo. la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares.). Por tanto. ..Técnica de Venta N0. 1 Obtener la Atención del comprador Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo. las cuentas por pagar. lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia". etc. la escuela de los chicos..

hobbies o por su interés en un tema particular.. han recibido ésta carta de presentación.. habilidades. de ellas. Por ejemplo: particular." ellas." ramo.... se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones. Y Usted es una presentación. Pérez.." En el caso de una carta de ventas. poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo. realmente es un honor para mi.Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas elogios: son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa. oficina. siguiente: "Sr. porque solo aquellas personas que tienen el deseo y la capacidad de superarse día a día incrementando sus conocimientos.. podría decirle lo siguiente: "Sr." . trayectoria académica.. ejemplo: En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder.

." web." tiempo. Pérez. se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr...... gracias por tomarse unos párrafo: "Sr. Pérez. siguiente: estamos muy agradecidos con Usted por brindarse unos minutos para ingresar a nuestro sitio web. alguien. siguiente: "Sr." En el caso de un correo electrónico. electrónico"..Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos gracias: somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien. se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a) visitante.. minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico"." . quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo. Por ejemplo: ejemplo: En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. En una página web que ofrezca algún producto o servicio.

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos curiosidad: somos curiosos por naturaleza. nada de trampas). última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. curiosidad. para generar termina?. Por ejemplo: ejemplo: ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?. se necesita el empleo de preguntas o artificios (honestos. AIDA?. ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre? ¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad? . Piense. Ahora. ¿cuándo fue la naturaleza. trampas).

ejemplo: ejemplo: o Sr. no olvide venta." compañías?.. para luego.. puede recopilar información hechos: trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo. Por necesita.. vine a proporcionarle información acerca de Sr. con tan solo aplicar nuestras 30% técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le AIDA.Presentar hechos: Para ello." o Si piensa utilizar esta técnica de venta. como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%. una recomendación muy importante: ¡Presente importante: información fidedigna! .. convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Pérez. gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?.

. los vendedores. que después de realizar el vendedores.. para mejorar el trabajo de etc. etc.." diagnóstico. nos gustaría hacer un ventas. podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas.. cursos. asesoramientos. costo).Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": ayudarlo": Pocas personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda.. se presentará una oferta de seminarios. cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores. ayuda. Pérez." (Por supuesto. para lo cual. y eso SI tendrá un costo). . diagnóstico previo. SIN costo. Por ejemplo: ejemplo: o "Sr. le escribo este correo electrónico para ver si "Sr.

. le representará algún beneficio. Por beneficio.Proporcionar noticias de último momento: Algo que momento: "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa.. le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas. solo por esta semana)... y que además. es que está a mitad de precio. Sr. y lo mejor de todo.. En una página web. pero solo por esta semana.. semana. ejemplo: ejemplo: Sr. Pérez. . y lo mejor de todo: A mitad de todo: precio (pero. semana).. novedosa.. se puede incluir el siguiente párrafo: párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español.

suele durar muy poco). Para ello. de dos técnicas: técnicas: . 2 Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto. se recomienda el uso presentación.Crear y Retener el INTERÉS del Cliente Técnica de Venta N0. se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.

aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. . recomienda hacer lo siguiente: siguiente: o Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas comprador: concernientes a lo que le agrada. Para lograr esto. es ayudarlo a descubrir. forma. que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo. de tal ofreciendo).Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que problema: reconozca una necesidad. o sencillamente. se deseo. deseo o problema. lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas. que tiene un problema. temores y problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo). o que desea alguna cosa en especial. función del vendedor. problema. y la problema.

...... se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos. puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x". A un médico. casa. Cabe destacar.o Plantear una necesidad o problema en tercera persona: persona: Para ello. comentar acerca de un problema que presentan el 60% 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo).... A una ama de mismo). fidedignos. a un empresario se le puede común. . que tengan una necesidad o problema en común. "x".. que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos. se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular. se le hijos... Por ejemplo.

hasta aquí estamos esto: Sr. tengo la mejor opción en seguros contra incendios. entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..." .?".. y precisamente." proponerle.. plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios.... En el caso de una página web o en un correo electrónico. se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido preguntas): con un sí a una o más preguntas. consiste.. ¿le gustaría conocer en que consiste.?". Pérez.Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: comprador: ejemplo: En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr.

hacer lo siguiente: siguiente: Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio. o que será la mejor solución a sus problemas.. la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando. 3 Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo En esta etapa.) etc. Para ello. plazos de entrega. mantenimientos.Técnica de Venta No. etc.. logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos... .). cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías. se puede problemas.

} etc. muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo. sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. cuidado de sus manos. . Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo. También es competidor). Por ejemplo. tenerlo. etc. ofreciendo. son esos los beneficios (lo que pared. ofrece. ropa mas limpia. mas tiempo para cuidar a los niños. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro. una ama de casa no compra una lavadora. compra lo que esa lavadora hará por ella: ella: Menos esfuerzo en el lavado. Por tanto.Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto.

En todo caso. 4 Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta Este es el último paso. importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores.Técnica de Venta N0. No se puede decir que sea el más paso. compra". es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El obtener: pedido o la orden de compra". anteriores. .

El del vendedor: Quien. o van solucionar su problema. servicio. esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio. demora. considera que es el momento vendedor: oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora. . y además.Este es un momento en el que existen dos puntos de vista: vista: El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios cliente: del producto van a satisfacer su necesidad o deseo.

cliente. que no se presión: debe insistir demasiado. invierta en su comodidad ahora y disfrute del Sr... esto: "Sr.. problemas. Establecer razones para comprar: Pero. diciendo algo parecido a esto: compra. o. "Solicítelo en inmediata. Pedir la orden de compra: Después de presentados los compra: hechos y beneficios. basados en comprar: hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos. Por ejemplo." .. porque se terminará irritando al cliente. nada más lógico que pedir la orden de compra.. o solucionan problemas." minutos..". este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos. mejor servicio de forma inmediata."... Pérez.Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente: siguiente: Evitar una atmósfera de presión: Es decir.

GRACIAS POR SU ATENCION .