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Competitividad de Las Exportaciones de Muebles de Madera

Competitividad de Las Exportaciones de Muebles de Madera

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El consumo de muebles de Madera en los Estados Unidos para el año 2003 fue

de US$ 66 Billones, cifra que comprende lo producido e importado menos lo

exportado en estos productos.

En el período 1997 - 2003 la demanda de muebles se incremento en 32%

respecto al año de inicio del período. Ello aún cuando se produjo un leve

descenso del consumo en el año 2001 que se superó para retomar el

crecimiento a partir del 2002 (véase la figura 14).

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Billones de US$

Figura 14. Consumo de muebles de madera. Estados Unidos

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006)

Elaboración Propia

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La producción total de muebles de madera en los Estados Unidos en el año

2003 fue de US$ 48,7 Billones (véase la figura 15), inferior al consumo

mencionado anteriormente. En el mismo año, los muebles de cocina y los de

dormitorio significaron más del 50% del total de la producción local

estadounidense, en tanto que los de oficina representaron el 19% del total.

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Billones de US$

Figura 15. Producción de muebles de madera. Estado Unidos

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006)

Elaboración Propia

Estados Unidos es el primer importador mundial de muebles de madera con

US$ 15.7 Blls. en el año 2005 y US$ 19,5 Billones para el 2003 (véase la figura

16), lo que equivale al 34% de las importaciones mundiales totales en este

rubro en el 2005.

Esta información se amplía en el apéndice K respecto a las

importaciones de Estados Unidos por tipo de producto.

China es el principal proveedor de muebles para el mercado de los Estados

Unidos, con una participación del 38% en las importaciones del gigante

norteamericano. En algunas categorías Canadá figura como el principal

abastecedor, aún cuando China experimenta el crecimiento más acelerado.

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Para Latinoamérica, Brasil es el principal proveedor aun cuando representa el

8% de las importaciones totales desde los Estados Unidos.

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Billones de US$

Figura 16. Importaciones de muebles de madera. Estados Unidos

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006)

Elaboración Propia

Igualmente, Estados Unidos ocupa por un amplio margen el primer lugar en las

agrupaciones específicas del rubro, tales como asientos con armazón de

madera tapizados, asientos con armazón de madera sin tapizar, muebles de

madera para oficina, para cocina, para dormitorio y otros muebles de madera,

con el 28%, 39%, 35%, 29%, 49% y 31% de la participación mundial.

En el período 1997 – 2003, las exportaciones de muebles de madera desde los

Estados Unidos experimentaron una leve reducción del 2001 al 2003 (véase

figura 17), en mayor parte por el ingreso de productos desde China hacia los

Estados Unidos.

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Millones de US$

Figura 17. Exportaciones de muebles de madera. Estados Unidos

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo. MINCETUR (2006)

Elaboración Propia

2.3.4

Principales características del mercado del mueble en los Estados

Unidos 6

a

Tamaño del mercado de muebles y zonas de mayor consumo

Según información recogida por el Instituto Español de Comercio Exterior –

ICEX (Septiembre 2006), en el año 2003 existían 115 millones de unidades de

consumo integradas, en promedio, cada una por 2.5 personas. El ingreso

promedio por unidad de consumo fue de US$ 51,128 anuales y su gasto medio

en mobiliario fue de US$ 400 dólares (véase el apéndice L).

De otro lado, existen diferencias en el gasto medio anual por regiones y

ciudades. La región Oeste reportó en el año 2003 el mayor gasto medio anual

en muebles con US$ 471 liderando los registros en casi todos los años desde

1992, según se puede apreciar en el apéndice L. La región Centro Oeste

alcanzó el segundo valor más alto con US$ 411.

6

La información que se incluye en el presente punto proviene básicamente del Instituto de
Comercio Exterior de España (ICEX). Septiembre de 2006.

48

La figura 18 muestra la participación de las cuatro grandes regiones en las

ventas de muebles en los Estados Unidos durante el año 2004. Destaca la

participación de la Región SUR a gran distancia de las otras, experimentando

además el crecimiento más acelerado junto con la Región Oeste.

Figura 18.

Participación por

regiones USA en

ventas de

muebles, 2004

Fuente: Instituto Español de Comercio Exterior. ICEX ICEX (2006)

Una segmentación en áreas geográficas de menor tamaño puede mostrar

mayores concentraciones del gasto, según se muestra en la relación de

ciudades que, en cifras para el año 2004 y proyectadas al 2009, superan el

billón de dólares en consumo de muebles (véase el apéndice L).

b

Comportamiento del mercado del mueble

La información recogida por el Instituto Español de Comercio Exterior (ICEX)

muestra que el mercado del mueble en los Estados Unidos es relativamente

estable, es decir, no experimenta cambios dramáticos en los volúmenes y

tendencias generales de consumo.

En efecto, no se observa cambios significativos en el tipo de productos

demandados, aunque si variaciones en las exigencias de calidad del producto

49

por cambios en los gustos de los consumidores, la mejora generalizada de la

calidad y la baja de los precios.

El número de empresas y establecimientos dedicados a este rubro no presenta

cambios relevantes en los últimos años, con aumentos de apenas 0,9 % y el

0.5% anual, respectivamente.

Otro dato interesante es que la industria del mueble en los Estados Unidos

muestra un bajo nivel de concentración, pues, los 4 mayores operadores

representan en conjunto sólo el 10% de la cuota de mercado.

Del mismo modo, la mayor parte de los participantes son considerados

pequeños o medianos, pues, tienen de 1 a 4 empleados y se reparten el 49.4%

del mercado, en tanto que las empresas que tienen entre 5 y 9 empleados

alcanzan en conjunto el 24.4%, según datos del año 2002.

c

Tendencias de la demanda

El mercado de muebles de madera en los Estados Unidos es sumamente

diversificado, de modo que es posible encontrar segmentos para todos los

estilos y variaciones.

No obstante, se pueden identificar algunas tendencias generales que deben ser

contextualizadas y exploradas con estudios específicos de mayor profundidad:

El estilo más casual y contemporáneo está ganando terreno en todas las

gamas de precios.

El mercado americano demanda preferentemente productos de grandes

dimensiones. Paulatinamente parece abrirse paso una tendencia a la demanda

de piezas de menor tamaño. Este fenómeno guarda relación con el

encarecimiento del terreno y de las viviendas.

50

La preferencia por la personalización de las medidas de los muebles,

predominante en los segmentos de altos ingresos, parece extenderse a los

segmentos de ingresos medios y bajos.

En especial en los segmentos de altos ingresos, los consumidores

estadounidenses de muebles tienden a buscar modelos únicos, por lo que la

innovación en el diseño es de suma importancia. Sin perjuicio de ello, en

ciertos segmentos del mercado puede ser relevante la durabilidad del producto

junto con la moderación del precio.

Como era de esperarse, el segmento residencial de altos ingresos es mucho

menos sensible al precio.

d

Producción local

La producción local de muebles de madera en los Estados Unidos se compone

en un 40% de muebles para el hogar (sin tapizar, excluyendo gabinetes de

cocina), en 40% de gabinetes para cocina y en 20% de muebles para oficina

(CENTRUM. Diciembre 2005).

Las importaciones de muebles a los Estados Unidos vienen creciendo en forma

sostenida. Ante este fenómeno, los fabricantes estadounidenses vienen

desplazando su producción y su personal de control de calidad a los países

asiáticos, con el fin de aproximarse a las fuentes de materia, reducir sus costos

en mano de obra y efectuar un mejor control de calidad desde las fases

tempranas de la transformación de la materia prima.

Existe también una diversa distribución geográfica de los productores. En

efecto, los fabricantes de mobiliario domestico tienden a concentrarse en las

regiones de North Carolina, Virginia y Mississippi. En la costa oeste el único

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centro de importancia es California. Por su parte, los fabricantes de mobiliario

de oficina se concentran en Michigan e Illinois.

Como se ha dicho, el enorme tamaño del mercado interno, supera por amplia

diferencia la producción local, al punto que debe ser cubierta con importaciones

en grandes volúmenes.

e

Canales de distribución

Un aspecto crucial para el ingreso a los mercados del exterior es el

conocimiento de los canales de distribución y el establecimiento de vínculos

con los agentes que actúan en estos canales.

Este aspecto es crítico para los industriales peruanos del sector de mueble de

madera, los que no han desarrollado un estilo, productos o marcas de prestigio

en el mercado de los Estados Unidos, por lo que los agentes que actúan en la

cadena de distribución no ven perspectiva de ganancia en asociarse con

fabricantes peruanos.

Tratándose de un mercado con una amplia gama de segmentos, es de

esperarse que los canales de distribución también se caractericen por su gran

diversidad y complejidad (véase la figura 19).

Considerando la gama de productos para el mercado residencial, es posible

identificar cuando menos los siguientes canales de distribución en los Estados

Unidos:

i.Importador mayorista

Este agente concentra las funciones de importación y posterior venta a los

minoristas. Este canal es recomendable principalmente para quienes

procuran volúmenes de ventas privilegiando estrategias de precios bajos

antes que la calidad, el diseño, la marca y los valores añadidos. Es evidente

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que en este canal el productor carece de control respecto a la

comercialización del producto y no se beneficia del conocimiento directo de

las expectativas y patrones de consumo de los clientes finales, sino a través

de la información que le proporcione el importador minorista.

ii.Minorista importador y distribuidor

Este canal brinda al exportador cierto control respecto a la comercialización

de sus productos y le permite conocer y evaluar el perfil y llegada del

minorista a los clientes finales, además del posicionamiento de las otras

marcas que este vende, a efectos de seleccionar a los minoristas

adecuados a la estrategia y productos del fabricante.

iii.Representante local

Es un agente o representante encargado de buscar clientes distribuidores

para los productos del fabricante, a cambio de una comisión sobre el precio

de fábrica, además de requerir por lo general, exclusividad en un territorio.

Los métodos más frecuentes para la búsqueda de representantes son las

ferias y el establecimiento de vínculos con asociaciones de representantes,

como la Home Furnishings Representatives Association, o la inserción de

avisaje en publicaciones dirigidas a profesionales y operadores que actúan

e el sector.

iv.Distribuidor representante

En esta modalidad figura el agente es un distribuidor que representanta los

productos y marca del fabricante, junto a los de otros productores. Como

en las modalidades mencionadas en los párrafos anteriores, se pueden

generar diversas variantes, entre ellas, que el distribuidor cuente con sus

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propios puntos de venta al minorista o cliente final, o que contacte

establecimientos minoristas para venderles los productos que representa.

v.Estructura propia

Una modalidad compleja y que demanda mayor inversión radica en dotarse

de una estructura propia de distribución y comercialización en el mercado

de destino. Además de lograr la capacidad para sobrevivir en el negocio

hasta que el mercado reconozca e incorpore al producto. La inversión, el

ritmo de crecimiento de la estructura y su dimensión dependen del tamaño,

la capacidad y el interés de la empresa en introducirse en el mercado

estadounidense.

vi.Canal contract

En este canal los agentes principales son los conocidos como

especificadores de producto, es decir, quienes recomiendan los muebles a

usar en un proyecto de propiedad de un tercero, como, por ejemplo, un

hotel, edificio de oficinas, un centro de estudios, un museo, etc.

El especificador de producto interviene en la decisión de compra, pero a

modo de un asesor en decoración o en diseño de interiores. Desde esta

posición, tiene una relación cercana y privilegiada con los clientes y

usuarios finales y con los proveedores de muebles. Ello le permite reunir

información confiable respecto a las tendencias del consumo y preferencias

del mercado, información que es de suma utilidad para los fabricantes.

Una ventaja adicional del uso de este canal, si se logra contactar a los

especificadotes de producto adecuados, radica en el prestigio que se

extiende entre los profesionales del sector después de haber participado en

un proyecto destacado.

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Existe una amplia gama de operadores en función de los territorios,

segmentos de consumidores o especialización en obras y tipos de

mobiliario, ente otros criterios de clasificación posibles.

Este canal suele demandar mayor flexibilidad en la producción para

adaptarse a requerimientos y volúmenes variables y lograr capacidad de

distribución en el mercado de destino, así como calidad, innovación en el

diseño y competitividad de precios.

vii.Design centre

A estos especificadores generalmente se accede a través de showroom en

los design centres. Estos son edificios de grandes extensiones abiertos sólo

a los profesionales del sector, en los que se presenta una amplia gama de

showrooms o tiendas de diferentes compañías, en las que se exponen

muestras de los productos que estas fabrican o representan.

Estos centros son visitados frecuentemente por los diseñadores de

interiores y los arquitectos que buscan los nuevos productos para sus

proyectos.

viii.Ferias especializadas

Las ferias especializadas son otro punto de contacto con distribuidores,

minoristas y especificadotes de productos. Existe una amplia gama de

ferias en diversas épocas, territorios y con diverso grado de especialización

por productos, usuarios o canal de distribución y comercialización.

Entre las más conocidas se encuentran High Point, Hospitality Design en

las Vegas, HD o Neocon en Chicago.

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Siempre es un factor de importancia que favorecerá la toma de contactos y

la articulación a un canal determinado que el fabricante cuente con

presencia directa o representación estables en los Estados Unidos.

Figura 19. Canales de distribución de muebles en Estados Unidos

Fuente Instituto Español de Comercio Exterior – ICEX (2006)

2.3.5

Oportunidades y amenazas que ofrece el mercado de muebles

en los Estados Unidos

Un conocimiento más cercano de las características del mercado de muebles

de madera en los Estados Unidos, así como de las tendencias y patrones de

consumo exige estudios de mayor profundidad y detalle, en procura de la

identificación de segmentos o nichos muy acotados, respecto a los cuales se

determinen los atributos y especificaciones del producto y se evalúe con mayor

precisión las condiciones de competitividad frente a competidores reales o

potenciales.

Sin perjuicio de ello, de las referencias presentadas en los acápites

precedentes, se pueden mencionar las siguientes oportunidades y amenazas

EXPORTADOR

REP/AGEN/
DISTRIBUIDOR

REP/AGENTE

MAYORISTA/
IMPORTADOR

CONSUMIDOR

TIENDA PROPIA

OFICINA, SHOWROOM, ALMACEN, RED REPS. ETC.

MINORISTA

MINORISTA

DISTRIBUIDOR

TIENDA PROPIA

MINORISTA

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que presenta dicho mercado para las exportaciones peruanas de muebles de

madera:

a.El crecimiento del mercado de la construcción inmobiliaria.

b.El crecimiento de la población, en especial del importante grupo hispano. La

afinidad cultural, idiomática y de estilos de vida entre los fabricantes

latinoamericanos y este sector de la población debe ser evaluado con

mayor profundidad.

c.La tendencia a considerar el mueble como un elemento de moda y no un

objeto para toda la vida. Este elemento orienta las decisiones de compra

hacia la renovación periódica de los muebles, antes que en función de su

deterioro o el agotamiento de su vida útil.

d.La existencia de nichos que deben ser identificados y acotados con

precisión, y que pueden ser aprovechados por los fabricantes peruanos.

Estos nichos pueden ser significativos en volúmenes y valores de compra,

considerando el tamaño del mercado total estadounidense.

e.La tendencia que se viene afirmando a la venta de ambientes y estilos de

vida, y no sólo a la venta de piezas individuales consideradas como

utilitarios.

Existen amenazas que deben ser acotadas en función de las características del

segmento o nicho de mercado y de las especificidades del producto:

a.Es un mercado altamente competitivo y complejo, con diversidad de

segmentos de consumidores, variedad de competidores reales o

potenciales y gran variedad de categorías y estilos en el producto.

b.La creciente competencia de los países asiáticos y emergentes. Si bien en

principio compiten con precios bajos, vienen ganando mayor calidad en sus

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productos, lo que amenaza a los países que sustentan su posición en la

calidad, la sofisticación y el estilo.

c.Las dificultades de acceso a los canales de distribución para los

productores de otros países.

d.Las diferencias culturales, idiomáticas y de estilos de vida de los

consumidores de origen no hispano. Estos aspectos no son conocidos por

los productores peruanos, salvo excepciones.

e.La cercanía, que reduce los plazos de entrega, genera ventajas en los

costos de transporte, además de las afinidades culturales, entre los

consumidores de los Estados Unidos y los productores de muebles del

Canadá.

f.El ingreso de México como un abastecedor importante de muebles de

madera a los Estados Unidos.

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