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Emprendimiento - 05_guia General Plan de Negocios.1 (1)

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  • 8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN
  • INTRODUCCIÓN
  • PLAN DE NEGOCIOS:
  • PORQUE HACERLO:
  • QUE LO COMPONE:
  • CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN
  • COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO
  • DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS
  • 1. PAGINA DE TITULO
  • 2. RESUMEN EJECUTIVO
  • 2.1FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO
  • 2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO
  • 3. BREVE PANORAMA HISTÓRICO
  • 3.1. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA
  • 3.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS
  • 4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
  • 4.1 SITUACIÓN PRESENTE
  • 4.2 MISIÓN Y VISIÓN
  • 4.3 OBJETIVOS Y METAS
  • 5. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
  • 5.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
  • 5.2. PRODUCTOS BÁSICOS
  • 5.3 VENTAJAS COMPETITIVAS
  • 5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO
  • 5.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
  • 5.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD
  • 6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
  • 6.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
  • 6.3SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META
  • 6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA
  • 7. PLAN DE MERCADEO
  • 7.1 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO
  • 7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS
  • 7.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS
  • 7.4CANALES DE DISTRIBUCIÓN
  • 7.5PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
  • 8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS
  • 8.1.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
  • 8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN
  • 8.3. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO
  • 9. ANÁLISIS TÉCNICO
  • 9.1 PROCESO PRODUCTIVO
  • 9.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA
  • 9.3 INVENTARIOS
  • 9.4 MEJORAMIENTO CONTINUO
  • 10. ANÁLISIS FINANCIERO
  • 10.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES
  • 10.2 ESTADOS FINANCIEROS
  • 10.3 INDICADORES FINANCIEROS
  • 10.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN
  • 11. ANÁLISIS DE RIESGOS
  • 11.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA
  • 11.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA
  • 12. ANÁLISIS SOCIAL
  • 12.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD
  • 12.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO
  • 12.3 DESARROLLO SOSTENIBLE
  • 13. DOCUMENTOS DE SOPORTE

TABLA DE CONTENIDO La tabla de contenido es un mapa general de los temas y secciones que se tratan en el plan de negocios y es muy importante

debido a que algunos de los lectores no examinarán necesariamente el documento en el orden en el cual se haya presentado. Algunos únicamente darán un vistazo a su resumen ejecutivo, otros preferirán entrar en detalle en los temas de mayor interés. La tabla ayudará al lector o lectores a encontrar por donde iniciar su estudio. Se debe realizar un listado con los temas claves de cada capítulo de su plan de negocios. Es recomendable realizar la paginación correcta, esto facilitará la búsqueda de algunos capítulos específicos del plan de negocios y permitirá hacer revisiones futuras del plan con mayor facilidad.

TABLA DE CONTENIDO....................................................................................................1 INTRODUCCIÓN..................................................................................................................4 PLAN DE NEGOCIOS:........................................................................................................4 PORQUE HACERLO: ...................................................................................................4 QUE LO COMPONE:......................................................................................................5 CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN..........................................5 COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO...................................................................5 DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS..............................................................................6 1. PAGINA DE TITULO.................................................................................................6 2. RESUMEN EJECUTIVO............................................................................................7 2.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO..............................................................7 2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO.................................................7 3. BREVE PANORAMA HISTÓRICO.........................................................................7 3.1. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA..............................................................8 3.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS..............................................................................8 4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA...........................................................................9 4.1 SITUACIÓN PRESENTE .........................................................................................9 4.2 MISIÓN Y VISIÓN ..................................................................................................9 4.3 OBJETIVOS Y METAS...........................................................................................11 5. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO..................................................................................13 5.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO....................................................................14 5.2. PRODUCTOS BÁSICOS.......................................................................................15 5.3 VENTAJAS COMPETITIVAS..............................................................................16 5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO...................................17 5.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO..................................................................17 5.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD.............................................................................18 6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS...................................................................18
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6.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA.............................................................................21 6.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META.............................22 6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA...............................................24 7. PLAN DE MERCADEO..................................................................................................26 7.1 7.2 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO...................................26 ESTRATEGIA DE VENTAS................................................................................26

7.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS.................................................................................28 7.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN............................................................................30 7.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN.............................................................................31 8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS...........................................33 8.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................35 8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN......................................................36 8.3. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO...............................................................41 9. ANÁLISIS TÉCNICO.................................................................................................44 9.1 PROCESO PRODUCTIVO.....................................................................................44 9.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA...............................................................................47 9.3 INVENTARIOS.........................................................................................................48 9.4 MEJORAMIENTO CONTINUO...........................................................................49 10. ANÁLISIS FINANCIERO...........................................................................................51 10.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES...................................................................51 10.2 ESTADOS FINANCIEROS..................................................................................54 10.3 INDICADORES FINANCIEROS........................................................................56 10.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN........................................................................57 11. ANÁLISIS DE RIESGOS.............................................................................................58 11.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA........................................................58 11.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA.........................................................59 12. ANÁLISIS SOCIAL......................................................................................................63 12.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD.................64 12.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO ....................................................64 12.3 DESARROLLO SOSTENIBLE ...........................................................................64 13. DOCUMENTOS DE SOPORTE..................................................................................65

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pues será este el que genere ventajas competitivas y el que haga que su producto o servicio sea único en el mercado. El plan de negocios describe claramente que es el negocio. confianza en si mismo y en lo que ejecuta. región o país. Pero las que realmente enmarcan su personalidad son la innovación y la creatividad que impone como sello en todo cuanto desarrolla y se refleja en logros concretos como calidad y productividad. El emprendedor disfruta de innumerables características como la constancia. o tal vez miedo al mundo actual. en síntesis LA VISION Empresarial.INTRODUCCIÓN El emprendedor es un agente de cambio y dinamismo. que se ve demostrado en la manera peculiar y receptiva con que cada uno resuelve los mas diversos problemas que se presentan a diario. formas y resultados de su negocio. incapacidad personal. deseo y voluntad de creer en los sueños y hacerlos realidad. y porqué su producto o servicio es único en el mercado. Si deja a un lado estas concepciones pesimistas del mundo empresarial. temor a fracasar. que acepta el riesgo como parte innata de todo lo que realiza y que percibe los peligros y obstáculos no como barreras. falta de experiencia. PORQUE HACERLO:  Porque le ayuda a comprometerse y convencerse de la idea  Conocer el entorno en el cual se va a desarrollar su empresa  Carta de presentación para posibles fuentes de financiación  Desarrollarse como un excelente administrador  Brindar la practica acerca de condiciones competitivas. Es el encargado de crear oportunidades de empleo. sino como retos a ser superados. quien manejará el negocio. firmeza en el momento de tomar decisiones. propósitos. adaptación al cambio y a los riesgos. seguridad. prever obstáculos y las posibles soluciones a las diferentes coyunturas que se presentan en el mercado. y el actor intelectual del progreso y desarrollo de una comunidad. PLAN DE NEGOCIOS: QUE ES: Es un documento escrito que le permite al empresario enunciar de manera clara las ideas. Por esto quien decida emprender el camino de montar su propio negocio debe prestar atención en fomentar su talento empresarial. será consiente de las oportunidades y se dará cuenta de que el ser emprendedor está a su alcance y sólo se necesita tener actitud. la perseverancia. carencia de recursos financieros para establecer su negocio. actividades promociónales y situaciones que pueden resultar ventajosas para su negocio  Atraer inversionistas potenciales  Establecer contratos en el largo plazo  Mejorar la actividad de tomar decisiones de manera ágil y práctica  Determina la factibilidad técnica y económica del proyecto  Establecer un plan de acción para todas las área de su negocio 4 . La cuestión radica en descubrir la forma de desarrollar al máximo este potencial hasta lograr una transformación sensible de alguna necesidad o problema a la que se le haya aplicado este talento. Permite a su vez Proyectar el negocio.. pues a través de sus operaciones comerciales y productivas. Todas las personas poseen el atributo de ser emprendedoras. Algunos de los obstáculos que le impiden decidirse a conformar su propio negocio se pueden resumir en: riesgo de perder su estabilidad económica. como el emprendedor mismo y se adecua a las necesidades de cada uno. está generando valor agregado y riqueza que se traduce en el mejor estar de una población. Al definir al emprendedor se debe decir que es aquel individuo que posee espíritu constante de búsqueda de algo nuevo. el cual es demasiado competitivo y está sobresaturado de productos y servicios. Cada plan de negocios es diferente. criterio etc. desarrollo personal y comunitario.

distribución de planta. cambios arbitrarios (proponer modificaciones fantasiosas a una realidad). Documentos soporte: Incluye soportes. Análisis técnico: Define las necesidades de infraestructura física. revistas. Definición de la industria :Conocer el sector. los productos de sus competidores y los riesgos del medio. que es y que será en el futuro. dirección. Análisis administrativo: conocer en detalle las exigencias que tendrá la estructura administrativa de nuestra empresa. Definición de la compañía: Describe la plataforma estratégica de la compañía. proceso productivo. pues de ella depende en gran parte el éxito del negocio. financieras de mercados etc. efectos positivos o negativos potenciales y no previstos en las diferentes variables del proyecto. Pensar que el negocio será exitoso con el sólo hecho de contar con suficientes recursos económicos. aspectos de la competencia y crecimiento y desarrollo del mismo. Tratar de ocultar debilidades de su negocio. haciendo énfasis en la cuatro áreas principales como son mercados. libros. periódicos. Plan de Marketing: Estrategias de penetración al mercado. Los medios de comunicación pueden convertirse en arma útil para la búsqueda de ideas. Eludir el análisis de la liquidez de su negocio. Estimar las ventas a través de su capacidad de producción y no tener en cuenta variables exógenas que pueden afectarlas. Resumen ejecutivo: Síntesis del plan y de cada sección. los aspectos demográficos y psicográficos de la población beneficiada con su proyecto. la lluvia de ideas (generar el mayor número de ideas. La utilización de técnicas para encontrar ideas como la generación de absurdos (llevar una realidad al absurdo para intentar modificarla). resúmenes. Creer que una hoja de calculo le proporciona un buen plan de negocios Considerar que la elaboración del plan de negocios sólo tiene la función de conseguir dinero. maquinaria y equipo. técnico. un nuevo producto o servicio. televisión por cable. manejo. Análisis social: Incidencias sobre la comunidad. líneas de autoridad de quienes llevaran la empresa al cumplimiento de su objetivo. CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN          Pensar que el producto o servicio tecnológicamente es importante y comercializable y puede convertirse en un negocio factible y rentable.QUE LO COMPONE:               Página de titulo: Nombre del producto o servicio. la sección amarilla de los directorios pueden ser una 5 . con sus respectivos objetivos. folletos. Tabla de contenido: Lista secuencia del contenido del plan. sin importar quien las proponga. COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO Existen numerosos recursos de los cuales usted puede obtener ideas para un negocio. financiero y administrativo. haciendo énfasis en que lo hace único. Plan financiero: Requerimientos de capital de su compañía y las utilidades potenciales analizadas. patentes. planes de investigación y desarrollo. teléfono y nombre de los autores del plan. ni que tan descabellada parezca). recursos humanos. Estrategia del producto o servicio: Características del producto o servicio. Análisis de riesgo: Consecuencias. pueden resultar útiles y fáciles de llevar a cabo. materias primas e insumos. Carecer de suficiente claridad para conformar su equipo de trabajo en las áreas administrativas. promoción. metas y estrategias para desarrollarla. Análisis del Mercados: Define el mercado. razón social de la compañía. licencias etc. innovador y competitivo en el mercado. publicidad y relaciones públicas nacionales e internacionales. producción y distribución. Cegarse ante las posibles deficiencias del producto o servicio. los perfiles del personal requerido.. las empresas que lo componen.

y cuando usted considere lo llevaran al éxito. 6 . una de las principales y mas sencillas técnicas es descubrir ideas partiendo de intereses personales o pasatiempos. observando productos y servicios existentes y que tienen limitaciones. etc. Ej. Se proporciona esta información para que la persona que lea el plan establezca contacto si se interesa en su empresa. Así mismo. así estará más seguro de seleccionar la mejor para iniciar la elaboración del plan de negocios. empresarios. DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS 1. Aprovechar una habilidad personal. clientes. observando el entorno. Buscar debilidades en la competencia. la dirección. PAGINA DE TITULO Aunque muchos le restan importancia a la página de título y emplean muy poco tiempo en su construcción.] se interese en abrirlo y conocer más sobre su idea. proveedores. la razón social de la empresa. Re-utilizar materiales de desecho. igualmente en los viajes. Otras fuentes:       Combinar dos o mas ideas en una nueva forma. Por ser un documento base para cualquier negocio. Etc. etc. Se puede encontrar con una necesidad o problema que todavía no se ha satisfecho o no completamente. Usted puede realizar una lista de las personas y entidades que reciben su plan de negocios y cuándo les fue entregado. estrés. Pensar en forma nueva y diferente de utilizar productos y servicios ya existentes. el objetivo de esto es determinar que hace falta y si podemos satisfacerlo. Resolver los problemas de las personas.valiosa ayuda y mas si son de países diferentes al suyo. etc. Su plan debe además incluir declaraciones de propiedad y confidencialidad que le brindarán mayor seguridad. En la vida diaria problemas como tiempo. invertir lo obvio. dinero. alimentos etc. el nombre de los autores del proyecto. número telefónico y un logotipo que identifique a su negocio. su producto y/o productos y a usted. un tipo de VHS adaptable al carro. Escuchar las quejas y lamentos de las personas. que le gustaría hacer o tener que no se encuentre en el mercado. visitas y reuniones las personas pueden sugerir en conversaciones casuales ideas estupendas. que tal si el almacén va a sus clientes?. ruido pueden generar igualmente ideas. La página de título contiene el nombre de su producto o servicio.. las personas siempre van a los almacenes a comprar ropa.? Otra alternativa es realizar una lista de deseos. los contactos personales. ingredientes. otras funciones. por supuesto. tiempo. una clase diferente de material para realizar ropa. evalúelas. o al ir de compras se puede tropezar con un producto o servicio que no se encuentre disponible en su país de origen Los países latinoamericanos tiene inmensidad de necesidades por satisfacer y los países industrializados pueden ser una guía excelente para estos fines en el sentido de adaptar tecnologías al medio y acoplarlo a las necesidades de estas regiones. ésta es la que va a servir de gancho para que cuando alguien vea su plan de negocios [bancos. contaminación. puede ser que se manejen varias copias al mismo tiempo. Observar el panorama social y ver cómo cambia constantemente. ¿Qué añadir. por lo tanto es muy conveniente que cada una de estas copias tenga un número que las identifique y que permita monitorear su circulación. Cuando reúna las ideas mas innovadoras.

precisamente por ser la primera parte debe causar una buena primera impresión a la audiencia a la cual va dirigido. Si usted considera que el lector sólo tendrá unos pocos minutos para revisar su plan. Muchos inversionistas y empresarios con tiempo limitado utilizarán el resumen para evaluar y analizar la idea y con base en esto considerar si vale la pena leer el resto del documento. con el propósito de observar y analizar el crecimiento 7 . una vez haya finalizado la revisión de las secciones de su Plan de Negocios tendrá las bases suficientes para redactar y apoyar su resumen Ejecutivo. funcionamiento y conocimiento que tiene o tendrá sobre el negocio.2. esto hará que el lector además de comprobar la viabilidad de su propuesta se convenza de que la idea es igualmente exitosa. En esta sección usted necesita ser convincente en lo referente al buen manejo. los recursos financieros requeridos. ¿cómo se van a lograr las metas de mercado?. ¿cómo van a ser utilizados?. RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo es el capítulo más importante de su plan de negocios. además debe contener los aspectos más importantes de su compañía. Incluye asimismo el conocimiento de su industria. claro y preciso. compradores y obviamente usted como empresario. El Resumen Ejecutivo debe ser breve (3 – 7 páginas). conceptos. las fortalezas del equipo administrativo. Observe que es la primera sección de su plan de negocios pero a la vez es la última parte que usted debe elaborar y escribir en su plan. El resumen ejecutivo debe ser la herramienta que brinde al lector datos claves para atraer su interés. socios. BREVE PANORAMA HISTÓRICO Se deben tener en cuenta los antecedentes de la industria o del sector de por lo menos los últimos cinco (5) años de operaciones. 2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo estudia brevemente los componentes de su plan de negocios. reportes financieros que demuestren cuál será el retorno para los inversionistas. Es recomendable que antes de escribir el resumen ejecutivo desarrolle completamente cada capítulo. de manera que se vea obligado a seguir leyendo el resto del plan con el fin de obtener una completa presentación de su compañía. y servir de documento calificador para algunos evaluadores que no tienen tiempo suficiente para realizar la lectura de todo su Plan de Negocios. ya que quizá sea la única sección que algunos leerán. como son: el producto o productos ofrecidos. ¿cómo se pagarán los créditos?. 2. tácticas y planes necesarios para llevar a cabo un perfecto Plan de Negocios. dedique tiempo a concretar y trabajar en las secciones más importantes que usted describiría para convencer a su audiencia. son las secciones primordiales que se deben mencionar. el mercado o mercados a que va dirigido. Estos componentes son: • Definición de la compañía • Objetivos y metas • Equipo administrativo • Definición del Producto • Investigación y Desarrollo • Análisis del mercado • Plan de mercadeo • Análisis técnico • Análisis financiero Cada componente del resumen ejecutivo debe ser tratado con total profundidad en los diferentes capítulos del plan de negocios. proveedores. estrategias. 3.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO El resumen ejecutivo cumple dos funciones fundamentales: Convencer a quien lee su plan de negocios de que usted posee un exacto y completo entendimiento de éste.

Esta perspectiva de la industria debe ser en lo posible breve y puntual y además debe estar respaldada por cifras. clientes. indicadores como la inflación. política y social para conocer con cierto grado de confiabilidad si el sector donde se localizará la empresa. aumento de ingresos y empleos. crisis políticas. TENDENCIAS ECONÓMICAS Observe cómo se encuentra la situación económica del país en el cual se instalará el negocio. región o país permitirá que su negocio tenga posibilidades de lograr el éxito.o decrecimiento del sector.) que afectan directa o indirectamente el desarrollo del sector industrial mencionado. Por ejemplo. Además es indispensable investigar las localizaciones industriales y los focos de concentración a nivel nacional e internacional. recesión. ajustes fiscales y cambiarios. desempleo. tasas de interés. de crecer y permanecer en el mercado. programas de televisión. las altas tasas de interés. Los indicadores económicos son de valiosa ayuda en la elaboración de esta sección e igualmente en la evaluación de la viabilidad y rentabilidad del proyecto. por lo cual es conveniente utilizar herramientas tales como gráficas y tablas que permitan al lector examinar los acontecimientos más relevantes ocurridos y las cifras más representativas que hacen referencia a ese sector. Obviamente en esta sección usted debe saber de antemano si es conveniente o no crear un negocio. clientes y con la competencia]. protección de importación. revistas relacionadas con la actividad del negocio [no sólo pueden ser de utilidad en esta sección sino que igualmente pueden ayudar a resolver ciertas inquietudes y desarrollar aún más los diseños de productos ofrecidos y establecer contactos con posibles proveedores. Además se hace necesario mencionar las fases de desarrollo que presenta el sector al que pertenece su innovación y todos aquellos factores relevantes (como política económica favorable.2. canalización en créditos. En ocasiones. éstas ya se han analizado y se ha seleccionado la mejor 8 . 3. Internet.nacional y además es importante situarlo puntualmente en el año actual de presentación del proyecto. Para esto es necesario tener acceso a fuentes bibliográficas e informativas como: periódicos. Utilice cuadros comparativos de una muestra de empresas del sector. En esta parte es aconsejable realizar un breve diagnóstico del rumbo por el cual atraviesa el país. tecnología. servicios. al mismo tiempo si se tienen personas conocidas que trabajen en ese tipo de industria es ventajoso comenzar con ellas y mostrar los interrogantes sobre el medio. llámese ciudad. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA Se basa en criterios como productos. la incertidumbre en materia de inversión. medidas gubernamentales pueden afectar de manera positiva o negativa a la industria. revistas económicas. empresas que ingresan al sector. así se observa que quizás este negocio no sea rentable y sea aconsejable pensar en otra plaza para instalarlo o en otro negocio para invertir en este país. acceder a un conocimiento más profundo del mercado en donde se desarrollará su negocio. control en importaciones y exportaciones. También aquí se investiga sobre la participación de la industria en el producto interno bruto – PIB. etc.1. manejo de impuestos. devaluación. los problemas de violencia y el decrecimiento presentado en esta actividad [construcción]. expansión del mercado. las que representan mayor competencia y con esta información. de las empresas más influyentes. puesto que en la etapa de generación de ideas. si desea instalar una empresa constructora en Colombia usted debería analizar la crisis del Gobierno por la que atraviesa el país en este momento. En primera instancia deberá ubicar su producto dentro de la clasificación estándar existente a nivel mundial con un código CIIU que le permitirá visualizar exactamente el sector industrial al cual pertenece su negocio y las características que lo enmarcan. problemas coyunturales. Por esto se hace necesario y recomendable instruirse en materia económica. aumento en la inversión. 3. herramientas administrativas.

Sistemas de Información de la empresa.Área de Producción u Operativa . • Fuerzas políticas y gubernamentales. Las personas que lean su plan de negocios quieren saber y detectar si el promotor de la idea de negocio está en contacto con la realidad de situaciones que rodean su empresa. demográficas y ambientales. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA 4. un negocio que trabaja fundamentado en las necesidades reales de los consumidores con el tiempo sobrevivirá y prosperará.Proceso de Investigación y Desarrollo del Producto.Área de Mercadeo . y debilidades y fortalezas si se trata de examinar el ámbito interno de la organización. culturales. asimismo le permitirá contar con una serie de estrategias en el momento en que alguna situación llegue a amenazar el funcionamiento de su organización. El proceso de realizar una auditoría externa deberá contar con la participación y colaboración de gerentes y empleados de la empresa así como también de algún tipo de consultor que brinde un diagnóstico objetivo de la misma.Área Financiera y Contable . 4.Proceso de desarrollo y estructuración de la empresa. . Las áreas para hacer el diagnóstico interno son: . . Además es necesario realizar un diagnóstico de las variables tanto internas como externas que afectan de manera directa o indirecta la empresa. El detectar de manera anticipada estas variables permitirá a quien lea su plan de negocios reconocer que usted posee un completo conocimiento del medio y del manejo interno de la empresa. de sus fundadores y de otros aspectos como: . y de esta manera logrará cautivar a su audiencia meta.1 SITUACIÓN PRESENTE La situación presente comprende la realización de una breve reseña histórica de la empresa. El análisis externo se puede dividir en cinco categorías generales: • Fuerzas económicas • Fuerzas sociales. Si la empresa es existente o está en la etapa de inicio de sus actividades igualmente se tendrán que evaluar oportunidades y amenazas en el medio externo.idea de negocio bajo ciertos criterios anteriormente descritos (conceptualización del plan de negocios) 4.Área de Investigación y Desarrollo .Área Administrativa . • Fuerzas tecnológicas • Y fuerzas de la competencia. A su vez el diagnóstico interno se determinará sobre todas las áreas funcionales de la empresa. Sobre estas áreas se determinan las fortalezas y debilidades que posee la empresa.Gestación de la idea de proyecto que originó la empresa.2 MISIÓN Y VISIÓN 9 . esto significa que deberá involucrar al mayor número de personal de la empresa y a sus dirigentes o equipo administrativo. después de todo. Estos aspectos determinarán un perfecto entendimiento del marco estructural de su empresa. La metodología para realizar este análisis será la misma utilizada en el análisis externo.

valores que identifican la empresa. Ser suficientemente precisa y específica para separar ciertas actividades.. es decir en lugar de hacer primero una descripción detallada de productos o servicios ofrecidos hay que indicar cómo éstos satisfacen necesidades a los clientes. La misión necesita estar definida antes de que el resto de los procesos de planeación tengan un desarrollo más avanzado. Si se quiere formular una misión empresarial completa y que identifique plenamente a la empresa se debe: • • • • • Definir qué es la organización y qué desea ser en el futuro. Filosofía.? Cuando esté escribiendo su plan de negocios pregúntese ¿qué es en realidad su empresa?. Ser formulada en términos claros y elementales de manera que pueda ser entendida por toda la empresa Aunque todas las misiones empresariales son diferentes. al menos cada año antes de elaborar la planeación anual de la empresa y el presupuesto de la misma. habrá conseguido una orientación precisa de lo que quiere hacer. es decir. es decir las personas a quienes la empresa dirige sus esfuerzos para satisfacer una necesidad. Servir como base para la evaluación de actividades actuales y futuras. Carácter motivante. consiste en definir geográficamente donde está compitiendo. la descripción de propósitos. de valores de la empresa que la distinguen de otras de su tipo. lo que está ofreciendo la empresa. éstas son: • • • • • • • • • Clientes.¿Alguna vez ha pensado en la sabiduría encerrada en aquella recomendación que escuchamos a menudo respecto a que. Tenga en cuenta que su misión debe ser revisada con regularidad. ¿qué proyecta que sea dentro de unos años?. y ¿cómo va a lograrlo? Cuando haya definido con claridad todos estos puntos. Si al formular el contenido de misión de la empresa se encuentra con dudas constantes sobre los conceptos y palabras que comprenden la declaración de misión. crecimiento y rentabilidad. Por esto en la elaboración del plan de negocios usted debe definir la misión empresarial. y lo suficientemente amplia que permita el crecimiento continuo y creativo de la empresa. las fortalezas y ventajas competitivas de la empresa. decisión de afrontar retos y responsabilidades económicas. que cuando se lea estimule e inspire a la acción de ser cumplida. Concepto de sí misma.. de creencias. Generalmente cuando iniciamos un proyecto sabemos qué es lo que queremos lograr con la realización del mismo y coordinamos todas las actividades de modo que apunten a una misma dirección. Diferenciar una organización de las otras de su tipo. 10 ... Lo cual significa descubrir una oportunidad de negocio identificada. Tecnología. de filosofías. explicar la tecnología básica de la empresa. Mercado. En ocasiones se requiere del apoyo de un consultor externo para ayudar al equipo a resolver estas dificultades. Deseo de supervivencia. y en ese momento podrá iniciar sin temor y con toda su energía el emprendimiento de su empresa. La misión empresarial es la que en últimas será la base para la formulación de objetivos. estrategias y metas de cualquier compañía. La misión de una empresa es la razón de ser de la misma. es decir las creencias. Ésta se formulará de forma tal que refleje las expectativas de los clientes. Productos o servicios. Debemos siempre pensar antes de actuar. existen ciertas características que siempre deben estar incluidas en la formulación de misión. Interés por la imagen que se aspira construir. puede ser una indicación de que la orientación de la empresa no está del todo enfocada en una misma dirección.

3 OBJETIVOS Y METAS Una vez se ha definido la misión de la empresa [es decir la razón de ser del negocio]. es aquí donde es conveniente responder a la pregunta ¿Qué queremos llegar a ser a largo plazo?. la organización trabaje más eficiente y eficazmente. En un plan de negocios. Tres características fundamentales para formular objetivos son: • • • Acción. ojalá con la participación de todos los miembros de la misma. ¿cuál será el direccionamiento futuro de la empresa?. 11 . se deben trazar los objetivos. de evaluación o resultado esperado [productos devueltos menor del 1% anual]. Criterio. Definida en el tiempo Integradora. Condición. positiva y alentadora Realista y consistente Difundida externa e internamente en la empresa. es decir. los cuales estarán acordes con esta declaración y serán los que en últimas movilicen los recursos de la empresa en la consecución de la visión que se ha descrito con anterioridad. indican a la audiencia que el negocio está marchando en la dirección correcta.La misión llevará al empresario a pensar en un estado superior deseado de su organización. Objetivos de negocios Cada objetivo debe ser escrito de manera que la meta que éste apoya se relacione con él y logre cumplirse de la mejor manera posible. esto es la visión. situación en que se desarrolla la acción [calidad y reconocimiento en el mercado]. Los objetivos deben estar orientados a la obtención de resultados positivos para que. con el tiempo. El siguiente diagrama describe la función primordial de estos conceptos 4. Asimismo. Amplia y detallada para generar acción Numerosos estudios y fuentes informativas indican que las compañías e individuos que han tenido una visión y misión escrita tienen más alto porcentaje de éxito que aquellas que no lo han hecho. la visión de una empresa será la encargada de describir los sueños de sus líderes en el largo plazo. es decir. Para formular una visión correcta ésta debe ser: • • • • • • Formulada por los líderes de la organización. en este caso representada con un verbo en infinitivo [lograr]. mantener objetivos apropiados es un indicador de la habilidad de un empresario de negocios para definir y mover su organización hacia metas inteligentes. recuerde que los propósitos escritos sobre un papel acarrean mayor compromiso para su cumplimiento. esto no significa que necesariamente tengan que estar escritas cada una de las ideas que se espera realizar pero sí es conveniente concretar los objetivos centrales por los cuales se va a trabajar en la empresa. Por tanto. Se ha demostrado que la gran masa de empresas que fracasan no han expresado tener una visión y misión completamente claras y escritas. la visión será el estado futuro deseado al cual la organización aspira a llegar con el tiempo. Los objetivos sirven para comunicar y llevar a un estrecho compromiso entre las personas que laboran y la responsabilidad construida por la empresa los cuales con el tiempo se verán reflejados tanto en las finanzas como en el crecimiento de la organización. Ésta muestra el camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimiento esperado de la organización.

Se identifiquen con la visión y la misión de la empresa Sean realistas Sean posibles y viables Proporcionen un retorno de la inversión Posicionen el negocio para el crecimiento Sean acordes y congruentes con el resto del plan de la empresa. La formulación de metas es algo delicado pues si no se tiene suficiente conocimiento de la misión y de los objetivos establecidos. Diversificación: Empresa existente  Objetivo: Introducir el producto en nuevos y diferentes mercados. • Mantenerse en el mercado: Es decir definir un objetivo de permanencia en el mercado actual. • • • Para que los objetivos sean buenos deben ser formulados teniendo en cuenta que: • • • • • • • • • • Sean mensurables y verificables Se comprometan con verdaderos resultados. Expansión del mercado: Empresa existente  Objetivo: Aumentar la porción del mercado del producto actual en un mercado actual. 12 . real? Generalmente los objetivos se formulan en términos claves para la empresa tales como: • Objetivos de crecimiento de activos • Objetivos de rentabilidad • Objetivos de eficiencia • Objetivos de porcentaje de participación en el mercado • Objetivos de calidad. De acuerdo con el tipo de mercado al que se enfrente. Los objetivos ayudan a traducir la misión a términos concretos. éstas deben estar siempre formuladas de forma cuántica. Para que las metas sean efectivas. puede bajar o subir los precios para obtener una maximización de la utilidad. Puedan ser controlados Contribuyan a la utilidad o productividad de la empresa. Metas Las metas son acciones específicas que soportan los objetivos. por tanto la formulación de ellas es responsabilidad de la gerencia. Por tanto para elaborar objetivos es necesario formular la pregunta: ¿Qué debo hacer para convertir la misión en algo concreto. deben ser: • Factibles o posibles de realizar. la mayoría de las personas fijan esta clase de objetivos. Maximización de utilidades: Es decir el objetivo es incrementar substancialmente las ganancias valoradas en pesos. las metas pueden desviar el propósito de la empresa. satisfacción La mayoría de objetivos de una empresa pueden agruparse en • Penetración del mercado: Empresa nueva  Objetivo: Penetrar el mercado  ofreciendo producto o servicio existente en un mercado existente. lo que expresa es que el porcentaje o la porción de mercado permanezca constante en la empresa. esto no significa que el volumen de ventas no se incrementarán. Cuando la empresa está satisfecha con su tamaño y con la participación en el mercado.Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta alcanzar. Empresa existente  Objetivo: Ofrecer producto  nuevo o mejorado en un mercado existente o similar. Las metas exigirán gran parte de recursos de la empresa y determinarán muchas de sus actividades en el corto y mediano plazo.

de acuerdo con la necesidad o deseo que se quiere satisfacer o a la solución que se le quiera dar a un determinado problema. año a año. En esta parte puede ser breve en mencionar información de los últimos items. Las tablas como la anterior generalmente se emplean para controlar y monitorear las operaciones de su negocio. Aceptadas en la práctica por todas las personas de la empresa. La descripción y definición del producto se plantea en concordancia con el punto de vista del consumidor potencial. Medibles en el tiempo. información. Flexibles. Para verificar y realizar un seguimiento de las actividades planeadas. Cada objetivo que se establece debe tener una lista de metas que lo respalden. Las metas son acciones específicas escritas que se realizarán con el fin de alcanzar los objetivos establecidos con anterioridad. 5. para que los resultados puedan ser comparados mes a mes. es importante resaltar que cualquier ítem evaluativo que pueda generarnos una idea de cómo vamos nos permite mejorar cada día los procesos y las actividades realizadas. es necesario plantear explicaciones concretas sobre la forma como se van a llevar a cabo.• • • • • • • Ciertas. Explicadas detalladamente y con un tiempo de terminación justo. Un ejemplo de registro de metas y objetivos se muestra en la siguiente tabla: OBJETIVOS Y METAS Fecha de realización: Objetivo Metas Responsable Evaluación Dependiendo del propósito. para traducirse en hechos reales. que permitan responder a las circunstancias adversas. se pueden especificar cada uno de los objetivos y metas predeterminadas para la gestión de su empresa. En este registro es conveniente que cada meta establecida sea cuantificada y respaldada con cifras. qué tan bien satisface las necesidades a los clientes actuales o potenciales y qué nuevos elementos se pueden descubrir dentro de su compañía. Motivantes. qué lo hace único y por lo tanto rentable. nivel de calidad. presentación. investigación y desarrollo. No es conveniente limitarse a enunciar cada uno de ellos. ya que éstos se definirán de manera más clara y profunda en las secciones de mercadeo y análisis técnico. que logren mover masas. estado de propiedad. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO Es vital para una empresa establecer claramente los productos que piensa ofrecer al mercado. Redactadas de forma elemental y sencilla de tal manera que se hagan comprensivas hasta por quienes no estén familiarizados con su concepto. Los items que se tienen en cuenta para la descripción del producto son los siguientes. y de ninguna manera debe ser lo que usted piensa que pretende satisfacer con su producto. Esta sección es de especial interés para banqueros o inversionistas. [esto no indica que usted no pueda sugerir otros elementos que contemple de real importancia en la definición de su producto]: características básicas. para garantizar el éxito a largo plazo de su empresa. beneficio básico y complementario. garantía. nivel de detalle y mercado meta al que va dirigido el plan de negocios. La clave del éxito está en poder direccionar la gestión empresarial con participación directa y responsable de cada uno de los colaboradores de la empresa y de esta forma tener la habilidad de utilizar la visión de la compañía como algo motivador. plazos de entrega. ventajas competitivas. Como lo hemos dicho antes.venta y mantenimiento. servicio post . Ellos querrán conocer qué ofrece su producto o servicio diferente de la competencia. 13 . asistencia técnica. establezca un sistema para registrar las metas y objetivos.

5. La introducción lleva tiempo y se caracteriza por un crecimiento pausado en las ventas. computadoras portátiles. es decir que sean capaces de generar utilidades razonables permitiendo cubrir todos los esfuerzos y el riesgo que implica introducir productos nuevos. ningún producto puede tener la misma duración y forma en su curva del ciclo de vida. crecimiento acelerado. es así como al hacer referencia a clases de productos [carros. En cuanto a las marcas. una introducción regular en ventas. Las formas de producto [autos convertibles. Cada etapa del ciclo del producto posee tanto riesgos como oportunidades. etc. Puede ser un producto existente en una nueva industria o un producto nuevo dentro de una industria existente. Es importante afirmar que si se logra detectar a tiempo la etapa por la que atraviesa el producto. pero se pueden identificar ciertas características comunes que describen los ciclos. es decir. ropa. Aunque de antemano se sepa que el producto no se venderá por siempre y que las ventas no serán crecientes y duraderas eternamente. perfumes. que es la encargada del manejo de la empresa. crecimiento. puesto que la tecnología y la competencia se encargarán del ingreso de otros productos mejores para reemplazarlos. que las ventas de muchas clases de productos permanecen en la etapa de madurez por un tiempo indefinido ya que están estrechamente relacionadas con la población. sin embargo la forma y la duración serán diferentes y difíciles de conocer con exactitud y anterioridad. se pueden establecer estrategias anticipadas para evitar que el producto llegue rápidamente a la etapa de declinación. etc. utilidades negativas o bajas. desea que éstos disfruten de una vida larga y productiva. Aquí radica la importancia de la función de Investigación y Desarrollo de nuevos y mejores productos al igual que la investigación continua de las necesidades. maduración y declinación.] se debe afirmar que son ciclos más largos. detergentes. La gerencia debe ser consciente de que cada producto o servicio tendrá un ciclo de vida.] tienden a mostrar un ciclo de vida estándar. Introducción La etapa de introducción es cuando un producto es distribuido y vendido por primera vez al público. Crecimiento 14 . Se trata de obtener reconocimiento para el nuevo producto o servicio. es así como el introducir continuas mejoras.]. madurez y declinación. jabones. usos y descubrir nuevos consumidores y segmentos le permitirá que su producto y/o servicio permanezca por más tiempo en el mercado.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO Cuando se lanzan productos nuevos al mercado. etc. la gerencia. Como ya se dijo antes. gustos y percepciones de los clientes. son ciclos de vida variables debido a cambios en los ataques de la competencia [cremas de dientes. características. y grandes gastos en distribución y promoción. El ciclo típico de la vida de un producto se caracteriza por cuatro etapas: introducción.

En la etapa de madurez. Estas empresas deben identificar las necesidades del mercado cambiante de manera precisa y actuar ágilmente para llenar todas las expectativas y necesidades con un producto o productos que presenten un alto grado de satisfacción. que incluyen avances tecnológicos. Esto significa que los productos se enfrentan a la obsolescencia mucho más rápido ahora que en tiempos pasados. y cambios en el producto como mejoramiento de la calidad. PRODUCTOS BÁSICOS 15 . 5. la maduración y luego la etapa de la declinación ha disminuido considerablemente. ya que aunque se obtiene aceptación favorable por parte de sus clientes. La declinación es la etapa final del ciclo de vida de un producto y se caracteriza principalmente por la fuerte disminución que tienen las ventas de la empresa y también por la permanencia de compañías existentes en el mercado. El caso específico se encuentra en la industria de la electrónica y software. el ciclo de vida de los productos que en los 80's había sido de 3 años. entonces las ventas tienden a incrementarse. características y estilos. se deben establecer estrategias como búsqueda de nuevos consumidores y segmentos de mercado. al igual que las utilidades. Asimismo gracias a los medios masivos de comunicación los usuarios de productos y servicios se encuentran cada vez más informados sobre las innovaciones y constantes inventos y mejoras realizadas a los productos que demandan.2. Maduración En esta etapa comienza a reducirse el crecimiento de las ventas. de esta forma siempre tendrá nuevas y renovadas ideas oportunas para introducir cambios y mejoras continuas de acuerdo con la etapa que atraviese el ciclo de vida del producto. el producto ya tiene una posición estable en el mercado. tácticas y estrategias en las diferentes etapas del ciclo de vida. La empresa en esta sección del plan de negocios deberá ser consciente de la necesidad de reflejar su capacidad para desarrollar. innovar y mejorar su producto o productos cuantas veces sea necesario. cambios en los gustos y necesidades de los consumidores y mayor competencia tanto nacional como extranjera. con el propósito de evitar quedar rezagada de la competencia. debido al desarrollo acelerado de tecnología y al mejoramiento de procesos de producción. liquidación de inventario u otros activos en un intento por ganar dinero adicional lo cual conducirá a la empresa a un exceso de capacidad y a un deterioro en sus finanzas. Una compañía completamente comprometida en satisfacer las necesidades de sus clientes y mantener una imagen y rentabilidad prósperas debe manejar un portafolio íntegro del producto o productos que incluya planes. y lógicamente se debe pensar en los métodos para mejorar los procesos y la calidad del producto o productos. formas para estimular el uso en los clientes actuales. La maduración exige cambios en el mercado. Esto ocurre en un número creciente de industrias. Ésta es la etapa de mayor riesgo en el ciclo del producto. El tiempo que muchos productos toman para recorrer su ciclo de vida desde la introducción. se trabaja para mantener esta posición. responsables de que cada día aparezcan nuevos y mejores productos al servicio de los consumidores. Por lo tanto la mayoría de empresas responderán con reducción de precios. todo esto con el fin de responder día tras día a las expectativas del mercado cambiante al cual nos enfrentamos.La etapa de crecimiento se inicia cuando su producto o servicio es acogido en el mercado. es cuando comienza a encontrarse con nueva competencia que sugiere nuevas características y usos en sus productos para no dejar escapar a sus consumidores. Declinación Las ventas presentan una tendencia a declinar por diversas razones. ahora disminuyó de 18 a 24 meses o inclusive puede ser un poco menor según los acelerados avances que se observan hoy día. En esta etapa se trata de establecer una lealtad de marca.

un estatus según la marca y el precio. y una de las mejores razones son las características únicas que ofrecen. Ahora usted debe ofrecer servicios y beneficios adicionales a sus clientes. en mercadotecnia esto se denomina. un empaque que lo diferencia de otros. no lo que usted como empresario "cree o estima" que necesitan. servicio post. de hecho en la actualidad se han incrementado más los servicios que los productos. o por alguna otra razón. brinde garantías. innovadores. Por ejemplo. producto aumentado o valor agregado. pero presenta un inconveniente y es la tendencia a ser fugaz por la atracción de diversos imitadores que desean reproducir rápidamente su producto. no productos. notables por la tecnología que manejan. o dicha de otra forma: ¿qué está vendiendo realmente usted? Una persona que quiere comprar un carro. requerimientos. luego diseñe el producto tangible y busque la manera de aumentarlo a fin de crear el conjunto de beneficios. y otras diversas características que hacen que un bien o servicio sea exclusivo. ya que esta diferenciación es ventajosa y competitiva para cualquier empresa. reparaciones rápidas. Por ejemplo unos zapatos son únicos porque pueden representar un determinado estilo de vida. Por lo tanto un producto es más que un conjunto sencillo de atributos tangibles. Entonces describa detalladamente los elementos que hacen especial su producto o servicio. original y personal y que sumado a esto pueda lograr que los clientes 16 . en últimas. En el momento de desarrollar productos identifique primero las necesidades básicas del consumidor. Por eso lo que usted vende son beneficios. gustos. los usuarios de su sierra eléctrica desearán que además de satisfacer la necesidad de segar piezas. mantenimiento. etc.venta. y necesidades que se intenta satisfacer a los clientes. no quiere el carro en sí. las cuales.Beneficio básico y complementario del producto [s] El beneficio básico contesta a la pregunta: ¿Qué cosa está realmente comprando el cliente?. deben cumplir con los deseos. El producto básico es el que resuelve la necesidad básica y se ubica en el centro de la gráfica superior. Si sus productos y/o servicios son únicos. es conveniente aprovechar esta oportunidad desde un comienzo.3 VENTAJAS COMPETITIVAS La mayoría de las empresas se constituyen con base en productos que ya están disponibles en el mercado. Cuando usted tenga un conocimiento profundo de sus productos y servicios debe diferenciarlos de los de la competencia y descubrir las razones que los hacen únicos. Uno de los aspectos más importantes en la gestión de cualquier empresa es brindar las razones suficientes para que el mercado meta compre sus productos. Recuerde que detrás de un producto [s]. Las personas tienden a comprar lo que desean. se encuentran una serie de elementos que hacen parte de él y que lo hacen único. lo que está comprando es la manera de transportarse cómodamente.. 5.

5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO Todo tipo de empresa necesita desarrollar su producto [s]. En el producto ocurre lo mismo. prototipos. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO Generalmente en la iniciación de operaciones de cualquier tipo de empresa se ha realizado una planeación con anterioridad en la cual se han analizado las fortalezas y posibles debilidades que se pueden presentar en el interior de la misma. desarrollo para su producto? ¿Ha determinado todos los costos reales que se deben tener en cuenta al realizar esfuerzos de desarrollo e investigación de su producto? ¿Cuáles de sus competidores están gastando en Investigación y Desarrollo? Éstas son algunas de las preguntas que deben plantearse con el fin de que cualquier producto que se encuentre en su etapa introductoria o que vaya a ingresar al mercado sea capaz de soportar los constantes cambios y exigencias de la demanda y de la tecnología del mundo moderno. por ejemplo. Del mismo modo es necesario implementar un departamento con personal 17 . satisfaga en mayor proporción sus múltiples necesidades. si el servicio post. si el mantenimiento y la entrega son rápidas y eficientes. pues los consumidores se mostrarán atraídos notablemente hacia un producto que además de ser "diferente". los competidores.y/o consumidores se interesen y se identifiquen con lo que se está ofreciendo. analice si las garantías que está ofreciendo son las más adecuadas. con el fin de convertir su producto [s] en uno competitivo y líder en el mercado. Por esto reconozca todas las características de su producto y/o servicio. Cuando una empresa logra diferencias radicales en los productos que ofrece son menores los esfuerzos que se tienen que realizar en la parte de mercadeo. 5. se requiere tomar la delantera en nuevos y modernos desarrollos que afectarán de una u otra forma el entorno del negocio. y las tecnologías básicas están cambiando continuamente. se deben detectar y analizar anticipadamente las fortalezas y debilidades de éste y eliminar las segundas.venta es el mejor. establezca una lista de los pros y los contras con los que se puede tropezar. Si se desea ganar más consumidores o una porción mayor del mercado y mantenerse al mismo tiempo en una posición privilegiada en éste. El cuadro que se muestra en la plantilla para la definición del producto [s] puede resultar una verdadera herramienta para descubrir posibles falencias y manifestaciones de debilidades y fortalezas que presenta el producto [s]. si no es así puede ocurrir que la empresa quede rezagada a causa de nuevos y mejores productos que ingresarán continuamente al mercado. Para mantener una ventaja competitiva sobre el mercado. Tomando cada item descrito. usted podrá evaluar cada una de estas características y proponer posibles soluciones o recomendaciones que podrá tener en cuenta en la puesta en marcha de su producto [s]. Algunas preguntas que deben considerarse a la hora de desarrollar su producto son: • • • • • • ¿Tiene una partida en su presupuesto dedicada exclusivamente a la Investigación y Desarrollo de su producto? ¿Posee su empresa un departamento de Investigación y Desarrollo con personal capacitado? ¿Ha establecido una táctica o estrategia para hacer mejoras continuas a su producto o al menos mantenerse acorde con el desarrollo de la industria a la cual pertenece? ¿Ha realizado toda clase de pruebas. ya que el mercado. y recuerde que "el éxito excepcional de muchas empresas es precisamente crear un concepto de producto innovador". 5. se requerirá de grandes esfuerzos en investigación para desarrollar más el producto [s] y hacerlo competitivo e innovador. Tanto pequeñas como grandes compañías deben localizar recursos para Investigación y Desarrollo.4.

diseños y secretos industriales. discos y software. más sofisticado en tecnología y exigencias de los clientes y más creciente en número e intensidad de competidores. Los planes actuales y futuros de investigación y desarrollo deben mostrar cómo la empresa utilizará prototipos. Esto significa que los consumidores están demandando y que su compañía necesita distribuir un mejor producto para permanecer como un competidor significativo en el mercado. las cuales se pueden clasificar de diferentes maneras así: • • Derecho de autor (libros. Éste abarca desde los bienes materiales hasta los inmateriales o intangibles. descubrimientos y perfeccionamientos recientes que haya efectuado en el producto y/o servicio. patentes. se patentan nuevos materiales orgánicos e inorgánicos y microorganismos. Terminado el diagnóstico de la situación actual del 18 . hoy representados por los productos del trabajo intelectual. videos. pruebas de mercadeo. El mercado ha llegado a ser cada vez más grande en extensión. procedimientos. se obtienen títulos para variedades de plantas. socios y bancos.capacitado para investigar las necesidades de los clientes. Se registran libros. 5. Estos derechos relacionados con la propiedad intelectual se encuentran protegidos por normas y leyes con implicaciones civiles y penales. 6. y ser consciente de las ventajas que le traerá dicho conocimiento y protección. conferencias. dicho producto o servicio. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS La investigación de mercados será el proceso de recolección de datos e información sobre los mercados objetivos ya seleccionados. etc. Es importante sugerir que si no se tiene experiencia en lo referente a trámites. Cuando se introduce un nuevo producto o servicio al mercado. fases claves del proceso de desarrollo para garantizar un producto competitivo y al mismo tiempo le servirán para despertar el interés y mostrar que usted posee razones valiosas para atraer posibles inversionistas. marcas. Como estamos en un mundo lleno de innovación y desarrollo industrial. denominaciones de origen]. etc. obras musicales.) Propiedad Industrial [modelos de utilidad. en cuestión de días.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD El estado de la propiedad de su producto [s] es fundamental ya que si se tiene se puede disfrutar de su exclusividad y competitividad y gozar de una significativa porción de mercado. el derecho a la propiedad puede entenderse como el derecho a disponer con absoluta exclusividad de un bien o servicio. es posible que si no se cuenta con una patente o derechos de autor. se encuentre exhibido en almacenes y centros comerciales como consecuencia de no gozar de la propiedad sobre éste. La gran diversidad de creaciones intelectuales ha hecho que surjan múltiples formas de protección. La reproducción y el plagio de producto [s] se puede manifestar rápidamente si éstos representan una verdadera innovación en el mercado y por ende una creciente demanda de clientes en el futuro. etc. así como para desarrollar nuevos productos o simplemente mantenerse al tanto de los cambios de la industria a través de publicaciones. Dentro de las consideraciones impuestas por cada país. se registran diseños de circuitos integrados. símbolos y lemas comerciales. El derecho a la propiedad es uno de los temas más delicados de manejar y se debe tener presente en todo momento. hoy por hoy existe una gran diversidad de productos que se protegen. registros se asesore de un experto en el tema. Es conveniente profundizar sobre el tema de acuerdo con el grado de desarrollo intelectual que su producto o productos posean. Incluya en esta sección las modificaciones.

entre otros. la calidad de los mismos. fuentes internas [estados financieros. flujos de ventas. pero garantizan mayor seriedad y aplicabilidad al problema específico. El primero de ellos. tráfico de clientes. número de empleados. etc. revistas. número de productos que ingresan al mercado. Definición de las fuentes de información El segundo paso consiste en determinar el tipo de información que se requiere y los medios más convenientes para conseguirla. y finalmente. la cual se consigue únicamente con una investigación muy completa. a menudo estas fuentes pueden presentar la posibilidad de resultar obsoletas. Éstos pueden ser exploratorios.mercado de su empresa [oferta y demanda del mismo]. una reducción en el precio aumentará la demanda de determinado producto en un porcentaje establecido. datos comerciales. esfuerzos y tiempo. La investigación de mercados le dará las pautas para tomar mejores decisiones en la empresa. la observación.]. Se trata de realizar un estudio claro. su profesión. Si no se logra definir claramente el problema. puede observar la edad de sus clientes. informes sobre investigaciones realizadas con anterioridad. además de ser fáciles de consultar y se obtienen a menores costos. poco veraces o en ocasiones carecer de existencia. Una vez se ha definido el problema. Las fuentes de información se clasificarán en primarias y secundarias. el empresario tendrá que recurrir a la búsqueda de fuentes primarias. como empresario. objetivos causales que son los que se establecen con base en una relación causa – efecto. analizar sus consumidores y leer ciertos periódicos y revistas actualizadas le permitirá tener una visión detallada de lo que sucede en el medio de manera rápida y económica. consiste en estudiar a las personas y su entorno. El proceso de investigación de mercados consta de cinco pasos fundamentales que son: • • • • • Definición del problema y de los objetivos de la investigación Definición de las fuentes de información Obtención de la información Análisis de la información Presentación de los resultados Definición del problema y de los objetivos de la investigación El primer paso en una investigación de mercados es definir el problema que se desea investigar y de acuerdo con éste establecer los objetivos que se pretende alcanzar. éstas pueden ser: publicaciones. descriptivos. que no llevarán al empresario a obtener resultados efectivos. atractivo de la localización de su competencia. Las fuentes primarias se obtienen por medio de métodos de investigación como: la observación. con el fin de brindar respuestas y solucionar problemas que así lo requieran. directo y sencillo. las horas más agitadas. A partir de las observaciones 19 . pero se puede asegurar que el simple hecho de observar lo que está realizando su competencia. el emprendedor estará en condición de establecer los objetivos de la investigación. la experimentación y las encuestas. libros. Una investigación de mercados comúnmente se asocia con un sin número de encuestas y estadísticas del entorno donde se localizará el negocio. de los distribuidores y de los demás integrantes del mercado. incompletas. es decir aquellos que explican fenómenos como: número de clientes que han escuchado de la empresa. tendientes a arrojar datos que brinden alguna respuesta sobre el problema. qué espera de sus competidores. esto también es denominado investigación. facturas. Sin embargo. Así usted. puede ser que la investigación se convierta en una recolección de datos innecesarios. etc. los precios de productos sustitutos. es decir. Las fuentes secundarias brindan un punto de inicio en la investigación. será la herramienta que le permita comprender qué desea realmente el cliente. las cuales suponen mayores gastos. Para tal caso. es lógico que se requiera cierta información adicional. por ejemplo.

percibirá que los problemas más comunes serán: No encontrar a las personas en el momento de realizar la encuesta. gráficos y tablas se realizará el análisis respectivo. Antes de seleccionar la muestra trate de responder los siguientes interrogantes: ¿ A quién va a encuestar? ¿Cuántas personas? ¿Qué sistema se va a utilizar para seleccionar a las personas de la encuesta? Una vez haya respondido a esto. Por último.que se realicen se generarán hipótesis de gran ayuda que deberán evaluarse al interior de la empresa. tales como: entrevista telefónica. Abierta: los sujetos pueden sugerir respuestas prácticamente infinitas. Asociación de palabras: se presentan varias palabras y las personas que responden mencionan la primera palabra que se les viene a la mente. cuestionarios por correo. El cuestionario permite la flexibilidad de plantear distintas formas de preguntas al sujeto que responde. Para realizar una encuesta es necesario el cuestionario como instrumento de información. Tipo de preguntas • • • • • • Dicotómica: presenta sólo dos opciones de respuesta. Escala de clasificación: clasifica un rasgo o característica desde "deficiente" hasta "excelente". la que demanda más tiempo y la más susceptible a errores porque. gustos. está conformado por una serie de preguntas especialmente formuladas para obtener información clave de las personas. probarlo y filtrarlo antes de ponerlo a prueba a gran escala. Es necesario elaborarlo con cuidado.. lo siguiente será obtener los datos. estratificada o sistemática su muestra. satisfacción. de acuerdo con el tipo de contacto que haya elegido. Ésta es la etapa más costosa. etc. o también para detectar la influencia de la empresa o del producto sobre la población. De este modo y gracias a herramientas estadísticas. desde "sin importancia" hasta "en extremo importante". Análisis de la información Se trata de seleccionar los datos o descubrimientos más relevantes de la investigación. éste funciona como una herramienta para obtener datos primarios. Determinación de la muestra La muestra es una porción o segmento de la población seleccionada con el objetivo de practicar una encuesta que responda a determinado problema planteado y que a su vez represente a la totalidad de la población. Obtención de información Realizado el diseño de la investigación de mercado. negación o falta de cooperación de algunas personas al responder. podrá estar en capacidad de seleccionar de manera aleatoria. y respuestas falsas y/o confusas. Opción múltiple: ofrece tres o más opciones de respuesta. Presentación de los resultados 20 . control de variables para así determinar comportamientos significativos. o entrevista personal. las encuestas serán el medio que utilizan la mayoría de las empresas con el propósito de informarse acerca de lo que piensa el consumidor en cuanto a preferencias. Escala de importancia: clasifica la importancia de algún rasgo o característica. La experimentación exigirá someter a personas a pruebas y tratamientos. para luego proceder a tabularlos.

desarrollar productos apropiados. 6. 6. es decir. entre otros. para saber con 21 . La consecuencia de este análisis junto con las tácticas del plan de mercadeo proyectan en gran parte el éxito de la empresa. comerciales televisivos y radiales que bombardean a diario al consumidor. conseguir un distribuidor en cada zona o país en donde se desea penetrar. vendedores. La investigación resultará útil en la medida en que disminuya la incertidumbre para mostrar soluciones y decisiones correctas al problema planteado. se obtienen ventas por sí solas. se conocerá la demanda del mercado. como por ejemplo realizar alianzas. pero al realizar una perfecta mezcla de mercadeo. La determinación de la cantidad demandada. aquí se resolverá el problema que originó la investigación. Existencia real de clientes potenciales para el producto que se va a fabricar. Si se desea introducir un producto al mercado nacional o internacional.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA El mercado está definido por todos los compradores reales y potenciales de un producto[s]. establecer una sucursal. Determinación de las estrategias de promoción y publicidad. se necesitará conocer la demanda de dicho producto. Las ventas son importantes dentro de esta actividad. internet. Dentro de este análisis realizado se pueden determinar diferentes estrategias para los mercados nacionales y/o para los mercados internacionales. La inclinación de los usuarios para pagar el precio establecido. La identificación de los canales de distribución. La forma de pago. gustos y percepciones de los consumidores. hacer transferencia de tecnología. es decir. o mejorar la distribución y el posicionamiento de uno existente. fijar precios con criterios de aceptación. el número de consumidores actuales y potenciales. El reconocimiento de las ventajas competitivas. etc. En ocasiones la mercadotecnia es asociada solamente con palabras como ventas y promoción. Este análisis se tiene en cuenta tanto para los mercados nacionales como para los mercados internacionales. Se procurará presentar los descubrimientos más sobresalientes que ayuden a la gerencia a tomar decisiones acertadas. éstos son: • • • • • • • • • Descubrimiento de las necesidades. convertirse en exportador directo. que si se logra utilizar de la mejor manera estos instrumentos se conseguirá conocer y entender al consumidor de tal forma que el producto satisfaga sus necesidades y se venda sin promoción alguna. El mercadeo es por tanto una actividad cuyo objetivo consiste en satisfacer las necesidades y deseos de estos compradores a través de procesos de intercambio. correo.1 ANÁLISIS DE MERCADOS El objetivo de este análisis es determinar con un alto grado de confiabilidad los aspectos más importantes que intervienen en el momento de tomar las decisiones referentes a la parte de mercadeo. teniendo en cuenta todos los aspectos que la rodean. pues son cada vez más los anuncios de prensa. esto incluye identificar las necesidades del consumidor. El análisis de la competencia en el mercado. realizar una efectiva distribución y promoción. se hallarán los clientes o segmentos y será posible detectar dónde se presentan fallas que puedan hacer que el producto no resulte atractivo al mercado meta.Éste es el paso final de la investigación de mercado.

y a qué niveles de precios adquirirán su bien o servicio. si están en contacto con los compradores. calidad. comportamientos. es decir los clientes que están en capacidad y tienen el deseo de adquirir el producto. todo esto dependiendo de sus particularidades en lo relacionado con sus características geográficas. a fin de realizar pronósticos acertados sobre el crecimiento. demográficas. 6. descuentos. Y si el análisis es para introducir a mercados internacionales este debe ser más exhausto. Un segmento de mercado estará constituido por los consumidores que ante un conjunto de estímulos e incitaciones de mercadeo reaccionan de manera semejante. Estos métodos se aplican tanto para mercados locales como foráneos. realizaciones. psicológicas y socio-culturales entre otras. necesidades. Para este propósito se requiere definir inicialmente: • • • • Medición y pronóstico de la demanda Segmentación del mercado Selección del mercado meta Posicionamiento en el mercado Medición y pronóstico de la demanda Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado nacional será necesario estimar el tamaño actual y futuro de la demanda. el siguiente paso será identificar el segmento de clientes donde se realizarán los mayores esfuerzos de mercadeo necesarios para movilizar al mercado en su intención de compra. actitudes. Análisis de la opinión de los responsables de ventas. es decir lanzar un producto nuevo o modificar algún segmento del mercado en particular para analizar su reacción [aceptación o rechazo] del mismo. El cliente y/o consumidor y en particular este último determina qué comprar con base en valores. Por otro lado el crecimiento futuro del mercado permite conocer el ingreso de nuevas empresas que quieren competir en un sector en desarrollo. Se procura obtener información en términos de probabilidades de reacción del consumidor frente a variables como precios. pues los riesgos pueden ser mayores y por ende implicar pérdidas considerables. etc. Los métodos empleados con más frecuencia para estimar la demanda futura se basan en: • • • Encuestas de intenciones de compra. cuánto estarán dispuestos a comprar. quiénes demuestran interés por él. Pruebas de mercado o de producto. etc.. obviamente la investigación de mercados [la cual se explicará más adelante] le proporcionará mayor información sobre este tema. Fundamentos para segmentar el mercado 22 . La segmentación del mercado representa las necesidades para un determinado grupo de individuos reflejadas en productos y servicios fruto de las exigencias singulares de los clientes y a la vez de la perfecta mezcla de mercadotecnia que permite focalizar las acciones de las empresas.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META Una vez se ha detectado que el pronóstico de la demanda es prometedor. Se deben analizar los factores y tendencias que influyen en el mercado. Éstos son algunos de los métodos utilizados para pronosticar la demanda del mercado de su producto.seguridad a quienes les va a ofrecer su producto.

actitud frente a un producto [ positiva. la religión. los ingresos. • Segmentación por áreas geográficas: consiste en dividir el mercado en diferentes áreas o unidades geográficas: países. las preferencias y las tasas de uso de los consumidores. al producto]. ciudades. • • • 23 . Se requiere que la empresa experimente diferentes variables. el estado civil. actividades. el sexo. las ocupaciones. el tamaño de la familia. las principales variables geográficas. negativa]. Éstas se deben analizar en profundidad. municipios. esta segmentación permite conocer mejor el comportamiento de los usuarios profundizando en su personalidad. Segmentación psicográfica: es fraccionar en grupos a los consumidores de acuerdo con estilos de vida. uso o respuesta a un producto. indiferente. intereses.Existen varios métodos para realizar la segmentación del mercado. y opiniones de los consumidores. departamentos. en forma aislada y combinada. la nacionalidad. nivel de lealtad [a la marca. a la empresa. Segmentación demográfica: es la fragmentación del mercado en grupos con base en variables como la edad. etc. beneficios buscados en el producto. pues los deseos. A continuación. con la creencia de descubrir un sistema adecuado para visualizar la estructura del mercado. con frecuencia están relacionadas con estas variables. psicográficas y de conducta que se utilizan al segmentar los mercados de consumidores. Con el propósito de explorar en un área geográfica específica o concentrarse en unas cuantas. Además permiten medirse más fácilmente. Segmentación de conducta: los compradores se dividen en grupos con base en sus conocimientos. demográficas. ocasiones de compra o utilización del producto. vecindarios. regiones.

Una vez se han descubierto los posibles y diversos segmentos que pueden existir para un producto, se debe tomar la decisión de seleccionar el mercado meta, es decir, el que se considera reúne el mayor número de características que su producto pretende satisfacer. La segmentación le servirá para revelar oportunidades de segmento de mercado a las que se va a enfrentar su empresa. Aquí usted tendrá que decidir cuántos segmentos va a cubrir y cómo identificar los mejores segmentos. Su empresa debe adoptar una de estas tres estrategias, la primera es utilizar un mercadeo que no se diferencie, es decir, ignorar las diferencias de segmento de mercado y perseguir el mercado total con una sola oferta, concentrándose en el común de las necesidades de los usuarios, tendrá que diseñar un producto y una estrategia de mercadeo que atraiga al mayor número de clientes. La debilidad de esta estrategia radica en que cada grupo de consumidores percibe deseos y necesidades diferentes y, por lo tanto, cada uno será persuadido con un mensaje específico orientado a que las personas recuerden y compren el producto; entonces si la estrategia propuesta deriva un mensaje vago y muy general no seducirá al rango de clientes deseado. La segunda estrategia es diferenciar el mercadeo, es decir, la empresa decide operar en diversos segmentos del mercado, por lo tanto se debe obtener la mezcla perfecta de marketing, esto es, determinar bien la plaza, la promoción y publicidad, el precio, canales de distribución y el producto, el cual se debe identificar plenamente con el segmento o segmentos que se elijan, entre más diferenciado y diversificado sea el servicio o producto mejores serán sus ventas. La tercera estrategia es especialmente atractiva para empresas con recursos limitados o para aquellas que, como en este caso, apenas están comenzando, es la denominada mercadeo concentrado. Consiste en perseguir una porción grande de uno o unos cuantos submercados. Esto significa que si sólo se va a ofrecer un producto es conveniente "especializarse" en él [en la producción, distribución, promoción], pues logrando identificar bien el segmento, y teniendo un mayor conocimiento de las características y las necesidades que el producto va a satisfacer, podrá posicionarse fuertemente en el mercado y adquirir una excelente reputación. Posicionamiento en el mercado Una vez que la empresa ha decidido cuál segmento penetrar, la siguiente decisión consiste en escoger el medio de hacerlo. El posicionamiento del producto o productos en el mercado es un punto fundamental, pues éste le permitirá saber el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con los productos de la competencia. Por esto marcas como Mercedes y BMW se asocian con lujo, Renault 4 con economía. Esto se encuentra en la mente de clientes y usuarios. Usted debe también posicionar su producto o servicio de manera que la gente lo asocie rápidamente cada vez que escuche el nombre. 6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA Se trata de conocer los oferentes actuales y potenciales de su producto, dicho conocimiento le hará comprender las estrategias de sus competidores y anticipar sus movimientos y sus reacciones ante las posibles tácticas de su oponente. Ayuda al mismo tiempo a aprender de ellos y fortalecer su propia empresa. Es importante poseer una actitud de alerta con los competidores ya sean directos o indirectos que ingresan al mercado, y la manera como sus consumidores los perciben. La competencia no sólo viene de empresas del mismo sector sino también de otros sectores interesados en el dinero de sus consumidores. Por ejemplo si usted es distribuidor de refrescos debe tener en cuenta que su competencia es todo aquello que satisfaga la necesidad de algo rico y refrescante entonces se encontrará con el hecho de que su competencia no son sólo las otras marcas y empresas de refrescos sino igualmente las golosinas, los helados, barras de chocolate heladas, etc. Recuerde que hoy por hoy la competencia ya no tiene fronteras, por tanto los productos fabricados en China, Japón o Singapur, fácilmente son competencia directa del producto que usted elabora.

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Medición de la competencia Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado será necesario estimar el tamaño actual y futuro de la oferta. Para tal propósito se identificará la totalidad de empresas que producen, comercializan y/o distribuyen el producto, también se deben tener en cuenta los productos similares y sustitutos para considerar este tipo de empresas dentro de la competencia indirecta. Por otro lado el crecimiento del sector donde se localiza la competencia permite conocer el incremento de empresas que logran ingresar al sector. Se deben analizar los factores y tendencias que influyen en el mercado. Criterios para analizar la competencia Consiste en obtener datos de su competencia que puedan emplearse de ayuda en la toma de decisiones de mercadeo, el método de la observación y algunas fuentes como libros, estadísticas, periódicos, revistas pueden servir para encontrar esta información. Éstos son algunos aspectos sencillos en el momento de investigar acerca de la competencia.

Atractivo de la localización: Analizar las causas por las cuales se eligió esa localización. Se debe incluir una descripción de los alrededores, del tráfico y de las negocios circundantes. Niveles de satisfacción de los clientes: Escuchar los comentarios de los clientes, familiares y amigos. ¿Cómo los tratan? ¿Se va alguien porque no encuentra lo que desea o porque no se siente bien atendido? Existencias: Demasiadas existencias pueden mostrar un bajo índice de rotación, y a su vez la inexistencia de inventarios puede delatar problemas financieros y con los proveedores. Proveedores: Al tomar productos y examinar con discreción las etiquetas para identificar el nombre y la dirección de los fabricantes, se puede conseguir información valiosa. Tráfico de clientes: ¿Cuántos clientes entran y cuántos salen con alguna compra durante la visita? Compare con otros competidores. Número de empleados: Registrar el número de empleados para compararlo con el de otros competidores.

• • •

Se han seleccionado estos aspectos por la facilidad para la obtención de la información pues en ocasiones conseguir este tipo de datos resulta difícil ya que la competencia es cautelosa en brindarlos o sucede el caso de dar datos distorsionados o equivocados lo cual ocasiona conclusiones erróneas, pero se pueden analizar otros datos como: dimensiones, tiempo de servicio, atractivos para el cliente. Fortalezas y debilidades de la competencia Establecer los puntos débiles y fuertes de sus competidores, ¿quién está satisfaciendo mejor al cliente?, ¿quién no?, ¿qué áreas del mercado aún no están penetradas?, con este análisis se pueden descubrir oportunidades de mercado, desarrollo del producto, y ayudar a definir con mayor claridad el posicionamiento de su negocio. Estará en capacidad de clasificar a sus competidores de acuerdo con el grado de satisfacción que proporciona a los clientes.

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7. PLAN DE MERCADEO Todos los negocios, desde empresas muy pequeñas hasta grandes multinacionales, necesitan un plan para dirigir acciones futuras y hacer rendir sus escasos recursos de mercadeo. El riesgo de invertir dinero sin haber planeado con antelación puede resultar en esfuerzos innecesarios que pongan a su empresa en apuros, es por esto que la planificación será la única forma de asegurar (aunque no en su totalidad) aquellos recursos destinados para tal propósito. Una vez se ha realizado el análisis de mercado, se ha definido su mercado meta, se ha estimado la demanda, se han evaluado los puntos fuertes y débiles de la competencia y se ha hecho la respectiva investigación de mercado, usted estará en condición de elaborar su plan de mercadeo basado en fuentes sólidas que le permitan desarrollar e implementar estrategias acordes con el mercado, con sus competidores y con su empresa. Este capítulo estudia las estrategias de mercadeo. El plan de mercadeo le permitirá vender su plan tanto a clientes como a potenciales inversionistas y bancos. Comprende las siguientes estrategias: • • • • • Estrategia de lanzamiento e introducción al mercado Estrategia de ventas Estrategia de precios Canales de distribución Publicidad y promoción 7.1 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

La estrategia de lanzamiento de su producto debe estar enfocada a los clientes del mercado meta que eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores se identifiquen con él desde un comienzo, es decir que usted en esta etapa debe resaltar el beneficio básico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante que tenga presente la época en que va a ser lanzado [puede ser que introduzcan otros productos similares, por eso hágalo primero o espere a verificar cómo funciona el nuevo producto], el precio que va a tener, la tendencia de la economía del país [si el clima es de recesión y sus clientes potenciales no se encuentran económicamente bien, es mejor que usted no se apresure], analice éstas y otras situaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento. 7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS Las ventas significan escuchar al cliente y lograr que el producto lo satisfaga completamente. Los pasos para lograr una estrategia de ventas eficaz son: • Investigue posibles prospectos de ventas

Es esencial definir el mercado meta [el cual ya ha sido identificado en el análisis de mercados], ya que éste hará más fácil la obtención de los prospectos. Otras fuentes alternativas para encontrar prospectos son: • • • • Participación en ferias, exposiciones y eventos, donde podrá contactar clientes potenciales y darse a conocer. Referencias de amigos y familiares. Las Cámaras de Comercio pueden ser una herramienta eficaz para la búsqueda de clientes. Hable con sus proveedores, ellos pueden manifestarle posibles listas de clientes, pues entre más venda usted, más venderán ellos.

Evaluar al prospecto

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asociaciones comerciales. concursos de ventas de distribuidores 27 . responda a los siguientes interrogantes: • • • • ¿Qué tipo de producto utilizan los clientes en la actualidad ? ¿Qué cantidad de producto usan ? ¿Qué funciones le dan al producto ? ¿Quién toma las decisiones de compra ? De esta manera podrá concentrar sus esfuerzos y su personal en estos prospectos. Programar visitas y ensayar la presentación del producto son pasos fundamentales si se quiere tener ventas efectivas.• Existen dos factores fundamentales para calificar a su posible cliente: • La intención de compra y • El poder o autoridad de compra [medios. demostraciones. Básicamente consiste en capacitar muy bien al personal para que éste conozca el completo funcionamiento de su producto y la necesidad o el servicio que presta al consumidor. al mismo tiempo brinda una constante retroalimentación con el cliente y permite determinar las percepciones que éste tiene del producto. recursos]. pruebas del producto. concursos.] Promoción comercial: Descuentos por bonificación. etc. En consecuencia una vez evalúe a sus prospectos estará en capacidad de concentrar sus esfuerzos en aquellos clientes que resultan más probables. • Venta personal La venta personal consiste en comunicarse directamente con su cliente. gustos y necesidades de los consumidores. • Selección del personal de ventas Con frecuencia los vendedores son considerados únicamente como factor operativo de la empresa y se descuida su función fundamental como parte de la estrategia de ventas. Los instrumentos de la promoción en ventas son utilizados por la mayoría de las organizaciones desde fabricantes hasta distribuidores. ofertas de reembolso. premios. detallistas. Entre las herramientas de promoción de ventas se encuentran: Promociones de consumo: Muestras. etc. es decir si se trata de ventas personales. cupones. obsequios en las fechas especiales del año [cumpleaños. de manera que los clientes se entusiasmen inicialmente en adquirirlo y posteriormente en continuar con su compra y uso. ordenado y bien presentado ya que esto dará la imagen de que usted es una persona organizada y que definitivamente su producto cumple con los requisitos. rebajas. este medio de venta permite mantener una comunicación con el cliente potencial y dejar en él un sentimiento de satisfacción respecto a su decisión de compra. es llevar el producto directamente a las manos del consumidor. día de la madre. se trata de mostrar las ventajas y beneficios del artículo. Aunque puede resultar una herramienta muy costosa. Para calificar a los clientes potenciales. • Promociones en ventas Es una técnica de ventas que consiste en una gran variedad de instrumentos promocionales para estimular la respuesta del mercado en forma rápida y aumentar la eficacia de los distribuidores de su producto. o en establecimientos comerciales o por medio de las promociones de ventas. • Selección del medio de ventas Teniendo el personal adecuado lo siguiente será escoger el medio de ventas. Será fundamental que ponga empeño en tener su establecimiento limpio. amor y amistad. • Establecimientos comerciales Consiste en establecer sucursales o simplemente un punto de venta donde se exhiban los productos de manera que los clientes se acerquen a usted. artículos gratuitos. descuentos. o la denominada venta puerta a puerta.

más alto será el precio. trabajo. 28 . es decir cuando se seleccionaron los mercados meta a los cuales van dirigidos los esfuerzos de mercadeo. 7. Cada precio que se le asigne al producto va a originar un nivel específico de demanda. maximización de las utilidades. se llama aproximado porque quizá tenga que ajustarse. otra manera de observar la relación entre los costos. Evite la trampa de los pronósticos optimistas elaborando tres estimaciones: el mejor caso. Punto de equilibrio [cantidad] = costos fijos/[precio unitario – costo unitario variable] • Seleccione un precio. Recuerde que las estimaciones de demanda son por lo general. etc. De acuerdo con la demanda esperada ponga el precio que tenga en mente para obtener una idea del ingreso que obtendrá. • Determine las relaciones entre los costos. mientras más nuevo sea el producto. el peor y el intermedio. éstas igualmente le ocasionarán problemas en la fijación de precios. • Ser competitivo. tenga en mente que: Utilidades = Total de ingresos – Total de egresos Dé un vistazo a los costos y vea cómo afectan el resultado de sus decisiones sobre la fijación de los precios. El tipo de mercado en el cual compite su producto también afectará el precio: en un mercado competitivo le resultará difícil establecer un precio muy diferente al de los competidores. el grado de demanda del producto afectará el precio de venta. en este momento ya se encuentra preparado para establecer un precio aproximado. • Actuar como herramienta de marketing. pero. Para la fijación de precios se debe tener en cuenta lo siguiente: • Seleccionar los objetivos de precios: Se trata de especificar y establecer objetivos comunes en cuanto a supervivencia. liderazgo en la participación en el mercado. debe empezar por fijar un precio a su producto. el volumen y las utilidades. talento y capacidad intelectual [valor agregado]. • Cubrir los gastos generales de la empresa. • Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la empresa. • Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo. la medición de esta demanda ya se ha realizado en el análisis de demanda. Ponga atención a las limitaciones legales y reglamentarias. reuniones de ventas. las cantidades y las utilidades es a través de un análisis del punto de equilibrio.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS El precio cumple numerosas funciones: • Cubrir el costo de los productos. demasiado altas. • Determinar la demanda y los ingresos.Promoción para la fuerza de ventas: Bonificaciones. Recuerde que el costo total se compone de los costos fijos y los costos variables. liderazgo en la calidad del producto. por ahora. Identifique los objetivos y las limitaciones. La novedad del producto afecta también la fijación de precios: por lo general. Costo total = Costos fijos + Costos variables Análisis del punto de equilibrio. concursos.

o hacia la obtención de un rendimiento anual sobre las inversiones. Si el producto es similar al de la competencia. se establece con el propósito de atraer al mayor número de compradores. en la competencia. y si se desea vender a menor precio que la competencia. estilo de vida. • El método más común es observar los precios de los competidores. Los supermercados utilizan este tipo de fijación de precios. con base en la Con base en la demanda. capacitación. Si se desea que los consumidores compren su producto debido al precio alto y por tanto. se deben hacer con base en un examen del ambiente económico. Este método cubrirá todos los costos y es adecuado para establecer precios a los nuevos productos. La manera más común de hacerlo es la fijación de precios con margen estándar. la competencia. Esta propuesta para fijar precios se orienta hacia los consumidores y se concentra en basar el precio del producto en los gustos y preferencias del consumidor. de precios. unidad de procesamiento central. Observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los gastos fijos y obtener utilidades. se establece un precio bajo para atraer a tantos nuevos compradores como sea posible. para llamar la atención de clientes y usuarios potenciales. Con base en la competencia. el análisis de la mezcla y estructura actual del mercado. un módem y la impresora. Por ejemplo. establecer el precio de su producto. Opuesta al anterior. ponga el precio de su producto por debajo del precio de los competidores. pero que al bajarlo interesará a otros posibles usuarios. La penetración. pero siempre teniendo en cuenta el precio en el mercado. Solo así logrará ventajas 29 . y de acuerdo con éstos. asimismo se debe tener en cuenta que si se realizan ajustes en el precio. deberá establecerse un precio por encima del de sus competidores. es relativamente más bajo que otros artículos similares de la competencia. • • El rendimiento sobre las ventas objetivo implica establecer precios que proporcionen a la compañía una utilidad específica de porcentaje sobre el volumen de ventas. ya sea en un volumen específico de utilidades en pesos o en un porcentaje de ventas o de inversión. Con base en la ganancia. El precio gancho. un paquete de computación que consista en monitor. se deberá establecer igual y tratar de ganar consumidores utilizando alguna estrategia diferente de precios.Existen cuatro formas de establecer el punto de inicio para la fijación demanda. como también pensando en los costos operativos de su empresa. y penetrar al mercado. estableciendo el precio igual al costo total más un incremento o un margen de utilidad. como su nombre lo indica. es decir. En ocasiones se ofrecen obsequios. otra manera de fijar los precios es concentrarse en un objetivo anual de utilidades. • • • Con base en costos. • Seleccionar la mejor estrategia de ventas consistirá entonces en elegir la que se adapte efectivamente a las condiciones del entorno. Significa establecer el precio alto para las personas que estén dispuestas a pagar por estatus. Una oferta baja de precio desanimará a los competidores y le permitirá incrementar los niveles de producción. • Se puede desarrollar de la siguiente manera: estableciendo el precio inicial alto y posteriormente bajar el precio para atraer a otro grupo de consumidores que no estén dispuestos a pagar el precio más alto. los métodos de fijación de precios con base en la competencia establecen los precios justamente de acuerdo con sus competidores. a los clientes y al producto. un programa. La fijación de precios por prestigio. en el costo y en las utilidades. a la percepción de alta calidad. Fijación de precios por paquete Es una forma de conseguir que los consumidores compren un conjunto de artículos relacionados dentro de un solo paquete. Asimismo se pueden fijar de acuerdo con las utilidades por medio de un porcentaje de las mismas.

Muchas empresas carecen de recursos financieros para llevar a cabo un mercadeo directo. Un canal de distribución hace llegar al consumidor las mercancías de los productores. de manera tal que el esfuerzo que se haga por reducir estos costos será la mejor arma para competir en el mercado y acaparar una gran porción de la torta.] y dependiendo de ésta.consumidor Canal de un nivel: Fabricante--------------detallista------consumidor Canal de dos niveles: Fabricante--mayorista-detallista---consumidor Canal de tres niveles: Fabricante—agente intermediario—mayorista—detallista-. se presenta básicamente en empresas dedicadas a la exportación. y agente de ventas en mercados industriales. etc. la mayoría de fabricantes se valen de intermediarios para llevar su producto al mercado. Decisión sobre el canal de distribución Después de haber definido su mercado meta y el posicionamiento ideal de su producto. Analice la actividad que desempeña su empresa [distribuidora. por el contrario. La fijación de precios dependerá de si sus distribuidores trabajan con grandes volúmenes o si. manufacturera.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Las decisiones relacionadas con canales de distribución influirán directamente en sus otras decisiones de mercadeo. recurra a un determinado canal de distribución. Aceptación de riesgos. operan con pocas cantidades. El canal de dos niveles estará constituido por un mayorista y un distribuidor. Las funciones esenciales que debe cumplir un canal de distribución son: • • • • • • Promoción. modela y ajusta el producto a las exigencias del consumidor. El uso de intermediarios se justifica fundamentalmente por la mayor eficiencia con que ponen los bienes en los mercados meta.competitivas sobre los otros. Reunir la información necesaria para planear y facilitar el intercambio. 30 . experiencia. se recurre a un corredor o un agente de ventas. pues gracias a sus contactos. 7. sin embargo los fabricantes están seguros de que obtienen ciertas ventajas al recurrir a la intermediación. Usted se preguntará por qué el fabricante está dispuesto a delegar parte de la actividad de ventas a intermediarios. las cuales tratan con un agente intermediario y éste realiza los trámites. El canal de un nivel contiene un intermediario o como suele llamarse distribuidor en mercados de consumo. ofrecen a la empresa más de lo que ella podría conseguir con sus propios recursos. se utiliza generalmente cuando el volumen de producción no es muy grande. en efecto esto significa ceder parte de su control sobre la manera de mercadear el producto. comercializadora. y la venta en almacenes o tiendas del productor. Los tipos de canales que existen son: Canal Directo: Fabricante--------------------------------. Adaptación. Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio para el cliente y para el empresario. Como es sabido. especialización. crea y difunde mensajes persuasivos sobre el producto. la venta por correo. el canal de tres niveles. o en aquellas empresas que inician actividades. se utiliza en mercados industriales o en aquellas empresas con altos volúmenes de producción. etc. Encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos. corre el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. Por último.consumidor Para el canal directo existirán tres modalidades de venta directa que son la venta domiciliaria. el siguiente paso consiste en identificar las principales opciones de canales en función del tipo de intermediarios y de su número.

bienes o servicios por un patrocinador identificado. para buscar un esfuerzo en ventas superior al normal esperado. páginas amarillas. es 31 . vallas. revistas. Distribución Exclusiva: Esta distribución consiste en limitar el número de intermediarios de un producto. etc. radio. ésta incluye medios como: televisión. las promociones pueden ser encausadas en la conformación de una parte importante del desarrollo de la estrategia de un producto a largo plazo. La labor de la publicidad es presentar información sobre una marca o producto en forma persuasiva. Promoción Una promoción es un mensaje de mercadeo usado para suscitar demanda de un producto. magazines. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidores considerados como mejores. es decir el uso de algunos intermediarios dispuestos a comercializar un producto determinado. créditos y servicios intermedios. para esto se debe elegir entre tres estrategias:    Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible de negocios. De acuerdo con el tipo de producto. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente. estará en capacidad de elegir el mejor medio publicitario para su negocio. es decir. de la misma manera una promoción puede reducir considerablemente el impacto del ataque de la competencia.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN Publicidad La publicidad es todo tipo de presentación y promoción pagadas y no personales de ideas. mensajes impresos. Antes de decidir el medio apropiado para realizar la publicidad de su producto. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar. así como qué tipo de canales de televisión son de mayor preferencia y sintonía en la población. correo directo. Asimismo es fundamental conocer el entorno en el cual se desarrollan estas herramientas. es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muy utilizadas.La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor de distribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel de distribución. dependerá en gran medida el propósito que se quiera alcanzar. La publicidad envía mensajes impersonales a una gran audiencia con el propósito de cautivar o informar a los consumidores. La distribución exclusiva le brinda a su empresa y a su producto una imagen mejorada y superior en relación con otros productos. Si el producto es nuevo. así como un mayor control sobre las políticas. el objetivo será informar y posteriormente persuadir. persuadir y recordar. se requiere tener un mínimo de conocimientos de los diferentes medios publicitarios. precios. anuncios en periódicos. el tipo de emisora radial que prefiere escuchar y qué franja o rango de edad posee. información acerca de los diferentes aspectos demográficos que se pueden identificar en el tipo de clientes que lee periódicos. Distribución Selectiva: Se encuentra en la parte media de las dos distribuciones descritas anteriormente. Una vez haya determinado estos aspectos. Los objetivos de la promoción son informar. si por el contrario. El objetivo de la publicidad de una marca de producto es: persuadir a los clientes de ensayar la marca. aunque es considerada como una táctica de corto plazo. ya sea nuevo o existente. Las promociones son herramientas efectivas si son bien utilizadas. dar a los consumidores actuales señales de seguridad y confianza para que se estimulen a continuar comprando y participar en el desarrollo de la audiencia meta deseada para la marca del producto. por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y en determinados territorios. 7.

El merchandising será otra estrategia importante si usted decidió prescindir de intermediarios y montar su propia tienda. un logotipo y un eslogan publicitario. también la imagen y la atención de su negocio cuentan. Arregle su local de manera que los productos queden expuestos de manera atractiva para que los clientes se interesen por lo que ofrece y compren. Estas acciones contribuirán a darle una identidad clara a su empresa. Decore sus vitrinas. usted está perdido. Promueva constante e insistentemente su producto.Dar a conocer su negocio . Formas creativas para atraer clientes a su negocio • La publicidad es la herramienta más utilizada y desarrollada en los últimos años. rebajas. arregle el exhibidor.Identificar ventajas competitivas Alternativas de publicidad y promoción Usted no necesita una costosa publicidad estándar para incrementar sus ventas. Se debe elaborar por escrito. realice entonces acciones encaminadas a organizar una excelente exhibición comercial en el punto de venta. su empresa y sus productos se den a conocer. una excelente campaña publicitaria y una efectiva estrategia promocional pueden provocar los siguientes resultados: . calidad.Incrementar las ventas de la empresa . es decir no se dedique todo el tiempo a mejorar sólo la calidad de su producto o servicio. y utilice otras alternativas de bajo costo para atraer clientes. Identifique siempre el beneficio principal que los clientes obtendrán al adquirir su producto o utilizar sus servicios. Conozca muy de cerca a clientes actuales y potenciales. no gaste tanto dinero en publicidad.existente el mensaje estará encaminado a recordar continuamente el producto con el propósito de que sea adquirido. organice todo el local. servicio. Aunque los resultados de la promoción y de la publicidad son difíciles de medir. como por ejemplo. acomode las estanterías. Estrategias importantes como participación en ferias y eventos harán que usted. y eso también vende. Las relaciones públicas serán los esfuerzos por mantener y acrecentar un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la acción de mercadeo. la realización de una investigación de mercado le permitirá obtener esta información. La mayoría de los pequeños negocios que tienen éxito pueden sobrevivir sin ella. atención. sea contundente. por sus resultados y su flexibilidad en el manejo y funcionamiento de ella. un nombre. degustaciones. obsequios o 32 • • • .Incrementar la participación en el mercado . • • • • • • Distíngase de los demás. variedad. haga cosas diferentes. Aquí le presentamos algunas normas que pueden servir en el momento de elaborar su estrategia de promoción y publicidad. tomar decisiones y recordar la información. Venda algo bueno. ilumínelo. Las promociones son una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Emplee su dinero en mejoras continuas a su producto o servicio. si sus clientes no saben lo que vende. todo esto le permitirá realizar un buen merchandising. Para hacer publicidad usted debe crear unos símbolos que representen a su empresa. no conocen su producto. para lograr comprometerse con el plan. Si no se posee esta diferenciación trate de originarla.Mejorar la lealtad de marca y la imagen de su producto . Éstas pueden estar dirigidas al consumidor. por eso el hablar de su producto continuamente será una eficaz herramienta de promocionarlo. Desarrollar un plan por pequeño que éste sea. los negocios con un plan formal tienen más probabilidades de tener éxito que los que carecen de uno. en precios.

Una ventaja que usted tiene al conocer con exactitud en qué clase de negocio se ubica su empresa es que esto le permite proyectar sus utilidades. se deben definir las características que lo harán diferente en el mercado. determinando qué tipo de organización se necesita para cumplir con los objetivos propuestos. • Asegurarse de que el cliente quede satisfecho • Escuchar las necesidades del cliente • Preguntar lo que desean los clientes • Ofrecer un producto o servicio de calidad • Conocer sus propios productos o servicios • Asegurarse de que sus empleados tengan una buena preparación • Conseguir la confianza del cliente • Mostrar interés personal en el cliente • Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez. tanto en el desarrollo de recursos físicos. dependiendo de la clasificación. Luego de haber tomado la decisión correcta. Planear Usted establece una o varias metas futuras definidas por un plan de acción.descuentos a los distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivos. y de esta forma mostrar la capacidad que se tiene para determinar con claridad las metas trazadas. 2. La efectividad de una empresa depende de su capacidad para poner sus recursos al servicio de sus metas. integrando los órganos y recursos responsables de la administración. 3. recursos financieros y de talento humano. Organizar Una vez ha establecido los planes. 8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS Si usted ha concretado sus ideas y ha tomado la decisión de crear una empresa. proactiva y correlacionando cada una de las siguientes etapas: 1. si es una empresa manufacturera o de transformación la cual ofrece a otras empresas o consumidores un producto intermedio o final se ubica en el sector productivo. usted debe iniciar un proceso administrativo el cual es determinado por el conjunto de actividades y responsabilidades encargadas de coordinar y formular el programa de acción general de la empresa. concentrando sus esfuerzos y utilizando eficientemente sus recursos. pues de esto depende el nivel de éxito de su negocio. es decir si se dedica a la compra y distribución de un determinado producto estamos hablando de una empresa comercial. por tanto. Es importante tener en cuenta que en la promoción más que recursos usted necesitará mucha creatividad. identificar la clase de negocio en que está ubicado. debe saber dónde encaja mejor la idea que usted seleccionó. Servicio al cliente El servicio al cliente incluye: • Causar una primera impresión positiva. participativa. Dirigir 33 . Para que pueda llevarlo a cabo se debe interactuar con un estilo de dirección moderna. lo cual permite a la empresa destinar los medios que requiere para alcanzar sus objetivos. por ello es importante que usted tenga un enfoque preciso ya que así evitará el desperdicio de tiempo y dinero. debe diseñar y desarrollar una organización capaz de ejecutar los programas ya establecidos. Es fundamental. y pensar que todo tipo de negocio tiene que ver con más de una actividad o un proceso y que. pero si es una empresa dedicada a ofrecer productos intangibles nos estamos refiriendo a empresas de servicios.

creatividad y talento administrativo. Coordinar En esta fase usted debe armonizar todas las actividades de la empresa facilitando su trabajo y sus resultados con el fin de obtener unidad de acción en un fin común. Una forma de contribuir a esto es cultivar a sus clientes estando seguro de cuál es su potencial. Pero si su producto se encuentra ya en el mercado usted debe pensar cómo cambiar el producto con ideas nuevas y variadas en donde el consumidor tome la decisión de adquirir esta alternativa. de tal forma que los miembros del negocio actúen y colaboren para alcanzar las metas proyectadas. Ofrecer alta calidad en sus productos y servicios Innovar permanentemente Una constante vigilancia del mercado le permitirá estar un paso adelante de sus competidores tomando nota y aplicando todo lo visto. 4. cuáles son sus limitaciones y manteniendo una retroalimentación con los usuarios del producto. debe tener en cuenta que el cliente siempre quiere lo mejor. es decir tener innovación. conocer y revisar las ventajas competitivas de la empresa. No segmentarse en un solo tipo de mercado Mantener siempre una imagen agradable y positiva Llevar una relación exitosa con sus empleados. 34 . usted debe dar el siguiente paso. Para asegurarse en el mercado con respecto a la competencia se deben tener en cuenta los siguientes consejos: • • • • • • Tener contacto con la tecnología. sin permitir que se aleje mucho de sus metas. Es importante resaltar que el autocontrol hace que las actividades dentro de la empresa sean más eficaces y eficientes y que contribuyan a un mejoramiento continuo dentro de toda la organización. Estos pasos le ayudarán a mantenerse en el mercado sin dejar atrás la alta calidad del producto para asegurar su supervivencia. este control comprende 3 elementos: • • • Establecer normas de rendimiento o indicadores de gestión Medir el real rendimiento y compararlo con las normas establecidas Tomar medidas necesarias para corregir cualquier rendimiento que no esté a la altura de las normas. así se podrá dar cuenta de que su proyecto está encaminado al éxito ya que es un plan innovador y con gran futuro. Cuando se tiene conocimiento de cuál es el tipo de mercado y hasta qué punto puede llegar su negocio. Como usted es un emprendedor con ganas de entrar al mercado en forma óptima. Por tanto el proceso de Investigación y Desarrollo dentro de las organizaciones es importante hoy por hoy para marcar la diferenciación de su negocio en el mercado.Se debe dotar la empresa de talento humano dirigiendo sus movimientos hacia los objetivos propuestos. Al ejecutar todo lo propuesto en esta parte del plan de negocios podrá verificar cada uno de los puntos claves para el éxito de su empresa. definiendo con exactitud cómo los clientes necesitan el producto tanto de forma interna como externa. Controlar En esta última etapa se debe comprobar que todo ocurra de acuerdo con el plan adoptado. la función de dirigir implica trabajar directamente con el talento humano que forma líderes. ya que por medio de este plan usted mantiene el negocio en el buen camino. 5.

Por ejemplo. la preparación académica y la habilidad técnica y mental de cada uno de sus empleados. Objetivos y Actividades de las unidades o áreas de la Empresa 35 .1. para mercadeo y para ventas. definir los procesos con que cuenta el negocio es decir. por producto o mercado. qué se hace. en donde la autoridad se maneja por el desempeño y normas profesionales y al mismo tiempo por equipos de proyectos para así llevar a cabo un programa específico. • La organización por actividades Este tipo de organización reúne en una sola área todas aquellas actividades comunes entre sí. Teniendo en cuenta esto. es decir reunir gente especializada para atender una necesidad de la empresa. • La organización por proyectos Esta estructura presenta una alta flexibilidad o eficacia para responder a las exigencias de los cambios que se produzcan en el entorno. cómo se hace. en el cual muestre las actividades. allí debe estar comprendida la división de los cargos donde se determinan las responsabilidades de cada empleado. Por ejemplo una empresa podría tener divisiones separadas para productos químicos. o las posiciones de la empresa y cómo se relacionan entre sí. Usted puede reunir en una sola unidad todas las personas que forman parte de la producción y mercadeo de su productos. Para la ejecución de estos planes es de vital importancia que usted tenga una definición clara del puesto. pueden ser por departamentos funcionales. por ejemplo si es de base matricial o regional. también puede señalar la jerarquía y estructura de autoridad. Para que la estructura organizacional sea efectiva se debe revisar que las áreas y los objetivos estén relacionados. para detergentes y para cosméticos y cada una de ellas tendría un jefe responsable de la fabricación. las áreas.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Por medio de una estructura organizacional usted puede especificar las actividades de cada división de trabajo e indicar cómo se interrelacionan entre ellas. por proyecto. etc. al igual que las relaciones existentes entre dependencias y así ser congruentes con sus objetivos. teniendo en cuenta las características físicas. la experiencia laboral. Las diferentes áreas de una empresa se pueden estructurar de maneras diferentes: por actividades. etc. En este organigrama se identifican los principales aspectos de la estructura de su empresa. • La organización por matriz En este tipo de estructura se encuentran diferentes características de los demás tipos de organizaciones. • La organización por producto o por mercado También se puede llamar organización por divisiones. en una empresa que está dividida por actividades puede haber departamentos separados para fabricación. por formas de matriz . recursos y ambiente tanto dentro como fuera de la empresa. etc. en qué momento. la cual se convierte en un proyecto específico.8. se debe incluir a los gerentes y subalternos para indicar así la cadena de mando y señalar sobre qué bases se han dividido las actividades de la empresa. usted como emprendedor debe trazar un organigrama o diagrama de la organización. o todos los que se encuentran en una determinada área geográfica. dónde se hace.

Es por ello que para lograr el éxito en una empresa debe existir una planeación. las cuales se clasifican en: • • • • • • Sociedades colectivas Sociedades comanditarias Sociedades anónimas Sociedades de responsabilidad limitada Sociedades anónimas laborales Sociedades cooperativas 36 . el tiempo necesario y el resultado final. así como la forma de medirlos y registrarlos. Sociedades civiles 3. Veamos un ejemplo donde se puede observar la síntesis de un proceso dentro de la empresa para tener mayor claridad de lo que se debe realizar en cada área de la organización. entre otras tenemos: 1. para así desglosar los objetivos específicos de acuerdo con el tipo de áreas o unidades que se necesiten para la elaboración del producto. Con base en esto es recomendable estandarizar algunas actividades para hacer más ágil y veraces los procesos de la empresa. Las actividades específicas de esta área son: • • • • • Elegir la materia prima Planear y definir metas de producción Establecer puntos críticos de producción. también contarán con las especificaciones de mantenimiento de equipo y utensilios. En este puesto se busca que la persona dirija las actividades relacionadas con el proceso de producción del artículo como son: elegir la materia prima. Elaborar el proceso de cada actividad: cómo se hace paso por paso.Antes de establecer cada parámetro de esta sección es necesario que se conozca el objetivo general de la empresa. Sociedades mercantiles. cuidar del proceso de preparación. Empresario individual 2. Establecer los programas de pedidos y recepción de productos. Estipular los indicadores de desempeño y de calidad de cada una de las actividades. buscar al proveedor. para lo cual se utiliza como herramienta la elaboración de un manual de actividades y responsabilidades teniendo en cuenta los objetivos y actividades de cada área y los siguientes aspectos: • • • Desarrollar las actividades específicas para llevar a cabo cada función general. Determinar los niveles de producción con base en las estimaciones de la demanda. que estarán apoyados por las instrucciones y fórmulas de elaboración que se les proporcionarán. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN 8.2. En esta área de la empresa intervendrán cuatro personas que se encargarán de la preparación y envasado . Regular la frecuencia de compra de materia prima y la disponibilidad del producto cuando se les solicite. Existen varios tipos de empresas.etiquetado del producto: Para la preparación deberán tener conocimientos de cocina. PRODUCCIÓN. Cuando tenga definido el mercado y producto específico es fundamental tomar la decisión de conformar legalmente su empresa para no tener contratiempos después. envasado y etiquetado. y ésta debe ayudar a la alta administración a formular estrategias de desarrollo para la empresa.

y su durabilidad es por tiempo definido. es fundamental que conozca en qué consiste cada una de las sociedades. Ventajas: • Contiene menores restricciones gubernamentales. puede abrir cuentas corrientes. bienes o industria. con ánimo de partir entre sí las ganancias. Si usted ya tuvo en cuenta cada uno de estos aspectos. prestar dineros. Desventajas: • Mayor responsabilidad • Pago mayor de impuestos Sociedades mercantiles Se clasifican a su vez de la siguiente manera: Sociedad anónima Ésta es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se encuentra dividido en acciones que pueden ser transmitidas libremente. • Todos los socios responden por los daños que se presenten. • No hay ninguna distinción entre deudas personales y deudas del negocio. para así tomar la decisión correcta y no equivocarse. Ventajas: • Facilidad en la obtención de la inversión 37 . • Las ganancias serán repartidas en iguales proporciones. Empresario individual  La forma mas fácil de abrir su negocio es la propiedad privada. • Responsabilidad ilimitada. y en la que usted y sus socios no responden personalmente frente a las deudas sociales. Usted tiene la responsabilidad completa de las deudas y de las obligaciones legales. y es posible operar sólo como persona en el mundo de los negocios. Sociedades civiles  Es un contrato por el cual usted y otras personas se obligan a poner en común acuerdo dinero. • Costos menos elevados. • Los socios no quedan obligados solidariamente respecto de las deudas de la sociedad. Esta forma tiene un dueño individual y el único requerimiento legal para establecerse es un local con licencia de negocio. Ventajas: • Tiene el mismo interés para todos los socios. • Control y administración por parte de una sola persona. Éstas no tienen personalidad jurídica.La decisión sobre qué tipo de empresa debe usted adoptar para ponerla en marcha dependerá de algunos factores como: • • • • • Tipo de actividad que va a desarrollar Número de socios que tiene para su sociedad Necesidades económicas de la empresa La responsabilidad La tributación. • Entre todas es la más fácil de iniciar y terminar. • Posibilidad de crecimiento limitado. Desventajas: • La obtención del capital es difícil. • Mayor responsabilidad personal. y también puede disolverlo o cerrarlo en cualquier momento.

Ventajas: • El capital es variable • Libre adhesión y libre salida de los socios • Estructura democrática • Igualdad por parte de usted y el resto de socios Desventajas: • La responsabilidad es limitada • Limitación a los intereses que los socios pueden recibir • Costos tarifarios altos Existen. Registro ante la Cámara de Comercio 38 . marcas. diseños industriales y modelos de utilidad y registro de nombres comerciales. Éstas son agrupaciones voluntarias de personas jurídicas que tienen una necesidad socioeconómica común. otros aspectos legales que deben considerarse para el buen funcionamiento de la empresa como: • • • Licencias sanitarias Obtención de patentes. de consumidores y usuarios. entre otras. acumulables e indivisibles. etc. Cooperativa de producción. además de la constitución. sobre la base de la ayuda mutua y de la creación de un patrimonio común irrepartible y sin ánimo de lucro. Ventajas • Ventajas fiscales • Menores restricciones legales • Limitada responsabilidad • Flexibilidad • Facilidad de operación Desventajas: • Cuota por solicitud • Informe anual • Puede afectarse la situación impositiva. Agrarias. las cuales no se pueden incorporar a títulos negociables ni denominarse acciones y en la cual la responsabilidad suya y la de sus socios se encuentra limitada al capital aportado. Sociedades cooperativas Su objeto es la colaboración de sus socios para el logro de un objetivo común. logotipos y slogans. Cooperativas de primer grado. de vivienda. que a su vez se clasifican en: de trabajo asociado.• • • • Posibilidad de vender acciones Continuidad de la empresa si cambia de propietarios Crecimiento ilimitado La propiedad puede separarse de la administración Desventajas: • Alza en los impuestos • Costos altos por tarifas • Alta inversión inicial Sociedad de responsabilidad limitada Es también de tipo capitalista pero a diferencia de la sociedad anónima el capital social está dividido en participaciones iguales. las cooperativas se pueden clasificar en: Cooperativa de consumo.

No podrá exceder a 6 meses para el personal titulado o de planta y 2 meses para los demás trabajadores. en el cual podrá tener acceso a una estructura referencial. antes de comenzar con una relación laboral. En este podrá encontrar todo lo relacionado con la estructura del salario. 127 de junio de 1995. régimen laboral colombiano art. el cual le servirá de ayuda y podrá tener en cuenta para ejecutarlo en su empresa. conozca todos los compromisos legales y los tipos más extendidos de contratación laboral tales como: Según su forma se pueden clasificar en: Verbal o Escrita. Ahora puede observar una definición muy concisa de cada uno.• • • • • • Secretaría de relaciones exteriores Registro público de la propiedad y el comercio Secretaría de desarrollo Marco legal con los empleados Reglamento Interno de Trabajo Salud ocupacional Manejo legal del talento humano Una guía importante para que usted retome ideas es el Código sustantivo del trabajo. contrato por duración de labores o servicios contratados. contrato a término fijo. Es muy importante que usted. contrato accidental o transitorio. Para la realización de todo tipo de contrato usted debe retomar las siguientes normas que son aplicables: Período de prueba Podrá concertarse por escrito y tiene por limitación temporal la establecida en convenio colectivo. Prórroga 39 . Según su duración en: contrato a término indefinido.

Suspensión de los contratos No supone. Garantía genérica El incumplimiento de las exigencias legales convierte los contratos temporales en indefinidos. Valor de trabajo en días de descanso obligatorio. bonificaciones habituales. valor de trabajo suplementario o de horas extras. sea cualquiera la forma o denominación que usted le adopte. gratificaciones quincenales. Estructura de Salario • Salario base: Es aquella retribución del trabajador que se fija por unidad de tiempo sin atender a ninguna circunstancia. como primas. sobresueldos. suministro de alimentos a bajos precios. los distintos pagos y beneficios que el trabajador recibe de su negocio. salvo pacto. porcentajes sobre ventas y comisiones. Certificado Usted deberá acreditar el cumplimiento del objetivo del contrato al finalizar éste. etc. • • Complementos salariales: Retribución que se fija en función de las circunstancias personales del trabajador o los resultados en la empresa.Las concertadas por una duración inferior a la máxima legal se entenderán prorrogadas por periodos fijados y sin superar dicho plazo. las pagas extraordinarias y los pagos por comisión. ordinaria. Complementos tradicionales: Retribución no regulada por el nuevo régimen legal por antigüedad. además del salario. Según la ley. la cual se recibe como una contraprestación directa del servicio. 40 . la ampliación del término del contrato. se clasifican en los siguientes conceptos: • • • • Prestación social Descansos obligatorios Indemnización Pagos no salariales Usted debe cumplir con los siguientes requisitos de pagos: • • • • Completo Puntual En día laborable En moneda. cheque o entidades de crédito Las principales prestaciones económicas que existen son: • • • • • • • Incapacidad laboral Invalidez provisional Incapacidad permanente parcial para la profesión habitual Incapacidad permanente total para la profesión habitual Incapacidad permanente absoluta para todo trabajo Gran invalidez Jubilación Condiciones de contratación: Una de las partes más motivantes para el trabajador consiste en la remuneración salarial. fija o variable.

Los sueldos y las prestaciones laborales generalmente tienen poco impacto sobre el desempeño individual. Usted debe tener en cuenta los parámetros establecidos en la estructura organizacional que necesita para llevar a cabo la ejecución de su producto. ya que con una buena capacidad social puede establecer su nivel de competencia y eficiencia. debe ser un líder capaz de generar ideas con un alto nivel de creatividad y empuje en donde incluya además la combinación de fortalezas en las áreas administrativas para ejercer total control y desarrollo de la empresa. usted debe tener un carácter moral y contar con un alto nivel de desenvolvimiento en cuanto a la solución de los conflictos que se llegasen a presentar. seminarios y todo aquello que está relacionado con su desarrollo intelectual. contar con las virtudes de responsabilidad y honestidad. La retribución consiste en el valor que se añade al proceso de producción de bienes y no sólo en un salario o un incentivo. usted. para traer mejores beneficios y generar así más productividad. estar actualizado y presentado en un formato agradable acorde con las necesidades y mostrarse en forma clara y concisa. como emprendedor. Además debe aplicar todos los criterios necesarios para promover mayores relaciones interpersonales. La actividad que se realiza varía en paralelo a la evolución del desarrollo del personal y no se acaba en los límites de un puesto de trabajo. como innovador o persona encargada de administrar y dirigir el negocio. en donde sepa orientar sus ideas para un buen futuro personal y empresarial. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO El factor más importante de la competitividad de su empresa es el talento humano. Es importante que usted incluya el curriculum vitae en su plan de negocios. por eso. Por eso el principal reto de los líderes es estimular al empleado para que tenga un espíritu más empresarial. Un punto importante en un proceso administrativo es la experiencia que usted tiene sobre el negocio. Debe contener un enfoque adecuado a los requerimientos de las empresas o de la entidad que lo solicite. que sea autodidacta. ya que hoy en día se ha hecho evidente que el recurso inteligente es el más valioso de la empresa. Muchas de las habilidades administrativas son transferibles. 8. pero en cambio afectan los deseos de los empleados de permanecer con la organización y su capacidad de atraer nuevo talento humano. En cuanto a su perfil. Curriculum vitae. En caso de existir diferencias y problemas dentro y fuera de la empresa. personal y laboral. Es importante. y garantizar así el cumplimiento de las metas proyectadas. ya que es un respaldo y un apoyo que usted tiene a su favor con el cual inspira confiabilidad a aquellas personas que deseen invertir en su empresa.3. con el objetivo de motivar a los empleados hacia el más ágil y mejor desempeño. 41 . con una adecuada experiencia usted puede desarrollar el valor de autosuficiencia para así evitar depender en forma exclusiva de un empleo y para llegar a tener la flexibilidad mental suficiente que le permita buscar en forma racional otras alternativas de alto nivel profesional y económico. perfil y experiencia de los propietarios El curriculum vitae es un documento de soporte en donde se muestra la carta de presentación y se incluye en ésta su historia laboral. La cultura que se desarrolla en torno al concepto de talento humano se caracteriza porque: • • • Se pacta con un socio para la aportación de la totalidad de su talento humano y no se contrata simplemente a un trabajador. debe también ser un mediador y estar siempre a favor de lo justo sin tener ningún tipo de preferencias y vínculos con ninguna persona de la empresa. educación académica.

que le revele la mejor forma de lograr su proyecto y de manejar sus actividades. debe adquirir conocimientos y habilidades tanto en el área de organización. como de talento humano. Siempre se busca aquella persona que se identifique con los objetivos de la empresa y de su actividad. personas que se acercan espontáneamente. como para lograr la eficiencia y cumplir con todos los objetivos proyectados para su negocio. relaciones con universidades y centros de formación. 42 . Los centros de empleo y los de enseñanza son una buena fuente de búsqueda de candidatos. los objetivos de la empresa y colabore en la empresa por su talento y su inteligencia. de una manera objetiva y evitando acondicionamientos personales. es decir la conversión de las capacidades en conocimientos y aptitudes y la utilización de éstas en el sitio de trabajo. clientes. por anuncio. y trabaje con rendimiento. En cuanto a la planta operativa. esa persona tiene como objetivo fundamental mejorar y elevar al máximo los resultados de su actividad a través del desarrollo. Sus amigos y familiares empleados. Por consiguiente si usted se encuentra en un área directiva.por eso el proceso básico es la motivación con el propósito de que abran su mente a la búsqueda de oportunidades y recursos. proveedores. La selección y la contratación debe enfocarse como parte de un proceso de desarrollo en el cual se incluyen tres etapas: • • • Incorporación Desarrollo profesional Separación El proceso de incorporación garantiza que en todo momento usted busque a la persona más idónea para desempeñar el puesto que se pretende establecer. que cuenten con un determinado nivel de experiencia. es por ello que debe contar con una persona capaz de motivar y orientar al personal que está bajo su mando. Es necesario que usted cuente con varias fuentes de captación como son: • • • Candidatos obtenidos por la empresa. usted debe buscar personas ágiles dedicadas a su trabajo. Los jefes de áreas deben tener una característica muy importante: un gran poder de intuición. Perfil de administración y planta El éxito de una empresa radica en gran parte en el manejo administrativo que se le dé. necesario tanto para la elaboración del producto. Proceso de incorporación y contratación: Es el proceso de integración del personal al equipo de trabajo mediante el cual se logra que comparta el proyecto.

el cambio de cultura. entendiendo éste como el grado en el cual sus empleados cumplen los requisitos del trabajo. Gestión de desempeño La gestión del desempeño es el proceso mediante el cual se mide el rendimiento de los empleados. Este proceso se realiza constantemente y se debe revisar para acomodar la formación a los cambios surgidos en las necesidades de su empresa. se realizará el contrato. La formación debe estar basada en un análisis costo/beneficio que le permita comprender su importancia como una auténtica inversión. Los objetivos por los que se suele realizar una entrevista de gestión del desempeño son: • • • La determinación del salario o de alguno de sus componentes La promoción a un puesto superior La planificación de la carrera del profesional a mediano o largo plazo. Sólo cambiando las actitudes se logrará cambiar la cultura de la empresa. seguido de una integración en la empresa. los cuales pasarán por una serie de pruebas tales como: • Entrevistas • Cuestionarios • Pruebas psicotécnicas.Para su tipo de empresa es recomendable preseleccionar un máximo de 5 candidatos para el puesto. Es interesante que usted como empresario conozca la importancia y las etapas que debe seguir para su excelente cumplimiento. 43 mediciones del desempeño son los . Proceso de formación Este proceso permite que los empleados se integren con los planes de la empresa: estableciendo objetivos congruentes. y es fundamentado de acuerdo con los manuales de actividades de cada uno de los trabajadores. Algunos de los factores que suelen evaluarse en las siguientes: • • • • • • • • • • • Capacidad de aprendizaje Integración con la organización Cantidad de trabajo Calidad de trabajo Conocimientos profesionales Responsabilidad profesional Motivación en el trabajo Colaboración en la tarea Organización y planificación del trabajo Toma de decisiones Estilo de mando. complementado con una determinada fijación de objetivos parciales los cuales permiten que exista un mejor desempeño de todo el talento humano de su empresa. Después de decidir quién ocupará el puesto. Este punto es una base para que usted pueda tomar la decisión de aumentar los salarios. es decir. la formación se adapta a las personas que van a recibirla en lugar de ser una formación indiscriminada. promoción y formación del empleado. La formación busca cambiar comportamientos concretos en la empresa que consigan modificar las actividades o modos de percibir el entorno que rodea a su talento humano. Probablemente su principal papel como emprendedor es el de liderar el proceso de cambio de hábitos y valores.

La descripción del proceso productivo se puede establecer así: • • Determinar todas las actividades requeridas para elaborar el producto. que se requieren para elaborar el producto. El proceso productivo también se puede definir como aquella secuencia de operaciones y movimientos en donde las materias primas se convierten en productos terminados. listos para ponerlos al servicio del cliente. En la actualidad es importante contar con un excelente personal operativo. relación con proveedores.9. en este proceso se conjugan la maquinaria. etc. Con este proceso usted debe buscar siempre la optimización de los recursos necesarios para la obtención del producto. infraestructura. destrezas y capacidades requeridas para desarrollar este proceso. El siguiente cuadro le muestra en forma resumida las partes del proceso de transformación para un producto. A continuación se muestran cada uno de los factores que inciden directamente en el proceso de producción: Talento humano Para el proceso productivo es necesario que se tenga en cuenta todo el talento humano que se necesita para llevar a cabo la elaboración del producto que se lanzará al mercado. recurso humano necesario. el manejo de equipo. Organizar de manera secuencial todas las actividades que se necesitan para llevar a cabo el producto.1 PROCESO PRODUCTIVO El proceso productivo es aquel conjunto de actividades que se llevan a cabo para la elaboración de su producto. tecnología. por tanto es importante analizar las habilidades. • Tener establecido el tiempo que se requiere para dicha elaboración. ANÁLISIS TÉCNICO 9. maquinaria. etc. mano de obra especializada. lo cual se logra por medio de un contacto directo con el cliente de acuerdo con la política de distribución que se tenga con el consumidor real y/o potencial. Este análisis técnico debe realizarse con bastante precaución. materias primas. ya que tanto 44 . • Definir los insumos. Para llevar a cabo este propósito es importante que usted tenga en cuenta factores como el buen diseño de la planta de producción. la materia prima y el talento humano necesario para realizarlo. ya que si se presentan anomalías su proyecto puede correr riesgos y se pueden dificultar los planes para el futuro.

en la tecnología. entre otras. entre otras. Proveedores A medida que identifique cada uno de los proveedores. deberá realizar un análisis exhaustivo para tomar la decisión de comprar más de lo que ha venido comprando o no comprar y buscar otro proveedor. es decir.la tecnología como el talento humano son fundamentales para lograr ser competitivo en un mercado globalizado. Para la selección adecuada de maquinaria y equipo debe asegurarse de utilizar la más apropiada para su tipo de proceso y/o producto. está determinada por la cantidad necesaria para la elaboración del producto. puesto que esto le puede traer consecuencias debido al almacenamiento de capital que puede subutilizars . Maquinaria y Equipo Un aspecto importante que debe tenerse en cuenta es determinar cuál será la tecnología. etc. Debe considerar la cantidad de materia prima que utilizará. estableciendo que el proveedor estará justo cuando lo necesite. la maquinaria y el equipo que se utilizará en la elaboración del producto. podrá ir facilitando la selección de materia prima utilizada en el proceso productivo. Para un buen manejo de materias primas es necesario que se tenga en cuenta un modelo totalmente ajustado. Además de las necesidades del talento humano interno para producir es necesario tener en cuenta el personal externo que se requiere. por tanto se deben evaluar con base en algunos criterios como:       Cumplimiento de fechas Calidad del material Costo del material Servicios que ofrecen Facilidad en créditos Fácil acceso a ellos. ya que es un paso importante en la determinación de los 45 . la cual puede ser variable de acuerdo con circunstancias diversas. es decir fabricar únicamente lo que el cliente necesita. almacenamiento. si el precio de un material que necesita para el proceso productivo tendrá un alza en una semana. Dentro del recurso humano indirecto que se puede requerir está: empaque y embarque. Materia prima La materia prima es aquel o aquellos elementos y materiales necesarios para la composición de un producto. auditorias. proceso de fabricación. política de inversión. de esta forma se minimizan los despilfarros que se generan en la empresa por una deficiente programación en la utilización de materia prima. pero no tantos que dificulten el proceso. es recomendable identificar varios proveedores. etc. y en el momento requerido. y se logra agregar valor al producto final que le llega al cliente. en la cantidad y calidad necesaria. mantenimiento. internamente se debe tener una guía de todo lo que se quiere comprar y así poder detectar los posibles cambios en los precios. de modo que identifique y solucione cada uno de los problemas y dificultades que se puedan presentar. determinando además si existen descuentos por pronto pago o por volumen de compra. en el material. tales como: tipo de negocio. Para hacer más eficiente la relación con los proveedores y habiendo seleccionado los mejores con base en los anteriores criterios. lo cual genera desventajas para su negocio. esto se puede llevar a cabo definiendo una de las actividades que se necesitan para su realización.

sus volúmenes de producción son bajos. Diagrama de flujo del proceso productivo El proceso productivo de su empresa se observa mejor por medio de un diagrama de flujo. leasing. Se debe escoger la mejor después de un análisis exhaustivo del costo beneficio para cada posibilidad de adquisición. Personal que afecta la operación. permiten flexibilidad y requieren de espacio de acuerdo con su tamaño. entre otras. etc. sierras. grandes áreas para su instalación. en forma gráfica. etc. Cómo se realiza la operación. e involucran los elementos que participan en un proceso productivo. taladros. el cual está basado en esquemas y operaciones. puede realizar varios procesos o productos dependiendo de si son de circuito abierto o cerrado. Ejemplo: tornos.métodos. Se encuentran indicados por una secuencia. responsables y costos. tiempos. Se debe realizar en la empresa un programa de mantenimiento preventivo de maquinaria y equipo que garantice el total funcionamiento de los mismos. Lugar o sitio previsto. Para desarrollar un diagrama de flujo se pueden hacer las siguientes preguntas: ¿QUÉ ? ¿POR QUÉ ? ¿CÓMO ? ¿QUIÉN ? ¿DÓNDE ? ¿CUÁNDO ? Operaciones necesarias. Es necesario realizar los diagramas de flujo ya que esto ayudará a determinar actividades. tiene un grado de eficiencia de más del 90%. Tiempo en el cual se va a realizar la operación. El diagrama de flujo tiene la siguiente simbología universal: 46 . compra de maquinaria usada. no permiten flexibilidad del sistema. Ejemplo: embotelladoras. tiempos y costos finales del producto. Especializada: Su diseño implica altos volúmenes de producción. a una elevación en los costos de producción. Cuál es la finalidad.   Para la adquisición de la maquinaria pueden existir varias ofertas y diferentes posibilidades como son: compra llave en mano. Automatizadas: Son máquinas de diseño estándar o especial a las cuales se les incorpora terminales de computador para lograr mayor eficiencia. plásticas. de lo cual se deriva la capacidad productiva de su empresa. siderúrgicas. pues una parada de producción por falta de una política de mantenimiento clara y precisa dentro de la empresa puede significar pérdidas gigantescas y llevaría. desde luego. cuenta con una alta inversión. La maquinaria y equipo que requiere utilizar para elaborar el producto puede estar contemplada en los siguientes tipos:  Estándar: Este tipo de maquinaria está diseñada para varias operaciones. no requiere de mano de obra especializada.

debe estar en buenas condiciones. Además debe considerar la distancia entre los distintos puntos de operación. es necesario que las vías se encuentren en buen estado. El diseño de un diagrama de producción está influenciado por factores relacionados con la localización. para que usted organice de mejor manera su espacio laboral. herramientas y los flujos de producción. se recomienda verificar que cumpla con seis principios básicos: 47 . Distancia al proveedor: la empresa debe estar bien ubicada. es decir el tipo de espacio que se va a determinar para cada área utilizando el proceso productivo. La ubicación de su negocio es fundamental para el éxito que espera de su producto. evaluando la secuencia con la cual labora el equipo de trabajo. para que tengan fácil acceso. Al diseñar una distribución de planta. ya que a través de éste es posible detectar el orden de actividades.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA Es fundamental para su empresa una apropiada ubicación que le permita mayor accesibilidad y múltiples beneficios. y ser de fácil transporte y acceso. La distribución de la planta es la forma como se dispondrá en su empresa la maquinaria. y sean seguras para los transportadores y la empresa. para evitar que su cliente se desplace a otra empresa. Para el diseño de la planta es necesario que tenga en cuenta el diagrama de flujo. Por la delicadeza en el transporte de su producto. ya que la logística de distribución es importante para satisfacer con buenos productos a los clientes y permitir entregas a tiempo.9. Para determinar cuál es el mejor sitio para su negocio es necesario que tenga en cuenta los siguientes parámetros:     Distancia al cliente: escoja un sitio de fácil acceso. pueden ocasionarse grandes pérdidas que repercuten en la productividad. puedan suministrar el material de forma ágil y sea cómodo para su transporte. Distancia al trabajador: la distancia que ellos tienen que recorrer. sin olvidar que una cercanía de los equipos podría incurrir en problemas de flujo de materia prima o problemas de seguridad. ya que si el equipo está muy distante uno de otro.

de aviones. 4. De flexibilidad: Diseñar la distribución que permita la flexibilidad para el proceso productivo. De espacio: Debe tener en cuenta el espacio vertical y el espacio horizontal. De integración global: Integrar al personal. equipo auxiliar. 9. pesos. es decir no existe una secuencia definida. etc. es decir desde que entra la materia prima hasta que sale el producto terminado. volumen. Las clases de distribución de planta que se pueden aplicar son:    Por proceso: Varios departamentos bien definidos. etc.Maquinaria]. calzado. De flujo: Tratar de arreglar las áreas de trabajo con el fin de lograr una secuencia apropiada de materiales y equipo para evitar demoras y retrasos. En el diseño de un estudio de planta se debe tener en cuenta la interrelación entre estos tres factores: Relación [ Recursos Humanos . para minimizar los costos.1. materias primas. etc. El personal operativo Almacenamiento de material en proceso Zonas de transporte Oficinas Seguridad Cafetería Baños.Materias Primas . su maquinaria es de tipo especial. maneja diferentes tipos de productos. por turnos. etc. por ejemplo: Electrodomésticos. permite trabajar también las 24 horas o por turnos de producción. elevadores. por las características que implica la continuidad del mismo. etc. Por celdas de fabricación: Agrupa todo el proceso en una celda para realizar la secuencia de éste. por ejemplo: Altos hornos de fundición. utiliza maquinaria de tipo estándar. Por lotes o serie: Se basa en el producto. ya sea en materia prima. 3. etc. Por la inversión realizada se debe laborar las 24 horas. confecciones. tamaño. adaptados para la elaboración de un gran número de productos similares. los cuales se relacionan entre sí de acuerdo con el movimiento o estacionalidad. talleres de costura. por ejemplo: Fabricación de barcos. pero este proceso puede realizarse por lotes. 6. Para realizar una buena distribución de planta se deben considerar las siguientes áreas:          Maquinaria Equipo auxiliar de manejo de materias primas. por ejemplo: Fundiciones. 48 . industrias químicas. 2. Además puede observar diferentes tipos de procesos en donde usted ubica la empresa con un modelo ejemplar de éstos:    Continua: Se basa en el producto y el tiempo de producción del proceso. por esto es importante que el análisis de procesos. petróleo. Por producto: Producción continua. ya que se utiliza maquinaria de tipo estándar o especial. etc. producto en proceso o producto terminado. por ejemplo: Línea de ensamble automotriz. 5. De satisfacción y seguridad: Es mejor una distribución que logre seguridad y satisfacción para el trabajador. la inversión es menor que la continua. herramientas.3 INVENTARIOS Se puede denominar el manejo de inventarios como la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa. Intermitente: Se basa en el proceso mismo. máquinas. pueden laborar por turnos. la secuencia y el método se interrelacionen para obtener niveles de productividad adecuados para el sistema productivo. De distancia mínima a mover: Será siempre mejor una distribución que logre minimizar los movimientos entre las operaciones. en cada paso del proceso el producto recibe un valor agregado. envasado de cualquier producto.

o sea dejar un colchón o "punto de reorden " en el cual debe contener pasos como:       Consumo estimado de material en un [ 1 ] mes.El objetivo principal del manejo de inventarios es mantener una cantidad óptima de materiales para que exista disponibilidad en cualquier momento y así evitar que se afecte el proceso productivo. Tiempo que emplea en colocar una orden de compra.4 MEJORAMIENTO CONTINUO El control de calidad es un proceso fundamental que permite elaborar el producto de acuerdo con las especificaciones de su diseño. En el siguiente cuadro puede observar un manejo simple de inventarios. es necesario que tenga en cuenta que los niveles de inventario servirán para estimar las necesidades de espacio de almacenamiento. Tiempo para seleccionar el proveedor. E caso de que se tenga dificultad para estimar de manera correcta los requerimientos de inventarios. pero que puede ser útil: 9. por invertir en inventarios y no en otras áreas. Margen de seguridad. puede tener problemas por mantener capital improductivo. producción y pruebas. así evitará posibles faltas de liquidez en su empresa en un determinado momento. 49 . es mejor que los sobrestime. Recuerde que el inventario forma parte de los requerimientos de capital de trabajo y su correcta estimación es muy importante. Para que se cumpla este objetivo en la empresa es necesario que se establezca una cantidad mínima de inventarios antes de volver a comprar. mantener niveles de calidad destacables y así lograr que los consumidores los prefieran. el cual puede invertir en otro campo. sin olvidarse de que si posee almacenada mucha cantidad excesiva de materia prima. Tiempo de entrega. Tiempo para pedir cotizaciones.

Superar los limites: Evitar los excesos de capacidad en máquinas. que produzcan consecuencias graves en cualquier nivel de la organización. personas. Identificar y diagramar todo proceso. Desperdicio: de tiempo.Si usted cuenta con procedimientos de mejora continua. equipos. características. frecuencias. Para la aplicación de un proceso de mejoramiento tenga en cuenta los siguientes puntos básicos:         Definir y determinar en lo posible con la mayor exactitud las necesidades de los clientes. Establecer los rangos de acción de cada una de las áreas de la organización y el grado de interrelación necesaria. tiene en sus manos una ventaja competitiva frente a otras empresas. operaciones. información. Siempre para detectar las fallas que existen en el proceso de producción se debe elaborar preguntas como: • • • • • • ¿Qué información. actividad. ya que ésta permite ajustar procesos y productos a las necesidades de sus clientes y por ende conduce a una mayor productividad y reducción de gastos innecesarios para la empresa. se necesitó para realizar el proceso? ¿Qué proceso. documentos. tiempo. producto. producto o servicio. tarea o trabajo para establecer sus puntos neurálgicos. Realizar un censo de sus trabajadores y el potencial de desarrollo esperado acorde con los objetivos de la organización. materiales. herramientas. El mejoramiento continuo le permite aplicar el control desde el proveedor hasta el consumidor potencial para detectar fallas y aplicar los correctivos necesarios que permitan su eliminación a través de las mejoras de procesos. servicio satisface las necesidades de los clientes realmente? ¿Qué calidad de materia prima. Establecer los parámetros esenciales del mejoramiento continuo. procedimiento. variaciones máximas requiere para iniciar el proceso y cumplir con los tiempos de entregas? ¿Qué condiciones debe reunir el producto o servicio una vez finalizado el proceso? ¿Quién es mi proveedor potencial? ¿Quién es mi cliente y cual su necesidad? El gráfico siguiente muestra en forma resumida el proceso que se debe seguir para lograr conformar una empresa con productos de excelente calidad y con plena satisfacción de las necesidades de los clientes. procesos. etc. maquinaria. 50 .

el siguiente paso es preparar esa información y estimar las necesidades de financiamiento.10. A demás existen dos tipos de costos: 51 . La información que nos brinda el análisis financiero le puede ayudar a conocer quién realiza cada actividad. cuanto cuesta cada actividad y qué resultados se alcanzan. Estos costos pueden ser: • • • • • • • • • • Mano de obra Sueldo y salario al personal de la planta Materias primas Insumos Mercancías Fletes Arrendamiento del local de planta Servicios públicos Depreciación de máquinas y equipos Daños y reclamos. estar informados de cuál es su situación y buscar alternativas que permitan minimizar costos manteniendo sus expectativas de rendimiento. Este se puede definir como el proceso para llevar en orden los estados de la empresa. la cual facilita la toma de decisiones y mantiene un constante monitoreo de la empresa. así como mantener en forma ordenada el registro de cada operación económica realizada durante cierto período. ANÁLISIS FINANCIERO Una vez haya determinado que su producto tiene mercado potencial. 10. causadas por el proceso de fabricación o necesarias para su producción. realizando una evaluación económico-financiera del proyecto.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES Costos Son todas aquellas cantidades de dinero erogables. entre otros. su objetivo final es facilitarle la toma de decisiones. además que el objetivo básico financiero es el de maximizar las riquezas del accionista. un sistema posible de comercialización y un proceso productivo viable. El análisis financiero es una herramienta muy útil y práctica.

existen varias razones por las cuales un activo puede ir perdiendo su valor original como pueden ser los adelantos tecnológicos. Depreciación La depreciación se toma como aquel valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa. gerente. Estos se deben interpretar como un método para lograr la utilización más productiva y rentable de los recursos de una organización. relacionadas con todas las funciones que son fuentes de ingresos y gastos. Presupuestos Para la elaboración de los presupuestos se requiere de un planeador que indique las actividades claves del negocio. los presupuestos proporcionan un estándar contra el cuál se miden los ingresos y gastos actuales y sirven como una herramienta de auditoria. vendedores. no un fin en sí mismo. etc. como consecuencia del desgaste por el uso. secretaria. mensajero. otros. es decir es todo el dinero requerido por la administración de la empresa y las ventas. esto es una herramienta efectiva de proyección que permite a las personas encargadas. Transporte Servicios públicos administrativos Papelería Elementos de aseo. la estimación de gastos y de utilidades. fijar los recursos para las actividades futuras. aseadoras.Gastos Son los causados por el funcionamiento de su oficina y de su negocio. con base en las predicciones para el futuro. Punto de Equilibrio 52 . el desgaste. • • • • • Sueldos y salarios fijos al personal de oficina. La ley contable permite diferentes métodos de depreciación. En el siguiente gráfico se muestra el tiempo de depreciación para algunos activos utilizando el método de línea recta. etc. y se pueden analizar como la asignación planificada de los recursos de una firma. Recuerde que un presupuesto es una herramienta. Además.

Más de una empresa ha quebrado por ignorar la necesidad de análisis del punto de equilibrio. Se puede concluir que si la TIR es mayor que la tasa de oportunidad. al crecer el volumen de venta. durante una vida útil. especialmente en aquellos casos en que los costos variables (aquellos directamente relacionados con los niveles de ventas) se salen de control. Al tener ya el calculo de la tasa interna de retorno se establece una comparación con la tasa de oportunidad del mercado (to) y así determinar si es aceptada o rechazada. por tanto resulta más llamativo. No olvide: • • • La empresa está en punto de equilibrio cuando el margen de contribución es igual al total de los costos fijos y los costos variables.El punto de equilibrio es simplemente el volumen de ventas necesario para sostener el negocio sin ganar ni perder dinero. Valor presente neto. La tasa de oportunidad es el rendimiento que sobre la inversión espera obtener el inversionista y que como mínimo es la tasa que se encuentra en el mercado. Tasa interna de retorno . La TIR representa el rendimiento en porcentaje que ofrece su negocio. tendrá una meta y/o objetivo que puede planear y/o alcanzar por medio de pasos cuidadosamente razonados. La empresa genera utilidad cuando el margen de contribución es mayor que el total de los costos fijos y los costos variables. es: Con base en la anterior tabla debe analizar la respuesta que le ofrezca el cálculo del valor presente neto en un momento dado. con igual tasa de oportunidad. El criterio para tomar decisiones cuando se utiliza el VPN. Es esencial que recuerde que el aumento en las ventas no necesariamente significa un incremento en las utilidades. significa que el retorno del negocio es suficiente para compensar el costo de oportunidad del dinero y además produce un rendimiento adicional.TIR La TIR se puede definir como aquella tasa de rentabilidad que el proyecto arrojará período a período durante toda la vida útil. teniendo en cuenta el flujo de caja contemplado para el proyecto.VPN El VPN se define como la comparación o diferencia de todos los ingresos y egresos. 53 . Una vez conozca su punto de equilibrio. trasladados a un punto cero [0]. es usualmente utilizado como una herramienta interna para probar la sensibilidad de sus proyecciones de ventas y los efectos de decisiones administrativas respecto a gastos. Este indicador puede ayudarle a predecir los efectos de cambios en los niveles de costos y ventas en la utilidad de su negocio. La empresa tiene pérdidas cuando el margen de contribución es menor que el total de los costos fijos y los costos variables.

y finaliza cuando el producto es vendido y su recaudo esta disponible para cancelar la compra de nuevos insumos. son aquellas que se realizan sobre la compra de servicios o derechos que son necesarios para la puesta en marcha del proyecto. Si existe en usted cierta incertidumbre en la estimación de estos montos es aconsejable que incluya una partida para imprevistos por un porcentaje entre el 5% y el 10% del total de los diferidos. ya sea porque es preciso renovar algún activo desgastado o porque se hace necesario incrementar la producción ante expectativas en el crecimiento de la demanda. sin embargo algunas inversiones se pueden realizar en el período de funcionamiento. 10. La mayor parte de las inversiones se hacen antes de la puesta en marcha del proyecto. Como primera instancia se toman las inversiones fijas.La TIR y el VPN son criterios para evaluar un proyecto desde el punto de vista financiero. y están sujetas a la ley contable. que son aquellas que usted realiza en bienes tangibles. Las necesidades de inversión en capital de trabajo se suelen incrementar en la medida que aumenta la producción y las ventas en su empresa. Inversión El comportamiento del mercado de su producto. utiliza para garantizar la operación del proyecto y puede comercializar por parte de su empresa. etc. La inversión de capital de trabajo está formada por el dinero del que dispone en caja o en el banco. entre otros. pruebas y puesta en marcha Capacitación Uso de patentes y licencias Gastos financieros durante la instalación. materiales. Por último tenga en cuenta el capital de trabajo el cual corresponde al conjunto de recursos necesarios en forma de activos corrientes. la técnica empleada y la organización. para la operación normal del proyecto durante un ciclo productivo. productos terminados y la mano de obra. Entre este tipo de inversiones podemos considerar las siguientes: • Terrenos • Construcciones y obras civiles • Maquinaria y equipo • Muebles • Vehículos En segundo lugar encontramos las inversiones diferidas.2 ESTADOS FINANCIEROS 54 . productos en proceso. el monto de los inventarios necesarios en materia prima. tales como: • • • • • • • • Estudios técnicos Estudios económicos Gastos de organización Gastos de montaje Instalación. proveen la información pertinente para la determinación de las inversiones que usted debe hacer para la puesta en marcha de su proyecto. Este proceso que inicia con el primer desembolso que usted realiza para cancelar los insumos de la operación. negocio. El fin principal es identificar los activos que requiere su empresa para la transformación de insumos y la determinación del monto de capital de trabajo necesarios para el normal funcionamiento del proyecto después del período de instalación.

su tamaño y la cantidad de datos que sus sistemas de contabilidad proporcionen. Como acciones en sociedades. pasivos y patrimonio]. cuentas por cobrar en tiempo superior a un año. anticipos. Otros activos: Aquellos que no tienen ninguna relación con activos corriente y fijos. enseres. Ejemplo: Caja. Existen tres principales razones para que usted realice y redacte los estados financieros: • • • Si en un momento determinado desea solicitar un préstamo. bancos. comprendiendo todo lo que su empresa posee [activos. derechos y valores que su empresa tiene. Los pasivos se dividen en: • Pasivos de corto plazo: Deudas que se deben pagar en períodos menores a un año. Se divide en dos partes que siempre deben ser iguales. etc. prestaciones. equipos. Activos fijos: Elementos que tiene la empresa en tiempo indefinido. muebles. Su hoja de balance debe estar diseñada de acuerdo con sus necesidades de información. y no lo que ha ocurrido en un período de tiempo. inventarios. le informa. cuentas por cobrar. como su nombre lo dice. Es útil para detectar Rentabilidad de la empresa. cuentas por pagar. los estados financieros en su empresa son formas donde se registran las transacciones comerciales. Balance General Es un instrumento en donde le muestra la posición financiera de su negocio al final de un período. éstos están diseñados para reflejar prácticas de contabilidad.Básicamente. estas compañías acreedoras desearán ver sus estados financieros y así determinar si su empresa posee capacidad para pagar. clasifican en: Se • • • Activos corrientes: El dinero a la vista o los bienes que pueden convertirse en dinero en menos de un año. Encontrará que los estados financieros son una herramienta poderosa para tomar decisiones. El balance representa una exteriorización instantánea de la posición financiera resultante. un año. Los inversionistas desearán saber si está bien manejada la empresa y si existe posibilidad de obtener ganancias y así invertir en ella. valorizaciones. para su propia planeación y para las actividades administrativas. como: Terrenos. El balance se toma como una presentación instantánea ya que ellos reflejan su posición sobre un día específico. 55 . al final de un mes. etc. como: sobregiros. que difieren según el tipo de negocio en el que esté. nos dan a conocer la situación de la empresa en un momento dado. y los resultados de su actividad en un período determinado. generalmente de un año. vehículos y edificaciones. maquinarias. Estado de resultados El estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias " PyG". impuestos por pagar. Los Pasivos son aquellas deudas y obligaciones que su empresa tiene en el momento de hacer el balance. gastos pagados por anticipado. ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO Los activos son el conjunto de bienes. y no están en venta. las pérdidas o ganancias y todas las operaciones que se realizan en su empresa en un período determinado. seis meses.

10. las utilidades acumuladas. Préstamos bancarios. etc. Algunos de estos indicadores financieros pueden ser: • Índice de Liquidez Mide la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones vencidas a corto plazo. Nos informa si el dinero que entrará a la empresa en el período siguiente será o no será suficiente para atender sus pagos. 3.• Pasivos de largo plazo: Deudas que se deben pagar en períodos mayores a un año.L = Activos corrientes Pasivos corrientes P. De donde vendrá el efectivo. las utilidades del último período. Es una herramienta útil para detectar liquidez.A = Activos corrientes . Identificar los problemas específicos del negocio. Para medir estos índices de liquidez se utiliza el índice de liquidez corriente. muestra la importancia que su dinero tiene en la empresa. y para un negocio en marcha puede ser la diferencia entre el crecimiento y el estancamiento. hipotecas por pagar. por esta razón es necesario aplicar varios simultáneamente y analizarlos para llegar a conclusiones válidas que faciliten el proceso administrativo de la empresa. es decir el capital. otras deudas. El flujo de efectivo es parte fundamental en los estados financieros. Es otra herramienta de planeación financiera importante con la que usted cuenta que le permite proyectar de manera concreta y confiable la situación económica de la empresa en tiempos futuros. utilidades operativas o la venta de activos fijos. 2. I. El patrimonio es el valor de los bienes que realmente pertenecen a la empresa. y/ o la razón ácida. Para una empresa nueva o en crecimiento la proyección del flujo de efectivo puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso. Los indicadores se utilizan y se relacionan para: • • • Explicar los resultados de los estados financieros.3 INDICADORES FINANCIEROS Los Indicadores Financieros son métodos utilizados para analizar el estado financiero en el que se encuentra la empresa. Estos indicadores son variados ya que su aplicación y cálculo individual no es un elemento de toma de decisión. Su objetivo es tener más efectivo de entrada y menos de salida. Medir el aprovechamiento de los recursos de la empresa.inventarios Pasivos corrientes 56 . Para el estudio de estos indicadores se toma como base la proyección de sus estados financieros. Si debe usted buscar capital. y como administrarlo correctamente. los cuales muestran en qué situación se encuentra el negocio en un momento dado. Flujo de efectivo Es una operación que calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa en un período determinado. La cantidad de efectivo que necesitará su negocio. El análisis de flujo de efectivo mostrará: 1. Es lo que le quedaría en la empresa si cumpliera todas sus obligaciones en el momento de hacer el balance.

entre otros. aquí encontrará varias de ellas: 57 . rentabilidad sobre patrimonio. R. En este sistema puede establecer cuánto dinero necesita y así proceder a identificar las posibles fuentes de financiación. = Utilidad líquida x 100 Total de ventas I. rotación de cuentas por pagar. obteniendo una ganancia o beneficio cada vez que circulan.p. R. = Cuentas por pagar * número de días del período Compras a crédito • Razones de endeudamiento Miden el alcance de las deudas. = Inventario promedio de m. está en condiciones de estudiar las diferentes opciones de financiamiento en las distintas etapas de su proyecto. M. etc. P. es necesario comenzar a buscar las diversas opciones financieras (tanto de capital como de intereses) que le ofrezcan.• Índices de Actividad Son los índices que muestran cómo circulan los recursos en un negocio. Entre estos índices se encuentran: la rotación de cartera. R. = Cuentas por cobrar * número de días del período Ventas a crédito R. I. procesada en el período R. A. rotación de materia prima. R. En este ambiente empresarial existe diversidad de financiación. = Utilidad líquida x 100 Total de Activos I. Estos índices son: rentabilidad sobre activos.E = Total pasivo x 100 Total activo • Índices de Rentabilidad Los índices de rentabilidad miden el desempeño de la empresa comparando las ganancias obtenidas con el volumen total de ventas y con los recursos utilizados. R. * número de días del período Costo de la m.p. informando cuál es la proporción de los activos que realmente le pertenecen y deben a sus acreedores.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN Una vez se han adelantado las estimaciones preliminares en torno a los costos de instalación y los de funcionamiento. los cuales brindan toda la información necesaria.C*P. V.P.C. Después que haya realizado esto. Para calcular cuánto dinero necesita debe tener en cuenta las inversiones necesarias para la puesta en marcha del negocio y las proyecciones de sus estados financieros. rentabilidad sobre ventas. = Utilidad líquida x 100 Patrimonio 10.

también existen los riesgos externos que pueden tener a veces un mayor impacto en nuestras empresas. este método es eficaz ya que evita que usted obtenga deudas con personas. inundaciones y muertes. cambios desfavorables en el sector al cual pertenece la empresa. Las asignaciones que son más frecuentes para el mediano plazo son: el crédito bancario de libre asignación y el crédito de fomento. cambios en los costos laborales. 58 . los podemos detectar también dentro de la empresa en el sector técnico cuando presentamos obsolescencia en equipos. y otros. mixta o de economía solidaria. problemas de mantenimiento en los mismos. Utilice diversos proveedores. 11. incluyendo en esta categoría la posibilidad de catástrofes tales como incendios. Recuerde que es imposible anticipar todos los posibles riesgos y evadirlos. las cartas de crédito con financiación. La mejor estrategia para aliviar los riesgos es la diversificación. así que usted debe estimar los cambios de clima tales como temperatura y lluvia que le afectarán. 11. surgimiento de mejores productores.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA No sólo los riesgos internos pueden ocasionarnos grandes dificultades. las aceptaciones bancarias y el descuento de bonos por prenda. privada. Algunos de estos riesgos pueden detectarse en el mercado cuando identificamos reducción del número de clientes. Créditos: El sistema crediticio le ofrece un paquete de servicios financieros para atender las necesidades de corto. Esta acción de análisis es la medicina preventiva para el proyecto y brinda al empresario la posibilidad de tener planes de acción alternos para la dirección de la empresa. a todo tipo de empresa. robo y calamidades. incremento en el costo de materias primas e insumos o de equipos.• Fuentes externas Su empresa puede conseguir recursos externos en dos formas principalmente: permitiendo la participación de terceros a través de acciones o bonos. la cartera ordinaria o comercial. • Aportes personales Es aquel aporte de capital que usted invierte en la empresa. Entre los recursos de financiación de corto plazo encontramos los sobregiros bancarios. Dentro de esta categoría. los cuales son tramitados a través de bancos y corporaciones financieras y ocupan el mayor porcentaje de nuestro sistema. que de algún modo evitan su desarrollo debido a los intereses o utilidades que tiene que dar. venda varios productos. de riesgos externos. y por medio de una variada modalidad de créditos. podemos mencionar como prioridad el estado de tiempo: éste puede ser uno de los riesgos más importantes para su negocio. manténgase atento a nuevas tecnologías y compre seguros de incendio. entidades. Los riesgos pueden estar enmarcados dentro de dos categorías: riesgos externos y riesgos internos de la empresa. mediano y largo plazo. pública. pero lo ideal es tratar de detectar el mayor número de ellos. etc. ANÁLISIS DE RIESGOS En el análisis de riesgos usted deberá analizar las consecuencias de aquellas variables que al sufrir cualquier tipo de modificaciones pueden afectar los resultados de su empresa.

la marca gráfica.En el momento de crear su empresa usted debe analizar las ventajas y desventajas que puede presentar el lugar físico donde va a funcionar y esto debe permitir asegurar su estabilidad laboral. En la actualidad la obligación de la producción del producto en el país que otorga la patente puede ser reemplazada por la importación del producto en condiciones que permitan el abastecimiento del mercado. tales como inflación.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA Dentro de los riesgos internos de la empresa está el depender de uno o pocos proveedores. La exclusividad en el uso de una marca para distinguir un producto o productos tiene una duración de diez años. Este título les permite a las personas involucradas en la invención beneficiarse de manera exclusiva en el desarrollo de la misma. recesión y las altas tasas de interés tienen un gran impacto en el desarrollo de su negocio. Alguna ley puede invalidar su licencia de negocio o restringir operaciones comerciales. Tenga presente que la patente de invención es "el título a través del cual el Estado confiere a su titular el derecho de impedir que terceros. y podrá renovarse por un período sucesivo de otros diez. Los riesgos económicos. Recuerde patentar todos los productos innovadores que usted ha diseñado o creado. sin su consentimiento. Otros de los riesgos que se deben tener presentes son todos los cambios adversos en las condiciones económicas prevalecientes ya que pueden tener impacto negativo en las proyecciones de su negocio. Otro aspecto importante en el que puede estar involucrado usted como emprendedor es la marca o cualquier signo que sea bastante visible. dentro de un marco de obligaciones y restricciones. la distinguibilidad se puede lograr de diversas formas. que utiliza un signo acústico. nacionales o internacionales así como también puede darle mayor capacidad de expansión a su producto y puede constituir una apertura de nuevos mercados. contados a partir de la fecha de concesión. ellos pueden controlar su negocio porque si aumentan los precios usted puede estar atrapado pagando precios más altos o si disminuyen los términos del negocio de 60 a 30 59 . Tenga en cuenta que para mantener imperante una patente debe garantizarse la invención. calidad y precio. que utiliza un signo visual y la llamada marca mixta. por ello existe una clasificación de marcas. Usted debe estar atento porque su negocio puede depender de regulaciones legales o gubernamentales o contratos que afecten el producto o productos ofrecidos en él. La mejor manera de evitar estos riesgos es mediante una buena planeación y administración. pero usted no puede alterar estos riesgos. La titularidad de la patente es de quien la solicita. Asegúrese de presupuestar los derechos para las reglamentaciones gubernamentales y las licencias que se relacionen con su empresa. sólo debe tratar de disminuir los efectos que ellos tendrán en su empresa atendiendo la incertidumbre de cada uno. además debe observar que las toma en cuenta en sus cálculos. También existen marcas tridimensionales. Los inversionistas deben estar seguros de que usted conoce muy bien las normas que afectarán a su empresa. 11. pero bien. La mejor estrategia es la diversificación. sea éste el financiador o el creador de la idea desarrollada en la investigación que dio origen al producto (s) o proceso (s). constituida por un signo denominativo y un elemento gráfico. es decir ofrecer varios productos y/o servicios innovadores para multiplicar los segmentos de mercado. Existe la marca denominativa. peculiar y que tenga una representación. de acuerdo con el signo utilizado para la distinción. explotación y la comercialización del producto o productos protegido(s) en excelentes condiciones de cantidad. además de tener un seguro que cubra apropiadamente a la empresa. exploten la invención patentada".

Considere que el triunfo de su negocio radica en la aceptación que tenga en el mercado y en la total satisfacción de sus clientes. por tanto muévase con rapidez para satisfacer sus necesidades. las pruebas y las demostraciones. Los riesgos asociados con el limitado número de proveedores también pueden aplicarse a sus clientes. Eduque a los clientes. estar al tanto de los rumores. esto implica responder a las quejas.días. pero esto no significa necesariamente precios más bajos. para que no se cotice usted mismo fuera de precio. Las experiencias directas cimentarán la preferencia y lealtad del cliente. solicitudes y preferencias. porque tal vez usted desee recalcar la calidad de su producto estableciendo un precio alto. Finalmente si su proveedor tiene un inventario limitado. Los clientes tienden a confundirse cuando el empaque choca o se encuentra fuera de contexto. La mejor estrategia para que su negocio no se vea limitado por sus clientes es tener un excelente servicio. su habilidad de encontrar la demanda puede verse restringida. mantenimiento y reparaciones. Trate de proporcionar experiencias a sus clientes potenciales con sus productos. estimule a las personas a conocer más sobre sus productos mediante seminarios. Conseguir la confianza del cliente mostrando interés personal por él. La mejor manera de minimizar el riesgo del proveedor es dispersar sus compras a un número considerable de ellos. por esto identificamos como un gran riesgo el perder alguno de ellos. Asegurarse de que el cliente quede satisfecho. pero además debe asegurarse de que ésta se adapte a la imagen de su empresa y a otras promociones futuras. atención personalizada. Señor empresario recuerde que la única manera de alcanzar el éxito es atendiendo al cliente. Un empaque que se cambia con frecuencia confunde a los clientes y se pierden ventas si sus clientes no localizan los productos. Disfrutan de tener la posibilidad de explorar el producto o servicio. Ponga atención al empaque ya que quizá usted desee una envoltura que atraiga la mirada del cliente. Otro aspecto importante que usted debe considerar es la diferenciación en la fijación de precios. Causar una primera impresión positiva. Tenga en cuenta que a las personas les gustan las muestras. Entre más dependa de un solo proveedor. más riesgos enfrentará su negocio. Prometer poco y entregar mucho. su flujo de efectivo será golpeado sin tener ningún control. Conocer sus necesidades y ofrecer productos de calidad. Es importante también estar familiarizado con la competencia y con el mercado extranjero. aunque sea por un momento. lo cual incluye: • • • • • • • • • Escuchar sus necesidades. Asegurarse de que los clientes vuelvan. Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez. cumplimiento en la entrega. responsabilidad en el trabajo etc. 60 . recorridos por los servicios y otras experiencias que les ayudarán a conocer el producto. Asegurarse de que sus empleados cuentan con una buena preparación. tener en cuenta que además de la calidad y las características de los productos hay que prestar mucha atención a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentren en la empresa. Si establece un precio bajo asegúrese de saber qué tipo de demanda le espera y asegúrese de mantener la que el precio genere. ya sea a través de lo que se comenta en su empresa o realizar investigaciones de mercado constantes para anticiparse a los continuos cambios en las preferencias de sus clientes. Una experiencia educativa que ayude a un cliente a usar el producto de manera más efectiva sirve también para crear lealtad. puede ser en servicios tales como garantía.

por eso decimos que no hay índices de rotación ideales para todas las empresas. porque éstos varían de acuerdo con las características y necesidades de cada negocio. más grandes serán los costos y gastos fijos. La administración financiera de su negocio consiste en hacer circular sus recursos. las empresas quedan atrapadas por lo general en la elaboración del producto y olvidan lo más importante: el cliente. pero es muy importante ser realista acerca del flujo de efectivo. deberá necesitar comprar o construir una gran fábrica y comprar una gran cantidad de equipos costosos para producir. A veces se realiza una estimación inadecuada de ingresos y gastos porque es muy fácil ser optimista sobre el potencial de éxito de un nuevo producto o de entrar en un nuevo mercado con productos existentes. Por esto usted tendrá una deuda y pagos de renta que serán fijos así produzca mucho o produzca poco. Si está creando un nuevo mercado. Tenga en cuenta que el excesivo inventario propicia el despilfarro. luego tiene un manejo interno también muy propio. investigue los precios y los costos actuales. En general. Este riesgo está directamente relacionado con la cantidad de activos fijos y de capital requerido para operar su negocio. añada de un 5 a un 10% adicional. Otro riesgo importante para su negocio es el margen de ganancias contra el volumen de ventas. este índice le informará si dicho dinero será o no suficiente para atender sus pagos. Cada negocio tiene una estructuración muy propia. Si usted quisiera competir con una de las empresas más grandes del país. A su vez este capital requerido está determinado por el tipo de negocio que usted tenga y por la estructura del mercado. Es así como también se manejan cada uno de los cambios que pueden afectar el 61 . Recuerde que la empresa que se oriente totalmente a la satisfacción de las necesidades del cliente tendrá una mejor oportunidad de éxito y logrará ser más competitiva. Si ya existe el mercado de su producto o servicio. como colchón para gastos inesperados. mayor es la ganancia.Es de gran importancia en este aspecto que usted maneje unos indicadores de gestión que midan el comportamiento de cada uno de los mecanismos que se utilizan en la promoción y venta de sus productos. necesita basar sus cálculos en productos comparables o hacer proyecciones lo más realistas posibles. por eso hay que procesarlos para venderlos lo más pronto posible. pero la utilidad de ese dinero solamente llegará a la empresa cuando los haya vendido. recuerde que al tener un superávit debe tener un mínimo requerido para cubrir imprevistos que no puede ser mayor porque sería tener recursos ociosos. Si cuenta con un excelente saldo para cubrir sus costos y gastos en el siguiente período hablará de un superávit y no de un déficit. Observe que si usted tiene una empresa de producción o simplemente comercializa un producto. En esta operación usted calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa en un período determinado. Aunque no hay nada que usted pueda hacer para minimizar este riesgo. El dinero que se perderá cada año que no produzca o no venda su volumen de producción en el punto de equilibrio podría rápidamente forzarlo a salir del negocio. Otro de los más grandes riesgos es el costo de la estructura de la industria. Aunque estas sencillas sugerencias tal vez parezcan obvias para alguien. Se debe realizar un buen análisis del flujo de efectivo. mientras más rápido circulen. Cuando estime gastos. Entender su mercado objetivo le ayudará a crear una estrategia de mercado específica y hecha a la medida. la ganancia sólo la obtiene en el momento de realizar sus ventas. Es muy interesante que en este análisis usted se dé cuenta de la situación real de su flujo de dinero realizando un buen manejo de los índices de rotación. es importante que usted reconozca que esto existe y que tiene que planear para conseguir suficiente capital para pagar estos costos fijos hasta que su negocio alcance el punto de equilibrio. por eso. Recuerde que la materia prima y los productos terminados han costado dinero. entre más capital requiera su negocio.

precios competitivos.mercado que usted cubre porque todo negocio no puede responder con igual rapidez a dichos cambios. cuenta con el apoyo de toda su clientela podrá acaparar los clientes insatisfechos por otro producto. Aquí debemos también tener en cuenta que existen productos sustitutos que además de prestar exactamente el mismo servicio cubren completamente todos los requerimientos y las expectativas de un cliente insatisfecho. Sin embargo. debe anticipar la competencia potencial nueva. lo mejor es ser moderado y conseguir ganancias por lo que se venda. y ser cauteloso. debe considerar como prioridad la adquisición de un seguro para su(s) producto(s). debido a los riesgos que puede correr su empresa hoy en día. las mayores compañías nacionales desearán dedicar la mayor cantidad de recursos a estos segmentos. atentados. Esto puede significar una ventaja o una desventaja para su empresa ya que si usted no ha logrado cubrir cada una de las expectativas de su cliente. por lo tanto. La mejor manera de minimizar estos riesgos es planear hacia el futuro. La segunda parte del riesgo es que las actitudes de los clientes cambian y los estilos que usted ordene pueden resultar no deseados por los clientes. si el mercado de su producto continúa creciendo. No sólo necesita entender la competencia existente y describirla por completo. La única manera de minimizar el riesgo ganancia. Esto significa contar con varios proveedores y negociar la habilidad para obtener inventario adicional rápidamente o devolver a los proveedores inventarios que usted no pueda vender. probablemente tropiece con otros que traten de entrar en el mercado en el futuro y necesitará demostrar su preparación. La competencia en las marcas nacionales o regionales poseen un riesgo para su empresa. La mejor forma de minimizar este riesgo es desarrollando un nicho en el mercado. está consciente de la responsabilidad que asume con sus clientes al venderles. Si su(s) producto(s) es tan perfecto para el mercado como usted cree. Es fácil de entender este riesgo al comparar un supermercado con una joyería donde el propietario de la tienda vende su inventario en un día obteniendo un margen neto de ganancias de sólo el 1% y puede determinar los cambios en la demanda del consumidor rápidamente y ajustarse a estos cambios en pocos días. es que el joyero tenga exceso de efectivo para apoyar las operaciones hasta que él pueda ajustar sus hábitos de compra. los precios bajos no garantizan su participación en el mercado. y el mejor servicio al cliente. Si su negocio es altamente temporal. Los consumidores prefieren. 62 . ganar la mayor experiencia en su negocio como sea posible. robos que pueden paralizar de manera parcial o radical sus actividades de producción o de comercialización. es decir mostrar muchas ventajas competitivas para que sus clientes los prefieran. Como usted. inundaciones. crezca y cierre. Debe considerar que nos movemos en un ambiente de violencia demasiado tenso y puede verse afectado directa o indirectamente por cualquier tipo de situación adversa que provoque una gran pérdida para usted y para sus clientes. otra empresa cualquiera puede satisfacer dicho mercado. Si usted ofrece un producto innovador o uno basado en innovaciones técnicas. terremotos. Dentro de estas situaciones adversas podemos mencionar también. por el contrario el joyero aunque debe esperar más o menos 90 días para vender una pieza y vender una pequeña cantidad de piezas para igualar las ganancias de la tienda asume un riesgo mayor por la inhabilidad que tiene para detectar los cambios en la demanda rápidamente y ajustar su estrategia de mercado para estos cambios rápidos. los incendios. por lo general apoyar servicios y productos tradicionales. usted tiene riesgo para estimar su inventario y necesidades de capital a medida que la temporada comience. señor empresario. y si por el contrario. Otro de los grandes riesgos que usted debe tener en cuenta es la velocidad con la que puede crecer la competencia y la industria a la cual pertenece su negocio. nada positivo es vender sus inventarios excesivos a bajos costos y perder ganancias. en este caso. usted necesita prepararse con un plan de supervivencia hasta que su producto o servicio se ajuste a dicho mercado. o diseñar un plan para que las personas cambien a su producto. tal vez desee venderlo a un precio más bajo y espere así tener muchos clientes.

La ejecución y desarrollo del programa constituye un compromiso moral y legal de usted como empresario y se mide por el cumplimiento de las actividades y el control efectivo de las condiciones peligrosas. la mejor opción sería expandirse dentro de las reparaciones de casas.Asegúrese de manejar con cuidado este aspecto. Como propietario de su empresa es importante que establezca enlaces con su comunidad. lo mismo que las enfermedades comunes. La importancia de este capítulo de riesgos radica en anticiparse a los hechos con el fin de fabricar soluciones a cualquier tipo de variable que pueda significar una amenaza tanto interna como externa para la empresa y para el medio donde se desarrolla. la utilidad y aplicación de los conocimientos adquiridos. 12. dirigidas al cliente interno para fomentar el autocuidado de la salud. La formación del talento humano debe ser considerada un instrumento importante en la gestión de una empresa . así usted trabajaría en dos industrias sin que le afecte desproporcionadamente la disminución de la demanda de casas. Dentro de los programas de seguridad industrial puede constituir su programa de salud ocupacional donde especifique en forma ordenada todas las medidas de intervención sobre los riesgos existentes en su negocio. Esta tarea debe encomendarse a un equipo creado expresamente con la finalidad de incentivar las mejoras continuas en este aspecto y para esto se debe contar con el apoyo de un experto (interno o externo). Usted debe considerar como prioridad la capacitación del talento humano ya que de esto depende el crecimiento de su empresa.) que sirvan de motivación para que continúen participando y de esta forma se minimice el riesgo de que se retiren. como a través del reconocimiento por parte de la dirección. !Tenga cuidado con este otro riesgo! Si usted fuera un contratista y la demanda para las nuevas casas comienza a declinar pero las personas necesitan reparar sus casas ya existentes. la compatibilidad de la formación con el desempeño del puesto. Analice la dependencia de su negocio con industrias complementarias y de esta forma detecte que la mejor manera de disminuir su dependencia en cualquier industria es la diversificación de su negocio. 63 . capacitación. no olvide que además de su futuro como empresario está en juego la imagen de su empresa y la continua aceptación de su producto. contratando personal y productos locales mientras sea posible. de contratos. La diversificación puede ser expandirse más allá agregando productos adicionales y servicios o por medio de la entrada de nuevas industrias. etc. ANÁLISIS SOCIAL La administración de una empresa debe considerar al tomar sus decisiones que sean de doble beneficio tanto para la sociedad como para la compañía. Son detalles que examina el inversionista interesado en su proyecto con el fin de medir su capacidad de adaptación a cualquier tipo de variación externa o interna que pueda afectar su empresa directa o indirectamente. el refuerzo de la conducta de aprendizaje. higiene y seguridad industrial. Considere de gran importancia tener en cuenta cada uno de los aspectos mencionados anteriormente dentro de su plan de negocio ya que son variables que pueden afectar la gestión de la empresa en alto grado. tanto a través del desarrollo paralelo de las tareas encomendadas. Es importante que desarrolle y anexe programas preventivos de educación en medicina del trabajo. las actividades previstas en el programa tienen como finalidad evitar accidentes en los lugares de trabajo. No abuse del medio ambiente utilizando en exceso los recursos naturales o contaminando el área geográfica donde desarrolla su industria. que revise y mejore mediante un proceso de seguimiento permanente la adecuación de los contenidos temáticos a las necesidades y el método que debe estimular el grado de participación de los empleados. El éxito de su compañía depende de la habilidad de vincular y retener personal calificado que puede ser mediante la aplicación de incentivos (retributivos.

y ésta es una inversión que vale la pena. si su empresa maneja producción le recomendamos que lleve un control de toda la materia prima que es utilizada en el proceso. 12. o lo que es lo mismo formar una compañía socialmente responsable por el medio ambiente.Cada vez más empresarios y propietarios de pequeñas empresas se dan cuenta de que no es posible hacer funcionar una empresa saludablemente exitosa en una comunidad insalubre.3 DESARROLLO SOSTENIBLE Otro de los aspectos importantes que usted debe tener en cuenta al realizar el análisis social de su empresa es el efecto que puede producir cualquier proceso que se realice dentro de ella en la contaminación ambiental del sector donde se encuentra ubicada. correctivas o de control. puede cubrir mejor todas las áreas de servicio que presta su empresa y contribuye directamente en el crecimiento intelectual de su comunidad. Este tipo de compañía comprometida con la sociedad atraerá la atención de los medios masivos de comunicación por su filosofía y sus acciones. debe buscar temas en los que los intereses de su empresa sean paralelos a los de la sociedad. para que su empresa irradie una imagen de salubridad a la comunidad y mantenga en alto la aceptación de su producto. Sin embargo. pues de ellas depende en gran parte el éxito del negocio. que se requieran para 64 . debe ser cuidadoso respecto a cómo persigue las metas de beneficio social. como empresario emprendedor. esto proporcionará una publicidad positiva. Se debe determinar la incidencia que tiene el negocio sobre el conjunto social en el cual se va a llevar a cabo y prevenir las posibles incidencias negativas sobre la comunidad. obtendrá una mejor reputación en la comunidad. 12. 12. recuerde que mientras más se perciba como socialmente responsable. porque ambas van de la mano. por una excelente gestión administrativa y por proteger su talento humano y la comunidad donde se desarrolla. Lo importante de detectar el efecto de los procesos sobre la contaminación del sector consiste en aplicar las medidas preventivas. Usted debe crear mecanismos de control y aseo que motiven a los trabajadores en la realización de sus tareas internamente. En esta sección usted debe considerar cuál es el control de despilfarros que se tienen tanto interna como externamente. que es una gran ayuda para una nueva compañía. cuando en realidad opera dentro de las reglamentaciones? ¿Qué ocurre cuando los proveedores locales son demasiado costosos o de menor calidad? Analice el compromiso que usted tiene como propietario de su empresa. Debe considerar que es allí donde va a conseguir su mano de obra por lo tanto va a generar nuevos empleos y a mejorar el nivel de vida de la comunidad a la cual pertenece el sector donde se instalará la empresa. ¿qué sucede si usted como propietario de un laboratorio químico está afectando a sus vecinos con la contaminación de sus desperdicios? ¿Qué ocurre si a usted se le ha acusado de contaminar. Usted debe entender que así como va a afectar inevitablemente la sociedad en la cual opera.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD En esta sección debe tener en cuenta dentro del análisis de su empresa la forma como su nueva industria va a influir en la comunidad donde se va a desarrollar.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO Usted. con el fin de detectar con mayor facilidad los recursos inservibles o que no van a poder ser reutilizados y que puedan ser el motivo de contaminación del área donde funcionan. Cultivando empleados polivalentes usted puede ser más receptivo a los imprevistos que puede presentar su mercado. debe considerar la importancia de la capacitación permanente de la gente que le colabora en su empresa ya que de esta forma está desarrollando de manera continua el talento humano con el que cuenta para el progreso de su negocio.

etc. Lo que es más. lo cual deriva frecuentemente en solicitudes formales de adquisición del producto o servicio de la empresa. además se debe conocer quiénes son los clientes potenciales de la empresa y si es posible identificarlos individualmente [cadenas de supermercados. puede ser de soporte con el fin de demostrar estos puntos evaluados anteriormente en su plan de negocios. • Cartas de intención de compra Como resultado de la investigación de mercado realizada. etc. sino también pesimistas. definición de la industria. de uno malo y de uno regular. Uno de los elementos más importantes para iniciar operaciones es conocer con anticipación dónde están sus clientes y cómo son sus hábitos de compra. nombre y puesto de la persona con la autoridad necesaria para tomar la decisión de adquirir el producto o servicio de la empresa. si posee a favor varias cuentas por cobrar aunque no significan liquidez inmediata. papelerías. esto es. situación de su producto frente a la competencia. • Listado de clientes potenciales El negocio deberá poseer la información básica de todo aquello que hará una vez que se implante formalmente e inicie operaciones. DOCUMENTOS DE SOPORTE Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para comprobar su plan de negocios. puede referenciar: • Resúmenes de personal clave Hojas de vida del equipo de personas vinculadas con la empresa donde se detallen aspectos básicos de su formación y se identifiquen muy bien sus referencias personales. el inversionista desconfía del propietario. referencias comerciales y su acreditación de ingresos. Se deben presentar proyecciones que incluyan no sólo expectativas optimistas.evitar dicho fenómeno y de esta forma se puedan cumplir con los requerimientos establecidos por la Secretaría del Medio Ambiente para conseguir su derecho de sanidad. en ocasiones se manifiesta un fuerte interés de parte de las organizaciones consultadas. Cuando las proyecciones son demasiado elevadas. por esto tenga en cuenta que cualquier referencia bibliográfica o información de Internet que pueda anexar para sustentar su análisis de mercado. fondas. teléfono. con dirección. es un dinero fijo con el que cuenta en el futuro. proyecciones financieras generales a favor de la industria en la cual piensa trabajar. tiendas de conveniencia. Por esto deberá anexar en caso de ser un trabajador independiente o dependiente sus extractos bancarios. Las cartas de intención de compra son precisamente una expresión formal de interés hacia su empresa. • Información de Internet y referencias bibliográficas El manejo de información en cualquier empresa es importante para su gestión. etc. • Cuentas por cobrar A veces es de gran utilidad demostrar que aunque usted no cuenta con la liquidez suficiente para incrementar sus activos no corrientes e implementar su empresa con todos los recursos indispensables para ponerse en marcha y mantener su producción. y se convierten en un respaldo de gran repercusión en la decisión de otras empresas de convertirse también en sus 65 .]. Usted debe tener presente que es aquí donde debe anexar cada uno de los documentos que le dan validez a su plan de negocio. por esto es muy importante que las proyecciones sean realistas. ofrezca proyecciones de un caso bueno. • Acreditación de ingresos Usted debe considerar que cualquier entidad financiera que pueda interesarse en la financiación de su proyecto exigirá una estabilidad económica aceptable para poder aprobar su solicitud. Los datos de los clientes potenciales deben presentarse lo más completos posible. 13.

por lo que es muy recomendable consignarlas como soportes a su plan de negocios. formas de control de inventarios. • Formatos de trámites legales realizados y por realizar En esta sección debe considerar como elemento de gran importancia que debe incluirse un listado de los trámites legales que deberán llevarse a cabo o bien que ya se han realizado. certificados y cualquier otra actividad importante que la empresa haya celebrado Fundamentalmente. el objetivo de este punto es establecer el estado actual de la empresa en cuanto a las actividades realizadas por la misma. póliza de garantía. etc. órdenes de recompra. financiera. • Patentes o marcas registradas Cualquier tipo de patente o marca ya registrada se debe detallar y anexar al plan de negocios como un soporte. como es el caso de artículos de revistas o periódicos. es decir el cronograma de las actividades que se llevarán a cabo para la ejecución y desarrollo del Plan de Negocios. etc. deben ser incluidas todas las copias relacionadas con actividades comerciales [compras. 66 .]. pero que no esté contenida en los puntos anteriores.clientes y de posibles inversionistas que pudieran interesarse en adquirir acciones de su compañía. aspecto jurídico. • Cronograma de Actividades En esta sección se adjunta el plan de acción de la empresa. • Folletos de su compañía Anexe como un soporte los folletos que la compañía ha diseñado para su promoción. Cada documento presentado como soporte deberá estar acompañado de una breve descripción que permita ubicarlo e identificar su importancia como soporte del plan de negocios. las escrituras públicas. se ubica en este apartado. • Copias de contratos. etc.. reportes de investigación. etc. constitución. como son: contratos por compraventa. ventas. • Información relevante complementaria Otro aspecto de gran importancia que debe ser incluido en los anexos del plan de negocios es toda publicación referente a la empresa. • Otros Toda aquella información que permita respaldar o complementar los datos manejados en el desarrollo del plan de negocios. situación socioeconómica de la región en que trabajará la empresa. se incluyen todos los formatos de trabajo que la empresa requiera para su operación. que presenten el estado actual y futuro de la industria en que se verá involucrada su empresa. comercial o de cualquier otra índole de la empresa . • Contratos de confidencialidad Cada plan de negocios debe contar con un contrato de confidencialidad donde se estipule la importancia de la propiedad de la información técnica. etc. financieras [créditos obtenidos. etc. para implantar y operar la empresa. El listado de trámites legales. inversiones. de esta forma podrá exponer a las personas interesadas en su plan de negocios los adelantos en divulgación y mercadeo que usted ha hecho hasta ahora o que está a punto de adelantar.] o de cualquier otra índole que se haya celebrado en la empresa. competidores reales o potenciales de la empresa. órdenes de compra. • Copias de documentación oficial a utilizar en la empresa para sus actividades administrativas y comerciales En este soporte. adquisición de patentes.

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