Administración estratégica de la fuerza de ventas.

Dirigir la función de la fuerza de ventas personales es cuestión de aplicar el proceso

gerencial de tres etapas (planear, implantar y evaluar) en la fuerza de ventas sus
actividades.
Los ejecutivos de ventas comienzan por establecer metas de ventas y planear
actividades. Esto consiste en pronosticar las ventas, preparar presupuestos, delimitar
territorios y establecer cuotas. Enseguida gay que organizar, formar y operar la fuerza
de ventas para implantar los planes estratégicos y alcanzar las metas.

ORGANIZACIÓN PARA LA IMPLANTACION

La organización de ventas en el departamento de marketing.

En el departamento de marketing, la función de ventas debe contar con una parte

significante de los recursos. La fuerza de ventas se especializa frecuentemente en algún
estilo organizacional. La finalidad es implantar bien el plan estratégico de marketing de
la compañía.
La fuerza de ventas se organiza en una de tres formas de especialización:

Especialización geográfica.—a cada vendedor se le asigna un territorio especifico para

que venda.
La organización geográfica garantiza la implantación excelente de las estrategias de
ventas en cada mercado local y la coordinación estricta de la fuerza de ventas.
Atender alos clientes plena y rápidamente, además de que los representantes de ventas
locales responden mejor a las acciones de los competidores en un territorio dado.
La mayor ventaja es que provee la destreza con el producto u otros conocimientos
especializados que algunos clientes quieren.

Especialización por producto.—otra base para organizar una fuerza de ventas es la

organización por productos, una compañía empacadora de carne dividiría todos sus
productos en dos líneas: carnes y fertilizantes. Un grupo de representantes vendería solo
carnes, mientras que otro fertilizante. Cada grupo reportara a su propio gerente de
ventas del producto, el que a su ves reportara al gerente general.
Esta organización se presta bien para las compañías que comercializan:
• Productos técnicos complejos, como un fabricante de varios productos
electrónicos.
• Productos disimbolos o no relacionados, incluida una compañía que vende
maletas, mesas y sillas plegables y bloques de juguetes para niños.
• Miles de articulos como un mayorista ferretero.

La primera ventaja de una organización deventas especializada por productos es la

atención que cada linea obtiene de la fuerza de ventas.

Especialización por clientes.—muchas compañias an dividido sus departamentos sobre

la vase de la especialización por clientes. Asi los clientes se agrupan por industria o
canal de distribución. Una compania petrolera podria clasificar sus mercados por ramos,
como ferrocarriles, fabricantes de autos y como equipo agrícola, una empresa que se
especializa por operaciones por canal de distribución tendria una fuerza de ventas para
mayoristas y otra que tratara directa mente con detallistas randes.
A medida que las compañias adopten por completo el concepto de marketing, es potable
que aumenten las organizaciones especializadas por cliente. Esta especialización es
congruente con la filosofia orientada al cliente, subyacente al concepto de marqueting.
Una variación de la especialización por los clientes en la organización por cuentas
principales. Las compañias adoptan esta estructura como la mejor manera de tratar con
los clientes grandes, importantes. Una organización con cuentas principales comprende
equipos de ventas. Vajo este arreglo un equipod exventas que podria constar con un
representante de ventas, un especialista tecnico un ejecutivo de finansas y un empleado
de manufactura negociaría con un equipo de compras de la organización del cliente.