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Mercadeo en el Punto de Venta

1. Merchandising
El término ³merchandising´ proviene de la fusión de una palabra y una forma gramatical

Merchandise: palabra francesa equivalente a Mercancía. ‡Ing: terminación correspondiente a la forma gramatical inglesa del gerundio.

Hoy muchos establecimientos ponen al alcance del consumidor gran cantidad de productos sin el apoyo de vendedores

El comerciante debe disponer los artículos de forma atractiva para el cliente

instalación. 1. etc. exhibición. Merchandising . apelando a todo lo que puede hacerlo más atractivo: colocación. El merchandising tiende a sustituir la presentación pasiva del producto o servicio por una presentación activa.1. envase y presentación.1 Que es el Merchandising? Conjunto de métodos y técnicas para la optimización de las ventas.

Merchandising .1.2 Orígenes y Evolución El marketing en el punto de venta o merchandising nace unido a los modernos sistemas de venta de libre servicio. Tres grandes épocas en la evolución del merchandising: 1ª época: Merchandising de presentación 2ª época: Merchandising de gestión 3ª época: Merchandising de seducción 1.

Elección de la política comercial 4. Cálculo de la rentabilidad de los productos. Emplazamiento idóneo del punto de venta y elementos externos 3. de los lineales. La disposición del establecimiento 5. 8. Merchandising . La investigación 2. El análisis de la profundidad y amplitud del surtido de productos 6. La colocación de los productos en los lineales 7.1. La animación del punto de venta 1.3 Componentes Básicos del Merchandising 1.

1. 1. los comerciantes con su gestión y los clientes con sus necesidades o deseos de comprar. ‡ El distribuidor busca la mayor rentabilidad posible a su negocio. Merchandising . ‡ El fabricante pretende vender más productos. El productor hace marketing y el distribuidor hace Merchandising.4 Marketing y Merchandising En el punto de venta convergen: los fabricantes con sus productos. ‡ El consumidor desea satisfacer sus necesidades y deseos.

La diferencia entre consumidores y compradores es vital para el marketing . incluso de aquellos productos y servicios que los clientes no habían previsto adquirir de antemano. El Consumidor Tu objetivo será provocar la compra.2.

Como se comporta dentro del punto de venta? Que actividades físicas o psicológicos realiza desde que entra al establecimiento y hasta que paga y sale con su compra. 2.1 El comportamiento del Consumidor ‡ ‡ ‡ Consumidor Comprador Cliente Podemos influir en la decisión de compra del consumidor conociendo su comportamiento.2. El Consumidor .

2. Evaluación de la información 4. Procesamiento de información Exposición al mensaje Atención Comprensión Retención 2.2 Proceso de Decisión de Compra El proceso de decisión de compra se inicia generalmente a partir de estímulos comerciales. Decisión y acto de compra 2. 1. Reconocimiento del problema y búsqueda de información 3. Consumo y evaluación post-compra . El Consumidor 5.

Cuantitativos ‡ Encuestas ‡ Paneles 2. Cualitativos ‡ Entrevistas de profundidad ‡ Focus Group (Grupos de discusión) 2. El Consumidor .2.4 Instrumentos de Conocimiento del Consumidor 1.

3. . ¡Entren y vean mis productos! Los elementos externos del punto de venta actúan como reclamo para despertar el interés de los posibles clientes. Elementos Externos ¡Aquí estoy yo!. y así inducirles a entrar y comprar.

Determinación Del Emplazamiento Idóneo Del Punto De Venta Condiciones del entorno - Clientela potencial - Competencia Es importante que el punto de venta esté situado en lugares accesibles y cómodos para los clientes.Elementos Externos del Punto de Venta .1. 3.3.

Fachada El Escaparate (La Ventana) Señalización Exterior 3. 1.3. 3.Elementos Externos del Punto de Venta . 2.2 Elementos Exteriores del Punto de Venta sobre los que actúa el Merchandising El objetivo de cualquier comerciante es aumentar la rentabilidad del negocio a través de la venta de productos y servicios y el ³primer producto´ a vender es el propio establecimiento. El merchandising aplicado a los elementos externos puede lograr una mayor atracción de clientes.

Implantación de la Superficie de Venta La aplicación de las técnicas de merchandising a los elementos exteriores ha conseguido despertar su interés y atraerle hasta nuestro punto de venta. .4.

Implantación de la Superficie de Venta . a través de una distribución adecuada de la superficie del local y de la superficie de exposición de los productos.1Espacio de venta El espacio es el recurso más escaso y más caro que el establecimiento posee. Rentabilizar al máximo cada metro cuadrado. 4.4.

Implantación de la Superficie de Venta . el mobiliario. Mobiliario 4.4. los productos y todos aquellos elementos que componen la superficie de ventas Puntos Calientes Puntos Fríos El profesional del merchandising puede aplicar una serie de métodos para calentar los puntos fríos.2 Implantación de la superficie de ventas La implantación consiste en situar las secciones.

4.Implantación de la Superficie de Venta . Nos interesa prolongar la estancia del cliente en el establecimiento. mayor volumen de compras. puesto que se ha demostrado que a mayor tiempo de permanencia.4.3 Circulación de los clientes La disposición del establecimiento influye decisivamente en la circulación de los clientes.

que atraigan la atención del comprador y despierten su interés por los productos y servicios que ofertamos.5. Dar a conocer las características y surtido de la tienda Atraer nuevos clientes y fidelizar a los que ya tenemos Dotar de vida y dinamismo al punto de venta . y capaces de diferenciarnos de las tiendas de la competencia. La Animación del Punto de Venta Será preciso dotar al establecimiento de elementos distintivos.

etc. 5.1 La animación del establecimiento La animación permanente: ambientación sonora la iluminación la decoración la señalización.5. La Animación del Punto de Venta . etc. La animación intermitente: fiestas Aniversarios promociones.

2 La ambientación del punto de venta Medios Físicos Medios De Estímulo Medios Psicológicos Medios Personales 5. La Animación del Punto de Venta .5.

. .Venta en rebajas. . .Ventas en promoción.Venta directa. Tipos De Ventas . La Animación del Punto de Venta .Obsequios.5.Venta de saldos.3 La Promoción de Ventas El principal objetivo de la promoción es el incremento de las ventas.Venta en liquidación. . 5.

La Animación del Punto de Venta .4 Instrumento de Promoción Utilizados en el Punto de Venta Ofertas De Precio Ofertas Sin Precio Ofertas Selectivas 5.5.

Los principales objetivos de la publicidad son: Informar Persuadir Recordar ‡ ‡ ‡ Anuncios publicitarios Publicidad directa Publicidad en el lugar de venta La legislación establece una serie de limitaciones a las actividades publicitarias.5 Publicidad en el Lugar de Venta (PLV) Pretende que el destinatario cambie su opinión y/o comportamiento tras la recepción del mensaje. 5.5. La Animación del Punto de Venta .

el deseo de entrar y comprar.6. - Carteles exteriores Carteles interiores El Escaparate (Ventana) - Escaparate de fondo abierto Escaparate de fondo cerrado 5. La Animación del Punto de Venta . en los potenciales clientes. obliga al comerciante a dotar al punto de venta de elementos distintivos capaces de llamar la atención. La Animación Visual La situación actual de la distribución comercial. despertar el interés y generar.

Mercadeo en el Punto de Venta . ‡ Llame la atención desde afuera. ‡ Su local es lo suficientemente atractivo. ‡ Ofrezca promociones. conozca a su cliente.Tips ‡ Investigue. ‡ Defina una estrategia de imagen visual ‡ Sáquele el mayor provecho a cada espacio de su local. servicios o productos que el cliente no pensaba consumir. ‡ Haga vivir a su cliente una experiencia agradable de compra.

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