NEGOCIACIONES

OBJETIVO DE LA NEGOCIACIN:
En la fase de preparacin es fundamental definir con precisin qu resultado se pretende alcanzar. Este objetivo debe ser ambicioso. Est demostrado que mientras ms ambicioso es uno a la hora de afrontar una negociacin, mayor empeo pondr en la misma y mejor ser el resultado que obtenga. Uno no debe fijarse un nico resultado objetivo ya que probablemente no lo obtenga. Es preferible determinar un posible rango de resultados vlidos. Este rango vendr determinado por los siguientes valores: Resultado ptimo: es el mejor resultado posible. Resultado aceptable: por debajo del resultado ptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mnimo: marca el mnimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningn acuerdo. Si el negociador no se fija este mnimo aceptable es posible que acuda a la negociacin con la conviccin de que hay que cerrar un acuerdo a toda costa (como si no cerrar ninguno fuera el mayor de los fracasos). El modo de determinar este mnimo aceptable es valorando cual sera nuestra mejor alternativa en caso de no llegar a ningn acuerdo.

LA COMUNICACIN EN LA NEGOCIACIN

En nuestras negociaciones nos caracterizamos por la buena comunicacin entre el vendedor y el cliente , es la mas importante para llegar al xito de la negociacin y llegar a un acuerdo. El xito de una negociacin depende en gran medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes. Cada uno de ellos tiene que ser capaz de comunicar de forma clara cules son sus planteamientos y cuales son sus objetivos. Adems deben cerciorarse de que la otra parte ha captado con exactitud el mensaje que uno ha transmitido. Una vez que se conoce con precisin la posicin del interlocutor resulta ms fcil buscar puntos de encuentros que satisfagan los intereses mutuos. Podremos adaptar nuestra oferta para que se ajuste mejor a sus necesidades. Adems, podremos seleccionar aquellos argumentos que respondan mejor a sus intereses. Esto que parece obvio falla en numerosas negociaciones, siendo la principal causa de que stas no lleguen a buen trmino. No es infrecuente que las partes se enzarcen en una agria disputa sin que ninguna de ellas conozca realmente cual es la posicin de la otra. La causa principal de los fallos de comunicacin reside generalmente en que no sabemos escuchar. Estamos ms preocupados en lo que queremos decir que en or lo que nos dicen. Adems, la tensin que genera la negociacin, el miedo a perder posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva que nos hace saltar ante el primer comentario del con el que no coincidamos.